Cmo dirigir las reuniones de vendedores

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

07-2005
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El propsito de una reunin del equipo de ventas es aumentar la motivacin y la eficacia del equipo para vender. No obstante, muchas reuniones de ventas son aburridas e incluso, en ciertas ocasiones, calificadas por todo el mundo como una prdida de tiempo. Los vendedores detestan las reuniones sin un propsito o una agenda. Y si no hay nada nuevo en formacin para compartir, los vendedores piensan que estn perdiendo un tiempo valioso. Es importante no desperdiciar el tiempo de los vendedores, pero tampoco sirve sobrecargarlos de informacin. La clave para tener reuniones de venta efectivas es hacerlas interesantes, tiles y positivas. Antes de convocar a las tropas para otra reunin, tenga en cuenta alguna de las siguientes maneras de aprovechar al mximo el tiempo con el equipo de ventas reunido en la oficina. Empiece bien la reunin. Los vendedores que llegan a la reunin a las 8.00 van a apreciar un caf, jugo de naranja y facturas. La buena comida crea el ambiente para una gran reunin.

Reconozca los esfuerzos del equipo de ventas. Tome algunos minutos para felicitar y agradecer a sus vendedores por el logro de los objetivos, el cierre de los negocios y las ventas obtenidas. El elogio refuerza la conducta positiva y alienta a todos a hacer las cosas bien.

Comparta "historias de las trincheras".

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Por lo menos se debe compartir una historia positiva del "campo de batalla" durante la reunin. Estas historias involucran y entretienen a quienes las escuchan, y sirven para reforzar los objetivos. Provea a sus vendedores de algunos "ttulos", de manera que ellos puedan prepararse para la reunin con anticipacin. Pida a los miembros del equipo que hablen al grupo acerca de cosas como: Cmo hacen el contacto inicial. Con qu empresas tuvieron que competir por el cliente, y qu hacen bien y qu hacen mal los competidores. Qu funcion y qu no. Qu otros compaeros del equipo ayudaron con la venta.

Aliente a la gente a compartir. Involucre al equipo de ventas compartiendo las presentaciones de productos o compartiendo ideas en cada encuentro. Compartan informacin e ideas; esto va a ayudar a todos a cerrar ms ventas y a ganar ms plata.

Ample el crculo. Traiga a alguien "de afuera". Invite a uno de sus clientes a una reunin y pdale que explique porqu les compra a ustedes. Provea una dosis fuerte de realismo a sus reuniones.

Permanezca positivo y constructivo. Las reuniones de ventas son un buen momento para centrarse en las preocupaciones del grupo, no en los problemas individuales. Mantenga la discusin en los carriles adecuados y correctos. No permita a ninguna persona presentar problemas sin que al mismo tiempo ofrezca alternativas de solucin.

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Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar Conferencista, capacitador y autor.

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