Dale 6.

Leathers

Komunikacja niewerbalna
Zasady i zastosowania
przekad

Magc/afena
redakcja Zbrgniew

Trzciska naukowa
Ncki

WYDAWNICTWO NAUKOWE WARSZAWA

PWN 2007

Spis treci

Przedmowa CZ I Rozdziali. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Natura komunikacji niewerbalnej 1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 1.2.1. Problemy terminologiczne 1.2.2. Systemy i podsystemy komunikacji niewerbalnej 1.2.3. Interakcja z systemami werbalnymi 1.2.4. Przetwarzanie midzypkulowe 1.2.5. Wzajemne zwizki midzy komunikacj werbaln i niewerbaln 1.3. Funkcje sygnaw niewerbalnych 1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 1.5. Podsumowanie Ekspresja twarzy 2.1. Twarz jako najwaniejsze rdo informacji emocjonalnej 2.1.1. Perspektywa kategorialna 2.1.2. Perspektywa dymensjonalna 2.2. Twarz jako rodek identyfikacji ludzi 2.3. Zwodnicza twarz: jak j rozpoznawa i ochroni si 2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn 2.5. Proces rozpoznawania 2.6. Rozwijanie wraliwoci na ekspresj twarzy: program szkoleniowy 2.7. Podsumowanie Zachowania wzrokowe 3.1. Mowa oczu 3.1.1. Jawne zachowania wzrokowe 3.1.2. Pomiar zachowa wzrokowych 3.2. Funkcje zachowa wzrokowych 3.2.1. Funkcja uwagi 3.2.2. Funkcja przekonywania 3.2.3. Funkcja intymnoci 3.2.4. Funkcja regulacyjna 3.2.5. Funkcja afektywna 3.2.6. Funkcja wadzy 3.2.7. Funkcja kierowania wraeniem

H 15 17 20 25 25 27 31 31 32 33 37 39 41 42 44 47 51 52 54 65 66 68 70 72 72 73 73 74 76 77 78 79 80 82

Rozdzia 2.

Rozdzia 3.

3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjau zachowa wzrokowych 3.4. Podsumowanie Rozdzia 4. Komunikacja ciaem 4.1. Natura sygnaw ciaa 4.1.1. Klasyfikacja sygnaw ciaa 4.1.2. Wymiary znaczenia 4.2. Gesty a postawy 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnaw ciaa 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnaw cielesnych 4.4.1. Niewerbalne wskaniki sympatii i antypatii 4.4.2. Niewerbalne wskaniki asertywnoci i nieasertywnoci 4.4.3. Niewerbalne wskaniki siy i saboci 4.5. Podsumowanie Komunikacja proksemiczna 5.1. Bezporednie otoczenie 5.1.1. Przestrze 5.1.2. Dystans 5.1.3. Terytorium 5.1.4. Zatoczenie 5.1.5. Prywatno 5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki 5.2.1. Funkcja kierowania wraeniem 5.2.2. Funkcja przynalenoci 5.2.3. Funkcja prywatnoci 5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwa proksemicznych 5.4. Podsumowanie Dotyk 6.1. Natura dotyku 6.1.1. Skra jako nadawca komunikatw 6.1.2. Skra jako odbiorca komunikatw 6.2. Normy dotyczce dotyku 6.3. Semantyka dotyku 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku 6.4.1. Funkcja wspierajca 6.4.2. Funkcja wadzy 6.4.3. Funkcja przynalenoci 6.5. Podsumowanie Wygld fizyczny 7.1. Waciwoci atrakcyjnoci fizycznej 7.1.1. Atrakcyjno twarzy 7.1.2. Atrakcyjno ciaa 7.2. Wizerunek ciaa 7.2.1. Wizerunek ciaa: wasny, cudzy i obiektywny 7.2.2. Hipoteza dopasowywania 7.3. Wpyw wygldu fizycznego 7.3.1. Efekty percepcji 7.3.2. Efekty behawioralne

82 85 86 90 90 98 99 102 104 105 107 107 109 111 113 114 117 122 125 128 131 132 132 133 133 137 139 140 142 145 148 153 154 155 157 158 159 161 164 164 166 168 172 172 174 178 180

Rozdzia 5.

Rozdzia 6.

Rozdzia 7.

7.4. Natura komunikacji przez przedmioty 7.4.1. Ubir jako rodek komunikacji 7.4.2. Kosmetyki jako rodek komunikacji 7.4.3. Inne obiekty jako przekazy komunikacyjne 7.5. Komunikacyjne funkcje wygldu fizycznego 7.6. Podsumowanie Rozdzia 8. Komunikacja wokalna 8.1. Semantyka dwiku 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych 8.2.1. Funkcja emocjonalna 8.2.2. Funkcja kierowania wraeniem 8.2.3. Funkcja regulacyjna 8.3. Rozwijanie umiejtnoci kodowania i dekodowania przekazw wokalnych 8.4. Podsumowanie D O S K O N A L E N I E KOMUNIKACJI N I E W E R B A L N E J Ksztatowanie wraenia 9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w percepcji interpersonalnej .. 9.1.1. Czynniki wpywajce na percepcj interpersonaln 9.2. Definiowanie komponentw ksztatowania wraenia 9.3. Zasady ksztatowania wraenia 9.3.1. Obraz Ja osoby ksztatujcej wraenie 9.3.2. Treci poznawcze osoby ksztatujcej wraenie 9.3.3. Osobiste cechy charakteru 9.3.4. Motywy 9.4. Podsumowanie Kierowanie wraeniem 10.1. Natura kierowania wraeniem 10.1.1. Podstawowe komponenty wraenia: wymiary wizerunku .. 10.1.2. Gwne motywy osoby kierujcej wraeniem 10.2. Proces kierowania wraeniem 10.2.1. Wzr osoby kierujcej wraeniem 10.2.2. Zasady kierowania wraeniem 10.2.3. Pomiar wraenia 10.2.4. Wywieranie korzystnego wraenia przez zmian sposobu komunikowania si 10.2.5. Zasady dotyczce wygldu fizycznego 10.2.6. Wskazwki wokalne 10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce 10.3.1. George Bush jako sabeusz" 10.3.2. George Bush jako osoba kierujca wraeniem 10.4. Podsumowanie Sprzedaj si niewerbalnie 11.1. Wymiary wiarygodnoci 11.1.1. Kompetencja 11.1.2. Zasugiwanie na zaufanie 11.1.3. Dynamizm

183 184 185 187 187 189 191 192 196 196 198 204 206 208 211 213 214 216 222 225 226 227 227 228 229 230 233 233 235 237 238 243 243 248 250 254 254 254 258 264 265 270 271 273 273

CZ II Rozdzia 9.

Rozdzia 10.

Rozdziall.

Spis treci
11.2. Wpy w sygnaw niewerbalnych na wiarygodno 11.2.1. Sprzeda kandydatw na prezydenta 11.2.2. Sprzedawanie przedstawicieli handlowych 11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodnoci 11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnaw osoby komunikujcej .. 11.5. Podsumowanie Rozdzia 12. Wykrywanie oszustwa 12.1. Niewerbalne wskaniki oszustwa 12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru .. 12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszustwa ciszego kalibru .... 12.4. Proces oszukiwania 12.4.1. Oszuci 12.5. Podsumowanie Spjne komunikowanie si 13.1. Natura niespjnych przekazw 13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw 13.3. Przyczyny niespjnych przekazw 13.4. Zasady spjnego komunikowania si 13.5. Podsumowanie SKUTECZNA K O M U N I K A C J A W P R A K T Y C E Niewerbalne determinanty skutecznych rozmw 14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 14.1.1. Wane decyzje osoby zajmujcej si selekcj zawodow ... 14.1.2. Profil zachowa niewerbalnych skutecznych kandydatw 14.2. Poradnictwo 14.2.1. Gwne cele 14.2.2. Profil zachowa niewerbalnych skutecznych doradcw ... 14.3. Perspektywa osoby prowadzcej rozmow 14.3.1. Czynniki znieksztacajce, uprzedzenia 14.3.2. Czynniki chronice przed uprzedzeniami 14.4. Podsumowanie Interakcja kobieta - mczyzna 15.1. Stereotypy dotyczce rl pciowych 15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn 15.2.1. Profil zachowa niewerbalnych kobiet i mczyzn 15.2.2. Rnice w umiejtnociach niewerbalnych kobiet i mczyzn 15.2.3. Dysfunkcjonalne zachowania niewerbalne kobiet i mczyzn 15.2.4. Wskazwki dotyczce skutecznej interakcji kobieta - mczyzna 15.3. Podsumowanie Skuteczna komunikacja midzykulturowa 16.1. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej 16.2. Midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej 16.3. Niewerbalne komunikowanie si z Japoczykami i z Arabami .... 16.3.1. Komunikowanie emocji 16.3.2. Powitania 16.3.3. Rnice w statusie

Rozdzia 13.

CZ III Rozdzia 14.

Rozdzia 15.

Rozdzia 16.

274 275 287 291 297 298

299 302 306 314

16.3.4. Intymno 16.4. Wskazwki dla skuteczniejszej komunikacji midzykulturowej .... 16.5. Podsumowanie Rozdzia 17. Interakcja lekarz - pacjent 17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej midzy lekarzem a pacjentem 17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 17.2.1. Niewerbalne umiejtnoci lekarza a poziom satysfakcji pacjenta 17.2.2. Przyczyny, dla ktrych komunikacja niewerbalna jest istotna w kontekcie medycznym 17.2.3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w kontekcie medycznym 17.3. Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent .. 17.4. Podane waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent ... 17.5. Podsumowanie Rozdzia 18. Komunikacja na sali sdowej 18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sdowej ... 18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sdowej 18.2.1. Wygld fizyczny 18.2.2. Zachowania ruchowe 18.2.3. Wykorzystanie przestrzeni na sali sdowej 18.2.4. Sygnay wokalne 18.3. Organizacja pomiaru wraenia 18.3.1. Dobr czonkw awy przysigych (procedura Voir Dire) 18.3.2. Na sali sdowej 18 4 Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie 18.4.1. Przesuchanie w Senacie: Anita Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi 18.4.2. Proces Williama Kennedyego Smitha w sprawie gwatu ... 18 .4.3. Proces O. J. Simpsona w sprawie morderstwa 18.5. Podsumowanie Komunikacyjny wpyw zmiennych mikrorodowiskowych 19.1. Kontekst jako komunikacja 19.2. rodowisko szkolnej sali 19.3. rodowisko sali konferencyjnej 19.4. rodowisko biurowe 19.4.1. Miejsce siedzenia i sposb aranacji przestrzeni 19.4.2. Rozmieszczenie mebli 19.4.3. Przedmioty zwizane z estetyk lub kontekstem zawodowym . 19.5. rodowisko restauracji typu fast food 19.6. Podsumowanie Dodatek Bibliografia Indeks nazwisk Indeks rzeczowy

402

403 407
408

412

413 414 416

319 319
323

328

419 423
428 430

224 338

341 343 345 345 346 352 353 355 357 357 359 360 361 Rozdzia 19.

432 433 4-33 436 437 438 439 440 441 442 444 448 452 460 462 464 466 472 476 478 478 479 482 485 488 491 525 537

380
381

383 390 396 399 400 401

.....

Przedmowa

Trzecie wydanie Komunikacji niewerbalnej: zasady i zastosowania zostao przygotowane z myl o studentach zapisanych na kursy wprowadzajce w tematyk komunikacji niewerbalnej oraz wykadowcach, ktrzy na tych zajciach ucz. Prowadziem takie kursy przez wiele lat. Ksika ta jest rezultatem rozmw, ktre przeprowadziem ze studentami oraz wykadowcami na temat tego, jaki podrcznik wprowadzajcy w tematyk komunikacji niewerbalnej jest im potrzebny. Sukces dwch pierwszych edycji umocni mnie w przekonaniu, e istnieje zapotrzebowanie na moj ksik. Studenci, ktrzy gruntownie zgbili komunikacj niewerbaln, przyznaj, e znajomo tego tematu umoliwia im stawanie si coraz bardziej skutecznymi rozmwcami. Jednak problematyka komunikacji niewerbalnej nadal pozostaje take rdem frustracji. Wikszo istniejcych na ten temat ksiek skupia si wycznie na naturze komunikacji niewerbalnej. Opisuj one i klasyfikuj rne rodzaje przekazw niewerbalnych. Nie pokazuj jednak, w jaki sposb znajomo informacyjnego potencjau niewerbalnych wskazwek moe zosta wykorzystana, aby skutecznie porozumiewa si w realnym wiecie. Przeznaczeniem trzeciej edycji podrcznika jest zaspokojenie tej podstawowej potrzeby. Tak jak przy okazji poprzednich wyda, staraem si zaprezentowa tutaj aktualne badania, teori i terminologi komunikacji niewerbalnej w sposb, ktry moe by zrozumiay, a nawet przyjazny, dla pocztkujcych studentw. Szczeglnie cieszyy mnie sygnay dochodzce od studentw i ich wykadowcw, ktrzy uznali Komunikacj niewerbaln za ksik przyjazn dla uytkownika". Raz jeszcze wykorzystaem historyjki, arty, osobiste dowiadczenia i cytaty, ktre pomagaj rwnoway techniczn tre, przekadajc j jednoczenie na prosty i bezporedni jzyk. Obecna, trzecia edycja zawier.. wiele nowego materiau, ktry powinien zosta uznany przez studentw za szczeglnie uyteczny. Fakt, e ilo nowych informacji i odwoa uytych w tej edycji jest liczona w setkach nie wydaje mi si najbardziej istotny. Staraem si poszerzy zwaszcza te tematy,

Przedmowa

ktre czytelnicy drugiej edycji uznali za szczeglnie interesujce i uyteczne. Na przykad rozdz. 6, Dotyk, zawiera rozszerzony opis funkcji dotyku w rozwoju zarwno relacji romantycznej, jak i erotycznej. Podobnie rozdz. 7, Wygld fizyczny, zosta istotnie poszerzony, aby zawrze nowe treci na temat wpywu fizycznej atrakcyjnoci na poczucie Ja u nastolatkw, nowe podejcie do przeciwstawnych pogldw na temat fizycznej atrakcyjnoci i jej psychologicznych konsekwencji oraz o zupenie nowy paragraf na temat kosmetykw jako rodka komunikowania si. I wreszcie rozdz. 11, Sprzedaj si, niewerbalnie, zawiera dokadn, now analiz wpywu komunikacji niewerbalnej na wiarygodno kandydata na prezydenta Roberta Dole'a na tle kontrastujcego porwnania z prezydentem Clintonem. Ponadto wiele innych, wanych tematw zostao potraktowanych z wiksz dokadnoci. Rozdzia 5, Komunikacja proksemiczna, zawiera poszerzone w duym stopniu wiadomoci na temat pojcia zatoczenia i jego implikacji komunikacyjnych. W rozdz. 14, Niewerbalne determinanty skutecznych rozmw, po raz pierwszy zosta opisany wzajemny zwizek midzy wraeniami wywieranymi przed rozmow w sprawie pracy oraz w jej trakcie a osiganiem sukcesu. Rozdzia 16, Skuteczna komunikacja midzykulturowa, dotyka subtelnej kwestii, w jaki sposb jednostki dostrajaj swj styl komunikowania si niewerbalnego, aby pozosta tak efektywne, jak to tylko jest moliwe w kontekstach midzykulturowych. Niniejsza, trzecia edycja zawiera dwa cakowicie nowe rozdziay: rozdz. 17 zatytuowany Interakcja lekarz- pacjent i rozdz. 18 - Komunikacja na sali sdowej. W rozdz. 17 przedstawiono najbardziej wszechstronne, aktualne podejcie do specyficznych funkcji niewerbalnej komunikacji w interakcji lekarz-pacjent. W rozdziale tym porwnano dokadnie faktyczne i podane cechy komunikacji niewerbalnej lekarz -pacjent. Wreszcie, w rozdziale tym zawarte s wskazwki, ktre mog zosta uyte w celu uatwienia interakcji lekarz - pacjent przez efektywne wykorzystanie komunikacji niewerbalnej. W rozdz. 18 przedstawiono dokadnie znaczenie i funkcje komunikacji niewerbalnej na sali rozpraw, przybliono wyniki ostatnich bada dotyczcych tej tematyki; jest on wypeniony anegdotami i wywiadami zarwno z czoowymi prawnikami, jak i doradcami aw przysigych i doradcami w procesach. Dla kadego, kto jest zainteresowany t tematyk rozdzia dotyczcy kwestii zwizanych z pomiarem wrae na sali sdowej powinien wyda si szczeglnie przydatny. Zawiera on oryginalne analizy wykonane przez autora i jego wsppracownikw. Ostatnia cz skupia si na wpywie funkcji niewerbalnej komunikacji, zwizanych z kierowaniem ludmi, podczas przesuchania w senacie Anity Hill i Clarence'a Thomasa, podczas rozprawy Williama Kennedy'ego Smitha oskaronego o gwat oraz rozprawy O. J. Simpsona oskaronego o morderstwo. Podtytu tej ksiki - Zasady i zastosowania - odzwierciedla moje przekonanie, e wiedza na temat niewerbalnej komunikacji nie wystarczy. Musimy take

Przedmowa
w i e d z i e ,

13

jak uy tej wiedzy, aby komunikowa si skutecznie w wybranych sytuacjach. Dlatego cz 3, Skuteczna komunikacja w praktyce bardzo dokadnie i gboko omawia problem, jak komunikowa si niewerbalnie w wanych kontekstach realnego ycia. Kady z szeciu rozdziaw tej czci - Niewerbalne determinanty skutecznych rozmw, Interakcja kobieta - mczyzna, Skuteczna komunikacja midzykulturowa, hiterakcja lekarz - pacjent, Komunikacja na sali sdowej i Komunikacyjny wpyw zmiennych mikrorodowiskowych - skupia si na tym, jak stosowa wiedz o komunikacji niewerbalnej. Czytelnicy tej ksiki mog oceni, na ile trafna jest ich wasna komunikacja niewerbalna przez zastosowanie szczegowych zestaww wskazwek behawioralnych. Wskazwki te precyzuj, ktre zachowania w zakresie komunikacji niewerbalnej wi si ze skutecznym dostrzeganiem oszukiwania, formuowaniem spjnych przekazw, ksztatowaniem wrae, wywieraniem korzystnego pierwszego oraz bardziej dugotrwaego wraenia, interakcjami z osobami przeciwnej pci, komunikowaniem si z czonkami innej kultury oraz interakcjami z wasnym lekarzem. Wskazwki te precyzuj, w jaki sposb powinnimy posugiwa si wiedz o komunikacji niewerbalnej. Reprezentuj one take operacyjn definicj komunikacji niewerbalnej. Trzecia edycja w peni omawia podstawow rol wskazwek niewerbalnych, ktre czsto licz si w takich sferach, jak komunikacja relacji, ksztatowanie percepcji interpersonalnej, sprzeda indywidualna i rozwj pozytywnego obrazu Ja. Ze wzgldu na wymienione obszary ksika ta moe by szczeglnie wartociowa jako jeden z wymaganych podrcznikw na kursach wprowadzajcych w takie przedmioty, jak komunikacja interpersonalna, sprzeda indywidualna i komunikacja w biznesie. Pierwsze dwa wydania zostay powszechnie przyjte przez wszystkie rodzaje instytucji edukacyjnych: publiczne i prywatne uniwersytety zajmujce si badaniami czy rnego rodzaju college. Trzecia edycja zostaa zaprojektowana z przeznaczeniem dla tego samego szerokiego grona. Chciabym podzikowa recenzentom, ktrzy uczynili wiele uytecznych komentarzy i sugestii: dr. Donaldowi B. Egolfowi z uniwersytetu w Pitsburgu; Ninie Jo Moore z Uniwersytetu Stanu Appalachian i Doris Werkman z Portlandzkiego Collegu Spoecznego. W trzech poprzednich ksikach o niewerbalnej komunikacji odnosiem S1 do pomocnej obecnoci Kota2. Kot2 by ciemnobrzowym birmaskim kotem z cudownymi przymiotami. Spdzilimy ze sob blisko 20 lat. Z wczesnych lat pamitam go ukadajcego si dookoa mojej szyi lub gwatownie potrzsajcego ap, gdy dowiadcza kracowej obrazy podczas wchodzenia w kontakt z kropl wody. Spdzi niezliczon liczL t godzin, siedzc na moim biurku, podczas gdy ja pracowaem nad moimi ksikami o niewerbalnej komunikacji czy innymi publikacjami. W ostatnim roku swojego ycia, moe dwch ostatnich latach, czasami zrzuca skrzyni mojego komputera i zaczyna niedbay taniec na komputerowej klawiaturze. Jego mio do naszej rodziny bya rwnie

14

Przedmowa

bezwarunkowa, jak nasza do niego. Jest mi przykro oznajmi, e Kot2 zmar okoo rok po opublikowaniu drugiego wydania Komunikacji niewerbalnej. Jego nastpc zosta inny birmaski kot o prawie identycznym kolorze i podobnym wygldzie. Mimo i Kot2 nigdy tak naprawd nie bdzie zastpiony, Kot3 czsto godnie wkracza w moje badania oraz docza do mnie podczas kilku godzin pisania. Nasze uczucie dla Kota3 gwatownie ronie. DGL

Komunikacja niewerbalna
ROZDZIA 1. Natura komunikacji niewerbalnej 1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej 1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 1.3. Funkcje sygnaw niewerbalnych 1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach 1.5. Podsumowanie ROZDZIA 2. Ekspresja twarzy 2.1. Twarz jako najwaniejsze rdo informacji emocjonalnej 2.2. Twarz jako rodek identyfikacji ludzi 2.3. Zwodnicza twarz: jak j rozpoznawa i ochroni si 2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn 2.5. Proces rozpoznawania 2.6. Rozwijanie wraliwoci na ekspresj twarzy: program szkoleniowy 2.7. Podsumowanie ROZDZIA 3. Zachowania wzrokowe 3.1. Mowa oczu 3.2. Funkcje zachowa wzrokowych 3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjau zachowa wzrokowych 3.4. Podsumowanie ROZDZIA 4. Komunikacja ciaem 4.1. Natura sygnaw ciaa 4.2. Gesty a postawy 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnaw ciaa 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnaw cielesnych 4.5. Podsumowanie ROZDZIA 5. Komunikacja proksemiczna 5.1. Bezporednie otoczenie 5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki 5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwa proksemicznych 5.4. Podsumowanie ROZDZIA 6. Dotyk 6.1. Natura dotyku 6.2. Normy dotyczce dotyku 6.3. Semantyka dotyku 6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku 6.5. Podsumowanie ROZDZIA 7. Wygld fizyczny 7.1. Waciwoci atrakcyjnoci fizycznej 7.2. Wizerunek ciaa 7.3. Wpyw wygldu fizycznego 7.4. Natura komunikacji przez przedmioty 7.5. Komunikacyjne funkcje wygldu fizycznego 7.6. Podsumowanie ROZDZIA 8. Komunikacja wokalna 8.1. Semantyka dwiku 8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych 8.3. Rozwijanie umiejtnoci kodowania i dekodowania przekazw wokalnych 8.4. Podsumowanie

, .

Dii

1. Natura komunikacji niewerbalnej

Interakcje, ktre zachodz midzy ludmi to wzajemne okrelanie relacji i znacze, jakie tym relacjom nadajemy. Z niepokojem spogldamy na innych, aby oceni, czy udao nam si zakomunikowa podane przez nas znaczenie. Martwi nas to, e moglimy przekaza jakie niezamierzone treci, ktre negatywnie wpyn na nasz wizerunek. Jeeli jestemy sprawni w sztuce kierowania wraeniem, moemy wpywa na nasz wygld lub brzmienie gosu, aby kontrolowa to, jak nas oceniaj inni ludzie. Prezydent Richard Nixon wielokrotnie prbowa wyeliminowa niebudzce zaufania ruchy gaek ocznych i zajknicia, ktre powodoway, e by on powszechnie odbierany jako podstpny Rysiek". Premier Margaret Tchatcher spdzia godziny z trenerem gosu, wykonujc buczce" wiczenia w celu obnienia nieprzyjemnie wysokiego tonu swojego gosu. Prokurator O. J. Simpsona, Marcia Clark, zmienia swojemu klientowi sposb czesania si i ubierania, aby jego wygld wzbudza wiksz sympati. Republikaski kandydat na prezydenta Robert Dole wiadomie stara si czsto umiecha, aby zmieni utrwalony wizerunek niemiego Boba". Osoby, z ktrymi si porozumiewamy take s czujne. Obserwuj nas badawczo, eby mc oceni, czy ich odbir naszych intencji jest trafny. Czy nasze zachowania komunikacyjne wiernie odzwierciedlaj nasze wewntrzne uczucia, czy raczej przedstawiaj one uwanie kontrolowan autoprezentacj? Poszukiwanie znaczenia czsto tworzy lub daje rezultaty, takie jak lk, niepokj czy niepewno. C, komunikacja midzyludzka jest zjawiskiem bardzo zoonym. Sposoby, za pomoc ktrych przekazujemy znaczenia s rne, tak samo jak wielorakie s rda bdw w interpretacji komunikacji. Pojedynczy bd ^oe sprawi, e poczujemy si niekomfortowo w wanej dla nas sytuacji. Liczbdy mog okaza si katastrofalne w skutkach. Zastanw si nad nastpujcymi sytuacjami. Podczas swojej pierwszej randki jeste z partnerk na imprezie mskiego koa studenckiego. W miar Opywu wieczoru, po otwarciu kolejnej beczki piwa, zauwaasz rk swojej partnerki spoczywajc lekko na twoim ramieniu; wyczuwasz silny i raczej gwatowny puls. Oceniasz, co twoja dziewczyna ci komunikuje. Pniej stoisz nerwowo
i

45 Cz I. Komunikacja niewerbalna 47

w drzwiach jej pokoju w akademiku. Pochylasz si nagle, aby pocaowa dziew czyn, ale ona odwraca si od ciebie, cofa si i energicznie wchodzi do pokoju Zostajesz sam, zdziwiony zoonoci przekazu komunikacyjnego tej wieczoi nej sytuacji. Cztery lata pniej czeka ci rozmowa kwalifikacyjna z szefem duej fir my reklamowej. Rozmowa ta jest dla ciebie bardzo wana. Zdajesz sobie spra w, e aby otrzyma ofert pracy, musisz komunikowa si bardzo skutecznie Wkraczajc do pokoju, w ktrym ma si odby spotkanie, przedstawiasz si pracownicy dziau reklamy, ktra proponuje ci, aby usiad po drugiej stroni* maego stolika. Czujesz, jak wane jest, eby utrzymywa kontakt wzrokow\ i prbujesz to robi. Jednake podczas mwienia kobieta czsto odwraca od cie bie wzrok. Stale huta si na krzele. Sdzisz, e dobrze ci idzie. Gdy rozmowa zblia si do koca, nie moesz nie zauway, e rozmwczyni unosi wysoko podbrdek i spoglda na ciebie z gry, ponad swoimi okularami. Podczas spogldania na ciebie, wypowiada uwag, i przebieg twojej kariery zawodowej wyda jej si bardzo niecodzienny. Nastpnie zostajesz sam, aby rozwaa zoono przekazu komunikacyjnego popoudniowej sytuacji. Mgby interpretowa te dwie sytuacje na rne sposoby. Twoim celem jest ustalenie, jakie znaczenia zakomunikowae i jakie znaczenia zakomunikowano tobie. Aby to osign, musisz rozpozna przynajmniej dwa fakty. Po pierwsze, istnieje ogromna rnica midzy tym, co mylisz, e zakomunikowae a tym, jak druga osoba postrzega to w rzeczywistoci. Po drugie, znaczenia mog by komunikowane wieloma kanaami. Do partnerki pooon na twoim ramieniu moge zinterpretowa jako zaproszenie do bardziej intymnych zachowa w dalszej czci wieczoru; przyspieszony puls mg sugerowa wzrost pobudzenia. Postrzeganie sytuacji przez dziewczyn mogo by jednak zupenie odmienne. Rka na twoim ramieniu moga stanowi przyjacielsk reakcj na twoje nerwowe gesty. Przyspieszony puls mg zosta wywoany przez obawy twojej partnerki o to, jak zachowasz si, odprowadzajc j do akademika. Potrzebujesz wicej informacji i wicej czasu, zanim przystpisz do bezporedniej analizy tej sytuacji. Sytuacja rozmowy w sprawie pracy jest take trudna do zinterpretowania. Jednak dysponujesz wiksz liczb danych. Rozwanie skupie si na wanych w tej sytuacji czynnikach. Nie powiniene przejmowa si tym, e kobieta przeprowadzajca wywiad odwracaa od ciebie wzrok podczas mwienia; jest to charakterystyczne zachowanie wzrokowe w takiej sytuacji. Powinna natomiast zaniepokoi ci jej tendencja do odchylania si do tyu. Nachylenie ciaa jest najlepszym wskanikiem zaangaowania osoby w sytuacj. Twoim najwikszym problemem jest dwuznaczno informacji, jak przekazaa ci twoja rozmwczyni (jej podbrdek by dostrzegalnie wzniesiony do gry, gdy mwia przebieg twojej kariery zawodowej wydaje mi si bardzo niecodzienny". Sygnay werbalne i niewerbalne niosy sprzeczne ze sob treci. W tym wypadku bd skonny traktowa sygna niewerbalny - uniesiony podbrdek - jako

Natura komunikacji niewerbalnej

jg

b a r d z i e j

dokadny wskanik prawdziwych uczu twojej rozmwczyni ni sygna

przekazany w e r b a l n i e .

Obydwie sytuacje podkrelaj to, co powoli zaczyna dociera do wiadomoci spoecznej: ludzie nie komunikuj tylko przez sowa. Jestemy wyposaeni w zmysy, ktre odgrywaj wan rol w komunikacji interpersonalnej. N i e z a p r z e c z a l n i e mwimy i syszymy, ale take p o r u s z a m y si, dotykamy i czujemy. Jako komunikujcy - posiadamy zdolnoci ujawniajce si w wielu wymiarach. W wielu publikacjach kierowano uwag na komunikacj niewerbaln. Ksiki, takie jak New Dress for Success Johna T. Molloy'a (1988), Here comes everybody Williama Schutza (1971) i Body Language]uliusa Fasta (1970), suyy celom praktycznym. Jednake niektre z nich niosy ze sob pewne niepodane skutki uboczne. Mogy przyczyni si do stworzenia mylnego wyobraenia, e wiedza o komunikacji niewerbalnej jest uyteczna przede wszystkim w kontekcie zachowa erotycznych. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej trudno jednak sprowadzi wycznie do semantyki seksu. LaFrance i Mayo (1978a) udokumentowali, e sygnay niewerbalne su szerokiej gamie cennych funkcji w rozwoju relacji spoecznych. Jeli zlekcewaysz funkcje speniane przez sygnay niewerbalne, moe to spowodowa, e zostaniesz odberany jako niewraliwy i nieodpowiedni rozmwca. Wikszo z nas spdza mnstwo czasu na prbach przekonania innych, osigniciu efektu bycia lubianym lub kochanym, prbach kontroli innych lub poprawianiu wyobraenia o samym sobie. Jakikolwiek jest nasz komunikacyjny cel, w jego osigniciu pomagaj nam czsto bardzo skutecznie funkcjonujce kanay komunikacji niewerbalnej. Aby na przykad namwi na co innych, musisz zazwyczaj przekona ich o swojej uczciwoci, szczeroci oraz o tym, e jeste osob godn zaufania. Przypomnij sobie ostatni relacj z sdu, jak ledzie w telewizji. Czy sdzisz, e wiadek by uczciwy, szczery i godny zaufania na podstawie tego, co ta osoba powiedziaa, czy raczej opare si na jego niewerbalnych zachowaniach? Rozwa prby, ktre podejmowae, aby rozwin blisk relacj z drug osob. Czy oszacowae poziom intymnoci w zwizku gwnie na podstawie wypowiadanych sw, czy raczej na bazie dyskretnych przekazw komunikowanych niewerbalnie? Czy prbowae komunikowa swoje wasne uczucia przede wszystkim sowami, czy przez sygnay niewerbalne? We take pod uwag te przykady bezporednich interakcji, gdy prbowae kontrolowa komunikacyjne zachowanie innej osoby. Spord podstawowych rodkw kontroli masz do swojej dyspozycji take wasne gesty, pozycj wasnego ciaa i sposb, w jaki wykorzystujesz niewielk przestrze, jaka was oddzielaa. Na koniec zastanw si nad ogromn iloci czasu, jaki spdzasz, prbujc osign lub utrzyma pozytywny obraz samego siebie. Twoje wasne wyobra-

20

Cz I. Komunikacja niewerbalna

1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej

21

zenie o sobie i tosamo spoeczna w duej mierze s ksztatowane przez twj b k o s i Ucz, e najlepsz wskazwk do dziaania jest ton i natenie gosu wygld zewntrzny. Wyobraenie to w uderzajco duym stopniu jest kontrolo, S ' d z i c a Rekruci nie oszacowuj wanoci rozkazw musztrujcego sieranta r wane przez czynniki niewerbalne, niezwizane z treci tego, co mwisz. z e z dokonywanie analizy jawnej, werbalnej treci jego rozkazw. Skupiaj si na znaczeniu fizycznego zaangaowania, jakie sierant przekazuje im niewerbalnie przez swj notorycznie szorstki i surowy gos. Gdy twoja sympatia odpo11 Fnnkrirmalno 7 a r , 0 : 0 u. . ,iada odmownie na twoje najbardziej przebiege posunicia, nie zatrzymujesz 1.1. Funkcjonalne znaczeme komun.kacj. niewerbalnej ~ o c e n i a s z j e d y n i e z n a c z e n i a j e j sw, aby stwierdzi, co ma na myli. PoGdy piszemy o funkcjonalnej wanoci komunikacji niewerbalnej oczy legasz na ekspresji twarzy i ciaa jako podstawowych determinantach intencji, Po d r u i e ' u c z u c i a 1 e m O C j e S P r Z e k a Z y W a n e d o k a d m e ; J P r z e z m e w e r ~ wiste jest pytanie, co rozumiemy przez funkcjonalne} Odpowied jest zoom ' Najprociej mwic, funkcj komunikacji jest stwarzanie znaczenia. Funkcjo balne ni werbalne rodki przekazu. Davitz (1969) przeprowadzi imponujco nalna wano komunikacji niewerbalnej jest zatem zwizana z: (a) celami dla szczegowe badania nad ekspresj emocjonaln. Wywnioskowa, ze z lormaiktrych znaczenia s komunikowane (informacja, perswazja itd.); (b) trafnoci nych waciwoci otoczenia jednostki (...), to aspekt niewerbalny jest tym, ktry z jak znaczenia s komunikowane (np. wyraz twarzy komunikuje wicej ni przede w s z y s t k i m determinuje emocjonalne znaczenie czyjego wiata (s 2UI). komunikacja dotykowa); (c) skutecznoci, z jak komunikowane s znaczenia Wyraenia, takie jak trzymaj gow wysoko", z nosem spuszczonym na kwin(czas i wysiek wymagany dla zakomunikowania znaczenia). W nastpnej cze- t" czy skaka z radoci", znacz duo wicej niz puste figury retoryczne. Maj ci tego rozdziau zajmiemy si zoonym zadaniem zdefiniowania komunikacj, swoje emocjonalne powizania, ktre s bogate w znaczenie 1 komunikacyjn niewerbalnej. wano. Spogldajc z ktrejkolwiek z wymienionych perspektyw, pod wzdeGwatowny rozwj treningw wraliwoci, sesji grup encounter, sub psydem funkcji, jakie spenia komunikacja niewerbalna, peni ona ogromn role chiatrycznych i ostatnio klinik zajmujcych si terapi seksualnjest wyrazistym w naszym spoeczestwie. W wielu sytuacjach komunikujcy mog z atwoci dowodem na istnienie spoecznej potrzeby rozumienia jakie emocje s komuosiga swoje cele przez popraw trafnoci i sprawnoci ich komunikacji nie . nikowane, jak s komunikowane i w jaki sposob s odbierane Poniewa tylko werbalnej. niewielka liczba zachowa naznaczonych emocjonalnie przybiera u ronych Mwic precyzyjniej, komunikacja niewerbalna ma ogromne funkcjona- o s b * s a m ^ f o r m ^ ' n a s z a P t r z e b a z r o z u m i e n i a i n n o c i ekspresji emocjone znaczenie z szeciu z podstawowych powodw. Po pierwsze to nie czynniki n a l n e J j e s t oczywista. W i e m y t e r a z n i e ^^ e k o m u n i k a c J a niewerbalna stanowi nasze najwerbalne, ale gwnie niewerbalne determinuj znaczenie w kontekcie interb o a t personalnym. Birdwhistell (1970) stwierdzi, e prawdopodobnie nie wicej s z e r d o i n f o r m a C j i na t e m a t S t a n O W emocjonalnych, ale zdajemy sob i e r w n i e s P r a w ^ Z t e ' e W " * e w e r b a l n e ^ f ni 30-50% spoecznego znaczenia rozmowy lub interakcji jest przekazywane u k t r a ostaa przekazana lub odebrana. Wiemy przede sowami" (s. 158). Mehrabian (1968a) posun si nawet dale , szacujc e 93% w s k a n i k a m i caego wpywu przekazu jest efektem czynnikw niewerbalnych" I chocia oce- w s z y s t k i m > e komunikacja niewerbalna moe dostarczy nam nastpujcych na Mehrabiana zostaa poddana krytyce nie tylko na gruncie metodologicznym. i n f o i j i o emocjach: (a) jak dalece komunikujcy s wraliwi na wyraanie ale take z powodu niewiarygodnoci oblicze, to oszacowanie Birdwhistella e m o f m i e r z o n y c h W k a t e S " a c h trafnoci rozpoznawania; (b) rodzaje wyrak t r e m S p o p - w n i e identyfikowane; (c) specyfika Mdzostao poparte przez innych naukowcw badajcych czynniki niewerbalne. a n y c h n e r o z o z n a w a m a ^ J . 1 r a Z d ) d jakiego stopnia komunikujcy zajmuj Std te Philpott (1983), po wykonaniu analizy statystycznej 23 bada, sugeru P i e je, e okoo dwie trzecie komunikowanego z n a c z e n i a moe zosta przypfsane cjonalnym znaczeniem caej komunikacji (Leathers 1 Emigh, 1980). W i e m y t a k z e ' l n a s z e emocjonalne wspomnienia s w duej mierze przekazom niewerbalnym1 n i e w e r b a l n e * natury Naukowcy (Westman 1 Wautier, 1994; Westman 1 WestDzieci, rekruci czy zakochani na randce czsto znajduj si w sytuacjach m a n 1 komunikacyjnych, ktre s do siebie podobne w jednym ispekcie: musz szyb' 9 9 3 > Sierdzili ze 74% naszych pierwszych wspomnien jest niewerbalko i trafnie okreli znaczenie wysyanych do nich przekazw. Aby to o s i Z , ^ P d c z a s ^ f k " 5 % A ma ? h a r & k t e r werbaW natomiast 92% pierwzazwyczaj opieraj si na tonie gosu wyrazie twarzy, ruchachdaa. DSec wspomme dotyczy zdarze emocjonalnych. Co wicej, wyniki tych 7 y bada pozwalaj podway popularn, bdn koncepcj, ze aby uzyska dostp do swoich wspomnie, ludzie musz wyrazi je sowami. 71 T " TT . . , ~ Po trzecie, niewerbalna cz komunikacji przekazuje intencje i znaczenia, ^ wzgldnie wolne od znieksztace i zafaszowywania. Mimo iz przekazy
, , . . . c i a/T;^

1 rzeba pamita, ze chodzi o komunikowanie na temat emocjonalnego ustosunkowania wza, , ktre jemnego rozmwcw. Komunikaty o wiecie, np. o polityce, to gwnie sowf (przyp. red. nauk)

45 Cz I. Komunikacja niewerbalna 47

sowne czsto s uywane bardzo wiadomie i intencjonalnie (Newton i Burgoon, 1990), sygnay niewerbalne, takie jak gesty, rzadko pozostaj pod dusz, wiadom kontrol komunikujcego. Z tego powodu komunikujcy tylko incydentalnie mog skutecznie wykorzysta komunikacj niewerbaln w celu maskowania si. Przeciwnie, czciej to wanie werbalny wymiar komunikacji wydaje si zaciemnia prawdziwe intencje komunikujcego. W czasach, w ktrych przykada si du wag do zaufania, uczciwoci i szczeroci we wzajemnych relacjach, komunikacja niewerbalna nabiera dodatkowego znaczenia. Relacje interpersonalne s budowane przy uyciu najbardziej skutecznych rodkw komunikacji, jakie mamy do dyspozycji. Te za s najczciej niewerbalne. Sygnay niewerbalne nie tylko przekazuj prawdziwe znaczenie i intencj komunikujcego, ale take do precyzyjnie sugeruj, co osoba komunikujca o nas myli. Nawet takie niewerbalne sygnay, jak gesty, postawa ciaa czy wyraz twarzy mog oczywicie pozostawa pod wiadom kontrol komunikujcego. Dla wszystkich, z wyjtkiem wytrawnego aktora, no i moe sprzedawcy uywanych samochodw z duym staem, taka wiadoma kontrola jest tylko krtkotrwaym dowiadczeniem. W wikszoci wypadkw sygnay niewerbalne nie s, w wiadomy sposb, kontrolowane rwnie dugo jak sygnay werbalne, nie su take tak czsto do przekazywania nieprawdziwych informacji, znieksztacania czy wprowadzania w zakopotanie. Mimo i sygnay niewerbalne mog suy wprowadzaniu w bd, to raczej ujawni zafaszowanie ni je ukryj. Po czwarte, sygnay niewerbalne su funkcji metakomunikacyjnej, ktra jest niezbdna w osiganiu wysokiej jakoci komunikacji. Czsto sam komunikujcy dostarcza dodatkowych sygnaw, ktre wyjaniaj zamiar i znaczenie jego przekazu. Wyraenia werbalne, takie jak a teraz, mwic powanie" i ja tylko artuj", s metakomunikacyjne. Pooenie doni na czyim ramieniu w celu pocieszenia go czy promienny umiech mog reprezentowa niewerbalne sposoby speniajce t sam funkcj. Mimo e zarwno werbalne, jak i niewerbalne sygnay mog dziaa metakomunikacyjnie, to sygnay niewerbalne maj pierwszestwo w umyle osoby otrzymujcej przekaz (Capella i Palmer, 1989). Ale co to waciwie znaczy? Skd wiemy, e niewerbalne sygnay s tak wane metakomunikacyjnie? Aby odpowiedzie na takie pytania, zaprojektowaem eksperyment. Sto osb otrzymywao zestaw wiadomoci, w ktrych sowa miay jedno znaczenie, podczas gdy wyrazy twarzy komunikujcych celowo wprowadzajcych w bd" przekazyway znaczenie przeciwne. Wyobra sobie, e znalaze si w maej grupie osb w nastpujcej sytuacji: jeden z rozmwcw odpowiada na uwag, ktr wanie poczynie. Podczas gdy odpowiada, energicznie drapie si po gowie, majc przy tym bardzo zmieszany wyraz twarzy. Wygldajc na kompletnie zakopotanego, mwi do ciebie: Tak, rozumiem. To co powiedziae jest dla mnie zupenie jasne". Stoisz w obliczu problemu. Aby rozwiza widoczn sprzeczno w znaczeniu, musisz oprze si albo na sygnaach werbalnych (sowa), albo na sygna-

1.1. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej ach n i e w e r b a l n y c h

23

(wyraz twarzy). W sytuacji laboratoryjnej prawie wszyscy opierali si na wyrazie twarzy jako prawdziwym wskaniku tego, co mia na myli komunikujcy (Leathers, 1979a). Gdy werbalne i niewerbalne czci wiadomoci wzmacniaj si wzajemnie przekazujc to samo gwne znaczenie, metakomunikacyjna warto obu typw sygnaw jest wzgldnie nieistotna. Natomiast gdy sygnay werbalne i niewerbalne zawarte w wiadomoci przekazuj sprzeczne znaczenia, ich metakomunikacyjna warto sygnaw nabiera podstawowego znaczenia. W tym momencie komunikujcy, podobnie jak i uczestnik eksperymentu, staje w obliczu powanego problemu. Czy aby okreli znaczenie przekazu i zamiar jego nadawcy, powinien posuy si sygnaami werbalnymi czy niewerbalnymi? W rezultacie osoba pozostajca w interakcji musi zdecydowa, ktry rodzaj sygnaw ma najwiksz warto metakomunikacyjn. Zazwyczaj ludzie postawieni przed tak decyzj polegaj raczej na sygnaach niewerbalnych. Mehrabian (1981) wykaza, e oceniajc znaczenie sprzecznych sygnaw, ludzie zachowuj si w stay i konsekwentny sposb. Za najwaniejszy jest uznawany wyraz twarzy, nastpnie ton gosu (lub ekspresja wokalna), natomiast za najmniej istotne s uwaane sowa. W skrcie, najwaniejsz metakomunikacyjn warto ma wyraz twarzy. Wypowiadane przez nas sowa maj najmniejsze znaczenie. Moemy zatem bez obaw stwierdzi, e sygnay niewerbalne su podstawowym metakomunikacyjnym funkcjom w komunikacji interpersonalnej. Poniewa funkcja metakomunikacyjna jest kluczowym determinantem komunikacji o wysokiej jakoci, waciwe odszyfrowywanie sygnaw niewerbalnych stanowi jeden z najwaniejszych czynnikw w dochodzeniu do tego celu (Leathers, 1972). Po pite, sygnay niewerbalne reprezentuj o wiele bardziej skuteczne rodki komunikowania ni sygnay werbalne. Czas jest liczcym si towarem" w wielu sytuacjach komunikacyjnych. Korporacje chtnie pac wysokie honoraria doradcom do spraw komunikacji, ktrych zadaniem jest poprawa komunikacyjnej skutecznoci pracownikw. Natomiast ci pracownicy chc wiedzie, jak w krtszym czasie komunikowa efektywniej. Cel ten nie jest atwy do osignicia w naszej werbalnej kulturze. Rozmowa werbalna jest ze swej natury bardzo nieefektywnym rodkiem komunikacji. Rozwleko, powtarzanie si, dwuznaczno, abstrahowanie stay si standardowymi przymiotami" naszej wymiany sownej. I chocia ich wykorzystanie jest czasami konieczne, waciwoci te powoduj, e komunikacja staje si nieefektywna. Czy waciwoci, takie jak powtarzanie czy dwuznaczno, s charakterystyczne dla wymiany werbalnej, czy te po prostu odzwierciedlaj brak umiejtnoci komunikujcego? Ta kwestia jest prawdopodobnie dyskusyjna, ale istniej solidne dowody wskazujce, e komunikacja werbalna jest mniej efektywna ni komunikacja niewerbalna. Reusch i Kees (1956) napisali, e:

45 Cz I. Komunikacja niewerbalna 47 w praktyce czowiek musi koniecznie zaj sif komunikacj niewerbaln natychmiast. Mimo e komunikacja werbalna pozwala na dugie przerwy midzy zdaniami, pewne sekwencje zachowa i gestw wymagaj natychmiastowej reakcji. A zatem reakcja musi by szybka i nacechowana refleksem, brakuje czasu na rozwaania i sowa. /jeli kiedykolwiek taka sytuacja si zdarza, z przyczyn praktycznych nie ma miejsca na wolniejsza i bardziej wyczerpujce kodyfikacje werbalne, ktre s wyranie bardziej czasochonne i mniej skuteczne ni reakcje niewerbalne (s. 14).

Autorzy ci zmierzali do tego, aby wykaza, e istota naszego jzyka powoduje, i za pomoc sw zazwyczaj radzimy sobie z wymiarem czasu w bardzo nieskuteczny sposb. W ograniczonych ramach czasowych jest tylko kilka (o ile w ogle s) sekwencji czy zdarze, ktre nie mogyby zosta opisane szybciej gestami ni sowami. Znanemu od dawna twierdzeniu, e obraz jest wart tysica sw brakuje by moe precyzji, moliwoci uniwersalnego zastosowania i empirycznej weryfikacji. Jednake aksjomat ten zakada ide ogromnej istotnoci komunikacji niewerbalnej. Po szste, sygnay niewerbalne reprezentuj najbardziej odpowiednie narzdzie przekazywania sugestii. Z samej natury sytuacji komunikacyjnej czsto wynika fakt, e idee i emocje mona sprawniej wyraa w poredni ni bezporedni sposb. W naszym spoeczestwie sugerowanie stanowi wany rodek poredniej ekspresji. Gdy posugujemy si sugesti, moemy wykorzystywa zarwno kanay werbalne, jak i niewerbalne. Jednak z oczywistych przyczyn, sugestia jest cilej powizana raczej z komunikacj niewerbaln ni werbaln. Mimo e moliwo kontroli sytuacji komunikacyjnej wie si z gbok osobist satysfakcj, jest to do ryzykowne. W komunikacyjnej interakcji z innymi ludmi ego danej osoby, jej wyobraenie o sobie, a nawet rwnowaga psychiczna pozostaj blisko ze sob powizane. Wikszo z nas jest tak bardzo wyczulona na punkcie swojego wizerunku, e jego ochronie lub podkreleniu powicamy znaczn cz naszych wysikw. Z tego powodu integracyjna funkcja komunikacji staje si wci coraz waniejsza. Poniewa jestemy tak bardzo wraliwi na punkcie swojego wizerunku, wolimy posugiwa si tak form komunikacji, ktra daje maksymalne moliwoci poprawy naszego wizerunku przy minimalnym ryzyku pomniejszenia jego wartoci. Sugestia niewerbalna jest szczeglnie przydatnym narzdziem do osigania takich celw. Poniewa zawsze moemy zaprzeczy widocznej intencji sygnaw niewerbalnych, moemy rwnie prawdopodobnie unikn wielu negatywnych konsekwencji, majcych swe rdo w sugestii bezsownej. Mczyzna w drugim kocu sali nigdy nie moe mie pewnoci, e pozornie dwuznaczny kontakt wzrokowy utrzymywany przez kobiet nie jest tylko specyficznym nawykiem, ale take otwartym zaproszeniem do seksualnego zblienia. I przeciwnie, jak kady zawiedziony kochanek wie, e najbardziej subtelne sugestie ubrane w sowa nie dostarczaj takiej samej psychologicznej gwarancji. Std, chocia sugestia niewerbalna nie pociga za sob tak duego ryzyka jak sugestia werbalna, moe by ona jednak wykorzystana do tego

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

25

samego celu. Dlatego te komunikacja niewerbalna bywa coraz czciej kojarzona z sugesti. Podsumowujc, celem tej czci rozdziau byo uwydatnienie potrzeby sprawdzenia i poszerzenia naszej wiedzy na temat komunikacji niewerbalnej. Aby zaspokoi t potrzeb, musimy zrozumie specyficzne funkcje, ktrym suy komunikacja niewerbalna. Niemniej jednak, komunikacja werbalna i niewerbalna nie s zjawiskami odrbnymi czy moliwymi do cakowitego rozdzielenia. Doradzam kademu rozsdnemu studentowi komunikacji zgbia jedn z uwzgldnieniem drugiej.

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

1.2.1. Problemy terminologiczne Definiowanie komunikacji niewerbalnej nie jest prost spraw. Z jednej strony, niektrzy studenci d do tego, aby wykluczy wane obszary podwiadomego kodowania i odkodowywania sygnaw niewerbalnych, przesuwajc akcent na kodowanie i odkodowywanie wiadome. Std te Ekman i Friesen (1969) dowodzili w swoim wczesnym, znaczcym artykule, e komunikacja niewerbalna ogranicza si do tych zachowa niewerbalnych, ktre s intencjonalnie komunikacyjne. Z drugiej za strony, wydaje si, e istnieje naturalna tendencja do tworzenia definicji, ktra byaby na tyle pojemna, e obejmowaaby waciwie wszystko, wczajc zapachy ciaa, flagi i muzyk. Drugie ujcie pozostaje pod znacznym wpywem wanej ksiki, Pragmatics of Huma Communication (1967), napisanej przez Watzlawicka, Beavina i Jacksona. Autorzy ci argumentowali, e zamiar jako kryterium definiowania komunikacji niewerbalnej nie jest trafionym pomysem. aden sygna czy zachowanie nie jest komunikatywne, jeeli nie spenia funkcji informacyjnej. W swojej wnikliwej krytyce rnych prb zdefiniowania komunikacji niewerbalnej Peter Buli (1987) napisa:
W nawizaniu do tego pogldu, sygnay niewerbalne posiadaj znaczenie nie dlatego, e tworz' oglny system komunikacji, lecz dlatego, i s one rdem cennych mformacji, ktrych moe nauczy si tylko wnikliwy, uwanie obserwujcy odbiorca. Wydaje si, e ten sam rodzaj zaoenia ley u podstaw literatury popularno-naukowej na temat mowy ciaa (np. 1970), gdzie informuje si ludzi, w jaki sposb za pomoc znakw ostrzegawczych rozpoznawa np. dostpno seksualn

(s. 6).

Pytanie o intencje jest wan i sta kwesti dla tych, ktrzy chc zdefiniowa komunikacj niewerbaln. Jeeli wszystkie zachowania niewerbalne musz by zarwno zakodowane, jak i odkodowane w wiadomy i w zamie-

25

Cz I. Komunikacja niewerbalna

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

27

W skrcie, komunikacja musi zawiera zarwno symbole, jak i znaki. Wiele spord znakw nie stoi w arbitralnym stosunku do swoich odnonikw. W rzeczywistoci znaki przypominaj to, do czego si odnosz. Ich natura jest obrazowa. Na przykad, jeli kto kiedykolwiek popycha wysunity rodkowy palec w kierunku twojej twarzy, wiedziae, e obserwujesz obrazowy znak, ktry w nieprzyjemny sposb przypomina fizjologiczn aktywno, do ktrej si odnosi. Po drugie, jak zobaczymy w nastpnym rozdziale, niektrzy teoretycy ekspresji twarzy argumentuj, e na przykad wyraenie mimik twarzy zoci jest zoci. Po trzecie, gdy kto odwraca si w twoj stron i grozi Jedn z trudnoci wynikajcych z przyjcia takiej perspektywy stanowi fakt, e bardzo atwo ci palcem, mona dowodzi, e takie zachowanie niewerbalne nie stanowi symjest zaprzeczy intencjonalnoci wikszoci tego, co jest przekazywane niewerbalnie. Na przykad boli reprezentujcych zo, ale raczej ikoniczne znaki, ktre s zoci. osoba, ktra marszczy z dezaprobat brwi, gdy syszy co, co jej si nie podoba moe pniej zaprzePonadto, do trzeciej perspektywy definicyjnej mona odnie dwie inne uwagi czy, je jej zamiarem byo okaza dezaprobat. Pytanie, jakie powstaje, to kto ma rozstrzyga kwesti, co byo zamierzone, a co nie - osoba bdca rdem komunikacji, obiektywny" obserwator krytyczne. Wymg, aby obydwa zachowania niewerbalne - kodujce i dekodujce czy kto inny? Jeli wykluczy wszystkie te zachowania, ktrych nadawca nie jest wiadomy lub byy zarwno intencjonalne, jak i systematyczne pozwala wykluczy te nieintencjoza ktre nie chce ponosi, odpowiedzialnoci, to sfera niewerbalna stanie si nadmiernie zawona nalne zachowania, ktre przez wielu ludzi s uznawane za najbardziej informacyjne (s. 349). w interakcji midzyludzkiej. Poza tym, trzecia perspektywa definicyjna nie mwi nic na temat znaczeniu kontekstu. Jednak niektrzy teoretycy komunikacji utrzymuDruga perspektywa definicyjna - w ktrej podkrela si, e informacyjj, e kontekst te jest komunikacj (Eaves i Leathers, 1991). ne sygnay/zachowania niewerbalne stanowi cz komunikacji niewerbalnej Przedstawiona krytyka istniejcych uj definicyjnych oraz dyskusja - jest take problematyczna. Jeeli ujmujemy komunikacj niewerbaln tylko na temat natury systemw i podsystemw komunikacji niewerbalnej potwierz punktu widzenia dekodujcego, to przykadamy do jego osoby zbyt du dzaj definicj, zgodnie z ktr, komunikacja niewerbalna polega na wykorzywag. Wiemy, e istnieje wiele sygnaw, ktre osoby wykrywajce ludzkie staniu przez osoby pozostajce w interakcji wzajemnie na siebie oddziaujkamstwa (dekodujcy) postrzegaj jako niewerbalne (behawioralne) wskaniki cych wzrokowych, pozawzrokowych oraz gosowych systemw i podsystemw oszukiwania, a ktre nie s solidnymi wskanikami (patrz rozdz. 12). Std te komunikacji. Wykorzystujc te systemy i podsystemy komunikacyjne, osoby Buli (1987) pisze, e: komunikujce koduj lub dekoduj jednoczenie symbole i znaki niewerbalne Drug moliwoci jest to, e sygnay niewerbalne s powszechnie postrzegane jako noniki znaw celu(ach) wymiany znacze w specyficznych kontekstach komunikacyjnych. cze, ktrych w rzeczywistoci nie posiadaj (bdy dekodowania) (...) tak, e zakres, w jakim P r o w a d z i nas to do pytania, czym s te systemy i podsystemy skadajce si sygnay nie-werbalnefunkcjonuj jako system komunikacyjny bd istotnie rni si w zalenoci n a komunikacj niewerbaln?
od spostrzegawczoci osoby odszyfrowujcej (s. 6).

rzony sposb, to musimy wykluczy wiele z niewerbalnych zachowa i sygnaw tradycyjnie traktowanych jako komunikacyjne. W kampanii prezydenckiej w 1988 r., niejeden obserwator zauway, e zasig gestw Michaela Dukakisa by tak ograniczony, e zajmowa nie wicej miejsca ni pudeko po cygarach. Co prawda nie mona ograniczy sygnaw i zachowa niewerbalnych kodowanych wiadomie tak, aby zajmoway nie wicej miejsca ni pudeko po cygarach, lecz akceptujc pierwsze ujcie definicyjne, wykluczylibymy wiele bardzo wanych rodzajw zachowa niewerbalnych. Adaptory gestykulacyjne za skadaj si z tych zachowa niewerbalnych kodujcego, ktre dziaaj poza wiadomoci i nie s intencjonalne. Wiemy, e adaptory gestykulacyjne, takie jak rka przy twarzy czy rka zasaniajca usta, mwi nam, e zaufanie danej osoby ulatnia si gwatownie czy nawet, e osoba ta usiuje wprowadzi nas w bd. Definicja, w ktrej gwny akcent zosta pooony na intencj jest zbyt wska nie tylko dlatego, e eliminuje si w niej wiele wanych rodzajw sygnaw i zachowa niewerbalnych, ktre s powszechnie uznawane za cz komunikacji niewerbalnej. Burgoon (1985) wskazuje take na inne problemy, piszc:

Mimo zawioci i intuicyjnego powabu tej trzeciej perspektywy definicyjnej, mona j podda krytyce przynajmniej z trzech powodw. Po pierwsze,
definicja ta eliminuje z dziedziny komunikacji niewerbalnej kade zachowanie, ktre pozostaje w bezporednim, niearbitralnym zwizku z tym, co oznacza. Potencjalni kandydaci" do eliminacji to korelaty dowiadczenia emocjonalnego dotyczce twarzy, gosu i ciaa, rne nieokrelone zjawiska, ktre maj wyrazi przetwarzanie poznawcza i przynajmniej kilka innych aspektw proksemiki (Siegman i Feldstein, 1987, s. 3).

Trzecie ujcie definicyjne wykorzystywane przy definiowaniu komunikacji niewerbalnej rozwinli Wiener, Devoe, Robinson i Geller (1972). Podkrelaj oni, e komunikacja niewerbalna musi obejmowa osoby kodujce i dekodujce, posugujce si spoecznie uznanym systemem sygnaw, bd te osoby kodujce intencjonalnie. Zflehowania niewerbalne, ktre nie zawieraj zamierzonych przez osoby kodujce i dekodujce dziaa, mog suy informacji, ale nie komunikacji.

1.2.2. Systemy i podsystemy komunikacji niewerbalnej W 1976 r. napisaem pierwsz ksik Nonverbal Communication Systems, ktrej pisaem o komunikacji niewerbalnej jako o zestawie wzajemnie na siebie oddziaujcych systemw i podsystemw, ktre z kolei pozostaj w interakcji z systemem komunikacji werbalnej (Leathers, 1976). I mimo i w tej ksice
w

25

Cz I. Komunikacja niewerbalna

1.2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna

29

nie traktuj rnych rodzajw komunikacji niewerbalnej jako systemw, wie, k s i k i , system komunikacji wzrokowej jest najwaniejszym systemem komurz, e systemowe podejcie do klasyfikacji pozostaje nadal bardzo uyteczn? nikacji niewerbalnej z przynajmniej dwch powodw. Komunikacja wzrokowa Moje obecne wyobraenie wspoddziaujcych na siebie systemw komuni t gwnym rdem niewerbalnego znaczenia, a system komunikacji wzrokocji zaprezentowaem na ryc. 1.1. wej jest zoony z niezmiernie istotnych podsystemw: komunikacji kinezyjnej, Zroksermcznej i wykorzystujcej przedmioty. K o m u n i k a c j a kinezyjna (ruchowa) jest definiowana przez swoje wasne odsystemy ekspresji twarzy, zachowa wzrokowych, gestw i pozycji ciaa. K o m u n i k a c j a proksemiczna jest okrelana przez wykorzystanie przestrzeni, o d l e g o c i , terytorium dla celw komunikacji. Komunikacja przez przedmioty z a c z y n a si od zewntrznego wygldu naszej twarzy, ciaa i obejmuje wszystko to co osoba komunikujca si moe wykorzysta, aby zmienia swj wygld. System komunikacji suchowej jest istotny. Jak si przekonamy, dziewi rnych waciwoci dwiku, podatnych na nasz wiadom kontrol, wsptworzy cao nadajc sygnaom gosowym komunikujcego swoje charakterystyczne cechy: gono, ton, barwa, tempo, trwao, rytmiczno, artykulacja, wymowa i cisza. Natomiast sygnay gosowe su trzem wanym komunikacyjnym funkcjom: emocjonalnej, kierowania wraeniem i regulacyjnej. System komunikacji pozawzrokowej rni si od systemw komunikacji wzrokowej i suchowej w kilku aspektach. Po pierwsze, podsystemy komunikacji dotykowej, wchowej i chronemicznej (czasowej) s definiowane raczej przez swoj odmienno ni podobiestwo. Po drugie, podczas gdy uznajemy, i systemy komunikacji wchowej i chronemicznej (patrz rozdz. 16) s okrelane przez przekazy pozawzrokowe, przekazy dotykowe mog by widziane w sposb oczywisty. Zauwamy jednak, i przekazy dotykowe mog (i czsto tak si dzieje) komunikowa znaczce treci przy braku jakiegokolwiek owietlenia, a osoba odszyfrowujca przekaz dotykowy polega raczej na receptorach skrnych ni na spostrzeeniu wzrokowym.
Formalne zastrzeenia dotyczce systemu komunikacji pozawzrokowej

RYC. l.

Systemy komunikacji werbalnej i niewerbalnej wzajemnie na siebie oddziaujce w stanie dopasowania (ciemne szare kolory w rodku sugeruj zgodn interakcj). Kade miejsce, w ktrym obszar ciemnoszary przechodzi w jasnoszary, sugeruje niezgodn interakcj midzy dwoma lub wicej systemami. Obszary zabarwione na jasnoszary kolor sugeruj moliwo kadego z systemw do wchodzenia w interakcj z innym obszarem w niezgodny ze soba sposb.

System komunikacji niewerbalnej obejmuje trzy gwne, wzajemnie na siebie oddziaujce systemy: system komunikacji wzrokowej, system komunikacji suchowej i system komunikacji pozawzrokowej. Jak wyjanimy w dalszych rozdziaach tej

Po pierwsze, mona poda cakowicie przekonujcy dowd, wspierajcy twierdzenie, e ludzie mog nie tylko komunikowa si telepatycznie przez rodki pozazmysowe, ale take, i komunikacja telepatyczna jest wanym podsystemem stanowicym cz systemu komunikacji pozawzrokowej. Jest to kwestia, ktr poruszyem w innej publikacji (Leathers, 1976). Po drugie, mimo i powonienie jest czsto podawane jako przykad szczeglnego rodzaju komunikacji niewerbalnej, stanowi ono tak ograniczony i nieelastyczny typ komunikacji, ze zdecydowaem si nie powica temu zagadnieniu wicej miejsca. Burgoon (1985) opisaa powane ograniczenia powonienia jako podsystemu komunikacji, piszc, e chocia potencjalnie mona by posuy si naturaln woni ciaa jako systemem sygnaw (tak jak posuguj si ni gatunki zwierzce), to jednak nie spenia ona kryteriw systemu kodujcego, poniewa zapachy nie s intencjonalnymi, dowolnymi zakodowanymi sygnaami ani te nie s tak samo interpretowane przez odbiorc" (s. 349).

25 Cz I. Komunikacja niewerbalna Podczas gdy niektre autorytety (Burgoon, Buller i Woodall, niaj potencja wymienionych rodzajw komun,kacji niewerbalnej, opis,

1989),,

\
_

1 .2. Perspektywa definicyjna: komunikacja werbalna i niewerbalna 30 2.3. Interakcja z systemami werbalnymi , ze k o m u n i k a c j a niewerbalna rzadko wystpuje

waciwoci ich kodow ja porownuj, 1 kontrastuje potencja! systemw i J ^ U a ^ w e r b a l n e j patrz ryc. 1.1). Gwne systemy komunikacji n i t systemw komunikacji mewerbalnei przez oszacowanie moiwoci kana bez K m u n l K d C J , , , J VF ' / .. ./ . i u\ uytych do niewerbalnego komunikowania przekazw. K a n a y k o m u n t werbalnej wspoddziauj z systemem komun,kacjiwerbatoej niewerbalnej rni si w odniesieniu do: * o rodzaju i intensywno, komunikowanych znaczen. Nasz sposob postrzegania a) p r o c i , z jak sygnamoe by przesyany;

c) dokadnoci, z jak znaczenia s przekazywane pU kanakomunikacji niewerbalnej su wanym funkcjom, me ^ s t e p u j e komunikacja d) skutecznoci, z jak informa " e m o c j o n a l n a ^ e s t komunikowana p werbalna. Po dru^e, istmej sytuacje, w ktrych systemy J J J " iKuwaud p r ! ^^ o d g r y w a j dominujc i pierwszoplanow rol, podczas gdy system kokana. e) skuteczno, z jak rzeczywiste informacje s komunikowane danym t l t ^ " p ^ a g a zobrazowa zoone relacje

midzy komunikacj niewerbaln i werbaln. Jak na ironi osoby niedosyszce p" i u 1. -i , , , stworzyy zoony jzyk niewerbalny", ktry wykorzystuje wzajemnie na siePojemno, jaka charakteryzuje kanay nalece do systemw (i podsys p i u j c e sy temy komunikacji niewerbalnej, suc funkcjom, ktre zamw) komunikacji niewerbalnej, rozn, si istotnie w odniesieniu do tych pi, ^ * e J w o J n e d l a komunikacji werbalnej, takim jak formuowanie wanych, wyej zidentyfikowanych waciwoci. Prbujc nawietli te rni " g w a r n e myli i idei przez odpowiednie struktury gramatyczne, oceniem uprzednio pojemno dla wszysthch kanaw komunikacji nieW z ^ s t u d e n ^ na U I L e r s y t e c k i m kursie komunikacji niewerb a l n y posugujc si piciopunktow skal gdzie 5 = bardzo dobra pojem J ^ W e r n i c k i s a l a w n i k l i w ro 0 j z y k u z n a k w jako zoo4 - dobra, 3 = przecitna, 2 = saba, 1 = bardzo saba (Leathers, 1976). Al n y m rodzaju komunikacji niewerbalnej. Wernick podkrelaa, e ASLjest fascyJ zwe^fikowac dokadno tych ocen, potrzebujemy dodatkowych inform, ^ j j ^ ^ komunikacji niewerbalnej, szczeglnie sygnaw na temat niektrych kanaw, niemniej pomiary te pomagaj nam porw, J ^ l , ^ . z / o z u m i e n i u > r e p r e z entowaniu i przekazywaniu znaczepotencja komunikacyjny poszczeglnych niewerbalnych kanaw komunii , u j cvinvch nia /oonych zdan. o -1 u. , ,, ,, , Dokadniej mwic, ASL zosta rozwinity w sposb, ktry ilustruje, jak Pozwlmy sobie na przytoczenie dwch przykadw ilustrujcych,, m o z n a s k u t e c z n i e p o s u g i w a si komunikacj niewerbaln nie tylko po to, aby dziaa ocena pojemnoci kanau systemw komunikacji niewerbalnej. Prop p y w a z o o n e i d e e , ale t a k e , aby mc rozgranicza skadniow struktur nuj ocemc pojemno kanau wyraz twarzy w nastpujcy sposb: prdko t e k s t u ^ klad,jeli t w a r z y suy j a k o mar k er gramatyczny, to sper L "tZ'I flew T : n ' d 0 k t a d n S C = 4 ' 'nforniacja emocjonalna - 5 o n i a J d J w o J f u n k c e ; ( a ) p r z ekaznje znaczenie specyficznych struktur informacja o faktach - 2. Oszacowana pojemno kanau komunikacji dotyk skadnioLch; (b) reprezentuje przyswki uywane z rnymi orzeczeniami
r z e k a z

h & ^ S ^ & t o S t l

= 3 ' i n f o r m a c i a em0C > oraz (c) towarzyszy okrelonym pozycjom leksykalnym (Wernick, 1991). , pr2etwarzanie
m i dzypkulowe T Jr

aden z pozostaych systemw komunikacji niewerbalnej nie moe r walizowa z ekspresj twarzy zarwno pod wzgldem prdkoci przekazy. ma znaczen, jak i komunikowania informacji emocjonalnej. Dlatego te twa) otrzymaa ocen bardzo dobr w odniesieniu do takich waciwoci kanau, f prdko i komunikowanie informacji emocjonalnej. I chocia komunikadotykowa suy wanym funkcjom, kontakt dotykowy to jednak powolny r dek komunikacji. Co wicej, nie moemy dotyka innych ludzi, jeli nie znajd' jemy si wystarczajco blisko. Ponadto bliski zwizek midzy dotykiem a gest mi rki jest oczywisty. Std oddzielenie kanau dotykowego jest ocenione jak nisze, a nie przecitne, poniewa przekazy dotykowe czsto nie s wyraa odseparowane od przekazw proksemicznych czy gestw.

Pkule mzgowe, mimo i oddziauj na siebie wzajemnie, odpowiadaj rne funkcje komunikacyjne. I tak, w badaniach neuropsychologicznych wyranie ustalono, e (u osb praworcznych) prawa pkula mzgu jest zwizana przede wszystkim z niewerbalnymi formami komunikacji, podczas gdy lewa pkula skupia si na funkcjach werbalnych. Badania Bowersa, Bauera 1 Heilmana (1993) znaczco poszerzyy nasz wiedz na temat niewerbalnych komunikacyjnych funkcji prawej pkuli ludzkiego mzgu. Badacze ci wykazali, e prawa pkula zawiera niewerbalny sownik afektywny" wykorzystujza

45 Cz I. Komunikacja niewerbalna 47 cy oddzielne zestawy sygnaw dla ekspresji twarzy, sygnaw gosowych i gestw. Co wicej, sownik afektywny kontrolowany przez praw pkul mzgu jest uywany do przetwarzania i dekodowania istotnych spoecznie przekazw niewerbalnych osb, z ktrymi wchodzimy w interakcje. Skomplikowane wzajemne powizania midzy komunikacj werbaln i niewerbaln obrazuje wyspecjalizowana rola mzgu w procesie komunikacji. Stacks i Andersen przeprowadzili nowatorskie badanie naukowe dotyczce komunikacji wewnlrzosobowej, czy te komunikacji lewej i prawej pkuli mzgu. W swoim prowokacyjnie zatytuowanym artykule The Modular Mind", opublikowanym w The Southern Communication Journal (1989), napisali, e koncepcja jakoby lewa pkula bya odpowiedzialna za komunikacj werbaln, a pkula prawa za komunikacj niewerbaln jest nieaktualna i nazbyt uproszczona. Wsppraca midzypkulowa" jest niezmiernie istotna, bowiem, aby doszo do skutecznej komunikacji, lewa i prawa pkula czowieka musz czsto komunikowa" si midzy sob przez czce je ciao modzelowate. Dla przykadu, Stacks i Andersen napisali, e badania nad rozszczepieniem pkul mzgowych (split - brain) pozwalaj twierdzi, e gdy lewa pkula musi zinterpretowa wiadomo bez udziau pkuli prawej (przy przecitym ciele modzelowatym), przekaz jest interpretowany dosownie, bez analizy jego warstwy emocjonalnej koniecznej dla penego zrozumienia przekazu" (s. 282). Jaffe (1987) wykaza take, jak bardzo zoone s odzwierciedlone w aktywnoci pkul mzgowych wzajemne powizania komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Jeli posiadasz may mzg lub jeli nie posiadasz adnego, to co wpada jednym uchem, moe wypada drugim. Jednake, w przypadku przecitnego czowieka, to co wpada do jego prawego ucha jest przetwarzane przez lew pkul, a to co wpada do ucha lewego jest przetwarzane przez praw pkul mzgu. Informacja otrzymywana z prawego ucha jest uywana przez lew pkul mzgu do dekodowania i zakodowania danych abstrakcyjnych, podczas gdy informacja z ucha lewego jest wykorzystywana przez praw pkul mzgu do dekodowania i zakodowywania przekazw niewerbalnych. Co wicej, nie dziwi nas to, e:
Prawe ucho mwicego jest przede wszystkim zaangaowane w proces monitorowania nadawanej przjez niego mowy; byby to bardzo skuteczny ukad, jeli lewe ucho byoby nakierowane na proceduralne, paralingwistyczne dziaania suchacza. W procesie dekodowania prawe ucho suchacza jest zaangaowane w identyfikacj odpowiednich sylab jzykowych; byoby wic korzystne, aby jego lewe ucho byo nakierowane na intonacyjne aspekty wypowiedzi (s. 30).

1.2.5. Wzajemne zwizki midzy komunikacj werbaln i niewerbaln Jeli systemy komunikacji funkcjonuj harmonijnie (komunikuj zasadniczo te same lub uzupeniajce si znaczenia), to komunikacja nabiera wysokiej jakoci. Problem pojawia si wtedy, gdy systemy zaczynaj funkcjonowa nie-

1.3. Funkcje sygnaw niewerbalnych

33

zgodnie. Niezgodne czy niespjne ze sob systemy komunikacyjne zmuszaj do intensywnej analizy. Niewiele zjawisk ma wiksze diagnostyczne znaczenie dla doradcw do spraw komunikacji, ni systemy werbalnej i niewerbalnej komunikacji znajdujce si w stanie niezgodnoci (wzajemne zwizki midzy systemami komunikacji werbalnej i niewerbalnej w stanie spjnoci i niespjnoci zostay szczegowo opisane w rozdz. 13). W tej ksice przedstawimy wiele uoglnie i wnioskw dotyczcych wzajemnego zwizku(w) midzy komunikacj werbaln i niewerbaln. Poniej podajemy przykady generalizacji, jakich zamierzamy dokona. Najefektywniejsza komunikacja ma miejsce wtedy, gdy systemy werbalne i niewerbalne przekazuj spjne znaczenia; system komunikacji wzrokowej niesie ze sob istotnie wicej informacji afektywnej ni system komunikacji werbalnej czy ktrykolwiek z pozostaych systemw komunikacyjnych; gdy rne systemy komunikacyjne zgodnie wspdziaaj, komunikacja niewerbalna czciej stanowi dominujce rdo znaczenia; systemy komunikacji niewerbalnej wydaj si by daleko bardziej skuteczne od systemw werbalnych w przekazywaniu empatii, szacunku i poczucia autentycznoci komunikujcego; gdy przekazujemy rwnoczenie rne sygnay komunikacyjne, odmienne kanay dziaajce razem tworz w efekcie kompensujcy i uzupeniajcy si efekt. Burgoon (1985) pisaa, e w komunikowaniu penego znaczenia w trakcie wymiany midzyludzkiej kanay werbalne i niewerbalne pozostaj splecione ze sob nierozwizalnie" (s. 347). Autorka ta opisaa zoon natur wzajemnych zwizkw midzy komunikacj werbaln i niewerbaln, wskazujc, e: 1. Przy okrelaniu spoecznego znaczenia" osoby dorose opieraj si w wikszym stopniu na sygnaach niewerbalnych ni werbalnych. 2. Dzieci przed osigniciem okresu dojrzewania przywizuj wiksze znaczenie do sygnaw werbalnych. 3. Osoby dorose w najwikszym stopniu polegaj na sygnaach niewerbalnych wtedy, gdy znaczenia przekazywane przez systemy komunikacji werbalnej i niewerbalnej s niespjne lub sprzeczne. 4. Podejmujc dany akt komunikacyjny, ustalamy, czy bdzie on polega na jednym lub kilku rodzajach komunikacji niewerbalnej, czy te na komunikacji werbalnej. Niektrzy komunikujcy konsekwentnie jako rdo informacji wybieraj albo kana werbalny, albo niewerbalny, chocia inni przy wyborze kanau uwzgldniaj kontekst lub sytuacj.

1.3. Funkcje sygnaw niewerbalnych

Sygnay niewerbalne su rnym wanym komunikacyjnie funkcjom (Burgoon, 1985; Harper, Wiens i Matarazzo, 1978; Patterson, 1994). S one nie tylko istotnymi czynnikami, ktre determinuj percepcj interpersonaln,

34

Cz I. Komunikacja niewerbalna
a)

1.3. Funkcje sygnaw niewerbalnych przekazywaniu informacji; regulowaniu interakcji; wyraaniu emocji; tworzeniu metakomunikacji; kontrolowaniu sytuacji spoecznych; ksztatowaniu i kierowaniu wraeniami.

35

ale maj take zasadniczy wpyw na relacje interpersonalne. Mimo e s y g n a ) niewerbalne czsto wzmacniaj lub uzupeniaj informacje niesione przez s0. wo mwione, to same z siebie dostarczaj specyficznych rodzajw informacji ktrych nie mona uzyska werbalnie. Chwila refleksji moe pomc w utwierdzeniu si co do gwnej roli jak odgrywaj sygnay niewerbalne w ksztatowaniu zachowa i percepcji interpersonalnej. Na przykad, jeli wygld i szczeglny sposb zachowania pasaera samolotu odpowiadaj profilowi porywacza, to zostanie on w najagodniejszym wypadku przesuchany - wyobraenie porywacza jest z n a t u r y niewerbalne (obrazowe). Kandydat na czonka awy przysigych moe zosta odrzucony, jeli nie bdzie odpowiada oczekiwaniom, jakie wobec niego ma adwokat czy prokurator. Odrzucenie to zazwyczaj jest oparte na informacjach dostarczanych raczej przez sygnay niewerbalne ni werbalne. Osoby umawiajce si telefonicznie na pierwsz randk ryzykuj w duym stopniu odrzucenie, jeli ich gos sugeruje niepodany profil osobowociowy. Nasuwa si wic pytanie: jakie komunikacyjne funkcje s najbardziej bezporednio zwizane z sygnaami niewerbalnymi? Autorytety w tej dziedzinie dostarczaj nieco odmiennych odpowiedzi na to pytanie. Burgoon (1980) zidentyfikowaa sze funkcji, takich jak: reprezentacja symboliczna, komunikacja ekspresyjna, tworzenie struktury w relacji, ksztatowanie i kierowanie wraeniem, metakomunikacja i wpyw spoeczny. Burgoon, w charakterystycznym dla siebie podejciu do symbolicznych funkcji sygnaw niewerbalnych, zauwaa, e predyspozycja do ataku, ucieczki czy ksztatowania wizw przynalenoci moe by komunikowana w najbardziej spoecznie akceptowane sposoby przez uycie rodkw niewerbalnych. Podkrela ona take symboliczne znaczenie takich sygnaw niewerbalnych, jak flagi, czarne opaski na ramieniu, pikiety, marsze i muzyka. Najbardziej szczegow, a nastpnie udoskonalan i rozszerzan klasyfikacj funkcji sygnaw niewerbalnych, uzasadnion w licznych badaniach empirycznych, rozwin Patterson (1982; 1987; 1994). Dowodzi on, e podstawowe komunikacyjne funkcje sygnaw niewerbalnych polegaj na dostarczaniu informacji, regulowaniu interakcji, wyraaniu intymnoci, sprawowaniu spoecznej kontroli, uatwianiu pracy oraz osiganiu celw. Nasza wasna klasyfikacja funkcji sygnaw niewerbalnych, nie liczc trzech modyfikacji, oparta jest na tym wanie modelu. Po pierwsze, ekspresja intymnoci skupia si na komunikowaniu emocji, ale komunikacja emocji niekoniecznie zawiera ekspresj intymnoci. Po drugie, sygnay niewerbalne wyranie su jeszcze jednej wanej funkcji niezidentyfikowanej przez Pattersona - a mianowicie metakomunikacji. Ponadto funkcje ksztatowania i kierowania wraeniem s tak istotne, e zasuguj one raczej na odrbny opis ni potraktowanie ich jako czci funkcji spoecznej kontroli. Sygnay niewerbalne mog zatem zosta uyte, aby suy szeciu gwnym funkcjom komunikacyjnym:

b) c) d) e) f)

Wymienione funkcje sygnaw niewerbalnych nie wykluczaj si wzajemnie, poniewa kada pojedyncza prba niewerbalnego komunikowania moe suy kilku celom. Informacyjna funkcja sygnaw niewerbalnych jest funkcj najbardziej podstawow, gdy wszystkie one w kadej sytuacji komunikacyjnej s potencjalnie informacyjne zarwno dla osoby kodujcej, jak i dla odkodowujcej. Sygnay niewerbalne stanowi bogate rdo informacji, poniewa osoba kodujca informacj czsto nie jest w peni wiadoma swoich wasnych zachowa. Moe ona mimowolnie komunikowa treci, ktre mwi wiele o samoocenie, tosamoci spoecznej, postawach i skonnociach do okrelonych zachowa. Zauwa, e w poprzedniej czci dokonalimy rozrnienia midzy zachowaniami, ktre informuj, ale nie s komunikacyjne a zachowaniami komunikacyjnymi, ktre wyranie mog nie informacje. I rzeczywicie, sugerowaem wczeniej (Leathers, 1979b), e sygnay niewerbalne mog dostarcza specyficznych informacji, ktrych zazwyczaj nie mona wyrazi sowami. Zachowania niewerbalne jednostek ujawniaj nie tylko, co ludzie odczuwaj w stosunku do samych siebie, ale te co odczuwaj wobec osb, z ktrymi si komunikuj. Mwic konkretnie, sygnay niewerbalne mog by wykorzystane, aby okreli poziomy samoupewniania si i reaktywnoci jednostki. Umiejtno okrelania tych waciwoci w rnych momentach czasu jest niezbdna w deniu do skutecznej komunikacji. Gdy niewerbalne sygnay osoby kodujcej nie s przez ni wiadomie kontrolowane i monitorowane, osoba dekodujca uzyskuje z takich dziaa najcenniejsze informacje. Natomiast jeli osoba kodujca wiadomie kontroluje i monitoruje swoje sygnay niewerbalne, to ich informacyjna warto dla osoby odszyfrowujcej zostaje zminimalizowana. Dzieje si tak, poniewa wiadoma kontrola i monitorowanie sygnaw niewerbalnych czsto stanowi form ksztatowania i kierowania wraeniem. W takim wypadku osoby kierujce wraeniem usiuj dostarcza jedynie takich rodzajw informacji, ktre pomog im w osiganiu ich wasnych celw komunikacyjnych. Druga funkcja sygnaw niewerbalnych, czyli regulowanie interakcji, jest take niezmiernie istotna. Wiemy na przykad, e decydowanie o tym, kogo dopuci do gosu i ile czasu przeznaczy na jego wypowied, aby mg powiedzie to, co chce powiedzie, moe mie znaczcy wpyw na rozwj relacji interpersonalnych (Palmer, 1989). Mimo i sygnay niewerbalne nie s zwrotne, reprezentuj one najbardziej efektywne i najmniej ofensywne rodki regulowa-

45 Cz I. Komunikacja niewerbalna 47 nia interakcji w sytuacjach interpersonalnych. Powiedzenie zamknij si" mo< wyzwoli wrog lub obronn reakcj; zakomunikowanie tego samego przekazu wzrokiem czy ruchem rki stanowi bardziej spoecznie akceptowany sposb osigania celu. Wraliwy odbiorca rozpozna, e reguy zabierania gosu obowi. ujce w danej kulturze s zazwyczaj komunikowane niewerbalnie i oczekuj si ich przestrzegania. Trzeci funkcj sygnaw niewerbalnych jest wyraanie emocji. Jak uprzednio wspomniaem, komunikacja niewerbalna jest gwnym rodkiem ekspresji emocji. Jeli wierzymy, e skuteczna komunikacja wymaga wraliwego odczytywania i reagowania na uczucia, nastroje czy emocje tych, z ktrymi si komuniku jemy, to ekspresyjne moliwoci komunikacji niewerbalnej staj si szczeglnie istotne. Jak wykaemy w kolejnych rozdziaach, sygnay niewerbalne stanowi rdo najbardziej szczegowych i precyzyjnych danych na temat emocji komunikujcych si osb. Bdziemy take przestrzega, e cz z tych informacji moe okaza si faszywa, gdy niektre rodzaje sygnaw niewerbalnych mog by wiadomie kontrolowane w celu wprowadzenia w bd. Czwart, szczeglnie charakterystyczn funkcj penion przez sygnay niewerbalne jest metakomunikacja. Metaprzekazy w formie sygnaw niewerbalnych pomagaj komunikujcemu oceni zamiar i motywacj nadawcy komunikatu, a take okreli dokadne znaczenie(a) przekazw werbalnych. Burgoon (1980) definiuje metakomunikacj jako wykorzystanie niewerbalnych przekazw do okrelania, dopeniania, zaprzeczania lub poszerzania przekazw werbalnych lub innych komunikatw niewerbalnych. Wano metakomunikacyjnej funkcji sygnaw niewerbalnych staje si oczywista zwaszcza wtedy, gdy czowiek musi odszyfrowa przekaz wielokanaowy, ktry wydaje si komunikowa niezgodne znaczenia. Kontrola spoeczna jest pit funkcj sygnaw niewerbalnych. Jest to by moe najwaniejsza z funkcji, jeli wzi pod uwag jej zwizek z rnorodnoci znaczcych spoecznie kontekstw komunikacyjnych w realnym wiecie. Kontrola spoeczna oznacza, e dana osoba prbuje wpywa lub zmienia zachowanie drugiej osoby. Usiowanie sprawowania spoecznej kontroli czsto przybiera form perswazji Edinger i Patterson (1983) w przekonujcy sposb wykazali, e funkcja kontroli spoecznej wie si w duym stopniu z prbami uwydatnienia czyjego statusu, wadzy i dominacji; z prbami dostarczania wybirczych informacji zwrotnych i wzmocnie czy nawet z prbami oszustwa. Autorzy ci utrzymuj, e kierowanie wraeniem jest te form kontroli spoecznej o tak szerokim zasigu, i obejmuje ona wicej specyficznych funkcji z tym zwizanych. Napisali oni, e w pewnej mierze wszystkie z tematw rozwaanych do tej pory zawieraj kierowanie wraeniem. To znaczy, e prbujc posugiwa si si, przekonujc innych, dostarczajc informacji zwrotnych czy oszukujc ludzi, przynajmniej porednio kieruj wraeniami" (s. 43). Tak wic ksztatowanie i kierowanie wraeniem stanowi szst funkcj niewerbalnych sygnaw i zachowa. Chcemy podkreli, e funkcja ta jest wana

1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach

37

o d n i e s i e n i u do ogromnej liczby ludzi i nieograniczonej iloci realnych sytuacji. We wspczesnym wiecie prawnik, lekarz, polityk, nauczyciel czy kady inny rofesjonalista, chcc by skuteczny, musi dysponowa dokadn wiedz z zakre

P ksztatowania i kierowania wraeniem. Doceniajc ich znaczenie, powicierr

tym funkcjom oddzielne rozdziay w tej ksice. P o d s u m o w u j c , sygnay niewerbalne su wielu funkcjom komunikacyjnym ktre s bardzo wane w osiganiu pomylnych rezultatw dziaania w rea l n y m w i e c i e . Min ju czas, gdy mona byo traktowa komunikacj niewerbaln jako pomocniczy system o drugorzdnym znaczeniu, ktrego gwnym z a s t o s o w a n i e m bya pomoc w klaryfikowaniu znaczenia sowa mwionego.

1.4. Komunikowanie niewerbalne w specyficznych kontekstach

Rne rodzaje komunikacji niewerbalnej byy ju szczegowo i wyczerpujco opisywane w podrcznikach przez wielu autorw. Przeznaczeniem tego tekstu, podobnie jak innych wyda, jest omwienie komunikacji niewerbalnej. Na przykad w rnych ksikach definiowano, identyfikowano i opisywano rne kategorie sygnaw wzrokowych, takich jak wyraz twarzy, gesty i postawy. Jednake to, czego w tych publikacjach zabrako, to problem, jak moemy skutecznie komunikowa si w sposb niewerbalny. Ta ksika, Skuteczna komunikacja niewerbalna: zasady i zastosowania, zostaa przygotowana po to, aby opisa, jak wiedza na temat sygnaw niewerbalnych moe by wykorzystana w celu skuteczniejszego komunikowania si w kontekstach majcych szczeglne znaczenie dla czytelnika. Jak sugeruje tytu tego rozdziau, dokadna wiedza o sygnaach niewerbalnych i ich funkcjach komunikacyjnych moe by wykorzystana do skuteczniejszego komunikowania si w rozmaitych kontekstach w realnym wiecie spoecznym. Kolejne rozdziay dostarczaj konkretnych regu, wskazujcych, jak w ramach skutecznego komunikowania si wykorzystywa wiedz dotyczc sygnaw niewerbalnych. Z perspektywy konceptualnej podrcznik ten jest kontynuacj mojej wczeniejszej ksiki - Nonverbal Communication Systems (Leathers, 1976). Cz pierwsza opisuje rne kategorie sygnaw niewerbalnych, obrazujc rnorakie rodzaje informacji, jakich mog dostarcza, oraz porwnujc ich komunikacyjne funkcje. Szczeglna uwaga zostaa zwrocona na specyficzne rodzaje podanych i niepodanych sygnaw komunikacyjnych w rnych kontekstach komunikacyjnych. W 2 i 3 czci tej ksiki w do znaczcy sposb odszedem od konwencjonalnej praktyki. Czci te zostay napisane, aby pokaza, w jaki sposb poszczeglne osoby mog posuy si wiedz zaprezentowan w czci 1 w celu kierowania wraeniami, jakie wywieraj oraz aby komunikowa si skuteczniej w konkretnych sytuacjach. Zaleta tego nacisku na zastosowanie powinna by

38

Cz I. Komunikacja niewerbalna

1.5. Podsumowanie

39

jasna dla kadej osoby, ktra rozwaaa komunikacyjne zawioci zbliajcej sj. rozmowy w sprawie pracy, zastanawiaa si nad potnymi barierami istniej cymi w komunikacji midzykulturowej, czy te nad trudnociami komuniko\va nia si w subtelny sposb z osob przeciwnej pci. Czy stwarzasz korzystne pierwsze wraenie? Czy inni ludzie oceniaj e w pewnych sytuacjach jeste mniej wiarygodn osob ni chciaby by; Czy atwo tob manipulowa i oszukiwa ci? Czy zazwyczaj jeste postrzega, ny jako osoba nieszczera i niegodna zaufania? Jeeli odpowiedzi na te pytania daj ci powd do zastanowienia, wiadomoci zawarte w czci 2 powinny by dla ciebie wartociowe. Moesz nie wiedzie, jak sprzeda si niewerbalnie, jak rozpozna oszustwo i jak komunikowa si spjnie, moesz take nie wiedzie, w jaki sposb ksztatuje si wraenia i jak nimi kierowa. Kademu z tych prob lemw powicony jest osobny rozdzia w czci 2. W rozdziaach czci 3 tej ksiki skupiem si na specyficznych wska zwkach dotyczcych uycia sygnaw niewerbalnych do skutecznego komunikowania si w praktycznych kontekstach. Zakres tych kontekstw obejmuje rozmow kwalifikacyjn, klas w szkole, sal konferencyjn i biuro. Szczegln uwag zwrciem na znamienne kontekstualne cechy interakcji kobieta - mczyzna i komunikacji midzykulturowej, a take na charakterystyczne wymogi skutecznej komunikacji w kadym z obu tych kontekstw. Podstawowe znaczenie rozwoju umiejtnoci niewerbalnych dla skutecznej komunikacji interpersonalnej zostao ju wczeniej udokumentowane (Ro senthal, 1979). W tej ksice nie tylko podkrelam znaczenie rozwoju zarwno oglnych, jak i specyficznych rodzajw umiejtnoci niewerbalnych, ale dostarczam take opartych na konkretnych badaniach empirycznych zalece, jak te umiejtnoci rozwija. Stworzono wiele narzdzi sucych do pomiaru aktualnego poziomu umiejtnoci niewerbalnych danej osoby. Jednak nie liczc kilku wyjtkw, po miary takie s zbyt kosztowne, zbyt skomplikowane i zbyt czasochonne, aby stanowiy jak warto dla czytelnika ksiki, takiej jak ta. Test PONS, ktry pozwala stworzy profil wraliwoci niewerbalnej jest wanie dobrym przyka dem testu tak zoonego i drogiego, e nieczsto mona go uy poza laboratorium (Rosenthal i in., 1979). Jednym z twrcw Testu PONS jest Dane Archer. Badacz ten stwierdzi e istnieje potrzeba skonstruowania prostego i ciekawego narzdzia pomiaru umiejtnoci niewerbalnych. Wraz z Markiem Costanzo, Archer opracowa niezmiernie twrczy test niewerbalnych umiejtnoci, ktry moe by uyt) zarwno do pomiaru, jak i do rozwoju takich zdolnoci. wiczenie percepcj1 interpersonalnej (IPT) (1986) skada si z 30 scen przedstawiajcych interakcje midzy ludmi nagrane na kaset video. IPT mierzy inteligencj spoeczn ktra wymaga od ogldajcego" przetestowania jego umiejtnoci dokonf wania piciu powszechnych rodzajw oceny spoecznej: intymnoci, kompetencji, oszukiwania, pokrewiestwa i statusu. Inteligencja spoeczna jest rozwijany!*1

Archera pojciem, rozumianym jako zdolno do dokonywania trafnych P rzeZ e t a c j i ludzkich zachowa, ich cech charakterystycznych, natury relacji * n t v m i oraz odczuwanych przez nich emocji (Archer, 1980). 7 W tym miejscu zaczyna si pojawia zwizany z inteligencj spoeczn o b l e m umiejtnoci niewerbalnego dekodowania. Wczesne rodzinne do w i a d c z e n i a jednostki wydaj si mie znaczcy wpyw na inteligencj spoeczA zatem spokojny temperament dziecka, harmonijne relacje rodzicielskie, u m i a r k o w a n a rodzicielska dyscyplina s zwizane z dobrze rozwinitymi umie. tn0 c iami niewerbalnego dekodowania u osoby dorosej (Hodgins i Koestner, 1993)- Natomiast osoby dekodujce nieefektywnie, w porwnaniu z osobami dekodujcymi skutecznie, wykorzystuj bardziej ograniczony repertuar zachowa jako rdo informacji i s mniej wraliwe na znaczenia sygnaw niewerbalnych, ktre chc odszyfrowywa. W ksice tej ujte zostay wane spoecznie sytuacje oraz zaakcentowano znaczenie sygnaw niewerbalnych w tych sytuacjach. Dobrym przykadem jest rozmowa w sprawie pracy. Na podstawie istniejcej wiedzy mona przypuszcza, e komunikacja werbalna czowieka starajcego si o prac moe w mniejszym stopniu przyczyni si do wzgldnego sukcesu czy poraki w takiej rozmowie ni jego komunikacja niewerbalna. Rozpoczcie rozmowy w sprawie pracy bez wiedzy o potencjalnie potnych komunikacyjnych konsekwencjach wasnych sygnaw niewerbalnych w najlepszym wypadku moe okaza si zym wyborem, w najgorszym bdzie niemal masochizmem. Ksika ta jest przeznaczona dla czytelnika, ktry chce wykorzystywa wiedz na temat sygnaw niewerbalnych w celu skuteczniejszego komunikowania si. Wiedza taka nie jest ani prosta, ani atwa do zastosowania. Rozsdne posugiwanie si sygnaami niewerbalnymi powinno pomc w skuteczniejszym komunikowaniu si, ale nie gwarantuje ono sukcesu.

1.5. Podsumowanie
W naszym spoeczestwie komunikacja niewerbalna funkcjonuje na rne, bardzo istotne sposoby. Czsto komunikujcy mog osiga swoje cele precyzyjnie i skutecznie, posugujc si komunikacj niewerbaln. Oczywicie musz zacz od zrozumienia, czym jest, a czym nie jest komunikacja niewerbalna. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej staje si oczywiste, gdy zdamy sobie spraw z tego, e: (a) komunikacja niewerbalna stanowi zazwyczaj dominujc si w procesie wymiany znacze w kontekcie interpersonalnym; (b) wymiana uczu i emocji staje si dokadniejsza, gdy posugujemy Sl raczej rodkami niewerbalnymi ni werbalnymi; (c) znaczenia wymieniane niewerbalnie s wzgldnie wolne od zafaszowania i znieksztacenia; (d) sygnay niewerbalne peni funkcj metakomunikacyjn, dziki ktrej komunikacja zyskuje wysok jako; (e) sygnay niewerbalne s znacznie bardziej efektywnymi

45

Cz I. Komunikacja niewerbalna 47

rodkami komunikacji ni sygnay werbalne oraz (f) komunikacja niewerbalna jest szczeglnie uytecznym sposobem sucym do posugiwania si sugesti. Gwne funkcje, ktrym su sygnay niewerbalne obejmuj: dostarczanie informacji, regulowanie interakcji, wyraanie emocji, tworzenie metakomunikacji, utrzymanie spoecznej kontroli, formowanie wraenia oraz kierowanie nim. Z tych szeciu funkcji, funkcja formowania i kierowania wraeniem jest by moe najistotniejsza z uwagi na jej zwizek z olbrzymi rnorodnoci wanych spoecznie komunikacyjnych kontekstw. Ten podrcznik powsta z myl o czytelniku, ktry chce wykorzysta wiedz o sygnaach niewerbalnych, aby skuteczniej komunikowa si w realnych sytuacjach. Wiedza ta moe okaza si szczeglnie cenna, poniewa czynniki warunkujce skuteczn komunikacj s czsto niewerbalne.

2. Ekspresja twarzy
Twarz ludzka - w spoczynku i w ruchu, pozostajc ywa, jak i w chwili mierci, w ciszy i w gwarze sw, w osamotnieniu i w obecnoci innych, widziana lub odczuwajca, rzeczywista, jak i przedstawiana w dzieach sztuki czy nagraniach -jest imponujcym, zoonym i czasami mylcym rdem informacji. Jest ona imponujca z powodu swojej przejrzystoci i wszechobecnoci (Ekman, Friesen i Ellsworth, 1982, s. 1).

W komunikacji niewerbalnej twarz od dawna stanowia podstawowe rdo informacji. W procesie przekazywania znaczenia twarz jest bardzo wanym narzdziem. W mgnieniu oka wyraz twarzy moe pchn nas na wyyny ekstazy lub wtrci nas w gbi rozpaczy. Poszukujc subtelnych zmian i niuansw znaczenia, wpatrujemy si w twarze przyjaci i znajomych, tak jak oni studiuj nasze twarze. W pewnym sensie na ekspresji twarzy zaczyna i koczy si nasze poszukiwanie znaczenia w tym wiecie. Uwanie wpatrujemy si w twarze niemowlt, chcc okreli ich naglce potrzeby, niemowlta za odwzajemniaj si, komunikujc wiele swoich pragnie i stanw emocjonalnych przez mimik twarzy. Starszy czowiek, pacjent szpitala z napiciem obserwuje twarz chirurga, aby oceni swoje szanse przeycia nastpnej operacji, wyraz twarzy lekarza za czsto dostarcza rozstrzygajcej odpowiedzi. Wiemy, e moemy posuy si wyrazem twarzy, aby uzupeni i podkreli znaczenie przekazywanej sownie wypowiedzi lub te zastpi nim przekaz sowny. Moemy take zakada, e takie cechy, jak niskie czoo, grube wargi czy zbyt wielkie uszy wi si z niepodanymi cechami osobowoci, lecz takie wnioski s jedynie teoretycznymi spekulacjami (Knapp, 2000). Spekulacje takie mog by zabawne jedynie dla tych, ktrzy nie maj niskiego czoa, grubych warg czy przeronitych uszu. I nawet jeli zwizek midzy specyficznymi waciwociami twarzy a cechami osobowoci zostaby udowodniony, to podobne Wnioski mog powodowa, e pomijamy wane komunikacyjne funkcje ludzkiej twarzy. Wiemy, e wyraz twarzy moe peni wiele funkcji. Wygld twarzy wybiera gwny i czasem decydujcy wpyw na ocen fizycznej atrakcyjnoci (Alicje, Smith i Klotz, 1986), a take silnie wpywa na to, jak oceniamy dan osob ^kategorii dominacji (Berry, 1990; Keating, 1985). Dziecica twarz" to pojcie odnoszce si do twarzy, ktre wyrniaj si specyficznymi cechami fizycznymi; mczyni o dziecicych twarzach s postrzegani jako atwowierni, uczciwi, mili i serdeczni (Berry i McArthur, 1985).

42

Cz I. Komunikacja niewerbalna

2.1. Twarz jako najwaniejsze rdo informacji emocjonalnej

43

Innym wanym aspektem ekspresji twarzy jest umiech. Na przykad ko munikujcy, ktrzy nie umiechaj si i dodatkowo spuszczaj brwi s odbi rani jako bardziej autorytarni ni ich unoszcy brwi i umiechajcy si part nerzy (Keating i Bal, 1986). Zdajemy sobie spraw, i rne rodzaje umiecu (Ekman, Davidson i Friesen, 1990), oraz moment jego pojawienia si lub znil nicia, mog w znaczcy sposb wpywa na wywierane przez nas wraenie Wygldajcy szczerze i przywoany w odpowiedniej chwili umiech podkre|s wiarygodno, podczas gdy nieszczere umiechy czsto s traktowane jak( cz strategii autoprezentacji i ingracjacji (Bugental, 1986). Opisane wanie komunikacyjne funkcje wyrazu twarzy s wane Ich wpyw na wraenia wywierane przez ludzi i na relacje przez nich rozwijane jest niezaprzeczalny. Jednake nie stanowi one najwaniejszych komunikacyj. nych funkcji twarzy, poniewa tym samym funkcjom su inne rodzaje przeka zw niewerbalnych, a nawet su im bardziej skutecznie. Na przykad domina cj w najbardziej wyrazisty sposb koduj sygnay gosowe, wadcza intonacja, Dwie najwaniejsze funkcje ludzkiej twarzy to komunikowanie emocji oraz identyfikowanie osb, ktrych wczeniej nie rozpoznalimy. Komuniko wanie emocji stanowi funkcj wyrazu mimicznego o nadrzdnym znaczeniu, ktrej powicono wikszo z przeprowadzanych bada, dlatego te t wanie funkcj zajmiemy si w pierwszej kolejnoci.

2.1. Twarz jako najwaniejsze rdo informacji emocjonalnej

.... W skutecznej komunikacji niewerbalnej nacisk kadzie si nie tylko na umiejtno identyfikowania oglnych stanw emocjonalnych osb, z ktrymi si komunikujemy, Z kolei te pytania kieruj nasz uwag na kwestie o duym znaczeniu dla ale take na umiejtno rnicowania subtelnych emocjonalnych znacze tworzcych ogl rozumienia i rozwijania zarwno umiejtnoci kodowania, jak i dekodowania niejsze wyrazy stanw emocjonalnych. Umiejtno identyfikowania strachu jest nie ekspresji twarzy. Na przykad kodujcy, ktrzy nie s wiadomi rodzaju emozaprzeczalnie uyteczna. Jednake znacznie bardziej uyteczna jest zdolno roz cji, jakie przedstawia wyraz ich twarzy nie maj moliwoci modyfikowania rniania rnych rodzajw strachu, takich jak przeraenie, lk czy obawa. go w podany sposb. I podobnie dekodujcy, ktrzy tylko podwiadomie Ludzka twarz stanowi najistotniejsze rdo informacji o przeywanych zdaj sobie z tego spraw, ale nie przywizuj wagi do danego wyrazu twarzy, emocjach. Aby otrzyma zarwno ogln, jak i konkretn informacj na temat m a j niewielkie szanse, aby go precyzyjnie odczyta. emocji, komunikujcy musi rozwin zdolno rozszyfrowywania wyrazu twaNatura ludzkich emocji i dokadna rola mimiki twarzy w wyraaniu tych rzy w precyzyjny sposb. Twarz jest najwaniejsz paszczyzn komunikowania emocji nie zostay jeszcze okrelone. Jednak wiadomo, e ludzka twarz posiada stanw emocjonalnych (Knapp, 2000) i jako taka stanowi podstawowy system olbrzymi potencja komunikacyjny. W duej mierze dzieje si tak dziki zoosygnaw komunikowania emocji. Jeden z wybitnych naukowcw posun^ nemu i elastycznemu zestawowi mini ludzkiej twarzy, ktre mog by uyte si nawet dalej, twierdzc nie tylko, e wyraz twarzy precyzyjnie komunikuje do komunikowania ogromnej rnorodnoci znacze twarzy. Na przykad Sysemocjonalne stany jednostki, ale take, i wyraz twarzy jest emocj (Tomkins. tem. Kodowania Ruchw Twarzy (ang. FACS - The Facial Action Coding Sys1962). lem) stworzono w celu zaklasyfikowania tych jednostek ekspresji twarzy, ktre Jeli ludzka twarz jest niezrwnana w swojej zdolnoci komunikowania s oddzielne anatomicznie i wizualnie rozrnialne. W ramach systemu FACS emocji, to musimy zacz od fundamentalnego pytania: czym jest emocja? rozrnia si 44 jednostki ruchu" (Ekman i Friesen, 1978; Ekman, Friesen i Eli-

0 llier (1985) utrzymuje, e emocja jest zoonym, lecz ograniczonym czasowo > c h o l o g i c z n y m stanem obejmujcym zmiany fizjologiczne, wiadomociowe b e h a w i o r a l n e . Teoretycy emocji nie mog jednak doj do porozumienia za^ w no w kwestii sprecyzowania istoty tych zmian, jak i istoty wewntrznych, n e U r o n a l n y c h zjawisk, ktre te zmiany wywouj. Levenson (1988) jest autorem szczeglnie przydatnej teoretycznej konoC ji emocji. Podkreli on wan rol, jak w kontrolowaniu dowiadczanej j okazywanej emocji odgrywa autonomiczny ukad nerwowy (AUN). Badacz t e n za daje fundamentalne pytania o to, jakie modele emocji s najbardziej orZ ekonujce, ile jest rodzajw emocji, czy podstawowy stan danej osoby powinien by oceniany przed badaniem aktywnoci autonomicznego ukanerwowego, w jaki sposb zmiana natenia emocji wpywa na aktywno AUN, jak dugo trwa emocja, jak powinny by rozwijane procedury weryfikaCyjne suce ustaleniu, jakie emocje odczuwaj jednostki oraz kiedy s one odczuwane. Teoretyczne rozwaania nad emocjami mog okaza si bardzo pomocne dla czowieka, ktry chce posuy si w najbardziej efektywny sposb twarz ludzk jako rodkiem przekazu komunikacji emocjonalnej. Aby z teorii emocji wyprowadzi praktyczne wnioski, Collier (1985) utrzymuje, i badacz musi odpowiedzie w zadowalajcy sposb na trzy pytania: 1. Jak du kontrol nad wasnymi zachowaniami ekspresyjnymi posiadaj komunikujcy? 2. W jakim stopniu komunikujcy s wiadomi zmian, jakie w nich zachodz o r a z emocji, ktre wyraaj ich twarze? 3. Jaki jest zwizek midzy faktyczn ekspresj emocjonaln pojawiajc si na twarzy a fizjologicznymi i wiadomymi aspektami emocji?

42

Cz I. Komunikacja niewerbalna

2.1. Twarz jako najwaniejsze rdo informacji emocjonalnej

43

sworth, 1982). (Czytelnika, ktremu nie podoba si ten argon, moe rozbaw^ - v s t y w a n y c h do komunikowania pewnych emocji jest uderzajco podobny gdy odkryje, e w opisanym systemie ludzki umiech zosta zaklasyfikowa ^wspczesnych prb stworzenia tzw. planw twarzy. Plany twarzy dostarjako jednostka ruchu nr 12). . SZCze gowych informacji na temat rodzajw mini wykorzystywanych Teoretycy i badacze nie s zgodni, na czym polega komunikacyjne funk j o w y r a a n i a danej emocji - tzw. M I twarzy (zaangaowania mini, ang. mucjonowanie wyrazu ludzkiej twarzy (Oster, Daily i Goldenthal, 1989). Prbuj scle involvments). Co wicej, wykorzystanie przez Frois-Wittmanna duej liczby azw sugeruje, i zdawa on sobie spraw, e twarz komunikuje zarwno katedokadniej opisa lub zidentyfikowa znaczenia komunikowane przez ekspresj orie oglne, jak i bardziej subtelne rodzaje znaczenia. twarzy, naukowcy wykorzystywali dwa wiodce podejcia - perspektyw kate. gorialn i dymensjonaln. W bardziej wspczesnych wysikach opisania denotatywnych znacze ekspresji twarzy skupiono si na prbie uycia ograniczonej liczby nazw, ktre identyfikuj jedynie szersze klasy znaczeniowe komunikowane przez ekspresj 2 . 1 . 1 . Perspektywa kategorialna twarzy. Std te Woodworth (1938) wycign wnioski, i sze podstawowych klas znaczenia komunikowanych twarz to: szczcie, cierpienie, zdziwienie, Zwolennicy perspektywy kategorialnej utrzymuj, e w kadej chwili determinacja, odraza i pogarda. Posugujc si tymi szecioma kategoriami, 366 twarz ludzka przekazuje jeden dominujcy rodzaj znaczenia, ktry czsto bywa osb z 390 badanych poprawnie zidentyfikowao szczcie. Dokadno identyzwizany z takimi stanami afektywnymi, jak szczcie lub gniew. Przyjmuje si. fikacji dla pozostaych ekspresji bya nastpujca: cierpienie - 325; determinai znaczenie przekazywane za porednictwem twarzy ma pojedynczy odnoni! cja - 310; zdziwienie - 304; odraza - 294 i pogarda - 190. wyrniajcy si w umyle dekodujcego. Mimo e w wyrazie twarzy mog Tomkins (1962) usiowa zwikszy precyzj, z jak mona klasyfikowa czy si dwie lub wicej klas znaczeniowych (Ekman, Friesen i Ellsworth, 1982), ekspresje twarzy. W celu zidentyfikowania omiu klas informacji afektywnej, aby opisa dominujce znaczenie twarzy, ktre jest wyraane, dekodujcy moe ktre wedug niego mog by komunikowane przez wyrazy twarzy, posuy si posuy si etykietk pojedynczej kategorii emocjonalnej. nastpujcym zestawem etykiet: (a) zainteresowanie - ekscytacja; (b) przyjemno - rado; (c) zaskoczenie - wywoanie wstrzsu; (d) zmartwienie - udrka; Kategorie znaczenia twarzy (e) strach - przeraenie; (f) wstyd - ponienie; (g) pogarda - odraza oraz (h) Nie dziwi nas fakt, i naukowcy przekonani o tym, e jednostkami funkzo - wcieko. Pierwsza z etykiet w kadej parze reprezentuje manifestacj cjonowania twarzy s kategorie prbowali zidentyfikowa i nazwa wszystkie danej klasy znaczenia twarzy o niskiej intensywnoci, druga za reprezentuje klasy znaczeniowe, ktre w ich przekonaniu moe precyzyjnie komunikowa odpowiednik o wysokiej intensywnoci. wyraz twarzy. Jedno z najwczeniejszych i najbardziej wnikliwych bada nad Izard w swojej znaczcej ksice The Face ofEmotion (1971) uy tego sadenotatywnymi funkcjami ekspresji twarzy zostao przeprowadzone przez mego zestawu etykiet, aby stworzy test mierzcy umiejtno identyfikowaFrois-Wittmanna (1930). Badacz ten wykona seri 72 fotografii wasnej twarzy nia ekspresji twarzy w dziewiciu grupach - rnych narodowo i kulturowo. Zdjcia te byy zaprojektowane tak, aby reprezentoway wszystkie kategorie Ku swojemu zaskoczeniu, dekodujcy nie musieli rozrnia midzy rysujcym i podkategorie znacze twarzy, jakie zakada si, e twarz ludzka jest w stanie si na twarzy zainteresowaniem a ekscytacj czy zmartwieniem a udrk. Zostakomunikowa. li oni po prostu poproszeni o okrelenie znaczenia danego wyrazu twarzy przez W tym wczesnym studium badawczym sugerowano, e wyrazy twarz) umieszczenie go w jednej z omiu kategorii. s najdokadniej opisywane przy wykorzystaniu systemu klasyfikacji. CierpieEkman, Friesen i Ellsworth (Emotion in the Huma Face, 1982) dokonanie, przyjemno, determinacja, zdziwienie, uwaga i zakopotanie znalazy si li wyczerpujcego przegldu, podsumowania i analizy wielu najwaniejszych midzy tymi wyrazami twarzy, ktre s klasyfikowane w ramach tych kate- bada w nurcie kategorialnym. We wnioskach wskazywali, e twarz jest w stagorii najbardziej spjnie i dokadnie. W tym samym czasie stao si jasne, nie komunikowa siedem podstawowych klas znaczeniowych: (a) szczcie; (b) e denotatywne znaczenie niektrych wyrazw twarzy pozostaje niejasne. Dla zaskoczenie; (c) strach; (d) zo; (e) smutek; (f) odraz/pogard oraz (g) zaprzykadu, osoby badane czsto miay trudnoci w rozrnianiu midzy nie- mteresowanie. Ekman przytacza nowe odkrycia, sugerujc, i te podstawowe nawici a zoci, rozczarowaniem a smutkiem, odraz a pogard, przerae- ^asy s uniwersalne. Ich uniwersalno polega na tym, jak twierdzi Ekman, niem a lkiem. ze w przyblieniu s one kodowane i dekodowane z podobn dokadnoci Mona obwinia Frois-Wittmanna za to, e nie udao mu si dokona przez przedstawicieli bardzo wielu narodw i kultur (Ekman, 1994). standaryzacji etykiet uytych do opisu ekspresji twarzy, ale mimo to wyprzePrzez ostatnie 15 lat Ekman utrzymywa, e ekspresja twarzy wyraajca dzi on swoje czasy. Sporzdzony przez niego dokadny opis mini twarzy wy odraz i pogard reprezentuje te kategorie ekspresji, ktrych amerykascy de-

45

Cz I. Komunikacja niewerbalna

47

kodujcy nie s w stanie rozrni w sposb niezawodny. Twierdzi on, ^ y t kategori emocji, sugerujc jednoczenie, e odraza moe sta si gard/odraz naley traktowa jako poczon kategori. W ostatnim c a ^ m o r a l n . Ekman i Friesen (1986) zmodyfikowali swoje podejcie, utrzymujc, e otj) Technika Punktacji Emocji Twarzy (FAST - FacialAjfedScoring Techniue) uniwersaln kulturowo ekspresj twarzy, charakterystyczn jedynie dla p0 . t w a r z na trzy obszary: czoo i brwi; oczy, powieki i grzbiet nosa oraz doln dy. Mimo i Ekman i Friesen uznali to za odkrycie inni badacze nie wydaj'-twarzy (Ekman, Friesen i Tomkins, 1971). Przykadowo, grna partia twaby pod takim wraeniem i nie traktuj tego twierdzenia w kategoriach^ ciej dostarcza wskazwek uyteczniej szych w identyfikowaniu zoci ni krycia. Rzeczywicie, ok. 10 lat temu Leathers i Emigh dostarczyli s o l i d - d o l n a . Tak wic, gdy kto okazuje zo, opuszcza brwi, cigajc je jedpodstaw dla twierdzenia, e pogarda stanowi odrbn kategori emocji twj^gnie ku sobie, midzy brwiami zarysowuj si podune linie, natomiast ktra moe by dekodowana z dokadnoci rwn lub wiksz ni wiks w no dolne, jak i grne wargi wyraaj napicie. ar z pozostaych podstawowych emocji. ^ wikszoci przypadkw w podejciu kategorialnym posugiwano si Nie jest te zaskoczeniem toczca si ostatnio na amach prasy aL^owanymi wyrazami mimicznymi. Wydaje si jednak, e wykorzystanie mickiej dyskusja midzy Ekmanem i Friesenem z jednej a Izardem z dr^ntanicznych, naturalnych wyrazw twarzy jest bardziej zasadne. Intuicyjnie strony. W debacie skupiono si na prbie rozstrzygnicia, czy Ekman i I-aktujemy spontaniczne ekspresje twarzy jako bardziej realistyczne, poniewa sen rzeczywicie odkryli co nowego i czy zaproponowany przez nich % wikszym stopniu przypominaj ekspresj ludzkiej twarzy w rzeczywistych twarzy dla pogardy jest trafny (Ekman i Friesen, 1988; Ekman i Heider, lytuacjach; wyrazy twarzy rzadko bywaj zastyge" jak na fotografii. Jednak doEkman, 0'Sullivan i Matsumoto, 1991; Izard i Haynes, 1988). Izard i Hdedziono, e spontaniczne wyrazy twarzy maj ograniczon warto w obec(1988) zdecydowanie podwayli twierdzenie Ekmana i Friesena jakoby ciie stosowanych testach mierzcych umiejtnoci dekodowania twarzy, a dzieje kryli pierwszy, empiryczny dowd istnienia uniwersalnej kulturowo ekspn tak, dlatego e poziom trafnoci osb dekodujcych takie miny jest bardzo pogardy, opierajc swoj krytyk na tym, e: (a) badacze od czasw Daniski. Na tej podstawie Wagner, MacDonald i Manstead (1986) odkryli, e de(1872) okrelili pogard jako odrbn kategori ekspresji twarzy; (b) reprodujcy byli w stanie rozrni jedynie trzy z siedmiu typw czy kategorii ekstacja pogardliwego wyrazu twarzy stworzona przez Ekmana i Friesena jest iresji twarzy (szczcie, zo oraz odraz) na poziomie wyszym od przypadkojasna; (c) w wietle wczeniejszych danych, pogard okrelono jako oddzieego. I nawet w odniesieniu do tych trzech emocji dekodujcy okazali si by kategori ekspresji twarzy i sugerowano, i moe ona stanowi wyuczon!' 30-70% mniej trafni ni osoby dekodujce, ktre identyfikoway upozowane dyfikacj prototypowej ekspresji, ktra ewoluowaa ze zwierzcej ekspresji ^razy twarzy, ci (np. dwiku warczenia).
Obszary twarzy: wskaniki znaczenia 2-1 -2.

Perspektywa dymensjonalna

Perspektywa kategorialna jest szczeglnie uyteczna dla osb, ktre cl Niewiele osb zaprzeczyoby, e twarz moe komunikowa okrelone rookreli, na ile dokadnie potrafi rozrni podstawowe klasy emocji wyzaje czy kategorie znaczenia emocjonalnego w danym kontekcie lub w danej ane twarz. Aktualnie istniej dowody wskazujce, e pewne obszary twaytuacji. Wielu badaczy komunikacji jest jednak przekonanych, e komunikacja dostarczaj sygnaw znaczenia szczeglnie przydatnych w identyfikowaa pomoc twarzy odnosi si zazwyczaj do pewnej liczby wymiarw znaczenia, specyficznych rodzajw emocji. yli e w danym momencie twarz niesie ze sob nie jedno dominujce, lecz I chocia definiowanie waciwoci pogardy wyraanej twarz nadal poilka wymiarw znaczenia. Ci, ktrzy postrzegaj twarz jako wielowymiarowe staje kontrowersyjne, obraz ekspresji odrazy jest sprawnie doskonalony (Roirdo znaczenia, generalnie przyjmuj konceptualny model rozwinity przez Lowery i Ebert, 1 9 9 4 ) . Dla przykadu, charakterystyczne dla odrazy zma^sgooda (1966), k t r y p r b o w a zidentyfikowa i zmierzy wymiary znaczenia czenie nosa jest zwizane z dranicymi i przykrymi zapachami i do pewneomunikowane werbalnie, stopnia z nieprzyjemnymi smakami. Niesmaczne jedzenie, podobnie jak [ dranienie w obrbie jamy ustnej, wywouje odruchowe otwarcie ust i wy Wymiary znaczenia wyrazu twarzy nicie jzyka jako formy ekspresji odrazy. Zreszt wikszo czynnikw poV Jeszcze cakiem niedawno wielowymiarowe podejcie oraz koncepcja dujcych odraz, takich jak niepodany dotyk, niechciany seks, zaniedbairzestrzeni semantycznej nie byy wykorzystywane w studiach nad znaczeniami higieny, nieprzyjemne kontakty interpersonalne oraz inne rodzaje naruszefrzekazywanymi drog niewerbaln. W latach 50. Schlosberg rozpocz badaobyczajowoci, najczciej wywouje odruch uniesienia grnej wargi. Krt*a dotyczce tego, jak wiele znacze oraz w jaki sposb moe przekazywa wyraz mwic, rezultaty tego badania potwierdzaj, e nieprzyjemny smak wywofrVarzy. Stwierdzi on, e komunikacja twarz jest wielowymiarowa i konota-

42

Cz I. Komunikacja niewerbalna

2.1. Twarz jako najwaniejsze rdo informacji emocjonalnej

43

cyjna, poniewa twarz zazwyczaj nie komunikuje pojedynczego znaczenia, 16 skaniajca do konkluzji, i znaczenie twarzy odnosi si do tych samych ca kombinacj znacze. Co charakterystyczne, Schlosberg (1954) stwier^ d e " c J h w y m i a r w , co znaczenie werbalne. e znaczenia komunikowane za porednictwem twarzy s adekwatnie rep, t r z e j rzeCzywicie, w niektrych najbardziej dokadnych badaniach sugeruje zentowane przez trzy wymiary: (a) przyjemno - nieprzyjemno; (b) uwa- . e komunikacja za porednictwem twarzy zawiera nie trzy, ale przynajm- odrzucenie oraz (c) relaks - napicie. ' s z e wymiarw znaczenia. W swoich wczesnych poszukiwaniach Frijda Od tego czasu Engen, Levy i Schlosberg (1957) wykonali wiele nastp, ^Uipszoon (1963) ujli cztery wymiary znaczenia twarzy, ktre opisali jako: jcych po sobie bada, ktre wydaj si potwierdza obecno i stao ty( J x przyjemno/nieprzyjemno; (b) swoboda/posuszestwo; (c) intensywsamych trzech wymiarw w komunikacji za porednictwem twarzy. Take 0; ekspresji/kontrola ekspresji oraz (d) uwaga/brak zainteresowania. Drugie krycia Levy'ego, Orra i Rosenzweiga (1960) oraz Abelsona i Sermata (196; " k r e l e n i e - swoboda/posuszestwo uznano za nowe, wczeniej nieopisywane potwierdziy istnienie tych trzech wymiarw ekspresji twarzy. Harrison (196; z e z trjwymiarowych" badaczy wyrazu mimicznego. W kolejnym badaniu, posugujc si raczej piktomorfemami (schematyczne obrazy twarzy), skadaj prijda"(1969), do opisu czterech ju istniejcych wymiarw doda jeszcze dwa. cymi si z ksztatu gowy i zarysu brwi, oczu i ust w rnych pozycjach, u W y m j a r pity jest okrelany jako rozumiejcy/zadziwiony", a wymiar szsty zdjciami, odkry rwnie, i komunikacja twarz jest reprezentowana p r z < t0 prosty/zoony". Jak konkluduje Frijda, na podstawie wynikw dwch trzy wymiary: (a) aprobat; (b) potencja spoeczny oraz (c) zainteresowani ba(j'a mona wskaza na znaczenie nie mniej ni piciu zalenych od siebie Podobnie Williams i Tolch (1965) na podstawie dokadnego badania dos; aspektw, co daje przynajmniej dwa lub trzy wymiary wicej ni w dotychczado wniosku, e ekspresja twarzy skada si z dwch wymiarw - oglnej <x SOWyCh analizach" (s. 178-179). ny oraz dynamizmu (nie odkryli oni wymienianego przez pozostaych bada; Oster, Daily i Goldenthal (1989), w wyczerpujcym przegldzie i werytrzeciego czynnika). fikacji podejcia dymensjonalnego, doszli do wniosku, i najnowsze modele Cztery dekady temu, inny autor - Charles Osgood (1966) uwzgldi stworzone w celu identyfikowania i ilustrowania powizanych ze sob wyw swoich badaniach nie tylko znaczenie aktw werbalnych, ale rwnie znaczen miarw znaczenia twarzy maj kilka powanych wad. Stwierdzili oni, e to, niewerbalne. Cele i struktury jego koncepcji byy rwnie wartociowe jak i jeg CZy identyfikacja wyrazu uczu (i odpowiednie reakcje na nie) na bazie abswczeniejsze badania, ktre doprowadziy do rozwinicia pojcia dyfererujaui trakcyjnych wymiarw mogaby by tak szybka lub tak trafna jak identyfikamantycznego. Osgood pragn dowiedzie si, ile wymiarw znaczenia precyzy cja w terminach kategorii pozostaje kwesti, ktra nie ma jak dotd podstaw nie i adekwatnie charakteryzuje komunikacj twarz. Dc do osignicia teg empirycznych" (s. 131). celu, potraktowa komunikacj twarz tak, jakby miaa ona miejsce w przesta Kontrowersje dotycz take tego, jak wiele wymiarw znaczenia moe ni semantycznej" - wielowymiarowej przestrzeni tworzonej przez niezliczor. by komunikowanych z wykorzystaniem waciwoci twarzy. Na podstawie liczb wymiarw. W swoim badaniu, w ktrym posuy si, analiz czynnikowi przegldu bada przeprowadzonych do tej pory moemy jednake wycign Osgood sugeruje, e komunikacja twarz zawiera nastpujce czynniki: (a) mil1 nastpujce wnioski: budzcy sympati wygld; (b) kontrol (reprezentowan przez takie specyficzr 1. P r z e z przyjemny bd nieprzyjemny wyraz twarzy komunikujemy, czy bieekspresje, jak irytacja czy odraza versus zdumienie i podekscytowanie) oraz (c)i cy obiekt naszego zainteresowania oceniamy jako dobry, czy jako zy. tensywno (wcieko, szyderstwo i wstrt zlersus znudzenie, spokj i bogo 2. Twarz komunikuje zainteresowanie lub brak zainteresowania innymi ludCzwarty, cho sabszy czynnik zosta okrelony jako zainteresowanie". mi lub otaczajcym rodowiskiem. Dokonania Osgooda zostay wsparte przez Mehrabiana, ktry przyj 3. Twarz komunikuje intensywno i stopie zaangaowania w dan sytuacj, osgoodowsk koncepcj przestrzeni semantycznej oraz zaproponowan prtf 4. Twarz komunikuje, w jakim stopniu ludzie kontroluj wasn ekspresj, niego koncepcj komunikacji twarz jako komunikacji wielowymiarowej. F Twarz prawdopodobnie komunikuje rwnie intelektualny aspekt wskazudobnie jak Osgood, Mehrabian (1970a) utrzymywa, e komunikacja twatf jcy na rozumienie sytuacji lub jego brak. skada si z trzech wymiarw znaczenia, ktre okreli jako: (a) ocena; (b) sil lub status oraz (c) reaktywno. Kady z tych wymiarw znaczenia twarzy ma zarwno waciwoci pozyPoniewa tak wielu naukowcw odkryo trzy wymiary znaczenia twarz; tywne, jak i negatywne. Dla przykadu, mimo e twarz moe komunikowa domona by doj do konkluzji, i odkryte przez nich wymiary s identyczne. Ta1 sMadczanie przyjemnoci w jednej sytuacji, ju w nastpnej moe przekazywa wniosek nie jest jednak do koca uzasadniony. Czsto bowiem badacze stosUjOdczucie przeciwne. I podobnie, twarz moe komunikowa zainteresowanie swoje wasne, idiosynkratyczne okrelenia wymiarw znaczenia, co niezmi^Ub jego brak, zaangaowanie lub brak zaangaowania, kontrol lub brak konnie utrudnia bezporednie porwnania. Poza tym, istnieje take naturalna tefaoli nad emocjami. (To, czy dana waciwo znaczenia twarzy jest odbierana

50

Cz I. Komunikacja niewerbalna
a t e n i a ?

2.2. Twarz jako rodek identyfikacji ludzi

5]

jako pozytywna czy te negatywna bdzie prawdopodobnie zalee od sytuacj i wielu innych czynnikw). Twarz posiada moliwoci tworzenia komunikacji o wysokiej jakoci w ktrej przekazywane i odbierane znaczenia s prawie identyczne. W przed stawionej wczeniej wielowymiarowej analizie znaczenia ukrytego w wyrazjf twarzy ustalono, e za porednictwem twarzy mona przekazywa wzmocni, nie pozytywne, zainteresowanie, zaangaowanie, poczucie kontroli nad sofy i najbliszym otoczeniem oraz budowa wizerunek osoby mylcej, rozwaaj, cej przekazy. Wszystkie te znaczenia s wane w komunikacji interpersonalnej i zarwno pojedynczo, jak i w rnych ukadach s one niezbdne w podnosz niu jakoci komunikacji. Jednoczenie wiadomo, e twarz moe take przekazy wa wzmocnienie negatywne, brak zainteresowania, wycofanie, brak kontro] oraz bezmyln, odruchow raczej ni refleksyjn reakcj na rne przekaz\ Te potencjalnie negatywne rezultaty znacze czsto zale od takich czynni kw, jak kontekst.
Lewa i prawa strona twarzy: sygnay znaczenia

Najpierw we pod uwag twarz po lewej stronie kartki. Czy lewa twarzy komunikuje odraz, a prawa szczcie? Teraz popatrz na twarz P w j czci strony. Czy lewa poowa twarzy komunikuje szczcie, a prawa odraz? Czy to prawa, czy raczej lewa strona twarzy dostarcza najbardziej uyt e c z n y c h wskazwek co do intensywnoci komunikowania? Jednak perspektywy wykorzystywane do opisu ekspresji twarzy - kateo o r i a l n a i dymensjonalna - nie powinny by traktowane jako wzajemnie si wykluczajce. Istniej dowody na to, e znaczenie komunikowane przez dan ekspresj twarzy moe by okrelane dokadniej przez oszacowanie tego wyrazu twarzy w kategorii opisowej, a pniej przez ocen jego natenia. Ekman, prawdopodobnie gwny zwolennik perspektywy kategorialnej, przeprowadzi specjalne badanie (Ekman, Friesen i Ancoli, 1980), aby okreli, czy wyrazy twarzy dostarczaj solidnych informacji zarwno w odniesieniu do rodzaju emocji dowiadczanej przez kodujcego, jak i intensywnoci, z jak emocja jest dowiadczana. Badanie wydaje si potwierdza, e wyrazy twarzy najtrafniej rozpoznaje si, dokonujc pocztkowej klasyfikacji, a nastpnie, oceniajc intensywno emocji.
0owa
r a

Jeli jeste zwolennikiem podejcia kategorialnego, to bdziesz studiowa ludzk twarz, prbujc okreli, ktr podstawow klas emocji komunikuje Koncentrujc si na pewnych partiach twarzy, moesz dokonywa trafniej szych osdw. Jeli za wierzysz, e twarz funkcjonuje, aby komunikowa wymiary znaczenia, to bdziesz szczeglnie zainteresowany okreleniem natenia emocji ko munikowanej twarz. Moesz trafniej ocenia intensywno emocji, skupiajc si na lewej poowie twarzy osoby komunikujcej. Istnieje coraz wiksza liczba dowodw wskazujcych na to, e natenie emocji jest komunikowane dokadniej jedn poow twarzy ni drug. Dwie grupy naukowcw (Mandal, Asthana, Madan i Pandey, 1992; Sackeim, Gur i Saucy, 1978) odkryy, e emocje s wyraane z wiksz intensywnoci przez lew poow twarzy. To zjawisko nadrzdnoci lewej poowy twarzy - w terminach intensywnoci wyraanych emocji - rwnie dobrze moe by zjawiskiem odziedziczonym. Wiemy skdind, e lewa strona twarzy u rezusw, tak samo jak i u ludzi, jest dominujca w wyraaniu emocji (Hauser, 1993). Mimo e wyniki bada s zoone i trudne do interpretacji, badania osb z uszkodzonym mzgiem take sugeruj, e prawa poowa mzgu i w konsekwencji lewa strona twarzy dostarczaj najlepszych wskazwek na temat intensywnoci dowiadczanych emocji (Borod, Koff, Lorch i Nicholas, 1986). Mimo e dowody te nie s przesdzajce, w badaniach wykonanych dotychczas wskazuje si, e leW$ *YC. 2.1 poowa twarzy dostarcza dokadniejszych wskazwek ni strona prawa. Jeli przyjmiemy, e te doniesienia s prawdziwe, to moemy je przypisa temu, e wyraa?111 2.2. Twarz jako rodek identyfikacji ludzi emocji twarz, podobnie jak inne rodzaje sygnaw niewerbalnych, pozostajepo^ kontrol prawej poowy mzgu. Niestety uczeni zajmujcy si komunikacj nie powicili prawie w ogPopatrz na dwie fotografie prawej i lewej poowy twarzy (ryc. 2.1 A i B)' le uwagi kolejnej istotnej funkcji ludzkiej twarzy. Czy ty lub twj przyjaciel Czy potrafisz okreli, jaka emocja jest komunikowana i z jakim poziomeifl Znalelicie si kiedykolwiek na przesuchaniu policyjnym? Czy kiedykolwiek l

52

Cz I. Komunikacja niewerbalna

poproszono ci o opisanie osoby, ktra ci okrada bd napada? Czy ^ modyfikujemy lub modulujemy naturalny, autentyczny wyraz twarzy, dykolwiek zastanawiae si, w jaki sposb twoje dziecko potrafi rozpoz^ ^1/^ak n i e c h , aby nie obrazi klienta czy kolegi. Kulturowe reguy ekspresji swoich rodzicw? ^ sie r n i , tak jak rni si grupy kulturowe, nie tylko intensywno10^ Jeli zaciekawiy ci te pytania, to moe uznasz, e wane jest to, i y, r* ekspresji twarzy, ale take rodzajem ekspresji twarzy, ktr okazuje si tyy s C i kjy h miejscach. Wiemy, e ludzie z krgu kultury anglosaskiej czu c z n C gld ludzkiej twarzy jest najbardziej rzetelnym rdem informacji wykorzy Latynosi wiadomie kontroluj wyraz swoich twarzy. Wiemy take, wanym w celu rozpoznawania nieznanych wczeniej osb. I rzeczywicie, SC1 w Azji repertuar emocji okazywanych publicznie jest do ograniczony, i Young (1989) dokadnie zajli si funkcj komunikacji za porednictwem tw5 e ewne rodzaje specyficznych wyrazw twarzy s zwizane gownie z okrerzy. Stwierdzili, e twarz jest najistotniejszym rdem informacji wzrokowy jak posuguj si ludzie, chcc zidentyfikowa innych ludzi. Stwierdzili takf i zdolno przecitnego czowieka odrniania setek twarzy jest podstawo^ zdolnoci w klasyfikacji umiejtnoci percepcyjnych. Wykorzystanie zdolnoci zapamitywania twarzy do rozpoznawani osb zaginionych czy ludzi podejrzanych o popenienie przestpstwa to na} waniejsze z moliwych zastosowa tej funkcji. W celu przechowywania wielu informacji o twarzach osb podejrzanych eksperci sdowi korzystaj aktual nie z programw komputerowych, takich jak CAPSTAR i FRAME. Wyko. rzystujc moliwoci komputera do przechowywania wielu materiaw na te mat twarzy, ktre pniej, na bazie informacji uzyskiwanych od wiadkw mog by analizowane i weryfikowane, rozwizujemy wiele problemw, ktrt wymagaj analizy olbrzymiej iloci danych" (Laughery i Wogalter, 1989, s. 545). Czsto wiadek zapamita twarz podejrzanego na tyle wyranie, e po zwala to na szybk redukcj rozmiaru pliku z twarzami podejrzanych, a praw dopodobiestwo poprawnej identyfikacji znaczco wzrasta. Twarz bywa tal bardzo przydatna podczas identyfikacji, e eksperci koncentruj si aktualnie na rozwijaniu najlepszych sposobw opisywania struktury ludzkiej twarz; (Bruce, 1989). lonymi krgami kulturowymi czy nawet okrelonymi regionami w danym astwie. Wpyw tych regu lub chci zamaskowania prawdy moe powodo vva, e w pewnych przypadkach ekspresja twarzy staje si mylcym rdem informacji. Std te LaFrance i Mayo (1978b) dokonali podziau na wyrazy twarzy, ktre mona zaklasyfikowa jako reprezentacyjne oraz takie, ktre mona zaklasyfikowa jako prezentacyjne. Ekspresja reprezentacyjna wie si z autentycznym, szczerym wyrazem twarzy, ktry dokadnie odzwierciedla prawdziw emocj, jakiej dowiadcza komunikujcy. I przeciwnie, prezentacja jest wiadomie kontrolowanym wykorzystaniem twarzy dla celw uytku publicznego. Jednym z typw prezentacji jest emocjonalne przebranie", w ktrym moe pojawi si znaczna rozbieno midzy emocj wyraan na twarzy a emocj rzeczywicie odczuwan. LaFrance i Mayo (1978b) ujli rnic midzy prawdziw a zwodnicz komunikacj, piszc, e rnic mona scharakteryzowa jak w przypadku rnicy midzy prezentacj a reprezentacj. Prezentacja jest odgrywaniem roli, aranacj - i wizerunkiem, ktrego celem jest bycie dostrzeonym. Prezentacja jest w mniejszym stopniu powizana z wewntrznymi uczuciami, a bardziej z efektem wywieranym na zewntrz. Przeciwnie dzieje si w przypadku reprezentacji, ktra stanowi ekspresj uczu wewntrznych" (s. 32). Cokolwiek stanowi przyczyn kontrolowania ekspresji twarzy, czy te, w niektrych przypadkach, zakadania maski", odbiorca powinien rozpoznaw ' e nadawca jest skonny wykorzystywa jedn z trzech technik (Ekman 1 rriesen, 1984): ( a) agodzenie', (b) modulowanie, (c) falsyjikowanie. Podstawowe klasy znaczenia twarzy, ktre mog by komunikowane s agodzone, gdy zmieniajc pierwotny wyraz twarzy, modyfikujesz jego wpyw. Na przykad szef okazujcy podwadnemu zagniewan twarz, ktra za moment przybiera wyraz zakopotania, moe prbowa zakomunikowa pracownikowi, e jest z y 2 powodu czego, co podwadny zrobi, ale e jednoczenie nie chce uwierzy, /je Podwadny rzeczywicie to zrobi. Znaczenie wyrazu twarzy jest modulowane ^tedy, gdy natenie ekspresji jest zmieniane w celu zakomunikowania uczu s aoszych bd silniejszych ni te, ktre s dowiadczane. Moesz na przykad Pomoc twarzy komunikowa nieznaczne zasmucenie, podczas gdy napraw^ jeste bardzo przygnbiony. Falsyfikacja moe przybra jedn z trzech postaci. Osoba moe: (a) symulowa, demonstrujc twarz emocje, ktrych nie odczuwa; (b) neutrali-

2.3. Zwodnicza twarz: jak j rozpoznawa i ochroni si

53

2.3. Zwodnicza twarz: jak j rozpoznawa i ochroni si

Wyraz twarzy stanowi zazwyczaj rzetelne rdo informacji, ale w niekt rych sytuacjach nie mona na nim niezawodnie polega. W takich s y t u a c j a c t wyedukowany komunikujcy musi wiedzie, na ktre objawy zwodzenia zwra ca uwag. Gdy ekspresja twarzy podlega wiadomej kontroli, ronie ryzyko e moe wprowadza w bd; jednostka bdzie stara si, aby jej wyraz twarz; dostosowywa si do pewnych oczekiwa lub aby wyraa waciwe stany, odpo wiadajq.ce reguom spoecznym. Reguy ekspresji twarzy moemy sklasyfikowa jako osobiste, sytuacyj& i kulturowe. Osobiste reguy ekspresji mog nakazywa na przykad powstrz)' mywanie si od opryskliwego, nieprzyjemnego wyrazu twarzy, gdy komuni kujemy si z dziemi czy osobami fizycznie niepenosprawnymi. NatomiaS: sytuacyjne reguy ekspresji mog nakazywa, e w pewnych sytuacjach w biz

54

Cz I, Komunikacja niewerbalna

2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn

55

zowa dowiadczane wewntrznie emocje, przybierajc obojtny wyraz twarzy; (c) b A R T ) , Komunikacj Zdolnoci Odbioru Emocji (CARAT) i Profil Wraliwomaskowa rzeczywicie odczuwan emocj, okazujc inn, ktra nie jest rzeczywici ci N i e w e r b a l n e j (PONS). A do momentu przedstawienia FMST, w wikszoci dowiadczana. testw, w ktrych bodcem byy upozowane wyrazy twarzy wykorzystywano Bez wzgldu na to, czy oszukiwanie za porednictwem twarzy jest inten, o s i e m emocji. aden z tych testw nie zawiera tak szczegowych i trudnych cjonalne czy mimowolne, komplikuje to zadanie dekodujcego i redukuje p0. z a d a rnicujcych, jakie s czci FMST. tencjaln warto twarzy jako rzetelnego rda informacji emocjonalnej. Gdy Trafno dotyczca znaczenia fotografii twarzy w tecie FMST zostaa manipulujemy wyrazem twarzy, powstaje pytanie, w jaki sposb odbiorca broni sprawdzona przez przeprowadzenie testu na prbie narodowej. Procedura wasi przed wprowadzeniem w bd. lidacji zakadaa nie tylko, aby osoby dekodujce, posugujc si FMST, precyNajlepsz metod ochrony przed takiem zwodzeniem jest doskonalenie zyjnie rozrniay 10 podstawowych klas emocji komunikowanych za poredumiejtnoci dekodowania. Jeli ekspresji twarzy wydaje si brakowa spon- nictwem twarzy, ale take, aby nazyway subtelne i blisko powizane ze sob tanicznoci, jest ona sabo zsynchronizowana z treci wypowiedzi lub jeli za te znaczenia mimiki twarzy, ktre s skadowymi kadego z 10 szerokich klas wiera widocznie wyrachowany ruch w obrbie dolnej czci twarzy - to bd znaczenia wyrazu twarzy. ostrony. Odbiorca powinien by wyczulony rwnie na mimowolne, krt FMST jest testem trzyczciowym i skada si z zestawu fotografii rnych kotrwae, kilkusekundowe ekspresje. Gdy te ulotne wyrazy twarzy wydaj si wyrazw twarzy. Fotografie s zdjciami tej samej osoby, Loren Lewis, ktra zoprzeczy znaczeniu przekazywanemu przez duej trwajce ekspresje, moemy staa wybrana z powodu swojej ekspresyjnej i fotogenicznej twarzy. W uznaniu podejrzewa, e dochodzi do nieuczciwoci. dla jej powicenia, determinacji i wraliwoci, t seri fotografii nazwano Seri Loren Lewis. Zdjcia twarzy, ktre tworz FMST, zostay wybrane spord 700 fotografii Loren Lewis pochodzcych z wielu sesji zdjciowych, ktre przeprowadzono, aby stworzy ostateczn Seri Loren Lewis. 2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn Cz I testu FMST (patrz ryc. 2.2, s. 57) zawiera dziesi fotografii reprezentujcych 10 podstawowych klas znaczenia twarzy. Przyjrzyj si im, a nastpAby wprowadzi kogo w bd, czowiek moe posuy si wasn twarz nie umie numery fotografii we waciwych pustych miejscach znajdujcych ktra posiada niezrwnane moliwoci przekazywania informacji emocjonal si na karcie Etapu 1. nej. Wiemy, e ludzie rni si znacznie pod wzgldem umiejtnoci korzysta Na nastpnych stronach zobaczysz jeszcze 30 kolejnych fotografii wyrania z informacyjnego potencjau twarzy. Jednak jeszcze do niedawna, prby po zw twarzy (ryc. 2.3, s. 58-59). Twoje zadanie podczas drugiego etapu bdzie miaru umiejtnoci dekodowania znaczenia na podstawie wyrazu twarzy by) polega na pogrupowaniu tych wyrazw twarzy w kategorie. Dla przykadu, zarwno mao specyficzne, jak i mao dokadne. Dziao si tak w duej mierze trzy zdjcia s wykonane tak, aby przekazywa znaczenia wyraajce specyficzdlatego, e nie wymagano od dekodujcych dokonywania subtelnych rozrny rodzaj odrazy, std te powinny by postrzegane jako cz tej wanie katenie midzy zblionymi pod wzgldem znaczenia wyrazami twarzy (Leathers gorii emocjonalnej. Wrd 30 zdj znajduj si trzy wyrazy twarzy, ktre moi Emigh, 1980). Dekodujcy byli zazwyczaj proszeni o przyjrzenie si rnym na zaklasyfikowa jako specyficzne rodzaje szczcia. Twoje zadanie sprowadza wyrazom twarzy, a nastpnie przyporzdkowanie ich do jednej z siedmiu bdz si zatem do selekcji tych trzech zdj, ktre wedug ciebie najcilej kojarz si omiu kategorii; przy czym kada kategoria reprezentowaa jedn z podstawo- z kad z 10 kategorii znaczenia twarzy. Kad fotografi moesz wykorzysta wych emocji. tylko raz. Nastpnie umie numery fotografii w odpowiednich pustych polach na kracie Etapu 2. W trzecim etapie testu FMST stoi przed tob zadanie zwizane z rozrnianiem, polegajce na poprawnym zidentyfikowaniu bardzo specyficznych Test Wraliwoci na Znaczenie Wyrazu Twarzy ^dzajw ekspresji. Przyjrzyj si 30 fotografiom (biorc pod uwag za kadym ^zem kolejne trzy zdjcia, ktre na Etapie 2 zaklasyfikowae jako nalece Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy (FMST - Face Meaning Sesnitu'1' jednej kategorii), a nastpnie umie numer fotografii w pustym polu znajty Test) jest najbardziej szczegowym i precyzyjnym narzdziem mierzcy^ dujcym si na karcie Etapu 3. Dla przykadu, musisz zdecydowa ktre z trzech umiejtno dekodowania ekspresji twarzy, jakie do tej pory zostao opraco*dj 8, 12 lub 30 komunikuje niech. Powiniene take rozpozna w tych wane. W 1982 r. 0'Sullivan oceni osiem testw mierzcych umiejtno roztriach fotografii wstrt i niesmak. c poznawania wyrazu twarzy, w tym Krtki Test Rozpoznawania Afektywneg

55
etap i

Cz I. Komunikacja niewerbalna

Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy

Kategorie znaczenia twarzy odraza szczcie zainteresowanie smutek zakopotanie pogarda zaskoczenie zo determinacja strach
etap 2

Numer wyrazu twarzy (ryc. 2.2)

s

Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy

Kategorie znaczenia twarzy Numer wyrazu twarzy odraza szczcie zainteresowanie smutek zakopotanie pogarda zaskoczenie zo determinacja strach
etap 3

Wyrazy twarzy bdce czci kadej kategorii (ryc. 2.3)

Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy

Numer fotografii: wybierz spord nastpujcych wyrazw, (posugujc si ryc. 2.3) niesmak zdziwienie irytacja gupota obawa wynioso rozbawienie melancholia ekscytacja wojowniczo 8, 12, 30 3, 16, 19 1,20, 28 4, 17, 18 10,21,27 13, 24, 29 2, 9, 26 5, 7, 14 6, 15, 23 11,22, 25

Specyficzne kategorie znaczenia twarzy

niech zdumienie wcieko zakopotanie przeraenie lekcewaenie miech rozczarowanie uwaga upr

wstrt oszoomienie nienawi zwtpienie lk arogancja mio strapienie przewidywanie zdecydowanie

2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn

57

Ryc, 2.2

Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy, Cz I

45

Cz I. Komunikacja niewerbalna 47

RYC. 2.3

Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy, Cz

2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn

59

29

Test wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy, Cz II

60

Cz I. Komunikacja niewerbalna Poprawne odpowiedzi dla Etapu 1 w tecie FMST to: odraza =I szczcie = 111 zainteresowanie = V I I I smutek = X zakopotanie = 11 pogarda = IX zaskoczenie = V I I zo = VI determinacja = IV strach = V Poprawne odpowiedzi dla Etapu 2 w tecie FMST to: odraza = 8, 12, 30 szczcie = 2, 9, 26 zainteresowanie = 6, 15, 23 smutek = 5, 7, 14 zakopotanie = 4, 17, 18 pogarda = 13, 24, 29 zaskoczenie = 3, 16, 19 zo = 1, 20, 28 determinacja = 11, 22, 25 strach = 10,21,27 Poprawne odpowiedzi dla Etapu 3 w tecie FMST to: 30,12,8 16,19,3 28,1,20 18,4,17 10,21,27 24,13,29 9,26,2 14,5,7 23,6,15 11,22,25
Narodowe normy dekodowania

2.4. Pomiar wraliwoci na ekspresj mimiczn

gj

punktacje wag dla Etapu 2 zostay podane w tab. 2.4. Przy indywidualnym ]dasyfik wan * u fotografii 2, 9 i 15 jako rodzaju szczcia wyraanego twarz e otrz yrnuj si 4 pkt za kady wybr (maksymalnie 12 pkt). Jeli badana osoba w k a t e g o r i i szczcie" umieci jedynie zdjcie nr 9, to otrzymuje wtedy oczywicie tylko 4 pkt za ca kategori. Na Etapie 2 mona otrzyma od 0 do 100 pkt. r e d n i a wynosi 72,4 pkt, przy odchyleniu standardowym wynoszcym 11,0 pkt. Takie same zasady obowizuj przy podliczaniu punktw dla Etapu 3 testu F M S T (patrz tab. 2.5). Dla przykadu, za irytacj otrzymuje si 15 pkt. Na Etapie 3 moliwy zakres punktw waha si od 0 do 101, przy redniej 80,0 pkt i odchyleniu standardowym wynoszcym 9,8 pkt. TABELA Z1 Dokadno identyfikacji podstawowych klas znaczenia komunikowanego za porednictwem ekspresji twarzy: Etap 1 testu FMST
Klasa znaczeniowa Numer fotografii Procent poprawnych rozpozna dekodujcego 98,88 96,64 95,90 92,91 91,41 89,18 Rodzaj bdu dekodujcego

Warto - z*

szczcie smutek zaskoczenie zo strach pogarda

III X VII VI V IX

Wyniki podane w tab. 2.1-2.3 przedstawiaj normy dekodowania dla ka dego etapu testu FMST. Prba osb dekodujcych, ktrych wyniki stay sit odraza I 88,01 42,84 podstaw stworzenia tych norm, skadaa si ze 118 inynierw i samodzielny^ 87,31 zakopotanie (4,85%) 42,95 pracownikw korporacji, 82 studentw uniwersytetw oraz 68 czonkw org3 zainteresowanie VII zaskoczenie (2,24%) nizacji obywatelskich i innych stowarzysze; wrd 268 dekodujcych byo 20 determinacja IV 86,94 zo (5,97%) 43,54 mczyzn i 67 kobiet. Aby oceni, czy poziom umiejtnoci odzwierciedlofl! pogarda (4,48%) w waszych prbach dekodowania ekspresji twarzy w tecie FMST by dobr) zakopotanie II 82,46 strach (7,37%) 39,29 przecitny czy saby musicie postpowa wedug prostej procedury. zainteresowanie (3,86%) Wyniki uzyskiwane na kadym etapie FMST s zliczane oddzielnie, pc -^yaiwe warrosci - z s istotne statystycznie poniej poziomu U.UUU1. Dwa typowe bdy niewa uyty zosta system zliczania wynikw waonych, w ktrym najwysi ekodowania, ktre si pojawiay si najczciej w kadej klasie znaczeniowej, s przedstawaga zostaa przypisana tym odpowiedziom, ktre wykazuj najwyszy pozioi1 wione w kolumnie Rodzaj bdu dekodujcego. zgodnoci. W przypadku Etapu 1 kada poprawna odpowied (patrz tab. 2-1 jest wartalO pkt, tak wic maksymalnie mona osign 100 pkt. rednia pur^ tacja dla tej prby dekodujcych (n = 268) w Etapie 1 wyniosa 90,9, przy odch) leniu standardowym wynoszcym 13,13.

zaskoczenie (0,75%) zainteresowanie (0,37%) zakopotanie (2,24%) zainteresowanie (0,37%) strach (2,99%) zainteresowanie (0,37%) determinacja (6,34%) odraza (0,37%) zakopotanie (5,22%) zainteresowanie (1,40%) odraza (5,60%) determinacja (2,61%) pogarda (4,49%)

42,84 48,47 48,08 45,91 37,83 43,93

TABELA 2.2

Dokadno klasyfikowania fotografii twarzy w klasy znaczeniowe: Etap 2 testu FMST

Procent dekodujcych poprawnie klasyfikujcych kad fotografi 97,22 91,54 34,00 65,59

Klasa znaczeniowa

Numer fotografii

kt oznacza poziom przecitny, uzyskanie za mniej ni 70 pkt oznaki poziom. Dla Etapu 2 dobry, przecitny i saby poziom dekodowania CZa ^ naczany odpowiednio przez przedziay; 100-83 pkt, 82-61 pkt oraz polest-f D l a t a p u 3 ; p U nkty 100-90 oznaczaj dobry poziom, 89-70 pkt nl Scitny i poniej 60 pkt - poziom saby. r

Rodzaj bdu dekodujcego TABELA^3____

^ J ^ o identyfikacji specyficznych ekspresji twarzy wewntrz kadej klasy znaczeniowej

zainteresowanie (5,93) zainteresowanie (53,06) szczcie strach (10,55) zakopotanie (7,18) zakopotanie (27,27) Procent dekodujcych poprawnie rozpoznajcych wszystkie ekspresje 94,53

9 szczscie

2 26
15 5 7 14 19 3 16 28

Klasa

82,28
79,57 70,17 91,96

Sumer fotografii (ryc. 2.3)

Procent poprawnych rozpozna

Rodzaj bdu dekodujcego

smutek

28 20 1 9 26 2

zaskoczenie

86,12
66,25 85,59 65,56 20,67 87,87 56,17 62,98 73,30 85,20 75,57 72,93 strach (11,58); zainteresowanie (0,37) strach (11,52) determinacja (25,31); pogarda (5,39) odraza (48,56); pogarda (11,54) zakopotanie (21,70); smutek (16,60) zakopotanie (27,23); smutek (7,80) determinacja (21,26) odraza (5,00) determinacja (14,47) zakopotanie zaskoczenie (5,30) szczcie (65,59); zaskoczenie (6,48) zainteresowanie zo (27,00) zo (17,31); pogarda (8,66) strach (6,78); smutek (6,36); odraza (5,93) smutek (28,50); strach (5,80) odraza (40,19); pogarda (14,02);zo (8,88); determinacja (7,94);zainteresowanie (5,60) zainteresowanie zo

zo

wcieko (95,74) nienawi (94,92) irytacja (98,96) miech (98,45) mio (91,09) rozbawienie (90,31)

nienawi (3,49) irytacja (0) wcieko (3,49) irytacja (i 9 4 ) wcieko (0,39) nienawi (1,16) rozbawienie (1,66) mio (0) rozbawienie (8,53) miech (0) mio (8,14) miech (1,16) zwtpienie (7,39) gupota (5,84) zmieszanie (10,51) gupota (0,39) zwtpienie (3,50) zmieszanie (2,72) (9,78) obaw u (0,30) obaw* (21,40) przeraenie (0,78) lk (21,40) przeraenie (0,39) przewidywanie (6,98) ekscytacja (2,33) ekscytacja (25,97) uwaga (6,20) przewidywanie (25,97) uwaga (2,33)

20
strach

21
27 13 24 29

10

90,27

szczcie

pogarda odraza

18 4 17 10 l strach 21 27

zmieszanie (86,38) zwtpienie (88,72) gupota (93,39) przeraenie (98,44) lk (77,43) obawa (77,82)

85,66

6
zainteresowanie 23 15 26 11 25

91,95 26,72 53,06 71,49 69,70 51,91 77,12 56,52

81,86

76,74

determinacja

22
18 zakopotanie 17 4

18,69

23 6 15

uwaga (89,92) przewidywanie (67,05) ekscytacja (71,32)

66,16

)(

rwnaj uzyskane przez ciebie wyniki z normami znajdujcymi si w tabelact Uzyskanie od 91 do 100 pkt na Etapie 1 oznacza dobry poziom dekodowani*

64

Cz I. Komunikacja niewerbalna
14 rozczarowanie (56,59) strapienie (72,48) melancholia (86,61) lekcewaenie (55,25) arogancja (47,47) wynioso (71,98) niech (78,68) wstrt (49,61) zniesmaczenie (43,35) melancholia (25,19) strapienie (17,44) rozczarowanie (21,71) melancholia (5,04) rozczarowanie (21,32) strapienie (8,92) arogancja (33,07) wynioso (11,28) lekcewaenie (35,41) wynioso (11,28) arogancja (19,07) lekcewaenie (8,56) wstrt (9,69) zniesmaczenie (11,24) zniesmaczenie (43,02) niech (7,36) wstrt (40,70) niech (13,95) wojowniczo zdecydowanie wojowniczo upr (10,47) upr (37,60) zdecydowanie (32,95) (14,73) (22,09) 53,91 TABELA2^

2.5. Proces rozpoznawania

55

smutek

5 7 24

Wyniki waone dla Etapu 3 testu FMST

poszczeglne wyrazy twarzy okrelane przez numery fotografii 1 wcieko nienawi irytacja 5 5 strach 10 21 27 4 4 4 zo 20 28 5 2 miech mio rozbawienie szczcie 9 26 5 5 zakopotanie 4 17 18 5 5 5 5 rozczarowanie strapienie melancholia 3 3 smutek 7 14 3

43,80

pogarda

13 29 30 12 8

5 zainteresowanie 6 15 23 4 4 4

zmieszanie zwtpienie gupota

42,25

przeraenie lk obawa

uwaga przewidywanie ekscytacja

odraza

11 22 determinacja 25

upr (51,55) zdecydowanie (67,05) wojowniczo (44,19) zdumienie (45,74) oszoomienie (35,66) zdziwienie (32,17)

37,98

13 lekcewaenie arogancja wynioso 2

pogarda 24 29 2 2

8 niech wstrt zniesmaczenie

odraza 12 30 2 2

upr zdecydowanie wojowniczo

determinacja 11 22 25 2 2 2

(17,83) 20,62 zdumienie oszoomienie zdziwienie

16 zaskoczenie 19 3

zdziwienie (32,95) oszoomienie (20,93) zdziwienie (34,11) zdumienie (29,35) oszoomienie (42,25) zdumienie (24,03)

zaskoczenie 3 16 19 1 1 1

2.5. Proces rozpoznawania

TABELA 2.4

Pochodne waone dla Etapu 2 testu FMST

Numer ekspresji (ryc. 2.3) Klasa znaczeniowa szczcie smutek zaskoczenie zo strach pogarda odraza zainteresowanie determinacja zakopotanie 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 4 4 4 4 3 4 3 4 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4

1 2 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

W tym momencie dobrze byoby przyjrze si procesom rozpoznawania, ktre wpywaj na kodowanie i dekodowanie wyrazw twarzy. Intuicyjnie zapewne zaoyby istnienie wysokiego stopnia korelacji midzy umiejtnoci kodowania i dekodowania wyrazw twarzy. Jednak, jeli dokonae takiego arzenia, to tym razem twoja intuicja ci zawioda. Wielokrotnie wykazywano, Ze korelacja midzy pomiarami poziomu umiejtnoci kodowania i dekodowaem ekspresji twarzy jest niska (Oster, Daily i Goldenthal, 1989). Dlaczego? Nie istniej jasne czy powszechnie uznane odpowiedzi. Po chwili zastanowienia moemy jednak stwierdzi, e kodowanie wyrazw twarzy czsto bywa Pprzedzone starannym przemyleniem. Wiemy, e to, co stanowi istot sytuacji ^oe wpywa na rodzaj i natenie emocji, jakie wyrazi nasza twarz. Jest to nasz lek, narodowo, pe oraz spoeczne pochodzenie; wiek, narodowo, pe sPoeczne pochodzenie osoby, z ktr si komunikujemy; a take to, do jakiego stpnia emocja wyraana na twarzy jest rzeczywicie odczuwana i czy pracujemy ^ Zawodzie zwizanym z prac z ludmi; te same czynniki mog wpyn rwnie

gg

Cz I. Komunikacja niewerbalna

2.6. Rozwijanie wraliwoci na ekspresj twarzy: program szkoleniowy

57

na oceny i wybr emocji, ktre wyrazi twarz osoby dekodujcej (Gossselin, Kir, gO j 0 j e tej aktywnoci. W rzeczywistoci jest to pierwszy krok w kierunku bardziej uac i Dore, 1995; Morgado, Cangemi, Miller i 0'Connor, 1993; Nelson i Nuger l. a f n e go rozszyfrowywania wyrazu twarzy. 1990). Czy pominem jakiekolwiek czynniki wpywajce na ekspresj twarzy, ^ r N i e m o n a mie wtpliwoci, e zdolno trafnego dekodowania wyrazw r zdecydowalicie si zakodowa w okrelonej sytuacji z okrelonymi ludmi? t w a r z y Gsb, z ktrymi pozostajemy w interakcji w rnorodnych sytuacjach Kodowanie ekspresji twarzy jest oczywicie umiejtnoci, ktra moe b, J r e a l n y m wiecie naley do niezmiernie istotnych kompetencji komunikacyjrozwijana. Wiemy, e tak jak mona rozwija umiejtno ekspresji emocjonE h faka umiejtno, zwaszcza dobrze rozwinita, nie tylko dostarcza osobie internej oraz umiejtnoci odgrywania rnych rl w ogle, tak te mona wiQ, /retujcej wyrazy twarzy niezawodnych rodkw pomocnych w wykrywaniu oszukiwai doskonali zdolno wyraania emocji twarz (Tucker i Riggio, 1988). W i e i ^ twarz, ale take dostarcza solidnych podstaw identyfikowania emocji, nastrojw take, e analizowanie zaangaowania mini, charakterystyczne dla pewny{ ktre rzeczywicie s dowiadczane przez osoby pozostajce w interakcji. Wydaje emocji wyraanych na twarzy, a take praktykowanie wyraania tych em 0 g i o c z y w i s t e , e w okrelonych sytuacjach taka informacja moe by wykorzyprawdopodobnie zwiksza zdolnoci ekspresyjne (Leathers i Emigh, 1980). s t y w a n a dla osigania celw indywidualnych i grupowych. Jednoczenie na ekspresje twarzy, ktre zdecydowae si wyrazi p Szczeglnie wan kwesti jest konieczno tworzenia programw szkolenioblicznie wpynie prawdopodobnie caa masa czynnikw, ktre przyczyniaj s w y c h ma jcych na celu rozwijanie umiejtnoci rozszyfrowywania ekspresji twarzy, do spoecznego warunkowania obecnego w twojej kulturze. Na przykad regu Doj<|adny opis takiego programu szkoleniowego znajduje si w innym podrczzwizane z ekspresj informuj, e w pewnych kulturach okrelone emocje p n i k u jednake poniej podam kilka podstawowych cech i elementw programu winny bd nie powinny by wyraane. Jeli wic w danej kulturze za pore szkoleniowego, ktry zazwyczaj wykorzystywaem, szkolc biznesmenw, nictwem twarzy s wyraane emocje, ktre zostay uznane za spoeczne tafc Jednym z najbardziej uytecznych narzdzi treningowych jest kaseta wito s one kodowane na niskim poziomie trafnoci. deo. Jeli jest to tylko moliwe, wyrazy twarzy osb pozostajcych w interakcji Dekodowanie ekspresji twarzy rni si zasadniczo od kodowania w kil w sytuacjach komunikacyjnych powinny by nagrywane kamer i nastpnie aspektach. Zdajemy sobie szybko spraw, e kodujc wyrazy twarzy, ryzyk poddawane analizom. Osoby komunikujce si, z pomoc trenera, powinny jemy, e zostanie to odebrane jako manipulacja; natomiast prba rozwijan analizowa nagrane wyrazy twarzy, aby umie rozpozna posugiwanie si renaszych umiejtnoci dekodowania moe zosta dla kontrastu odebrana ja! guami okazywania emocji i technikami kierowania wyrazem twarzy, dziki przejaw naszej uczciwoci. Co wicej, czynniki, ktre wpywaj na trafnod czemu naucz si rozpoznawa niespjnoci midzy ekspresj twarzy a treci kodowania czsto pozostaj poza nasz wiadomoci i nie s wiadomie ko wypowiadanych sw oraz identyfikowa subtelnoci i niuanse znaczenia emotrolowane przez dekodujcego. cjonalnego komunikowanego za porednictwem wyrazu twarzy. Wiemy, e generalnie trafno dekodowania jest nisza u mczyzn o Oprcz kasety wideo program szkoleniowy powinien oferowa rwnie u kobiet; podobnie jak nisza jest u osb modszych i starszych ni u osi karty -mapy profilu mini twarzy oraz mapy twarzy. Wiemy ju, ktre minie w rednim wieku; mniej trafnie dekoduj rwnie osoby rozpoznajce sponl twarzy s uywane przy komunikowaniu takich emocji, jak pogarda czy odraza, niczne, a nie upozowane wyrazy twarzy, osoby niedysponujce wskazwka; aczkolwiek dokonanie takiego rozrnienia nie jest rzecz prost. Trafno desytuacyjnymi czy wynikajcymi z kontekstu, osoby dekodujce twarze niezi kodowania zwiksza zapoznawanie si z rodzinami wyrazw twarzy". Barrett jomych; dzieci z trudnociami w nauce, nastolatki, dzieci z zaburzeniami em(1993) ostro argumentowaa, e emocje mog by odpowiednio postrzegane cji czy zachowania, a take pacjenci psychiatryczni (Gepp i Hess, 1986; Osttjako nalece do rodzin" emocji. Std te, jak twierdzi, istniej wewntrzne, Daily i Goldenthal, 1989; Rotter i Rotter, 1988; Tucker i Riggio, 1988). W vtfa e stae powizania midzy specyficznymi rodzinami emocji (np. strach, zo! szci wypadkw nie wiemy, dlaczego wymienione grupy przejawiaj defic;'Wstyd/zakopotanie)" (s. 154). trafnoci dekodowania. Moe czytelnik bdzie chcia zastanowi si nad t k* Wraz z wzorcowymi zdjciami twarzy ukazujcymi poszczeglne emocje sti gbiej. ^ k o l e n i u powinny zosta uyte take mapy twarzy. Szczeglnie przydatne mapy twarzy autorstwa Ekmana i Friesena (1984), poniewa dziel one twarz nvch Zy v bSZary ' T r e n u J c y P o w i nni nauczy si, e koncentracja na okrelo11 obszarach twarzy uatwia rozpoznawanie rnych emocji. Na przykad 2.6. Rozwijanie wraliwoci na ekspresj twarzy: na
ych powiek s podcignite w gr, kciki ust za - opuszczone. T o , e dekodowanie ekspresji twarzy czsto zachodzi poza wiadomo* Podsumowujc, pomiar i doskonalenie umiejtnoci posugiwania si eksosoby dekodujcej nie oznacza, e dekodujcy nie j e s t w stanie uwiadof^esj twarzy j a k o rzetelnym rdem e m o c j o n a l n e j informacji powinno stano-

program szkoleniowy

grndSn|mCOnej

twarz

y wewntrzne kciki brwi s uniesione, wewntrzne kciki

53

Cz I, Komunikacja niewerbalna

2.7. Podsumowanie

59

wi najwaniejszy przedmiot zainteresowania dla kadego, kto chce zasuy naUkowcw zwizanych z tym nurtem wykazaa, e wyrazy twarzy rni si na miano wraliwej spoecznie, komunikujcej si osoby. Naley jednak mie w z a l e n o c i od tego, na ile sympatyczny i zaangaowany wydaje si by komuwiadomo tego, e ludzie powinni stara si wykorzystywa peen komuniL nikujcy- Badacze ci przedstawili dowody sugerujce, e wyraz twarzy odzwiercyjny potencja ludzkiej twarzy. ciedla poziom zrozumienia osoby komunikujcej si. W wietle ostatnich bada w s k a z u j e si take, i emocje s wyraane intensywniej lew czci twarzy. Wraz z nastaniem ery komputerowego przechowywania danych o wac i w o c i a c h twarzy osb zaginionych czy podejrzanych o popenienie przestp2.7. Podsumowanie stwa twarz staa si pomocna w identyfikowaniu ludzi. Wykorzystanie zdolnoci Ekspresja twarzy spenia wiele funkcji. Czsto na wraenia wywieran, z a p a m i t y w a n i a twarzy osb zaginionych i podejrzanych w sdzie to najwaprzez komunikujcego silny wpyw ma wygld twarzy danej osoby oraz zaar, niejsze zastosowanie tej funkcji. Mimo i ekspresja twarzy czsto trafnie odzwierciedla uczucia komunigaowanie okrelonych mini zwizanych z danym wyrazem twarzy. Mimilt twarzy wywiera duy wpyw na opinie dotyczce oglnej fizycznej a t r a k c y j n o kujcego, moe by take wykorzystana do wprowadzenia w bd. Spontaniczci czowieka. Ruch takich elementw twarzy, jak brwi moe wpywa na tc ne, autentyczne wyrazy twarzy okrelane s jako reprezentacyjne, podczas gdy czy dana osoba bdzie postrzegana jako dominujca, czy te nie. Umiechn zwodnicze wyrazy twarzy okrela si jako prezentacyjne. Zakadajc mask, si czy nie - jest to czsto wana decyzja, gdy umiechajcym si i nieumie komunikujcy mog posuy si technikami agodzenia, modulowania lub falchajcym si ludziom s przypisywane inne atrybuty wizerunku. syfikowania uczu. Dotychczasowe prby pomiaru indywidualnej umiejtnoci rozszyfrowyDwie najwaniejsze funkcje ludzkiej twarzy to komunikowanie emoq oraz identyfikowanie wczeniej nieznanych osb. Z powodu swojego uniwersa wania znaczenia wyrazu twarzy byy mao specyficzne i mao precyzyjne. Wiknego znaczenia w ludzkich interakcjach, podstawow funkcj ekspresji twarz; szoci testw dekodowania brakuje precyzji, dlatego e nie wymagano w nich, aby badane osoby dekodujce dokonyway trudnych rozrnie midzy blisko jest komunikowanie emocji. Z kolei teoretyczne zrozumienie natury emocji jest wstpnym warunkien ze sob powizanymi znaczeniowo wyrazami twarzy. Aby zmierzy swoj zdolcaociowego zrozumienia potencjau ludzkiej twarzy jako porednika komuni no do subtelnych rozrnie i porwna wasn trafno z zestawem norm, kacji niewerbalnej. Emocja jest zoonym, ale czasowym stanem psychologicz dekodujcy moe posuy si Testem wraliwoci na znaczenie wyrazu twarzy nym obejmujcym zmiany fizjologiczne, psychiczne i behawioralne. Osoba ko (FMST). Czytelnicy, ktrych umiejtnoci dekodowania okazay si niskie, by munikujca powinna przede wszystkim zwraca uwag na to, w jakim stopnii moe bd chcieli rozway udzia w programie szkoleniowym stworzonym jest ona wiadoma emocji, jakie wyraa jej twarz, na ile potrafi je kontrolowa po to, aby rozwija t wan komunikacyjn umiejtno. a take na zwizek midzy emocjami wyraanymi twarz a wewntrznymi de znaniami ciaa. Dwa gwne podejcia wykorzystywane do wyjaniania, w jaki spost twarz funkcjonuje pod wzgldem komunikatywnoci to perspektywa katege rialna i dymensjonalna. Zwolennicy podejcia kategorialnego wierz, e twafi funkcjonuje po to, aby w danym momencie komunikowa okrelony rodz] bd kategori emocjonalnego znaczenia. Na podstawie wynikw bada prz^ prowadzonych w ramach tego podejcia ustalono, e twarz jest w stanie komunikowa przynajmniej osiem podstawowych klas emocji: szczcie, zasko czenie, strach, zo, smutek, odraz, pogard i zainteresowanie. Pamitaj^ o miniach zaangaowanych w rny rodzaj mimiki, dekodujcy moe z w i k szy swoj umiejtno trafnego rnicowania midzy tymi omioma oglny*111 klasami znaczenia wyrazu twarzy. Perspektywa dymensjonalna oparta jest na zaoeniu, e wyrazy twarz) s z natury wielowymiarowe. Konsekwentnie wyraz twarzy najlepiej opisywa posugujc si wymiarami znaczenia, ktre t ekspresj definiuj. Wikszo

Zachowania wzrokowe 3 7 A A k n u / o n i a \A/7rn!/nw, . Z-dCnOWdlNd WZrUKUWf

7\

oli ludzkiemu oku olbrzymi moc i symboliczne znaczenie. Ludzie wierzyli zego spojrzenia" od przynajmniej VII w. p.n.e. Argyle i Cook (1976) napisa1'^ e wiara w ze spojrzenie"
nadal utrzymuje si w Maroku i - w mniejszym stopniu- w odlegych regionach krajw europejskich. Wierzenie to byo powizane z ide, e widzenie zawdziczamy emanowaniu promieni

"

7 0ka, oraz z przekonaniem, e wikszo zgonw i wypadkw jest powodowanych przez czarownice; sugerowano, e spogldajc w lustro, czarownica moe pozostawi na nim cienk trujc mgiek. Wierzono take, i jeli osoba posiada ze spojrzenie", to moe oboy kltw kadego, na kim spocznie jej wzrok (s. 30).

We wspczesnym spoeczestwie nie wierzymy ju, e rdem mocy bstwa s jego oczy. Nadal jednak istnieje wiele przekona na temat symbolicznego znaczenia zachowa wzrokowych. Oczy od dawna fascynoway ludzi. Pisarze, aktorzy, przedstawiciele sztui * Takie przekonania czsto przybieraj posta stereotypw. Na przykad stewizualnych oraz specjalici od reklamy od wiekw posugiwali si ekspresj reotyp oszusta jest oparty na popularnym przekonaniu na temat wzrokowych wzrokow oraz wykorzystywali wyraz oczu jako podstawowy sposb komuni zachowa, jakie s charakterystyczne dla zachowania si oszustw. Stereotyp ten kowania i autoprezentacji, poniewa wierzyli, e oczy s zwierciadem duszy sugeruje, e osoby uczciwe i godne zaufania przejawiaj jeden rodzaj zachowa (Webbink, 1986, s. 6). Socjokulturowe zainteresowanie symbolik ludzkich wzrokowych, podczas gdy osoby nieszczere i niezasugujce na zaufanie preoczu siga tysicy lat wstecz, a do pierwszych udokumentowanych pocztkw zentuj inny rodzaj tych zachowa. Wraz z moim koleg (Leathers i Hocking, naszej historii. ^982) zbadalimy wnikliwie przekonania policjantw zajmujcych si przesuSymbolicznie boskie oko" czy ze oko" bd te ze spojrzenie"1 byh chaniami. Badanie dotyczyo ich przekona na temat tego, ktre z sygnaw okreleniami o duym znaczeniu w kulturach tak odmiennych, jak na przy niewerbalnych s najbardziej uytecznymi wskanikami oszustwa w przypadku kad kultura staroytnego Egiptu, Grecji czy Meksyku. Ludzkie oko od bardzo osb podejrzanych o kamstwo. Prowadzcy przesuchania s przekonani, e zadawna miao szczeglne symboliczne znaczenie, ktre byo nie tylko wynikiem chowania wzrokowe s najrzetelniejszym wskanikiem oszukiwania. Policjant przekonania o jego wszystkowidzcej i wszystkowiedzcej" zdolnoci obser- zajmujcy si przesuchaniami w Biurze ledczym w Georgii powiedzia mi, wowania kadego ludzkiego dziaania, ale take stanowio rezultat przekonania e nigdy nie widzia kamicego podejrzanego, ktrego renice nie rozszerzay o wszechmocnej sile wzroku. s i w m o m e n c i e oszukiwania. W wielu kulturach boskie oko" przybrao form widocznego i wszechOkrelenia, ktrymi posugujemy si opisujc oczy, sugeruj, i wierzymocnego oka, ktre nie przestawao wpatrywa si w kad najdrobniejsz rzecz my w to> e l u d z k i e OCZy su prawie nieskoczonej liczbie funkcji komuniczujnym wzrokiem. Sdzono, e kociogowa bogini Bastet, ktra bya gwnym kacyjnych i dostarczaj wielu rnych rodzajw informacji. Czy kiedykolwiek bstwem Egiptu przez 2000 lat, swoj moc zawdziczaa magicznym waciwo spotkae osob, ktrej oczy byy srogie jak paciorki, figlarne, przebiege, rozsciom wizanym z kocimi oczami. W Meksyku oczy Tlaloca, boga deszczu, by) promienione, byszczce, pochmurne czy roziskrzone? Jeli tak, to prawdopoprzechowywane przez stulecia jako onyksowa inkrustacja we wntrzu piramidy dobnie przyznasz, e takie oczy wpywaj nie tylko na to, jak postrzegasz t osozbudowanej specjalnie dla mego; wspczesny katolicyzm w Meksyku podkre- b o r a z n a ^ m a s z o c h o t ; a b y w e j z n i w i n t e r a k c j > l e c z t a k e n a t w o j e la znaczenie boskiego oka przez umieszczenie go w trjkcie symbolizujcy* wasne zachowanie. Dodatkowo ludzkie oczy maj znaczenie komunikacyjne, Irojc wit. W mitologu greckiej przekonanie, e boskie oko" reprezentuje j a k su wymieniajc wiele wyrae opisujcych zachowania wzrokoboskosc 1 ponadnaturalne moce byo tak silne, e Zeus, dalekowzroczny kroi We> Ra ^ na CQ oko>> w W i d z i e si d. Q s o b a q J jfzeniu7 q ! T ' vv 1986). Ze spojrzenie !w _ . , W naszej
u y m S P J r z e n i e m w z n i e c i ^Skawic (Webbink, 7 oko w odzwierciedla fakt, e czonkowie wielu kultur przyp1' cyjnie

' J ^ J do z tegQ rQzdziau dowiesz ^ j a k najskuteczniej wykorzysta

komunika-

Z . , . kulturze odpowiednikiem jest

" pojcie uroczne

, . oczy ; byo

wane przez narody sowiaskie; oznaczajce czowieka, ktry spojrzeniem sprowadzi jakie nieszczcie (przyp. tum.).

swoje zachowania wzrokowe. Zrozumiesz rne rodzaje przejawianych ~ ^ Przez ciebie zachowa wzrokowych oraz. zapoznasz si .z ich podstawowymi to okrelenie uf r J Y , , , u mg rzuci czar lub Akcjami komunikacyjnymi. Dowiesz si, ktre rodzaje zachowa wzroko^ych su kadej z funkcji najefektywniej i dlaczego tak si dzieje oraz jak
k

7g Cz I. Komunikacja niewerbalna moesz zmodyfikowa wasne dysfunkcjonalne zachowania wzrokowe. Kat, cz tego rozdziau jest powicona jednemu z tych tematw.

3.2. Funkcje zachowa wzrokowych

79

Niektre rodzaje zachowa wzrokowych s okrelone nie przez pryzmat ku lecz intensywnoci czy wizerunku sygnaw wzrokowych. Std te ^/mie 'si" oznacza spojrzenie lub wpatrywanie si, uporczywie utrzymuji bez wzgldu na zachowanie(a) wzrokowe drugiej osoby. Mruganie oczami ce S i s i do tego, ile razy twoje powieki zamykaj si w okrelonej jednostce 3.1. Mowa oczu s u Pojcie drgania oczu opisuje, ile razy twoje gaki oczne wykazuj drobne, I dostrzegalne poprzeczne lub podune ruchy w okrelonej jednostce czasu, Jeli jest prawd, e mowa oczu stanowi rodzaj mowy z wasn skadj i gramatyk (Webbink, 1986), to od zrozumienia jej struktury dziel nas latj ^wreszcie, rozmiar irenicy jest okrelany jako przecitna wielko rednicy renijeli nie dziesitki lat. Jednak istnieje ju mowa oczu w innym sensie - mo\\| c(y) w oczach danej osoby. ktra skada si z zestawu czy te leksykonu sw opisujcych rodzaje zachowaj wzrokowych ujawniajcych si indywidualnie lub w trakcie interakcji z innyn ludmi.

3.1.2. Pomiar zachowa wzrokowych Mowa oczu jest okrelana nie tylko przez twoje zachowania wzrokowe lub zachowania wzrokowe partnera interakcji, ale take przez te rodzaje zachowa wzrokowych, ktre mog by rzetelnie zmierzone. Exline i Fehr (1982), w swoim wyczerpujcym opisie i ocenie problematyki zwizanej z pojciami i pomiarem w badaniach nad zachowaniami wzrokowymi, utrzymywali, e najczciej mierzono pi rodzajw zmiennych dotyczcych spojrzenia. 1. Czstotliwo, liczba spojrze, ktre osoba kieruje na partnera rozmowy. 2. Caociowy czas trwania spojrze: liczba sekund, podczas ktrych komunikujcy patrzy na konkretnego partnera interakcji. 3. Proporcja czasu: procent caociowego czasu interakcji, jaki komunikujcy spdza, spogldajc/lub nie spogldajc na partnera interakcji, gdy jest zaangaowany w szczeglny rodzaj komunikacji, czyli mwienie lub suchanie. 4. Przecitna dugo trwania-, rednia lub przecitna dugo trwania spojrze kierowanych na partnera interakcji. 5. Odchylenie standardowe czasu spogldania: przecitny czas trwania spojrze, ktry dostarcza informacji dotyczcych zmiennoci w dugoci poszczeglnych spojrze. Mimo e te zmienne dotyczce zachowa wzrokowych byy czsto i rzetelnie mierzone, dwa z pyta dotyczcych pomiaru pozostaj bez odpowiedzi. C z y spojrzenia kierowane na twarz i oczy partnera interakcji mog by rozrniane w okrelony sposb? Czy moemy okreli stopie, do jakiego ludzie zdaj sobie spraw z rnych rodzajw kontaktu wzrokowego kierowanego do nich?

3 . 1 . 1 . Jawne zachowania wzrokowe Aby opisa rne rodzaje zachowa wzrokowych, jakie przejawiasz, utwo rzono etykiety z definicjami. Wiele, lecz nie wszystkie, z tych etykiet zacho wa wzrokowych po raz pierwszy uy von Cranach (1971). Etykiety te byy ta przedstawiane przez Harpera, Wiensa i Matarazzo (1978) i wyjaniane prze Kleinke (1986). Zajem si tymi etykietami w przeprowadzonym przez siebii badaniu na temat zachowa wzrokowych jako wskanikw nieuczciwoci. Okrelenie kontakt wzrokowy w prosty sposb sugeruje, e dwoje ludzi pa trzy nawzajem w swoje oczy, lecz nie precyzuje ono, na ktr cz ciaa/twarzi patrzcy kieruj swj wzrok. Spogldanie i wpatrywanie si s rozumiane jako patrzenie na twarz innej osoby. (W jzyku angielskim odpowiednio - lookin i gazing s rozumiane jako spogldanie w kierunku twarzy innej osoby, chyb! e zostay okrelone w inny sposb). Dokadniej, spogldanie prosto w oczy ozna cza, e twoje spojrzenie zostao bezporednio skupione na oczach innej osoby ! Gdy opisujemy zachowania wzrokowe nie jednej, a dwch komunikujcych si ze sob osb, dodajemy sowo obustronny". Obustronne, wzajemne wp trywaniesi oznacza dwie osoby patrzce si nawzajem w swoje twarze, podcza4 gdy wzajemny kontakt wzrokowy oznacza dwie osoby, ktre kieruj swoje spojrz: nia nawzajem w swoje oczy. Wikszo, cho nie wszystkie, zachowa wzrokowych jako skadow swojej definicji zawieraj kierunek, w ktrym biegnie nasze s p o j r z e n i e Na przykad unikanie czyjego wzroku stanowi intencjonalne unikanie czyj6" go spojrzenia, podczas gdy ominicie spojrzenia moe by nieintencjonalny^ niepowodzeniem uchwycenia kontaktu wzrokowego z drug osob. Spojrtf nie awersyjne jest definiowane jako ruch wycofujcy twj wzrok spod spj' renia oczu partnera. Przesuwne ruchy oczu s definiowane jako ruch, ktr) wykonuj twoje oczy z pozycji kontaktu wzrokowego do pozycji, gdzie tel kontakt si urywa.

3.2. Funkcje zachowa wzrokowych

W obszernym badaniu dotyczcym zachowa wzrokowych jasno wykapano, e czonkowie wielu kultur przez wieki wierzyli, e zachowania wzrokowe sh wielu istotnym funkcjom komunikacyjnym. Jeli nie istniaaby inna przyczyna,

7g

Cz I. Komunikacja niewerbalna

3.2. Funkcje zachowa wzrokowych

79

to zachowania wzrokowe i tak zachowayby funkcjonalne znaczenie, poniewg, ' i f r a g m e n t mzgu wystaje z ludzkiego ciaa, tak, e cay wiat moe s one w centrum uwagi wizualnej. Jak wykazali w swoich badaniach Janil; W w i d z i e i ocenia" (s. 4-5). Metalis i Hess (1982a) odkryli, e rozmiar renicy Wellens, Goldberg i DeLosse (1978), w wikszym stopniu kontrolujemy oc* . o s 0 by rzetelnie przekazuje dwa rodzaje informacji na temat komunikacji: lan ni jakikolwiek inny obszar ciaa. Podczas interakcji skupiamy uwag na oczac[ c u w a^ n^r o ^ i zainteresowanie suchacza oraz to, na ile aktualny obiekt jego uwagi przez 43,4% czasu; drugim rwnie wanym obszarem uwagi wzrokowej s usta odbiera on jako przyjemny. na ktrych uwaga skupia si przez 12,6% czasu. Poniewa ludzie bardzo koncentruj uwag w rejonie oczu, warto zapy. ta, dlaczego oczy przycigaj tyle uwagi? Odpowied wydaje si wskazywa e ludzie przypisuj tak due znaczenie oczom, gdy su one caej gamie wa. nych funkcji komunikacyjnych. 1. Wskazuj poziom uwanoci, zainteresowania i pobudzenia. 2. Pomagaj inicjowa i podtrzymywa intymne zwizki. 3. Wpywaj na zmian postaw i perswazj. 4. Reguluj interakcje. 5. Komunikuj emocje. 6. Okrelaj si i status relacji. 7. Zajmuj centraln rol w kierowaniu wraeniem.

3 . 2 . 1 . Funkcja uwagi Oczy odgrywaj wan rol w inicjowaniu relacji interpersonalnej, po niewa sygnalizuj gotowo do komunikowania si. Argyle i Cook (1976 podkrelali, e spogldanie na siebie nawzajem ma szczeglne znaczenie, wskazuje bowiem, e dwoje ludzi jest sob wzajemnie zajtych. Jest ono take zazwyczaj konieczne dla rozpoczcia bd podtrzymania spoecznej interakcji" (s. 170). Jednake zachowania wzrokowe nie tylko sygnalizuj, i dwoje ludzi zwraca na siebie uwag, lecz take odzwierciedlaj stopie oboplnego zainteresowania sob. Znaczenie naszych oczu w skupianiu uwagi staje si oczywiste po chwili zastanowienia. Czy kiedykolwiek pucie oczko do osoby przeciwnej pci? Czy kiedykolwiek jako autostopowicz prbowae oczami zwrci na siebie wzrok mijajcego ci kierowcy? Czy kiedykolwiek, bdc w restauracji, p r b o wae zapa" wzrok kelnera bd kelnerki, podczas gdy oni sygnalizowali g0' towo obsuenia ci (czy te nie) przez nawizywanie bd unikanie k o n t a k t u wzrokowego? Nasze oczy funkcjonuj efektywnie zarwno po to, aby zyska uwag^ jak i sygnalizowa poziom zainteresowania. Badania Hessa (1975) sugeruje e rozmiar renicy precyzyjnie odzwierciedla poziom zainteresowania danej osoby. renice rozszerzaj si w miar jak wzrasta zainteresowanie; zwaj si, gdy spada. Hess podkrela, e renice oczu stanowi potencjalnie bogate rdo informacji, poniewa renica oka jest cile powizana ze wszystldtf1' czciami mzgu i w rezultacie mamy do czynienia z nienormaln sytuacj Hess (1975) ustali rwnie, e rozmiar renicy danej osoby dokadnie odzwierciedla stopie jej pobudzenia seksualnego (renice osb heteroseksualnych rozszerzaj si, gdy patrz na nagich przedstawicieli przeciwnej pci), to, czy osoba reaguje pozytywnie bd negatywnie na postawy i wartoci innej osoby, a take odzwierciedla natenie uczu wobec niej. W ostatnich badaniach sugeruje si, e rozmiar renicy moe dostarcz yc nawet bardziej szczegowych informacji. Rozmiar renicy zwiksza si Wr az ze wzrostem poznawczej trudnoci czytanego zdania (Metalis i Hess, 1986), renice u ludzi rozszerzaj si (ich poziom zainteresowania wzrasta) Podczas ogldania zdj gwnych da, ale nie przeksek (Metalis i Hess, Pupilometryka to obszar bada naukowych, ktry skupia si na pomiarze Psychologicznych reakcji renicy. Natomiast pupilografia polega na rzeczywi-

7g

Cz I. Komunikacja niewerbalna

3.2. Funkcje zachowa wzrokowych

79

Manusov, Mineo i Hale (1985) odkryli, e niechtne spojrzenie stym fotografowaniu renic oczu w rnych momentach czasowych. Poniew B urg on gozmowy kwalifikacyjnej znaczco redukuje szanse bycia zatrudnio rozmiar renicy moe by uyty do pomiaru poziomu zainteresowania, zmi^ W CZa T e kie rezultaty mona w duej mierze przypisa silnemu i zdecydowanie postawy i procesw poznawczych, pupilometryka ma ogromn potencja^ nvm- wnemu wpywowi, jakie ma spojrzenie awersyjne na wiarygodno osowarto w dziedzinach marketingu i reklamy. negatywnem" . . r v . . . . by, ktra przychodzi na rozmow w sprawie pracy. Burgoon i wsppracownicy ustalili take, i jednostki, ktre utrzymuj normalny lub czsty kontakt wzro3 . 2 . 2 . Funkcja przekonywania kowy s oceniane jako bardziej wiarygodne ni te, ktrych kontakt wzrokowy Zachowanie wzrokowe moe take suy wanej funkcji zwizanej z m0 jest ograniczony. A bardziej konkretnie, podczas rozmowy w sprawie pracy, dyfikacj postaw, ktre ulegaj zmianie dziki perswazji (Harper, Wiens i Ma osoby, ktre ograniczaj kontakt wzrokowy i posuguj si spojrzeniem awertarazzo, 1978). Osoba przekonujca, ktra chce by postrzegana jako godn; syjnym byy postrzegane jako niekompetentne, niepotrafice si opanowa, zaufania, musi utrzymywa kontakt wzrokowy zarwno, gdy mwi, jak i g(j. nietowarzyskie i bierne. Ponadto byy one oceniane jako nieatrakcyjne pod sucha osoby przekonywanej. Aby nie zmniejsza wasnej wiarygodnoci, k o - wzgldem spoecznym oraz fizycznym. I wreszcie, odwracanie wzroku byo inmunikujcy nie mog mie rozbieganych oczu, czsto spuszcza wzroku bdj terpretowane przez osoby przeprowadzajce rozmow kwalifikacyjn jako ekste unika spojrzenia osoby przekonywanej, nadmiernie czsto mruga czy po presja niechci, obojtnoci, napicia i braku zainteresowania. rusza gakami ocznymi. Burgoon, Manusov, Mineo i Hale (1985) stwierdzili, e osoby, ktre Kleinke (1986), w swoim wyczerpujcym przegldzie bada na tema! ograniczaj kontakt wzrokowy i odwracaj swj wzrok w sytuacjach wywiazachowa wzrokowych, udokumentowa potencjalnie silny wpyw zachowa! wzrokowych na ocen wiarygodnoci i ostatecznie take na skuteczno przeko du czy rozmowy postrzegane s jako mniej wiarygodne. Naukowcy ci podnywania. Podkreli on, e wyniki wielu empirycznych bada wspieraj stereo krelili, e: typowe przekonanie, ktre mwi, e jestemy skonni wierzy ludziom, ktrzy bezporednio patrz nam w oczy, osoby za, ktre tego nie robi postrzegamy jako kamliwe. Std te podczas rozpraw sdowych wiadkowie bywaj ocenia ni jako bardziej wiarygodni, gdy nie odwracaj spojrzenia od przesuchujcego ich prawnika. Podobnie te osoby podrujce samolotami, ktre unikaj kon taktu wzrokowego, byy przez lotniskowych inspektorw oceniane jako bardziej podejrzane i wymagajce rewizji ni pasaerowie podtrzymujcy kontakt wzrokowy. Rezultaty ostatnich bada sugeruj raz jeszcze, e sia perswazyjna osb. ktre podtrzymuj kontakt wzrokowy z potencjalnymi osobami przekonywanymi jest wiksza ni osb, ktre tego kontaktu nie podtrzymuj (Hornik, 1987). Nie mona wtpi, i zachowania wzrokowe s wanym determinantem wiarygodnoci. Naukowcy (Burgoon, Coker i Coker, 1986; Burgoon i Saine. 1978) dostarczyli przekonujcej dokumentacji potwierdzajcej ich przewiad czenie, e w naszym spoeczestwie bezporedni kontakt wzrokowy jest interpretowany jako oznaka wiarygodnoci. Bezporedni kontakt wzrokowy wydaje si mie korzystny wpyw zarwno na postrzegan kompetencj komunikuj^ go, jak i na moliwo ewentualnego zaufania mu. Zwykle zakadamy, e osob) patrzce nam bezporednio w oczy wiedz, co mwi i s wobec nas uczciwe I odwrotnie, jeli ludzie odwracaj wzrok, zanim si do nas odezw lub odp0' wiedz na pytanie, to jestemy skonni wyciga wnioski, i chc nas wprowadzi w bd. Odwrcony wzrok moe by rozumiany jako ch ukrycia czegs' a takie osoby traktujemy jako zasugujce na mniejsze zaufanie, mniej wiary godne w kategoriach kompetencji. Moemy te po prostu stwierdzi, e osob^ ta ma trudnoci w formuowaniu spjnych przekazw.

z powodu negatywnego znaczenia przypisywanego spojrzeniu awersyjnemu, jak i z powodu krzywdzcych, behawioralnych konsekwencji, awersyjne spojrzenie w oczywisty sposb jest okrelane jako negatywny rodzaj przemocy" (s. 142).

3.2.3. Funkcja intymnoci Zachowania wzrokowe odgrywaj gwn rol w ustanawianiu, podtrzymywaniu i koczeniu relacji interpersonalnych. Dlatego te Malandro, Barker i Barker (1989) napisali, e:
Kontakt wzrokowy okrela rodzaj interakcji, do ktrej ma doj oraz to, jak ta interakcja bdzie si rozwija. Samo patrzenie na drug osob wskazuje na zainteresowanie. Kontakt wzrokowy pokazuje twoje zainteresowanie drug osob oraz pozwala innym zebra informacje o tobie (s. 134).

l a c j'

Zachowania wzrokowe su w wikszym stopniu rozwojowi intymnej reni jakikolwiek inny rodzaj komunikacji niewerbalnej. Znaczce jest to, co " Opisa Webbink (1986), e:
Oczy, bardziej niijakiekolwiek inne czci ciaa, przez odwzajemniane spojrzenia sygnalizuj pen odwagi otwarto midzy ludmi. Oglnie, im dusze spojrzenie, tym intensywniej dowiadczamy intymnoci (...). Odwzajemniane spojrzenia odgrywaj gwn rol w wikszoci interakcji i stanowi obustronny proces, szczeglnie uyteczny we wzmacnianiu poczucia uczestnictwa, a tym samym - intymnoci (s. 84).

Znaczenie zachowa wzrokowych w ustanawianiu intymnych relacji staje asne, jeli wemiemy pod uwag kilka istotnych faktw. Kontakt wzrokowy

7g

Cz I. Komunikacja niewerbalna

3.2. Funkcje zachowa wzrokowych

79

zwiksza intensywno ekspresji empatii i ciepa, zazwyczaj te oceniamy wa, zV kultura (Kleinke, 1986). Jeli zdarzyo si wam ostatnio tak jak mi czeka to innych ludzi oraz budujemy poczucie tego, kim oni s, patrzc w ich oq, ' takswk na lotnisku w Rzymie, to moglicie - podobnie jak ja - wycign a wzajemne wpatrywanie si w siebie sygnalizuje nasze pragnienie wejcia w jj w n j 0 ski, e ani wasze najbardziej asertywne zachowania wzrokowe, ani wasze k interakcj, czasami nawet w intymn relacj seksualn. Te wszystkie fakt p r z y w o u j c e gesty nie wystarczaj, aby skoni pewne osoby, aby zawrciy l u b potwierdzaj odkrycia, e uczciwo, empatia i ostatecznie take mio stanc zajy miejsce w oczekujcej kolejce. wi psychologiczne stany, ktre znajduj si pod silnym wpywem wzrokowyc] Abele (1986) podkreli generalne znaczenie regulacyjnej funkcji ludzkiezachowa osb pozostajcych w interakcji (Webbink, 1986). aQ WZroku w interakcjach spoecznych. Zaznaczy on, e zachowania wzrokowe Prawdopodobne jest, e zakochani spotykajcy si na randce spdzaj; s t a j s i jeszcze waniejsze w przypadku regulowania interakcji intymnych. Jeli wicej czasu, wpatrujc si sobie wzajemnie w oczy, ni czyni to pary osl wierzysz, e rwnowaga midzy deniem a unikaniem jest istotna w intymnych ktre nie znay si zbyt dobrze (Iizuka, 1992c). W zwizku z tym wiemy, e r r e l a c j a c h , to spogldanie sobie w oczy powinno funkcjonowa jako czynnik remantyczna atrakcyjno potencjalnego partnera zwiksza si wraz ze wzrostec gulowania intymnoci. Na przykad, jeli rwnowaga midzy osobami rozmastopnia odwzajemnianych spojrze. Nawet osoby, ktre wczeniej si nie znal) wiajcymi ma by zachowana, to gdy wzrasta intymno omawianego tematu, w warunkach eksperymentu, gdy zostay poproszone o czstsze wzajemne spc musi temu towarzyszy kompensujca redukcja kontaktu wzrokowego, gldanie sobie w oczy, w wikszym stopniu wyraay w przyszoci pragnienie Klasyczne ju studium Kendona (1967) pomogo nawietli regulacyjn aby by w parze z t sam osob (Williams i Kleinke, 1993). funkcj zachowa wzrokowych przy pomocy zarejestrowania kamer obszerNie powinno nas zatem dziwi, gdy dowiadujemy si, e zachowania wzrokom nego fragmentu rozmowy dwch osb. Osoba usiujca zakomunikowa jaki odgrywaj nadrzdn rol w rozwoju najintymniejszego rodzaju ludzkiej interakc przekaz okrelona zostaa jako P, osoba za, do ktrej przekaz by kierowany - mioci. Kellerman, Lewis i Laird (1989) skoncentrowali si w swoich badawczycl bya okrelana jako Q. Czas, ktry osoba P spdzia, patrzc na Q waha si poszukiwaniach na tym temacie w szczeglny sposb. Odkryli oni, e osoby, ktp od 28% do 70%, zalenie od tego, kto si komunikowa. Kiedy P zaczynaa si wpatruj si w oczy partnera i ktrych partner odzwierciedla to spojrzenie, mwi zwraca si do Q, przez 70% czasu P odwraca wzrok od Q. P zazwyczaj zaczyo znacznie silniejszym uczuciu mioci ni jednostki dowiadczajce jakiegokolwiei na ucieka wzrokiem przed Q, gdy sam zaczyna mwi. P zazwyczaj spoglinnego rodzaju kontaktu wzrokowego. Badacze ci odkryli take, i osoby, ktre poc da na Q, gdy koczy wypowied. Podsumowujc, osoby zazwyczaj odwracaj trzymyway wzajemny kontakt wzrokowy, dowiadczay wikszej sympatii wobe wzrok od rozmwcy, gdy zaczynaj oraz kontynuuj wypowied, skonne za siebie, a take wikszej namitnoci i mioci wobec swojego partnera. spoglda na niego i milkn, jeli oczekuj odpowiedzi.

3 . 2 . 4 . Funkcja regulacyjna

3-2.5.

Funkcja afektywna

Regulacyjna funkcja wzroku jest niezmiernie istotna. Zachowania wzro Oczy w powizaniu z reszt twarzy funkcjonuj jako potne medium kokowe su przede wszystkim funkcji regulacyjnej przez powiadamianie odbioi ^unikowania emocji. Zastanw si nad swoj wasn reakcj, gdy napotykacy, e jest suchany oraz przez sygnalizowanie, kiedy suchacz moe zabra gfo soby, ktrych wzrok by zimny, peen ciepa, nienawici, pasji czy mioci. (Ellsworth i Ludwig, 1971; Kaima, 1992). " raw dopodobnie zrozumiae, e mowa oczu jest mow emocji. Jak przedstawi Pojawia si coraz wicej dowodw na to, e wzrok w powizaniu z gestatf to graficznie Schlenker (1980), Oczy powszechnie symbolizuj emocje. Wyraz skutecznie przekazuje sygnay zwrotne uywane w podtrzymywaniu kontakt CZu d r u giej osoby moe sygnalizowa pocztek romansu lub te jego koniec, ustpowaniu, proszeniu oraz inne sygnay istotne w kierowaniu konwersacja a k j a k poeta jest zwierciadem duszy, tak oczy wyraaj i intensyfikuj obecny ktre wskazuj na zmian interakcji. Oczy mog skutecznie regulowa intei w relacji afekt" (s. 258). akcj komunikacyjn, dlatego e zachowania wzrokowe reprezentuj o wie'; Jeli kto chce stwierdzi, czy druga osoba dowiadcza emocji pozytywnej bardziej subtelny i spoecznie akceptowany sposb ujawniania zmiany czyich negatywnej, a take okreli jej natenie, to moe obserwowa renice tej skonnoci ni wyraenia werbalne, takie jak Cholera, nie przerywaj mi zn" soby. Nasze renice powikszaj si, gdy dowiadczamy emocji pozytywnych, ch j a k szczcie czy rado, i zwaj si, gdy dowiadczamy emocji negawu" czy Zamknij si, bo chc co powiedzie". t Nie jestemy w stanie zawsze przewidzie, jak bardzo skuteczne oka' ^nych, np. smutku czy rozpaczy, si zachowania wzrokowe jako konwersacyjne czy behawioralne regulator), Podsumowujc, oczy potrafi dokadnie odzwierciedla, czy osoba dodopki nie dowiemy si czego wicej o znaczeniu czynnikw, takich jak raS;SWiadcza emocji pozytywnej czy negatywnej oraz mog ujawnia natenie tej

gO

Cz I. Komunikacja niewerbalna

3.2. Funkcje zachowa wzrokowych

gj

emocji. Dlatego kto, kto chce trafnie ocenia nastroje i emocje drugiej osob n ekjako religijnego jasnowidza obdarzonego cudown zdolnoci uzdrawiania, powinien polega na informacjach ujawnianych zarwno przez jej twarz, jj yj konsekwencji Rasputin urs do rangi naczelnego doradcy cara Mikoaja i oczy. Wyraz naszej twarzy zdradza rodzaj emocji, ktre dowiadczamy, podczas ^ car owej Aleksandry. Wielu wysokiej rangi Rosjan, ktrzy mieli do czynienia nasze oczy komunikuj, jak bardzo intensywne s nasze emocje. beZ porednio z Rasputinem, przypisywao posiadan przez niego wielk moc jego niezwykym oczom:
3 . 2 . 6 . Funkcja wadzy . . Pena ekspresja jego [Rasputina] osobowoci wydawaa si jednakie koncentrowa w oczach. Byy bladoniebieskie, o wyjtkowym blasku, gbi i sile przycigania. Jego spojrzenie byo zarazem widrujce i pieszczotliwe, naiwne i przebiege, oddalone i uwane. Podczas powanej rozmowy, b.mue wydaway si promieniowa magnetyzmem (...) Trudno byo opiera si sile niezachwianego spojrzenia Rasputina ( M a s s i e , 1 9 6 7 , s. 1 9 1 - 1 9 2 ) .

Czy niechtnie poddaby si hipnozie? Czy kiedykolwiek aktywnie opjf rae si wysikom przyjaciela, czy nawet profesjonalnego hipnotyzera, ktr chcia wprowadzi ci w stan hipnotycznego transu? Jeli tak, to prawdopf dobnie widok kogo, kto wzrokiem usiuje zmusi ci do rezygnacji ze wiadt Wadza, status i osobista przewaga - wszystkie te cechy s zwizane z zamego kontrolowania swoich czynw i poddania si kontroli tej osoby bdzi chowaniem dotyczcym wzrokowej dominacji (Henley, 1977; Henley i Harwywoywa twj strach lub przynajmniej niepokj. Podwiadomie moesz bv mon, 1985). Fascynujce studium zachowa wzrokowych kadetw - oficerw przeraony perspektyw poddania si wpywowi mesmeryzmu" przenikliwyc ROTC (Exline, Ellyson i Long, 1975) pomogo objani natur tego zwizku, oczu innej osoby. Dziki temu badaniu nie tylko potwierdzono, e kadeci posiadajcy niewielk Franz Mesmer by austriackim lekarzem, ktry rozwin procedur pt wadz byli znacznie bardziej wzrokowo uwani i ugrzecznieni ni kadeci obdasugiwania si wasnym wzrokiem w celu leczenia schorze swoich pacjentw rzeni wiksz wadz, ale wykazano take, e kadeci posiadajcy niewielk wapotrafi on indukowa trans przez wpatrywanie si w oczy pacjentw. Wspczt dz, ktrzy byli znacznie bardziej wzrokowo podporzdkowani, otrzymywali sna hipnoza opiera si na sile mesmeryzmu, ktra jest uywana, aby zyskiwa od swoich przeoonych najnisze oceny w zakresie przywdztwa, kontrol i dominacj nad innymi ludmi. Konsekwentnie lk przed byciei Wspczynnik wzrokowej dominacji stanowi aktualnie by moe najowadnitym i pochonitym przez czyje oczy oraz towarzyszcy temu lk prze: lepsz miar wzgldnej dominacji i ulegoci dwch osb pozostajcych w inzrzeczeniem si kontroli na korzy drugiej osoby, odpowiada prawdopodobni terakcji. Wspczynnik wzrokowej dominacji okrela ilociowy stosunek odsetka za niech wielu ludzi wobec poddania si hipnozie" (Webbink, 1986, s. 40). dwch rodzajw spojrze - procent patrzenia podczas mwienia w stosunku Wiele ju wiemy na temat fundamentalnej roli wzroku w ustalaniu dom do odsetka patrzenia podczas suchania (Dovidio i in., 1988). Im czciej spoglnacji i ulegoci u naczelnych. Ustalajc przywdztwo, mapy i mapiatki opietf dasz na rozmwc, podczas gdy mwisz oraz im czciej odwracasz wzrok, gdy j si w zasadniczy sposb na spojrzeniu; podporzdkowane zwierzta odpowii go suchasz - tym bardziej ronie wspczynnik twojej wzrokowej dominacji, daj odwracaniem wzroku. Wiele, skdind bardzo spokojnych, zwierzt moi Odkryto, e zwaszcza przewaga postrzegana u kobiet ronie znaczco, proporna tyle przestraszy si wzroku czowieka, e moe go zaatakowa. Zwierz^ c J o n a lnie do wzrostu ich wspczynnika dominacji wzrokowej (Iizuka, 1992a). ustalaj swoje miejsce w hierarchii take na podstawie stopnia ich wzrokowej? Wiemy teraz, e komunikujcy, ktrzy ujawniaj wysoki wspczynnik podporzdkowania - im bardziej zwierz jest ugrzecznione wzrokowo, tym ni; Wzr kowej dominacji (55% patrzenia podczas mwienia versus 45% patrzenia sze jest jego miejsce w hierarchii grupowej (Mitchell i Mapie, 1985). Podczas suchania) s odbierani jako znacznie potniejsi ni komunikujcy Zachowania wzrokowe u ludzi funkcjonuj take jako skuteczny i soli ujawniajcy przecitny (40% versus 60%) lub niski (25% versus 75%) wspczynny wskanik zakresu wadzy, jak dana jednostka posiada nad innymi. Ludzi n*k dominacji wzrokowej. Komunikujcy demonstrujcy wzgldnie wysoki stapostrzegani jako posiadajcy wadz zazwyczaj tak wygldaj. Prawo do wp s' Prfesjonalizm i pragnienie kontroli interpersonalnej wykazuj nie tylko trywania si w twarze innych w celu zaznaczenia dominacji stanowi wyczfsze wspczynniki dominacji wzrokowej, ale te zachowania zwizane z doprerogatyw ludzi wpywowych. Natomiast odwrcone i skierowane w podg m i n a c j wzrokow s bardziej trafnie i rzetelnie odszyfrowywane przez obserspojrzenie bywa zazwyczaj odczytywane jako oznaka saboci i podlegoci. LnWuJ3cych (Dovidio i Ellyson, 1985). dzie, o ktrych sdzi si, e obawiaj si spoglda na innych s oceniani jak Wiemy take, e w im wikszym stopniu ludzie s postrzegani jako proposiadajcy minimalne zdolnoci przywdcze i s oni zazwyczaj relegow3f S J n alici, tym wicej przejawiaj wzrokowej dominacji, kobiety za maj do kategorii percepcyjnej wiadczcej o niszym statusie. . ^ c z a j nisze wspczynniki dominacji wzrokowej ni mczyni (Dovidio Dobrym przykadem jest Rasputin. Przyszed on na wiat w skromny ^ Iri '' 1988). Podsumowujc, oczy bardzo silnie koduj wadz i dominacj, warunkach w dziewitnastowiecznej carskiej Rosji. Wykreowa on swj wizer1 m u nikujcy, ktrzy czsto nawizuj kontakt wzrokowy s odbierani jako

g2

Cz I. Komunikacja niewerbalna

3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjau zachowa wzrokowych

33

przekonujcy (Knackstedt i Kleinke, 1 9 9 1 ) . Jeli po^ te mat postrzegania innych, ich uczu i oczekiwa. Musimy pamita, n lisz o ludziach, ktrych uwaasz za sabych, to przypomnisz sobie, i odz^ zaChowania wzrokowe mog dostarcza nam dokadnie tych rodzajw inczaj si oni niskim wspczynnikiem dominacji wzrokowej i czsto odwra ? r m a c j i . wzrok, gdy na nich spogldasz. Nadawcy przekazw powinni by uwraliwieni na to, e nie uwiadamiaj sobie wielu informacji, ktre komunikuj ich oczy, std te nie s w stanie wiadomie tych informacji kontrolowa (dobrym przykadem w tym wypadku jest rozszerzanie si 3 . 2 . 7 . Funkcja kierowania wraeniem renic). Z tego powodu nasze oczy mog ujawnia wiele bardzo osobistych inZachowania wzrokowe czsto odgrywaj gwn rol w formowaniu i fc formacji na nasz temat, ktrych nie zdecydowalibymy si ujawni, gdybymy rowaniu wraeniami. Tematem tym zajmiemy si szczegowo w oddzielny mogli Stadom,e kontrolowa wszystkie nasze zachowania wzrokowe. Nasze > -i 1./ oczy mog pokaza, ze me jestesmy zainteresowani tym, co ma do powiedzeu^ A czeciach teo podrcznika. Komunikujcym, ktrzy chc trenowa swiadon o c z / 1 5 . , r , . . , , . . , , 4 kontrolowanie swoi h zachowa komunikacyjnych w celu wywoywania p 0! nawet jesh wiadomie kontrolujemy mewerbalne sygnay danego wraenia, radzibym rozpocz od monitorowania swoich zachow, aby zasugerowa zainteresowanie. Nasze oczy mog ujawni ze poziom naszej wzrokowych. Za howania wzrokowe speniaj funkcj spoecznej k o n t r ( samooceny , pewno, s.eb.e gwatowme spada, nawet jezeh przez komun.ka, . . , . \ r A ~ ci werbaln prezentujemy pewno siebie. Nasze oczy mog odzwiercied r J I ktra est kierowana, intencjonalna 1 sytuacyjna. Dowiedziono, ze zachoi ^ . ^ ,, . . , AAw , >u u 1 obojtno wobec r partnera, nawet wtedy, gdy do jego uszu szepczemy sowa J 0 J J 1 y nia wzrokowe s wane w prbach kierowania wraeniem, poniewa wzr
potniejsi czy bardziej

kiem m o n a zasugerowa, e jest si ekstrawertykiem, m o n a te wykorzyst; mi

, . . .
5

aby nasze oczy stale przekazyway niespjne, mezamiey 7 . 2:0 do lneraciacu, wprowadzania w bd, dominacji czy unikania innych lud . . , \ , , J J j j ? rzone 1 niepodane znaczenia, to moemy wiadomie kontrolowa wybrane 5 (Iizuka, 1992 , ein e^ ). prezydent Richa: z a c h o w a n i a wzrokowe, ktre pomog nam w tworzeniu podanego wraep ^ Nixon, byy baTdTo faabforbTwane^wptywem, jak, ich zachowania wzroko, I T J f * T ^ ^^ ^ ~T na P ^ ^ wyehminowac spuszczanie wzroku czy przeb,ege ruchy wywieray na tworzony przez nich publiczny wizerunek. Mimo e Patton t kt0re terdzo skuteczny, a Nixon bardzo nfeskuteczny w swoich staraniach, aby ku * n e f nieefektywnym przekonywaniem. Moemy uwanie D , , ,,7', , , ... uj i-,.i,,l monitorowa zachowania wzrokowe ych, z ktrymi si komunikujemy, aby wowa wygld obdarzonego wadz lidera, obydwaj panowie wiedzieli, ze fc p o z o s t a w a c z u j n , na ^ zmjan % klJnia rowanie wraeniem zaczyna si od sposobu Patrzenia. j mozliwoci p r z ^ d c z y c ^ g0 p o s t s w,ad unikanie Nasze pojcie Ja nasza samoocena s niezmiernie isto nyim elemenl u t r z y m y w a n i a w z r o k 4 z n i e n i a w o b e c P o s ^ kt(5re Pallzuj z n a m i mi kierowania wraeniem. Komun,knjcy z negat^nym obra ' o wadz. Natrafiamy tutaj na paradoks: cen za utrzymywanie wfrokowej samoocen s w oczywisty sposob ograniczam w tym,jak ' R n o i j e s t czsto niepochlebna charakterystyka naszej osoby jako jednostki utr! mog przedstawi. Wane jest zatem to, co wiemy obecnie, ze im duej o niewielkiej wadzy i niskim statusie mujemy kontakt wzrokowy z osobami, z ktrymi jestemy w interakq,w 9 gwarantowayby Nie istniej adn abso,utne ^ wikszym stopniu jestesmy postrzegani jako osoby z wyso^ samoocen ^najbardziej efektywne wykorzystanie moliwoci wasnych ofzu jako rodki J ney i Brooks ,1993). W pewnym badaniu "dziekjcy i^w:adn p o ' ^ y ^ o m u i i U a c j , P o z w | m i ^ J ^ owa ^ J d h wskazwek>
'
J

UI A

ij

J.

Jesh

'

m e c h c e m

y>

kontakt wzrokowy z rozmowc przez okres odpowiednio: 5, 60 i 50 seKiu^ ^ . , / , u , b Y c mocno zakorzenione w badaniach na temat zachowa 7 , . ,z 1 z. li^.Ka nunttw ktL , Wraz ze wzrostem kontaktu wzrokowego, znaczco rosa liczba punktw f o k o w y c h , ktre wanie omwiem otrzymywa udzielajcy wywiadu w zakresie samooceny dla kadej z 1 0 pQ ^^ ^ ^^ wzrok i wniania h ktre tworzcych Wielowymiarowy Inwentarz Samooceny. 3.3. Wykorzystanie komunikacyjnego potencjau m r U n f , * * \ki-rrr\\fr\\M\irY\ zachowa wzrokowych ^daj cza
si p o t w i e r d z a n e g a t y w n e dbrze

stereotypy kulturowe. Nasze spoeczestwo

D s n K >sob w

iobrT

^zwino stereotyp zachowa wzrokowych zarwno dla krtaby o s z u k u j c e j ' j a , k 1 d l a o s o b > / s a b e J 1 P o d l e ^ e J - T e stereotypy 1 s rwnie 6 z a r o w n o t o b i e > j a k 1 m n i e - Moesz by najbardziej prawdomwn ssiedztwie, ale jeli masz przebiege i niechtne spojrzenie, w sytuacji.

K o m u n i k u j c y powinni zdawa sobie spraw z p o t e n c j a l n e j warto ; 0 t ( ) rej prawdomwno twoich owiadcze j e s t poddawana w wtpliwo, zachowa wzrokowych j a k o p o m o c n y c h w osiganiu specyficznych k o ^ s ^ a n s e , e bdziesz postrzegany j a k o kamca rosn. I podobnie, moesz by nikacyjnych celw. S k u t e c z n a k o m u n i k a c j a wymaga m a k s i m u m infonrt 1 ^ wielkiej osobistej i m o r a l n e j odwadze, ale jeli w sposb charaktery-

r
34 Cz I. Komunikacja niewerbalna

styczny ujawniasz niski wspczynnik wzrokowej dominacji podczas interakj z innymi ludmi, to ryzykujesz, e zostaniesz odebrany jako saby i podlegy. Po drugie, musisz pamita, e kade zachowanie wzrokowe, jakie uja^, niasz mona interpretowa na rne sposoby. Jeli wikszo tych interpretacj jest negatywna, to powiniene stumi lub wyeliminowa zwizane z nimi ^ chowania wzrokowe. Pozwl mi zaoy, e prawie zawsze unikasz patrzenia na ludzi, ktrych witasz. Osoby, z ktrymi pozostajesz w interakcji mog wi% skowa (jak masz nadziej, e zrobi), i nie patrzysz na nie, poniewa jeste niemiay. Jednak mog te stworzy inne, mniej korzystne interpretacje two. jego odwrconego spojrzenia, na przykad kto moe pomyle, e nie uznae go za wystarczajco interesujcego lub wanego, aby na niego spojrze, kto lut co innego w pomieszczeniu jest bardziej godne twojej uwagi, lub e po proste go lekcewaysz. W kadym razie twoja sytuacja jest analogiczna do sytuacji s dziego pikarskiego, ktry wanie ogosi rzut karny. W najlepszym razie przy. darzy ci si jedna dobra rzecz; w najgorszym, moliwych jest kilka zych. Po trzecie, staraj si dostosowywa do ukrytych, niepisanych zasad wzroko wej etykiety obowizujcych w twojej grupie spoecznej, spoecznoci i kulturze Pamitaj, e jeli posugujesz si wieloma jzykami, reguy etykiety wzrokowe: mog si zmienia, gdy mwisz w kadym z nich. Niektre z zasad wzrokowe etykiety s oczywiste. Nie wpatruj si w intymne strefy ciaa obcej osoby, chyba e chcesz zosta napitnowany jako dewiant. Jeli nie zamierzasz szuka nowei pracy, to nie okazuj jawnego wzrokowego lekcewaenia i nieuwanoci w obec noci swego szefa. Aby okreli reguy etykiety obowizujce w danej grupie, moesz obserwowa zachowania wzrokowe, jakie w charakterystyczny sposb przejawiaj czonkowie tej grupy. W odniesieniu do swoich wasnych zachowa wzrokowych, prawie kusi mnie, aby powiedzie: kiedy wejdziesz midzy wrony, musisz kraka jak i one". Odbiorcy przekazw powinni by zainteresowani podobnymi aspektami zwizanymi z szukaniem informacji, co nadawcy przekazw, ale dodatkowo mu sz zajmowa si rol, jak ich wasne zachowania wzrokowe odgrywaj w do starczaniu wzrokowej informacji zwrotnej do nadawcy przekazu. Abele (1986 utrzymywa, e monitorowanie zachowa wzrokowych innej osoby jest b a r d z i e ] istotne ni zawarto wypowiedzi. Std te informacje zwrotne w postaci z a c h o wa wzrokowych mog by cenniejsze od przekazw przesyanych przez z a c h o wania werbalne. Nadawcy wiadomoci powinni uzna, e ich oczy mog ujawnia wi<$ o ich emocjonalnej reakcji na przekaz odbiorcy oraz o ich stanie poznawczy^ ni o czymkolwiek innym. Rasicot (1986) twierdzi na przykad, e kierun^ spojrzenia czyich oczu moe ujawnia, z jakich okolic mzgu ta osoba zbie ra informacje. Uwaa si, e spogldanie do gry i w lewo wskazuje, i osob' prbuje stworzy odpowiedni odpowied czy reakcj - cz mzgu wykorz) stywana w tym wypadku jest zwizana z konstruowaniem scen w wyobrafl1 Spojrzenie do gry i w lewo moe rwnie wskazywa na oszukiwanie; dla kol1

3.4. Podsumowanie
rastu,

35

osoba, ktra spoglda do gry i w prawo, po prostu usiuje przypomnie faktyczn informacj, uzyskujc dostp do pamici wzrokowej. Jeli proces postrzegania, dosownie i w przenoni zachodzi w oczach a t r z c e g o , to powinnimy wiedzie, e nasze reakcje percepcyjne mog by dokadnie odzwierciedlane w naszych wasnych oczach. Moe nasze oczy nie s zwierciadem duszy, lecz prawdopodobnie odbijaj gbi i intensywno najskrytszych dowiadczanych przez nas uczu.
0bie

3.4. Podsumowanie
Oczy od wiekw stanowiy rdo fascynacji. Przez wieki w wielu kulturach przetrwaa wiara w inspiracj boskiego oka" i w zdradzieck moc zego spojrzenia". Nawet dzi mowa oczu stanowi potn form komunikacji. Mowa ta jest czciowo okrelana przez etykiety opisowe uywane w celu identyfikacji rnych rodzajw zachowa wzrokowych: kontaktu wzrokowego, spogldania na twarz, w oczy, spogldania na siebie nawzajem, unikania czyjego wzroku, ominicia spojrzenia, spojrzenie awersyjne, przesuwne ruchy oczu, gapienie si, mruganie oczami. Poniewa oczy s dla dekodujcego centrum wizualnej uwagi, ich znaczenie jako rda informacji zostaje dodatkowo uwypuklone. Dziki badaniom empirycznym ustalono, e zachowania wzrokowe su nastpujcym funkcjom komunikacyjnym: (a) funkcji uwagi; (b) funkcji przekonywania; (c) funkcji intymnoci; (d) funkcji regulacyjnej; (e) funkcji afektywnej; (f) funkcji wadzy oraz (g) funkcji kierowania wraeniem. Oczy maj olbrzymi potencja komunikacyjny. Nadawcy przekazw powinni by wyczuleni na to, e bardzo duo informacji komunikowanych przez ich wasne oczy operuje poza poziomem ich wiadomoci i pozostaje poza ich wiadom kontrol. Dlatego nasze oczy mog ujawnia wiele bardzo osobistych informacji o nas samych, ktrych nie zdecydowalibymy si ujawni, gdybymy mogli w wiadomy sposb kontrolowa wszystkie nasze zachowania wzrokowe. Aby najefektywniej wykorzysta swoje oczy, powiniene rozway kilka racjonalnych wskazwek. Moesz na przykad wystrzega si ujawniania tych zachowa wzrokowych, ktre wydaj si potwierdza negatywne kulturowe ste[ em ypy- Dobrze jest te zdawa sobie spraw, e kade zachowanie wzrokowe, 0 r e przejawiasz, mona rozmaicie tumaczy. Powiniene take prbowa dos osowa si do ukrytych, niepisanych regu etykiety wzrokowej, ktra dotyczy Clebie i osb, z ktrymi pozostajesz w interakcji.

Komunikacja ciaem

g7

4. Komunikacja ciaem

ca grup. Jednak bez wzgldu na to, jakie s twoje osobiste reakcje poruszania si gwiazd rocka, zgodzisz si prawdopodobnie, e ich komunikacja ciaem, o ile nie wywoa silnych emocjonalnych reakcji, suy przymniej zwrceniu uwagi. Te przykady pomagaj skupi uwag na funkcjonalny*11 znaczeniu gestw i postaw, ktre skadaj si na komunikacj ciaem. Dlatego te Collier (1985) pisze:
sztowa

a^e

gp0Sb

Te [cielesne] sygnay dostarczaj informacji o wypowiadajcych si osobach, ich postawie wobec tego, co mwi i o ich zwizku z ludmi, do ktrych adresuj swoje wypowiedzi. Gdy spotykamy kogo po raz pierwszy, formujemy natychmiastowe wraenia na temat jego charakteru i aktualnego stanu emocjonalnego. Bez zastanowienia bierzemy pod uwag liczne drobne szczegy zwizane z tym, jak stoi, jak si porusza i zajmuje okrelone pozycje (s. 45).

Mimo e ludzie przez wieki akceptowali oglne twierdzenie mwice, ij ruch jest nonikiem znaczenia, rzadko szczegowo sprawdzali jego implika cje. Jeli jest tak naprawd, oznacza to, e w procesie przekazywania znacze, rne rodzaje ruchw su odmiennym funkcjom komunikacyjnym. Niektre ze znacze komunikowanych ruchem ciaa pomagaj nam osiga specyficz ne cele komunikacyjne, podczas gdy inne ruchy komunikuj znaczenia wysoce dysfunkcjonalne. Okrelone ruchy ciaa przyczyniaj si do powstawania trwa ych wrae. Pomyl o tych przyjacioach czy znajomych, ktrych pamitasz ze wzgldu na to, jak si poruszaj lub w jaki sposb wykorzystuj ruch do k o munikowania si. Sam pamitam osoby wyrniajce si swoim stylem poru szania si. Dwie z nich zapamitaem szczeglnie: stary obracajcy biodrami Becker, miejscowy windziarz, prawdopodobnie nadal powczy nogami po uli cach mojego rodzinnego miasteczka i porusza si z niezgrabnym, lecz pynnym wdzikiem, sugerujcym, e wizada jego bioder nie zostay ostatnio naoliwione. Rwnie wyranie pamitam jednego z profesorw naszego gimnazjum z powodu niezwykle wyrafinowanych gestw, ktre przykuway uwag podczas niezmiernie dugich przerw, ktre stosowa na swoich zajciach. Te gesty i pau zy przekonyway studentw, e to, co mwi byo bardzo gbokie i mdre. Wysiki gwiazd rocka, aby ksztatowa swj wizerunek i manipulowa suchaczami zaczynaj si i kocz na tym, co komunikuje ich ciao. Te saflif ruchy ciaa gwiazd rocka mog by oczywicie zupenie odmiennie odbiera^ przez fanw, a jeszcze inaczej przez niezainteresowanych obserwatorw. Dlatf go sposb taczenia niektrych gwiazd rockowych moe wydawa si charak terystyczny dla wtajemniczonych i dziwaczny dla niewtajemniczonych. Dla jed nej osoby myl o Ozzym Osbornie zjadajcym nietoperza na scenie moe bvc energetyzujca, podczas gdy u drugiej osoby moe budzi odraz. Moesz sp? dza wiele czasu w kolejce, z nadziej, e ujrzysz Grateful Dead, ale twj prz)' jaciel nie przeszedby przez ulic, aby ich zobaczy. Ruchy czonkw formacj 2 Live Crew o jawnym podtekcie seksualnym mog wyda ci si przyjemn6 nawet jeli wikszo policjantw uznaaby je za wystarczajco obsceniczne, ab)

Gest i mowa rni si pod wieloma wzgldami (Marschark, 1994). Gest czas i przestrze, natomiast mowa wykorzystuje tylko czas. Jeli pomijamy przestrzenny wymiar komunikacji, to czsto dochodzi do nieporozumie. Zamy na przykad, e jeste w Anglii i wanie zapytae angielskiego obywatela Czy widziae niedzielny New York Times?". To co zamierzae przekaza (e niedzielne wydanie New York Timesa jest bardzo obszern, grub gazet w porwnaniu z niedzielnym wydaniem London Timesa), pozostaoby najprawdopodobniej niejasne. Jednak jeli wycignby obie rce przed siebie z domi skierowanymi w swoim kierunku i zacisnby je razem (przedstawiajc pokany, prostoktny przedmiot), Anglik zrozumiaby od razu, e niedzielne wydania gazet w Stanach Zjednoczonych s znacznie grubsze ni w Anglii (Kendon, 1986). Poza tym gesty mona wykorzystywa efektywniej ni sowa do opisu sekwencji zdarze lub wyjaniania znaczenia dwuznacznych sw. Gestami mona rwnie zastpowa sowa w sytuacjach, w ktrych te ostatnie mogyby zosta odebrane jako obraliwe (Kendon, 1986). Jeli powiesz przyjacielowi wanie skoczyem zajmowa si moim Mitsubishi", to moe on nie wiedzie, czy masz na myli samochd, czy telewizor, ale jeli wykonasz przy tym gest naladujcy prowadzenie samochodu, to natychmiast stanie si jasne, co miae na myli. Osoby, takie jak instruktorzy taca, czciej uywaj gestw ni sw, aby skuteczniej zaprezentowa podany ukad taneczny. I wreszcie, moesz nie by w stanie wyperswadowa pijanemu gociowi na przyjciu, e ju czas, ab y poszed do domu, ale moesz delikatnie przekaza to samo znaczenie za pom oc swoich gestw. Hewes (1992) argumentowa, e to raczej ludzki jzyk ma Sw je korzenie w gestach rki i ramienia ni odwrotnie. Dlatego komunikacja Claem w formie istniejcej od dawna mowy gestw wydaje si dostarcza podStaw pniejszego rozwoju jzyka mwionego. Teoria ta opiera si na wyCZerpujcych badaniach nad najwczeniejszym wykorzystaniem narzdzi oraz zachowaniami naczelnych. D u e znaczenie ma to, e komunikacja za pomoc gestw wyprzedza komunikacj werbaln nie tylko w sensie historycznym. Streeck (1993) utrzymywykorzystuje

gg

Cz I. Komunikacja niewerbalna

__

__

Komunikacja ciaem

gg

wa, e w interakcji dwch lub wicej osb gesty czsto wyprzedzaj mo\v^ Dlatego te gesty su obramowaniu" interakcji, ktra ma si wanie zaczj Streeck pisze, e:

{ernw

maj znaczenie dla procesu komunikacji i std te dla interakcyjnych sysposzczeglnych grup" (s. 192). W badaniach nad kinezyk punkt wyjcia stanowi kine - najmniejsza

wydaje si, e istnieje paralelizm midzy mow a gestami; w praktyce gesty czciej poprzed^ flioliwa do rozpoznania jednostka ruchu oraz kinemorfem, ktry stano j sowa, Z ktrymi s powizane semantycznie bd w inny sposb. (...) Std te uderzenie] wi kombinacj mniejszych, przekazujcych dane znaczenie ruchw kadej stu (akcent" gestykutacyjny) czsto spada na ostatni zaakcentowan sylab poprzedzajc k c Z ci ciaa. Dlatego te obwise" powieki w poczeniu z podniesionymi, co przyjmujemy jako mow". (...) Innymi sowy, podczas gdy gesty i mowa s zsynchronizowa, c i g n i t y m i " brwiami maj wyranie odmienne znaczenie ni opuszczon a poziomie struktury, w jak s zorganizowane, we wspmierne do innych jednostki, ichpoty ^ p 0 W ieki" W powizaniu Z uniesieniem jednej brwi" (Birdwhistell, 1960). semantyczn jednej w odniesieniu do drugiej w bardziej odpowiedni sposb mona opisa ja\ K o m binacja bardzo specyficznego ruchu powiek i brwi w jedn wiksz jedT o o ^ o f
S 0 W a P j a W i a j ' g d y g6Sty m m W a n i m m k a (S0W d

nostk - k i n e m o r f e m , p r z e k a z u j e z n a c z e n i e , k t r e j e s t s p j n i e r o z p o z n a w a n e

w n aszej kulturze. Ruchw przekazujcych znaczenie nie sposb ograniczy Wiemy, e ruchy ciaa odgrywaj wan rol w skutecznej komunikao do brwi. Wiele czci ciaa ma znaczenie pojedynczo lub te w powizaniu interpersonalnej. Czsto maj ogromy wpyw na to, czy jestemy oceniani jak, ze sob. W najcilejszym anatomicznym sensie rda ruchu w ludzkim ciele lubiani, asertywni i posiadajcy wadz. Mimo to wikszo badaczy koncentru s prawie nieograniczone. Patrzc z bardziej praktycznej perspektywy, Birje si raczej na prbie identyfikacji wzorcowych ruchw ciaa, ni na precyzowa dwhistell (1952) zidentyfikowa osiem rde potencjalnie znaczcego ruchu niu, jakie rodzaje sygnaw ciaa mog by uyte, aby osign specyficzne cel c i a a : ( a ) S o w a ( c a o ) ; ( b ) t w a r z ; ( c ) s z y j a ; ( d ) t u w ; ( e ) b a r k l " rami " n a d " komunikacyjne. W tym rozdziale postpimy inaczej. Powiemy nie tylko, jal g a r s t e k ; W r $ ka > fe) s t a w biodrowy - noga - kostka oraz (h) stopa. Najprorne sygnay ciaa s zazwyczaj wykorzystywane i jakim gwnym funkcjoi cie J mwic, ruch polega na przemieszczeniu czci ciaa w czasie i przestrzekomunikacyjnym su, ale take, jak powinno si tymi sygnaami posugiwa nL Rosenfeld (1982) stworzy uyteczne opisy taksonomii czci ciaa, ktre W przeszoci nie starano si uwraliwia ludzi na funkcjonalne i dysfunkcjo stanowi przestrzenne oraz czasowe ramy odniesienia. Jak si przekonamy, nalne wykorzystanie sygnaw cielesnych. niektre obszary ciaa maj wiksze funkcjonalne znaczenie od innych. Runa przykad bardziej istotne ni ruchy stp, czciowo z powodu Kontrast midzy komunikacj niewerbaln a komunikacj pisan jest ude c h y r ^ k rzajcy. Na zajciach z pisania studenci spdzaj wiele godzin, usiujc poprawi l c h widocznoci; znaczenie ruchu doni jest take akcentowane przez fakt, swoj umiejtno przekazywania tego, co maj na myli w przejrzysty sposb ze o b s z a r m z g u , k try jest zwizany z ruchami doni jest znacznie wikszy Podobnie te studenci prawa, aby zwikszy swoj zdolno kodowania i deko mz CZ^C1 m z g " powizane z ruchem innych czci ciaa. Jednoczenie podowania przekazw pisemnych spdzaj cae godziny, prbujc oceni dokad W l n m s m y z w a y , e ruchy rk mog stanowi mniej rzetelne rdo inforne znaczenie ustaw czy wyrokw sdowych odnonie pornografii, integracji lut m a q i n i z ruchy stp, poniewa czciej staj si one przedmiotem wiadom e j k o n t r o h w celu oszukiwania. W naszym spoeczestwie komunikacyjne zanieczyszczenia rodowiska. Nastpujcy przykad powinien pomc obroni to, co powiedziaem z n a c z enie rk me ogranicza si do sposobw, w jakie si nimi posugujemy, do tej pory, czytajc i dyskutujc intensywnie analizowalimy komunikacji ^ ater alizacja jest take niezmiernie istotna, poniewa najczciej spotykane i zaoylimy, e poprawimy nasze praktyczne umiejtnoci komunikacyjne R 1 * l e na t e m a t o s b prawo- i leworcznych s cakiem odmienne. Stanowi Jednak nie woylimy porwnywalnego wysiku w rozrnianie midzy funk ** m n i e c o wicej ni tylko przedmiot przemijajcego zainteresowania, s y Greg je, pisze i posuguje si rakietk do gry lew rk, rzuca cjonalnym a dysfunkcjonalnym wykorzystaniem sygnaw ciaa czy te w ro* \ >Z wijanie naszej wraliwoci na te sygnay. Dlatego w tym rozdziale skupimy s i < ' U d e r z a > o w i r y b y i gra na puzonie rk praw. Czy jest on prawo- czy len uytecznych perspektywach konceptualizacji rnych rodzajw sygna f ^ L e e 1 Charlton (1980) s autorami zabawnego, lecz pouczajcek t 6 ^ ^ Pmocny ciaa, na najwaniejszych funkcjach, ktrym one su oraz na ich funkcjo- * . w okreleniu, jaki rodzaj lateralizacji dominuje nym i dysfunkcjonalnym zastosowaniu. ' z n a ^ j T ^I ' ^ POSUyU' a b y OCeni l a t e r a l i z a c ^ Potrzeba dowiedzenia si czego wicej na temat znaczenia ruchw ci^ \ 4 nastpujce, zaowocowaa wieloma badaniami naukowymi okrelanymi mianem kinezy^ 2 psujesz profil psa lub konia, w ktr stron jest zwrcony? Kinezyka jest nauk o obserwowalnych, dajcych si wyodrbni i posiadaj? " d y b r a z sobie e jestes zamknity w pokoju, a twoje rce s przywizane cych znaczenie ruchach w komunikacji interpersonalnej. Birdwhistell (1970 3 krzesa za tob. Ktr stop posuybys si, aby przysun telefon? napisa, e kinezyka zajmuje si analiz trwaych ruchw mini, charakter) 4' stron zazwyczaj ujesz jedzenie? dy oklaskujesz wykonawc, ktra do jest na wierzchu? stycznych dla ywych, fizjologicznych systemw, tworzcych grupy ruch* '

90

Cz I. Komunikacja niewerbalna

4.1. Natura sygnaw ciaa

91

Osoby leworczne bd rysowa profil psa lub konia zwrcony w praM , a n ia chytrego, rozbieganego spojrzenia, gestw typu rka przy twarzy" siga po telefon lew stop, przeuwa w lewej czci ust; klaska swoj d0l>iZ hraku pynnoci, ktre s czci kulturowego stereotypu oszusta. Okrelenujc, ew doni u gry, uderzajc we wntrze prawej doni. U osb prau Y \v cielesne sygnay nadawcy byy wiadome i intencjonalne jest niezmierP Ve, rcznych bdzie odwrotnie. od b?orcw wiadomoci. Dzieje si tak dlatego, e sygnay ciaa " i e Todzaju czsto lubi" ujawnia wiele takich informacji na temat postaw, t 6 g n czy samooceny nadawcy, ktrych on sam mgby nie chcie ujawni U ,, . , Kodowanie sygnaw ciaa jest take niezmiernie istotne, gdyz typ kodo41 M. 4.1. Natura sygnaw c a a ^ Z Z ^ e midzy sygnaem ciaa a tym, co on oznacza (Ekman Podobnie jak wyraz twarzy, natur sygnaw ciaa mona traktowa J ^ s e n , J ^ ^ rowno z perspektywy kategorialnej, jak i dymensjonalnej. Perspektywa k a t e & V a kody arbitraln w e r b a l n e j ni w niewerna uoeniu, e sygnay ciaa najatwiej zrozumie przez zak bywa znacznie czciej wykorzystywane w k o m u n y Plera ^ ^ syfikowanie ich w odniesieniu do: (a) poziomu Ldomlci oraz i n t l c j ^ l U ^ r e przekazy ciaa z jakimi s uyte; (b) typu kodowania, ktrym si posuono* (c) funkcii kol cie powitania czy poegnania don jest przykadem hodowania g e^sf^ W 0( irnieniu od tego, perspektywa wymi^owa z a J ^ poniewa Sygimy ze sygnay ciaa najlepiej opisuje si na skalach, ktre reprezentuj wymiar S W ( 0 znaczenia komunikowanego przez oceniane sygnay. Teoria oraz badania" ft* Ekmana 1 wsppracownikw najlepiej ilustruj perspektyw kategorialn, pe: ^ " ^ spektywa dymensji zas jest cile zwizana z prac Alberta Mehrabiana. ^ ^ ^ 4 . 1 . 1 . Klasyfikacja yi.Kacja sygnaw sygnaw ciaa caa dotyw poprzek garda wykorzystuje akty p o d d a n i a garda e " I n o c i k o d o w a n e wewntrznie ^ ^ ^ o , kto t ^ s i e si z wcie-

Z ^

^ H ^ ^ ^

koci jest czerwony na twarzy i potrzsa pici uywa kodowania wewntrznego, poniewa symboliczne znaczenie i fizyczne przejawy gniewu s nierozczne. k t r e ^ u d o s k o n a l a s w o j z d o lno odszyfrowywania sygnaEkman i Friesen (1969) stworzyli najczciej cytowane ramy pojciow w ciaa musz by wyczulone na to, jakim rodzajem kodw si posuguj, suce klasyfikacji sygnaw cielesnych. Podkrelali oni, e sygnay ciaa rni Pewne rodzaje sygnaw cielesnych cz w sobie dwa lub wicej rodzajow kosi me tylko w odniesieniu do zastosowania oraz rodzaju kodowania, ktrym si: dowania. Na przykad pewne siebie osoby, otwarte na idee tych, z ktrymi si posuono, ale take w odniesieniu do funkcji, ktrym su. ' komunikuj, czsto ujawniaj otwarte" gesty i postawy w formie meskrzyzowaSposb, w jaki wykorzystywany jest sygna ciaa jest wany, gdy zawien nych ramion i ng. Takie sygnay ciaa cz w sobie zarwno elementy kododwa pytania o szczeglnym znaczeniu: (a) Czy osoba komunikujca zdawa; w *nia arbitralnego, jak i ikonicznego, co uatwia okrelenie ich znaczenia. Nasobie spraw z ujawniania specyficznego rodzaju sygnau cielesnego? oraz (b w e t te sygnay ciaa, ktre s kodowane wycznie arbitralnie mona dokadnie Czy sygna ten zosta uyty ze wiadom intencj z a k o m u n i k o w a n i a okrelonej odszyfrowa, gdy sygnay ciaa (takie jak opuszczony wzrok i gesty rka przy rodzaju informacji? Komunikujcy, ktrzy zdaj sobie spraw z tego, e s r twarzy") i unikowa orientacja cielesna s cile zwizane ze stanami psycholodem sygnaw ciaa, posiadaj zdolno wiadomego ich kontrolowania. gicznymi, takimi jak obniajcy si poziom pewnoci siebie. Zdolno ta stanowi konieczny, lecz niewystarczajcy warunek dla osh Sygnay ciaa s by moe w najbardziej przejrzysty sposb definiowane ktre chc skutecznie wypa w roli osb kierujcych wraeniem. Czy pamita 1 rozrniane przez pryzmat funkcji, ktrym su. Wszystkie ich najwaniejsze cie prezydenta Iraku, Saddama Husajna, poklepujcego po gowach modych f u n k c j e komunikacyjne omwimy w oddzielnej czci tego rozdziau. Pi katezakadnikw? Strategie kierowania wraeniem takie jak ta nie zadziaay dobrze 0 r i i zachowania niewerbalnego, zidentyfikowanych przez Ekmana i Friesena na amerykaskich telewidzw. T e ruchy byy cakiem odmienne od gestw ^ 9 ) > k t r e d o s t a r c z a j r n y c h i n f o r m a c j i i znacze, szczeglnie uytecznych ktrymi wedug doniesie posugiwa si, osobicie mordujc irackich onie do pisu rnych rodzajw sygnaw ciaa, to: emblematy, ilustratory, wskaniki rzy, ktrzy odmwili udziau w inwazji na Kuwejt. Komunikacja gestykulacyj^ emo<3i (Opresji), regulatory konwersacyjne oraz adaptory. w stosunku do modych zakadnikw bya zaaranowana, aby zwalczy neg* E tywny wizerunek, jaki powsta po zamordowaniu jego wasnych onierzy iematy Podobnie te osoby, ktre nie chc by postrzegane jako niezasLuj* w ^ l e m a t y * sygnaami cielesnymi, ktre^maj swoje bezporednie r b a l n e Spowiednik! skadajce si z jednego bdz dwch sow 1 posiadajce cy na zaufanie oszuci musz zada sobie trud wyeliminowania lub Z S
1 9 6

dokadnie okrelone znaczenie znane wikszoci czonkw danej kultury. ^ one uywane ze wiadomym zamiarem zakomunikowania okrelonego prze^ zu. Odbiorca wie, i przekaz zosta zakodowany rozmylnie, nadawca przeka^ za ponosi za niego bezporedni odpowiedzialno (Ekman i Friesen, 1972) Wikszo Amerykanw wywodzcych si z klasy redniej dysponuj w przyblieniu setk emblematw gestykulacyjnych. Emblematy gestykula cyjne s wykorzystywane po to, aby komunikowa polecenia czy rozkazy terpersonalne (Chod tutaj"), informacje dotyczce czyjego stanu fizyczne go (Boli mnie zb"), zniewagi czy reprymendy (Wstyd si"), odpowie^ (W porzdku"), a take powitania i poegnania (Do widzenia" i Witaj") ora2 inne (Johnson, Ekman i Friesen, 1975). Emblematy wykorzystuje si najczciej tam, gdzie komunikacja werbal. na jest niemoliwa z powodu haasu czy bariery odlegoci. Gdy znaczna liczba emblematw czy si w form, ktr mona by niemale okreli mianem j^. zyka emblematw, mwimy wtedy o systemie gesty kulacyjnym. Wyspecjalizowane systemy gestykulacyjne s uywane przez kupcw handlujcych zboem, ktrzv pracuj na giedzie w Nowym Jorku, przez pracownikw lotnisk kierujcych samoloty do odpowiednich bram na lotnisku, kierowcw ciarwek, autostopowiczw, dyrektorw programw telewizyjnych oraz sdziw baseballu (Argyle, 1988; Kendon, 1984). Termin jzyk znakw odnosi si do bardzo rozwinitych systemw gestykulacyjnych, obejmujcych podstawowy jzyk znakw, ktrym posuguj si osoby niesyszce oraz jzyk znakw uywany przez grupy, takie jak australijscy Aborygeni, zakonnicy trapici w Europie czy kobiety australijskie (Kendon, 1984). Te przykady systemw jzyka znakw zwracaj uwag na wany fakt. Emblematy su jako substytuty sw. Stanowi one najatwiej rozumian klas sygnaw niewerbalnych. By moe z tego powodu emblematy s czciej wykorzystywane intencjonalnie ni jakakolwiek inne zachowania niewerbalne, gdy dostarczaj one niewielu informacji na temat osoby, ktra si nimi posuguje. Jak zobaczymy podczas omawiania midzykulturowych aspektw komunikacji niewerbalnej, wiele emblematw przenosi specyficzne kulturowo znaczenie. Na przykad chin flick" (gest polegajcy na wysuniciu podbrdka i jednoczesnym gecie strzsania palcami rki w kierunku od siebie), jest gestykulacyjnym emblematem uywanym we Woszech, Francji oraz w innych krajach Europy w celu okazania irytacji i pragnienia pozbycia si obraliwie zachowujcej si osoby, ale gest ten nie posiada powszechnie r o z p o z n a w a n e g o znaczenia w Anglii i w Stanach Zjednoczonych (Lee i Charlton, 1980).
Ilustratory

Ilustratory przypominaj emblematy tym, e s uywane wiadomie i intencjonalnie. Gesty ilustracyjne mog by wykorzystywane w celu uwypuklenia tego, co jest mwione i wzmocnienia lub te zmniejszenia natenia postrzega' nej siy emocji dowiadczanej przez komunikujcego. Do ilustratorw zalicza

batuty, ruchy deiktyczne, ruchy rytmiczne oraz piktografy. Batuty s ruchami, ktkcentuj lub podkrelaj dane sowo czy fraz, ruchy deiktyczne za wskar e . kieruj uwag na obiekt, miejsce lub zdarzenie. Ruchy rytmiczne sugeruzU J t r n opisywanego zdarzenia, piktografy za wyrysowuj w powietrzu obraz j zta tu, do ktrego si odnosz. I l u s t r a t o r y s wykorzystywane w celu zwikszenia jasnoci ekspresji wer, : Potrzeba klarownoci wydaje si by wiksza w bezporedniej interakcji twarz w twarz. Dlatego te pocztkom wypowiedzi towarzyszy wiksze tempo stw ilustracyjnych; celem w tym wypadku staje si ustanowienie przejrzystoci komunikacji rozpocztej wypowiedzi (Levy i McNeill, 1992). Rwnie Cohen (1977) odkry, e osoby wydajce polecenia dotyczce tego, jak przedosta si z jednego miejsca w inne, znacznie czciej posuguj si ilustratorami a n g a u j c y m i donie w sytuacji, gdy bezporednio widz si z osob, ktrej wydaj polecenia, ni wtedy, gdy wydaj takie polecenia przez intercom. Take G o l d i n - M e a d o w , Wein i Chang (1992) stwierdzili, e atwiej jest poj rozumowanie dzieci, ktre posuguj si gestami - ilustratorami jako zjawiskiem wsptowarzyszcym ich wypowiedzi, ni dzieci, ktre nie uywaj ilustratorw. Ilustratory kad take nacisk na tre komunikowanego przekazu. Ruchy r a m i o n / r k oraz gowy s najczciej uywane do zaakcentowana wiadomoci. Chocia nie wydaje si, aby istnia pojedynczy gest o znaczeniu przewyszajcym pod tym wzgldem pozostae. Wycignite rami z wymierzonym palcem wskazujcym, a take podwjne skinicie gow s gestami czsto uywanymi w celach uwypuklenia akcentu (Buli i Connelly, 1985). Ilustratory uatwiaj skuteczn komunikacj z wielu powodw. Informacja wzrokowa moe by najatwiej komunikowana przy uyciu rodkw wizualnych, niektre ilustratory za s jak symboliczne obrazy w tym sensie, e przynajmniej czciowo reprezentuj zewntrzny wygld obiektu czy nawet osoby. Ilustratory su take zaakcentowaniu konwersacji przez dostarczanie sygnaw wiadczcych o intensywnoci dziaa (Buli i Connelly, 1985). Mimo e ilustratory s czsto uywane wiadomie i intencjonalnie, mog dostarcza cennych informacji na temat nastroju, pewnoci siebie i wadzy komunikujcego w danej sytuacji. Odzwierciedlaj one take dokadnie trudnoci w klarownym komunikowaniu za pomoc rodkw werbalnych, jakich dowiadcza komunikujcy. Ekman i Friesen (1972) napisali:
Zmiany w czstotliwoci wykorzystania ilustratorw u kadej okrelonej osoby zale/} od nastroju i problemw w komunikacji werbalnej. Gdy osoba jest zdemotywowana, pozbawiona odwagi, zmczona, nastawiona niezbyt entuzjastycznie, zamartwia si wraeniami innej osoby, znajduje si na pozycji niedominujcej w oficjalnej interakcji czy sytuacji, proporcja ilustratorw jest mniejsza ni zazwyczaj. (...) Gdy trudno jest nam znale odpowiednie sowa czy te informacja zwrotna od suchacza sugeruje, e nie rozumie on tego, o czym mwimy, ilo ilustratorw zwiksza si

(s. 359).

Wiemy take, e spadek liczby czy te tempa ilustratorw ujawnianych Przez komunikujcego moe by wskanikiem oszukiwania (Ekman, 2003).

94

Cz I. Komunikacja niewerbalna

4.1. Natura sygnaw ciaa

95

Jasne jest, e ilustratory gestykulacyjne su wielu uytecznym funkcjo^ komunikacyjnym. Jednak ich gwna funkcja polega prawdopodobnie na ty^ aby pomc suchaczowi zrozumie sowo mwione. Rogers (1978) stwierdzi) e rezultatem wykorzystywania ilustratorw gestykulacyjnych moe by leps^ zrozumienie sowa mwionego, nawet gdy nie mamy moliwoci obserwowa. nia mimiki twarzy. Uyteczno ilustratorw gestykulacyjnych wzrasta, w mia^ jak ronie haas, natomiast ich warto jako pomocy w zrozumieniu znaczeni} sowa mwionego zwiksza si, gdy pojciowa zawarto wypowiedzi staje s i ^ bardziej zoona.
Wskaniki emocji

Posugiwanie si wskanikami emocji (ekspresji) jest znacznie bardzie] powizane z mimik twarzy ni z ruchem ciaa. Jak uprzednio wskazywalimy twarz stanowi pierwotne miejsce przejawiania emocji. Odbiorcom komunikacji radzimy zatem, aby spogldali na twarz, gdy chc oceni rodzaj emocji, jakiej dowiadcza komunikujcy oraz aby polegali na sygnaach ciaa, gdy chc okre li natenie dowiadczanej emocji. Postawa wydaje si by bardziej istotna w komunikowaniu emocji ni ge sty. Wiemy na przykad, e silna ekspresja pogardy wie si z wyranie do strzegalnym odchyleniem gowy. Usztywniona postawa ciaa czy nawet znieru chomienie mog by odebrane jako oznaki strachu, silnego lku, czy te, jel s ujawniane przez dugi okres, jako wskaniki choroby psychicznej. Czste lub wolne ruchy ciaa wydaj si stanowi znacznie solidniejszy wskanik ogl nego emocjonalnego pobudzenia (lub jego braku) ni tego, e komunikujc dowiadcza specyficznej emocji (Collier, 1985). Jak si przekonamy, komuni kowanie si z osobami, ktre nie okazuj emocji jest zazwyczaj trudnym i nie wdzicznym zadaniem. Wskaniki emocji s w mniejszym stopniu uywane wiadomie czy in tencjonalnie ni emblematy lub ilustratory. W rezultacie mog one ujawnia' osobiste informacje, ktrych komunikujcy nie ujawniby z wasnej woli. Ka dy, kto obserwowa Johna Deana zeznajcego w aferze Watergate, zgodzi si e wzgldny brak ruchw ciaa i ekspresji twarzy znacznie utrudnia ocen, f kich emocji dowiadcza komunikujcy.
Regulatory konwersacyjne

Regulatory konwersacyjne s sygnaami ciaa uywanymi przez osoby p zostajce w interakcji, w celu wywierania wzajemnego wpywu na rozpoczci czas trwania i zakoczenie wypowiedzi. Wydaje si, i regulatory s uywa-1 z niskim poziomem wiadomoci i intencjonalnoci. Niemniej jednak niezmier nie wane jest to, aby komunikujcy pozostawali wyczuleni na wzajemne zm'a ny zachodzce w przebiegu interakcji. Brak wraliwoci w posugiwaniu Si' regulatorami z duym prawdopodobiestwem moe by przypisany nieuprz! moci i zemu wychowaniu (Ekman i Friesen, 1969).

Knapp (2000) stworzy bardzo uyteczn klasyfikacj zachowa, ktre odejmujemy, aby zorganizowa konwersacj, utrzymywa j i modyfikowa. Osoby, ktre si wypowiadaj, posuguj si sygnaami wiadczcymi o ch. od t rz ymania rozmowy i kontynuacji wtku oraz takimi, ktre wskazuj ch zakoczenia wypowiedzi i oddania gosu osobie suchajcej. Natomiast h i c h a c z e przejawiaj zachowania, za pomoc ktrych sygnalizuj swoje potrzeb / prosz o co bd czemu zaprzeczaj. Przykadem zachowania sygnalizuaceffo koczenie wypowiedzi jest zaprzestanie posugiwania si ilustratorami i przybranie zrelaksowanej postawy ciaa. Gdy chcemy podtrzyma interakcj, sygnalizujemy to, dotykajc drugiej osoby i kontynuujc posugiwanie si ilustratorami. Dla suchacza wzniesiony palec wskazujcy oraz gwatowne skinicia oow to sygna, ktry w bardzo efektywny sposb mwi o okrelonej potrzebie. I wreszcie, gdy chcemy podkreli nasz ch zakoczenia rozmowy czy interakcji, moemy posuy si takimi zachowaniami, jak rozluniona, bierna postawa lub wpatrywanie si w co znajdujcego si w naszym otoczeniu, obok, a nie w rozmwc. Regulatory odgrywaj bardziej znaczc rol przy powitaniach i poegnaniach, ktre s bardzo wanymi determinantami skutecznych relacji interpersonalnych. Ci, ktrzy potrafi inicjowa i rozwija interpersonalne interakcje z innymi musz w duym stopniu polega na odpowiednim uyciu sygnaw niewerbalnych w funkcji regulatorw. Buli (1983) opisa dokadnie, jak naley posugiwa si sygnaami ciaa w kierowaniu konwersacj. Zauway on, e skuteczne kierowanie rozmow wymaga odpowiedniego uywania oraz reagowania na sygnay wiadczce o chci zakoczenia wypowiedzi czy na zachowania, ktre sygnalizuj, e rozmwca powstrzymuje si od wykonywania jakiej reakcji. Wane jest take waciwe reagowanie na wykorzystywanie kanaw ta, sygnaw wskazujcych na to, e rozmwca dowiadcza wewntrznej zmiany nastawienia oraz sygnaw informujcych nas o stanie mwcy. Sygnay z kanau ta, takie jak uh-huh" cz y yhm", no", jasne" oraz skinicia gow, s oczywicie wane w kierowamu konwersacj, poniewa wskazuj one osobie mwicej poziom uwanoci suchacza w kadym momencie rozmowy. Studium Kriyonosa i Knappa (1975) sugeruje, e potwierdzanie czyjej uwanoci gestem gowy, wskazywanie na ch zainicjowania komunikacji wzajemnym sPgldaniem na siebie i zaznaczanie z umiechem, e spodziewamy si przyjemne go dowiadczenia, stanowi najistotniejsze sygnay niewerbalne wykorzystywane przy skutecznych powitaniach. Dla odrnienia, uniesienie brwi, zamaszysty &est rki w formie pozdrowienia, otwarte usta oraz mrugnicia s zachowania^ niewerbalnymi, ktrych powinnimy unika. Tych sygnaw niewerbalnych uywa si w skutecznym powitaniu. Rni si one znaczco od tego, co zostaUznane za normalne zachowanie w tego rodzaju sytuacji komunikacyjnej. Knapp, Hart i Friedrich (1973), w swojej wnikliwej pracy, ustalili normy tyczce poegna, pomocne przy ustalaniu, ktre zachowania niewerbalne

gg

Cz I. Komunikacja niewerbalna

4.1. Natura sygnaw ciaa

gy

s odpowiednie", a ktre nieodpowiednie" przy prowadzeniu, kontrolowani^ czy regulowaniu rozsta w sytuacjach zorientowanych zadaniowo. W studiu^ tym zasugerowano, i (a) zrywanie kontaktu wzrokowego; (b) postawa zorien. towana w lewo (uoenie ng czy stp w stron przeciwn do osoby, z ktr sip komunikujemy i kierowanie ich w stron drzwi); (c) pochylanie si do przodu oraz (d) kiwanie, skinicie gow reprezentuj spoecznie akceptowalne rdki rozpoczynania kroku zmierzajcego do odejcia, ktry stanowi zasadnicz cz poegna. Za nieodpowiednie zachowania zostay uznane nastpujce niewerbalne sposoby inicjowania poegnania: (a) podwignicie si (uoenie rk na kolanach lub uoenie ng w taki sposb, ktry sugeruje ch wstania z krzesa); (b) obszerne ruchy tuowia (zmiany pozycji na krzele, prostowanie si czy podnoszenie si); (c) gwatowne dotknicie doni ktrej czci swojego ciaa oraz (d) ucisk doni. W zachowaniach niewerbalnych, zwizanych ze skutecznymi powitaniami i poegnaniami, szczeglnie podanymi cechami s subtelno i powcigliwo ruchw. Obszerna gestykulacja rkami, mrugnicia, znaczne zmiany postawy s przykadami takich jawnych i manipulacyjnych form zachowania ktre ludzie s skonni kojarzy ze spoeczn niewraliwoci. Stae posugiwanie si takimi zachowaniami przy powitaniach i poegnaniach spowoduje, e bdziemy traktowani jako nieuprzejmi i pozbawieni taktu.
Adaptory

adaptorw, gdy komunikuj one bardziej cenne, osobiste informacje na temat oSb komunikujcych pozostajcych w interakcji ni jakikolwiek inny rodzaj gestw. Dwoma najwaniejszymi rodzajami adaptorw s gesty odnoszone do siebie - autoadaptory oraz adaptory przedmiotowe. Autoadaptory obejmujce ruchy rki przy twarzy s najatwiejsze do odszyfrowania z powodu symboliczne go znaczenia twarzy. W Stanach Zjednoczonych twarz symbolizuje osob. W efekcie gesty rki przy twarzy mog nam dostarcza rzetelnych informacji 0 aktualnym poziomie pewnoci siebie i samooceny danej osoby. Ekman i Friesen (1969) napisali, e gdy osoba dotyka czyjej twarzy, zachowanie takie moe by postrzegane przez pryzmat tego, co wanie zrobia, tego, co chce zrobi lub tego, co wanie robi. Dziaania, takie jak uderzanie czy drapanie, mog byformami atakowania siebie; trzymanie kogo moe by form wsparcia; pocieranie czy masowanie moe by pieszczot lub uspokajaniem (s. 87). Jeli komunikujcy zakrywa swoje oczy jedn rk, to suchacze mog wycign wnioski, e tre komunikacji jest dla komunikujcego nieprzyjemna 1 pragnie on uchroni si przed tego typu doznaniami w przyszoci. Adaptory przedmiotowe, jak wynika z samego okrelenia, odnosz si do dotykania bd uywania przedmiotw znajdujcych si w najbliszym otoczeniu. W jednym z bada (Sousa-Poza i Rohrberg, 1977) autorzy wykazali, e w stosunku do autoadaptorw, adaptory przedmiotowe rzadziej odzwierciedlaj niepewno osoby kodujcej. Jednak, jak zobaczymy w naszym opisie posugiwania si sygnaami niewerbalnymi przy wykrywaniu zafaszowywania, policjanci przeprowadzajcy przesuchania donosz, e w momencie kamstwa, podejrzani, ktrzy oszukuj, czsto bawi si przedmiotami znajdujcymi si w pokoju przesucha. W dalszej czci ksiki bdziemy zajmowa si implikacjami adaptorw gestykulacyjnych dla kierowania wraeniem. Wierny, e wiele rnorodnych przekazw ciaa bywa negatywnie interpretowanych przez dekodujcych (Manusov, 1990). A mwic konkretniej, wiemy, e wiele adaptorw (zarwno otyczcych osoby, jak i przedmiotw) jest interpretowanych jako oznaki lku czy dyskomfortu. Interesujce byy wyniki ostatnich bada Goldberga i Rosenala (1986), ktrzy wskazuj, e podczas rozmowy w sprawie pracy kandydaci znacznie czciej ni osoby rekrutujce dotykaj wosw oraz szyi i karku, 0 iety za demonstruj wicej tego rodzaju gestykulacyjnych adaptorw ni mczyni. W sensie pozytywnym czstsze dotykanie si obserwowane u kobiet n T k ^ P p r o s t u rozumiane jako ch podkrelenia wasnej kobiecoci. Jeda bardziej prawdopodobna interpretacja mwi, e podczas rozmowy w sprale pracy kobiety czciej ni mczyni demonstruj adaptory gestykulacyjne, o yz s bardziej zdenerwowane i czuj si mniej bezpiecznie. Aktualnie istnieje narzdzie suce do pomiaru poziomu podenerwowana, dzik i ktremu mona stworzy operacyjn definicj aktywnoci zwizanej

Jako potencjalne rdo informacji na temat postaw danej osoby, jej poziomu lku oraz jej pewnoci siebie, sygnay ciaa w postaci adaptorw jawi si jako bardziej uyteczne ni emblematy, ilustratory, wskaniki emocji czy regulatory. Osoby komunikujce si, ktre uywaj adaptorw, nie posuguj si nimi z zamiarem komunikowania i zazwyczaj te nie zdaj sobie sprawy z tego, e si nimi posuguj. W rezultacie adaptory stanowi bogate, potencjalne rdo mimowolnej informacji na temat psychologicznych stanw osb, ktre je przejawiaj. W swojej pierwotnej postaci adaptory byy wyuczonymi zachowaniami adaptacyjnymi uywanymi do zaspokojenia potrzeb ciaa. Swdzce miejsce jest drapane, niesforne wosy s poskramiane, a zazawione oczy s wycierane (Ekman i Friesen, 1969). W procesie socjalizacji wiele postaci adaptorw zmienio si i nabrao znaczenia, ktre obecnie sprowadza si do tego, co mog3 ujawni na temat raczej psychologicznych ni fizjologicznych potrzeb komunikujcego. Nespoulous i Lecours (1986) jako synonimu adaptorw uywali okrelenia gesty ekstra-komunikacyjne". Do podkategorii gestw ekstra-komunikacyjnych zaliczyli oni ruchy ciaa odzwierciedlajce poziom komfortu/dyskom' fortu, gesty autystyczne (stukanie/przebieranie palcami, obgryzanie p a z n o k c i itd.) oraz manipulacje (palenie papierosa lub bawienie si nim). Termin gest)1 ekstra-komunikacyjne wydaje si jednak by bardzo niewaciwym okrelenie^

4.2. Gesty a postawy

z adaptorami gestykulacyjnymi. Mehrabian i Friedman (1986) zdefiniowali p ( denerwowanie j a k o zaangaowanie si w manipulowanie j e d n z czci wa, nego ciaa lub przedmiotami, ktre to zachowania s peryferyjne czy nieistotr, w stosunku do gwnych, aktualnych zdarze czy zada" (s. 425). W stworzonym przez nich, skadajcym si z 40 pozycji, kwestionariusz mierzcym podenerwowanie, osoby badane s proszone o wybr odpowie^ na 9 stopniowej skali, gdzie cyfry oznaczaj odpowiedzi midzy zdecydowa si zgadzam" a zdecydowanie si nie zgadzam". Na przykad znajdziemy tar, stwierdzenia, takie j a k Czsto pocieram szyj", Prawie nigdy nie p o c i e j swojej gowy", Nie gadz i nie bawi si swoim ubraniem" oraz Nie przebij ram palcami i nie stukam nimi o przedmioty".
ektyw

99

wymiarow sdz, e te metafory sugeruj peen zakres znacze, mog by komunikowane za p o m o c rodkw niewerbalnych. k 1 0 1 6 Jednak badacze zajmujcy si komunikacj niewerbaln nie posuguj si inologi metafor. Zamiast tego, zmodyfikowali oni terminologi Mehrat a k i s p o s b , aby skupi si na trzech wymiarach znaczenia j a s n o i skutecznie komunikowanego przez komunikacj ciaa: (a) sympatia - niech; (b) a s e r t y w n o - nieasertywno oraz (c) sia - bezsilno. Collier (1985), w swoim fascynujcym ujciu tematu, wskazywa, e ludzie ktrzy lubi si wzajemnie komunikuj inne rodzaje przekazw cielesnych ni ci, ktrzy czuj do siebie antypati. Ludzie podchodz bliej oraz s bardziej zaangaowani i bezporedni w obecnoci tych osb, ktre lubi. Analiza czynnikowa wskazuje, e pomiar podenerwowania skada sit Podobnie te osoby, ktre si lubi staj bliej siebie, zakadajc, e najbardziej z dwch wymiarw lokalizowania autostymulacji lub automanipulacji i mani bezporednia orientacja ciaa j e s t moliwa wtedy, gdy staj si dostpni dla pulacji przedmiotami. Co ciekawe, wysoki poziom podenerwowania przyp0 osoby, z ktr pozostaj w interakcji. Poniewa liczba akceptowanych spoeczmina zarwno niepokj, j a k i hiperaktywno, a podenerwowanie zdaje si by; nie sposobw werbalnego wyraania odczu silnej przyjemnoci i braku przywskanikiem takich stanw psychologicznych, j a k dyskomfort, napicie, fru jemnoci jest ograniczona, komunikacja niewerbalna staje si podstawowym stracja i irytacja. rodkiem ekspresji tego wymiaru znaczenia. Mimo e asertywne zachowania niewerbalne nie oddaj w sposb idealny metafory wzbudzenia, reprezentuj one istot tej idei. J a w n e zachowania asertywne odzwierciedlaj natenie czy si uczu i postaw komunikujcego i co waniejsze, czsto dokadnie wskazuj aktualny poziom j e g o pewnoci siebie. Z kolei pewno siebie ma swoje odbicie w przekazach, w ktrych komponenty werbalne i niewerbalne pozostaj zgodne, sia uczu jest raczej komunikowana bezporednio ni maskowana, uwano i zainteresowanie za s wyraane dokadnie. I wreszcie, komunikujcy s wysoko oceniani w wymiarze siy, jeli ich ciaa s rozlunione, s wzgldnie nieskrpowani w swoich ruchach i przybieraj postawy ciaa, ktre s jednoczenie otwarte i wzgldnie ekspansywne. Znajomo tych trzech wymiarw znaczenia komunikowanego za porednictwem komunikacji cielesnej - zwizanego z lubieniem, asertywnoci i si - moe by pomocna w bardziej efektywnym wykorzystaniu tego rodzaju komunikacji. W podsumowujcej czci tego rozdziau przedstawimy w formie trzech zestaww wskazwek behawioralnych, co powiniene, a czego nie powiniene robi, jeli chcesz by postrzegany j a k o osoba sympatyczna, asertywna i obdarzona wadz.

4.1.2. Wymiary znaczenia

W podejciu kategorialnym zakada si, e znaczenia, oraz informacje ktre komunikujemy przez sygnay ciaa s najlepiej rozumiane, gdy zaklas; fikujemy je pod wzgldem zastosowania, kodowania i funkcji. W odrnienii od podejcia kategorialnego, w podejciu dymensjonalnym przyjmuje si, i sygnay ciaa mona najlepiej opisa w trzech niezalenych wymiarach zna czenia, okrelonych przez Mehrabiana (1981) j a k o przyjemno - nieprzyjem no; pobudzenie - brak pobudzenia oraz dominacja - ulego. Kady sygna ciaa czy dziaanie niewerbalne m o e zosta zmierzone za p o m o c oddziel nych zestaww skal, ktre odzwierciedlaj poziom przyjemnoci, pobudzeni' i dominacji komunikowanych przez sygna niewerbalny. Std te przyjemno^ jest mierzona przez skale okrelane przymiotnikami spolaryzowanymi, taki j a k przyjemny - nieprzyjemny" i usatysfakcjonowany - nieusatysfakcjono wany". Podobnie skale wykorzystywane do pomiaru pobudzenia i domin* cji, bd odpowiednio brzmie: podekscytowany - spokojny"; kontroluj? - kontrolowany" oraz dominujcy - ulegy". Sdzi si, e oceny na skala reprezentujcych kady z tych trzech niezalenych wymiarw znaczenia dc kadnie odzwierciedlaj postaw osoby komunikujcej oraz emocjonalny tof j e j przekazw niewerbalnych.

Aby opisa odrbne rodzaje znaczenia reprezentowane przez wynri3 ry przyjemnoci, pobudzenia i dominacji w ramach komunikacji werbalni Omawiajc dwie perspektywy opisu zachowa niewerbalnych, nie dokoczy niejawnej, wykorzystuje si trzy metafory: (a) metafor podejcia; (b) meta nalimy podziau na gesty i postawy. Aby rozrnia te dwa gwne rodzaje syfor wzbudzenia aktywnoci; (c) metafor wadzy. Naukowcy, ktrzy proponuj* gnaw ciaa, mona posuy si wieloma kryteriami definicyjnymi. Oczywiste

4 . 2 . Gesty a p o s t a w y

jest, e komunikowa moemy caym naszym ciaem lub tylko wybran jeg0 czci. Dlatego te Lamb (1965) zdefiniowa gest jako dziaanie ograniczo^ do jednej lub wicej czci ciaa, postaw za okreli jako dziaanie obejmuj^ cige, spjne dostrajanie kadej czci ciaa w procesie zmiany. Jednak to ilociowe kryterium nie stanowi jedynej podstawy rozrniany midzy gestami a postawami. Wanym czynnikiem jest take ilo czasu p0. wiconego na komunikacj. Zazwyczaj osoba szybko przechodzi od jednego gestu do nastpnego, utrzymujc jednak okrelon pozycj ciaa przez du. szy czas. Sekunda lub uamek sekundy jest jednostk czasu gestu. I przeciwnie - ludzie przybieraj okrelon postaw na kilkanacie sekund, a czasami nawet na kilkanacie minut. Wnikliwe badanie Scheflena (1964) dotyczce komunikacji ciaem poma ga wyjani zwizek midzy postaw a gestem. Utrzymywa on, e trzy podstawowe jednostki ruchu ciaa to punkt, pozycja i prezentacja. Punkt jest niewerbalnym ekwiwalentem osoby prbujcej zabra gos w dyskusji. Usiujc zabra gos, amerykaski mwca uywa w dyskusji kilku charakterystycznych zda, zmieniajc co jaki cm pozycj gowy i kierunek patrzenia. Zwraca gow wprawo lub w lewo, przechylaj, unosi w jedn bd w drug stron czy te wyciga lub wychyla szyj, aby spojrze w kierunku podogi lub sufitu (s. 321). Poniewa dana cz ciaa jest zazwyczaj zaangaowana przez krtki czas, punkt moe by postrzegany jako gest. Dla odmiany, gdy czy si kilka punktw lub gestw, otrzymujemy pozycj. Pozycja jest wyznaczana przez due, posturalne ruchy obejmujce przynajmniej poow ciaa. Typow pozycj przybieraj osoby dyskutujce, ktre nachylaj si w kierunku osoby znajdujcej si po przeciwnej stronie stou konferencyjnego. Prezentacja za skada si ze wszystkich pozycji jednej osoby w danej interakcji. Prezentacje trwaj od kilku minut do kilku godzin, ich zakoczenie jest ostateczn zmian umiejscowienia" (Scheflen, 1964, s. 323). Kendon (1986) uy terminu gestykulacja, aby odnie si do tych s y t u a c j i , w ktrych jeden lub wicej ruchw ciaa wchodzi w interakcj z naszymi wypowiedziami werbalnymi. Jasna i skuteczna komunikacja wymaga s y n c h r o nizacji" rodzaju i natenia znacze komunikowanych werbalnie, wokalni i za porednictwem ciaa. Aby zrozumie rol gestw w zsynchronizowanej komunikacji, Kendon stwierdzi, c musimy poj znaczenie frazy gestykulacyjn jako rdzenia ruchu posiadajcego jak jasno okrelon form, ktr p o p r z e d z a ruch przygotowujcy, a po ktrej nastpuje ruch, ktry albo wycofuje koczyn) do pozycji spoczynkowej, albo zmienia ich pozycj, aby rozpocz now fraZ gestykulacyjn. W odniesieniu do synchronizacji gestw, sw i sygnaw wokalnych Kefl don (1986, s. 34) napisa, e istnieje cise dopasowanie midzy frazow org3'

4.2. Gesty a postawy

zaCj gestykulacji a frazow organizacj mowy. (...) Zwizek midzy Frazami " tvkulacyjnymi a Jednostkami Tonu wzrasta, poniewa Frazy Gestykulacyjn o d o b n i e jak Jednostki Tonu, oznaczaj kolejne jednostki znaczenia". Implikacja dla tych, ktrzy chc sta si skutecznymi komunikujcymi t oczywista: musimy stara si synchronizowa kanay, przez ktre komuni1 iemy wzgldem rytmu, wyrae oraz znaczenia. Zamiast trzech jednostek komunikacji ciaem, Ekman i Friesen (1967) zidentyfikowali dwie - czynnoci ciaa oraz pozycje ciaa. Czynnoci ciaa s atwo zauwaalnymi ruchami, z jasno okrelonym pocztkiem i kocem, ktre mog by wykonywane przez jedn lub kilka czci ciaa jednoczenie. Pozycje ciaa s okrelane przez brak ruchu w zauwaalnym odcinku czasowym - przez dwie bd wicej sekund - w odniesieniu do jakiejkolwiek czci ciaa. Scheflen (1964) oraz Ekman i Friesen (1967) zdefiniowali pozycj jako sta konfiguracj czci ciaa. Dlatego te pozycja moe by waciwie identyfikowana jako komunikacja posturalna. Komunikacj gestami mona wiza z punktem (termin Scheflena) i czynnoci ciaa (termin Ekmana i Friesena), poniewa obydwie koncepcje zawieraj ruchy jednej lub kilku czci ciaa, z nagym przejciem w inne ruchy. Postawa ciaa z definicji jest bardziej ograniczonym rodkiem komunikacji ni gesty. Poniewa liczba postaw jest bardziej ograniczona ni liczba moliwych do wykonania gestw, prawdopodobnie najskuteczniej mona je wykorzystywa do komunikowania oglnych intencji, takich jak ch, aby zwikszy, ograniczy lub unikn interakcji z drugim czowiekiem; pozytywnej lub negatywnej reakcji na kogo; aktualnego poziomu pewnoci siebie oraz wasnej reprezentacji. Oprcz wpywu na postrzeganie domniemanego statusu i wadzy, liczba i charakter postaw ciaa danej osoby odzwierciedla dokadnie posiadan przez ni wadz, poziom reaktywnoci na drug osob oraz ch ustanowienia bliszej i bardziej bezporedniej relacji z t osob. Film Oficerowie i dentelmeni dostarcza pouczajcych przykadw komunikacyjnych funkcji postawy ciaa. Ogldajc Lou Gosseta Jr., grajcego rol surowego sieranta, widzimy, e jego dyktatorski wygld" i dyktatorskie spojrzenie" s skutecznie komunikowane przez jego postaw. Sowa, jakich uywa, su jedynie do wzmocnienia emocjonalnego natenia jego rozkazw komunikowanych postaw. Scheflen dostarczy szczeglnie satysfakcjonujcej odpowiedzi na najbardziej podstawowe pytanie, jakie moe zosta zadane na temat postaw: jakie znaczenia mog by komunikowane przez rnorodne postawy, gdy komunin r

kujcy

moe swobodnie wybiera spord wasnego posturalnego repertuaru?

Scheflen (1964) zidentyfikowa trzy gwne rodzaje postaw, ktre przekazuj

charakterystyczne znaczenia. Typ 1 orientacji posturalnej komunikuje drugiej sobie zacht do interakcji. Gdy twoje ciao jest usytuowane w taki sposb, aby Wykluczy inn osob, jasno komunikujesz swoj intencj, aby ograniczy lub u nikn interakcji z ni. W Typie 2 orientacji posturalnej osoba moe przybie-

1 102 Cz I. Komunikacja niewerbalna 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnaw ciaa 103

ra postaw vis-a-vis lub rwnoleg. Orientacja vis-a-visjest zwizana z wymi . r a z e m z mow komunikuj zoone idee. Wiemy Le, e komunikacja ciaem raczej intymnych uczu, orientacja rwnolega za przekazuje ch komuni ^ e u j a w n i a , jakie uczucia ywimy wobec siebie samych (Streeck, 1993). I cho wania si bardziej z ca grup ni z jakimkolwiek jej pojedynczym czonkiet! o n e wane, to przytoczone wanie funkcje maj drugorzdne znaczenie. W Typie 3 orientacji posturalnej osoba przyjmuje postaw kongruentn. Q( s Sygnay ciaa su co najmniej czterem gwnym funkcjom komunikacyjprzybierasz postaw podobn do tej, jak ma osoba z ktr si komunikuje m Komunikuj one (a) informacj o opiniach; (b) bardzo osobiste informaprawdopodobnie sugerujesz, e si z ni zgadzasz oraz e dorwnuje ona tob na temat psychologicznego stanu komunikujcego; (c) natenie dowiadpod wzgldem statusu. Posturalne odzwierciedlanie - to jest przybieranie t, ^zanych emocji oraz (d) informacje o relacji. samej pozy co partner interakcji - take uatwia wspprac (LaFrance, 198; Postawy i gesty niewtpliwie pomagaj odzwierciedla nasze predyspoDlatego te przez zorientowanie postawy ciaa mona komunikowa zaangai v c ; e do reagowania na tematy i kwestie, ktre napotykamy w naszych interwanie bd wycofanie, uczucie lub obojtno, zgod lub jej brak. D e r s o n a l n y c h interakcjach z innymi ludmi. Sygnay ciaa zazwyczaj ujawniaj W ostatniej czci tego rozdziau zdefiniujemy zarwno funkcjonalne, j5 ;ednak znacznie wicej na temat naszej postawy w stosunku do osoby, z ktr i dysfunkcjonalne rodzaje gestw i postaw ciaa. Trudno tego zadania zosta wchodzimy w interakcje oraz naszych postaw wobec samych siebie. Musimy wyjaniona we wskazwkach autorstwa Lee i Charltona (1980), ktrzy opisu zdawa sobie take spraw z tego, e pewne gesty i postawy mog oddawa to, te zachowania niewerbalne, ktre nie powinny by ujawniane publicznie. Prz c0 odczuwamy wobec siebie w danym momencie. Dlatego te komunikujcy, strzegaj oni midzy innymi przed machaniem i wskazywaniem palcem on ktrzy ujawniaj zamknite postawy, dowiadczaj prawdopodobnie wzrostu grzebaniem w kieszeniach. Zaznaczaj, e publicznie nie powinno si oszukiwa nieprzyjemnych emocji (Rossberg-Gempton, 1993). bawi rnymi przedmiotami czy manipulowa palcami. Czyszczenie zb Sygnay ciaa dostarczaj raczej precyzyjnych informacji dotyczcych nanitk, wiercenie komu dziury na ramieniu palcem wskazujcym, wystukiwani szych stanw psychologicznych. Wskazuj one dokadnie nie tylko, czy jestemy owkiem solwek na swoich zbach, czyszczenie paznokci czy wyamywani pewni siebie, ale te, w jakim stopniu. Ujawniaj czsto, czy i kiedy oszukujemy, i strzelanie stawami palcw s rwnie postrzegane jako skandaliczne rodzaj Zdradzaj take negatywnie zabarwione stany psychologiczne, ktre wahaj zachowa niewerbalnych, ktrych nie powinno si demonstrowa publiczni si od frustracji do dyskomfortu, prowadzc do lku i ostatecznie do strachu. Mimo e usztywniona postawa czsto sugeruje lk, adaptory w postaci autoadaptorw i adaptorw przedmiotowych pomagaj precyzowa istot danego stanu psychologicznego, ktrego dowiadczamy. 4.3. Podstawowe funkcje komunikacyjne sygnaw cia Twarz najtrafniej komunikuje poszczeglne rodzaje emocji, ale to sygnay ciaa wskazuj poziom naszego oglnego pobudzenia emocjonalnego oraz to, Do tej pory skupialimy si na definiowaniu tych rodzajw gestw i pijak intensywnie odczuwamy emocj, ktr wanie wyraa nasza twarz. Nie postaw, ktre s wane w komunikacji interpersonalnej. Mimo e przedstawioc trzeba chyba pisa, e wskaniki natenia s niezmiernie istotne, jeli mamy ju wiele informacji na temat komunikacyjnych funkcji sygnaw ciaa, funkc; reagowa w odpowiedni sposb na emocje ujawniane przez naszego partnera te s na tyle istotne, e zasuguj na oddzieln analiz. interakcji. W rozdz. 2 scharakteryzowalimy twarz jako gwny rodek komunii Sygnay ciaa su podstawowej funkcji zwizanej z relacj. Staje si wania emocji. W rozdz. 3 podkrelalimy, e mowa oczu suy wielu kom^o oczywiste, gdy zdamy sobie spraw, e to przede wszystkim nasze postawy nikacyjnym funkcjom, z ktrych najwaniejsze s funkcje uwagi, intymno?1 gesty wpywaj na to, czy jestemy postrzegani jako sympatyczni, asertywni, i przekonywania. Gdybymy powiedzieli, e oczy s zwierciadem duszy plbdarzeni wadz czy dominujcy. Std te, jeli nie zapoznamy si z relacyjnysuylibymy si metafor. I przeciwnie, wyrazilibymy si dosownie, pisz3'mi funkcjami naszych postaw i gestw, to moemy dowiadczy wielu niesatyse sygnay naszego ciaa - gesty i postawy, su jako dokadny barometr w o^akcjonujcych relacji interpersonalnych. niesieniu do wielu naszych wewntrznych, psychologicznych stanw. Wszy* Opisane wanie funkcje nie s jedynymi komunikacyjnymi funkcjami kie cztery gwne funkcje komunikacyjne, ktrym su sygnay naszego ciaksygnaw ciaa. Pisalimy na przykad o znaczeniu gestw rk w kierowaniu w rzeczywistoci sprowadzaj si do tego, e komunikacyjne znaczenie naszyc^nwersacj. Poniewa jednak twarz, oczy i sygnay wokalne s take wane postaw i gestw odzwierciedla zmiany zachodzce wewntrz naszego ciaa. w kierowaniu konwersacj, regulacyjna funkcja sygnaw ciaa wydaje si by Sygnay ciaa su oczywicie wielu funkcjom komunikacyjnym. Funkcpniej istotna od innych opisanych funkcji. Emblematy gestykulacyjne w postate obejmuj obramowanie interakcji komunikacyjnej i pomoc w jej zsynchroniz(Cl jzyka migowego uywanego przez osoby niesyszce s take wane, ale dla waniu. Zwaszcza gesty s integralnie powizane z procesem mwienia, dlateggraniczonego grona odbiorcw. I wreszcie, rola sygnaw ciaa w sugerowaniu
t 6

104

Cz I. Komunikacja niewerbalna

4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnaw cielesnych

105

uciem pewnoci siebie jest pewny siebie. Gesty rka przy twarzy", takie ust czy nosa oraz drapanie si po gowie, s silnymi sygnaami J' ^ujcymi, e komunikujcemu brakuje pewnoci siebie. Wrd najbardziej reprezentatywnych gestw pewnoci siebie znajduj si: (a) iglica (osoba zcza kocwki palcw obydwu doni, formujc ksztat kocielnej wiey); (b) 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie rce z c z o n e razem na plecach, z podbrdkiem wysunitym ku grze; (c) stopy sygnaw cielesnych ooone na stole oraz (d) przechylenie si do tyu z dwiema rkami podtrzymujcymi gow (Nierenberg i Calero, 2 0 0 2 ) . Sygnay ciaa mog komunikowa informacje i znaczenia, ktre z per. Gesty otwartoci i pewnoci siebie s gestami oglnie podanymi, czego spektywy komunikujcego bywaj czasem funkcjonalne i dysfunkcjonalne. Pg. nie m o n a powiedzie o gestach wiadczcych o obronnoci i nerwowoci. Genadto, takie sygnay w najwikszym stopniu decyduj o tym, czy druga osobj sty obronne przybieraj rne formy, ale czsto sugeruj one dosown prb bdzie postrzega komunikujcego jako pewnego siebie, budzcego sympati zasonicia si przed nieprzyjemnymi osobami czy sytuacjami. Jeli widzieliasertywnego i silnego. Pewne rodzaje sygnaw zazwyczaj maj znacznie bar cie sdziego baseballu, umykajcego przed rozjuszonym szefem, wiecie ju, dziej pozytywny wpyw na postrzeganie, postawy i zachowania osb, z ktrymi e skrzyowane ramiona s tradycyjnymi gestami obronnymi. Spuszczony si komunikujemy ni inne. wzrok, niebezporednie zorientowanie ciaa oraz zamknita postawa ciaa naleW tym miejscu zajmiemy si zidentyfikowaniem tych sygnaw ciaa, kt do najczciej zauwaanych gestw obronnych. re uznano za podane bd niepodane w rnorodnych sytuacjach komuni Gesty wiadczce o nerwowoci take przyjmuj wiele form, ale zazwyczaj kacyjnych. s one ujawniane mimowolnie. Nerwowe gesty s zazwyczaj manifestowane Spogldajc na komunikacj ciaem z perspektywy kategorialnej, jakc w postaci adaptorw, ktre wi si ze wzrastajcym poziomem lku. Przeniezwykle cenne postrzegane s te sygnay ciaa, ktre komunikuj otwartoi bieranie palcami, bawienie si rnymi przedmiotami czy niemono znaleoraz pewno siebie. Komunikowanie otwartoci w komunikacji interpersonalnej zienia sobie miejsca sugeruj, e osoba staje si coraz bardziej zdenerwowana. jest niezmiernie istotne. Sygnalizuje to drugiej osobie, e szczerze i uczciwie W praktyce wszystkie dodatkowe ruchy, ktre nie su adnemu celowi, bd chcesz przekaza swoje emocje. Gesty otwartoci czsto wywouj podobne gesty uin prawdopodobnie zinterpretowane jako oznaka nerwowoci. Skubanie i szarpanych (Nierenberg i Galero, 2002). W pewnym sensie gesty komunikujce otwar nie ubrania czy uszu, jak rwnie bawienie si przedmiotami znajdujcymi si to stanowi ekwiwalent sw, ktre nas odsaniaj. Obydwie formy komuni pod rk (adaptory przedmiotowe) s jednymi z wielu ruchw, ktre mwi kacji eliminuj bd zmniejszaj zachowanie zmierzajce do tego, aby ukry jestem zdenerwowany". czy znieksztaca osobiste informacje. Patrzc z perspektywy wymiarowej, ruchy ciaa mog by wykorzystywaGesty otwartoci stymuluj interakcj. Wydaj si one stanowi niezbdne do komunikowania znacze na trzech wymiarach: sygnay sympatii - nieny warunek osignicia porozumienia. Dlatego te Nierenberg i Calero (2002) chci; asertywnoci - nieasertywnoci oraz siy - bezsilnoci. Skoncentrujemy napisali, e gesty otwartoci s przejawiane ilekro si na tych rodzajach sygnaw ciaa, ktre reprezentuj szczeglnie silne przeludzie odpinaj swoje paszcze, przestaj krzyowa nogi, przesuwaj si ku krawdzi krzfi jawy znaczenia zwizanego z wzbudzaniem sympatii, asertywnoci i si. i bliej biurka czy stou oddzielajcego ich od oponenta. Tej grupie gestw towarzyszy w wikszoci wypadkw jzyk werbalny, komunikujcy moliwe porozumienie, rozwizanie czy generale rzecz biorc-pozytywne wyraenie wsppracy (s. 46). 4 . 4 . 1 . Niewerbalne wskaniki sympatii i antypatii
zasanianie

intencji i przyciganiu uwagi nie jest baha, lecz jest po prostu mniej istoty od pozostaych, nadrzdnych funkcji tych zachowa.

Otwarte rce, odpite paszcze czy polunione krawaty, lune u o e n i Sympatia czy lubienie nie jest jedynie etykiet suc do identyfikowania koczyn i oglne odprenie czsto komunikuj otwarto. I przeciwnie, skrzy- tych rodzajw sygnaw niewerbalnych, ktre komunikuj mie obejcie. Atrakowane ramiona i nogi oraz wice si z tym gesty komunikuj n i e d o s t p n o cyjno interpersonalna, bezporednio oraz mie obejcie s okreleniami uywanymi 0 opisu sygnaw niewerbalnych komunikujcych podobne, ale nie do koca i postaw obronn. Gesty wiadczce o pewnoci siebie s take istotne dla tych, ktrzy w sy- te same rodzaje informacji. Aby uproci spraw, zdecydowalimy si wykorzytuacji komunikacyjnej pragn by postrzegani jako zrwnowaeni i kontroluje sta terminologi obejmujc sygnay sympatii - niechci. cy si. Gesty pewnoci siebie mona identyfikowa na dwa sposoby. PrzypuszJest oczywiste, e pragnienie bycia lubianym jest prawie uniwersalne. Zacza si, e czowiek, ktry nie demonstruje gestw stojcych w s p r z e c z n o c i Krnunikowanie, e chcesz by lubiany nie gwarantuje oczywicie, e tak si

r
106 Cz I. Komunikacja niewerbalna 4.4. Funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie sygnaw cielesnych 4.4.2. Niewerbalne wskaniki asertywnoci j nieasertywnoci Wraliwo spoeczna jest absolutnie niezbdna dla rozwoju satysfak. nU j C ych relacji interpersonalnych. J e l i osoby maj by postrzegane jako draliwe spoecznie, to musz prbowa przekaza, e stoj na stray wasnych w, n i e naruszajc praw innych ludzi. Aby komunikowa si we wraliwy spoecznie sposb, trzeba by asertywnym, ale nie agresywnym. Osoby, ktre chc by postrzegane jako asertywne musz szczeglnie t r o s z c z y si o monitorowanie wasnych sygnaw niewerbalnych. Pozytywne n i e w e r b a l n e wskaniki asertywnoci obejmuj nastpujce sygnay: a) werbalne i niewerbalne komponenty przekazu wykorzystywane w spjny sposb; b) rozlunione gesty i postawy, preferowane nachylenie si do przodu; c) stanowcze, ale nie ekspansywne gesty; d) podtrzymywanie kontaktu wzrokowego, ale unikanie wpatrywania si; e) ilustratory lub wokalna modulacja uyte w celu podkrelenia kluczowych sw bd fraz; f) odpowiednio donony gos; g) odpowiednie dotykanie drugiej osoby. Niewerbalne wskaniki nieasertywnoci s bardziej liczne, chocia niektre s po prostu przeciwiestwem wskanikw asertywnoci. Aby unikn wraenia, e jeste nieasertywny, powiniene dy do wyeliminowania sygnaw niewerbalnych bdcych wskanikami nieasertywnoci, takich jak: a) nerwowe gesty, np. ciskanie doni czy oblizywanie ust; b) niespokojne, gwatowne zwracanie si ku osobie wypowiadajcej si w sposb asertywny; c) umiechanie si niedostosowane do kontekstu; d) garbienie si; e) zakrywanie ust rk; 0 sztywna postawa (usztywnienie ciaa); ) czste odchrzkiwanie; h) brwi uniesione w wyrazie szacunku i ulegoci; ' w ymijajce spojrzenia/unikanie kontaktu wzrokowego; j) przerwy wokalne wypenione pomrukiwaniem itp. (Lange i Jakubowski, 1976). jo7 stanie. Nie istnieje take taki sposb wyraenia sympatii innej osobie, ktry zapewniaby podobn reakcj z jej strony. Mimo to, pragnienia te s cile powizane, poniewa mamy skonno, aby lubi tych, przez ktrych jestemy lubiani. Aby przekaza, e kogo lubisz, musisz wyrazi swoje pragnienie bezp0. redniego kontaktu, demonstrujc zainteresowanie t osob. Pozytywne wska, niki sympatii obejmuj (ale nie s do nich ograniczone) nastpujce sygnay niewerbalne: a) pochylanie si do przodu podczas interakcji; b) ciao i gowa zwrcone bezporednio w stron drugiej osoby; c) otwart postaw ciaa; d) potakujce skinicia gow; e) umiarkowan gestykulacj i oywienie; f) bliskie interpersonalne odlegoci; g) umiarkowane rozlunienie ciaa; h) dotykanie; i) inicjowanie i podtrzymywanie kontaktu wzrokowego; j) umiechanie si; k) odzwierciedlanie postawy (przejawianie podobnych bd zgodnych pozycji ciaa) (Maxwell i Cook, 1985; Mehrabian, 1981; Schlenker, 1980). Niewerbalne wskaniki niechci i braku sympatii s oczywicie zwizane ze wzgldn nieobecnoci pozytywnych wskanikw sympatii lub te mog one przybiera form odwrotn. Obejmuj one nastpujce sygnay: a) zorientowanie ciaa w inn stron ni bezporednio na drug osob; b) krtkotrway kontakt wzrokowy; c) odwrcony wzrok; d) nieprzyjemny wyraz twarzy; e) brak gestw; f) sztywno ciaa; g) wzrokow nieuwano; h) zamknit postaw ciaa; i) niekongruentne postawy (cakiem odmienna pozycja ciaa); j) widoczne napicie mini. Jak wskazywalimy uprzednio, brak sympatii - czy po prostu brak zainteresowania - moe pojawia si wtedy, gdy ludzie kierowani nadmierny^ pragnieniem bycia lubianym naruszaj normy spoeczne. Osoby, ktre posuguj si zamaszystymi gestami, zbyt czsto potakuj, za duo si umiechaj siadaj zbyt blisko, gapi si oraz dokonuj znaczcych zmian pozycji mog myle, e komunikuj sympati. Ale w rzeczywistoci, takie mao suk' telne, manipulacyjne wysiki mog nie ze sob niezamierzony efekt krzewie' nia niechci.

4-4.3. Niewerbalne wskaniki siy i saboci da' 1

Cz

P r a w c ^ a pragnienie, aby by postrzeganym jako osoba silna czy posiamoe nie by tak uniwersalne, jak pragnienie bycia lubianym, dla wielu ludzi jest bardzo kuszce. Niektrym ludziom wymyka si ono
w adz

108

Cz I. Komunikacja niewerbalna

4.5. roasuinuwamc

luy

spod kontroli. Miae pewnie okazj widzie politykw czy znajomych, ktck ap icie ciaa; dumnie chodzili dookoa, uywali jawnie ekspansywnych gestw i rocili s0b' ^ " r z e s a d n e umiechanie si, trwanie we wzrokowej uwanoci i usunoci P|,dczas prowadzonej rozmowy/wypowiedzi rozmwcy; prawo do twojej przestrzeni, kierujc si bdnym przekonaniem, e bd (jJ ki temu odbierani jako obdarzeni wiksz wadz. * P a t r z e n i e bezporednio na innych; Schlenker (1980) zobrazowa wysiki podejmowane w celu osignij c z s t e s p u s z c z a n i e wzroku; wadzy, ktre mog siga absurdu. Przypomnia, e w synnym filmie C h a r t r z y c h o d z e n i e wczeniej na przyjcia; Chaplina Wielki Dyktator, Hitler i Mussolini, aby zyska dominacj, szukaj J e) Rdzenie przy stole konferencyjnym na pozycji godzina 11" (ruchy zwisobu potwierdzania swojej przewagi. W jednej ze scen siedz podczas ^ ^ a n e z wadz przesuwaj si od godziny 12 zgodnie z ruchem wskazwek na krzesach w zakadzie fryzjerskim. Poniewa siedz, wydaje im si, e jedy^ z e g a r a , a do godziny ll) 1 ; drog do podniesienia wasnego statusu jest podwyszanie wasnych krze Sf i a\ r o z p r a s z a j c e i nerwowe ruchy stop. Jak atwo przewidzie, obydwaj zaczynaj z furi pompowa swoje siedzeni > Ich wcieke wysiki podkrelania swojej wadzy kocz si w chwili gdy dori D o k o n u j c przegldu tego, co zostao powiedziane, powinnimy zapamiraj do sufitu i spadaj na podog. t a p r z y n a j m n i e j dwie sprawy: po pierwsze, mimo e komunikacja ciaem wyNiewerbalne wskaniki wadzy, statusu i dominacji nie zawsze s , W wiera silny w p y w na to, jak oceniamy dan osob pod wzgldem bycia lubian, rozrniane w literaturze przedmiotu, dlatego te bdziemy je identyfiW a s e r t y w n czy siln, na sdy takie wpywaj take inne rodzaje zachowa niejako sygnay wadzy. Udowodniono, e nastpujce sygnay niewerbalne stan w e r b a l n y c h . Po drugie, w rnych kulturach przywizuje si mn wag do bywi pozytywne wskaniki postrzeganej wadzy cia odbieranym jako wzbudzajcy sympati, asertywny czy silny. Na przykad

g o f e S

a) b) c) d) e) f) gj h) i) j) k)

rozluniona postawa; postawa raczej wyprostowana ni s k u l o n a . dynamiczne i zdecydowane gesty; ' spokojne i bezporednie spojrzenie; zrnicowanie w tempie mwienia oraz modulacji gosu; zmiany w postawie ciaa; wzgldna ekspansywnosc w przyjmowanych postawach; inicjacja kontaktu dotykowego; intensywne wpatrywanie si w rozmwc; przerywanie czyjej wypowiedzi; zblianie si do drugiej osoby, skracanie dystansu (Archer, 1980; Harper 1985; Schlenker, 1980).

Matsumoto

i Kudoh (1987) odkryli, e dla Japoczykw waniejsze jest bycie

postrzeganym jako osoba posiadajca wadz, podczas gdy dla Amerykanw waniejsze jest, aby by postrzeganym jako osoba budzca sympati. . _ , .

i i ,

/,

4.5. Podsumowanie
W rozdziale tym koncentrowalimy si nie tylko na sposobie, w jaki zazwyczaj wykorzystuje si sygnay ciaa, ale take na tym, jak one powinny by wykorzystywane. Uwzgldnialimy dwie gwne perspektywy konceptualizacji sygnaw cielesnych, zidentyfikowalimy podstawowe funkcje sygnaw ciaa oraz przedstawilimy funkcjonalne i dysfunkcjonalne wykorzystanie rnych rodzajw tych sygnaw. Sygnay ciaa zostay ujte zarwno z perspektywy kategorialnej, jak i z perspektywy dymensjonalnej. Podejcie kategorialne opiera si na zaoeniu, i informacyjny potencja sygnaw ciaa najlepiej rozumie przez klasyfikowanie ich w odniesieniu do poziomu wiadomoci i intencjonalnoci, uytego kodu oraz funkcji, ktrym su te sygnay. Zwolennicy tego podejcia zidentyfikowali pi rodzajw zachowa niewerbalnych: emblematy, iluBatory, wskaniki emocji, regulatory i adaptory. Szczeglnie cenne rdo formacji na temat postaw, uczu i pewnoci siebie komunikujcego stanoNVl3 adaptory, poniewa komunikujcy czsto posuguj si nimi mimowolnie i niewiadomie. 1 Dotyczy to gwnie kultury amerykaskiej (przyp. red. nauk.).

Jak podkrela Schlenker (1980), sygnay komunikujce poczucie bezsi noci czy ulegoci nie zawsze s dysfunkcjonalne. W wielu wypadkach czste spotykamy ludzi o wikszej wadzy i wyszym statusie, od ktrych jest oczeki wana autoprezentacja o wzgldnej unionoci. Kady musi przed kim za c o odpowiada. Na przykad genera, ktry jest dumny z utrzymywania roz* kazujcego wygldu" i rozkazujcego gosu", zastanowi si, zanim z a c z f l i f domaga si takich przywilejw wadzy w obecnoci osoby wyszej rang3 Posugiwanie si sygnaami niewerbalnymi, ktre komunikuj si w oblic^ osoby o wikszej wadzy, stwarza ryzyko konfrontacji czy nawet upomni nia. Jednak oglnie rzecz biorc, pragnienie bycia postrzeganym jako o s b * bezsilna nie jest zbyt powszechne. Wzgldny brak wadzy wie si z nastpuje cymi wskanikami bezsilnoci:

110

Cz I. Komunikacja niewerbalna

Zwolennicy perspektywy dymensjonalnej wychodz z zaoenia, e zn, czenia komunikowane przez sygnay niewerbalne najlepiej jest opisywa w r; mach trzech niezalenych dymensji: wzbudzania przyjemnych emocji, po^ dzenia i dominacji. Te wymiary znaczenia najatwiej zrozumie, gdy uwzgldr si komunikacyjne implikacje metafor kontaktu, pobudzenia i wadzy. Sygnay naszego ciaa su czterem podstawowym funkcjom komuni cyjnym. Komunikuj informacje o postawach, informacje o psychologiczny^ stanie komunikujcego, informuj o intensywnoci dowiadczanych emocj oraz przekazuj informacje dotyczce relacji. Sygnay ciaa su take innyt; funkcjom komunikacyjnym o drugorzdnym znaczeniu. Aby wzmocni efektywno swojej komunikacji, z jednej strony ludzit powinni udoskonala posugiwanie si gestami i postawami wiadczcym o otwartoci i pewnoci siebie. Z drugiej za strony, niektre sygnay ciaa na przykad komunikujce obronno i nerwowo, s dysfunkcjonalne. A b y skuteczniej kontrolowa znaczenia komunikowane przez sygnay ciaa, ludzie powinni z wiksz uwag analizowa istot niewerbalnych wskanikw doty czcych trzech gwnych cech relacji midzyludzkich: sympatii - antypatii asertywnoci - nieasertywnoci oraz siy - saboci.

5. Komunikacja proksemiczna

Sposb, w jaki wykorzystujemy przestrze z ca pewnoci przekazuje znaczenie. Na caym wiecie rne znaczenia s komunikowane rnymi rodkami. Przekonania, wartoci oraz znaczenie danej kultury s komunikowane take przez to, jak ludzie posuguj si przestrzeni. Na przykad, w kulturze germaskiej dugo kadziono nacisk na dyscyplin i jasno zaznaczone granice autorytetu. Z kolei pragnienie prywatnoci stanowi siln potrzeb, ktr wyraa si przez zaznaczanie i obron wyranie okrelonego terytorium. Dlatego te Niemcy sprzeciwiaj si, gdy kto dosownie wystaje z szeregu" lub lekceway sygnay, takie jak Nie wchodzi" czy Tylko dla upowanionego personelu", ktre maj gwarantowa waciwe wykorzystanie przestrzeni (Hall, 1969). Amerykanie s skonni reagowa na przestrze i myle o niej jako o czym pustym". Przeciwnie w Japonii, tutaj to przestrze - a nie obiekty - komunikuje znaczenie. Japoczycy zwyczajowo przypisuj specyficzne znaczenia rnym typom przestrzeni, nadaje si tam nazwy skrzyowaniom, a nie ulicom. Konkretna przestrze, wraz ze swoimi funkcjonalnymi waciwociami, stanowi w Japonii zjawisko o szczeglnym znaczeniu. Dostpna w danym pokoju przestrze suy wielu funkcjom, poniewa Japoczycy wykorzystuj przesuwane ciany oraz parawany, aby stworzy rodzaje przestrzeni suce szczeglnym funkcjonalnym celom. W ten sposb Japoczycy radz sobie z problemem Ograniczonej dostpnej przestrzeni przez miniaturyzowanie czci swojego rodowiska. Dobrym przykadem s tutaj chociaby ogrodnicy produkujcy drzewka bonzai (Altman, 1975). Podczas gdy Amerykanie chroni swoj prywatno, domagajc si wasnych biur i utrzymujc dystans midzy sob a innymi ludmi za pomoc du2ych i wysokich biurek, Arabom obce jest pojcie prywatnoci w sferze publiczki * C z u j3 si uraeni, jeli podczas rozmowy nie utrzymuje si jakiego rodzaju oskiego kontaktu. Takie konwersacje (Hall, 1969, s. 158) cechuje

przenikliwe spojrzenie oczu, dotyk doni i obustronne zanurzanie si w ciepym, wilgotnym oddechu w trakcie rozmowy, w ktrej poziom intensywnoci dozna zmysowych byby nie do przyjcia dla wielu Europejczykw.

r
112 Cz I. Komunikacja niewerbalna 5.1. Bezporednie otoczenie j 13 W rezultacie arabski sposb wykorzystania przestrzeni oraz bodcw wchowych komunikuje dwa znaczenia. Wymaga i zachca do intensywneg0 zaangaowania si w komunikacj interpersonaln oraz zapewnia wyklucz^ tych, ktrzy odmawiaj takiego sposobu pozostawania w relacji. Znaczenia komunikowane przez wykorzystanie przestrzeni nie redij. kuj si tylko do cakiem sporych odmiennoci midzykulturowych. Rnic wewntrz danej kultury maj prawdopodobnie wiksze znaczenie praktyczne i jest ich rwnie bardzo wiele. Potrzeby przestrzenne wydaj si by bardzo rne wrd obywateli danej narodowoci, mieszkacw tego samego miasta czy nawet czonkw jednej rodziny. Aby zaspokoi te potrzeby, niektrzy ludzie okrelaj i chroni granice przestrzeni z uporem i wigorem, ktry zawstydziby domowego psa czy kota. Kamienny mur wok czyjej posiadoci moe by przez niektrych interpretowany jako narcystyczna prba znalezienia prywatnoci przez wyizolowan spoecznie osob. Inni mog interpretowa go jako mdr reakcj na zatoczone ycie miejskie. Charakterystyczny problem wicy si z uniemoliwianiem zaspokajania potrzeb przestrzennych wynika z tego, e przestrzenne granice jednego czowieka mog kolidowa z terytorium zajmowanym przez inn osob. W naszym posugiwaniu si przestrzeni musimy pamita, e czsto istnieje ogromna rozbieno midzy znaczeniami, ktre zamierzamy komunikowa, a znaczeniami, ktre rzeczywicie komunikujemy. Na przykad profesor, ktry zaj moj on rozmow na przyjciu koktajlowym, stan tak blisko niej, e ta, czujc si niekomfortowo, zacza si niewiadomie cofa. Ostatecznie stana oparta plecami o cian w przeciwnym kocu pokoju i nie ustajc w swoim wysiku, aby utrzyma dogodny dystans, zaczepiwszy o mebel, zrobia dziur w jednej ze swoich poczoch. Przez takie wykorzystanie przestrzeni profesor zamierza prawdopodobnie zakomunikowa swoj energi, p o c z u c i e zaangaowania i sympatii. Jednak przez nieumylne naruszenie n i e w i d z i a l n y c h granic przestrzennych mojej ony, udao mu si zakomunikowa zupenie odmienne znaczenie - atwo dostrzegaln, nieprzyzwoit agresywno. Na nasze proksemiczne czy przestrzenne zachowanie wydaj si mie wpyw dwie rywalizujce ze sob potrzeby afiliacji oraz prywatnoci. G e n e r a l n i e rzecz biorc, nasze pragnienie kontaktu z ludmi i rozwijania z nimi b l i s z y c h zwizkw sygnalizujemy przez wiksz fizyczn blisko. Fizyczna bliskosf w powizaniu z dotykiem w wyrany sposb suy podstawowej roli komu nikacyjnej w bliskich interakcjach interpersonalnych. I przeciwnie, dyfl1) do zaspokojenia naszej potrzeby prywatnoci przez utrzymywanie w i k s z e g 0 dystansu wobec innych ludzi i czsto szukamy fizycznych rodkw, aby zap^ ni sobie odseparowanie od nich. Moemy na przykad posuy si wasny^1 okciami, nie pozwalajc innym ludziom zblia si zbyt blisko. Burgoon (198& s. 351) napisaa, e Sposb, w jaki wykorzystujemy przestrze, na rwni z tym, jak reaguje. na wykorzystywanie przestrzeni przez inne osoby, decyduje o wraeniu, akie wywieramy na innych. Na to, czy ludzie oceniaj nas jako przyjaznych, wzbudzajcych sympati, dominujcych, uczciwych i empatycznych ogromny wpyw moe mie sposb, w jaki odnosimy si do nich przestrzennie. Jak si rzekonamy w kolejnych rozdziaach, nasze wykorzystanie przestrzeni moe oddziaywa w wany i atwo dostrzegalny sposb na nasz sukces w czasie rozmowy w sprawie pracy, w sytuacjach sprzeday czy komunikacji midzykulturowej. Mwic krtko, kierujcy wraeniem musi zastanowi si gboko, ktre z zachowa proksemicznych powinien, a ktrych nie powinien demonstrowa w rnych kontekstach spoecznych. Edward T. Hall, pionier bada w tej dziedzinie, stworzy termin proksemika, poniewa sugeruje on, e blisko bd jej brak s niezmiernie istotnym c z y n n i k i e m w ludzkiej interakcji. Hall podaje rwnie bardziej obszern definicj proksemiki, rozumiejc j jako dyscyplin, w ramach ktrej analizuje si, jak ludzie strukturyzuj i posuguj si mikroprzestrzeni (1968). Proksemika skupia si nie tylko na tym, jak pozycj przyjmuj ludzie wzgldem innych osb czy przedmiotw w swoim najbliszym otoczeniu, ale take na percepcyjnym i behawioralnym wpywie tych sytuacji przestrzennych. Burgoon, Buller i Woodall (1989) definiowali proksemik jako postrzeganie, wykorzystanie i strukturyzowanie przestrzeni jako komunikacji. Dla naszych celw okrelimy proksemik jako studium tego, jak ludzie wykorzystuj przestrze, aby si komunikowa.

5.1. Bezporednie otoczenie

Ludzie wykorzystuj przestrze, aby si komunikowa. Jeli posugujemy przestrzeni, ktra moe by postrzegana bezporednio, to komunikujemy si w obrbie rodowiska proksemicznego. rodowisko proksemiczne obejmuje wszystko, co jest fizycznie obecne i dostpne dla danej osoby w danej chwili, rodowisko proksemiczne studenta na sali wykadowej obejmuje awk, innych W' wykadowc, tablic, okna i drog do drzwi, nie obejmuje za terenU nu, na ktrym druyna trenuje pik non na zewntrz budynku czy studentw w innej sali (Sommer, 1966). Nie istnieje jedna koncepcja opisujca adekwatnie to, jak komunikujemy Si w i J r-j- r* >j"" zym strze sro( owisku proksemicznym. Poniewa terminy, takie jak przedystans oraz terytorium, s wyranie zwizane w sensie pojciowym, istnieje j.6U' dystans oraz terytorium, s wyranie zwizane w sensie pojciowym, istnie. ndencja, aby traktowa je jako synonimy. Jednake nie s one synonimami Powinny by traktowane jako takie. Aby zrozumie, co i jak komunikujeP - e z nasze zachowania proksemiczne, musimy zrozumie znaczenie piCj czasami chcemy zdystansowa si od grupy, osign wiksze fizyczne bezpieczestwo, uciec p^ u Powizanych ze sob poj: przestrzeni, dystansu, terytorium, zatoczenia stymulacj i stresem, zyska wiksze poczucie kontroli osobistej czy te pozwoli sobie na wit Patnoci. psychologiczn wolno i autorefleksj.

r
Cz I. Komunikacja niewerbalna Ten rozdzia zosta pomylany tak, aby zobrazowa komunikacyjne wyk0. rzystanie przestrzeni, dystansu, terytorium, zatoczenia i prywatnoci oraz aby wykaza, dlaczego kade z tych poj jest istotne. Identyfikujemy w nim tak podstawowe funkcje komunikacyjne, ktrym suy zachowanie proksemiczne opisujemy rezultaty i szacujemy implikacje naruszenia proksemicznych norm i oczekiwa. 5.1. Bezporednie otoczenie ktre wybieramy - aby wytyczy granice oraz zaakcentowa znaczenia p s t r z e n i na p trwaej, w ktrej zachodz nasze interakcje - s wane, gdy s t o s t a n o w i przeduenie naszej osobowoci. Nasze wybory dotyczce fi: k o l o r w , aluzji, skrzynek pocztowych czy rolin ozdobnych mog ujawi o nas wicej ni styl naszego pisma czy nasz formularz podatkowy. Przedmioty na p trwae, ktre wybieramy do uytkowania, nios wi z n a c z e ni tylko sugestie co do przypuszczalnych cech osobowoci uytkom kw. Wybr przedmiotw oraz ich umiejscowienie w przestrzeni na p ti ej mog mie bardzo silny wpyw na ocen wiarygodnoci waciciela dc czy biura. Jedn z wanych, a by moe najwaniejszych komunikacyjn funkcji przestrzeni na p trwaej jest stopie, w jakim zachca ona do zaang wania czy zdystansowania si osb, ktre korzystaj z tej przestrzeni. Przestrze nietrwaa jest pojciem, ktre powinno by znane nam wsz kim. Jest to przestrze bezporednio otaczajca nasze ciao, ktr kady z postrzega jako wasn. Nie uywamy adnych fizycznych przedmiotw, aby znaczy granice naszej przestrzeni osobistej", poniewa s one niewidzia Obszar przestrzeni, ktr okrelamy jako wasn moe si rni w zalen od naszych wymiarw, aktualnego stanu emocjonalnego, statusu czy pci. landro i Barker (1983) take podkrelali, e ludzie przypisuj sobie rne i przestrzeni, zarwno tej znajdujcej si przed, jak i za nimi.

5 . 1 . 1 . Przestrze Pojcie przestrzeni wizualnej w komunikacji niewerbalnej zdaje si by zblione do pojcia ciszy w komunikacji werbalnej. I mimo i obydwa pojcia s, w pewnym sensie, pozbawione zawartoci, sposoby, w jakie si nimi posugujemy mog posiada bogate komunikacyjne znaczenie. Na przykad Hall twierdzi, e nasza kultura tworzy silne obwarowania dotyczce sposobw, w jakie wykorzystujemy przestrze. Utrzymywa on, e istniej trzy podstawowe rodzaje przestrzeni: przestrze trwaa, przestrze na p trwaa oraz przestrze nieformalna. Rapoport (1982) uproci klasyfikacyjny schemat Halla i zmodyfikowa jego terminologi. Wyrni on trzy gwne typy przestrzeni, ktre maj komunikacyjne znaczenie w naszym spoeczestwie: przestrze trwaa, przestrze na p trwaa oraz przestrze nietrwaa. Przestrze trwaa odnosi si do charakterystycznego zaaranowania pomieszcze wedug spenianych przez nie funkcji. Na przykad w domu oficjalne posiki rzadko bywaj serwowane w sypialni, a szafy z ksikami rzadko stoj w azience. Jak na ironi stae cechy, ktre definiuj, jak ma by wykorzystywana przestrze domowa, czsto s zupenie dysfunkcjonalne. Hall (1969, s. 105) powoywa si na przykad kuchni jako szczeglnego problemu. Podkrela, e

Kiedy rozwaymy te trzy gwne rodzaje przestrzeni, powinnimy z\ ci szczegln uwag na przestrze na p trwa i nietrwa. Mamy niewie moliwoci, aby zmienia natur najbardziej staych cech rodowiska. I p ciwnie, moemy wiadomie rozwaa komunikacyjny wpyw przedmioi ktre decydujemy si umieci w przestrzeni o na wp staych cechach moemy zastanawia si nad zaletami i wadami okrelania i bronienia osob przestrzeni o danym rozmiarze i cechach. brak zgodnoci midzy elementami wystroju, wzrostem i budow ciaa kobiet (kobiety zaAby przekazywa znaczenia, moemy posugiwa si przestrzeni na zwyczaj nie s dostatecznie wysokie, aby siga po rne rzeczy) a czynnociami, ktre majt) trwa i nietrwa na rne sposoby, ktre czsto su jednej z dwch ko by w tym miejscu wykonywane, nawet jeli nie jest oczywisty od pocztku, czsto byiva nikacyjnych funkcji. Posugujc si tymi rodzajami przestrzeni w okrel niewtpliwy. sposb, moemy zachca do bliskoci i stymulowa wzajemne zaangaow (w takim wypadku su one jako funkcja spoecznej bliskoci) lub te utrzy Problem ten moe nie by a tak powany, jak si wydaje dla coraz barwac ludzi z dala od siebie i skania ich do wycofania si (w tym wypadku s dziej mobilnych kobiet w naszym spoeczestwie, poniewa oczywiste staje si jako funkcja budowania spoecznego dystansu). Pierwszy sposb organi: to, e spdzaj niewiele czasu w kuchni. Jak podkrela Rapoport (1982): Przestrzeni zaspokaja afiliacyjne potrzeby ludzi przez zachcanie do intera W przypadku kultury Puerto Rico status zyskiwany jest podczas przyj, na ktrych widziPodczas M gdy drugi pomaga zaspokaja potrzeby prywatnoci. gospodyni, ktra przygotowuje jedzenie, przebywa w kuchni i daje pokaz" przed publiczno^ Sommer, ktry jest czoowym badaczem opisanych powyej sposobw zoon z jej znajomych; w kulturze anglosaskiej kobieta jest postrzegana jako dobra gospody orzystania mikroprzestrzeni, utrzymuje, e przez sposb, w jaki wykorzys kiedy na pozr nie pracuje, jedzenie za pojawia si jakby w magiczny sposb (s. 94). ^ Przestrze przekazujemy bardzo rne konotacyjne znaczenia. Traktuj u nkcj spoecznego dystansu jako przestrze spoecznego dystansu" i twie: Przestrze na p trwaa odnosi si do umiejscowienia przedmiotw w domUi ^ takie zaaranowanie przestrzeni sugeruje nastpujce znaczenia: (a) rozlt biurze, sali konferencyjnej czy innym najbliszym otoczeniu. Przedmioty, kt' ) zimny; (c) bezosobowy; (d) instytucjonalny; (e) nienalecy do adnej os rymi posugujemy si w tego typu przestrzeni mog obejmowa: meble, rolin)'1 ^) nadmiernie skoncentrowany; (g) bez moliwoci intymnej rozmowy; (h' zasony, obrazy, tablice pamitkowe czy nawet ptaki lub zwierzta. Obiekty

r Cz I. Komunikacja niewerbalna starczajcy barier bez schronienia; (i) wyizolowany, pozbawiony prywatnoci oraz (j) skoncentrowany bez spjnoci (1967; 1974)-1 przeciwnie, przestrze spoecznej bliskoci zachca do emocjonalnego zaangaowania i komunikacyjnej interakcji. Rycina 5.1 obrazuje kontrastujce wykorzystanie przestrzeni. Stojce tyem do siebie krzesa w poczekalni gabinetu lekarskiego reprezentuj sposb wykorzystania przestrzeni, ktry promuje dystans, natomiast konwersacyjny kcik w domu zachca do bliskoci.
n iezmiernie

5.1. Bezporednie otoczenie

117

trudno jest znale moliw do wykorzystania przestrze mieszkaln- Nikogo nie zaskakuje to, e dostpna dla nowych mieszka przestrze eSt bardzo poszukiwana, a w rezultacie nowe domy s, w wietle standardw a m e r y k a s k i c h , mae i musz by budowane wielopitrowo, aby oszczdza orzestrze. Postrzeganie przez Meksykanw tego, co skada si na wielk" przestrze, pozostaje pod duym wpywem ich silnej potrzeby chronienia przestrzeni. Moja rodzina odwiedzaa ostatnio przyjaci w Meksyku. Jeden z naszych meksykaskich znajomych zasugerowa, aby moi dwaj synowie wzili ze sob piki do gry, aby je wyprbowa w miejscowym parku; przy czym park zosta opisany jako bardzo due i przestrzenne miejsce. Kiedy dotarli do parku, zobaczyli, e mieci si on na szczycie maego, stromego wzgrza. W rzeczywistoci park by tak may, e za kadym razem, gdy prbowali rzutw ronych, ich pika wypada poza jego obrb i staczaa si po urwistej cianie wzgrza.

5.1.2. Dystans Przynajmniej teoretycznie przestrze nie ma ograniczajcych barier, a staje si obiektem namacalnym" tylko wtedy, gdy zajmuj j ludzie lub przedmioty oraz gdy ludzie prbuj okreli jej granice. W przeciwiestwie do przestrzeni, dystans jest pojciem wzgldnym i bywa zazwyczaj mierzony tym, jak bardzo jedna osoba jest oddalona od drugiej. Jeszcze raz powoamy si na Halla (1968), ktry jest autorem pionierskiej pracy, stanowicej prb zidentyfikowania i sklasyfikowania, jakimi odlegociami posuguj si ludzie, aby zaspokoi swoje rnorodne potrzeby. Hall zidentyfikowa cztery typy przestrzennego dystansu: intymny, osobisty, spoeczny ipubliczny. Typ 1 lub te dystans intymny (0-45 cm) jest atwo odrnialny z powodu iloci i natenia bodcw sensorycznych, z ktrych komunikujcy wietnie zdaj sobie spraw. Typowy Amerykanin nalecy do redniej klasy uwaa odlego intymn za nieodpowiedni w miejscach publicznych (Hall, 1969). Typ 2, czyli dystans osobisty (0,45-1,2 m), stanowi odlego, jak ludzie zazwyczaj ustanawiaj midzy sob a innymi. Komunikacja w bliskich interpersonalnych relacjach czsto pojawia si przy zachowaniu takiej wanie odlegoci. Dystans osobisty jest wany z kilku powodw. Dystans osobisty, ktry w charakterystyczny dla siebie sposb moe by rzetelnym sygnaem zarwno naszej pewnoci siebie, jak i odczuwanej przez nas potrzeby prywatnoci. Skuteczni komunikujcy si bd wyczuleni na osobisty dystans, jaki inni utrzymuj Podczas interakcji. Typ 3 lub te dystans spoeczny (1,2-3,6 m) jest odlegoci, ktra zaZwyczaj jest utrzymywana przez osoby zaangaowane w transakcje biznesowe Czy konsultacje i jest take odpowiednia dla caej gamy spotka o charakterze nie formalny m. Waciwe wyodrbnienie dystansu spoecznego bdzie w oczy-

RYC. 5.1

Zanim zaczniesz zastanawia si, jak moesz i jak powiniene wykorzyst)" wa przestrze, aby sta si skuteczniejszym komunikujcym si, powiniene zauway, e postrzeganie i definicje przestrzeni mog by zrnicowane kul' turowo. Rozwa na przykad moje osobiste dowiadczenie z Mexico City, gdzie

'1

154 Cz I. Komunikacja niewerbalna / wisty sposb zalee od takich czynnikw, jak to, czy siedzimy, stoimy ora? czy komunikujemy si z pojedyncz osob bd te z ca grup. I wreszcie, przejcie od dystansu spoecznego do publicznego (od 3,6 mj ma jednoznaczne i wane implikacje dla komunikacji interpersonalnej. W bli^ szych fazach dystansu publicznego (3,6-7,5 m) rodzaje znacze niewerbalny^ mog by interpretowane jako kracowo rne. Czujni komunikujcy si mog sprawia wraenie, e nie odebrali adnej wiadomoci lub te e s skonni fi. zycznie opuci sytuacj. Jeli ludzie komunikuj si w takim dystansie, to interakcja bdzie bardzo formalna. Dalsza faza dystansu publicznego (7,5 m i wicej) moe mie bardzo negatywny wpyw na komunikacj interpersonaln. Powyej 7,5 m i wicej gos traci wiele ze swoich moliwoci dokadnego przekazywania znaczenia, a wyrazy twarzy i ruchy musz by bardzo ekspansywne, aby mona je byo rozpozna. Jak podkrela Hall (1969), wiele z niewerbalnej czci komunikacji sprowadza si wycznie do gestw i pozycji ciaa" (s. 125). Strefy dystansu wyodrbnione przez Halla s powszechnie przytaczane jako kategorie, ktrymi powinnimy si posugiwa, aby przyj odpowiednie zachowania przestrzenne, ale badania Burgoon sugeruj, e te strefy odlegoci powinny zosta poddane dokadniejszemu zbadaniu. Burgoon i Jones (1976) przekonujco argumentowali, e strefy odlegoci czy dystans, jakiego oczekujemy" s okrelane nie tylko przez normatywne oczekiwania istniejce w naszej kulturze, ale przez idiosynkratyczne preferencje poszczeglnych komunikujcych. Utrzymywali oni, e Oczekiwany dystans w danym kontekciejest funkcj (1) normy spoecznej oraz (2) znanych, idiosynkratycznych wzorcw przestrzennych inicjatora kontaktu (s. 132). Burgoon (1982; Burgoon i Hale, 1988) rozwina nastpnie i poddaa wielu empirycznym testom teoretyczny model zych zachowa proksemicznych, ktry zosta opracowany, aby przewidzie rezultaty przekroczenia tych norm. Nie jest zaskoczeniem, e we wnioskach wskazuje ona, i naruszenie dystansu - czyli norm i oczekiwa proksemicznych - pobudza i rozprasza, a take komunikuje przekazy. Trzy najwaniejsze i najbardziej innowacyjne konkluzje Burgoon, wynikajce z empirycznego testowania jej modelu to: 1. Cechy i zachowanie osoby, ktra przekracza normy proksemiczne moga by interpersonalnie nagradzajce dla osoby bdcej obiektem tego naruszenia. 2. Osoby, ktre potrafi kompensowa przekroczenie norm proksemicznych, posugujc si swoj osobowoci bd zachowaniem, wydaj si osigac najbardziej podane komunikacyjne rezultaty, raczej wtedy, gdy naruszaj normy odlegoci, ni gdy si do nich dostosowuj.

5.1. Bezporednie otoczenie

jjg

3 Jest bardziej prawdopodobne, e osoby, ktre nie potrafi kompensowa (lub ktre kompensuj naruszenie norm w niewielkim stopniu), osign najbardziej podane komunikacyjne rezultaty, raczej przestrzegajc ni amic normy dotyczce dystansu. Stworzony przez Burgoon model amania norm proksemicznych jest wydatkowy, poniewa sugeruje si w nim, e naruszenie norm, ktre precyzuj zakres osobistej bd spoecznej odlegoci, moe w niektrych wypadkach przynosi pozytywne efekty. Jeli reakcja na przekroczenie proksemicznych norm ma by pozytywna, to wane jest, aby osoba naruszajca te normy bya wysoce wynagradzajcym rdem - w kategoriach takich waciwoci, jak wygld osobisty. Po naruszeniu praw powinny nastpowa inne, pozytywnie nacechowane czynnoci, takie jak komplementy (Burgoon, 1982). Komunikujcy obdarzeni duym interpersonalnie potencjaem nagradzajcym w postaci niebudzcego wtpliwoci statusu, atrakcyjnoci, moliwoci kupowania oraz kompetencji wydaj si by przekonujcy i skaniaj do bardziej korzystnych interakcji z partnerami, ktrych dystans naruszaj, ni komunikujcy o niskim interpersonalnie potencjale nagradzajcym. Jednak rezultaty te nadal nie s ostateczne i rozstrzygajce (Burgoon i Aho, 1982). Proksemiczne normy pozostaj nie tylko pod wpywem przekona i wartoci okrelajcych dan kultur, wpyw na nie maj rwnie zmienne demograficzne czy cechy osobiste komunikujcych, ktre odrniaj jedn osob od pozostaych. Zmienne te skadaj si na idiosynkratyczny" komponent norm proksemicznych, ktre pomagaj wyjania, dlaczego niektrzy ludzie maj odmienne preferencje co do odlegoci, jakie chc, aby oddzielay ich od innych ludzi podczas interakcji. Wrd waniejszych zmiennych znajduj si: ple, wiek, pochodzenie, rasa, status, osobowo, stopie znajomoci oraz miejsce staego zamieszkania. Burgoon i jej wsppracownicy (Burgoon, 1988; Burgoon, Buller i Woodall, 1989) wykonali bardzo potrzebn prac, opisujc udzia wikszoci z tych zmiennych w normach proksemicznych w Stanach Zjednoczonych. W naszej kulturze kobiety siedz i stoj bliej siebie ni mczyni. Mczyni reaguj negatywnie na nadmierne zblienie si twarz do twarzy osoby obcej, podczas gdy kobiety reaguj negatywnie, gdy obca osoba staje zbyt blisko z boku. Mimo e w Stanach Zjednoczonych pary osb przeciwnej pci zgodnie wyznaczaj mniejsz odlego podczas interakcji ni pary mskie, dostpne dowody nie pozwalaj rozstrzygn ostatecznie, czy para zoona z osb Przeciwnej pci ksztatuje zazwyczaj blisze dystanse w miejscach publicznych ni dwie kobiety, cho wydaje si, e czsto tak wanie bywa (Burgoon, Buller 1 Woodall, 1989). Tendencja, jaka obowizuje pary osb przeciwnej pci w Stanach Zjednoczonych, aby podczas interakcji przyjmowa bliszy dystans, moe jednake stanowi specyficzny kulturowo zwyczaj proksemiczny. W niektrych kultur ach pary pci przeciwnej zachowuj podczas interakcji wiksz odlego ni

120

Cz I. Kciunikacj niewerbalna

5.1. Bezporednie otoczenie

j21

w jakimkolwiek innym ukadzie. Std te na przykad kobiety w Turcji z reg^ utrzymuj wikszy dystans podczas interakcji z mczyzn ni z kobiet; w ty^ kraju odlego oddzielajca pary pci przeciwnej jest take wiksza od dystan$ midzy dworna mczyznami (Hortascu i in., 1990; Rustemli, 1986). Wiei^ take, i klasyczne" kobiety dowiadczaj uczucia zatoczenia duo szybciej ^ androgyniczn: mczyni, androgyniczne kobiety czy klasyczni" mczynj a take tylko ..klasyczne" kobiety jako jedyne z czterech wymienionych grUp dowiadczaj pogorszenia wykonania zadania, jeli czuj zatoczenie (Lombar. do, 1986). Generalnie rzecz biorc, ludzie utrzymuj wikszy dystans wobec in. nych, gdy staj} si starsi. Dzieje si tak od przedszkola a do osignicia wieku redniego, cho bliszy kontakt jest charakterystyczny dla najmodszych i na} starszych. Przejawiamy te skonno do utrzymywania mniejszych odlegoci podczas interakcji z osobami, ktre s w przyblieniu w naszym wieku. Wiek w powizaniu ze statusem powoduje, e bardziej odpowiednie staj si wiksze interakcyjne odlegoci midzy ludmi. Wpyw pochodzenia czy rasy na normy zwizane z dystansem nie zosta jasno okrelony. Obserwacje proksemicznych zachowa par w ogrodzie zoologicznym w Houston, autorstwa Baxtera (1970), sugeroway, e grupy meksykaskich Amerykanw, w kadym wieku i kadej pci, wchodziy w interakcje najbardziej proksymalnie" - zgodnie stawali oni najbliej siebie, biali plasowali sie gdzie porodku, najdalej za od siebie stawali czarnoskrzy Amerykanie. Przy czym czarnoskre kobiety zachowyway mniejszy dystans ni biae kobie:y czy biali mczyni. Podsumowujc, jakiekolwiek uoglnienia przeciwstawiajce biaych i czarnych w kategoriach normatywnych dystansw interakcyjnych naley przyjmowa z zastrzeeniami wobec ich wtpliwej wartoci informacyjnej. Wpyw statusu na normy odlegoci jest dla odmiany bardzo jasny. Preferowany dystam wzrasta w miar jak ronie status rnicy obydwu p a r t n e r w interakcji. Osoby o niskim statusie wydaj si by szczeglnie wiadome potrzeby trzymania si na dystans" wobec osoby o wysokim statusie spoecznym, podczas gdy wzrost statusu danej osoby wie si zazwyczaj z jej pragnieniem zmniejszania dystansu oddzielajcego j od osb, z ktrymi znajduje si w interakcji . Profil osobowociowy rwnie ma wpyw na dystans, jaki dana osoba preferuje podczas interakcji z bliskimi, przyjacimi, wsplnikami w biznesie czy zwy kymi znajomymi. Wiemy na przykad, e ekstrawertycy podchodz do innyc bliej i utrzymuj krtszy dystans komunikacyjny ni introwertycy. Wiemy take, e ludzie o wysokim poziomie wyczucia komunikacyjnego, niskim poziom^ pewnoci siebie i samooceny wol utrzymywa wiksz odlego podczas ko munikacji ni ich bardziej pewni siebie partnerzy komunikacji. To, na ile znamy osob, z ktr znajdujemy si w interakcji take w wyra*; ny sposb wpywa na normy proksemiczne. Mamy tendencj, aby stawa bliJ

v i a c i bd osb nam bliskich i stawa nieco dalej od znajomych, a najwikszy dystans utrzymywa wobec obcych. Burgess (1983) wykaza, e mamy k o n n o nie tylko do tego, aby stawa najbliej osb, ktre s nam najblisze w i e k i e m , ale take, aby unika czy ignorowa osoby obce. Co ciekawe, niektre dowody sugeruj, e mona dokonywa midzykulturowych uoglnie na temat wpywu stopnia znajomoci na normy dystansu. Na przykad studenci uniw e r s y t e t u w Rajasthan w Indiach mieli uczucie zatoczenia" najbardziej, gdy zbliay si do nich osoby obce, najmniej za, gdy zbliali si do nich przyjaciele (Kamal i Mehta, 1987). Obszar zamieszkania moe w oczywisty sposb ksztatowa przestrzenne preferencje danej osoby. Dlatego te Pedersen i Frances (1990) donieli, e osoby pochodzce z grzystych stanw Ameryki (Utah) otrzymyway wicej punktw w swoich preferencjach izolacji, anonimowoci i samotnoci ni ludzie z zachodniego wybrzea (Los Angeles). Ludzie z rejonw poudniowow s c h o d n i c h byli podobni do tych z wybrzea zachodniego w preferowaniu izolacji, lecz pod wzgldem wysokiej preferencji anonimowoci przypominali ludzi pochodzcych z grzystych stanw. Wyniki zamieszkujcych zachodnie wybrzee mieszkacw Los Angeles mog by czciowo wyjanione tym, e niewielka potrzeba izolacji i samotnoci s niezbdne w Los Angeles, jeli chce si unikn frustracji spowodowanej czstym naruszaniem oczekiwa proksemicznych. Zarwno izolacja, jak i samotno stanowi, mwic w skrcie, rzadki ksek" w obszarach o tak wysokim demograficznym zagszczeniu. Opisane przez Halla kulturowo okrelone strefy odlegoci niekoniecznie reprezentuj interakcyjny dystans, ktry jest komfortowy dla wszystkich komunikujcych si. Hayduk (1981) stwierdzi, e ludzie dowiadczaj skrajnego dyskomfortu przy odlegoci okoo 30 cm, umiarkowanego dyskomfortu przy odlegoci 50 cm oraz niewielkiego dyskomfortu przy 70 cm. Co wicej, badacz ten odkry take, i preferowane interakcyjne odlegoci rni si dla poszczeglnych osb. Ludzie, ktrzy wol wiksze interakcyjne odlegoci, gdy zblia si do nich nieznajoma osoba, odczuj dyskomfort znacznie wczeni ej ni osoby preferujce krtszy interakcyjny dystans. W pierwszej grupie Poowa osb odczuje umiarkowany dyskomfort przy dystansie ok. 1,1 m. grupie drugiej poowa osb odczuje umiarkowany dyskomfort przy odlegoci ok. 33 cm. Musimy zatem wystrzega si komunikujcych, ktrzy zachcaj nas 0 Przekraczania dystansu, jeli chcemy zachowa odlegoci normatywne naszym spoeczestwie. Zmienne demograficzne, takie jak wiek, pe i stoPle znajomoci, mog powodowa rnic pod wzgldem okrelonych kultur w norm proksemicznych i wynikajcych z nich komfortowych odlegoci f r a k c y j n y c h . Ta sama interakcyjna odlego moe by przyjazna dla jedkomunikujcego si i kracowo niekomfortowa dla innego. Najlepszym yterium w ocenianiu odpowiedniego dystansu dla dwch bd wicej osb

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

wskie konotacje dla niektrych osb, ktre decyduj si wej i ktre utrzymywa interakcje z innymi znajdujcymi si na tym terytorium. Terytorium domowe cechuje swoboda w interakcjach osb, ktre p0. siadaj dany obszar. Jeli mama i tata zechc kocha si przed telewizorem w ich wasnym kcie, kt zechce ich powstrzyma? Zapewne nie przeszkody im ani Gwardia Szwajcarska, ani miejscowe wadze. Oczywicie ich domow terytorium szybko staje si terytorium publicznym, jeli zapomn opuci aluzje. Jak wielu z nas pamita dziwaczny incydent, gdy dwoje ludzi uprawiao seks w prywatnym boksie w Astrodomie w Houston? Zrobili to bez zacigania zasonek, podczas rozgrywki baseballu, a tysice widzw stao si wiadkami ich intymnego zblienia. Czy bya to niepohamowana para uprawiajca mio na terytorium prywatnym czy publicznym? Domowe terytoria s czciowo definiowane przez atwe do rozpoznania markery zapewniajce utrzymanie granic. Przykady obejmuj zarezerwowane krzesa, osobiste kubki czy nawet potomstwo kota. Stowarzyszenia, prywatne kluby, bary dla homoseksualistw wsptworz domowe terytoria. W kadym z nich wykorzystuje si charakterystyczne terytorialne markery, aby ograniczy dostp dla osb z zewntrz. Terytoria interakcyjne s obszarami, w ktrych ludzie gromadz si nieformalnie. Przyjcie, miejscowy basen czy nieoficjalne spotkania na obozie s terytoriami interakcyjnymi. I chocia kade terytorium posiada wasne granice, ktre s utrzymywane, terytoria interakcyjne s pod tym wzgldem wyjtkowe, gdy ich granice s elastyczne. Granice ciaa obejmuj przestrze, ktra jest oznaczona jako zarezerwowana dla uytku naszego ciaa. Goffman jest autorem prowokacyjnej tezy, ktra gosi, e istnieje osiem terytoriw Ja", a ich niestae granice s funkcj zmiennoci zarwno w zachowaniu jednostki, jak i w warunkach rodowiskowych. Te terytoria self to (a) przestrze osobista; (b) przegrody; (c) przestrze uytkowa; (d) zwroty; (e) osony; (f) terytorium posiadane; (g) zabezpieczenia informacyjne oraz (h) zabezpieczenia konwersacyjne (Goffman, 1971). Z omiu wyrnionych przez Goffmana terytoriw self, pi wydaje si by szczeglnie znaczcych i wanych dla komunikacji interpersonalnej. Przede wszystkim przegroda stanowi przestrze z wyranymi granicami, ktra suy danej osobie wycznie dla jej wasnego uytku. Budki telefonicznie, toalety pu' bliczne czy miejsca parkingowe s oczywistymi przykadami przegrody. I n a c z e j ni w przypadku przestrzeni osobistej, przegrody maj bardzo jasne i stae gra' nice, ktre atwo jest obroni przed intruzami. Podczas gdy przegrody identyfikuje si dziki ich wasnej strukturze, prze' strze uytkow identyfikuje si przez jej funkcj. Przestrze uytkowa jest prze' strzeni najbliej nas otaczajc, jak musimy mie, aby wykona c z y n n o osobiste, takie jak zapalenie trzymanego przez nas papierosa czy uderzeni w pik golfow. Nasze roszczenia do przestrzeni uytkowej s zazwyczaj respektowane przez ludzi znajdujcych si blisko nas, poniewa zdaj sobie on1

5.1. Bezporednie otoczenie

jjg

spraw, e bd potrzebowa podobnej przestrzeni do wykonania podobnych funkcjiZwroty reprezentuj roszczenie terytorialne oparte zarwno na funkcji, jak i na strukturze. Wyraenia, takie jak Skr" czy Rwnaj do szeregu", sugeruj istot tego typu terytorialnego zachowania. Zostalimy spoecznie uwarunkowani, aby oczekiwa, e takie terytorialne nakazy bd uznawane. Osona, ktra skada si zarwno z naszej skry, jak i z ubrania, ktre nosimy, funkcjonuje, aby zapewni nam podany stopie prywatnoci. Podobnie jak osona, posiadane terytorium jest blisko powizane z ludzkim ciaem. Zamiast ze skry czy odziey, ktre zakrywaj ciao, posiadane terytorium skada si z przedmiotw, ktre okrelamy jako wasne i ktre rozkadamy wok siebie, gdziekolwiek jestemy. Przedmioty, takie jak rkawiczki czy torebki, czsto funkcjonuj jako markery oznaczajce granice posiadanego przez nas terytorium. Jedynie najbardziej niewraliwa osoba bdzie usiowa przesun takie terytorialne markery. 5.1.4. Zatoczenie Zatoczenie jest pojciem o podstawowym znaczeniu dla studiowania komunikacji proksemicznej. Na wstpie zatoczenie powinno by wyranie odrnione od zagszczenia. Gsto jest pojciem, ktre jest definiowane w cile fizycznych kategoriach. Gsto odnosi si do liczby osb na danej jednostce przestrzeni. Zatoczenie - przeciwnie - jest to pojcie psychologiczne. Zatoczenie jest stanem, ktry pojawia si wtedy, gdy danej osobie nie udaje si osign podanego poziomu prywatnoci i musi ona utrzymywa duszy od podanego kontakt spoeczny (Altman, 1975). Zdrowy rozsdek zdaje si sugerowa, e istnieje silny zwizek midzy obiektywnymi pomiarami zatoczenia a subiektywnym uczuciem zatoczen i . Jednak rzeczywisty zwizek midzy obiektywnym a subiektywnym zatoczeniem nie jest silny (Edwards, Fuller, Sermsri i Vorakitphokatorn, 1994). Na przykad pomiar obiektywny wskazuje, e cztery osoby zmuszone dzieli jeden pokj w mieszkaniu s stoczone. Jednak te cztery osoby nie musz wcale CZUc s i tak samo stoczone. W tym przypadku im niszy jest poziom postrzegane J przez osob kontroli przestrzeni, tym silniejsze staje si uczucie zatoczenia oraz psychologicznego stresu (Lepore, Evans i Schneider, 1992). I odwrotnie, niona w duej mierze zredukowa poczucie bycia stoczonym", jeli osoba trzyma wyczn kontrol nad niewielk iloci przestrzeni, na ktrej si znajduJe Edwards, Fuller, Sermsri i Vorakitphokatorn,1994). Wiele czynnikw wzmaga poczucie bycia stoczonym, na przykad oriena c J a kolektywna, czonkostwo w niekontaktujcej si kulturze oraz due zagoszczenie populacji w powizaniu z wysokim wspczynnikiem przestpczoci Wata, 1992). Jak si przekonamy, odczucie zatoczenia jest zwizane z pewnyWysoce niepodanymi konsekwencjami.

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

Zakady karne tworz takie rodowisko, w ktrym zarwno subiekty^, ne, jak i obiektywne zatoczenie jest chroniczne, a kontrola wspwiniw n^ wikszoci wiziennej przestrzeni jest minimalna, std te czsto moe docht dzi do wystpienia powanych problemw. W przeprowadzonym badany 189 szeryfw donosio, e kady z 13 problemw, ktre w ich ocenie jawiy ^ jako najwaniejsze, znaczco nasili si wraz ze wzrostem poczucia zatoczeni(Kinkade, Leone i Semond, 1995). Poczucie zatoczenia jest subiektywne o tyle, o ile zaley od tego, kto cze jest zaangaowany, kiedy i gdzie ma to miejsce oraz dlaczego i w jaki sposb sj to dzieje. Bez wzgldu na okolicznoci, gdy dowiadczamy uczucia zatoczeni^ zazwyczaj komunikacja interpersonalna wydaje si nam mniej satysfakcjonuj, ca. Moemy mie lub nie mie okazji do zmodyfikowania naszego zachowania proksemicznego (czy te zachowania proksemicznego osoby, z ktr jestem\ w interakcji) tak, aby zmniejszy lub wyeliminowa poczucie zatoczenia. Zatoczenie wyranie powoduje, e wielu ludzi czuje si niekomfortowo. Obecnie jestemy w stanie wykaza, e zatoczenie wpywa negatywnie arw no na zdrowie, jak i na zachowanie. Evans i Lepore (1992) utrzymywali, e za te negatywne efekty s odpowiedzialne trzy gwne mechanizmy: ograniczenia behawioralne, zmniejszona kontrola oraz przecienie bodcami/nadmierne pobudzenie. Wysokie temperatury s dobrym przykadem tego rodzaju prze ciajcego bodca, ktry przyczynia si do percepcji zatoczenia. Co ciekawe, negatywny wpyw wysokich temperatur jest mniejszy, gdy osoby czuj, e w jaki sposb kontroluj przestrze, w ktrej si znajduj (Ruback i Pandev, 1992). Poczucie zatoczenia wie si z dysfunkcjonalnymi zachowaniami i prbie mami zdrowotnymi, podczas gdy obiektywne zatoczenie - nie (Fuller, Edwarck Vorakitphokatorn i Sermsri, 1993). Zatoczenie w domu ma wybircze i niewielkie konsekwencje w Ameryce Pnocnej i w Europie, ale jest bardzo znaczce w polu dniowo-wschodniej Azji. Na przykad w Bangkoku, w Tajlandii zatoczone domo stwa wi si nie tylko z nietrwaoci maestwa, czstszymi ktniami i spicia mi midzy rodzicami a dziemi, ale take z czstszym karaniem dzieci. Wikszy behawioralny wpyw zatoczenia w poudniowo-wschodniej Azji mona czciowo tumaczy faktem, e ludzie yjcy w tej czci wiata czsto maj ograniczona kontrol nad przestrzeni, ktra jest dla nich dostpna. Moe by to szczeglni prawdziwe w odniesieniu do Chiskiej Republiki Ludowej. W tym kraju trzy cztery pokolenia rodziny czsto dziel" ma mieszkaln przestrze. Osoby, ktre czuj si zatoczone, czciej zgaszaj wystpowanie prbie mw zdrowotnych, a problemy zdrowotne zdaj si w pewnej mierze by r e z u l ' tatem psychologicznego dystresu, ktry wynika z zatoczenia (Fuller, E d w a r d s Sermsri i Vorakitphokat.orn, 1993). Naley przeprowadzi kolejne badani zanim poznamy dokadny zwizek midzy nadmiernym zatoczeniem a zdr^ wiem czowieka. Uczucie zatoczenia wydaje si wpywa negatywnie na nasz zdolnosc ustanawiania i utrzymywania satysfakcjonujcych relacji z innymi ludm1

5.1. Bezporednie otoczenie jjg jsfie j e s t zaskoczeniem to, e ludzie maj tendencj do radzenia sobie znacze efektywniej z zatoczeniem, gdy pojawia si ono w obecnoci przyjaci ni "rd obcych (Kamal i Mehta, 1987). Nasza umiejtno radzenia sobie z zatoczeniem i rozwijania satysfakcjon U j c y c h relacji interpersonalnych take pozostaje pod wpywem natury i iloci r z e s t r z e n i , jaka jest dla nas dostpna. McCarthy i Saegert (1978) porwnali z a c h o w a n i a osb yjcych w czternastopitrowym apartamentowcu i w domu t r z y p i t r o w y m . Osoby, ktre zgaszay, e czuj si zatoczone miay wiksz t r u d n o w ustalaniu relacji ze swoimi ssiadami, byy mniej aktywne spoecznie czuy si bardziej oddzielone od swojego miejsca zamieszkania, rzadziej naleay do grup wolontariuszy i czuy, e maj mniejsz moliwo wywierania wpywu na decyzje podejmowane przez zarzd apartamentowca. W rzeczywistoci istniej nawet pewne dowody wskazujce, e mieszkacy domw, ktrzy dowiadczaj niekomfortowego stopnia zatoczenia czciej odwiedzaj swoich lekarzy i nie osigaj rwnie dobrych wynikw w nauce, jak jednostki, ktre nie czuj zatoczenia (Stokols, Ohlig i Resnick, 1978). Moliwo postrzegania zatoczenia jako negatywnie wpywajcego na nasze uczucia i nasze relacje z innymi nie powinna by przeceniana. Mimo e uczucie nadmiernego zatoczenia zazwyczaj przynosi rezultaty w postaci niewielkiego wzrostu niepokoju i poziomu stresu (Altman, 1975), istnieje przynajmniej kilka czynnikw wskazujcych, e uczucie bycia stoczonym bywa oczyszczajce w niektrych sytuacjach i pomaga uwolni si od zahamowa w innych. Znajdujc si w tumie, czowiek moe doznawa lub te nie doznawa poczucia zatoczenia. Co ciekawe, wiele osb wydaje si szuka duych tumw, na przykad ci, ktrzy uczszczaj na mecze futbolu, z powodu moliwoci dowiadczania stanw, jakie przynosi bycie jednym z wielu widzw. Hocking (1982) utrzymywa, e dynamika zachowa tumu jest charakterystyczna, reakcje za, jakie czonkowie duej widowni czy tumu przejawiaj wobec pozostaych czonkw zbiorowoci s gwnym czynnikiem przyczyniajcym si do podekscytowania, pobudzenia, i w kocu do wartoci rozrywkowych", ktre pojawiaj si, gdy wiele osb wchodzi ze sob nawzajem w interakcje (s. 101). Zatoczenie zwizane z duymi zgromadzeniami wyranie wpywa na si oddziaywania. Jest to prawdziwe zwaszcza w odniesieniu do dynamj ki tumu, ktra wpywa na to, jak ludzie reaguj na przekonujce wystpienia ewangelizatorw podczas telewizyjnych transmisji religijnych zlotw. nowadniaem (Leathers, 1989), e telewizyjny ewangelizator Jimmy Swagart dla swoich wasnych korzyci zrcznie posuguje si efektami zwizanymi z byciem czonkiem duej publicznoci w wielkim tumie. Prawdopodobnie . a J e n sobie spraw, e jego wasna umiejtno pocigania za sob tumw 1 odprawiania mszy skierowanej do anonimowych osb niezmiernie zwiksza Pdatno jego religijnej publicznoci na czynione przez niego sugestie (Newto n i Mann, 1980).

128

Cz I. Komunikacja niewerbalna

5.1.5. Prywatno
J o e Montana, dawny rozgrywajcy baseballowej druyny San Francj, sco, stale dowiadcza niezmiernie bolesnych rezultatw prawie absolutne, go braku prywatnoci. Posiadany przez niego status gwiazdy spowodowa e jego twarz i nazwisko stay si rozpoznawalne w stopniu, ktry jest osiga. ny przez niewielu sportowcw i przez niewielu Amerykanw w jakiejkolwiek dziedzinie. W rezultacie Montana spostrzeg, e posiada niewiele prywatnoci. Stwierdzi on Czuj si prawie jak wizie we wasnym domu. Prywatno jest naprawd rodzajem zapadania si, bardziej ni kiedykolwiek o tym mylelimy. Staj si bardziej jak pod mikroskopem. Nie sdzilimy, e to moliwe, ale tak wanie si dzieje (Konstytucja Atlanty, 2 0 wrzenia 1990, s. E 1 ) . Obcy ludzie wybijali okna w domu Montany, zagldali do jego garau i otwierali tylne okna jednego z jego samochodw. Ludzie jad na wycieczki autokarowe do jego domu, przechodnie przychodz po autografy, a niektre osoby wchodz na jego podjazd, aby po prostu usi i podziwia jego dom. Pewnego razu grupa nieupowanionych i niezaproszonych osb wtargna do domu Montany, gdy caa rodzina bya poza domem. Urzdzili imprez, pijc due iloci piwa i korzystajc z jacuzzi Montany. Powtarzajce si najazdy na jego prywatn posiado stay si na tyle uciliwie, e Monatana rozwaa wynajcie prywatnej agencji ochrony. Ostatecznie zdecydowa, e opuci swj dom i poszuka wikszej prywatnoci gdzie indziej. Altman (1975, s. 6) w wyrany sposb powiza znaczenie prywatnoci ze zrozumieniem komunikacyjnych implikacji naszych zachowa proksemicznych. Napisa, e Pojcie prywatnoci jest fundamentalne dla zrozumienia rodowiska i zachowa zwizanych z relacjami; dostarcza kluczowego powizania midzy pojciami zatoczenia, zachowaniem terytorialnym i przestrzeni osobist. Przestrze osobista i zachowanie terytorialne s w subie potrzeb prywatnoci i jako takie s mechanizmami wykorzystywanymi w celu osignicia podanych poziomw osobistej czy grupowej prywatnoci. Nastpnie Altman podkrela, e zatoczenie wynika z nieefektywnego lub niesatysfakcjonujcego wykorzystania przestrzeni, dystansu i terytorium, w wyniku czego ludzie osigaj nieadekwatne poziomy prywatnoci. Prywatno moe by definiowana jako selektywna kontrola dostpu do wasnego self (ja) bd do grupy spoecznej uznawanej za wasn (Altman, 1975). W duym stopniu kontrolujemy dostp do nas samych i do grupktre s dla nas wane przez organizacj naszej przestrzeni. Nasza potrzeba prywatnoci musi oczywicie by rwnowaona potrzeb bycia postrzeganym jako osoba przyjazna, towarzyska, dca do interakcji z innym1 jednostkami. Ani pustelnik, ani czonek komuny nie osignie rwnowag1 niezbdnej dla wikszoci z nas, aby sta si skutecznym komunikujcyl*1 w realnym wiecie.

5.1. Bezporednie otoczenie jjg Z jednej strony niektrzy ludzie przykadaj du wag do prywatnoci, brudno w istocie znale osob, ktra postrzegaaby azienk jako odpowiednie miejsce interakcji spoecznych w swoim mieszkaniu. Z drugiej strony, niektre o s o b y nawykowo chodz nago po wasnym domu. Zatem prywatno jest okrelana przez potrzeby tych osb, ktre roszcz sobie do niej specjalne prawa.

RVa5,2 Nie ma wtpliwoci, e istniej rne rodzaje prywatnoci. Badacze proknadal posuguj si klasyfikacj stworzon przez Westina (1970), w ktrej Wyrnia si cztery rodzaje prywatnoci - samotno, intymno, anonimowo raz rezerw. Pojcia samotnoci i anonimowoci byy wykorzystywane w cytowanym wczeniej w tym rozdziale studium, w ktrym rne regiony kraju byy Porwnywane pod ktem preferowania rnych rodzajw prywatnoci. Osoba osiga stan samotnoci, gdy jest kompletnie odseparowana od innych ludzi, nie moe by obserwowana przez innych i jest fizycznie sama. Inty^ino pojawia si wtedy, gdy dwie bd wicej osb redukuje do minimum
Serniki

130

Cz I. Komunikacja niewerbalna
(r?eb

5.2. Komunikacyjne funkcje proksemiki

^31

wpyw zmysowych czynnikw napywajcych z zewntrz, aby zwikszy osobj. sty kontakt w ich interpersonalnej relacji. O anonimowoci mwmy wtedy, g^ ludzie s pewni, e znajdujc si w sytuacji spoecznej, nie zostan przez nikog0 rozpoznani oraz e nie s obiektem bezporedniej obserwacji czy analizy, na\ve( gdy przebywaj w miejscach publicznych. Rezerwa za oznacza po prostu, e je. ste w stanie odizolowa si od innych, dajc im do zrozumienia, e nie chceSz ryzykowa ujawnienia potencjalnie kopotliwych informacji na swj temat, ai>. gazujc si w danym momencie w interakcje. Najbardziej wnikliwa i wszechstronna prba porwnania i skontrasto. wania rnych rodzajw prywatnoci zostaa podjta przez Burgoon (1982). Posuguje si ona raczej terminem wymiary prywatnoci ni kategorie pry. watnoci, uznajc, e czowiek rzadko dowiadcza cakowitej prywatnoci bd cakowitego braku prywatnoci, ludzie raczej dowiadczaj prywatnoci o rnym nateniu. Najwaniejsze wymiary prywatnoci wraz ze swoimi przeciwstawnymi definicjami s nastpujce: 1. Prywatno fizyczna: miara stopnia, do jakiego osoba jest fizycznie niedostp na dla innych. 2. Prywatno spoeczna-, zarwno jednostkowy, jak i grupowy stan, w ktrym istnieje moliwo wycofania si z interakcji spoecznej z drug osob (osobami). 3. Prywatno psychologiczna: zdolno ludzi do kontrolowania zarwno myli, jak i uczu, ktre mog by przez nich wyraane wobec innych. 4. Prywatno informacyjna: zdolno osoby do zapobiegania gromadzeniu bd szerzeniu informacji na temat niej samej, grupy czy organizacji, do ktrej naley bez jej wiedzy czy pozwolenia.

Musimy jednak zaakceptowa przynajmniej dwa stwierdzenia. Sia poprywatnoci wyraanych przez rne grupy i osoby bywa czsto rna. J e d n o s t k i i grupy rni si take znaczco pod wzgldem znaczenia, jakie przynisuj odmiennym rodzajom prywatnoci. Dlatego te osoba dca do absolutnej i z o l a c j i od innych za priorytet uznaje samotno. I przeciwnie, czowiek, dla ktrego najwaniejsza jest anonimowo, moe czerpa satysfakcj z kontaktu 7 i n n y m i tak dugo, jak dugo zatajana jest jego tosamo. D o s k o n a l e wiemy, e ludzie w najwikszym stopniu d do prywatnoci, kiedy s poddani dziaaniu stresu (Newell, 1994). Wiemy take, e to, gdzie decydujemy si siada w miejscach publicznych, wyraa nasze preferencje dot y c z c e prywatnoci. Studenci, ktrzy wybieraj miejsca z tyu sali wykadowej o t r z y m u j zdecydowanie wicej punktw w Skali Preferencji Prywatnoci (PPS) ni studenci siadajcy w innych czciach sali. Studenci siedzcy na tyach sali otrzymywali take wysz liczb punktw w podskalach PPS - Niessiadujcy" oraz Odosobnienie" (Pedersen, 1994). Wiemy, e zarwno doroli, jak i dzieci posiadaj preferowane" przez siebie miejsca, kiedy potrzebuj prywatnoci. S y p i a l n a jest miejscem prywatnoci preferowanym przez osoby dorose, poniewa wie si ona z czynnociami, ktre wymagaj ciszy i spokoju (Oseland, 1993). Dzieci w wieku od 3 do 5 lat zgaszaj, e miejsca, w ktrych szukaj prywatnoci w przedszkolu to kt pokoju, krzeseko czy maa przestrze znajdujca si pod teatrzykiem - zabawk (Zeegers, Readdick i Hansen-Gandy, 1994).

Podsumowujc, znaczenie fizycznej, spoecznej, psychologicznej i informacyjnej prywatnoci jest pod silnym wpywem tego, czym zajmujemy si w danym momencie czasowym. Kiedy, na przykad, pracujc nad t ksik siedz przed moim komputerem, absolutna fizyczna prywatno staje si dla mnie priorytetem. Gdy przebywam z kim z mojej rodziny, prywatno fizyczna W pewnym sensie dowiadczenia zatoczenia i prywatnoci s spolaryzo jest mniej istotna od prywatnoci spoecznej, jak zyskuj, gdy mam pewno, ze nikt z zewntrz nie przerwie moich wysikw komunikowania si z czonkami wane. Dlatego te Burgoon napisaa (1982, s. 211), e: rodziny. Jeli nie chc ujawnia moich najskrytszych myli i uczu najbliszym, jeli zatoczenie bd wtargnicie na osobist przestrze mog by postrzeganeczy jako jeden te gdy ko nie chc, aby oni odsaniali si przede mn, to prywatno psychokontinuum, to prywatno fizyczna, odkd zawiera wolno od naruszenia czyjego self defin giczna ma pierwszestwo przed prywatnoci spoeczn. I w kocu, jeli chc wanego jako buforowa strefa ciaa" oraz wolno od zbyt duej liczby ludzi na dostpnej miec pewno, e pewne rzdowa czy prywatne agencje nie bd miay dostpu strzeni stanowi jego drugie zakoczenie. 0 moich medycznych czy osobistych danych, to bd przykada najwiksz Znaczce jest to, e prywatno jest jedn z najpotniejszych potrzeb vvag do ochrony mojej prywatnoci informacyjnej. jakich dowiadczaj ludzie. Poniewa zatoczenie udaremnia i blokuje wys$ nakierowane na osignicie podanego poziomu prywatnoci, konsekwencf uczucia zatoczenia mog by powane.

-2. Komunikacyjne funkcje proksemiki Patrzc na to bardziej optymistycznie, znajomo cudzych potrzeb i plf ferencji zwizanych z prywatnoci jest niezmiernie wana. Wiedza taka m^ zwiksza nasze moliwoci skutecznego komunikowania si. Jest to s z c z e g 0 iEd' F u n k c i o n a l n e znaczenie proksemiki jest niezaprzeczalne. Patterson nie prawdziwe, gdy posugujemy si t wiedz, aby we wraliwy i s p o e c z n ' 1 ^mger(1987) utrzymywali , e zachowania proksemiczne maj pewien wpyw aprobowany sposb zareagowa na wyraan i dawan nam do zrozumie^" \vyr m u nikacyjne funkcje dostarczania informacji, regulowania interakcji oraz - ra zania intymnoci. Wyjaniaj oni znaczenie zachowa proksemicznych potrzeb prywatnoci tych, z ktrymi pozostajemy w interakcji.

132

Cz I. Komunikacja niewerbalna

J.O. i\cz.uncuy iiaiUJ

w przekonywaniu i kierowaniu wraeniem, ktre z kolei su spoecznej fur^ cji kontrolowania komunikacji. Jeli nawet proksemika moe mie jaki wpyw na komunikacyjne fu^ cje, to zachowania komunikacyjne s szczeglnie istotne, gdy ludzie zajmuj si taki% funkcjami komunikacyjnymi, jak kierowanie wraeniem, afiliacja i prywatno. Suc takim funkcjom, zachowania proksemiczne s jak czuy barometr, ktry zwierciedla wzgldn si rywalizujcych tendencji zwizanych z jednoczesny^ deniem i unikaniem bliszych interakcji z innymi. 5.2.1. Funkcja kierowania wraeniem Kierujcy wraeniem zajmuj si wieloma cechami, ktre decyduj o tym jaki wizerunek przedstawiaj innym. Nasze zachowania proksemiczne maj ogromy wpyw na dwa z najwaniejszych wymiarw tego wizerunku - wzbudzanie sympatii oraz dominacj. Generalnie rzecz biorc, im bardziej zbliasz si do drugiej osoby, w tym wikszym stopniu ta osoba jest skonna ci polubi (Andersen, 1988a). Zwizek midzy bliskoci fizyczn a sympati jest bardzo silny. Pomyl o ludziach, ktrych znasz i zadaj sobie nastpujce pytanie: Czy najbardziej lubi osoby, ktre podczas interakcji stoj bd siedz najbliej mnie? Jednak sympatia nie zwikszy si, jeli osoba zblia si do ciebie, aby ci przestraszy lub jeli postrzegasz t osob jako nieatrakcyjn. Poniewa wikszo ludzi, ktrych spotykamy nie jest ani nieatrakcyjna fizycznie, ani te nie prbuje inicjowa interakcji na odlegoci tak bliskie, e mogaby wydawa si niestosowna, komunikowanie si w bliskiej odlegoci z wikszoci ludzi, ktrych widujesz, nie powinna stanowi dla ciebie zagroenia. Badania cytowane do tej pory w tym rozdziale potwierdzaj konkluzj, i ludzie bd ci prawdopodobnie bardziej lubi, jeli si do nich zbliasz, nawet jeli naruszasz ich preferencje dotyczce dystansu; pod warunkiem, e osoba, ktrej preferencje naruszasz postrzega ci w korzystnym wietle. Twoje zachowanie proksemiczne decyduje o tym, czy bdziesz postrzegany jako osoba dominujca. Ludzie dominujcy wchodz zazwyczaj w interakcje z innymi na bliszym dystansie interakcyjnym i domagaj si wikszego osobistego terytorium ni osoby ulege. Wpyw proksemiki na ocen dominacji bywa szczeglnie silny w maych grupach (Andersen, 1988a). W maej grupie osoby dominujce siadaj zazwyczaj u szczytu stou (Riess, 1982). Osobie siedzcej najwyej, ktra siedzi lub stoi naprzeciw partnera interakcji, jest przypisywany zazwyczaj najwyszy stopie dominacji (Schwartz, Tesser i Powell, 1982). 5.2.2. Funkcja przynalenoci Potrzeba bliszej przynalenoci do innych ludzi jest bardzo silna. Okrelenie blisza sugeruje, e komunikujemy si naszych potrzeb afiliacyjnych

stosunku do innych ludzi przez nasz fizyczn odlego. Wiemy doskonale, > osoby, ktrp nodchodza bliei innych czsto bywaj postrzegane jako bar^^ro/zyiazne i ekstrawertywn^, a gdy si oddalaj, mog by postrzegane . ziej dZl i przyj* ziej negatywny sposb (Patterson i Sechrest, 1 .9 7 0 .) . W z w i z k u z tym, w bardziej negatywny sposuu f r a n c i 5 U 1 I l ziej negatyw ^ y r v h l k k n miedzy ludmi, jeli przyjmiemy orientacj przestrzenn promujc blisko midzy ludmi, to sygnalizujemy nasze pragnienie rozwijania bliszych relacji interpersonalnych z innymi. Jeli za przyjmiemy orientacj zachcajc do dystansowania sif , ; to damy wyraz naszemu pragnieniu wikszego odseparowania si, zarwno w dosownym, jak i w symbolicznym sensie. W niektrych przypadkach ludzie zdaj si jednoczenie dowiadcza [nej potrzeby afiliacji i prywatnoci. Na przykad para bliska sobie fizycznie noe w miejscach publicznych komunikowa si w taki sposb, aby jasno wyramoe ;i swoje pragnienie bycia maksymalnie wzajemnie zaangaowanym, przy jed7i SWOje uj J ^ 1 tnntaWtn 7. kimkolwiek mnym. innym. Podobnie te rzesnej chci zminimalizowania kontaktu z kimkolwiek
n 0TUOV

OSD, takie taKiejUS. i r n u p u , mog y w " odosobnionym y O ' osb, jak nudyci, i ogrodzonym miejL aby zaspokoi swoj potrzeb wzajemnej przynalenoci. W tym samym czasie ich potrzeba prywatnoci nakazuje, eby przejawiali taki rodzaj zachowania terytorialnego, ktre zapewni im ochron przed wtargniciem i atiliacj z ludmi z zewntrz.

5.2.3. Funkcja prywatnoci Potrzeba prywatnoci jest take potrzeb bardzo silnie zaznaczon u wielu ludzi. Jak ju wczeniej wskazywalimy, nasze prby zaspokojenia tej potrzeby sprowadzaj si do tego, jak wykorzystujemy przestrze, dystans i terytorium. I chocia definicje prywatnoci s specyficzne kulturowo, potrzeba pewnego rodzaju prywatnoci wydaje si by uniwersalna. Si naszego pragnienia prywatnoci komunikujemy na rne sposoby. Obejmuj one to, jak odnosimy si do innych przestrzennie, sposb w jaki decydujemy si ustawi meble w naszych biurach oraz to, jak posugujemy si markerami terytorialnymi na zewntrz i wewntrz naszych domw. Chocia sia naszych potrzeb prywatnoci moe by rna, powinnimy uzna, e nasze zachowanie proksemiczne reprezentuje efektywny sposb komunikowania i zaspokajania tej wanie potrzeby.

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwa proksemicznych

Obojtnie, czy rozwaamy pojcie przestrzeni, dystansu, terytorium, zamoczenia czy prywatnoci - w odniesieniu do kadego z nich ludzie maj bardzo dobrze rozwinite oczekiwania. Oczekiwania te konkretyzuj, co w danej sytu-

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

acji stanowi akceptowalne zachowanie proksemiczne. Poniewa wiele z ty^ oczekiwa jest wystarczajco stabilnych i trwaych oraz s one podzielane przez tak wiele osb, mona okreli je mianem norm proksemicznych. I chocia trud. no jest dokonywa uoglnie na temat zachowania proksemicznego, wynilj ostatnich bada empirycznych zgodnie potwierdzaj jedn z takich generalj. zacji. Mwic najprociej, naruszenie norm bd oczekiwa proksemicznych wpywa destrukcyjnie na komunikacj midzy ludmi. Burgoon (1976; 1988) w rozwinitym i sprawdzonym przez siebie modelu naruszania norm proksemicznych sugeruje, e konieczna jest teraz ocena tego uoglnienia. Jak wskazywalimy uprzednio, przekroczenie norm proksemicznych moe, pod pewnymi warunkami, przynosi pozytywne rezultaty. Jednoczenie musimy pamita, e istniej dobrze udokumentowane negatywne konsekwencje, ktre s zwizane ze znaczcym i trwaym naruszaniem norm proksemicznych. Tak dugo, jak dugo podtrzymujemy dystans postrzegany przez ludzi, z ktrymi znajdujemy si w interakcji, jako komfortowy" czy odpowiedni, wiemy, e wiksza fizyczna blisko jest niezmiennie zwizana z pozytywnym afektem, przyjani i atrakcyjnoci. Blisko fizyczna, ktra nie narusza wyobraenia osb pozostajcych w interakcji o komfortowym dystansie interakcyjnym", suy sygnalizowaniu sympatii i bywa postrzegana jako oznaka przyjani. Jednak zarwno osoba, ktrej granice s naruszane, jak i osoba, ktra je narusza, zaczynaj odczuwa widoczny dyskomfort, jeli interakcja ma odbywa si w nieodpowiednio bliskim dystansie (Sundstrom i Altman, 1976). Osoby, ktre postrzegaj naruszyciela" jako kogo, kto jest skonny dostarcza im wzmocnie negatywnych, bd reagowa negatywnie, jeli bdzie si on zblia bardziej ni na to pozwalaj normy proksemiczne. Naruszyciele", postrzegani jako posiadajcy si negatywnego wzmacniania, s oceniani jako zagraajcy przy znacznie wikszych odlegociach, ni osoby naruszajce normy proksemiczne, ktre mog dostarcza wzmocnienia pozytywnego. W konsekwencji osobom otrzymujcym wzmocnienia negatywne zaleca si utrzymywanie dystansu komunikacyjnego wikszego od tego, jaki zalecaj normy proksemiczne. Niestety wikszo bada, ktre podjto nad efektami naruszania norm proksemicznych, byo przeprowadzanych w do sterylnych i odrealnionych warunkach klas szkolnych, bibliotek czy szpitali psychiatrycznych. W b a d a n i a c h przeprowadzanych w klasie i w bibliotece zazwyczaj wykorzystywana jest osoba podstawiona (tajny wsppracownik badacza) oraz jedna lub dwie osoby badane, ktre niczego nie podejrzewaj. W jednym typowym badaniu bibliotecznym ' w ktrym osoba poinstruowana przez eksperymentatora naruszaa przestrzenne oczekiwania czytelnikw w bibliotece, tylko 18 z 80 badanych rzeczywicie wyszo podczas 10 min epizodu przekraczania granic, inwazji w ich przestrzel1 (Patterson, Mullens i Romano, 1971). Mimo e wzgldnie niewielka liczba osh posuna si do ucieczki", gdy naruszano ich oczekiwania proksemiczne, wiele

5.3. Rezultaty naruszenia norm i oczekiwa proksemicznych

oSb

135

uyo okci, kolan, ksiek oraz innych przedmiotw jako barier chronich przed dalszym przekraczaniem ich przestrzeni osobistej. Komunikacyjny wpyw naruszania (lub dostosowywania si do) przes t r z e n n y c h oczekiwa by mierzony w wikszoci w terminach ilociowych, pytania s proste. Jak wielu ludzi fizycznie wycofa si z sytuacji spoecznych, eli ich przestrzenne granice zostan przekroczone? Jak wielu ludzi, znajdujc gj w maej odlegoci od drugiej osoby, bdzie t osob tolerowa? Jak wielk i e j przestrzeni naprawd wymagaj ludzie, aby odseparowa si od innych? \V ktrym momencie naruszanie norm proksemicznych prowadzi do poczucia z a t o c z e n i a i w efekcie powoduje denie do wikszej prywatnoci? Odlego midzy ludmi wydaje si wywiera najwikszy wpyw na rozwj relacji interpersonalnych. Osoby, ktre posuguj si wzajemnie przez siebie preferowanymi dystansami interakcyjnymi uatwiaj rozwijanie si satysfakcjonujcych relacji interpersonalnych. Wystrzegaj si rosncego dystansu midzy tob a osob, z ktr pozostajesz w interakcji. Takie zachowanie bdzie prawdopodobnie stwarza negatywne wraenie i moe zniszczy wzajemne zaufanie (Patterson i Sechrest, 1970). Jak ju wskazywalimy wczeniej, osobiste cechy osoby naruszajcej", takie jak wiek, pe czy pochodzenie, wpywaj na to, jak druga osoba reaguje na przekroczenie jej oczekiwa i preferencji proksemicznych. W dwch badaniach (Kmiecik, Mausar i Banziger, 1979; Smith i Knowles, 1979) potwierdzono pogld, e osoby nieatrakcyjne fizycznie powinny prbowa komunikacji charakteryzujcej si wikszym dystansem ni osoby atrakcyjne fizycznie. Osoby badane czekajce na wiatach na przejcie przez ulic byy przestraszone" przez nieatrakcyjn fizycznie osob piesz; gdy osoba ta zbliaa si, osoby badane przekraczay ulic znacznie szybciej. Istotne jest, aby pamita, e przekroczenie norm proksemicznych bywa zazwyczaj destrukcyjne, chyba e naruszajcy" posiada jakie wysoce podane osobiste cechy bd kwalifikacje. Generalnie rzecz biorc, naruszenie norm proksemicznych stanowi rodzaj zakcenia", poniewa odwraca uwag osb znajdujcych si w interakcji od ich komunikacyjnych celw. W rzeczywistoci wiemy, e naruszenie norm proksemicznych bywa prawie zawsze niekomfortowe zarwno dla osoby, ktra te normy przekracza, jak 1 dla osoby, ktrej normy s naruszane. Takie przekroczenia s szczeglnie niewygodne i stresujce, kiedy osoba, ktrej normy s przekraczane nie spodziewa si i nie dy do interakcji z osob, ktra te normy przekracza (Sundst romi Altman, 1976). Jeli naruszenia preferowanych orientacji przestrzennych wywieraj 2az\vy j atwy do zidentyfikowania negatywny wpyw na komunikacj incza terpersonaln, to pewne rodzaje takich narusze wydaj si by szczeglnie estrukcyjne. Naruszenie granic naszego terytorium, poczucie bycia przytoCznym czy naruszenie naszego prawa do prywatnoci to zjawiska odbierane Jako co najmniej niekomfortowe, o ile wrcz nie zagraajce.

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

Granice publicznego, domowego czy interakcyjnego terytorium s jasno wyznaczane przez osobiste markery. Przekroczenie granic terytorialnych bywa destrukcyjne i zazwyczaj powoduje reakcje obronne, ktre maj na celu ochro, n bd przywrcenie terytorium. Poty, ogrodzenia, tabliczki z napisem Wa. sno prywatna" czy ochrona stanowi przykady markerw wykorzystywany^ do identyfikowania granic terytoriw domowych. Reakcja na wtargnicie na terytorium domowe moe by tak silna, e w kracowych wypadkach rezultatem bywa zastrzelenie osb naruszajcych takie terytoria. Z naruszeniem terytoriw publicznych czy interakcyjnych ludzie radz sobie zazwyczaj, posugujc si bardziej subtelnymi rodkami. Aby zarezerwowa przestrze w miejscach publicznych, posugujemy si ksikami czy odzie. Niemile widziane osoby ostrzegamy, wykorzystujc wrogie spojrzenia i nieprzyjemny wyraz twarzy. Intruzi, ktrzy naruszyli granice terytorialne grupy, mog spotka si z barier wewntrznego argonu czy nieformalnego jzyka. Ostateczn odpowiedzi na pogwacenie terytorium jest agresja i walka (Altman, 1975). Poczucie zatoczenia moe nie ze sob wiele negatywnych skutkw. Burgoon (1982) udokumentowaa, e poczucie bycia przytoczonym przyczynia si do wystpienia objaww ku, nadmiernego stresu, choroby, poczucia bezradnoci, upoledzenia funkcjonowania poznawczego, utraty poczucia tosamoci oraz wycofania. Ludzie yjcy w zatoczonych warunkach przejawiaj tendencj nie tylko do spoecznego wycofywania si z relacji z domownikami, ale take s wobec nich mniej wspierajcy (Evans i Lepore, 1993). Warunki duego zagszczenia bywaj zwizane z poczuciem zatoczenia i negatywnymi skutkami. Dlatego pracownicy zatrudnieni w miejscach o wysokim zagszczeniu w tzw. otwartym biurze" czuj si bardziej stoczeni od swoich kolegw pracujcych w odgraniczonych biurach" o niewielkim zagszczeniu. Maj oni rwnie poczucie, e zostali pozbawieni komunikacyjnej prywatnoci oraz moliwoci swobodnego koncentrowania si na wykonywanej pracy, w wyniku czego zgaszaj mniejsz satysfakcj z przebywania w biurze (Oldham, 1988). Naruszenie preferencji dotyczcych prywatnoci danej osoby moe powodowa zbyt intensywn spoeczn stymulacj. Poczucie zatoczenia pojawia si wtedy, gdy podany poziom prywatnoci jest wikszy od rzeczywicie istniejcego. Baldassare (1978, s. 47) podkrela, e jeli brakuje dostatecznej liczby pomieszcze czy prywatnoci, aby w samotnoci bd z innym1 odgrywa podane przez siebie role, to moe pojawi si rywalizacja o przestrze. Niewtpliwi powoduje to niepene wykonywanie swojej roli, wzrastaj intruzje czy blokowanie odgrywanW upragnionych rl. Rezultatem naruszenia potrzeby prywatnoci danej osoby bd przekroczenia jej oczekiwa proksemicznych bywa czsto uraza, konflikt czy wycofanie. W naszym spoeczestwie niektre grupy osb maj trudnoci z utrzymaniem podanych przez siebie poziomw prywatnoci. Na przykad osobista

5.4. Podsumowanie

137

. eStrze ludzi o niewielkim wzrocie bywa duo czciej naruszana ni osobista przestrze osb wysokich. W jednym z bada (Caplan i Goldman, 1981) osobista przestrze niskich mczyzn (o wzrocie 1,65 m) bya przekraczana rzez 69% czasu, natomiast przestrze mczyzn wysokich (1,88 m) bya przek r a c z a n a jedynie przez 31% czasu. Uywanie przestrzeni w celu osignicia odpowiedniej prywatnoci stawia kobiety w niekorzystnej sytuacji. Jest to czciowo prawd, gdy prywatne terytorium", ktre mczyni uznaj za wasne, jest znaczco wiksze ni terytorium uznawane za wasne przez kobiety (Merce r i Benjamin, 1980). Krtko mwic, nasze wykorzystanie przestrzeni jest wanym sposobem k o m u n i k a c j i . Jeli dostosowujemy si do proksemicznych oczekiwa osb, z ktrymi pozostajemy w interakcji, to zwikszamy nasz zdolno skutecznego komunikowania si. Jeli za w naszych interpersonalnych interakcjach przekraczamy oczekiwania proksemiczne, to moemy spodziewa si oburzenia, oporu oraz konfliktu. Osoby komunikujce si skutecznie przejawiaj umiejtno trafnego interpretowania przestrzennych oczekiwa innych ludzi oraz dostosowywania wasnych zachowa proksemicznych tak, aby byy zgodne z tymi oczekiwaniami.

5.4. Podsumowanie
Proksemika jest definiowana jako dziedzina dotyczca sposobw, ktrymi ludzie posuguj si przestrzeni do komunikowania si. Aby zrozumie komunikacyjne rezultaty i implikacje naszych zachowa proksemicznych, musimy zrozumie znaczenie przestrzeni, dystansu, terytorium, zatoczenia oraz prywatnoci. Osoba skutecznie komunikujca si musi by w stanie rozpoznawa oczekiwania, ktre zostay rozwinite dla kadego rodzaju zachowania proksemicznego, a take umie dostosowywa si do nich. Trzy gwne rodzaje przestrzeni, ktre maj znaczenie komunikacyjne to przestrze trwaa, na p trwaa oraz przestrze nietrwaa. Poniewa przestrze na p trwaa oraz nietrwaa mog by kontrolowane przez komunikujcego, s one szczeglnie istotne. Te dwa typy przestrzeni mog by wykorzystywane do zaspokojenia funkcji bliskoci zwizanej z promowaniem interakcji komuniacyjnej bd do zaspokajania funkcji wycofania, ktra dotyczy blokowania interakcji komunikacyjnej. Dla komunikacji intymnej, osobistej, spoecznej oraz publicznej zostay ustalone obowizujce odlegoci. Poza poszczeglnymi normami kulturowyIril> odlego, jaka jest komfortowa dla poszczeglnych komunikujcych si Ze sob osb jest bardzo rna. Aby okreli komfortowe odlegoci interakcX)ne, musimy uwzgldni zarwno normy kulturowe, jak i idiosynkratyczne Specyficzne) preferencje osb, z ktrymi si komunikujemy.

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

Granice terytoriw osobistych, domowych, interakcyjnych oraz cielesny^ s wyznaczane przez markery osobiste. Lekcewaenie takich markerw powodu, je, e moemy by odebrani jako osoby nietaktowne i niewraliwe. Szczeglnie destrukcyjny wpyw na komunikacj interpersonaln ma naruszanie obszaru ciaa. Prywatno jest definiowana jako selektywna kontrola dostpu do osobowego bd grupowego self (ja). Prywatno mona podzieli na cztery grupy: samotno, intymno, anonimowo oraz rezerw. Poniewa ludzie potrzebuj prywatnoci w rnym stopniu, szczeglnie istotne jest to, aby zrozumie natur i posugiwanie si czterema gwnymi wymiarami prywatnoci -.fizycznej, spoecznej, psychologicznej oraz interakcyjnej. Jeli naruszane s oczekiwania proksemiczne, to ludzie czsto dowiadczaj poczucia zatoczjenia. W rezultacie mog mie poczucie, e nie s w stanie zaspokoi swojej potrzeby prywatnoci w podany sposb. Generalnie rzecz biorc, konsekwencje nadmiernego zatoczenia s niepodane. Nasze zachowania proksemiczne s istotne oraz maj wpyw na wiele funkcji komunikacyjnych. Najwaniejszymi funkcjami komunikacyjnymi proksemiki S funkcje: kierowania wraeniem, przynalenoci oraz prywatnoci. Naruszenie norm i oczekiwa proksemicznych niesie ze sob wiele bardzo niepodanych skutkw. Czowiek, ktry przekracza normy i oczekiwania proksemiczne, czsto wywiera negatywne wraenie, ryzykuje, e zostanie odrzucony, doprowadzajc do konfliktu oraz przyczyniajc si do pogorszenia relacji interpersonalnych. Naruszenie norm proksemicznych moe przynosi take pozytywne rezultaty, jeli osoba je naruszajca potrafi wynagrodzi to naruszenie, odpowiednio dostosowujc si do innych zachowa proksemicznych.

6. Dotyk

Dotyk jest form komunikacji, ktra ma miejsce w bliskich spotkaniach. Najblisze i najintymniejsze ze wszystkich spotka to oczywicie zblienia natury seksualnej. Zdajemy sobie wietnie spraw z tego, e przez dotyk przejawiamy zainteresowanie seksualne drug osob, potwierdzamy nasz gotowo odbycia aktu seksualnego oraz dopeniamy seksualnego zblienia. Jednak spotka z drugim czowiekiem, ktre przeksztacaj si w bliskie zwizki interpersonalne, nie mona ograniczy do intymnego, seksualnego kontaktu. Z atwoci zauwaysz, e dotyk odgrywa rwnie gwn rol w twoich relacjach z tak bliskimi ludmi, jak rodzice, bracia i siostry, bliscy przyjaciele czy inni znajomi. Dlatego te Collier (1985, s. 27) po prostu podkreli to (co z pewnoci spostrzege), piszc, e dotyk stanowi jeden z najpotniejszych sposobw sucych ustanawianiu i podtrzymywaniu spoecznego kontaktu". Kiedy mylisz o dotyku jako sposobie komunikowania, pojawia si prawdopodobnie kilka spraw, o ktrych wiesz oraz kilka takich, z ktrych nie zdajesz sobie sprawy. Mona przypuszcza, e nie wiesz, i ogromna cz twojego mzgu jest zwizana z odbiorem i interpretacj przekazw komunikowanych za porednictwem skry. Podobnie te moesz nie wiedzie, e twoja skra odpowiada za okoo 20% twojej wagi, jak rwnie, e ponad p miliona receptorw usytuowanych na twojej skrze odbiera dotykowy kontakt z innymi ludmi i wysya sygna do twojego mzgu, odpowiedni do rodzaju dotyku, ktry mia miejsce. Jeli bdziesz uczciwy, to prawdopodobnie przyznasz, e nieraz ju spotkae w pracy, w klasie czy w innym kontekcie osob, ktra natychmiast wydaa ci si uderzajco atrakcyjna fizycznie. Po nawizaniu kontaktu wzrokowego z tak osob prawdopodobnie dugo zastanawiae si, kiedy mgby odway Sl na intymny dotyk, co miaoby stanowi natur takiego dotyku oraz ktr e j czci ciaa miaby dotkn. Jeli jeste rozsdn i wraliw osob, to zdae sobie spraw, e takie decyzje s istotne przynajmniej z dwch powodw. Po pierwsze, decyzja o tym, aby dotkn drugiego czowieka w danej chwili, oznacza, e zakomunikujesz niezaprzeczalny przekaz", poniewa twoja decy-

140

Cz

? I. Komunikacja niewerbalna

6.1. Natura dotyku

141

, A ntvkiem mona zilustrowa warto zwizan z dotykiem ^ ^ ^ ^ l k a komunikacyjn zja zostaa podjta wiadomie. Po drugie, pewnie zdajesz sobie spraw, e je W ieuvc *. . j_[ e i en Keller. Wicej niz jeaen au , s\nCh i wzrok, motwoje przekazy dotykowe miayby okaza si skuteczne, to powinny by zgo<^ d o ^ ^ w stracia swj zmys dotyku, z a c h o w ^ c nawe ^ ^ ^ ^ i g 7 1 ) . ler 1Q z dotykowymi preferencjami osoby, do ktrej zostayby skierowane. ,. . 1 Helen Kel Keller stracira swuj v J . Dotyk komunikuje wiele rnych znacze. Posiada on podstawowy p^ wtpi- czyjej umys i talent pozostawiyby taki lad (Montagu, 1971). tencja komunikacyjny, aczkolwiek nie zosta on jeszcze w peni poznany. 113 A do niedawna niewiele wiedzielimy o tym, co moe by komunikowabrak wiedzy na temat dotyku mona przypisywa rnorakim czynnikom e za porednictwem dotyku. Jednak, od pewnego czasu, powanie podchodzPo pierwsze, wielu ludzi przyjo bdn koncepcj traktujc dotyk jako pry 116 do tematu dotyku studenci dowiedzieli si, e wielko i rodzaj dotyku odmitywny zmys o ograniczonej wartoci pod wzgldem przekazywania i odbio. b i e r a n e g o przez organizmy ludzkie i zwierzce w okresie dojrzewania wywiera ru znacze w komunikacji interpersonalnej. Po drugie, jak na ironi, w epo. ogromny wpyw na ich zachowanie. Efekty wpywu dotykania na zachowanie ce, w ktrej jestemy wiadkami powstania takich miejsc, jak Instytut Esalen cile wi si z tym, e: w ktrym uczestnicy spotka czy treningw wraliwoci s nadzy, nasze spo. ,matka zmysw", jak jest zmys dotyku, rozwija si u ludzkiego embrionu najwczeniej. Gdy czestwo utrzymuje silne zakazy i tabu dotyczce dotykania innych. I na kocu pd liczy sobie mniej ni trzy centymetry i ma niewiele ponad osiem tygodni, lekkie uderzenie warto wspomnie, e na temat dotyku przeprowadzono znacznie mniej bada w grn warg czy skrzydeko nosa bdzie powodowa zgicie szyi i odgicie tuowia w stron empirycznych ni na temat innych typw komunikacji niewerbalnej, takich przeciwn do rda stymulacji (Montagu, 1971, s. 1). jak mimika twarzy czy zachowania wzrokowe. W konsekwencji brakuje nam Skra jest tak wraliwym organem, poniewa jej powierzchnia ma ogromn wystarczajco precyzyjnej i dokadnej terminologii, ktra suyaby do opisu liczb receptorw sensorycznych, ktre odbieraj bodce gorca, zimna, cinienia modalnoci uywanych w dotykaniu innych, do definiowania bardziej konkret-^j A, -^...iiunaiua uaruziej Konkret1 blu (Collier, 1985). Montagu (1971) oszacowa, e na jednym centymetrze kwanych nr"" A ; byaby u,.i~i przydatna, ych znacze znacze komunikowanych komunikowanych przez dotyk i aby wykaza iol-rJ " dratowym skry znajduje si ok. 50 receptorw, liczba tych punktw waha si od 7 pyw, jaki liczne zmienne osobowociowe i demograficzne maj na jako oraz do 135 na cm2, natomiast liczba wkien sensorycznych czcych skr z rdzeniem czsto dotyku w kontekstach interpersonalnych. krgowym przekracza p miliona. Liczba i znaczenie bodcw zmysowych doNie powinnimy jednak pomniejsza znaczcego wpywu dotyku na skuwiadczanych za porednictwem skry jest znacznie wiksze ni przypuszczamy. teczn komunikacj interpersonaln. Dotykiem nie mona komunikowa wyIntensywno i rnorodno dozna odczuwanych przez skr mona czciosoce wyspecjalizowanych emocji, ktre mona przekaza za porednictwem wo tumaczy zdumiewajc liczb zwizanych z dotykiem regionw mzgu. Niewyrazu twarzy czy sygnaw wokalnych, ale dotyk suy czsto jako ostatni wspmiernie dua liczba obszarw mzgowych wie si z przetwarzaniem bodsposb komunikowania emocji dla osb starszych czy ciko chorych. Jako cw sensorycznych, ktre pochodz z warg, wskazujcego palca oraz kciuka. sposb przekazywania troski, pocieszenia, uczucia czy zapewnienia, dotyk Od pewnego czasu wiemy, e potomstwo map nie rozwija si poprawstaje si zmysem, ktry przewysza wszystkie pozostae. Jak si przekonamy, nie bez fizycznej bliskoci, brak pieszczot za koreluje pozytywnie z wysokim w komunikacji interpersonalnej dotyk moe take suy wanym funkcjom, wspczynnikiem miertelnoci wrd niemowlt w sierocicu (Young, 1973). ktrych nie spenia (lub nie spenia tak dobrze) aden inny niewerbalny rodek Harlow (1958), w swoich synnych eksperymentach, zostawia mae mapki komunikacji. 2 dwoma rodzajami zastpczych matek. Jedna z matek" bya zrobiona z drutw i dostarczaa mapkom mleka i opieki. Druga matka" bya zrobiona z mikkiej i elastycznej tkaniny, ale nie dostarczaa mleka czy ochrony. Mae mapki 2 godnie wybieray szmacian matk", przez co stao si jasne, e potrzeba cie6.1. Natura dotyku pego dotyku okazaa si nadrzdna. W swoich wnioskach Harlow wskazywa ^atem, e moliwo fizycznego kontaktu bya kluczow zmienn w rozwoju Zaczlimy wanie zdawa sobie spraw z tego, e skra jest n a r z d e m X c h normalnych zachowa jako dorosych - zapewniaa normaln emocjonaln zmysu o ogromnej wartoci w komunikacji interpersonalnej. Scott (1973, s. 12) utrzymywa, e: reaktywno oraz normalne zachowanie seksualne. Kolejne badania z udziaem r^ap, szczurw, owiec oraz innych zwierzt dostarczyy dowodw na poparcie nJ skra jest najwikszym ze wszystkich zmysw. Niektrzy fizjologowie uznaj dotyk za jedy LeJ samej gwnej konkluzji: Dotykanie jest warunkiem zdrowego rozwoju zwierzt. zmys. Such zaczyna si wraz z falami dwikowymi dotykajcymi ucho wewntrzne; smak ' Wiele eksperymentw z udziaem zwierzt wspiera tez mwic, e wawraz z cielesnym dotkniciem kubkw smakowych; a wzrok - wraz z delikatnym municie"1 nl dojrzewanie ludzi take wymaga czstego dotykania, w postaci gaskania, We rogwki. Pozostae zmysy stanowi zatem pochodne dotyku, jako wyraz stymulacji skry,Cl mip i naczy krwiononych. pieszczenia czy nawet lizania. Std, gdy mwimy o

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna / stymulacji skry (dotyk skrny), prawie na pewno mwimy o podstawowej i najwaniejszej sk. dowej afektu oraz o znaczcym czynniku w prawidowym rozwoju kadego organizmu (Monta.
gu, 1971, s. 31).

Zachowanie osb dorosych take znajduje si pod wpywem ich prze. szoci zwizanej z dotykiem. Na przykad Hollender (1970) odkry, e u niektrych kobiet potrzeba utrzymywania kontaktu fizycznego - dotyku - jest tak silna, i przypomina uzalenienie. Osoby pozbawione stymulacji dotykowej we wczesnych fazach ycia posuguj si zarwno bezporednimi, jak i porednimi rodkami (np. seksualnym kuszeniem i uwodzeniem), aby uzyska podane przytulanie czy gaskanie. Nie budzi to zdziwienia, gdy poowa prby w badaniu Hollender skadaa si z pacjentek, ktre leczyy si psychiatrycznie. Ich zachowanie potwierdzao stwierdzenie, e potrzeba utrzymywania kontaktu fizycznego jest wanym aspektem w leczeniu licznych zaburze psychiatrycznych. Hollender, Luborsky i Scaramella (1969) rwnie badali korelacj midzy nateniem potrzeby kontaktu i przytulania a czstotliwoci, z jak stosunek seksualny bywa przedmiotem wymiany za jej zaspokojenie. Stwierdzili, e kada osoba uzyskujca wysokie noty na skali potrzeby kontaktu cielesnego (czyli z du potrzeb bycia dotykanym) wykorzystywaa seks, aby zaspokoi t potrzeb. Nie robia tego adna z osb uzyskujcych niskie noty na skali potrzeby kontaktu fizycznego. Behawioralne konsekwencje jakociowego czy ilociowego deficytu dotyku w dziecistwie s liczne i powszechnie uznawane. Jednak komunikacyjne moliwoci skry do niedawna pozostaway tajemnic. Skra jest nie tylko naszym najwraliwszym organem, ale take naszym gwnym rodkiem komunikacji. Jako czytelnik moesz by nastawiony sceptycznie. Moesz myle, e atwo jest mwi o dotyku jako o sposobie komunikacji, ale czy cokolwiek wanego mona rzeczywicie przekaza jedynie za porednictwem dotyku? Posugujc si elektrodami przymocowanymi do palcw w celu monitorowania elektrycznych przekazw, jakie skra transmituje do mzgu, Brown (1974) zademonstrowa nadzwyczajn zdolno skry jako nadawcy komunikacji. Natomiast Geldhard (1968) udokumentowa wielk warto skry jako odbiorcy komunikacji. Dokonujc tego, ustali on, e skra jest w stanie odkodowywa grupy impulsw elektrycznych w form specyficznych symboli, sw czy myli. Rozwin on mow skry.

6 . 1 . 1 . Skra jako nadawca komunikatw Czy skra moe wysya bd te przekazywa znaczenia? Barbara B. Brown odpowiada stanowczo - tak. Umys broni si przed tym, e skra moe wysya przekazy, ktre przenosz raczej specyficzne informacje i znaczenia. Mimo to Brown (1974, s. 52) zanotowaa:

6.1. Natura dotyku

143

wszystko, czego potrzeba, aby sucha emocjonalnej mowy skry, to kilka maych przyklejonych do niej elektrod oraz odpowiednie urzdzenie do rejestrowania. Potem suchasz Skra powie ci gdzie jest emocja, jakie jest jej natenie, a nawet - w jakim stopniu jeste osob emocjonaln? Prawdopodobnie powie ci rwnie, kiedy kamiesz Poligrafowie oraz naukowcy medyczni ju dawno uznali moliwoci ludzkiej s k r y jako nadawcy komunikatw. Badanie poligraficzne opiera si na zaoeniu, e zmiany zachodzce w wewntrznych stanach kamicego, w momencie oszukiwania, znajd odzwierciedlenie midzy innymi w monitorowanych przez maszyn zmianach przewodnictwa skry, pulsu, rytmie serca. Podobnie te lekarze i technicy medyczni monitoruj stan serca, mzgu czy innych nar z d w ciaa przez dekodowanie elektrycznych przekazw transmitowanych za porednictwem skry (Collier, 1985). Przeprowadzono liczne eksperymenty sugerujce, e skra znacznie dokadniej ni na przykad oczy zasygnalizuje mzgowi, jakie zdarzenia s dostrzegane w otoczeniu. Poniewa skra funkcjonuje na poziomie podwiadomym, nie podlega znieksztaceniom zwizanym z presj grupy czy innymi bodcami w naszym zewntrznym rodowisku. Zdolno nadawcza skry, wspomagana przez maszyny, zostaa prawdopodobnie najlepiej ukazana w obszarze percepcji podwiadomej. W pewnym eksperymencie osobom badanym demonstrowano na ekranie nieprzyzwoite" czy emocjonalnie pobudzajce" sowa tak szybko, i nie mona byo stwierdzi, co byo widziane. Sowa pobudzajce zostay wymieszane ze sowami neutralnymi. Mimo i osoby badane nie byy w stanie ani ujrze, ani rozpozna tych sw wiadomie, skra odzwierciedlaa rnic w emocjonalnym znaczeniu sw. Pojawiaa si reakcja orientacyjna skry na kade nieprzyzwoite sowo oraz brak skrnej odpowiedzi na sowa neutralne czy przyjemne (Brown, 1974). Takie badanie i jego wyniki wydaj si zdumiewa. Mimo to Brown donosi, e proste elektrody, zamocowane do palcw danej osoby, zarejestruj i oddziel szybk czynno elektryczn skry od wolnej. Wolna czynno jest przeksztacana w sygna, ktry reprezentuje poziom reakcji emocjonalnej; czynno szybka odzwierciedla rodzaj reakcji emocjonalnej. Oczywicie ta odkryta niedawno komunikacyjna zdolno skry ma wiele praktycznych zastosowa. Jednym, bardzo trywialnym, cho nie pozbawionym korzyci zastosowaniem jest maszyna o nazwie Test Stresu, ktr moesz spotka w duych supermarketach z ywnoci. Olbrzymi napis znajdujcy si na maszynie goSl> ze przez przyoenie maego czujnika do opuszek dwch palcw poznasz aktualny poziom swojego stresu, to znaczy maszyna moe wskaza, e jeste g a s z o n y , w przecitnym stanie bd, e jeste zestresowany. PsychoterapeuCl robi duo bardziej istotny uytek z przekazw maszyny do odczytywania z ludzkiej skry. Interpretuj oni przekazy wysyane przez skr, aby okreli trudnoci emocjonalne. Oczywicie maszyna ma jeszcze wiele innych zastosowa, wcznie z okreleniem, czy i kiedy komunikujcy kamie oraz czy emocja

144

Cz I. Komunikacja niewerbalna

6.1. Natura dotyku

145

wskazywana przez skr jako rzeczywicie dowiadczana przez osob jest zgodna z emocj, ktr ta osoba prbuje przekaza innymi kanaami, takimi jak wyraz twarzy. W wikszoci realnych sytuacji nie mamy moliwoci podczania maszyny do rnych czci ciaa danej osoby w celu odszyfrowania elektrycznych przekazw nadawanych przez skr. Nasze moliwoci skutecznej i sprawnej komunikacji dotykowej zostan uwypuklone, jeli bdziemy potrafili dokadnie postrzega - bez pomocy maszyny monitorujcej - elektryczne przekazy wysyane do nas przez dotyk innych ludzi. Moliwo komunikacji przez impulsy bd wyadowania elektryczne jest aktualnie ograniczona z kilku powodw. Po pierwsze, adunki elektryczne transmitowane przez skr s tak sabe (zazwyczaj licz kilka miliwoltw), e znajduj si duo poniej progu ludzkiej zdolnoci percepcji. Po drugie, nawet jeli jaka bardzo wraliwa osoba mogaby wyapywa tak sabe impulsy elektryczne, to prawdopodobnie straciaby orientacj, gdyby dowiedziaa si, e przekazy elektryczne s transmitowane z prawie kadego narzdu ciaa (Collier, 1985). Skra komunikuje take wiele niezamierzonych przekazw, ktre, aby je trafnie zinterpretowa, nie wymagaj sprztu odczytujcego. W najwikszym stopniu skra komunikuje wane przekazy przez swj wygld, na przykad zabarwienie, temperatur czy pocenie si (Collier, 1985). Takie sygnay zwizane z wygldem mog by rdem bardzo osobistych informacji na temat osoby komunikujcej, poniewa komunikujcy generalnie nie zdaj sobie sprawy z tych niezamierzonych, ale niezaprzeczalnych sygnaw, ktre przekazuje wygld ich skry i nie potrafi take wiadomie ich kontrolowa. Pomyl przez chwil o informacjach komunikowanych przez z a b a r w i e n i e skry osoby, z ktr niedawno si komunikowae. Jeli ta osoba ma zazwyczaj blad, ziemist cer, to jakie wnioski wysuwasz na temat stanu jej zdrowia.'' Czy zdarzyo ci si kiedykolwiek by w sytuacji, w ktrej spostrzege, e ktos nagle robi si blady jak ciana? Co sobie pomylae? Jaka bya twoja r e a k c j a , gdy zauwaye, e skra twojego partnera jest zimna, nawet jeli trzymacie si w namitnym ucisku? Czy zastanawiae si kiedy, e zapachy, ktre l u d z i e wydzielaj zale od rodzaju wykonywanego przez nich zadania oraz ich aktualnego stanu emocjonalnego? Ostatnio wybraem si na pierwsze w roku spotkanie grupy d y s k u s y j n e j w szkole redniej. Trener tej grupy z przekonaniem rozprawia na temat korzyci pyncych z dyskusji i z humorem opowiada o rnych turniejach dyskusyjnych z modymi dyskutantami. Jednak nie zdziwio mnie, gdy zwracaj0 si do modych chopcw z zespou dyskutantw, nalega, aby na tegoroczny pierwszy turniej dyskusyjny przynie ze sob mnstwo dezodorantw. Jeli jestecie zestresowani w zwizku z rywalizacj w trakcie dyskusji i k o n i e c z n o ci intensywnej koncentracji na intelektualnym zadaniu, to bdziecie si poci Zapach twojego potu bdzie rni si od zapachu potu gracza futbolu".

Niezamierzone przekazy dotykowe s najczciej i najdokadniej komunikowane za porednictwem trzech typw sygnaw:
a)

zmian w temperaturze; b) zmian w napiciu miniowym; c) zmian w poziomie wilgotnoci skry. Collier (1985) jest autorem najbardziej wnikliwej i precyzyjnej analizy rodzajw informacji emocjonalnej komunikowanej przez wygld skry. Co wicej, objani on dokadnie, jaka jest praktyczna warto tego rodzaju informacji dla profesjonalistw, takich jak policjanci czy lekarze. Zmiany temperatury skry odzwierciedlaj ilo napywajcej krwi. Dlatego te nasza skra jest zazwyczaj gorca, gdy jestemy pobudzeni emocjonalnie i zimna, gdy jestemy w depresji. Gdy dowiadczamy strachu i smutku, przepyw krwi przez skr zmniejsza si, co w rezultacie powoduje spadek temperatury ciaa. Co ciekawe, gdy czujemy si zmieszani, przepyw krwi na przemian to ronie, to maleje, a w efekcie dana osoba raz si rumieni, raz blednie. Napicie miniowe natomiast ujawnia mniej na temat emocji, ktrej aktualnie dowiadcza dana osoba, a wicej mwi o tym, jak mocno stara si ona tumi bd kontrolowa pewne emocje. Dlatego te Collier (1985) napisa:
specyficznych

zdenerwowane osoby maj tendencj do napinania mini, usztywnianiu ruchw i przesadnego podnoszenia ramion w celu zablokowania ekspresji, mog rwnie dowiadcza nieprzyjemnego czy zagraajcego stanu emocjonalnego. W skrajnych przypadkach taka obrona moe rozwin si. w utrwalony wzorzec miniowego usztywnienia (s. 36). A mwic bardziej konkretnie, odkryto, e takie napicie miniowe wie si z lkiem, ktry odczuwa czowiek, kiedy kamie. Pocenie si jest zwizane z emocjami negatywnymi, takimi jak strach czy stres. Widoczna potliwo jest zatem szczeglnie niemile widziana przez komunikujcego, ktry chce by postrzegany jako spokojny, opanowany i pewny siebie. W przeciwiestwie do wielu innych typw przekazw dotykowych, pocenie si jest zjawiskiem, ktre nie moe by wiadomie kontrolowane cz y tumione. Niefortunne dla ludzi kierujcych wraeniem jest to, e pocenie Sl nie jest kwesti wiadomego wyboru, jakiego mogliby dokona. 6.1.2. Skra jako odbiorca komunikatw Niewiele osb zgodzioby si, e skra nie posiada wartoci komunikaCzy jest kto, kto nie otrzyma kiedy przekazu przez ukszenie przez msekta, szturchnicie w ebro czy delikatne municie uda? Potrafimy przyda, e skra funkcjonuje jako podstawowa forma komunikacji. Co wicej, jak sugeruj przykady/ wikszo z nas przejawia skonno, aby myle o skrze Jako o odbiorcy komunikacji. Jednak jest to wtpliwe, czy bardzo wielu z nas
cXjnej.

146

Cz I. Komunikacja niewerbalna

r
1968, s. 45).

6.1. Natura dotyku

147

Na podstawie zastosowania maszyn, takich jak optohapt, do transmitopotrafi dokonywa zarwno rozrnie czasowych, jak i przestrzennych, cho nie w kadym wania przy przekazw do skry mona przypuszcza, e skra jest w stanie odszypadku rwnie udanych. Jest to bardzo sprawny zmys. Doznania skrne, zwaszcza, jeli p0ja. frowywa przynajmniej proste idee, ale take dokonywa rozrniania midzy wiaj si w nieoczekiwany sposb, wymagaj sporej uwagi. Jest zatem moliwe, e najprostsze emocjami. Cakowity potencja skry jako odbiorcy komunikacji nie zosta jedi najbardziej oczywiste ze wszystkich przekazw - ostrzeenia i alarmy - powinny by dostarnak w peni zbadany. czane przez skr. (...) Jeli dodamy wyran wyszo dotyku (przy upoledzonym zmyle suchu I chocia czytelnikw moe zadziwia pomysowo i koncentracja na deczy wzroku bd przy ich braku) do waciwoci pozostaych chemicznych modanoci zmysowych, talach, obecne w badaniu Geldharda i jego wsppracownikw, mona wci takich jak wch i smak, to uzyskamy moliwoci przetwarzania przekazw skrnych, nad ktrych wykorzystaniem powinnimy si zastanowi (s. 1583-1584). zastanawia si nad dwoma pozostajcymi bez odpowiedzi pytaniami. Po pierwsze, czy wibracyjno transmitowana przez optohapt posiada jak wiksz Dla Geldharda i jego wsppracownikw stao si jasne, e aby racjonalpraktyczn, komunikacyjn warto? I po drugie, czy proces transmitowania nie i efektywnie wykorzysta komunikacyjny potencja skry, bdziemy poprzekazw do skry moe by modyfikowany w taki sposb, aby ludzie mogli trzebowa rodkw sucych wysyaniu elektrycznych impulsw do rnych zarwno transmitowa, jak i odbiera przekazy przez wibracyjno? czci ciaa. W rezultacie te elektryczne impulsy bd symbolizowa myli Na pierwsze pytanie mona prawdopodobnie odpowiedzie atwiej ni i emocje, ktre skra bdzie musiaa odszyfrowa przez przypisywanie znana drugie. Wibracyjno z pewnoci posiada wielk warto w dokadnym kocze do grup symboli. Jeli takie rodki wysyania przekazw s ju dostpne, munikowaniu dla osb, ktrych gwne zmysy, takie jak wzrok i such, s czto pojawia si najwaniejsze pytanie: Na jak wiele rnych sposobw mona ciowo uszkodzone. Najbardziej oczywistym przykadem jest pilot samolotu. uywa impulsw elektrycznych, aby transmitowa przekazy? W sensie doRozwa sytuacj samolotu pasaerskiego, ktry po wystartowaniu z midzynasownym problem jest analogiczny do problemu, z jakim zmierzy si Morse, rodowego lotniska w Los Angeles wpad do Oceanu Spokojnego, w wyniku czegdy opracowywa komunikacj telegraficzn. Dedukcje Morse'a byy proste, go zginli wszyscy znajdujcy si pokadzie. Zarwno gwne, jak i pomocnicze acz istotne. Odchylenia w dugoci czasu, w jakim telegraficzny klawisz by generatory przestay funkcjonowa, zgasy wszystkie wiata na pokadzie, czopuszczony oraz w okresach oddzielajcych uderzenia w klawisze, mog by nie z tymi znajdujcymi si w kabinie pilota. Pilot, pozbawiony nagle wszystwykorzystywane do przekazywania wiadomoci za porednictwem kodu, ktry kich podstawowych rodkw okrelania dystansu, straci orientacj i zacz kieby zrozumiay dla odbiorcy komunikacji znajdujcego si po drugiej stronie rowa samolot prosto do oceanu. Istniej powody, aby wierzy, e mgby on linii telegraficznej. zapobiec katastrofie, gdyby jego ciao byo wyposaone w dziewi wibratorw uywanych do odbierania przekazw dotykowych. Wibratory umoliwiyby Geldhard rozwin mow skry, ktr okreli jako wibracyjno skakontrolerowi ruchu lotw w Los Angeles wykorzystanie jego ekranu radarodajc si z elektrycznych impulsw transmitowanych do skry, ktre rwego, aby udzieli pilotowi specyficznych wskazwek dotyczcych lotu przez ni si pod wzgldem natenia, czasu trwania i czstotliwoci. Kada lilrnpulsy elektryczne wysane przez zdalnie sterowane urzdzenie. Pilot wywitera w alfabecie Geldharda jest reprezentowana przez impuls elektryczny czony w kwestii wibracyjnoci mgby atwo zrozumie takie sygnay dotykowe z charakterystycznymi waciwociami bodca. Do wysyania p r z e k a z w 1 utrzyma poziom lotu nawet w ciemnej kabinie. Jest to idea trudna do zrealiskrnych w postaci wibracji elektrycznych do skry jako odbiorcy wykorzyzowania. W czasie II wojny wiatowej przeprowadzano badania, aby okreli, stywane jest narzdzie wyposaone w standardow klawiatur - optohapt> czy sygnay ostrzegawcze mogyby by wbudowane w poduszk na siedzeniu ktrego elektrody s przyczepione w dziewiciu rnych miejscach ciaa ta k, aby pilot mg lecie kierowany przez siedzenie. (Geldhard, 1968). Jest oczywiste, e wibracyjno moe by wykorzystywana na rne spoSystem komunikacji dotykowej Geldharda zosta szczegowo omwiony s by: jako system ostrzegawczy; jako rodek uzupeniajcy informacje na temat w raportach z jego bada, istot tego systemu za bardzo dokadnie opisuje Czyjego rodowiska; jako zoony jzyk dla osb niewidomych czy niesyszponiej. Litery alfabetu s

traktuje skr jako skomplikowane narzdzie odbiorcze, zdolne odszyfrowywa zoone idee i emocje przekazywane przez zewntrzne rdo. Dziki badaniom Franka A. Geldharda z Laboratorium Komunikacji za porednictwem skry w Princeton, wiemy aktualnie, e skra posiada zdumiewajce zdolnoci i moliwoci komunikacyjne. Geldhard (1960) podkrela} e skra jest dla ciaa jedynym komunikacyjnym odbiorc, ktry potrafi sobie cakiem efektywnie radzi zarwno z rnicami czasowymi, jak i z przestrzelinymi. Wedug niego skra

cile przypisane do sygnau reprezentujcego unikaln kombinacj pod wzgldem trwaoci, intensywnoci i lokalizacji. Utrzymywano czasy: odpowiednio dla krtkiej, redniej i dugiej -0,1; 0,3; 0,5 s. Najczciej pojawiajce si elementy jzyka byy przypisane do krtszych czasw trwania, umoliwiajc systemowi prac w bardzo szybkim tempie. Wszystkie wane samogoski zostay przypisane kada do swojej wasnej wibracji, natomiast litery nastpoway odpowiednio po sobie przy braku niepotrzebnych przerw, tworzc Midzynarodowy Alfabet Morse'a (Geldhard,

/
154 Cz I. Komunikacja niewerbalna /

cych oraz jako system rozkazw dla pilotw, kierowcw itd. Oczywicie, moliwe zastosowania take w dziedzinie nadzorowania i szpiegowania s wystarczajcym powodem, aby wzbudzi podanie u inteligentnych agentw. Wszystkie wymienione zastosowania opieraj si na zaoeniu, e rozwiniemy rodki aktywowania wibratorw na ciele za porednictwem cznoci radiowej. Takie odkrycie nie powinno przekracza kreatywnoci wspczesnego inyniera. Najwiksze braki wibracyjnoci jako mowy skry s takie, e aby doszo do komunikacji, dana osoba musi by podczona za pomoc kabli, a impulsy musz by przesyane do odbiorcy. Powoduje to powane ograniczenia w mobilnoci odbiorcy, a kable i wibratory mog by na tyle rozpraszajce, e mog zmienia istot postrzeganych przekazw. W dodatku jest oczywiste, e wibracyjno oferuje danej osobie jedynie zdolno odbiorcz. Osoba ta nie posiada niezalenej zdolnoci transmitowania przekazw na skr. Nie ma aktualnie dostpnych rozwiza tych problemw, ale nie powinnimy dugo czeka na ich pojawienie si. Kady, kto widzia policjantw komunikujcych si przez walkie-talkie czy radio zauway, e takie same zasady mona zastosowa w odniesieniu do komunikacji dotykowej. Nie ma powodw, dla ktrych przekazy w postaci impulsw elektrycznych nie mogyby by przesyane przez pilota i otrzymywane przez drug osob nieskrpowan kablami. Gdy osigniemy ten cel, komunikacja dotykowa za porednictwem impulsw elektrycznych osignie niemale tak sam elastyczno, co komunikacja kinezyjna. A wtedy z pewnoci znaczco wzrosn moliwoci jej praktycznego zastosowania.

6.2. Normy dotyczce dotyku

Komunikacja dotykowa i proksemiczna pozostaj powizane ze sob wzajemnie pojciowo i s podobne w jednym wanym aspekcie. Zarwno zachowania dotykowe, jak i proksemiczne rzdz si zestawem ukrytych norm, ktre precyzuj, jakie rodzaje zachowa s aprobowane w naszym spoeczestwie. Kiedy pogwacimy normy dotykowe czy proksemiczne, powoduje to zazwyczaj, e osoby, z ktrymi pozostajemy w interakcji czuj si niekomfortowo. Brak dotykania przez innych moe by brany za sygna, e niedotykana osoba jest mao znaczca i niewana. Paradoksalnie, kto dotykany zbyt czsto rwnie bywa okrelany jako osoba o niszym statusie. Zachowania proksemiczne i dotykowe s ze sob w oczywisty s p o s b wzajemnie powizane w takim sensie, e ludzie musz by wystarczajco blisko siebie, aby dotyk by moliwy. Oczywiste jest, e dwie osoby nie mog3 by od siebie oddalone na odlego wiksz ni wyznacza to dystans intyrm1) (0 do 32 cm, jeli dotykanie ma przebiega wygodnie). Dotykanie i bliska odlego sygnalizuj pragnienie bliskoci i bezporednioci, chocia fizyczny akt dotykania moe wymaga wikszej fizycznej bliskoci ni ta, ktra jest odp0'

6.2. Normy dotyczce dotyku

viednia

^49

w miejscu publicznym. Wielu profesjonalistw, takich jak pielgniarki, nekolodzy, masayci czy kosmetyczki, ma przyzwolenie, aby komunikowa si na dystansie znanym jako dystans intymny, poniewa rodzaj dotyku, ktrym s j p o s u g u j , jest definiowany raczej jako instrumentalny ni osobisty. Wreszcie te wzajemne zwizki midzy komunikacj dotykow a proksemiczn mog przypadkowo powodowa zabawne sytuacje. Na przykad jeden z wielu instruktorw, ktrzy korzystali z pierwszej edycji tej ksiki, o d n o t o w a wyran sprzeczno. W rozdziale powiconym proksemice opisywaem wyniki bada, ktre wskazyway, e czonkowie jednej z etnicznych orup podczas rozmowy staj dalej od siebie ni czonkowie innej etnicznej orupy- W rozdziale dotyczcym komunikacji dotykowej opisywaem wyniki innego badania, ktre wskazywao, e czonkowie pierwszej grupy etnicznej dotykali si czciej ni czonkowie grupy drugiej. Instruktor ten opowiada potem, e jeden z jego studentw, nalecy do pierwszej grupy etnicznej, artobliwie stwierdzi: Nie martw si. Wyniki tych dwch bada s zgodne. My po prostu mamy dusze ramiona". Nasze spoeczestwo jest spoeczestwem niekontaktujcym si, w ktrym norm jest ograniczenie dotyku w miejscach publicznych. Normy dotykowe nakazuj, e w sferze publicznej nawet przyjaciele czy bliscy dotykaj si jedynie powierzchownie; natomiast dotykanie si midzy osobami obcymi uwaa si za odchylenie od normy. Walker (1975) zademonstrowa si norm dotykowych w naszym spoeczestwie, proszc obcych, aby dotykali si wzajemnie podczas wicze grupowych. Odkry on, e obcy, zmuszeni dotyka si nawzajem, postrzegali kontakt dotykowy jako trudny, przyczyniajcy si do powstania stresu oraz zaburzajcy psychologicznie. Normy dotykowe, ktre rozwiny si w naszym spoeczestwie, w najwikszym stopniu pozostaway pod wpywem dwch czynnikw: czci ciaa, ktra jest dotykana oraz zmiennych demograficznych, ktre odrniaj jednego komunikujcego od drugiego (np. pe, rasa, wiek, status i kultura). Skuteczni komunikujcy bd wiadomi nie tylko, jakie obszary ciaa mog by dotykane w okrelonych kontekstach, ale take bd rozumie, e pe, rasa, wiek, status 1 kultura osb pozostajcych w interakcji dyktuj, jaki rodzaj oraz jak wiele dotyku jest spoecznie akceptowane. Jourard (1966) podzieli ciao na 24 regiony, ktrych mona dotyka. Jego gadanie wskazuje, e przyjaciele przeciwnej pci mog dotyka niemal wszystJch obszarw ciaa. Dotykanie gowy, plecw, ramion pojawia si najczciej, dotykanie innych regionw take jest akceptowane. Generalnie rzecz bior3c, dotykanie przyjaci tej samej pci powinno ogranicza si do plecw, raniion i rk. Jednak normy dotykowe dla mczyzn i kobiet rni si, a rnica a zdaje si by odzwierciedlona w ich zachowaniu dotykowym. Na przykad ^ alker (1975) odkry, e ilo nieodwzajemnionego dotykania ujawniana przez Pary kobiece na treningach wraliwoci wzrastaa w miar jak grupa kontynu0vvaa spotkania, a dotykanie w parach mskich malao wraz z upywem czasu.

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

Mczyni bardzo niechtnie dotykaj czy pozwalaj si dotyka innym m. czyznom, poniewa ich msko jest zagroona homoseksualnymi konotacjami kontaktu dotykowego. Mimo e normy dotykowe mwi, i bliscy mog dotyka osobistych regionw" ciaa, dalsi znajomi musz ogranicza dotyk do regionw nieosobistych" (Willis, Rinck i Dean, 1978). W wyniku tego dotyk midzy nieznajomymi powinien by ograniczony do dotyku doni wicego si z powitaniami i poegnaniami. Normy dotykowe, ktre precyzuj, jakie regiony ciaa i przez kogo mog by dotykane, wydaj si by wzgldnie stae mimo upywu czasu, cho ostatnie badanie sugeruje, e przyjaciele przeciwnej pci coraz czciej angauj si obecnie w dotykanie obszarw ciaa midzy klatk piersiow a kolanami (Major, 1980). Odpowiednia komunikacja dotykowa wymaga zaznajomienia si ze zmiennymi demograficznymi, ktre wywieraj najwikszy wpyw na normy dotykowe. Normy te wskazuj, e w sytuacji, gdy bdziemy mieli ujawni spoecznie aprobowane zachowanie dotykowe, musimy uwzgldni pe, ras, wiek i status osb pozostajcych w interakcji. Pe jest w oczywisty sposb wan zmienn. Normatywne oczekiwanie mwi, e najczciej dotykaj si przyjaciele przeciwnej pci. Zarwno w relacjach intymnych, jak i w profesjonalnych zakada si, e mczyni bd znacznie czciej dotyka kobiet ni odwrotnie i rzeczywicie tak si dzieje. Dwadziecia lat temu Major i Williams (1981) odkryli, e dotykanie kobiety przez mczyzn byo najczstszym rodzajem dotyku, a take, e kobiety dotykaj dzieci obojga pci czciej ni mczyni. Odkryto te, e w interakcji z osob tej samej pci dotyk midzy kobietami wystpuje czciej ni midzy mczyznami. Jednak bez wzgldu na pe osoby, z ktr pozostaje si w interakcji, normy kulturowe przewiduj, e ilo dotykania wzrasta w miar jak relacja midzy tymi osobami staje si bardziej osobista (Major, 1980). Major, Schmidlin i Williams (1990), w ostatnich badaniach nad wzorcami rodzajowymi dotyku spoecznego, dostarczyli dowodw na poparcie wynikw niektrych wczeniejszych bada, stajcych si coraz wikszym wyzwaniem, i w duym stopniu poszerzyli nasz wiedz o wzgldnej czstotliwoci, z jak mczyni i kobiety dotykaj i s dotykani podczas interakcji z osobami wasnej pci i midzy sob. Przede wszystkim odkryli oni, i prawd jest, e: a) kobiety znaczco czciej ni mczyni mog by odbiorcami dotyku; b) mczyni czciej dotykaj kobiet ni odwrotnie; c) kobiety maj znacznie bardziej pozytywne postawy wobec dotykania osb wasnej pci ni mczyni; d) dotyk midzy kobietami, jak dotd najczstszy rodzaj dotyku, jest znacznie bardziej powszechny ni dotyk midzy mczyznami; e) dotyk midzy osobami przeciwnej pci jest czstszy ni dotyk midzy osobami tej samej pci; f) kobiety znacznie czciej ni mczyni dotykaj dzieci.

6.2. Normy dotyczce dotyku

151

postawy mczyzn i kobiet wobec dotykania oraz ich rzeczywistego zachowania dotykowego rni si od siebie istotnie. Poniewa dotyk jest bardzo wany zarwno w komunikacji midzy osobami przeciwnej pci, jak i tej samej rnice te zasuguj na szczegln uwag. Musimy na przykad zauway, kobiety w Stanach Zjednoczonych zgodnie zgaszaj bardziej pozytywne postawy wobec dotykania osoby tej samej pci ni mczyni (Willis i Rawdon, 1994). I rzeczywicie, mczyni maj znacznie bardziej homofobiczne postawy wobec dotykania osoby tej samej pci ni kobiety, ktre z kolei wydaj si przyjmowa swoje zachowanie dotykowe bezporednio. Mczyni dotykaj swoich znajomych tej samej pci rzadziej ni robi to kobiety (Roese, i in., 1992). Przedstawiony tu wzorzec dotykowy, ktry odzwierciedla asymetri rodzajow, potwierdza take wyniki wczesnych bada wskazujce, e osoby o wyszym statusie czciej mog dotyka osb o niszym statusie ni odwrotnie. Henley (1977) utrzymywa, e rne normy dotykowe dla mczyzn i kobiet utrwalaj ide, e mczyni posiadaj nadrzdn wadz i status. Kobiety, ktre dotykaj mczyzn na spotkaniach zawodowych, musz zadawa sobie spraw, e taki dotyk czsto bywa interpretowany jako oznaka niestosownej zachty seksualnej. Natomiast to, e mczyni dotykaj kobiet, a nie odwrotnie powoduje, e roszcz sobie oni prawo do dominacji nad kobietami. Rasa jest take potencjalnie wanym determinantem norm dotykowych. Poniewa istnieje niewiele bada nad tym czynnikiem, nie mona dokonywa rozstrzygajcych generalizacji. Istniej jednak pewne dowody sugerujce, e kontakt dotykowy pojawia si czciej midzy osobami czarnymi ni biaymi. W jednym z bada wzorw dotykania obowizujcych wrd przedstawicieli danej rasy (Smith, Willis i Gier, 1980) czarni dotykali si nawzajem przecitnie 29,03 razy na godzin, biali za dotykali si jedynie 9,87 razy na godzin. Zgodnie z poprzednimi wynikami, biali mczyni dotykali si rzadziej ni jakakolwiek inna pod wzgldem pci i koloru skry para. Najczciej dotykali si wzajemnie czarni mczyni. Czarne kobiety dotykay si wzajemnie prawie dwa razy czciej od biaych kobiet. Dostpne dowody wydaj si wskazywa na istniejcy wyranie wzorzec dotykania. Podczas wzajemnych interakcji czarni dotykaj si czciej ni biali. Jednak zarwno czarni, jak i biali znacznie czciej dotykaj czonkw swej wasnej rasy ni czonkw innej rasy (Smith, Willis i Gier, 1980; Willis, Rinck i Dean, 1978). Wiek okaza si by kolejnym wanym czynnikiem w rozwoju norm dotykowych. Normy dotykowe zwizane z wiekiem precyzuj, e wysoka czstotliwo dotykania wystpuje najczciej u osb najmodszych i najstarszych. Jak niona byo oczekiwa, poziom dotykania pozostaje wysoki podczas pierwszych P^ciu lat ycia dziecka. Czstotliwo dotykania zmniejsza si w dziecistwie d okresu przedszkolnego. Wyniki te mona czciowo przypisywa temu, e kryzys tosamoci dowiadczany przez modych ludzi utrudnia inicjacj komunikacji dotykowej. Poniewa komunikacja dotykowa jest jedn z najintymniejszych postaci komunikacji, rozpoczcie kontaktu dotykowego moe by po-

152

Cz I. Komunikacja niewerbalna

i o s k i e m o szczeglnym znaczeniu dla norm dotykowych: unikanie dotyku ^ soby przeciwnej pci byo wiksze u kobiet ni u mczyzn. Dlatego te m vni staraj si aktywnie dotyka kobiety, podczas gdy kobiety przejawiaj yiksz tendencj do unikania dotykania mczyzn. Co ciekawe, wysoka lub niska czstotliwo, z jak dotykamy i jestemy dotykani, wydaj si mie wane implikacje dla naszego pojcia self. Rezulta, i wanie wykonanego badania nad unikaniem dotyku wskazuj, e wraz z e w z r o s t e m predyspozycji do bycia osob unikajc kontaktu, spada pragnienie komunikowania si z innymi, styl komunikacyjny staje si mniej otwarty, a _ co najwaniejsze - ronie prawdopodobiestwo rozwinicia si niskiej samooceny. Ostatnie badanie wykonane przez Fromme i wsppracownikw (1989) wsparo i wzmocnio te wnioski. Osoby, ktre zgaszay wysoki poziom komfortu dotykowego" okazyway si take lepiej uspoecznione, mniej powcigliwe oraz mniej niemiae od swoich unikajcych kontaktu rwienikw. Komfort dotykowy uznano za wicy si z efektywnymi umiejtnociami interpersonalnymi, asertywnoci, brakiem negatywnych stanw emocjonalnych oraz skutecznym stylem autoprezentacji. Krtko mwic, osoby, ktre, w przeciwiestwie do osb unikajcych dotyku, komfortowo przyjmuj i odbieraj dotyk, wydaj si przejawia bardziej aktywny styl interpersonalny oraz maj bardziej satysfakcjonujce relacje z innymi ludmi. Normatywne dla dotyku procedury i wzorce obowizujce w obrbie daczste pomijanie zachowa dotykowych przez sprztaczki nasuwao wyrany zwizek midzy niskim statusem w hierarchii osb pielgnujcych a spoecznym obostrzeniem dotyczcym donej kultury nie s stanem idealnym. Rnica dotyczy tego, co jest i tego, jak tykania. powinno by. Do momentu, w ktrym nie poszerzymy naszej wiedzy o komunikacji dotykowej, stworzenie dokadnego zestawu wskazwek, ktre pomogyI wreszcie kultura, z ktrej si wywodz komunikujcy, jest wanym deterby odczytywa podane, specyficzne kulturowo zachowania dotykowe prawminantem czstotliwoci rnych rodzajw dotykania, ktre inicjuj i otrzymudopodobnie nie jest moliwe. Jednoczenie komunikujcy, ktry wietnie zna j. Kultury mona podzieli na niekontaktujce si oraz kontaktujce si. Dotyk normy dotykowe obowizujce w swoim spoeczestwie, powinien znajdowa si na duo lepszej pozycji wyjciowej w kwestii posugiwania si komunikacj pojawia si znacznie czciej w kulturach kontaktowych. Jeli kto wybierze si na przykad z pnocy na poudnie Europy, to ilo kontaktu dotykowego bdotykow w sposb, ktry jest zarwno wraliwy, jak i spoecznie waciwy. dzie wzrasta. Podczas gdy moda dziewczyna ze Stanw Zjednoczonych moe by zaszokowana, jeli zostanie uszczypnita w poladki przez przyzwoitego Brytyjczyka w jej wieku, to powinna raczej przewidzie tego rodzaju kontakt 6.3. Semantyka dotyku dotykowy ze strony jej rwienika z Woch. Dotykanie jest znacznie czstsze w kulturach kontaktowych, ktre obejmuj Arabw, Latynosw oraz m i e s z k a Semantyka dotyku nie jest prostym zagadnieniem. Na przykad mczycw poudniowej Europy, ni w kulturach niekontaktowych, takich jak mieszzna dotykajcy kobiet na spotkaniu zawodowym moe komunikowa zupenie kacy Europy Pnocnej i Amerykanie (Collier, 1985). dmienne znaczenie od tego, ktre pojawioby si, gdyby kobieta dotykaa mNormy dotykowe s blisko powizane z pojciem unikania dotyku. AnderCzyzny. Znaczenia dotyku znajduj si pod wpywem nie tylko tego, kto dotyka son, Andersen i Lustig (1987) zdefiniowali unikanie dotyku jako miar postawy kgo, ale take rodzaju dotyku. Nguyen, Heslin i Nguyen (1975) zidentyfikowali osoby wobec dotyku, gdzie bycie dotykanym powoduje rnorodne poziomy cztery rne rodzaje dotyku: poklepywanie, ciskanie, szczotkowanie, gaskanie. cisdyskomfortu. Osoby unikajce dotyku" dotykaj wtedy, gdy si tego od nich i kanie i szczotkowanie wydaj si komunikowa znaczenia, ktre rni si pod wymaga, ale dotykanie jest dla nich dowiadczeniem nieprzyjemnym. WykoWzgldem kontekstu. W przeciwiestwie do tego, poklepywanie bywa zazwyczaj nany przez tych autorw przegld zachowa zwizanych z unikaniem dotyku mte rpretowane jako oznaczajce, e osoba dotykajca jest nastawiona artobliwie u prawie 4000 badanych w oglnokrajowych badaniach zaowocowa jednym 1 P^anie, podczas gdy gaskanie sygnalizuje afekt i podanie seksualne.

dwojnie trudne. W szkole redniej dotyk midzy osobami przeciwnej pci st . si czstszy, prawdopodobnie z powodu wanych funkcji tego rodzaju dot v ? w zalecaniu si oraz w relacjach seksualnych. I wreszcie, ilo dotyku przejaw J juwi J _ nesro specyficznie n r z p - / n s n h v rl n r n : . i , , r ** nego specyficznie przez osoby dorose wydaje si pozostawa wzgldnie staa ^ do momentu zbliania si do wieku emerytalnego. Od tego momentu czstotl; wo zachowania dotykowego znaczco wzrasta (Major, 1980). Status take wywiera znaczny wpyw na normy dotykowe. Osoby o wy$0 kim statusie dotykaj osb o niszym statusie znacznie czciej ni odwrotnie Henley (1977) utrzymuje, e przywilej dotykania" nie tylko rzetelnie identy. fikuje osoby o wysokim statusie, ale jest on zarezerwowany prawie wycznie do ich uytku. Status osb dotykajcych wydaje si bezporednio wpywa na ilo nieodwzajemnianego dotyku, ktry inicjuj. Watson (1975) bada czstotliwo dotykania pacjentw przez czonkw personelu w domu spokojnej staroci. Odkry on, je im wysza ranga osoby opiekujcej si, tym czciej dotyka ona pacjentw. Pielgniarki dotykay pacjentw znacznie czciej ni sanitariusze, ci za dotykali pacjentw czciej ni sprztaczki. Osoby o niskim statusie wydaj si intuicyjnie wiedzie, e normy dotykowe precyzuj, i ilo dotykania, ktry inicjuj powinna by ograniczona. Dlatego te Watson (1975, s. 107) wycign wniosek, e:

6.3. Semantyka dotyku

j_53

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna

Jones i Yarbrough (1985) zasuguj na uznanie za przeprowadzenie <j0 kadnie przedstawionego studium, w ktrym prbowali zidentyfikowa wszyst kie znaczenia, jakie mog by komunikowane przez ludzi. Odkryli, e dotyk ko munikuje 12 rnych znacze, ktre z kolei mona zaklasyfikowa do czterech gwnych typw komunikacyjnie znaczcego dotyku: a) dotknicia nacechowane pozytywnym afektem; b) dotknicia rozrywkowe; c) dotknicia kontrolne; d) dotknicia rytualne. Dotknicia nacechowane pozytywnym afektem obejmuj dotyk, ktry komunikuje wsparcie, zrozumienie, wczenie, zainteresowanie czy przyciganie seksualne oraz uczucia. Dotknicia rozrywkowe komunikuj znaczenia artobliwego przywizania czy artobliwego rozzoszczenia". Rodzaje znacze komunikowanych za porednictwem dotkni kontrolnych to usuno, skupianie uwagi czy oznajmianie odpowiedzi. Dotknicia rytualne komunikuj znaczenia zwizane z powitaniami i poegnaniami. Jones i Yarbrough (1985) nie tylko w duym stopniu poszerzyli nasz wiedz o semantyce dotyku, ale w swoim badaniu zidentyfikowali take czstotliwo, z jak uywa si poszczeglnych typw dotyku do komunikowania kadego z 12 znacze. Warto odnotowa take to, e zrozumiawszy natur znacze, ktre mog by komunikowane dotykiem, potrafimy z wiksz precyzj i wnikliwoci pisa o gwnych komunikacyjnych funkcjach, jakim suy dotyk.

6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku

Dotyk suy wielu funkcjom komunikacyjnym o duym znaczeniu, takim jak komunikowanie uczu, zaangaowanie, kontrola, intymno czy zainteresowanie seksualne (Guerrero i Anderson, 1994). W szerszym rozumieniu dotyk pomaga wyraa postawy interpersonalne (Argyle, 1986). Z perspektywy osoby dotykajcej, ekspresja postaw moe waha si od czuej mioci matki do jej niemowlcia do niestosownej agresji rozzoszczonej osoby. Wiemy take, e dotyk odgrywa wan rol w przekonywaniu. W badaniach wielokrotnie wskazywano, e komunikujcy dotykajcy ludzi, ktrych staraj si przekona, s bardziej skuteczni od tych, ktrzy tego nie robi (Pat' terson, Powel i Lenihan, 1986). Kleinke (1977) odkry, e ludzie w budkach telefonicznych czciej oddaj drobne osobie dzwonicej, ktra ich dotkn^ ni tej, ktra tego nie zrobia. Podobnie te Willis i Hamm (1980) s t w i e r d z i e zachowanie dotykowe jest powizane ze skutecznoci przekonywania. Ek$' perymentatorzy prosili konsumentw w centrum handlowym w Kansas Cityaby wypenili krtk skal oceny lub te podpisali petycj. Poowa kupujcych

ia dotykana lekko w rami, poowa za nie. Klienci, ktrych dotykano speniali proby znacznie czciej ni ci, ktrych nie dotykano.

na

Jednak trzy najwaniejsze komunikacyjne funkcje zwizane z dotykiem wsparcie, wadza oraz przynaleno. Dlatego te funkcje te zasuguj dokadniejsze omwienie.

6.4.1. Funkcja wspierajca Komunikacja dotykowa staje si najwaniejsza, gdy chcemy przekaza
uczucia ciepa, wsparcia czy pocieszenia (Marx, Werner i Cohen-Mansfield, 1989). Przekazy dotykowe zostay uznane za szczeglnie skuteczne w dostarczaniu zaw n i e n i a
t

>

ktrzy potrzebuj emocjonalnego wsparcia. Dotyk wydaje si

suy funkcji terapeutycznej lepiej ni pozostae rodki komunikacji. Jourard

(1966) uzna terapeutyczn funkcj dotyku za najwaniejsz. Blondis i Jackson, w swojej niezwykle wnikliwej ksice, Norwerbal Communication with Patients: Back to theHuma Touch (1977), jasno wykazali, e w pielgniarstwie dotyk moe odgrywa wiksz rol terapeutyczn ni jakikolwiek inny rodzaj komunikacji niewerbalnej. Podkrelili oni, e nasze zarwno pierwsze, jak i ostatnie w yciu pocieszenie wywodzi si z dotknicia, poniewa za pomoc dotyku mona komunikowa si z pacjentami w stanie piczki, z ludmi umierajcymi, jednym sowem - kiedy sowa ju nie mog do nich dotrze (s. 6). Pacjenci, ktrzy utracili swoje funkcje werbalne, potrafi odczuwa delikatne dotknicie oraz mog by poruszeni informacj o trosce i zapewnieniu, ktre dotyk ten reprezentuje. Niektrzy pacjenci terminalni trac zdolno mwienia. Kiedy tak si dzieje, czasami wykorzystywany jest kod dotykowy, gdy na przykad jedno ucinicie rki pielgniarki przez pacjenta znaczy tak, a dwa ucinicia -nie. W takich wypadkach przekazy dotykowe przedstawiaj dla pacjenta jedyn zachowan moliwo komunikacji ze wiatem zewntrznym. Pracujc na oddziaach pediatrii, geriatrii czy na izbie przyj, pielgniarka raz inni czonkowie zespou medycznego wiedz, e dotyk jest czsto najbardziej efektywnym rodkiem komunikacji emocjonalnej. Twierdzenie to wydaje Sl by prawdziwe, gdy trauma zwizana z porodem czy mierteln chorob znacznie wzmacnia lki i niepewno pacjenta, podczas gdy nacisk na empatyczne reagowanie dostarcza wsparcia. Dlatego te pacjent, szukajc pocieszenia i zapewnienia za porednictwem zmysu dotyku, moe prbowa chwyci rk pielgniarki Dotyk przekazuje pozytywne uczucia sympatii, zapewnienia, zrozumienia i wspczucia - podobniejak moe przekazywa negatywne uczucia zoci, wrogoci i strachu. Aby by prawdziwie terapeutyczna - komunikacja dotykowa musi by wykorzystywana we waciwym czasie i miejscu (Blondis i Jackson, 1977, s. 9). W jednym z wczeniejszych bada ustalono, e wzajemne dotykanie si osobami moe odgrywa wan rol w utrzymywaniu zdrowia. W od-

l<?dzy

156

Cz I. Komunikacja niewerbalna

niesieniu do ich biecego badania, Lewis i jego wsppracownicy (1995, s. 10j> napisali:

enci z mniejszymi zaburzeniami. Podobnie te pacjentki po usuniciu piersi lub pacjenci P operacji zmiany pci bywaj dotykani rzadziej ni ci, ktrzy szli mniej drastyczne leczenie medyczne (Watson, 1975). prze Szczeglne znaczenie wydaje si mie dotyk inicjowany przez pielgniarki oraz innych pracokw opieki zdrowotnej, ktry wpywa na to, jak radz sobie pacjenci. Pielgniarki, dc dopTit kazania pocieszenia, mog gaska, trzyma czy potrzsa rk pacjenta, mog take dotyka 6,4.2. Funkcja wadzy cjentw w ramach szpitalnych procedur (podczas podawania lekw doylnych czy monitorowaniu cinienia krwi u pacjenta). Pojawia si zatem pytanie o warunki, w ktrych dotyk pracowni^ Dotyk jest prawdopodobnie najefektywniejszym sposobem zaznaczania opieki zdrowotnej jest postrzegany jako odpowiedni. wzgldnej wadzy, dominacji i statusu. W swoim fascynujcym badaniu Henley (1977) dowid, e czstotliwo, z jak dotykamy i jestemy dotykani przez inOdpowied na to pytanie nie jest prosta. Z jednej strony, pielgniarki nych stanowi rzetelny wskanik postrzeganej przez nas wasnej wadzy. Wyniki s oceniane jako bardziej wspierajce i kompetentne, jeli czciej dotykaj p a . tego badania pokazuj, e: cjenta w czasie interakcji z nim. Z drugiej za strony, pe pacjenta w wyrany sposb wpywa na to, jak postrzegany jest dotyk pielgniarki. Pacjentki bardziej ludzie czciej dotykaj podwadnych czy wsppracownikw ni swoich szefw; ludzi modszych bd rwienikw ni osoby starsze; sprzedawcw ni policjantw. Podobnie te ich oczekiwapozytywnie odbieraj inicjowany przez pielgniarki dotyk ni pacjenci. Odkry. nia wobec bycia dotykanym przez innych odzwierciedlaj ich hierarchicznie ustawione relacje: cia te mog by przynajmniej czciowo powizane ze stereotypami dotyczna przykad ludzie zgaszaj, e istnieje wiksze prawdopodobiestwo, e dotknie ich szef i wspcymi rl pciowych. Stereotypowo kobiety preferuj wspieranie, podczas gdy pracownik nipodwadny (s. 104). mczyni mog reagowa mniej pozytywnie na pielgniark, ktra wykorzystuje dotyk, poniewa dotyk powo- Osoba posiadajca wadz dotyka czciej, natomiast osoba pozbawiona duje, e pacjent moe czu si postrzegany jako zaleny oraz podatny na zranienie (Lewis iwadzy in., czciej bywa dotykana. Z powodu tej zalenoci sia dotyku jest przys. 110-111). wilejem zarezerwowanym dla osb obdarzonych wadz. Zaleno ta ma zastosowanie nawet w odniesieniu do osb nalecych do kast nietykalnych" Rola dotyku w czasie karmienia, w dostarczaniu wsparcia w relacjach row Indiach. S oni okrelani jako nietykalni, poniewa ich niski status nakazuje, dzic - dziecko jest dobrze znana. Wraz z rosncym zainteresowaniem dotycze nie mog oni dotyka czonkw kasty wyszej. cym seksualnego wykorzystywania dzieci, wicej uwagi powica si prbom Dotyk jest tak efektywnym sposobem komunikowania wadzy, e osoustalenia, jakie rodzaje dotyku midzy czonkami rodziny s waciwe. Dlatego by dotykajce s postrzegane jako posiadajce wiksz wadz i wyszy status te Harrison-Speake i Willis (1995) opisali uzasadnione, wyrane, caociowe ni osoby dotykane, bez wzgldu na pe dotykajcego i dotykanego (Scroggs, normy dla dotyku rodzic - dziecko. Odkryli oni na przykad, e generalnie bar1980). Dotyk uwypukla postrzegan wadz danej osoby; bycie dotykanym dziej jest aprobowane dotykanie dzieci modszych. W odniesieniu do sadzania zmniejsza postrzegan wadz. Dotykajcy s zgodnie postrzegani jako bardziej na kolanach, caowania czy kpania wasnych dzieci wiksz akceptacj uzyskidominujcy i asertywni (Major, 1980). Obserwatorzy, ktrzy ogldali zdjcia way matki ni ojcowie dzieci. Badani w wikszym stopniu aprobowali rwnie ^sko-damskich par, wrd ktrych byy osoby dotykajce i niedotykajce, sadzanie na kolanach i caowanie dziewczynek ni chopcw. ocenili osoby dotykajce jako znacznie bardziej wadcze, nadrzdne i dominuPotrzeba dotyku wspierajcego bywa nadal silna u wielu dorosych. St je (Summerhayes i Suchner, 1978). te rodzaje terapii nastawionej na wiadomo ciaa" zwizane z rolfingiei*1' , Major (1980), we wnikliwym podsumowaniu bada nad znaczeniem doprowadzone w Instytucie Esalen w Big Sur w Kaliforni, s oparte na tych sa> u, podkrelia, e dotyk w silny i niezawodny sposb ksztatuje postrzeganie mych przesankach. Wspierajcy dotyk drugiej osoby jest wany w utrzym) ^yjej wadzy. Napisaa ona, e empiryczne badania znacznie wspary teori waniu i podtrzymywaniu dobrego zdrowia zarwno fizycznego, jak i p s y c h i k tord a' m wic, e dotykanie implikuje wadz. W eksperymentach inicjanego. Jednak w naszym coraz bardziej cynicznym spoeczestwie, pojawio stf le r d o t y k u j e s t widziany jako kto obdarzony wiksz wadz i statusem oraz ryzyko, e dotyk, ktry w zamierzeniu mia by wspierajcy, moe zosta zinter ^rdziej dominujcy ni odbiorca dotyku. Co wicej, okazuje si, e dotyk wpypretowany jako dotyk natury seksualnej. na zachowanie rwnowagi wadzy w relacji dwojga osb przez jednoczesne Cho dotykowi przypisuje si rol terapeutyczn, to nadal wiele os ozmacnianie wadzy dotykajcego i pomniejszanie wadzy dotykanego (s. 26). ktre najbardziej potrzebuj dotyku, ma niewielkie szanse, aby go otrzyfliac; ni Mimo e agresja bya traktowana przez naukowcw jako oddzielna funkRezultaty jednego z bada wskazuj, e pacjenci z powanymi zaburzenia^ Ja, ktrej suy dotyk (Argyle, 1986), to z pewnoci reprezentuje ona ekstrepsychicznymi s dotykani przez personel medyczny znacznie rzadziej ni pa'

6.4. Komunikacyjne funkcje dotyku

^7

158

Cz I. Komunikacja niewerbalna

maln prb zdominowania jednej osoby przez drug. Dlatego popychanie kopanie czy bezporedni atak fizyczny mog stanowi nieodpowiedni fori^ komunikacji dotykowej, ale ludzie podejmuj takie zachowania, aby zapanowa nad drug osob. Mona zatem powiedzie, e agresywny dotyk suy funkcji wadzy. Jest zupenie jasne, e dotykajcy s postrzegani jako posiadajcy wi^. sz wadz ni dotykani, a korelacja ta utrzymuje si bez wzgldu na pe, wiek czy status osb komunikujcych si. Co wicej, gdy nie moemy dotkn innych, jestemy postrzegani jako osoby o mniejszej wadzy.

6.5. Podsumowanie

159

6 . 4 . 3 . Funkcja przynalenoci Omwilimy ju znaczenie ludzkiego dotyku w formowaniu bliskich interpersonalnych relacji z innymi ludmi. Ilo wzajemnego dotykania si przez dwoje ludzi stanowi zazwyczaj pewny wskanik tego, jak bardzo lubi si nawzajem (Collier, 1985). Dotyk jest wany w zachowaniach o charakterze erotycznym, ktre rozpoczynaj si seksualnym zainteresowaniem, a kocz, w niektrych przypadkach, stosunkiem seksualnym (Pisano, Wall i Foster, 1986). W naszym spoeczestwie proces zalotw jest sekwencj etapw o okrelonej kolejnoci, ktre s wyodrbniane w zalenoci od czci ciaa, ktra jest dotykana. Na przykad dotykanie ust czy piersi na drugiej randce byoby prawdopodobnie ocenione jako szybkie". Jednak niewykraczanie poza trzymanie si za rk po roku, moe by uznane za wolne". W intymnym zwizku przekazy fizyczne komunikowane przez skr partnera mog by przewodnikiem, doradzajcym, czy i kiedy powinnicie kontynuowa bardziej intymny dotyk. Jeli skra waszego partnera jest zimna i wilgotna, to nie musicie by ekspertami, aby wiedzie, e nie powinnicie posuwa si dalej. Osobie rozwaajcej wykorzystywanie dotyku do celw seksualnych radzibym zajrze do ksiki Jonesa zatytuowanej TheRight Touch: Understandi and Using the Language of Physical Contact (1994, rozdz. 5). Autor zdefiniowa nastpujce rodzaje seksualnego dotyku:

pitego te kobiety maj tendencj do wizania rosncej intymnoci dotyku wikszym zaangaowaniem, mimo e mczyni niekoniecznie myl pod o b n i e . Powizanie przez kobiet dotykania z zaangaowaniem wydaje si by tym silniejsze, im bardziej intymny staje si dotyk (Johnson i Edwards, 1991). W z w i z k u z tym mczyni dotykaj kobiety znaczco czciej w tymczasowej r e l a c j i romantycznej czy w czasie podrywania", podczas gdy kobiety czciej dotykaj partnera w zwizkach maeskich (Willis i Briggs, 1992; Guerrero i A n d e r s o n , 1994). Autorzy zasugerowali, e spoeczna kontrola moe by wan i e j s z a w zwizkach tymczasowych, podczas gdy intymno moe stawa si w a n i e j s z a od spoecznej kontroli w stabilnym, dugotrwaym zwizku. Zdajemy sobie spraw, e funkcjonalne znaczenie dotyku nie ogranicza si jedynie do wsparcia, wadzy czy przynalenoci. Na przykad Argyle (1986) utrzymywa, e dotyk suy wanym funkcjom jako sygna interakcyjny przy powitaniach i poegnaniach, przy skadaniu gratulacji i podczas rnorodnych ceremonii. Jednak dotyk wydaje si odgrywa tutaj mniej znaczc rol, poniewa aby okreli skuteczno tak specyficznych rodzajw dotyku jak powitania, musi on pozostawa w interakcji z zachowaniami wzrokowymi i gestami.

6.5. Podsumowanie

Dotyk moe i czsto ogrywa gwn rol w rozwoju dojrzaoci przez cae ycie. Zdolno ludzkiej skry do wysyania i odbierania bodcw, wzmocniona przez wykorzystanie urzdze, jest nadzwyczajna. Za pomoc elektrod przymocowanych do skry przekazy dotykowe ujawniaj, kiedy czowiek dowiadcza emocji, jak silna jest ta emocja oraz ujawnia nawet czy dana osoba kamie. Za pomoc odpowiednich urzdze skra jako odbiorca komunikacji potrafi odszyfrowywa zarwno przekazy ideacyjne, jak i emocjonalne. Przekazy te m g peni bardzo istotne funkcje w sytuacjach, gdy pozostae zmysy s zaburzone lub nieczynne. W naszym spoeczestwie rozwinito do szczegowo normy dotyczce dotyku, ktre precyzuj, kto i kogo moe dotyka oraz w jakim kontekcie. Dane 0 yczce unikania dotyku ujawniaj, jak silnie czonkowie rnych grup spo111 s predysponowani, aby unika bycia dotykanym przez innych. Istota jawnie seksualne dotknicie (typ 1 bdcy zwykym seksualnym dotykiem oraz typ 2 bdcyrnych jjorm zwizanych z dotykiem zaley nie tylko od obszaru ciaa, ktry zosta dotensywnym seksualnym dotykiem), dotyk uwodzcy, dotyk flirtujcy oraz dotyk komunikuj4, a le take od pci, rasy, wieku, statusu czy tego, z jakiej kultury wywodz ta osoba jest moja". sS osoby pozostajce w interakcji. Autor bardzo wyranie stwierdzi, e ostrone osoby powinny bardziej tr Normy dotyczce dotyku zwizane z zachowaniami seksualnymi dyktunowa posugiwanie si jakimkolwiek rodzajem dotyku, ktry w z a m i e r z e n i u ' Przyjaciele przeciwnej pci powinni dotyka si najczciej, mczyni komunikowa znaczenia seksualne lub ktry moe by tak interpretowany (zap1 Powinni dotyka si wzajemnie w jak najmniejszym stopniu. Mczyni znajcie si z wnikliwym omwieniem 10 dotykowych tabu w biurze, rozdz. 1'' sto posuguj si przywilejem dotykania - zezwalajcym im na dotykanie Powinnimy pamita, e osoby, ktre s wzajemnie zaangaowane W l e t czciej, ni oni sami s dotykani przez kobiety - ktry to przywilej lacj romantyczn mog zupenie odmiennie interpretowa wasne dotknici

160

Cz I. Komunikacja niewerbalna

wzmacnia ich dominacj nad kobietami. Rasowe normy dotyczce doty^ owocuj wysz czstotliwoci dotykania si midzy czarnymi ni biay przy niszej czstoci dotykania si midzy osobami odmiennej rasy. Nor^ dotykowe zwizane z wiekiem precyzuj, e angaowanie si w jak najey szy kontakt dotykowy jest waciwe dla najmodszych i najstarszych. Nor^ zwizane ze statusem dyktuj, e osoba o wysokim statusie dotyka, a osoba o niskim statusie jest dotykana. Za porednictwem dotyku mona komunikowa dwanacie rnym znacze: wsparcie, zrozumienie, wyczenie, seksualne przyciganie i zainteresowanie, uczucia, uczucia artobliwe, artobliw agresj, usuno, skupianie uwagi, zapowiedzi reakcji, powitanie i poegnanie. Mwic oglnie przekazy dotykowe s wykorzystywane do wyraania postaw interpersonalnych. A mwic konkretniej, s one uywane pojedynczo bd w rnych kombinacjach, aby suy trzem podstawowym funkcjom dotyku: funkcji wspierajcej, funkcji wadzy oraz funkcji przynalenoci.

7. Wygld fizyczny

Wygld fizyczny jest tym aspektem komunikacji niewerbalnej, ktry rwnie przekazuje znaczenie. Wywiera on znaczcy wpyw na wizerunek naszego Ja. Jako taki, wizerunek ten stanowi gwny czynnik w ksztatowaniu naszego zachowania i zachowania osb, z ktrymi jestemy w interakcji. Bloch i Richins (1993, s. 467) stwierdzili, e w naszym spoeczestwie osoby atrakcyjne fizycznie odnosz wiele korzyci. Pisz oni, e osoby atrakcyjne, w porwnaniu do osb nieatrakcyjnych, s bardziej lubiane, dostaj lepsz prac, maj wysz samoocen oraz posiadaj wiksz moliwo wywierania wpywu". Atrakcyjno fizyczna moe by postrzegana jako cenna, podstawowa waciwo, ktra zwiksza osobist i finansow warto tego, ktry j posiada. Rozwacie przez moment atrakcyjno fizyczn z perspektywy marketingowej: W swojej wymianie z konsumentami sprzedajcy, z jednej strony, wychodz poza obiekty materialne i take zajmuj si wizerunkami pikna i jego zaletami. Reklama zgodnie wzmacnia wyobraenie, e atrakcyjno fizyczna jest wysoce podan cech. Takie przekazy sugeruj take, w jaki sposb konsumenci skutecznie mog zwiksza swj poziom atrakcyjnoci. (...) Patrzc z drugiej strony na proces wymiany, w zamian za pikno, konsumenci oferuj zasoby finansowe. Tylko na kosmetyki wydaj ok. 20 mld dolarw. Konsumenci dysponuj take wiar. Angaujc si w proces transakcji handlowej, konsumenci podpisuj si pod przekonaniem, e atrakcyjno jest warta zachodu i mona j zwikszy przez konsumpcj (Bloch
i Richins, 1993, s. 468).

W Orfeuszu w Piekle Tennessee Williams napisa, e wszyscy jestemy ycie skazani na osadzenie w samotnej celi mieszczcej si wewntrz nawasnej skry". Dla wielu Amerykanw moe by to bolesne stwierdzenie. . sz a skra" czy caoksztat naszego wizerunku w wielu przypadkach powoduje n * e m o e m y umwi si na randk czy polubi osoby bardziej atrakcyjnej dz' naS ^ naSZ fizyczny odbiega od normy, to towarzysze naszego
na ca ^ e

wymiewaj nas i odrzucaj. Nasze spoeczne i seksualne sukcesy duym stopniu zalene od atrakcyjnoci fizycznej. Co wicej, na podstawie Ogldu fizycznego mona przewidzie nasz sukces zawodowy.

lecistwa

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

W naszym spoeczestwie istnieje dobrze rozwinity stereotyp dotycz^ j Oparty na miliardach dolarw przemys kosmetyczny jest dowodem atrakcyjnoci fizycznej, ktry oparty jest na zaoeniu, e pikno i dobro s to^ na to, e miliony Amerykanw uznaj potrzeb podkrelania atrakcyjnych cech same (Dion, Berscheid i Walster, 1972; Patzer, 1985). Adams i Crossman (197^ h wygldu fizycznego. Rosnca popularno ope racji plastycznych w naszym c ujli esencj stereotypu atrakcyjnoci, piszc: o l e c z e s t w i e zwiksza znaczenie wygldu fizycznego. Kurt Wagner, chirurg posiadamy wystarczajco duo informacji potwierdzajcych istnienie szerokiego wachlarza ste oraz Helen Gould (1972) napisali, e: plastycznyreotypw ludzkiej atrakcyjnoci. (...) Uznaje si, e pikno implikuje dobro, talent i sukces.stao si wielkim truizmem, e luzy si wntrze czowieka, t o za, co zewntrzne jest powierzchowtego te atrakcyjni ludzie powinni chodzi z wysoko uniesionymi gowami, poniewa kady wuj ?J ne -podobnie jak w starym powiedzeniu mwicym, je pikno jest tylko powierzchowne. Wiemy, ich w podany spoecznie sposb. Rwnie kiedy s postrzegani jako sabi, jest to interpretoxvan ( e nie istnieje co takiego, jak oddzielenie umysu od ciaa ( s. 22). zaledwie jako potknicie, a nie upadek (s. 17). Z pewnoci wielu czonkw spoeczestwa czy pracownikw akademj. ckich nie zgadza si z ide, e atrakcyjno fizyczna stanowi podstawowy kom. ponent skutecznej komunikacji. I rzeczywicie, jeden z recenzentw tej ksiki nakania mnie, abym zrezygnowa z umieszczenia w tym rozdziale fragmentu w ktrym nie stwierdzam, e Amerykanie powinni bardzo zabiega o wygld fizyczny, ale po prostu pisz, e tak robi. Opr ten mona przypisa kilku czynnikom. Pikno moe by rozumiane przede wszystkim w odniesieniu do atrakcyjnoci fizycznej, na przykad pikno jako aspekt natury czy pikno jako intuicja. To co jest moralne take moe by rozpatrywane jako pikne, podobnie jak to, co jest uyteczne (jak w projekcie jakiego przedmiotu). Vacker i Key (1993) argumentowali, e konceptualizacja pikna cile w kategoriach atrakcyjnoci fizycznej dy do jego dekontekstualizacji:
widzialne

Nie ma bardziej intymnej formy komunikacji ni wygld fizyczny. Nasze s/ffunkcjonuje, aby komunikowa innym konstelacj znacze, ktre definiuj, kim jestemy i kim moemy zosta. W komunikacji interpersonalnej wygld uczestnikw ustala ich spoeczn tosamo. Przez sygnay zwizane z naszym wygldem czsto wysyamy przekazy w celu wykreowania spoecznej r z e c z y w i s t o c i lub naszej spoecznej tosamoci, czego nie potrafilibymy bd nie moglibymy stworzy, posugujc si rodkami werbalnymi (Kaiser, 1990). Dlatego te rozsdna osoba nie powie do drugiej Staram si wywrze na tobie wraenie" czy Staram si ciebie zdominowa", ale ta sama osoba bdzie wielokrotnie komunikowa takie przekazy wizuaLnie za porednictwem rodzaju

ubrania, ktre nosi. Nasze wizualne Ja odgrywa gwn rol w ksztatowaniu naszej tosamoci spoecznej, ktra - postrzegana przez innych ii przez nas - w wyrany sposb wyznacza, poniewa osoba modsza czy pena modzieczoci (oraz taka, ktr mona scharakteryzowa zbli-jak, kiedy i gdzie oczekuje si od nas zaangaowania w komunikacj interpersonaln. Nasza spoeczna tosamo niesie ze sob ukryt implikacj, onymi okreleniami) prawdopodobnie posiada wicej waciwoci fizycznego pikna czy zdrowia, aby komunikowa si w taki sposb, eby speni oczekiwania tych, dla ktrych kto, dla kogo pojcie pikna wie si z czysto fizyczn atrakcyjnoci, bdzie ocenia modsze czy modziecze osoby jako uosabiajce ten (fizyczny) idea pikna. (...) Innymi sowy, osoby star- ta ma znaczenie. Jeli naruszamy takie oczekiwania, to nasza komutosamo sze s oceniane w kategoriach pikna, ktre nie dotycz kontekstu dugoci ich ycia. Dobrymnikacja z innymi staje si nieskuteczna i nie przynosi nam satysfakcji. przykadem moe by to, e modelki w wieku 24 lat s przez niektrych ekspertw wiata mody Wpyw wygldu fizycznego na tosamo spoeczn sta si dla mnie okrelane jako zbyt stare do wykonywania swojego zawodu (s. 489). bardziej oczywisty, kiedy wkroczyem do mojej klasy w paszczu kpielowym i teniswkach. Moje wosy, ktre zostay wanie wysuszone suszark, sterczaCo zrozumiae, wyniki olbrzymiej liczby bada, ktre zdecydowanie poy we wszystkich kierunkach. Wiele z nich pr zysaniao moj twarz. Miaem twierdzaj znaczenie wygldu fizycznego w naszym codziennym yciu, powona oczach okulary przeciwsoneczne i paliem dugie, czarne cygaro. Kadc duj, i ludzie czuj si niekomfortowo. Pomniejszanie znaczenia takich badan ostentacyjnie goe nogi obute w teniswki na moje biurko, rozpoczem swj czy odmowa wzicia pod uwag ich oczywistego znaczenia przypomina n i e c o wykad od zapewnienia, e wygld komunikuj e znaczenie". zabijanie posaca przynoszcego ze wieci. Patzer (1985) napisa, e l u d z i o m , Poniewa znaczenia komunikowane przez mj odmieniony wygld byy ktrzy reaguj obronnie na badania nad atrakcyjnoci fizyczn i ktrzy twiergrzeczne z moj spoeczn tosamoci, studenci byli raczej zdezorientowani, dz, e takie badanie jest nieetyczne bd niestosowne, czy te ignoruj znacza pocztku byli niepewni i zdawali si nie wiedzie, czy si mia, czy odwrcy wpyw wygldu fizycznego, dobrze zrobiaby konfrontacja z rzeczywistociwzrok od mojego niestosownego wygldu. Kilku si zamiao, kilku zawstyPatzer zauway uszczypliwie, e: Zl , pozostali za starali si zachowa zimn krew. Pniej, kiedy zdali sobie sPraw, e byo to tylko przedstawienie, mj wygld wywoa intensywn i faproblem z takimi reakcjami polega na tym, e promowane jest ignorowanie wasnego rodowiska. Taka ignorancja nie powoduje, e zjawisko atrakcyjnoci znika, ani te takie zachowania ScynujC dyskusj na temat komunikacyjnych funkcji wygldu fizycznego. me zmniejszaj wpywu atrakcyjnoci fizycznej na nasze ycie czy jej wpywu na nasze relacji . Rozdzia ten zaczyna si od zidentyfikowania tych waciwoci twarzy interpersonalne. W rzeczywistoci reakcje takie zwikszaj ten efekt (s. 13). Claa, ktre s prawie uniwersalnie uznawane przez nasze spoeczestwo jako

154

Cz

I.

Komunikacja

niewerbalna

atrakcyjne fizycznie. Oceniane s zatem percepcyjne i behawioralne ko^ kwencje wygldu fizycznego, ktrymi si posuyem, aby przedstawi g^ ' komunikacyjne funkcje, jakim suy wygld fizyczny. Studium wygldu nego zaczyna si i koczy, jak dzieje si w tym rozdziale, uznaniem faktu, jcie ciaa jest centralnym determinantem poczucia Ja. Jak wspomniaem wczeniej, nasze spoeczestwo w zasadzie zaakceptQ wao stwierdzenie, e to, co jest pikne, jest utalentowane, dobre i pod^ spoecznie. Nie mamy specjalnych trudnoci w obiektywnym ocenianiu po?j0 mu atrakcyjnoci fizycznej osb, z ktrymi jestemy w interakcji. Trafne o$Za cowanie naszego wasnego poziomu atrakcyjnoci fizycznej jest jednak zupe^ odmienn spraw. Dlaczego dokonywane przez nas opisy naszego ciaa i wy^ du waciwoci fizycznych naszego ciaa tak czsto bywaj znieksztacone? Powinnimy prawdopodobnie rozpocz od tego, e pojcie ciaa silnie wpjy. wa na poczucie Ja. Jestemy skonni ponosi powane percepcyjne i behawioral. ne konsekwencje, jeli nasz wygld fizyczny jest znacznie gorszy od przecitnego Czsto w zwizku z tym znieksztacamy nasz wizerunek (nasze waciwoci fizyczne) tak, aby w naszym wyobraeniu byy one zblione do kulturowego ideau.

7.1. Waciwoci atrakcyjnoci fizycznej

Spoeczny stereotyp wygldu fizycznego dyktuje, co jest, a co nie jest pikne. Adams (1977) kad nacisk na si takiego stereotypu oraz na niejawne wskazwki suce do oceny atrakcyjnoci fizycznej, piszc: dowody sugeruj, i stereotyp rzadko odnosi si do rodowiskowego kontekstu, a osoby atrakcyjne fizycznie rni si od swoich mniej atrakcyjnych rwienikw w dowiadczjeniach, ktre s typowe dla kolejnych stadiw cyklu yciowego (s. 219). Rozwaajc kryteria definicji atrakcyjnoci fizycznej, powinno si pamita o trzech faktach. Po pierwsze, Amerykanie posiadaj znacznie bardziej szczegowo rozwinity stereotyp, czy te mentalny obraz tych cech f i z y c z n y c h , ktre definiuj pikno w odniesieniu do kobiet ni wobec mczyzn. Po drugie midzykulturowe oceny dotyczce tego, jakie cechy konstytuuj pikn kobiec twarz cechuje wysoka zgodno (Cunningham, Roberts, Barbee i Druen, 1995)Po trzecie, Amerykanie s znacznie bardziej dokadni w identyfikowaniu c e c h fizycznych zwizanych z piknem twarzy, ni w identyfikowaniu fizycznych cech zwizanych z atrakcyjnoci ciaa.

7.1.1. Atrakcyjno twarzy Idealna twarz zostaa opisana obiektywnie i ze szczegami. Wspomniany ju chirurg plastyczny - dr Kurt Wagner i Helen Gould (1972) napisali, e nie-

7.1. Waciwoci atrakcyjnoci fizycznej

^55

0<wai,

e cki rzebiarz, Gottfried Schadow (1764-850), tworzcy w X I X w., zaprojekstosujc zasady geometrii, swj wasny idea pikna twarzy. Robic to, proporcje twarzy wedug aktualnie obowizujcego standardu ideau symeti przyjtego przez wiat zachodni. Nasz wasny wzrok automatycznie akceptuje to, co jest estetycznie ujmujce. Wemy jakikolwiek doskonay przykad - od Grety Garbo do Rock Hudson, czy nawet kady przykad dobrze wygldajcej osoby - zdadz one test Schadowa, zanim go zastosujemy (s. 4).
sformuowa

Schadow

Stworzony przez Schadowa model perfekcyjnych cech i proporcji twarzy zaadoptowany przez chirurgw plastycznych, poniewa odzwierciedla orn dokadnie szczegowe standardy istniejce w naszym spoeczestwie, ktre s wykorzystywane przy ocenianiu atrakcyjnoci twarzy. Na przykad, gdy do chirurga plastycznego przychodzi pacjent z prob o operacj twarzy, rozpoczynaj postpowanie od analizy profilu. Okrelenie analiza profilu sugeruje, e chirurg plastyczny przyjmuje bardzo specyficzny idea pikna. Analiza profilu wskazuje na konieczno zdefiniowania proporcji midzy czoem, nosem, ustami a podbrdkiem. Skorygowa sam nos, bez uwzgldnienia powizanych z nim cech jest gupot" (Wagner i Gould, 1972, s. 47). Posugujc si profilometrem, w celu dokadnego okrelenia, jak dalece waciwoci twarzy pacjenta odbiegaj od doskonaego profilu czy twarzy idealnej, chirurg plastyczny moe precyzyjnie projektowa stopie koniecznej korekty dotyczcej jednej czy kilku waciwoci twarzy. Profilometr, specjalne narzdzie przypominajce i dziaajce jak ktomierz, jest wykorzystywany do pomiaru w centymetrach dugoci i ktw nachylenia nosa, od czubka, przez grzbiet, a po sam jego nasad.
zo sta

Idealny mski nos (...) jest prosty, z ktem grzbietowym midzy 30 a 35 stopni oraz z 8-12 stopniowym ktem przy czubku nosa. Co do dugoci nos powinien korespondowa ze wzrostem mczyzny. Std te mczyzna mierzcy ok. 1,83 mpowinien mie w idealnym przypadku nos o dugoci
ok. 6 cm (Routh, 1974, s. 39).

Im wiksze s detale twojej twarzy, tym wiksze jest prawdopodobiestwo, e bd postrzegane jako mniej atrakcyjne. Due waciwoci twarzy s zazwyczaj traktowane jako mniej atrakcyjne ni mniejsze (Staat, 1977). Cunningham (1986), w fascynujcym studium dotyczcym socjobiologii pikna kobiecej twarzy, sugeruje, e zaoenie, i mae jest dobre, a due - ze, moe wymaga doprecyzowania lub przynajmniej poszerzenia. Badani w tym studium j^czyni pikno kobiecej twarzy definiowali przez niemowlce" cechy, tale jak due oczy, niewielki nos, may podbrdek oraz szeroko rozstawione c z y. Kobiece pikno byo take okrelane przez dojrzae" cechy, takie jak Sz erokie koci policzkowe, pocige policzki czy cechy wyraziste", jak wysoko Uriesione brwi, szerokie renice oraz szeroki umiech. Ten profil kobiecego P^kna jest poparty wynikami ostatniego badania, w ktrym zidentyfikowan trzy waciwoci twarzy jako najbardziej podstawowe dla jej atrakcyjnoci:

156

Cz I. Komunikacja niewerbalna

Ludzie od wiekw wiedz, e ludzkie ciaa rni si pod wzgldem wyoladu, ale wykonano niewiele systematycznych prb pomiaru tych rnic. Ernst Kretschmer, profesor psychiatrii i neurobiologii, prawdopodobnie jako p i e r w s z y prbowa opisa rnice w wygldzie cia. W 1925 r. Kretschmer opublikowa pierwsze wydanie ksiki Physiqne and Character: An Investigation of the ]\fature of Constitution and of the Theory of Temperament (1970). Wywnioskowa 0n e osoby, ktre cz podobiestwa morfologiczne mona zaklasyfikowa do trzech gwnych grup: (a) typ asteniczny (ciao kociste, wskie i chude); (b) typ atletyczny (ciao muskularne) oraz (c) typpykniczny (ciao tuste). W pniejszych badaniach Sheldon ustali empiryczny zwyczaj somatotypowania - czyli klasyfikowania ludzi wedug typu ciaa. Klasyfikacja Sheldona (1954) jest aktualnie szeroko wykorzystywana. Zgodnie z jego klasyfikacj, istniej trzy typy cia: (a) endomorficzne (mikkie, tuste itp.); (b) mezomorficzne (kociste, atletyczne itd.) oraz (c) ektomorficzne (chude, wraliwe itd.). Pojedyncza niekorzystna cecha nie oznacza oczywicie, e twarz jest nieGdy klasyfikujemy ludzi wedug budowy ciaa, najatwiej jest powoywa atrakcyjna fizycznie. Dr Kurt Wagner podkrela ten aspekt podczas nagrywanego si na uproszczone obrazy kogo takiego, jak gwiazda futbolu - Herschel Walwywiadu przeprowadzonego przeze mnie w jego domu w Hollywood Hills. Jeli ker, ktry jest wyranie mezomorficzny czy modelka z Vogue, ktra jest wywikszo cech twojej twarzy odpowiada idealnemu profilowi atrakcyjnoci twarzy, ranie ektomorficzna. Jednak, aby trafnie opisa typ ciaa danej osoby, musito nadal moesz by postrzegany jako zwycizca. Dr Wagner twierdzi, e: cie przypisa jej trzy oceny na siedmiopunktowej skali. Oceny te odnosz si Ludzie maj wyobraenie i poczucie tego, co jest pikne, dlatego tepotrafi opisa idea pikna. do tego, w jakim stopniu ciao danej osoby jest endomorficzne, mezomorficzne OK. Moecie nie lubi Elizabeth Taylor za jej styl ycia, czy za jej pogldy, ale nikt nie zamierza czy ektomorficzne. Herschel Walker otrzymaby prawdopodobnie 1/7/1, chuzaprzecza, e Elizabeth Taylor jest pikna. OK Wecie teraz mczyzn i sprbujcie przyrwna da modelka za byaby oceniona na 1/1/7. ich do profilu (...), a otrzymamy prawdziwych antyidoli. To jest praktycznie prawie bunt przeciwko mskiej urodzie - gdzie mamy Charlesa Bronsona czy Richarda Boonea. Mimo e maj silne, Sheldon teoretyzowa, e istnieje zwizek midzy typem ciaa a temperamentem czy cechami osobowoci. Z perspektywy Sheldona, czowiek o enkwadratowe twarze i odrobin dziwne nosy, to nawet one nie s zanadto dziwne. Robert Redfod domorficznym typie ciaa bdzie prawdopodobnie przejawia temperament jest bardzo popularny. James Coburn rwnie OK. (...) Nigdy nie istnia idea mskiego pikna pozbawiony podbrdka (K. W a g n e r , osobisty wywiad, 10 m a j a , 1 9 7 3 ) . wiscerotoniczny - osobowo zrelaksowan czy nawet leniw. Mezomorficzne typy ciaa s zwizane z temperamentem somatotonicznym - co oznacza osob bardzo pewn siebie, zorientowan zadaniowo i agresywn. Ektomorficzny typ ciaa jest zwizany z temperamentem cerebrotonicznym - co oznacza osoby, ktre 7.1.2. Atrakcyjno ciaa napite, kapryne i krytyczne wobec innych (1954). Mimo e zarwno teoria Sheldona, jak i jego system byy poddawane kryCechy fizyczne, ktre odrniaj jedno ludzkie ciao od drugiego, c z s t o tyce, to wyodrbnienie typw ciaa (czyli somatotypw) jest niezaprzeczalnie drastycznie si rni. Zarwno zwykli, jak i niezwykli ludzie uznawali to od wieUzytecznym sposobem opisywania dominujcego zestawu cech fizycznych, ktkw. Shakespeare, czowiek o niezwykej przenikliwoci, wyrazi w jfulius& re odrniaj jedno ciao od drugiego. Wpyw typu ciaa danej osoby na jej perCezarze to, co zwykli ludzie wiedzieli od dawna. e Pcj i zachowanie, jak i na postrzeganie tych, z ktrymi pozostaje w interakcji Cezar: N i e c h otaczaj m n i e ludzie otyli, Jest znaczcy.
o gadkich twarzach, sypiajcy n o c . Kasjusz wychudy j e s t , m a godny wygld, Myli zbyt wiele: j e s t to niebezpieczne.

szeroko rozstawione oczy, krtki nos oraz wysokie umiejscowienie. Cechy rozwaane cznie, na kobiecej twarzy byy oceniane jako atrakcyjne, na\yj przy niskim umiejscowieniu. Jednak przy niskim umiejscowieniu, s z c z e g y niepodane s wskie usta (Mckelvie, 1993). Co ciekawe, kobiety, ktrych twarze speniaj kryteria pikna, byy zg0cj. nie postrzegane przez badanych mczyzn jako posiadajce bardziej poda^ osobiste waciwoci ni kobiety, ktrych twarze nie byy pikne. Kobiety z w y . ej umiejscowionymi oczami, mniejszym nosem, szerszymi komi policzkowy, mi oraz szerszym umiechem byy widziane jako bardziej promienne ni kobiety o mniej atrakcyjnych twarzach. Kobiety z wikszymi oczami, niewielkim nosem szerszymi komi policzkowymi, wyej uniesionymi brwiami, szerszymi renicami oraz szerokimi umiechami byy postrzegane jako bardziej towarzyskie. Kobiety z wyej umiejscowionymi oczami, niewielkim nosem oraz szerokim umiechem byy okrelane jako bardziej asertywne (Cunningham, 1986). Mwic krtko, w spoeczestwie amerykaskim, kobiety z atrakcyjnymi twarzami maj moliwo wywierania korzystniejszego wraenia na osobach, z ktrymi pozostaj w interakcji.

7.1. Waciwoci atrakcyjnoci fizycznej

niebezpieczestwo od niego nie grozi; j e s t to szlachetny i prawy R z y m i a n i n .

157

Cezar: Oby by grubszy!1

Antoniusz: Nie lkaj si go Cezarze, gdy adne

W . Shakespeare, ywot i mier Juliusza Cezara, przekad Macieja Somczyskiego, Wydaw-

nictwo Literackie, Krakw 1980.

154 Cz I. Komunikacja niewerbalna / W naszym spoeczestwie posiadanie waciwoci ciaa, ktre s fizy^ nie atrakcyjne jest bardziej istotne dla kobiet ni dla mczyzn (Patzer, 1985) W zwizku z tym Amerykanie wydaj si mie bardziej drobiazgowe wyobra nie tego, co konstytuuje cielesne pikno dla kobiet ni dla mczyzn. Dla kobiet szczupo jest wyjtkowo wan cech cielesnej atrakcyjnoci, natomiast szeroko tali i bioder koreluje negatywnie z postrzeganiem fizycznej atrakcyjnoci (Horvath, 1979) Im wikszy jest obwd talii kobiety i im szersza jest ona sama w biodrach, tym jest mniej atrakcyjna. Kiedy rozwaamy to z perspektywy obserwatora, ciao kobiety o uwy. puklajcych si krgociach (np. bardzo due piersi i bardzo maa lub bardzo szeroka talia) jest postrzegane jako mniej atrakcyjne fizycznie ni ciao kobiety ktra ma piersi i tali o umiarkowanych rozmiarach. Stosunek obwodu talii do bioder (WHR - waist to hip rati) jest dla kobiet bardzo istotny. Singh (1994) identyfikuje rozmieszczenie tuszczu w ciele odzwierciedlone w WHR jako najwaniejszy determinant atrakcyjnoci kobiecego ciaa. Kobiece figury o normalnej wadze z niskim WHR s oceniane jako najbardziej atrakcyjne. Co jest istotne, kobietom z niskim WHR przypisuje si wiele podanych cech. Nie jest zaskoczeniem, e kobiety w depresji z wysokim WHR zgaszaj wyszy poziom braku satysfakcji zwizanej z ciaem ni kobiety w depresji z niskim WHR (Joiner, Schmidt i Singh, 1994). Idealny typ mskiego ciaa cechuj odpowiednio szerokie barki oraz muskularna klatka (Horvath, 1981). W idealnym przypadku mczyni powinni by wysocy, o przecitnej masie ciaa (Melamed, 1994). Tradycyjna kobieta" przyznaje pierwszestwo takim stereotypowo mskim cechom, jak dobrze uminione ramiona oraz zwajc si ku doowi grna cz tuowia. Kobiety nietradycyjne" przywizuj mniejsz wag do rozwinitych mini. Jednake zarwno kobiety tradycyjne, jak i nietradycyjne zgadzaj si, e mczyni, ktrzy maj mae klatki piersiowe i ramiona, czyli niemscy fizycznie", s fizycznie nieatrakcyjni (Lavrakas, 1975). Podsumowujc, nie ma nic zagadkowego w proporcjach twarzy i ciaa, ktre odrniaj osob fizycznie atrakcyjn od osoby fizycznie nieatrakcyjnej. Profil atrakcyjnych fizycznie kobiet jest bardziej kompletny od profilu atrakcyjnych fizycznie mczyzn, take dlatego, e kobiety przywizuj wiksz wag do fizycznej atrakcyjnoci ni mczyni.

7.2. Wizerunek ciaa

Wizerunek ciaa, czy te pojcie ciaa, jest naszym umysowym obrazem wasnego ciaa. Ten umysowy obraz skada si z oceny wielkoci, ksztatu oraz wygldu kadej z czci naszego ciaa, jak rwnie z oceny ciaa jako caoci. Nasz wizerunek ciaa jest niezmiernie istotny, gdy stanowi gwny komponent poczucia Ja oraz ostatecznie przejawianych przez nas zachowa komunikacyjnych.

7.2. Wizerurek ciaa

ek

jgg

Jak si przekonamy, zachowanie ludzi posiadajcych pozytywny wizeruciaa jest uderzajco odmienne od zachowania osb z negatywnym pojciem ciaa (Zahr, 1985; Domzal i Kernan, 1993). Fisher (1986), w swojej wnikliwej ksice Deuelopment and Structure of the Body Image, podkrela, e wizerunek iaa j e s t powizany z wieloma zachowaniami, ktre obejmuj osignicia, v/.orce pobudzenia seksualnego, wybr ubrania, autorytaryzm, tolerancj stres l l t o w a r z y s k o , wrogo, zachowania przestpcze, zaywanie czy uzalenienie 0d n a r k o t y k w . T o raczej negatywny ni pozytywny wizerunek ciaa wie si tak nieakceptowanymi spoecznie zachowaniami, jak przestpczo czy zaywanie narkotykw. Mimo e nasze wasne pojcie ciaa czsto bywa znieksztacone, znajduje si ono pod silnym wpywem tego, w jakim stopniu jestemy oceniani przez inn y c h jako atrakcyjni. Nie jest zaskoczeniem to, e wpyw wizerunku ciaa na poc z u c i e Ja jest najsilniejszy u osb, ktre s albo bardzo atrakcyjne, albo bardzo nieatrakcyjne oraz u osb posiadajcych wysok samowiadomo publiczn. Na przykad nastolatki w duym stopniu s wiadome wasnego wygldu fizycznego, ktry prezentuj publicznie. S one szczeglnie wraliwe na znaczne pogorszenie si ich poczucia satysfakcji z wasnego wizerunku, ktre czsto bywa rezultatem bardziej negatywnego wizerunku ciaa (Patzer, 1985). Nie wszyscy posugujemy si tymi samymi wymiarami wizerunku ciaa w celu formowania umysowego obrazu naszego ciaa. Jednak istniej wymiary wizerunku ciaa, ktre s szeroko wykorzystywane przez ludzi do opisywania i oceniania swoich wasnych cia: a) stopie oglnej wiadomoci wasnego ciaa; b) wyznaczanie granic ciaa; c) podzia uwagi na gwne czci ciaa; d) ocena atrakcyjnoci wasnego ciaa i jego czci; e) percepcja wielkoci caego ciaa i jego czci; i) postrzegany stopie mskoci/kobiecoci wasnego ciaa; g) poziom dowiadczanego lku dotyczcego caego ciaa i jego poszczeglnych czci (Fisher, 1986). Wymiary wizerunku ciaa, ktrymi posugujemy si w formowaniu wyobraenia naszego ciaa, s zarwno opisujce, jak i oceniajce. Oceny, jakich dokonujemy na temat naszego ciaa bywaj niezmiernie wane, poniewa odda j one to, jak dalece jestemy z niego zadowoleni lub niezadowoleni. Kateksja ciaa jest stopniem uczucia satysfakcji bd braku satysfakcji z rnych czci naszego ciaa czy procesw, ktre w nim zachodz (Secord i Jourard, 1953). adanie empiryczne potwierdzio hipotez mwic, e kateksja ciaa czy jego VVlzerunek s integralnie zwizane z poczuciem Ja. Naukowcy wielokrotnie potwierdzili istnienie silnego, pozytywnego 2vvizku midzy wysokim poziomem zadowolenia z ciaa a wysokim poziomem sPoecznej samooceny (McCaulay i Glenn, 1988). Negatywny wizerunek ciaa

154 Cz I. Komunikacja niewerbalna / predysponuje ludzi do bycia zalknionymi, skoncentrowanymi na blu, cho robie czy uszkodzeniach ciaa oraz do poczucia braku bezpieczestwa (Secorj i Jourard, 1953). I przeciwnie, osoby z pozytywnym wyobraeniem wasneg0 ciaa (opartym czciowo na postrzeganiu siebie jako mezomorfika) maj znacz nie bardziej zoon koncepcj swojego wasnego ciaa (Sugerman i Haronian 1964). Na podstawie takich wynikw mona wnioskowa, e ludzie z negatyw nym wizerunkiem ciaa prbuj unikn negatywnych konotacji z tym zwi2a_ nych przez rozmylne podtrzymywanie niejasnego czy niekompletnego wizerunku swojego wasnego ciaa. Wyobraenie naszego wasnego ciaa jest czsto nietrafne. Znieksztacenie to mona czciowo przypisa temu, i rzadko dokadnie obserwujemy nasze wasne ciao i jego waciwoci. Wiemy na przykad, e tylko 10% osb w jednym z bada prawidowo rozpoznao zdjcie swojej wasnej twarzy od przodu. Du trudno sprawia ludziom dopasowanie wizerunku ciaa do jego rzeczywistych proporcji, gdy ogldaj si w krzywym zwierciadle. Wiemy rwnie, e ludzie oszacowuj tempo pracy wasnego serca z du niedokadnoci (Fisher, 1986). Nie jestemy w stanie mie pewnoci, jak czsto celowo znieksztacamy posiadane przez nas wyobraenie wasnego ciaa. Autorytety, takie jak Fisher, sugeruj jednak, e wikszo z tych znieksztace jest intencjonalna. Pisze on: ludzie s bardzo zaangaowani w strategie obronne, ktre pozwalaj im radzi sobie z aspektami ciaa zoonymi, zagraajcymi, zawstydzajcymi czy nawet obcymi. (...) Ludzie proszeni publicznie o ocen wasnego ciaa czciej oceniaj si pozytywnie ni negatywnie - ale liczne rda mwi, je czuj co zupenie innego ( 1 9 8 6 , s. 6 2 6 ) . Osoby z negatywnym wizerunkiem ciaa maj zrozumiae powody, aby rozwin nietrafne jego wyobraenie. Zwyczaj znieksztacania czyich cech fizycznych w ludzkim umyle jest znany jako znieksztacenie ciaa (Malandro, Barker i Barker, 1989). Ludzie z negatywnym wyobraeniem wasnego ciaa dowiadczaj niezwykej trudnoci w trafnym wizualizowaniu cech fizycznych wasnego wygldu fizycznego i czsto maj nierealistyczne wyobraenia na jego temat. Pe wydaje si odgrywa istotn rol w procesie znieksztacania wyobraenia wasnego ciaa. Wiemy, e kobiety czciej wyraaj poczucie braku satysfakcji ze swojego ciaa ni mczyni (McCaulay i Glenn, 1988). Takie wyniki nie s dla nas zaskoczeniem, jeli wemiemy pod uwag istniejcy w naszej kul' turze stereotyp atrakcyjnoci fizycznej, ktry stanowi, e fizyczna a t r a k c y j n o jest duo waniejsza dla kobiet ni dla mczyzn. Kobiety rwnie czciej wykazuj tendencj do angaowania si w pr' ces znieksztacania wizerunku wasnego ciaa. Natomiast rasa nie wydaje siS by tutaj bardzo wan zmienn, zwaszcza jeeli wiemy, e troska o w i z e r u n e k ciaa u czarnych i biaych kobiet wydaje si by zupenie podobna (Thomas i James, 1988). Kiedy kobiety znieksztacaj opisy s w o i c h cia, nie musz r o b i c

7.2. Wizerurek ciaa jgg

te go

wiadomie, poniewa nie suy to ich wizerunkowi na zewntrz. McCaujay i Glenn (1988) odkryli, e kobiety zazwyczaj postrzegaj rozmiar wasnego ciaa jako wikszy od rzeczywistego, podczas gdy mczyni maj tendencj jo pomniejszania wasnego rozmiaru. Badacze ci napisali: Istnieje cakowicie zgodny wzorzec, wedug ktrego kobiety zazwyczaj widz si jako wiksze o jeden rozmiar w stosunku do rzeczywistego. Mczyni za generalnie s bardziej trafni w swoim postrzeganiu. (...) Przy jednoczesnej wikszej (przejawianej) tendencji do postrzegania siebie jako mniejszych, ni wskazuje na to ich rzeczywisty rozmiar (s. 388). Co ciekawe, zarwno kobiety, jak i mczyni nie znieksztacali opisw wasnych cia w kierunku wizerunku idealnego ciaa. Std te kobiety z badanej prby chciay way o 3,8 kg mniej, mczyni za chcieli way o ok. 1,5 kg wicej. Te wyniki raz jeszcze potwierdzaj istnienie stereotypu atrakcyjnoci fizycznej, sugerujcego, e atrakcyjne fizycznie kobiety powinny by smuke, ich partnerzy za - uminieni. Narcystyczni mczyni, ale nie narcystyczne kobiety, czciej mog przecenia swoj wasn atrakcyjno fizyczn (Gabriel, Critelli i Ee, 1994). Stonebraker (1989) take stwierdzi, e zarwno kobiety, jak i mczyni mog zacz w kompulsywny sposb stara si osign idealny wizerunek ciaa, lecz aby osign swoje cele, posuguj si rnymi rodkami. Aby by szczupe, kobiety stosuj diet, podczas gdy mczyni, aby by bardziej uminieni - wicz. Wpyw pci na kateksj ciaa oraz znieksztacenie wyobraenia wasnego ciaa znalaz odzwierciedlenie w wynikach dwu innych, wartych odnotowania, bada. W pierwszym z nich, kobiety tradycyjnie kobiece oceniay swj wygld fizyczny mniej pochlebnie ni kobiety androgyniczne (Jackson, Sullivan i Rostker, 1988). W drugim badaniu okazao si, e brak satysfakcji z wizerunku ciaa jest duo wikszy u kobiet samotnych (Thomas i James, 1988). Mogoby si wydawa, e w naszym spoeczestwie zarwno kobiety tradycyjne, jak i samotne przywizuj wiksz wag do bycia postrzeganymi jako atrakcyjne fizycznie. Obydwie grupy mog zatem mie skonno, aby surowo ocenia postrzegany przez siebie poziom wasnej atrakcyjnoci fizycznej. Osoby otye reprezentuj grup, ktra nie musi poszukiwa powodw do tego, aby znieksztaca wizerunek wasnego ciaa. Osoba otya prawdopodobnie uznaje, e: raz osignity i stabilnie ustanowiony endomorficzny fenotyp powoduje stygmatyzacj oraz uniemoliwia osignicie aprobaty w relacjach interpersonalnych (Cahnman, 1968, s. 297). Jeli uwiadomicie sobie, e osoby z nadwag czsto bywaj okrelane jako nieinteresujce, leniwe czy nietowarzyskie (Worsley, 1981), to moecie Podwiadomie uruchamia pewne znieksztacenia, aby wyszczupli proporcje wasnego ciaa - przynajmniej w swoim wasnym umyle. Istniej drobne niejasnoci co do tego, jak powinni wyglda atrakcyjni fizycznie mczyni i kobiety; czyli jaki powinien by idealny wizerunek ciaa.

I. iiuniuiiinaojd lliewef Udllld

Istnieje take wiele dowodw sugerujcych, e wikszo ludzi potrafi trafnie ocenia fizyczn atrakcyjno innych osb. Ludzie wydaj si mie najwikszy trudnoci z trafnym opisywaniem tego, jak oni s postrzegani przez innych. 7.2.1. Wizerunek ciaa: wasny, cudzy i obiektywny Komunikujcy musi by przygotowany, aby radzi sobie przynajmniej z trzema typami wizerunku ciaa. Kady z nas posiada wyobraenie wasnego ciaa, ktre rni si w odniesieniu do tego, co czujemy wobec naszego wygld fizycznego oraz w stosunku do tego, jak drobiazgowe jest to wyobraenie. Jak wskazywaem, im bardziej pozytywne s nasze uczucia wzgldem naszego wizerunku ciaa, tym bardziej szczegowy moe by ten wizerunek. Co wicej, nasi przyjaciele, znajomi oraz inni ludzie, z ktrymi pozostajemy w interakcji, take posiadaj wyobraenie naszych cia. I wreszcie, jest take wizerunek obiektywny (opisowy). Reprezentuje ono zupenie obiektywny i trafny opis cech naszej twarzy i ciaa, mierzony za pomoc takich narzdzi, jak profilometr czy promienie X. Mike i Marvin Westmore potwierdzili znaczenie uwiadamiania ludziom waciwoci ich wasnego obiektywnego wizerunku. (Bracia Westmore s niezmiernie cenionymi konsultantami w przemyle filmowym w Hollywood. Posiadaj oni i prowadz wasne studio kosmetyczne). Kiedy nagrywaem wywiad z brami Westmore w ich biurze, podkrelali oni, e seri konsultacji z klientami rozpoczynaj od szczegowego opisu obiektywnego wizerunku klienta. Robi tak, dlatego e wizerunek ten ujawnia, w obiektywny i precyzyjny sposb, nieznieksztacone waciwoci wygldu fizycznego danej osoby. Mike Westmore powiedzia mi, e interesuje ich wpyw wizerunku obiektywnego na wizerunek Ja. Wizerunek Ja za determinuje nasze miejsce w spoeczestwie" (osobisty wywiad, 1973, 29 maja). W skutecznej komunikacji, opartej raczej na faktach ni na fantazji, kadzie si nacisk na nasz zdolno trafnego postrzegania definiujcych cech naszego wygldu fizycznego. Musimy przyzna, e nasz rzeczywisty (lub obiektywny) wizerunek ciaa moe rni si w wielu wanych aspektach od posiadanego przez nas wyobraenia wasnego ciaa czy te wyobraenia, jakie maj na jego temat nasi przyjaciele i znajomi. Zanim wic zdecydujemy si zmieni czy zmodyfikowa nasz wygld, musimy uzyska obiektywne podstawy suce do porwnania i kontrastowania tych trzech wyobrae naszego ciaa. Procedury ich pomiaru ju istniej (Leathers, 1976). 7.2.2. Hipoteza dopasowywania Sukces w rozwoju intymnych relacji wydaje si przynajmniej w czci opiera na umiejtnoci odnajdywania osb przeciwnej pci, ktre odpowiadaj naszemu poziomowi atrakcyjnoci fizycznej. W rzeczywistoci ludzie, ktrzy posiadaj realistyczny wizerunek wasnego ciaa, czsto d do wizania

7.2. Wizerurek ciaa

s j t0

jgg

z osobami o podobnym poziomie atrakcyjnoci fizycznej. Potwierdza si przede wszystkim w przypadku relacji erotycznych. Hipoteza dopasowywania zostaa rozwinita w celu wyjanienia roli atraki n o c i fizycznej w doborze partnerw na randki. Hipoteza ta opiera si na zaoeniu, e osoby o podobnych poziomach atrakcyjnoci fizycznej poszukuj si w z a j e m n i e jako potencjalnych partnerw romantycznych czy ostatecznie ko wspmaonkw (Adams i Crossman, 1978; Patzer, 1985). Istnieje wiele d o w o d w empirycznych potwierdzajcych wano hipotezy dopasowywania. Moemy bez obawy wnioskowa, e ludzie odczuwaj pocig do osb, ktre s po-

dobne do nich pod wzgldem budowy ciaa, ubioru, cech twarzy i ciaa oraz caociowej

atrakcyjnoci fizycznej (Archer, 1980). Patzer (1985), po wykonaniu szczegowego przegldu studiw nad atrakc y j n o c i fizyczn par spotykajcych si od duszego czasu oraz par maes k i c h , skonkludowa, e dowody wspierajce hipotez dopasowywania s rozs t r z y g a j c e . Hipoteza dopasowywania moe wydawa si sprzeczna z intuicj w kwestii stereotypu atrakcyjnoci fizycznej, ktry sugeruje, e mczyni powinni szuka kobiet o maksymalnej atrakcyjnoci. Jednoczenie, zbliajc si do najbardziej atrakcyjnych kobiet, mczyni licz si ze znacznie wikszym prawdopodobiestwem odrzucenia. Zatem w rzeczywistym wiecie istnieje dominujca tendencja, aby poziom atrakcyjnoci fizycznej w parze maeskiej by podobny. Kalick i Hamilton (1986) zakwestionowali metody wykorzystane w badaniach nad hipotez dopasowywania, ale ich wasne badania pod wzgldem metodologicznym rwnie nie byy pozbawione wad (Aron, 1988). Hipoteza dopasowywania moe nie mie zastosowania wtedy, gdy bardziej istotne okazuj si czynniki inne ni atrakcyjno fizyczna. Osob atrakcyjn fizycznie moe przyciga osoba fizycznie nieatrakcyjne, ktra jest zamona, lub ktra ma inne kompensujce zalety. Istniej jednak dowody sugerujce, e nawet midzy przyjacimi tej samej pci podobiestwo pod wzgldem poziomu atrakcyjnoci fizycznej jest wiksze od przypadkowego (Cash i Derlega, 1978). Czy potrafisz dopasowa do siebie osoby przez ocen ich poziomu atrakcyjnoci fizycznej? Czy hipoteza dopasowywania zostanie potwierdzona, jeli wemiemy pod uwag fizyczn atrakcyjno spotykajcych si par na terenie naszego uniwersytetu? Test Dopasowania, ktry przedstawimy, nie stanowi, w za mierzeniu, wyczerpujcego i rzetelnego testu hipotezy dopasowywania. Jednak zosta on skonstruowany tak, aby zwikszy wiadomo tej hipotezy 1 J e J implikacji dla rozwoju intymnych relacji. Twoje zadanie polega na okreleniu, ktre z osb na ryc. 7.1, znajdujcej na stronach 175 i 176 s partnerami. Zdjcia przedstawiaj studentw uniwersytetu w Georgia, czekajcych, aby obejrze film w Tate Student Center. rz eanalizuj cechy fizyczne Kobiety A i zdecyduj, ktry z mczyzn jest jej partnerem. W tab. 7.1, w pustym miejscu naprzeciwko Kobiety A, wpisz odpowiedni numer zdjcia mczyzny. Postpuj tak samo, biorc pod uwag Kobiet B, rtd. Fotografie par s umieszczone w zaczniku.
Sl

Cz I. Komunikacja niewerbalna Nie zagldaj teraz do zacznika. Moe zechcesz przej jeszcze inny test swojej zdolnoci klasyfikowania ludzi wedug ich atrakcyjnoci fizycznej. Spjrz na 15 mczyzn na ryc. 7.1. Zapisz numery piciu mczyzn, ktrych uwaasz za najbardziej atrakcyjnych, piciu, ktrych zaklasyfikowaby do niszego poziomu atrakcyjnoci fizycznej oraz piciu mczyzn, ktrych zaklasyfikowalibycie jako najmniej atrakcyjnych fizycznie. Przejd przez t sam procedur w stosunku do 15 kobiet na tej rycinie. Sprawd swoje odpowiedzi z kluczem znajdujcym si w zaczniku.
TABELA 7.1

Test dopasowania
kobieta A kobieta B kobieta C kobieta D kobieta E kobieta F kobieta G kobieta H kobieta I kobieta J kobieta K kobieta L kobieta M kobieta N kobieta O PARA 1 PARA 2 PARA 3 PARA 4 PARA 5 PARA 6 PARA 7 PARA 8 PARA 9 PARA 10 PARA 11 PARA 12 PARA 13 PARA 14 PARA 15 mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna mczyzna

7.3. Wpyw wygldu fizycznego

Kiedy rozwaamy wpyw wygldu fizycznego, powinnimy p r z y z n a , e mnstwo bada przeprowadzonych nad atrakcyjnoci fizyczn ujawnia za' rwno konceptualne, jak i metodologiczne trudnoci. Morrow w swoim bada' niu (1990) skupi si na sprawdzeniu wpywu atrakcyjnoci fizycznej w s e l e k c j 1 zawodowej. W krytyce jego badania znalazo si wiele spord p o w s z e c h n y c h uwag dotyczcych bada nad atrakcyjnoci fizyczn: w wielu badaniach atrak' cyjnoci fizycznej porwnuje si jedynie maksymalnie atrakcyjne i maksymalni nieatrakcyjne osoby badane; norm s badania laboratoryjne, a nie e k s p e r y m ^ 1 1 ' ty naturalne; oceny sdziw, ktrzy oszacowuj poziom fizycznej a t r a k c y j n o

7.3. Wpyw wygldu fizycznego

j 75

154

Cz I. Komunikacja niewerbalna /

7.3. Wpyw wygldu fizycznego

j 75

by znieksztacone, jeli zdaj sobie oni spraw z tego, co jest testowane e atrakcyjno fizyczna bywa operacjonalizowana w ograniczony bd raZgalistyczny sposb (np. z uyciem fotografii). n To, e studia nad atrakcyjnoci fizyczn mog i powinny by ulepszane,
m

ie neg u j e jednak potnej i dobrze znanej jej roli w relacjach spoecznych czowiekaWygld fizyczny by wielokrotnie uznawany za aspekt wywierajcy gwny wpyw na formowanie wraenia w wielu kontekstach spoecznych (Patzer, 1985)- Silnie wpywa on na przypisywane cechy osobowoci oraz przymioty o s o b i s t e . W rezultacie wygld fizyczny determinuje nie tylko pierwsze, ale rwnie bardziej trwae wraenia, jakie wywieramy na innych. Wiemy, e wygld fizyczny ma znaczcy wpyw na percepcj i zachowanie w prawie kadym kontekcie badawczym, a osoby atrakcyjne fizycznie s lepiej traktowane. Jak si przekonamy, osoby atrakcyjne fizycznie wydaj si by dyskryminowane jedynie wtedy, gdy czerpi ewidentne korzyci ze swojego wygldu. Adams i Crossman (1978) zidentyfikowali niektre z bardziej uderzajcych konsekwencji wygldu w szkole, w rodzinie, na randce oraz w kontekcie klinicznym. Atrakcyjno fizyczna wyranie wpywa na oczekiwania i percepcj nauczycieli i rodzicw. W sytuacjach szkolnych nauczyciele wydaj si oczekiwa, e atrakcyjne fizycznie dzieci bd odnosi wicej sukcesw pod wzgldem szkolnym i spoecznym. W rezultacie takich oczekiwa fizycznie atrakcyjne dziecko staje si pupilkiem nauczyciela". W sytuacjach rodzinnych take percepcja rodzicw czsto znajduje si pod wpywem poziomu atrakcyjnoci fizycznej ich dziecka. Dlatego te rodzice s skonni, aby ze zachowanie nieatrakcyjnego dziecka przypisywa cechom jego osobowoci i bagatelizowa je, traktujc je jako przejciow aberracj. Takie zachowanie rodzicielskie moe odzwierciedla oglne oczekiwania, e atrakcyjne fizycznie dzieci bd przejawia lepsze postawy wobec szkoy i ycia w ogle oraz e bd bardziej popularne. Osoby atrakcyjne fizycznie maj rwnie przewag w relacjach erotycznych. S one przewanie bardziej lubiane i postrzegane jako bardziej podane, a tym samym - czciej wzbudzaj zainteresowanie seksualne. Patzer (1985) Podkrela przeciwne intuicji wyniki bada, ktre wskazuj, e wpyw atrakcyjnoci fizycznej na interakcyjn si przycigania nie zmniejsza si w miar uPtywu czasu. Wbrew obiegowej opinii atrakcyjno fizyczna pozostaje nadrzdnym determinantem wzajemnej romantycznej siy przycigania, mimo upywu czasu, liczby spotka czy nawet konkurujcych negatywnych informacji
(1985, s. 82).

^ Nawet w kontekcie klinicznym osoba atrakcyjna fizycznie czsto moe yc lepiej traktowana. Dlatego te osoby nieatrakcyjne fizycznie czciej od swolc h atrakcyjnych rwienikw, mog by kierowane do psychiatry z diagnoz Oburze adaptacyjnych.

17g

Cz I. Komunikacja niewerbalna 7.3.1. Efekty percepcji

Percepcyjny wpyw poziomu naszej atrakcyjnoci fizycznej zaczyna si wraz z naszym poczuciem Ja. Jak ju podkrelalimy, istnieje silny, pozytywny zwizek midzy atrakcyjnoci fizyczn a poczuciem Ja. Mwic prociej, im bardziej jestemy postrzegani jako atrakcyjni fizycznie, tym bardziej pozytywne moe by nasze poczucie Ja. Wpyw atrakcyjnoci fizycznej na poczucie Ja jest szczeglnie wyrany u nastolatkw. W obliczu nagych skokw wzrostu oraz problemw z cer, charakterystycznych dla wieku dojrzewania, nie stanowi zaskoczenia to, e wielu nastolatkw jest skupionych na swoim wygldzie fizycznym. Jednak dojrzali studenci oraz doroli take odkrywaj, e poczucie Ja znajduje si pod silnym wpywem wygldu fizycznego. Martin i Kennedy (1993), w swoim badaniu, analizuj kwesti, dlaczego wielu modych ludzi jest zaabsorbowanych wasnym poczuciem Ja oraz przekonanych, e poziom wasnej atrakcyjnoci fizycznej stanowi by moe jego gwny determinant. Wydaje si to by szczeglnie prawdziwe w odniesieniu do modych kobiet. Badania tych naukowcw potwierdzaj cztery podstawowe konkluzje: (a) okres socjalizacji midzy 4 a 12 klas szkoln (czyli wedug polskiego systemu klasyfikacji od 4 klasy szkoy podstawowej do szkoy redniej, przyp. tum.) jest krytyczny dla dziewczt w wieku preadolescencyjnym oraz adolescencyjnym w kategoriach postrzegania wasnej atrakcyjnoci fizycznej; (b) ocena wasnego poziomu atrakcyjnoci fizycznej wrd dziewczt zmniejsza si w miar upywu czasu; (c) skonno dziewczt w wieku preadolescencyjnym oraz adolescencyjnym do porwnywania si do modelek w reklamach, nie tylko zwiksza si z wiekiem, ale tendencja ta jest wiksza u dziewczt z bardziej negatywn autopercepcj wasnej atrakcyjnoci fizycznej czy nisz samoocen; (d) jednorazowy kontakt z wizerunkiem bardzo atrakcyjnych modelek podwysza standardy atrakcyjnoci fizycznej u dorastajcych dziewczt w klasach od 8 do 12 (od 2 klasy gimnazjum do szkoy redniej, przyp. tum.). Atrakcyjno fizyczna wpywa nie tylko na autopercepcj, ale take na to, jak nas postrzegaj inni. Dion, Berscheid i Walster (1972) odkryli, e ludzie atrakcyjni fizycznie czciej s postrzegani pod wzgldem seksualnym jako ciepli, reaktywni, wraliwi, silni i towarzyscy ni osoby mniej atrakcyjne. Podobnie atrakcyjni fizycznie doradcy byli widziani jako bardziej inteligentni, k o m p e t e n t ni, zasugujcy na zaufanie, asertywni i sympatyczni ni doradcy n i e a t r a k c y j n i (Cash, Begley, McCown i Weise, 1975). Sposb, w jaki si ubieramy wyranie wpywa n a to, jak jestemy p o s t r z e gani przez innych. Behling i Williams ( 1 9 9 1 ) odkryli, e ubir wpywa zarwno na postrzeganie inteligencji, jak i potencjau akademickiego na s p o t k a n i a c h uczniw szk rednich. Najwiksza rozbieno w percepcji wystpia midzy uczniami, ktrzy mieli wygld w stylu hip-hopowym" a tymi, ktrych wygla^ mona okreli jako wytworny". T e dwa style byy najbardziej e k s t r e m a l n i i zdaway si reprezentowa dychotomi dobry/zy. Pierwszy z opisanych sty

7.3. Wpyw wygldu fizycznego

j 75

lw ubierania si by postrzegany przez studentw i nauczycieli we wszystkich badanych szkoach rednich jako wskazujcy zarwno na nisz inteligencj, jak i mniejsze osignicia akademickie osoby ocenianej. Nawet mimo e garnitury n ie stanowi tradycyjnego rodzaju ubioru w szkole redniej, badani uczniowie, ktrzy nosili garnitur i krawat byli postrzegani duo bardziej pozytywnie ni ci, ktrzy nie nosili takiego stroju. Cechy fizyczne, nad ktrymi czowiek jest w stanie uzyska troch kontroli, mog silnie wpywa na to, jak jest on postrzegany. Wzrost jest tutaj dobrym przykadem. Zmienna ta koreluje pozytywnie z postrzeganiem mczyzn jako dominujcych i atrakcyjnych, a kobiet jako atrakcyjnych (Hensley, 1994). Dzieci postrzegaj wyszych mczyzn i kobiety jako ludzi silniejszych i bardziej dominujcych ni nisze osoby dorose. Co wydaje si by interesujce, wysze kobiety s oceniane jako silniejsze, bardziej dominujce i bystre, gdy s widziane w obecnoci niszych mczyzn (Montepare, 1995). Kiedy nastpnym razem zobaczysz kobiet przewyszajc wzrostem towarzyszcego jej mczyzn, moe rozwaysz implikacje tego stwierdzenia. Poziom atrakcyjnoci fizycznej danej osoby wpywa take znaczco na ocen jej zachowania. W wielu badaniach wykazano zwizek midzy ocen wygldu fizycznego danej osoby a opiniami wydawanymi na temat jakoci jej pracy. Landy i Sigall (1974) stwierdzili, e mczyni czytajcy wypracowania w porwnywalny sposb oceniali prace napisane bardzo dobrze przez fizycznie atrakcyjne i nieatrakcyjne kobiety. Jeli jednak jako wypracowania bya gorsza, to nieatrakcyjne kobiety otrzymyway znaczco nisze oceny. Anderson 1 Nida (1978) odkryli, e atrakcyjne fizycznie autorki prac otrzymyway wysze oceny od osb przeciwnej pci, a osoby o umiarkowanej atrakcyjnoci fizycznej otrzymyway najwysze noty od przedstawicieli wasnej pci. By moe najistotniejsze jest to, e najmniej atrakcyjne fizycznie autorki wypracowa otrzymay najnisze oceny ze wszystkich ocenianych osb. Atrakcyjne kobiety byy opisywane przez oceniajcych mczyzn jako znaczco bardziej utalentowane" od mniej atrakcyjnych autorek prac (Kapan, 1978). Mwic krtko, nieatrakcyjna pod wzgldem fizycznym kobieta wykonujca dobrze swoj prac moe odkry, e jest wzgldnie obiektywnie oceniana przez mczyzn. Jeli jednak nieatrakcyjna kobieta wykonuje prac o niewielkiej bd nis kiej jakoci, to moe spodziewa si znacznie bardziej negatywnych ocen Ze strony mczyzn ni jej bardziej atrakcyjne koleanki. Atrakcyjno fizyczna wydaje si wpywa take na wymierzanie sprawiedliwoci. Jest to prawdziwe zwaszcza, gdy powdk bd pozwan jest kobieta- Sdziowie, przynajmniej w rozprawach ugodowych, gdy maj do czynienia 2 frakcyjn powdk i nieatrakcyjn pozwan, duo czciej bior stron powdki. Czciej te zasdzaj wicej pienidzy na rzecz atrakcyjniejszej fizycznie Powdki (Kulka i Kessler, 1978). Co wicej, atrakcyjne kobiety rzadziej bywaj s kazy Wane za przestpstwa, o ktrych popenienie byy oskarone i generalnie trzymuj duo agodniejsze wyroki. Atrakcyjne fizycznie pozwane wydaj si

154 Cz I. Komunikacja niewerbalna / traci swoj p r z e w a g w sdzie, jeli popeniajc przestpstwo, wykorzystyway k o r z y c i p y n c e z e s w o j e g o w y g l d u . D l a t e g o a t r a k c y j n e f i z y c z n i e k o b i e t y skaz a n e z a w y u d z a n i e p i e n i d z y o t r z y m u j w y s z e w y r o k i o d s w o i c h m n i e j atrakc y j n y c h k o l e a n e k . J e e i j e s t t o s k a z a n i e z a w a m a n i e , n i e a t r a k c y j n e kobiety czciej otrzymuj surowsze wyroki (Adams, 1977). Podsumowujc, istniej p e w n e dowody sugerujce, e poziom atrakc y j n o c i f i z y c z n e j d a n e j o s o b y w p y w a n a to, c z y j e j z a c h o w a n i e j e s t uwaane z a m o r a l n e , c z y n i e . W c i e k a w y m s t u d i u m o s o b o m b a d a n y m p o k a z y w a n o fotografie B a r b i J o h n a . B a d a n y m p o w i e d z i a n o , e J o h n zaprosi B a r b do swojego m i e s z k a n i a i z a p r o p o n o w a j e j stosunek seksualny. B a r b p r z y j a zaproszenie. B e z w z g l d u n a w a s n p o s t a w w o b e c p r z y p a d k o w e g o s e k s u " , b a d a n i oceniali z a c h o w a n i e s e k s u a l n e b a r d z o a t r a k c y j n e j B a r b " j a k o m n i e j m o r a l n e n i zachow a n i e z u p e n i e n i e a t r a k c y j n e j B a r b " . S t u d i u m t o r e p r e z e n t u j e j e d e n z tych r z a d k i c h p r z y p a d k w , w k t r y c h a t r a k c y j n o f i z y c z n a w y d a j e si n i e b y kor z y s t n a . P o n i e w a a t r a k c y j n a f i z y c z n i e k o b i e t a m o e b y w i d z i a n a j a k o posiadaj c a w i c e j o k a z j i d o a p r o b o w a n y c h s p o e c z n i e r e l a c j i s e k s u a l n y c h n i kobieta n i e a t r a k c y j n a , w y r a n i e o c z e k u j e si o d n i e j , e b d z i e u s t a n a w i a i spenia w y s z e s t a n d a r d y m o r a l n e w s w o i m z a c h o w a n i u z w i z a n y m z s e k s e m (Hock i n g , W a l k e r i Fink, 1982).

7 . 3 . 2 . Efekty behawioralne
P o z i o m n a s z e j a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j o d d z i a u j e n i e t y l k o n a n a s z e wasne z a c h o w a n i e , a l e t a k e n a z a c h o w a n i e t y c h , z k t r y m i j e s t e m y w i n t e r a k c j i . Nat u r a n a s z y c h r e l a c j i z i n n y m i l u d m i t a k e z n a j d u j e si p o d w p y w e m p o z i o m u naszej atrakcyjnoci fizycznej. W p y w p o z i o m u n a s z e j a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j m a n i f e s t u j e si b y moe najsilniej w odniesieniu do n a s z e g o p o c z u c i a Ja. J a k j u w c z e n i e j wskazywa e m , i m b a r d z i e j j e s t e m y a t r a k c y j n i f i z y c z n i e , t y m b a r d z i e j p o z y t y w n e moe b y nasze p o c z u c i a Ja. A d a m s (1977) s z c z e g o w o zbada zwizek midzy a t r a k c y j n o c i f i z y c z n a p o c z u c i e m J a i o d k r y , e p r o f i l e b e h a w i o r a l n e osb f i z y c z n i e a t r a k c y j n y c h i n i e a t r a k c y j n y c h r n i si i s t o t n i e p o d w z g l d e m skut e c z n o c i k o m u n i k a c j i t y c h osb. N a p r z y k a d z a r w n o a t r a k c y j n e fizycznie k o b i e t y , j a k i f i z y c z n i e a t r a k c y j n i m c z y n i s i l n i e j p r z e c i w s t a w i a j si presji k o n f o r m i z m u , p r z e j a w i a j w i k s z n i e z a l e n o i o t w a r t o n i i c h m n i e j atrakcyjni rwienicy. A t r a k c y j n e w a c i w o c i t w a r z y m a j d u y w p y w n a z a c h o w a n i a o s b , ktr e t a k i e c e c h y p o s i a d a j . K o b i e t y z a t r a k c y j n y m i r y s a m i t w a r z y s b a r d z i e j pewn e s i e b i e , d o w i a d c z a j m n i e j s z e g o l k u z w i z a n e g o z o c e n i c h z a c h o w a oraz s m n i e j s k o n n e , a b y b y k r y t y c z n e w o b e c siebie czy i n n y c h ( A d a m s , 1977; Patzer, 1985). C o w i c e j , a t r a k c y j n e f i z y c z n i e k o b i e t y s b a r d z i e j p o p u l a r n e od s w o i c h m n i e j a t r a k c y j n y c h k o l e a n e k ( A d a m s i R o o p n a r i n e , 1994).

7.3. Wpyw wygldu fizycznego

j 75

Potencja w y g l d u fizycznego, zwizany z w p y w e m na zachowanie, w uderzajcy s p o s b i l u s t r u j e p r z y p a d e k R e b e k i R i c h a r d s o n . P o c h o d z i a o n a z r o d z i ny o b c i o n e j d z i e d z i c z n y m r o z s z c z e p e m podniebienia. Jej stan b y na tyle zy, e musiaa przej 17 operacji twarzy, aby s k o r y g o w a w y g l d i defekty zwizan e z a r t y k u l a c j . P o o s t a t n i e j o p e r a c j i u d a a si d o M i k e ' a i M a r v i n a W e s t m o re'w,

aby profesjonalnie leczy twarz. Kiedy bracia W e s t m o r e rozpoczynali

swoj k o s m e t y c z n k u r a c j , p e w n o s i e b i e B e c k y b y a b a r d z o n i s k a , b y a w y cofana i t r u d n o b y o u t r z y m y w a z ni k o m u n i k a t y w n interakcj. O p i s u j c to sowami M i k e ' a W e s t m o r e a (wywiad prywatny, 29 maja, 1973), Miaa 22 lata i o c z y w i c i e a d n y c h s p o e c z n y c h r e l a c j i z p r z e d s t a w i c i e l a m i p c i m s k i e j " . Po konsultacji u braci W e s t m o r e , ktrzy dokonali olbrzymiej p o p r a w y a t r a k c y j n o c i j e j t w a r z y o r a z p o p o d d a n i u si serii e s t e t y c z n y c h , k o s m e t y c z nych k u r a c j i , z a c h o w a n i e B e c k y R i c h a r d s o n z m i e n i o si n i e s a m o w i c i e . B d c kiedy w y c o f a n i n i e k o m u n i k a t y w n o s o b , staa si t e r a z p e w n s i e b i e i b a r dzo a t r a k c y j n m o d k o b i e t , k t r a z a c z a b y b a r d z o a k t y w n a , z a a n g a o w a n a w w i e l e s p o e c z n y c h k o n t e k s t w . Z m i e n i a si d o t e g o s t o p n i a , e b y w a a nawet a g r e s y w n a w n i e k t r y c h s y t u a c j a c h s p o e c z n y c h . W p r z y p a d k u B e c k y Richardson zmiana w i z e r u n k u fizycznego z a o w o c o w a a znaczc, w y s o c e korzystn z m i a n j e j w y o b r a e n i a n a s w j t e m a t o r a z w k o n s e k w e n c j i j e j z a c h o wania. S t a a si o n a n i e t y l k o b a r d z i e j s k u t e c z n y m k o m u n i k u j c y m , a l e t a k e bardziej e f e k t y w n y m i z a d o w o l o n y m c z o w i e k i e m . F i z y c z n y w y g l d c i a a r w n i e w y d a j e si m i e w a n e i m p l i k a c j e b e h a w i o ralne. O c z e k u j e m y , e l u d z i e z o k r e l o n b u d o w c i a a b d z a c h o w y w a si w charakterystyczny sposb. Na przykad, stereotypowo oczekujemy, e mezomorficy b d bardziej asertywni, dojrzali i niezaleni ni o s o b y z inn b u d o w ciaa. E n d o m o r f i c y s s t e r e o t y p o w o o k r e l a n i j a k o l e n i w i , y c z l i w i , s y m p a t y c z ni, d o b r o d u s z n i i z a l e n i . E k t o m o r f i c y s p o s t r z e g a n i j a k o p o d e j r z l i w i , n a p i c i , nerwowi, p e s y m i s t y c z n i i m a o m w n i . Istniej d o w o d y , c h o nie s o n e przesdzajce, k t r e w s p i e r a j p o g l d , e l u d z i e z d a n b u d o w ciaa r z e c z y w i c i e z a c h o w u j si w s p o s b p o t w i e r d z a j c y t e s t e r e o t y p y ( W e l l s i S i e g e l , 1 9 6 1 ) . B e h a w i o r a l n y w p y w b u d o w y c i a a m o e o k a z a si s i l n i e j s z y w p r z y p a d ku dzieci i m o d z i e y ni w p r z y p a d k u o s b dorosych. W i e m y , e nastolatki
s

szczeglnie p o c h o n i t e w a s n y m w y g l d e m f i z y c z n y m . W a l k e r (1963), ktry z a o e d o t y c z c y c h i c h z a c h o w a n i a , a k t r e o p i e r a y si g w n i e na analizie

rzetelnie s k l a s y f i k o w a dzieci w e d u g b u d o w y ciaa, p o t w i e r d z i w i k s z o swolch

b u d o w y i c h cia. Z a c h o w a n i e d z i e w c z y n e k m o n a b y o p r z e w i d y w a n a p o d stawie t y p u s y l w e t k i z w i k s z t r a f n o c i n i z a c h o w a n i e c h o p c w . O d k r y c i e
to

jest z r o z u m i a e z u w a g i na to, o c z y m w s p o m n i a n o w c z e n i e j , e s p o e c z e -

stwo p r z y w i z u j e w i k s z e z n a c z e n i e d o a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j k o b i e t n i m -

czyzn.
R z e c z y w i s t y opis z a c h o w a n i a dziecka w y k o n a n y przez j e d n e g o z rodziC W

wskazuje, e d z i e w c z y n k i z e n d o m o r f i c z n b u d o w ciaa c h c spenia

czekiwania innych, s z r w n o w a o n e , przyjacielskie i zrelaksowane. Nato-

jg4

Cz I. Komunikacja niewerbalna C e c h y w y r n i a j c e k o m u n i k a c j z a p o r e d n i c t w e m p r z e d m i o t w , jako

w y s p e c j a l i z o w a n y k o d , zostay w n i k l i w i e o p i s a n e p r z e z K a i s e r w d r u g i e j edycji j e j ksiki

The Social Psychology of Clothing: Symbolic Appearances in Context (1990)

Zauwaya ona, e skuteczno komunikacji za porednictwem przedmiotw j e s t d e t e r m i n o w a n a s t o p n i e m , w j a k i m d o s t o s o w u j e si o n a do u k r y t y c h regu b d s t a n d a r d w e s t e t y c z n y c h . O d p o w i e d n i w y b r stroju w d a n y m m o m e n c i e j e s t z d e t e r m i n o w a n y w d u e j m i e r z e p r z e z to, do j a k i e g o s t o p n i a spenia on o c z e k i w a n i a z w i z a n e z u b i o r e m t y c h g r u p c z y j e d n o s t e k , z k t r y m i pozostajemy w interakcji. P r z e k a z y z a p o r e d n i c t w e m w y g l d u s w s w o j e j istocie n i e d y s k u r s y w ne, n i e e l a s t y c z n e i w i e l o w y m i a r o w e w k a t e g o r i a c h z n a c z e , j a k i e k o m u n i k u j e m y . J a k w s k a z y w a a K a i s e r , l u d z i e nie m o g w y k o r z y s t a s w o j e g o w y g l d u do

dyskusji, g d y s w i n t e r a k c j i z k i m i n n y m w k o n t e k c i e s p o e c z n y m , c z y te

p o s u y si w y g l d e m w c e l u z m i a n y t e m a t u . W p r z e c i w i e s t w i e do przek a z w w e r b a l n y c h , p r z e k a z y w y k o r z y s t u j c e w y g l d nie s t y m c z a s o w e , lecz m a j t e n d e n c j d o u t r z y m y w a n i a s w o j e g o w p y w u p r z e z d u s z y czas. Przek a z y z a p o r e d n i c t w e m w y g l d u s j e d n o c z e n i e n i e e l a s t y c z n e , poniewa n i e m o g b y p r z y s t o s o w y w a n e t a k , a b y s p e n i z m i e n i a j c e si w y m a g a n i a w d a n y m k o m u n i k a c y j n y m k o n t e k c i e . Z o o n a n a t u r a p r z e k a z w wykorzys t u j c y c h w y g l d w y r a a si w t y m , e z a z w y c z a j k o m u n i k u j o n e wielorakie znaczenia.

Rzadko kiedy z przekazem za porednictwem wygldu wie si tylko jedno znaczenie. Czciej istnieje cale spektrum potencjalnych czy pokrywajcych si znacze. Niektre znaczenia wywodz si z dowiadczenia kulturowego, niektre z nich s negocjowane w trakcie transakcji spoecznych, niektre za powstaj niezalenie w umysach uczestnikw. Aby pojawia si komunikacja istotna dla obydiuu stron, znaczenie, ktre w zamierzeniu miao by przekazane za porednictwem wygldu, powinno w przyblieniu zgadza si z tym, jak odbiera i interpretuje je osoba postrzegajca
(Kaiser, 1990, s. 238).

7.4.1. Ubir jako rodek komunikacji

U b i r r e p r e z e n t u j e s z c z e g l n i e istotny r o d z a j k o m u n i k a c j i z a porednict w e m p r z e d m i o t w . D e c y z j e , k t r e p o d e j m u j e m y o d n o n i e u b r a n i a c z s t o maj silny w p y w n a w r a e n i e , k t r e w y w i e r a m y n a i n n y c h . D o w i e d z i o n o , e ubrania, k t r e n o s i m y s m o c n y m d e t e r m i n a n t e m c z t e r e c h w y m i a r w wizerunk u " , k t r y m i s: a) c) wiarygodno; atrakcyjno interpersonalna; b) w z b u d z a n i e sympatii; d) d o m i n a c j a ( M o l l o y , 1988; R a s i c o t , 1986; S m i t h i M a l a n d r o , 1985). W y m i a r y te definiuj wraenie, jakie robimy na innych, s j e g o kompo-

i.

n e n t a m i c z y te c e c h a m i d e f i n i c y j n y m i .

7.4. Natura komunikacji przez przedmioty

jgc

A u t o r y t e t y w y d a j si z g a d z a , e n a j b a r d z i e j p r z e k o n u j c y w p y w ubrania d o t y c z y t e g o , n a ile w i a r y g o d n e s o c e n y n a s z e j k o m p e t e n c j i i a u t o r y t a r noci. M o l l o y (1988) i R a s i c o t (1986) z g o d z i l i si, e n a s z u b i r j e s t g w n y m d e t e r m i n a n t e m nie t y l k o t e g o , n a ile j e s t e m y o c e n i a n i j a k o o s o b y k o m p e t e n t ne,

ale t a k e , na ile w z b u d z a m y s y m p a t i w o c z a c h l u d z i , z k t r y m i j e s t e m y

w interakcji. J a k n a i r o n i w y b o r y d o t y c z c e u b i o r u , k t r e w z m a c n i a j e f e k t naszej p o s t r z e g a n e j k o m p e t e n c j i , c z s t o p o w o d u j , e w z b u d z a n a p r z e z n a s
s y m p a t i a z m n i e j s z a si i

viceversa. W y s o k a o s o b a m o e w y d a si b a r d z i e j a u t o -

rytarna z p o w o d u s w o j e g o w z r o s t u , ale t e m o e w y d a w a si t a k n i e p r z y s t p na, e nie w z b u d z a s y m p a t i i . J e d n a z m e t o d r a d z e n i a s o b i e z t y m p r o b l e m e m polega n a t y m , a b y p o w i c i n i e c o a u t o r y t a t y w n o c i , z a k a d a j c m n i e j k o n s e r w a t y w n y , j a n i e j s z y strj. D z i k i t e m u m o n a b y p o s t r z e g a n y m j a k o o s o b a przystpniejsza i w w i k s z y m s t o p n i u w z b u d z a j c a s y m p a t i . U b r a n i e k o m u n i k u j e t a k e w w y r a n y s p o s b c z y j p o z i o m siy l u b bezsilnoci. Jest to s z c z e g l n i e p r a w d z i w e w o d n i e s i e n i u do o s b w m u n d u r a c h . W y d a je si, e istnieje o g r o m n a w i e l o m u n d u r w w k r a j a c h i w r e g i o n a c h , w k t r y c h priorytetem j e s t r o z r n i a n i e g r u p l u d z i n a p o d s t a w i e ich statusu c z y p o s i a d a n e j przez n i c h w a d z y . N a p r z y k a d w R z y m i e o l b r z y m i a ilo r n y c h m u n d u r w noszonych p r z e z l i c z n y c h o f i c e r w p o r z d k o w y c h j e s t p r z y t a c z a j c a . N a t h a n (1986) p o d k r e l a , w j a k i s p o s b m o n a p o s u g i w a si u b i o r e m , aby k o n t r o l o w a o c e n y d o t y c z c e p o s i a d a n e j w a d z y , p i s z c , e:

Podstawowa kwestia dotyczca ubrania wie si z wadz oraz informacj kto kontroluje kogo" w krlestwie odziey. Osoby posiadajce wadz czy te kontrolerzy to, np. rodzice w stosunku do dzieci, pan i jego sucy czy m dobrze ubranej, tradycyjnej ony (s. 39-40).
W p y w m u n d u r u n i e o g r a n i c z a si d o o d d z i a y w a n i a n a to, n a ile p o s t r z e gamy u m u n d u r o w a n o s o b j a k o o b d a r z o n w a d z . G e n e r a l n i e m a m y t e n dencj, a b y l u d z i o m n o s z c y m m u n d u r y p r z y p i s y w a b a r d z i e j p o d a n e c e c h y osobiste. H e w i t t i G e r m a n ( 1 9 8 7 ) o d k r y l i , e p o r u c z n i c y o r a z s i e r a n c i m a r y narki w o j e n n e j pci m s k i e j b y l i p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j a t r a k c y j n i , g d y b y l i
w

u n i f o r m i e ni w u b r a n i u c y w i l n y m . P o d o b n i e t e o f i c e r o w i e p o l i c j i b y l i p o -

strzegani j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i , r z e t e l n i i i n t e l i g e n t n i , k i e d y m i e l i n a s o b i e ntundur ( S i n g e r i S i n g e r , 1985). N a t o m i a s t o f i c e r o w i e i o n i e r z e si z b r o j n y c h jako b a r d z i e j p r o f e s j o n a l n y c h p o s t r z e g a l i d o r a d c w n o s z c y c h s t r o j e c y w i l n e

1

byli b a r d z i e j s k o n n i , a b y z n i m i w s p p r a c o w a , k i e d y d o r a d c y ci nosili o d z i e a n i e m u n d u r ( H u d d l e s t o n i E n g e l s , 1987). J a k w y t u m a c z y c i e t a k k o n -

cywiln,

trastujce z e s o b r e a k c j e n a o s o b y w m u n d u r a c h ?

7.4.2. Kosmetyki jako rodek komunikacji

rzystujcej

Kosmetyki w oczywisty sposb stanowi wany rodzaj komunikacji wykor o z m a i t e s u b s t a n c j e i o z d o b y . S k a d a si n a n i e t o w s z y s t k o , c o n a k a -

u^st i. komunikacja niewerbalna p r z e k o n y w a n i a , i n t y m n o c i , f u n k c j i r e g u l a c y j n e j , a f e k t y w n e j , f u n k c j i wa^k oraz funkcji kierowania wraeniem. Dla kontrastu zachowania proksemic^ s s z c z e g l n i e i s t o t n e , g d y l u d z i e s z a a b s o r b o w a n i f u n k c j k i e r o w a n i a wra niem, przynalenoci czy prywatnoci. W y g l d fizyczny ma niezaprzeczalny wpyw na wiele z komunikacyjny^ f u n k c j i . Z n a c z e n i e w y g l d u f i z y c z n e g o w d e f i n i o w a n i u roli s p o e c z n e j , z a w o ^ k l a s y , p c i , s t a t u s u , n a r o d o w o c i o r a z w i e k u o s b , z k t r y m i p o z o s t a j e m y w int er a k c j i j e s t n i e d o p o d w a e n i a . C o w i c e j , f u n k c j a w y g l d u f i z y c z n e g o j e s t take w a n a p r z y i n i c j o w a n i u i p o d t r z y m y w a n i u z w i z k w r o m a n t y c z n y c h . Trwafy w p y w w y g l d u f i z y c z n e g o n a r o m a n t y c z n e r e l a c j e j e s t d u o w i k s z y n i ludzie m o g s d z i . P a t z e r ( 1 9 8 5 , s . 82) n a p i s a , e :

Wyniki bada nie potwierdzaj wyobrae o mniejszym wpywie atrakcyjnoci fizycznej, a wr ujawniaj istnienie trwaego wpywu o zadziwiajcej sile. Atrakcyjno fizyczna pozostaje poi stawowym determinantem wzajemnego romantycznego zauroczenia mimo upywu czasu, licty spotka czy nawet konkurencyjnych, negatywnych informacji
I s t n i e j e p r a w i e n i e o g r a n i c z o n a i l o f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h , k t r e w jaki s p o s b z n a j d u j si p o d w p y w e m n a s z e g o w y g l d u f i z y c z n e g o . J e d n a k dwie g w n e f u n k c j e w y g l d u f i z y c z n e g o to

funkcja kreowania po-

czuciem Ja

o r a z funkcja

kierowania wraeniem.

Z a s t a n w c i e si p r z e z c h w i l nad

i n t e g r a l n y m i n i e o d c z n y m z w i z k i e m p o c z u c i a J a i p o j c i a ciaa. J a k j u wyk a z a l i m y , w l i c z n y c h b a d a n i a c h p o t w i e r d z o n o s i l n y z w i z e k m i d z y wyobraen i e m c i a a a p o c z u c i e m J a . K i e d y j e d e n z b a d a c z y o d k r y , e o s i g n i c i a szkolne a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e u c z n i w w L e b a n o n b y y l e p s z e o d w y n i k w osiganych p r z e z i c h m n i e j a t r a k c y j n y c h r w i e n i k w ( Z a h r , 1 9 8 5 ) , w j a k i s p o s b zinterp r e t o w a t e r e z u l t a t y ? A u t o r p o w o a si n a p o w i z a n i e m i d z y w y o b r a e n i e m c i a a , p o c z u c i e m J a o r a z z a c h o w a n i e m . W y c i g n w n i o s k i , e z p o w o d u atrakcyjnoci f i z y c z n e j j e d n a g r u p a u c z n i w miaa bardziej p o z y t y w n e wyobraenie ciaa. I c h b a r d z i e j p o z y t y w n e p o j c i e c i a a p r z y c z y n i o si d o b a r d z i e j pozytywn e g o p o c z u c i a Ja, ktre z kolei z a o w o c o w a o w y s z y m i o c e n a m i . W p y w p o j c i a c i a a n a p o c z u c i e J a i w k o n s e k w e n c j i n a z a c h o w a n i a by z o b r a z o w a n y w t y m r o z d z i a l e n a t y l e s p o s o b w , e d a l s z e p o s z e r z a n i e tego w t k u j e s t n i e p o t r z e b n e . P o w i n n i m y p r z e d e w s z y s t k i m p a m i t a , e wpyw n a s z e g o o b r a z u c i a a n a n a s z e p o c z u c i e J a m a n i f e s t u j e si n i e t y l k o t y m , jak p o s t r z e g a m y s i e b i e i i n n y c h l u d z i , ale t a k e w i n t e r p e r s o n a l n y m postrzeganiu i z a c h o w a n i a c h tych, z ktrymi p o z o s t a j e m y w interakcji. F u n k c j a k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j p o l e g a j c a n a k i e r o w a n i u wraeniem r o z p o c z y n a i k o c z y si n a w y g l d z i e f i z y c z n y m . T w a n f u n k c j z a j m si s z c z e g o w o w r o z d z i a l e d o t y c z c y m k i e r o w a n i a w r a e n i e m . M o e c i e zastan a w i a si, j a k p o w i n n i c i e si u b i e r a , a j a k i c h u b r a u n i k a , j e l i w a s z y m g w n y m c e l e m j e s t z m a k s y m a l i z o w a n i e s w o j e j w a s n e j w i a r y g o d n o c i . Jeh k a d z i e c i e n a c i s k n a b y c i e o c e n i a n y m j a k o o s o b y a t r a k c y j n e f i z y c z n i e , t o mo e c i e c h c i e d o w i e d z i e si, c z y p o w i n n i c i e n o s i r n e r o d z a j e u b r a . Profe-

7.6. Podsumowanie

jgg

nalici, t a c y j a k l e k a r z e c z y p r a w n i c y , u z n a j o b e c n i e p o j a w i e n i e si t a k i c h ,ta. I r z e c z y w i c i e , w a g a , j a k p r z y w i z u j do f u n k c j i k i e r o w a n i a w r a e n i e m
P

^ z a n y m z w y g l d e m p o m a g a tumaczy karier dobrze patnych konsultan-

tw z a j m u j c y c h si w i z e r u n k i e m .

7.6. Podsumowanie
Solidnie utrwalony stereotyp atrakcyjnoci fizycznej w n a s z y m spoeczestwie s u g e r u j e , e k t o , k t o j e s t p i k n y j e s t r w n i e u t a l e n t o w a n y , d o b r y i p o siada p o d a n e s p o e c z n i e c e c h y . L u d z i e r n i c y si o d k u l t u r o w e g o i d e a u atrakcyjnoci f i z y c z n e j c z s t o p o n o s z p o w a n e k o n s e k w e n c j e " w k a t e g o r i a c h poczucia J a w p o s t a c i p r z y p i s y w a n y c h i m n i e p o d a n y c h c e c h o s o b o w o c i o wych, w r e l a c j a c h i n t e r p e r s o n a l n y c h z a o t r z y m u j o n i d u o m n i e j p o z y t y w nych w z m o c n i e s p o e c z n y c h .

Cechy twarzy

i ciaa, k t r e o d r n i a j a t r a k c y j n f i z y c z n i e o s o b o d o s o -

by nieatrakcyjnej, s prawie uniwersalnie u z n a w a n e w n a s z y m spoeczestwie. Standardy s p o e c z n e w y k o r z y s t y w a n e w d e f i n i o w a n i u p i k n a s b a r d z i e j s z c z e gowe w o d n i e s i e n i u d o k o b i e t n i d o m c z y z n , t a k j a k d e f i n i c j e c e c h t w a r z y s b a r d z i e j d r o b i a z g o w e o d d e f i n i c j i w a c i w o c i ciaa. I s t n i e j e d o k a d n y p r o f i l uwzgldniajcy te waciwoci twarzy, ktre definiuj atrakcyjno fizyczn. Oglnie rzecz biorc, im m n i e j s z e s e l e m e n t y naszej twarzy, t y m jest o n a bardziej a t r a k c y j n a . N a a t r a k c y j n o c i a a w p y w a t e t y p j e g o b u d o w y , k t r y m o e by

mezomorficzny, ektomorficzny

lub te

endomorficzny.

D l a k o b i e t s z c z u p a syl-

wetka s t a n o w i w a n c e c h a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j . U m c z y z n j a k o s z c z e g l nie n i e a t r a k c y j n e p o s t r z e g a n e s n i e u m i n i o n e c i a o o r a z z w i o t c z a e m i n i e .

Wizerunek ciaa

c z y te u m y s o w e w y o b r a e n i e n a s z e g o ciaa, k t r e po-

siadamy, s n i e z m i e r n i e i s t o t n e , p o n i e w a s i l n i e w p y w a j n a p o c z u c i e J a . N a tomiast J a w y w i e r a d u y w p y w n a n a s z p e r c e p c j i z a c h o w a n i e , j a k r w n i e na to, j a k i n n i p o s t r z e g a j n a s i w j a k i s p o s b k s z t a t u j r e l a c j e z n a m i .

Kateksja ciaa j e s t

p o j c i e m , k t r e i n f o r m u j e o t y m , n a ile j e s t e m y z a d o -

woleni c z y t e n i e z a d o w o l e n i z n a s z e g o c i a a . J e s t e m y t e s k o n n i p o s t r z e g a nasze c i a o w z n i e k s z t a c o n y s p o s b w s t o p n i u , k t r y w y r a a n a s z e n i e z a d o w o lenie z w y g l d u n a s z e g o c i a a c z y t e z j e g o c z c i . Z n i e k s z t a c a n i e p o s t r z e g a n i a ciaa p o l e g a n a n i e r e a l i s t y c z n e j o c e n i e r o z m i a r u p e w n y c h n a s z y c h f i z y c z n y c h waciwoci, z a z w y c z a j tych, k t r e o d b i e g a j o d k u l t u r o w e g o i d e a u p i k n a . P e r c e p c y j n y w p y w w y g l d u f i z y c z n e g o jest p r a w d o p o d o b n i e najsilniejSzy

w stosunku do naszego p o c z u c i a Ja. Im bardziej j e s t e m y postrzegani j a k o

f r a k c y j n i fizycznie, t y m p o z y t y w n i e j s z e m o e by nasze poczucie Ja. Z pers p e k t y w y p e r c e p c y j n e j a t r a k c y j n o f i z y c z n a w p y w a n a to, j a k j e s t e m y o d b i e rani p r z e z i n n y c h , j a k o c e n i a n a j e s t j a k o p r a c y , k t r w y k o n u j e m y o r a z w j a k i

sPosb j e s t e m y t r a k t o w a n i p r z e z w y m i a r s p r a w i e d l i w o c i .

jgO

Cz I. Komunikacja niewerbalna Uderzajcy jest take

strzegani j a k o atrakcyjni fizycznie

behawioralny wpyw wygldu fizycznego. L u z i e pozachowuj si inaczej. D c d o osigania

p o d a n y c h p r z e z siebie c e l w , s oni p e w n i siebie i a s e r t y w n i . Przejawiaj niezaleno myli i c z y n w oraz zdolno odpierania presji konformizmu, co n i e j e s t c h a r a k t e r y s t y c z n e d l a o s b f i z y c z n i e n i e a t r a k c y j n y c h . Z n a j d u j c si w towarzystwie, osoby atrakcyjne fizycznie m a j wiksze moliwoci wchodzenia w i n t e r a k c j e z o s o b a m i p r z e c i w n e j p c i , a n a t u r a t y c h i n t e r a k c j i b y w a bardziej satysfakcjonujca. O s o b y , ktre nie speniaj standardw a k c e p t o w a n e g o w y g l d u fizyczneg o m o g p r a g n z m o d y f i k o w a s w j w y g l d , p o s u g u j c si r n y m i p r z e d m i o tami. P r z e d m i o t y te s rzeczami, ktre ludzie nosz na sobie lub wykorzystuj j a k o dodatki, w c e l u z m i a n y w a s n e g o w y g l d u f i z y c z n e g o . O d z i e , kosmetyki, f r y z u r a , o k u l a r y i s z k a k o n t a k t o w e o r a z o p e r a c j e p l a s t y c z n e t o g w n e rodki, ktre m o g zosta wykorzystane do p o p r a w y wasnego wygldu. W y g l d fizyczny suy d w m p o d s t a w o w y m f u n k c j o m komunikacyjnym - funkcji

poczucia Ja

oraz funkcji

kierowania wraeniem.

F u n k c j e t e s ze sob

i n t e g r a l n i e z w i z a n e . W y s i k i k i e r o w a n i a w r a e n i e m , j a k i e c h c i e l i b y m y przedsiwzi i j a k i e j e s t e m y w stanie p r z e d s i b r a s k o n t r o l o w a n e w d u e j mierze p r z e z to, j a k p o z y t y w n e czy n e g a t y w n e j e s t n a s z e p o c z u c i e Ja.

8. Komunikacja wokalna

Dwik jest kolejnym aspektem komunikacji niewerbalnej, za porednictwem ktrego p r z e k a z u j e m y znaczenia. Znaczenia w y m i e n i a n e za p o m o c dwikw s niezmiernie w a n e w k o m u n i k o w a n i u stanu emocjonalnego, cech osobowoci i ostatecznie take w r a e , j a k i e w y w i e r a k o m u n i k u j c y . Jeli wtpicie w t o , c o z o s t a o p r z e d c h w i l p o w i e d z i a n e , t o p o s u c h a j c i e n a g r a R o z m w przy K o m i n k u p r e z y d e n t a F r a n k l i n a R o o s e v e l t a z o k r e s u I I w o j n y w i a t o w e j . Planowanym przez Roosevelta celem tych improwizowanych pogadanek b y o u m i e r z e n i e s t r a c h u n a r o d u , w y t r a w n e za w y k o r z y s t a n i e p r z e z FDR (Franklin D e l a n o Roosevelt - przyp. tum.) gosu j a k o rodka k o m u n i k a c y j n e g o w d u y m s t o p n i u p r z y c z y n i o si d o o s i g n i c i a j e g o z a m i e r z e . Wyobracie sobie tak sytuacj: suchacie ordzia Roosevelta przez odbiornik radiowy. M w i on w y s o k i m , d r c y m g o s e m w e k s t r e m a l n i e s z y b k i m t e m p i e . C z s t o si z a j k u j e , l i c z n e z a p a u z y w y p e n i a a t w o s y s z a l n y m i w e s t c h n i e n i a mi. G d y b y t a k b y o , n a r d m g b y w p a w p r a w d z i w p a n i k . P o b u d z o n y emocjonalnie prezydent m g b y wzbudza w A m e r y k a n a c h p o d o b n e przeraenie j a k n a z i c i . Roosevelt wiedzia o tym, co z w e r y f i k o w a n o w wielu n a s t p n y c h badaniach. G o s m o e s t a s i p o t n y m i n s t r u m e n t e m t r a n s m i t o w a n i a e m o c j o nalnego stanu m w c y . D l a c z o w i e k a p o c h o n i t e g o o s i g a n i e m p o d a n e g o wraenia b a r d z i e j istotne m o e o k a z a si to, i g o s m o n a w y k o r z y s t y w a do tego, aby ksztatowa w r a e n i a i n n y c h ludzi na t e m a t o s o b y k o m u n i k u j c e j , f D R p o s u y si s w o i m g o s e m , a b y w y k r e o w a w i z e r u n e k e n e r g i c z n e g o , b u dzcego zaufanie i s t a n o w c z e g o p r z y w d c y , ktry cakowicie kontroluje wasne
emocje.

Niezupenie p r z y p a d k o w o te w y k o r z y s t a swj gos, aby u f o r m o w a

osobowo polityczn, ktra skutecznie zniosa k r y t y c z n analiz p o d c z a s czterech

kampanii prezydenckich. P r z y n a j m n i e j i n t u i c y j n i e w i k s z o ludzi z d a j e sobie s p r a w z roli g o s u

^ ksztatowaniu wrae, jakie wywieraj. Z a d e m o n s t r o w a e m to na prowadzonych

przez siebie zajciach d o t y c z c y c h k o m u n i k a c j i i konfliktu, na ktrych

gociem by d a w n y sekretarz stanu - D e a n Rusk. G d y studenci zaczli zadawa

192

Cz I. Komunikacja niewerbalna

m u k o l e j n e p y t a n i a , b y o j a s n e , e s t a r a j si p r z e d s t a w i s i e b i e w n a j l e p s z y m wietle. C o b y o z n a c z c e , w o k a l n e w z o r c e s t u d e n t w , p o d c z a s g d y zwracal i si o n i d o R u s k a b y y z d e c y d o w a n i e i n n e o d t y c h , k t r y c h z w y k l e u y w a l i na zajciach. Prawie zawsze kady student przed rozpoczciem wypowiedzi r o b i p a u z . Z a z w y c z a j te w y s o k o g o s u b y a z n a c z n i e nisza, t e m p o wolniejsze, i n t o n a c j a b a r d z i e j r y t m i c z n a , cao w y p o w i e d z i za z n a c z n i e pynniejsza W w i d o c z n y sposb studenci chcieli by postrzegani j a k o m y l c y i powani o b s e r w a t o r z y s c e n y m i d z y n a r o d o w e j , k t r z y k o n t r o l u j w a s n e e m o c j e . Wiedzieli, e na p o s t r z e g a n i e ich p r z e z R u s k a w p y n i e to, w j a k i s p o s b posuguj si g o s e m . Sygnay w o k a l n e su wielu f u n k c j o m . D w i k gosu m o e b y wykorzys t y w a n y d o z a s y g n a l i z o w a n i a e k s t r a w e r s j i l u b i n t r o w e r s j i , d o m i n a c j i i ulegoci, s y m p a t i i b d a n t y p a t i i . M o n a si n i m p o s u g i w a , a b y u j a w n i z m i e n i a j c e si p r e f e r e n c j e , a b y d o s t a r c z y i n f o r m a c j i n a t e m a t p c i , w i e k u o r a z r a s y (Scherer, 1982). G o s m o e t a k e i n f o r m o w a i n n y c h o n a s z y c h p o s t a w a c h interpersonalnych. W i e m y , e na podstawie b r z m i e n i a gosu osb, z k t r y m i jestemy w i n t e r a k c j i , o k r e l a m y i c h k l a s s p o e c z n . W r z e c z y w i s t o c i n a s z e w a s n e nar z e c z e o r a z a k c e n t s i l n i e w p y w a j n a o c e n t e g o , n a ile j e s t e m y p o s t r z e g a n i j a k o o s o b y p o s i a d a j c e presti ( A r g y l e , 1988). M i m o e s y g n a y w o k a l n e z p e w n o c i w y w i e r a j p e w i e n w p y w n a wiele f u n k c j i k o m u n i k a c y j n y c h , o d g r y w a j o n e n i e z m i e r n i e w a n rol, suc trzem z nich: a) b) c) funkcji emocji; funkcji kierowania wraeniem; funkcji regulacyjnej. W t y m r o z d z i a l e s k u p i m y si n a t y c h p o d s t a w o w y c h f u n k c j a c h k o m u n i kacji wokalnej, zaczynajc od analizy natury komunikacji wokalnej.

8.1. Semantyka dwiku

S e m a n t y k a d w i k u nie jest prost kwesti. S i e g m a n (1987) utrzymyw a , e n i e i s t n i e j e p o w s z e c h n i e a k c e p t o w a n y s y s t e m , k t r y m m o n a b y pos u y si, a b y z d e f i n i o w a i s k l a s y f i k o w a w a c i w o c i w o k a l n e s y g n a w met a j z y k o w y c h . W i e m y j e d n a k , i s y g n a y w o k a l n e o s b k o m u n i k u j c y c h si m o g r n i si w o d n i e s i e n i u d o a t r y b u t w d w i k u u n i k a l n i e z w i z a n y c h z s y g n a a m i w o k a l n y m i k a d e g o k o m u n i k u j c e g o . S y g n a y w o k a l n e skadaj si z e w s z y s t k i c h w a c i w o c i d w i k u , k t r e m o g p r z e n o s i z n a c z e n i a oraz posiada p e w n e mierzalne funkcje w k o m u n i k a c j i interpersonalnej. Atrybuty d w i k u , k t r e n a d a j k a d e m u s y g n a o w i w o k a l n e m u j e g o u n i k a l n e waciw o c i , to: g o n o , t o n , t e m p o , t r w a o , b a r w a , r y t m i c z n o , a r t y k u l a c j a , wym o w a oraz milczenie.

8.1. Semantyka dwiku

193

Gono c z y t e sia l u d z k i e g o g o s u j e s t m o e n a j b a r d z i e j p o d s t a w o w y m
atrybutem,

p o n i e w a , jeli gos nie m o e by syszalny, to a d e n z j e g o pozo-

staych a t r y b u t w n i e m o e z o s t a u y t y d o p r z e k a z a n i a z n a c z e n i a . G o n o e s t d e f i n i o w a n a w k a t e g o r i a c h decybeli, m i a r y e n e r g i i a k u s t y c z n e j d o c i e r a j c e j do o d b i o r c y w d a n e j s e k u n d z i e . T e r m i n gono o r a z amplituda m o g b y u y wane w y m i e n n i e ( A r g y l e , 1988). Cichy szept na p o z i o m i e 10 decybeli dla komunikacji interpersonalnej moe by tak s a m o zakcajcy, j a k p r a c o w n i k b u d o w y walcy m o t e m w metalow p y t z si 1 1 4 d e c y b e l i . B a r d z o c z s t o , g d y l u d z i e d o w i a d c z a j l k u p o d c z a s w y g a s z a n i a p r z e m o w y c z y p o d c z a s k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j , sia ich g o s u s z y b k o o p a d a i z a c z y n a j o n i m w i s z e p t e m , k t r y d l a o s b , z k t rymi p r b u j si k o m u n i k o w a s t a j e si n i e c z y t e l n y . M i a e m k i e d y s t u d e n t a , k t r e g o m o n a b y z a t w o c i p r z e z w a S z e p c z c y S m i t h " . P r o m i n e n t n y i zamony b i z n e s m e n , student (ktrego b d z i e m y po prostu n a z y w a Smith"), dowiadcza silnego lku p o d c z a s p u b l i c z n y c h wystpie. G d y p o z i o m odczuw a n e g o p r z e z e l k u w z r a s t a , sia j e g o g o s u o p a d a a , a z a c z y n a o n s z e p t a , co rozdraniao j e g o suchaczy. M i m o i przeprowadzono wiele bada, w bardzo rnorodnych warunkach, w w i e l k i c h k o m p a n i a c h , g d z i e w y k o r z y s t u j e si t e c h n i k t a m y m o n t a owej, w n i e w i e l u s k u p i o n o si n a s z k o d l i w y c h s k u t k a c h n a d m i e r n e g o h a a s u . Poziom haasu w p r z e c i t n e j f a b r y c e p r z e k r a c z a o 10 d e c y b e l i p o z i o m haasu na wielkomiejskiej ulicy. U z m y s o w i e m sobie to dramatycznie, g d y z g r u p moich s t u d e n t w z w i e d z a e m f a b r y k m o n t a u j e d n e g o z n a j w i k s z y c h na wiecie k o n c e r n w s a m o c h o d o w y c h . D y r e k t o r p e r s o n a l n y u t r z y m y w a , i n i e m a pojcia, j a k i j e s t p o z i o m h a a s u n a h a l i m o n t a o w e j , a l e w i e d z i a n a p e w n o , e n a d z o r o w a n a p r z e z j e g o firm linia m o n t a o w a naleaa do raczej c i c h y c h , a j e g o k o m p a n i a n i g d y n i e z o s t a a o s k a r o n a o s p o w o d o w a n i e u s z k o d z e n i a suchu w m i e j s c u p r a c y . C o c i e k a w e , k o m u n i k a c j a z d y r e k t o r e m p e r s o n a l n y m , ktry z n a j d o w a si o d 1 d o 2 , 5 m o d e m n i e , g d y p o r u s z a l i m y si w z d u linii montaowej, czsto bya n i e m o l i w a z p o w o d u p o z i o m u haasu. Kady, kto gra na instrumencie muzycznym zna pojcie

tonu.

Ton

jest m u z y c z n n u t , j a k w y t w a r z a g o s . G d y u d e r z a s z r e d n i e C n a p i a n i n i e , struna C w i b r u j e z p r d k o c i 2 5 6 r a z y n a s e k u n d . P o d o b n i e t e l u d z k i g o s Wytwarzajcy rednie C p r z e k a z u j e ten s a m ton. K o m u n i k u j c y posiadaj ton

mdalny,

t o j e s t t a k i , k t r y p o j a w i a si c z c i e j n i p o z o s t a e t o n y w i c h m o w i e

spontanicznej. M o e s z atwo zidentyfikowa twj wasny ton m o d a l n y , nagrywajc k r t k p r b k t w o j e j m o w y i d o p a s o w u j c t o n d w i k u , k t r y p o j a w i a si

najczciej

do odpowiedniej nuty na klawiaturze pianina.

K o m u n i k u j c y powinien pamita, e na ton m o d a l n y w p y w a wiele czynnikw. N a j w a n i e j s z e jest to, e

na ton modalny wpywaj emocje. Osoba, ktra jest smutna bd oszoomiona czsto uywa niszego tonu modalnego. Podekscytowanie oraz rado bywaj zazwyczaj demonstrowane przez wyszy ton modalny. Wyranie zagniewana osoba moe uywa niskiego tonu, ale inny typ zoci

202 Cz I. Komunikacja niewerbalna

moe powodowa wysoki ton. Mamy skonno, aby wiza niski ton z uczuciem midzy ludmi wyszy ton za z przemawianiem do niemowlt (Fisher, 1975, s. 155).
W y p o w i a d a n y czy te k o m u n i k o w a n y przez ciebie

zakres tonw j e s t m i a r

interwau m u z y c z n e g o (liczby nut) m i d z y w y s o k i m i a niskimi t o n a m i , ktrymi p o s u g u j e s z si p o d c z a s m w i e n i a . F i s h e r o d n o t o w a , e z a k r e s t o n w , ktry w y k o r z y s t u j e m y , z a l e y z a r w n o o d n a s z y c h i n t e n c j i , j a k i o d t r e c i t e g o , c o usiujemy zakomunikowa. M w i e n i e o faktach p o w o d u j e bardziej ograniczone s p e k t r u m t o n w n i k o m u n i k o w a n i e e m o c j i , k t r e w i e si z w y s o k i m i t o n a m i p o n i e w a w i k s z o t e g o r o d z a j u k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j p o w o d u j e tonacj w y s z ni waciwy dla ciebie m o d a l n y zakres gosowy. A p a t y c z n a i wyranie m o n o t o n n a m o w a take p o s i a d a b a r d z o w s k i zakres tonacji (Fisher, 1975). Tempo j e s t t r z e c i m d w i k o w y m a t r y b u t e m s y g n a w w o k a l n y c h , ktry m o e u a t w i a b d u t r u d n i a p r z e k a z y w a n i e z n a c z e n i a . T e m p o o d n o s i si do l i c z b y d w i k w e m i t o w a n y c h w d a n e j j e d n o s t c e c z a s u - n a j c z c i e j w sekundzie. T e m p o m w i e n i a m o e w y w i e r a istotny w p y w n a jako komunikacji. N i e r e g u l a r n e t e m p o m o e p o w o d o w a , e k o m u n i k u j c y c z y s o w a w niep o w i z a n e ze sob m y l o w o , a j e d y n i e b r z m i e n i o w o frazy. K l a r o w n o p r z e k a z u m a l e j e , g d y t e m p o m o w y w y n o s i o d 2 7 5 d o 300 s w n a m i n u t , c h o c i a l u d z i e p o t r a f i n a u c z y si r o z u m i e m a t e r i a prezent o w a n y w s z y b s z y m t e m p i e p r z e z t r e n o w a n i e p r o s t e g o s u c h a n i a ( O r r , 1968). M i m o i p r z y z n a j e m y , e t e m p o m y l e n i a p r z e c i t n e g o c z o w i e k a jest znaczco s z y b s z e o d t e m p a j e g o m o w y , p r z y s p i e s z o n e t e m p o m o w y n i e z a w s z e j e s t pod a n e . L u d z i e r n i si c o d o o p t y m a l n e g o t e m p a m o w y , k t r e p r e f e r u j jako suchacze. Jeli t e m p o jest zbyt w o l n e lub p r z e r w y zbyt dugie, to komunikujcy p r z e s t a n s k u p i a u w a g n a o s o b a c h , z k t r y m i p r b u j si k o m u n i k o w a . T e m p o j e s t z m i e n n c i e s z c si o g r o m n y m z a i n t e r e s o w a n i e m paraling w i s t w nie tylko dlatego, e p o m a g a okreli, j a k b a r d z o p y n n a czy niepynna j e s t m o w a k o m u n i k u j c e g o i w w y n i k u c z e g o , n a ile j e s t o n s k u t e c z n y , ale take dlatego, e t e m p o m w i e n i a koreluje p o z y t y w n i e z postrzegan intensywnoci m o w y o s o b y w y p o w i a d a j c e j si ( B o n d , F e l d s t e i n i S i m p s o n , 1988). K r t k o mwic, osoba jest zazwyczaj postrzegana j a k o m w i c a z w i k s z y m nateniem, g d y jej t e m p o m w i e n i a ronie. T e m p o jest integralnie p o w i z a n e z i n n y m a t r y b u t e m m o w y , ktrym jest

trwao.

C z a s p o t r z e b n y o s o b i e , a b y m o g a o n a w y e m i t o w a d a n y dwik

stanowi p o d s t a w o w y c z y n n i k w okrelaniu krtko-, c z y te czciej, dugotrwaego t e m p a , w k t r y m dwiki s e m i t o w a n e . T r w a o b y w a czasami traktowana j a k o k o m p o n e n t t e m p a , l e c z w t y m m i e j s c u z o s t a a p o t r a k t o w a n a oddzielnie, p o n i e w a t r w a o j e s t a t w o i d e n t y f i k o w a l n y m a t r y b u t e m d w i k u i j a k o taki m o e z a r w n o p o m c , jak i przeszkodzi k o m u n i k u j c e m u w przekazywani11 nieznieksztaconego znaczenia. Barwa, p i t y a t r y b u t d w i k u , p o s i a d a r n o r o d n e k o n o t a c j e i j e s t trudna d o p r e c y z y j n e g o z d e f i n i o w a n i a . Z p e w n o c i t o n m o d a l n y o r a z n a t e n i e gosu

8.1. Semantyka dwiku

j 95

czowieka s w a n y m i d e t e r m i n a n t a m i j e g o b a r w y ( A r g y l e , 1988). W s z e r s z y m sensie, s t u d e n c i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j g e n e r a l n i e z g a d z a j si, e b a r w a g o s u odnosi si d o t y c h d o m i n u j c y c h w a c i w o c i g o s o w y c h , k t r e p o z w a l a j r o z rnia g o s j e d n e j o s o b y o d d r u g i e j . A k t u a l n i e liczne autorytety u t r z y m u j , e gos czowieka m o e b y tak bardzo o d m i e n n y p o d w z g l d e m b a r w y o d g o s u i n n y c h l u d z i , e e k s p e r t p o t r a fi zidentyfikowa gos danej osoby nagrany na tamie zawierajcej wiele innych crosw. W p o p r z e d n i c h k i l k u l a t a c h

lady gosowe

byy coraz czciej wykorzy-

stywane w r o z p r a w a c h k r y m i n a l n y c h p o d c z a s p r b i d e n t y f i k a c j i p o d e j r z a n e cro. W i c e j u w a g i p o w i c a si o b e c n i e p r b o m z d e f i n i o w a n i a t y c h a t r y b u t w dwiku, k t r e m o g w n a j w i k s z y m stopniu p o m c w i a d k o w i , k t r y m a dokona identyfikacji g o s u p o d e j r z a n e g o ( R e a d i C r a i k , 1995). D o m i n u j c a b a r w a g o s u c z o w i e k a silnie w p y w a n a w r a e n i e , j a k i e d a n a osoba w y w i e r a . N a p r z y k a d A d d i n g t o n w s w o i m b a d a n i u ( 1 9 6 8 ) w s k a z u j e , e ludzie o m o n o t o n n y m , b e z b a r w n y m " g o s i e b y w a j p o s t r z e g a n i j a k o m s c y , powolni, z i m n i i w y c o f a n i . L e k k o o c h r y p y gos k o b i e c y w z m a c n i a s t e r e o t y p o we wyobraenie, e kobiety o b d a r z o n e tak b a r w gosu s zarozumiae i puste. N o s o w y g o s w y w i e r a s z c z e g l n i e n i e k o r z y s t n e w r a e n i e , p o n i e w a w i e si z bardzo licznymi, n i e p o d a n y m i spoecznie c e c h a m i o s o b o w y m i . K o l e j n a w a c i w o d w i k u - rytmiczno-odnosi si d o t e g o , c z y t w j g o s ma rytmiczn, czy nawet przewidywaln barw. Zalenie od kontekstu komunikacyjnego, rytmiczno m o e b y albo w y s o c e podana, albo odwrotnie.

Artykulacja

o d n o s i si d o w y k o r z y s t a n i a r u c h o m y c h e l e m e n t w g r n e j

czci a p a r a t u w o k a l n e g o , t a k i c h j a k j z y k , s z c z k a o r a z w a r g i , w c e l u e k s p r e s j i dwikw oraz czenia p o s z c z e g l n y c h d w i k w i sw. M i m o e artykulacja jest g w n i e p r o c e s e m f i z j o l o g i c z n y m , p o d o b n i e j a k g o n o , s t a n o w i o n a a t r y but d w i k u , k t r y m u s i b y o b e c n y w a k c e p t o w a l n e j f o r m i e , j e l i k o m u n i k a c j a m a b y z r o z u m i a a . J e l i z e s w o i c h s z k o l n y c h lat p a m i t a c i e p o w i e d z e n i e K r l Karol k u p i k r l o w e j K a r o l i n i e k o r a l e k o l o r u k o r a l o w e g o " 1 , t o w i e c i e , e d o kadna a r t y k u l a c j a b y a n i e z b d n a , g d y i n a c z e j s u c h a j c y n i e b y b y w s t a n i e okreli, c o d o k a d n i e k u p i k r l .

Wymowa

jest definiowana przez specyficzne, podkrelane dwiki s a m o :

gosek i s p g o s e k w s o w a c h o r a z p r z e z s y l a b y . G d y w y m a w i a s z s o w o w s p o s b niezgodny z p o w s z e c h n y m u y c i e m c z y te z u y c i e m z n a n y m w g r u p a c h spoecznych, z k t r y m i j e s t e z w i z a n y , p r a w i e n a p e w n o s p o w o d u j e t o p r z y n a j m nieJ na

nieporozumienie. A co waniejsze, pod w z g l d e m dugotrwaego w p y w u

p r o c e s k o m u n i k a c j i , stae n i e p r a w i d o w e w y m a w i a n i e s w m o e z a b u r z y

W i a r y g o d n o i k o m u n i k a t y w n s k u t e c z n o w y p o w i a d a j c e g o si. N a p r z y k a d sowo

irrelevant (niestosowny, niemajcy nic wsplnego z tematem irreleuant j e s t

- przyp. tum.)

jest p r a w d o p o d o b n i e j e d n y m z n a j c z c i e j n i e p r a w i d o w o w y m a w i a n y c h s w ^ spoeczestwie amerykaskim. Czsto w y m a w i a n e irrevelant"

W oryginale: Peter Piper picked a peck of pickled pepper s (przyp. tum.).

igg

Cz I. Komunikacja niewerbalna

( n i e u j a w n i a j c y - p r z y p . t u m . ) . J e l i t a k i b d w y m o w y p o j a w i a si c z s t 0 to obnia on znaczco jako k o m u n i k a c j i danej osoby. W n a j b a r d z i e j cisym, t e c h n i c z n y m sensie

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych

2 97

si t e c h n i k d w u z n a c z n e g o t e k s t u , a b y z a g w a r a n t o w a , e k o m u n i k o w a n e z n a czenia b y y j e d y n i e r e z u l t a t e m d w i k o w y c h w a c i w o c i s y g n a w w o k a l n y c h wykorzystanych p o d c z a s czytania tekstu. P o p r o s z o n o szeciu k o m p e t e n t n y c h

aktorw

cisza n i e j e s t a t r y b u t e m dwi.

k u , p o n i e w a c i s z a g w a r a n t u j e , e a d n a i n n a z o m i u z d e f i n i o w a n y c h waciw o c i s y g n a w w o k a l n y c h nie m o e b y obecna. K a d y w r a l i w y obserwator k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j p r z y z n a j e , e cisza j e s t z m i e n n b l i s k o z w i z a n z p o z o s t a y m i o m i o m a a t r y b u t a m i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j . D l a t e g o t e suy o n a w a n y m f u n k c j o m w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . M o e m y u r a c z y kog o p o r c j m i l c z e n i a " , j e l i n i e c h c e m y z a u w a y j e g o o b e c n o c i . C z a s a m i milc z y m y , g d y j e s t e m y b a r d z o z a n i e p o k o j e n i l u b t e g d y c h c e m y p o k a z a takie e m o c j e , j a k p o i r y t o w a n i e c z y te l e k c e w a e n i e ( D e V i t o , 1983). O p i s a n y c h a t r y b u t w d w i k u n i e m o n a i n i e p o w i n n o si o d d z i e l a o d w i e l u i n n y c h w a n y c h z m i e n n y c h w o k a l n y c h , t a k i c h j a k n a t e n i e wokalne, latencja reakcji, rodzaj sygnau informujcego zwrotnie o podtrzymaniu c z y t e w y c o f a n i u si z i n t e r a k c j i , c z a s t r w a n i a z a m i a n y , d i a l e k t c z y a k c e n t (Street, 1 9 8 4 ) . M i m o e w s z y s t k i e o m w i o n e w a n i e z m i e n n e w o k a l n e s wane, t o i c h z n a c z e n i e z a l e y o d i n t e r a k c j i a t r y b u t w d w i k o w y c h , j a k i e s przypisywane tym zmiennym.

o wielokrotne przeczytanie nastpujcego fragmentu:

Musisz uwierzy w to odpowiednio wczenie, aby powstrzyma ich od powieszenia mnie. Kadej nocy pytasz mnie, jak to si stao. Aleja nie wiem! Nie ma innej odpowiedzi Zadawae mi to pytanie tysice razy, a moja odpowied zawsze bya taka sama. Zawsze bdzie taka sama. Nie mona zrozumie takich spraw, jak ta. One si po prostu dziej, a pniej jest ci przykro. O Boe, zatrzymaj ich (...) szybko (...), zanim bdzie za pno.
A k t o r z y wielokrotnie odczytywali ten f r a g m e n t grupie 64 studentw penicych rol s d z i w - i za k a d y m r a z e m m i e l i o n i z m i e n i a s w j g o s w taki sposb, a b y s t a r a si p r z e k a z y w a u c z u c i a p o g a r d y , z o c i , s t r a c h u , a l u o r a z

obojtnoci.
E k s p e r y m e n t p o m g z a d e m o n s t r o w a n i e t y l k o t o , e wszystkie emocje mog by trafnie przekazywane za porednictwem komunikacji wokalnej, na poziomie znacznie wyszym od przypadkowego, a l e t a k e t o , e sygnay wokalne, ktre przekazyway rne emocje, posiaday atwe do identyfikacji i rozrnienia atrybuty dwikowe. Przecitna t r a f n o i d e n t y f i k a c j i dla p i c i u e m o c j i w y n o s i a 8 8 % dla o b o j t n o ci, 8 4 % d l a p o g a r d y , 7 8 % d l a z o c i i a l u o r a z 6 6 % d l a s t r a c h u . Pogarda bya k o m u n i k o w a n a przez ekstremalne wahania modulacji gosu na kocu w y p o w i a d a n e j frazy, nisk m e d i a n p o z i o m u t o n u oraz szeroki caociowy z a k r e s t o n a c j i . Z o b y a z w i z a n a z n a j w i k s z z m i e n n o c i d o t y c z c wszystkich d w i k o w y c h a t r y b u t w , n a j w i k s z r o z p i t o c i r e d n i c h wszystkich z m i a n t o n u o r a z n a j w i k s z y m i s p a d k a m i t o n u . S t r a c h w i z a si z n a j w i k sz m e d i a n p o z i o m u t o n u , n a j o b s z e r n i e j s z y m c a o c i o w y m z a k r e s e m t o n w oraz n a j m n i e j s z l i c z b p r z e r w w e f r a z a c h , w k t r y c h n i e o b s e r w o w a n o z m i a n tonu. E k s p r e s j a a l u c e c h o w a a si n a j m n i e j s z y m z r n i c o w a n i e m w a c i w o c i dwikowych, obecnoci wibracji, najkrtszym czasem trwania dwiku oraz najwolniejszym t e m p e m zmiany tonu. Obojtno bya k o m u n i k o w a n a przez najwolniejsze t e m p o w y p o w i e d z i ,
w

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych

8 . 2 . 1 . Funkcja emocjonalna
S y g n a y w o k a l n e s w a n y m r o d k i e m k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j (Frick, 1985; F u k u s h i m a i A o y a g i , 1994). N a p r z y k a d M e h r a b i a n ( 1 9 8 1 ) utrzymywa, e 3 8 % informacji

emocjonalnej t r a n s m i t o w a n e j za p o r e d n i c t w e m d a n e g o prze-

k a z u m o n a p r z y p i s y w a s y g n a o m w o k a l n y m . W y r a z t w a r z y , j a k o g w n y rod e k k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j , o d p o w i a d a z a 5 5 % caoci u c z u c i a znajdujceg o si w p r z e k a z i e , s o w a z a o d p o w i a d a j j e d y n i e z a 7 % i n f o r m a c j i o e m o c j a c h odczuwanych wobec partnera. A b y oszacowa potencja sygnaw wokalnych j a k o rodka komunikacji e m o c j o n a l n e j i w y e l i m i n o w a f a k t y c z n y w p y w w y p o w i a d a n y c h sw, badacze p o s u g i w a l i si l i c z n y m i m e t o d a m i . O s o b y b a d a n e z o s t a y p o p r o s z o n e o przeczytanie d w u z n a c z n e g o f r a g m e n t u tekstu, o w y p o w i a d a n i e nonsensownych s y l a b i s w o r a z o m w i e n i e w o b c y m j z y k u . W b a d a n i u z a s t o s o w a n o elektron i c z n e f i l t r y " , w c e l u p o z b y c i a si d w i k w o w y s o k i c h c z s t o t l i w o c i a c h . Met o d a t a p o w o d u j e , e p r z e k a z w e r b a l n y s t a j e si n i e c z y t e l n y , p r z e k a z w o k a l n y za pozostaje w z g l d n i e n i e n a r u s z o n y . Fairbanks i P r o n o v o s t (1939) byli j e d n y m i z p i e r w s z y c h eksperymentato r w w d z i e d z i n i e k o m u n i k a c j i m o w y , k t r z y usiowali okreli, c z y l u d z i e potra f i k o m u n i k o w a w a n e e m o c j e , p o s u g u j c si j e d y n i e s y g n a a m i w o k a l n y m i ; B a d a l i te, z j a k t r a f n o c i r n e e m o c j e m o g b y k o m u n i k o w a n e . Posuyli

najwszy caociowy zakres tonacji oraz

n a j k r t s z y c z a s t r w a n i a d w i k u , g d y p o j a w i a y si w a h a n i a m o d u l a c j i g o s u gr lub w d. W badaniu Scherera i Oshinsky'ego (1977) zidentyfikowano p o d o b n e , cho n i e i d e n t y c z n e , z w i z k i m i d z y s p e c y f i c z n y m i e m o c j a m i a w a c i w o c i a m i

2wiku

uytymi do ich wyraenia. Na przykad smutek jest wyraany przez

o b n i a j c e si w a h a n i a m o d u l a c j i g o s u , n i s k i t o n o r a z w o l n e t e m p o m w i e n i a . niew w y r a a j o b s z e r n e w a h a n i a tonu, o b n i o n a m o d u l a c j a gosu oraz szybce tempo mwienia.

Powinnimy przyzna, e czasami komunikujemy postaw wobec wydal e n i a c z y o s o b y , w y k o r z y s t u j c j e d n o c z e n i e d o k o m u n i k o w a n i a e m o c j i sygnay w o k a l n e . D l a t e g o te zo i p o g a r d a s s t a n a m i e m o c j o n a l n y m i , k t r e

m

o n a w y r a z i g o s e m , ale k t r e m o g t a k e suy d o k o m u n i k o w a n i a p o s t a w

192 Cz I. Komunikacja niewerbalna w o b e c p o s z c z e g l n y c h o s b ( A r g y l e , 1988). W a n e j e s t take, a b y p a m i t ^ e gos rzadko k o m u n i k u j e e m o c j za porednictwem p o j e d y n c z e g o a t r y b ^ d w i k u . Frick (1985), w d o k o n a n e j p r z e z siebie analizie waciwoci d w i ^ i komunikacji emocji, zauway, e sam ton nie wystarcza, aby wyrazi wokalny emocj, a zamiast tego kluczowa jest interakcja tonu i gonoci. D a v i t z i D a v i t z p r z e p r o w a d z i l i p r a w d o p o d o b n i e n a j d o k a d n i e j s z e bada nie n a d w y k o r z y s t a n i e m s y g n a w w o k a l n y c h w k o m u n i k o w a n i u specyficznych e m o c j i . W r c z y l i o n i a b s o l w e n t o m U n i w e r s y t e t u C o l u m b i a list 1 0 e m o c j i i p0_ p r o s i l i i c h , a b y z a k o m u n i k o w a l i t e e m o c j e , r e c y t u j c a l f a b e t . N a s t p n i e osoby b a d a n e z o s t a y p o p r o s z o n e o z i d e n t y f i k o w a n i e t y c h k o m u n i k o w a n y c h emocji s u c h a j c p o s z c z e g l n y c h r e c y t a c j i . S d z i o w i e b y l i p r o s z e n i o d o k o n a n i e 240 c a o c i o w y c h o c e n . P r z e w i d y w a n a l i c z b a p r z y p a d k o w y c h p o p r a w n y c h identyfi. k a c j i w y n o s i a 24. L i c z b a p o p r a w n y c h r o z p o z n a d l a k a d e j w y r a o n e j emocji w y n o s i a : z o - 1 5 6 ; n e r w o w o - 130; s m u t e k - 1 1 8 ; s z c z c i e - 1 0 4 ; sympatia - 93; s a t y s f a k c j a - 7 4 ; s t r a c h - 60; m i o - 60; z a z d r o - 59 o r a z d u m a - 50 (Davitz i Davitz, 1959). K o l e j n e b a d a n i e D a v i t z a ( 1 9 6 4 ) i S c h e r e r a ( 1 9 7 9 ) , a n a s t p n i e obszerny p r z e g l d i o c e n a t e g o r o d z a j u b a d a a u t o r s t w a H a r p e r a , W i e n s a i Matarazzo ( 1 9 7 8 ) o r a z s z c z e g o w e s t u d i u m F r i c k a ( 1 9 8 5 ) , w y r a n i e p o t w i e r d z i y wniosek, e sygnay w o k a l n e stanowi skuteczny sposb k o m u n i k a c j i specyficznych e m o c j i . L u d z k i gos p o s i a d a p o t e n c j a k o m u n i k o w a n i a s p e c y f i c z n y c h rodzajw informacji na t e m a t e m o c j i d o w i a d c z a n y c h przez p o s z c z e g l n y c h komunikujc y c h , k t r y u s t p u j e j e d y n i e m o l i w o c i o m k o m u n i k a c y j n y m l u d z k i e j twarzy. T o , e g o s l u d z k i m o e b y w y k o r z y s t y w a n y j a k o p o t n e m e d i u m kom u n i k o w a n i a e m o c j i n i e o z n a c z a , e k a d y z n a s p o t r a f i si n i m s k u t e c z n i e posugiwa. W rzeczywistoci w i e m y , e

indywidualna zdolno kodowania i dekodowania informacji emocjonalnej zji porednictwem sygnaw wokalnych istotnie si rni. L e v y ( 1 9 6 4 ) o d k r y z n a c z c e r n i c e m i d z y p o j e d y n c z y m i o s o b a m i pod
r a o n e w o k a l n i e . L u d z i e r n i l i si b a r d z o n a w e t w s w o j e j u m i e j t n o c i ident y f i k o w a n i a w a s n y c h u c z u , k t r e u p r z e d n i o z o s t a y w y r a o n e p r z e z i c h gos nagrany na kaset magnetofonow. P r a k t y c z n e i m p l i k a c j e t e g o o d k r y c i a s o c z y w i s t e d l a o s o b y , k t r a pragnie si s k u t e c z n i e k o m u n i k o w a . A b y w y r a a e m o c j e , m u s i m y p o t r a f i p o s u g i w a si s k u t e c z n i e g o s e m , a t a k e u m i e t r a f n i e i d e n t y f i k o w a e m o c j e w y r a a n e

w z g l d e m t r a f n o c i , z j a k s o n e w s t a n i e k o d o w a i d e k o d o w a e m o c j e wy-

wokalnie przez innych.

8.2.2. Funkcja kierowania wraeniem

K o m u n i k a c j a w o k a l n a o d g r y w a g w n rol w f o r m o w a n i u i kierowaniu w r a e n i e m . Z u c k e r m a n i D r i v e r ( 1 9 8 9 ) p o d k r e l a l i z n a c z e n i e k o m u n i k a c j i wok a l n e j w k i e r o w a n i u w r a e n i e m , piszc, e:

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych

^99

istnieje ogromna ilo literatury pokazujcej, e zarwno sygnay wokalne (np. ton, natenie itd.), jak i sygnay mowy (np. brak pynnoci, tempo mowy itd.) s bogatym rdem wrae interpersonalnych ( 1 9 8 9 , s. 6 8 ) .
Na podstawie niektrych najnowszych bada (Zuckerman, Hodgins i Miyake na

1990) m o n a p r z y p u s z c z a , e s y g n a y w o k a l n e w y w i e r a j w i k s z y w p y w ksztatowanie w r a e n i a ni atrakcyjno fizyczna. M i m o e o d d z i a y w a n i e

r^naw w o k a l n y c h n a f o r m o w a n i e i k i e r o w a n i e w r a e n i e m p r z y j m u j e w i e le postaci, r o z p o c z y n a si o n o w r a z z w p y w e m n a s z y c h s y g n a w w o k a l n y c h na przypisywane n a m cechy osobowoci.

Ludzie potrafi w duym stopniu wpywa na to, jak ich osobowo jest postrzegana przez innych, wykorzystujc do tego wasne sygnay wokalne. I m p l i k a c j e t e g o o d krycia s u d e r z a j c e d l a t y c h , k t r z y c h c p o d k r e l i b d u k r y n i e k t r e c e c h y wasnej o s o b o w o c i . W n a s z y m s p o e c z e s t w i e i s t n i e j e s z c z e g o w y s t e r e o t y p atrakcyjnoci wokalnej, ktry precyzuje, jaki gos jest, a jaki nie jest a t r a k c y j n y ( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y a k e , 1990). To twierdzenie m o e by oczywicie niewaciwie zinterpretowane. Jeden czy d w a k u r s y t r e n i n g u w o k a l n e g o n i e s p o w o d u j w s t r z s a j c e j t r a n s f o r m a c j i twojej o s o b o w o c i . M o g o n e j e d n a k i s t o t n i e z m i e n i s p o s b , w j a k i i n n i j p o strzegaj. Pierwsze lata f u n k c j o n o w a n i a stacji r a d i o w y c h , k t r e w t e d y p r z y c i g a y ogromne rzesze suchaczy, o b r a z u j relacje m i d z y s y g n a a m i w o k a l n y m i a cechami o s o b o w o c i . N i e j e s t z a s k o c z e n i e m to, e w i e l u s u c h a c z y radia b y o przekonanych, e potrafi trafnie o d g a d n o s o b o w o c i o w e profile prezenterw radiowych, suchajc ich gosw. Inni suchacze byli przekonani, e suchajc prezenterw, potrafi rwnie trafnie przewidzie ich wygld. P e a r (1931), z a c h c o n y d u c i e k a w o c i suchaczy r a d i o w y c h , zanalizowa r e a k c j e p o n a d 4000 s u c h a c z y na 9 w y s z k o l o n y c h g o s w r a d i o w y c h i stwierdzi, e s u c h a c z e z g o d n i e r o z p o z n a w a l i p e w n e w z o r c e s y g n a w w o k a l nych n i e k t r y c h z a w o d w , t a k i c h j a k d u c h o w n i c z y s d z i o w i e . J e d n a k e P e a r odkry r w n i e , e suchacze byli zgodni, e p e w n e w o k a l n e stereotypy" pomagay i d e n t y f i k o w a niektre profesje, m i m o e, stosujc te stereotypy, popeniali l i c z n e b d y . W 1 9 3 4 r. A l l p o r t i Cantril p r z e p r o w a d z i l i p i e r w s z e o b s z e r n e badanie, ktrego rezultaty p o t w i e r d z i y , i n a t u r a l n e b r z m i e n i e g o s u jest w a n y m w s k a n i kiem o s o b o w o c i . A u t o r z y ci napisali, e gos w y r a n i e d o s t a r c z a p o p r a w n y c h m f o r m a c j i d o t y c z c y c h c h a r a k t e r y s t y k i w e w n t r z n y c h i z e w n t r z n y c h c e c h danej o s o b y " . O d k r y l i o n i , e a t r y b u t y g o s u s t r a f n y m i w s k a n i k a m i w a n y c h w y m i a r w o s o b o w o c i , k t r y m i s: w y m i a r e k s t r a w e r s j a - i n t r o w e r s j a o r a z w y miar d o m i n a c j a - ulego. M i m o i pionierskie s t u d i u m A l l p o r t a i C a n t r i l a s u g e r o w a o silny z w i z e k midzy n a t u r s y g n a w w o k a l n y c h a w y m i a r a m i o s o b o w o c i spikera, autorw z a n i e p o k o i o c z y w i s t y fakt, e na p o d s t a w i e o g r a n i c z o n e j liczby s y g n a w

192

Cz I. Komunikacja niewerbalna

w o k a l n y c h suchacze tworzyli w s w o i m u m y l e stereotyp spikera. Na p o c z t ^ tendencja suchaczy do korzystania ze stereotypw sugerowaa, e uwzgldniaj o n i o g r a n i c z o n l i c z b s y g n a w w o k a l n y c h i b d n i e w n i o s k o w a l i , e ludzj e p o s i a d a j c y t e s a m e a t r y b u t y s y g n a w w o k a l n y c h m a j t a k i e s a m e c e c h y o$0 bowoci. N a d a l a k t u a l n a j e s t o b a w a , e i s t n i e n i e s t e r e o t y p u w o k a l n e g o " moe p r z y c z y n i si d o n e g a c j i d a n y c h , w k t r y m n a p o d s t a w i e s y g n a w w o k a l n y ^ u s i u j e si p r z e w i d z i e c e c h y o s o b o w o c i . O b a w a t a k a w y d a j e si b y nieuza s a d n i o n a z k i l k u p o w o d w : (a) s t e r e o t y p y c z a s e m b y w a j s u s z n e , c h o najczc i e j s n i e t r a f n e ; (b) g d y s t e r e o t y p y w o k a l n e w p r o w a d z a j z w o d n i c z e sygnay s d z i o w i e z a z w y c z a j p o p e n i a j t e n s a m b d . S t d t e C r y s t a l ( 1 9 6 9 , s . 70) napisa, e:

Takie podobiestwo pod. wzgldem popenianych, bdw wskazuje na istnienie niepisanego, niemniej jednak staego zwizku (bd te - uywajc pojcia spotykanego w literaturze przedmiotu - stereotypu wokalnego) midzy gosem a cechami czowieka. Jest to dowd usprawiedliwiajcy optymizm psychologw wierzcych, e gos czowieka rzeczywicie odzwierciedla gwne cechy jego osobowoci.
(c) T r a f n o w n i o s k w s u c h a c z y d o t y c z c a r z e c z y w i s t y c h c e c h o s o b o w o c i spik e r a nie jest tak istotna j a k z g o d n o c o d o p o s t r z e g a n y c h c e c h j e g o osobowoci - w s p l n a wersja. Jak napisali Pearce i C o n k l i n (1971):

powinnimy dostrzec, e trafno wnioskw suchaczy na temat spikera nie jest szczeglnie istotna w tym kontekcie. Dowiadczeni spikerzy rozwijaj charakterystyczne maniery prezentacji, ktre powoduj, e suchacze wycigaj podane bd niepodane wnioski na ich temat, ktre - trafne czy nie - wpywaj na kontynuacj i efektywno sytuacji komunikacyjnej. Jeli spiker, na podstawie wasnych sygnaw wokalnych, jest postrzegany jako zniewieciay, arogancki, pozbawiony skrupuw czy niekompetentny (...), to jego rzeczywista osobowo i wiarygodno nie s wane
(s. 2 3 7 ) .

M i m o o b i e c u j c e g o b a d a n i a A l l p o r t a i C a n t r i l a , w y b u c h I I w o j n y wiatow e j i staa o b e c n o i n n y c h t e m a t w s p o w o d o w a y , e p r z e z p r a w i e 2 5 lat niew i e l e c z a s u p o w i c o n o n a z a j m o w a n i e si k w e s t i z w i z k u m i d z y sygnaami wokalnymi a przypisywanymi cechami osobowoci. A d d i n g t o n p r z e p r o w a d z i b y m o e n a j b a r d z i e j w y c z e r p u j c e badanie d o t y c z c e t e g o , k t r e k o n k r e t n e a t r y b u t y d w i k u s w s k a n i k a m i b d pred y k t o r a m i s p e c y f i c z n y c h c e c h o s o b o w o c i . W b a d a n i a c h d o j e g o rozprawy d o k t o r s k i e j ( 1 9 6 3 ) s y m u l o w a n o w i e l e r o d z a j w g o s w ( z d y s z a n y " , cienki , m o n o t o n n y " , n o s o w y " , napity", o c h r y p y " oraz dwiczny"), a nastpnie m a n i p u l o w a n o t a k i m i z m i e n n y m i , j a k t e m p o c z y t o n . S d z i o w i e b y l i zgodni w k w e s t i i c e c h o s o b o w o c i z w i z a n y c h z r n y m i d w i k o w y m i a t r y b u t a m i sygnaw wokalnych. Z g o d n o sdziw bya najwysza co do ocen osobowoci w w y m i a r z e m s k o - k o b i e c o (0,94) i n a j n i s z a w w y m i a r z e e k s t r a w e r s j a i n t r o w e r s j a (0,81). N a j b a r d z i e j j e d n o l i c i e p o s t r z e g a n y m i w y m i a r a m i o s o b o w o ci b y y k o b i e c y - m s k i , m o d y - s t a r y , e n t u z j a s t y c z n y - a p a t y c z n y , e n e r g i c z n y - leniwy, dobrze wygldajcy - brzydki, wsppracujcy - niewsppracujcy,

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych ^99

njeemocjonalny

- e m o c j o n a l n y , r o z m o w n y - cichy, inteligentny - gupi, interemczyni byli widziani j a k o rnicy si pod wzgldem

sy - nieinteresujcy oraz dojrzay - niedojrzay. Oceniani u)

v serdeczny

czterech, w z g l d n i e r z a d k i c h w y m i a r w o s o b o w o c i :

(a) s z c z u p y - p k a t y ;

- p o n u r y ; (c) s k u t e c z n y - n i e u d o l n y o r a z (d) l i t o c i w y - b e z l i t o -

W p r z e c i w i e s t w i e d o t e g o k o b i e t y b y y w i d z i a n e j a k o r n i c e si w p i c i u

, / m i a r a c h o s o b o w o c i : (a) s p o e c z n a - a n t y s o c j a l n a ; (b) a g r e s y w n a - b i e r n a ; /c) g r z e c z n a - n i e o k r z e s a n a ; (d) n a m i t n a - b e z n a m i t n a o r a z (e) m d r a - g u ;a W odniesieniu do sygnaw wokalnych osobowo m c z y z n bya postrzel a n a w k a t e g o r i a c h w a c i w o c i f i z y c z n y c h , k o b i e t y za b y y o c e n i a n e w k a t e g o riach b a r d z i e j s p o e c z n y c h . T o n , t e m p o o r a z w y r n i a j c y si c a o c i o w y c h a r a k t e r g o s u o s b k o munikujcych s a t r y b u t a m i sygnaw w o k a l n y c h , ktre determinuj, jakie cechy o s o b o w o c i s p r z y p i s y w a n e t y m k o m u n i k u j c y m . Z a r w n o w o d n i e sieniu d o m s k i c h , j a k i d a m s k i c h s p i k e r w , c i z n i c h , k t r z y m a j b a r d z i e j

zrnicowany ton i tempo gosu s u w a a n i z a o s o b y d y n a m i c z n e i e k s t r a w e r tywne. M c z y n i s t a k e w i d z i a n i j a k o gane j a k o p r z e w r a l i w i o n e , p o z b a w i o n e (Addington, 1963). S p e c y f i c z n e a t r y b u t y d w i k u w y d a j si b y z w i z a n e w u m y s a c h suchaczy z e s p e c y f i c z n y m i c e c h a m i o s o b o w o c i , n a p r z y k a d k o b i e t y i m c z y n i obdarzeni m o n o t o n n y m i g o s a m i b y l i o c e n i a n i j a k o p o w o l n i , z i m n i i w y c o f a n i , natomiast z a r w n o m c z y n i , j a k i k o b i e t y z g o s a m i n o s o w y m i b y l i o c e n i a ni jako nieatrakcyjni, ospali i gupi. Pozostae waciwoci w o k a l n e b y y zwizane z b a r d z o r n y m i c e c h a m i o s o b o w o c i m c z y z n i k o b i e t . N a p r z y k a d mczyni z b e z d w i c z n y m i g o s a m i byli postrzegani j a k o m o d z i e c z y oraz artystyczni, n a t o m i a s t k o b i e t y z b e z d w i c z n y m i g o s a m i j a k o k o b i e c e , a l e n i e dowiadczone i przewraliwione. M c z y n i obdarzeni napitymi gosami byli postrzegani j a k o k t l i w i , a l e k o b i e t y z n a p i t y m i g o s a m i b y y p o s t r z e g a n e j a k o przewraliwione i p o d a t n e na w p y w y . Co byo n a w e t bardziej uderzajce, m czyzna z o c h r y p n i t y m g o s e m b y o c e n i a n y j a k o a g o d n y , ale k o b i e t a z o c h r y p nitym g o s e m b y a o c e n i a n a j a k o niemdra" lub prostacka"; mczyni o d w i c z n y c h g o s a c h b y l i p o s t r z e g a n i j a k o e n e r g i c z n i i e s t e t y c z n i , ale k o b i e t a o d w i c z n y m g o s i e k o j a r z y a si z o s o b , k t r m o n a p o d e r w a w k l u b i e . Z pewnoci

oywieni,

ale k o b i e t y s postrze-

artyzmu oraz niewsppracujce

to badanie wyranie pokazao, e jest moliwe, aby spiker przez rnorodne zmiany swojego gosu w mniejszym lub wikszym stopniu wpywa na to, jak jego osobowo jest postrzegana przez suchaczy, ktrzy oceniali go jedynie na podstawie gosu. (...) Dla tych spikerw, ktrzy s zainteresowani kreowaniem podanej przez siebie osobowoci w odbiorze suchaczy, jak i dla tych, ktrzy s zainteresowani interpretowaniem charakteru, zrczno wokalna jest umiejtnoci obligatoryjn (Addington, 1963, s. 163).
B a d a n i a p r z e p r o w a d z o n e o d czasu w y c z e r p u j c y c h p r b A d d i n g t o n a z g o d nie na

Potwierdzay ide, e natura komunikacji wokalnej w d u y m stopniu w p y w a c e c h y o s o b o w o c i , k t r e s u c h a c z e p r z y p i s u j o s o b o m , k t r y c h s u c h a j (Miy-

202

Cz I. Komunikacja niewerbalna

a k e i Z u c k e r m a n , 1993). S u c h a j c y z g o d n i e k o j a r z y l i s p e c y f i c z n e a t r y b u t y d w i k - t a k i e j a k t e m p o , t o n c z y n o s o w o - z p e w n y m i s p e c y f i c z n y m i c e c h a m i osobow o c i . D o s k o n a l c i i n t e r p r e t u j c s w o j e w c z e n i e j s z e b a d a n i e , A d d i n g t o n (1968) stwierdzi, e o s d y s u c h a c z y , k t r z y n a p o d s t a w i e g o s u p r z y p i s y w a l i ludziom o k r e l o n e c e c h y o s o b o w o c i w d a n e j p r b i e b y w a y b a r d z o z b l i o n e " , a relacj t w z d e c y d o w a n y s p o s b p o t w i e r d z i y a k t u a l n e w y n i k i b a d a " (s. 498). Spogldajc z nieco szerszej perspektywy, wiemy, e gos uznawany z a a t r a k c y j n y j e s t o k r e l a n y p r z e z w y r a n i e j s z e , p o z b a w i o n e m o n o t o n i i , odpow i e d n i o g o n e o r a z d o n o n e , a l e n i e p i s k l i w e b r z m i e n i e , n i s z y t o n i wikszy z a k r e s t o n a c j i ( Z u c k e r m a n i M i y a k e , 1 9 9 3 ) . L u d z i o m o t a k i m g o s i e przypisuje si w i k s z w a d z , k o m p e t e n c j , c i e p o i u c z c i w o n i l u d z i o m o g o s i e niea t r a k c y j n y m . O s o b y z d z i e c i n n y m i " w a c i w o c i a m i g o s u b y w a j zazwyczaj p o s t r z e g a n e j a k o o b d a r z o n e m n i e j s z w a d z , m n i e j k o m p e t e n t n e , a l e bardziej s e r d e c z n e i u c z c i w e o d l u d z i z d o j r z a y m b r z m i e n i e m g o s u ( B e r r y , 1 9 9 2 ) . Wiem y take, i s y g n a y w o k a l n e m o g m i e d u y w p y w n a

kompetencj, atrakcyjno

interpersonaln

oraz

dominacj,

b d c e n a j w a n i e j s z y m i w y m i a r a m i w r a e , jakie

w y w i e r a m y n a i n n y c h l u d z i a c h . J a k si p r z e k o n a m y , r n e a t r y b u t y dwiku w rny sposb w p y w a j na kady z tych w y m i a r w wizerunku. W n a s z y m s p o e c z e s t w i e i s t n i e j e d o b r z e r o z w i n i t y s t e r e o t y p , k t r y precyzuje, jak musi b r z m i e gos osoby, jeli m a b y o n a postrzegana j a k o

wiary-

godna

( T h a k e r a r i G i l e s , 1 9 8 1 ) . W y m i a r e m w i a r y g o d n o c i , n a k t r y najczciej

w p y w a b r z m i e n i e n a s z e g o g o s u , j e s t k o m p e t e n c j a . W i e m y n a p r z y k a d , e lud z i e , k t r z y m a j a k c e n t s t a n d a r d o w y b d c h a r a k t e r y s t y c z n y d l a w y s z e j sfer), r o b i j e d y n i e k r t k i e p r z e r w y , z a n i m o d p o w i e d z , m w i p y n n i e z e wzgldnie s z y b k i m t e m p e m , a t o n i n a t e n i e ich g o s u c e c h u j e w a c i w e zrnicowanie. S o n i z a z w y c z a j p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i n i o s o b y , k t r e s kcj a r z o n e z p r z e c i w n y m i w a c i w o c i a m i w o k a l n y m i (Street i B r a d y , 1982). A b y mwi gosem osoby kompetentnej", musicie zwrci

szczeglr

u w a g n a t e a t r y b u t y d w i k u , k t r e w z n a c z c y s p o s b w p y w a j n a ocen? n a s z e j w i a r y g o d n o c i . W i a d o m o , e n a r z e c z e i a k c e n t , z j a k i m m w i m y s tit a j n i e z m i e r n i e i s t o t n e . D l a t e g o t e l u d z i e , k t r z y p o s u g u j si p o w s z e c h n y n d i a l e k t e m a m e r y k a s k i m s p o s t r z e g a n i j a k o b a r d z i e j k o m p e t e n t n i o d tyc, k t r z y t a k i e g o d i a l e k t u n i e u y w a j . P o s u g i w a n i e si s t a n d a r d o w y m dialelt e m w z m a c n i a w i a r y g o d n o n a spotkaniach f o r m a l n y c h , p o d c z a s g d y gwafl l u d o w a c z y s l a n g w e w n t r z g r u p o w y s p r e f e r o w a n e w k o n t e k s t a c h p o w o d o w a , i k a t e g o r y z u j e m y l u d z i i p o s t r z e g a m y i c h p r z e z na w i a r y g o d n o (Street i H o p p e r , 1982). W i e m y r w n i e , e z n a c z n e w a h a n i a t o n u i n a t e n i a gosu p o t g u j waenie k o m p e t e n c j i (Scherer, L o n d o n i W o l f , 1973), ktre wzrasta w miar j^ ronie t e m p o m w i e n i a . Istnieje oczywicie m o m e n t , w k t r y m t e m p o mwi;' n i a s t a j e si t a k s z y b k i e , i o s o b a m w i c a p r z e s t a j e b y p o s t r z e g a n a j a k o k o f l '

nieforma-

n y c h , t a k i c h j a k d o m c z y p u b . C o w i c e j , j e e l i j e s t p r a w d , e a k c e n t mozs

pryzmat stereoty-

p w , t o i m b a r d z i e j j e s t o n i n t e n s y w n y , t y m w i k s z y j e s t j e g o n e g a t y w n y wpfy*'

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych ^99

tentna,

ale aktualnie nie m a z g o d n o c i c o d o tego, j a k i e t o t e m p o ( S i e g m a n , j a k o o s o b a k o m p e t e n t n a , a l e z a r w n o p r z e r w y w i a d c z c e o za-

1987)- W i e m y , e k r t k i e , z a p l a n o w a n e p a u z y w p y w a j p o z y t y w n i e n a b y c i e

ostrzeganym

wahaniu, j a k i b r a k p y n n o c i w y p o w i e d z i z m n i e j s z a j p o s t r z e g a n k o m p e t e n cj ( E r i c k s o n , L i n d , W

Johnson

0'Barr,

1978). niewerbalnej autoprezentacji

oddzielnych

rozdziaach

dotyczcych

oraz k s z t a t o w a n i a w r a e n i a i k i e r o w a n i a n i m o m w i s z c z e g o w o t e a t r y b u t y dwiku, ktre powinnicie w y k o r z y s t y w a , b d k t r y c h p o w i n n i c i e unika, jeli c h c e c i e b y p o s t r z e g a n i j a k o o s o b y k o m p e t e n t n e . W r n o r o d n y c h k o n t e k s t a c h , t a k i c h j a k s p r z e d a c z y r o z m o w a w s p r a w i e p r a c y , s t a j e si o c z y w i s t e , e brzmienie gosu m o e w p y w a p o z y t y w n i e lub n e g a t y w n i e na wasz osobist w i a r y g o d n o ( G r a y , 1 9 8 2 ) . M w i l i m y j u , e s y g n a y w o k a l n e silnie w p y w a j n a o c e n

atrakcyjnoci in-

terpersonalnej.

K o m u n i k u j c y , k t r y c h w a c i w o c i g o s o w e l u b m o w a s p o d o b n e

pod w z g l d e m d i a l e k t u , t e m p a m w i e n i a c z y c z a s u r e a k c j i , m a j s k o n n o , a b y postrzega si n a w z a j e m j a k o b a r d z i e j a t r a k c y j n y c h i n t e r p e r s o n a l n i e (Street, 1984). O s o b a , k t r a c h c e b y o c e n i a n a j a k o a t r a k c y j n a i n t e r p e r s o n a l n i e m u s i m w i gosem u z n a w a n y m z a s p o e c z n i e a t r a k c y j n y " , czyli t a k i m , k t r y b r z m i p e w n i e , ale zarazem n i e z d r a d z a o z n a k n a p i c i a ( Z u c k e r m a n , H o d g i n s i M i y a k e , 1990). P e w n y siebie gos jest p e e n ekspresji, b r z m i dononie, c e c h u j e go p y n n o oraz r a c z e j s z y b k i e t e m p o m w i e n i a . B a d a n i a m i d z y k u l t u r o w e p o k a z u j , e o d p o w i e d n i a d o n o n o w y w i e r a p o z y t y w n y w p y w n a p o s t r z e g a n i e siy w e w s z y s t k i c h b a d a n y c h g r u p a c h ( P e n g , Z e b r o w i t z i L e e , 1993). O s o b y , k t r e c e c h u j e p e w n o siebie p o d k r e l a j t c e c h , p o s u g u j c si g o s e m o o k r e l o n y c h w a c i w o c i a c h (Kimble i Seidel, 1991). L u d z i e o b d a r z e n i g o s e m w i a d c z c y m o p e w n o c i siebie, w przeciwiestwie do gosu osb niezdecydowanych, s postrzegani j a k o bardziej

entuzjastyczni, skuteczni o r a z aktywni ( S c h e r e r , L o n d o n i W o l f , 1 9 7 3 ) .

I przeciwnie, ludziom, ktrych sposb mwienia jest pozbawiony pynnoci p r z y p i s u j e m y n a d m i e r n i e w y s o k i p o z i o m n a p i c i a i l k u . B r a k p y n n o c i obejmuje w y r a e n i a , takie j a k aha", z m i a n zdania, p o w t a r z a n i e sw, zajkiw a n i e si ( p o w t a r z a n i e p i e r w s z e j s y l a b y s o w a ) , n i e k o c z e n i e z d a n i a , p r z e j zyczenia oraz wtrcanie d w i k w pozostajcych bez zwizku z w y p o w i e d z i , takich j a k m l a s k a n i e (Prentice, 1972). Z p e r s p e k t y w y p e r c e p c y j n e j m a o p y n n y sposb m w i e n i a jest p r z e z o b s e r w a t o r a k o j a r z o n y z w y s o k i m p o z i o m e m lku (Jurich i J u r i c h , 1 9 7 4 ) . G o s w p y w a r w n i e w d u e j m i e r z e n a to, j a k b a r d z o d o m i n u j c a w y d a j e si b y d a n a o s o b a . I r z e c z y w i c i e , b a d a n i a e m p i r y c z n e s u g e r u j , e p r z y e m o cjonalnych ocenach dominacji gos jest waniejszy od twarzy, podczas gdy twarz jest b a r d z i e j i s t o t n a n i g o s p r z y e m o c j o n a l n e j o c e n i e s y m p a t i i ( Z u c k e r m a n i D r i ver,

1989). O s o b y d o m i n u j c e m w i b a r d z i e j d o n o n y m g o s e m , o s o b y u l e g e

za - p r z y c i s z o n y m . W z w i z k u z t y m o s o b y d o m i n u j c e i w a d c z e s t a r a j si Przemawia bez zawahania i unikania odpowiedzi, poniewa te zjawiska wokalne c e c h u j m o w o s b u l e g y c h i o b d a r z o n y c h m a w a d z ( H o s m a n , 1989).

202

Cz I. Komunikacja niewerbalna U m i a r k o w a n i e s z y b k i e t e m p o , w y s o k a d o n o n o o r a z p e e n rezonans

- w s z y s t k i e te w a c i w o c i w z m a c n i a j p e r c e p c j w a d z y i statusu ( B u r g o o n i Sa. ine, 1978). S c h l e n k e r (1980) p o d k r e l a , e wadczy wizerunek moe by komunikowany audytoriumprzezparajzyk na rne sposoby. Kiedy ludzie s niespokojni oraz brak im pewnoci siebie, mwi ciszej oraz czciej si zajkuj, omijaj czci sw czy zda, nie kocz zda oraz robi dusze przerwy w trakcie wypowiedzi - sprawiajc wraenie, e szukaj po omacku odpowiedniego sowa, ale nie s w stanie go znale. Ludzie ktrzy s pewni siebie nie przejawiaj takich niezgrabnoci paralingwistycznych (s. 252). S y g n a y w o k a l n e s b a r d z o w a n e p r z y w y w i e r a n i u p o d a n e g o wraenia. S t a n o w i o n e g w n e d e t e r m i n a n t y p i e r w s z e g o w r a e n i a ( K l e i n k e , 1975), ktre jest prawdziwe tylko czciowo. Suchacze intuicyjnie nie ufaj pierwszemu w r a e n i u , j a k i e k o m u n i k u j c y s t a r a j si s t w o r z y z a p o m o c w y p o w i a d a n y c h p r z e z siebie sw. N a s z g o s m o e w y w i e r a p r z e m o n y w p y w t a k e n a bardziej utrwalone wraenia.

8.2.3. Funkcja regulacyjna

S y g n a y w o k a l n e o d g r y w a j g w n r o l w r e g u l o w a n i u i n t e r a k c j i , ktra m a m i e j s c e w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . L u d z i e p o s u g u j si b r z m i e n i e m s w o j e g o g o s u o r a z i n n y m i z a c h o w a n i a m i n i e w e r b a l n y m i , a w szczeglnoci g e s t a m i , z a c h o w a n i a m i w z r o k o w y m i o r a z k i n e z y j n y m i , k i e d y c h c zasygnaliz o w a p a r t n e r o w i i n t e r a k c j i s w o j e p r a g n i e n i a . S z c z e g l n i e u y t e c z n klasyfikac j s y g n a w w y k o r z y s t y w a n y c h d o r e g u l o w a n i a p r z e b i e g u i n t e r a k c j i stworzy K n a p p (2000). S t w i e r d z i o n , e o s o b y , k t r e si w y p o w i a d a j , p o s u g u j si s y g n a a m i w i a d c z c y m i o c h c i p o d t r z y m a n i a r o z m o w y i k o n t y n u a c j i wtku o r a z t a k i m i , k t r e w s k a z u j n a c h z a k o c z e n i a w y p o w i e d z i i o d d a n i a gosu osobie suchajcej. Suchacze natomiast przejawiaj zachowania, za pomoc ktrych sygnalizuj swoje potrzeby, prosz o co b d czemu zaprzeczaj. C a p p e l l a (1985) j e s t a u t o r e m s z c z e g l n i e w n i k l i w e g o u j c i a klas i rodzajw s y g n a w w o k a l n y c h , k t r e s u y w a n e w r e g u l o w a n i u k o n w e r s a c y j n e j
w y m i a -

n y m i d z y d w o j g i e m ludzi. W y k o r z y s t a n i e s y g n a w w o k a l n y c h d o kierowania k o n w e r s a c j m o e p o w o d o w a , e w i a d o m i e k o n t r o l u j e m y l u b z m i e n i a m y wa c i w o c i g o s u , takie j a k n a t e n i e i r o b i e n i e p r z e r w , g d y c h c e m y decydowac o d a l s z y m p r z e b i e g u r o z m o w y . M o e t e p o l e g a n a w y k o r z y s t y w a n i u pewnych p r a w i d o w o c i w k o l e j n o c i w y p o w i e d z i , k t r e c h a r a k t e r y z u j w o k a l n y kompon e n t k o n w e r s a c j i . K o m u n i k u j c y m o e z a t e m u m i e r o z p o z n a w a , k i e d y partn e r i n t e r a k c j i m w i s z y b c i e j l u b r o b i d u s z e p r z e r w y , a b y d o p a s o w a wasne t e m p o c z y d u g o p a u z y w t r a k c i e w y p o w i e d z i ( C a p p e l l a i P l a n a l p , 1981). T o , n a ile s k u t e c z n i e p o s u g u j e s z si s y g n a a m i w o k a l n y m i , a b y regulowa c z y t e k i e r o w a i n t e r a k c j , z a l e y o d t e g o , j a k i c h k r y t e r i w p o m i a r u uywaszP o n i e w a C o k e r i B u r g o o n (1987) p r z y p i s u j p o z y t y w n e z n a c z e n i e d o zaangaowania", definiuj oni lepsze zarzdzanie interakcj" j a k o wykorzystywanie

8.2. Komunikacyjne funkcje sygnaw gosowych

205

tych s y g n a w w o k a l n y c h , k t r e w i si z zaangaowanie^- na p r z y k a d k r t sze m o m e n t y m i l c z e n i a c z y b a r d z i e j s k o o r d y n o w a n a mowa- T r z e b a p r z y z n a ,

e

w n i e k t r y c h w y p a d k a c h c e l e m m o e b y nie z a c h c a n i e d o a n g a o w a n i a si Jeli c h c e m y , a b y p r z y p i s y w a n o n a m k o r z y s t n e c e c h y . t 0 p o w i n n i m y m o -

w i n t e r a k c j z p a r t n e r e m , ale p o w s t r z y m y w a n i e si od teff<'dyfikowa n a s z e s y g n a y w o k a l n e tak, a b y n a s z g o s brzmi! p o d o b n i e d o g o s u

0 soby,

z k t r si k o m u n i k u j e m y . A b y u z y s k a potencjalne k o r z y c i z t a k i e j

zbienoci" c z y d o p a s o w a n i a " , l u d z i e c z s t o d d o m ^ o b n i e n i a s w o i c h sygnaw w o k a l n y c h do b r z m i e n i a g o s u o s o b y , z k t r p o ^ o s t a j a w i n t e r a k c j i . Sygnay w o k a l n e , k t r e s p o d t y m w z g l d e m s z c z e g l n i i s t o t n e t o d i a l e k t , akcent o r a z p r z e r w y w w y p o w i e d z i . O g l n i e r z e c z b i o r c , ii n b a r d z i e j n a s z g o s p r z y p o m i n a g o s o s o b y , z k t r r o z m a w i a m y , t y m bardziej k o r z y s t n e j e s t w r a enie, j a k i e w y w i e r a m y (Street, 1982). C a p p e l l a (1985) u z n a , e f u n k c j e k o m u n i k a c j i wokalnej ~ c z y 1 1 f u n k c j a regulacyjna i f u n k c j a z w i z a n a z k i e r o w a n i e m w r a e n i e m - s p o w i z a n e ze s o b wzajemnie, k i e d y napisa: dowiedziono, & istnieje zwizek midzy ocenami osb, ktre si wypou'iadaN a ocenami obserwatorw w stosunku do kontroli i wadzy (przywdztwa, dominacji itd-) oraz wizanych z tym innych waciwoci (powabu, oceny spoecznej itd.) (s. 402). W i e m y n a p r z y k a d , e p r a w n i c y n a sali s d o w e j p o s u g i si d o n o n o sci o r a z i n t o n a c j s w o j e j m o w y , j e l i w s p o s b o c z y w i s t y c K a
b

procesie

osob d o m i n u j c . W i e m y t a k e , i t a c y p r a w n i c y d d o u U ' z y m a n i a d o m i n a cji n a sali s d o w e j , n i e t y l k o p o to, a b y k o n t r o l o w a p r z e b i e g r o z m o w y , ale take, g d y c h c s t w o r z y w r a e n i e o s o b y w a d c z e j . Dwie osoby zaangaowane w rozmow musz pamtta przynajmniej o trzech r o d z a j a c h z a c h o w a z w r o t n y c h : z m i a n a t u r y / z w r o t * k o n w e r s a c j i , j e d noczesne z a c h o w a n i a z w r o t n e ( g d y d w i e o s o b y m w i w tym s a m y m czasie) oraz k i e r o w a n i e z a c h o w a n i a m i z w r o t n y m i , g d y d w i e o s o b y udzielaj i n f o r m a c j i zwrotnych n a p r z e m i a n . Z a c h o w a n i a w o k a l n e o n a j w i k s z y m z A a c z e n i u w r e g u l o waniu u i t e r a k c j i t o czas t r w a n i a w o k a l i z a c j i , d u g o p r z e r w y , k o c z e n i e p r z e r w ,
Q gO

s p o w i e d z i , dugo latencji (dugo czasu p o t r z e b n i 0

na

odpowied)

j a z natenie i amplituda. Osoba, ktra chce utrzyma k o n t r - bdzie zazwyj m w i c o r a z g o n i e j w n i e p r z e r w a n y s p o s b i r o b i k r t s / e p r z e r w y . C i e k a i K j e s t s p o s t r z e e n i e , e g d y d w i e o s o b y m w i w t y m s a n i y m czasie, o s o b a , ora m w i n a j g o n i e j z a z w y c z a j p r z e j m u j e " g o s ( C a p p e l l a , l 9 8 5 ) 1 6 C Z S t m w i 3 n i e z w y k l e gono, jeli chc r o z k a z y w a czy nakaZvw r * a c i n n y m , a b y z a c h o w y w a l i si w o k r e l o n y s p o s b . I m b a r d z i e j j e s t d o sny g o s d a n e j o s o b y , w t y m w i k s z y m s t o p n i u jest o n a p o s t r z e g a n a j a k o o r n i n u j c a ( S i e g m a n , 1987). R o z k a z u j c y g o s s u r o w e g o s i e r a n t a j e s t l e g e n f n y i n i e j e d e n r o d z i c p o s u y si n i m , a b y w p y n n a z a c h o w a n i e d z i e c a - P o d w z g l d e m z w y k e g o , p r z e r a l i w i e d o n o n e g o i piski i w e g b r z m i e n i a 5 osu n i g d y nie s y s z a e m n i c z e g o , c o d o r w n y w a o b y r o z k ^ z o m s t r a n i k w ,

. r\uniuiiiKacja niewerbalna
strzegcych k l e j n o t w K r l o w e j p r z e c h o w y w a n y c h w p o d z i e m i a c h londyskiej T o w e r . S t r a n i c y ci to z a z w y c z a j w y r a z i c i m c z y n i w r e d n i m w i e k u , ktrym p o w i e r z o n o u t r z y m y w a n i e r u c h u turystw. N i e w i a r y g o d n i e d o n o n y m i agre s y w n y m t o n e m w y k r z y k u j o n i : P r z e c h o d z i . N i e w o l n o s i z a t r z y m y w a . Iniy t e c h c o g l d a " . R o z k a z u j c y g o s w y d a j e si w t y m p r z y p a d k u sprawdza ale t a k e w y d a j e si d o p r o w a d z a w i e l u t u r y s t w d o s z a l e s t w a .

8.3. Rozwijanie umiejtnoci kodowania i dekodowania przekazw wokalnych

207

A b y w y k o n a to zadanie najlepiej, powiniene nagra gos twojego przyjaiea n a k a s e t . P n i e j , z a m i a s t s u c h a g o b e z p o r e d n i o , p r z e s u c h a s z t a m . Odczytujc zdanie przed y w y m " audytorium, k o m u n i k u j c y powinni siedzie swoich krzesach z w r c e n i t y e m do suchajcego. W idealnej sytuacji kounikujcy p o w i n n i siedzie za zason, aby nie m o n a b y o widzie s y g n a w leinezyjnych b d i n n y c h s y g n a w n i e w e r b a l n y c h . P o d r u g i e , a b y d o k o n a t r a f n e g o p o m i a r u , p o s t p u j d o k a d n i e w e d u g instrukcji V M S T . K i e d y i d e n t y f i k u j e s z w o k a l n e s y g n a y i n n y c h l u d z i , m i e r z o n a

8.3. Rozwijanie umiejtnoci kodowania i dekodowania przekazw wokalnych

Zdolno kodowania i d e k o d o w a n i a p r z e k a z w w o k a l n y c h j e s t wan u m i e j t n o c i w k o m u n i k a c j i niewerbalnej. Jeli chcesz e f e k t y w n i e wykorzy. s t a o l b r z y m i k o m u n i k a c y j n y p o t e n c j a k o m u n i k a c j i w o k a l n e j , t o m u s i s z dugo r o z w i j a t u m i e j t n o . O m w i l i m y j u f u n k c j e , k t r e s y g n a y w o k a l n e peni w p r z e k a z y w a n i u e m o c j i , w w y w i e r a n i u p i e r w s z e g o , a t a k e d u g o t r w a e g o wra e n i a o r a z w r e g u l o w a n i u i n t e r a k c j i k o m u n i k a c y j n e j . P o d o b n i e , j e l i c h c e s z trafn i e i n t e r p r e t o w a w a n e i n f o r m a c j e , k t r e z o s t a y c i z a k o m u n i k o w a n e , t o musisz r w n i e u s p r a w n i a u m i e j t n o d e k o d o w a n i a p r z e k a z w w o k a l n y c h . Test Wraliwoci na Znaczenie W o k a l n e ( V M S T - ang.

jest t w o j a w a s n a u m i e j t n o d e k o d o w a n i a . K i e d y i n n i u s i u j z i d e n t y f i k o w a twoje p r z e k a z y w o k a l n e , m i e r z o n a j e s t t w o j a u m i e j t n o k o d o w a n i a .

Test Wraliwoci Na Znaczenie Wokalne (VSMT)

Komunikujcy, ktrego suchasz albo na ywo, albo nagranego na tamie magnetofonowej - usiuje z a k o m u n i k o w a ci 10 r n y c h klas czy r o d z a j w znaczenia. K a d a p r b a z a k o m u n i k o w a n i a k l a s y z n a c z e n i a b d z i e z a c z y n a si o d sw: T o j e s t p r z e k a z w o k a l n y n r . . . " . M a s z p r z e s u c h a t o b a r d z o d o k a d n i e , a n a s t p n i e w tab. 8.1 u m i e c i n u m e r p r z e k a z u w o k a l n e g o w p u s t y m m i e j s c u naprzeciw sowa, t a k i e g o j a k

Vocalic Meani

odraza

czy

szczcie,

ktre jest najblisze reprezenta-

Sensitivity Test)

z o s t a s t w o r z o n y z a r w n o p o t o , a b y t e s t o w a , j a k i rozwija

cji z n a c z e n i a , j a k i e w a n i e z a k o m u n i k o w a n o c i w o k a l n i e . P o s t p u j w e d u g t e j samej p r o c e d u r y p r z y k a d y m z 1 0 p r z e k a z w w o k a l n y c h . TABELA 8.1

u m i e j t n o t r a f n e g o k o m u n i k o w a n i a i t r a f n e g o o d b i o r u e m o c j o n a l n e g o znaczenia p r z e k a z y w a n e g o w y c z n i e p r z e z s y g n a y w o k a l n e . O s o b i s t e wiadectwo w i e l u i n s t r u k t o r w , k t r z y u y w a l i V M S T s u g e r u j e , e j e s t t o u y t e c z n e narzd z i e w i c z e . O s o b y , k t r e w y k o r z y s t u j V M S T p r a w i e z a w s z e b a r d z o angauj s i w d o w i a d c z e n i e z w i z a n e z p r o c e s e m u c z e n i a s i , j a k i e g o n a r z d z i e t o dos t a r c z a . W i e l e z t y c h o s b p o d k r e l a o , e V M S T o f e r u j e i m m o l i w o znacznie t r a f n i e j s z e j o c e n y f u n k c j i k o m u n i k a c j i w o k a l n e j , a p o w i e l o k r o t n y m zastosowan i u z n a c z c o p o p r a w i a si i c h u m i e j t n o k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a . A b y p o s u y si V M S T w j e g o n a j p r o s t s z e j p o s t a c i , m u s i c i e z r o b i dwie r z e c z y . P o p i e r w s z e , z n a l e p r z y j a c i e l a b d z n a j o m e g o , k t r y s p r b u j e zakomun i k o w a o d r a z , s z c z c i e , z a i n t e r e s o w a n i e , s m u t e k , z a k o p o t a n i e , p o g a r d , zas k o c z e n i e , z o , d e t e r m i n a c j o r a z s t r a c h w y c z n i e z a p o r e d n i c t w e m rnych s y g n a w w o k a l n y c h , c z y t a j c n a s t p u j c e z d a n i a : N i e m a i n n e j o d p o w i e d z i . Zadawae mi to pytanie tysice razy, a m o j a o d p o w i e d jest zawsze taka sama". T w j p r z y j a c i e l p o w i n i e n p o w t r z y t e d w a z d a n i a 1 0 r a z y , p r b u j c zakom u n i k o w a z a k a d y m r a z e m r n e z n a c z e n i a , p o s u g u j c si t o n e m g o s u , m o d y f i k u j c j e g o g o n o o r a z t e m p o . U s t a l p o r z d e k , w j a k i m s w y k o n y w a n e prby z a k o m u n i k o w a n i a k a d e j k l a s y z n a c z e n i a w o k a l n e g o . N a p r z y k a d s m u t e k powin i e n b y p i e r w s z y m z n a c z e n i e m , d e t e r m i n a c j a za d r u g i m . A b y o d d z i e l i kolejne p r b y , t w j p r z y j a c i e l p o w i n i e n z a c z y n a k a d y z n i c h s o w a m i : T o j e s t przekaz w o k a l n y n r 1", a p o t e m T o j e s t p r z e k a z w o k a l n y n r 2 " itd.

Zadanie mierzce wraliwo na znaczenie wokalne (YMSTT

Klasa znaczenia wokalnego odraza szczcie zainteresowanie smutek zakopotanie Pogarda zaskoczenie zo determinacja strach Jeli chcecie, to moecie posuy si poszerzon wersj VMST. Tutaj wykorzystano 10 emocji z dwch powodw: staiy one wczeniej uyte w badaniu nad komunikacj wokaln i s one tymi samymi terminami, ktrych uyto na Etaple 1 testu FMST. Dlatego te moecie dokonywa bezporednich porwna midzy swoj zdolnoci postrzegania . munikowania znacze za porednictwem twarzy i rodkw wokalnych. Porwnajcie po prostu punktacj trafnoci ' entyfikacji uzyskan na Etapie 1 testu FMST z punktami zdobytymi w tecie VMST. Jednak jeli chcecie dokadniej ^etestowa swoj zdolno postrzegania i przekazywania znacze za pomoc gosu, powinnicie doczy do zadania 0 "astpujcych terminw, ktre take bywaj czsto uywane w testach komunikacji wokalnej: obojtno, al, lk, Apatia, duma, desperacja, niecierpliwo, rozbawienie, satysfakcja oraz antypatia. Dodajc te pojcia do VMST, trzymacie bardziej wyczerpujcy i wymagajcy pomiar umiejtnoci wokalnych.
z

Numer przekazu wokalnego

2og

Cz I. Komunikacja niewerbalna
cZy

8.4. Podsumowanie

209

Aby przetestowa swoj umiejtno trafnego komunikowania oraz p 0 . strzegania znacze transmitowanych za porednictwem sygnaw wokalnych powiniene sprbowa zakomunikowa 10 emocji, ktre skadaj si na VMST nagrywajc si na tam i nastpnie wrczajc j do przetestowania wybranej przez ciebie grupie osb.
Z d o l n o s t u d e n t w d o k o m u n i k o w a n i a 1 0 e m o c j i t e s t u V M S T j e s t bardzo rna (6 p o p r a w n y c h w y b o r w na 10 stanowi 6 0 % trafnoci identyfika. cji). P u n k t y k o m u n i k u j c y c h w o k a l n i e n a m o i c h z a j c i a c h w a h a y si o d 85% d o 3 0 % . P u n k t y w o k a l n y c h o d b i o r c w m i e c i y si w p r z y b l i e n i u w t y m sam y m zakresie. N a p o d s t a w i e d o w i a d c z e n i a m o e c i e z a o y , e 7 0 % i wicej to b a r d z o d o b r y wynik;

p o z o s t a e w a c i w o c i w o k a l n e , silnie w p y w a j n a r o d z a j e c e c h o s o b o w o c i

oraz p r z y m i o t w o s o b i s t y c h , j a k i e p r z y p i s u j e si k o m u n i k u j c e m u . N a p r z y k a d Judzie o n i e w i e l k i m z r n i c o w a n i u t o n u i t e m p a g o s u s z a z w y c z a j p o s t r z e g a n i jako i n t r o w e r t y c z n i , m a o d y n a m i c z n i i n i e a s e r t y w n i . O s o b o m , k t r y c h g o s c h a r a k t e r y z u j e n o s o w e b r z m i e n i e c z s t o p r z y p i s u j e si w i e l e n i e p o d a n y c h cech o s o b o w o c i o w y c h . Po drugie, sygnay w o k a l n e su funkcji kierowania wraeniem, wywierajc d u y w p y w n a t r z y w y m i a r y w i z e r u n k u - w i a r y g o d n o , a t r a k c y j n o i n t e r personaln i d o m i n a c j , ktre z kolei determinuj wraenia, jakie w y w i e r a m y na innych. S p e c y f i c z n e atrybuty d w i k u s zwizane z g o s e m osoby postrzeganej j a k o k o m p e t e n t n a " o r a z g o s e m o s o b y o c e n i a n e j j a k o s p o e c z n i e atrakcyjna". D w i k n a s z e g o g o s u w p y w a r w n i e n a to, c z y inni l u d z i e p o s t r z e g a j nas j a k o o s o b y d o m i n u j c e c z y u l e g e . Regulacyjnej funkcji komunikacji wokalnej powicano ostatnio duo uwagi. A b y m d r z e k i e r o w a r o z m o w , musimy zrozumie, w jaki sposb

69-50%

- przecitny; poniej

50%

to w y n i k saby.

P o s u g u j c si w i e l o k r o t n i e t e s t e m V M S T , m o e c i e p o p r a w i u z y s k a n e p r z e z s i e b i e w y n i k i z a r w n o p o d w z g l d e m z d o l n o c i k o d o w a n i a , j a k i zdolnoci d e k o d o w a n i a w i a d o m o c i p r z e k a z y w a n y c h g o s e m c o n a j m n i e j o 2 0 % . Jeli u s t a l a c i e s o b i e r e a l i s t y c z n e c e l e , t o V M S T m o e o k a z a si b a r d z o p o m o c n y w ich osiganiu. W y n i k i u z y s k a n e p r z e z ciebie w tecie V M S T l u b t w o j e w a s n e dowiadc z e n i a m o g w s k a z y w a , e j e s t e w o k a l n i e e k s p r e s y j n y b d e m a s z specyficzne trudnoci. Przyjmijmy, e inni postrzegaj twj gos j a k o nieprzyjemnie n o s o w y , s z o r s t k i l u b o c h r y p y , e c z s t o b r a k u j e c i w e r b a l n e j p y n n o c i lub e m w i s z s z e p t e m . A b y p o r a d z i s o b i e z t a k i m i p r o b l e m a m i s t w o r z o n o spec j a l n e w i c z e n i a s z k o l c e g o s . M o e z e c h c e s z w y k o n y w a j e s a m o d z i e l n i e albo p o p r a c o w a z i n s t r u k t o r e m z a j m u j c y m si s z k o l e n i e m gosu.

zmienne wokalne, takie j a k czas trwania wokalizacji, dugo pauzy czy w y p o wiedzi, l a t e n c j a r e a k c j i o r a z a m p l i t u d a , m o g b y w y k o r z y s t y w a n e d o r e g u lowania interakcji. U s i u j c r e g u l o w a i n t e r a k c j e k o m u n i k a c y j n e , z a z w y c z a j p o s u g u j e m y si n i e t y l k o s y g n a a m i w o k a l n y m i , a l e t a k e z a c h o w a n i a m i w z r o kowymi i gestami. Skuteczna komunikacja jest nagrod za rozwijanie wanych niewerbalnych umiejtnoci komunikacyjnych. Przedstawiony w tym rozdziale Test Wraliwoci N a Znaczenie W o k a l n e ( V M S T ) powinien by w y k o r z y s t y w a n y zarwno do sprawdzania, j a k i rozwijania umiejtnoci trafnego k o m u n i k o w a nia i o d b i o r u z n a c z e e m o c j o n a l n y c h p r z e k a z y w a n y c h w y c z n i e p r z e z s y g n a y

8.4. Podsumowanie
S y g n a y w o k a l n e s k a d a j si z e w s z y s t k i c h w a c i w o c i d w i k u , ktre m o g k o m u n i k o w a z n a c z e n i a i s p e n i a j p e w n e d a j c e si z m i e r z y funkcje w k o m u n i k a c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . A t r y b u t y d w i k u , k t r e o d r n i a j g o s jedn e j o s o b y o d g o s w i n n y c h l u d z i t o g o n o , t o n , t e m p o , c z a s t r w a n i a , barwa, rytmiczno, artykulacja, w y m o w a oraz cisza. S y g n a y w o k a l n e s u w i e l u f u n k c j o m . J e d n a k e s z c z e g l n i e w a n i podstawow rol o d g r y w a j w odniesieniu do trzech funkcji komunikacyjnych: funkcji

wokalne.

emocji, funkcji kierowania wraeniem

oraz funkcji

regulacyjnej.

S y g n a y w o k a l n e s w a n y m r o d k i e m k o m u n i k a c j i e m o c j o n a l n e j . Pod w z g l d e m m o l i w o c i d o s t a r c z a n i a s p e c y f i c z n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t stanw e m o c j o n a l n y c h l u d z i s y g n a y w o k a l n e u s t p u j j e d y n i e m i m i c e t w a r z y . Ludzie r n i si w s w o j e j u m i e j t n o c i k o d o w a n i a i d e k o d o w a n i a i n f o r m a c j i e m o c j o nalnej za porednictwem sygnaw wokalnych. S y g n a y w o k a l n e su kierowaniu w r a e n i e m n a d w a sposoby. Po pierwsze, to d w i k gosu w duej m i e r z e d e c y d u j e o cechach osobowoci, k t r e s p r z y p i s y w a n e d a n e j o s o b i e . S y g n a y w o k a l n e , t a k i e j a k t o n , t e m p o

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

ROZDZIA 9. Ksztatowanie wraenia 9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w pecepcji interpersonalnej 9.2. Definiowanie komponentw ksztatowana wraenia 9.3. Zasady ksztatowania wraenia 9.4. Podsumowanie ROZDZIA 10. Kierowanie wraeniem 10.1. Natura kierowania wraeniem 10.2. Proces kierowania wraeniem 10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce 10.4. Podsumowanie ROZDZIA 11. Sprzedaj si niewerbalnie 11.1. Wymiary wiarygodnoci 11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiar/godno 11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodnoci 11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnawosoby komunikujcej 11.5. Podsumowanie ROZDZIA 12. Wykrywanie oszustwa 12.1. Niewerbalne wskaniki oszustwa 12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszistwa mniejszego kalibru 12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszislwa ciszego kalibru 12.4. Proces oszukiwania 12.5. Podsumowanie ROZDZIA 13. Spjne komunikowanie si 13.1. 13.2. 13.3. 13.4. Natura niespjnych przekazw Dekodowanie niespjnych przekazw Przyczyny niespjnych przekazw Zasady spjnego komunikowania si

13.5. Podsumowanie

9. Ksztatowanie wraenia

W d r u g i e j c z c i t e j k s i k i s k u p i m y si n a p r o b l e m a t y c e k i e r o w a n i a w r a eniem. P o k a e m y , w j a k i s p o s b m o n a w y k o r z y s t a z n a j o m o t e j t e m a t y k i , aby w r n o r o d n y c h s y t u a c j a c h s p o e c z n y c h k o n t r o l o w a w y b r a n e p r z e z n a s osoby. Z o b a c z y m y , j a k i d l a c z e g o f u n k c j a k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , d o t y c z c a spoecznej kontroli, m o e b y u y t e c z n a w o s i g a n i u s p e c y f i c z n y c h c e l w zwizanych z k i e r o w a n i e m w r a e n i e m . Z a k a d y m r a z e m , g d y u s i u j e s z k o n t r o l o w a z a c h o w a n i e o s o b y l u b o s b , z k t r y m i j e s t e w i n t e r a k c j i , p o s u g u j e s z si k o m u nikacyjn f u n k c j kontroli spoecznej. M o e m y n a p r z y k a d k o n t r o l o w a ludzi, uywajc p r z e k o n u j c y c h a r g u m e n t w lub te dostarczajc i m i n f o r m a c j i zwrotnych. J e d n a k k o n t r o l a , j a k c h c e m y u z y s k a , m o e w n i e k t r y c h p r z y p a d k a c h by p o s t r z e g a n a p r z e z i n n y c h j a k o c o n e g a t y w n e g o . M o g l i b y m y n a p r z y k a d k o m u n i k o w a si, a b y o s z u k i w a i n n y c h . P o n i e w a u w a a m o s z u s t w o z a r w n o za nieetyczne, j a k i n i e p o d a n e , w rozdziale d o t y c z c y m o s z u k i w a n i a skupi si n a s p o s o b a c h r o z w i j a n i a u m i e j t n o c i r o z p o z n a w a n i a o s z u s t w a , a l e n i e b d z a j m o w a si t y m , j a k s t a w a si s k u t e c z n i e j s z y m o s z u s t e m . Jeli c h c e m y w p r z e k o n u j c y s p o s b o s z u k a , p o i n f o r m o w a k o g o o p o siadanej p r z e z n a s w a d z y , w z m o c n i c z y j e z a c h o w a n i e b d u d z i e l i i n f o r m a cji z w r o t n y c h , t o m u s i m y p a m i t a , e z a c h o w a n i a t e m a j j e d n w s p l n c e c h ~ stanowi o n e p r b kierowania w r a e n i e m . D l a t e g o te, E d i n g e r i Patterson (1983) n a p i s a l i , e w s z y s t k i e t e r o d z a j e k o m u n i k a c j i

zawieraj kierowanie wraeniem. To znaczy, e ludzie przynajmniej porednio zarzdzaj wraeniami, prbujc zyska przewag, przekona innych, dostarczy informacji zwrotnych czy oszuka
(s. 43). W s z y s t k i e rozdziay w d r u g i e j czci tej ksiki zostay n a p i s a n e po to,
ab

y p o t r a f i s k u t e c z n i e p o r o z u m i e w a si z i n n y m i l u d m i , r o z w i j a j c w a s n e ksztatowaniem wraenia i k i e r o w a n i e m n i m powicono oddzielne rozdziaW r o z d z . 10, k t r y d o t y c z y k i e r o w a n i a w r a e n i e m , p o d k r e l a si, e w i a -

Rozumienie i umiejtnoci kierowania wraeniem. Zagadnieniom zwizanym

2

v. podkrelajc jednoczenie zoon natur koncepcyjnych powiza midzy

mrni.

2}4

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

r y g o d n o j e s t n a j w a n i e j s z y m z c z t e r e c h w y m i a r w w i z e r u n k u , k t r e wpfy waj na wraenia, jakie robimy na innych. Pozostae wymiary to wzbudzany sympatii, atrakcyjno interpersonalna oraz dominacja. Rozdzia

11, Sprzedaj ^ niewerbalnie, j e s t p o w i c o n y r o l i z a c h o w a i s y g n a w n i e w e r b a l n y c h w rozvv 0 Wykrywanie oszustwa o r a z Spjne komunikowanie si - okae

ju wasnej wiarygodnoci. Znaczenie d w c h ostatnich rozdziaw znajdujcy^ si w d r u g i e j c z c i si o c z y w i s t e p o i c h p r z e c z y t a n i u . C z y p r z y p o m i n a s z s o b i e , k i e d y p o r a z p i e r w s z y z a d z w o n i e d o kogo a b y u m w i si n a r a n d k ? C z y p a m i t a s z , j a k b a r d z o b y e w i a d o m y / a swoj e g o z a c h o w a n i a n a p i e r w s z y c h s p o t k a n i a c h ? C z y p a m i t a s z r o z m o w w spraw i e p r a c y , k t r a b y a d l a c i e b i e b a r d z o w a n a ? C z y k i e d y k o l w i e k pojawie si n a sali s d o w e j j a k o s t r o n a s p o r u , w i a d e k c z y c z o n e k a w y p r z y s i g y c h ? C z y k i e d y k o l w i e k b y e k a n d y d a t e m w k o n k u r s i e p i k n o c i ? C z y b y e kiedy z a t r z y m a n y p r z e z p o l i c j i p o p r o s z o n y o p r z e j c i e w z d u b i a e j linii n a m a l o w a nej na drodze? C z y prbowae kandydowa na wane stanowisko? P r a w d o p o d o b n i e o d p o w i e d z i a e t a k " n a k i l k a p y t a . W t a k i m przypadk u n i e w t p l i w i e p r z y z n a s z , e k s z t a t o w a n i e w r a e n i a j e s t d l a c i e b i e w a n e . Istn i e j e p r a w i e n i e s k o c z o n a liczba s y t u a c j i c z y k o n t e k s t w , w k t r y c h wraenie, j a k i e w y w i e r a s z n a i n n y c h l u d z i a c h j e s t k l u c z e m d o s u k c e s u . J e l i j e s t e szczery, p r a w d o p o d o b n i e p r z y z n a s z j e s z c z e p r z y n a j m n i e j d w i e r z e c z y . P o pierwsze, spdzie wiele g o d z i n , p r b u j c ustali, j a k m g b y zrobi k o r z y s t n e wraenie n a p i e r w s z e j r a n d c e czy n a tak w a n e j sytuacji k o m u n i k a c y j n e j , j a k jest rozmowa w sprawie pracy. D l a t e g o i n t e n s y w n i e rozmylae nie tylko o ksztatowaniu w r a e n i a , a l e i o k i e r o w a n i u n i m . P o d r u g i e , p r z y z n a s z z a p e w n e , e m a s z pot r z e b , a b y l e p i e j z r o z u m i e , w j a k i s p o s b i n n i l u d z i e f o r m u j w r a e n i a n a twj t e m a t . C h c e s z w i e d z i e , c o m o e s z z r o b i , a b y u z y s k a w i a d o m k o n t r o l nad t y m i w r a e n i a m i . R o z d z i a t e n z o s t a n a p i s a n y p o t o , a b y l e p i e j z r o z u m i a proces f o r m o w a n i a wraenia.

9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

T o , z a k o g o j e s t e u w a a n y z n a j d u j e si p o d z n a c z n i e w i k s z y m w p y w e m s y g n a w n i e w e r b a l n y c h n i w e r b a l n y c h . A r g y l e i w s p p r a c o w n i c y (1970) stwierdzili, e sygnay n i e w e r b a l n e m a j o 4,3 razy wikszy w p y w na wraenia, jakie w y w i e r a m y ni sygnay w e r b a l n e . W a l k e r (1977) stwierdzi, e przy wyraaniu zaufania, sygnay niewerbalne b y y 10 razy bardziej istotne od sygnaw w e r b a l n y c h . S c h l e n k e r (1980) u j t o z w i l e : pletny ruchomy obraz. Widzimy spojrzenie oczu, wyraz twarzy, sposb uoenia ciaa, jak blisko chce podej, sposb, w jaki siada. Po jego postawie poznajemy, czy jest napity, czy zrelaksowany.

Obraz jest wart tysica sw. Stajc twarz w twarz z drugim czowiekiem, otrzymujemy kom-

9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

215

Syszymy ton jego gosu oraz prdko mowy. Moemy nawet nie zdawa sobie od razu sprawy z wpywu, jaki ta informacja wywiera na caoksztat naszych wrae, ale nie ma wtpliwoci, e odgrywa ona gwn rol w ksztatowaniu naszego widzenia innych ludzi. Styl" drugiego czowieka formuje wyobraenia, ktre mog znaczy wicej ni konkretne sowa, jakie on czy ona xuypowiada (s. 235).
W rozdz. 2 i 8 wyranie podkrelono wano komunikacji niewerbalnej formowaniu wraenia. W rozdziaach tych zaakcentowano, e czsto formuaC w r a e n i e n a t e m a t i n n y c h l u d z i , w d u y m s t o p n i u p o l e g a m y n a n i e w e r b a l nych r d a c h i n f o r m a c j i . P o k r t k i m z a s t a n o w i e n i u z g o d z i s z si z p e w n o c i , e oceniajc ludzi, z a z w y c z a j przykadasz n i e p r o p o r c j o n a l n i e wiksz w a g d o ich n i e w e r b a l n y c h z a c h o w a i s y g n a w n i d o p r e z e n t o w a n y c h p r z e z n i c h dziaa. Z a s t a n w si n a d t y m , c o j u w i e s z n a t e m a t b a r d z o o s o b i s t y c h i n f o r m a cji, j a k i e l u d z i e , z k t r y m i p o z o s t a j e s z w i n t e r a k c j i i k t r y c h o b s e r w u j e s z , p r z e kazuj p r z y p o m o c y s w o i c h n i e w e r b a l n y c h z a c h o w a i s y g n a w . J e l i c h c e s z dokadnie o c e n i e m o c j e , j a k i c h d o w i a d c z a j ludzie, t o p a t r z y s z n a ich t w a r z e . Spogldasz im w oczy, a b y okreli stopie ich e m o c j o n a l n e g o p o b u d z e n i a , k o m p e t e n c j e o r a z to, na ile n a d t o b d o m i n u j . O b s e r w u j e s z ich g e s t y i uoenie ciaa, a b y z i d e n t y f i k o w a i c h p o s t a w y i n t e r p e r s o n a l n e , o s z a c o w a p o z i o m ich p e w n o c i s i e b i e o r a z o k r e l i , n a ile b l i s k r e l a c j c h c n a w i z a . N a p o d stawie i c h w y g l d u f i z y c z n e g o o k r e l a s z i c h p o c z u c i e J a o r a z c e c h y i c h o s o b o woci. O b s e r w u j e s z z a c h o w a n i a p r z e s t r z e n n e l u d z i , a b y o k r e l i i c h p o t r z e b y przynalenoci i prywatnoci. Suchasz ich gosu, aby przypisa im rnorodne, p r a w d o p o d o b n e c e c h y o s o b o w o c i o r a z o k r e l i , j a k b a r d z o s a s e r t y w n i . I wreszcie, obserwujesz, jak, gdzie oraz j a k czsto ludzie d o t y k a j ciebie czy i n n y c h , a b y s t w i e r d z i , n a ile s o n i w s p i e r a j c y e m o c j o n a l n i e . Przypisujc i n n y m l u d z i o m c e c h y i waciwoci o s o b o w e , nie tylko b a r d z o m o c n o p o l e g a m y n a s y g n a a c h n i e w e r b a l n y c h , a l e w i e m y r w n i e , e niewerbal-

ne sygnay rzeczywicie dostarczaj dokadnych informacji na temat cech osobistych (Paunonen i Jackson, 1979). Ksztatujc nasze wraenia na t e m a t innych, b i e r z e m y pod u w a g s y g n a y n i e w e r b a l n e , p o n i e w a u z n a j e m y intuicyjnie, e s o w a dostarczaj i n f o r m a c j i o d z i a a n i u c z o w i e k a , ale s y g n a y n i e w e r b a l n e d o s t a r c z a j informacji o n i m j a k o o osobie. Wraenia, jakie w y w i e r a m y w d u y m stopniu zale od naszej komunikacji n i e w e r b a l n e j ( M a n u s o v , 1 9 9 0 ) . W k o l e j n y m r o z d z i a l e d o t y c z c y m k i e r o wania w r a e n i e m z a z n a c z y m y , e wraenia, jakie w y w i e r a m y na drugiej osobie d e f i n i o w a n e p r z e z to, j a k p o z y t y w n i e lub n e g a t y w n i e j e s t e m y p o s t r z e g a n i w kadym z czterech w y m i a r w wizerunku: wiarygodnoci, wzbudzania sympatii, a t r a k c y j n o c i i n t e r p e r s o n a l n e j o r a z d o m i n a c j i . N a s z e p r z e k a z y n i e w e r b a l ne czsto pomagaj n a m kontrolowa te w y m i a r y wizerunku. W i e m y rwnie, e p e w n e r o d z a j e p r z e k a z w n i e w e r b a l n y c h w y w i e r a j z d e c y d o w a n i e silniejszy w p y w n i e n a w s z y s t k i e , l e c z n a j e d e n , o k r e l o n y t y p w y m i a r u w i z e r u n k u . M i m o e te cztery w y m i a r y w i z e r u n k u s najwaniejszymi k o m p o n e n t a m i wra-

2} 5

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

e, j a k i e w y w i e r a m y na i n n y c h , w p r o c e s i e f o r m o w a n i a w r a e n i a pojawia s' w i c e j w y m i a r w . N a s z p o z i o m p e w n o c i siebie, nasze p o s t a w y o r a z stany emQ c j o n a l n e - p o s t r z e g a n e p r z e z i n n y c h - wszystkie o n e take o d d z i a u j na siebj, w z a j e m n i e i w p y w a j na w r a e n i e , j a k i e inni ludzie f o r m u j na nasz temat.

9.1.1. Czynniki wpywajce na percepcj interpersonaln

P e r c e p c j a i n t e r p e r s o n a l n a j e s t z o o n y m p r o c e s e m , p r z e z k t r y ludzie s e l e k c j o n u j i interpretuj b o d c e czy s t y m u l a c j s e n s o r y c z n , organizujc je w p e n z n a c z e n i a wizj wiata ( S e r e n o i B o d a k e n , 1975). Jeli k a d y postrzeg a j c y , w o b l i c z u tych s a m y c h b o d c w , p o r z d k o w a b y je z tej s a m e j perspekt y w y o r a z i n t e r p r e t o w a b y je w ten sam s p o s b , to p e r c e p c j a interpersonalna byaby prostym i kompletnie przewidywalnym zjawiskiem.

Czsto polegamy na subiektywnych wraeniach na temat innych ludzi czy zdarze, prbujc wyjani, jacy s oraz dlaczego zachowuj si tak, jak si zachowuj (Schrader, 1994).
K i e d y p r b u j e m y wyjani ludzkie z a c h o w a n i a , m u s i m y d o k o n y w a atrybucji. S h a v e r uzna, e atrybucje, j a k i c h d o k o n u j e m y czsto s b d n e , poniewa

nie jestemy beznamitnymi obserwatorami ludzkiego zachowania, wolnymi od procesu osdzania. Przeciwnie, prbujemy zrozumie zachowanie, wyjani, je, okreli, co oznacza ono dla nas oraz dokona wartociujcego osdu na jego temat (Shaver, 1975, s. v).
Ilekro w y d a j e m y sdy na temat zachowania ludzi w przeszoci czy te, aby przewidzie ich zachowanie w przyszoci, p r z y p i s u j e m y im p o w o d y , dla ktrych zachowali si w taki wanie sposb. A t r y b u c j e , j a k i c h d o k o n u j e m y s albo sytu-

acyjne, albo dyspozycyjne. R o z w a przykad k o n g r e s m a n a J e r e m y e g o Funkhousera

(hipotetycznego kongresmana), ktry b y aresztowany w ledztwie w sprawie Abscam i oskarony o przyjcie miliona dolarw apwki od a g e n t w FBI, udajcych arabskich szejkw n a f t o w y c h . A t r y b u c j a sytuacyjna byaby taka, e Funkhouser przyj pienidze z p o w o d u presji sytuacji rodzinnej - miertelna choroba jego ony wizaa si z o l b r z y m i m i r a c h u n k a m i za leczenie. A t r y b u c j a dyspozycyjna byaby taka, e Funkhouser wzi pienidze, p o n i e w a by takim czowiekiem - niem o r a l n y m , sabym, p o z b a w i o n y m zasad, s k o n n y m do kradziey i wyzyskujcymD o k o n y w a n i e o s d w p e r c e p c y j n y c h na t e m a t i n n y c h ludzi i ich dziaa

utrudnia to, e znajduj si oni pod zbyt silnym wpywem nastpujcych czynnikw:
a) stereotypw; b) e f e k t u p i e r w s z e s t w a ( p i e r w s z e g o wraenia); c) s e l e k t y w n o c i p o s t r z e g a n i a ; d) e f e k t u wieoci (ostatniego wraenia). P o n i e w a c z y n n i k i te o d g r y w a j g w n rol w ksztatowaniu w r a e , jakie inni o d n o s z na nasz temat, a t w o z r o z u m i e , d l a c z e g o sygnay n i e w e r b a l n e s tak w a n e w f o r m o w a n i u i k i e r o w a n i u wraenia.

9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

217

Stereotypy
W r a e n i a , j a k i e inni ludzie m a j na nasz t e m a t , czsto w z a s k a k u j c o du.
m

stopniu s k o n t r o l o w a n e p r z e z stereotypy. Od o s o b y n a l e c e j do okrelo-

i orupy o c z e k u j e m y , e b d z i e ona p r z e j a w i a p e w n e osobiste c e c h y i postaoraz z a c h o w y w a si w o k r e l o n y sposb. l e d z t w o w s p r a w i e O. J. S i m p s o n a jest z p e w n o c i w i e t n y m przykad n i zadziaania n e g a t y w n e g o stereotypu. M a r k F u r n h a m , k t r y p r z e s z e d

na

emerytur j a k o d e t e k t y w w d e p a r t a m e n c i e policji w L o s A n g e l e s , p o d c z a s

sprawy S i m p s o n a w y r a n i e posiada b a r d z o n e g a t y w n y s t e r e o t y p A f r o a m e r y k a nw. W c h a r a k t e r y s t y c z n y s p o s b o d n o s i si do nich, u y w a j c u w a c z a j c e g o , odnoszcego si d o rasy epitetu s o w o N " 1 . N a p o d s t a w i e n a g r a F u r n h a m a nie m o n a u d o w o d n i , e j e g o s t e r e o t y p o w e w y o b r a e n i e n a t e m a t A f r o a m e r y kanw jest w j a k i k o l w i e k s p o s b r e p r e z e n t a t y w n e dla p o s t a w t y p o w e g o oficera policji. J e d n a k V r u i W i n k e l ( 1 9 9 4 ) w y c i g n l i wnioski, e:

Zachowanie niewerbalne czarnych (niebezporednie odpowiedzi i wiele znieksztaconych wypowiedzi) byy oceniane bardziej negatywnie ni zachowanie biaych (bezporednie odpowiedzi i mniej znieksztacona mowa). Rezultaty te w empiryczny sposb potwierdziy istnienie bdw komunikacji niewerbalnej w interakcjach midzykulturowych midzy policj a obywatelami: typowe zachowanie czarnych obywateli byo interpretowane przez biaych oficerw policji jako wzbudzajce podejrzenia, pene napicia oraz nieprzyjemne (s. 290).
S z c z e g l n i e w t e d y , g d y kto s p o t y k a ci p i e r w s z y raz, m o e p o s t r z e g a ci przez p r y z m a t s t e r e o t y p u , g w n i e na p o d s t a w i e t w o j e g o w y g l d u i gosu. Jeli na p r z y k a d m a s z r o z b i e g a n e o c z y , sprawiasz w r a e n i e n e r w o w e g o , t w o j a mowa jest p o z b a w i o n a p y n n o c i , czsto krcisz si n i e s p o k o j n i e i p r z e j a w i a s z wiele n i e n a t u r a l n y c h g e s t w p o d c z a s p o l i c y j n e g o przesuchania, to w w i k s z y m stopniu b d z i e s z p a s o w a do s t e r e o t y p u k a m c y " . B e z w z g l d u n to, czy w y gld r z e c z y w i s t y c h p r z e s t p c w z g a d z a si ze s t w o r z o n c h a r a k t e r y s t y k przestpcy, p r a w d o p o d o b i e s t w o , e zostaniesz z a t r z y m a n y p r z e z o c h r o n na lotnisku z p e w n o c i w z r o n i e , jeli t w j w y g l d i z a c h o w a n i e b d z n a c z c o rni s , od z a c h o w a n i a c z y w y g l d u t y p o w e g o A m e r y k a n i n a z klasy redniej.

Zarwno stereotyp atrakcyjnoci fizycznej, jak i stereotyp atrakcyjnoci wokalnej wywieraj duy wpyw na percepcj interpersonaln. A d a m s i C r o s s m a n ( 1 9 7 8 ) p o d krelili, e w n a s z e j k u l t u r z e najsilniej u g r u n t o w a n y m s t e r e o t y p e m j e s t stereotyp atrakcyjnoci f i z y c z n e j , k t r y w p y w a na p o s t r z e g a n i e i k s z t a t o w a n e wrae. Napisali oni, e a t r y b u t y f i z y c z n e

s najbardziej charakterystycznymi waciwociami, jakie posiadaj ludzie w czasie prezentowania siebie. Mimo i w rnych sytuacjach moesz przybiera wiele masek czy wizerunkw, trudno jest zmienia atrybuty fizyczne. (...) Jednak skoro nie moemy co chwil zmienia naszych waciwoci fizycznych, wizerunek naszego ciaa moe komunikowa informacje, ktre s wzgldnie stae w rnorodnych sytuacjach spoecznych (s. 3).

Nigger - obraliwie murzyn, czarnuch (przyp. tum.).

T
2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej Jak na ironi p e w i e n profesor collegu powiedzia kilku s t u d e n t o m p0(j, c z a s m o i c h z a j z k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , e t e g u p s t w a z w i z a n e z atrakc y j n o c i f i z y c z n t o w s z y s t k o b a n i a l u k i " . B y m o e w p r o f e s o r u s i o w a uciec od stygmatyzujcego w p y w u braku wasnej atrakcyjnoci fizycznej lub

moe

b y l e p o p r z e k o n a n y c o d o s t a r e g o m i t u , e t y m , c o si liczy s waciwoci u m y s u , w y g l d osobisty za j e s t p o z b a w i o n k o n s e k w e n c j i p o w i e r z c h o w n k w e s t i . J e d n a k b a d a n i a w s k a z u j z u p e n i e w y r a n i e , e p r o f e s o r o w i e colleg u , j a k p r a k t y c z n i e k a d a i n n a g r u p a w n a s z y m s p o e c z e s t w i e , n i e s w stanie unikn w p y w u stereotypu atrakcyjnoci fizycznej. P r o f e s o r , k t r y o d s u w a o d siebie b e h a w i o r a l n y i p e r c e p c y j n y w p y w a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j , t r a k t u j c g o j a k o b a n i a l u k i " b y b y n i e w t p l i w i e zmart w i o n y r e z u l t a t a m i n a j n o w s z y c h bada. R o m a n o i B o r d i e r i (1989) odkryli, e w p r z e c i w i e s t w i e do n i e a t r a k c y j n y c h k o l e g w , a t r a k c y j n i f i z y c z n i e profes o r o w i e b y l i p o s t r z e g a n i j a k o l e p s i nauczyciele, k t r z y c z c i e j b y w a l i proszen i p r z e z s w o i c h s t u d e n t w o d o d a t k o w p o m o c , c z c i e j b y w a l i p o l e c a n i inn y m s t u d e n t o m i r z a d z i e j b y w a l i obwiniani z a w y s t a w i a n i e n e g a t y w n y c h ocen na zajciach. L u d z i e , k t r y c h w y g l d r n i si o d o b o w i z u j c e g o p r o f i l u a t r a k c y j n o ci f i z y c z n e j p o n o s z t e g o p o w a n e k o n s e k w e n c j e - w k a t e g o r i a c h b y c i a negat y w n i e p o s t r z e g a n y m p r z e z i n n y c h . Istniej d o w o d y n a t o , e r o l a s t e r e o t y p w j e s t m n i e j i s t o t n a w s p o e c z e s t w a c h , W k t r y c h d u y n a c i s k k a d z i e si n a wart o c i s p o e c z n e ( D i o n , P a k i D i o n , 1990). R o z w a n a p r z y k a d w p y w r o z m i a r u biustu k o b i e t y na p r z y p i s y w a n e j e j cechy. K l e i n k e i S t a n e s k i (1980) odkryli, e k o b i e t y z b i u s t e m o r e d n i m r o z m i a r z e , w p r z e c i w i e s t w i e do k o b i e t z ma y m c z y d u y m b i u s t e m , b y y p o s t r z e g a n e j a k o b u d z c e w i k s z s y m p a t i oraz jako obdarzone wikszym powabem osobistym. Kobiety obdarzone duym b i u s t e m b y y o c e n i a n e j a k o m n i e j inteligentne, m n i e j k o m p e t e n t n e , m o r a l n e c z y s k r o m n e , n a t o m i a s t k o b i e t y z m i y m b i u s t e m b y y p o s t r z e g a n e j a k o najbard z i e j i n t e l i g e n t n e , k o m p e t e n t n e i moralne. K r t k o m w i c , k o b i e t a z d u y m b i u s t e m , k t r a c h c e b y postrzegana jako w y s o c e i n t e l i g e n t n a i m o r a l n a musi p r z e d s i w z i d z i a a n i a , a b y p o r a d z sobie z p e r c e p c y j n i e n i e k o r z y s t n c z c i j e j f i z y c z n e g o w y g l d u . J a k j u uprzednio pisalimy, e n d o m o r f i c z n y m c z y z n a z n a d m i e r n w a g c i a a t a k e m u s : z m i e r z y si z n e g a t y w n y m i k o n o t a c j a m i zwizanymi z jego stereotypem. J e d n a k n i e k o r z y s t n y stereotyp k o b i e t y z d u y m b i u s t e m kultury latynoskiej, poudniowoamerykaskiej czy m o e by c h a r a k t e r y s t y c z n y dla kultury amerykaskiej. W szczeglnoci czonkowie rdziemnomorskiej w y d a j si w y s o k o c e n i solidnie z b u d o w a n e , o b d a r z o n e d u y m b i u s t e m k o b i e t y . I p r z e c i w n i e , w k u l t u r a c h tych i s t n i e j e n e g a t y w n a w i z j a p a s k i c h , pozbawionych bioder,
k o c i s t y c h

modelek, ktre m o g da oszaamiaj-

c y c h w y n a g r o d z e w A m e r y c e . Kobiety p o z b a w i o n e b i u s t u w y d a j s i b y p o s t r z e g a n e w w i e l u k u l t u r a c h jgkc n i e i n t e r e s u j c e i p o z b a w i o n e p o d a nych kobiecych cech.

9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w percepcji interpersonalnej

219

W a g a ciaa j e s t i n n y m a s p e k t e m s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j . W naszej k u l t u r z e s t a l e p r z y p i s u j e m y b a r d z o n i e p o c h l e b n e c h a r a k t e r y s t y k i o s o b o m
0

powanej n a d w a d z e , s t y g m a t y z u j c o s o b y otye. W o r s l e y (1981) p r z e p r o w a -

dzi e k s p e r y m e n t , w k t r y m w i e l u b a d a n y c h p r o s z o n o , a b y s p o j r z e l i n a z d j c i a sylwetek c z t e r e c h o s i e m n a s t o l e t n i c h o s b : s z c z u p e j m o d e j k o b i e t y ( S M K ) , szczupego m o d e g o m c z y z n y ( S M M ) , o t y e j m o d e j k o b i e t y ( O M K ) o r a z o t y j e oo m o d e g o m c z y z n y ( O M M ) . P o o b e j r z e n i u s y l w e t e k , b a d a n i b y l i p o p r o szeni o z i d e n t y f i k o w a n i e c e c h o s o b o w o c i , k t r e w i z a l i z S M K , S M M , O M K 1 OMM. Poniewa atrakcyjno fizyczna i w i z e r u n e k ciaa s istotniejsze dla kobiet ni d l a m c z y z n ( A d a m s i C r o s s m a n , 1 9 7 8 ) , n i e j e s t z a s k o c z e n i e m t o , e O M K bya p o s t r z e g a n a b a r d z i e j n e g a t y w n i e n i O M M . J e d n a k z a r w n o O M K , j a k i O M M byli postrzegani j a k o posiadajcy cechy osobowoci, ktre zdecydowane utrudniay im f u n k c j o n o w a n i e w prawie kadej sytuacji spoecznej. O M K bya w i d z i a n a j a k o n i e p e w n a , s m u t n a , z n u d z o n a , n a p i t a , u l e g a , o s a b e j w o l i , atwo z a m a r t w i a j c a si o r a z n i e t o w a r z y s k a . K i l k a z t y c h s a m y c h (ale n i e t a k wiele) n e g a t y w n y c h c e c h o s o b o w o c i p r z y p i s u j e si O M M . S t e r e o t y p o w y o p i s O M M b y m n i e j k o m p l e t n y ni w p r z y p a d k u o t y y c h kobiet, ale m c z y z n a taki b y o c e n i a n y p r z e z b a d a n y c h j a k o o s o b a n i e i n t e r e s u j c a , g n u n a , l e n i w a i pozbawiona fizycznej sprawnoci (Worsley, 1981). Atrakcyjno fizyczna, j a k sobie przypisujemy, w w y r a n y sposb wpywa na atrybucje d y s p o z y c y j n e d o k o n y w a n e p r z e z p o s t r z e g a j c e g o . Badani, ktrzy o g l d a l i z d j c i a a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e c h o p c w , z k t r y m i n i g d y n i e m i e l i do czynienia, byli przekonani, e c h o p c y ci b d bardziej popularni, b d posiada b a r d z i e j p o d a n e c e c h y o s o b o w o c i i b d b a r d z i e j a k t y w n i n a z a j c i a c h p o z a l e k c y j n y c h n i i c h m n i e j a t r a k c y j n i r w i e n i c y ( T o m p k i n s i B o o r , 1980). Postrzegajcy przewidywali, e nieatrakcyjni fizycznie studenci b d zachow y w a si b a r d z i e j a g r e s y w n i e o d s w o i c h a t r a k c y j n y c h f i z y c z n i e r w i e n i k w ( L a n g l o i s i D o w n s , 1 9 7 0 ) . A t r y b u c y j n a sia s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j dotyczy take z a c h o w a n i a w y k a d o w c w szkolnych. O s o b y b a d a n e p r z e w i d y way, e a t r a k c y j n i f i z y c z n i e w y k a d o w c y b d l e p s z y m i n a u c z y c i e l a m i , c z c i o wo dlatego, e b d oni wraliwsi i b d posiada wiksze umiejtnoci k o m u nikacyjne ( L o m b a r d o i T o c c i , 1979). A d a m s i C r o s s m a n dostarczyli szczegowych, empirycznych d o w o d w
na

poparcie swojego twierdzenia, e stereotyp atrakcyjnoci fizycznej wywiera

znaczcy w p y w na c e c h y osobiste p r z y p i s y w a n e l u d z i o m w prawie kadej m o liwej d o w y o b r a e n i a s y t u a c j i s p o e c z n e j . N a p i s a l i o n i , e

liczne dane zgromadzone przez badaczy spoecznych w caym kraju sugeruj, e atrakcyjno ma znaczny wpyw w prawie kadym badanym ukadzie spoecznym (wyjtkiem s by moe badaniu przeprowadzane w absolutnej ciemnoci) ( 1 9 7 8 , s. 4 ) .
Dodali oni, e atrakcyjno fizyczna w p y w a na wizerunek osb pozostajcych w interakcji w r n o r o d n y c h kontekstach, takich j a k klasa szkolna,

220

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

d o m , randki z o s o b a m i p r z e c i w n e j pci oraz sytuacje kliniczne. A t r a k c y j n y , fizyczna oddziauje rwnie na ocen wykonania czynnoci przez dan n a n a s z e p o s t r z e g a n i e t e g o , j a k i m j e s t o n a c z o w i e k i e m , a l e t a k e n a to, w naszej iFerris, o c e n i e r a d z i s o b i e o n a n a p r z y k a d j a k o c z o n e k o r g a n i z a c j i (R0 1981).
0Sq C

r
Ce^h

9.1. Znaczenie sygnaw niewerbalnych w percepcji.interpersonalnej

221

kategori p o z n a w c z " , p o s t a w y za oraz o c e n y f o r m o w a n e n a p o d s t a w i e kategorii s szczeglnie trudne do pniejszej z m i a n y (Shaver, 1975).

b . N i e p o w i n n i m y b y z a t e m z d z i w i e n i , e w y g l d o s o b y w p y w a n i e tyl^ j

Pierwsze wraenia s odpowiedzialne m niewspmiern ilo informacji wykorzyyCh w formowaniu wszystkich wrae i s oneformowane na podstawie zachowa
Niewerbalnych. K i e d y s p o t y k a m y k o g o p o r a z p i e r w s z y , w i e m y , e konwersacja nie stanowi bardzo dobrego rda pocztkowej informacji, gdy w takich sytuacjach

S t e r e o t y p a t r a k c y j n o c i w o k a l n e j t a k e silnie w p y w a n a n a s z e o s d y per c e p c y j n e . N i e w i e l u z a p r z e c z y o b y , e w i z e r u n e k w o k a l n y W a l t e r a Cronkite'a p o m g mu zdoby popularno i zaufanie jako prowadzcego wiadomoci ( G r a y , 1982). W i z e r u n e k w o k a l n y F r a n k l i n a R o o s e v e l t a , j e d n a z j e g o gwnych z a l e t , b y m o e p o m g m u z o s t a j e d y n y m p r e z y d e n t e m , k t r y u t r z y m a swoj p o z y c j p r z e z c z t e r y k a d e n c j e . P o n i e w a i c h g o s y b r z m i a y w s p o s b , jakiego o c z e k u j e s i o d l u d z i k o m p e t e n t n y c h , g o d n y c h z a u f a n i a i p e w n y c h s i e b i e , wiz e r u n k i C r o n k i t e ' a i R o o s e v e l t a s o c e n i a n e p o z y t y w n i e p o d w z g l d e m percepcyjnym. W y o b r a e n i a na temat tego, kim jestemy i w jaki sposb prawdopo-

tre rozmowy czsto ogranicza si do wymiany spoecznych uprzejmoci i omwienia tematw, takich jak pogoda. Musimy zatem w duej mierze polega na sygnaach niewerbalnych (Burgoon iSaine, 1978, s. 145).
D o k o n u j c wstpnej o c e n y i ksztatujc pierwsze wraenia, m u s i m y opiera si n a o g r a n i c z o n e j i l o c i i n f o r m a c j i . O b s e r w u j c w y g l d , b r z m i e n i e g o s u innych l u d z i , m u s i m y p a m i t a , e n a s z e w r a e n i a s p o d s i l n y m w p y w e m p o siadanych p r z e z n a s s t e r e o t y p o w y c h o c z e k i w a . Z p o w o d u znaczenia, jakie stereotypy atrakcyjnoci fizycznej i wokalnej maj w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j , n i e d z i w i n a s , e w y g l d i s y g n a y w o k a l n e stanowi d w a w a n e n i e w e r b a l n e d e t e r m i n a n t y p i e r w s z y c h w r a e . Podczas pierwszych, d e c y d u j c y c h s e k u n d s p o t k a n i a z d r u g o s o b , ludzie silnie k o n t r o luj s w o j e z a c h o w a n i e , d l a t e g o t e i c h k o m u n i k a c j a w e r b a l n a p r a w d o p o d o b n i e nie u j a w n i w i e l e i n f o r m a c j i n a t e m a t i c h c e c h o s o b i s t y c h . D l a t e g o

d o b n i e s i z a c h o w a m y s w d u e j m i e r z e o p a r t e n a b r z m i e n i u n a s z e g o gosu. W y k o r z y s t u j e m y w a c i w o c i g o s u c z o w i e k a , a b y o c e n i j e g o p e , w i e k , ras,

tworzc osobowociowe charakterystyki, ktre przypisujemy ludziom, w duym stopniu polegamy na brzmieniu ich gosu.
z a w d oraz status s o c j o e k o n o m i c z n y . P o z a t y m , B r z m i e n i e n a s z e g o g o s u j e s t s z c z e g l n i e i s t o t n e w k s z t a t o w a n i u osdw n a t e m a t p o s i a d a n e j p r z e z n a s w a d z y . W s e n s i e p e r c e p c y j n y m , c e c h y definicyjne wadczego

versus

sygnay wzrokowe i wokalne odgrywaj dominujc rol w procesie percepcji, ktry wpywa na ksztatowanie pierwszych wrae.
Selektywna p e r c e p c j a Selektywna percepcja jest tendencj do koncentracji jedynie na tych

w i a d c z c e g o o b r a k u w a d z y s p o s o b u m w i e n i a s do-

b r z e u s t a l o n e . L u d z i e w a d c z y m w i r a c z e j g o n y m , p y n n y m g o s e m . I przec i w n i e , o s o b y s a b e w a h a j s i , z a c h o w u j r e z e r w ( u y w a j z m i k c z e , takich j a k s d z , e " , m y l , e " ) o r a z m w i n i e p y n n i e , r o b i l i c z n e p a u z y , ktre wypeniaj p r z e r y w n i k a m i typu h m m " , aha", c" czy no wiesz". Johnson i V i n s o n (1990) odkryli, e m o w a o s o b y sabej ma z a d z i w i a j c o d u y wpyw n a k s z t a t o w a n i e w r a e n i a . J a k o c z e k i w a n o , o s o b y m w i c e t a k i m g o s e m s postrzegane j a k o mniej w i a r y g o d n e ni o s o b y m w i c e g o s e m osoby obdarzonej wadz. C o w a n i e j s z e , p o w a n e a t r y b u c y j n e k o n s e k w e n c j e p o s u g i w a n i a si nie m o g b y p r z e z w y c i o n e przez powrt do uywania bezsilnym gosem

bodcach oraz interpretowania wycznie tych sygnaw percepcyjnych, ktre s spjne z p r z e s z y m i d o w i a d c z e n i a m i lub stanowi obiekt zainteresowania. Ludzie czsto w i d z i sysz t y l k o to, co ich w a s n e p r z e k o n a n i a i w a r t o c i pozwol i m z o b a c z y c z y usysze. P o n i e w a p o s t r z e g a m y p r z e z p r y z m a t posiadanych p r z e k o n a i wartoci, nie dziwi nas to, e p e r c e p c j a wikszoci z nas znajduje si p o d s i l n y m w p y w e m s e l e k t y w n e g o p o s t r z e g a n i a . Jeli c h c e m y w y w r z e k o r z y s t n e w r a e n i e , s z c z e g l n i e w a n e jest to, abymy z d a w a l i s o b i e s p r a w z r y z y k a z w i z a n e g o z w y b i r c z y m p o s t r z e g a n i e m . Jeli o s o b a , z k t r s i k o m u n i k u j e m y l u b i n a s , t o n i e m u s i m y z a j m o w a s i unikaniem tych z a c h o w a w z r o k o w y c h , gestw czy postaw, ktre m o g y b y negatywnie w p y n na nasz wiarygodno. O s o b a , ktra nas lubi bdzie prawdopodobnie bagatelizowa te sygnay, ktre m o g y b y dostarczy negatywnych i n f o r m a c j i o n a s z y c h c e c h a c h o s o b i s t y c h i s k o n c e n t r u j e si n a t y c h z a c h o w a
nia

g o s u k o j a r z o n e g o z o s o b siln. S y g n a y w o k a l n e s take g w n y m r d e m i n f o r m a c j i , g d y przewiduj e m y , jak ludzie wiarygodno, z a c h o w a j si w p r z y s z o c i . twojego Kiedy kto gosu moe kwestionuje budzi twoj podenerwowany ton wtpliwoci

co do waciwoci z a r w n o przeszych, j a k i przyszych dziaa. Pierwsze w r a e n i a N a s z w i z e r u n e k w o c z a c h i n n y c h z n a j d u j e si p o d s i l n y m w p y w e m

ch, ktre dostarczaj informacji p o z y t y w n y c h . Jednak, kiedy m a m y do czymechanizm selektywnej percepcji

efektu

nienia z o s o b n a s t a w i o n n i e p r z y j a n i e ,

pierwszestwa

c z y t e w r a e , k t r e j a k o p i e r w s z e o d d z i a u j n a p e r c e p c j inter-

dziaa o d w r o t n i e . O s o b a , k t r a n i e c z u j e d o n a s s y m p a t i i b d z i e s k o n n a p r z e d e Wszystkim dostrzega i p o d k r e l a te sygnay niewerbalne, ktre s dla nas j a k Najmniej p o c h l e b n e . l

personaln innych osb. Pierwsze wraenia s mao podatne na zmiany i m o g w p y w a na cae nasze dalsze postrzeganie. T w o r z o n e w umyle postrzegaj-

2}4

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T Wraenia kocowe - (efekt informacji kocowych)

Efekt wieoci,

k t r y d o t y c z y k o c o w e g o w r a e n i a , j a k i e w y w i e r a d a n a o Sq

ba, m o e take by o g r o m n i e istotny w ksztatowaniu nastawienia. Zachowali d a n e g o czowieka podczas naszego ostatniego kontaktu z nim wpywa na w j a k i s p o s b p o s t r z e g a m y t o s o b i w j a k i s p o s b p r z e t w a r z a m y informac' n a j e j t e m a t . G e n e r a G e o r g e P a t t o n w o c z y w i s t y s p o s b z d a w a s o b i e spra\v z siy e f e k t u w i e o c i . S t a r a si z a t e m , a b y p r z e d b i t w w p a m i c i o n i e ^ i n a r o d u utrwali w i z e r u n e k siebie j a k o b o h a t e r s k i e g o w o d z a , ktry agresywni p r o w a d z i w o j s k o d o p r z o d u , a n i e w y c o f u j e si p o s p i e s z n i e . J e l i b y e z d y s t a n s o w a n y , n i e p r z y j a z n y i o b o j t n y p o d c z a s ostatniego s p o t k a n i a z O s o b X , t o O s o b a X p r a w d o p o d o b n i e z a p a m i t a c i w a n i e w taki s p o s b . D o w i e d z i o n o n a p r z y k a d , e e f e k t w i e o c i b y p o t n y m mechaniz m e m w ksztatowaniu percepcji naczelnych p r z y w d c w sowieckich. D o c z a s u p o j a w i e n i a si n a s c e n i e p o l i t y c z n e j M i c h a i a G o r b a c z o w a , oczek i w a l i m y , e k a d y s o w i e c k i p r z y w d c a b d z i e p r z e j a w i a t e s a m e c e c h y osobowoci, co j e g o bezporedni poprzednicy. L e o n i d Breniew i Jurij Andropow b y l i s e k r e t a r z a m i g e n e r a l n y m i w p a r t i i k o m u n i s t y c z n e j . B e z w z g l d u n a to, c z y j e s t t o p r a w d a , c z y n i e , o b y d w a j m c z y n i b y l i p r z e d s t a w i a n i p r z e z media j a k o k o n s e r w a t y w n i , n u d n i , f l e g m a t y c z n i i z b y t o s t r o n i , a b y z d e c y d o w a si n a w p r o w a d z e n i e j a k i c h k o l w i e k z m i a n i t y m s a m y m - n a z r o b i e n i e zamies z a n i a " . P o w s z e c h n i e z a t e m o c z e k i w a n o , e n a s t p c a A n d r o p o w a - Konstantin U . C z e r n i e n k o - b d z i e r w n i e k o n s e r w a t y w n y , n u d n y , f l e g m a t y c z n y i zbyt o s t r o n y , a b y b y s p r a w c z a m i e s z a n i a . K o n s e k w e n c j e e f e k t u w i e o c i wzmacn i a y t a k i e o c z e k i w a n i a , z a n i m j e s z c z e C z e r n i e n k o o f i c j a l n i e p o d j s w o j e obowizki j a k o lider Z w i z k u Radzieckiego.

9.2. Definiowanie komponentw ksztatowania wraenia

Z d o b y w a j c w i e d z n a t e m a t f o r m o w a n i a w r a e , p r z y z n a s z , e ksztatowanie i zarzdzanie w r a e n i e m pozostaj o d m i e n n y m i , c h o nierozerwalnie z e s o b z w i z a n y m i z j a w i s k a m i . N a j w a n i e j s z y m i p o s t a c i a m i s t u t a j osoba, n a k t r e j w y w i e r a si w r a e n i e ( o s o b a d e k o d u j c a ) o r a z o s o b a , k t r a n i m kier u j e ( o s o b a k o d u j c a ) . D l a t e g o t e B u r g o o n , B u l l e r i W o o d a l l ( 1 9 8 9 , s . 221) zauwayli, e

proces formowania wraenia rozpatruje si z perspektywy osoby dekodujcej, ktra ocenia zachowanie partnera komunikacji i wie si z tymi czynnikami, ktre my jako osoby komunikujce si moemy zmieni i celowo kontrolowa, aby zaprezentowa si w dobrym wietle.
Profesjonalici, tacy j a k p r a w n i c y , w i e d z , e jest dla nich niezmiernie w a n e , a b y r o z u m i e l i , w j a k i s p o s b s d z i o w i e p r z y s i g l i f o r m u j s w o j e wra-

9.2. Definiowanie komponentw ksztatowania wraenia

223

ia i potrafili okrela c h a r a k t e r t y c h w r a e . S m i t h i M a l a n d r o powicili

Z6 aWie

1 7 0 s t r o n t e m a t y c e f o r m o w a n i a w r a e n a sali s d o w e j w s w o j e j f a s c y -

P .

e j ksice

Courtroom Communication Strategies

(1985).

Smith i M a l a n d r o potrafili wietnie odnie w i e d z na temat f o r m o w a n i a

r ae W

d o d y n a m i k i k o m u n i k a c j i n a sali r o z p r a w . P o d k r e l a l i o n i n a p r z y k a d ,

p r b u j c z r o z u m i e , j a k s d z i o w i e p r z y s i g l i f o r m u j s w o j e w r a e n i a n a tedanego wiadka, prawnicy sdowi zbyt czsto p r z y j m u j raczej orientacj

j a " ni o r i e n t a c j m y " . A u t o r z y c i n a p i s a l i , e

jeli chcemy, aby przysigli postrzegali naszego klienta jako wiarygodnego, wzbudzajcego sympati i odpowiedzialnego, to musimy rozway, (a) jak przysigli postrzegaj te cechy oraz (b) jak wyglda ich kontakt z ludmi posiadajcymi te cechy. (...) Psychologiczne przekonywanie drugiego czowieka zaley od tego, jak moemy zaprezentowa informacj i powiza j ze sposobem mylenia przekonywanej osoby. To wymaga koncentracji na oni", nie za koncentracji na Ja"
(1985, s. 1 7 - 1 8 ) .

Zanim rozwaymy definicyjne cechy formowania wraenia, moesz chcie zastanowi si, w j a k i s p o s b f o r m u j e s z w a s n e w r a e n i a . K i e d y p o t r z s a s z c z y j w i l g o t n i z i m n d o , c o m y l i s z o t e j o s o b i e ? K i e d y k t o , z k i m si k o m u nikujesz, u y w a d z i w a c z n e j s e m a n t y k i , a b y w y p o w i a d a si w n i e s t a n d a r d o w y sposb, c o o n i m s d z i s z ? K i e d y d o w i a d u j e s z si, e z n a j o m y p o s z e d d o d r o g i e j szkoy, j a k t o w p y w a n a t w j s t o s u n e k d o n i e g o ? J e l i o s o b a , z k t r si k o m u n i kujesz p o s u g u j e si d e l i k a t n y m , p r a w i e n i e s y s z a l n y m g o s e m , j a k i e t o w y w i e r a na tobie w r a e n i e ? Jeli z a s t a n o w i s z si n a d s w o i m i o d p o w i e d z i a m i n a t e p y t a n i a , t o z a u w a ysz, e t w o j a w i e d z a n a t e m a t p o d s t a w o w y c h k o m p o n e n t w f o r m o w a n i a w r a enia j e s t o g r a n i c z o n a . O c z y w i c i e , p r a w d o p o d o b n i e z d a j e s z j u s o b i e s p r a w z istnienia p e w n y c h p r a w i d o w o c i k i e r o w a n i a w r a e n i e m . S m i t h i M a l a n d r o (1985) i d e n t y f i k u j s z e z a s a d , o d n o s z c y c h si d o z w i z k u m i d z y k o m u n i k a cj
a

percepcj. Na przykad zauwayli oni, e aby o r g a n i z o w a swoje spostrze-

enia, l u d z i e p o s u g u j si s t e r e o t y p a m i . N a t o m i a s t B u r g o o n , B u l l e r i W o o d a l l (1989) p r o p o n u j p i z a s a d k s z t a t o w a n i a w r a e n i a , w c z a j c o c e n y d o k o n y wane p r z e z l u d z i n a t e m a t i n n y c h , k t r e s o p a r t e n a o g r a n i c z o n y c h i n f o r m a cjach z z e w n t r z . H a m a c h e k (1982) opisa zasady ksztatowania w r a e n i a z w i z a n e z czynnikami, k t r e w z n a c z n y m s t o p n i u o d d z i a u j n a a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e , j a k i c h dokonuj osoby ksztatujce wraenie. M i d z y najwaniejszymi zidentyfikowa-

nymi z a s a d a m i s n a s t p u j c e :
1- M a m y skonno, a b y p r z y w i z y w a wiksz w a g do n e g a t y w n y c h informacji na temat innych ludzi ni do informacji p o z y t y w n y c h . 2- M a m y skonno, aby ulega w p y w o w i tych bodcw, ktre s najbardziej oczywiste. M a m y s k o n n o , a b y o c e n i a i n n y c h , o p i e r a j c si n a z a o e n i u , e w i k s z o l u d z i j e s t p o d o b n a d o nas.

2}4

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

P i e r w s z a z a s a d a j e s t b a r d z o w a n a . L u d z i e w y d a j si m i e i n k l i n a c j > ^ d o s z u k i w a si n e g a t y w n y c h i n f o r m a c j i n a t e m a t i n n y c h . M u s i m y w i c s o b i e t r u d , e b y w i a d o m i e k o n t r o l o w a s y g n a y n i e w e r b a l n e , k t r e przy C v n i a j si d o f o r m o w a n i a n e g a t y w n y c h o c e n n a t e m a t n a s z e j p e w n o c i siebie naszej s a m o o c e n y , posiadanej p r z e z nas w a d z y czy statusu, tego, czy wz^ d z a m y s y m p a t i o r a z , o c z y w i c i e , n a s z e j w i a r y g o d n o c i . W i e m y n a przyk a ( j e z a n i e p o k o j o n y g o s p o w o d u j e , e j e s t n a m p r z y p i s y w a n y n i s k i p o z i o m pew noci siebie. W i e m y take, i ludzie, k t r z y p r z e j a w i a j z a m k n i t e i obrony p o s t a w y s p o s t r z e g a n i j a k o p o s i a d a j c y n i s z y s t a t u s i w a d z n i o s o b y , ktre z a c h o w u j si i n a c z e j . L u d z i e n a j c z c i e j p o z o s t a j p o d w p y w e m t e g o a s p e k t u n a s z e j komunikj. c j i , k t r y j e s t n a j b a r d z i e j o c z y w i s t y . J a k z o b a c z y m y w r o z d z . 10., d e l i k a t n y g0s G e o r g e ' a B u s h a p r z y c z y n i si i s t o t n i e d o p o w s z e c h n e g o p o s t r z e g a n i a g o jako s a b e u s z a " . K i e r u j c y w r a e n i e m m u s z u m i e r o z p o z n a w a n a j b a r d z i e j wyraz i s t e p o z y t y w n e i n e g a t y w n e c e c h y s w o j e j w a s n e j k o m u n i k a c j i , p o n i e w a wanie one bd p r a w d o p o d o b n i e zapamitane przez obserwatora. i e l i m i n o w a b d u n i k a c e c h n e g a t y w n y c h ( S c h l e n k e r , 1980). O c e n i a j c i n n y c h , z a k a d a m y , e w i k s z o l u d z i j e s t p o d o b n a d o nas. Jel i n a s z e n i e w e r b a l n e z a c h o w a n i a k o m u n i k a c y j n e r n si o d niewerbalnych z a c h o w a o s b , z k t r y m i z n a j d u j e m y s i w i n t e r a k c j i , t o n a s z e zachowania s w i d z i a n e j a k o m n i e j p o d a n e s p o e c z n i e . U z n a j e si, e F i o r e l l o LaGuardia z r c z n i e k i e r u j e w y w i e r a n y m p r z e z siebie w r a e n i e m . K i e d y b y burmistrzem N o w e g o J o r k u , w i z y t o w a r n o r o d n e e t n i c z n i e d z i e l n i c e t e g o m i a s t a i n i e tylk o m w i j z y k a m i t y c h l u d z i , a l e t a k e w y k o r z y s t y w a g e s t y , k t r e b y y char a k t e r y s t y c z n e d l a g r u p y e t n i c z n e j , d o k t r e j w a n i e s i z w r a c a . K r t k o mw i c , l u d z i e , k t r z y w e f e k t y w n y s p o s b p o t r a f i k i e r o w a w r a e n i e m n i e bd o g r a n i c z a si d o t e g o , a b y u s t a l i w s p l n y g r u n t i p o d k r e l a p o d o b i e s t w a i n t e r e s w i p o c h o d z e n i a . B d t a k e s t a r a si t u m i t e s y g n a y komunikac y j n e , k t r e a k c e n t u j r n i c m i d z y n i m i a o s o b a m i , z k t r y m i pozostaj w interakcji. O g l n e z a s a d y , t a k i e j a k o p i s a n e w c z e n i e j , s d o b r e n a p o c z t e k . Jedn a k m u s i m y z r o b i n a s t p n y k r o k i z a j si i d e n t y f i k o w a n i e m i d e f i n i o w a n i e m n a j i s t o t n i e j s z y c h k o m p o n e n t w f o r m o w a n i a w r a e n i a . K s z t a t o w a n i e wraenia j e s t r o z u m i a n e p r z e d e w s z y s t k i m j a k o i n t e r a k c j a r n o r o d n y c h c z y n n i k w , ktr e w p y w a j n a t o , j a k i e c e c h y p r z y p i s z e n a m o s o b a , n a k t r e j c h c e m y wywrze okrelone wraenie. R o z w i n a si o s t a t n i o y w a d y s k u s j a n a t e m a t g w n y c h k o m p o n e n t w p r o c e s u f o r m o w a n i a w r a e n i a ( G a r d n e r i M a r t i n k o , 1 9 8 8 ; P a t t e r s o n , 1 9 9 5 ) . Pat' t e r s o n ( 1 9 9 4 ) w y k o r z y s t a o p r a c o w a n e p r z e z s i e b i e s z c z e g o w e p o d e j c i e dot y c z c e p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j w t a k z o o n y m r o d o w i s k u , j a k i m j e s t maa g r u p a s p o e c z n a . W n i e w i e l k i e j g r u p i e w r a e n i a p o w s t a j p o d w p y w e m rywaliz u j c y c h ze sob j e d n o s t k o w y c h i g r u p o w y c h m o t y w a c j i i celw.

Zasada kojary.

nia m w i , e p o w i n n i m y p o d k r e l a n a j b a r d z i e j w y r a z i s t e c e c h y pozytywne

9.3. Zasady ksztatowania wraenia

225

Leathers i R o s s (1990) w y k o r z y s t a l i b a d a n i a G a r d n e r a i Martinko, aby tvfikowa i zdefiniowa najistotniejsze k o m p o n e n t y procesu formowapraenia oraz aby stworzy zbir zasad, ktre opisuj potencjalny wpyw j^dego
z

ty0^ k o m p o n e n t w f o r m o w a n i a wraenia podczas ich wzajemnej okrelane przez:

interakcji-

Osoby ksztatujce wraenie s

swoje p o c z u c i e J a , s a m o o k r e l e n i e o r a z a u t o i d e n t y f i k a c j ; b ) treci p o z n a w c z e ( s k r y p t y p o z n a w c z e , o c z e k i w a n i a , p o s t a w y , p r z e k o n a n i a
c)

i wartoci); waciwoci o s o b i s t e ( w y g l d o s o b i s t y , u z d o l n i e n i a o r a z c e c h y o s o b i s t e ) ;

d) m o t y w y . Na proces atrybucji oddziauj r w n i e istotnie g w n e c e c h y kontekstu, w ktrym z a c h o d z i interakcja. T a k i e waciwoci k o n t e k s t u j a k to, czy jest on przez n a s p r e f e r o w a n y , c z y j e s t w i e l o z n a c z n y , f o r m a l n y c z y n o w y m o g w p y wa n a a t r y b u c j e , a l e n a j w i k s z y w p y w n a p r o c e s a t r y b u c j i m a t o , c z y k o m u n i kacja z a c h o d z i w k o n t e k c i e p r y w a t n y m c z y p u b l i c z n y m .

9.3. Zasady ksztatowania wraenia

W d o k o n a n y m przez nas w y c z e r p u j c y m przegldzie literatury dotyczcej a t r y b u c j i i f o r m o w a n i a w r a e n i a p r z e d s t a w i l i m y o g r o m n l i c z b z a s a d d o t y c z c y c h k i e r o w a n i a w r a e n i e m . J e d n a k w t e j c z c i z a j m i e m y si j e d y n i e t y m i zasadami, k t r e w m o i m o d c z u c i u s s z c z e g l n i e u y t e c z n e . Zasady i k o n s e k w e n c j e f o r m o w a n i a wraenia najatwiej poj i zanalizowa, gdy z r o z u m i e m y , e p e w n e p o d s t a w o w e c e c h y o s o b y k s z t a t u j c e j w r a e n i e o r a z kontekstu, w k t r y m d o c h o d z i d o k o m u n i k a c j i , w y w i e r a j d u y w p y w n a d o k o nywane a t r y b u c j e . N a p r z y k a d w i e l o k r o t n i e w y k a z a n o , e p o c z u c i e J a o s o b y , ktra k s z t a t u j e w r a e n i e m a s i l n y w p y w n a j e j a t r y b u c j e d y s p o z y c y j n e . S c h l e n k e r (1985; 1986) jest a u t o r e m p r o w o k a c y j n e j teorii autoidentyfikacJl>

w ktrej p r e c y z y j n i e okreli a t r y b u c y j n e k o n s e k w e n c j e p o c z u c i a Ja osoby

formujcej wraenie. W procesie autoidentyfikacji czowiek usiuje stworzy Pozytywne p o c z u c i e Ja, u t r z y m u j c p o d a n p r z e z siebie tosamo". T o samo, j a k i e j d o m a g a si o s o b a , m o e m i e o g r o m n y w p y w n i e t y l k o n a t o , ktre i n t e r p e r s o n a l n e i n f o r m a c j e s p o s t r z e g a n e i p r z y p o m i n a n e , a l e r w n i e d e c y d u j e o t y m , j a k i c h a t r y b u c j i d o k o n u j e si n a p o d s t a w i e t y c h i n f o r m a c j i .

[podana przez kogo tosamo] dziaa jak szablon albo filtr, ktry przysania bd przeksztaca niektre rodzaje informacji tak, aby w najlepszy moliwy sposb dopasowa je do faktycznego wizerunku, wybirczej i koloryzowanej interpretacji informacji na swj temat oraz wspomnie. Ludzie s bardziej skonni zauwaa i zajmowa si informacjami wanymi dla wizerunku, przetwarzaj takie informacje atwiej i szybciej, a take organizuj i interpretuj pomocne czy niejasne informacje w sposb zgodny zpodanym wizerunkiem czy tosamoci (s. 70).

2}4

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T T r e c i p o z n a w c z e o s o b y k s z t a t u j c e j w r a e n i e r w n i e s t a n o w i wan

si a t r y b u c y j n . O c z e k i w a n i a o s o b y t w o r z c e j w r a e n i e w o b e c t e g o , c o s t a n o w j spoecznie akceptowane i podane zachowania, oddziauj na zoony proces a t r y b u c j i . Jeli t e o c z e k i w a n i a s n a r u s z a n e , t o p r z y p i s y w a n e n a m c e c h y mog s t a w a si b a r d z i e j n e g a t y w n e . K o n t e k s t i n t e r p e r s o n a l n y j e s t k o l e j n y m w a n y m d e t e r m i n a n t e m interakcji k o m u n i k a c y j n e j , d o k t r e j d o c h o d z i m i d z y o s o b f o r m u j c wraenie a osob, k t r a n i m kieruje. W a c i w o c i p r z y p i s y w a n e publicznie i prywatnie s j a k o c i o w o i n n e , a r n i c e te c z s t o w z n a c z c y s p o s b w p y w a j na komunikacj midzy zainteresowanymi. R o z w a m y n i e k t r e z a s a d y f o r m o w a n i a w r a e n i a , o d n o s z c e si d o czter e c h g w n y c h w a c i w o c i o s o b y k s z t a t u j c e j w r a e n i e , j a k i m i s p o c z u c i e Ja, treci p o z n a w c z e , c e c h y osobiste oraz m o t y w y dziaania.

9 . 3 . 1 . Obraz Ja osoby ksztatujcej wraenie Zasada 1

O s o b y k s z t a t u j c e w r a e n i e , k t r e w d u e j m i e r z e m o n i t o r u j s w o j e zac h o w a n i e , p r z y w i z u j w i k s z w a g d o w y g l d u f i z y c z n e g o o s b , k t r e obserw u j i z k t r y m i p o z o s t a j w i n t e r a k c j i n i ci, k t r z y k s z t a t u j w r a e n i e i mon i t o r u j si w n i e w i e l k i m s t o p n i u ( W h i t e h e a d i S m i t h , 1 9 8 6 ) . J e l i o s o b a silnie si k o n t r o l u j e , t o n a w y w i e r a n e p r z e z n i w r a e n i e m o e w p y w a j e j w y g l d fiz y c z n y . G d y o s o b a silnie m o n i t o r u j e s w o j e z a c h o w a n i e , k o n t r o l u j e t y m s a m y m wasne wysiki zwizane z autoprezentacj i w procesie ksztatowania wraenia jest ona szczeglnie wraliwa na w p y w wygldu fizycznego.

Zasada 2
Osoby o wysokim poziomie lku spoecznego, ksztatujce wraenie w bardziej umiarkowany sposb, przypisuj sobie wiksz odpowiedzialno za n i e p o w o d z e n i e ni za s u k c e s (Arkin, 1981; S c h l e n k e r i L e a r y , 1982). O s o b y o w y s o k i m p o z i o m i e lku spoecznego czciej f o r m u j p o z y t y w n e wraenia na t e m a t i n n y c h ludzi i s j e d n o c z e n i e s k o n n e , a b y u s p r a w i e d l i w i a dwuznaczne dziaania, za ktre te osoby m o g b y obwiniane". Jest m a o prawdop o d o b n e , eby osoba l k o w a p o d w z g l d e m s p o e c z n y m niekorzystnie oceniaa ludzi (osdzajc czy oskarajc).

Zasada 3
O s o b y k s z t a t u j c e w r a e n i e s b a r d z i e j z a j t e o d c i n a n i e m si o d i n f o r macji, z k t r y c h m o e w y n i k n , e m a j n e g a t y w n e p o c z u c i e Ja, ni przekaz y w a n i e m informacji sugerujcych, e ich poczucie Ja jest p o z y t y w n e (Ogilvie, 1987). U w a a j n a w s z y s t k o , c o robisz lub m w i s z , c o jest b e z p o r e d n i o l u b porednio istotne dla poczucia Ja osoby, ktra f o r m u j e wanie opini na twj

9.3. Zasady ksztatowania wraenia

t e rnat.

227

L u d z i e c z s t o c z u j si d o t k n i c i k r y t y k i c h p o c z u c i a J a . J e l i c h c e s z b y

ostrzegany p o z y t y w n i e , to musisz unika wszystkiego, co m o g o b y zasugerowa, e p o c z u c i e J a o s b , k t r e c i o c e n i a j j e s t n e g a t y w n e .

9.3.2. Treci poznawcze osoby ksztatujcej wraenie Zasada 4

G d y nie potwierdzisz oczekiwa osoby formujcej wraenie, zaczyna ona dokadniej z a j m o w a si p r z y p i s y w a n y m i c i c e c h a m i . T o z n a c z y , j e e l i naruszysz o c z e k i w a n i a o s o b y , k t r a c i o c e n i a , z a c z n i e o n a d o k a d n i e a n a l i z o w a twoj m o t y w a c j o r a z w s z y s t k o t o , c o m w i e n a s w j t e m a t . W r e z u l t a c i e r y zykujesz, e p r z y p i s z e c i n e g a t y w n e c e c h y ( H a r v e y i W e a r y , 1 9 8 4 ) . J e l i o s o b a ksztatujca w r a e n i e m a w o b e c c i e b i e p o z y t y w n e o c z e k i w a n i a , t o w a n e jest, aby j e p o t w i e r d z i . N a p r z y k a d , k t o m o e n a p o c z t k u m y l e o t o b i e j a k o o prostolinijnej i u c z c i w e j osobie. Jeli w i c n a g l e zaczniesz m i e r o z b i e g a n e s p o j r z e n i e i p r z e s t a n i e s z w y p o w i a d a si p y n n i e , t o o s o b a k s z t a t u j c a w r a e nie m o e z a c z p o s t r z e g a c i j a k o o s z u s t a .

Zasada 5
K i e d y l u d z i e z a c h o w u j si w s p o s b s u g e r u j c y d w i e n i e z g o d n e z e s o b cechy (np. p r a w d o m w n o i g a r s t w o ) , k s z t a t u j c y w r a e n i e b d z i e p r b o w a rozwiza w i d o c z n n i e z g o d n o ( C a s s e l d e n i H a m p s o n , 1990). O s o b y zarzdzajce w r a e n i e m p o w i n n y p r b o w a k o n t r o l o w a p r o c e s a t r y b u c j i tak, a b y przypisane im zostay raczej c e c h y p o z y t y w n e ni n e g a t y w n e .

Zasada 6
L u d z i e k s z t a t u j c y w r a e n i e b d p r e f e r o w a o s o b y , k t r e w y d a j si mie n a j w i k s z s a m o a k c e p t a c j , d o p k i z a c h o w a n i e t y c h o s b b d z i e m i e c i si w p r z y j t y c h s p o e c z n i e g r a n i c a c h . T a z a s a d a p o d k r e l a i s t o t n o s y t u a c j i , w ktrej d w i e o s o b y s w stanie i d e n t y f i k o w a si ze sob. W r o z d z i a l e na t e m a t wygldu fizycznego ustalilimy, e osoby, ktre speniaj oczekiwania dotyczce ubioru tych, z k t r y m i pozostaj w interakcji, b d bardziej lubiane. T a k e w rozdziale d o t y c z c y m k o m u n i k a c j i w o k a l n e j pisalimy, e m a m y tendencj, aby b a r d z i e j l u b i o s o b y , k t r y c h b r z m i e n i e g o s u j e s t p o d o b n e d o n a s z e g o .

9 . 3 . 3 . Osobiste cechy charakteru Zasada 7

Najwaniejszy osd, jakiego na twj temat d o k o n a osoba formujca wraenie, b d z i e d o t y c z y t e g o , j a k b a r d z o j e s t e w i a r y g o d n y (Leathers, 1988; T e deschi, 1981). A b y zosta osob, ktra skutecznie kieruje w r a e n i e m , powinie-

228

Cz

e II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

1 Zasada 13

9.4. Podsumowanie ,.

229

n e z a c h o w y w a si t a k , a b y z w i k s z a s w o j w i a r y g o d n o o r a z u n i k a t y i zachowa, ktre m o g w p y n na ni n e g a t y w n i e (szczegowy opis takw z a c h o w a czytelnik znajdzie w rozdz. 11).

Osoby ksztatujce wraenie s bardziej skonne, aby przypisywa k o m u d a n e c e c h y , j e l i o s o b a , k t r o c e n i a j z a c h o w u j e si z g o d n i e z p r z y j t

PZ

Zasada 8
O s o b y ksztatujce w r a e n i e czsto s p r a w d z a j b e z p o r e d n i e b d sugero w a n e twierdzenia, jakie na swj t e m a t w y s u w a j ludzie, z k t r y m i pozostaj w ^ t e r a k c j i l u b k t r y c h o b s e r w u j , a b y o c e n i , c z y t e t w i e r d z e n i a s t r a f n e (Leathers 1988). O s o b y , k t r e j a w n i e k a m i w k w e s t i i s w o i c h o s i g n i c z y t e c e c h osobi' stych ryzykuj cakowitym zniszczeniem swojej osobistej wiarygodnoci.

n i c h d e f i n i c j s y t u a c j i ( G a r d n e r i M a r t i n k o , 1988).

9.4. Podsumowanie
W r o z d z i a l e t y m z a j l i m y si w a n r o l , j a k s y g n a y n i e w e r b a l n e o d g r y waj w p e r c e p c j i i n t e r p e r s o n a l n e j . S y g n a y n i e w e r b a l n e s n i e z m i e r n i e i s t o t n e ,
n i e w a stanowi
p r z y p i s u j e O c e n i a j c

9.3.4. Motywy Zasada 9

N a j s i l n i e j s z m o t y w a c j o s b k s z t a t u j c y c h w r a e n i e , i l e k r o s w syt u a c j i k o n t e k s t w p r y w a t n y c h , j e s t p o t r z e b a u t r z y m y w a n i a c z y wzmacniania s a m o o c e n y (Arkin, formujcej wraenie. 1981). P o w i n n i m y u n i k a p r z e j a w i a n i a jakichkolwiek z a c h o w a , k t r e z a g r a a j l u b n e g a t y w n i e o d d z i a u j n a s a m o o c e n osoby

one podstawowe rdo informacji, na podstawie ktrych

si l u d z i o m o k r e l o n e c e c h y o s o b o w o c i o r a z w a c i w o c i o s o b i s t e . p o z i o m p e w n o c i siebie i n n y c h ludzi, znacznie bardziej p o l e g a m y niewerbalnych ni na werbalnych.

na ich

s y g n a a c h

W r a e n i a , j a k i e k s z t a t u j e m y n a t e m a t i n n y c h l u d z i , z n a j d u j si p o d silnym w p y w e m s t e r e o t y p w , p i e r w s z y c h i o s t a t n i c h w r a e , j a k i e n a n a s w y w i e raj o r a z p r o c e s u s e l e k t y w n e j p e r c e p c j i . N a k a d y z t y c h c z y n n i k w o d d z i a u j zachowania n i e w e r b a l n e d a n e j o s o b y . O s o b y k i e r u j c e w r a e n i e m s w i a d o m e percepcyjnego znaczenia sygnaw n i e w e r b a l n y c h i w zwizku z t y m usiuj wiadomie k o n t r o l o w a s w o j e w a s n e z a c h o w a n i e , a b y t w o r z y b a r d z i e j p o z y tywny w i z e r u n e k . W rozdziale tym zidentyfikowalimy gwne k o m p o n e n t y formowania wraenia. O s o b y k s z t a t u j c e w r a e n i e s o k r e l a n e p r z e z s w o j e p o c z u c i e J a , treci p o z n a w c z e , w a c i w o c i o s o b i s t e o r a z m o t y w y . K a d y z t y c h g w n y c h komponentw f o r m o w a n i a wraenia jest definiowany przez zestaw subkomponentw. W ostatniej czci t e g o rozdziau zostay przedstawione zasady ksztatowania w r a e n i a . Z a s a d y t e i d e n t y f i k u j i o b r a z u j , j a k p o c z u c i e J a o s o b y k o -

Zasada 10
O s o b y k s z t a t u j c e w r a e n i e b d o c e n i a p o z y t y w n e i n e g a t y w n e zachow a n i a o s b k i e r u j c y c h w r a e n i e m , p o s u g u j c si c z t e r e m a w y m i a r a m i wizer u n k u : w i a r y g o d n o c i , w z b u d z a n i e m sympatii, a t r a k c y j n o c i interpersonaln o r a z d o m i n a c j ( L e a t h e r s i R o s s , 1990). S t w i e r d z o n o t e , e o s o b y k i e r u j c e w r a e n i e m z a c h o w u j si i n a c z e j publicznie, a inaczej w sytuacjach p r y w a t n y c h . Bardziej zaley im na wywieraniu k o r z y s t n e g o w r a e n i a w s y t u a c j a c h p u b l i c z n y c h , a l e p r z y z n a j , e w a n i e ryz y k o b y c i a z d e m a s k o w a n y m j a k o o s z u k u j c y m a n i p u l a t o r j e s t w i k s z e w kont e k c i e p u b l i c z n y m . D l a t e g o t e w a n e j e s t , a b y r o z w a y t r z y k o c o w e zasady formowania wraenia.

munikujcej,

j e j treci p o z n a w c z e , waciwoci osobiste oraz m o t y w y w p y w a j

na wywierane przez ni wraenia. Zasady formowania wraenia s stworzone m e t y l k o p o t o , a b y p o m c z r o z u m i e p r o c e s k s z t a t o w a n i a w r a e n i a , ale t a k e p o to, a b y z w i k s z y m o l i w o c i s k u t e c z n e g o z a r z d z a n i a n i m .

p u b l i c z n i e p o n i e w a

Zasada 11
O s o b y ksztatujce wraenie z zastrzeeniem przyjmuj czylunione deklaracje w t e d y , g d y ich trafnoci nie m o n a sprawdzi,

d z i e s s k o n n i , a b y d o m a g a si w i k s z e j w i a r y i u z n a n i a d l a s w o i c h z a s u g ni d l a s w o i c h n i e p o w o d z e , j e l i n i e s p o d z i e w a j si, e i c h a u t o p r o m o c y j n e twierd z e n i a b d p u b l i c z n i e s p r a w d z o n e p r z e z e k s p e r t w ( H a r v e y i W e a r y , 1984).

Zasada 12
O s o b y k s z t a t u j c e w r a e n i e n a j k o r z y s t n i e j o c e n i a j o s o b , ktra jest s k r o m n a i unika rozgosu w t e d y , g d y inni ludzi zdaj sobie spraw z u z d o l n i e t e j o s o b y ( S c h l e n k e r , 1985).

ii

Kierowanie wraeniem

231

10. Kierowanie wraeniem

nikacji l e k a r z - p a c j e n t ( H a r r i n g t o n i R o s e n t h a l , 1 9 8 3 ; H e a t h , 1 9 8 4 ) , w r o d z i n i e ,c r y i G r o v e r , 1 9 8 3 ) , w d o r a d z t w i e ( F r i e d l a n d e r i S c h w a r t z , 1 9 8 5 ) , w p r z e s u c h a niach p o l i c y j n y c h ( L e a t h e r s , 1 9 8 6 ) , w k o m u n i k a c j i m i d z y k u l t u r o w e j ( A l m a n e y ^lwan, 1 9 8 2 ; L a F r a n c e i M a y o , 1 9 7 8 a ) o r a z p o d c z a s r o z m o w y w s p r a w i e p r a c y ^ j f f o r d , N g i W i l k i n s o n , 1 9 8 5 ) s t a j si c o r a z w y r a n i e j s z e . E d i n g e r i Patterson (1983) u t r z y m y w a l i , e kierowanie w r a e n i e m m o e by p o s t r z e g a n e j a k o b e h a w i o r a l n a s t r a t e g i a a k t o r a , m a j c a s t w o r z y p e w i e n korzystny w i z e r u n e k d a n e j o s o b y " (s. 4 3 ) . Jak wskazywalimy w poprzednim rozdziale na temat ksztatowania

wraenia, P a t t e r s o n p r z e p r o w a d z i w n i k l i w e b a d a n i e n a d r o l z a c h o w a n i e werbalnych w f o r m o w a n i u i k i e r o w a n i u w r a e n i e m . Z a p e w n i , e z a r z d z a n i e wraeniem j e s t w k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j z w i z a n e z k o n t r o l s p o e c z n i pomaga s p e n i a t f u n k c j . J e d n a k f u n k c j a s p o e c z n e j k o n t r o l i j e s t t y l k o j e d n

Niedawno skontaktowa si ze mn adwokat sdu karnego w sprawie klienta oskaronego o skadanie seksualnych propozycji dwm modym chopcom. Nadrzdn kwesti dla prawnika by niekorzystny wizerunek, jaki w jego odczuciu klient prezentowa przed aw przysigych. W opinii adwokata, jego , klient by przyzwoitym, ciko pracujcym czowiekiem ktry nie by winny j zarzucanego mu czynu. Problem, powiedzia on, polega na tym, e mczyzna w brzmi i wyglda zniewieciale. Przez czonkw awy przysigych w maym miasteczku poudniowej Georgii bdzie postrzegany jako dziwak". Prawnik martwi si, e negatywny wpyw wzrokowego i suchowego wizerunku jego klienta przewyszy pozytywny wpyw dowodw wiadczcych o jego niewinno- j ci. Aby poradzi sobie z problemem swojego klienta, adwokat ten ^ , zaproponowa, abym pracowa jako konsultant w jego zespole. Zadanie, jaki* mi wyznawa, abym pracowa jako konsultant w jego zespole. Zadanie, jakie 1 ii czy polegao na wykorzystaniu mojej wiedzy na temat kierowania wraeniem w celu nauczenia oskaronego, jak i jakie niezbdne zmiany ma wprowadzi do swego wizerunku. Znaczenie kierowania wraeniami na sali sdowej jest od pewnego czasu oczywiste dla prawnikw. To wanie oni zaczli korzysta z porad konsultantw od spraw image u, aby w wiadomy sposb kontrolowa wraenia w y w i e r a n e przez zesp prawnikw i ich klienta podczas konfrontacji * z aw p r z y s i g y c h Nie jest zaskoczeniem to,, e zarzdzanie wraeniem stao z a r z d z a n i e w r a e n i e m s t a o sip si w7nvm w a n y m tpmatemat e m dla w y k a d o w c w p r a w a . N a stronach m a g a z y n w n a u k o w y c h zarwno p r a w n i c z y c h , j a k i z w i z a n y c h z k o m u n i k a c j coraz czciej zaczy pojawia si a r t y k u y n a t e m a t w a r t o c i o r a z i m p l i k a c j i k i e r o w a n i a w r a e n i e m ( A n t h o n y i V i n s o n , 1987; L e v a n , 1984; L i n z i P e n r o d , 1984; P r y o r i B u c h a n a n , 1984; Sann i t o , 1 9 8 3 ) . W a r t y k u a c h t y c h s k u p i o n o si b e z p o r e d n i o n a t y m , j a k p o w s t a j w r a e n i a w y w i e r a n e p r z e z c z o n k w z e s p o w p r a w n i c z y c h oraz ich klientw n a sali r o z p r a w . Z n a c z e n i e k i e r o w a n i a w r a e n i e m t r u d n o j e d n a k o g r a n i c z y d o sali sdowejK o r z y c i p y n c e z w y k o r z y s t a n i a u m i e j t n o c i k i e r o w a n i a w r a e n i e m w klasie s z k o l n e j ( G o r h a m , 1988; P l a x , K e a r n e y , M c C r o s k e y i R i c h m o n d , 1986), w k o m u j i j

z wielu f u n k c j i , j a k i m s u y k o m u n i k a c j a n i e w e r b a l n a . P a t t e r s o n u t r z y m y w a , e kierowanie w r a e n i e m o b e j m u j e take zachowania, takie j a k sprawowanie wadzy n a d i n n y m i l u d m i , u d z i e l a n i e i m i n f o r m a c j i z w r o t n y c h , z w o d z e n i e ich c z y p r z e k o n y w a n i e . Do opisanych uprzednio funkcji komunikacji niewerbalnej Patterson doda d w i e k o l e j n e . S t o f u n k c j e o o g r o m n y m z n a c z e n i u d l a o s b k i e r u j c y c h wraeniem: f u n k c j a zwizana z prezentacj oraz f u n k c j a kierowania a f e k t e m (Patterson, 1 9 8 7 ) . Z a z w y c z a j k i e r u j c y w r a e n i e m u s i u j e w i a d o m i e k o n t r o l o wa w r a e n i e , j a k i e r o b i n a o s o b i e , z k t r s i k o m u n i k u j e . O s o b y k i e r u j c e wraeniem, ktre peni funkcj prezentacyjn, prbuj w trakcie k o m u n i k a c j i wywrze wraenie na osobach postronnych.

Na przykad, kto moe chcie by postrzegany jako kochajcy maonek, rozsdny rodzic lub pacjent czy te rozumiejcy przyjaciel W takich wypadkach skupienie uwagi na partnerze komunikacji przez utrzymywanie spojrzenia czy bezporedniej orientacji (...) [mogoby]przyczyni si do stworzenia podanego wraenia w grupie obserwatorw ( 1 9 8 7 , s. 1 1 5 ) .
O s o b a , k t r a c h c e k i e r o w a w r a e n i e m , p o w i n n a s k u p i si n a f u n k c j i k i e rowania a f e k t e m i w i a d o m i e k o n t r o l o w a swoje reakcje e m o c j o n a l n e na zachowania i n n y c h ludzi. K i e d y n a p r z y k a d s p o t y k a s z n a p r z y j c i u s w o j e g o o n a t e g o Przyjaciela z p a r t n e r e m innej o s o b y , m o e s z stumi w y r a z p o g a r d y , p o n i e w a sdzisz, e b y a b y t o r e a k c j a s p o e c z n i e n i e o d p o w i e d n i a . Z a m i a s t t e g o p o s y a s z Przyjacielowi zakopotany umiech. W t y m rozdziale p r z e a n a l i z u j e m y w y n i k i b a d a Pattersona (1994; 1995) o r a z w i e l u i n n y c h b a d a c z y z a j m u j c y c h si z a r z d z a n i e m w r a e n i e m ( D e P a u l o , 1992; S c h l e n k e r , D i u g o l e c k i e i D o h e r t y , 1 9 9 4 ) . J e d n a k m o j a w a s n a p e r s p e k tywa r n i si o d p o d e j c i a P a t t e r s o n a p o d w i e l o m a w a n y m i w z g l d a m i . P a t terson z a j m u j e si t y m , j a k k o m u n i k a c j a n i e w e r b a l n a w p y w a n a k i e r o w a n i e Wraeniem, k t r e j e s t p o j m o w a n e cile j a k o suce p o j e d y n c z e j f u n k c j i . M n i e natomiast interesuje bardziej identyfikowanie rnych wrae, jakie wywieramy czy te w i z e r u n k w , jakie sobie p r z y p i s u j e m y oraz opis tych r o d z a j w nie-

232

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w e r b a l n y c h z a c h o w a i s y g n a w k o m u n i k a c y j n y c h , k t r e s n a j b a r d z i e j u^y teczne w wywieraniu okrelonego wraenia. Zacznijmy od tego, e

10.1. Natura kierowania wraeniem

233

Rozdzia ten zosta p o d z i e l o n y na trzy czci. W czci pierwszej ziden-

kierowanie wraeniem j e s t

d e f i n i o w a n e j a k o wiad 0

tyfikujemy i z d e f i n i u j e m y c z t e r y r o d z a j e w y m i a r w w i z e r u n k u , k t r e s k o m ponentami w r a e , j a k i e w y w i e r a m y n a i n n y c h . O p i s a n e s t u r w n i e m o tywy,

k t r e

ma prba kontrolowania wybranych zachowa i sygnaw komunikacyjny^ - a s z c z e g l n i e s y g n a w i z a c h o w a n i e w e r b a l n y c h - w c e l u w y w i e r a n i a po, d a n e g o w r a e n i a . P r z y z n a j e m y , e l u d z i e m o g n i e w i a d o m i e w p y w a n a niek t r e w r a e n i a , j a k i e r o b i n a i n n y c h , a l e a n a l i z a k i e r o w a n i a w r a e n i e m , ktre n i e z a w i e r a w i a d o m e j i n t e n c j i b d k t r e o d b y w a si b e z w i a d o m o c i kierujc e g o w r a e n i e m wykracza poza r a m y tego rozdziau. Ksztatowanie wraenia i kierowanie n i m s zjawiskami powizanymi z e s o b p o j c i o w o , std t e n a l e y j e r o z p a t r y w a cznie. O s o b a odbierajca w r a e n i e g e n e r a l n i e z a j m u j e si d e k o d o w a n i e m , n a t o m i a s t o s o b a kierujca w r a e n i e m p r z y j m u j e r o l o s o b y k o d u j c e j . N a l e y p a m i t a , e r o l e t e czsto s ze sob nieustajco w y m i e n n e . C z y t a j c ten rozdzia, d o b r z e jest powtrnie przejrze pojcia z rozdz. 9, d o t y c z c e ksztatowania wraenia. A b y w y w r z e p o d a n e w r a e n i e , o s o b a , k t r a n i m k i e r u j e , m u s i wzi p o d uwag, ktre wraenia s spjne z jej obecn reputacj, umiejtnociami i postawami. K r t k o m w i c , osoby kierujce w r a e n i e m m u s z uwzgldnia, n i e t y l k o t o , k t r e w r a e n i a p o w i n n y p o d k r e l a , a k t r e u k r y w a , a l e take ktre z nich bd wiarygodne. A b y dziki w i a d o m e m u kontrolowaniu wasnych sygnaw niewerbalnych, w y w r z e p o d a n e w r a e n i e , k o m u n i k u j c si z e s o b , n a l e y k i e r o w a si

skaniaj nas do tego, aby preferowa okrelony rodzaj w y m i a r u

wizerunku. W d r u g i e j c z c i z a j m i e m y si k o n c e p t u a l i z a c j c z t e r e c h s t a d i w procesu k i e r o w a n i a w r a e n i e m . W o s t a t n i e j c z c i p o k a e m y , j a k k i e r o w a n i e wraeniem m o e w y g l d a w r z e c z y w i s t y m w i e c i e . Z a n a l i z u j e m y w y s i k i G e o rge'a B u s h a i j e g o d o r a d c w o d w i z e r u n k u , k t r y c h c e l e m b y o z w a l c z e n i e w i zerunku s a b e u s z a " . A n a l i z a t a j e s t o p a r t a n a o r y g i n a l n y c h k o n c e p t u a l i z a c j a c h przedstawionych w p i e r w s z y c h d w c h czciach t e g o rozdziau.

10.1. Natura kierowania wraeniem

M i m o i jeste w stanie przyzna, e w i e d z a o kierowaniu w r a e n i e m m o e o k a z a si b a r d z o c e n n a d l a c i e b i e , u w a n y p r z e g l d l i t e r a t u r y p r z e d miotu m o e b y f r u s t r u j c y . O d k r y j e s z , e n i e p o d j t o d o t e j p o r y w y r a n e j i wyczerpujcej prby zidentyfikowania definicyjnych k o m p o n e n t w wrae, jakie w y w i e r a m y n a i n n y c h l u d z i a c h , c z y o k r e l e n i a , j a k i e r o d z a j e n i e w e r b a l nych z a c h o w a k o m u n i k a c y j n y c h p o w i n n i m y p r z e j a w i a , j e l i c h c e m y w y wrze o k r e l o n e w r a e n i e . N i k t d o t e j p o r y n i e s t w o r z y p e r s p e k t y w y t e o r e t y c z nej, k t r a w y j a n i a , c o m o t y w u j e k i e r u j c y c h w r a e n i e m d o z a c h o w y w a n i a si w kontekstach k o m u n i k a c y j n y c h w taki sposb, aby u t r z y m y w a s p e c y f i c z n y rodzaj w i z e r u n k u . W tej czci p r z e d s t a w i m y n i e k t r e z istotnych e l e m e n t w n o w e j , teoretycznej k o n c e p t u a l i z a c j i , k t r a wanie zostaa r o z w i n i t a (Leathers i Ross, 1990). P o s u g u j c si t k o n c e p c j , a t w i e j z r o z u m i e n i e k t r e r o d z a j e w r a e , jakie w y w i e r a m y o r a z d o s t r z e c , j a k n a j e f e k t y w n i e j m o n a w y k o r z y s t a w a s n komunikacj niewerbaln, aby stworzy podane wraenie. S c h l e n k e r (1980), w s w o i m i n n o w a c y j n y m p o d e j c i u , stwierdzi, e osoby kierujce wraeniem s najbardziej bezporednio zainteresowane tym, jak utrzyma wizerunek, dziki k t r e m u atwiej
1

zasad

skojarzenia.

O s o b y k o m u n i k u j c e si m u s z p r z e z w a s n k o m u n i k a c j z m i e r z a

do skojarzenia wasnej o s o b y z p o d a n y m i c e c h a m i wizerunku i jednoczenie m u s z u n i k a s k o j a r z e n i a z c e c h a m i n i e p o d a n y m i ( S c h l e n k e r , 1980). D o s k o n a ilustracj tej z a s a d y s dziaania s k u t e c z n y c h m a g i k w . Skuteczni m a g i c y z definicji n i e z m i e r n i e zrcznie kieruj w r a e n i e m . S oni mistrzami sztuki o d w r a c a n i a u w a g i o b s e r w a t o r w , kierujc j n a r u c h y , k t r e nie maj znaczenia dla w y k o n a n i a p e w n e g o triku, p o d c z a s g d y w t y m czasie odwracaj n a s z u w a g o d t y c h r u c h w , k t r e s a b s o l u t n i e n i e z b d n e d o w y k o n a n i a dan e j s z t u c z k i . M a g i c y p o s u g u j si m a g i p r z e z o d w r a c a n i e u w a g i " , u y w a j c s y m u l a c j i , d y s s y m u l a c j i , f o r t e l i , p o z o r o w a n i a o r a z p o d s t p w ( F i t z k e e , 1975). Harlan Tarbell, l e g e n d a r n y m a g i k , doskonale wie, e zasada skojarzenia musi b y w y k o r z y s t a n a , a b y skupi u w a g w i d o w n i na tych detalach prezentacji, k t r e s p o w o d u j , e o s o b a b d z i e w y g l d a d o b r z e o r a z o d w r c uwag w i d o w n i o d s z c z e g w , k t r e s p o w o d u j , e b d z i e w y g l d a l e . D l a t e g o tez T a r b e l l ( 1 9 5 3 ) n a p i s a : N i e p a t r z n a s w o j e r c e . P a t r z n a i c h o d b i c i e w lustrze. N i g d y nie patrz na nie b e z p o r e d n i o . Jeli bdziesz patrze na s w o j e rce podc z a s w y s t p u , t o t w o j a w i d o w n i a n i e p o j m i e t e g o , c o c h c i a e o s i g n ' ' (s. 50). K r t k o m w i c , m a g i c y usiuj d o k o n a mistyfikacji p r z e z odwracanie uwagi od czasami prostych, istotnych dla w y k o n a n i a triku r u c h w i przekierowa j na byskotliwe gesty, ktre su j e d y n i e temu, aby rozproszy uwag i zrobi wraenie.

osigaj swoje cele. T e d e s c h i

Riess ( 1 9 8 1 ) r o z w i n l i t p r o b l e m a t y k , u t r z y m u j c , e z a r w n o o s o b y kszta-

t u j c e w r a e n i e m , j a k i ci, k t r z y n i m k i e r u j z o s t a l i s p o e c z n i e u w a r u n k o w a ni, a b y w i e r z y , e o k r e l o n e w y m i a r y w r a e n i a s w d a n e j k u l t u r z e p o d a n e
1

oceniane pozytywnie.

1 0 . 1 . 1 . Podstawowe komponenty wraenia: wymiary wizerunku Wraenie j e s t

cztery szerokim i p o j e m n y m terminem, ktre jest definiowane przez komponenty nazywane wymiarami wizerunku. Uwany podstawowe

Przegld, synteza i o c e n a b i e c y c h teorii i b a d a nad k i e r o w a n i e m w r a e n i e m

234

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

sugeruj, e k a d e wraenie, jakie w y w i e r a m y , jest okrelane przez: wiaryg0(j n o , w z b u d z a n i e s y m p a t i i , a t r a k c y j n o i n t e r p e r s o n a l n o r a z d o m i n a c j (R 0 s s 1 9 9 1 ) . T e w y m i a r y w i z e r u n k u s c z c i w r a e n i a , j a k i e w y w i e r a s z n a drugj o s o b i e . S o n e u n i w e r s a l n e p r z y n a j m n i e j p o d j e d n y m w z g l d e m : k a d y z ni c jj j e s t w a n y w p r a w i e k a d y m i s t o t n y m k o n t e k c i e k o m u n i k a c y j n y m . Kontekst w j a k i m si z n a j d u j e s z w p y w a o c z y w i c i e n a t o , j a k b a r d z o i s t o t n y j e s t d l a ciebie k a d y z t y c h w y m i a r w . Jeli w y c h o d z i s z na randk, to z d o l n o wzbudzany s y m p a t i i c z y a t r a k c y j n o i n t e r p e r s o n a l n a m o g b y d l a c i e b i e w a n i e j s z e ni w i a r y g o d n o . N a t o m i a s t , j e l i j e s t e n a r o z m o w i e k w a l i f i k a c y j n e j w prestiow e j s z k o l e p r a w a , t o m o e s z o d c z u , e w i a r y g o d n o j e s t d u o b a r d z i e j istotna od zdolnoci budzenia sympatii czy atrakcyjnoci interpersonalnej.

Wiarygodno

b y a w i e l o k r o t n i e u z n a w a n a z a n a j w a n i e j s z y w y m i a r wi-

z e r u n k u t y c h , k t r z y u s i u j p u b l i c z n i e k o n t r o l o w a p r z y p i s y w a n e i m cechy. S p e c j a l i c i w d z i e d z i n i e k i e r o w a n i a w r a e n i e m s r w n i e z g o d n i , e dwoma f u n d a m e n t a l n y m i w y m i a r a m i w i a r y g o d n o c i s k o m p e t e n c j a i zasugiwanie n a z a u f a n i e . N a p r z y k a d T e d e s c h i i N o r m a n ( 1 9 8 5 ) z a p e w n i a l i , e i l e k r o osob a c h c e u t r z y m a p o z y t y w n y w i z e r u n e k p u b l i c z n y , n a d r z d n w a r t o c i staje si d l a n i e j w i a r y g o d n o . W y c i g n l i w n i o s k i , e n i e z m i e n i a j c n i c z e g o poza t y m , i m b a r d z i e j w i a r y g o d n y j e s t n a d a w c a k o m u n i k a c j i , t y m w i k s z y sukces o d n i e s i e o n w o s i g a n i u s w o i c h c e l w " (s. 236). P o d o b n i e t e S c h l e n k e r (1985) w s k a z y w a , e w i a r y g o d n o j e s t w a n y m s t a n d a r d e m , g d y o c e n i a m y , n a ile podany jest wizerunek danej osoby.

Zdolno wzbudzania sympatii j e s t

d r u g i m w y m i a r e m w i z e r u n k u , k t r y sta-

n o w i p o d s t a w o w y , d e f i n i c y j n y k o m p o n e n t k a d e g o w r a e n i a , j a k i e wywierasz. P r a w d o p o d o b n i e z g o d z i s z si, e k i e r u j c w r a e n i e m m u s i s z b y zainteresowan y k o m u n i k o w a n i e m si w t a k i s p o s b , a b y p a r t n e r i n t e r a k c j i o c e n i c i jako o s o b , k t r a potrafi w z b u d z a s y m p a t i w w i e l u r n o r o d n y c h kontekstach. S c h l e n k e r (1980), p o d o b n i e j a k D e M e u s e ( 1 9 8 7 ) , s t w i e r d z i , e z d o l n o wzbudzania sympatii jest j e d n y m z d w c h najistotniejszych w y m i a r w wizerunku.

Atrakcyjno interpersonalna

jest trzecim, w a n y m w y m i a r e m

wizerunku,

j a k i w y w i e r a m y . K i e d y o b s e r w u j e m y i o c e n i a m y i n n y c h l u d z i , k t r z y staraj si z r o b i p o z y t y w n e w r a e n i e , p r a w i e z a w s z e u w z g l d n i a m y a t r a k c y j n o interpers o n a l n ( A l b r i g h t , K e n n e y i M a l l o y , 1988; A l i c k e , S m i t h i K l o t z , 1 9 8 7 ) . M i m o i obecnie istniejce d o w o d y nie s rozstrzygajce, atrakcyjno interpersonalna w y d a j e si b y d e f i n i o w a n a p r z e z t r z y p o d w y m i a r y : ( M u e h l e n h a r d i S c a r d i n o , 1985); 1986) o r a z

wzbudzanie zainteresowania ekspresyjno emocjonaln ( R i g g i o i Friedman,

K e n n y i M a l l o y , 1988; D i o n i D i o n , 1987). wymiar wizerunku, ktry jest definicyjnym 1987; Ellyson i D o v i d i o , 1985; Henley

towarzysko ( A l b r i g h t , Dominacja s t a n o w i c z w a r t y

komponentem wraenia (DeMeuse,

i H a r m o n , 1985). D w o m a n a j w a n i e j s z y m i c z y n n i k a m i , k t r e m o n a t r a k t o w a j a k o s k a d o w e d o m i n a c j i , w y d a j si b y wersalnych wymiarw wizerunku -

wadza i asertywno.

W t e j t e o r e t y c z n e j k o n c e p t u a l i z a c j i d o z i d e n t y f i k o w a n i a k a d e g o z uni-

wiarygodnoci, wzbudzania sympatii, atrakcyj-

10.1. Natura kierowania wraeniem , . interpersonalnej o r a z

n sCl , r5Wnie

235

C^?C

dominacji p o s u o n o si o k r e l e n i a m i p o z y t y w n y m i , niewiaryniewzbudzajcy sympatii, interpersonalnie nieatrakcyjny o r a z ulegy. Istotn

trafnie m o n a b y wykorzysta okrelenia n e g a t y w n e jest to, e o s o b y k s z t a t u j c e w r a e n i e nie o c e n i a j t y c h , k t r z y kieruj

aV v

R a e n i e m w s p o s b k a t e g o r y c z n y , ale r a c z e j o c e n i a j n a t e n i e d a n e j waciwoci

na przykad, w j a k i m

stopniu w r a e n i e j e s t l u b n i e j e s t w i a r y g o d n e .

Musisz z a d e c y d o w a , j a k h i e r a r c h i c h c e s z n a d a w y m i a r o m w i z e r u n k u . Zakadamy, e p r a w n i k m g b y p o r z d k o w a j e ( z a c z y n a j c o d n a j w a n i e j s z e 0)

w n a s t p u j c y s p o s b : w i a r y g o d n o , d o m i n a c j a , a t r a k c y j n o interperso-

nalna oraz w z b u d z a n i e s y m p a t i i . N a t o m i a s t d l a p o l i t y k a n a j w a n i e j s z a b y a b y zdolno w z b u d z a n i a s y m p a t i i , n a s t p n i e a t r a k c y j n o i n t e r p e r s o n a l n a , wiarygodno i d o m i n a c j a . T e w a c i w o c i k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j , k t r e m o g w najwikszym s t o p n i u w p y w a n a t w o j w i a r y g o d n o b d i n n e ni te, k t r e sprawi, e b d z i e s z p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a d o m i n u j c a .

10.1.2. Gwne motywy osoby kierujcej wraeniem

N a u k o w c y z a j m u j c y si k i e r o w a n i e m w r a e n i e m p o w i c i l i n i e w i e l e uwagi m o t y w a c j i o s o b y k i e r u j c e j w r a e n i e m . T o z a n i e d b a n i e j e s t b a r d z o niefortunne. A n a l i z a m o t y w a c y j n y c h p o d s t a w k i e r o w a n i a w r a e n i e m j e s t n i e z b d na, jeli c h c e m y z r o z u m i e , w j a k i s p o s b k s z t a t u j si d e c y z j e o s b k i e r u j c y c h wraeniem, d o t y c z c e z n a c z e n i a k a d e g o z c z t e r e c h g w n y c h w y m i a r w w i z e runku. Z r o z u m i e n i e , c o s k a n i a o s o b k i e r u j c w r a e n i e m , a b y p o r z d k o w a cztery w y m i a r y w i z e r u n k u o d n a j w a n i e j s z e g o d o n a j m n i e j i s t o t n e g o w d a n y m kontekcie i n t e r p e r s o n a l n y m w o k r e l o n y s p o s b , p o w o d u j e , e j e s t e m y w stanie p r z e w i d z i e z a c h o w a n i e tej o s o b y . C o w a n e , J o n e s i P i t t m a n (1982, s . 235) twierdzili:

Gboko wierzymy, e teoria strategicznej autoprezentacji musi by zakotwiczana w moliwych do zidentyfikowania motywach spoecznych Autoprezentacja zakada powizanie poszczeglnych motyww aktora z jego strategicznymi zasobami.
B r e m b e c k i H o w e l l (1976) s autorami j e d n e g o z najbardziej wnikliwych podej d o z a g a d n i e n i a k l a s m o t y w w s p o e c z n y c h , k t r e m o n a w y k o r z y sta, a b y w y j a n i k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i a l u d z i i p r z e w i d z i e , j a k i e b d z i e
lch

k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i e w przyszoci. Z a p r e z e n t o w a n e w t y m rozdziale

ramy k l a s y f i k a c y j n e n a w i z u j b e z p o r e d n i o d o t e g o w a n i e p o d e j c i a . N a p o c z t k u m u s i m y z r o z u m i e d e f i n i c y j n y z w i z e k midzy popdami & motywami. L u d z i e d o w i a d c z a j p o p d w , g d y s p o b u d z e n i i n a p i c i , p o n i e w a nie m o g z a s p o k o i j e d n e j b d w i e l u s w o i c h p o t r z e b . D l a o d r n i e n i a , m o t y w y

s

p o p d a m i , k t r e z o s t a y s p o e c z n i e u w a r u n k o w a n e . Z a r w n o m o t y w y psy-

chologiczne, jak i spoeczne pobudzaj bd zmuszaj jednostk do zachowania si w d a n y s p o s b . D l a t e g o t e B r e m b e c k i H o w e l l ( 1 9 7 6 , s. 90) okrelili

232

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

r 10.1. Natura kierowania wraeniem

237

niektre motywy jako motywy psychologiczne (te, ktre prowadz do redukcji popdu opieraj^ si na potrzebie psychologicznej), a pozostae jako motywy spoeczne, ktre prowadz do zasp0^ jenia naszych potrzeb socjopsychologicznych.
Z r o z u m i e n i e t e g o , c o k i e r u j e o s o b w d a n y m m o m e n c i e , u a t w i a na^ p r z e w i d y w a n i a , j a k z a c h o w a si t a o s o b a , p o n i e w a m o t y w y k i e r u j j e j zachow a n i a m i t a k , a b y o s i g a a o n a s w o j e c e l e . M o t y w y p o m a g a j n i e t y l k o przewid z i e , a l e r w n i e c z c i o w o w y j a n i z a c h o w a n i e , p o n i e w a n a z w y motyww c z s t o i d e n t y f i k u j b e z p o r e d n i c e l k o m u n i k u j c e g o , n a p r z y k a d m o t y w g 0 . du", m o t y w aprobaty spoecznej" oraz m o t y w zgodnoci". W l i t e r a t u r z e d o t y c z c e j k i e r o w a n i a w r a e n i e m p o j a w i y si odniesien i a d o t a k i c h m o t y w w s p o e c z n y c h , j a k s a m o o c e n a , o b a w a p r z e d niepowod z e n i e m , o s i g n i c i a c z y a p r o b a t a ( T e d e s c h i i N o r m a n , 1 9 8 5 ) . B a r d z o cenne j e s t b a d a n i e M c C l e l l a n d a ( 1 9 8 7 ) n a t e m a t p o m i a r u i d e f i n i o w a n a kategorii m o t y w w . G w n e k l a s y m o t y w w , k t r e z i d e n t y f i k o w a - m o t y w y osigni, a f i l i a c j i , u n i k a n i a o r a z w a d z y - s p o d o b n e d o r o d z a j w m o t y w w opisanych w tej ksice. J e d n a k M c C l e l l a n d o r a z inni b a d a c z e nie podjli systematycznych p r b z i d e n t y f i k o w a n i a p o d s t a w o w y c h k l a s m o t y w w s p o e c z n y c h , k t r e ksztat u j k o m u n i k a c y j n e z a c h o w a n i e o s b k i e r u j c y c h w r a e n i e m . W t y m podrczn i k u p r z y j m i e m y , e d l a o s o b y k i e r u j c e j w r a e n i e m n a d r z d n e z n a c z e n i e maj cztery p o d s t a w o w e klasy m o t y w w : a) m o t y w y osigni; b) c) m o t y w y afiliacji; m o t y w y aprobaty spoecznej;

Aprobata spoeczna j e s t t r z e c i m g w n y m r o d z a j e m m o t y w w z w i z a n y c h f e r o w a n i e m wraeniem. Jest to rozlega klasa m o t y w w , ktra jest definiowana p r z e z p o t r z e b c z o w i e k a , a b y n a p o d s t a w i e s w o i c h d z i a a o r a z o p i n i i jjjnych l u d z i b y p o s t r z e g a n y m r a c z e j p o z y t y w n i e n i n e g a t y w n i e . W y d a j e si, potrzeba a p r o b a t y s p o e c z n e j , w w i k s z y m s t o p n i u ni i n n e m o t y w y , j e s t p o wizana z r e g u l a c j a m i , n o r m a m i , p r a w a m i i r e g u a m i s p o e c z n y m i . D l a t e g o zarwno c z o w i e k , k t r y s p e n i a o c z e k i w a n i a s p o e c z e s t w a , j a k i o s o b a , z k t r wchodzi o n w i n t e r a k c j b d n a g r o d z e n i p r z e z z y s k a n i e s p o e c z n e j a p r o b a t y . O s o b y kierujce w r a e n i e m , ktre najsilniej m o t y w u j e potrzeba aprobaty
s p o e c z n e j , N a j c z c i e j

m o g b y zainteresowane wicej ni j e d n y m w y m i a r e m wraenia. najwiksz wag przywizuj one jednak do tego, aby by oceniane

jako o s o b y s p o e c z n i e a t r a k c y j n e . N i e j e s t z a s k o c z e n i e m t o , e o s o b y a t r a k c y j ne interpersonalnie z a z w y c z a j m a j przekonania, wartoci i p o s t a w y p o d o b n e d o tych, k t r e p o s i a d a j i c h i n t e r a k c y j n i p a r t n e r z y . I c h z a c h o w a n i a s p o s t r z e g a n e

jako zgodne z n o r m a m i spoecznymi oraz oczekiwaniami tych partnerw, O s t a t n i , g w n k l a s m o t y w w , k t r e m o g s t a n o w i si n a p d o w d z i a a

co zapewnia im w y s o k i p o z i o m spoecznej aprobaty. kierujcych w r a e n i e m , s motywy wadzy. O s o b y m o t y w o w a n e p o t r z e b o k a z y w a nia p o s i a d a n e j w a d z y , z d e f i n i c j i p r a g n p r z e w o d z i , o p i e k o w a si, k o n t r o l o w a oraz - w n i e k t r y c h w y p a d k a c h - r o z k a z y w a i n n y m l u d z i o m . W p r z y p a d k a c h ekstremalnych l u d z i e m o t y w o w a n i p o t r z e b w a d z y o c z e k u j o d i n n y c h o k a z y w a nia i m ulegoci i s z a c u n k u . O s o b y z a r z d z a j c e w r a e n i e m , k t r e s k i e r o w a n e pragnieniem d e m o n s t r o w a n i a w a d z y n a d i n n y m i l u d m i , n a j w i k s z w a g p r z y wizuj d o b y c i a p o s t r z e g a n y m i j a k o j e d n o s t k i d o m i n u j c e .

d) m o t y w y wadzy.

Motyw osigni

w i e si z p o t r z e b u s t a l a n i a w y s o k i c h s t a n d a r d w po-

s t p o w a n i a , z d e n i e m d o o s i g a n i a c e l w , k t r e s w y z w a n i e m o r a z z prag n i e n i e m , a b y b y p o s t r z e g a n y m j a k o z w y c i z c a i c z s t o j a k o e k s p e r t . Osoba z a r z d z a j c a w r a e n i e m , k t r e j m o t y w a c j s t a n o w i g w n i e p o t r z e b a osigni za najwaniejszy powinna uzna wymiar wiarygodnoci. B d z i e o n a dy p r z e d e w s z y s t k i m d o t e g o , a b y b y o c e n i a n a j a k o k o m p e t e n t n a i n i e bdzie c z u si k o m f o r t o w o , j e l i n i e b d z i e p o s t r z e g a n a j a k o i n t e l i g e n t n a i dobrze p o i n f o r m o w a n a . P r z e j a w i a j c s p e c y f i c z n e z a c h o w a n i a / s y g n a y n i e w e r b a l n e , lud z i e k i e r u j c y w r a e n i e m c z s t o m o g w z n a c z n y m s t o p n i u w p y w a n a to, j a inni oceniaj ich k o m p e t e n c j .

10.2. Proces kierowania wraeniem

W p o p r z e d n i m dziesicioleciu nastpi g w a t o w n y rozwj wiedzy empirycznej n a t e m a t k i e r o w a n i a w r a e n i e m . J e d n a k w i e d z t t r u d n o j e s t w p e n i |vykorzysta, g d y d o tej p o r y nie p o d s u m o w a n o ani nie u p o r z d k o w a n o w y n i w bada w sposb, ktry czyniby je prostymi w uyciu. Jeszcze do n i e d a w n a
nie

istniaa w y r a n i e s f o r m u o w a n a k o n c e p t u a l i z a c j a p r o c e s u k i e r o w a n i a w r a postanowiem stworzy wasn konceptualizacj procesu kierowania

k i e m , k t r a w y w o d z i a b y si z i s t n i e j c y c h t e o r i i i b a d a . A b y n a p r a w i t o zaniedbanie,

k a e n i e m . W tym celu wykorzystaem wyniki m o i c h bada nad kierowaniem

H

Motyw afiliacji,

d r u g a g w n a k l a s a m o t y w w , w i e si

p o t r z e b roz-

raeniem o r a z m o j e d o w i a d c z e n i e j a k o o s o b y szkolcej s p r z e d a w c w (Leers,

w i j a n i a r e l a c j i i w i z i i n t e r p e r s o n a l n y c h z l u d m i , z p o t r z e b przyjanienia si z n i m i i w y w o y w a n i a z i c h s t r o n y p o z y t y w n y c h e m o c j o n a l n y c h reakcjia p r z e d e w s z y s t k i m - o d n o s i si d o p o t r z e b y b y c i a l u b i a n y m . O s o b y k i e r u j c e w r a e n i e m , u k t r y c h p o t r z e b a afiliacji j e s t najsilniejszym r d e m motywacji, b d p r a w d o p o d o b n i e p r z y w i z y w a n a j w i k s z w a g d o tego, a b y wzbudza^ sympati.

1988). K o n c e p t u a l i z a c j a t a p o w s t a a z m y l o s z k o l e n i a c h s p r z e d a w c w ,

a e

Przy niewielkiej m o d y f i k a c j i m o e by u y t e c z n a r w n i e dla w i e l u i n n y c h

^ U P , wczajc w to c z y t e l n i k w tej ksiki, p r a w n i k w , lekarzy, d y p l o m a t w Politykw oraz wszystkich, dla k t r y c h k i e r o w a n i e w r a e n i e m jest istotne. K i e r o w a n i e w r a e n i e m m o e b y p o s t r z e g a n e j a k o p r o c e s s k a d a j c y si
Czterech,

powizanych ze sob etapw, ktre s wykorzystywane podczas

2}4

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

s z k o l e n i a l u d z i , a b y stali si s k u t e c z n y m i m e n e d e r a m i i s o n e t r a k t o w a n e j ^ k o l e j n e , n a s t p u j c e p o s o b i e i k o m p l e m e n t a r n e s t a d i a . S c h e m a t t e n okaza'
s z c z e g l n i e

p o m o c n y w d o k a d n y m z a p l a n o w a n i u d z i a a , k t r e s k o n i e c z ^

a b y s p r z e d a w c a s k u t e c z n i e k i e r o w a w y w i e r a n y m p r z e z s i e b i e w r a e n i e m . p rQ ' ces kierowania w r a e n i e m o b e j m u j e : E t a p 1 . Z a z n a j o m i e n i e si z k o m u n i k a c j o s b s k u t e c z n i e k i e r u j c y c h wra e niem. E t a p 2 . I d e n t y f i k a c j a , s e l e k c j a o r a z z a s t o s o w a n i e z a s a d k s z t a t o w a n i a wraenia oraz kierowania nim. Etap 3. P o m i a r wrae, ktre zostay w y w a r t e . Etap 4. Modyfikacja niepodanych zachowa/sygnaw komunikacyjnych w celu ich kontrolowania.

1 0 . 2 . 1 . Wzr osoby kierujcej wraeniem

A n a l i z a z a c h o w a l u d z i , k t r z y p o t r a f i s p r a w n i e k s z t a t o w a s w j wizer u n e k s u g e r u j e , e r o z p o c z y n a l i o n i o d u w a n e j o b s e r w a c j i w y s i k w t y c h osb, k t r e u w a a l i z a s k u t e c z n e p o d w z g l d e m u m i e j t n o c i k i e r o w a n i a wraeniami ( S c h l e n k e r , 1980). B e z w z g l d u n a t o , c z y o s o b y t a k i e s n a p r z y k a d politykam i , i n t e l e k t u a l i s t a m i c z y p r a w n i k a m i , s o n i z a z w y c z a j n a m i t n y m i czytelnikami autobiografii. T e n g a t u n e k literacki ujawnia czsto nie tylko podstawowe s t r a t e g i e w y k o r z y s t y w a n e p r z e z s k u t e c z n y c h m e n e d e r w , a l e t a k e dostarcza i n f o r m a c j i n a t e m a t t a k i c h c z y n n i k w t a k t y c z n y c h , j a k g e s t y i e l e m e n t y wygldu fizycznego, ktre d e c y d u j o sukcesie. G e n e r a G e o r g e Patton oraz J. E d g a r H o o v e r s d o b r y m przykadem o s b , k t r e u w a n i e p r z e m y l a y s w o j e c e l e z w i z a n e z k i e r o w a n i e m wraen i e m . w i a d o m i e k o n t r o l o w a l i s w o j k o m u n i k a c j , a k c e n t u j c n i e k t r e wac i w o c i s w o j e g o w i z e r u n k u , a b y w y w r z e o d p o w i e d n i e w r a e n i e n a ludziach, ktrych uznawali za w a n y c h . Patton i H o o v e r niewiele zostawili przypadkowi. S c h l e n k e r (1980), w k s i c e

Impression Managment, z a u w a y , e :

Patton rozumia, e chcc wywrze korzystne wraenie, musi kontrolowa swoje zachowania niewerbalne. (...) Stworzy hipotez na temat atrybutw, ktre powoduj, e onierze respektuj swojego dowdc i na podstawie tego regulowa swoje zachowanie. Uwaa na przykad, e bardzo wany jest sposb, w jaki wkracza i opuszcza lini frontu (s. 235).
Patton doskonali wizerunek swojego w o j e n n e g o oblicza", wiczc
p r z e d

lustrem, tak aby m g w y g l d a n a w y j t k o w o z d e t e r m i n o w a n e g o , dzielnego i s i l n e g o . W i e r z y t a k e , e s i l n y p r z y w d c a p o w i n i e n b y w i d z i a n y j a k o kto, k t o o d w a n i e k r o c z y d o p r z o d u , a n i e j a k o t c h r z l i w i e w y c o f u j c a si p r z y b y w a w i c n a front za dnia, ale w r a c a czasami maym, wojskowym samolotem.
o o s o b a ,

zmierzchu czy nawet p o

z m r o k u ,

10.1. Natura kierowania wraeniem

239

D o p k i wiek i narastajca chorobliwa podejrzliwo nie zaczy oddziayL aa j e g o przenikliwo i jasno osdu, J. Edgar H o o v e r by m i s t r z e m sztuki *
tatowania

publicznego wizerunku, dziki k t r e m u zyskiwa wielbicieli i kt-

^^oraiemiela j e g o p r z e c i w n i k w . J o h n E h r l i c h m a n , w

Witness to Power: The

Tears

(1982), w f a s c y n u j c y s p o s b o p i s y w a p r z e m y l a n e strategie, j a k i e

rzedsiwzi H o o v e r , a b y w y w r z e p o d a n e p r z e z e w r a e n i e . K i e d y Ehrlichman p r z y b y z wizyt do biura H o o v e r a , powita go ustawiov

naprzemiennie szereg monitorw telewizyjnych, sprztu elektronicznego

oraz a g e n c i F B I , k t r z y m i e l i k r t k o o b c i t e w o s y , o b c i s e m a r y n a r k i , s k r o m n e krawaty i w y p o l e r o w a n e b u t y . G d y w c h o d z i d o p o c z e k a l n i g a b i n e t u H o o v e r a ,
zaUway,

e kady d o s t p n y cal przestrzeni na cianie z a j m o w a y p a m i t k o w e

tablice, p o c h w a y o p r a w i o n e w r a m k i , o p r a w i o n e t r o f e a , m e d a l e i c e r t y f i k a t y . Wiele n a g r d z d o b i y p o c h o d n i e , ory i flagi. P n i e j , b d c j u w p r y w a t n y m biurze H o o v e r a , n a p r n o u s i o w a z i d e n t y f i k o w a m i g o c z c e , p u r p u r o w e wiateko, k t r e b y o d o s t r z e g a l n e z z a c z c i g z y m s u , m a j c p o c z u c i e , e k a m e ry telewizyjne nagrywaj k a d y j e g o ruch. Ehrlichman kontynuowa opisywanie prywatnego biura Hoovera, ktre

miao okoo dwanacie czy trzynacie stp kwadratowych i byo zdominowane przez samego II0overa; siedzia on rui ogromnym skrzanym krzele za drewnianym biurkiem, ktre stao na rodku pokoju. Gdy wsta, stao si jasne, e on i jego biurko stali na podium wysokim na sze stp. Zostaem poproszony, aby usi na nieduej, niskiej, purpurowej, skrzanej sofie po jego prawej stronie. Jf. Edgar Hoover spojrza na mnie z gry i zacz przemawia (Ehrlichman, 1982, s. 158).
Jeli z a n a l i z u j e s z w i z e r u n e k , j a k i p r e z e n t o w a H o o v e r , t o c z y p o t r a f i s z zrozumie, d l a c z e g o p r z e z w i e l e d z i e s i c i o l e c i o n i e m i e l a p r e z y d e n t w i senatorw? C z y p o t r a f i s z w y o b r a z i s o b i e s a m e g o s i e b i e p o d w a a j c e g o k o m p e t e n c j e czowieka - l e g e n d y " , k t r e g o ciany s p o k r y t e t r o f e a m i , m e d a l a m i i certyfikatami? C z y p o d w a y b y a u t o r y t e t c z o w i e k a , k t r y k o n t r o l o w a n a j b a r d z i e j skomplikowane p a s t w o w e sekcje nadzoru technicznego i ktry posiada bezporedni d o s t p d o t w o i c h d a n y c h ? C z y u w i e r z y s z , e c z o w i e k n i e p r z y w i z u j cy

wagi do k i e r o w a n i a w r a e n i e m siedziaby za p o d w y s z o n y m b i u r k i e m , a toMargaret T h a t c h e r udowodnia, e z p o d o b n zrcznoci potrafi kiero-

bie k a z a u s i d u o p o n i e j s w o j e g o p o z i o m u ? wa t w o r z o n y m p r z e z s i e b i e w i z e r u n k i e m . J e s t o n a j e d n y m z n a j s k u t e c z n i e j szych p r z y w d c w w e wspczesnej historii. Na wczesnych etapach swojej ariery p o k o n a a p o w a n e p r o b l e m y , w y k o r z y s t u j c p o m o c p r o f e s j o n a l n y c h osultantw, ktrzy p o m o g l i jej kierowa wraeniami, jakie wywieraa. M a x Atkinson, w swojej ksice
a

OurMaster's Voices

(1984), o p i s u j e d o k a d -

ce trudnoci w kierowaniu wraeniem, jakie napotkaa i rozwizaa Thatcher. p r z y k a d m a r t w i a si o n a b a r d z o n i e p r z y j e m n i e w y s o k i m t o n e m s w o j e g o stereotypowe oczekiwania, mwice, e jako kobieta bdzie bardziej emoi m n i e j l o g i c z n a ni politycy pci mskiej. 5 su. U z n a a wic, e t a w a n a c e c h a j e j w i z e r u n k u w o k a l n e g o m o e w z m a c nia cJnalna

RYC. 10.1

Z t e g o p o w o d u T h a t c h e r m u s i a a z m i e r z y si b e z p o r e d n i o z problemami z w i z a n y m i z p o s t r z e g a n i e m tonu jej gosu j a k o zbyt w y s o k i e g o . Wynaja instruktora, k t r y s t w o r z y dla niej p r o g r a m t r e n i n g u w o k a l n e g o . Program t e n o b e j m o w a s p e c j a l n e b u c z c e " w i c z e n i a , k t r y c h c e l e m b y o obnienie p o z i o m u j e j d o t y c h c z a s o w e g o t o n u m o d a l n e g o . T h a t c h e r w y k o n a a wystarc z a j c l i c z b w i c z e , d z i k i k t r y m u d a o s i j e j z n a c z c o o b n i y t o n gosu. C o o k a z a o si n i e z w y k e , t o , e w y s o k o t o n u j e j g o s u z r e d u k o w a n o o 4 6 Hz, co stanowi prawie p o o w przecitnej rnicy w tonie m i d z y gosami mskimi a kobiecymi. T h a t c h e r , w r a z z e s w o i m i k o n s u l t a n t a m i , m a r t w i a s i t a k e t y m , e bya p o s t r z e g a n a j a k o z b y t k o b i e c a . Z a w s z e b y a a t r a k c y j n a , a l e n a p o c z t k u j e j prob l e m e m , w e d u g A t k i n s o n a , b y o t o , e w y g l d a a z u p e n i e j a k k l a s y c z n a gos p o d y n i w y w o d z c si z k l a s y r e d n i e j " (s. 1 1 5 ) . N a l e a o z m i e n i j e j w i z e r u n e k z a n i e d b a n e j g o s p o d y n i t a k , a b y spraw i a a w r a e n i e w i a t o w e j i e l e g a n c k i e j k o b i e t y , k t r a j e s t e k s p e r t e m w swojej dziedzinie. A b y to osign, Thatcher wynaja telewizyjnego producenta Gordona R e e c e a j a k o k o n s u l t a n t a d o s p r a w w i z e r u n k u . S k o n c e n t r o w a s i o n n a j e j fry-

10.1. Natura kierowania wraeniem

e Zlh

241

m a k i j a u , b i u t e r i i o r a z s t y l u u b i e r a n i a si. P r a c u j c n a d w i z e r u n k i e m z a j m o w a l i si r e k l a m . D z i a a n i a k o n s u l t a n t w o d w i z e r u n k u p o -

tcher, R e e c e w s p p r a c o w a z m a e s t w e m S a a t c h i c h , k t r z y w P a r t i i K o n vatywnej

Se

tv miedzy innymi na systematycznym przyciemnianiu naturalnych blond

' 6 f sw T h a t c h e r , p o l a k i e r o w a n i u j e j p r z e d n i c h z b w o r a z s t a r a n n y m d o b o r z e ^ s t r o j w i d o d a t k w . Dziaania te zostay skalkulowane, aby stworzy wizerunek k o b i e t y - p r o f e s j o n a l i s t k i .

11 et

Jak na ironi tymi, ktrzy m o g l i n i e w i a d o m i e najbardziej p o m c MargaThatcher i jej konsultantom do spraw wizerunku byli Rosjanie, okrelajcy
ako

elazn D a m " . T h a t c h e r i jej doradcy wykorzystali to niekoniecznie aby stworzy wizerunek twardego i zdecydowanego

chlebne okrelenie,
s.

rzywdcy, k t r y j e d n o c z e n i e n i e w t p l i w i e j e s t k o b i e t . M a x A t k i n s o n ( 1 9 8 4 , 1 1 6 - 1 1 7 ) napisa: trafno okrelenia elazna Dama " w odniesieniu do Mar gar et Thatcher polega na tym, e przydomek ten akcentuje dwie najbardziej widoczne i przeciwstawne cechy jej publicznego wizerunku - twardo i kobieco. Stanowi to paradoks (...) ale, gdy te dwie cechy bd obecne w zachowaniu i wygldzie tej samej kobiety, bdzie ona w stanie powstrzymywa, sprzeciwia si i neutralizowa ataki wynikajce z przekona mskich szowinistw. M a x A t k i n s o n , k o n s u l t a n t d o s p r a w w i z e r u n k u , k t r y d o g r o n a swoich k l i e n t w z a l i c z a n i e k t r y c h g w n y c h a n g i e l s k i c h p o l i t y k w , p o d a w a szczegy s w o j e j a n a l i z y d z i a a , j a k i e p o d j a M a r g a r e t T h a t c h e r , a b y kierowa s w o i m w i z e r u n k i e m . R a z e m z A t k i n s o n e m p o j a w i l i m y si w D u b l i nie, w I r l a n d i i , n a d o r o c z n e j k o n f e r e n c j i M i d z y n a r o d o w e g o T o w a r z y s t w a Komunikacji; p r o g r a m by z a t y t u o w a n y M o w i e Stanu a P r o b l e m Kierowania W r a e n i e m " . T y t u p r z e m w i e n i a A t k i n s o n a b r z m i a I n n a R e w o l u c j a Thatcher: K i e r o w a n i e W r a e n i e m i T r a n s f o r m a c j a K o m u n i k a c j i P o l i t y c z n e j w Wielkiej Brytanii". Tre m o j e g o referatu na temat wysikw, jakie podj G e o r g e B u s h , a b y n i e b y p o s t r z e g a n y j a k o s a b e u s z z o s t a n i e o m w i o n a w dalszej c z c i r o z d z i a u . A t k i n s o n , k t r y wanie z a k o c z y p r o w a d z o n e p r z e z siebie szkolenie dla ludzi p i s z c y c h p r z e m o w y d l a p r e z y d e n t a B u s h a , d o w i d , e j e s t n i e t y l k o c z o w i e k i e m o i m p o n u j c e j p r z e n i k l i w o c i , ale t e c u d o w n y m g a w d z i a r z e m . P o d czas s w o j e j p r e z e n t a c j i w D u b l i n i e ( A t k i n s o n , 1990) p o d k r e l i o n , e T h a t c h e r
wraz

ze swoimi d o r a d c a m i do spraw wizerunku dyli do p o g o d z e n i a chci

bycia p o s t r z e g a n j a k o t w a r d a " z p r a g n i e n i e m , a b y n a d a l w y g l d a k o b i e c o . Atkinson podkreli, e: o Margaret Thatcher mona trafnie powiedziejedno - nikt nie mgby zakwestionowa jej twardoci W rzeczywistoci jej problem, jak si przekonamy, jest przeciwiestwem tego, o ktrym bdzie mwi Dale Leathers. Ona nigdy, od samego pocztku, nie miaa kompleksu sabeusza". Tak wic nikt nie mgby na powanie zakwestionowa jej twardoci Nie mgby powiedzie, e jest ona na tyle twarda, aby nie by postrzegana jako prawdziwa kobieta. Puapka tkwi w jej wygldzie. Niewtpliwie jest ona 120% kobiet (Atkinson, 1990).

232 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

r 10.1. Natura kierowania wraeniem 242 eVvagi> b u d u j c w t r a k c i e o s t a t n i e j k a m p a n i i w y b o r c z e j w r a e n i e , e T h a t cher w y g a d a p o d o b n i e j a k K r l o w a .

10.2.2. Zasady kierowania wraeniem

Na etapie 2 procesu kierowania w r a e n i e m powiniene potrafi zidentyfikowa, w y b r a i z a s t o s o w a t e z a s a d y , k t r e s d l a t e g o p r o c e s u i s t o t n e . Z a s a d y f e r o w a n i a w r a e n i e m p r z e d s t a w i o n e w t a b . 1 0 . 1 m o g o k a z a si p r z y d a t n e dla ciebie. D o b r z e j e s t p o w i z a j e z z a s a d a m i k i e r o w a n i a w r a e n i e m , z n a j d u jcymi si w r o z d z . 9 . Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a e n i e m z o s t a y s k l a s y f i k o w a n e wedug c z t e r e c h gwnych wymiarw wizerunku: wiarygodnoci, zdolnoci do wzbudzania sympatii, a t r a k c y j n o c i i n t e r p e r s o n a l n e j i d o m i n a c j i . Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a e n i e m z a w a r t e w t a b . 1 0 . 1 o p i e r a j si n a w y n i k a c h wielu n a j n o w s z y c h e m p i r y c z n y c h b a d a p r z e p r o w a d z o n y c h w t e j d z i e d z i n i e . Dodatkowo zostay o n e zestawione w sposb, ktry zwiksza ich uyteczno. Zanim j e zastosujesz, d o b r z e b y o b y , g d y b y z a n o t o w a trzy r z e c z y : p o p i e r w sze, m o e s z t r a k t o w a j e d e n z w y m i a r w w i z e r u n k u , n a p r z y k a d z d o l n o wzbudzania sympatii, j a k o w y m i a r , ktry ma dla ciebie szczeglne znaczenie; p o d r u g i e , k o n t e k s t y s p o e c z n e , w k t r y c h k o m u n i k u j e s z si n a j c z c i e j , m o g powodowa, e niektre zasady b d bardziej c e n n e od pozostaych; po trzecie, m o e s z c h c i e s k u p i si n a k o n t r o l o w a n i u c z y e l i m i n o w a n i u n e g a t y w n y c h n i e werbalnych z a c h o w a k o m u n i k a c y j n y c h . W s k a z y w a l i m y j u w ostatnim rozdziale, e osoby zajte ksztatowaniem w r a e n i a m a j s k o n n o d o p r z y k a d a n i a n i e p r o p o r c j o n a l n i e d u e j w a g i do informacji n e g a t y w n y c h . RYC. 10.2 Z a s a d y k i e r o w a n i a w r a e n i e m w y d a j si w y m a g a k i l k u w y j a n i e , p r z y j r z y j m y si z a t e m z a s a d o m d o t y c z c y m w y m i a r u w r a e n i a , k t r y m j e s t dominacja, a b y z o b r a z o w a , j a k m o n a w y k o r z y s t a n i e k t r e z n i c h . Z a s a d y t e s u g e r u K o n s u l t a n c i d o s p r a w w i z e r u n k u , t a c y j a k A t k i n s o n , m u s z d l a swoich p o l i t y c z n y c h k l i e n t w z d o b y w a p o c h l e b n e i n f o r m a c j e , k t r e p o j a w i a j si na b i e c o w m e d i a c h , p o n i e w a r e k l a m y t e l e w i z y j n e p o l i t y k w nie s w Anglii d o z w o l o n e . W p r z y p a d k u T h a t c h e r , j e j d o r a d c y d o s p r a w w i z e r u n k u napotkali p e w n e p r o b l e m y , z a r w n o w k a m p a n i i z 1 9 8 3 r., j a k i p n i e j , p o n i e w a wielu p r o m i n e n t n y c h p o l i t y k w p c i m s k i e j z d a w a o si n i e d o p u s z c z a d o wiadom o c i tego, e n a c z e l n y polityk A n g l i i jest kobiet. W w y n i k u tego, politycy - m c z y n i nadali T h a t c h e r tak n i e p o c h l e b n e p r z y d o m k i j a k Przywdczyni H u n Attylla", Bogosawiona Margaret" oraz Niepokalane Nieporozumienie"1. J e d n a k d o r a d c y T h a t c h e r b y l i w stanie z i g n o r o w a takie seksistowskie
z

j, e z a c h o w a n i a w z r o k o w e i s y g n a y w o k a l n e m a j s z c z e g l n i e s i l n y w p y w na oceny dotyczce dominacji. Zauwa na przykad, e bdziesz mia tendencj, aby r z a d z i e j s p o g l d a n a p a r t n e r w i n t e r a k c j i , k i e d y m w i n i w t e d y , g d y t y przemawiasz - patrz zasada 4, ktra definiuje p r o p o r c j e dominacji w z r o k o w e j . Musisz take unika m w i e n i a a g o d n y m g o s e m , m a o d o n o n y m , p o n i e w a osoby, k t r e m w i ciszej s z a z w y c z a j o c e n i a n e j a k o n i e a s e r t y w n e .

1 0 . 2 . 3 . Pomiar wraenia
O s o b y kierujce wraeniem, wyposaone w zasady kierowania wraeniem tab. 1 0 . 1 , p o s i a d a j k o n k r e t n e m o l i w o c i d o k o n y w a n i a p o d a n y c h z m i a n s w o i m w i z e r u n k u . J e d n a k z a n i m a k t y w n i e z a a n g a u j si w p r b y z m o d y w

M Th 1 ? r a K < T a n S ' I m m a c u l a t e Conception - oznacza Niepokalane P 0 c z c i e , pseudonim M. Thatcher by trawestacj tych sw: Immaculate Misconception" - oznacza Niepokalane Nieporozumienie (przyp. tum.). niepokalane me

f i k o w a n i a w r a e , j a k i e w y w i e r a j n a i n n y c h (lub w r a e , j a k i e inni f o r m u j na ich temat), musz uzyska szczegowe i obiektywne informacje od wsp-

232 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej TABELA 10.1

r 10.1. Natura kierowania wraeniem 244 T A B E L A 10.1 Cd. Osoby kierujce wraeniem powinny pamita, e ubir, ktry sprawi, e bd wyglda bardziej sympatycznie (np. nieoficjalny strj w janiejszej tonacji) moe take spowodowa, e bd wyglda mniej wiarygodnie i viceversa (Rasicot, 1983; Smith i Malandro, 1985). Utrzymywanie duszego i bezporedniego kontaktu wzrokowego z osob, z ktr rozmawiasz powoduje, e bdziesz w wikszym stopniu wzbudza sympati (Kleinke, 1986). Zdolno wzbudzania sympatii wie si z gosem, ktry ma przyjemne, pewne siebie, dynamiczne i oywione brzmienie, jest rozluniony, ekspresyjny, emocjonalny i wiadczcy o przyjaznym nastawieniu i zainteresowaniu (Richmond, McCroskey i Payne, 1987). Niewerbalne wskaniki antypatii, ktre powoduj, e przejawiajca je osoba bdzie oceniana jako niesympatyczna, to nieprzyjemny wyraz twarzy, wzgldny brak gestykulacji, wzrokowa nieuwano oraz zamknita czy nieodpowiednia postawa ciaa (Leathers, 1986). Wymiar wizerunku III: atrakcyjno interpersonalna Osoby, ktrych niewerbalne zachowania komunikacyjne wydaj si by spontaniczne i niekontrolowane oraz ujawniaj odczuwane emocje s oceniane jako bardziej atrakcyjne Z1 interpersonalnie (Sabatelli i Rubin, 1986). Istnieje silna, pozytywna wzajemna korelacja midzy ogln atrakcyjnoci fizyczn a atrakcyjnoci twarzy, ciaa czy atrakcyjnoci interpersonaln (Alicke, Smith i Klotz, Z2 1987). Ludzie, ktrzy przejawiaj wysoki poziom reaktywnoci na partnera interakcji, kiwajc gow, udzielajc pozytywnego wzmocnienia wokalnego (np. mwic mhm"), nachylajc si do przodu, przyjmujc bezporedni orientacj ciaa oraz utrzymujc bezporedni Z3 kontakt wzrokowy, bd postrzegani jako bardziej atrakcyjni interpersonalnie ni ci, ktrzy powstrzymuj si od takich zachowa (Remland i Jones, 1989). Osoba, ktrej niewerbalna ekspresja jest bogatsza bdzie postrzegana jako bardziej atrakcyjna pod wzgldem interpersonalnym (Friedman, Riggio i Cassella, 1988; Sabatelli Z4 i Rubin, 1986). Ludzie komunikujcy si ze sob potrafi wyraa emocje oywionym wyrazem twarzy, odpowiednim nateniem gosu i wyraonym w nim ciepem, umiechajc i miejc si oraz posugujc si oywionymi gestami i ruchami ciaa (Coker i Burgoon, 1987). Osoby, ktre decyduj si na takie zaaranowanie przestrzeni przeznaczonej do siedzenia, ktre zmniejsza odlego interpersonaln i zwiksza moliwo kontaktu wzrokowego z osobami, z ktrymi znajduj si w interakcji, s zazwyczaj odbierane jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Riess, 1982). Osoby, ktre podczas komunikowania si z drug osob rzadko wykorzystuj moliwoci komunikacji niewerbalnej bd ocenianie jako mniej atrakcyjne interpersonalnie (Roli, Crowley i Rappl, 1985). Ludzie, ktrych gos cechuje wski zakres tonacji i natenia s czsto postrzegani jako nieinteresujcy (Leathers, 1986). Za pomoc naszego wzroku moemy okrela i sygnalizowa wadz posiadan w sytuacjach spoecznych (Webbink, 1986).

Zasady kierowania wraeniem

Zasady kierowania wraeniem Wymiar wizerunku I: wiarygodno
Z1

Z5
Sl

Ludzie,, ktrzy utrzymuj czsty, ale wzrokowy z z osob, osb z ktr cuc nie me cigy cigiy kontakt Kontakt wzrokowy komunikuj, \ komuniku j, s postrzegani jako bardziej kompetentni (Kleinke. (Kleinke, lORfi1986; Webbink, 1986)

Z2 Z3

Sygnay wokalne, takie jak wzgldnie szybkie tempo mwienia, znaczna gono krtkie, celowe przerwy, s kojarzone z wiksz kompetencj (Street i Brady, 1982). o ra2 Osoby, ktre speniaj oczekiwania dotyczce wygldu fizycznego ludzi, z ktrymi pozostaj w interakcji, bd oceniane jako bardziej kompetentne (Rosenberg, Bohan, McCafferty i Harris, 1986). Ludzie posugujcy si powszechnym amerykaskim dialektem ze standardowym akcentem s postrzegani jako bardziej kompetentni od tych, ktrzy mwi z innym akcentem (Burgoon i Saine, 1978; Street i Hopper, 1982). Czste spogldanie w d, zwaszcza przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, oraz rzadki kontakt wzrokowy (Burgoon, Manusov, Mineo i Hale, 1985; Kleinke, 2003) powoduj, ;j jestemy j^uun-^gaui postrzegani jaivu jako maiu mao jujiiipeienini. kompetentni. Ludzie, ktrych werbalne i niewerbalne przekazy s niezgodne, s postrzegani jako zasugujcy na mniejsze zaufanie ni ci, ktrych werbalne i niewerbalne przekazy s spjne (Leathers, 1986; Mehrabian, 1981). Osoby, ktre umiechaj si nieszczerze, w nieodpowiednich momentach, bd prawdopodobnie postrzegane jako zasugujce na mniejsze zaufanie ni osoby, ktrych umiech jest autentyczny i dostosowany do kontekstu (Ekman, 2003; Ekman i Friesen, 1982). Ludzie, ktrzy zdradzaj behawioralne oznaki napicia w postaci braku pynnoci, rozbieganego wzroku oraz oblizywania ust, bd oceniani jako mniej kompetentni ni ci, ktrzy tego nie robi (Exline, 1985).

Z6

11

Z4

Z8

Z5

Z6

Z7

Z8

Wymiar wizerunku II: wzbudzanie sympatii Ludzie, ktrzy przejawiaj zachowania wiadczce o bezporednioci w postaci bliskich interakcyjnych odlegoci, bezporedniej orientacji ciaa, przechylenia do przodu, odpowiedniego spoecznie dotyku, szczerego i dostosowanego do sytuacji umiechu, odpronych oraz otwartych pozycji ciaa s zgodnie postrzegani jako wzbudzajcy sympati w wikszym stopniu ni ci, ktrzy zachowuj si odwrotnie (Andersen, 1985; Richmond, McCroskey i Payne, 1987). Ludzie, ktrzy sygnalizuj zainteresowanie i uwano przez bezporednie zorientowanie ciaa na partnera komunikacji, umiechaj si i nawizuj kontakt wzrokowy s zazwyczaj oceniani jako bardziej sympatyczni ni ci, ktrzy nie sygnalizuj zainteresowania i uwanosci w podobny sposb (Schlenker, 1980). Bardziej lubiani bd ludzie, ktrych strj spenia oczekiwania partnerw interakcji (Leathers, 1988). Interakcja midzy typem budowy ciaa a stylem ubierania si moe mie najwikszy wpty* na to, czy jestemy oceniani jako osoby wzbudzajce sympati. Na przykad wysokie, dobrze zbudowane osoby z endomorficznym typem ciaa, aby by postrzegane jako budzce sympati, powinny nosi ubrania w delikatnych kolorach, jasnych o d c i e n i a c h bkitu, szaroci czy beu.

Z1

Z5

Z6

Z2

Z7 Z8

Z3

Z4

Wymiar wizerunku IV: dominacja

245

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 10.1 cd.

^ 2

Z4 y.

Dominacja jest silnie komunikowana przez uporczywe wpatrywanie si, ulego za pr?(? przygldanie si (Harper, 1985). Osoby pozostajce w interakcji s postrzegane jako coraz bardziej dominujce, kied czciej utrzymuj kontakt wzrokowy (Brooks, Church i Fraser, 1986). Ludzie staj si bardziej dominujcy, kiedy wypowiadajc si, zaczynaj czciej wpatryWasi w rozmwc oraz kiedy patrz na niego rzadziej w czasie suchania. Ich indeks dominacj podnosi si (Dovidio i Ellyson, 1985). Informujemy o swojej dominacji, kontrolujc czas mwienia, wypowiadajc si dononym gosem oraz czsto przerywajc partnerowi interakcji (Harper, 1985). Jestemy oceniani jako mniej dominujcy, jeli czsto wahamy si podczas wypowiedzi i unikamy odpowiedzi (Hosman, 1989). Niewerbalne wskaniki ulegoci obejmuj skurczone i zamknite postawy ciaa ograniczony zakres ruchw, zgarbione i napite ciao, opuszczon gow (Harper, 1985). Mao donony i delikatny gos komunikuje brak asertywnoci (Montepare i Zebrowitz-McArthur, 1987).

28

p r a c o w n i k w l u b i n n y c h z n a c z c y c h o s b o t y m , j a k p o z y t y w n e c z y negatywne s w r a e n i a w y w i e r a n e p r z e z n i c h . K e n C o o p e r n a p i s a w

Nonverbal Communi-

cativefor Business Success

(1979):

pierwszym krokiem w budowaniu skutecznego wizerunku jest okrelenie, jaki jest twj aktualny wizerunek. Moesz nie zdawa sobie sprawy ze swojego wizerunku lub moesz myle, e inni nie maj wyobraenia na twj temat. Mylisz si! (...) Wyzwaniem jest rozwijanie wizerunku, ktry trafnie odzwierciedlaby to, jak widz ci inni (s. 195). P r z y n a j m n i e j teoretycznie istnieje wiele s p o s o b w p o m i a r u wywieranego w r a e n i a . O p i s z e m y d w a z n i c h . P i e r w s z y p o m i a r j e s t o g l n y i d o s t a r c z a caociowego obrazu p o z y t y w n y c h i n e g a t y w n y c h cech wizerunku przypisywanego k o m u p r z e z i n n y c h . D r u g i p o m i a r p o m a g a u z y s k a p r e c y z y j n e i i l o c i o w e inf o r m a c j e n a t e m a t w r a e n i a , j a k i e w y w i e r a m y w s t o s u n k u d o k a d e g o z czterech opisanych wczeniej wymiarw wizerunku. C e c h y o s o b o w o c i i o s o b i s t e z a l e t y , k t r e s c i p r z y p i s y w a n e p r z e z innych, bdziemy nazywa

cechami wizerunku.

C e c h y wizerunku, ktre zostay przedsta-

w i o n e w t a b . 10.2, p o w i n n y o k a z a si u y t e c z n e d l a o s b z a a b s o r b o w a n y c h k i e r o w a n i e m w r a e n i e m p r z y n a j m n i e j z d w c h p o w o d w . P o p i e r w s z e , kada z tych cech bya wielokrotnie i d e n t y f i k o w a n a w b a d a n i a c h empirycznych j a k o w a c i w o w y k o r z y s t y w a n a c z s t o p r z e z p o s t r z e g a j c y c h w ksztatowann1 i c h w r a e n a t e m a t i n n y c h l u d z i . P o d r u g i e , w y k a z a n o , e z k a d z t y c h cech wizerunku s powizane specyficzne sygnay niewerbalne. A b y uzyska opis t w o j e g o w a s n e g o w i z e r u n k u , p o p r o osoby, z ktrym1 m a s z c z s t y k o n t a k t w s y t u a c j a c h s p o e c z n y c h c z y i n t e r e s a c h , a b y p o s u y y siS t a b . 10.2. P o w i n n y z a z n a c z y k a d c e c h , k t r a w i c h o d c z u c i u j e s t w y r a n i gwn cech twojego wizerunku. Z w r szczegln uwag na pi poyty^'

10.1. Natura kierowania wraeniem

247

" ^ y s i e b i e - niespokojny przyj--wrogi LUwy-mewrazkwy spontaniczny - niespontamczny jitywny- bierny stanowczy-niepewny mdry - g^pi kobiecy-mski dominujcy-ulegy ekstrawertyk - introwertyk o silnej woli - o sabej woli szczliwy - smutny sympatyczny - niesympatyczny silny - saby asertywny - nieasertywny rozwany - nierozwany towarzyski - nietowarzyski opanowany - wzburzony uparty - ustpliwy skromny - nieskromny peen wigoru - leniwy tolerancyjny - nietolerancyjny emocjonalny - nieemocjonalny konwencjonalny - niekonwencjonalny zaleny - niezaleny

uczciwy - faszywy ekspresyjny - nieekspresyjny dojrzay - niedojrzay bezporedni - wykrtny potny - saby rozluniony - napity elastyczny - sztywny uczciwy - nieuczciwy interesujcy - nieinteresujcy niezahamowany - zahamowany inteligentny - nieinteligentny cierpliwy - niecierpliwy taktowny - nietaktowny niewzruszony - niepewny wygodny - niewygodny artystyczny - nieartystyczny ciepy - zimny zrczny - niezrczny kompetentny - niekompetentny przyjemny - nieprzyjemny energiczny - powolny dowiadczony - naiwny towarzyski - wycofany egoistyczny - nieegoistyczny spostrzegawczy - tpy

nych i p i n e g a t y w n y c h w a c i w o c i w i z e r u n k u , k t r e b d z a z n a c z a n e n a j czciej. Z e s t a w i a j c z a z n a c z o n e w a c i w o c i , d o w i e s z si, j a k i e s d o m i n u j c e negatywne i p o z y t y w n e c e c h y t w o j e g o wizerunku. A b y otrzyma dokadniejszy opis tego, jak bardzo p o z y t y w n e lub negatywne s w r a e n i a , j a k i e w y w i e r a s z w k a d y m z c z t e r e c h w y m i a r w w i z e r u n k u , w y k o r z y s t a j t a b . 10.3. M o e s z p o p r o s t u w y k o n a k i l k a k o p i i t e j t a b e l i , a nastpnie p o p r o s i o s o b y , n a k t r y c h c h c e s z w y w r z e o k r e l o n e w r a e n i e , a b y je wypeniy. K i e d y j u o t r z y m a s z karty ocen, oblicz redni w y n i k dla kadej 2 28 skal. Namy, e o t r z y m a e n a s t p u j c e r e d n i e p u n k t a c j e d l a z e s t a w w s k a l w t a b . Wiarygodno

Kompetencja: 6,4; 6,2; 5,7; 5,8 Zasugiwanie na zaufanie: 2,3; 2,5; 2,1; 1,8
Z d o l n o w z b u d z a n i a s y m p a t i i : 1,3; 1,5; 2,2; 1,7 A t r a k c y j n o i n t e r p e r s o n a l n a : 1,8; 1,6; 1,3; 2 , 1 ; 1,3; 1,2; 2,0; 1 , 9 d o m i n a c j a : 5,8; 6,6; 6,8; 6,4; 5,9; 6,5; 6,7; 6,4

T
2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej S z y b k o p r z e k o n a s z si, e t w o j a w i a r y g o d n o j e s t d e f i n i o w a n a w goriach wysokiej k o m p e t e n c j i , ale niewielkiego zasugiwania na zaufanie, e ^ ste w i d z i a n y j a k o o s o b a b a r d z o d o m i n u j c a , ale z u p e n i e n i e b u d z c a s y m p ^ i nieatrakcyjna interpersonalnie.
11

1 0 . 2 . 4 . Wywieranie korzystnego wraenia przez zmian sposobu komunikowania si

N a p o d s t a w i e d o k o n a n e g o p o m i a r u m o e s z o d k r y , e w r a e n i a , j a kj e w y w i e r a s z w o d n i e s i e n i u d o w z b u d z a n i a z a u f a n i a , s y m p a t i i o r a z atrakcyjno ci i n t e r p e r s o n a l n e j s b a r d z o n e g a t y w n e . T e r a z m u s i s z z d e c y d o w a , j a k m 0 e s z z m i e n i s w o j e z a c h o w a n i a i s y g n a y k o m u n i k a c y j n e , a b y o s o b y , z ktrymi w c h o d z i s z w i n t e r a k c j e w i d z i a y c i j a k o c z o w i e k a b a r d z i e j a t r a k c y j n e g o interp e r s o n a l n i e , s y m p a t y c z n i e j s z e g o i w z b u d z a j c e g o w i k s z e z a u f a n i e . P o pierws z e , m u s i s z u w a n i e o s z a c o w a s p e c y f i c z n e d l a c i e b i e n i e w e r b a l n e zachowania i s y g n a y k o m u n i k a c y j n e , a b y o k r e l i , k t r e z n i c h p o w o d u j , e n i e wzbudzasz z a u f a n i a , s y m p a t i i i n i e w y d a j e s z si b y o s o b a t r a k c y j n i n t e r p e r s o n a l n i e . P o d r u g i e , p o w i n i e n e p r z e s t u d i o w a z a s a d y k i e r o w a n i a w r a e n i e m z tab. 10.1, i s k o n c e n t r o w a si n a t y c h , k t r e m g b y w y k o r z y s t a , a b y p o r a d z i sobie z trudnociami w kierowaniu wraeniem. A b y p o k a z a , w j a k i s p o s b m g b y p o s u y si w y b r a n y m i zasadami, p r z y j m i j m y , e j e s t e p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a n i e z a s u g u j c a n a z a u f a n i e . Oczyw i c i e d o p o w s t a n i a t a k i e g o w r a e n i a m o g o p r z y c z y n i si w i e l e c z y n n i k w , ale m g b y z a c z o d r o z w a e n i a z a s a d y k i e r o w a n i a w r a e n i e m n r 7 , k t r a dotyc z y w i a r y g o d n o c i . W i e m z o s o b i s t e g o d o w i a d c z e n i a , j a k o o s o b a s z k o l c a sprzed a w c w , e s z t u c z n y , n i e d o p a s o w a n y d o k o n t e k s t u u m i e c h p o w o d u j e , e sprzed a w c a n i e b u d z i n a s z e g o z a u f a n i a . W i e l e r a z y o b s e r w o w a e m u m i e c h a j c e g o si n i e n a t u r a l n i e s p r z e d a w c , w c h w i l i , w k t r e j p o t e n c j a l n y k l i e n t o z n a j m i , e odr z u c a k i l k a j e g o p r o p o z y c j i . W s y t u a c j i , k t r a p o w i n n a b y d l a s p r z e d a w c y trudna u m i e c h j e s t n i e a d e k w a t n y . D o d a t k o w o j e s t o n w y r a n i e s z t u c z n y , p o n i e w a wok o c z u s p r z e d a w c y n i e p o j a w i a si s i a t e c z k a z m a r s z c z e k , u m i e c h j e s t l e k k o asym e t r y c z n y i p o j a w i a si z b y t s z y b k o , a u t r z y m y w a n i e u m i e c h u d u e j n i 1 5 sek u n d p o w o d u j e , e w y d a j e si o n m n i e j w i a r y g o d n y ( E k m a n i F r i e s e n , 1982). Z a s t a n a w i a j c si n a d t y m , w j a k i s p o s b p o w i n n i m y z m o d y f i k o w a nas z e s y g n a y i z a c h o w a n i a k o m u n i k a c y j n e , a b y z r o b i b a r d z i e j k o r z y s t n e wraenie, m u s i m y p a m i t a o z n a c z e n i u p i e r w s z y c h w r a e . O s o b y , k t r e skutecznie k i e r u j w r a e n i e m z w r a c a j n a t o s z c z e g l n u w a g . D z i e j e si t a k , p o n i e w a pierwsze wraenia t w o r z w u m y l e o b s e r w a t o r a w i z e r u n e k , ktry jest bardzo m a o p o d a t n y na zmian. Pierwsze wraenia o d g r y w a j g w n rol w percepcji interpersonalnej i s o n e n i e z m i e r n i e istotne w d e f i n i o w a n i u t w o i c h osobistych cech i waciwoci w oczach innych, p o n i e w a b y w a j bardzo trwae. Osoba, ktra chce w y w r z e korzystne wraenie musi pamita o dwch s p r a w a c h : (a) s y g n a y n i e w e r b a l n e d e c y d u j o t y m , j a k i e b d z i e p i e r w s z e w r a e -

w
"O ena kierowania wraeniem Nazwisko osoby kierujcej wraeniem Nazwisko oceniajcego

10.2. Proces kierowania wraeniem

249

7 chowania i sygnay komunikacyjne, ktre odrniaj wraenie/a wywierane przez jedn osob, zeciwiestwie do wrae wywieranych przez inn, s czsto nader subtelne. Aby okreli, ! /'korzystne czy niekorzystne wraenie wywiera dana osoba w kadym z czterech wymiarw w i z e r u n k u - wiarygodnoci, zdolnoci wzbudzania sympatii, atrakcyjnoci interpersonalnej dominacji - bdziesz musia obserwowa jej zachowania komunikacyjne na ywo bd na kasecie wideo. Nastpnie bdziesz musia oceni zachowanie tej osoby, posugujc si skalami, ktre definiuj kady wymiar wraenia. Skale dla kadego wymiaru czy podwymiaru znajduj si poniej. Zanim ich uyjesz, powiniene zmieni ich kolejno, tak aby bya przypadkowa. Zmie take biegunowo na poowie skal; na przykad, przesu etykietk kompetentny" do prawego koca, a etykiet niekompetentny" - do lewego koca skali 1. Nastpnie oce obserwowane zachowanie komunikacyjne obserwowanej osoby w skali od 7 do 1 w kadym z wymiarw. Jeli, na przykad, jeste przekonany, e osoba, ktr oceniasz jest niezwykle kompetentna, powinna otrzyma ocen 7 na skali 1. Gdy zakoczysz ocenianie, otrzymasz profil, ktry wskazuje, jak korzystne bd niekorzystne wraenia wywiera dana osoba w kadym z czterech uniwersalnych wymiarw wraenia. Wiarygodno Atrakcyjno interpersonalna 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. interesujcy/nieinteresujcy podany/niepodany towarzyski/nietowarzyski uwany/nieuwany ekspresyjny/nieekspresyjny emocjonalny/nieemocjonalny spoeczny/aspoeczny atrakcyjny fizycznie/fizycznie nieatrakcyjny

Kompetencja
1. kompetentny/niekompetentny 2. wykwalifikowany/niewykwalifikowany 3. dobrze poinformowany/sabo poinformowany 4. inteligentny/nieinteligentny

Zasugiwanie na zaufanie
1. uczciwy/nieuczciwy 2. prostolinijny/wykrtny 3. zasugujcy na zaufanie/niezasugujcy na zaufanie 4. szczery/nieszczery Zdolno wzbudzania sympatii h budzcy sympati/nicbudzcy sympatii 2. przyjemny/nieprzyjemny 3- miy/niemiy kochany/znienawidzony

Dominacja 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. aktywny/bierny asertywny/nieasertywny potny/bezsilny dominujcy/ulegy pewny siebie/lkowy odprony/napity bezporedni/unikajcy silny/saby

2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T nie, k t r e w y w r z e n a i n n y c h d a n a o s o b a o r a z (b) w y g l d f i z y c z n y i z a c h o w a j w z r o k o w e w y w i e r a j silny w p y w n a p i e r w s z e w r a e n i a . K o n t r o l u j c w i a d o m nasz w z r o k o w y i w i z u a l n y w i z e r u n e k , znacznie z w i k s z a m y nasze szanse na w warcie korzystnego wraenia. R o z w a a j c to, j a k i w y g l d f i z y c z n y i j a k i e b r z m i e n i e g o s u uznaj e s ? za p o d a n e , p a m i t a j o z n a c z e n i u s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o c i f i z y c z n e j i stereo2 typu atrakcyjnoci wokalnej. Stereotypy te dyktuj, i osoby, ktrych w y g ^ i g o s s m a o p o c i g a j c e p o n o s z p o w a n e k o n s e k w e n c j e . S t e r e o t y p y te do d o k a d n i e o k r e l a j te w a c i w o c i g o s u i w y g l d u , k t r e w n a s z e j kulturze s u z n a w a n e z a p o w s z e c h n i e p o d a n e . P o n i e w a w i e m y t a k e , e obserwato rzy p r z y k a d a j d u w a g raczej do informacji n e g a t y w n y c h ni pozytywnych o s o b a k i e r u j c a w r a e n i e m m a n a p o c z t k u p e w n p r z e w a g . W i e o n a doskon a l e , e p o w i n n a w m n i e j s z y m s t o p n i u s k u p i a si n a d e n i u d o s t w o r z e n i a wiz e r u n k u i d e a l n e g o , ale w w i k s z y m s t o p n i u p o w i n n a z a j si e l i m i n o w a n i e m b d d o s k o n a l e n i e m n i e k o r z y s t n y c h c e c h s w o j e g o i m a g e ' u , n a p o d s t a w i e ktrych inni m o g p r z y p i s y w a j e j n e g a t y w n e waciwoci. Z n a c z e n i e w y g l d u f i z y c z n e g o i z a c h o w a w z r o k o w y c h n i e d o t y c z y jedyn i e p i e r w s z y c h w r a e . T e d w a a s p e k t y k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j w znaczcy s p o s b o d d z i a u j n a w y w i e r a n e p r z e z n a s w r a e n i a , k t r e u t r z y m u j si duej. W tab. 10.4 i 10.5 p r z e d s t a w i o n o w s k a z w k i , k t r e m o g o k a z a si p o m o c n e w skuteczniejszym kierowaniu wraeniem.

10.2.5. Zasady dotyczce wygldu fizycznego

W i k s z o o s b p r b u j e w r n y s p o s b m o d y f i k o w a , s k r y w a c z y elimin o w a n e g a t y w n e c e c h y i c h w a s n e g o w y g l d u f i z y c z n e g o . O s o b a o t y a moe p r z e j n a d i e t ; o s o b a z d e f o r m a c j f i z y c z n m o e p o d d a si o p e r a c j i plastyczn e j ; o s o b a z t r d z i k i e m m o e r o z p o c z l e c z e n i e u d e r m a t o l o g a , a o s o b a z krzyw y m i z b a m i m o e l e c z y si u o r t o d o n t y . J e d n a k w p r a k t y c e k r o k i t e mog o k a z a si n i e w y k o n a l n e , p o n i e w a a l b o p o c h a n i a j o n e w i e l e c z a s u i pienidzy, albo nie zmieniaj w p o d a n y m stopniu u o m n o c i fizycznej. W y b r s t r o j u j e s t n a j e f e k t y w n i e j s z y m s p o s o b e m k o n t r o l o w a n i a twojego w y g l d u f i z y c z n e g o ( D a m h o r s t , 1990). K i e d y r o z w a y s z i m p l i k a c j e wynikajce z z a s a d y s k o j a r z e n i a , z d a s z s o b i e s p r a w z t e g o , e m u s i s z u b i e r a si tak, aby s k u p i a u w a g n a n a j k o r z y s t n i e j s z y c h w a c i w o c i a c h t w o j e g o w y g l d u fizyczn e g o i o d w r a c a u w a g o d t y c h c e c h , n a p o d s t a w i e k t r y c h m g b y zosta o c e n i o n y n e g a t y w n i e (Francis, 1992). J e d e n zestaw w s k a z w e k d o t y c z c y c h w i z e r u n k u nie p o m o e wszystkim l u d z i o m , w e w s z y s t k i c h s y t u a c j a c h i w k a d y m c z a s i e ( G r a y , 1993). M i m o t o istn i e j z a l e c e n i a , k t r e m o g o k a z a si u y t e c z n e dla w i e l u r n y c h o s b (Ro* a c h - H i g g i n s i E i c h e r , 1992). W s k a z w k i p r z e d s t a w i o n e w tab. 10.4 p o c h o d z z kilku najcenniejszych publikacji na ten temat.

10.1. Natura kierowania wraeniem

251

Wskazwki dotyczce wygldu osobistego '"''"po stara, aby speni oczekiwania osoby (lub grupy spoecznej), z ktr pozostajesz ' terakcji dotyczce ubioru, uwzgldniajc czynniki takie, jak jej wiek, wyksztacenie, klasa, w , n o c h o d z e n i e oraz region czy specyficzny obszar zamieszkania. Wane jest, aby jako czy styl fvo eg ubioru oraz innych dodatkw, takich jak biuteria, nie odbiegay znaczco od wygldu osoby, z ktr si komunikujesz. 2 Zastanw si nad tym, jak hierarchi wanoci nadae poszczeglnym wymiarom wizerunku. T li wymiar wiarygodnoci zwizany z kompetencj czy autorytatywnoci jest dla ciebie n a j w a n i e j s z y , to powiniene nosi klasyczne ubrania w ciemnych barwach. Jeli najbardziej zaley ci na budzeniu sympatii, to zrezygnuj w jakim stopniu z bycia postrzeganym jako osoba kompetentna, decydujc si na stroje w jasnych kolorach, ktre spowoduj, e bdziesz postrzegany jako osoba przyjazna i budzca sympati. 3 O wyborze, jakiego dokonujesz co do ubioru i innych dodatkw powinna decydowa przede wszystkim budowa twojego ciaa. Jeli jeste do tg i wysok osob, to moesz oniemiela ludzi, z ktrymi wchodzisz w interakcje. Aby by postrzeganym jako mniej przytaczajcy i bardziej przystpny, lepiej decyduj si na delikatniejsze, janiejsze odcienie bkitu, szaroci czy beu. I odwrotnie, jeli jeste nisk i drobn osob, to zakadaj raczej ubrania o ciemniejszych barwach, aby wyglda bardziej autorytatywnie i powanie. 4. Wybr koloru silnie oddziauje na cao wraenia, jakie wywieramy na innych. Wykazano, e decyzja w sprawie koloru wpywa na to, czy jestemy postrzegani jako profesjonalici. Elementy ubioru bywaj postrzegane jako rzetelne wskaniki naszego statusu, podczas gdy na podstawie noszonych przez nas dodatkw oceniane s nasze cechy osobowociowe. Kolor gwnych czci naszego stroju - na przykad naszego garnituru czy kostiumu - silnie oddziauje na ocen tego, czy nasz ubir jest postrzegany jako odpowiedni na dan okazj; kolor naszych dodatkw na przykad krawata czy szalika - komunikuje informacje na temat naszej osobowoci. 5. Powiniene upewni si, e twj ubir i inne dodatki zwizane z wygldem s wystarczajco formalne i odpowiednie, gdy spotykasz si z dan osob po raz pierwszy W wielu sytuacjach spoecznych i handlowych pierwsze spotkanie z inn osob czy grup osb wymaga od ciebie maksimum wiarygodnoci. Twj wygld jest jednym z najwaniejszych determinantw pierwszego wraenia, jakie zrobisz i powiniene przyzna, i mimo e moesz ubra si nieco gorzej", kiedy spotykasz osob po raz drugi w kontekcie spoecznym, nie wolno ci wystroi si zanadto, aby nie straci swojej wiarygodnoci". fi- Powiniene unika noszenia okularw z mocno przyciemnionymi czy fotochromowymi szkami. Takie dodatki powoduj, e ludzie nie mog si z tob identyfikowa, a stereotyp zwizany z zachowaniami wzrokowymi dyktuje, e ludzie, z ktrymi wchodzisz w interakcje chc widzie twoje oczy; jest to niezmiernie wane, jeli masz budzi zaufanie. Bez szalestw - unikaj ubra czy dodatkw modnych projektantw. Unikaj ubra, ktre komunikuj niespjne informacje i w konsekwencji niszcz twoj osobist wiarygodno - na przykad dobrej jakoci garnitur i niskiej jakoci buty. Nie powiniene nosi adnych dodatkw (piercie rodowy, szpilka w klapie marynarki, symbol religijny itd.), ktre su podkreleniu twojej przynalenoci do danej obywatelskiej, politycznej cz y religijnej organizacji. Takie osobiste akcesoria mog od czasu do czasu by wykorzystane, a b y ustali wsplny jzyk z osob o podobnych pogldach, dowiadczeniach itd. Jednak czciej wywouj one emocjonalne reakcje, ktre utrudniaj porozumienie z osob, ktra dostrzega, e zdecydowae si podkreli swoj indywidualno w taki sposb.

2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T TABELA 10.4 cd. 10. Pamitaj, e stracisz autorytet w oczach wielu grup zawodowych, jeli dugo twoich wosw przekracza przyjte przez nie normy. W szczeglnoci nadmierny zarost na mskiej twarz jest czasami postrzegany jako wyraz niechci wobec dostosowywania si do konwencjonalny^ standardw spoecznych czy te jako wyraz zaabsorbowania wizerunkiem macho. Z The Proffesional Image autorstwa S. Bixler, 1984, New York: Putnam: The Social Psychology 0f Clothing (2 edycja); S. B. Kaiser, 1990, New York: Macmillan: New Dress for SuccessJ. T. Molloy, iggg New York: Warner; Jury Selection, Body Language and the Visual TrialJ. Rasicot, 1983, Minneapolis' AB Publications, Silent Sales J. Rasicot, 1986, Minneapolis: AB Publications; oraz Courtroom Communication Strategies L. J. Smith i L. A. Malandro, 1985, New York: Kluwer.

TABELA 10.5

Wskazwki wokalne
Aprobowane sygnay wokalne 1. Dokadaj wszelkich stara, aby tempo twojego konwersacyjnego stylu mwienia wynosio od 125 do 150 sw na min. Wykazano, e jeli usiujesz kogo przekonywa, to najskuteczniejsze jest umiarkowanie szybkie tempo mwienia. Osoby, ktre posuguj si konwersacyjnym stylem mwienia s postrzegane jako bardziej sympatyczne, mie i przyjazne ni te, ktre si nim nie posuguj. 2. Podkrelaj najwaniejsze punkty, modulujc odpowiednio natenie i ton gosu; monotonny gos negatywnie wpywa na wiarygodno. 3. Gos, ktry zwiksza nasz wiarygodno jest pynny, rnorodny, o niskim tonie oraz umiarkowanym tempie; jest to uniwersalny jzyk amerykaski pod wzgldem akcentu i dialektu2. 4. Osoby o niewielkim zakresie tonacji gosu s postrzegane jako nieasertywne, nieinteresujce i niepewne. 5. Waciwe zrnicowanie tonu i tempa gosu spowoduje, e sprawisz wraenie osoby bardziej dynamicznej, oywionej i ekstrawertywnej. 6. Nieprawidowa i niestaranna artykulacja czy nieodpowiednia wymowa wywieraj bardzo negatywny wpyw na to, jak postrzegana jest twoja kompetencja. 7. Szczeglnie negatywny wpyw na pierwsze wraenie, jakie wywierasz, maj niespjne przekazy Jeli powiesz jakiej osobie, e j lubisz bd, e cenisz jej pomysy, to upewnij si, e, chcc podkreli znaczenie swoich sw, uyjesz swojego gosu tak, aby brzmia on wiarygodnie. 8. Przemylane, celowe przerwy, ktre robisz przed najwaniejszymi punktami swojej w y p o w i e d z ' , spowoduj, e wydasz si bardziej kompetentny oraz zwiksz one prawdopodobiestwo, e twoje sowa bd zapamitane.

Oczywicie w Polsce bdzie to standard literacki (przyp. red. nauk.).

10.1. Natura kierowania wraeniem TABELAjH cd. dodane sygnay wokalne

1

253

Aby wywrze korzystne pierwsze wraenie, postaraj si wyeliminowa oznaki braku pynnoci, k e iak aha", niedokoczone zdania czy urwane sowa. Osoba wypowiadajca si w mao pynny o s b jest zazwyczaj postrzegana jako niepewna, niespokojna i mao kompetentna.

Unikaj duszego okresu zawahania si przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, poniewa takie pauzy przyczyniaj si do kwestionowania twojej kompetencji i powoduj, e wydajesz si
by

niezdecydowany.

3 Nadmiernie podniesiony gos kojarzy si z niestosown agresywnoci. 4 Staraj si wyeliminowa bd zminimalizowa monotoni, nosowo i napicie twojego gosu, f e waciwoci gosowe wzmacniaj wraenie, e osoba, ktra je prezentuje jest mao dynamiczna, nieinteresujca i wycofana. 5 Uwaaj, aby tempo twojej mowy nie przekraczao 200 sw na min, poniewa sugeruje to podwyszony poziom lku. 6. Staraj si nie przerywa drugiej osobie, poniewa powoduje to wraenie, e jeste osob mao wraliw spoecznie.

Przedstawione wskazwki dotyczce wygldu osobistego m o g okaza si n a j b a r d z i e j u y t e c z n e w z w a l c z a n i u b d n e u t r a l i z o w a n i u t y c h w a c i w o ci w i z e r u n k u , k t r e w n e g a t y w n y s p o s b w i si z e s t e r e o t y p e m a t r a k c y j noci f i z y c z n e j . J a k i e s n a p r z y k a d i m p l i k a c j e z a l e c e d o t y c z c y c h u b i o r u dla k o b i e t y z n a d w a g , z d u y m b i u s t e m i o e n d o m o r f i c z n e j b u d o w i e c i a a ? Jeli z d e c y d u j e si o n a n a u b r a n i a w j a s k r a w y c h k o l o r a c h , t o z a a k c e n t u j e t e waciwoci f i z y c z n e , k t r e w z r o k o w o c z s i z n i e w i e l k p e w n o c i s i e b i e , nisz i n t e l i g e n c j , m n i e j s z y m i k o m p e t e n c j a m i o r a z u l e g o c i . T a k i c h p e r cepcyjnych k o n s e k w e n c j i m o n a u n i k n b d j e z m i n i m a l i z o w a , d e c y d u j c
S1

na ubrania w n e u t r a l n y c h kolorach, ktre o d w r a c a j u w a g od r o z m i a r u Z a s t a n w si t a k e n a d z n a c z e n i e m d e c y z j i , d z i k i k t r y m n i e d o s t a r c z y s z

biustu, w a g i o r a z t y p u c i a a . tikomu innych negatywnych informacji na temat twojego wizerunku. Dlaczego ekspedient, ktry jest a b s o l w e n t e m P o u d n i o w o - W s c h o d n i e g o Instytutu ^echnologii nie p o w i n i e n nosi o d z n a k i uczelni p o d c z a s r o z m o w y h a n d l o w e j ?
zyczyna

jest oczywista.

Potencjalny klient m o e by a b s o l w e n t e m i n n e g o Osoba, ktra umie-

Uniwersytetu

i mie negatywne uczucia wobec P W I T .

nie k i e r u j e w r a e n i e m p o w i n n a u n i k a n o s z e n i a m o c n o p r z y c i e m n i o n y c h
le

k o n t a k t o w y c h i okularw. U k r y w a n i e czy te przyciemnianie w i z e r u n k u

c z u

nawizuje do stereotypu zachowa wzrokowych, ktry sugeruje,

Clemne

okulary nosz osoby niezasugujce na zaufanie.

Z n a j d u j c si w k o n k r e t n e j s y t u a c j i , b d z i e s z m u s i a u z y s k a z n a c z n i e w i -

J specyficznych informacji na tematy, takie jak psychologiczny w p y w koloru

2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T ubrania, rodzaju d o d a t k w , ktre p o w i n i e n e nosi czy te w y b o r u walizki b^ parasola. r d a c y t o w a n e w tab. 10.4 dostarczaj b a r d z o d o k a d n y c h i n f o r ^ cji i w s k a z w e k co do t y c h d o d a t k w .

1 0 . 2 . 6 . Wskazwki wokalne
Sygnay w o k a l n e o d g r y w a j g w n rol w ksztatowaniu pierwszego wra eni, j a k i e w y w i e r a s z . W r o z d z . 11 p o d k r e l o n o , e w o k a l n e s y g n a y komuni k u j c e g o w p y w a j na trzy w y m i a r y w i a r y g o d n o c i - k o m p e t e n c j , wzbudzanie z a u f a n i a o r a z d y n a m i z m . A c o m o e b y w a n i e j s z e ? S y g n a y w o k a l n e okazay si b y p o d s t a w o w y m r d e m i n f o r m a c j i , k t r e o b s e r w a t o r z y w y k o r z y s t u j oceniajc trzy pozostae w y m i a r y wizerunku, ktre stanowi fundamentalne k o m p o n e n t y w r a e . W i e m y n a p r z y k a d , e t o s y g n a y w o k a l n e decyduj o tym, czy jestemy oceniani j a k o osoby dominujce, czy ulege. W tab. 1 0 . 5 p r z e d s t a w i o n e z o s t a y k o n k r e t n e w s k a z w k i o p a r t e n a wyn i k a c h b a d a e m p i r y c z n y c h . A b y p r z e j r z e i n f o r m a c j e p o k r e w n e , przeczytaj r o z d z . 8 . P r z e z u w a n a n a l i z a p r o b o w a n y c h s y g n a w w o k a l n y c h zwikszasz p r a w d o p o d o b i e s t w o , e i n n i l u d z i e b d p r z y p i s y w a c i k o r z y s t n e c e c h y osob o w o c i . J a k s u g e r u j w s k a z w k i , p o z y t y w n e c e c h y o s o b o w o c i i waciwoci o s o b i s t e s z w i z a n e z e s t y l e m m w i e n i a , k t r y c e c h u j e o d p o w i e d n i e zrnicowanie tempa, tonu i dononoci. P o n i e w a o b s e r w a t o r z y w i k s z w a g p r z y w i z u j d o n e g a t y w n y c h ni do p o z y t y w n y c h informacji o danej osobie, powiniene unika niepodanych z a c h o w a w o k a l n y c h . J e l i c h c e s z b y p o s t r z e g a n y j a k o o s o b a p e w n a siebie, t o m u s i s z d o o y s t a r a , a b y u n i k n b r a k u p y n n o c i o r a z z b y t s z y b k i e g o temp a w y p o w i e d z i . W i e l o k r o t n i e s t w i e r d z a n o , e o b e c n o o b y d w u t y c h sygnaw w o k a l n y c h p o w o d u j e , e k o m u n i k u j c y j e s t w i d z i a n y j a k o k t o o n i s k i m poziom i e p e w n o c i siebie oraz o zbyt w y s o k i m p o z i o m i e lku. W s k a z w k i z a m i e s z c z o n e w tab. 10.5 p o w i n n y p o m c ci wykorzysta s w j g o s w t a k i s p o s b , a b y s p e n i a k r y t e r i a s t e r e o t y p u a t r a k c y j n o c i wokaln e j o r a z p o t r a f i u n i k a k o j a r z e n i a si z c e c h a m i n i e k o r z y s t n y m i . W powizaniu z i n f o r m a c j a m i z a w a r t y m i w r o z d z . 1 1 , w s k a z w k i t e d a j c i m o l i w o kontrolowania brzmienia twojego gosu w korzystny dla ciebie sposb.

10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce

1 0 . 3 . 1 . Ceorge Eush jako sabeusz"
K i e d y G e o r g e B u s h r o z p o c z y n a k a m p a n i p r e z y d e n c k w 1 9 9 2 r., by p r a w d o p o d o b n i e p e w i e n , e potrafi skutecznie poradzi sobie ze problemami zwizanymi z kierowaniem wraeniem, jakie moe
wszystkimi

napotka.

10.3. Zarzdzanie wraeniem w praKtyce

255

XKf r z e c z y w i s t o c i B u s h i j e g o d o r a d c y d o s p r a w w i z e r u n k u s k u t e c z n i e z m i e r z y l i .
sl 1 z

p o w a n y m p r o b l e m e m , k t r y p o j a w i si p o d c z a s z w y c i s k i e j r y w a l i z a c j i

^ i c h a e l e m D u k a k i s e m w w y b o r a c h w 1988 r. J e d n a k w r o k u 1992, w i z e r u n k i ^ d y d a t w na p r e z y d e n t a - B u s h a i C l i n t o n a - b y y z n a c z n i e m n i e j p r o b l e m a czne, n i m i a o t o m i e j s c e w 1 9 8 8 r . J a k o k a n d y d a t B i l l C l i n t o n d o o y w s z e l stara,

J .
X t

a b y s k u p i si n a p r o b l e m a c h g o s p o d a r c z y c h , c o z n a l a z o s w j w y -

w synnym powiedzeniu - T o jest e k o n o m i a - gupcze". O s o b a penica stan g o s p o d a r k i , a w 1992 r. g o s p o d a r k a S t a n w Z j e d n o c z o n y c h b y a

obowizki p r e z y d e n t a j e s t z a z w y c z a j o b a r c z a n a o d p o w i e d z i a l n o c i z a n i e k o vstny

w zym stanie. W i n o b c i a n o B u s h a . Przegra. D l a t e g o te p o p r z e d n i a k a m ania p r e z y d e n c k a z 1 9 8 8 r . m w i n a m z n a c z n i e w i c e j o t y m , j a k k a n d y d a ci na urzd prezydencki m o g skutecznie kontrolowa swj wizerunek przez uwan k o n t r o l w a s n e j k o m u n i k a c j i n i e w e r b a l n e j . K i e d y G e o r g e B u s h r o z p o c z y n a k a m p a n i p r e z y d e n c k w 1 9 8 8 r., z m i e rzy si z o l b r z y m i m i p r o b l e m a m i d o t y c z c y m i w r a e n i a . S o w n e g a f y , t e n d e n cja d o z a p o m i n a n i a , p o z b a w i o n y p y n n o c i i c h a o t y c z n y s p o s b w y p o w i a d a n i a si B u s h a s t a n o w i y j e d y n i e z e w n t r z n e p r z e j a w y z n a c z n i e p o w a n i e j s z e g o p r o blemu, k t r y m b y o w i e l o k r o t n e i b e z u s t a n n e o k r e l a n i e g o w m e d i a c h j a k o sabeusza". A c o g o r s z a , k r a j o w a o p i n i a p u b l i c z n a g o s a m i w y b o r c w p o t w i e r dzia t r a f n o t e j o c e n y . Dla osoby studiujcej kierowanie w r a e n i e m najwaniejsze s d w a pytania: j a k i e a s p e k t y p r z y c z y n i y s i d o p o w s t a n i a t a k i e g o p u b l i c z n e g o w i z e r u n k u oraz w j a k i s p o s b B u s h i j e g o d o r a d c y w a l c z y l i z w i z e r u n k i e m s a b e u s z a " p o d czas k a m p a n i i p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r . ( L e a t h e r s , 1 9 9 0 ) ? P o w s z e c h n e p o s t r z e g a n i e B u s h a j a k o s a b e u s z a u m o c n i o si w 1 9 8 8 r . T o co pozostawao niejasne, to d l a c z e g o B u s h w y w a r tak n e g a t y w n e w r a e n i e na tak wielu A m e r y k a n a c h ? M i m o i d o p o w s t a n i a i u t r w a l e n i a t e g o w i z e r u n k u p r z y c z y nio si w i e l e c z y n n i k w , s z e z n i c h w y d a j e si m i e s z c z e g l n e z n a c z e n i e : a) bogaci rodzice Busha podkrelali znaczenie skromnoci, unikania rozgosu i partnerstwa; b) posiada on u m y s o w o u p r z y w i l e j o w a n e j o s o b y wyksztaconej w najleps z y c h s z k o a c h - z d a w a si b y p o c h o n i t y t r y w i a l n y m i t r o s k a m i l u d z i b o gatych i dobrze wyksztaconych;
c)

przez niektre osoby Bush b y p o s t r z e g a n y j a k o kto, kto jest g o t o w y powici swoje zasady, a b y z a d o w o l i s w o i c h p r z e o o n y c h lub a b y p o z y s k a sobie w y b o r c w politycznych;,

d ) j a k o w i c e p r e z y d e n t B u s h b y s k r p o w a n y p r z e z z i n s t y t u c j o n a l i z o w a n sualczo;
e)

media p r o m o w a y j e g o w i z e r u n e k j a k o sabeusza; k o m u n i k a c y j n y styl B u s h a s u g e r o w a b r a k u m i e j t n o c i p r z e w o d z e n i a . Z uwagi na znaczenie d w c h ostatnich czynnikw o m w i m y je oddziel-

f)

n e . Stosunek w o b e c Busha, jaki miao wielu przedstawicieli mediw, spowo-

256

^z?sc

uosKonaienie komunikacji niewerbalnej

dowa, e p o w s z e c h n i e p o d k r e l a n o najbardziej nieatrakcyjne waciwoci je& w i z e r u n k u . S z c z e g l n i e s z k o d l i w a w y d a w a a si b y c h a r a k t e r y z a c j a G e o r g a ? Busha przez G a r y e g o T r u d e a u w j e g o o b r a z k o w e j historyjce Doonesbmyi* S t w o r z o n a p r z e z T r u d e a u w i z j a B u s h a j a k o s a b e u s z a o k a z a a si m i e sz C Z e g l n y w p y w , c z c i o w o d l a t e g o , e j e g o k a r y k a t u r a d o t a r a d o m i l i o n w osb a ludzie p o w s z e c h n i e i p u b l i c z n i e k o m e n t o w a l i t historyjk. W k a m p a n i i p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r . T r u d e a u s c h a r a k t e r y z o w a Bush a j a k o p o z b a w i o n e g o a s e r t y w n o c i s a b e u s z a , n a k t r y m a b s o l u t n i e n i e mona p o l e g a . W e d u g T r u d e a u , B u s h b y n a t y l e n i e p o w a n o s o b , e d l a polity C 2 n e j k o r z y c i p o w i e d z i a b y w s z y s t k o . B u s h b y p o k a z a n y j a k o c z o w i e k niekon kretny i m a o solidny, m w i c y l e d w o syszalnym gosem. T r u d e a u r o z k o s z o w a si p o r w n y w a n i e m k a n d y d a t w n a p r e z y d e n t a - a g r e s y w n e g o , m a n i a k a l n e g o m a c h o , j a k i m b y A l H a i g z n i e u d a c z n y m i nies z c z e r y m s a b e u s z e m , j a k i m j a w i si b y G e o r g e B u s h . J e g o i d e a sprowadzaa si d o t e g o , e S z a l o n y A l " z r o b i b y w s z y s t k o d l a n i e w i e l k i e g o r o z g o s u , ale by} o n p r z y n a j m n i e j m c z y z n . W D o o n e s b u r y " , 2 l u t e g o 1 9 8 8 r., j e d e n z fanat y c z n y c h , m o d y c h z w o l e n n i k w H a i g a p o p r o s i g o , a b y opisa s w j program". Haig odpowiedzia: Synu, mj program to tylko kij, adnej marchewki! Mj program zawiera ca msk wojowniczo w stylu Reagana i jest pozbawiony jakiegokolwiek niepewnego, pragmatycznego gldzenia w stylu Busha. O s t a t e c z n i e t o p r a w d o p o d o b n i e k o m u n i k a c y j n y s t y l B u s h a p r z y c z y n i si w n a j w i k s z y m s t o p n i u d o s t w o r z e n i a w r a e n i a , e j e s t o n s a b e u s z e m . Najw i k s z y m k o m u n i k a c y j n y m p r o b l e m e m B u s h a b y o to, e j e g o niewerbalne z a c h o w a n i e m w i o , e j e s t o n m a o d o m i n u j c y m c z o w i e k i e m . J e g o styl kom u n i k a c y j n y - z w a s z c z a w w y s o c e s t r e s u j c y c h s y t u a c j a c h s p o e c z n y c h , takich jak konferencje prasowe, w y w i a d y i debaty - c e c h o w a o wiele niewerbalnych z a c h o w a w i a d c z c y c h o u l e g o c i . N a p r z y k a d z a c h o w a n i a w z r o k o w e Busha z p e w n o c i w z m a c n i a y p u b l i c z n e p o s t r z e g a n i e g o j a k o u l e g e g o miczaka. S z c z e g l n i e z n a j d u j c si p o d p r e s j , B u s h c z s t o n i e u s t a n n i e m r u g a oczami i strzela" n i m i raz w j e d n , raz w d r u g s t r o n ( S u p l e e , 1988). C z s t o r u c h jego gaek o c z n y c h by tak szybki, e p r z y p o m i n a o to oczopls. P o w a n e problemy B u s h a , d o t y c z c e j e g o z a c h o w a w z r o k o w y c h , b y y s z c z e g l n i e w i d o c z n e podc z a s j e g o w i c e p r e z y d e n c k i e j d e b a t y z G e r a l d i n e F e r r a r o w P h i l a d e l p h i a Civic C e n t e r w 1 9 8 0 r . P o r u s z a o n b a r d z o s z y b k o o c z a m i t a m i z p o w r o t e m tak, e sprawiao to wraenie, i jest on wyranie zaniepokojony. P o p i e r w s z e , z a c h o w a n i a w z r o k o w e B u s h a b y y z a c h o w a n i a m i wzrokowym i c z o w i e k a n i e a s e r t y w n e g o , n i e s p o k o j n e g o i u l e g e g o . C z s t o p r z e d udzielen i e m o d p o w i e d z i s p u s z c z a l u b o d w r a c a w z r o k . M i a w y r a n i e r o z b i e g a n e spojr z e n i e i n i e s t a r a si d o m i n o w a n a d p r z e c i w n i k i e m , p a t r z c w p r o s t n a niegoR z a d k o s p o g l d a n a o p o n e n t a b e z p o r e d n i o , a k i e d y t a k si z d a r z y o , czsto od razu odwraca wzrok.

10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce

57

Po drugie, czowiek w sposb zdecydowany komunikuje dominacj, mgono i wyrazicie, przerywajc oponentowi oraz mwic pynnie - zachowania te rzadko mogy by obserwowane u Busha. Od dawna by znany z tego, Ze przemawia przyciszonym gosem (opisanym przez Trudeau odnonie prezydenta Reagana w kreskwce Doonesbury" wyemitowanej 27 stycznia 1988 r. Jako malusieki, cieniusieki" gosik), tempo jego mowy wzrastao do przeszo 200 sw na min (jak dziao si to w czasie debaty z Ferraro), czstokro pozwali, aby mu przerywano, a jego charakterystyczny brak pynnoci wypowiedzi bywa czsto parodiowany.
wi3c

2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

N

Po trzecie, Bush w znacznym stopniu sam przyczyni si do postrzeg, go jako ulegego przez zachowania, takie jak oblizywanie i zaciskanie ust, acjl ptory gestykulacyjne typu do przy twarzy (niemiae i powcigliwe gesty, ^ re wedug jego wasnego analityka wizerunku powodoway, e wyglda wieciale"), usztywnion postaw i niedostosowany do sytuacji umiech, kt' zosta okrelony gupawym grymasem". Umiech Busha jest fenomenem $ ry zasuguje na odrbn analiz, poniewa z pewnoci czyni go bardziej sy^ patycznym i interpersonalnie atrakcyjnym w tych sytuacjach, w ktrych czi' si on pewnie. Jedynie wtedy, gdy staje si zaniepokojony, jego spontaniczn i ujmujcy umiech wydaje si zmienia w gupawy grymas".

10.3.2. Ceorge Bush jako osoba kierujca wraeniem

Najtrafniejszym posuniciem Busha by prawdopodobnie zatrudnienie Rogera Ailesa jako naczelnego doradcy do spraw wizerunku w kampanii prezydenckiej w 1988 r. Jeli George Bush musia w tej kampanii zmierzy si z wizerunkiem sabeusza, to Roger Ailes by tym, ktry obmyli trjetapow strategi zarzdzania wraeniem, a ktra umoliwia Bushowi t walk. Ailes,w swojej ksice You Are the Message (1988), podkrela dwie sprawy interesujce osob kierujc wraeniem. Do momentu zdobycia dominacji nad przeciwnikiem, kto, kto zrcznie kieruje wraeniem musi by asertywny, a nawet agresywny. To spostrzeenie okazao si by szczeglnie uyteczne dla Busha, ktry by postrzegany jako nieasertywny, saby i zdominowany. Ailes jest przekonany, e skuteczne kierowanie wraeniem wymaga komunikowania odpowiedniego stopnia dominacji, najbardziej za podan waciwoci wizerunku, jaka moe zosta przypisana czowiekowi, jest umiejtno wzbudzania sympatii. Napisa on, i:
jeli mgby kontrolowa jeden, najwaniejszy ze wszystkich omwionych przez nas element komunikacji osobistej, byaby to umiejtno bycia sympatycznym. Mog nazwa to magicznym pociskiem, poniewa jeli twoi suchacze ci lubi, to wybacz ci prawie wszystko, co robisz le- f" ci nie lubi, to moesz cile przestrzega kadej zasady, a nie bdzie to miao znaczenia (s. 69).

Strategia kierowania wraeniem, jak Ailes opracowa, aby pomc Georgowi Bushowi zwalczy wizerunek sabeusza" w kampanii p r e z y d e n c k i e j w 1988 r . , skadaa si z trzech etapw. Etap 1 wiza si z atakiem w postaci negatywnych reklam telewizyjnych stworzonych po to, aby podczas telewizyj' nej debaty midzy Georgem Bushem a Danem Ratherem zepchn M i c h a e l a Dukakisa na pozycj obronn. Na etapie 2 skupiono si na wysiku Busha, ab) przez wadcze kierowanie wraeniem, zaprzeczy wizerunkowi s a b e u s z a i v V ) korzystujc przemow, wygaszan na Krajowej Konwencji R e p u b l i k a n w prZ^ przyjmowaniu nominacji na prezydenta, stworzy nowy wizerunek. Etap 3 > ) dla Busha najwaniejszym wyzwaniem, z w i z a n y m z kierowaniem w r a e n i e ^ ' jakiemu musia stawi on czoa w kampanii w 1988 r. - byo to wzicie udzi^ w debacie prezydenckiej z Michaelem D u k a k i s e m .

10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce

259

Etapy 2 i 3 zasuguj na szczegln uwag, poniewa w obydwu tych faniewerbalna Busha odegraa gwn rol. Etap 2 walki Busha Z w i z e r u n k i e m sabeusza obejmowajego przemow na Krajowej Konwencji Re1 blikanw' tC> zaar anowany i sprawnie przeprowadzony wysiek PU oWa nia wraeniem, ktry wykorzysta zasad kojarzenia (Schlenker, 1980). j e w s z y s t k i m dziki swojej komunikacji niewerbalnej Bush by w stanie dci si od najbardziej kopotliwych waciwoci wizerunku sabeusza - braku dominacji oraz zastrzee co do jego kompetencji. Jednoczenie Bush skierowa uwag na najbardziej ujmujce zalety swojego wizerunku - zdolno wzbudzania s y m p a t i i oraz atrakcyjno interpersonaln. P r z e m o w a Busha, gdy przyjmowa nominacj podczas Konwencji Republikanw bya decydujcym zdarzeniem w jego walce z postrzeganiem go jako osoby sabej, co wedug doradcw Busha stanowio jego najwiksze polityczne zagroenie. Konwencja bya tym rodzajem kontrolowanego rodowiska kom u n i k a c y j n e g o , w ktrym Bush mg ponownie zdefiniowa swj wizerunek w podany sposb, przy niewielkim ryzyku zaszkodzenia temu wizerunkowi. Prba, aby w ten sposb pokierowa wraeniem okazaa si skuteczna. Bush zaprezentowa wiele godnych uwagi umiejtnoci kierowania wraeniem, ktrych nie zademonstrowa nigdy przedtem. W trakcie tej jednej przemowy Bush by w stanie ukry bd wyeliminowa wikszo zachowa niewerbalnych, ktre w powszechnej wiadomoci definioway go jako sabego, nieasertywnego czowieka o wtpliwych kompetencjach. Odeszy w niepami dziko rozbiegane oczy i spuszczony wzrok, ktre zdaway si mwi Nie jestem dominujcym i pewnym siebie przywdc i mog nie by wystarczajco kompetentny, aby zosta prezydentem". Zamiast tego, Bush wpatrywa si w kamer pewnym i opanowanym wzrokiem. Do przeszoci przeszy rwnie te waciwoci wokalne, ktre wiadczyy o jego saboci i bojaliwoci, a ktre byy parodiowane ze szkod przez przyjaci i wrogw. Zostay wyeliminowane wszystkie te wskaniki, ktre wiadczyy o braku asertywnoci i panowania nad sob, takie jak przyciszony, ale piskliwy ton gosu, szybkie tempo mwienia, wski zakres tonacji i natenia oraz brak pynnoci. W gosie Busha pojawio si przekonanie i pewno siebie, jakich dotd nikt nie sysza od czowieka, ktry ostatecznie zosta prezydentem. Znikny bojaliwe i powcigliwe gesty, usztywnienie ciaa oraz niedostosowane do sytuacji umiechy, ktre napitnoway Busha mianem osoby nieasertywnej, niespokojnej, skrpowanej czy nawet bojaliwej; w ich miejsce Pojawiy si gesty mwice o pewnoci siebie, takie jak odprona postawa i szeumiech, ktry sugerowa Panuj nad wszystkim". (Kiedy Bush skomenwa, e jego ona sugerowaa mu, aby przygotowujc przemow, zrelaksowa ^1 pooy swoj srebrn nog na stole"3, szeroki umiech Busha wydawa si uerowa, e Jestem tak pewny siebie, e mog artowa nawet z tego, e uroh komunikacja
3Tj.

chwali si swoim majtkiem (przyp. red. nauk.).

2}4

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

dziem si, aby by bogaty i uprzywilejowany"). Z pewnoci haaliwa aprobaty ze strony widowni penej zwolennikw Republikanw dodawaa Bushowi mja oci i wzmacniaa jego pewno siebie. Rwnie werbalna tre jego przemowy wzmocnia zakomunikowan przez niewerbalne sygnay i zachowania Busha wizerunek dominujcego, aser tywnego i pewnego siebie przywdcy. Bush zmierzy si ze swoimi oponenta^' bezporednio (I niech kto lepiej przekae wiadomo Michaelowi (...) jest taki, e oni gadaj, a my ratujemy"). Wpasowa siebie w wielk amerykan sk tradycj wojownika", biorcego na siebie ciar ochrony praw i przywile. jw interesw rnych grup. (Wielokrotnie powtarza fraz Nie pozwol i^ zabra wam tego", kiedy mwi o korzyciach" kobiet, osb starszych czy in_ teresach innych grup, od ktrych oczekiwa zaufania dla Reagana i dla siebie) Upewni si, e kady bdzie postrzega go jako bardzo asertywnego, jeli stale bdzie uywa zaimka Ja". (,Ja nie pozwol, aby znowu osabi ten kraj - nigdy!"). Poruszajc podobn kwesti, Bush powiedzia Mj przeciwnik mwi nie, a ja mwi tak", gdy odnosi si do swoich pogldw na temat aborcji, kontroli posiadania broni, edukacji itd. Pierwsza prezydencka debata z Michaelem Dukakisem, ktra wizaa si z prb kierowania wraeniem, miaa dla Busha ogromne znaczenie. Bush i jego doradcy do spraw wizerunku wiedzieli, e ta debata miaa stanowi ostateczny test jego umiejtnoci. Na etapie 1 strategii kierowania wraeniem za pomoc bardzo negatywnych reklam telewizyjnych zepchnli Dukakisa na pozycj obronn. Jednak zarwno na etapie 1, jak i 2 Bush porusza si wewntrz kontekstw komunikacyjnych, ktre byy uwanie kontrolowane przez jego doradcw do spraw wizerunku. W czasie debaty z Dukakisem, Bush byby zmuszony do adekwatnego, cho ju nie tak byskotliwego radzenia sobie w komunikacyjnym kontekcie, ktrego nie mg kontrolowa. Z perspektywy problematyki kierowania wraeniem wane byo to, czy bdzie on w stanie wywrze wystarczajco pozytywne wraenie w kadym z czterech gwnych wymiarw wizerunku, tak aby nie straci impetu, jaki powsta na 1 i 2 etapie jego strategii kierowania wraeniem? Na pocztku Bush mia trudnoci ze stworzeniem wizerunku osoby kompetentnej, wiarygodnej i dominujcej. Kompetencja bya problemem, poniewa Bush nie potrafi wyraa si za pomoc penych, pynnie w y p o w i a d a n y c h zda, ktre wiadczyyby o wewntrznym uporzdkowaniu, a take mia trudnoci z utrzymywaniem cigoci myli. Ponadto przejawia take niepokojc tendencj do popeniania sownych gaf. Przypuszczalnie Bush nie chcia wskrzesza wspomnie o pozbawionej pynnoci i penej zajkiwania si mowie Geralda Forda, ale wiedzia, e nie byo to konieczne, aby stworzy w r a e n i e niezwykych kompetencji. Bush mia jedynie utrzymywa wraenie, e jest wystarczajco kompetentny, aby zosta prezydentem. Przystpujc do debaty, Bush wiedzia, e najpowaniejsze trudnoci wi si z wymiarem wizerunku, jakim jest dominacja. Mimo e podczas swojej

10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce

r Z

261

e m o \ v y na Krajowej Konwencji Republikanw skutecznie walczy z wizerunkiem sabeusza, w powszechnej wiadomoci przetrway powane wtpliwoci c0 do tego, czy Bush by wystarczajco twardy i asertywny, aby by prezydentem Wraz ze swoimi doradcami do spraw wizerunku Bush uzna, e nie musi e b r n p rZ ez debat jak Rambo. Jeli komunikowaby bardzo agresywnie, lo z a r y z y k o w a b y utrat swojej gwnej przewagi nad Dukakisem, wicej si ze z d o l n o c i wzbudzania sympatii i atrakcyjnoci interpersonaln. Patrzc od strony pozytywnej, Bush mia wyran przewag nad Dukakisem zarwno pod wzgldem zdolnoci budzenia sympatii, jak i atrakcyjnoci interpersonalnej. Jego przewaga w wymiarze wzbudzanie sympatii" bya

252

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

istotna, poniewa analityk do spraw wizerunku B u s h a - Roger Ailes - publiCz nie utrzymywa, e zdolno wzbudzania sympatii jest znaczco waniejsza dla polityka ni ktrykolwiek z pozostaych wymiarw wraenia. Jego przewaga w kwestii atrakcyjnoci interpersonalnej braa si bardziej ze saboci jego opQ nentw ni z jego wasnej siy. W trakcie debaty z Michaelem Dukakisem, Bush mia szczcie, napotykajc w jego osobie czowieka o mniejszej atrakcyjnoci interpersonalnej. Staje si to jasne, gdy przypomnimy sobie, e podwymiarami atrakcyjnoci interpersonalnej s wzbudzanie zainteresowania, ekspresyjno emocjonalna oraz towarzysko. Bush zrobi wiele, aby wyda si bardziej sympatycznym od Dukakisa Przede wszystkim umiecha si czciej ni Dukakis. Poza sytuacjami, w ktrych stawa si obiektem bezporedniego ataku, umiech Busha wydawa si by spontaniczny i autentyczny. W przeciwiestwie do tego, umiech Dukakisa, kiedy agresywnie odpowiada Bushowi, sprawia wraenie wymuszonego, niespontanicznego i protekcjonalnego. Zdolno Busha do posugiwania si w trakcie debaty autoironi przyczynia si do zdobycia przez niego wikszej sympatii. Gardner, w swojej wnikliwej analizie poczucia humoru byych prezydentw Ali the Presidents' Wits: The Power of Presidential Humor (1986), podkrela, e wszyscy najbardziej lubiani prezydenci mieli due poczucie humoru. Gardner utrzymywa, e humor w duym stopniu przyczynia si do wzbudzania sympatii. Napisa on, e:
w tworzeniu wraenia osoby sympatycznej nie ma nic bardziej skutecznego ni autoironia. adna z postaci ycia publicznego nie powinna by jej pozbawiona. (...) Ciko przyzna, ale wielu wyborcw nie ma nic przeciwko miernocie swoich prezydentw, ale absolutnie upieraj si przy poczuciu humoru (s. 14).

Nawet wtedy, gdy podczas debaty Bush straci gow, nazywajc pocisk MX Minutemanem (Minuteman - naziemny midzykontynentalny nuklearny pocisk balistyczny, rnicy si znacznie od pociskw typu MX, przyp. tum.), przejawi on zdolno zjednania sobie odbiorcw przez posuenie si autodeprecjonujcym humorem (odwrci si do Dukakisa i powiedzia ,Jest Boe Narodzenie" - artobliwe odniesienie do popenionej przez siebie kilka miesicy wczeniej pomyki, kiedy stwierdzi, e do ataku na Pearl Harbour doszo 25 grudnia). Bush umiecha si take po kolejnej burzliwej wymianie zda z Dukakisem i stwierdzi, i mia nadziej, e debata okae si bardziej p r z y j a z n a , tak aby zdoa dojecha do domu swoim czogiem". Bush wywar rwnie korzystne wraenie na wymiarze a t r a k c y j n o c i i n terpersonalnej. Ludzie oceniani jako atrakcyjni interpersonalnie k o m u n i k u j si w taki sposb, aby postrzegano ich jako interesujcych, emocjonalnie eks presyjnych i towarzyskich. Bush wicej gestykulowa, by bardziej o d p r o u ) i mia bogatsz ekspresj emocjonaln od opanowanego Dukakisa, ktreg0 okrelono mianem Czowieka z lodu". Bush przejawia take serdeczny, prZ) jazny, wiadczcy o towarzyskoci styl k o m u n i k a c j i .

10.3. Zarzdzanie wraeniem w praktyce

263

Jednak kluczowe znaczenie mia wymiar zwizany z dominacj. Przypisany wizerunek sabeusza by oparty na powszechnym postrzeganiu go jako os0 by tak mao dominujcej, i nie wierzono, aby mg on odegra podstawow przywdcz rol prezydenta Stanw Zjednoczonych. Poniewa dominacja est p o j c i e m odnoszcym si do relacji, mona j ocenia jedynie po sposojjjg w jaki kandydaci reaguj na siebie nawzajem. Podczas transmisji tej debaty c z s t o posugiwano si podwjnym ekranem, aby widzowie mogli obserwowa sekwencj zachowa i reakcji jednego kandydata wobec drugiego. Wizualn dominacj Dukakisa podkrelay przede wszystkim bierne, mao asertywne i niezaangaowane reakcje Busha. W trakcie wypowiedzi Dukakisa, Bush spoglda na niego bardzo rzadko, podczas gdy Dukakis prawie zawsze patrzy na Busha, gdy ten zabiera gos. Co wicej, gdy Bush mwi, Dukakis czsto niestrudzenie fiksowa" na nim swj wzrok. Czsto bezporednio kierowa umiech w stron Busha, co zdawao si przybiera posta protekcjonalnego grymasu. Przy wielu okazjach prowokowa Busha (zwracajc si do niego poufale George", aby ten reagowa bezporednio) lub te przerywa Bushowi jego wypowied. W pocztkowej czci debaty Bush rzadko zmusza Dukakisa do bezporednich reakcji i przejawia wiele niewerbalnych wskanikw braku asertywnoci - czsty brak pynnoci wypowiedzi, oblizywanie i zaciskanie ust oraz gesty typu do przy twarzy. Kiedy Dukakis zaatakowa Busha za kwestionowanie jego lojalnoci, nazywajc go osob rozdajc karty w ACLU (Amerykaski Zwizek Swobd Obywatelskich)", podwjny ekran ukaza Busha, ktry drc doni zamyka trzymane przez siebie piro. Wane byo to, e Bush okaza si by bardziej ni zwykle asertywny pod wzgldem wokalnym, mimo e podczas debaty Dukakis dominowa nad nim wizualnie. Podczas gdy Dukakis przemawia gosem pozbawionym emocji, 0 niewielkim nateniu i zakresie tonacji, gos Busha wiadczy o przekonaniu 1 pewnoci co do wygaszanych przez niego kwestii. Podkreli wane punkty swoich wypowiedzi, zwikszajc natenie swojego gosu oraz stosujc efektowne pauzy.
g u s h o w i

Sukcesu Busha w kierowaniu wraeniem nie mona adekwatnie oceni podstawie wynikw badania opinii publicznej, w czasie ktrego mierzono Powszechn reakcj na debat. Wyniki te sugeroway, e aden z kandydatw zosta zdecydowanym zwycizc pierwszej debaty prezydenckiej. Rezultaty adania Gallupa wykazay, e 42% wyborcw sdzio, e wygra Dukakis, podczas gdy 41% mylao, e zwycizc by Bush. W badaniu sondaowym ABC ews 44% widziao zwycizc Dukakisa, 36% za wybrao Busha; dla porwnania, 4 2 % respondentw w sondau CBS News - New York Times jako zwy^zc wskazao Busha, a 39% sdzio, e wygra Dukakis (Gwinnett Daily News, 47 trzenia 1988). Mierzc sukces Busha w kategoriach celw, jakie postawili przed nim Je o doradcy do spraw wizerunku, okaza si on by nadzwyczajnie skuteczny
na

1
254 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w swojej walce z przypisywanym mu wizerunkiem sabeusza. Jednak naley by spojrze na t ocen z innej perspektywy: Bush mia duo szczcia, maia za przeciwnika osob o bardzo ograniczonych umiejtnociach kierowania eniem.

10.4. Podsumowanie
Rozdzia ten rozpoczlimy od zaakcentowania znaczenia kierowania wraeniem w rnorodnych kontekstach w rzeczywistym wiecie. Kierowanie wraeniem jest rozumiane jako wiadomie podejmowane prby kontrolowania wybranych zachowa i sygnaw komunikacyjnych - gwnie niewerbalnych w celu wywierania podanego wraenia. Wraenia s definiowane przez cztery wymiary wizerunku: wiarygodno
zdolno wzbudzania sympatii, atrakcyjno interpersonaln oraz dominacj. To, jak

wany bdzie dla ciebie kady z tych wymiarw wizerunku, bdzie zalee od twojej motywacji, kontekstu, w jakim si komunikujesz, ustanowionych przez ciebie celw oraz wielu innych czynnikw. Osoby, ktre kieruj wraeniem zazwyczaj ustalaj, ktre z wymienionych wymiarw s dla nich najwaniejsze w danym kontekcie. Zrozumienie, czym kieruje si osoba w okrelonej sytuacji, powoduje, e jestemy w stanie przewidzie jej zachowanie, poniewa motywy kierujce zachowaniem ludzi skutecznie pomagaj w osiganiu podanych celw. Podstawowe klasy motyww wraenia o najwikszym znaczeniu dla menedera to motywy osigni, afiliacji, aprobaty spoecznej oraz motywy wadzy. W rozdziale tym rozwinita zostaa oryginalna konceptualizacja etapw procesu kierowania wraeniem. W drugiej czci rozdziau skupilimy si gwnie na wskazwkach, ktre mog by pomocne w realizacji kadego z etapw. W ostatniej czci zajmowalimy si przegldem powanych p r o b l e m w zwizanych z kierowaniem wraeniem, jakie napotka George Bush podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. Przedstawilimy take strategi rozwizywania tych problemw, ktr stworzy Bush wraz ze swoimi doradcami do spraw wizerunku. Sporo uwagi powicono powodom, dla ktrych Bush by p 0 ' wszechnie postrzegany jako sabeusz. Analizujc podjte przez niego zmiany takiego wizerunku, korzystalimy z oryginalnej konceptualizacji k i e r o w a n i a wraeniem oraz procesu kierowania wraeniem, ktra zostaa p r z e d s t a w i o n a w tym rozdziale.

11. Sprzedaj si niewerbalnie

W wywiadzie wyemitowanym przez telewizj CBS 4 listopada 1979 r. Mudd, korespondent CBS, zapyta senatora Teda Kennedy'ego Jaki jest obecny stan Paskiego maestwa, senatorze?". Kennedy odpar C, myl, e hmm, to jest ach, hmm, hmm, mielimy mhm, pewne och, trudnoci, ale sdz, e my hmm, uff, sdz, e bdziemy w stanie zrobi pewien hmm, och postp i och, to jest hmm, powiedziabym, e to jest hmm to jest yhm, e to jest cudowne, e jestemy w stanie dzieli, dzieli czas oraz, oraz zwizek, jaki naprawd dzielimy" (CBS Television, 1979). Wizerunek wokalny Kennedy'ego by skrajnie niekorzystny dla czowieka prbujcego zaprezentowa si jako wiarygodny kandydat na prezydenta. Zastanw si przez chwil, w jaki sposb wypowied Kennedy'ego moga w twoich oczach wpyn na jego wiarygodno. Czy czste zawahania, zajknicia oraz bdy jzykowe spowodoway, e wyda si bardziej czy mniej kompetentny, godny zaufania i dynamiczny? Czy przekaz wokalny Kennedy'ego przekona ci, i chcia on udzieli Muddowi uczciwej i szczerej odpowiedzi? Wiarygodno Kennedy'ego ucierpiaa, poniewa przedstawi on wizerunek, ktrego wyranie nie chcia zaprezentowa. Ci studenci, ktrzy analizowali i oceniali wywiad Mudda z Kennedym byli jednomylni: sygnay wokalne Kennedyego odegray podstawow rol w komunikowaniu wizerunku czowieka o chwiejnym i wykrtnym charakterze, ktry jest nie do zaakceptowania u kandydata na prezydenta. Studenci przekonali si, e negatywne wraenie, jakie wywar Kennedy, byo uksztatowane gwnie przez niewerbalne atrybuty jego komunikacji, a nie przez sowa, ktre wypowiedzia. Jeli nie zgadzasz si z tak ocen, to zastanw si jeszcze raz nad odpowiedzi senatora Kennedy'ego na pytanie Rogera Mudda. Kennedy nie powiedzia, e pytanie byo dla niego niewygodne i niepokojce. Nie powiedzia te, 2e bdzie zmuszony odpowiedzie w sposb wymijajcy i nieprawdziwy, chcc ukry, e jego maestwo byo nieodwracalnie rozbite. Mimo to wszystkie te baczenia byy oczywiste. Zostay one zakomunikowane mimowolnie i niejawnie przez wokalne sygnay Kennedy'ego.
Roger

266

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

Sprzedaj si niewerbalnie

267

Senator Ted Kennedy nie jest jedyn w s p c z e s n postaci polityczn ktrej wiarygodno zostaa powanie naruszona w rezultacie jednorazowej wystpienia w telewizji. We pod uwag przypadki prezydenta Ronalda agana i senatora Josepha Bidena. Wiarygodno prezydenta Reagana by a ^ dua przed kontrowersjami zwizanymi z afer Contrgate, e prawdopodobny nie dorwnywa mu pod tym wzgldem aden z byych prezydentw. Jednak spada ona gwatownie po jego feralnej konferencji prasowej, ktra miaa mie' sce 19 listopada 1986 r. Reaganowi nigdy potem nie udao si odbudowa swo jej osobistej wiarygodnoci do jej poprzednich rozmiarw. Senator Biden zniszczy wasn wiarygodno jako kandydata na prezy denta pojedyncz odpowiedzi. Pojawi si on 19 lipca 1988 r. w prywatny^ domu w New Hampshire, aby wygosi krtk, polityczn przemow i odpowiedzie na pytania zgromadzonych w tym domu osb. Jego wizyta by0 nagrywana w celu pniejszej retransmisji przez C-SPAN II. Biden zdawa si by zarwno oywiony, jak i odprony, kiedy zacz wygasza zaimprowizowan przemow wyborcz. Wtedy, mniej wicej w poowie sesji pyta i odpowiedzi, osoba z tumu powiedziaa Senatorze, mam jedno, naprawd szybkie, uzupeniajce pytanie. Do jakiej szkoy prawa Pan uczszcza i ktry by Pan na roku?". Napicie wywoane tym pytaniem wydawao si odzwierciedla krzyki Kogo to obchodzi?", pochodzce od zwolennikw Biddena, ktry zamar na moment, obliza usta, a nastpnie wyranie piskliwym gosem odpowiedzia:

Umiecha si, gestykulowa i celebrowa spotkanie, a robi to w ujmujcy JC sb. Krtko mwic, komunikowa si werbalnie tak, aby wyda si sympaS*cznym i atrakcyjnym interpersonalnie czowiekiem. Pytanie na temat jego ^ a d e m i c k i c h referencji wywoao jednak dramatyczn zmian w stylu jego l m i i n i k a c j i niewerbalnej. Nagle zrobi si niewerbalnie agresywny. Sta si nat n i k i e m . Fizyczne napicie senatora Bidena, piskliwy gos, bezporedni atak P, oS ob, ktra zadaa pytanie oraz obronny styl odpowiedzi wyranie sygnalizoway osobom, ktre przybyy na konferencj prasow w New Hampshire o r a z tym, ktrzy ogldali j w telewizji, i naley przede wszystkim rozway,
a S

Biden zasuguje na zaufanie. Rozwamy teraz przypadek prezydenta Ronalda Reagana. Reagan by nazywany Teflonowym Prezydentem", poniewa amerykaska opinia publiczna n i e c h t n i e obarczaa go odpowiedzialnoci za karygodne czyny jego podwadnych, czy nawet za jego wasne przewinienia. Podczas czterech pierwszych lat s p r a w o w a n i a przez niego urzdu prezydenta, a take podczas drugiej kadencji osobista wiarygodno prezydenta Reagana nigdy nie zostaa tak naprawd p o d w a o n a . Jednak kryzys Contragate oraz wysiki Reagana, aby zmyli opini publiczn co do roli, jak w tym kryzysie odegra, szybko stay si tak kontrowersyjne, e osobista wiarygodno prezydenta bya konsekwentnie i wielokrotnie atakowana. Reagan i jego doradcy uznali, e wiarygodno prezydenta zostaa powanie zagroona. Mimo e przez wiele miesicy prezydent unika odbywania konSdz, e mam znacznie wysze IQ od ciebie. Bytem jedyn osob na moim roku, ktra zdobya ferencji prasowych, jego doradcy zdawali sobie spraw z tego, e niedugo bd pene akademickie stypendium. (...) Ukoczyem studia, bdc w czowce roku. Na ostatnim roku musieli jak zaplanowa. Konferencja prasowa odbya si 19 listopada 1986 r. byem wyrniajcym si studentem w katedrze wiedzy politycznej, ukoczyem uczelni z trzema (Telewizja CBS, 1986). Kiedy prezydent Reagan wkracza na podium, niewtstopniami naukowymi, majc 165 stopni, gdy wymagane byo tylko 123 i bybym zachwycony, pliwie zdawa sobie spraw, e miaa to by najwaniejsza konferencja prasowa, gdybym mg usi i porwna moje IQz twoim, jeli chcesz Frank (C-SPAN II, 1988). jak kiedykolwiek mia odby, gwn kwesti za, o jakiej bdzie mowa to jego wasna wiarygodno. Dla reporterw, ktrzy zweryfikowali te informacje, szybko stao si Prezydent Reagan zasuy na miano Wielkiego Mistrza Komunikacji", jasne, e odpowiadajc na pytania dotyczce akademickich listw uwierzytelponiewa w rnorodnych publicznych sytuacjach wielokrotnie demonstrowa niajcych, senator Biden kama. Mona byo sprawdzi, e prawie kade jego on umiejtno komunikowania si w pewny siebie i zrwnowaony sposb. By owiadczenie byo nieprawdziwe. Na przykad zajcia prawa u k o c z y jako 76 on szczeglnie skuteczny, poniewa, aby wzmocni wypowiadane przez siebie na 8 5 miejsc, a nie - jak twierdzi - w pierwszej poowie. W collegu otrzyma sowa i uczyni je bardziej wiarygodnymi wykorzystywa niewerbalne kanay raczej dwa, a nie trzy stopnie i nie zdoby adnej nagrody jako wyrniajcy - . JI,, komunikacji. Kiwa gow'w lewo i w prawo, aby podkreli swoj dezaprobat si student w katedrze wiedzy politycznej. W tym przypadku, atwe do zwerydla dziaania czy polityki oraz potrzsa ni w gr i w d, jeli chcia, aby si fikowania, faszywe owiadczenia zawarte w jego odpowiedzi na jedno proste z nim zgadzano. Aby uwypukli i uwiarygodni tezy, ktre wysuwa, posugiwa pytanie okazay si na tyle szkodliwe dla jego wiarygodnoci, e s e n a t o r Bisi wyranie spontaniczn gestykulacj, w stosownej chwili robi pauzy i odpoden by zmuszony zrezygnowa z kandydowania do demokratycznej n o m i n a c j i wiednio modulowa gos. na urzd prezydenta. Wywierane przez niego wraenie duej pewnoci siebie zaczynao si D l a czowieka, ktry usiuje wywrze korzystne wraenie jako w i a r y g o d n y Wyranie od autentycznego umiechu. Przyjaciele i wrogowie zgadzali si, kandydat na prezydenta, szczeglnie szkodliwa wydawaa si by n i e w e r b a l n a e umiech i stonowana, ale ekspresyjna komunikacja ciaem pomoga uczyni cz przekazu Bidena. Senator by czarujcy, oywiony i uprzejmy do chwili2 niego jednego z najbardziej lubianych prezydentw wszechczasw. Rzadko w ktrej udziela odpowiedzi na pytanie o jego akademickie listy uwierzytelniaPrzejawia gestykulacyjne adaptory, ktre zostay wczeniej zidentyfikowane

cZy

2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

jako wskaniki zaniepokojenia. Krtko mwic, przygotowujc si do konfe rencji prasowej 19 listopada 1986 r., prezydent Ronald Reagan, Wielki Mistr? Komunikacji", zdawa si by uosobieniem pewnoci siebie. Kiedy zacza si konferencja prasowa, stao si jasne, e Reagan nie w pada dobrze jako osoba komunikujca. Rzadko budowa pene zdania, i e i wypowiedzi byy lakoniczne, pene wahania, a czasami sprawiay wraenie cha otycznych. W pewnym momencie konferencji prasowej reporter wiadomo" NBC, Chris Wallace, podszed bliej, nazywajc prezydenta kamc. Wallace zauway, i mimo e Reagan zaprzecza wymianie broni za zakadnikw, Stany Zjednoczone zawsze zdaway si dokonywa gwnego zaadunku broni do Iranu bezporednio przed zwolnieniem zakadnikw. Chris Wallace zwrci si do prezydenta i zapyta Czy wszyscy mamy uwierzy, e by to jedynie zbieg okolicznoci?" Prezydent Reagan odpar:
Chris (...) Nie miaem o tym pojcia, nim przeczytaem o tym w prasie, poniewa z pewnoci nie mielimy adnego kontaktu z niczym podobnym. I - aui. Zatem [Reagan przerwa i potrzsa gow w linii horyzontalnej, jak gdyby chcia zaprzeczy, e Stany Zjednoczone wysyay bro do Iranu]. To jest. Po prostu to jest - ach. Hmm. Wic. Ale - c To po prostu - hmm - zrobilimy co z - hmm - konkretnego [powodu].

Reporter CBS, Bill Plante, take zwrci si do prezydenta Reagana, odnoszc si do wypowiedzi prezydenta, w ktrej stwierdzi on, e wyposaenie, jakie Stany Zjednoczone wysay do Iranu nie zmienio militarnej rwnowagi. Bill Plante powiedzia Stany Zjednoczone przebaczyy dostawy Izraela czy innych pastw. Wic, jak Pan moe mwi, e prawo nie zostao zamane?" Prezydent Reagan odpowiedzia:
Bill, wszystko, co wanie powiedziae opiera si na faszywym przypuszczeniu. Hmm. Nie przebaczylimy i nie zamierzamy przebaczy wysyki broni z innych krajw. Aha, a co drugiej sprawy, ktr, hmm, poruszye, to [Reagan przerywa z zakopotanym wyrazem twarzy, jak gdyby sugerowa, e zapomnia pytanie Plante'a. Odwraca si do Plantea, oczekujc od niego pomocy, ktry przypomina, e pytanie dotyczyo pociskw przeciwpancernych"]. Och nie. Aha - co do tego, to nie byo tak, hmm, to [pauza] byo amanie prawa.

Werbaln cz komunikacji Reagana w tym wywiadzie mona ocenia merytorycznie. Niektrzy z moich studentw, ktrzy ogldali wywiad, zgodzili si, e jego werbalne wypowiedzi miay destrukcyjny, negatywny wpyw na jeg kompetencj. Moesz samodzielnie oceni, jak werbalna komunikacja R e a g a n a wpyna na twoje postrzeganie jego kompetencji. Niewerbalna komunikacja Reagana miaa prawdopodobnie n a w e t bardziej negatywny wpyw na jego wiarygodno - szczeglnie na to, czy z a s u g u j on na zaufanie oraz na ocen jego dynamizmu. Jeli widziae t k o n f e r e n c j i prasow, to moge zastanawia si, czy naprawd ogldasz czowieka z n a n e go jako Wielki Mistrz Komunikacji". Znikny prawie wszystkie stare i znane niewerbalne oznaki pewnoci siebie. Na ich miejscu pojawia si caa gama zae

Sprzedaj si niewerbalnie

269

kowa niewerbalnych wiadczcych o braku pewnoci siebie, dyskomforcie Oczy prezydenta Reagana czsto byy przygaszone i rozbie1 ^ne, zaczynajc odpowiada na pytanie, zazwyczaj spuszcza wzrok, czsto obf ywa wargi i mwi w sposb pozbawiony pynnoci, jego gos komunikowa w t p i e n i e i niepewno, a jego twarz czsto przybieraa zakopotany i nieco
odenerwowaniu.

nieprzytomny wyraz.

Omwione wanie przykady ukazay w dramatyczny sposb potencjalnie silny wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno. W i a d o m o , e czynniki j e w e r b a l n e s szczeglnie istotne d l a osoby, ktra pragnie by odbierana jako rzywdca. I rzeczywicie, postrzeganie przywdczego potencjau i waciwoci c z c i e j znajduje si pod wpywem sygnaw niewerbalnych ni werbalnych (Gitter, Black i Fishman, 1 9 7 5 ) . Wykazano, e na postrzeganie przywdztwa silnie wpywaj zarwno czstotliwo, jak i specyficzne rodzaje sygnaw niewerbalnych ( B a i r d , 1 9 7 7 ) .

Skuteczna komunikacja wymaga rozwijania wizerunku wasnej wiarygodnoci. Jak napisa James Gray Jr w The Winning Image (1982), twj wizerunek jest narzdziem sucym komunikowaniu i ujawnianiu swoich wrodzonych cech, twoich kompetencji, zdolnoci i przywdztwa. Jest odzwierciedleniem waciwoci, jakie inni z tob kojarz, co ma dugotrway wpyw na twoj ch odniesienia sukcesu" (s. 6). Nie musisz by kandydatem na prezydenta, aby troszczy si o wpyw twojej wiarygodnoci na twoje pragnienie odniesienia sukcesu. Moja praca jako konsultanta do spraw komunikacji w kampanii prezydenckiej oraz jako instruktora do spraw komunikacji sprzedawcw w korporacjach przekonaa mnie, e skuteczni komunikujcy musz opanowa sztuk niewerbalnej autoprezentacji. Nie zagosujesz na polityka ani nie kupisz nic od sprzedawcy, jeli nie stwierdzisz, e osoba ta jest wystarczajco wiarygodna. W tym rozdziale skoncentrujemy si na roli komunikacji niewerbalnej w rozwoju wasnej wiarygodnoci. Wykorzystamy tu przykady niewerbalnych zachowa komunikacyjnych kandydatw na prezydenta oraz przedstawicieli handlowych, aby zobrazowa ich specyficzne i percepcyjne oddziaywania na Wlarygodno. Zaprezentujemy konkretne wskazwki dotyczce rozwijania wiarygodnoci oraz przedstawimy niewerbalny profil osoby, ktra jest wiarygodna w sytuacjach zwizanych z komunikacj. Jeli wtpisz w znaczenie wiarygodnoci w sprzeday indywidualnej, W e pod uwag przypadek sprzedawcy agrotechnicznego w Rio Grand Valey w 1 eksasie. Klient jest farmerem uprawiajcym w dolinie warzywa, posiadan y m ponad 20 000 ha ziemi uprawnej. Sprzedawca musi sprbowa przekona ar mera do zakupu pynnego hormonu do spryskania warzyw, ktry przypuszczalnie zwikszy jego plony do 25%. Poniewa hormon w pynie jest nowym Prduktem, wyniki bada rynkowych s cigle mao dostpne. Farmer wie, 2e decyzja o uyciu produktu polecanego przez sprzedawc na wszystkich jego uprawach bdzie kosztowa go wiele tysicy dolarw. Nie chce podj zej decyzji.

2}4

C z

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

Sprzedawcy w Rio Grand, ktrzy rzeczywicie znajduj si w takiej sytuacji, ^ wi mi, e ich wasna wiarygodno czsto jest spraw kluczow. Wiarygodno ich sp(. moga by istotna przy wykonywaniu telefonicznej rozmowy handlowej, ale to ich wostl wiarygodno jest tym, co jest najistotniejsze dla farmerw. Czy w ocenie farmerw s 0n wystarczajco mdrzy i godni zaufania, aby cokolwiek od nich kupi? Jeden Z farmerw powiedzia sprzedawcy agrotechnicznemu Nie mog od ciebie niczjego kupi. Powier em wszystkie swoje interesy staremu Nedowi. On wie, co robi. Mam do niego zaufanie Powierzyem mu wszystkie moje interesy, poniewa nigdy nie zrobi mi krzywdy". Farmerzy zaufali staremu Nedowi", poniewa dla nich on by wiaryg0cj ny. Wiarygodno jest miar tego, jak dalece mog ci ufa ludzie, z ktrym wchodzisz w interakcje. Rozwj wysokiego poziomu wiarygodnoci nie gwa rantuje oczywicie, e osigniesz swoje cele. Na skuteczno twojego przekonywania moe oddziaywa take wiele innych czynnikw (Brembeck i Howell 1976). Jednak generalnie, im wysza jest twoja wiarygodno, tym wiksza s twoje szanse na odniesienie sukcesu jako doradcy (Burgoon i Saine, 1978).

11.1. Wymiary wiarygodnoci

Wiarygodno jest pojciem, ktre jest intensywnie badane przez naukowcw zajmujcych si komunikacj od przynajmniej trzydziestu lat. Naukowcy ci spierali si o to, ile jest wymiarw wiarygodnoci oraz jakie procedury metodologiczne powinny zosta uyte, aby te wymiary odkry (Infante i in., 1983; Liska, 1978; Tucker, 1971). Niemniej jednak wydaje si, e panuje zgoda co do dwch istotnych kwestii: (a) dwoma najwaniejszymi wymiarami wiarygodnoci s kompetencja oraz zasugiwanie na zaufanie, (b) kompetencja jest wyranie istotniejszym wymiarem wiarygodnoci. Mimo e kompetencja oraz zaufanie w oczywisty sposb s dwoma najwaniejszymi komponentami wiarygodnoci, trzeci komponent - dynamizm jest czsto przytaczany przez specjalistw od komunikacji werbalnej (Brembeck i Howell, 1976). Dlatego te w tym podrczniku wiarygodno jest okrelana przez te trzy komponenty. Infante (1980) twierdzi, e skale dynamizmu s skalami m i e r z c y m i si? zachowa komunikujcego. Utrzymywa zatem, e powinny one by wczone do oglnego pomiaru wizerunku osoby", ktry ma zastosowanie w ksztatowaniu wraenia, podczas gdy skale kompetencji i zasugiwania na z a u f a n i e su jako miary postawy odbiorcy komunikacji wzgldem jej rda. Specjalny raport McCroskeya i Dunhama (1966), dotyczcy dwch gvV' nych wymiarw wiarygodnoci, ktrymi s: kompetencja bd autorytaty^ v no oraz zasugiwanie na zaufanie, okaza si by punktem o d n i e s i e n i a dla bada nad wiarygodnoci dla innych badaczy. McCroskey i Dunham opisuJ kompetencj i zasugiwanie na zaufanie jako dwa najwaniejsze wymiary ^

11.1. Wymiary wiarygodnoci

271

j n oci, a take przytaczaj wyniki statystyczne, ktre sugeruj, e kompecia jest prawie dwa razy bardziej istotna od zasugiwania na zaufanie. Mimo w empiry czn y c ^ badaniach zidentyfikowano pi wymiarw wiarygodnoci ZR r^oon, 1976), najpowszechniejszym odkryciem w kolejnych badaniach byo ^e kompetencja i zasugiwanie na zaufanie stanowi dwa gwne definicyjw y m i a r y wiarygodnoci (Lui i Standing, 1 9 8 9 ; McCroskey i Young, 1 9 8 1 ; Sternthal, Phillips i Dholakia, 1 9 7 8 ) . Jak wskazywano w rozdz. 1 0 . , dotyczcym f e r o w a n i a wraeniem, wikszo badaczy zajmujcych si t problematyk uwaa, i wiarygodno jest definiowana przez wymiary kompetencji i zasugiwania na zaufanie. To, czy bdziesz uznany za osob kompetentn, dynamiczn i godn zaufania bdzie zalee od takich czynnikw, jak osobista reputacja, przynaleno do okrelonych organizacji, wygld fizyczny oraz - co najwaniejsze - od prezentowanych przez ciebie zachowa komunikacyjnych. Mimo e ludzie mog w znacznym stopniu kontrolowa swoj wiarygodno, powinnimy uzna, e wiarygodnoci nie okrelaj waciwe jej cechy czy waciwoci. Przeciwnie, wiarygodno czy zdolno wzbudzania zaufania zaley od tego, w jaki sposb odbiorca komunikacji postrzega jej nadawc. Na kompetencj, zasugiwanie na zaufanie i dynamizm czowieka w danej sytuacji pozytywnie bd negatywnie wpywa jego sposb komunikowania si. Na przykad profesorowie, ktrzy podczas swoich wykadw udzielaj niedokadnych informacji, bd zmniejsza swoj kompetencj w oczach studentw. Poziom kompetencji, zasugiwania na zaufanie i dynamizmu czowieka moe w okrelonym kontekcie waha si od bardzo wysokiego do bardzo niskiego. Dlatego waciwoci te najlepiej jest ujmowa jako wymiary wiarygodnoci.

11.1.1. Kompetencja
Kompetencja jest wanym wymiarem wiarygodnoci. Osoby uznawane za ekspertw w danej dziedzinie wzbudzaj zaufanie. I odwrotnie, niekompeten9fljest sowem posiadajcym niekorzystne konotacje. W naszym spoeczestwie kompetencja kojarzy si z doskonaoci. Na przykad uniwersytety mogce pochwali si znakomitymi osigniciami zyskay powszechne uznanie w duej pierze dlatego, e pracownicy ich wydziaw zostali ocenieni jako niezwykle
kompetentni.

Jak sugeruj dane przedstawione w tab. 11.1, zachowanie danej osoy mona oceni, wykorzystujc skale, ktre odzwierciedlaj, na ile osoba a jest postrzegana jako kompetentna, wykwalifikowana, wyksztacona i inteligentna. Gdy ludzie przejawiaj zachowania komunikacyjne, ktre rodz powane wtpliwoci co do ich kompetencji, ocena tej waciwoci zazwyczaj gwatownie

spada.

T 2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej TABELA 11.1

Pomiar osobistej wiarygodnoci

Wymiary wiarygodnoci Wiarygodno pocztkowa Wiarygodno kocowa

Kompetencja
1. 2. 3. 4. kompetentny/niekompetentny wykwalifikowany/niewykwalifikowany dobrze wyksztacony/sabo wyksztacony inteligentny/nieinteligentny

Zasugiwanie na zaufanie
1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. uczciwy/nieuczciwy prostolinijny/wykrtny zasugujcy na zaufanie/niegodny zaufania szczery/nieszczery asertywny/nieasertywny miay/bojaliwy gwatowny/agodny aktywny/nieaktywny

Dynamizm

Nazwisko komunikujcego

Do niedawna sdzono, e kompetencja jest postrzegana prawie wycznie w odniesieniu do jawnej, werbalnej treci przekazu komunikowanego przez dan osob. Kluczowe pytania brzmi: (a) jak bardzo istotne i uyteczne informacje z danej dziedziny posiada osoba; (b) jak dalece ta osoba jest zaznajomiona z tymi informacjami oraz (c) czy osoba ta wykorzystuje te informacje, aby wesprze wycigane przez siebie wnioski? Jednak obecnie wiemy, e nasza komunikacja niewerbalna czsto wywiera dramatyczny wpyw na to, na ile jestemy postrzegani jako osoby kompetentne. W prezydenckiej kampanii w 1968 r., doradcy Richarda Nixona w bezprecedensowy sposb wykorzystali moliwoci komunikacji n i e w e r b a l n e j , aby zwikszy jego kompetencje. Uznali oni, e wielu Amerykanw nie m o n i t o r u j e bardzo cile treci przemw politycznych, ale obserwowane przez nich komunikaty niewerbalne kandydatw mog silnie wpyn na oceny w y b o r c w . Dlatego te Joe McGinniss napisa:
[te] sowa miay by takie, jakimi zawsze posugiwa si Nixon w wygaszanych przez sl^ie przemowach. Aby wszystkie sprawiay wraenie wieych i energicznych, przez cay czas tr&a' nia przemowy na ekranie miaa pojawia si seria zdj. Jeli byyby wykonane wystarczaj" dobrze, to pozwolioby to zaprezentowa w telewizji wizerunek Nucona, ktry byby cakowicie niezaleny od sw. (...) Byskajce fotografie byyby dobrane tak, aby stworzy wraeni e Nixon jest osob spokojn, kompetentn i majc poszanowanie dla tradycji (McGinniss>
1969, s. 85).

11.1. Wymiary wiarygodnoci

273

11.1.2. Zasugiwanie na zaufanie

C a k i e m niedawno znajomy zaprosi mnie na wsplny dalekomorski po, ryb w Zatoce Meksykaskiej. Zadaem mu kilka pyta na temat bezpieczet a k i e g o przedsiwzicia we wzgldnie nieduej odzi. Zrozumia, e niewyS oWiedziana przeze mnie wtpliwo (Czy ufam mu wystarczajco, aby uda P. r a z e m na dalekomorskie owienie ryb?) bya znacznie waniejsza ni moje Mvne pytania dotyczce jego kompetencji jako eglarza. Nie zdyem odpow i e d z i e na istniejc w moim umyle wtpliwo. Uznaem jednak, e moja decyzja bdzie zaleaa od tego, za jak bardzo godnego zaufania uwaam moje20 znajomego. Zasugiwanie na zaufanie jako wymiar wiarygodnoci jest miar naszego c h a r a k t e r u w ocenie innych ludzi, z ktrymi wchodzimy w interakcje. To, czy z a s u g u j e m y na zaufanie opiera si na ocenie naszych indywidualnych waciwoci, intencji i postaw. Gwne rda informacji, ktre wykorzystujemy, aby o k r e l i , na ile kto zasuguje na nasze zaufanie mog by niewerbalne (McMahan, 1976), poniewa zazwyczaj nie wiemy, na ile uczciwe czy szczere s werbalne deklaracje innych ludzi. Ich czyny s zazwyczaj duo bardziej istotne ni sowa. Moesz dowiedzie si, na ile dana osoba wydaje ci si uczciwa, prostolinijna, godna zaufania i szczera, oceniajc j za pomoc zestawu skal, ktre znajduj si w tab. 11.1. Osoby komunikujce si skutecznie prawie niezmiennie otrzymuj tutaj wysokie oceny.

11.1.3. Dynamizm
Trzeci wymiar wiarygodnoci - dynamizm - definiuje wizerunek ludzi w kategoriach poziomu pewnoci, jaki wydaj si posiada. Umiejtno przedstawiania si jako osoba o duej pewnoci siebie jest wana, poniewa moe to wywoywa podobne uczucie pewnoci u tych, z ktrymi si komunikujemy. Co wicej, im bardziej jestemy postrzegani jako dynamiczni, w tym wikszym stopniu moemy by wiarygodni. Wedug jednego z autorytetw:
niemiaa, introwerywna oraz mwica przyciszonym gosem osoba jest zazwyczaj postrzegana jako mniej wiarygodna ni osoba asertywna, ekstrawertywna i gwatowna. Wielcy przywdcy w historii generalnie byli ludmi dynamicznymi i asertywnymi (DeVito, 1980).

Moemy dokadnie oszacowa poziom dynamizmu danego czowieka, Wykorzystujc do tego zestaw skal, ktre odzwierciedlaj to, na ile ta osoba Jest oceniana jako asertywna, miaa, gwatowna i aktywna. Cisi moe w kocu ziemi, ale tylko na chwil, gdy maj oni powane problemy z wiarygodnoci. Satyrycy polityczni, ktrzy rozkoszuj si karykaturami kandydata a Prezydenta z 1984 r Waltera Mondal 'a, ktry by oceniany jako czowiek e S ab y i niezdecydowany, uznawali oczywicie znaczenie dynamizmu w ksztato-

2}4

Cz

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

waniu percepcji wiarygodnoci. W kampanii p r e z y d e n c k i e j w 1 9 8 8 r. Georg Bush by czsto celem satyrykw politycznych z powodu tak duego braku dv namizmu, i powszechnie postrzegano go jako sabeusza". Takie karykaw byy humorystyczne wanie z powodu nieodpowiedniego i niewiarygodneo wizerunku ksztatowanego przez kandydata na prezydenta, ktremu tak bard? brakowao dynamizmu. Rozwj wiarygodnoci osoby komunikujcej wymaga, aby oszacowa indy widualne wymiary wiarygodnoci w dwch momentach: pocztkowa wiarygodno jest wiarygodnoci, ktr komunikujcy posiada przed, rozpoczciem komuni kacji; kocowa wiarygodno jest wiarygodnoci, ktr komunikujcy wydaje si posiada po rozpoczciu komunikacji w danej sytuacji. Wiarygodno kocowa wynika z pocztkowej wiarygodnoci komunikujcego oraz wiarygodnoci, ktra powstaa w wyniku komunikacyjnych zachowa tej osoby (DeVito, 1980). Skale przedstawione w tab. 11.1 mog by wykorzystywane, aby trafnie oceni wiarygodno danej osoby. Wpisz imi ocenianej osoby i oce j w 12 skalach mierzcych poziom kompetencji, wiarygodnoci, zasugiwania na zaufanie i dynamizmu. Oceny pocztkowe powinny znajdowa si w kolumnie Wiarygodno pocztkowa. Na 12 oddzielnych, dwubiegunowych skalach znajduje si 12 grup poj. Uyj siedmiopunktowej skali, aby oceni wybran przez ciebie osob - 7 bdzie identyfikowa pojcie na lewym kracu skali, 1 za - na jej prawym biegunie. Na przykad, jeli oceniasz, e osoba jest niezwykle kompetentna przed rozpoczciem komunikacji, powiniene wpisa 7 w pierwsze puste miejsce w kolumnie Wiarygodno pocztkowa. Jeli nie potrafisz zdecydowa, czy osoba jest kompetentna, czy te nie, wpisz 4 w tym samym miejscu. Osoba postrzegana jako kracowo niekompetentna otrzyma ocen 1. Mona posugiwa si kad wartoci od 1 do 7. Po zakoczeniu komunikacji, zakryj pierwsz kolumn i ponownie oce t osob w kolumnie Wiarygodno kocowa. Powiniene nastpnie o t r z y m a profil wiarygodnoci komunikujcego obejmujcego jego wiarygodno przed i po zakoczeniu komunikacji.

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na

wiarygodno

Kandydaci na urzd prezydenta angauj si w indywidualn autoprezentacj, ktra wywouje due zainteresowanie w danym kraju. Miliony ludzi ledzi usiowania kandydatw, ktrzy chc pozytywnie zaprezentowa samego siebie, nastpnie ludzie ci osdzaj, jak komunikacja kandydatw wpyna na ich wiarygodno. Poniewa komunikacyjne wysiki kandydatw s atwo dostrzegalne, debaty prezydenckie stanowi uyteczne narzdzie ilustrujce, w jaki sposb niewerbalne sygnay mog wpywa na wiarygodno.

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno

275

po pierwszej telewizyjnej debacie prezydenckiej midzy Jimmym CarteG e r a l d e m Fordem w 1 9 7 6 r., skontaktowao si ze mn Rafshoon Adverrenl Rafshoon byo firm doradcz Cartera do spraw mediw w tej kampanii. tlSl j k g przedstawiciela Rafshoona, C a r t e r stan w obliczu problemu. Przed erwsz debat wszystkie sondae pokazyway, i Carter znacznie wyprzedza P1 Doradcy Cartera sdzili, e dobrze sobie poradzi w pierwszej debacie, k a t e g o r i a c h tradycyjnych czynnikw, ktre zazwyczaj wydaj si oddziaywa n a w i a r y g o d n o . B y on dobrze zorientowany w najwaniejszych kwestiach, rawnie posugiwa si posiadanymi informacjami i zada sobie trud, aby ucila dokonywane przez siebie uoglnienia. W kategoriach komunikacji mwionej Carter wydawa si przynajmniej rwny Geraldowi Fordowi. Mimo to sondae pokazay, e Carter przegra w pierwszej debacie, przegrana za w drugiej debacie byaby powanym i prawd o p o d o b n i e katastrofalnym ciosem dla kandydatury Cartera. Pytanie przedstawiciela Rafshoona byo proste: Czy zanalizuj niewerbalne sygnay Cartera z pierwszej debaty, aby stworzy niewerbalny profil, ktry mgby zosta wykorzystany w celu zwikszenia jego wiarygodnoci w czasie drugiej debaty?

11.2.1. Sprzeda kandydatw na prezydenta

Przystpujc do pierwszej debaty prezydenckiej, Gerald Ford mia powane problemy zwizane z wizerunkiem. Zarwno przyjaciele, jak i wrogowie kwestionowali jego kompetencje. Satyrycy polityczni zastanawiali si gono, czy Ford by wystarczajco bystry, aby mc jednoczenie wykonywa dwie czynnoci: myle i u gum? Zosta on przedstawiony w Saturday Night Alive jako miy, ale nieskoordynowany niezdara, ktry spad z drabiny, usiujc uporzdkowa boonarodzeniowe drzewko w Biaym Domu. Wiele osb pamita z pewnoci, jak Lyndon Johnson z wyran satysfakcj powiedzia, e Gerald Ford zbyt czsto grywa w futbol bez kasku". Zachowanie Forda wydawao si sugerowa, e mg on by wystarczajco kompetentny, aby by czonkiem kongresu Stanw Zjednoczonych, pochodzcym ze stanu Michigan, ale rosy wtpliwoci co do jego kompetencji jako potencjalnego prezydenta. Zdjcia w gazetach czsto ukazyway Forda, jak podczas wysiadania uderza gow w drzwi prezydenckiego helikoptera C2y te przewraca si na nartach na zboczach Colorado. Niektre fotografie Przedstawiay nawet jedn z jego golfowych pieczek uderzajc w gow wiza po bdnym strzale z wyrwnanego miejsca, z ktrego zaczyna si gra. rd pogarsza swj wizerunek przez czste gafy, jak wtedy, gdy pojawi si Przed zjazdem politycznym w Nebrasce i powanie powiedzia, e jest mu Przyjemnie goci w Kansas. Sprawy przyjy naprawd zy obrt w chwili, gdy Ford poinformowa, e naprawd dobrze si bawi, ogldajc" co w radi o (Schlenker, 1980).

2}4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

Kiedy kandydaci przystpili do pierwszej debaty prezydenckiej, ^y, wao si, e s podstawy, aby wierzy, e Gerald Ford mia powany probl * z wiarygodnoci. Media czsto opisyway Forda jako - w najlepszym wypacj^ - mao kompetentnego. Dla kontrastu, jego przeciwnik - Jimmy Carter - k^ postrzegany jako obdarzony doskonaym intelektem. Oprcz zarzutu, e od su do czasu nie mg oprze si lubienym" mylom, Carter niewiele zrobi} aby zniszczy swoj osobist wiarygodno, ktra nie bya podwaana tak C7 sto czy uporczywie, jak wiarygodno Forda. Mimo i jeden z przeciwnikw na prezydenckich zebraniach przedwyborczych, zaprezentowa spot telewizyj' ny ukazujcy przeklinajcego Cartera, jego zasugiwanie na zaufanie nie stao si kwesti sporn. Moja uwana analiza nagrania wideo z pierwszej debaty midzy Fordem a Carterem zaowocowaa kilkoma nieprzewidzianymi konkluzjami (CBS Television, 1976). Wizerunek Geralda Forda by bardziej wiarygodny dziki sprawnemu wykorzystaniu sygnaw wizualnych. Natomiast komunikacja niewerbalna Jimmy'ego Cartera bya tak nieskuteczna, i wywoaa wtpliwoci co do jego kompetencji, zasugiwania na zaufanie i dynamizmu. Poniewa uznaem, e ruchy oczu kandydatw, ich gesty, postawy i sygnay wokalne s tymi czynnikami niewerbalnymi, ktre najmocniej oddziauj na ich wizerunki, w mojej analizie niewerbalnych zachowa Forda i Cartera skupiem si wanie na nich. Jak wskazywaem w rozdz. 3, zachowania wzrokowe (ruchy oczu) silnie oddziauj na to, jak jestemy postrzegani. Podczas pierwszej debaty zachowania wzrokowe obydwu kandydatw byy uderzajco odmienne. Przed odpowiedzi na pytanie Carter prawie zawsze przerywa i spuszcza lub odwraca wzrok. Gdy przestawa mwi, w charakterystyczny sposb kierowa wzrok w d, spoglda w przestrze albo patrzy na swoje notatki, zamiast patrze na wypowiadajcego si Forda. Carter bardzo szybko mruga powiekami, a jego wzrok sprawia wraenie rozbieganego. W przeciwiestwie do zachowania Cartera, Ford, odpowiadajc na pytania reporterw, utrzymywa z nimi bezporedni k o n t a k t wzrokowy oraz spoglda na Cartera, kiedy ten mwi. W moich zaleceniach skierowanych do doradcw Cartera podkrelaem, e w drugiej debacie Carter musi unika czstego spuszczania wzroku, zwaszcza na pocztku kadej odpowiedzi i powinien utrzymywa kontakt wzrokowy z wypowiadajcym si Fordem. Spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie oraz rozbiegany wzrok w trakcie odpowiadania p r a w d o p o dobnie wpywaj negatywnie na ocen kompetencji i wiarygodnoci kandydata (Burgoon i Saine, 1978). Niech do nawizywania kontaktu w z r o k o w e g o z Fordem podczas pierwszej debaty wyranie sugerowaa brak a s e r t y w n o s c i czy nawet bojaliwo, ktre kojarz si z osob mao dynamiczn. N a j g o r s z e byy charakterystycznie spuszczone oczy Cartera, ktre nasuway s k o j a r z e n i a niezgodne z podanym wizerunkiem narodowego przywdcy. Z tych powodw skonstatowaem, e zachowania wzrokowe Forda w porwnaniu z zachowaniami Cartera odegray wan rol w pierwszej d e b a c i e i pomogy F o r d o w i

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno

277

^ o w a c wizerunek osoby bardziej kompetentnej, dynamicznej i budzcej Riksze zaufanie. F o r d i Carter demonstrowali gesty, ktre rniy si dostrzegalnie zarowod w z g l d e m ich liczby, jak i rodzaju. Wiele, cho nie wszystkie, gesty ForD ju v jy tak wykonywane, aby stworzy wraenie, e jest on silnym czowiekiem. Gwatowna gestykulacja jego doni przypominaa agodniejsz wersj ciosu karate Aby wyrazi emocje i podkreli werbalne aspekty swojej wypowiedzi, f o r d czy swoj gwatown gestykulacj z czstym kiwaniem gow i ruchami ramion- Krtko mwic, Ford celowo posugiwa si ilustratorami gestykulacyjmj aby wyda si bardziej dynamicznym. W przeciwiestwie do Forda, Carter uywa niewielu gestw. Gesty, ktrymi si posugiwa byy w wikszoci sabe i niepewne i przyjy form adaptorw gestykulacyjnych. Delikatne gesty domi, jakie wykonywa Carter, sugeroway brak pewnoci siebie i podwyszony poziom lku. Oblizywa on na p r z y k a d wargi, wkada i wyciga rce z kieszeni, a czasami skada swoje donie w modlitewnej pozie. W rezultacie zmniejszao to poziom jego dynamizmu oraz powodowao wraenie, e jest on peen obaw. W swoich zaleceniach podkrelaem, e Carter powinien wykonywa wicej gwatownych gestw domi, aby podkreli wane dla niego kwestie. Jednoczenie bdzie musia wyeliminowa gesty, ktre sugeroway, e jest on niepewny, ostrony oraz waha si w swoich odpowiedziach. Gestykulacja bya tym aspektem, ktry przynis Fordowi dodatkow korzy, mimo e w prbach niewerbalnej autoprezentacji zachowania wzrokowe byy istotniejsze ni gesty. Postawa jest bardzo wana dla osb, ktre chc by uwaane za wiarygodnych liderw, poniewa wiadomo, e bywa ona potencjalnym rdem informacji na temat wadzy, jak dysponuje druga osoba. Podczas debaty prezydenckiej Ford w zrczny sposb wykorzysta moliwoci kreowania wizerunku, jakie wynikaj z pewnych rodzajw postaw. Jeli ogldae t debat, by moe zauwaye charakterystyczn postaw Forda, ktry sta z szeroko rozstawionymi stopami i wyprostowanymi ramionami, jakby biorc we wadanie przeciwlege strony podium. Gdy rozpoczyna odpowied na pytanie, widoczne byo przechylenie caego jego ciaa do przodu, ktre pogbiao si w miar trwania wypowiedzi. Przyjmowanie szerokiej i otwartej postawy pomogo Fordowi stworzy wraenie, e dysponuje on duo wiksz wadz. Gdy mwi, jego wychylenie do przodu komunikowao bezporednio oraz poczucie pewnoci siebie, natomiast dziki wielokrotnym zmianom pozycji ciaa zdawa si by Wraliwy na pytania dziennikarzy. Mimo e pozy Forda byy nieco przerysowane, byy one zsynchronizowane z jego gestami w taki sposb, aby jasno zasugerowa, e nie jest on czowiekiem mogcym wypa ze swojego helikoptera na rodzinne drzewko boonarodzeniowe. W przeciwiestwie do tego Carter rzadko, jeli w ogle, rozkada przed sob szeroko ramiona czy przechyla si do przodu. Jego usztywnione ciao, W poczeniu z zacinitymi w wygldajcej na modlitewn pozie domi, suge-

2}4

Cz

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

rowao bierno, zupenie nieprzydatn dla czowieka usiujcego stworzy \yj zerunek dynamicznego lidera i czowieka czynu. Liderzy bowiem s zazwyC2awidziani raczej jako aktywni ni pasywni. ^ Reasumujc, Ford przejawia wiele zachowa, ktre przedstawiono w rozdz. 4, wskazujcych na posiadan przeze wadz, podczas gdy Carter zademonstrowa niepokojco wiele niewerbalnych sygnaw, ktre wiadczyh, o jego saboci. Zaleciem Carterowi, aby w wikszym stopniu zaakcentowa ge sty i postawy kojarzone z wadz oraz wyeliminowa te zachowania, ktre wi si ze saboci. aden z kandydatw nie wykorzysta natomiast, z dobrym rezultatem moliwoci sygnaw wokalnych dla ksztatowania wizerunku. Barwie g0su Forda brakowao dwicznoci, ktra sprawiaby, e gos byby przyjemniejszy Tendencja do podkrelania za pomoc gosu nieistotnych sw, zamiast wanych stwierdze, nie wiadczya dobrze o zaletach intelektu Forda. Jednoczenie, wypowiadajc si raczej dononym gosem, potrafi on przekaza emocjonalne natenie. Komunikacj wokaln Cartera rwnie mona oceni niezbyt pozytywnie przynajmniej z trzech powodw. Po pierwsze, tempo jego mwienia byo zdecydowanie za szybkie. W wielu momentach debaty tempo wypowiedzi Cartera miecio si w granicach od 200 do 260 sw na min. Tempo mwienia wynoszce ponad 275 sw na min utrudnia zrozumienie, zwaszcza, jeli kto posuguje si regionalnym dialektem. Wypowiadajc od 200 do 260 sw na min, Carter przekroczy zakres obowizujcy dla mowy konwersacyjnej o ok. 100 sw na min. Tak szybkie tempo wypowiedzi stwarza rwnie wraenie, i osoba wypowiadajca si jest zdenerwowana. Po drugie, Carter wypowiada si gosem o bardzo wskim zakresie tonacji i natenia, obniajc go na kocu zdania. Monotonny sposb mwienia powoduje, e osoba sprawia wraenie emocjonalnie niezaangaowanej, niezainteresowanej oraz mao dynamicznej. Cechy osobowoci i przymioty osobiste przypisywane zazwyczaj czowiekowi, ktrego gos cechuje niski poziom ekspresji s gwnie negatywne. Po trzecie, Carter czsto robi przerwy, wypeniajc je przerywnikami, takimi jak ach". Czsto te powtarza niektre sowa. Zachowujc si w taki sposb, Carter spotgowa wraenie, i jest pozbawiony pewnoci siebie. Ab] by przekonujcym, glos osoby komunikujcej si musi brzmie pewnie. Wiemy, e:
[taki] idealny gos ma czyste, wyrane brzmienie, nie sycha w nim wahania, posiada odpowiedz ton i natenie orazjest zrnicowany pod wzgldem tempa mwienia. Eksperci od wy stpi1 pu blicznych oraz trenerzy s zgodni, e mwcy, ktrzy kontroluj natanie, ton, pynno, rezoiW oraz tempo mwienia s odbierani jako bardziej aktywni i dynamiczni oraz bardziej przekonuj^'
cy (Gray, 1982, s. 8 5 - 8 6 ) .

Zalecaem Carterowi podjcie wicze, ktre byy niezbdne, aby w drugiej prezydenckiej debacie z Geraldem Fordem wypowiada si w sposb bar'

^iej pewny siebie. Aby komunikowa wiksze emocjonalne zaangaowanie j przywizanie do kwestii, ktre podejmowa, Carter musia posuy si gosem 0 bardziej zrnicowanej tonacji i nateniu. I wreszcie, musiaby ograniczy r n e g o rodzaju przerywniki, poniewa brak pynnoci jest zazwyczaj postrzeny jako silny i rzetelny wskanik podwyszonego poziomu zaniepokojenia. Mimo e niektrzy doradcy medialni Cartera byli zaabsorbowani wpywem wygldu fizycznego, jaki prezentowa podczas debat, nie sdz, aby wygld fizyczny kandydatw silnie oddziaywa na tworzone przez nich wizerunki. \Vygld fizyczny jest szczeglnie istotny w ksztatowaniu pierwszego wraenia w y w i e r a n e g o przez dan osob, ale obydwaj kandydaci byli ju dobrze znani swoim wyborcom. Carter przed swoj drug debat z Fordem by w dalszym cigu pouczany na temat przypuszczalnego wpywu specyficznych rodzajw zachowa komunikacyjnych na percepcj widzw. Sondae pokazyway, e wedug opinii a m e r y k a s k i e g o elektoratu Carter wygra w drugiej debacie. Jednak sonda G a l l u p a przeprowadzony dla magazynu Newsweek (Cooper, 1979) wskazywa, e 50% badanych nie wypowiedziao si w zdecydowany sposb po stronie adnego z kandydatw. Badani ci mieli rwnie poczucie, e Carter by lepiej poinformowany ni Ford oraz e byby on bardziej otwarty i uczciwy wobec opinii publicznej co do swojej polityki zagranicznej. Krtko mwic, Carter by oceniany jako bardziej wiarygodny w wanych wymiarach, jakimi s kompetencja i wzbudzanie zaufania. Ken Cooper (1979) skonstatowa, e informacje pynce z niewerbalnej komunikacji tych dwch kandydatw podczas obu debat tumacz wyniki sondau oraz ostatecznie take wybr prezydenta, jakiego dokonali Amerykanie" (s. 185). Z pewnoci nie obstawabym za tym, e niewerbalna komunikacja Cartera, gdy po raz drugi zmierzy si on z Fordem, bya odpowiedzialna za jego zwycistwo w tej debacie. Jednak podczas tej drugiej debaty, aby skutecznie si zaprezentowa wyborcom, Carter kontrolowa swoje zachowania wzrokowe oraz duo zrczniej ni podczas pierwszej debaty posugiwa si gestami, postaw oraz sygnaami wokalnymi. Jego medialni doradcy najwyraniej rwnie odczuwali, e czynniki niewerbalne odegray wan rol w drugiej debacie. Po wyborze Cartera otrzymaem kolejny telefon od przedstawiciela Rafshoona. W gecie uznania dla dokonanej przeze mnie analizy czynnikw niewerbalnych, ktre zdecydoway o wizerunku Jimmy'ego Cartera w jego debatach z Fordem, Wspaniaomylnie zaoferowa mi wszystkie kasety wideo i tamy magnetofonoWe z zapisem telewizyjnych i radiowych reklam wykorzystanych na zebraniach Przedwyborczych oraz podczas kampanii prezydenckiej, przekazujc je tym samym uniwersytetowi w Georgii. Podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. zostaem poproszony przez k-e Washington Post o zanalizowanie, jaki wpyw maj zachowania niewerbalne na osobist wiarygodno wczesnego gubernatora Michaela Dukakisa. Inni arialitycy zajmujcy si komunikacj w polityce rwnie przyczynili si do po-

209 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wstania artykuu napisanego przez Lloyda Grove'a zatytuowanego Dukakis. Gdyby tylko mia serce (Karta punktacji jego wideowizerunku - Rozum 1q Ciepo 0)" (1988). Poszerzyem nastpnie t skrtow analiz przedstawion w artykule prasowym dla gazety partyjnej, gdzie porwnaem Dukakisa z Bu shem, nie tylko w odniesieniu do tego, jak dobrze radzili sobie w wanym \w miarze wizerunku, jakim jest wiarygodno, ale rwnie odniosem si do p0 zostaych trzech wymiarw wizerunku - wzbudzania sympatii, atrakcyjno' interpersonalnej i dominacji. Cz tej analizy zostaa przedstawiona w rozdz 10. na temat kierowania wraeniem. Moja analiza pierwszej debaty Dukakis - kontra Bush (1988) doprowadzia mnie do konkluzji, e najwiksz si Dukakisa jest jego niewerbalne podkrelanie wasnej kompetencji". Jak ju zauwayem wczeniej, wiele bada wskazuje, e ludzie maj tendencj do koncentrowania si na zachowaniach wzrokowych, ktre s uznawane za wskanik tego, na ile kandydaci orientuj si w tematyce, o ktrej mwi. Kontakt wzrokowy Dukakisa podczas pierwszej debaty prezydenckiej z Georgem Bushem spenia wszelkie standardy. Zapytany, utrzymywa kontakt wzrokowy z pytajcym. Przed udzieleniem odpowiedzi prawie nigdy nie spuszcza wzroku, a gdy wypowiada si Bush, Dukakis patrzy w jego stron. Jedynie zbyt czste mruganie powiekami oraz nieco zbyt przyspieszone tempo mwienia (wynoszce ponad 195 sw na min, czyli nieco ponad norm konwersacyjn) sugeroway, e by zdenerwowany bd brakowao mu pewnoci siebie. Te zachowania mogy mie negatywny wpyw na jeden z wymiarw dynamizmu - wiarygodno. W przeciwiestwie do Dukakisa, Bush rzadko podtrzymywa kontakt wzrokowy, czsto przed odpowiedzi na pytanie spuszcza wzrok i jedynie okazjonalnie podnosi oczy na partnera rozmowy, co wskazywao na wyrany dyskomfort. I wreszcie, styl wypowiedzi Dukakisa cechowaa minimalna latencja reakcji (czas potrzebny na rozpoczcie odpowiedzi), podczas gdy w wystpieniu Busha byo wiele dugich przerw i falstartw. Im mniej czasu zabiera ludziom rozpoczcie odpowiedzi na pytanie, w tym wikszym stopniu bd postrzegani jako kompetentni. Dukakis wyranie komunikowa, zarwno niewerbalnie, jak i werbalnie, e w zakresie kompetencji mia zdecydowan przewag nad Georgem Bushem. Natomiast powanym problemem Dukakisa bya umiejtno p r e z e n t o wania si jako osoba zasugujca na zaufanie. Ju wczeniej ustalilimy, i mamy tendencj do obdarzania wikszym zaufaniem tych osb, ktre s otwarte, prostolinijne i ujawniaj swoje emocje. Gubernator Dukakis by nazywany Czowiekiem z lodu", dlatego e w jego komunikacji niewerbalnej (ktra jest podstaw o w y m rodkiem ekspresji emocji) n i e byo prawie niczego, co s u g e r o w a o b y , e posiada uczucia. Gdy wyraasz emocj, ryzykujesz bycie odrzuconym. Jeli nie komunikujesz adnej emocji, unikasz ryzyka odrzucenia, ale moesz spraw i , e ludzie n i e bd ci ufa. Niefortunne dla Dukakisa byo to, e w i e l e jego zachowa niewerbalnych wzmocnio p o w s z e c h n e wraenie, e n i e ujawnia on

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno

281

Najwikszym zagroeniem dla Dukakisa, w kategoriach zdolnoci do wzbuzaufania, by prawdopodobnie jego umiech. Kiedy Dukakis umiecha . podczas pierwszej debaty z Bushem, widzowie ujrzeli mnstwo zbw, ale nie zobaczyli kurzych stopek wok oczu. Umiech Dukakisa obejmowa je, n j e us ta. S za powody, aby wtpi w szczero umiechu, ktry nie znajduje o d z w i e r c i e d l e n i a na caej twarzy. Umiechajc si taki sposb, Dukakis czsto zdawa si raczej maskowa emocje ni je odkrywa, poniewa umiech osoby, ktra odsania swoje emocje jest autentyczny i dostrzegalny na caej twarzy. Krtko mwic, Dukakis by postrzegany jako niezwykle kompetentny, ale nie potrafi budzi w ludziach zaufania. Widzielimy ju uprzednio, e mia on inn przewag nad Bushem - lepiej panowa nad swoimi zachowaniami w z r o k o w y m i . Jednak mimo tej przewagi, Dukakis mia na tyle powany deficyt dotyczcy dwch innych wymiarw wizerunku - umiejtnoci wzbudzania sympatii oraz atrakcyjnoci interpersonalnej - i caociowe wraenie, jakie wywar George Bush w pierwszej debacie prezydenckiej okazao si by bardziej korzystne, ni wraenie zrobione przez Michaela Dukakisa. Na kocu przyjrzyjmy si kampanii prezydenckiej z 1996 r. Wyobra sobie na moment, e kampania wanie ma si rozpocz. Przyjmij take, e meneder kampanii senatora Roberta Dole'a poprosi ci o to, aby zosta jego analitykiem do spraw wizerunku. Twoje gwne zadanie polega na dokonaniu analizy gwnych cech stylu komunikacji niewerbalnej Roberta Dole'a. A konkretniej mwic, masz zidentyfikowa te przejawiane przez Dole'a sygnay i zachowania niewerbalne, ktre w zdecydowanie pozytywny i negatywny sposb wpywaj na jego wiarygodno. Meneder kampanii Dole'a poprosi rwnie, aby odpowiedzia na nastpujce pytanie: W jaki sposb zachowania wzrokowe, gesty, postawy oraz sygnay wokalne wpywaj na osobist wiarygodno Roberta Dole'a? Mimo i zostae poproszony, eby skupi si na wpywie komunikacji niewerbalnej na jego osobist wiarygodno, skomentujesz rwnie pokrtce, przez porwnanie, styl komunikacji niewerbalnej prezydenta Billa Clintona. Senator Dole, po przepracowaniu 35 lat w kongresie i senacie jako przywdca wikszoci, osign jedn z najbardziej prestiowych pozycji przywdczych w Stanach Zjednoczonych. Przez wiele lat peni take funkcj senackiego przywdcy mniejszoci w Partii Republikaskiej. Dole jest postrzegany nie tylko jako informator waszyngtoski, ale take jako pragmatyczny, zdolny do kompromisw polityk, ktry potrafi robi dobre interesy i sprawnie zdobywa gosy wyborcw. W rzeczywistoci, z powodu jego skonnoci do kompromisw, niek t r z y krytycy okrelali go Wielka Dwuznaczno". Istniej powody, aby sdzi, e Dole jest postrzegany jako czowiek posiadajcy dowiadczenie, charakter i pene odwagi zdecydowanie. Jego wizerunek
d z a n i a

w0 jch emocji i e brakuje mu spontanicznoci. Jego gos by monotonny, poSj g jc si za charakterystycznymi, mechanicznymi gestami doni, wyglda u U S iernal jak onierz-robot.

2g2

" Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

jako osoby odwanej mona niewtpliwie w duej mierze przypisywa odby tej przez niego subie wojskowej oraz temu, e po odniesieniu cikich ran we Woszech podczas II wojny wiatowej, zosta wysany w gipsie do domu, ab tam umrze. Uraz strzaska krgi krgosupa Dole'a oraz spowodowa zranie nie prawego ramienia, powodujc, e rami i do byy prawie bezuyteczne Poniewa obecnie moe on tylko w ograniczonym stopniu posugiwa si swoj praw rk, piro czy owek umieszcza w prawej doni tak, aby jego palce si nie wykrciy, z ludmi za wita si, podajc lew do (Duffy i Gibbs, 1995) Mimo powanej fizycznej niesprawnoci, Dole zdoa zosta gwn postaci krajowej polityki. Polityczni informatorzy zidentyfikowali cztery problemy dotyczce wizerunku Dole'a, z ktrymi musia on sobie skutecznie poradzi w kampanii prezydenckiej w 1996 r.: jego wzgldnie zaawansowany wiek, w kulturze, w ktrej ceni si modo; jego szorstka osobowo; jego status jako informatora Waszyngtonu w czasie, w ktrym nastroje narodowe faworyzoway ludzi z zewntrz oraz postrzeganie przez prawe skrzydo Partii Republikaskiej, e centrowy pragmatyzm Dole'a jest zbyt odlegy od ich wasnej, zapalczywej gazi konserwatywnej. Z powodu jego pragmatyzmu i gotowoci do kompromisw, w spornych kwestiach Dole - podobnie jak prezydent Clinton - by krytykowany jako czowiek chwiejny i pozbawiony przekona (Kilgore, 1995). Dole wraz ze swoimi doradcami wydawali si by szczeglnie zaabsorbowani jego wiekiem. Nie ucieszyli si z pewnoci, gdy magazyn Time (Duffy i Gibbs, 1995), w wydaniu, w ktrym gwny artyku powicono osobie Dolea, podkreli t zowieszcz kwesti obok jego fotografii na okadce: Czy Dole jest za stary, aby pracowa?". Wysiki doradcw Dole'a, aby poradzi sobie z kwesti wieku nie byy obiecujce. Rozpoczli oni od opublikowania w wielu wiodcych pismach zdjcia Dole'a, ktre ukazywao go spacerujcego po deptaku. Niestety, Dole by nieodpowiednio wystrojony w oficjaln koszul z dugimi rkawami i w szorty w czarno-biae paski, ktre sprawiay wraenie, i mogyby by raczej jego bielizn ni spodniami do joggingu. Niezamierzony i niewypowiedziany p r z e k a z , ktry komunikowaa ta pozowana fotografia nie by pomocny: senator Dole jest rzeczywicie zbyt stary i zbyt staromodny, aby zosta prezydentem. D a l s z a konkluzja jest z pewnoci taka, e Dole absolutnie nie potrafi nawiza k o n t a k tu z yuppies oraz modszym pokoleniem. Doradcy Dole'a usiowali odrobi straty, publikujc dokadne wyniki bada medycznych, ktre wykazyway, e jak na czowieka w jego wieku Dole cieszy si bardzo dobrym zdrowiem. Na siedemdziesite drugie urodziny Dole^ podali do wiadomoci liczcy dziewi stron dokument, ktry zawiera najbardziej szczegowe i pene dane medyczne, jakie kiedykolwiek opublikowano o kandydacie na prezydenta. Sam Dole usiowa szczerze podej do k w e s t i i wieku, mwic: Przebijam Stroma Thurmonda pod wzgldem rwnowagi Dole wiedzia jednoczenie, e cho w niektrych krajach, takich jak Japonia,

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno 212

ju(jzie starsi ciesz si powaaniem, to w Stanach Zjednoczonych celebruje si modo. Kolejnym aspektem wizerunku Dole'a, ktry wydaje si by bardzo problematyczny, jest postrzeganie go jako osob wynios. Jego skonno do poniania politycznych przeciwnikw za pomoc tego, co byo postrzegane jako maoduszne poczucie humoru, grony wzrok oraz surowe postpowanie zaowocowao kilkoma trwaymi przydomkami (Doberman Nixona", czowiek topr" i Zoliwy Bob"), ktre trafnie oddaway natur tego problemu. Podczas kampanii prezydenckiej w 1988 r. Dole rozkoszowa si odnoszeniem si do kandydata demokratw - Michaela Dukakisa jako Du - cockeyed"1. Jego ostre poczucie humoru odzwierciedla si take w sposobie, w jaki wita znajome kobiety na ulicach rodzinnego miasta Russell w Nebrasce: Co, miaa dzi odwiedzi salon piknoci? Wida, e by zamknity" (Harzog, 1995). Niewerbalne zachowania senatora Dole'a i prezydenta Clintona w trakcie trwania kampanii prezydenckiej w 1996 r. niewtpliwie odegraj gwn rol w minimalizowaniu czy w podkrelaniu problemw zwizanych z wizerunkiem, jakie wnieli w kampani. Z pewnoci dominujce waciwoci ich stylw komunikacji niewerbalnej bd w znaczny sposb oddziaywa na ich osobist wiarygodno. Przedstawimy teraz analiz, ktra jest oparta na dokadnej obserwacji nagrania wideo wystpie senatora Roberta Dole'a w programie ABC Nightline 29 czerwca i 29 listopada 1994 r. oraz w programie CBS Face theNation 7 padziernika 1995 r. Zachowania wzrokowe Dole'a powinny pomc mu w stwarzaniu wraenia, e jest on osob kompetentn. wietnie radzi sobie z utrzymywaniem kontaktu wzrokowego, zarwno suchajc, jak i mwic. A oprcz tego, rzadko robi przerwy i spuszcza wzrok przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie. Jednak pod innymi wzgldami zachowania wzrokowe Dole'a s katastrof. Najbardziej rzucajc si w oczy negatywn waciwoci jest niewiarygodnie wysokie tempo mrugania. W trzech ostatnich wystpieniach telewizyjnych tempo mrugania Dole'a miecio si w zakresie od 150 do 160 mrugni na min. Dodatkowo, niektre z jego mrugni nastpoway po sobie z ogromn prdkoci, tak, e sprawiao to wraenie, i dosta on jakiego rodzaju napadu. Taka szybko mrugania moga silnie obniy jego notowania w wymiarze dynamizmu zwizanego z osobist wiarygodnoci. Budowanie wraenia, e dana osoba jest pewna siebie wie si z bardziej umiarkowanym tempem mrugania. Jednak, gdy tempo mrugania ronie, wraenie to maleje. Na pewno pamitasz, ze jednym z czynnikw niewerbalnych majcych najwikszy negatywny wpyw na pozom pewnoci siebie Jimmy'ego Cartera, w jego debacie z Geraldem Fordem, byo wanie wysokie tempo mrugania. Bez wtpienia tempo mrugania Dole'a byo znacznie szybsze od tego, ktre prezentowa Carter.
1 Gra sw. Du-cockeyed" brzmi podobnie do Dukakis, ale cockeyed" znaczy krzywy, podejrzany, zezowaty.

284

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

W dwch wystpieniach w Nightline wzrok Dole'a nie by rozbiegany. J 6 ( j nak w wystpieniu w Face the Nation oczy Dole b y y e k s t r e m a l n i e rozbiega^ co zaobserwowano take podczas innych wystpie p u b l i c z n y c h . W trakcie wystpienia w Face the Nation tempo poruszania gakami ocznymi miecio Si w zakresie od 130 do 156 ruchw na min. Przy tak przyspieszonym tempie ocz Dole'a poruszay si tak szybko, e wyglday w rezultacie tak, jakby taczyy Harzog ( 1 9 9 5 ) , ktra obserwowaa nagranie wystpienia Dole'a na Konwencji Republikanw w 1988 r., rwnie skonkludowaa, i Dole mia bardzo rozbie gany wzrok. Zauwaya ona, e to zachowanie wzrokowe Dole'a zmniejsza jeg0 szanse na to, e wzbudzi czyje zaufanie i sprawi wraenie osoby wiarygodnej Jeli wzrok Dole'a bdzie bardzo rozbiegany, gdy znajdzie si on si pod siln presj, jakiej dowiadczy podczas kampanii prezydenckiej, to z pewnoci spowoduje to, e obserwatorzy bd postrzega go jako znacznie mniej wiarygodnego. W naszym spoeczestwie istnieje silnie zakorzeniony stereotyp dotyczcy zachowania wzrokowego, ktry precyzuje, e ludzie o rozbieganych oczach nie budz zaufania. W kategoriach gestw i postawy Dole jest uderzajco niewzruszony, mao ekspresyjny i nieasertywny. W duej mierze mona wiza to z jego powanymi wojennymi obraeniami. Podczas trzech przemylanych wystpie telewizyjnych kamery znajdoway si wystarczajco blisko, aby widoczna bya twarz, barki oraz ok. 15 cm grnej czci klatki piersiowej. By moe istniaa niepisana umowa midzy pracownikami telewizji, aby niesprawne prawe rami i rka Dole'a byy rzadko pokazywane na ekranie. W pewnym sensie zabieg ten mg by dla Dole'a korzystny, poniewa odwraca uwag od jego fizycznej niesprawnoci. Dole traci jednak moliwo bycia ekspresyjnym i asertywnym, w czym pomogaby mu gestykulacja. Jeli kandydat na prezydenta Michael Dukakis z powodu swojej niewielkiej ekspresji emocjonalnej by nazywany Czowiekiem z lodu", to senatora Dole'a mona by okreli Czowiekiem znieruchomiaym", gdy jego ciao byo doskonale nieruchome. Podczas telewizyjnych wystpie Dole by niezwykle kategoryczny. Poniewa jego usta byy do mocno z a c i n i t e , jedynym ruchem, ktry zaobserwowano byy dyskretne, ale dostrzegalne skinicia gow, jakby zatwierdza wypowiadane przez siebie stwierdzenie. Z rzadka wykonywa oszczdny gest lew rk. Brak gestykulacji wzmacnia wraenie, e Dole jest czowiekiem mao dynamicznym. Wiemy za, e dynamizm czy te asertywno s niezbdne, aby w oczach ludzi stworzy wizerunek przywdcy, Dole za posugiwa si niewieloma gestami, ktre nie sprawiay wraenia szczeglnie energicznych. Postawa ciaa jest oczywicie niezmiernie istotna, gdy oceniamy czy dana osoba sprawia wraenie dynamicznej, szczeglnie w wymiarze wadzy. Harzog (1995) twierdzia, e wyprostowana postawa Dolea pomagaa mu w odpowiedniej autoprezentacji". Jednak uderzajce byo to, e postawa Dole'a wydawaa si by utrwalona, sztywna oraz mao podatna na zmian, co powo-

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno

doWa o,

285

e bywa postrzegany jako osoba mao dynamiczna. Osoby okrelane . 0 dynamiczne przyjmuj otwart i odpron pozycj ciaa, zmieniaj j, gdy J j ) C zakomunikowa zainteresowanie tym, co mwi lub o s o b a m i , z ktrymi . k o m u n i k u j oraz przechylaj si do przodu, aby podkreli wypowiadan J'rzez siebie kwesti. Senator Dole, Czowiek znieruchomiay", nie przejawia a d n e g o z powyszych zachowa. Z a j m i j m y si wreszcie sygnaami wokalnymi senatora Dole'a. Wypowiada si on gbokim, dwicznym gosem, zachowujc konwersacyjne tempo (nieco podwyszone, wynoszce 195 sw na min) oraz robi efektowne przervVy, aby podkreli swoje wypowiedzi. A dodatkowo, czasami podkrela niektre kwestie, nieznacznie zwikszajc tempo bd natenie swojego gosu. Te c z y n n i k i powinny przyczyni si do postrzegania go jako osoby wiarygodnej. Jednak to, i miertelnie powany" gos Dole'a brzmia czasami jednostajnie, nosowo i szorstko oznacza, e mg by on postrzegany jako czowiek bardzo n i e p r z y j e m n y . Najwikszym deficytem wokalnym Dole'a by bardzo ograniczony zakres intonacji gosu. Jego prawie monotonna dykcja zazwyczaj potgowaa wraenie, i jest on nieekscytujcym i nieinteresujcym czowiekiem. Koczc analiz komunikacji wokalnej Dole'a, moemy stwierdzi, e sposb, w jaki si wypowiada jest do pynny jedynie wtedy, gdy nie odczuwa on adnej presji. Gdy Forrest Sawyer powiedzia Dole'owi w programie Nightline, e 70% ankietowanych nie aprobuje tego, co robi republikanie w kwestii suby zdrowia, pynno wypowiedzi Dole'a wyranie si pogorszya. Po chwili milczenia odpar: C, to jest, ach, to jest (przerwa) inny sonda, od tego, ktry widziaem". W sytuacji bardzo silnej presji, jaka towarzyszy kampanii prezydenckiej pynno wypowiedzi Dole'a moga male, co z kolei mogo negatywnie wpyn na ocen kompetencji Dole'a i jego zdolnoci wzbudzania zaufania. Opisane wanie waciwoci stylu komunikacji niewerbalnej senatora Dole1 a spowoduj prawdopodobnie w rezultacie to, e bdzie on postrzegany publicznie oraz przedstawiany przez karykaturzystw w mediach jako bardzo mao dynamiczny przywdca. Jego sztywna i pozbawiona ekspresji postawa me bdzie prawdopodobnie uyteczna, jeli bdzie chcia upora si z kwesti wieku. Poza tym, z uwagi na specyfik swoich niewerbalnych zachowa, senator Dole moe by postrzegany jako czowiek surowy, pospny i nieprzystpny, k t r y nie budzi zbytniej sympatii. Jeli tak si stanie, mona to bdzie wiza 2 tym, e prawie nigdy nie umiecha si on publicznie, ma niezwykle obfite 1 krzaczaste brwi, ktre czyni jego srogi wyraz twarzy jeszcze bardziej ponurym, jeli nie gronym, jego czoo jest poryte gbokimi bruzdami, i - co moe jest najwaniejsze - jego ciao pozostaje nieruchome. Dlatego te nie udaje mu Sl okazywa wielu z tych zachowa niewerbalnych, ktre powoduj wzrost sympatii wobec danej osoby. Jeli mona nazywa senatora Dolea Czowiekiem znieruchomiaym", to prezydenta Clintona mona by nazwa Czowiekiem przyjacielskim".

286

Cz

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

W tym wypadku uderzajcy kontrast midzy publicznymi wizerunkami 0 b v dwu tych kandydatw moe oczywicie nie by czynnikiem, ktry determinu je wynik prezydenckiego wycigu. Po pierwsze, zwycistwo czy poraka moe rwnie dobrze by rezultatem czynnikw sytuacyjnych, ktrych aden kand dat na prezydenta nie potrafi kontrolowa, takich jak stan gospodarki, konfli^ ty na poziomie midzynarodowym itd. Tak wic nawet obiektywny analityk uzna, e kandydat" Bill Clinton musi take skonfrontowa si z powanym problemami dotyczcymi wizerunku. Podobnie jak Dole by on krytykowany jako osoba chwiejna, ktra bdc pod presj, opowiada mao konkretne rzeczy na rne tematy. Jego ultrakonserwatywni przeciwnicy postawili go w mediach pod prgierzem, przypisujc mu najbardziej niewiarygodne cechy, okrelajc Clintona jako niemoralnego kobieciarza, ktry oszukuje wasn on, spryciarza, kamc, czowieka majcego bezporednie powizania ze wiatem przestpczym oraz kogo, kto podlizuje si opinii publicznej itd. Pracujesz jako analityk do spraw wizerunku dla senatora Dole'a, musisz zatem realistycznie spojrze na komunikacyjne, niewerbalne zasoby, z jakimi prezydent Clinton przystpi do kampanii prezydenckiej w 1996 r. Po pierwsze, stwierdzie, e Clinton zrewolucjonizowa prowadzenie kampanii przez wykorzystanie interaktywnych rodkw przekazu, czego nie zrobi nikt przed nim. Z upodobaniem wystpowa w studiu telewizyjnym na ywo przed ma widowni oraz wchodzi w interakcje z czonkami publicznoci w nieformalny, zaimprowizowany sposb, nie zagldajc do swoich notatek. Po drugie, zauwaasz, e Clinton jest silny dokadnie tam, gdzie Dole okazuje si saby - zrcznie posuguje si komunikacj niewerbaln, aby sprawia wraenie bardzo lubianej, szczerej i dynamicznej osoby. Byoby dobrze, gdyby jako analityk do spraw wizerunku senatora Dole'a przestudiowa nagrania wystpienia Clintona w programie MTV Musie Television - Choose or Loose". Clinton wystpi w tym programie na ywo podczas kampanii prezydenckiej w 1992 r. i wszed w kontakt z niewielk widowni w studiu telewizyjnym. Clinton jest pewnym siebie i zrcznym komunikujcym. W przeciwiestwie do senatora Dole'a nie przejawia on bardzo zakcajcych zachowa niewerbalnych, sugerujcych, i brakuje mu pewnoci siebie. Podczas gdy Dole mruga powiekami w prawie niewiarygodnym tempie, a jego wzrok czsto bywa rozbiegany, Clinton utrzymywa bezporedni kontakt wzrokowy ze swoj widowni, mrugajc wolno - dwa do trzech razy na min. W przeciwiestwie do senatora Dole'a, Czowieka z n i e r u c h o m i a e go", prezydent Clinton skutecznie i naturalnie posugiwa si ruchami ciaa, aby zaakcentowa najwaniejsze punkty swoich wypowiedzi. Znaczce jest to, e chcc podkreli to, co mwi, ruchy jego ciaa byy zsynchronizowane z sygnaami wokalnymi, takimi jak efektowne pauzy oraz wzrost tempa czy donosnoci jego gosu. Podczas swojego wystpienia w M 1V Clinton p o w i e d z i a : W cigu 12 lat czterokrotnie powikszylimy dug narodowy". W y p o w i a d a j c te sowa, Clinton rozpostar ramiona w s z e r o k i m gecie, jak gdyby p o d k r e l a -

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno

287

jak szybko wzroso zaduenie narodowe. Ponadto, jeli Clinton chcia co lub skupi uwag suchaczy, to unosi palec. ^ Postawa Clintona jest otwarta i odprona, w przeciwiestwie do postas e n a t o r a Dole'a. Co wicej, Clinton wyglda tak, jakby podczas interakcji n u b l i c z n o c i dobrze si bawi. Jeli miaby wybra jedno sowo, aby scharakteryzowa st yi komunikacji niewerbalnej Clintona, byoby to prawdopodobnie sowo miy". Dla porwnania, podczas swoich publicznych wystpie senator pole czsto wyglda na surowego, powanego i nieprzystpnego. Przewaga C l i n t o n a , ktra wyraa si tym, e sprawia on wraenie miego i budzcego sympati czowieka, moe by zwizana z tym, e zdaje si on zmniejsza dys t a n s midzy sob a tymi, z ktrymi pozostaje w interakcji i robi to w stylu, ktry akcentuje nieformalno i bliski osobisty kontakt. Natomiast Dole zdaje si kultywowa sztywn nieformalno, ktra utrudnia ludziom zblianie si do niego, przynajmniej w metaforycznym sensie. Krtko mwic, w kampani prezydenck w 1996 r. senator Dole mg w n i e wiele politycznych zasobw, ktrym nie moe dorwna prezydent Clinton. Jednak w kategoriach budowania swojej osobistej wiarygodnoci, styl komunikacji niewerbalnej Dole'a nie nalea do jego mocnych stron, ktre mogyby da mu przewag.
c 0dkreli
V

11.2.2. Sprzedawanie przedstawicieli handlowych

Komunikacja niewerbalna jest niezmiernie wana nie tylko dla kandydatw na prezydenta, ale dla wszystkich osb, ktre chc si zaprezentowa niewerbalnie. Mimo e wikszo z was raczej nie bdzie ubiega si o fotel prezydencki, moe pewnego dnia znale si w sytuacji, w ktrej wana bdzie efektywna prezentacja wasnych umiejtnoci. Dla wikszoci z nas wany jest sukces w czasie rozmowy kwalifikacyjnej, podczas ktrej umiejtno autoprezentacji zostaje przeciwstawiona zdolnociom rywalizacyjnym innych kandydatw. Waciciele wspczesnych korporacji wiedz, e musisz umie skutecznie zaprezentowa si potencjalnym klientom, zanim kupi co od ciebie. Instruktaowy podrcznik dla sprzedawcw w jednej z korporacji (Burst Inc.) wskazuje, e dla sprzedawcw najwaniejsza jest zasada mwica Po pierwsze, sprzedaj sam siebie". Szkolcym si sprzedawcom przypomina si, aby najpierw skutecznie zaprezentowali si sami, nawet jeli niektrzy ludzie sdz, Ze jest to stary, wywiechtany komuna, niemniej jednak on wcale si nie zuy. Jest on absolutnie niezbdny, aby odnie sukces w sprzeday czy jakimkolwiek 'nnym zajciu". Moje wasne dowiadczenie w prezentowaniu programw sprzeday i komunikacji reprezentantom handlowym pracujcym dla korporacji przekonao mnie, e czynniki niewerbalne s niezmiernie istotne w sprzeday indywidualnej,

288

^il^

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

11.2. Wpyw sygnaw niewerbalnych na wiarygodno

289

0 czym dobitnie wiadczy przypadek Omara Johnsona. Omar jest przedstawi^ lem handlowym w firmie farmaceutycznej, w ktrej odnosi umiarkowane suk cesy. Ciko pracowa oraz posiada du wiedz na temat sprzedawanych p r2e2 siebie produktw, nie sprawia jednak dobrego pierwszego wraenia, przed wszystkim dlatego, e si jka, czste przerwy wypenia sygnaami podkrelaj cymi brak pynnoci, jego gos za charakteryzowaa ograniczona ekspresja. Zdarzyo si kiedy, e kierownik dziau sprzeday otrzyma telef0fl od sprzedawcy, ktry chcia omwi zbliajc si wizyt, ktr mia odby w sprawie ewentualnej transakcji. Po piciominutowej rozmowie z handlw cem, kierownik dziau sprzeday zda sobie spraw, e nie wiedzia, z kim rozmawia, wic zapyta: Kto mwi?". Rozmwca odpowiedzia pynnym, ostronie modulowanym gosem: Omar Johnson. Czy nie wiesz, kim jestem? Pracuj dla ciebie od 10 lat". Kierownik dziau sprzeday by zdumiony, poniewa Omar posugujc si waciwociami swojego gosu stworzy tak odmienny, niecharakterystyczny dla siebie wizerunek, e by on nierozpoznawalny. Co ty zrobi, Omar?" - zapyta kierownik - Bardzo si zmienie. Zdajesz si teraz pewny siebie i skuteczny". Omar wyjani: To ten program dotyczcy sprzeday 1 komunikacji, na ktry ostatnio uczszczaem. Po raz pierwszy ujrzaem siebie na 72 calowym ekranie telewizyjnym i posuchaem wasnego gosu. Wypadem jak gupiec. Od tego czasu wiczyem swoj prezentacj jako sprzedawca, nagrywajc si na magnetofon i jestem teraz nowym czowiekiem". Kierownik dziau sprzeday towarzyszy nastpnie Omarowi, gdy ten dokonywa prezentacji handlowej dla przyszego klienta. Omar wykorzystywa swoje nowo nabyte umiejtnoci komunikacyjne, tworzc wizerunek znacznie bardziej kompetentnego, zasugujcego na zaufanie i dynamicznego sprzedawcy. Przekona przyszego klienta do uycia olbrzymiej iloci produktu, ktry sprzedawa. Kierownik dziau sprzeday by pod takim wraeniem, i zaleci, eby wszyscy sprzedawcy w jego firmie przeszli taki program szkoleniowy dotyczcy sprzeday i komunikacji. Program szkoleniowy podkrela gwn rol sygnaw niewerbalnych w rozwoju wiarygodnoci przedstawicieli handlowych pracujcych dla firmy. Miaem okazj obserwowa i analizowa prby przekonywania, jakie podejmoway osoby, ktre sprzedaway produkty obejmujce wina, a k c e s o r i a elektryczne, nawozy. Mimo e sprzedawcy produktw i politycy musz tak samo najpierw zaprezentowa korzystnie samych siebie, to sytuacje, jakie napotykaj, rni si w kilku wanych aspektach. Politycy, ktrzy usiuj zaprezentowa si w telewizji przez wygaszanie przekonujcej przemowy, maj kontrol nad wieloma sytuacyjnymi zmiennymi. Ich oddani widzowie nie moga udzieli im bezporednich informacji zwrotnych, dlatego te polityk nie musi natychmiast dostosowywa swojego zaplanowanego wczeniej przekazu. Znany polityk nie musi martwi si wiczeniem umiejtnoci suchania z w i z a n y c h ze skuteczn interakcj komunikacyjn, poniewa nie dochodzi do adnej bez poredniej interakcji z inn osob.

Ale korporacyjni przedstawiciele handlowi angauj si wanie w komuikacj i n t e r p e r s o n a l n , a nie publiczn. Poniewa wchodz oni w bezporednie
t e r a k c j e

z e w e n t u a l n y m i klientami, nie mog sztywno trzyma si uoonego tekstu. Czsto ze strony klienta napotykaj niespodziewany i niepodany p r o r a z zadawane s im pytania, ktre bezporednio podwaaj ich wia0 d n o . Aby odnie sukces, musz by w stanie dostosowa si do stale z m i e n i a j c y c h si wymaga zwizanych ze specyficznymi rodzajami sytuacji k o m u n i k a c y j n y c h , nad ktrymi mog sprawowa jedynie czciow kontrol. Z powodu okrelonych wymogw sytuacyjnych, zwizanych ze skuteczn s p r z e d a produktw, szczeglne wyzwanie stanowi rozwj i podtrzymanie osobistej w i a r y g o d n o c i sprzedawcy. Aby sprosta tym staym zagroeniom swojej w i a r y g o d n o c i , mniej skuteczni sprzedawcy czsto komunikuj w sposb, ktry jest albo zbyt agresywny, albo mao asertywny. Na przykad agresywny sprzedawca wydaje si szczyci tym, e okazuje klientom lekcewaenie, jest wobec nich twardy i mao wraliwy, cho zachowania te zmniejszaj obroty. W rozwoju wiarygodnoci sprzedawcy kadzie si nacisk na zdolno do komunikowania w asertywny, a nie agresywny czy nieasertywny sposb. Ocena poziomu asertywnoci sprzedawcy znajduje si pod silnym wpywem jego wzrokowej i wokalnej komunikacji.
vczenij

Sprzedawca niewerbalnie nieasertywny

Wielu przedstawicieli handlowych jest tak wzrokowo i wokalnie nieasertywnych, e szkodz swojej wasnej wiarygodnoci. Sprzedawcy nieasertywni wizualnie rzadko spogldaj na ewentualnego klienta podczas powitania bd w trakcie transakcji i nie udaje si im utrzymywa kontaktu wzrokowego podczas prezentacji handlowej. Maj tendencj do ujawniania swojego lku przez posugiwanie si gestami typu do przy twarzy czy innymi zbdnymi ruchami oraz uywaj oni niewielu gestw, aby podkreli wane punkty swojej wypowiedzi. Usztywniona postawa ciaa powoduje, e wydaj si by niewraliwi na to, co mowi klient. Niewerbalnie nieasertywni przedstawiciele handlowi czsto odpowia< I 1/ I - 7 _i daj w niewaciwy sposb, kiedy napotykaj opr zje strony klienta bd kiedy otrzymuj od niego negatywne informacje zwrotne. Napotykajc opr, wielu sprzedawcw przyjmuje postaw obronn - krzyuj swoje rce na klatce piersiowej, demonstruj nerwowe grymasy i umiechaj si w nieodpowiednich momentach. Gos takiego sprzedawcy zazwyczaj nie brzmi przekonujco. Byem skonsternowany, syszc, jak pewien sprzedawca pyta klienta - Czy mog zatem vvysa pi opakowa naszego produktu?" - tak bojaliwym i nieasertywnym tonem gosu, ktry niemale gwarantowa brak wsppracy. Jeli twj gos ni e brzmi tak, jakby by przekonany, e sprzedajesz produkt posiadajcy wiele atwo dostrzegalnych zalet, to jak moesz oczekiwa, e przyszy klient da si do tego przekona? Sprzedawcy nieasertywni wokalnie czsto prbuj sprawi, aby ich produkt sprzeda si sam. Maj skonno, aby czyta przyszemu klientowi firmo-

290

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w broszurk gosem pozbawionym wyrazu, ktry sugeruje brak entuzjazmu wobec produktu. Ich tempo mwienia jest zbyt szybkie, aby moliwe byo dok0 nywanie celowych przerw tu przed przejciem do omwienia najwaniejszy^ punktw sprzeday. Mimo e nie mwi monotonnie, zakres tonacji i donono ci ich gosu jest wski. Ich lk jest odzwierciedlany nie tylko przez nadmierne tempo mwienia, ale take przez to, e ich wypowiedziom brakuje pynnoci Napisaem nastpujce zalecenia dla jednego wokalnie nieasertywneg0 sprzedawcy (po wysuchaniu jego handlowej prezentacji):
Unikaj zniania tonu swojego gosu na kocu zdania, poniewa powoduje to, e wydajesz si by niezdecydowany i mniej entuzjastyczny w stosunku do produktu, ktry sprzedajesz Twoje szybkie tempo mwienia oraz wiele przerw, ktre zapeniasz podkrelajcymi brak pynnoci przerywnikami, bdzie w efekcie zmniejsza twoj kompetencj. Gdy zapytae klienta, czy mgby wysa pi opakowa naszego produktu?" powiedziae to bez przekonania, co zwikszyo prawdopodobiestwo, e klient zawaha si lub odmwi. Upewnij si, e wyraasz si wyranie i mwisz z przekonaniem. Musisz brzmie jak osoba przekonana o tym, e sprzedaje najlepszy produkt Pracuj nad wikszym zrnicowaniem tonacji, tempa i gonoci. wicz swoje handlowe prezentacje i nagrywaj je na magnetofon, aby rozwin przekonujcy ton gosu.

Sprzedawca niewerbalnie agresywny

Sprzedawcy niewerbalnie agresywni maj inny problem, ktry szkodzi ich wiarygodnoci: zachowuj si agresywnie. Ich wyrana pewno siebie graniczy z arogancj, a wizualny i wokalny wizerunek jest taki, e klienci z trudnoci opieraj si wraeniu, e s raczej do czego przymuszani ni przekonywani. Agresywni sprzedawcy czsto przygwadaj przyszego klienta nieruchomym spojrzeniem, przybieraj wojownicz postaw, a chcc podkreli wane kwestie, potrzsaj palcem przed twarz potencjalnego klienta. P r z e s a d z o n e gesty i postawy s czsto poczone z manipulacyjnymi pytaniami i o c e n a m i , takimi jak: Dlaczego mnie pytasz?" Nie zgadzasz si?" Czy tak nie jest? oraz To faszywa ekonomia, synu". Nieasertywni sprzedawcy, napotykajc opor, przyjmuj postaw obronn, ale sprzedawcy agresywni czysto staj si protekcjonalni Spojrzenie staje si bardziej zdecydowane, ton gosu - sarkastyczny, gono za - nadmierna. Niewerbalny protekcjonalizm jest wzmacniany przez stwierdzenia, takie jak: Nie uywanie naszego produktu byoby powanym bdem lub Czy naprawd kupie ten produkt?". W zapale, ktry wynika z chci, aby sprzeda produkt, agresywni sprzedawcy wydaj si by niewraliwi na potrzeby i uczucia przyszego klienta. N i e tylko dominuj nad ewentualnym klientem wizualnie, wokalnie i werbalnie, ale s take byle jakimi suchaczami. Bezwiednie parodiuj surowy w i z e r u nek sprzedawcy uywanych samochodw, o ktrym zazwyczaj sdzi si, i ma ogromny problem w kwestii wasnej wiarygodnoci. Po oszacowaniu nieskutecznej prezentacji handlowej pewnego agresywnego sprzedawcy, zaleciem mu, co nastpuje:

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodnoci

291

REZYGNACJA z ZAKUPU NASZEGO PRODUKTU B Y A B Y D U Y M BDEM"

RYC. 11.1

W swojej prezentacji bye tak wadczy, e moge zosta odebrany jako agresywny. Unikaj omieszania klientw, przekonywania, kiedy klient zgasza wtpliwoci oraz wskazywania i potrzsania palcem przed jego nosem. Zauwa, e czasami twj uporczywy wzrok, ostry i protekcjonalny ton twojego gosu oraz naadowane emocjami gesty powoduj, e sprawiasz wraenie osoby agresywnej i mniej empatycznej ni w rzeczywistoci. Syszalne w twoim gosie przekonanie moe by prawdziw zalet podczas dokonywania transakcji, ale nie pozwl si porwa do tego stopnia, e zaczniesz zasugiwa na miano Bezwzgldnego ". Posiadasz zdolno tworzenia porozumienia Z klientem, ale nie mam pojcia, dlaczego tracisz t przewag i stajesz si agresywny. Zamiast rozrusza klienta i pozwoli mu mwi, zdaje si, e upare si, aby kontrolowa konwersacj na twoich zasadach. Krtko mwic, staraj si by niewerbalnie asertywny, a nie agresywny.

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodnoci

Przedstawione przykady miay zilustrowa wpyw niewerbalnych sygnaw na wiarygodno. Uwana lektura poprzedniej czci powinna da ci raczej dokadne wyobraenie o tym, co powiniene i czego nie powiniene robi, jeli c hcesz dokona skutecznej autoprezentacji. Mimo to pomocne mog okaza si

2}4

Cz

II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej T

rwnie konkretne wskazwki przedstawione w tab. 11.2, ktre mona wykQ rzysta do rozwijania wasnej wiarygodnoci. Wskazwki te odnosz si do czte rech rodzajw sygnaw niewerbalnych, posiadaj najwikszy wpyw na wia godno, tworzc razem niewerbalny profil osoby wiarygodnej. Zauwa, e potencjalnie silny wpyw niewerbalnych sygnaw na postrz gan wiarygodno nie dotyczy jedynie kandydatw na prezydenta czy spr2e dawcw w firmach. W wielu rnych kontekstach interpersonalnych wpfy^ niewerbalnych sygnaw czy zachowa danej osoby okaza si by wiks? od wpywu ich komunikacji werbalnej. Istotne jest to, e wpyw komunikat niewerbalnej wyraa si najsilniej w najwaniejszym wymiarze wiarygodnoci ktrym jest kompetencja (Barak, Patkin i Dell, 1982). Powiniene zauway tak e, e wpyw niewerbalnych sygnaw i zachowa komunikacyjnych danej osoby na jej kompetencj jest wikszy we wczesnej fazie interakcji z drug osoba (Exline, 1985). Zachowania wzrokowe zostay opisane jako pierwsze, poniewa odgrywaj podstawow rol w rozwoju osobistej wiarygodnoci. Znacznie wicej czasu spdzamy, monitorujc rejon oczu osb, z ktrymi wchodzimy w interakcje ni jakkolwiek inn cz ich ciaa. Dlatego zachowania wzrokowe silnie wpywaj na osdy dotyczce wiarygodnoci. W rozdz. 3 dokadnie omwiem niektre z powodw, dla ktrych nasze zachowania wzrokowe odgrywaj tak wan rol w rozwijaniu bd niszczeniu naszej osobistej wiarygodnoci. By moe najistotniejsz przyczyn jest to, e nasze zachowania wzrokowe bezporednio odzwierciedlaj, jaki jest poziom naszej pewnoci siebie w ocenie innych ludzi. Wiemy, e komunikujcy, ktrzy przejawiaj behawioralne sygnay zdradzajce oznaki napicia w postaci braku pynnoci, rozbieganego wzroku i oblizywania warg, bd oceniani jako mniej kompetentni od tych, ktrzy zachowuj si w inny sposb (Exline, 1985). Jurich i Jurich (1974) odkryli, e niepowodzenie w utrzymywaniu kontaktu wzrokowego w wikszym stopniu korelowao z tradycyjnymi pomiarami poziomu lku danej osoby ni jakikolwiek inny rodzaj sygnau niewerbalnego. Krtko mwic, niepowodzenie w podtrzymywaniu kontaktu wzrokowego jest najbardziej niepodanym zachowaniem niewerbalnym, jeli chcesz by postrzegany jako pewny siebie. Zachowania wzrokowe decyduj o naszej wiarygodnoci (Beebe, 1974; Burgoon, Coker i Coker, 1986; Burgcon, Manusov, Mineo i Hale, 1985; Burgoon i Saine, 1978; Edinger i Patterson, 1983; Harper, Wiens i M a t a r a z z o , 1978; Hemsley i Doob, 1978; Kleinke, 1975). S one wane, p o n i e w a jestemy po prostu niewiarygodni, jeli nie przejawiamy okrelonych rodzajw zachowa wzrokowych (Webbink, 1986). Wskazwki zawarte w tab. 11.2 precyzuj, ktre zachowania wzrokowe powinnc, a ktrych nie powinno si p r z e j a w i a , rozwijajc osobist wiarygodno. Gy bdziesz czyta tab. 11.2, p r z y p o m n i j sobie zachowania wzrokowe Jimmy'ego Cartera podczas jego pierwszej debaty z Geraldem Fordem i to, jak w p y n y one na jego wiarygodno. Pomyl take o nieasertywnych i agresywnych s p r z e d a w c a c h , ktrzy zniszczyli swoj wiary-

11.3. Rozwijanie osobistej wiarygodnoci TABELA 11.2

293

Wskazwki suce rozwijaniu twojej niewerbalnej wiarygodnoci

Zachowanie wzrokowe howania wzrokowe s szczeglnie wane, gdy oceniamy wiarygodno danej osoby. Dobrze winity kulturowy, amerykaski stereotyp precyzuje, ktre rodzaje zachowa wzrokowych zwiksz, a ktre zmniejsz wiarygodno osoby komunikujcej. poZytywne zachowania wzrokowe: utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kiedy mwimy do innych 0raz kiedy ich suchamy; a take podtrzymywanie bezporedniego, ale nie bezustannego kontaktu w z r o k o w e g o z osob (osobami), z ktrymi si komunikujemy. Negatywne zachowania wzrokowe: spuszczanie wzroku przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie, r o z b i e g a n y wzrok, odwracanie wzroku od osoby, z ktr si komunikujemy, utrzymywanie s p u s z c z o n e g o wzroku; zbyt czste mruganie powiekami oraz nerwowe ruchy gakami ocznymi. Gesty Gesty pozytywne: gesty s wykorzystywane do zaakcentowania twoich wypowiedzi i przekazania intensywnoci twoich uczu i emocji. Powinny one sprawia wraenie spontanicznych i swobodnych. Powiniene posugiwa si gestami, aby zasygnalizowa, czy chcesz kontynuowa wypowied albo gdy zachcasz, aby gos zabraa druga osoba, przy czym donie i okcie powinny by oddalone od ciaa. Gesty negatywne: powinno si unika gestw, ktre sugeruj, e komunikujcemu brakuje pewnoci siebie, jest on nastawiony obronnie czy zdenerwowany. Unikaj zachowa, takich jak: gesty typu do przy twarzy, oczyszczanie garda, niespokojne, bezcelowe ruchy, szarpanie czci odziey, dostrzegalna potliwo na twarzy czy ciele, oblizywanie warg, zaciskanie doni, stukanie palcami, bezcelowe ruchy gow, nieadekwatne do sytuacji umiechy czy grymasy, niepewne i bojaliwe gesty - mog one zniszczy wiarygodno osoby komunikujcej. Postawy ciaa Postawa jest szczeglnie wana w komunikowaniu informacji na temat statusu czy wadzy danej osoby, jej wraliwoci i motywacji do podjcia serdecznej wsppracy z partnerami interakcji. Postawy pozytywne: osoby, ktre chc by postrzegane jako silne bd szeroko rozkada przed sob rce, bd przybiera otwart i odpron postaw oraz chodzi w pewny siebie sposb. Reaktywno (wraliwo) jest komunikowana przez czste i zdecydowane zmiany pozycji ciaa podczas komunikacji. Porozumienie jest przekazywane midzy innymi przez nachylanie si do przodu i umiechanie si (adekwatne do sytuacji), kiedy zaczynasz odpowiada na pytanie. Postawy negatywne: ludzie powinni unika postawy skurczonej (skrpowanej), ktra sugeruje, e s oni bojaliwi bd pozbawieni asertywnoci. Usztywnienie i napicie ciaa oraz skrzyowane bd trzymane blisko siebie nogi czy rce mog szkodzi wiarygodnoci osoby komunikujcej. Gos Sygnay wokalne osb komunikujcych czsto odgrywaj gwn rol w ksztatowaniu eh wiarygodnoci. Cechy osobowoci, jakie przypisuje si osobom komunikujcym s czsto determinowane przez brzmienie ich gosu. Waciwoci wokalne ksztatuj wraenia na temat wiarygodnoci, wadzy i statusu. Pozytywne sygnay wokalne: osoba komunikujca powinna dy do konwersacyjnego stylu mwienia, uznajc, e umiarkowanie szybkie, ale nie monotonne tempo mwienia zwiksza jej kompetencj. Odpowiednie zrnicowanie pod wzgldem tonu, tempa oraz natenia gosu jest szczeglnie istotne w tworzeniu wizerunku osoby pewnej siebie, kompetentnej i dynamicznej. Uznano, e odpowiednie natenie gosu jest wane dla osb, ktre chc by postrzegane jako dynamiczne i kompetentne.

11.3. 294 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

Rozwijanie

osobistej

wiarygodnoci

295

TABELA 11.2 cd. Negatywne sygnay wokalne: osoby komunikujce powinny mwi tak, aby ich glos nie brzn^" jednostajnie, nosowo i nie zdradza napicia. Szczeglnie niepodan waciwoci jest oiow nosowa. Osoby komunikujce si powinny unika zbyt szybkiego tempa mwienia oraz zfo a czstych, wyduonych przerw, sugerujcych brak kompetencji albo pewnoci siebie. Wykazani e zachowania, takie jak: powtarzanie sw, przerywanie bd przerwy w rodku zdania, przerywnik typu ach" czy hmm", pomijanie czci sw oraz zajkiwanie si, ktre s charakterystyce dla pozbawionego pynnoci sposobu mwienia, maj duy, negatywny wpyw na wiarygodno Osoby, ktre chc zwikszy swoj wiarygodno powinny dy do wyeliminowania opisany^ zachowa.

^ 7 s y g n a w niewerbalnych
nsoba komunikujca Oceniajcy sz monitoruj niewerbalne sygnay osoby komunikujcej bardzo uwanie, tak aby oceni, akie sygnay miay pozytywny, a jakie negatywny wpyw na jej wiarygodno. Osoby oceniane J w j n n y posugiwa si tymi ocenami, aby odpowiednio dostosowa swj sposb przekonywania, co jest konieczne, aby rozwin osobist wiarygodno. Sprzedawca podczas prezentacji handlowej:
Zachowania

Nie Tak

godno, przejawiajc za mao pozytywnych i zbyt wiele negatywnych zachowa wzrokowych. Czy masz jakiekolwiek wtpliwoci, e twoje wasne zachowania wzrokowe wywieraj nadrzdny wpyw na twoj wiarygodno? Take gesty i postawy mog wywiera silny wpyw na twoj wiarygodno. Zanim przejrzysz tab. 11.3, powiniene wrci do rozdz. 4. Pomyl o rodzajach sygnaw niewerbalnych, ktre komunikuj sympati i antypati, asertywno versus nieasertywno oraz si i bezsilno. Stwierdzisz, e rozwj twojej wasnej wiarygodnoci w duym stopniu zaley od tego, na ile jeste postrzegany przez innych jako sympatyczny, asertywny i silny. Jeli zaangaujesz si aktywnie w rozwj swojej wasnej wiarygodnoci przez posugiwanie si rodkami niewerbalnymi, to musisz dy do wyeliminowania tych gestw i postaw, ktre mog negatywnie wpywa na twoj kompetencj, dynamizm i zdolno do budzenia zaufania. I wreszcie, sygnay wokalne s wanym niewerbalnym determinantem wiarygodnoci. Jak wskazywaem w rozdz. 8, brzmienie czyjego gosu silnie wpywa na cechy osobowoci i waciwoci osobiste, jakie wedug innych posiada dany czowiek. Scherer, London i Wolf (1973) podkrelali, e gos osoby postrzeganej jako pewna siebie jest energiczny, cechuje go znaczne zrnicowanie w tonacji i dononoci, a cay sposb mwienia cechuj do rzadkie i krtkie przerwy. Osoby, ktre posuguj si gosem o takich w a c i w o c i a c h s postrzegane jako bardziej kompetentne, obdarzone wiksz wadz, aktywne i bardziej entuzjastyczne od tych, ktrzy posuguj si gosem w i a d c z c y m o niezdecydowaniu. Rozwj osobistej wiarygodnoci wymaga rozwijania gosu, ktry wskazuje na nasz pewno siebie. Naley unika posugiwania si gosem, ktry sugeruje nasze niezdecydowanie, niski poziom pewnoci siebie i wysoki poziom lku (Cooper, 1979; Erickson, Lind, Johnson i 0'Barr, 1978; Miller, Beaber i Valone, 1976). Bdna wymowa czy brak pynnoci w postaci jkania, przejzycze, w t r c o n y c h przypadkowych dwikw, zmian zdania, niekoczenie zdania i przerwy wypenione przerywnikami typu aha", powtarzanie si czy posugiwanie si f r a z a m i w rodzaju no wiesz" s rzetelnymi w s k a n i k a m i lku.

wzrokowe (+) 1 Utrzymywa kontakt wzrokowy z klientem? (+)2. Patrzy bezporednio na klienta? (-)3. Przed rozpoczciem wypowiedzi odwraca wzrok lub kierowa go w d? (_)4. Mia rozbiegany wzrok? (-)5. Zbyt czsto mruga? Gesty (+)1. Posugiwa si gestami doni i gowy, aby podkreli jak kwesti? (+)2. Posugiwa si gestami, aby zasygnalizowa ch kontynuowania przemowy? (+)3. Trzyma donie i okcie na zewntrz i z dala od reszty ciaa? (+)4. Unika uywania rozpraszajcych gestw typu do przy twarzy? (-)5. Przejawia jakiekolwiek gesty wiadczce o saboci czy niepewnoci? (-)6. Odchrzkiwa (-)7. Umiecha si nieadekwatnie do sytuacji? (-)8. Denerwowa si? (-)9. Wkada rk do kieszeni albo trzyma w niej rne przedmioty? Postawa (+)1. Przybiera otwart i odpron postaw? (+)2. Zmienia pozycj ciaa, aby pokaza zainteresowanie? (+)3. Przechyla si do przodu podczas przekonywania? (+)4. Sta zwrcony bezporednio twarz do klienta? (~)5. Jego ciao byo napite? (~)6. Wydawa si usztywniony? (~)7. Krzyowa ramiona i/lub nogi? Sygnay wokalne Posugiwa si konwersacyjnym stylem mwienia? Podkrela wane kwestie, zmieniajc ton i natenie gosu? (+)3. Mwi wystarczajco dononie? (+)4.jego mowa miaa odpowiednie tempo? (~)5. Jego intonacja bya ograniczona? (~)6. Jego gos brzmia monotonnie, by napity bd nosowy? (~)7. Robi dugie pauzy przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie? (~)8. Posugiwa si przerywnikami, takimi jak ach" i powtarza sowa? (~)9. Przerywa klientowi?

296

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnaw osoby komunikujcej

297

TABELA 11.3 cd. Nap,sz ocen przekonujcej komunikacji. Rozpocznij od przegldu ocen, jakich dokonae Nastpnie zidentyfikuj kady z komunikacyjnych sygnaw, ktre w twoim odczuciu miay pozytywny bd negatywny wpyw na wiarygodno. Upewnij si, e zanalizowae kwestie ktre me byy objte w arkuszu oceny. Podane aspekty komunikacji: Niepodane aspekty komunikacji: Sugestie dotyczce udoskonalenia:

C, jest ten, no, problem jest taki, e od tej nocy hmm, odkryem, e, e, hmm, zachowanie byo prawie poza moim przekonaniem. Mam na myli, e to, dlatego to byo hmm (przerwa), ale sdz, e to, e to tak wanie byo. To jest to, to wanie jak byo. Teraz, hmm, sdz, tak jak twierdziem, e uznaem, e zachowanie ach, tego wieczoru iw, w hmm, pod wpywem wypadku i hmm, poczucia utraty, poczucia tragedii i, i caoci OK, okolicznoci, e hmm, e to zachowanie byo niewytumaczalne. Zatem sdz, e te, hmmm, te rodzaje pyta, jakie zostay w zwizku z tym zadane s to moje wasne pytania, och, mogyby rwnie dobrze och, je, e to dzieje si tak, jak byo
(CBS Television, 1979).

Osoba, ktra robi przerw i jka si, zanim udzieli odpowiedzi na pytanie, bdzie przypuszczalnie postrzegana jako mniej kompetentna. Osoba, ktra robi przerwy na kocu wypowiedzi i usiuje wielokrotnie zacz o d p o w i e d na pytanie nie bdzie prawdopodobnie wzbudza zaufania, poniewa takie sygnay wokalne czsto s przypisywane osobom, ktre nie chc czego zrobi. Osoba, ktrej mowa jest mao pynna bdzie prawdopodobnie widziana jako mniej dynamiczna, brak pynnoci za w duym stopniu koreluje z poziomem zaniepokojenia ocenianej osoby (Jurich i Jurich, 1974). Na wiarygodno osb komunikujcych moe take oddziaywa to, czy posuguj si one okrelonym akcentem czy dialektem oraz to, jaki typ akcentu lub narzecza prezentuj. Regionalne dialekty s oceniane w kategoriach ich wiarygodnoci. Generalnie, im bardziej twoja mowa przypomina standardowy dialekt, w tym wikszym stopniu bdziesz oceniany jako kompetentny. Mimo e osoby mwice z akcentem regionalnym mog ocenia ci jako osob budzc wiksze zaufanie, jeli twj akcent brzmi jak ich wasny, to bd postrzega ci jako osob mniej k o m p e t e n t n , jeeli ten dialekt jest oceniany poniej redniej w wymiarze wiarygodnoci (Giles i Street, 1985). Uderzajco mao pynne odpowiedzi senatora Teda Kennedy'ego, ktrych udziela na pytania Rogera Mudda, w dramatyczny sposb obrazuj silnie negatywny wpyw, jaki moe mie brak pynnoci na wiarygodno c z o w i e k a . Co powiedzia Kennedy, kiedy Roger Mudd zapyta go, czy sdzi, e kto naprawd kiedykolwiek uwierzy w jego wyjanienia w sprawie C h a p p a q u i d d i c k ? Kennedy odpar:

Wskazwki zaprezentowane w tab. 1 1 . 2 precyzuj, co powiniene i czego nie powiniene robi, jeli chcesz wykorzysta cay potencja twojego gosu w celu rozwinicia wasnej wiarygodnoci. Jak widzielimy, dbanie o przekonujce brzmienie gosu stanowi gwny obowizek osb, ktre chc rozwin swoj wasn wiarygodno.

11.4. Monitorowanie niewerbalnych sygnaw osoby komunikujcej

Aby w peni wykorzysta komunikacj niewerbaln do rozwijania swojej wasnej wiarygodnoci, ludzie musz by w stanie monitorowa sygnay niewerbalne, ktre przejawiaj w specyficznych sytuacjach zwizanych z przekonywaniem. Oceniajc swoj komunikacj, posu si tab. 11.3. Pytania zawarte w tab. 11.3 mog by wykorzystane do oceny niewerbalnych sygnaw przejawianych zarwno w sytuacjach rzeczywistych, jak i w sytuacjach zainscenizowanych. Moesz sprbowa sprzeda produkt pot e n c j a l n e m u klientowi w rzeczywistej sytuacji, podczas gdy dyskretny obserwator moe opisywa twoje zachowanie, bd te moesz zrobi prezentacj p r o d u k t u w zainscenizowanej scence. W kadym z tych przypadkw umwienie si z kim, aby zapisywa twoje niewerbalne zachowania jest do proste. By moe jeste w stanie nagra swoj prezentacj na kaset wideo, W takim w y p a d k u albo ty, albo inna osoba moecie zapisa twoje wizualne i wokalne s y g n a y , zaznaczajc j e w odpowiedniej pustej kratce formularza podczas odtwarzania nagrania wideo. Studenci i wykadowcy, ktrzy posugiwali si formularzem monitorowama i oceny przedstawionym w tab. 11.3, uznali go za cenne narzdzie. Wypeniony formularz dostarcza szczegowego profilu zachowa niewerbalnych, ktre rzeczywicie przejawiae w sytuacji zwizanej z przekonywaniem. Wskazwki zawarte w tab. 11.2 opisuj, jak powinna wyglda twoja komunikacja niewerbalna, aby z o s t a postrzegany jako osoba wiarygodna. Porwnujc swj f a k t y c z n y profil z profilem podanym, dowiesz si, jakich zmian bdziesz muSla dokona w swojej komunikacji niewerbalnej, jeli chcesz, aby twoja autoprezentacja bya skuteczna.

2 Chappaquiddick Island - wyspa, na ktrej w 1969 r. doszo do gonego w Stanach Zjednoczonych wypadku, w ktrym prowadzony przez czonka klanu Kennedych - senatora Edwarda M. Kennedy ego - samochd zjecha z mostu do rzeki. W wyniku wypadku mier poniosa towarzyszca senatorowi kobieta. Po incydencie senator zbieg z miejsca wypadku i nie zgaszajc wypadku na policj, usiowa znale alibi.

1
i

298

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

11.5. Podsumowanie
W skutecznej, przekonujcej komunikacji podstawowe znaczenie m. kwestia autoprezentacji. Efektywna autoprezent ac j a w y m a g a rozwijania sw0jewiarygodnoci, ktra z kolei jest definiowana P ) z e z t 0 ) n a i l e i n n i oceniaj cii jako czowieka kompetentnego, budzcego zaul a n i e i dynamicznego. Kompe tencja i zdolno wzbudzania zaufania s n a j i s t o t n i e j s z y m i w y m i a r a m i w i a * godnoci; przy czym kompetencja wielokrotnie okazywaa si by waniejsza od wzbudzania zaufania. Tradycyjne rozumienie wiarygodnoci o p i e r a o s i na za 0 eniu, e nasza kompetencja, zasugiwanie na zaufanie i dyn, i m i z m p r a w i e wycznie zale od wypowiadanych przez nas sw. W rozdziale t y m przedstawiono informacje ktre podwaaj to zaoenie. Wiemy obecnie, e to wanie sygnay niewerbalne w wielu przypadkach wpywaj na nasz osobn wiarygodno Prby autoprezentacji podjte przez k a n - i y d a t w na u r z d prezydenta i przedstawicieli handlowych rnych firm a n j j z o w a n e w t y m rozdziale ilustruj, jak i dlaczego specyficzne rodzaje sygn a w niewerbalnych wpywaj na nasz wiarygodno. Zachowania wzrokowe, v es ty, postawy i sygnay wokalne zostay potraktowane jako najwaniejsze det( r m j n a n t y wiarygodnoci Aby maksymalnie wykorzysta potencja s > g n a t w niewerbalnych do tworzenia wasnego wizerunku, powinnimy powi ci d u z o u w a g i wskazwkom zawartym w tab. 11.2. Niewerbalny profil zapre> e n t o w a n y w t e j t a b e l i p r e c y zuje, co powiniene robi, a czego unika, aby zw, k s z y o s o bist wiarygodno. Natomiast wskazwki przedstawione w tab. 11.3 p o m o g ci scharakteryzowa waciwoci twojej obecnej komunikacji niewe) b a l n e j Po zana lizowaniu tych waciwoci i porwnaniu ich z zachowaniami, l t r e stanowi istot skutecznej komunikacji niewerbalnej bdziesz w stanie zdecydowa, w j a k i sposb musisz zmieni swoj komunikacj niewerbaln, aby tv /Q j a autoprezentacja przynosia podane przez ciebie rezultaty.

12. Wykrywanie oszustwa

Od zarania dziejw ludzie przywizywali du wag do wykrywania oszustwa. T fascynacj oszukiwaniem mona czciowo przypisywa temu, e oszustwo pojawia si czsto i pod wieloma postaciami. Std te biae kamstwa, ukrywanie, blefowanie, eufemizmy, maski, udawanie, przechwalanie si, odgrywanie rl, oszukiwanie i inne formy kamliwoci, zmylania czy symulowania przez wieki wspistniay w ludzkiej komunikacji z prawdomwnoci i uczciwoci" (Knapp i Comadena, 1979, s. 270). Niektre ze staroytnych metod wykrywania oszustwa dzisiaj wydaj si mieszne, ale odzwierciedlaj one spoeczn determinacj w wykrywaniu kamcy. W czasach krla Salomona w celu rozwizania ktni midzy dwoma kobietami, ktre rociy sobie pretensje do tego samego dziecka, posuono si raczej niecodzienn metod. Wydano rozkaz, aby mieczem przeci dzidko na p. Przyjto, e kobieta, ktra zaprotestowaa gwatownie przeciwko temu rozkazowi mwi prawd, kobieta za, ktra milczaa - kamie. Take staroytni Chiczycy wykorzystali raczej osobliw metod wykrywania kamstwa. Podejrzanemu o kamstwo kazano podczas przesuchania przeuwa proszek ryowy. Jeli po wypluciu proszek ten pozostawa suchy, to osdzano o s o b jako kamc. Teoria gosia, i lk wicy si z kamstwem zablokuje gruczoy produkujce lin, co w efekcie spowoduje sucho w ustach (Larson, 1969). Urzdnicy pilnujcy przestrzegania prawa byli szczeglnie zaabsorbowani udoskonalaniem metod i technik wykrywania kamstwa. Ich wysiki opieraty si na identycznym, fundamentalnym zaoeniu: Osoby kamice bd w tkwili oszukiwania dowiadcza zwikszonego poziomu pobudzenia bd lku, ktry bdzie mia swoje odzwierciedlenie w postaci zmian dotyczcych, jednego lub kilku weuntrznJch stanw ciaa. Aby monitorowa zmiany rytmu pracy serca, cinienia krwi, opornoci skry oraz innych domniemanych fizjologicznych wskanikw kamstwa stworzono poligraf (Podleny i Raskin, 1977). Policja izraelska, w celu wykrywania oszustwa u podejrzanych o terroryzm, podczas przesuchiwa zacza posugiwa si narzdziem mierzcym skurcze odka. Wiele korporacji w chwi-

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

li obecnej wymaga, aby podczas rozmw kwalifikacyjnych w sprawie p racy z przyszymi pracownikami wykorzystywa Narzdzie Oceny Stresu Psychy logicznego. To narzdzie zostao stworzone, aby wychwytywa mikrodrgania gosu, ktre wskazuj, e kto kamie (Goodwin, 1975).
T o , e p o m i a r y f i z j o l o g i c z n e w s k a z u j , e d a n a o s o b a j e s t p o b u d z o n a alb 0 z d e n e r w o w a n a nie dowodzi oczywicie, e o s z u k u j e . P o d s t a w o w e zaoenie z w o l e n n i k w a n a l i z y n a p i c i a g o s u j e s t t a k i e , i p o d w y s z o n y p o z i o m zdenerw o w a n i a d o w i a d c z a n e g o p r z e z o s z u s t w w chwili, g d y kami, zamanifestuje si w p o s t a c i m o l i w e g o d o z m i e r z e n i a w y s z e g o p o z i o m u n a p i c i a g o s u . Jedn a k c i s a m i z w o l e n n i c y p r z y z n a j , e p o d w y s z o n y p o z i o m n a p i c i a wokalneg o n i e o k a z a s i b y z a w s z e d o k a d n y m w s k a n i k i e m o s z u k i w a n i a . Istotnym p r o b l e m e m w y d a j e si b y t o , i l u d z i e m o g b y p o b u d z e n i z w i e l u r n y c h powodw. P o b u d z e n i e p r z y b r a k u b e h a w i o r a l n y c h w s k a n i k w oszukiwania nie jest w y s t a r c z a j c y m p o w o d e m , aby sdzi, e d a n a o s o b a kamie.

Badacz Dan 'Hair prbowa okreli, czy poziom napicia wokalnego danej osoby stanowi rzetelny wskanik oszukiwania. 0'Hair, Cody, Wang i Chao (1990) skonkludowali, e zapis napicia wokalnego w zasadzie nie moe by wykorzystywany do wykrywania oszustwa" (s. 159).

RYC. 12.1

Wykrywanie oszustwa

301

Dodaj oni, e istniej pewne dowody sugerujce, e napicie wokalne ona wykorzystywa do wykrywania kamstw zaplanowanych, ale nie spontan y C h. Jednak w takim wypadku napicie wokalne w gosie osoby moe zosta potraktowane jako oznaka oszukiwania tylko wtedy, gdy oszust jest skonny r z j a w i a wysokie poziomy napicia czy pobudzenia. Krtko mwic, wyso\i poziom pobudzenia moe by koniecznym warunkiem towarzyszcym oszukiwaniu, ale sam z siebie nie jest warunkiem wystarczajcym, aby usprawiedliwi osd, e kto kamie. Mimo e oszuci mog zawsze dowiadcza pewnego stopnia pobudzenia, gdy kami, to jest zupenie moliwe, e inni ludzie dowiadczaj porwn y w a l n y c h poziomw pobudzenia, kiedy mwi prawd. deTurck i Miller (1985) w przeprowadzonym badaniu stymulowali zarwno osoby mwice prawd, jak i kamice, tak aby dowiadczay one podobnych poziomw pobudzenia. Skonkludowali, e jest sze sygnaw (adaptory, gesty doni, bdy w mwieniu, przerwy, latencja odpowiedzi oraz czas trwania przekazu), ktre odrniaj kamcw od osb mwicych prawd, u ktrych nie stwierdzono nadmiernego poziomu pobudzenia; tych sze sygnaw odrniao rwnie oszustw od osb prawdomwnych, ktre wprowadzono w podwyszone poziomy pobudzenia" (s. 195). Dlatego podwyszony poziom pobudzenia czy zdenerwowania nie jest wystarczajcy, aby wytumaczy to, e oszuci i osoby prawdomwne przejawiaj znaczco rne rodzaje zachowa. Jestemy prawie zmuszeni, aby stwierdzi, e oszuci dowiadczaj charakterystycznego, wywoywanego przez kamstwo, rodzaju pobudzenia, ktrego nie dowiadczaj osoby prawdomwne nawet w stanie pobudzenia. Spoeczne zainteresowanie oszukiwaniem nigdy nie byo bardziej ewidentne. Zasady tworzenia naszego rzdu wymagaj, abymy uwierzyli wybranym przez nas urzdnikom publicznym, e bd oni reprezentowa nas w sposb, ktry jest uczciwy. Takie zaufanie wydaje si by jednak chybione, kiedy tylko jestemy wiadkami takich burzliwych przedstawie, jak: rzdowi urzdnicy wyrzucani z biura za molestowanie seksualne podwadnych, pranie brudnych pienidzy pochodzcych z handlu narkotykami, aby pozosta wypacalnymi finansowo oraz wykorzystywanie swoich wpyww na rzecz przedstawicieli zagranicznych. W obliczu wielokrotnych aktw oszukiwania przez urzdnikw pastwowych, nie jest zaskoczeniem, e jedynie 16% z grupy 1000 ankietowanych osb z rejonu San Francisco Bay opisywao swj rzd jako godny zaufania" (Sniderm an, 1981). Ludzie musz by w stanie okreli, czy i kiedy wybrani urzdnicy Publiczni kami, jeli maj mie uzasadnione podstawy, aby ufa tym, ktrzy te go nie robi. Jednak wikszo z nas jest najbardziej przejta moliwoci bycia oszuk a n y m przez ludzi, z ktrymi wchodzimy w bezporednie interakcje. Aby trafnie oszacowa postawy, uczucia i motywacj przyjaci, wsppracownikw

1
302 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

w interesach oraz bliskich, musimy rozwin zdolno wykrywania, kiedy }0 chodzi do oszukiwania. Pomocne w tym bdzie zaznajomienie si z niewerbal nymi profilami oszustw.

12.1. Niewerbalne wskaniki oszustwa

Oszukiwanie w komunikacji interpersonalnej jest trudne do wykrycia Wiemy, e osoby niedowiadczone s w stanie wykry kamstwo u ludzi nieznajomych na poziomie rwnym lub nieco wyszym od przypadkowego (Knapp Hart i Dennis, 1974). Niektrzy badacze omawiali kwesti tego, na ile dokadne s odczyty trafnoci. Na przykad Kalbfleisch (1990) utrzymywa, e liczba trafnych odczytw, ktre zanotowano odnonie detektorw ludzkiego kamstwa, moe by zawyona z powodu utrzymujcych si problemw pomiaru. Jednak odkrycie, e niewyszkolone osoby radz sobie z wykrywaniem oszustwa na poziomie nieco wyszym od przypadkowego nie jest odkryciem sprzecznym z intuicj. Nie ma powodu, aby oczekiwa, e osoby niewyszkolone bd radziy sobie z tym bardzo dobrze. Powinnimy skupi nasz uwag na znacznie bardziej istotnej i wanej kwestii - na ile dokadni s wyszkoleni obserwatorzy, ktrzy w celu wykrycia kamstwa posuguj si wskanikami niewerbalnymi? Wiemy obecnie, e osoby wyszkolone w wykrywaniu kamstwa potrafi je zidentyfikowa na poziomie trafnoci znacznie powyej przypadkowego. Poziom radzenia sobie wyszkolonych sdziw w 16 badaniach dotyczcych oszukiwania (DePaulo, Zuckerman i Rosenthal, 1980) wskazywa, e poziom ich trafnoci by znaczco wyszy od przypadkowego we wszystkich badaniach z wyjtkiem trzech. Druckman, Rozelle i Baxter (1982) stwierdzili znaczc popraw trafnoci, z jak sdziowie potrafili odrni komunikacj osoby prawdomwnej od komunikacji osoby kamicej po tym, jak zostali oni w y s z k o l e n i w posugiwaniu si niewerbalnym profilem kadego z tych trzech rodzajw komunikacji. Prawie dwie trzecie z wyszkolonych policjantw zgaszao, e ich oceny oszukiwania dotyczce niektrych podejrzanych byy bardzo dokadne wtedy, gdy dokonujc swoich osdw, opierali si wycznie na n i e w e r b a l n y c h zachowaniach podejrzanych (Leathers, 1982). Warto treningu umiejtnoci dla osb zajmujcych si w y k r y w a n i e m kamstwa zostaa wyranie udowodniona. Na przykad deTurck i Miller (1990) skonkludowali, e ludzie mog by szkoleni, aby skutecznie posugiwa si sygnaami behawioralnymi sucymi do wykrywania kamstwa u rnych osb (s. 617). Podobnie t e , jak podkrelali deTurck, Harszlak, Bodhorn i T e x t e r (1990):
Rezultaty pochodzce z ostatnich bada wyranie wskazuj, U szkolenie spoecznych obserwatorw w wykrywaniu kamstwa zwiksza trafno dokonywanych przez nich osdw co do praw-

12.1. Niewerbalne wskaniki oszustwa

303

domwnoci przekazw. (...) Inaczej mwic, szkolenie wzmacnia u obserwatorw spoecznych umiejtno oceniania, kiedy dana osoba kamie, a kiedy mwi prawd w kontekcie, ktry jest bardzo pobudzajcy dla oszustw (s. 196-197).

W drugim badaniu wyszkolone kobiety byy w stanie osign imponujc t r a f n o wykrywania na poziomie 77%. Wiemy rwnie, e komunikacja sowami rzadko w spjny i rzetelny sposb ujawnia, czy osoba zaczyna kama. Sygnay niewerbalne maj nadrzdne znaczenie dla osb zajmujcych si wykrywaniem kamstwa. Dlatego te wyniki bada empirycznych wskazuj, e niewerbalne sygnay komunikacyjne stanowi n a j w a n i e j s z e rdo informacji, jakie moe zosta wykorzystane przez wykryw a j c y c h kamstwo przy ocenianiu prawdomwnoci. Ponadto, nadrzdno sygnaw niewerbalnych w identyfikowaniu oszukiwania niesie ze sob jeszcze jedn praktyczn implikacj. Dokonujc osdw kamstwa i prawdomwnoci w sytuacjach, gdy werbalne i niewerbalne czci przekazu komunikujcego s sprzeczne bd niespjne, ludzie opieraj si gwnie na sygnaach niewerbalnych (Hale i Stiff, 1990). W rezultacie analizy zachowania werbalnego, ktrych dokonuje si w celu zidentyfikowania wskanikw oszukiwania, s rzadkoci (Knapp i Comadena, 1979). Jeli przywizujesz du wag do doskonalenia swojej umiejtnoci wykorzystywania sygnaw behawioralnych do wykrywania kamstwa, to powiniene uwanie rozway zwizek midzy przekazami kamliwymi a niespjnymi. Przekazy komunikowane przez wszystkich oszustw rnymi kanaami musz by w jaki sposb bd do pewnego stopnia niespjne, jeli osoba zajmujca si wykrywaniem kamstwa ma ywi nadziej na powodzenie. Kamcy musz utrzymywa, przez wypowiadane przez siebie sowa, e mwi prawd. W niewielu wypadkach kamcy ujawniaj oszustwo w swoich werbalnych, sprzecznych wypowiedziach. Jednak, jeli nie przyznaj si przypadkiem do tego, e kami bd e przecz sami sobie, ich oszukiwanie bdzie moliwe do wykrycia tylko wtedy, gdy informacje, ktre komunikuj jednym lub kilkoma kanaami niewerbalnymi bd niespjne albo bd sprawia wraenie sprzecznych z ich twierdzeniem, e mwi prawd. Ekman, w swojej ksice Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage (2003), stwierdzi, e oszuci ujawniaj swoje kamstwa jedynie wtedy, gdy ich werbalne i niewerbalne przekazy staj si w jaki sposb niespjne.
Istniej pewne wskaniki, na ktre czowiek jest sabo przygotowany oraz wskaniki emocji, ktre nie pasuj do sposobu zachowania si danej osoby. S one zwizane z sygnaami oszukiwania, ktre zdradza czyje zachowanie. Osoba zajmujca si wychwytywaniem kamstw musi nauczy si, w jaki sposb mowa, gos, ciao i twarz oszusta wyraaj odczuwane przez niego emocje, jakie lady mg pozostawi kamca mimo swoich wysikw, aby ukry uczucia oraz co zdradza jego faszyw, emocjonaln autoprezentacj. Dostrzeenie oszustwa wymaga rwnie zrozumienia, jak te zachowania mog ujawnia, e oszust planuje swoje kamstwa i kontynuuje je (s. 81).

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

Osoba zajmujca si wykrywaniem kamstwa musi zdecydowa, kt ry kana komunikacyjny stanowi najuyteczniejsze rdo informacji, ilekro transmitowane s niespjne przekazy. Te kanay, ktre s najbardziej podat ne na wiadom kontrol, zdradzaj najmniej istotnych informacji, podcza$ gdy najbardziej zdradliwe s kanay najmniej podatne na wiadom kontrol Na przykad wyraz twarzy zdradza najmniej, poniewa w najwikszym stopnju moe by wiadomie kontrolowany.
Poniewa twarz jest bardziej kontrolowalna, jest mniej skonna, aby zdradza kamstwo. Inn mi sowy, kana, ktry niesie ze sob najwicej informacji, kiedy osoba mwi prawd, staje sif najbardziej mylnym kanaem, gdy komunikujcy kamie (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl
1981, s. 5).

Jeli rozwaamy zwizek midzy przekazami kamliwymi a niespjnymi to wane jest, aby pamita, e wiadomym zamiarem kamcy jest wprowadzenie w bd. Kamstwo z definicji jest rodzajem komunikacji nakierowanej na to aby zyska akceptacj innego czowieka dla treci, ktre kamca wiadomie uznaje za faszywe (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Faszywy przekaz stanowi jedynie jeden rodzaj niespjnego przekazu. Intencje osb komunikujcych niespjnie czsto bywaj rnorodne i nie zostay do koca poznane. Krtko mwic, wszystkie faszywe przekazy, ktre s moliwe do wykrycia, s do pewnego stopnia niespjne i poza wprowadzeniem w bd su take wielu innym celom. Moliwoci przekazw werbalnych jako uytecznych wskanikw oszukiwania s ograniczone, poniewa wielu oszustw moe wiadomie kontrolowa swoj autoprezentacj werbaln. Osoba zrcznie kierujca wraeniem bdzie przypuszczalnie wiadomie kontrolowa swoje owiadczenia werbalne, ktre mogyby powodowa, e suchacz zacznie podejrzewa, e ona kamie. Zwaywszy na to, e osoby wykrywajce kamstwo przyznaj pierwszestwo niewerbalnym zachowaniom oszusta, osoby kierujce wraeniem musz woy wiele wysiku, aby upewni si, e ich przekazy niewerbalne s spjne z tymi p r z e k a z a m i werbalnymi, ktre podkrelaj ich prawdomwno. Uwanie sformuowany, werbalny przekaz oszusta powinien raczej zmniejsza, a nie zwiksza szanse wykrycia oszustwa. Rozwj pomylnych relacji interpersonalnych w znacznej mierze zaley od naszej umiejtnoci wykrywania kamstwa wtedy, gdy ma ono m i e j s c e . Rzadko mona spotka osob, ktra chce rozwin osobisty bd z a w o d o w y zwizek, ktry nie opiera si na zaufaniu interpersonalnym. Z a u f a n i e jest oparte na zaoeniu, e ludzie, z ktrymi wchodzimy w interakcje, oka si w o b e c nas szczerzy i uczciwi. Aby w zasadny sposb ocenia poziom w i a r y g o d n o c i danej osoby, musimy by w stanie okreli, czy i kiedy ta osoba usiuje kamaWiemy obecnie, e kamstwo moe mie katastrofalne konsekwencje dla relacji interpersonalnych. Wyniki uzyskane w jednym z bada ( M c C o r n a c k i Levine, 1990) pokazuj, e:

Wicej ni dwie trzecie badanych, ktrzy zgaszali, e ich zwizek zakoczy si w chwili, w ktrej odkryli, e byli oszukiwani uznao, e zdarzenie to odegrao bezporedni rol w ich decyzji o zakoczeniu zwizku. Twierdzili, e prawie kade takie zakoczenie zwizku byo jednostronne i zainicjowane przez osob okamywan (s. 131).

Odkrycie, e jest si oszukiwanym przez partnera powoduje emocjonalne ktre jest traumatyczne, intensywne i negatywne. J e l i masz wtliwoci co do negatywnego emocjonalnego wpywu okamania przez partnera, to p r z y p o m n i j sobie, jak si czue, kiedy bliska ci osoba ostatnio ci oszukaa. Ci, z ktrymi wchodzimy w interakcje musz by take zainteresowani swoj zdolnoci rozpoznawania kamstwa. Musimy przyzna, e nawet jeli jestemy zupenie prawdomwni, moemy by postrzegani jako oszuci, poniewa w naszym spoeczestwie istnieje dobrze rozwinity stereotyp oszusta. p o w o d u j e on, e spodziewamy si, i oszuci bd zachowywa si w okrelony sposb. Wyniki jednej z przeprowadzonych ankiet sugeruj, e najbardziej u d e r z a j c waciwoci stereotypu oszusta jest przekonanie, e oszuci bd przejawia wicej ruchw ni prawdomwni komunikujcy. Ankietowani sdzili, w odniesieniu do wicej ni dwch trzecich z 45 zidentyfikowanych wskanikw behawioralnych, e oszuci bd przejawia wicej ruchw ni osoby prawdomwne (Hockingi Leathers, 1980). Implikacja jest jasna: Jeli nie chcesz by postrzegany jako kamca, to musisz upewni si, e twoje niewerbalne zachowania nie odpowiadaj podstawowym cechom stereotypu oszusta. Osoba wykrywajca kamstwo musi zdawa sobie spraw z tego, e wiele sygnaw, ktre zazwyczaj s postrzegane jako wskaniki oszukiwania nie s trafnymi wskanikami. Na przykad w naszym spoeczestwie ludzie wyraali przekonanie, i w przeciwiestwie do osb prawdomwnych oszuci krcej utrzymuj kontakt wzrokowy, mniej si umiechaj, mwi wolniej, czciej zmieniaj pozycj ciaa, wicej czasu zabiera im rozpoczcie odpowiedzi na pytanie, mwi wyszym tonem, a wypowiadajc si, czciej si wahaj i popeniaj wicej bdw. Korelacja midzy postrzeganymi a rzeczywistymi wskanikami oszukiwania zostaa ustalona na ok. 0,50 (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Oczywicie nie istnieje adna pewna metoda wykrywania kamstwa. Nawet kiedy posugujemy si narzdziem, takim jak poligraf, trafno, z jak kamstwo jest wykrywane moe wynosi nie wicej ni 64% (Lykken, 1974). Ponadto wykorzystywanie narzdzi (takich jak poligraf czy Narzdzie Oceny Stresu Psychologicznego) do wykrywania kamstwa nie jest moliwe w typowej interpersonalnej sytuacji komunikacyjnej. Uycie takich narzdzi do wykrywania kamstwa moe take w wielu sytuacjach by nieetyczne i nielegalne. Oszukiwanie, do ktrego dochodzi w komunikacji interpersonalnej, musi by wykryte bez pomocy narzdzi. Jestemy w stanie wykry ten rodzaj oszukiwania, nie uywajc sprztu mechanicznego do monitorowania zachowania osoby ocenianej, jeli uwanie zapoznamy si z niewerbalnymi profilami kamcw 1 osb prawdomwnych. Wiemy, e w chwili oszukiwania kamcy przejawiaj Wiele atwych do zidentyfikowania sygnaw niewerbalnych, ktre s wyranie
^wiadczenie,

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 306 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

30

odmienne od niewerbalnych sygnaw widocznych u osb mwicych prawd Ostatnie badania nad oszukiwaniem wyranie wskazuj, e poczucie winy [ p^ jawiajcy si w rezultacie lk, zwizany z oszukiwaniem, maj swoje odzwiercje dlenie nie tylko w zmianach takich wewntrznych czynnikw fizjologiczny^ jak tempo pracy serca czy oddech oszukujcego. Niewerbalne zachowanie oszustw jest inne take z powodu podwyszonego poziomu napicia, ktre znacznie wpywa na ich komunikacj niewerbaln. Te zewntrzne, niewerbalne wskaniki oszukiwania okazay si by bardzo cenne dla osb zajmujcych si wykrywaniem kamstwa.

.gELAl^t ^ ^ I n e wskaniki oszukiwania: Typ I (agodny")

Sygnay wokalne

robienie przerw - przerwy - czas przed zrobieniem przerwy - wyduone przerwy - zawahania oznaki braku pynnoci - zmiany w wypowiadanym zdaniu - powtrzenia sw - wtrcanie dwikw szybkie tempo mwienia oglne zdenerwowanie w gosie: napite lub podenerwowane brzmienie gosu

rozwleke odpowiedzi

12.2. Niewerbalny profil oszusta-typ I - oszustwa mniejszego kalibru

Zachowania niewerbalne osb, ktre kami w warunkach laboratoryjnych, na prob eksperymentatora, zostay przebadane szczegowo. Wyniki bada laboratoryjnych nie mog oczywicie zosta wykorzystane do stworzenia niewerbalnego profilu wszystkich typw kamcw. Rezultaty te s najbardziej przydatne do stworzenia niewerbalnego profilu realnego kamcy, ktry znajduje si w warunkach podobnych do warunkw, w jakich znajdowali si kamcy w laboratorium. Zastanw si nad nastpujcymi przykadami kamstwa. Okamujesz osob, ktra dzwoni do ciebie, nieprawdziwie tumaczysz, dlaczego nie chcesz umwi si na spotkanie. Okamujesz sekretark swojego szefa, dzwonic i oznajmiajc, e jeste chory. Okamujesz swoje dzieci w kwestii tego, e jeste gboko wierzc osob, aby chciay chodzi w niedziel do kocioa. Kamiesz podczas rozmowy w sprawie pracy, aby lepiej si zaprezentowa. Oszukujesz kontrolera wypeniajcego formularz podatkowy. Kade z tych kamstw mona okreli jako oszukiwanie typu I". Takie oszukiwanie stanowi rodzaj kamstwa, ktre w realnym wiecie pojawia si rwnie czsto jak w laboratorium. Oszukiwanie I typu moe zosta rozpoznane przez trzy gwne cechy: (a) poziom lku dowiadczanego przez oszusta w momencie oszukiwania jest zazwyczaj do niski; (b) konsekwencje zostania zapanym nie s zbyt powane oraz (c) oszukiwanie trwa krtko. Jak si przekonamy, typ I i I I oszukiwania s zupenie rne. Oszuci I I typu zazwyczaj dowiadczaj wysokiego poziomu lku, a ich kamstwo trwa duej - wiedz oni, e konsekwencje wykrycia moga by katastrofalne. Oszuci I typu mog wiadomie kontrolowa przynajmniej niektre z niewerbalnych sygnaw, ktre mog zdradzi ich prawdziwe intencje. P o n i e w a poziom ich lku jest do niski, mog skupi si na autoprezentacji i nie s roZ' praszani przez poczucie winy. Zuckerman i wsppracownicy (1981) p o d k r e lali, e sia, z jak oszukiwanie wzmaga poczucie winy, lk i/lub p r z y j e m n o

Gesty

autoadaptory (dotykanie twarzy i ciaa, wzruszanie rkami) adaptory przedmiotowe (dotykanie lub bawienie si przedmiotami znajdujcymi si blisko) oglna nerwowo ciaa czste odwracanie wzroku odwrcone spojrzenia rozszerzanie si renicy mruganie maskowate umiechy

ruszanie gow kiwanie gow ruchy stopami ilustratory ruchy nogami czas trwania kontaktu wzrokowego

Zachowania wzrokowe

Umiechanie si

autentyczne, szczliwe umiechy

Uwaga: Zamiast koncentrowa si na pojedynczym sygnale, ktry moe wskazywa, e dochodzi do oszukiwania, osoba wykrywajca kamstwo powinna skupi si raczej na klasach wskanikw. Kiedy usiujemy okreli, czy kto angauje si w jaki rodzaj oszukiwania obarczonego niewielkim ryzykiem, prawdopodobnie najbardziej uytecznymi wskanikami s 3 sygnay wokalne. Po nich przychodzi kolej na gesty, zachowania wzrokowe, postaw ciaa 1 wyrazy twarzy (uporzdkowane wedug ich potencjalnej wartoci). 8 Na podstawie samego wyrazu twarzy nie mona rzetelnie rozrni kamcw i osb prawdomwnych. 2 kamania rni si zalenie od celw oszukiwania, jego kontekstu spoecznego
0raz

cech oszukujcego" (s. 9). Ponadto, kamcy I typu w przypadku wykrycia ich kamstwa nie obadaj si na przykad komory gazowej czy skazania na wiele lat wizienia. KierH)c wywieranym przez siebie wraeniem, mog koncentrowa si na tym, co w ich odbiorze jest wiarygodnym dziaaniem. Krtko mwic, zajmuj si

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wycznie monitorowaniem bd kontrolowaniem niewerbalnych sygnaw ktre w ich ocenie mog ujawni ich kamstwo. Od kamcw I typu eksperymentator wymaga zazwyczaj, aby kamali je dynie przez krtki czas. Wiedza potoczna sugeruje, e oszuci mog skuteczny kontrolowa swoj autoprezentacj w ograniczonych przedziaach czasowy^ natomiast przekonujce kamanie przez duszy czas jest znacznie trudniejsze Im duej trzeba kama, tym wikszego poziomu napicia dowiadczy najpraw dopodobniej oszust. Jak si przekonamy, niewerbalne profile oszustw I i jj typu rni si w kilku wanych aspektach, ktre mona przypisywa zupenie odmiennym dowiadczanym przez nich stanom. Aby stworzy niewerbalny profil oszusta I typu, skoncentrowaem si na tych sygnaach niewerbalnych, ktre najczciej i w najbardziej konsekwentny sposb okazyway si by wskanikami oszukiwania. Sygnay przedstawione w tab. 12.1 zostay uznane za bardzo rzetelne wskaniki oszukiwania. W chwili oszukiwania nie bdzie wystpowa zawsze to samo, pojedyncze zachowanie. Mimo to wzorce sygnaw przejawianych przez oszustw I typu s do konsekwentne. Kiedy bdziesz analizowa informacje podane w tab. 12.1, powiniene zdawa sobie spraw, jak wyglda zachowanie osoby obserwowanej, gdy mwi ona prawd. Wielu badaczy odkryo, e ludzie okazuj si by znacznie bardziej trafni w identyfikowaniu oszustw, jeli mieli okazj obserwowa tego samego czowieka mwicego prawd (Zuckerman, DePaulo i Rosentahl, 1981). Jeli nie moesz dokona takiego porwnania, to mog zmyli ci pewne stereotypowe zaoenia, ktrych dokonae na temat oszustw. Pamitam na przykad sytuacj, gdy zostaem poproszony o obserwowanie nagranego na wideo zachowania modej kobiety, zanim zdecyduj, czy w mojej opinii ona kamie, czy te mwi prawd. Od razu uderzyo mnie to, e jej oczy miotay si dziko z jednej strony na drug. Gdybym nie widzia uprzednio tej kobiety mwicej prawd, mgbym bdnie wywnioskowa, e jej rozbiegany wzrok" jest wskanikiem oszukiwania. Poniewa wiedziaem, e jej oczy poruszay si take dziko, kiedy mwia prawd, uznaem, e aby oceni, czy kamie powinienem oprze si na innych zachowaniach ni jej zachowania wzrokowe. Powiniene rwnie zauway, e skupiamy si na m i k r o w s k a n i k a c h oszukiwania. Grupa badaczy (0'Hair, Cody, Goss i Krayer, 1988) usiuje rozwin makrooszacowanie uczciwoci i oszukiwania. Uzyskanym do tej por) rezultatom brakuje doprecyzowania, ale podejcie to budzi nadzieje. Jednak potrzeba jeszcze wielu dodatkowych bada, aby okreli potencja makro wykrywania kamstwa. Aby skutecznie wykrywa kamstwo, musisz zdecydowa, ktry rodzaj czy klas sygnaw niewerbalnych przestudiujesz najdokadniej. Sygnay wokalne okazay si by szczeglnie bogatym rdem wskanikw o s z u k i w a n i a W wielu badaniach odkryto, e wypowiedzi osb oszukujcych zawieraj bdw ni wypowiedzi osb prawdomwnych (deTurck i Miller, 1985; D r u c k m a n .

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru

309

0ZeHe i Baxter, 1982; Knapp, Hart i Dennis, 1974; Mehrabian, 1971). Oszu'$ci take czsto wahaj si i robi czstsze i dusze przerwy ni osoby prawdomwne ( H a r r i s o n , Hwalek, Raney i Fritz, 1978; Kraut, 1978; 0'Hair, Cody, Wang Chao, 1990). Bdy czy brak pynnoci mowy zwizane z oszukiwaniem przybieraj posta zmian wprowadzanych w rodku zdania, powtarzania sw oraz w t r c a n y c h mimowolnie dwikw. Tempo mwienia oszustw okazao si by bd zbyt szybkie, bd zbyt wolne, cho w wikszoci bada odkryto, e kamcy mwi szybciej ni osoby prawdomwne (Hocking i Leathers, 1980; Zuckerman, D e P a u l o i Rosenthal, 1981). Wreszcie, jako szczeglnie rzetelny wskanik oszukiwania zostao uznane oglne podenerwowanie syszane w gosie (deTurck, Harszlak, Bodhorn i Texter, 1990; Hocking i Leathers, 1980; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Mimo e lepiej by byo, aby podczas swoich prb wykrycia kamstwa nie opiera si na pojedynczym sygnale wokalnym, dostpne dowody sugeruj, e podenerwowany czy napity gos moe by pewnym ostrzeeniem, e masz do czynienia z prb oszustwa. Rwnie gesty zostay uznane za rzetelne wskaniki oszukiwania I typu. Aby optymalnie wykorzysta gestykulacj, powiniene by wyczulony na kad zmian tempa bd czstotliwoci, z ktr przejawiane s pewne rodzaje gestw (DePaulo, Zuckerman, i Rosenthal, 1980). Autoadaptory w postaci gestw typu do przy twarzy czy wzruszanie ramionami oraz adaptatory przedmiotowe w formie dotykania lub bawienia si przedmiotami znajdujcymi si w pomieszczeniu s przejawiane przez oszustw ze zwikszon czstotliwoci (Cody i 0'Hair, 1983; Ekman i Friesen, 1972; 0'Hair, Cody i McLaughlin, 1981). Poniewa wiadomo, e adaptory gestykulacyjne odzwierciedlaj lk, nie powinno nas dziwi, e nawet oszuci I typu posuguj si nadmiern liczb adaptorw. Oszuci I typu demonstruj znacznie mniejszy lk ni oszuci typu II, ale s oni bardziej napici, kiedy kami, ni kiedy mwi prawd. Przecitna liczba adaptorw, jakimi posuguj si oszuci jest w zrozumiay sposb podwyszona, z powodu nienaturalnego poziomu lku. Mimo e oszuci czyciej posuguj si adaptorami gesty kuacyjnymi, rzadziej uywaj oni gestykulacyjnych ilustratorw. W wielu badaniach odkryto, e oszuci redukuj liczb ruchw gowy, stp i ng. Krtko mwic, przez swoj zredukowan ruchliwo oszuci mog sprawia wraenie, e ich ruchowa ekspres a J j e s t nienaturalnie ograniczona (Ekman i Friesen, 1972; Hocking i Leathers, 1980; Mehrabian, 1971; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Ekman (2003) dowodzi, e gdy osoba zaczyna kama, zmniejsza si liczba Uzywanych przez ni ilustratorw. Jednak wydaje si by osamotniony w swoim twierdzeniu, e czstotliwo posugiwania si specyficznymi (zdradzieckimi") ernblematami gwatownie ronie w chwili oszukiwania. W tab. 12.1 z kilku przyCzyn nie uwzgldnilimy takich zdradliwych emblematw". Po pierwsze, w rnrodnych badaniach nie zostay one zidentyfikowane jako rzetelne wskaniki Szukiwania. Po drugie, pojcie zdradliwy emblemat to niemale terminologiczna

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

sprzeczno, poniewa osoby posugujce si emblematami gestykulacyjny^: powinny w peni zdawa sobie spraw z tego, e ich uywaj. Liczba zachowa zwizanych z postaw ciaa, ktre s wskanikami osz^ kiwania jest ograniczona. Jednak w wielu przypadkach oszuci decydowali si wybiera bardziej oddalone miejsca siedzce, w niewielkim stopniu porusza jc tuowiem i przyjmujc niebezporedni orientacj ciaa (Druckman, Rozelle i Baxter, 1982). Jeli postawy i gesty charakterystyczne dla oszustw I typu rozwaamy cznie, to otrzymujemy wizerunek osoby, ktr cechuje niezwyka obojtno, bezruch i usztywnienie ciaa. Uznano, e zachowania wzrokowe kamcw I typu s rne w rnych badaniach (Matarazzo, Wiens, Jackson i Manaugh, 1970; McClintock i Hunt 1975). Jednak w wielu z nich odkryto, e kontakt wzrokowy, jaki utrzymuje osoba bdca kamc jest bardziej ograniczony ni u osb prawdomwnych (Exline, Thibaut, Hickey i Gumpert, 1970; Hocking i Leathers, 1980), a czste odwracanie wzroku od osoby, z ktr oszust si komunikuje moe wskazywa na oszukiwanie (Druckman, Rozelle i Baxter, 1982). Czstsze mruganie i rozszerzanie si renic rwnie wielokrotnie byo identyfikowane jako niemal niezawodne oznaki oszukiwania (0'Hair, Cody, Wangi Chao, 1990; Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Moliwo wykorzystania wyrazu twarzy do rozpoznawania kamstwa j wie si z powanymi wtpliwociami. Na przykad Ekman i Friesen (1969) teoretyzowali, e wyraz twarzy moe by mniej uytecznym wskanikiem oszukiwania ni sygnay ciaa, poniewa sygnay twarzy atwiej poddaj si wiadomej kontroli. Kolejne badanie tych naukowcw (1975) potwierdzio pogld, e sygnay cielesne s trafniejszymi wskanikami kamstwa ni wyrazy twarzy. Hocking i Leathers (1980) rwnie uwaali, e wyrazy twarzy s mniej rzetelnymi wskanikami oszukiwania ni sygnay ciaa, mimo e ich teoretyczna perspektywa opiera si na zaoeniu odmiennym od tego, ktrym w swojej pracy posuyli si Ekman i Friesen. Dane pochodzce z kolejnych bada sugeruj, e wyrazy twarzy kamcy i osoby uczciwej nie rni si w stay i atwy do zidentyfikowania sposb (Cody i 0'Hair, 1983; Hocking i Leathers, 1980). Spord rnych rodzajw mimiki umiech jest uznawany za jedyny rzetelny wskanik oszukiwania. Wskazywalimy uprzednio, e stereotypowe przekonanie w naszym spoeczestwie sugeruje, e oszuci umiechaj si rza' dziej ni osoby prawdomwne. Istniej pewne dowody na to, e oszuci rzeczywicie umiechaj si mniej ni osoby mwice prawd, chocia rnica ta jest jedynie zbliona do poziomu istotnoci statystycznej (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Co ciekawe, oszuci umiechaj si znaczco mniej ni osoby prawdomwne jedynie wtedy, gdy ich motywacja, aby skutecznie kama jest niska. Czy mamy zatem wnioskowa, e bardzo zmotywowani kamcy tak bardzo chc wywrze podane przez siebie wraenie, e kami z umiechem na twarzy?

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru 309

Wanym aspektem wydaje si by raczej rodzaj umiechu ni czstotliwo umiechania. Ekman, Friesen i 0'Sullivan (1988) stwierdzili, e rodzaj umiechu, ktrym posuguj si kamcy i osoby mwice prawd moe by , ^ o r z y s t y w a n y , aby ich od siebie odrni. Kamcy czciej posuguj si umiechem maskujcym", podczas gdy osoby mwice prawd s bardziej s k o n n e , a b X okazywa autentyczny, szczliwy umiech". Jeli ludzie posuui si umiechem maskujcym, to usiuj ukry, e dowiadczaj silnych, negatywnych emocji, takich jak strach czy niesmak. A wiadomo, e oszuci takich emocji dowiadczaj. Ekman (1988) nazwa autentyczny umiech" umiechem Duchenny, ktry jest zwizany z uczciwym komunikowaniem si. Umiech Duchenny o b e j m u j e minie wok oczu oraz minie, ktre unosz kciki ust w gr" (s. 171). W przeciwiestwie do umiechu Duchenny umiechy maskujce s rzetelnymi wskanikami oszukiwania. S to
umiechy, w ktrych dodatkowo widniej miniowe lady odrazy, zoci, strachu, smutku czy pogardy, ktre, jak spodziewano si, wystpuj czciej, gdy ludzie rzeczywicie usiuj ukry negatywne uczucia ni wtedy, gdy rzeczywicie dobrze si bawi (s. 171).

Umiechy Duchenny i umiechy maskujce s, odpowiednio, wskanikami uczciwoci i kamstwa. W jednym z bada Ekman, 0'Sullivan, Friesen i Scherer (1991) posuyli si jedynie trzema wskanikami, aby dokona rozrnienia midzy kamicymi a prawdomwnymi osobami komunikujcymi - umiech Duchenny, umiech maskowany i ton gosu. Cakowita trafno czy te czstotliwo trafie" sigaa 86%. Niewyszkolony obserwator powinien by w stanie zidentyfikowa obydwa rodzaje umiechw. Dwoma najcenniejszymi oznakami umiechw maskujcych, ktre wi si z oszukiwaniem, s lady negatywnych emocji na twarzy oraz brak kurzych apek" wok oczu. Kurze apki" s gwn cech autentycznego, szczliwego umiechu. Te dwa rodzaje umiechu mona rwnie rozrnia na podstawie tego, jak szybko si pojawiaj i jak dugo widniej na twarzy, zanim znikn oraz jak szybko znikaj. Osoba wykrywajca kamstwo powinna traktowa twarz przede wszystkim jako rdo rozpraszajcego szumu informacyjnego". Koncentrowanie si na wyrazie twarzy osoby podejrzewanej o oszukiwanie bdzie odwraca uwag od sygnaw niewerbalnych, ktre s znacznie bardziej uytecznymi wskanikami oszukiwania. Sygnay wokalne i cielesne s najbardziej uytecznymi niewerbalnymi wskanikami oszukiwania I typu. Na uwag zasuguje rwnie twrcze badanie nad oszukiwaniem przeprowadzone przez Burgoon i Bullera (1994), w ktrym usiowali oni nie tylko zidentyfik owa gwne rodzaje niewerbalnych wskanikw oszukiwania i uporzdkowa je wedug ich uytecznoci, ale take zbada, jaki jest wpyw oszukiwania na percepcj interpersonaln. Burgoon i Buller skupiaj si na oszuki-

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

waniu jako wanym rodzaju kierowania wraeniem. W szczeglnoci Burg 00n zajmowaa si tym, na ile celowy akt oszukiwania wpywa na percepcj interper sonaln osb zaangaowanych w interakcj. Burgoon i Buller zidentyfikowali cztery cele komunikacji, w osigniciu ktrych maj pomc strategie oszuki\ya nia: kierowanie wraeniem, komunikacja dotyczca relacji, kierowanie emocja mi oraz kierowane konwersacj. Napisali oni:
Bliniacze funkcje kierowania wraeniem i komunikacji relacyjnej dotycz rodzajw wizerun kw, jakie ludzie prezentuj masowemu audytorium i wizerunkw bd przekazw" dopasony wanych do konkretnych partnerw. Przekazy te nrnj znaczenie dla definiowania relacji interper sonalnej w wymiarach, takich jak zaufanie, reaktywno i zaangaowanie. Kierowanie afektem czy emocjami odnosi si do tego, w jaki sposb ludzie reguluj dowiadczanie i wyraanie emocji wczajc w to odpowiednie ujawnianie lub ukrywanie okazywania emocji. Kierowanie kon wersacj dotyczy tego, jak osoby znajdujce si w interakcji reguluj konwersacyjne czynnoci, takie jak zainicjowanie tematu rozmowy czy zmian rl mwca - suchacz", tzw. zmiany tury
(Burgoon i Buller, 1994, s. 157-158).

Z tej perspektywy, Burgoon i jej wsppracownicy (Burgoon i Buller, 1994; Buller, Burgoon, Buslig i Roiger, 1994) porwnywali kamcw i osoby prawdomwne pod wzgldem takich zmiennych kolektywnych i indywidualnych, jak sygnay niewerbalnego zaangaowania, dominacji i formalnoci. Bez wzgldu na to, czy wykorzystujemy to, jak oszuci i ich partnerzy postrzegaj swoje zachowania, czy te korzystamy z bezporednich obserwacji zachowa oszustw, uzyskujemy wartociowe rezultaty. W przeciwiestwie do osb prawdomwnych oszuci rzadziej zachowuj si bardzo bezporednio, s bardziej powcigliwi w sowach, bardziej nerwowi zwaszcza na pocztku, gdy zaczynaj kama. Odczuwane przez nich negatywne emocje powoduj, e ich ruchy s postrzegane jako bardziej nieprzyjemne, s oni rwnie mniej opanowani i bardziej oficjalni (Burgoon i Buller, 1994). Aby posuy si niewerbalnym profilem oszusta I typu w celu rozwinicia naszych umiejtnoci wykrywania kamstwa, musimy zrozumie, dlaczego oszuci zachowuj si tak, jak si zachowuj. Wraz z koleg (Hocking i Leathers, 1980) jestemy wspautorami koncepcji stworzonej, aby wyjani charakterystyczne zachowania oszustw I typu. Ta perspektywa skupia si wycznie na zachowaniach oszustw, ktrych kamstwa s z a p l a n o w a n e , a nie spontaniczne. Mao wiemy o behawioralnym profilu s p o n t a n i c z n e g o kamcy. Kamstwo spontaniczne bdzie prawdopodobnie wywoywa mniejsze napicie ni kamstwo przemylane, dlatego osoby angaujce si w oba te rodzaje kamstw mog manifestowa nieco inne zachowania n i e w e r b a l n e (0'Hair, Cody i McLaughlin, 1981). Proponowana koncepcja opiera si na trzech zaoeniach. Oszuci I typu s skonni, aby wiadomie kontrolowa te zachowania niewerbalne, ktre (a) wedug nich s wanymi, definicyjnymi waciwociami kulturowego stereotypu kamcy; (b) mog by najatwiej i najbardziej bezporednio monitorowane w momencie oszukiwania oraz (c) najatwiej poddaj si kontroli.

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ I - oszustwa mniejszego kalibru

309

Jak wskazywaem u p r z e d n i o , kulturowy stereotyp oszusta zawiera oczekiwania, i oszuci bd wykonywa wicej ruchw ni osoby prawdomwne. O c z e k u j e m y na przykad, e oszuci bd wykonywa wicej gestw obronnych, wicej u b o c z n y c h , niepotrzebnych ruchw sugerujcych lk, a ich ciao bdzie dradza oznaki oglnego pobudzenia i podenerwowania. Oszuci nie chc by kojarzeni ze stereotypem oszusta. Aby unikn takiego skojarzenia, bd oni r z v p u s z c z a l n i e usiowa tumi liczb wykonywanych przez siebie ruchw, p e r s p e k t y w a teoretyczna stworzona przez Hockinga i Letahersa (1980) przewiduje zatem, e oszuci I typu bd demonstrowa nienaturalny brak ruchu, p e r s p e k t y w a ta pomaga rwnie zrozumie wyrazy twarzy i sygnay wokalne obserwowane u oszustw I typu. Omawiana perspektywa skupia si na trzech klasach sygnaw niewerb a l n y c h , ktre najczciej byy stosowane jako uyteczne wskaniki oszukiwania: ruchy ciaem, wyrazy twarzy i sygnay wokalne. Sygnay cielesne w postaci r u c h w gowy, stopy czy nogi mog by atwo monitorowane i kontrolowane przez oszusta. Najtrudniejsze do monitorowania s sygnay wokalne i std te trudno jest je wiadomie kontrolowa. Dwa ostatnie badania potwierdzaj warto przedstawionej perspektywy oraz dostarczaj dokadnych informacji, ktre mog by wykorzystane, aby w peni rozwin niewerbalny profil oszusta I typu. Autorzy pierwszego badania (Hocking i Leathers, 1980) potwierdzaj, e to ruchy ciaa i sygnay wokalne, a nie wyrazy twarzy s szczeglnie uytecznymi wskanikami oszukiwania. Rezultaty pochodzce z drugiego badania (Cody i 0'Hair, 1983) potwierdziy perspektyw Hockinga i Leathersa" i dostarczyy dodatkowych informacji na temat niewerbalnego profilu oszusta I typu. Jeli chcesz zwikszy trafno, z jak moesz wykry kamstwo I typu, to przeanalizuj uwanie niewerbalne wskaniki oszukiwania zaprezentowane w tab. 12.1. Niektre rodzaje sygnaw wokalnych s dobrymi wskaniki oszukiwania. W przeciwiestwie do osb prawdomwnych oszuci, wypowiadajc si, czciej demonstruj wahanie, robi dusze przerwy, powtarzaj sowa, wtrcaj niepotrzebne dwiki i zwikszaj tempo mwienia. A co najwaniejsze, gos oszustw czsto brzmi nerwowo. Szczeglnej uwagi wymagaj te sygnay cielesne, ktre ujawniaj oszukiwanie. Oszuci I typu wykonuj zdecydowanie mniej ruchw, ktre s w stanie wiadomie kontrolowa, ni osoby prawdomwne. Oszuci, w porwnaniu z osobami uczciwymi, rzadziej ruszaj gow, stopami i nogami oraz wykorzystuj mniej ilustratorw gestykulacyjnych. Przejawiaj oni rwnie mniej bezporedni orientacj ciaa oraz rzadsze ruchy tuowiem. Osoby kamice wykorzystuj wicej autoadaptorw i adaptorw przedmiotowych ni osoby prawdomwne. A co najwaniejsze, oszuci przejawiaj wiksz ogln nerwowo ciaa. Zachowania wzrokowe s mniej uytecznymi wskanikami oszukiwania I typu. Moe by to prawd, poniewa niektre zachowania wzrokowe s podatne na skuteczn, wiadom kontrol, a niektre nie. Wiemy, e oszuci wydaj

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

si utrzymywa kontakt wzrokowy o do ograniczonym czasie trwania. Rozszerzany si renic i mruganie byo take wykorzystywane do identyfikowania oszustw Ponadto, oszuci maj skonno do odwracania wzroku i czciej ni osob uczciwe nie patrz na osoby, z ktrymi si komunikuj. Wyraz twarzy kamcy i osoby mwicej prawd nie zawsze si od siebie rni. Z tego powodu ludzie nie powinni przywizywa duej wagi do wyrazu mimicznego osoby podejrzanej o kamstwo, a zamiast tego powinni koncentro wa si na przejawianych przez ni sygnaach wokalnych i cielesnych.

12.3. Niewerbalny profil oszusta - typ II - oszustwa ciszego kalibru

Osoba podejrzana o popenienie przestpstwa, ktra kamie podczas policyjnego przesuchania, bez wtpienia jest oszustem II typu. Wikszo oszustw typu II nie dowiadcza oczywicie poziomu stresu, ktry mona by przyrwna do poziomu stresu osoby poddanej policyjnemu przesuchaniu. Mimo to przecitny kamca typu II jest bardzo niespokojnym czowiekiem. Dowiadcza wysokiego poziomu lku z przynajmniej dwch powodw: (a) konsekwencje bycia uznanym za oszusta mog by bardzo powane; (b) musi kontynuowa swoje kamstwo przez duszy czas. Wielu urzdnikw pastwowych wskazanych w aferze Watergate i skandalach Wall Street byo oszustami typu II. Jeli ich dugotrwae prby oszukiwania zostay wykryte, to spotykali si z publicznym potpieniem, utrat znaczcych pozycji oraz wyrokami skazujcymi ich na pobyt w wizieniu. Istnieje bardzo wiele przykadw oszustw typu II. We pod uwag osoby, ktre oszukiway swoich wspmaonkw; sportowcw uywajcych twardych narkotykw; pracownikw okradajcych swoich pracodawcw czy alkoholikw starajcych si, aby ukry swoje uzalenienie przed przyjacimi i znajomymi. Wszystkie te osoby w swoich dugotrwaych prbach oszukiwania dowiadczaj wysokiego poziomu lku, poniewa konsekwencje bycia zdemaskowanym nie s przyjemne. Czy niewerbalne zachowania oszustw II typu tworz atwo rozpoznawalny profil, ktry moe zosta wykorzystany jako pomoc w w y k r y w a n i u ich kamstw? Istnieje obecnie wiele dowodw sugerujcych, e tak. Dowody te pochodz przede wszystkim z raportw policjantw, ktrzy p r z e s u c h i w a l i kamicych podejrzanych. Poniewa wszyscy oszuci typu II dowiadczaj przewanie wysokiego poziomu lku i obawiaj si konsekwencji bycia wykrytym i uznanym za oszusta, wydaje si, e jest to wystarczajcy powd, aby sdzie, e rnego rodzaju oszuci typu II bd w chwili kamstwa przejawia podobne zachowania niewerbalne. Znajomo niewerbalnych zachowa oszustw II typu pochodzi gwnie z agencji przestrzegania prawa. Agencje te s w duym stopniu n a r a o n e

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ CCXL - oszustwa m n i e j s z e g o kalibru 309

typu. Maj one za zadanie wykrywanie, kiedy i gdzie docho(jo kamstwa w sprawach kryminalnych. Osoby prowadzce dochodzenie zeChodz specjalistyczne szkolenie dotyczce tego, jak wykrywa kamstwo, {^wyszkoleni pracownicy maj wiele okazji do analizowania zachowa osb pod e j r z a n y c h o popenienie przestpstwa w kontrolowanych warunkach. Przesuchanie policyjne stwarza idealne warunki do obserwacji kamstwa typu II- J e li w chwili kamstwa osoba podejrzana o popenienie przestpstwa rzeczywicie przejawia charakterystyczne sygnay niewerbalne, to prawdopod o b i e s t w o tego, e mamy do czynienia z kamc oraz prawdopodobiestwo, e bdziemy potrafili to wykry powinno by wiksze. W przeciwiestwie do nis k i e g o poziomu poczucia winy i lku dowiadczanego zazwyczaj przez oszusta typu I, poziom poczucia winy i lku u osb podejrzanych o popenienie przes t p s t w a , ktre kami, powinien by wyjtkowo wysoki. Koncepcja badacza Paula Ekmana (2003), zwizana z funkcjonowaniem autonomicznego ukadu nerwowego (AUN), moe okaza si szczeglnie przydatna w przewidywaniu, jakie zachowania niewerbalne przejawi oszuci typu II oraz w wyjanianiu powodw, dla ktrych je przejawiaj. Mimo e Ekman zajmowa si zarwno kamstwami I, jak i II typu, jego wskazwki zwizane z AUN maj zdecydowanie wiksze zastosowanie w przypadku kamstwa typu II, poniewa Ekman zaoy, e osoba kamica jest bardzo pobudzona. Zmiany w funkcjonowaniu AUN obejmuj dostrzegalne zmiany rytmu oddechowego i czstotliwoci przeykania, a take czerwienienie si czy blednicie i rozszerzanie si renic. Co ciekawe, Ekman uwaa, e oszuci przejawiaj poszczeglne objawy autonomiczne przy rnych emocjach. Na przykad zauway on, e kiedy aktorzy, posugujc si twarz, przejawiali zo i strach zmieniaa si temperatura ich skry. Skra stawaa si gorca przy zoci i zimna przy strachu" (s. 119). W trakcie moich bada nad oszukiwaniem spotkaem z osobami prowadzcymi przesuchania dla Biura ledczego w Georgii (GBI). GBI, podobnie jak pozostae agencje policyjne znajdujce si w rnych czciach kraju, przywizuje du wag do wartoci sygnaw niewerbalnych, traktujc je jako wskaniki oszukiwania. Mike Smith jest jednym z najbardziej dowiadczonych i szanowanych osb zajmujcych si przesuchaniami. Jest on przekonany, e sygnay niewerbalne s rzetelnymi wskanikami oszukiwania. Na gocinnym wykadzie, ktry wygosi na jednych z prowadzonych przeze mnie zaj z komunikacji niewerbalnej, Smith ujawni, ktre sygnay niewerbalne wykorzystuje do wykrycia oszukiwania I I typu i dlaczego posuguje si wanie nimi (Smith, 1 9 7 9 ) . Wedug Smitha, poziom lku u oszusta II typu jest tak wysoki, e wyszkolony obserwator z atwoci moe dostrzec wiele istotnych sygnaw niewerbalnych. Podczas wielu lat pracy zwizanej z prowadzeniem przesucha, Smith zaobserwowa, e przesuchiwani podejrzani robi nastpujce rzeczy: (a) zagryzaj swoje wargi a do krwi; (b) maj pian w kcikach ust; (c) podczas
oa

oszukiwanie II

3|6

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

wypowiadania si wydaj dwiki przypominajce mlaskanie (z powodu tyy schnitych ust); (d) zginaj swoje stopy pod krzesem pod takim ktem, e p0 woduje to bolesno oraz (e) ucisk ich doni jest saby, wilgotny, zimny i lepki" (Udowodniono, e ci konkretni podejrzani kamali). Jednak Smith podkrela} e wycigajc wnioski na temat oszukiwania, nie opiera si on na pojedynczy^ sygnale. Jest on wyczulony na grup sygnaw pod postaci zachowa wzroko wych, gestw i sygnaw wokalnych, przy czym wszystkie wydaj si potwier dza osd, e doszo do kamstwa. Aby okreli, czy osoby zajmujce si policyjnymi przesuchaniami s zgodne co do gwnych cech niewerbalnego profilu kamcw II typu, przeprowadzilimy ankiet wrd wszystkich aktywnych zawodowo pracownikw policji zajmujcych si przesuchaniami w Biurze ledczym w Georgii. Cele ankiety byy dwojakie. Chcielimy okreli, do jakiego stopnia pracownicy policyjni, ktrzy chc wykry kamstwo, opieraj si na niewerbalnych sygnaach podejrzanego. Chcielimy rwnie zidentyfikowa te sygnay niewerbalne, ktre s postrzegane jako najistotniejsze w profilu niewerbalnym podejrzanego, ktry kamie (Leathers i Hocking, 1983). Rezultaty ankiety wskazuj, e sygnay niewerbalne osoby kamicej, podejrzanej o popenienie przestpstwa, stanowi gwne rdo informacji wykorzystywanych przez przesuchujcych, ktrzy musz zdecydowa, czy maj do czynienia z kamstwem czy z prawdomwnoci. Z 86 ankietowanych 76,7% wskazywao, e w wykrywaniu oszustwa opierali si oni albo na zachowaniach werbalnych i niewerbalnych jednoczenie, albo polegali zdecydowanie bardziej na zachowaniach niewerbalnych. Agenci zmuszeni, aby polega wycznie na sygnaach niewerbalnych w 64% przypadkw wskazywali, e ich oceny okazyway si wysoce trafne". Agenci policyjni, ktrzy wzili udzia w tym badaniu, w znacznym stopniu potwierdzili warto sygnaw niewerbalnych jako wskanikw kamstwa. Byli oni nie tylko przekonani, e sygnay niewerbalne stanowi cenne i trafne rdo informacji na temat kamstwa II typu, ale e wsptworz one dokadny i spjny wewntrznie behawioralny profil zachowa niewerbalnych osoby oszukujcej, ktra jest podejrzana o popenienie przestpstwa. Na pocztku kady z agentw GBI zosta poproszony, aby w dwch lub trzech sowach opisa kade z zachowa niewerbalnych osb, ktre kamay podczas policyjnego przesuchania. Ich odpowiedzi wyjaniay bardzo duo. Wiele spord sygnaw niewerbalnych wydaje si by bezporednio p o w i z a nych z podwyszonym poziomem lku oszusta II typu (np. dostrzegalne pocenie si, denerwowanie si i nerwowe grymasy, rozszerzanie si renic, s u c h o c w ustach objawiajca si oblizywaniem warg, inny oddech i zaburzony rytm przeykania). Agenci policyjni najwyraniej sdz, e zachowania wzrokowe i ruchy ciaa s dwoma najwaniejszymi rodzajami wskanikw oszukiwania. Unikanie kontaktu wzrokowego zostao uznane przez wikszo ledczych (82,

12.2. Niewerbalny profil oszusta - typ CCXLII - oszustwa m n i e j s z e g o kalibru 309

charakterystyczne i rozpoznawalne zachowanie osb podejrzanych o popeprzestpstwa, ktre kami. Kolejna najczciej identyfikowana zmienn dotyczya ruchw doni (50%). Ogromne znaczenie przypisywane konkretna r uchom, ktre zostay uznane za rzetelne wskaniki kamstwa, ma swoje jzwierciedlenie w iloci opisywanych ruchw. Z 15 najczciej identyfikowa ch sygnaw niewerbalnych 11 obejmowao jak form ruchu, na przykad ruchy doni, stp, denerwowanie si, zmiany pozycji ciaa i adaptory przedmiotowe. Niewerbalny profil oszustw II typu, na ktry natknli si policyjni aenci prowadzcy przesuchania, zosta przedstawiony w tab. 12.2. Wyniki u z y s k a n o , proszc pracownikw policji zajmujcych si przesuchaniami 0 ocen 20 zmiennych pod wzgldem ich uytecznoci jako wskanikw oszukiwania (zidentyfikowanych w poprzednim badaniu dotyczcym oszukiwania jako potencjalne wskaniki oszukiwania) na 10-punktowej skali (10 o z n a c z a o wysok uyteczno, 1 za oznaczao bardzo nisk uyteczno). Oceny kierunkowe, przy uyciu skali 5-punktowej, wskazyway, czy przesuchujcy policjanci wierz kamicym podejrzanym, ktrzy w momencie o s z u k i w a n i a demonstrowali oceniane zachowania. Przesuchujcy zgaszali, e oszuci II typu nawizuj do krtki kontakt wzrokowy (rednia 0,14) 1 e obserwowali u nich wiksz ogln nerwowo cielesn (rednia 1,33) ni u osb prawdomwnych. Wyniki przedstawione w tab. 12.2 wskazuj, e zachowania wzrokowe i ruchy rk, ng i caego ciaa oszustw II typu s sygnaami niewerbalnymi najbardziej wskazujcymi na oszukiwanie. Sdzi si, e oszustw II typu mona zidentyfikowa dziki ich ograniczonemu kontaktowi wzrokowemu oraz rozbieganym oczom. Podczas rozmowy ze mn wikszo przesuchujcych zgaszaa, e w chwili kamania renice oszustw II typu rozszerzaj si. Oszuci II typu, przesuchiwani przez policyjnych agentw, bardzo czsto wykonuj specyficzne ruchy. Stwierdzono rwnie, e oszuci II typu wykonuj wicej, a oszuci I typu - mniej ruchw ni osoby prawdomwne. Rnic t mona przypisa temu, e oszuci II typu, z powodu wysokiego poziomu lku, jakiego dowiadczaj, nie potrafi skutecznie kontrolowa ruchw ciaa w chwili, gdy kami. I przeciwnie, oszuci I typu tumi wiele przejawianych przez siebie ruchw, usiujc unikn wykrycia. S oni w stanie wiadomie kontrolowa wiele swoich ruchw, poniewa poziom dowiadczanego przez nich lku jest do nisld. Gdy bdziesz analizowa niewerbalny profil oszusta II typu, powiniene dostrzec, e pojedynczy niewerbalny sygna, ktry wydaje si wskazywa na kamstwo, moe okaza si mylny. Przesuchujcy wielokrotnie podkrelali, ze opieraj si raczej na caociowym wraeniu na temat niewerbalnych zachowa podejrzanego ni na pojedynczej wskazwce. Std te oglna nerwowo twarzy i ciaa oraz oglna nerwowo wokalna byy postrzegane jako szczeglnie uyteczne wskaniki oszukiwania.
Zienie

jiy

ozsc ii. uosKonalenie komunikacji niewerbalnej

TABELA 12.2

Niewerbalne wskaniki oszukiwania: Typ II

Uyteczno (1 do 10) Zmienna Czas trwania kontaktu wzrokowego Oglna nerwowo ciaa Ruchy oczu Gesty obronne Oglna nerwowo wokalna Zmiana pozycji Oglna nerwowo twarzy Dugo przerwy Ruch nog Ruch doni Liczba przerw Gesty do przy twarzy Ruch stop Ruch gow Liczba ach" Liczba zajkni Tempo mwienia Ilustratory gestykulacyjne Mia twarz Liczba umiechw rednia 8,12 7,79 7,44 7,07 6,89 6,94 6,89 6,82 6,75 6,55 6,54 6,25 6,52 6,20 6,19 6,04 5,90 5,53 5,09 4,94 Odchylenie standardowe 1,70 1,60 2,07 1,74 1,84 1,86 1,84 2,09 1,93 1,78 2,05 2,05 2,05 2,09 2,15 1,85 1,82 2,15 2,20 2,30 Warto modalna 10,0 7,0 7,0 7,0 7,0 8,0 7,0 7,0 7,0 8,0 5,0 8,0 8,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 Kierunek (-1 do +2) rednia -0,14 1,33 1,33 1,07 1,04 1,08 1,04 1,04 1,01 0,92 0,88 0,81 1,01 0,77 0,81 0,69 0,52 0,65 0,09 0,10 Odchylenie standardowe 1,68 0,70 0,70 0,66 0,70 0,73 0,70 0,70 0,69 0,59 0,77 0,77 0,72 0,74 0,64 0,72 0,85 0,73 0,84 0,85
W arto medal-

-2,0 1,0 L0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 0,0 0,0

Niewerbalny profil zaprezentowany w tab. 1 2 . 2 moe o c z y w i c i e nie mie zastosowania w odniesieniu do wszystkich oszustw II typu, poniewa jest to profil jednego, specyficznego rodzaju kamcy. W silnie s t r e s u j c y c h warunkach policyjnego przesuchania moliwoci efektywnego k i e r o w a n i a wraeniem s minimalne. Jednoczenie istniej powody, aby sdzi, e czynniki, k t r e wpywaj na zachowania niewerbalne oszustw II typu, z a r w n o w kontekcie policyjnego przesuchania, jak i poza nim, s do zblione. Z tego powodu niewerbalny profil zaprezentowany w tab. 12.2 powinien okaza si naprawd uyteczny wtedy, gdy starasz si rozpozna kamstwo II typu w realnym wiecie.

12.4. Proces oszukiwania

319

12.4. Proces oszukiwania

po t e j pory koncentrowalimy si n a dwch najczciej p o j a w i a j c y c h si dzjach oszukiwania oraz na specyficznych rodzajach i wzgldnej uytecznozaChowa niewerbalnych, ktre mog by wykorzystywane w celu wykrywania oszukiwania. Jak sugeruje tytu tego rozdziau, akcent zosta pooony n a w y k r y w a n i e oszukiwania. Powinnimy jednak przyzna, e tak jak komunikacja interpersonalna jest procesem zoonym z wielu jednoczenie dzialaaCych na siebie czynnikw, tak oszukiwanie stanowi szczeglny rodzaj komunikacji, na ktry skadaj si te same komponenty: nadawca przekazu (oszust), przekaz, kana, kontekst, odbiorca przekazu (osoba wykrywajca kamstwo). by zrozumie natur oszukiwania, naley zapozna si ze zmiennymi, ktre wpywaj na kad cz tego procesu oraz z tym, jak te czci wzajemnie na siebie wpywaj.

12.4.1. Oszuci
Poniewa kamstwo jest czynnoci, ktrej nie pochwalam, moim celem w tej czci nie jest dostarczenie oszustom wskazwek, jak sta si bardziej efektywnym kamc. Zamiast tego bd po prostu usiowa zidentyfikowa niektre bardziej istotne zmienne, ktre pozytywnie i negatywnie wpywaj na zachowanie si osoby oszukujcej. Sdzi si, e lepsze przygotowanie i wiek przyczyniaj si w pozytywny sposb do sukcesu kamcy, jednak nie zapewniaj mu powodzenia. W rzeczywistoci, jeli dobrze przygotowani kamcy s bardzo zmotywowani, to szanse, e zostan wykryci rosn (Burgoon, Buller i Woodall, 1989). Podobnie te, zwizek midzy wiekiem oszusta a skutecznym kamstwem jest tak skomplikowany, e utrudnia to dokonywanie jakichkolwiek uoglnie. Umiejtno oszukiwania wydaje si rosn z wiekiem, ale zaley to od pci oszusta, kanau komunikacyjnego, ktry wykorzystuje oraz rodzaju kamstwa (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Na to, jak skutecznie poradz sobie oszuci mog wpyn trzy czynniki: a) poziom umiejtnoci oszukiwania; b) znieksztacenie zwizane z uczciwym postpowaniem; c) czynniki osobowoci zwizane z wysokim poziomem makiawelizmu i selfmonitoringu. Przyjrzyjmy si teraz kademu czynnikowi.
Poziom umiejtnoci oszukiwania

Poziom umiejtnoci oszusta jest bardzo wany. Bardzo skuteczni kamcy odrniani od swoich mniej skutecznych kolegw na podstawie ich zdolnoci do identyfikowania i kontrolowania tych rodzajw zachowa komunikas

320

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

W
'
6r

12.4. Proces oszukiwania

321

cyjnych, ktre najprawdopodobniej ujawni ich kamstwo. Szczeglnie wa jest kontrola bd tumienie zachowa, ktre s istotnym elementem stere, ^ Otys pu oszusta.
Oszuci, znajc pewne powszechnie podzielane przekonania dotyczce sygnaw niewerbal tych, ktre stereotypowo kojarzymy z kamstwem, mog zwraca szczegln uwag na monitorom i kontrolowanie tych znanych" sygnaw oszukiwania, np. kontrolowanie braku kontaktu yj^ kowego czy prba kontrolowania zachowa wiadczcych o zdenerwowaniu (Riggio, Tuck
i W i d a m a n , 1987, s. 126).

fCied)' wzrasta presja, aby dobrze wypa, ludzie zwracaj wiksz uwag na procesy zwizane z wykonywan aktywnoci. Jednak jeli nie s wiadomi komponentw zadania, ktre wykonu iv tedy ich prby uwanego kontrolowania zachowa, ktre mog si wyrwa spod kontroli", prowadz raczej do pogorszenia ni poprawy wykonania zadania (DePaulo, Stone i Lassister,
\985, S. 1201).

Znieksztacenie zwizane z uczciwym postpowaniem

Zrczni kamcy bd wykorzystywa dla swoich korzyci znieksztacenie dotyczce uczciwego postpowania. Bd uznawa, e pewne rodzaje zachowa niewerbalnych bywaj zazwyczaj postrzegane przez potencjalnych wykrywaczy kamstw jako bardziej wiarygodne. Na przykad oszuci, ktrzy wypowiadaj si pynnie i utrzymuj trway kontakt wzrokowy mog skutecznie wykorzystywa znieksztacenie uczciwego postpowania. Jednak mog oni utraci przewag pync z wykorzystywania tego rodzaju znieksztacenia, jeli dziaaj wedug zasad postpowania, ktre s postrzegane jako dziwne" czy podejrzane" (Bond i in., 1992).
Czynniki osobowoci zwizane z wysokim poziomem makiawelizmu i self-monitoringu

Na skuteczno oszusta moe wpywa wiele czynnikw osobowociowych. Dwiema zmiennymi osobowociowymi, ktre okazyway si mie najbardziej pozytywny wpyw na proces oszukiwania s: wysoki poziom makiawelizmu i self-monitoringu (deTurck, Harszlak, Bodhorn i Texter, 1990). Koncepcja jest nastpujaca: osoby posiadajce te cechy osobowoci nie tylko trafniej oceniaj informacje zwrotne otrzymywane od osb, ktre maj byc oszukane, ale take potrafi oszuka, okazujc niewiele, jeli w ogle, oznak poczucia winy z tego powodu. Oszuci musz przyzna jednak, e wiele zmiennych, wliczajc w to take te podane poniej, moe zmniejszy skuteczno ich wysikw z w i z a n y c h z oszukiwaniem innych ludzi: a) wysoki poziom motywacji do skutecznego oszukiwania; b) powizane ze sob problemy, dotyczce potrzeby kontrolowania n i e k t r y c h zachowa - podwyszony poziom pobudzenia, oznaki poczucia winy oraz poznawcza zoono kamstwa; c) wysoki poziom samowiadomoci publicznej; d) emocjonalno. Odkrycie, i wysoki poziom motywacji okaza si mie negatywny wpyW na usiowanie oszukiwania wydaje si by sprzeczne z tym, co sugeruje intuicja:

Tak wic im bardziej niektrzy oszuci si staraj, tym wiksze jest prawe zdradz samych siebie. Zaamanie si caej konstrukcji szustwa wysoce zmotywowanego kamcy odzwierciedla stwierdzenie mwie atwiej zidentyfikowa kamstwa mwione osobom przeciwnej pci, ni kamstwa mwione osobom tej samej pci; tak samo atwiej jest zidentyfikowa kamstwa przypochlebne (ingracjacyjne) ni kamstwa nieingracjacyjne, a kamcy z w r a c a j c y si do osb atrakcyjnych s postrzegani jako mniej szczerzy ni ci, ktrzy zwracaj si do osb nieatrakcyjnych (DePaulo, Stone i Lassister, 1985). Mwic krtko, oszuci radz sobie najgorzej, gdy prbuj oszuka te osoby, ktre chc oszuka najbardziej. Prba kontrolowania niektrych zachowa moe czasami sta si utrudnieniem, poniewa kontrolowane zachowanie czsto sprawia wraenie przemylanego, wyuczonego i mao spontanicznego. Wysoki poziom pobudzenia i poczucia winy s problemami, ktre s podobne przynajmniej pod jednym wzgldem. Im bardziej pobudzona staje si osoba oszukujca, tym wiksze jest jej poczucie winy. Poczucie winy czsto powoduje, e oszust traci zdolno kontrolowania czy tumienia zachowa wiadczcych o zdenerwowaniu, ktre ujawniaj oszustwo. Im bardziej zoone poznawczo jest kamstwo, tym wyszy poziom koncentracji jest wymagany. Moe to zaowocowa czstszymi wahaniami bd przerwami w mwieniu oraz czstszym rozszerzeniem renic, co w rezultacie przyczynia si do wykrycia kamstwa (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Z przyczyn, ktre z pewnoci s oczywiste trudniej jest skutecznie kama publicznie ni w sytuacjach prywatnych. Zwaszcza oszuci, ktrzy posiadaj wysoki poziom publicznej samowiadomoci" s mniej efektywnymi kamcami ni ich mniej samowiadomi koledzy. Czy kiedykolwiek widziae zawodnika serwujcego pieczki do sabo, gdy obserwowali go ludzie, a ktry serwowa dobrze, gdy nie patrzyli? Jeli tak, to prawdopodobnie zrozumiesz, e wysoka samowiadomo negatywnie wpywa na skuteczno kamcy (Riggio, Tucker iWidaman, 1987). Emocjonalno negatywnie koreluje ze skutecznym kamstwem. Gwjtym powodem takiej zalenoci jest to, e efektywne kamstwo wymaga uwanie kontrolowanej autoprezentacji. Poniewa zakadamy, e kamcy s emocjonalne zaniepokojeni, jestemy bardziej skonni, aby podejrzewa ich o oszukiwane, jeli przejawiaj wysoki poziom emocjonalnoci. Poniewa w tym rozdziale skupialimy si gwnie na specyficznych niewerbalnych waciwociach przekazw kamcw i osb prawdomwnych, zajodobiestwo,

322

Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

mierny si teraz pokrtce wykorzystywanym przez nich kanaem przekazu, ft brze poinformowani kamcy wiedz, e kanay niewerbalne maj nadrz^ 0 znaczenie dla osb prbujcych wykry oszustwo. Decydujce znaczenie m^ przynajmniej dwa pytania: Na ile wiarygodne s informacje przekazywa^ przez oszusta przy wykorzystaniu okrelonego kanau komunikacji niewerba[ nej, a nie przez inny czy kilka innych niewerbalnych kanaw komunikac nych? Na ile efektywnie oszust moe wiadomie kontrolowa jeden rodzaj kjj nau komunikacji niewerbalnej? Dla osoby zajmujcej si wykrywaniem kamstwa zmiennymi dotycz cymi kanau przekazu o duym znaczeniu s: trafno wykrywania oraz trafno{ ujawniania si/zdradzania si (Zuckerman, DePaulo i Rosenthal, 1981). Osoba wykrywajca kamstwa, ktra koncentruje si przede wszystkim na trafnoci wykrywania, musi skupi si na tym komunikacyjnym kanale, ktry dostarcza najbardziej uytecznych wskazwek, pomocnych w okrelaniu, czy dochodzi do oszustwa. Ustalilimy, e twarz dostarcza najmniej rzetelnych informacji na temat tego, czy dana osoba kamie. Osoba wykrywajca kamstwo, ktra koncentruje si na okreleniu rodzaju emocji dowiadczanej przez oszusta, musi zdecydowa, w ktrym kanale niewerbalnym zdradza si mimowolnie najwicej informacji. Dla osoby zajmujcej si wykrywaniem kamstwa i zaabsorbowanej trafnym interpretowaniem sygnaw oszustw bardzo wan kwesti jest wybr zdradzieckiego" kanau komunikacji. Niewyszkoleni obserwatorzy nie bd w stanie trafnie zinterpretowa sygnaw, ktre zdradzaj oszusta, nawet jeli wybieraj kana zdradzajcy najwicej informacji, chyba e maj jaki punkt odniesienia, na przykad widzieli t osob mwic prawd. Kolejnym wanym komponentem procesu oszukiwania jest kontekst (Millar i Millar, 1995). W rzeczywistoci kontekst, w ktrym dochodzi do kamstwa stanowi o niezmiernie wanej rnicy midzy oszustwem typu I i typu II. Waciwoci kontekstualne, ktre maksymalizuj pobudzenie oszukujcego i wymagaj, aby kamstwo trwao przez pewien czas oraz by o b e j m o w a o powane konsekwencje w przypadku wykrycia kamstwa (cechy definicyjne II typu kamstwa), zmuszaj oszusta do znacznego wysiku. W takich s y t u a c j a c h bardziej prawdopodobne jest, e matactwo zostanie wykryte. Ustalilimy take, e skuteczne oszukiwanie publicznie jest znacznie trudniejsze od k r t a c t w a , ktre zachodzi w miejscach niepublicznych. Ostatnie ogniwo procesu oszukiwania stanowi osoba wykrywajca kamstwo. Poniewa tej kwestii powicono ju duo miejsca, dokonamy krtkiego przegldu tego, co zostao powiedziane. Podsumowujc, na to, jak poradzi sobie osoba wykrywajca kamstwo wpywaj w pozytywny sposb przynajmniej cztery wane czynniki: a) opieranie swojej oceny na temat oszukiwania na informacjach pochodzcych z najbardziej zdradliwego kanau komunikacyjnego osoby oszukujcej;

LC.J.

UUdUIIIWOw

, x zna jomo zachowania si danej osoby, gdy mwi prawd; \ rozpoczynanie od dobrze rozwinitych umiejtnoci; d) uczestniczenie w treningach wykrywania kamstwa w celu dalszego rozwijania umiejtnoci. Osoby skuteczne w wykrywaniu kamstwa musz zmierzy si z przynajmniej trzema negatywnymi czynnikami. Po pierwsze, znieksztacenie prawdomwnego osdzania oznacza, e ludzie s bardziej skonni, aby ocenia komunikacj osoby obserwowanej jako wiadczc o jej prawdomwnoci ni kamliwoci. Jest tak w istocie, poniewa wydaje si, e istnieje
oglna inklinacja, aby ufa informacjom dostarczanym przez innych ludzi Kwestionowanie prawdomwnoci komunikacji drugiego czowieka byoby spoeczn niezrcznoci - mamy tendencj, aby obdarza ludzi kredytem zaufania " (Riggio, Tucker i Widaman, 1987).

Po drugie, osoby wykrywajce kamstwo musz wystrzega si tendencji do przesadnej oceny uczciwoci zachowa, ktra powoduje, e mog mie one skonno, aby postrzega ludzi demonstrujcych okrelone zachowanie jako bardziej wiarygodnych. Tak jest w przypadku osb, ktre wypowiadaj si pynnie i utrzymuj poprawny kontakt wzrokowy. Po trzecie, osoby zajmujce si wykrywaniem kamstwa musz uwaa, aby nie polega zbyt silnie na stereotypowych wskanikach oszukiwania, a bardziej ufa zachowaniom, ktre zostay uznane za trafne wskaniki krtactwa. Na przykad stereotyp mwi, e oszust typu I bdzie bardziej pobudzony ruchowo ni osoba prawdomwna. W rzeczywistoci - jest odwrotnie.

12.5. Podsumowanie
Rozwj pomylnych relacji interpersonalnych wymaga, aby ludzie posiedli umiejtno wykrywania oszustwa. Skuteczne relacje interpersonalne s budowane na wzajemnym zaufaniu. Aby w uzasadniony sposb okreli poziom naszego zaufania wobec drugiego czowieka, musimy by w stanie stwierdzi, czy i kiedy ta osoba kamie. Sygnay niewerbalne charakterystyczne dla oszustw I typu wydaj si znajdowa pod wpywem trzech czynnikw. Oszuci I typu usiuj sprawowa wiadom kontrol nad (a) tymi zachowaniami niewerbalnymi, ktre w ich ocenie s charakterystyczne dla kulturowego stereotypu oszusta; (b) zachowaniami niewerbalnymi, ktre mona najatwiej i najbardziej bezporednio monitorowa w momencie oszukiwania oraz (c) tymi zachowaniami, ktre s podatne na wiadom kontrol. Oszuci I typu zachowuj si bardziej nerwowo, mwi szybciej i mniej pynnie, a ich wypowiedzi s wypenione przerwami. Przejawiaj rwnie mniej globalnego, cielesnego podenerwowania oraz wykonuj mniej ruchw, ktre

324

"-z?sc

Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

mog kontrolowa, na przykad ruchy gow, stop czy nog. Jednak czciej ni osoby prawdomwne posuguj si autoadaptorami i adaptorami przedmio towymi, ktrych wiadoma kontrola jest trudniejsza. Wyraz twarzy nie stanowi rzetelnej podstawy dla rozrniania osb, ktre kami od tych, ktre mwi prawd. Oszuci typu II rni si od oszustw typu I tym, e ich ciaa s znacz nie bardziej ruchliwe ni ciaa osb prawdomwnych. Ruchy ciaa i zachowa nia wzrokowe s bardzo pomocne w wykrywaniu oszustw typu II. Jako osoby zajmujce si wykrywaniem kamstwa powinnimy uwzgldni wielostronne wskaniki, takie jak oglne pobudzenie ciaa wiadczce o podenerwowaniu nerwowo ciaa" czy oglne napicie w gosie. Aby zrozumie zawioci niewerbalnego oszukiwania, wane jest zidentyfikowanie i zdefiniowanie komponentw tego procesu: oszusta, przekazu kanau(w), kontekstu oraz osoby wykrywajcej kamstwo. Zrozumienie procesu oszukiwania zaley od wiedzy posiadanej na temat tych zmiennych, ktre w pozytywny i negatywny sposb wpywaj na kady z wzajemnie na siebie oddziaujcych komponentw tego procesu.

13. Spjne komunikowanie si

Niespjne przekazy s czstym zjawiskiem w komunikacji interpersonalnej. Stanowi powany problemem zarwno dla ich nadawcy, jak i dla odbiorcy, ktry musi rozszyfrowa ich prawdziwe znaczenie. Osoby, ktre komunikuj si w sposb niespjny s postrzegane jako niewiarygodne, nieprecyzyjne i dwulicowe. Nadawca posugujcy si niespjnymi przekazami moe by rwnie postrzegany jako mniej szczery, uczciwy, prostolinijny, autentyczny oraz mniej wiarygodny ni osoba, ktrej komunikacja jest spjna. Jeli w komunikacji interpersonalnej wielokrotnie pojawiaj si niespjne przekazy, to gwarantuje to, e nie rozwinie si relacja oparta na wzajemnym zaufaniu. Niespjne przekazy s rwnie powanym problemem dla odbiorcy bd osoby dekodujcej przekaz. Odpowiadanie na przekazy, ktre zawieraj niespjne czy te wzajemnie si wykluczajce znaczenia jest niezbyt wdzicznym zadaniem. Osoba dekodujca musi bra odpowiedzialno za przypisywanie nadawcy przekazu intencje, podczas gdy jego rzeczywiste zamiary pozostaj w najlepszym wypadku niejasne, a w najgorszym s niemoliwe do ustalenia, a take musi ona zadecydowa, ktre ze sprzecznych znacze jest najbardziej wiarygodne i dlaczego. Musi rwnie by przygotowana na to, i etycznie odpowiedzialna i uczciwa odpowied na niespjny przekaz moe wymaga bezporedniego sprowokowania nadawcy przekazu, aby wyjani niespjno obecn w jego przekazie. Zrozumiae jest zatem, e konieczno czstego radzenia sobie z niespjnymi przekazami wywouje niepokj. Co wicej, wiadomo, e u osb, ktre przez duszy czas, w specyficznych kontekstach, na przykad w relacji maeskiej, czsto musz radzi sobie z niespjnymi przekazami, mog rozwin si symptomy choroby psychicznej. Z wyjtkiem osb ze skonnociami sadystycznymi czy masochistycznymi ludzie rzadko podejmuj wiadome wysiki niespjnego komunikowania si. Jeli za wykorzystuj niespjne przekazy, to zazwyczaj robi to nieintencjonalnie, cho intencja jest pojciem trudnym do zdefiniowania (Stamp i Knapp, 1990). Ludzie czsto komunikuj si niespjnie, jeli dowiadczaj jednej emocji, ale czuj, przynajmniej podwiadomie, e aby speni okrelone standardy czy oczekiwania spoeczne powinni zaprezentowa emocj odmienn.

250 C z II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ Rozwa na przykad sytuacj, gdy podczas rozmowy telefonicznej kto chcia umwi si z tob na randk. Czy zareagowae, mwic: Nie umwi si, bo jeste dla mnie fizycznie nieatrakcyjny/a?". Sdz, e nie zrobie teg 0 poniewa taka reakcja wydaje si by gruboskrnym sposobem reagowania Moge powiedzie: To wietny pomys, ale mam ju inne plany". Jeli naprawd nie chciae umwi si na t randk, to przypuszczalnie twoje sowa i sygnay wokalne zakomunikoway niespjny przekaz. Tre twojej wypowiedzi moga zasugerowa, e ta randka byaby bardzo przyjemnym dowiadczeniem ale twj mao entuzjastyczny ton gosu przekaza prawdopodobnie autentycznie odczuwan przez ciebie niech. Niespjne przekazy s szczeglnie dysfunkcjonalne, gdy tworz lub wzmacniaj wraenie zupenie odmienne od tego, ktre nadawca przekazu zamierza wywrze. Mehrabian (1981) powoywa si na przykad kierownika dziau, ktry w charakterystyczny sposb wita nowego pracownika. Szef dziau chcia, aby byo jasne, e zarwno kierownicy, jak i czonkowie dziaw s w firmie traktowani jako rwni sobie oraz e wszyscy pracownicy s zachcani do otwartego wyraania swoich odczu wobec przeoonych. Jednak gdy kierownik dziau rozmawia z nowym pracownikiem, jego postawa, wyraz twarzy oraz ekspresja wokalna wiadczyy o tym, i jest on wiadomy swojej dominujcej pozycji w stosunku do nowego czonka jego dziau, ktry wychodzi z tej penej animuszu rozmowy zprzewiadczeniem, e jego szef jest nieco sztuczny, e usiuje by miym facetem, cho wcale nie myli tego, co mwi. Innymi sowy, nowy pracownik czuje, e bdzie mdrze z jego strony, jeli nie skrytykuje niczego, co jego szef mwi bd czyni (s. 81). W tym rozdziale zajmiemy si natur wielokanaowych przekazw, ktre komunikuj niespjne znaczenia. Zajmiemy si rwnie odnoszcym si do postawy percepcyjnym i behawioralnym wpywem, jaki niespjne przekazy wywieraj na osoby dekodujce, ktre musz sobie z takimi przekazami radzi. Staje si oczywiste, e wielokanaowe przekazy, ktre komunikuj niespjne czy sprzeczne ze sob znaczenia, stanowi bardzo du przeszkod w skutecznym komunikowaniu si. Zidentyfikujemy gwne powody, dla ktrych ludzie komunikuj si niespjnie nie tylko po to, abymy lepiej zrozumieli przyczyny niespjnych przekazw, ale rwnie po to, abymy mogli wyeliminowa takie dysfunkcjonalne przekazy z naszej wasnej komunikacji. Na kocu podamy wskazwki, ktrymi mog posuy si osoby komunikujce, aby z a g w a r a n t o wa spjno wasnej komunikacji.

13.1. Natura niespjnych przekazw

Badania fenomenu niespjnej komunikacji w duym stopniu opieraj si na teorii z dziedziny komunikacji interpersonalnej - koncepcji podwjnego wizania. Teoria ta rozwina si na bazie studiw nad pacjentami cierpi-

13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw 3 2 7 na schizofreni. Pacjenci ze schizofreni czsto wyraaj si w sposb
niespjny-

Gdy podwjne wizanie staje si dominujcym wzorcem komunikacji i uwaga diagnosty ogranicza si do osoby z najwikszymi zaburzeniami, okazuje si, i zachowanie tej osoby spenia diagnostyczne hyteria schizofrenii (Watzlawick, Beavin i Jackson, 1967, s. 214-215). Podwjne wizanie ma miejsce wtedy, gdy: (a) dwie lub wicej zwizanych ze sob osb prbuje komunikowa si w kwestiach wanych dla nich p0d wzgldem materialnym bd psychologicznym (przykadami s interakcje r o d z i c - dziecko czy m - ona); (b) transmitowany jest przekaz, ktry zap e w n i a co i komunikuje rwnie co na temat tego zapewnienia, przy czym oba przekazy wzajemnie si wykluczaj (znaczenia przekazw wydaj si by nierozstrzygalne w tradycyjnym rozumieniu); (c) odbiorca jest tak przywizany do szczeglnego sposobu komunikowania si, e jest on niechtny albo nie jest on w stanie dy do wyjanienia zamierzonego, prawdziwego znaczenia przekazu. Taki przekaz jest w najlepszym wypadku nieznacznie sprzeczny lub logicznie pozbawiony znaczenia, w najgorszym natomiast stanowi on komunikacyjn rzeczywisto dla tej osoby. Przekazy paradoksalne obrazuj, w jaki sposb funkcjonuje mechanizm podwjnego wizania. Zastanw si nad popularnym paradoksalnym nakazem Bd spontaniczny" czy znakiem drogowym, na ktrym widnieje informacja Zignoruj ten znak". Obydwa przekazy s paradoksalne, poniewa wymagaj one sprzecznych reakcji. Odpowied na pierwszy nakaz - nawoujcy do bycia spontanicznym - wymaga przemylanego wysiku, ktry z definicji nie jest ju spontaniczny. Reakcja na drugi nakaz - aby zlekceway ten znak - wymaga posuszestwa czy dostosowania si w ramach percepcyjnej struktury, ktra zapewnia nieposuszestwo. Wyraenia paradoksalne reprezentuj ekstremalny rodzaj niespjnego przekazu. Takie wyraenia wzmacniaj ch reagowania na zachowaniami, ktre s niekompatybilne. Przekazy paradoksalne, wykorzystywane wielokrotnie, mog zagraa psychicznej rwnowadze osb, do ktrych s adresowane. Std te Watzlawick i jego wsppracownicy podkrelali, e jest co w samej istocie paradoksu, co niesie zje sob bezporednie, pragmatyczne, a nawet egzystencjalne znaczenie dla nas wszystkich. Paradoks moe nie tylko naruszy interakcj i wpyn na nasze zachowanie i nasze zdrowie psychiczne, ale take podwaa nasz wiar w ostateczn mdro wszechwiata (s. 187). Przekaz i reakcja na zasadzie podwjnego wizania stanowi formy zachowania nieprzystosowawczego. Jako takie maj one podstawowe znaczenie w diagnozie i leczeniu chorb psychicznych. Jednak dla wzgldnie dobrze przystosowanych osb, duo istotniejszy jest inny rodzaj niespjnego przekazu. Obecnie p r z e d m i o t e m rosncego zainteresowania jest przekaz

3 2 8 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ wielokanaowy, ktry przez kanay werbalne i niewerbalne przenosi sp r2e ne ze sob znaczenia. Mehrabian (1981) utrzymywa, e komunikowane przez nas przekazy tycz rnych poziomw przyjemnoci - przykroci, pobudzenia - hamowani dominacji - ulegoci oraz sympatii - antypatii. Nasze przekazy s niespjne w' nasze sowa i sygnay niewerbalne komunikuj odmienne, niezgodne ze sob stopniej jemnoci, pobudzenia, dominacji i sympatii. Na przykad osoba, ktra spotyka zi^ jomego z pracy, ktrego niezbyt powaa, moe wyrazi rado sowami, ale gnay niewerbalne, takie jak odwrcony wzrok, wyraz dezaprobaty czy mao entuzjastyczny ton gosu, bd zdradza niezadowolenie. Szybko mwicy przewodnik na trasie moe demonstrowa wysokie pobudzenie swoim tempe^ mwienia, ale jego znudzona twarz moe wskazywa na niskie pobudzenie. Szef dziau witajcy nowego pracownika podkrela werbalnie, e przeoony i wszyscy pracownicy s rwni, ale zaprzecza temu przekazowi, posugujc si sygnaami wzrokowymi podkrelajcymi jego wysoki status. Zona moe werbalnie wyraa swoje niekwestionowane uczucia do ma, podczas gdy niewerbalnie bdzie okazywa brak szczcia czy nawet pogard. W praktyce nasze przekazy mog by niespjne w sposb negatywny albo niespjne w sposb pozytywny. Przekaz jest niespjny negatywnie, gdy kana(y) niewerbalny(e) komunikuje() znaczenia z negatywnymi konotacjami, podczas gdy kana werbalny komunikuje znaczenie pozytywne. Na przykad osoba, ktra z pogardliwym wyrazem twarzy mwi: To bya bardzo spostrzegawcza uwaga". Przekaz jest niespjny pozytywnie, gdy kana(y) niewerbalny(e) komunikuje^) znaczenia z pozytywn konotacj, kana werbalny za komunikuje znaczenie negatywne (np. czowiek kiwa gow, jak gdyby wskazujc zrozumienie, mwic jednoczenie: Teraz zupenie zbie mnie z tropu"). Gdy wyraamy si niespjnie, czsto posugujemy si przekazami niespjnymi negatywnie, poniewa wikszo ludzi niechtnie wyraa negatywne postawy czy emocje werbalnie. W rezultacie mamy skonno, aby wyraa si do pozytywnie na temat osb, z ktrymi pozostajemy w interakcji, nawet jeli nasze prawdziwe odczucia w stosunku do danej osoby, bd p r z y n a j m n i e j co do jej dziaa, s raczej negatywne. Gdy nasze sowa wyraaj emocj zupenie odmienn od tej, ktrej rzeczywicie dowiadczamy, w duej mierze ryzykujemy, e nasz przekaz bdzie niespjny. W bardzo wielu przypadkach k o m u n i kowane przez nas niespjne przekazy s niespjne negatywnie.

13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw

Przekazy n i e s p j n e zawieraj dwuznaczne bd sprzeczne z n a c z e n i a i utrudniaj skuteczn k o m u n i k a c j . W i e m y na przykad, e rodzice dzieci z zaburzeniami e m o c j o n a l n y m i s bardziej skonni, aby posugiwa si niespoj-

13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw

329

yirii przekazami ni rodzice dzieci z d r o w y c h (Bugental, Love, Kaswan i A p r i l , z ty111 dzieci rodzicw, ktrzy komunikuj si niespjnie 1971)- W dai si by mniej mie i bardziej niespokojne ni dzieci rodzicw komunikujcych si spjnie (Hall i Levin, 1979). Doradcy, ktrzy posuguj si niespjnymi przekazami s postrzegani jako mniej atrakcyjni, mniej szczerzy i mniej autentyczni ni ci, ktrzy tego nie robi (Graves i Robinson, 1976). Zarwno na jako komunikacji podczas negocjacji, ak i na osigane rezultaty moe negatywnie wpywa niespjna komunikacja n e g o c j a t o r w (Johnson, McCarthy i Allen, 1976). To, e przekazy niespjne mog w powany sposb zagrozi naszej wasnej wiarygodnoci zostao przedstawione w badaniu, ktre ukazuje, e komunikujcy si niespjnie nauczyciele powoduj, e studenci zaczynaj wtpi w autentyczno i prawdomwno ich wypowiedzi werbalnych (Feldman, 1976). W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych naukowcy mog wprowadza we wasnych eksperymentach celowe znieksztacenie, posugujc si przekazami wielokanaowymi, ktre s niespjne (Duncan, Rosenberg i Finkelstein, 1969). Rosenthal (1966) stwierdzi, e eksperymentatorzy, ktrzy zachowywali si tendencyjnie wobec swoich bada byli postrzegani przez badanych jako mniej uczciwi ni eksperymentatorzy, ktrzy nie wprowadzali tendencyjnych nastawie. Wpyw posugiwania si niespjnymi przekazami na wizerunek osoby komunikujcej jest zazwyczaj bardzo negatywny. Dziki skutecznej komunikacji jestemy postrzegani jako osoby godne zaufania, uczciwe, empatyczne oraz troskliwe. I przeciwnie, nawykowe posugiwanie si niespjnymi przekazami powoduje, e przypisywane s nam niekorzystne cechy wizerunku, ktre mog zniszczy nasz wasn wiarygodno. Osoby dekodujce wielokrotnie sygnalizoway niech do radzenia sobie 2 niespjnymi przekazami. Wedug nich przekazy, ktre s niespjne rodz niepokj. Czsto te zmuszaj do wycigania negatywnych wnioskw na temat osoby, ktra si nimi posuguje, a ponadto trudno jest reagowa na takie przekazy w akceptowany spoecznie sposb. Kiedy osoby dekodujce s zmuszone do odpowiedzi na niespjne przekazy, wol reagowa na nie raczej w sytuacjach nieformalnych ni formalnych (Mehrabian, 1970b). Sytuacje oficjalne przypuszczalnie niejako zmuszaj do bardziej dokadnej analizy wasnego sposobu reagowania na niespjne przekazy. Gdy osoby dekodujce s proszone o rozwizanie oczywistych sprzecznoci zawartych w znaczeniach wielokanaowych niespjnych przekazw, niusz zadecydowa, ktry kana komunikacyjny stanowi najrzetelniejsze rdo informacji. W celu okrelenia nadrzdnego znaczenia niespjnego przekazu osoba dekodujca zazwyczaj w znacznie wikszym stopniu polega na sygnaach niewerbalnych ni na przekazach werbalnych ( A r g y l e i i n . , 1970). Mehrabian (1970b) podkrela, e niewerbalny aspekt niespjnego przekazu Wywiera n i e p r o p o r c j o n a l n i e wikszy wpyw na osob dekoduj, ktra musi

330

C z II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej

__

okreli znaczenie takiego przekazu. Mehrabian napisa, e kiedy k o m u n i cja niewerbalna jest sprzeczna z wypowiadanymi sowami, jest bardziej prawdopodobne, e to wanie ona znde cyduje o caociowym wpywie przekazu. Innymi sowy, zachowania, takie jak odlego, przech lenie do przodu czy kontakt wzrokowy, postawy czy gestykulacja, podobnie jak i wyraz twar czy ekspresja wokalna, okazuj si by waniejsze i decyduj o tym, jakie uczucia transmitu j przekaz (s. 78). Nadrzdne znaczenie informacji wzrokowej jest niezaprzeczalne (Argyle 1988). Jest to prawdziwe przede wszystkim wtedy, gdy zadaniem danej osoby jest odszyfrowanie niespjnego przekazu. Aby podkreli dominujce znaczenie informacji wzrokowej dla osb, ktre musz odszyfrowa niespjne przekazy niektrzy naukowcy (Burgoon, Buller i Woodall, 1989) mwi o prymacie sygnau wzrokowego". Jednak, jak si przekonamy, sygnay wzrokowe odgrywaj pierwszoplanow rol w pewnych warunkach, trac za swoje pierwszoplanowe znaczenie w innych. Badania wykazay, e komunikacja wzrokowa za pomoc wyrazu twarzy, gestw i postaw jest dominujcym rdem znaczenia emocjonalnego (Fujimoto, 1972). Gdy sowa i sygnay wzrokowe obserwowanej osoby przekazuj sprzeczne informacje na temat dowiadczanych przez ni emocji, osoba dekodujca polega zazwyczaj na sygnaach wzrokowych jako na dokadnym rdle informacji. Badania empiryczne potwierdzaj take teori rozwinit przez Mehrabiana (1981), w ktrej uwidacznia on wzgldne znaczenie, jakie osoby dekodujce przypisuj sowom, wyrazom twarzy oraz sygnaom wokalnym, gdy usiuj okreli znaczenie niespjnych przekazw. Ze wszystkich emocji, ktre komunikuje przekaz, osoby dekodujce 7% przypisuj sowom, 3 8 % - gosowi i 5 5 % - wyrazowi twarzy. DePaulo i Rosenthal (1979) przeprowadzili kilka fascynujcych bada, w ktrych wyjaniaj znaczenie, jakie osoby dekodujce przywizuj do rnych kanaw komunikacyjnych jako do rde informacji, gdy maj do czynienia z przekazami, ktre s sprzeczne bd niespjne. Osoby dekodujce, ktre zday stworzony przez nich Test Rozbienoci Niewerbalnej (DePaulo i Rosenthal, 1979), uznaway nadrzdno kanau wzrokowego jako rda informacji, ktrym posugiway si, aby poradzi sobie ze sprzecznociami zawartymi w niespjnych przekazach. Gdy osoby dekodujce prbuj okreli, czy nadawca przekazu dowiadcza emocji pozytywnej czy negatywnej, w duym stopniu ufaj sygnaom wzrokowym. Jednak ludzie s bardziej skonni polega na sygnaach wokalnych ni wizualnych, gdy oceniaj poziom asertywnoci nadawcy przekazu. To odkrycie mona czciowo przypisywa temu, i komunikacja wzrokowa jest szczeglnie efektywnym rodkiem przekazywania informacji na temat rodzaju i natenia emocji, jakich dowiadcza osoba komunikujca. Wiadomo za, e natenie naszego gosu stanowi bardzo skuteczny sposb komunikowania dominacji lub ulegoci.

13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw

33^

J e d n a k kiedy przekazy staj si bardzo niespjne, najbardziej istotnym 'deni informacji staje si brzmienie naszego gosu. W przypadkach, kiedy ^ rzykted twarz komunikuje bardzo przyjemn emocj, gos za komunikuje ^ cie nieprzyjemn, dekodujcy czsto w wikszym stopniu ufaj znaczeniu, a e jest przekazywane gosem. Osoby dekodujce mog intuicyjnie wyczu' e gdy kto chce oszuka, atwiej jest mu kontrolowa wyraz twarzy ni brzmienie wasnego gosu. Gdy komunikowane przekazy staj si coraz bardziej sprzeczne i sprawiaj wraenie coraz bardziej nieszczerych, uczestnicy mog zacz przywizywa wiksz wag do informacji suchowej

(DePaulo i Rosenthal, 1979, s. 222).

Bugental (1974) utrzymywaa, e waga, jak osoba dekodujca przywizuje do informacji zawartych w niespjnym przekazie i ktre s dostarczane przez dany kana komunikacji zaley od wiarygodnoci tych informacji. J e l i inf o r m a c j a dostarczana kadym z kanaw komunikacyjnych w rwnym stopniu wzbudza zaufanie, to dekodujcy z a najbardziej wiarygodne uznaje zachowania wzrokowe, nastpnie brzmienie gosu, za najmniej wiarygodn za uznaje werbaln zawarto przekazu. Jeli jednak osoba dekodujca ma powody, aby uwaa, ie informacje dostarczone jednym kanaem s pozbawione wiarygodnoci, to dochodzi do procesu pomniejszania wartoci, przy czym informacjom dostarczanym przez ten kana przypisuje si mniejsz wag. Kontekst jest kolejnym aspektem, ktry odgrywa wan rol w determinowaniu wiarygodnoci informacji komunikowanych przez rne kanay komunikacyjne. Kontekst komunikacji odnosi si do kanau komunikacyjnego, pomagajc okreli, na ile informacja pochodzca z tego kanau jest wiarygodna oraz do jakiego stopnia t informacj mona pomin. Dobrym przykadem jest eksperyment, ktry przeprowadzi znany twrca filmowy Eisenstein, pokazujc identyczne dwuznaczne wyrazy twarzy rnym widzom. Odkry, e widzowie zinterpretowali ten sam wyraz twarzy jako przeraenie, mio bd koncentracj, w zalenoci od tego, czy ten wyraz twarzy by na filmie zestawiony ze zdjciem zwok, dziecka czy maszyny (Archer i Akert, 1984). Zestawiajc warto informacyjn sygnaw werbalnych i wokalnych przekazach niespjnych, Bugental (1974) podkrelaa, e jeli brzmienie gosu sprawia wraenie wiarygodnego, to tre przekazu jest pomijana. Utrzymywaa ona, Ze wydaje si zachodzi proces, ktry moemy okreli pomijaniem kanau; to znaczy, zejesli intonacja gosu osoby jest przekonujca, to pomijamy treciow zawarto przekazu. Natomiast, jeli spiker mwi w wolny i przemylany sposb (ktry tutaj okaza si ty niezgodny z wyrazem twarzy), to aprobata lub dezaprobata gosu danej osoby traci Jakikolwiek znaczcy, bezporedni wpyw na interpretacj jej wypowiedzi (s. 131). Ten sam proces pomaga wyjani, dlaczego sygnay wokalne staj si bardziej istotne, a wyrazy twarzy mniej wane, gdy tylko przekaz staje si w duym st opniu niespjny. Osoby dekodujce, chcc okreli znaczenie niespjnego Przekazu, przywizuj najwiksze znaczenie do sygnaw wzrokowych. Jednak
w

3 3 2 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ ich zaufanie do sygnaw wzrokowych ma swoje ograniczenia. Jeli osoba dek0 dujca ma powody, aby wierzy, e sygnay wzrokowe dostarczaj faszywy^ informacji, to moe te informacje pomija i przywizywa wiksze znaczeni do informacji uzyskanych z innych kanaw informacyjnych. Mimo e oszuc" chcc kogo okama, najczciej wykorzystuj mimik twarzy, mog rwnie posuy si brzmieniem gosu. Rozwaajc znaczenie atrybutw dwikowych, ktre w niespjnych p r2e kazach mog by wskanikami oszukiwania, nie mona pomin ciszy. To, kied komunikujcy milknie oraz jak dugo milczy, moe wpywa na wiarygodno informacji komunikowanych przez sygnay wokalne. Milczenie moe suy wielu funkcjom komunikacyjnym (Ehrenhaus, 1988; Lippard, 1988). Nasza decyzja o tym, czy jestemy oszukiwani czsto znajduje si pod silnym wpywem specyficznych przerw w wypowiedzi. Zjawisko przerw jako wskanikw oszukiwania omwilimy w rozdz. 12. Badania, na ktre powoywalimy si do tej pory ujawniaj wag, jak osoby dekodujce przywizuj do rnych kanaw komunikacyjnych jako rde informacji, ktre mona wykorzysta do zinterpretowania niespjnych przekazw. Jednak w badaniach tych nie uwzgldniono tego, jak zachowuj si ludzie, reagujc na niespjne przekazy. Odniosem si do tej kwestii w badaniu, ktrego celem byo okrelenie wpywu niespjnych przekazw na werbalne i niewerbalne zachowania osb dekodujcych (Leathers, 1979). Osoby biorce udzia w tym badaniu, zostay przydzielone do 20 odrbnych grup, ktre skoncentroway si na rozwizywaniu problemw. Kada grupa zostaa poproszona o to, aby zastanowia si nad tym, co (jeli w ogle) powinno zosta zrobione, aby wypromowa lepsze relacje midzy czarno- i biaoskrymi studentami uniwersytetu w Georgii. Badani z 10 grup mieli odpowiedzie na niespjne przekazy wprowadzone przez wsppracownika eksperymentatora, bdcego czonkiem tych grup. Badani w pozostaych 10 grupach mieli odpowiedzie na niespjne przekazy wprowadzone przez innego wsppracownika eksperymentatora spoza tych grup. Do dyskusji grup eksperymentalnych zostay wprowadzone zarwno przekazy niespjne pozytywnie, jak i negatywnie. Na przykad wsppracownicy eksperymentatora wprowadzili negatywnie niespjne informacje, gdy zwracali si do pozostaych uczestnikw dyskusji z wyrazem twarzy wiadczcym o pogardzie, mwic jednoczenie: To byo bardzo trafne stwierdzenie . Wsppracownicy eksperymentatora w innej grupie wprowadzali przekazy niespjne pozytywnie, kiedy odpowiadajc dyskutujcym osobom, przechylali si do przodu (jak gdyby sygnalizujc zainteresowanie), mwic: Wedug mnie to byo bardzo nieciekawe spostrzeenie". Od osb biorcych udzia w dyskusji w tym eksperymencie wymagano, aby odpowiedziay na cztery rodzaje negatywnie niespjnych i cztery rodzaje pozytywnie niespjnych przekazw. Szczegowe analizy werbalnego i niewerbalnego zachowania osb badanych, ktre musiay reagowa na niespjne przekazy, pozwoliy na wycigniJ

13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw

333

e nastpujcych wnioskw: (a) dyskutanci z atwoci radzili sobie ze spjprzekazami, ale przekazy niespjne miay bardzo negatywny wpyw ich umiejtno dekodowania; (b) dyskutanci reagowali na niespjne przekazy w sp o s b, ktry rwnie by wyranie niespjny; (c) dyskutanci reagowali n a przekazy niespjne pozytywnie w sposb bardziej ostrony, wymijajcy i niechtny ni na przekazy niespjne negatywnie. Bardzo destrukcyjny wpyw niespjnych przekazw polega rwnie n a tym, e u osb zmuszonych do dekodowania znaczenia takich przekazw w y w o u j one niepewno, wycofanie, zakopotanie, poirytowanie, a nawet w r o g o . Jednak reakcje dyskutantw na niespjn komunikacj byy rwnie b a r d z i e j przemylane, analityczne, uwane oraz budzce zainteresowanie ni iCh reakcje na przekazy spjne. Dziwne jest to, i czowiek moe by jednoc z e n i e wycofany i zainteresowany czy te zachowywa si zarwno rozwanie, jak i wrogo. Kasety wideo, na ktrych nagrano zachowania osb badanych ujawniaj, e behawioralna reakcja na niespjne przekazy wydaje si obejmowa charakterystyczn sekwencj, na ktr skadaj si trzy fazy. W fazie pierwszej odbiorca przejawia zakopotanie i niepewno, zastanawiajc si, w jaki sposb rozumie niespjny przekaz. W fazie drugiej poziom koncentracji odbiorcy wydaje si znaczco wzrasta w miar jak ronie jego ostrono oraz zainteresowanie niespjnym przekazem. Odbiorca czsto uwanie wpatruje si we wsppracownika eksperymentatora, jak gdyby poszukujc dodatkowych wskazwek, pomocnych w wyjanieniu znaczenia niespjnego przekazu. W fazie trzeciej odbiorca wydaje si waha midzy ekspresj braku przyjemnoci i wrogoci wobec nadawcy przekazu a cakowitym wycofaniem. Aby przedstawi sekwencyjn natur behawioralnych reakcji odbiorcy na niespjne przekazy, opiszemy reprezentatywne reakcje, ktre pojawiy si podczas eksperymentu:
Cvflii

Niespjny przekaz Reakcja

(Pogarda) Ron, to byo bardzo spostrzegawcze stwierdzenie. Kana Werbalny: (Przerwa) Hmm? Do czego si odnosisz? Kana Niewerbalny: Brwi Rona unosz si, jego usta opadaj wpotwarte i przybiera on artobliwy i zakopotany wyraz twarzy. Przygryza doln warg, nerwowo poszturchuje swj pasek lew doni, odwraca si od wsppracownika eksperymentatora w stron innego dyskutanta, odwracajc donie wewntrzn stron ku grze, jak gdyby poszukujc jego pomocy w poradzeniu sobie z niespjnym przekazem (Faza 1: zachowanie odbiorcy sygnalizuje zakopotanie pomieszane z niepewnoci). Nastpnie Ron odwraca si z powrotem do wsppracownika eksperymentatora, przechyla do przodu, pociera sobie czoo rodkowymi palcami prawej doni, jakby w gbokim zamyleniu, i intensywnie si w niego wpatruje (Faza 2: zachowanie osoby dekodujcej sygnalizuje wysoki stopie zastanowienia i zainteresowania wanie usyszanym przekazem).

3 3 4 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __

W tym m o m e n c i e Ron zupenie rezygnuje z prby zinterpretowania znaczenia spjnego przekazu i spoglda w d do swoich notatek (Faza 3: zachowanie odbir zmienia si od wyraania braku przyjemnoci i wrogoci do wycofania z dyskusji) ^

Osoby, ktre byy zmuszone do odpowiedzi na przekazy niespjne p0 zytywnie staway si zupenie niepewne, a ich dziaania cechowao zawahanie mimo e ich twarze i ciaa wyraay niezadowolenie. Oczywiste jest pytanie dlaczego dla osb dekodujcych duo trudniejsze i duo bardziej nieprzyje^ ne jest radzenie sobie z przekazami niespjnymi pozytywnie ni z przekazami niespjnymi negatywnie? Moe istnie wiele przyczyn, ale dwie z nich wydaj si by szczeglnie istotne. Po pierwsze, osoby dekodujce napotykaj przekazy niespjne negatywnie znacznie czciej ni przekazy niespjne pozytywnie s zatem bardziej przyzwyczajone do radzenia sobie wanie z tym rodzajem przekazu. Po drugie, ludzie preferuj przekazy sarkastyczne (np. komplement, ktremu towarzyszy pogardliwy wyraz twarzy) ni przekazy nieszczere (np. werbalna ekspresja braku zainteresowania, ktrej towarzyszy niewerbalnie wyraone zainteresowanie). Rezultaty tego badania potwierdzaj implikacje wynikajce z teorii podwjnego wizania, ktra przewiduje, e ludzie bd reagowa na niespjne przekazy w jeden z nastpujcych sposobw: 1. Bd nieskutecznie prbowa okreli dosowne znaczenie niespjnego przekazu. 2. Bd zwiksza poziom swojej koncentracji, jakby pilnie poszukujc tego, co wedug nich moe by pominit wskazwk, ktra objani znaczenie tego przekazu. 3. Wycofaj si z dalszego zaangaowania si w interakcj z nadawc przekazu. Wyniki tego badania potwierdzaj to, i osoby, ktre maj o d p o w i e d z i e na niespjne przekazy angauj si nie w jedno, ale we wszystkie trzy z tych behawioralnych zachowa. Dekodowanie niespjnych przekazw skupia nasz uwag na tym, jak osoby dekodujce wykorzystuj niewerbalne zachowania nadawcy przekazu, przypisujc mu okrelone intencje, motywy i cele. Jak dotd, w adnym badaniu nie zanalizowano tego, w jaki sposb zachowania niewerbalne wpywaj na atrybucje, jakich dokonuj odbiorcy przekazu, aby poradzi sobie z niespjnymi przekazami ~J e ' dyny krok w tym kierunku wykona Manusov (1990), ktry przestudiowa rok zachowa niewerbalnych w ksztatowaniu atrybucji w oglnym sensie.

13.3. Przyczyny niespjnych przekazw

Niespjne przekazy czsto s dysfunkcjonalne i destrukcyjne, dlateg0 osoba, ktra komunikuje si w skuteczny sposb powinna prbowa takich

13.2. Dekodowanie niespjnych przekazw

335

przekazw unika. Pierwszym krokiem do wyeliminowania niespjnych przejest zrozumienie, dlaczego przekazy s bd staj si niespjne? Ujmujc to najzwilej, jakie s gwne przyczyny niespjnych przekazw? Mimo e istnieje wiele powodw, dla ktrych ludzie komunikuj niespjnie, szczeglnie istotne wydaj si by nastpujce przyczyny: 1. Intencja komunikujcego moe by niejasna bd niemoliwa do odszyfrowania. 2. Moe istnie rozbieno midzy deklarowan a rzeczywist intencj przekazu. 3. Niespjne przekazy mog by motywowane rnorodnymi intencjami, ktre z kolei s sprzeczne bd niezgodne. 4. Konieczno komunikowania nieprzyjemnych czy zych wiadomoci drugiej osobie moe powodowa dyskomfort u osoby komunikujcej. 5. Istnieje czsto uderzajca rnica midzy wraeniem, jakie staramy si wywrze publicznie a naszymi w e w n t r z n y m i stanami czy uczuciami.
kazw

Aby zrozumie, dlaczego ludzie komunikuj si niespjnie, zaczniemy od okrelenia wanego pojcia intencji. Motley (1990) utrzymywa, e dwa najbardziej fundamentalne zaoenia na temat komunikacji mwi, e (a) czowiek nie moe nie komunikowa oraz (b) komunikacja wymaga, aby nadawca kierowa si wiadom intencj. Watzlawick, Beavin i Jackson (1967) s autorami pierwszego aksjomatu, podczas gdy niezliczeni badacze komunikacji mog przypisywa sobie drugi aksjomat. Zauwa, e dwa najwaniejsze aksjomaty dotyczce komunikacji same w sobie s niespjne. Motley (1990) uchwyci istot debaty nad tym, czy intencja komunikujcego jest gwn definicyjn waciwoci komunikacji, gdy napisa: Ci, ktrzy twierdz, e komunikacja wymaga intencji mogliby powiedzie, e jeli pewnym zachowaniom nie towarzyszy intencja, to czowiek rzeczywicie moe nie komunikowa. Natomiast ci, ktrzy nie wymagaj, aby komunikacja bya intencjonalna, ujmuj prawie wszystkie zachowania jako komunikacyjne i dlatego te powiedzieliby, e czowiek nie moe nie komunikowa (s. 3). Stamp i Knapp (1990) w swojej interesujcej dyskusji na temat intencji zauwayli, e intencjonalno sugeruje wielu naukowcom, e komunikacja powinna by rozumiana jako intencjonalny wysiek, ktry czowiek podejmuje, niekoniecznie zdajc sobie w peni z tego spraw, ostatecznym deniem za jest osignicie okrelonego celu czy celw W rezultacie pojcie intencjonalnoci powoduje, e mog powstawa przekazy, ktre s jasne i niedwuznaczne. I przeciwnie, przekazy niespjne pojawiaj si wtedy, gdy intencja przekazu jest niejasna bd Jest ukryta lub gdy intencje nadawcy przekazu s z natury wielorakie. Zapamitaj gwn rol, jak odgrywa intencja osoby komunikujcej si formuowaniu jasnych i spjnych przekazw, gdy zajmiemy si teraz przyczynami niespjnego komunikowania si. Po pierwsze, przekazy czsto bywaj niespjne, jeli cel bd intencja nadawcy przekazu s niezbyt zrozumiae dla jego odbiorcy. Co w i c e j , jeli nadawca usiuje sformuowa przekaz, ktry
w

260 Cz II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __ jest nieintencjonalny w tym sensie, e nie posiada wyranego celu czy zamiaru szanse, i przekaz okae si niespjny s wiksze. Zamy na przykad, e para modych ludzi spotyka si po raz pierwsz po ostrej ktni. Osoba, ktra odezwie si pierwsza moe stara si objani intencj czy cel swojego przekazu, ktrym jest mieszanina motyww - przeprosiny, kryty ka czy prba ominicia tematu. Poniewa intencja nadawcy przekazu jest niejasna nawet dla niego samego, jest cakiem prawdopodobne, e zachowanie nadawcy przekazu bdzie uznane za niespjne. Sowa powitania mog by afektywnie p0. zytywne, podczas gdy niewerbalny aspekt przekazu - afektywnie negatywny, gdy komunikuje skrywan uraz, jak nadal odczuwa nadawca przekazu. Manusov i Rodriguez (1989) wskazywali, e ludzie przypisuj intencj kademu przekazowi z czstotliwoci wysz od przypadkowej. Jednak przypisywanie motyww zamiaru nie jest prost spraw. Natura zachowa niewerbalnych rwnie wpywa na rodzaje czynionych atrybucji. Std te obserwatorzy chtniej przypisuj intencj zachowaniom niebezporednim ni tym zachowaniom niewerbalnym, ktre zostay skierowane do nich bezporednio (Manusov, 1991). Co ciekawe, na podstawie wynikw swoich bada Manusov sugeruje, e badani zazwyczaj interpretuj niewerbalne przekazy odbierane przez nich pozytywnie jako intencjonalne, ale przekazy negatywne czsto s odbierane jako wysane niechccy", nieintencjonalne. Natomiast przekazy negatywne czciej mog by postrzegane niepoprawnie jako nieintencjonalne, tak aby odbiorca przekazu mg bardziej efektywnie chroni pozytywny wizerunek wasnego Ja. Po drugie, przekazy bywaj niespjne, gdy istnieje rnica midzy deklarowan a rzeczywist intencj lub midzy emocjami przejawianymi publicznie a prawdziwymi odczuciami, ktre nadawca przekazu ywi wobec drugiej osoby. Presja i normy spoeczne powoduj, e publiczne ujawnianie naszych prawdziwych intencji, uczu i motywacji czsto wydaje si nam niekorzystne lub nierozwane. Podczas gdy moim zamiarem moe by zdobycie dla siebie pozycji zajmowanej aktualnie przez mojego szefa, deklarowan przeze mnie p u b l i c z n i e intencj moe by przede wszystkim pragnienie bycia dla niego wsparciem. Aby unikn ujawniania moich prawdziwych intencji, w obecnoci szefa mog uwanie kontrolowa wasny wyraz twarzy, stosujc technik kierowania mimik twarzy, tak jak udawanie. Jeli istnieje rozbieno czy nawet n i e z g o d n o midzy nasz deklarowan a rzeczywist intencj, to istnieje p r a w d o p o d o b i e stwo, e werbalne bd niewerbalne czci naszych przekazw stan si n i e s p j ne. Jeli wiadomie kontrolujemy zawarto naszych przekazw werbalnych, to moemy nadal publicznie gosi nasz rzekom intencj. Poniewa z n a c z n i e trudniej jest wiadomie kontrolowa niewerbalny aspekt naszego przekazu, jeden bd wicej niewerbalnych kanaw komunikacji moe zdradza odbiorcy przekazu, jakie s nasze rzeczywiste zamiary. Po trzecie, nadawca przekazu, ktry kieruje si rwnoczenie rnorodnymi intencjami, celami, moe mie trudnoci z wyeliminowaniem posugiwa-

13.3. Przyczyny niespjnych przekazw

337

ia s i niespjnymi przekazami (Stamp i Knapp, 1990). Dobrym przykadem soby. ktrej rnorodne intencje i cele spowodoway niespjno przekazywanych treci jest prezydent George Bush. Chcia on by lubiany, a jednoczenie pi" a g n ^ by postrzegany jako silny przywdca. Takie cele mog okaza s i n i e z g o d n e . Podczas kampanii prezydenckiej George Bush kultywowa wizer unek osoby przemawiajcej w sposb surowy, macho - lidera, ale podczas g r o m a d z e n i a na konferencji z czonkami Kongresu w 1 9 9 0 r. sta si ofiar swoich wasnych, sabych i niespjnych przekazw. Std te magazyn Newsweek podkreli, e po

20 miesicach budowania prezydenckiego wizerunku George Bush niespodziewanie wrci do poprzedniego stanu - karykatury samego siebie. I znowu zacz krci si wok budetu, zjednywa swoich wrogw, wykrzykiwa niezrozumiae mdroci, a nie trzymajc si adnych zasad, wyglda gupkowato (Bush League", 1990).

Po czwarte, nasze przekazy mog sta si niespjne, gdy jestemy zmuszeni do zakomunikowania zych wiadomoci czy nieprzyjemnych informacji innym ludziom. Znam bardzo niewiele osb, ktre czuyby si komfortowo, mwic komu: Jeste nadtym osem", Nie prowadzisz ycia towarzyskiego, bo jeste brzydki" czy Wszyscy wiedz, e jeste naogowym kamc". Zamiast tego posugujemy si eufemizmami. Usiujemy zagodzi wpyw niemiej wiadomoci, uywajc trybu warunkowego, wyraajc si niebezporednio czy nawet wymijajco. Nadty osio" 1 moe sta si osob, ktra jest nieco sztywna" czy te od czasu do czasu zbyt zaabsorbowana wasn osob". Osoba oceniana jako brzydka moe zosta werbalnie zmieniona w osob, ktra zdecydowaa si nie uywa nowoczesnych rodkw upikszajcych". Patologiczny kamca moe zosta okrelony jako osoba, ktra co jaki czas przesadza". Jeli posugujemy si eufemizmami, to robimy tak, poniewa bycie osob przynoszc nieprzyjemne wiadomoci powoduje, e czujemy si le. W rezultacie czsto pojawia si niezgodno midzy tym, co komunikujemy werbalnie, a tym, co przekazujemy drog zachowa niewerbalnych. Po pite, przyczyn niespjnoci naszych przekazw moe by ogromna rnica midzy uczuciami, ktrych dowiadczamy wewntrznie a uczuciami, ktre prezentujemy na zewntrz. W wielu sytuacjach spoecznych uznajemy z a istotne, aby podkreli nasz pewno siebie. W tym samym czasie, w ktrym mwimy, e czujemy si pewni siebie moemy dowiadcza suchoci w ustach, Przyspieszonego bicia serca oraz spoconych doni, ktre s wyranymi oznakami zdenerwowania. Nasza komunikacja zaczyna by niespjna w momencie, w ktrym poziom naszego lku staje si wystarczajco wysoki, aby zamanifestowa si w postaci zewntrznych niewerbalnych zachowa, ktre wiadcz o zdenerwowaniu. Krtko mwic, zaczynamy komunikowa jednoczenie wykluczajce si wzajemnie uczucia zdenerwowanie i pewno siebie.
1

W oryginale You are the pompous ass".

338

C z II. Doskonalenie komunikacji niewerbalnej __

13.4. Zasady spjnego komunikowania si

Niespjne przekazy s gwn przyczyn uniemoliwiajc skuteczn k munikacj. Hamuj one komunikacj z kilku powodw. Po pierwsze, negatyw nie nawietlaj umiejtnoci osoby komunikujcej. Sugeruj one, e niechtn' komunikuje si ona w jasny, przejrzysty sposb lub te, e nie potrafi tego robi' Przekazy wielokanaowe, ktre komunikuj niespjne czy sprzeczne ze sob znaczenia, z definicji s niejasne. W rezultacie obciaj psychicznie osob^ ktra musi je odszyfrowywa. I przeciwnie, wyniki licznych bada pozwalaj na stwierdzenie: gdy sygnay niewerbalne przekazuj spjne znaczenia, dostpno wikszej liczby tych sygnaw uatwia komunikacyjn dokadno (DePaulo i Rosenthal, 1979). Po drugie, niespjne przekazy s niekorzystne, poniewa uniemoliwiaj osobom komunikujcym sprawowanie skutecznej, wiadomej kontroli nad ich komunikacyjnymi zachowaniami - utrudniaj na przykad tworzenie podanego wizerunku. Percepcyjny wpyw niespjnych przekazw na wraenie, jakie wywieramy jest prawie zawsze niekorzystny, gdy gwne waciwoci wizerunku, jaki chcemy prezentowa s przez osob dekodujc odbierane jako niewiarygodne. Podane cechy naszego wizerunku s czsto pomijane bd odrzucane, poniewa brak spjnoci naszego przekazu powoduje, e na temat naszych indywidualnych cech oraz waciwoci wizerunku wycigane s wnioski dalekie od podanych. Aczkolwiek utrzymywaem, e wpyw niespjnych przekazw zazwyczaj bywa niekorzystny, wiem, e coraz wicej badaczy utrzymuje, e celowa dwuznaczno moe by planow strategi w komunikacji organizacyjnej. Eisenberg (1984) podkrela, e klarowno jest jedyn miar komunikacyjnej kompetencji, jeli osoba chce, aby jej zachowanie i cele byy zrozumiae (s. 230). W skutecznej komunikacji zazwyczaj kadziemy nacisk na u m i e j t n o spjnego komunikowania. Musimy zatem stara si, aby wykorzystywane przez nas kanay komunikacji przekazyway zblione lub przynajmniej n i e w y k l u c z a jce si znaczenia. Gdy wszystkie nasze sowa, wyrazy twarzy i sygnay w o k a l n e komunikuj te same informacje, moliwo, e nasz przekaz zostanie bdnie zinterpretowany jest minimalna. I przeciwnie, komunikowanie niespjnych przekazw przy uyciu dwch lub wicej kanaw komunikacyjnych z a c h c a do wycigania niekorzystnych wnioskw na temat naszych umiejtnoci kornU" nikacyjnych i tego, za jaki typ czowieka jestemy uwaani. Aby komunikowa si spjnie, musimy uwanie monitorowa nasze zachowania w celu upewnienia si, e przekazuj one zasadniczo te same rodzaje znacze. Jeli tak si nie dzieje, to musimy dostosowa przekazy komunikowane jednym lub kilkoma kanaami, z ktrych korzystamy. Podane poniej wska-

13.4. Zasady spjnego komunikowania si

zwki

339

powinny okaza si uyteczne i pomc nam w upewnieniu si, e komunikujemy si spjnie. Wskazwka 1 Poniewa mimika twarzy stanowi gwny rodek ekspresji naszych emoii musimy woy szczeglny wysiek, aby okazywa za pomoc twarzy autentycznie odczuwane przez nas emocje, ktre s zgodne z rodzajem i nateniem emocji ktre wyraamy werbalnie. Wskazwka 2 Poziom uwanoci, zainteresowania i pobudzenia komunikowanego przez nasze zachowania wzrokowe musi by spjny z poziomem tych samych postaw i emocji komunikowanych innymi kanaami. Wskazwka 3 Powinnimy dy do tego, aby wypowiadane przez nas sowa i nasze zachowania niewerbalne komunikoway zbliony poziom sympatii, asertywnoci i siy. Wskazwka 4 Poziom zaangaowania, jaki przez nasz orientacj przestrzenn komunikujemy innym ludziom powinien by porwnywalny do poziomu zaangaowania, jaki komunikujemy przez inne zachowania zarwno niewerbalne, jak i werbalne. Wskazwka 5 Aby stworzy wizerunek podkrelajcy wzajemnie uzupeniajce si cechy osobowoci i waciwoci osobiste, musimy z du rozwag podejmowa decyzje dotyczce naszego ubioru oraz innych dodatkw, ktre decyduj o naszym wygldzie fizycznym. Wskazwka 6 Musimy uwanie monitorowa nasze sygnay wokalne, co pomoe nam upewni si, e cechy osobowoci, o ktrych wnioskuje si na podstawie tych sygnaw, s zgodne z cechami osobowoci, ktre wynikaj z wypowiadanych przez nas sw. Wskazwka 7 Poziomy intymnoci, aprobaty oraz emocjonalnego wsparcia, jakie staramy si komunikowa za porednictwem naszego dotyku oraz innych zachowa Werbalnych i niewerbalnych musz by wzajemnie dopasowane. Wskazwka 8 Aby unikn posdzenia nas o prb oszukiwania, sygnay werbalne, wokalne i wizualne musz komunikowa podobne poziomy bezporednioci oraz Pewnoci i wiary w siebie.

340

doskonalenie komunikacji niewerbalnej

13.5. Podsumowanie
Wielokanaowe przekazy, ktre s niespjne mog przybra jedn z dwch postaci. Przekaz jest niespjny negatywnie, gdy kana niewerbalny komunikuj znaczenia z konotacj negatywn, podczas gdy kana werbalny komunikuj znaczenie pozytywne. I przeciwnie, przekaz jest niespjny pozytywnie, gdy kana niewerbalny komunikuje znaczenia o znaczeniu pozytywnym, podczas gdy ka na werbalny komunikuje konotacj negatywn. Obydwa rodzaje niespjnych przekazw znacznie utrudniaj skuteczn komunikacj zarwno nadawcy prze, kazu, jak i jego odbiorcy. Podczas odszyfrowywania znaczenia niespjnych przekazw osoby dekodujce zazwyczaj w wikszym stopniu polegaj na zachowaniach wzrokowych ni na innych rodzajach zachowa werbalnych czy niewerbalnych. Zachowania wzrokowe s bardzo istotnym rodzajem zachowania zawsze, gdy niespjny przekaz komunikuje sprzeczne informacje na temat rodzaju emocji odczuwanej przez nadawc przekazu. Do sygnaw wokalnych przywizuje si wiksz wag, gdy drogami werbalnymi i niewerbalnymi komunikowane s odmienne poziomy asertywnoci. Znaczenie, jakie przypisuje si informacjom dostarczanym przez rne kanay komunikacyjne (gdy przekaz jest niespjny) zaley od wiarygodnoci kadego z kanaw. Posugiwanie si niespjnymi przekazami jest bardzo niekorzystne. Pierwszym krokiem zmierzajcym do wyeliminowania niespjnych przekazw jest zrozumienie, dlaczego przekazy s lub staj si niespjne. Do niespjnej komunikacji dochodzi, gdy: (a) intencja osoby komunikujcej moe by niejasna bd niemoliwa do odszyfrowania; (b) moe istnie rozbieno midzy deklarowan a rzeczywist intencj przekazu; (c) motywy kierujce osob, ktra komunikuje niespjne przekazy mog by sprzeczne bd czciowo niezgodne; (d) osoby mog czu si niekomfortowo wobec koniecznoci komunikowania nieprzyjemnych lub zych wiadomoci drugiej osobie oraz (e) moe istnie ogromna rnica midzy wraeniem, jakie usiujemy wywrze publicznie a naszymi wewntrznymi stanami i uczuciami. Wielokrotne wykorzystywanie niespjnych przekazw powoduje, e ludzie mog niepochlebnie ocenia nasze umiejtnoci komunikacyjne i przypisywa nam niekorzystne cechy osobowoci. Osoba, ktra chce, aby jej komunikacja bya skuteczna musi przywizywa najwiksz wag do celu, jakim jest spjne komunikowanie. Na kocu tego rozdziau zaprezentowano wskazwki, ktrych uwane przestudiowanie moe znacznie uatwia spjne komunikowanie si z innymi ludmi.

Skuteczna komunikacja w praktyce

ROZDZIA 14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmw 14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 14.2. Poradnictwo 14.3. Perspektywa osoby prowadzcej rozmow 14.4. Podsumowanie ROZDZIA 15. Interakcja kobieta - mczyzna 15.1. Stereotypy dotyczce rl pciowych 15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn 15.3. Podsumowanie ROZDZIA 16. Skuteczna komunikacja midzykulturowa 16.1. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej 16.2. Midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej 16.3. Niewerbalne komunikowanie si zjapoczykami i z Arabami 16.4. Wskazwki dla skutecznej komunikacji midzykulturowej 16.5. Podsumowanie ROZDZIA 17. Interakcja lekarz - pacjent 17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej midzy lekarzem a pacjentem 17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej 17.3. Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 17.4. Podane waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 17.5. Podsumowanie ROZDZIA 18. Komunikacja na sali sdowej 18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sdowej 18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sdowej 18.3. Organizacja pomiaru wraenia 18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie 18.5. Podsumowanie ROZDZIA 19. Komunikacyjny wpyw zmiennych mikrorodowiskowych 19.1. 19.2. 19.3. 19.4. 19.5. Kontekst jako komunikacja rodowisko szkolnej sali rodowisko sali konferencyjnej rodowisko biurowe rodowisko restauracji typu fast food

19.6. Podsumowanie

14. Niewerbalne determinanty skutecznych rozmw

Rozmowy kwalifikacyjne, podobnie jak mier i podatki, s tym aspektem naszej rzeczywistoci, ktrego nie moemy unikn. Poniewa rozmowy takie odgrywaj gwn rol w naszym zawodowym i osobistym yciu, przywizujemy do nich du wag. Chyba kady wolaby podej do rozmowy w sprawie pracy z uczuciem pewnoci siebie, spodziewajc si powodzenia. Pary maeskie, ktre zgosiy si po porad z licznymi problemami przeywanymi w swoim zwizku chc czy te powinny chcie rozwiza swoje problemy. Mimo oczekiwa, z jakimi idziemy na rozmow kwalifikacyjn, czsto wie si ona z wysokim poziomem lku, ktry mona przypisywa przynajmniej dwm czynnikom: (a) podczas rozmowy kwalifikacyjnej istnieje prawdopodobiestwo, e ujawnimy bardzo osobiste informacje dotyczce naszej samooceny i pewnoci siebie; (b) rozmowy takie mog pociga za sob natychmiastowe i nieprzyjemne konsekwencje. Zastanw si nad przypadkiem Marka Harringtona, ktry stara si o prac. Harrington bierze wanie udzia w rozmowie kwalifikacyjnej. Stara si o stanowisko reprezentanta handlowego w duej firmie, ktra produkuje i sprzedaje akcesoria elektryczne. Gdy zastanawia si nad rozmow, zdaje sobie spraw, ze w jakiej mierze chroni go ostatnie ustawy uchwalone przez organizacj Rwne szanse na zatrudnienie". Nie mona zatem zadawa mu niektrych rodzajw pyta, ktre mogyby negatywnie odbi si na jego wizerunku. Na przykad, zgodnie z obowizujcym prawem, nie moe zosta poproszony o scharakteryzowanie samego siebie, o wyjanienie, dlaczego by zwalniany z pracy, 0 ujawnienie tego, czy jest onaty, czy te mieszka z kim lub wskazanie, do jakiej organizacji nalea na uczelni (Stewart i Cash, 1994). W tym samym czasie Harrington uzmysawia sobie, e stan w obliczu Paradoksu. Osoby zawodowo zajmujce si rozmowami kwalifikacyjnymi zwyczajowo przywizuj due znaczenie do zdolnoci do efektywnego komunikowania si. Rekrutowany powinien umie zaprezentowa si jako osoba asertywna, pewna siebie, o przyjemnym sposobie bycia i entuzjastycznym nastawieniu Wobec stanowiska, o ktre si stara oraz powinien podkreli swoj inteligencj,

344

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

moliwoci przywdcze oraz uspoecznienie. Dobrze, gdyby zdawa sobie rw nie spraw z tego, e presja, jaka wie si z rozmow kwalifikacyjn moe negatywnie wpyn na jego zdolnoci wywierania korzystnego wraenia. Rozmowa moe okaza si katastrof, biorc pod uwag fakt, i Harring ton si jka, ma ok. 18 kg nadwagi i nigdy dotd nie by w stanie utrzyma duszego kontaktu wzrokowego. Gdyby by Markiem Harringtonem, co zrobiby, aby zwikszy swoj szans na odniesienie sukcesu na takiej rozmowie? Harringtonowi dobrze zrobioby, gdyby zapozna si z niewerbalnym profilem osb, ktre odniosy sukces na rozmowie kwalifikacyjnej. Dysponujemy aktualnie bardzo du liczb bada, na podstawie ktrych mona stwierdzi e niewerbalne zachowanie osoby starajcej si o prac czsto ma decydujcy wpyw na wynik rozmowy kwalifikacyjnej. W przypadku Harringtona wikszo zachowa, ktre jest on w stanie skutecznie kontrolowa na rozmowie w sprawie pracy bd to prawdopodobnie zachowania niewerbalne. Komunikacyjne deficyty Harringtona s przypuszczalnie bardziej powane i bardziej liczne ni twoje. Mimo to przykad ten pozwala nam dostrzec najwaniejsz rol, jak czsto odgrywaj sygnay niewerbalne, nie tylko w ksztatowaniu percepcji osoby przeprowadzajcej rozmow, ale take we wpywaniu na podejmowan przez t osob decyzj. Na rozmowie kwalifikacyjnej komunikacja niewerbalna zyskuje dodatkowe znaczenie, poniewa zachowania niewerbalne mog dostarcza bardzo

RYC. 14.1

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna

oSobistych

345

informacji, ktre czstokro s poszukiwane przez osoby przeprotakie rozmowy. Stewart i Cash (1994) podkrelili funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na rozmowie kwalifikacyjnej, gdy napisali, ^ ^intymna i osobista natura takiej rozmowy (strony s zazwyczaj oddalone 0d siebie na dugo ramienia i s bezporednio zainteresowane tematem i wynikiem rozmowy) potguje znaczenie komunikacji niewerbalnej" (s. 33). Oczywicie oprcz rozmw kwalifikacyjnych czy poradnictwa istnieje wiele innych rodzajw rozmw, na przykad rozmowy koczce dan transakcj, wywiady majce na celu ocen wykonania czy zebranie informacji oraz rozmowy handlowe - wszystkie one s wane w naszym spoeczestwie. W tym rozdziale skoncentrujemy si jednak jedynie na dwch rodzajach rozmw - rozmowy zwizane z selekcj zawodow i doradztwem. Skuteczna komunikacja w czasie tych rozmw jest prawdopodobnie istotna dla ogromnej liczby osb, z powodu czstotliwoci, z jak pojawiaj si one w naszym yciu. Skupimy si gwnie na sprecyzowaniu, ktre zachowania niewerbalne wi si ze skuteczn, a ktre z nieskuteczn komunikacj podczas selekcji zawodowej i w poradnictwie. Opisujc niewerbalne zachowania osb, ktrych rozmowy w sprawie pracy zakoczyy si sukcesem oraz osb bdcych skutecznymi doradcami, nie zamierzamy pomniejsza znaczenia bardziej tradycyjnych kryteriw oceny wykonania. Zatem oprcz komunikacji niewerbalnej wane jest, aby: (a) wyraa si w jasny i logiczny sposb; (b) dostosowywa si do tego, co jest przedmiotem uwagi czy zainteresowania osoby przeprowadzajcej rozmow; (c) zademonstrowa swoje kompetencje zawodowe i wiedz. Uwzgldnianie tych zalece jest niezbdne, ale moe okaza si niewystarczajce, aby zagwarantowa sukces na rozmowie.
wadzajce

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna

Sukces na rozmowie kwalifikacyjnej m o n a definiowa w rny sposb. O s o b y s t a r a j c e si o p r a c m o g u w a a , e o d n i o s y s u k c e s p o p r o s t u d l a t e g o , ze zdobyy kolejne dowiadczenie albo dlatego, e speniy b d przewyszyy wasne standardy radzenia sobie. Rezultat r o z m o w y m o g take okreli j a k o k o r z y s t n y , j e l i o p a r y si p o k u s i e p r z y j c i a p o s a d y o w t p l i w e j w a r t o c i . N a t o m i a s t o s o b a z a j m u j c a si r e k r u t a c j m o e u z n a r o z m o w z a p o m y l n , j e l i wydobya informacje niezbdne do podjcia trafnej decyzji.

14.1.1. Wane decyzje osoby zajmujcej si selekcj zawodow

Najbardziej kluczowa decyzja osoby przeprowadzajcej selekcj zawodow dotyczy ewentualnego zatrudnienia bd odrzucenia danego kandydata. O s o b a przeprowadzajca r o z m o w kwalifikacyjn m o e take umieci osob

346

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

przesuchiwan na licie osb rezerwowych", na czas przeprowadzania konnych rozmw (Kinicki i Lockwood, 1985). Kto, kto zajmuje si przepr0\ya dzaniem rozmowy musi dodatkowo podejmowa wane decyzje, uwzgld^ jc ocen kwalifikacji danej osoby, czy nadaje si ona na okrelone stanowisk oraz by moe wysoko jej zarobkw na pocztku (Anderson, 1991; Anderso 11 i Shackelton, 1990). Wszystkie zasadnicze decyzje znajduj si pod wpywem tego, jak prowa dzcy oceni dan osob podczas rozmowy w sprawie pracy. McGovern i Tin sley (1978) utrzymywali, e podczas rekrutacji osoba prowadzca rozmow oce nia u kandydata: a) zdolno komunikowania si; b) wojowniczo i inicjatyw; c) pewno siebie; d) zapa i motywacj; e) inteligencj; f) zdolnoci przywdcze; g) dojrzao; h) zdolno przekonywania; i) ukadn osobowo i uspoecznienie; j) pozytywne nastawienie. Poniewa trudno jest zmierzy wikszo z tych umiejtnoci i waciwoci osobistych obiektywnymi narzdziami, osoby prowadzce rozmow musz w duej mierze polega na swojej wasnej ocenie. Osoba starajca si o prac byaby usprawiedliwiona, gdyby zapytaa w tym momencie przynajmniej o dwie sprawy. Po pierwsze, jakie powinno by niewerbalne zachowanie kandydata, jeli chce on w najbardziej korzystny sposb zaprezentowa osobie rekrutujcej swoje umiejtnoci i cechy osobiste, takie jak zdolnoci komunikacyjne, pewno siebie i uspoecznienie? Po drugie, czy na podstawie dostpnych dowodw mona przypuszcza, e o d p o w i e d n i e zachowanie niewerbalne kandydata moe w zgodny i przewidywalny sposb zwikszy jego szanse na bycie zatrudnionym? Jak si przekonamy, o d p o w i e d z i na obydwa te pytania s prawdopodobnie twierdzce.

14.1.2. Profil zachowa niewerbalnych skutecznych kandydatw Opierajc si na wynikach bada McGoverna i Tinsleya (1978), mona stwierdzi, e niewerbalne zachowania osoby starajcej si o prac mog w istotny sposb decydowa o tym, czy dana osoba odniesie sukces na rozmowie kwalifikacyjnej. W swoim badaniu w y o d r b n i l i oni dwie grupy osb starajcych si o prac. Osoby te, na podstawie specyfiki zachowania n i e w e r b a l n e g o na rozmowie nagrywanej na kaset wideo, zostay okrelone o d p o w i e d n i o jako

maym stopniu wykorzystujce komunikacj niewerbaln" oraz oso' W duym stopniu wykorzystujce komunikacj niewerbaln". Osoby w duym stopniu wykorzystujce komunikacj niewerbaln utrzymay stay kontakt wzrokowy. W celu wyraenia odpowiednich emocji po^jgiway si zrnicowan modulacj gosu. Demonstroway odpowiednio wySoki p o z i m energii, wykorzystujc do tego gesty doni, umiech i ruchy caego ciaa a na pytania prowadzcego rozmow odpowiaday pynnie i z niewielkim tvlko wahaniem. v Osoby w niewielkim stopniu posugujce si komunikacj niewerbaln unikay kontaktu wzrokowego. Rzadko bd wcale nie przejawiay emocji, dem o n s t r o w a y niski poziom energii i wypowiaday si amicym, mao pynnym gosem. Opisane dwie grupy badanych zostay ocenione (pod wzgldem 10 waciwoci, opisanych wczeniej jako szczeglnie istotne dla oceny kandydata) przez 52 osoby zajmujce si profesjonalnie selekcj zawodow w przemyle i w biznesie. Rezultaty bada w znacznym stopniu potwierdziy wpyw sygnaw niewerbalnych, ktre determinuj powodzenie rozmowy. Profesjonalni selekcjonerzy duo lepiej (39 na 40 ocen w ramach czynnikw, takich jak zapa/motywacja, pewno siebie, zdolno przekonywania i ukadna osobowo) ocenili osoby w duym stopniu wykorzystujce komunikacj niewerbaln ni osoby z drugiej grupy. Co wicej, oceny efektywnoci osb starajcych si o prac byy dokonywane po kadym z czterech czterominutowych fragmentw rozmowy. Silny pozytywny wpyw podanych zachowa niewerbalnych na percepcj prowadzcego rozmow pozostaje niezmienny przez penych 16 min rozmowy. Zachowania niewerbalne osb z obydwu przesuchiwanych grup wywary bardzo silny wpyw na to, czy osoba prowadzca rekrutacj zaprosia je na kolejn rozmow. Wikszo (89%) selekcjonerw, ktrzy mieli do czynienia z osobami w duym stopniu wykorzystujcymi komunikacj niewerbaln, zaprosioby je na kolejn rozmow, ale 100% tych, ktrzy widzieli kandydatw, ktrzy w maym stopniu posugiwali si komunikacj niewerbaln nie zaprosioby Jch na drugie spotkanie. Badacze zauwayli, e trudno byoby przeceni wpyw komunikacji niewerbalnej na stopie powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. Wywnioskowali oni, i bezpiecznie byoby powiedzie, e kandydat, ktry unika kontaktu wzrokowego, jka si, zacina, prawie nie okazuje emocji i wydaje si nudny wpasuje si w stereotyp kandydata odrzucanego
w

oSoby

(McGovern i Tinsley, 1978, s. 171).

Drugie badanie, przeprowadzone przez Forbesa i Jacksona (1980), wyjania wicej z dwch powodw. Skupiono si w nim na realnych, a nie symu\0U)anych rozmowach kwalifikacyjnych oraz sprawdzono wpyw korzystnych 1 niekorzystnych zachowa niewerbalnych kandydatw na kluczowe decyzje Zawodowych selekcjonerw. W tym przypadku prawdziwe rozmowy kwalifika-

348

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

cyjne z udziaem 101 absolwentw inynierii przeprowadzili ludzie zawo^ zajmujcy si rekrutacj, posiadajcy rozleg wiedz i dowiadczenie w dinie inynierii. Autorzy postawili hipotez, e korzystne decyzje o zatru 16 niu bd dotyczy osb, ktre przejawiaj podane niewerbalne zachowaj decyzje o odrzuceniu za bd dotyczy tych kandydatw, ktrzy przejaw' ' niekorzystne zachowania niewerbalne. Uzyskane wyniki w znacznym stopniu potwierdziy t hipotez. Wyc}a je si, e w rozmowach tych zachowanie wzrokowe byo najbardziej rzetel nym wskanikiem powodzenia lub poraki. Kandydaci byli albo przyjmowani do pracy, albo odrzucani, bd te umiejscawiani w grupie osb rezerwowych z ktrymi byy moliwe kolejne rozmowy. Bezporedni kontakt wzrokowy m i a j miejsce znacznie czciej w grupie osb, ktre uzyskay aprobat ni u osb ktre zostay odrzucone bd ktre trafiy na list rezerwowych. Unikanie patrzenia w oczy rozmwcy oraz rozbiegany wzrok pojawiay si znacznie rzadziej w grupie osb, ktre zostay przyjte ni w grupie rezerwowej czy odrzuconej. Okazao si te, e pozycja ciaa nie bya cech rnicujc te trzy grupy, ale wane okazay si by zarwno umiech, jak i marszczenie brwi. Kandydaci, ktrzy zostali przyjci do pracy umiechali si znacznie czciej ni ci, ktrzy zostali umieszczeni w grupie rezerwowej bd odrzuconej, ci za, ktrzy zostali odrzuceni marszczyli z dezaprobat brwi czciej od tych, ktrzy zostali przyjci. Co wicej, w poprzednich rozdziaach mwilimy, e osoby, ktre umiechaj si adekwatnie do sytuacji s postrzegane jako bardziej wiarygodne (Bugental, 1986), a te, ktrych umiechy s autentyczne i szczere bywaj odbierane jako uczciwe, natomiast ludzie umiechajcy si nienaturalnie, ktrzy ukrywaj prawdziwe uczucia bywaj postrzegani jako zwodniczy (Ekman, Friesen i 0'Sullivan, 1988). Kandydaci, ktrzy zostali przyjci czciej ruszali gow (w formie potakujcego kiwania) i rzadziej utrzymywali j w statycznej pozycji ni ci, ktrzy zostali albo odrzuceni, albo trafili na list osb rezerwowych. P o d s u m o w u j c , zachowania wzrokowe, mimika twarzy oraz poruszanie gow - z a r w n o o d dzielnie, jak i w sekwencji - okazay si by dobrym predyktorem p o w o d z e n i a lub poraki w sytuacji prawdziwej rozmowy kwalifikacyjnej. Zachowania wzrokowe, bezporednio zachowania oraz sygnay w o k a l n e byy wielokrotnie identyfikowane jako wane determinanty sukcesu na r o z m o wie kwalifikacyjnej. Dla porwnania, nie udowodniono do tej chwili, aby atrak cyjno fizyczna kandydatw wywieraa silny i jednoznacznie pozytywny wpty^ na oceny dokonywane przez selekcjonerw. Najwaniejsz rol na rozmowie kwalifikacyjnej odgrywaj z a c h o w a n i a wzrokowe. Wiemy, e wywieraj one znaczcy wpyw na postrzeganie efekty^ noci zarwno kandydata, jak i selekcjonera. Kandydaci, ktrzy najkrcej utrzy muj kontakt wzrokowy byli zgodnie postrzegani jako cechujcy si najnisi pewnoci siebie (Tessler i Sushelsky, 1978). Odkryto te, e kandydaci, ktrzy zostali szczeglnie niekorzystnie ocenieni na rozmowie kwalifikacyjnej rzadk0

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 272 ^zywali kontakt wzrokowy (Kleinke, Staneski i Berger, 1975). Natomiast , ktre podczas rozmowy kwalifikacyjnej utrzymyway kontakt wzrokowy SK/ odbierane jako bardziej przekonujce (Hornik i Ellis, 1988). Kandydaci trzcy bezporednio na rozmwc nie tylko maj wiksz szans na zatrud^ ;e ale take wywieraj duo bardziej korzystne wraenie, gdy s postrze i jako bardziej asertywni, pewni siebie i majcy wicej inicjatywy (Arvey lampion, 1984; Tullar, 1989)1. Na rozmowie kwalifikacyjnej niezmiernie istotne jest take przejawianie wiadczcych o duej bezporednioci. Kandydaci, ktrzy zachowu si bardzo bezporednio (utrzymuj trway kontakt wzrokowy, umiechaj si, z a c h o w u j uwan postaw i bezporedni orientacj ciaa, wykorzystuj ilus t r a t o r y gestykulacyjne oraz siadaj wzgldnie blisko osoby przeprowadzajcej r o z m o w ) wydaj si znaczco zwiksza swoje szanse na zatrudnienie. Imada i Hakel (1977) odkryli, e 86% kandydatw zachowujcych si w bardzo bezporedni sposb zostao zarekomendowanych przez rekrutujcych do pracy, 0 ktr si starali, ale tylko 19% kandydatw przejawiajcych niewielk bezporednio zachowa otrzymao podobn rekomendacj. Powiniene zauway, e adaptory gestykulacyjne s jednymi z najbardziej szkodliwych rodzajw mao bezporednich zachowa, jakie moesz zademonstrowa na rozmowie kwalifikacyjnej. Jednym z kluczowych aspektw ocenianych na rozmowie kwalifikacyjnej przez osoby zajmujce si rekrutacj jest poziom pewnoci siebie kandydata. Obecno takich adaptorw, jak zaciskanie doni, gesty typu rka przy twarzy czy niepokj ruchowy wskazuj na nerwowo i powoduj, e poziom pewnoci siebie kandydata maleje. Szczeglnie niepodana jest nadpobudliwo ruchowa, poniewa w umyle prowadzcego rozmow czasami wie si ona stereotypowo z zachowaniem przejawianym przez oszustw (Ruback i Hopper, 1986). Mimo e zachowania niewerbalne s czasami potnymi determinantami powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej, ich relatywne znaczenie rzadko kiedy by o bezporednio porwnywane do wpywu zachowa werbalnych. Holtandsworth, Kazelski, Stevens i Dressel (1979) badali, jak zachowania werbalne 1 niewerbalne przyczyniaj si do decyzji o zatrudnieniu. Odkryli oni, e zachowania werbalne s najwaniejszymi determinantami powodzenia na rozmowie w sprawie pracy, a do decyzji o zatrudnieniu take silnie przyczynia si pynno niwy. Najistotniejszymi zachowaniami werbalnymi byy: (a) zwize wyraanie Sl> (b) odpowiadanie na pytania penymi zdaniami; (c) wypowiadanie wasnych Pinii, gdy okazuje si to potrzebne/waciwe; (d) cise trzymanie si tematu. Umiejtno pynnego wyraania si bya wyranie najwaniejszym nieweramym determinantem powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. I rzeczywicie, Zjawiajce si oznaki braku pynnoci okazay si tak szkodliwe dla osb starazachowa

1 Uwaga: ten kontakt wzrokowy powinien trwa ok. 5 0 % czasu rozmowy. Zbytnie klejenie Wzrokiem te jest ze (przyp. red. nauk.).

1 350 C z III. Skuteczna komunikacja w praktyce

jcych si o prac, e badacze opowiadali si za wykorzystaniem treningu, ktry mia zmniejszy trudnoci w mwieniu oraz poprawi pynno wypowiedzi. Opa. nowanie komunikowane przez sygnay niewerbalne take okazao si niezmiernie istotne. Pozostaymi, mniej istotnymi, niewerbalnymi aspektami zwikszajcy^ szans na zatrudnienie (wyszeglnione tutaj wedug ich znaczenia) byy: kontakt wzrokowy, postawa ciaa, natenie gosu oraz wygld fizyczny. Na rozmowie kwalifikacyjnej najwyej ceniona jest umiejtno wysawiania si w sposb, ktry jest postrzegany jako standardowy angielski 2 . Zwr uwag na badanie przeprowadzone przez Atkins (1993). W badaniu tym 65 osb zajmujcych si werbowaniem do pracy, ktrzy przybyli na uniwersytet w Zachodniej Wirginii, miao przeprowadzi rozmowy z kandydatami mwicymi albo Czarnym Angielskim" (CA), albo Angielskim Appallachw" (AA). Rekrutujcy ocenili negatywnie 9 3 % kandydatw mwicych CA oraz 58% osb posugujcych si AA. Mimo e osoby mwice obydwoma dialektami byy postrzegane pozytywnie w kategoriach niektrych waciwoci wizerunku, byli oni widziani take jako pesymistyczni, niezasugujcy na szacunek, zaleni i nieinteligentni. Atrakcyjno fizyczna wydaje si by mniej znaczcym determinantem powodzenia w czasie rozmowy kwalifikacyjnej ni pozostae rodzaje zmiennych niewerbalnych. W badaniu Greenwalda (1981) umiejtnoci spoeczne, takt, dotychczasowe dowiadczenie oraz kwalifikacje okazay si mie znaczcy wpyw na kluczowe decyzje prowadzcego rozmow, jednak w badaniu tym nie stwierdzono znaczcego wpywu atrakcyjnoci fizycznej kandydata. Rezultaty tego badania powinny by jednak interpretowane bardzo ostronie, z powodu sposobu, w jaki manipulowano atrakcyjnoci fizyczn - wykorzystano pozowane zdjcia z rocznika uczelni. Heilman i Saruwatari (1979) odkryli, e wpyw atrakcyjnoci fizycznej na rozmowie kwalifikacyjnej zaley odpici kandydatw oraz rodzaju pracy, o ktr si staraj. Mimo e atrakcyjno fizyczna bya korzystna dla kandydatw pci mskiej starajcych si o posady biurowe, w przypadku kobiet okazywaa si ona uyteczna jedynie wtedy, gdy stanowisko, o jakie si staray nie byo stanowiskiem kierowniczym. Kobieta atrakcyjna fizycznie, ktra staraa si o stanowisko kierownicze, miaa mniejsze szanse bycia zatrudnion ni kobieta fizycznie nieatrakcyjna. To stwierdzenie ma powane implikacje w odniesieniu do konsekwencji oddziaywania stereotypw zwizanych z rol pciow. Heilman i S a r u w a t a r i (1979) zobrazowali ten problem, piszc, e odkrycie to sugeruje, e jeli kobiety chc skutecznie rozwija swoj kaer i awansowa na stanowiska kierownicze, to powinny dokada stara, aby wyglda msko i raczej nieatrakcyjnie. Zpewnoci rezygnac]a z wasnej kobiecoci nie powinna by wstpnym warunkiem powodzenia zawodowego (s. 371).
2 Oczywicie u nas - jzyk polski, cho w korporacjach midzynarodowych w Polsce jzyk angielski jest dobrze widziany (przyp. red. nauk.).

14.1. Rozmowa kwalifikacyjna 274 Powinnimy pamita, e zachowania niewerbalne kandydata niekonieczne s trafnymi wskanikami jego rzeczywistych umiejtnoci spoecznych. Niektre zachowania niewerbalne wydaj si dokadniej od innych odzwierciedla spoeczne umiejtnoci osb starajcych si o prac. W jednym z bada (Gifford, Ng i Wilkinson, 1985) wykazano, e najtrafniejsze wnioski na temat spoecznych umiejtnoci kandydata wycigano na podstawie iloci wypowiedzi i gestykulacji oraz tego, jak bardzo formalny by jego ubir. W kadym przypadku wicej zdawao si znaczy lepiej ni mniej. Istniej dowody wskazujce, e osoby rekrutujce maj tendencj do pomijania niektrych niewerbalnych zachowa kandydatw, poniewa kandydaci
TABELA 14.1

Niewerbalny profil skutecznych kandydatw

Zachowania podane Zachowania wiadczce o duej bezporednioci: trway kontakt wzrokowy umiech uwana postawa bezporednia orientacja ciaa ilustratory gestykulacyjne bliska odlego fizyczna adekwatny do sytuacji autentyczny odpowiednia modulacja pozwalajca na ekspresj emocji, stosowne zrnicowanie tonu, tempa i natenia pynno wypowiedzi waciwe natenie gosu wzgldnie szybkie, pozbawione wahania udzielanie odpowiedzi na pytania osoby prowadzcej rozmow Zachowania niepodane Zachowania zwizane z ma bezporednioci: sporadyczny kontakt wzrokowy marszczenie brwi nieuwana postawa niebezporednia orientacja ciaa adaptory gestykulacyjne oddalenie przestrzenne

Umiech

niedostosowany do sytuacji nieszczery monotonny gos brak pynnoci - wahanie, jkanie si, powtarzanie sw; urywanie zdania, przerwy w trakcie wypowiedzi wypenione przerywnikami typu mhm" nieadekwatne do sytuacji natenie gosu (np. zbyt cichy gos)

Sygnay wokalne

'ntensywny, trway i czsty kontakt wzrokowy

Zachowania wzrokowe

unikanie spojrzenia rozbiegany wzrok rzadki i krtkotrway kontakt wzrokowy

Przytakujce skinicia gow gestykulacja domi komunikujca wysoki Poziom energii zmiany postawy w reakcji na dynamik mterakcji gesty wiadczce o pewnoci siebie otwarta postawa

Sygnay ciaa

gowa nieruchoma gestykulacja domi komunikujca niski poziom energii bd niepokj sztywna postawa gesty wiadczce o podenerwowaniu postawa zamknita i obronna gesty typu do przy twarzy niepotrzebne, bezcelowe ruchy ciaa

352

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

s ofiarami spoecznej stygmatyzacji lub te bywaj tak manipulacyjni, e nis? to ich wiarygodno. Cipolli, Sancini, Tuozzi i Bolzani (1989) odkryli, e ka^? daci, ktrzy byli bardzo wychudzeni i wygldali anorektycznie" rzadziej i kr ^ spogldali w oczy prowadzcego rozmow ni badani z grupy kontrolnej i dziej utrzymywali dugotrway kontakt wzrokowy. Nawet jeli kandydaci nie * rniali si swoim wygldem, to mogli by napitnowani przez nieodpowie^rodzaj zachowa. Rachkowski i 0'Grady (1988) odkryli, e stygmatyzowane way kandydatki, ktre zachowyway si jak mczyni. Poza tym, rekrutujcy / zwyczaj nie uwzgldniali niewerbalnych zachowa kandydatw, ktrych oceni jako manipulacyjnych. Baron (1986) odkry, e rekrutujcy - mczyni mnje' korzystnie postrzegali kandydatki - kobiety, ktre przejawiay pozytywne zacj wania niewerbalne i jednoczenie roztaczay intensywn wo perfum, ni kandy datki, ktre przejawiay jedynie pozytywne zachowania niewerbalne. Implikacje wynikajce z kierowania wraeniem s oczywiste. Kiedy autoprezentacja kandydata posuwa si na tyle daleko, e zaczyna by on postrzegany jako niesympatyczny czy manipulacyjny, zaczyna on wywiera bardziej negatywne wraenie. Profil zachowa niewerbalnych, ktry jest kojarzony z powodzeniem i porak osb starajcych si o prac na rozmowie kwalifikacyjnej przedstawia tab. 14.1. Profil ten zosta oparty na wynikach bada empirycznych. Z perspektywy zachowa niewerbalnych, profil ten jest bardzo dobrze uzasadniony empirycznie i powinien by uwanie przestudiowany przez wszystkich, ktrych czeka rozmowa w sprawie pracy.

14.2. Poradnictwo
W poradnictwie zasadniczy nacisk kadzie si na komunikacyjne umiejtnoci osb znajdujcych si w interakcji, poniewa celem odbywanych rozmw jest rozwizanie problemw. Problemy, ktrych te rozmowy dotycz, nie daj si przewanie atwo rozwiza, chyba e w wyniku zaufania wobec doradcy klienci zmodyfikuj swoje postawy i zachowania. Krtko mwic, skuteczni doradcy lub terapeuci musz by w stanie zachci klientw do otwierania si i angaowania si w aktywne rozwizywanie problemw. Aby osign ten cel, doradcy musz by postrzegani jako osoby o duej wraliwoci, bardzo wiarygodne, empatyczne i godne zaufania. Poradnictwo moe funkcjonowa w wielu formach. Ludzie poszukuj p" mocy, aby upora si na przykad z problemami emocjonalnego n i e z r w n o w a enia, zdrowia fizycznego, problemami natury moralnej, trudnociami w yciu zawodowym i prywatnym, alkoholizmem, molestowaniem dzieci itd. W przeciwiestwie do powszechnego przekonania, porad udzielaj czsto ludzie, ktrzy nie przeszli profesjonalnego szkolenia. Wielu doradcw - lekarzy, n a u c z y c i e l i superwizorw, wykadowcw, studentw, przyjaci i czonkw rodziny - moz^

f
P

14.2. Poradnictwo

353

jfli rol profesjonalistw", ale wikszo z nich nie jest profesjonalnie wyk o l o n y m i doradcami (Stewart i Cash, 1994). profesjonalne przygotowanie w tym zakresie jest niezmiernie istotne, n i e w a kady z nas moe kiedy odegra rol doradcy, czy jako rodzic, Pr wSppracownik. Jest te prawdopodobne, e znajdziemy si kiedy w roli Senta potrzebujcego porady. Bez wzgldu na to, czy oczekujemy porady, v iei udzielamy, chcemy robi to skutecznie. To, czy poradnictwo w okreloC -rn k o n t e k c i e okae si efektywne, bdzie w duej mierze zalee od niewerb a l n y c h zachowa doradcy. Moesz nadal zastanawia si, dlaczego powiniene zapoznawa si z profilem niewerbalnych zachowa skutecznego doradcy. W pewnym sensie odD owied jest oczywista - bez wtpienia znajdziesz si w sytuacjach, w ktrych twoja zdolno okazywania empatii okae si cenna. Dlatego zastanw si nad sytuacjami, w ktrych wana jest umiejtno uwanego suchania i w ktrych czsto si znajdujesz, bdc z przyjacimi, wsppracownikami, bliskimi czy czonkami rodziny. Czy w tych wszystkich sytuacjach nie jest istotne, aby posiada rwnie zdolno, aby zachowywa si niewerbalnie vi empatyczny i wraliwy sposb? Jeli twoja odpowied brzmi tak, to zwr szczegln uwag na to, co powiemy za chwil oraz na opis przedstawiony w tab. 14.2.

14.2.1. Gwne cele Pomiar sukcesu w poradnictwie jest duo trudniejszy ni pomiar powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej. Z perspektywy osoby starajcej si o prac, sukces czy te poraka na rozmowie kwalifikacyjnej mog zosta ocenione bezporednio i natychmiastowo. Kandydaci do pracy s albo odrzuceni, albo przyjci na stanowisko, o ktre si starali, ale sukces w poradnictwie musi by oszacowany w kategoriach celw zarwno krtko-, jak i dugoterminowych. W wikszoci przypadkw nadrzdnym krtkoterminowym celem doradcy jest wzbudzenie w kliencie wystarczajco duego zaufania, aby ten aktywnie zaangaowa si w proces rozwizywania problemw. Dobrze wyszkoleni doradcy zdaj sobie prawdopodobnie spraw z tego, i klienci zazwyczaj forniuj swoje wraenie na ich temat w pierwszych 4 min kontaktu. To odkrycie Hyda si nam bardziej istotne, jeeli uwzgldnimy rwnie to, e klienci potrafi lepiej rozrnia pozytywne i negatywne zachowania niewerbalne doradcy na pocztku rozmowy (Uhlemann, Lee i Hass, 1989). Cel dugoterminowy zakada zazwyczaj prb rozwizania problemw dotyczcych na przykad alkoholizmu, naduywania narkotykw, trudnoci Maeskich czy niezgodnoci w sferze seksualnej. Poniewa rozwizywanie takich problemw moe trwa bardzo dugo, w wikszoci bada czy spotka te rapeutycznych skoncentrowano si na tym, jaka jest skuteczno doradcy w osiganiu celw krtkoterminowych.

354

C z III. Skuteczna komunikacja w praktyce

TABELA 14.2

Profil zachowa niewerbalnych skutecznych doradcw i terapeutw

Zachowania podane Zachowania wiadczce o duej bezporednioci: czsty kontakt wzrokowy; bliska odlego fizyczna (siedzenie w odlegoci ok. 1 m od klienta), ciao i gowa skierowane na klienta Zachowania niepodane Zachowania wiadczce o maej bezporednioci: rzadki kontakt wzrokowy, zajmowanie miejsca daleko od klienta; gowa i ciao niezorientowane na klienta

Zachowania zwizane z obojtnoci na dynamik Zachowania zwizane z reagowaniem na dynamik interakcji interakcji
otwarta, zmieniana adekwatnie do sytuacji postawa ciaa, waciwa gestykulacja, kiwanie gow, zmiany postawy; ilustratory gestykulacyjne, posugiwanie si dotykiem zamknita i obronna postawa ciaa, ramiona skrzyowane na klatce piersiowej, nogi skrzyowane w kostkach, gowa i ciao nieruchome, unikanie dotyku

Przekazy spjne
brzmienie gosu, gesty, postawa ciaa, przyjmowanie bliskiej odlegoci i waciwy dotyk powinny by wykorzystywane, aby wzmocni znaczenie(a) przekazw werbalnych, ktre komunikuj sympati, akceptacj, empati, ciepo i autentyczny wzgld na uczucia, troski i problemy klienta Sekwencje zachowa niewerbalnych, ktre podkrelaj kompetencj doradcy oraz powoduj, e wzbudza on zaufanie

Przekazy niespjne
brzmienie gosu, gesty, postawa ciaa, utrzymywanie duej odlegoci od klienta i nieodpowiedni dotyk, ktre zaprzeczaj znaczeniu(niom) przekazw werbalnych tak, i w rezultacie komunikowany jest brak sympatii, akceptacji, empatii, ciepa i nieautentycznego wzgldu wobec uczu, trosk i problemw klienta Sekwencje zachowa niewerbalnych, ktre powoduj, e doradca jest postrzegany jako mao kompetentny i nie wzbudza zaufania

Najczciej spotykane krtkoterminowe cele doradcy to w y k o r z y s t a n i e umiejtnoci interpersonalnych tak, aby w oczach klienta zaprezentowa si jako osoba wiarygodna i wzbudzi zaufanie wobec wasnych t e r a p e u t y c z n y c h oddziaywa i metod. Aby to zrobi, doradcy musz by postrzegani jako empatyczni, serdeczni i autentyczni (Sherer i Rogers, 1980). Nie przekonasz klienta, aby zmodyfikowa te postawy i zachowania, ktre s rdem s p e c y f i c z n e g o problemu, jeli klient nie bdzie ci postrzega jako osob wiarygodn i t r o s k l i w, ktra zajmie si jego problemami we wraliwy sposb. Wyobra sobie, e wanie zaczynasz swoj pierwsz sesj terapeutyczn z psychiatr. Cierpisz z powodu depresji. Przez ostatnie 6 miesicy byeS przygnbiony, nie moge spa, czue ogromne zmczenie, a na domiar zego jeste przekonany, e cierpisz na zagraajc yciu chorob serca. Wchodzc do gabinetu I. M. Cold, ktra jest psychiatr, zauwaasz, e odwrcona do ciebie plecami rozmawia przez telefon, trzymajc nogi na biurku. Gestem dom zachca ci, aby usiad w drugiej czci pokoju i dalej kontynuuje swoj pog a ' wdk. Kiedy 10 min pniej koczy wreszcie swoj telefoniczn konwersacjspoglda gronie, odchyla si do tyu, wodzc jednoczenie palcem po wyni

14.2. Poradnictwo

355

kach twoich bada medycznych. Nastpnie mwi do ciebie: J e s t e m zadowolona, e twoje objawy dadz si atwo wyleczy. Jeste ualajcym si nad sob hipochondrykiem. Wanie wypisaam ci recept na leki przeciwdepresyjne. p r z y j m u j tabletki przez dwa miesice i skontaktuj si z moj sekretark, jeli (co j e S t mao prawdopodobne) nadal bdziesz sdzi, e masz depresj". Jak mgby zareagowa na tak sytuacj? Biorc pod uwag to, e 1 jyl Cold jest uznawana za eksperta leczenia depresji, czy naprawd ma znaczenie to, e j e j nie lubisz, poniewa brakuje jej empatii i ciepa? Czy wierzysz, e jej skuteczno jako psychiatry moe znajdowa si pod wpywem zachowa komunikacyjnych, ktre zademonstrowaa?

1 4 . 2 . 2 . Profil zachowa niewerbalnych skutecznych doradcw Poziom profesjonalizmu czy kompetencji, ktre klient przypisuje doradcy, jest moe najwaniejszym percepcyjnym determinantem jego efektywnoci. Co ciekawe, Siegel (1980) odkry, e postrzeganie przez klienta profesjonalizmu doradcy byo determinowane zarwno przez obiektywne dowody jego profesjonalizmu, jak i przez niewerbalne zachowania doradcy. Doradcy, ktrzy przejawiali obiektywne dowody profesjonalizmu (np. w postaci dyplomw wiszcych na cianie gabinetu) byli oceniani jako znaczco bardziej wiarygodni ni ci, ktrzy tego nie robili. Mniej oczywiste, cho by moe rwnie istotne, jest odkrycie, e doradcy przejawiajcy podane zachowania niewerbalne byli oceniani jako bardziej profesjonalni ni doradcy zachowujcy si inaczej. Lee, McGill i Uhlemann (1988) odkryli, e oceniajc czyje kompetencje, zarwno doradcy, jak i klienci w wikszym stopniu opierali si na sygnaach werbalnych, lecz oceniajc atrakcyjno oraz wiarygodno polegali na sygnaach niewerbalnych. Zachowania niewerbalne doradcw i terapeutw okazay si mie silny wpyw nie tylko na to, jak odbierane s ich kompetencje, ale take na to, czy s postrzegani jako osoby zasugujce na zaufanie. Fretz, Corn, Tuemmler i Belet (1979) w przeprowadzonym badaniu skupili si na trzech rodzajach niewerbalnych zachowa doradcw. Jedna grupa doradcw czsto utrzymywaa kontakt wzrokowy z klientem, posugiwaa si bezporedni orientacj ciaa 1 Przechylaa si do przodu podczas rozmowy. Inna grupa doradcw przejawiaa odwrotne zachowania niewerbalne. Doradcy w pierwszej grupie byli oceniajako znaczco bardziej efektywni od terapeutw czy doradcw znajdujcych Sl w drugiej grupie. Take klienci oceniali ich jako bardziej troskliwych i emPatycznych. W badaniu tym dodatkowo wykazano, e prezentowanie przez doradcw tylko tych trzech podanych zachowa niewerbalnych spowodowao, e byli ni postrzegani jako bardziej kompetentni i godni zaufania. Klienci oceniali doradcw, ktrzy przejawiali podane zachowania niewerbalne jako znacznie

356

C z III. Skuteczna komunikacja w praktyce

bardziej zrwnowaonych, przyjaznych, ufnych, ciepych, uwanych, i n t e j. gentnych, cierpliwych, zdolnych, delikatnych, zainteresowanych i ekspresynych oraz jako mniej krytycznych, zimnych i trzymajcych si na dystans nij doradcw z drugiej grupy. Dwa rodzaje zachowa niewerbalnych, ktre wydaj si mie najbardzie pozytywny wpyw na wiarygodno i efektywno doradcy to zachowania zwi zane z bezporednioci i reaktywnoci. Sherer i Rogers (1980) odkryli, e do radcy przejawiajcy zachowania wiadczce o duej bezporednioci (np. siadanie w odlegoci ok. 1 m od klienta, utrzymywanie kontaktu wzrokowego oraz zwracanie gowy w stron klienta przez 9 0 % czasu) byli oceniani jako bardziej skuteczni ni doradcy, ktrzy przejawiali zachowania sygnalizujce niewielk bezporednio. Doradcy z pierwszej opisywanej grupy byli nie tylko bardziej lubiani, ale take byli oni postrzegani jako bardziej empatyczni, autentyczni i peni wewntrznego ciepa. Sherer i Rogers wywnioskowali, e: Wyniki bada zdecydowanie potwierdziy przewidywanie, e terapeuta posugujcy si sygnaami niewerbalnymi wicymi si z du bezporednioci, ktre komunikuj sympati i akceptacj, bdzie oceniany jako posiadajcy lepsze terapeutyczne umiejtnoci intetpersonalne oraz bdzie uwaany za lepszego terapeut. (...) Ludzie s bardziej skonni, aby zblia si i angaowa w zwizek z kim, przez kogo s lubiani i akceptowani, dlatego wykorzystanie takich sygnaw niewerbalnych moe zaowocowa ca gam korzystnych rezultatw terapeutycznych (wczajc w to kontynuacj terapii, tak aby terapeuta mia szans pracowa nad zgaszanymi symptomami, zaburzonymi zachowaniami itd.). Wyniki tych bada wyranie potwierdzaj zaoenie, i uycie odpowiednich zachowa niewerbalnych moe uatwia terapi (s. 699). Niewerbalna reaktywno doradcy czy terapeuty jest kolejnym, rwnie wanym aspektem. Doradcy, ktrzy przejawiaj odpowiednie ruchy ciaa s postrzegani jako bardziej reaktywni, serdeczniejsi i bardziej empatyczni ni pozostali. Ramiona skrzyowane na klatce piersiowej oraz skrzyowane nogi - jedna noga ley na kostce drugiej - byy postrzegane przez klientw jako szczeglnie mao reaktywne formy zachowania doradcy, taki doradca za jest zazwyczaj postrzegany jako zimny i nieempatyczny (Smith-Hanen, 1977). Natomiast odpowiednie dotykanie klienta przez doradc jest odbierane jako podana forma z a c h o w a n i a reaktywnego (Alagna, Whitcher, Fisher i Wicas, 1979). Krtko mwic, doradcy, ktrzy przejawiaj reaktywne sygnay niewerbalne s postrzegani jako bardziej profesjonalni, w wikszym stopniu zasugujcy na zaufanie oraz bardziej atrakcyjni od tych, ktrzy takich zachowa nie przejawiaj (Claiborn, 1979). Doradcy, ktrzy chc by postrzegani jako skuteczni musz u p e w n i si> e ich przekazy s spjne. Doradca, ktry mwi klientowi, jak bardzo jest zaifl' teresowany jego problemem, zachowujc si jednoczenie w mao b e z p o r e d n 1 sposb, ryzykuje, i zniechci klienta do terapii. Klienci znacznie mniej powaaj doradcw, ktrzy posuguj si niespjnymi przekazami, uznajc ich za ma efektywnych (Reade i Smouse, 1980). Wpyw niewerbalnych zachowa doradcy na klienta moe by tak pot2' ny, e powoduj one uruchomienie mechanizmu znanego jako , , s a m o s p e n i a '

14.3. Perspektywa osoby prowadzcej rozmow

357

ce sk proroctwo". W jednym z bada (Vrugt, 1990) terapeuci komunikowali swoje negatywne postawy i oczekiwania wobec klientw, wypowiadajc si v sposb niepoprawny, robic wiele przerw, ktre wypeniali przerywnikami nu acha" oraz rzadziej spogldajc na swoich rozmwcw. W reakcji na takie z a c h o w a n i e terapeuty klienci robili czstsze przerwy w swoich wypowiedziach, rzez co staway si one mniej pynne, a take unikali wzroku terapeuty. Klienci Speniali wic przepowiedni" terapeutw, przejawiajc dyskomfort oraz zachowujc si mniej kompetentnie pod wzgldem komunikacyjnym. Profil zachowa niewerbalnych, charakterystyczny dla skutecznych i nies k u t e c z n y c h doradcw, zosta przedstawiony w tab. 1 4 . 2 . W konstruowaniu profilu wykorzystano wyniki bada empirycznych. Doradcy, ktrzy chc zwikszy swoj efektywno, musz dba o to, aby ich zachowania byy bezporednie, a komunikowane przez nich werbalnie i niewerbalnie przekazy - spjne. Powinni rwnie w empatyczny sposb reagowa na zmieniajc si dynamik rozmowy.

14.3. Perspektywa osoby prowadzcej rozmow

14.3.1. Czynniki znieksztacajce, uprzedzenia W czci dotyczcej rozmowy kwalifikacyjnej analizowalimy t sytuacj z perspektywy kandydata. Przyczyna jest oczywista. Przewaajca liczba osb czytajcych t ksik ma wiksz szans bycia rekrutowanym ni rekrutujcym. Jednoczenie powinnimy uzna, e rozmowa kwalifikacyjna jest procesem, w ktrym kandydat i osoba rekrutujca wzajemnie oddziauj na swoje zachowania oraz na to, jak wypadnie osoba starajca si o prac. Nawet jeli nigdy nie zostaniesz osob, ktra zawodowo zajmuje si selekcj zawodow, uczc si czego o perspektywie osoby rekrutujcej, moesz poprawi swoje umiejtnoci prezentowania si jako kandydat. Interakcyjny i oparty na wzajemnych zalenociach zwizek midzy osob prowadzc rozmow kwalifikacyjn a kandydatem zosta przedstawiony w niektrych najnowszych badaniach, w ktrych skupiono si na potencjalnym wpywie wraenia, ktre kandydat wywar na osobie prowadzcej rozmow na samym pocztku jej trwania. W pierwszym badaniu Macana i Dipboye'a (1990) podkrelano silny, pozytywny zwizek istniejcy midzy pocztkowymi 1 kocowymi wraeniami osoby rekrutujcej. Oznacza to, e wraenia ksztatowane na pocztku rozmowy s mao podatne na zmian. Sugeruje to rwnie, e pozytywne pierwsze wraenie wywierane na rozmowie kwalifikacyjnej Jest niezmiernie istotne przynajmniej z dwch powodw. Po pierwsze, pozytywne pierwsze wraenie jest potencjalnie korzystne ze wszystkich powodw ttiawianych w rozdz. 9. Po drugie, pozytywne pierwsze wraenie moe zosta ^korzystane do zwalczania tendencji, ktr przejawia osoba rekrutujca i kt-

358

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

ra powoduje, e wraenia powstae przed i po rozmowie pozostaj zasadn' C?0 niezmienne. W innych, podobnych badaniach skoncentrowano si na fascynujc odkryciu. Pierwsze wraenie, jakie kandydat wywar na osobie prowadzcej roz mow moe w silny i przewidywalny sposb oddziaywa na zachowania te rekrutujcego na rozmowie kwalifikacyjnej, ale moe rwnie wpyn na chowanie samego rekrutowanego. Badanie Dougherty'ego, Turbana i Callende ra (1994) wskazuje, e osoby przeprowadzajce rozmowy kwalifikacyjne, ktre formuj pozytywne wraenie na temat kandydata, zachowuj si czsto w taly sposb, aby podczas prowadzonej przez siebie rozmowy potwierdzi" swoje pozytywne wraenie. Dlatego te rekrutujcy, ktrzy uksztatowali pozytywne wraenie na temat kandydata odnosz si do niego pozytywnie, zdradzaj" niejako wasn firm, udzielaj wicej informacji o pracy i gromadz mniej wiadomoci o kandydacie, a prbujc ustanowi lepsze porozumienie, zmieniaj swj komunikacyjny styl. W zwizku z tym wielokrotnie prezentowane niewerbalne oznaki prowadzcego rozmow, sygnalizujce korzystne pierwsze wraenie na temat kandydata, wpywaj zwrotnie pozytywnie na jego zachowanie niewerbalne, na przykad poprawia si jako komunikacji wokalnej kandydata, jego wypowiedzi staj si dusze, ronie porozumienie kandydata z osob prowadzc rozmow itd. Nie bdziemy w tym miejscu powica wicej czasu na konstruowanie osobnego profilu zachowa niewerbalnych osoby, ktra skuteczne przeprowadza rekrutacj. Ten temat zosta dokadnie i wyczerpujco omwiony w innych publikacjach(Gallois, Callan i Palmer, 1992; Gorden, 1987; Harris, 1989). Mimo e zachowania niewerbalne korzystne dla osoby starajcej si o prac i dla osoby prowadzcej rozmow s nieco inne, porwnywanie ich tutaj nie jest konieczne. Skoncentrujmy si na niektrych znieksztaceniach percepcyjnych, ktre mog oddziaywa na to, jak osoba prowadzca rozmow ocenia kandydata. Najbardziej wnikliwym opracowaniem tej problematyki, jakie jest mi znane, jest praca Arveya i Campiona (1984). Wedug tych badaczy istnieje wiele czynnikw, ktre wywieraj silny wpyw na oceny dokonywane przez osob pr0' wadzc rozmow i ktre mog te oceny znieksztaca. Na osoby prowadz^ rozmow wpyw wywieraj: a) ich wasne postawy w interpretowaniu reakcji kandydata; b) informacje niekorzystne, ktre oddziauj silniej ni informacje k o r z y s t n e . c) interakcja, do jakiej dochodzi na wczesnym etapie rozmowy; d) posiadane przez nich stereotypy; e) bd pierwszego wraenia"; f) znieksztacenia zwizane z ras i pci. Oczywicie, nie na wszystkie osoby zajmujce si rekrutacj dziaaj te same czynniki znieksztacajce. Niektrzy mog by odporni na wpyw zme

14.3. Perspektywa osoby prowadzcej rozmow

ta ce.

359

Wedug najnowszego prawodawstwa osobom prowadzcym roznie wolno nie tylko przejawia okrelonych uprzedze, ale take zaniedelikatnych pyta. Celem nie jest kwestionowanie uczciwoci osb zaW odowo zajmujcych si przeprowadzaniem rozmw kwalifikacyjnych. fvloje dowiadczenie sugeruje, e wikszo z nich to bardzo etyczni i wykwalifikowani profesjonalici, ktrzy ustanawiaj sobie wysokie standardy. Wane est, aby pamita, e jeli zdajesz sobie spraw z czynnikw, ktre mog zniek s z t a c a oceny osoby prowadzcej rozmow, zyskujesz przewag nad swoimi
oWy

konkurentami.

1 4 . 3 . 2 . Czynniki chronice przed uprzedzeniami Robert Half jest autorem interesujcej ksiki, ktr skromnie zatytuowa Robert Half on HIRING (1985). Poniewa cae swoje ycie powici profesjonalnie przeprowadzanym rozmowom kwalifikacyjnym oraz znajdowaniu zatrudnienia dla ludzi, jego opinie maj bardzo due znaczenie. W jednym z rozdziaw swojej ksiki - On Reading" the Candidate - Half dostarczy pewnych wskazwek dla osb przeprowadzajcych rozmowy kwalifikacyjne, ktre pomagaj unika znieksztaconych ocen. Half podkrela: Wikszo profesjonalistw powie ci, e prba trafnego zrozumienia osobowoci kandydata na jednej (czy nawet dwch czy trzech) rozmowie jest prawie niemoliwa nawet dla bardzo dowiadczonych rekrutujcych. Jak wskazuj, problemu nie stanowi jedynie ograniczona ilo czasu, jaki masz na przygotowanie takiej charakterystyki. Osobowo, jak wielu kandydatw ujawnia na rozmowie moe nie by tym, co prawdopodobnie ujrzysz kiedy otrzymaj ju t prac (s. 129). Half doradza osobom przeprowadzajcym rozmowy kwalifikacyjne, aby opieray si raczej na oglnych wraeniach na temat kandydata, ni dokonyway bardzo wyspecjalizowanych opisw. Rekrutujcy powinien ocenia nie wiCeJ ni dwie bd trzy waciwoci wizerunku czy cechy osobowoci, ktre najistotniejsze dla wykonywania danego zawodu lub te powinien zdecydowanie polega na tych rodzajach zachowa niewerbalnych kandydata, ktrych m e moe on wiadomie kontrolowa. Half podkrela rwnie, jak wane jest to, aby nie poddawa si zbytniemu wpywowi pierwszych wrae i nie da si 2lTiyli uprzedzeniom. Podsumowujc, powiniene przyzna, e wikszo osb zawodowo zajsi przeprowadzaniem rozmw kwalifikacyjnych zdaje sobie wietnie sPraw z behawioralnych i percepcyjnych czynnikw, ktre mog znieksztaCa to, jak oceniaj kandydatw. Mog nie uwzgldni wszystkiego, ale maj ^starczajco duo dowiadczenia, aby wzgldnie atwo rozpozna sprawne niesprawne posugiwanie si zachowaniami niewerbalnymi w celu kierowania Raeniami na rozmowie w sprawie pracy.
mHjcych

350

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

14.4. Podsumowanie
Sygnay niewerbalne czsto przesdzaj o powodzeniu bd porace na rozmowie kwalifikacyjnej czy te w poradnictwie. Znaczenie roli, jak zachowania niewerbalne odgrywaj na rozmowie w sprawie pracy jest oczywiste. Wiemy, e niewerbalna komunikacja kandydata wpywa nie tylko na to, jak zostanie on oceniony, ale take na to, czy otrzyma propozycj zatrudnienia. Osoby pracujce w poradnictwie, jeli chc by skuteczne, to musz by postrzegane nie tylko jako wiarygodne, ale take jako empatyczne. To, czy klient postrzega doradc jako wiarygodnego i zdolnego do empatii znajduje si pod uderzajco duym wpywem jego niewerbalnych zachowa. W tab. 14.1 przedstawiony zosta niewerbalny profil kandydatw, ktry wie si z sukcesem lub porak na rozmowie kwalifikacyjnej. Skuteczni kandydaci zazwyczaj bardzo bezporednio okazuj odpowiednie emocje, moduluj swj gos, utrzymuj czsty kontakt wzrokowy, postawa ich ciaa nie jest statyczna, kiwaj twierdzco gow oraz posuguj si gestami. Natomiast zachowanie kandydatw, ktrych rozmowy kocz si niepowodzeniem czsto jest mao bezporednie. Ich wypowiedzi s pozbawione pynnoci, unikaj kontaktu wzrokowego, w charakterystyczny i dostrzegalny sposb nie poruszaj gow, przybieraj sztywne i obronne postawy oraz posuguj si gestami wiadczcymi o podenerwowaniu. Tabela 14.2 przedstawia profil niewerbalnych zachowa skutecznych doradcw. Komunikujc spjne przekazy, konsekwentnie przejawiaj oni specyficzne zachowania wiadczce o duej bezporednioci i reaktywnoci. Doradcy, ktrzy chc wzmocni swoj wiarygodno i doskonali swoje umiejtnoci w zakresie komunikacji interpersonalnej, powinni zapozna si z profilem niewerbalnych zachowa skutecznych doradcw. Wane jest take, aby wzi pod uwag perspektyw osoby prowadzcej rozmow, poniewa rozmowa jest procesem, podczas ktrego obydwie strony wywieraj wzajemny wpyw na zachowania, ktre przejawiaj oraz na rezultat rozmowy. Osoby przychodzce na rozmow powinny zapamita, e istnieje wiele czynnikw, ktre mog znieksztaci ocen, jakiej na ich temat dokonuje prowadzcy rozmow. A jednoczenie istnieje wiele zalece, ktrych przestrzeganie ochroni osoby prowadzce rozmowy przed tymi znieksztaceniami.

15. Interakcja kobieta - mczyzna

Sposoby komunikowania si mczyzn i kobiet, ktre istniej w naszym spoeczestwie, s bardzo odmienne. Stereotypowe wyobraenia na temat obydwu pci zyskuj swoje odzwierciedlenie w ich przeciwstawnych stylach komunikacyjnych. Mczyni s stereotypowo widziani jako aktywni, agresywni i niewraliwi oraz dominujcy w interakcji komunikacyjnej i przypisujcy sobie nadrzdny status. Natomiast kobiety s stereotypowo postrzegane jako pasywne, ulege, wspierajce, zdominowane na skutek wasnego pragnienia bycia usun i dostosowywania si do mskich potrzeb. W znacznym stopniu stereotypy oddaj charakter interakcji kobieta - mczyzna. Stereotypy zwizane z pci s silnie wzmacniane przez uywanie seksistowskiego i wykluczajcego jzyka, ktry podkrela zaleno kobiety (Thorne i Henley, 1975). Jednak podstawowe rnice midzy mskimi a kobiecymi stylami komunikacyjnymi przejawiaj si raczej w porednich niewerbalnych zachowaniach ni w ich mowie. Mczyni rzadko komunikuj swoje pragnienie dominowania nad kobietami za porednictwem wypowiadanych przez siebie sw. Kobiety te zwykle nie posuguj si komunikacj werbaln, aby wyrazi swoj potrzeb interpersonalnego dopasowania. Takie przekazy s najczciej i najsilniej komunikowane za porednictwem sygnaw niewerbalnych.

15.1. Stereotypy dotyczce rl pciowych

W spoeczestwie Stanw Zjednoczonych rozwiny si silne i trwae stereotypy dotyczce pci. Podobne' stereotypy powstay take w krajach o ude*~zajco odmiennym ustroju politycznym, takich jak bye kraje komunistyczne Gibson, 1988). Od mczyzn oczekuje si przyjmowania roli proaktywnej. Norm y kulturowe dyktuj, e osoba proaktywna jest niezalena, aktywna, pewsiebie i potrafi podejmowa zdecydowane decyzje. Dla takich osb wana

352

C z III. Skuteczna komunikacja w praktyce

jest natychmiastowa realizacja podjtego zadania. Natomiast od kobiet oczekuje si przyjmowania roli pasywnej. Osoby reaktywne odpowiadaj raczej na prop 0 zycj wsppracy, ni same co inicjuj, s emocjonalnie ekspresyjne i wrali\ye na emocjonalne potrzeby drugiego czowieka. S one rwnie interpersonalnie wspierajce i uprzejme (LaFrance i Mayo, 1978b). Stereotypy zwizane z pci, odzwierciedlone w przepisach penienia tycb rl, s bardzo dokadne. Stereotyp dotyczcy kobiet obejmuje wicej aspektw ni stereotyp dotyczcy mczyzn, cho jest on mniej korzystny. Mimo tendencji, ktra powoduje, e kobiety s stereotypowo traktowane jako nalece do jednej, duej kategorii, pochodzenie kobiety moe mie wpyw na sposb w jaki jest postrzegana. Na przykad stereotyp czarnoskrej kobiety wydaje si by bardziej precyzyjny, co bierze si z zaoenia, e czarnoskre kobiety cierpi z powodu podwjnej dyskryminacji" - ze strony biaego spoeczestwa oraz ze strony mczyzn (Reid, 1989). Zazwyczaj do negatywnego opisu czci stereotypu kobiety wykorzystywane s nastpujce okrelenia: ulega", zalena", przewraliwiona", humorzasta", wybuchowa", pobudliwa", frywolna", gadatliwa" oraz bojaliwa". Bardziej pozytywne aspekty stereotypu kobiety s opisywane przez okrelenia typu czua", delikatna", wsppracujca", wspierajca" oraz wraliwa". Stereotyp kobiet przez dugi czas by niezmienny. Wood (1994) napisaa, e spoeczny wizerunek kobiecoci w latach 90. jest rwnie do spjny z wczeniej istniejcymi wizerunkami, chocia istnieje coraz wiksza dowolno co do tego, co uznaje si za odpowiednie" (s. 21). Podkrela ona, e: By kobiec oznacza by atrakcyjn, uleg, agodn, emocjonaln, wspierajc i skoncentrowan na ludziach i zwizkach. Te, ktre ucieleniaj kulturow definicj kobiecoci nadal nie uwaaj si za lepsze od mczyzn (a zwaszcza swoich partnerw), nie lekcewa uczu innych oraz nie przedkadaj wasnych potrzeb nad cudze. Prawdziwa kobieta" rwnie cigle wyglda dobrze (preferowane s kobiety bardzo adne i seksowne), adoruje dzieci oraz troszczy si o domowe wypieki. Przy wszystkich tych zmianach naszych wyobraje na temat kobiet i mczyzn podstawowy schemat pozostaje wzgldnie stay (s. 21). Mczyni s stereotypowo widziani w kategoriach pozytywnych, takich jak zorientowani zadaniowo", racjonalni" oraz aktywni", logiczni", pracowici", o citym dowcipie", bystrzy", pewni", silni", dominujcy". Etykiety opisowe wykorzystywane zazwyczaj do identyfikowania negatywnej czci mskiego stereotypu to pyszakowaci", uparci", aroganccy", zarozumiali", praktyczni" oraz oportunici" (Eakins i Eakins, 1978; Heilbrum, 1976). J a k si przekonamy, mczyni i kobiety czsto zachowuj si w s p o s b zgodny z przedstawionymi stereotypami. Dlaczego tak si dzieje? Rnice biologiczne wydaj si mie do ograniczony wpyw na przeciwstawne style komunikacji kobiet i mczyzn. Oczywicie niektre czynniki biologiczne mog wpywa na komunikacj. Kobiety s zazwyczaj fizycznie mniejsze od mczyzn i ta rnica mogaby po czci odpowiada za to, e domagaj

15.1. Stereotypy dotyczce rl pciowych

353

si mniejszej przestrzeni osobistej ni mczyni. A poniewa s mniejsze d mczyzn, ich struny gosowe bywaj krtsze, to za moe by pomocne w wyjanieniu, dlaczego modalny ton gosu kobiet jest znaczco wyszy d mskiego. Jednak Thorne i Henley (1975) utrzymywali, e charakterystyczny dla kobiet wyszy ton gosu bardziej zaley od uczenia si spoecznego ni rnic anatomicznych. Wydaje si, e najwiksze rnice midzy zachowaniami komunikacyjnymi mczyzn i kobiet dotycz pci kulturowej, w przeciwiestwie do rnic pciowych zdeterminowanych biologicznie. Pe kulturowa (ang. gender) jest definiowana jako kulturowo ustalony odpowiednik pci biologicznej (Goffman, 1979). To, e kobiety i mczyni zachowuj si inaczej moe w duej mierze by rezultatem norm kulturowych, ktre precyzuj, co jest zachowaniem waciwym dla danej pci. Charakterystyczna dominacja mczyzn nad kobietami jest zachowaniem spoecznie wyuczonym, wzmacnianym raczej przez normy kulturowe obowizujce mczyzn ni przez jego pciowo. Podstawowe, biologicznie uwarunkowane waciwoci mczyzny zazwyczaj nie determinuj, aby zachowywa si on w okrelony sposb, ale dobrze rozwinite normy spoeczno-kulturowe dokadnie precyzuj, jak powinien si zachowywa. Zachowanie okrelane przez spoeczno-kulturowe normy pci jest wyuczone. Od chopcw i dziewczynek oczekuje si, e bd si zachowywa w sposb, ktry jest zgodny z ich pci. Oczekuje si od nich, e si dostosuj. Jeli tego nie zrobi, to ich zachowanie bdzie napitnowane jako odchylenie. Std te Wood (1994) pisaa, e maym dziewczynkom radzi si: Nie bd samolubna - podziel si z innymi", Bd ostrona - nie zra si" oraz Nie bd baaganiar". Natomiast maym chopcom mwi si: Nie bd bab", Staraj si zdobywa to, czego chcesz" oraz Chopcy nie pacz". Goffman (1979) argumentuje, e przeciwstawne wizerunki kobiet i mczyzn znajdoway si pod silnym wpywem uwarunkowanych kulturowo wzorcw zachowa, ktre precyzuj, co spoeczestwo definiuje jako prototypowo mskie" i kobiece". Media dowiody, e s najwiksz si w sankcjonowaniu i definiowaniu wzorcw zwizanych ze spoeczno-kulturow tosamoci pci, ktre w powszechnym rozumieniu zostay powizane z tak zwanym kobiecym i mskim zachowaniem. Umiker-Sebeok (1981) jest autork najbardziej szczegowego studium, w ktrym analizuje, w jaki sposb cechy kulturowo przypisywane obu pciom s wykorzystywane do przedstawiania mczyzn i kobiet w reklamach wizualnych. Odkrya ona, e wizerunek kobiet przedstawiany w magazynach reklamowych jest wizerunkiem sabych, dziecicych, zalenych domatorek, bdcych irracjonalnymi, podporzdkowanymi stworzeniami produkujcymi dzieci, ktrych nie sposb porwna z mczyznami" (s. 211). Utrzymywaa ona, e wzrost, waga oraz styl ubierania si s wykorzystywane w reklamie, aby skojarzy kobiety z kim maym i podporzdkowanym. Czonkowie druyn sportowych s zazwyczaj przedstawiani jako mczyni, ko-

354

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

biety za s pokazywane jako osoby zatroskane o ubrania, kosmetyki, biute produkty do pielgnacji wosw oraz zapachy, ktre mog by uyte w c podkrelenia wygldu fizycznego. ^ W reklamach prezentowanych w prasie kobiecej wysoki status sp 0 ec modej kobiety czsto bywa powizany z sukcesem jej ojca, ale sukces mod^ mczyzny jest rezultatem jego wasnych wysikw. Kobiety s zalene, a czyni niezaleni. Fizyczne zdominowanie i podporzdkowanie kobiet czst jest komunikowane przez cechy kulturowo przypisywane mczynie. W nr padku modych kochankw to mczyzna jest tym, ktry ujawnia takie stereo typowe gesty, jak obejmowanie ramieniem" czy zamknicie w ramionach" To raczej mczyzna chwyta kobiet za rami czy za rk ni odwrotnie. Umiker-Sebeok (1981) wskazywaa zupenie jasno, e przemys reklamo wy zgodnie przedstawia mczyzn w roli proaktywnej, a kobiet w roli reaktywnej. Na przykad podczas ceremonii lubnej panna moda jest zabierana" i przenoszona przez prg" nowego domu nowoecw. Kobiety w rednim wieku czsto s przedstawiane jako pulchne" i bierne", natomiast mczyzna w rednim wieku cieszy si najwikszym autorytetem, statusem i wadz. I chocia dokonany przez Umiker-Sebeok opis mskich i kobiecych uwarunkowanych kulturowo wzorcw zachowa w reklamach wizualnych moe by wybirczy, ukazuje on, e stereotypowe wizerunki kobiet i mczyzn s gboko osadzone w wartociach kulturowych. Pochodzenie stereotypw zwizanych z pci nie jest do koca jasne. W pewnym sensie pojcie stereotypw pciowych przypomina problem jajka i kury. To znaczy, moemy zapyta, czy kulturowo uwarunkowane stereotypy pciowe odzwierciedlaj sposb, w jaki kobiety i mczyni si zachowuj, czy raczej mczyni i kobiety zachowuj si tak, aby potwierdzi suszno dotyczcego ich stereotypu. Jeeli prawdziwe jest drugie twierdzenie, mielibymy do czynienia z rodzajem samospeniajcej si przepowiedni. Mechanizm stereotypw zwizanych z pci czsto zmusza kobiety i mczyzn do podejmowania trudnych decyzji. Na przykad kobieta pracujca zawodowo prawdopodobnie zdaje sobie spraw z tego, e wiele spord jej osobistych cech wanych dla osignicia sukcesu w dziedzinie zarzdzania to podstawowe cechy stereotypu mskiego. Kobieta taka moe zatem sta w obliczu dylematu. Czy powinna przejawia niektre z zachowa stereotypowo kojarzonych z mskim przywdztwem i powici swoj kobieco, czy raczej powinna podkrela zachowania kojarzone stereotypowo z kobiecoci i zrezygnowa z przejawiania mskich zachowa? Bez wzgldu na to, jakiego wyboru dokona, nie uniknie krytyki. W odniesieniu do tego, co zostao wanie powiedziane, doskonale parmS' tam podsuchan kilka lat temu rozmow dwch sprzedawcw w korporacji General Electric. Rozmawiali oni o modej kobiecie, ktra zostaa wybrana na narodowego sprzedawc roku w ich oddziale. Jej zdjcie ukazao si na pierwszej stronie magazynu przedstawiajcego aktualnoci korporacji. Z jednej strony

15.1. Stereotypy dotyczce rl pciowych

355

yni ci wyranie podziwiali wielkie osignicia tej kobiety. Z drugiej za ^ony> j e ^en z nich skomentowa obudnie, ale ubiera si jak mczyzna". \i kategoriach celw zawodowych kobieta ta dokonaa waciwego wyboru doborze stroju. Jednak, nawet jeli powiodo si jej zawodowo, to poniosa * slc pod wzgldem bycia postrzegan jako kobieca. T problematyczn kwesti zajli si Johnson, Crutsinger i Workman ,094). Autorzy ci zauwayli, e kobietom czsto doradza si przybranie mkieg wygldu, aby mogy wiarygodnie funkcjonowa w roli przeoonego. sWO im badaniu skupili si na tym, czy kobieta moe wyglda na tyle msko, aby wpyno to negatywnie na jej zawodow wiarygodno i na moliwoci awansu. W badaniu proszono dowiadczonych sprzedawcw, aby obejrzeli trzy f o t o g r a f i e kobiet - menederw w rednim wieku. Trzy kolorowe zdjcia przedstawiay t sam modelk. Na pierwszym zdjciu miaa ona na sobie bia koszulk z konierzykiem, zapinan na guziki i granatow marynark; na drugim zdjciu - szal w kratk zawizany w paski wze umieszczony pod konierzykiem; na trzeciej fotografii pod konierzykiem miaa zawizany mski krawat. Zarwno kobieta noszca szal, jak i kobieta, ktra miaa zawizany krawat byy oceniane jako znacznie bardziej kompetentne ni kobieta ubrana w koszul z otwartym konierzykiem. Kobieta noszca krawat zostaa oceniona jako bardziej stanowcza ni kobieta z otwartym konierzykiem. Co wane, oceniono, e najblisza awansu jest kobieta noszca szal. Badanie to zdaje si sugerowa, e pracujca zawodowo kobieta, aby odnie sukces na stanowisku kierowniczym nie potrzebuje ani ubiera si jak mczyzna, ani te podkrela swojej kobiecoci. Wiksze szanse na awans wydaj si mie te kobiety, ktre nosz raczej kobiece wersje mskich symboli nit dosowne mskie symbole. Jednym z moliwych wyjanie tego zjawiska jest hipotez, ktra mwi, e kobietom przyzwala si przyj pewien poziom mskoci w wygldzie, ale nie a taki aby ich wygld by niezgodny z pci. Gdy ludzie ubieraj si w sposb niespjny z ich rol pciow, mog narusza oczekiwania dotyczce wygldu i kwestionowa istniejce granice odnoszce si do tego, co jest mskie, a co kobiece (Johnson, Crutsinger i Workman, 1994, s. 30). Pojawia si coraz wicej dowodw, ktre sugeruj, e mczyni i kobiety Przejawiaj postawy i zachowania potwierdzajce trafno przynajmniej niektrych istniejcych stereotypw. Townsend i Levy (1990) odkryli, e mczyni chtniej ni kobiety angauj si w zwizek po prostu dlatego, e heteroseksualna partnerka jest atrakcyjna, a ch mczyzny bycia zwizanym z dan partnerk wzrasta, gdy podkrelony jest seksualny potencja tego zwizku. Natomiast kobiety wicej inwestuj w relacj, a mniej chtnie ni mczyni an gauj si w zwizek, w ktrym brakuje znacznego zaangaowania si ze strony partnera, a najwaniejsza jest sfera seksualna. Mimo i kobiety postrzegaj atrakcyjno fizyczn jako mniej istotn ni mczyni, wol one zwiza si 1 atrakcyjnym mczyzn i s zgodne w tym, ktre fizyczne waciwoci czyni Mczyzn atrakcyjnym (Cunningham, Barbee i Pike, 1990).

356

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

1 5.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn

Istnieje wiele charakterystycznych rnic w komunikacji niewerbal mczyzn i kobiet. Aby skuteczniej komunikowa si ze sob, przedstawie obu pci musz w peni zda sobie spraw z natury tych rnic. Musz ^ e zrozumie, ktre niewerbalne zachowania powinny zosta zmodyfikowa i dlaczego, jeli rezultatem ma by efektywniejsza komunikacja. Rnice w ^ munikacji niewerbalnej obu pci manifestuj si najbardziej klarownie w 0d miennych stylach komunikacyjnych oraz w odmiennych poziomach zdolnoci kodowania i dekodowania.

15.2.1. Profil zachowa niewerbalnych kobiet i mczyzn Komunikacja wokalna kobiet i mczyzn rni si pod wieloma wanymi wzgldami. Styl komunikacji wokalnej kobiet jest szczeglnie wany, poniewa odgrywa gwn rol w ksztatowaniu stereotypu zwizanego z ich pci (Kramarae, 1982). W przeciwiestwie do tego, co sugeruje powszechnie przyjty stereotyp kobiety okrelajcy j jako gadatliw, mczyni mwi wicej ni kobiety (Mulc, 1989). Wokalna dominacja mczyzn nad kobietami nie ogranicza si jednak do tego, jak duo mwi. Mczyni maj tendencj, aby growa w interakcjach z przeciwn pci z nastpujcych powodw: (a) przecitny czas trwania ich wypowiedzi (tur) jest duszy; (b) ilo i czstotliwo wystpowania przerw wypenionych mwieniem jest wiksza oraz (c) czciej ni kobiety przerywaj (Vrugt i Kerkstra, 1984). Mczyni dominuj nad kobietami w trakcie konwersacji w duej mierze dlatego, e czciej przerywaj. Przywilej przerywania" jest jednym z tych, ktry mczyni czsto wykorzystuj. LaFrance i Mayo (1979) podkrelili, e w konwersacjach prowadzonych przez osoby tej samej pci przerywanie, wchodzenie sobie w sowo czy zamilknicia s prawie rwno rozoone midzy partnerw. Jednak w interakcji damsko - mskiej, pojawiaj si nastpujce zjawiska: a) mczyni czciej przerywaj kobietom; b) po przerwaniu ich wypowiedzi kobiety czciej milcz przez duszy czas; c) mczyni czsto powstrzymuj kobiety przed przerywaniem, p o s u g u j c si przesadnie czsto sowami w rodzaju aha" czy hm"; d) rzadko zdarza si, aby kobieta zaprotestowaa, gdy mczyzna jej p r z e r y w a .
W przeciwiestwie d o mczyzn kobiety posuguj si wzorcami r e a k t y w nej intonacji, ktre mog powodowa, e wydaj si one bardziej e m o c j o n a l n i e ekspresyjne. Dlatego te, gdy s zaskoczone, posuguj si charakterystycznym podwyszonym, a nastpnie szybko obnionym tonem gosu (jak w O c h , jakie to straszne!") i czsto odpowiadaj na pytania zdaniami twierdzcymi, ktre

15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet c z p o d w y s z e n i e m tonu. Te zmiany intonacji gosu mog powo^ 1by i 1bardziej 1* _? emocjonalne 1 ^ od r\ -- rrr r\ ale o l o take tol/T-C si mczyzn, - lej niepewne i niezdecydowane. Kobiety zadaj wicej pyta ni mczyni i czciej si usprawiedliwiaorZ ytaczajc dowody na potwierdzenie susznoci swojej wypowiedzi czy te ^jjc powody, dla ktrych mwi to, co mwi. To, e kobiety w porwnaju z mczyznami zadaj wicej pyta, czciej si usprawiedliwiaj, czciej /korzystuj mocne przyswki (,Ja naprawd go lubi") i czciej rozpoczynaj zadania od przyswkw (Zaskakujco...") sugeruje, e preferuj one sprawowanie spoecznej kontroli za porednictwem metod niebezporednich i w tym celu posuguj si gosem. Natomiast mczyni usiuj bezporednio kontrolowa innych przez asertywne posugiwanie si swoim gosem (Mulc, Wiemann, \Videnmann i Gibson, 1988). Hall (1984) podsumowaa niektre z bardziej oczywistych rnic w komunikacji wokalnej kobiet i mczyzn, piszc:
V> * e - Ir/^KlftftT j vVa, kobiety tirT/4rrt wydaj

Kobiece gosy s bardziej pynne, delikatniejsze, wolniejsze, wysze i moe bardziej zrnicowane pod wzgldem tonacji; kobiety take mwi mniej w grupach koedukacyjnych i generalnie mniej przerywaj nimjczyni (...) Wydaje si take, e prawd jest, iw przypadku zmiennych bardziej zwizanych z pci, takich jak donono gosu czy dominacja, mczyni take czciej napotykaj takie zachowania, w jakie sami si angauj (s. 139-140). Wane jest, aby dostrzec, e kobiety miej si duo czciej ni mczyni, zarwno suchajc, jak i mwic. Cakowity czas spdzony na mianiu si jest prawie dwa razy duszy ni u mczyzn. Nadmierny miech czy te miech niedostosowany do kontekstu czsto bywa w naszym spoeczestwie interpretowany jako oznaka braku pewnoci siebie (Frances, 1979; LaFrance 1 Mayo, 1979). Wzrokowa komunikacja mczyzn i kobiet take rni si w wanych aspektach. Oskar Wilde napisa kiedy, e: Twarz mczyzny jest jego autobiografi, twarz kobiety jest jej opowieci". Istnieje ograniczona liczba dowodw wskazujcych na to, e kobiety czciej ni mczyni wiadomie kontrol swj wyraz twarzy w celu uniknicia naraenia si bd zirytowania osoby, 2 ktr si komunikuj. To, e kobiety umiechaj si prawie dwa razy czciej ni mczyni, takZe podczas suchania wypowiedzi innych ludzi, wydaje si wspiera konkluzj, Ze kobiece umiechy nie zawsze s zupenie szczere. Rnica midzy obiema pciami dotyczca umiechania si to wane komunikacyjne zjawisko, mimo i autorytety nie s zgodne co do tego, dlaczego kobiety wicej si umiechaj ani te , jaki moe by skutek takiego zachowania (Briton i Hall, 1995). Hall (1984) zasugerowaa, e kobiety mog umiecha si czciej ni mczyni, poniewa niewiadomie dostosowuj si do stereotypu swojej roli pciowej. Aby wyjani odkrycie, e kobiety umiechaj si czciej ni mczyni, Vrugt i Kerkstra (1984) napisali, e

368

C z III. Skuteczna komunikacja w praktyce wolno nam by moe sdzi, e kobiety umiechaj si z innych powodw ni mczyni. ^ U mczyzn umiechanie moe wiza si z ekspresj uczu przyjacielskoci, przynale "[ oraz pocieszenia. Kobiety, umiechajc si, mog w ten sposb wyrazi swoje skrp0uua ^ ch pojednania czy po prostu zaprezentowania oczekiwanego spoecznie (stereotypowo) ^ chowania (s. 19).

Henley i LaFrance (1984) zidentyfikowali kolejn rol umiechu, kieri napisali, e ^ etiolodzy^ zasugerowali rwnie inn funkcj - sygnalizowanie grzecznoci i ulegoci. (...) ^ sensie umiech pojawia si, aby oddali potencjaln rywalizacj czy atak, wskazujc, e nie istni adne planowane zagroenie (s. 364). Kobiety podtrzymuj duszy kontakt wzrokowy ze swoimi partnerami kiedy suchaj, ni kiedy mwi. Kobiety o niskim statusie utrzymuj kontakt wzrokowy przez znaczco duszy czas podczas suchania ni kobiety o wyszym statusie (Ellyson, Dovidio, Corson i Vinicur, 1980). Z powodu nadmiernego umiechania si i wzrokowego ugrzecznienia kobiety czsto bywaj postrzegane negatywnie. Nie tylko dlatego, e wzmacniaj swj stereotypowy wizerunek jako kogo o niszym statusie, ale take powoduj, e pojawiaj si wtpliwoci co do autentycznoci emocji, jakich wydaj si dowiadcza. Mczyni czciej si ruszaj, s bardziej otwarci i wygldaj na bardziej odpronych ni kobiety. Kobiety natomiast wykonuj du ilo gestw i postaw, ktre zostay opisane w rozdz. 4 jako sygnay braku asertywnoci i saboci. Eakins i Eakins (1978) wyjanili fundamentalne rnice w komunikacji ciaem u mczyzn i kobiet: Ludzie s bardziej odpreni przy kobietach ni przy mczyznach. Wykazuj mniejsze napicie i swobodniejsz postaw ciaa oraz bardziej odchylaj si do tyu. Mwi si, e kobiety przez swoje nieco napite postawy przekazuj postaw ulegoci. Ich oglne niewerbalne zachowanie i postawa ciaa s bardziej powcigliwe i ograniczone ni w przypadku mczyzn (s. 16). Aby zapewni sobie dominacj nad kobietami, mczyni w specyficzny sposb wykorzystuj rwnie przestrze: a) daj wicej osobistej przestrzeni ni kobiety; b) aktywniej broni si przed naruszeniem swojego terytorium, ktre jest zazwyczaj znacznie wiksze ni terytorium kobiety; c) w warunkach duego zagszczenia staj si bardziej agresywni w swoich usiowaniach odzyskania podanej przestrzeni dla siebie; d) mczyni czciej chodz przed swoj partnerk ni odwrotnie. Charakterystyczne rnice midzy zachowaniem dotykowym mczyzn i kobiet zostay omwione dokadnie w rozdz. 6. Generalnie to mczyzna dotyka, a kobieta jest dotykana. Mczyni wykorzystuj przywilej dotykania, aby dotyka kobiet znacznie czciej ni sami s przez nie dotykani. Kobiety dotykaj innych czciej ni mczyni tylko wtedy, gdy znajduj si w interakcji

15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn

l

359

dziemi. Nie jest to zaskoczeniem, jeli wemiemy pod uwag stereotypowy gld, e mczyni s emocjonalnie mniej ekspresyjni, maj trudno w rozumieniu i dostarczaniu wsparcia, kobiety za przewyszaj ich w tej przyjaznej i rodzinnej roli. Rnice w zachowaniu dotykowym mczyzn i kobiet s oczywiste. Mimo, mczyni maj skonno do przyznawania sobie swobody w dotykaniu kobiet, wydaj si zahamowani, kiedy maj dotyka innych mczyzn. Derlega, j_ewis, Harrison i Constanza (1989) zasugerowali, e homofobia czy lk przed byciem uznanym za osob homoseksualn odpowiadaj za ograniczon ilo dotyku midzy mczyznami. Badacze ci odkryli, e mczyni unikaj dotykania, ktre sygnalizuje intymno, a pewne rodzaje kontaktu dotykowego - takie jak przytulanie si czy spacerowanie i obejmowanie si - s oceniane jako niewaciwe i taki rodzaj dotyku w przypadku mczyzn moe sugerowa zaangaowanie seksualne. Wielu badaczy, konstruujc profile zachowa niewerbalnych kobiet i mczyzn, skupiao si na wymiarze dominacji/ulegoci. Innym wanym wymiarem, ktry rwnie wie si z relacj, w ktrej niewerbalne zachowania mczyzn i kobiet s niezmiernie istotne, jest intymno. Rzeczywicie, wielu z czytelnikw moe bardzo interesowa to, ktre niewerbalne zachowania mczyzn i kobiet s funkcjonalne, a ktre dysfunkcjonalne w inicjowaniu relacji heteroseksualnej. W jednym z bada potraktowano ten temat w interesujcy sposb (Simpson, Gangestad i Biek, 1993). Autorzy utrzymywali, e seksualno spoecznajest pojciem o podstawowym znaczeniu, ktre pomaga okreli, jak duej bliskoci, zaangaowania i silnych wizi emocjonalnych wymaga dana osoba, zanim zdecyduje si na zblienie jizyczne (s. 437). Osoby o nieograniczonej spoecznej orientacji seksualnej nie wymagaj bliskoci i zaangaowania, zanim dojdzie do zblienia i dlatego te angauj si w zwizki, w ktrych seks i intymno pojawiaj si zaraz po zawarciu znajomoci. Natomiast osoby o ograniczonej spoecznej orientacji seksualnej wymagaj wikszego zaangaowania i bliskoci oraz uksztatowania wizi emocjonalnych, zanim dojdzie do zblienia intymnego. To studium przyczynio si do powstania profili zachowa niewerbalnych, na podstawie ktrych mona przewidywa, jak mczyni i kobiety o rnych spoecznych orientacjach seksualnych zachowaj si podczas pierwszego spotkania z osob przeciwnej pci. Mczyni o nieograniczonej spoecznej orientacji seksualnej, w porwnaniu do mczyzn o ograniczonej seksualnej orientacj1 spoecznej, wicej si umiechaj, czciej demonstruj flirtujce spojrzenia 1 posuguj si wzrokiem, aby podkreli erotyczny charakter interakcji. Mczyni o nieograniczonej spoecznej orientacji seksualnej, ktrzy byli bardziej ekstrawertywni i sami si kontrolowali, byli oceniani jako bardziej angaujcy spoecznie, dominujcy i sztuczni. Kobiety o nieograniczonej spoecznej seksualnoci czciej nachylaj si do przodu i czciej przechylaj gow ni kobiety o ograniczonej orientacji.

n i . vjnuitv-z.ua nuniuiiiMcjii w praktyce

Wyniki te s szczeglnie intrygujce, poniewa wskazuj, e ludzie, ktrzy posiadaj podobne spoeczne i osobowociowe cechy bd waciwoci zachowuj si niewerbalnie w sposb, ktry jest spjny i przewidywalny. Nie jest zaskoczeniem to, e zachowania niewerbalne przejawiane przez mczyzn i kobiety o nieograniczonej spoecznej orientacji seksualnej prawie bez wyjtku komunikoway ich gotowo do kontaktu". Interpretacja niewerbalnych zachowa takich jak potakujce ruchy gowy kobiet, nie zawsze jest prost spraw. Co ciekawe, autorzy (Simpson, Gangestad i Biek, 1993) wycignli wnioski, e nachylenie do przodu akcentuje rwnie inne zachowania niewerbalne twarzy igowy (np. umiechy, przechylenia gowy), za pomoc ktrych dana osoba zachca innych do bliszej interakcji Zaproponowano, e przechylenie gowy moe byc rozumiane jako rodzaj zalotnego gestu i ma, sygnalizowa niemiae", ale pozbawione uczucia seksualne zainteresowanie interakcj heteroseksualn (s. 455). W wikszoci bada wykonanych do tej pory prbowano sklasyfikowa rodzaje zachowa niewerbalnych, ktre s charakterystyczne dla mczyzn. Niewiele uwagi powicono temu, jak owe charakterystyczne mskie" i kobiece" zachowania mog by zmieniane pod wpywem reakcji osoby, z ktr jestemy w interakcji. Weitz (1976) utrzymywaa, e pe odbiorcy przekazu, podobnie jak pe nadawcy przekazu, wpywa na zachowania komunikacyjne w interakcjach z osobami przeciwnej pci. Kobiety wydaj si dostosowywa swoje zachowania niewerbalne, tak aby byy one zgodne z cechami osobowoci i postawami ich partnerw przeciwnej pci. Mczyni pozostaj niezmiennie przywizani do proaktywnego stylu komunikacyjnego, ale kobiety rzeczywicie modyfikuj swoje niewerbalne zachowania komunikacyjne. Jednake staraj si one raczej spenia potrzeby mskiego partnera, ni dostosowa si do specyficznych wymaga z w i z a n y c h ze szczeglnym typem sytuacji komunikacyjnej. Weitz (1976) odkrya, e w pierwszej fazie kontaktu z d o m i n u j c y m partnerem pci mskiej kobiety dostosowuj swoje niewerbalne z a c h o w a n i e . Kobiety rzadziej take komunikuj pozytywne uczucia za pomoc z a c h o w a niewerbalnych w interakcji z partnerem, ktry pokazuje silne tendencje afiliatywne. Krtko mwic, podczas interakcji z mczyznami kobiety wydaj si dostosowywa swoje niewerbalne zachowanie w taki sposb, aby stworzy rownowag, ktra w rezultacie zapewni maksimum interpersonalnego komfortu w interakcji (szczeglnie mczyznom)"(s. 179). Natomiast kobiety, znajdujc si we w c z e s n y c h stadiach interakcji z innymi kobietami, nie wydaj si dopasowywa swoich niewerbalnych zachowa, aby byy one kompatybilne z dominujcymi c e c h a m i osobowoci drugiej kobiety. Podobny schemat wyania si w interakcjach kobieta - mczyzna, gdy spdzaj oni ze sob wicej czasu. Kobiety modyfikuj swoje zachowania niewerbalne podczas interakcji z partnerem, tak aby byy one bardziej zgodne z cechami osobowoci mczyzny, cho mczyni nie modyfikuj swoich n i e w e r -

15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn 359

balnych

zachowa, aby ich partnerka poczua si lepiej. Wiksz ch kobiet do dopasowywania si do mczyzn mona wytumaczy odkryciem mwicym, e ludzie w ogle dowiadczaj znaczco wicej niepokoju podczas inter a k c j i z mczyzn ni z kobiet. Bez wzgldu na to, czy kobiety s motywowane pragnieniem zmniejszenia swoich lkw, czy te pragnieniem dopasowywania si, rzeczywicie wydaj si dostosowywa swoje niewerbalne zachowania, gdy znajduj si w interakcji z mczyzn. Kobiety w wikszym stopniu koncentruj si na mczynie i manifestuj wiksze zainteresowanie seksualne ni mczyni. Co wicej, kobiety bardziej zainteresowane karier komunikuj znacznie wicej ciepa, wykorzystujc zachowania niewerbalne, podczas interakcji z mczyzn ni kobiety zorientowane na rodzin. By moe takie zachowanie stanowi prb zaprzeczenia stereotypowemu przekonaniu, e kobiety zainteresowane karier s bardziej zimne i mniej ekspresyjne emocjonalnie ni ich zorientowane na rodzin rwieniczki. Weitz (1976) podkrelia zatem, e na niewerbaln komunikacj kobiety wpywa nie tylko stereotyp zwizany z jej rol pciow, ale take pragnienie bycia wspierajc i interpersonalnie dopasowan. Zauwaya ona, e [to] odkrycie mechanizmu kobiecego monitoringu relacji przejawiajcego si w zwizku, jaki zachodzi midzy niewerbalnym stylem kobiety a cechami osobowoci mczyzny jest dowodem na wiksz reaktywno kobiety na drug osob w interakcji. Oczywicie, mona rwnie oceni ten proces pozytywnie, chyba e decydujc si na bycie bardziej reaktywn w interakcji, kobieta rezygnuje z wasnego punktu widzenia, co moe si zdarza (s. 183).

1 5 . 2 . 2 . Rnice w umiejtnociach niewerbalnych kobiet i mczyzn Bardzo niewiele wiemy na temat umiejtnoci kodowania przekazw niewerbalnych zarwno u kobiet, jak i u mczyzn. Niektre dowody sugeruj, e kobiety bardziej jednoznacznie ni mczyni komunikuj podstawowe emocje mimik twarzy. Kobiety wydaj si by lepsze w kodowaniu emocji negatywnych, takich jak niech, natomiast mczyni s lepsi w komunikowaniu emocji pozytywnych, jak szczcie (Wagner, Buck i Winterbotham, 1993). Te rnice w umiejtnoci komunikowania stanw emocjonalnych mog by zwizane z tym, e kobiety umiechaj si duo czciej ni mczyni. Emocje negatywne s wyraane za pomoc mimiki twarzy, ktra przekazuje znaczenie pozostajce w jawnej sprzecznoci z umiechem (LaFrance i Mayo, 1979). Kiedy mczyni i kobiety komunikuj bardziej wyspecjalizowane rodzaje znaczenia emocjonalnego, okazuje si, e potrafi to robi na porwnywalnym poziomie trafnoci (Leathers i Emigh, 1980). Wielu badaczy zgodn ie udowadniao, e kobiece umiejtnoci dekodowania (odczytywania) s lepsze ni u mczyzn. Wyczerpujcy przegld bada,

372

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

ktre porwnuj trafno, z jak kobiety i mczyni dekoduj przekazy werbalne, wskazuje jednoznacznie, e kobiety robi to znacznie lepiej. p r? waga kobiet w zakresie umiejtnoci dekodowania sygnaw niewerbalny^ jest wiksza, gdy przekaz zawiera zarwno sygnay wzrokowe, jak i sucho\ye (Hall, 1981) oraz gdy odszyfrowuj one raczej przekazy wzrokowe ni such0 we. Poniewa kobiety spdzaj wicej czasu, patrzc na mczyzn ni odwrt nie, nie jest zaskoczeniem to, e ze szczegln sprawnoci interpretuj 0 n e sygnay wzrokowe. Dane te potwierdzaj pogld, i kobiety wykorzystuj kana wzrokowy jako podstawowe rdo informacji o innych ludziach. Kobiety najtrafniej interpretuj zachowania niewerbalne drugiej osoby gdy s one intencjonalne. Kobiety rwnie wietnie radz sobie z okrelaniem znaczenia przekazw, jeli sdz, e przekaz dotyczy ich osoby. Jednak okazuj ma motywacj, aby okrela niejawne znaczenia przekazw, ktre nie s przeznaczone dla nich. Rosenthal i DePaulo (1979) porwnywali zdolno kobiet i mczyzn do dekodowania przekazw komunikowanych przez kanay, ktre w rnym stopniu mog zdradza informacje o danej osobie, a ktrych nie chciaa ona ujawni intencjonalnie. Wykorzystano tutaj mimik twarzy (jako ujawniajc najwicej niezamierzonych informacji), sygnay ciaa, ton gosu oraz przekazy niespjne (czone kanay wzrokowo-suchowe, ktre ujawniaj najmniej informacji). Wyniki wskazyway, e kobiety traciy przewag nad mczyznami, gdy byy proszone o dekodowanie przekazw transmitowanych przez coraz mniej szczelne" kanay. Obnienie jakoci dekodowania nie wiadczy o braku umiejtnoci dekodowania takich przekazw, ale moe wynika z tego, e niektre kobiety wiadomie zdecydoway, aby nie interpretowa przekazw transmitowanych przez kanay ujawniajce najwicej informacji. Autorzy kolejnego badania wskazywali, e kobiety czsto dochodz do wniosku, i nie ley to w ich interesie, aby by zbyt dobr w i n t e r p r e t o w a niu zachowa niewerbalnych, ktre zdradzaj niezamierzone informacje. Mog po prostu nie chcie wiedzie, e ich partner je oszukuje czy te staje si nieznonie nerwowy. Kobiety mog intuicyjnie czu, e jeli maj by w s p i e r a j c e i dopasowane interpersonalnie, to powinny powstrzymywa si od d e k o d o w a nia znacze przekazw, ktre nie s przeznaczone dla nich. W naszym spoeczestwie, im bardziej kobieta dostosowuje swoje zachowania n i e w e r b a l n e , tym bardziej jest prawdopodobne, e dowiadczy ona satysfakcji w r e l a c j a c h interpersonalnych (Blanek i in., 1981). Podsumowujc, kobiece umiejtnoci dekodowania s lepsze od m s k i c h w wielu wanych aspektach. Jeli chodzi o interpretowanie zachowa osobyktra postpuje w okrelony sposb wiadomie i intencjonalnie, to przewaga kobiet pod wzgldem umiejtnoci dekodowania nad mczyznami jest ude' rzajca. To, e kobiety nie przejawiaj wikszej trafnoci, ni mczyni, w dekodowaniu przekazw komunikowanych nieintencjonalnie nie powinno by traktowane jako dowd na to, e kobiety nie potrafi trafnie odszyfrowywa taA

15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn 359 Wydaje si by prawdopodobne, e kobiety decyduj si, aby pewnych niezamierzonych przekazw, poniewa trudno ^bie z P ora< ^ z ^ we waciwy spoecznie sposb. W takich przypadkach a<mienie bycia uprzejm i taktown wydaje si przewysza pragnienie, aby s k u t e c z n i e wykorzysta swoje lepsze umiejtnoci dekodowania.
przekazw. odszyfrowywa

15.2.3. Dysfunkcjonalne zachowania niewerbalne kobiet i mczyzn Uwana analiza niewerbalnych zachowa komunikacyjnych, ktre charakteryzuj interakcj kobieta - mczyzna ukazuje, e wiele z tych zachowa jest dysfunkcjonalnych. S one dysfunkcjonalne z nastpujcych powodw: (a) mog kojarzy kobiety i mczyzn bezporednio z niektrymi najbardziej negatywnymi cechami ich indywidualnych stereotypw pci; (b) nie s one wiadomie modyfikowane w celu uwzgldnienia wymaga skutecznej komunikacji w rnych kontekstach; (c) zachowania te czsto s przeszkodami w nawizywaniu i podtrzymywaniu satysfakcjonujcych relacji interpersonalnych. Niewerbalne zachowania mczyzn wydaj si nieco zmienia z jednej sytuacji komunikacyjnej na drug. Gdy mczyzna usiuje si pozytywnie zaprezentowa, przeprowadzi wywiad czy prowadzi spotkanie biznesowe, przejawia skonno, aby przejmowa rol proaktywn. Mczyni mwi wicej przez duszy czas ni kobiety oraz powstrzymuj si od natychmiastowych reakcji zwrotnych, uywajc dugich przerw, wypenionych rnymi przerywnikami. Przez swoj wzrokow nieuwano, wykorzystywanie przywileju dotykania, poufae formy zwracania si do innych oraz odpron postaw ciaa mczyni wskazuj take, i postrzegaj siebie jako osoby o wyszym statusie, ktre mog w uzasadniony sposb korzysta z prawa do dominowania w interakcji heteroseksualnej. Jeli nawet mczyni nie zdaj sobie sprawy z konsekwencji swoich charakterystycznych zachowa niewerbalnych, to posuguj si nimi, aby podkrela te cechy wasnego wizerunku, ktre s przypisywane ich pci (np. sia, dominacja, pewno siebie, status, wadza, niewraliwo i sztywno). W przeciwiestwie do mczyzn kobiety s niewerbalnie wspierajce i dostosowuj swoje zachowanie. Jednak ich adaptacyjne i wspierajce zachowania czsto dysfunkcjonalne, poniewa bywaj chybione. Zamiast dostosowywa wasne zachowania niewerbalne, w celu spenienia specyficznych wymogw w swoistych kontekstach komunikacyjnych, kobiety dostosowuj si, aby speni potrzey swojego mskiego partnera. W autodeprecjonujcych wysikach zadowolenia, zaspokojenia i zjednania swoich mskich partnerw pozbywaj si czsto swoJeJ wiarygodnoci na rzecz stereotypowych kategorii uywanych do opisywania Ich dziaa (np. reaktywne, ulege, zalene oraz z kompleksem niszoci). Profil mskich zachowa niewerbalnych jest dysfunkcjonalny z trzech Powodw: (a) mczyni w nieelastyczny sposb przywizuj si do pojedyn-

374

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

fa jca

15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn

375

czego, niezmiennego stylu komunikacyjnego; (b) mczyni zaczynaj trakt wa swoj nieekspresyjn, zamknit i niewraliw komunikacj jako norm (c) mczyni utrzymuj skierowan na siebie intrapersonaln orientacj, kt - ^ nie daje si pogodzi ze skuteczn interakcj damsko - msk. Niezmienny mski" styl komunikacji niewerbalnej wydaje si posiada' pewne atrakcyjne cechy w sytuacjach biznesowych. W zdominowanym przeC mczyzn wiecie biznesu nieustpliwe trzymanie si proaktywnej roli mo okaza si podane. Wydaje si to by szczeglnie prawdziwe w odniesieni do liderw oraz tych, ktrzy d do przywdztwa. Mona sdzi, e przewa maj osoby, ktre czciej inicjuj wspprac i kontroluj interakcje koniu nikacyjne oraz wzmacniaj postrzeganie ich dominacji i statusu przez swoje sygnay niewerbalne. yjemy jednak w epoce, w ktrej ceni si model zarzdzania promujcy uczestnictwo i cyrkularno komunikacji i ktry wspiera elastyczno i interakcj. Model ten minimalizuje rnice w statusie i akcentuje wyjtkowo i rzeczywist wewntrzn warto kadego czowieka. W nowym klimacie biznesu mczyzna, ktry jest sztywno przywizany do pojedynczego apodyktycznego stylu komunikacji wypada bardzo niekorzystnie. Ceni si te zdolno do otwartego wyraania emocji i wraliwego odczytywania i reagowania na uczucia tych, z ktrymi si komunikujemy. Kobiety byy wychowywane, aby okazywa swoje emocje, myli i idee" (Thorne i Henley, 1975, s. 209), natomiast mczyni nadal s werbalnie nieekspresyjni, zamknici i niewraliwi. Mski brak ekspresyjnoci oznacza czsto, e ich prawdziwe uczucia i emocje pozostaj tajemnic w interakcji kobieta - mczyzna. Niewraliwo mczyzny czciowo odzwierciedla si w jego nieuwanoci wobec wasnej partnerki. Ta nieuwano wydaje si bezporednio wiza z tym, i mczyni znacznie mniej sprawnie interpretuj przekazy niewerbalne ni kobiety. Mczyni nie potrafi reagowa na emocjonalno kobiety, chyba e rozwin umiejtno bardziej precyzyjnego okrelania natury e m o c j o n a l nych potrzeb swoich partnerek. Charakterystyczne mskie niewerbalne zachowania komunikacyjne s rwnie dysfunkcjonalne, poniewa utrwalaj zaabsorbowanie sob. Podczas gdy kobiety komunikuj niewerbalnie swoj trosk o innych, mczyni ujawniaj podstawowe zainteresowanie upewnianiem si co do wasnej wartoci i o c h r o n siebie samego. Dobrym przykadem jest ich zaabsorbowanie k r t k o t r w a y m i zwizkami seksualnymi (Townsend i Levy, 1990). Mskie zachowania niewerbalne skupiaj si na deniu do osigania celw, ktre czsto s istotne w y c z n i e dla nich, zachowania niewerbalne kobiet za wynikaj z chci, aby u a t w i a osigani interpersonalnych rezultatw, ktre s satysfakcjonujce dla obojga uczestnikom interakcji. Jeli mczyni nie zmniejsz egocentryzmu, to nie bd aktyw-6 wspdziaa z partnerkami - mska, dysfunkcjonalna orientacja i n t r a p e r s o n a nadal bdzie przeszkod w skutecznej interakcji midzypciowej. W pewnym sensie podane s te niewerbalne zachowania k o m u n i k a c j i ne, ktre wydaj si by prototypowo kobiece. Wraliwa emocjonalnie i wspie

kobieta nie ma sobie rwnych pod wzgldem zdolnoci zapewniania zrozumienia i wsparcia emocjonalnego, ktre jest tak wane dla rozwoju spoistej jednostki rodzinnej. Natomiast ojciec, ktry jest skoncentrowany gwnie na s o b i e , moe prawdopodobnie by zbyt zajty swoimi sprawami, aby troszc z y si o emocjonalne potrzeby czonkw rodziny. Jednak we wspczesnym spoeczestwie kobiety musz funkcjonowa e f e k t y w n i e w wielu kontekstach poza domem. K i e d y tylko tak si dzieje, profil z a c h o w a niewerbalnych kobiet moe by dysfunkcjonalny, poniewa: (a) czsto okazuj one zachowania niewerbalne, ktre uzasadniaj przypisywane im n i e p o c h l e b n e cechy; (b) czsto dostosowuj wasne zachowania niewerbalne, co powoduje, e ich motywacja jest niejasna; (c) nie wykorzystuj w peni swoich imponujcych niewerbalnych umiejtnoci komunikacyjnych. Osoby, ktre zrcznie kieruj wywieranymi przez siebie wraeniami prbuj skojarzy swoj osob z korzystnym wizerunkiem i oddzieli si od wiz e r u n k u niekorzystnego. Kobiety natomiast, na skutek swoich najczstszych z a c h o w a niewerbalnych, ktre ujawniaj, wydaj si wiza swoj osob z cechami niekorzystnymi. To, e kobiety umiechaj si i miej dwa razy czciej ni mczyni nasuwa do wyranie przypuszczenie, e s bardzo niespokojne i mao pewne siebie. Ugrzecznione kobiece formy zwracania si do innych, niewielka przestrze, jakiej si domagaj, wzrokowa uwano wobec mczyzn, zgoda na bycie czsto dotykan przez innych oraz skrpowana postawa ich ciaa niemal gwarantuj, e bd one postrzegane jako osoby o niszym statusie i mniejszej wadzy (Henley, 1977). Czste usiowania kobiet, aby by emocjonalnie wspierajcymi oraz aby dostosowywa swoje zachowania w celu zaspokajania mskiej potrzeby zapewniania sobie wygody mog wydawa si w pewnym sensie podane. Ale wysiki kobiety, aby by emocjonalnie dostosowan i wspierajc mog rodzi pytanie 0 jej motywacje. Jak bardzo prawdopodobne jest, e mczyzna zinterpretuje kobiecy umiech jako autentyczny, jeli pojawia si on tak czsto? Jak motywacj prawdopodobnie przypisze mczyzna kobiecie, ktra staje si widocznie ulega podczas interakcji z dominujcym mczyzn? Zbyt czsty miech oraz kontakt wzrokowy wydaj si nasuwa wnioski, e dana osoba jest nieszczera 1 manipulacyjna. Poniewa te zachowania niewerbalne stanowi tak wyrniajce si cechy profilu niewerbalnych zachowa kobiet, nie jest zaskoczeniem to , e czasami wzmacniaj one wtpliwoci co do natury kobiecych motywacji w interakcjach kobieta - mczyzna. Kobiety nie uywaj w peni i efektywnie swojej umiejtnoci dekodowana przekazw niewerbalnych. Aby by uprzejm, wspierajc i uwan, kobieta ^ranie decyduje si nie odszyfrowywa znacze przekazw, jeli jest przeko^ana, e nie byy one zamierzone przez nadawc. Zwaywszy na olbrzymi inflacyjny potencja nieintencjonalnych przekazw, takie zachowanie kobiet toona oceni jako due powicenie.

376

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce 15.2.4. Wskazwki dotyczce skutecznej interakcji kobieta - mczyzna

Przekazy kom unikowane n i e w e r b a l n i e przez kobiety i mczyzn s zar^ no silne, jak i odporne na zmian. Przekazy te czsto funkcjonuj jako bariery w skutecznej komunikacyjnej interakcji midzy mczyznami a kobietami, dlatego potrzeba zmiany jest oczywista. Otwart kwesti pozostaje stopie, do ja_ kiego dysfunkcjonalne waciwoci komunikacji midzy kobiet a mczyzn mog zosta zmienione.
Moliwoci z m i a n y sygnaw niewerbalnych

Mayo i Henley (1981) w eseju na temat potencjau komunikacji niewerbalnej jako czynnika poredniczcego w modyfikowaniu dysfunkcjonalnych waciwoci przejaww stereotypw pci napisali, e niewerbalne zachowania przypisane danej pici s odporne na zmian z trzech powodw: a) zachowania niewerbalne znajdujce si poza wiadomoci w oczywisty sposb nie mog zosta zmienione; b) zachowania niewerbalne przypisane kulturowo danej pci s wzmacniane przez potne siy spoeczne, takie jak media; c) zachowania niewerbalne, ktre nie s charakterystyczne dla danej pci czsto s odbierany bardzo negatywnie. Argumenty te s bardzo cenne, gdy ani mczyni, ani kobiety nie potrafi modyfikowa s\voich niepodanych niewerbalnych zachowa komunikacyjnych, jeli nie wiedz, e te zachowania s niepodane. Jednoczenie musimy przyzna, e ludzie mog uczy si rozpoznawa, ktre z ich zachowa niewerbalnych s dysfunkcjonalne czy niepodane. Ostatnio uzyskane dowody sugeruj, e wiele dysfunkcjonalnych zachowa niewerbalnych powizanych z pci kulturow mona wyeliminowa przez odpowiednie wiczenia (Brown, Dovidio i Ellyson, 1990). Niektre treningi wraliwoci s oparte na zaoeniu, e komunikacja bdzie bardziej skuteczna, jeli ludzie bd w wikszym stopniu uwiadamia sobie wasne zachowania.
W i e l e z zachowa niewerbalnych, ktre nauczylimy si a k c e p t o w a jako charakterystyczne dla kadej pci, s zachowaniami wyuczonymi. Stereotypy zwizane z pci odzwierciedlaj osadzone gboko wartoci kulturowe, ktre s wzmacniane przez potne siy komunikacyjne, takie jak media. Zmiany w profilu zachowa niewerbalnych kobiet i mczyzn musz by p o p r z e d z o ne przez zmiany w artoci kulturowych. Dysfunkcjonalne zachowania z w i z a n e ze spoeczno-kultu row tosamoci pciow s wyuczone, a zatem mog byc zmienione. W p y w norm kulturowych nie jest obecnie a tak silny, aby dysfunkcjonalne mskie" i kobiece" zachowania niewerbalne nie mogy zosta zmodyfikowane. J t s d n a k ludzie bd prbowa dokona takiej modyfikacji jedynie wtedy, gdy przekonaj si, e zalety zmiany przewysz wady sztywnego przywizania do utrwalonych stylw komunikacyjnych.

15.2. Rnice w komunikacji nieweruainej

mjuici

Jeli kobieta zachowuje si w sposb odbiegajcy od tego, co zostao zwyuznane za waciwe dla j e j pci, to naraa si na ryzyko poniesienia e o a t y w n y c h konsekwencji. Porter i Geis (1981) objanili mechanizm podwjno wizania, ktry moe napotka kobieta, bdc w interakcji z mczyzn p o j m u j c y m tradycyjn, proaktywn rol. Napisali oni, e
zajoWO

kobieta jest ignorowana w sytuacji, w ktrej, domagajc si czego, zachowuje si jak mczyzna

bd prbuje zapewni sobie uznanie, nasilajc te zachowania. By moe osignie swj cel, ale zostanie oceniona jako nadmiernie emocjonalna, arogancka i szorstka. I rzeczywicie, z punktu widzenia obserwatora, takie zachowania s nieuzasadnione (s. 55-56). Jednak kary i wzmocnienia negatywne ze strony mczyzn mona wyeliminowa, jeli mczyni uznaj, e takie reakcje przynosz efekty przeciwne do zamierzonych. Mimo e nieatwo jest zmienia zachowania niewerbalne, charakterystyczne dla danej pci, istnieje coraz wiksza liczba dowodw wskazujcych, e najbardziej dysfunkcjonalne zachowania mog zosta zmienione w specyficznych sytuacjach. Na przykad osoba androgyniczna psychologicznie potrafi korzysta z wybranych zachowa waciwych dla pci przeciwnej oraz potrafi eliminowa najmniej podane zachowania zwizane z j e j wasn pci (Mayo i Henley, 1981). Komunikacja osb androgynicznych jest elastyczna, w przeciwiestwie do komunikacji osb, ktre dostosowuj si do behawioralnych norm zwizanych z tradycyjnymi stereotypami roli seksualnej. Osoby androgyniczne posiadaj rwnie cenn umiejtno podkrelania bd ukrywania mskich lub kobiecych cech, ktre przejawiaj w zalenoci od specyficznych wymaga sytuacji komunikacyjnej. Taka umiejtno moe odpowiada za to, e osoby androgyniczne dowiadczaj wikszej satysfakcji w relacjach interpersonalnych ni proaktywni mczyni i reaktywne kobiety (LaFrance i Carmen, 1980).
Uwraliwianie o s b p o z o s t a j c y c h w interakcji na d y s f u n k c j o n a l n e z a c h o w a n i a zwizane z pci kulturow

Pierwszym krokiem w modyfikowaniu i ostatecznie w eliminowaniu dysfunkcjonalnych sygnaw niewerbalnych, ktre s charakterystyczne dla manifestacji pci kulturowej, jest pomoc osobom komunikujcym w uwiadomieniu sobie takich sygnaw. Powodzenie konwencjonalnych treningw wraliwoci sugeruje, e jest moliwe, aby ludzie zdawali sobie spraw z zachowa, ktre dysfunkcjonalne. Ludzie zazwyczaj zmieniaj swoje zachowanie, gdy w peni uwiadomi sobie, e zachowania te nie su ani ich wasnym celom, ani te celom skutecznej komunikacji interpersonalnej. Trening wraliwoci niewerbalnej przybiera rne formy. Wraz z koleg prowadzimy program treningowy dotyczcy komunikacji i sprzeday, stworzony po to, aby uwraliwi sprzedawcw na ich zachowania komunikacyjne, ktre utrudniaj skuteczn i przekonujc komunikacj. Aby sprzedawcy atwej uwiadomili sobie wasne najbardziej dysfunkcjonalne zachowania, s oni

37g

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

nagrywani kamer wideo zarwno w symulowanych, jak i w prawdziwych sytuacjach w sklepie. Ich dysfunkcjonalne zachowania s zatem identyfikowane przez ich kolegw oraz przez instruktorw podczas odtwarzania kasety wideo. Podobne formy byy wykorzystywane na szkoleniach dla oficerw policji, politykw oraz negocjatorw w zakadach pracy. Celem jest to, aby szkolcy si w peni zdawali sobie spraw, ktre z ich zachowa komunikacyjnych s dysfunkcjonalne i dlaczego powinny zosta zmienione. Wierz, e podobne procedury powinny by wykorzystywane w celu uwraliwienia na niewerbalne zachowania komunikacyjne mczyzn i kobiet. Gwatowny wzrost iloci warsztatw i seminariw powiconych asertywnoci sugeruje, e ludzie zdaj sobie spraw z tego, i musz rozpozna swoje problemy, zanim bd w stanie je rozwiza. Kobiety uczszczaj na warsztaty asertywnoci znacznie czciej, co moe odzwierciedla gwatownie rosnc wiadomo wielu kobiet, e ich wzgldny brak asertywnoci jest problemem zwizanym z pci kulturow.
Modyfikowanie stereotypowych zachowa niewerbalnych

Mczyni i kobiety, przez waciwoci swoich pci, maj tendencj, aby zachowywa si w sposb nieelastyczny, ktry ogranicza ich moliwoci skutecznego komunikowania si. Jak ju wskazywaem, te style komunikacyjne nie jest atwo zmieni, cho powody, dla ktrych warto to robi s bardzo istotne. Istniej pomocne wskazwki, ktre mog by wykorzystywane do modyfikowania stereotypowych mskich i kobiecych dysfunkcjonalnych zachowa niewerbalnych (Cannie, 1979; Eakins i Eakins, 1978; Hall, 1984; Thorne i Henley, 1975). Podane poniej zalecenia nie wyczerpuj wszystkich moliwoci, poniewa poziom naszej biecej wiedzy na temat natury interakcji mczyzna - kobieta jest nadal niepeny. Zarwno mczyni, jak i kobiety powinni zjacz od sprawdzenia swojego wasnego stylu komunikacji niewerbalnej, szukajc dysfunkcjonalnych zachowa zwizanych ze stereotypem dotyczcym danej pci. Powinni uzna, e aby zyska wyrany wpyw na przypisywane sobie cechy, prawdopodobnie bd musieli zmodyfikowa niektre zachowania zwizane ze swoj spoeczno-kulturow tosamoci pciow. Porter i Geis (1981) odkryli na przykad, e kobieta, ktra siada u szczytu stou, przy ktrym odbywa si dyskusja, nie zwiksza szansy na to, e zostanie potraktowana jako lider grupy. Oznacza to, e kobiety musz zmodyfikowa wicej ni jedno zachowanie niewerbalne, jeli maj zwikszy p r a w d o p o d o b i e s t w o , e bd postrzegane jako przywdcy. Aby mczyzna sta si skutecznym liderem w grupie, ktra preferuje przywdztwo demokratyczne, musi powstrzymywa si od wielu dominujcych i autokratycznych zachowa k o j a r z o n y c h z tradycyjnym stylem mskiej komunikacji. Mczyni musz zacz przede wszystkim od rozwinicia stylu komunikacji, ktry cechuje raczej orientacja inter- ni intrapersonalna. Przez zmo-

15.2. Rnice w komunikacji niewerbalnej kobiet i mczyzn

359

dyfikowany styl komunikacji mczyni powinni wyranie zademonstrowa, e ich uwaga skupia si na potrzebach, troskach i opiniach ich partnerek. Mc z y n i musz sta si fizycznie i psychologicznie uwani. J a k zostao to wyoone przez Cannie (1979), uwano jest podstawow niewerbaln umiejtnoci wykorzystywan przy ocenianiu innych. Jeli jeste uwany, to sygnalizujesz ludziom, e interesujesz si nimi, suchasz ich, a to, co mwi jest dla ciebie wane. Spenia to ich potrzeb samooceny i powoduje, e wzbudzasz zaufanie. Uwano moje by fizyczna i psychologiczna (s. 11). Aby komunikacja mczyzny staa si bardziej elastyczna, wraliwa i uwana, powinien on: 1. Rzadziej posugiwa si zachowaniami podkrelajcymi dominacj i wadz, ktre powoduj, e jest on postrzegany jako osoba niewraliwa, ktra traktuje kobiety protekcjonalnie i sprowadza je do obronnej pozycji kogo gorszego. 2. Rozwin swoj umiejtno jasnego wyraania i trafnego interpretowania szerokiego zakresu emocji, w celu uatwiania waciwej emocjonalnie i satysfakcjonujcej komunikacji interpersonalnej. 3. Dostarcza swojej partnerce jasnych i penych informacji zwrotnych, ktre mog zosta wykorzystane przez kobiety do trafnego oszacowania natury jego komunikacyjnych reakcji. Kobiety powinny przestrzega nastpujcych zalece: 1. Tumi te niewerbalne zachowania komunikacyjne, ktre kojarz kobiet z takimi niepodanymi cechami, jak sabo, ulego, brak asertywnoci i bezsilno. 2. Zmniejszy okazywanie niewerbalnych zachowa specyficznych dla swoj e j pci, takich jak zbyt czsty miech i umiechanie si, ktre powoduj, e kobieta jest postrzegana jako nieszczera, nieuczciwa i manipulujca innymi. 3. Wykorzystywa w peni swoje imponujce umiejtnoci dekodowania zachowa innych, a nie skupia si jedynie na tych mskich przekazach, ktre w przekonaniu kobiety s przeznaczone dla niej. Te wskazwki, jeli posu si nimi przedstawiciele obu pci, powinny pomc promowa skuteczn interakcj kobieta - mczyzna, ktra przyniesie wzajemnie satysfakcjonujce rezultaty. Mczyni i kobiety musz by w stanie dostosowywa swoje style komunikacyjne nie tylko po to, aby zaspokoi wzajemne potrzeby, ale aby sta si uwraliwionym na wymagania rnorodnych sytuacji k o m u n i k a c y j n y c h . Min ju czas, gdy model komunikacji typu Tarzan ~ J a n e by jedynie okrutn i pozbawion znaczenia karykatur interakcji kobieta - mczyzna.

380

^zsc III. Skuteczna komunikacja w praktyce

15.3. Podsumowanie
Stereotypy zwizane z rol pciow wywieraj w naszej kulturze cora2 wikszy wpyw na interakcj midzy kobiet a mczyzn. Mczyni s stereotypowo postrzegani jako osoby pewne siebie, dominujce, silne, ktre s jedno czenie uparte, aroganckie i sztywno przywizane do realizacji specyficznych zada. Kobiety s stereotypowo okrelane jako osoby czue, wspierajce i wra liwe, ktre s ulege, pobudliwe, zalene i bojaliwe. Zachowania komunikacyjne mczyzn i kobiet w znacznym stopniu potwierdzaj trafno dobrych i zych stron ich stereotypw. Zachowania niewerbalne wydaj si by najpotniejszym rodkiem dla komunikowania waciwoci zwizanych ze spoeczno-kulturow tosamoci pciow, ktre odnosz si do prototypowych kobiecych" i mskich" zachowa. Charakterystyczne rnice w komunikacji niewerbalnej mczyzn i kobiet przejawiaj si najwyraniej w ich przeciwstawnych niewerbalnych stylach komunikacyjnych oraz w odmiennych poziomach umiejtnoci kodowania i dekodowania. W tym rozdziale opisano dokadnie najbardziej dysfunkcjonalne cechy stylu komunikacji niewerbalnej mczyzn i kobiet. Charakterystyczny dla mczyzn styl komunikacji niewerbalnej jest dysfunkcjonalny z uwagi na swoj ma elastyczno, rzadkie okazywanie emocji, niewielk wraliwo oraz zaabsorbowanie wasn osob. Natomiast kobiecy styl komunikacji niewerbalnej bywa dysfunkcjonalny, poniewa nakazuje on zachowania, ktre uatwiaj przypisywanie kobietom niepochlebnych cech. Styl taki powoduje, e kobiety s postrzegane jako nieszczere i nieuczciwe oraz utrudnia im efektywne wykorzystywanie posiadanych umiejtnoci dekodowania, ktre s znacznie lepsze od mskich. Wiele z tych niekorzystnych waciwoci interakcji midzy kobiet a mczyzn mona zmieni, w czym pomocne powinny okaza si wskazwki przedstawione w tym rozdziale. Jednak taka modyfikacja nie jest rzecz atw, poniewa zachowania charakterystyczne dla kadej pci odzwierciedlaj wartoci kulturowe, ktre s w niewielkim stopniu podatne na zmiany. Ponadto, aby zmiana taka bya moliwa, przedstawiciele obojga pci musz najpierw uwiadomi sobie negatywny wpyw wasnych dysfunkcjonalnych zachowa niewerbalnych.

16. Skuteczna komunikacja midzykulturowa

Style komunikacyjne charakterystyczne dla danej kultury czsto s bardzo odmienne. Aby skutecznie porozumiewa si z czonkiem innej grupy kulturowej, musimy by w stanie rozpoznawa te zachowania, ktre okrelaj unikalny styl komunikacyjny danej kultury. Musimy umie rozpoznawa specyficzne zachowania komunikacyjne, zarwno te, ktre s postrzegane jako pozytywne, jak i te, ktre w okrelonej kulturze postrzega si jako negatywne (Payrato, 1993), bowiem tylko wtedy jestemy w stanie dostosowywa nasz komunikacj tak, aby bya zgodna z kulturowymi normami i reguami. Wiemy na przykad, e osoby, ktrych zachowanie niewerbalne jest spjne ze stylem komunikacji niewerbalnej w danej kulturze bd postrzegane przez czonkw tej kultury jako bardziej atrakcyjne interpersonalnie (Dew i Ward, 1993). Na przykad w Japonii, osoby, ktre zrcznie posuguj si komunikacj niewerbaln ciesz si duym powaaniem. Aby by pozytywnie postrzeganym wjaponii, twoje niewerbalne zachowania musz by zgodne z komunikacyjnym stylem kultury tego kraju. Dostosowywanie si do definicyjnych waciwoci stylu komunikacji japoskiej jest niezwykle istotne, poniewa kultura japoska jest bardzo specyficzna (McDaniel, 1993). Innym do szczeglnym stylem komunikacyjnym jest niewerbalny styl komunikacyjny rdzennych Amerykanw1, ktry znajduje si pod silnym wpywem podstawowych wartoci kulturowych, takich jak pokora, szacunek dla starszych, uczenie si przez opowiadania, intuicyjno oraz troska o harmoni grupow. Wrd badanych wychowawcw Cherokee, Navajo i Hopi wartoci te uksztatoway charakterystyczny, kulturowy styl komunikacji niewerbalnej okrelany przez nastpujce zachowania: (a) ciche mwienie; (b) delikatne potrzsanie rk przy powitaniu/poegnaniu; (c) minimalny kontakt wzrokowy, szczeglnie ze starszymi; (d) mimika twarzy w niewielkim stopniu zdradzajca odczuwane emocje, przy czym najczciej o emocjach informuje nas ruch mini w okolicach oczu oraz (e) rnorodne oczekiwania w odniesieniu do waci-

i Indian (przyp. red. nauk.).

382

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

wej osobistej odlegoci w rnych strefach dystansu (Chiang, 1993). Studiujc uwanie zachowania niewerbalne rdzennych Amerykanw, zaczynamy rozumie ogromne znaczenie, jakie ma styl komunikacji niewerbalnej dla procesu skutecznej komunikacji w danej kulturze. Jasne jest to, e, chcc komunikowa si skutecznie z czonkami kultury, takiej jak kultura rdzennych Amerykanw osoba, ktra nie posiada szczegowej wiedzy na temat gwnych waciwoci stylu komunikacyjnego danej kultury, musi korzysta z moliwoci zadawania wielu pyta. Komunikacyjny styl okrelonej kultury znajduje si oczywicie pod silnym wpywem jej jzyka. Potny wpyw jzyka na kultur zosta najbardziej jasno i treciwie opisany przez Sapira i Whorfa, ktrzy utrzymuj, e jzyk kultury suy nie tylko jako rodek komunikacji, ale take jako gwna sia w ksztatowaniu procesw mylowych i percepcyjnych czonkw tej kultury (Condon i Yousef 1975). Jednake znajomo i opanowanie jzyka danej kultury nie wystarcza, aby zapewni powodzenie w komunikacji midzykulturowej. Almaney i Alwan (1982) twierdzili, e okrelajc uwarunkowania sukcesu komunikacyjnego za granic, antropolodzy kultury brali pod uwag to, e umiejtnoci niewerbalne s daleko bardziej istotne ni umiejtnoci werbalne" (s. 18). Z powodw, ktre bdziemy omawia w tym rozdziale, podstawowe znacznie systemw zachowa niewerbalnych dla skutecznej komunikacji midzykulturowej zostao powszechnie uznane (Barnlund, 1989). Przekazy niewerbalne s szczeglnie istotne w komunikacji midzykulturowej, poniewa zazwyczaj zawieraj one liczne niepisane reguy czy nakazy" (LaFrance i Mayo, 1978a), ktre precyzuj, co jest, a co nie jest zachowaniem akceptowanym w danej kulturze. Jeli osoby z zewntrz maj skutecznie komunikowa si w kulturze innej ni wasna, to musz uwanie zapozna si z wyuczonymi spoecznie reguami dotyczcymi o k a z y w a n i a emocji, ktre wyrniaj komunikacyjny styl tej kultury. Jeli obca osoba nie zdaje sobie sprawy z niuansw spoecznie wraliwego i waciwego zachowania w danej kulturze, to moliwoci skutecznej midzykulturowej komunikacji s ograniczone. Producenci i pracownicy midzynarodowych korporacji, studenci biorcy udzia w wymianie midzynarodowej", podrnicy oraz dyplomaci, wszyscy oni musz komunikowa si skutecznie w kontekstach kulturowych, ktre s im nieznane. Ten rozdzia zosta napisany z myl, aby pomc osobom, ktre znajduj si w podobnych sytuacjach. Na pocztku omwimy p o d o b i e s t w a i rnice midzykulturowe w komunikacji midzykulturowej. Nastpnie, aby zademonstrowa, w jaki sposb czowiek zapoznaje si z k o m u n i k a c y j n y m i stylami odmiennych kultur, opiszemy dokadnie niewerbalne style k o m u n i k a c y j ne kultury japoskiej i arabskiej. Na kocu rozdziau przedstawimy w s k a z w k i , ktre mog by wykorzystane do zidentyfikowania i dostosowania si do niewerbalnego stylu komunikacyjnego danej kultury, w ktrej moe pojawi si interakcja komunikacyjna.

1 6 . 1 . Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej

333

16.1. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej

Darwin (1872/1965) teoretyzowa, e wyrazy twarzy wiadczce o zajmokierowniczego stanowiska s uniwersalnie rozpoznawane przez czonkw rnych kultur, poniewa umiejtno komunikowania i identyfikowania podstawowych klas emocji twarzy jest wrodzona. Ekman, Friesen i Ellsworth (1972) przeprowadzili badanie, ktre potwierdza pogld, e 6 podstawowych emocji - szczcie, strach, zaskoczenie, zo, odraza/pogarda oraz smutek - s komunikowane przez podobne wyrazy twarzy oraz s dekodowane ze zblionym poziomem trafnoci przez czonkw zarwno kultur pimiennych, jak
w a n i u

1 niepimiennych, jak te z Nowej Gwinei. Eibl-Eibesfeldt (1972) rwnie utrzymywa, e czonkowie odmiennych kultur uywaj tych samych mini twarzy do komunikowania emocji, takich jak szczcie czy strach. Zaobserwowa on na przykad znane mu uniesienie brwi przy powitaniach u tak odmiennych grup kulturowych, jak Europejczycy, mieszkacy Bali, Papuasi, Samoaczycy, Indianie z Ameryki Poudniowej oraz Buszmeni. Wywnioskowa on, e: podobiestwa midzy kulturami w ruchach wyraajcych dan emocj sprowadzaj si nie tylko do tak podstawowych ekspresji, jak umiechanie si, miech, plcz oraz wyraanie mimik twarzy gniewu, ale dotycz caych grup zachowa. Na przykad jedna z ekspresji, ktr ludzie Z rnych kultur mog demonstrowa, gdy odczuwaj zo, to otwarcie kcikw ust w szczeglny sposb, zmarszczenie brwi oraz zacinicie pici i tupanie nogami czy nawet uderzanie w co (s. 2 9 9 ) . Eibl-Eibesfeldt utrzymywa, podobnie jak Ekman i jego wsppracownicy, e komunikacja za porednictwem mimiki twarzy w rnych kulturach jest podobna w tym, e aby wyrazi podstawowe emocje, takie jak szczcie czy zo, czonkowie odmiennych kultur angauj te same minie twarzy. I chocia rne minie twarzy s wykorzystywane do okazywania na przykad szczcia czy zoci, ekspresja szczcia czy zoci na twarzy jest bardzo podobna w wielu kulturach, ktre zbadali. W a r t o zanotowa, e Eibl-Eibesfeldt spostrzeg, e jeli nawet czonkowie wszystkich kultur mog odziedziczy wyraz twarzy, ktry cechuje uniesienie brwi j a k o zasygnalizowanie przyjemnoci podczas powitania 2 kim, to uniesienie brwi nie stanowi uniwersalnej waciwoci zachowania powitalnego. Na przykad Japoczycy powstrzymuj odruch unoszenia brwi, gdy jest on uznawany za obraliwy. Izard ( 1 9 7 w y k o n a prawdopodobnie najbardziej szczegowe badanie komunikacji emocji za porednictwem twarzy w dziewiciu grupach kulturovv o-narodowych: Amerykanw, Anglikw, Niemcw, Szwedw, Francuzw, Szwajcarw, Grekw, Afry kaczykw oraz Japoczykw. Podsumowa on, e zdolno przekazywania i rozumienia podstawowych emocji komunikowanych za porednictwem mimiki twarzy jest wrodzona i uniwersalna.

3g4

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

16.1. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej

335

Osoby z rnych grup kulturowych, ktre bada Izard, potrafiy identyf^ kowa podstawowe emocje wyraane za porednictwem mimiki twarzy na p0_ ziomie wyszym ni spodziewany. Jednake istnieje kilka uderzajcych rnic co do trafnoci, z jak osoby z rnych grup kulturowych identyfikoway okrelone typy emocji. Na przykad Grecy byli znacznie mniej trafni od pozosta ych omiu grup kulturowych w identyfikowaniu zainteresowania - ekscytacji na twarzy; Afrykaczycy mieli trudno w identyfikowaniu odrazy - pogardyJapoczycy za wyranie nietrafnie rozpoznawali wstyd - ponienie. Poniewa wstyd jest widziany jako najbardziej niepodana z emocji w kulturze japoskiej (Sweeney, Cottle i Kobayashi, 1980), moemy wnioskowa, e niech do ujawniania czy przyznawania si do zawstydzenia za porednictwem mimiki twarzy jest w Japonii wyuczonym spoecznie zachowaniem. Istniej uderzajce rnice w dowiadczeniach socjalizacyjnych Japoczykw w porwnaniu na przykad z Amerykanami i Europejczykami (Scherer Wallbott, Matsumoto i Kudoh, 1988). Kulturowe dowiadczenia Japoczykw ksztatuj reguy okazywania emocji, ktre dyktuj, jakie emocje powinny, a jakie nie powinny by komunikowane niewerbalnie i ostatecznie oddziauj na poziom trafnoci, z jak jedna czy wicej emocji jest przekazywana i interpretowana. (Reguy dotyczce okazywania emocji funkcjonuj rwnie w kulturach innych ni kultura japoska). Zastanw si nad tym, e Japoczycy maj ogromn trudno z dekodowaniem odrazy wyraanej za pomoc twarzy (Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan, 1987), w ostatnich badaniach za Japoczycy byli w stanie zidentyfikowa odraz wyraan w ruchach ciaa tylko w 2 przypadkach na 22. Problemy, jakich dowiadczaj Japoczycy w sygnalizowaniu i interpretowaniu odrazy mog wiza si z regu okazywania emocji, ktra mwi, e odraza nie powinna by przejawiana publicznie. Dlatego te Sogon i Masutani (1989) napisali, e [taka] wiksza trafno badanych Amerykanw w identyfikowaniu ekspresji odrazy i wielka trudno, jak mieli Japoczycy w rozrnianiu midzy pogard a odraz sugeruj, e moe istnie specyficzny kulturowo proces socjalizacji wpywajcy na rozpoznawanie tych emocji W kulturze japoskiej uczucia odrazy i pogardy s w wikszoci wypadkw tumione. Nadmierne wyraanie tych emocji stanowi powane pogwacenie obyczaju, nawet jeli osoba je wyraajca ma wysok pozycj, a ekspresja jest obiektywnie uzasadniona (s. 41). Krtko mwic, istniej dowody na to, e w rnych kulturach za porednictwem podobnych wyrazw twarzy jest komunikowana ograniczona liczba emocji. Jednake LaFrance i Mayo (1978b) zauwayli, e wsplny wielu kulturom aspekt komunikacji za porednictwem mimiki twarzy wydaje si ogranicza do czterech czy piciu podstawowych emocji. Twierdzili oni, e ekspresja emocjonalna podlega zarwno wpywom kulturowym, jak i biologicznym. Dokadniej mwic, elementy wrodzone wi konkretne emocje z poszczeglnymi miniami twarzy, natomiast normy kulturowe wskazuj, jak dostosowa ekspresj twarzy do rodowiska, w jakim si; ona pojawia" (s. 77). Dlatego te czonkowie niektrych kultur wydaj si do^ w iad c z a i komunikowa uczucia

j emocje, ktre nie s znane ani te nie s rozpoznawane przez czonkw innych kultur. Na przykad wyraz twarzy, ktry mieszkacy Ameryki Pnocnej okrelaj jako zadowolenie z samego siebie" rzadko bywa nazywany czy rozpoznawany w jakiejkolwiek innej kulturze. Podobnie te skrzywiony, sarkastyczny umiech" Anglikw, z jednym kcikiem ust uniesionym i jednym skierowanym w d, moe by waciwy jedynie dla mieszkacw Anglii. Wyniki badania, w ktrym okrelano zdolno niemieckich studentw do interpretowania mimiki twarzy (Leathers i McGuire, November, 1983"), sugeruj, e dowiadczenia kulturowe ludzi maj ogromny wpyw na ich umiejtno identyfikowania bardziej subtelnych rodzajw znacze, ktre mona zakomunikowa za pomoc wyrazu twarzy. Razem z koleg, posugujc si Testem Wraliwoci naZnaczenie Twarzy (FMST), opisanym w rozdz. 2, porwnalimy poziom umiejtnoci dekodowania mieszkacw Stanw Zjednoczonych oraz Niemiec Zachodnich. Przeanalizuj wyniki przedstawione w tab. 16.1. .Niemcy znaczco mniej dokadnie ni Amerykanie identyfikowali 13 z 30 wysoce specyficznych znacze twarzy na Etapie 2 F M S T (s. 39). Mimo e Niemcy byli duo bardziej wraliwi od Amerykanw na takie specyficzne rodzaje odrazy rysujcej si na twarzy, jak wstrt czy niesmak, okazali si oni duo mniej wraliwi na szczeglne rodzaje smutku, zakopotania i zoci. Rnice w zdolnoci identyfikowania subtelnych niuansw znaczenia wyrazu twarzy przypisujemy nie wrodzonym umiejtnociom, lecz kulturowo nabytym postawom wobec emocji komunikowanych za pomoc wyrazu twarzy. Wyniki uzyskane przez Niemcw (patrz tab. 16.1) mog by przynajmniej czciowo wyjanione jako rezultat dziaania dwch si, ktre mogy przyczyni si do ksztatowania niemieckiej kultury. Letahers i McGuire (1983) twierdzili, e niemieckie poczucie wyszoci wydawaoby si zachca do okazywania oraz rozwijania wraliwoci na te emocje, ktre mogyby je wzmocni lub byyby z nim spjne. Poza tym typowo niemieckie, narodowe poczucie wstydu wydawaoby si zniechca do okazywania tej emocji oraz utrudnia rozwijanie wraliwoci na ten rodzaj uczu. Wyniki przedstawione w tab. 16.1 wyranie sugeruj, e Niemcy s szczeglnie wraliwi na tak wyspecjalizowane emocje twarzy, jak wstrt, niesmak czy lekcewaenie. Emocje te byy najczciej wizane z poczuciem wyszoci oraz ograniczon tolerancj dla osb bd czynw ocenianych jako gorsze. Niemieccy studenci ujawnili uderzajcy brak wraliwoci na subtelne rnice w specyficznych rodzajach emocji, ktre mogyby pozostawa w sprzecznoci z uczuciem wyszoci lub ktre mogyby wzmacnia poczucie wstydu. Okazali si oni szczeglnie mao wraliwi na rne rodzaje smutku wyraane mimik twarzy. Jedna z hipotez mwi, e smutek, ktry jest negatywnym stanem emocjonalnym, moe w niemieckiej mentalnoci by kojarzony z nadmiern iloci cierpienia zadanego ydom oraz innym nacjom podczas II wojny wiatowej, poczucie wstydu za mogo wstrzymywa Niemcw przed publicznym okazywaniem smutku na twarzy.

1
i i

TABELA 16.1

Trafno identyfikacji specyficznych wyrazw twarzy przez niemieckich dekodujcych w kadej klasie
Klasa znaczenia Nr zdjcia Procent poprawnych identyfikacji Typ bdu w dekodowaniu, popenionego przez niemieckich dekodujcych rozbawienie (5,63) mio (0,00) rozbawienie (10,67) miech (6,67) mio (12,33) miech (4,11) lk (5,48) obawa (2,74) obawa (19,18) przeraenie (6,85) obawa (23,94) przeraenie (0,00) wstrt (21,13) niesmak (1,41) niech (19,44) niesmak (18,06) wstrt (16,67) awersja (2,78) nienawi (23,61) irytacja (15,28) wcieko (28,77) irytacja (4,11) nienawi (11,11) wcieko (8,33) Procent dekodujcych identyfikujcych poprawnie wszystkie wyrazy twarzy w danej klasie AvineryKanin 90,27 fNiemiec 77,33

Szczcie

Amerykanin miech mio rozbawienie 9 26 2 10 21 27 30 12 8 28 1 20 98,45 91,09 90,31 98,44 77,43 77,82 78,68 49,61 45,35 95,74 94,92 98,96

Niemiec 94,37 82,67 83,56 91,78 73,97 76,06 77,46 62,50 80,56 61,11 67,12 80,56

Strach

przerazenie lk obawa

76,74

68,00

Odraza

niech wstrt niesmak

42,25

56,00

Zo

wcieko nienawi irytacja

94,53

56,00

Zainteresowanie

uwaga przewidywanie ekscytacja

23 6 15 18 4 17 24 13 29 11 22 25 16 19 3 14 5 7

89,92 67,05 71,32 86.38 88,72 93.39 55,25 47,47 71,98 51,55 67,05 44,19 45,74 35,66 32,17 56,59 72,48 68,61

80,28 60,27 52,06 50,73 50,70 79,45 66,67 41,10 65,28 38,89 39,72 43,84 54,92 32,29 23,29 4,11 5,48 60,27

ekscytacja (14,08) przewidywanie (5,63) ekscytacja (34,25) uwaga (5,48) przewidywanie (34,25) uwaga (13,70) zwtpienie (34,78) gupota (14,49) zakopotanie (43,67) gupota (5,63) zwtpienie (13,70) zakopotanie (6,85) arogancja (29,17) wynioso (4,17) wynioso (30,14) lekcewaenie (28,77) arogancja (30,56) lekcewaenie (4,17) zdecydowanie (36,11) wojowniczo (25,00) wojowniczo (31,51) upr (28,77) upr (31,51) zdecydowanie (24,66) zdziwienie (28,17) oszoomienie (16,90) zdziwienie (46,48) zdumienie (21,13) oszoomienie (50,69) zdumienie (26,03) strapienie (93,15) melancholia (2,74) rozczarowanie (39,73) melancholia (38,36) rozczarowanie (39,73) strapienie (0,00)

66,15

48,00

Zakopotanie

zakopotanie zwtpienie gupota

85,66

40,00

Pogarda

lekcewaenie arogancja wynioso

43,80

36,00

Determinacja

upr zdecydowanie wojowniczo

37,98

22,67

Zaskoczenie

zdumienie oszoomienie zdziwienie

20,62

16,00

Smutek

rozczarowanie strapienie melancholia

53,91

2,67

388

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Niemcy byli take bardzo niewraliwi na szczeglne rodzaje zoci, takie jak wcieko, nienawi czy irytacja. Te emocje mog take by do bezporednio powizane w niemieckim umyle z poczuciem wstydu, poniewa leay one u podstaw wielu nieludzkich dziaa zainicjowanych przez Niemcw w czasie II wojny wiatowej. Okazywanie wciekoci naruszaoby kulturowe preferencje stoicko opanowanej, kontrolujcej si, wyszej" osoby. Niemieck niewraliwo na niektre rodzaje zakopotania na twarzy mona tumaczy niejawn kulturow regu, ktra zniechca do publicznego okazywania zakopotania. Z pewnoci skonno Niemcw do kontrolowania prezentowanego publicznie wizerunku osoby lepszej" czy nawet aroganckiej stoi w sprzecznoci z czstym okazywaniem zakopotania. Najbardziej ekstremalne formy zakopotania sugeruj niepewno i by moe sabo, ktre Niemcy prawdopodobnie niechtnie ujawnialiby publicznie. Krtko mwic, uderzajce rnice we wraliwoci na wysoce wyspecjalizowane rodzaje emocji twarzy midzy dekodujcymi Niemcami a Amerykanami zdaj si by bezporednio zwizane z wpywem odmiennych regu okazywania emocji, ktre obowizuj w tych dwu kulturach. Reguy okazywania emocji s gboko zakorzenionym zestawem niepisanych kulturowych konwencji, wyuczonych we wczesnym okresie ycia, ktre precyzuj, jakie emocje powinny, a jakie nie powinny by wyraane publicznie (Ekman i Friesen, 1975). W procesie socjalizacji osoba uczy si nie tylko, czy publiczne okazywanie emocji jest nagradzane pozytywnie czy negatywnie, ale take, jakich wyrazw twarzy si oczekuje, preferuje czy na jakie si przyzwala, w jakich warunkach i ktre (osoba komunikujca) uczy si zatem prezentowa" (Kilbride i Yarczower, 1980, s. 282). Poniewa niemieckie reguy okazywania emocji wydaj si dyktowa, e smutek, zakopotanie i zo nie powinny by czsto okazywane publicznie, s to emocje, ktre przypuszczalnie rzadko s widywane przez obserwatorw z tego krgu kulturowego, co powinno powodowa, e wyraz twarzy, ktry przedstawia jedn z tych emocji bdzie rozpoznawany na najniszym poziomie trafnoci. W Niemczech, podobnie jak w innych krajach, kulturowe reguy okazywania emocji wydaj si w duym stopniu wpywa na wraliwo wobec wyspecjalizowanych rodzajw wyrazw twarzy. Jednake w szerszej perspektywie istniejce dowody wskazuj na to, e ludzie pochodzcy z bardzo rnych kultur komunikuj i rozpoznaj okrelon ilo oglnych klas emocji wyraanych za pomoc mimiki twarzy na zblionym poziomie trafnoci. Wierny niewiele na temat midzykulturowej komunikacji przekazw wokalnych. Guidetti (1991) przeprowadzi badanie, w ktrym pidziesiciu dorosych Francuzw i pidziesiciu dorosych Niemcw poproszono o wykonanie testu, stworzonego przez Scherera i Wallbotta (1994), badajcego zdolno rozpoznawania emocji syszanej w gosie. Test ten wymaga od osoby badanej rozpoznania i rozrnienia midzy emocjami strachu, zoci, radoci i smutku, osoba dekodujca za opiera si wycznie na sygnaach wo-

16.1. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej

33 3

^Inych. Rezultaty wskazuj, e badani Niemcy i Francuzi dekodowali te komunikowane wokalnie emocje na zblionych poziomach trafnoci. Rosenthal i wsppracownicy (1979) posunli si w midzykulturowych porwnaniach umiejtnoci niewerbalnych o krok dalej, testujc wzgldn wraliwo rnych grup kulturowych na informacje dotyczce postaw i emocji przekazywanych przez 11 kanaw i kombinacji kanaw niewerbalnych. Profil Wraliwoci Niewerbalnej (PONS - Profile of Noneverbal Sensitwity Test) zosta wykorzystany przez Rosenthala i wsppracownikw w odniesieniu do tak odmiennych grup kulturowych, jak Australijczycy, mieszkacy Hawajw, Nowej Gwinei oraz Izraela. Test PONS jest 45-minutowym czarno-biaym filmem dwikowym, ktry zawiera 220 suchowych i wizualnych odcinkw. Widzowie s proszeni o reagowanie na dwusekundowe fragmenty ze sceny przedstawiajcej kobiet. Widzowie musz oceni dominacj i ulego w 5 rnych scenach. Kanay s nastpujce: a) sama twarz, bez gosu; b) ciao od szyi a po kolana, bez gosu; c) twarz i ciao po uda, bez gosu; d) przypadkowy elektroniczny gos bez obrazu; e) fragmentaryczne dwiki gosowe, bez obrazu. Pozostaych sze kanaw to kanay, w ktrych uyto pewnych kombinacji pierwszych piciu kanaw. Interpretujc uzyskane przez siebie rezultaty, Rosenthal i wsppracownicy napisali, e hipoteza uniwersalnoci kulturowej, ktra sugeruje, e wszystkie kultury funkcjonowayby rwnie dobrze wskutek uniwersalnoci zachowania niewerbalnego, nie zostaa potwierdzona przez uzyskane wyniki. Istniay due wahania midzy midzykulturowymi grupami w ich poziomach trafnoci dekodowania w filmie PONS (s. 211). Co ciekawe, czonkowie kultur ocenianych jako podobne do Amerykanw uzyskiwali najwysze punktacje w tecie PONS, ci za, ktrzy byli oceniani jako najmniej podobni otrzymywali najnisze punktacje w PONS. Australijscy Aborygeni, australijscy pacjenci psychiatryczni oraz szkolcy si nalecy do sub cywilnych w Papui-Nowej Gwinei otrzymali najnisze oceny na skalach podobiestwa do kultury amerykaskiej oraz trzy z czterech najniszych punktacji w tecie PONS. Rozpatrujc uzyskane wyniki z szerszej perspektywy, midzykulturowe Podobiestwa komunikacji niewerbalnej wydaj si ogranicza gwnie do okazywania emocji. Podobne wyrazy twarzy s wykorzystywane w rnych kulturach, aby komunikowa tak szeroko definiowane emocje, jak szczcie i zo. Jednake czstotliwo, z jak takie podstawowe emocje s okazywane na twarzy jest rna w poszczeglnych kulturach, w zalenoci od tego, jak dana emocja jest ceniona w okrelonej kulturze. Im bardziej jest wyspecjalizowane znacz-

390

C z III. Skuteczna komunikacja w praktyce

nie emocjonalne, ktre jest komunikowane, tym wiksze s midzykulturowe rnice pod wzgldem trafnoci kodowania i dekodowania. Rnice te wydaj si by zwizane z kulturowymi reguami okazywania emocji, ktre precyzuj jakie emocje powinny, a jakie nie powinny by wyraane. J a k si przekonamy, midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej wydaj si by tym bardziej wyraziste, jeli uwzgldnimy nie tylko okazywanie emocji, ale rwnie posugiwanie si emblematami, ilustratorami i regulatorami konwersacyjnymi. Midzykulturowe rnice manifestuj si rwnie wyranie w kontrastujcych ze sob zachowaniach proksemicznych i dotykowych przejawianych w odmiennych kulturach. Rwnie chronemika, czy te sposb, w jaki kultura posuguje si i rozumie pojcie czasu, odzwierciedla i podkrela midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej. Jednake nawet w odniesieniu do sygnaw niewerbalnych, takich jak emblematy, ilustratory i regulatory konwersacyjne, ktre bywaj specyficzne kulturowo pod wzgldem znaczenia, powinnimy przyzna, e im wiksze jest podobiestwo midzy dwoma lub wiksz liczb kultur, tym wiksze jest prawdopodobiestwo, e style komunikacji niewerbalnej tych kultur bd podobne. J a k spekulowa Rosenthal i wsppracownicy (1979): podobiestwa midzy jzykami werbalnymi w danej grupie jzykowej mog by analogiczne do podobiestw midzy niewerbalnymi zachowaniami ludzi mwicych tymi jzykami. Podobiestwa niewerbalne w obrbie danej grupy jzykowej mog obejmowa parajzyk,jak rwnie inne zachowania niewerbalne, jak wyrazy twarzy, ruchy ciaa, gesty itd. (s. 223).

16.2. Midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej

Czonkowie odmiennych kultur dowiadczaj jednakowych popdw biologicznych, ktre motywuj ich do tego, aby zaspokoi wasne potrzeby i uwolni si tym samym od napi wicych si z godem, pragnieniem, podaniem seksualnym, nieadekwatn ochron, zmczeniem lub innymi czynnikami. Prbujc zaspokoi te pragnienia, czonkowie rnych kultur rozwijaj na przykad zasady obowizujce w zalotach, w maestwie, w relacjach rodzinnych, w pracy zawodowej oraz w tworzeniu kodeksw etycznych. Mimo i nasze popdy s zdeterminowane biologicznie, sposoby, w jakie zaspokajamy nasze potrzeby s wyuczone spoecznie. Dla p r z y k a d u , jeli dorastae w Chinach, prawdopodobnie zjadby zup z ptasich pisklt, dobrze dojrzae jajka oraz ry. Czonkowie innych kultur jedz we, koniki polne i jas z ; czurki. Z perspektywy komunikacji midzykulturowej ycie byoby duo mniej skomplikowane, gdyby wszystkie kultury, w celu zaspokajania tych samy0*1 potrzeb, rozwiny identyczne reakcje behawioralne. Ale tak nie jest.

16.1. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej 33 3 Jeli istnieje sowo n a j l e p i e j opisujce komunikacj, ktra jest charakterydla specyficznych grup kulturowych, to jest to sowo odmienno. Jedna k u l t u r a jest odrniana od drugiej raczej na podstawie rnic ni podobiestw. Kultura jest definiowana przez te wartoci, przekonania, zwyczaje, reguy, prawa i zachowania komunikacyjne, ktre mog by uyte do odrniania jednej grupy spoecznej od drugiej. Midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej s tak liczne, e nie jest moliwy jakikolwiekk kompletny opis. Wystarczy powiedzie, e kada kultura posiada swj wasny, odrbny system komunikacyjny. Dzieci nabywaj ten system, zanim opanuj umiejtnoci werbalne i opieraj si na nim jako na podstawowym rodku komunikacji. W miar jak dorastaj zachowanie niewerbalne staje si tak gboko zakorzenione w ich psychice, e angauj si w nie raczej niewiadomie" (Almaney i Alwan, 1982, s. 16). Midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej manifestuj si na wiele sposobw. Emblematy gestykulacyjne s moe najwaniejsze, cho jest prawd to, e s one bardzo podatne na bdne interpretacje. Podobne emblematy gestykulacyjne maj odmienne znaczenia w rnych kulturach, odmienne emblematy za s w rnych kulturach wykorzystywane do komunikowania tego samego znaczenia. Dla przykadu, w Stanach Zjednoczonych skinicie gow sygnalizuje zgod, ale w Japonii sygnalizuje to potwierdzenie, e przekaz zosta odebrany. We Woszech odczep si" jest komunikowane przez wzruszenie ramionami, natomiast Amerykanie posuguj si w tym celu podniesionym rodkowym palcem. Rnorodno, ktra jest charakterystyczna dla gestowej komunikacji midzykulturowej, zostaa szczegowo udokumentowana w skompilowanym przez Morrisa, Colletta, Marsha i 0'Shaughnessy'ego (1979) inwentarzu gestw europejskich. Odkryli oni nie tylko, e te same gesty maj odmienne znaczenia w rnych kulturach europejskich, ale take to, e niektre kultury niezmiennie uywaj rnych gestw w celu zakomunikowania tych samych znacze. Co wicej, w niektrych przypadkach gesty uywane do komunikowania konkretnego znaczenia w jednej kulturze europejskiej nie s w ogle uywane czy rozpoznawane w innej europejskiej kulturze. We pod uwag gest do - portfel, w ktrym kciuk i pozostae palce jednej doni s poczone ze sob, wyprostowane i skierowane ku grze; w tej pozycji do moe by utrzymywana nieruchomo lub moe si lekko porusza. We Woszech &est ten znaczy Prosz by bardziej precyzyjnym" bd te Co prbujesz przekaza?"; w Hiszpanii gest ten oznacza dobrze"; w Tunezji - Zwolnij"; na Malcie 2 a s ~ Moe sprawiasz dobre wraenie, ale nie jeste OK". Gest typu do - portfel interpretowany jako Prosz by bardziej precyzyjnym" jest powszechnie rozumiany w caym wiecie posugujcym si jzykiem woskim, ale tylko 3% osb nadanych w ssiadujcej poudniowej Francji znao jego znaczenie. Rnice midzykulturowe dotycz nie tylko olbrzymiej liczby gestykulacX]nych emblematw, ilustratorw, adaptorw i regulatorw konwersacyjnych
styczna

392

III. oiuuecziid K u m u im d c j d w pidiuyce ,-ozrnienie midzy czasem formalnym a nieformalnym pozostaje jednym z najtrwalszych i najcenniejszych odkry w badaniach nad chronemik. Czas formalny jest odmierzany przez tak precyzyjne i stae jednostki czas o w e , jak minuty, dni, tygodnie i miesice. W kulturze zachodniej czas formalny jest niezmiernie istotny. Poniewa od ludzi oczekuje si, e bd na czas", zegar odgrywa nadrzdn rol w kulturach, w ktrych do formalnego czasu przywizuje si du wag. Jeli czonkowie danej kultury s pochonici dostosowywaniem si do sztywnych norm narzucanych im przez czas formalny, to mog ostatecznie znale si w sytuacji, ktr mona okreli jako tyrania zegara". Bruneau (1988) utrzymywa, e czonkowie kultury, ktrzy zostali zaabsorbowani czasem formalnym mog cierpie na chronofili":
W chronofilii bardzo istotny staje si czas zegarowy, a ludzie najwyej ceni dokadno i udz si porzdkiem, jaki zakadaj e istnieje przy takich standardach. (...) W takiej sytuacji zegary coraz bardziej speniaj rol miary, ktra reguluje przepyw i tempo aktywnoci. Coraz wicej obszarw przestrzeni yciowej jest regulowanych i odmierzanych przez wszechobecno zegarw (s. 289).

oraz ich specyficznych kulturowo znacze, ale odnosz si take do midzykuj, turowych norm i zachowa proksemicznych. Wiemy na przykad, e mieszkaj cy Ameryki aciskiej preferuj blisze interakcyjne odlegoci ni mieszkacy Ameryki Pnocnej. Wiemy rwnie, e preferencje co do odlegoci s rne wrd samych Latynosw. Kostarykaczycy staj bliej osb, z ktrymi poz0 staj w interakcji i czciej ich dotykaj ni mieszkacy Panamy czy Kolum bii (Shuter, 1976). Gdy porwnuje si zachowania proksemiczne Wochw Niemcw i obywateli Stanw Zjednoczonych, okazuje si, e w czasie interakcji to Wosi przyjmuj najmniejszy dystans, Niemcy komunikuj si w wikszym dystansie ni Wosi, a obywatele Stanw Zjednoczonych znajduj si najdalej od siebie (Shuter, 1977). Jednake rnice midzykulturowe w komunikacji niewerbalnej nie ograniczaj si do rnic w zachowaniach wzrokowych, proksemicznych czy dotykowych, ktre s przejawiane w rnych kulturach. Hall (1969) utrzymywa, e w rnych kulturach kadzie si wikszy bd mniejszy na cisk na pewne modalnoci zmysowe wykorzystywane do kodowania i dekodowania przekazw niewerbalnych. Podkrela, e Amerykanie i Arabowie przez wikszo czasu yj w odmiennych rzeczywistociach zmysowych i w rezultacie przywizuj rn wag do pewnych rodzajw komunikacji niewerbalnej. Std te Arabowie czyni wikszy uytek z dotyku i powonienia ni Amerykanie. Interpretuj swoje dane sensoryczne inaczej i organizuj je w inny sposb" (s. 3). Chronemika jest definiowana przez sposb, w jaki czonkowie danej kultury okrelaj, dowiadczaj, strukturyzuj i posuguj si czasem. Z perspektywy osoby dekodujcej znajomo norm czasowych danej kultury moe okaza si bardzo cenna. Hickson i Stacks (1989) napisali:
od dziecistwa kultura uczy nas znaczenia czasu i sposobw, za pomoc ktrych zdajemy sobie spraw z jego upywu. Kada kultura posiada swoje wasne, szczeglne normy czasowe, ktre s niewiadomie przestrzegane a do chwili ich naruszenia. Jednak gdy pojawiaj si takie naruszenia, s one postrzegane jako intencjonalne przekazy powizane z konkretn kultur. Po tym wzgldem kada kultura uczy jej czonkw, co jest, a co nie jest waciwe w odniesieniu do czasu (s. 186).

Jednostki czasu nieformalnego s mierzone nie przez precyzj zegara, ale przez subiektywne oceny ludzi znajdujcych si w interakcji. Moment" stanowi najkrtsz jednostk czasu nieformalnego, a zawsze" - najdusz. Dodatkowe rozrnienia dokonywane przez ludzi posugujcych si czasem nieformalnym obejmuj bardzo krtki czas", krtki czas", dugi czas", bardzo dugi czas" oraz niemoliwie dugi czas" (Hall, 1963). Hickson i Stacks (1989) stworzyli okrelenie subkulturowego czasu nieformalnego", ktre wedug nich stanowi podkategori czasu nieformalnego. Ich pojcie subkulturowego czasu nieformalnego jest prowokacyjne, poniewa przyczynia si do rozwoju koncepcji mwicej o istnieniu regionalnych rnic - w ramach jednej narodowoci - co do sposobu, w jaki mieszkacy danego regionu postrzegaj czas. Napisali oni spostrzegawczo, e
napotykamy takie orientacje czasowe, jak CPT (rozumienie czasu przez ludzi kolorowych), czas ulicy, czas czy rozumienie czasu przez biaych ludzi" - tzw. hauley time (hauley" jest uwaczajcym terminem wywodzcym si z Hawajw, odnoszcym si do bladej karnacji pierwszych europejskich misjonarzy, ktrzy pojawili si tam). Hauley time jest przeciwiestwem czasu hawajskiego, ktry jest bardziej swobodny. W kadym przypadku subkulturowa orientacja czasu (czas hawajski i czas ulicy) odnosi si do swobodniejszej i niewiadomej percepcji czasu (s. 188).

Jednak z perspektywy osoby kodujcej, chronemika przedstawia znacznie mniejsz warto, poniewa rnice kulturowe dotyczce sposobu, w jaki czas jest definiowany, dowiadczany, strukturyzowany i wykorzystywany pozostaj wzgldnie stae. W rezultacie przekazy zwizane z kultur, ktre na temat czasu moe komunikowa dana osoba, bd takie same, bez wzgldu na natur sytuacji komunikacyjnej. Gdy analizujemy pojcie chronemiki, wane jest, aby pamita o rozrnieniu dokonanym przez Edwarda T. Halla midzy czasem formalnym a czasem nieformalnym (1963). Mimo i Hall utrzymuje, e aby odrni niektre kultury od innych musimy posuy si nie mniej ni omioma rodzajami czasu (1984),

Jeli odniesiemy si do bardziej specyficznego kontekstu, na przykad komunikacji w handlu midzynarodowym, to przekonamy si, e istniej dwa rodzaje czasu: czas monochroniczny i polichroniczny (Hall i Hall, 1987). Czas monochroniczny (czas - M) oznacza skupianie uwagi i wykonywanie tylko jednego zadania. Czas polichroniczny (czas - P) oznacza bycie zaangaowanym w wiele aktywnoci jednoczenie. J a k oliwa i woda, obydwa te systemy nie mieszaj si" (s. 17).

432

C z

III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Kultury Zachodu, reprezentowane przez takie pastwa, jak Stany Zjednoczone, Szwajcaria, Niemcy i kraje Skandynawii, przy prowadzeniu interesw posuguj si czasem - M. Czas - M wymaga podporzdkowania si jednostkom czasu precyzyjnie odmierzanym przez zegar i raczej minimalnego angaowania si w relacje z osobami, z ktrymi prowadzi si interesy Czas - P zachca obydwie strony interakcji do maksymalnego zaangaowania - sprawy zwizane z interesami mog rozgrywa si rwnolegle. Wielu handlowcw z krajw Ameryki aciskiej i poudniowej Europy posuguje si czasem - P. Nie ma potrzeby, aby zaznacza, e jeeli na spotkaniach handlowych, ktrych uczestnikami s zwolennicy zarwno czasu - M, jak i P, ma doj do skutecznej komunikacji midzykulturowej, prawdopodobnie niezbdny bdzie kompromis. Krtko mwic, Czas ma swj system komunikacji. Komunikuje w sposb bardziej zrozumiay ni wypowiadane przez nas sowa. Wiadomo, jak przekazuje dociera do nas dobitnie i wyranie, a poniewa trudniej jest ni manipulowa wiadomie, rzadziej ni jzyk mwiony bywa ona znieksztacana" (Hall, 1963, s. 15). Dlatego te wraliwo na specyficzne kulturowo normy dotyczce czasu i na koncepcje czasu bdzie wiza si z wieloma rnicami midzykulturowymi (Hall i Hall, 1987). Ludzie wychowywani w kulturze, ktra podziela wartoci podobne do tych, ktre s uznawane za wane w Stanach Zjednoczonych oczekuj sztywnego trzymania si ustalonych terminw i limitw czasowych zwizanych z czasem formalnym. Przeszo, teraniejszo i przyszo s definiowane precyzyjnie, a nacisk kadzie si na planowanie powizane z czasem. Natomiast na przykad w kulturze Navajo nie istnieje wyobraenie przyszoci, std te obietnice przyszych czynnoci s pozbawione znaczenia. Mieszkacy Ameryki aciskiej i podobnych kultur preferuj nieformaln koncepcj czasu, ktra zachca do wolnego rozwijania relacji interpersonalnych. Kultura japoska za wydaje si by w stanie czy najlepsze cechy czasu formalnego i czasu - M z najlepszymi cechami czasu nieformalnego i czasu - P. Specyficzne kulturowo koncepcje czasu i normy czasowe mog dziaa bardzo podobnie do regu okazywania emocji. Wraliwy obserwator obcej kultury moe nauczy si, co jest waciwym i niewaciwym uyciem czasu w danej kulturze. W rezultacie mona wyeliminowa bd zminimalizowa wiele nieporozumie i mylnych interpretacji zwizanych z kulturowo specyficznym pojmowaniem czasu (Bruneau, 1988). Obecnie nie jest moliwe dokadne opisanie podstawowych rnic kulturowych, ktre s pomocne w definiowaniu stylw komunikacji niewerbalnej istniejcych kultur - znajomo tej dziedziny po prostu nie jest wystarczajca, aby uzasadnia takie przedsiwzicie. Zaczynamy jednake zbiera informacje na temat stylw komunikacji w niektrych kulturach i narodowociach. Dwa ostatnie przykady pomagaj zauway, e pojawiaj si uyteczne informacje, ale zwizek midzy jednym badaniem a drugim nadal nie jest oczywisty.

16.2. Midzykulturowe rnice w komunikacji niewerbalnej

395

Belk, Garcia-Falconi, Hernandez-Sanchez i Snell (1988) stwierdzie niewerbalny styl w z w i z k a c h partnerskich w Stanach Zjednoczonych, w porwnaniu do niewerbalnego stylu par pochodzcych z Meksyku, jest asertywny i konfrontacyjny. Na przykad kobiety meksykaskie byy mniej skonne ni kobiety z USA do wyraania swojej dezaprobaty niewerbalnie czy komunikowania zastrzee brzmieniem gosu swoim partnerom. Te rnice w stylu komunikacji niewerbalnej mona czciowo przypisywa rnicom kulturowym. Masters i Sullivan (1989a; 1989b) wykonali badanie skupiajce si na nieco odmiennej problematyce. Porwnujc styl komunikacji niewerbalnej politykw francuskich i amerykaskich (USA), odkryli zarwno wiele podobiestw, jak i wiele rnic - obywatele francuscy oczekiwali od swoich przywdcw politycznych bardziej autorytarnych i agresywnych z a c h o w a niewerbalnych i reagowali yczliwiej ni obywatele USA na okazywane na twarzach liderw wyrazy zoci i grb. Mimo i nasza wiedza z tej dziedziny pozostaje niepena, wiemy, e rozpoznano ju wiele z bardziej charakterystycznych rnic w systemach komunikacji niewerbalnej gwnych kultur (LaFrance i Mayo, 1978b). Patrzc retrospektywnie, moemy wnioskowa, e gdy porwnujemy dwie bd wicej kultur, mog pojawi si zarwno midzykulturowe podobiestwa, jak i rnice co do sposobu, w jaki kultury te komunikuj si niewerbalnie. Na przykad kultury grecka i amerykaska (USA) rni si pod wieloma wzgldami. Mona by zatem spodziewa si wielu rnic w stylu komunikacji niewerbalnej Grekw i Amerykanw. Jednak w ostatnim badaniu przeprowadzonym przez Bernieriego i Gillisa (1995) wykazano wysok korelacj midzy tymi zachowaniami niewerbalnymi Grekw i Amerykanw, ktre najefektywniej komunikuj wspprac {zasig gestw, wspierajce reakcje w kanale ta" w postaci kiwania gow oraz wypowiadania hm", dua blisko fizyczna, wychylenie do przodu oraz zsynchronizowane ruchy ciaa). Montepare i Zebrowitz (1993) w swoim fascynujcym studium zwrcili uwag na obecno pewnej nieprawidowoci. Czonkowie dwch uderzajco odmiennych kultur mog interpretowa te same zachowania niewerbalne w sposb, ktry jest jednoczenie podobny i niepodobny (Peng, Zebrowitz i Lee, 1993). W badaniu Montepara i Zebrowitza proszono, aby osoby z odrbnych grup - koreaskich i amerykaskich - obserwoway sposb poruszania si rnych, idcych przed siebie osb. Co ciekawe, rne wzorce sposobw chodzenia" wywieray silny i bardzo podobny wpyw na spoeczn percepcj zarwno Koreaczykw, jak i Amerykanw. Natomiast gdy sposb chodzenia danej osoby stanowi jedyne rdo informacji, istnia wysoki stopie midzykulturowej zgodnoci midzy Koreaczykami i Amerykanami w kategoriach percepcji wieku, pci, poczucia szczcia, siy fizycznej oraz atrakcyjnoci seksualnej kadej z ocenianych osb. Autorzy stwierdzili, e:
li

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce Amerykanie i Koreaczycy reagowali podobnie na wynikajce z wieku zmiany w sposobie chodZe. nia. Co wicej, te wsplne wraenia utrzymyway si niezalenie od wieku i pci przypisywany osobom obserwowanym, co wskazuje na to, e byy one bezporednio zwizane ze wzorcem p0ru szania si tych osb i nie wynikay ze stereotypw dotyczcych pci czy wieku (s. 65).

Mimo e badanie to ujawnio wiele midzykulturowych podobiestw w sposobie, w jaki Koreaczycy i Amerykanie interpretuj technik chodzenia, pojawia si jedna wana midzykulturowa rnica. Osoby o modzieczym sposobie chodzenia", w przeciwiestwie do tych, ktre chodziy w sposb charakterystyczny dla osb starszych, byy postrzegane jako bardziej dominujce przez Amerykanw, ale nie przez Koreaczykw. A u t o r z y sugerowali, e to odkrycie mona tumaczy tym, e modo jest ceniona w kulturach zachodnich, starzenie si za jest postrzegane jako powizane z coraz mniejsz niezalenoci i niszym statusem spoecznym. Przeciwnie jest w kulturze koreaskiej - sdziwi obywatele s traktowani wyjtkowo - symbolizuj mdro i si. W wikszoci midzykulturowych bada nad komunikacj niewerbaln skupiono si na funkcjach, jakie zachowania niewerbalne odgrywaj w komunikowaniu emocji, intymnoci, przy powitaniach oraz przy sygnalizowaniu rnic w statusie. Kada z tych funkcji ma ogromne znaczenie w definiowaniu odmiennego stylu komunikacji niewerbalnej przyjtego w danej kulturze. Aby zrozumie, jak znajomo stylw komunikacji niewerbalnej specyficznych kultur moe by wykorzystana w celu uatwienia skuteczniejszej komunikacji midzykulturowej, porwnamy dwa odmienne style komunikacyjne narodw o szczeglnym znaczeniu dla obywateli USA - kultury japoskiej i kultury arabskiej.

16.3. Niewerbalne komunikowanie si z Japoczykami i z Arabami

Dominujce wartoci danej kultury ujawniaj, co jest wane dla jej czonkw (Shuter, 1983). Wartoci kulturowe s wyranie odzwierciedlone w stylu komunikacji niewerbalnej, ktry odrnia jedn kultur od drugiej. Zaznajomienie si z kulturow specyfik zachowa niewerbalnych wykorzystywanych do porozumiewania si jest absolutnie konieczne, jeli ma doj do skutecznej komunikacji midzykulturowej. Poniewa niepisane reguy podpowiadaj, jakich zachowa unika, stanowi integraln cz stylu komunikacji niewerbalnej kadej kultury. Porwnanie i skontrastowanie stylu komunikacji niewerbalnej kultury japoskiej i arabskiej powinno okaza si uyteczne przynajmniej z dwch powodw. W zwizku z biec polityczn i ekonomiczn rzeczywistoci Amerykanie coraz czciej kontaktuj si z czonkami tych kultur; posiadamy take

16.3. N i e w e r b a l n e komunikowanie si z Japoczykami i z Arabami 40 j

wicej bardziej szczegowych informacji na temat komunikacji niewerbalnej, ktra jest charakterystyczna dla obydwu tych kultur ni na temat jakiejkolwiek 2 z kultur zachodnich . Poniewa Japonia jest w pewnym sensie wyizolowana geograficznie, wartoci uznawane za wane w kulturze japoskiej cechuje wysoki stopie homogenicznoci i ujednolicenia. Kulturowe wartoci Japoczykw zostay uksztatowane przez trzy religijne nurty: konfucjanizm, szintoizm oraz buddyzm (Barnlund, 1989)- Jednake na rozwj japoskich wartoci kulturowych szczeglnie duy wpyw wywar buddyzm zen, w ktrym introspekcja jest aktywnoci cenion wyej ni dziaanie. W rezultacie takiej orientacji Japoczycy przywizuj du wag do milczenia. Nieoczywista, subtelna czy nawet niebezporednia ekspresja jest postrzegana w Japonii jako kulturowy idea. Patrzc przez pryzmat opisanych wartoci, atwiej jest zrozumie fenomen zdolnoci Japoczykw do zachowywania tajemniczej i pozbawionej wyrazu twarzy. Znaczenie sprawowania kontroli nad wasnym zachowaniem w miejscach publicznych wymaga wiadomego powstrzymywania si od ukazywania tych emocji, ktre mog ujawni nasz sabo. Na przykad w Japonii otwarte wyraanie emocji jest postrzegane negatywnie, podobnie jak wstydem jest utrata panowania nad mimik wasnej twarzy. Rwnie odraza jest emocj negatywnie ocenian w Japonii i niepisane reguy komunikacyjne wskazuj, e nie powinna by okazywana. Co byo do przewidzenia, rezultaty ostatnich bada (Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan, 1987) pokazuj, e mieszkacy Japonii identyfikowali odraz wyraan mimik twarzy z mniejsz trafnoci ni 6 innych emocji. Co wicej, w badaniu tym osoby badane z 9 innych pastw (cznie z Grecj, Wochami, Turcj i Stanami Zjednoczonymi) rozpoznaway odraz trafniej ni Japoczycy. Jak przedstawi to Morsbach (1973), w Japonii rzadko dopuszcza si swobodne okazywanie przyjemnych emocji w miejscach publicznych. Kobiety maj zwyczaj zakrywania swoich ust kiedy si miej, a mczyni pokazuj prawdziwe rozbawienie (ale take prawdziw zo) gwnie wtedy, gdy kultura przyzwala im na wiksz swobod w zachowaniu podczas picia alkoholu" (s. 269). W Japonii jest niezmiernie wane, aby zna swoje miejsce (Lebra, 1976). Kosztem rozwoju indywidualnoci osoby podkrela si przywizanie i lojalno

2 Uprzednie stwierdzenia na temat potencjalnej uytecznoci wiadomoci przedstawionych tej czci podrcznika wydaj si mie wiksze znacznie obecnie ni w latach 80-tych, kiedy wydano pierwsz edycj tej ksiki. Moglicie zdoby wikszo swojej wiedzy na temat kultury arabskiej w czasie pierwszych kilku dni wojny midzy koalicj Narodw Zjednoczonych a Irakiem. Gdy spdzalicie niezliczone godziny przed telewizorem, moglicie dostrzec, e Amerykanie i Arabowie dowiadczali pewnego rodzaju przymusowego i podtrzymywanego kontaktu, jaki nie mia miejsca nigdy przedtem. Sama Arabia Saudyjska musiaa zmierzy si z problemem ugoszczenia ponad P miliona ludzi z kultury zachodniej, ktrzy byli przede wszystkim Amerykanami. Wyzwanie dla Arabii Saudyjskiej stanowio wypracowanie takiego modelu interakcji, ktry byby zgodny zarwno z kultur amerykask, jak i z kultur arabsk. w

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

do grupy zawodowej i grupy rodzinnej. Rodzina nie tylko dominuje - jest ona prototypowym modelem spoeczestwa. Wszystkie due organizacje, od szkoy, przez korporacje, a po struktury pastwa, s modelowane na tej podstawie" (Barnlund, 1989). Indywidualne uzdolnienia czowieka s duo mniej istotne ni organizacja, do ktrej przynaley (Ouchi, 1981). Interakcja w Japonii musi by dostosowana si do drobiazgowo okrelonych form". Znaczenie przypisy, wane okazywaniu szacunku osobom postawionym wyej w hierarchii spoecznej oraz byciu uprzejmym manifestuje si w kulturowych rytuaach, ktre otwarcie podkrelaj te dwie wartoci (Barnlund, 1975a). Nie jest wic zaskoczeniem to e Japoczycy akcentuj znaczenie denia do porozumienia i unikaj konfliktu (Barnlund, 1989). Poniewa Japoczycy ceni subtelno, opanowanie, niebezporednie wyraanie emocji, szacunek wobec autorytetw oraz uprzejmo, nie budzi naszego zdziwienia to, e powsta bardzo szczegowy stereotyp japoskiej komunikacji. Japoczycy s postrzegani przez Amerykanw i przez samych siebie jako milczcy, powcigliwi, oficjalni, uwani, powani oraz skryci. Z powodu' wpywu, jaki opisany stereotyp wywiera na zachowanie i percepcj waciwoci te stay si istotnym elementem stylu japoskiej komunikacji w kontekstach publicznych (Barnlund, 1975b). Dla porwnania, wiele spord wartoci dominujcych w kulturze arabskiej rni si cakowicie od wartoci japoskich. Almaney i Alwan we wnikliwej ksice Communicating with the Arabs (1982) podkrelali, e wartociami szczeglnie wanymi dla Arabw s gocinno, duma, honor, rywalizacja oraz zemsta. Japoczycy ceni umiejtno prezentowania si jako osoba, ktra jest wycofana oraz ktra ukazuje i wyraa niewiele emocji, natomiast dla Arabw ogromn warto ma niehamowana, spontaniczna ekspresja emocji oraz korzystanie z jak najwikszej iloci dowiadcze zmysowych oraz kontaktu fizycznego. Islam stanowi oczywicie wan si kulturow w krajach arabskich. Jedn z bezporednich konsekwencji wyznawania tej wiary s surowe zakazy dotyczce tego, czego nie wolno obcokrajowcom w krajach arabskich. S z c z e g l nie w Arabii Saudyjskiej istniej jasno okrelone zasady, ktre dyktuj, co jest, a co nie jest akceptowane publicznie. Kiedy Bob Hope w 1990 r. przyjecha zabawi amerykaskich onierzy, artystki estradowe z jego zespou zostay zmuszone do noszenia obszernych, zakrywajcych ksztaty kostiumw. Okrelono rwnie, jakich produktw nie mona przesya amerykaskim onierzom stacjonujcym w Arabii Saudyjskiej - alkoholu, pornografii czy przedmiotw zwizanych z seksem, adnych m a t e r i a w przedstawiajcych nagich czy pnagich ludzi, materiaw religijnych sprzecznych z islamem, nieautoryzowanych materiaw politycznych oraz wieprzowiny i jej przetworw (What's OK. to Send to U.S. Troops", 1990). Ekspansywna gocinno Arabw ma swj wpyw raczej na promowanie interakcji spoecznych ni na ich hamowanie. Prawdziwa czy wyimaginowana

r 16.3. Niewerbalne komunikowanie si z Japoczykami i z Arabami

0braza

399

silnie rozwinitego poczucia dumy i godnoci Araba nie spotka si z milczeniem, ale z natychmiastow, emocjonaln reakcj. Zaabsorbowanie Arabw kwestiami honoru, rywalizacj oraz zemst oznacza, e publiczne okazywanie emocji jest raczej regu ni wyjtkiem. Almaney i Alwan (1982) zanotowali, e Arabowie s zatruci przez nadmierne wspzawodnictwo, ktliwo oraz wzajemne obmawianie si" oraz e morderstwo jako forma zemsty jest sposobem rozwizywania problemw, ktre pojawiaj si podczas politycznych dysj put, i e jest ono nadal powszechne w arabskim wiecie" (s. 96). Prywatno jest wartoci wysoko cenion przez mieszkacw Japonii, natomiast Arabowie wydaj si w ogle nie przywizywa do niej znaczenia w miejscach publicznych. Popychanie i wpychanie si, toczenie oraz ogromny haas s norm w krajach arabskich. Arabowie czuj si obraeni, gdy w czasie konwersacji nie dochodzi do jakiegokolwiek bliskiego kontaktu. Takie sytuacje charakteryzuje przenikliwe spojrzenie, dotyk rki oraz wzajemne zanurzanie si w ciepym, wilgotnym oddechu oraz rosnce zaangaowanie zmysowe, ktre dla wielu Europejczykw byoby nie do zniesienia" (Hall, 1969, s. 158). Zajmiemy si teraz tym, w jaki sposb tak przeciwstawne wartoci oddziauj na charakterystyczne style komunikacji niewerbalnej spotykane w kulturze japoskiej i arabskiej. W tym celu porwnamy posugiwanie si zachowaniami niewerbalnymi w komunikowaniu emocji, intymnoci, przy powitaniach, w podkrelaniu rnic w statusie w obu tych jake odmiennych kulturach.

16.3.1. Komunikowanie emocji

Niewerbalny komunikacyjny styl Japoczykw jest raczej pozbawiony ekspresji. Niepisane reguy dotyczce okazywania emocji wydaj si dyktowa, e ch wyraenia dowiadczanych uczu przez mimik twarzy powinna zosta zahamowana lub stumiona. Ekman, Friesen, 0'Sullivan i Chan (1972) odkryli, e badani Japoczycy, ktrych proszono o opis obejrzanych przed chwil filmw wywoujcych stres, okazywali mniej negatywnych emocji oraz pozostawali bardziej niewzruszeni ni badani Amerykanie. Japoczycy nie tylko powstrzymuj si od wyraania emocji, ale take s znani z tego, e zastpuj emocje, ktre czuj, emocjami, ktrych nie odczuwaj. Robi tak, aby unikn okazywania spoecznie nieakceptowanych emocji, takich jak wstyd czy zo. Opisana strategia kierowania mimik twarzy niewtpliwie wzmocnia powszechne przekonanie, e Japoczycy zachowuj si w skryty sposb. Morsbach (1973) odnotowa, e mimo i umiech jest powszechnie widziany jako oznaka radoci, w Japonii jest on uywany do ukrycia napicia, zoci i smutku. Natomiast w kulturze arabskiej otwarte, bezporednie i niepohamowane okazywanie emocji jest oceniane pozytywnie. Arabowie siorbi kaw, aby poka-

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

za, e im smakuje, a bekanie po posiku nie jest niczym niezwykym - wskazuj ono, e osoba czuje si syta. Emocjonalne bogactwo konwersacyjne Arabw jest rwnie podkrelane przez ich czste posugiwanie si gestykulacj. Alma ney i Alwan (1982) zaobserwowali, e zwizanie Arabowi rk, gdy przemawia jest rwnoznaczne ze zwizaniem jego jzyka". Skonno do utrzymywania przeszywajcego i niesabncego kontaktu wzrokowego z partnerem interakcji dodatkowo uwypukla znaczenie, jakie Arabowie przywizuj do wraliwego odczytywania i reagowania na emocje osoby, z ktr si komunikuj. Arabowie uwanie monitoruj rozmiar renic oczu osoby, z ktr si komunikuj, poniewa wierz, e rozszerzenie renicy trafnie odzwierciedla poziom zainteresowania, a take informuje o aktualnie dowiadczanej emocji. Natomiast Japoczycy nie monitoruj bezporednio oczu osoby, z ktr si komunikuj - patrz na jabko Adama.

16.3.2. Powitania
W Japonii rozbudowane formy" czy ramy" relacji interpersonalnych czsto s waniejsze ni istota treci komunikacji. Dlatego te w Japonii istnieje funkcja nakodo, czyli porednika, ktry nie tylko aranuje maestwa, ale take spotkania bardzo rnych osb (poczwszy od urzdnikw rzdowych a po pracownikw korporacji czy przywdcw politycznych). Inne formy komunikacji czy ekspresji, ktre s istotne w kulturze japoskiej, obejmuj ceremoni picia herbaty (cha-no-yu), ukadanie kwiatw (ikebana), sztuk prezentowania kaligrafii (shodo) (Barnlund, 1989). Interakcja spoeczna Japoczykw musi zacz si ukonem. Skomplikowany zestaw regu, ktre rzdz spoecznie akceptowanym kanianiem si, wydaje si odzwierciedla wag, jak Japoczycy przywizuj do grzecznoci, uprzejmoci, statusu danej osoby oraz formy komunikacji interpersonalnej. W Japonii odpowiednie zgicie tuowia jest niezmiernie istotne. Morsbach (1973) napisa, e wymiana ukonw jest w duej mierze zdeterminowana przez klas spoeczn - osoba stojca na niszym szczeblu drabiny spoecznej kania si niej, natomiast osoba postawiona wyej decyduje, kiedy ma nastpi koniec ukonw" (s. 268). Ukon jest tak integraln czci zachowania powitalnego w Japonii, e w domach towarowych wykorzystuje si ruszajce si lalki, ktre witaj klientw ukonem i odpowiednimi sowami. Kiedy japoski biznesmen wita si z obcokrajowcem, moe pojawia si kombinacja ukonu i ucisku doni. Preferowane jest zachowanie p r z e z o r n o c i i powcigliwoci, bez wzajemnego dotykania, po ukonie i ucisku doni zas powinien zosta utrzymany maksymalny dystans. Rdzenni Japoczycy preferuj wiksze odlegoci ni Amerykanie czy Japoczycy pochodzcy z H a w a j w (Engebretson i Fullmer, 1970). Konwersacja powinna by bardzo o s z c z d n a , a obaj partnerzy transakcji powinni wymieni swoje karty wizytowe.

16.3. Niewerbalne komunikowanie si z Japoczykami i z Arabami

40 j

Styl komunikacji niewerbalnej wykorzystywany do witania kogo w kultur arabskiej jest zupenie inny. Powitanie powinno by wylewne, wzbogacone ^rtami oraz licznymi pytaniami, na przykad: ,Jak si miewa twoja rodzina?" Mamy nadziej, e masz si dobrze" oraz Jestemy zaszczyceni twoj obecnoci". Aby podkreli znaczenie" witanej osoby, Arabowie dodatkowo energicznie ciskaj jej do (Almaney i Alwan, 1982). Arab lubi take by wystarczajco blisko witanej osoby, aby mc wdycha zapachy jej ciaa. Wiemy, e zapach ciaa czsto zdradza stany emocjonalne, zatem to specyficzne kulturowo zachowanie powitalne wydaje si by uytecznym sposobem uzyskiwania bardzo osobistych informacji. Intymna i bardzo angaujca natura arabskiego rytuau powitalnego jest podkrelana przez hojn gocinno arabskich gospodarzy.

16.3.3. Rnice w statusie

Hierarchiczna natura kultury japoskiej i arabskiej oznacza, e zarwno ranga, jak i status danej osoby musz by respektowane. Mimo e w obydwu kulturach deklaruje si powaanie dla kobiet, pod wzgldem statusu s one traktowane jako nisze. Biznes jest domen mczyzn, a rodzina - domen kobiet. W Japonii kobieta powinna kroczy za swoim partnerem, utrzymujc odpowiedni dystans, ktry zazwyczaj wynosi dwa kroki. W krajach arabskich kobietom nie wolno prowadzi samochodu ani pracowa. Niektre mieszkanki Arabii Saudyjskiej, ktre prboway ostatnio przeciwstawi si kulturowemu zwyczajowi, prowadzc swoje wasne samochody, zostay odrzucone przez autorytety. Od kobiet oczekuje si rwnie zakrywania cia, a kiedy wsplnicy w interesach przychodz do domu, kobiety mog by widziane, ale nie syszane. W Japonii status jest by moe najlepiej widoczny w sposobie, w jaki ludzie si kaniaj i w przedmiotach, ktrymi si posuguj. Odznaki, stroje oraz mundury maj szczeglne znaczenie w wiadomej znaczenia statusu Japonii, poniewa wyranie ujawniaj pozycj czowieka. Istniej - dosownie - specyficzne ubrania do wdrwek, jazdy na rowerze oraz strajkowania. Mundur 1 ubir speniaj gwn rol w ustanawianiu i utrzymywaniu pozycji oraz w sygnalizowaniu waciwego rodzaju interakcji midzy dwoma osobami. Do sygnalizowania rangi w transakcjach biznesowych wykorzystuje S1 take wizytwk - meishi. Biorc pod uwag to, e organizacja biznesowa jest w Japonii najwaniejszym determinantem statusu, na karcie biznesowej jako pierwsza widnieje nazwa organizacji, nastpnie podaje si pozycj danej osoby w organizacji, stopie naukowy (jeli dana osoba go posiada), nazwisko rodowe, imi oraz adres (Barnlund, 1989; Lebra, 1976; Morsbach, 1973). W kulturze arabskiej - w ktrej status czowieka w duej mierze jest determinowany raczej przez natur i wielko majtku ni rang organizacji, do kt-

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

rej ten czowiek przynaley - rnice dotyczce statusu s komunikowane w mniej oficjalny i zrytualizowany sposb. Arabowie wierz, e lepiej jest dawa ni otrzymywa. Zagraniczny go powinien by ostrony w wyraaniu podziwu dla przedmiotw znajdujcych si w arabskim domu, gdy arabski gospodarz bdzie czu si zobowizany do ofiarowania tych przedmiotw zachwyconemu gociowi. Mimo e sformalizowane przejawy rnic w statusie s do rzadkie w narodach arabskich, wysoki status przypisywany starszym ludziom i osoboru cieszcym si autorytetem ma swoje odzwierciedlenie w prawie, ktre zabrania palenia tytoniu w ich obecnoci.

16.3.4. Intymno
Styl komunikacji niewerbalnej Japoczykw wyranie zabrania intymnoci w miejscach publicznych. Charakterystyczny brak ekspresji w powizaniu z japosk powcigliwoci oznacza, e komunikacja w takich miejscach bdzie oficjalna i powcigliwa. Rytualne ukony i ubir podkrelaj rnice w statusie oraz warto przypisywan powcigliwej i subtelnej ekspresji, ale hamuj spontaniczno, ktra zazwyczaj promuje intymne interakcje w miejscach publicznych. Barnlund (1975b) podkrela, e w Japonii intymno fizyczna komunikowana za porednictwem dotyku jest gwatownie redukowana po okresie dziecistwa. Niedostpno fizyczna, spowodowana przez preferowanie jak najwikszego dystansu oraz przez brak dotyku, ujawnia negatywne znaczenie przypisywane przez Japoczykw intymnym interakcjom w miejscach publicznych. Wielu obserwatorw zwrcio uwag na due opanowanie, oszczdn mimik twarzy oraz powcigliwo gestykulacyjn Japoczykw, ktrzy unikaj fizycznej intymnoci oraz posugiwania si gestami ilustrujcymi w y p o w i a dane sowa" (s. 109). Zupenie inaczej jest w kulturze arabskiej, w ktrej brak dotyku czy zaangaowania fizycznego jest odbierany jako dziwny. Arabowie czsto komunikuj si z obcymi, zachowujc odlego ok. 6 0 cm. Zachcaj do w z a j e m n e g o dotykania, szczeglnie podczas powita, oraz lubi czu oddech drugiej osoby i czsto kieruj na ni swj wasny. Na przykad ostatni prezydent Egiptu, Anwar Sadat, czsto kad do na kolanie osoby, z ktr rozmawia. Wiele o s b , ktre uczestniczyy w obiadach wydawanych dla midzynarodowych d y p l o m a tw, unosio brwi ze zdumienia z powodu skonnoci reprezentantw k r a j w arabskich do dotykania osb, z ktrymi si komunikowali. Poniewa Arabowie nie ceni i nie zachowuj prywatnoci w m i e j s c a c h publicznych, nie jest zaskoczeniem to, e s oni emocjonalnie otwarci, ekspresyjni ruchowo i pozbawieni zahamowa. W publicznej autoprezentacji w krajach arabskich du warto maj dwa rodzaje komunikacji niewerbalnej - dotyk i powonienie.

16.4. Wskazwki dla skuteczniejszej komunikacji midzykulturowej

403

16.4. Wskazwki dla skuteczniejszej komunikacji midzykulturowej

Skuteczna komunikacja midzykulturowa wymaga, abymy uwanie zapoznali si z komunikacyjnym stylem przyjtym w danej kulturze, ktry pod wieloma wanymi wzgldami moe okaza si zupenie inny od stylu, jaki dominuje w naszym kraju. Sue w wietnej ksice Couseling the Culturally Different (1981) podkrela, e uzdolniony kulturowo doradca to taki, ktry jest wiadomy i wyczulony na swj wasny baga kulturowy". Oznacza to, e musimy zacz od odrzucenia etnocentrycznego pogldu goszcego, e komunikacyjny styl naszej wasnej kultury jest najlepszy. Ogromny wpyw niewerbalnych sygnaw czy zachowa komunikacyjnych na skuteczn komunikacj midzykulturow staje si oczywisty, gdy uznamy, e kultura jest przede wszystkim zjawiskiem niewerbalnym, poniewa wikszo aspektw danej kultury jest wyuczona raczej przez obserwacj i naladowanie ni przez bezporedni werbaln instrukcj czy okrelone sowa. Fundamentalne wartoci kulturowe s przekazywane niejawnie, bez udziau wiadomoci, gwnie przez rodki niewerbalne" (Andersen, 1988b, s. 272). Peter Andersen (1988b) utrzymywa, e wikszo istotnych rnic kulturowych w zachowaniu niewerbalnym dotyczy piciu wymiarw: a) b) c) d) e) bezporednioci i ekspresyjnoci; indywidualizmu; mskoci; dystansu wadzy; wysokiego i niskiego kontekstu.

Jeli odrnimy jedn kultur od pozostaych na podstawie tych piciu wymiarw, to powinny uwidoczni si najwaniejsze sygnay i zachowania niewerbalne, ktre wsptworz styl komunikacji niewerbalnej przyjty w tej kulturze. Dokadniejsza analiza koncepcji Andersena uwypukla znaczenie opisanych przez niego piciu wymiarw dla skutecznej komunikacji midzykulturowej. Zachowania wiadczce o bezporednioci skadaj si z aktywnoci czy te dziaa, ktre sygnalizuj pragnienie nawizania bliszego kontaktu z drugim czowiekiem, na przykad przez przejawy serdecznoci, bliskoci i dostpnoci. Co wane, kultury, ktre ujawniaj wysoki poziom zachowa zwizanych z bezporednioci s znane jako kultury kontaktujce si", poniewa czonkowie takich kultur staj bliej siebie i czsto si dotykaj. Andersen (1988b) utrzymywa, e kultury kontaktujce si, reprezentowane przez takie kraje, jak Arabia Saudyjska, Francja, Grecja i Wochy, s zazwyczaj ulokowane w ciepym" klimacie. Natomiast kultury mao kontaktujce si", ktre obejmuj Skandynawi, Niemcy, Angli, Stany Zjednoczone i Japoni, maj klimat, ktry mona okreli jako chodniejszy". Jest to istotny wymiar, poniewa wraliwy spoecznie go musi wiedzie, jak zachowywa si w danej kulturze.

404

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Drugim wymiarem, ktry moe by uyty do dokonywania porwnaj midzy kulturami jest stopie indywidualizmu versus kolektywizmu. Kultury 2a chodnie s zwizane z indywidualizmem, natomiast kultury wschodnie identyfikuje si z kolektywizmem. Kraje o kulturze promujcej indywidualizm obejmuj Stany Zjednoczone, Kanad, Belgi i Dani; natomiast kraje o najmniej indywidualistycznych kulturach to Kolumbia, Pakistan, Tajwan i Hongkong Istnieje wiele znaczcych rnic w niewerbalnych zachowaniach czonkw tych dwu typw kultur. Na przykad czonkowie kultur indywidualistycznych preferuj raczej wiksz odlego w relacji z drug osob, ale za to czciej posuguj si zachowaniami niewerbalnymi, aby zasygnalizowa potrzeb kontaktu. Nie jest zaskakujce to, e ruchy ciaa bywaj bardziej przewidywalne i bardziej zsynchronizowane w kulturach kolektywistycznych. W krajach indywidualistycznych, takich jak Stany Zjednoczone, przynaleno, umawianie si na randki, flirtowanie, pogaduszki oraz krtkotrwae znajomoci s bardziej istotne ni w krajach kolektywistycznych, w ktrych sie powiza spoecznych jest bardziej trwaa i mniej oparta na indywidualnej inicjatywie" (Andersen 1988b, s. 276). Kultury rni si od siebie w wymiarze mskoci. Jeli przypomnisz sobie stereotyp mskoci, to nie zdziwi ci, gdy si dowiesz, e cechy mskie, ktre definiuj kultur msk obejmuj asertywno, nastawienie na rywalizacj i ambicj (natomiast cechy kobiece obejmuj uczucie, wspczucie i troszczenie si). Jeli mczyni i kobiety maj by w danej kulturze traktowani podobnie, to dominujc cz komunikacji niewerbalnej musz stanowi raczej zachowania androgyniczne, a nie zachowania typowo mskie i kobiece. Negatywne konsekwencje dominacji wycznie mskoci czy kobiecoci s oczywiste dla procesu komunikowania si. Czwarty wany wymiar komunikacji midzykulturowej to dystans wadzy. Wskanik dystansu wadzy (PDI - ang. power distance index) jest wykorzystywany do pomiaru zasigu wadzy danej osoby, rozkadu wadzy, prestiu oraz bogactwa w danej kulturze. PDI mierzy dystans, jaki oddziela jedn grup czy czonka kultury (od pozostaych osb) w zwizku z posiadan przez niego wadz. Im wysza jest punktacja, jak otrzymuje kultura czy osoba w PDI, tym bardziej bdzie ona autorytarna. Kraje z najwyszym indeksem PDI to Meksyk, Wenezuela, Brazylia i Kolumbia. Zauwa, e wszystkie te kraje s bardzo rozwarstwione w kategoriach rnic klasowych. Natomiast rnice klasowe s do mao istotne w krajach, takich jak Austria, Irlandia czy Szwajcaria. Jeli sygnay niewerbalne w duym stopniu sygnalizuj posiadan wadz, to mona przewidywa, e niewerbalne wskaniki zarwno wadzy, jak i braku wadzy bd przejawiane czciej w kulturach hierarchicznych ni egalitarnych. Ostatnim wanym wymiarem, ktry moe by uyty do odrniania kultur, jest kontekst. Przekazy w duym stopniu zwizane z kontekstem (HC - ang. high context) to takie, w ktrych wiele z komunikowanej informacji pochodzi z kontekstu lub te nie jest oznajmiana werbalnie. W przekazach sabo powizanych

T
z

16.4. Wskazwki dla skuteczniejszej komunikacji midzykulturowej

405

kontekstem (LC - ang. Iow context) wikszo informacji pochodzi z wypowiedzi werbalnych. Kultury oznaczane jako HC obejmuj Chiny, Japoni, Kore, powiem we wszystkich wymienionych pastwach kontekst posiada szczeglne znaczenie. Czonkowie kultur, w ktrych komunikacja jest sabo powizana z kontekstem (LC) maj tendencj do postrzegania ludzi o dobrze rozwinitych umiejtnociach werbalnych jako szczeglnie atrakcyjnych, ale nie potrafi dostrzega znaczenia tak wielu zachowa niewerbalnych (gwnie dotyczy to mczyzn), jak czonkowie kultur bardziej zwizanych z kontekstem. Czonkowie kultur, w ktrych ceni si kontekst bardziej opieraj si na komunikacji niewerbalnej ni przedstawiciele kultur, w ktrych do kontekstu przywizuje si mniejsz wag" (Andersen, 1988b, s. 279). Jeli chcemy skutecznie komunikowa si z czonkami innej kultury, to powinnimy uwiadomi sobie, ktre zachowania komunikacyjne s, a ktre nie s akceptowane w tej kulturze, w czym pomocne jest jak najbardziej dokadne zapoznawanie si z charakterystycznymi cechami niewerbalnego stylu interesujcej nas kultury. Prawdopodobiestwo odniesienia sukcesu w komunikacji midzykulturowej mona zwikszy przez trening nakierowany na rozwijanie kompetencji w zakresie tej komunikacji (Ben-Peretz i Halkes, 1987; Westwood i Borgen, 1988). Martin i Hammer (1989) dostarczyli bardzo uytecznego profilu zachowa niewerbalnych, ktre musz by przejawiane w celu rozwinicia kompetencji w zakresie komunikacji midzykulturowej. Zidentyfikowali oni te zachowania niewerbalne, ktre s najsilniej zwizane z kompetencj midzykulturow w sytuacji, w ktrej Amerykanie wchodz w interakcje z czonkami rnych kultur. Trzy zachowania niewerbalne, najsilniej wice si z kompetencj midzykulturow we wszystkich badanych kulturach, to bezporedni kontakt wzrokowy, uwane suchanie oraz umiechanie si. Te trzy zachowania niewerbalne byy zgodnie ujmowane jako znacznie bardziej istotne w tworzeniu korzystnego wraenia w kadej obcej kulturze ni jakiekolwiek inne. Skuteczna komunikacja midzykulturow wymaga, abymy rozwinli umiejtnoci kierowania wraeniem. W obcej kulturze osoba kierujca wraeniem powinna dy do tego, aby by kojarzona zpozytywnie ocenianymi cechami oraz zdecydowanie zmniejszy prawdopodobiestwo, e zostan jej przypisane cechy czy zachowania postrzegane w danej kulturze negatywnie. Poniewa zazwyczaj wicej wagi przywizuje si do informacji negatywnych ni do pozytywnych, szczeglnie wane jest to, aby unika zachowywania si w sposb, ktry jest uwaany za nieodpowiedni czy nienormalny. Axtell (1993) jest autorem szczeglnie wanej publikacji, w ktrej precyzuje, co powinno si, a czego nie powinno si robi niewerbalnie w krajach i kulturach Europy, rodkowego Wschodu, Afryki, Pacyfiku i Azji, rodkowej i Poudniowej Ameryki oraz Stanw Zjednoczonych i Kanady. Podane poniej wskazwki powinny okaza si uyteczne dla osb, ktre chc przejawia waciwe zachowania niewerbalne w kulturach innych ni ich wasna.

^y

vlVo\, ni. oi\uicoz.na r\uiiiuinrsdujd W praKtyce

Wskazwka 1 Zapoznaj si z reguami dotyczcymi okazywania emocji w miejscach pu blicznych, obowizujcymi w danej kulturze, aby mc okreli, czy wyraan' emocji za porednictwem mimiki twarzy jest akceptowane czy nie, oraz jakje rodzaje emocji s postrzegane pozytywnie lub negatywnie. Dostosuj wasn mj mik twarzy do tych regu. Wskazwka 2 Naucz si i przestrzegaj regu, ktre kieruj odpowiednimi formami oraz sekwencj zachowa oczekiwanych podczas powita (przede wszystkim istotne kulturowe rytuay). Wskazwka 3 Dowiedz si, ktre rnice w statusie musz by podkrelane oraz posu si waciwymi kulturowo zachowaniami niewerbalnymi w celu uznania takich rnic. Wskazwka 4 Okrel stopie kontaktu fizycznego, zaangaowania i dostpnoci, ktry jest oczekiwany publicznie i zachowuj si tak, aby speni te oczekiwania. Wskazwka 5 Staraj si by wraliwy na specyficzne kulturowo oczekiwania dotyczce posugiwania si dotykiem, ruchem, zachowaniami wzrokowymi oraz wykorzystywania norm czasowych, tak aby mg zachowa si w sposb niewerbalnie odpowiedni. Wskazwka 6 Zapoznaj si z niewerbalnymi regulatorami konwersacyjnymi, jakie powinny bd nie powinny by uywane w kulturowo akceptowanym zachowaniu konwersacyjnym. Wskazwka 7 Zastanw si, ktre zachowania niewerbalne uznaje si za n a j w a n i e j s z e w rytuale kulturowym, tak aby potrafi, jeli to okae si konieczne, zmodyfikowa swoje wasne zachowania niewerbalne, identyfikujc si w ten s p o s b z wanymi wartociami kulturowymi. Wskazwka 8 Naucz si rozpoznawa i unika posugiwania si emblematami komunikujcymi w danej kulturze znaczenia, ktre mog by zinterpretowane jako zniewaga czy obraza.

iu.u. ruusuiiiuwauic

^y/

Wskazwka 9 Okrel rodzaj ubioru i dodatkw osobistych, ktre s i nie s zgodne konwencj przyjt w danej kulturze.

16.5. Podsumowanie
Skuteczna komunikacja midzykulturowa wymaga, aby osoba odwiedzajca obce kraje poznaa dokadnie styl komunikacji niewerbalnej kultury pastwa, w ktrym aktualnie si znajduje. Jest to konieczne, poniewa styl komunikacji niewerbalnej danej kultury jest definiowany przez zachowania niewerbalne zawierajce zestaw niejawnych nakazw czy regu postpowania. Te niejawne reguy emocji precyzuj, ktre komunikaty s bd nie s odpowiednie. Midzykulturowe podobiestwa w komunikacji niewerbalnej staj si najbardziej oczywiste w odniesieniu do posugiwania si mimik twarzy, ktra komunikuje liczb podstawowych emocji. Midzykulturowych rnic jest wiele i przejawiaj si one silnie w ogromnym bogactwie emblematw gestykulacyjnych, ktre komunikuj specyficzne kulturowo znaczenia i - w rezultacie - mog zosta bdnie zinterpretowanie przez obcokrajowca. Normy dotyczce ruchu, dotyku oraz zachowa wzrokowych, podobnie jak pojcie i sposoby wykorzystania czasu, take bywaj charakterystycznie rne w kulturach o rozbienych orientacjach. Aby zademonstrowa, jak znajomo stylu komunikacji niewerbalnej w konkretnej kulturze moe by wykorzystywana do uatwienia skutecznej komunikacji, w rozdziale tym zostay porwnane komunikacyjne style kultury japoskiej i arabskiej. Uznano, e wane rnice w niewerbalnych stylach obydwu tych kultur w najbardziej wyrazisty sposb przejawiaj si w komunikowaniu emocji, intymnoci, przy powitaniach i przy podkrelaniu rnicy statusu. W rozdziale tym przedstawiono rwnie dziewi wskazwek, ktre mog by wykorzystane, aby zwikszy nasz wiadomo tego, e istniej specyficzne rodzaje zachowa komunikacyjnych majcych dla nas due znaczenie, ktre s bd nie s akceptowane w obcej kulturze. Taka wiadomo jest konieczna, jeli mamy zaangaowa si w komunikacj midzykulturow, ktra odzwierciedla wiedz i pragnienie dostosowania si do charakterystycznego stylu komunikacyjnego konkretnej kultury.

17. Interakcja lekarz - pacjent

Kiedy miaem 5 lat, baem si miejscowego lekarza - doktora Lamberta. Doktor Lambert by specjalist od oczu, uszu i nosa w klinice w moim miecie rodzinnym. Poniewa w okresie przedszkolnym miewaem przewleke infekcje migdakw i trzeciego migdaa, a take do czsto miaem nakuwane bbenki uszne, wiele razy cierpiaem z powodu bada przeprowadzanych przez doktora Lamberta. Jednak tym, czego obawiaem si najbardziej byo jego wadcze zachowanie. Spoglda na mnie gronie swoimi gboko osadzonymi, widrujcymi oczyma, wydajc jednoczenie swojej pielgniarce rozkazy tonem tak ostrym i agresywnym, e zdawa si wywoywa u niej drgnicie, a nastpnie zastraszenie. Oczywicie doktor Lambert nigdy nie zapyta mnie o zdanie ani o to, jak si czuem. Po prostu wydawa rozkazy, spogldajc na mnie z gry przenikliwym wzrokiem, ktry by tak przeraajcy, e zrobibym prawdopodobnie prawie wszystko, co kae, aby unikn tego miadcego kontaktu wzrokowego w przyszoci. Pamitam jedn wizyt, w czasie ktrej doktor Lambert nakaza mi otworzy szeroko usta, a nastpnie brutalnie wepchn mi do garda szpatuk. I chocia miaem tylko 5 lat, doktor Lambert ucisn szpatuk tak mocno, e zamaa si w moich ustach. A poniewa empatia nie bya jego mocn stron, nie przeprosi. Zamiast tego popatrzy na mnie i powiedzia: C, zamaem ten patyk w twoich ustach. Jeli nie otworzysz ust szerzej i nie bdziesz trzyma ich otwartych, to zami drug szpatuk w twojej buzi". Doktor Lambert uosabia to, co jest znane jako tradycyjny, komunikacyjny styl lekarski. Zacznijmy od tego, e by biaym mczyzn. Zaoy take, i on i tylko on posiada prawdziwie gbok medyczn wiedz, jakiej potrzebuje pacjent; przyj rwnie, e ma prawo by osob wadcz, natomiast jego pacjent powinien by ulegy. Oczekiwa natychmiastowej i niekwestionowanej zgody na jego rozkazy. Na spotkaniu z pacjentem doktor Lambert przyjmowa tylko jedn perspektyw - swoj wasn. Niewtpliwie czu, e wchodzenie w interakcj z pacjentem bdzie strat czasu. Poza tym, liczya si jedynie jego wiedza medyczna i kompetencja. Byo jasne, e posiada on wszystkie cenne

Interakcja lekarz - pacjent

499

^formacje, pacjent za - adnej. Dlaczego miaby zaprzta sobie gow komun i k o w a n i e m si z pacjentem w jakikolwiek szczegowy sposb? Doktor Lambert bardzo lubi swoj dominujca pozycj. Mg nawet postrzega siebie jako askawego autokrat. Powiedziaby ci, e zachowa si tak, aby przynie ulg pacjentowi w moliwie najkrtszym czasie. Aby by w porzdku wobec niego, musz powiedzie, e by bardzo powaany przez swoich pacjentw za kompetencj oraz sukcesy chirurgiczne. I rzeczywicie, musz przyzna, e operowa mnie kilkakrotnie bez komplikacji. W poowie XX w. doktor Lambert i dziesitki tysicy lekarzy, takich jak on, zachowywali si w sposb zgodny z wasnym medycznym przeszkoleniem. Nie znali innych metod poza tradycyjn metod kliniczn. McWhinney (1989) podkreli, e:
Metoda tradycyjna jest bardzo obiektywna - diagnozuje schorzenia. Nie ma na celu, w aden systematyczny sposb, zrozumienia, jakie znaczenie ma choroba dla pacjenta czy te zrozumienia choroby w kontekcie ycia lub kultury pacjenta. Kwestie subiektywne, takie jak uczucia czy zwizki, nie s brane pod uwag. (...) Obiektywno tradycyjnej metody harmonizuje z jej korzeniami, majcymi pocztek w europejskim Owieceniu (s. 27).

Z duym prawdopodobiestwem mona powiedzie, e doktor Lambert nie zajmuje si ju ziemskimi troskami. W rozdziale tym skupimy si na analizie sposobu komunikowania si pokole lekarzy, ktre przyszy po nim. Na pocztku zidentyfikujemy bariery, ktre mog by przeszkod w skutecznej komunikacyjnej interakcji midzy lekarzem a pacjentem. W nastpnej czci przyjrzymy si przyczynom, dla ktrych komunikacja niewerbalna jest tak istotna funkcjonalnie w czasie wizyty u lekarza. W tej czci opiszemy take funkcje specyficznych rodzajw komunikacji niewerbalnej o szczeglnym znaczeniu w kontekstach medycznych. Przedstawimy rwnie charakterystyczne waciwoci stylu komunikacji niewerbalnej, ktry istnieje midzy lekarzami a pacjentami znajdujcymi si akurat w interakcji. W ostatniej czci tego rozdziau, oprcz rzeczywistego opisu niewerbalnego komunikacyjnego stylu lekarzy i pacjentw znajdujcych si w interakcji, opisalimy rwnie, jak powinien on wyglda. Dlatego te przedstawimy osiem wskazwek, ktre precyzuj, jakie zmiany powinny zaj w komunikacji niewerbalnej lekarzy i pacjentw. yjemy w epoce, w ktrej obywatele Stanw Zjednoczonych staj si coraz starsi. W zawizku z tym trwa trudna narodowa debata na temat opieki zdrowotnej. W jaki sposb, jeli w ogle, nasz system opieki zdrowotnej powinien by zmodyfikowany? Czy instytucje zajmujce si opiek zdrowotn powinny zosta zmienione? Porzucone? Dla tych i dla wielu innych powodw kontekst opieki zdrowotnej ma ogromne znaczenie. Mimo burzliwej narodowej dyskusji, przecitny obywatel miaby trudno ze zdefiniowaniem opieki zdrowotnej. Na poziomie minimalnym wane jest, aby rozpoznawa peen zakres specjalistw zaangaowanych w system opieki zdrowotnej. Kreps i Thornton (1992) utrzymywali, e System opieki

432 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

zdrowotnej jest jak koo u wozu z wieloma rnymi szprychami. Rol pacjeru ta jest pozostawanie w centrum tego koa" (s. 4). Szprychy koa reprezentuj, kad ze specjalistycznych kategorii wanych w opiece zdrowotnej: medyCyn(? stomatologi, administracj medyczn, terapi, pielgniarstwo, farmacj i op^' k spoeczn. Northouse i Northouse (1992) przedstawili bardziej szczeg0\videntyfikacj specjalistw opieki zdrowotnej tworzcych zesp medyczny'^ Napisali oni, e podstawowym celem specjalistw opieki zdrowotnej - lekarzy pielgniarek, pracownikw spoecznych, stomatologw, psychologw, diete tykw, pokrewnych pracownikw medycznych, terapeutw zajciowych, naukowcw i farmakologw - jest koncentracja na opiece nad pacjentem. Okrelenie kontekst opieki zdrowotnej ma wikszy zasig i dotyczy szerszej problematyki ni okrelenie kontekst medyczny. Kontekstem medycznym o najwikszym znaczeniu jest interakcja lekarz - pacjent (Northouse i Northouse, 1992). Nie pomijamy oczywicie niezmiernie wanych medycznych funkcji spenianych przez pielgniarki, dietetykw czy rehabilitantw. Nasza znajomo interakcji komunikacyjnej w kontekstach medycznych obejmuje interakcje, w jakie wchodzi pacjent ze swoimi lekarzami, pielgniarkami, czonkami swojej rodziny, jak rwnie z po: zostaymi czonkami zespou medycznego. Jednake w tym rozdziale skupimy si przede wszystkim na komunikacyjnej interakcji midzy lekarzem a pacjentem.

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej midzy lekarzem a pacjentem

Najbardziej fundamentalnym problemem w komunikacyjnej interakcji lekarz - pacjent w ubiegych latach bya kwestia kontroli. Lekarze odmwili traktowania pacjentw jak rwnych sobie. Traktowali ich jako kogo gorszego i czciej przemawiali protekcjonalnie do pacjentw, ni wchodzili z nimi w interakcj. Stewart i Roter (1989) napisali, e ich
definicja wspaniaej komunikacji powstaa na bazie podstawowych zasad mwicych, e komunikacja powinna by skoncentrowana na pacjencie; pacjenci powinni by z a a n g a o w a n i w swoje wasne leczenie oraz powinni mie poczucie kontroli nad nim. (...) Bardziej istotne jest przekonanie, e aktywny udzia pacjenta w leczeniu bdzie prowadzi do wczeniejszego wyleczenia i poprawy jakoci ycia (s. 19).

Autorzy ci argumentuj, e najwaniejszym czynnikiem definiujcym kad interakcj lekarz - pacjent jest stopie kontroli, jaki posiada kady z uczestnikw interakcji. Klasyfikacja rodzajw relacji lekarz - pacjent powstaa w odniesieniu do stopnia kontroli posiadanej przez jedn i drug stron: paternalizm (dua kontrola lekarza i niewielka kontrola pacjenta), konsumeryzm (niewielka kontrola lekarza i dua kontrola pacjenta), wzajemno (znaczny stopie kontroli zarwno pacjenta, jak i lekarza) oraz nieobecno (zarwno pacjent, jak i lekarz maj niewielk kontrol).

17.1. Potencjalne problemy w interakcji komunikacyjnej midzy lekarzem a pacjentem

Paternalizm przez dziesitki lat stanowi dominujc form interakcji lej,afZ _ pacjent. Jak napisali Stewart i Roter (1989):
Jeli kontrola lekarza jest znaczna, a kontrola pacjenta niewielka, to lekarz bdzie decydowa 0 tym, co (w jego mniemaniu) jest najlepszym rozwizaniem dla pacjenta. Rol pacjenta jest zgadzanie si z poradami lekarskimi - pacjent ma robi to, co mu powiedziano. Jest to tradycyjna 1 nadal najpowszechniejsza forma relacji lekarz- pacjent (s. 20).

Doktor Lambert czu si dobrze w swojej dyktatorskiej, paternalistycznej relacji z pacjentem. Lekarze kultywujcy ten rodzaj relacji nie wyjaniaj dokadnie stawianej przez siebie diagnozy, nie poruszaj kwestii alternatywnej opinii czy innego rozpoznania oraz uwzgldniaj tylko jeden rodzaj leczenia. Pacjenci, ktrzy stoj w obliczu zagraajcej yciu choroby czy ograniczajcego ycie stanu zdrowia mog preferowa ten rodzaj interakcji. Ten model wymaga niewiele wysiku ze strony pacjenta. Poniewa nie kadzie prawie w ogle nacisku na interakcyjn komunikacj, model ten nie prowadzi praktycznie do zbalansowanej, dojrzaej relacji midzy lekarzem a pacjentem. Odkd rwnowaga wadzy jest wyranie zaburzona, model ten zakada ufno pacjenta i altruizm lekarza, ze znaczcymi moliwociami wyzyskiwania pacjenta" (Stewart i Roter, 1989, s. 21). Z perspektywy komunikacyjnej preferowany typ czy model relacji lekarz - pacjent jest okrelany jako wzajemno. Jest to relacja, w ktrej obydwu uczestnikw postrzega i traktuje si wzajemnie jako rwnych sobie. Wnosz oni take odmienne zasoby do sytuacji komunikacyjnej, w ktrej zachodzi interakcja. Poniewa taka sytuacja jest wzgldnie zrwnowaona, podejmowane decyzje powinny by rezultatem dynamicznej i zbalansowanej komunikacyjnej interakcji. Zamiast suy jako bierne naczynie, w ktre lekarz wlewa informacje techniczne, pacjenci w tego typu relacji potrafi waciwie myle o sobie jako o partnerach. Northosue i Northouse (1992) zidentyfikowali wiele potencjalnych barier w skutecznej komunikacji lekarz - pacjent. Trzy z nich wydaj si by szczeglnie istotne: (a) niepewno roli; (b) rnica wadzy; (c) niepodzielane znaczenia. Niepewno roli czsto staje si powanym problemem dla pacjenta hospitalizowanego. Pacjenci czsto musz rezygnowa, przynajmniej czasowo, z roli ma, ony, pracownika, entuzjasty sportu, mionika sztuki itd. Now rol pacjenta jest w najlepszym razie nieznany ukad, odpowiednie i waciwe w tej sytuacji zachowania s dla pacjenta niejasne. To poczucie niepewnoci moe powodowa, e pacjent waha si, czy moe wypytywa lekarza bd innych pracownikw suby zdrowia o kwestie zdrowotne. Lekarz moe bdnie zinterpretowa milczenie pacjenta jako sygna braku zainteresowania, niepewno roli za moe powodowa, e lekarz i pacjent traktuj si nawzajem w stereotypowy Rnice w posiadanej wadzy reprezentuje drugi potencjalny problem komunikacyjny. Poniewa lekarz generalnie bywa postrzegany jako posiada
sposb.

412

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

jcy wadz, a pacjent jako do bezsilny, otrzymywana w rezultacie relacja jest z definicji asymetryczna. Asymetria w relacji lekarz - pacjent moe negatywnie wpywa na interakcj komunikacyjn na wiele sposobw. Po pierwsze lekarz moe po prostu egzekwowa wicej wadzy ni jest to zagwarantowane Po drugie, lekarze, czy te inni pracownicy opieki zdrowotnej, mog naduywa swojej wadzy, podejmujc decyzje, ktre pacjent powinien podejmowa samodzielnie, mog take po prostu narzuca pacjentom swoje wartoci. Niepodzielane znaczenia czsto su jako trzecia bariera w efektywnej komunikacji midzy lekarzem a pacjentem. Lekarze, ktrzy przeszli szkolenie w tradycyjnej metodzie klinicznej s skonni, aby na spotkaniach z pacjentem uwzgldnia tylko jedn perspektyw - swoj wasn. Lekarze uczeni tej metody zostali wyedukowani, aby posugiwa si techniczn terminologi medyczn, ktra sprawdza si w kontakcie z innymi medycznymi specjalistami, ale utrudnia ustalanie zblionego rozumienia omawianych kwestii z pacjentami. Aby poradzi sobie z problemem niepodzielanych znacze, lekarze w oczywisty sposb musz w wikszym stopniu stara si zrozumie, jak ich pacjenci postrzegaj siebie, swj wiat oraz lekarza. Aby zrozumie perspektyw pacjenta, bd musieli uy niewykorzystanych zasobw komunikacyjnych. Jak zauwaycie pniej w tym rozdziale, wiele z tych zasobw jest z natury niewerbalnych. Mwic krtko, wydaje si, e istniej uzasadnione powody, aby lekarze zrobili krok w kierunku bardziej skoncentrowanej na pacjencie metody interakcji. Stewart i Roter (1989) napisali, e taka metoda skupiona na pacjencie
wymaga od lekarzy, aby nauczyli si reagowa na sygnay, za pomoc ktrych pacjenci wyraaj swoje uczucia; aby rozwijali znajomo waciwego reagowania na uczucia pacjentw; aby posiadali umiejtno organizowania zoonych biopsychologicznych informacji uzyskanych od pacjenta oraz aby starali si okazywa empati i uwanie suchali pacjenta (s. 18).

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

Zmiana tradycyjnej klinicznej metody edukacji lekarzy na model biopsychologiczny ma ogromne komunikacyjne implikacje. Komunikacja n i e w e r b a l na jest niezmiernie istotna. Uwypuklanie znaczenia komunikacji n i e w e r b a l n e j moe prowadzi bezporednio do modelu, w ktrym podkrela si z d o l n o lekarza do wraliwego odczytywania oraz dostarczania spoecznie o d p o w i e d n i c h reakcji na uczucia, nastroje, emocje oraz postawy pacjenta. T o za k o n c e n t r u j e uwag na rozwoju lekarskich umiejtnoci niewerbalnego dekodowania. Jednoczenie, w nowym modelu szkolenia lekarzy, szczeglny nacisk kadzie si na zdolno lekarza do budowania p o r o z u m i e n i a z pacjentem, do r e a g o w a n i a w empatyczny sposb, do dzielenia kontroli w lekarskim wywiadzie, do odsa-

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

n j a nia

413

wasnych emocji oraz do dostarczania pacjentowi potrzebnych mu informacji. Sukces w osiganiu tych celw interpersonalnych czsto w duej mierze zaley od niewerbalnych umiejtnoci lekarza (Northouse i Northouse, 1992). Oczywicie interakcja lekarza, pacjenta i procesu leczenia moe owocowa wieloma dugotrwaymi rezultatami, jak na przykad ustpienie symptomw choroby; zmiana statusu fizjologicznego, behawioralnego i funkcjonalnego; redukcja stresu; utrata pracy oraz zmiana jakoci ycia. Jednake wikszo bada nad komunikacj zmierza do oszacowania wpywu natury komunikacji lekarz - pacjent na podstawie krtkotrwaych efektw. Krtkotrwae rezultaty obejmuj zmniejszenie napicia, akceptacj i zamiar przestrzegania zalece, zdobycie wiedzy na temat choroby, satysfakcj lekarza i pacjenta (Beckman, Kapan i Frankel, 1989). Inne krtkotrwae rezultaty, ktre mog by nawet waniejsze, to sposb, w jaki pacjent ocenia w danym momencie wiarygodno, atrakcyjno interpersonaln i stopie dominacji lekarza. W kadym razie satysfakcja pacjenta najczciej suy obecnie jako podstawowa miara skutecznoci zachowa lekarza w jego interakcji z pacjentem.

17.2.1. Niewerbalne umiejtnoci lekarza a poziom satysfakcji pacjenta

Wiemy, e niewerbalna komunikacja lekarza stanowi zasadnicz determinant poziomu satysfakcji, jakiego dowiadcza pacjent. Rosenthal (1979), w jednym ze swoich pierwszych wanych bada, udowodni, e na poziom satysfakcji pacjenta znaczcy wpyw ma to, w jakim stopniu lekarz jest postrzegany jako osoba wraliwa. Poniewa wraliwo lekarza jest najsilniej komunikowana przez jego zachowania niewerbalne, nie jest zaskoczeniem to, e pacjenci dowiadczaj najwikszej satysfakcji, znajdujc si w interakcji z lekarzami, ktrzy najskuteczniej posuguj si komunikacj niewerbaln. Opierajc si na swoim wasnym badaniu, DiMatteo (1979) napisaa, e:
Umiejtno [lekarzy] przekazywania bd rozumienia emocji komunikowanych niewerbalnie okazuje si by zwizana ze zdolnoci do zaspokajania potrzeb pacjentw dotyczcych spoeczno-emocjonalnych aspektw leczenia. Wyniki tego badania sugeruj take, i umiejtnoci kodowania i dekodowania przekazw niewerbalnych moe wpywa na ogln zdolno empatycznego odnoszenia si do ludzi w relacji terapeutycznej (s. 128).

Liczne badania w przekonujcy sposb uwidaczniaj silny, pozytywny wpyw niewerbalnej komunikacji lekarza na poziom satysfakcji pacjenta. Street (1991) stwierdzi, e to, jak rodzice oceniaj opiek zdrowotn ich dziecka jest pod duym wpywem tego, jak postrzegaj interpersonaln wraliwo lekarza i jego ch informowania i denia do budowania partnerstwa z pacjentem. W kolejnym badaniu (Street, 1992) ponownie potwierdzi, e pacjenci przykadaj bardzo du wag do tego, jak wraliwy w ich ocenie jest lekarz.

414

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Odkrycie to samo w sobie nie byoby niczym szczeglnym. To, co wy^ je si bardzo znaczce z perspektywy komunikacyjnej, to powtarzajce si p0 wizanie midzy postrzeganym poziomem wraliwoci lekarza a jego wymier. nym poziomem umiejtnoci komunikacji niewerbalnych. DiMatteo i Taranta (1979) odkryli zwizek midzy zdolnoci lekarza do zrozumienia niewerbalnych sygnaw pacjenta a poziomem satysfakcji pacjenta. Harrigan, Oxman i Rosenthal (1985) przekonywali, e lekarze, ktrzy wykonuj waciwe ruchy ciaa byli oceniani przez pacjentw jako posiadajcy wikszy wzajemny kontakt ni pozostali lekarze. Take DiMatteo, Linn, Chang i Cope (1985) stwierdzili e pacjenci preferuj lekarzy, ktrzy s emocjonalnie ekspresyjni oraz, co wielokrotnie podkrelano w tej ksice, komunikacja niewerbalna jest medium o najwikszym znaczeniu w komunikowaniu emocji. DiMatteo (1986) potwierdzia, e na podstawie komunikacyjnych niewerbalnych umiejtnoci lekarza, zwizanych z kodowaniem i dekodowaniem zachowa rnPWPrHnlntM-i ' '

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

415

,wra-

na informacjach, ktre zdradza niewerbalne zachowanie lekarza; (c) pacjenci czsto traktuj komunikacj niewerbaln lekarza jako rdo informacji przed interakcj; na przykad analizuj wyraz twarzy lekarza, aby okreli, na ile uspokajajce czy zagraajce s wyniki ostatnich bada; (d) pacjenci czsto opieraj si na niewerbalnej komunikacji lekarza jako na podstawowym rdle informacji, gdy lekarz jest albo zbyt zajty, aby z nimi duej rozmawia, albo jest nieprzystpny. Z perspektywy lekarza komunikacja niewerbalna ma ogromne znaczenie funkcjonalne z kilku powodw: (a) fizyczny bd psychologiczny stan pacjenta moe powodowa, e komunikacja werbalna jest nieprzydatna lub niemoliwa; (b) lekarze mog uznawa, e niejawne lub niewypowiedziane przekazy pacjenta s najlepszym rdem informacji na temat jego nastrojw, uczu, emocji czy postaw; (c) w chwilach kryzysu jedynym sposobem komunikowania si z pacjentem czy te z innymi lekarzami mog by zachowania niewerbalne, takie jak dotknicie rki pacjenta w stanie piczki czy pokazywanie zaniepokojenia za pomoc zachowa wzrokowych i wyrazu twarzy przez czonkw zespou medycznego reanimujcego pacjenta, u ktrego nastpio zatrzymanie akcji serca (Northouse i Northouse 1992). Enelow i Swisher (1986) podkrelali znaczenie komunikacji niewerbalnej podczas przeprowadzania wywiadu lekarskiego, piszc, e:
Gdy zawodzi moliwo rozmowy, na pierwszy plan wysuwa si komunikacja niewerbalna. Odniesienie si do zachowania niewerbalnego pacjenta moe by dla niego zacht do werbalnej ekspresji wewntrznego dowiadczenia. Na przykad pacjent, ktremu powiedziano, e wyglda na zmartwionego i cierpicego moe pniej opisa swoje przewleke, nisko umiejscowione usztywnienie szyi oraz bl gowy. Mg wyrazi uczucia, takie jak smutek czy strach, po tym, jak oznaki niewerbalne (behawioralne) zwrciy jego uwag (s. 20).

si

17.2.2. Przyczyny, dla ktrych komunikacja niewerbalna jest istotna w kontekcie medycznym
Northouse i Northouse (1992) podkrelili znaczenie komunikacji niewerbalnej w kontekcie medycznym, piszc, e:
Komunikacja niewerbalna ma szczeglne znaczenie w opiece zdrowotnej gwnie dlatego, e pacjenci bardzo skupiaj uwag na niewerbalnym zachowaniu specjalistw, specjalici za w duej mierze polegaj na niewerbalnej komunikacji pacjentw (s. 118).

Autorzy ci identyfikuj niektre z gwnych przyczyn, dla ktrych komunikacja niewerbalna jest istotna funkcjonalnie z perspektywy pacjenta: (a) niektre sytuacje, takie jak przeprowadzanie wywiadu lekarskiego, wywouj u pacjentw i u czonkw ich rodziny wysoki poziom lku i niepewnoci; aby zmniejszy swoj niepewno, pacjenci czsto opieraj si na tym, co w ich odbiorze dostarcza najbardziej rzetelnych informacji, ktre czsto w niezamierzony sposb s komunikowane przez niewerbalne zachowania lekarza; (b) poniewa pacjenci czsto czuj, e lekarze nie s z nimi do koca szczerzy, czy nawet ich okamuj, chcc okreli prawdziwe znaczenia wypowiedzi lekarza, opieraj

Komunikacja niewerbalna jest funkcjonalnie istotna w kontekcie medycznym z tych samych podstawowych przyczyn, ktre byy podane w rozdz. 1 i z powodu ktrych jest ona w ogle istotna. Jednake niektre z tych powodw zyskuj dodatkowe znacznie w epoce, w ktrej wielu lekarzy prbuje przej od modelu zobowizania - w ktrym w interakcji z pacjentem byli rzdzcymi dyktatorami ~ do modelu szkoleniowego - ktry zobowizuje ich traktowa pacjenta jako partnera interakcji. Bycie partnerem powoduje, e lekarz w wyczulony sposb odczytuje i reaguje na uczucia, nastroje i emocje pacjenta. Z tej perspektywy komunikacja niewerbalna staje si waniejsza dla lekarza z kilku powodw: (a) komunikacja niewerbalna jest gwnym sposobem wymiany emocji; (b) przekazy niewerbalne komunikuj najczciej prawdziwe intencje pacjenta w nieznieksztacony sposb; (c) zachowania niewerbalne pacjenta speniaj funkcj metakomunikacyjn, to znaczy, e pomagaj one objania znaczenie niejasnych przekazw werbalnych, co jest szczeglnie wane dla lekarzy w momentach krytycznych oraz (d) wiele gestw - emblematw - wykorzystywanych na sali operacyjnej znacznie poprawia porozumienie midzy czonkami zespou medycznego.

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

17.2.3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w kontekcie medycznym

Dokadne analizy gwnych funkcji komunikacji niewerbalnej w interakcji lekarz - pacjent, ktre pomagaj zrozumie t kwesti s do rzadkie Wyjtek stanowi praca Northousea i Northouse'a (1992). Argumentowali oni zdecydowanie, e w kontekcie medycznym, w ktrym dochodzi do interakcji midzy lekarzem a pacjentem, komunikacja niewerbalna suy piciu gwnym funkcjom, ktrymi s: (a) ekspresja uczu i emocji; (b) regulacja interakcji; (c) zatwierdzenie przekazu werbalnego; (d) podtrzymanie wizerunku Ja oraz (e) podtrzymanie relacji. Wedug tych badaczy szczeglnie wane wydaje si by wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w celu utrzymania okrelonego wizerunku Ja oraz podtrzymania relacji. Utrzymywanie korzystnego wizerunku Ja jest dla pacjenta celem, ktry nieatwo osign. Mwilimy ju w tym rozdziale, e niepewno czsto staje si gwnym problemem, gdy pacjent zmienia przyjazne mu otoczenie wasnego domu lub biura na nieznane terytorium gabinetu lekarza czy szpitala. Poczucie Ja pacjenta jest z pewnoci zagroone w kontekcie medycznym nie tylko z powodu braku prywatnoci, ale take w wyniku wielokrotnego, intruzywnego naruszania jej. Gdy leysz wszpitalu, jeste dosownie odarty z ubrania, ktre ci wyrniao czy munduru, ktry wyznacza twj status w rzeczywistym wiecie. Jeste take odarty ze swojej tosamoci, jak naprawd posiadasz. Otrzymujesz szpitaln piam, ktra moe by tak uszyta, e niektre bd wszystkie intymne partie twojego ciaa bd w niezamierzony sposb widoczne dla obcych. Aby pogorszy sytuacj, pielgniarka, personel pomocniczy czy porzdkowy mog wchodzi na twoj sal w kadej chwili, nie czekajc na twoje zaproszenie czy zgod. Mog nastpnie umieci medyczne narzdzia w kadym z wielu otworw tego, co do niedawna byo twoim prywatnym ciaem. I wanie wtedy, gdy zaczynasz si prawie odpra, lec w swojej sali, kto z personelu medycznego przeciwnej pci moe poprosi ci o przewrcenie si na bok tak, aby mona byo zrobi ci lewatyw. Krtko mwic, nie ma takiego ponienia, ktrego nie musiaby znie w swojej nowej roli jako pacjent. Northouse i Northouse (1992) zrcznie zilustrowali, jak k o m u n i k a c j a niewerbalna moe suy funkcji ochrony wizerunku J a w medycznym kontekcie:
W kadej interakcji ludzie posiadaj wyobraenia samych siebie, ktre chc podtrzymywa. Dli przykadu, 80-letni rezydent domu opieki, ktry przez 40 lat przed przejciem na emerytur by bankierem, moe chcie by codziennie ubierany w marynark z krawatem, poniewa tak ubieraj si bankierzy. Jego ubir komunikuje innym, e chce by traktowany jako powaany bankier. Zastanw si te nad sytuacj pielgniarki z krtkim staem zawodowym, ktra nosi wok szyi stetoskop podczas przerw na kaw, poniewa chce by odbierana przez innych jako czonek wykwalifikowanego personelu. W obydwu tych przykadach osoby posuguj si sygnaami niewerbalnymi, aby utrzyma rol, ktra komunikuje innym cz ich wizerunku Ja (s. 122).

17.2. Funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na wizycie lekarskiej

4yj

Drug funkcj komunikacji niewerbalnej, podkrelan przez tych autorw, jest podtrzymywanie relacji. Mimo e istnieje wiele waciwoci, ktre ^og definiowa relacj midzy lekarzem a pacjentem, najistotniejszym wydaje sj by stopie, do jakiego lekarze i pacjenci dziel kontrol na wizycie lekarskiej. \Viemy, e przekazy niewerbalne jasno komunikuj stopie naszej dominacji cZy ulegoci w relacji z drugim czowiekiem. Jak ju wykazano w tej ksice, oSoba mwica dononym gosem moe w ten sposb podkrela posiadan przez siebie wadz. Natomiast sabe i ulege osoby maj tendencj, aby mwi gosem przyciszonym. W sygnalizowaniu stopnia kontroli, jak maj dwie osoby w ich relacji, szczeglnie istotne s take zachowania wzrokowe. Nasza dyskusja przedstawiona w rozdz. 1 i w tym rozdziale sugeruje, e w kontekcie medycznym, w ktrym zachodzi interakcja lekarzy i pacjentw, zachowania czy sygnay niewerbalne mog suy piciu podstawowym funkcjom komunikacyjnym: a) wymianie emocji; b) metakomunikacji; c) ochronie poczucia Ja; d) ksztatowaniu i kierowaniu wraeniem; e) udzielaniu wsparcia. Wraliwa wymiana emocji i interpretacja znacze emocji stanowi moe najwaniejsze funkcje komunikacji niewerbalnej w interakcji midzy lekarzem a pacjentami. Autorytety, na ktre ju wielokrotnie powoywalimy si w tym rozdziale, podkrelaj, e lekarze musz porzuci tradycyjn, kliniczn metod komunikowania si z pacjentem i podj prb funkcjonowania w innym modelu interakcji, w ktrym akcent pooono na rozwijanie tych umiejtnoci interpersonalnych lekarzy, ktre umoliwi im wraliwy odbir uczu, nastrojw i emocji pacjentw, a najwaniejsza jest otwarta wymiana emocji. Przedstawilimy ju w tej ksice, e trzema najskuteczniejszymi rodkami wymiany emocji s mimika twarzy (jak dotd najwaniejsza), gos oraz dotyk. A zatem zarwno pacjenci, jak i lekarze musz pracowa nie tylko nad tym, aby rozwin swoje umiejtnoci przekazywania i rozumienia znacze komunikowanych tymi trzema rodzajami kanaw komunikacji niewerbalnej, ale musz take by wyczuleni na normy kulturowe dotyczce kadego z nich (np. rodzaje wyrazw twarzy, ktre powinno bd nie powinno si ujawnia na wizycie lekarskiej; jaka intonacja i inne waciwoci gosu najefektywniej komunikuj takie emocje, jak obawa, dystres czy strach oraz jakie normy dotyczce dotyku s skuteczne na danej wizycie lekarskiej). Metakomunikacja jest kolejn niezmiernie wan funkcj komunikacyjn W kontekcie medycznym, ktr gwnie i najlepiej speniaj sygnay i zachowania niewerbalne. Znaczenia wypowiedzi lekarzy i pacjentw czsto pozostaj niejasne, co moe by spowodowane wieloma czynnikami - lekarze mog si spieszy, mog niechtnie dzieli si z pacjentem niepokojcymi informacjami,

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

mogli ugrzzn we wasnym argonie itd. Natomiast pacjent moe niechtnie odpowiada na pytania lekarza, ktry zachowuje si w dyktatorski czy dominu, jcy sposb, moe by powcigliwy z powodu zagroenia wasnego poczucia Ja w rodowisku medycznym czy te moe mie wraenie, e lekarz go okamu je. We wszystkich tych przypadkach jawna tre przekazu (sowa) moe nie by adekwatna na tyle, aby zamierzone znaczenie wypowiedzi byo jasne. Jeli tak si dzieje, to pacjenci i lekarze mog odwoa si do sygnaw komunikacyjnych wyszego rzdu, okrelanych jako metakomunikacja. Najbardziej informacyjne metakomunikacyjne sygnay bywaj ze swej natury niewerbalne. Sygnay metakomunikacyjne mog obejmowa niezamierzone grymasy, szybkie ruchy gaek ocznych, ostry ton gosu oraz gesty - adaptory, ktre wyraaj podwyszone napicie. Kolejn wan funkcj komunikacyjn, ktr w kontekcie medycznym szczeglnie dobrze speniaj sygnay niewerbalne, stanowi ochrona poczucia Ja. Subtelne, niejawne przekazy - komunikowane przez takie aspekty, jak to, czy pacjent otrzyma miejsce, w ktrym moe trzyma zabrane ze sob prywatne przedmioty; czy lekarz odnosi si do pacjenta jako partnera interakcji, sygnalh ujc to przez komunikowanie si na wysokoci jego wzroku (a nie spogldanie z gry na pacjenta lecego przed nim w szpitalnym ku) lub to, czy pacjent jest traktowany przedmiotowo - mog informowa pacjentw, czy ich poczucie Ja jest zagroone, czy chronione. Waciwoci komunikacji niewerbalnej w oczywisty sposb odgrywaj gwn rol w chronieniu poczucia Ja pacjentw. Niewerbalne komunikacyjne sygnay i zachowania, ktre s szczeglnie istotne dla ochrony poczucia Ja pacjenta, w kontekcie medycznym obejmuj wiele kwestii. Jeli lekarz stara si uszanowa prywatno pacjenta, to unika naruszania preferowanego przez niego dystansu oraz pomaga zachowa terytorium Ja", ktre pacjent postrzega jako swoje wasne, uatwia tym samym pacjentowi ochron jego poczucia Ja. Istotne jest take, aby lekarz, posugujc si specyficznymi gestami i zachowaniami wzrokowymi, podkreli, e bardziej zaley mu na stworzeniu z pacjentem relacji partnerskiej, ni na utrzymywaniu z nim relacji o charakterze przeoony - podwadny. Jeli poczucie Ja pacjenta nie ma by zagroone, to lekarze musz unika posugiwania si dyktatorskim i rozkazujcym tonem. Funkcje komunikacji niewerbalnej zwizane z formowaniem i ksztatowaniem wraenia w interakcji lekarz - pacjent s z pewnoci wane, p o n i e w a zarwno lekarze, jak i pacjenci s zajci przypisywanymi sobie waciwoci, ktre s przez nich akceptowane. Jak ju wiemy, trzy wymiary wizerunku, ktre definiuj wraenia wywierane przez dan osob, to wiarygodno, atrakcyjno interpersonalna oraz dominacja. Wiarygodno lekarza moe oczywicie by gwnym czynnikiem determinujcym, dlaczego pacjent decyduje si na leczenie u okrelonego specjalisty. Jednake mona dowie, e w sytuacji przeprowadzania wywiadu lekarskiego bardziej istotne s atrakcyjno interpersonalna i dominacja. Wiemy

17.3. Rzeczywiste w a c i w o c i komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

4^9

na przykad, e atrakcyjno interpersonalna jest definiowana przez to, na ile Jana osoba wzbudza sympati i czy wydaje nam si interesujca i ekspresyjna e m o c j o n a l n i e . Wszystkie wymienione waciwoci wizerunku s bardzo podanymi cechami stylu komunikacji niewerbalnej lekarza, ktry przyj nowy, interakcyjny model wsppracy z pacjentem. Wiemy ju, ktre zachowania niewerbalne w najbardziej pozytywny, ktre w najbardziej negatywny sposb wpywaj na ocen atrakcyjnoci fia zycznej. Wielokrotnie wykazywano te, e zachowania wiadczce o duej bezporednioci, na przykad utrzymywanie kontaktu wzrokowego, bezporednie zorientowanie ciaa, nachylenie do przodu oraz dostosowany do sytuacji dotyk, uwydatniaj atrakcyjno interpersonaln, a w szczeglnoci - sympati. W interakcji midzy lekarzem a pacjentem ogromne znaczenie ma rwnie kolejny wymiar wizerunku, ktrym jest dominacja. Na podstawie przedstawionej w tym rozdziale analizy mona stwierdzi, e najwaniejszym pojedynczym wymiarem, w ktrym mona ocenia relacj lekarza z pacjentem, jest stopie dominacji ujawniany przez kadego uczestnika interakcji. Wiadomo te, e zachowania niewerbalne czsto wywieraj znaczcy wpyw na ocen dominacji i ulegoci. Niewerbalne komunikacyjne sygnay i zachowania, ktre pomagaj stworzy wraenie dominacji lub ulegoci to zachowania wzrokowe, waciwoci wokalne, takie jak brzmienie czyjego gosu, oraz ekspansywno gestw i odpowiednia postawa ciaa. W wywiadzie lekarskim, tak jak i w pozostaych kontekstach, uczestnicy interakcji, ktrzy chc zaprezentowa si jako osoby dominujce, mog oczywicie stan w obliczu trudnej sytuacji, poniewa zachowania niewerbalne, ktre podkrelaj czyj dominacj, czsto powoduj, e osoba ta przestaje wzbudza sympati i vice versa. Potrzeba pacjenta, aby uzyska potwierdzenie czy upewni si co do posiadanych informacji (a tym samym wzmocni poczucie Ja - przyp. red. nauk.) jest niewtpliwie wyraona silniej w kontekcie medycznym ni w jakimkolwiek innym. Niewerbalne rodki dostarczajce pacjentowi wzmocnienie s bezkonkurencyjne wrd wszystkich innych rodzajw i sposobw ludzkiej komunikacji, najwicej moliwoci wspierania za oferuje niewtpliwie komunikacja za porednictwem dotyku.

17.3. Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

Zanim opiszemy rzeczywiste niewerbalne komunikacyjne zachowania lekarzy i pacjentw, powinnimy rozway przynajmniej dwie kwestie. rodowisko lekarskie jest zdominowane przez mskie wartoci, a studiujc medycyn, przyszy lekarz jest nagradzany za przejawianie autorytatywnoci w zacho-

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

waniu. Rozpocznijmy od przyjrzenia si tym mskim wartociom i atrybut0m istotnym w kontekstach medycznych. Obecnie studentom medycyny, wzgldu na pe, wpajane s nadal mskie wartoci. Hall, Roter i Rand (I9gi\ podkrelali to, piszc: '
Studenci, ktrzy awansuj do bardzo wyspecjalizowanego wiata medycyny charakteryzuj si. daniow orientacj, s prostolinijni, skupieni na wskich, specyficznych tematach; posiadaj 07lkonkretne umiejtnoci i cechuj ich atrybuty kojarzce si z mskoci. (...) Co wicej, wartoci i postawy wpajane im w procesie socjalizacji, take tradycyjnie s zwizane z wartociami mskim' Medycyna bya dotd opisywana jako gloryfikacja typu macho, co owocowao zamian zarwno studentw, jak i studentek medycyny w lekarzy zachowujcych si wanie w taki sposb (s. 384)

W ostatnim czasie kadziono duy nacisk na to, aby lekarz w wikszym stopniu dzieli kontrol z pacjentem, tworzc w ten sposb relacj bardziej partnersk. Mimo i idea partnerskiej relacji midzy lekarzem a pacjentem ma swoje uzasadnienie, powinnimy zdawa sobie spraw z konsekwencji przyjcia takiego modelu interakcji. W kontekcie medycznym tradycyjnie priorytetem bya autorytatywno lekarza. Jeli pacjent nie oceni dostatecznie wysoko biegoci lekarza, to relacja midzy nimi zakoczy si. Co wicej, istnieje przyczyna, aby uwaa, e zarwno dla lekarzy, jak i dla pacjentw norm jest prawdopodobnie stawianie znaku rwnoci midzy dominacj a autorytatywnoci. Street i Buller (1987) podkrelili, e w kontekcie medycznym:
Obydwie strony zazwyczaj podchodz do spotkania, oczekujc, e lekarz jest gwn osob rozwizujc problem i to on bdzie decydowa (przy przyzwoleniu pacjenta) o kontekcie i strukturze interakcji (...) W wikszoci interakcji medycznych spodziewamy si, e lekarze i pacjenci bd stwarza wzorce wymiany emocjonalnej, odzwierciedlajc wiksz dominacj i kontrol po stronie lekarza oraz mniejsz po stronie pacjenta (s. 236-237).

Jaka byaby twoja wasna reakcja, gdyby komunikacja niewerbalna twojego lekarza przypominaa ci zachowanie aktora Dona Knottsa? Jeli wanie miaby podda si operacji mzgu, czy wolaby, aby twj chirurg w rozmowach z tob przejawia silne, zdecydowane ruchy czy te niemiae i niezobowizujce gesty? W kontekcie medycznym niewerbalne zachowania lekarza wiadczce o dominacji, pewnoci siebie, autorytatywnoci, ktre wynikaj z jego poczucia panowania nad sytuacj niekoniecznie s ze. Krtko mwic, lekarze s szkoleni w kulturze, w ktrej preferowane s wartoci i waciwoci uznawane za typowo mskie. Nasza kultura niewtpliwie znajduje si pod silnym wpywem stereotypu sugerujcego, e mczyni s osobami aktywnymi, dominujcymi, agresywnymi i niewraliwymi, ktre gruj w interakcji komunikacyjnej, umiejtnie wykorzystujc przypisywan sobie nadrzdn pozycj. Natomiast stereotyp dotyczcy kobiet sugeruje, e s one osobami pasywnymi, ulegymi, wspierajcymi, ktre zostay zdominowane w konsekwencji swojego pragnienia dostosowywania si do mskich potrzeb i bycia poprawn. W rozdz. 15., dotyczcym interakcji midzy kobiet a mczyzn, porwnano gwne waciwoci stylu komunikacji niewerbalnej

17.3. Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

4^9

mczyzn i kobiet. Jeli wszyscy studenci medycyny s szkoleni w kulturze zorientowanej na mczyzn, to moemy si spodziewa, e styl komunikacji niewerbalnej lekarzy bdzie bardziej przypomina styl mski ni kobiecy. Lekarze sami zgaszaj, e szkoleni w ramach tradycyjnej metody klinicz0 ej ucz si dominowa w kontakcie z pacjentem (McWhinney, 1989). Czasami niewerbalnie komunikuj swoj dominacj, posugujc si przenikliwym kontaktem wzrokowym, co przypomina uporczywe wpatrywanie si, natomiast przy innych okazjach demonstruj wzrokow nieuwano kojarzc si z osob 0 wysokiej pozycji spoecznej. Lekarz czsto mwi dononym gosem, przerywa pacjentowi bez wyranych skrupuw i dominuje nad interakcj, wygaszajc dugie przemowy. Wyniki bada empirycznych, przeprowadzonych nad komunikacj niewerbaln lekarzy, ukazuj, e dominacja lekarzy jest wyraana za pomoc rodkw podobnych do opisanych wczeniej - lekarze czsto przerywaj pacjentom (Lane, 1983) oraz gruj nad nimi, wykorzystujc swj gos (Hall, Roter i Rand, 1981). W wielu badaniach wykazano, e lekarze dominuj i kontroluj interakcje z pacjentami, zadajc wicej pyta, czciej przerywajc wypowied pacjenta, zmieniajc temat i wypowiadajc si przez duszy czas. Street i Wiemann (1988) podkrelili, e lekarze przejawiaj dominujce i kontrolujce zachowania, takie jak wypowiadanie si przez duszy czas, czste przerywanie pacjentowi oraz dotykanie go (oczywicie bez przyzwolenia na bycie dotykanym przez pacjenta). Co wicej, lekarze czsto pozwalaj sobie na zachowania przypisywane osobom posiadajcym du wadz, takie jak odprona, otwarta i ekspansywna postawa ciaa; wolne tempo mwienia; spokojny i bezporedni kontakt wzrokowy; dynamiczne i zaplanowane gesty oraz celowe pauzy w trakcie wypowiedzi (patrz rozdz. 4, w ktrym zostay omwione niewerbalne wskaniki wadzy i bezsilnoci). Street i Buller (1987), ktrzy analizowali w przeprowadzonym przez siebie badaniu zachowanie 44 anglojzycznych pacjentw, potwierdzili, e lekarze dominuj nad pacjentami, wykorzystujc do tego wasne zachowania niewerbalne. W tym przypadku lekarze gruj nad pacjentami, mwic przez duszy czas oraz czciej posugujc si dotykiem, ktry nie by odwzajemniany przez ich pacjentw. Autorzy wywnioskowali, e z dwojga uczestnikw, lekarze okazali si by bardziej niewerbalnie dominujcy przez sprawowanie wikszej komunikacyjnej kontroli i demonstrowanie wikszej liczby oznak statusu" (s. 246). Mimo e w tym rozdziale zajmujemy si gwnie interakcj lekarz - pacjent, wane jest, aby podkreli, e kwestia kontroli ma ogromne znaczenie rwnie w interakcji stomatologw (oraz ich asystentw) z ich pacjentami. Jak napisa Street (1990):
Jednym, z trudniejszych celw komunikacyjnych dla stomatologw jest ustalenie akceptowalnego przez obydwie strony poziomu kontroli w interakcji z pacjentami. Z jednej strony, satysfakcja pacjenta spadaa, gdy dentyci byli postrzegani jako despotyczni czy krytyczni wobec zachowania pacjenta. Z drugiej strony, z powodu biegoci i statusu stomatologa pacjenci zazwyczaj pozwalaj dentystom na zmczne kontrolowanie interakcji (s. 335).

432

Cz

III.

Skuteczna komunikacja w praktyce

Street na podstawie wynikw tego badania zdecydowanie sugeruje e gdy poziom kontroli stomatologa nad pacjentem ronie, stopie sympatjj pacjenta wobec lekarza maleje. Odkrycie to mona uoglni zarwno Wobe c lekarzy, jak i wobec innych pracownikw suby zdrowia. Na przykad p 0( j czas wizyty u mojego stomatologa przekonaem si, jak odkryta przez Streeta relacja funkcjonuje w praktyce. Gdy tylko higienistka dentystyczna unieru chomia mnie na fotelu dentystycznym, zacza bombardowa mnie pogr kami: ,Jeli nie bdziesz szorowa zbw regularnie, posugujc si zalecon przeze mnie technik czyszczenia i nie zaczniesz uywa nitki dentystycznej spotka ci ortodontyczna katastrofa". W tym przypadku mj stomatolog wydaje si posugiwa technik dobrego i zego policjanta. Straszenie" pozostawia swojemu pomocnikowi. Co ciekawe, odkryem, e moja sympatia do tego stomatologa malaa, gdy staem si obiektem jego coraz bardziej despotycznych oddziaywa. Krtko mwic, odgrywanie roli kompetentnego specjalisty" w mniemaniu wielu lekarzy wydaje si wymaga wadczego i kontrolujcego zachowania (Hall i in., 1994). Skoro - jak powiedzielimy - w procesie edukacji na uczelniach medycznych wpaja si lekarzom wartoci kultury macho", nie jest zaskoczeniem to, e styl komunikacji niewerbalnej wspczesnego lekarza przypomina styl mskiej komunikacji niewerbalnej. Styl komunikacji niewerbalnej wspczesnego lekarza nie powinien jednake by traktowany jako jednowymiarowy, czyli wycznie skoncentrowany na wykorzystywaniu przez lekarza komunikacji w celu sprawowania podanego stopnia kontroli nad pacjentem. Istniej pewne dowody sugerujce, i lekarze mog by obecnie bardziej zainteresowani tym, na ile s postrzegani przez swoich pacjentw jako atrakcyjni interpersonalnie. Street i Buller (1987) odkryli, e zorientowanie ciaa, zachowania wzrokowe, gesty oraz odroczenie reakcji lekarzy i pacjentw s do zgodne. Ta zgodno czy podobiestwo w zachowaniach niewerbalnych pacjentw i lekarzy we wzajemnej interakcji sugeruje, e ich afiliacyjne wysiki s wzajemnie akceptowane. Badacze ci odkryli take wysze od oczekiwanych poziomy ekspresyjnoci lekarza. Mimo e potrzeba znacznie wicej bada, istniej przynajmniej pewne dowody, ktre sugeruj, e obecnie lekarze bardziej staraj si zrwnoway potrzeb dominacji i kontroli z potrzeb bycia postrzeganym jako osoba atrakcyjna interpersonalnie. Takie podejcie do interakcji z pacjentem przyniesie p r a w d o p o d o b n i e przynajmniej dwie korzyci. Wizyta lekarska stanie si bardziej i n t e r a k c y j n a , a pacjent bdzie bardziej usatysfakcjonowany z rozmowy. Jednake kada prba scharakteryzowania stylu komunikacji n i e w e r b a l nej wspczesnego lekarza byaby niepena, gdybymy nie brali pod uwag roli, jak w kontekcie medycznym odgrywa pe pacjenta. W duej mierze dziki badaniom Halla i jego wsppracownikw (1994), jestemy obecnie w stanie scharakteryzowa, na czym polega rnica midzy stylem komunikacji n i e w e r balnej kobiet i mczyzn.

17. 3 . Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4^9

Styl komunikacji n i e w e r b a l n e j lekarzy - kobiet rni si od stylu lekarzy mczyzn, przynajmniej pod nastpujcymi wzgldami. Lekarki (a) wydobywaj znaczco wicej informacji od pacjentw ni lekarze; (b) w kontakcie lekarek z pacjentem czas, jaki zajmuj jej wypowiedzi jest zbliony do czasu, jaki z a j m u j wypowiedzi pacjenta; (c) czciej ni lekarze - mczyni przejawiaj pozytywne" zachowania (miech, aprobata, zgadzanie si); (d) czciej ni m c z y n i - lekarze wykorzystuj przerywniki w rodzaju mm-hmmm", no n 0 ", OK", jasne"; (e) barwa ich gosu jest oceniana jako bardziej nerwowa ni barwa gosu lekarzy - mczyzn; (f) s oceniane jako bardziej ulege oraz (g) umiechaj si czciej ni lekarze - mczyni, a take czciej kieruj u m i e c h do pacjentw pci mskiej ni lekarze - mczyni. Profil zachowa niewerbalnych kobiet - lekarzy, ktry wyania si z opisyw a n y c h bada, jest pod wieloma wzgldami bardzo korzystny. Dlatego te Hall i wsppracownicy (1994) napisali, e wyniki ich badania s spjne z wnioskami mwicymi, e:
Lekarki s czsto bardziej opiekucze i ekspresyjne oraz bardziej skoncentrowane na drugiej osobie ni lekarze. By moe wanie z tego powodu, w przeprowadzanej ostatnio ankiecie, lekarze - mczyni zgaszali wiksz czstotliwo trudnoci w relacjach interpersonalnych z pacjentami ni lekarki (s. 390).

Powinnimy ponadto zauway, e na niewerbaln interakcj obydwu stron znaczcy wpyw ma rwnie pe pacjenta, podobnie jak pe lekarza. Lekarze - kobiety zachowuj si inaczej w obecnoci pacjentw pci mskiej ni w obecnoci pacjentek. W porwnaniu do interakcji z pacjentkami, komunikujc si z pacjentami, lekarki czciej si umiechay, byy postrzegane jako bardziej dominujce na pocztku wizyty, nieco bardziej ulege w jej trakcie, i najmniej przyjazne w pniejszym etapie rozmowy, a take bardziej zainteresowane i bardziej zaniepokojone w caej interakcji. Pe lekarza wpywa rwnie na komunikacyjne reakcje pacjentw. Pacjenci mieli poczucie, e s bardziej partnersko traktowani przez lekarki ni przez lekarzy i ujawniali im wicej informacji na temat swojego stanu zdrowia. W interakcji z lekarzem - kobiet gosy pacjentw - mczyzn byy oceniane jako bardziej znudzone, gosy pacjentek za byy oceniane jako bardziej nerwowe, bez wzgldu na to, czy lekarz by kobiet czy mczyzn.

17.4. Podane waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

Kilka lat temu dwch dobrze znanych architektw z Atlanty przyjechao, aby dokona przegldu mojego domu. Poniewa byli architektami wielkomiejskimi, rzadko pracowali na przedmieciach Atlanty. Mogli przysa wakacyjnego praktykanta, aby sprawdzi ma robot w oddalonej okolicy - ci

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

wielcy faceci" mieli w zwyczaju, aby pyl tylko z okrgu Fulton osadza $i na ich butach. Miaem poczucie, e mogli zatrzyma si na granicy okrgu Fulton i przebra si w odzie robocz, ktra z pewnoci osoniaby ich przed nieuchronnym zanieczyszczeniem, jakie spotkaliby na przedmieciach okr gu Gwinnett. Gdy ci wielkomiejscy architekci przybyli do mojego domu, zaczli rozgl, da si dookoa. Dawali do zrozumienia, e robi mi wielk uprzejmo, przychodzc osobicie na inspekcj mojego skromnego domu. Nie przyznali si oczywicie, e zmotywowaa ich moliwo ogromnej, nawet jak na ich standardy pracy renowacyjnej. Przywoali mnie po kilku godzinach, aby powiedzie, e podejm si wykonania tej pracy. Nie kopotali si uzgodnieniem tego ze mn czy tym, aby sprawdzi moje preferencje - po prostu oznajmili mi, e w swoich gowach maj ju gotowy plan renowacji. Jeden z architektw powiedzia mi oczywicie wyrzucimy pnocn cian domu, przez co usuniemy kominek po tej stronie, a dodatkowo usunie si plac do koszykwki - na pocztek. Tak bdzie wygldao to, co zrobimy". Nastpnie spojrza na mnie z wyrazem dumy na twarzy. Odpowiedziaem: Nie. To nie tak bdzie wygldao. Sadz, e zapomnielicie o jednej drobniej rzeczy. Moja ona i ja bdziemy paci za t renowacj. A zatem chcemy uzgadnia wszystkie aspekty planu. Jeli zdecydujemy si pracowa z wami, to bdziemy pracowa jako stuprocentowi partnerzy". Komunikacyjny styl tych architektw pod wieloma wanymi wzgldami jest uderzajco podobny do stylu komunikacji wielu lekarzy w Stanach Zjednoczonych. Mimo e s pewne dowody na to, e wielu lekarzy dy do rozwijania bardziej egalitarnej relacji ze swoimi pacjentami, nadal w wielu miejscach przewaa tradycyjny styl komunikacji. Podobnie jak ci architekci z Atlanty, lekarze, ktrzy przyjmuj tradycyjny styl zachowania zakadaj, e maj prawo do kontrolowania komunikacyjnej interakcji ze swoimi pacjentami. Przyjmuj oni, e posiadana przez nich wiksza wiedza oraz biego daj im prawo do ustanawiania asymetrycznej, o ile nie protekcjonalnej relacji z pacjentem, w ktrej lekarz przemawia, a pacjent sucha. Lekarze yj przyzwyczajeni do w y d a w a n i a rozkazw w despotyczny sposb, do czego pacjenci dostosowuj si bez pytania czy skargi. W ostatniej czci tego rozdziau opiszemy, jak rzeczywicie wyglda komunikacja niewerbalna lekarza i pacjenta w ich wzajemnej interakcji, a nastpnie sprecyzujemy, jakie zmiany s konieczne, aby komunikacja ta staa si jak najbardziej zbliona do ideau. Podkrelajc interakcyjn natur k o m u n i k a c j i z pacjentem, skupimy si na niewerbalnych zachowaniach lekarza z kilku powodw. Po pierwsze, w wikszoci publikacji na temat komunikacji lekarz - pacjent autorzy koncentruj si przede wszystkim na opisie zachowa l e k a r z a . Po drugie, mimo e szkolenie w zakresie rozumienia i wykorzystywania komunikacji niewerbalnej mogoby okaza si poyteczne zarwno dla lekarza, jak i d l a pacjenta, warsztaty, ktre p r z e p r o w a d z a si najczciej s p r z e z n a c z o n e dla lekarzy.

17.3. Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent

4^9

Uczelnie medyczne w Stanach Zjednoczonych i w Wielkiej Brytanii rzadko zapewniaj lekarzom obowizkowe kursy, na ktrych przyszli lekarze mogliby doskonali swoje umiejtnoci komunikowania si z pacjentem. Mimo ^e studenci medycyny czasami maj moliwo uczestniczenia w tego rodzaju s z k o l e n i u , to zazwyczaj jest ono krtkoterminowe i do powierzchowne (Freder i k s o n i Buli, 1992). Jest to szczeglnie niekorzystne w czasach, gdy pozytywne konsekwencje, jakie ma rozwijanie umiejtnoci niewerbalnych dla studentw m e d y c y n y i lekarzy s dobrze znane. Rowland-Morin, Burchard, Garb i Coe w przeprowadzonym przez siebie badaniu (1991) odkryli, e lekarze specjalizujcy si w zakresie chirurgii, ktrzy otrzymali tylko podstawowe szkolenie w zakresie komunikacji niewerbalnej (byli uczeni, aby utrzymywa bezporedni kontakt wzrokowy oraz aby reagowa w umiarkowanie szybki sposb), byli o c e n i a n i znacznie lepiej na egzaminach ustnych ni lekarze, ktrzy nie uczestniczyli w takim szkoleniu. Co ciekawe, s obecnie dowody sugerujce, e specjalici w zakresie chirurgii maj wiksz potrzeb doskonalenia si w zakresie komunikacji niewerbalnej ni lekarze oglni. Powodem moe by to, e chirurdzy s tak zajci technicznymi aspektami swojej pracy, e staj si niewraliwi na wymogi efektywnej interakcji komunikacyjnej ze swoimi pacjentami (Roulidis i Schulman, 1994). Autorzy ostatnich bada wyrniaj 8 rodzajw zachowa, ktrych walory powinny zosta podkrelone w edukacji medycznej. Zachowania te zostay uznane za kluczowe w rozwijaniu partnerskiej relacji terapeutycznej midzy lekarzem a pacjentem: (a) lekarze i pacjenci musz odnosi si do siebie wzajemnie bezwarunkowo pozytywnie, aby sprzyja rozwojowi relacji; (b) pacjent musi okazywa lekarzowi szacunek, odwiedzajc go tylko wtedy, gdy istnieje uzasadniona przyczyna, na przykad, gdy pacjent naprawd cierpi; (c) zachowania i reakcje pacjenta musz by racjonalne i rozwane; (d) lekarz zawsze ma moliwo, aby w jaki sposb pomc pacjentowi; (e) lekarz i pacjent wsplnie ponosz odpowiedzialno za proces leczenia; (f) pacjent i lekarz musz pamita, e lekarz ma take inne obowizki poza leczeniem danego pacjenta; (g) lekarze wskazuj jasno, co mog uczyni, aby pomc pacjentowi; (h) pacjenci powinni pamita, e lekarze s ludmi, ktrzy miewaj rne nastroje oraz posiadaj wasne potrzeby emocjonalne (Wolfe, Ingelfinger i Schmitz, 1994). Dc do modyfikacji wasnego stylu komunikacji niewerbalnej, lekarze, podobnie jak i pacjenci, powinni przemyle rodzaj relacji, ktr chc rozwija. W nowym, zmodyfikowanym stylu komunikacji niewerbalnej podkrela si, e lekarz i pacjent potrafi dy do wzajemnego porozumienia, dzieli kontrol nad przebiegiem wizyty, s w stanie emocjonalnie otworzy si na drug osob i reagowa na ni w empatyczny sposb oraz udziela sobie potrzebnych informacji. Trening, ktrego celem jest modyfikacja dotychczasowego sposobu niewerbalnego komunikowania si lekarzy i pacjentw, powinien obejmowa doskonalenie wszystkich wymienionych umiejtnoci niewerbalnych.

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Zastanw si nad niewerbalnymi z a c h o w a n i a m i lekarzy, ktrzy potrafi skutecznie porozumie si ze swoimi pacjentami. Lekarze tacy siadaj zwrceni twarz bezporednio do pacjenta, utrzymuj z nim niezbyt intensywny kontakt wzrokowy, nie krzyuj rk i ng, a postaw swojego ciaa odzwierciedlaj sposb siedzenia pacjenta. To, e lekarze umiejcy skutecznie porozumiewa si z pacjentami nie krzyuj rk i ng moe sugerowa, e s oni bardziej otwarci i ujawniaj wicej troski i zainteresowania pacjentem. Natomiast lekarze, ktrzy niezbyt dobrze radz sobie w bezporednim kontakcie z pacjentem, czsto krzyuj rce, zakadaj nog na nog, siedz odchyleni do tyu, postawa ich ciaa jest raczej statyczna, rzadziej gestykuluj oraz utrzymuj zbyt intensywny kontakt wzrokowy. Gwnym powodem, dla ktrego lekarze przejawiajcy takie zachowania niewerbalne s postrzegani jako osoby ktre nie potrafi nawiza kontaktu z pacjentem moe by to, e wiele z tych zachowa niewerbalnych wie si z dominacj czy wysokim statusem (Harrigan, Oxman i Rosenthal, 1985). Wane jest te to, e lekarze, ktrzy skuteczne potrafili budowa kontakt z pacjentem, byli zgodnie postrzegani jako osoby ciepe/serdeczne, entuzjastyczne oraz zainteresowane. Heintzman, Leathers, Parrott i Cairns (1993) wykazali, e 5 rodzajw zachowa niewerbalnych, ktre w najwikszym stopniu pomagaj budowa porozumienie (pod warunkiem, e s przejawiane we waciwym czasie i w odpowiedni sposb) to umiech, posugiwanie si dotykiem, potakujce ruchy gow, zachowania wiadczce o bezporednioci oraz utrzymywanie kontaktu wzrokowego. W badaniu przeprowadzonym przez Heintzmana i wsppracownikw porwnano wpyw, jaki umiejtno porozumiewania si przeoonego wywiera na jego interakcje z podwadnymi. Mimo e istniej rnice midzy tym rodzajem relacji a relacj lekarz - pacjent, wydaje si, e niektre z najistotniejszych wnioskw mona by rwnie odnie do kontekstu medycznego. Po pierwsze, przeoony potraficy budowa porozumienie (przeoony A) by przez swoich podwadnych postrzegany jako bardziej atrakcyjny interpersonalnie ni przeoony potraficy budowa porozumienie w niewielkim stopniu (przeoony B) - przeoony A by oceniany wyej zarwno pod wzgldem atrakcyjnoci spoecznej, jak i umiejtnoci radzenia sobie z rnymi zadaniami ni przeoony B. Po drugie, podwadni zgaszali wyszy poziom satysfakcji, pracujc z przeoonym A ni z przeoonym B - pracownicy czciej wykonywali i stosowali si do wymaga przeoonego A ni do w y m a g a przeoonego B. Podsumowujc, nie ma praktycznie wtpliwoci, e lekarz, ktry buduje porozumienie z pacjentem, ujawniajc odpowiednie n i e w e r b a l ne zachowania, bdzie postrzegany jako osoba bardziej wraliwa, t r o s k l i w a oraz atrakcyjna interpersonalnie. Porozumienie zaley w duej mierze od osoby, ktra jest nadawc przekazu, natomiast empatia jest zorientowana na odbiorc. Lito jest negatywnym uczuciem, kojarzy si ze smutkiem odczuwanym z powodu czyjego nie-

17.3. Rzeczywiste waciwoci komunikacji niewerbalnej lekarz - pacjent 4^9

jest

szczcia. Lito w niektrych wypadkach wie si z uczuciem smutku, ktre powizane z pen zadowolenia z siebie wyszoci i ulg, e to nie my powiadczamy podobnego nieszczcia. Sympatia za jest definiowana jako akt y w n y , jawny wysiek pokazania osobie dowiadczajcej nieszczcia, e czujesz al i troszczysz si o t osob. Empatia jest czym wicej, gdy wykracza poza u s i o w a n i a osoby, ktra dostarcza otuchy i pocieszenia. Empatia jest pojciem o d n o s z c y m si do relacji, ktre nabiera znaczenia tylko w chwili, gdy jestemy w stanie niejako poczy si z drug osob i odczuwa jej wewntrzne dowiadc z e n i e . W efekcie jestemy w stanie postawi si na miejscu drugiego czowieka i wczu si w jego stany wewntrzne (Nadelson, 1994). Poniewa pozytywny zwizek midzy empati lekarza a satysfakcj pacjenta zosta wyranie ustalony, nie ma potrzeby dodatkowego uzasadniania koniecznoci szkolenia lekarzy w zakresie umiejtnoci empatycznego, niewerbalnego komunikowania si. Uznano, e znacznie atwiej jest reagowa w sposb empatyczny, posugujc si zachowaniami niewerbalnymi, ni wykorzystujc do tego komunikacj werbaln. Osoby empatyczne czciej utrzymyway kontakt wzrokowy, postaw ciaa wyraay zorientowanie na partnera interakcji oraz w umiarkowany sposb przechylay si w stron drugiej osoby, a ich najwaniejsze werbalne i niewerbalne zachowania komunikoway spjne bd zgodne ze sob znaczenia (Hass i Tepper, 1972). Zarwno lekarze, jak i pacjenci mog wykorzysta informacje zawarte w tym rozdziale w celu skuteczniejszego komunikowania si. Aby to zrobi, musz koncentrowa si na doskonaleniu wasnych, niewerbalnych umiejtnoci komunikacyjnych. Lekarzom, ktrzy chc dzieli kontrol nad wywiadem lekarskim z pacjentami, proponujemy przeczyta rozdz. 4 tej ksiki, w ktrym opisujemy zachowania niewerbalne, ktre wiadcz o wadzy, agresji czy asertywnoci. Aby dzieli kontrol z pacjentem, lekarz musi rwnoway podkrelanie posiadanej przez siebie wadzy czy dominacji, zachowujc si asertywnie, czyli sygnalizujc poszanowanie dla praw pacjenta. Z pewnoci zarwno lekarz, jak i pacjent powinni koncentrowa si na rozwijaniu tych umiejtnoci niewerbalnych, ktre pomog im budowa porozumienie i empatycznie reagowa na siebie nawzajem. Zastosowanie podanych poniej wskazwek moe uatwi skuteczniejsz interakcj lekarz - pacjent. Wskazwka 1 Lekarze i pacjenci powinni dy do rozwijania wasnej wraliwoci na wzajemne nastroje, uczucia i emocje, uczc si interpretowania znaczenia wyrazu twarzy kadego z nich. Wskazwka 2 Silna potrzeba pacjenta, aby chroni poczucie Ja musi by zaspokojona w otwartej rozmowie z lekarzem na temat specyficznej natury tej potrzeby i sposobw jej zaspokajania.

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Wskazwka 3 Lekarze powinni przechodzi specjalistyczne szkolenia w zakresie posu, giwania si niewerbalnymi zachowaniami i sygnaami komunikacyjnymi w celu budowania porozumienia z pacjentem i reagowania na niego empatycznie. Wskazwka 4 . Lekarze powinni dy do tego, aby dostarcza pacjentowi wsparcia i p0_ zytywnego wzmocnienia, gdy tylko jest ono potrzebne, w postaci takich sygna_ w kanau ta, jak potakujce skinicia gow, uywanie wyrae, takich jak aha", mhm", OK" czy w porzdku" oraz delikatnego dotykania doni pacjenta. Wskazwka 5 Lekarze powinni uwanie zapozna si z niewerbalnymi zachowaniami wiadczcymi o posiadanej sile i bezsilnoci, jak rwnie z zachowaniami niewerbalnymi, ktre komunikuj odpowiednio agresywno, asertywno i brak asertywnoci, tak aby zrozumieli, jak dzieli si kontrol w interakcji z pacjentem (patrz: dokadne zestawy kadego z tych rodzajw sygnaw niewerbalnych w rozdz. 4.). Wskazwka 6 Zarwno lekarze, jak i pacjenci musz rozwija wasn umiejtno interpretowania takich niewerbalnych sygnaw metakomunikacyjnych, jak wyraz twarzy i ton gosu, tak aby mogli uczestniczy we wzajemnej interakcji w bardziej uwraliwiony sposb. Wskazwka 7 Lekarze i pacjenci powinni czsto wypenia krtkie ankiety, w ktrych ocenialiby skuteczno ich interakcji komunikacyjnej, obydwie strony za otrzymywayby podsumowanie wynikw. Wskazwka 8 D o programu nauki na wszystkich uczelniach medycznych p o w i n i e n zosta wczony specjalny kurs ukierunkowany na rozwijanie n i e w e r b a l n y c h umiejtnoci komunikacyjnych lekarzy.

17.5. Podsumowanie
Skuteczna komunikacja midzy lekarzem a pacjentem wymaga od obydwu stron uwanego zapoznania si z charakterystycznymi problemami, jakie mog napotka podczas wzajemnych interakcji. Podstawowy problem mona

17.5. Podsumowanie

429

rZypisa tradycyjnej, klinicznej metodzie edukacji wykorzystywanej przez dziesitki lat na uczelniach medycznych. Metoda ta podkrela, e lekarz musi d o m i n o w a i kontrolowa interakcj z pacjentem. A mwic konkretniej, niep e w n o roli, rnica wadzy oraz niepodzielane znaczenia reprezentuj powane bariery w skutecznej komunikacji lekarz - pacjent. Najwaniejsze umiejtnoci, konieczne dla efektywnej interakcji midzy lekarzem a pacjentem, s z natury niewerbalne. Wyniki wielu bada potwierdzaj wniosek, e niewerbalna komunikacja lekarza jest gwnym determinantem poziomu satysfakcji odczuwanej przez pacjenta. Nie jest zaskoczeniem wic to, e istnieje wiele powodw, dla ktrych komunikacja niewerbalna jest istotna funkcjonalnie zarwno dla lekarza, jak i dla pacjenta. Aby cakowicie wykorzysta potencja komunikacji niewerbalnej w interakcji z pacjentem, lekarz musi w peni zdawa sobie spraw z istnienia 5 podstawowych komunikacyjnych funkcji, jakie spenia komunikacja niewerbalna w kontekcie medycznym: (a) wymiany emocji; (b) metakomunikacji; (c) ochrony pojcia Ja; (d) ksztatowania i kierowania wraeniem oraz (e) wsparcia. Aby zwikszy skuteczno interakcji z pacjentami, lekarze musz przede wszystkim zapozna si z dysfunkcjonalnymi waciwociami wasnego stylu komunikacji niewerbalnej. Waciwoci te zostay opisane w tym rozdziale. Lekarze i pacjenci musz rwnie przywizywa najwiksze znaczenie do rozwijania wasnych niewerbalnych umiejtnoci komunikacyjnych, aby zwiksza skuteczno interakcji, w ktrych si znajduj. Szczeglny nacisk powinien by pooony na rozwijanie tych umiejtnoci, ktre s potrzebne lekarzowi i pacjentowi do budowania wzajemnego porozumienia i wzajemnego empatycznego reagowania na siebie. W ksztatowaniu bardziej efektywnych interakcji pacjent - lekarz mog pomc wskazwki przedstawione na kocu tego rozdziau.

18. Komunikacja na sali sdowei

Dynamika zdarze na sali sdowej wydaje si obecnie fascynowa miliony Amerykanw. Z pewnoci procesy Williama Kennedy'ego Smitha czy O. J. Simpsona transmitowane przez krajowe stacje telewizyjne byy interesujcymi spektaklami. Rozprawy takie jak te zamieniy niezliczone rzesze Amerykanw w samozwaczych analitykw sdowych. Dziki transmisjom telewizyjnym Amerykanie mog obserwowa kady szczeg interakcji na sali sdowej, ktry wedug ich mniemania moe mie znaczenie komunikacyjne. Oko telewizyjnej kamery ujawnio wielu ludziom to, co od jakiego czasu byo jasne dla prawnikw, e interakcj na sali sdowej ksztatuj nie tylko wypowiedzi uczestnikw - adwokatw, czonkw awy przysigych, prokuratora, oskaronego oraz wiadkw. Niegdy uznawano, e sprawy w sdzie wygrywa zazwyczaj ta strona, ktra przedstawia najlepsze dowody. Jednake wiodcy sdowi adwokaci od dawna wiedz, e niewerbalna interakcja komunikacyjna, ktra odbywa si na sali rozpraw, czsto moe okaza si najwaniejsz si (Anthony i Vinson, 1987). Ogromne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sdowej zostao wnikliwie i szczegowo opisane przez konsultanta sdowego Jamesa R a s i c o t a . Tytu jego ksiki - Jury Selection, Body Language, the Visual Trial (1985) - kieruje uwag na funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali rozpraw. Rasicot podkrela, e w szkoach prawniczych zazwyczaj wietnie ksztaci si przyszych prawnikw pod wzgldem technicznych aspektw w y k o n y w a n i a zawodu prawnika. Jednake niewiele zrobiono w kwestii nauczenia ich u m i e j t noci komunikacyjnych. Powaga tego deficytu staje si wyrana, jeli uznamy przynajmniej dwie sprawy: komunikacja jesL najistotniejsz czci r o z p r a w y sdowej, komunikacja niewerbalna za jest najistotniejszym aspektem komunikacji w ogle, poniewa ponad 60% informacji1 podawanych na sali s d o w e j jest przekazywanych niewerbalnie (Rasicot, 1985). Rasicot podkrela, e prawnicy, ktrych wypowiedzi s wysoko o c e n i a n e i ktrzy wywieraj pozytywne wraenie, ale nie potrafi skutecznie w y k o r z y s t a swoich zachowa niewerbalnych, ostatecznie przegrywaj rozpraw.
1 Te 60% informacji odnosi si do tego, co sdz uczestnicy rozprawy o innych uczestnikach (wzajemne oceny), a nie o przebiegu dziaa przestpczych itp. (przyp. red. nauk.).

Komunikacja na sali sdowej

431

prawnik, ktry wygrywa rozpraw werbaln, ale przegrywa rozpraw niewerbaln ma mniejsz/e szanse wygrania caej rozprawy. Jako komunikacji z czonkami awy przysigych poprawia si, gdy wizualne i werbalne aspekty procesu s kompatybilne. (...) Prawnicy i sdziowie s szkoleni, aby skupia si na treci rozpraxvy, ale taka praktyka jest obca dla czonka awy przysigych, na ktrego w wikszym stopniu oddziauj bodce wzrokowe (s. 5).

Zgodnie z intuicj znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sdowej jest jat\vo dostrzegalne. We pod uwag przypadek Johna DeLoreana oskarone0 o handel kokain wartoci 24 min dolarw. Jego ona, Christina Ferrare, chciaa oczywicie pomc DeLoreanowi utrzyma wizerunek, ktry byby najbardziej dla niego uyteczny. Dlatego te, Smith i Malandro (1985) napisali, e:
Tydzie po zaaresztowaniu jej ma, Christina Ferrare kupia ciemn i ponur, ale drog markow odzie i obcia swoje sigajce ramion wosy. W prasie spekulowano podobno, e w swoim markowym worku z ptna wyglda bardziej jak Joanna d'Arc ni jak modelka z Vogue, znana z zamiowania do sobolich futer i biuterii. Ubieraa si tak, aby wzbudzi wspczucie i podkreli swoj niewinno (s. 29).

...n^/,,, n i ; r a 7 n r a w .

W rozdziale tym pojciem sala sdowa posugujemy si w oglnym sensie. Sala sdowa to oczywicie pokj, w ktrym przeprowadzane s procesy sdowe, ale jest to take pomieszczenie, w ktrym maj miejsce inne prawne i quasiprawne postpowania. Nie chcemy po prostu ogranicza zawartoci tego rozdziau do dynamiki komunikacji niewerbalnej, ktra pojawia si wycznie na rozprawie sdowej. Liczne postpowania o charakterze prawnym i quasi-prawnym maj miejsce w pomieszczeniach, ktre pod wzgldem technicznym nie s salami rozpraw. Dla przykadu, wiele przesucha prowadzonych przez komisje i podkomisje Senatu Stanw Zjednoczonych czy Izby Reprezentantw maj olbrzymie konsekwencje prawne. Jednake tocz si one nie na sali sdowej, lecz w pokoju przesucha. Rozdzia ten skada si z czterech czci. W pierwszej czci skupimy si na funkcjonalnym znaczeniu komunikacji niewerbalnej na sali sdowej oraz na wpywie niewerbalnych zachowa i sygnaw komunikacyjnych na percepcj interpersonaln oglnie oraz w kontekcie kierowania wraeniem. W drugiej czci zidentyfikujemy i przedstawimy funkcje specyficznych rodzajw komunikacji niewerbalnej na sali sdowej, tj. funkcji, jak mog peni ubir i dodatki, rne rodzaje ruchu, omwimy take znaczenie wykorzystania przestrzeni oraz sygnaw wokalnych. W trzeciej czci zajmiemy si procesem ksztatowania wraenia i kierowania nim; omwimy, jak mona Wykorzysta kwestionariusze, grupy fokusowe oraz symulacj rozprawy sdowej w celu pomiaru i modyfikacji wizerunku uczestnikw rozprawy. W ostatniej czci skupimy si na analizie przesuchania, ktre odbyo si w senacie w sprawie Anity Hill i Clarence Thomasa oraz na analizie procesw Williama Kennedy'ego Smitha oraz O. J. Simpsona. Chcielibymy w ten sposb wykaza, jak funkcja niewerbalnej komunikacji dotyczca kierowania wraeniem bya, czy te mogaby zosta, wykorzystana do osignicia specyficznych re-

432

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.1. Znaczenie funkcjonalne komunikacji niewerbalnej na sali sdowej

Komunikacja niewerbalna w)Aviera coraz wikszy wpyw na percepcj jn terpersonaln na sali sdowej. Smith i Malandro podkrelali to spostrzeenie powicajc blisko 150 stron swojej ksiki kwestii, w jaki sposb mona u niewerbalnych zachowa czy sygnaw komunikacyjnych do kontrolowania per cepcji interpersonalnej na sali sdowej (1985). Opisali oni drobiazgowo, w jaki sposb czynniki zwizane z wygldem fizycznym (ubir, biuteria i inne dodatki fryzura czy makija) wpywaj na wizerunek uczestnikw rozprawy. Zidentyfiko wali take i przedstawili funkcje licznych niewerbalnych zachowa komunikacyjnych, takich jak dotyk, wykorzystanie przestrzeni i sygnay wokalne. Znaczenie kierowania wraeniem na sali rozpraw jest dla prawnikw od pewnego czasu oczywist kwesti. Aron, Fast i Klein (1986); Bennett i Hirschhorn (1993) oraz Smith i Malandro (1985) napisali trzy bardzo szczegowe ksiki, ktre stanowi bardzo bogate rda informacji na temat zarzdzania wraeniami na sali sdowej. W kierowaniu wraeniami na sali rozpraw gwn rol odgrywa czsto komunikacja niewerbalna. Sawna konsultantka sdowa Cathy Bennett, wraz z Robertem Hirschhornem, napisaa w swojej ksice, e:
To fakt psychologiczny, e niewerbalna komunikacja ludzi ujawnia nam o nich wicej, ni wypowiadane przez nich stwa. Jeli nie wierzysz sowom danej osoby, to czsto dzieje si tak, poniewa zachowanie niewerbalne (tej osoby) komunikuje co przeciwnego. Postawa ciaa, wyraz twarzy, intonacja gosu oraz kontakt wzrokowy sugeruj, e ten czowiek myli co innego ni to, co mwi jego sowa. Musisz zatem uwanie obserwowa rne zachowania przysigych, aby uzyska prawdziwy obraz tego, co chc powiedzie (Bennett i Hirschhorn, 1993, s. 221).

Prawnicy s grup zawodow, ktra najczciej korzysta z usug konsultantw do spraw wizerunku. Nie jest zaskakujce to, e zarzdzanie wraeniem pojawio si jako wany temat zaj na studiach prawniczych. Na przykad na stronach naukowych magazynw i ksiek, zarwno z dziedziny komunikacji, jak i prawa, coraz wicej miejsca powica si problematyce kierowania wraeniem i konsekwencji wykorzystywania wiedzy z zakresu komunikacji niewerbalnej przez prawnikw (Levan, 1984; Pryor i Buchanan, 1984; Rieke i Stutman, 1990; Ryan i Syald, 1993; Varinsky i Nomikos, 1990; Wood, 1985). W p u b l i k a c j a c h tych skupiono si bezporednio na tym, jak czonkowie zespow p r a w n i c z y c h oraz ich klienci usiuj kierowa wraeniami oraz jak czonkowie awy przysigych i sdziowie ksztatuj swoje wraenia. Mimo e ostatnie publikacje dotyczce problematyki kierowania i f o r m o wania wraenia na sali rozpraw obejmuj szeroki zakres tematw p o k r e w n y c h , szczegln uwag ciesz si dwa obszary: (a) funkcje sygnaw i zachowa niewerbalnych, za pomoc ktrych prawnicy usiuj kierowa wraeniami czonkw awy przysigych, pozostaych czonkw swojego zespou p r a w n i c z e g o , swoich klientw, wiadkw oraz wasnymi (Barge, Schlueter i Pritchard, 1989;

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sdowej

433

gurke, Ames, Etherington i Pietsch, 1990; Darby i Jeffers, 1988; deTurck i Gold h a b e r , 1988; Pettus, 1990; Sigal, Braden-Maguire, Hayden i Mosley, 1985; V i n s o n , 1982; Wuensch, Castellow i Moore, 1991); (b) monitorowanie niewerbalnych zachowa sdziw, aby okreli, jaki jest ich stosunek wobec czonkw zeSpou prawniczego, klientw, wiadkw itd. oraz w jaki sposb zachowanie sdziego zdradza jego stronniczo i jaka jest jej natura (Bennett i Hirschhorn, 1993; Blanek, Rosenthal i Cordell, 1985). Obecnie czonkowie awy przysigych i konsultanci sdowi, posugujc si profilami zachowa niewerbalnych osb, ktre mog by potencjalnymi p r z y s i g y m i , wsppracuj bezporednio z prawnikami, aby wycign wniosa zarwno na temat ich postaw, jak i cech osobistych. Po rozpoczciu procesu konsultanci sdowi czsto s sadzani w odlegoci okoo 1-2 m od awy przysigych, tak aby mogli obserwowa nawet najsubtelniejsze zachowania niewerbalne jej czonkw w celu zidentyfikowania ich postaw oraz reakcji emocjonalnych wobec okrelonych prawnikw, wiadkw i klientw (Aron, Fast i Klein, 1986; Bennett i Hirschhorn, 1993).

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sdowej

Mimo e wiele zachowa niewerbalnych prezentowanych na sali sdowej jest niezaprzeczalnie istotnych, szczeglne znaczenie maj cztery z nich: (a) wygld fizyczny, (b) zachowania kinezyjne\ (c) wykorzystanie przestrzeni oraz (d) sygnay wokalne.

18.2.1. Wygld fizyczny

Smith i Malandro (1985) szczegowo opisali zasadnicz rol, jak odgrywa wygld fizyczny w ksztatowaniu wrae, ktre pierwszoplanowi bohaterowie przesuchania wywieraj na osobach przebywajcych na sali rozpraw. Twierdzili oni, e prawnicy musz rwnoway swoje pragnienie bycia postrzeganym jako osoba wiarygodna z pragnieniem bycia postrzeganym jako osoba przystpna czy budzca sympati.
Aby dokona takiego okrelenia, fundamentalnym warunkiem jest to, w jaki sposb ludzie postrzegaj ci obiektywnie. Innymi sowy, czy jeste postrzegany jako osoba wadcza czy saba? Czy jeste widziany jako kto oniemielajcy czy przyjazny, zasugujcy na zaufanie czy te nie? Zrozumienie tego pierwotnego postrzegania powie nam, czy jujeste wiarygodny czy nie oraz czy musisz sta si bardziej przystpny. Najlepszym wyjciem dla prawnika to by zarwno przystpnym, jak i wiarygodnym (s. 32).

Wobec takiej perspektywy nie jest zaskoczeniem to, e Smith i Malandro stworzyli dla prawnikw - mczyzn dwie osobiste listy wskazwek. Pierwsza

434

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sdowej

435

z nich zawiera zalecenia dotyczce wygldu fizycznego, ktre zwiksz wcrnrlnnr H r i i o - a nnatomiast atnmiac * ' a :l zwizane ^z^ fYgodno, druga precyzuje, i ktre specyficzne czynniki gldem fizycznym wpywaj na postrzegan przystpno i yczliwo prawiekw pci mskiej. Zastanwmy si na pocztku nad wskazwkami dotyczcymi wygld ^ zycznego. Klasyczny i tradycyjny ubir prawnika - mczyzny - zwiksza i wiarygodno. Prawnik, ktry chce by postrzegany jako osoba wiarygodn powinien unika garniturw, ktre s ostatnim krzykiem mody lub garniturw zej jakoci, podobnie jak i marynarek o kroju sportowym. Garnitur prawnika powinien by uszyty z tkanin wenianych bd wenianych z dodatkiem innego surowca, natomiast powinno unika si tkanin z jedwabiu, sztucznego zamszu czy innych nietradycyjnych materiaw. Prawnicy powinni nosi bia koszul w poczeniu z grafitowym bd granatowym garniturem. Okulary s jak najbardziej dopuszczalne, poniewa okazao si, e podnosz wiarygodno, jednake prawnicy powinni unika okularw w okrgych czy drucianych oprawkach (powoduj one, e oczy wygldaj na mae, paciorkowate i nie wzbudzaj zaufania), a take jakiegokolwiek rodzaju bardzo modnych oprawek. Nie powinni take zakada okularw czy szkie kontaktowych, ktre s przyciemnione czy fotochromowe (wszystko co utrudnia proste spojrzenie w oczy prawnika moe zmniejsza jego wiarygodnoci). Broda lub wsy s dopuszczalne, jeeli s przystrzyone i tradycyjne (w niektrych, bardziej oficjalnych sytuacjach broda moe wzmacnia wiarygodno). Wskazwki dla prawnikw, dotyczce ich wygldu fizycznego, zwizane z przystpnoci i yczliwoci kontrastuj ze wskazwkami zwizanymi z wiarygodnoci. Dlatego te prawnicy, ktrzy chc by odbierani jako przystpni i przyjani, powinni zdecydowa si na zaoenie raczej marynarki w stylu sportowym ni oficjalnego garnituru. Jeli jednak zdecyduj si na garnitur, to powinni wybiera janiejsze kolory, jak brz czy be; dopuszczalnymi tkaninami dla garniturw czy marynarek sportowych, oprcz weny, s take kaszmir i wena z dodatkami innych surowcw. Jeli nosz okulary, to powinni je co jaki czas zdejmowa, aby zwikszy wraenie dostpnoci. Prawnicy, ktrym zaley na stworzeniu wraenia przystpnoci" powinni unika zapuszczania brody czy wsw. Pouczajcy moe okaza si te krtki przegld wskazwek d o t y c z c y c h wygldu fizycznego autorstwa Smitha i Malandro (1985), ktry jest skierowany do prawnikw - kobiet. Prawniczki, ktre chc zwikszy swoj w i a r y g o d n o powinny postpowa wedug tych samych wskazwek, ktre s skierowane do mczyzn, z uwzgldnieniem koniecznoci noszenia klasycznych, t r a d y c y j n y c h kostiumw wysokiej jakoci. Kobieta - prawnik - moe nosi kokardy oraz plisowane bluzki; jednake powinna unika zarwno mskich krawatw, jak i bluzek z abotem z powodu ich negatywnych skojarze zwizanych z pciW kobiecym akiecie bardzo wana jest dugo rkaww np. zbyt dugie rkawy mog sugerowa, e dana prawniczka jest ulega i wskutek tego pozbawiona
i

rytatywnoci i kompetencji); tak wic rkawy marynarki powinny by od^ i e d n i e j dugoci. Jeli chodzi o fryzur, musi by ona tradycyjna i klasyczna Prawniczki powinny unika wosw o dugoci przekraczajcej lini ramion " Jfte wosw zbyt krtkich, kojarzcych si z mskim wygldem. prawniczki, przez ubir chc podkreli swoj osobist wiarygodi* - ktre *

n oc musz zdecydowanie unika markowych ubra i dodatkw - kobiety bsorbowane podaniem za mod i elegancj nie budz duego zaufania. jCobiety wykonujce zawd prawnika powinny nosi biuteri, ale ograniczon do piciu dodatkw, tj. piercionka, broszki, kolczykw i naszyjnika. Kobiety, ktre jako prawniczki chc by odbierane jako przystpne i wzbudzajce sympati, mog zakada kontrastujce ze sob spdnic i marynark czy nawet uszyt na miar klasyczn sukienk. Mog oczywicie zakada apaszk czy nawet plisowan bluzk, dopuszczalne s delikatne falbanki, marszczenia czy nawet dyskretny krawat (cho powinny wystrzega si noszenia krawatw przypominajcych wygldem mskie). Bluzki powinny by w janiejszych kolorach - barwy pastelowe, takie jak niebieski, zielony. Dopuszczalne s rwnie rne odcienie ru, ale powinno si unika zarwno bluzek biaych, jak i w jaskrawych kolorach. Aby utrzyma wygld wiadczcy o przystpnoci, mona zagodzi styl uczesania, tak aby wosy okalay twarz delikatnymi lokami lub falami. Rasicot, w ksice Jury Selection, Body Language and Visnal Trial{ 1985), opisuje rwnie szczegowo komunikacyjne funkcje ubioru i dodatkw na sali sdowej. Jednak jego najwaniejszym, oryginalnym wkadem w omawian problematyk mog by cztery oglne wnioski: 1. Mimo i wizualny image osoby jest zawsze wany w trakcie caej rozprawy sdowej, kluczowe znaczenie ma kilka pierwszych minut autoprezentacji. Pierwsze wraenia s dugotrwae i wyzwalaj emocje - szczeglnie wrd czonkw awy przysigych - ktre silnie wpywaj na ich dalsze postawy i postrzeganie danej osoby. 2. W sprawach karnych oskarony powinien by ubrany tak, aby jego wygld nie pasowa" do zarzucanego mu czynu. Celem jest to, aby przysigli po przestudiowaniu wygldu oskaronego doszli do wniosku, e powizanie oskaronego z przestpstwem jest irracjonalne. W sprawach cywilnych powd bd powdka powinni by ubrani tak, aby sprawi wraenie, e nie tylko potrzebuj kwoty, ktrej si domagaj, ale take na ni zasuguj. I odwrotnie, pozwany w sprawie cywilnej powinien by ubrany na tyle biednie, aby sprawia wraenie, e nie jest w stanie zapaci adnej orzeczonej przez sd kwoty, bez wzgldu na to, jak niewielka by bya. 4- Wygld fizyczny klienta, zarwno pod wzgldem spoecznym, jak i zawodowym, powinien by tradycyjny. Kad z konkluzji Rasicota mona by zilustrowa przykadami z rzeczywistych przypadkw sdowych. Zastanwmy si zatem nad trzecim wnioskiem. Nie tak dawno, mody piekarz wnis spraw cywiln przeciwko wacicielowi

uzsc III. Skuteczna komunikacja w praktyce

baru (ktry dalej bdziemy nazywa Dziwny Kot) oraz przeciwko dwm nbdcym na subie oficerom policji. Tych dwch policjantw zapewniao w^ cicielowi baru ochron w godzinach nocnych. Na ich dyurze mody piek^ wszed do baru i zamwi drinka. W barze przysun si do zamnej kob'^ ty, ktra siedziaa przy nim. Gdy sprawa trafia do sdu, zarwno powd t i oskareni zgodnie twierdzili, e w tym momencie powd zosta wyprowad ny z baru przez dwch ochroniarzy. Pozywajcy utrzymywa, e zosta rzeko okrutnie pobity na parkingu i wnis skarg na ochroniarzy i domaga si Sze ciocyfrowej sumy w ramach odszkodowania. Waciciel Dziwnego Kota i je dwaj ochroniarze zaprzeczali jakoby posuyli si nadmiern si. Prawdopodobnie obrocy wietnie znali trzeci konkluzj Rasicota. Zaczni' my od tego, e adwokat nosi przydomek Stara Plama od Sosu", poniewa by on znany z tego, e na klapie swojej marynarki mia widoczn tust plam. Kady, kto wynaj Star Plam od Sosu" jako obroc musia by postrzegany jako osoba o skromnych dochodach. Co wicej, zarwno waciciel Dziwnego Kota jak i jego dwaj ochroniarze byli ubrani w taki sposb, aby zasugerowa, e powodzi im si tylko nieco lepiej ni wczgom. Przede wszystkim ochroniarze byli ubrani w niskiej jakoci spodnie koloru khaki oraz wycignite koszulki, ktre odrzuciaby nawet Armia Zbawienia. Krtko mwic, kto patrzcy na oskaronych najprawdopodobniej wywnioskowaby, e nie tylko nie sta ich na to, aby zapaci jakiekolwiek odszkodowanie, ale te nie powinni paci pozywajcemu niczego.

18.2.2. Zachowania ruchowe

Wiele zachowa kinezyjnych czy sposobw, w jakie ludzie si poruszaj moe mie znaczenie komunikacyjne na sali sdowej. Szczeglnie wane wydaj si by zachowania wzrokowe, gesty i postawy. Oczy s komunikacyjnym rodkiem przekazu o duym znaczeniu na sali sdowej. Czonkowie awy przysigych i konsultanci sdowi Bennett i Hirschhorn napisali:
Podczas przesuchiwania bdziesz chcia zwraca uwag na kontakt wzrokowy przysigych- Czy patrz ci w oczy? Czy nawizuj kontakt wzrokowy z twoim klientem, z obroc oraz z klientem drugiej strony? Zdradzi ci to poziom ich komfortu w komunikowaniu si z czonkami kadej stron procesu, jak rwnie poziom ich komfortu podczas mwienia na forum grupowym w ogle Jeliprzysigy nie spojrzy ci w oczy, wskazuje to, e jest niemiay, zdenerwowany na ciebie albo si zastanawia. Powiniene wykorzysta to, aby wyjani sobie, co oznacza taki opr przed kn taktem wzrokowym (s. 230).

Z pewnoci na sali sdowej, jak i w kadym innym miejscu, wzrok moe suy kadej z 7 funkcji komunikacyjnych zidentyfikowanych w rozdz. 3. P pierwsze, wiemy, e oczy wskazuj poziom uwanoci i zainteresowania nie tylko u czonkw awy przysigych, ale take u innych gwnych osb biorcych udzia w dramacie rozgrywajcym si na sali rozpraw. Po drugie, to wanie

18.2. Funkcje komunikacji niewerbalnej na sali sdowej

chowania

437

wzrokowe wiadka prawdopodobnie decyduj o tym, czy jest on jako osoba uczciwa i godna zaufania. Na sali sdowej oczy su f Rzdnej funkcji, ktr jest kierowanie wraeniem. Zachowania wzrokowe powoduj rwnie inne skutki: agresywny adwokat jfloe wpatrywa si w wiadka tak, aby poczu si on niekomfortowo; im duszy kontakt wzrokowy utrzymuje obroca z przysigymi, tym wikszy jest poziom h zaufania, jakie wobec niego ywi; uczestnicy rozprawy na sali sdowej, ktrZy w kluczowych momentach podnosz wzrok do gry, czsto s postrzegani ako dominujcy, natomiast osoby spuszczajce wzrok s odbierane jako ulege; znaczenie komunikacyjne moe mie nawet kierunek kontaktu wzrokowego. wiadek, ktry, odpowiadajc na pytanie, patrzy w gr i na lewo, prawdopodobnie wanie podejmuje decyzj, jakiej odpowiedzi udzieli, co moe rwnie oznacza, e chce skama. Natomiast osoba, ktra podczas odpowiedzi na pytanie patrzy do gry i na prawo moe po prostu korzysta z prawdziwego magazynu pamici (Rasicot, 1985). Przysigy, ktry usiuje patrze na adwokata z gry, w oczywisty sposb kwestionuje jego sowa bd przynajmniej przeciwstawia si im. Adwokat powinien take zwraca szczegln uwag na to, gdzie spogldaj czonkowie awy przysigych, gdy si do nich zwraca. Jeli przysigy odwraca si i spoglda na adwokata strony przeciwnej, jest to zy znak. Sygnalizuje to prawdopodobnie, e przysigy ten jest bardziej zgodny z obroc przeciwnej strony i usiuje pozyska jego aprobat (Bennett i Hirschhorn, 1985). Na sali sdowej wane s rwnie gesty i postawa. Adaptory gestykulacyjne wyraane za pomoc doni mog komunikowa cenne ukryte informacje. Na przykad przysigli i wiadkowie, ktrzy trzymaj zacinite pici s w najlepszym wypadku napici, w najgorszym za - wciekli. Wszyscy obecni na sali sdowej powinni unika ukadania doni w ksztacie wiey, poniewa uwaa si czsto, e ci, ktrzy tak robi - kami lub przynajmniej ukrywaj cz prawdy. Jeli ludzie opuszczaj brod tak, aby znajdowaa si ona bliej szyi, moe to oznacza, e prbuj co ukry albo przemilcze. Najlepszym wskanikiem wzgldnego poziomu komfortu lub dyskomfortu przysigych moe by to, w jakiej pozycji znajduj si ich stopy i noga do wysokoci kostki. Jak wskazywalimy w rozdz. 4., stopy jako rodek komunikacji maj bardzo ograniczony potencja. S t o p y rzadko, jeli w ogle, bywaj wiadomie kontrolowane, tak wic informacje, jakie zdradzaj powinny by prawie zupenie wolne od oszukiwania.
23

strzegany

18.2.3. Wykorzystanie przestrzeni na sali sdowej

Komunikacja niewerbalna odgrywa na sali sdowej gwn rol, gdy jest ona Wykorzystywana przez prawnikw do zdobycia dominacji lub kontroli. Prawnicy Czsto mwili mi, e jednym z najwaniejszych celw na sali rozpraw jest zdobyte kontroli". Podstawowym sposobem, jakim posuguj si prawnicy, aby zdoby 1 Utrzyma kontrol na sali sdowej, jest wykorzystanie dostpnej przestrzeni.

438

^ III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.3. Organizacja pomiaru wraenia Use of the Courtr sip na wiarygodno ^ utzesiniKow rozprawy (np. donono gosu, k 0 lejno prezentacji, zadawane pytania, wykorzystanie posiadanych dowodw itd.). Podkreli on, e:
Wanym, cho nie zawsze branym pod uwag, czynnikiem jest sama sala sdowa. Do jakie stopnia wykorzystanie przestrzeni sali sdowej oddziauje rui percepcj i interpretacj zachowa osb tam obecnych? Wedug autora efektywna chnrtnrrrnf;---.u wzmacniaprZe *nujep y

439

Dlatego te nagy wzrost tempa mowy moe sugerowa rosnc agresywno lub podenerwowanie. Wana moe by take naga zmiana tonu gosu danej oSOby. Czowiek, ktry zaczyna mwi niszym gosem, moe prbowa ukry jak kwesti lub przynajmniej unikn jej omawiania. Narastanie tonu gosu moe sugerowa rosncy poziom natenia dowiadczanej emocji. Mamy skonno, aby uznawa za prawdziwe to, co zdradza nam zachowanie niewerbalne danej osoby. Na przykad niedostosowany do sytuacji miech jest czsto rzeteln oznak zdenerwowania. Jeli dana osoba nie przestaje paka, rodzi to powane wtpliwoci co do jej wiarygodnoci jako wiadka (Bennett i Hirschhorn, 1993).

na sali sdowej i znacz-j-t-s wpyw swojego przekazu, decydujc si, gdzie stan. Znajdujc si w ogniu krzyowych pyta, adwokaci powinni stan w pozycji strategicznej, ktra utrudnia czy nawet uniemoliwia utrzymywanie trwaego kontaktu wzrokowego midzy czonkami awy przysigych a osob przepytywan. Jest szczeglnie wane, aby podczas przepytywania wiadek lub oskarony patrzyli bezporednio na czonkw awy przysigych - wtedy, gdy adwokat pyta wiadka o to, czy mwi prawd lub kiedy pyta oskaronego o to, czy popeni zarzucany mu czyn przestpczy. W przypadku tej drugiej sytuacji adwokat musi znale sobie na sali sdowej takie miejsce, aby stworzy sytuacj, w ktrej wiadek i czonkowie awy przysigych bd utrzymywali ze sob kontakt wzrokowy. Realizacj tego celu uatwia zajcie pozycji 2 tyu awy przysigych, wzdu przektnej strony przysigych"(s. 31).

nie zwi

18.3. Organizacja pomiaru wraenia

Zanim sprbujemy kierowa wraeniem na sali sdowej, musimy najpierw dokona pomiaru oceny wraenia, jakie aktualnie wywieramy. Nigdy ju by moe nie ujrzymy niektrych sytuacji, w ktrych adwokaci usiowali za wszelk cen wywrze efektowne wraenie. Z pewnoci miesz nas historie na temat Clarence'a Darrowa, ktry mwi wiejsk" gwar podczas obrony klienta z maego miasteczka. Zamiewamy si, gdy adwokat I. M. Histrionic wykada stworzon przez siebie teori" na temat manipulowania zachowaniem czonkw awy przysigych za pomoc swojego ubioru. W dzisiejszych czasach najlepsi prawnicy sdowi, ktrzy chc kontrolowa swj sposb komunikowania si na sali rozpraw, nie polegaj na swoich wasnych przeczuciach czy subiektywnych opiniach, lecz na zaleceniach ekspertw. Konsultanci sdowi zajmuj si badaniami spoecznymi, w ktrych wykorzystuje si liczne przetestowane, rzetelne techniki i narzdzia pomiaru. Konsultanci sdowi wykorzystuj gwnie kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne awy przysigych do symulacji procesu czy czci procesu sdowego. Co wicej, aby uzyska i zanalizowa dane, na ktrych opieraj swoje zalecenia, konsultanci ci posuguj si jasno okrelon, precyzyjn procedur. Zbieranie i pomiar informacji, ktre s konieczne, aby oszacowa trafno wrae, jakie poszczeglne osoby wywieraj na uczestnikw rozprawy w sali sdowej nie jest proste. Dlatego te Smith i Malandro (1985) napisali, e:
Nasze podejcie do kwestii wizerunku na sali sdowej wykracza poza pojcie ubioru wiadkw i prawnikw na rozprawie. Osoba wywiera okrelone wraenie na sali sdowej, korzystajc ze wszystkich bodcw, ktre s postrzegane przez czonkw awy przysigych. Obejmuje to zachowanie, wygld fizyczny, waciwoci gosu, dobr sw, sposb odnoszenia si do innych itd. Komunikacja opiera si na percepcji. Wszystko, co wchodzi w zakres pola percepcyjnego czonkw awy przysigych bdzie wpywa rui wizerunek wiadka, ktienta czy adwokata (s. 17).

18.2.4. Sygnay wokalne

Gos jest bardzo istotnym rodkiem komunikacji na sali sdowej. Poniewa za pomoc gosu przekazujemy informacje o posiadanej przez nas wadzy (bd o naszej saboci czy ulegoci), prawnicy mog chcie mwi przyciszonym gosem, by moe dlatego, aby nie zosta nHoKr 1 0 1 ^ 0 P ^ ^ b r i e agresywni. Osoby oskarone o popenienie O s o b y ^ s ^ ^ o i ^ ^ ^ o p ^ U e n ^ e ^ ^ e s t ^ ^ ^ ^ ^ r^t r n e g o w a n i e m wasnej a g r e Z n o t ^ Konsultanci sdowi zajmuiacy "" szczeglnie - 1 Jc> k W 6 a m i j f procedury z Procedury ^ ^ p S S S Z go formuj swoje wraenia"1
ne by b a r d z o

^resowa-

k0mUnik

- j i ^ - r b a l n e j s, S ^ ^ ^ 1CJ1, na podstawie ktre-

dire 7 1 ^ r ^ I m n a wydawanie o b i e k ^ c h ^ ^ ^ P^onad ' r e Z a J 6 Z n , e o d Umczenia oznacza w i d z i i mwi" lub e7 " T * * " w ^ n k r e t n e j sprawie. Vo!r t e z mwi prawd" (pzyp. tum.) i

Aby oceni wraenia wywoane w danym momencie przez jednego bd kilku gwnych uczestnikw rozprawy sdowej, trzeba postpowa wedug okrelonej procedury, ktra obejmuje kilka etapw. Kwestie zwizane z pomia-

440

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

rem i modyfikowaniem wywieranych wrae zostay opisane bardzo dokada w rozdz. 10, w ktrym omawialimy problematyk kierowania wraenie ^ Krtko mwic, konsultant sdowy musi okreli, do jakiego stopnia j e y" w ogle, idealny i rzeczywisty wizerunek jego klienta widocznie si rni midzy tymi wizerunkami istnieje rozbieno, to konsultanci musz okreli1 jak mona zmieni komunikacyjne zachowania klienta, aby zmodyfikowa ie rzeczywisty wizerunek, tak aby bardziej przypomina on wizerunek podany Smith i Malandro (1985), w ksice Courtroom and Communication Strat gies, twierdzili, e najwaniejsze pytanie, jakie trzeba zada przed rozpoczciem rozprawy brzmi: Jakie wraenia czonkw awy przysigych i sdziego bd korzystne? Drugie pytanie jest rwnie niezmiernie istotne: Czy wszystkie aspekty sprawy - dowody, argumenty, czynniki zwizane z wygldem fizycznym i inne zmienne - pomagaj takie wraenie osign? Autorzy podkrelaj, e aby przetestowa, jak wizerunek oskaronego bdzie oceniany na sali sdowej", powinno wykorzystywa si symulacje rozprawy sdowej z udziaem czonkw, udawane awy przysigych oraz powinno si przestrzega picioetapowego procesu: (a) scharakteryzuj wraenie, jakie oceniana osoba rzeczywicie wywiera na sali sdowej; (b) scharakteryzuj, jakie waciwoci cechuj wizerunek, ktry w danym kontekcie byby idealny; (c) okrel, jak bardzo rni si aktualny wizerunek klienta od wizerunku, jaki powinien on posiada, aby wywrze podane przez siebie wraenie oraz oce, jak bardzo oba wizerunki rni si midzy sob; (d) okrel, jakie zmiany w zakresie niewerbalnych zachowa klienta bd konieczne oraz (e) oce, czy konieczna bdzie zmiana postawy lub przekona, aby zmodyfikowa percepcj. Prawdopodobnie trzy najwaniejsze techniki wykorzystywane w celu gromadzenia bd pomiaru informacji na temat wrae, ktre bd lub s wywierane na sali sdowej, to kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne awy przysigych. Wykorzystanie tych technik jest przedstawione i opisane szczegowo w Bennetfs Guide to Jury Selection and Trial Dynamics in Cyvil and Criminal Litigation. Bennett bya gwnym konsultantem sdowym i konsultantem awy przysigych w rozprawie Williama Kennedy'ego Smitha oskaronego o gwat. Na tej rozprawie oraz na wielu innych, w ktrych penia funkcj konsultanta, Bennett posugiwaa si tymi technikami. Jak zobaczymy, adwokat Williama Kennedyego Smitha - Roy Black - kompletowa i wykorzysta wiele fikcyjnych aw przysigych a zdoby dokadne dane, ktre pozwoliy mu przewidzie, w jaki sposb najdokadniej kontrolowa wraenie, jakie jego klient i on sam bd wywiera.

18.3. Organizacja pomiaru wraenia

441

do statycznym narzdziem zbierania informacji. Zarwno grupy fokusowe, i fikcyjne awy przysigych s czsto wykorzystywane nie tylko przed rozp o c z c i e m rozprawy, ale take w jej trakcie. Pierwsza z metod polega na zebraniu razem grupy, ktrej czonkowie, pod wzgldem rnorodnych cech i waciwoci demograficznych, w jak najwikszym stopniu przypominaj rzeczywistych przysigych, ktrzy bd bra udzia w procesie. Aby sprawdzi, jak w przyblieniu czonkowie awy przysigych bd reagowa na osob powoda czy na osoby zwizane z pozwanym wykorzystuje si jedn bd wicej grup fokusowych. Symulacja rozprawy, w ktrej wykorzystuje si fikcyjne awy przysigych, rni si od grup fokusowych pod wzgldem czasu trwania i zasigu. W przeciwiestwie do grup fokusowych symulacja rozprawy sdowej przedstawia przewidywany przebieg caej sprawy (Bennett i Hirschhorn, 1993). Poniewa wizualne i suchowe komponenty procesu s aktualnie uznawane za e, uysu z,y pictwiiicy i^n konsultanci uujuiluuw do uu spraw wizerunku bardzo istotne, bystrzy prawnicy 1 i ich niezmiennie posuguj si nagraniem wideo, aby przedstawi cz bd cao symulacji procesu grupie grupie iuivUsowej fokusowej lub fikcyjnej awie przysigych, bd te obu. Z tej persDektvperspektywy korzyci zprzeprowadzania przeprowadzania minisymulacji minisymulacji rozprawy" staj si jasne: ' korzyci z
Aby oszacowa, w jaki sposb konkretny wiadek wpynie na przebieg procesu, uyteczna jest symulacja rozprawy. (...) Ta metoda dostarcza rzetelnych informacji zwrotnych na temat interesujcego nas wiadka oraz na temat innych aspektw sprawy, a take pomaga w przygotowaniu wiadka do prawdziwego procesu. Moesz przygotowa si na to, jakie pierwsze wraenie prawdopodobnie zrobi wiadek, wyuczy si reakcji na jego ubir, komunikacj niewerbaln oraz ton gosu, jak rwnie tego, co [przysigy] odczuwa bd nie wobec wiadectwa wiadka (Bennett i Hirschhorn, s. 49-50).

18.3.2. Na sali sdowej

U l l . n informacji, J-> ""I J i Te same techniki pomiaru i zbierania ktre s uywane podczas selekcji przysigych w celach pomiaru wizerunku, s take wykorzystywane na sali sdowej. We pod uwag przykad Jo-Ellan Dimitrius - konsultantki obrocy w sprawie O. J. Simpsona - ktra zajmowaa si przebiegiem rozpraw 1 czonkami awy przysigych. Zrobia ona maksymalny uytek z narzdzi opracowanych przez zawodowych badaczy spoecznych. Praca, jak Dimitrius wykonaa dla obrony bya zoona. Zanim proces J. O. Simpsona si rozpocz, przeprowadzia ona cztery ankiety, aby okreli postawy rodowiska wobec Simpsona i strony pozywajcej oraz argumenty strony pozwanej. Przed rozpoczciem procesu posuya si take dwiema grupami fikcyjnych przysigych. Ostatecznie, z osiemdziesiciopiciostronicowego kwestionariusza awy przysigych Dimitrius wybraa 8 pyta, na podstawie ktrych mona byo w znacznym stopniu przewidywa, jakie bdzie stanowisko czonkw awy przysigych na prawdziwej rozprawie. Do czasu rozpoczcia
U 1

18.3.1. Dobr czonkw awy przysigych (procedura Voir Dire)

Kwestionariusze stworzone dla czonkw awy przysigych mog oczywicie dostarczy wielu cennych informacji na temat jawnie goszonych postaw, przekona, uprzedze czy cech osobowoci czowieka. Jednake w porwnaniu z grupami fokusowymi czy fikcyjnymi awami przysigych, kwestionariusz jest

442

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

procesu Dimitrius i jej trzej asystenci stworzyli siedmiostronicowy synopsis czy te arkusz" dla kadego z czterech przyszych przysigych (The Road to pa nam City", 1995). Jeli ledzie rozpraw O. J. Simpsona w telewizji duej ni kilka dni, t0 prawdopodobnie dojrzae kobiet siedzc zaledwie ok. 1 m od awy przysi_ gych, ktra intensywnie ledzia niewerbaln komunikacj kadego z przysi gych. T kobiet bya konsultantka sdowa Jo-Ellen Dimitrius. Ogldajc wiele programw typu talk show, w ktrych na bieco analizowano kolejne etapy tej rozprawy, moge dowiedzie si, na czym polegaa praca Dimitrius. Przed zakoczeniem rozprawy nie moga ona oczywicie zdradzi swoich rnorodnych metod zbierania dokadnych informacji, czy te tego, w jaki sposb te informacje wykorzystywaa. Zamiast tego podkrelaa, e pozwany, ktry chce, aby dziaania jego obrocy byy skuteczne, ma prawo skorzysta z usug konsultantw analizujcych przebieg rozprawy i zachowanie czonkw awy przysigych. Wykorzystujc w tej sprawie cztery grupy fokusowe i fikcyjne awy przysigych, Dimitrius skupia si gwnie na analizie wizerunku oskaronego. Dlatego te fikcyjni przysigli oceniali wszystkich prawnikw pod wzgldem rnorodnych waciwoci osobistych - od uczciwoci a po skuteczno. Uzyskano w ten sposb informacje mwice, e pod koniec rozprawy wszyscy obrocy strony pozywajcej wywarli gorsze wraenie ni adwokaci pozwanego. Te same dane wykazay, e wrd wszystkich adwokatw najkorzystniejsze wraenie zrobi Johnnie Cochran oraz Barry Scheck. Nie byo zatem zaskoczeniem to, e zdecydowano, aby to wanie Cochran i Scheck przygotowali ostateczne argumenty obrony dla czonkw awy przysigych, przy czym najwiksz odpowiedzialno wzi na siebie Cochran (The Road to Panam City", 1995). To, e Jo-Ellen Dimitrius staa si jednym z najwaniejszych czonkw zespou obrocw O. J. Simpsona okrelanego jako Zesp Marze", w ktrego skad wchodzili bardzo sawni prawnicy, nie powinno nas dziwi. Jak zobaczymy, rwnie w sprawie Williama Kennedy'ego Smitha, oskaronego o gwat, wysoko cenionym czonkiem zespou obrocw, kierowanych przez adwokata Roy'a Blacka, staa si konsultantka do spraw przebiegu rozprawy i przysigych - Cat" Bennett. Czoowi adwokaci sdowi w coraz wikszym stopniu opieraj si na szczegowych, profesjonalnych radach konsultantw, ktrzy s ekspertami w dziedzinie funkcji komunikacji niewerbalnej zwizanej z wraeniami wywieranymi na sali sdowej.

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

W ostatniej czci tego rozdziau posu si wynikami powizanych ze sob bada nad ksztatowaniem i kierowaniem wraeniami na sali sdowej czy

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie 356

sali przesucha, ktre przeprowadziem wraz ze swoimi kolegami. W batych skupilimy si na funkcjach, jakim su rozmaite rodzaje niewerb a l n y c h zachowa czy sygnaw komunikacyjnych. Zrobimy krtki przegld istotnych etapw rozprawy Anity Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi oraz spraw Williama Kennedy'ego i O. J. Simpsona. Istnieje niewiele prototypw tego rodzaju bada, jakie zamierzamy przedstawi. Jednym z niewielu jest praca Arona, Fasta i Kleina, ktrzy w suplemencie do swojej ksiki Trial Communication Skills dokonali wnikliwej analizy komunikacji niewerbalnej osb biorcych udzia w przesuchaniu pukownika 01ivera Northa w Kongresie (latem 1987 r.). North stawi si, aby broni roli, jak odegra w sprawie Contragate. Aron, Fast i Klein w duej mierze skupili si na rnorakich funkcjach komunikacji niewerbalnej w kongresowej sali rozpraw. Badacze dokadnie zajli si tym, w jaki sposb North wykorzysta wasn komunikacj niewerbaln, aby poradzi sobie z imponujc liczb negatywnych cech, jakie byy mu przypisywane przez cz mediw, przeciwnikw politycznych oraz zainteresowanych obywateli. North zrcznie posuy si komunikacj niewerbaln nie tylko po to, aby zaprzeczy tym negatywnym wyobraeniom, ale take, aby skojarzy wasn osob z przeciwnymi, pozytywnymi waciwociami. Aby doceni zrczno Northa w kierowaniu wraeniem, jakie stwarza, zwr uwag na nastpujcy przykad. Autorzy Trial Communication Skills napisali:
daniach To by przykad klasycznej interakcji, gdy North stara si zaprezentowa okrelon cz swojej osobowoci Wedug jego sw, sdzi on, e wszystkie pienidze, ktre pochodziy z wyprzeday w armii powinny by przeznaczane na finansowanie oporu w Nikaragui. Gdy przypomniano mu, e Albert Hakim nie by tak chtny, aby zwrci te pienidze, North stwierdzi: Dajcie mi 10 min na rozmow z panem Hakimem". Zapytany, czy po 10 min spowoduje, i Hakim zwrci pienidze, North odpar: Jeli mgbym spotka si z kim bez gromady prawnikw dookoa, to przypuszczam, e tak", po czym wyszczerzy zby w olbrzymim umiechu (s. 21).

na

North posuy si t byskawiczn wymian sown, aby potwierdzi 4 pozytywne aspekty wyobraenia na swj temat: by typem macho, zawodowym onierzem, miym facetem oraz prawdomwnym czowiekiem, ktry musi poradzi sobie z prawnikami usiujcymi przekrca jego sowa. Dlatego te North wykorzysta zasad skojarzenia omwion w rozdz. 10. dotyczcym kierowania wraeniem. Potrafi oddzieli si od wielu bardzo niekorzystnych cech, przypisywanych mu przez oponentw, a jednoczenie potrafi - zeznajc jako wiadek - posuy si wasnym zachowaniem niewerbalnym, aby zosta odebranym pozytywnie. Ksztatujc swj pozytywny wizerunek, North wykorzysta potencja komunikacji niewerbalnej w jeszcze bardziej wyrazisty sposb. Autorzy analizy napisali, e Najbardziej rzucajc si w oczy waciwoci wizerunku stworzonego przez Northa by jego mundur. Ubrany w mundur naszego kraju, przystrojony

442

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

medalami za mstwo w walce, bardzo odrnia si od politykw i prawnikw w ich niebieskich garniturach i czerwonych krawatach" (s. 20). Dlatego te:
Spodziewano si, e North bdzie zaburzonym, marnym, zaknionym wadzy wolnym strzelcem" Tymczasem wyglda on jak wszyscy amerykascy chopcy. Jego krtkie wosy, zmarszczone czoo i szpara midzy zbami - wszystko to rozwiao wizerunek w stylu Doktora Strangelove'a, jaki przedstawiy media przed rozpoczciem zezna. Swoj krtk fryzur zagra na uczuciu nostalgii za latami 50. Obecnie Amerykanie tskni za starymi czasami, kiedy wszystko byo prostsze. Jasno okrelony patriotyzm Northa odwoywa si do tych uczu (s. 20).

18.4.1. Przesuchanie w Senacie: Anita Hill przeciwko Clarence'owi Thomasowi

Komunikacja niewerbalna nie zawsze oczywicie odgrywa gwn rol w kierowaniu wraeniem. W konfrontacji midzy Clarencem Thomasem a Anit Hill przed Senack Komisj ledcz podstawowe znaczenie miaa prawdopodobnie tre wymiany sownej. Mimo to komunikacja niewerbalna odgrywaa bardzo wan rol w ksztatowaniu wrae, jakie wywierali najwaniejsi bohaterowie tej rozprawy - a w szczeglnoci sdzia Clarence Thomas. W jednym z rozdziaw napisanej przeze mnie ksiki, zatytuowanym Impression Managament Mismatch on Capitol Hill: The Anita Hill - Clarence Thomas Confrontation" (Leathers, 1996), szczegowo opisuj dynamik procesu kierowania wraeniem w tej rozprawie. Uwane przyjrzenie si tej publikacji z pewnoci przyczynioby si do peniejszego zrozumienia i oceny tej czci rozdziau. Clarence Thomas by oczywicie kandydatem prezydenta Busha do Sdu Najwyszego Stanw Zjednoczonych. Anita Hill pracowaa pod nadzorem Thomasa w biurze Departamentu Edukacji do spraw obywatelskich w 1981 i 1982 r. oraz w Komisji do spraw wyrwnywania szans na zatrudnienia (EEOC) od 1982 do 1983 r. Zanim nastpi feralny dzie 11 padziernika 1991 r., Thomas mia wanie za sob cignce si tygodniami przesuchania przez Senack Komisj ledcz. wiadkowie jeden po drugim pojawiali si przed Komisj, a przesuchaniu powicono trzy tomy liczce ponad 2200 stron. Zarzuty, ktre wywoay konfrontacj midzy Hill a Thomasem na wzgrzu Kapitolu byy zarwno jasno sprecyzowane, jak i sensacyjne. Jedenastego padziernika 1991 r. Hill oskarya Thomasa, i wielokrotnie opowiada jej o stosunkach seksualnych, jakie widzia na filmach pornograficznych, w ktrych przedstawione byy kobiety wspyjce ze zwierztami, seks grupowy czy sceny gwatu. Hill zapewniaa, e Thomas wiele mwi na temat scen pornograficznych przedstawiajcych olbrzymie penisy oraz kobiece piersi. Wspomina take konkretnie o swoich moliwociach seksualnych, podkrelajc zwaszcza, jak przyjemno ofiarowywa kobietom w postaci seksu oralnego. Hill utrzy-

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie 358

mywaa, e ktrego razu, gdy spotkali si razem w jego biurze, Thomas podnis puszk coli i powiedzia: Kto wrzuci wosy onowe do mojej coli?" (Smoj0w, 1991, s. 38). Hill twierdzia take, e robi aluzje do ogromnego penisa 0 pseudonimie Dugi Srebrny Fiut" nalecego do aktora grajcego w filmie pornograficznym. Hill twierdzia rwnie, e, po tym, jak poniy j i wprowadzi w zakopotanie takimi seksualnymi wzmiankami, na obiedzie celebrujcym ostatni dzie pracy Hill w EEOC, Thomas powiedzia do niej, e jeli kiedykolwiek, komukolwiek powiem (Hill) o jego zachowaniu, to zrujnuj mu karier" (Smolow, 1991, s. 39). Od chwili, w ktrej Anita Hill wniosa te oskarenia, zesp Republikanw odpowiedzialny za kierowanie wraeniem wykona szybkie posunicia, aby zniszczy jej wiarygodno. W kategoriach pragmatyzmu politycznego oznaczao to wybr midzy zniszczeniem a byciem zniszczonym. Zniszczona (lub silnie nadszarpnita) miaa zosta wiarygodno Anity Hill albo wiarygodno Clarence'a Thomasa. Ta ostatnia sytuacja byaby katastrof dla Republikanw, poniewa oczywist konsekwencj byoby to, e Clarence Thomas doczyby do grona innych przegranych kandydatw do Sdu Najwyszego, jak na przykad Robert Bork. Usiujc w jakikolwiek sposb zniszczy wiarygodno Anity Hill, republikascy czonkowie Senackiej Komicji ledczej przypisywali jej wiele bardzo negatywnych cech. Zapewniali, e Anita Hill bya odrzucon kobiet; osob pruderyjn, ktra w konsekwencji zaburzenia psychicznego znanego jako erotomania snua fantazje seksualne" oraz e bya ona osob wrogo nastawion, nieuczciw, ktra usiowaa przypisa Clarence'owi Thomasowi waciwoci stereotypu rozbudzonego i aktywnego seksualnie czarnego mczyzny. Debata na temat trafnoci i susznoci tej charakterystyki miaa charakter konfrontacji 1 okazaa si by bardzo wana. Republikanie, ktrzy zajmowali si zarzdzaniem wraeniem, posuyli si rwnie zrcznie komunikacj niewerbaln, aby na poziomie podwiadomym zakomunikowa ukryte przekazy. Podstawowy rodzaj niewerbalnej perswazji, jak si posuyli, polega na tym, aby w niebezporedni sposb zasugerowa przysigym negatywny wizerunek Anity Hill. A poniewa rozpoznanie takiej poredniej sugestii wymaga raczej odwoania si do emocji, skupili si oni na tym, aby kontrolowa okazywanie emocji, w szczeglnoci przez dwch najwaniejszych bohaterw procesu, ktrzy okazali si by najbardziej biegli w komunikacji niewerbalnej - Clarence'a Thomasa oraz senatora Orrina Hatcha. Pod pewnymi wzgldami sdzia Clarence Thomas by bardzo zrczny w kierowaniu swoimi zachowaniami niewerbalnymi. Wykorzysta swoje umiejtnoci niewerbalne, aby przejawiane przez niego reakcje emocjonalne byy spjne i wzmacniay si jego argumentacji, gdy podkrela, i nie jest winny zarzucanych mu czynw. Zanalizuj przedstawiony przykad reakcji Thomasa na owiadczenia senatora Hatcha:

446

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Senator Hatch: (zwracajc si do Thomasa) Wiem, e jest to dla ciebie obraliwe, tak byoby dla kadego, kogo oskaranoby o takie czyny. (Thomas kiwa gow, jak gdyby sygnalizowa, e zgadza si z Hatchem, e nie j es t nien tego, o co oskara go Anita Hill). Senator Hatch: Hill mwi, e dyskutowa on (Thomas) na temat seksu oralnego mieH mczyznami a kobietami. (Thomas przestaje kiwa gow i zaczyna potrzsa ni na boki, jak gdyby komuniko wa zaprzeczenie). Senator Hatch: Powiedziaa nastpnie w tym owiadczeniu - i to po raz drugi - e p0 krtkich rozmowach o pracy zmienia temat rozmowy na dyskusje o kwestiach zainte resowa seksualnych. (Thomas nadal potrzsa gow w lewo i prawo, wyranie komunikujc zaprzeczenie oraz zamyka oczy, jak gdyby sugerujc odraz). Senator Hatch: Zeszego wieczoru zaprzeczye kademu z tych oskare. (Thomas wzdycha gboko, jak kto dowiadczajcy intensywnych i trudnych emocji okazuje dostrzegaln ekspresj zoci i energicznie kiwa gow w gr i w d, jak gdyby potwierdzajc tre ostatniej wypowiedzi Hatcha). Senator Hatch: Thomas kilkakrotnie opowiada mi o swojej seksualnej sprawnoci. (Thomas zaczyna potrzsa gow w lewo i w prawo dokadnie w tym momencie, w ktrym Hatch powtarza oskarenia Hill, zamyka oczy z wyrazem twarzy, ktry na pocztku przypomina agoni, po chwili za zmienia si w ekspresj pogardy). Senator Hatch: Nie martw si sdzio, prawdopodobnie przed kocem weekendu znajd kogo, kto to powie.

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

447

, ,p0wiedzi, aby zaakcentowa kade z wypowiadanych przez siebie sw oraz derza palcem wskazujcym w blat stou znajdujcego si przed nim za kadym razem, gdy wypowiada jedno nich. Senator Hatch take okaza si mistrzem wykorzystywania wasnego gosu dla osignicia emocjonalnego efektu. Jedna z jego najbardziej interesujcych t e c h n i k polegaa na drastycznym podwyszaniu tonu swojego gosu pod koniec wanego strategicznie pytania, co stwarzao wraenie, e Hatch nie dowierza owianym przez siebie zarzutom i sugeruje jednoczenie, e oczekiwana odpowied na zadane przez niego pytanie bdzie przeczca. J e s t to jedna z metod, ktr posuy si Hatch, aby przeprowadzi" Thomasa przez swoje przesuchanie. Przyjrzyj si nastpujcemu przykadowi:
Senator Hatch: Ludzie, ktrzy syszeli wczorajsze przesuchanie prawdopodobnie zastanawiaj si, czy taka spokojna, no wiecie, skromna osoba moga wiedzie cokolwiek 0 czym takim, jak Dugi Srebrny Fiut"? Czy to ty jej to powiedziae? (Gdy Hatch zadaje to pytanie, ton jego gosu ostro wzrasta, jak gdyby sugerowa on: Nie wierz. Z pewnoci czowiek twojego pokroju nie powiedzia jej czego takiego")Senator Hatch: (...) jeli chciaby j uwie, czy to jest rodzaj jzyka, jakiego by uy? Czy jest to rodzaj jzyka, jakim posuyby si rozsdny czowiek, czy w ogle s to sowa, jakich uyby ktokolwiek, kto chce nawiza kontakt z kobiet? (Gdy Hatch koczy seri pyta skierowanych do Thomasa, pojawia si jeszcze jedno ostre podniesienie w tonie jego gosu, jak gdyby sugerowa, i nie moe w to uwierzy 1 spodziewa si, e Thomas odpowie przeczco).

Mimo istotnej roli mimiki twarzy, podstawowym rodkiem komunikacji niewerbalnej, jakim posugiwali si Thomas i Hatch byy ich sygnay wokalne czy te gosowe. W rozdz. 8 ustalilimy, e sygnay wokalne maj prawie rwnie silny wpyw na wywierane przez nas wraenie jak wygld fizyczny. Thomas i Hatch zdawali si by niezwykle wiadomi znaczenia brzmienia wasnego gosu dla procesu kierowania wraeniem. Konkretniej mwic, zarwno Clarence Thomas, jak i senator Hatch bardzo biegle posugiwali si wasnym gosem w celu komunikowania danej emocji bd w celu wywoania podanego wraenia. Gdy Thomas chcia zademonstrowa swoj odraz, w celu jej podkrelenia, wykorzysta nie tylko mimik twarzy i gesty doni, ale rwnie ton i natenie swojego gosu. Mwic: Senatorze, wolabym kul zamachowca, ni ten rodzaj yciowego pieka, przez ktre musiaem przej wraz ze swoj rodzin", Thomas prawdopodobnie osign szczyt efektywnoci w wykorzystywaniu gosu do komunikowania emocji. Kademu z tych wypowiedzianych przez niego sw towarzyszyo silne zaakcentowanie wokalne za pomoc odpowiedniego natenia gosu, jego oczy za wydaway si by wypenione zami na kocu wypowiedzi. Thomas kad nacisk na sowa ja i moja rodzina" przez specyficzn wymow, odpowiednie zaakcentowanie, zwikszenie dononoci oraz natenia gosu. Rwnie mwic o tym, e zosta nieuczciwie, stereotypowo uznany za seksualnie rozbudzonego i czarnego mczyzn, Thomas mwi: Odkd przypilicie mi tak etykietk, nie mog si jej pozby". Mwic to, Thomas zwolni temp 0

Mimo e Thomas zrcznie posuy si komunikacj niewerbaln, aby zakomunikowa zaplanowane emocje, nie zosta odebrany jako osoba prawdomwna. Wyniki systematycznego badania, w ktrym porwnywano standardowy sposb zachowania przesuchiwanych (tj. Anity Hill i Clarence'a Thomasa) z zachowaniami niewerbalnymi, jakie przejawiali oni podczas rozprawy w senacie sugeruj, e to Clarence Thomas, a nie Anita Hill by osob, ktra oszukiwaa na rozprawie transmitowanej w telewizji. Thomas zaprezentowa 6 z 7 zachowa niewerbalnych, ktre zostay wczeniej zidentyfikowane jako rzetelne wskaniki oszukiwania: zajkiwanie si, ilustratory (ktre rzadziej s przejawiane przez oszustw I typu, ale czciej s obecne w zachowaniu oszusto w typu 2), autoadaptory, adaptory przedmiotowe, zmiany postawy ciaa oraz te mpo mwienia (Leathers, Vaughn, Sanchez i Bailey, 1992). Co ciekawe, liczba zachowa niewerbalnych, ktre uprzednio okazay si by rzetelnymi wskanikami oszukiwania wzrosa znaczco, gdy Thomas odpowiada na bardzo trudne pytania. We na przykad pod uwag odpowied Thomasa na pytanie senatora Bidena o to, co robi w mieszkaniu Anity Hill:
Thomas: (...) i poprosia mnie, hmm, ebym wpad lub hmm, eby kontynuowa dyskusj i abym wypi hmm och Col czy piwo czy co tam, hmm i poszed, hmm, to byo, och znowu nic, pomylaem nic z tego, to byo, hm, zupenie niewinne z mojej strony i do niczego nie doszo H m m w odniesieniu do innych spraw ni te rozmowy.

442 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Gdy Thomas odpowiada na pytanie o to, co robi w mieszkaniu m* zacz jednoczenie przejawia coraz wicej rnych, znacznie przyspiesz ' zachowa niewerbalnych. Ilo obecnych w jego wypowiedziach przeryw^-^ typu hmm", wypowiadanych w cigu jednej minuty, wzrosa przecitnie z 5 ^ do 21 .Jego gaki oczne wykonyway przecitnie od 12,29 do 15 ruchw na tempo mrugania za wzroso z 8,82 na min do 12 razy na min. Jednake najbardziej uderzajc zmian w niewerbalnym zachowaniu Thomasa, podczas odpowiedzi na to konkretne pytanie, by wzrost tempa ie mowy. Jego przecitne tempo mwienia podczas tego przesuchania w senacie wynosio 136,27 sw na min (zazwyczaj Thomas mwi raczej wolno, wypowia dajc ok. 110 sw na min). Gdy mwi o swoim pobycie w mieszkaniu Anity Hill, tempo jego mowy wzroso do 176 sw na min i byo o 60% szybsze ni wtedy, gdy wypowiada si w innych, wanych momentach rozprawy i gdy jego prawdomwno nie bya kwestionowana.

18.4.2. Proces Williama Kennedy'ego Smitha w sprawie gwatu

William Smith by osob zupenie nieznan opinii publicznej w 1991 roku. Rozwaa wtedy podr do Palm Beach na Florydzie, aby spdzi ze swoimi bliskimi krewnymi wita Wielkanocne. Jednake jego anonimowo zostaa nagle przeksztacona w saw o midzynarodowym zasigu w rezultacie zdarze, do jakich doszo pnym wieczorem w Wielki Pitek i wczenie rano w Wielk Sobot. William Smith spotka w miejscowym barze 29-letni kobiet. Pniej zaprosi j, aby wesza do motelu, w ktrym si zatrzyma. Nastpnie kobieta zarzucia Williamowi Smithowi, i po tym, jak przyja jego zaproszenie, zgwaci j. Oskarono go i wszczto przeciwko niemu proces. William Smith i jego liczni doradcy uznali, e stan on w obliczu powanego problemu zwizanego z kierowaniem wraeniem. Mg zosta obwiniony i oskarony o gwat, nawet jeli nazywa si po prostu William Smith. Jednake jego pene nazwisko to William Kennedy Smith. To, e William Smith by Kennedym oznaczao, e bdzie on natychmiast postrzegany nie tylko jako majcy dziedziczne powizanie z Camelotem3, ale przede wszystkim bdzie postrzegany jako czonek najbardziej patologicznej rodziny Ameryki". Dokonujc analizy sposobu, w jaki kierowano wraeniem w tej sprawie, szczeglnie uyteczne wydaje si wykorzystanie schematu problem - rozwi-

3 Camelot (ang. wym. Kamelot) w legendzie Arturiaskiej - to jedna z siedzib dworu krla Celtw Artura (Artusa), gdzie zasiada na zamku przy Okrgym Stole z 12 paladynami, zwaszcza w okresie wit Boego Narodzenia; przen. zwaszcza o prezydenturze Johna F. Kennedy'ego i Waszyngtonie w latach 1961-1963 (przyp. tum.).

18 .4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie 361 gflie"- Gdy zblia si termin rozprawy, WilHam Smith mia oczywicie inne, %norodne problemy, ale z pewnoci jednym z najpowaniejszych byy bardzo r g tywne cechy przypisywane mu w przez wielu dziennikarzy w artykuach na g a "einat jego osoby i rodziny Kennedych, ktre pojawiy si w szanowanych maaZynach, takich jak Esquire, Macleans, Newsweek oraz Time. Jako czonek klanu Kennedych Smith straci swoj osobist tosamo. Sta si czci rodziny, ktra wielokrotnie bya kojarzona ze skandalami. magazynach, w ktrych publikowano artykuy o nim, rodzin Kennedych okrelano jako najbardziej patologiczn rodzin Ameryki, dynasti skoczonych", upadych gwiazd, degeneratw i zaabsorbowanych sob hedonistw. Prasa codzienna kreowaa negatywny wizerunek Williama Kennedy'ego Smitha z trzech powodw: by on mczyzn, senator Ted Kennedy by jego wujkiem, Smith za by oskarony o gwat. Po pierwsze, mczyni z rodziny Kennedy'ch w coraz wikszym stopniu byli okrelani jako seksualni agresorzy, wykorzystujcy kobiety flirciarze i niewraliwi awanturnicy. Po drugie, William Kennedy Smith by wielokrotnie kojarzony z powszechnie znan postaci Wujka" Teda Kennedy'ego w bardzo krytyczny sposb. Senator Ted Kennedy najczciej bywa okrelany jako samolubny, zaabsorbowany sob hedonista, Wesoy Chopiec", pijany, autodestrukcyjny, lekkomylny i zuyty owca kobiet. Wizerunek Williama Kennedy'ego Smitha zosta zniszczony nie tylko dlatego, e musi odpowiada za gwat, ale rwnie dlatego, e nieznana kobieta oskarya go dodatkowo, twierdzc, e kiedy oczekiwa na rozpraw, naruszy jej nietykalno fizyczn. Zesp obrocw Williama Kennedy'ego Smitha musia sprbowa stworzy swojemu klientowi inny, cakowicie sprzeczny z dotychczasowym wizerunek, ktry spowodowaby, e ludzie przestaliby patrze na Williama Smitha jako na agresywnego, dominujcego, okrutnego i zwierzcego gwaciciela. Adwokat Roy Black, ktry by odpowiedzialny za lini obrony Williama Kennedy'ego Smitha, uzna, e Smith stan przed powanym problemem zwizanym z kierowaniem wraeniem. Black omwi wiele spraw w rozmowie, przeprowadzonej w jego kancelarii prawnej w Miami na Florydzie w czwartek 21 maja 1992 r., z autorem wielu ksiek, profesorem Tomem Steinfattem. Black nie tylko w peni zdawa sobie spraw z wartoci kierowania wraeniem, ale podkreli rwnie znaczenie, jakie ta umiejtno ma dla jego klienta. Aby przewidzie, jak czonkowie awy przysigych, obecni na rozprawie Williama Kennedy'ego Smitha, zareaguj na wizerunek jego klienta, wizerunek powdki, wiadkw oraz czonkw zespou obrony, Roy Black wykorzysta prbnych" czonkw awy przysigych. Uznajc, e problem jego klienta jest wielowymiarowy, Black zrcznie zaj si nie tylko oczyszczeniem wizerunku rodziny Kennedych, ale take poprawieniem wizerunku senatora Teda Kennedy'ego. Niemniej jednak Black zdawa sobie spraw z tego, e najwiksze wyzwanie stanowio odbudowanie wizerunku Williama Smitha. W celu przedstawienia, w jaki sposb Roy Black

442 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

wykorzysta zasad skojarzenia, aby odseparowa Williama Smitha od bardzo negatywnych cech, jakie byy mu przypisywane i nakoni opini publiczn do postrzegania go w bardziej pozytywny sposb, wykorzystam fragmenty analizy, ktr przeprowadziem wsplnie z kolegami (Leathers, Martin i Steinfatt, 1994). Ostateczn weryfikacj wysikw, jakie Black woy w zmian wizerunku Smitha, stanowio oczywicie to, jak zostanie ocenione wystpienie Smitha. Black wiedzia, e aby zyska i utrzyma kontrol na sali sdowej, trzeba umiejtnie posugiwa si dostpn przestrzeni. W rozmowie ze Steinfattem i ze mn, Black podkrela znaczenie umiejscowienia" na sali sdowej (okrelanego wczeniej w tym rozdziale jako choreografia sali sdowej"). Wiedzia na przykad, e miejsce, w ktrym sta mogo mie decydujcy wpyw na zachowania wzrokowe Williama Smitha. Dlatego te Black stawa albo z przodu, albo na tyach awy przysigych, tak aby jego klient patrzy bezporednio na czonkw awy przysigych za kadym razem, gdy podczas przesuchania Black pyta, czy Smith zasuguje na zaufanie. Co ciekawe, Roy Black powiedzia nam, i poinstruowa Smitha, aby patrzy prosto w oczy przysigych oraz aby utrzymywa z nimi kontakt wzrokowy za kadym razem, gdy Black porednio czy bezporednio zapyta go, czy mwi prawd. Jednake najpowaniejszym elementem negatywnego wizerunku opisywanego w gazetach, z ktrym William Smith musia sobie poradzi, bya etykietka dominujcego, agresywnego wadczego gwaciciela", ktry straci kontrol emocjonaln (przez kobiety, ktre rzekomo zaatakowa by opisywany jako okrutny" i zwierzcy"). By to swego rodzaju imperatyw, aby podczas zezna wiadkw, William Smith komunikowa si w taki sposb, aby by postrzegany jako osoba nieasertywna i rozwana, ktra cakowicie panuje nad swoimi emocjami w sytuacji silnego stresu, jak z pewnoci byo jego pojawienie si na przesuchaniu wiadkw. Roy Black raz jeszcze rozpocz od wygldu fizycznego swojego klienta. William Smith by ubrany w taki sposb, aby raczej wyglda chopico" i konserwatywnie" ni agresywnie" czy zwierzco". Mia bardzo krtko i konserwatywnie ostrzyone wosy; nie bya to z pewnoci fryzura czowieka, ktry chce demonstrowa swoj wadz. Delikatne, ale dostrzegalne pirka jego wosw oraz lekko niedopracowany wygld zdaway si gosi, e Smith nie moe by typem macho. Styl komunikacji wizualnej Williama Smitha podczas zezna w i a d k w by idealny. Smith by wzrokowo nieasertywny, osigajc niemale stan cakowitego bezruchu. Swoimi mao ekspansywnymi gestami nie zajmowa wiele przestrzeni. A przecie osoby asertywne czsto daj dla siebie duo p r z e s t r z e ni osobistej, sygnalizujc to ekspansywn gestykulacj oraz maj tendencj, aby swoj dominujc postaw przyciga uwag innych. William Smith nie wykonywa domi adnych gestw, rzadko zmienia pozycj ciaa czy p r z e j a w i a jakiekolwiek dostrzegalne ruchy. Jego cige powtarzanie Prosz Pana", gdy

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

451

odpowiada Blackowi, z pewnoci umocnio wraenie grzecznego i rozwanego modego czowieka obdarzonego skromnymi manierami. Uwana analiza wystpienia Williama Smitha podczas zezna wiadkw sugeruje, e najwikszy wpyw na wraenie, jakie wywar moga mie jego komunikacja wokalna. Z pewnoci Black by wiadomy tego, e komunikacja wokalna w duym stopniu wpywa na proces ksztatowania i kierowania wraeniem. Std te Zuckerman i Driver (1989) podkrelali znaczenie komunikacji wokalnej w kierowaniu wraeniem, piszc, e istnieje olbrzymia liczba prac naukowych, w ktrych wykazano, e zarwno waciwoci wokalne (np. ton, natenie gosu itd.), jak i waciwoci mowy (np. brak pynnoci, tempo mwienia itd.) s bogatymi rdami wrae interpersonalnych" (s. 68). Wiemy, e brzmienie gosu Williama Smitha byo bardzo wane, poniewa sygnay wokalne danej osoby mog powodowa, e jest ona postrzegana jako agresywna i wadcza lub przeciwnie (Berry, 1992). W zwizku z tym waciwoci wokalne, takie jak zakres tonacji czy natenie gosu, s najwaniejszymi waciwociami, ktre wpywaj na to, czy jestemy oceniani jako osoby emocjonalne czy nieemocjonalne. William Smith mwi bardzo cicho, w sposb, ktry jest charakterystyczny dla osb okrelanych jako sabe (Hosman, 1989). Jego przyciszony gos sugerowa, e jest on nieasertywn, jeli nie cakowicie bojaliw osob. Podobnie te to, e Smith czsto wypenia liczne i dugie przerwy w swoich wypowiedziach zwrotami, takimi jak ach" czy hmm", co dodatkowo podkrelao, e jest on saby. Opisany sposb mwienia czsto potguje wraenie maej asertywnoci, niepewnoci czy nawet saboci (Johnson i Vinson, 1990). Poza specyficznym, cichym gosem, take dwie inne, charakterystyczne waciwoci komunikacji wokalnej Williama Smitha sugeroway, e by on osob bardzo nieemocjonaln i rozwan: (a) zanim odpowiedzia na pytania Roya Blacka, robi dugie przerwy (tzn. mia wyduon latencj odpowiedzi) oraz (b) zakres tonacji jego gosu by bardzo niewielki. To, e Smith robi charakterystyczne, wielosekundowe przerwy przed udzieleniem odpowiedzi sugerowao wyranie, e jest on zdyscyplinowanym czowiekiem, ktry potrafi kontrolowa wasne emocje. To, e Smith mwi monotonnym, jednostajnym gosem dodatkowo podkrelao, e jest on nieemocjonaln osob - im wiksze s wahania zakresu tonacji danej osoby, w tym wikszym stopniu jest ona postrzegana jako emocjonalna (Scherer, 1988). Podsumowujc, komunikacja wokalna Williama Smitha zaprezentowana na przesuchaniu wiadkw miaa by sprzeczna z jego powszechnie utrwalonym w mediach wizerunkiem, gdzie przedstawiano go jako agresywne, okrutne zwierz, ktremu brakuje kontroli emocjonalnej. William Kennedy Smith, posugujc si zachowaniami niewerbalnymi, utrzymywa taki wizerunek, ktry w uderzajcy sposb kontrastowa z wizerunkiem obecnym na amach prasy: by nieasertywny, skromny, miy, uprzejmy, rozwany oraz kontrolowa swoje emocje.

442 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

18.4.3. Proces O. J. Simpsona w sprawie morderstwa

Proces O. J. Simpsona oskaronego o morderstwo z pewnoci fascynowa miliony Amerykanw. Sam rozpraw przedwstpn obejrzao od 25 do 30 min ludzi. Poczone wyniki sondau przeprowadzonego przez Nielsena na zlecenie ABC, CBS i NBC o 24% przekroczyy przecitn ogldalno. Ogldalno CNN bya najwiksza o godzinie 19.00, kiedy odbiorniki telewizyjne byy wczone w blisko 1,9 min gospodarstw (Kloer, 1994). Proces sam w sobie zosta powszechnie uznany za rozpraw stulecia. O. J. Simpson by do pewnego czasu bohaterem narodowym. W roku 1968 doprowadzi druyn uniwersytetu w Poudniowej Kaliforni do krajowych mistrzostw w futbolu amerykaskim i zdoby trofeum Heismana. To on w 1969 r. zdecydowa o doborze graczy w druynie Buffalo Bills do ligi futbolowej. W 1973 r. Simpson ustanowi nowy rekord w futbolu. W 1979 r. wycofa si z czynnego sportu i zacz pracowa dla telewizji ABC jako komentator w Poniedziakowych Nocach Futbolu. W 1985 r. zosta wprowadzony do gry pokazowej Hall of Fame4. W 1988 r. zacz pojawia si w filmach z serii Naga Bro jako Nordberg. Siedemnastego czerwca 1994 r. O. J. Simpson zosta oskarony, a nastpnie aresztowany za podwjne morderstwo - swojej byej ony Nicole i jej przyjaciela Rona Goldmana (Rozkad jazdy O. J.", 1994). Proces Simpsona zacz si w styczniu 1995 r. i zakoczy si 3 padziernika 1995 r. uniewinnieniem Simpsona z zarzutu obydwu morderstw. Potrzeba bdzie wielu miesicy, a nawet lat, aby zanalizowa wszystkie zoone elementy tej sprawy. Poniewa proces zakoczy si tu przed tym, jak trzecia edycja tej ksiki zostaa przekazana wydawcy, dokadna analiza roli komunikacji niewerbalnej tego procesu bdzie przedstawiona w przyszych edycjach. Niemniej jednak moemy skupi uwag na emocjonujcych badaniach, jakie mog by przeprowadzone na temat tej rozprawy przez naukowcw zajmujcych si komunikacj niewerbaln. Badacze zajmujcy si komunikacj niewerbaln prawdopodobnie powic wicej uwagi zachowaniu adwokatw ni oskarycieli, a to dlatego, e obrona w peni wykorzystaa umiejtnoci i wiedz konsultantw do spraw wizerunku. Korzystali z ich pomocy od chwili, gdy wybrano czonkw awy przysigych, a do momentu przygotowania ostatecznych argumentw obrony. Niektre dziaania czonkw awy przysigych oraz konsultantki sdowej Jo-Ellan Dimitrius opisalimy ju w tym rozdziale w czci dotyczcej organizacji pomiaru wrae. Z nie do koca jasnych powodw oskaryciel nie zdecydowa si na skorzystanie z rad konsultanta sdowego w procedurze voir dire. Co wicej, nie ma dowodw, ktre by sugeroway, e oskaryciel opiera si na

4 Hall of Fame jest doroczn gr pokazow, przez rozpoczciem sezonu ligi futbolowej, ktra ma miejsce na kilka dni po ceremoniach otwarcia. Dwie druyny, ktre graj w pro football Hall of Fame" s wybierane przez lig (przyp. tum.).

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

453

wskazwkach jakiegokolwiek analityka do spraw wizerunku w caym procesie O. J. Simpsona. Usiujc stworzy odpowiednie wraenie na sali sdowej, zesp obrocw stan w obliczu wielu problemw i wyzwa. Szczeglnie istotne wydaj si by nastpujce kwestie: (a) W jaki sposb obrona ma zanegowa negatywny prywatny wizerunek"5 O. J. Simpsona, jaki zosta stworzony przez oskarycieli? (b) Jak zareagowa na wielokrotnie powtarzan przez oskaryciela informacj, e winy O. J. Simpsona dowiedzie si przy uyciu metod naukowych, w wikszoci w postaci wynikw bada DNA? (c) Jak powinien zachowywa si adwokat przewodzcy obronie, Johnnie Cochran, aby by odebrany jako bardziej wiarygodny ni oskaryciele? (d) Jak obrona mogaby i powinna kontrolowa wizerunek, jaki stara si stworzy O. J. Simpson przez swoje milczce wiadectwo" na sali sdowej? (e) Jakimi technikami kierowania wraeniem mgby posuy si zesp obrocw, aby zniszczy wiarygodno kluczowego wiadka strony pozywajcej w czasie jego zezna? Prokuratorzy wiedzieli, e trudno bdzie im skutecznie podway dobr opini, jak powszechnie cieszy si O. J. Simpson. Zdawali sobie rwnie spraw z tego, e wikszo ludzi postrzega Simpsona jako sportowego bohatera, miego prezentera reklam dla Hertza, umiechnitego i uprzejmego komentatora sportowego oraz dobrodusznego i niepozbieranego naladowc Leslie Nielsena w filmach z cyklu Naga Bro, co daje pozwanemu du przewag. Jednake gdy tylko O. J. Simpson zosta oskarony o podwjne morderstwo, media przypuciy atak na jego wizerunek. Newsweek w numerze z 29 sierpnia 1994 r. opublikowa artyku zatytuowany Podwjne Zycie O. J.". W artykule tym Simpsona opisywano jako czarnego mczyzn, ktry zawzicie pracowa, aby dopasowa si do wiata biaych ludzi"; hulak", ktry przeladuje biae" kobiety; sawnego i bogatego gracza w golfa, ktry tylko przypadkowo odwiedza biednych, czarnych ssiadw; manipulatora, ktry jako rzecznik korporacji wywiczy swoj dykcj tak, aby brzmiaa bardziej jak u biaych"; imprezowicza oraz czowieka, ktry maltretowa wasn on. Wkrtce w Esquire pojawi si specjalny artyku zatytuowany Czowiek w masce". Autorka, Teresa Carpenter, zacza od zdania: Poniewa fascynuj mnie utalentowani kamcy, jestem szczerze przeraona postaci O. J." (Carpenter, 1994, s. 84). W artykule tym O. J. Simpson jest opisywany jako zakamuflowany bandyta, oszust, rasowy kobieciarz, czowiek obarczony problemem narkotykowym, narcyz, czowiek brutalnie bijcy on. Jednake najbardziej jadowity atak na wizerunek O. J. Simpsona przypucia Faye Resnick w swojej ksice Nicole Brown Simpson: The Prwate Diary of Life Interrupted. Resnick utrzymuje, i bya najblisz przyjacik Nicole Brown Simpson. W pocztkowych zeznaniach, chcc w jak najwikszym stopniu za5 W przeciwiestwie do wizerunku publicznego", ktry by zdecydowanie pozytywny (przyp. red. nauk.).

442 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

szkodzi wizerunkowi O. J. Simpsona, prokuratorzy w duej mierze oparli si na tym, co w swojej ksice twierdzia Resnick. Resnick w barwny sposb opisuje Simpsona jako brutala obsesyjnie zazdrosnego o on, owc kobiet, zwierz, czowieka bijcego on i wreszcie jako zabjc Nicole Brown Simpson. Resnick napisaa, e gdy przy jakiej okazji Nicole publicznie wspomniaa przy O. J. o jednym ze swoich byych kochankw:
Twarz O. J. wykrzywiaa si w niekontrolowany sposb. Jego mowa ciaa bya ekstremalnie agresywna. Przeraona patrzyam, jak pot leje mu si po twarzy. Zyty na jego szyi nabrzmiay. Jeg0 koci policzkowe uniosy si, wykrzywiajc si pod skr. Zacisn zby z wciekoci i zasycza do mnie: Czemu k ona to robi?" {1994, s. 9).

Take Christopher Darden w mowie wstpnej, skierowanej do czonkw awy przysigych, utrzymywa, e O. J. Simpson ma osobowo doktora Jekylla i Mr. Hydea. Darden zacz od sw: Wszyscy ogldalimy twarz aktora, ale to by wizerunek prezentowany publicznie. W tym procesie pokaemy inne oblicze O. J. Simpsona". W dalszej czci swojej przemowy podkreli:
Ukaemy Pastwu inne oblicze. To oblicze, ktre Nicole Brown napotykaa prawie kadego dnia swojego dorosego ycia. Oblicze, jakie spotykaa w najlepszych chwilach swojego ycia. (...) Oblicze, ktre ujrzycie jest obliczem agresora, czowieka maltretujcego on, molestujcego i kontrolujcego (duga pauza). Ujrzycie oblicze zabjcy Rona i Nicole (CNN, 24 stycznia, 1995).

W jaki sposb obrocy poradzili sobie z tak negatywnymi cechami przypisywanymi O. J. Simpsonowi? Najwaniejsze byo by moe pierwsze posunicie Cochrana. Jeli nawet nie wykorzysta on zjawiska percepcji podprogowej, to by tego bliski. Cochran ustawi olbrzymi fotografi O. J. Simpsona i jego crki Sydney ok. 1-2 m od awy przysigych, tak aby czonkowie awy przysigych patrzyli prosto na zdjcie. W swojej mowie otwierajcej zostawi zdjcie w tym miejscu na okoo godzin. Zdjcie zostao zrobione na konkursie taca Sydney po poudniu 12 czerwca 1994 r. - morderstwo Nicole Brown i Rona Goldmana miao miejsce pniej, tego samego dnia. Gdy przysigli wpatrywali si w fotografi, musieli take zakwestionowa wiarygodno kilku gwnych twierdze, jakie w swojej mowie wstpnej przedstawi oskaryciel Christopher Darden, ktry twierdzi, e na konkursie taca swojej crki Sydney Simpson wyglda na bardzo uraonego, zalepionego, podobnego do zombie zabjcy. Przysigli* spogldajc na fotografi, widzieli umiechnitego i widocznie o d p r o n e g o O. J. Simpsona, ktry swobodnie obejmowa ramieniem umiechnit crk. Johnnie Cochran wiedzia, e przysigli traktowali oskarenie o stosowanie przemocy domowej i zwizany z tym wizerunek jako nie zwizane z oskareniem o morderstwo. T informacj uzyska on od konsultantki sdowej Jo-Ellan Dimitrius (The Road to Panam City", 1995). Cochran wiedzia take, e trudno bdzie obroni pocztkow, pozytywn opini p r z y s i g y c h , jak mieli o Simpsonie, chyba e niewerbalne zachowanie Simpsona w sdzie b-

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

455

dzie sprzeczne z wizerunkiem emocjonalnie niezdyscyplinowanego, obsesyjnego, agresywnego zwierzcia, jakim chcieli go uczyni prokuratorzy. Cochran powici fragment swojej wstpnej mowy obroczej opisywaniu pozytywnych cech swojego klienta. Utrzymywa on midzy innymi, e Simpson by dobrym czowiekiem, ktry opaca nauk w szkole redniej kilku sistr Nicole, pomaga swojemu teciowi, by uwanym i wspierajcym ojcem oraz kochajcym mem. W przemowie otwierajcej Cochran w bardzo oryginalny i efektowny sposb zaatakowa naukowe" dowody oskaryciela. Zrobi to, posugujc si przede wszystkim pomocami wizualnymi. Znajc si oddziaywania bodcw wzrokowych, Cochran wykorzysta pomoce wizualne o bardzo podanych i widocznych zaletach - przycigay one uwag oraz byy atwe do zrozumienia i zapamitania. Prokurator uy pomocy wizualnych i wykresw, ktre zdaway si przytacza przysigych zbyt du iloci informacji i miertelnie nudnymi szczegami na temat DNA, natomiast pomoce wizualne wykorzystane przez Cochrana trafiy w sedno treciwie i obrazowo. Cochran wiedzia, e opinia przysigych bya po jego stronie do momentu, w ktrym prokurator przedstawi swoje obezwadniajce" dowody. Wtedy sign po przygotowan przez siebie pomoc wizualn - wielki arkusz papieru, ktry umieci na sztaludze w odlegoci 1, moe 1,5 m od awy przysigych. Biae litery na purpurowym tle tworzyy napis Integralno Dowodw. Bezporednio pod tymi sowami, w obramowaniu na brzowym tle, widniay sowa Skaone, Skompromitowane oraz Zanieczyszczone. Przysigli i tak prawdopodobnie zrozumieliby, o co chodzi, nawet jeli nie padoby jedno sowo wyjanienia ze strony Cochrana (CNN, 25 stycznia, 1995). Nastpnie Cochran umieci przed przysigymi olbrzymi fotografi ukazujc kobiet stojc prawie na szczycie nalecego do O. J. Simpsona forda Bronco i zagldajc do rodka; Bronco by przywizany link holownicz do samochodu ciarowego, ale wyranie nie by odholowany z posiadoci Simpsona. Wok Bronco nie byo tamy policyjnej czy policyjnych lin. Cochran zwrci uwag, e na masce samochodu odkryto dwie plamy po kawie, a nastpnie skomentowa, e: Ten samochd nie by pilnowany, tak wic nie moecie polega na tym dowodzie". Po prezentacji zdjcia forda Bronco Cochran przedstawi nastpn ilustracj odnoszc si do integralnoci dowodw - sowa Integralno dowodw pojawiaj si w czerwieni na szczycie innego, liczcego 1 na 1,5 m, kawaka plastiku umieszczonego na sztaludze w pobliu awy przysigych. Z lewej strony, poniej napisu Integralno dowodw, znajdowa si rysunek przedstawiajcy kondominium Nicole Brown Simpson oraz nalecej do Simpsona posiadoci Rockingdale z zaparkowanym przed domem fordem Bronco oraz rysunek wypenionej czciowo fiolki na krew. Od rysunku kondominium, posiadoci oraz fiolki z krwi biegn wyrane strzaki w kierunku duego okienka z umieszczonymi wewntrz literami LAPD (Los Angeles Police Departament - Wydzia

442 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

policji Los Angeles; przyp. tum.). Od napisu LAPD biegn trzy strzaki, ktre wskazuj kolejno odznak LAPD, posterunek policji oraz laboratorium LAPD Kada z tych strzaek ma biegncy w poprzek duy znak zapytania. Cochran zacz od sw: Wrzucasz mieci - wypadaj mieci". Kto mgby poczu si zupenie zdezorientowany i zastanawia si, dlaczego zasugerowano, e dowo dy wynikajce z badania DNA powinny zosta odrzucone. Dowody zwizane z DNA prawdopodobnie nie maj znaczenia, poniewa zostay skaone, skom promitowane i zanieczyszczone przez oficerw LAPD, ktrzy albo byli w zmo wie, albo dziaali nieprofesjonalnie, lub te jedno i drugie. Aby jeszcze bardziej podway wiarygodno dowodw wynikajcych z badania DNA, Cochran umieci blisko przysigych now pomoc wizualn - wykres przedstawiony na niebieskim tle. U szczytu tego wykresu znajdoway si nastpujce sowa (napisane duymi literami): MAE ILOCI DNA Z KROPLI KRWI. Tak, sowo mae zostao na wykresie wytuszczone. W dole tego wykresu widnia rysunek grosza. Tu obok monety narysowana bya maa, mniejsza od narysowanej monety, kropka znajdujc si pod ramk. W ramce widnia napis 20 nanogramw. Kilka centymetrw dalej bya narysowana druga ramka, w ktrej byo napisane - 2 nanogramy. Cochran skomentowa wykres z niewinnym wyrazem twarzy, e To co mamy tutaj po lewej, to zwyczajny grosz. Porwnajcie go z 20 nanogramami DNA. Dwadziecia nanogramw to prawie jak ukucie szpilki. Wiele z dowodw, na podstawie ktrych bdziecie musieli podj decyzj w tej sprawie bdzie opiera si na 2 nanogramowej prbce DNA - iloci tak maej, e nie jestecie w stanie jej dostrzec" (CNN, 30 stycznia, 1995). Oczywiste byo, e co, co jest tak mae musi by zupenie niewiarygodne. Nastpnie Cochran umieci blisko awy przysigych dwa wykresy, jeden przy drugim. Wykres po stronie lewej, zatytuowany MEDYCZNY, przedstawia, w jaki sposb powinno si waciwie uywa testw DNA w idealnych warunkach w kontekcie medycznym. Byy tam kratki, w ktrych zaznacza si czyste prbki, due prbki, prbki niezmieszane, pojedyncze pobrania itd. Obok tego widnia podobny wykres, zatytuowany: SDOWY. Nie jest zaskoczeniem to, e w tym wypadku testy DNA wykonane dla wydziau policji w Los Angeles byy testami sdowymi, opartymi na prbkach pobranych nie w aseptycznym pokoju zabiegowym, ale w terenie. Kratki przeznaczone do zaznaczenia, przedstawione na tym drugim wykresie, odnosiy si do prbek z a n i e c z y s z c z o n y c h , prbek o mikroskopijnej wielkoci, zmieszanych prbek pochodzcych z nieznanych rde czy z wielokrotnego pobrania itd. Aby nastpnie wykaza, w jaki sposb LAPD mg zanieczyci i z a k a z i e zebrane przez siebie dowody, Cochran pokaza obszern map przestawiajc przedmiecia, centrum i zachodnie obszary Los Angeles. Posugujc si podwietlanym wskanikiem, pokaza, jak gwny detektyw LAPD pobra prbk krwi O. J. Simpsona i przeby z ni ca drog" - odlego wiksz ni 32 km. Policyjne przepisy precyzuj, e policyjni detektywi mog pobiera tak prbk krwi, ale tylko wtedy, gdy gwne biuro i laboratorium dzieli niewielka odle-

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

457

a\o. W tym przypadku Cochran nie musia wymawia sw spisek policyjny, ^y nakoni przysigych do zastanowienia si, dlaczego oficer policji w Los \ngeles zaangaowa si w tak niecodzienne postpowanie. Na kocu Cochran umieci obok przysigych kolejn pomoc wizualn, utytuowan PRBKA KRWI OSKARONEGO POBRANA DOBROWOLNIE. Ta plansza ukazywaa, e w gwnym biurze policji od O. J. Simpsona pobrano 8 ml krwi. Do przeprowadzenia rozmaitych testw oskaryciel wykorzysta nieco ponad 6 ml krwi. Jaskrawym czerwonym kolorem zaznaczono na wykresie, na dnie fiolki testowej, e brakowao 1,9 ml krwi Simpsona. Cochran praktycznie nie musia pyta Dlaczego?", aby pytanie to skutecznie i trwale zaszczepi w umysach przysigych. Zajmiemy si teraz tym, w jaki sposb gwny adwokat - Johnnie Cochran -wykorzysta swoj komunikacj niewerbaln, aby by postrzeganym jako bardziej wiarygodny ni gwni oskaryciele - Christopher Darden i Marcia Clark. Poniewa mowy otwierajce s czsto uwaane za najistotniejsz cz procesu, rozwamy zarwno wystpienie Dardena, jak i przemowy Clark i Cochrana. Darden wygosi pierwsz cz wstpnej mowy oskarycieli. Zwracajc si po raz pierwszy bezporednio do czonkw awy przysigych, powiedzia: Zwracam si do Was, Panie i Panowie przysigli". Spojrza w d i zacz swoje wystpienie, za chwil przerwa i ponownie spuci wzrok. Nastpnie zwrci si do przysigych: Sdz, e uczciwe jest stwierdzenie, e dzi mam najtrudniejsz robot do wykonania w miecie". Po raz kolejny spuci wzrok i zacz swoj waciw przemow wstpn. Mwic przysigym Dzie dobry", Darden posa im napity pumiech. Za chwil przerwa znowu i spojrza do swoich notatek. Darden rzadko utrzymywa kontakt wzrokowy z czonkami awy przysigych duej ni kilka sekund. W pierwszej minucie Darden przerwa kontakt wzrokowy i spuci bd odwrci wzrok 12 razy. Spdzi maksymalnie 1 min, prbujc porozumie si z przysigymi (CNN, 24 stycznia, 1995). Marcia Clark kontynuowaa przemow wstpn prokuratora wtedy, gdy przysigli mieli przejrze dowody naukowe. Zanim wypowiedziaa sowo, zacza kaszle. Nastpnie powiedziaa Dzie dobry Panie i Panowie". Spucia wzrok i umiechna si. Kontynuujc swoje wystpienie, nadal patrzya w d. Kiedy usyszycie, jak ilo dowodw posiadamy, zrozumiecie dlaczego potrzebuj tak wiele pomocy". Ton jej gosu brzmia w widocznie protekcjonalny sposb, tak jakby zwracaa si do grupy maych dzieci. Marcia Clark mwia:
Usyszelicie ju dlaczego. [Przerywa i spoglda w d do notatek z zacinitymi domi], Dlaczego Orenthal James Simpson miaby [przerywa i ponownie patrzy do notatek] popeni tak ohydn zbrodni? [Znowu spoglda do notatek, a jej donie s skrzyowane na podium]. Jednym prostym dowodem przedstawionym Wam przez pana Dardena jest to, e pan Simpson nie jest mczyzn stereotypowym. (...) ktry potrafi czyni zarwno dobro, jak i zo. [Po kadej frazie zdania spoglda w d i wyranie odczytuje swoj przemow wstpn z notatnika z wyrywanymi kartkami. Podobnie jak Darden, po przeczytaniu uderza lekko w kartk notatnika].

458

uz?sc

!!! Skuteczna komunikacja w praktyce

Zwracajc si do przysigych, Darden i Clark wyranie zachowywali si tak, jakby wygaszali wykad. A co moe waniejsze, naruszyli oni zalecenia przedstawione w rozdz. 11. tej ksiki, ktre wskazuj, jak mona zwikszy wasn wiarygodno. Przed rozpoczciem kadego fragmentu, prawie zawsze spuszczali wzrok; wielokrotnie wykazywano, e zwyczaj ten zmniejsza czyj postrzegan kompetencj. Co wicej, nie utrzymywali kontaktu wzrokowego z czonkami awy przysigych oraz czsto odwracali od nich wzrok. Natomiast Johnnie Cochran rozpocz otwierajc mow wstpn od sw: Panie i Panowie, witam Was". Cochran patrzy bezporednio na przysigych przed, w trakcie i po wypowiedzeniu tych sw. Nastpnie kontynuowa,Jeli mielicie kiedy okazj by w kinie, to wiecie, czego si teraz spodziewa" Jego kontakt wzrokowy z przysigymi by trway i bezporedni. Nastpnie Cochran powiedzia: Oto jestemy tutaj, poszukujc sprawiedliwoci". Nie tylko podtrzymywa on kontakt wzrokowy z przysigymi, ale jego wzrok przesuwa si z wolna od jednej osoby do drugiej, tak jakby prbowa indywidualnie porozumie si z kadym przysigym. Cochran spdzi przynajmniej 15 min, usiujc znale porozumienie z przysigymi, natomiast Darden i Clark wsplnie spdzili moe 2 min, prbujc osign ten cel. Zdajc sobie w peni spraw, e czonkami awy przysigych s prawie wycznie Afroamerykanie, Cochran powiedzia: Sdz, e dr Martin Luther King uj to najlepiej, gdy powiedzia, e niesprawiedliwo w jakimkolwiek miejscu to zagroenie dla sprawiedliwoci wszdzie. I tak oto jestemy obarczeni poszukiwaniem sprawiedliwoci - poszukiwaniem prawdy". Cochran podzikowa nastpnie czonkom awy przysigych za wypenienie najwyszego testu obywatelskiego - jakim jest rwnie obowizek czonka awy przysigych" oraz doda jako przysigli jestecie sumieniem spoeczestwa". W pierwszej czci mowy otwierajcej Cochran ani razu nie zajrza do swoich notatek. Zarwno wypowiedziane przez niego sowa, jak i jego niewerbalne zachowanie sprawiay wraenie, e jest on raczej odpronym gawdziarzem, a nie wykadowc, jak Darden i Clark. Czsto przechyla si w stron przysigych, opierajc swoje rami na podium. Wolny sposb mwienia, w powizaniu z efektownymi pauzami, sugerowa, e jego przekaz jest poufny i przeznaczony wycznie dla czonkw awy przysigych. Z pewnoci wspprac z czonkami awy przysigych uatwia mu prezentowany przez niego styl komunikacji niewerbalnej. To co omwilimy do tej pory to tylko pocztek. Bralimy pod uwag zachowania jedynie trzech czonkw zespou obrony oraz oskarenia i nawet w odniesieniu do tego wiele pyta pozostao bez odpowiedzi. Dlaczego na przykad Marcia Clark przesza uderzajc zmian wygldu w czasie rozprawy? Wygaszajc mow otwierajc, bya ubrana w garnitur w bardzo ciemnym granatowym kolorze, ktry sprawia wraenie prawie czarnego. Sp d ' nica tego drogiego konserwatywnego garnituru koczya si kilka, a nawet kilkanacie centymetrw nad kolanem. Miaa na sobie bia koronkow bluZ'

18.4. Niewerbalne ksztatowanie i kierowanie wraeniem w sdzie

459

k z marszczeniami i bia kokard przy szyi. Jej wosy byy krcone i zakryway cz jej uszu. Jej wygld fizyczny uleg cakowitej metamorfozie, gdy Marcia Clark wygaszaa ostatni cz swoich kocowych argumentw. Zamiast oficjalnego o-arnituru miaa na sobie jasny dwuczciowy komplet w kolorze przeamanej bieli. Spdnica sigaa kolan. Grna cz kompletu bya zapita na osiem prostych guzikw koloru koci soniowej. Nosia cienki zoty naszyjnik. Zmienia styl uczesania tak, e jej wosy byy teraz zupenie proste. Czy sdzicie, e zmiana wygldu Marcii Clark bya tylko kaprysem, czy byo to raczej posunicie zaplanowane, aby zmodyfikowa wraenie, jakie wywieraa na sali sdowej? Jeli tak, jaki wizerunek Marcia Clark usiowaa stworzy przez zmian swojego wygldu fizycznego? Jeli cofniesz si do tej czci tego rozdziau, w ktrej pisalimy o wygldzie fizycznym, to przypomnisz sobie, e Smith i Malandro utrzymywali, e prawnicy musz podj decyzj, czy chc wyglda bardziej wiarygodnie, czy bardziej przystpnie, a tym samym wzbudza wiksz sympati. Poniewa powszechnie uwaa si, e Marcia Clark jest wspaniaym prawnikiem, z pewnoci nie miaa ona potrzeby zwikszania swojej wiarygodnoci. By moe podja wiadomy wysiek odgrodzenia si od wizerunku osoby agresywnej, szorstkiej i zimnej przez zagodzenie swojego wygldu fizycznego, tak aby zacza by postrzegana jako bardziej przystpna i sympatyczna. Artyku opublikowany w San Francisco Chronicie (Chiang, 1994, s. Al) sugerowa, e wanie to prbowaa osign Marcia Clark. Biorc pod uwag to, e bya ona postrzegana jako osoba nieugita" i ostra", konsultanci do spraw wizerunku pracowali nad zagodzeniem" jej wizerunku, dostrzegalnie zmieniajc jej wygld osobisty. A co z sdzi Lancem Ito? Osoba sdziego odgrywa gwn rol w regulowaniu interakcji komunikacyjnej na sali sdowej. Niezbdna bdzie szczegowa analiza, aby okreli, czy uczciwie speni on swoj funkcj. A co by moe waniejsze, czy przez swoj komunikacj niewerbaln sdzia Ito przejawia stronniczo w stosunku do oskarycieli czy wobec oskaronego? To, e zarwno prokurator, jak i obroca myleli, e sdzia Ito by wobec nich czasami niesprawiedliwy moe sugerowa, e przejawia on pewn rwnowag w swoich zachowaniach na sali rozpraw. Marcia Clark sdzia, e to reagowa negatywnie na jej agresywno, ktra zazwyczaj rzadko zdarza si u kobiety. Clark poczua, e w stosunku do sdziego musi odgrywa pen szacunku, uleg rol kobiec" (Chula-Eoan i Gleick, 1995, s. 54). Natomiast Barry Scheck z zespou obrocw Simpsona powiedzia, e: Zachowanie sdziego Ito by tak skandaliczne, e mwic do czonkw awy przysigych, musiaem skorzysta z prawa do sprzeciwu. Rwnie dobrze mgby zaj miejsce za stoem Prokuratora" (Franks, 1995, s. 57). Adwokat Peter Neufeld by rwnie zwiedziony postaw sdziego Ito, poniewa sdzi, e Ito by zbyt zaabsorbowany sWoim wasnym statusem osoby sawnej. Neufeld by szczeglnie zaszokowany

450

u z? sc

!!! Skuteczna komunikacja w praktyce

w dniu, w ktrym Ito poprosi wszystkich prawnikw, aby przyszli do jego ga, binetu i obejrzeli teledysk z Dancing Itos" z Tonigh Show ]ay'a Lenosa. Kaza} im oglda program, w ktrym gra na bbnach swoim sdziowskim motkiem co wyranie go zachwycao. Sdzi, e jest to zabawne (Chula-Eoan i Gleick 1995). Pojawia si rwnie wane pytanie o czynniki, ktre uksztatoway wraenie, jakie wywarli kluczowi wiadkowie oskarenia i obrony, gdy pojawili si aby zoy zeznania. Czy wiadkowie obrony wywarli bardziej korzystne wraenia ni wiadkowie oskarenia, poniewa byli lepiej przygotowani? Czy komunikacja niewerbalna skadajcych zeznania oficerw policji z Departamentu policji w Los Angeles wpyna silnie na negatywne wraenia, jakie ostatecznie wywarli? Co sdzisz o zachowaniu niektrych pozostaych wiadkw - takich jak kryminolog LAPD Dennis Fung, drugi, gwny detektyw LAPD Phillip Vanaetter czy ekspert dochodzeniowy Richard Rubin - i dlaczego?

18.5. Podsumowanie
Na pocztku tego rozdziau opisalimy funkcjonalne znaczenie komunikacji niewerbalnej na sali sdowej. Prawnicy s grup zawodow, ktra najczciej korzysta z usug i wiedzy konsultantw do spraw wizerunku. Badacze zajmujcy si komunikacj niewerbaln na sali sdowej skupiaj si na dwch kwestiach. Po pierwsze, wane s funkcje tych zachowa niewerbalnych, za pomoc ktrych prawnicy usiuj kontrolowa wraenia, jakie wywieraj na czonkach awy przysigych, pozostaych czonkach ich prawniczego zespou, klientach, wiadkach oraz na sobie nawzajem. Po drugie, badacze monitoruj niewerbalne zachowania i sygnay sdziw, aby okreli, czy ujawniaj oni pozytywne czy negatywne nastawienie wobec czonkw zespou prawniczego, klientw i wiadkw. Wygld fizyczny, zachowania kinezyjne, wykorzystanie przestrzeni oraz brzmienie gosu su najwaniejszym funkcjom komunikacji niewerbalnej na sali sdowej. Wygld fizyczny jest szczeglnie istotny w ksztatowaniu wrae wywieranych przez osoby, ktre s najwaniejsze na sali sdowej. Podstawowa decyzja, jak musz podj prawnicy i pozostae osoby to, czy przez swoj sposb ubierania si chc wzmocni swoj wiarygodno czy raczej swoj przystpno? Szczeglnie istotn kwesti stao si ostatnio wykorzystanie przez prawnikw przestrzeni na sali sdowej. Prawnicy mog kontrolowa k i e r u n e k kontaktu wzrokowego osb zeznajcych przez to, gdzie zdecyduj si s t a n . W epoce, w ktrej najlepsi prawnicy w duej mierze polegaj na zaleceniach konsultantw zajmujcych si wizerunkiem, organizacja pomiaru wrae, ktre s wywierane na osobach znajdujcych si na sali sdowej, jest bardzo wana. W tej czci rozdziau zdefiniowalimy oraz przedstawilimy trzy

18.5. Podsumowanie

461

gwne narzdzia wykorzystywane przez badaczy spoecznych pracujcych jako do spraw wizerunku: kwestionariusze, grupy fokusowe oraz fikcyjne (prbne") awy przysigych. Opisalimy rwnie etapy, wedug ktrych trzeba postpowa, aby oceni informacje uzyskane przez wykorzystanie tych narzdzi. W tym rozdziale szczegln uwag powicilimy formowaniu wrae niewerbalnych oraz zarzdzaniu nimi na sali sdowej, wzbogacajc przedstawione informacje teoretyczne przykadami zaczerpnitymi z trzech bardzo gonych i szeroko omawianych procesw. Przedstawilimy, jak wykorzystywano k o m u n i k a c j niewerbaln na przesuchaniach w senacie Anity Hill i Clarence'a Thomasa, na procesie Williama Kennedy'ego Smitha oskaronego o gwat oraz na rozprawie O. J. Simpsona oskaronego o morderstwo. Na podstawie analizy wymienionych procesw pokazalimy, jakie znaczenie ma kierowanie wraeniami jako funkcja komunikacji niewerbalnej na sali sdowej.
specjalici

19. Komunikacyjny wpyw zmiennych mikrorodowiskowych

W drugiej czci ksiki omwilimy rol zachowa niewerbalnych w takich wanych kontekstach, jak rozmowa kwalifikacyjna, poradnictwo, interakcja midzy kobiet a mczyzn, komunikacja midzykulturow, komunikacja lekarz - pacjent czy komunikacja na sali sdowej. W tym rozdziale, majcym charakter podsumowania, skoncentrujemy si na wpywie, jakie zmienne zwizane z mikrorodowiskiem wywieraj na komunikacj w wanych kontekstach publicznych, w ktrych czsto wchodzimy w interakcje z innymi. W ostatnich latach naukowcy zajmujcy si problematyk spoeczn w coraz wikszym stopniu interesowali si wpywem rodowiska oraz jego charakterystycznych waciwoci fizycznych na nasz percepcj, postawy i nasze zachowania (Sommer, 1983). Zarwno makrorodowisko, jak i mikrorodowisko s kontekstami, w ktrych czsto dochodzi do komunikacji midzy ludmi. Architekci miejscy ustalili, e emocjonalny aspekt naszego postrzegania znajduje si pod silnym wpywem takich cech naszego makrorodowiska, jak rozmiar ulic, cieek czy dzielnic (Lynch, 1960; Leathers, 1976). Wiemy rwnie, e na przykad w Tokio zmienne mikrorodowiskowe oddziauj zarwno na warto ziemi, jak i na wskanik przestpczoci (Hanyu, 1993). Rwnie naukowcy zajmujcy si komunikacj wykazali, e relacje przestrzenne w mikrorodowisku mog zadecydowa o jakoci oraz iloci interakcji komunikacyjnych, ktre w nim zachodz (Burgoon, 1978; Sundstrom, 1989). Sommer (1969) podkrela potrzeb pogbienia wiedzy na temat wpywu, jaki mikrorodowisko danej osoby wywiera na jej funkcjonowanie, piszc:
Wiedza na temat najbliszego rodowiska czowieka, dziupli w jego hyjwce,jak nazywa on biura, klasy szkolne, korytarze oraz sale szpitalne,jest rwnie istotna jak wiedza na temat przestrzeni kosmicznej czy podwodnego ycia. (...) Czy chcesz to przyzna, czy nie, projektanci ksztatuj ludzi podobnie jak budynki (s. vii).

rodowiska, w k t r y c h w c h o d z i m y w i n t e r a k c j e z i n n y m i , r n i si mid z y s o b z n a c z n i e p o d w z g l d e m w i e l k o c i , o b e j m u j c z a r w n o cae miasta, j a k i m a e g r u p y s p o e c z n e . O k r e l e n i e mikrorodowisko o r a z najblisze c z y bez-

Komunikacyjny wpyw zmiennych mikrorodowiskowych

453

porednie rodowisko bd w tym rozdziale uywane zamiennie. Na przykad n a j b l i s z e rodowisko ucznia w klasie obejmuje jego awk, innych uczniw, w y k a d o w c , tablic, okna i drzwi (Sommer, 1966). Innymi czsto podawanymi p r z y k a d a m i podstawowych, gwnych cech mikrorodowiska s meble, owietlenie, dobr kolorw, elementy dekoracyjne oraz - co najwaniejsze - ilo dostpnej przestrzeni oraz sposb, w jaki jest ona wykorzystywana (Sommer, 1969; 1974; 1983). Projektanci mikrorodowisk, takich jak biura handlowe, s zaabsorbowani prawie wycznie kwestiami funkcjonalnymi. Dlatego te Konar i Sunds t r o m (1986) napisali, e patrzc przez pryzmat uytecznoci, symbolicznym waciwociom tych przestrzeni pracowniczych oraz biur zazwyczaj powica si mniej uwagi ni powinno" (s. 203). Dzisiaj perspektywa si zmienia. Projektanci nadal skupiaj si na zagadnieniach praktycznych i zastanawiaj si, jak wiele biur zdoaj umieci w danym budynku o okrelonej powierzchni oraz jak najskuteczniej owietli gmach, ktry planuj, ale interesuje ich take co wicej. Projektanci pracujcy dla korporacji s take bardzo zainteresowani, w jaki sposb podejmowane przez nich decyzje wpywaj na wizerunek korporacji, na klientw oraz na zachowania pracownikw. Fizyczne waciwoci mikrorodowiska biurowego mog, i czsto tak wanie si dzieje, suy wanym funkcjom komunikacyjnym. Mog one na przykad okrela lub wyznacza status osoby uytkujcej dane biuro. Markery statusu, ktre su tej komunikacyjnej funkcji, obejmuj umeblowanie, rozmieszczenie przedmiotw w danym pomieszczeniu, prywatno, rozmiar oraz podkrelanie osobistego charakteru wntrza (Konar i Sundstrom 1986). Wiemy rwnie, e obecno lub nieobecno przedmiotw, ktre maj upiksza wntrze bd s zwizane z zawodem osoby, ktra zajmuje dane biuro, moe wywiera znaczcy wpyw na jej wiarygodno (Miles i Leathers, 1984). Wzr mebli znajdujcych si w mikrorodowisku jest take wan zmienn. Przeprowadzono wiele bada na temat wpywu wygldu mebli w danym pomieszczeniu na zachowania osb, ktre w nim przebywaj. Niektrzy badacze doszli do wniosku, e projekt mebli moe komunikowa specyficzne znaczenia osobom, ktre je uytkuj (Knachstedt, 1980; Mehrabian i Diamond, 1971; Stacks i Burgoon, 1981); moe te przekazywa informacje na temat postawy czy osobowoci waciciela (Argyle i Dean, 1965; Kleeman, 1981; Mehrabian, 1968b; 1969; Pile, 1979; Yee i Gustafson, 1983) oraz wskazywa indywidualne preferencje co do potrzeby kontaktu z ludmi, co najatwiej zauway podczas interakcji i konwersacji uytkownika (Kleeman, 1981; Yee i Gustafson, 1983). Bardzo wane jest rwnie rozmieszczenie przedmiotw w mikrorodowisku. Na przykad waciciele supermarketw doskonale wiedz, e istnieje silny zwizek midzy umiejscowieniem produktu a tym, jak wiele osb go kupuje (Sommer, Wynes i Brinkley, 1992). Nawet waciciele zakadu pogrzebowego bardzo dbaj o to, gdzie wystawiaj swoje trumny. Dlatego te drogie i tasze trumny rzadko s ustawiane jedne przy drugich. Emling (1995) podkrela,

464

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

e salon wystawowy w zakadzie pogrzebowym jest prawie jak salon samochodowy czy salon z meblami. Waciciele zakadw pogrzebowych umieszczaj najdrosze trumny z przodu salonu wystawowego, tasze modele za - z tyhi" (s. E4). I rzeczywicie, w niektrych zakadach pogrzebowych moesz nie by w stanie znale najtaszych trumien bez pomocy prywatnego detektywa.

19.1. Kontekst jako komunikacja

W pewnym sensie atwo jest poj stary aksjomat mwicy, e Znaczenie spoczywa w ludzkich umysach, nie w przedmiotach". Jednake najnowsze podejcie oraz badania empiryczne w dziedzinie komunikacyjnego znaczenia kontekstu sugeruj, e ten pogld jest zarwno ograniczony, jak i mylny. Rapoport w swojej innowacyjnej ksice The Meaning of the Built Ermironment: A Nonverbal Communication Approach (1982) utrzymywa, e przedmioty zarwno podkrelaj, jak i komunikuj znaczenia. Twierdzi on nie tylko, i fizyczne waciwoci rodowiska stworzonego przez czowieka oddziauj na proces komunikacji, ale utrzymywa take, e kontekst^/ komunikacj. Napisa on, e:
rzeczy naprawd wydobywaj znaczenia. (...) Inaczej mwic, pytanie brzmi, jak (o ile w ogle) przedmioty mog komunikowa jakie znaczenie zrozumiae osobom, ktre tymi przedmiotami si posuguj. (...) Zakadam (...), e fizyczne elementy rodowiska naprawd koduj informacje, ktre ludzie interpretuj (s. 19).

Rapoport (1982), Hall (1974) i Sommer (1983) stwierdzili, na podstawie wynikw przeprowadzonych przez siebie bada, e rodowisko, a dokadnie jego charakterystyczne waciwoci fizyczne rzeczywicie komunikuj znaczenie. Ich argumentacja opiera si na zaoeniu, e komunikacyjne zachowania ludzi znajduj si pod bezporednim wpywem znaczenia okrelonych waciwoci danego rodowiska. Ludzie zakadaj, e na przykad w biurze h a n d l o w y m meble czy elementy dekoracyjne zostay rozmieszczone w wiadomy i celowy sposb przez wacicieli. A zatem takie cechy mikrorodowiska su raczej poredniej" ni bezporedniej" funkcji komunikacyjnej. Std te celowy wybr i rozmieszczenie przedmiotw znajdujcych si w pomieszczeniu powoduje, e wyranie komunikuj one okrelone znaczenie" (Rapoport, 1982, s. 13). Krtko mwic, kontekst oraz jego gwne cechy s specyficzn form komunikacji niewerbalnej. Rosnce zainteresowanie tym, w jaki sposb postrzegamy zatoczenie, zagszczenie, rosnc przestpczo czy jako rodowiska powoduje, e musimy zaj si rol czynnikw subiektywnych, takich jak skojarzenia czy znaczenie, jakie poszczeglne aspekty rodowiska maj dla czowieka" (Rapoport, 1982, s. 26). Do momentu, do ktrego moemy wiadomie kontrolowa fizyczny aspekt naszych mikrorodowisk, moemy wybiera midzy rodowiskami, kt-

19.1. Kontekst jaKO Komunmacja s p r z y j e m n e l u b p o b u d z a j c e . M e h r a b i a n ( 1 9 7 6 ) u t r z y m y w a , e

455

rodowiska 0 duym obcieniu s e m o c j o n a l n i e pobudzajce, poniewa ich fizyczne waciw o c i zmuszaj ludzi p r a c u j c y c h w nich do przetwarzania wielu informacji lub radzenia sobie z wieloma mikrorodowiskowymi bodcami, ktre nie s bezp o r e d n i o istotne dla wykonywanej pracy. Na przykad biuro handlowe, w ktrym ciany s pokryte czerwon tapet i ktre cechuje otwarte rozplanowanie' (czyli nie ma przegrd oddzielajcych biurka poszczeglnych pracownikw), w y s o k i e zagszczenie oraz nadmierny poziom haasu jest rodowiskiem o duym obcieniu. Natomiast biuro handlowe, w ktrym znajduj si drzwi, ciany pomalowane na stonowane kolory, agodne owietlenie oraz wykadzina pooona w celu eliminowania szkodliwych haasw jest rodowiskiem o maym obcieniu. Mimo e rodowisko o duym obcieniu jest emocjonalnie pobudzajce 1 promuje interakcje komunikacyjne, moe by ono nieprzyjemne, poniewa wsplny wpyw mikrorodowiskowych bodcw moe powodowa zmczenie. Natomiast rodowisko o maym obcieniu czsto jest postrzegane jako przyjemne, poniewa jego uytkownicy nie musz radzi sobie z mnstwem pobudzajcych mikrorodowiskowych bodcw. Mimo to rodowiska o maym obcieniu mog nie by wystarczajco pobudzajce dla osb, ktre w nich pracuj, poniewa nie wspomagaj ani produktywnoci, ani skutecznej interakcji komunikacyjnej midzy wsppracownikami. Jak si przekonamy, fizyczne cechy mikrorodowisk, takich jak miejsca, w ktrych pracujemy, wpywaj nie tylko na nasze postrzeganie i zachowania, ale take na percepcj i zachowania ludzi, ktrych w tych rodowiskach spotykamy (Sundstrom, 1989). Jest to prawdziwe zwaszcza w odniesieniu do miejsc pracy, takich jak biura. Rozmiar przestrzeni do pracy oraz sposb, w jaki ta przestrze jest wykorzystywana mog by gwnymi determinantami statusu. Stopie, w jakim potrafimy kontrolowa takie zmienne, jak rodzaj i r o z m i e s z c z e n i e mebli, ktre stawiamy w naszym wasnym gabinecie, moe wywiera ogromny wpyw na wraenie, ktre robimy. I rzeczywicie, wiemy obecnie, e elementy dekoracyjne, ktre decydujemy si umieci w naszych biurach, mog z n a c z c o wpywa na gwne aspekty naszego wizerunku, a zwaszcza na ocen naszej wiarygodnoci. Komunikacyjny wpyw zmiennych mikrorodowiskowych wzbudza c o r a z wiksz uwag. Naukowcy skupiaj si gwnie na analizie wpywu miejsc publicznych, chocia troch uwagi powica si obecnie kontekstom prywatnym, takim jak rodzina (Beeghley i Donnelly, 1989) czy dom. Hirschon i Gold (1982) w swoim interesujcym studium rodowiska domowego w miejskiej spoecznoci w Grecji poczynili istotne spostrzeenie, i wntrze domu jest kontekstem prywatnym, natomiast cz zewntrzna naley ju do sfery publicznej:
r e

Uznano, e istniej ogromne przeciwiestwa midzy przestrzeni wewntrzn i zewntrzn ~ pierwsza stanowia wyczne krlestwo przeznaczone dla rodziny i zamknite dla osb z zewntrz poza szczeglnymi sytuacjami zwizanymi z wymogiem przestrzegania zasad formalnej grzeczno-

466

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

ci wobec obcych - druga za byaprzestrzeni dzielon z innymi -forum kontaktw ssied^^ oraz interakcji spoecznych ( s . 7 0 ) .

19.2. rodowisko szkolnej sali

457

S o m m e r w r a z z d w o m a w s p p r a c o w n i k a m i p o w r c i d o s w o j e j oryginalnej 0

k o n c e p c j i p r z y j a z n e j klasy s z k o l n e j " p o s i e d e m n a s t u latach o d czasu, k i e d y raz p i e r w s z y z b a d a w p y w w y g l d u klasy szkolnej" na p e r c e p c j i z a c h o w a rni si o d s t a n d a r d o w o w y g l d a j c y c h klas struktur m a t e r i a u uye k s p e r y m e n t u raz j e s z c z e w y k a z a y , e tak u r z d z o n a klasa, w przecip r z y j e m n i e j s z a p o d w z g l d e m e s t e t y c z n y m o r a z zwikszaa ich zaan-

Wrd wanych pod wzgldem komunikacyjnym przestrzeni publice nych znajduje si midzy innymi sala sdowa (Adelsward, Aronson, Jonsson i Linell, 1987), szpital ze swoimi licznymi oddziaami, dom towarowy oraz zakad pogrzebowy (Leathers, 1990). Mimo e wchodzimy w interakcje z innymi ludmi w rnych sytuacjach, ktre s dla nas wane, w tym rozdziale zajmiemy si dokadnie znaczeniem, jakie dla komunikacji ma wygld klasy szkolnej, sali konferencyjnej, biura oraz restauracji typu fastfood. Wymienione pomieszczenia wydaj si by szczeglnie istotne z kilku powodw. Wikszo z nas spdza wiele godzin w przynajmniej jednym z tych miejsc. Co wicej, nasza zdolno efektywnego, wiadomego kontrolowania wybranych fizycznych waciwoci tych rodowisk jest wiksza ni w innych kontekstach, takich jak fabryka czy wizienie, a dziki decyzjom, jakie podejmujemy, moemy znaczco oddziaywa na wygld tych czterech rodzajw mikrorodowisk.

nia uczniw. Z a p r o j e k t o w a n y p r z e z S o m m e r a e k s p e r y m e n t a l n y w y s t r j klasy

s z k o l n e j

tego do o z d o b i e n i a cian i w y c i e a n i a krzese oraz p o d o g p o k r y t d y w a n a m i .

\ V y n i k i

wiestwie d o t r a d y c y j n e j klasy szkolnej, b y a p o s t r z e g a n a p r z e z u c z n i w j a k o

z n a c z n i e

gaowanie ( W o n g , S o m m e r i C o o k , 1992).
S t w o r z e n i e klasy s z k o l n e j o b a r d z i e j l u d z k i m " c h a r a k t e r z e n i e j e s t a t w e do osignicia. A d m i n i s t r a t o r z y z a z w y c z a j m a j p r a w i e c a k o w i t k o n t r o l n a d tak w a n y m i z m i e n n y m i m i k r o r o d o w i s k o w y m i , j a k r o z m i a r sali, l i c z e b n o klasy oraz r o d z a j krzese. J e d n a k e c o r a z czciej n i e k t r z y a d m i n i s t r a t o r z y zaczynaj w s p p r a c o w a z n a u c z y c i e l a m i oraz z u c z n i a m i w celu z m o d y f i k o wania f i z y c z n y c h w a c i w o c i t r a d y c y j n y c h klas s z k o l n y c h , k t r e o g r a n i c z a j skuteczn k o m u n i k a c j o r a z o b n i a j m o t y w a c j d o nauki. A b y takie wysiki byy skuteczne, o s o b y d e c y d u j c e o w y s t r o j u sali m u s z u w z g l d n i p e r c e p c y j ny i b e h a w i o r a l n y sens r o z m i a r u i o g l n e g o w y g l d u p o m i e s z c z e n i a , liczebnoci klasy, w y b o r u i r o z m i e s z c z e n i a m i e j s c s i e d z c y c h , orientacji p r z e s t r z e n n e j nauczycieli o r a z o g l n e g o w y g l d u sali. Rozmiar sali szkolnej j e s t w a n z m i e n n , p o n i e w a okrela r z e c z y w i s t ilo przestrzeni, j a k a j e s t d o s t p n a dla d a n e g o ucznia. U c z n i o w i e m a j w y r a nie rozwinite p r e f e r e n c j e c o d o iloci p o t r z e b n e j i m przestrzeni, k t r m o g okrela j a k o w a s n e t e r y t o r i u m . O b l i c z o n o , e n a j b a r d z i e j o p t y m a l n a dla przecitnego u c z n i a p r z e s t r z e , w y r a o n a w m e t r a c h k w a d r a t o w y c h , w y n o s i : w sali wykadowej - 5 , 8 do 8 , 2 m 2 ; w p o k o j u p r z e z n a c z o n y m do nauki - 6 ,1 do 8 , 8 m 2 ; w bibliotece 7,3 do 9 , 4 m 2 o r a z w g r u p i e d y s k u s y j n e j - 9 , 4 do 13,1 m 2 ( W e l d o n , L o e w y , W i n e r i Elkin, 1981). J e d n a k e n a l e y p a m i t a , e w r o d o w i s k u sali szkolnej przestrze, k t r

19.2. rodowisko szkolnej sali

Z czterech omawianych w tym rozdziale miejsc, klasa szkolna jest mikrorodowiskiem najmniej podatnym na zmiany. Dzieje si tak w duej mierze z powodu wyranego konfliktu midzy celami osb zajmujcych si administracj a celami uczniw i nauczycieli. Administratorzy s w duym stopniu odpowiedzialni za stworzenie wolnego od zakce miejsca nauki, takiego, w kt1 rv n^niA.. ~miejsca nauki, takiego, w ktm interakrip rym
H
UCZm

m 0 W liO WS O r e S u l 1 ne ^ a 1 H U / . H C regulowania kontrolowania ich ich zachowa zachowa. Uczniw ' kontrolowania uczniowie 1 nauc.7.vn*1f preferuj takie rodowisko i j _ t klasy , , . . Uczniowie i nauczyciele szkolnej, w ktrym mog swobodnie nawizywa interakcje i w ktrym nie s nadmiernie kontrolowani.

Sk

W raZ,,Ch

reakCje emoc

J " a l n e * o g r a n i c z a n e , gwny

Administratorzy, ktrzy s przywizani do tradycyjnego rodowiska klasy szkolnej, preferuj trwae, ustawione w rzdach krzesa; wiksz liczebno klasy oraz tak zwane instytucjonalne kolory, gwnie w odcieniach brzu. Uwaa si, e eksperymentalna aranacja krzese oraz pobudzajce e m o c j o n a l n i e kolory wywouj u ucznia pobudzenie, ktre utrudnia mu dostosowanie si do dyscypliny szkolnej. Sommer (1974) opisa t perspektyw rodowiskow o b r a z o w o :
Zaoono, e proces uczenia moe zachodzi najlepiej w ktre niem

rzeczywicie d y s p o n u j e u c z e j e s t m n i e j istotna o d przestrzeni, k t r p o s t r z e g a

jako wasn. Jeeli u c z e u w a a p r z y d z i e l o n m u przestrze z a niewystarczajc, o w o c u j e to z a z w y c z a j p o c z u c i e m zatoczenia. W rezultacie u c z n i o w i e c z s t o maj trudnoci z e s k u p i a n i e m uwagi, s p a d a j a k o w y k o n y w a n y c h p r z e z n i c h zada o r a z ronie ilo z a c h o w a a g r e s y w n y c h . U c z u c i e zatoczenia p o j a w i a si

zazwyczaj w t e d y , g d y u c z n i o w i e czuj, e ich p r z e s t r z e osobista o r a z ich prywatno s n a r u s z a n e p r z e z p o z o s t a y c h u c z n i w . U c z n i o w i e szk w y s z y c h

zdaj si b y skonni, a b y r e a g o w a w takich s y t u a c j a c h agresj; w y d a j e si zat e m w a n e , a b y ich o c z e k i w a n i a c o d o idealnej" iloci u d o s t p n i o n e j i m prze-

roTZ

ZTes

Jl-

r f:lna -z ludzk

"

--

strzeni w klasie b y y r e s p e k t o w a n e . M o n a p o d j w i e l e n i e z b y t k o s z t o w n y c h dziaa, a b y w b a r d z o l i c z n e j klasie s z k o l n e j z a g o d z i u u c z n i w p o c z u c i e zatoczenia. P o m o c n e b y w a wyk o r z y s t a n i e w klasie p a r a w a n w , z m n i e j s z e n i e liczby d r z w i w e j c i o w y c h , raczej

rowym odhumanizowanym budynku szkolnym czy te miejscem, z ktrego mog stopniowo promieniowa wysiki, aby zagodzi rodowisko szkolne z jego ponurymi kory tarzam betonowali boiskami, salami warsztatowymi i zamknitymi gabinetami (s 8 3 ) 1, e o y

468

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

prostoktny ni kwadratowy ksztat sali, zachcanie uczniw do zawierania znajomoci i wzajemnej wsppracy oraz utrzymywanie odpowiedniej temperatury w pomieszczeniu (Weldon, Loewy, Winer i Elkin, 1981). Kade z tych dziaa moe przyczyni si do poprawy atmosfery rodowiska w klasie szkolnej. Konieczno takich zmian wydaje si by oczywista, jeli uwzgldni si odkrycie e przyjazne rodowisko klasy szkolnej pozytywnie koreluje z osiganiem przez uczniw lepszych wynikw (Cheng, 1994). Jednake kwestia rozmiaru klasy szkolnej nie jest oczywista, gdy wiksza nie oznacza koniecznie lepsza. Nieograniczona ilo przestrzeni w sali szkolnej moe powodowa obnienie poziomu pobudzenia uczniw. Podanym kompromisem wydaje si by umiarkowane zagszczenie miejsc siedzcych, ktre prawdopodobnie pobudza ucznia, co pomaga mu poprawi tempo czytania oraz rozumienie tekstu, a jedynie w niewielkim stopniu pogarsza umiejtnoci zdobywania i przyswajania nowego materiau. Inn spraw jest zbyt wysokie zagszczenie w sali szkolnej, ktre utrudnia czy nawet uniemoliwia zdobywanie i przyswajanie nowego materiau, nawet jeli tempo czytania uczniw oraz zrozumienie wzrastaj (Weldon, Loewy, Winer i Elkin, 1981). Liczebno klasy ma zdecydowany wpyw na aktywno przejawian przez ucznia na zajciach. Sommer (1974) odkry, e w maej klasie, liczcej od 6-20 osb, uczniowie zgaszaj si ponad dwa razy czciej, ni dzieje si to w klasie o redniej (21-50 osb) czy duej liczebnoci (ponad 50 osb). Jednake nawet w klasach o mniejszej liczebnoci, uczniowie uczestnicz czynnie w zajciach tylko przez 12% czasu. Jeli uczestnictwo i zaangaowanie ucznia s podanymi celami edukacyjnymi, to powinno si uwanie rozway niebezpieczestwo cigle rosncych pod wzgldem liczebnym klas. Wpyw rnych sposobw aranacji miejsc siedzcych na interakcj ucze - nauczyciel nie jest dobrze udokumentowany. Wsppracownik Sommera (1974), przeprowadzajc eksperyment, wszed do 25 sal szkolnych i zmieni ustawienie krzese z prostych rzdkw na ukad w ksztacie koa. Jednake przywizanie do prosto stojcych rzdw byo tak silne, e w 20 z 25 sal przed rozpoczciem lekcji krzesa musiay zosta przestawione tak, aby z powrotem stay w prostych rzdach; w wielu przypadkach to sami u c z n i o w i e je przestawiali. Mimo e uczniowie wydaj si traktowa ustawione w rzdzie krzesa prawie tak, jakby byy one przytwierdzone do podogi, reaguj oni negatywnie na ten typ aranacji miejsc do siedzenia. Na przykad Rubin (1972) odkry, e uczniowie o wysokim poziomie intelektualnym (IQ) preferuj kolisty bd pkolisty ukad krzese, natomiast uczniowie o niskim IQ wol, gdy krzesa s ustawione w sposb, ktry pozwala nauczycielowi przechadza si midzy nimi. Uczniowie niemale jednogonie reaguj negatywnie na ustawienie krzese w rzdach, s bowiem przekonani, e taki rodzaj aranacji ogranicza moliwo brania udziau w zajciach i ogranicza interakcje z nauczycielem. Co wicej, ustawienie miejsc siedzcych w rzdach wzmacnia u niektrych uczniw

19.2. rodowisko szkolnej sali

459

niekorzystne poczucie, e krzesa zostay ustawione w taki sposb gwnie po to, aby uatwi n a u c z y c i e l o w i regulowanie i kontrolowanie ich zachowa. Mimo e uczniowie rzadko mog uzyska wpyw na takie zmienne, jak rozmiar pomieszczenia, liczebno klasy czy aranacja ustawienia krzese, to jednak mog zazwyczaj decydowa, gdzie usid. Wyniki wielu bada wykazyway zgodnie, e uczniowie siedzcy najbliej nauczyciela, ktrzy maj najwiksz moliwo nawizywania z nim kontaktu wzrokowego oraz ktrzy wybieraj miejsce pooone najbardziej centralnie i z przodu sali, wykazuj najwiksze zaangaowanie oraz czciej otrzymuj lepsze oceny (Levine, 0'Neal, Garwood i McDonald, 1980; Sommer, 1974; Wulf, 1977). Jednake uczniowie z niskimi rednimi ocen niekoniecznie bd wypada lepiej, jeli zdecyduj si usi z przodu i w rodku. Nie powinnimy take zakada, e uczniowie z wyszymi rednimi ocen wypadn gorzej, jeli otrzymaj krzesa na skraju czy te z tyu klasy. W rzeczywistoci uczniowie, ktrym arbitralnie przydzielono miejsca z przodu i na rodku sali nie otrzymywali lepszych ocen ni uczniowie, ktrych posadzono z tyu. Jednake bez wzgldu na to, czy wybr miejsca z przodu lub na rodku sali jest dobrowolny czy te nie, uczniowie czciej bior udzia w zajciach, siedzc w tej strefie (Levine, 0'Neal, Garwood i McDonald, 1980). Ucze, ktry zastanawia si nad praktycznymi konsekwencjami wyboru miejsca, moe w jakim sensie poczu si jak czowiek, ktry okreli si jako chrzecijaski agnostyk, deklarujc, e tak naprawd nie wierzy w istnienie Boga, ale na wypadek, gdyby okazao si, e On naprawd istnieje, trzeba byoby si jako zabezpieczy". Wybr miejsca z przodu i na rodku sali zapewnia uczniowi pewien stopie ochrony na podobnej zasadzie. By moe decyzja, aby usi z przodu czy na rodku nie gwarantuje otrzymania wyszych ocen, ale zwiksza moliwo angaowania si w zajcia lub przynajmniej pomaga stworzy wraenie wikszego zainteresowania lekcj. Poza kontrol, jak posiadaj nad aranacj miejsc siedzcych, nauczyciele mog wywiera najwikszy wpyw na rodowisko klasy szkolnej przez orientacj przestrzenn, jak przybieraj vis-a-vis swoich uczniw. Hesler (1972) zbada percepcyjny wpyw szeciu typw orientacji przestrzennej nauczycieli: (a) nauczyciel stojcy przed tablic czy przy przedniej cianie sali; (b) nauczyciel siedzcy na biurku, obok bd te za biurkiem; (c) nauczyciel znajdujcy si przed biurkiem; (d) nauczyciel znajdujcy si na linii biegncej wzdu krzese albo ciany bocznej; (e) nauczyciel znajdujcy si z tyu sali oraz (f) nauczyciel wrd uczniw. Nauczyciele, ktrzy siadaj na, obok czy te za swoimi biurkami byli odbierani jako odseparowani od uczniw oraz jako mniej serdeczni, mniej przyjani czy mniej skuteczni ni nauczyciele stojcy przed biurkiem. Tak dugo, jak proksemiczne zachowanie nauczyciela byo uznawane przez uczniw za waciwe, by on zgodnie postrzegany jako bardziej serdeczny, gdy tylko przyblia si do nich. To badanie potwierdza powszechne mniemanie, e nauczyciel,

470

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

ktry chce by postrzegany jako osoba serdeczna, troskliwa i wraliwa emocjonalnie> musi dy do interakcji przy zachowaniu najbliszej moliwej odlegoci od uczniw, ale nie powinien przekracza ich przestrzeni osobistej ani wywoywa niekomfortowego uczucia zatoczenia. Doyle (1977) w swoim prowokacyjnym eseju na temat ekologicznego modelu sali szkolnej, stan na stanowisku, ktre wydaje si by sprzeczne z intuicj. Utrzymywa on, e nauczycielowi, ktry chce skutecznie kierowa klas, nie wolno koncentrowa si na stymulacji emocjonalnych reakcji ograniczonej liczby uczniw, ale musi on dy do rozwanego kontrolowania czynnoci wszystkich uczniw, wczajc w kad aktywno tak wielu uczniw, jak to tylko moliwe. Na podstawie tak opisanych celw Doyle stworzy oryginalne zalecenie mwice, e nauczyciele powinni zwiksza dystans midzy sob a uczniem, z ktrym pozostaj w interakcji. Przez zwikszanie dystansu interakcji z pojedynczym uczniem przypuszczalnie bdzie on w stanie zainteresowa si zachowaniem wikszej liczby uczniw. Doyle doradza rwnie, aby nauczyciel nie podtrzymywa bezporedniego kontaktu wzrokowego z uczniem, z ktrym znajduje si w interakcji, ale przyglda si badawczo wikszej grupie uczniw, aby wizualnie zaangaowa najwiksz moliw liczb uczniw. Bez wzgldu na to, czy akceptujesz ciekawe stanowisko Doyla, implikacje jego odkrycia powinny zosta uwzgldnione przez nauczycieli. Nauczyciele, ktrym zaley na stworzeniu korzystnego wizerunku, uznaj, e im blisze pod wzgldem dystansu s ich interakcje z uczniami, tym bardziej bywaj oni lubiani. Jednake, kiedy blisko midzy nauczycielem a pojedynczymi, wybranymi uczniami ronie, ich zdolno sprawowania skutecznej kontroli i dyscypliny nad reszt klasy moe male. Doyle (1977) nawietli trudn decyzj, jak musi podj nauczyciel, wybierajc blisz lub dalsz orientacj przestrzenn vis-a-vis uczniw. Napisa, e przynajmniej w odniesieniu do dystansu i kontaktu wzrokowego afektywne i regulacyjne wykorzystanie zachowania niewerbalnego wydaje si by nie do pogodzenia" (s. 186). Utrzymujc dystans wobec uczniw, n a u c z y c i e l umoliwia sobie sprawowanie kontroli nad zachowaniem uczniw, ale powoduje tym samym, e przestaje by lubiany. D o k a d n e r e z u l t a t y modyfikowania wygldu szkolnych klas n i e s o b e c n i e
z n a n e . M o e m y p o w o a si n a n i e w i e l e e m p i r y c z n y c h d o w o d w n a z m i a n y w y g l d u klas s z k o l n y c h , k t r e m u s i a y b y z o s t a
z w i z a n y c h

z t y m z a g a d n i e n i e m , p o n i e w a a d m i n i s t r a t o r z y w z a s a d z i e n i e c h t n i e g o d z si
p r z e p r o w a d z o n e , i z a c h o w a n i a w y g l d u

jeli m a m y z m i e r z y w p y w w y s t r o j u klasy szkolnej na p o s t a w y

uczniw oraz na osigane przez nich wyniki w nauce. Ujednolicenie

sal s z k o l n y c h m o n a u s p r a w i e d l i w i w n a s t p u j c y s p o s b : j e s t t o d e m o k r a tyczne - obrazy czy n i e z w y k e k o l o r y cian m o g y b y urazi niektrych uczniw, n a t o m i a s t s t a n d a r d o w y i n u d n y w y s t r j sali z w i k s z a m o l i w o k o n t r o l o w a n i a zachowania uczniw.

19.2. rodowisko szkolnej sali

471

Sommer (1974), pionier w badaniach nad potencjalnie korzystnymi rezultatami zmian tradycyjnej klasy szkolnej na mniej ponur i steryln, zidentyfikowa paradoksaln natur mikrorodowiskowego problemu, piszc:
Argumenty przeciwko dekoracjom wynikaj z nakazw specyficznej architektury. Stale powtarza si, e dekoracje bd rozprasza i odrywa ludzi od tego, czym si zajmuj. To, e ta zasada nigdy nie zadziaaa na wyszych szczeblach organizacji stanowi ciekawy paradoks (s. 96).

Sommer posun si dalej, eby wykaza, e szkolni administratorzy, tacy jak dyrektorzy, nie broni si przed ozdabianiem cian ich wasnych gabinetw obrazami czy innymi wytworami artystycznymi, ale obawiaj si behawioralnych konsekwencji podobnych elementw dekoracyjnych w klasie szkolnej, ktr kontroluj. Sommer w przeprowadzonym przez siebie eksperymencie zmodyfikowa wygld jednej klasy i odkry, e rezultat by bardzo korzystny. Dekoracj stanowiy trzy abstrakcyjne wzory kilimw na tylnej cianie, dwa obrazy zawieszone na cianie bocznej oraz dwa plakaty na cianie przedniej. Tablica ogoszeniowa zostaa przyozdobiona kwiatami, na stoliku z przodu sali postawiono soik wypeniony papierowymi kwiatami, nad oknami za przyczepiono poruszajc si niebiesk ryb z trzema boskimi oczkami"1. Reakcje wikszoci uczniw oraz personelu na odmienion sal szkoln byy pozytywne. Osoby dokonujce inspekcji klasy postrzegay j jako przyjemn, komfortow, weso i relaksujc, ale nie zauwayli, aby w takich warunkach uczniowie mieli trudnoci ze skupianiem uwagi. Istniej powody, aby przypuszcza, e uczniowie bd lepiej radzi sobie w takim rodowisku tak dugo, jak tylko wygld sali nie stanie si nadmiernie pobudzajcy i nie wzmocni poczucia zatoczenia, a take dopki uczniowie nie bd zajmowa si bardzo zoonym zadaniem. Mehrabian (1976) take utrzymywa, e istnieje silna potrzeba zmodyfikowania wygldu tradycyjnej sali szkolnej. Poniewa sale szkolne wydaj si by szarobure i sterylne, zazwyczaj reprezentuj mikrorodowisko, ktre jest zarwno mao pobudzajce, jak i nieprzyjemne dla ucznia. Mehrabian twierdzi take, e szkolni administratorzy s przywizani do ponurego wygldu klasy, poniewa obawiaj si, e wprowadzenie pobudzajcych i przyjemnych bodcw jest potencjalnie niebezpieczne. Gdyby uyto kontrastowych kolorw cian, rolin czy obrazw, mogyby one pobudza i stymulowa uczniw do tego stopnia, e nauczyciel nie byby w stanie duej sprawowa kontroli oraz skutecznie utrzyma dyscypliny. S pewne wtpliwoci, czy przez wykorzystanie innowacyjnego ustawienia krzese, ywszych kolorw cian i dywanw oraz elementw dekoracyjnych rodowisko klasy szkolnej moe sta si dla ucznia bardziej pobudzajce i przyjemne. P o n i e w a wiemy, e takie modyfikacje w wygldzie klasy pozytywnie
1

Rodzaj ozdoby wykonywanej z papieru, przypominajcej gwiazd bd oko (przyp. tum.).

472

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

oddziauj na postawy uczniw wobec siebie nawzajem, nauczyciela oraz szkoy, wydaj si by one zatem warte wyprbowania. Mehrabian (1976) zauway jednake, i wygld szkolnej klasy musi by dostosowany do rodzaju wykonywanej przez uczniw czynnoci zwizanej z uczeniem si. Twierdzi, e uczniowie i nauczyciele, ktrzy wykonuj do atwe i nieprzyjemne zadania powinni by kierowani do klas o bardziej pobudzajcym wystroju. Natomiast zoone, niecodzienne zadania powinny by wykonywane raczej w salach szkolnych, ktre s przyjemne i w niewielkim stopniu pobudzajce" (s. 158).

19.3. rodowisko sali konferencyjnej

Sala konferencyjna jest kolejnym bardzo wanym rodzajem mikrorodowiska. Wiele fizycznych waciwoci sali konferencyjnej moe wpywa na jako i ilo interakcji komunikacyjnych, na wzajemne postrzeganie si uczestnikw oraz na wykonanie zada w danej grupie. Zmienne, takie jak wielko pomieszczenia, dekoracje sali i jej kolor, a nawet regulacja temperatury, s istotne i zostay omwione w innej czci tego rozdziau. Zmiennymi mikrorodowiskowymi o najwikszym znaczeniu w sali konferencyjnej s: wybr miejsca siedzcego, konfiguracja stolikw oraz sieci komunikacyjne. O miejscu zajmowanym przy stole konferencyjnym decyduje czasami rodzaj okolicznoci lub te zwyczaj. Jednake, jeli moesz swobodnie zdecydowa o tym, gdzie usidziesz, to zastanw si nad tym, jakie bd komunikacyjne konsekwencje twojego wyboru. Osoba, ktra siada u szczytu prostoktnego stou znaczco zwiksza swoje szanse na bycie odbieranym jako lider. Jak pisalimy w rozdz. 15, mczyni, ale nie kobiety, w znaczny sposb zwikszaj prawdopodobiestwo, i bd postrzegani jako przywdcy po prostu dlatego, e siedz u szczytu stou. Zasada ta nie odnosi si do kobiet, poniewa kobietom stereotypowo przypisuje si raczej pozycj szeregowego czonka grupy ni lidera. Osoby, ktre decyduj si usi wzdu bokw stou nie tylko zmniejszaj swoje szanse na bycie postrzeganym jako przywdca, ale take s skonne, aby by postrzegane jako osoby o niszym statusie i mniejszej pewnoci siebie. Miejsce siedzenia wpywa nie tylko na postrzeganie moliwoci przywdczych, ale rwnie na rzeczywiste przywdztwo wyaniajce si w maej grupie (Sundstrom, 1989). Strodbeck i Hook (1961) odkryli, e osoba, ktra zdecydowaa si usi przy kocu prostoktnego stou, bya wybierana przewodniczcym jury znacznie czciej ni czonkowie jury, ktrzy zajmowali 10 pozostaych miejsc. Poniewa przewodniczcy jury jest wybierany, zanim dojdzie do jakiejkolwiek interakcji komunikacyjnej, wpyw wybranego miejsca na wyonienie przywdcy jest bardzo silny.

19.3. rodowisko sali konferencyjnej

473

Wyonienie przywdcy w wyniku zajmowanego miejsca wydaje si zalee od przewagi w kontrolowaniu interakcji oraz od moliwoci podtrzymywania bezporedniego kontaktu wzrokowego z jak najwiksz liczb uczestnikw, co zapewnia zajmowanie pozycji centralnej. Howells i Becker (1962) przeprowadzili eksperyment, w ktrym przy prostoktnym stole posadzono piciu uczestnikw; dwch po jednej stronie i trzech po przeciwnej. Liderzy, ktrzy wyonili si wrd tych piciu czonkw, znajdowali si po stronie, po ktrej znajdoway si dwie osoby. Wiksze prawdopodobiestwo, e liderem zostanie osoba siedzca po tej stronie wie z tym, i ma ona wzrokowy dostp do wikszoci (trzech) osb z grupy, natomiast osoby znajdujce si po stronie trzyosobowej" miay wizualny dostp jedynie do dwch osb. Poniewa uczestnicy dyskusji, ktrzy siedz wzdu jednego z bokw prostoktnych stow, maj ograniczony wizualny dostp do ograniczonej liczby czonkw grupy, nie jest zaskoczeniem, e to wanie oni okazuj si by liderami znacznie rzadziej ni uczestnicy siedzcy u jednego ze szczytw stou. Efekt Steinzora, ktry uzyska potwierdzenie w wynikach wielu bada empirycznych, opiera si na odkryciu, e bycie widocznym w grupie zwiksza interakcje, a poniewa przywdcy s ludmi aktywnie uczestniczcymi w interakcjach, bycie na widocznej pozycji w maej grupie powinno zwiksza szanse danej osoby na to, e zostanie liderem" (Baker, 1984, s. 160). Badanie terenowe przeprowadzone przez Heckela (1973) sugerowao, e osoby, ktre chc zosta przywdcami, wybieraj centralne pozycje nie tylko na sali konferencyjnej, ale take na przykad podczas posikw. Osoby, ktre nie chc zosta przywdcami, podczas spoywania posikw siadaj z boku stou. Krtko mwic, wybr miejsca siedzcego przy stole konferencyjnym w duej mierze determinuje, czy w dalszych dyskusjach dana osoba bdzie miaa pozycj dominujc czy stanie si czonkiem zespou. Dla osb, ktre znaj wane funkcje zachowa wzrokowych, jakimi s kontrolowanie wraenia i kierowanie nim, niejest zaskoczeniem to, i osoby, ktre maj ograniczony wzrokowy dostp do pozostaych czonkw grupy s niezmiernie czsto relegowane do roli wspierajcej. Moliwa jest take odwrotna zaleno. Std te
dostpne dowody empiryczne wskazuj na istnienie wyranego zwizku midzy przywdztwem a zaaranowaniem miejsc siedzcych, ktre oferuj jednej osobie wiksz szans kontaktu wzrokowego ni innym czonkom grupy. Przykadem tego jest miejsce u szczytu stou. Przywdcy bywaj wyaniani spord osb siedzcych na tych miejscach, a ludzie z przywdczymi aspiracjami maj skonno, aby wybiera wanie te miejsca (Sundstrom, 1989, s. 325).

Miejsce, na ktrym siedzisz, ma rwnie silny wpyw na to, czy przez innych czonkw grupy jeste postrzegany jako osoba wpywowa czy wadcza. Korda (1975) utrzymywa w swojej ksice, e:
Na spotkaniach, na ktrych ludzie siedz wok stou, bez wzgldu na jego ksztat, porzdek wadzy jest prawie zawsze zgodny z ruchem wskazwek zegara, zaczynajc od tego, co na tarczy zegara byoby godzin 12 , natomiast wadza posiadana przez dane osoby maleje, gdy mija pozycje godziny 3, godziny 6, godziny 9" itd. (s. 101).

474

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Jeli akceptujesz przedstawion teori, to bdziesz oczekiwa, e osoba posiadajca najwiksz wadz przy stole konferencyjnym bdzie siedzie w miejscu godziny 12, osoba najmniej wpywowa za zajmuje miejsce, ktre na zegarze oznaczaoby godzin 11. Jednake hipoteza Kordy nie zyskaa powszechnej akceptacji. Na przykad w jednym z bada (Green, 1975) wykazano, e poszczeglni czonkowie grupy bior udzia w dyskusji duej zarwno wtedy, gdy decyduj si oni, eby usi bliej lidera, jak i wtedy, gdy w porwnaniu do pozostaych uczestnikw dyskusji maj mniejsz moliwo nawizywania kontaktu wzrokowego z przywdc. W badaniu Greena nie byo wane to, czy kto siedzi po prawej czy po lewej stronie od zajmujcego centraln pozycj lidera, ale czy posiada moliwo nawizywania bezporedniego kontaktu wzrokowego z nim. Konfiguracja albo ksztat stou jest wan zmienn na sali konferencyjnej. Na przykad w 1959 r. przedstawiciele Stanw Zjednoczonych, Zwizku Radzieckiego, Francji i Wielkiej Brytanii spotkali si w Genewie, aby omwi przyszo Berlina. Zanim rozpoczy si rozmowy, wdali si w dysput na temat ksztatu stou. Reprezentanci krajw Zachodu chcieli, aby st mia ksztat kwadratu, co - przynajmniej pod wzgldem wizualnym - dawaoby im przewag w negocjacjach. Nie byo zaskoczeniem to, e przedstawiciele Zwizku Radzieckiego, usiujc neutralizowa liczbow przewag swoich oponentw, zaproponowali st konferencyjny o okrgym ksztacie (Sommer, 1969). Lecuyer (1976) bada, w jaki sposb ksztat stou wpywa na skuteczno przywdcy w grupach zajmujcych si rozwizywaniem problemw. Odkry, e przypadkowo wyznaczany lider okazywa si skuteczniejszy wtedy, gdy grupa siedziaa wok prostoktnego stou. Osoba wyznaczona na lidera przy okrgym stole miaa wiksze trudnoci z kontrolowaniem przebiegu dyskusji, gdy dyskutanci siedzcy przy okrgym stole w bardziej nieustpliwy sposb trzymali si proponowanych przez siebie rozwiza ni osoby siedzce przy stole prostoktnym. Poniewa lider traci moliwo kontrolowania toku dyskusji przy stole okrgym oraz moliwo zajcia szczeglnej pozycji (centralne miejsce u szczytu stou), ktre pomaga podkrela jego wyjtkow rol (co ma miejsce przy stole prostoktnym), negatywny wpyw prowadzenia spotkania przy stole o okrgym ksztacie (na przewag lidera, przyp. red. nauk.) wydaje si by atwy do przewidzenia. Patterson, Kelly, Kondracki i Wulf (1979) porwnali wpyw, jaki na przebieg spotkania mog mie miejsca siedzce ustawione w ksztacie koa lub w ksztacie litery L. Zarwno jako, jak i ilo interakcji komunikacyjnych zmniejszaa si przy ustawieniu krzese w ksztacie litery L. Rozmwcy byli mniej zaangaowani, w swoich konwersacjach robili dusze pauzy, okazywali wicej manipulacyjnych adaptorw gestykulacyjnych oraz czciej si denerwowali, o czym mogy wiadczy czsto zmieniane pozycje ciaa. Negatywny wpyw ustawienia miejsc siedzcych w ksztacie litery L na interakcje komunikacyjne mona cz-

19.3. rodowisko sali konferencyjnej

475

ciowo przypisa temu, e komunikacja bya utrudniona, poniewa dyskutanci mieli znacznie bardziej ograniczony dostp wzrokowy do siebie nawzajem ni przy ukadzie w ksztacie koa. Sieci komunikacyjne s okrelane przez kanay komunikacyjne, ktre s rzeczywicie wykorzystywane przez czonkw grupy do przekazywania informacji sobie nawzajem (patrz ryc. 19.1). Zarwno wybr miejsca siedzcego, jak i konfiguracja stou konferencyjnego decyduj o tym, jaki rodzaj sieci komunikacyjnej bdzie najczciej wystpowa w danej grupie osb. Oczywicie naley bra pod uwag to, e niektrzy dyskutanci mog zdecydowa, aby nie uczestniczy w interakcjach grupowych, co w konsekwencji wpynie na rodzaje sieci komunikacyjnych, jakie si wyoni. Wrd najczciej spotykanych sieci komunikacyjnych, ktrymi manipulowano eksperymentalnie w badanej grupie byy: kierownica, T oraz koo. Sie komunikacyjna w ksztacie Y wie si z bardzo scentralizowanym rodzajem przywdztwa, w ktrym jedna osoba moe komunikowa si z innymi czonkami grupy, ktrzy z kolei s w stanie komunikowa si jedynie z t osob. W przypadku sieci o ksztacie koa mamy do czynienia ze zdecentralizowanym rodzajem przywdztwa. Sie komunikacyjna w ksztacie kierownicy czy zalety i wady obydwu wymienionych sieci. Shaw (1981), w doskonaym podsumowaniu bada nad ukadem miejsc siedzcych w maych grupach oraz nad powstaymi sieciami komunikacyjnymi, jakie wyaniaj si z tych ukadw, stwierdzi, e: 1. Bardziej prawdopodobne jest to, e lider pojawi si w sieci scentralizowanej ni w sieci zdecentralizowanej. 2. Czonkowie grupy czciej kieruj si zasadami etycznymi w sieci zdecentralizowanej ni w sieci scentralizowanej. 3. Zdecentralizowane sieci komunikacyjne wpywaj korzystnie na efektywno pracy grupy, gdy jej czonkowie musz rozwizywa zoone problemy, za sie scentralizowana okazuje si poprawia skuteczno wtedy, gdy grupa musi rozwiza proste problemy. 4. Osoba bdca liderem w grupie, w ktrej obowizuje sie scentralizowana czciej bywa obciona prac i odpowiedzialnoci ni przywdca w grupie, w ktrej istnieje sie o typie zdecentralizowanym.
kierownica Y koto

O Sieci komunikacyjne

476

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Inne uyteczne podsumowanie wynikw bada, w ktrych zajmowano si wpywem sieci komunikacyjnych w maych grupach na wykonanie, komunikacj, przywdztwo, podejmowanie decyzji oraz satysfakcj, zostao napisane przez Sundstroma w 1989 r. Centralizacja jest podana dla osoby, ktra chce by postrzegana jako przywdca i ktra chce skutecznie kontrolowa zachowania czonkw grupy. Centralizacja jest rwnie podana, gdy zadanie grupy jest wzgldnie proste oraz gdy trzeba podejmowa decyzje w sytuacjach kryzysowych. Jeli natomiast bierzemy pod uwag zoone zadania, do wykonania ktrych s potrzebne harmonijne relacje interpersonalne, to preferowana jest zdecentralizowana sie komunikacyjna.

19.4. rodowisko biurowe

Nie liczc mieszkania, pomieszczenie, w ktrym pracuje dana osoba jest dla niej najwaniejszym mikrorodowiskiem. Wiemy, e ksztat i waciwoci fizyczne biura silnie oddziauj na postawy, jako i ilo komunikacji ze wsppracownikami oraz na ich produktywno. Obecnie duo miejsca w literaturze fachowej powica si analizie wpywu, jaki na nasze ycie moe mie projekt miejsca, w ktrym pracujemy (Wineman, 1986). Wiele cech naszych biur nie zaley od nas, ale od osb bdcych naszymi przeoonymi oraz projektantw, ktrzy s przez nich zatrudnieni. Na przykad rozmiar naszego gabinetu, meble, dywany, owietlenie i kontrola haasu - wszystkie s wanymi zmiennymi, ktrych moemy nie by w stanie bezporednio kontrolowa (Cohen i Cohen, 1983; Sundstrom, Town, Rice i Osborn, 1994). W poprzednich kilku latach wiele korzystnego rozgosu zyskaa idea projektowania tzw. otwartych biur. Otwarte biura nie posiadaj cian od sufitu do podogi. Aby wyznaczy makro-, midi- oraz minirodowiska, w ktrych zachodz midzyludzkie interakcje, wykorzystuje si niesigajce sufitu cianki dziaowe. Wyeliminowano ustawione na stae ciany i korytarze. Idea otwartej przestrzeni biurowej staa si bardzo kontrowersyjna, czciowo dlatego, e jej zwolennicy przytaczali wiele argumentw na temat rzekomych zalet otwartych biur, co nie znalazo potwierdzenia w istniejcych badaniach, a jednoczenie przypucili otwarty atak na koncepcj biura zamknitego". Twierdz oni, e taka aranacja przestrzenna zapewnia rodz) wizualnej dostpnoci osb przebywajcych w gabinecie, co zachca do bezporedniej komunikacji, a widok wsppracownikw zajtych prac motywuje pozostaych do zwikszania wasnej produktywnoci. Dodatkow pozytywn konsekwencj jest eliminacja rozrnie midzy poszczeglnymi pracownikami, ktre wynikay z ich statusu (Sundstrom, 1989). Otwarta przestrze biurowa miaa uatwia komunikacj i interakcje midzy pracownikami, zwikszajc jednoczenie ich motywacj oraz poziom

19.4. rodowisko biurowe

477

ich satysfakcji z pracy. Poniewa plan otwartego biura powoduje, e kontakt midzy pracownikami nabiera bardziej osobistego charakteru, zwolennicy tej idei utrzymuj, e promuje on rwnie wspprac i przyja (Becker, 1981). W rzeczywistoci wpyw otwartej przestrzeni biurowej wydaje si duo mniej atrakcyjny ni chcieliby jego zwolennicy. Czciowo dlatego, i ludzie pracujcy w tak zaprojektowanym biurze maj poczucie, e ich prywatno zostaa naruszona i dowiadczaj niekomfortowego poczucia zatoczenia. Odkryto, e otwarte biura zmniejszaj satysfakcj i motywacj pracownikw. Wielu pracownikw, ktrzy pracuj w otwartych gabinetach, zgaszao spadek efektywnoci z powodu zwikszonego poziomu haasu, zakce wzrokowych wraz braku prywatnoci (Becker, 1981). Mehrabian (1976) utrzymywa, e najbardziej podany jest kompromis, ktry polega na tym, e wykorzystuje si niektre fizyczne waciwoci zarwno biura otwartego, jak i zamknitego, biorc pod uwag ich wpyw na zachowanie i postawy osb, ktre zajmuj dany gabinet. Twierdzi on:
Jejeli pracownicy niszego szczebla, ktrym wyznaczono miejsca pracy, potrzebuj prywatnoci oraz mao obciajcych warunkw wtedy, gdy wykonuj zoone i odpowiedzialne zadania, pomieszczenia, w ktrych pracuj powinny posiada drzwi. Pozbawione drzwi pokoje nie zapewniaj ochrony przed dopywem ubocznych, rozpraszajcych bodcw rodowiskowych - takich jak odgosy przechodzcych obok ludzi, rozmowy gdzie na sali - ale za to pozwalaj izolowa jednego pracownika od drugiego (s. 145).

Pracownik, ktrego gabinet jest wyposaony w drzwi, moe cieszy si prywatnoci i kontrolowa dopyw stymulujcych bodcw, zamykajc lub otwierajc drzwi. Osoby pracujce w otwartych przestrzeniach biurowych nie maj prawie adnego wpywu na wygld swojego gabinetu. Nie mog rwnie oddziaywa na percepcj ludzi, ktrzy wchodz z nimi w interakcj w tych gabinetach. Brak moliwoci sprawowania wiadomej kontroli nad wieloma zmiennymi, ktre mog przyda zamknitemu czy otartemu gabinetowi charakterystycznej atmosfery, moe w duej mierze odpowiada za negatywne reakcje pracownikw na plan otwartej przestrzeni biurowej. Nawet ci, ktrzy maj swoje wasne, zamykane gabinety mog czu si sfrustrowani, poniewa nie s w stanie kontrolowa takich czynnikw, jak lokalizacja gabinetu, jego rozmiar czy rozkad. Czasami nie mog nawet decydowa o kolorach cian, co stanowi niekorzystne ograniczenie, poniewa wiadomo, e kolory cian w danym pomieszczeniu maj znaczcy wpyw na samopoczucie osb, ktre w nim przebywaj (Bellizzi, Crowley i Hasty, 1983). Osoba, ktra jest wacicielem gabinetu, moe sprawowa skuteczn i wiadom kontrol nad wieloma istotnymi zmiennymi znajdujcymi si w zajmowanym przez siebie pomieszczeniu. Zmienne te odgrywaj wan rol w ksztatowaniu wizerunku tej osoby oraz wpywaj na natur komunikacji, ktra ma miejsce w gabinecie. Szczeglne znaczenie ma wybr miejsca siedzenia, aranacja przestrzeni, rozmieszczenie umeblowania oraz elementy dekoracyjne.

1 478 Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

19.4.1. Miejsce siedzenia i sposb aranacji przestrzeni To, gdzie osoba zajmujca gabinet zdecyduje si usi, informuje nas 0 tym, czy chce ona panowa nad przebiegiem rozmowy, czy te bdzie chciaa dzieli si kontrol z innymi ludmi. Moe to rwnie wskazywa, czy osoba zajmujca gabinet ma wysz rang. Moe pamitasz, e J. Edgar Hoover siedzia za duym, stojcym na podwyszeniu biurkiem, jego gocie za musieli siedzie poniej, przy maym stoliczku po jego prawej stronie. Nelson Rockefeller, prbujc podkreli swoj dominacj i olbrzymi wadz, posun si o krok dalej Bdc w swoim gabinecie, wyciga czasami z szuflady biurka podwyszenie rozkada je na blacie biurka, a nastpnie, wstpujc na nie, zwraca si do osb obecnych w pokoju, stojc na szczycie swojego biurka. Korda (1975) utrzymywa, e znacznie trudniej jest prowadzi interesy 1 komunikowa si skutecznie z osob, od ktrej oddziela nas biurko. By zwolennikiem wykorzystywania wielu rnorodnych forteli sucych temu, aby wywabi osob zza jej biurka. Napisa, e jeli nie potrafisz spowodowa, by ludzie wstali i wyszli zza swoich biurek, to moesz
pooy swj kapelusz bd teczk na biurku, jeli chcesz ich zdenerwowa. Zauwa e ludzie posiadajcy staromodne biurka, speniajce funkcj bariery, prawie zawsze wstaj i zbliaj si do ciebie, aby powiedzie tak" i siadaj za nimi, kiedy chc powiedzie nie". Kiedy tylko schroni si za 500 kg mahoniu, nie moesz si z nimi spiera (s. 177).

Jeli chcesz, aby ludzie w wikszym stopniu zaangaowali si w interakcj, przebywajc w twoim gabinecie i jeli chcesz podkreli, e traktujesz ich jako osoby rwne ci statusem, to musisz zada sobie trud i usi tak blisko nich, jak tylko pozwalaj na to normy proksemiczne. Wyniki dwch bada przeprowadzonych przez Sommera (1961; 1962) potwierdziy konkluzj, e ludzie wol usi w miejscu, z ktrego najatwiej nawiza kontakt wzrokowy z osobami, z ktrymi znajduj si w interakcji. Mimo e prowadzc interesy, ludzie chc mie moliwo spojrzenia w oczy partnerowi rozmowy, czsto decyduj si, aby usi tu przy tej osobie - na przykad na dostpnej sofie - jeli s i e d z e n i e twarz w twarz wymagaoby oddalenia wikszego ni 1,5 m. Naukowcy ustalili take, i wybr okrelonego miejsca przez dan osob wpywa na to, jak zostanie ona oceniona przez innych ludzi oraz na c z s t o t l i w o jej interakcji z nimi. Udowodniono, e siedzenie wok stou, w p r z e c i w i e s t w i e do siedzenia na krzesach ustawionych wzdu cian, zwiksza prawie o 100% ilsC interakcji, do jakich dochodzi (Sommer i Ross, 1958). Pelligrini (1971) o d k r y rwnie, e osoba, ktra wybiera miejsce u szczytu stou, bdzie p o s t r z e g a n a jako duzo bardziej rozmowna, przekonujca, dominujca, pewna siebie oraz inteligentna. 19.4.2. Rozmieszczenie mebli Biuro handlowe byo miejscem, w ktrym przeprowadzono wiele bada, sprawdzajc wpyw aranacji umeblowania na sposb, w jaki czowiek

19.4. rodowisko biurowe

479

postrzega osoby zajmujce gabinet. Umiejscowienie biurka byo zmienn, ktr manipulowano najczciej. Wyniki jednego z bada (White, 1953) wskazyway, e pacjenci w gabinecie lekarskim czuli si najswobodniej", gdy pacjenta i lekarza nie oddzielao biurko. W bardziej szczegowym badaniu (Widgery i Stackpole, 1972) wykazano, e bardzo lkowe osoby postrzegay doradc czy terapeut jako bardziej wiarygodnego, gdy podczas rozmowy nie byy od niego oddzielone biurkiem, natomiast badani o niewielkim poziomie lku postrzegali terapeut jako bardziej wiarygodnego, kiedy oddzielao ich biurko. Joiner (1971) odkry, e ludzie pracujcy w gabinetach, ktre znajduj si na uczelniach, stawiaj biurka przy cianie znacznie czciej ni ludzie zajmujcy si biznesem czy politycy, natomiast osoby o wysokim statusie czciej stawiaj biurko raczej midzy sob a drzwiami ni wzdu bocznej bd tylnej ciany. To, czy uytkownik gabinetu decyduje si, aby w gabinecie usi za biurkiem czy przy stole moe rwnie mie znaczny wpyw na wywierane wraenie. Becker, Gied i Froggatt (1983) stwierdzili, e profesorowie, ktrzy w swoich gabinetach zamiast siada za biurkiem, siadaj przy stole, byli postrzegani jako znaczco bardziej uczciwi, przyjani, troskliwi, pomocni oraz otwarci, jak rwnie byli odbierani jako lepsi suchacze. Siedzc za biurkiem, profesorowie byli widziani jako bardziej autorytatywni i agresywni. Osoby pracujce na uczelni, w przeciwiestwie do osb zajmujcych si biznesem, s mniej zaabsorbowane potrzeb kontrolowania interakcji z innymi, wiksz wag za przywizuj do tego, jakie robi wraenie. Preston i Quesda (1974) doszli do wniosku, e osoby pracujce w biznesie s przekonane, e sposb aranacji umeblowania ma przede wszystkim uatwia kontrolowanie wszystkich aspektw zwizanych z komunikacj. Natomiast osoby zajmujce gabinety na uczelniach s mao zainteresowane kontrol zmiennych znajdujcych si w ich gabinetach, ale przywizuj due znaczenie do potencjalnego wpywu takich obiektw na wizerunek, jaki tworz.

19.4.3. Przedmioty zwizane z estetyk lub kontekstem zawodowym Wiemy, e oglny wygld gabinetu moe oddziaywa na percepcj tych, ktrzy w nim przebywaj. Maslow i Mintz (1956) w klasycznym ju badaniu Manipulowali trzema rodzajami pomieszcze, ktre rniy si od siebie pod wzgldem estetycznym, okrelajc je kolejno jako pikne", przecitne" oraz -brzydkie". Badani zostali poproszeni, aby za pomoc dwch skal - zmczenie versus energia oraz nieprzyjemno versus dobre samopoczucie - ocenili seri 10 obrazkw. Mimo e za kadym razem posuono si tymi samymi obrazkami, osoby badane, ktre oglday obrazki w piknym" pomieszczeniu oceniay je znaczco wyej ni badani w dwch pozostaych pomieszczeniach.

4 8 0 Cz III.

Skuteczna

komunikacja w praktyce

W nastpnych badaniach ustalono, e ludzie s bardziej skonni do okazania otwartoci w ciepym, intymnym pokoju ni w pomieszczeniu, ktre odbierali jako zimne i mao intymne ( K a s m a r , Griffin i Mauritzen, 1976). Hass i DiMattia (1976) donieli, e osoby uczestniczce w spotkaniu terapeutycznym, ktre odbywao si w pomieszczeniu o duej powierzchni (13,9 m2) mwiy o sobie znacznie wicej ni osoby znajdujce si w maym pokoju (7,67 m2). Bloom, Weigel i Traut (1977) ustalili, e wygld gabinetu moe oddziaywa na wiarygodno osoby zajmujcej to pomieszczenie. Kobiety pracujce jako doradcy czy terapeutki byy oceniane jako bardziej wiarygodne w tradycyjnym" ukadzie gabinetowym, w ktrym biurko znajdowao si midzy doradc a klientem, na cianie wisiay dyplomy oraz sta sekretarzyk na dokumenty. Natomiast doradcy pci mskiej byli postrzegani jako bardziej wiarygodni w gabinecie, w ktrym biurko nie oddzielao terapeuty od klienta, a na cianach znajdoway si wspczesne rzeby oraz modne aktualnie plakaty. W badaniu tym wskazano, e przedmioty podkrelajce estetyczny charakter wntrza, takie jak plakaty na cianach czy przedmioty zwizane z wykonywanym zawodem, na przykad dyplomy, mog wpywa na wiarygodno osoby zajmujcej gabinet (gdy ta osoba znajduje si w nim). Jednake w badaniu tym nie prbowano okreli, w jaki sposb te dwa rodzaje przedmiotw mog wpywa na to, czy osoba pracujca w tym gabinecie jest postrzegana jako kompetentna, zasugujca na zaufanie oraz dynamiczna. Krtko mwic, nie oceniono zwizku midzy znajdujcymi si w gabinecie przedmiotami podkrelajcymi estetyk wntrza czy przedmiotami zwizanymi z zawodem waciciela gabinetu a poszczeglnymi wymiarami wiarygodnoci. Badani, ktrzy ogldali zdjcia przedstawiajce gabinet, w ktrym znajdoway si przedmioty podkrelajce estetyk wntrza bd przedmioty zwizane z wykonywanym zawodem lub bez nich, byli proszeni, aby za pomoc zestawu dwubiegunowych skal (reprezentujcych trzy wymiary wiarygodnoci) ocenili wiarygodno osoby zajmujcej biuro, ktra nie bya obecna. Rycina 19.2 pokazuje niektre przedmioty podnoszce estetyk wntrza, ryc. 19.3 za pokazuje niektre przedmioty zwizane z kontekstem zawodowym. Wyniki tego badania wskazuj, e obydwa rodzaje przedmiotw miay znaczcy wpyw na ocen wiarygodnoci osoby zajmujcej dany gabinet. Obecno przedmiotw podkrelajcych walory estetyczne w gabinecie subowym powodowaa, e osoba zajmujca ten gabinet wydawaa si budzi wiksze zaufanie. Natomiast obecno przedmiotw zwizanych z kontekstem z a w o d o wym miaa pozytywny wpyw zarwno na postrzegan autorytatywno osoby zajmujcej ten gabinet, jak i na to, e wzbudzaa ona zaufanie. Przedmioty zwizane z kontekstem zawodowym wydaj si by bardzo istotnym rodkiem komunikacji, poniewa ich obecno w gabinecie subowym daje w rezultacie znaczcy wzrost zarwno postrzeganej a u t o r y t a tywnoci, jak i wiarygodnoci osoby zajmujcej gabinet. Czonkowie zespolu

19.4. rodowisko biurowe 392

- a by moe rwnie osoby zajmujce inne rodzaje gabinetw, ktre chc zwikszy swoj wiarygodno - powinni wzi pod uwag potencjalne korzyci umieszczenia przedmiotw wicych si z wykonywanym zawodem w swoich gabinetach. Mimo e obydwa rodzaje przedmiotw miay pozytywny wpyw na to, czy osoba zajmujca dany gabinet wzbudza zaufanie, to wikszy wpyw okazay si mie przedmioty podkrelajce estetyk wntrza. To odkrycie jest szczeglnie prowokacyjne, poniewa zaprzecza ono powszechnemu przekonaniu, e poziom zaufania do drugiej osoby zaley prawie wycznie od jawnych zachowa osb znajdujcych si w interakcji. Wniosek, e zmienne zwizane z kontekstem mog silnie oddziaywa na to, czy dana osoba wzbudza zaufania oraz niesie ze sob wane konsekwencje praktyczne moe by szczeglnie wany dla ludzi, ktrzy nie wzbudzaj zaufania lub ktrym zazwyczaj si nie dowierza. Potwierdza to rwnie przekonanie popularne wrd konsultantw zajmujcych si wizerunkiem, ktrzy uwaaj, e osoba niewzbudzajca zaufania moe skuteczniej poprawi swoj wiarygodno, manipulujc okrelonymi zmiennymi mikrorodowiskowymi, ni zmieniajc swoje zachowania komunikacyjne. W przeprowadzonych badaniach wykazano, e wiarygodno rda informacji moe zalee od wygldu i zachowa komunikacyjnych danej osoby, opinii, jak na jej temat maj inni ludzie oraz przynalenoci do okrelonych organizacji. W badaniach tych sugerowano, e na wiarygodno rda danego czowieka mog dodatkowo wpywa specyficzne przedmioty dekoracyjne, ktre zdecydo-

RYC. 19.2

482

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

RYC. 19.3

wa si umieci w zajmowanym przez siebie gabinecie. Wszystkie te informacje powinny okaza si dla nas uyteczne, jeeli w rnych konkretnych sytuacjach bdziemy starali si skutecznie osign okrelony cel komunikacyjny.

19.5. rodowisko restauracji typu fast food

Restauracja typu fastfood jest specyficznym mikrorodowiskiem o ogromnym znaczeniu dla duej czci naszej populacji. Restauracje tego typu stay si jednym z najbardziej charakterystycznych i coraz czciej stale o b e c n y c h w naszym yciu fenomenw. Mimo to naukowcy zajmujcy si komunikacj powicili do tej pory niewiele uwagi mikrorodowisku typu fast food, a to intrygujce przeoczenie nastpio z kilku powodw. Po pierwsze, kierownicy projektu dwch gwnych sieci barw szybkiej obsugi w Stanach Z j e d n o c z o n y c h zgodzili si, e wewntrzny wystj ich restauracji jest gwnym sposobem sucym przedstawieniu ludziom podanego wizerunku korporacji. Po d r u g i e , fizyczne waciwoci mikrorodowiska typu fast food s tak c h a r a k t e r y s t y c z n e , e powinny mie wymierny wpyw na zachowania komunikacyjne p r z e j a w i a n e przez klientw. W dzisiejszym, nastawionym na rywalizacj, przemyle restauracyjnym dochodzi do cigej walki, aby dominowa pod wzgldem dochodw i sprzeda-

19.5. rodowisko restauracji typu fast food

433

y. Mimo e wiele t y p w r e s t a u r a c j i nadal usiuje ze sob rywalizowa, restauracje typu fast food s obecnie na pierwszym miejscu w tej dziedzinie biznesu w Stanach Zjednoczonych. Restauracje fast food s zdominowane przez sieci McDonald's i Burger King. McDonald's, niekwestionowany gigant tego biznesu, zajmuje w przemyle fast food, podobn pozycj, jak General Motors w przemyle samochodowym. W 1986 r. McDonald's i Burger King odnotoway najwikszy przyrost sprzeday napojw i jedzenia w tym przemyle - McDonald's zarobi brutto ok. 12,5 mld dolarw, Burger King za - ponad 5 mld dolarw. Rok 1987 McDonald's i Burger King raz jeszcze zakoczyy, zdobywajc odpowiednio pierwsze i drugie miejsce (Restaurants and Institutions, 23 grudnia, 1988). McDonald's, ktry zatrudnia 150 000 pracownikw, jest 17. najwikszym przedsibiorstwem na wiecie (Dun'sBusiness Rankings, 1989). I chocia w ubiegym roku dochody brutto Burger Kinga byy nisze o nieco mniej ni poow ni dochody McDonald's, to przecitny dochd netto Burger Kinga wynis blisko 200 min dolarw za ostatnie pi lat. Wraz z koleg (Eaves i Leathers, 1991) badalimy ostatnio 5 podmiejskich restauracji McDonald's i 5 podmiejskich restauracji Burger King w rejonie Atlanty. Porwnywalimy konsumentw obserwowanych w kadej z tych restauracji, aby okreli, czy bya rnica w ich poziomie zaangaowania oraz dyskomfortu. Behawioralnymi wskanikami zaangaowania byo umiechanie si, liczba prowadzonych rozmw, potakujce kiwanie gow oraz przechylanie si w stron partnera rozmowy. Behawioralnymi wskanikami dyskomfortu byy zachowania wiadczce o podenerwowaniu, bezcelowe ruchy stop, zmiany postawy oraz poruszanie si na boki. Nasza perspektywa teoretyczna nakazywaa nam oczekiwa, e klienci restauracji McDonald's bd zarwno bardziej zaangaowani, jak i bd czu si mniej komfortowo ni klienci Burger Kinga. Nasze oczekiwania potwierdziy si. Klienci restauracji McDonald's przejawiali wiksze zaangaowanie, umiechajc si i rozmawiajc czciej ni klienci Burger Kinga. Co wicej, klienci restauracji McDonald's przejawiali te wikszy dyskomfort, denerwujc si znaczco bardziej i czciej bezcelowo ruszajc stopami, bez przerwy wykonujc ruchy na boki oraz zmieniajc pozycj ciaa. Oczywiste stao si pytanie dlaczego? Wyniki naszego badania wskazuj, e jednym z gwnych determinantw zachowa klientw byy charakterystyczne, ale przeciwstawne fizyczne waciwoci mikrorodowisk restauracji McDonald's i Burger King. W kategoriach potencjalnego wpywu na poziom zaangaowania i komfortu klienta, najwaniejszymi podjtymi decyzjami w kwestii zaprojektowania przestrzeni wydawa si by rozmiar stolikw i krzese. I rzeczywicie, rozmiar tych mebli w restauracjach McDonald's i Burger King okaza si by najwaniejszym czynnikiem, ktry oddziauje na orientacje przestrzenne pozostajcych w interakcji klientw. Dystans, jaki oddziela dwoje ludzi moe z pewnoci wywiera najwaniejszy wpyw na poziom zaangaowania i komfortu.

484

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Dwuosobowe stoliki w restauracjach McDonalcTs i Burger King maj takie same rozmiary: 54 cm na 61 cm. Jednake zarwno rozmiar, jak i wygld krzese jest wyranie inny. Siedzenia w restauracji Burger King maj 47 cm szerokoci i 43 cm dugoci, natomiast siedzenie przy dwuosobowym stoliku w restauracji McDonald's ma 39,5 cm szerokoci i 40 cm dugoci. W najnowszych restauracjach Burger King krzesa s przytwierdzone do podogi przez stalowy uchwyt i obracaj si w praw i w lew stron oraz przechylaj si do przodu i do tyu tak, e uatwione jest nachylanie si do przodu. Krzesa w Burger Kingu s oddalone od stolika tak, e klienci patrzcy na siebie nawzajem i siedzcy w wyprostowanych pozycjach byli oddzieleni (liczc odlego midzy klatkami piersiowymi klientw) na odlego od 91 do 150 cm. Natomiast dwoje ludzi siedzcych w restauracji McDonald's ze swoimi stopami schowanymi pod stoem bdzie dzieli odlego nie wiksza ni 67 cm. Wygld dwuosobowych stolikw i krzese w tych dwch restauracjach take jest wyranie odmienny. Stoliki i krzesa w restauracji Burger King s wykonane z drewna, w McDonald's za s zrobione z plastiku. Z powodu swojego rozmiaru i wygldu, krzesa i stoliki w Burger Kingu wydaj si by wyszej jakoci oraz sprawiaj wraenie wygodniejszych. Dwuosobowe krzeso w restauracji Burger King ma z tyu 11 drewnianych szczebli tworzcych oparcie, natomiast krzesa w McDonald's maj tylko 5 plastikowych szczebli czy te listew. Siedzc przy podwjnych stolikach w restauracji McDonald's, obydwaj autorzy dowiadczaj wyranego dyskomfortu, ktry wie si ze zbyt maymi rozmiarami siedze i opar. Oprcz umeblowania, szczeglnie istotne wydaj si by trzy inne fizyczne waciwoci mikrorodowiska restauracji typu fast food: owietlenie, dobr kolorw oraz obecne tam lustra i przegrody. Rnica midzy owietleniem w McDonald's i w Burger Kingu jest z pewnoci wan cech tych mikrorodowisk. Badania na temat owietlenia przestrzeni w miejscu pracy wykazay, e jest ono jednym z najwaniejszych czynnikw, ktre mog zwiksza komfort osb tam zatrudnionych. Badacze zajmujcy si t kwesti wskazuj jednoznacznie, e nadmierne owietlenie moe wywoywa dyskomfort. Termin fluorescencja (ang. luminance) odnosi si do wietlistoci czy blasku, ktry powstaje, gdy wiato padajce na powierzchni zostaje przez ni odbite (Ellis, 1986). W przeciwiestwie do Burger Kinga restauracje sieci McDonaWs s intensywnie owietlone zarwno wewntrz, jak i na zewntrz. Bardzo intensywne owietlenie w restauracjach sieci McDonald's jest okrelane jako owietlenie o bardzo intensywnym wyadowaniu" (HID) (Smith i Bertolone, 1986). Podczas obserwacyjnej fazy tego badania zauwaono, e wielu klientw McDonald's skary si na zbyt intensywne wiato, ktre wizano z licznymi fluorescencyjnymi arwkami oraz z oknami, ktre byy znacznie wiksze oraz nie byy przyciemnione i przysonite, co ma miejsce w Burger Kingu. Fluorescencyjne owietlenie znajdowao si we wszystkich obserwowanych restauracjach McDonald^, natomiast w Burger Kingu czsto uywane s jasne arwki otoczone

18.5. Podsumowanie 396

kloszem. Rwnie na zewntrz restauracji sieci McDonald's wykorzystywano umieszczone pionowo fluorescencyjne lampy. Owietlenie w McDonald's byo tak intensywne i silne, e restauracj z atwoci mg z duej odlegoci dostrzec zbliajcy si motocyklista. Rwnie kolory w tych restauracjach s zupenie odmienne. W McDonald's wykorzystuje si kolory, ktre s okrelane jako stymulujce i pobudzajce emocjonalnie (Smith i Malandro, 1985). Gdy si przybliasz, restauracja McDonald^ wyrnia si z powodu zotych" (obecnie tych) ukw ukazujcych nazw McDonald's napisan biaymi literami na jaskrawoczerwonym tle. Na wypadek, gdyby ta kombinacja kolorw nie wystarczya, aby przycign twoj uwag, z przodu prezentuje si w caej okazaoci amerykaska flaga. Wewntrz restauracji znajduj si te same jaskrawe kolory z przykuwajc wzrok tapet w kolorze czystej bieli i ci. Natomiast restauracje Burger Kinga utrzymane s w bardziej przygaszonych tonacjach kolorystycznych, takich jak wszelkiego rodzaju naturalne kolory, ktre maj pomc zrelaksowa klientw i spowodowa, aby czuli si swobodnie. Zarwno w pomieszczeniach restauracji McDonalds, jak i Burger King znajduj si liczne lustra i przegrody. Lustra s przypuszczalnie uywane, aby stworzy wraenie wikszej przestrzeni. W McDonald's lustra czsto s umieszczane w gwnej sali lub te w pobliu miejsca skadania zamwie. Lustra s take uywane w Burger Kingu, ale rzadziej i zazwyczaj nie w miejscach nasilonego ruchu. Zarwno w restauracjach sieci McDonald's, jak i w Burger King wykorzystuje si przegrody. Przegrody, ktre znajduj si w restauracji McDonald's, czsto wydaj si by bardziej symboliczne, gdy nie zapewniaj klientowi wikszej prywatnoci. S to zazwyczaj drewniane ogrodzenia, ktre maj oddziela stoliki, ale ogrodzenia te s wykonane z przewitujcych listew, ktre wicej odsaniaj ni ukrywaj. Std te konsumenci znajdujcy si w gwnej czci maj okazj, aby bezporednio obserwowa pozostaych klientw. Co wicej, klienci McDonald's, w przeciwiestwie do klientw restauracji Burger King, mog by bezporednio i z atwoci obserwowani przez mijajcych bar zmotoryzowanych, poniewa McDonald's ma olbrzymie, niezaciemnione i nieprzysonite okna, a owietlenie wewntrz restauracji jest tak intensywne, e niewiele da si ukry przed wzrokiem wcibskich osb.

19.6. Podsumowanie
Fizyczne waciwoci mikrorodowiska, w ktrym pracujemy m o g wywiera o g r o m n y w p y w na natur naszej k o m u n i k a c j i z i n n y m i , na nasze postawy, percepcj i zachowania. Jeeli potrafimy wiadomie kontrolowa fizyczne w a c i w o c i n a s z e g o o t o c z e n i a , m o e m y r w n i e k s z t a t o w a w i z e r u n e k wasnej osoby, jaki prezentujemy i n n y m ludziom.

486

Cz III. Skuteczna komunikacja w praktyce

Mikrorodowiska o szczeglnym znaczeniu to klasa szkolna, sala konferencyjna, biuro oraz restauracje typu fast food. Zmienne mikrorodowiskowe, ktre mog w duym stopniu oddziaywa na interakcj komunikacyjn w klasie oraz na stopie zaangaowania poszczeglnych uczniw, to wielko pomieszczenia, liczebno klasy, wybr i rozmieszczenie miejsc siedzcych, orientacja przestrzenna nauczycieli oraz oglny wygld sali. Aby w klasie szkolnej doszo do skutecznej komunikacji, przestrze musi by wykorzystana w taki sposb, aby pobudza i stymulowa ucznia, nie rozpraszajc jego uwagi. Uczniowie reaguj negatywnie, gdy widz, e przestrze klasy jest wykorzystywana przede wszystkim w celu regulowania i kontrolowania ich zachowa, a take wtedy, gdy naruszone zostaje ich osobiste terytorium i potrzeba prywatnoci, w wyniku czego mog czu si zatoczeni. Zarwno uczniowie, jak i nauczyciele wol inicjowa relacje na najbliszych moliwych odlegociach, ktre jednake nie przekraczaj norm proksemicznych. Zmienne mikrorodowiskowe, ktre maj najwikszy wpyw na komunikacj, percepcj oraz na to, jak funkcjonowali poszczeglni czonkowie grupy na sali konferencyjnej, to wybr miejsc siedzcych, ustawienie stow oraz sie komunikacji. Osoby, ktre decyduj si na zajcie miejsca u szczytu stou konferencyjnego, nie tylko czciej bywaj postrzegane jako liderzy, ale te czciej bywaj liderami. Liderzy radz sobie efektywniej, siedzc przy prostoktnych stoach konferencyjnych ni przy stoach okrgych. Zarwno dla jakoci, jak i iloci interakcji grupowych niekorzystny jest ukad miejsc siedzcych w ksztacie litery L. Aby skutecznie przewodzi grupie osb, podejmowa decyzje w momentach krytycznych oraz rozwizywa wzgldnie proste problemy, powinno si wykorzystywa scentralizowane sieci komunikacyjne. Zdecentralizowane sieci komunikacyjne s zalecane, jeli czonkowie grupy przywizuj du wag do zasad etycznych oraz skutecznego rozwizywania bardziej zoonych problemw. Gabinet czy biuro jest miejscem, w ktrym wikszo z nas spdza wiele godzin pracy. Zmienne wewntrz biura, ktre najatwiej poddaj si skutecznej, wiadomej kontroli, to aranacja przestrzeni oraz miejsc siedzcych, aranacja wyposaenia wntrza oraz wybr elementw dekoracyjnych. To, gdzie zdecydujemy si usi oraz umiejscowienie mebli silnie oddziauje na wraenia, jakie wywieramy na ludziach, ktrzy przychodz do naszego biura. Elementy dekoracyjne, ktre decydujemy si umieci w naszym gabinecie mog w szczeglny sposb wpywa na nasz wiarygodno. Wiemy, e przedmioty, ktre podkrelaj estetyk miejsca, mog pomc nam sprawia wraenie osoby godnej zaufania, a przedmioty zwizane z wykonywanym przez nas zawodem mog zwiksza zarwno postrzeganie nas jako autorytatywnych, jak i wiarygodnych. Charakterystyczne mikrorodowiska, reprezentowane przez miejsca, takie jak restauracje sieci McDonald's i Burger King, wywieraj ogromny wpyw na zachowania swoich klientw. Klienci w restauracjach McDonald's byli za-

19.6. Podsumowanie

437

rwno bardziej zaangaowani, jak i odczuwali wikszy dyskomfort ni klienci restauracji Burger King. Obserwacje przeprowadzone w obu tych restauracjach pozwalaj stwierdzi, e zmienne mikrorodowiskowe s bardzo wanymi czynnikami, ktre w znacznym stopniu wpywaj na komunikacj, do jakiej dochodzi w tych miejscach. Wiemy bowiem, e kontekst na swj wasny sposb stanowi wany rodzaj komunikacji niewerbalnej.

Dodatek

Klucz do testu w rozdz. 7 Cz I

490

Dodatek

Klucz do testu w rozdz. 7

1 Nai, a 1

r T ' ; ^ [ & u tK'

Cz II

Kni; * I i &14

Bibliografia

ABC Television (1994, June 29). Nightline, Inteniiew with Senator Robert Dole. ABC Television (1994, November 29). Nightline, Interuiew with Senator Robert Dole. Abele, A. (1986). Functions of gaze in social interaction: Communication and monitoring. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 8 3 - 1 0 1 . Abelson, R. R., Sermat, V. (1962). Multidimensional scaling of facial expressions. Journal of Experimental Psychology, 63, s. 5 4 6 - 5 5 4 . Adams, G. R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psychology of beauty. Huma Deuelopment, 20, s. 2 1 7 - 2 3 9 . Adams, G. R., Crossman, S. M. (1978). Physical attractiveness: a cultural imperative. Roselyn Heights, NY: Libra. Adams, G. R., Roopnarine, J. L. (1994). Physical attractiveness, social skills, and same-sex peer popularity .Journal of Group Psychotherapy, Psychodrama & Sociometry, 47, s. 15-35. Addington, D. W. (1963). The relationship of certain vocal characteristics with perceived speaker characteristics. Doctoral dissertation, University of Iowa. Addington, D. W. (1968). The relationship of selected vocal characteristics to personality perception. Speech Monographs, 35, s. 4 9 2 - 5 0 3 . Adelsward, V., Aronson, K.,Jonsson, L., Linell, P. (1987). The uneual distribution ofinteractional space: Dominance and control in courtroom interaction. Text, 7, s. 3 1 3 - 3 4 6 . Ailes, R. (1988). Tou are the message. Homewood, IL: Dow-Jones-Irwin. Alagna, F. J., Whitcher, S. J., Fisher, J. D., Wicas, E. W. (1979). Evaluative reaction to interpersonal touch in a counseling interview . Journal ofCounseling Psychology, 26, s. 4 6 5 - 4 7 2 . Albright, L Kenny, D. A., Malloy, T. E. (1988). Consensus in personality judgments at zero acuaintance. Journal of Personality and Social Psychology, 55, s. 3 8 7 - 3 9 5 . Alicke, M. D., Smith, R. H., Klotz, M. L. (1986). Judgments of physical attractiveness: The role of faces and bodies. Personality and Social Psychology Bulletin, 72, s. 3 8 1 - 3 8 9 . Alicke, M. D., Smith, R. H., Klotz, M. L. (1987). Judgments of physical attract.iveness: The role of faces and bodies. Personality and Social Psychology Bulletin, 12, s. 3 8 1 - 3 8 9 . Allport, G. W., Cantril, H. (1934). Judging personality through voice. Journal of Social Psychology, 5, s. 4 0 - 5 1 . Almaney, A. J., Alwan, A. J. (1982). Communicating with theArabs: A handbook for the business executive. Prospect Heights, IL: Waveland Press. Altman, I. (1975). The environment and social beuivior. Monterey, CA: Brooks/Cole. Andersen, P. A. (1985). Nonverbal immediacy in interpersonal communication. W: A. W. Seigman, S. Feldstein (red.), Multichannel integration of noniierbal behavior (s. 1-36). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

492

Bibliografia

Andersen, P. (1988a). Nonverbal communication in the smali group. W: R. S. Cathcart, L. A. Samovar (red.), Smali group communication: A reader (wyd. 5, s. 3 3 3 - 3 5 0 ) . Dubuue IA: W m . C. Brown. Andersen, P. (1988b). Explaining intercultural differences in nonverbal communication. W: L. Samovar, R. E. Porter (red.), Intercultural communication: A reader (wyd. 5, s. 272-282). Belmont, CA: Wadsworth. Anderson, J. R., Andersen, P. A., Lustig, M. W. (1987). Opposite sex touch avoidance: A national replication and extension. Journal ofNonverbal Behavior, II, s. 8 9 - 1 0 9 . Anderson, N. R. (1991). Decision making in the graduate selection interview: An experimental investigation. Huma Relations, 44, s. 4 0 3 - 4 1 7 . Anderson, N. R., Shackleton, V. J. (1990). Decision making in the graduate selection interview: A field study. Journal of Occupation Psychology, 63, s. 6 3 - 7 6 . Anderson, R., Nida, S. A. (1978). Effects of physical attractiveness on opposite - and same -sex evaluations. Journal of Personality, 46, s. 4 1 0 - 4 1 3 . Anthony, P. K., Vinson, C. E. (1987). Nonverbal communication in the courtroom. You don't say? Trial Diplomacy, 39, s. 3 5 - 3 7 . Archer, D. (1980). How to expandyour social intelligence uotient. New York: Evans. Archer, D., Akert, R. M. (1984). Problems of contest and criterion in nonverbal communication: A new look at the accuracy issue. W: M. Cook (red.), Issues in person perception (s. 114-144). New York: Methuen. Argyle, M. (1986). Rodily communication (wyd. 2). London: Methuen. Argyle, M. (1988). Bodily communication (wyd. 2). London: Methuen. Argyle, M., Cook, M. (1976). Gaze and mutal gaze. Cambridge, MA: Cambridge University Press. Argyle, M., Dean, J. (1965). Eye contact, distance, and affiliation. Sociometry, 28, s. 298-304. Argyle, M., Salter, V., Nicholson, H., Williams, M., Burgess, P. (1970). The communication of inferior and superior attitudes by verbal and nonverbal sig-nals. British Journal of Social and Clinical Psychology, 9, s. 2 2 2 - 2 3 1 . Arkin, R. M. (1981). Self-presentation styles. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and socialpsychological research (s. 3 1 1 - 3 3 3 ) . New York: Academic. Aron, A. (1988). The matching hypothesis reconsidered again: Comment on Kalick and Hamilton. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 4 4 1 - 4 4 6 . Aron, R., Fast,J., Klein, R. B. (1986). Trial communication skills. New York: McGraw-Hill. Aron, R., Fast, J., Klein, R. B. (1987 Suplement). Trial Communication Skills. New York: McGraw-Hill. Arvey, R. D., Campion, J. E. (1984). Person perception in the employment interview. W: M. Cook (red.), Issues in person perception (s. 2 0 2 - 2 4 1 ) . New York: Methuen. Atkins, C. P. (1993). Do employment recruiters discriminate on the basis of nonstandard dialect? Journal of Employment Counseling, 30, s. 1 0 8 - 1 1 8 . Atkinson, M. (1984). Our master'svoices: The language and body language ofpolitics. London: Methuen. Atkinson, M. (1990, June). The other Thatcher reuolution: Impression management and the transformation ofpolitical communication in Britain. Paper presented at the annual conference of the International Communication Association, Dublin, Ireland. Axtell, R. E. (1993). Gestures: The do 's and taboos of body language around the world (wyd. 2). New York: John Wiley & Sons. Baird, J . E. J r . (1977). Some nonverbal elements of leadership emergence. S o u t h e r n Speech Communication Journal, 42, s. 3 5 2 - 3 6 1 . Baker, P. M. (1984). Seeing is behaving: Visibility and participation in smali groups. Environtnent and Behavior, 16, s. 159-184.

Bibliografia

493

Baldassare, M. (1978). Huma spacial behavior. AnnualReuiew ofSociology, 4, s. 2 9 - 5 6 . Barak, A., Patkin, J., Dell, D. M. (1982). Effects of certain counselor behaviors on perceived expertness and attractiveness. Journal of Counseling Psychology, 29, s. 2 6 1 - 2 6 7 . Barge, J. K., Schlueter, D. W . , Pritchard, A. (1989). The effects of norwerbal communication and gender on impression formation in opening statements. The Southern Communication Journal, 54, s. 3 3 0 - 3 4 9 . Barnlund, D. C. (1975a). Public and private self injapan and the United States: Communicative styles oftwo cultures. Tokyo, Japan: The Simul Press. Barnlund, I). C. (1975b). Communicative styles in two cultures: Japan and the United States. W: A. Kendon, R. M. Harris, M. R. Keys (red.), Organization ofbehavior inface-to-face interaction. T h e Hague, T h e Netherlands: Mouton. Barnlund, D. C. (1989). Communicative Styles ofjapanese and Americans: Images and Realities. Belmont, CA: Wadsworth. Baron, R. A. (1986). Self-presentation in job interviews: W h e n there can be too much of a good thing". Journal of Applied Social Psychology, 16, s. 1 6 - 2 8 . Barrett, K. C. (1993). T h e development of nonverbal communication of emotion: A functionalist perspective. Journal ofNonverbal Behavior, 17, s. 1 4 5 - 1 6 9 . Baxter, J. C. (1970). Interpersonal spacing in natural settings. Sociometry, 33, s. 4 4 9 - 4 5 4 . Becker, F. D. (1981). Workspace: Creating environments in organizations. New York: Praeger. Becker, F. D., Gied, B., Froggatt, C. C. (1983). Seating position and impression management in an office setting . Journal of Environmental Psychology, 3, s. 2 5 3 - 2 6 1 . Beckman, H., Kapan, S. H Frankel, R. (1989). Outcome-based research on doctor-patient communication: A review. W: M. Stewart, D. Roter (red.), Communicating with medical patients (s. 2 2 3 - 2 2 7 ) . Newbury Park, CA: Sage. Beebe, S. A. (1974). Eye contact: A nonverbal determinant of speaker credibility. Communication Education, 23, s. 2 1 - 2 5 . Beeghley, L., Donnelly, D. (1989). The conseuences of family crowding: A theoretical synthesis. Life-styles, 10, s. 8 3 - 1 0 2 . Behling, D. W . , Williams, E. A. (1991). Influence of dress on perception of intelligence and expectations of scholastic achievement. Clothing and Textiles Research Journal, 9, s. 1 - 7 . Belk, S. S., Garcia-Falconi, R., Hemandez-Sanchez, J. E., Snell, W. E. (1988). Avoidance strategy use in the intimate relationships of women and men from Mexico and the United States. Psychology of Women Quarterly, 12, s. 1 6 5 - 1 7 4 . Bellizzi, J. A., Crowley, A. E., Hasty, R. W. (1983). The effects of color in stor design. Journal ofRetailing, 59, s. 2 1 - 4 5 . Bennett, C. E., Hirschhorn, R. B. (1993). Bennetfs guide to jury selection and trial dynamics in dvii andcriminal litigation. St. Paul, MN: West. Ben-Peretz, M., Halkes, R. (1987). How teachers know their classrooms: A cross-cultural study of teacher's understanding of classroom situations. Anthropology and Education Quarterly, 18, s. 1 7 - 3 2 . Bernieri, F., Gillis, J. S. (1995). The judgment of rapport: A cross-cultural comparison between Americans and Greeks. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 1 1 5 - 1 2 9 . Berry, D. (1992). Vocal types and stereotypes: Joint effect of vocal attractiveness and vocal maturity on person perception. Journal ofNonverbal Behavior, 16, s. 4 1 - 5 4 . Berry, D. S. (1990). W h a t can a moving face tell us? Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 1 0 0 4 - 1 0 1 4 , Berry, D. S., McArthur, L. Z. (1985). Some components and conseuences of a babyface. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 3 1 2 - 3 2 3 . Birdwhistell, R. L. (1952). Introduction to kinesics. Louisville, KY: University of Kentucky.

494

Bibliografia

Birdwhistell, R. L. (1960). Kinesics and communication. W: E. Carpenter, M. McLuhan (red.), Explorations in communication. Boston: Beacon. Birdwhistell, R. L. (1970). Kinesics and context. Philadelphia, PA: University of Pennsylvania Press. Bixler, S. (1984). The professional image: The total program for marketing yourself visually. New York: Putnam. Blanek, P. D., Rosenthal R., Cordell, L. H. (1985). T h e appearance of justice: Judges verbal and nonverbal behavior in criminal jury trials. Stanford Law Reuiew, 38, s. 8 9 - 1 8 4 . Blanek, P. D., Rosenthal, R., Snodgrass, S. E., DePaulo, B. M Zuckerman, M. (1981). Sex differences in eavesdropping on noiwerbal cues: Developmental changes. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 3 9 1 - 3 9 6 . Bloch, P. H., Richins, M. L. (1993). Attractiveness, adornments, and eschange. Psychology & Marketing, 6, s. 4 6 7 - 4 7 0 . Blondis, M. N., Jackson, B. E. (1977). Nonverbal communication withpatients: Back to thehuman touch. New York: Wiley. Bloom, L. J., Weigel, R. G., Traut, G. M. (1977). Therapeugenic factors in psychotherapy: Effects of office decor and subject-therapist sex pairing on perception of credibility. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 25, s. 8 6 7 - 8 7 3 . Bond, C. F. J r Omar, A.', Pitre, U., Lashley, B. R Skaggs, L. M Kirk, C. T. (1992). Fishylooking liars: Deception judgment from expectancy violation. Journal of Personality and Social Psychology, 63, s. 9 6 9 - 9 7 7 . Bond, R. N., Feldstein, S., Simpson, S. (1988). Relative and absolute judgments of speech rate from masked and content-standard stimuli: T h e influence of vocal frequency and intensity. Huma Communication Research, 14, s. 5 4 8 - 5 6 8 . Borod, J. C., Koff, E., Lorch, M. R Nicholas, M. (1986). Deficits in facial expression and movement as a function of brain damage. W: J. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), Thebiologicalfoundationsofgestures(s. 2 7 1 - 2 9 3 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Bowers, D., Bauer, R. M., Heilman, K. M. (1993). T h e nonverbal affect lexicon: Theoretical perspectives from neuropsychological studies of affect perception. Special Section: Neuropsychological perspectives on components of emotional processing. Neuropsychology, 7, s. 4 3 3 - 4 4 4 . Brembeck, W. L., Howell, W. S. (1976). Persuasion: A means of social influence (wyd. 2). Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall. Briton, N. J., Hall, J. A. (1995). Gender-based expectancies and observer judgments of smiling. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 4 9 - 6 5 . Brooks, C. L., Church, M. A., Fraser, L. (1986). Effects of duration of eye contact on judgments of personality characteristics. The Journal of Social Psychology, 126, s. 7 1 - 7 8 . Brown, B. (1974). Skin talk: A strange mirror of the mind. Psychology Today, 8, s. 5 2 - 7 4 . Brown, C. E., Dovidio, J. F., Ellyson, S. L. (1990). Reducing sex differences in visual displays of dominance: Knowledge is power. Personality and Social Psychology Bulletin, 16, s. 3 5 8 368. Bruce, V. (1989). T h e structure of faces. W: A. W. Young, W. I). Ellis (red.), Handbook on researchface processing (s. 1 0 1 - 1 0 4 ) . Amsterdam: North-Holland. Bruneau, T. (1988). T h e time dimension in intercultural communication. W: L. A. Samovar, R. E. Porter (red.), Intercultural communication: A reader (wyd. 5, s. 2 8 2 - 2 9 2 ) . Belmont, CA: Wadsworth. Bugental, D. B. (1986). Unmasking the polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 1'2, s. 7 - 1 6 .

Bibliografia

495

Bugentai, D. E. (1974). Interpretations of naturally occurring discrepancies between words and intonation: Modes of inconsistency resolution. Journal of Personality and Social Psychology, 30, s. 1 2 5 - 1 3 3 . Bugentai, D. E., Love, L. R., Kaswan, J. W . , April, C. (1971). Verbal-nonverbal conflict in parental messages to normal and disturbed children. Journal of Ahnormal Psychology, 77, s. 9. Buli, P. (1983). Body movement and interpersonal communication. New York: J o h n Wiley. Buli, P., Connelly, G. (1985). Body movement and emphasis in speech. Journal of Nonverbal Behavior, 9, s. 1 6 9 - 1 8 7 . Buli, P. E. (1987). Postures andgesture. Oxford, England: Pergamon Press. Buller, D. B., Burgoon, J. K., Buslig, A., Roiger, J. F. (1994). Interpersonal deception: VIII. Further analysis of the nonverbal correlates of equivocation from the research. Journal of Language & Social Psychology, 13, s. 3 9 6 - 4 1 7 . Burgess, J. W. (1983). Developmental trends in proxemic spacing behavior between surrounding companions and strangers in casual groups. Journal of Nonverhal Behavior, 7, s. 1 5 8 - 1 6 8 . Burgoon, J. K. (1976). The idea source: A reexamination of source credibility measurement. Central States Speech Journal, 27, s. 2 0 0 - 2 0 6 . Burgoon, J. K. (1978). A communication model of personal space violations: Explication and an initial test. Iiuman Communication Research, 4, s. 1 2 9 - 1 4 2 . Burgoon, J. K. (1980). Norwerbal communication research in the 1970's: An overview. W: D. N i m m o (red.), ICA communication yearbook 4. New Brunswick: Transaction Books. Burgoon, J. K. (1982). Privacy and communication. W: M. Burgoon (red.), Communication yearbook, 6 (s. 2 0 6 - 2 4 9 ) . Beverly Hills, CA: Sage. Burgoon, J. K. (1985). Norwerbal signals. W: M. L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of interpersonal communication (s. 3 4 4 - 3 9 0 ) . Beverly Hills, CA: Sage. Burgoon, J. K. (1988). Spatial relationships in smali groups. W: R. S. Cathcart, L. A. Samovar (red.), Smali group communication: A reader (wyd. 5, s. 3 5 1 - 3 6 6 ) . Dubuque, IA: W m . C. Brown. Burgoon, J. K., Aho, L. (1982). Three field experiments on the effects of violations of conversational distance. Communication Monographys, 49, s. 7 1 - 8 8 . Burgoon, J. K, Buller, D. B., Woodall W. G. (1989). Nonverbal communication: The unspoken dialogue. New York: Harper & Row. Burgoon, J. K, Buller, D. V. (1994). Interpersonal Deception: III. Effects of deceit on perceived communication and nonverbal behavior dynamics. Journal of Nonverbal Behavior, 18, s. 1 5 5 - 1 8 3 . Burgoon, J. K., Coker, D. A., Coker, R. A. ( 1 9 8 6 ) . C o m m u n i c a t i v e effects of gaze behavior: A test of two contrasting explanations. Lluman Communication Research, 12, s. 4 9 5 - 5 2 4 . Burgoon, J. K, Hale, J. L. (1988). Nonverbal expectancy violations: Model elaboration and application to immediacy behaviors. Communication Monographys, 55, s. 5 8 - 7 9 . Burgoon, J. K, Jones, S. B. (1976). Toward a theory of personal space expectations and their violations. Huma Communication Research, 2, s. 1 3 1 - 1 4 6 . Burgoon, J. K, Manusov, V., Mineo, P., Hale, J. L. (1985). Effects of gaze on hiring, credibility, attraction and relational message interpretation. Journal of Nonverbal Behavior, 9, s. 1 3 3 - 1 4 6 . Burgoon, J. K, Saine, T. (1978). The unspoken dialogue: An introduction to nomerbal communication. Boston: Houghton Mifflin.

407

Bibliografia

Burk, D. W., Ames, M. A., Etherington, R., Pietsch, J. (1990). Effects of victim's and defendant's physical attractiveness on the perception of responsibility in an ambiguous domestic violence case. Journal of Family Yiolence, 5, s. 190-207. Bush league: The president stumbles, Congress bumbles, boooo! (1990, October 22). Newsweek, s. 3. Cahnman, W. J. (1968). The stigma of obesity. Sociological Quarterly, 9, s. 297. Cannie, J. K. (1979). The womans guide to management success: How to winpower in the real organizational world. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Caplan, M. E., Goldman, M. (1981). Personal space violations as a function of height. Journal of Social Psychology, 114, s. 167-171. Cappella, J. N. (1985). The management of conversations. W: M. L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of Interpersonal Communication (s. 3 9 3 - 4 3 5 ) . Beverly Hills, CA. Sage. Cappella, J. N., Palmer, M. T. (1989). The structure and organization of verbal and nonverbal behavior: Data for models of reception. Journal of Language and Social Psychology, 8, s. 167-191. Cappella, J. N., Planalp, S. (1981). Talk and silence seuences in informal conversations III: Interspeaker influence. Iiuman Communication Research, 7, s. 117-132. Carpenter, T. (1994, November). The man behind the mask. Esquire, s. 8 4 - 1 0 0 . Cash, T. F. (1987). The psychology of cosmetics: A review of the scientific literature. Social and Behavioral Science Documents, 17, s. 1-62. Cash, T. F., Begley, P. J McCown, D. A., Weise, B. C. (1975). When counselors are heard but not seen: Initial impact of physical attractiveness. Journal of Counseling Psychology, 22, s. 237-239. Cash, T. F., Derlega, V. (1978). The matching hypothesis: Physical attractiveness among same-sexed friends. Personality and Social Psychology Bulletin, 4, s. 2 4 0 - 2 4 3 . Casselden, P. A., Hampson, S. E. (1990). Forming impressions from incongruent traits. Journal of Persanality and Social Psychology, 59, s. 3 5 3 - 3 6 2 . CBS Television (1976, September 23). Thefirst Ford - Carterpresidential debate. CBS Television (1979, November 4). CBSreports: Teddy. CBS Television (1986, November 19). President Ronald Reaganpress conference. CBS Television (1995, October 7). Face theNation, Interuiew with Senator Robert Dole. Chaiken, S. (1979). Communicator physical attractiveness and per su&sion. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 1387. Cheng, Y. C. (1994). Classroom environment and student affective performance: An effective profile. Journal of Experimental Education, 62, s. 221-239. Chiang, H. (1994, October 17). Marcia Clark's new look irks female lawyers. San Francisco Chronicie, s. A l . Chiang, L. H. (1993, October). Beyond the language: Native American's nonverbal communication, ERIC microfiche document, ED368540. Chula-Eoan, H Gleick, E. (1995, October 16). Making the case. Time (Special Edition), s. 4 8 - 7 2 . Cippoli, C. ( Sancini, M Tuozzi, G Bolzani, R. (1989). Gaze and eye-contact with anorexic adolescents. British Journal of Medical Psychology, 62, s. 3 6 5 - 3 6 9 . Claiborn, D. D. (1979). Counselor verbal intervention, nonverbal behavior, and social power. Journal of Counseling Psychology, 26, s. 3 7 8 - 3 8 3 . Cody, M. J 0 ' H a i r , H. D. (1983). Nonverbal communication and deception: Differences in deception cues due to gender and communicator dominance. Communication Monogri' phs, 50, s. 175-192.

Bibliografia

497

Cohen, A. A. (1977). The communication functions of hand illustrators. Journal of Communication, 27, s. 5 4 - 6 3 . Cohen, E., Cohen, A. (1983). Planningthe electric office. New York: McGraw-Hill. Coker, D. A., Burgoon, J. K. (1987). The natur of conversational involvement and nonverbal encoding patterns. Huma Communication Research, 13, s. 4 6 3 - 4 9 4 . Collier, G. (1985). Emotional expeence. Hillsdale, NJ: Erlbaum. Condon, J. C., Yousef, F. (1975). An introduction to intercultural communication. Indianapolis, IN: Bobbs. Cooper, K. (1979). Nonverbalcommunication for business success. New York: AMACOM. Cortes, J. B., Gatti, F. M. (1966). Physiue and motiwation. Journal of Consulting Psychology, 30, s. 4 0 8 - 4 1 4 . Cortes, J. B., Gatti, F. M. (1970). Physiue and propensity. Psychology Today, 4, s. 42. Cranach, M., von (1971). The role of orienting behavior in human interaction. W: A. H. Esser (red.), Behavior and environment: The use of space by animals and men (s. 217-237). New York: Plenum Press. Crystal, D. (1969). Prosoic systems and intonation in English. Cambridge, MA: Cambridge University Press. C-SPAN II (1988, July 19). Senator Joseph Biden press conference. Cunningham, M. R. (1986). Measuring the physical in physical attractiveness: Quasi-experiments on the sociobiology of female facial beauty. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 925-935. Cunningham, M. R., Barbee, A. P., Pike, C. L. (1990). What do women want? Facialmetric assessment of multiple motives in the perception of mae facial physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 6 1 - 7 2 . Cunningham, M. R Roberts, A. R., Barbee, A. P., Druen, P. B. (1995). Their ideas of beauty are, on the whole, the same as ours": Consistency and variability in the cross-cultural perception of female physical attractiveness. Journal of Personality & Social Psychology, 68, s. 2 6 1 - 2 7 9 . Damhorst, M. L. (1990). In search of a common thread: Classification of information communicated through dress. Clothing Textiles Research Journal, 8, s. 1-12. Darby, B. W., Jeffers, D. (1988). The effects of defendant and juror attractiveness on simulated courtroom trial decisions. Social Behavior and Personality, 16, s. 3 9 - 5 0 . Darwin, C. (1872/1965). The expression of emotion in man and animals. London: J. Murray. Reprinted in 1965, Chicago: University of Chicago Press. Davitz, J. R. (red.). (1964). The communication of emotional meaning. New York: McGraw-Hill. Davitz,J. R. (1969). The communication of emotional meaning. New York: McGraw-Hill. Davitz, J. R., Davitz, L. J. (1959). The communication of feelings by content-free speech. Journal of Communication, 9, s. 9. DeMeuse, K. P. (1987). A review of the effects of nonverbal cues in the performance appraisal process . Journal of Occupational Psychology, 60, s. 207-226. DePaulo, B. M. (1992). Nonverbal behavior and self-presentation. Psychological Bulletin, 111, s. 151-161. DePaulo, B. M., Rosenthal, R. (1979). Ambivalenee, discrepancy, and deception in nonverbal communication. W: R. Rosenthal ( red.), Skill in nonverbal communication: Individual differences (s. 204-248). Cambridge, MA: Oelgeschlager. DePaulo, B. M., Stone, J. I., Lassister, G. D. (1985). Telling ingratiating lies: Effects of target sex and target attractiveness on verbal and nonverbal deceptive success. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 1191-1203.

498

Bibliografia

DePaulo, B. M., Zuckerman, M., Rosenthal, R. (1980). Humans as lie detectors. Journal of Communication, 30, s. 129-131. Derlega, V. J., Lewis, R. J., Harrison, S., Costanza, R. (1989). Gender differences in the initiation and attribution of tactile intimacy. Journal ofNonverbal Behavior, 13, s. 8 3 - 9 6 . deTurck, M. A., Goldhaber, G. M. (1988). Perjury and deceptive judgments: How the timing and modality of witness deception affects jurors' deceptive judgments. Communication Quarterly, 36, s. 2 7 6 - 2 8 9 . deTurck, M. A., Harszlak, J. J., Bodhorn, D. J., Texter, L. A. (1990). The effects of training social perceivers to detect deception from behavioral cues. Communication Quarterly, 38, s. 189-199. deTurck, M. A., Miller, G. R. (1985). Deception and arousal: Isolating the behavioral correlates of deception. Huma Communication Research, 12, s. 1 8 1 - 2 0 1 . deTurck, M. A., Miller, G. R. (1990). Training observers to detect deception: Effects of selfmonitoring and rehearsal. Huma Communication Research, 16, s. 6 0 3 - 6 2 0 . DeVito, J. A. (1980). The interpersonal communication book (wyd. 2). New York: Harper. DeVito,J. A. (1983). The interpersonal communication book (wyd. 3). New York: Harper. Dew, A. M., Ward, C. (1993). The effects of ethnicity and culturally congruent and incongruent nonverbal behaviors on interpersonal attraction. Journal of Applied Social Psychology, 23, s. 1 3 7 6 - 1 3 8 9 . DiMatteo, M. R. (1979). Nonverbal skill and the physician-patient relationship. W: R. Rosenthal (red.), Skill in nonverbal communication: Individual differences (s. 104-134). Cambridge, MA: Oelgeschlager, Gunn & Hain. DiMatteo, M. R. (1986). Relationship of physicians' nonverbal communication skill to patient satisfaction, appointment noncompliance, and physicians' workload. Health Psychology, 51, s. 5 8 1 - 5 8 4 . DiMatteo, M. R Linn, L. S., Chang, B. L Cope, D. W. (1985). Affect and neutrality in physician behavior: A study of patients' values and satisfaction. Journal of Behavioral Medicine, 8, s. 3 9 7 - 4 0 9 . DiMatteo, M. R., Taranta, A. (1979). Nonverbal communication and physician-patient rapport: An empirical study. Professional Psychology, 10, s. 5 4 0 - 5 4 7 . Dion, E., Berscheid, E., Walster, E. (1972). What is beautiful is good. Journal of Personality and Social Psychology, 24, s. 2 8 5 - 2 9 0 . Dion, K. K., Pak, A. W.-P., Dion, K. L. (1990). Stereotyping physical attractiveness: A sociocultural perspective. Journal of Cross-Cultural Psychology, 21, s. 3 7 8 - 3 9 8 . Dion, K. L Dion, K. K. (1987). Belief in ajust world and physical attractiveness stereotyping. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 7 7 5 - 7 8 0 . Domzal, T. J Kernan,J. B. (1993). Variations on the pursuit of beauty: Toward a corporal theory of the body. Psychology & Marketing, 10, s. 4 9 5 - 5 1 1 . Doonesbury cartoons (1988, January 27, February 2 and March 13). Athens Daily News. Dougherty, T. W., Turban, D. B Callender, J. C. (1994). Confirming first impressions in the employment interview: A field study of interviewer behavior. Journal ofApp" Psychology, 79, s. 6 5 9 - 6 6 5 . , Dovidio, J., Ellyson, S. L. (1985). Patterns of visual dominance behavior in humans. S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, arul nonverbal behavior (s. 129-14 ) New York: Springer-Verlag. Dovidio,J Ellyson, S. L Keating, C. R Heltman, K Brown, C. E. (1988). T h e relationship of social power to visual displays of dominance between men and women. Journal J Personality & Social Psychology, 54, s. 2 3 3 - 2 4 2 . Doyle, W. (1977). The uses of nonverbal behavior: Toward an ecological model of classr' oms. Merrill-Palmer Quarterly, 23, s. 179-192.

Bibliografia

499

Droney.J. M., Brooks, C. I. (1993). Attributions of self-esteem as a function of duration of eye contact . J o u r n a l of Social Psychology, 133, s. 7 1 5 - 7 2 2 . Druckman, D. Rozelle, R. M., Baxter,J. C. (1982). Nonverbalcommunication:Survey, theory, and research. Beverly Hills: Sage. Duffy, M., Gibbs, N. (1995, July 31). Is Dole too old for the job? The G. O. P. presidential front runner says he's 72 years young, but the age issue won't fade away. Time, 146, s. 2 6 - 3 1 . Duncan, S. D., Rosenberg, M. J., Finkelstein, J. (1969). The paralanguage of experimenter bias. Sociometry, 32, s. 217. Duns Business Rankings, 1989. Eakins, B. W., Eakins, R. G. (1978). Sex differences in human communication. Boston: Houghton Mifflin. Eaves, M. H., Leathers, D. G. (1991). Context as communication: McDonald's vs. Burger King. Journal of Applied Communication Research, 19, s. 2 6 3 - 2 8 9 . Edinger, J. A., Patterson, M. L. (1983). Nonverbal involvement and social control. Psychological Bulletin, 93, s. 3 0 - 5 6 . Edwards, J. N., Fuller, T. D., Sermsri, S., Vorakitphokatorn, S. (1994). W h y people feel crowded: An examination of objective and subjective crowding. Populatlon &Environment: A Journal of Interdisciplinary Studies, 16, s. 149-173. Ehrenhaus, P. (1988). Silence and symbolic expression. Communication Monographs, 55, s. 4 1 - 5 7 . Ehrlichman, J. (1982). Witness topower: TheNixonyears. New York: Simon & Schuster. Eibl-Eibesfeldt, I. (1972). Similarities and differences between cultures in expressive movements. W: R. A. Hinde (red .), Non-verbal communication. Cambridge, MA: Cambridge University Press. Eisenberg, E. M. (1984). Ambiguity as a strategy in organizational communication. Communication Monographs, 51, s. 2 2 7 - 2 4 2 . Ekman, P. (2003). Kamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i maestwie, tum. Szymon Emilia Draheim, Marek Kowalczyk, wyd. 2 zm., Warszawa, Wydawnictwo Naukowe PWN. Ekman, P. (1988). Lying and nonverbal behavior: Theoretical issues and new findings. Journal ofNonverbalBehavior, 12, s. 163-175. Ekman, P. (1994). Strong evidence for universals in facial expressions: A reply to Russell's mistaken critiue. Psychological Bulletin, 115, s. 2 6 8 - 2 8 7 . Ekman, P., Friesen, W. (1969). Nonverbal leakage and clues to deception. Psychiatry, 32, s. 8 8 - 1 0 6 . Ekman, P., Friesen, W. V. (1972). Hand movements. Journal of Communication, 22, s. 3 5 3 374. Ekman, P., Friesen, W. (1974). Detecting deception from the body and face. Journal of Personality and Social Psychology, 29, s. 2 8 8 - 2 9 8 . Ekman, P., Friesen, W. V. (1967). Head and body cues in thejudgment of emotion: A reformulation. Perceptual and Motor Skills, 24, s. 7 1 3 - 7 1 6 . Ekman, P., Friesen, W. V. (1969). The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage, and coding. Semiotica, 1, s. 4 9 - 9 8 . Ekman, P Friesen, W. V. (1975). Unmasking the face. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Ekman, P., Friesen, W. V. (1982). Felt, false, and miserable smiles. Journal ofNonverbal Behavior, 6, s. 2 3 8 - 2 5 8 . Ekman, P Friesen, W. V. (1986). A new pan-cultural facial expression of emotion. Motivation and Emotion, 10, s. 159-168.

500

Bibliografia

Ekman, P Friesen, W. V., Ellsworth, P. (1972). Emotion in the human face. New York: Pergamon. Ekman, P Friesen, W. V., Ellsworth, P. (1982). Research foundations. W: P. Ekman (red.), Emotion in the human face (wyd. 2, s. 1-6). Cambridge: Cambridge UP. Ekman, P Friesen, W. V., 0'Sullivan, M., Chan, A. (1987). Universals and cultural differences in the judgments of facial expressions of emotion. Journal of Personality and Social Psychology, 53, s. 7 1 2 - 7 1 7 . Ekman, P., Friesen, W. V., 0'Sullivan, M. O. (1988). Smiles when lying. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 4 1 4 - 4 2 0 . Ekman, P., Friesen, W. V., Tomkins, S. S. (1971). Facial affect scoring techniue: A first validity study. Semiotica, 3, s. 3 7 - 5 8 . Ekman, P., 0'Sullivan, M., Friesen, W. V., Scherer, K. R. (1991). Invited article: Face, voice, and body in detecting deceit. Journal of Nonverhal Behavior, 15, s. 1 2 5 - 1 3 5 . Ekman, R., Davidson, R. J., Friesen, W. V. (1990). The Duchenne smile: Emotional expression and brain physiology. II . Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 3 4 2 - 3 5 3 . Ekman, R., Friesen, W. V. (1978 ). Manua for the facial action coding system. Pao Alto, CA: Consulting Psychologists Press. Ekman, R., Friesen, W. V. (1984). Unmasking the face: A guide to recognizing emotions fromfacial expressions. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Ekman, R., Friesen, W. V (1988). W h o knows what about contempt: A reply to Izard and Haynes. Motivation and Emotion, 12, s. 1 7 - 2 2 . Ekman, R., Friesen, W. V., Ancoli, S. (1980). Facial signs of emotional experience. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 1 1 2 5 - 1 1 3 4 . Ekman, R., Friesen, W. V., 0'Sullivan, M. O. (1988). Smiles when lying. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 4 1 4 - 4 2 0 . Ekman, R., Heider, K. G. (1988). T h e universality of a contempt expressions: A replication. Motivation and Emotion, 12, s. 3 7 - 5 8 . Ekman, R., 0'Sullivan, M., Matsumoto, D. (1991). Contradictions in the study of contempt: Whafs it all about? Reply to Russell. Motivation and Emotion, 15, s. 2 9 3 - 2 9 6 . Ellis, H. D Young, A. W. (1989). Are faces special? W: A. W. Young, II. D. Ellis (red.), Handbook ofresearch on faceprocessing (s. 1-26). Amsterdam: North-Holland. Ellis, P. (1986). Functional, aesthetic, and symbolic aspects of office lighting. W: J. D. Wineman (red.), Behavioral issues in office design. New York: Von Nostrand Reinhold. Ellsworth, P. C., Ludwig, L. M. (1971). Visual behavior in social interaction. Journal of Communication, 22, s. 3 7 5 - 4 0 3 . Ellyson, S., Dovidio, J. K., Corson, R. L Vinicur, D. L. (1980). Visual dominance behavior in female dyads and situational and personality factors. Social Psychology Qiiarterly, 43, s. 3 2 8 - 3 3 6 . Ellyson, S. L., Dovidio, J. F. (1985). Dominance and nonverbal behaviors: Basic concepts and issues. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 1-27). New York: Springer-Verlag. Emling, S. (1995, August 27). Casket markups: 300%. The Atlanta Journal/The Atlanta Constitution, s. E4. Enelow, A. J., Swisher, S. N. (1986). Interuiewing and patient care (wyd. 3). Oxford: Oxford University Press. Engebretson, D. E Fullmer, D. (1970). Cross-cultural differences in territoriality: Interaction distances of native Japanese, Hawaii Japanese, and American Caucasians. Journal of Cross-Cultural Psychology, 1, s. 2 6 1 - 2 6 9 . Engen, T., Levy, N., Schlosberg, H. (1957). A new series of facial expressions. American Psychologist, 12, s. 2 6 4 - 2 6 6 .

Bibliografia
Erickson, B Lind, E. A., Johnson, B. C., 0 ' B a r r , W. M. (1978). Speech styles and impression formation in a court setting: The effects of powerful" and powerless" speech .Journal of Experimental Social Psychology, 14, s. 2 6 6 - 2 7 9 . Evans, G. W., Lepore, S. J. (1992). Conceptual and analytic issues in crowding research. Journal of Environmental Psychology, 12, s. 163-173. Evans, G. W., Lepore, S. J. (1993). Household crowding and social support: A quasi experimental analysis. Journal of Personality & Social Psychology, 65, s. 3 0 8 - 3 1 6 . Exline, R. V. (1985). Multichannel transmission of nonverbal behavior and the perception of powerful men: The presidential debates of 1976. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 1 8 3 - 2 0 6 ) . New York: SpringerVerlag. Exline, R. V., Ellyson, S. L., Long, B. (1975). Visual behavior as an aspect of power role relationships. W: P. Pliner, L. Krames, T. Alloway (red.), Nonverbal communication of aggression. New York: Plenum Press. Exline, R., Fehr, B. J. (1982). The assessment of gaze and mutual gaze. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nonverbal behavior research (s. 91-135). Cambridge: Cambridge University Press. Exline, R. V., Thibaut, J., Hickey, C. B., Gumpert, P. (1970). Visual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. W: R. Christie, F. L. Geis (red.), Studies in Machiavellianism (s. 53-75). New York: Academic. Fabricant, S. M., Gould, S. J. (1993). W o r a e n s makeup careers: An interpretive study of color cosmetic use and face value". Psychology & Marketing, 70, s. 5 3 1 - 5 4 8 . Fairbanks, G., Pronovost, W. (1939). An experimental study of the durational characteristics of the voice during the expression of emotion. Speech Monographs, 6, s. 8 8 - 9 1 . Fast, J. (1970). Body language. New York: Evans. Feldman, R. S. (1976). Nonverbal disclosure of teacher deception and interpersonal affect. Journal of Educational Psychology, 68, s. 8 0 7 - 8 1 6 . Fisher, H. B. (1975). Improvingvoice and articulation (wyd. 2). Boston: Houghton. Fisher, S. (1986). Deoelopment and structure of body image, t. 2. Hillsdale, N. J.: Erlbaum. Fitzkee, E. (1975). Magie by misdirection. Oakland, CA: Magie Limited. Forbes, R. J., Jackson, P. R. (1980). Non-verbal behavior and the outeome of selection intendews .Journal of Occupational Psychology, 53, s. 6 5 - 7 2 . Frances, S. J. (1979). Sex differences in nonverbal behavior. SexRoles, 5, s. 5 1 9 - 5 3 5 . Francis, S. K. (1992). Effect of perceived clothing deprivation on high school student's social participation. Clothing and Textiles Research Journal, 10, s. 2 9 - 3 3 . Franks, L. (1995, October 16). Bitter harvest: Victory in hand, O. J.'s lawyers turn on each other. People, s. 5 5 - 5 8 . Frederikson, I., Buli, P. (1992). An appraisal of the current status of communication skills training in British medical schools. Social Science &Medicine, 34, s. 5 1 5 - 5 2 2 . Fretz, B. R., Corn, R., Tuemmler, J. M., Bellet, W. (1979). Counselor nonverbal behaviors and client evaluations. Journal of Counseling Psychology, 26, s. 3 0 4 - 3 1 1 . Frick, R. W. (1985). Communicating emotion: The role of prosoic features. Psychological Bulletin, 97, s. 4 1 2 - 4 2 9 . Friedlander, M. L., Schwartz, G. S. (1985). Toward a theory of strategie self-presentation in counseling and psychotherapy . Journal of Counseling Psychology, 32, s. 4 8 3 - 5 0 1 . Friedman, H. S., Riggio, R. E Casella, D. F. (1988). Nonverbal skill, personal charisma, and initial attraction. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, s. 2 0 3 - 2 1 1 . Frijda, N. H. (1969). Recognition of emotions. W: L. Berkowitz (red .),Advances in experimental and social psychology. New York: Academic.

502

Bibliografia

Frijda, N. H., Philipszoon, E. (1963). Dimensions of recognition of expression . Journal of Abnormal and Social Psychology, 66, s. 4 5 - 5 1 . Frois-Wittmann, J. (1930). The judgment of facial expression. Journal of Experimental Psychology, 13, s. 113-151. Fromme, D. K., Jaynes, W. E Taylor, D. K., Hanold, E. G., Danieli, J., Rountree,J. R., Fromme, M. A. (1989). Nonverbal behavior and attitudes toward touch. Journal ofNonuerbal Behavior, 13, s. 3 - 1 6 . Fry, P. S., Grover, S. C. (1983). An exploration of the childs perspective: Children's perceptions of parental treatment, personal anxiety, and attributions of blame in single-parent families. Journal of Psychiatrie Treatment and Evaluation, 5, s. 3 5 3 - 3 6 2 . Fujimoto, E. K. (1972). The comparative communicative power of verbal and nonverbal symbols (Doctoral dissertation, Ohio State University, Columbus, 1971), Dissertation Abstracts International, 32, s. 7A. Fukushima, O., Aoyagi, S. (1994). Learning to decode vocally encoded emotions. Japanese Journal of Counseling Science, 27, s. 3 7 - 4 5 . Fuller, T. D., Edwards, J. N., Sermsri, S., Voiakitphokatorn, S. (1993). Housing, stress, and physical well-being: Evidence from Thailand. Social Science & Medicine, 36, s. 14171428. Fuller, T. D., Edwards, J. N., Vorakitphokatorn, S., Sermsri, S. (1993). Household crowding and family relations in Bangkok. Social Problems, 40, s. 4 1 0 - 4 3 0 . Gabriel, M. T., Critelli,J. W., E e , J . S. (1994). Narcissistic illusions in self-evaluation of intelligence and attractiveness. Journal of Personality, 62, s. 1 4 3 - 1 5 5 . Gallois, C., Callan, V. J., Palmer, J.-A. M. (1992). The influence of applicant communication style and interviewer characteristics on hiring decisions. Journal of Applied Social Psychology, 22, s. 1 0 4 1 - 1 0 6 0 . Gardner, G. (1986). Ali the presidenfs wits: The power ofpresidential humor. New York: Beachtree/Morrow. Gardner, W. L., Martinko, M. J. (1988). Impression management in organizations. Journal of Management, 14, s. 3 2 1 - 3 3 8 . Geldhard, F. A. (1960). Some neglected possibilities of communication. Science, 131, s. 15831587. Geldhard, F. A. (1968). Body English. Psychology Today, 2, s. 45. Gepp, J., Hess, D. L. (1986). Children's understanding of verbal and facial display rules. Developmental Psychology, 22, s. 103-108. Gibson, J. T. (1988). Sex roles in the family, school and workplace: The Soviet example. International Journal for the Advancement of Counseling, 11, s. 2 0 9 - 2 1 8 . Gifford, R Ng, C. F Wilkinson, M. (1985). Nonverbal cues in the employment interview: Links between applicant qualities and interviewer judgments. Journal of Applied Psychology, 70, s. 7 2 9 - 7 3 6 . Giles, H., Street, R. L. Jr. (1985). Communicator characteristics and behavior. W: M- L. Knapp, G. R. Miller (red.), Handbook of interpersonal communication (s. 205-261). Beverly Hills, CA: Gitter, G., B l a c k , H Fishman, J . E. ( 1 9 7 5 ) . Effect of race, sex and nonverbal c o m m u n i c a t i o n on perceptions of leadership. Sociology and Social Research, 60, s. 4 6 - 5 7 . Goffman, E. (1971). Relations in public, New York: Harper. Goffman, E. (1979). Gender advertisements. Cambridge, MA: Harvard University Press. Goldberg, S., Rosenthal, R. (1986). Self-touching behaviors in thejob interview: Antecedents and conseuences. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 6 5 - 8 0 . Goldin-Meadow, S Wein, D., Chang, C. (1992). Assessing knowledge through gestures: Using childrens hands to read their minds. Cognition & Instruction, 9, s. 2 0 1 - 2 0 9 . I

Bibliografia

503

Goodwin, G. L. (1975). PSE: New security tool. Burroughs Clearing House, 59, s. 29. Gorden, R. L. (1987). Interviewing: Strategy, Techniques, and Tactics (wyd. 4). Chicago: Dorsey. Gorham, J. (1988). The relationship between verbal teacher immediacy behaviors and student leaming. Communication Education, 37, s. 4 0 - 6 7 . Gosselin, R., Kirouac, G., Dore, F. Y. (1995). Components and recognition of facial expression in the communication of emotion by actors .Journal of Personality and Social Psychology, 68, s. 8 3 - 9 6 . Graves, J. R., Robinson, J. D. II (1976). Proxemic behavior as a function of inconsistent verbal and nonverbal messages. Journal of Counseling Psychology, 23, s. 3 3 6 - 3 3 7 . Gray.J. (1993). The WinningImage. New York: American Management Association. Gray, J. Jr. (1982). The winning image. New York: AMACOM. Green, C. S. (1975). The ecology of committees. Environment andBehavior, 7, s. 4 1 1 - 4 2 5 . Greenwald, M. A. (1981). The effects of physical attractiveness, experience, and social performance on employer decision-making in job interviews. Behavioral Counseling Quarterly, 1, s. 2 7 5 - 2 8 7 . Grove, L. (1988, October 9). Dukakis: If he only had a heart. The Washington Post, s. D l , D4. Guerrero, L. K., Anderson, P. A. (1994). Patterns of matching and initiation. Touch behavior and touch avoidance across romantic relationship stages . Journal of Nonuerbal Behavior, 18, s. 137-153. Guidetti, M. (1991). Vocal expression of emotions - A cross-cultural and developmental approach. Annee Psychologique, 9, s. 3 8 3 - 3 9 6 . Hale, J. L., Stiff, J. B. (1990). Nonverbal primacy in veracity judgments. Communication Reports, 3, s. 7 5 - 8 3 . Half, R. (1985). Robert Halfon HIRING. New York: Crown. Hall, E. T. (1963). The silent language. Greenwich, CT: Premier. Hall, E. T. (1968). Proxemics. Current Anthropology, 9, s. 83. Hall, E. T. (1969). The hidden dimension. Garden City, NY: Anchor. Hall, E. T. (1974). Handbook for Proxemic Research. Washington, DC: Society for Anthropology of Visual Communication. Hall, E. T. (1984). The dance of life: The other dimension of time. New York: Doubleday. Hall, E. T., Hall, M. R. (1987). Hidden differences: Doing business with the Japanese. Garden City, NY: Anchor. Hall,J. A. (1981). Gender effects in decoding nonverbal cues. PsychologicalBulletin, 85, s. 8 4 5 857. Hall, J. A. (1984). Nonverbalsex differences. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Hall, J. A., Irish, J. T Roter, D. L Ehrlich, C. M Miller, L. H. (1994). Medical encounters: An analysis of physician and patient communication in a primary care setting. Health Psychology, 13, s. 3 8 4 - 3 9 2 . Hall, J. A., Levin, S. (1979). Affect and verbal-non-verbal discrepancy in schizophrenic and normal family communication. Unpublished manuscript. Hall, J. A., Roter, I). L., Rand, C. S. (1981). Communication of affect between patient and physician. Journal of Health and Social Behavior, 22, s. 18-30. Hamachek, D. E. (1982). Encounters with others: Interpersonal relationships andyou. New York: Holt. Hanyu, K. (1993). The affective meaning of Tokyo: Yerbal and non-verbal approaches. Journal of Environmental Psychology, 13, s. 161-172. Harlow, B. F. (1958). The natur of love. American Psychologist, 13, s. 6 7 8 - 6 8 5 . Harper, R. B., Wiens, A. N., Matarazzo.J. D. (1978). Nonverbal communication: The state of the art. New York: Wiley.

504

Bibliografia

Harper, R. G. (1985). Power, dominance, and nonverbal behavior: An overview. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidlo (red.), Power, dominance, and nonverbal behavior (s. 29-66). New York: Springer-Verlag. Harper, R. G., Wiens, A. N., Matarazzo, J. D. (1978). Nonver bal communication: The state of the art. New York: Wiley. Harrigan, J. A., Oxman, T. E., Rosenthal, R. (1985). Rapport espressed through nonverbal behavior. Journal of NonverbalBehavior, 9, s. 9 5 - 1 1 0 . Harrington, J. A., Rosenthal, R. (1983). Physicians' head and body positions as determinants of perceived rapport. Journal of Applied Psychology, 13, s. 4 9 6 - 5 0 9 . Harris, M. M. (1989). Reconsidering the employment interview: A review of recent literature and suggestions for futur research. Personnel Psychology, 42, s. 6 9 1 - 7 2 6 . Harrison, A. A., Hwalek, M., Raney, D. R., Fritz, J. G. (1978). Cues to deception in an interview situation. Social Psychology, 41, s. 158-159. Harrison, R. R. (1967). Picture analysis: Toward a vocabulary and syntax for the pictorial code: With research on facial communication. Unpublished paper. Harrison-Speake, K., Willis, F. N. (1995). Ratings of the appropriateness of touch among family members. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 8 5 - 1 0 0 . Harvey, J. H., Weary, G. (1984). Current issues in attribution theory and research. Annual Reuiew of Psychology, 35, s. 4 2 7 - 4 5 9 . Harzog, B. B. (1995). An analysis of Senator Robert Joseph Dole: The impact of nonverbal cues on the credibility dimension of impression management. Unpublished paper, University of Georgia, Athens, GA. Hass, R. F., DiMattia, D. J. (1976). Spatial environments and verbal conditioning in quasicounseling interview. Journal of Counseling Psychology, 23, s. 4 1 4 - 4 2 1 . Hass, R. F., Tepper, D. T. Jr. (1972). Nonverbal components of empathic communication. Journal of Counseling Psychology, 19, s. 4 1 7 - 4 2 4 . Flauser, M. D. (1993). Right hemisphere dominance for the production of facial expression in monkeys. Science, 26, s. 4 7 5 - 4 7 7 . Hayduk, L. A. (1981). The permeability of personal space. Canadian Journal of Behauioral Science, 13, s. 2 7 2 - 2 8 7 . Heath, C. C. (1984). Participation in the medical consultation: The coordination of verbal and nonverbal behavior between the doctor and patient. Sociology of Health & Illness, 6, s. 3 1 1 - 3 3 8 . Heckel, R. V. (1973). Leadership and voluntary seating choice. Psychological Reports, 32, s. 141-142. Heilbrum, A. B. Jr. (1976). Measurement of masculine and feminine sex role identities as independent dimensions. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 44, s. 183-190. Heilman, M. E., Saruwatari, L. R. (1979). When beauty is beastly: The effects of appearance and sex on evaluations of job applicants for managerial and non-managerial jobs. Otganizational behaoior and humanperformance, 23, s. 3 6 0 - 3 7 2 . Heintzman, M., Leathers, D. G., Parrott, R. L., Cairns, A. R. III (1993). Nonverbal rapportbuilding behavior's effects on perceptions of a supervisor. Management Communication Quarterly, 7, s. 181-208. Hemsley, G. D., Doob, A. N. (1978). The effect of looking behavior on perceptions of a communicators credibility. Journal ofApplied Social Psychology, 8, s. 136-144. Henley, N. M. (1977). Body politics: Power, sex, and nonverbal communication. Englewood Cliffs. NJ: Prentice-Hall. Henley, N. M., Harmon, S. (1985). The nonverbal semantics of power and gender: A perceptual study. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, andnonuerbalbehavior (s. 151-164). New York: Springer-Yerlag.

Bibliografia

505

Henley, N. M., LaFrance, M. (1984). Gender as culture: Difference and dominance in nonverbal behavior. W: A. W. Siegman (red.), Norwerbal behavior (s. 315-317). Lewiston, NY: C . J . Hogrefe. Hensley, W. E. (1994). Height as a basis for interpersonal attraction. Adolescence, 29, s. 4 6 9 474. Hesler, M. W. (1972). An investigation of instructor use of space. (Doctoral dissertation, Purdue University, 1972). Dissertation Abstracts International, 33, s. 3055A. Hess, E. H. (1975). The tell-tale eye: Howyour eyes reveal hidden thoughts and emotions. New York: Van Nostrand Reinhold. Hewes, G. W. (1992). Primate communication and the gestural origin of language. (1992). Current Anthropology, 33, s. 6 5 - 8 4 . Hewitt, J., German, K. (1987). Attire and attractiveness. Perception & Motor Skills, 64, s. 558. Hickson, M. I. III, Stacks, D. W. (1989). Nonverbal Communication: Studies and applications (wyd. 2). Dubuue, IA: W m . C. Brown. Hirschon, R. B., Gold, J. R. (1982). Territoriality and the home environment in a Greek urban community. Anthropological Quarterly, 55, s. 6 3 - 7 3 . Hocking.J. E. (1982). Sports and spectators: Intra-audience effects. Journal of Communication, 32, s. 100-108. Hocking, J. E., Leathers, D. G. (1980). Nonverbal indicators of deception: A new theoretical perspective. Communication Monographs, 47, s. 119-131. Hocking.J. E., Walker, B. A., Fink, E. L. (1982). Physical attractiveness and judgments of morality following an immoral act. Psychological Reports, 51, s. 111-116. Hodgins, H. S., Koestner, R. (1993). The origins of nonverbal sensitivity. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, s. 4 6 6 - 4 7 3 . Hollandsworth, ). G. Jr., Kazelski, R., Stevens,J., Dressel, M. E. (1979). Relative contributions of verbal, articulative, and nonverbal communication to employment decisions in the job interview setting. PersonnelPsychology, 32, s. 3 5 9 - 3 6 7 . Hollender, M. H. (1970). The need or wish to be held. Archives of General Psychiatry, 22, s. 4 4 5 - 4 5 3 . Hollender, M. H., Luborsky, E., Scaramella, T. J. (1969). Body contact and sexual enticement. Archives of General Psychiatry, 20, s. 188-191. Hopefuls break even in debate aftermath (1988, September 27). Gwinnett Daily News, s. 1A. Hornik, J. (1987). The effect of touch and gaze upon compliance and interest of interviewees. Journal of Social Psychology, 12, s. 6 8 1 - 6 8 3 . Hornik, J., Ellis, S. (1988). Strategies to secure compliance for a mail intercept interview. Public Opinion Quarterly, 52, s. 5 3 9 - 5 5 5 . Hortascu, N., Duzen, E., Arat, S., Atahan, D., Uzer, B. (1990). Intrustion upon same-sex or different-sex dyads in a Turkish university dining hali. International Journal of Psychology, 25, s. 3 3 - 3 7 . Horvath, T. (1979). Correlates of physical beauty in men and women. Social Behavior and Personality, 77, s. 145-151. Horvath, T. (1981). Physical attractiveness: The influence of selected torso parameters. Archives of Sexual Behavior, 2. Hosman, L. A. (1989). The evaluative conseuences of hedges, hesitations, and intensifiers: Power and poweriess speech styles. Human Communication Research, 15, s. 3 8 3 - 4 0 6 . Howells, L. T., Becker, S. W. (1962). Seating arrangement and leadership emergenc c. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 64, s. 148-149. Huddleston, J. E., Engels, D. W. (1987). Influence of mae military counselor attire on Air Force members' perceptions and preferences. Military Medicine, 152, s. 5 1 2 - 5 1 5 .

506

Bibliografia

Iizuka, Y. (1992a). Evaluation of gaze pairs by female observers. Japanese Journal of Experimental Social Psychology, 31, s. 2 3 1 - 2 3 9 . Iizuka, Y. (1992b). Extraversion, introversion, and visual interaction. Perceptual& Motor Skills 74, s. 4 3 - 5 0 . Iizuka, Y. (1992c). E y e contact in dating couples and unacquainted couples. Perceptual & Motor Skills, 75, s. 4 5 7 - 4 6 1 . Imada, A. S., Hakel, M. D. (1977). Influence of nonverbal c o m m u n i c a t i o n and rater proximity on impressions and decision in simulated e m p l o y m e n t interviews. Journal of Applied Psychology, 62, s. 2 9 5 - 3 0 0 . Infante, D. (1980). T h e construct validity of semantic differential scales for the measurement of source credibility. Communication Quarterly, 28, s. 19-26. Infante, D., Parker, K., Ciark, C., Wilson, L., Nathu, I. (1983). A comparison of factor and functional approaches to source credibility. Communication Qiiarterly, 31, s. 4 3 - 4 8 . Iwata, O. (1992). Crowding and behavior in J a p a n e s e public spaces: S o m e observations and speculations. Social Behavior & Personality, 20, s. 57-70. Izard, C. E. (1971). The face of emotion. New Y o r k : Appleton. Izard, C. E., Haynes, O. M. (1988). On the f o r m and universality of the c o n t e m p t expression: A challenge to E k m a n and Friesen's claim to discovery. Motivation and Emotion, 12, s. 1 - 1 6 . Jackson, L. A., Sullivan, L. A., Rostker, R. (1988). Gender, g e n d e r role, and body image. Sex Roles, 19, s. 4 2 9 - 4 4 3 . Jaffe, J. (1987). Parliamentary procedur and the brain. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nonverbal behavior and communication (wyd. 2, s. 2 1 - 3 3 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Janik, S. W . , Wellens, A. R Goldberg, M. L., DeLosse, L. F. (1978). Eyes as the center of focus in the visual examination of faces. Perceptual and Motor Skills, 26, s. 3 4 - 3 5 . J o h n s o n , C., Vinson, L. (1990). Placement and freuency of powerless talk and impression formation. Communication Quarterly, 38, s. 3 2 5 - 3 3 3 . J o h n s o n , D. M., M c C a r t h y , K Allen, T. (1976). Congruent and contradictory verbal and nonverbal communication of cooperativeness and competitiveness in negotiations. Communication Research, 3, s. 288-289. J o h n s o n , H. G., Ekman, P., Friesen, W. V. (1975). C o m m u n i c a t i v e body movements: American emblems. Semiotica, 15, s. 3 3 5 - 3 5 3 . J o h n s o n , K. K. P., Crutsinger, C., W o r k m a n , J. E. (1994). Can professional w o m e n appear too masculine? T h e case of the necktie. Clothing and Textile Research Journal, 12, s. 2 7 - 3 1 . J o h n s o n , K. L., Edwards, R. (1991). T h e effects of gender and type of romantic touch on perceptions of relational c o m m i t m e n t . Journal ofNonverbal Behavior, Joiner, D. (1971). Office territory. New Society, 7, s. 6 6 0 - 6 6 3 . Joiner, T. E Schmidt, N. B Singh, D. (1994). Waist-to-hip ratio and body dissatisfaction a m o n g college w o m e n and men: Moderating role of depressed symptoms and gender. International Journal of Eating Disorders, 16, s. 199-203. J o n e s , E. E Pittman, T. S. (1982). T o w a r d a genera theory of strategie self-presentationW: J. Suls (red.), Psychologicalperspectives on the self (t. 1, s. 2 1 3 - 2 6 2 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. J o n e s , S. E. (1994). The right touch: Understanding and using the language of physical contact. Cres skill, NJ: H a m p t o n . J o n e s , S. E Yarbrough, A. E. (1985). A naturalistic study of the meanings of touch. Cornm nication Monographs, 52, s. 1 9 - 5 6 . J o u r a r d , S. M. (1966). An exploratory study o f body-accessibility. Clinical Psychology, 5, s. 2 2 1 - 2 3 1 .
B r i t i s h J o u r n a l o f

15, s. 4 3 - 5 5 .

^ Socialal

Bibliografia

507

Jurich, A. P., Jurich, J. A. (1974). Correlations among nonverbal expressions of anxiety. Psychological Reports, 34, s. 1 9 9 - 2 0 4 . Kaiser, S. B. (1990). The social psychology ofclothing: Symholic appearances in context (wyd. 2). New York: Macmillan. Kalbfleisch, P. J. (1990). Listening for deception: The effects of medium on accuracy of detection. W: R. N. Bostrom (red.), Listening hehavior: Mea-surement and application (s. 1 5 5 - 1 7 7 ) . New York: Guilford. Kalick, S. M., Hamilton, T. E. (1986). T h e matching hypothesis re-examined . Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 6 7 3 - 6 8 2 . Kaima, A. (1992). Gazing in triads - a powerful signal in floor apportionment. Btish Journal of Social Psychology, 31, s. 2 1 - 3 9 . Kamal, R., Mehta, M. (1987). Social environment and feeling of crowding. Indian Psychological Reuiew, 32, s. 2 5 - 2 9 . Kapan, R. M. (1978). Is beauty talent? Sex interaction in the attractiveness halo effect. Sex Roles, 4, s. 1 9 5 - 2 0 4 . Kasmar, J. V., Griffin, W. F., Mauritzen.J. H. (1976). T h e effects of environmental surroundings on out-patient's mood and perception of psychiatrists. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 32, s. 2 2 3 - 2 2 6 . Keating, C. F. (1985). Gender and physiognomy of dominance and attractiveness. Social Psychology Quarterly, 48, s. 6 1 - 7 0 . Keating, C. F., Bal, D. L. (1986). Childrens attributions of social dominance from facial cues. Child Deuelopment, 57, s. 1 2 6 9 - 1 2 7 6 . Kellerman, J. L., Lewis, J Laird, J. D. (1989). Looking and loving: T h e effects of mutual gaze on feelings of romantic love. Journal of Research in Personality, 23, s. 1 4 5 - 1 6 1 . Kendon, A. (1967). Some functions of gaze direction in social interaction. Acta Psychologica, 26, s. 3 4 - 3 5 . Kendon, A. (1984). Did gesture have the happiness to escape the curse of the confusion of Babel? W: A. Wolfgang (red.), Nonuerbal behavior (s. 7 5 - 1 1 4 ) . Lewiston, NY: D. J. Hogrefe. Kendon, A. (1986). Current issues in the study of gesture. W: J. L. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), The biological foundations of gestures (s. 2 4 - 4 5 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Kilbride,J. E., Yarczower, M. (1980). Recognition and imitation of facial expressions: A crosscultural comparison between Zambia and the United States. Journal of Cross-Cultural Psychology, U, s. 282. Kilgore, M. (1995). Senator Bob Dole: Impression management analysis. Unpublished paper, University of Georgia, Athens, GA. Kimble, C. E., Seidel, S. D. (1991). Vocal signs of confidence. Journal of Nonuerbal Behavior, 15, s. 9 9 - 1 0 5 . Kinicki, A. J . , Lockwood, C. A. (1985). T h e interview process: An examination of factors recruiters use in evaluating j o b applicants. Journal of Vocational Behavior, 26, s. 1 1 7 - 1 2 5 . Kinkade, R., Leone, M., Semond, S. (1995). The conseuences of jail crowding. Crime & Delinguency, 4, s. 1 5 0 - 1 6 1 . Kleeman, W. B. (1981). T h e politics of office design. Environment and Behavior, 20, s. 5 3 7 549. Kleinke, C. L. (1975). First impressions. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Kleinke, C. L. (1977). Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, s. 2 1 8 - 2 2 3 .

508

Bibliografia

Kleinke, C. L. (1986). Gaze and eye contact: A research review. Psychological Bulletin, 100, s. 7 8 - 1 0 0 . Kleinke, C. L., Staneski, R. A. (1980). First impressions of female bust siz e. Journal of Social Psychology, 110, s. 1 2 3 - 1 3 4 . Kleinke, C. L., Staneski, R. A., Berger, D. E. (1975). Evaluations of an interviewer as a function of interviewer gaze, reinforcement of subject gaze, and interviewer's attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 31, s. 1 1 5 - 1 2 2 . Kloer, P. (1994, July 2). 25 to 30 million watch TV hearing. The Atlanta Journal/The Atlanta Constitution, s. Al 2. Kmiecik, C., Mausar, R., Banziger, G. (1979). Attractiveness and interpersonal spac e. Journal of Social Psychology, 108, s. 2 2 7 - 2 7 9 . Knachstedt, M. V. (1980). Interior design for profit. New York: Kobro. Knackstedt, G., Kleinke, C. L. (1991). Eye contact, gender, and personality judgments. Journal of Social Psychology, 131, s. 3 0 3 - 3 0 4 . Knapp, M. L. (2000). Komunikacja niewerbalna w interakcjach midzyludzkich, tum. Anna liwa, Leszek liwa, Wrocaw, Astrum". Knapp, M. L., Comadena, M. E. (1979). Telling it like it isn't: A review of theory and research on deception Communications. Human Communication Research, 5, s. 2 7 0 - 2 8 5 . Knapp, M. L., Hart, R. P., Dennis H. S. (1974). An exploration of deception as a Communication construct. Human Communication Research, 1, s. 1 5 - 2 9 . Knapp, M. L., Hart, R. P., Friedrich, G. W. (1973). Verbal and nonverbal correlates of human leave-taking. Communication Monographs, 40, s. 1 8 2 - 1 9 8 . Konar, E., Sundstrom, E. (1986). Status demarcation and office design. W: J. D. Wineman (red.), Behavioral issues in office design (s. 2 0 3 - 2 3 3 ) . New York: Von Nostrand Reinhold. Korda, M. (1975). Power! How toget it, how to use it. New York: Random. Kramarae, C. (1982). Gender: How she speaks. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes towards language variations: Social and applied contest (s. 175-188). London: Arnold. Kraut, R. E. (1978). Verbal and nonverbal cues in the perception of lyin g. Journal of Personality and Social Psychology, 36, s. 3 8 0 - 3 9 1 . Kreps, G. L., Thornton, B. C. (1992). Health communication: Theory &practice. Prospect Heights, IL: Waveland. Kretschmer, E. (1970). Physique and character (wyd. 2). New York: Cooper Square. Krivonos, P. D., Knapp, M. L. (1975). Initiating communication: W h a t do you say when you say hello. Central States Speech Journal, 26, s. 1 1 5 - 1 2 5 . Kulka, R. A., Kessler.J. B. (1978). Is justice really blind? The influence of litigant personal attractiveness on juridical judgment. Journal of Applied Social Psychology, 88, s. 3 6 6 - 3 8 1 LaFrance, M. (1985). Postural mirroring and intergroup relations. Personality and Social Psychology Bulletin, 11, s. 2 0 7 - 2 1 7 . LaFrance, M., Carmen, B. (1980). The nonverbal display of psychological a n d r o g y n y . Journal of Personality and Social Psychology, 38, s. 3 6 - 4 9 . LaFrance, M., Mayo, C. (1978a). Cultural aspects of nonverbal communication. International Journal of Intercultural Relations, 2, s. 7 1 - 8 9 . LaFrance, M., Mayo, C. (1978b ). jMoving bodies: Nonvei~bal communication in social relationship^ Monterey, CA: Brooks/Cole. LaFrance, M., Mayo, C. (1979). Areview of nonverbal behaviors of women and men. Western Journal of Speech Communication, 43, s. 9 6 - 1 0 7 . Lamb, W. (1965). Postur and gesture. London: Duckworth. Landy, D., Sigall, H. (1974). Beauty is talent: Task evaluation as a function of the performer s physical attractiveness . Journal of Social Psychology, 29, s. 2 9 9 - 3 0 4 .

Bibliografia

509

Lane, S. D. (1983). Compliance, satisfaction, and physician-patient communication. W: R. Bostrom (red.), Communication Tearbook 7(s. 772-799). Beverly Hills: Sage. Lange, A. J., Jakubowski, P. (1976). Responsible assertive behavior. Champaign, IL: Research Press. Langlois, J. H., Downs, A. C. (1970). Peer relations as a function of physical attractiveness: The eye of the beholder of behavioral reality. Child Deoelopment, 50, s. 4 0 9 - 4 1 8 . Larson.J. A. (1969). Lying and its detection. Montclair, NJ: Patterson Smith. Laughery, K. R., Wogalter, S. (1989). Forensic applications of facial memory research. W: A. W. Young, H. D. Ellis (red.), Handbook of research on face processing (s. 519-547). Amsterdam: North-FIolland. Lavrakas, P. J. (1975). Female preferences for mae physiques. Journal of Research in Personality, 9, s. 3 2 4 - 3 4 4 . Leathers, D. G. (1972). Quality of group communication as a determinant of group product. Speech Monographs, 38, s. 166-173. Leathers, D. G. (1976). Nonverbal communication systems. Boston: Allyn & Bacon. Leathers, D. G. (1979). The impact of multichannel message inconsistency on verbal and nonverbal decoding behaviors. Communication Monographs, 46, s. 8 8 - 1 0 0 . Leathers, D. G. (1979a). The impact of multichannel message inconsistency on verbal and nonverbal decoding behaviors. Communication Monographs, 46, s. 8 8 - 1 0 0 . Leathers, D. G. (1979b). The informational potential of the nonverbal and verbal components of feedback responses. Southern Speech Communication Journal, 44, s. 3 3 1 - 3 5 4 . Leathers, D. G. (1982, November). An examination of police interviewers' beliefs about the utility and natur of nonverbal indicators of deception. Paper presented at the annual convention of the Speech Communication Association, Louisville, KY. Leathers, D. G. (1986). Successful nonverbal Communication (wyd. 1). New York: Macmillan. Leathers, D. G. (1988). Impression management training: Conceptualization and application to personal selling. Journal of Applied Communication Research, 16, s. 126-145. Leathers, D. G. (1988, November). Impression management training: Conceptualization and application. Top four paper presented on a program of Applied Communication Section, Convention of Speech Communication Association, New Orleans, LA. Leathers, I). G. (1989 ). Jinmy Swaggart: The histrionics of piety. Paper presented at the convention of the Southern States Communication Association, Louisville, KY. Leathers, D. G. (1990). The dynamics of impression management in the sales interview. W: D. 0 ' H a i r , G. L. Kreps (red.), Applied communication theory and research (s. 163-183). Hillsdale, N. J.: Erlbaum. Leathers, D. G. (1990, June). George Bush as impression manager: Fighting the wimp factor. Paper presented at the annual conference of the International Communication Association, Dublin, Ireland. Leathers, D. G. (1996). Impression management mismatch on Capitol Hill: The Anita Hill-Clarence Thomas confrontation. W: S. Ragan, C. Beck, L. L. Kaid, D. Bystrom (red.), The lynching of language: gender, politics, and power in the Hill-Thomas heangs (s. 84-110). Champaign, IL: University of Illinois Press. Leathers, D. G., Emigh, T. H. (1980). Decoding facial expressions: A new test with decoding norms. Quarterly Journal of Speech, 66, s. 4 1 8 - 4 3 6 . Leathers, D. G., Hocking, J. E. (1982, November). An examination of police interviewer's beliefs about the utility and natur of nonverbal indicators of deception. Paper presented at convention of the Speech Communication Association, Louisville, KY. Leathers, D. G., Hocking, J. E. (1983). An examination of police interviewers' beliefs about the utility and natur ofnonverbal indicators of deception. Unpublished manuscript.

510

Bibliografia

Leathers, D. G., Martin, M Steinfatt, T. (1994). The William Kennedy Smith trial as an impression management phenomenon. Paper presented at the 1994 convention of the Speech Communication Association, New Orleans, LA. Leathers, D. G., McGuire, M. (1983, November). Testing the comparative sensitivity of German and American decoders to specific kinds of facial meaning. Paper presented on program of the Commission on International and Intercultural Communication at annual convention of the Speech Communication Association, Washington, DC. Leathers, D. G., Ross, C. S. (1990). Theoretical conceptualizAtion of the functions of nonverbal Communication in impression management. Unpublished manuscript. Leathers, D. G., Vaughn, L., Sanchez, G., Bailey, J. (1992). W h o is lying in the Anita Hill-Clarence Thomas hearings: Nonverbal Communication profiles. W: P. Seigel (red.), He said, shesaid, we listened: A Communicationperspective on the Hill/Thomas hearings. Creskill, NJ: Hampton. Lebra, T. S. (1976). Japanesepatterns ofbehavior. Honolulu, HI: T h e University Press of Hawaii. Lecuyer, R. (1976). Social organization and spatial organization. Human Relations, 29, s. 1 0 4 5 1060. Lee, D. Y, McGill, M. E., Uhlemann, M. R. (1988). Counsellor and client reliance on verbal and nonverbal cues in judging competency, trustworthiness, and attractiveness. Journal of Counselling, 22, s. 3 5 - 4 3 . Lee, L., Charlton, J. (1980). The harulbook: Interpreting handshakes, gestures, power signals, and sexualsigns. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. L e p o r e , S. J . , Evans, G. W . , Schneider, M. L. ( 1 9 9 2 ) . Role of c o n t r o l and social support in explaining the stress of hassles and c r o w d i n g . Environment & Behavior, 24, s. 7 9 5 - 8 1 1 . Levan, E. A. (1984). Nonverbal Communication in the courtroom: Attorney beware. Law and Psychology Reuiew, 8, s. 8 3 - 1 0 4 . Levenson, R. W. (1988). Emotions and the autonomie nervous system: A prospectus for research on autonomie specificity. W: H. W a g e r (red.), Socialpsychophysiology and emotion: Theory and clinical applications (s. 17-41). Chichester: Wiley. Levine, D. W . , 0 ' N e a l , E. C Garwood, G. S., McDonald, P. J. (1980). Classroom ecology: The effects of seating position and grades on participation. Personality and Social Psychology Bulletin, 6, s. 4 0 9 - 4 1 2 . Levy, E. T., McNeill, D. (1992). Speech, gestures, and discourse. Discourse Processes, 15, s. 2 7 7 - 3 0 1 . Levy, L. H., Orr, T. B., Rosenzweig, S. (1960). J u d g m e n t s of emotion from facial expression b y college students, mental retardates, and mental hospital p a e n t s . J o u r n a l o f Personality, 28, s. 3 4 1 - 3 4 9 . Levy, P. K. (1964). T h e ability to express and perceive vocal Communications of feeling. W: J. R. Davitz (red.), The Communication of Emotional Meaning. New York: McGraw -HillLewis, R. J., Derlega, V. J., Nichols, B Shankar, A., Drury, K. D Hawkins, L. (1995). Sex differences in observers' reactions to a nurse's use of touch. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 1 0 1 - 1 1 3 . Linz, D. G., Penrod, S. (1984). Increasing attomey persuasiveness in the courtroom. Law & Psychology Reuiew, 8, s. 8 3 - 1 0 4 . Lippard, P. V. (1988). T h e rhetoric of silence: T h e society of friends' unprogrammed meeting for worship. Communication Quarterly, 36, s. 1 4 5 - 1 5 6 . Liska, J . (1978). Situational and topical variations in credibility criteria. C o m m u n i c a t i o n Monographs, 45, s. 8 5 - 9 2 .

Bibliografia Lombardo, J. (1986). Interaction of sex and sex roles in response to violations of preferred seating arrangements. Sex Roles, 15, s. 1 7 3 - 1 8 3 . Lombardo, J., Tocci, M. E. (1979). Attribution of positive and negative characteristics of instructors as a function of attractiveness and sex of instructor and sex of subject. Perceptual and Motor Skills, 48, s. 4 9 1 - 4 9 4 . Lui, L., Standing, L. (1989). Communicator credibility: Trustworthiness defeats expertness. SocialBehavior and Personality, 17, s. 2 1 9 - 2 2 1 . Lykken, D. T. (1974). Psychology and the lie detector industry. American Psychologist, 29, s. 7 2 5 - 7 2 7 . Lyman, S. M Scott, M. B. (1967). Territoriality: A neglected sociological dimension. Social Problems, 15, s. 2 3 7 - 2 4 1 . Lynch, K. (1960). The image of the city. Cambridge, MA: Massachusetts Institute ofTechnology Press. Macan, T., Dipboye, R. L. (1990). The relationship of interviewers' preinterview impressions to selection and recruitment outcomes. Personnel Psychology, 43, s. 7 4 5 - 7 6 8 . Major, B. (1980). Gender patterns in touching behavior. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and nonverbal behavior. New York: Springer-Verlag. Major, B., Schmidlin, A. M., Williams, L. (1990). Gesture patterns in social touch: T h e impact of setting and age. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 6 3 4 - 6 4 3 . Major, B., Williams, L. (1981). Frequency of touch by sex and race: A replication of touching observations. Unpublished paper, State University of New York at Buffalo. Malandro, L. A., Barker, L., Barker, D. A. (1989). Nonverbal communication (wyd. 2). New York: Random House. Malandro, L., Barker, L. L. (1983). Nonverbal communication. Reading, MA: Addison-Wesley. Mandal, M. K Asthana, H. S Madan, S. K Pandey, R. (1992). Hemifacial display of emotion in the resting state. BehaviouralNeurology, 5, s. 1 6 9 - 1 7 1 . Manusov, V. (1990). An application of attribution principles to nonverbal behavior in romantic dyads. Communication Monographs, 57, s. 1 0 3 - 1 1 8 . Manusov, V. ( 1 9 9 1 ) . Perceiving nonverbal messages: Effects of i m m e d i a c y and encoded intent on receiver j u d g m e n t s . Western Journal of Speech Communication, 53, s. 2 3 5 - 2 5 3 . Manusov, V., Rodriguez, J. S. (1989). Intentionality behind nonverbal messages: A perceiver's perspective. Journal of Nonverbal Behavior, 13, s. 1 5 - 2 4 . Marschark, M. (1994). Gesture and sign. AppliedPsycholinguistics, 15, s. 2 0 9 - 2 3 6 . Martin, J. N., Hammer, M. R. (1989). Behavioral categories of intercultural communication competence: Everyday communicators' perceptions. International Journal of Intercultural Relations, 13, s. 3 0 3 - 3 3 2 . Martin, M. C., Kennedy, P. F. (1993). Advertising and social comparison: Consequences for female preadolescents and adolescents. Psychology fi?Marketing, 10, s. 5 1 3 - 5 3 0 . Marx, M. S., W e r n e r , R., Cohen-Mansfield, J. (1989). Agitation and touch in the nursing home. Psychological Reports, 64, s. 1 0 1 9 - 1 0 2 6 . Mashman, R. C. (1978). Effect of physical attractiveness on the perception of attitude similarity. Journal of Social Psychology, 106, s. 1 0 3 - 1 1 0 . Maslow, A. H., Mintz, N. W. (1956). Effects of aesthetic surroundings: I. Initial effects of three aesthetic conditions upon perceiving energy and wellbeing in faces. Journal of Psychology, 41, s. 2 4 7 - 2 5 4 . Massie, R. K. (1967). Nicholas and Alexandra. New York: Laurel. Masters, R. D., Sullivan, D. G. (1989a). Facial displays and political leadership in France. Behanioral Processes, 19, s. 1 - 3 0 .

512

tsiDiiograna

Masters, R. D., Sullivan, D. G. (1989b). Nonverbal displays and political leadership in France and the United States. Political liehavior, 11, s. 1 2 3 - 1 5 6 . Matarazzo, J. D Wiens, A. N., Jackson, R. H., Manaugh, T. S. (1970). Interviewer speech behavior under conditions of endogenously-present and exogenously-induced motivational states. Journal of ClinicalPsychology, 26, s. 148. Mathes, E. W., Edwards, L. L. (1978). Physical attractiveness as an input in social exchanges Journal of Psychology, 98, s. 2 6 7 - 2 7 5 . Matsumoto, D., Kudoh, T. (1987). Cultural similarities and differences in the semantic dimensions ofbody postures . Journal ofNonverbal Behavior, 11, s. 166-179. Maxwell, G. M., Cook, M. W. (1985). Postural congruence and judgements of liking, and perceived similarity. New Zealand Journal of Psychology, 14, s. 2 0 - 2 6 . Mayo, C., Henley, N. M. (1981). Nonverbal behavior: Barrier or agent for sex role change? W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender andNonverbal Behavior (s. 3 - 1 3 ) . New York: Springer-Verlag. McCarthy, D., Saegert, S. (1978). Residential density, social overload, and social withdrawal. Human Ecology, 6, s. 2 5 3 - 2 7 2 . McCaulay, M. M., Glenn, A. A. (1988). Body image, self-esteem, and depression-proness: Closing the gender gap. Sex Roles, 18, s. 3 8 1 - 3 9 1 . McClelland, D. C. (1987). Human motwation. Cambridge: Cambridge UP. McClintock, C. C., Hunt, R. G. (1975). Nonverbal indicators of affect and deception in an interview setting. Journal of Applied Social Psychology, 5, s. 6 2 - 6 6 . McCornack, S. A., Levine, T. R. (1990). When lies are uncovered: Emotional and relational outcomes of discovered deception. Communication Monographs, 57, s. 119-138. McCroskey, J. C., Dunham, R. E. (1966). Ethos: A confounding element in communication research. Speech Monographs, 33, s. 4 5 6 - 4 6 3 . McCroskey, J. C., Young, T. (1981). Ethos and credibility: The construct and its measurement after three decades. Central States Speech Journal, 32, s. 2 4 - 3 4 . McDaniel, E. R. (1993, November). Japanese nonverbal communication: A review and ctiue of literature. Conference paper presented at the 79th Annual Meeting of the Speech Communication Association, Miami Beach, FL. McGinniss,J. (1969). The selling of the president, 1968. New York: Trident. McGovern, T. V., Tinsley, H. W. (1978). Interviewer evaluations of interviewee nonverbal behavior . Journal ofVocational Behavior, 13, s. 163-171. Mckelvie, S. J. (1993). Effects of feature variation on attributions for schematic faces. Psychological Reports, 73, s. 2 7 5 - 2 8 8 . McMahan, E. M. (1976). Nonverbal communication as a function of attribution in impression formation. Communication Monographs, 43, s. 2 8 7 - 2 9 4 . McWhinney, I. (1989). The need for a transformed clinical method. W: M. Stewart, D. Roter (red.), Communicating with medicalpatients (s. 25-40). Newbury Park, CA.: Sage. Mehrabian, A. (1968a). Communication without words. Psychology Today, 2, s. 5 1 - 5 2 . Mehrabian, A. (1968b). Relationship of attitude to seated postur, orientation, and distance. Journal of Personality and Social Psychology, 10, s. 2 6 - 3 0 . , Mehrabian, A. (1969). Some referents and measure of nonverbal behavior. Behavior Rese Methods and Instrumentation, 1, s. 2 0 3 - 2 0 7 . ^ Mehrabian, A. (1970a). A semantic space for nonverbal behavior. Journal of Consulting " Clinical Psychology, 35, s. 2 4 8 - 2 4 9 . , f Mehrabian, A. (1970b). When are feelings communicated inconsistently? Journal oj XP mental Research in Personality, 4, s. 2 0 6 - 2 1 1 . . ^ Mehrabian, A. (1971). Nonverbal betrayal of feelings. Journal of Experimental Research w sonality, 5, s. 6 4 - 7 5 .

Bibliografia

424

Mehrabian, A. (1976). Publicplaces andpvate spaces. New York: Basic. Mehrabian, A. (1981). Silent messages (wyd. 2). Belmont, CA: Wadsworth. Mehrabian, A., Diamond, S. G. (1971). Effects of furniture a r r a n g e m e n t , props, and personality on social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 20, s. 1 8 - 3 0 . Mehrabian, A., Friedman, S. L. (1986). An analysis of fidgeting and associated individual differences . Journal of Personality, 54, s. 4 0 6 - 4 2 9 . Melamed, T. (1994). Correlates of physical features: Some gender differences. Personality & Jndividual Differences, 17, s. 6 8 9 - 6 9 1 . Mercer, G. W . , Benjamin, J. L. (1980). Spatial behavior of university undergraduates in doubleoccupancy residence rooms: An inventory of effects. Journal of Applied Social Psychology, 10, s. 3 2 - 4 4 . Metalis, S. A., Hess, E. H. (1982a). Pupillary response/semantic differential scal relationship. Journal of Research in Personality, 16, s. 2 0 1 - 2 1 6 . Metalis, S. A., Hess, E. H. (1982b). Pupillometric analysis of two theories of obesity. Perceptual and Motor Skills, 55, s. 8 7 - 9 2 . Metalis, S. A., Hess, E. H. (1986). Pupillometric assessment of the readability of two videoscreen fonts. Perceptual and Motor Skills, 52, s. 2 7 9 - 2 8 2 . Miles, E. W . , Leathers, D. G. (1984). The impact of aesthetic and professionally related objects on credibility in the office setting. The Southern Speech Communication Journal, 49, s. 3 6 1 - 3 7 9 . Millar, M., Millar, K. (1995). Detection of deception in familiar and unfamiliar persons: T h e effects off information restriction. Journal of Nomerbal Behavior, 19, s. 6 9 - 8 4 . Miller, N., Beaber, R . J . , Valone, K. (1976). Speed of speech and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 34, s. 6 1 5 - 6 2 4 . Mitchell, G., Mapie, T. L. (1985). Dominance in non-human primates. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance and nomerbal behavior (s. 4 9 - 6 6 ) . New York: SpringerVerlag. Miyake, K., Zuckerman, M. (1993). Beyond personality impressions: Effects of physical and vocal attractiveness on false consensus, social comparison, affiliation, and assumed and perceived similarity . Journal of Personality, 61, s. 4 1 1 - 4 3 7 . Molloy, J. T. (1988). New dress for success. New York: W a r n e r . Montagu, A. (1971). Touching: The human significance of the skin. New York: Perennial. Montepare, J. M. (1995). The impact of variations in height on young children's impressions of men and women. Journal of 'Nonuerbal Behavior, 19, s. 3 5 - 4 7 . Montepare, J. M., Zebrowitz, L. A. (1993). A cross-cultural comparison of impressions created by age-related variation in gait. Journal of Nom er bal Behavior, 17, s. 5 5 - 6 7 . Montepare, J. M., Zebrowitz-McArthur, L. (1987). Perceptions of adults with childlike voices in two cultures . Journal of Experimental Social Psychology, 23, s. 3 3 1 - 3 4 9 . Morgado, I. A., Cangemi, J. R., Miller, R., 0 ' C o n n o r , J. (1993). Accuracy of decoding facial expressions in those engaged in people oriented activities vs. those engaged in nonpeopfe oriented activities. Studia Psychologica, 35, s. 7 3 - 8 0 . Morris, D., Collett, P., Marsh, P., 0'Shaughnessy, M. (1979). Gestures: Their ogins and distribution, New York: Stein & Day. Morrow, P. C. (1990). Physical attractiveness and selection decision making. Journal of Management, 16, s. 4 5 - 6 0 . ^orsbach, H. (1973). Aspects of nonverbal communication i n j a p a n . The Journal ofNeruous and Mentol Disease, 157, s. 2 6 2 - 2 7 7 . Motley, M. T. (1990). On whether one can(not) not communicate: An examination via traditional communication postulates. Western Journal of Speech Communication, 54, s. 1 - 2 0 .

514

Bibliografia

Muehlenhard, C., Scardino, T. (1985). W h a t will he think? Men's impressions of w o m e n who initiate dates and achieve academically. Journal of Counseling Psychology, 32, s. 5 6 0 - 5 6 9 . Mulc, A. (1989). M e n s and women's talk in same-gender and mixed-gender dyads: Power or polemic? Journal of Language and Social Psychology, 8, s. 2 4 9 - 2 7 0 . Mulc, A., Wiemann, J., Widenmann, S. J., Gibson, T. W. (1988). Male/female language differences and effects in same-sex and mixed-sex dyads: T h e gender-linked language effect. Communication Monographs, 55, s. 3 1 5 - 3 3 5 . Nadelson, C. C. (1994). Health care: Is society empathic with women? The empathicpractitioner (s. 1 8 9 - 2 0 4 ) . New Brunswick, NJ: Rutgers University Press. Nathan, J. (1986). Uniforms and nonuniforms: Communication through clothing. New York: Greenwood Press. Nelson, C. A., Nugent, K. M. (1990). Recognition m e m o r y and resource allocation as revealed by children's event-related potential responses to happy and angry faces. Developmental Psychology, 26, s. 1 7 1 - 1 7 9 . Nespoulous, J. L., Lecours, A. R. (1986). Gestures: natur and function. W: J. L. Nespoulous, P. Perron, A. R. Lecours (red.), The biologicalfoundations of gestures (s. 4 9 - 6 1 ) . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Newell, P. B. (1994). A systems model of privacy. Journal of Environmental Psychology, 14, s. 6 5 - 7 8 . Newton, D. A., Burgoon, J. K. (1990). T h e use and conseuences of verbal influence strategies during interpersonal disagreements. Huma Communication Research, 16, s. 4 7 7 - 5 1 8 . Newton, J. W . , Mann, L. (1980). Crowd size as a factor in the persuasion process. A study of religious crusade meetings. Jourruil of Personality and Social Psychology, 39, s. 8 7 4 - 8 8 3 . Nguyen, T., Heslin, R., Nguyen, M. L. (1975). T h e meanings of touch: Sex difference. Journal of Communication, 25, s. 9 2 - 1 0 3 . Nierenberg, G., Calero, H. H. (2002). Czytajc w czowieku jak w otwartej ksice, tum. Boena Jwiak, wyd. 1, Pozna, D o m Wydawniczy Rebis" Northouse, P. G., Northouse, L. L. (1992). Health Communication: Strategies for Health Professionals (wyd. 2). Norwalk, CN: Appleton & Lange. Ogilvie, D. M. (1987). The undesired self: A neglected variable in personality research. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 3 7 9 - 3 8 5 . 0 ' H a i r , D Cody, M. J., Goss, B Krayer, K. J. (1988). T h e effect of gender, deceit orientation and communicator style on macro-assessments of honesty. Communication Quarterly, 36, s. 7 7 - 9 3 . 0 ' H a i r , D Cody, M. J McLaughlin, M. L. (1981). Prepared lies, spontaneous lies, Machiavellianism, and nonverbal Communication. Huma Communication Research, 7, s. 3 2 5 339. 0 ' H a i r , D Cody, M. J . , W a n g , X . - T Chao, E. Y. (1990). Vocal stress and deception detection among Chinese. Communication Quarterly, 38, s. 1 5 8 - 1 6 9 . O. J.'s timeline. (1994, J u n e 27). The Atlanta Constitution, s. A3. Oldham, G. R. (1988). Effects of changes in workspace partitions and spatial density on employee reactions: Aquasi-experiment. Journal of Applied Psychology, 73, s. 2 5 3 - 2 5 8 . Orr, D. B. (1968). Time compressed speech - A perspective. Journal of Communication, 1> s. 2 8 8 - 2 9 1 . , Oseland, N. (1993). T h e evaluation of space in homes: A facet study. Journal
o f E n v i r o n m e n t a

Psychology, 13, s. 2 5 1 - 2 6 1 . Osgood, C. E. (1966). Dimensionality of the semantic space for communication via fac>al expressions. Scandinavian Journal of Psychology, 7, s. 1 - 3 0 .

Bibliografia

426

Oster, H., Daily, L Goldenthal, P. (1989). Processing facial affect. W: W. W. Young, H. D. Ellis (red.), Handbook of research onface processing (s. 107-161). Amsterdam: North-Holland. 0'Sullivan, M. (1982). Measuring the ability to recognize facial expressions. W: R. Ekman (red.), Emotion in the human face (wyd. 2, s. 2 8 1 - 3 1 7 ) . Cambridge: Cambridge UP. Ouchi, W. (1981). Theory Z How American business can meet the Japanese challenge. Reading, MA: Addison-Wesley. Palmer, M. T. (1989). Controlling conversations, turns, topics and interpersonal control. Communication Monographs, 56, s. 1-18. Patterson, M. L. (1982). A seuential functional model of nonverbal exchange. Psychological Bulletin, 89, s. 2 3 1 - 2 4 9 . Patterson, M. L. (1987). Presentational and affect-man-agement functions of nonverbal involvement. Journal ofNonverbal Behavior, 11, s. 110-122. Patterson, M. L. (1994). Interaction behavior and person perception: An integrative approach. Smali Group Research, 25, s. 172-188. Patterson, M. L. (1995). Invited article: A parallel process model of nonverbal Communication. Journal ofNonverbal Behavior, 19, s. 3 - 2 9 . Patterson, M. L., Edinger, J. (1987). A functional analysis of space in social interaction. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nonverbal behavior and Communication (s. 523-562). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Patterson, M. L., Kelly, C. W., Kondracki, B. A., Wulf, L. J. (1979). Effects of seating arrangement on smali group behavior. Social Psychology Quarterly, 42, s. 180-185. Patterson, M. L., Mullens, S., Romano, J. (1971). Compensatory reactions to spatial intrusion. Sociometry, 34, s. 116-120. Patterson, M. L., Powell, J. L., Lenihan, M. G. (1986). Touch, compliance, and interpersonal affect. Journal ofNonverbal Behavior, 10, s. 4 1 - 5 0 . Patterson, M. L., Sechrest, L. B. (1970). Interpersonal distance and impression formation. Journal of Personality, 38, s. 106. Patzer, G. L. (1985). The physical attractiveness phenomena. New York: Plenum. Paunonen, S. V., Jackson, D. N. (1979). Nonverbal trait inference. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 1 6 4 5 - 1 6 5 9 . Payrato, L. (1993). A pragmatic view on autonomous gestures: A first report on Cattalan emblems. Journal of Pragmatics, 20, s. 193-216. Pear, T. H. (1931). Voice and personality. London: Chapman and Hall. Pearce, W. B., Conklin, F. (1971). Nonverbal vocalic communication and perception of a speaker. Speech Monographs, 38, s. 2 3 5 - 2 4 1 . Pedersen, D. M. (1994). Privacy preferences and classroom seat selection. Social Behavior & Personality, 22, s. 3 9 3 - 3 9 8 . Pedersen, D. M Frances, S. (1990). Regional differences in privacy preferences. Psychological Reports, 66, s. 7 3 1 - 7 3 6 . Pelligrini, R. J. (1971). Somc effects of seating position on social perception. Psychological Re ports, 28, s. 8 8 7 - 8 9 3 . P e ng, Y Zebrowitz, L. A., Lee, H. K. (1993). The impact of cultural background and crosscultural experience on impressions of American and Korean mae speakers. Journal of Cross-Cultural Psychology, 24, s. 2 0 3 - 2 2 0 . Pettus.A. B. (1990). The verdict is in: A study ofjury decision-making factors, moment of personal decision and jury deliberations - from the juror's point of view. Communication Quarterly, 38, s. 8 3 - 9 7 .

427

Bibliografia

Philpott, J. S. (1983). T h e relative contribution to meaning of verbal and nonverbal channels of communication... a metaanalysis. Unpublished masters thesis, University of Nebraska. Pile,J. (1979). Decoratingyour ojfice for success. New York: Harper & Row. Pisano, M. D., Wall, S. M., Poster, A. (1986). Perceptions of nonreciprocal touch in romantic relationships. Journal of Nomerbal Behavior, 10, s. 2 9 - 4 0 . Plax, T. G., Kearney, P., McCroskey, J. C., Richmond, V. P. (1986). Power in the classroom VI: Verbal control strategies, nonverbal immediacy and effective learning. Communication Education, 35, s. 5 4 - 5 5 . Podleny, J. A., Raskin, D. C. (1977). Physiological measures and detection of deception Psychological Bulletin, 84, s. 7 8 4 - 7 8 5 . Porter, N., Geis, F. (1981). W o m e n and nonverbal leadership cues. When seeing is not believing. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and Nomerbal Behavior (s. 39-61). New York: Springer-Verlag. Prentice, D. S. (1972). The process effects of trust-destroying behavior on the uality of communication in the smali group. Doctoral dissertation, University of California at Los Angeles. Preston, P., Quesda, A. (1974). What does your office say about you? Supemisory Management, 19, s. 2 8 - 3 4 . Pryor, B., Buchanan, R. (1984). The effects of a defendant's demeanor on your perception of credibility and guilt. Journal of Communication, 34, s. 9 2 - 9 9 . Rachkowski, R., 0 ' G r a d y , K. E. (1988). Client gender and sex-typed nonverbal behavior: Impact on impression formation. Sex Roles, 19, s. 7 7 1 - 7 8 3 . Rapoport, A. (1982). The meaning of the built emironment: A nomerbal communication approach. Beverly Hills, CA: Sage. Rasicot, J. (1983 ). Jury selection, body language and the visual trial. Minneapolis, MN: AB Publications. Rasicot, J. (198 5). Jury selection, body language & the visual trial. Minneapolis, MN: AB Publications. Rasicot, J. (1986). Silentsales. Minneapolis, MN: AB Publications. Read, D., Craik, F. I. M. (1995). Earwitness identification: Some influences on voice recognition. Journal of ExperimentalPsychology: Applied, 1, s. 6 - 1 8 . Reade, M. N., Smouse, A. D. (1980). Effect of inconsistent verbal-nonverbal communication and counselor response mode on client estimate of counselor regard and effectiveness. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 5 4 6 - 5 5 3 . Reid, E. (1989). Black girls talking. Gender and Education, 1, s. 2 9 5 - 3 0 0 . Reis, H. T., Nezlek,J., Wheeler, L. (1980). Physical attractiveness in social m t e r a c t i o n . Journal of Personality and Social Psychology, 38, s. 6 0 4 - 6 1 7 . Reis, H. T Wheeler, L Spiegel, N., Kernis, M. H. (1982). Physical attractiveness in social interaction: II. Why does appearance affect social experien ce? Journal Social Psychology, 43, s. 9 7 9 - 9 9 6 . Remland, M. S., Jones, T. S. (1989). The effects of nonverbal involvement and c o m m u n i cation apprehension on state anxiety, interpersonal attraction, and speech d u r a t i o n Communication Quarterly, 37, s. 170-183. . Resnick, F. D. (1994). Nicole Brown Simpson: The pvate diary of a life interrupted. Beverly Hi CA: Dove. Restaurants and Institutions (1988, December 23), s. 48. ia Reusch, J., Kees, W. Press. (1956). Nomerbal communication Berkeley: University of Calit
o f

Personality aw

Bibliografia

517

Richmond, V., P McCroskey, J. C., Payne, S. K. (1987). Nonverbal behavior in interpersonal relations. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Rieke, R. D., Stutman, R. (1990). Communication in legat advocacy. Columbia, SC: University of South Carolina Press. Riess, M. (1982). Seating preferences as impression management: A literature review and theoretical integration. Communication, 11, s. 8 5 - 1 1 3 . Riggio, R. E., Friedman, H. S. (1986). Impression formation: The role of expressive behavior. Journal of P ersonality an.[ SocialPsychology, 30, s. 4 2 1 - 4 2 7 . Riggio, R. E., Tucker, J., Widaman, K. F. (1987). Verbal and nonverbal cues as mediatora of deception ability. Jowrnal ofNonverbal Behavior, 11, s. 126-145. Roach-Higgins, M. E., Eicher, J. B. (1992). Dress and identity. Clothing and Textiles Research Journal, 10, s. 1-8. Roese, N. J . , Olson, J. M., Borenstein, M. N., Martin, A., Shores, A. L. (1992). Same-sex touching behavior: The moderating role of homophobic attitudes. Journal of Behavior, 16, s. 2 4 9 - 2 5 9 . Rogers, W. T. (1978). The contribution of kinesic illustrators toward the COmprehension of verbal behavior within utterance. Communication Research, 5, s. 5 4 - 6 2 . Roli, S. A., Crowley, M. A., Rappl, L. E. (1985). Client perceptions of counselors' nonverbal behavior: A reevaluation. Counselor Education and Superuis ion, 24, s. 2 3 4 - 2 4 3 . Romano, S. T., Bordieri, J. E. (1989). Physical attractiveness stereotypes and students' perceptions of college professors. Psychological Reports, 64, s. 1 0 9 9 - 1 1 0 2 . Rosenberg, S. W., Bohan, L., McCafferty, R., Harris, K. (1986). Tb/e image and the vote: T h e effect of candidate presentation on voter preference. American Journal of Political Science, 30, s. 1 0 8 - 1 2 7 . Rosenfeld, H. M. (1982). Measurement of body motion and or : i e ntation. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nonverbal behaTjior research (s. 199-286). Cambridge: Cambridge University Press. Rosenthal, R. (1966). Experimenter effects in behavioral research. New York: Appleton. Rosenthal, R. (red.). (1979). Skill in nonverbal communication: Individual differences. Cambridge, MA: Oelgeschlager, Gunn & Hain. Rosenthal, R., DePaulo, B. M. (1979). Expectanc\es, discrepancies, and courtesies in nonverbal communication. Western Journal of Spaech Communication, 43, s. 7 6 - 9 5 . Rosenthal, R., Hall, J. A., DiMatteo, M. R., Rogers, P. L., Archer, D. (1979). Sensitivity to nonverbal Communication: The PONS test. Baltimore: Johns Hopkins University Press. Ross, C. S. (1991). Image dimensions and impression managers' perception of nonuerbal behavior. Unpublished Ph.D, dissertation, University of Georgia, Athens, GA. Ross, J., Ferris, K. R. (1981). Interpersonal attraction and organizational outcomes: A field examination. Administrative Science Quarterly, 26, s. 6 1 7 - 6 3 2 . Rossberg -Gempton, I. (1993). The effect of open and closed postures on pleasant and unpleasant emotion. Arts in Psychotherapy, 20, s. 7 5 - 8 2 . Rotter, N. G., Rotter, G. S. (1988). Sex differences in the encoding and decoding of negative facial emotions. Journal of Nonverbal Behavior, 12, s. 139-148. Roulidis, Z. D., Schulman, K. A. (1994). Physician communication in managed care organizations: Opinions of primary care physicians. Journal of Family Practice, 39, s. 4 4 6 - 4 5 1 . uth, J. R. (1974, April 7). Cosmetic surgery is for men, too. The Atlanta Journal and Constitution Magazine, s. 39. Rwland-Morin, P. A., Burchard, K. W., Garb, J. L Coe, N. P. (1991). Influence of effective communication by surgery students on their oral examination scores. Academic Medicine, 66, s. 169-171.

518

Bibliografia

Rozin, P Lowery, L Ebert, R. (1994). Varieties of disgust faces and the structure of disgust. Journal of Personality and Social Psychology, 66, s. 8 7 0 - 8 8 1 . Ruback, R. B., Pandev, J. (1992). Very hot and really crowded: Quasi -experimental investigations of Indian tempos". Environment&Behavior, 24, s. 5 2 7 - 5 5 4 . Ruback, R., Hopper, C. H. (1986). Decision making by parole interviewers: T h e effect of case and interview factors. Law and Huma Behavior, 10, s. 2 0 3 - 2 1 4 . Rubin, G. N. (1972). A naturalistic study in proxemics: Seating arrangement and its effect on interaction, performance, and behavior. (Doctoral dissertation, Bowling Green State University, 1972). Dissertation Abstracts International, 33, s. 3829A. Rubinstein, R. P. (1985). Color, circumcision, tattoos, and scars. W: M. R. Solomen (red.), The psychology offashion (s. 2 4 3 - 2 5 4 ) . Lexington, MA: Lexington Books. Rustemli, A. (1986). Mae and female personal space needs and escape reactions under intrusion: A Turkish sample. International Journal of Psychology, 21, s. 5 0 3 - 5 1 1 . Ryan, M. E., Syald, D. (1993). W o m e n in the courtroom: Increasing credibility through nonverbal behavior change. Trial Diplomacy Journal, 16, s. 2 5 3 - 2 5 8 . Sabatelli, R., Rubin, M. (1986). Nonverbal expressiveness and physical attractweness as mediators of interpersonal perceptions. Journal of Nomerbal Behavior, 10, s. 1 2 0 - 1 3 3 . Sackeim, H. A., Gur, R. C.. Saucy, M. C. (1978). Emotions are expressed m o r e intensely on the left side of the face. Science, 202, s. 4 3 4 - 4 3 6 . Sannito, R. (1983). Nonverbal communication in the courtroom. Trial Diplomacy Journal, 35, s. 3 5 - 3 7 . Scheflen, A. E. (1964). T h e significance of postur in Communication systems. Psychiatry, 27, s. 3 2 0 - 3 2 3 . Scherer, K. R. (1979). Nonlinguistic vocal indicators of emotion and psychopathology. W: C. E. Izard (red.), Emotions in personality and psychopatholoy. New York: Plenum. Scherer, K. R. (1982). Methods of research on vocal communication: Paradigms and parameters. W: K. R. Scherer, P. Ekman (red.), Handbook of methods in nomerbal behavior research. Cambridge, MA: Cambridge University Press. Scherer, K. R. (1988). On the symbolic functions of vocal affect express\on. Journal of Language & Social Psychology, 7, s. 7 9 - 1 0 0 . Scherer, K. R., London, H., Wolf, J. J. (1973). The voice of confidence: Paralinguistic cues and audience evaluation , Journal of Research in Personality, 7, s. 3 1 - 4 4 . Scherer, K. R., Oshinsky, J. S. (1977). Cue utilization in emotion attribution from auditory stimuli. Motivation and emotion, 1, s. 3 3 1 - 3 4 6 . Scherer, K. R., Wallbott, H. G. (1994). Evidence for universality and cultural variation of differential emotion response patterning . Journal of Personality and Social Psychology, 66, s. 3 1 0 - 3 2 8 . Scherer, K. R., Wallbott, H. G., Matsumoto, D Kudoh, T. (1988). Emotional experience m cultural context: A comparison between Europ, Japan, and the United States. W: K. R. Sherer (red.), Facets of emotion - Recent research (s. 1-30). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Schlenker, B. R. (1980). Impression management. Monterey, CA: Brooks/Cole. Schlenker, B. R. (1985). Identity and self-identification. W : B. R. Schlenker (red.), social life (s. 6 5 - 9 9 ) . New York: McGraw-Hill.
T h e self

and

Schlenker, B. R. (1986). Self-identification: Toward an integration of the private and public self. W: R. F. Baumeister (red.), Public self and pvate self (s. 2 1 - 6 2 ) . New York: Springer-Verlag. Schlenker, B. R Diugoleckie, D. W . , Doherty, K. (1994). T h e impact of self-presentations on self-appraisals and behavior - The power of public commitment. Personality and Social Psychology Bulletin, 7, s. 7 9 - 1 0 0 .

Bibliografia

519

Schlenker, B. R., Leary, M. R. (1982). Social anxiety and self-presentation: A conceptualization and model. Psychological Bulletin, 92, s. 642-669. Schlosberg, H. (1954). Three dimensions of emotion. Psychology Review, 61, s. 81-88. Schrader, D. C. (1994). Judgments of acceptable partners for social goals based on perceptions ofnonverbal behavior. Journal of Social Behavior & Personality, 9, s. 353-368. Schutz, W. C. (1971). Herecomes everybody. New York: Harper. Schwartz, B., Tesser, A., Powell, E. (1982). Dominance cues in nonverbal behavior. Social Psychology Quarterly, 45, s. 114-120. Scott, B. (1973). How the body feels. New York: Ballantine. Scroggs, G. F. (1980, April). Sex, status, and solidaty: Attributions for nonmutual touch. Paper presented at meeting of the Eastern Psychological Association, Hartford, CT. Secord, P. F., Jourard, S. M. (1953). The appraisal of body-cathexis: Body-cathexis and self. Journal of Consulting Psychology, 17, s. 347. Sereno, K. K., Bodaken, E. M. (1975). Trans per understanding human Communication. Boston: Houghton Mifflin. Shaver, K. G. (1975). An introduction to attributionprocesses. Cambridge, MA: Winthrop. Shaw, M. E. (1981). Group dynamics: The psychology of smali group behavior (wyd. 3). New York: McGraw-Hill. Sheldon, W. H. (1954). Atlas ofman:A guide for somatyping the adult mae at all ages, New York: Harper. Sherer, M., Rogers, R. W. (1980). Effects of therapist's nonverbal communication on rated skill and effectiveness. Journal ofClinical Psychology, 36, s. 696-700. Shuter, R. (1976). Proxemics and tactility in Latin America. Journal of Communication, 26, s. 4 6 - 5 2 . Shuter, R. (1977). A field study of nonverbal communication in Germany, Italy and the United States. Communication Monographs, 44, s. 298-305. Shuter, R. (1983). Values and communication: Seeing theforest through the trees. Unpublished paper. Siegel, J. C. (1980). Effects of objectwe evidence of expertness, nonverbal behavior, and subject sex on client-perceived expertness . Journal of Counseling Psychology, 27, s. 117-121. Siegman, A. W. (1987). The telltale voice: Nonverbal messages of verbal communication. W: A. W. Siegman, S. Feldstein (red.), Nomerbal behavior and communication (wyd. 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Siegman, A. W., Feldstein, S. (red.). (1987). Nomerbal behaviors and Communication (wyd. 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Sigal, J., Braden-Maguire, J., Hayden, J., Mosley, N. (1985). The effects of presentation style and sex of lawyer on jury decision-making behavior. Psychology, 22, s. 13-19. Simpson, J. A., Gangestad, S. W., Biek, M. (1993). Personality and nonverbal social behavior: An ethological perspective of relationship initiation. Journal of Experimental Social Psychology, 29, s. 434-461. Singer, M. S., Singer, A. E. (1985). The effect of police uniform on interpersonal perception. Journal of Psychology, 119, s. 157-161. Singh, D. (1994). Is thin really beautiful and good? Relationship between waist-to-hip ratio (WHR) and female attractiveness. Personality &Individual Differences, 16, s. 123-132. Smith, D. E., Willis, F. N., Gier, J. A. (1980). Success and interpersonal touch in a competitive setting. Journal of 'Nomerbal Behavior, 5, s. 26-34. Smith, F. K., Bertolone, F.J. (1986). W: D. C. Hines (red .), Bnging interiors to light: Theprinciples andpractices of lighting design. New York: Whitney Library of Design. Smith, L. J., Malandro, L. A. (1985). Courtroom Communication Strategies. New York: Kluwer.

520

Bibliografia

Smith, M. ( 1 9 7 9 , May). Nonverbal indicators of deception: T h e lying suspect. L e c t u r e given at University of Georgia, Athens, GA. Smith, R. J . , Knowles, E. S. (1979). Affectiye and cognitive mediators of reactions to spatial invasions. Journal of Experimental Social Psychology, 15, s. 437-452. 87-91. Smith-Hanen, S. S. (1977). Effects of nonverbal behaviors on j u d g e d levels of c o u n s e l o r w a r m t h and empathy. Journal of Counseling Psychology, 24, s. Smolow, J. ( 1 9 9 1 , O c t o b e r 21). She said, he sald. Time, s. 3 6 - 4 0 . Sniderman, P. M. (1981). A question ofloyalty. Berkeley: University of California Press. Sogon, S., Masutani, M. (1989). Identification of e m o t i o n from body m o v e m e n t s : A crosscultural study of A m e r i c a n s and J a p a n e s e . Psychological Reports, 65, s. 3 5 - 4 6 . S o m m e r , R. (1961). Leadership and g r o u p geography. Sociometry, 24, s. 9 9 - 1 1 0 . S o m m e r , R. (1962). T h e distance for comfortable conversation. Sociometry, 25, s. 1 1 1 - 1 1 6 . S o m m e r , R. (1966). Man's p r o x i m a t e e n v i r o n m e n t . Journal of Social Issues, 22, s. 5 9 - 7 0 . S o m m e r , R. (1967). Sociofugal spac e. American Journal of Sociology, 72, s. 65. S o m m e r , R. (1969). Personalspace: The behavioral basis of design. E n g l e w o o d Cliffs, NJ: Prentice-Hall. S o m m e r , R. ( 1 9 7 4 ) . Prentice-Hall. S o m m e r , R. (1983). Social design: Creating buildings withpeople in mind. E n g l e w o o d Cliffs, NJ: Prentice-Hall. S o m m e r , R., Ross, H. (1958). Social interaction in a geriatrics ward. International Journal of Social Psychiatry, 4, s. Enoironment &Behavior, 128-133. 24, s. 285-297. S o m m e r , R., W y n e s , M., Brinkley, G. (1992). Social facilitation effects in shopping behavior. Sousa-Poza, J. R., R o h r b e r g , R. ( 1 9 7 7 ) . B o d y m o v e m e n t in relation to type of information (personand nonperson-oriented) and cognitive style (field independence). Human Communication Research, 4, s. 19-29. Staat, J. C. (1977). Size of nose and m o u t h as c o m p o n e n t s of facial beauty. Dissertation Abstracts International. D o c t o r a l dissertation, University of O k l a h o m a , N o r m a n , Oklahoma. Stacks, D. W . , Andersen, P. A. ( 1 9 8 9 ) . T h e m o d u l a r mind: Implications for intrapersonal communication. The Southern Communication Journal, 44, s. 273-293. Stacks, E. W . , B u r g o o n J . K. (1981). T h e role of nonverbal behaviors as distractors in resistance to persuasion in interpersonal contexts. Central States Speech Journal, 32, s. 6 1 - 7 3 . Stamp, G. H., Knapp, M. L. (1990). T h e construct of intent in interpersonal communication. Quarterly Journal of Speech, 76, s. 282-299. Sternthal, B., Phillips, L. W . , Dholakia, R. (1978). T h e persuasive effect of source credibility: A situational analysis. Public Opinion Quarterly, 42, s. 2 8 5 - 3 1 4 . Stewart, C. J . , Cash, W. B. J r . IA: W m . C . Brown. Stewart, M R o t e r , D. (1989). lntroduction. W: M. Stewart, D. R o t e r (red.), Communicating with medicalpatients (s. 1 7 - 2 3 ) . Newbury Park, CA: Sage. Stokols, S., Ohlig, W . , Resnick, S. M. (1978). Perception of residential crowding, classroom experiences, and student health. Human Ecology, 4, s. 4 6 - 4 7 . Stonebraker, P. M. (1989). Biocultural influences to mae and females body images, eating, and activity behaviors. Dissertation Abstracts International. Doctoral dissertation, Howard University, W a s h i n g t o n , DC. Strane, K., W a r t s , C. (1977). Females j u d g e d by attractiveness of partner. Perceptual and Motor Skills, 45, s. 2 2 5 - 2 2 6 . Streeck, J. (1993). Gestures as C o m m u n i c a t i o n I: Its coordination with gaze and speech. Communication Monographs, 60, s. 275-299. (1994). Intewiewingprinciples andpractices (wyd. 7). Dubuque, Tight spaces: Hard architecture and how to humanize it. Englewood Cliffs, NJ:

Bibliografia

521

Street, R. L. (1982). Evaluation of noncontent speech accommodation. Language & Communication, 2, s. 1 3 - 3 1 . Street, R. L. (1984). Speech convergence and speech evaluation in fact-finding interviews. Huma Communication Research, 11, s. 1 3 9 - 1 6 9 . Street, R. L. (1990). Dentist-patient communication: A review and commentary. W: D. 0 ' H a ir, G. L. Kreps (red.), Applied communication theoty and research (s. 3 3 1 - 3 5 1 ) . Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. Street, R. L. (1991). Information-giving in medical consultations: T h e influence of patients' communicative styles and personal characteristics. Social Science &Medicine, 32, s. 5 4 1 548. Street, R. L. (1992). Analyzing communication in medical consultations: Do behavioral measures correspond to patienfs perceptions. Medical Care, 30, s. 9 7 6 - 9 8 8 . Street, R. L., Buller, D. B. (1987). Nonverbal response patterns in physician-patient interactions: A functional analysis. Journal of Nomerbal Behavior, 11, s. 2 3 4 - 2 5 3 . Street, R. L Hopper, R. (1982). A model of speech style evaluation. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes towards language variations: Social and applied contexts (s. 1 7 5 - 1 8 8 ) . London: Arnold. Street, R. L., Wiemann, J. M. (1988). Differences in how physicians and patients perceive physicians' relational communication. The Southern Speech Communication Journal, 53, s. 4 2 0 - 4 4 0 . Street, R. L. Jr., Brady, R. M. (1982). Speech rate acceptance ranges as a function of evaluative domain, listener speech rate, and communication context. Communication Monographs, 49, s. 2 9 0 - 3 0 8 . Street, R. L. Jr., Hooper, R. (1982). A model of speech style evaluation. W: E. B. Ryan, H. Giles (red.), Attitudes toward language variation: Social and applied contexts (s. 1 7 5 - 1 8 8 ) . London: Arnold. Strodbeck, F. L., Hook, L. H. (1961). T h e social dimensions of a twelve-man jury table. Sociometry, 24, s. 3 9 7 - 4 1 5 . Sue, D. W. (1981). Counseling the culturally different. New York: Wiley. Sugerman, A. A., Haronian, F. (1964). Body type and sophistication of body concept. Journal of Personality, 32, s. 393. Summerhayes, D. L., Suchner, R. W. (1978). Power implications of touch in male-female relationships. Sex Roles, 4, s. 1 0 3 - 1 1 0 . Sundstrom, E. (1989). Work places: The psychology of the physical environment in offices and factoes. Cambridge: Cambridge UP. Sundstrom, E., Altman, I. (1976). Interpersonal relationships and personal space: Research review and theoretical model. Huma Ecology, 4, s. 4 6 - 4 7 . Sundstrom, E Town, J Rice, R. W . , Osborn, D. P. (1994). Office noise, satisfaction, and performance. Environment &Behavior, 26, s. 1 9 5 - 2 2 2 . Suplee, C. (1988, July 10). Sorry, George, but the image needs work. The Washington Post, s. C 1 - C 4 . Sweeney, M. A., Cottle, W. C., Kobayashi, M. J. (1980). Nonverbal communication: A crosscultural comparison of American and Japanese counseling students. Journal of Counseling Psychology, 27, s. 154. Tarbell, H. (1953). The Tarbell course in magie. New York: Louis Tannen. Tedeschi,J. T. (red.). (1981). Impression management theory and social psychological research, New York: Academic Press. Tedeschi, J. T., Norman, W. (1985). Social power, self-presentation, and the self. W: B. R. Schlenker (red.), The self and social life {s. 2 9 3 - 3 2 2 ) . New York: McGraw-Hill.

522

Bibliografia

Tedeschi, J. T., Riess, M. (1981). Identities, the phenomenal self, and laboratory research. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 3 - 2 2 ) . New York: Academic Press. Tessler, R., Sushelsky, L. (1978). Effects of eye contact and social status on the perception of a j o b applicant in an employment interview situation . Journal ofVocationalBehavior, 13\ s. 3 3 8 - 3 4 7 . Thakerar, J . , Giles, H. (1981). They are - So they spoke: Noncontent speech stereotypes. Language and Communication, 1, s. 2 5 5 - 2 6 1 . T h e double life of O. J. (1994, August 29). Newsweek, s. 4 3 - 4 9 . T h e road to P a n a m a City: How a j u r y consultant got O. J. back on the first tee (1995, October 30), Newsweek. Thomas, V. G., J a m e s , M. D. (1988). Body image, dieting tendencies, and sex role traits in urban black women. Sex Roles, 18, s. 5 2 3 - 5 2 9 . Thorne, B., Henley, N. M. (1975). W o m a n speak and manspeak: Sex differences and sexism in communication, verbal and nonverbal. W: B. Thorne, N. M. Henley (red.), Language and sex: Difference and dominance. Rowley, MA: Newbury House. Tomkins, S. S. (1962). Affect, imagery, consciousness, I. New York: Springer-Verlag. Tompkins, R. C., Boor, M. (1980). Effects of students' physical attractiveness and n a m e popularity on student teachers' perceptions of social and academic attributes. Journal of Psychology, 106, s. 3 7 - 4 2 . Townsend, J. M., Levy, G. D. (1990). Effects of potential partners' costume and physical attractiveness on sexualhy and partner selection. The Journal of Psychology, 124, s. 3 7 1 398. Tucker, J. S., Riggio, R. E. (1988). T h e role of social skills in encoding posed and spontaneous facial expressions. Journal of Nomerbal Behavior, 12, s. 8 7 - 9 7 . Tucker, R. K. (1971). On the McCroskey scales for the measurement of ethos. Central States Speech Journal, 22, s. 1 2 7 - 1 2 9 . Tullar, W. L. (1989). Relational control in the employment interview. Journal of Applied Psychology, 74, s. 9 7 1 - 9 7 7 . Uhlemann, M. R., Lee, D., Hass, R. F. (1989). T h e effects of cognitive complexity and arousal on client perception of counselor nonverbal behavior. Journal of ClinicalPsyclwlogy, 45, s. 6 6 1 - 6 6 5 . Umiker-Sebeok,J. (1981). T h e seven ages of woman: A view from American magazine advertisements. W: C. Mayo, N. M. Henley (red.), Gender and non-verbal behavior. New York: Springer-Verlag. Vacker, B., Key, W. R. (1993). Beauty and the beholder: T h e pursuit of beauty through commodities. Psychology & Marketing, 10, s. 4 7 1 - 4 9 4 . Varinsky, H Nomikos, L. (1990). Post-verdict interviews: Understanding jury decision making. Trial, 26, s. 6 4 - 6 6 . Vinson, D. E. (1982). Juries: Perception and the decision-making process. Trial, 18, s. 52-55. Vru, A., Winkel, F. W. (1994). Perceptual distortions in cross-cultural interrogations: The impact of skin color, accent, speech style, and spoken fluency on impression f o r m a t i o n Journal of Cross-Cultural Psychology, 25, s. 2 8 4 - 2 9 5 . Vrugt, A. (1990). Negative attitudes, nonverbal behavior and self-fulfilling prophecy in sirnulated therapy interviews . Journal of NomerbalBehavior, 14, s. 7 7 - 8 6 . Vrugt, A., Kerkstra, A. (1984). Sex differences in nonverbal communication. Semiotica, $ > s. 1 - 4 1 . W a g n e r , H. L., Buck, R., Winterbotham, M. (1993). Communication of specific emotions - Gender differences in sending accuracy and communication measures. Journal OJ Nomerbal Behavior, 17, s. 2 9 - 5 3 .

Bibliografia

523

Wagner, H. L., MacDonald, C. J., Manstead, A. S. R. (1986). Communication of individual emotions by spontaneous facial expressions. Journal of Personality and Social Psychology, 50, s. 7 3 7 - 7 4 3 . Wagner, K., Gould, H. (1972). How to win in theyouth game: The magie ofplastic surgery. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. Walker, D. N. (1975). A dyadic interaction model for nonverbal touching behavior in encounter groups. Smali Group Behavior, 6, s. 3 0 8 - 3 2 4 . Walker, M. B. (1977). The relative importance of verbal and nonverbal cues in the expression of confidence. Australian Journal of Psychology, 29, s. 4 5 - 5 7 . Walker, R. N. (1963). Body build and behavior in young children: II. Body build and parents' ratings. Child Deuelopment, 34, s. 2 0 - 2 3 . Watson, W. H. (1975). The meanings of touch: Geriatrie nursing. Journal of Communication, 25, s. 104-112. Watzlawick, P., Beavin,J. H . J a c k s o n , D. D. (1967). Pragmaticsofhuman communication: A study of interactionalpatterns, pathologies, andparadoxes. New York: Norton. Webbink, P. (1986). The power of the ey es. New York: Springer. Weitz, S. (1976). Sex differences in nonverbal communication. SexRoles, 2, s. 175-184. Weldon, D. W., Loewy, J. H., Winer, J. I., Elkin, D. J. (1981). Crowding and classroom learning . Journal of Experimental Education, 49, s. 160-176. Wells, W. E., Siegel, B. (1961). Stereotypes somatypes. Psychological Review, 8, s. 78. Wernick, L, (1991, March). The nonverbal Communication of sign language. Unpublished paper. Westin, A. (1970). Privacy andfreedom. New York: Atheneum. Westman, A. S., Wautier, G. (1994). Early and autobiographical memories are mostly nonverbal and their development is more likely continuous than discrete. Psychological Reports, 74, s. 6 5 6 - 6 6 6 . Westman, A. S., Westman, R. S. (1993). First memories are nonverbal and emotional, not necessarily talked about or part of a recurring pattern. Psychological Reports, 73, s. 3 2 8 330. Westwood, M. U., Borgen, W. A. (1988). A culturally embedded model for effective intercultural communication. International Journal for the Aduancement of Counselling, 11, s. 115-125. Whafs OK to send to U.S. troops. (1990, August 22). The Atlanta Journal and Constitution, s. A6. Whaley, L. J. (1983). The effects of physical attractiveness on persuasion. Unpublished mastera thesis, University of Georgia, Athens, GA. White, A. G. (1953). The patient sits down. PsychosomaticMedicine, 15, s. 2 5 6 - 2 5 7 . White, G. L. (1980). Physical attractiveness and courtship progress. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 6 6 0 - 6 6 8 . Whitehead, G. I. III, Smith, S. H. (1986). Competence and excuse -making as self-presentational strategies. W: R. F. Baumeister (red.), Publicselfandpvateself{s. 161-177). New York: Springer-Verlag. Widgery, R., Stackpole, C. (1972). Desk position, interviewee anxiety, and interviewer credibility . Journal of Counseling Psychology, 19, s. 173-177. Wiener, M., Devoe, S., Robinson, S., Geller, J. (1972). Nonverbal behaviors and nonverbal com-munication. Psychological Reuiew, 79, s. 185-214. Williams, G. P., Kleinke, C. L. (1993). Effects of mutual gaze and touch on attraction, mood, and cardiovascular reactivity .Journal of Research in Personality, 27, s. 170-183. Williams, R., Tolch,J. (1965). Communication by facial expression. Journal of Communication, 15, s. 20. Willis, F. N., Briggs, L. F. (1992). Relationship and touch in public settings. Journal ofNonuerbal Behauior, 16, s. 5 5 - 6 3 .

524

Bibliografia

Willis, F. N., Rawdon, V. A. (1994). Gender and national differences in attitudes towarcl same-gender touch. Perceptual & Motor Skills, 78, s. 1 0 2 7 - 1 0 3 4 . Willis, F. N Rinck, C. M Dean, L. M. (1978). Interpersonal touch among adults in cafeteria lines. Perceptual and Motor Skills, 47, s. 1 1 4 7 - 1 1 5 2 . Willis, F. N. Jr., H a m m , H. K. (1980). T h e use of interpersonal touch in securing compliance. Journal of Nomerbal Behavior, 1, s. 4 9 - 5 5 . Wilson, D. W. (1978). Helping behavior and physical attractiveness. Journal of Social Psychology, 104, s. 3 1 3 - 3 1 4 . Wineman, J. P. (red.). (1986). Behavioral issues in offce design. New York: Van Nostrand Reinhold. Wolfe, A. M. D., Ingelfinger, J. A., Schmitz, S. (1994). Emphasizing attitudes toward the doctor-patient relationship in medical education. AcademicMedicine, 69, s. 8 9 5 - 8 9 6 . Wolfe, J. S. (1985). Courtroom choreography: Systematic use of the courtroom. Trial Diplomacy Journal, s. 2 8 - 3 6 . W o n g , C. Y., Sommer, R., Cook, E. J. (1992). T h e soft classroom 17 years later . Journal of Environmental Psychology, 12, s. 3 3 7 - 3 4 3 . W o o d , J. T. (1994). sworth. Gendered lives: Communication, gender, and culture. Belmont, CA: W a d

W o o d , W . R. (1985). Preparation for voir dire. Trial, 8, s. 1 7 - 1 9 . Woodworth, R. S. (1938). Experimentalpsychology. New York: Holt. Worsley, A. (1981). In the eye of the beholder: Social and personal characteristics of teenagers and their impressions of themselves and fat and slim people. British Journal of Medical Psychology, 54, s. 2 3 1 - 2 4 2 . Wuensch, K. L., Castellow, W. A., Moore, C. H. (1991). Defendant attractiveness and type of crime on juridic judgment. Journal of Social Behavior and Personality, 6, s. 7 1 3 - 7 2 4 . Wulf, K. M. (1977). Relationship of assigned classroom seating area to achievement variables. Educational Research Quarterly, 2, s. 5 6 - 6 2 . Yee, R., Gustafson, K. (1983). Corporate Design. New York: Whitney Communications Corporation. Young, M. G. (1973). T h e human touch: W h o needs it? Bridges not walls. Reading, MA: Addison-Wesley. Zahr, L. (1985). Physical attractiveness and Lebanese children's school performance. Psychological Reports, 56, s. 1 9 1 - 1 9 2 . Zeegers, S. K Readdick, C. A., Hansen-Gandy, S. (1994). Daycare children's establishment of territory to experience privacy. Childrens Environments, 11, s. 2 6 5 - 2 7 1 . Zuckerman, M., DePaulo, B. M Rosenthal, R. (1981). Verbal and nonverbal Communication of deception. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental socialpsychology (t. 14, s. 1-60). New York: Academic. Zuckerman, M Driver, R. D. (1989). W h a t sounds beautiful is good: T h e vocal attractiveness stereotype. Journal of Nomerbal Behavior, 13, s. 6 7 - 8 2 . Zuckerman, M., Hodgins, H., Miyake, K. (1990). T h e vocal attractiveness stereotype: Rephcation and elaboration. Journal of 'Nomerbal Behavior, 14, s. 9 7 - 1 1 2 . Zuckerman, M Miyake, K. (1993). T h e attractive voice: W h a t makes it so? Journal ofNonoerbal Behavior, 17, s. 1 1 9 - 1 3 5 .

Indeks nazwisk
Opracowaa

Ewelina Szyszkowska

Abele A. 79, 84 Abelson R. R. 48 Adams G. R. 162, 164, 173, 177, 180, 217, 219 Addington D. W. 195, 200-202 Adelsward V. 466 Aho L. 119 Ailes Roger 258, 262 Akert R. M. 331 Alagna F. J. 356 Albright L. 234 Aleksandra, ona cara Mikoaja 81 Alicke M. D. 41, 234, 245 Allen T. 329 Allport G. W. 199, 200 Almaney A. J. 231, 382, 391, 398-401 Altman I. 111, 122, 123, 125, 127, 128, 134, 135, 136 Alwan A. J. 231, 382, 391, 398-401 Ames M. A. 433 Ancoli S. 51 Andersen P. A. 32, 132, 152, 154, 159, 244, 403-405 Anderson J. R. 152, 179 Anderson N. R. 346 Andropow Jurij 222 Anthony P. K. 230, 430 Aoyagi S. 196 April C. 329 Archer Dane 38, 39, 108, 173, 331 Argyle M. 71, 74, 92, 157, 159, 192, 193, 195, 198, 214, 329, 330, 463 Arkin R. M. 226, 228 AronA. 173 Aron R. 432, 433, 443

Aronson K. 466 Arvey R. D. 349, 358 Asthana H. S. 50 Atkins C. P. 350 Atkinson Max 239-242 Axtell R. E. 405 B Bailey J. 447 Baker P. M. 473 Bal D. L. 42 Baldassare M. 136 Banziger G. 135 Barak A. 292 BarbeeA. P. 164, 365 Barge J. K. 432 Barker D. A. 77, 170 Barker L. 77, 115, 170 Barnlund D. C. 382, 397, 398, 400-402 Baron R. A. 352 Bauer R. M. 31 Baxter J. C. 120, 302, 309, 310 Beaber R.J. 294 Beavin J. H. 25, 327 Becker F. D. 479 Becker S. W. 473 Beckman H. 413 Beebe S. A. 292 Beeghley L. 465 Begley P.J. 178 Behling D. W. 178 Belk S. S. 395 Bellet W. 355 Bellizzi J. A. 477 Benjamin J. L. 137

526

'n c| eks

nazwisk Burgess J. W. 121 Burgoon J. K. 22, 26, 29, 30, 33, 34, 36, 76, 77, 112, 113, 118, 119, 121, 130, 134, 136, 204, 222, 223, 244, 245, 270, 271, 276, 292, 311,' 312, 319, 330, 462, 463 Burk D. W. 433 Bush George 224, 233, 241, 254-256, 258-264, 274, 280, 281,337 Buslig A. 312 C CahnmanW.J. 171 Cairns A. B. 426 Calero H. H. 104, 105 Callan V. J. 358 Callender J. C. 358 Campion J. E. 349, 358 CangemiJ. R. 66 Cannie J. K. 378, 379 Cantril H. 199, 200 CapellaJ. N. 22, 204, 205 Caplan M. E. 137 Carmen B. 377 Carpenter Teresa 453 Carter Jimmy 275-279, 283, 292 Cash T. F. 174, 178, 186 Cash W. B . J r 343, 345, 353 Casselden P. A. 227 Cassella D. F. 245 Chaiken S. 183 Chan A. 384, 397, 399 Chang B. L. 414 Chang C. 93 Chao E. Y. 300, 309, 310 Chaplin Charlie 108 Charlton J. 89, 92, 102 Cheng Y. C. 468 Chiang H. 459 Chiang L. H. 382 Chula-Eoan H. 459, 460 Church M. A. 246 Cipolli C. 352 Claiborn D. D. 356 Clark Marcia 17, 457-459 Clinton Bill 12, 255, 281, 283, 285-287 Coburn James 166 Cochran Johnie 442, 454-458 Cody M. J. 300, 308-310, 312, 313 Coe N. P. 425 Cohen A. 476 Cohen A. A. 93

Bennett C. E. 432, 433, 436, 437, 439-442 Ben-Peretz M. 405 Berger D. E. 349 Bernieri F. 395 Berry D. B. 202, 451 Berry D. S. 41 Berscheid E. 178 Berscheid W. 162 Bertolone F. J. 484 Biden Joseph 266, 267, 447 Biek M. 369, 370 Birdwhistell R. L. 20, 88, 89 Bixler S. 252 Black H. 269 Black Roy 440, 442, 449-451 Blanek P. D. 372, 433 Bloch P. H. 161 Blondis M. N. 155 Bloom L. J. 480 Bodaken E. M. 216 Bodhorn D. J. 302, 309, 320 Bohan L. 244 Bolzani R. 352 Bond R. N. 194, 320 Boone Richard 166 Boor M.219 BordieriJ. E. 218 Borgen W. A. 405 Bork Robert 445 Borod J. C. 50 Bowers D. 31 Braden-MaguireJ. 433 Brady R. M. 202, 244 Brembeck W. L. 235, 270 Breniew Leonid 222 Briggs L. F. 159 Brinkley G. 463 Briton N. J. 367 Bronson Charles 166 Brooks C. I. 82, 246 Brown B. 142, 143 Brown C. E. 376 Bruce V. 53 Bruneau T. 393, 394 Buchanan R. 230, 432 Buck R. 371 Bugental D. B. 42, 348 Bugental D. E. 329, 331 Buli Peter 25, 26, 93, 95, 425 Buller D. B. 30, 113, 119, 222, 311, 312, 319, 330,420-422 Burchard K. W. 425

Indeks nazwisk Cohen E. 476 Cohen-Mansfield J. 155 Coker D. A. 76, 204, 245, 292 Coker R. A. 76, 292 Cold I. M. 354 Collett P. 391 Collier G. 43, 87, 94, 99, 139, 141, 143-145,152, 158 Comadena, M. E. 299, 303 CondonJ. C. 382 Conklin F. 200 Connelly G. 93 Constanza R. 369 Cook Mark 71, 74 Cook J. M. 467 Cook M. W. 106 Cooper Ken 246, 279, 294 Cope D. W. 414 Cordell L. H. 433 Corn R. 355 Corson R. L. 368 Cortes J. B. 182 Costanzo Mark 38 Cottle W. C. 384 Craik F. I. M. 195 Cranach M. Von 72 Critelli J. W. 171 Cronkite Walter 220 Crossman S. M. 162, 173, 177, 217, 219 Crowley A. E. 477 Crowley M. A. 245 Crutsinger C. 365 Crystal D. 200 Cunningham M. R. 164-166, 365 Czernienko Konstantin U. 222

527

DeMeuse K. P. 234 Dennis H. S. 302, 309 DePaulo B. M. 231, 302, 304, 305, 308-310, 319, 321,322, 330, 331,338, 372 Derlega V. 173, 369 DeTurck M. A. 301, 302, 309, 320, 433 DeVitoJ. A. 196, 273, 274 Devoe S. 26 Dew A. M. 381 Dholakia R. 271 Diamond S. G. 463 DiMatteoM. R. 413,414 DiMattia D. J. 480 Dimitrius Jo-Ellan 441, 442, 452, 454 Dion E. 162, 178 Dion K. K. 218, 234 Dion K. L. 218, 234 DipboyeR. L. 357 Diugoleckie D. W. 231 Doherty K. 231 Dole Robert 12, 17, 281-287 DomzalT.J. 169 Donnelly D. 465 Doob A. N. 292 Dore F. Y. 66 Dougherty T. W. 358 Dovidio J. 81, 234, 246, 368, 376 Downs A. C. 219 Doyle W. 470 Dressel M. E. 349 Driver R. D. 198, 203,451 DroneyJ. M. 82 Druckman D. 302, 309, 310 Druen P. B. 164 Duffy M. 282 Dukakis Michael 26, 255, 258, 260-263, 279- 2 8 1 , 2 8 3 , 284 Duncan S. D. 329 Dunham R. E. 270

Daily L. 44, 49, 65, 66 Damhorst M. L. 250 Darby B. W. 433 d'Arc Joanna 431 Darden Christopher 454, 457, 458 Darrow Clarence 439 Davidson R. J. 42 DavitzJ. R. 21, 198 Davitz L.J. 198 Dean John 94, 463 D ean L. M. 150, 151 Dell D. M. 292 D eLorean John 431 DeLosse L. F. 74

Eakins B. W. 362, 368, 378 Eakins R. G. 362, 368, 378 Eaves M. H. 27 Ebert R. 46 Edinger J. A. 36, 131, 213, 231, 292 Edwards J. N. 125, 126 Edwards R. 159 Edwars L. L. 183 EeJ. S. 171 Egolf Donald B. 13

5 2 8 'n c | eks nazwisk Ehrenhaus Peter 332 Ehrlichman 239 Eibl-Eibesfeldt I. 383 Eicher J. B. 250 Eisenberg E. M. 338 Eisenstein Sergei 331 Ekman Paul 25, 41-47, 51, 53, 67, 78, 90-94, 96, 97, 101, 244, 248, 303, 309-311, 315, 348, 383, 384, 388, 397, 399 Elkin D.J. 467, 468 Ellis H. D. 52 Ellis P. 484 Ellis S. 349 Ellsworth P. 41, 44, 45, 383 Ellyson S. L. 81, 234, 246, 368, 376 Emigh T. H. 21, 46, 54, 66, 371 Emling S. 463 Enelow A. J. 415 Engebretson D. E. 400 Engels D. W. 185 Engen T. 48 Erickson B. 203, 294 Etherington R. 433 Evans G. W. 125, 126, 136, 483 Exline R. 73, 81, 244, 292, 310 Fraser L. 246 Frederikson I. 425 Fretz B. R. 355 Frick R. W. 196, 198 Friedlander M. L. 231 Friedman H. S. 234, 245 Friedman S. L. 98 Friedrich G. W. 95 Friesen W. V. 25, 41-47, 51, 53, 67, 90-94, 96, 97, 101, 244, 248, 309-311, 348, 383, 384^ 388,397, 399 Frijda N. H. 49 Fritz J. G. 309 Froggatt C. C. 479 Frois-WittmannJ. 44, 45 Fromme D. K. 153 FryP. S. 231 Fujimoto E. K. 330 Fukushima O. 196 Fuller T. D. 125, 126 Fullmer D. 400 Fung Dennis 460 Furnham Mark 217

Fabricant S. M. 186 Fairbanks G. 196 Fast J. 432, 433, 443 Fast J uli us 19 F e h r B . J . 73 Feldman R. S. 329 Feldstein S. 194 Ferrare Christina 431 Ferraro Geraldine 256, 257 Ferris K. R. 220 Fink E. L. 180 Finkelstein J. 329 FisherH. B. 194 Fisher J. D. 356 FisherS. 169, 170 FishmanJ. E. 269 Fitzkee E. 232 Forbes R.J. 347 Ford Gerald 260, 275-279, 283, 292 FosterA. 158 Frances S. 121,367 Francis S. K. 182, 250 FrankelR. 413 Franks L. 459

Gabriel M. T. 171 Gallois C. 358 Gangestad S. W. 369, 370 Garb J. L. 425 Garcia-Falconi R. 395 Gardner G. 262 Gardner W. L. 224, 225, 229 Garwood G. S. 469 Gatti F. M. 182 Geis F. 377, 378 Geldhard Frank A. 142, 146, 147 Geller J. 26 GeppJ. 66 German K. 185 GibbsN. 282 Gibson J. T. 361 Gibson T. W. 367 Gied B. 479 GierJ. A. 151 Gifford R. 231, 350 Giles H. 202, 296 Gillis J. S. 395 Gitter G. 269 Gleick E. 459, 460 Glenn A. A. 169-171 Goffman Erving 124, 363

Indeks nazwisk GoldJ. R. 465 Goldberg M. L. 74 Goldberg S. 97 Goldenthal P. 44, 49, 65, 66 Goldhaber G. M. 433 Goldin-Meadow S. 93 Goldman M. 137 Goldman Roy 452, 454 Goodwin G. L. 300 Gorbaczow Michai 222 Gorden R. L. 358 GorhamJ. 230 Goss B. 308 Gosselin R. 66 Gosset Lou Jr. 101 Gould Helen 163-165 Gould S.J. 186 GravesJ.R. 329 GrayJ. 203, 220, 250 Gray James Jr 269, 278 Green C. S. 474 Greenwald M. A. 350 Griffin W. F. 480 Grove Lloyd 280 GroverS. C. 231 Guerrero L. K. 154, 159 Guidetti M. 388 Gumpert P. 310 Gur R. C. 50 Gustafson K. 463

529

Haig Al 256 Hakel M. D. 349 Hakim Albert 443 Hale J. L. 77, 118, 244, 292, 303 Half Robert 359 Halkes R. 405 Hall Edward T. 111, 113, 114, 117, 118, 121, 122, 392-394, 399, 464 Hall J. A. 329, 367, 372, 377, 420-423 Hall M. R. 394 Hamachek D. E. 223 Hamilton T. E. 173 Hamm H. K. 154 Hammer M. R. 405 Hampson S. E. 227 Hansen-Gandy S. 131 Hanyu K. 462 Harlow B. F. 141 Harmon S. 81,234

Haronian F. 170 Harper R. B. 33, 72, 76, 198, 292 Harper R. G. 108, 246 Harrigan J. A. 414, 426 Harrington J. A. 231 Harris K. 244 Harris M. M. 358 Harrison A. A. 309 Harrison R. R. 48 Harrison S. 369 Harrison-Speake K. 156 HarszlakJ. J. 302, 309, 320 Hart R. P. 95, 302, 309 HarveyJ. H. 227, 228 Harzog B. B. 283, 284 Hass R. F. 353, 427, 480 Hasty R. W. 477 Hatch Orrin 445-447 Hauser M. D. 50 Hayden J. 433 Hayduk L. A. 121 Haynes O. M. 46 Heath C. C. 231 Heckel R. V. 473 Heider K. G 46 Heilburn A. B. J r 3 6 2 Heilman K. M. 31 Heilman M. E. 350 Heintzman M. 426 Hemsley G. D. 292 Henley N. M. 81, 151, 152, 157, 234, 361, 363, 368, 374-378 Hensley W. E. 179 Hernandez-SanchezJ. E. 395 Hesler M. W. 469 Heslin R. 153 Hess D. L. 66 Hess E. H. 74, 75 Hewes G. W. 87 Hewitt J. 185 HickeyC. B. 310 Hickson M. I 392, 393 Hill Anita 12, 431, 443-448, 461 Hirschorn R. B. 432, 433, 436, 437, 439, 441, 465 Histrionic I. M. 439 Hitler Adolf 108 Hocking J. E. 71, 127, 180, 305, 309, 310, 312, 313,316 Hodgins H. S. 39, 199, 203 Hollandsworth J. G. Jr 349 Hollender M. H. 142

530

'n c| eks

nazwisk Jonsson L. 466 Jourard S. M. 149, 155, 169, 170 jurich A. P. 203, 292 Jurich J. A. 203, 292 K Kaiser S. B. 163, 184, 252 Kalbfleisch P. J. 302 KalickS. M. 173 Kaima A. 78 Kamal R. 121, 127 Kapan R. M. 179 Kapan S. H. 413 Kasmar J. V. 480 Kaswan J. W. 329 Kazelski R. 349 Kearney P. 230 Keating C. F. 4 1 , 4 2 Kees W. 23 Keller Helen 141 Kellerman J. L 78 Kelly C. W. 474 Kendon A. 79, 87, 92, 100 Kennedy P. F. 178 Kennedy Ted 265, 266, 296, 449 Kennedy William Smith, zob. Smith William Kenney D. A. 234 Kerkstra A. 366, 367 KernanJ. B. 169 Kernis M. H. 182 Kessler J. B. 179 Key W. R. 162 Kilbride J. E. 388 Kimble C. E. 203 King Martin Luter 458 Kinicki A.J. 346 Kinkade R. 126 Kirouac G. 66 Kleeman W. B. 463 Klein R. B. 432, 433, 443 Kleinke C. L. 72, 76, 78, 79, 82, 154, 204, 218, 244,245, 292, 349 Kloer P. 452 Klotz M. L. 41, 234, 245 Kmiecik G 135 Knachstedt M. V. 463 Knackstedt G. 82 Knapp M. L. 41, 42, 95, 204, 299, 302, 303, 309, 325, 335, 337 Knotts Don 420 Knowles E. S. 135

Hook L. H. 472 Hooper C. H. 349 Hoover Edgar J. 238, 239, 478 Hope Bob 398 Hopper R. 202, 244 Hornik J. 76, 349 Hortascu N. 120 Horvath T. 168 Hosman L. A. 203, 246, 451 Howell W. S. 235, 270 Howells L. T. 473 Huddleston J. E. 185 HuntR. G. 310 Husajn Saddam 90 Hwalek M. 309 I Iizuka Y. 78, 81, 82 Imada A. S. 349 Infante D. 270 Ingelfinger J. A. 425 Ito Lance 459, 460 Iwata O. 125 Izard C. E. 45, 46, 383

J
Jackson B. E. 155 Jackson D. D. 25, 327 Jackson D. N. 215 Jackson L. A. 171 Jackson P. R. 347 Jackson R. H. 310 JaffeJ. 32 Jakubowski P. 107 James M. D. 170, 171 Janik S. W. 74 Jeffers D. 433 Johnson B. C. 203, 294 Johnson C. 451 Johnson D. M. 329 Johnson H. G. 92 Johnson K. K. P. 365 Johnson K. L. 159 Johnson Lyndon 275 Johnson Omar 288 Joiner D. 479 Joiner T. E. 168 Jones E. E. 235 Jones S. B. 118 Jones S. E. 154 Jones T. S. 245

Indeks nazwisk Kobayashi M. J. 384 Koestner R. 39 KoffE. 50 Kondracki B. A. 474 Korda M. 473, 474, 478 Kraut R. E. 309 Krayer K.J. 308 Kreps G. L. 409 Kretschmer Ernst 167 Krivonos P. D. 95 KudohT. 109, 384 Kulka R. A. 179 Levy N. 48 Levy P. K. 198 Lewis J. 78 Lewis Loren 55 Lewis R.J. 156, 369 Lind E. A. 203, 294 Linell P. 466 Linn L. S. 414 Linz D. G. 230 Lippard P. V. 332 Liska J. 270 Lockwood C. A. 346 LoewyJ. H. 467, 468 LombardoJ. 120, 219 London H. 202, 203, 294 Long B. 81 Lorch M. R. 50 Love L. R. 329 Lowery L. 46 Luborsky L. 142 Ludwig L. M. 78 LuiL.271 LustigM. W. 152 Lykken D. T. 305 Lyman S. M. 123 Lynch K. 462 M Macan T. 357 McArthur L. Z. 41 McCafferty R. 244 McCarthy D. 127 McCarthy K. 329 McCaulay M. M. 169-171 McClelland D. C. 236 McClintock C. C. 310 McCornack S. A. 304 McCown D. A. 178 McCroskey J. C. 230, 244, 245, 270, 271 McDaniel E. R. 381 MacDonald C.J. 47 MacDonald P.J. 469 McGill M. E. 355 McGinniss Joe 272, 273 McGovern T. V. 346, 347 McGuire M. 385 Mckelvie S.J. 166 McLaughlin M. L. 309, 312 McMahan E. M. 273 McNeill D. 93 McWhinney I. 409, 421

531

LaFrance M. 19, 53, 102, 231, 362, 366-368, 371,377, 382, 384 LaGuardia Fiorello 224 LairdJ. D. 78 Lamb W. 100 LandyD. 179 Lane S. D. 421 Lange A. J. 107 Langlois J. H. 219 Larson J. A. 299 Lassister G. D. 321 Laughery K. R. 52 Lavrakas P.J. 168 Leary M. R. 226 Leathers D. G. 21, 23, 27, 29, 30, 35, 37, 46, 54, 66, 71, 127, 172, 187, 225, 227, 228, 231, 233, 237, 244, 245, 255, 302, 305, 309, 310, 312, 313, 316, 332, 371, 384, 426, 444, 447, 450, 462, 463, 466, 483 LebraT. S. 397, 401 Lecours A. R. 96 Lecuyer R. 474 Lee D. 353, 355 Lee H. K. 203, 395 Lee L. 89, 92, 102 Lenihan M. G. 154 Lenos Jay 460 Leone M.126 Lepore S.J. 125, 126, 136 Levan E. A. 231, 432 Levenson R. W. 43 Levin S. 329 Levine D. W. 469 Levine T. R. 304 Levy E. T. 93 Levy G. D. 365, 374 Levy L. H. 48

532

'n c| eks

nazwisk Mondale Walter 274 Montagu A. 141, 142 Montana Joe 128 Montepare J. M. 179, 246, 395 Moore Nina Jo 13 Morgado I. A. 66 Morris D. 391 Morrow P. C. 174 Morsbach H. 397, 399-401 Morse 146, 147 Mosley N. 433 Motley M. T. 335 Mudd Roger 266, 296 Muehlenhard C. 234 Mulc A. 366, 367 Mullens S. 134 Mussolini Benito 108 N Nadelson C. C. 427 NathanJ. 185 Nelson C. A. 66 Nespoulous J. L. 96 Neufeld Peter 459 Newell P. B. 131 Newton D. A. 22 Newton J. W. 127 NezlekJ. 182 N g C . F. 2 3 1 , 3 5 0 Nguyen M. L. 153 Nguyen T. 153 Nicholas M. 50 Nida S. A. 179 Nielsen Leslie 453 Nierenberg G. 104, 105 Nixon Richard 17, 82, 272, 273, 283 Nomikos L. 432 Norman W. 234, 236 North OHver 443, 444 Northouse L. L. 410, 411, 4 1 3 - 4 1 6 Northouse P. G. 410, 411, 4 1 3 - 4 1 6 Nugent K. M. 66 O O Barr W. M. 203, 294 0 ' C o n n o r J. 66 Ogilvie D. M. 226 0 ' G r a d y K. E. 352 0 ' H a i r Dan 300, 308-310, 312, 313 OhligW. 127 Oldham G. R. 136

Madan S. K. 50 Major B. 150, 152, 157 Malandro L. A. 77, 115, 170, 184, 223, 245, 252, 431-434, 439, 440, 459, 485 Malloy John T. 19, 252 Malloy T. E. 234 Manaugh T. S. 310 Mandal M. K. 50 Mann L. 127 Manstead A. S. R. 47 Manusov V. 77, 97, 215, 244, 292, 334, 336 Mapie T. L. 80 Marschark M. 87 Marsh R 391 Martin J. N. 405 Martin M. 450 Martin M. C. 178 Martinko M. J. 224, 225, 229 Marx M. S. 155 Mashman R. C. 183 Maslow Abraham H. 479 Massie R. K. 81 Masters R. D. 395 Masutani M. 384 Matarazzo J. D. 33, 72, 76, 198, 292, 310 Mathes E. W. 183 Matsumoto D. 46, 109, 384 Mauritzen J. H. 480 Mausar R. 135 Maxwell G. M. 106 Mayo C. 19, 53, 231, 362, 366, 367, 371, 376, 377,382,384 Mehrabian Albert 20, 23, 48, 90, 98, 99, 106, 196, 244, 309, 326, 328-330, 463, 465, 471, 472,477 MehtaM. 121, 127 Melamed T. 168 Mercer G. W. 137 Mesmer Franz 80 Metalis S. A. 75 Mikoaj, car Rosji 81 Miles E. W. 463 Millar K. 322 Millar M. 322 Miller G. R. 3 0 1 , 3 0 2 , 309 Miller N. 294 Miller R. 66 Mineo P. 77, 244, 292 Mintz N. W. 479 Mitchell G. 80 Miyake K. 199, 202, 203 MolloyJ. T. 184, 185, 187

Indeks nazwisk 444 0'Neal E. C. 469 Orr D. B. 194 Orr T. B. 48 Osborn D. P. 476 Osbourne Ozzy 87 OselanN. 131 Osgood C. E. 47, 48 OshinskyJ. S. 197 0'Shughnessy M. 391 0'Sullivan M. 46, 54, 311, 348, 384, 397, 399 Oster H. 44, 49, 65, 66 Ouchi W. 398 Oxman T. E. 414, 426 Q Quesda A. 479 P Pak A. W . - P . 218 Palmer J. -A. M. 358 Palmer M. T. 22, 35 PandevJ. 126 Pandey R. 50 Parrott R. L. 426 PatkinJ. 292 Patterson M. L. 33, 34, 36, 131, 133-135, 154, 213, 224, 231, 292, 474 Patton George 82, 222, 238 PatzerG. L. 162, 168, 169, 173, 177, 180, 188 Paunonen S. V. 215 Payne S. K. 244, 245 Payrato L. 381 PearT. H. 199 Pearce W. B. 200 Pedersen D. M. 121, 131 Pelligrini R. J. 478 Peng Y. 203, 395 Penrod S. 230 Pettus A. B. 433 Philipszoon E. 49 Phillips L. W. 271 Philpoott J. S. 20 Pietsch J. 433 Pike C. L. 365 Pile J. 463 Pisano M. D. 158 Pittman T. S. 235 Planalp S. 204 Plante Bill 268 Plax T. G. 230 Podleny J. A. 299 Porter N. 377, 378 Powell E. 132 PowellJ. L. 154 Prentice D. S. 203 Preston P. 479 Pritchard A. 432 Pronovost W. 196 Pryor P. 230, 432 R Rachklowski R. 352 Rand C. S. 420, 421 Raney D. R. 309 Rapoport A. 114, 464 Rappl L. E. 245 Rasicot J. 84, 184, 185, 245, 252, 430, 435, 436, 437 Raskin D. C. 299 Rasputin 80, 81 Rather Dan 258 Rawdon V. A. 151 Read D. 195 Readdick C. A. 131 Reade M. N. 356 Reagan Ronald 256, 257, 260, 2 6 6 - 2 6 8 Redford Robert 166 Reece Gordon 240, 241 Reid E. 362 ReisH. T. 182 Remland M. S. 245 Resnick Faye 453, 454 Resnick S. M. 127 ReuschJ. 23 Rice R. 476 Richardson Rebeca 181 Richins M. L. 161 Richmond V. P. 230, 244, 245 Rieke R. D. 432 RiessM. 132, 233, 245 Riggio R. E. 66, 234, 245, 320, 321, 323 RinckC. M. 150, 151 Roach-Higgins M. E. 250 Roberts A. R. 164 Robinson J. D. 329 Robinson S. 26 RodriguezJ. S. 336 RoeseN.J. 151 Rogers R. W. 354, 356 Rogers W. T. 94 Rohrberg R. 97 RoigerJ. F. 312

534

' n c | eks nazwisk Scheck Barry 442, 459 ScheflenA. E. 100, 101 Scherer K. R. 192, 197, 198, 202, 203, 294, 311, 384, 388, 451 Schlenker B. R. 79, 106, 108, 204, 214, 224-226, 228, 231-234, 238, 244, 259, 275 Schlosberg H. 47, 48 Schlueter D. W. 432 Schmidlin A. M. 150 Schmidt N. B. 168 Schmitz S. 425 Schneider M. L. 125 Schrader D. C. 216 Schulman K. A 425 Schultz William 19 Schwartz B. 132 Schwartz G. S. 231 Scott M. B. 123, 140 Scroggs G. F. 157 Sechrest L. B. 133, 135 Secord P. F. 169, 170 Seidel S. D. 203 Semond S. 126 Sereno K. K. 216 Sermat V. 48 Sermsri S. 125, 126 Shackelton V. J. 346 Shakespeare William 166, 167 Shaver K. G. 216 Shaw M. E. 475 Sheldon W. H. 167 Sherer M. 354, 356 Shuter R. 392, 396 Siegel B. 181 SiegelJ. C. 355 Siegman A. W. 192, 203, 205 SigalJ. 433 Sigall H. 179 Simpson J. A. 369, 370 Simpson James Orenthal 12, 17, 217, 430, 431, 4 4 1 - 4 4 3 , 4 5 2 - 4 5 5 , 457, 459, 461 Simpson Nicole Brown 4 5 2 - 4 5 5 Simpson S. 194 Singer A. E. 185 Singer M. S. 185 Singh D. 168 Somczyski Maciej 167 Smith D. E. 151 Smith F. K. 484 Smith L. J. 184, 223, 245, 252, 431 -434, 439, 440, 459, 485 Smith Mike 315, 316

Roli S. A. 245 Romano J. 134 Romano S . T . 218 RoopnarineJ. L. 180 Roosevelt Franklin 191, 220 Rosenberg S. W. 244 Rosenfeld H. M. 89 Rosenthal R. 38, 97, 231, 302, 304, 305, 3 0 8 - 3 1 0 , 319, 321, 322, 329-331, 338, 372, 389, 3 9 0 , 4 1 3 , 4 1 4 , 426, 433 Rosenzweig S. 48 Rosneberg M. J. 329 Ross C. S. 225, 228, 233, 234 Ross H. 478 RossJ. 220 Rossberg-Gempton I. 103 Rostker R. 171 Roter D. 4 1 0 - 4 1 2 Roter D. L. 420, 421 Rotter G. S. 66 Rotter N. G. 66 Roulidis Z. D. 425 Rowland-Morin P. A. 425 Rozelle R. M. 302, 309, 310 Rozin P. 46 Ruback R. B. 126, 349 Rubin G. N. 368 Rubin M. 245 Rubin Richard 460 Rubinstein R. P. 186 Rusk Dean 191, 192 RustemliA. 120 Ryan M. E. 432

Saatchi 241 Sabatelli R. 245 Sackeim H. A. 50 Saegert S. 127 Saine T. 76, 204, 244, 270, 276, 292 Salomon 299 Sanchez G. 447 Sancini M. 352 Sannito R. 230 Sapir Edward 382 Saruwatari L. R. 350 Saucy M. C. 50 Sawyer Forrest 285 Scaramella T. J. 142 Scardino T. 234 Schadow Gottfried 165

Indeks nazwisk 446 Smith R. H. 41, 234, 245 Smith R.J. 135 Smith S. H. 226 Smith William (Kennedy) 12, 430, 431, 440, 442, 443, 448-451,461 Smith-Hasen S. S. 356 Smolow J. 445 Smouse A. D. 356 Snell W. E. 395 Sniderman P. M. 301 Sogon S. 384 Sommer R. 113, 115, 122, 123, 462-464, 4 6 6 - 4 6 9 , 4 7 1 , 4 7 4 , 478 Sousa-PozaJ. R. 97 Spiegel N. 182 Staat J. C. 165 Stackpole C. 479 Stacks D. W. 32, 392, 393, 463 Stamp G. H. 325, 335, 337 Standing L. 271 Staneski R. A. 218, 349 Steinfatt Tom 449, 450 Sternthal B. 271 StevensJ. 349 Stewart C.J. 343, 345, 353 Stewart M. 410-412 StiffJ. B. 303 Stokols S. 127 StoneJ. I. 321 Stonebraker P. M. 171 Strane K. 183 StreeckJ. 87,88, 103 Street R. L. 196, 202, 203, 205, 244, 413, 420, 421,422 Street R. L . J r 202, 244, 296 Strodbeck F. L. 472 Stutman R. 432 Suchner R. W. 157 Sue D. W . 403 SugermanA. A. 170 Sullivan D. G. 395 Sullivan L. A. 171 Summerhayes D. L. 157 Sundstrom E. 122, 134, 135, 462, 463, 465, 472, 473, 476 Suplee G. 256 Sushelsky L. 348 Swaggart Jimmy 127 Sweeney M. A. 384 Swisher S. N. 414 Syald D. 432 Szekspir William zob. Shakespeare

Taran ta A. 414 Tarbell Harlan Taylor Elizabeth 166 Tedeschi J. T. 227, 233, 234, 236 Tepper D. T. 427 Tesser A. 132 Tessler R. 348 Texter L. A. 302, 309, 320 Thakerar J. 202 Thatcher Margaret 17, 239-243 Thibaut J. 310 Thomas Clarence 12, 431, 443-448, 461 Thomas V. G. 170, 171 Thorne B. 361, 363, 374, 378 Thornton B. C. 409 Thurmond Strom 282 Tinsley H. W. 346, 347 TocciM. E. 219 Tolch J. 48 Tomkins S. S. 42, 45, 47 Tompkins R. C. 219 TownJ. 476 Townsend J. M. 365, 374 Traut G. M. 480 Trudeau Gary 256, 257 Tucker J. S. 66, 320, 321,323 Tucker R. K. 270 Tuemmler J. M. 355 Tullar W. L 349 Tuozzi G. 352 Turban D. B. 358 U Uhlemann M. R. 353, 355 Umiker-Sebeok J. 363, 364

Vacker B. 162 Valone K. 294 Vanaetter Phillip 460 Varinsky H. 432 Vaughn 447 Vinicur D. L. 368 Vinson C. E. 230, 430 Vinson L. 451 Vorakiphokatorn S. 125, 126 Vru A. 217 Vrugt A. 357, 366, 367

536 W

'n c| eks

nazwisk Wiener M. 26 Wiens A. N. 33, 72, 76, 198, 292, 310 Wilde Oskar 367 Wilkinson M. 231, 350 Williams E. A. 178 Williams G. P. 78 Williams L. 150 Williams R. 48 Williams Tennesse 161 Willis F. N. 150, 151, 156, 159 Willis F. N . J r 154 Wilson D. W. 183 Wineman J. P. 476 Winer J. I. 467, 468 Winkel F. W. 217 Winterbotham M. 371 Wogalter S. 52 W o l f J . J . 202, 203, 294 Wolfe A M. D. 425 Wolfe Jeffrey 438 Wong C. Y. 467 W o o d J . T . 362, 363 Wood W. R. 432 Woodall W. G. 30, 113, 119, 222, 319, 330 Woodworth R. S. 45 WorkmanJ. E. 365 Worsley A. 1 7 1 , 2 1 9 WulfK. M . 4 6 9 W u l f L . J . 474 Wynes M. 463 Y Yarbrough A. E. 154 Yarczower M. 388 Y e e R . 463 Young A. W. 52 Young M. G. 141 Young T. 271 YousefF. 382

Wagner H. L. 47, 371 Wagner Kurt 163-166, 187 Walker B. A. 180 Walker Herschel 167 Walker M. B. 214 Walker R. N. 181, 182 Wall S. M. 158 Wallace Chris 268 Wallbott H. G. 384, 388 Walster E. 162, 178 Walter D. N. 149 Wang X. - T . 300, 309, 310 Ward C. 381 Warts C. 183 Watson W. H. 152,157 Watzlawick P. 25, 327 Wautier G. 21 Weary G. 227, 228 Webbink P. 71, 72, 77, 78, 80, 244, 245, 292 Weigel R. G. 480 Wein D. 93 Weise B. C. 178 Weitz S. 370, 371 Weldon D. W. 467, 468 Wellens A. R. 74 Wells W. E. 181 Werkman Doris 13 Werner R. 155 Wernick Lisa 31 WestinA. 129 Westman A. S. 21 Westman R. S. 21 Westmore Marvin 172, 181 Westmore Mike 172, 181 Westwood M. U. 405 Whaley L . J . 183 WheelerL. 182 Whitcher S.J. 356 White A. G. 479 White G. L. 182 Whitehead G. I. 226 Whorf Benjamin Lee 382 Wicas E. W. 356 Widaman K. F. 320, 321, 323 Widenmann S.J. 367 Widgery R. 479 Wiemann J. 367, 421

Zahr L. 169, 188 Zebrowitz L. A. 203, 395 Zebrowitz-McArthur L. 246 Zeegers S. K. 131 Zuckerman M. 198,199, 202, 203,302, 304 -306, 3 0 8 - 3 1 0 , 3 1 9 , 321,322, 451

Indeks rzeczowy
Opracowaa Agnieszka Przednwek

Adaptory 91, 96, 103 - gestykulacyjne 26, 98, 277, 309, 349, 437 -przedmiotowe 9 7 , 1 0 3 , 1 0 5 , 3 0 7 , 3 0 9 , 3 1 3 , 3 1 7 , 324,447 Autoadaptory 97, 103, 307, 309, 313, 324, 391, 447 Alfabet - Geldharda 146 - Morse'a 147 Amerykaski Jzyk Znakw 31 Atrakcyjno - c i a a 166-168 -fizyczna 161, 162, 177-180, 199 - interpersonalna 202, 203, 228, 234, 243, 245, 249, 264, 279, 2 8 0 , 4 1 8 , 4 1 9 - - podwymiary 234, 262 - twarzy 164 Autonomiczny ukad nerwowy (AUN) 43, 315 Autoprezentacja 17, 42, 269, 308, 321 - werbalna 304

endomorficzne 167, 181, 182, 189 mezomorficzne 167, 181, 182, 189 pykniczne 167 Czas - formalny 392, 393 - hauley time 393 - hawajski 393 - monochroniczny 393, 394 - nieformalny 392, 393 - polichroniczny 393, 394 - subkulturowy czas nieformalny" 393 - ulicy 39 D Dominacja 228, 234, 243, 245, 249, 263, 264, 279,418,419 Dotyk 139-160, 368, 392, 417 - komunikacyjne funkcje 154-160 - przynalenoci 158, 159 - - wadzy 157, 158 - wspierajca 155-157 - normy dotykowe 149-151 - - determinanty 150-153, 159 kultura 152 pe 150 rasa 150, 151 status 150, 152 wiek 150, 151 - rodzaje dotyku 153 - semantyka dotyku 153, 154 Dyferencja semantyczny 48 Dystans przestrzenny 117-122 -intymny 117, 149 -osobisty 117, 149 - publiczny 117 - spoeczny 117

Chronemika 392 Chronofilia" 393 Ciao -jednostki ruchu 100 - - czynnoci 101 - - k a t e k s j a 169, 171 - - p o z y c j e 100, 101 ~ - prezentacja 100 - - p u n k t 100 ~ ~ typy cia asteniczne 167 atletyczne 167 ektomorficzne 167, 181, 182, 189

538

lndeks

rzeczowy H Homofobia 369

Dwik, zob. te Gos - atrybuty 192, 197, 198, 200, 201-203, 208, 332 - - artykulacja 29, 192, 195 - - b a r w a 29, 192, 194 - - g o n o 29, 192, 193 - - m i l c z e n i e 29, 192, 196, 332 - - r y t m i c z n o 29, 192, 195 - - tempo 29, 192, 194, 201, 202, 447 - - t o n 29, 192, 193, 201, 202, 326 jednostki 101 - - trwao 29, 192, 194 - wymowa 29, 192, 195

Efekt Steinzora 473 Ekspresja - c i a a 21 - emocjonalna 21 - intymnoci 34 -twarzy 21, 27, 30,41 - perspektywa dymensjonalna 47-51, 68 - prezentacyjna 53, 69 - reprezentacyjna 53, 69 - kategorialna 44-47, 68 - reguy ekspresji twarzy 52 kulturowe 52 osobiste 52 sytuacyjne 52 Emocje 21, 43, 68 Emocjonalno 321 Empatia 427

Inteligencja spoeczna 38, 39 Intencje 21, 326, 335, 336 Intencjonano 335 Interakcje 17 -bezporednie 19 - kobieta - mczyzna - pacjent - lekarz 408-429 - rodzaje 410-412 konsumeryzm 410, 411 nieobecno 410, 411 paternalizm 410, 411 wzajemno 410, 411 Islam 398

J
Jzyk - niewerbalny 31 - znakw 92 K Kinemorf 89 Kinezyka 88 Kamstwo 302, 303, 305, 315, 319 - nieingracjacyjne 321 - przemylane 312 - przypochlebne (ingracjacyjne) 321 - spontaniczne 312 Kodyfikacje werbalne 24 Komunikacja -ciaem 8 7 - 1 1 0 perspektywa kategorialna 90 perspektywa dymensjonalna 90 interpersonalna/midzyludzka 17, 19, 22 na sali sdowej 430-461 niewerbalna definiowanie 25-27 - funkcje 2 0 - 2 5 metakomunikacyjna 22, 417, 418 chronemiczna (czasowa) 29 dotykowa 29 pozawzrokowa 29 wchowa 29 suchowa/sygnay gosowe 28 wzrokowa 28 kinezyjna (ruchowa) 29, 148 proksemiczna 29, 111-138, 148, 391 wykorzystujca przedmioty 29, 183-18/

Gesty 22, 87-99, 277, 279, 284, 293, 294, 307, 316, 330, 368, 422 - autystyczne 96 - dysfunkcjonalne 102 - ekstra-komunikacyjne" 96 -funkcjonalne 102 - manipulacyjne 102 - nerwowe 105 - obronne 105 -otwartoci 105 - pewnoci siebie 105 Gestykulacja 100 - fraza gestykulacyjna 100, 101 Gos 191, 203, 293, 294, 331, 417 - natenie 21 -ton 20,21,23,311

kosmetyki 185, 186 okulary, szka kontaktowe itp. 187 ubir 184, 185 - midzykulturowa 381-407 - pisana 88 - telepatyczna 29 - wewntrzosobowa 32 -wokalna 191-209 - - kobiet 366, 367 Kontakt wzrokowy 18, 24, 72, zob. te Zachowania wzrokowe Kontekst 27, 464 - komunikacji 331 - medyczny 410 - opieki zdrowotnej 410 Kultury - indywidualistyczne 404 - kolektywistyczne 404 - kontaktujce si" 403 - mao kontaktujce si" 403

Lateralizacja 89 M Makrorodowisko 462 Mikrorodowisko 462-487 - biuro 476-482 - restauracje typu fast food 482-485 - sali konferencyjnej 472-476 - sali szkolnej 466-472 Mowa 87, 88

- kierowania wraeniem 132 - prywatnoci 133 - przynalenoci 132 Prywatno 128-131 -anonimowo 129, 130, 131 -fizyczna 130, 131 -informacyjna 130, 131 -intymno 129, 130 -psychologiczna 130, 131 -rezerwa 129, 130 - samotno 129, 131 -spoeczna 130, 131 Przekaz komunikacyjny 18 - niespjny 325, 326 - - negatywnie 328, 340 - - pozytywnie 328, 340 - paradoksalny 327 - wielokanaowy 328 Przestrze 111-117 - na p trwaa 114, 115 - nieformalna 114 - nietrwaa 114, 115 - trwaa 114 Pupliografia 75 Pupliometryka 75 R Rozmowa - kwalifikacyjna 17, 343, 345, 357 - werbalna 23 Ruchy ciaa 20

Normy kulturowe 363

Optohapt 146 Oszustwa 299-324 - wskaniki oszukiwania 307-318

Percepcja interpersonalna (IPT) 34, 38, 216 Pe kulturowa 363, 376-378 Poligraf 299 Postawy 22, 99, 277, 279, 284, 293, 310, 330, 368 Profilometr 165, 172 Profil wraliwoci niewerbalnej 38 Proksemika 113 - funkcje komunikacyjne 131-133

Seks/stosunek seksualny 140, 142, 158 Seksualno spoeczna 369 Semantyka seksu 19 Sieci komunikacyjne 475 - kierownica 475 - scentralizowane 475, 486 - - Y 475 - zdecentralizowane 475, 486 - - koo 475 Sownik afektywny 31, 32 Such 140 Smak 140 Stereotypy - atrakcyjnoci wokalnej 199, 200, 217, 220, 221, 250, 254 - dotyczce Afroamerykanw 217 - dotyczce atrakcyjnoci fizycznej 162, 164, 170, 171, 173, 183, 217-221, 250, 253

540

Indeks rzeczowy - regulacyjna 204-206 System Kodowania Ruchw Twarzy (FACS) 43, 44

- dotyczce pci i rl pciowych 156, 362, 3 6 3 367, 373, 376, 380, 396, 420 - dotyczce czarnoskrej kobiety 362 - dotyczce japoskiej komunikacji 398 - osoby wiarygodnej 202 - oszusta 71, 217, 305, 310, 313, 320, 323 Sugestia - niewerbalna 24 - werbalna 24 Sympatia - wzbudzanie sympatii 234, 243, 244, 249, 264, 279 Sygnay - ciaa 86-110, 310, 3 1 1 , 3 5 1 - - funkcje 102 intymnoci 102 przekonywania 102 regulacyjna 103 uwagi 102 - kodowanie sygnaw ciaa 91 kody arbitralne 91 kody ikoniczne 91 kody wewntrzne 91 - rodzaje sygnaw ciaa 91 emblematy 91, 92, 390, 391 gestykulacyjne 92, 103, 310, 391, 407 ilustratory 91, 92, 307, 309, 390, 391, 447 batuty 93 gestykulacyjne 94, 309, 313, 349 piktografy 93 ruchy deiktyczne 93 ruchy rytmiczne 93 regulatory konwersacyjne 91, 94-96, 390, 391 wskaniki emocji (ekspresja) 91, 94 -niewerbalne 18, 19, 22 - funkcje 33-37 - kontrola spoeczna 35, 36 ksztatowanie i kierowanie wraeniem 35, 36 - przekazywanie informacji 35 - regulowanie interakcji 35 - tworzenie metakomunilcacji 35, 36 - wyraanie emocji 35, 36 - werbalne 18 - wokalne 140, 192, 278, 279, 285,307, 311,313, 316, 326, 330, 331, 340, 348, 351, 388, 389, 451 - komunikacyjne funkcje sygnaw wokalnych 196-205 - emocji 196-198 - kierowania wraeniem 198-204

rodowisko proksemiczne 113

T

Taksonomia czci ciaa 89 Technika Punktacji Emocji Twarzy (FAST) 47 Temperament - cerebrotoniczny 167 - somatotoniczny 167 - wiscerotoniczny 167 Terytorium 122-125 - d o m o w e 123, 124, 136 - granice ciaa 123, 124 - - o s o n y 124, 125 - przegroda 124 - przestrze osobista 124 - przestrze uytkowa 124 - terytorium posiadane 124, 125 - zabezpieczenia informacyjne 124, 125 - zabezpieczenia konwersacyjne 124, 125 - - zwroty 124, 125 -interakcyjne 123, 124, 136 -publiczne 123, 136 Test Wraliwoci na Znaczenie Wokalne (VMST) 2 0 6 - 2 0 8 Test Wraliwoci na Znaczenie Wyrazu Twarzy (FMST) 54-65, 385 Tosamo spoeczna 163 Trening wraliwoci 21 Twarz 41 - dziecica" 41 - idealna 164 - mapy profilu mini twarzy 67 - mapy twarzy 67 - plany twarzy 45

Umiech 311, 351 - autentyczny (umiech Duchenny) 311 - maskujcy 311

VoirDire (procedura) 438, 440, 441

Wiarygodno 228, 234, 243, 244, 249, 264, 265-298,418,445

Indeks rzeczowy - wymiary 234, 249, 270 - - dynamizm 270, 273, 274, 276, 279, 283, 284 - - kompetencja 234, 249, 270-272, 274-276, 279, 292 - - zasugiwanie na zaufanie 234, 249, 270, 273, 274, 276, 279, 280 Wibracyjno 146-148 Wizerunek 17, 24 - c i a a 168-174 - - c u d z y 172 - obiektywny 172 - wasny 172 - wymiary wizerunku 169, 247 Wraenie 86, 214-264, 266, 442 - kierowanie wraeniem 17, 230-264 - na rozmowie w sprawie pracy 231 - na sali sdowej 230 - w doradztwie 231 - w klasie szkolnej 230 - w komunikacji lekarz - pacjent 231 - w komunikacji midzykulturowej 231 - w rodzinie 231 - motywy osoby kierujcej wraeniem 235-237 - aprobata spoeczna 237 - - afiliacji 236 - osigni 236 - - wadzy 237 - komponenty 233 - ksztatowanie 214-229 - pierwsze wraenia 220, 221 - pomiar 243-247 - kocowe wraenia 222 Wskaniki - antypatii 105 - asertywnoci 107 - nieasertywnoci 107 - oszukiwania - niewerbalne (behawioralne) 26 - siy 107 - saboci 107 - sympatii 105 -wadzy 108

54 j

Wspomnienia 21 Wygld fizyczny 20, 161-190 komunikacyjne funkcje 187-189 afektywna 188 intymnoci 188 kierowania wraeniem 188 przekonywania 188 regulacyjna 188 - - u w a g i 187, 188 - - w a d z y 188 Wyraz twarzy/mimika twarzy 20, 22, 30, 140, 310, 311, 313, 331, 348, 367, 417

Zachowania wzrokowe 1 8 , 7 0 - 8 5 , 1 4 0 , 2 7 7 , 280, 283, 284, 292, 293, 307, 310, 313, 316, 317, 330, 331, 340, 348, 351, 368, 392, 419, 422 funkcje 7 3 - 8 2 afektywna 79 intymnoci 77 kierowania wraeniem 82 przekonywania 76 regulacyjna 78 uwagi 74 - wadzy 80 erotyczne 19 -jawne 72 gapienie si" 73 spogldanie 72 spojrzenie awersyjne 72, 77 wpatrywanie si 72 pomiar 73 Zachowania niewerbalne na sali sdowej 433 - sygnay wokalne 433, 438, 439 wygld fizyczny 433-436 wykorzystanie przestrzeni 433, 437, 438 zachowania kinezyjne 433, 436, 437 Zagszczenie 125, 464 Zatoczenie 125-128, 136, 464 Zo 27 Znaczenia 21