Agronegcio, Agregao de Valor e Sustentabilidade

Autoria: Marcos Fava Neves, Luciano Thom e Castro

Existe uma forte discusso, sobretudo no Brasil, sobre o conflito entre o agronegcio e a agricultura de pequeno porte ou familiar. Ao mesmo tempo, cada vez mais, considera-se a questo da sustentabilidade para o desenvolvimento dos negcios em todas as reas. Este artigo tem como objetivo justamente discutir um mtodo para desenvolvimento de projetos de viabilidade e atrao de investimentos que considere a vertente da sustentabilidade econmica, mas tambm a social e ambiental. O artigo mostra primeiro a importncia de uma orientao para mercado de um projeto em agronegcio, que tradicionalmente mais orientado para produo. Depois, sugere quatro dimenses fundamentais para serem inseridos em projetos de viabilidade em agronegcios. A primeira tem haver com a viabilidade tcnica e econmico- financeira, a segunda tem haver com a viabilidade organizacional, ou seja, a capacidade dos agentes coordenarem transaes de forma eficiente, a terceira tem relao com a competitividade do Sistema Agroindustrial (SAG) existente e finalmente a quarta, a sustentabilidade. O artigo tambm traz casos emblematicos que refletem experincias reais desses modelos. 1. Introduo O que deve ser considerado como desenho de um modelo de agronegcio ideal? O que tem preocupado a sociedade brasileira e mundial, para que seja possvel inovar na concepo no desenvolvimento de Sistemas Agroindustriais (SAGs) modernos? Existe uma forte discusso, sobretudo no Brasil, sobre o conflito entre o agronegcio e a agricultura de pequeno porte ou familiar. De acordo com alguns crticos, esta ltima estaria fadada ao extermnio pela competio desigual com os agronegcios. Agronegcios so definidos como a soma total das operaes de produo e distribuio de suprimentos agrcolas, das operaes de produo nas unidades agrcolas, do armazenamento, processamento e distribuio dos produtos agrcolas e itens produzidos a partir deles(DAVIS;GOLDBERG, 1957). Em nenhum momento os autores diferenciam empresas pequenas de grandes, familiares de empresariais, o que mostra a impreciso da critica. Outros colocam que o que resta a agricultura familiar a capacidade de agregao de valor para se trabalhar em nichos de mercado, onde o poder de escala no fator determinante para a competio. Logicamente, o desafio para a agregao de valor para produtores pequenos ou familiares est justamente na escassa capacidade financeira e sobretudo de gesto de marketing. Existem tentativas de viabilizar isso pelos programas governamentais de suporte a produtores com casos de sucesso, mas uma coleo muito maior de casos de insucesso, principalmente quando o assistencialismo predomina, como pode ser visto em interessantes relatrios do Banco Mundial sobre pequena agricultura irrigada (BANCO MUNDIAL, 2004). De fato, esta uma discusso no esgotada, onde todos concordam com a importncia da manuteno de pessoas no campo com vida digna e renda, ao invs de grandes monoculturas concentradoras. A lgica da eficincia econmica e especializao desafia essa boa vontade, mas seguramente no possvel desistir em pensar em modelos novos de negcios que tratem de todos estes anseios da sociedade .

Uma vertente interessante de debate trata da insero de pequenos produtores familiares em subsistemas coordenados, de forma a participarem dos agronegcios, como nos diversos trabalhos de Farina ou em Giordano (1997) ou Saes et al. (2001). Significa fazer com que estes produtores no necessariamente s produzam para subsistncia, mas que tenham seus produtos indutrializados ou embalados, distribuidos e alcancem o consumidor de forma competitiva em qualquer mercado atraente e vivel no mundo. Esta vertente de insero de pequenos produtores comea a ser mais valorizada pela crescente preocupao mundial com o conceito de sustentabilidade. Fortalecer opes ambientalmente e socialmente corretas (alm de economicamente viveis) passa a ser um foco de organizaes para que respondam uma presso da sociedade por modelos de produo sustentveis. Giordano (2003) coloca a abrangncia dessa viso: O mais interessante de tudo que no se abordar apenas produtos, mas sistemas de produo ambientalmente corretos. Tratar-se- de um outro fenmeno ocorrido nos ltimos dez anos que foi a transio do foco apenas no meio ambiente para um foco mais abrangente, mais subjetivo e mais complicado, do qual o meio ambiente faz parte, chamado sustentabilidade. Para muitos consumidores no basta apenas o produto ser verde. O modo de produo deve ser sustentvel. Ainda conforme Giordano (2003) pode-se ter a seguinte definio: sustentvel tem como sinnimo a palavra suportvel. Tem-se, portanto que um determinado meio tem uma capacidade de sustentabilidade ou de suporte, determinada pelo conjunto de fatores que o compe. Para Ottman (2000) a sustentabilidade compreende trs componentes que so: o ambiente, o desenvolvimento econmico e a distribuio eqitativa de recursos para todos. Para a Organizao das Naes Unidas: Desenvolvimento Sustentvel : a melhoria da qualidade de vida da humanidade respeitando a capacidade de suporte (sustentabilidade) dos ecossistemas". A Economia Sustentvel : o produto do desenvolvimento sustentvel com a manuteno da base de produo de recursos naturais". A Sociedade Sustentvel : Aquela que poderia continuar a se desenvolver adaptando e aumentando conhecimento, organizao, eficincia tcnica e Sabedoria.

Este conceito foi apelidado de 3Ps da sustentabilidade em recentes congressos da IAMA (International Agribusiness Management Association): People (pessoas), Profit (lucro), Planet (planeta). A preocupao que as organizaes devem ter com as pessoas envolvidas diretamente e indiretamente com o negcio, o lucro que garante a continuidade do investimento pela atratividade e finalmente a preocupao com o meio ambiente. A Figura 1 destaca estes pontos.

Figura 3: As bases da sustentabilidade.

People Tecnology

3 Ps

3 Ts

Profit

Planet

Transparency

Traceability

Fonte: Elaborado pelos autores. Se estas so as bases da sustentabillidade, deve-se pensar em modelos que, com outros 3 Ts, atendem aos 3Ps. Para construir modelos de negcio nessa linha, na atualidade impossvel no pensar em Tecnologia (Tecnology) , Transparncia (Transparency) e Rastreabilidade (Traceability) A tecnologia garante, por exemplo, a produtividade necessria permitindo melhor uso de gua e solos, mais produtividade e mais controle, bem como a inovao que os consumidores desejam. A transparncia tem haver com as relaes entre as organizaes envolvidas na produo de alimentos. Relaes abertas e mais coordenadas so pr-requisitos para isso. Finalmente pelos riscos sanitrios em alimentos que se v no mundo atual, os SAGs precisam ser capazes de rastrear problemas a montante para identificar suas causas e rapidamente corrigir. Por isso um plano de negcio em agronegcios precisa inovar com uma preocupao de sustentabilidade, que no s a ambiental, mas estas consideraes de bem estar coletivo e viabilidade econmica. Essa temtica, muito discutida pelas vertentes de responsabilidade social e governana corporativa, ganha muito importncia pelo momento que a humanidade vive (MACHADO FILHO, 2006). Alm disso, diversos agentes pblicos colocam essa dimenso como fator primordial para viabilizao de um projeto, seja pela aceitao poltica dele ou mesmo na obteno de recursos para seu financiamento (BANCO MUNDIAL, 2004) Outro ponto fundamental que renova a concepo de modelos de negcio em Sistemas Agroindustrias (SAGs) o prprio conceito de SAG, no que tange coordenao de relaes organizacionais, reforando os 3Ts, porque um tema bsico de desenvolvimento, que vale a pena ser revisitado. So conhecidos os modelos de planos de negcios existentes na literatura. Existem orientaes mais para viabilidade financeira, discutido em materias de oramento empresarial como em Clemente (2002) e Bernardi (2002), bem como a viso mais ampla do planejamento estratgico (LAMBIN, 2000, CHIAVENATTO; SAPIRO, 2003). So conhecidos tambm os modelos de gesto agrcola e os planos de viabilidade de culturas ou empreendimentos agrcolas.

No entanto, quando se a utiliza uma viso de SAGs (Sistemas Agroindustriais) trazida por (Zylbersztajn; Farina, 1999), esses planos, separados, podem representar uma parte pequena da viabilidade total do investimento. Muitas vezes, planos isolados no consideram aspectos existentes a montante e a jusante de um SAG, de modo que a viabilidade de um negcio aparentemente positiva do ponto de vista financeiro, pode-se torna invivel pela simples inviabilidade operacional ou mesmo organizacional de lidar com um importante fornecedor ou um cliente, ou seja, a incapacidade de organizar transaoes em subsistemas coordenados. Esse ponto extremamente debatido em Zylbersztajn (2005), quando fala da insuficincia da anlise pura da teoria econmica clssica para indicar viabilidade ou mximo lucro. Por isso uma questo importante como inserir a problematica dos subsistemas coordenados em modelos de planos de negcios tambm. Isso fica ainda mais evidente com os comentrios Cook e Chaddad (2000) quando destacam as transformaes recentes da agroindustrializao referindo-se ao crescimento da importncia dos insumos, industrializao e distribuio em relao a produo agrcola e a mudana da relao da fazenda com atividades no fazenda. De fato, estas atividades no fazenda devero ser viveis tambm para que a atividade fazenda tenha sucesso. Um projeto dessa natureza, que inclui consideraes de viabilidade em diferentes dimenses e tenha tambm consideraes sociais, de interesse direto de agentes pblicos que busquem atrair empresas para uma regio especfica, mas interessados, sobretudo, no desenvolvimento que essas empresas podem proporcionar regio, j que benefcios podem no ficar restritos aos impostos e empregos, mas tambm na dinamizao da relao econmica saudvel com grupos de fornecedores de matrias primas e servios e os clientes, gerando benefcios de longo prazo para toda uma rede desenvolvida. Sem dvida tambm de interesse dos agentes privados que tenham uma viso sistmica e de longo prazo dos seus negcios, afinal eles precisam ser bem sucedidos. A compreenso de um modelo amplo como esse facilita a visualizao das potencialidades de desenvolvimento e benefcios gerados (externalidades positivas de um projeto), facilitando a comunicao com agentes pblicos quando da negociao para instalao de suas operaes em determinado lugar. Este artigo busca justamente introduzir um conceito de Projeto Integrado de Negcios Sustentveis (PINS). Sem a pretenso de querer unir e esgotar todas as dimenses possveis e importantes de um projeto, esse artigo busca ressaltar e apontar direes para o enriquecimento do desenho de planos e modelos de negcio nos SAGs existentes, sobretudo no Brasil, onde o desafio do desenvolvimento grande. O artigo busca motivar a pesquisa nesta importante rea que o desenho de modelos de viabilidade em SAGs, inserindo a perspectiva de desenvolvimento sustentvel. 2. Objetivo e Mtodo Este artigo tem como objetivo discutir um mtodo para desenvolvimento de projetos de viabilidade e atrao de investimentos que considere a vertente da sustentabilidade econmica, mas tambm a social e ambiental. O mtodo para desenvolvimento deste artigo se d primeiro por ensaio terico, levantando aspectos da literatura que embasem a proposio de um conceito que contribua com o enriquencimento da rea de desenvovimento de planos de negcio e viabilidade nos 4

agronegcios. So levantados aspectos de administrao geral, marketing e economia dos custos de transao de forma terica, concomitantemente construo do conceito de Projeto Integrado de Negcios Sustentveis, chamado de aqui em diante de PINS. Em um segundo momento e utilizado um mtodo multicasos, onde empresas que utilizam um modelo de negcio que se aproximam e contribuem ao conceito aqui exposto, foram visitadas e informaes foram coletadas a respeito dos produtos produzidos, data de inicio das atividades relacionada ao projeto em questo, a responsabilidade de produtores agrcolas na relao com a empesa, as responsabilidades da empresa perante o produtor agrcola, a renda familiar de pequenos produtores, tamanho dos lotes entre outras informaes.

importante sugerir como derivar concluses de um estudo multi-casos. Yin (2001) traz um esquema interessante, em que os passos e procedimentos de uma estratgia de pesquisa, atravs de estudos de casos, so relacionados opo de um procedimento multi-casos. Existem trs fases de acordo com o autor: (1) a definio e o planejamento dos casos, (2) a preparao, e a coleta de dados e anlise das informaes e (3) novamente a anlise e as concluses.
Figura 2: Mtodo Multi-Casos
Preparao, coleta de dados e anlise Definio e Planejamento Caso A Seleo de Casos Desenvolvimento da teoria
Protocolo de Coleta de Dados

Anlise e Concluso Concluso Cruzada Modificao teoria

Desenvolvimento Implicaes Gerenciais

Relatrio Individual

Caso B

Relatrio Individual

Relatrio Final de Casos Caso C Relatrio Individual

Fonte: Adaptado de YIN (2001) Foram identificados aspectos comuns nos projetos dessas empresas que chamam ateno e de fato podem enriquecer esta interessante rea de planejamento. O relatrio de casos montado com base nas informaes buscadas descritas no mtodo acima que permitem algum tipo de comparao. 3 - O Modelo PINS O modelo PINS (Projeto Integrado de Negcios Sustentveis) visa principalmente a anlise e se inicia com base em uma empresa ncora que tenha capacidade de atuao no mercado. Trata-se de um conceito dirigido pela demanda, onde a produo j estar vendida ou encomendada antes ainda da deciso de produo. Mas deve-se perguntar quem so estas empresas ncoras em determinado SAG. 5

O que defini uma empresa ncora, pode ser colocado aqui como a empresa que possui os residual rightsou direitos residuais, ou seja, a empresa que em determinado SAG comanda a demanda, puxa os negcios. Sem ela o SAG teria dificuldade de continuar existindo. De fato, essa uma empresa que possui um diferencial importante do ponto de vista do consumidor em termos de produto (uma marca por exemplo) ou servios superiores. De acordo com Sauv (2005), discutindo o papel de duas empresas lderes no setor de vegetais semi processados na Frana, e citando Baden-Fuller (1995), estas empresas compem o chamado centro estratgico. Seu papel criar valor para seus parceiros, definir regras, e construir capacidades ao mesmo tempo que estabelece e estrutura e uma estratgia da rede. Esses papis ajudam a identificar quem o centro estratgico, ou ncora agrcola em uma network. Vale explorar mais esta questo da base do modelo que a orientao para o mercado. Na realidade de mercado atual muitas empresas ofertantes surgiram, com inmeras ofertas e marcas, maior concorrncia e o marketing fundamental. Uma nova orientao visando satisfazer plenamente um determinado grupo de consumidores, oferecendo o que estes desejam, de maneira melhor que os concorrentes. Ao invs de se produzir o que se sabia, num ambiente de pouca competio, e depois deixar que o pessoal de vendas cuidasse de criar e estimular a demanda, estocando os canais de distribuio e empurrando os produtos aos consumidores, as empresas, atravs de pesquisas passaram a perceber o que os consumidores estavam demandando, e a lanar produtos visando sua completa satisfao. Este o pensamento em marketing. Um pensamento invertido (VERHALLEN et al., 2004; NEVES, CASTRO, 2003). A evoluo do pensamento gerencial vem de uma era da produo, onde a filosofia do negcio se concentrava na eficincia da fabricao ou produo , depois na era das vendas, em que a filosofia do negcio se concentrava nas vendas de produtos existentes e a era do marketing, onde a filosofia dos negcios se concentra nas necessidades e nos desejos dos clientes. A empresa oferece valores aos clientes. Foi se o tempo onde se produz o que se sabe produzir. O ponto de partida o que necessitam e desejam os consumidores (KOTLER; KELLER, 2006). Ser dirigido pela demanda significa colocar a perspectiva do cliente na tomada de deciso diria na empresa. Significa entender quais so estas necessidades dos consumidores finais, intermedirios (indstrias, distribuidores), atravs do processo de pesquisa, analisando o comportamento destes consumidores, o mercado, facilitando ver quais segmentos de consumidores podem ser satisfeitos, quais sero alvo de atuao da empresa, que tipo de diferenciao pode ser oferecida, como gerar e adaptar produtos marcas e embalagens para satisfazer estas necessidades, as corretas estratgias de precificao para estes produtos, coloc-los a disposio dos consumidores atravs de canais de distribuio, e comunicar, atravs da propaganda, da publicidade e de outras ferramentas (VERHALLEN et al., 2004). Espera-se que uma ncora Agrcola tenha essa orientao de marketing, que dela vem justamente seu papel de centro estratgico ou capito do SAG. So inmeros os erros do passado e muito ainda no presente com excesso de oferta e derrubada de preos no setor de alimentos, como relatado pelos diversos materiais que analisam a regio brasileira de Petrolina e Juazeiro e destacam super oferta de manga, a escassez de coco para gua de coco ou a histrica problemtica brasileira com a produo de caf e queima de estoques.

Dada essa premissa bsica de ncora agrcola e oreintao para mercado, ser explorado de aqui em diante os detalhes do modelo PINS. Este requer gesto de projetos ou planos de negcios, com viso integrada, no restrita aos limites da empresa, que reconheam a necessidade de competitividade e que valorize a sustentabilidade, no como nus, mas como estratgia de desenvolvimento. A Figura a seguir apresenta esquematicamente o PINS que em seguida ser detalhado. Figura 2: O Modelo do Projeto Integrado de Negcios Sustentveis
Produo Prpria Mercado Externo Grandes Produtores Canais do Foodservice Canais Varejistas
C o n s u m i d o r F i n a l

ncora
Cooperativas/Assoc. Mercado Interno Pequenos Produtores Canais do Foodservice Canais Varejistas

PROJETO Rigor da anlise Rigor da anlise mercadolgica Organizao (cronogramas de implementao)

INTEGRADO Interorganizaes Viso de cadeias Transferncia de tecnologia e especificidades requeridas Cooperativas Associaes Governo Sistema Bancos pblicos

de NEGCIOS Visa lucro Controle custos Inovaes Busca permanente por competitividade Qualidade

SUSTENTVEIS Meio ambiente Fair trade Orgnico Emprego Desenvolvimento Social Desenvolvimento Local Condies de trabalho

Fonte: Elaborado pelos Autores Os pontos acima sero discutidos em detalhe nos quatro subtpicos seguintes. 3.1 A Dimenso Projeto Para se pensar em que empresa atrair do agronegcio, preciso pensar em termos de projeto de viabilidade e atratividade. O rigor da anlise tem relao primeiro com a viabilidade tcnica da produo sobre aquela atividade que se pretende instalar. Sabe-se que o processamento de alimentos depende de variedades e adaptao, muitas vezes isto requer diferentes modelos de investimento e custeio, tanto agrcola como industrial. A primeira pergunta a ser respondida que alimentos ou fibras podem tecnicamente ser produzidos na regio? Estudos de viabilidade so feitos nessa linha para diversificao de culturas em uma regio como o Semi-rido brasileiro pela Embrapa Semi-rido e esto na base de modelos de negcio, pois permitiro a partir de sinalizaes positivas de negcios futuros. Publicaoes na Embrapa Semi Arido (Embrapa, 2006) mostram exemplos disso. 7

A segunda pergunta tem relao com o mercado do produto a ser produzido. Insistir em culturas ou alimentos com excesso de competidores um erro. preciso entender o comportamento da demanda tanto em termos quantitativos (previso de volumes a serem comercializados externamente e internamente ao pas, janelas de oferta) como tambm as transformaes qualitativas no consumo como formato do alimento ou fibra que tem maior chance de crescimento ou com tendncias evidentes. A segunda pergunta a ser respondida existe mercado e qual o comportamento dele para o que podemos produzir? Se temos atividades tecnicamente e mercadologicamente viveis resta saber qual a atratividade para um investidor da rea iniciar esta atividade na regio. Nada melhor para atrair uma empresa do que uma simulao bem feita de um projeto de investimento de sua atividade da regio. Esta informao ser um brutal facilitador para o agente atrair esta empresa. A terceira pergunta portanto financeiramente atraente para um investidor esta atividade? Nesta previso ficam claros dos cronogramas de implementao, despesas e receitas e as atividades que devem ser desenvolvidas. Trombin (2007) mostrou como um projeto de citricultura pode ser vivel financeiramente em uma nova fronteira agrcola para a cultura de citros no Brasil. 3.2 A Dimenso Integrado Grande parte dos negcios falha no pelas respostas as trs perguntas colocadas na realizao do projeto, mas na falta de uma viso integrada de negcios. Existem outras perguntas fundamentais que devem ser feitas que tem pouca relao com anlise de viabilidade tcnica, mercadolgica e financeira. Vamos falar de governana e coordenao em um SAG. Uma empresa quando se instala em uma regio precisa de forma competitiva comprar de fornecedores e vender a clientes. A forma como a empresa dever estruturar estes relacionamentos com estes agentes ser fundamental no seu desenvolvimento. No agronegcio do Brasil so incontveis os exemplos de conflitos e empresas e s vezes setores inteiros que desapareceram de uma determinada regio por problemas de relacionamento de compra e venda. De acordo com Farina et al. (1997) a estrutura de governana a forma como uma empresa escolhe para governar uma transao com um agente. Essa forma pode ser desde a relao interna (integrao vertical) ou quando essa relao se d de forma externa, quando as partes tm relaes de compra e venda no mercado. Ou seja, uma indstria pode estabelecer produo prpria (integrao vertical verticalizado), estabelecer contratos com produtores em um prazo mais longo ou, e um outro extremo, simplesmente comprar no mercado spot. A forma de aquisio dos produtos de produtores tambm pode variar. Essa compra pode advir de grandes produtores, ou compra de Cooperativas de pequenos produtores ou at mesmo de pequenos produtores isolados. A integrao vertical (produo prpria) gera empregos, salrios, impostos, exportaes, e alem disto, gera a transferncia do conhecimento aos seus empregados, que podem virar empreendedores (induo de plos de tecnologia no entorno). Como exemplo desta estratgia tem-se a Del Monte em Ass (RN).

Comprar de grandes produtores tambm gera benefcios como os listado acima, alem de uma mais rpida transferncia tecnolgica podendo gerar rapidamente novos empreendedores. Como exemplo desta estratgia tem-se a Intermellon, em Mossor, que exporta meles. Comprar de pequenos produtores e cooperativas pode ser ainda melhor em termos de distribuio de renda e desenvolvimento, pois tem-se mais famlias envolvidas na produo. Como exemplo desta estratgia, a empresa Caliman e a Cooperativa Pindorama. Especialmente a Caliman pelo fato de ter integrados assentados faz com que a transferncia tecnolgica seja mais efetiva e rpida, podendo gerar rapidamente novos empreendedores. Os produtores que so fornecedores de mamo papaia para a Caliman inclusive tem acesso a recursos do PRONAF (Programa Nacional de Agricultura Familiar). preciso tambm avanar na discusso de quando um modelo ou outro de transao mais vivel. Se ignorarmos as dificuldades no relacionamento, os custos de transao, a informao desigual s empresas e um certo comportamento oportunista das partes seguindo pressupostos bsicos das transaes segundo Williamson (1985), afirmaramos sem sombra de dvida que o melhor que uma empresa pode fazer se concentrar naquilo que melhor faz, por exemplo, produo industrial de suco de frutas, e lidar com terceiros para adquirir aquilo que no eficiente para ela produzir, por exemplo, produo agrcola de frutas. Para uma empresa, vamos dizer uma indstria de suco, que quer diminuir riscos em lidar com fornecedores no confiveis em qualidade e quantidade obvio que o melhor a fazer ela mesmo produzir ao invs de comprar frutas desses fornecedores. Por isso passar a existir uma grande e forte empresa ao invs de uma grande e forte rede de negcios competitiva Por isso adicionamos uma quarta pergunta na linha do PINS se do ponto de vista da relao com fornecedores existe viabilidade? Porque se difcil se relacionar com os produtores locais, se no so confiveis e se eles tem informao que o comprador no tem e isso usado a favor deles na negociao, existir uma tendncia de concentrao muito clara (AZEVEDO, 1996). A quinta pergunta que fica nesta etapa como pode ser construdo um modelo mais inclusor, integrado no ponto de vista de se relacionar com maior quantidade de produtores independentes ou cooperativas? Uma forma possvel e aspecto chave de pesquisa futira condicionar incentivos e vantagens a instalao de ncoras agrcolas a projetos que contemplem o relacionamento com o maior nmero de produtores. Aqui contemplando bancos pblicos, a relao com cooperativas e associaes, como ilustrado nos exemplos acima. um ponto chave de verificao sobre at que ponto incentivos podem minimizar custos de transao existentes com produtores menores. Isso no seria totalmente sustentvel porque o agente pblico precisa ver se do ponto de vista do custo de se relacionar com esses diversos produtores, essa cadeia no se torna invivel. Para isso modelos contratuais bem feitos so tambm aspectos de anlise de viabilidade. Modelos interessantes como os utilizados no Sul do Brasil com a integrao de aves e sunos so exemplos de coordenao vertical das relaes e a existncia de cooperativas e associaes a existncia de coordenao horizontal da produo. A quinta pergunta ento como fomentar a melhor coordenao na relao produtor e ncora agrcola de forma a evitar a concentrao exclusora? Na linha de construo de contratos, Neves (2003) sugere uma forma de construo de contratos com simulaes de sitiaes de risco que esponha as partes. A prpria linha de contratos d diversas contribuies no desenho 9

de contratos com incentivos benficos para o relacionamento, como a busca do equilberio cooperativo em Barzel (2001). 3.3 A Dimenso Negcios Nas perguntas acima colocamos vrios pr requisitos para o negcio, tcnicos, financeiros, mercadolgicos e organizacionais. Deve ficar claro que essa cadeia deve gerar lucro acima do custo e oportunidade do capital dos agentes econmicos que esto investindo na atividade, tanto fornecedores de insumos, produtores agrcolas, agroindstrias e distribuidores. Apesar da anlise financeira no incio, deve ficar claro a premissa econmica porque ai vem a base da sustentabilidade do negcio para os envolvidos. O que sustenta um negcio no longo prazo tambm a inovao e qualidade crescente como o caso da uva sem semente e a adaptao de variedades para aproveitamento de janelas de exportao interessantes na regio de Petrolina e Juazeiro (RABOBANK, 2005). Por isso a sexta pergunta colocada como incentivar a competitividade da cadeia montada? A disponibilizao de centros de pesquisa, universidades, facilitao de apoio em gesto tcnica e de negcios esto entre algumas iniciativas importantes. So fatores que ajudam nesta dimenso: Diversificao de mercados onde compra e vende (reduz riscos de fornecimento); Alta diversificao de produtos (linha extensa) Experincia no agronegcio (tradio); Controle da logstica de distribuio; Marca conhecida mundialmente; Grande investimento em P & D; Gesto empresarial e de alto nvel; Altamente inovadora nos produtos, linhas de produtos; Cuidados com o manuseio, qualidade, padronizao e embalagens Parcerias com marcas mundiais Empresa com arrojo na rea internacional (approach agressivo de mercado); Busca capturar valor atravs da criao e desenvolvimento de uma marca; Monitoramento da safra via WEB; Investimento em P&D, integrado com Universidades; Vende bastante no crescente canal de vendas do foodservice (restaurantes, empresas de refeies coletivas) Personalizao das embalagens de acordo com o mercado;

3.4 A Dimenso Sustentveis, o S do PINS A sociedade tem se preocupado cada vez mais com o conceito de sustentabilidade. alm das respostas colocadas s seis perguntas acima, a preocupao responsvel sobre o meio ambiente onde estas empresas iro se instalar, e propostas relacionadas com a produo de orgnicos ou de comrcio justo ou fair trade, incluindo ai as questes de condies adequadas de trabalho.

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Existem instituies governamentais responsveis pela garantia da sustentabilidade social e ambiental, mas, alm disso, o rgo, secretaria ou prefeitura realizando este projeto precisa fomentar, facilitar, destacar movimentos que vo nesta linha. Na atrao de investimentos, a entrega dos benefcios precisa ter critrios como estes. Por isso a pergunta final como incentivar o desenvolvimento sustentvel na atividade da cadeia produtiva existente? Algumas sugestes so colocadas nos tpicos a seguir.

Certificaes nacionais e internacionais para a sua produo; Preocupao com a preservao e proteo do meio ambiente; Gerao de empregos diretos e indiretos, em regies pobres e com efeito multiplicador; Investimento pela empresa em infra-estrutura nas comunidades onde est inserida; Arrecadao de impostos ao municpio e Estado; Valorizao do corpo funcional atravs de cuidados com a sade dos empregados; Promover insero social em comunidades extremamente carentes e sem recursos; Fixao destas comunidades no campo

4. Casos Emblemticos de Modelos de Negcio Sustentveis nos Agronegcio No quadro a seguir so apresentados dados consolidados para avaliao referente a empresas que utilizam modelos de negcio que conseguem inserir produtores de menor porte ou familiares em suas redes de suprimentos de forma competitiva. Isto importante porque destaca uma falsa contradio, forte especialmente no Brasil, entre agronegcios e agricultura familiar. Os casos colocados so 5 referentes a agricultura familiar do nordeste brasileiro que consegue acesso a mercado pela integrao com empresas ncora (Agropalma, Brasil Ecodiesel, Calimaan, Intemellon, Pindorama) e dois casos tradicionais do Sul do Brasil (SAG de Aves e Fumo), onde pequenos produtores conseguem ter acesso a grandes multinacionais que coordenam a produo. Os casos levantaram, informaes com relao a produtos, tamanho de lotes, produo, renda familiar, forma de suprimentos, como sintetizados no quadro a seguir. O que chama a ateno nestes casos a forma com que estes produtores conseguem insero no mercado com contratos de vendas estveis e ao mesmo tempo conseguem trensferncia de tecnologia j que so treinados pela empresa ncora. Fica cada vez mais difcil para produtores isolados conseguirem acompanhar as tendncias de mercado. O associativismo e o cooperativismo de fato so excelentes alternativas quando viveis do ponto de vista de coordenao. O modelo Pindorama se trata de uma cooperativa que faz contrato de colonato com produtores, que apesar de serem cooperados no tm a terra, mas sim contratos de produo por dois anos com a cooperativa. Todos esses modelos se aproximam, tm semelhanas, com o modo de governana de quase integrao famosos pela existncia no Sul do Brasi, conhecidos como integraes no meio empresarial. De fato, existe alta inter-dependncia, onde se o produtor responsvel por ceder a terra, a empresa ncora entra na maioria das vezes com a definio estratgica sobre o que e como ser produzido, o referido pacote tecnolgico. Geralmente a empresa ncora trabalha no que so gargalos conhecidos para pequenos produtores como o financiamento e assistncia tcnica, alm logicamente, do acesso ao mercado. Aps a visualizao do quadro, que 11

consolida informaces levantadas sobre empresas, os pontos comuns e de destaque existentes sero apresentados.

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Caso Agropalma

Produtos

Lote e Renda Familiar

Responsabilidades do Produtor Responsabilidades da Empresa Produo Dispem a terra Acessa o Pronaf Produo Dispem a terra Acessa o Pronaf Assistncia tcnica Compromisso de absorver a produo agrcola a preos justos Oferece centro de servios (atendimento em sade, educao, cultura, lazer) Cede propriedade Compra da produo Sementes Insumos Equipamentos agrcolas Infra-estrutura Assistncia tcnica Pacote tecnolgico Assistncia Tcnica Superviso Financiamento de insumos Aporta tecnologia Financia Insumos

leo de 10 ha palma/mamona, R$ 15 a 20 mil por ano Biodiesel por famlia

Brasil Ecodiesel Biodiesel a base de 25ha , sendo 8ha de Mamona plantao Biodiesel a base R$ 18 mil ano por de leo de soja famlia

Calimann

Mamo

27 famlias compartilham 48 ha Entre R$ 600 e R$ 1.200 por adulto 1500 hectares de integrados Produtor de 2ha por semana (8ha/mes) chega a ter renda de R$ 7 mil/ms De 5 a 30ha Maracuj: 1ha gera cerca de R$1000/ms

Intermellon

Melancias (3 variedades) Meles (6 variedades) Cana-de-acar Coco Maracuj Abacaxi Acerola Pastagem Fumo Frango

Terra (Assentados MST) Dinheiro Mo-de-obra Recebem multa se no realizam o trabalho de colher, capina, desbrota. rea Produo

Pindorama

Cultivar e colher, durante 2 anos, as culturas de interesse da cooperativa

Contrato de Colonato Cede glebas gratuitamente, condicionado a produo e boa utilizao econmica;

Fumo Sul

Aves Sul

Mo-de-obra gua, Energia eltrica, Gs Equipamentos, Contrato de fornecimento exclusivo

Assistncia tcnica Fiinanciamento Garantia de compra da produo Fornece Matrizes de produo (pinto de um dia); Arraoamento, Medicamentos, Assistncia tcnica

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O que so fatores comuns a estas empresas podem ser destacados nos seguintes aspectos : Usos de diferentes formas de suprimentos, sendo que uma delas o uso de pequenos produtores: estas empresas desenvolveram junto com a integrao vertical uma rede de fornecedores envolvendo pequenos produtores. Esses movimentos so evolutivos e crescem com a maturao do projeto. comum o interesse das empresas em diminuir a verticalizao da rea de produo e aumentar a forma coordenada dos integrados, mas isso denpende da experincia e aprendizado. Incentivos financeiros para a integrao de pequenos produtores: Especialmente no caso do biodiesel, o governo brasileiro tem feito uma experincia no condicionamento de incentivos fiscais a adoo de modelos com pequenos produtores. A obteno do selo social por parte das empresas de biodiesel qualifica para recebimento do desconto. Essa experincia interessante como mecanismo de incentivo. Logicamente, a forma de monitoramento disso passa a ser um desafio para o governo. Viso de mdio e longo prazo: fica evidente uma viso de maior prazo dessas empresas, dispostas a desenvolverem um conjunto de fornecedores estveis e que permita a ela se desvencilhar da rea de produo, como os casos colocados no Sul e mesmo a prpria Intermellon e Calimaan. Presena forte da empresa ncora na coordenao dos contratos com os integrados: as empresas monitoram muito de perto o desempenho dos produtores integrados, chegando a promover incentivos (premios e multas) no preo pago conforme o resultado de qualidade, como a Calimman. Viso social forte presente nos projetos. Chama ateno a cultura organizacional por exemplo da Cooperativa Pindorama que foi fundada com o prncipio de incluso social pelo trabalho no campo. O modelo de cesso de glebas por colonato a famlias pobres coloca um desafio para a produo e financiamento que essa cooperativa vem enfrentando a 50 anos. Uso da terra do produtor como vantagem competitiva para no imobilizao do capital da empresa ncora. O acesso a produtores pequenos com terra permite a estas empresas vanmtagens em termos de menor imobilizao de capial, para que este seja direcionado para onde ela possa exercer vantagem competitiva. Treinamento e Assistncia tcnica esto muito presentes em todos estes empreendimentos, com pilar bsico de sustentao. Contratos de garantia de compra esto presentes para diminuir a disputa constante e desenvolver uma viso de mdio prazo equitativa para as partes, mesmo que em diversos momentos exista insatisfao natural do relacionamento comercial. Facilitao de crdito: o uso de pequenos produtores familiares apresentam desafio especial que o acesso ao crdito por parte destes, quando principalmente estes devem produzir com alta tecnologia, tendo que investir em sistemas de irrigao modernos, e pacote de insumos e implementos mais caros. No entanto, com os contratos de compra garantido o agente financeiro tem mais facilidade de conceder o crdito, inclusive podendo colocar a empresa ncora como intermediria do processo financeiro, descontando a dvida direto do pagamento do produtor, assim, barateando os custos financeiros.

Colocados estes pontos destes casos emblemticos de insero de pequenos produtores no agronegcio de forma competitiva, levando em considerao tendncias de mercado, no prximo tpico so apresentadas as concluses do trabalho.

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5. Concluso Este artigo colocou um conceito e uma proposta de plano de negcios para empresas do agronegcio que alm de se preocupar com a viabilidade econmica adotando ferramentas tcnicas, financeiras e sobretudo de marketing, destaca formas de ser mais inclusor e por isso bem sucedido do ponto de vista social tambm. Foram apresentados casos emblemticos onde as empresas tm conseguido conciliar competitividade com incluso social, no com assistencialismo, mas com o desenvolimento de modelos inteligentes que de fato tiram vantagem da insero de produtores familiares. Para o Brasil este conceito muito importante em um momento de crescimento de culturas extensivas como cana de aucar e recuperao dos gros. Formas interessantes de incluso precisam ser debatidas sem os vcios ideolgicos, mas com uma viso de negcios com responsabilidade. Esta uma realidade. Seguramente uma fronteira de pesquisa interessante, qual deve ser o papel do estado em incentivar e permitir que esses modelos funcionem. Uns diro que o papel do Estado simplesmente garantir que as instituies funcionem para que contratos de produo possam ser de fato executados e que direitos de propriedade sejam garantidos. Outros, todavia, iro dizer que alm disso, preciso incentivar com polticas mais incisivas de incluso. De fato, um tema excepcional de pesquisa para o Brasil. Outro tema relevante os limites da eficincia econmica para tamanhos de lotes de produo que viabilize pequenos produtores, assegurando competitividade. importante no acomodar nesta discusso e trazer para o debate essas diferentes alternativas. Os casos apresentados neste artigo foram com este objetivo. O sucesso de um negcio esta na capacidade de antever cenrios e vislumbrar atravs do panejamento novas oportunidades, novos mercados, novos produtos (frutas e sucos, congelados, salgadinhos, frmacos...), ter capacidade de pensar e de ato criar uma marca, inclusive podendo ser global, para fugir da briga de preos e da indiferenciao. Novas tecnologias e a explorao maior do modelo de insero social na comunicao da empresa iro ajudar a consolidar a imagem da empresa adotando um modelo como esse. preciso replicar modelos de insero social, tornando-o um modelo padro, de mais fcil conhecimento e difuso. Conhecer mais os estatutos e regimentos das formas de organizao dos produtores (suas cooperativas) j que estas so de fato compostas por pequenos produtores e diversas famlias. Por fim idias como a criao de selos de certificao do desenvolvimento local coroam um conceito de desenvolvimento como esse garantido a agregao de valor. 6. Referncias Bibliogrficas AZEVEDO, P. F. Integrao Vertical e Barganha. So Paulo: USP, 1996 Tese de Doutorado em Economia na Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade BANCO MUNDIAL. Brasil: Agricultura Irrigada na Regio do Semi-rido Brasileiro: Impactos Sociais e Externalidades, abril de 2004 BARZEL, Y. A Theory of Organizations to Supersede the Theory of the Firm, 2001 (working paper) BERNARDI, L. A. Manual de Empreendedorismo e Gesto. So Paulo: Atlas, 1a Ed. 2003, 314p. CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Aro. Planejamento estratgico: fundamentos e aplicaes. Rio de Jeneiro: Elsevier, 2003. CLEMENTE, A. Projetos Empresariais e Pblicos. So Paulo: Atlas, 2a. Ed., 2002, 341 p

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