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Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo;
conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta
que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto
comprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien
un poco y el cierre brinda esa oportunidad.
El Cierre Presuntivo:
El cierre de sala de espera puede emplearse para influir sobre prospectos que
tiendan a dilatar sus pedidos. El mensaje es: “Si espera, es posible que no
pueda comprarlo”.
Cierre de Trampa:
Seguimiento:
“Las ventas no son para mí,” se dice a usted mismo, sin embargo poco
después se encuentra batallando para conseguir un préstamo que necesita
para su negocio o tratando de convencer a sus compañeros que su nueva idea
es algo así como la solución al sufrimiento humano. Hasta le parece fácil
convencer a su pareja para escoger qué película quiere ver en el cine. Esto
ocurre porque todas las relaciones humanas implican una venta, es decir,
intercambios: tú me das algo que yo necesito y yo te respondo con algo que tú
necesitas. Todo lo demás es detalle.
Las ventas son para todos. Si bien es cierto que no todos nacemos con las
habilidades de un vendedor, también es cierto que todos podemos
desarrollarlas y cultivarlas. Y, ¿sabe qué? Es más fácil de lo que pensaba.
Además hay que trabajar sobre nuestros miedos y complejos. “Tanto si piensas
que puedes, como si piensas que no puedes, en los dos casos estás en lo
cierto”. A veces nos da la corazonada que no vamos a vender y pues no
vendemos. Lo que pasa es que no hemos hecho una “programación positiva”,
explica Menéndez. La confianza en uno mismo es algo aprendido. Hay que
reafirmar esa confianza para condicionarnos a vender. Es así de sencillo.
Tenga siempre presente los intereses, los deseos y los temores del prospecto,
anteponiéndose a cualquier otra consideración personal, del producto o de su
empresa.
CONSEJOS…
Aquí le presentamos más consejos para que logre vencer sus miedos: