Przedsiębiorczość

Wydział Zarządzania UW, MSM

specjalność ZPSF, I rok
wykład (21h)

dr hab. Krzysztof Klincewicz, pokój B435

kklinc@gmail.com, http://kklinc.blox.pl

Cel zajęć:
● Omówienie specyfiki funkcjonowania małych i średnich przedsiębiorstw,
● Prezentacja modeli biznesowych, kluczowych decyzji strategicznych, metod promocji
i sprzedaży, źródeł finansowania oraz procesów zarządzania małą firmą,
● Rozwój kreatywności, umożliwienie poszukiwania oryginalnych pomysłów
biznesowych i przygotowanie uczestników do ewentualnego rozpoczęcia własnej
działalności gospodarczej.

Warunki zaliczenia:
● test zaliczeniowy jednokrotnego wyboru na ostatnich zajęciach 13 czerwca
■ pytania dotyczą praktycznego zastosowania prezentowanych na zajęciach
koncepcji i modeli
■ maksymalna ocena możliwa do uzyskania z testu to 4,0 (db)
● opcjonalnie: opracowanie w maksymalnie 5-osobowych grupach planów
przedsięwzięć-nowych firm w oparciu o szczegółowe wytyczne, przekazane w trakcie
zajęć (wykorzystanie prezentowanych podczas wykładów koncepcji i modeli we
własnym mini-planie przedsięwzięcia, w tym opracowanie wybranego pomysłu
biznesowego, “testu windy” i podstaw finansowych) i oddanie ich w wyznaczonym,
nieprzekraczalnym terminie:
■ do konca dnia 6 czerwca
■ aby skorzystać z tej opcji, należy na zajęciach 11 kwietnia przekazać pisemny
opis pomysłu biznesowego zgodnie z wytycznymi z zajęć
■ praca pozwala uzyskać maksymalną ocenę 5! (bdb!), ale nieprawidłowo
wykonana może nawet prowadzić do niezaliczenia przedmiotu w pierwszym
terminie
■ nie ma możliwości późniejszego oddania prac
■ ocena z przedmiotu jest wynikiem oceny pracy lub testu – nie można jej podwyższyć

Literatura obowiązkowa:
● Materiały do zajęć, w tym prezentacje, artykuły oraz przykłady nowych przedsięwzięć
publikowane na stronie http://kklinc.blox.pl
Literatura uzupełniająca:
● Cieślik, J. (2006) Przedsiębiorczość dla ambitnych. Jak uruchomić własny biznes.
Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa.
● Proctor, T. (2003) Twórcze rozwiązywanie problemów. Podręcznik dla menedżerów. Gdańskie
Wydawnictwa Psychologiczne, Gdańsk.
● Program telewizyjny TVN Firma
● Akademia Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (bezpłatne internetowe szkolenia i inne
materiały dotyczące zakładania własnych firm), http://www.akademiaparp.gov.pl/
● West, A. (1998) Zaplanuj swój biznes. PWN, Warszawa *** uwaga: książka, podobnie jak inne
popularne publikacje dotyczące przygotowywania biznes planów, adresowana jest do osób nie
posiadających wcześniejszej edukacji menedżerskiej – zagadnienia poruszane w ramach kursu są
znacznie bardziej zaawansowane, koncentrując się na tworzeniu przedsięwzięć innowacyjnych
Tematyka zajęć

1. Cel biznesu
● Decyzja o rozpoczęciu działalności gospodarczej
■ analiza celów i środków
■ oczekiwania i koszt utraconych korzyści
■ kategorie zysku i wartości właścicielskiej
● Znaczenie pomysłu na biznes i wartości dodanej (business proposition),
sformalizowane biznes plany a rzeczywiste wymagania instytucji finansowych
● Wybory strategiczne małej firmy
■ cel biznesu
■ domena działania
■ skala działania
■ plany rozwoju
■ formy prawne i organizacyjne dla działalności gospodarczej
■ specjalne przypadki: firma rodzinna, jako hobby lub sposób nauki
● Typologia rodzajów działalności
■ produkty materialne
■ dobra informacyjne i wartości niematerialno-prawne
■ usługi
■ dystrybucja i magazynowanie
■ obrót towarowy
● Specyfika różnych rodzajów działalności i związane z nią decyzje strategiczne
■ podstawy ekonomiczne – charakterystyki popytu, możliwe źródła przychodów i
struktury kosztów
■ wybór rynku docelowego – przemysłowy lub konsumencki, krajowy lub
zagraniczny
■ wybór roli w łańcuchu wartości – końcowy dostawca lub integrator
■ ewolucja działalności firmy – od podwykonawcy do samodzielności
■ zagadnienie innowacyjności – czy jest niezbędna?

2. Określenie i pozycjonowanie oferty firmy

● Zjawisko przedsiębiorczości
● Rola sektora małych i średnich firm na przykładzie wybranych gospodarek
● Kreatywność w działalności gospodarczej
■ nowe firmy oparte na wiedzy i technologii
■ nowe firmy-komplementorzy
■ nowe firmy-imitatorzy i konieczność wypracowania wyróżników
● Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
■ wartość dodana i identyfikacja własnych przewag
■ analiza morfologiczna
■ analiza rynku, wyróżniki, unikalna propozycja biznesowa
■ “test windy” (elevator test)

3. Przegląd modeli biznesowych

● Przegląd możliwych modeli biznesowych i analiza kluczowych czynników,
wpływających na wynik ekonomiczny – przykłady:
■ rachunek kosztów i przychodów w obrocie towarami
■ koszty stałe, zmienne i krańcowe twórców technologii i dóbr informacyjnych
■ pracochłonność w firmach usługowych
■ wykorzystanie powierzchni transportowej w firmach dystrybucyjnych
● Logika decyzji typu wyprodukuj lub zamów (make-or-buy)
■ problem dumpingu cenowego i jego nieadekwatność w określonych rodzajach
działalności
■ wirtualna organizacja – mit czy rzeczywistość
■ offshoring i model ODM (Original Design Manufacturers) – perspektywa
oferenta i klienta
4. Model biznesowy i decyzje cenowe
● Specyficzne modele biznesowe
■ Franchising jako sposób na wzrost skali prowadzonej działalności
■ Działalność importowa i eksportowa
■ Współpraca z chińskimi dostawcami
● Elementy decyzji cenowych
■ całkowity koszt własności (Total Cost of Ownership) a cena
■ możliwości różnicowania cenowego w celu maksymalizacji przychodów
■ oferta darmowa, zdobywanie referencji i efekt zamknięcia klienta (lock-in)
● Związane z ceną innowacje w modelu biznesowym
■ zarabianie na darmowych produktach – modele mediów i nadpłynności
■ koncentracja na ofercie niskich cen
■ standaryzacja cenowa

5. Promocja i sprzedaż
● Narzędzia promocji małych i średnich firm
■ znaczenie marketingu bezpośredniego
■ możliwości wykorzystania baz danych i systemów CRM
■ budowa zintegrowanych programów promocji
● Specyfika procesu sprzedaży na rynkach przemysłowych
■ związki między promocją a sprzedażą
■ zarządzanie reprezentantami handlowymi
■ “domykanie” sprzedaży
■ marketing relacyjny
● Współpraca z dystrybutorami i sieciami handlowymi
■ sposoby finansowania i ukryte koszty współpracy
■ kredyt kupiecki
■ problem odpowiedzialności za produkt i ryzyka handlowego
● Perspektywy i ograniczenia wykorzystania Internetu przez małe firmy
■ portale sklepowe – przykład Onet Pasaż
■ platformy aukcyjne – przykład Allegro, eBay
■ międzynarodowe platformy B2B – przykład Alibaba.com
■ zasady współpracy, koszty i możliwe korzyści, ryzyko

6. Finansowanie nowej działalności

● Planowanie zapotrzebowania na kapitał
■ zjawisko cash burnout w nowych firmach
● Źródła finansowania nowych firm i związane z nimi ryzyko
■ banki – analiza oferty kredytowej dla nowych firm
■ aniołowie biznesu
■ przyszli odbiorcy (relacja długotrwałego podwykonawcy)
● Rola instytucji wspierających i ograniczenia w odniesieniu do małych, nowych firm
■ inkubatory biznesowe
■ firmy venture capital
■ fundusze strukturalne Unii Europejskiej
■ firmy pośredniczące w dystrybucji
■ firmy ubezpieczeniowe
■ sieci tele-informatyczne