Przedsiebiorczosc MSD Slajdy

Przedsiębiorczość
Wydział Zarządzania UW
MSD, specjalność RKS, rok III
dr hab. Krzysztof Klincewicz
kklinc@gmail.com
© Krzysztof Klincewicz
Cel zajęć
● Omówienie specyfiki funkcjonowania
małych i średnich przedsiębiorstw
● Prezentacja modeli biznesowych,
kluczowych decyzji strategicznych, metod
promocji i sprzedaży, źródeł
finansowania oraz procesów zarządzania
małą firmą
● Rozwój kreatywności, umożliwienie
poszukiwania oryginalnych pomysłów
biznesowych i przygotowanie uczestników
do ewentualnego rozpoczęcia własnej
działalności gospodarczej
Warunki zaliczenia
● Pisemna praca zaliczeniowa – propozycja
nowego przedsięwzięcia
− przygotowana w oparciu o wytyczne
− dotycząca innowacyjnego (tj. nowego,
oryginalnego, jeszcze nie
istniejącego) przedsięwzięcia
− opracowana przez 5-osobowe zespoły
− oddana w nieprzekraczalnym terminie
− szczegóły – na kolejnych zajęciach
● Prace cząstkowe – z zajęć ćwiczeniowych
− oceny z dwóch przedmiotów (prace
cząstkowe i końcowa praca zaliczeniowa)
Literatura
● Materiały do zajęć i informacje dotyczące
prac zaliczeniowych będą publikowane na
stronie http://kklinc.blox.pl
Literatura uzupełniająca
● Jerzy Cieślik (2006)
dla Ambitnych. Jak
uruchomić własny
biznes. Wydawnictwa
Akademickie i
Profesjonalne,
Warszawa
Tematyka zajęć
1.Cel biznesu, typologia rodzajów

działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
Plan dzisiejszego wykładu
● Decyzja o rozpoczęciu działalności
gospodarczej
● Wybory strategiczne małej firmy
● Typologia rodzajów działalności
● Omówienie warunków zaliczenia
Własna firma – cel czy środek?
● podstawowe czy dodatkowe źródło utrzymania?
● 100% czasu czy działalność uboczna?
● okazja do nauki?
● zatrudnienie dla członków rodziny?
● firma która ma być w przyszłości sprzedana?
● samodzielna działalność gospodarcza jako
wymóg współpracy z 'pracodawcą'
Oczekiwania założyciela
●
Gdzie jestem?
●
W którą stronę chcę iść?
●
Dokąd chcę dojść?
●
Którędy?
●
Jak szybko?
●
Gdzie jestem?
●
W którą stronę chcę iść? -> domena, branża
●
Dokąd chcę dojść? -> wymierne cele
●
Którędy? -> pozycjonowanie, model biznesowy
●
Jak szybko? -> skala, szybkość wzrostu
● Przykład – założenie firmy doradczej
− Żeby rozwinąć i utrzymać jako podstawowe
źródło zarobku
− Żeby nawiązać kontakty i znaleźć stałą
pracę u jednego z klientów
− Żeby rozwinąć i sprzedać z zyskiem innej
firmie
− itp.
Oczekiwania a koszt utraconych
korzyści
● Pracując 60 godzin we własnej firmie mogę
zarobić X – czy nie lepiej pracować 40
godzin dla kogoś innego?
● Do oczekiwań trzeba włączyć elementy
niefinansowe
− rodzina – np. czas dla dzieci
− wakacje
− odporność na stres
− chęć dalszego rozwoju osobistego...
Kalkulacja kosztu utraconych
korzyści (Cieślik)
● Jakie minimalne dochody powinien generować
biznes dla właściciela za 5 lat, aby był
atrakcyjną alternatywą dla pracy na etat?
− Może okazać się, że praca na etat będzie
łatwiejsza, mniej stresująca i bardziej
opłacalna!
− Kalkulacja pomaga wyznaczyć poziom
oczekiwań wobec nowej firmy
MDB = Z * p * i + K * r
MDB – minimalny dochód z biznesu w 5 roku

Z – pensja z pracy na etat za 5 lat
p – pracochłonność: ile % więcej czasu trzeba
pracować dla włas nej firmy niż na etat
i – intensywność pracy: ile % więcej obciążeń
psychicznych trzeba ponosić
K – kapitał zaangażowany w biznes
r – stopa oprocentowania lokat bankowych
MDB = Z * p * i + K * r
● Praca na etacie
− pensja za 5 lat: 15.000 zł * 12 miesięcy
(Z=180.000 zł)
− tygodniowy czas pracy: ok. 40 godz
● Własna firma
− Czas: ok. 60 godz (p=1,5)
− Intensywność: 120% pracy na etat (i=1,2)
− Zaangażowany kapitał: 100.000 złotych (K)
− Stopa procentowa lokat bankowych: 4% (r)
180.000*1,5*1,2 + 100.000*4% = 328.000 zł
328.000 zł / 12 = 27.333 zł miesięcznie
Problem zysku w małej firmie
● Inwestowanie w rozwój firmy czy
wyciąganie z niej zysków
● Teoria zarządzania: w najbardziej
obiecujące biznesy powinno się dalej
inwestować, wkładać w nie uzyskane zyski
aby je pomnożyć (por. macierz BCG,
gwiazdy i dojne krowy)
● Rozwijające się firmy i produkty przez
długi okres czekają na zwrot z inwestycji
● W małych firmach trudno dokonać
rozróżnienia pomiędzy zyskiem a
wynagrodzeniem właścicieli
Zysk a wartość właścicielska
● Wzrost (długookresowej) wartości
właścicielskiej jako cel zarządzania
finansami
● Problem firm 'hit & run' ('uderz i
uciekaj')
● Finansowanie początkowych i przejściowych
strat – a budowa relacji z klientami i
rozwoju skali działalności
− Przykład budowy 'sklepu' na Allegro.pl
Dylematy finansowe
● Jak długo czekać na dochodowość?
− Czy nowe firmy upadają dlatego, że
dokonały złych wyborów strategicznych?
− A może zbyt krótko czekały i nie
potrafiły utrzymać płynności?
● W jakim stopniu inwestować w rozwój skali
działalności?
-> pomaga zrozumienie specyfiki działalności

i modelu biznesowego
Wymagania instytucji
finansowych
● Przejrzysta propozycja biznesowa
● Jasny model biznesowy
● Wiarygodne źródła przychodów
● Zwięzłe projekcje finansowe
● Odpowiedzi na trudne pytania
● Zwykle nikt nie potrzebuje 200-stronicowych

biznes planów...
Pomysł na biznes
● Oryginalność – wyróżnianie się
● Wartość dodana, propozycja biznesowa
(business proposition)
● Istotne zwłaszcza w przypadku firm
zakładanych przez absolwentów uczelni
biznesowej
− zamiast kolejnego stoiska z warzywami czy
firmy projektującej strony internetowe
= innowacyjność
Problemy z definicją
innowacyjności
● Teoretycy zarządzania innowacjami –
innowacja jako przeciwieństwo imitacji,
radykalnie nowe zjawiska
− innowacyjny = unikalny
● OECD, Eurostat – bardzo szeroka definicja
innowacji w tzw. Oslo Manual
− wystarczy, by zjawisko było nowe dla
danej firmy, nie dla rynku
− imitacja też jest innowacją
− rozmycie pojęcia – prawie każde działanie
i produkt będą innowacyjne (statystyki i
sposoby oceny innowacyjności projektów
nie gwarantują ich rzeczywistej wartości)
Zagadnienie innowacyjności
● Wyróżnik firmy, oryginalna propozycja
biznesowa
● Nasze zajęcia – nacisk na przedsięwzięcia
innowacyjne
● Ale firmy 'me-too' ('ja też') mogą
skutecznie działać
− przewaga wynikająca z kosztów i relacji z
klientami
− ryzyko
Pomysł na biznes w pracy
zaliczeniowej
● Działalność, którą może podjąć absolwent WZ
− lepiej nie planować wielkich
przedsięwzięć technologicznych ani firm,
o których specyfice niewiele wiemy
− świadomość ograniczeń kapitałowych –
trzeba będzie zaplanować sfinansowanie
tej działalności
● Działalność innowacyjna
− nowy pomysł można znaleźć w każdym
obszarze, jeśli podda się go
systematycznej analizie (→ wykład 2)
Wybory strategiczne małej
firmy
● Cel biznesu
● Domena działania – branża, rodzaj
działalności
● Początkowa skala działania
● Zarys planów rozwoju
● Forma prawna i organizacyjna
Typologia rodzajów
działalności
● Produkty materialne
● zabawka, ubranie, samochód
● Dobra informacyjne
● książka, gazeta, film, program komputerowy,
płyta CD
● Usługi
● fryzjer, adwokat, konsultant, tłumacz, ekipa
remontowa
● Magazynowanie i dystrybucja
● przewoźnik, firma turystyczna, magazyn
● Obrót towarowy
● importer, sklep spożywczy, sprzedawca na
Allegro.pl
Produkty materialne
● Znaczące koszty stałe (niezależne od tego,
ile wyprodukuje)
● Początkowe nakłady na uruchomienie
produkcji
● Konieczność fizycznego magazynowania i
dystrybucji
● "Typowy" scenariusz, omawiany w trakcie
studiów menedżerskich
Dobra informacyjne
● Oparte na wiedzy, wartościach
niematerialno-prawnych
● Wymagają kompetencji
● Znaczący koszt stworzenia, ale minimalny
koszt powielania informacji
● Problem piractwa
● Dylemat zaufania w procesie sprzedaży
● Ryzyko
Usługi
● Niematerialny charakter
● Dostarczanie związane z konkretnymi osobami
– firmy próbują standaryzować i wdrażać
'metodyki'
● Problem dla nowej firmy – referencje
● Działalność produkcyjna też może być usługą
● Ewolucja od podwykonawstwa do
samodzielności
Magazynowanie i dystrybucja
● Inwestycje w infrastrukturę
● Przychody zależne od procentu sprzedanej
powierzchni/wydajności produkcyjnej
(capacity)
● Linie lotnicze, firmy przewozowe,
turystyczne, magazynowe
● Wyzwania rachunkowości zarządczej
● Różnicowanie cenowe
Obrót towarowy
● Sieć sprzedaży i kontakty z klientami
● Terminowość dostaw
● Kontrola jakości produktów dostawcy
● Procedury celne, VAT na import
● Nowe kanały sprzedaży – Internet, platformy
aukcyjne
● Atrakcyjne źródła dostaw – np. Chiny
● Dziś coraz więcej “markowych“ firm działa w
tym obszarze – np. Nike i LPP zlecają
produkcję w Azji, nie utrzymują własnych
fabryk
Przykład firmy LPP
● LPP S.A. - właściciel marek RESERVED i
CROPPTOWN
− Centrala w Gdańsku – opracowuje projekty
ubrań
− Biuro w Szanghaju – przekazuje projekty
do produkcji w fabrykach współpracujących
firm i kontroluje jakość
− Firma koncentruje się na zarządzaniu
siecią salonów sprzedaży
Co może robić firma branży
tekstylnej?
● Projektowanie, produkcja i sprzedaż ubrań
● Projektowanie i sprzedaż licencji na
wykorzystanie oryginalnych projektów
● Usługi
● Szycie ubrań na zlecenie (też produkcja seryjna
dla firm znanych marek według ich projektów)
● Obrót towarowy
● Import ubrań innych producentów
● Samodzielne projektowanie, zlecanie produkcji
innym firmom, a potem sprzedaż pod własną marką
Przykłady firm Grycan i
Zielona Budka
● Przed laty – lodziarnia Zielona Budka przy
ulicy Puławskiej, prowadzona przez rodzinę
Grycanów
● Dziś – dwie firmy, dwa modele biznesowe
● Firma Zielona Budka
● Działalność podstawowa: masowa produkcja lodów,
dystrybucja w sieciach handlowych
● Działalność uboczna: dystrybucja lodów w
lokalach gastronomicznych
● Firma Grycan
● Działalność podstawowa: sieć kawiarni-lodziarni
● Działalność uboczna: dystrybucja lodów w
sieciach handlowych
Co może robić firma branży
spożywczej?
● Przetwory i inne produkty spożywcze
● Przepisy na dania (sieć franchisingowa)
● Szkolenia z przygotowywania potraw
● Usługi
● Typowa restauracja – przygotowywanie dań i
obsługa klientów w lokalu
● Jedzenie “na telefon“
● Catering – obsługa przyjęć, lunche firmowe
● Obrót towarowy
● Garmażeria sprzedająca wybrane produkty
Wybór rynku docelowego
● Przemysłowy – mniej klientów, bliski kontakt,
procedury przetargowe, duże kontrakty, wysokie
koszty wejścia (ale znaczenie relacji)
● Konsumencki – rozdrobniony, trudniejszy
bezpośredni kontakt, mniejsza wartość pojedynczych
transakcji
● Zagraniczny – różnice kosztowe, ale też
konieczność obecności za granicą
− Offshoring (międzynarodowe centra usług),
produkcja kontraktowa – wykonywanie usług zza
granicy
Łańcuch wartości
(wersja uproszczona)
Materiały Przetwarzanie Sprzedaż
Wartość
dla
dostawca producent sieć handlowa klienta
komponentów kontraktowy
(podwykonawca)
zintegrowana firma, obsługująca cały łańcuch wartości

Wybór roli w łańcuchu wartości
● Kto będzie moim klientem - użytkownik

końcowy, przetwórca, integrator
● Czy będę dostarczał komponenty czy
sam integrował komponenty innych
dostawców (lub własne) i sprzedawał
gotowe rozwiązania?
● Jaki będzie stopień mojej integracji
z innymi firmami w łańcuchu?
Problemy w łańcuchu dostaw
● Zjawisko popytu pochodnego
− Jeśli jestem dostawcą firmy, która
dociera do klienta końcowego – mój biznes
ucierpi jeśli klient końcowy przestanie
kupować produkty, nad którymi nie mam
kontroli
● Zjawisko oscylacji w łańcuchu dostaw
− Jako dostawca jestem uzależniony od
zamówień producenta i nie mam pewności,
ile zarobię w danym kwartale – to zależy
od wahań koniunktury
Współpraca w łańcuchu dostaw
● Problemy przy współpracy
− Własna siła przetargowa i alternatywy
− postulat dywersyfikacji bazy klientów,
aby zmniejszyć ryzyko i uzależnienie
● Możliwa ewolucja małych firm
− od podwykonawcy, przez nawiązywanie
kontaktów z odbiorcami końcowymi, po
konkurowanie z partnerem
− upadek polskiego przemysłu tekstylnego
− indyjski Infosys i tajwański BenQ
Dzisiejsze zajęcia

działalności
7.Organizacja i kontrola działalności
● Przedsiębiorczość i przedsiębiorczość
intelektualna
● Małe i średnie firmy w gospodarce
● Platformy, komplementorzy i kontraktorzy
● Określenie i pozycjonowanie oferty
● Analiza morfologiczna
● Innowacja źródłem
rozwoju
innowacja gospodarczego
(Schumpeter)
● Cykl innowacji i
rozwój rozwój imitacji
imitatorów innowatora
● Ciągła zmiana –
tworzenie nowej
wartości i
imitacja jednoczesne
niszczenie
Zagadnienie innowacyjności
● Wyróżnik firmy, oryginalna propozycja
biznesowa
● Nasze zajęcia – nacisk na przedsięwzięcia
innowacyjne
● Ale firmy 'me-too' też mogą skutecznie
działać
− przewaga wynikająca z kosztów i relacje z
klientami
− ryzyko
Rola sektora małych i średnich
przedsiębiorstw w gospodarce
● 4 wybrane spojrzenia teoretyczne
− Rodzinna przedsiębiorczość a religia
katolicka (IESE)
− Zakorzenienie [embeddedness] i sieci
relacji (Granovetter)
− Innowacje zaburzające [disruptive
innovations] (Christensen)
− Przedsiębiorstwa-okręty flagowe [flagship
firms] (Rugman, D'Cruz)
Platformy produktowe
● Tworzone przez duże firmy
− Samochód, system komputerowy, sieć
handlowa
● Mniejsze firmy "doklejają się" do platform
− Jako dostawcy – od których duże firmy
kupują komponenty
● silnik do samochodu; procesor do komputera;
konserwy sprzedawane pod marką hipermarketu
− Jako komplementatorzy – którzy dodają
wartość do platform
● radio do samochodu; program komputerowy; sieć
restauracji lub myjni samochodowych,
otwierana w hipermarketach
Komplementatorzy
● Klient osiąga większą użyteczność z
wykorzystania OBU produktów jednocześnie
● Przykłady
− Microsoft i Intel – system Windows dla
komputerów z procesorem Intel
− Programy komputerowe dla MS Windows
− Dodatki do iPoda lub określonego modelu
telefonu komórkowego
− Akcesoria do Skype'a
− Dywaniki, wycieraczki i radia samochodowe
− Sieć restauracji lub myjni samochodowych
w centrach handlowych
Wyzwania strategiczne dla
komplementatorów
● Wsparcie dostawcy platformy
− Formalne lub nieformalne – także np.
fundusze marketingowe, szkolenia, kanały
sprzedaży
− Możliwe dopóki dodaje wartość i nie
konkuruje
● Platforma może zacząć oferować te same
funkcje
− Konkurencja i eliminacja partnera
● Windows zaczyna robić to, do czego do tej
pory trzeba było kupować oddzielny program
● Samochód ma radio w komplecie
● Hipermarket otwiera własne restauracje ...
Określenie i pozycjonowanie
oferty firmy
cena
● Czym moja oferta
różni się od ofert
konkurentów?
● Typowe błędy
jakość pozycjonowania
− brak kreatywności!
takie podejście jest mało oryginalne, nieprzydatne!

Więcej możliwości kreatywnego
pozycjonowania
Potrzeba klienta
komunikacja telefoniczna
Aplikacja
telefonia tradycyjna, komórkowa, radiowa,
internetowa...
Technologia
kabel, GSM, UMTS, CDMA, VoIP, WiMAX...
pozycjonowania
Technologia
komputerowy skład materiałów do druku
Aplikacja
wizytówki, ulotki, broszury, kalendarze,
książki, projekty elektroniczne, nadruki
na koszulkach...
Potrzeba klienta
...
pozycjonowania
Technologia
sprzątanie powierzchni płaskich
Aplikacje
sprzątanie mieszkań, biur, mieszkań po
remoncie, nowych budynków, w warunkach
specjalnych (np. skażenia)
Potrzeba klienta
...
Analiza morfologiczna
Fritz Zwicky (California Institute of

Technology, Pasadena)
morphe (gr.) - kształt, forma
● Metoda strukturalizacji złożonych problemów
i analizy zależności
− Stosowana do niejasnych problemów (wicked
problems, mess)
− Nadaje im strukturę, definiuje i
przygotowuje zestaw opcji do wyboru
− Stymuluje kreatywność
UWAGA. Analizy morfologicznej nie ma w
książce Cieślika, a będzie ona stanowić
podstawę pracy zaliczeniowej!
Analiza morfologiczna -
przykład
rynek przemysłowy rynek konsumencki ● Dwie zmienne
− Rynek
rynek zagraniczny rynek krajowy
przemysłowy i
konsumencki
− Rynek krajowy i
zagraniczny
● -> tak budowane są

modele macierzowe
w zarządzaniu
Analiza morfologiczna -
przykład
Analiza morfologiczna –
przykład wycieczki do Indii
Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII

Dotarcie lot rejsowy charter lądem
Organizacja indywidualnie znajomi biuro tur.
Przewodnik bez przewodnika z przewodnikiem
Transport loty autobusy wynajęty samochód
Długość 7 dni 21 dni 90 dni
Koncentracja zabytki przyroda medytacja

OPCJA 1

OPCJA 2
● Dużo zmiennych i atrybutów
− np. rynek, rodzaj produktu, pozycja
cenowa, formy promocji
● Zasady kombinatoryki
− np. 3 rynki docelowe * 6 form produktu *
3 opcje dostawy = 54 warianty
● Analiza morfologiczna pomoże zidentyfikować
te, które mają sens, jeszcze nie istnieją a
mogą być interesujące
A) Budowa przestrzeni morfologicznej

1.Lista istotnych atrybutów – np. rynek
docelowy, region, model biznesowy, segment cenowy,
sposób dostarczania, rola w łańcuchu wartości,
materiał, kształt, kolor, zastosowanie produktu...
2.Opcje dla każdego z atrybutów – rozłączne
(ale można równocześnie wybrać kilka)
B) Redukcja przestrzeni morfologicznej
A) Budowa przestrzeni morfologicznej

B) Redukcja przestrzeni morfologicznej
1.Identyfikacja możliwych wariantów
2.Identyfikacja oryginalnych wariantów –
przez analizę rynku
3.Wybór wariantu lub kilku wariantów
= kreatywność jako odkrywanie nowych możliwości

w istniejącym zbiorze ograniczeń a nie
działalność artystyczna
Przykład 1 - PSIjaciółki
● Magdalena Skibińska, Anna Sobania
● Firma 『 PSIjaciółki 』
− opieka nad zwierzętami domowymi
● Analiza morfologiczna wykorzystana do
takiego określenia przedmiotu działalności,
by:
− różnił się od już działających
konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
Przykład 2 – Fabryka Stylu
● Monika Kolibabka, Ewelina Kornafel
● Firma 『 Fabryka Stylu 』
− produkcja mebli
by:
konkurentów
Przykład 2 – Fabryka Stylu
Przykład 3 – Bajeczne Urodziny
● Katarzyna Prasek, Małgorzata Sałek
● Firma 『 Bajeczne Urodziny 』
− Organizacja imprez urodzinowych
by:
konkurentów
Przykład 3 – Bajeczne Urodziny
Przykład 4 – Agencja ochrony
● Joanna Jagodzińska, Piotr Kociński
● Firma 『 Agencja ochrony 』
− usługi ochroniarskie
by:
konkurentów
Przykład 5 – Bezpieczne Place
Zabaw
● Artur Turliński
● Firma 『 Bezpieczne Place Zabaw 』
− Usługi zagospodarkowania wolnej
przestrzeni na osiedlach mieszkaniowych
by:
konkurentów
Zabaw
Zabaw
Przykład 6 – Kuchnia Polska
● Anna Dąbrowicz, Aleksandra Dawidowska
● Firma 『 Kuchnia Polska 』
− restauracja z tradycyjnymi daniami
polskiej kuchni
by:
konkurentów
Analiza morfologiczna w pracy
zaliczeniowej
● Na początku wybieram domenę działalności
● to największe wyzwanie!
● Potem rozpisuję wszystkie możliwości –
buduję przestrzeń morfologiczną
● Zaznaczam warianty wybrane już przez inne
firmy, działające na rynku
● Znajduję kombinację unikalną dla firmy
● Analiza morfologiczna to punkt wyjścia do
dalszych kroków – pisania tzw. testu windy
i planowania działalności
− Te kroki mają być logiczną konsekwencją
analizy morfologicznej – inaczej praca
nie będzie pozytywnie oceniona© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna w
rozwoju nowych produktów
Przykład zabawki dla dzieci
(Tony Proctor 『 Twórcze rozwiązywanie problemów 』 )
Materiał
filc, guma, plastik, drewno, przezroczyste
tworzywo, wełna, metal, niepalny plastik,
tworzywo luminescencyjne
Gdzie używane
łóżeczko, wózek, kojec, plaża, samochód,
kąpiel, ogród, wakacje
Cel edukacyjny
alfabet, liczby, kształty, dźwięki, kolory,
struktura, koordynacja, zapach, konstrukcja
Ćwiczenie 1
Stosując technikę analizy morfologicznej, zaprojektuj

oryginalną kuchenkę mikrofalową
Ćwiczenie 2
Stosując technikę analizy morfologicznej,

zaproponuj nowe, oryginalne studia
na Wydziale Zarządzania
Uniwersytetu Warszawskiego
Analiza SWOT
● Strengths & Weaknesses
● Opportunities & Threats
● Problem: przewagi powinny być rzeczywiste
− porównanie z konkurencją
− dostosowanie do oczekiwań klienta
● por. czynniki higieniczne i motywujące w
teorii Herzberga
− poszukiwanie unikalnych nisz
Ćwiczenie 3
Przeprowadź analizę SWOT

dla Wydziału Zarządzania UW
w kontekście planowanego wejścia na rynek
profesjonalnych usług szkoleń dla firm
Test windy (elevator test)
● Nadmiar inwestycji w nowe przedsięwzięcia
na przełomie wieków
● Test windy
− dotyczy zwięzłej i przekonującej
prezentacji i pozycjonowania oferty
− zwykle jedno-dwa zdania
− wykorzystywany przez inwestorów
instytucjonalnych
− formalny opis – Geoffrey Moore "Crossing
the Chasm"
Test windy – podstawowe
pytania
● Dla kogo jest przeznaczony produkt? [grupa
klientów]
● Jaki problem rozwiązuje? [problem]
● Do jakiej kategorii produktów należy?
[kategoria]
● Co wyjątkowego oferuje? [wyróżnik]
● Jakie ma alternatywy? [konkurencja/
substytuty]
Test windy
Dla [grupa klientów] którzy

cierpią na [problem] oferujemy
[kategoria].
W przeciwieństwie do [konkurencja/
substytuty] umożliwiamy
[wyróżnik].
Test windy – dostęp do e-maila
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem]
oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do
[konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Dla użytkowników telewizji kablowej, którzy nie

posiadają komputera a chcieliby korzystać z poczty
elektronicznej, oferujemy usługę czytania i
wysyłania poczty z ekranu telewizora.
W przeciwieństwie do Polsatu Cyfrowego, nie wymagamy
przystawek ani korzystania z dodatkowego
połączenia z Internetem.
Test windy – pralnia z dostawą
Dla ciężko pracujących mieszkańców Warszawy, którzy

nie mają czasu na odwiedzenie pralni, oferujemy
usługę prania ubrań wyjściowych.
W przeciwieństwie do pralni działających w dużych
centrach handlowych, sami odbieramy i dostarczamy
ubrania, oferując całodobową obsługę.
Test windy – PSIjaciółki
Dla osób podróżujących posiadających zwierzęta,

którzy cierpią na brak opieki nad pupilami podczas
ich nieobecności, oferujemy fachową opiekę nad
zwierzętami.
W przeciwieństwie do hoteli i schronisk, gdzie jest
duża ilość zwierząt, możliwość chorób i stres,
umożliwiamy bezstresową opiekę w ich domach, gdzie
są zdrowsze i weselsze.
Test windy – Kuchnia Polska
Dla klientów, którzy lubią polską kuchnię i nie mają

czasu bądź ochoty gotować w domu oferujemy
tradycyjne polskie dania dobrej jakości.
Do babci na obiad trzeba przyjść, MY przychodzimy do
naszych klientów 24 godziny na dobę, siedem dni w
tygodniu.
Problemy z testami windy
● Test windy musi być wynikiem analizy
morfologicznej
● Test nie jest przekonujący, gdy nie mówi o:
− rzeczywistym problemie lub rzeczywistym
wyróżniku
● czyli czymś, co będzie istotne dla
klienta (czasem tylko wydaje się nam,

że oferujemy coś lepszego od
konkurencji!)
Test windy – Bajeczne Urodziny
Dla zapracowanych rodziców, którzy nie mają czasu i
pomysłu na przyjęcie urodzinowe swojego dziecka
oferujemy fachową organizację niezapomnianych
przyjęć urodzinowych.
W przeciwieństwie do innych firm imprezę uświetni
Klown Boby, który ukończył szkołę dla klownów w
Disney World, przez co będzie on mógł się
pochwalić sztuczkami, których uczył się od ??
najlepszych, a naszym klientom zapewni on
wspaniałą zabawę oraz dostarczy niesamowitych
wrażeń najmłodszym uczestnikom, oraz przede
wszystkim samemu solenizantowi.
Test windy – ćwiczenie 4
Test windy dla Twojego przedsięwzięcia będzie
elementem pracy zaliczeniowej – aby
przećwiczyć jego przygotowywanie,
zaproponuj unikalną ofertę (tj. taką,
jakiej według Twojej wiedzy jeszcze nikt
nie stworzył):
− usług fryzjerskich
− projektowania stron internetowych
− druku wizytówek
− agencji towarzyskiej
Na następne zajęcia
● Dla przydzielonej do analizy strony
internetowej:
1.Opracuj test windy
2.Sprawdź, czy istnieją bezpośredni konkurenci
i jakie są substytuty
3.Oceń, co jest podstawą sukcesu – unikalna
technologia, unikalne publikowane treści, baza
użytkowników
4.W jaki sposób strona obecnie zarabia?
5.Jakie mogą być przyszłe źródła jej
przychodów?
6.Jak oceniasz szanse strony na sukces i
dlaczego?
Zasady przekazania prac
● Każdy powinien oddać swoją pracę
− wersja elektroniczna
● do wysłania najpóźniej w następny
poniedziałek
● na konto kklinc.studia@gmail.com (uwaga: to
konto służy wyłącznie dla prac
zaliczeniowych, nie wykorzystuję go do innej
korespondencji!)
● Na dalszych zajęciach te prace będą punktem
wyjścia do kolejnych ćwiczeń
Dzisiejsze zajęcia

działalności
• Modele biznesowe i kluczowe czynniki

wpływające na wynik ekonomiczny
• Kreatywność w zarządzaniu kosztami
• Logika decyzji typu make-or-buy
• Wirtualna organizacja
• Offshoring i model ODM
Źródła przewagi konkurencyjnej
(Treacy i Wiersema)
1.Doskonałość operacyjna (operational
excellence)
lepiej i taniej niż inni
2.Bliskość klienta (customer intimacy)
zaufanie, układy lub uzależnienie
3.Innowacja (innovation)
coś nowego
UWAGA. Czy produkt, znany w Berlinie a
wprowadzany po raz pierwszy w Warszawie,
będzie źródłem przewagi konkurencyjnej?
- nie tylko coś, czego nikt dotąd nie robił
- coś, czego nie da się łatwo skopiować
Innowacja jako źródło przewagi
konkurencyjnej
 Innowacja produktowa
 nieznany dotąd produkt/usługa (np. nowe
technologie)
 Innowacja w pozycjonowaniu (innowacja
marketingowa)
 nieznane dotąd zastosowanie dla znanego
produktu/usługi (por. analiza
morfologiczna)
 Innowacja w modelu biznesowym
 oryginalny sposób oferowania
produktów/usług (dzisiejsze zajęcia)
Dobry pomysł – kiepski model
biznesu?
● Przedsiębiorcy przywiązani do pomysłu
biznesu – nie zastanawiają się, czy są w
stanie wygenerować zyski
− przykład portali internetowych
inwestujących w rozwój bez zastanawiania
się, skąd wziąć przychody
− Steven Levitt, Stephen Dubner
“Freakonomics” - rozdział ”Dlaczego
dealerzy narkotyków nadal mieszkają z
mamusiami?” - badania finansów gangów w
Chicago (Sudhir Venkatesh)
Finanse szefa komórki mafii w
Chicago (Venkatesh)
● Miesięczne przychody =$32.000
● Sprzedaż narkotyków $24.800
● Należności od samodzielnych dealerów $5.100
● Haracze $2.100
● Miesięczne koszty =$14.000
● Koszt zakupu narkotyków $5.000
● Opłaty dla szefów mafii $5.000
● Ochroniarze $1.300
● Broń $300
● Inne (prawnicy, łapówki, pogrzeby, stypendia
dla rodzin zmarłych, imprezy) $2.400
● Miesięczny zysk szefa komórki =$18.000
Finanse członków mafii w
Chicago (Venkatesh)
● Stawka godzinowa pośrednika =$7,70
● Stawka godzinowa dealera =$3,30
● poniżej minimalnego wynagrodzenia urzędowego
● Statystyki dla gangu (okres 4 lat)
● Liczba aresztowań 5,9
● Liczba wypadków i obrażeń ciała nie
prowadzących do zgonu (nie uwzględnia
samosądów gangu) 2,4
● Prawdopodobieństwo zgonu 0,25
Czy to się w ogóle opłaca??? :-)
Podział kosztów -
przypomnienie
• Koszty stałe i zmienne
• Podział umowny? (por. restauracja)
• Koszt krańcowy
• Koszty bezpośrednie i pośrednie
• Umowne rozliczanie kosztów pośrednich
• Kreatywność
• Możliwe źródło przewagi konkurencyjnej
Kreatywność w zarządzaniu
kosztami
• Tradycyjne linie lotnicze
• Znaczące koszty eksploatacji samolotu i
opłat lotniskowych
• Różnice kosztów pasażerów w
poszczególnych klasach
• Loty cząstkowe po niższej cenie
• Korzyści dla regularnych klientów
• -> Różne koszty, różne ceny (nie zawsze
odzwierciedlające faktyczne koszty, które
trudno ustalić)
Kreatywność w zarządzaniu
kosztami
• Tanie linie lotnicze
• Znaczące koszty eksploatacji samolotu i
opłat lotniskowych
• Podobny koszt każdego pasażera
• Eliminacja wariantów kosztowych
• -> Takie same koszty, różne ceny
(możliwość kontroli wyniku finansowego i
maksymalizacji korzyści przez
sprawniejsze zapełnianie samolotów)
Typologia rodzajów
działalności - przypomnienie
● zabawka, ubranie, samochód
● książka, gazeta, film, program komputerowy, CD
● Usługi
● fryzjer, adwokat, konsultant, tłumacz, ekipa
remontowa
● Magazynowanie i dystrybucja
● przewoźnik, firma turystyczna, magazyn
● Obrót towarowy
● importer, sklep spożywczy, sprzedawca na
Allegro.pl
Produkty materialne
koszty nakłady
dostarczona czas
ilość Uwaga: wykresy ilustrują ogólną
zależność, bez zachowania
odpowiedniej skali
Dobra informacyjne
koszty nakłady
dostarczona czas
dobra wirtualne; problem BEP zależność, bez zachowania
odpowiedniej skali
Dobra informacyjne
• Portal internetowy
• Składniki kosztowe – stałe/zmienne,
pośrednie/bezpośrednie
• Próg opłacalności (BEP, break-even
point)?
• Akceptowalny poziom abonentu?
• Przewidywana liczba klientów?
• Oczekiwany czas osiągnięcia zyskowności?
• Ewentualne przychody z reklam
Dobra informacyjne
• Oprogramowanie komputerowe
• Składniki kosztowe – stałe/zmienne,
pośrednie/bezpośrednie
• Próg opłacalności (BEP, break-even
point)?
• Akceptowalny poziom ceny?
• Przewidywana liczba klientów?
• Oczekiwany czas osiągnięcia zyskowności?
• Ewentualne przychody z innych źródeł?
Usługi
koszty nakłady
dostarczona czas
odpowiedniej skali
Usługi
• Pracochłonność i wskaźniki wykorzystania

(utilisation) pracowników
• Usługi oparte na wiedzy specjalistycznej
(implikacje finansowe)
• Organizacja projektowa (np. firma doradcza)
lub nie (np. fryzjer)
koszty nakłady
dostarczona czas
ilość
Uwaga: wykresy ilustrują ogólną
odpowiedniej skali
• Znaczące inwestycje początkowe i wydatki na

utrzymanie capacity
• Zaawansowane zarządzanie kosztami
• dążenie do zapełnienia oferowanej
powierzchni/wydajności
• różnicowanie cen (np. oferty last minute
i first minute)
• konieczność ciągłej kontroli dochodowości
Obrót towarowy
koszty nakłady
dostarczona czas
odpowiedniej skali
Obrót towarowy
• Koszty podlegają łatwemu planowaniu –

jednak występuje znaczące ryzyko
• problemy z dostawami
• reklamacje i jakość
• podatki i cła
Wydatki na promocję
• Nie tylko produkcja/dostarczanie usług

• Brak działań promocyjnych może oznaczać
brak przychodów
• Tania promocja (“marketing partyzancki”,
guerilla marketing)
• Uwaga: przepisy podatkowe ograniczają
możliwości zaliczenia wydatków promocyjnych
do kosztów sprzedaży
Problem dumpingu cenowego
• Rodzaje działalności, w których nie można

łatwo przydzielić kosztów bezpośrednich
• Różnice kosztowe w różnych krajach i kraj
odniesienia przy analizach
• Bundling (oferty wiązane) dóbr
informacyjnych i materialnych
Wybór roli w łańcuchu wartości
• Kto będzie moim klientem - użytkownik

końcowy, przetwórca, integrator
• Czy będę dostarczał komponenty czy
sam integrował komponenty innych
dostawców (lub własne) i sprzedawał
gotowe rozwiązania?
• Jaki będzie stopień mojej integracji
z innymi firmami w łańcuchu?
Logika decyzji typu wyprodukuj
lub zamów (make-or-buy)
Komponent Y:
kość pamięci/dysk twardy
Produkt X: Odtwarzacz MP3
Czy duża firma powinna kupić Y od

dostawców – czy robić samemu?
Make-or-buy
• Jakie znaczenie ma X dla mojej strategii?

• Jaka wiedza/maszyny/technologie są potrzebne dla
wyprodukowania Y?
• Czy Y przyda się w innych produktach?
• Czy wiedza/maszyny/technologie są przydatne także
w innych moich produktach?
• Ile X powinienem wyprodukować?
• Ile Y potrzebuję?
• Jaka jest minimalna wielkość produkcji Y która
gwarantuje zwrot z inwestycji we własną
produkcję?
• Czy można uzyskać lepsze ceny przez poszukiwanie
dostawców i negocjacje?
Koszty transakcyjne
• Koszty transakcyjne
• koszt utraconych korzyści – przy budowie własnej
fabryki
• koszty poszukiwania – znalezienie dostawców,
negocjacje, ...
• koszty komunikacji i koordynacji –
dyskusje specyfikacji, szkolenia techniczne, obsługa
reklamacji klientów, ...
• koszty pomiaru – niezbędne zmiany w produkcie,
kontrola jakością, ...
 Przy podejmowaniu decyzji nie liczy się
tylko koszt materiałów!
Make-or-buy-or-partner
Komponent Y1:
dysk twardy z pamięcią cache
Produkt X1: zmniejszającą zużycie energii
Odtwarzacz MP3 nowej • jeszcze nie istnieje
generacji • musi być zaprojektowany,
• mniejsze zużycie energii rozwinięty i wyprodukowany
• dłuższe życie baterii
Czy kupić Y od dostawcy – czy wyprodukować?
A może jest inna opcja?
Make-or-buy-or-partner
Opcje strategiczne dla X1-Y1:

1. Rozwijam i produkuję Y1
• wysokie inwestycje, zdolności produkcyjne, posiadane
kompetencje
2. Zamawiam określoną ilość Y1 od dostawcy
• wysoki koszt stały przy niewielkich ilościach ryzyko -
> wysoka cena
3. Podpisuję długookresową umowę partnerską z
Y1
• (milczące) gwarancje przyszłych zamówień, które pokryją
początkowe nakłady -> lepsza cena
• pojęcie ekonomiczne: kontrakt niekompletny
(incomplete contracting)
Offshoring i ODM
• Offshoring – wykonywanie usług “na
odległość” w kraju A dla klienta z B
• nearshore offshoring ("za miedzą")
• ODM (Original Design Manufacturing)
• klient wybiera gotowy produkt z katalogu
i zleca jego produkcję
• tajwańscy producenci elektroniki,
dostawcy marek sieci handlowych
• samodzielna firma produkcyjna, bez
sprzedaży do klienta końcowego
• często: ewolucja od podwykonawcy przez
ODM do samodzielnej marki (BenQ)
Wirtualna organizacja
• Model wirtualnej organizacji

• Doraźne (ad hoc) relacje między firmami,
zmiany przy każdym projekcie
• Dobór oparty na kryterium kosztowym,
anonimowość
• Koordynacja przez Internet
• Trudności w realizacji
• Kompetencje, doświadczenia, relacje
• Stabilne sieci partnerskie, korzystające
z Internetu i innych form komunikacji
Dzisiejsze zajęcia

działalności
● Specyficzne modele biznesowe
− Franchising
− Działalność importowa i eksportowa
● Decyzje cenowe
− total cost of ownership
− oferta darmowa i efekt lock-in
● Związane z ceną innowacje w modelu
biznesowym
Franchising
● Wzrost biznesu przez sieć partnerów
● Przewaga konkurencyjna
− Wartości niematerialno-prawne – know-how,
marka, promocja
− Zarządzanie partnerami
− Standaryzacja, doskonałość operacyjna
● Tradycyjnie: usługi dla ludności
− Model może być też wykorzystywany przy
bardziej zaawansowanych usługach
Przykład – QB House
● QB House
− usługi fryzjerskie
− do 10 minut
oczekiwania
− 10 minut
strzyżenia
− cena 1.000 jenów
(~30 zł)
Wyposażenie salonów
●
fotele, szafki, narzędzia
●
automaty do płatności
●
oryginalny design
● Inne korzyści
− metody pracy
− szkolenia
fryzjerskie
− marka
− promocja
Działalność importowa i
eksportowa
● Bezpośredni import
● Import dla własnej marki (marki dystrybutorów,
np. Tesco – lub "producentów) = współpraca z
firmami ODM (Original Design Manufacturers)
● Eksport pod własną marką
● Eksport pod cudzą marką jako ODM
Współpraca z chińskimi
dostawcami
● Przykład: sprowadzamy odpowiednik iPoda
− Shenzhen – chińskie zagłębie nowoczesnej
produkcji
− Kilkadziesiąt firm ODM robiących podobne
odtwarzacze MP3
● iPod nano – cena około 900 zł
● Chiński odtwarzacz – cena >100 zł
dostawcami
Podobny design i rozmiar

Chiński odpowiednik to nie kopia
Inne technologie
●odtwarzanie MP3, WMA
●odtwarzacz video (!)
●wbudowane radio (!)
●wbudowany czytnik książek (!)
dostawcami
dostawcami
ale patenty
Apple i
Synaptics!
dostawcami
Elementy decyzji cenowych
● Cena a całkowity koszt własności (total
cost of ownership)
● Różnicowanie cenowe
● Oferta darmowa i efekt zamknięcia klienta
(lock in)
Total cost of ownership
● Całkowity koszt własności – wszystkie
wydatki związane z użytkowaniem określonego
produktu
− wykorzystywany do porównywania różnych
alternatyw
− np. darmowy Linux (ale koszty uczenia
się, przystosowania innych systemów) a
płatne Microsoft Windows
− eliminuje "pułapki" zastawiane przez
bezpłatne lub tanie oferty
Różnicowanie cenowe
● Teoria ekonomii – stosowanie różnej ceny
dla różnych segmentów rynku (grup klientów)
− krzywa popytu: różne ceny, które skłonni
są płacić klienci
− maksymalizacja przychodów – (prawie) ten
sam produkt, ale po różnych cenach
cena cena
180
130
100
70
A B C
100 ilość 40 80 150 ilość
100 * 100 = 10.000 40*180 + 40*130 + 70*70 = 17.300

● (Prawie) ten sam produkt, różna cena
− Linie lotnicze: reguła niedzieli, bilety
w jedną stronę, termin zakupu, miejsce
zakupu
− Informacje giełdowe: opóźnienie w czasie
− Specjalne ceny dla studentów, młodzieży,
emerytów, blondynek, brunetów ...
− Zasady zakupu, regulaminy promocji
Oferta darmowa i lock-in
● Oferta darmowa
− “there is no free beer" – zawsze coś w
zamian
● Zdobywanie referencji
− inwestowanie w pierwszych zadowolonych
klientów, kolejni będą już płacić
● Efekt zamknięcia (lock-in)
− uzależnienie klienta, który darmowy
produkt musi uzupełnić płatnym produktem
komplementarnym
Efekt zamknięcia (lock-in)
● Kupuję komputer z "bezpłatnym" systemem
Microsoft Windows i "bezpłatnym" programem
antywirusowym
− będę bardziej skłonny kupić inne produkty
Microsoftu i usługi wsparcia technicznego
− kiedy skończy się 6-miesięczna licencja,
zapłacę za aktualizację tego samego
programu antywirusowego, nie szukając
alternatyw
− jeśli zainwestuję w programy dla Windows,
nie zdecyduję się przejść na Linuksa
Efekt zamknięcia (lock-in)
● Kupuję maszynkę do golenia marki X z
wymiennymi ostrzami
− jest tania – zestaw w podobnej cenie do 6
jednorazówek
− starczy mi na dłużej...
− ...ale ostrza wymienne sprzedawane
oddzielnie są już o wiele droższe!
Zarabianie na darmowych
produktach
model lidera strat
darmowa oferta ● typowe przykłady
lock-in
● bezpłatne raporty
firm doradczych
Firma Klient ● oferty wiązane
(bundling) – np.
komputer z programem
płatność za inne, powiązane produkty
produktach
model mediów
darmowa oferta
● radio i telewizja
● Google
● Gazeta.pl, Onet.pl i
Firma Klient specjalistyczne
portale
● sprzedaż danych
Inna firma kontakt klientów (ograniczenia
prawne!)
płatność za
dostęp do
klientów
produktach
model oszczędności
darmowa oferta
● bankowość
telefoniczna i
internetowa
Firma
● samoobsługa klienta
Klient
● uzupełnianie kont
telefonicznych drogą
elektroniczną a nie
przez zdrapki
niższy koszt obsługi
Koncentracja na ofercie
niskich cen
● Oferty low cost nie oznaczają niskiej
jakości
− dobór produktów
− zarządzanie dostawcami
− doskonalenie procesów
− dobór środków promocji
● W wielu obszarach oferty low cost konkurują
ze znanymi markami
− transformacja marek Tesco i Carrefour w
Polsce (low cost -> value added)
Standaryzacja cenowa
● Zaprzeczenie różnicowaniu cenowemu
− różne koszty – ta sama cena
− różna skłonność do wydatków – ta sama
cena
● Warunki stosowania
− tanie i kosztowne w produkcji dobra –
klient kupi dużo tanich (sklepy 100
jenów)
− wojna cenowa, wchodzenie na rynek i
budowa rozpoznawalnej marki (bilety
lotnicze za 1 zł)
Standaryzacja cenowa -
przykład
Japońskie sieci sklepów 100 jenów

●dostawcy z Chin i Indonezji
●produkty mniej lub bardziej kosztowne
●własność: wielkie sieci handlowe
(siła przetargowa)
Praca domowa
● Zaproponuj nowe źródła przychodów dla
'swojej' (omawianej w poprzedniej pracy
domowej) strony internetowej (chodzi o
pomysły źródeł innych niż sprzedaż reklam
lub regularny abonament od użytkowników)
● Uwaga. Skorzystaj z zajęć o modelach biznesu
− sprzedaż dóbr informacyjnych i usług – dla kogo?
− modele zarabiania na darmowych produktach i
usługach
− różnicowanie cenowe – co stanowi o wartości
strony, czy są grupy skłonne zapłacić więcej za
określoną wersję?
− efekt zamknięcia klienta?
Praca domowa
● Wysyłka pracy o przychodach strony www
mailem na adres kklinc.studia@gmail.com do
następnego poniedziałku
● Uwaga. Grupy projektowe powinny przysłać

w ustalonym na zajęciach terminie opis
pomysłu biznesowego (analizę
morfologiczną i test windy). Dokumenty
będą podstawą indywidualnych
konsultacji. Szczegóły i zapisy na
konsultacje – na następnych zajęciach.
Dzisiejsze zajęcia

działalności
● Marketing w małych i średnich
przedsiębiorstwach
● Proces sprzedaży
● Internet jako kanał sprzedaży
Marketing “partyzancki"
● “Guerilla marketing"
− Typowy dla małych i średnich firm
− Ograniczenia budżetowe
− Zwykle rynek niszowy – możliwość dotarcia
do wszystkich uczestników
− Raczej BTL (below the line) niż ATL
(above the line)
− Nacisk na sprzedaż osobistą, marketing
bezpośredni i public relations
− Korzystanie z nowych technologii
Zintegrowana komunikacja
marketingowa
● Maksymalizacja efektu wydatków promocyjnych
− Często reklama mniej efektywna od
kombinacji innych form promocji
● Interakcja a nie tylko przekaz
− Włączenie klienta w dialog - scenariusz!
● Poszczególne narzędzia uzupełniają się
− Koordynacja czasowa i tematyczna
Proces sprzedaży
rynek docelowy
potencjalni klienci
(suspects)
kwalifikacja
“lejek"
(sales obiecujący
funnel) potencjalni klienci
(prospects, leads) zamknięcie
sprzedaży
(closing)
nabywcy
por.: model AIDA
Promocja a sprzedaż
● Sprzedaż osobista to narzędzie promocji...
− ...ale zwykle działy marketingu i
sprzedaży są postrzegane jako niezależne
● Zintegrowane programy komunikacji
marketingowej
− inne narzędzia promocji wspierają
sprzedaż
− sprzedaż dostarcza wiedzy o potrzebach
klienta
Przykład programu generowania
kontaktów handlowych (1)
● Określam rynek docelowy
● Zbieram dane teleadresowe uczestników rynku
− Baza firmy Kompass
− Książka telefoniczna
− Internet ...
● Telefonicznie weryfikuję bazę
− Firma telemarketingowa, praktykanci, ...
− Skrypt: pytanie o nazwisko, budżet,
zainteresowanie
● Pierwsza propozycja-obietnica
− W trakcie rozmowy telemarketingowej
− Wysłanie materiałów promocyjnych,
zaproszenie na konferencję
● Wysyłka materiałów
− Broszury podporządkowane celom sprzedaży
● Organizacja konferencji
− Spotkania twarzą w twarz
− Kwalifikacja kontaktów
● Handlowcy pracują z obiecującymi klientami
− Do momentu kwalifikacji nie musieli
angażować się w proces!
− Spotkania, prezentacje, oferty
● W całym programie:
− strona www, broszury, prezentacje
− dostęp do specjalistów technicznych
− sprzedaż jako wspólny cel całej firmy
Bazy danych i systemy CRM
● CRM (Customer Relationship Management)
− Wszystkie kontakty – prospects, suspects
− System wykorzystywany do:
● analiz i zarządzania sprzedażą
● zaproszeń na targi, konferencje
● programów marketingu bezpośredniego
● Cross-sellingu, przypomnień o nowych
kontraktach
● prognozowania sprzedaży i produkcji
● zatrzymania dla firmy wiedzy, którą zwykle ma
tylko handlowiec
Przykład wykorzystania CRM
● Organizujemy seminarium w hotelu Sheraton
● Chcemy zaprosić potencjalnych klientów z
województwa mazowieckiego, o których wiemy
że:
− są zainteresowani naszym produktem,
potrzebują go
− ale jeszcze nie podjęli decyzji o
budżecie na ten rok
− jeszcze nie rozpisali przetargu
CRM dla małych firm
www.sugarcrm.org
program open source © Krzysztof Klincewicz
Sprzedaż – cechy i korzyści
− Samochód – cecha: jeździ, ma określone

parametry techniczne; korzyść: umożliwia
dojazd i przewożenie
− MS Word – cecha: ma ~300 funkcji;
korzyść: umożliwia edycję i odczyt
− Studia MBA – cecha: wspólnie z Illinois,
zestaw przedmiotów; korzyść: prestiżowy
dyplom
● Test windy: dotyczy korzyści nie cech!
● Te same korzyści, a różne produkty:
kolej/samolot/autobus
Metodyki sprzedaży
● Cykle szkoleń pod zastrzeżonymi nazwami
handlowymi
− np. Customer-centred Selling®, Solutions
Selling®
− uczą psychologii klienta, prezentowania korzyści
i specyfiki procesu sprzedaży
− oferują gotowe “narzędzia" i argumenty dla
handlowców – np. na którym etapie sprzedaży
klient koncentruje się na
funkcjonalności/cenie/ryzyku
Zarządzanie sprzedażą
● Zarządzanie handlowcami
− Definicja terytorium – konflikty w kanale
− Wynagrodzenia – składnik stały i premie,
od obrotu, regulacji należności czy celów
− Proces ofertowania – zatwierdzenia,
analiza ryzyka, doskonałe różnicowanie
cenowe
− Domykanie sprzedaży – negocjacje i
granice ustępstw
− Marketing relacyjny – relacje a
transakcje
Współpraca z dystrybutorami
i sieciami handlowymi
● Ukryte koszty współpracy
− Sieci zwykle przerzucają koszty i ryzyko
na dostawcę, nawet opłaty za ekspozycję
− Kredyt kupiecki – odroczona płatność jako
forma kredytowania odbiorcy (<-> płatność
z góry)
− Odpowiedzialność za produkt i ryzyko
handlowe – dostawca zwykle pokrywa koszty
obsługi reklamacji (transport i naprawa)
Synchronizacja dostaw
● Scenariusz idealny
− Integracja dostawcy i dystrybutora:
doskonały przepływ informacji,
synchronizacja terminów dostaw
− Technologie EDI (Electronic Document
Interchange) i SCM (Supply Chain
Management)
− Stać na nie tylko duże firmy i partnerów
● Małe firmy
− Przykład mebli: informacja dopiero, gdy
dostawa dotrze do magazynu w mieście
Wykorzystanie Internetu
przez małe i średnie firmy
● Szansa na obsługę rynku globalnego
− Tania forma kontaktu z klientami
zagranicznymi
− Formy płatności, a nawet umowy na
odległość (podpis elektroniczny)
● Obniżka kosztów operacyjnych
− ...ale niezbędne inwestycje i wiedza
● Sama strona www nie wystarczy
− Udział w platformie handlu internetowego
− lub: Promocja własnej marki (Google?)
−
Portal sklepowy
Portal sklepowy
● Dostawca platformy portalowej obsługuje
płatności i wyszukiwanie
● Firmy-partnerzy “dodają” sklepy
● Płatność przez obciążenie karty w momencie
zakupu, przelewy itp.
● Problem: porównanie wielu dostawców, cena
decyduje
● Rozwiązanie dla standardowych produktów
masowych
Platforma aukcyjna
Platforma aukcyjna
Platforma aukcyjna
● Głównie B2C
● Produkty standardowe i dostosowane do usług
klienta, także usługi
● Nie tylko typowe aukcje – "kup teraz", lub
transakcje poza platformą (platforma jako
sposób promocji, bycia odnalezionym przez
klientów)
● Reputacja sprzedawców - komentarze
Platforma B2B
Platforma B2B
Platforma B2B
Platforma B2B
● Kontakty między firmami, zwłaszcza w handlu
międzynarodowym
● Nie podaje cen – pomaga w:
− znalezieniu partnera (katalog)
− kontaktach i przesyłaniu ofert
● Reputacja sprzedawców – komentarze
● Firmy zobowiązane do przestrzegania zasad
sprzedaży i dostawy, określonych przez
platformę
Inne możliwości związane z
Internetem
● Promocja online i offline
− zwłaszcza reklamy w wyszukiwarkach
internetowych
● Odwrotne aukcje (reverse auctions)
− Poszukiwania dostawców i najniższych cen
● Nowe formy płatności
− Wirtualne karty kredytowe, mTransfer
(mBank) i analogiczne systemy innych
banków, płatne SMS-y, PayPal, SkypePrime,
rozliczenia między partnerami w modelu
mediów
Zarabianie przez reklamy
internetowe
● Google AdSense
− “agencja zakupu reklam” dla portali
internetowych
● Właściciel portalu nie musi samodzielnie
szukać reklamodawców
● rejestracja umowy z Google i udostępnienie
miejsca na reklamy
− Google dopasowuje reklamy do treści
strony, personalizuje dla poszczególnych
odwiedzających
− właściciel strony zarabia na każdym
kliknięciu w reklamę (nie wyświetleniu)
Promocja firmy w Internecie
● Google AdWords
− reklamy wyświetlane na stronach z wynikami
wyszukiwania, w Gmailu itp.
● płatność tylko za kliknięcia – ale nie wiemy z
góry, ile ich będzie!
− musimy zdefiniować ”słowa kluczowe”
● Google udostępnia analizy częstotliwości
wyszukiwań opartych o określone słowa
● słowa kluczowe ”sprzedawane” na zasadach aukcji:
kto da więcej ten będzie reklamowany
● dostosowanie do regionu (np. tylko Warszawa),
innych słów kluczowych lub synonimów
● Inne firmy oferuja podobne systemy - ale ważna
jest popularność wyszukiwarki
Aukcja słów kluczowych w
Google AdWords
Aukcja słów kluczowych w
Google AdWords
Promocja w projekcie
własnego przedsięwzięcia
● Jakie techniki promocji wykorzystam?
● Jak zrealizuję zintegrowany program
komunikacji marketingowej?
● Cechy a korzyści – czy nie należy
udoskonalić testu windy?
● Czy skorzystam z nowych technologii?
-> pytania do odpowiedzi przy pisaniu

pracy zaliczeniowej
Produkty a kluczowe
kompetencje (Hamel i Prahalad)
(podstawa tzw. podejścia zasobowego do strategii firmy)
Produkty końcowe
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Biznes Biznes Biznes Biznes

1 2 3 4
Technologia 2
Technologia 1
Kompeten- Kompeten- Kompeten- Kompeten-

cja 1 cja 2 cja 3 cja 4
Produkty i platformy
● Wspólna platforma obniża koszty wytwarzania
poszczególnych produktów
● Związek z kluczowymi kompetencjami firmy
● Kolejne produkty są zbliżone, ale docierają
do innych grup klientów
Produkt 3
Produkt 1 Produkt 1BProdukt 1C

Produkt 1A Produkt 4
Produkt 2
Cena i
Element C
parametry
Element B wydajnościowe
Element A
Elastyczność nowych firm
● Możliwa zmiana profilu działalności
− Inny produkt, te same kompetencje
− Odkrycie, co stanowi nasze kompetencje
− Reakcja na pojawiające się szanse
● Dwa spojrzenia na źródła przedsiębiorczości

− Dobry pomysł...
− ...albo dobra okazja (szansa rynkowa,
”znajomości”)
Teoria dyfuzji innowacji
● Dotyczy nowych produktów i firm – ale też np.
reakcji na zmiany organizacyjne
● Innowacje rozpowszechniają się stopniowo
− Pierwsze podejścia - analogia do wirusów:
wystarczy kontakt z innowacją, by ją przyjąć
− Współczesnie: użytkownicy oceniają
przydatność innowacji (np. korzyści,
trudność w wykorzystywaniu, zgodność z
wcześniejszymi doświadczeniami)
● Użytkowników (ang. adopters) można
podzielić na kategorie w oparciu o
charakterystyki psychologiczne (postawy
wobec zmian)
(Rogers)
Pragmatycy: Konserwatyści:
zrobimy to, co inni poczekajmy!
Wizjonerzy:
bądźmy pierwsi
i wygrajmy! Sceptycy:
nie warto!
Dziwacy:
nowe jest fajne!
Innowatorzy Wczesna większość Maruderzy

Wcześni użytkownicy Późna większość
● Inne motywacje poszczególnych grup
użytkowników
− np. innowatorzy: ciekawość, wizjonerzy:
wymierne korzyści, pragmatycy: nie być
gorszym od innych
● Różne podejście do ceny i ryzyka
● Firma musi ewoluować i stopniowo zmieniać
orientację – od innowatorów do pragmatyków
− zmienia się przekaz marketingowy
− zmienia się sposób prowadzenia
działalności
Przepaść w dyfuzji innowacji
(Moore, Crossing the Chasm)
● Przepaść między wizjonerami a pragmatykami
− Wizjonerzy chcą podejmować ryzyko, robić
nowe rzeczy zanim zaczną inni
● 『 Pragmatycy to tchórze bez wizji 』
− Pragmatycy unikają ryzyka, chcą dowodów
że gdzie indziej to się sprawdziło (efekt
pingwina)
● 『 Wizjonerzy to naiwni ryzykanci 』
● Odmienne motywacje wizjonerów i pragmatyków
● Firmy nie zaspokoją jednocześnie obu grup
− Mogą wpaść w ”przepaść”
− A powinny w odpowiednim momencie
radykalnie się zmienić, wychodząc poza
oczekiwania pierwszych klientów i
wchodząc na rynek masowy
● Sposób na ominięcie przepaści
− Wybór jednego segmentu rynku docelowego
− Zdobycie referencji w tym obszarze
− Stworzenie rozwiązania kompletnego,
zaspokajającego potrzeby klientów (często
z pomocą innych firm)
− Dopiero po zdobyciu silnej pozycji w tym
segmencie można sięgać po kolejne
● Przykłady
− Bezpieczne place zabaw
− Usługi pogrzebowe dla zwierząt
− Sferia
● Inna argumentacja w zależności od stadium
dyfuzji innowacji
Przekonywanie o
Przekonywanie o korzyściach
korzyściach
zakupu produktu naszego,a
zakupu w ogóle,
nie konkurenta
jego celowości
Metafora toru kręglarskiego
(bowling alley)
● Zdobywanie rynku od pierwszej niszy do
pokrewnych
− nowi klienci zbliżeni do dotychczasowych
− wykorzystywanie doświadczeń i referencji
Food Processing Medical equipment Pharmaceuticals

Regulatory Manufacturing R&D
submissions
Medical equipment Pharmaceuticals

Regulatory Manufacturing
submissions
Pharmaceuticals
Regulatory
submissions © Krzysztof Klincewicz
Koszty sprzedaży i obsługi
klientów a kanały dystrybucji
key account
ni management
t w p e ł
Kosz n e j o bs ługi (KAM )
Koszt sprzedaży i obsługi
ie l
samodz
sprzedaż bezpośrednia
przez handlowców
telemarketing
duzi dystrybutorzy
mali dystrybutorzy/Internet
inni mali mali średni duzi klienci kluczowi

klienci klienci klienci klienci (key accounts)
w miastach © Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie zespołowe
● Dla wypracowanego wcześniej pomysłu
oryginalnej kuchenki mikrofalowej
− Określcie korzyści związane z każdą z
cech technicznych/funkcjonalnych
− Określcie grupę docelową
− Określcie wyróżniki
− Zaproponujcie model cenowy
− Zaproponujcie sposób promocji
Ćwiczenie domowe 1 –
Alibaba.com (grupy)
● Wybierz dowolną grupę produktów, których
import z Chin wydaje się opłacalny
● opracuj listę 10 potencjalnych dostawców na
podstawie Alibaba.com (wyjaśnij dlaczego właśnie
te 10 firm wybraleś)
● Przygotuj sie do negocjacji z dostawcą
● jakie parametry funkcjonalne/techniczne/inne
powinien spełniać produkt, jaka będzie wielkość
zamówienia, jaki powinien być maksymalny koszt
jednostkowy aby import był opłacalny
● opisz kalkulację: punktem odniesienia jest cena
porównywalnych produktów dostępnych w Polsce, w
kalkulacji uwzględnij koszty przesyłki z Chin,
ewentualne cła i podatki
Ćwiczenie domowe 2 –
adwords.google.com (grupy)
● Zdefiniuj listę 20 słów kluczowych
powiązanych z Twoim przedsięwzięciem
● Sprawdź koszty reklamy w Google AdWords dla
poszczególnych słów kluczowych
● bez rejestracji w Adwords (korzystając z
opcji "Koszty i płatności" / "Oszacuj koszty
słowa kluczowego")
● Ćwiczenia 1 i 2 do wysyłki mailem na adres

kklinc.studia@gmail.com do końca podanego
na zajęciach dnia
Dzisiejsze zajęcia

działalności
● Planowanie zapotrzebowania na kapitał
● Zjawisko cash burnout
● Źródła finansowania nowych firm i związane
z nimi ryzyko
● Rola instytucji wspierających
● Przegląd prac zaliczeniowych
Planowanie zapotrzebowania na
kapitał
● Plan przedsięwzięcia zakłada moment
uzyskania i poziom pierwszych wpływów ze
sprzedaży
− Firma musi być w stanie sfinansować
rozwój do tego momentu (nakłady
inwestycyjne i koszty operacyjne)
− Ale też swoje dalsze funkcjonowanie:
zwykle pierwsze sprzedaże nie wystarczają
Finansowanie a model biznesowy
● Produkcja, dobra informacyjne, usługi,
transport i magazynowanie, obrót towarowy
− Różnice w poziomie początkowych nakładów
− Różnice w strukturze kosztów stałych i
zmiennych, pośrednich i bezpośrednich
− Różnice w możliwości przerzucenia kosztów
finansowania rozwoju na klientów
Zjawisko cash burnout
● "Spalenie" dostępnego kapitału
− Typowy problem nowych firm
− Początkowy kapitał nie wystarcza do
sfinansowania rozwoju
− Konieczność ciągłej kontroli kosztów i
"spalania" zasobów
Zjawisko cash burnout
● Środki zapobiegawcze
− Redukcja kosztów - może uniemożliwić
sprzedaż, zniechęcić klientów i
pracowników
− Nowa runda finansowania – trudna do
przeprowadzenia (sukcesy w sprzedaży?
perspektywy rozwoju? korzyści dla
inwestora?)
Źródła finansowania nowych
firm
● inwestorzy indywidualni - znajomi
● kredyt bankowy
● dotacje i subwencje (w tym fundusze
strukturalne Unii Europejskiej)
● inkubatory przedsiębiorczości
● aniołowie biznesu
● inwestorzy branżowi – przyszli odbiorcy
● fundusze venture capital
● fundusze pożyczkowe i poręczeń kredytowych
● partnerzy – np. w sieciach franchisingowych
Finansowanie a cykl życia
firmy
oszczędności
inwestorzy indywidualni
kredyt bankowy
dotacje i subwencje
aniołowie biznesu IPO (Initial Public Offering - giełda)
inkubatory przedsiębiorczości przejęcie przez dużą firmę
fundusze venture capital

inwestorzy instytucjonalni
Strategia a finansowanie
● Plany strategiczne nowej firmy powinny być
powiązane z planem finansowania jej rozwoju
− np. jeśli chcemy za 2-5 lat uzyskać
dofinansowanie funduszu venture capital,
musimy myśleć o spełnieniu jego oczekiwań
(np. działanie na dynamicznie rozwijający
się rynek, firma którą można potencjalnie
sprzedać największym graczom rynku,
innowacyjny produkt)
Rola instytucji wspierających
● Aktywna rola administracji centralnej i
samorządowej w rozwoju nowych firm
− Ulgi podatkowe i inne preferencje
− Środki dotyczące specyficznych branż,
grup wiekowych założycieli, regionów (np.
firmy high-tech w Izraelu)
− Szkolenia i informacje (np.
www.akademia.parp.gov.pl)
− Programy inwestycyjne (np. Singapur,
częściowo także fundusze unijne i
inkubatory przedsiębiorczości)
Rola instytucji wspierających
● Uczelnie (transfer wiedzy i technologii)
● Parki technologiczne (infrastruktura)
● Stowarzyszenia przedsiębiorców
● Inkubatory przedsiębiorczości
● Firmy doradcze (konkursy na pomysły
biznesowe)
● Firmy dystrybucyjne
● Firmy ubezpieczeniowe
● Sieci tele-informatyczne
Do pracy zaliczeniowej
● Szacunkowe określenie zapotrzebowania na
kapitał w powiązaniu ze strukturą kosztów i
przychodów
● Wskazanie źródeł jego pokrycia
● Wyjaśnienie, na jakich założeniach oparto
szacunki (przychody i przepływy pieniężne w
rozbiciu na miesiące, element ryzyka)
Praca zaliczeniowa
● Innowacyjność
− wybór unikalnej kombinacji w analizie
morfologicznej
− przekonujący wyróżnik w teście windy
− nie wystarczy pokazać, że nikt czegoś
takiego nie robi – trzeba wyjaśnić, czym
różnimy się od dotychczasowych rozwiązań
Praca zaliczeniowa
● Analiza morfologiczna ma pomóc zdefiniować
pomysł na biznes i znaleźć wyróżniki do
testu windy
● Test windy ma być zwięzły i przemawiać do
potencjalnego inwestora
● Praca pisana dla inwestora (forma)
● Pomysł na biznes musi być możliwy do
realizacji przez studentów lub absolwentów
WZ UW
Praca zaliczeniowa
● Model biznesu
− Produkty materialne / dobra
informacyjne / usługi / dystrybucja i
magazynowanie / obrót towarowy
− Offshoring/ODM, franchising – specyficzne
warianty modeli
● Wybór modelu – i jego implikacje dla
przychodów i kosztów
Przykład testu windy
© Magdalena Krzywińska, Edyta Orłowska
● Dla osób, które utraciły kogoś bliskiego i

ciężko znoszących lub nie lubiących
przygnębiających pogrzebów, oferujemy
oprawę artystyczną pogrzebu. W
przeciwieństwie do zakładów pogrzebowych i
typowych ceremonii kościelnych, oferujemy
zorganizowanie pożegnania bliskiej osoby w
pogodnym duchu.
Przykład zestawienia kosztów
© Magdalena Krzywińska, Edyta Orłowska
● wynajęcie małego biura ● koszty zamieszczania
nekrologów w prasie
● zakup sprzętu biurowego
(komputer, drukarka, ● wynajęcie zespołu, chóru,
oprogramowanie, telefon, solisty występujących
faks) podczas ceremonii
● zakup artykułów biurowych ● zakup płyt CD z muzyką i
(papier, długopisy, itp.) uaktualnianie zbioru
● ewentualne wynagrodzenie ● zakup kwiatów i akcesoriów
dla psychologa dekoracyjnych
● koszty promocji ● zapewnienie lokalu na
stypę, wynajęcie firmy
cateringowej / kucharza
Praca zaliczeniowa
● Koszty stałe i zmienne, pośrednie i
bezpośrednie
● Poziomy kosztów i rozbicie na miesiące
● Zapotrzebowanie na kapitał jako wynik
zestawienia kosztów i przychodów oraz
przepływów pieniężnych
− Czy i kiedy uda się wygospodarować zysk?
− Czy przedsięwzięcie zapewni realizację
założonego celu właściciela?
Praca zaliczeniowa
● Prognoza sprzedaży
− Kiedy?
− Ile?
− Do kogo?
− Co pozwala mi na takie założenie?
● Naiwne założenia dotyczące sprzedaży są
częstym powodem odrzucenia przez inwestorów
Biznes plan
● Dokument obszerniejszy od przygotowywanych prac
zaliczeniowych
− Analiza rynku - wyniki badań marketingowych i
prognozy wzrostu rynku
− Szczegółowe informacje o ofercie własnej i
konkurentów
− Prognozy finansowe - rachunek wyników, bilans,
rachunek przepływów pieniężnych (cash flow),
analiza wrażliwości, ewentualne analizy
scenariuszowe
− Plany wdrożenia i kontroli
− Załączniki – życiorysy, dane pracowników,
opinie ekspertów, wykaz zamówień itp.
Biznes plan
● Pod tym pojęciem kryje się w rzeczywistości
wiele różnych dokumentów
− Kilkustronicowe formularze, wypełniane
dla udzielającego kredytu banku
− Dokumenty składane przez ubiegających się
o dofinansowanie z Funduszy
Strukturalnych UE
− Plany przygotowywane przez działy firm
− Dokumenty pisane z myślą o inwestorach w
nowe przedsięwzięcia
● Na ogół celem – zaspokojenie oczekiwań
odbiorcy dokumentu, a nie rzeczywisty
”drogowskaz” w działalności firmy

Przedsiebiorczosc MSD Slajdy

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Przedsiebiorczosc MSD Slajdy

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Przedsiębiorczość

1.Cel biznesu, typologia rodzajów

MDB – minimalny dochód z biznesu w 5 roku

-> pomaga zrozumienie specyfiki działalności

● Zwykle nikt nie potrzebuje 200-stronicowych

Materiały Przetwarzanie Sprzedaż

zintegrowana firma, obsługująca cały łańcuch wartości

● Kto będzie moim klientem - użytkownik

1.Cel biznesu, typologia rodzajów

takie podejście jest mało oryginalne, nieprzydatne!

Fritz Zwicky (California Institute of

● -> tak budowane są

Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII

Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII

Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII

A) Budowa przestrzeni morfologicznej

A) Budowa przestrzeni morfologicznej

= kreatywność jako odkrywanie nowych możliwości

Stosując technikę analizy morfologicznej, zaprojektuj

Stosując technikę analizy morfologicznej,

Przeprowadź analizę SWOT

Dla [grupa klientów] którzy

Dla użytkowników telewizji kablowej, którzy nie

Dla ciężko pracujących mieszkańców Warszawy, którzy

Dla osób podróżujących posiadających zwierzęta,

Dla klientów, którzy lubią polską kuchnię i nie mają

klienta (czasem tylko wydaje się nam,

1.Cel biznesu, typologia rodzajów

• Modele biznesowe i kluczowe czynniki

Czy to się w ogóle opłaca??? :-)

• Pracochłonność i wskaźniki wykorzystania

• Znaczące inwestycje początkowe i wydatki na

• Koszty podlegają łatwemu planowaniu –

• Nie tylko produkcja/dostarczanie usług

• Rodzaje działalności, w których nie można

• Kto będzie moim klientem - użytkownik

Czy duża firma powinna kupić Y od

• Jakie znaczenie ma X dla mojej strategii?

Opcje strategiczne dla X1-Y1:

• Model wirtualnej organizacji

1.Cel biznesu, typologia rodzajów

Podobny design i rozmiar

●odtwarzacz video (!)

●wbudowane radio (!)

●wbudowany czytnik książek (!)

100 ilość 40 80 150 ilość

100 * 100 = 10.000 40*180 + 40*130 + 70*70 = 17.300

płatność za inne, powiązane produkty

Japońskie sieci sklepów 100 jenów

●produkty mniej lub bardziej kosztowne

●własność: wielkie sieci handlowe

● Uwaga. Grupy projektowe powinny przysłać

1.Cel biznesu, typologia rodzajów

− Samochód – cecha: jeździ, ma określone

-> pytania do odpowiedzi przy pisaniu

Biznes Biznes Biznes Biznes

Kompeten- Kompeten- Kompeten- Kompeten-

Produkt 1 Produkt 1BProdukt 1C

● Dwa spojrzenia na źródła przedsiębiorczości

Innowatorzy Wczesna większość Maruderzy

Food Processing Medical equipment Pharmaceuticals

Medical equipment Pharmaceuticals

inni mali mali średni duzi klienci kluczowi

● Ćwiczenia 1 i 2 do wysyłki mailem na adres

100 * 100 = 10.000 40180 + 40130 + 70*70 = 17.300