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TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo;
conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta
que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto
comprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien
un poco y el cierre brinda esa oportunidad.

El Cierre Presuntivo:

Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que


el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas
tales como:

• Bien, ¿qué tamaño quiere usted?


• ¿Su apellido se escribe con e o con i?
• ¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
• ¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
• ¿Le bastará con tres docenas o prefiere que le mande cuatro?
• ¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios?
• Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.

El Cierre por Acción Física:

Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer


al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan
triviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Un vendedor de alfombras
conseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir el
lugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba las llaves
al prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre presuntivo,
empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no
es más que aplicación no verbal.

El Cierre de “sala de espera”

Si el prospecto cree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser un


acicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el
producto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole cual
es la situación.

El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo asegurarle que


tengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto más popular y se
vende rápidamente. Si usted quiere, llamaré al almacén y veré si lo tienen, ¿de
acuerdo? O, tenemos una lista de espera de dos meses para esta máquina y
cada día es mayor. Si quiere usted instalar el equipo cuanto antes permítame
que transmita ahora mismo por teléfono su pedido.
Si bien esta táctica de cierre implica algún tipo de presión, es aceptable
siempre que la venta sea cierta. Es frecuente que el vendedor no pueda
garantizar las entregas o no tenga lo que el prospecto necesita. Se debe
informar siempre a los prospectos, cual es la situación, de los suministros.

El cierre de sala de espera puede emplearse para influir sobre prospectos que
tiendan a dilatar sus pedidos. El mensaje es: “Si espera, es posible que no
pueda comprarlo”.

Cierre de Trampa:

A veces puede emplearse la objeción del prospecto para cerrar la venta. El


prospecto dice, por ejemplo: “En ningún caso pagaría más de 15.000 dólares,
por ese sistema aunque su precio es de 15.600 dólares. Sabiendo que su jefe
aceptará satisfecho el precio de 15.000 dólares, el vendedor puede contestar:
“Es un precio muy bajo para ese sistema, pero no perdemos nada si
documentamos nuestro acuerdo por esa cifra y vemos si mi jefe lo acepta”.
Observe que el prospecto se había comprometido a comprar antes de que el
vendedor aceptara el trato.

El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas


al producto modificando el producto en vez del precio. Si un posible comprador
de una casa dice que no le gusta porque no tiene piscina, el contratista puede
cotizar un precio que incluya la piscina y dar a su prospecto lo que quiere.

Cierre de Oferta Especial:

Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten una


oferta especial a los prospectos de sus territorios. La división Scotch Tape de
3M Company, empleó en alguna época esta táctica de cierre. Si la oferta
especial fuera una billetera, el vendedor podría decir: “Si coloca usted hoy en
su escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluiré esta billetera para
usted.

En muchos casos, la oferta especial es un precio especialmente atractivo,


válido durante un breve plazo de tiempo. May Company, por ejemplo, emplea
esta táctica para vender electrodomésticos en ventas de “solo por un día” La
idea central es anticiparse y rebatir las objeciones dilatorias de los posibles
prospectos.

La mayoría de los directores de ventas destacan la importancia que tiene no


dejar de pensar en cerrar la venta desde el principio de la entrevista. Después
de todo, ciertos prospectos están dispuestos a comprar y no quieren oír la
presentación de ventas.

Seguimiento:

Los vendedores deben aprender que la venta no se termina cuando consiguen


el pedido. Los buenos vendedores realizan un seguimiento de varias formas.
Inmediatamente después de obtener el pedido, confirman al comprador que ha
tomado una decisión inteligente. Se aseguran de haber contestado a todas las
preguntas del comprador y de que el comprador entiende todos los detalles del
contrato. Si la mercancía se entrega en una fecha posterior, los vendedores
estarán presentes en el momento de la entrega o realizarán una visita
inmediatamente después para asegurarse de que todo está en orden. Ese es el
momento en que los vendedores obtienen los nombres de otros posibles
prospectos que conoce su prospecto.

Un buen seguimiento es la clave para crearse una clientela fiel, lo que, en


última instancia, se traduce en jugosos ingresos para el vendedor. Un
prospecto satisfecho se presta voluntariamente a facilitar nuevas oportunidades
de negocios. Las personas agradecen realmente las atenciones de los buenos
vendedores y, cuando localizan a una persona que les gusta, no es probable
que la olviden en el futuro.

¿QUIÉN LE TEME A LAS VENTAS?

SENCILLAS ESTRATEGIAS QUE LE AYUDARAN A VENCER EL


MIEDO AL FRACASO

Por: Emilio Betech Rophie

“Las ventas no son para mí,” se dice a usted mismo, sin embargo poco
después se encuentra batallando para conseguir un préstamo que necesita
para su negocio o tratando de convencer a sus compañeros que su nueva idea
es algo así como la solución al sufrimiento humano. Hasta le parece fácil
convencer a su pareja para escoger qué película quiere ver en el cine. Esto
ocurre porque todas las relaciones humanas implican una venta, es decir,
intercambios: tú me das algo que yo necesito y yo te respondo con algo que tú
necesitas. Todo lo demás es detalle.

Desde el momento en que tratamos de caer bien a nuestros semejantes, o


cuando queremos conquistar a nuestra pareja, hasta cuando buscamos esa
oportunidad dorada de trabajo... siempre estamos vendiendo. No hay manera
de escapar.

Las ventas son para todos. Si bien es cierto que no todos nacemos con las
habilidades de un vendedor, también es cierto que todos podemos
desarrollarlas y cultivarlas. Y, ¿sabe qué? Es más fácil de lo que pensaba.

El primer paso para aprender a vender mejor es vencer el miedo al fracaso y


otras barreras psicológicas que nos imponemos. “En la base de un vendedor
de éxito está una persona segura de sí misma”, afirma Fernando José
Menéndez González, vendedor de hace más de 35 años y catedrático en la
Universidad Iberoamericana. “El buen vendedor ve al mundo de manera
positiva y se acepta como persona.”

Además hay que trabajar sobre nuestros miedos y complejos. “Tanto si piensas
que puedes, como si piensas que no puedes, en los dos casos estás en lo
cierto”. A veces nos da la corazonada que no vamos a vender y pues no
vendemos. Lo que pasa es que no hemos hecho una “programación positiva”,
explica Menéndez. La confianza en uno mismo es algo aprendido. Hay que
reafirmar esa confianza para condicionarnos a vender. Es así de sencillo.

José María Llamas, especialista en ventas, señala en su libro Estructura


Científica de la Venta (Editorial Noriega Limusa) Tres verdades elementales
que le ayudarán a superar sus barreras psicológicas:

• ENTIENDA LOS ORÍGENES DEL RECHAZO

El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia. Es decir, nos asusta lo


que no entendemos y, por lo tanto, lo rechazamos.

Por eso, no se asuste si su entrevista empieza con un no. En el ámbito de las


ventas se dice que el NO de antemano lo tiene, ahora debe ir por el SI. Es
labor de usted el educar al prospecto y superar su ignorancia y su
rechazo inicial. Explique, aclare y enseñe.

• ENTIENDA QUE CONVENCER Y CONTRADECIR SE


EXCLUYEN

Si usted quiere convencer, evite cualquier actitud de antagonismo o


contradicción. Practique ser sutil, desarrolle su tacto y habilidad para
persuadir.

• ENTIENDA QUE EL HOMBRE ES FUNDAMENTALMENTE


EGOCÉNTRICO

Tenga siempre presente los intereses, los deseos y los temores del prospecto,
anteponiéndose a cualquier otra consideración personal, del producto o de su
empresa.

CONSEJOS…
Aquí le presentamos más consejos para que logre vencer sus miedos:

• Prepárese bien.- no solo en cuanto al conocimiento del producto, sino


también en cuanto a las técnicas de venta. Las ventas son una actividad
profesional por eso debe capacitarse y estar informado acerca de lo que
vende, los prospectos y la competencia, lea libros, atienda cursos y
talleres, reúnase con otros vendedores para que ellos le enseñen y le
realimenten positivamente.

Si va usted bien informado acerca de su prospecto y sus necesidades,


deseos y temores, entonces se preparará como un profesional que le
viene a ayudar a resolver un problema.
• Use y ame lo que vender.- si no está convencido de lo que está
vendiendo, mejor venda otra cosa. Sólo se puede convencer a los
demás, si usted esta profunda e íntimamente convencido.
• Lleve una presentación estructurada. - debe tener una plática más o
menos estándar y adecuada a cada prospecto.
• Relájese y piense en aspectos positivos. - cuesta lo mismo pensar
positivo que negativo, pero a veces nos dejamos llevar por el pesimismo.
Los mayores obstáculos son mentales y la última idea que permanece
en nuestra mente es la que prevalece. Si tiene una duda, afróntela y
supérela, pero no entre a la cita sintiéndose incierto.
• Sea honesto. - diga siempre la verdad y prosiga con su demostración.
Deje que la entrevista se centre en el producto y no en usted.
• Busque en interesar y conmover. - cuide y module su postura, su voz,
sus ademanes y las frases que usa. No se trata de hacer una actuación
artificiosa, sino de una expresión de calor humano, auténticamente
sincero y dramática convicción.
• Pida que le echen la mano. - pídale a su prospecto que le recomiende
unos dos o tres prospectos. Incluso pida por favor que él mismo le haga
la cita o que le escriba una pequeña recomendación en una tarjeta de
presentación.

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