Dale Carnegie

DALE CARNEGIE
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI
DIGITALBOOK
2009
Niniejszy ebook jest wasnoci oglnowiatow.
Niniejsza publikacja, i kada jej cz, moe by kopiowana, a take w jakikolwiek inny sposb reprodukowana, powielana, oraz odczytywana w rodkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metod kserograficzn, fotograficzn, a take kopiowanie ksiki na noniku filmowym, magnetycznym lub innym nie powoduje naruszenia praw autorskich niniejszej publikacji.
Wydawnictwo DIGITALBOOK rok 2009

Data: .11.09.2009 Tytu: Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi. Autor: Dale Carnegie. Tumacz: Pawe Cichawa Wydanie I Tytu oryginau: How To Win Frends and Influence People. Copyright 1936 by Dale Carnegie, copyright renewed 1964 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie Revised Edition copyright 1981 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie DB: 000-00-0000-000-2 Projekt okadki: DIGITALBOOK Redakcja i korekta: DIGITALBOOK Komputerowy skad i amanie: DIGITALBOOK
Autor oraz Wydawnictwo DIGITALBOOK dooyli wszelkich stara, by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo DIGITALBOOK nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice.
Wszelkie prawa dozwolone. All rights allowed.
SPIS TRECI
Przedmowa do wydania poprawionego.............................................4 Jak i dlaczego napisaem t ksik...................................................6 Dziewi rad, jak czyta t ksik...................................................13 Jeli chcesz zebra mid, nie przewracaj ula................................18 Wielki sekret kontaktw z ludmi....................................................33 Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje samotnie..............................................................47 Zrb to, a bdziesz wszdzie miym gociem....................................66 Jak zrobi dobre wraenie...............................................................79 Jeli tego nie zrobisz, wpdzisz si w kopoty..................................88 Jak zosta dobrym rozmwc..........................................................98 Jak zainteresowa ludzi.................................................................109 Co zrobi, aby ludzie od razu ci polubili........................................114 Nie mona wygra ktni................................................................127 Jak narobi sobie wrogw..............................................................135 Jeli nie masz racji przyznaj to....................................................147 Kropla miodu.................................................................................156 Sekret Sokratesa............................................................................165 Wentyl bezpieczestwa...................................................................172 Jak poradzi sobie ze skargami......................................................172 Jak zapewni sobie wspprac innych..........................................178 Magiczna formua..........................................................................184 Kady tego chce..............................................................................190 Kady to lubi..................................................................................198 Co sprawdza si w kinie i telewizji, przydaje si i w yciu..............204 Gdy wszystko zawiodo..................................................................209
Jeli ju musisz wytkn komu bd.............................................213 Jak krytykujc nie zosta znienawidzonym...................................220 Najpierw powiedz o wasnych bdach...........................................224 Nikt nie lubi wykonywa rozkazw................................................229 Pozwl rozmwcy zachowa twarz.................................................232 Jak popchn ludzi do sukcesu......................................................236 Daj psu waciwe imi....................................................................242 Jak sprawi, aby ludzie uwierzyli we wasne siy............................247 Jak sprawi, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnoci.........252 Na skrty do sawy.........................................................................258
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Przedmowa do wydania poprawionego
PRZEDMOWA DO WYDANIA POPRAWIONEGO

Ksika pt.: Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi ukazaa si w 1937 roku w niewielkim nakadzie 5 tysicy egzemplarzy. A i tak zarwno Dale Carnegie, jak i wydawnictwo, Simon & Schuster, obawiali si, e nakad jest zbyt wysoki. Jakie byo ich zdziwienie, kiedy ksika rozesza si byskawicznie i nawet intensywne wysiki drukarni nie zdoay zaspokoi wci wzrastajcego popytu. Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi okazaa si bestsellerem wszechczasw. Poruszaa ludzi i wychodzia naprzeciw ich oczekiwaniom. Ciga sprzeda i wci nowe wydania dowodz, e popularno ta nie bya tylko przejciow mod okresu po wielkim kryzysie. Niemal w p wieku po ekonomicznym krachu ksika nie stracia na aktualnoci. Dale Carnegie zwyk mawia, e atwiej zarobi milion dolarw ni uku nowe powiedzenie. Tytu tej ksiki sta si niemal przysowiem. Cytowano go, parafrazowano i parodiowano w niezliczonych tekstach, od politycznej satyry do powieci. Ksika za zostaa przetumaczona niemal na wszystkie jzyki wiata. Kolejne pokolenia odkryway j na nowo i kade odnajdowao w niej swoje prawdy. Narzuca si wic pytanie: po co poprawia ksik, ktra sprawdzia si ju wielokrotnie? Dlaczego igra z sukcesem? Przede wszystkim sam Dale Carnegie przez cae swoje ycie dy do doskonaoci. Ksika ta miaa suy uczestnikom prowadzonych przez niego kursw Effective Speaking and Human Relations. I korzysta si z niej do dzi. A do mierci w 1955 roku Dale nieprzerwanie zmienia i ulepsza program tych kursw, aby sprosta zmieniajcym si potrzebom
5
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Przedmowa do wydania poprawionego
wci rosncej liczby suchaczy. Jak nikt inny potrafi wyczu, czego oczekuj odbiorcy. Wci ulepsza metody nauczania. Swj podrcznik Effective Speaking poprawia kilkakrotnie. Gdyby dane mu byo y duej, z pewnoci poprawiby i t ksik tak, aby da wyraz zmianom zapocztkowanym w latach trzydziestych. Bardzo wiele nazwisk wybitnych ludzi pojawiajcych si na tych kartkach, dobrze znanych w czasach pierwszego wydania, zabrzmi obco dla dzisiejszego czytelnika. Naszym zadaniem w tym poprawionym wydaniu jest uprzystpnienie treci ksiki wspczesnemu czytelnikowi bez zafaszowania jej myli przewodniej. Nie zmienilimy nic, jeli nie liczy kilku wyjanie i paru uzupenie bardziej wspczesnymi przykadami. ywy oraz miay styl Carnegie'ego pozosta. Dale Carnegie pisa tak, jak mwi jzykiem bujnym, potoczystym i gawdziarskim. Wci przemawia do nas rwnie silnie dziki swoim ksikom. Na caym wiecie yj setki tysicy ludzi, ktrzy uczestniczyli w kursach Carnegie'ego. Kolejne tysice ucz si czytajc t ksik, ktra inspiruje ich w yciu i pracy nad sob. Im wszystkim przekazujemy to wydanie poprawione tak, jak szlifuje si diamenty. Dorothy Carnegie (ona Dale'a Carnegie'ego), 1981
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak i dlaczego napisaem t ksik
JAK I DLACZEGO NAPISAEM T KSIK

W cigu pierwszych trzydziestu piciu lat dwudziestego wieku wydawnictwa w Stanach Zjednoczonych wydrukoway ponad dwiecie tysicy rnych ksiek. Wikszo z nich bya strasznie nudna, a wiele okazao si finansowym niepowodzeniem. Powiedziaem: wiele? Prezes jednego z najwikszych wydawnictw na wiecie wyzna mi kiedy, e po 75 latach obecnoci na rynku jego firma nadal traci na siedmiu z omiu opublikowanych ksiek. Dlaczego wic byem na tyle zuchway, by porwa si na napisanie tej ksiki? A teraz, kiedy ju j napisaem, dlaczego czytelnicy maj sobie zadawa trud czytania jej? To bardzo dobre pytania, sprbuj wic na nie odpowiedzie. Od 1912 roku prowadz w Nowym Jorku kursy zawodowe dla ludzi interesu. Pocztkowo byy to tylko kursy publicznego przemawiania, ktre miay uczy precyzyjnego mylenia a take wyraania si, skutecznoci i opanowania, zarwno w obliczu duego audytorium, jak i podczas rozmw w interesach. Powoli jednak, wraz z upywem lat, zdaem sobie spraw, e rwnie niezbdna jak umiejtno przemawiania publicznego jest sztuka nawizywania kontaktw z ludmi, towarzyskich i subowych. Stopniowo zaczem sobie te uwiadamia, e ja sam potrzebuj posi t umiejtno rwnie pilnie jak moi uczniowie. Kiedy dzisiaj ogldam si wstecz, jestem przeraony wasn obcesowoci i brakiem zrozumienia. auj, e ksika podobna do tej nie trafia do
7
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
moich rk dwadziecia lat temu! Jakim dobrodziejstwem byaby wtedy dla mnie! Sztuka zjednywania sobie ludzi jest chyba najpowaniejszym problemem, jaki napotykamy, zwaszcza w interesach. I to niezalenie od tego, czy zajmujesz si domem, jeste architektem czy te inynierem. Badania przeprowadzone kilka lat temu na zlecenie Carnegie Foundation for the Advancement and Teaching przyniosy bardzo istotne i znaczce wyniki, ktre pniej potwierdziy badania Carnegie Institute of Technology. Ot nawet w zawodzie inyniera, tak wydawaoby si, specjalistycznym, sukces finansowy zaledwie w 15% wynika bezporednio z umiejtnoci fachowych; pozostae 85% zaley od inynierii dusz osobowoci i zdolnoci przywdczych. Przez lata prowadziem kursy w Klubie Inynierw w Filadelfii oraz w nowojorskim oddziale Amerykaskiego Instytutu Inynierw Elektrykw. W sumie moich wykadw wysuchao pewnie ponad 15 tysicy inynierw. Przychodzili do mnie, poniewa po latach obserwacji i dowiadcze dochodzili wreszcie do wniosku, e najlepiej opacani inynierowie to niekoniecznie ci, ktrzy najwicej umiej. I tak na przykad za zwyke stawki mona zatrudni kogo, kto po prostu zna si na inynierii, ksigowoci, architekturze lub czymkolwiek. Jednak ten, kto oprcz wiedzy fachowej ma dodatkowo umiejtno jasnego wyraania myli, zdolnoci przywdcze oraz potrafi wzbudza w ludziach entuzjazm, kosztuje zawsze o wiele droej. W szczytowym okresie swojej dziaalnoci John D. Rockefeller powiedzia: Umiejtno nawizywania kontaktw z ludmi jest takim samym towarem, jak kawa czy cukier. I za tak umiejtno zapac wicej ni za kad inn pod socem. Czy nie naleaoby si wic spodziewa tego, e kada szkoa w kraju powinna prowadzi zajcia rozwijajce t najcenniejsz na wiecie zdolno? Ale jeli cho jedna szkoa oferuje na rozsdnym poziomie
8
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tego typu zajcia, to jakim cudem umkna ona mojej uwadze. Do dzi nie wiem o ani jednym takim przypadku. University of Chicago oraz Zjednoczenie Szk YMCA postanowiy sprawdzi, czego chc uczy si doroli. Badania trway dwa lata i kosztoway 25 tysicy dolarw. Ostatni ich etap przeprowadzano w Meriden w Connecticut, ktre wybrano jako typowe amerykaskie miasto. Kademu dorosemu w Meriden zadano 156 pyta typu: Jaki jest twj zawd? Czym si zajmujesz? Jakie masz wyksztacenie? Jak spdzasz wolny czas? Jakie s twoje dochody? Jakie masz hobby? Co chciaby w yciu osign? Jakie masz problemy? Jakich przedmiotw chciaby si uczy?, itd. Odpowiedzi dowiody, e na pierwszym miejscu wrd zainteresowa badanych znajduje si zdrowie, a zaraz potem inni ludzie. Jak ich zrozumie i wspy z nimi? Co uczyni, by nas polubili? Jak przekona innych do wasnego sposobu mylenia? Autorzy ankiety postanowili wic przeprowadzi taki kurs w Meriden. I chocia starannie szukali, nie znaleli adnego odpowiedniego podrcznika. Zwrcono si wic do jednego z najwikszych autorytetw w dziedzinie ksztacenia dorosych z pytaniem, czy mgby poleci tekst, ktry odpowiadaby potrzebom tej grupy. Nie odpowiedzia Wiem, o co im chodzi. Ale ksiki, ktrej potrzebuj, jeszcze nie napisano. Wiem z wasnego dowiadczenia, e to prawda. Sam caymi latami szukaem podrcznika dotyczcego kontaktw z ludmi. Poniewa nie znalazem,podjem si napisania takiej ksiki. I oto jest. Mam nadziej, e wam si spodoba. Przygotowujc t ksik czytaem wszystkie dostpne mi materiay od artykuw w czasopismach i w prasie codziennej poprzez ksigi sdw rodzinnych a po pisma staroytnych filozofw i nowe opracowania psychologw. Dodatkowo zatrudniem profesjonalist, ktry
9
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
przez ptora roku szpera po bibliotekach czytajc wszystko to, czego mnie si nie udao: przekopywa si przez tomy podrcznikw psychologii, przesiadywa nad setkami artykuw prasowych, przeglda niezliczone biografie usiujc dowiedzie si, jak najwiksi tego wiata radzili sobie z ludmi. Ich biografie czytalimy zreszt wsplnie. Poznawalimy ycie tych najpotniejszych, od Juliusza Cezara po Tomasza Edisona. Jeli dobrze pamitam, to przeczytalimy ponad sto biografii samego tylko Teodora Roosevelta. Zdecydowani bylimy nie szczdzi ani czasu, ani pienidzy, aby odkry wszystkie praktyczne pomysy, jakie kiedykolwiek wykorzystano do zjednania sobie przyjaci i zdobycia autorytetu. Rozmawiaem te osobicie z dziesitkami ludzi sukcesu. Byli wrd nich wiatowej sawy wynalazcy, jak Marconi i Edison, przywdcy polityczni, jak Franklin D. Roosevelt czy James Farley, ludzie biznesu (Owen D. Young), gwiazdy kina tej sawy, co Clark Gable czy Mary Pickford, i badacze pokroju Martina Johnsona. W rozmowach tych usiowaem odkry, jakimi technikami posugiwali si w kontaktach z ludmi. Ten gigantyczny materia posuy mi do przygotowania krtkiego wykadu, ktry zatytuowaem Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi. Pocztkowo krtki mj wykad rozrs si z czasem do ptorej godziny. Przez lata wygaszaem go co semestr na kursach dla dorosych w Carnegie Institute w Nowym Jorku. Po wykadzie namawiaem suchaczy, aby sami wyprbowali zawarte w nim wskazwki w kontaktach prywatnych i subowych, a nastpnie na zajciach podzielili si zdobytymi w ten sposb dowiadczeniami i opowiedzieli o odniesionych sukcesach. Byo to niezmiernie interesujce dowiadczenie. Tych godnych wiedzy ludzi fascynowaa moliwo czynnego uczestnictwa w tych pierwszych i chyba jedynych warsztatach na temat stosunkw midzyludzkich.
10
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ksika ta nie zostaa napisana tak, jak zwykle pisze si ksiki. Rosa, jak ronie dziecko. Rozwijaa si podczas warsztatw wzbogacana dowiadczeniem setek suchaczy moich kursw. Wiele lat temu zaczlimy od zestawu regu, ktre po wydrukowaniu mieciy si z atwoci na jednej kartce. W nastpnym semestrze kartka bya ju wiksza, potem wydrukowalimy broszurk, a wreszcie seri broszur, z ktrych kada z upywem czasu robia si coraz grubsza. Po pitnastu latach dowiadcze i bada powstaa ta ksika. Reguy, ktre w niej zawarlimy, nie s zwyk teori. One dziaaj magicznie. Moe si to wyda niewiarygodne, ale widziaem, jak stosowanie ich cakowicie odmienio ycie wielu ludzi. Dla przykadu: W jednym z kursw uczestniczy mczyzna zatrudniajcy 314 pracownikw. Przez lata nie aowa on swoim pracownikom sw krytyki. Mie uszom sowa pochway i zachty nie gociy na jego ustach nigdy. Po zapoznaniu si z reguami omawianymi w tej ksice pracodawca ten cakowicie zmieni swoj filozofi yciow. W jego firmie zapanoway odtd zupenie nowe porzdki: lojalno, entuzjazm i duch pracy grupowej. Trzystu czternastu wrogw przeistoczyo si w trzystu czternastu przyjaci. Oto co powiedzia podczas zaj: Kiedy przedtem przechodziem przez teren wasnego zakadu, nikt si ze mn nie wita. Prawd mwic, pracownicy odwracali wzrok, kiedy nadchodziem. Teraz jednak wszyscy s moimi przyjacimi, nawet portier. Czowiek ten zacz osiga wiksze zyski, mia wicej wolnego czasu i co o wiele waniejsze sta si szczliwszy zarwno w pracy, jak i w domu. Dziki stosowaniu tych regu znacznie zwikszyli dochody niezliczeni handlowcy. Wielu zdobyo nowych klientw, ktrych przedtem wielokrotnie odwiedzali bez skutku. Dyrektorzy i kierownicy podnieli swj autorytet i zarobki. Jeden z nich powiedzia, e dziki stosowa11
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
niu tych regu znacznie podnis swoje dochody. Inny, jeden z wyszych urzdnikw w Philadelphia Gas Works Company, w wieku 65 lat zosta ostro skrytykowany za porywczo i nieumiejtno kierowania ludmi. Grozio mu przeniesienie na nisze stanowisko. Kurs nie tylko uchroni go przed tym, ale przynis mu awans ze znaczn podwyk gay. Wielokrotnie wspmaonkowie uczestnikw kursu, towarzyszcy im podczas bankietw na zakoczenie semestru, mwili mi, e ich domy i rodziny stay si o wiele szczliwsze, odkd ich partner zacz chodzi na kurs. Ludzie s czsto zaskoczeni rezultatami, jakie osigaj. Zakrawa to na cud. Wiele razy zdarzao si, e peni entuzjazmu dzwonili do mnie do domu w niedziel, poniewa nie mogli wytrzyma jeszcze 48 godzin, aby podzieli si informacj o osignitych sukcesach podczas wtorkowych zaj. Jeden ze suchaczy dyskutowa na ten temat wraz z innymi do pna w nocy. O trzeciej nad ranem jego rozmwcy rozeszli si do domw. On jednak czu si tak podekscytowany analizowaniem wasnych bdw i do tego stopnia zainspirowany perspektyw otwierajcego si przed nim nowego, bogatszego ycia, e nie mg zasn. Nie spa ani tamtej nocy, ani nastpnej. Kim by? Naiwnym, kiepsko wyksztaconym czowiekiem, ktry gotw by zachwyci si pierwsz lepsz teori? Nie, przeciwnie. By wyksztaconym i zblazowanym marszandem, czowiekiem dobrze znanym w miecie, wadajcym biegle trzema jzykami, absolwentem dwch europejskich uniwersytetw. Ju w trakcie pisania tego rozdziau otrzymaem list od niemieckiego arystokraty ze starej dobrej rodziny, ktrego przodkowie od kilku pokole suyli w armii Hohenzollernw. W licie napisanym na pokadzie transatlantyku opowiada o zastosowaniu tych regu z niemal nabon czci.
12
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeszcze inny, bogaty nowojorczyk, absolwent Harvardu, waciciel duej fabryki dywanw, stwierdzi, e podczas czternastotygodniowego kursu dowiedzia si wicej o subtelnej sztuce kierowania ludmi ni podczas czteroletnich studiw. Absurd? mieszne? Niemoliwe? Oczywicie, czytelnicy maj prawo dowolnie podsumowa to stwierdzenie. Ja tylko przytaczam, bez komentarza, deklaracj poczynion przez konserwatywnego absolwenta Harvardu o ustalonej reputacji zawodowej, czowieka sukcesu, podczas przemwienia wygoszonego przed okoo szedziesicioosobow publicznoci w Yale Club w Nowym Jorku wieczorem w czwartek 23 lutego 1933 roku. W porwnaniu z tym, czym powinnimy by powiedzia kiedy synny profesor William James z Harvardu w stosunku do naszych moliwoci jestemy jedynie na poy rozbudzeni. Czynimy uytek jedynie z niewielkiej czci naszych psychicznych i fizycznych potencjaw. Mwic inaczej, czowiek yje w ciasnych, wyznaczonych przez siebie samego granicach. A przecie posiada najrniejsze moliwoci, ktrych nie wykorzystuje na skutek zych nawykw. Moliwoci, ktrych nie wykorzystujemy na skutek zych nawykw. Jedynym celem tej ksiki jest pomc czytelnikowi w odkryciu, rozwiniciu i wykorzystaniu z zyskiem tych drzemicych w nas, ukrytych si. Wyksztacenie powiedzia byy rektor Princeton University, doktor John G. Hibben to umiejtno radzenia sobie z codziennym yciem. Jeli po przeczytaniu pierwszych trzech rozdziaw tej ksiki czytelnik nie poczuje si cho troch lepiej przygotowany do radzenia sobie z codziennymi sytuacjami, uznam j w tym konkretnym przypadku za cakowite nieporozumienie. Poniewa, jak powiedzia Herbert Spencer, najwikszym celem edukacji jest nie wiedza, lecz czyn. A to jest ksika czynu. Dale Carnegie, 1936
13
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Dziewi rad jak czyta t ksik
DZIEWI RAD, JAK CZYTA T KSIK

1. Jeli chcesz jak najwicej skorzysta z tej ksiki, powiniene dostosowa si do jednego niezbdnego wymogu, o wiele bardziej podstawowego i o wiele waniejszego ni jakakolwiek regua czy technika postpowania. Dopki nie spenisz tego podstawowego wymogu, niewiele wskra choby tysic regu dotyczcych efektywnego uczenia si. Jeli jednak posidziesz ten dar, zdziaasz cuda bez koniecznoci czytania rad, jak z ksiki tej korzysta. C wic jest tym magicznym wymogiem? To proste: gboka, pobudzajca do dziaania ch nauczenia si i niezomne postanowienie doskonalenia umiejtnoci wspycia z ludmi. Jak mona wyksztaci w sobie takie postanowienie? Wystarczy cigle pamita o tym, jak wane jest to dla ciebie. Wyobra sobie, e po opanowaniu tej umiejtnoci bdziesz prowadzi peniejsze, bogatsze i przynoszce ci wicej satysfakcji ycie. Powtarzaj sobie nieprzerwanie: Moja popularno, moje szczcie i moje wasne poczucie wartoci zale w niemaym stopniu od umiejtnoci porozumienia si z ludmi.
2. Najpierw czytaj kady rozdzia jak najszybciej, aby mc ogarn

go w caoci. Bdzie ci pewnie kusio, aby przej do dalszego cigu. Jednak nie rb tego, chyba e czytasz ksik tylko dla przyjemnoci. Jeli jednak robisz to, aby poprawi swoje stosunki z innymi ludmi, przeczytaj raz jeszcze uwanie rozdzia. W dalszej perspektywie oznacza to bdzie oszczdno czasu i lepsze rezultaty.
3. Nie wahaj si przerwa czytania, aby przemyle to, czego si dowiedziae. Zadawaj sobie czsto pytanie, kiedy i jak moesz wykorzysta zawarte w ksice rady.
14
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. Czytaj z owkiem pod rk. Ilekro natrafisz na sugesti, ktra

twoim zdaniem okae ci si przydatna, zakrel j, Jeli uznasz, e jest to zota myl, podkrel kade zdanie lub postaw obok jaki znak. Ten sposb czytania jest o wiele bardziej interesujcy i uatwia szybkie przyswojenie tekstu.
5. Znaem kiedy kobiet, ktra przez pitnacie lat kierowaa biurem w duym koncernie ubezpieczeniowym. Raz na miesic czytaa wszystkie zawarte w tym czasie przez firm kontrakty ubezpieczeniowe. Mimo to jednak czsto wracaa do tego samego kontraktu przez kilka miesicy z rzdu. Dlaczego? Poniewa dowiadczenie nauczyo j, e tylko w ten sposb moe dokadnie zapamita wszystkie prowizje firmy. Ja sam powiciem dwa lata na napisanie ksiki o tym, jak przemawia do wielu suchaczy. A jednak przekonaem si, e raz na jaki czas sam musz j przeglda, aby przypomnie sobie, co napisaem w mojej wasnej ksice. To zaskakujce, jak szybko zapominamy. Jeli wic chcesz rzeczywicie skorzysta z tej ksiki, nie wyobraaj sobie, e wystarczy j raz przekartkowa. Po uwanym przeczytaniu powiniene co miesic powica kilka godzin na powtrzenie. Trzymaj j zawsze na biurku. Przegldaj czsto. Cigle pamitaj o rozlicznych moliwociach ulepszenia samego siebie, ktre zawsze masz w rezerwie. Stosowanie tych zasad moe sta si nawykiem jedynie dziki szczeremu oraz niezomnemu postanowieniu powtarzania ich i wprowadzania w ycie. Nie ma innego sposobu.
6. Bernard Shaw zauway kiedy: To e kto nas uczy, nie znaczy,

e si nauczymy. Mia racj. Uczenie si jest procesem aktywnym. Uczymy si dziaajc. Jeli naprawd chcesz opanowa reguy zawarte w tej ksice, staraj si je stosowa. Rb to, ilekro nadarzy si sposobno. Inaczej szybko o nich zapomnisz. Tylko uywana wiedza pozostaje w umyle.
15
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Prawdopodobnie bdzie ci trudno postpowa zgodnie z tymi reguami przez cay czas. Wiem, bo chocia sam pisaem t ksik, czsto byo mi trudno stosowa si do tego, co w niej zalecam. I tak na przykad, kiedy jeste niezadowolony, to o wiele atwiej przychodzi ci krytykowa i potpia ni zrozumie punkt widzenia drugiej osoby. Znacznie prociej jest ci wynajdowa bdy ni znale sowa pochway. Bardziej naturalne jest mwienie o tym, czego ty chcesz, ni o tym, czego chce twj rozmwca. Itd., itd. Tak wic czytajc t ksik pamitaj, e robisz to nie tylko dla zdobycia informacji. Podejmujesz prb wyrobienia sobie nowych nawykw. Tak, prbujesz nowego sposobu ycia. A to wymaga czasu i codziennych wicze. Wracaj wic czsto do stronic tej ksiki. Traktuj j jak podrcznik stosunkw midzyludzkich. Ilekro bdziesz mia jaki problem choby kopoty z dzieckiem, trudnoci z przekonaniem wspmaonka do twojego punktu widzenia albo usatysfakcjonowaniem zdenerwowanego klienta powstrzymaj sw naturaln, impulsywn reakcj. Zamiast tego zajrzyj do ksiki i przeczytaj po raz kolejny zakrelone fragmenty, a nastpnie sprbuj zastosowa nowo poznane sposoby i obserwuj, jak czyni dla ciebie cuda.
7. Zaproponuj wspmaonkowi, dziecku albo koledze z pracy, e

dasz mu dziesitk lub dolara, ilekro zapie ci na amaniu ktrej z zasad. Spraw, aby uczenie si tych regu stao si czci twojego ycia, a jednoczenie zabaw.
8. Prezes jednego z wikszych bankw na Wall Street opowiedzia

kiedy na moich zajciach o bardzo skutecznym sposobie pracy nad sob. Pomimo niewielkiego wyksztacenia sta si on jednym z potniejszych finansistw Ameryki i wyzna, e sukces swj zawdzicza gwnie cigemu stosowaniu tego sposobu. A oto, co robi (postaram si przytoczy jego sowa najdokadniej):
16
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przez lata prowadziem dziennik, w ktrym notowaem wszystkie spotkania, jakie odbyem danego dnia. Moja rodzina nigdy nie planowaa ze mn wsplnych sobotnich wieczorw, poniewa kady z nich powicaem na pouczajce zajcie: samoocen i analiz. Po kolacji szedem do swego pokoju, otwieraem dziennik i analizowaem wszystkie spotkania i rozmowy z minionego tygodnia. Zadawaem sobie pytanie: Jakie bdy popeniem? Co zrobiem dobrze i co mog jeszcze zrobi, aby by bardziej skutecznym? Jaka nauka wynika z mego dowiadczenia? Niekiedy ten mj przegld tygodnia doprowadza mnie do rozpaczy. Czsto te byem zaskoczony wasnymi gafami. Oczywicie, z upywem lat gafy zdarzay mi si coraz rzadziej. Czasem po takiej sesji miaem ochot poklepa si po ramieniu. Ten system samoanalizy i samoksztacenia kontynuowany rok po roku da mi wicej ni jakiekolwiek inne poczynania. Pomg mi w podejmowaniu decyzji i uatwi mi bardziej, ni potrafi wyrazi, kontakty z ludmi. Nie mgbym chyba go przeceni. Dlaczego nie miaby stosowa podobnego systemu, aby sprawdzi, jak ci idzie stosowanie regu zalecanych przez t ksik? Jeli to zrobisz, zyskasz dwie rzeczy. Po pierwsze, zaangaujesz si we wasn prac, co jest wrcz bezcenne i niezwykle stymulujce. Po drugie za, bdziesz mia szans przekona si, jak wzrastaj twoje umiejtnoci wspycia z ludmi.
9. Notuj wasne sukcesy w tej dziedzinie. Bd dokadny podawaj

nazwiska, daty i efekty. Prowadzenie tego typu notatek zachci ci do zwikszenia wysiku. I jake fascynujca bdzie lektura tych notatek, kiedy wrcisz do nich za kilka lat!
17
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Aby jak najwicej skorzysta z tej ksiki:
a. Rozwi w sobie gbok, pobudzajc do dziaania ch poznania zasad rzdzcych stosunkami midzy ludmi. b. Czytaj kady rozdzia dwukrotnie, zanim przejdziesz do nastpnego. c. Przerywaj czsto czytanie, aby przemyle, jak moesz wykorzysta kad z rad. d. Podkrelaj kad wan myl. e. Przegldaj ksik raz w miesicu. f. Stosuj zawarte w niej reguy przy kadej sposobnoci. Uywaj jej jako podrcznika, ktry pomoe ci rozwiza codzienne problemy. g. Spraw, aby uczenie si tych regu stao si czci twojego ycia, a jednoczenie zabaw: zaoferuj komu z bliskich dziesitk lub dolara za kade zapanie ci na amaniu tych regu. h. Co tydzie sprawdzaj, czy czynisz postpy. Odnotuj bdy, sukcesy i postaraj si wycign jak nauczk na przyszo. i. Prowad notatki o tym, jak i kiedy stosowae te reguy
18
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jeli chcesz zebra mid, nie przewracaj ula
JELI CHCESZ ZEBRA MID, NIE PRZEWRACAJ ULA

Emocje zwizane z najwikszym w historii Nowego Jorku pocigiem signy szczytu 7 maja 1931 roku. Po kilku tygodniach poszukiwa Crowley, rewolwerowiec znany jako Pistolet-abstynent, zosta osaczony przez policj w mieszkaniu swojej przyjaciki na ulicy West End Avenue. Stu pidziesiciu policjantw i detektyww przypucio atak na jego mieszczc si na ostatnim pitrze kryjwk. Wykuli dziury w dachu i usiowali wykurzy stamtd Crowleya, postrach policjantw, przy pomocy gazu zawicego. Gniazda karabinw maszynowych byy ustawione na dachach ssiednich budynkw. Dobrze ponad godzin w jednej z najelegantszych dzielnic mieszkaniowych Nowego Jorku rozbrzmieway serie wystrzaw i kanonada z broni maszynowej. Crowley, ukryty za mikkim fotelem, nie przestawa strzela do policjantw. Bitwie przygldao si dziesi tysicy podnieconych ludzi. Nigdy przedtem nie widziano czego podobnego na ulicach Nowego Jorku. Kiedy Crowley zosta schwytany, komisarz E. P. Mulrooney owiadczy, e ten uzbrojony desperat jest najniebezpieczniejszym przestpc w historii Nowego Jorku. On zabija zupenie bez powodu powiedzia komisarz. A jak ocenia siebie sam Pistolet? Kiedy policja pod oson ognia przebijaa sobie drog do mieszkania, w ktrym si zabarykadowa, napisa list otwarty. Zamiast podpisu zostawi purpurowe lady krwi. Crowley pisa: Bije we mnie serce znuone, ale delikatne serce, ktre nie wyrzdzioby nikomu adnej krzywdy.
19
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nieco wczeniej siedzia wraz z dziewczyn w samochodzie na bocznej drodze za Long Island. Nagle do samochodu podszed policjant i spyta: Czy mgbym zobaczy paskie prawo jazdy? Crowley bez sowa wycign rewolwer i wystrzeli wszystkie kule z magazynku do policjanta. Kiedy ten upad. Pistolet wyskoczy z samochodu, chwyci jego rewolwer i odda jeszcze jeden strza do lecego twarz do ziemi policjanta. I ten wanie morderca napisa, e bije w nim serce znuone, ale delikatne serce, ktre nie wyrzdzioby nikomu adnej krzywdy. Crowleya skazano na krzeso elektryczne. Czy wchodzc do celi mierci w Sing Singu przyzna, e spotyka go kara za zabijanie ludzi? Nie; oto co powiedzia: Spotyka mnie kara za to, e si broniem. Tak wic Crowley-Pistolet nie wini si absolutnie za nic. Czy to niezwyke w przypadku przestpcw? Jeli tak sdzisz, to posuchaj: Spdziem najlepsze lata mojego ycia dostarczajc ludziom rnych przyjemnoci, pomagajc im dobrze si bawi, a wszystko, co w zamian dostaj, to obelgi i ycie ciganego zwierzcia. Tak mwi o sobie Al Capone. Tak, ten najbardziej znany amerykaski wrg publiczny, najbardziej zowieszczy gangster, jaki kiedykolwiek pojawi si w Chicago. Capone nie czu si winny. Uwaa si nawet za dobroczyc nie docenionego i nie rozumianego dobroczyc. Podobnie sdzi o sobie Dutch Schultz ten, ktry zgin od kul gangu w Newark. Dutch Schultz, jeden z najbardziej znanych szczurw Nowego Jorku, powiedzia w wywiadzie prasowym, e jest dla spoeczestwa dobroczyc. I rzeczywicie w to wierzy. Korespondowaem na ten temat z Lewisem Lawesem, ktry przez wiele lat by stranikiem w niesawnym nowojorskim wizieniu Sing Sing. W jednym z listw Lawes napisa:
20
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tylko kilku spord kryminalistw w Sing Singu uwaao si za zdeprawowanych. S oni tak samo ludmi, jak pan czy ja. Myl wic i tumacz si. Zawsze mog wyjani, dlaczego musieli rozpru sejf albo nacisn spust. Wikszo z nich usiuje za pomoc logicznego lub bezsensownego rozumowania usprawiedliwi swoje antyspoeczne zachowanie, choby przed samym sob. Niezomnie i konsekwentnie utrzymuj, e wcale nie powinni zosta uwizieni. Jeli Al Capone, Crowley, Dutch Schultz, a take wszyscy ci zdesperowani ludzie za murami wizie nie wini si za nic, to co myl o sobie ludzie, z ktrymi spotykamy si ty i ja? John Wanamaker, zaoyciel sklepw, ktre nosz jego imi, wyzna kiedy: Trzydzieci lat temu nauczyem si, e gupot jest zrzdzi. Miaem do kopotw i bez gryzienia si faktem, e Bogu nie podobao si rwno obdarzy nas inteligencj. Wanamaker doszed do tego wczenie, natomiast ja sam musiaem bdzi po tym wiecie przez jedn trzeci stulecia, zanim zaczo mi wita w gowie, e w 99 przypadkach na sto ludzie nie dostrzegaj swojej winy, nawet jeli jest ona olbrzymia. Krytykowanie jest bez sensu, poniewa zmusza do obrony i zwykle powoduje, e zaczynamy si usprawiedliwia. Jest niebezpieczne, gdy rani nasz dum, poczucie wartoci i budzi niech. Cieszcy si wiatow saw psycholog B. F. Skinner udowodni eksperymentalnie, e zwierz nagradzane za dobre zachowanie nauczy si o wiele wicej i szybciej oraz zachowa wyuczon wiedz na duej ni zwierz karane. Pniejsze badania wykazay, e dotyczy to take ludzi. Krytykujc innych nie zmieniamy ich, czsto natomiast powodujemy trwa uraz. Inny wielki psycholog, Hans Seyle, powiedzia kiedy: Akceptacji pragniemy tak bardzo, jak nienawidzimy potpienia.
21
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Uraza i niech spowodowane krytyk mog tylko zdemoralizowa pracownikw, czonkw rodziny i przyjaci; nie zmieni tego, co ju si stao. George B. Johnston z Enid w Oklahomie jest inspektorem bhp w pewnym przedsibiorstwie budowlanym. Do jego obowizkw naley midzy innymi dopilnowanie, aby pracownicy nosili kaski na budowie. Kiedy napotykajc robotnika bez kasku sucho i oficjalnie przypomina mu o obowizujcym zarzdzeniu. Zyskiwa tyle, e robotnicy suchali go z ponur min i zdejmowali kaski zaraz po jego odejciu. Postanowi wic zmieni metod. Kiedy spotyka robotnika bez kasku, pyta przede wszystkim, dlaczego go nie nosi. Potem dopiero przypomina mu w przyjacielski sposb, e kask chroni przed wypadkami podczas pracy. Dziki temu postpowaniu czciej stosowano si do zarzdzenia bez urazy i niepotrzebnych emocji. Od wiadectw prnej krytyki a roi si na kartach historii. Wemy na przykad synn sprzeczk pomidzy Teodorem Rooseveltem a prezydentem Taftem, ktra podzielia Parti Republikask, wyniosa Woodrowa Wilsona do Biaego Domu, odcisna swe pitno na przebiegu pierwszej wojny wiatowej i zmienia bieg historii. Kiedy w 1908 roku Teodor Roosevelt ustpowa z Biaego Domu, popiera Tafta jako swego nastpc. Potem Roosevelt wyjecha do Afryki i zajmowa si polowaniem na lwy. Po powrocie wpad w sza. Potpi konserwatyzm Tafta i prbowa zapewni sobie nominacj na trzeci kadencj, stworzy wasn Frakcj osia i nieomal doprowadzi do zniszczenia Starej Partii Republikaskiej. W nastpnych wyborach William Howard Taft i Partia Republikaska zwyciyli tylko w dwch stanach Vermont i Utah. Bya to najwiksza klska, jak kiedykolwiek poniosa ta partia.
22
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Teodor Roosevelt wini za to Tafta, ale czy ten ostatni czu si winny? Oczywicie nie. Ze zami w oczach wyzna: Nie wiem, jak mgbym postpi inaczej, ni to zrobiem. Kogo wic wini. Tafta czy Roosevelta? Szczerze mwic nie wiem i wcale o to nie dbam. Chc tylko pokaza, e caa krytyka Teodora Roosevelta nie przekonaa Tafta, e si myli. Spowodowaa jedynie, e zapragn on usprawiedliwi si, i zmusia go do rejterady ze zami w oczach: Nie wiem, jak mgbym postpi inaczej, ni to zrobiem. A wemy afer paliwow Teapot Dome. Sprawia, e na pocztku lat dwudziestych gazety a grzmiay. Wstrzsna caym krajem! Nic podobnego nie zdarzyo si wczeniej w amerykaskim yciu publicznym a przynajmniej nikt z yjcych tego nie pamita. A oto podstawowe fakty. Robertowi B. Fallowi, ministrowi spraw wewntrznych w gabinecie Hardinga, powierzono przeprowadzenie leasingu rzdowych rezerw ropy w Elk Hill i Teapot Dome, ktre przeznaczano dla marynarki wojennej. Czy sekretarz Fali ogosi przetarg? Nic podobnego! Podarowa ten tusty kontrakt swemu kumplowi, Edwardowi L. Doheny'emu. A ten udzieli sekretarzowi Fallowi poyczki, jak to nazwa, w wysokoci stu tysicy dolarw. Nastpnie sekretarz Fall nakaza komandosom Stanw Zjednoczonych usun konkurentw, ktrych szyby ssiadoway z rezerwami w Elk Hill i czerpay z nich rop. Ci natomiast, wyrzuceni ze swoich wasnych terenw pod grob bagnetw i karabinw, udali si do sdu odkrywajc kulisy afery Teapot Dome. Zrobi si taki smrd, e lega w gruzach administracja Hardinga, ludziom w caym kraju zbierao si na wymioty. Partii Republikaskiej grozi zupeny krach, a sam Albert B. Fali wyldowa za kratkami. Potpiono go bezlitonie jak niewielu politykw w caej historii. Czy przyzna si do winy? Nigdy w yciu! Wiele lat pniej Herbert Hoover powiedzia w publicznym przemwieniu, e mier prezy23
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
denta Hardinga spowodowao zaamanie psychiczne po zdradzie przyjaciela. Syszc to pani Fali podobno poderwaa si z krzesa, zacza paka nad swoim losem, wymachiwa piciami i krzycze: Co?! Harding zdradzony przez Falla? Nie! Mj m nigdy nikogo nie zdradzi. Cay ten dom peen zota nie zdoaby skusi mojego ma! To on zosta zdradzony, zaprowadzony na rze i ukrzyowany! Mamy wic ludzk natur w caej okazaoci: winowajcy oskaraj wszystkich prcz siebie. My jestemy tacy sami. Kiedy podkusi nas jutro, eby kogo skrytykowa, przypomnijmy sobie Ala Capone'a, Crowleya i Alberta Falla. Trzeba sobie zda spraw, e krytyka, podobnie jak oswojone gobie, zawsze wraca do domu. Trzeba uwiadomi sobie, e ludzie, ktrych skrytykujemy i potpimy, najprawdopodobniej chcc si wybieli choby przed sob obwini nas. Albo jak delikatni Taft powiedz: Nie wiem, jak mgbym postpi inaczej, ni to zrobiem. Rankiem 15 kwietnia 1865 roku umierajcy Abraham Lincoln lea w sypialni taniego pensjonatu dokadnie naprzeciw Teatru Forda, gdzie strzela do niego John Wilkes Boom. Lincoln lea po przektnej zapadajcego si ka, ktre byo dla niego o wiele za krtkie. Na cianie wisiaa tania reprodukcja obrazu Rosy Bonheur Koski targ, a lampa gazowa rzucaa dokoa ponure, tawe wiato. Nad takim miertelnym oem Lincolna sekretarz obrony Stanton stwierdzi: Oto najdoskonalszy wadca ludzi, jakiego kiedykolwiek nosia ziemia. Jaki sekret dotyczcy kontaktw z ludmi posiad Lincoln? Studiowaem jego yciorys przez 10 lat, a 3 lata powiciem na pisanie i uzupenianie ksiki Lincoln the Unknown (Lincoln nieznany). Jestem przekonany, e przeprowadziem najdokadniejsze badania nad osobowoci i yciem Lincolna, jakie tylko mona byo przeprowadzi. Specjaln uwag powiciem jego kontaktom z ludmi. Czy pozwala
24
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sobie krytykowa innych? O, tak! Jako modzieniec w Pigeon Creek Valley w Indianie nie tylko krytykowa, ale rwnie pisywa wyszydzajce ludzi wiersze i listy, ktre zostawia na drogach tak, aby na pewno je znaleziono. Niejeden z nich spowodowa uraz, ktra tlia si przez cae ycie. Nawet gdy rozpocz praktyk adwokack w Springfield w Illinois, otwarcie atakowa swoich przeciwnikw w listach publikowanych na amach gazet. Raz jednak przebra miar. Jesieni 1842 roku wyszydzi prnego i awanturniczego polityka nazwiskiem James Shields. Opublikowa w miejscowej gazecie anonimowy paszkwil. Miasto ryczao wprost ze miechu. Draliwy oraz dumny Shields wrza z wciekoci. Dowiedzia si, kto jest autorem listu, dosiad konia, odszuka Lincolna i wyzwa go na pojedynek. Lincoln nie chcia si bi. By przeciwnikiem pojedynkowania si w ogle, jednak odmowa byaby plam na honorze. Mia prawo wyboru broni. Ze wzgldu na swoje dugie rce wybra paasze i zacz pobiera lekcje szermierki u absolwenta West Point. W wyznaczonym dniu spotka si z Shieldsem na piaszczystej awie Missisipi gotowy do walki na mier i ycie. Jednak w ostatniej chwili sekundanci nie dopucili do pojedynku. Byo to najtragiczniejsze wydarzenie w yciu osobistym Lincolna. Okazao si bezcennym dowiadczeniem w kontaktach z ludmi. Nigdy wicej nikogo nie wyszydzi. Od tego te czasu niemal przesta krytykowa. Podczas wojny domowej Lincoln stawia cigle innego generaa na czele armii Potomaku. Kady z nich po kolei McCIellan, Bumside, Pope, Hooker i Meade popenia straszliwe pomyki, doprowadzajc Lincolna do wciekoci. Poowa narodu gwatownie potpiaa niekompetentnych generaw, a Lincolnowi bez zoci do adnego
25
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
i z wyrozumiaoci dla wszystkich udawao si zachowa spokj. Z upodobaniem powtarza: Nie sd, by nie by sdzonym. Kiedy jego ona wraz z innymi ostro potpiaa ludzi Poudnia, Lincoln niezmiennie odpowiada: Nie mw tak; w podobnych okolicznociach my bylibymy tacy sami. A przecie nie mg narzeka na brak okazji do krytykowania. Wemy tylko jeden przykad. Bitwa o Gettysburg toczya si przez pierwsze trzy dni lipca 1863 roku. W nocy z 4 na 5 lipca, kiedy Lee zacz wycofywa si na poudnie, z cikich chmur lun na ziemi deszcz. Dotarszy wraz ze swoj pokonan armi nad brzeg Potomaku, Lee ujrza wezbran, niemoliw do przejcia rzek, a za sob mia zwycisk armi onierzy Unii. Lee nie mia odwrotu, wpad w puapk. Lincoln wiedzia o tym. Oto Niebiosa zesay wspania okazj pojmania armii Lee i natychmiastowego zakoczenia wojny. Peen optymizmu Lincoln rozkaza generaowi Meade'owi natychmiast zaatakowa poudniowcw, bez zwoywania rady wojennej. Rozkaz wysa telegraficznie, a niezalenie pchn do Meade'a specjalnego posaca z daniem natychmiastowego dziaania. A co zrobi genera Meade? Postpi dokadnie wbrew rozkazom Lincolna. Zwoa rad wojenn, tym samym amic jawnie polecenie. Odwleka atak z dnia na dzie. Telegraficznie przekazywa rozmaite wyjanienia, a wreszcie odmwi wykonania rozkazu. W kocu wody cofny si i Lee wraz z armi przeprawi si przez Potomac. Lincoln by wcieky. Co to ma znaczy? wykrzykiwa do swojego syna Roberta. Wielki Boe, co to ma znaczy? Mielimy ich jak na doni. Wystarczyo tylko wycign rk i byli nasi. A jednak nie mogem sprawi, by armia si ruszya. W tych warunkach chyba kady genera pokonaby Lee. Gdybym mg tam by, wychostabym Meade'a wasnymi rkami!
26
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Gorzko rozczarowany Lincoln napisa list do Meade'a. A trzeba pamita, e w tym okresie Lincoln by skrajnie powcigliwy w wyraaniu swych opinii na pimie. List w, pochodzcy z 1863 roku, by szczytem nagany. A oto on: Mj Drogi Generale! Nie sdz, aby zdawa Pan sobie spraw z ogromu nieszczcia, jaki spowodowaa ucieczka Lee. By on w zasigu naszej rki, a schwytanie go, wobec naszych ostatnich sukcesw, oznaczaoby koniec wojny. Teraz jednak wojna bdzie si cign w nieskoczono. Jeli nie by Pan pewien skutecznoci ataku na Lee w ubiegy poniedziaek, jak dokona Pan tego teraz, gdy udajc si na poudnie od rzeki wemie Pan ze sob najwyej dwie trzecie si, ktrymi dysponowa Pan wwczas? Byoby nierozsdnym oczekiwa, i wcale tego nie oczekuj, e zdziaa Pan teraz wiele. Straci Pan yciow szans i jest mi z tego powodu bardzo przykro. Jak sdzisz, co zrobi Meade po przeczytaniu tego listu? Ot Meade nigdy nie otrzyma tego listu. Lincoln nigdy go nie wysa. List znaleziono w papierach ju po jego mierci. Wydaje mi si i chyba jest to jedyne moliwe wyjanienie e po napisaniu tego listu Lincoln wyjrza przez okno i powiedzia sobie: Chwileczk! Moe nie powinienem dziaa popiesznie. atwo mi siedzie w zaciszu Biaego Domu i wydawa Meade'owi rozkaz do ataku. Gdybym jednak by pod Gettysburgiem i widzia tyle krwi co Meade w cigu ubiegego tygodnia, gdybym na wasne uszy usysza krzyki i jki umierajcych i rannych, moe te nie bybym tak skory do ataku. Gdybym mia temperament Meade'a, moe postpibym tak jak on. Tak czy owak, teraz to musztarda po obiedzie. Jeli wyl ten list, ul tylko sobie i spowoduj, e Meade zacznie szuka usprawiedliwienia. To z kolei sprawi, e zacznie mnie obwinia. Wywoa to jego sprzeciw, osabi jego przydatno jako dowdcy, a moe nawet doprowadzi go do rezygnacji ze suby w armii. Lincoln odoy wic
27
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
list, gdy wiedzia z dowiadczenia, e krytyka i wyrzuty niemal zawsze prowadz donikd. Teodor Roosevelt powiedzia, e kiedy jako prezydent mia do rozwizania trudny problem, zwyk siada w fotelu i spogldajc na duy portret Lincolna, ktry wisia nad jego biurkiem w Biaym Domu, zadawa sobie pytanie: Co zrobiby Lincoln na moim miejscu? Jak on rozwizaby ten problem? Kiedy w przyszoci podkusi nas, aby kogo upomnie, wyjmijmy z portfela piciodolarowy banknot, popatrzmy na wizerunek Lincolna i zapytajmy: Jak Lincoln poradziby sobie z tym problemem? Mark Twain od czasu do czasu traci panowanie nad sob i pisa listy, ktre papier ledwie wytrzymywa. Kiedy na przykad napisa do czowieka, ktry nadepn mu na odcisk: Jedyne, co ci pozostaje, to zaatwi pozwolenie na pochwek. Powiedz sowo, a dopilnuj, aby wystawiono je dla ciebie. Innym razem w licie do wydawcy skomentowa prac redaktora, ktry usiowa poprawi jego ortografi i interpunkcj, jak si wyrazi. Zostaw wszystko zgodnie z moim maszynopisem i dopilnuj, aby ten redaktor zatrzyma swoje sugestie w papkowatej masie wasnego sprchniaego mzgu. Pisanie tych zjadliwych listw poprawiao samopoczucie Marka Twaina. Dawa on w ten sposb upust napiciu, jednak nie wyrzdza nikomu krzywdy, poniewa ona Twaina potajemnie wyjmowaa je z wysyanej korespondencji. Nigdy nie docieray do adresata. Czy jest kto, kogo chciaby zmieni, poinstruowa, ulepszy? Bardzo dobrze! wietnie! Jestem za! Ale dlaczego nie zaczniesz od siebie? Z czysto egoistycznego punktu widzenia jest to o wiele bardziej korzystne ni prby ulepszania innych i o wiele mniej niebezpieczne. Nie narzekaj na nieg na dachu twojego ssiada, kiedy twoje wasne schody nie s czyste przestrzega Konfucjusz.
28
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy byem jeszcze mody i ze wszystkich si prbowaem wywrze na ludziach wraenie, napisaem gupi list do Richarda Hardinga Davisa, wwczas znaczcej postaci w literackim krajobrazie Ameryki. Przygotowywaem artyku o pisarzach i chciaem, aby Davis opowiedzia mi o swoich metodach pracy. Kilka tygodni wczeniej otrzymaem od kogo innego list z dopiskiem na dole: Nie czytaem po podyktowaniu. Zrobio to na mnie wraenie. Pomylaem, e autor listu musi by niezwykle zajtym i bardzo wanym czowiekiem. Ja sam nie byem ani troch zajty, ale chcc zrobi dobre wraenie na Richardzie Hardingu Davisie, zakoczyem swj list takim samym dopiskiem: Nie czytaem po podyktowaniu. Nie zada sobie trudu, by odpowiedzie na mj list. Zwrci mi go po prostu z nastpujcym dopiskiem na dole: Paskie ze maniery przewyszaj jedynie paskie ze maniery. To prawda, strzeliem okropn gaf i z pewnoci zasuyem sobie na to upomnienie. Jednak, co ludzkie, poczuem si obraony. Dotkno mnie to tak bardzo, e kiedy w dziesi lat pniej przeczytaem o mierci Richarda Hardinga Davisa jedyna myl, jaka przysza mi do gowy, to wstyd si przyzna wspomnienie rany, ktr mi zada. Nawet zupenie pewni, e mamy racj, jeli zechcemy obrazi kogo tak, e bdzie o tym pamita przez dziesitki lat i nie wybaczy nam do mierci po prostu zafundujmy mu odrobin jadowitej krytyki. W kontaktach z ludmi musimy pamita, e nie s to istoty kierujce si logik. Mamy do czynienia z istotami powodowanymi emocjami, penymi uprzedze i dumy wynikajcej z prnoci. Zjadliwa krytyka sprawia, e Thomas Hardy, jeden z najlepszych powieciopisarzy, jacy kiedykolwiek pisali po angielsku, na zawsze zarzuci pisanie prozy; angielskiego poet Thomasa Chattertona doprowadzia do samobjstwa.
29
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Benjamin Franklin, cakowicie pozbawiony taktu w modoci, sta si takim dyplomat, tak nauczy si obcowa z ludmi, e mianowano go ambasadorem we Francji. Sekret jego sukcesu? Nie powiem le o nikim, a bd mwi wszystko dobre, co wiem o kadym to bya jedna z jego zasad. Krytykowa, potpia i narzeka potrafi kady gupiec i wikszo gupcw to robi. Ale aby zrozumie i darowa, potrzeba charakteru i samokontroli. Wielki czowiek pokazuje swoj wielko przez sposb, w jaki traktuje maluczkich powiedzia Carlyle. Synny pilot oblatywacz Bob Hoover, czsto startujcy w pokazach powietrznych, wraca kiedy do domu w Los Angeles z pokazu w San Diego. Na wysokoci trzech tysicy stp nagle przestay pracowa obydwa silniki. Magazyn Flight Operations opisuje cae to zdarzenie. Dziki zrcznym manewrom Hooverowi udao si wyldowa i nikomu nic si nie stao, ale maszyna ulega cakowitemu zniszczeniu. Pierwsze, co zrobi Hoover po ldowaniu awaryjnym, to sprawdzenie paliwa. Tak jak podejrzewa, migowiec z czasw II wojny wiatowej, ktrym lecia, napdzany by paliwem odrzutowym, a nie benzyn. Po powrocie na lotnisko zada spotkania z mechanikiem, ktry szykowa samolot do startu. Ten mody czowiek by wrcz sparaliowany strachem z powodu bdu, ktry popeni. zy nabiegy mu do oczu, kiedy zblia si Hoover. Przez niego przecie uleg zniszczeniu bardzo drogi samolot, a o may wos nie spowodowa mierci trojga ludzi. Moecie sobie wyobrazi zo Hoovera. Naleao si spodziewa, e dumny i dokadny pilot zrobi piekieln awantur za to niedopatrzenie. Jednake Hoover nie zruga mechanika. Nawet go nie pouczy. Zamiast tego pooy swoj wielk rk na ramieniu modego czo30
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wieka i powiedzia: Poniewa jestem pewien, e nigdy wicej tego nie zrobisz, prosz, aby jutro przygotowa do startu mojego F-51. Rodzicw czsto kusi, aby strofowa swoje dzieci. Spodziewacie si te pewnie, e i tu bd mwi Nie!. Jednak nie bd. Po prostu wam poradz: zanim zaczniecie kogo poucza, przeczytajcie klasyczne ju amerykaskie opowiadanie Ojciec zapomina. Po raz pierwszy ukazao si jako tekst redakcyjny w People's Home Journal. Tu przedrukowane jest za pozwoleniem autora w skrconej wersji, ktra ukazaa si w Reader's Digest. Ojciec zapomina to jeden z tych krtkich kawakw, ktre, naszkicowane w chwili prawdziwego natchnienia, uderzaj w czue struny tak wielu czytelnikw, e wiecznie si do nich powraca. Jak pisze sam autor, W. Livingstone Larned, od chwili pierwszej publikacji opowiadanie zostao przedrukowane w setkach czasopism, pism specjalistycznych i gazet w caym kraju. Tumaczono je te czsto na jzyki obce. Ja sam dawaem zgod tysicom ludzi, ktrzy chcieli wykorzysta je w kocioach, szkoach i na odczytach. Byo cytowane w eterze w niezliczonych programach z rnych okazji. Wykorzystyway je te pisma szkolne i uniwersyteckie. Czasem krtki tekst wydaje si dziaa magicznie. Ten z pewnoci dziaa.
OJCIEC ZAPOMINA W. Lwingston Larned Posuchaj, synu! Mwi do ciebie, kiedy pisz, z ma apk skurczon pod policzkiem i jasnymi lokami przyklejonymi do wilgotnego czoa. Przyszedem do twojego pokoju z wasnej woli. Kilka minut temu, kiedy czytaem w bibliotece gazet, przetoczya si przeze mnie duszca fala wyrzutw sumienia. W poczuciu winy stoj przy twym ku.
31
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Oto, co mylaem, synu. Byem dla ciebie ciarem. Zrugaem ci, kiedy szykowae si do szkoy, poniewa ledwie przetare twarz rcznikiem. Kazaem ci prosi o pozwolenie, by nie musia czyci butw. Krzyknem ze zoci, gdy upucie co na podog. Przy niadaniu rwnie wytknem ci bd. Rozlae co. Pospiesznie przeykae jedzenie. Zbyt grubo posmarowae chleb masem. A potem, kiedy zacze si bawi, a ja szykowaem si do wyjcia, odwrcie si i krzykne: Do widzenia, tato! Spojrzaem na ciebie spod oka i w odpowiedzi powiedziaem jedynie: Nie garb si! Wszystko zaczo si od nowa pnym popoudniem. Zobaczyem ci ju na drodze. Na klczkach grae w kulki. Miae dziurawe skarpety. Upokorzyem ci przy twoich kolegach, kac ci maszerowa przed sob do domu. Skarpetki byy drogie gdyby sam musia je kupi, bardziej by o nie dba! Wyobra sobie synu, tak pomylaem. Czy pamitasz, jak pniej, kiedy czytaem w bibliotece, wszede niemiao, z wyrazem blu w oczach? Kiedy spojrzaem znad gazety, stae w drzwiach wahajc si, czy wej. Czego znw chcesz? warknem. Nie odpowiedziae, tylko przebiege przez pokj jak burza i zarzucie mi rce na szyj, i pocaowae mnie, i twoje mae rczki zacisny si z uczuciem, ktre Bg zaszczepi w twoim sercu i ktrego nie zabije nawet moje zaniedbanie. A potem ju ci nie byo twoje nki tupay na schodach. Tak, synu, wkrtce potem gazeta wysuna mi si z rk i chwyci mnie okropny, chorobliwy strach. C za nag mn owadn? Nag wynajdywania bdw i dawania reprymend tak jakbym zapomnia, e jeste tylko chopcem. Ale nie dlatego, e ci nie kocham. To dlatego, e zbyt wiele od ciebie wymagaem. Oceniaem ci na miar moich wasnych lat.
32
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
A tyle byo w twoim zachowaniu prawdy, dobra i delikatnoci. Twoje serce jest tak wielkie jak brzask nad wzgrzami. Byo to wida, kiedy wbiege, by spontanicznie pocaowa mnie na dobranoc. Nic wicej nie liczy si tej nocy, synu. Przyszedem pod oson ciemnoci do twojej sypialni i klcz tu zawstydzony! To kiepska pokuta. Wiem, e nie zrozumiaby tego wszystkiego, gdybym mwi do ciebie za dnia, kiedy nie pisz. Ale jutro bd prawdziwym tat! Bd twoim kumplem i bd paka, gdy ty paczesz, i mia si, gdy ty si miejesz. Ugryz si w jzyk, kiedy przyjd sowa zniecierpliwienia. Bd wci sobie powtarza jak zaklcie: On jest tylko chopcem, maym chopcem! Chciaem widzie w tobie mczyzn. A jednak teraz, kiedy skulony pisz na swym posaniu, widz, synu, e jeste wci dzieckiem. Jeszcze wczoraj tulia ci matka, trzymae gow na jej ramieniu. daem zbyt wiele, zbyt wiele. Zamiast potpia ludzi sprbujmy ich zrozumie. Zastanwmy si, dlaczego robi to, co robi. To o wiele korzystniejsze i bardziej intrygujce ni krytykowanie. To rodzi sympati, tolerancj i uprzejmo. Wiedzie wszystko to wszystko wybaczy. Jak powiedzia dr Johnson: Sam Bg, prosz pana, nie kae sdzi czowieka a do koca jego dni. Dlaczeg wic ty czy ja mielibymy go sdzi?
ZASADA PIERWSZA Nie krytykuj, nie potpiaj i nie pouczaj.
33
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Wielki sekret kontaktw z ludmi
WIELKI SEKRET KONTAKTW Z LUDMI

Jest tylko jeden sposb pod socem, aby sprawi, by kto co zrobi. Czy kiedykolwiek zadae sobie trud, eby si nad tym zastanowi? Tak, tylko jeden sposb. Trzeba sprawi, aby ten kto chcia to zrobi. Pamitaj: nie ma adnego innego sposobu. Oczywicie moesz sprawi, by kto zechcia odda ci swj zegarek, wciskajc mu miedzy ebra luf pistoletu. Tak dugo, jak masz na nich oko, moesz by pewien, e ludzie, ktrych zatrudniasz, pracuj pod grob zwolnienia. Moesz zmusi dziecko, by robio to, czego chcesz, uciekajc si do pasa i pogrek. Jednak wszystkie te metody przynios niepodane skutki. Jedyny sposb, w jaki ja mog sprawi, by ty co zrobi, to ofiarowanie ci tego, co chcesz otrzyma. Czego wic chcesz? Zygmunt Freud powiedzia, e wszystko, co robimy, wynika albo z pobudek seksualnych, albo z chci bycia wielkim. John Dewey, jeden z najwikszych filozofw Ameryki, uj to troch inaczej. Ot doktor Dewey powiedzia, e ukrytym motorem ludzkiej natury jest dza bycia wanym. Zapamitaj sobie te sowa: dza bycia wanym. To wielkie sowa. Przeczytasz je jeszcze wiele razy w tej ksice. Czego wic chcesz? Niezbyt wiele, ale tej garstki, na ktrej ci zaley, bdziesz poda z nieprawdopodobn konsekwencj. Oto rzeczy, ktrych chce wikszo ludzi:
34
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. Zdrowie i utrzymanie ycia 2. Jedzenie 3. Sen 4. Pienidze i to, co mona za nie kupi 5. Zbawienie 6. Zadowolenie seksualne 7. Powodzenie wasnych dzieci 8. Poczucie wanoci
Wszystkie z tych potrzeb s zwykle zaspokajane wszystkie prcz ostatniej. Jedno pragnienie, niemal tak silne i niepokonane jak potrzeba jedzenia i snu, bardzo rzadko zostaje spenione. Freud nazwa je chci bycia wielkim, Dewey za dz bycia wanym. Lincoln rozpocz kiedy list sowami: Kady lubi, gdy prawi mu komplementy. William James powiedzia: Najgbiej zakorzenione w naturze ludzkiej jest podanie, by by docenianym. Zauwamy, e nie mwi o chci, tsknocie lub pragnieniu. Uy sowa podanie. Oto jest ten niszczcy i niepowstrzymany ludzki gd; ci nieliczni, ktrzy w gd zaspokoj, bd mie wszystkich ludzi w rku, a po mierci opakiwa ich bdzie i aowa nawet grabarz. dza poczucia wanoci jest jedn z gwnych cech odrniajcych nas od zwierzt. Aby nie by goosownym, podam przykad. Kiedy byem chopakiem, jeszcze na farmie w Missouri, mj ojciec hodowa wieprze rasy Duroc-Jersey i szlachetny gatunek biao umaszczonego byda. Wozilimy nasze wieprze i bydo po targach i wystawach zwierzt na caym rodkowym Zachodzie. Zdobywalimy najwicej punktw i pierwsze nagrody. Ojciec przypina bkitne kokardy na kawaku biaego materiau i ilekro przychodzili do nas znajomi, wyjmowa ten materia. Trzyma jedn rk za jeden koniec, a drug za drugi i chwali si zdobytymi kokardami.
35
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wieprze nie dbay o to, czy zdobyy jak kokard, czy nie. Ale ojciec tak. Nagrody daway mu poczucie wanoci. Gdyby nasi przodkowie nie przejawiali dzy poczucia wanoci, nie byoby naszej cywilizacji. Bez tej dzy niewiele rnilibymy si od zwierzt. Wanie ta dza sprawia, e pewien niewyksztacony i biedny kasjer w sklepie spoywczym zacz czyta ksiki prawnicze. Kupowa je za 50 centw i czyta na zapleczu sklepu. Zapewne syszelicie ju o tym sprzedawcy. Nazywa si Abe Lincoln. Ta dza poczucia wanoci skonia Dickensa do napisania jego niemiertelnych powieci. Ta sama dza zainspirowaa sir Christophera Wrena do stworzenia prawdziwych poematw architektonicznych. To ona sprawia, e Rockefeller zgromadzi miliony, ktrych nigdy nie zdoa wyda. Dokadnie z tej samej przyczyny najbogatsza rodzina w twoim miecie postawia dom o wiele za duy jak na swoje potrzeby. dza ta sprawia, e chcesz nosi najmodniejsze ubrania, jedzi najnowszymi samochodami i popisywa si byskotliwoci twoich dzieci. Ta wanie dza przyciga bardzo wielu modych chopcw i wiele dziewczt do gangw i spycha ich na drog przestpstwa. Wedug E. P. Mulrooneya, niegdy komisarza policji w Nowym Jorku, przecitny mody kryminalista natychmiast po znalezieniu si w areszcie prosi o dostarczenie mu gazet, ktre uczyniy go bohaterem dnia. Niezbyt przyjemna perspektywa odsiadywania wyroku wydaje mu si bardzo odlega, dopki moe oglda swoj podobizn obok gwiazd sportu, kina i telewizji oraz politykw. Jeli powiesz, kiedy czujesz si wany, powiem ci, kim jeste. To wanie okrela twj charakter. I tak na przykad John D. Rockefeller za36
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
spokoi potrzeb bycia wanym dajc pienidze na budow szpitala w Pekinie w Chinach. Znalazy w nim opiek miliony biednych ludzi, ktrych on sam nigdy nie widzia na oczy. Z drugiej za strony, Dillinger czu si wany bdc bandyt i zabjc. Kiedy cigali go agenci FBI, wpad do pewnego domu na farmie w Minnesocie i krzykn: Jestem Dillinger! By dumny z faktu, e jest wrogiem publicznym numer jeden. Nazywam si Dillinger, ale nie zrobi wam nic zego. Tak, rnica midzy Rockefellerem i Dillingerem polegaa tylko na sposobie zaspokajania przez nich dzy poczucia wanoci. Historia roi si od wspaniaych przykadw wielkich ludzi walczcych o poczucie wanoci. Nawet Jerzy Waszyngton pragn, aby go nazywano Jego Wysoko Prezydent Stanw Zjednoczonych. Kolumb pretendowa do tytuu Admira Oceanu i Wicekrl Indii. Katarzyna Wielka odmawiaa otwierania listw adresowanych do niej inaczej ni Jej Cesarska Wysoko. Kiedy w Biaym Domu ona prezydenta Lincolna rzucia si jak tygrysica na pani Grant krzyczc: Jak miesz siada w mojej obecnoci, zanim ci o to poprosz! Nasi milionerzy pomagali finansowa ekspedycj admiraa Byrda na Antarktyd w 1928 roku dlatego, e tamtejsze acuchy grskie miay by nazwane ich imionami. Victor Hugo stwierdzi, e na noszenie jego imienia zasuguje tylko Pary. Nawet Szekspir, najpotniejszy z potnych, chcia doda blasku swojemu nazwisku, zdobywajc dla swojej rodziny tytu szlachecki. Zdarza si, i dla zdobycia sympatii i zainteresowania innych ludzie okaleczaj si, w ten sposb zyskujc poczucie wanoci. Wemy na przykad pani McKinIey. Czua si wana, kiedy jej m, prezydent Stanw Zjednoczonych, zaniedbywa wane obowizki pastwowe i czuwa godzinami przy jej ku, obejmujc i tulc j do snu. Karmia toczc j dz zwracania na siebie uwagi, kiedy nalegaa, eby m towarzyszy jej u dentysty. Kiedy zrobia piekieln awantur, gdy zo37
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
stawi j tam sam, aby uda si na spotkanie z Johnem Hayem, sekretarzem stanu. Pisarka Mary Roberts Rinehart opowiedziaa mi kiedy o zdolnej, modej i przebojowej kobiecie, ktra staa si inwalidk, aby zyska poczucie wanoci. Pewnego dnia opowiadaa pani Rinehart kobieta ta musiaa czemu stawi czoo, byy to chyba jej kolejne urodziny. Widziaa przed sob tylko samotne lata i nie miaa poza tym czego oczekiwa. Pooya si wic do ka i przez dziesi lat pozwalaa, aby jej stara matka kursowaa w gr i w d po schodach, noszc tace i pielgnujc j. Wreszcie pewnego dnia zmczona matka pooya si i wicej nie wstaa. Przez kilka tygodni inwalidka oddawaa si rozpaczy, po czym wstaa, ubraa si i zacza normalne ycie. Niektrzy sugeruj nawet, e ludzie wariuj, aby w nierzeczywistym wiecie szalestwa odnale poczucie wasnej wanoci, ktrego nie zaznali w wiecie rzeczywistym. W Stanach Zjednoczonych jest wicej cierpicych na choroby psychiczne ni wszystkich innych pacjentw razem wzitych. Jaka jest przyczyna tego szalestwa? Nikt nie potrafi udzieli pewnej odpowiedzi na to pytanie. Wiemy na przykad, e niektre choroby, takie jak syfilis, niszcz komrki mzgu i w ten sposb powoduj choroby psychiczne. W istocie okoo poowy chorb psychicznych spowodowane jest takimi fizycznymi przyczynami, jak uszkodzenia mechaniczne mzgu, alkohol czy toksyny. Jednak druga poowa i to wanie jest zaskakujce dotyczy ludzi, ktrzy nie maj adnych organicznych uszkodze mzgu. Sekcje zwok wykazuj, e ich komrki mzgowe ogldane pod najsilniejszymi mikroskopami wygldaj rwnie zdrowo, jak twoje czy moje. Dlaczego ci ludzie wariuj? Zadaem to pytanie naczelnemu lekarzowi jednego z naszych najwikszych szpitali psychiatrycznych. Lekarz
38
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ten, ktry otrzyma najwysze i najbardziej cenione wyrnienia i nagrody za swoj wiedz w dziedzinie psychiatrii, odpowiedzia mi szczerze, e nie wie. Nikt nie zna odpowiedzi na to pytanie. Powiedzia mi jednak, e wszyscy psychicznie chorzy odnajduj w szalestwie poczucie wanoci, ktrego nie byli w stanie zaspokoi w wiecie rzeczywistym. Potem usyszaem nastpujc histori: Mam pacjentk, ktrej maestwo okazao si tragedi. Chciaa mioci, satysfakcji z seksu, dzieci i prestiu spoecznego, jednak ycie rozwiao wszelkie jej marzenia. M jej nie kocha. Odmwi nawet wsplnych posikw i zmusza j, by podawaa mu jedzenie do jego pokoju. Nie miaa dzieci, nie zyskaa te adnej pozycji spoecznej. Zwariowaa i w wiecie swojej szalonej wyobrani rozwioda si z mem i powrcia do panieskiego nazwiska. Teraz wierzy ona, e polubia mczyzn z angielskiej rodziny arystokratycznej i nalega, aby nazywa j lady Smith. A jeli idzie o dzieci, to co noc wyobraa sobie, e rodzi dziecko. Ilekro jestem u niej z wizyt, mwi: Doktorze, dzisiejszej nocy urodziam dziecko. ycie rzucio jej marzenia niczym morze wrak na skay. Ale na sonecznych, fantazyjnych wyspach szalestwa jej okrt wszed do portu pod penymi aglami, a na wantach wiatr gra hymn zwycistwa. Tragedia? Sam nie wiem. Na zakoczenie w lekarz powiedzia: Gdybym mg przywrci jej poczytalno jednym ruchem rki, nie zrobibym tego. Teraz jest szczliwsza. Jeli s ludzie, ktrzy tak pragn poczucia wanoci, e dla jego zdobycia trac zmysy, wyobra sobie, jakiego cudu moemy dokona, i ty, i ja, liczc si z tym aspektem ich umysu. Charles Schwab by jednym z pierwszych amerykaskich biznesmenw. Zarabia milion dolarw rocznie (a nie byo wtedy podatku do39
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
chodowego i ju osoba otrzymujca 50 dolarw tygodniowo uwaana bya za bogacza). W 1921 roku, kiedy mia zaledwie 38 lat, Andrew Carnegie uczyni go pierwszym prezesem nowo utworzonego przedsibiorstwa United States Steel Company. (Pniej Schwab przej znajdujc si w tarapatach Bethlem Steel Company i zrobi z niej jedn z najbardziej dochodowych firm w Ameryce.) Dlaczego Andrew Carnegie paci Charlesowi Schwabowi milion dolarw rocznie, a wic ponad 3 tysice dziennie? Czy wiedzia on o przemyle stalowym wicej ni inni? Nonsens! Charles Schwab sam mi wyzna, e zatrudnia sztab ludzi, ktrzy znaj si na produkcji stali znacznie lepiej ni on sam. Schwab mwi, e otrzymywa tak pensj w zasadzie za umiejtno wspycia z ludmi. Spytaem go, jak to osiga. Oto jego sekret wyraony jego wasnymi sowami. Wyryte w brzie powinny one wisie w kadym domu i szkole, w kadym sklepie i biurze w tym kraju. Sw tych dzieci powinny uczy si na pami, zamiast traci czas na zapamitywanie aciskich koniugacji albo rednich rocznych opadw w Brazylii. Sowa te na pewno zmieni twoje i moje ycie, jeli bdziemy y zgodnie z nimi. Uwaam, e najcenniejsz rzecz, jak posiadam, jest umiejtno rozbudzania w ludziach entuzjazmu powiedzia Schwab a jedyny sposb, w jaki mona nakoni czowieka do ujawnienia tego, co w nim najlepsze, to uznanie i zachta. Nic tak nie niszczy ambicji w ludziach jak krytyka zwierzchnikw. Nigdy nie krytykuj nikogo. Wierz w dawanie ludziom bodcw do pracy. Chtnie wic chwal, a niechtnie szukam winnych. Jeli co mi si podoba, aprobuj to z ca serdecznoci i nie szczdz pochwa. To wanie robi Schwab. A co robi zazwyczaj ludzie? Dokadnie odwrotnie. Jeli co im si nie podoba, rugaj podwadnych. Jeli za co doceni, nigdy o tym nie mwi. To jak w tym starym kuplecie:
40
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Raz le zrobiem, krzyczeli wci na nowo, Zrobiem dobrze dwakro nie pado ni sowo. Mam wielu znajomych, spotkaem w yciu wielu wielkich i sawnych ludzi powiedzia Schwab a nie znam nikogo, nawet wrd tych najwikszych, kto nie pracowaby lepiej i nie wkada w prac wicej wysiku, jeli jest to doceniane; nigdy jednak nie zrobiby tego na skutek krytyki. I to wanie jego zdaniem byo jedn z przyczyn nieprawdopodobnego sukcesu Andrew Carnegie'ego. Carnegie docenia swoich wsppracownikw i subowo, i prywatnie. Carnegie yczy sobie, aby sowa uznania dla wsppracownikw znalazy si nawet na jego pycie nagrobnej. Sam napisa krtkie epitafium, ktre brzmi: Tu spoczywa ten, ktry wiedzia, jak zgromadzi wok siebie zdolniejszych ni on sam. Szczera pochwaa bya te jednym z sekretw pierwszego sukcesu Johna D. Rockefellera w kontaktach z ludmi. I tak na przykad, kiedy jeden z jego partnerw, Edward T. Bedford, straci milion dolarw le inwestujc w Afryce Poudniowej, John D. mia wszelkie powody do krytyki. Wiedzia jednak, e Bedford robi, co mg, a krach by czciowo skutkiem przypadku. Znalaz wic co, co zasugiwao na pochwa: pogratulowa Bedfordowi, e zaoszczdzi on 60 % z zainwestowanych pienidzy. To wspaniae osignicie. Nam w firmie rzadko si to udaje powiedzia Rockefeller. Mam w swoich notatkach histori, o ktrej wiem, e nigdy si nie wydarzya. Ale przytocz j, poniewa jest dobrym przykadem. Ot historyjka ta gosi, e pewna wieniaczka pod koniec cikiego dnia pracy ustawia przed mem i synami olbrzymi kop siana. Gdy zaczli dopytywa si, czy przypadkiem nie zwariowaa, odpara:
41
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
A skd miaam wiedzie, e to zauwaycie? Gotuj dla was ju od dwudziestu lat i przez cay ten czas nie powiedzielicie nawet, e nie jecie siana. Kilka lat temu przeprowadzono wywiady z onami, ktre opuciy mw. Jak sdzisz, co byo gwn przyczyn ich odejcia? Brak uznania i zaoybym si, e podobne badania wrd mczyzn, ktrzy odeszli od on, przyniosyby te same wyniki. Czsto jestemy tak pewni lojalnoci swoich wspmaonkw, e nie przychodzi nam do gowy powiedzie im, jak bardzo ich cenimy. Kiedy na kursie pewien suchacz powtrzy mi prob, z jak zwrcia si do niego ona. Wraz z grup przyjaci bya ona zaangaowana w kocielnym ruchu samodoskonalenia. Chciaa wic, aby m wymieni sze rzeczy, dziki ktrym uznaby j za lepsz on. Byem zaskoczony t prob powiedzia. Szczerze mwic, z atwoci wyliczybym sze rzeczy, ktre chciabym w niej zmieni. Mj Boe, ona te mogaby poda tysice rzeczy, ktre chciaaby zmieni we mnie! A jednak nie zrobiem tego. Obiecaem jej odpowiedzie nastpnego dnia po zastanowieniu. Tego ranka wstaem bardzo wczenie, zadzwoniem do kwiaciarni i kazaem przysa mojej onie sze czerwonych r z bilecikiem tej treci: Nie potrafi znale szeciu rzeczy, ktre chciabym w tobie zmieni. Kocham ci tak, jaka jeste. I kto rzuci mi si na szyj, kiedy tego wieczoru wrciem do domu? Oczywicie, moja ona. Prawie pakaa. Nie musz chyba mwi, jak bardzo byem zadowolony, e jej nie skrytykowaem. W niedziel w kociele, gdy ona opowiedziaa o rezultatach wykonanego zadania, podeszo do mnie kilka kobiet, z ktrymi pracowaa w grupie. Wszystkie mwiy, e postpiem bardzo rozsdnie. Wtedy wanie zdaem sobie spraw z potgi uznania i pochway.
42
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeden z najlepszych producentw w historii Broadwayu, Pan Horenz Ziegfeid, wsawi si umiejtnoci ukazania w glorii amerykaskiej dziewczyny. Kilkakrotnie z niepozornych stworze, na ktrych nikt nie zatrzymywa wzroku, czyni na scenie cudowne uosobienie tajemnicy i zmysowoci. Znajc moc pewnoci siebie, ktr daje uznanie, kurtuazj sprawia, e kobiety te czuy si pikne. By praktyczny: dziewcztom z chru podnis pensj z 30 do 175 dolarw. By te szarmancki: po premierze wysya telegramy gratulacyjne do wszystkich gwiazd spektaklu, a kad dziewczyn z chru obsypywa rami. Kiedy dla kaprysu przez sze dni nic nie jadem. Nie byo to trudne. Szstego dnia odczuwaem o wiele mniejszy gd ni pod koniec dnia drugiego. Znam ludzi, a moe znasz ich i ty, ktrzy kac rodzinie lub pracownikom przez sze dni nic nie je, czuliby si jak przestpcy. Jednak ci sami ludzie skazuj rodzin i pracownikw na ycie bez sowa uznania przez sze dni, sze tygodni, a czasem i szedziesit lat. A przecie uznania potrzebuj oni tak samo jak jedzenia! Jeden z najwikszych aktorw swoich czasw, Alfred Lunt, grajc gwn rol w Zjedzie w Wiedniu powiedzia: Niczego nie potrzebuj tak bardzo jak zaspokojenia mojej ambicji. Troszczymy si o ciaa naszych dzieci, przyjaci i pracownikw, ale czy obchodzi nas ich ambicja? Dajemy im woowin i ziemniaki, by dostarczy im energii, ale nie dbamy o to, by obdarzy ich wyrazami uprzejmoci i uznania, ktre pozostan w ich pamici przez cae lata jak muzyka gwiazd. W jednej ze swoich audycji radiowych zatytuowanych Cig dalszy Pau Harvey udowodni, e szczere wyrazy uznania mog cakowicie zmieni ycie czowieka. Pewna nauczycielka z Detroit, mwi, poprosia Stevie'ego Morrisa, aby pomg jej zapa mysz, ktra biegaa sobie po klasie. Docenia tym samym fakt, e natura wyposaya Stevie'ego w to, czego nie mia aden z uczniw tej klasy, a mianowicie w par nieprawdopodobnie czuych uszu, ktre byy rekompensat
43
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
za niesprawno jego lepych oczu. Po raz pierwszy kto doceni doskonay such Stevie'ego. W wiele lat po tym wydarzeniu mwi on, e ten akt uznania by dla niego pocztkiem nowego ycia. Od tego czasu zacz rozwija ten dar i pod pseudonimem Stevie Wonder sta si jednym z najwikszych piosenkarzy i kompozytorw lat siedemdziesitych.* Niektrzy z czytelnikw myl pewnie: Baju, baju! Lizusostwo i pochlebstwa! Ju tego prbowaem. Nie dziaa, przynajmniej nie na inteligentnych. Oczywicie, pochlebstwo rzadko dziaa na ludzi rozsdnych. Jest pytkie, samolubne i nieszczere. Dlatego zwykle zawodzi. Ale pewni ludzie s tak spragnieni uznania, e przekn, cokolwiek im si powie, tak jak godny zje nawet traw lub robactwo. Nawet krlowa Wiktoria braa si czasem na pochlebstwa. Premier Benjamin Disraeli wyzna, e gwnie w ten sposb radzi sobie z krlow schlebia jej do granic bezczelnoci. Ale Disraeli by jednym z najlepiej wychowanych, najzrczniejszych i najsprytniejszych politykw, jacy kiedykolwiek rzdzili rozlegym Imperium Brytyjskim. By geniuszem. To, co sprawdzao si w jego wykonaniu, niekoniecznie uda si mnie czy tobie. Na dusz met pochlebstwo wyrzdza wicej zego ni dobrego. Jest faszywe i podobnie jak faszywy pienidz musi kiedy narobi kopotu przekazane komu innemu. Jaka jest rnica midzy pochwa a pochlebstwem? To proste. Jedno jest szczere, a drugie nie. Jedno dobywa si z serca, a drugie z ust. Pierwsze nie jest samolubne, a drugie tak. Jedno jest powszechnie uznane, a drugie zgodnie potpione.
* Paul Aurandit: Cig dalszy Paula Harveya (Doubleday, Nowy Jork, 1977). Wybr i redakcja Lynne Harvey.
44
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
W paacu Chapultepec w Meksyku widziaem popiersie meksykaskiego bohatera, generaa Alvaro Obregona. Widniej sowa na nim, wiadczce o jego wielkiej mdroci: Nie bj si wroga, ktry ci atakuje. Obawiaj si przyjaci, ktrzy ci schlebiaj. Nie! Nie! Nie! Nie namawiam do pochlebstwa! Daleki jestem od tego. Mwi o nowym sposobie ycia. Powtrz: Mwi o nowym sposobie ycia. Krl Jerzy V mia na cianach swojego gabinetu w paacu Buckingham wyryte sze maksym. Jedna z nich gosia: Naucz mnie nie ofiarowa i nie przyjmowa tanich pochwa. Tym wanie jest pochlebstwo: tani pochwa. Czytaem kiedy definicj, ktr moe warto tu powtrzy: Pochlebstwo to mwienie drugiemu dokadnie tego, co sam o sobie sdzi. W dowolnym jzyku nie powiesz niczego ponad to, kim jeste powiedzia Ralph Waldo Emerson. Gdyby chodzio tylko o pochlebstwa, kady mgby je prawi i wszyscy byliby ekspertami w dziedzinie kontaktw z ludmi. Kiedy nie mamy specjalnych zmartwie, zwykle okoo 95 % naszych myli powicamy sobie. Jeli wic przestaniemy myle o sobie a zajmiemy si wyszukiwaniem dobrych cech drugiej osoby, nie bdziemy musieli ucieka si do pochlebstwa chwytu tak taniego i faszywego, e mona go dostrzec, zanim jeszcze wyjdzie z ust. Uznanie i pochwaa najrzadziej znajduj wyraz w naszym codziennym yciu. Tak si jako dzieje, e zapominamy doceni syna lub crk, kiedy przynosz do domu dobre stopnie. Zapominamy pochwali nasze dzieci, kiedy po raz pierwszy uda im si upiec ciasto lub zbudowa domek dla ptakw. A nic nie zadowala dzieci bardziej ni zainteresowanie i uznanie ze strony rodzicw.
45
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy nastpnym razem w restauracji zasmakuje ci filet rybny, szepnij na ten temat swko szefowi kuchni. A gdy zmczony sprzedawca bdzie wyjtkowo uprzejmy, oka, e to zauwaye. Kady kaznodzieja, wykadowca i mwca wie, jak odbiera odwag obojtno suchaczy. Jeli maj z tym kopot profesjonalici, tym bardziej dotyczy to pracownikw biur, sklepw i fabryk, a take naszych rodzin i przyjaci. W naszych kontaktach nie wolno nam zapomina, e wszyscy jestemy ludmi i pragniemy uznania. To rodek patniczy, ktry zawsze jest mile widziany. Sprbuj zostawia lad maych iskierek wdzicznoci na swojej drodze. Bdziesz zdziwiony, jak rozpal si wielkim ogniem przyjani podczas twej kolejnej wizyty. Pamela Dunham z New Fairfieid w Connecticut w zakresie obowizkw miaa midzy innymi nadzorowanie wonego, ktry bardzo kiepsko pracowa. Inni pracownicy kpili z niego i specjalnie zamiecali korytarze, aby wykaza, e le pracuje. Przybrao to takie rozmiary, e powodowao opnienia w pracy. Pam bezskutecznie prbowaa rnych sposobw motywowania wonego. Zauwaya jednak, e od czasu do czasu zdarzao mu si sprzta naprawd dobrze. Postanowia kiedy pochwali go za to w obecnoci innych. Z dnia na dzie pracowa on coraz lepiej i wkrtce nie dawa ju powodw do narzekania. Cieszy si teraz uznaniem innych. Szczera pochwaa zdziaaa to, czego nie mogy wskra napomnienia i kpina. Ranic ludzi nie tylko ich nie zmieniamy, ale nie potrafimy te cofn raz zadanych ciosw. Pewne stare powiedzenie umieciem na lustrze tak, e codziennie musz je widzie: Tylko raz przejd t drog. Dlatego jeli mog zrobi co dobrego lub okaza uprzejmo, musz to zrobi teraz. Nie mog tego odkada lub zaniedba, bo nigdy ju nie przejd t sam drog.
46
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Emerson powiedzia: Kady czowiek, ktrego spotykam, jest ode mnie w pewien sposb lepszy. Tak postrzegam ludzi. Jeli mg tak myle Emerson, czyja i ty nie powinnimy tysic razy bardziej stara si tak patrze na ludzi? Przesta myle o wasnych dokonaniach i wasnych yczeniach. Sprbuj dostrzec zalety drugiego czowieka. Potem zapomnij o pochlebstwach: szczerze i uczciwie dawaj wyraz uznaniu. Aprobuj z serdecznoci i nie szczd pochwa, a ludzie zaczn kocha twoje sowa, chroni je jak skarb przez cae ycie i powtarza je latami, gdy ty dawno ju o nich zapomnisz.
ZASADA DRUGA Szczerze i uczciwie wyraaj uznanie.
47
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto ...
TEN, KTO POTRAFI TO ZROBI, MA ZA SOB CAY WIAT. TEN, KTO NIE POTRAFI, WDRUJE SAMOTNIE.
Latem w Maine czsto chodziem na ryby. Osobicie bardzo lubi truskawki ze mietan. Odkryem jednak, e z jakich dziwnych powodw ryby wol robaki. Kiedy wic szedem na ryby, nie mylaem o tym, czego chc ja. Mylaem o tym, czego potrzebuj one. Nie nadziewaem na haczyk truskawek w mietanie. Zamiast tego umieszczaem przed rybim pyskiem robaka lub konika polnego i pytaem: Czy nie o to wanie ci chodzi? Dlaczego nie kierowa si tym samym zdrowym rozsdkiem, kiedy owimy ludzi? Wanie to robi Lloyd George, premier Wielkiej Brytanii w czasie pierwszej wojny wiatowej. Kiedy kto pyta go, jak udao mu si pozosta na stanowisku, cho wszyscy inni przywdcy okresu wojennego (Wilson, Orlando i Clemenceau) dawno popadli w zapomnienie, odpowiada, e gdyby mia wskaza jedn przyczyn, wymieniby umiejtno uywania waciwej przynty dla danej ryby. Dlaczego mamy mwi o tym, czego sami chcemy? To dziecinne. I bez sensu. Oczywicie, e interesuje ci to, czego chcesz. Interesuje ci to wiecznie. Ale innych nie interesuje to zupenie! Niczym si od ciebie nie rnimy: interesuje nas to, czego chcemy my! Jest jeden sposb, ktry pozwoli ci zdoby wpyw na ludzi. Wystarczy mwi o tym, czego oni chc, i pokaza im, jak mog to osign.
48
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pamitaj o tym jutro, kiedy bdziesz prbowa nakoni kogo, by co zrobi. Jeli na przykad nie chcesz, aby twoje dzieci paliy, nie wygaszaj im kaza i nie mw o tym, czego chcesz ty. Wytumacz im, e papierosy mog wykluczy je z druyny koszykwki albo uniemoliwi wygranie na setk w sprincie. Warto zawsze o tym pamita bez wzgldu na to, czy masz do czynienia z dziemi, szympansami, czy cielakami. Kiedy Ralph Waldo Emerson prbowa wraz z synem wprowadzi ciel do obory. Popeniali jednak ten pospolity bd mylenia tylko o swoich potrzebach: Emerson pcha, a jego syn cign ciel. Ale cielak robi dokadnie to, co oni. Te myla tylko o tym, czego chce, zapar si wic na sztywnych nogach i odmwi zejcia z pastwiska. Ich zmaganiom przygldaa si irlandzka gosposia. Nie potrafia ona, jak Emerson, pisa esejw i wierszy. Ale przynajmniej w tym przypadku miaa wicej zdrowego rozsdku ni Emerson. Moglibymy powiedzie, cielcego rozsdku. Pomylaa bowiem o tym, czego chce cielak, i wsadzia mu do pyska palec. Zwierz zaczo ssa, a ona spokojnie doprowadzia je do obory. Cokolwiek zrobie od dnia swoich narodzin, zrobie, poniewa chciae. Pytasz o dzie, w ktrym przesae spor dotacj dla Czerwonego Krzya? To te nie jest wyjtek. Przeznaczye pienidze na Czerwony Krzy, poniewa chciae poda komu pomocn do, chciae dokona piknego, altruistycznego, witego czynu. Cokolwiek uczynilicie jednemu spord tych braci moich najmniejszych, mniecie uczynili. Gdyby bardziej pragn pienidzy ni tego szlachetnego uczucia, nigdy nie przesaby tej dotacji. Oczywicie moge te podarowa te pienidze, poniewa wstyd ci byo odmawia albo poprosi ci o to twj klient. Jedno jest pewne. Dae pienidze, bo chciae czego. W swojej wspaniaej ksice Influencing Human Behavior (Wpyw na ludzkie zachowanie) Harry A. Overstreet napisa: Dziaanie bie49
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
rze pocztek w tym, czego silnie podamy... i najlepsza rada, jak mona da przyszym agitatorom, czy to w biznesie, w domu, w szkole, czy w polityce, jest nastpujca: najpierw wzbud w drugich szczere pragnienie. Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje samotnie. Andrew Carnegie, biedny szkocki chopak, ktry zacz od zarabiania dwch centw za godzin, a skoczy na rozdaniu 365 milionw dolarw, wczenie nauczy si, e jedyny sposb, by zdoby wpyw na ludzi, to mwi o rzeczach, ktrych oni chc. Do szkoy chodzi tylko przez cztery lata. Mimo to wiedzia, jak radzi sobie z ludmi. Podam przykad. Jego siostra cioteczna zamartwiaa si swoimi dwoma synami. Studiowali w Yale i byli tak zajci wasnymi sprawami, e zaniedbywali korespondencj z domem i nie wzruszay ich bagalne listy matki. Andrew Carnegie zaoy si o 100 dolarw, e otrzyma od nich odpowied na swj list, nawet jeli o to nie poprosi. Kto powiedzia, e to niemoliwe. Napisa wic dugi list wspominajc w nim, e kademu z siostrzecw przesya po 5 dolarw. Jednak wspomnianych pienidzy nie doczy do listu. Odpowiedzi przyszy szybko. Dzikowali drogiemu wujowi Andrew za uprzejmy list. Reszty moecie si domyle. Inny przykad perswazji pochodzi od Stana Novaka z Cleveland w Ohio, ktry uczestniczy w jednym z moich kursw. Kiedy po powrocie z pracy do domu Stan zasta swojego najmodszego syna Tima w salonie tupicego w podog i wrzeszczcego. Nastpnego dnia mia zacz chodzi do przedszkola i gwatownie przeciw temu protestowa. Normalnie Stan odesaby dziecko do pokoju i nakaza mu i do przedszkola. Dzieciak nie miaby wyboru. Jednak tego wieczoru Stan zda sobie spraw, e w ten sposb Tim nie rozpoczby przedszkol50
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nej edukacji w najlepszym stanie ducha. Usiad wic i zacz si zastanawia: Gdybym by Timem, co skonioby mnie do pjcia do przedszkola? Wraz z on Stan sporzdzi list ciekawych rzeczy, ktre Tim bdzie robi w przedszkolu: malowanie, piewanie piosenek, poznawanie nowych przyjaci. Dopiero wtedy przystpili do dziaania. Wszyscy zaczlimy malowa palcem po stole kuchennym moja ona, mj starszy syn Bob no i ja. Bawilimy si wspaniale. Wkrtce Tim zacz nas podglda i wreszcie zapragn si do nas przyczy. O nie mwilimy najpierw musisz i do przedszkola i nauczy si malowa. Z caym entuzjazmem, na jaki byo mnie sta, wymieniem punkty z naszej listy i w przystpny sposb powiedziaem Timowi, jak fajnie bdzie w przedszkolu. Nastpnego ranka sdziem, e wstaem pierwszy. Kiedy zszedem na d, zastaem luna smacznie picego w fotelu. Gdy spytaem, co tu robi, odpar, e nie chce si spni do przedszkola. Entuzjazm caej rodziny wzbudzi w Timie szczer ch, ktrej nie potrafiyby wzbudzi adne nakazy czy groby. By moe jutro bdziesz musia przekona kogo do zrobienia czego. Zanim do tego przystpisz, zadaj sobie pytanie: Jak mog sprawi, by ten kto chcia to zrobi? To pytanie nie pozwala na przypadkowe dziaanie i pust gadk o tym, czego chcemy my. Kiedy wynajem na dwadziecia wieczorw olbrzymi sal w jednym z nowojorskich hoteli, aby przeprowadzi tam seri wykadw. Na pocztku semestru otrzymaem nagle wiadomo, e musz za wynajem zapaci niemal trzy razy wicej ni uzgodniem wczeniej. Wiadomo ta dotara do mnie ju po tym, jak wydrukowaem i rozesaem zaproszenia i rozwiesiem ogoszenia. Oczywicie, nie chciaem paci wicej, ale jaki by sens mwienia ludziom z hotelu o tym, czego chciaem lub nie? Ich obchodzio tylko to, czego sami chcieli. W kilka dni pniej wybraem si wic z wizyt do dyrektora hotelu.
51
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Byem troch zaskoczony, kiedy dostaem paski list powiedziaem ale wcale pana nie wini. Gdybym by na pana miejscu, napisabym pewnie dokadnie taki sam list. Jako dyrektor hotelu musi pan myle o zyskach. Jeli pan tego nie zrobi, zostanie pan prawdopodobnie zwolniony. I susznie. Wemy wic kartk papieru i zrbmy rejestr zyskw i strat, wynikajcych z podwyki opaty za sal. Wziem kartk papieru listowego, narysowaem przez rodek pionow kresk. Po jednej stronie napisaem Zyski, a po drugiej Straty. W kolumnie zyski napisaem wolna sala. Zyska pan to, e sala balowa bdzie wolna, co pozwoli panu wynaj j na zabaw lub zjazd. To wielka korzy, bo za takie imprezy paci si o wiele wicej ni za seri wykadw. Jeli zajm pask sal balow przez dwadziecia wieczorw w sezonie, z pewnoci straci pan zyskowny interes powiedziaem. Przyjrzyjmy si teraz stratom. Po pierwsze, podwyszajc opat, obniy j pan, a w zasadzie w ogle nie otrzyma, poniewa nie mog zapaci kwoty, o ktr pan prosi. Bd zmuszony odby swoje wykady w innym miejscu. Jest te kolejna strata. Wykady te przycigaj do paskiego hotelu tumy wyksztaconych, kulturalnych ludzi. To dla pana wspaniaa reklama. Tak naprawd, nawet gdyby wyda pan pi tysicy dolarw na reklam, nie potrafiby pan przycign do hotelu tylu ludzi, co moje wykady. A to dla biznesu warte bardzo wiele, prawda? Mwic to umieciem w kolumnie straty odpowiednie dwa sowa i wrczyem kartk dyrektorowi hotelu. Chciabym, aby pan dokadnie rozway wasne zyski i straty, i da mi zna o ostatecznej decyzji. Nastpnego dnia otrzymaem list informujcy mnie, e opata zostanie podniesiona tylko o 50%, a nie, jak chcia wczeniej, o trzysta. Zauwa, e uzyskaem t redukcj nie wspominajc nawet sowem o tym,
52
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czego ja chc. Przez cay czas mwiem o tym, czego chce mj rozmwca i dziki czemu moe to osign. Wyobramy sobie, e wpadbym jak burza do jego biura i wrzasn: Co to ma znaczy? Podnis mi pan czynsz o 300%! A wie pan przecie, e bilety s ju wysprzedane i ogoszenia rozwieszone! 300%! Bzdura! Absurd! Nie zapac tego! Co by si wtedy stao? Rozgorzaaby ktnia, obydwaj gotowalibymy si ze zoci a wiecie, jak zwykle kocz si ktnie. Nawet gdybym przekona go, e nie ma racji, duma nie pozwoliaby mu ustpi i wycofa si z podwyki. Oto jedna z najlepszych rad, jakiej kiedykolwiek udzielono na temat trudnej sztuki kontaktw z ludmi. Jeli jest w ogle jaki sekret sukcesu powiedzia Henry Ford ley on w umiejtnoci przyjcia punktu widzenia innych i patrzeniu na rzeczy zarwno z pozycji rozmwcy, jak i wasnej. To bardzo dobra rada i chc j powtrzy: Jeli jest w ogle jaki sekret sukcesu, ley on w umiejtnoci przyjcia punktu widzenia innych i patrzeniu na rzeczy zarwno z pozycji rozmwcy, jak i wasnej. To tak oczywiste, e kady powinien dostrzec suszno tego stwierdzenia na pierwszy rzut oka. A jednak 90% ludzi ignoruje t rad w 90% przypadkw. Przykad? Przeczytaj jutro listy, ktre pojawi si na twoim biurku, a przekonasz si, e wikszo z nich amie to podstawowe prawo zdrowego rozsdku. Wemy na przykad list napisany przez szefa wydziau radiowego pewnej agencji reklamowej, posiadajcej oddziay rozsiane po caym kontynencie pnocnoamerykaskim. (W nawiasach podaem moje wasne reakcje na kady akapit.)
53
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pan John Blank, Blankville, Indiana Drogi Panie Blank! Nasza firma pragnie utrzyma swoj pozycj czoowej agencji reklamowej na rynku radiowym. (Kogo, na Boga, obchodzi, czego chce twoja firma? Mam swoje wasne problemy. Bank zamyka hipotek na mj dom, mszyc zjadaj mi malwy, wczoraj na giedzie poniosem strat. Dzi rano uciek mi pocig pitnacie po smej, nie zaproszono mnie na wczorajsze przyjcie u Jonesa, lekarz mwi mi, e mam wysokie cinienie, nerwic i upie. I co si dzieje? Przychodz dzi rano do biura, zy jak osa, przegldam poczt i widz, e jaki cwaniaczek z Nowego Jorku truje mi, czego chce jego firma. O, gdyby tylko wiedzia, jakie uczucia wywouje jego list, wycofaby si z reklamy i zacz produkowa farb okrtow.) Zyski, jakie odnosi nasze przedsibiorstwo w caym kraju, stanowi solidn gwarancj dla naszej sieci. Wanie podpisalimy nowe umowy dotyczce obecnoci w eterze, co plasuje nas pord najlepszych agencji reklamowych. (Jeste duy, bogaty i na samej grze, tak? I co z tego? Obchodzi mnie to tyle co zeszoroczny nieg, nawet jeli twoja firma jest tak wielka jak Genera Motors, Genera Electric i generalicja armii Stanw Zjednoczonych razem wzite. Gdyby mia cho w poowie taki mzg jak koliber, wiedziaby, e mnie obchodzi tylko moja wasna wielko, a nie twoja. Caa ta gadka o wasnej wielkoci i nieprawdopodobnym sukcesie powoduje jedynie, e czuj si may.) Pragniemy promowa nasze reklamy tu po wiadomociach radiowych. (Pragniecie, pragniecie! Dupki! Nie obchodzi mnie, czego pragniesz ty, tak jak nie obchodz mnie pragnienia prezydenta Stanw Zjedno54
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czonych. Zapamitaj raz na zawsze, e mnie obchodz moje wasne pragnienia a ty jak dotd nie powiedziae o nich ani sowa w swoim gupi licie.) Dlatego te prosimy, aby zechcia Pan umieci nasz firm na swojej licie preferencyjnej agencji reklamowych. Wykorzystamy kady szczeg odpowiednio planujc czas antenowy. (Lista preferencyjna! Ale jeste bezczelny. Najpierw swoj gadk sprawiasz, e czuj si malutki, a teraz chcesz, abym ci umieci na licie preferencyjnej. I nawet nie mwisz prosz!) Szybka odpowied na nasz list informujca nas o paskich najnowszych poczynaniach bdzie oboplnie korzystna. (Ty idioto! Wysyasz mi tani kawaek papieru, ktry jednoczenie otrzymuj tysice innych w caym kraju, i masz czelno prosi mnie, kiedy gryz si hipotek, malwami i cinieniem, ebym podyktowa list do ciebie swojej sekretarce. I jeszcze kaesz mi to zrobi szybko! A co to znaczy? Czy nie wiesz, e jestem co najmniej tak samo zajty jak ty? A przynajmniej sdz, e jestem. A skoro ju o tym mowa, to kto da ci prawo mi rozkazywa? Hrabia si znalaz! Mwisz, e to bdzie oboplnie korzystne. Nareszcie dostrzege mj punkt widzenia. Ale nie wspominasz, jak ja mam na tym skorzysta.) z wyrazami szacunku John Doe, kierownik wydziau P.S. Z pewnoci zainteresuje Pana zaczony wycinek prasowy z Blankville Journal i by moe zechce Pan nada go w Paskiej stacji. (Nareszcie! W postscriptum wspominasz co, co moe mi pomc w moich problemach. Czemu nie zacze swojego listu od wyjanienia,
55
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dlaczego waciwie do mnie piszesz? Facet od reklamy, ktry pisze mi takiego gniota jak list otrzymany od ciebie, musi mie co nie tak ze zwieczeniem rdzenia krgowego! Nie potrzebujesz informacji o moich poczynaniach. Trzeba ci kwarty jodyny prosto do tarczycy!) Widzielicie sami! Jeli ludzie, ktrzy zajmuj si reklam i uwaaj si za specjalistw od namawiania do kupna rnych rzeczy, pisz takie listy, to czego mamy si spodziewa po rzeniku, piekarzu czy mechaniku samochodowym? A oto inny list, napisany przez szefa duej firmy przewozowej do Edwarda Vermylena, jednego z uczestnikw mojego kursu. Jak sdzisz, jaki skutek mg odnie ten list? Przeczytaj go, a zdradz ci to. Pan Edward Vermylen, A. Zerega's Sons, Inc. 28 Front St., Brooklyn, N.Y. 11201 Szanowny Panie! Przeadunki na naszej bocznicy kolejowej s opnione, poniewa znaczny procent caego towaru dociera do nas pno po poudniu. Ta sytuacja prowadzi do gromadzenia si pracy, zmusza nasz personel do nadgodzin, opnia transport i w niektrych przypadkach take fracht. 10 listopada otrzymalimy od Waszej firmy znaczn ilo elementw 510, ktre dotary do nas o 16.20. Prosimy o wspprac w unikaniu niepodanych efektw pnej dostawy przesyek. Chciabym prosi o spowodowanie, by ciarwki Paskiej firmy z towarami w iloci takiej, jak wyej wspomniana, docieray do nas wczeniej lub, jeli to moliwe, by cz transportu dostarczana bya przed poudniem. Ciarwki z Wa56
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
szymi towarami byyby rozadowywane wwczas szybciej, a same towary odprawiane w dniu otrzymania, co niewtpliwie byoby to korzystne dla Paskiej firmy. Z wyrazami szacunku J. B., dyrektor Po przeczytaniu tego listu pan Vermylen, kierownik dziau sprzeday w A. Zerega's Sons, Inc., przesa go do mnie z nastpujcym komentarzem: List ten mia skutek dokadnie odwrotny od zamierzonego. Zaczyna si on od opisania problemw terminalu, ktre nas zupenie nie obchodz. Potem prosi si nas o wspprac zupenie nie zastanawiajc si, czy dla nas bdzie to kopotliwe, czy nie. Wreszcie w ostatnim akapicie wspomina si, e jeli bdziemy wsppracowa, przyczynimy si do podniesienia sprawnoci rozadunku Waszych ciarwek i zagwarantujemy wysyk towaru w dniu dostarczenia. Innymi sowy, to co jedynie nas interesuje, ledwie wspomniane jest na kocu, a cao listu budzi wrogo raczej ni wol wsppracy. Zobaczmy, czy mona przepisa i ulepszy ten list. Nie tramy czasu na pisanie o wasnych problemach. Zgodnie z rad Henry'ego Forda sprbujmy przyj punkt widzenia innych i patrze na rzeczy zarwno z pozycji rozmwcy, jak i wasnej. Oto moja wasna wersja tego listu. Moe nie jest doskonaa, ale musisz przyzna, e lepsza. Pan Edward Vermylen A. Zerega's Sons, Inc. 28 Front St. Brookyn, N.Y. 11201
57
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Drogi Panie Vermylen! Paska firma jest jednym z naszych najlepszych klientw od czternastu lat. Oczywiste jest, e cieszy nas bardzo ta wsppraca i chcielibymy obsugiwa Pastwa w sposb, na jaki zasugujecie, a wic najszybciej jak tylko mona. Jednak z przykroci stwierdzam, e trudno to zrealizowa, kiedy wasze ciarwki przywo nam due adunki pnym popoudniem, jak miao to miejsce 10 listopada. Wielu innych klientw przekazuje nam transporty o tej porze, co powoduje zastoje. Oznacza to, e wasze ciarwki przetrzymywane s przy rampach, czego wynikiem moe by nawet opnienie frachtu. To bardzo niedobrze, ale niestety nie da si tego unikn. Gdyby wasze ciarwki parkoway przy rampach wczeniej, wasze dostawy byyby rozadowane natychmiast, frachtem mona by zaj si od rki, a nasi pracownicy wczeniej wracajc do domw mogliby degustowa wspaniae makarony i kluski, ktre produkuje Paska firma. Oczywicie, jeli nie ma innej moliwoci, z radoci zajmiemy si przesykami Paskiej firmy bez wzgldu na por dostarczenia ich do nas. Poniewa wiem, jak bardzo jest Pan zajty, nie miem prosi o kopotanie si odpowiedzi na ten List. Z wyrazami szacunku J. B., dyrektor. Barbara Andersen, pracownica jednego z bankw w Nowym Jorku, ze wzgldu na zy stan zdrowia syna postanowia przeprowadzi si do Phoenix w Arizonie. Stosujc zasady, ktrych nauczya si na naszych kursach, wysaa do 12 bankw w Phoenix nastpujcy list:
58
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Szanowni Pastwo! Sdz, e tak szybko rozwijajcy si bank jak Wasz z pewnoci zainteresuje moje dziesicioletnie dowiadczenie. Obsugujc rne operacje bankowe w Bankers Trust Company w Nowym Jorku zdobyam dowiadczenie, ktre pozwolio mi obj moje obecne stanowisko dyrektora oddziau. Przez lata pracy zdobyam umiejtnoci niezbdne we wszystkich etapach pracy bankowej, wcznie z prowadzeniem depozytw, udzielaniem poyczek, kredytw i administracj. Przenosz si do Phoenix w maju i jestem pewna, e mog przyczyni si do rozwoju i wzrostu zyskw Waszego banku. Bd w Phoenix przez cay tydzie poczwszy od 3 kwietnia i byabym wdziczna za umoliwienie mi przekonania Pastwa, e mogabym dopomc Waszemu bankowi w osigniciu planowanych celw. Z powaaniem Barbara L. Andersen
Jak sdzicie, czy pani Andersen otrzymaa jak odpowied na ten list? Jedenacie z dwunastu bankw zaprosio j na rozmow i w kocu moga wybiera spord ofert kilku bankw. Dlaczego? Pani Andersen nie pisaa o tym, czego ona chce. W swoim licie proponowaa tylko pomoc i skupia si na potrzebach adresata. Podkrelia jego, a nie wasne pragnienia. Tysice zmczonych, le zarabiajcych i zniechconych akwizytorw zdziera dzi zelwki na ulicach naszych miast. Dlaczego? Poniewa zawsze myl tylko o tym, do czego sami d. Nie zdaj sobie sprawy z faktu, e ani ty, ani ja nie chcemy niczego kupowa. Gdybymy chcieli, po prostu poszlibymy do sklepu. Jednak i ty, i ja jestemy
59
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zawsze zainteresowani rozwizaniem naszych problemw. I jeli akwizytorzy wyka, e ich towary lub usugi pomog nam je rozwiza, nie bd musieli nas namawia do kupna. Sami kupimy. A klienci lubi czu, e sami kupuj jaki towar, a nie e towar jest im sprzedawany. Mimo to jednak wielu handlowcw przez cae ycie sprzedaje towary nie prbujc spojrze na to z punktu widzenia klienta. Przez wiele lat mieszkaem w Forest Hilis, prywatnym osiedlu w centrum Nowego Jorku. Kiedy wpadem przypadkowo na porednika handlu nieruchomociami, ktry dziaa na tym terenie od wielu lat. Zna Forest Hilis dobrze, wic spytaem go w biegu, czy wie, jakie zbrojenie ma mj pokryty sztukateri dom: metalowe czy drewniane. Nie wiedzia i poradzi mi co, co i tak sam wiedziaem e mog to sprawdzi dzwonic do administracji Forest Hilis. Nastpnego ranka otrzymaem od niego list. Czy przekaza mi w nim potrzebn informacj? Mg j przecie zdoby przez telefon zaledwie w kilka sekund. Ale nie. Raz jeszcze poinformowa mnie, e mog zasign informacji telefonicznie, i zaproponowa, abym powierzy mu swoje ubezpieczenie. Nie chcia mi pomc. Chcia pomc tylko sobie. J. Howard Lucas z Birmingham w Alabamie opowiada kiedy, jak dwch rnych handlowcw poradzio sobie z t sam sytuacj: Kilka lat temu pracowaem w zarzdzie pewnej maej firmy. Tu obok nas miao siedzib lokalne biuro pewnej firmy ubezpieczeniowej. Ich agenci mieli przydzielone obszary dziaania. Nasza firma przypadaa dwm. Jednego z nich bd nazywa Carl, a drugiego John. Pewnego ranka Carl wpad do naszego biura i wspomnia mimochodem, e jego firma wanie uruchomia now form ubezpieczenia
60
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dla ludzi na kierowniczych stanowiskach. Sdzi, e moe nas to zainteresowa, i zaproponowa, e wrci, kiedy bdzie mia na ten temat pene informacje. Tego samego dnia wracajc z przerwy niadaniowej spotkalimy na ulicy Johna. Hej, Luke krzykn. Poczekaj chwileczk. Mam dla was wspaniae wiadomoci. Podbieg do nas i z podnieceniem zacz opowiada o ubezpieczeniu dla osb na stanowiskach kierowniczych, ktre jego firma wanie tego dnia uruchomia. (Chodzio o t sam polis, o ktrej mwi wczeniej Carl.) Chcia, abymy mieli wystawione polisy jako jedni z pierwszych. Przekaza nam kilka istotnych faktw na temat zakresu polisy i zakoczy sowami: Polisa jest tak nowoci, e jutro musz poprosi kogo z centrali o dokadne wyjanienie jej zasad. Ale ju teraz moecie podpisa wnioski, to bd mia dla niego wicej danych. Jego entuzjazm wywoa w nas autentyczn ch posiadania tej polisy, cho nie znalimy szczegw. Kiedy szczegy byy znane, potwierdziy interpretacj Johna, i nie tylko sprzeda nam ubezpieczenie, ale pniej podwoi jego stawk. Moglimy je rwnie dobrze kupi od Carla, ale nie zrobi nic, aby wywoa w nas ch jego posiadania. wiat peen jest ludzi, ktrzy goni za wasnym zyskiem, wic ci nieliczni, ktrzy chc uprzejmie i po prostu obsuy innych, maj olbrzymi przewag. S bezkonkurencyjni. Owen D. Young, znany prawnik i jeden z najlepszych amerykaskich biznesmenw, powiedzia kiedy: Ludzie, ktrzy potrafi postawi si w pooeniu innych i zrozumie, jak myl inni, nie musz si martwi o przyszo. Jeli z lektury tej ksiki nauczysz si tylko jednego umiejtnoci przyjmowania punktu widzenia innych ludzi i patrzenia na rzeczy ich oczami jeli wyniesiesz z lektury tylko t jedn rzecz, moe ona atwo sta si kamieniem wgielnym pod budow twojego nowego ycia.
61
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przyjmowanie punktu widzenia drugiego czowieka i wzbudzanie w nim chci do czego nie powinno by odbierane jako manipulowanie t osob, denie, by zrobia co z poytkiem dla ciebie, choby na wasn szkod. Kada z negocjujcych stron powinna zyska. W przypadku listw do pana Vermylena spenienie proponowanych warunkw przynosio korzy zarwno nadawcy, jak i odbiorcy. List pani Andersen sprawi, e bank zyska cennego pracownika, a ona odpowiedni prac. Rwnie obie strony zyskay na transakcji opisanej przez pana Lucasa. Kolejny przykad takiej sytuacji pochodzi od Michaela E. Whiddena, przedstawiciela Shell Oil Company w Warwick na Rhode Island. Mike chcia zosta sprzedawc numer jeden w swoim okrgu, jednak pewna stacja obsugi wstrzymywaa jego karier. Prowadzona bya przez starszego mczyzn, ktry nie widzia adnego interesu w uporzdkowaniu swojej stacji. Bya ona w tak opakanym stanie, e zyski spaday w zastraszajcym tempie. Czowiek ten nie przejmowa si zupenie probami Mika, by podnie poziom stacji. Po wielu rozmowach od serca, z ktrych adna nie przyniosa rezultatu, Mike zdecydowa si zaprosi szefa stacji do jednego z najlepszych punktw Shella w tym rejonie. Wizyta uczynia na nim takie wraenie, e kiedy Mike odwiedzi go nastpnym razem, nie pozna jego stacji; okazao si, e zanotowano take wzrost sprzeday. Mike sta si wreszcie numerem jeden w swoim rejonie. Dyskusje i przekonywania nie odniosy skutku, natomiast pokazanie staruszkowi nowoczesnej stacji pomogo Mike'owi osign cel, poniewa wzbudzio w nim ch dorwnania konkurentowi. Skorzystali na tym obydwaj i Mike, i waciciel stacji. Wikszo ludzi chodzi do szk, w ktrych ucz si czyta Wergiliusza po acinie i poznaj tajemnice rachunku rniczkowego. Jednak nigdy nie dowiaduj si tam, jak funkcjonuje ich wasny mzg. Kiedy
62
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
prowadziem kurs przemawiania dla modych absolwentw college'u, ktrzy zaczynali prac w Carrier Corporation, wielkim przedsibiorstwie produkujcym urzdzenia klimatyzacyjne. Jeden z uczestnikw kursu namawia kolegw, by w wolnych chwilach grali w koszykwk. Oto co mwi mniej wicej: Chc abycie poszli ze mn i pograli w koszykwk. Lubi gra w koszykwk, ale byem w sali gimnastycznej kilka razy i nigdy nie udao mi si zebra ludzi. Wczoraj wieczorem trzech z nas postanowio porzuca pik i podbiem sobie oko. Chciabym, ebymy wszyscy dzi wieczorem pograli w koszykwk. Czy mwi o tym, czego chcieli? Nie chcesz przecie chodzi tam, gdzie nie przychodz inni. Nie obchodzi ci te to, czego on chce. Nie chcesz te dorobi si siniaka pod okiem. Czy mgby pokaza ci, jak poprzez uprawianie sportu moesz zdoby rzeczy, ktrych chcesz? Oczywicie. Wiksza sprawno, poprawienie apetytu, janiejszy umys, dobra zabawa. Przypomnijmy sobie mdr rad profesora Overstreeta: Najpierw wzbud w drugich szczer ch. Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje samotnie. Jeden ze suchaczy mojego kursu martwi si o swojego maego synka. Dziecko miao niedowag i nie chciao je. Rodzice stosowali tradycyjne metody: Mama chce, eby to zjad, albo Tata chce, eby wyrs na wielkiego mczyzn. Czy chopak przejmowa si tymi probami? Mniej wicej tak jak ty ziarnkiem piasku na play. Nikt, kto ma cho odrobin zdrowego rozsdku, nie bdzie si spodziewa, e trzyletni chopiec zrozumie punkt widzenia trzydziesto63
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
letniego ojca. A jednak ojciec dokadnie tego oczekiwa. Absurd! I mj suchacz wreszcie to dostrzeg. Zada sobie pytanie: Czego ten chopiec chce? Odpowied na to pytanie nie bya trudna. Jego syn mia rowerek na trzech kkach, na ktrym uwielbia jedzi przed domem w Brooklynie. Kilka domw dalej mieszka wikszy chopiec, byczek, ktry zrzuca malucha z rowerka i sam na nim jedzi. Oczywicie, may chopiec przybiega z paczem do matki, ktra musiaa wyj, zdj silniejszego chopca z roweru i wsadzi na z powrotem syna. Czego chcia may chopiec? Nie trzeba byo Sherlocka Holmesa, aby odpowiedzie na to pytanie. Jego duma, ambicja i ch bycia wanym (a wic wszystkie najsilniejsze uczucia) pchay go do zemsty, kazay mu zdzieli wroga w nos. I kiedy ojciec wyjani chopcu, e jeli bdzie jad wszystko, co przygotuje mu matka, pewnego dnia pogoni kota silniejszemu chopcu, gdy mu to wrcz obieca, skoczyy si wszelkie problemy z jedzeniem. Chopiec zjada szpinak, kapust kiszon, wdzone makrele jad sowem wszystko; w nagrod mia stuc silniejszego koleg, ktry tak czsto go ponia. Po rozwizaniu tego problemu rodzice stanli wobec kolejnego. Chopiec moczy si w ku. Spa razem z babci. Rankiem babcia budzia si, dotykaa jego przecierada i mwia: Spjrz, Johnny, co znowu zrobie. Chopiec zawsze odpowiada: To nie ja, to ty to zrobia. Krzyki, baty, zawstydzanie, straszenie i pouczanie, e rodzicom si to nie podoba, nie pomagay. ko byo mokre kadego ranka. Rodzice zadali wic sobie pytanie: Jak moemy sprawi, eby Johnny przesta moczy si w nocy?
64
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Czego chce? Po pierwsze, chcia nosi piam jak tata, a nie koszul nocn jak babcia. Babcia miaa dosy jego conocnych nalega, chtnie wic zgodzia si kupi mu piam, jeli tylko si poprawi. Po drugie, chcia mie wasne ko. I w tym przypadku babcia nie protestowaa. Matka zabraa chopca do domu towarowego w Brooklynie i mrugna do sprzedawczyni. To jest may dentelmen, ktry chciaby zrobi zakupy. Czym mog suy, mody czowieku? to mwic sprzedawczyni sprawia, e poczu si wany. Stan na paluszkach i powiedzia: Chc sobie kupi ko. Matka mrugna znw do sprzedawczyni, gdy oglda to, ktre chciaa kupi, ta za namwia chopca do odpowiedniego zakupu. ko dostarczono do domu nastpnego dnia. Kiedy wieczorem wrci ojciec, malec podbieg do niego krzyczc: Tato, tato, chod na gr i zobacz ko, ktre sobie kupiem! Ogldajc ko ojciec zastosowa si do zasady Charlesa Schwaba: by serdeczny w aprobacie i nie szczdzi pochwa. Bdziesz moczy to ko, prawda? spyta wreszcie. O, nie. Tego ka nie bd moczy powiedzia chopiec i dotrzyma obietnicy. Sypia teraz w piamie jak prawdziwy mczyzna. Chcia wic zachowywa si jak mczyzna. I tak te zrobi.
65
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Inny ojciec, K. T. Dutschmann, inynier telekomunikacji i uczestnik jednego z moich kursw, nie mg sprawi, aby jego trzyletnia crka jada niadanie. Zwyke metody nie pomagay ani proby, ani groby. Rodzice zadali wic sobie pytanie: Jak moemy przekona j do jedzenia? Maa dziewczynka uwielbiaa naladowa matk i bawi si w gospodyni. Pewnego ranka posadzili j wic na wysokim krzele i pozwolili samej przygotowa niadanie, stosujc prosty chwyt psychologiczny. Ojciec wszed do kuchni, kiedy dziewczynka mieszaa owsiank. Spjrz, tato, dzi ja przygotowuj owsiank powiedziaa. Zjada dwie porcje bez namawiania i grb, poniewa sama tego chciaa. Poczua si wana i dorosa. Przygotowanie owsianki byo dla niej sposobem samorealizacji. William Winter powiedzia kiedy, e samorealizacja jest dominujc potrzeb natury ludzkiej. Dlaczego nie mielibymy zastosowa psychologii w interesach? Kiedy wpadniemy na wspaniay pomys, zamiast podkrela na kadym kroku, e jest nasz, sprbujmy pozwoli innym, by uznali go za wasny. Bdzie im si wtedy podoba i by moe zjedz kilka porcji. Pamitaj: Najpierw wzbud w drugich szczer ch. Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje samotnie.
ZASADA TRZECIA Wzbud w innych szczere chci.
66
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Zrb to, a bdziesz wszdzie miym gociem
ZRB TO, A BDZIESZ WSZDZIE MIYM GOCIEM

Czy trzeba czyta t ksik, aby zdoby przyjaci? A dlaczego nie miaby pozna sposobu najlepszego zdobywcy przyjaci, jakiego kiedykolwiek zna wiat? Kim jest? Moesz spotka go jutro na ulicy. Kiedy znajdziesz si w odlegoci dziesiciu stp od niego, zacznie merda ogonem. A jeli zatrzymasz si, aby go pogaska, omal nie wyskoczy ze skry, eby ci okaza, jak bardzo ci lubi. I moesz by pewien, e nic si za tym uczuciem nie kryje: nie chce ci nic sprzeda ani nie chce si za ciebie wyda. Czy kiedykolwiek przyszo ci do gowy, e pies jest jedynym zwierzciem, ktre nie musi zapracowa na swoje utrzymanie? Kura znosi jajka, krowa daje mleko, a kanarek musi piewa. Pies zarabia na ycie dajc ci tylko jedno: mio. Kiedy miaem pi lat, ojciec kupi mi za 15 centw maego rudawego szczeniaka. By on wiatem i radoci mojego dziecistwa. Kadego popoudnia okoo czwartej siada na podwrzu i wlepia swoje cudowne oczy w ciek. Jak tylko usysza mj gos lub zobaczy mnie cigncego za sob po piachu worek, rzuca si pdem pod gr, aby przywita mnie skaczc z radoci i szczekajc w prawdziwym uniesieniu. Tippy by moim nieodcznym towarzyszem przez pi lat. Potem przysza tragiczna noc, ktrej nigdy nie zapomn. Zgin od pioruna 10 stp ode mnie. mier Tippy'ego bya tragedi mojego dziecistwa. Ty nigdy nie czytae ksiek o psychologii, Tippy. Nie musiae. Wiedziae dziki jakiemu witemu instynktowi, e wicej przyjaci
67
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mona zdoby przez dwa miesice okazujc ludziom szczere zainteresowanie ni przez dwa lata prbujc sprawi, by ludzie zainteresowali si tob. Niech mi wolno bdzie to powtrzy: Mona zdoby wicej przyjaci w cigu dwch miesicy po prostu interesujc si innymi ludmi ni w cigu dwch lat prbujc zainteresowa innych ludzi sob. A jednak rwnie czsto jak ja spotykasz ludzi, ktrzy id przez ycie usiujc wszelkimi sposobami zwrci na siebie uwag. Oczywicie, to do niczego nie prowadzi. Ludzie nie interesuj si tob. Nie interesuj si te mn. O kadej porze dnia i nocy interesuj si wycznie sob. Przedsibiorstwo telefoniczne w Nowym Jorku przeprowadzio dokadne badania odbytych rozmw, aby ustali, jakie sowo powtarza si w nich najczciej. atwo zgadn: to zaimek osobowy: ja, ja, ja. Uyto go 3900 razy w 500 rozmowach telefonicznych. Ja, ja, ja. Kiedy ogldasz fotografi grupow, na ktrej jeste i ty, kogo szukasz w pierwszej kolejnoci? Jeli prbujemy tylko zaimponowa ludziom i wzbudzi ich zainteresowanie nasz osob, nigdy nie zdobdziemy wielu szczerych przyjaci. Przyjani nie zawiera si na tej zasadzie. Napoleon prbowa i podczas swego ostatniego spotkania z Jzefin powiedzia: Jzefino, miaem w yciu tyle szczcia, jak nikt inny na Ziemi. A jednak w tej chwili jeste jedyn osob na wiecie, na ktrej mog polega. Historycy za wtpi, czy i w tym przypadku nie myli si. Synny wiedeski psycholog Alfred Adler napisa ksik pod tytuem Wiat Life Should Mean to You (Co ycie powinno dla ciebie znaczy).
68
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Czytamy w niej: Jednostka, ktra nie interesuje si innymi ludmi, ma w yciu najwiksze kopoty i dostarcza najwicej problemw innym ludziom. Wanie na te osoby spadaj wszystkie niepowodzenia. Mona przekopa si przez cae tomy literatury psychologicznej i nie napotka stwierdzenia bardziej istotnego dla mnie i dla ciebie. Stwierdzenie Adlera jest tak wane i tak pene treci, e powtrz je ponownie: Jednostka, ktra nie interesuje si innymi ludmi, ma w yciu najwiksze kopoty i dostarcza najwicej problemw innym ludziom. Wanie na te osoby spadaj wszystkie niepowodzenia. Kiedy w University of New York uczszczaem na kurs pisania opowiada. Podczas kursu mielimy zajcia z redaktorem jednego z najpoczytniejszych tygodnikw. Powiedzia nam wtedy, e spord tuzinw opowiada, ktre codziennie przewijaj si przez jego biurko, moe po przeczytaniu kilku akapitw wybra te, ktrych autor lubi ludzi. Jeli autor nie lubi ludzi, ludzie nie bd lubi jego opowiada powiedzia. Ten dowiadczony redaktor dwukrotnie przerywa swj wykad, aby przeprosi nas za prawienie moraw. Przemawiam do was jak wasz kaznodzieja. Ale pamitajcie, e musicie interesowa si innymi ludmi, jeli chcecie odnie sukces piszc opowiadania. Jeli jest to prawda w odniesieniu do prozy, moesz by pewien, e jest to rwnie prawda w przypadku kontaktw z ywymi ludmi. Spdziem wieczr w garderobie Howarda Thurstona, kiedy po raz ostatni pojawi si on na Broadwayu. Thurston by niekoronowanym krlem magikw. Przez 40 lat podrowa po caym kraju tworzc iluzj, zadziwiajc publiczno i zapierajc jej dech w piersiach. Za bilety na jego pokazy zapacio ponad 60 milionw ludzi, co przynioso mu dochd w wysokoci ponad 52 milionw dolarw.
69
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Poprosiem pana Thurstona, aby zdradzi mi sekret swojego sukcesu. Z pewnoci nie zawdzicza go szkole, poniewa jako may chopak uciek z domu i zosta wczg. Podrowa okazjami, sypia w stogach siana i chodzi od domu do domu, by zdoby poywienie. Czyta nauczy si patrzc z okien ciarwek na drogowskazy. Czy posiad jak niezwyk wiedz na temat magii? Nie. Powiedzia mi, e napisano o niej setki ksiek i wielu ludzi znao ten temat tak dobrze jak on. Jednak dwie rzeczy rniy go od innych. Po pierwsze, potrafi w wietle reflektorw ujawni swoj osobowo. By mistrzem. Zna natur ludzk. Wszystko, co robi na scenie gesty, intonacja, kade uniesienie brwi byo dokadnie wyreyserowane i wywiczone, a ruchy mia opracowane co do sekundy. Jednak oprcz tego Thurston naprawd interesowa si ludmi. Powiedzia mi, e wielu magikw stojc przed publicznoci myli w duchu: Oto jest przede mn banda idiotw, kupa waw. Zrobi ich wszystkich w konia. Thurston mia zupenie inne podejcie. Wyzna mi, e zawsze wychodzc na scen powtarza sobie: Jestem wdziczny tym ludziom, e przyszli mnie zobaczy. Dziki nim mog zarabia na ycie w cakiem znony sposb. Dam im z siebie wszystko, na co mnie sta. Powiedzia, e nigdy nie stan przed publicznoci nie powtarzajc sobie wczeniej: Kocham moj publiczno. Kocham moj publiczno. mieszne? Absurdalne? Masz prawo sdzi, co chcesz. Ja tylko ci to przekazuj, bez komentarza, jako recept stosowan przez jednego z najsawniejszych magikw wszechczasw. George Dyke z North Warren w Pensylwanii zmuszony zosta do przejcia na emerytur, poniewa nowo zbudowana autostrada przebiegaa rzez teren, na ktrym mia zakad usugowy. Wkrtce bezczynno staa si mczca, wypenia wic czas gr na skrzypcach. Zacz chodzi po okolicy suchajc muzyki i rozmawia z muzykami. Chocia sam nie by wielkim skrzypkiem, zaprzyjani si z wieloma z nich. Przystpowa do rnych konkursw i szybko zacz by znany
70
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
fanom muzyki country na wschodzie Stanw Zjednoczonych jako Wujek George, mistrz smyczka z hrabstwa Kinzua. Kiedy poznaem Wuja George'a, mia 72 lata i nie aowa ani jednej z przeytych chwil. Nieustannie interesujc si innymi ludmi zbudowa sobie zupenie nowe ycie w wieku, w ktrym wikszo uznaje swoje twrcze lata za minione. Taki sam by te jeden z sekretw niezwykej popularnoci Teodora Roosevelta. Kochaa go nawet suba. Jego kamerdyner, James E. Amos, napisa o nim ksik zatytuowan Theodore Roosvelt, Hero to His Valet (Theodore Roosevelt, idea wasnego kamerdynera). Wanie tam Amos relacjonuje nastpujce wydarzenie: Kiedy moja ona zapytaa prezydenta, jak wyglda przepirka, poniewa nigdy jej nie widziaa. Prezydent opisa ptaka bardzo dokadnie. W jaki czas pniej w naszym domku zadzwoni telefon. (Amos mieszka wraz z on w maym domku na terenie posiadoci Roosevelta w Oyster Bay.) ona podniosa suchawk; by to sam pan Roosevelt. Dzwoni, eby jej donie, e przed jej oknami siedzi wanie przepirka, i jeli zaraz wyjrzy, moe j zobaczy. Takie wanie drobiazgi byy dla niego bardzo charakterystyczne. Ilekro przechodzi obok naszego domku, nawet jeli nas nie widzia, woa Hop, hop, Annie, albo Hop, hop, James! W ten sposb okazywa nam swoj przyja. Jak pracownicy mogli nie lubi takiego czowieka? Jak ktokolwiek mgby go nie lubi? Kiedy Roosevelt zaszed do Biaego Domu pod nieobecno prezydenta Tafta i jego ony. Jego szczer sympati do ludzi wida byo choby w tym, e pamita imiona caej tamtejszej suby, nie wyczajc pomywaczek. Kiedy zobaczy jedn z kucharek, Alice pisze Archie Burt spyta j, czy wci robi chleb kukurydziany. Odpowiedziaa, e tak, ale bardzo rzadko i tylko dla suby, poniewa nikt na grze go nie je.
71
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie wiedz, co dobre stwierdzi Roosevelt. I powiem o tym prezydentowi, kiedy go zobacz. Alice przyniosa mu kawaek chleba na talerzu. Jad go w drodze do biura i wita napotkanych ogrodnikw i robotnikw... Zwraca si do wszystkich tak samo jak niegdy. Ike Hoover, ktry przez czterdzieci lat by odwiernym w Biaym Domu, powiedzia ze zami w oczach: To jedyny szczliwy dzie, jaki si nam zdarzy od niemal dwch lat. Nikt z nas nie zamieniby go nawet na studolarowy banknot. Podobny szacunek dla, wydawaoby si, niewanych ludzi pomg Edwardowi M. Sykesowi juniorowi z Chatham w New Jersey odzyska klienta. Wiele lat temu poredniczyem w sprzeday towarw firmy Johnson & Johnson na terenie Massachusetts opowiada Edward. Jednym z odbiorcw by waciciel sklepu chemicznego w Hingham. Ilekro si tam pojawiaem, zawsze najpierw rozmawiaem przez kilka minut z chopcem podajcym wod sodow i sprzedawc, a dopiero potem szedem na gr zobaczy si z wacicielem i przyj zamwienie. Pewnego dnia wszedem do niego, by usysze, e trac czas, poniewa nie interesuje go ju kupno towarw J&J. Doszed do wniosku, e firma koncentruje swoj dziaalno na sklepach spoywczych i duych domach handlowych ze szkod dla maych drogerii. Wyszedem stamtd jak zmyty i przez kilka godzin jedziem po miecie, aby to przemyle. Wreszcie postanowiem wrci i przynajmniej sprbowa wyjani wacicielowi drogerii, jaka jest polityka firmy. Wszedem do sklepu i jak zwykle porozmawiaem z personelem. Na grze waciciel sklepu przywita mnie umiechem. A potem da mi zamwienie dwukrotnie wysze ni zwykle. Spojrzaem na niego zaskoczony i spytaem, co wydarzyo si przez te kilka godzin od czasu mojej poprzedniej wizyty. W odpowiedzi wskaza na modego czo72
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wieka przy dystrybutorze wody sodowej i powiedzia, e kiedy wyszedem, chopak przyszed do niego i owiadczy, e jestem jednym z bardzo niewielu akwizytorw, ktrzy zadaj sobie trud, by przywita si z nim i innymi ludmi w sklepie. Powiedzia te, e jeli ktrykolwiek akwizytor zasuguje na robienie z nim interesw, to wanie ja. Waciciel sklepu zgodzi si z tym i pozosta naszym lojalnym klientem. Nigdy nie zapomn, e szczere zainteresowanie ludmi jest najwaniejsz cech dobrego akwizytora. Najwaniejsz cech kadego z nas. Przekonaem si na wasnej skrze, e mona pozyska uwag, czas i wspprac nawet najbardziej zajtych i niedostpnych ludzi, jeli okae si im szczere zainteresowanie. A oto przykad. Wiele lat temu prowadziem zajcia z pisania w Brooklyn Institute of Arts and Sciences. Chcielimy zaprosi na zajcia tak znanych i zajtych autorw, jak Kathleen Norris, Faunie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune i Rupert Hughes, aby podzielili si z nami swoim bezcennym dowiadczeniem. W licie do nich napisalimy wic, e podziwiamy ich sztuk i bardzo chcemy uzyska ich rad oraz dowiedzie si czego o rdach ich sukcesu. Kady z tych listw podpisany by przez okoo 150 studentw. Dopisalimy te, e zdajemy sobie spraw, i tak zajci ludzie nie maj czasu na przygotowanie wykadw. Doczylimy list pyta, dotyczcych ich samych i ich metod pracy, na ktre chcielibymy uzyska odpowied. Podobao im si to. Zreszt, komu by si nie podobao? Opucili wic domy i udali si w podr do Brooklynu, aby ofiarowa nam pomocn do. Dokadnie t sam metod przekonaem Leslie'ego M. Shawa, ministra finansw w gabinecie Teodora Roosevelta, George'a W. Wickershama, prokuratora generalnego w gabinecie Tafta, Williama Jenningsa Bryana, Franklina D. Roosevelta i wielu, wielu sawnych ludzi,
73
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
aby wygosili wykady dla suchaczy moich kursw publicznego przemawiania. Wszyscy robotnicy w fabryce, urzdnicy w biurach, a nawet krlowie na swoich tronach lubimy, gdy inni nas podziwiaj. Wemy na przykad cesarza niemieckiego. Pod koniec pierwszej wojny wiatowej by on prawdopodobnie najbardziej pogardzanym i znienawidzonym czowiekiem na wiecie. Nawet wasny nard odwrci si od niego, kiedy chcc ocali gow uciek do Holandii. Nienawi do niego bya tak silna, e miliony ludzi z przyjemnoci rozerwaoby go na strzpy lub spalio na stosie. I nagle pord tego ognia nienawici jeden may chopiec wysa Kajzerowi szczery i prosty list peen podziwu i uprzejmoci. Chopiec pisa, e bez wzgldu na to, co myl inni, on zawsze bdzie kocha Wilhelma jako swojego cesarza. Cesarz bardzo si tym wzruszy i zaprosi chopca do siebie. Chopiec przyjecha razem z matk, cesarz szybko j polubi. Ten may chopiec nie wyczyta w ksikach, jak zdobywa przyjaci i zjednywa sobie ludzi. Wiedzia to instynktownie. Jeli chcemy zdoby przyjaci, powinnimy zacz od robienia rnych rzeczy dla innych ludzi. Rzeczy, ktre wymagaj czasu, wysiku, bezinteresownoci i uwagi. Kiedy ksiciem Windsoru by ksi Walii, odby on podr do Ameryki Poudniowej. Zanim jednak wyruszy, przez kilka miesicy uczy si hiszpaskiego, aby mc wygasza przemwienia w jzyku zrozumiaym dla gospodarzy. Za to szczerze go tam pokochano. Przez lata staraem si dowiedzie, kiedy obchodz urodziny moi znajomi. Jak? Chocia nie miaem adnego pojcia o astrologii, pytaem ich, czy wierz, e data urodzin moe mie zwizek z charakterem. Potem prosiem o podanie mi dnia i miesica urodzin. Jeli odpowied brzmiaa na przykad 24 listopada, powtarzaem to sobie kilka razy: 24 listopada. 24 listopada. Jak tylko znajomy znika, zapisywaem sobie jego nazwisko i t dat, a pniej przepisywaem je
74
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
do specjalnego notatnika. Na pocztku kadego roku przepisywaem to do kalendarza, tak e pniej pamitaem o nich bez trudnoci. Kiedy zblia si dzie czyich urodzin, wysyaem list lub telegram. Jakie wraenie to robio! Czsto byem jedynym, ktry o tym pamita. Jeli chcemy zdoby przyjaci, powinnimy wita si z ludmi z oywieniem i entuzjazmem. Zachowuj si w ten sposb rwnie wtedy, gdy kto do ciebie dzwoni. Nie zapomnij wyrazi, jak si cieszysz, e go syszysz. Wiele firm specjalnie szkoli telefonistki, aby potrafiy rozmawia z klientami okazujc im tonem gosu zainteresowanie i pene zaangaowanie. Rozmwca bdzie przekonany, e to firma zainteresowana jest jego osob. Pamitajmy o tym, kiedy jutro podniesiemy suchawk. Okazujc ludziom szczere zainteresowanie nie tylko pozyskasz przyjaci, lecz sprawisz, e klienci bd lojalni wobec twojej firmy. W jednej z publikacji (Eagle, 31 III 1978 r.) Narodowy Bank Ameryki Pnocnej z Nowego Jorku zamieci list podpisany przez klientk nazwiskiem Madeline Rosedale: Chciaabym, abycie wiedzieli, jak bardzo ceni wasz personel. Wszyscy s tak uprzejmi, tak mili i tak pomocni! To bardzo przyjemne, e po oczekiwaniu w dugiej kolejce urzdnik zawsze wita nas z niekaman uprzejmoci. W zeszym roku moja matka leaa przez 5 miesicy w szpitalu. Ilekro rozmawiaam z kasjerk Mari Petrucello, pytaa mnie o stan zdrowia matki. Czy ktokolwiek moe wtpi, e pani Rosedale bdzie nadal korzysta z usug tego banku? Pracownik jednego z duych nowojorskich bankw Charles R. Walters mia sporzdzi poufny raport na temat jednego z przedsibiorstw. Bya tylko jedna osoba, ktra moga mu w tym pomc. Gdy ju sie75
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dzia w biurze prezesa przedsibiorstwa, sekretarka wesza na chwil mwic, e nie ma dzi adnych znaczkw. Zbieram znaczki do kolekcji mojego dwunastoletniego syna wyjani prezes. Pan Walters przystpi do pracy. Odpowiedzi prezesa byy niejasne, mgliste i nieprecyzyjne. Nie chcia mwi i wydawao si, e nic go do tego nie zmusi. Rozmowa bya wic krtka i bezowocna. Szczerze mwic, nie wiedziaem, co robi powiedzia pan Walters relacjonujc to wydarzenie na zajciach. Nagle przypomniaem sobie: znaczki, dwunastoletni syn... Pomylaem te sobie, e wydzia wsppracy z zagranic naszego banku odrywa znaczki z listw napywajcych do nas z wszystkich kontynentw... Nastpnego dnia znw odwiedziem prezesa i wspomniaem, e mam kilka znaczkw dla jego syna. Czy powita mnie serdecznie? Oczywicie. Nie ucisnby mi chyba rki z wikszym entuzjazmem, gdybym by kongresmanem. Promienia umiechem i dobr wol Mj George na pewno oszaleje na widok tego znaczka mwi co chwil, przegldajc zbir. A ten, niech pan tylko spojrzy! To skarb! Spdzilimy p godziny rozmawiajc o znaczkach i ogldajc zdjcia jego syna. Potem powici ponad godzin na przekazanie mi wszystkich informacji, ktre byy mi potrzebne. Nie musiaem go nawet o to prosi! Powiedzia mi wszystko, co wie, a potem wezwa swoich pracownikw i zadawa im dodatkowe pytania. Telefonowa do niektrych wsplnikw. Zarzuci mnie wrcz faktami, cyframi, sprawozdaniami i korespondencj. Mwic jzykiem gazet, mgbym to od niego wynosi wiadrami. A oto kolejny przykad. C. M. Knaphle junior z Filadelfii przez lata prbowa sprzeda paliwo olbrzymiej sieci skadw. Ale firma ta wci
76
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
kupowaa paliwo od dystrybutora z innego miasta i Knaphle widzia z okien swojego biura, jak przewozi je do skadw. Na jednym z wykadw pan Knaphle wyrzuci z siebie ca wcieko z tego powodu i nazwa sie skadw przeklestwem tego kraju. Wci jednak nie wiedzia, dlaczego nie chc kupowa od niego. Zaproponowaem mu wic, aby zmieni taktyk. I oto co si wydarzyo. W ramach zaj zaaranowalimy debat, czy sie skadw przynosi wicej zego, czy dobrego. Zgodnie z moj rad Knaphle mia ich broni. Poszed wic prosto do szefa sieci skadw, ktrych tak nienawidzi, i powiedzia: Nie przyszedem, by sprzeda paliwo. Przyszedem prosi o przysug. Nastpnie powiedzia o debacie i roli adwokata, jak mia w niej odegra. Nie znalazbym chyba czowieka, ktry mgby powiedzie mi o firmie wicej ni pan. Chc wygra t debat i bardzo bd wdziczny za kad pomoc, ktrej moe mi pan udzieli. Reszta historii pana Knaphle przedstawia si nastpujco: Poprosiem tego czowieka o powicenie mi dokadnie minuty. Pod tym warunkiem zgodzi si mnie przyj. Kiedy powiedziaem, o co chodzi, wskaza mi krzeso i rozmawia ze mn dokadnie przez godzin i czterdzieci siedem minut. Wezwa urzdnika, ktry napisa ksik na temat sieci. Napisa do Krajowego Zrzeszenia Sieci Skadw, by udostpnili mi kopi protokou ich ostatniego posiedzenia. Powiedzia, e sie skadw jest naprawd poyteczna, e jest dumny z tego, co robi dla tysicy ludzi. Oczy byszczay mu, kiedy to mwi, i musz przyzna, e z moimi oczami dziao si to samo, gdy uzmysowi mi fakty, o ktrych wczeniej nawet nie pomylaem. Kiedy wychodziem, odprowadzi mnie do drzwi, pooy rk na ramieniu i yczc zwycistwa w debacie poprosi, abym wpad przy okazji i opowiedzia mu, jak mi poszo. Poegna mnie mwic:
77
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
I prosz te mnie odwiedzi pn wiosn. Chciabym powierzy panu zamwienie na paliwo. By to dla mnie niemal cud. Obieca, e kupi ode mnie paliwo, cho nawet mu tego nie proponowaem. Przez dwie godziny osignem wicej tylko dziki szczeremu zainteresowaniu si jego problemami, ni udao mi si zdziaa w cigu dziesiciu lat, w czasie ktrych prbowaem zainteresowa go sob i swoim produktem. Nie odkry pan nowej prawdy, panie Knaphle. Ju dawno temu, sto lat przed Chrystusem, synny rzymski poeta Publiusz Syrus zauway: Interesujemy si innymi, kiedy oni interesuj si nami. Okazanie zainteresowania jak kada inna zasada kontaktw z ludmi musi by szczere. Musi opaca si nie tylko temu, kto zainteresowanie okazuje, ale i temu, kto jest jego obiektem. To dziaa w obie strony i obie na tym zyskuj. Martin Ginsberg, ktry uczestniczy w naszym kursie na Long Island w Nowym Jorku, opowiedzia kiedy, jak okazane przez pielgniark zainteresowanie wpyno na jego ycie: By to Dzie Dzikczynienia. Miaem 10 lat. Leaem na oddziale szpitala miejskiego i nastpnego dnia miaem przej powan operacj ortopedyczn. Wiedziaem, e nie mog liczy na nic wicej ni miesice odizolowania, rekonwalescencji i blu. Mj ojciec nie y. Mieszkaem z matk w maym mieszkanku i ylimy z zasiku. Matka nie moga mnie tego dnia odwiedzi. Z kad godzin ogarniaa mnie coraz wiksza samotno, rozpacz i strach. Wiedziaem, e matka jest w domu sama, e martwi si o mnie. Nie ma z ni kto porozmawia, sama musi je posiki i nie ma pienidzy na witeczny obiad. zy napyny mi do oczu, schowaem gow pod poduszk i nacignem na ni koc.
78
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pakaem cicho, ale tak gorzko, e draem na caym ciele. Usyszaa mj pacz moda pielgniarka i podesza do mnie. Odkrya mnie i zacza wyciera zy z twarzy. Powiedziaa, e czuje si bardzo samotna spdzajc ten witeczny dzie w pracy, z dala od rodziny. Spytaa, czy zechciabym zje z ni obiad. Przyniosa dwie tace pene jedzenia: plasterki indyka, tuczone ziemniaki i sos urawinowy; na deser byy lody. Rozmawiaa ze mn i prbowaa rozwia moje obawy. I chocia jej dyur dawno si skoczy, zostaa ze mn prawie do pnocy. Bawia si ze mn i rozmawiaa, dopki nie usnem. Od tego czasu przeszo wiele Dni Dzikczynienia, ale adnego z nich nie witowaem bez wspomnienia tamtego wanie, penego samotnoci i strachu oraz ciepa i czuoci, ktre ofiarowane przez nieznajom pomogy mi jako wytrzyma. Jeli chcesz, by lubili ci inni, jeli chcesz nawiza naprawd szczer przyja, jeli chcesz pomc innym i jednoczenie sobie, miej zawsze w pamici t zasad:
ZASADA CZWARTA Okazuj ludziom szczere zainteresowanie.
79
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak zrobi dobre wraenie
JAK ZROBI DOBRE WRAENIE

Na przyjciu w Nowym Jorku pewna kobieta, ktra odziedziczya spory majtek, chciaa wywrze dobre wraenie na kadym z goci. Miaa na sobie spor fortun w postaci soboli, diamentw i pere. Nie zrobia jednak zupenie nic z twarz: gocio na niej samolubstwo i gorycz. Nie zdawaa sobie sprawy z tego, co wie kady: to, co nosimy na twarzy, jest o wiele waniejsze od ubra, ktre nosimy na grzbiecie. Charles Schwab powiedzia mi, e jego umiech wart jest miliony dolarw. I pewnie wiedzia, co mwi. Jego osobowo, urok i umiejtno zjednywania sobie ludzi stanowiy rdo niezwykego sukcesu. Jedn z najcudowniejszych cech Schwaba by jego zniewalajcy umiech. Czyny s goniejsze ni sowa, a umiech mwi zawsze: Lubi ci. Czynisz mnie szczliwym. Ciesz si, e ci widz. Wanie dlatego psy maj takie powodzenie. Tak bardzo ciesz si na nasz widok, e niemal wyskakuj ze skry. Naturalne jest wic, e one nas te ciesz. Umiech dziecka dziaa dokadnie tak samo. Czy kiedy zdarzyo ci si siedzie przed gabinetem lekarskim i patrze na pospne twarze oczekujcych? Doktor Stephen K. Sproul, weterynarz z Raytown w Missouri, opowiedzia mi kiedy, jak wyglda typowy dzie w jego poczekalni podczas szczepie zwierzt. Nikt z nikim nie rozmawia i wszyscy myl pewnie o dziesitkach innych rzeczy, ktre mogliby robi zamiast traci czas w tej poczekalni.
80
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Byo tam sze, moe siedem osb, kiedy wesza moda kobieta z dziewicioletnim dzieckiem i maym kotkiem. Usiada obok starszego mczyzny co najmniej podenerwowanego dugim oczekiwaniem na wizyt. Dziecko spojrzao na niego i obdarzyo go szczerym umiechem ca buzi, tak charakterystycznym dla dzieci. I co zrobi ten mczyzna? Oczywicie odpaci dziecku umiechem i szybko nawiza rozmow z jego matk. Wkrtce do rozmowy wczyli si pozostali i prysno cae napicie, a nudne oczekiwanie zmienio si w przyjemne spotkanie. Nieszczery grymas? Nie, na to nikogo nie nabierzesz. Poznajemy taki umiech sztuczny i wyuczony i odrzucamy go. Mwi o prawdziwym umiechu, serdecznym, ktry pynie gdzie z gbi serca. Umiechu, dziki ktremu dobrze si sprzedamy. Psycholog z University of Michigan, profesor James V. McConnell, tak wyrazi si o umiechu: Ludzie, ktrzy si miej, zwykle sprzedaj, ucz si i pracuj efektywniej oraz wychowuj szczliwsze dzieci. W umiechu jest o wiele wicej informacji ni w ponurym grymasie. Wanie dlatego zachta jest skuteczniejszym bodcem do nauki ni kara. Kierowniczka dziau kadr duego domu towarowego w Nowym Jorku powiedziaa mi, e chtniej zatrudni sprzedawc, ktry nie skoczy szkoy podstawowej, ale ma miy umiech, ni doktora filozofii z ponur twarz. Sia umiechu jest olbrzymia, nawet jeli nikt nie widzi, jak si miejemy. Firmy telefoniczne w caych Stanach Zjednoczonych maj program zwany potg telefonu, ktry oferowany jest pracownikom uywajcym telefonu jako narzdzia przy sprzeday towarw i usug. Podczas kursu suchaczom mwi si, aby umiechali si rozmawiajc przez telefon. Ten umiech bdzie sycha w gosie mwicego.
81
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kierownik dziau komputerowego w jednym z przedsibiorstw w Cincinnati w Ohio, Robert Cryer, opowiedzia nam na zajciach, jak udao mu si znale pracownika na jedno z trudnych do obsadzenia stanowisk. Pilnie musiaem zatrudni kogo po doktoracie z informatyki do pracy w moim dziale. Wreszcie znalazem modego czowieka z idealnymi kwalifikacjami, ktry wanie koczy studia doktorskie w Purdue University. Po kilku rozmowach telefonicznych dowiedziaem si, e ma ju kilka ofert, w tym od kilku wikszych i bardziej znanych firm ni moja. Byem zachwycony, e przyj wanie moj propozycj pracy. Kiedy ju zosta zatrudniony, zapytaem go, dlaczego wybra nasz ofert. Zamyli si przez chwil i powiedzia: Chyba dlatego, e przedstawiciele innych firm mwili bardzo chodnym, urzdowym tonem, z ktrego wynikao, e dokonuj po prostu kolejnej transakcji. Paski gos brzmia tak, jakby cieszy si pan z tego, e mnie syszy, jakby naprawd chcia pan, ebym sta si czci tej firmy. Zapewniam was, e do dzisiaj podnosz suchawk telefonu z umiechem na ustach zakoczy Cryer. Prezes zarzdu jednego z najwikszych w Stanach Zjednoczonych przedsibiorstw przemysu gumowego zaobserwowa, e ludzie rzadko odnosz sukces w pracy, jeli nie wykonuj jej z przyjemnoci. Przemysowa drabina awansu nie potwierdza na og sloganu, e cika praca jest magicznym kluczem, ktry otwiera wszystkie drzwi. Znam ludzi, ktrzy odnieli sukces, poniewa wykonywali swoje obowizki dobrze si przy tym bawic. Widziaem te, jak pniej zabawa zamienia si w prac. Interesy zmarniay, a oni sami stracili rado z wykonywanej pracy, a wreszcie przegrywali mwi. Spotykajc ludzi musisz si autentycznie cieszy, jeli chcesz, aby oni take cieszyli si ze spotkania z tob. Tysice razy na swoich kursach prosiem biznesmenw, aby co godzin umiechali si do kogo tylko przez tydzie, a nastpnie opo82
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wiedzieli podczas zaj, jakie przynioso to skutki. Czy w ogle byy jakie rezultaty? Zobaczmy. Oto list od Williama B. Steinhardta, brokera na giedzie nowojorskiej. Jego przypadek nie jest odosobniony. Przeciwnie, jest typowy dla setek innych. Jestem onaty od ponad osiemnastu lat i w cigu wszystkich tych lat rzadko umiechaem si do ony. Nie zdarzao mi si zamieni z ni wicej ni kilkanacie sw, zanim rano wyszedem do pracy. Byem jednym z najwikszych mrukw, jacy kiedykolwiek chodzili po Broadwayu. Kiedy poprosi mnie pan, abym powiedzia co o moich dowiadczeniach z umiechem, postanowiem wyprbowa, jak to dziaa. Nastpnego ranka czeszc si popatrzyem na smutn gb w lustrze i powiedziaem sobie: Bili, dzisiaj wywalisz ten kwany wyraz ze swojego pyska. Bdziesz si umiecha i to od zaraz. Kiedy zszedem na niadanie, przywitaem moj on umiechem i sowami: Dzie dobry, kochanie. Uprzedza pan, e moe by zaskoczona. Ale wyrazi si pan zbyt delikatnie. Ona po prostu zgupiaa. Tak, bya w stanie kompletnego szoku! Powiedziaem jej, e mam zamiar zawsze si tak zachowywa, i przez cay tydzie dotrzymaem sowa. Cakiem zmienio to moje ycie. W cigu tych kilku dni w naszym domu zagocio o wiele wicej szczcia ni przez cay ostatni rok. Kiedy wchodz do pracy, mwi z umiechem: Dzie dobry, chopcu w windzie. Umiecham si do portiera na dole. Umiecham si do kasjerki w metrze, kiedy czekam na reszt. Na giedzie umiecham si do ludzi, ktrzy jeszcze do niedawna widzieli tylko napicie na mojej twarzy. Szybko odkryem, e ludzie odpacaj mi umiechem za umiech. Nie traktuj ju oschle tych, ktrzy przychodz do mnie w sprawie skarg
83
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
i wnioskw. Umiecham si do nich, kiedy mwi, i przekonaem si, e atwiej jest wtedy osign kompromis. Odkryem, e umiech przynosi mi pienidze wiele dolarw kadego dnia. Dziel biuro z innym brokerem. Jeden z jego ludzi to bardzo sympatyczny mody facet. Byem tak podniecony osignitymi rezultatami, e postanowiem powiedzie mu o mojej nowej filozofii kontaktw z ludmi. Wyzna mi wtedy, e kiedy po raz pierwszy wszedem do biura i okazao si, e bd je dzieli z jego firm, uzna mnie za okropnego gbura. I dopiero niedawno zmieni zdanie. Powiedzia, e kiedy si miej, wygldam naprawd jak czowiek. Ze swojego sposobu dziaania wyeliminowaem te krytykowanie. Zamiast potpienia stosuj teraz pochwa i uznanie. Przestaem mwi o tym, czego chc ja sam. Prbuj cakowicie przyj punkt widzenia drugiej osoby. Wszystko to zrewolucjonizowao moje ycie. Jestem zupenie innym czowiekiem. Jestem szczliwszy i bogatszy. Bogatszy o nowe szczcie i nowych przyjaci a to przecie jedyne dwie rzeczy, ktre naprawd si licz. A co zrobi, jeli nie masz ochoty si umiecha? Dwie rzeczy. Po pierwsze, zmu si do miechu. Kiedy jeste sam, zmu si do gwizdania lub nu piosenk. Zachowuj si tak, jakby ju by szczliwy, a zobaczysz, e faktycznie bdziesz szczliwy. Oto co pisze o tym filozof i psycholog William James: Dziaanie wydaje si i za uczuciem, ale w rzeczywistoci dziaania i uczucia s rwnoczesne. Regulujc dziaanie, ktre znajduje si pod bardziej bezporedni kontrol woli, moemy porednio wpyn na uczucia, ktre nie s kierowane przez wol. Tak wic jeli nic nas nie cieszy, pewna i prosta recepta na odzyskanie radoci ycia brzmi: wyprostuj si, dziaaj i mw, jakby ju by zadowolony... Wszyscy na wiecie szukaj szczcia, a jest jeden tylko sposb, aby je znale. Trzeba kontrolowa swoje myli. Szczcie nie przychodzi z zewntrz. Zaley od tego, co jest w nas samych.
84
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
To, kim jeste, gdzie jeste, czym si zajmujesz i co w danej chwili robisz, nie czyni ci szczliwym lub nieszczliwym. Wane jest to, co o tym wszystkim mylisz. Na przykad z dwch ludzi znajdujcych si dokadnie w tym samym miejscu i robicych to samo, posiadajcych tyle samo pienidzy i taki sam presti, jeden moe by szczliwy, a drugi nie. Dlaczego? Decyduje o tym ich psychika. Widziaem rwnie wiele szczliwych twarzy wrd wieniakw pracujcych za pomoc prymitywnych narzdzi w potwornych upaach tropiku, co w klimatyzowanych biurach Nowego Jorku, Chicago czy Los Angeles. Nie ma rzeczy zych lub dobrych, to myl czyni je takimi powiedzia Szekspir. Abe Lincoln mawia: Ludzie s dokadnie tak szczliwi, jak myl, e s. Mia racj. Na wasne oczy przekonaem si o tej prawdzie na schodach stacji na Long Island w Nowym Jorku. Przede mn mniej wicej 30 lub 40 kalekich chopcw, wspierajcych si na laskach i kulach, prbowao sforsowa schody. Jednego z nich trzeba byo nie. Zdumia mnie ich miech i rado. Podzieliem si tym z jednym z ich opiekunw. Istotnie. Kiedy chopiec zrozumie, e przez cae ycie bdzie kalek, z pocztku doznaje szoku. Jednak gdy ten minie, zwykle poddaje si losowi i stara si by rwnie szczliwy jak inni chopcy odpowiedzia mi. Miaem ochot uchyli kapelusz przed tymi dziemi. Bya to dla mnie lekcja ycia i mam nadziej, e nigdy jej nie zapomn. Praca w zamknitym gabinecie gdzie w biurze nie tylko budzi uczucie samotnoci, ale i odbiera moliwo zaprzyjanienia si z innymi pracownikami firmy. Pani Maria Gonzalez z Guadalajary w Meksyku miaa tak wanie prac. Zazdrocia tym, ktrzy pracowali z innymi, kiedy syszaa ich miech i wesoe rozmowy. Przez kilka pierwszych tygodni dyskretnie odwracaa wzrok, gdy mijaa ich na korytarzu.
85
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Po kilku tygodniach powiedziaa sobie: Mario, nie moesz spodziewa si, e te kobiety przyjd do ciebie. To ty musisz wyj im naprzeciw. Nastpnym razem wchodzc do bufetu umiechna si najjaniej, jak tylko potrafia, i pozdrowia wszystkich przyjaznym: Cze, jak leci? Efekt by natychmiastowy. Ludzie odpowiadali na umiech i pozdrowienie, korytarz wyda si janiejszy, a praca o wiele przyjemniejsza. Nawizaa znajomoci, z ktrych cz przerodzia si w przyja. Jej praca i ycie przynosiy jej wicej radoci i szczcia. Przeczytaj uwanie mdre rady eseisty i publicysty Elberta Hubbarda, ale pamitaj, e najdokadniejsza lektura w niczym ci nie pomoe, jeli ich nie zastosujesz. Ilekro wychodzisz na zewntrz miej radosn min, no gow wysoko, jakby mia na niej koron, i do samego dna nabieraj powietrze w puca. Upijaj si socem, witaj znajomych umiechem i w kady ucisk doni wkadaj ca dusz. Nie obawiaj si, e zostaniesz le zrozumiany, i nie tra ani minuty na mylenie o wrogach. Sprbuj jasno nakreli sobie w umyle cel, do ktrego zmierzasz, a potem skieruj si tam bez zbaczania z drogi. Nie przestawaj myle o wielkich i wspaniaych rzeczach, ktre chcesz zrobi, a wraz z upywem dni przekonasz si, e podwiadomie chwytasz wszystkie sposobnoci do spenienia marze, tak jak koralowce wychwytuj z przepywajcej fali wszystkie potrzebne im skadniki. Wyobra sobie zdolnego, uczciwego i poytecznego czowieka, ktrym chcesz by, a idea ta z godziny na godzin przemieni ci w takiego wanie osobnika... Myl jest najwaniejsza. Utrzymuj si w tym myleniu bd odwany, uczciwy i miej dobry charakter. Myle to waciwie tworzy. Osigamy wszystko, czego prawdziwie podamy, i kada szczera modlitwa jest wysuchana. Stajemy si tacy jak ci, ktrych nosimy w naszych sercach. Miej
86
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
radosn min i no dumnie koron na swej gowie. Potrafimy z larwy zamieni si w motyla. Staroytni Chiczycy byli bardzo mdrzy. Wiedzieli, jak funkcjonuje wiat. Jedno z ich przysw i ty, i ja powinnimy mie zawsze w pamici: Czowiek, ktry si nie umiecha, nie moe otworzy sklepu. Twj umiech jest posacem twojej dobrej woli. Twj umiech rozjania ycie wszystkich, ktrzy go widz. Dla kogo, kto oglda dziesitki ponurych i zachmurzonych twarzy odwracajcych wzrok, twj umiech to promie soca przebijajcy si przez chmury. Zwaszcza gdy ten kto jest wanie nkany przez szefa, klientw, nauczycieli, rodzicw lub dzieci, twj umiech przypomni mu, e nie wszystko jest beznadziejne, e na wiecie jest jeszcze rado. Kilka lat temu kierownictwo jednego z domw towarowych w Nowym Jorku, zdajc sobie spraw z presji, pod jak znajduje si personel w okresie boonarodzeniowej gorczki zakupw, zamieci w swoich reklamach nastpujcy apel: WARTO UMIECHU W WITA BOEGO NARODZENIA Nic nie kosztuje, ale wiele daje. Wzbogaca tych, ktrzy go otrzymuj, nie zubaajc tych, ktrzy go daj. Trwa tylko chwil, a pamita si go czasem przez cae ycie. Nikt nie jest na tyle bogaty, by mg bez niego y, i nikt nie jest tak biedny, by nie mc sobie na pozwoli. Przynosi szczcie do domu, decyduje o powodzeniu w interesach i jest hasem dla przyjaci.
87
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jest odpoczynkiem zmczonych, wiatem zniechconych, socem smutnych i najlepszym, danym przez Natur, rodkiem na kopoty. Jednak nie mona go kupi, wyebra, poyczy ani ukra, poniewa dla nikogo nie stanowi adnej wartoci, dopki si go nie podaruje. I jeli okae si, e w gorczce przedwitecznych zakupw nasi sprzedawcy bd zbyt zmczeni, aby obdarzy was umiechem, czy moemy prosi, abycie podarowali im swj? Nikt bowiem nie potrzebuje mia si tak bardzo jak ci, ktrym nie zostao ju nic do dania!
ZASADA PITA Umiechaj si.
88
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jeli tego nie zrobisz, wpdzisz si w kopoty
JELI TEGO NIE ZROBISZ, WPDZISZ SI W KOPOTY

W 1898 roku w hrabstwie Rockland w stanie Nowy Jork wydarzya si tragedia. Zmaro dziecko i tego wanie dnia mia si odby pogrzeb. Jim Farley wyszed z domu do stajni, aby zaprzc konia. Ziemi pokrywa nieg, a powietrze byo chodne i nieprzyjemne. Ko nie by chodzony przez wiele dni i kiedy zosta zabrany od koryta, szarpn si ostro, wierzgn nogami do tyu i zabi Jima Farleya. Tak wic maa wioska miaa dwa pogrzeby w jednym tygodniu. Jim Farley zostawi on i trzech chopcw oraz ubezpieczenie na kilkaset dolarw. Jego najstarszy syn Jim mia wtedy 10 lat. Podj prac w cegielni. Przesiewa piach i usypywa go w kopce oraz ustawia cegy, by schy na socu. Jim nie mia szans na dobre wyksztacenie. Jednak dziki lojalnoci atwo pozyskiwa sobie ludzi. Zaj si wic polityk i z upywem lat rozwin nieprawdopodobn umiejtno zapamitywania imion ludzi. Nigdy nie by nawet w budynku adnego uniwersytetu. A jednak, zanim ukoczy 46 lat, cztery uczelnie uhonoroway go tytuami naukowymi; zosta te przewodniczcym Narodowego Komitetu Demokratw oraz ministrem cznoci Stanw Zjednoczonych. Kiedy w rozmowie z Jimem Farleyem zapytaem go o sekret jego sukcesu. Cika praca odpowiedzia. Nie wygupiaj si odparem.
89
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wtedy spyta mnie, co moim zdaniem kryje si za jego sukcesem. Z tego co wiem, pamitasz imiona i nazwiska tysica ludzi rzekem. Mylisz si. Potrafiem zapamita imiona i nazwiska pidziesiciu tysicy ludzi usyszaem w odpowiedzi. Postaraj si to zrozumie. Ta wanie umiejtno pozwolia panu Farleyowi wprowadzi do Biaego Domu Franklina D. Roosevelta, kiedy w 1932 roku kierowa jego kampani wyborcz. Podrujc po kraju jako akwizytor koncernu gipsu i wyrobw gipsowych oraz bdc urzdnikiem municypalnym w Stony Point, Jim Farley wypracowa sobie przez lata system zapamitywania imion. Pocztkowo by to bardzo prosty system. Ilekro poznawa now osob, zapamitywa jej imi oraz kilka podstawowych danych o rodzinie, interesach i pogldach politycznych. Z wszystkich tych danych tworzy co w rodzaju obrazu tej osoby i przy kolejnym spotkaniu, nawet po roku, pyta przy powitaniu o rodzin, a niekiedy take, czy nadal ma malwy w ogrodzie. Nic dziwnego, e zjedna sobie tumy ludzi. Kilka miesicy przed rozpoczciem kampanii prezydenckiej Roosevelta Jim Farley pisa setki listw dziennie do ludzi ze wszystkich zachodnich i poudniowo-zachodnich stanw kraju. Potem przez dziewitnacie dni odwiedzi dwadziecia stanw, przejedajc 20 tysicy mil. Gwnie pocigiem, cho podrowa te powozem, samochodem i odzi. Wpada do miasta, spotyka si z ludmi na niadaniu lub obiedzie i zawsze odbywa rozmow od serca. Po powrocie na wschd otrzyma z kadego z odwiedzanych miejsc list osb, z ktrymi rozmawia, nadesan na jego prob. Zawieraa ona w sumie tysice nazwisk. A mimo to kada z tych osb miaa
90
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
okazj zosta mile poechtana osobistym listem od Jima Farleya. Kady z nich rozpoczyna si od imienia adresata, a wszystkie podpisane byy Jim. Jim Farley wczenie odkry, e przecitnego czowieka wasne imi i nazwisko interesuje bardziej ni wszystkie pozostae imiona i nazwiska na Ziemi razem wzite. Zapamitaj je wic i uywaj, a skomplementujesz go w sposb subtelny i bardzo skuteczny. Jeli jednak zapomnisz je lub przekrcisz, postawisz si w bardzo nieprzyjemnej sytuacji. Podam przykad. Kiedy organizowaem kurs publicznego przemawiania, ktry mia si odby w Paryu. Przygotowaem wic listy do wszystkich Amerykanw mieszkajcych w tym miecie. Francuskie maszynistki, ktre najwyraniej nie waday angielskim zbyt biegle, porobiy mas bdw przy wypenianiu zaczonych formularzy. Od jednego z adresatw, dyrektora duego banku amerykaskiego w Paryu, otrzymaem potem list peen wyrzutw, e jego nazwisko zostao bdnie napisane. Czasem mamy kopoty z zapamitaniem nazwiska, zwaszcza jeli trudno si je wymawia. W takiej sytuacji wielu ludzi nawet nie prbuje si go nauczy; w razie potrzeby nazywaj jego posiadacza uproszczonym pseudonimem. Sid Levy mia klienta o nazwisku Nicodemus Papadoulos. Wikszo ludzi nazywaa go po prostu Nick. Ale nie Levy. Przed wizyt powtrzyem sobie kilka razy jego imi i nazwisko. Kiedy tam przyszedem, przywitaem go penym brzmieniem nazwiska; by zszokowany. Zaniemwi na czas, ktry wydawa mi si wiecznoci. Wreszcie ze zami w oczach powiedzia: W cigu pitnastu lat, ktre spdziem w tym kraju, nikt nie zada sobie trudu, aby zapamita, jak si nazywam. A co byo rdem sukcesu Andrew Carnegie'ego? Nazywano go Krlem Stali, a przecie on sam niewiele wiedzia o produkcji tego meta91
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lu. Mia setki pracujcych dla niego ludzi, ktrzy znali si na tym znacznie lepiej ni on sam. Potrafi jednak radzi sobie z ludmi i to uczynio go bogatym. Bardzo wczenie ujawni swj talent organizacyjny i geniusz przywdczy. Przed ukoczeniem dziesitego roku ycia odkry te, jak zaskakujco du wag ludzie przywizuj do wasnych imion i nazwisk. Wykorzysta ten fakt dla pozyskania sobie przyjaci. Jako may chopiec, jeszcze w Szkocji, dosta krlic. Wkrtce mia cae stado krlikw i nic, czym mgby je karmi. Wpad jednak na wspaniay pomys. Powiedzia chopcom i dziewcztom z ssiedztwa, e jeli zerw wystarczajc ilo koniczyny i mlecza, nazwie mae krliki ich imionami. Zadziaao magicznie i Carnegie nigdy o tym nie zapomnia. Wiele lat pniej ta sama strategia w biznesie przyniosa mu miliony. Kiedy na przykad chcia sprzeda szyny stalowe firmie kolejowej Pennsylvania Railroad. Prezesem tej firmy by J. Edgar Thomson. Andrew Carnegie zbudowa wielk fabryk stali w Pittsburghu i nazwa j imieniem Thomsona Edgar Thomson Steel Works. A oto zagadka. Sprawdmy, czy potrafisz j rozwiza. Od kogo J. Edgar Thomson kupi szyny stalowe, kiedy skoczy mu si zapas? Od Searsa? Od Roebucka? Nie, nie. le. Sprbuj jeszcze raz! Kiedy Camegie i George Pullman walczyli o pierwszestwo w produkcji sypialnych wagonw kolejowych, Krl Stali raz jeszcze przypomnia sobie histori z krlikami. Central Transportation Company, naleca do Andrew Catnegie'ego konkurowaa z firm Pullmana. Obydwaj chcieli uzyska zamwienia na wagony sypialne od Union Pacific Railroad. Walka bya bezlitosna obniali ceny do granic absurdu. O jakimkolwiek zysku nie byo
92
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mowy. I Carnegie, i Pullman wybrali si do Nowego Jorku na spotkanie z zarzdem Union Pacific. Podczas spotkania w St. Nicholas Hotel Carnegie zapyta bez zbdnych wstpw: Panie Pullman, czy przypadkiem obydwaj nie robimy z siebie idiotw? Co pan chce przez to powiedzie? zdziwi si Pullman. Carnegie zaproponowa poczenie interesw. W arliwych sowach przedstawi korzyci pynce z pracy rami w rami raczej ni przeciw sobie. Pullman sucha uwanie, ale nie by do koca przekonany. A jak nazwaby pan t now firm? Jak to jak? Naturalnie Pullman Palace Car Company odpar Carnegie natychmiast. Twarz Pullmana pojaniaa. Zapraszam do mojego pokoju. Musimy o tym pomwi powiedzia. Ich rozmowa przesza do historii przemysu. Jednym z sekretw popularnoci Andrew Carnegie'ego byo zapamitywanie i szanowanie nazwisk przyjaci i wsppracownikw. Dumny by z faktu, e wielu robotnikw ze swoich fabryk zna z imienia i nazwiska, i chlubi si tym, e kiedy on sam kierowa wszystkim, w adnej z fabryk nie wybuch strajk. Benton Love, prezes Texas Commerce Bancshares twierdzi, e im wiksza jest firma, tym staje si chodniejsza: Jeden ze sposobw na ocieplenie stosunkw w przedsibiorstwie to zapamitanie imion i nazwisk ludzi. Pracownik na kierowniczym stanowisku, ktry mwi mi, e nie potrafi zapamita imion swoich podwadnych, przyznaje tym samym, e nie wywizuje si do koca ze swoich obowizkw i dziaa w prni.
93
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Karen Kirsch z Rancho Palos Verdes w Kalifornii, stewardesa TWA, zawsze staraa si zapamita nazwiska pasaerw w swojej kabinie i obsugujc ich zwracaa si do nich personalnie. Spotykao si to naturalnie z uznaniem pasaerw, wyraanym bd jej osobicie, bd pracodawcy. Jeden z nich w licie do TWA napisa: Nie lataem Waszymi liniami przez jaki czas, ale teraz bd korzysta tylko z nich. Odniosem bowiem wraenie, e zaley Wam na ludziach, ktrych przewozicie, a to dla mnie bardzo istotne. Ludzie s tak dumni ze swych nazwisk, e za wszelk cen chc je uwieczni. Nawet stary dobry P. T. Bamum, najlepszy showman swoich czasw, by zawiedziony brakiem synw, ktrzy zachowaliby jego nazwisko. Zapisa wic swojemu wnukowi C. H. Seeleyowi 25 tysicy dolarw, jeli przyjmie nazwisko Bamum Seeley. Przez wieki magnaci i szlachta wspierali malarzy, muzykw, rzebiarzy i pisarzy, by ich dziea dedykowane byy mecenasom. Biblioteki i muzea najbogatsze kolekcje zawdziczaj ludziom, ktrzy nie mogli znie myli, e ich nazwiska znikn z ludzkiej pamici. New York Public Library ma kolekcje Astora i Lenoxa; Metropolitan Museum uwiecznio nazwiska Benjamina Altmanai J. P. Morgana. Niemal kady koci zdobi cudowne witrae upamitniajce nazwiska fundatorw. Na wielu budynkach uniwersyteckich wyryte s nazwiska ofiarodawcw, ktrzy przeznaczyli na ten cel wielkie sumy. Wikszo ludzi ma kopoty z zapamitaniem imion i nazwisk. Wynika to z faktu, e nie powicaj oni do czasu i energii, aby skoncentrowa si, kilkakrotnie powtrzy i utrwali w pamici nazwisko nowo poznanej osoby. Zwykle tumacz si nadmiarem zaj. Ale pewnie nie maj wicej obowizkw ni Franklin D. Roosevelt, ktry stara si zapamita nawet imiona mechanikw samochodowych.
94
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chrysler skonstruowa samochd specjalnie dla pana Roosevelta, poniewa jego sparaliowane nogi nie pozwalay mu uywa samochodu seryjnego. Do Biaego Domu dostarczy go W. F. Chamberlain, ktremu towarzyszy mechanik. Ley przede mn list od pana Chamberlaina opisujcy t wizyt. Wyjaniem prezydentowi Rooseveltowi pisze pan Chamberlain jak obchodzi si z mnstwem specjalnych urzdze w samochodzie. Ale od niego te wiele si dowiedziaem o trudnej sztuce obcowania z ludmi. Kiedy zajechaem do Biaego Domu, prezydent by bardzo uprzejmy i radosny. Zwracajc si do mnie uywa mego imienia i nazwiska i szybko pozbyem si skrpowania. Szczeglnie sympatyczne wraenie zrobio na mnie jego ywe zainteresowanie wszystkim, co miaem mu do powiedzenia. Samochd skonstruowano tak, e mona go byo prowadzi tylko rkami. W czasie demonstracji zebra si spory tum gapiw. Wtedy prezydent powiedzia gono: Jest cudowny. Wystarczy tylko nacisn guzik i ju jedzie. Prowadzi si bez adnego wysiku. Nie wiem, jak to si dzieje, i gdybym mia czas, rozebrabym go, by to sprawdzi, i potem ponownie zoy. Kiedy nadeszli podziwia samochd przyjaciele i wsppracownicy Roosevelta, prezydent zwrci si do mnie: Panie Chamberlain, bardzo jestem zobowizany za paski czas i wysiek, woony w skonstruowanie tej maszyny. To byo olbrzymie zadanie! Zachwyca si chodnic, specjalnym lusterkiem wstecznym i zegarem. Dostrzeg dodatkowy reflektor, pochwali gatunek podsufitki i konstrukcj fotela kierowcy oraz podzikowa za specjalne walizy w baganiku, z ktrych kada nosia jego inicjay. Innymi sowy, nie pomin adnego szczegu, ktry wczeniej dokadnie zaplanowaem. Pokaza wszystkie swojej onie, pannie Perkins, ministrowi pracy i wasnej sekretarce. Nie pomin w rozmowie starego portiera Biaego Domu, zwracajc si do niego: George, zechciej szczeglnie dba o te walizki.
95
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy skoczya si lekcja jazdy, prezydent przeprosi mnie mwic: No, c, panie Chamberlain. Od p godziny czeka na mnie Komitet Rezerw Federalnych. Obawiam si, e powinienem wraca do pracy. Zabraem ze sob do Biaego Domu mechanika, ktrego przedstawiem Rooseveltowi na samym pocztku. Do tej pory prezydent nie zamieni z nim sowa, sysza wic jego nazwisko tylko raz. Mechanik ten to bardzo niemiay facet i przez cay czas trzyma si na uboczu. A jednak prezydent, zanim nas opuci, podszed do niego, ucisn mu do i podzikowa mu za przybycie do Waszyngtonu, zwracajc si do penym imieniem i nazwiskiem! I nie byo w tym nic sztucznego czy wymuszonego. On naprawd by wdziczny. To si czuo. W kilka dni potem otrzymaem zdjcie prezydenta z dedykacj i krtk odrczn notk, w ktrej raz jeszcze podzikowa za okazan pomoc. Do dzi jest dla mnie tajemnic, kiedy znalaz na to czas. Franklin D. Roosevelt wiedzia, e jednym z najprostszych i najbardziej oczywistych, a take najwaniejszych sposobw na zjednanie sobie ludzi jest zapamitanie ich imion i nazwisk oraz okazanie im, jak bardzo s wani. A ilu z nas to robi? Cigle poznajemy nowych ludzi. Zamieniamy z nimi kilka zda, a ich nazwiska umykaj nam jeszcze przed kocem rozmowy. Jedn z pierwszych rzeczy, jakich uczy si polityk, jest: Zapamitanie nazwiska wyborcy przynosi karier ma stanu. Zapomnienie jego nazwiska przynosi zapomnienie. Umiejtno zapamitywania nazwisk jest rwnie wana w biznesie i codziennych kontaktach z ludmi jak w polityce. Cesarz Francji Napoleon III, bratanek wielkiego Napoleona, chwali si, e mimo nawau monarszych obowizkw potrafi zapamita nazwisko kadej spotkanej osoby.
96
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak stosowa technik? To proste. Jeli kto przedstawi si niewyranie, mwi: Bardzo przepraszam, nie usyszaem. Czy moe pan powtrzy nazwisko? A jeli nazwisko brzmiao dziwnie czy obco, zawsze pyta: Jak si to pisze? Podczas rozmowy wymawia to nazwisko kilkakrotnie i stara si skojarzy je z cechami charakteru, zachowaniem i wygldem jego posiadacza. Jeli by to kto wany, Napoleon lu zadawa sobie jeszcze wikszy trud: gdy tylko zostawa sam. Jego Cesarska Wysoko zapisywa nazwisko na kawaku papieru, patrzy na nie, koncentrowa si i utrwala je w pamici, po czym dar kartk. W ten sposb zapamitywa zarwno jego brzmienie, jak i zapis. Oczywicie, wszystko to wymaga czasu, ale jak powiedzia Emerson, dobre maniery skadaj si z drobnych powice. Pamitanie i posugiwanie si w rozmowie imionami i nazwiskami rozmwcw nie jest zalet wycznie krlw i szefw wielkich korporacji przemysowych. Potrzebne jest nam wszystkim. Ken Nottingham, pracownik Genera Motors z Indiany, zwykle jada lunch w stowce pracowniczej. Zauway, e bufetowa zawsze jest naburmuszona Robia przez cay czas kanapki i ja oznaczaem dla niej jeszcze jedn kanapk. Powiedziaem, co ma mi poda. Zwaya szynk, dodaa jeden li saaty i kilka frytek i wrczya mi talerz. Nastpnego dnia wszystko byo tak samo. Ta sama kobieta i ta sama nachmurzona twarz. Bya tylko jedna rnica: zauwayem plakietk z jej imieniem. Hello, Eunice powiedziaem z umiechem przed zamwieniem. I co si stao? Zapomniaa o wadze. Naoya kup szynki, trzy licie saaty, a frytki nakadaa tak dugo, e zaczy spada z talerza. Powinnimy zdawa sobie spraw ze znaczenia imienia i nazwiska i zawsze pamita, e s one wite i stanowi wyczn wasno czo97
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wieka, z ktrym rozmawiamy. Niczyj inn! Nazwisko i imi odrnia jednostk od innych, czyni j jedyn pord wszystkich ludzi. Informacja, ktrej udzielamy, lub przedstawiana przez nas proba nabiera specjalnej wagi, jeli dodamy do niej nazwisko i imi naszego rozmwcy. Od kelnerki po prezesa zapamitane nazwisko uczyni cuda w naszych kontaktach z nimi.
ZASADA SZSTA Pamitaj, e wasne nazwisko to dla czowieka najsodsze i najwaniejsze spord wszystkich sw wiata.
98
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak zosta dobrym rozmwc
JAK ZOSTA DOBRYM ROZMWC

Jaki czas temu byem na przyjciu brydowym. Nie gram w bryda, lecz na szczcie bya tam kobieta, ktra rwnie nie graa. Kobieta ta odkrya, e byem szefem Lowella Thomasa, zanim odszed do pracy w radiu, i e wiele podrujc po Europie pomagaem mu w przygotowaniu ilustrowanych pogadanek podrniczych, ktre wtedy wygasza. Och, panie Carnegie, po prostu musi mi pan opowiedzie o wszystkich cudownych miejscach, ktre pan odwiedzi, i rzeczach, ktre pan tam widzia. Kiedy usiedlimy na sofie, powiedziaa mimochodem, e wraz z mem wanie wrcia z podry do Afryki. Afryka! Zawsze chciaem tam pojecha, ale nigdy nie dotarem, jeli nie liczy 24 godzin w Algierze. Czy zwiedzaa pani? Tak? Szczliwa! Zazdroszcz pani. Prosz mi o tym opowiedzie! rzekem. Mwia przez czterdzieci pi minut. Nie pytaa mnie ju, gdzie byem i co widziaem. Nie chciaa sucha o moich podrach. Szukaa tylko zainteresowanego suchacza, przed ktrym mogaby pochwali si i opowiedzie, gdzie ona bya. Czy rnia si od innych ludzi? Nie. Wielu ludzi postpuje jak ona. Na obiedzie wydanym kiedy przez jednego z nowojorskich wydawcw spotkaem sawnego botanika. Nigdy wczeniej nie rozmawiaem z czowiekiem tego fachu i rozmowa bya fascynujca. Siedzia99
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
em na brzegu swojego krzesa i suchaem, jak opowiada o egzotycznych rolinach, eksperymentach prowadzcych do rozwijania nowych form ycia rolinnego i rolinach doniczkowych (powiedzia mi wiele ciekawych rzeczy nawet o zwykym ziemniaku). Miaem wtedy wiele rolin doniczkowych i by na tyle uprzejmy, e poradzi mi, jak unikn niektrych zwizanych z nimi kopotw. Na tym przyjciu byo mnstwo innych goci, ale zamaem wszystkie zasady dobrego wychowania i zignorowaem ich. Przez cay czas rozmawiaem z botanikiem. O pnocy poegnaem si ze wszystkimi i wyszedem. Po moim wyjciu botanik skierowa do gospodarza wiele miych sw pod moim adresem: e jestem bardzo inteligentny i mnstwo jeszcze innych, a zakoczy stwierdzeniem, e jestem najwspanialszym rozmwc. Wspaniay rozmwca? Przecie prawie si nie odzywaem? Nawet gdybym chcia, nie mgbym odezwa si nie zmieniajc tematu, poniewa o botanice wiem tyle co o anatomii pingwinw. Robiem tylko jedno: suchaem z uwag. I on to czu. I oczywicie sprawiao mu to przyjemno. Uwane suchanie jest bowiem najwikszym komplementem dla mwicego. Jack Woodford w ksice Strangers in Love (Zakochani nieznajomi) napisa, e tylko niewielu ludzi odpornych jest na pochlebstwo ukryte w powicaniu im najwyszej uwagi. Ja w rozmowie z botanikiem posunem si dalej: suchaem z serdeczn aprobat i szczer pochwa. Powiedziaem mu, e rozmowa sprawia mi prawdziw przyjemno i wiele si dowiedziaem i tak byo. Wyraziem ubolewanie, i nie posiadam jego wiedzy i naprawd auj. Powiedziaem, e chciabym razem z nim wczy si po polach bo chciabym. Powiedziaem, e z przyjemnoci zobaczybym si z nim jeszcze raz i zobaczyem si.
100
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tak wic sprawiem, e uzna mnie za wietnego rozmwc, cho tak naprawd byem jedynie wietnym suchaczem i tylko od czasu do czasu zachcaem go do mwienia. Jaki jest sekret, tajemnica skutecznej rozmowy w interesach? Byy rektor Harvardu Charles W. Eliot, stwierdzi: Nie ma adnej cudownej recepty na skuteczn rozmow w interesach... Bardzo wane jest powicenie wycznej uwagi rozmwcy. Nic nie schlebia nam bardziej ni to. Sam Eliot by niedocignionym mistrzem sztuki suchania. Henry James, jeden z najwikszych powieciopisarzy amerykaskich, tak go wspomina: Suchanie w wykonaniu doktora Eliota nie byo po prostu pozostawaniem w milczeniu; byo aktywne. Siedzia wyprostowany z rkami opartymi na udach. Nie wykonywa adnych ruchw z wyjtkiem szybszego lub wolniejszego krcenia mynka kciukami. Patrzy rozmwcy prosto w oczy i wydawao si, e sucha nie tylko za pomoc uszu, ale i oczu. Sucha caym swoim umysem i z uwag ledzi wszystko to, co miae mu do powiedzenia... Po takim seansie kady, kto z nim rozmawia, czu, e powiedzia wszystko, co mia do powiedzenia. Mwi samo za siebie, prawda? Nie musisz by absolwentem Harvardu, aby to odkry. A jednak i ty, i ja dobrze znamy wacicieli domw towarowych, ktrzy wynajmuj kosztowne budynki, sprzedaj towar po przyzwoitych cenach, szykuj atrakcyjne wystawy, wydaj tysice dolarw na reklam, a w kocu zatrudniaj sprzedawcw, ktrzy przerywaj klientowi w p zdania, denerwuj, i wszystko bierze w eb. Pewien dom towarowy w Chicago omal nie straci staej klientki, ktra co roku zostawiaa tam kilka tysicy dolarw, poniewa jeden ze sprzedawcw nie umia sucha. Pani Henrietta Douglas, jedna ze suchaczek mojego kursu w Chicago, kupia paszcz na wyprzeday.
101
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy przyniosa go do domu, zauwaya dziur w podszewce. Nastpnego dnia poprosia wic sprzedawczyni, aby go wymienia. Ta jednak nie chciaa nawet o tym sysze. Kupia to pani po okazyjnej cenie powiedziaa i wskazaa na napis na cianie. Prosz to sobie przeczyta. Nie uwzgldnia si reklamacji wrzeszczaa. Skoro pani kupia, to musi pani go zatrzyma. Niech pani sama zszyje podszewk. Ale to towar uszkodzony narzekaa pani Douglas. Bez rnicy przerwaa ekspedientka. Jak nie ma reklamacji, to nie ma. Pani Douglas, poruszona do ywego, wanie miaa wyj przysigajc sobie, e nigdy wicej nie wejdzie do tego sklepu, kiedy zauwaya j i przywitaa wacicielka domu towarowego, ktra pamitaa j od wielu lat jako wspania i hojn klientk. Pani Douglas powiedziaa jej, co zaszo. Ta uwanie wysuchaa opowiadania, obejrzaa paszcz i rzeka: Przy wyprzeday nie uwzgldniamy reklamacji, poniewa chcemy pozby si towaru pod koniec sezonu. Ale nie dotyczy to towarw uszkodzonych. Oczywicie zszyjemy lub wymienimy podszewk, albo jeli pani woli zwrcimy pienidze. Jaka rnica w podejciu! Gdyby ta kobieta nie pojawia si w odpowiednim momencie, sklep utraciby na zawsze sta i dobr klientk. W yciu rodzinnym umiejtno suchania jest tak samo wana jak w interesach. Pracujca w firmie Croton-on-Hudson w Nowym Jorku Millie Esposito postanowia sucha uwanie, ilekro dzieci chc
102
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
jej co powiedzie. Pewnego wieczoru siedziaa w kuchni ze swoim synem Robertem. Po krtkiej rozmowie na jaki temat chopiec powiedzia: Wiem, e bardzo mnie kochasz, mamo. Oczywicie, e bardzo ci kocham. Czy wtpie w to? spytaa wzruszona pani Esposito. Nie, ale wiem, e naprawd mnie kochasz, bo jak chc z tob porozmawia, rzucasz wszystko i suchasz mnie usyszaa w odpowiedzi. Nawet chorobliwi pieniacze czsto mikn i daj si uspokoi, gdy maj przed sob cierpliwego i wspczujcego suchacza, ktry nie protestuje, kiedy wadczym gosem wyraaj oburzenie i wypluwaj z siebie jad. Przedsibiorstwo telekomunikacyjne New York Telephone Company przed kilku laty odkryo pord swych klientw pieniacza, ktry jak nikt i nigdy skl inkasenta. A kl potwornie! Wpada w sza. Grozi, e powyrywa wszystkie kable telefoniczne. Odmwi pacenia kwot, ktre wedug niego byy naliczone bdnie. Pisa listy do gazet i zoy mnstwo skarg w urzdach. Wytoczy te firmie kilka procesw. Wreszcie przedsibiorstwo wysao na rozmow z nim jednego ze swoich najlepszych ludzi, specjalist do trudnych spraw. Ten wysucha spokojnie wrzaskw, pozwalajc klientowi wygosi ca tyrad. Sucha i przytakiwa ze wspczuciem i zrozumieniem. Na moich zajciach tak relacjonowa to wydarzenie: On wrzeszcza, a ja suchaem spokojnie przez prawie trzy godziny. Poszedem do niego jeszcze raz i otrzymaem kolejn porcj wrzaskw. W sumie odwiedziem go cztery razy. Pod koniec czwartego spotkania zgodzi103
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
em si zosta czonkiem zaoycielem organizacji, ktr planowa utworzy. Miao to by Stowarzyszenie Ochrony Abonentw Telefonicznych. O ile mi wiadomo, do dzi jestem jedynym czonkiem tej organizacji, jeli nie liczy tego klienta. Suchaem ze zrozumieniem i zgadzaem si z kadym jego stwierdzeniem. aden inkasent go tak nie potraktowa i dlatego sta si niemal przyjazny. O sprawie, z ktr do niego przyszedem, nie wspomnielimy podczas pierwszej, drugiej, a nawet trzeciej wizyty. Ale za czwartym razem wyjaniem j do koca. Zapaci wszystkie rachunki i po raz pierwszy w historii swoich wojen z nasz firm zgodzi si wycofa skarg, ktr zoy na nas w Komisji do Spraw Usug. Niewtpliwie w pan uwaa si za wojownika susznej sprawy, obroc bezdusznie naruszanych praw obywatelskich. Jednak w rzeczywistoci jego dziaania wynikay z potrzeby poczucia wanoci. Pocztkowo zaspokaja j awanturujc si i narzekajc. Jego wyimaginowane krzywdy rozpyny si, gdy pracownik firmy telekomunikacyjnej pozwoli mu wyy si inaczej. Pewnego ranka wiele lat temu wcieky klient wpad jak burza do biura Juliana F. Detmera, waciciela Detmer Woolen Company, ktra miaa si pniej sta jednym z najwikszych dystrybutorw weny i materiaw krawieckich. Czowiek ten by nam winien niewielk sum pienidzy opowiada pan Detmer. Cho zaprzecza temu, wiedzielimy, e nie ma racji. Po otrzymaniu kilku listw z naszego wydziau finansowego wciek si, przyjecha do Chicago i wpad do mojego biura nie tylko, by poinformowa, e nie ma zamiaru zapaci rachunku, ale rwnie zadeklarowa, e nigdy wicej nie kupi niczego nawet za jednego dolara od firmy Detmer Woolen Company. Cierpliwie wysuchaem wszystkiego, co mia do powiedzenia. Kusio mnie, eby mu prze104
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
rwa, ale wiedziaem, e nic dobrego by z tego nie wynikno. Pozwoliem mu wic wygada si. Kiedy troch ochon, powiedziaem spokojnie: Dzikuj, e zada pan sobie trud i przyjecha do Chicago, aby mi to wszystko powiedzie. Wywiadczy mi pan wielk przysug, bo skoro nasi ksigowi wyprowadzili z rwnowagi pana, mog rwnie dobrze zdenerwowa i innych klientw, a to nie byoby mi na rk. Prosz mi wierzy, e suchaem pana znacznie chtniej, ni pan czyni wyrzuty. To bya ostatnia rzecz, jak spodziewa si ode mnie usysze. Myl, e by okropnie zawiedziony, bo przyjecha do Chicago, eby mi troch nawrzuca, a ja zamiast skaka mu do garda bardzo mu za to dzikuj. Zapewniem, e anulujemy ten rachunek w naszych ksigach finansowych i zapomnimy o caej sprawie; wytumaczyem, e jestemy rwnie skrupulatni jak on; jednak on ma tylko jeden rachunek na gowie, a nasi urzdnicy maj ich tysice. Powiedziaem mu, e dokadnie rozumiem, co czuje, i gdybym by na jego miejscu, bez wtpienia postpibym tak samo. A poniewa nie zamierza wicej od nas kupowa, poradziem mu kilku innych hurtownikw. Zwykle kiedy przyjeda do Chicago, jedlimy razem lunch. I tym razem poprosiem, aby mi towarzyszy. Przysta do niechtnie, ale po powrocie do biura zoy zamwienie wiksze ni kiedykolwiek. Wrci do domu ze znacznie lepszym samopoczuciem. Postanowi widocznie by z nami rwnie uczciwy, bo kiedy przegldajc faktury znalaz bd na nasz niekorzy, przysa nam czek i przeprosi. Kiedy w jaki czas pniej ona urodzia mu dziecko, da synowi na drugie imi Detmer i pozosta naszym przyjacielem i klientem a do mierci w dwadziecia trzy lata pniej.
105
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wiele lat temu biedny chopiec wywodzcy si z rodziny holenderskich imigrantw my okna w piekarni, aby pomc rodzinie. Byli tak biedni, e codziennie musia te chodzi po ulicach z koszykiem i zbiera wgiel, ktry spada z furmanek do rynsztoka podczas rozadunku. Chopiec ten nazywa si Edward Bok i ukoczy zaledwie sze klas. A mimo to sta si jednym z najlepszych dziennikarzy amerykaskich. Jak to zrobi? To duga historia, ale sprbuj pokrtce opowiedzie, jak zaczyna karier. Stosowa zasad prezentowan w tym rozdziale. Przesta chodzi do szkoy, kiedy mia trzynacie lat, by podj prac goca w Western Union, ale ani na chwil nie przesta myle o zdobyciu wyksztacenia. Zacz uczy si sam. Chodzi piechot oszczdzajc na biletach i nie jada obiadw, dopki nie odoy pienidzy na zakup amerykaskiej encyklopedii biograficznej. Wymyli wtedy rzecz niebywa. Czyta biografie synnych ludzi, po czym pisa do nich proszc o dodatkowe informacje dotyczce ich dziecistwa. By dobrym suchaczem. Prosi tych najbardziej znanych, aby opowiadali mu o sobie. Napisa do generaa Jamesa A. Garfielda, ktry stawa wtedy do wyborw prezydenckich, z zapytaniem, czy to prawda, e jako chopiec by wiolarzem na kanale Garfieid odpisa. W licie do generaa Granta dopytywa si o jedn z bitew; w odpowiedzi Grant naszkicowa mu map pola bitwy, a nastpnie zaprosi czternastoletniego wtedy Boka na obiad i spdzi z nim cay wieczr. Wkrtce nasz may goniec z Western Union korespondowa z najsawniejszymi ludmi w kraju: Raiphem W. Emersonem, Oliverem W. Holmesem, Longfellowem, pani Abrahamow Lincoln, Louis May Alcott, generaem Shermanem i Jeffersonem Davisem. Nie tylko korespondowa z nimi, ale podczas urlopu odwiedza wielu z nich i by w ich domach mile widzianym gociem. Dowiadczenie to okazao si dla niego bezcenne. Ci sawni ludzie rozpalili w nim wizj i ambicj, ktre uksztatoway cae jego ycie. A wszystko to, pozwlcie powtrzy, stao si wycznie dziki zastosowaniu zasady, ktr tu omawiamy.
106
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Isaac F. Marcosson, dziennikarz, ktry przeprowadza wywiady z setkami najpopularniejszych i najbardziej podziwianych postaci, stwierdzi, e wielu ludzi zraa do siebie innych, poniewa nie potrafi uwanie sucha. S tak przejci tym, co maj za chwil powiedzie sami, e nie trzymaj uszu otwartych... Wiele wanych osobistoci mwio mi, e wol dobrych suchaczy od dobrych mwcw, ale umiejtno suchania wydaje si rzadsza od wszystkich innych. Za dobrymi suchaczami tskni nie tylko wane figury. Zwykli ludzie te. Jak napisano kiedy w Reader's Digest: Wielu ludzi wzywa lekarza, kiedy chce si przed kim wygada. W najczarniejsz godzin wojny domowej Lincoln poprosi przyjaciela ze Springfieid w Illinois, aby przyjecha do Waszyngtonu. Napisa mu, e chce z nim omwi kilka problemw. Kiedy ten zajecha do Biaego Domu, Lincoln godzinami dzieli si z nim wtpliwociami, czy wyda rozporzdzenie wyzwalajce niewolnikw. Omwi wszystkie argumenty za i wszystkie przeciw takiemu posuniciu, a nastpnie odczyta listy i artykuy prasowe, z ktrych cz atakowaa go za to, e jeszcze ich nie uwolni, a cz za to, e ma taki zamiar. Po kilku godzinach mwienia Lincoln ucisn do swojego starego ssiada, poegna go i odesa do domu, nie pytajc nawet o jego opini w tej sprawie. Wszystko, co byo do powiedzenia na ten temat, powiedzia sam. To rozjanio mu umys. Miaem wraenie, e ulyo mu powiedzia stary ssiad. Lincoln nie potrzebowa rady. Trzeba mu byo jedynie uwanego i yczliwego suchacza, z ktrym mgby podzieli si swoim ciarem. Tego wanie chcemy, gdy mamy jaki problem. Czsto potrzebuje tylko tego zdenerwowany klient albo niezadowolony pracownik, albo wcieky przyjaciel. W naszych czasach w najwikszym stopniu posiad umiejtno suchania Zygmunt Freud. Oto jak opisa to kto, kto zna go osobicie. Uderzyo mnie to tak bardzo, e nigdy go nie zapomn. Mia cechy, ktrych u nikogo przedtem nie dostrzegem. Nigdy nie widziaem tak
107
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
skupionej uwagi. Nie miao to nic wsplnego z opisywanym czsto ostrym spojrzeniem penetrujcym dusz. Jego oczy byy agodne i spokojne. Mwi niskim uprzejmym gosem. Niewiele gestykulowa. Ale uwaga, jak mi powici, sposb, w jaki chon kade moje sowo, nawet jeli powiedziaem co le, by niezwyky. Nie masz pojcia, co to za uczucie by wysuchanym w taki wanie sposb. Jeli chcesz sprawi, aby ludzie unikali ci, miali si z ciebie za twoimi plecami, a nawet gardzili tob, oto jest recepta: Nigdy nie suchaj nikogo duej ni tylko chwil. Mw cay czas o sobie. Jeli przyjdzie ci co do gowy i chcesz o tym powiedzie, nigdy nie czekaj, a kto drugi przestanie mwi. Wal natychmiast i przerwij rozmwcy w p sowa. Czy znasz takich ludzi? Ja, niestety, wielu. A najbardziej zaskakujcy jest fakt, e cz z nich to grube ryby. Nudziarze. Nic wicej. Nudziarze zatruci swoim wasnym ego i pijani poczuciem swojej wasnej wanoci. Ludzie, ktrzy mwi tylko o sobie, myl te tylko o sobie. A ludzie, ktrzy myl tylko o sobie, s beznadziejnie niewyksztaceni. S niewyksztaceni bez wzgldu na to, jak dugo chodzili do szk powiedzia kiedy dr Nicholas Murray Butler, wieloletni rektor Columbia University. Jeli wic chcesz by dobrym rozmwc, bd uwanym suchaczem. Interesuj si innymi, a wydasz si im interesujcy. Zadawaj takie pytania, na ktre rozmwca odpowie z przyjemnoci. Zachcaj rozmwc do mwienia o nim samym i o jego dokonaniach. Pamitaj, e ludzie, z ktrymi rozmawiasz, stokro bardziej przejci s sob i swoimi problemami ni tob i sprawami, ktre ci trapi. Bl zba znaczy dla kadego wicej ni gd, ktry w Chinach zabija
108
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
miliony ludzi. Problem, ktry musimy rozwiza interesuje nas bardziej ni czterdzieci trzsie ziemi w Afryce. Pamitaj o tym, kiedy nastpnym razem rozpoczniesz konwersacj.
ZASADA SIDMA Bd dobrym suchaczem. Zachcaj rozmwc, aby mwi o sobie samym.
109
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak zainteresowa ludzi
JAK ZAINTERESOWA LUDZI

Kady, kto kiedykolwiek rozmawia z Teodorem Rooseveltem, zaskoczony by rnorodnoci i rozlegoci jego wiedzy. Roosevelt potrafi rozmawia ze wszystkimi, czy by to kowboj, polityk, czy dyplomata. Jak to osiga? Odpowied jest prosta. Ilekro spodziewa si gocia, w noc poprzedzajc odwiedziny studiowa temat, o ktrym wiedzia, e stanowi punkt jego zainteresowa. Roosevelt wiedzia, tak jak wiedz wszyscy przywdcy, e najprostsza droga do serca czowieka prowadzi poprzez mwienie o rzeczach, ktre s dla niego wane. Eseista i profesor literatury w Yale University Lyon Phelps nauczy si tego bardzo wczenie. W eseju pod tytuem Human Nature (Natura ludzka) napisa: Jako omiolatek spdzaem kiedy weekend u mojej ciotki Libby Linsley w jej domu w Stradfordzie. Wieczorem odwiedzi j mczyzna w rednim wieku, ktry po uprzejmej wymianie zda z moj ciotk powici ca swoj uwag mnie. Wtedy interesowaem si bardzo odziami i rozmowa o nich z tym czowiekiem wydawaa mi si pasjonujca. Kiedy wyszed, wyraaem si o nim z entuzjazmem. Co za czowiek! Ciotka poinformowaa mnie, e jest prawnikiem z Nowego Jorku i tak naprawd nie obchodz go odzie; w ogle si nimi nie interesuje. Dlaczego wic przez cay czas rozmawia ze mn o odziach? Bo jest dentelmenem. Zauway, e ty interesujesz si odziami, i rozmawia z tob o tym, co mogo sprawi ci przyjemno. Dostosowa si do ciebie.
110
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
William Lyon Phelps doda na zakoczenie: Nigdy nie zapomn tej uwagi ciotki. Mam przed sob list od dziaacza ruchu skautowskiego, Edwarda L. Chalifa: Pewnego dnia potrzebowaem pomocy: w Europie miao si odby due spotkanie skautw i chciaem nakoni prezesa jednej z duych firm przemysowych, aby pokry koszty zwizane z zawiezieniem tam moich chopcw. Na szczcie tu przed wizyt u niego usyszaem, e wypisa kiedy czek na milion dolarw i po zrealizowaniu kaza oprawi go w ramki i powiesi na cianie swojego gabinetu. Natychmiast po wejciu do gabinetu poprosiem, aby pozwoli mi zobaczy ten czek. Czek na milion dolarw! Powiedziaem mu, e nigdy nie widziaem czego podobnego i nigdy nawet nie syszaem, aby kto poza nim taki czek wystawi, a chciabym powiedzie moim chopcom, e na wasne oczy widziaem czek na milion. Z przyjemnoci pokaza mi go. Po obejrzeniu zapytaem, jak doszo do wypisania tego czeku. Zwr uwag, e pan Chalif nie zacz od mwienia o skautach czy zjedzie w Europie ani te o tym, z czym przyszed. Mwi cay czas o tym, co interesowao jego rozmwc. I oto jaki by skutek: Wreszcie mj rozmwca spyta, co mnie do niego sprowadza? Wic mu powiedziaem. Ku mojemu zaskoczeniu natychmiast dostaem nie tylko to, o co prosiem, ale o wiele wicej. Prosiem o dotowanie jednego chopca, a dostaem pienidze dla piciu oraz dla mnie jako opiekuna. Da mi list kredytowy na tysic dolarw i zaproponowa, abymy zostali w Euro111
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
pie przez siedem tygodni. Da mi te listy polecajce do prezesw europejskich oddziaw swojego przedsibiorstwa, w ten sposb zapewniajc mi ich pomoc. On sam spotka si z nami w Paryu i oprowadzi nas po miecie. Od tego czasu kilkakrotnie zatrudnia chopcw, ktrych rodzice byli w potrzebie, i nadal aktywnie uczestniczy w yciu naszej grupy. Wiem jednak, e gdybym nie wiedzia, co go interesuje, gdybym na pocztku go tym nie rozgrza, moje zadanie byoby setki razy trudniejsze. Czy mona zastosowa t technik rwnie w interesach? Zobaczmy. Henry G. Duvemoy chcia zosta dostawc chleba do jednego z hoteli w Nowym Jorku. Odwiedza dyrektora hotelu co tydzie. Chodzi na te same przyjcia, na ktrych bywa tamten. Mieszka nawet przez jaki czas w hotelu, prbujc zaatwi sobie kontrakt. I wszystko na nic. Wreszcie zaczem studiowa sposoby zjednywania sobie ludzi i zmieniem taktyk. Postanowiem dowiedzie si, co interesuje tego czowieka, co wzbudza w nim entuzjazm. Usyszaem, e naley do stowarzyszenia dyrektorw hoteli Hotel Greeters of America. Nie tylko nalea, ale dziki olbrzymiemu zaangaowaniu zosta przewodniczcym tej organizacji oraz prezesem jej zarzdu. Uczestniczy w zjazdach Hotel Greeters bez wzgldu na to, gdzie si odbyway. Kiedy wic spotkaem go nastpnym razem, zaczem od pytania o Hotel Greeters. Okazao si, e trafiem. I to jak! Gosem drcym z emocji opowiada mi o tym przez p godziny. Przekonaem si, e organizacja ta to nie tylko hobby: bya jego pasj. Zaraz te sprzeda mi jej czonkostwo.
112
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przez cay ten czas ani sowem nie powiedziaem ani sowa na temat pieczywa. Jednak w kilka dni pniej steward z jego hotelu zatelefonowa do mnie i poprosi, abym zjawi si z prbkami i ofert cenow. Nie wiem, co zrobie ze starym, ale z pewnoci oddaby za ciebie dusz przywita mnie steward. I pomyle tylko, e przez cztery lata szturmowaem faceta jak twierdz nie do zdobycia, i pewnie nadal atakowabym go bez skutku, gdybym nie zada sobie trudu wywchania, czym si interesuje i o czym z przyjemnoci rozmawia. Edward E. Harriman z Hagerstown w Maryland postanowi po ukoczeniu suby wojskowej zamieszka w przepiknej dolinie Cumberland. Niestety, w owych czasach nie byo w tym rejonie zbyt wiele pracy. Szybko zorientowa si, e wikszo tamtejszych przedsibiorstw naley lub znajduje si pod kontrol niezwykego i niezalenego biznesmena, R. J. Funkhousera. Droga, jak przeby ten ostatni od skrajnej ndzy na szczyt sawy, fascynowaa pana Harrimana. Jednak nikomu z poszukujcych pracy nie udao si do niego dotrze. By dla nich cakowicie niedostpny. Oto co zrobi pan Harriman: Rozmawiaem z wieloma ludmi i dowiedziaem si, e jest niezwykle dumny ze swej drogi do pienidzy i wadzy. A poniewa przed ludmi takimi jak ja chronia go oddana, twarda jak gaz sekretarka, najpierw musiaem pozna jej zainteresowania i pragnienia. Bya satelit pana Funkhousera od mniej wicej pitnastu lat. Kiedy powiedziaem jej, e mam dla niego propozycj, ktra moe przeoy si na finansowy i polityczny sukces, zacza mnie sucha uwanie. Rozmawiaem z ni te o jej udziale w sukcesie Funkhousera. Po tej rozmowie umwia mnie na spotkanie z szefem.
113
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wszedem do jego olbrzymiego i imponujcego gabinetu zdecydowany nie prosi go o prac. Siedzc za wielkim rzebionym biurkiem hukn na mnie: O co chodzi, mody czowieku? Wierz, e potrafi robi dla pana pienidze odpowiedziaem. Natychmiast wsta zza biurka i poprosi, abym usiad w jednym z mikkich foteli. Przedstawiem mu pomysy i wasne kwalifikacje, ktre pozwalay je zrealizowa. Powiedziaem te, jak wedug mnie mog one przyczyni si do jego osobistego sukcesu i rozkwitu jego interesw. R. J. jak go od tamtej pory nazywam zatrudni mnie natychmiast i od ponad dwudziestu lat prosperuj w jego firmie, co obydwu nam wychodzi na dobre. Rozmawianie z ludmi w kategoriach tego, co interesuje raczej ich ni nas, opaca si obu stronom. Niedocigniony w kontaktach z pracownikami Howard Z. Herzig zawsze stosowa t zasad. Kiedy zapytano go, czy przynioso mu to zyski, odpar, e zyskiwa nie tylko podczas kadej rozmowy z pracownikami. Jego ycie stawao si peniejsze dziki kadej rozmowie, z kimkolwiek.
ZASADA SMA Mw o tym, co interesuje twojego rozmwc.
114
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Co zrobi, aby ludzie od razu ci polubili
CO ZROBI, ABY LUDZIE OD RAZU CI POLUBILI

Czekaem w kolejce do okienka z listami poleconymi na poczcie przy rogu 33 ulicy i 8 alei w Nowym Jorku. Zauwayem, e urzdnik w okienku jest bardzo znudzony: way koperty, wyjmuje znaczki, wydaje reszt, wypisuje pokwitowania monotonna praca przez cae lata. Pomylaem wic: Sprbuj sprawi, by ten urzdnik mnie polubi. Oczywicie, aby to osign, musz powiedzie mu co miego o nim, a nie o mnie. Co takiego mog w nim naprawd podziwia? Czasem trudno odpowiedzie na takie pytanie, zwaszcza gdy idzie o nieznajomych. W tym konkretnym przypadku odpowied okazaa si prosta. Natychmiast zauwayem co, co wzbudzio mj bezgraniczny podziw. auj, e nie mam takich wosw jak pan powiedziaem, gdy way kopert. Spojrza na mnie zdumiony, ale jego twarz rozjani umiech. Kiedy byy adniejsze zauway skromnie. Zapewniem go, e nawet jeli utraciy cz swojego blasku, dalej s wspaniae. Wida byo, e jest mu przyjemnie. Przez chwil prowadzilimy sympatyczn rozmow; gdy odchodziem, powiedzia: Moje wosy podobaj si wielu ludziom. Zao si, e czowiek ten wychodzi wtedy z pracy jak na skrzydach. Zao si, e jak tylko dotar do domu, powiedzia o tym swojej onie. Zao si, e stan przed lustrem i powiedzia: Tak, mam wspaniae wosy.
115
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy opowiedziaem t historyjk publicznie. Natychmiast jaki mczyzna zada mi pytanie: A czego pan od niego potrzebowa? Czego potrzebowaem od niego! Co chciaem od niego dosta!!! Jeli jeste tak przeraajco pusty, e nie moesz posa komu jednego promyka szczcia i odrobiny szczerego uznania nie oczekujc niczego w zamian, jeli twoje serce nie jest wiksze od kwanego, dzikiego jabka, to spotka ci ze wszech miar zasuone niepowodzenie. Ale tak, chciaem co dosta od tego faceta! Co bezcennego! I dostaem. Poczucie, e zrobiem dla niego co, za co on nie musia mi si odwdzicza. A jest to uczucie, ktre wieci jasno w naszej pamici jeszcze bardzo dugo! Jest jedno niezmiernie wane prawo ludzkiego zachowania. Jeli postpujemy zgodnie z nim, nie powinnimy nigdy mie kopotw. Przestrzeganie tego prawa przyniesie nam liczne grono przyjaci i szczcie. A kady przypadek zamania go postawi nas przed kopotami cigncymi si w nieskoczono. Prawo to mwi: Zawsze sprawiaj, by inny czowiek czu si wany. Jak ju pisaem, John Dewey powiedzia, e dza bycia wanym jest najgbsz potrzeb natury ludzkiej. A William James powiedzia: Najsilniejsz potrzeb ludzkiej natury jest podanie uznania. Pisaem ju, e ta wanie cecha rni nas od zwierzt. I ona wanie doprowadzia do powstania naszej cywilizacji. Filozofowie od tysicy lat spekuluj na temat regu rzdzcych stosunkami midzy ludmi i z caej tej debaty wynika jedna tylko nauka. Nie jest nowa. Przeciwnie, jest stara jak wiat. Zaratustra mwi o niej swoim zwolennikom w Persji ju dwa i p tysica lat temu. Dwadziecia cztery wieki temu naucza w Chinach zasady szu Konfucjusz. Twrca taoizmu Lao-Tse uczy jej swoich uczniw w Dolinie Ha. Piset lat przed Chrystusem Budda mwi o niej na brzegach
116
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
witego Gangesu. wite ksigi hinduizmu wspominay o niej tysic lat wczeniej. Dziewitnacie wiekw temu Jezus mwi o niej pord skalistych pagrkw Judei. Wanie Jezus wyrazi j jednym zdaniem, ktre jest prawdopodobnie najwaniejsz zasad na wiecie: czy innym tak, jakby chcia, by czynili tobie. Chcesz akceptacji tych wszystkich, z ktrymi si kontaktujesz. Chcesz uznania dla twojej prawdziwej wartoci. Tsknisz za poczuciem, e jeste naprawd wany w swoim maym wiecie. Nie chcesz sysze tanich komplementw, ale pragniesz przecie wyrazw szczerego uznania. Chcesz, aby twoi przyjaciele i wsppracownicy jak okreli Charles Schwab aprobowali cie z ca serdecznoci i nie szczdzili pochwa. Kady z nas tego chce. Stosujmy wic Zot Regu i czymy innym tylko to, co chcielibymy, aby oni nam czynili. Jak? Kiedy? Dlaczego? Odpowied brzmi: Zawsze i wszdzie. David G. Smith z Eau Claire w Wisconsin opowiada na jednym z kursw, jak poradzi sobie z pewn delikatn sytuacj, gdy prowadzi stoisko z napojami podczas koncertu na cele dobroczynne. Tamtego wieczoru po przyjciu do parku zastaem przy stoisku z napojami dwie starsze panie. Obydwie byy bardzo ze, gdy najwidoczniej kada z nich sdzia, e bdzie tu sama. Kiedy tak staem zastanawiajc si, co zrobi, zjawia si jedna z czonki komitetu organizacyjnego. Wrczya mi puszk na pienidze, podzikowaa za podjcie si zadania i przedstawia mi obydwie panie. Rose i Jane, jako moje pomocnice, po czym odesza. Zapanowaa napita atmosfera. Wiedzc, e puszka na pienidze bya swego rodzaju symbolem wadzy, wrczyem j Rose z wyjanieniem, e nie bardzo umiem zaj si sprawami finansowymi i bd
117
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czu si bezpieczniej, jeli zrobi to ona. Nastpnie zasugerowaem Jane, aby nauczya dwie nastolatki, ktre przydzielone byy do stoiska, jak posugiwa si saturatorem, i poprosiem, aby przeja odpowiedzialno za t cz zadania. Wieczr by wspaniay. Rose liczya pienidze, Jane nadzorowaa nastolatki, a ja mogem zachwyca si koncertem. Ze stosowaniem filozofii doceniania innych nie musisz czeka, a zostaniesz ambasadorem Francji albo przewodniczcym komitetu organizacyjnego jakiej uroczystoci. Moe ona czyni dla ciebie cuda na co dzie. Jeli na przykad kelnerka przynosi ci tuczone ziemniaki, gdy zamwie frytki, powiedz po prostu: Przepraszam, e sprawiam pani kopot, ale wolabym frytki. Najprawdopodobniej powie ci, e to aden kopot i z przyjemnoci wymieni danie, poniewa okazae jej szacunek. Mae zdanka, takie jak przepraszam, e sprawiam kopot, czy zechciaby pan..., czy mog prosi..., czy miaby pan co przeciw... i wreszcie dzikuj, a wic te drobne uprzejmoci naoliwiaj tryby monotonnej maszyny codziennego ycia. I przy okazji stanowi znak rozpoznawczy dobrze wychowanych. Wemy inny przykad. Powieci Halla Caine'a byy bestsellerami na pocztku tego wieku. Czytay je miliony ludzi, niezliczone miliony. Caine by synem kowala. Ukoczy tylko osiem klas, a jednak w dniu mierci by najbogatszym literatem swoich czasw. A oto jego historia: Hali Caine kocha sonety i ballady. Poyka wic poezj Dantego Gabriela Rosettiego. Napisa nawet rozprawk wychwalajc osignicia artystyczne Rosettiego a jej kopi wysa samemu poecie. Rosetti by zachwycony. I pewnie powiedzia sobie: Jeli ten mody czowiek ma tak pochlebn opini o mojej twrczo118
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ci, musi by bardzo byskotliwy. Rosetti zaprosi wic syna kowala do Londynu i zaproponowa mu posad sekretarza. To by punkt zwrotny w yciu Halla Caine'a. Na nowym stanowisku spotyka wszystkich artystw swoich czasw i za ich rad i zacht rozpocz karier literack, ktra wyniosa jego imi pod niebiosa. Jego dom, Greeba Castle na Wyspie Man, sta si mekk turystw z najodleglejszych zaktkw wiata. Po mierci zostawi majtek wielomilionowej wartoci. A przecie kto wie, czy nie umarby w biedzie i zapomnieniu, gdyby nie napisa eseju wyraajcego podziw dla pewnego sawnego czowieka. Taka jest sia, zdumiewajca sia szczerego, pyncego prosto z serca uznania. Rosetti uwaa si za wan person. I nic dziwnego. Niemal kady uwaa si za kogo wanego, bardzo wanego. ycie wielu ludzi mogoby si pewnie zmieni, gdyby tylko kto sprawi, eby poczuli si wani. Ronald J. Rowland, jeden z wykadowcw na naszych kursach w Kalifornii, jest nauczycielem plastyki i robt rcznych. Oto co napisa w licie do mnie o jednym ze swoich uczniw: Chris by bardzo cichym, niemiaym chopcem pozbawionym wiary w siebie. By jednym z tych uczniw, ktrym zwykle nie powica si do uwagi. Ucz te w klasach zaawansowanych, ktre s pewnym przywilejem: trzeba zasuy sobie na uczestnictwo w nich. W rod Chris pracowa pilnie w swojej awce. Naprawd czuem, e gdzie gboko w nim ukryty jest ogie. Zapytaem go wic, czy chce uczszcza na zajcia w klasie zaawansowanej. Jake auj, e nie potrafi opisa wyrazu jego twarzy i walki, jak stoczy z sob ten niemiay czternastolatek, aby powstrzyma zy.
119
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kto, ja? Czy jestem wystarczajco dobry, panie Rowland? Tak, Chris, w peni na to zasugujesz. Musiaem przerwa rozmow w tym miejscu, poniewa mnie rwnie zaczy napywa do oczu zy. Kiedy Chris wychodzi tego dnia z klasy, wydawa si co najmniej o dwa cale wyszy. Patrzy na mnie roziskrzonymi niebieskimi oczami i twardym gosem powiedzia: Dzikuj, panie Rowland. Chris nauczy mnie czego, czego nigdy nie zapomn. Nauczy mnie, jak gboka jest nasza dza poczucia wanoci. Aby lepiej pamita o tej zasadzie, wykonaem napis: JESTE WANY, ktry powiesiem w klasie tak, aby wszyscy mogli go widzie. Napis ten przypomina mi te, e kady z uczniw jest tak samo wany. Taka jest naga prawda: niemal wszyscy ludzie, ktrych spotykasz, czuj si od ciebie w pewien sposb lepsi, i prosta droga do ich serca prowadzi poprzez delikatne pokazanie im, e dostrzegasz, jak s wani, i szczerze to uznajesz. Pamitaj, co powiedzia Emerson: Kady czowiek, ktrego spotykam, jest ode mnie w pewien sposb lepszy. Tak widz ludzi. A najsmutniejsze jest w tym wszystkim to, e czsto ci, ktrzy maj najmniej powodw do chwalenia si osigniciami podbijaj swoje ego wrzaw wok swojej osoby i pych, od ktrej naprawd zbiera si na wymioty. A ju Szekspir pisa: ... czowiek, dumny czowiek,/ odziany w kus i cienk wadz/ ... pod niebem sztuczki takie wyprawia,/ e anioowie pacz. Opowiem teraz, jak ludzie interesu uczszczajcy na moje kursy stosowali t zasad z penym powodzeniem. Wemy przypadek pewnego prawnika z Connecticut (ze wzgldu na rodzin nie podam jego nazwiska).
120
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wkrtce po zapisaniu si na kurs pan R. wraz z on pojecha samochodem odwiedzi jej rodzin na Long Island. Zostawia go rozmawiajcego ze swoj star ciotk, a sama pobiega zobaczy si z modszymi krewnymi. Poniewa niedugo mia wygosi podczas zaj referat o wasnych dowiadczeniach ze stosowaniem zasady doceniania drugich, postanowi sprawdzi j w rozmowie z t starsz dam. Rozejrza si wic po domu w poszukiwaniu rzeczy, ktrymi mgby si szczerze zachwyci. Ten dom zbudowany by okoo 1890 roku, czy tak? zapyta. Tak odpowiedziaa. Zbudowano go dokadnie w tym roku. Przypomina mi ten, w ktrym si urodziem. Jest wspaniay. Dobrze zaprojektowany, przestronny. Teraz ju nie buduje si takich domw. To prawda zgodzia si starsza pani. Dzisiejsza modzie nie dba o pikne domy. Maj mae mieszkanka, c wic dziwnego, e szwendaj si w swoich automobilach. To dom marze w jej gosie zabrzmiaa nutka wspomnie. Zbudowany by z mioci. Razem z mem marzylimy o nim przez cztery lata, zanim moglimy go zbudowa. Nie zatrudnilimy architekta. Wszystko planowalimy sami. Oprowadzia pana R. po domu, a on wyraa podziw dla wspaniaych skarbw, ktre w nim gromadzia i piecia przez cae ycie: koronkowych szali, starego angielskiego serwisu do herbaty, porcelany z Wedgwood, francuskich ek i foteli, woskiego malarstwa i jedwabnych draperii, ktre wisiay kiedy we francuskim paacu. Pokazawszy mu dom starsza dama zaprowadzia pana R. do garau. Na drewnianych klocach sta tam wspaniale utrzymany Packard.
121
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
M kupi mi ten samochd na krtko, zanim od nas odszed powiedziaa mikko. Nie jedziam nim od czasu jego mierci. Potrafisz doceni pikne rzeczy, wic pragn ci go podarowa. Ale, ciociu, ciocia mnie zawstydza. Doceniam szczodro cioci, ale obawiam si, e nie mog przyj takiego prezentu. Nie jestemy przecie nawet blisko spokrewnieni. Mam nowy samochd, a ciocia ma bliszych krewnych, ktrzy zapewne chcieliby mie tego Packarda. Krewnych! wykrzykna. Tak, mam krewnych, ktrzy tylko czekaj na moj mier, aby mc zabra ten samochd. Ale nigdy go nie dostan. Jeli ciocia nie chce im go da, mona go przecie z atwoci sprzeda powiedzia. Sprzeda? powtrzya ze zgroz. Czy sdzisz, e mogabym sprzeda ten samochd? Miaabym znie myl, e kto obcy nim jedzi? Samochodem, ktry dostaam od mojego ma? Nawet by mi to do gowy nie przyszo! Podaruj ten samochd tobie. Potrafisz doceni pikne rzeczy. Prbowa jeszcze si broni, ale nie mg odmwi nie ranic jej uczu. Ta stara kobieta, samotna w duym domu pord swoich szali, francuskich antykw i wspomnie, akna odrobiny uznania. Kiedy bya moda, pikna i podana. Zbudowaa peen mioci dom i po caej Europie zbieraa rzeczy, ktre miay go upikszy. Teraz odizolowana od wiata z powodu wieku pragna ludzkiego ciepa, odrobiny szczerego uznania i nikt jej tego nie dawa. Kiedy wic je znalaza, jak rdo na pustyni, nie mogaby chyba wyrazi wdzicznoci niczym innym jak podarowaniem ukochanego Packarda.
122
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wemy inny przypadek. Donald M. McMahon, jeden z dyrektorw firmy architektonicznej Lewis and Valentine w Rye w stanie Nowy Jork, opisa nastpujce wydarzenie: Wkrtce po pana wykadzie projektowaem krajobraz w majtku pewnego znanego prawnika. Waciciel zjawi si, aby udzieli mi kilku instrukcji: gdzie chciaby posadzi duo rododendronw, a gdzie azalii. Panie sdzio powiedziaem ma pan wspaniae psy. Pewnie co roku zdobywa pan wiele nagrd w Madison Square Garden. Skutek, jaki wywaro tych kilka sw, by zaskakujcy. Tak odpowiedzia sdzia moje psy rzeczywicie daj mi duo radoci. Czy chciaby pan zobaczy ca hodowl? Niemal godzin spdzilimy na ogldaniu jego psiarni i nagrd, ktre zdobyy psy. Pokaza mi nawet ich rodowody i wyjani, jaka krew przyczynia si do takiej urody i inteligencji zwierzt. Wreszcie zwrci si do mnie z pytaniem: Czy ma pan mae dzieci? Tak, mam syna odpowiedziaem. A czy nie chciaby on szczeniaka? Skakaby z radoci. Jeli tak, to dam mu jednego rzek sdzia. Zacz tumaczy mi, jak karmi szczeniaka. Po chwili za stwierdzi: I tak nie zapamita pan wszystkiego. Lepiej panu to zapisz. Wszed do domu i spisa na maszynie wszystkie rady i zalecenia. Ofiarowa szczeniaka wartego kilkaset dolarw oraz ponad godzin
123
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
swojego cennego czasu tylko dlatego, e wyraziem szczery podziw dla jego osigni hodowlanych. George Eastman (firma Kodak) wynalaz przezroczyst klisz, dziki ktrej moliwe byo powstanie filmu. Zbi dziki temu milionow fortun i sta si jednym z najsawniejszych biznesmenw na wiecie. Mimo tych sukcesw pragn, tak jak ja i ty, maych dowodw uznania. Kiedy Eastman budowa szko muzyczn swojego imienia oraz sal koncertow Kilboum Hali w Rochester, prezes Superior Seating Company z Nowego Jorku, James Adamson, postanowi zdoby zamwienie na dostaw krzese i foteli do tych nowych budynkw. Poprzez architekta pan Adamson umwi si na spotkanie z panem Eastmanem w Rochester. Przybywszy tam usysza od architekta: Wiem, e chcesz zdoby to zamwienie, ale powiem ci od razu, e nie kupi od ciebie nawet nogi od krzesa, jeli zabierzesz wicej ni pi minut jego czasu. Pan Eastman bardzo surowo przestrzega swojego rozkadu dnia. Jest bardzo zajty, wic powiedz krtko, o co ci chodzi, i wyjd. Adamson spodziewa si czego takiego. Kiedy wprowadzono go do gabinetu, pan Eastman siedzia za biurkiem pochylony nad stert dokumentw. Podnis gow, zdj okulary i podchodzc do niego odezwa si: Dzie dobry. W czym mog pomc? Architekt dokona prezentacji i pan Adamson zacz: Kiedy czekalimy na pana, panie Eastman, podziwiaem paskie biuro. Sam chciabym pracowa w takim gabinecie. Pracuj w firmie produkujcej meble, a mimo to nigdy w yciu nie widziaem jeszcze tak dobrze urzdzonych pomieszcze. Przypomina mi pan o czym, o czym niemal zapomniaem usysza w odpowiedzi. Prawda, to pikny gabinet. Kiedy zosta urz124
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dzony, sprawia mi wiele radoci. Ale kiedy zaczem tu pracowa, spado na mnie tyle rnych obowizkw, e czasem nie widz swojego biura caymi tygodniami. Adamson rozglda si po gabinecie. To db angielski, prawda? Ma troch inn faktur ni woski. Tak. Importowany db angielski. Wybra go dla mnie znajomy, ktry zna si na drewnie odpowiedzia Eastman i zacz rozwodzi si na temat proporcji, kolorystyki, rcznego zdobienia i innych szczegw, ktre sam zaplanowa, nadzorujc ich wykonanie. Zatrzymali si duej przy oknie i George Eastman wskaza ufundowane przez siebie instytucje, ktre miay suy ludziom: uniwersytet, szpital miejski, szpital homeopatyczny, szpital dla dzieci i dom pomocy spoecznej. Pan Adamson szczerze i serdecznie pogratulowa mu osigni. Wtedy Eastman otworzy szklan gablot i wyj z niej pierwszy aparat fotograficzny, jaki w swoim yciu posiada wynalazek, ktry kupi od pewnego Anglika. Adamson zadawa mu szczegowe pytania na temat kopotw, z jakimi si spotka w pocztkach swojej kariery. Pan Eastman mwi z uczuciem o biedzie, jak cierpia w dziecistwie. Opowiada, jak jego owdowiaa matka prowadzia dom noclegowy, a on sam pracowa jako urzdnik w firmie ubezpieczeniowej. Groba skrajnej ndzy wisiaa nad nim dniem i noc. Dlatego postanowi zarobi tyle pienidzy, by jego matka nie musiaa ju nigdy pracowa. Pan Adamson rzuca od czasu do czasu pytania i sucha z olbrzymim zainteresowaniem opowieci o pierwszych eksperymentach z suchymi pytami fotograficznymi. Eastman opowiada, jak spdza w pracy cae dnie, a czsto i noce, przeprowadzajc eksperymenty. Pozwala sobie tylko na krtk drzemk czekajc, a zaczn dziaa dodane odczynniki. Czasem pracowa przez 72 godziny bez przerwy.
125
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
James Adamson zosta wprowadzony do gabinetu pana Eastmana kwadrans po dziesitej i ostrzegano go, aby nie zaj mu wicej ni pi minut. Tymczasem mina jedna godzina, potem nastpna, a oni wci rozmawiali. Wreszcie George Eastman zwrci si do Adamsona sowami: Kiedy ostatnim razem byem w Japonii, kupiem krzesa, ktre po powrocie postawiem na werandzie. Pod wpywem soca zesza z nich farba. Kupiem wic farb i sam pomalowaem je na nowo. Gdyby zechcia pan zobaczy, jak idzie mi renowacja mebli, zapraszam na lunch u mnie w domu. Poka panu. Po lunchu pan Eastman pokaza Adamsonowi japoskie krzesa. Ich warto nie przekraczaa kilku dolarw, jednak George Eastman, wtedy ju multimilioner, by z nich dumny, poniewa sam je odmalowa. Zamwienie na krzesa i fotele do obydwu budynkw warte byo 90 tysicy dolarw. Jak sdzisz, kto je otrzyma: James Adamson czy jego konkurenci? Od dnia, w ktrym zdarzya si ta historia, a do mierci Eastmana obydwaj panowie byli bliskimi przyjacimi. Ciaude Marais, waciciel restauracji w Rouen we Francji, dziki tej zasadzie uratowa si przed utrat jednej ze swoich najlepszych pracownic. Zatrudnia j od 5 lat i bya wanym ogniwem midzy nim samym i reszt dwudziestojednoosobowego personelu. Dozna szoku, kiedy otrzyma od niej list polecony informujcy go o rezygnacji z pracy. Oto jak opisa to Marais: Byem bardzo zaskoczony, a nawet wicej, bardzo rozczarowany, poniewa miaem wraenie, e byem w sto126
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sunku do niej szczery i otwarty. Poniewa traktowaem j jak przyjaciela, a nie tylko pracownika, byem jej zbyt pewny i moe nawet wymagaem od niej wicej ni od innych. Oczywicie, nie mogem przyj tej rezygnacji bez wyjanienia. Odwoaem j wic na bok i powiedziaem: Paulette, musisz zrozumie, e nie mog przyj twojej rezygnacji. Znaczysz bardzo wiele dla mnie i dla firmy. Powodzenie restauracji wymaga nie tylko mojej, lecz i twojej pracy. Powtrzyem to potem w obecnoci caego personelu, a nastpnie wysuchaa tego moja rodzina, kiedy zaprosiem j do domu. Paulette wycofaa wymwienie i dzi mog polega na niej jak nigdy przedtem. Czsto podsycam to wyraajc uznanie dla jej poczyna i osigni. Pokazuj jej, jak wana jest dla mnie i dla prawidowego funkcjonowania restauracji. Mw ludziom o nich samych. Mw o nich samych, a bd ci sucha godzinami powiedzia Disraeli, jeden z najprzebieglejszych ludzi, jacy kiedykolwiek rzdzili Imperium Brytyjskim.
ZASADA DZIEWITA Spraw, aby twj rozmwca poczu si wany i zrb to szczerze.
127
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Nie mona wygra ktni
NIE MONA WYGRA KTNI

Krtko po zakoczeniu I wojny wiatowej pewnej nocy w Londynie nauczyem si bezcennej rzeczy. Pracowaem wwczas jako zarzdca sir Rossa Smitha. Podczas wojny sir Ross by australijskim asem w Palestynie. Wkrtce po ogoszeniu pokoju zadziwi cay wiat przelatujc nad jego poow w 30 dni. Nikt przedtem nie dokona takiego wyczynu. To bya olbrzymia sensacja. Rzd australijski przyzna mu 15 tysicy dolarw nagrody, krl Anglii nada mu szlachectwo i przez jaki czas by czowiekiem z pierwszych stron gazet. Pewnego wieczoru byem na bankiecie wydanym na cze sir Rossa. Czowiek siedzcy podczas kolacji tu obok mnie opowiedzia mi zabawn historyjk, ktra opieraa si na pewnym cytacie. Rozmwca wspomnia, e jest to cytat z Biblii. By w bdzie. Wiedziaem o tym. Wiedziaem na pewno. Nie byo co do tego najmniejszej wtpliwoci. Tak wic, aby podnie swoje poczucie wanoci i okaza swoj wyszo, postanowiem stworzy spontaniczny i nie chciany jednoosobowy komitet, ktry mia wyprowadzi go z bdu. On jednak zacz si broni. Co? Z Szekspira? Niemoliwe! Bzdura! To cytat z Biblii. On to wie na pewno. w gawdziarz siedzia po mojej prawej stronie, z lewej za miaem starego przyjaciela Franka Gammonda, ktry lata cae powici na studiowanie Szekspira. Tak wic wraz z rozmwc zgodziem si, e spr rozstrzygnie pan Gammond. Ten wysucha nas, po czym kopn mnie pod stoem i powiedzia: Nie masz racji. Dale. Ten pan ma suszno. Cytat pochodzi z Biblii.
128
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wracajc z nim do domu powiedziaem Gammondowi: Frank, przecie wiesz, e to byo z Szekspira. Oczywicie odpowiedzia Hamlet, akt 5, scena 2. Ale bylimy na przyjciu, drogi Dale. Po co udowadnia jednemu z goci, e si myli? Czy to sprawi, e ci polubi? Czy nie lepiej pozwoli mu zachowa twarz? Nie pyta ci o zdanie. Wcale go ono nie interesowao. Po c wic si z nim spiera? Unikaj zawsze stawiania sprawy na ostrzu noa. Powiedzia mi co, czego nigdy nie zapomn. Przecie postawiem w niezrcznej sytuacji nie tylko rozmwc, z ktrym si kciem, ale rwnie swojego przyjaciela. O ile lepiej byoby, gdybym nie zacz udowadnia swojej racji. Bya to bardzo potrzebna nauczka, poniewa zwykle nie dawaem si pokona w dyspucie. W modoci kciem si z bratem o kad rzecz pod socem. Studiowaem logik i argumentacj, a nastpnie oddaem si nieskoczonym sporom. Wszystko kazaem sobie udowadnia i gotw byem polemizowa nawet z faktem, e urodziem si w Missouri. Pniej wykadaem sztuk prowadzenia debat i argumentowania w Nowym Jorku. Wstyd si przyzna chciaem nawet napisa na ten temat ksik. Od tamtego wieczoru te obserwowaem i uczestniczyem w niezliczonych sporach i dyskusjach. Ze wszystkich tych obserwacji pynie wniosek, e jest tylko jeden sposb, w jaki moemy zwyciy w ktni, a mianowicie trzeba jej unika. Unika jak grzechotnika i trzsienia ziemi. W dziewiciu przypadkach na dziesi spr koczy si tym, e kada ze stron przekonana jest bardziej ni kiedykolwiek o wasnej racji. Ktnia jest zawsze twoj przegran. Dlaczego? Poniewa jeli przegrasz, to przegrae, a jeli wygrasz, to i tak przegrae. Przypumy,
129
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
e zatriumfujesz nad innym czowiekiem, obracajc w gruzy wszystkie jego argumenty. Udowodnisz mu, e jest non compos mentis. I co wtedy? Ty poczujesz si wietnie. A twj rozmwca? Pokaesz mu jego niszo, zranisz jego dum i spowodujesz, e obrazi si za twoje zwycistwo. Poza tym Kto poleg w ktni wbrew swej woli, Opinii swojej nie odstoi. Wiele lat temu w jednym z moich kursw uczestniczy Patrick J. O'Haire. Nie by zbyt wyksztacony i uwielbia pyskwki. Niegdy by szoferem, a przyszed do mnie, poniewa bezskutecznie usiowa sprzedawa ciarwki. Kilka pyta wystarczyo, by ujawni, e nieustannie pyskowa i wchodzi w konflikty z ludmi, z ktrymi chcia robi interesy. Jeli klient powiedzia co nie tak o jego ciarwkach, Patrick reagowa jak byk na czerwon pacht i skaka mu do garda. Zwycia wtedy w wielu sporach. Powiedzia mi pniej, e czsto po powrocie do biura zdarzao mu si mwi: No, powiedziaem temu facecikowi co nieco! Oczywicie, co nieco mu powiedzia, ale te nie sprzeda mu ciarwki. Nie mogem zaczyna od nauczenia Patricka jak rozmawia. Natychmiast musiaem spowodowa, aby powstrzymywa si od mwienia i wdawania w sowne utarczki. Pan O'Haire zosta jednym z akwizytorw White Motor Company w Nowym Jorku. Jak to zrobi? Oto jego wasne sowa: Teraz gdy wchodz do biura mojego klienta, a on mwi mi: Co? Ciarwka White Motor? One s do niczego! Nie wzibym jej nawet za darmo. Kupi ciarwk firmy Whose-It!, odpowiadam: Tak, Whose-It to dobra ciarwka i nigdy nie bdzie pan aowa, jeli j kupi. Robi je dobra firma i sprzedaj wspaniali ludzie. To odbiera ludziom mow. Nie ma ju miejsca na spr. Jeli bowiem kto mwi, e Whose-It to najlepsza ciarwka, a ja mu przytakuj,
130
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
to musi si zamkn. Nie moe powtarza przez cay czas, e oni s najlepsi, jeli si z nim zgadzam. A wtedy moemy zmieni temat i zamiast o Whose-It porozmawia o zaletach moich ciarwek. Swego czasu po usyszeniu takiej uwagi czerwieniaem na twarzy i zaczynaem kci si wyliczajc wszystkie wady Whose-It. I im duej atakowaem konkurencj, tym bardziej klient jej broni, a bronic uzbraja si w argumenty, e rzeczywicie s lepsi. Kiedy teraz oceniam swoje zachowanie, zastanawiam si, jak w ogle udao mi si sprzeda cokolwiek. Straciem cae lata na pyskwki i spory. Teraz trzymam jzyk za zbami. I to si opaca. Stary mdry Ben Franklin mawia: Jeli wdajesz si w spory, dyskusje i ktnie, moesz czasem osign zwycistwo. Ale bdzie to zwycistwo prne, poniewa nigdy nie pozyskasz dobrej woli swojego oponenta. Zastanw si wic nad tym, co wolaby uzyska: teatralne zwycistwo w akademickiej dyskusji czy przychylno rozmwcy? Rzadko da si osign i jedno, i drugie. Bostoska gazeta Transcript zamiecia kiedy nastpujc, kiepsk zreszt rymowank: Tu spoczywa na wieki czowiek ten niebogi, Co zgin, dowodzc susznoci swej drogi; Mia mierteln racj, kiedy po niej pdzi, A teraz jest martwy, jak niegdy by w bdzie. Moesz mie stuprocentow racj, ale wszystkie twoje wysiki, by nakoni rozmwc do zmiany jego zdania, bd tak bezowocne, jakby jej nie mia. Konsultant do spraw podatku dochodowego Frederick S. Parsons ca godzin dyskutowa z pewnym rzdowym inspektorem skarbowym.
131
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chodzio o 9 tysicy dolarw. Pan Parsons twierdzi, e te pienidze stanowi wieczysty dug i w rzeczywistoci nie da si ich cign. Co takiego? Wieczysty dug? O nie, to musi by wpacone krzycza inspektor. Facet by zimny, arogancki i uparty opowiada pan Parsons na jednym z kursw. Nie przemawiay do niego ani fakty, ani logiczna argumentacja. Im duej si kci, tym bardziej stawa si uparty, postanowiem wic zaprzesta dyskusji, zmieni temat i wyrazi mu za co uznanie. Powiedziaem wic: Sdz, e to bardzo drobna sprawa w porwnaniu z tymi naprawd wanymi i trudnymi decyzjami, jakich wymaga od pana paska praca. Sam uczyem si przecie przepisw podatkowych, ale ja czerpaem wiedz z podrcznikw. Paska wiedza bierze si z dowiadczenia. Czasem auj, e nie mam pracy takiej jak paska. Wiele by mi to dao. I nie mwiem ot, tak sobie. Naprawd tak mylaem. I co si stao? Inspektor wyprostowa si w fotelu, rozpar wygodnie i przez duszy czas mwi o swojej pracy i sprytnych przestpstwach podatkowych, ktre udao mu si wykry. Jego gos stopniowo stawa si przyjacielski, a wreszcie zacz opowiada o swoich dzieciach. Wychodzc powiedzia mi, e rozway moj spraw jeszcze raz i powiadomi mnie o decyzji za kilka dni. Zaszed do mojego biura trzy dni pniej i poinformowa, e zdecydowa si wypeni formularz podatkowy dokadnie tak, jak mu go przygotowaem. Inspektor ten przejawia jedn z najpowszechniejszych ludzkich saboci. Poda poczucia wanoci. Dopki pan Parsons si z nim spiera, zaspokaja t potrzeb, potwierdzajc krzykiem swj autorytet. Gdy tylko jego dza poczucia wanoci zostaa zaspokojona ina132
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czej i mg pochwali si swoimi osigniciami, sta si wyrozumiay i uprzejmy. Budda powiedzia: Nienawici nigdy nie pokonasz nienawici, lecz mioci. A nieporozumienia nigdy nie wyjani si w sporze, lecz tylko dziki taktowi, dyplomacji, zaagodzeniu i szczerej chci zrozumienia punktu widzenia drugich. Kiedy Lincoln da reprymend modemu oficerowi armii za wdawanie si w ostre spory z koleg. aden czowiek, ktry pragnie da z siebie jak najwicej, nie ma czasu na wdawanie si w spory. A ju na pewno nie moe sobie pozwoli na ich konsekwencje zdenerwowanie i utrat panowania nad sob. Ustpuj w przypadku wielkich sporw, w ktrych moesz roci co najwyej rwne prawa do posiadania racji. Ustpuj te i w przypadku tych najmniejszych, choby w oczywisty sposb suszno bya po twojej stronie. Lepiej zej z drogi psu ni zosta przeze pogryzionym walczc o prawo przejcia tamtdy. Nawet zabicie psa nie zmieni bowiem faktu, e zostae poksany. W artykule To i owo* wyczytaem kilka rad, co zrobi, aby rnica zda nie przerodzia si w ktni: Radonie witaj rnic zda. Pamitaj stare powiedzenie: Jeli dwaj partnerzy zawsze si zgadzaj, jest o jednego za duo. Jeli jest jaki aspekt sprawy, o ktrym wczeniej nie mylae, dobrze si zastanw, kiedy zwrcisz na to uwag. By moe ta wanie rnica zda stanowi dla ciebie okazj do poprawienia si, zanim popenisz jaki powaniejszy bd. Nie reaguj instynktownie. Nasz pierwsz naturaln reakcj w przypadku zaistnienia rnicy pogldw jest ch obrony wasnego zdania. Bd uwany. Zachowaj spokj i kontroluj swoj pierwsz reakcj. Moe ona by najgorsza, a nie najlepsza z moliwych.
* Bits and Pieces, The Economic Press, Fairfield, Nowy Jork.
133
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pohamuj swj temperament. Pamitaj, e klas czowieka mona mierzy tym, co wyprowadza go z rwnowagi. Najpierw suchaj. Daj oponentowi szans wygadania si. Pozwl mu skoczy. Nie przerywaj i nie protestuj. To tylko wznosi bariery. Prbuj budowa mosty porozumienia. Nie stawiaj kolejnych przeszkd na drodze do niego. Szukaj punktw wsplnych. Kiedy ju wysuchasz oponenta, skup si na tych zagadnieniach, w ktrych si z nim zgadzasz. Bd uczciwy. Sprbuj znale punkty, w ktrych moesz przyzna si do bdu, i zrb to. Pomoe ci to rozbroi rozmwc i zmniejszy jego zacietrzewienie. Obiecaj oponentowi, e przemylisz jego pogld i dokadnie go przeanalizujesz. I faktycznie to zrb. Twj rozmwca moe przecie mie racj. Jest o wiele atwiej zgodzi si na ponowne przemylenie argumentw rozmwcy ni gwatownie prze do przodu i doprowadzi do sytuacji, w ktrej bdziesz musia usysze: Prbowaem przecie ci to powiedzie, ale nie suchae. Szczerze podzikuj oponentowi za rozmow. Kto powica swj czas na wdawanie si w dyskusje z tob, interesuje si tym samym co ty. Myl wic o nim jak o kim, kto naprawd chce ci pomc, a by moe uda ci si zmieni przeciwnika w przyjaciela. Daj sobie i oponentowi czas na dokadne przemylenie sprawy. Zaproponuj odbycie kolejnego spotkania pniej lub nastpnego dnia, abycie mieli szans zastanowi si nad absolutnie wszystkimi faktami. A przygotowujc si do tego spotkania, zadaj sobie kilka trudnych pyta: Czy mj mwca mia cakowit racj? Tylko czciowo? Czy w jego sposobie argumentacji jest racja? Czy moja reakcja rozwie pro134
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
blem, czy po prostu przyniesie frustracj? Czy moja reakcja odepchnie ode mnie rozmwc, czy te nas zbliy? Czy pomoe mi to powikszy uznanie, jakim ciesz si u ludzi? Wygram, czy przegram? I jak cen bd musia zapaci za zwycistwo? Czy nieporozumienie rozwinie si, jeli nie bd nic mwi? Czy ta trudna sytuacja stanowi dla mnie szans? Synny tenor Jan Peerce po niemal 50 latach maestwa powiedzia: Wraz z on dawno temu zawarlimy ukad i dotrzymujemy go bez wzgldu na to, jak bardzo si wzajemnie zdenerwujemy. Kiedy jedno krzyczy, drugie powinno sucha poniewa jeli krzyczy dwoje na raz, nie moe by mowy o jakimkolwiek porozumieniu. Jest wtedy tylko haas.
ZASADA DZIESITA Jedyny sposb, aby zwyciy w ktni, to unika jej.
135
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak narobi sobie wrogw
JAK NAROBI SOBIE WROGW

Kiedy Teodor Roosevelt mieszka w Biaym Domu, poczyni wyznanie, e gdyby mia racj w 75% przypadkw, niczego wicej nie mgby oczekiwa. Jeli to byo wszystko, na co mg liczy jeden z najtszych umysw XX wieku, to na co moemy liczy ja lub ty? Gdyby by pewien swojej racji tylko w 55% przypadkw, mgby i prosto na Wali Street i zarabia tam milion dolarw dziennie! A jeli nie moesz by pewien, e masz racj nawet w 55% przypadkw, dlaczego miaby mwi innym, e si myl? Moesz zasugerowa komu, e jest w bdzie tonem gosu lub wyrazem twarzy rwnie dobrze jak za pomoc sw. A jeli powiesz komu, e si myli, czy sdzisz, e zgodzi si z tob? Nigdy! Poniewa wymierzasz mu w ten sposb silny cios; kwestionujesz jego inteligencj, sdy i przekonania, burzysz dum i szacunek, jaki dla siebie ywi. A to musi spowodowa ch odwetu. Nigdy jednak nie nakoni go do zmiany zdania. Nie pomoe ci nawet logika Platona czy Kanta, poniewa zranie jego uczucia. Nigdy nie zaczynaj rozmowy od stwierdzenia: Mam zamiar udowodni ci to i to. To bardzo zy wstp. Rwnie dobrze mgby powiedzie: Jestem od ciebie bystrzejszy. I powiem ci kilka rzeczy, aby wreszcie zmieni zdanie. To wyzwanie. Budzi sprzeciw i powoduje, e rozmwca chce stoczy z tob bitw do upadego, zanim wyjawisz mu swoje stanowisko.
136
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Trudno sprawi, nawet w najbardziej sprzyjajcych okolicznociach, by kto zmieni zdanie. Dlaczego wic utwierdza go w mylnym przekonaniu? Dlaczego szkodzi samemu sobie? Jeli masz istotnie zamiar co udowodni, nie pozwl, aby rozmwca o tym wiedzia. Zrb to delikatnie i sprytnie, tak aby nikt nie zorientowa si, e to robisz. Zwile wyrazi t myl Aleksander Pope: Ludzi uczy potrzeba tak, by nie wiedzieli; O nowych rzeczach mwi, e tylko zapomnieli. Ponad trzysta lat temu Galileusz powiedzia: Nie moesz nauczy czowieka niczego. Moesz mu tylko pomc odnale to w sobie. Sokrates wiele razy powtarza swoim uczniom w Atenach: Wiem, e nic nie wiem. C, nie mog spodziewa si, e jestem mdrzejszy od Sokratesa, tak wic przestaem mwi ludziom, e nie maj racji. I przekonaem si, e to popaca. Jeli kto twierdzi co, o czym sdzisz, e jest nieprawdziwe, a nawet jeli wiesz to na pewno, czy nie lepiej powiedzie po prostu: Wiesz, wydaje mi si co wrcz przeciwnego, ale mog si myli. Bo myl si czsto. Jeli nie mam racji, to popraw mnie, prosz. Sowa takie dziaaj jak zaklcie: Mog si myli. I czsto tak jest. Ot wydaje mi si... Nikt na ziemi ani w niebie nie bdzie mia nic przeciwko twojemu stwierdzeniu: Mog si myli. Wydaje mi si, e... Jeden ze suchaczy naszych kursw, dealer Dodge'a w Billings w Montanie Harold Reinke, zastosowa t technik w kontaktach z klientami. Rynek samochodowy powoduje liczne napicia, spotyka si wic
137
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czsto z ostrymi i nerwowymi reakcjami klientw. Niekiedy sam w takich sytuacjach denerwowa si i oponowa, co podnosio nastroje do temperatury wrzenia, powodowao utrat klientw i w ogle byo nieprzyjemne. Na zajciach powiedzia: Kiedy zorientowaem si, e ta droga prowadzi donikd, wyprbowaem now taktyk. Zaczem mwi ludziom mniej wicej co takiego: Nasi dealerzy popenili ju tak wiele bdw, e czsto a mi wstyd. Moe wic pomylilimy si rwnie w paskim przypadku. Prosz powiedzie mi, o co chodzi. Taki wstp kompletnie rozbraja rozmwc. Mwic o sprawie rozadowuje napicie, po czym staje si zwykle rozsdniejszy, kiedy przychodzi do rozwizania problemu. Kilku klientw podzikowao mi nawet za takie podejcie, a dwch z nich nakonio znajomych, aby kupili u mnie samochody. Przy dzisiejszej konkurencji wszyscy potrzebujemy wicej takich klientw i wierz, e okazywanie szacunku dla ich pogldw oraz dyplomatyczne traktowanie pozwol pokona konkurentw. Nigdy nie cigniesz na siebie kopotw przyznajc si, e moesz nie mie racji. A zapobiegnie to ktni i zainspiruje rozmwc, aby traktowa ci tak samo fair i tak samo otwarcie, jak ty traktujesz jego. Sprawi to, e rwnie i on moe zechcie przyzna, e nie ma racji. A co si dzieje, jeli wiesz na pewno, e kto nie ma racji, i mwisz mu o tym? Zobaczmy. Mody prawnik z Nowego Jorku, pan S., bra kiedy udzia w wanej sprawie toczcej si przed Sdem Najwyszym Stanw Zjednoczonych. Szo o znaczn sum pienidzy i istotn decyzj prawn. W czasie procesu jeden z sdziw Sdu Najwyszego zwrci si do niego w nastpujcych sowach: Status ogranicze w prawie marynarki wojennej wynosi sze lat, czy nie tak?
138
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pan S. oniemia, popatrzy chwil na sdziego i odpar ostro: Wysoki Sdzie, nie ma adnych prawnych ogranicze w tej kwestii. Na sali zapada cisza i temperatura w pomieszczeniu zdawaa si spa do zera relacjonowa potem pan S. Racj miaem ja, a sdzia si myli. I powiedziaem mu o tym, jednak czy to nastawio go do mnie przychylnie? Nie. Wci jestem przekonany, e prawo byo wtedy po mojej stronie. Ale nie udao mi si nikogo do tego przekona. A wiem, e moje przemwienie byo wtedy lepsze ni kiedykolwiek. Strzeliem okropn gaf, mwic uczonemu i sawnemu czowiekowi, e nie ma racji. Jedynie niewielu ludzi dziaa logicznie. Wikszo z nas posiada rne uprzedzenia albo preferencje. Wikszo z nas zalepia duma, podejrzliwo, obawa, strach i zazdro. Przecie gros z nas za nic nie chce zmieni opinii na temat religii, wasnej fryzury, komunizmu czy ulubionej gwiazdy filmowej. Jeli wic masz skonnoci, by mwi ludziom, e nie maj racji, czytaj, prosz, nastpny akapit co rano przed niadaniem. Pochodzi ze wspaniaej ksiki Jamesa Harveya Robinsona The Mind in the Making (Umys w dziaaniu). Czasem zmieniamy zdanie sami z siebie bez adnego nacisku. Jednak jeli kto mwi nam, e nie mamy racji, powoduje, e nasze serca staj si twarde. Jestemy nieprawdopodobnie wrcz niedbali w ksztatowaniu naszych przekona, ale w momencie, kiedy ktokolwiek chce nam je zabra, natychmiast wypenia nas niezomna wiara w ich suszno. Oczywicie, to nie przekonania s nam tak drogie, lecz nasza duma wasna, ktra jest przez to zagroona... May zaimek mj jest sowem najwaniejszym dla kadego czowieka i waciwe zrozumienie tego faktu stanowi klucz do mdroci. Ma t sam si bez wzgldu na to, czy jest to mj obiad, mj pies, mj dom, mj ojciec, mj kraj czy mj Bg. Odrzucamy z uraz nie tylko zarzuty, e nasz zegarek le chodzi albo nasz
139
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
samochd jest kiepski, ale rwnie moliwo, e nasze wyobraenia o kanaach na Marsie, sposobie wymowy sowa Epiktet, wartoci medycznej salicyny czy panowaniu Sargona Pierwszego mog zosta podwaone. Lubimy wierzy we wszystko to, co przyjlimy raz za prawd, i podwaenie ktregokolwiek z naszych przekona powoduje, e za wszelk cen szuka bdziemy wytumaczenia, dlaczego je ywimy. Wanie dlatego nasze tak zwane rozumowanie sprowadza si do wynajdowania argumentw, ktre pozwol nam wierzy dalej w to, w co ju wierzymy. Wybitny psycholog. Carl Rogers, w swojej ksice On Becoming a Person (O stawaniu si Osob) napisa: Przekonaem si, jak niezwykle cenna jest dla mnie sytuacja, kiedy mog sobie pozwoli na zrozumienie drugiej osoby. Dziwny moe si wydawa sposb, w jaki sformuowaem t myl. Czy trzeba pozwala sobie na zrozumienie innych? Czy to konieczne? Myl, e tak. Nasz pierwsz reakcj na wikszo stwierdze (ktre syszymy od innych) jest ocena lub osd raczej ni prba zrozumienia, o co idzie. Kiedy kto wyraa jakie uczucie, postaw czy przekonanie, mamy tendencj do niemal natychmiastowego stwierdzenia: to prawda, albo:to gupota, to nienormalne, to nielogiczne, to niewaciwe lub to niemie. Bardzo rzadko pozwalamy sobie na dokadne zrozumienie, co dane stwierdzenie oznacza dla drugiej osoby.* Wynajem kiedy dekoratora wntrz, aby wykona mi w domu draperie. Kiedy przyszed rachunek, byem przeraony. W kilka dni pniej wpada do mnie znajoma i zobaczya draperie. Kiedy wspomniaem, ile kosztoway, wykrzykna z nutk triumfu w gosie: Co takiego? To okropne. Z pewnoci dopisa ci do rachunku numer butw i konierzyka!
* Adaptacja na podstawie ksiki Carla R. Rogersa, On Becoming a Person. Boston, 1961, Houghton Mifflin, s. 18 i nastpne.
140
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Prawda? Tak, powiedziaa prawd, ale niewielu ludzi lubi sysze prawd o swoich sdach. Bdc tylko czowiekiem zaczem si broni. Wskazaem na fakt, e nie ma ceny na najlepsze, a nigdy nie dostanie si czego naprawd dobrego za psie pienidze itd., itd. Nastpnego dnia odwiedzia mnie inna znajoma. Zachwycaa si draperiami i wyrazia al, e nie moe sobie pozwoli na podobn dekoracj wasnego domu. Moja reakcja bya zupenie odmienna. Prawd mwic, dla mnie te s za drogie. Zapaciem zbyt duo i auj teraz, e je zamwiem. Jeli si mylimy, moemy to przyzna sami przed sob. A jeli postpuj z nami delikatnie i taktownie, przyznamy si do tego przed innymi, a nawet bdziemy dumni z naszej szczeroci i otwartoci. Ale nie wtedy, gdy kto prbuje wepchn nam nasze niestrawne sowa z powrotem do garda. Najsawniejszy wydawca amerykaski z czasw wojny domowej Horace Greeley stanowczo nie zgadza si z polityk Lincolna. Sdzi, e potrafi przekona Lincolna do swoich pogldw poprzez kampani szyderstw, kpin i wymyla. Prowadzi t gorzk kampani miesic po miesicu i rok po roku. Nawet w dniu, kiedy Booth zastrzeli prezydenta, opublikowa brutalny, niesmaczny i sarkastyczny atak na osob Lincolna. Ale czy caa ta spowodowaa, e Lincoln zgodzi si z Greeleyem? Oczywicie, nie. Kpina i obraanie nigdy tego nie dokonaj. Jeli chcesz wspaniaej rady, jak kontaktowa si z ludmi, kierowa sob samym i ulepsza swoj osobowo, przeczytaj autobiografi Benjamina Franklina. To jedna z najbardziej fascynujcych biografii, jakie kiedykolwiek napisano klasyka literatury amerykaskiej. Ben Franklin opowiada, jak zwalczy w sobie okropny nag wdawania si w spory i ktnie, by zmieni si w jednego z najzdolniejszych, naj141
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
uprzejmiejszych ludzi, jednego z najwikszych dyplomatw w historii Ameryki. Pewnego dnia, kiedy by jeszcze wojowniczym modziecem, zaprzyjaniony Kwakier wzi go na stron i powiedzia mu kilka gorzkich prawd. Mniej wicej tak: Ben, jeste niemoliwy. Twoje opinie zawieraj klapsa dla kadego, kto myli inaczej ni ty. Stay si tak obraliwe, e nikt ju si z nimi nie liczy. Twoi znajomi przekonali si, e lepiej si bawi, gdy ci z nimi nie ma. Jeste tak mdry, e nikt nie moe ci ju niczego powiedzie. I nikt nawet nie bdzie prbowa, bo wszelkie wysiki przynios jedynie niesmak, bdc syzyfow prac. Tak wic nigdy pewnie nie dowiesz si niczego ponad to, co ju wiesz, a to przecie bardzo mao. Jedn z rzeczy, za ktre podziwiam Bena Franklina jest sposb, w jaki przyj t wymwk. By wystarczajco wielkim i mdrym czowiekiem, aby zda sobie spraw z jej susznoci; aby wyczu, e on sam zmierza ku upadkowi. Dokona wic natychmiastowego w ty zwrot. Zacz zmienia swj obraliwy sposb bycia. Postanowiem solennie pozostawi wszelkie wyrazy nagany innym, a wszelkie wyrazy uznania sobie samemu. Zakazaem nawet sobie uywania takich sw, ktre wyraaj utart opini, jak z pewnoci, niewtpliwie itd., a zamiast nich stosowaem wydaje mi si, wyobraam sobie, chyba i w obecnej chwili mona by sdzi. Jeli ktokolwiek powiedzia co, co uznawaem za bd, odbieraem sobie przyjemno natychmiastowego zaprzeczenia mu i wykazania absurdalnoci jego opinii. Odpowiadajc mu zaczynaem od stwierdzenia, e w pewnych okolicznociach i warunkach jego opinia byaby suszna, ale w tym przypadku dostrzegam pewne rnice itd. Szybko zauwayem efekty takiej zmiany postpowania. Rozmowy, w ktre si wdawaem, miay przyjemny przebieg. Skromny sposb,
142
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w jaki przedstawiaem swoje opinie, zapewnia im atwiejsze przyjcie i mniejszy opr; czekao mnie mniejsze upokorzenie, kiedy okazywao si, e nie mam racji. atwiej te przychodzio mi wpyn na innych, aby zarzucili swoje opinie i przeszli na moj stron, jeli zdarzao si, e miaem racj. Ten sposb bycia, ktry pocztkowo wprowadzaem z pogwaceniem mych naturalnych skonnoci, sta si z czasem dla mnie tak atwy i naturalny, e chyba wcigu ostatnich 50 lat nikt nie usysza, jak wypowiadam autorytatywne stwierdzenia. I temu wanie zwyczajowi (zaraz po prawoci charakteru) zawdziczam, jak sdz, tak wielki posuch pord wspobywateli, kiedy proponowaem utworzenie nowych instytucji albo reform starych, i tak wiele wpyww w organach publicznych, ktrych byem czonkiem. Byem zym mwc, niezbyt elokwentnym, ktry z wielkim trudem dobiera sowa i daleki by od jzykowej poprawnoci, a mimo to potrafiem wyraa swe opinie. A jak metody Bena Franklina dziaaj w interesach? Katherine A. Alired z Kings Mountain w Karolinie Pnocnej jest naczelnym inynierem w fabryce wkienniczej. Na jednym z kursw opowiedziaa, jak radzia sobie z pewnym draliwym problemem przed i po szkoleniu. Do moich obowizkw naley midzy innymi ustalanie i utrzymywanie systemu bodcw i standardw dla naszych pracownikw tak, aby produkujc wicej zarabiali wicej pienidzy. System ten dziaa dobrze w sytuacji, kiedy produkowalimy jedynie dwa lub trzy gatunki tkanin, jednak ostatnio zmiany w zapleczu i systemie produkcji pozwoliy na zwikszenie asortymentu do ponad 12 gatunkw. Istniejcy system nie stanowi ju bodca, poniewa nie przynosi pacy odpowiedniej do woonego wysiku. Opracowaam wic nowy system, ktry pozwala na opacanie w zaleno od rodzaju produko143
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wanego w danym czasie materiau. Z gotowym planem w rku wybraam si na posiedzenie zarzdu i postanowiam przekona jego czonkw, e jest on waciwy. Szczegowo wyjaniam im wic, jak bardzo dotychczas si mylili, jak niesprawiedliwie traktowali pracownikw i jakie gotowe rozwizania proponuj. Najdelikatniej mwic, poniosam straszliw porak. Tak bardzo zajam si obron swojego planu, e nie daam im czasu ani okazji do przyznania si, e mieli problemy ze starym systemem. Wszystko wzio w eb. Po kilku zajciach na tym kursie zdaam sobie spraw, gdzie popeniam bdy. Zwoaam kolejne zebranie i tym razem zapytaam, jaka bya wedug nich przyczyna kopotw. Przedyskutowalimy wszystko punkt po punkcie i poprosiam ich o opini, w jakim kierunku dalej zmierza. Dziki kilku delikatnym sugestiom we waciwych miejscach pozwoliam im samodzielnie doj do moich wasnych rozwiza. Pod koniec spotkania, kiedy wreszcie przedstawiam swj system, zaakceptowali go entuzjastycznie. Jestem przekonana, e nie osignie si nic dobrego a mona tylko wyrzdzi wiele szkd mwic komu wprost, e nie ma racji. Jedyna satysfakcja to odarcie rozmwcy z poczucia godnoci; z siebie czynimy wwczas nie chcianego rozmwc. A oto i drugi przykad pamitaj, e podawane przeze mnie przykady s typowe dla tysicy podobnych przypadkw. R. V. Crowley by handlowcem w jednym z przedsibiorstw przetwrstwa drewna w Nowym Jorku. Wielokrotnie mwi skorym do zwady inspektorom kontroli drewna rnych firm, e nie maj racji. I zdarzao mu si te zwyciy w sporze. Ale nie przynosio to niczego dobrego. Inspektorzy kontroli s jak sdziowie baseballu. Kiedy raz podejm decyzj, nigdy jej nie zmieniaj. Pan Crowley przekona si, e spory, ktre wygrywa, przyniosy jego firmie tysice dolarw strat. Dziki kursowi postanowi wic zmieni
144
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
taktyk i nie wdawa si wicej w adne spory. Z jakim skutkiem? Oto historia, ktr opowiedzia podczas zaj: Pewnego ranka w moim biurze zadzwoni telefon. Rozgorczkowany czowiek poinformowa mnie, e transport drewna, ktry wanie dostarczylimy do jednej z jego fabryk, jest w caoci niezadowalajcy. Wstrzyma rozadunek i prosi mnie, ebymy natychmiast zabrali drewno z jego terenu. Po rozadowaniu mniej wicej jednej czwartej transportu jego inspektorzy kontroli stwierdzili, e 55% drewna nie trzyma jakoci. W tych warunkach odmawia przyjcia towaru. Natychmiast wyruszyem do fabryki i po drodze rozmylaem, jak poradzi sobie z tym problemem. Normalnie w takiej sytuacji cytowabym normy dla drewna i podpiera si wasn wiedz i dowiadczeniem inspektora kontroli oraz prbowa przekona rozmwc, e drewno w zasadzie trzyma jako, a tylko on le interpretuje normy. Jednak postanowiem zastosowa zasady poznane podczas tego kursu. Kiedy przyjechaem do fabryki, zastaem zaopatrzeniowca i inspektora w bojowych nastrojach. Obydwaj nastawieni byli na ktni i walk. Podeszlimy do ciarwki z drewnem, ktra bya rozadowywana, abym mg si przekona, jak si rzeczy maj. Poprosiem inspektora, aby odoy odrzuty, a dobre kawaki poukada na jeden stos. Chwila obserwacji wystarczya, aby zaczo do mnie dochodzi, e ocenia zbyt ostro i le interpretuje przepisy. Bya to sosna, a wiedziaem, e jest on doskonaym znawc twardego drewna, natomiast nie ma dowiadczenia z jasn sosn. Tak si za skada, e drewno sosnowe to z kolei moja mocna strona. Czy jednak zgosiem jakiekolwiek zastrzeenia do sposobu, w jaki ocenia drewno? Absolutnie adnych. Przygldaem si spokojnie i stopniowo zaczem zadawa pytania, dlaczego poszczeglne kawaki go nie zadowalaj. Ani razu
145
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nie daem mu do zrozumienia, e si myli. Cay czas podkrelaem, e pytam tylko po to, aby pniej przekaza jego zastrzeenia swojej firmie i bymy w nastpnych dostawach mogli da im to, czego chc. Zadajc pytania w sposb przyjazny i w duchu wsppracy oraz cigle powtarzajc, e susznie odkada deski nie odpowiadajce standardom, udao mi si troch go udobrucha i napicie midzy nami zaczo powoli spada, a wreszcie znikno. Ostrona uwaga rzucona przeze mnie przy jakiej okazji pozwolia mi wzbudzi w nim wtpliwoci, czy rzeczywicie zakwestionowane drewno nie odpowiada normom; zacz przypuszcza, e to ich potrzeby wymagaj droszego drewna o wyszej jakoci. Byem jednak bardzo ostrony, aby nie odnis wraenia, e to moje zdanie. Stopniowo zmienia nastawienie. Wreszcie przyzna, e nie ma dowiadczenia z jasn sosn i zacz wypytywa mnie o kad desk zdjt z ciarwki. Wyjaniaem wic, dlaczego poszczeglne sztuki odpowiaday zamwieniu, jednak wci powtarzaem, e oczywicie nie musi bra drewna, ktre si im nie przyda. Wreszcie doszlimy do punktu, w ktrym czu si winny, ilekro kad jak sztuk na stos z odrzutami. To on sam doszed do wniosku, e win za ca sytuacj ponosi ich firma, poniewa nie zamwili drewna o wystarczajco wysokiej klasie, by odpowiadao ich potrzebom. Skutek by taki, e po moim wyjedzie obejrza raz jeszcze cay transport, przyj niemal wszystko i otrzymalimy pen zapat. Tylko w tym przypadku odrobina taktu i powstrzymanie si od mwienia rozmwcy, e nie ma racji, przyniosa mojej firmie spore pienidze. A uzyskanej woli wsppracy nie mona przeliczy na pienidze. Marcina Luthera Kinga zapytano kiedy, jak bdc pacyfist moe podziwia generaa lotnictwa Daniela Jamesa, powszechnie nazywanego Chappiem, w tamtych czasach najwyszego rang czarnego oficera w armii.
146
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dr King odpowiedzia: Osdzam ludzi wedug ich zasad, nie wedug moich. Genera Robert E. Lee wyrazi si kiedy w rozmowie z prezydentem Konfederacji Jeffersonem Davisem w jak najlepszych sowach o jednym z jego oficerw. Obecny przy tym inny oficer by zaskoczony. Generale, czy wie pan, e oficer, o ktrym tak dobrze pan si wyraa, jest jednym z najbardziej zaciekych pana wrogw, ktry nie przepuci adnej okazji, aby powiedzie co zoliwego pod paskim adresem? spyta. Tak, wiem, ale prezydent pyta o moje zdanie na temat tego oficera, a nie o jego zdanie na mj temat odpowiedzia genera Lee. Nie odkrywam w tym rozdziale niczego nowego. Dwa tysice lat temu Jezus naucza, by zgadza si ze swoimi przeciwnikami. Za 2200 lat przed narodzeniem Chrystusa krl Egiptu udzieli synowi bardzo mdrej rady, ktra okazuje si przydatna i w naszych czasach: Zachowuj si dyplomatycznie. To pomoe ci osign kady cel. Innymi sowy, nie spieraj si ani z klientem, ani ze wspmaonkiem, ani z wrogiem. Nie mw im, e nie maj racji, nie sprawiaj, aby si najeyli. Stosuj cho odrobin dyplomacji.
ZASADA JEDENASTA Oka szacunek dla pogldw rozmwcy. Nigdy nie mw mu: Nie masz racji.
147
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jeli nie masz racji przyznaj to
JELI NIE MASZ RACJI PRZYZNAJ TO

O minut drogi od mojego domu znajdowaa si dosy spora poa dzikiego lasu, w ktrym wiosn kipiay biel krzewy jeyn, wiewirki gniedce si tam wychowyway mode i wznosiy si wysoko nie koszone trawy. Ten odludny i nie zniszczony przez czowieka kawaek zieleni nazywano Parkiem Lenym. I rzeczywicie, by to las, niewiele pewnie rnicy si od puszcz, ktre kiedy zasta w Ameryce Kolumb. Czsto chodziem do parku razem z Rexem, swoim maym buldogiem. By to przyjacielski i zupenie niegrony psiak. Poniewa nieczsto spotykalimy kogokolwiek podczas spacerw, nie prowadzaem go na smyczy ani nie nakadaem mu kagaca. Kiedy jednak trafilimy podczas spaceru na policjanta z patrolu konnego, ktry wyranie szuka okazji do pokazania swojej wadzy. Co pan sobie wyobraa? Dlaczego puszcza pan psa bez smyczy i kagaca? Nie wie pan, e to niezgodne z przepisami? nakrzycza na mnie. Tak, wiem, e to niezgodne z przepisami. Ale myl, e nie wyrzdzi tu nikomu adnej krzywdy odpowiedziaem spokojnie. Myli pan! Myli pan! A przepisy maj dokadnie gdzie, co pan myli. Pies moe zabi wiewirk albo ugry dziecko. Tym razem panu podaruj, ale jeli jeszcze raz zapi tu tego psa bez smyczy i kagaca, bdzie si pan musia tumaczy na posterunku. Potulnie obiecaem stosowa si do zalece i zastosowaem si kilka razy. Rex nie lubi jednak kagaca i ja te nie, postanowilimy
148
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sprbowa. Wszystko byo cudownie, ale do czasu. Pewnego popoudnia biegaem z Rexem po szczycie wzgrza i nagle z przeraeniem zauwayem prawo siedzce w caym majestacie na gniadym koniu. Rex by przede mn i pdzi wprost na nich. Wiedziaem, e za to zapac. Wiedziaem. Nie czekaem wic, a policjant zacznie mwi. Dobiegem do niego i powiedziaem: Panie wadzo, zapa mnie pan na gorcym uczynku. Jestem winny i nie mam nic na swoje usprawiedliwienie. W zeszym tygodniu ostrzega mnie pan, e jeli raz jeszcze pojawi si tu z psem bez kagaca i smyczy, zostan ukarany. No, c odezwa si agodnie policjant. Wiem, e to wielka pokusa puci psa, eby sobie pobiega, kiedy dokoa nie ma nikogo. Ale to niezgodne z przepisami odparem. Ale taki may pies nie zrobi nikomu krzywdy. A wiewirki? Moe zabi jedn z nich wpadem mu w sowo. Myl, e bierze pan to zbyt powanie. Powiem wic panu, co zrobi. Niech pan puszcza go tam, gdzie ja nie bd go widzia, i obydwaj o wszystkim zapomnimy zakoczy rozmow. Jak kady czowiek ten policjant poda poczucia wanoci. Kiedy wic zaczem si potpia, by tylko jeden sposb, w jaki mg podbudowa swoj dum: wspaniaomylno i okazanie aski. Wyobramy sobie jednak, e prbowabym si broni. Czy kiedykolwiek prbowae kci si z policjantem? A tak, zamiast kruszy kopie, przyznaem mu racj, a obwiniem siebie. Przyznaem to szybko, otwarcie i entuzjastycznie. Sprawa sko149
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czya si dobrze: ja wziem jego stron, a on moj. Sam lord Chesterfield nie byby pewnie bardziej wspaniaomylny ni ten konny policjant. A jeszcze tydzie wczeniej straszy mnie sdem. Kiedy wiemy, e zasuylimy na reprymend, czy nie jest o wiele lepiej uprzedzi cios i samemu przyzna si do winy? Czy nie jest o wiele atwiej znie samokrytyk ni wysucha potpienia z ust innych? Powiedz sam o sobie wszystkie uwaczajce rzeczy, ktre spodziewasz si usysze od rozmwcy, i zrb to, zanim on bdzie mia okazj je wypowiedzie. Szans s jak sto do jednego, e okae si wspaniaomylny, wybaczy ci bdy, ktre z wasnej woli pomniejszy. Dokadnie tak zrobi konny policjant w sprawie Rexa. Komercyjny artysta Ferdinand E. Warren stosowa t technik dla pozyskania dobrej woli draliwych i kaprynych nabywcw. Podczas rysowania dla potrzeb reklamowych i wydawniczych wana jest precyzja zacz swoj wypowied pan Warren. Niektrzy wymagaj, aby ich zlecenia wykonywane byy szybko, a wtedy atwo o pomyk. Znam pewnego dyrektora wydawnictwa, ktry lubowa si w wytykaniu drobnych bdw. Czsto wychodziem z jego biura zdegustowany nie jego krytyk, lecz sposobem atakowania mnie. Ostatnio rwnie wykonywaem pewn szybk prac i znw zadzwoni do mnie z prob, abym natychmiast zjawi si u niego. Powiedzia, e co jest nie tak. Kiedy tam zaszedem, byo tak, jak si spodziewaem i przerazio mnie to. Wyglda gronie i wyranie rozkoszowa si kolejn okazj do krytyki. Rozgorczkowany da wyjanie, dlaczego zrobiem tak i tak. Miaem wic okazj do zastosowania samokrytyki, o ktrej dowiedziaem si na wykadach. Panie Iksiski, jeli to, co pan powiedzia, jest prawd, popeniem bd i niczym nie da si tego usprawiedliwi. Pracuj dla pana ju wystarczajco dugo, aby pozna paskie wymagania. Wstyd mi za to.
150
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Natychmiast zacz mnie broni: Tak, ma pan racj, ale mimo wszystko to nie jest powany bd. To tylko... Kady bd moe by kosztowny, a na pewno wszystkie s denerwujce przerwaem mu. Usiowa wej mi w sowo, ale mu nie pozwoliem. To by mj wielki dzie. Po raz pierwszy w yciu krytykowaem samego siebie i bardzo mi si to podobao. Powinienem by bardziej uwany cignem. Daje mi pan duo zlece i zasuguje pan na jak najlepsz prac. Zrobi wic ten rysunek od nowa. Nie, nie! Nawet mi nie przyszo na myl robienie panu takiego kopotu zaprotestowa. Pochwali moj prac, zapewni, e chce tylko drobnej zmiany i e ten drobny bd nie bdzie kosztowa firmy ani centa. Wreszcie stwierdzi, e jest to tylko drobiazg, nie wart nawet, by o nim mwi. Moja ofensywna samokrytyka zmienia jego bojowe nastawienie. Zabra mnie na lunch i zanim si rozstalimy, wrczy mi czek i kolejne zlecenie. Odwaga przyznania si do wasnych bdw przynosi wiele satysfakcji. Nie tylko pozbawia poczucia winy, ale czsto pozwala rozwiza problem spowodowany tymi bdami. Bruce Harvey z Albuquerque w Nowym Meksyku popeni bd, zatwierdzajc wypat penej pensji jednego z pracownikw, ktry przebywa na zwolnieniu lekarskim. Kiedy odkry pomyk, wezwa tego pracownika, wyjani mu ca spraw i poinformowa go, e aby naprawi ten bd, bdzie musia pomniejszy mu kolejne pobory o
151
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ca kwot nadpaty. Pracownik stwierdzi, e przez to wpadby w powane kopoty finansowe, i poprosi, aby spat rozoy na kilka rat. Harvey wyjani, e musi na to otrzyma zgod swoich przeoonych. A to na pewno doprowadzioby szefa do wybuchu wciekoci opowiada pan Harvey. Prbujc podj decyzj, jak rozwiza t sytuacj, zdaem sobie spraw, e cay ten baagan powsta z mojej winy i e bd musia przyzna to w rozmowie z szefem. Poszedem do jego gabinetu, przyznaem, e popeniem bd i przedstawiem mu wszystkie fakty. Wrzasn wtedy, e to wina kadr. Powtrzyem, e to moja wina. Raz jeszcze podnis gos, narzekajc na nieuwag pracownikw ksigowoci. I tym razem powtrzyem, e to moja wina. Zacz z kolei wini dwch innych ludzi w biurze i znw wyprowadziem go z bdu. Wreszcie spojrza na mnie i powiedzia: W porzdku, to paska wina. Sprbujmy teraz co z tym zrobi. Spraw oczywicie dao si zaatwi tak, aby nikt na tym nie ucierpia. Czuem si wspaniale, poniewa potrafiem poradzi sobie z trudn sytuacj i miaem odwag nie ucieka si do adnych usprawiedliwie. Od tego czasu mj szef ywi dla mnie wikszy szacunek ni przedtem. Kady gupiec potrafi podj prb obrony swoich wasnych bdw i wikszo gupcw to robi. Ale przyznanie si do nich daje poczucie wyszoci i szlachetno, poczucie, e jest si lepszym. Jedn z najpikniejszych opowieci, jakie historia zapisaa o generale Robercie E. Lee, dotyczy tego, jak wini on siebie i tylko siebie za niepowodzenie szary Picketta pod Gettysburgiem. Szara Picketta bya niewtpliwie najwspanialszym i najbardziej malowniczym atakiem, jaki zna wiat zachodni. Sam genera George E. Pickett by postaci bardzo barwn. Nosi dugie wosy; jego kasztanowate loki sigay ramion i podobnie jak Napoleon w kampanii woskiej niemal codziennie na polu bitwy pisa listy miosne. Oddani mu onierze okrzykiem wyrazili uznanie, kiedy tamtego tra152
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
gicznego lipcowego popoudnia dziarsko rzuci si w kierunku okopw Unii z czapk przekrcon na bakier. Krzyknli i rzucili si za nim rami przy ramieniu, szara przy szary, z powiewajcymi sztandarami i bagnetami poyskujcymi w socu. To by dopiero widok! Wspaniay. Pokrzepiajcy. Pomruk podziwu przeszed wrd onierzy Unii, kiedy to zobaczyli. Oddziay Picketta szy naprzd lekkim truchtem przez sad i any kukurydzy, przez k i wwz. Przez cay czas dziaa wroga czyniy spustoszenie w ich szeregach. Ale oni napierali, gniewni i niepokonani. Nagle zza ciany skalnej wynurzya si piechota Unii, ktra zasypaa salwami nacierajce oddziay Picketta. Wzgrze zapono ogniem, zamienio si w rzeni, szalejcy wulkan. W cigu kilku minut oprcz jednego polegli wszyscy brygadierzy Picketta i cztery pite jego piciotysicznej dywizji. Genera Lewis A. Armistead, ktry dowodzi ostatni grup, rzuci si do przodu, przeskoczy skay i machajc kapeluszem umieszczonym na czubku swojej szabli krzykn: Dajcie im stali, chopcy! I dali. Przeskoczyli przez skay i z bagnetami rzucili si na wroga. Pkay czaszki miadone kolbami karabinw. Wkrtce sztandary bojowe Poudnia zaopotay na Cemetery Ridge. Prawda, byy tam krtko, ale ta krtka chwila stanowia wielkie zwycistwo Konfederacji. Mimo to jednak heroiczna i wspaniaa szara Picketta bya pocztkiem koca. Lee przegra. Nie mg pokona Pnocy. I dobrze o tym wiedzia. By tak zasmucony i zszokowany, e zoy rezygnacj i poprosi prezydenta Konfederacji, Jeffersona Davisa, aby mianowa na jego miej153
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sce modszego i zdolniejszego czowieka. Gdyby Lee chcia wini za niepowodzenie szary Picketta kogo innego, znalazby setki wymwek. Zawiedli go dowdcy dywizji. Kawaleria nie przybya na czas, aby wesprze atak piechoty. Albo jeszcze co innego. Ale Lee by na to zbyt dumny. Kiedy pobite, zakrwawione oddziay Picketta przebijay si z powrotem do linii Konfederatw, Robert E. Lee popdzi konia i sam wyjecha im na spotkanie. Przywita ich sowami potpienia dla samego siebie, wzniosymi sowami: To wszystko moja wina! Ja, tylko ja przegraem t bitw. Tylko kilku generaw w caej historii miao odwag, aby uczyni takie wyznanie. Michael Cheung, ktry prowadzi zajcia na naszym kursie w Hongkongu, opowiada kiedy, jak kultura chiska traktuje pewne problemy i jak czasem korzyci pynce z zastosowania pewnych regu okazuj si bardziej pomocne ni trzymanie si tradycji. Na jednym z kursw mia starszego mczyzn, ojca, ktry przez wiele lat nie kontaktowa si ze swoim synem. Ojciec ten by kiedy narkomanem, ale wyzwoli si ju z uzalenienia od opium. Chiska tradycja stanowi, e starszy nie moe uczyni pierwszego kroku do zgody. Czowiek ten by wic przekonany, e to jego syn powinien podj inicjatyw i zaproponowa pogodzenie si. Na jednych z pierwszych zaj powiedzia on, e nigdy jeszcze nie widzia swoich wnukw. Powiedzia te, e bardzo pragnie znw by razem z synem. Inni uczestnicy tego kursu, sami Chiczycy, doskonale rozumieli konflikt midzy uczuciami i wielowiekow tradycj. Modzi powinni mie szacunek dla starszych i ojciec by przekonany, e susznie czyni nie ulegajc uczuciom i czekajc, a jego syn przyjdzie do niego. Pod koniec kursu stary Chiczyk znw zabra gos na zajciach. Przemylaem mj problem. Dale Carnegie mwi: Jeli nie masz racji, przyznaj to szybko i bardzo wyranie. Jest ju za pno, bym
154
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mg to zrobi szybko. Ale mog jeszcze zrobi to wyranie. Skrzywdziem mojego syna. Mia racj, e nie chcia mnie widzie i wyrzuci mnie ze swojego ycia. Moe strac twarz proszc modszego o wybaczenie, ale by to mj bd i mam obowizek si do tego przyzna. Wszyscy suchacze przyjli to entuzjastycznie i poparli go. Na nastpnych zajciach opowiedzia, jak poprosi syna o wybaczenie i uzyska je, jak nawizay si zupenie nowe kontakty midzy nim a synem, synow i wnukami, ktre wreszcie zobaczy. Elbert Hubbard by jednym z najbardziej oryginalnych autorw, jacy kiedykolwiek poruszyli ten kraj. Jego kliwe uwagi czsto wywoyway wielkie oburzenie. A jednak dziki rzadkiej umiejtnoci kontaktowania si z ludmi Hubbard potrafi uczyni z wielu swoich wrogw przyjaci. Jeli na przykad jaki oburzony czytelnik pisa mu, e nie zgadza si z jego opini zawart w takim to a takim artykule, i koczy stwierdzeniem, e jego autor jest taki to a taki, Elbert Hubbard zwykle odpowiada mniej wicej tak: Prosz rozway rwnie i fakt, e sam nie cakiem si z tym zgadzam. Nie wszystko, co napisaem wczoraj, przemawia do mnie z tak sam si. Ciesz si, e mogem dowiedzie si, co Pan o tym sdzi. Jeli kiedy bdzie pan w pobliu, musi nas Pan odwiedzi i wtedy wyjanimy sobie t spraw raz na zawsze. Przesyajc szczere wyrazy uznania pozostaj z powaaniem... Co odpowiedziaby czowiekowi, ktry tak by ci potraktowa? Kiedy mamy racj, prbujmy delikatnie i taktownie nakania ludzi do przyjcia naszego punktu widzenia. Lecz kiedy racji nie mamy a, jeli zechcemy by ze sob szczerzy, zdarza si nam to zaskakujco czsto przyznajmy si do bdw szybko i bardzo wyranie. Takie postpowanie przyniesie zaskakujce rezultaty, ale nie tylko. Wierz
155
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lub nie, ale w tej sytuacji to o wiele bardziej przyjemne ni prba obrony samego siebie. Pamitaj zawsze o starym powiedzeniu: Walczc nigdy nie zdobdziesz duo, ale ustpujc zyskasz wicej, ni si spodziewasz.
ZASADA DWUNASTA Jeli nie masz racji, przyznaj to szybko i bardzo wyranie.
156
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Kropla miodu
KROPLA MIODU
Kiedy masz kiepski humor i ulysz sobie powiedzeniem komu trzeba kilku sw, dobrze ci to zrobi. A inni? Czy te bdzie im przyjemnie? Czy twj wojowniczy ton i wrogo pomog im przyzna ci racj? Woodrow Wilson powiedzia kiedy: Jeli dojdziesz do mnie z zacinitymi piciami, to mog ci obieca, e moje zacisn si dwa razy szybciej ni twoje. Jeli jednak dojdziesz i powiesz: Usidmy i porozmawiajmy, a jeli si rnimy, sprbujmy zrozumie, dlaczego i co waciwie nas rni, to w przyjemnej atmosferze odkryjemy, e tak naprawd rnimy si tylko w kilku kwestiach, a bardzo wiele nas czy, i jeli tylko bdziemy mie cierpliwo i wol pojednania, to z pewnoci dojdziemy do porozumienia. Nikt chyba nie doceni prawdy zawartej w sowach Woodrowa Wilsona bardziej ni John D. Rockefeller junior. Jeszcze w 1915 roku pogardzao nim cae Kolorado. Przez dwa straszne lata stanem tym wstrzsa jeden z najkrwawszych strajkw w historii przemysu amerykaskiego. Rozwcieczeni grnicy dali od Colorado Fuel and Iron Company podwyki pac. Firma ta kontrolowana bya przez Rockefellera. Niszczono fabryki, wzywano policj. Strzelano do strajkujcych. Laa si krew. Wanie w takim czasie, kiedy powietrze a cikie byo od nienawici, Rockefeller postanowi przekona robotnikw do swojego sposobu mylenia. I zrobi to. Jak? Oto ta historia. Przez kilka tygodni pozyskiwa przyjaci, a nastpnie zwrci si do przedstawicieli strajkujcych. Jego przemwienie jest po prostu dzieem sztuki. Przynioso ono zaskakujce efekty. Uspokoio fal nienawici. Zdobyo mu olbrzymi grup zwolennikw. Odnis si w nim do strajkujcych
157
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w tak przyjacielski sposb, e robotnicy wrcili do pracy nie wspominajc o podwyce, o ktr walczyli tak gwatownie. Poniej znajdziesz pocztek tego przemwienia. Zauwa, jak bije z niego przyjazne nastawienie. Pamitaj, e Rockefeller przemawia do ludzi, ktrzy jeszcze kilka dni wczeniej powiesiliby go z radoci. Mimo to mwi, jakby mia przed sob grup misjonarzy To wielki dzie w moim yciu zacz Rockefeller. Dzi po raz pierwszy mam szczcie spotka si z przedstawicielami pracownikw tej wspaniaej firmy, jej urzdnikami i kierownikami. I mog was zapewni, e dumny jestem stojc tu przed wami i e spotkanie to zapamitam do koca swoich dni. Gdyby odbywao si ono dwa tygodnie temu, stabym tu jako obcy czowiek i rozpoznabym tylko kilka twarzy. Ale w zeszym tygodniu miaem okazj odwiedzi wszystkie kolonie na poudniowym wyrobisku i porozmawia osobicie z kadym czowiekiem, chyba z wyjtkiem tych, ktrych akurat nie byo. Miaem okazj odwiedzi wasze domy, spotka wasze ony i dzieci. Spotykamy si wic nie jak obcy sobie ludzie, ale jak przyjaciele, a wanie atmosfera wzajemnej przyjani pozwala mi z radoci przystpi do omwienia z wami naszych wsplnych interesw. Poniewa jest to spotkanie dyrekcji firmy z przedstawicielami pracownikw, jestem tu tylko dziki waszej uprzejmoci, bo nie dane mi byo zosta ani jednym, ani drugim. A mimo to, panowie, czuj si z wami zwizany, poniewa w pewnym sensie reprezentuj i akcjonariuszy, i dyrektorw. Czy nie jest to wspaniay pokaz, jak zamienia wrogw w przyjaci? Zamy, e Rockefeller przyj inn taktyk. Zamy, e kci si z robotnikami i rzuca im w twarz miadce fakty. Zamy, e tonem gosu i aluzjami powiedzia im, e nie maj racji. Zamy, e stosujc zasady logiki udowodni im to. Co staoby si wtedy? Wywo158
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
aby jeszcze wikszy gniew, jeszcze wiksz nienawi i jeszcze wiksz rewolt. Jeli czyje serce przepenione jest gorycz i pretensjami do ciebie, nie przekonasz go do twojego sposobu mylenia nawet przy pomocy caej logiki chrzecijaskiego wiata. Despotyczni rodzice, wynioli szefowie i gderliwe ony powinni zda sobie spraw z faktu, e ludzie niechtnie zmieniaj zdanie. Mona ich zmusi, aby si z nami zgodzili. Ale mona te ich do tego przekona, delikatnie i po przyjacielsku, bardzo delikatnie i z wielk przyjani. Sto lat temu Lincoln wyrazi to nastpujco: To stare i mdre powiedzenie, e kropla miodu przywabi wicej pszcz ni beczka dziegciu. Tak samo jest z ludmi. Jeli chcesz przekona czowieka do twojej sprawy, niech najpierw uwierzy, e jeste jego przyjacielem. To wanie jest kropla miodu, ktra zwabi jego serce, a ono, mw co chcesz, jest najprostsz drog do jego rozumu. Ludzie biznesu dawno ju nauczyli si, e opaca si by przyjacielskim w stosunku do strajkujcych. Kiedy dwa i p tysica pracownikw w jednej z fabryk White Motor Company zastrajkowao dajc wyszych pac i zgody na utworzenie zwizkw zawodowych, Robert F. Black, wwczas prezes firmy, nie straci panowania nad sob, nie potpia, nie straszy i nie powoywa si na tyrani i komunizm. Odwrotnie, chwali strajkujcych. Zamieci we wszystkich gazetach w Cleveland ogoszenia, w ktrych dzikowa strajkujcym za pokojowy sposb, w jaki odoyli swoje narzdzia pracy. Poniewa robotnicy byli bezczynni, kupi im kilka tuzinw kijw i rkawic baseballowych i zachca, eby grali w baseball na wolnych placach fabrycznych. Dla tych, ktrzy woleli krgle, zainstalowa krgielni. To przyjacielskie zachowanie pana Blacka sprawio, e strajkujcy odwzajemnili jego nastawienie. Robotnicy poyczyli mioty, szufle
159
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
oraz wzki na miecie i zaczli sprzta teren fabryki. Zbierali miecie, niedopaki papierosw i cygar. Czy moesz to sobie wyobrazi? Strajkujcy robotnicy oczyszczaj teren fabryki walczc jednoczenie o wysze zarobki i zwizki zawodowe! Co takiego nie zdarzyo si nigdy przedtem w dugiej i burzliwej historii przemysu amerykaskiego. Strajk ten zakoczy si kompromisem; osignito go w cigu tygodnia bez adnych animozji. Daniel Webster, ktry wyglda jak Bg i mwi jak Jehowa, by jednym z najlepszych adwokatw. Swoje najpowaniejsze argumenty wprowadza w niezwykle subtelnych sformuowaniach. awa przysigych zdecyduje, czy..., By moe warto si bdzie nad tym zastanowi..., Oto kilka faktw, ktrych, wierz, nie stracicie z oka... albo Z wasz wiedz o ludzkiej naturze z pewnoci dostrzeecie znaczenie tych faktw. adnego ataku. adnej presji. adnego zmuszania, by przyjli jego sd za wasny. Metod Webstera byo spokojne, przyjazne i agodne podejcie. To wanie ono sprawio, e sta si sawny. Moesz nigdy nie mie okazji do stumienia strajku albo przemawiania do awy przysigych, ale moesz przecie chcie uzyska zmniejszenie czynszu. Czy przyjazne podejcie moe ci wtedy pomc? Zobaczmy. Inynier O. L. Straub chcia uzyska zmniejszenie czynszu. Wiedzia, e waciciel domu jest w gorcej wodzie kpany. Napisaem do niego, e opuszcz mieszkanie, jak tylko wyganie umowa. Tak naprawd nie chciaem si wynosi. Chciaem tam zosta, gdyby tylko czynsz by niszy. Ale sytuacja wydawaa si beznadziejna. Prbowali ju inni lokatorzy na prno. Wszyscy mwili mi, e z wacicielem bardzo ciko si rozmawia. Jednak postanowiem wyprbowa na nim to wszystko, czego dowiedziaem si na kursie, i przekona si, jak zadziaa.
160
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przyszed razem z sekretark zobaczy si ze mn zaraz po otrzymaniu mego listu. Powitaem go przyjanie. Ociekaem po prostu dobr wol i entuzjazmem. Nie zaczem rozmowy od stwierdzenia, e czynsz jest za wysoki. Wierzcie mi, byem serdeczny w aprobacie i nie szczdziem uznania. Pochwaliem go za dbao o stan budynku i powiedziaem, e bardzo chciabym mieszka tu przez kolejny rok, ale nie mog sobie na to pozwoli z powodu wysokoci czynszu. Z pewnoci aden najemca nigdy go tak nie przyj. Zupenie nie wiedzia, co z tym fantem robi. Zacz opowiada mi o swoich problemach. Kto napisa do niego czternacie listw, z ktrych cz bya obelywa. Kto inny grozi, e zerwie umow, jeli on nie sprawi, by facet mieszkajcy pitro wyej przesta chrapa. Jaka to ulga spotka klienta takiego jak pan. Wreszcie z wasnej woli zaproponowa, e obniy mi czynsz. Nadal byo to dla mnie zbyt wiele, wic wymieniem kwot, na ktr mnie sta, a on zgodzi si bez sowa. Wychodzc spyta, czy nie przydaby mi si remont. Gdybym prbowa uzyska zmniejszenie czynszu przy pomocy metod, ktre stosowali inni lokatorzy, jestem pewien, e spotkaaby mnie odmowa tak jak ich. Zwyciyo przyjazne podejcie, zrozumienie i pochwaa. Dean Woodcock z Pittsburgha w Pensylwanii jest szefem oddziau w lokalnym przedsibiorstwie energetycznym. Jego pracownicy zostali wezwani do usunicia awarii, ktra nastpia na jednym ze supw elektrycznych. Tego typu prace wykonywane byy przedtem przez inny dzia i dopiero od niedawna naleay do grupy Woodcocka. Chocia jego ludzie zostali przeszkoleni, po raz pierwszy wezwano ich do takiej pracy. Kady w firmie chcia wiedzie, czy sobie z tym poradz, i widzie, jak to bd robi. Pan Woodcock, kilku podlegych mu dyrektorw i inni czonkowie personelu poszli wic
161
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
na miejsce naprawy. Byo tam ju wiele innych samochodw i ciarwek. Spora grupka przygldaa si dwm ludziom na szczycie supa. Woodcock zauway czowieka z aparatem fotograficznym, ktry wysiada z samochodu zaparkowanego u szczytu ulicy. Po chwili zacz robi zdjcia. Ludzie pracujcy w usugach s uczuleni na punkcie opinii publicznej. Woodcock zda sobie spraw, jak wyglda caa ta scena dla kogo z zewntrz: dziesitki ludzi przybyych, by wykona rzecz, ktr moe zrobi dwch. Podszed wic do fotografa. Widz, e interesuje si pan nasz prac. Tak, a ju moja matka zainteresuje si na pewno. To dopiero otworzy jej oczy. Posiada akcje paskiej firmy. Moe wreszcie dojdzie do wniosku, e niemdrze zainwestowaa. Tyle razy jej mwiem, e w tego typu firmach traci si mnstwo czasu i energii. Teraz mam dowd. A gazetom te mog si spodoba te zdjcia. Rzeczywicie, wyglda to do dziwnie. Zgoda. Mylabym tak samo na paskim miejscu. Ale jest to sytuacja wyjtkowa... I Dean Woodcock wyjani mu, e jest to pierwsze tego typu wezwanie i e kady w firmie chcia to zobaczy. Zapewni mczyzn, e w normalnych warunkach byoby tu tylko dwch ludzi. Fotograf odoy aparat, ucisn Woodcockowi do i podzikowa za powicenie mu czasu i wyjanienie sytuacji. Przyjazna postawa Deana Woodcocka zaoszczdzia jego firmie niepotrzebnych wyjanie i zej prasy Inny suchacz naszego kursu, Gerald H. Winn z Littfeton w New Hampshire opowiedzia nam, jak przyjazne podejcie pozwolio mu uzyska satysfakcjonujce rozwizanie problemu.
162
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wczesn wiosn, zanim jeszcze ziemia otrzsna si z zimowego mrozu, zdarzya si wielka burza, niezwyka o tej porze roku. Woda, ktra normalnie powinna spyn do studzienek i kanaw burzowych wzdu drogi, skierowaa si na plac, na ktrym dopiero co postawiem nowy dom. Nie majc ujcia woda zebraa si wok fundamentw domu. Wcisna si pod strop piwniczny, rozsadzia go i piwnica wypenia si wod. Zniszczyo to piec centralnego ogrzewania i gorcej wody. Koszt naprawy szkd przekracza 2 tysice dolarw. Nie byem ubezpieczony na wypadek tego typu. Szybko jednak odkryem, e waciciel terenu nie wykopa obok domu kanaw burzowych, ktre mogyby zapobiec zniszczeniom. Umwiem si z nim na spotkanie. Po drodze do odlegego o 25 mil biura dokadnie przemylaem sobie t sytuacj i kierujc si zasadami poznanymi na kursie zdecydowaem, e okazywanie gniewu do niczego sensownego nie doprowadzi. Kiedy przybyem na miejsce, spokojnie zaczem rozmow od pytania na temat wakacji, ktre spdzi w Indiach. Nastpnie, kiedy wyczuem waciwy moment, wspomniaem o maym problemie, z ktrym do niego przychodz. Szybko zgodzi si pomc w jego rozwizaniu. W kilka dni pniej zadzwoni do mnie i powiedzia, e pokryje koszty naprawy i wybuduje kana burzowy w pobliu budynku, aby zapobiec podobnym szkodom w przyszoci. Chocia bya to wina waciciela terenu, gdybym nie zacz w przyjazny sposb, miabym zapewne olbrzymie kopoty z przekonaniem go, by w caoci zapaci za napraw. Wiele lat temu, kiedy jako chopak biegaem boso do szkoy w pnocno-zachodniej czci Missouri, czytaem bajk o socu i wietrze. Kcili si ze sob o to, kto jest silniejszy. Wiatr powiedzia: Widzisz
163
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tego starego czowieka w paszczu? Zao si, e potrafi zedrze z niego ten paszcz szybciej ni ty. Soce schowao si wic za chmurami, a wiatr zacz wia mocniej i mocniej, a wreszcie przybra si huraganu. Jednak im mocniej wia, tym bardziej starzec otula si paszczem. Wreszcie wiatr zrezygnowa i ucich. Wtedy soce wyszo zza chmur i umiechno si przyjanie do czowieka. Natychmiast otar czoo i zdj paszcz. Soce udowodnio wiatrowi, e delikatno i przyjazne podejcie s zawsze silniejsze ni furia i sia. Skuteczno delikatnego, przyjaznego podejcia udowadniao dzie po dniu ycie ludzi, ktrzy na naszych kursach nauczyli si, e kropla miodu zwabi wicej pszcz ni beczka dziegciu. F. Gale Connor z Lutherville w Maryland przekona si o tym, kiedy po raz trzeci musia zaprowadzi swj czteromiesiczny samochd do serwisu. Oto co nam opowiedzia: Byo oczywiste, e argumenty lub ktnie z szefem serwisu nie doprowadz do adnego satysfakcjonujcego rozwizania mojego problemu. Poszedem wic do salonu i poprosiem o rozmow z wacicielem firmy, panem White'em. Po krtkiej chwili zostaem wprowadzony do jego biura. Przedstawiem si i wyjaniem, e kupiem u niego samochd ze wzgldu na rekomendacje przyjaci, ktrzy uczynili to wczeniej. Powiedziano mi, e oferuje konkurencyjne ceny i wyjtkowo dobry serwis. Syszc to umiecha si z satysfakcj. Nastpnie wyjaniem, jaki mam problem z serwisem. Pomylaem, e bdzie pan chcia wiedzie o sytuacji, ktra moe zaszkodzi paskiej dobrej reputacji dodaem. Podzikowa mi za zwrcenie mu uwagi na t spraw i zapewni, e bdzie ona zaatwiona. Nie tylko osobicie zaangaowa si w moje kopoty, ale poyczy mi te samochd na czas, kiedy mj by w reperacji.
164
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ezop by Grekiem, ktry 600 lat przed Chrystusem tworzy na dworze Krezusa niemiertelne bajki. A jednak prawdy o ludzkiej naturze, ktrych naucza, s rwnie prawdziwe w Bostonie czy Birmingham dzisiaj, co dwadziecia sze wiekw temu w Atenach. Soce potrafi szybciej sprawi, e zdejmiesz paszcz, ni wiatr. A uprzejmo, przyjazne podejcie i wyrazy uznania mog skoni ludzi do zmiany zdania szybciej ni wszystkie burze i wiatry wiata. Pamitaj, co powiedzia Lincoln: Kropla miodu przywabi wicej pszcz ni beczka dziegciu.
ZASADA TRZYNASTA Zacznij od okazania przyjani.
165
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Sekret Sokratesa
SEKRET SOKRATESA
Rozmawiajc z ludmi nie przystpuj od razu do kwestii, w ktrej si rnicie. Zacznij od podkrelenia i rb to cay czas spraw, w ktrych si zgadzacie. Jeli to tylko moliwe, cigle podkrelaj, e obydwaj zmierzacie w tym samym kierunku, za rnica midzy wami dotyczy tylko metody, a nie celu. Od samego pocztku staraj si, aby rozmwca powtarza sowo tak, w miar moliwoci powstrzymujc go od mwienia nie. Wedug profesora Overstreeta* jest to jedna z najtrudniejszych do pokonania przeszkd. Kiedy powiek dziae nie, caa twoja duma wymaga, aby si tego,. konsekwentnie trzyma. Nawet jeli pniej dojdziesz do wniosku, e twoje nie byo niesuszne, bdziesz nadal chroni swoj cenn dum. Raz co powiedziawszy, za wszelk cen usiujesz si tego trzyma. Dlatego wanie jest tak wane, aby zacz od potwierdzania. Zrczny mwca uzyskuje na pocztku rozmowy wiele odpowiedzi tak. To powoduje, e mylenie rozmwcy ukierunkowuje si na potwierdzanie. Najdrobniejsze odchylenie od tego wymaga wiele wysiku, aby mc je naprostowa. To jak ruch kuli bilardowej: bardzo trudno zmieni kierunek nadany jej uderzeniem. Schematy psychologiczne s w tym wypadku cakiem oczywiste. Jeli kto mwi nie i rzeczywicie tak sdzi, robi wiele ponad wypowiedzenie trzyliterowego sowa. Cay jego organizm gruczoy, nerwy i minie czy si w odrzuceniu czego. Innymi sowy cay organizm stwarza barier dla akceptacji. Jeli jednak kto mwi tak, orga* Harry A. Overstreet, Influencing Humen Behavior, New York, Norton, 1925.
166
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nizm przyjmuje otwart i skonn do akceptacji postaw. Im wicej razy usyszymy tak na pocztku rozmowy, tym bardziej prawdopodobne jest, e zdobdziemy czyj akceptacj dla naszej waciwej propozycji. Jeli ucze, ona czy m, klient czy dziecko powie ci na pocztku nie, trzeba bdzie rozumu i cierpliwoci anioa, aby zmieni t negatywn, odrzucajc postaw w pozytywny stosunek do nas. Stosowanie techniki przytakiwania pozwolio Jamesowi Ebersonowi, ktry pracowa jako kasjer w Greenwich Savings Bank w Nowym Jorku, przysporzy wasnej firmie klienta, ktry inaczej by moe poszedby gdzie indziej. Czowiek ten chcia otworzy rachunek, wic daem mu, jak zwykle w takich przypadkach, formularz do wypenienia. Na niektre z zawartych w nim pyta odpowiedzia chtnie, jednak na inne odmwi odpowiedzi. Zanim zaczem uczy si o kontaktach z ludmi, powiedziabym mu po prostu, e jeli odmawia udzielenia bankowi tych informacji, nie zaoymy mu rachunku. Wstyd mi teraz, e ponosz win za takie traktowanie klienta w przeszoci. Oczywicie, postawienie takiego ultimatum poprawioby mi humor. Pokazabym, kto tu rzdzi, i udowodni, e nie wolno ama przepisw bankowych. Ale taka postawa z pewnoci nie daaby poczucia wanoci temu czowiekowi, ktry przyszed, aby powierzy nam swoje pienidze. Nie byoby to zbyt serdeczne powitanie. Tamtego ranka postanowiem skorzysta ze zdrowego rozsdku postanowiem mwi nie o tym, czego chce bank, lecz o tym, czego chce klient. A ponad wszystko postanowiem wydoby z niego kilka razy tak od razu, na samym pocztku. Zgodziem si wic z nim.
167
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Powiedziaem, e informacje, ktrych nie chce nam da, mnie te nie wydaj si konieczne. Jednak wyobramy sobie, e w tym banku zostaj pienidze po paskiej mierci. Czy nie chciaby pan, aby bank przekaza je najbliszej rodzinie, ktra zgodnie z przepisami ma do nich prawo? spytaem. Oczywicie, e tak odpowiedzia. Czy nie sdzi wic pan, e to dobry pomys, by poda nam imiona i nazwiska paskich najbliszych krewnych tak, abymy mogli wykona pask wol bez opnienia i bez pomyki? Naturalnie przytakn znowu. Mody czowiek zmik i zacz zmienia nastawienie, kiedy zrozumia, e nie prosimy o te informacje dla wasnego, lecz dla jego dobra. Zanim wyszed z banku, nie tylko przekaza mi kompletne informacje o sobie, lecz rwnie otworzy rachunek powierniczy, wskazujc jako beneficjanta swoj matk i bez wahania odpowiadajc na wszystkie pytania jej dotyczce. Przekonaem si, e wydobywajc z niego na pocztku kilka odpowiedzi twierdzcych sprawiem, e zapomnia o zastrzeeniach i z przyjemnoci zrobi wszystko to, o co prosiem. Joseph Allison, akwizytor Westinghouse Electric Company, opowiedzia nam nastpujce zdarzenie: Na terenie mojego dziaania by czowiek, z ktrym firma bardzo chciaa wej w interesy. Mj poprzednik skada mu wizyty przez 10 lat, a jednak nie zdoa namwi go do kupowania od nas. Po przejciu tego terenu bywaem tam regularnie w cigu 3 lat i te bez skutku. Nie otrzymaem zamwienia. Wreszcie po trzynastu latach sprze168
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dalimy mu kilka silnikw. Umowa przewidywaa, e jeli bd w porzdku, zamwi od nas dalsze kilkaset. Takiego obrotu sprawy si spodziewaem. W porzdku? Wiedziaem, e bd bez zarzutu. Kiedy wic poszedem do niego po trzech tygodniach, byem w jak najlepszym nastroju. Naczelny inynier powita mnie nastpujcym owiadczeniem: Niestety, Allison, nie mog od ciebie kupi kolejnych silnikw. Dlaczego? spytaem zdziwiony. Dlaczego? Poniewa twoje silniki za bardzo si rozgrzewaj. Nie mona ich dotkn doni. Wiedziaem, e moje argumenty na nic si nie zdadz. Zbyt dugo prbowaem ju tej taktyki. Pomylaem wic o wydobyciu od niego kilku tak. C, panie Smith. Zgadzam si z panem w stu procentach. Jeli te silniki robi si zbyt gorce, nie powinien pan kupowa kolejnych. Musi pan mie silniki, ktre nie bd rozgrzewa si powyej ustalonej normy. Czy mam racj? spytaem. Zgodzi si ze mn i uzyskaem pierwsze tak. Normy Krajowego Stowarzyszenia Producentw Wyrobw Elektrycznych mwi, e waciwie skonstruowany silnik moe mie temperatur o 72 stopnie Fahrenheita wysz od temperatury pomieszczenia, w ktrym pracuje. Czy tak? Tak, zgadza si. Ale wasze silniki s znacznie bardziej gorce odpowiedzia.
169
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie polemizowaem z nim. Zapytaem po prostu: Jaka jest temperatura w pomieszczeniach? Och, okoo 75 stopni Fahrenheita. No, wanie. Jeli temperatura pomieszcze fabrycznych wynosi 75 stopni, po dodaniu do niej 72 stopni mamy razem 147 stopni Fahrenheita. Czy nie poparzyby pan rki, gdyby pan j wsadzi pod strumie wody o temperaturze 147 stopni Fahrenheita? Raz jeszcze musia powiedzie tak. To moe lepiej byoby nie dotyka silnikw? Czy nie tak? spytaem. Chyba masz racj odpowiedzia. Rozmawialimy jeszcze chwil. Potem wezwa sekretark i podyktowa jej zamwienie na nastpny miesic warte mniej wicej 35 tysicy dolarw. Trzeba byo lat pracy i zmarnowania wielu tysicy dolarw z powodu nie zawartych kontraktw, ebym si wreszcie nauczy, e spr z klientem nie popaca. O wiele skuteczniejsz metod jest wydobycie od rozmwcy odpowiedzi tak. Eddie Snow, ktry sponsoruje nasze kursy w Oakland w Kalifornii, opowiedzia mi kiedy, jak zosta staym klientem pewnego sklepu, poniewa waciciel kilka razy zmusi go do przytaknicia. Eddie interesowa si ucznictwem i wydawa due pienidze na zakup sprztu i akcesoriw w miejscowym sklepie myliwskim. By u niego w odwiedzinach brat i chcia wypoyczy uk w tym wanie sklepie. Sprzedawca poinformowa go, e nie wypoyczaj sprztu, wic Eddie zadzwoni do innego sklepu.
170
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Telefon odebra bardzo uprzejmy pan. Jego odpowied na moj prob bya zupenie inna ni ta, jak usyszaem w pierwszym sklepie. Powiedzia, e bardzo mu przykro, ale nie wypoyczaj ukw, poniewa nie mog sobie ju na to pozwoli. Zapyta mnie potem, czy kiedy wypoyczaem ju sprzt. Odpowiedziaem: Tak, kilka lat temu. Przypomnia mi, e zapaciem wtedy jakie 25-30 dolarw. Raz jeszcze musiaem potwierdzi. Zapyta potem, czy lubi oszczdza pienidze na zakupach. Oczywicie odpowiedziaem tak. Zacz mi wyjania, e uk razem z niezbdnym wyposaeniem kosztuje u nich 34 dolary i 95 centw. Tak wic kompletny zestaw mgbym kupi tylko o 4 dolary i 95 centw droej ni wynosi cena za wypoyczenie. Wyjani, e wanie dlatego przestali je wypoycza. Czy byo to wedug mnie rozsdne? Moja kolejna odpowied tak doprowadzia do tego, e kupiem kompletny zestaw, a kiedy go odbieraem, jeszcze kilka innych rzeczy, i zostaem staym klientem tego sklepu. Sokrates, do Aten, by jednym z najwikszych filozofw, jakich zna wiat. Zrobi co, co poza nim potrafia jedynie garstka ludzi w caej historii: cakowicie zmieni kierunek ludzkiego mylenia. W dwadziecia cztery wieki po jego mierci uznawany jest za jednego z najmdrzejszych filozofw, jacy kiedykolwiek wywarli wpyw na ten awanturniczy wiat. Jak mia metod? Czy mwi ludziom, e si myl? O nie, nie Sokrates! By na to za sprytny. Zadawa pytania, na ktre jego rozmwca musia odpowiedzie twierdzco. I zdobywa odpowiedzi twierdzce jedn za drug, a mia za sob ca gr przytakni. Zadawa pytania tak dugo, dopki jego przeciwnik, nie zdajc sobie z tego sprawy, nie doszed do konkluzji, przeciwko ktrej gwatownie protestowaby jeszcze kilka minut wczeniej. Kiedy nastpnym razem podkusi ci, aby powiedzie komu, e si myli, przypomnij sobie starego Sokratesa i zacznij zadawa pytania pytania, ktre przynios ci odpowiedzi tak.
171
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kultura chiska studiuje natur ludzk od 5 tysicy lat. Chiczycy s wic bardzo przebiegli. Ten, kto kroczy powoli, zajdzie daleko zwykli mawia.
ZASADA CZTERNASTA Jak najprdzej wydobd z rozmwcy liczne tak.
172
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Wentyl bezpieczestwa. Jak poradzi sobie ze skargami
WENTYL BEZPIECZESTWA. JAK PORADZI SOBIE ZE SKARGAMI

Wikszo ludzi niemal przez cay czas mwic prbuje przekona innych do swojego sposobu mylenia. Pozwl rozmwcy wygada si. Wie o sobie i swoich problemach wicej ni ty. Zadawaj mu wic pytania. I pozwl powiedzie sobie kilka rzeczy. Kiedy nie zgadzasz si z rozmwc, kusi ci, aby mu przerwa. Ale nie rb tego. To niebezpieczne. Nie bdzie zwraca na ciebie uwagi dopty, dopki wasne myli domagaj si wyraenia. Suchaj wic cierpliwie i z otwart gow. Rb to szczerze i z przekonaniem. Zach rozmwc, aby do koca wyoy swoje pomysy. Czy taka polityka popaca w interesach? Zobaczmy. Oto historia handlowca, ktry zosta zmuszony zastosowa j. Jeden z najwikszych w Stanach Zjednoczonych producentw samochodw negocjowa kontrakt na roczn dostaw materiau na podsufitki. Trzy powane przedsibiorstwa dostarczyy prbek materiau. Szefowie firmy samochodowej obejrzeli je dokadnie, po czym do kadej z fabryk wysano list informujcy, e tego i tego dnia przedstawiciele kadego dostawcy bd mieli szans na przedstawienie ostatecznej oferty. G.B.R., przedstawiciel jednej z tych fabryk, przyjecha do miasta z cikim zapaleniem krtani. Kiedy przysza moja kolej na stawienie si przed dyrekcj fabryki samochodw, niemal zupenie straciem gos opowiada na zajciach. Ledwie mogem szepta. Wprowadzo173
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
no mnie do pokoju i znalazem si twarz w twarz z inynierem, ktry nadzorowa prace tapicerskie, dyrektorem dziau sprzeday i prezesem przedsibiorstwa. Stanem tam i chciaem z caych si co powiedzie, ale potrafiem wydoby z siebie jedynie piskliwe skrzypienie. Siedzieli przy stole, napisaem wic na kawaku papieru: Panowie, straciem gos. Nie bd mg mwi. Bd mwi za pana powiedzia prezes i zacz mwi. Pokaza moje prbki i wymieni ich zalety. Wywizaa si ywa dyskusja na temat jakoci materiaw. A prezes, poniewa mwi w moim imieniu, zaj stanowisko, ktre ja zajbym podczas tej rozmowy. Mj udzia ogranicza si jedynie do kiwania gow i rzucania umiechw. W rezultacie tej niezwykej konferencji wrczono mi kontrakt na ponad p miliona jardw tkaniny podsufitkowej, ktry opiewa na milion szeset tysicy dolarw. Najwiksze zamwienie, jakie kiedykolwiek otrzymaem. Wiem, e stracibym ten kontrakt, gdybym nie straci gosu, poniewa miaem niewaciw koncepcj przeprowadzenia tej rozmowy. Przez przypadek odkryem, jak bardzo si opaca pozwoli mwi innym. Suchanie tego, co maj do powiedzenia inni, pomaga nie tylko w interesach, ale i w yciu rodzinnym. Stosunki Barbary Wilson z crk Laurie pogarszay si gwatownie. Laurie, ktra bya spokojnym i zgodnym dzieckiem, wyrosa na niechtn do wsppracy i niekiedy opryskliw nastolatk. Pani Wilson pouczaa j, straszya i karaa, ale wszystko na nic. Pewnego dnia po prostu daam spokj. Laurie nie posuchaa mnie i wysza z domu w odwiedziny do koleanki, zanim wykonaa, co do niej naley. Kiedy wrcia, ju chciaam krzykn na ni po raz nie
174
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wiem ktry, ale nie miaam na to siy. Po prostu spojrzaam na ni i spytaam: Dlaczego, Laurie, dlaczego? Laurie widziaa, w jakim jestem stanie i spokojnym gosem spytaa: Czy naprawd chcesz wiedzie dlaczego? Skinam gow i Laurie zacza mwi. Najpierw z wahaniem, a potem wyrzucajc z siebie potok sw. Nigdy jej nie suchaam. Zawsze mwiam jej, e ma zrobi to albo tamto. Kiedy chciaa podzieli si ze mn swoimi mylami, odczuciami albo pomysami, przerywaam jej kolejnym poleceniem. Zaczam zdawa sobie spraw, e potrzebowaa mie we mnie nie nadzorc, ale spowiednika, ktremu moe powierzy wszystkie problemy wieku dorastania. A ja cigle mwiam, kiedy powinnam bya sucha. Od tego czasu pozwalam jej powiedzie wszystko, co chce mi powiedzie. Mwi wic, co ley jej na sercu, i nasze kontakty niepomiernie si polepszyy. Znw jest zgodna i gotowa do pomocy. Na stronie finansowej jednej z nowojorskich gazet pojawio si kiedy olbrzymie ogoszenie. Poszukiwano osoby z rzadkimi umiejtnociami i dowiadczonej. Charles T. Cubellis odpowiedzia na nie wysyajc list pod wskazany adres. W kilka dni pniej otrzyma list zapraszajcy go na rozmow kwalifikacyjn. Zanim na ni poszed, spdzi wiele godzin na Wall Street usiujc dowiedzie si moliwie najwicej o zaoycielu firmy. Pozwolio mu to napomkn podczas rozmowy: Bybym dumny mogc pracowa dla przedsibiorstwa z tak tradycj jak paskie. O ile wiem, zacz pan 28 lat temu w jednym tylko pokoju i z jedn sekretark. Czy to prawda? Niemal kady czowiek sukcesu lubi wspomina swoje pocztki. Ten nie by wyjtkiem. Przez dugi czas opowiada o tym, jak zacz od 450 dolarw gotwk i wasnego pomysu. Opowiada, jak walczy z tymi, ktrzy chcieli go zniechci i omieszy, jak pracowa po 12-16 godzin na dob i jak wreszcie pokona wszelkie przeciwnoci i teraz
175
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
najwaniejsi ludzie z Wali Street przychodz do niego po rady i opinie. By dumny ze swoich osigni. Mia podstawy do dumy i czu si wspaniale opowiadajc o tym wszystkim. Potem krtko zapyta pana Cubellisa o jego dotychczasowe dowiadczenie, a nastpnie wezwa jednego ze swoich zastpcw i powiedzia: Myl, e to jest czowiek, ktrego szukamy. Pan Cubellis zada sobie trud, aby dowiedzie si o osigniciach swojego przyszego pracodawcy. Okaza zainteresowanie drug osob i jej problemami. Zachci rozmwc do mwienia przez cay czas i zosta dobrze odebrany. Roy G. Bradley z Sacramento w Kalifornii znalaz si w dokadnie odwrotnej sytuacji. Kandydat do dziau handlowego jego firmy umiejtnie przeprowadzi rozmow i zdoby posad. Oto jak nam o tym opowiada: Jako maa firma brokerska nie moglimy zaoferowa adnych dodatkowych udogodnie, jak ubezpieczenie czy wypoczynek. Kady nasz przedstawiciel jest niezalenym agentem. Nie wprowadzamy ich nawet na rynek, poniewa nie moemy zamieszcza im ogosze prasowych jak nasi potniejsi konkurenci. Richard Pryor mia dowiadczenie, ktrego potrzebowalimy na tym wanie stanowisku. Najpierw rozmawia z nim mj asystent, ktry przedstawi mu wszystkie negatywne strony tej pracy. Kiedy wchodzi do mojego gabinetu, wydawa si troch zniechcony. Wspomniaem wic o wielkiej zalecie pracy w mojej firmie, o korzyciach pyncych z samodzielnoci przy zawieraniu kontraktw, co sprowadza si do bycia swoim wasnym pracodawc. Kiedy rozmawialimy o tych korzyciach wyrzuci z siebie wszystkie negatywne myli, jakie przyszy mu do gowy po rozmowie z moim asystentem. Kilka razy wydawao si, e rozwaajc kad z wad fir176
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
my mwi raczej do siebie. Gdy rozmowa dobiega koca, czuem, e sam siebie przekona. Tak, sam si przekona, e chce pracowa w mojej firmie. Poniewa byem dobrym suchaczem i pozwoliem Dickowi mwi przez cay czas, mg on rozway dokadnie wszystkie za i przeciw oraz podj decyzj, ktra bya dla niego wyzwaniem. Zatrudnilimy go i zosta wspaniaym przedstawicielem naszej firmy. Nawet przyjaciele wol opowiada nam o swoich osigniciach ni sucha, jak przechwalamy si wasnymi. Filozof francuski La Rochefoucauld powiedzia: Jeli chcesz mie wrogw, bd lepszy od swoich przyjaci. Lecz jeli chcesz mie przyjaci, pozwl, aby przyjaciele byli lepsi od ciebie. Dlaczego tak jest? Poniewa lepsi od nas przyjaciele czuj si wani. Kiedy jednak lepsi jestemy my, przynajmniej niektrzy z nich czuj si gorsi i s zazdroni. Zdecydowanie najbardziej lubianym doradc w Midtown Personnel Agency w Nowym Jorku bya Henrietta G. Jednak nie zawsze. W cigu pierwszych kilku miesicy pracy w agencji Henrietta nie miaa przyjaci wrd kolegw z pracy. Dlaczego? Poniewa codziennie przechwalaa si osigniciami w pracy: dobrymi kontraktami, nowymi rachunkami i praktycznie wszystkim, co zrobia. Byam dobra i byam z tego dumna. Jednak koledzy, zamiast dzieli ze mn rado z powodu moich triumfw, wydawali si niechtni. Naprawd chciaam si z nimi zaprzyjani. Po wysuchaniu kilku z rad przekazywanych na tym kursie zaczam mniej mwi o sobie, a bardziej sucha wsppracownikw. Te mieli si czym pochwali
177
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
i bardziej podniecao ich mwienie o wasnych osigniciach ni suchanie moich przechwaek. Teraz, kiedy mamy chwil na rozmow, prosz, aby dzielili si ze mn swoimi radociami, a o swoich sukcesach wspominam tylko wwczas, jeli o nie spytaj.
ZASADA PITNASTA Pozwl rozmwcy si wygada.
178
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak zapewni sobie wspprac innych
JAK ZAPEWNI SOBIE WSPPRAC INNYCH

Czy nie wierzysz bardziej w pomysy, na ktre sam wpadniesz, ni w te, ktre podadz ci na talerzu? Jeli tak, czy przypadkiem wpychanie wasnych pomysw na si innym ludziom nie jest z technik? Czy nie jest mdrzej poddawa sugestie i pozwoli rozmwcy, aby sam doszed do tego wniosku? Suchacz jednego z moich kursw Adolph Seltz, szef dziau sprzeday w salonie samochodowym w Filadelfii, niespodziewanie znalaz si w sytuacji, w ktrej musia zaszczepi entuzjazm zdezorganizowanej i zniechconej grupie sprzedawcw samochodw. Zwoa zebranie i poprosi ludzi, aby dokadnie powiedzieli mu, czego od niego chc. Kiedy mwili, zapisywa ich dania na tablicy. Potem rzek: Dam wam wszystko to, czego ode mnie oczekujecie. Ale chc, ebycie mi powiedzieli, czego mam prawo oczekiwa od was. Odpowiedzi pyny szybko: lojalnoci, uczciwoci, inicjatywy, optymizmu, pracy grupowej, omiogodzinnego dnia entuzjastycznej pracy. Spotkanie przynioso rezultat w postaci nowego zapau do pracy i byo dla uczestnikw inspirujce. Jeden z handlowcw sam zaproponowa, e bdzie pracowa 16 godzin dziennie. Pan Seltz powiedzia mi, e wzrost sprzeday by wrcz nieprawdopodobny. Ludzie ci zawarli ze mn co w rodzaju moralnej umowy. Tak dugo, jak ja dotrzymywaem danego im sowa, czuli si zobowizani dotrzymywa swego. Rozmowa z nimi o ich potrzebach i oczekiwaniach bya strzaem w dziesitk. Tego wanie byo im trzeba.
179
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nikt nie lubi czu, e co mu si sprzedaje albo nakazuje. Znacznie przyjemniej czu, e kupujemy sami i robimy co z wasnej woli. Lubimy, jak si nas pyta o nasze chci, yczenia lub myli. Wemy przykad Eugene'a Wessona. Straci niezliczone kontrakty warte tysice dolarw, zanim poj t prawd. Pan Wesson handlowa szkicami. By akwizytorem studia plastycznego, ktre tworzyo wzory dla dyktatorw mody i przemysu tekstylnego. Pan Wesson skada wizyty handlowe jednemu z najwikszych dyktatorw mody w Nowym Jorku przez trzy lata. Nigdy nie odmawia mi rozmowy, ale te nigdy niczego nie kupowa. Przeglda zawsze moje szkice bardzo uwanie i mwi: Nie, Wesson, nie dogadamy si dzisiaj. Po kolejnej nieudanej wizycie Wesson doszed do wniosku, e krci si w kko i postanowi powici jeden wieczr w tygodniu na studiowanie kontaktw midzyludzkich, eby dziki temu opracowa nowe strategie i nabra entuzjazmu. Postanowi potem wyprbowa to nowe podejcie do ludzi. Z kilkoma szkicami pod pach ruszy do gabinetu klienta. Chciabym, aby odda mi pan przysug, jeli mog o to prosi. Mam tu kilka nie skoczonych projektw. Czy zechciaby pan mi powiedzie, jak powinnimy je wykoczy, aby odpowiaday paskim potrzebom? Przez chwil klient patrzy na rysunki bez sowa. Wreszcie powiedzia: Niech pan zostawi je u mnie na kilka dni, a potem przyjdzie tu raz jeszcze. Wesson wrci po trzech dniach, wysucha sugestii klienta, odebra rysunki i zabra je z powrotem do studia, aby tam wykoczono je zgodnie z jego yczeniami. Skutek? Kupi wszystkie. Zamawia potem jeszcze u Wessona wielokrotnie i za kadym razem byy to projekty wykonane wedug jego pomysu. Zdaem sobie wtedy spraw, dlaczego tyle razy przedtem nie udao mi si nic mu sprzeda. Namawiaem go
180
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
do kupienia tego, co powinno mu si podoba wedug mnie. Nastpnie zmieniem technik. Namawiaem, by przekaza mi swoje pomysy. Mia wtedy poczucie, e wsptworzy projekt. I rzeczywicie tak byo. Nie musiaem mu ju sprzedawa. Sam kupowa. Zasugerowanie rozmwcy, e sam wpad na dany pomys, sprawdza si nie tylko w polityce czy biznesie. Sprawdza si te w domu. Paul M. Davis z Tulsy w Oklahomie opowiedzia podczas zaj nastpujc histori: Razem z rodzin bylimy na jednej z najwspanialszych wycieczek naszego ycia. Od dawna marzyem, aby odwiedzi historyczne miejsca, jak pole bitwy pod Gettysburgiem, Gmach Niepodlegoci w Filadelfii oraz stolic naszego kraju. Valley Forge w Jamestown i odbudowane osiedle kolonistw w Williamsburgu znajdoway si bardzo wysoko na mojej licie. W marcu moja ona Nancy wspomniaa, e ma kilka pomysw na wakacje. Proponowaa wycieczk po zachodnich stanach i zwiedzenie wszystkich interesujcych miejsc w Newadzie, Kalifornii, Nowym Meksyku i Arizonie. Od wielu lat chciaa wybra si na t wycieczk. Jednak oczywicie nie moglimy pojecha i tu, i tu. Nasza crka Anne wanie skoczya kurs historii Stanw Zjednoczonych w szkole redniej, podczas ktrego bardzo zainteresowaa si wydarzeniami, ktre wpyny na rozwj naszego kraju. Spytaem j, czy w czasie wakacji chciaaby odwiedzi miejsca, o ktrych uczya si w szkole. Powiedziaa, e z przyjemnoci. Dwa dni pniej usiedlimy wszyscy do obiadu. Nancy powiedziaa, e bdzie wspaniale, jeli wszyscy pojedziemy na wakacje na wschd bdzie to bardzo pouczajce dla Anne i wielka przygoda dla nas wszystkich. T sam strategi zastosowa producent aparatury rentgenowskiej, sprzedajc swj sprzt jednemu z najwikszych szpitali w Brooklynie. Szpital ten by w rozbudowie i mia by powikszony o jeden z
181
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
najnowoczeniejszych oddziaw radiologicznych w Ameryce. Dr L., ktry kierowa radiologi, nie mg si opdzi od handlowcw, z ktrych kady pia z zachwytu nad zaletami sprztu wasnej firmy. Jednak jeden producent okaza si sprytniejszy od innych. O sposobach zjednywania sobie ludzi wiedzia bardzo wiele. Napisa list, ktry brzmia mniej wicej tak: Nasza fabryka wanie uruchomia now lini produkcyjn aparatw rentgenowskich. Pierwsza partia sprztu ju dotara do naszego biura. Nie jest to sprzt doskonay. Wiemy o tym i chcemy go ulepszy. Bylibymy wic gboko zobowizani, gdyby znalaz Pan czas na obejrzenie aparatw i przekaza nam swoje uwagi dotyczce ich usprawnienia; tak aby byy przydatniejsze w paskim zawodzie. Wiedzc jak bardzo jest Pan zajty, z wielk przyjemnoci wyl po Pana samochd o dowolnej wyznaczonej przez Pana porze. List ten bardzo mnie zaskoczy powiedzia dr L. podczas jednego z kursw. Byo to jednak dla mnie tyle zaskoczenie, co komplement. Nigdy wczeniej aden producent nie prosi mnie o rad. Sprawio to, e poczuem si wany. Byem wtedy bardzo zajty, odwoaem jednak umwiony obiad, aby obejrze ten sprzt. Im duej mu si przygldaem, tym bardziej mi si podoba. Nikt nie prbowa mi tego sprzeda. Czuem, e pomys kupna tego wanie sprztu by mj. Sam wskazaem wszystkie jego zalety i poleciem go kupi. Raiph Waldo Emerson w eseju Self-Reliance napisa: W kadej genialnej pracy odkrywamy nasze wasne zarzucone myli; wracaj do nas w pewnym odstrczajcym dostojestwie. Kiedy w Biaym Domu urzdowa Woodrow Wilson, pukownik Edward M. House zdoby sobie nieprawdopodobne wpywy zarwno
182
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w sprawach krajowych, jak i zagranicznych. Wilson polega na radach i opiniach pukownika House'a bardziej ni na zdaniu czonkw wasnego gabinetu. W jaki sposb pukownik House zyska taki wpyw na prezydenta? Na szczcie znamy odpowied na to pytanie. Udzieli jej sam House w rozmowie z Arthurem D. Howdenem Smithem, ktry z kolei przytoczy j w artykule opublikowanym w The Saturday EveningPost. Kiedy poznaem prezydenta, zorientowaem si, e najlepszym sposobem przekonania go do jakiego pomysu byo rzucenie od niechcenia, tak aby si nim zainteresowa wtedy zaczyna myle o nim na wasny rachunek. Po raz pierwszy wyszo mi to przypadkowo. Odwiedzaem go w Biaym Domu i rozmawiaem z nim o polityce; nie wydawa si podziela moich pogldw. A jednak w kilka dni pniej przy obiedzie ze zdziwieniem usyszaem, jak prezentuje moje sugestie jako swoje wasne zdanie. Czy House przerwa mu i powiedzia: To nie jest twj pomys. Ja to wymyliem? O nie, nie House. By na to zbyt sprytny. Nie dba o uznanie. Chodzio mu o efekty. Tak wic pozwoli Wilsonowi sdzi, e by to jego pomys. Zrobi nawet co wicej. Publicznie wyrazi Wilsonowi swoje uznanie. Pamitajmy, e kady, z kim si kontaktujemy, jest tak samo czowiekiem jak Woodrow Wilson. Stosujmy wic technik pukownika House'a. Pewien czowiek ze wspaniaej kanadyjskiej prowincji Nowy Brunszwik zastosowa t technik wobec mnie i udao mu si. Planowaem wtedy wybra si do Nowego Brunszwiku na ryby i popywa kajakiem. Napisaem wic do biura podry z prob o informacje. Najwyraniej moje nazwisko i adres znalazy si na ich licie adresowej, bo zostaem zasypany dziesitkami listw, broszur i wycinkw praso183
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wych od wacicieli kempingw i biur turystycznych. Byem przeraony nie wiedziaem, co wybra. Wreszcie jeden z wacicieli kempingu zrobi bardzo sprytn rzecz. Przesa mi nazwiska i telefony kilku ludzi z Nowego Jorku, ktrzy byli wczeniej u niego, i zachci mnie, abym do nich zadzwoni i wypyta, co ma do zaoferowania. Ku swojemu zaskoczeniu odkryem, e znam jednego z ludzi na tej licie. Zadzwoniem do niego, spytaem o wraenia i nastpnie telegraficznie powiadomiem kemping o dacie swojego przyjazdu. Inni prbowali jedynie sprzeda mi swoje usugi; tylko ten jeden zadba, abym wyrobi sobie wasn opini o jego ofercie. Dwadziecia pi wiekw temu chiski mdrzec Lao-tse powiedzia co, z czego Czytelnik tej ksiki moe skorzysta dzisiaj: Przyczyn, dla ktrej rzeki i morza otrzymuj hod tysicy strumieni grskich, jest fakt, e trzymaj si niej od nich. I dziki temu mog rzdzi wszystkimi grskimi strumieniami. Podobnie mdrzec, ktry chce by ponad ludmi, ustawia si niej od nich, a chcc by przed nimi, ustawia si z tyu. I tak oto, cho miejsce jego nad ludmi, oni nie czuj jego ciaru, a cho miejsce jego przed nimi, nie odbieraj tego jako rany
ZASADA SZESNASTA Daj rozmwcy myle, e twoja idea wysza od niego.
184
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Magiczna formua
MAGICZNA FORMUA
Pamitaj, e nawet wtedy, gdy inni cakowicie myl si, wcale o tym nie wiedz. Nie potpiaj ich za to. Potpi potrafiby kady gupi. Sprbuj ich zrozumie. Tylko ludzie mdrzy i tolerancyjni ludzie wyjtkowi prbowali to robi. Jest jaki powd, dla ktrego ludzie myl tak, jak myl, i robi to, co robi. Postaraj si odkry ten powd, a bdziesz mia klucz do ich poczyna, a moe nawet osobowoci. Sprbuj uczciwie postawi si na miejscu twojego rozmwcy. Jeli odpowiesz sobie na pytanie: Jak czubym si i co robibym na jego miejscu?, zaoszczdzisz sobie czasu i zdenerwowania. Jeli poznasz przyczyn, mniejsza jest szansa na to, e nie zrozumiesz skutku. A ponadto znacznie zwikszysz swoj umiejtno wspycia z ludmi. W swojej ksice How to Turn People Into Gold (Jak zamienia ludzi w zoto) Kenneth M. Goode pisze: Zatrzymaj si na chwil. Zatrzymaj si, aby porwna olbrzymi wag, jak przykadasz do wasnych spraw, z ledwie widoczn dbaoci, z jak podchodzisz do wszystkiego, co ciebie nie dotyczy. Zdasz sobie wtedy spraw z faktu, e wszyscy inni ludzie na wiecie czuj podobnie. Wtedy razem z Lincolnem i Rooseveltem staniesz midzy tymi, ktrzy opanowali podstawy sztuki wspycia z ludmi: zrozumieli, e sukces w tej dziedzinie zaley od penego zrozumienia odmiennego punktu widzenia innego czowieka. Sam Douglas z Hempstead w stanie Nowy Jork lubi mwi swej onie, e chocia dwa razy w tygodniu powica duo czasu na piel185
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
gnacj trawnika, wyglda on niewiele lepiej ni przed czterema laty, gdy si tam wprowadzili. Oczywicie, denerwoway j te uwagi i ilekro je czyni, spokj popoudnia lea w gruzach. Po ukoczeniu naszego kursu pan Douglas zda sobie spraw, jak wielkim gupcem by przez te wszystkie lata. Nie pomyla, e ona lubia t prac i z pewnoci doceniaby komplement na ten temat. Pewnego popoudnia ona powiedziaa, e chce powyrywa troch chwastw, i zaproponowaa mu, aby jej towarzyszy. Pocztkowo wymiga si, ale po chwili zastanowienia przyczy si do niej. Wida byo, e jest zadowolona. Na cikiej pracy i miej pogawdce spdzili godzin. Odtd czsto pomaga onie w ogrdku i czsto prawi jej komplementy: jak piknie wyglda trawnik i jakich cudw udaje jej si dokona w ogrdku, w ktrym ziemia jest jak gaz. Rezultat? Szczcie obojga, dziki temu, e przyj jej punkt widzenia nawet w tak bahej sprawie jak chwasty. W swojej ksice Getting Through to People (Jak dotrze do ludzi) dr Gerald S. Nirenberg napisa: Wola wsppracy jest osigana w rozmowie; musisz pokaza, e myli i uczucia rozmwcy s dla ciebie tak wane jak twoje wasne. Rozpoczcie rozmowy od nakrelenia jej celu, podporzdkowanie tego, co mwisz, temu, co chciaby usysze bdc na miejscu rozmwcy, i zaakceptowanie jego lub jej punktu widzenia zachci rozmwc do otwartego przyjcia twoich sw.* Zawsze lubiem spacerowa i jedzi konno w parku koo mojego domu. Jak Druidowie w staroytnej Galii niemal z czci podchodz do dbu, byem wic szczerze zmartwiony widzc, jak rok po roku mode drzewa i krzewy gin od niepotrzebnych pomieni. Poarw nie powodowali nieuwani palacze papierosw. Niemal wszystkie
* Dr. Gerald S. Nirenberg, Getting Through to People (Englewood Cliffs, Nowy Jork: Prentice Hall 1963, s. 31).
186
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
byy win modych ludzi, ktrzy chodzili do parku, by na onie natury upiec gdzie pod drzewem kiebaski. Czasem ogie szerzy si tak gwatownie, e do walki z nim trzeba byo wzywa straakw. Na skraju parku nie byo adnego znaku, ktry mwiby, e ktokolwiek rozpali w nim ognisko, bdzie ukarany. Napis taki umieszczony by gdzie indziej, w mao uczszczanej czci parku, i niewielu z tych rozrabiakw miao okazj go widzie. Parku pilnowa konny policjant, ale nie podchodzi on do swoich obowizkw zbyt powanie i ogie trawi park kadego sezonu. Pewnego razu popdziem do policjanta, eby mu powiedzie, e ogie gwatownie si rozprzestrzenia i powinien zawiadomi stra poarn. Ten odpowiedzia mi nonszalancko, e to nie jego sprawa, poniewa nie jest to jego rewir! Byem zrozpaczony. Ustanowiem jednoosobowy komitet do spraw ochrony mienia publicznego i interweniowaem podczas wasnych przejadek. Obawiam si, e pocztkowo nie prbowaem nawet dostrzec punktu widzenia innych ludzi. Ilekro widziaem ogie tlcy si gdzie pod drzewem, byem tak nieszczliwy i tak bardzo chciaem zrobi dobrze, e robiem wszystko nie tak. Dojedaem do chopcw, ostrzegaem ich, e mog trafi do wizienia za podpalenie parku, i wadczym gosem nakazywaem zgaszenie ogniska lub groziem aresztem. Po prostu uzewntrzniaem swoje uczucia, nie mylc nawet o ich punkcie widzenia. Rezultat? Podporzdkowywali si niechtnie i z ponur min. A kiedy znikaem za wzgrzem, prawdopodobnie rozpalali ognisko na nowo i teraz naprawd chcieli spali cay park. Z upywem lat zdobywaem coraz wiksz wiedz o wspyciu z ludmi. Nauczyem si postpowa taktownie i byem bardziej skonny patrze na rzeczy z punktu widzenia innych. Zamiast wydawa rozkazy, gdy napotkaem ponce ognisko, mwiem mniej wicej tak:
187
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dobrze si bawicie, chopcy? Co ugotujecie na obiad?... Ja te uwielbiaem pali ogniska, kiedy byem chopcem. I dalej bardzo to lubi. Ale tutaj, w parku, to bardzo niebezpieczne. Wiem, chopaki, e nie chcecie wyrzdzi adnej szkody, ale inni chopcy nie s tak ostroni. Przychodz tutaj i widz, e wy rozpalilicie ognisko. Robi wic swoje i nie gasz go, zanim wrc do domu. Ogie ogarnia suche licie i dochodzi do drzew. Nie bdziemy tu mieli adnych drzew, jeli nie bdziemy ostroniejsi. Mogliby was wsadzi do wizienia za rozpalenie tego ogniska. Ale ja nie chc psu wam zabawy. Chc, abycie spdzali tu czas mio i przyjemnie. Ale czy moglibycie zgrabi licie dokoa ogniska? A potem, nim std pjdziecie, zasypcie palenisko dokadnie piachem. Zrobicie to? A nastpnym razem, kiedy bdziecie si chcieli zabawi, czy moglibycie pali swoje ognisko po drugiej stronie wzgrza, na piachu? Tam nie bdzie ono niebezpieczne... Bardzo wam dzikuj, chopcy. Bawcie si dobrze. O ile skuteczniejsza bya taka przemowa! Sprawiaa, e chopcy chcieli mi pomc. Nie byo midzy nami niechci ani urazy. Pozwalao im to zachowa twarz. Czuli si lepiej, i to dziki temu, e rozgrywaem ca sytuacj patrzc na spraw z ich perspektywy. Uwzgldnianie punktu widzenia innych moe zagodzi napicie w przypadku powanych problemw osobistych. Elizabeth Novak z Nowej Poudniowej Walii w Australii sze tygodni zalegaa z opatami za samochd. W pitek odebraam niemiy telefon od czowieka, ktry prowadzi mj rachunek. Powiedzia, e jeli najpniej w poniedziaek rano nie stawi si ze 122 dolarami, mog spodziewa si ze strony firmy dalszych dziaa. Nie miaam moliwoci zdobycia tych pienidzy w cigu weekendu, kiedy wic w poniedziaek rano ponownie zadzwoni, spodziewaam si najgorszego. Nie wpadam jednak w panik; sprbowaam spojrze na sytuacj z jego punktu widzenia. Szczerze przeprosiam za fa188
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tygowanie go i zasugerowaam, e na pewno jestem najbardziej kopotliw klientk, poniewa nie po raz pierwszy spniam si z opat. Ton jego gosu zmieni si natychmiast i zapewni mnie, e daleko mi do bycia naprawd kopotliw klientk. Potem poda mi kilka przykadw bardziej niesubordynowanych klientw, ktrzy go okamuj i prbuj unika. Nie mwiam nic. Suchaam i pozwoliam mu wyrzuci z siebie ca zo. Potem, bez adnej sugestii z mojej strony, powiedzia, e to waciwie nie ma znaczenia, czy wpac wszystkie pienidze od razu. Bdzie w porzdku, jeli wpac mu 20 dolarw do koca miesica, a reszt dopac, jak tylko bd moga. Tak wic jutro, zanim poprosisz kogo, aby zgasi ognisko, kupi twj produkt albo przeznaczy jak kwot na cele charytatywne, sprbuj zatrzyma si na chwil, zamkn oczy i przemyle ca sytuacj z jego punktu widzenia. Zadaj sobie pytanie: Dlaczego on lub ona mieliby chcie to zrobi? Prawda, to zabierze ci troch czasu, ale pozwoli unikn narobienia sobie wrogw i przyniesie lepsze rezultaty bez napi i zdzierania sobie zelwek. Prdzej chodzibym po ulicy przez dwie godziny przed biurem mojego klienta, ni wszed na rozmow z nim bez koncepcji, co chc powiedzie i co zgodnie z moj wiedz na temat jego zainteresowa i potrzeb mj rozmwca moe mi na to odpowiedzie powiedzia Dean Donham ze szkoy biznesu w Harvardzie. Pozwlcie, e powtrz: Prdzej chodzibym po ulicy przez dwie godziny przed biurem mojego klienta, ni wszed na rozmow z nim bez koncepcji, co chc
189
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
powiedzie i co zgodnie z moj wiedz na temat jego zainteresowa i potrzeb mj rozmwca moe mi na to odpowiedzie. Jeli lektura tej ksiki sprawi choby tyle, e bdziesz si zawsze stara rozpatrywa sprawy z punktu widzenia drugiej osoby, patrze na rzeczy zarwno jej, jak i swoimi oczami, jeli nauczysz si tylko tej jednej rzeczy, szybko przekonasz si, e stanie si ona punktem zwrotnym twojej kariery.
ZASADA SIEDEMNASTA Szczerze prbuj przyjmowa punkt widzenia twojego rozmwcy.
190
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Kady tego chce
KADY TEGO CHCE

Czy chciaby pozna magiczn formu, ktra rozstrzygnie spory, wyeliminuje zo, spowoduje dobr wol i sprawi, e rozmwca bdzie ci sucha uwanie? Chciaby? Dobrze. Oto ona: Nie wini ci ani na jot za to, co czujesz. Gdybym by tob, bez wtpienia czubym to samo. Takie stwierdzenie zmikczy nawet najbardziej swarliwego rozmwc pod socem! A moesz to powiedzie i by stuprocentowo szczery, poniewa gdyby by na miejscu tej drugiej osoby, z pewnoci mylaby tak jak ona. Wemy na przykad Ala Capone'a. Wyobra sobie, e yby w tym rodowisku co on i mia podobne dowiadczenia. Byby dokadnie taki jak on i dokadnie tam, gdzie on. Poniewa wanie to, i tylko to, sprawio, e by tym, kim by. Jedyna przyczyna, dla ktrej nie jeste grzechotnikiem, to ta, e nie bya grzechotnikiem ani twoja matka, ani twj ojciec. To, kim jeste, naprawd w niewielkim stopniu zaley od ciebie. I pamitaj, e rwnie ludzie, ktrzy zjawiaj si u ciebie zdenerwowani, nierozsdni i zajadli, w niewielkim stopniu zasuguj na potpienie. Wspczuj im. Ual si nad nimi. Powiedz sobie: No, to zaczynam, w imi boe. Trzy czwarte ludzi, ktrych kiedykolwiek w yciu spotykasz, pragnie ponad wszystko wspczucia i zrozumienia. Prowadziem kiedy audycj radiow o autorce Littie Women, Louisie May Alcott. Oczywicie wiedziaem, e mieszkaa i pisaa swoje niemiertelne ksiki w Concord w Massachusetts. Ale nie mylc, co
191
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mwi, opowiadaem o odwiedzinach jej starego domu w Concord w New Hampshire. No, trudno! Powiedziaem to dwa razy. Zasypano mnie listami i telegramami, kliwymi uwagami, ktre wiroway wok mojej bezbronnej gowy jak rj komarw. Wielu ludzi byo na mnie oburzonych. Pewna kolonialna dama, ktra wychowaa si w Concord w Massachusetts, a potem mieszkaa w Filadelfii, wylaa na mnie cay swj jad. Nie mogaby chyba by bardziej zoliwa, gdybym oskary pani Alcott o to, e jest kanibalem z Nowej Gwinei. Powiedziaem sobie: Dziki Bogu, ta baba nie jest moj on! Miaem ochot napisa do niej, e owszem, ja popeniem bd w geografii, ale ona popenia o wiele wikszy bd w zasadach dobrego wychowania. To miao by pierwsze zdanie. Potem dopiero zakasabym rkawy i powiedzia jej, co naprawd myl. Ale nie zrobiem tego. Opanowaem si. Zdaem sobie spraw, e tak postpiby kady napalony idiota i e wikszo idiotw rzeczywicie tak robi. Chciaem by ponad idiotw. Postanowiem sprbowa zmieni jej wrogo w przyjazne nastawienie. Byo to wyzwanie, rodzaj hazardu. W kocu, gdybym by ni, czubym dokadnie to samo co ona. Postanowiem wic wykaza zrozumienie dla jej punktu widzenia. Podczas najbliszego pobytu w Filadelfii zadzwoniem do niej. Rozmowa przebiegaa mniej wicej tak: JA: Pani taka i taka. Kilka tygodni temu napisaa pani do mnie list. Chciabym pani za ten list podzikowa.
ONA: (zjadliwie uprzejmym tonem) Z kim mam przyjemno roz mawia? JA: Nie zna mnie pani. Nazywam si Dale Carnegie. Kilka tygodni temu suchaa pani w radiu mojej audycji o Louisie May Alcott. W trakcie tej audycji popeniem niewybaczaln gaf mwic, e mieszkaa ona w Concord w New Hampshire. To by gupi bd i chc teraz za niego przeprosi. To bardzo mio
192
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
z pani strony, e powicia pani swj tak cenny czas, aby napisa do mnie. ONA: Przykro mi, panie Carnegie, e napisaam do pana w tak ostry sposb. Pana bd wyprowadzi mnie z rwnowagi. Musz pa na za to przeprosi. JA: O, nie! To nie pani powinna przeprasza. Ja musz to zrobi. Nawet dziecko wiedziaoby, e to, co powiedziaem, jest nie prawd. Przepraszaem na antenie w kolejn niedziel, a teraz chc pani przeprosi osobicie.
ONA: Urodziam si w Concord w Massachusetts. Moja rodzina bya tam bardzo znana przez dwa wieki i jestem bardzo dumna z mo jego rodzinnego stanu. Bardzo mnie zdenerwowao, kiedy usy szaam, e panna Alcott mieszkaa w New Hampshire. JA: Zapewniam pani, e nie jest pani nawet w jednej dziesitej tak tym przejta jak ja. Mj bd nie zrani Massachusetts, ale zra ni mnie. Tak rzadko ludzie o pani kulturze i pozycji spoecznej powicaj swj cenny czas na pisanie listw do radia. I mam nadziej, e kiedy znowu popeni jaki bd w swojej audycji, pani do mnie napisze.
ONA: Wie pan co? Naprawd podoba mi si sposb, w jaki przyj pan moj krytyk. Musi pan by bardzo miym czowiekiem. Chcia abym pana pozna. Tak wic, poniewa przeprosiem i okazaem zrozumienie dla jej punktu widzenia, ona te zacza przeprasza i okazywa zrozumienie dla mojego punktu widzenia. Miaem satysfakcj, e potrafiem nie ulec emocjom, satysfakcj pync z odpacenia uprzejmoci za obraz. Miaem wicej przyjem193
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
noci w zmuszeniu jej do polubienia mnie, ni mogoby mi przynie poradzenie jej, e najlepiej zrobi topic si w gnojwce. Kady, kto urzduje w Biaym Domu, codziennie staje wobec ostrych konfliktw z ludmi. Prezydent Taft nie by tu wyjtkiem i na podstawie wasnego dowiadczenia nauczy si, e zrozumienie posiada chemiczn waciwo neutralizowania kwasw wydzielanych, gdy targaj nami gwatowne uczucia. W swojej ksice Ethics in Sernice Taft podaje do zabawny przykad, jak udao mu si stumi wcieko rozczarowanej, ambitnej matki. Pewna niewiasta z Waszyngtonu, ktrej m mia polityczne koneksje, przez 6 tygodni albo nawet duej przychodzia do mnie i molestowaa, abym mianowa jej syna na pewne stanowisko. Zapewnia sobie poparcie licznych senatorw i kongresmanw i przychodzia razem z nimi, aby przekona si, e argumentuj z wystarczajcym naciskiem. Stanowisko to wymagao odpowiednich kwalifikacji, wic kierujc si rekomendacj dyrektora biura mianowaem na nie kogo innego. Otrzymaem wtedy list od owej matki, w ktrym mwia mi, e jestem najokropniejszym niewdzicznikiem pod socem, poniewa nie chciaem uczyni z niej szczliwej kobiety; a przecie mogem to zrobi jednym pocigniciem pira. Wyrzucaa mi te, e ona ciko pracowaa reprezentujc swj stan w parlamencie i zapewnia poparcie wszystkich dla ustawy administracyjnej, na ktrej szczeglnie mi zaleao. A ja tak oto odwdziczyem si jej. Kiedy otrzymujesz taki list, od razu zaczynasz myle, e musisz ostro zareagowa na impertynencje piszcego! Potem siadasz do pisania odpowiedzi. Jeli jednak jeste mdry, chowasz list z ripost do szuflady i zamykasz j na klucz. Wyjmij go po upywie dwch dni taka korespondencja zawsze przebiega z opnieniem a z pewnoci go nie wylesz. Tak te zrobiem. Potem siadem do napisania kolejnego listu do niej, najgrzeczniejszego, na jaki tylko byo mnie sta, w ktrym wyjaniaem, e rozumiem jej rozczarowanie, jednak
194
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
obsadzenie tego stanowiska nie zaleao wycznie ode mnie i musiaem liczy si z opini dyrektora biura. Wyraziem nadziej, e jej syn wkrtce osignie to, o czym dla niego marzya, i na swoim obecnym stanowisku. To uspokoio j i nawet napisaa do mnie list z przeprosinami. Nominacja, ktrej dokonaem, nie zostaa jednak od razu zatwierdzona i po jakim czasie otrzymaem list, ktry pochodzi podobno od jej ma, cho napisany zosta tym samym charakterem pisma co dwa poprzednie. Z listu tego dowiadywaem si, e nerwowe zaamanie, ktre spowodowane byo jej rozczarowaniem w tej sprawie, zwalio j z ng i spowodowao bardzo powany przypadek raka odka. Czy nie zechciabym przywrci jej zdrowia, wycofujc pierwsze nazwisko i zastpujc je nazwiskiem jej syna? Musiaem napisa kolejny list, tym razem do ma, wyraajcy nadziej, e diagnoza okae si pomyk. czyem si z nim w smutku spowodowanym powan chorob ony, jednak nie mogem, niestety, wycofa zoonej kandydatury. Czowiek, ktrego desygnowaem na to stanowisko, uzyska nominacj dwa dni po tym, jak otrzymaem ten list. Wydawalimy przyjcie w Biaym Domu i pierwsi ludzie, ktrzy powitali moj on i mnie, to owa dama i jej m ona jeszcze niedawno in articulo mortis. Jay Mangum by przedstawicielem firmy konserwujcej windy i schody ruchome w Tulsie w Oklahomie, ktra miaa kontrakt na konserwacj w jednym z najlepszych tamtejszych hoteli. Dyrektor hotelu nie zgadza si na zamknicie schodw ruchomych na czas duszy ni dwie godziny, poniewa nie chcia naraa goci hotelowych na niewygody. Naprawa, ktrej trzeba byo dokona, miaa zaj co najmniej osiem godzin; jego firma postanowia wic wydelegowa specjalnie wyszkolonego mechanika gotowego do napraw w porach dogodnych dla hotelu.
195
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy panu Mangumowi udao si zdoby mechanika o odpowiednich kwalifikacjach, zatelefonowa do dyrektora hotelu i nie wykcajc si o czas konieczny do naprawy powiedzia: Suchaj, Rick, wiem, e masz w hotelu duy ruch i wolaby nie wycza schodw na dugo. Rozumiem to i zrobimy wszystko, co si da, eby si do tego dostosowa. Jednak z naszej ekspertyzy wynika, e jeli nie dokonamy teraz niezbdnego remontu, schody mog ulec jeszcze powaniejszemu zniszczeniu, a wwczas i remont bdzie trwa znacznie duej. Na pewno nie chciaby naraa swoich goci na niewygody przez kilkanacie dni. Dyrektor hotelu musia si zgodzi, e zamknicie schodw na osiem godzin jest lepsze od unieruchomienia ich na kilkanacie dni. Okazujc zrozumienie dla dyrektora i jego troski o wygod mieszkacw hotelu, pan Mangum przekona go do swojego pomysu bez adnych zadranie. Joyce Norris, nauczycielka gry na pianinie z St. Louis w Missouri, opowiedziaa nam, jak poradzia sobie z czstym w jej zawodzie problemem. Babette miaa bardzo dugie paznokcie. To utrudnia wyrobienie sobie waciwych nawykw podczas gry na pianinie. Wiedziaam, e dugie paznokcie nie pomog jej w spenieniu marzenia o dobrej grze. Przed pierwsz lekcj nie wspomniaam o tym ani sowem. Nie chciaam jej zniechca. Wiedziaam, e nie zrezygnuje z paznokci, z ktrych bya tak dumna i ktre pielgnowaa tak starannie. Po pierwszej lekcji, kiedy wyczuam, e nadesza odpowiednia chwila, powiedziaam: Babette, masz bardzo pikne donie i wspaniae paznokcie. Jeli chcesz gra na pianinie stosownie do swoich zdolnoci i tak jak by chciaa, o wiele szybciej i atwiej ci to pjdzie po obciciu paznokci. Pomyl o tym, dobrze? Zrobia min, ktra nie
196
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wrya nic dobrego. Rozmawiaam te o tym z jej matk i znw wspomniaam, jak pikne s jej paznokcie. I znw negatywna reakcja. Byo jasne, e wspaniale wypielgnowane paznokcie Babette s przedmiotem dumy obu pa. W nastpnym tygodniu Babette, ku mojemu zdziwieniu, miaa obcite paznokcie. Pochwaliam j i pogratulowaam tego powicenia. Pogratulowaam rwnie matce za nakonienie Babette do obcicia paznokci. Oto co usyszaam w odpowiedzi: Nie miaam z tym nic wsplnego. Babette zdecydowaa sama. Po raz pierwszy komu udao si j nakoni do obcicia paznokci. Czy pani Norris straszya Babette? Czy zaprotestowaa przeciw uczeniu kogo z tak dugimi paznokciami? Nie, nic podobnego. Powiedziaa Babette, e ma bardzo pikne paznokcie i e obcicie ich bdzie powiceniem. Rozumiem ci i wiem, e nie bdzie to dla ciebie atwe, ale opaci si, poniewa szybciej poczynisz postpy. Soi Hurok by z pewnoci impresario numer jeden w Ameryce. Przez prawie p wieku pracowa z artystami tej klasy, co Szalapin, Isadora Duncan czy Pawowa. Pan Hurok powiedzia mi kiedy, e jedn z pierwszych rzeczy, jakich nauczyy go kontakty z penymi temperamentu gwiazdami, bya konieczno zrozumienia ich. Zrozumienia i raz jeszcze zrozumienia dla ich wielkoci. Przez trzy lata by impresario Fiodora Szalapina, jednego z najpotniejszych basw w Metropolitan. A jednak Szalapin cigle przysparza kopotw. To by cholerny facet, cholerny powiedzia o nim pan Hurok. Kiedy Szalapin zadzwoni do pana Huroka okoo poudnia w dniu koncertu mwic: Soi, czuj si okropnie. Mam gardo czerwone jak surowy hamburger. Nie mog dzi wieczorem piewa. Czy pan Hurok si z nim spiera? O, nie. Wiedzia, e nikt nie poradziby sobie z nim w ten sposb. Bieg wic natychmiast do hotelu Szalapina ociekajcy wrcz wspczuciem i zrozumieniem. Jaka szko197
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
da, jaka szkoda, mj biedaku! rozpacza. Oczywicie, e nie moesz piewa. Zaraz odwoam wystp. Bdzie ci to co prawda kosztowao kilka tysicy dolarw, ale c to znaczy wobec utraty reputacji! Wtedy Szalapin westchn i powiedzia: Moe lepiej bdzie, jak wpadniesz do mnie jeszcze raz. Przyjd okoo pitej i zobaczymy, jak si bd czu. O pitej peen wspczucia i zrozumienia pan Hurok znw pdzi do hotelu. Nalega, aby odwoa koncert, a Szalapin znw westchn i powiedzia: C, przyjd do mnie jeszcze raz pniej. Moe poczuj si lepiej. O sidmej trzydzieci wielki bas zgodzi si wystpi pod warunkiem, e przedtem pan Hurok wyjdzie na scen i ogosi, e Szalapin jest bardzo przezibiony i w niedyspozycji. Pan Hurok zgodzi si. Oczywicie, kama, ale wiedzia, e to jedyny sposb, aby wielkiego tenora wcign na deski Metropolitan Opera. Dr Arthur I. Gates w swojej wspaniaej ksice Educational Psychology (Psychologia edukacyjna) napisa: Cay rodzaj ludzki poda wspczucia i zrozumienia. Dziecko chtnie pokazuje swoje stuczenia albo nawet samo kaleczy si delikatnie lub nabija sobie guza, aby wywoa wspczucie. Z tego samego powodu doroli pokazuj swoje siniaki, opowiadaj o wypadkach, jakim ulegli, i o swoich chorobach, zwaszcza o szczegach operacji chirurgicznych. Rozpamitywanie rzeczywistych i wymylonych nieszcz jest, do pewnego stopnia, powszechnie stosowane. Jeli wic chcesz przekona innych do twojego sposobu mylenia, skorzystaj z powyszych rad.
ZASADA OSIEMNASTA Oka zrozumienie i wspczuj z mylami i pragnieniami rozmwcy.
198
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Kady to lubi
KADY TO LUBI
Wychowaem si w Missouri, na skraju terenw Jesse'a Jamesa, wic kiedy odwiedziem jego farm w Keamey. Mieszka tam wtedy syn Jamesa. Jego ona opowiadaa mi histori o tym, jak Jesse grabi pocigi i rabowa banki, a nastpnie rozdawa pienidze ssiadom, aby mogli spaci swoje hipoteki. Jesse James uwaa si pewnie w gbi serca za idealist, tak jak Dutch Schultz, Pistolet Crowley, Al Capone i wielu innych ojcw chrzestnych z lat pniejszych. Faktem jest, e wszyscy ludzie, ktrych spotykasz, maj due mniemanie o sobie i lubi uznawa si za wietnych i w adnym wypadku zarozumiaych. J. Pierpont Morgan zauway, e ludzie maj zwykle dwa powody, dla ktrych co robi: jeden prawdziwy i jeden, ktry dobrze brzmi. Twj rozmwca i tak zna ten prawdziwy powd, nie musisz mu o nim przypomina. Jednak kady z nas jest w gbi serca idealist i lubi myle, e kieruje si intencjami, ktre dobrze brzmi. Jeli wic chcesz zmieni ludzi, bierz za dobr monet te szlachetne motywacje. Czy ma to szans sprawdzi si w interesach? Wemy przykad Hamiltona J. Farrella z firmy Farrell-Mitchel Company w Glenolden w Pensylwanii. Ot pan Farrell mia lokatorw, ktrzy zagrozili, e si wynios. Umowa obowizywaa jeszcze przez cztery miesice, ale mimo to zdecydowani byli zwolni lokal natychmiast, bez wzgldu na konsekwencje.
199
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ludzie ci mieszkali w domu ca zim najdrosz por roku. I wiedziaem, e trudno mi bdzie ponownie wynaj mieszkanie przed jesieni. Widziaem ju, jak zyski z czynszu szlag trafi i wierzcie mi, e si wciekem. Normalnie wpadbym do takiego lokatora i poradzi mu, eby raz jeszcze dokadnie przeczyta umow. Uzmysowibym mu, e jeli si wyprowadzi, zmieni proporcje paconego przez lokatorw czynszu i bd mia prawo cign z niego te pienidze, co niewtpliwie uczyni. Jednak zamiast jak furiat zrobi mu awantur, postanowiem wyprbowa inn taktyk. Powiedziaem wic: Panie Doe, wysuchaem pana dokadnie i wci nie wierz, e chce pan si wyprowadzi. Lata pracy w tym fachu pozwoliy mi pozna ludzk natur. Znam si na ludziach i od pocztku wiedziaem, e jest pan czowiekiem, ktry dotrzymuje sowa. Jestem tego tak pewien, e mgbym zaoy si o to z kadym. Oto co proponuj. Prosz odoy decyzj na kilka dni i przemyle wszystko raz jeszcze. Jeli przyjdzie pan do mnie przed pierwszym, kiedy ma pan paci czynsz, i powie mi, e nadal chce si wynie, daj panu sowo, e potraktuj wtedy pask decyzj jako ostateczn. Pan bdzie mia prawo odej, a ja przyznam sam przed sob, e le pana oceniem. Jednak mimo wszystko wierz, e liczy si dla pana paskie sowo i nasz kontrakt pozostanie w mocy do koca. W kocu to, czy jestemy ludmi, czy mapami, zaley jedynie od nas samych. I co, przyszed koniec miesica i pan Doe pojawi si osobicie, by opaci czynsz. Przedyskutowa wszystko z on i podjli decyzj, e jedynym dla nich moliwym rozwizaniem jest dotrzyma podpisanej umowy. Kiedy zmary ju lord Northciiffe ujrza w jednej z gazet swoje zdjcie, ktrego nie chcia opublikowa, napisa do wydawcy list. Czy jednak napisa w nim Prosz nie publikowa wicej tego zdjcia, bo
200
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mi si to nie podoba? Nie, odwoa si do jego szlachetnoci. Wspomnia o szacunku i mioci, jakie wszyscy mamy dla macierzystwa: Prosz wicej nie publikowa tego zdjcia. Mojej matce bardzo si ono nie podoba napisa. Rwnie John D. Rockefeller junior odwoa si do szlachetnych motyww, kiedy chcia powstrzyma reporterw od cigego fotografowania jego dzieci. Nie mwi: Nie chc, ebycie publikowali te zdjcia. Nie, odwoa si do tkwicej gboko w kadym z nas zasady niekrzywdzenia dzieci. Oto co powiedzia: Sami wiecie, panowie, jak to jest. Te macie dzieci, przynajmniej niektrzy z was. I wiecie, e zbytnia popularno nie wychodzi im na dobre. Kiedy Cyrus H. K. Curtis jako biedny chopak z Maine zaczyna swoj wspania karier, ktra miaa mu przynie miliony dolarw (by wacicielem The Saturday Evening Post i Ladies' Home Joumal), nie mg paci swoim autorom tyle, co inne gazety. Nie mg da wysokiego honorarium najlepszym autorom, wic odwoywa si do ich szlachetnych uczu. Nakoni nawet Louis May Alcott, niemierteln autork Little Women, by pisaa dla niego bdc u szczytu sawy. Dokona tego oferujc czek na sto dolarw, ale nie jej, tylko wskazanej przez ni instytucji charytatywnej. Sceptycy mogliby powiedzie: No, dobrze, ale to wszystko Northciiffe, Rockefeller i sentymentalna pisarka. Chciabym zobaczy, jak poszoby ci z twardzielami, z ktrymi ja musz robi interesy. To czciowo racja. Nie ma regu, ktre sprawdzaj si w kadym przypadku i wobec kadego czowieka. Jeli jeste zadowolony z wynikw, jakie dotychczas osigne, to po co masz zmienia postpowanie? Lecz jeli nie jeste, to co ci szkodzi sprbowa? Tak czy owak, sdz, e z przyjemnoci przeczytasz t prawdziw histori, ktr opowiedzia mj byy ucze James L. Thomas:
201
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kilku klientw pewnej firmy samochodowej odmwio zapacenia za przegld swoich aut. aden z nich nie kwestionowa caego rachunku, ale kady wytkn jak niewaciw pozycj. W kadym przypadku klient podpisa odbir samochodu potwierdzajc tym samym, e usuga zostaa wykonana. To wanie podkrelali przedstawiciele firmy i to by ich pierwszy bd. Oto jak postpowali przedstawiciele firmy, aby otrzyma pienidze za usug. Czy sdzisz, e im si udao?
1. Odwiedzali kadego klienta i stwierdzali na wstpie, e przyszli

odebra nalene im pienidze za nie uregulowany od dawna rachunek.
2. Podkrelali, e racja jest po stronie firmy bez adnych zastrzee,

co implikowao, e klient si myli.
3. Dawali do zrozumienia, e oni wiedz o samochodach znacznie

wicej ni on. O co wic mu chodzi?
4. Rezultat: awantura.
Czy ta metoda pogodzia ich z klientem i spowodowaa uiszczenie opaty? Sam moesz sobie odpowiedzie na to pytanie. Szef dziau kredytowego zamierza odwoa si do sdu. Na szczcie spraw zainteresowa si prezes firmy. Zbada wszystko bardzo dokadnie i przekona si, e klienci ci dotychczas pacili rachunki bez zastrzee. Co wic musiao by nie tak w sposobie inkasowania nalenoci. Wezwa Jamesa L. Thomasa i poleci mu zainkasowa te kwoty nie do odebrania . Pan Thomas opowiedzia nam o tym. Oto moje kolejne posunicia:
1. W kadym przypadku moja wizyta u klienta miaa na celu zainkasowanie zalegej nalenoci, co do ktrej byem przekonany, e jest
202
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dobrze naliczona. Jednak nie wspomniaem o tym ani sowem. Wyjaniem, e przyszedem, aby dowiedzie si, co zego zrobia lub te czego nie dopenia moja firma.
2. Wyranie zaznaczyem, e dopki nie usysz opinii klienta, nie

mog sam zaj stanowiska. Podkreliem, e nie twierdz, i firma jest nieomylna.
3. Powiedziaem, e interesuje mnie tylko jego samochd, a on wie

o tym samochodzie wicej ni ktokolwiek inny na wiecie, e to wanie on jest tu najwikszym autorytetem.
4. Pozwoliem klientowi mwi i suchaem go z caym zrozumieniem

i uwag, na jakie byo mnie sta; tego wanie ode mnie oczekiwa.
5. Wreszcie kiedy klient odzyskiwa zdrowy rozsdek, odwoywaem

si do jego poczucia uczciwoci. Odwoywaem si do szlachetniejszych motyww. Mwiem: Zapewniam pana, e rwnie ja jestem przekonany, e spraw t zaatwiono niewaciwie. Jeden z naszych przedstawicieli zdenerwowa pana i le pana potraktowa. To nie powinno si byo zdarzy. Przykro mi z tego powodu i przepraszam jako przedstawiciel firmy. Kiedy siedziaem tu i suchaem paskiej wersji wydarze, nie mogem wprost wyj z podziwu dla paskiej uczciwoci i cierpliwoci. I teraz, wanie dlatego, e jest pan tak otwarty i uczciwy, chciabym prosi o przysug. Jestem przekonany, e zrobi pan to lepiej ni ktokolwiek inny, bo wie pan to lepiej. Oto rachunek. Wiem, e mog spokojnie prosi o jego skorygowanie, tak jakbym prosi prezesa mojej firmy. Zostawiam decyzj panu: bdzie tak, jak pan powie. Czy sprawdzi rachunek? Oczywicie, i dao mu to niez satysfakcj. Rachunki opieway na 150 do 400 dolarw. Czy klienci skorzystali z moliwoci zmniejszenia kwoty? Jeden z nich tak. Odmwi zapa203
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
cenia choby centa z kwestionowanej kwoty. Ale piciu pozostaych uregulowao rachunki w caoci! Jednak najwaniejszy rezultat mia si dopiero ujawni: w cigu dwch lat kady z tych panw kupi u nas nowy samochd! Dowiadczenie nauczyo mnie, e jeli nie mona zebra na temat klienta adnych informacji, naley dziaa w oparciu o jedn jedyn zasad: trzeba przyj, e klient jest szczery, uczciwy i prawdomwny i e zapaci natychmiast kady rachunek, jeli tylko zostanie przekonany, e nikt nie chce go oszuka. Mwic janiej, ludzie s uczciwi i chc wywizywa si ze swoich zobowiza. Jest stosunkowo niewiele wyjtkw od tej reguy i jestem przekonany, e nawet ci, ktrzy chcieliby nas zrobi w konia, w wikszoci przypadkw zareaguj uczciwie, jeli damy im do zrozumienia, e uwaamy ich za ludzi szczerych, porzdnych i uczciwych.
ZASADA DZIEWITNASTA Odwoaj si do szlachetno rozmwcy.
204
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Co sprawdza si w kinie i telewizji, przydaje si i w yciu
CO SPRAWDZA SI W KINIE I TELEWIZJI, PRZYDAJE SI I W YCIU

Wiele lat temu Evening Bulletin z Filadelfii zagroony by wyjtkowo niebezpieczn kampani. Rozpuszczano zoliwe pogoski. Chccym zamieci tam reklamy mwiono, e gazeta nie jest ju atrakcyjna dla czytelnikw, poniewa publikuje niemal wycznie reklamy. Konieczne byo natychmiastowe dziaanie. Trzeba byo zdawi plotki. Ale jak? Oto co zrobiono. Wydawcy Bulletin wybrali z jednego numeru wszystkie teksty, bez wzgldu na ich rodzaj, i wydali w formie ksikowej. Ksika nosia tytu Jeden dzie. Liczya 307 stron tyle co przecitna ksika. A przecie Bulletin przygotowa i opublikowa te teksty w cigu jednego dnia i sprzeda nie po kilka dolarw, ale po kilka centw za egzemplarz. Wydanie ksiki udowodnio, e Bulletin zawiera wiele interesujcych tekstw. Przekazuje fakty lepiej, dokadniej i w bardziej przekonujcy sposb, ni mogyby to uczyni cae kolumny cyfr. yjemy w czasach, kiedy nie wystarczy po prostu powiedzie prawdy. Trzeba t prawd uczyni yw, interesujc, teatraln. Przez cay czas musisz odgrywa rol w teatrze jednego aktora, musisz robi swj wielki show. Robi to w kinie. Robi to w telewizji. Ty te bdziesz musia to robi, jeli chcesz, by zwrcono na ciebie uwag.
205
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dekoratorzy okien wystawowych znaj potg teatralizacji. Kiedy producenci nowej trutki na szczury udostpnili swoim akwizytorom okno wystawowe, na ktrym umiecili dwa ywe szczury. W tygodniu, w ktrym demonstrowano szczury, sprzeda skoczya piciokrotnie w gr. Telewizyjne reklamy pene s scenek prezentujcych codzienne zastosowanie produktu. Powi jeden wieczr na siedzenie przed telewizorem i analiz tego, co twrcy reklam pokazuj w kadej z nich. Zauwaysz natychmiast, e jedno lekarstwo na nadkwasot zmienia kolor prbki kwasu, podczas gdy nie robi tego lek konkurentw; e jeden gatunek myda zostawia skr gadk i czyst, a inny szar i brzydk. Przekonasz si, e samochd lekko wchodzi w seri ostrych zakrtw widzc to, a nie przyjmujc na wiar. Szczliwe twarze podkrel zadowolenie z wielu produktw. Wszystkie reklamy zachwalaj zalety produktu i rzeczywicie zdolne s namwi ludzi do kupowania prezentowanych towarw. Ty moesz podobnie zademonstrowa swoje pomysy. To bardzo atwe w interesach i w kadej zreszt dziedzinie ycia. Jim Yeamans, ktry sprzedaje produkty firmy NCR z Richmond w Wirginii, opowiedzia mi, jak dokona pewnej sprzeday w ten wanie sposb. W zeszym tygodniu zaszedem do sklepu spoywczego w ssiedztwie i stwierdziem, e kasy w tym sklepie s nienowoczesne. Doszedem do waciciela. Traci pan mnstwo pienidzy za kadym razem, gdy klient przechodzi obok paskiej kasy powiedziaem i rzuciem na podog gar drobnych. Natychmiast przycignem jego uwag. Ju same sowa zainteresowayby go na pewno, ale dwik upadajcych na podog monet po prostu go oszoomi. Bez trudu uzyskaem od niego zamwienie na kasy, ktre miay zastpi cay jego stary sprzt.
206
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sprawdza si to te w yciu rodzinnym. Kiedy w dawnych czasach wielbiciel owiadcza si swojej wybrance, czy mwi jej po prostu, e j kocha? Nie! Pada przed ni na kolana. A to miao podkrela si uczucia wyraon w sowach. Nie owiadczamy si ju na klczkach. Ale wielu mczyzn nadal stara si stworzy romantyczn atmosfer, zanim padnie to sakramentalne pytanie. Zorganizowanie maego przedstawienia sprawdza si rwnie w stosunkach z dziemi. Joe B. Fant junior z Birmingham w Alabamie mia kopoty z przyzwyczajeniem picioletniego syna i trzyletniej crki do sprztania zabawek. Joey by maszynist, wpad wic na pomys zabawy w pocig. Wagon Janet by tu za nim. Wieczorem adowaa ona do niego swoje zabawki i wskakiwaa do rodka, podczas gdy jej brat prowadzi pocig dokoa pokoju. W ten sposb pokj by posprztany bez kaza, ktni czy grb. Mary Catherine Wolf z Mishawaka w Indianie miaa problemy w pracy i postanowia, e porozmawia o nich ze swoim szefem. Miaa umwion rozmow na poniedziaek rano, ale usyszaa, e jest bardzo zajty i powinna przeoy spotkanie na jaki inny dzie. Sekretarka stwierdzia, e bdzie bardzo trudno, ale sprbuje co zaatwi. Oto jak opisaa to pani Wolf: Nie dostaam od niej adnej odpowiedzi przez cay tydzie. Ilekro j pytaam, podawaa nowy powd, dla ktrego szef nie mg si ze mn zobaczy. Przyszed pitek i znw nie usyszaam niczego konkretnego. Koniecznie musiaam porozmawia z nim o swoich kopotach przed sobot, wic zadaam sobie pytanie, jak mog go do tego nakoni. I oto co zrobiam. Napisaam do niego oficjalne pismo. Napisaam, e wietnie rozumiem, jak bardzo jest zajty, ale chc rozmawia z nim o czym wanym. Doczyam kartk papieru zaadresowan na
207
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
moje nazwisko i kopert. Poprosiam, aby zechcia uzupeni niemal ju gotowy list i przesa go do mnie. Na zaczonej kartce napisaam: Pani Wolf, bd mg zobaczy si z pani dnia ... o godzinie... Powic pani ...minut mojego czasu. Przekazaam mu ten list o 11, a o 14 poszam sprawdzi, czy w mojej skrzynce jest odpowied. Bya. Wypeni doczony przeze mnie list: mg mi powici 10 minut tego samego popoudnia. Spotkaam si z nim i rozmawialimy ponad godzin, zanim udao si rozwiza moje problemy. Gdybym nie zrobia tego przedstawienia i nie pokazaa mu, e naprawd bardzo chc si z nim zobaczy, nadal czekaabym na wyznaczenie spotkania. James B. Boynton musia przedstawi dugi raport rynkowy. Jego firma wanie zakoczya mudne badania rynku zbytu na mietan. Natychmiast potrzebne byy dane na temat konkurencji. Przyszy klient by jednym z najlepiej reklamujcych si producentw. Pierwsza prba skoczya si niepowodzeniem, zanim jeszcze j podj. Kiedy tam wszedem, natychmiast sprowadzono rozmow do bezowocnej dyskusji na temat stosowanych metod badania. On mwi swoje, a ja swoje. Jego zdaniem nie miaem racji, ja za prbowaem mu udowodni, e j mam. Wreszcie osignem satysfakcj i udowodniem to, ale mj czas si wyczerpa, rozmowa dobiega koca i nie przyniosa adnych efektw. Po raz drugi nie zawracaem sobie gowy kolumnami cyfr. Postanowiem zorganizowa mae przedstawienie.
208
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy wszedem do gabinetu, rozmawia przez telefon. Jak tylko skoczy rozmow, otworzyem walizk i wypakowaem z niej na jego biurko trzydzieci dwa soiki mietany dobrze mu znane produkty wszystkich jego konkurentw. Na kadym soiku umieciem naklejk z wypisanymi w punktach rezultatami bada rynkowych. Punktw byo niewiele, ale obejmoway wszystko. I co si stao? Nie byo ju sporw. Byo to co nowego, co innego. Wzi pierwszy soik i przeczyta naklejk. Potem to samo z nastpnymi. Nawizaa si przyjazna rozmowa. Zadawa dodatkowe pytania i by wyranie bardzo zainteresowany. Pocztkowo da mi na prezentacj tylko dziesi minut. Minuty mijay: dziesi, dwadziecia, czterdzieci. Przesza godzina, a my wci rozmawialimy. Prezentowaem dokadnie te same cyfry, co poprzednio. Jednak tym razem zamieniem si w showmana: zrobiem przedstawienie. I to z jakim skutkiem!
ZASADA DWUDZIESTA Udramatyzuj swoje pomysy.
209
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Gdy wszystko zawiodo
GDY WSZYSTKO ZAWIODO...

Charlesowi Schwabowi podlega dyrektor dziau, ktrego pracownicy nie wyrabiali normy. Jak to jest, e tak zdolny dyrektor jak ty nie potrafi wydoby z pracownikw tyle, ile powinni robi spyta go kiedy Schwab. Nie wiem. Schlebiaem im i zachcaem. Bagaem i zaklinaem. Klem i groziem zwolnieniem z pracy. Ale wszystko na nic. Nic nie pomaga usysza w odpowiedzi. Rozmowa miaa miejsce pod koniec dnia, tu przed przyjciem do pracy nocnej zmiany. Schwab poprosi dyrektora o kawaek kredy, a nastpnie zwrci si do pierwszego z brzegu czowieka i spyta: Ile piecw wyprodukowalicie dzisiaj? Sze. Bez sowa Schwab napisa kred na pododze du szstk i wyszed. Kiedy przysza nocna zmiana, pracownicy zauwayli szstk i spytali, co oznacza. By tutaj naczelny. Spyta nas, ile piecw zrobilimy, i powiedzielimy, e sze. Wtedy zapisa to na pododze. Nastpego ranka Schwab przyszed do zakadu i obok szstki narysowa wielk sidemk. Kiedy przyszli do pracy robotnicy z dziennej zmiany, zauwayli now cyfr. Nocna zmiana bya lepsza od nas,
210
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zrobili siedem pomyleli pewnie. No to co, trzeba im dooy. Z entuzjazmem zabrali si do pracy i kiedy wieczorem wychodzili z zakadu, namazali na pododze wielk, kolaw dziesitk. Tak wic sytuacja zacza si poprawia. Wkrtce dzia ten pracowa lepiej ni jakikolwiek inny w fabryce. Przyczyna? Pozwlmy powiedzie o niej samemu Charlesowi Schwabowi: Sposb na to, aby wszystko byo zrobione, to stymulowanie wspzawodnictwa. I nie mam tu na myli nieczystej walki o pienidze, ale prawdziw ch bycia lepszym od innych. Ch bycia lepszym od innych! Wyzwanie! Rzucenie rkawicy! Niezawodny sposb na wyzwolenie w ludziach ducha. Bez wyzwania Teodor Roosevelt nigdy nie zostaby prezydentem Stanw Zjednoczonych. Po powrocie z Kuby kandydowa na gubernatora stanu Nowy Jork. Opozycja odkrya, e nie jest on ju zgodnie z prawem rezydentem tego stanu, i przeraony Roosevelt chcia si wycofa. I wtedy Thomas Collier Platt, wwczas senator ze stanu Nowy Jork, rzuci wyzwanie. Zwracajc si nagle do Teodora Roosevelta krzykn wielkim gosem: Czy bohater spod San Juan Hill ma zamiar stchrzy? Roosevelt zosta na polu walki, a reszt znamy z historii. Wyzwanie nie tylko zmienio jego ycie, ale miao te olbrzymi wpyw na ycie caego narodu. Wszyscy ludzie si boj, ale odwani nie myl o strachu i id naprzd, czasem po mier, ale zawsze po zwycistwo brzmiao motto stray krlewskiej w staroytnej Grecji. C moe by wikszym wyzwaniem ni okazja do pokonania strachu?
211
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wykorzysta to Al Smith, kiedy by gubernatorem Nowego Jorku. Sing Sing, w tym czasie najsurowsze wizienie, nie miao naczelnika. Przez mury wizienne przedostaway si wieci o skandalach i straszne pogoski. Smith potrzebowa mocnego czowieka, ktry potrafiby zrobi porzdek w Sing Singu, elaznego czowieka. Ale kogo? Posa do New Hampton po Lewisa E. Lawesa. Moe objby kierownictwo Sing Singu? spyta niewinnie, kiedy stan przed nim Lawes. Potrzeba tam dowiadczonego czowieka. Lawes by oszoomiony. Zna niebezpieczestwa zwizane z tym zadaniem. Byo to stanowisko kluczowe, zaleao od kaprynej polityki. Dyrektorzy odchodzili stamtd czsto. Jeden urzdowa tylko trzy tygodnie. Oto kariera staa przed nim otworem. Czy warto ryzykowa? Smith, ktry widzia jego wahanie, usiad wygodniej w swoim krzele i z umiechem powiedzia: Mody czowieku, nie wini pana za to, e si pan boi. To trudna sprawa. Tylko naprawd wielki czowiek wejdzie tam i zostanie. Smith rzuci wyzwanie! Lawesowi spodoba si pomys podjcia pracy, ktra wymagaa kogo wielkiego. A wic poszed tam. I zosta. By najsawniejszym dyrektorem wizienia. Jego ksika 20 000 years in Sing Sing sprzedaa si w setkach tysicy egzemplarzy. Jego audycje radiowe i opowiadania o yciu wiziennym zainspiroway dziesitki filmw. Jego uczowieczanie winiw zdziaao cuda i zreformowao wiziennictwo. Zaoyciel synnej Firestone Tire and Rubber Company, Harvey S. Firestone, powiedzia: Nigdy nie wierzyem, e paca i tylko sama
212
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
paca potrafi przycign i utrzyma naprawd dobrych ludzi. Ale wydaje mi si, e moe to sprawi ch sprawdzenia si w dziaaniu. Potwierdzi to wielki behawiorysta Frederic Herzberg. Bada dokadnie postawy tysicy pracownikw: od robotnikw po dyrektorw najwikszych fabryk. Jak sdzisz, ktry z czynnikw okaza si najbardziej motywujcy do pracy? Pienidze? Warunki pracy? Zaplecze socjalne? aden z nich. Bya nim sama praca. Jeli praca bya fascynujca i interesujca, pracownik chcia j wykonywa i dy do osigania dobrych wynikw. To wanie kocha kady czowiek sukcesu: hazard. Szans na pokazanie wasnego ja. Szans na udowodnienie swojej wasnej wartoci, szans na wspzawodnictwo i na wygran. To wanie skania nas do udziau we wszystkich konkursach: ch zdobycia przewagi nad innymi, pragnienie poczucia wanoci.
ZASADA DWUDZIESTA PIERWSZA Rzu czowiekowi wyzwanie.
213
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jeli ju musisz wytkn komu bd...
JELI JU MUSISZ WYTKN KOMU BD...

Mj przyjaciel w okresie prezydentury Calvina Coolidge'a by gociem Biaego Domu podczas weekendu. Po drodze do prywatnego gabinetu prezydenta sysza, jak Coolidge mwi do jednej z sekretarek: Bardzo adnie wyglda pani w tej sukience i w ogle jest pani bardzo atrakcyjn mod kobiet. To chyba najbardziej wylewny komplement, jaki Milczcy Cal kiedykolwiek zafundowa sekretarce. Byo to tak niezwyke i nieoczekiwane, e zmieszana sekretarka zaczerwienia si. Wtedy Coolidge powiedzia: Prosz si rozluni. Powiedziaem to po prostu, eby lepiej si pani poczua. A na przyszo prosz troch bardziej uwaa na znaki przestankowe. Jego taktyka bya moe zbyt oczywista, ale psychologicznie bez zarzutu. Zawsze atwiej jest wysucha rzeczy nieprzyjemnych po usyszeniu pochway. Fryzjer mydli ci twarz, zanim przystpi do golenia. Dokadnie to zrobi McKinIey, kiedy w 1896 roku ubiega si o prezydentur. Jeden z bardziej w tamtych czasach wpywowych republikanw napisa przemwienie na potrzeby kampanii wyborczej i by przekonany, e jest ono o niebo lepsze od mowy Cicerona, Patricka Henr'ego i Daniela Webstera razem wzitych. Z wielk radoci facet w odczyta to przemwienie McKinIeyowi. Przemwienie miao swoje dobre strony, ale po prostu nie mogo zosta wygoszone. Wzniecioby burz protestw. McKinIey nie chcia zrani tego czowieka. Nie wolno mu byo zabija w nim entuzjazmu, a jednoczenie musia powiedzie nie. Zwr uwag, jak sprytnie to zrobi.
214
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przyjacielu, to wspaniae przemwienie, bardzo dobre przemwienie. Nikt nie mgby przygotowa lepszego. Jest wiele okazji, podczas ktrych byoby najwaciwsze, ale czy na pewno jest najlepsze na t wanie okazj? Oczywicie z paskiego punktu widzenia jest ono dobre i powane, ale ja musz ocenia jego skutki z punktu widzenia partii. Prosz teraz i do domu i napisa przemwienie zgodnie z punktami, ktre za chwil panu podyktuj. Co te uczyni. McKinIey pomg mu potem wygadzi i zadiustowa nowe przemwienie i sta si on jednym z najlepszych mwcw podczas caej kampanii. A oto i jeden z dwch najsawniejszych listw Abrahama Lincolna. (Najsawniejszy, adresowany do pani Bixby, wyraa bl z powodu mierci jej piciu synw, ktrzy zginli podczas jednej z bitew.) Lincoln napisa go pewnie w pi minut, a mimo to na aukcji w 1926 roku sprzedano go za 12 tysicy dolarw, co przewyszao kwot, ktr Lincoln by w stanie zaoszczdzi przez p wieku cikiej pracy. List datowany by 26 kwietnia 1863 roku, a wic w najczarniejszej godzinie wojny domowej, i adresowany do generaa Josepha Hookera. Przez 18 miesicy generaowie Lincolna wiedli wojska od jednej klski do drugiej. Nic, tylko bezowocna, gupia ludzka rzenia. Nard by przeraony. Tysice onierzy zdezerterowao, a republikascy czonkowie senatu zbuntowali si i chcieli usun Lincolna z Biaego Domu. Jestemy teraz na skraju przepaci. Wydaje mi si, e Wszechmogcy jest przeciwko nam. Z trudem dostrzegam niky promyczek nadziei powiedzia wtedy Lincoln. Tak wanie czarny by okres smutku i chaosu, w ktrym powsta ten list. Zamieszczam ten list, poniewa dobrze ilustruje, jak Lincoln usiowa zmieni charakter wrzaskliwego generaa w sytuacji, kiedy los caego narodu mg od tego generaa zalee.
215
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
To chyba najostrzejszy list, jaki Abe Lincoln napisa, odkd zosta prezydentem. A jednak zauwa, e chwali generaa Hookera, zanim wspomnia o jego niewybaczalnych bdach. Tak, byy to niewybaczalne bdy, ale Lincoln ich tak nie nazwa. By bardziej konserwatywny, bardziej dyplomatyczny. Napisa: S rzeczy, co do ktrych nie jestem z pana cakowicie zadowolony. Co za takt! I dyplomacja! Oto list, z ktrym zwrci si do generaa Hookera: Umieciem Pana na czele armii Potomaku. Oczywicie, zrobiem to opierajc si na powodach, ktre wydaj mi si wystarczajce. Mimo to jednak sdz, e najlepiej bdzie, jeli powiadomi te Pana, i s rzeczy, co do ktrych nie jestem z Pana cakowicie zadowolony. Wierz, e jest Pan zdolnym onierzem, z czego naturalnie jestem zadowolony. Wierz te, e nie miesza Pan do swojego zawodu polityki, co bardzo dobrze. Ma Pan wiar w siebie, a to zaleta wana, jeli nie niezbdna. Jest Pan ambitny, co w rozsdnych granicach przynosi wicej dobrego ni zego. Jednak kiedy armia znajdowaa si pod rozkazami generaa Bumside'a, zbytnio zawierzy Pan wasnej ambicji i stawa mu Pan na zawadzie, jak tylko Pan mg. Robi Pan tym wielk krzywd zarwno krajowi, jak i godnemu szacunku oraz zasuonemu bratu-oficerowi. Syszaem od kogo, komu ufam, i niedawno mwi Pan, e zarwno armia, jak i rzd potrzebuj dyktatora. Oczywicie nie dlatego, a mimo to powierzyem Panu komend. Tylko ci generaowie, ktrzy odnosz sukces, ustanawiaj si dyktatorami. Teraz prosz Pana wanie o militarny sukces i wtedy zaryzykuj dyktatur.
216
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Rzd bdzie wspiera Pana do granic swoich moliwoci, co nie oznacza ani mniej, ani wicej, ni uczyni dla poprzednich i uczyni dla kolejnych dowdcw. Boj si bardzo, e duch, ktremu dopomg Pan szerzy si w armii, duch krytykowania dowdcy i ograniczenia zaufania do, obrci si teraz przeciwko Panu. Bd pomaga Panu, w miar moich moliwoci, stamsi to. Nawet Napoleon gdyby oy nie potrafiby zrobi nic dobrego z armi, w ktrej panuje taki duch, wic niech Pan si strzee brawury. Niech Pan si strzee brawury, ale z ca energi i czujnoci idzie naprzd i przynosi nam zwycistwa.
Nie jeste Coolidge'em, McKinIeyem czy Lincolnem. Chcesz wic wiedzie, czy dziaanie takie sprawdzi si w twoim codziennym yciu i w interesach. Czy bdzie skuteczne? Zobaczmy. Wemy przykad W. P. Gawa z Wark Company w Filadelfii. Wark Company zobowizaa si w kontrakcie, e przed upywem pewnego terminu postawi i wykoczy duy budynek biurowy w Filadelfii. Wszystko szo dobrze, budynek by prawie skoczony, kiedy jeden z poddostawcw, ktry mia wykona elementy ozdobne z brzu do elewacji budynku, owiadczy, e nie moe dostarczy zamwionego produktu zgodnie z umow. Wiadomo, co to oznaczao. Wstrzymanie prac nad budynkiem, cikie kary umowne, olbrzymie straty! Wszystko przez jednego czowieka. Zaczy si telefony midzymiastowe, spory, gorce dyskusje i przekonywania. Wszystko na prno! Wtedy wysany zosta do Nowego Jorku pan Gaw. Mia podj dziaanie w jaskini brzowego lwa.
Czy wie pan, e jest pan jedyn osob w Brooklynie o takim nazwi-
sku? spyta pan Gaw prezesa firmy brzowniczej, skoro tylko obydwaj panowie zostali sobie przedstawieni. Prezes by zaskoczony.
217
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie, nie wiedziaem o tym.

Wanie. Kiedy dzi rano wysiadem z pocigu, signem po ksi-
k telefoniczn, aby zdoby pana adres. Jest pan jedyn osob o takim nazwisku w ksice telefonicznej Brooklynu powtrzy pan Gaw.
Nie wiedziaem o tym rzek ponownie prezes. Zaintrygowany
sprawdzi to w ksice telefonicznej. Tak, to rzadkie nazwisko. Moja rodzina przyjechaa z Holandii i osiedlia si w Nowym Jorku prawie 200 lat temu powiedzia z dum. Przez kilka minut mwi o swoich przodkach. Kiedy skoczy, pan Gaw porwna jego fabryk z innymi i pochwali j.
Byem w wielu fabrykach brzu, lecz paska jest jedn z najczyst-
szych, jakie widziaem.

Powiciem cae ycie tej fabryce i jestem z niej dumny. Czy chcia-
by pan zwiedzi zakad? spyta. Podczas tej wycieczki pan Gaw prawi komplementy na temat technologii produkcji i uzasadnia, dlaczego wydaje mu si lepsza od technologii stosowanych przez konkurentw. Zauway kilka niezwykych maszyn i jego gospodarz powiedzia mu, e jest ich wynalazc. Przez duszy czas pokazywa Gawowi, jak pracuj i jak s wydajne. Nastpnie nalega na wsplne zjedzenie lunchu. Zauwa, e dotychczas nie pado ani sowo na temat celu wizyty.
Przejdmy teraz do interesw. Wiem, oczywicie, dlaczego pan tu
przyjecha powiedzia prezes po lunchu. Nie spodziewaem si, e nasze spotkanie bdzie miao tak przyjemny przebieg. Moe pan wraca do Filadelfii z moj obietnic, e paskie materiay bd wykonane i dostarczone na czas, nawet jeli bd musia opni inne zamwienia.
218
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pan Gaw dosta to, czego chcia, nie proszc o to nawet sowem. Materiay przybyy na czas i budynek ukoczono w dniu przewidzianym umow. Czy staoby si to, gdyby pan Gaw uywa zwykej w takich razach metody motka i dynamitu? Dorothy Wrublewski, dyrektor oddziau Federal Credit Union w Fort Monmouth w New Jersey, opowiedziaa podczas jednego z kursw, jak udao jej si dopomc pewnej pracownicy. Niedawno zatrudnilimy mod kobiet jako kasjerk. wietnie radzia sobie z klientami. Bya dokadna i sprawna przy poszczeglnych transakcjach. Problemy zaczynay si pod koniec dnia, kiedy przychodzio do rozliczania kasy. Szef kasjerw przyszed do mnie i stanowczo zada, abym zwolnia t kobiet: Tak wolno rozlicza kas, e wstrzymuje wszystkich innych. Wielokrotnie pokazywaem jej, jak to robi, ale nie potrafi si tego nauczy. Musi odej. Nastpnego dnia obserwowaam, jak szybko i dokadnie kobieta ta wykonuje poszczeglne operacje i jak mio traktuje naszych klientw. Nie trzeba byo duo czasu, aby odkry, skd bior si jej kopoty przy rozliczaniu kasy. Po zamkniciu biura poszam z ni porozmawia. Bya wyranie zdenerwowana i zaamana. Pochwaliam j za jej przyjazny i otwarty stosunek do klientw oraz za dokadn i szybk prac. Potem zaproponowaam, ebymy przewiczyy procedur zwizan z rozliczaniem kasy. Kiedy zdaa sobie spraw z faktu, e mam do niej zaufanie, z atwoci zastosowaa si do moich instrukcji i wkrtce opanowaa rwnie i t umiejtno. Od tego czasu nie mamy z ni adnych problemw.
219
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Zaczynanie od pochway porwna mona do pracy dentysty, ktry na wstpie daje zastrzyk z nowokainy. Potem i tak przychodz wszystkie nieprzyjemne zabiegi, ale nowokaina agodzi bl. Kady przywdca powinien o tym wiedzie.
ZASADA DWUDZIESTA DRUGA Zacznij od szczerej pochway i uznania.
220
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak krytykujc nie zosta znienawidzonym
JAK KRYTYKUJC NIE ZOSTA ZNIENAWIDZONYM

Kiedy Charies Schwab przechodzi przez jedn ze stalowni i zauway kilku pracownikw palcych papierosy. Tu nad ich gow widnia napis Palenie zabronione. Czy Schwab wskaza na napis i krzykn: Nie umiecie czyta? Nie, na pewno nie Schwab! Doszed do mczyzn, wrczy kademu po papierosie i powiedzia: Bardzo bd wdziczny, chopcy, jeli te papierosy wypalicie na zewntrz. Wiedzieli dobrze, e Schwab zauway, i zamali przepisy. I podziwiali go, poniewa nie wspomnia o tym ani sowem, da im may prezent i sprawi, e poczuli si wani. I jak tu nie kocha takiego czowieka? John Wanamaker stosowa t sam technik. Mia zwyczaj codziennego obchodzenia swojego wielkiego sklepu w Filadelfii. Kiedy zauway klientk czekajc przy ladzie. Nikt nie zwraca na ni uwagi. Sprzedawcy stali razem w gromadzie, zagadani i rozemiani. Wanamaker nie powiedzia ani sowa. Wsun si za lad, sam obsuy klientk i poleci sprzedawcom zapakowa zakupiony przez ni towar. Politykw czsto oskara si o to, e s niedostpni dla swoich wyborcw. Czsto jest to wina ich nadopiekuczych wsppracownikw, ktrzy nie chc przecia szefw nadmiarem odwiedzajcych. Cari Langford, ktry od wielu lat jest burmistrzem Orlando na Florydzie, siedziby Walt Disney Worki, czsto napomina personel, aby pozwala ludziom go odwiedza. Podkrela, e prowadzi polityk otwartych drzwi, a mimo to przychodzcy do niego mieszkacy czsto byli zatrzymywani przez sekretarki i urzdnikw. Wreszcie bur221
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mistrz znalaz rozwizanie. Kaza usun drzwi w swoim gabinecie! Pracownicy zrozumieli dobrze, co chce im przez to powiedzie. Od dnia symbolicznego usunicia drzwi prowadzi naprawd otwart polityk. Zamiana pewnego trzyliterowego sowa moe odznacza sukces, gdy nie chcesz obrazi i zniechci ludzi usiujc ich zmieni. Wielu ludzi zaczyna krytyk od szczerej pochway, po ktrej nastpuje sowo ale i krytyka. Na przykad usiujc zmieni stosunek dzieci do nauki moemy powiedzie: Jestemy z ciebie dumni, Johnnie. W tym semestrze twoje oceny s lepsze. Ale gdyby popracowa nad algebr, miaby lepsze wyniki. W tym przypadku Johnnie mg czu si zachcany do pracy a do momentu, w ktrym usysza sowo ale. Wtedy mia prawo zwtpi w szczero pochway. Dla niego pochwaa bya po prostu wprowadzeniem do krytycznej uwagi o porace z algebry, W ten sposb podwaamy nasz wiarygodno i prawdopodobnie nie osigniemy zamierzonego celu. Mona temu zapobiec zamieniajc ale na i. Jestemy z ciebie naprawd dumni, Johnnie. W tym semestrze twoje oceny s lepsze. I jeli popracujesz w przyszym semestrze, twoje stopnie z algebry bd tak dobre jak wszystkie inne. Teraz Johnnie przyjmie pochwa, poniewa nie nastpi po niej adna uwaga o niepowodzeniu. Porednio zwracamy uwag na to, co chcemy zmieni, i mamy szans, e sprbuje speni nasze oczekiwania. Porednie zwracanie uwagi na czyje bdy potrafi zdziaa cuda w kontaktach z ludmi wraliwymi, ktrzy bardzo le znosz bezporedni krytyk. Marge Jacob z Woonsocket na Rhode Island opowiedziaa
222
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
kiedy na zajciach, jak udao si jej przekona niechlujnych robotnikw budowlanych, ktrzy stawiali dobudwk do jej domu, eby sprztali po sobie. Po kilku dniach ich pracy pani Jacob wrcia do domu i zastaa podwrko zamiecone cinkami drewna. Nie chciaa kci si z robotnikami, poniewa wykonali wspania robot. Tak wic zanim wyszli, zebraa przy pomocy dzieci walajce si kawaki desek i uoya stosik w jednym rogu. Nastpnego ranka powiedziaa do majstra: Jestem naprawd zadowolona ze stanu, w jakim panowie zostawiacie podwrko. Jest czyste i nie razi ssiadw. Od tego dnia robotnicy codziennie po pracy zbierali wszystkie odpadki i skadali je w jednym miejscu. Zostawiali trawnik czysty mimo caego dnia pracy. Jednym z gwnych rde nieporozumie midzy rezerwistami i onierzami suby czynnej jest fryzura. Rezerwici uwaaj si za cywili (ktrymi s przez wikszo czasu) i nie chc krotko cina wosw. Starszy sierant rezerwy Harley Kaiser z 542 USAR School postanowi rozwiza ten problem, pracujc z grup podoficerw. Poniewa by sierantem starej daty, mona by si spodziewa, e stanie przed frontem rezerwistw i zacznie na nich wrzeszcze. Wybra jednak powiedzenie im tego nie wprost. Panowie, jestecie dowdcami. I najskuteczniej bdziecie dziaa, kiedy sami dacie przykad zacz. Wiecie, co regulaminy wojskowe mwi na temat fryzury. Ja obetn wosy dzisiaj, chocia s o wiele krtsze ni wosy niektrych z was. Przyjrzyjcie si sobie w lusterkach. Jeli dojdziecie do wniosku, e moglibycie obci wosy, dostaniecie dzisiaj czas wolny na wizyt u fryzjera. Rezultat by do przewidzenia. Kilkunastu onierzy naprawd spojrzao w lustra, poszo tego popoudnia do fryzjera i zafundowao sobie regulaminowe fryzury. Sierant Kaiser powiedzia potem, e ju
223
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nastpnego ranka mona byo stwierdzi, ktry z nich bdzie dobrym dowdc. 8 marca 1887 roku zmar znany krasomwca Henry Ward Beecher. Kolejnej niedzieli Lymana Abbotta poproszono, by zaj miejsce za mwnic zwolnione przez Beechera. Chcc wypa jak najlepiej, Abbott pisa, przepisywa i wygadza swoje kazanie ze starannoci godn Flauberta. Potem przeczyta je onie. Byo kiepskie, jak wikszo przemwie czytanych z kartki. Gdyby nie znaa ycia, ona mogaby wtedy powiedzie: Lyman, to jest okropne. Nie moesz tego wygosi. Upisz wszystkich suchaczy. To brzmi jak haso z encyklopedii. Sta ci na co lepszego po latach przemawiania do ludzi. Dlaczego, na Boga, nie powiesz czego jak czowiek? Dlaczego nie jeste naturalny? Jeli to odczytasz, okryjesz si hab. Mogaby to powiedzie. I moesz si domyle, co staoby si, gdyby naprawd to powiedziaa. Ona te dobrze to wiedziaa. Powiedziaa wic tylko, e tekst ten byby wspaniaym artykuem dla North American Review. Innymi sowy, pochwalia go i porednio zasugerowaa, e nie nadaje si na przemwienie. Lyman Abbott zrozumia, o co chodzi, porwa tak starannie przygotowany tekst i wygosi kazanie nie majc przed sob nawet notatek. To najbardziej skuteczny sposb korygowania bdw innych ludzi.
ZASADA DWUDZIESTA TRZECIA Wytykaj innym bdy tylko porednio.
224
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Najpierw powiedz o wasnych bdach
NAJPIERW POWIEDZ O WASNYCH BDACH

Moja siostrzenica, Josephine Camegie, przyjechaa do Nowego Jorku, aby podj prac sekretarki w moim biurze. Miaa wtedy 19 lat; trzy lata wczeniej skoczya szko redni, a jej dowiadczenie w interesach rwnao si niemal zeru. Zostaa najlepsz sekretark pod socem dlatego, e od pocztku staraa si by coraz lepsza. Kiedy pewnego dnia zaczem j krytykowa, pomylaem sobie: Hola, hola, panie Carnegie. Jeste dwa razy starszy od Josephine. Masz dziesi tysicy razy wiksze dowiadczenie w interesach. Jak moesz spodziewa si, e podzieli twj punkt widzenia, uzna twoje osdy i wykae twoj inicjatyw, nawet jeli jeste tak mierny, jak jeste. Chwileczk! Co ty robie bdc w jej wieku? Pamitasz swoje gupie bdy i gafy? Pamitasz, jak zrobie kiedy to... i tamto...? Po uczciwym i bezstronnym przemyleniu sprawy doszedem do wniosku, e na og zachowanie Josephine byo lepsze od mojego wasnego w jej wieku. Cho mi mogo by przykro, dla Josephine by to komplement. Kiedy wic potem chciaem zwrci uwag Josephine, zaczynaem tak: Zrobia bd, ale Bg widzi, e nie jest gorszy od wielu bdw, ktre sam popeniem. Nie urodzia si z monopolem na waciwe opinie, to przychodzi z dowiadczeniem. Ale i tak jeste lepsza ni w twoim wieku byem ja. Ja sam winien jestem tylu gupich i bezsensownych rzeczy, e nie mam prawa krytykowa ciebie czy kogokolwiek innego. Nie sdzisz jednak, e byoby o wiele lepiej, gdyby zrobia tak i tak?
225
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie jest tak trudno wysucha wyliczanki wasnych bdw, kiedy kto, kto nas krytykuje, zaczyna od przyznania si, e on sam te daleki jest od nieomylnoci. E. G. Dllistone, inynier z Brandon w kanadyjskiej prowincji Manitoba, mia problemy ze swoj now sekretark. Listy, ktre jej dyktowa, wracay na jego biurko do podpisu z dwoma lub trzema bdami na stronie. Oto jak sam o tym opowiada: Podobnie jak wielu inynierw nie jestem specjalnie znany ze wspaniaej znajomoci pisanego i mwionego angielskiego. Przez lata korzystaem z maego sownika ortograficznego, ilekro miaem kopoty z pisowni. Kiedy stao si jasne, e zwyke wytykanie bdw nie pomoe mojej sekretarce i nie zmusi jej do uwanego czytania tekstw po napisaniu ich na maszynie oraz czstszego zagldania do sownika, postanowiem sprbowa czego innego. Kiedy trafi do mnie kolejny list z bdami, przysiadem si do niej i powiedziaem: To sowo nie wyglda mi najlepiej. Ale nie wiem. To jedno ze sw, z ktrymi mam zawsze kopoty. Dlatego sprawdmy lepiej pisowni w sowniku. Otworzyem sownik na odpowiedniej stronie. O, tu jest. Bardzo zwracam uwag na pisowni, poniewa niektrzy oceniaj ludzi po ich listach i gupie bdy mog sprawi, e nie uznaj nas za profesjonalistw. Nie wiem, czy zacza stosowa ten system, czy nie, ale od czasu tej rozmowy robia o wiele mniej bdw. Ukadny ksi Bernhard von Blow na wasnej skrze dowiadczy, e takie postpowanie jest konieczne jeszcze w 1909 roku. Von Blow by wtedy kanclerzem Niemiec, a na tronie zasiada Wilhelm H pyszny, wyniosy i arogancki wadca, ostatni z Kajzerw. Stworzy armi, o ktrej mawia, e mogaby walczy nawet z tygrysami. Staa si wtedy zaskakujca rzecz.
226
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kajzer wypowiedzia kilka niewiarygodnych wrcz opinii, ktre wstrzsny ca Europ i odbiy si echem na caym wiecie. Sytuacja bya tym gorsza, e cesarz czyni takie owiadczenia publicznie, kiedy by z wizyt w Anglii, i dawa krlewskie przyzwolenie na wydrukowanie ich w Daily Telegraph. Zadeklarowa na przykad, e jest jedynym Niemcem, ktry ywi przyjazne uczucia wobec Anglikw, e tworzy flot, ktra zlikwiduje zagroenie ze strony Japoczykw, e on sam osobicie ocali Angli przed Rosjanami i Francuzami oraz e to dziki jego osobistym planom lord Roberts pokona Burw w Afryce Poudniowej. Itd., itd. Tak niesamowite wyznania nie wyszy w cigu ostatnich stu lat z ust adnego europejskiego monarchy w czasach pokoju. Europa zatrzsa si z oburzenia. W Anglii wrzao, a niemieccy mowie stanu byli zaamani. Wobec wywoanej awantury cesarz wpad w panik i zasugerowa, aby kanclerz, ksi von Blow, wzi win na siebie. Tak, chcia, aby von Blow ogosi publicznie, e odpowiedzialno za to wszystko spada na niego, e to on doradzi monarsze takie wanie sowa. Ale, wasza wysoko, wydaje mi si wysoce nieprawdopodobne, aby ktokolwiek w Niemczech albo w Anglii mg uzna mnie za zdolnego do podpowiedzenia waszej wysokoci takich sw zaprotestowa von Blow. Skoro tylko wypowiedzia te sowa, von Blow zda sobie spraw, e popeni bd. Cesarz szala. Uwaasz mnie za osa zdolnego do popeniania gaf, ktrych ty sam nigdy by nie popeni wrzeszcza. Von Blow wiedzia, e zanim potpi, powinien by pochwali. Poniewa jednak byo ju za pno, zrobi jedyn rzecz, jak mona byo zrobi. Pochwali po skrytykowaniu. I to zdziaao cuda.
227
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daleki jestem od sugerowania czego takiego odpar z szacunkiem. Wasza wysoko przewysza mnie pod kadym wzgldem. Nie tylko, gdy idzie o wiedz marynistyczn i wojskow, ale take w zakresie nauk cisych. Czsto z podziwem suchaem, jak wasza wysoko wyjania zasad dziaania barometru, telegrafu czy promieni rentgenowskich. Wstyd przyzna, ale jestem wielkim ignorantem. Nie mam pojcia o chemii czy fizyce i nie potrafi wyjani nawet najprostszych zjawisk natury. Ale za to posiadam wiedz historyczn i pewne cechy przydatne w polityce, zwaszcza w dyplomacji. Cesarz rozpromieni si. Von Blow go pochwali! Wywyszy jego, a sam si poniy. Cesarz by skonny wybaczy mu wszystko. Czy nie mwiem ci wiele razy, e uzupeniamy si wzajemnie? zakrzykn. Powinnimy trzyma si razem. I bdziemy si trzyma! Ucisn rk von Blowa. Nie raz, wiele razy. By tego dnia tak entuzjastycznie do niego nastawiony, e z zacinitymi piciami powtarza kilkakrotnie: Jeli kto powie mi co zego na ksicia von Blowa, zdziel go wnos. Von Blow ocali wic gow. Jednak nawet tak sprytny dyplomata jak on popeni jeden bd: powinien by zacz od mwienia o wasnych sabociach i wyszoci Wilhelma, a nie od sugerowania, e cesarz jest niespena rozumu i potrzebuje opiekuna. Jeli kilka zda o wasnej niszoci potrafi zmieni gniew i obraz wyniosego i aroganckiego cesarza w szczer przyja, to wyobra sobie, jak wiele pochwaa i pokora mog zdziaa dla ciebie i dla mnie w naszych codziennych kontaktach z ludmi. Odpowiednio stosowane bd czyni cuda. Przyznanie si do wasnych bdw, nawet jeli nie zostay one naprawione, pomoe przekona innych do zmiany zachowania. Dobry
228
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
przykad tego poda Ciarence Zerhusen z Tunonium w Maryland. Odkry on, e jego pitnastoletni syn podpala papierosy. Oczywicie nie chciaem, aby David pali. Ale i ja, i jego matka palimy, wic dawalimy mu zy przykad. Opowiedziaem Dave'owi, jak sam mniej wicej w jego wieku zaczynaem pali i jak nikotyna zawadna mn do tego stopnia, e teraz nie potrafi przesta pali. Przypomniaem mu, jak denerwowa go mj kaszel i jak jeszcze kilka lat temu sam chcia, ebym rzuci palenie. Nie nalegaem, by przesta pali, nie groziem i nie ostrzegaem przed niebezpieczestwami. Pokazaem tylko, e cakowicie zale od papierosw, i uzmysowiem mu, co to oznacza. Pomyla przez chwil i zdecydowa, e nie bdzie pali a do skoczenia szkoy. Miny lata, a David nie zacz pali i nie przejawia do tego najmniejszej chci. Od tej rozmowy sam podjem decyzj o rzuceniu palenia. I z pomoc rodziny udao mi si. Dobry przywdca zawsze stosuje si do poniszej zasady.
ZASADA DWUDZIESTA CZWARTA Zanim skrytykujesz innych, przyznaj si do wasnych bdw.
229
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Nikt nie lubi wykonywa rozkazw
NIKT NIE LUBI WYKONYWA ROZKAZW

Miaem kiedy przyjemno zawarcia znajomoci z pani Id Tarbell, seniork biografw amerykaskich. Kiedy powiedziaem jej, e pisz t ksik, zaczlimy dyskutowa wiecznie ywy problem zjednywania sobie ludzi. Powiedziaa mi wtedy, e podczas pracy nad biografi Owena D. Younga rozmawiaa z mczyzn, ktry przez trzy lata pracowa z nim w jednym pokoju. Stwierdzi, e w cigu tych trzech lat nigdy nie sysza, by Owen D. Young wydawa jakiekolwiek polecenie w formie rozkazu. Zawsze sugerowa, prosi, nigdy nie kaza. Na przykad nigdy nie mwi: Zrb to czy to albo Nie rb tego czy tego. Mwi natomiast: Chyba powiniene rozway... albo Czy sdzisz, e to si sprawdzi? Kiedy podyktowa list, czsto pyta Co o tym sdzisz?, a kiedy przeglda list napisany przez ktrego z pracownikw, mwi: Moe byoby lepiej, gdybymy sformuowali to tak... Zawsze pozostawia ludziom sposobno, aby zrobili co sami. Nigdy nie nakazywa nic swoim pracownikom. Pozwala im dziaa, pozwala uczy si na wasnych bdach. Tego typu postpowanie uatwia ludziom naprawianie bdw. Takie podejcie pozwala im zachowa twarz i daje im poczucie wanoci. Zamiast do buntu zachca do wsppracy. Niech wywoana wydawaniem rozkazw moe trwa bardzo dugo, nawet jeli polecenie ma na celu popraw widocznie zej sytuacji. Da Santarelli, nauczyciel w szkole zawodowej w Wyoming w Pensylwanii, opowiedzia podczas jednego z kursw, jak pewien ucze
230
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zablokowa wejcie do warsztatu szkolnego niewaciwie parkujc samochd. Jeden z pedagogw wpad jak burza do klasy i wrzasn: Czyj samochd blokuje wjazd? Kiedy ucze w przyzna si, e samochd jest jego, krzykn: Zabierz ten samochd, i to natychmiast, albo sam owin go acuchem i zabior std. Oczywicie, wina bya po stronie ucznia. Samochd nie powinien sta tam, gdzie sta. Ale od tego dnia nie tylko ten wanie ucze nie znosi tego nauczyciela, lecz i pozostali robili wszystko, aby go wyprowadzi z rwnowagi i obrzydzi mu prac. Czy mg zaatwi to inaczej? Gdyby przyjaznym gosem spyta: Czyj samochd blokuje wjazd?, a nastpnie zapyta, czy nie mona by go przestawi gdzie indziej, ucze zrobiby to i ani on, ani koledzy z klasy nie ywiliby niechci do nauczyciela i nie odczuwaliby urazy. Pytanie nie tylko czyni polecenie bardziej strawnym, ale te czsto twrczo stymuluje tych, do ktrych si zwracamy. Ludzie chtniej wypeniaj polecenie, jeli maj udzia w podjciu decyzji o jego wydaniu. Kiedy Ian Macdonald, dyrektor maej fabryki w Johannesburgu, specjalizujcej si w produkcji czci do maszyn precyzyjnych, przyjmowa pewne due zlecenie, przekonany by, e nie bdzie w stanie dotrzyma obiecanego terminu dostawy. Plan pracy w fabryce i krtki czas na wykonanie zamwienia sprawiay, e jego realizacja wydawaa si niemoliwa. Zamiast namawia ludzi, by przyspieszyli produkcj i wzili si za nowe zamwienie, zwoa wszystkich pracownikw i wyjani im sytuacj, mwic o korzyciach pyncych z tego zamwienia dla nich samych i fabryki, gdyby udao si dotrzyma terminu. Potem zacz zadawa pytania: Czy jest sposb, abymy mogli przyj to zamwienie?
231
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Czy kto moe poda jak now form organizacji pracy, ktra pozwoliaby na przyjcie zamwienia i wykonanie go w terminie? Czy wystarcz do tego zmiany w czasie i organizacji pracy? Pracownicy podrzucali rne pomysy i nalegali, aby przyj zamwienie. Przewaaa postawa: damy rad; zamwienie zostao przyjte i zrealizowane na czas. Skutecznie dziaajcy przywdca nie moe by nazbyt kategoryczny.
ZASADA DWUDZIESTA PITA Zadawaj pytania zamiast wydawa rozkazy.
232
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Pozwl rozmwcy zachowa twarz
POZWL ROZMWCY ZACHOWA TWARZ

Wiele lat temu zarzd Genera Electric Company stan wobec delikatnego zadania usunicia Charlesa Steinmetza ze stanowiska dyrektora jednego z dziaw. Steinmetz, geniusz pierwszej wody, gdy chodzio o elektryk, zupenie nie sprawdza si jako dyrektor dziau kalkulacji. A jednak firmie zaleao, aby go nie urazi. By niezbdny i bardzo draliwy. Nadali mu wic kolejny tytu: inynier konsultant Genera Electric Company. Nadal wykonywa dotychczasow prac, ale pozwolio to komu innemu przej dzia kalkulacji. Steinmetz by szczliwy. Szczliwe byo te kierownictwo GE. Udao im si przesun najbardziej draliwego i bardzo potrzebnego pracownika, nie wywoujc przy tym burzy. Pozwolili mu zachowa twarz. Pozwoli zachowa twarz! Jak wane, jak bardzo to wane! I jak niewielu z nas kiedykolwiek si nad tym zastanawia! Dc do wasnych celw depczemy uczucia innych, wynajdujemy ich bdy, grozimy i krytykujemy zarwno pracownikw, jak i wasne dzieci w obecnoci innych, i nie zastanawiamy si nawet, jak bardzo ranimy tym ich dum. A przecie wystarczy chwila namysu, uwanego namysu, aby za pomoc mdrego sowa i wykazujc zrozumienie potrzeb innych ludzi zlikwidowa napicie i uczyni wasne wypowiedzi mniej kliwymi. Pamitajmy o tym, kiedy nastpnym razem staniemy wobec koniecznoci zwolnienia pracownika lub udzielenia mu reprymendy. Zwolnienie pracownika nie jest wcale zabawne. A bycie zwolnionym jeszcze mniej napisa kiedy w licie do mnie Marshall A. Granger,
233
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
licencjonowany ksigowy kontrolujcy finanse publiczne. Nasza praca jest przewanie sezonowa i wielu naszych ludzi musi odej, kiedy minie gorczka podatkowa. Mwi si w naszym fachu, e nikt nie lubi wymachiwa siekier. Przyj si zwyczaj szybkiego zaatwiania takich spraw. Zawsze robi si to tak: Prosz usi, panie taki to a taki. Sezon si skoczy i nie potrafimy chyba znale dla pana stosownych zada. Zdaje pan sobie przecie spraw, e zatrudniony by tylko na ten ciki okres, wic... itd., itd. Takie postpowanie sprawia, e ludzie czuj si zawiedzeni i wyrzuceni. Wikszo z nich pracuje w tym fachu przez cae ycie i nie ywi specjalnej sympatii dla firmy, ktra ich po prostu wylewa. Ostatnio postanowiem, e nasi pracownicy sezonowi bd informowani o tym z wikszym taktem. Wzywam kadego dopiero wtedy, gdy przemyl przebieg jego lub jej pracy zim. I oto co mwi: Panie Smith. Odwali pan dla nas kawa dobrej roboty (jeli to jest prawda). Kiedy wysalimy pana do Newark, otrzyma pan trudne zadanie. By pan tam sam, ale poradzi pan sobie wspaniale, i chc, aby pan wiedzia, e firma jest z pana dumna. Znamy pana prac i wierzymy, e ma pan przed sob wspania przyszo. Chc, eby pan o tym pamita. Skutek? Ludzie odchodz i z przyjemnoci myl o zwolnieniu z pracy. Nie czuj si wyrzuceni. Wiedz, e gdybymy mogli ich zatrudni, zatrzymalibymy ich. A kiedy potrzebujemy ich znowu, przychodz do nas z sympatii dla firmy. Na jednym z kursw dwch suchaczy rozmawiao na temat negatywnych skutkw wynikajcych z wytykania komu bdw oraz pozytywnych efektw dziaa, ktre pozwalaj innym zachowa twarz.
234
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Fred Ciark z Harrisburga w Pensylwanii opowiedzia o przypadku, ktry mia miejsce w jego firmie: Podczas narady produkcyjnej wiceprezes firmy zadawa bardzo ostre pytania jednemu z naszych kontrolerw produkcji dotyczce jego pracy. Ton jego gosu by agresywny i wyranie mia na celu wykazanie bdw popenianych przez kontrolera. Nie chcc znale si w kopotliwej sytuacji w obecnoci kolegw, kontroler udziela wymijajcych odpowiedzi. Spowodowao to, e wiceprezes straci panowanie nad sob, zwymyla go i zarzuci mu kamstwo. Jakakolwiek wi emocjonalna, jeli w ogle istniaa wczeniej, zerwaa si w jednej chwili. Od tamtej pory kontroler ten, w ogle dobry pracownik, sta si dla firmy bezuyteczny. W kilka miesicy pniej odszed od nas i zasili szeregi konkurencji, gdzie, jak mi wiadomo, pracuje bez zarzutu. Anna Mazzone opowiedziaa o podobnym zdarzeniu w swojej pracy. Jednak jaka bya rnica w podejciu do czowieka i efektach! Pani Mazzone, specjalistka do spraw marketingu w firmie produkujcej opakowania ywnoci, otrzymaa swoje pierwsze powane zadanie: test rynkowy nowego produktu. Oto co opowiedziaa: Kiedy przyszy wyniki testu, byam zdruzgotana. Popeniam powany bd w planowaniu i cay test trzeba byo powtrzy. Co gorsza, nie byo czasu na uprzedzenie o tym szefa przed spotkaniem, na ktrym miaam przedstawi wyniki testu. Kiedy poproszono mnie o wygoszenie raportu, trzsam si ze strachu. Zrobiam wszystko, co tylko mogam, eby si nie zaama. Postanowiam, e nie rozpacz si i nie dam wszystkim tym facetom okazji do uwag na temat kobiet, ktre nie potrafi poradzi sobie z zarzdzaniem, poniewa podchodz do tego emocjonalnie. Krtko omwiam wyniki i stwierdziam, e z powodu bdu bd musiaa powtrzy test przed nastpnym spotkaniem. Usiadam. Spodziewaam si, e szef wybuchnie.
235
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
On natomiast podzikowa mi za woon w to prac i doda, e czsto zdarzaj si bdy, zwaszcza jeli kto zajmuje si zupenie nowym problemem. Wyrazi te przekonanie, e powtrne badania bd dokadne i przydadz si firmie. W obecnoci moich kolegw zapewni, e wierzy we mnie i wie, e bardzo si staram, przyczyn za niepowodzenia by mj brak dowiadczenia, a nie brak umiejtnoci. Wyszam z narady z podniesion gow i mocnym postanowieniem, e nigdy wicej nie zawiod szefa. Nawet jeli majc racj udowodnimy to rozmwcy, zabijamy w nim tylko poczucie wasnej wartoci powodujc, e traci twarz. Legendarny francuski pionier lotnictwa i pisarz Antoine de Saint-Exupry napisa: Nie mam prawa robi ani mwi czegokolwiek, co pomniejsza czowieka w jego wasnych oczach. Liczy si nie to, co ja myl o nim, lecz to, co on myli o sobie samym. Uwaczanie godnoci czowieka jest przestpstwem. Prawdziwy przywdca musi o tym pamita.
ZASADA DWUDZIESTA SZSTA Pozwl ludziom zachowa twarz.
236
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak popchn ludzi do sukcesu
JAK POPCHN LUDZI DO SUKCESU

Pete Barlow by moim starym przyjacielem. Wymyli numer z kucykami i psami i spdza ycie podrujc z cyrkami i wodewilami po caym kraju. Uwielbiaem oglda, jak Pete tresuje swoje psy. Zauwayem, e w chwili kiedy pies robi choby najmniejsze postpy, Pete klepa go i chwali, dawa mu miso i robi z tego wielkie halo. To nic nowego. Treserzy zwierzt stosuj t sam metod od wiekw. Zastanawiaem si wiele razy, dlaczego prbujc zmienia ludzi nie stosujemy tej samej zdroworozsdkowej zasady. Dlaczego nie uywamy misa zamiast bata? Dlaczego nie stosujemy nagrody zamiast potpienia? A powinnimy chwali nawet najmniejsze postpy. To inspiruje ludzi do zmian na lepsze. W swojej ksice I Ain't Much, Baby But I'm All I Got (Ja to nie duo, kochanie to wszystko, co mam) psycholog Jess Lair zauwaa: Pochwaa jest jak soce, ktre rozgrzewa ludzk dusz; nie moemy kwitn i rosn bez niej. A mimo to, cho wielu z nas jest zbyt chtnych, by stosowa wobec innych zimny wiatr krytyki, niechtnie dajemy ludziom dokoa soneczne ciepo pochway.* Kiedy spogldam wstecz, widz, jak czsto kilka sw pochway zupenie zmienio ca moj przyszo. To samo moesz powiedzie i o swoim yciu, prawda? Historia pena jest uderzajcych przykadw dziwnej magii pochway. Wiele lat temu dziesicioletni chopiec pracowa w fabryce w Neapolu. Chcia by piewakiem, ale pierwszy nauczyciel go zniechci: Nie
* Jess Lair, I Ain't Much, Baby But I'm All I Got (Greenwich, Conn.: Fawcett 1976), strona 248.
237
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
masz gosu. Skrzypisz jak wiatr poruszajcy okiennice. Ale jego matka, biedna chopka, obja go mocno, pochwalia i powiedziaa, e potrafi piewa i e ona ju dostrzega popraw. Chodzia boso, aby mc opaca lekcje muzyki syna. Pochwaa i zachta matki zmienia cae ycie chopca. By to Enrico Caruso, najsawniejszy piewak operowy wiata. W pocztkach dziewitnastego wieku pewien mody czowiek mieszkajcy w Londynie chcia zosta pisarzem. Jednak wszystko jakby si sprzysigo przeciw niemu. Nie dane mu byo chodzi do szkoy duej ni cztery lata. Ojciec siedzia w wizieniu za dugi i modzieniec czsto bywa godny. Wreszcie dosta prac: nalepianie etykiet na butelki z czernidem w penym szczurw skadzie. Sypia w zniszczonym pokoju na poddaszu razem z dwjk innych chopcw noownikw z londyskich slumsw. Mia tak mao wiary we wasne umiejtnoci, e pierwszy swj tekst wysya do wydawcy w rodku nocy, aby nie naraa si na kpiny. Odrzucano mu kolejne opowiadania. Wreszcie przyszed wielki dzie i jedno z jego opowiada przyjto. Prawda, nie dosta za nie ani szylinga, ale jeden z wydawcw go pochwali. Jeden z wydawcw wyrazi mu uznanie. By tak wzruszony, e tego dnia ze zami w oczach dugo chodzi ulicami Londynu. Pochwaa i uznanie, ktrego wyrazem byo wydrukowanie opowiadania, zmieniy cae jego ycie. Gdyby nie to, mgby je spdzi w zaszczurzonych fabrykach. By moe syszae o tym chopcu. Nazywa si Karol Dickens. Inny chopiec z Londynu zarabia na ycie jako sprzedawca. Musia wstawa o pitej, zamiata sklep i pracowa jak niewolnik przez czternacie godzin na dob. To bya niewdziczna praca i nienawidzi jej. Po dwch latach mia do takiego ycia. Pewnego ranka wsta wic i nie czekajc na niadanie przeby piechot pitnacie mil, aby zobaczy si z matk, ktra pracowaa jako gospodyni.
238
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
By wcieky. Baga j ze zami w oczach. Przysiga, e zabije si, jeli bdzie musia wrci do sklepu. Napisa patetyczny list do dyrektora swojej szkoy. Pisa, e ma zamane serce, e nie chce ju y. Stary dyrektor okaza mu odrobin uznania powiedzia, e jest on naprawd inteligentny, e nie urodzi si do pracy fizycznej i zaoferowa mu posad nauczyciela w swojej szkole. Ta pochwaa zmienia ycie chopca i trwale wpyna na histori literatury angielskiej. Chopiec zacz pisa i napisa mnstwo najlepiej sprzedajcych si ksiek. Zarobi ponad milion dolarw. O nim te pewnie syszae, nazywa si H. G. Wells. Nagroda zamiast krytyki jest podstawow koncepcj teorii B. F. Skinnera. Ten wielki wspczesny psycholog udowodni eksperymentalnie, e jeli ograniczamy krytyk i stosujemy pochwa ujawniaj si pozytywne reakcje, ktre s nastpnie rozwijane, ze za ulegn atrofii, poniewa nikt nie przywizuje do nich wagi. John Ringelspaugh z Rocky Mount w Karolinie Pnocnej zastosowa t technik w wychowaniu swoich dzieci. Z pocztku wydawao mu si, podobnie jak wielu innym rodzicom, e podstawowa forma komunikacji z dziemi to krzyk. Skutkiem tego, rwnie podobnie jak w wielu rodzinach, dzieci staway si gorsze raczej ni lepsze, podobnie zreszt i rodzice. Nie potrafili rozwiza tego problemu. Pan Ringelspaugh postanowi zastosowa kilka zasad, ktrych nauczy si podczas naszego kursu. Prbowa w ten sposb rozwiza swj problem. Oto co nam opowiedzia: Zdecydowalimy si stosowa pochwa zamiast cigego gderania. Nie byo to atwe, poniewa zauwaalimy gwnie bdy. Naprawd ciko byo znale rzeczy, za ktre moglimy pochwali dzieci. Co jednak znalelimy i w cigu dnia lub dwch niektre naprawd denerwujce zachowania wyeliminowalimy. Potem zacza male liczba przewinie. Udzielane im przez nas pochway przynosiy efekty.
239
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dzieci nie tylko odchodziy od zych nawykw, ale nabray nowych bardzo podanych. adne z nas nie mogo w to uwierzy. Oczywicie, nie trwao to wiecznie. Ale osignita w ten sposb rwnowaga bya o wiele lepsza. Nie byo potrzeby krzycze. Dzieci robiy o wiele wicej rzeczy dobrych ni zych. A wszystko to w rezultacie chwalenia najdrobniejszych nawet pozytywnych zachowa, a nie cigego pouczania i stosowania nagany. Sprawdza si to rwnie w pracy. Keith Roper z Woodland Hilis w Kalifornii zastosowa t zasad do rozwizania pewnego problemu w swojej firmie. Otrzyma wanie z drukarni pewne materiay. Byy wyjtkowo wysokiej jakoci. Drukarz, nowo zatrudniony pracownik, mia jednak kopoty z zaadaptowaniem si. Jego przeoony odbiera to jako z wol i bardzo by z jego zachowania niezadowolony. Drukarz powanie rozwaa moliwo odejcia z pracy. Kiedy pan Roper dowiedzia si o tym, postanowi osobicie odby rozmow z modym czowiekiem. Powiedzia mu, jak bardzo zadowolony jest z jego pracy, i podkreli fakt, e od dawna nie widzia tak dobrze zoonego tekstu. Bardzo szczegowo oceni tekst i mwi o znaczeniu wysiku modzieca dla renomy firmy. Jak sdzisz, czy wpyno to na postaw tego modego drukarza? W cigu kilku dni nastpia cakowita zmiana. Opowiada swoim wsppracownikom o rozmowie z szefem i cieszy si, e kto potrafi doceni jego dobr prac. Od tego dnia by lojalnym i oddanym pracownikiem. To, co zrobi pan Koper, nie byo pochlebstwem. Nie poszed do modego czowieka ze sowami: Jeste dobry. Wykaza, e istotnie dostrzega wysok jako jego pracy na konkretnym przykadzie, a nie oglnikowo. Dlatego wanie jego pochwaa bya tak cenna dla chwa240
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lonego. Kady z nas lubi otrzymywa pochway, ale musz to by szczere pochway za konkretne posunicia, a nie czcza gadanina, by sprawi rozmwcy przyjemno. Pamitaj, e wszyscy podamy uznania i wdzicznoci i gotowi jestemy na wszystko, aby to osign. Nikt jednak nie oczekuje nieszczeroci. Nikt nie lubi pochlebstw. Powtrz: Zasady przedstawione w tej ksice bd dziaa tylko wtedy, gdy ich stosowanie wypynie prosto z serca. Nie zachcam do marnych trikw. Przekonuj do nowego sposobu ycia. A propos zmieniania ludzi. Jeli ty i ja zainspirujemy ludzi, z ktrymi utrzymujemy kontakty, do wydobycia ukrytych w nich skarbw, dokonamy czego znacznie wikszego od zmiany ich postpowania. Moemy ich cakowicie przeksztaci. Przesada? Posuchaj wic tych mdrych sw Williama Jamesa, jednego z najwybitniejszych psychologw i filozofw, jakich wydaa Ameryka: W stosunku do tego, czym powinnimy by, w stosunku do naszych moliwoci, jestemy jedynie na poy rozbudzeni. Czynimy uytek tylko z niewielkiej czci naszego psychicznego i fizycznego potencjau. Mwic dokadniej, czowiek yje w ciasnych, wyznaczonych przez siebie granicach. A przecie posiada najrniejsze moliwoci, ktrych nie wykorzystuje na skutek zych nawykw. Dokadnie tak! Ty, ktry czytasz te sowa, masz rne moliwoci, ktrych nie wykorzystujesz na skutek zych nawykw. Jedn z nich jest na pewno magiczna umiejtno chwalenia ludzi i inspirowania ich, aby odkryli drzemice w nich moliwoci.
241
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Krytyka podcina nam skrzyda. Nasze moliwoci rozkwitaj na skutek zachty. O tym nie wolno zapomnie dobremu przywdcy.
ZASADA DWUDZIESTA SIDMA Pochwal najmniejsze nawet osignicie. Pochwal kady postp. Bd serdeczny w aprobacie i nie skp pochwa.
242
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Daj psu waciwe imi
DAJ PSU WACIWE IMI

Co robisz, kiedy kto, kto zawsze by dobrym pracownikiem, zaczyna nagle psu robot? Moesz tak osob zwolni, ale to nie rozwie problemu. Moesz te j zruga, ale to zwykle pogbia tylko niech. Henry Henke, szef serwisu w duej firmie sprzedajcej ciarwki w Lowell w Indianie, zatrudnia mechanika, ktrego praca staa si mniej ni zadowalajca. Zamiast wyrzuci go albo straszy wyrzuceniem, pan Henke wezwa go do siebie i odby z nim szczer, serdeczn rozmow. Bili, jeste wietnym mechanikiem powiedzia. Pracujesz tu od adnych kilku lat. Usatysfakcjonowae wielu klientw, ktrym naprawie samochody. Otrzymalimy wiele komplementw na temat dobrej roboty, ktr wykonae. A jednak od pewnego czasu reperacja zabiera ci wicej godzin, a efekty pracy s poniej twoich moliwoci. Poniewa bye tak wspaniaym mechanikiem, wiesz chyba, e nie uszczliwia mnie ta sytuacja. Moe razem moglibymy jako rozwiza ten problem. Bili odpowiedzia, e nie zdawa sobie z tego sprawy. Nie wiedzia, e opuszcza si w wykonywaniu swoich obowizkw i zapewni szefa, e praca, ktr wykonuje, nie przerasta jego moliwoci i sprbuje wykonywa j lepiej. Czy dotrzyma sowa? Moesz by pewien, e tak. Znw sta si szybkim i dokadnym mechanikiem. Po usyszeniu opinii pana Henke, c mgby zrobi, jak nie wykonywa prac tak dobrze, jak kiedy? Samuel Vauclain, byy prezes Baldwin Locomotive Works, powiedzia kiedy: Kadym czowiekiem mona pokierowa, jeli ma si
243
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
jego szacunek i jeli pokae mu si, e i jego szanuje si za tak czy inn umiejtno. Krtko mwic, jeli chcesz wpyn na co w postpowaniu danej osoby, zachowuj si tak, jakby ju posiada podan cech. Szekspir powiedzia: Przyjmij, e masz cnot, jeli ci jej brak. Gone stwierdzenie, e inni ludzie posiadaj cnoty, ktre chcesz w nich rozwin, moe si okaza bardzo skuteczne. Wystaw im dobr opini, na ktr mogliby zapracowa, a uczyni olbrzymi wysiek, aby ci nie zawie. W swojej ksice Souvenirs, My Life with Maeterlinck (Upominki. Moje ycie z Maeterlinckiem) Georgette Leblanc opisaa zaskakujc przemian skromnego belgijskiego Kopciuszka. Posiki przynosia mi suca z ssiedniego hotelu. Mwiono na ni Marysia-pomywaczka, poniewa zaczynaa jako pomocnica przy zmywaniu naczy. Bya potworem, zezowatym potworem na krzywych nogach, sabym na ciele i duchu. Pewnego dnia, kiedy trzymaa w rku talerz ze spaghetti, powiedziaam jej znienacka: Marie, nie wiesz nawet, jakie skarby kryj si w tobie. Przyzwyczajona do powstrzymywania uczu, Marie odczekaa chwil nie miejc ryzykowa najmniejszego gestu w obawie katastrofy. Potem pooya talerz na stole, westchna i powiedziaa dowcipnie: Madame, nigdy bym w to nie uwierzya Nie wtpia, nie zadawaa pyta, po prostu posza z powrotem do kuchni i powtrzya to, co powiedziaam, a sia wiary jest tak ogromna, e nikt si z niej nie mia. Od tego dnia obdarzano j pewn uwag. Jednak najdziwniejsza ze wszystkich zmiana nastpia w samej Marie. Wierzc, e jest tabernakulum niewidzialnych cudw, zacza dba o twarz i ciao tak starannie, e jej wygodniaa modo zdawaa si rozkwita i ukrywa jej zwyczajno.
244
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dwa miesice pniej poinformowaa mnie o planowanym lubie z bratankiem szefa kuchni. Bd dam powiedziaa i podzikowaa mi. Jedno mae zdanie zmienio cae jej ycie. Georgette Leblanc wystawia Marysi-pomywaczce opini, ktrej dziewczyna musiaa sprosta. I ta opinia j odmienia. Bili Parker, akwizytor firmy produkujcej ywno w Daytona Beach na Florydzie, by bardzo podekscytowany nowo wprowadzonym gatunkiem produktw i bardzo niezadowolony, kiedy dyrektor jednego z supermarketw odmwi przyjcia tego towaru. Bili gryz si t odmow, a wreszcie zdecydowa si wrci tam i jeszcze raz sprbowa. Jack, kiedy wyszedem std dzi rano, zdaem sobie spraw, e nie opowiedziaem ci wszystkiego o naszych nowych produktach, i bd wdziczny za troch twojego czasu, abym mg to uczyni teraz. Szanuj ci za to, e zawsze chcesz mnie wysucha i jeste na tyle wielkim czowiekiem, e potrafisz zmienia zdanie, jeli kto ci przekona. Czy Jack mg mu odmwi kolejnej rozmowy? Na pewno nie po usyszeniu takiej opinii; musia jej przecie sprosta. Pewnego ranka dr Martin Fitzhugh, dentysta z Dublina w Irlandii, zaskoczony usysza od jednej z pacjentek, i metalowy uchwyt na kubek do pukania ust nie jest zbyt czysty. Co prawda kubki byy jednorazowego uytku, ale brudny metalowy uchwyt nie robi dobrego wraenia. Kiedy pacjentka wysza, dr Fitzhugh uda si do swego biura, aby napisa list do Bridgit, ktra sprztaa jego gabinet dwa razy w tygodniu. Oto co napisa:
245
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Droga Bridgit! Rzadko ci widuj. Pomylaem wic, e powic kilka minut, aby napisa do ciebie i podzikowa za wspania prac, jak dla mnie wykonujesz. A pomylaem o tym, poniewa wiem, e dwie godziny dwa razy w tygodniu to bardzo niewiele czasu. Dlatego te nie krpuj si, jeli od czasu do czasu uznasz, e potrzebne ci dodatkowe p godziny na takie rzeczy jak polerowanie uchwytw metalowych i temu podobne. Oczywicie zapac za dodatkowy czas pracy. Nastpnego dnia, kiedy wszedem do biura, moje biurko byszczao jak lustro. Podobnie krzeso; omal si z niego nie zeliznem. Kiedy wszedem do gabinetu, w ktrym przyjmowaem pacjentw, zobaczyem najlepiej pod socem wypolerowany i byszczcy chromowany uchwyt na kubki. Wystawiem swojej sprztaczce dobr opini, ktrej musiaa sprosta i z powodu tego drobnego gestu pracowaa lepiej ni kiedykolwiek przedtem. A ile dodatkowego czasu na to powicia? Zgadlicie; nie korzystaa z moliwoci nadgodzin opowiada doktor Fitzhugh. Stare powiedzenie mwi: Daj psu ze imi, a od razu moesz go powiesi. Daj mu wic dobre imi, a zobaczysz, co si stanie! Kiedy pani Ruth Hopkins, nauczycielka z Brooklynu w Nowym Jorku po raz pierwszy zobaczya swoj klas w komplecie, rado i podniecenie z powodu rozpoczcia nowego semestru przymi niepokj. W tym roku miaa bowiem w swojej klasie Tommy'ego T., najgorszego w szkole ucznia. Jego nauczyciel z poprzedniego semestru cigle na niego narzeka. Skary si dyrektorowi szkoy, kolegom i kademu, kto tylko chcia go sucha. By nie tylko niegrzeczny; wpywa na dyscyplin caej klasy. Cigle bi si z innymi chopcami i wymiewa si z dziewczynek. Im by starszy, tym zdawa si gorszy. Za to by zdolny i szybko opanowywa materia.
246
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pani Hopkins zdecydowaa si natychmiast stawi czoo problemowi Tommy'ego. Kiedy witaa swoich nowych uczniw, kademu z nich powiedziaa kilka ciepych sw. Ros, masz bardzo adn sukienk; Alicia, syszaam, e adnie rysujesz itd. Kiedy dosza do Tomm'ego, spojrzaa mu prosto w oczy: Tommy, jeste urodzonym przywdc. Licz wic, e pomoesz mi sprawi, aby ta klasa bya najlepsz klas w caej szkole. Wzmocnia efekt, chwalc Tommy'ego w cigu kilku pierwszych dni za wszystko, co zrobi, i podkrelajc, jak dobrym jest uczniem. Z tak reputacj, ktrej musia sprosta, nawet dziewiciolatek nie mg zawie. I nie zawid. Jeli chcesz lepiej wypeni trudne zadanie wpywania na postawy i zachowania ludzi, stosuj t metod i ty.
ZASADA DWUDZIESTA SMA Wystaw ludziom dobr opini, ktrej bd musieli sprosta.
247
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak sprawi, aby ludzie uwierzyli we wasne siy
JAK SPRAWI, ABY LUDZIE UWIERZYLI WE WASNE SIY

Jeden z moich przyjaci, kawaler zbliajcy si do czterdziestki, zarczy si i narzeczona namwia go na lekcje taca. Lepiej pno ni wcale. Mj Boe, naprawd potrzebowaem lekcji taca, bo taczyem dokadnie tak jak wtedy, gdy zaczynaem 20 lat temu. Nauczycielka, do ktrej najpierw poszedem, pewnie powiedziaa mi prawd. Stwierdzia, e wszystko robi le. Musiabym po prostu zapomnie wszystko, co umiem, i zacz jeszcze raz od pocztku. Ale to odebrao mi ch do nauki. Nie daa mi bodca do dalszych lekcji, wic zrezygnowaem z niej opowiada mi pniej; Moliwe, e kolejna nauczycielka kamaa, ale tym mnie kupia. Powiedziaa szarmancko, e tacz moe troch starowiecko, ale podstawy mam dobre i nie bd mia adnych trudnoci z nauczeniem si nowych krokw. Ta nowa nauczycielka zrobia wic co zupenie odwrotnego. Chwalia to, co robiem dobrze, i lekcewaya moje bdy. Ma pan naturalne poczucie rytmu. Naprawd jest pan urodzonym tancerzem zapewniaa mnie. Zdrowy rozsdek podpowiada mi, e zawsze byem i bd kiepskim tancerzem. A mimo to, gdzie w gbi serca, lubi czasem pomyle, e moe mwia prawd. Wiem przecie, e paciem jej za lekcje, a wic rwnie i za to, co podczas nich mwia. Ale czy musz o tym pamita? Tak czy owak, tacz lepiej, ni taczybym, gdyby mi nie powiedziaa, e mam naturalne wyczucie rytmu. To mnie zachcio. To dao mi nadziej. To sprawio, e postanowiem si podcign.
248
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Powiedz dziecku, maonkowi albo pracownikowi, e jest gupi, tpy i nie potrafi czego robi, a na pewno nie zachcisz go do lepszego dziaania. Ale sprbuj odwrotnej metody zastosuj umiarkowan zacht, spraw, aby rzecz wydawaa si atwa do zrobienia, daj do zrozumienia, e wierzysz w jego umiejtnoci, oka wiar w jego naturalne zdolnoci, smykak do robienia czego a bdzie wiczy, a zmierzch zajrzy do okna. Lowell Thomas, prawdziwy artysta w kontaktach z ludmi, stosowa t technik. Dawa ci pewno, inspirowa do dziaania. Spdziem kiedy weekend z nim i jego on. W sobot wieczorem poproszono mnie, abym zasiad do stou brydowego na przyjacielsk partyjk przy kominku. Bryd? O, nie. Nie! Nie! Beze mnie! Nie mam o tym pojcia. Ta gra zawsze bya dla mnie czarn magi. Nie! To niemoliwe! Ale, Dale, to nie jest adna magia! Bryd to nic innego jak dobra pami i ocena sytuacji. Sam pisae przecie artykuy o wiczeniu pamici. Poradzisz sobie, zobaczysz! To dla ciebie pestka powiedzia Lowell. Zanim si zorientowaem, siedziaem ju przy stoliku brydowym. Tylko dlatego, e powiedziano mi, i mam do tego smykak i jest to cakiem atwe. Bryd przypomina mi o Elym Cubertsonie, ktrego ksiki o tej grze przetumaczono na dziesitki jzykw i sprzedano ich ponad milion. On wanie powiedzia mi, e nigdy nie zostaby zawodowcem, gdyby pewna moda kobieta nie zapewnia go, e ma do bryda naturalny talent. Kiedy przyby do Ameryki w 1922 roku, stara si o prac nauczyciela filozofii i socjologii, ale mu nie wyszo. Potem prbowa sprzedawa
249
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wgiel, ale skoczyo si to fiaskiem. Jeszcze pniej zaj si handlem kaw, ale i tym razem bya klapa. Grywa w bryda, ale wwczas nie przyszo mu nawet do gowy, e moe tego uczy. Nie tylko by kiepskim graczem, lecz by te bardzo uparty. Tak szczegowo analizowa kad skoczon parti, e nikt nie chcia z nim gra. Potem spotka pikn nauczycielk bryda, Josephine Dillon, zakocha si w niej i poj j za on. Zauwaya, jak dokadnie analizuje on swoje karty, i przekonaa go, e jest potencjalnym geniuszem karcianego stou. Culbertson powiedzia mi, e to wanie skonio go, aby potraktowa gr w bryda zawodowo. Clarence M. Jones, jeden z wykadowcw naszego kursu w Cincinnati w Ohio, opowiada, jak zachta i wiara, e bdy mona naprawi, cakowicie zmieniy ycie jego syna. W 1970 roku mj syn David, ktry mia wtedy 15 lat, zamieszka ze mn w Cincinnati. Nie mia atwego ycia. W 1958 roku jako dziecko uczestniczy w wypadku samochodowym i na czole pozostaa mu straszna blizna. W 1960 roku rozwiodem si z jego matk i razem przenielimy si do Dallas w Teksasie. Do pitnastego roku ycia uczy si gwnie w specjalnych klasach dla dzieci z problemami w nauce w okrgu szkolnym w Dallas. Moliwe, e z powodu blizny wadze szkolne stwierdziy, e ma uszkodzony mzg i nie moe funkcjonowa normalnie. Mia dwa lata opnienia w nauce w stosunku do rwienikw, chodzi wic dopiero do sidmej klasy. I bdc w sidmej klasie zna tylko tabliczk mnoenia, potrafi dodawa na palcach i ledwie czyta. Jedno w tym wszystkim napawao optymizmem. Uwielbia bawi si odbiornikami radiowymi i telewizyjnymi. Chcia w przyszoci zosta mechanikiem telewizyjnym. Zachcaem go do tego i powtarzaem, e
250
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
potrzebna mu do tego matematyka. Postanowiem pomc mu w opanowaniu tego przedmiotu. Kupiem zestaw kart do gry, ktre uczyy mnoenia, dzielenia, dodawania i odejmowania. Gra polegaa na odrzucaniu kart na kupk po poprawnej odpowiedzi. Podpowiadaem mu poprawn odpowied, jeli nie wiedzia, i wkadalimy tak kart z powrotem do talii. Powtarzalimy tak dugo, a wszystkie karty zostay odoone. Za kadym razem, kiedy odpowiedzia poprawnie, robiem z tego wielk spraw, zwaszcza jeli poprzednio nie wiedzia. Kadego wieczoru gralimy ze stoperem. Obiecaem mu, e jeli potrafi skoczy gr w 8 minut bezbdnie, bdzie mg zaj si czym innym. Ale wydawao si to dla Davida nie do osignicia. Pierwszy raz test zaj mu 52 minuty, potem 48, 45, 44, wreszcie 41 i 40 minut. witowalimy kady lepszy wynik. Woaem on, obydwoje ciskalimy go i wszyscy razem odstawialimy taniec radoci. Pod koniec miesica bezbdnie radzi sobie ze wszystkimi kartami w czasie krtszym ni 8 minut. A jeli postpy byy mae, sam chcia robi wszystko jeszcze raz. Odkry, e nauka moe by przyjemna i wesoa. Oczywicie, podskoczyy w gr jego oceny z algebry. O ile atwiejsza jest algebra, jeli zna si tabliczk mnoenia. By bardzo zaskoczony, kiedy po raz pierwszy przynis do domu czwrk z matematyki. To nie zdarzyo si nigdy przedtem. W niewiarygodnym wrcz tempie nastpiy inne zmiany. Znacznie lepiej czyta i okazao si, e ma naturalne zdolnoci do rysunku. Podczas kolejnego roku szkolnego nauczyciel matematyki poleci mu przygotowanie gazetki. David postanowi opracowa skomplikowan seri modeli demonstrujcych dziaanie dwigni. A to wymagao nie tylko umiejtnoci rysunku i wykonania modeli, ale rwnie znajomoci matematyki. Jego modele zajy pierwsze miejsce w konkursie szkolnym, zakwalifikoway si do konkursu miejskiego i otrzymay trzeci nagrod w caym Cincinnati. I to pomogo. Dzieciak, ktry straci dwie klasy, ktremu mwiono, e ma uszkodzony mzg, ktrego koledzy z klasy nazywali Frankensteinem i dokuczali mu, e mzg wyciek mu na pewno przez dziur
251
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w gowie, odkrywa nagle, e naprawd co potrafi. Skutek? Od ostatniego semestru w smej klasie przez ca szko redni nigdy nie otrzyma wiadectwa bez wyrnienia. W szkole redniej wybrano go do stowarzyszenia najzdolniejszych uczniw w kraju. Kiedy odkry, e nauka moe by przyjemna, zmienio si cae jego ycie. Jeli chcesz innym pomc w osigniciu sukcesu, pamitaj o tej regule.
ZASADA DWUDZIESTA DZIEWITA Zachcaj innych do poprawy. Spraw, aby uwierzyli, e mog si zmieni.
252
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Jak sprawi, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnoci
JAK SPRAWI, ABY LUDZIE ROBILI TO, CO CHCESZ, Z PRZYJEMNOCI

W 1915 roku Ameryk ogarno przeraenie. Przez ponad rok narody Europy wyrzynay si wzajemnie na skal, o ktrej autorom wszystkich krwawych kronik ludzkoci nawet si nie nio. Czy pokj by osigalny? Nikt nie wiedzia. Jednak Woodrow Wilson postanowi sprbowa. Zdecydowa posa osobistego przedstawiciela, emisariusza pokoju, na rozmowy z europejskimi bogami wojny. Sekretarz stanu William Jennings Bryan, obroca pokoju, bardzo chcia podj si tej misji. Widzia w niej szans dokonania czego wielkiego dla ludzkoci i okrycia swojego imienia niemierteln saw. Jednak Wilson wybra kogo innego, swojego bliskiego przyjaciela i doradc pukownika Edwarda M. House'a. Wanie House mia za zadanie przekaza Bryanowi t z dla niego wiadomo, nie obraajc go. Bryan by wyranie zawiedziony, kiedy usysza, e to ja mam jecha do Europy jako emisariusz pokoju. Powiedzia, e planowa zrobi to sam pisze pukownik House w swoim pamitniku. Odparem, i prezydent uzna za niemdre wysyanie tam oficjalnej osobistoci, a jego wyjazd tam zwrciby powszechn uwag i ludzie zaczliby si zastanawia, dlaczego pojecha... Czy dostrzegasz intencj? House praktycznie powiedzia Bryanowi, e jest zbyt wan osobistoci do tego zadania i Bryan by usatysfakcjonowany. Sprytny pukownik House, ktry z niejednego pieca chleb jad, zastosowa si do jednej z najwaniejszych zasad w kon253
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
taktach z ludmi: Zawsze sprawiaj, aby inni byli szczliwi, e robi to, co im sugerujesz. Woodrow Wilson stosowa t polityk nawet wwczas, gdy zaprasza Williama Gibbsa McAdoo do udziau w pracach swojego gabinetu. By to najwikszy zaszczyt, jaki mg oferowa, a mimo to Wilson wystosowa zaproszenie w taki sposb, aby McAdoo poczu si podwjnie wany. Oto ta historia opowiedziana jego sowami : [Wilson] powiedzia, e formuje swj gabinet i byby wielce zadowolony, gdybym zaj w nim miejsce sekretarza skarbu. On potrafi wspaniale przekazywa swoje propozycje. Miaem wraenie, e jeli przyjm ten wielki zaszczyt, wywiadcz mu wielk ask. Niestety, Wilson nie zawsze dziaa tak taktownie. Gdyby nie to, historia mogaby potoczy si inaczej. Dla przykadu: Wilson nie uszczliwi senatu i Partii Republikaskiej przyczajc Stany Zjednoczone do Ligi Narodw. Nie zabra ze sob na konferencj pokojow tak wybitnych politykw republikaskich jak Elihu Root, Charles Evans Hughes czy Henry Cabot Lodge. Zamiast nich wzi nikomu nie znanych ludzi ze swojej wasnej partii. Zrobi republikanom afront i nie da im odczu, e Liga Narodw bya pomysem tak ich, jak i jego, nie pozwoli im mie w tym swojego udziau. Na skutek tak strasznego pogwacenia zasad kontaktw z ludmi zniszczy swoj wasn karier i zdrowie, skrci swoje ycie, spowodowa, e Ameryka staa na uboczu Ligi Narodw, i zmieni histori wiata. Mowie stanu i dyplomaci nie s jedynymi ludmi, ktrzy powinni stosowa t technik. Nie tylko oni musz sprawia, aby ludzie z zadowoleniem robili rzeczy, ktre im si sugeruje. Dale O. Ferrier z Fort Wayne w Indianie opowiada, jak zachci jedno ze swoich dzieci do wykonywania obowizkw domowych. Jednym z obowizkw Jeffa byo pozbieranie gruszek, ktre spady z drzewa, po to, aby kto, kto bdzie kosi traw, nie musia przery254
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wa pracy i traci na to czasu. Nie lubi tego robi i czsto wymigiwa si od tej pracy albo by tak niedokadny, e przy koszeniu trzeba byo jednak przerywa prac i zbiera nawet po kilkanacie gruszek, ktrych nie zauway. Wybraem rozmow zamiast konfrontacji: Ubij z tob interes, Jeff. Za kady koszyk uzbieranych przez ciebie gruszek zapac ci dolara. Ale jak ju skoczysz, za kad gruszk, ktr znajd jeszcze pod drzewem, zabior ci dolara. Co o tym mylisz? Oczywicie, nie tylko zbiera dokadnie wszystkie gruszki, ale te musiaem mie go na oku, eby nie dopenia koszyka gruszkami zerwanymi z drzewa. Znaem czowieka, ktry musia czsto odrzuca zaproszenia do wygaszania przemwie, pochodzce od przyjaci i ludzi, wobec ktrych mia pewne zobowizania. A jednak czyni to tak sprytnie, e rozmwca by w kocu zadowolony z jego odmowy. Jak to robi? Nie podkrela, e jest zbyt zajty czy co w tym stylu. Nie. Wyraa zadowolenie z propozycji oraz smutek, e nie moe jej przyj, i proponowa innego mwc. Innymi sowy, nie zostawia rozmwcy czasu na to, by czu si nieszczliwy z powodu odmowy. Natychmiast kaza mu myle o kim, kto moe przyj jego ofert. Gunter Schmidt, jeden ze suchaczy naszego kursu w Niemczech, opowiada o pracownicy podlegego mu sklepu spoywczego, ktra zaniedbywaa obowizek umieszczania kartek z cen na pkach, gdzie wystawione byy towary. Powodowao to nieporozumienia i skargi klientw. Przypominanie, upomnienia i wszelkie konfrontacyjne metody nie przyniosy niczego dobrego. W kocu pan Schmidt wezwa j do swojego pokoju i powiedzia, e od dzi mianuje j specjalistk do spraw informowania o cenach towarw i do jej obowizkw bdzie naleao dopilnowanie, aby towary w caym sklepie byy waciwie oznaczone. Te nowe obowizki i nowy tytu cakowicie zmieniy jej dotychczasow postaw i od tego czasu wywizywaa si z obowizkw w sposb zadowalajcy.
255
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dziecinne? By moe. Ale dokadnie to samo powiedziano Napoleonowi, kiedy stworzy Legi Honorow i przyzna 15 tysicy krzyy swoim onierzom, a 18 generaw mianowa Marszakami Francji, przeksztacajc podlege im oddziay w wielkie armie. Napoleona krytykowano za dawanie zabawek zaprawionym w bojach twardym weteranom, on za spokojnie odpowiedzia: Ludmi rzdz zabawki. Ta technika dawania tytuw i wadzy sprawdzia si Napoleonowi. Sprawdzi si rwnie tobie. Jedna z moich znajomych, ona Ernesta Genta ze Scarsdale w stanie Nowy Jork, miaa kopoty z chopcami, ktrzy niszczyli jej trawnik. Prbowaa poucza, prbowaa straszy. Nie dziaao nic. Wtedy nadaa najgorszemu rozrabiace tytu i daa mu wadz. Uczynia go swoim detektywem i powierzya obowizek aresztowania wszystkich, ktrzy deptali jej trawnik. I to rozwizao problem. Jej detektyw rozpali na podwrku za domem wielkie ognisko, rozgrza do czerwonoci stalowy prt i postraszy chopcw, e napitnuje nim kadego, kto tylko sprbuje wej na trawnik. Przywdca, ktry chce mie posuch, powinien pamita nastpujce zasady, niezbdne dla dokonania zmian w postawach i zachowaniu ludzi:
1. Bd szczery. Nie obiecuj czego, czego nie moesz speni. Zapomnij o wasnych korzyciach i skup si na korzyciach pyncych z tego dla rozmwcy.
2. Dokadnie przemyl, co chcesz, aby rozmwca zrobi. 3. Oka empati. Zadaj sobie pytanie, czego rozmwca naprawd
chce.
4. Zastanw si nad korzyciami, ktre rozmwca odniesie z wykonania tego, co chcesz.

256
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
5. Dopasuj te korzyci do potrzeb rozmwcy. 6. Nadaj probie tak form, aby rozmwca wyranie zauway osobiste korzyci pynce dla niego z wykonania danej rzeczy. Zawsze moemy wyda suche polecenie: John, przychodz jutro klienci i trzeba wyczyci magazyn. Zamie tam podog, u towar na pkach w rwne stosy i wypoleruj lad. Moemy te jednak wyrazi dokadnie to samo, demonstrujc Johnowi korzyci, jakie osignie z wykonania tej pracy: John, jest praca, ktr trzeba wykona. Jeli zrobisz to teraz, nie bdziemy musieli przejmowa si tym pniej. Przyprowadzam jutro kilku klientw, ktrym chc pokaza nasze zaplecze. Chciabym zaprowadzi ich do magazynu. Gdyby mg tam pozamiata, poukada towary na pkach w rwne stosy i wypolerowa lad, sprawilibymy na nich lepsze wraenie, a ty miaby swj udzia w uzyskaniu przez nasz firm dobrej opinii. Czy John bdzie szczliwy z powodu wykonania twojego polecenia? Moe i nie bardzo, ale zdecydowanie wykona je chtniej, jeli pokaesz pynce z niego korzyci. Zamy, e wiesz, e John dumny jest ze sposobu, w jaki zajmuje si magazynem, i chce mie swj wkad w tworzenie obrazu firmy. Jest bardziej prawdopodobne, e bdzie wtedy chcia wsppracowa. Uzmysowisz mu rwnie, e praca ta i tak musi w kocu by wykonana i, jeli zrobi to teraz, nie bdzie musia martwi si tym pniej. Byoby naiwnoci wierzy, e stosujc takie podejcie zawsze spotkasz si z przychylnoci innych. Jednak dowiadczenie wielu osb wiadczy, e masz wiksz szans na zmian postawy ludzi w ten sposb, ni gdyby zasad tych nie przestrzega.
257
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
I jeli nawet skuteczno twojego dziaania wzronie tylko o 10%, staniesz si o 10% efektywniejszy jako meneder, a to ju twj wielki zysk. Bardziej prawdopodobne jest, e ludzie zrobi wwczas to, co chcesz.
ZASADA TRZYDZIESTA Spraw, aby rozmwca z przyjemnoci zrobi to, czego od niego oczekujesz.
258
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie Na skrty do sawy
NA SKRTY DO SAWY
[...] By chodny, styczniowy wieczr 1935 roku, ale pogoda nie moga ich powstrzyma. Dwa i p tysica ludzi kbio si w wielkiej sali balowej Hotelu Pennsylvania w Nowym Jorku. Wszystkie krzesa byy zajte ju o wp do smej. O smej wci napywa tum. [...] Setki ludzi, zmczonych caodzienn gonitw, stao tego wieczoru przez ptorej godziny, eby tylko to zobaczy. A wanie, co? Pokaz mody? Fina wycigw kolarskich czy te moe wystp Ciarka Gable'a? Nie. Ludzi tych przycigno ogoszenie w New York Sun: NAUCZ SI SKUTECZNIE PRZEMAWIA PRZYGOTUJ SI DO KIEROWANIA INNYMI Stare numery? Tak, ale wierz lub nie, w najbardziej wybrednym miecie wiata, w okresie gbokiej depresji ekonomicznej, ktra pozbawia pracy 20% ludnoci, w odpowiedzi na to ogoszenie dwa i p tysica ludzi wyszo z domw i w popiechu udao si do hotelu. Ludzie ci, wywodzcy si z wyszych warstw biznesu dyrektorzy, pracodawcy, profesjonalici przybyli tam na inauguracj ultranowoczesnego i ultrapraktycznego kursu Skutecznego przemawiania i wywierania wpywu na innych w prowadzeniu interesw, zorganizowany przez Dale Carnegie Institute of Effective Speaking and Human Relations. [...] Ten sam kurs odbywa si rokrocznie w Nowym Jorku przy wypenionych salach przez poprzednie 25 lat. Przez te lata Dale Carnegie
259
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wyszkoli ponad 15 tysicy ludzi biznesu. Nawet najwiksze i najbardziej sceptycznie nastawione oraz konserwatywne przedsibiorstwa, jak Westinghouse Electric Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brookyn Union Gas Company, Brooklyn Chamber of Commerce, American Institute of Electrical Engineers i New York Telephone Company, przeprowadziy to szkolenie w swoich wasnych budynkach dla dobra swoich pracownikw i dyrekcji. Fakt, e wszyscy ci ludzie przychodz tu w 10 albo i 20 lat po ukoczeniu szkoy podstawowej, redniej lub wyszej, stanowi wyrazisty komentarz do brakw w naszym systemie edukacyjnym. Czego doroli naprawd chc si uczy? To bardzo wane pytanie. [...] Badania wykazay, e doroli przede wszystkim zainteresowani s zdrowiem. Ju na drugim miejscu znajduje si umiejtno wspycia z ludmi chc opanowa techniki pozwalajce na zjednanie sobie ludzi i moliwo wpywu na nich. Nie chc zosta oratorami i nie chc sucha uczonych wykadw z psychologii. Chc rad, ktre natychmiast mona zastosowa w interesach, w stosunkach z innymi w pracy i w domu.[...] Szybko stwierdzono, e nikt dotychczas nie napisa ksiki, ktra w praktyczny sposb pomagaaby ludziom rozwizywa codzienne problemy. adny pasztet! Przez setki lat pisano uczone tomy o grece, acinie i wyszej matematyce na czym przecitnemu dorosemu czowiekowi zaley tyle, co na przeszorocznym niegu. Ale nie napisano nic o tym, co ludzie pragn wiedzie, czego podaj z wielk pasj! Nic! To wyjania obecno dwch i p tysica ludzi toczcych si w wielkiej sali balowej Hotelu Pennsylvania w odpowiedzi na jedno ogoszenie prasowe. Tu bowiem mogli znale to, czego szukali od dawna. []
260
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kilka lat twardego i penego potkni ycia zawodowego wystarczyo, aby [...] odkryli, e jeli chce si nosi kapitask czapk i prowadzi okrt biznesu, osobowo i umiejtno trafiania do innych s o wiele waniejsze ni znajomo aciskich swek i dyplom z Harvardu. Ogoszenie w New York Sun obiecywao, e spotkanie bdzie bardzo interesujce. I byo. Osiemnastu ludzi, ktrzy ukoczyli kurs, ustawiono przed mikrofonem, a pitnastu z nich dano dokadnie 75 sekund na opowiedzenie swojej historii. Tylko 75 sekund, a potem motek uderza jak na licytacji i prowadzcy spotkanie krzycza: Czas min. Nastpny mwca! Przedstawienie toczyo si na naszych oczach w tempie, w jakim stado bizonw pdzi przez preri. Widzowie stali ptorej godziny, aby je obejrze do koca. Status mwcw dawa przekrj caego spoeczestwa: kilku akwizytorw, dyrektor sieci sklepw, piekarz, prezes spki handlowej, dwch bankierw, agent ubezpieczeniowy, ksigowy, dentysta, architekt, waciciel sklepu chemicznego, ktry przyjecha na kurs do Nowego Jorku z Indianapolis, i prawnik, ktry przyby a z Hawany, aby wygosi tylko trzyminutow, ale bardzo wan mow. Pierwszy mwca nosi celtyckie nazwisko: Patrick J. O'Haire. Urodzony w Irlandii, chodzi do szkoy tylko przez cztery lata. Potem przyeglowa do Ameryki i tu pracowa najpierw jako mechanik, a potem jako szofer. Mia 40 lat i rodzin na utrzymaniu. Potrzebowa pienidzy, wic prbowa si w handlu ciarwkami. Cierpia na kompleks niszoci tak wielki, e jak sam wyzna zerao mu to dusz: kilka razy musia chodzi w t i z powrotem przed biurem klienta, zanim zebra si na odwag, aby zapuka do jego drzwi. By tak zniechcony, e myla ju o powrocie do pracy fizycznej w warsztacie samochodowym.
261
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pewnego dnia jednak otrzyma zaproszenie do udziau w spotkaniu organizacyjnym kursu Dale'a Carnegie'ego. Nie chcia tam i. Ba si, e spotka ludzi wyksztaconych, do ktrych nie bdzie pasowa.[...] Trzs si ze strachu, kiedy po raz pierwszy mia przemawia. Ale wraz z upywem tygodni strach ustpowa i wkrtce przekona si, e uwielbia przemawia im wiksza publiczno, tym lepiej. Znikna te obawa przed rozmow z nie znanymi ludmi i przeoonymi. Przedstawia im swoje pomysy i w niedugim czasie zosta awansowany do pracy w dziale sprzeday. Sta si cenionym i lubianym pracownikiem swojej firmy. Tego wieczoru w Hotelu Pennsylvania, Partick O'Haire stan przed zgromadzon publicznoci i dowcipnie, gadko opowiada histori swoich sukcesw. Przez widowni raz za razem przetaczaa si fala miechu. Niewielu zawodowych mwcw mogoby dorwna mu w elokwencji. Jako nastpny przemawia siwowosy bankier Godfrey Meyer, ojciec dwanaciorga dzieci. Kiedy po raz pierwszy mia wygosi mow na kursie, dosownie oniemia ze strachu. Rozum odmwi mu posuszestwa. Jego historia dowodzi, e umiejtno mwienia prowadzi do sukcesu i kariery zawodowej. Pracowa na Wali Street i przez 25 lat mieszka w Clifton w New Jersey. Przez cay ten czas nie bra udziau w yciu publicznym i pozna najwyej 500 ludzi. Wkrtce po tym, jak zapisa si na kurs Dale'a Carnegie'ego, otrzyma rachunek podatkowy i wciek si, poniewa uzna opaty za le naliczone. Normalnie siedziaby w domu i gryz si albo wyadowa wcieko gderajc na ssiadw. Tym razem jednak naoy kapelusz i wyadowa zo przemawiajc na zebraniu obywateli miasta.
262
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
W rezultacie tej penej oburzenia przemowy mieszkacy Clifton przekonali go, aby kandydowa w wyborach do rady miejskiej. Caymi tygodniami chodzi z zebrania na zebranie pitnujc rozrzutno wadz miejskich i ich ekstrawagancj. Byo 96 kandydatw. Kiedy policzono gosy, okazao si, e Godfrey Meyer zdystansowa wszystkich. Tak wic niemal z dnia na dzie sta si osob publiczn w czterdziestotysicznym miecie. Pozna 80 razy wicej ludzi w cigu kilku tygodni ni przez cae dotychczasowe 25 lat. A pensja radnego oznaczaa, e pienidze zainwestowane w kurs Carnegie'ego zwrciy si tysickrotnie. Trzeci mwca, prezes oglnokrajowego zrzeszenia producentw ywnoci, nie potrafi niegdy wyrazi swoich myli na zebraniu rady dyrektorw. Gdy tylko nauczy si mwi bez przygotowania, szybko wybrano go prezesem stowarzyszenia. Penic t funkcj podrowa i wygasza mowy w caych Stanach Zjednoczonych. Fragmenty jego przemwie przekazywane byy telegraficznie przez Associated Press i drukowane w czasopismach caego kraju. W cigu dwch lat zdoa zapewni stowarzyszeniu i produktom firmy wicej rozgosu za darmo, ni poprzednio uzyskiwa za wier miliona dolarw wydawanych na reklam.[...] Umiejtno przemawiania to droga do sawy na skrty. Stawia jej posiadacza w wietle reflektorw i wynosi ponad tum. Ten, kto potrafi mwi, zyskuje zwykle uznanie niewspmiernie due wobec tego, co w rzeczywistoci sob reprezentuje. Przez kraj przetoczy si ruch na rzecz ksztacenia dorosych, a gwn si tego ruchu jest Dale Carnegie czowiek, ktry w swoim yciu wysucha i oceni wicej przemwie ni ktokolwiek na Ziemi. Karykatura Ripleya Belieye-It-or-Not (Wierz w to lub nie) podaje, e oceni on 150 tysicy przemwie. Jeli ta liczba nie robi na tobie wrae263
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nia, to pamitaj, e oznacza ona niemal jedno przemwienie dziennie od czasu, kiedy Kolumb odkry Ameryk. Albo inaczej. Gdyby wszyscy ci ludzie, ktrych wysucha, mieli mwi tylko przez trzy minuty i pojawiali si przed nim jeden po drugim, wysuchanie ich przemwie zajoby 10 miesicy. Kariera samego Dale'a Carnegie'ego, pena kontrastw, jest jaskrawym przykadem tego, co moe osign czowiek bez reszty optany oryginalnym pomysem i peen entuzjazmu. Urodzony na farmie w Missouri, lecej 10 mil od torw kolejowych, nie widzia adnego miasta a do dwunastego roku ycia. A jednak zanim ukoczy 46 lat, pozna najodleglejsze zaktki Ziemi od Hongkongu po Hammerfest. Raz nawet by bliej Bieguna Pnocnego ni admira Byrd zaoy stacj przed Biegunem Poudniowym. Ten chopak z Missouri, ktry kiedy zbiera truskawki i jadalne miczaki dostajc 5 centw za godzin, sta si wysoko opacanym nauczycielem dyrektorw wielkich korporacji, ktrym przekazywa sztuk wyraania wasnych myli. Byy kowboj, ktry kiedy pasa krowy, znakowa cielta i biega po polach Dakoty Pnocnej, trafi do Londynu, aby tam wygasza przemwienia w obecnoci rodziny krlewskiej. Facet, ktry ponis sromotn porak po raz pierwszy prbujc przemawia do innych, sta si pniej take moim nauczycielem. Wiele moich osobistych sukcesw zawdziczam kursowi Dale'a Carnegie'ego. Mody Carnegie musia walczy o zdobycie wyksztacenia. Pech przeladowa star farm w Missouri [...] i zniechcona rodzina kupia posiado tu obok State Teachers' College w Warrensburgu. Pokj z wyywieniem w miecie mona byo dosta za dolara dziennie, ale mody Carnegie nie mg sobie na to pozwoli. Mieszka wic na farmie i codziennie pokonywa 3 mile konno. W domu doi krowy, rba
264
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
drzewo, karmi winie, a deklinacji aciskich uczy si przy wietle lampki olejowej tak dugo, a oczy zaczynay mu si klei i zasypia. Nawet kadc si spa o pnocy nastawia budzik na trzeci. Jego ojciec hodowa winie rasy Duroc-Jersey. Podczas przejmujco zimnych nocy kadli prosiaki do koszyka stojcego za piecem w kuchni. Prosita domagay si gorcego posiku o trzeciej nad ranem. Kiedy budzik przestawa dzwoni. Dale wyczogiwa si spod koca, wynosi koszyk z prositami do chlewa, czeka, a matka je nakarmi, i z powrotem odnosi na miejsce. W State Teachers' College byo 600 uczniw. Dale nalea do niewielkiej grupy tych, ktrzy mieszkali za miastem. Wstydzi si biedy.[...] Wstydzi si swojego paszcza, ktry by zbyt opity, i za krtkich spodni. Coraz bardziej popadajc w kompleks niszoci zacz rozglda si za drog, ktra na skrty doprowadziaby go do sawy i uznania. Szybko zauway, e pord uczniw kolegium nauczycielskiego byy grupy, ktre cieszyy si wysokim prestiem i miay wpyw na pozostaych: czonkowie druyny futbolowej i koszykwki oraz ci, ktrzy wygrywali w konkursach krasomwczych. Postanowi wygra jeden z takich konkursw, poniewa nie mia warunkw do uprawiania sportu. wiczy w siodle, galopujc do college'u i wracajc do domu. wiczy podczas dojenia krw, a potem wchodzi na stg siana w stodole i pen metafor mow gestykulujc wygasza do wystraszonych gobi. Jednak mimo tak pilnych wicze spotykaa go klska po klsce. Mia wtedy 18 lat. By wraliwy i dumny. Tak go to zniechcio i zaamao, e myla nawet o samobjstwie. I nagle wygra. Nie tylko jeden konkurs. Zacz wygrywa kady konkurs krasomwczy w college'u. Inni uczniowie prosili, aby nauczy ich przemawia i oni rwnie wygrywali.
265
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Po ukoczeniu szkoy zacz sprzedawa korespondencyjne kursy farmerom na piaszczystych wzgrzach zachodniej Nebraski i wschodniego Wyoming. Mimo caego entuzjazmu i niespoytej energii nie odnosi sukcesu. Zniechcio go to tak bardzo, e pewnego dnia w samo poudnie wrci do pokoju Hotelu Alliance w Nebrasce, rzuci si na ko i zacz paka. Chcia wrci do lat spdzonych w college'u, chcia wycofa si z pola bitwy codziennego ycia. Ale nie mg. Postanowi wic pojecha do Omaha i zdoby inn prac. Nie mia pienidzy na bilet kolejowy, wic podrowa pocigiem towarowym w zamian za to, e karmi i poi dzikie konie w dwch wagonach. Po wyldowaniu w Omaha dosta prac jako sprzedawca bekonu, soniny i myda w Armour and Company. Jego teren rozciga si od Badlands po krain krw i Indian, zachodni cz Dakoty Poudniowej. Przemierza ten teren pocigami towarowymi, powozami i konno. Sypia w podych hotelach, w ktrych zamiast cian pokj od pokoju oddzielay kawaki materiau. Czyta ksiki o akwizycji, ujeda mustangi, gra w pokera z Indianami i uczy si, jak zarabia pienidze. [...] Czsto pokonywa setki mil dziennie pocigiem towarowym. Kiedy pocig zatrzymywa si na wyadunek towaru, bieg do miasta, rozmawia z dwoma lub trzema kupcami, przyjmowa od nich zamwienia i na dwik gwizdka parowozu pdzi z powrotem, by wskoczy do toczcego si ju skadu. W cigu 2 lat od objcia tego najgorszego terytorium, ktre na licie obszarw firmy zajmowao 25 miejsce, wyprowadzi je na pierwsze miejsce, chocia nie przebiegaa przez nie adna z 29 szos przecinajcych Omaha. Armour and Company zaproponowaa mu awans. Odmwi jednak, zwolni si z pracy i pojecha do Nowego Jorku. Rozpocz studia w Amerykaskiej Akademii Sztuk Dramatycznych, a nastpnie objeda kraj jako doktor w sztuce Hartleya Pooly ofthedrcus.
266
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nigdy nie staby si kolejnym Boomem czy Barrymore'em. Szybko to dostrzeg. Wrci wic do pracy sprzedawcy, tym razem jako akwizytor ciarwek w Packard Motor Car Company. [...] Skrajnie nieszczliwy codziennie rano zmusza si do pracy. Tskni za nauk i pisaniem ksiek, o czym marzy jeszcze w college'u. Zrezygnowa wic z pracy. Postanowi pisa opowiadania i nowelki, a na ycie zarabia jako nauczyciel w szkole wieczorowej. Czego uczy? Kiedy patrzy wstecz na swoje lata nauki szkolnej, widzia wyranie, e umiejtno przemawiania do duej publicznoci daa mu wicej pewnoci, odwagi, rwnowagi i uatwia kontakty z ludmi w interesach bardziej ni wszystkie inne przedmioty szkolne. Namawia wic szkoy YMCA w Nowym Jorku, aby pozwolono mu poprowadzi kurs przemawiania publicznego. Co? Zamierza uczyni oratorw z biznesmenw? Bzdura. Ludzie z YMCA wiedzieli lepiej. Prbowali ju urzdza takie kursy i wszystkie koczyy si fiaskiem. Kiedy wic odmwili pacenia mu pensji w wysokoci 2 dolarw za wieczr, zgodzi si pracowa na zlecenie i bra procent od zysku netto z tych kursw, jeli oczywicie bdzie jaki zysk. I w cigu trzech lat pacili mu 30 dolarw za wieczr zamiast danych dwch. Kurs rozrasta si. Dowiadyway si o nim inne szkoy w miecie, potem inne miasta. Wkrtce Dale Carnegie sta si sawnym nauczycielem w Nowym Jorku, Filadelfii, Baltimore, a nastpnie Londynie i Paryu. Wszystkie ksiki na ten temat okazay si zbyt akademickie oraz niepraktyczne dla ludzi biznesu, ktrzy cignli tumnie na jego kursy. Dlatego napisa swoj pierwsz ksik zatytuowan Public Speaking and In-fluencing Men in Business (Przemawianie publiczne i zjednywanie sobie ludzi w biznesie). Staa si podrcznikiem oficjalnie zalecanym przez wszystkie szkoy YMCA, a take American Bankers' Assodation i National Credit Men's Assodation.
267
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dale Carnegie twierdzi, e kady potrafi mwi, kiedy si wcieknie. Mawia, e jeli walniesz w szczk i powalisz na ziemi najwikszego ignoranta w miecie, to wstajc bdzie on mwi z elokwencj, arem i emfaz, ktre mog stan w szranki z przemwieniami sawnego na caym wiecie krasomwcy Williama Jenningsa Bryana u szczytu sawy. Twierdzi, e niemal kady czowiek potrafi przemawia publicznie, jeli tylko wierzy we wasne siy i jest przekonany do pomysu, ktry siedzi mu w gowie. Aby nabra wiary w siebie, musisz po prostu zrobi to, czego si obawiasz i pozostawi za sob sukces. Zmusza wic swoich uczniw do mwienia na kadych zajciach. Cige wiczenie w klasie przynosio wiar w siebie, odwag i entuzjazm, ktre potem staway si codziennym nawykiem. Dale Carnegie powiedziaby, e nie zarabia w ten sposb na ycie. To byo przy okazji. Jego praca polegaa gwnie na pokazaniu ludziom, jak przezwyciy wasne obawy, jak zdoby pewno siebie. Zacz od kursu publicznego przemawiania. Uczniowie okazali si biznesmenami. Wielu z nich nie siedziao w awce od ponad 30 lat. Wikszo opacaa kurs ratami. Chcieli efektw, i to szybkich. Pomysw, ktre mogliby zastosowa ju nastpnego dnia w rozmowach z klientami i przemawiajc do ludzi. Zmuszony zosta wic do nauki praktycznej i naginania programu nauczania do ich potrzeb. Opracowa dziki temu system szkolenia, ktry jest unikaln, jedyn w swoim rodzaju kombinacj kursu nauki przemawiania publicznego, handlu, kontaktw z ludmi i psychologii stosowanej. [...] Kiedy koczyy si zajcia, absolwenci tworzyli kluby i nadal spotykali si w grupach co tydzie przez cae lata. Pewna dziewitnastoosobowa grupa z Filadelfii spotykaa si dwa razy w miesicu kadej
268
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zimy przez 17 lat. [...] Jeden z mczyzn raz w tygodniu dojeda w tym celu z Chicago do Nowego Jorku. Profesor William James z Harvardu zwyk mawia, e przecitny czowiek rozwija zaledwie 10% moliwoci swojego umysu. Pomagajc ludziom rozwija ich ukryte moliwoci, Dale Carnegie zosta twrc jednego z najwikszych ruchw w ksztaceniu dorosych. Lowell Thomas, 1936
269

Dale Carnegie - Jak Zdobyć Przyjaciół I Zjednać Sobie Ludzi.

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Dale Carnegie - Jak Zdobyć Przyjaciół I Zjednać Sobie Ludzi.

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI

Niniejszy ebook jest wasnoci oglnowiatow.

Wydawnictwo DIGITALBOOK rok 2009

PRZEDMOWA DO WYDANIA POPRAWIONEGO

JAK I DLACZEGO NAPISAEM T KSIK

DZIEWI RAD, JAK CZYTA T KSIK

2. Najpierw czytaj kady rozdzia jak najszybciej, aby mc ogarn

4. Czytaj z owkiem pod rk. Ilekro natrafisz na sugesti, ktra

6. Bernard Shaw zauway kiedy: To e kto nas uczy, nie znaczy,

7. Zaproponuj wspmaonkowi, dziecku albo koledze z pracy, e

8. Prezes jednego z wikszych bankw na Wall Street opowiedzia

9. Notuj wasne sukcesy w tej dziedzinie. Bd dokadny podawaj

Aby jak najwicej skorzysta z tej ksiki:

JELI CHCESZ ZEBRA MID, NIE PRZEWRACAJ ULA

ZASADA PIERWSZA Nie krytykuj, nie potpiaj i nie pouczaj.

WIELKI SEKRET KONTAKTW Z LUDMI

ZASADA DRUGA Szczerze i uczciwie wyraaj uznanie.

ZASADA TRZECIA Wzbud w innych szczere chci.

ZRB TO, A BDZIESZ WSZDZIE MIYM GOCIEM

ZASADA CZWARTA Okazuj ludziom szczere zainteresowanie.

JAK ZROBI DOBRE WRAENIE

ZASADA PITA Umiechaj si.

JELI TEGO NIE ZROBISZ, WPDZISZ SI W KOPOTY

JAK ZOSTA DOBRYM ROZMWC

JAK ZAINTERESOWA LUDZI

ZASADA SMA Mw o tym, co interesuje twojego rozmwc.

CO ZROBI, ABY LUDZIE OD RAZU CI POLUBILI

NIE MONA WYGRA KTNI

ZASADA DZIESITA Jedyny sposb, aby zwyciy w ktni, to unika jej.

JAK NAROBI SOBIE WROGW

JELI NIE MASZ RACJI PRZYZNAJ TO

ZASADA TRZYNASTA Zacznij od okazania przyjani.

ZASADA CZTERNASTA Jak najprdzej wydobd z rozmwcy liczne tak.

WENTYL BEZPIECZESTWA. JAK PORADZI SOBIE ZE SKARGAMI

ZASADA PITNASTA Pozwl rozmwcy si wygada.

JAK ZAPEWNI SOBIE WSPPRAC INNYCH

ZASADA SZESNASTA Daj rozmwcy myle, e twoja idea wysza od niego.

ZASADA SIEDEMNASTA Szczerze prbuj przyjmowa punkt widzenia twojego rozmwcy.

KADY TEGO CHCE

ZASADA OSIEMNASTA Oka zrozumienie i wspczuj z mylami i pragnieniami rozmwcy.

1. Odwiedzali kadego klienta i stwierdzali na wstpie, e przyszli

2. Podkrelali, e racja jest po stronie firmy bez adnych zastrzee,

3. Dawali do zrozumienia, e oni wiedz o samochodach znacznie

2. Wyranie zaznaczyem, e dopki nie usysz opinii klienta, nie

3. Powiedziaem, e interesuje mnie tylko jego samochd, a on wie

4. Pozwoliem klientowi mwi i suchaem go z caym zrozumieniem

5. Wreszcie kiedy klient odzyskiwa zdrowy rozsdek, odwoywaem

ZASADA DZIEWITNASTA Odwoaj si do szlachetno rozmwcy.

CO SPRAWDZA SI W KINIE I TELEWIZJI, PRZYDAJE SI I W YCIU

ZASADA DWUDZIESTA Udramatyzuj swoje pomysy.

GDY WSZYSTKO ZAWIODO...

ZASADA DWUDZIESTA PIERWSZA Rzu czowiekowi wyzwanie.

JELI JU MUSISZ WYTKN KOMU BD...

Nie, nie wiedziaem o tym.

szych, jakie widziaem.

ZASADA DWUDZIESTA DRUGA Zacznij od szczerej pochway i uznania.

JAK KRYTYKUJC NIE ZOSTA ZNIENAWIDZONYM

ZASADA DWUDZIESTA TRZECIA Wytykaj innym bdy tylko porednio.

NAJPIERW POWIEDZ O WASNYCH BDACH

ZASADA DWUDZIESTA CZWARTA Zanim skrytykujesz innych, przyznaj si do wasnych bdw.

NIKT NIE LUBI WYKONYWA ROZKAZW

ZASADA DWUDZIESTA PITA Zadawaj pytania zamiast wydawa rozkazy.