Fakultet za menadzment

Novi Sad
Vase Stajica 6


TEMA: MARKETING PLAN KOMPANIJE AVON
Profesor: Student:
Dr Slobodan Adzi Dragan Petrusevi
r! "ndeksa #$6%&##$#
Pan'evo( se)tembar *+#,!
Sadr-aj
1. Uvod ....................................................................................................... 2
1.1 Avon kompanija ............................................................................................. 2
1.2 Istorijat kompanije ......................................................................................... 2
2. Trite ..................................................................................................... 3
2.1 Istorijat trita kozmetike ................................................................................ 3
2.2 Misija kompanije Avon .................................................................................... 3
2.3 Avon proizvodi .............................................................................................. 4
3. Marketing strategija .................................................................................... 5
3.1 Segmentacija trita .......................................................................................
3.1.1 Geografski ................................................................................................. 5
3.1.2 Demograski.......................................................................................................... 5
3.1.3 Psiholoki ............................................................................................................ 5
3.2 !i"jani marketing ........................................................................................... #
3.3 $ozicioniranje ............................................................................................... #
4. %onk&rencija ............................................................................................. '
. Marketing sistemi ....................................................................................... 8
.1 Marketing miks .............................................................................................. (
5.1.1 Distribucija................................................................................................. 8
5.1.2 Promocija................................................................................................... 9
#. Merenje e)ikasnosti ................................................................................... 1*
'. Izvrenje marketing p"ana ........................................................................... 1*
(. $otencija"ni &ticaji na marketing p"an ............................................................ 11
9. +ak"j&,ak................................................................................................. 12
1*. -iterat&ra .............................................................................................. 13
1. Uvod
1.1 Avon kompanija
Avon je najvea svetska kom)anija u oblasti direktne )rodaje kozmetike!
Avon ne )oznaje granice! Njegovi. gotovo /+ +++ za)osleni. 0irom sveta )ru-a konstantnu globalnu
)odr0ku Avon Damama i 1os)odi koji. ima gotovo / miliona! 2 Avonu vam je osigurana izvanredna
)rilika za razvoj )rofesionalne karijere( kao i )rilika da se doka-ete u dinami'noj i izazovnoj radnoj
atmosferi! Va0e kolege( od finansijski. stru'njaka( analiti'ara( )reko "3 analiti'ara do stru'njaka za
marketing i )rodaju( su kao najbolji u svojoj struci idealno )rofesionalno okru-enje!
1.2 Istorijat kompanije
Sve je )o'elo u Americi( davne #446! godine kada je David 5c6onnell( trgova'ki )utnik i )rodavac
knjiga iz Njujorka( otkrio da uzorak )arfema od ru-inog ulja $ koji je ku)cima uz knjige davao na
)oklon $ glavni razlog zbog koga su ljudi ku)ovali njegove knjige( i u)ravo klju' njegovog us)e.a!
5c6onnell je s.vatio da je najbolji na'in )rodaje ako )roizvodi direktno od )roizvo7a'a sti-u do
ku)aca! 8va neobi'na ideja )ostala je temelj jednog kozmeti'kog carstva!
Firmu je nazvao 6alifornija Perfume 6om)an9( a svaki )roizvod je imao bezuslovnu garanciju!
Vremenom je s.vatio da su za )ravi us)e. )otrebni ne samo odlicni )roizvodi( vec i najbolji ljudi za
)rodaju! 3o su AV8N dame!
1odine #%,%! :om)anija menja ime u Avon Products inc!
;asto AV8N<
Prilikom )osete =ngleskoj( 5c6onnell je bio dirnut sli'no0u izme7u )rirode koja je okruzivala
njegovu laboratoriju u Safernu i grad Stratford na reci Avon( rodno mesto njegovog omiljenog
dramskog )isca Seks)ira!
*++#! godine AV8N osvaja sr)sko trziste!
AVON COSMETICS d.o.o. osnovana je *++#! godine u eogradu( i danas broji vi0e od 'etrdeset
stalno za)osleni.( ,, regionalna menad-era )rodaje u Srbiji ! Avon je )oslodavac koji )ru-a
)odjednaku mogunost )ri za)o0ljavanju svim kandidatima!


2

2. Trite
2.1 Istorijat trita kozmetike
=gi)at >/+++ godina )re nove ere?! Prvi ar.eolo0ki dokaz kozmetike nalazimo u drevnom =gi)tu! 2 to
vreme su -ene robovlasnika stavljale svetlo zelenu )astu od bakarni. minerala na lice( da bi obezbedile
boju i definiciju crta lica! 8ne su koristile mirisna ulja i bojile svoje obrve kremom od ov'ijeg loja(
olova i 'adji! 5o-emo zaklju@iti $ koristile su mirisna ulja zbog 0minke za liceA
Azija>#B++ godina )re nove ere?! 2 :ini i Ca)anu je za bojenje lica u belo kori0en )uder od )irin'a!
8brve su 'u)ane( a zubi bojeni zlatno ili crnoD kanom je bojena kosa i lice!
Drugim re'ima( tinejd-eri su izgledali ta'no onako kako i danas izgledaju!
1r'ka>#+++ godina )re nove ere?! Pri)adnici vladajue klase su nosili )erike! 8vo se odnosilo na oba
)ola! 8)et( svi su -eleli da istaknu belilo dobijeno stavljanjem krede ili olovnog )udera za lice!
:ada su -ene -elele Emalo bojeF( birale su oker glinu )ome0anu sa crvenim gvo-djem kao ru- za usne!
Premazivale su dlanove crvenkastom kanom( verovatno da bi izgledale mla7e!
Gim>#++ godina )!n!e?! Platus je )isao F -ena bez 0minke je kao .rana bez soliF!
2.2 Misija kompanije Avon
5isija kom)anije jeste da bude )oznata )o kvalitetnom menad-mentu( stra0u za visokim standardima(
)o0tovanju razli'itosti svoji. za)osleni.( )redanosti u stvaranju )osebni. i s)ecijalni. )rilika za
)rofesionalni razvoj kako bi na0i za)osleni ostvarili svoje najvee )otencijale i )rofesionalni na)redak
u karijeri!
3
2.3 Avon proizvodi
:ako biste definisali le)otu< AV8N veruje da istinska le)ota dolazi iznutra( i da )ostoji onoliko vizija
le)ote koliko ima razli'iti. lica na )laneti! Danas( vi0e nego ikad ranije( -ene kroz tu slo-nu razli'itost
sa )onosom us)evaju da )rona7u svoj individualni stil!
Avon ima )reko 6++ )roizvoda )odeljeni. u 6 kategorija:
#! Hminka
*! Proizvodi za negu ko-e >za -ene i mu0karce?
,! Proizvodi za li'nu negu >za -ene i mu0karce?
/! Parfemi >za -ene i mu0karce?
B! Proizvodi za decu
6! 5odni detalji
2 izradi )roizvoda Avon koristi s)oj najnoviji. dostignua savremene te.nologije i )ririodni. biljni.
sastojaka! #%4%! god! AV8N )ostaje )rva kom)anija koja je objavila )restanak testiranja na
-ivotinjama! AV8N )roizvodi ne o0teuju ozonski omota'( a sav 0tam)ani materijal )ravi se od
recikliranog )a)ira!
1arancija koju AV8N nudi svojim )otro0a'ma je jednostavna: I#++J satisfaction guaranteedI tj!
#++J zagarantovano zadovoljstvo na0im )roizvodima!

4
3. Marketing strategija
3.1 Segmentacija trita
:u)ci kozmetike kolekcije Avon sa'injavaju sledei faktori )ona0anja:
3.1.1 Geografs!
1eografska segmentacija: Podela tr-i0ta )rema zemlji ili )odru'ju )rebivali0ta ku)aca! 8vaj oblik
segmentacije utemeljen je na )remisi da se gosti razlikuju )rema nacionalnosti >n)r! )referencije i
)ona0anje "talijana u odnosu na Nemce?( ali i 'injenici da turisti'ki )roizvodi( zavisno o nivou
)osebnosti i sveuku)ne atraktivnosti( uglavnom imaju odre7eni Kgeografski dometE! 1eografska
segmentacija naj'e0i je( ali najmanje )recizan oblik segmentacije u turizmu!
$ Sada0nje tr-i0te obu.vata )rostor )rvenstveno grada eograda i vei gradova kao 0to su Novi Sad(
Ni0( :ragujevac( Subotica gde je standard ljudi na visokom nivou jer su )roizvodi Avon$kozmetike vi0e
tra-eni u ovim )rostorima nego u manjim seokim sredinama
3.1.2 "e#ogras!
Demografska segmentacija: Podrazumeva )odelu tr-i0ta u segmente )rema demografskim varijablama(
)ri 'emu se naj'e0e koriste KdobE( Kfaza -ivotnog ciklusaE i KobrazovanjeE odnosno Knivo )ri.odaE!
Dokazana je )ozitivna korelacija izme7u navedeni. demografski. )okazatelja te )ona0anja i )otreba
ku)aca >n)r! KmladiE imaju )otrebu za dodatnim zabavnim ili aktivnim sadr-ajima?!
Namenjeno tr-i0te kom)anije avon:
L devojke tinejd-eri
L mu0karci tinejd-eri
L udate -ene sa decom >kolekcije :ids$Avon?
L -ene srednji. godina M,+
L -ene srednji. godina M/+
L -ene srednji. godina MB+
3.1.3 Ps!$o%o&!
Psi.olo0ka segmentacija: 1ru)ira ku)ce u odnosu na nji.ove stavove( interese i aktivnosti( odnosno u
skladu s nji.ovim stilom -ivota >n)r! avanturisti( ekolozi?! Psi.ografske varijable smatraju se me7u
najboljim )rediktorima )ona0anja( ali kako brojni )oslovni subjekti nemaju resurse baviti se ovakvim
oblikom segmentacije( )ribegava se segmentaciji u skladu s interesima ili .obijima >n)r! ljubitelji
)rirode( biciklisti?!
L 8sobe koje smatraju da je ku)ovina ovi. )roizvoda luksuz
L 8sobe koje vode ra'una o svom izgledu i s)remne su da odvoje veu koli'inu )ara za ovakve i
sli'ne )roizvode
L 8sobe koje imaju visoke finansijske )ri.ode i s)remne su da sebi )riu0te ovakve )roizvode

5
3.2 Ciljani marketing
N 6iljani marketing )odrazumeva biranje ciljni. segmenata >targeta?( )rema kojima e )reduzee
usmeriti svoje marketing aktivnosti!
N Postoje / o)0te strategije ciljanog marketinga:
o Nediferencirani marketing O razvijanje jedinstvenog marketing miksa za 'itavo tr-i0teD
o Diferencirani marketing O razvijanje s)ecifi'nog m!m! za svaki od odabrani. segmenata )otro0a'aD
o Fokusirani marketing O razvijanje jednog jedinstvenog m!m! za jedno ciljno tr-i0te >ni0u?D
o 6ustomize$irani marketing O razvijanje m!m! za )ojedina'ne ku)ceD

3.3 Pozicioniranje
N :otler: EPozicioniranje je kreiranje )onude i imid-a kom)anije( na na'in da >)onuda( imid-? zauzmu
)osebno mesto u svesti )otro0a'a koji )ri)adaju odre7enom ciljnom segmentu!F
Co0 iz doba egi)ta koriste se razli'iti kozmeti'ki )re)atati! 8d razni. ulja( tinktura do stvari za
ule)0avanje! Pak i u to vreme va-nost izgleda ovi. )roizvoda bila je va-na ( a do danas samo jo0 vi0e
dobija na va-nosti! Po'etkom *+! veka reklamiranje )roizvoda za kozmetiku sve 'e0e se vi7a na
)lakatima! 3ada se naj'ese reklamirala kozmetika za -ene! S vremenom dobija na va-nosti i de'ja
kozmetika uz )olagano uvo7enje ideje da ovakvi )roizvodi moraju imati )oseban sastav za ne-nu i
osetljivu de'ju ko-u! "ako se )osveivala )a-nja izgledu )roizvoda vi0e se bavilo nagla0avanjem
kvaliteta( osim kada su bili u )itanju luskuzni )roizvodi i sku)i brendovi! 2 ranim tridesetim i
'eterdesetim godinama jo0 uvek nije )ostojala )rovera istinitosti tvrdnja okoE'udotvornosti E razni.
kozmeti'ki. )roizvoda! S vremenom dolazi do regulacije takvi. ogla0avanja!
Danas mo-emo rei da ku)ci -ele imati i kvalitet )roizvoda ali i kvalitet dizajna!

N
'
N
P! :otler 8snove marketinga *++6! str! B6
4. Konkurencija
1lavna konkurentna kua kom)aniji KAvonE je kom)anija K8riflameE vodea medjunarodna
kozmeti'ka kom)anija direktne )rodaje!
Or!f%a#e je 0vedska kozmeticka kom)anija( osnovana #%6Qg! u Htok.olmu( od strane brace af Co.nik!
;a)o'ela je svoj rad sa relativno malim brojem )roizvoda( da bi do danas )ostala globalna kozmeti'ka
gru)acija direktne )rodaje )risutna u B% zemalja( 0to je izra-eno ciframa( sa )reko milion i 0est stotina
nezavisni. aktivni. konsultanata! 2 )onudi E8riflameF kozmetike )ostoji danas 4++ )roizvoda!
ez obzira na fantasti'an dosada0nji rast( nikada nismo na)ustili na0 originalni konce)t )oslovanja$
kvalitetni )roizvodi od )rirodni. sastojaka( jednostavna .ijerar.ija kor)oracije i )reduzetnicki du.!
E8riflameF danas s)ada u najbr-e rastue kom)anije direktne )rodaje u svetu! 8vakav us)e.( )osledica
je kontinuiranog dostizanja ocekivanog i )laniranog!
8riflame ima:
$8ko %#4 miliona =vra godi0nje
$#!4 miliona nezavisni. aktivni. konsultanata
$B!6++ za)osleni.
$4++ )roizvoda
$%/ miliona kataloga na ,B jezika
ez obzira na neverovatan rast :om)anije( su0tinski )oslovni konce)t ostao je sacuvan$ Prirodna
0vedska kozmetika )rijatelju s ljubavljuR Pored K8riflameE kom)anije konkurencija je veoma 0iroka!
Cedna od )oznati. je kom)anija KSemelE cosmetic!
(
5. Marketing sistemi
Prodaja KAvonE )roizvoda se vr0i isklju'ivo katalo0kom )rodajom )reko )osrednika!
Avon je najvea svetska kom)anija u oblasti direktne )rodaje kozmetike!
Avon kom)anija ima u Srbiji B+ stalno za)osleni. i *, regionalna direktora )rodaje i mno0tvo
saradnika koji vr0e katalo0ku )rodaju!
Njegovi. gotovo /+ +++ za)osleni. 0irom sveta )ru-a konstantnu globalnu )odr0ku!
.1 Marketing miks
.1.1 !istri"#cija
Distribucija se obavlja )reko )osrednika naru-binom iz kataloga( nakon * sedmice )roizvod sti-e na
kunu adresu ili )reko )osrednika li'nom )redajom! Prodaja )reko )osrednika se vr0i )o
malo)rodajnim cenama dok svi 'lanovi Avon kom)anije dobojaju )roizvode )o vele)rodajnim cenama!
Proizvodi se mogu naru'iti telefonskim )utem!
8snovu kanal )rodaje 'ine )osrednici koji vr0e komunikaciju izme7u )otro0a'a i )roizvo7a'a!
;astu)ljen je sistem mre-nog marketinga!
*, regionalna direktora u)ravljaju svojim )odre7enim ostalim menad-erima koji )redstavljaju nji.ove
saradnike i )reko koji. vr0e )rodaju!
)
.1.2 Promocija
Avon vr0i )romociju naj'e0e )reko saradnika koji 0irenjem mre-e >mre-nog marketinga? te-e da 0to
vi0e ljudi u'lane u svoju organizaciju!
8d )romotivnog materijala najzastu)ljeniji su katalozi koji se nude )otencijalnim ku)cima ne bi li
naru'ili odre7eni )roizvod s.odno svojim mogunostima i )otrebama!
8d nedavno Avon je )o'eo da )romovi0e svoje nove )roizvode na televiziji!
Naj'e0e se ku)ci )rivla'e organizacijom akcijski. )rodaja sa ,+(/+ i 'ak i do B+J jeftinijim
)roizvodima i jeftinijim )roizvodima za )oslovne saradnike ne bi li i. zainteresovali da )ostanu deo
tima Avon kom)anije! :ao i )rodajom )roizvoda u veom )akovanju )o istoj ceni i )rodajom u
setovima! ;a )raznike( Nova godina( Dan zaljubljeni.( 4! mart( organizuju se )osebni )o)usti i
)rimamljive )onude )roizvoda!
Os!# *a TV+, A-o* se .ro#o-!&e ! , &/a#.! Cos#o.o%!/e*0 L!sa0 No-os/!0 S/or10 E%%e....!/d


2
6. Merenje efikasnosti
Saradnici redovno komuniciraju sa ku)cima i )redstavljaju glavnu )ovezanost izmedju ku)aca i
)roizvoda( oni utvr7uju )otrebe )oto0a'a( )rocenjuju nji.ovu ku)ovnu mo i dolaze do zaklju'aka
kako )reba s)rovoditi dalje )roces )rodaje i na koji na'in )romovisati nove i )odseati ku)ce na stare
)roizvode!
Ponekad je )o-eljno uraditi ankete na )itanja K;a0to ku)uju )roizvode<E( KHta bi )romenili u
)oslovanju kom)aniji<E( KDali su zadovoljni radom saradnika<E
. !"vrenje marketing #$ana
:om)anija Avon vr0i narud-bine svake * sedmice( zna'i da se kam)anja )onavlja svake * nedelje i
ku)ci dobijaju )oru'ene )roizvode!
Svaki za)osleni odnosno saradnik je du-an da ostvari 0to veu )orud-binu i da saku)i u 0to kraem
roku novac od )otro0a'a jer se )roces ku)o)rodaje obavlja isklju'ivo Kiz ruke u rukuE!
8snovni zadatak osim sto vee ostvarene )orud-bine je i u'laniti 0to vi0e saradnika( uraditi 0to vi0e
)romotivni. )rezentacija i na sve na'ine uticati na )otro0a'e kako bi i. uverili da su na0i )roizvodi za
nji. i njima namenjeni!
Saradnici u obavljanju ovi. )oslova dobijaju instrukcije od svoji. nadre7eni.( bivaju obu'eni za rad sa
)otro0a'ima i o metodama ube7ivanja i na'ina rada!
8rganizuju se razni seminari i dru-enja svi. za)osleni. i saradnika kako bi sto bolje u'vrstili svoje 0to
)oslovne tako i )rivatne odnose!
13
%. &otencija$ni uticaji na marketing #$an
Na marketig )lan mogu imati uticaja sledei faktori:
Eo*o#s!
:ao 0to znamo ekonomska kriza je )risutna u svim sferama na0eg -ivota tako da je ljude veoma te0ko
ubetiti da ku)e )roizvode luksuznog kvaliteta jer je veina ljudi ograni'ila svoju ku)ovinu na osnovne
namirnice( ali )ored svega toga uvek )ostoje ljudi tj! ciljne gru)e koje ku)uju date )roizvode i mogu
sebi to zadovoljstvo da )riu0te!
Po%!/!a
Politika ima veliki uticaj ali na )rodaju i trgovinu ovim )roizvodima )olitika nije imala bitnijeg uticaja!

K,%/,ra ! so4!5a%*e -red*os/!
Naravno kultura ljudi i nji.ovo okruzenje( na'in -ivota i odrastanje bitnije uti'u na to koje )roizvode
ku)ovati i koje )roizvode koristiti!

Geografs!
5esto na kome e se ovi )roizvodi )rodavati bitno uti'e na krajnji rezultat )oslovanja ove kom)anije
o)0te je )oznato da manja mesta udaljena od urbanizacije i savremenog -ivota nee ku)ovati )roizvode
ove kategorije!

Ko*,re*4!5a
Proizvodi ove vrste bar na na0im )rostorim )oseduju ogromnu konkurenciju uklju'ujui i su)arni'ke
kue K8riflameE( K5aTfaktorE( itd!
2 tom slu'aju uvek )ostoji rizik da su)arni'ka kua ostvari vei broj ku)aca
6a.os%e*!
8d za)osleni. i saradnika i nji.ovog anga-ovanja&neanga-ovanja zavisi us)e. )oslovanja i
ostvarivanje )ozitivnog rezultata u radu!

"o7a-%5a8!
2 ovom slu'aju dobavlja'e )redstavljaju saradnici )reko koji. se naru'uju )roizvodi( bitna je i
a-urnost u nabavci tra-eni. )roizvoda i veoma je va-no da ku)cu )roizvod stigne u dogovoreno vreme
od dana )oru'ivanja )roizvoda!
11
'. (ak$ju)ak
8snovni biznis ove kom)anije je )rodaja kozmeti'ki. )roizvoda! 2veanje biznisa ili bar odr-avanje
)ostojeeg se vr0i tako 0to e 3o) menad-eri i )oslodavci na vr.u ko)anije kontrolisati rad svoji.
)odre7eni. i davati im konstrukcije kako da se )ona0aju )rema ku)cima( )rema lojalnim ku)cima kao i
)rema )otencijalnim!
;aklju'ujemo da je osnovna strategija 0irenje mre-nog marketinga i uveanja broja saradnika i
obezbe7enje 0to veeg broja lojalni. ku)aca!
12
1*. +iteratura
#! P! :otler( 8snove marketinga *++6!
*! Dragoslav Nikoli( 5enad-ment u marketingu *++6!
3. http://www.avon.rs, 16.11.2012.
13