You are on page 1of 75

EESTI VÄIKETOIDUETTEVÕTETE

EUROOPA TURULE PÄÄSEMISE


VÕIMALUSED JA TAKISTUSED

Sirje Kuusik
konsultant,
Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige
Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitus
R e g io n aa l se a re n g u p ro je k ti d
Tel/faks: 639 7095
Tel/vastaja: 634 0422
E-mail: sirje@datanet.ee

11/29/2005 S. Kuusik 1
EUROOPA TURULE PÜRGIJAD JA
NENDE TOOTED

z toidutoormetootjad, sh mahetootjad
MARJAD, RAVIM- JA MAITSETAIMED, LIHA,
VILJAD, SH SEEMNEVILI JM
z väiketoidukäitlejad:
-toidutoodete, sh mahetoodete valmistajad
JUUST JM PIIMATOOTED, MARJA-, LIHA-,
KALA-, TERAVILJATOOTED JM
-toitlustusettevõtted
EUROOPA SIHTRÜHMADELE KOHALIKUL
TOORMEL JA TOIDUPÄRANDIL PÕHINEVA
TOITLUSTUSTEENUSTE PAKKUJAD
11/29/2005 S. Kuusik 2
EUROOPA TURULE SISENEMISE
ERISUSED

z erinevad tarbijad erineva käitumise, vajaduste,


harjumuste ja soovidega
z usaldusväärsete ja võimekate koostööpartnerite
olemasolu sihtturul
z piiratud investeeringud, täiendavad finantsriskid
z erinevad seadusandlikud süsteemid
z kaubanduspiirangud
z sihtturu kohalikud ja muud konkurendid, nende
turu ja traditsioonide tundmise eelised
z turule sisenemise õige ajastamine
11/29/2005 S. Kuusik 3
EKSPORDITURULE SISENEMISE
OTSUSTUSED / ASPEKTID

z kas koduturu võimalused on maksimaalselt ära


kasutatud?
z miks soovitakse minna välisturule?
z kas minna välisturule?
z millisele välisturule (-turgudele) minna?
z millisel meetodil siseneda valitud välisturule?
z millise turundusplaaniga minnakse välisturule?
z kas ja kui, siis milliseid muutusi vajatakse
organisatsiooniliselt?

11/29/2005 S. Kuusik 4
EUROOPA TURULE SISENEMISE
VÕIMALIKUD MOTIIVID

z suurem-teadlikum-maksujõulisem tarbijaskond
olemasolevatele tooretele, toodetele;
sh koduturu väiksus arengupiirajana
z Eesti eeliste kasutamise avaramad võimalused, n
saastumata tootmiskeskkond, uudsed tooted
z suurem kasumipotentsiaal
z riskide vähendamine, sõltudes enamast kui ühest
turust
z paremad/sobivamad tooted või odavamad hinnad
sihtturu toodetega võrreldes

11/29/2005 S. Kuusik 5
EUROOPA TURULE SISENEMISE
VÄLJUNDID VÄIKEETTEVÕTTES

z välisturu organisatsiooni kaubamärgi ja


tootmistehnoloogia kasutamise kaudu (väiksem
risk, võimalik lepingusuhted katkestada jms.)
z ühisfirma loomine sihtturul (Eesti firma kaasab
ressursside kaasamiseks välisinvestori)
z kaudne eksport: kasutatakse vahendajaid toote
välisturule müümiseks
z otsene eksport: firma korraldab ise oma
toodangu ekspordi
EESTI VÄIKEETTEVÕTTED OTSIVAD SAGELI
EKSPORTVÄLJUNDIT VALDKONNITI ÜHISELT
11/29/2005 S. Kuusik 6
EUROOPA TURULE SISENEMISE
VÕIMALUSED

z rikastada pakkumist uudsete toodetega


z arendada eksporttooteid, mis lähtuvad Eesti
puhtast looduskeskkonnast ja vabadest
tootmisressurssidest
z pakkuda Euroopa sihtrühmadele uudse
turismimaana siinseid tervislikke kohalikke, sh
rahvustoite kaasavaid toitlustusteenuseid, eriti
aktiivse puhkuse ning loodus- ja kultuuripuhkuse
valdkondades
z luua ja arendada koostöösidemeid valdkonna
partneritega EL liikmelisuse tingimustes
11/29/2005 S. Kuusik 7
EUROOPA TURULE SISENEMISE
TAKISTUSED

z väike või puuduv kogemus kogemus


eksporttegevustest, eriti ekspordi turundusplaani
osas
z piiratud finantsid jm ressursid
z raskused ja ajakulu usaldusväärsete ja võimekate
koostööpartnerite leidmisel
z eksporttegevust toetavate tugiprojektide
taotlemise ja rahastamise keerukus
z suur konkurents: kohalikud jt eksporttooted
z mitmepoolse koostöö raskused

11/29/2005 S. Kuusik 8
KONTAKTID

z TÄNAN

z KONTAKTID:
MTÜ EESTI MAATURISM
www.maaturism.ee

z ESINEJA:
KUUSIKU LOODUSTALU
www.kuusikunaturefarm.ee

11/29/2005 S. Kuusik 9
11/29/2005 S. Kuusik 10
EHEDAD ELAMUSED LAHEMAAL
KOOSTÖÖVÕRGUSTIK

z ühendab 20 Lahemaa piirkonna külades


tegutsevat maaturismiettevõtjat
z kõik liikmed juhinduvad säästva turismi
põhimõtetest, koostamisel liikme kriteeriumid
z ühistegevusi alustati veebruaris 2005
z senine juhtimine: vabatahtliku tööna liikmete
poolt vastavalt oskustele ja võimalustele
z tihe koostöö Lahemaa RPAga

11/29/2005 S. Kuusik 11
KOOSTÖÖVÕRGUSTIKU
TEKKIMISE PÕHJUSED

z koos omame rohkem ja mitmekülgseid


ressursse väikeettevõtjatena toimetulekuks
z ühine turundus loob rohkem ja soodsamaid
võimalusi soovitud sihtrühmadeni jõudmiseks
z liikmed arenevad tulemuslikumalt, jagades
kogemusi, arendades koos teenuseid,
teostades ühiselt müüki ja turundustööd
z tekkis suur turunõudlus Lahemaa ehedate
külast lähtuvate turismiteenuste järele
11/29/2005 S. Kuusik 12
KOOSTÖÖVÕRGUSTIKU
LIIKMETE ÜHISJOONED

z Lahemaa piirkonna loodushoiu põhimõtetest


juhinduvad ning ehedust hindavad liikmed
z keskkonnasäästlik tegutsemine org.-nis:
prügimajandus, materjalid, ehitised,
koolitavad elemendid teenustes jms
z külakogukonna kaasamine (toore, tööjõud,
teenused, üritused jm) ja temaga arvestamine
z soov toetada teineteist, ühise tegutsemise
tulemuslikkuse tunnetamine
11/29/2005 S. Kuusik 13
NÄITED KOOSTÖÖST

z koos messidel ja laatadel käimine (6 korda


Keskkonnatelgis 2005, jätkub)
z aprillis 2005 kahepäevane vahendajatele ja
partneritle korraldatud tutvustusreis kõigi
liikmete juurde (sh kirjalik tagasiside)
z ühistrükis eesti keeles 3000 eks
z ühine turundusatribuutika: stend, logo,
turunduslause, stiil müügitöös
z õppereisid liikmetele, 3 arendusnõupidamist
11/29/2005 S. Kuusik 14
NÄITED KOOSTÖÖST

z liikmete omavahelised kontaktid: ühised


teenused, müügitöös teiste liikmete teenuste
soovitamine, teineteise kogemuste ja oskuste
ning informatsiooni kasutamine jms
z Lahemaa RPA asuva turismiinfopunkti töö
toetamine: asendaja letitöös, infoga
varustamine jms
z ühiste arendusprojektide ja uue ühistrükise
kavandamine
11/29/2005 S. Kuusik 15
KÜLATURISM

z uudne võimalus külaseltside/-seltsingute ning


külaelanike majandusliku toimetuleku
parandamiseks
z maaturismiteenuste mitmekesistamise võimalus
külaelu arendajate initsiatiivil
z teostajad peavad arvestama:
-kehtiva seadusandluse,
-sihtrühmade vajaduste ning ostukäitumisega
-valdkonna-piirkonna piiratud ressurssidega
(loodus, raha, sobivad teostajad-partnerid jm)

11/29/2005 S. Kuusik 16
ÜHINGU EESMÄRGID
KÜLATURISMIS ?

z seltsile/seltsingule kasumi teenimine selle


põhikirjaliste eesmärkide saavutamiseks
z teostajatele elatusvahendite teenimine läbi
teenuste (palk+maksud või teenus
ettevõtjana)
z külaelu ja paikkonna tuntuse ning maine
kujundamine soovitud suunas
z lastele, isetegevuslastele, hobitootjatele (n
käsitöö) lisaväljundi võimaldamine . . .
11/29/2005 S. Kuusik 17
MAATURISM JA KÜLATURISM

z külaturism on osa maaturismist, kus seotakse


muuhulgas toodetesse külakogukonna
ühiseid tegemisi ja külaelu tutvustamist
z mittetulundusühingud/seltsingud teevad
tootearenduslikku ja turunduslikku koostööd
maaturismi- jt kohalike ettevõtetega
z külaturismi teenuste edukaks pakkumiseks
on teostajal vajalik omada samu baasoskusi
ja -teadmisi, mis maaturismiettevõttes
11/29/2005 S. Kuusik 18
KÜLATURISMI JA MAATURISMI
ÜHISOSA

z osaliselt samad sihtrühmad (puhkajad, ärituristid)


z tooted/programmid/paketid/üritused põhinevad
sihtrühmade vajadustel
z tootearenduses/tegevuses kasutatakse paljus samu
ressursse
z edukus eeldab teadlikkust finantsjuhtimisest (sh oma-
ja müügihindade kalkuleerimine, ühingu ja projektide
rahastamine jm), turundusest, personalitööst jm
z koostöö rikastab mõlema tooteid ja aitab kaasa
majandusliku tulukuse saavutamisele

11/29/2005 S. Kuusik 19
SIHTRÜHMAD:
MIKS? MILLISED?

z eeldus kliendikasude saavutamiseks


z informatsioon tootearenduseks
z ainult kasumlikud ja soovitud sihtrühmad!
z suurim viga on püüda tulu teenimise nimel
pakkuda nö kõike kõigile
z teadlik sihtrühmade valik lisab eeliseid
konkurentsis ja koostööl
z sihtrühmad on tootearenduses oluline ideede
allikas
11/29/2005 S. Kuusik 20
SIHTRÜHMA
OSTUOTSUSTUSPROTSESS

z probleemi/vajaduse
teadvustamine
z informatsiooni
kogumine
z informatsiooni
hindamine
z ostu otsustamine
z ostu hindamine
z järelduste tegemine
tulevaste ostude jaoks

11/29/2005 S. Kuusik 21
SIHTRÜHMA OSTU LOOGIKA

z saada teada võimalikest sobivatest toodetest/teenustest


z analüüsida alternatiivsete toodete/teenuste omadusi
z valida saadaolevaist enim sobiv toode/teenus
z osta valitud toode/teenus
z järelhinnata sooritatud ostu
EHK
z TEADMINE
z TUNDMINE
z VEENDUMINE
z OSTMINE
z HINDAMINE

11/29/2005 S. Kuusik 22
SIHTRÜHMA OSTE MÕJUTAVAD
FAKTORID

z varasemad ostuharjumused
z geograafilised tegurid
z ostujõud / rahaliste vahendite seis ostuks
z ostukoha iseärasused
z moevoolud, populaarsed puhkuse viisid jms
z toote /kaubamärgi lojaalsus
z ostu motiivid
z maksetingimused ja - võimalused
z ...

11/29/2005 S. Kuusik 23
SIHTKLIENTIDE
EMOTSIONAALSED VAJADUSED

z vajadus/ootus olla teretulnud


z vajadus ohutus- ja kindlustunde järele
z vajadus tunda end mugavalt
z vajadus teadmiste, kogemuste, elamuste ja naudingute
järele
z vajadus saada õigeaegset teenust
z vajadus olla mõistetud (sh teeninduskeel) ja arusaadav
z vajadus tunda end olulisena, saada tunnustatud
z vajadus kuuluvustunde järele
z vajadus olla äratuntud ja meeldejäetud
z vajadus lugupidamise ja tähelepanu järele

11/29/2005 S. Kuusik 24
KLIENDIKASUD

z konkreetsest teenusest tulenevad kasud


z teenust pakkuvast ühingust, teenindajast ning
tema mainest jms tulenevad kasud
z teenuste erisustest tulenevad kasud
konkureerivate teenustega võrreldes

TUNNE OMA SIHTRÜHMI JA OSKA JUST NEILE


OLULISI KASUSID ESILE TUUA !

11/29/2005 S. Kuusik 25
SIHTRÜHMADE ANALÜÜS

z kes on minu sihtkliendid?


z kas minu sihtkliendirühmad on rahul minu
toodete/teenustega?
z kas ma olen rahul oma klientidega?
z kuidas ma suhtlen oma klientidega?
z mida minu kliendid vajavad ja soovivad?
z kuidas minu kliendid käituvad ostes, teenuseid
tarbides ja ostujärgselt?
z millised on minu klientide rahaliste kulutuste
võimalused ja potentsiaal?
11/29/2005 S. Kuusik 26
LOJAALSED SIHTKLIENDID

z ostavad mitmeid teenuseid korduvalt


z soovitavad meie teenuseid teistele
z andestavad pisivead
z annavad väärtuslikku tagasisidet ühingule
z on tootearenduse ideede allikaks
z on meie teenuste propageerijad
z tagavad tegevuse kasumlikkuse ja arenguks
vajaliku müügitulu taseme
z ei tohi saada liigse enesekindluse põhjuseks!

11/29/2005 S. Kuusik 27
TOODE, TOOTEPAKETT,
PROGRAMM MAATURISMIS

z TOODE-üldnimetus maaturismis, koosneb


reeglina mitmest üksikteenusest
z PAKETT-ühtse hinna eest müüdav,
vähemalt kahest teenusest koosnev,
kindlale sihtrühmale suunatud
mitmekülgne majutusega maaturismitoode
z PROGRAMM-majutuseta vähemalt kahest
teenusest koosnev maaturismitoode

11/29/2005 S. Kuusik 28
LOOVUS - EDU ALUS
TOOTEARENDUSES

z pidev ideede kogumine ja genereerimine


z mõtlemise paindlikkus kõiges
z loov kujutlusvõime toodete arendamisel
z tegutsedes mõtlemise oskus
z julgus minna nö oma rada
z kavandatu viimistlemisvõime
z probleemitaju, märkamismeel
z avatus informatsioonile, kogemustele . . .
z keskendumisvõime

11/29/2005 S. Kuusik 29
KÜLATURISMI SIHTRÜHMAD

z NÄITED:
z külakogukonna elust ja ühistegevusest huvitatud
õppereisi grupid EL riikidest
z looduse, ajaloo ja külaelu huvilised Eestist
(väiksemad grupid)
z individuaalturistid Eestist ja mujalt, kellel on
süvahuvi kaunis looduskeskkonnas aktiivseks
puhkamiseks koos eheda talu- ja külaelu
tundmaõppimisega, lisaks huvi talutoodete ja
kohaliku kultuurielu vastu
z ...
11/29/2005 S. Kuusik 30
TOOTE KOLM TASANDIT

z toote tuum ehk põhitoode, mis rahuldab kliendi


põhivajadust (n majutus: voodi, dush, WC jms;
küla huvitavate talude külastuste programm .
..)
z toote omadused, stiil, kvaliteet, omapära, nimi,
teeninduse omapärad jms

z toote maine, erilised kasud kliendile, väärtused,


garantiid, soodustused, müügijärgne teenindus,
jms

11/29/2005 S. Kuusik 31
TOOTEARENDUSE OLULISED
ASPEKTID

z ühingu ja koostöövõrgustiku ressursside ja


asukoha analüüs
z sihtrühmade vajaduste tundmine ja arvestamine,
keskendumine neile
z keskendumine realistlikule arvule sihtrühmadele
z üldiste turismi turutrendide arvestamine
z konkurentsisituatsiooni arvestamine
z hindade optimaalsus ja maksetingimused
z koostöövõrgustiku loomine ja arendamine

11/29/2005 S. Kuusik 32
MAATURISMITEENUSED

z majutusteenus (8 erinevad vormi)


z toitlustusteenus
z elamusteenused (ressurssidest tulenevad
võimalused, sama külaturismis!)
z transporditeenused
z tõlketeenused
z kohaliku toidu, käsitöö jms ostud
z puhkuse- või ärireisiga kaasnevad lisateenused
(n matkavarustuse laenutus, postiteenus)

11/29/2005 S. Kuusik 33
TOOTEARENDUSE PROTSESS

z ideede ja seonduva informatsiooni kogumine (sh


seadusandlikud nõuded)
z toodete kavandamine, teeninduse kavandamine
z teenuste pakkumise ettevalmistamine (hooned,
rajatised, seadmed, sisustus, töötajad, turundus,
tehnoloogiad jm)
z teenuste (sh müük, turundus, teenindus)
testimine
z teenuste juurutamine ja pakkumine
z tagasiside ja teenuste jätkuarendamine

11/29/2005 S. Kuusik 34
KOKKUVÕTTEKS

z tegevused erinevad vaid nüanssides


maaturismist (sh loodus- ja kultuuripuhkus,
puhkus tootmistalus, seminariturism jm)
z eeldab ettevõtjalikku lähenemist kõiges
(teadmised, oskused, omadused, koostöö)
z eeldab selget eesmärkide püstitust ühingus,
partneritevahelisi kokkuleppeid kõiges
z eeldab teadlikku tööd sihtrühmadega ja
sellekohast tootearendust
z eeldab head meeskonnatööd ühingus

11/29/2005 S. Kuusik 35
OTSETURUNDUSE PÕHIMÕTTED

z kitsam ja eristuv tootekäsitlus (-nägemus)


z tüüptoodetest eristuvad tooted
z tootega sobivate hinnapoliitika elementide
kasutamine (n väärtusekeskne hinnakujundus)
z kvaliteet kuni pisiasjadeni nii tootearenduses kui
klienditeeninduses
z pidev info kogumine ja vahetus sihtrühmadega
z uute ideede kogumine, pidev tootearendus
z saadud kogemustest õppimine

11/29/2005 S. Kuusik 36
OTSETURUNDUS KUI DIALOOG
SIHTTURUGA

z isiklik suhtlemine sihtkliendiga


z telefonitöö
z otsepostitus
z internetisuhtlus ja -infosüsteem (kodulehekülg)
z suhtlemine spetsiifiliste vahendajate kaudu
z suhtlemine spetsiifiliste meediate kaudu
z sihtklientide suunamise ja sobivate
koolitusmeetodite kasutamine
z ...

11/29/2005 S. Kuusik 37
EDUKAS OTSETURUNDUS TÖÖS
SIHTRÜHMADEGA

z selged eesmärgid
z spetsialiseerumine
z sihtklientide vajaduste tundmine
z kliendikesksus kõiges
z valmidus koostööks
z tugevuste ja ressursside teadvustamine ja
kasutamine
z asukoha eripära kasutamine
z kindlad prioriteedid

11/29/2005 S. Kuusik 38
OTSETURUNDUSE PLUSSID JA MIINUSED ?

z Otseturunduse ja isikliku müügi valiku kasud on


?

z Otseturunduse ja isikliku müügi valiku


kahjud/puudused on
?

11/29/2005 S. Kuusik 39
TALUTOODETE OTSETURUNDUS VERSUS
MASSTOODETE OTSETURUNDUS

z talutoodete otseturundaja kogu turundustööd


läbib OTSE sihtkliendile suunatuse põhimõte
z toote/teenuse taust (kuni toormeni) on teada
z toode on toodetud ja sellega seonduv vastutada
ühe ettevõtja/kitsa ringi ettevõtjate poolt
z müügil ja turundustöös domineerib isiklik kontakt
sihtkliendiga
z peamine on sihtklientide hoidmine ja vastastikku
kasulike ning soovitud pikaajaliste suhete
loomine

11/29/2005 S. Kuusik 40
OTSETURUNDATUD TOOTE
TUNNUSED

z värskus ja teada päritoluga toore


z personaalsed kaasnevad teenused
z tootega seonduvad inimsuhted ja personaalne
teenindus
z toode/teenindus on seotud kultuuri- või
toidupärandiga
z minimiseeritud toote transport ja ümberpakendamine
z mõistlik hind

11/29/2005 S. Kuusik 41
OTSEMÜÜGI ANALÜÜSID

z otsemüügi võimaluste maksimaalne ärakasutamine


z toodete/teenuste iseärasuste arvestamine
z olemasolevate turustuskanalite olemus, eelised,
puudused ja maine
z konkurentide ja asendajate tegevus
z firma positsioon ja ressursid
z otsese koostöö võimalused regioonis

ANALÜÜS + JÄRELDUSED

11/29/2005 S. Kuusik 42
MÜÜGI SEOSED
TURUNDUSPLAANI OSADEGA

z eelmiste aastate
müügitulemi ja kasumlikkuse
analüüs
z müügieelarved
z kliendikäitumine
z turutrendid
z toote eluea kõver
z konkurentsipositsioon ja
perspektiiv
z turunduseesmärgid
z turundusstrateegiad
z kasutatavad ressursid
11/29/2005 S. Kuusik 43
MÜÜGI PLANEERIMISE ETAPID

z TURUNDUSLIKE EESMÄRKIDE SÄTESTAMINE


z HETKETURUSTUSSITUATSIOONI ANALÜÜS KÕIGIL
TASANDITEL
z TURUSTUSE ROLLI JA EESMÄRKIDE SÄTESTAMINE
TURUNDUSPLAANIS
z TURUSTUSPOLIITIKA SÄTESTAMINE
z KÄITUMISREEGLITE SÄTESTAMINE
TURUSTUSMEESKONNALE
z TURUSTUSMEESKONNA VAJALIKU INFORMATSIOONI JA
MATERJALIDEGA VARUSTAMINE
z TURUSTUSPLAANI JÄLGIMINE JA VÕRDLEMINE
KAVANDATUGA

11/29/2005 S. Kuusik 44
ASUKOHA ARVESTAMINE
OTSEMÜÜGIL

z asukoha puuduste ja tugevuste analüüs


z võimalusel asukoha tavapuuduste kasutamine
müügiargumendina
z kohaliku infrastruktuuri mõjude arvestamine
z transpordiküsimuste lahendamine
z regiooni keskkonnakvaliteet
z täiendavate pakkumiste olemasolu regioonis, koostöö
eri tasanditel
z turu kaugus ja sihtklientide nõudluse tase tootele

11/29/2005 S. Kuusik 45
MÜÜK JA MÜÜGIKANALID

z MÜÜK ON PROTSESSIDE KOGUM, MIS TAGAB ÕIGE


TOOTE SATTUMISE ÕIGEL AJAL ÕIGE HINNAGA ÕIGESSE
KOHTA JA ÕIGELE SIHTKLIENDILE

z MÜÜGIKANALID ON KANALID, MILLISED TOODE LÄBIB


KUNI JÕUDMISENI SIHTKLIENDINI
-enamasti läbib toode kaudsel müügil mitu
müügikanalit

11/29/2005 S. Kuusik 46
MÜÜGI LIIGID

z OTSEMÜÜK/ISIKLIK MÜÜK
-vahendajateta müük otse sihtklientidele
-personaalsed kliendisuhted
z KAUDNE MÜÜK
-sihtkliendid ostavad teie tooteid kelleltki teiselt, st.
turustuskanali järgmistel astmetel asuvatelt firmadelt
või isikutelt
-ettevõte turustab oma toote läbi vahendajate:
reisibüroode, vt. kaudu

11/29/2005 S. Kuusik 47
ISIKLIK MÜÜK

z lähtumine kliendi vajadustest, temaga arvestamine kõiges


z kindlate teenindusreeglite järgimine
z müüvad vaid otseselt ettevõttega seotud isikud
z klientide teadlikkuse suurendamine pakutavate toodete
kohta
z toodete kasutamise juhiste andmine müügiprotsessis
z ettevõtte soovitud maine kujundamisele kaasa aitamine
z toodete/teenuste omaduste ja kasude igakülgne
tutvustamine
z ühtne tegutsemismall kõigi töötajate poolt
z avatud ettevõtte põhimõte: klient saab võimaluse külastada
ka ettevõtet
11/29/2005 S. Kuusik 48
MÜÜGIKANALITE POOLT
VÄHENDATAVAD KULUD:

z kulud kontaktide loomisele sihtklientidega e.


toodete lõppkasutajatega

z sorteerimis- ja pakendamiskulud

z erinevate müügitasandite tehingutega seotud


kulud

11/29/2005 S. Kuusik 49
MÜÜGIKANAL ON LÜHIKE, KUI:

z toode eristub teistest analoogsetest toodetest

z toote hind on kõrge

z nõuded tootega seonduvale teenindusele on


kõrged

z toote käive on suhteliselt väike

11/29/2005 S. Kuusik 50
TOOTE PAKENDI FUNKTSIOONID
MÜÜGIPROTSESSIS

z toote kaitsmine riknemise, vigastuste või rikkumise eest


z toote käsitlemise, transportimise ja ladustamise
hõlbustamine
z kliendile teabe andmine toote omaduste ja kliendikasude
kohta
z potentsiaalsete klientide mõjutamine toodet ostma
z toote kasutamise hõlbustamine
z toote kasutamise alternatiivsete võimaluste selgitamine
z toote/kaubamärgi turunduslikele eesmärkidele
kaasaaitamine

11/29/2005 S. Kuusik 51
OTSEMÜÜK: etapp I

z EELINFO KOGUMINE:
-näitab professionaalsust
-aitab luua personaalset sidet
-loob aluse järgmiste etappide edukaks
läbimiseks
-annab infot, kas potentsiaalne klient või tema
esindaja omab finantsvahendeid ja
otsustusõigust ostu sooritamiseks

11/29/2005 S. Kuusik 52
OTSEMÜÜK: etapp II

z KONTAKTI LOOMINE:
-hea esmase mulje jätmine
-kohtumise kokku leppimine (telefoni teel)
-tähelepanu võitmine
-eelinfo kasutamine (nimi, mõned faktid)
-sujuv üleminek järgmisse faasi

11/29/2005 S. Kuusik 53
OTSEMÜÜK: etapp III

z OSTUARGUMENTIDE ESITAMINE / INTRO:


-annab vastused, kas ikka räägitakse õige
inimesega ja õigel ajal
-vajaduste väljaselgitamine
-annab kliendile vastused, miks ta peaks
toodet ostma
-võimalikele küsimustele/vastuväidetele
vastamine
-soodsa ostmisõhkkonna loomine
-kliendi oskuslik ärakuulamine
-vahekokkuvõtete tegemine räägitust

11/29/2005 S. Kuusik 54
OTSEMÜÜK: etapp IV

z DEMO e. PRESENTATSIOON:
-toote omaduste kliendikasudena esitamine
-lisateabe andmine
-toote põhiparameetrite väga hea tundmine
-hinna väljapakkumine kasude ja väärtuste
abil
-kolmandate isikute abil müümise kasutamine

11/29/2005 S. Kuusik 55
OTSEMÜÜK: etapp V

z VASTUVÄIDETE JA OSTUVASTUPANU
OSUTAMISE KÄSITLEMINE:
-vastuväidetele vastamine, täiendavate
selgituste ja argumentide väljatoomine
-eksklusiivsete omaduste rõhutamine
-hinna lahutamine osadeks
-toote komplekssusele rõhumine (terviklik
toode + hea teenindus

11/29/2005 S. Kuusik 56
OTSEMÜÜK: etapp VI

z LÕPPFAAS:
-10% ostavad kohe, 10% ei osta kunagi, 80%
saab mõjutada
-mitteverbaalsed/kehakeele signaalid
-ostu vormistamine või alternatiivse
potentsiaalse ostuaja määramine

11/29/2005 S. Kuusik 57
OTSEMÜÜK: etapp VII

z MÜÜGIJÄRGNE TEENINDAMINE:
-kaupade kohaletoimetamine ning kontroll
-ostja järelhinnangu saamine tootele
-kliendi korduvostudele julgustamine
-isikliku tähelepanu osutamine ostu eest

11/29/2005 S. Kuusik 58
MÜÜGITOETUSE EESMÄRGID

z sihtklientide informeerimine oma


toodetest
z sihtklientide arvamuste muutmine ja
tugevdamine toote hinna/väärtuse suhte
kohta
z sihtklientide ostukäitumise muutmine
soovitud suunas
z sihtklientide korduvostude saavutamine

11/29/2005 S. Kuusik 59
MÜÜGITOETUSE VAHENDID

z REKLAAM - vahend sihtklientide


informeerimiseks, veenmiseks ja
kinnistamiseks
z ISIKLIK MÜÜK - üksiku sihtkliendi või
organisatsiooni esindaja ostma
veenmiseks
z MÜÜGIEDENDUS - erinevad vahendid
informeerimiseks ja veenmiseks

11/29/2005 S. Kuusik 60
EFEKTIIVSE REKLAAMI
KRITEERIUMID

z arusaadav, konkreetne, selge

z meeldiv, uudne, originaalne

z veenev, usutav

Reklaami efektiivsust tuleb kontrollida


uuringutega

11/29/2005 S. Kuusik 61
OTSENE REKLAAM

z otsepostituskirjad/-mailid
z müügiga seotud trükised: hinnakirjad,
reklaamvoldikud/-lehed, visiitkaardid
z tootenäidised ja firmakingitused
z messid, näitused, laadad, üritused
z presentatsioonid ettevõttes

11/29/2005 S. Kuusik 62
11/29/2005 S. Kuusik 63
EESTI
VÕIKETOIDUETTEVÕTETE
EUROOPA TURULE PÄÄSEMISE
VÕIMALUSED JA TAKISTUSED

Sirje Kuusik .

konsultant,
Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige
Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitus
R e g io n aa l se a re n g u p ro je k ti d
Tel/faks: 639 7095
Tel/vastaja: 634 0422
E-mail: sirje@datanet.ee

11/29/2005 S. Kuusik 64
MIKS ON VAJA EKSPORDI
TURUNDUSPLAANI?

z aitab kaasa firma strateegatöö muudatuste


ellurakendamisele
z on oluline osa kogu turundusplaanist
z võimaldab testida tulevikku paberil, vähendada
riske ja reageerida muutustele
z põhjendab pankadele/fondidele ja
toetusasutustele teie firma strateegilist
suutlikkust toimida
z koondab kogu turundustegevuse kompaktseks
tervikuks

11/29/2005 S. Kuusik 65
EKSPORDI TURUNDUSPLAANI
5 OSA

z FIRMA EELNENUD TEGEVUSE JA


HETKEOLUKORRA ANALÜÜS
z KONKURENTIDE ANALÜÜS
z EKSPORDITURGUDE UURINGUD JA NENDE
TULEMUSTE ANALÜÜS
z EKSPORDITURUNDUSE EESMÄRKIDE
PÜSTITAMINE
z TURUNDUSPLAANI STRATEEGIATE JA
TEGEVUSKAVA KOOSTAMINE

11/29/2005 S. Kuusik 66
EKSPORTIMISE MÕJUTEGURID:

z Rahvusvaheline kaubandussüsteem:
-GATT - tariifid ja kaub. Kokkulepped
-kvoodid ja tollid
-vabakaubandustsoonid jm.
z Majanduskeskkond:
-rahapoliitika
-inflatsioon jm.
z Poliitiline ja seadusandlik keskkond:
-poliitiline stabiilsus
-bürokraatia jm.
z Kultuuriline keskkond: usk, kombed, hoiakud jm.
11/29/2005 S. Kuusik 67
TURU-UURINGUD
MAATURISMIETTEVÕTTES

z TEISESED UURINGUD
-baseeruvad olemasolevale
informatsioonile
z ESMASED UURINGUD
-baseeruvad enda poolt käivitatava
uuringu käigus saadavale informatsioonile

11/29/2005 S. Kuusik 68
TURU-UURINGU EESMÄRGID

z eesmärkide püstitamiseks ja strateegiate


väljatöötamiseks
z turundusplaani kavandamiseks
z turundussituatsiooni kindlaks määramiseks
z turundustöö kontrolli teostamiseks
z turunduskulude kontrolliks ja prognoosiks

11/29/2005 S. Kuusik 69
TURU-UURINGUTE VORMID

z teisese informatsiooni uurimine


z kvalitatiivne küsitlusuuring
z kvantitatiivne küsitlusuuring
z tegeliku müügitöö andmepanga uuring
z vaatlus
z testimine
z eksperimenteerimine
z ...

11/29/2005 S. Kuusik 70
TURU-UURINGU ALUSTÕED I

z uuring peab lähtuma selgest


probleemipüstitusest
z kasulik on uurida nii esmaseid kui teiseseid
informatsiooniallikaid
z uuringuvaldkonnad on piiramatud ning
sätestatakse ettevõtja vajadustest lähtuvalt
z uuringute tulemusi ei tohi eirata
z uuringute tulemused on sageli ettevõtjale
üllatavad
z uuringu protsessi pikkus sõltub probleemist

11/29/2005 S. Kuusik 71
TURU-UURINGU ALUSTÕED II

z ettevõtte kasvades ning sihtrühma ja


turunduskeskkonna muutudes uuringutevajadus
kasvab
z edukas ettevõte kogub teadlikult
turundusinformatsiooni
z igat informatsiooni ei saa usaldada
z 1/3 ajast kulub uuringu kavandamisele ja 2/3
uuringu teostusele ning tulemuste
interpreteerimisele

11/29/2005 S. Kuusik 72
TURUNDUSAUDIT ANALÜÜSIB:

z turunduskeskkond
z turundus-
organisatsioon
z turundussüsteem
z turunduse
tulemuslikkus
z turunduse
meetmete/tööriistade
kasutamine

11/29/2005 S. Kuusik 73
TURU-UURINGUTE LIIGID

z äriplaani eeluuringud
z sihtrühmade uuringud
z sihtrühmade tarbijakäitumise, probleemide jms.
uuringud
z konkurentsiuuringud
z turunduskommunikatsiooni uuringud
z turundustoetuse meetmete uuringud
z ettevõtte maine uuringud
z tootearenduse uuringud
z ...
11/29/2005 S. Kuusik 74
FIRMAST LÄHTUVAD VÄLISTURULE
SISENEMISE PIIRAJAD

z suur turule sisenemise ja turul positsiooni ning situatsiooni


üle kontrolli saavutamise aja- ning finantskulu
z toote ja turukommunikatsiooni kohandamise keerukus ja
kõrge kulu
z turul domineerivate firmade poolt sisenemisele võimalik
takistuste seadmine
z firma inimressursi potentsiaal: võimekus (teadmised,
kogemused, ärivaist) ja informatsioonisüsteemi loomise
oskused
z vajatavate eksporditoetuste ja lisainvesteeringute saamise
raskused

11/29/2005 S. Kuusik 75

You might also like