Managua, Marzo Del 2014

Presentado a:
Proyecto Incremento de la Oferta Permanente de

Semillas Certificadas de Granos Bsicos de buena calidad
producidas por pequeos productores semilleristas
organizados en cooperativas y uniones de cooperativas
en Las Segovias, Nicaragua, a travs del Fortalecimiento
Integral de sus Capacidades y Encadenamiento
Productivo y Comercial.

Por:

Managua, Marzo del 2014
Plan estratgico global de penetracin y
posicionamiento en el mercado, dirigido a las
cooperativas y uniones de cooperativas
productoras de semillas certificadas de
granos bsicos (Arroz, frijol, Maz y Sorgo).

Diagnstico de mercado de semillas certificadas de granos bsicos (Arroz, frijol, Maz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).

Plan estratgico global de penetracin y posicionamiento en el mercado.
1

INDICE
CONTENIDO N Pg.
Presentacin 2
1 Introduccin 4
1.1 Los beneficiarios 6
2 Oferta y demanda de semilla certificada 14
2.1 El mercado de semillas certificadas 18
2.2 Oferta 19
2.3 Demanda 22
3 Plan Estratgico de comercializacin 29
4 Mercado meta 30
4.1 Objetivos del Plan Estratgico 30
4.2 Lneas Estratgicas 31
4.3 Polticas del Plan 39
4.4 Implementacin del plan 40
4.5 Presupuesto 45


2
Presentacin

Las acciones de Accin contra el Hambre se fundamentan en la solidaridad entre
pueblos y la participacin ciudadana, para construir as un desarrollo sostenible e
igualitario. En el marco del Programa Apoyo a la Produccin de Semillas de Granos
Bsicos Para la Seguridad y Soberana Alimentaria de Nicaragua (PAPSSAN); Accin
contra el Hambre ejecuta el proyecto Incremento de la oferta permanente de semillas
certificadas de granos bsicos de buena calidad producidas por pequeos productores
semilleristas organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias,
Nicaragua, a travs del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento
productivo y comercial.

Una de las actividades es realizar un diagnstico de mercado que dimensione
claramente las caractersticas y estructura del mercado de semilla certificada de granos
bsicos, la dinmica del mismo, las relaciones entre todos los actores a lo largo de la
cadena, para apoyar los procesos de comercializacin en las organizaciones
beneficiarias y que logren contactar nuevos canales de comercializacin. En ese
sentido, se presenta una propuesta de comercializacin de semillas de granos bsicos
para las uniones de cooperativas que trabajan en el proyecto.

En Nicaragua existe un dficit en cuanto a la cobertura con semilla certificada para la
produccin de granos bsicos, estadsticas oficiales de la Direccin General de
Semillas del MAGFOR indican que para los principales cultivos de granos bsicos, en
el frijol solo el 6.2% del rea sembrada, lo fue con semilla certificada, el 15.8% del maz
y 35.8% del sorgo. Este dficit est siendo disminuido con el uso de Bancos
Comunitarios de Semillas Criollas que busca incrementar la oferta permanente de
granos bsicos.

El enfoque de la propuesta, se apoya en la idea que se puede maximizar esfuerzos y
lograr un mayor compromiso, involucramiento e impacto cuando se trabaja en ms de
un mbito geogrfico. As se establece una dinmica regional de intercambio comercial
a partir de una demanda y oferta sincronizada haciendo uso de alianzas entre
cooperativas semilleristas y cooperativas productoras de granos.

Como alternativa a una agroindustria semillerista que presenta limitaciones de diverso
orden. Un primer grupo de limitaciones se refiere al desarrollo exgeno de las
empresas cooperativas semilleristas, entre los que se pueden destacar: la cobertura y
calidad de los servicios productivos (energa elctrica, telecomunicaciones, agua
potable, transporte, servicios de apoyo), nivel de educacin de los productores, la
escasa cultura de organizacin y asociacin, el tamao de los mercados locales y la
dbil presencia institucional.

El segundo grupo est referido a las condiciones internas: pocas capacidades
administrativas y empresariales de los productores o grupos de productores, falta de un
manejo adecuado de la variable tecnolgica de las semillas como como un producto

3
con calidad, inexistente o poca organizacin y manejo de funcionamiento del mercado,
limitado difcil acceso al crdito, falta de infraestructura y tecnologas de procesamiento,
almacenamiento y medios de transporte para llevar las semillas certificadas con mayor
valor agregado a los mercados.

En ese sentido, esta propuesta de plan de comercializacin contempla la articulacin
entre la produccin agrcola y la agroindustria rural, entre la agroindustria semillerista y
los servicios conexos a lo largo de la cadena productiva (aplicando los elementos
requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de
producto), en la que los productores de semilla pueden contribuir de manera directa y
efectiva al mejoramiento del desempeo econmico y social de la estructura productiva
del pas.

El proceso de desarrollo de este plan estratgico parte de ejercicios de reflexin ya que
este se llev de forma participativa donde tanto productores semilleristas como
directivos de las cooperativas estuvieron presentes. Muchos elementos fueron
recopilados en los talleres de retroalimentacin del diagnstico de mercado.

Este plan estratgico tiene como fin ser una herramienta til para lograr los resultados
de comercializacin planteados en el proyecto para guiar forma eficiente y ordenada al
equipo responsable de este tema en cada cooperativa y unin de cooperativas. Este
plan es flexible y se puede modificar en el tiempo de acuerdo a las necesidades
coyunturales y estratgicas.

Los datos del diagnstico de mercado de semilla certificada evidencian que los
principales demandantes de semilla continan siendo los agricultores. Entre los
principales ofertantes se encuentran pequeos productores semilleristas, en consorcios
de produccin y con poca articulacin a la agroindustria y al mercado de consumo final.
Se evidencia la necesidad de contar con mecanismos que permitan articular la oferta,
la demanda, y la oferta con la demanda como las plataformas territoriales de cadenas
de granos bsicos, ello requiere la puesta en marcha de mecanismos innovadores para
la articulacin al mercado.

Previo, los productores semilleristas, para ser competitivos, debern realizar
inversiones bsicas para disponer de infraestructura como cuarto frio, patio de secado
y de bodega, as como el equipamiento para equipar esta infraestructura tanto para el
secado como para la postcosecha.

El documento describe inicialmente la introduccin que incluye la identificacin de los
productores semilleristas, se presentan los resultados de una encuesta socio
productiva aplicada. En el siguiente punto se realiza una caracterizacin de la oferta y
su comercializacin, con relacin a la demanda real y potencial de semilla de granos
bsicos. En el tercer apartado se describe la propuesta de plan estratgico,
identificando alternativas para el acceso a mercados.


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1. Introduccin.

La canasta bsica de la poblacin nicaragense, la constituyen los granos bsicos
(arroz, frijol, maz y sorgo) los que casi en su totalidad son producidos por pequeos y
medianos productores, para mejorar los actuales rendimientos de dichos cultivos y
reducir la inseguridad alimentaria, debe aprovecharse el potencial productivo utilizando
semillas de calidad.

Nicaragua todava tiene un 20% de la poblacin desnutrida, por lo que el problema del
hambre es una de las prioridades nacionales de desarrollo. En los ltimos aos, se ha
elaborado una poltica, una estrategia y un marco legal (Ley de Seguridad y Soberana
Alimentaria y Nutricional del 2009) que favorecen la creacin de capacidades para la
produccin y comercializacin de semillas de mejor calidad y capacidad de adaptacin
al cambio climtico.

En este contexto el Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional (GRUN), estableci
en el Plan Nacional de Desarrollo Humano (PNDH), los ejes de trabajo vinculados al
modelo de desarrollo referido al sector agropecuario son la Seguridad y Soberana
Alimentaria, a travs de la implementacin de programas sectoriales que fomenten la
asociatividad y faciliten la integracin de manera efectiva de los pequeos y medianos
productores. Dentro de estos programas destaca el Programa Nacional de Alimentos,
estructurado por una serie de iniciativas de carcter productivas con equidad social,
dirigidas a contribuir a la Soberana y Seguridad Alimentaria de Nicaragua mediante el
acceso de productores a los servicios de apoyo a la produccin, tales como asistencia
tcnica, crdito, inversiones y semilla de calidad.

En esa lnea de trabajo, se implementa el Programa Apoyo a la Produccin de
Semillas de Granos Bsicos Para la Seguridad y Soberana Alimentaria de Nicaragua
(PAPSSAN), una iniciativa cofinanciado por el Gobierno de Nicaragua y la Unin
Europea, ejecutado por el Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA) y
organizaciones beneficiarias de subvenciones en distintos municipios de Nueva
Segovia y Estel, entre ellas, Accin contra el Hambre.

El objetivo de PAPSSAN es contribuir al incremento de la oferta permanente de
alimentos bsicos (arroz, frijol, maz y sorgo) en Nicaragua, mediante los siguientes
resultados: 1) Desarrolladas las capacidades organizacionales, gerenciales,
productivas, de procesamiento y de comercializacin de organizaciones de productores
de semilla certificada; 2) Rescatadas variedades criollas de granos bsicos, con su
respectiva caracterizacin, produccin calificada y uso ampliado de las mismas; 3)
Establecida la infraestructura y equipamiento para la produccin, manejo post cosecha
de las semillas producidas y se acompaan con apoyo para el desarrollo de mercados
locales y; 4) Fortalecido el sistema de certificacin y gestin institucional de la poltica
de semilla.


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En el marco del programa PAPSSAN, Accin contra el Hambre ejecuta el proyecto
Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos bsicos de
buena calidad producidas por pequeos productores semilleristas organizados en
cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a travs del
fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y comercial.
Una de las actividades es realizar un diagnstico de mercado que dimensione
claramente las caractersticas y estructura del mercado de semilla certificada de granos
bsicos, la dinmica del mismo, las relaciones entre todos los actores a lo largo de la
cadena, para apoyar los procesos de comercializacin en las organizaciones
beneficiarias y que logren contactar nuevos canales de comercializacin.

El bajo uso de semilla certificada se identifica como un determinante importante en la
baja rentabilidad de los cultivos de granos bsicos en el pas. Existe un slido
esfuerzo en la produccin de semilla certificada, pero de bajo alcance para la poblacin
productora. Este elemento fue identificado por los productores semilleristas como un
bajo acceso a esta tecnologa, que refleja el limitado uso de semilla certificada.
El desarrollo de un sector semillero orientado a satisfacer las necesidades de los
productores de temporal en Las Segovias y el pas es una oportunidad para aumentar
el uso de semillas mejoradas y la productividad y rentabilidad de los productores
nicaragenses.
El mercado de la semilla de granos bsicos est en una etapa de reorganizacin, es un
mercado inestable en los ltimos 10 aos, por la falta de instrumentos y mecanismos
de fomento, y porque histricamente ha sido dependiente de los programas de
gobierno de entrega de semilla y eso no ha ayudado a que se desarrolle, porque las
cooperativas semilleristas han estado en torno a la demanda del gobierno, ahora con la
suspensin de contratos de compra directo por la entrega de efectivo para la
adquisicin de semillas certificadas, las cooperativas deben enfocarse en el desarrollo
de una estrategia comercial que les permita tener acceso a este mercado atomizado,
donde cada productor decide que variedad y a quien le compra.
La produccin de semilla certificada es en s misma una innovacin tecnolgica
promisoria para el incremento de ingresos y de grandes retos para el productor
semillerista. Implica conocimiento de tecnologas especializadas y enfoque empresarial
para aprovechar nichos de mercados institucionales y locales.

Las empresas cooperativas semilleristas deben ofrecer productos que estn ms
disponibles y ms accesibles a partir del desarrollo de atributos y servicios innovadores
que no forman parte de la oferta actual, la gestin de los costos de produccin para
brindar precios ms bajos y la ampliacin de los canales de distribucin para llegar a
los productores en todo el pas.


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1.1 Los beneficiarios

La muestra aplicada fue 91 casos, 69 productores (75.85%) y 22 productoras (24.2%).
La seleccin de la muestra solo estuvo condicionada por la pertenencia a alguna de las
cooperativas, ser productor semillerista real o potencial, y asistir a la convocatoria
realizada para consulta, distribuida de la siguiente manera:

Cooperativa Porcentaj
e 10 de Mayo 7.7
ACADIS 7.7
Augusto Cesar Sandino 2.2
Antonio Bellorn 2.2
AVEG-CFA 4.4
COMFOC, R.L 11.0
COSENUP 11.0
Cristbal Zamora 3.3
Esperanza y Reconstruccin 1.1
Municipio Unidos 7.7
Nueva Unin y Esperanza 6.6
Nuevo Horizonte 3.3
POLDES 16.5
SCCPN 13.2
Teresa Gmez 2.2
Fuente: Encuesta a productores 2013

Los semilleristas tienen una escolaridad media de sexto grado de primaria, el detalle se
presenta a continuacin:

Escolaridad Productores/as Porcentaje
Analfabetos funcionales 12 13.2
Primer grado 2 2.2
Segundo grado 6 6.6
Tercer grado 6 6.6
Cuarto grado 4 4.4
Quinto grado 7 7.7
Sexto grado 33 36.3
Primer ao 2 2.2
Segundo ao 1 1.1
Cuarto ao 2 2.2
Quinto ao 14 15.4
Tcnico 1 1.1
Universitario 1 1.1
Municipio Porcentaje
Condega 8.8
El Jcaro 6.6
Jalapa 25.3
Palacagina 7.7
Pueblo Nuevo 15.4
Quilal 28.6
San Fernando 7.7

100.0


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El proyecto Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos
bsicos de buena calidad producidas por pequeos productores semilleristas
organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a
travs del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y
comercial, tiene como beneficiarios a productores semilleristas de 15 cooperativas
aglutinadas en 2 Uniones de cooperativas de los departamentos de Nueva Segovia y
Estel: la Unin de Ganaderos y Agricultores de Quilal (UGAQ) y la Unin de
Cooperativas del Norte (UCONORTE R.L).

Los productores semilleristas se encuentran ubicados en zonas accesibles y con
buenas condiciones para la agricultura. Este segmento de familias rurales son en
realidad producto de los procesos de reforma agraria y de la fragmentacin de la finca
madre que ha generado la formacin de fincas pequeas de tipo familiar. El relativo
buen acceso a las vas de comunicacin y las oportunidades de mercados para las
producciones agrcolas ha hecho viable a este tipo de productor que basa su
acumulacin en el mercado regional de semilla.

A continuacin se enumeran las cooperativas de base y el nmero de productores
semilleristas en cada una de ellas, beneficiarios de la intervencin de ACF.

Semilleristas en las cooperativas de base
Departamento Municipio Nombre de
Cooperativa
Unin de
Cooperativas
Productores
semilleristas
Estel

Pueblo Nuevo COSENUP UCONORTE RL 54
Pueblo Nuevo SCCNPN,R.L UCONORTE RL 58
Pueblo Nuevo 10 de Mayo UCONORTE RL 18
Nueva Segovia

El Jcaro AVEG-CFA Ninguna 30
El Jcaro Nuevo Horizonte RL UCONORTE RL 48
Jalapa ACADIS Ninguna 46
Ocotal POLDES UCONORTE RL 21
Ocotal Servicios Mltiples
Municipios Unidos
UCONORTE RL 20
Quilal CONFOC, R.L Ninguna 88
Quilal Teresa Gmez, R.L UGAQ RL 18
Quilal Antonio Bellorn UGAQ RL 16
Quilal Cristbal Zamora UGAQ RL 6
Quilal Augusto Cesar
Sandino
UGAQ RL 6
Quilal Esperanza y
Reconstruccin
UGAQ RL 12
Quilal Nueva Unin y
Esperanza
UGAQ RL 5
Total 446
Fuente: Elaboracin propia con datos de ACF


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Las cooperativas tienen un grupo de productores semilleristas. Las mujeres son
tambin productoras independientemente de la membreca de sus maridos, y realizan
funciones gerenciales en igualdad de condiciones. La estrategia de grupos pequeos
responde a que no todos los productores estn dispuestos a asumir los requisitos de
calidad del mercado de semilla, adems de que as manejan mejor las relaciones de
colaboracin y confianza en el financiamiento colectivo de costos de procesamiento y
de comercializacin mientras se recupera la inversin.

En frijol producen semilla de las variedades INTA Rojo, INTA Norte, Pueblo Nuevo JM,
INTA Crdenas, Zamorano (criolla); en maz, NB9043 (Catacama), Olotillo; en sorgo, el
Blanco Tortillero; en arroz, el INTA Chinandega.

La produccin de semilla certificada de sorgo granfero est en manos de pocos
productores que han visto oportunidades para este rubro por la creciente demanda de
los usuarios finales en las zonas marginales, tanto por el aprovechamiento del grano
para el consumo humano como para la alimentacin de animales y aprovechamiento
del follaje como forraje para el ganado en periodos secos.

La buena calidad de la semilla no es slo responsabilidad del grupo organizado de
semilleristas que la produce sino tambin de los programas de mejora gentica.
Corresponde al INTA y MAGFOR suministrar el personal tcnico para la capacitacin,
produccin y fiscalizacin del proceso de produccin de semilla.

Produccin de Semilla Certificada 2013
Cooperativa Frijol Maz
10 de Mayo S S
Augusto Cesar Sandino S S
Antonio Bellorn S No
AVEG-CFA S No
COMFOC, R.L S S
COSENUP S S
Cristbal Zamora S No
Esperanza y Reconstruccin S No
Municipio Unidos S No
Nueva Unin y Esperanza S S
Nuevo Horizonte S No
POLDES S S
SCCPN S S
Teresa Gmez S S

Los productores
semilleristas sealaron que
el 100% de las cooperativas
de base se dedican a la
produccin de semilla
certificada de frijol, tanto
negro como rojo.

En el caso del maz, la
produccin de semilla
certificada se realiza en el
54.17% de las cooperativas.

Mientras para el arroz, solo
el 7.14% y para el sorgo el
14.29% de las cooperativas.

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Respecto a la oferta, los datos disponibles indica que el frijol es el principal rubro para
la produccin de semilla certificada, seguida del maz, arroz y sorgo.

Nombre de Cooperativa
Produccin de semilla
ao 2011 (qqs)
Frijol Maz Arroz Sorgo
Cooperativa Teresa Gmez, R.L 278 0 0 0
Coop. 10 de Mayo 30 0 0 2
COSENUP 3,550 0 0 0
Coop. Nuevo Horizonte, R.L 120 1,200 0 0
POLDES 150 0 0 0
S.C.C.N.P.N,R.L 152 0 0 30
Acadis 0 0 863 0
AVEG-CFA 1,900 0 0 0
COMFOC, R.L 800 500 0 0
Coop. de servicios Mltiples Municipios Unidos 80 80 0 0
Total 7,060 1,780 863 32

No obstante, las reas dedicadas con pequeas, para el 2013 la cooperativas en
conjunto, cultivaron 53.26 hectreas de semilla certificadas. De las cuales, la
COOPSEMUPROT R.L de Condega cultiv el 31.92% y la UGAQ, el 28.43%.

Areas de produccin de semilla certificada - 2013
Organizacin Municipio Cultivo Variedad Areas (Ha)
COOPSEMUPROT, R.L Condega Frijol INTA Crdenas 17
COSENUP, R.L Condega Frijol Pueblo Nuevo JM 0.7
CACSCCPN, R.L Pueblo Nuevo Frijol Pueblo Nuevo JM 0.35
COMFOC RL Quilal Frijol INTA Crdenas 4.93
COMFOC RL Quilal Frijol INTA Rojo 3.52
UGAQ Quilal Frijol INTA Crdenas 15.14
UGAQ Quilal Frijol Pueblo Nuevo - JM 8.1
COOPSEMUN RL San Fernando Frijol INTA Crdenas 2.82
COOPSEMUN RL Mozonte Frijol INTA Crdenas 0.7

El principal proveedor de asistencia tcnica son las cooperativas de base atendiendo al
68% de los productores semilleristas, en orden de importancia le siguen el MAGFOR

10
atendiendo al 34% y el INTA con el 17%. Los proveedores minoritarios son bancos y
ONGs atendiendo al 6% de los productores.

Asistencia tcnica para producir semillas certificada
Cooperativa Cooperativas Bancos INTA MAGFOR Otro
10 de Mayo 86% 0% 0% 86% 0%
ACADIS 29% 0% 14% 43% 0%
Augusto Cesar Sandino 50% 0% 0% 100% 0%
Antonio Bellorn 100% 0% 100% 0% 0%
AVEG-CFA 25% 0% 50% 25% 0%
COMFOC, R.L 100% 0% 0% 0% 0%
COSENUP 40% 0% 0% 90% 38%
Cristbal Zamora 67% 0% 0% 33% 0%
Esperanza y Reconstruccin 100% 0% 0% 0% 0%
Municipio Unidos 86% 14% 14% 14% 0%
Nueva Unin y Esperanza 83% 0% 17% 33% 0%
Nuevo Horizonte 33% 33% 0% 0% 0%
POLDES 87% 0% 20% 7% 0%
SCCPN 42% 0% 42% 33% 10%
Teresa Gmez 100% 0% 0% 50% 0%

Apoyos recibidos
Capacitacin 78.65%
Financiamiento 53.93%
Asistencia Tcnica 57.30%
Agroindustrializacin 2.25%
Semilla 57.30%
Buen precio de la semilla 17.98%
Comercializacin 22.47%
Desarrollo de marca 3.37%


11

Principales problemas de produccin de semilla certificada
Adquisicin de semilla registrada 17.01%
Afectacin de plagas y
enfermedades
7.22%
Cambio climtico 11.86%
Alto costo de Produccin 8.76%
Falta de financiamiento 20.10%
Falta infraestructura post cosecha 7.73%
Poca experiencia como semillerista 6.19%

El sistema de produccin sigue el protocolo empleado por el sistema nacional de
certificacin de semilla, pero adecuado a la infraestructura, organizacin y recursos
financieros de cada productor semillerista. Luego de la cosecha, se contina con el
procesamiento de la semilla para acondicionamiento y almacenamiento, se eliminan
impurezas, semillas partidas o daadas y se clasifican segn su tamao. La semilla se
almacena bajo condiciones de baja humedad (menos del 13 %). Se termina el proceso
con un adecuado envase (silos, bolsas de papel, sacos de polipropileno, etc.). El
envase se identifica con una etiqueta. Antes de envasar se tratan las semillas con
agroqumicos, para prevenir el ataque de hongos, bacterias, insectos.

Los productores utilizan traccin mecnica (18%) y traccin animal (82%) para la
produccin de semilla certificada.

Mtodo de siembra para la produccin de semilla certificada
Cooperativa
Traccin Mecnica Traccin Animal
10 de Mayo 0% 100%
ACADIS 29% 71%
Augusto Cesar Sandino 0% 100%
Antonio Bellorn 0% 100%
AVEG-CFA 0% 100%
COMFOC, R.L 25% 75%
COSENUP 0% 100%
Cristbal Zamora 0% 100%
Municipio Unidos 0% 100%
Nueva Unin y Esperanza 100% 0%
Nuevo Horizonte 0% 100%
POLDES 40% 60%
SCCPN 8% 92%

12

El sistema de produccin de semilla certificada por ser de baja tecnologa, adolece de
diversos problemas. Los principales son la falta de financiamiento, la adquisicin de
semilla base, comercializacin y problemas climticos.

Hay limitaciones en la produccin de semilla certificada para las cuales las
cooperativas no tienen capacidad de afrontar por si solas:

1. Altos costos para producir
2. Financiamiento para los semilleristas. Crdito hay, pero es inaccesible por falta
de garantas.
3. No se ha identificado el mercado potencial
4. Limitaciones de infraestructura para acopio
5. Falta de capacitacin y asistencia tcnica

Principales problemas de produccin de semilla certificada
Adquisicin de semilla registrada 17.01%
Afectacin de plagas y enfermedades 7.22%
Cambio climtico 11.86%
Alto costo de Produccin 8.76%
Falta de financiamiento 20.10%
Falta infraestructura post cosecha 7.73%
Poca experiencia como semillerista 6.19%

Disponibilidad de equipos
Arados de madera con punta de hierro 50.00%
Arados de Hierro 10.00%
Tractores 8.86%
Sembradoras 3.75%
Cultivadoras 2.50%
Desgranadoras 5.00%
Bomba de mochila 87.95%
Vehculo 8.43%
Como se puede observar el
proceso de produccin es
tradicional; los productores
disponen de limitados
equipos para el cultivo de
semillas certificadas.


13

El rea promedio de siembra es de 1 ha (44.65) determinada por la capacidad de
inversin del productor. El segmento ms importante trabaja de 1 a 2 has (73.5%)

Extensin de parcelas para semillas certificada (has)
Has Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado
0.50 13 15.7% 15.66%
1.00 37 44.6% 60.24%
1.50 2 2.4% 62.65%
2.00 22 26.5% 89.16%
3.00 7 8.4% 97.59%
4.00 2 2.4% 100.00%

La semilla certificada es acopiada principalmente por las cooperativas (65.48%); los
programas de gobierno solamente compran el 10.71% de las cosechas.


Esta situacin refleja el desconocimiento relativo del mercado. Como lo indicaron los
productores, en varias ocasiones han logrado un buen rendimiento en la produccin de
semillas pero no han sido capaces de colocarla en el mercado y termina siendo
comercializada como grano.

Cabe destacar que en 14 de
las 15 cooperativas, los
semilleristas le venden a sus
organizaciones, pero solo
acopian el 65% de la semilla
certificada.

La mayora de los productores
tienen dos clientes (53.3%), y
el 33.33% solo tiene un
cliente. Solamente POLDES y
SCCPN tienen tres clientes.


14
Cooperativa Intermediario Gobierno
Comerciantes del
mercado municipal
ONGs Cooperativa Otro
10 de Mayo

ACADIS

Agusto Cesar Sandino
Antonio Bellorn
AVEG-CFA

COMFOC, R.L
COSENUP

Cristobal Zamora
Esperanza y Reconstruccin
Municipio Unidos
Nueva Unin y Esperanza
Nuevo Horizonte
POLDES

SCCPN

Teresa Gomez

Principal cliente de las cooperativas

2. Oferta y demanda de semilla certificada

En Nicaragua hay, segn el IV Censo Nacional Agropecuario (IV CENAGRO 2012),
262,546 productores, de los cuales un poco ms del 23% son mujeres. Del total de
productores el 70.8% son pequeos y medianos productores con fincas menores o
iguales a las 15 hectreas. El rea en fincas asciende a 6,091,111.3 hectreas de las
cuales el 45% son dedicadas a la agricultura. Son los responsables de cerca del 100%
de la produccin de maz y frijol y un estimado de 60% del arroz. La Agricultura de
granos bsicos es esencialmente de secano en Nicaragua, representa ms del 98.4%
de la tierras cultivadas y el 95.6% de los productores agrcolas se dedican a esta.

El grueso de la produccin de frijol de primera y postrera est situado en el centro norte
del pas (Nueva Segovia, Madriz, Estel, Matagalpa y Jinotega) en la poca de apante
en Nueva Guinea, Matagalpa y Jinotega. El rea total de frijoles sembrada es de
137,879 manzanas. Los departamentos con mayor rea sembrada son Matagalpa con
20,118 manzanas y Jinotega con 20,018 manzanas. Entre estos dos departamentos y
la RAAN con 15,119 manzanas, representan un poco ms del 40% del rea total
sembrada de frijol (INIDE, 2012).


15
El rea sembrada de maz, segn el IV CENAGRO, es de 166,567 manzanas. La
produccin de maz, al igual que la de frijol, se encuentra bastante concentrada en la
zona norte central del pas, en Nueva Segovia, Madriz, Estel, Matagalpa y Jinotega.
Con importantes reas sembradas en Nueva Guinea, San Carlos y El Castillo.

El rea total sembrada de sorgo es de 37,717 manzanas, de las cuales el 54.5% es de
sorgo milln, el 41.1% de sorgo blanco y el 4.4% de sorgo rojo. (INIDE, 2012). Esta
produccin se encuentra ubicada mayormente en la zona central seca del Pacifico de
Nicaragua.

Distribucin de Superficie de Granos Bsicos
Departamento Aporte al cultivo de granos bsicos
Chontales 9.8% Len 5.7%
Managua 8.1% Madriz 5.4%
Estel 7.4% Matagalpa 5.1%
Granada 7.2% Masaya 4.7%
Jinotega 7.0% Rivas 4.0%
Nueva Segovia 6.9% RAAS 3.7%
Carazo 6.4% RAAN 3.0%
Chinandega 6.0% Ro San Juan 2.6%
Boaco 5.8%

Fuente: IV CENAGRO

A nivel regional (Estel y Nueva Segovia), existen 15,751 fincas que se dedican al
cultivo de granos bsicos; 2,736.00 fincas en Estel que sembraron 24,557 mzs y
13,015.00 fincas en Nueva Segovia que sembraron 67,711 mzs., que en el 2012
tuvieron la siguiente distribucin por rubros:

Superficie de Granos Bsicos en Las Segovias (Mzs)
Departamentos Cultivo
Maz Frijol Arroz Sorgo
Estel 3,553.63 4,107.57 15,754.87 1,141.80
Nueva Segovia 29,268.76 36,866.81 1,070.00 506.24
Total 32,822.39 40,974.38 108,035.23 45,818.23
Fuente: IV CENAGRO
La produccin de granos bsicos muestra una tendencia de crecimiento de los
volmenes producidos, a una tasa promedio anual del 12% en la ltima dcada,
determinado por un 8% del crecimiento del rea y un 4% de los rendimientos, que
resulta insuficiente para la demanda nacional. Esta situacin significa que el

16
crecimiento de la produccin es propicio para el incremento del uso de las semillas
certificadas de buena calidad para incrementar la productividad.
No obstante, este incremento de la produccin es sostenido por la ampliacin de las
reas cultivadas. Los rendimientos no se han podido incrementar sustancialmente por
unidad de superficie en ninguno de los cultivos de granos bsicos. Esto se debe a
diferentes causas, pero principalmente al acceso de semilla de calidad incluyendo
semilla certificada por parte de los pequeos y medianos productores, la limitada
cobertura de polticas que incentiven la produccin y utilizacin de semillas de calidad.
Sin embargo, la proporcin del rea sembrada con semillas certificadas de maz, frijol y
sorgo blanco est en el rango del 30%.
El anlisis realizado con las cooperativas muestran que los principales problema de los
productores de semilla certificada se focaliza principalmente en el uso de tcnicas de
produccin no apropiadas en la diferentes etapas del manejo agronmico de la semilla
certificada, la mayora de la semilla es producida en pequeas fincas, no cuentan con
una infraestructura y equipo de postcosecha necesario para el beneficiado y
tratamiento de la semilla. Estos son aspectos importantes para asegurar la calidad de
la semilla, lo que se traduce en altos costos de produccin ya que a la ahora de
comercializar se encuentran en desventajas al ofertar su producto a un precio mayor
que el precio de mercado; por otra parte, las cooperativas y las Centrales no cuenta
con una estrategia de promocin y divulgacin de la semilla que ofertan.

El diagnstico de mercado sugiere que existe una alta demanda potencial de semilla
certificada, condicionada a la limitada capacidad de compra de los pequeos y
medianos productores, y la competencia de la semilla criolla mejorada.
En Nicaragua, la industria semillerista se caracteriza por la presencia de instituciones
del sector pblico y privado que interactan dentro de los eslabones de la cadena para
producir, procesar y comercializar semillas certificadas. Las instituciones del Sector
Pblico Agropecuario y Rural (SPAR), el Ministerio Agropecuario y Forestal
(MAGFOR), el Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA), la Empresa
Nicaragense de Alimentos Bsicos (ENABAS), el Ministerio de Economa Familiar,
Comunitaria, Cooperativa y Asociativa (MEFCCA), son las encargadas de implementar
las polticas del Gobierno para el sector.
Los servicios pblicos se disponen para el desarrollo del sistema semillerista de la
siguiente forma: primero el MAGFOR identifica la oferta de las organizaciones
productoras de semilla e identifica la demanda en las cooperativas productoras de
granos, acercando a productores y consumidores a nivel de territorios. El INTA
produce semilla de categoras superiores para suministrar a los productores de semilla
certificada, luego el MEFCCA provee del financiamiento para la produccin de semilla
certificada. Paralelamente el ENABAS, con el acopio de granos y compra de semillas
estableciendo convenios con las Cooperativas.

17
De conformidad con la Norma Tcnica para la Produccin y Comercializacin de
Semilla Certificada de Granos Bsicos y Soya (NTON 11 006-02); la Semilla Certificada
de granos bsicos es la primera generacin de la semilla Registrada y es producida por
productores y empresas de semillas.

La produccin de semilla est regulada mediante la Ley 280 de Produccin y Comercio
de Semillas, que promueve y regula la investigacin, produccin y comercio. El
Ministerio Agropecuario y Forestal es la autoridad designada para administrar la ley,
ajustado a las disposiciones que emanan del Reglamento, segn el Decreto N
o
26-98.
El sector pblico ha enfocado su visin en el desarrollo de un SNS centrado en los
pequeos y medianos productores y comercializadores de semillas certificadas de
granos bsicos. El objetivo de la estrategia de intervencin pblica es incrementar la
produccin de alimentos mediante el aumento de la oferta y acceso a semillas
certificadas producidas por productores organizados, fortaleciendo cada uno de los
eslabones de la cadena productiva de semillas.
Uno de los principales retos de las polticas nacionales de innovacin tecnolgica
agrcola es precisamente lograr que la investigacin, la asistencia tcnica y la
educacin y capacitacin agrcola, al menos en lo que se refiere a la generacin de
semillas (variedades e hbridas) mejoradas y sus correspondiente prcticas de manejo,
confluyan en funcin de las necesidades tecnolgicas reales de los productores de
granos bsicos en sus contextos socioeconmicos rurales y comunitarios especficos.
Nicaragua es el nico pas de la regin en donde se ha estado abordando el tema de
forma consensuada, reuniendo en un foro nico a productores de semilla y de granos,
la Mesa del Frijol es un primer paso para buscar sinergias. En esa misma direccin de
trabajo, destaca la Red de Semilleristas del Norte como instancia de intercambio de
experiencias y generar espacios de interrelacin para conocer y mejorar el
funcionamiento de la base productiva, transformacin y comercializacin de semillas
para para incorporarlas al proceso de gestin y consolidacin empresarial de las
empresas semilleristas.
El sistema de certificacin es clave en el proceso de produccin de semillas, es el
garante del xito de los productores en sus empresas. La base est en el
abastecimiento del INTA de semilla bsica en las cantidades demandadas por el sector
semillerista nacional. Lo que supone cerrar la brecha entre las tecnologas de semillas
certificadas y los productores de granos bsicos mediante el desarrollo de un sector
semillero que responda a las necesidades especficas de la gran mayora de los
productores.

Si bien es cierto que el INTA es el encargado de "abastecer" la semilla de categoras
superiores, y la responsabilidad de diseminar el material gentico es de los
productores, corresponde por ley a la Direccin General de Proteccin y Sanidad
Agropecuaria (DGPSA) del Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR) la

18
administracin de proceso de certificacin de la produccin nacional de semilla
mediante programas de vigilancia en sanidad vegetal y anlisis fitosanitarios y fsico-
fisiolgicos. En ese sentido, el sistema de certificacin es un proceso con diferentes
eslabones y actores que interactuar en un marco normativo que promueve la
modernizacin de la agricultura, a travs de servicios de sanidad e inocuidad y de
apoyo, entre los que se destacan el mejoramiento del material gentico y servicios
fitosanitarios.

En ese sentido las cooperativas semilleristas esperan que la iniciativa de convertir a la
DGPSA en una entidad autnoma, facilite la llegada de la asistencia tcnica necesaria
para dinamizar el proceso de certificacin.

En este contexto, las cooperativas como empresas semilleristas deben ofrecer
productos que estn ms disponibles y ms accesibles a partir del desarrollo de
atributos productivos y servicios innovadores que no forman parte de la oferta actual, la
gestin de los costos de produccin para brindar precios ms bajos y la ampliacin de
los canales de distribucin para llegar a los productores en todo el pas. Para esto
deben disponer de la transferencia de material gentico del sector pblico con el fin de
facilitar el acceso de las cooperativas a las variedades adecuadas y adaptadas; buscar
mecanismos de acceso al crdito, disponer de estrategias de comercializacin que
aumenten la presencia en el mercado en cada rubro de los granos bsicos.

Estos desafos requieren de un esfuerzo colaborativo entre las cooperativas,
organizaciones pblicas, y los productores a travs de relaciones de tipo ganarganar
en la cadena de valor.

2.1 El mercado de semillas certificadas

La informacin proveniente de las entrevistas, reuniones y grupos focales realizados en
el marco de este estudio, indica que existen varias razones por las cuales los
productores y productoras an privilegian el uso de semilla tradicional frente al uso de
semillas certificadas:

a. Se mantiene la tendencia de los productores/as a orientar su actividad y produccin
agrcola en base a la reproduccin familiar (auto consumo y ventas del excedente).
El mercado integralmente no es considerado en la toma de decisiones de siembra,
siendo los principales problemas declarados por los productores los siguientes
aspectos:
Alto costo de semilla certificada,
Poco acceso oportuno a fuentes de financiamiento,
Mano de obra cada vez ms escasa y relativamente costosa.

b. Los sistemas de produccin campesinos, incluyen una estrategia de minimizacin
de riesgos y de diversificacin de la produccin, en esta perspectiva los

19
productores/as tienden visiblemente a minimizar los riesgos y los costos de
produccin de sus cultivos utilizando semilla tradicional (en algunas ocasiones
mejorada).

Los tcnicos encargados de la extensin agrcola coinciden en que el uso de semillas
certificadas est determinado por factores econmicos y agronmicos que el agricultor
toma en cuenta para decidir si compra o no la semilla. Entre los factores ms
importantes se encuentran:

a. la disponibilidad de efectivo para la compra del insumo;
b. el precio de la semilla;

La inestabilidad de los precios y la produccin puede ser considerada la restriccin ms
importante para una mayor produccin de semilla certificada. Estos factores actan
elevando el riesgo de los productores semilleristas. El productor semillerista al no tener
la certeza de un resultado favorable, se orienta hacia otros productos, dado el costo
relativamente elevado de la produccin de semilla certificada.

El mercado de semillas mejoradas se comporta casi como un mercado de competencia
perfecta, donde vendedores y compradores no pueden influenciar el mercado; a juicio
de los productores consumidores, hay atributos de diferenciacin que permiten que una
cooperativa semillerista pueda diferenciarse de otra que comercializa el mismo
producto: calidad de la semilla, buen precio, disponibilidad y oferta de variedades
pertinentes, fueron las principales caractersticas mencionadas.
Aos de dependencia de compras gubernamentales no han permitido la valoracin de
las ventajas comerciales de producir semilla, as como tambin por la ausencia de
estrategias efectivas de mercadeo, contratos a futuro y posicionamiento en el mercado.

2.2 Oferta

El desarrollo de la produccin de semilla certificada en Nicaragua ha sido segmentada
y desarrollada para la produccin de granos bsicos y algunos cultivos de exportacin.
La ley de semillas fue reglamentada desde el ao 1959. La produccin de semilla antes
de la dcada de los 80s estaba en manos privadas y empresas trasnacionales. A partir
de los 90s las cooperativas asumen la produccin de Semillas .

El maz tiene ms demanda de semilla certificada que el frijol, debido a que este grano
es una especie de polinizacin cruzada. Esta condicin de especie algama, hace que
la contaminacin de un ciclo a otro, sea altamente probable. Por ello el productor, al
usar grano como semilla por varios ciclos consecutivo ver que va obteniendo un
producto cada vez ms heterogneo y de bajo rendimiento.

El frijol por el contrario es una especie autgama; es decir, se autofecunda. Por ello,
una variedad presenta pocas variaciones en la expresin de su fenotipo. Esto permite a

20
los productores guardar grano de sus cosechas anteriores para ser utilizado como
semilla y no demandar al mercado semilla certificada.

Por otro lado, los rendimientos que logran alcanzar los productores que utilizan semilla
certificada de frijol no se incrementan en la misma proporcin que el maz. Los
productores de frijol que usan semilla certificada y agregan el resto de insumos
necesarios pueden ver incrementar sus rendimientos en un rango que va del 33% al
50%, mientras que en el caso del maz el incremento esta encima del 100%.

Nicaragua ha tenido un desarrollo lento en la produccin de semilla certificadas para
los granos bsicos, como se podr observar en el siguiente grfico, condicionado por el
cambio de la poltica gubernamental de apoyo a la produccin de granos bsicos de
sustitucin de entrega de insumos por financiamiento lquido.

Produccin de Semilla Base

Fuente: Informes Sectoriales PRORURAL

A partir del 2007, con la implementacin del Programa Productivo Nacional y el
Programa Hambre Cero se incrementa la oferta de semilla certificada, estimulada por la
incorporacin de mayores reas de produccin de granos bsicos para satisfacer los
compromisos comerciales externos. Desacelerndose en el 2009 como consecuencia
de problemas climticos y restricciones a las exportaciones.

Tomando como ao base el
2008, en 2009 la produccin de
semilla base disminuyo 53.8%,
en el 2010 fue del 56.7%, en el
2011 fue del 8.4% y en el 2012
fue del 8.3%.

Est limitada oferta, tiene como
consecuencia la disminucin
de la produccin de semilla
certificada.

21
Produccin de Semilla Certificada en TM
Ao/Cultivo Maz Arroz Frijol Sorgo Total
2007 1,347.99 1,057.05 3,185.60 93.01 5,683.65
2008 1,384.30 891.87 3,028.40 92.37 5,396.94
2009 1,095.50 753.21 1,717.40 91.31 3,657.42
2010 719.24 597.35 981.08 76.69 2,374.36
2011 869.41 698.41 677.09 113.41 2,358.32
2012 326.62 173.16 512.69 62.18 1,074.65
Total 5,743.06 4,171.05 10,102.26 528.97 20,545.34

Fuente: Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas, MAGFOR

A continuacin se indican las reas sembradas con semillas mejoradas en el 2012.

Cobertura de Semillas Usadas 2012 (Mzas)
Departamentos EAs Semilla
Certificada Mejorada Criolla
Boaco 9,932 579 1,625 8,896
Carazo 6,197 394 1,221 5,373
Chinandega 11,865 715 1,472 11,921
Chontales 5,766 566 1,483 4,793
Estel 9,400 695 1,306 8,713
Granada 3,939 284 705 3,694
Jinotega 27,629 1,932 3,357 22,789
Len 12,316 696 1,860 11,987
Madriz 12,345 665 1,153 11,562
Managua 9,727 784 2,208 8,073
Masaya 10,246 481 1,155 7,029
Matagalpa 26,238 1,327 3,712 23,062
Nueva Segovia 16,254 1,118 2,429 12,777
RAAN 19,086 581 1,900 17,846
RAAS 18,899 694 2,484 16,854
Ro San Juan 7,406 192 701 7,287
Fuente: Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas, MAGFOR


22

Cobertura de Semilla Certificada 2013

Fuente: Informes Sectoriales PRORURAL

2.3 Demanda

De acuerdo con el IV CENAGRO, el rea total de frijoles sembrada es de 137,879
manzanas. Los departamentos con mayor rea sembrada son Matagalpa con 20,118
manzanas y Jinotega con 20,018 manzanas. Entre estos dos departamentos y la RAAN
con 15,119 manzanas, representan un poco ms del 40% del rea total sembrada de
frijol. Por su parte, el rea sembrada de maz, es de 166,567 manzanas. Estas
superficies representan el mercado potencial de la semilla certificada de ambos rubros.

La produccin de maz, al igual que la de frijol, se encuentra bastante concentrada en
la zona norte central del pas, en los departamentos de Nueva Segovia, Madriz, Estel y
los departamentos de Matagalpa y Jinotega. Sin embargo, tambin se observa una
buena cantidad de rea sembrada en la regin del Pacifico y al sureste en Nueva
Guinea, San Carlos y El Castillo.

Matagalpa, Jinotega, RAAN y RAAS, en ese orden, son los que poseen mayor rea
sembrada de maz en el pas. Juntos estos cuatro departamentos y regiones,
representan el 45% de la produccin total de maz a nivel nacional. Len y Chinandega
tienen reas significativas dedicadas a la produccin de maz con 10,513 manzanas
Los productores del
departamento de
Chontales tienen el
mayor ndice de uso de
semillas certificadas
para el cultivo de granos
bsicos, usndolas en el
9.8% de su rea,
mientras en el otro
extremo, en Rio San
Juan solamente en el
2.6% de las tierras
agrcolas se siembran
con semilla certificada.


23
sembradas en Len y 10,034 manzanas en Chinandega., representando entre los dos
departamentos el 12.33% del rea sembrada a nivel nacional.
1

El rea total sembrada de sorgo es de 37,717 manzanas, de las cuales el 54.5% es de
sorgo milln, el 41.1% de sorgo blanco y el 4.4% de sorgo rojo.
2
Las reas sembradas
de sorgo se encuentran mayoritariamente en la zona seca de la planicie del Pacifico.
Este rubro se cultiva principalmente para la elaboracin de concentrados alimenticios
para las aves y el ganando. Se utiliza maquinaria para las labores de siembra, cultivo y
cosecha, por esta razn se ubica en territorios con suelo planos.

Hasta el 2006 con la implementacin del Programa Libra por Libra, el Programa
Productivo Nacional y el Programa Hambre Cero la produccin de semillas mejoradas y
certificada tuvo su mayor impulso gubernamental, se estima que el 17% de las reas
de produccin de granos bsicos fueron sembradas con estas semillas. En los ciclos
agrcolas 2007-2010 el Programa Agroalimentario de Semilla y a partir del ciclo agrcola
2011-2012 el Programa de Produccin de Granos Bsicos Cristiano Socialista y
Solidario, promueven el uso de semillas certificadas.

A partir del 2007, con la implementacin del Programa Productivo Nacional y el
Programa Hambre Cero se incrementa la oferta de semilla certificada, estimulada por la
incorporacin de mayores reas de produccin de granos bsicos para satisfacer los
compromisos comerciales externos. Desacelerndose en el 2009 como consecuencia
de problemas climticos y restricciones a las exportaciones.

A partir del 2008, se observa una tendencia negativa de la produccin nacional de
semilla certificada, aun cuando se sostiene el apoyo gubernamental a la introduccin y
uso de semilla certificada, a partir del 2010 con la entrega de financiamiento en
sustitucin de entrega de semilla. Este nicho de mercado ha sido ocupado por las
importaciones de semillas de maz hibrido y sorgo granfero de color blanco. Mientras,
las cooperativas lideran la produccin de semilla de frijol. La semilla de Arroz es
producida por productores privados.

Para el clculo de la demanda potencial de la demanda actual de semilla certificada de
granos bsicos se ha tomado como referencia la media nacional de la cantidad de
semilla necesaria para la siembra de una manzana: 200 libras para Arroz, 80 libras
para Frijol, 25 libras para Maz y 12 libras para Sorgo; y las reas sembradas. La
extensin de las reas dedicadas a los cultivos de granos bsicos presenta un
crecimiento del 8.8% respecto al 2008.

1
IV CENAGRO. INIDE, 2012
2
IV CENAGRO. INIDE, 2012

24
reas Sembradas de Granos Bsicos
Rubro 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Frijol 389,080 307,544 397,094 446,900 430,150 427,000
Maz 507,543 508,131 517,299 529,550 525,390 441,001
Arroz 55,565 50,644 94,826 135,400 148,860 144,000
Sorgo 30,986 53,893 52,743 36,700 70,730 40,790
Total 983,174 920,212 1,061,962 1,148,550 1,175,130 1,052,791
Fuentes: Informes Sectoriales PRORURAL

La demanda de semilla certificada, considerando una cobertura total de las reas
sembradas ha decrecido hasta un 12.6% respecto al 2008. Esta reduccin ha sido
motivada por la suspensin de las compras del Estado, que ahora apoyo el desarrollo
rural con subsidio en efectivo, dejando al productor la decisin de compra de la semilla
certificada.

Crecimiento Histrico de Demanda de Semilla Certificada (qqs)
Rubro 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Frijol 311,264.0 246,035.2 317,675.2 357,520.0 344,120.0 341,600.0
Maz 126,885.8 127,032.8 129,324.8 132,387.5 131,347.5 110,250.3
Arroz 27,782.5 25,322.0 47,413.0 67,700.0 74,430.0 72,000.0
Sorgo 3,718.4 6,467.2 6,329.2 4,404.0 8,487.6 4,894.8
Total 469,650.6 404,857.1 500,742.1 562,011.5 558,385.1 528,745.1
Fuentes: Informes Sectoriales PRORURAL

La adopcin de variedades mejoradas se ha mantenido baja. Debido a diversos
factores, principalmente econmicos y culturales, los productores utilizan grano de
consumo para la siembra, los que guardan de su propia cosecha o lo adquieren de
otros productores o las compran en los mercados locales.

Demanda de Semilla Certificada

Fuente: IV CENAGRO
El Maz es el rubro con mayor
demanda potencial de semilla
certificada, misma que significa
el 48.4% de la superficie
sembrada, el segundo producto
en importancia es el Frijol con
el 34%, el Arroz tiene el 12.4%
y el nico grano que puede ser
abastecido totalmente por el
mercado nacional; el Sorgo
ocupa el 5.2% de las tierras
destinadas al cultivo de granos
bsicos.

25
Para el clculo de la demanda insatisfecha, se ha considerado tres segmentos de
mercado de los consumidores de semilla certificada:

i) todos los productores;
ii) productores no pobres extremos ms no pobres;
iii) productores no pobres. Calculado adems a nivel nacional y en el mbito de la
regin de Las Segovias, a partir de los datos del IV CENAGRO.
La industria de semillas certificadas, en el caso de sorgo y maz se encuentra
concentrada en pocas empresas transnacionales, que atienden a la agricultura
comercial; con inters marginal en frijol y arroz. As, se percibe que se puede promover
la participacin de pequeas empresas productoras de semilla a nivel local y regional,
que atiendan a productores de pequea escala en regiones especficas, lo cual
ampliara la superficie sembrada con semilla certificada.

Dado que la adopcin de semilla certificada es tambin un proceso de cambio
sociocultural, conviene que las cooperativas semilleristas tengan personal de
comercializacin con un entrenamiento que los familiarice con los factores humanos
que intervienen en cualquier situacin de cambio, para poder apoyar y orientar
efectivamente a los productores, ya que todo proceso de transferencia de tecnologa
involucra cargas afectivas y reflexivas.

La demanda insatisfecha potencial por rubro, tomando en cuenta como si todos los
productores de granos bsicos quisieran y pudieran utilizar semilla certificada en sus
cultivos, distribuyndose la demanda por rubro de la siguiente manera: 48% para el
Maz, 27% para el Frijol, 24% para el Arroz y el 1% para el Sorgo.

Demanda insatisfecha potencial a nivel nacional (qqs)
Departamento Maz Frijol Arroz Sorgo
Boaco 18,050.1 8,575.1 11,063.7 341.1
Carazo 5,553.4 4,267.1 2,885.3 310.2
Chinandega 27,268.8 5,127.4 11,943.8 504.6
Chontales 9,513.7 4,146.4 9,124.1 179.6
Estel 3,553.6 3,286.1 31,509.7 137.0
Granada 3,553.6 3,286.1 31,509.7 137.0
Jinotega 76,855.6 44,554.5 5,970.6 30.0
Len 25,718.2 5,596.8 14,876.5 1,646.0
Madriz 10,076.3 10,362.3 11.5 283.0
Managua 15,448.4 4,171.3 20,787.2 880.8
Masaya 5,577.3 3,053.2 1,078.7 329.7
Matagalpa 57,459.7 45,049.2 28,661.4 621.7
Nueva Segovia 29,268.8 29,493.4 2,140.0 60.7
RAAN 58,198.0 33,593.3 20,219.7 11.3
RAAS 55,969.5 20,099.3 9,564.0 22.2
Ro San Juan 20,739.1 13,440.9 14,724.3 3.2
Total 422,804.1 238,102.2 216,070.5 5,498.2
Fuente: Elaboracin propia con datos del IV CENAGRO


26

La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por productores (excluyen
extrema pobreza y pobres), es de la siguiente manera: 19% para el Maz, 42% para el
Frijol, 38% para el Arroz y el 1% para el Sorgo.

El rea dedicada a la produccin de cada rubro de los granos bsicos, en Nueva
Segovia el mercado potencial se localiza en los municipios de El Jcaro, Jalapa, Wiwil
y Quilal en el caso del maz; El Jcaro, Jalapa, Murra, Wiwil y Quilal en el caso del
frijol; Jalapa para el arroz; y Mozonte y Santa Mara para el sorgo.

Area con Demanda Potencial en Nueva Segovia (mzs)
Municipio Fincas Superficie Cultivo
Nueva Segovia
Segovia
13,015 67,711.81 29, 268.76 36,866.81 1,070.00 506.24
Jalapa 2,659 11,969.57 5,314.30 5,645.35 1,003.42 6.5
Murra 1,297 8,011.66 3,763.11 4,227.93 20.62 0
El Jcaro 2,941 17,698.37 6,746.58 10,944.86 4.43 2.5
San Fernando 328 2,203.65 696.97 1,505.18 - 1.5
Mozonte 752 1,371.36 595.22 621.36 1.00 153.78
Dipilto 109 130.58 71.73 56.35 - 2.5
Macuelizo 658 2,129.30 805.74 1,258.06 - 65.5
Santa Mara 717 2,568.64 518.28 1,900.15 0.50 149.71
Ocotal 88 179.54 77.25 73.54 - 28.75
Ciudad Antigua 641 2,724.38 1,116.01 1,589.37 - 19
Quilal 1,276 8,801.65 4,217.97 4,513.13 7.05 63.5
Wiwil 1,549 9,923.11 5,345.60 4,531.53 32.98 13
Fuente: IV CENAGRO 2012

El rea dedicada a la produccin de cada rubro de los granos bsicos, en Estel el
mercado potencial se localiza en los municipios de Condega, Estel y Pueblo en el caso
del maz; Condega, Estel, Pueblo Nuevo y La Trinidad en el caso del frijol; Estel para
el arroz; y Estel y San Juan de Limay para el sorgo.


27
Area con Demanda Potencial en Estel (mzs)
Municipios Fincas Superficie Cultivo
Estel 8,875 32,666.28 12,792.68 18,207.97 9.65 1,655.98
Pueblo
Nuevo
1,813 5,544.96 2,334.17 2,896.20 0.00 314.59
Condega 1,997 9,153.27 3,545.03 5,385.08 4.65 218.51
Estel 2,008 8,210.84 3,182.89 4,835.20 1.00 191.75
San Juan
de Limay
1,397 4,601.60 2,583.30 1,325.07 0.00 693.23
La Trinidad 970 3,241.83 655.59 2,451.49 4.00 130.75
San Nicols 690 1,913.78 491.70 1,314.93 0.00 107.15
La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por rubro para todos los
productores de granos bsicos se distribuira en Las Segovias, as por rubro: 12.2%
para el Maz, 60.9% para el Frijol, 26.6% para el Arroz y el 0.3% para el Sorgo. Los
principales mercados para semilla certificada se localizan en los municipios de El
Jcaro, Jalapa y Wiwil para el maz y frijol; Jalapa para arroz; Mozonte y Santa Mara
para el sorgo.

Demanda Potencial en Nueva Segovia (qqs)
Municipios Maz Frijol Arroz Sorgo
Nueva Segovia 1,170.75 460.84 5.35 42.19
Jalapa 212.57 70.57 5.02 0.54
Murra 150.52 52.85 0.10 0.00
El Jcaro 269.86 136.81 0.02 0.21
San Fernando 27.88 18.81 0.00 0.13
Mozonte 23.81 7.77 0.01 12.82
Dipilto 2.87 0.70 0.00 0.21
Macuelizo 32.23 15.73 0.00 5.46
Santa Mara 20.73 23.75 0.00 12.48
Ocotal 3.09 0.92 0.00 2.40
Ciudad Antigua 44.64 19.87 0.00 1.58
Quilal 168.72 56.41 0.04 5.29
Wiwil 213.82 56.64 0.16 1.08

La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por rubro de granos bsicos
se distribuira en Estel, as por rubro: 57.12% para el Maz, 21.06% para el Frijol,
1.43% para el Arroz y el 20.39% para el Sorgo. Los principales mercados para semilla
certificada se localizan en los municipios de Condega y Pueblo Nuevo para el maz;

28
Pueblo Nuevo y San Juan de Limay para el frijol y sorgo; en el caso del arroz, la
demanda es insignificante en todo el departamento.

Demanda Potencial en Estel (qqs)
Municipios Maz Frijol Arroz Sorgo
Estel 511.71 227.60 9.65 138.00
Pueblo Nuevo 93.37 36.20 0.00 26.22
Condega 141.80 7.31 4.65 18.21
Estel 7.32 0.44 1.00 15.98
San Juan de
Limay
3.33 6.56 0.00 57.77
La Trinidad 6.22 0.64 4.00 10.90
San Nicols 9.67 6.44 0.00 8.93

Area con Demanda Potencial en Estel (mzs)
Municipios Fincas Superficie Cultivo
Estel 8,875 32,666.28 12,792.68 18,207.97 9.65 1,655.98
Pueblo
Nuevo
1,813 5,544.96 2,334.17 2,896.20 0.00 314.59
Condega 1,997 9,153.27 3,545.03 5,385.08 4.65 218.51
Estel 2,008 8,210.84 3,182.89 4,835.20 1.00 191.75
San Juan
de Limay
1,397 4,601.60 2,583.30 1,325.07 0.00 693.23
La Trinidad 970 3,241.83 655.59 2,451.49 4.00 130.75
San Nicols 690 1,913.78 491.70 1,314.93 0.00 107.15

Demanda potencial regional (qqs)
Departamento Maz Frijol Arroz Sorgo Total
Estel 511.71 227.6 9.65 138 886.96
Nueva Segovia 1,170.75 460.84 5.35 42.19 1,679.13
Total 1,682.46 688.44 15.00 180.19 2,566.09

Segn los productores semilleristas y de grano, la poca de apante es la de mayor
relevancia: un 60% del rea destinada al cultivo de semillas certificadas es cosechada

29
en este perodo, un 30% se siembra en la poca de postrera y 10% de primera. Los
meses de enero, septiembre y diciembre son los que registran las mayores
concentraciones de salida de cosechas de semillas certificadas de apante, primera y
postrera.

Para el cultivo del frjol el ciclo ms importante es el de apante. Para el cultivo del sorgo
es postrera y para el maz es todo el ao.

En ese sentido, es una prioridad estimular la demanda de los mercados locales por
medio de la participacin de los productores organizados en cooperativas,
asociaciones, uniones o uniones de cooperativas y productores individuales. Los
primeros usuarios de la semilla certificada de granos bsicos producida en cada
municipio y departamento deben ser los productores de las mismas cooperativas y
productores del mismo municipio por medio de sus organizaciones o con la
participacin de las instituciones financieras establecidas en la localidad para promover
el incremento en la produccin de granos bsicos y la seguridad alimentaria
localmente.

3. Plan Estratgico de comercializacin
El diagnstico de mercado muestra importantes limitaciones para comercializar la
semilla mejorada. En ese sentido, la propuesta de comercializacin contempla la
articulacin entre la produccin agrcola de semillas, la agroindustria semillerista y los
servicios conexos a lo largo de la cadena productiva, aplicando los elementos
requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de
las semillas.

Los datos del diagnstico de mercado de semilla certificada evidencian que los
principales demandantes de semilla continan siendo los agricultores. Entre los
principales ofertantes se encuentran pequeos productores semilleristas, en consorcios
de produccin y con poca articulacin a la agroindustria y al mercado de consumo final.
Se evidencia la necesidad de contar con mecanismos que permitan articular la oferta,
la demanda, y la oferta con la demanda como las plataformas territoriales de cadenas
de granos bsicos, ello requiere la puesta en marcha de mecanismos innovadores para
la articulacin al mercado.

Previo, los productores semilleristas, para ser competitivos, debern realizar
inversiones bsicas para disponer de infraestructura como cuarto frio, patio de secado
y de bodega, as como el equipamiento para equipar esta infraestructura tanto para el
secado como para la parte de postcosecha.

La investigacin realizada permiti establecer el diagnstico de la situacin actual de
las cooperativas semilleristas de donde se obtuvo las principales fortalezas,

30
debilidades, oportunidades y amenazas, dando como resultado de dicho diagnostico el
establecimiento de conclusiones como las siguientes:

El bajo nivel de ventas registradas en los ltimos dos aos se deben a la falta de
promocin y a un esfuerzo de ventas deficiente. Por otra parte la falta de publicidad y el
poco aprovechamiento de los canales de distribucin actuales han generado que la
produccin de semilla no se encuentre posicionada como una semilla reconocida en el
mercado.

Para ello es necesario implantar un plan estratgico y operativo que promueva una
cultura de servicio al cliente, brindando una ventaja competitiva dentro del mercado as
como tambin estableciendo estrategias de posicionamiento, para que la marca que se
definan sean reconocida, ayudando as a que los consumidores identifiquen los
atributos de los productos.

Adems se deben establecer estrategias de penetracin y desarrollo de mercados,
mediante la investigacin de clientes con necesidades insatisfechas y la bsqueda de
nuevos segmentos de mercado, todo esto con el objetivo de aumentar la participacin
de mercado y crear a la vez aumentos en el nivel de ventas.

4. Mercado meta

El diagnstico de mercado muestra que hay distintos segmentos de mercado que las
cooperativas semilleristas deben consolidar: a) al interior de las cooperativas de base;
b) en otras cooperativas del municipio y del departamento; b) con los agronegocios; d)
con organizaciones no gubernamentales; e) proyectos y programas con financiamiento
externo; f) programas gubernamentales.

4.1 Objetivos del plan estratgico

Objetivo General.
Presentar una propuesta de plan estratgico que permita el posicionamiento y la
penetracin de las semillas certificadas producidas por las cooperativas semilleristas,
con el fin de aumentar las ventas.

Objetivos especficos.
a. Proponer las estrategias de comercializacin a largo plazo que contribuyan al
incremento de las ventas.
b. Establecer la mezcla de mercadotecnia a corto plazo, que permita el desarrollo
del plan operativo.
c. Presentar los costos de implementacin del plan.


31
d. Aumentar los ingresos de los productores y productoras semilleristas, por la
venta de sus productos.

b. Implementar iniciativas innovadoras de comercializacin de las semillas
certificadas que generan ingresos para las cooperativas o uniones de
cooperativas semilleristas.

4.2 Lneas estratgicas

Las cooperativas deben elaborar estrategias a corto y largo plazo que le permitan
enfrentar los retos de las condiciones en constante cambio de su entorno comercial. No
existe una estrategia nica, cada cooperativa una debe crear y optar por las estrategias
que les favorezcan positivamente de acuerdo a su situacin actual en relacin con el
entorno, objetivos, recursos, posibilidades y oportunidades.

Dos aspectos han sido considerados:

Estrategias de penetracin y desarrollo de mercados. Las cooperativas deberan
utilizar una estrategia de penetracin de mercado que consiste en vender a su mercado
ms productos, manteniendo las caractersticas actuales en cuanto a calidad.
Lo anterior asociado a las estrategias de penetracin, aumentarn la participacin de
mercado en los departamentos de Las Segovias y a nivel nacional a travs de la
creacin de la demanda potencial, mediante la fijacin de precios por lanzamiento de
nuevos productos, la contratacin de vendedores, la utilizacin de agronegocios como
red de distribucin y la implementacin de relaciones con compradores institucionales.

A dems, es necesario el apoyo fundamental a la comercializacin de las semillas para
as lograr el fortalecimiento de las ventas y conseguir que los clientes perciban como
nicas las lneas que producen las cooperativas.

Todo lo anterior contribuir a incrementar la cartera de clientes en todos los lugares del
pas donde se producen granos bsicos y as incrementar los ingresos de los
semilleristas.

De la misma manera, se sugiere la estrategia de desarrollo de mercados, es decir,
ofrecer productos actales a nuevos segmentos de mercados, dado que en el
diagnstico de mercado se determina que existe un mercado potencial a nivel
municipal, departamental y nacional, el cual puede ser conquistado a travs de la
incursin en nuevos canales de distribucin, manteniendo siempre el nivel de calidad
actual de las semillas certificadas y mejorando la presentacin de los mismas, de
manera que ofrezca seguridad en las decisiones de compra por parte del cliente.

Estrategias de posicionamiento. El posicionamiento de las lneas de semillas
certificadas se podra realizar por medio de esfuerzos de comunicacin que den a
conocer los atributos de los productos y la marca en cuanto a: la calidad, efectividad,

32
presentacin del producto (en cuanto a empaque, vistosidad y colores de los
empaques).

En ese sentido, cada cooperativa semillerista debe tener una marca y un logo. De igual
manera, se sugiere la elaboracin de un lema dado que actualmente no poseen, este
servir de refuerzo al posicionamiento de la marca.

Para reforzar el posicionamiento es importante que las cooperativas diferencien los
productos que ofrece sobre los de la competencia. Por lo tanto, se emplear una
ventaja competitiva enfocada en la diferenciacin basada en un producto de calidad y
cultura de servicio, adems de la fidelizacin de los clientes. Se trata de ofrecer ms
valor y beneficios a los clientes actuales y potenciales, con el fin de ser considerados
una alternativa en el abastecimiento de semilla.

Una estrategia de servicio se apoya en el principio elemental de que cuando sus
clientes se sienten apreciados, no slo estarn ms satisfechos, sino llevarn ms
productores clientes a la cooperativa y con mayor frecuencia, sino adems se
convertirn en una fuente gratuita de publicidad de boca en boca para las cooperativas.
Esto se logra fomentando un servicio postventa de calidad y una cultura de entrega de
valor orientada al cliente a travs de las visitas.
Se debe elaborar un programa de fidelizacin de clientes, en donde se detallarn los
clientes permanentes y as poder generarles beneficios de acceso, descuentos y
bonificaciones especiales, productos promocionales, etc.

Se sugiere construir una base de datos completa de los clientes actuales,
segmentndolos, conocindolos e identificndolos por tipo de cliente, zona, rubro,
tamao del cliente.

A continuacin, a partir del anlisis FODA, se identificaron y desarrollaron las lneas
estratgicas.

a) Hiptesis sobre la comercializacin y transformacin de productos y/o
servicios

Al momento de implementar la estrategia de comercializacin, es necesario estar
conscientes de las dificultades que se van a encontrar, de los riesgos que se corren en
el proceso y de la necesidad de tomar acciones inmediatas cuando estas se presenten.
Lo anterior se justifica tomando en cuenta que la comercializacin es una actividad de
alto riesgo tanto en los precios de las semillas como en el acceso a los mercados. El no
estar preparados para esa eventualidad, impedir a los pequeos productores
semilleristas y/o las cooperativas, la participacin positiva en los procesos comerciales,
y es por ello que pueden abandonarse a las decisiones del intermediario, quien s ha
aprendido a sortear las situaciones de mercado.


33
Entonces, para que los productores semilleristas puedan actuar en la comercializacin
disminuyendo los riesgos se requiere de capacitacin, pero sta no se logra solamente
a partir de cursos y eventos formales de enseanza. Debe implementarse un proceso
de aprender-haciendo la comercializacin, asumiendo riesgos. Esto significa que en
la aplicacin del plan estratgico de comercializacin, en ningn momento sustituye la
accin de los productores en las responsabilidades de vender sus productos, ya que lo
importante es ellos(as) aprendan a comercializar y a afrontar los riesgos del mercadeo
de productos.

Entonces, para la implementacin del plan estratgico se tienen hiptesis como las
siguientes:

a. las cooperativas tienen definida una estructura de mercadeo y comercializacin.
b. se dispone de informacin de los mercados de semilla certificada
c. las cooperativas tienen un plan de contactos de mercado y poltica de precios.
d. Se han realizado alianzas comerciales con socios estratgicos.

A partir de informacin del entorno, del anlisis FODA de las cooperativas y de las
cadenas de semillas de granos bsicos surgieron 4 lineamientos.

Nmero Lnea estratgica
1 Motivar y mejorar el espritu empresarial en las y los productores
semilleristas.

2 Mejorar los conocimientos y las capacidades de las cooperativas y
Uniones de cooperativas sobre el tema de comercializacin

3 Estrategias de penetracin de mercado

4 Establecer poltica de alianzas

5 Estrategias de posicionamiento

Estas estrategias han sido consideradas para un ao, derivndose del anlisis del
negocio semillerista.


34
b) Mezcla estratgica de mercadotecnia.
1. Estrategia de producto.

Controlar que los productos posean la mejor calidad posible, que se encuentre
en perfectas condiciones de sanidad, humedad y empaque.
Mejorar la presentacin de la lnea de productos por medio del diseo de
empaques para que sean fcilmente identificados y tengan una mejor aceptacin
por los consumidores.
Crear presentaciones de menor volumen para clientes con reas menores de
una ha.
Incursionar en mercados de las zonas productoras de granos bsicos a nivel
nacional.
2. Precio.

Establecer precios por lneas de productos que sean rentables para la
cooperativa y accesibles al consumidor, de manera que los precios contribuyan
en la penetracin de las semillas certificadas hacia los mercados.
Realizar revisiones peridicas de los precios del mercado con el objetivo de
analizarlos y mantener una posicin ventajosa con respecto a la competencia.
Los niveles de precios debern fijarse a partir de los precios de la competencia,
sin que los semilleristas pierdan rentabilidad ante productos similares o
sustitutos que existen actualmente en el mercado. Para ello se realizar un
estudio permanente en el mercado para estar conocedores de altos y bajos en
los precios de las semillas de la competencia.
Se debe de crear una estructura de costos slida y eficiente, los precios que se
establezcan debern permitir la recuperacin de los costos ms el margen de
ganancia del productor.
Al momento de lanzar un nuevo producto, se deber asignar un precio por
debajo de los de la competencia, para obtener mayor demanda por parte de los
productores consumidores, esto por un perodo corto de tiempo de forma que no
afecte la rentabilidad.
Empacar las semillas en diversas presentaciones, a manera que el productor
consumidor tenga varias opciones en precios.

35
c) Canales de distribucin.
Utilizar la distribucin selectiva a travs de cooperativas productoras de granos
bsicos y agronegocios, lo cual implica mayor presencia y mejor servicio hacia
los productores, con una mayor cobertura de los puntos de venta.
Fortalecimiento de los canales de distribucin actuales por medio de una
comunicacin ms intensa con el productor para que los productos lleguen con
xito al consumidor final.

Disponer de vendedores altamente capacitado en estrategias de mercadeo y en
el conocimiento de las propiedades y beneficios que ofrecen las semillas
certificadas.

Realizar ventas institucionales al gobierno, organizaciones no gubernamentales
y proyectos de cooperacin externa.

d) Publicidad.

Elaboracin de rtulos promocionales que contenga el logo, el slogan y las
diferentes lneas de productos, los mismos deben ubicarse en las zonas
productoras de granos bsicos.

Elaboracin de productos promocionales que sern repartidos por los
vendedores directo y distribuidores, entregndose a clientes que consuman
semilla certificada.

Elaboracin de folleto de informacin general, con lo que se pretende dar a
conocer la filosofa organizacional de las cooperativas, informacin general de
las semillas certificadas. La distribucin estar a cargo de los vendedores
directos y distribuidores, los cuales lo entregaran a clientes potenciales.

Diseo y difusin de cuas radiales durante los meses anteriores a las pocas
de siembra de granos bsicos, con el fin de promocionar la oferta de semilla
certificada por medio de radiodifusoras locales. Se recomienda la emisin de 3
cuas diarias de 30 segundos, en franjas prime time.

Crear un sitio Web, en el cual se presente como primera imagen la pgina de
bienvenida donde se encuentra el logotipo y slogan de la cooperativa/as.
Adems contendr tres links, en el primero contendr la informacin general de
la cooperativa, el segundo la lista de los productos con se ofertan, mientras que
la tercera contendr los detalles de cada uno de los productos.


36
Para hacer operativas cada una de las lneas estratgicas mencionadas, cada una de
estas se desarroll, planteando grandes actividades o acciones. Estas acciones se
indican a continuacin.

Lnea estratgica Acciones priorizadas dentro de cada lnea estratgica

Motivar y mejorar el
espritu empresarial
en las y los
productores
semilleristas.

Realizar intercambios de experiencia sobre
comercializacin y alianzas comerciales con miembros
de la Red de Semilleristas del Norte.
Participar en ferias a nivel local y regional con el fin de
observar la competencia y buscar alianzas estratgicas.
Organizar giras tursticas de mercados (aprender cmo
realizar los negocios).
Realizar charlas de motivacin comercial.
Realizar un concurso anual de mejores prcticas de
produccin de semillas certificadas

Mejorar los
conocimientos y las
capacidades de las
cooperativas y
Uniones de
cooperativas sobre el
tema de
comercializacin
Definir nombre, slogan y marcas de los productos
Capacitar a los semilleristas en sondeo de mercado, y
estrategia de mercado.
Organizar ruedas de negocios con otras cooperativas
productoras de grano.
Disponer de un sistema de inteligencia de mercado para
proveer de informacin de precios, plazas por ciclo
agrcola, oportunidades de mercado.
Asesorar y acompaar a las y los productores en la
bsqueda de canales de comercializacin y bsqueda y
firma de contratos de venta. Aprender-haciendo la
comercializacin.
Capacitar a las y los productores semilleristas para que
conozcan y valoren sus productos y posteriormente,
sobre como negociar su producto/servicio con clientes.
Fomentar que las y los productores semilleristas deben
recibir un precio justo por sus productos a nivel de las
unidades de produccin. Para esto deben valorar su
producto y ser capaces de ponerle precio, de acuerdo a
los costos realizados.
Identificar productores o productoras con capacidad
para la comercializacin, capaces de trabajar para
generar una relacin de ganar-ganar con sus
compradores.
Conformar la unidad de comercializacin

37

Mejorar la presentacin de la lnea de productos por
medio del diseo de empaques
Creacin de diversas presentaciones
Estrategias de
penetracin de
mercado
Fijacin de precios a partir de los precios de la
competencia.
Fijacin de precios por lanzamiento de productos
Implementar relaciones con distribuidores extra locales
en las zonas productoras de granos bsicos
Ventas institucionales al gobierno, organizaciones no
gubernamentales y proyectos de cooperacin externa.
Fortalecimiento de canales de distribucin actuales.
Fortalecimiento del servicio pre y post venta.
Disponer de personal de ventas altamente capacitado.
Hojas volantes
Descuentos segn cantidad de productos
Cuas radiales
Creacin de pgina Web
Rtulos promocionales
Productos promocionales que sern repartidos por los
vendedores directo y distribuidores.

Establecer poltica de
alianzas
Realizar charlas sobre la importancia de trabajar de
forma asociada (motivacin y generacin de confianza
entre los socios y socias).
Organizar grupos de inters de acuerdo a rublo, primero
a nivel comunal y despus expandir al municipio.
Fomentar, crear y organizar redes de empresas
cooperativas semilleristas.
Mapear la cadena de cada rubro para proponer/llevar a
cabo relaciones estratgicas con otros actores
(contratos de compra venta, alianzas estratgicas).

Estrategias de
posicionamiento
Atencin especializada y permanente a clientes actuales
y nuevos.
Rotulacin Promocional
Entrega de Promocionales (lapiceros y llaveros)
Creacin de slogan
Servicio postventa de calidad
Programa de fidelizacin de cliente

38
Para alcanzar una plena integracin al mercado se hace necesario desarrollar al menos
las siguientes acciones:

A Nivel Territorial:

Fortalecer el esquema de organizacin de las Cooperativas de Base: El primer
paso, de vital importancia para las Cooperativas, es asegurar un nmero importante
de productores dispuestos a continuar trabajando con semilla certificada.

El segundo paso, ser sostener a estos semilleristas con altos niveles de
capacitacin y dispuestos a permanecer en la produccin de semillas certificadas (el
proyecto con ACF est proporcionando estas habilidades y destrezas). Con un
nmero importante de semilleristas debidamente calificados estaran contando con
una excelente base para demandar atencin priorizada tanto en forma y calidad por
parte de los agentes ms importantes involucrados en los diferentes eslabones de
la cadena.

El tercer paso, ser eliminar y/o reducir significativamente los principales problemas
que enfrentan los productores en la produccin de semilla certificada con calidad.
Esto implica desarrollar acciones en cuanto a los principales elementos de la
produccin primaria (seleccin de reas, registro de lotes antes de la siembra,
siembra de la semilla registrada por el INTA, cultivo, precosecha, cosecha, manejo
post cosecha previo a la industrializacin, secado, almacenamiento temporal,
venta o entrega al proceso de industrializacin) de tal manera que se asegure
programar en conjunto: sus reas de siembra, las variedades a cultivar mediano
plazo y a largo corto, la coordinacin con los agentes proveedores de insumos, el
abastecimiento con calidad, tiempos de entrega y reducir costos de adquisicin de
los mismos, asegurar los flujos de fondos (crdito y disponibilidad) necesarios para
la siembra, cosecha, procesamiento y almacenamiento de la semilla.

Crear y/o Fortalecer el esquema de organizacin entre las Uniones de
Cooperativas primeramente a nivel del territorio de Las Segovias (Nueva Segovia,
Madriz y Estel): Se requiere establecer formalmente un esquema de coordinacin y
comunicacin entre las Uniones para la comercializacin de las semillas certifiadas.

Los primeros clientes deben ser los mismos productores de las cooperativas de
base.
A nivel de la Uniones, se hace necesario que se inicien acciones a fin de contar con
los mecanismos para la venta de las semillas, lo que implica establecer estrategias,
polticas y procedimientos para compra, almacenamiento, procesamiento, empaque
y venta de la semilla certificada.

Desarrollar Capacidades de comercializacin en las cooperativas, en este
sentido, se requiere una poltica de estado para que los productores organizados
puedan entrar a mercados seguros, como los programas gubernamentales de

39
desarrollo rural. Una accin importante que debe realizarse, es sensibilizar sobre la
comercializacin conjunta a los asociados semilleristas, la cual debe ser
permanente y no eventual.

Alianzas estratgicas y funcionales, una accin crucial es generar un sistema de
alianzas comerciales para garantizar la articulacin de las cooperativas semilleristas
a los distintos segmentos de mercado; se trata de promover una productor-
comercializador-procesador-productor.

En ese sistema de alianza, el segmento ms importante son los productores de las
cooperativas de base, y el segmento ms pequeo son los programas
gubernamentales.

La idea central es que si las cooperativas semilleristas tienen un mercado, pueden
entregar semilla certificada a los productores socios y no socios de la cooperativa, con
el compromiso de comercializar el grano, deduciendo el costo de la semilla y los
costos de comercializacin, garantizndole al productor el mejor precio posible.

El incentivo del uso de semilla certificada ser la venta asegurada del grano
cosechado.

4.3 Polticas del plan

La implementacin del plan de comercializacin deber tomar en cuenta las polticas
aqu mencionadas, hacerlas visibles y trabajar en funcin de estas.

a) Equidad de gnero

Las acciones contemplan 1) visualizar, valorar y fomentar la participacin de las
mujeres en el desarrollo sostenible de la produccin de semillas certificadas como

40
tomadoras de decisin al igual que los hombres; 2) apoyar a las mujeres para asegurar
el pleno ejercicio de sus derechos fundamentales y disminuir las inequidades en
cuando al acceso a los recursos y al control sobre los mismos dentro de la unidades de
produccin; y, 3) visualizar y valorizar el rol que las mujeres desempean en la
comercializacin de los productos.

b) Producir bajo los principios agroecolgicos

Las acciones encaminadas a incrementar la produccin de semilla certificada deben
buscar cambiar los modos de producciones actuales (agricultura tradicional), as como
fomentar la gestin racional de los recursos naturales.

La produccin de semillas reposa sobre tres bases fundamentales:

Disponibilidad de semilla base de las variedades cuya semilla se desea producir.
Seleccin de una o varias zonas de produccin adecuadas para la obtencin de
semillas con la calidad exigida por la legislacin y el mercado.
Dotacin de instalaciones para el manejo y almacenamiento de las semillas.

4.4 Implementacin del plan

La estructura del plan comprende, las estrategias, la programacin en el tiempo para
cada actividad, y un costo estimado. Su implementacin es responsabilidad de la
unidad de comercializacin y la fuerza de ventas.

Para la implementacin del plan estratgico es indispensable el diseo de controles
adecuados; en ste sentido, para garantizar una efectiva implementacin, se presenta
a continuacin los lineamientos a seguir:

Ajustar el cronograma de actividades
Asignar los recursos necesarios para la puesta en marcha del plan
Establecer responsabilidades para cada actividad
El Concejo de Administracin deber realizar de forma continua evaluaciones
de la implementacin del plan, y seguimiento al cumplimiento de los objetivos.


41

Estrategia Meses
Motivar y mejorar el espritu empresarial en las
y los productores semilleristas. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Realizar intercambios de experiencia sobre
comercializacin y alianzas comerciales
con miembros de la Red de Semilleristas
del Norte

2
Participar en ferias para observar la
competencia y buscar alianzas

3
Organizar giras tursticas de mercados
4
Realizar charlas de motivacin comercial.
5
Realizar un concurso de mejores prcticas
de produccin de semillas

Estrategia Meses
Mejorar los conocimientos y las capacidades de
las cooperativas y Uniones de cooperativas sobre
comercializacin
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Definir nombre, slogan y marcas de los
productos

2
Capacitar a los semilleristas en sondeo de
mercado, y estrategia de mercado.

3
Organizar ruedas de negocios con otras
cooperativas.

4
Disponer de un sistema de inteligencia de
mercado.

5
Asesorar y acompaar a productores en
la bsqueda de canales de
comercializacin y bsqueda y firma de
contratos de venta.

6
Capacitar a las y los productores
semilleristas para que conozcan y valoren
sus productos

7
Fomentar que las y los productores
semilleristas deben recibir un precio justo
por sus productos a nivel de las unidades
de produccin.

8
Identificar productores o productoras con
capacidad para comercializacin.

9
Formar la unidad de comercializacin


42
La competencia y las bajas ventas impulsan a las cooperativas a la actualizacin de
nuevas formas y mtodos para desarrollar con mayor xito sus actividades, en este
sentido, dedicarse a un proceso de mejoramiento, especialmente diseado para las
necesidades de los productores consumidores de semilla certificada, mejoran la
posibilidad de permanecer positivamente en el mercado.

Los resultados del diagnstico de mercado indican que hay exigencias cada vez
mayores de los clientes, el mercado y la competencia, que demandan atencin. Una
posicin en el mercado, obtendr como consecuencia inmediata mayores ventas y por
consiguiente un fortalecimiento como organizacin. As mismo se beneficiar al
conocer y aprovechar las reas de oportunidad comercial en cada rubro de granos
bsicos.

Estrategia Meses
Estrategias de penetracin de mercado
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Mejorar la presentacin de la lnea de
productos por medio del diseo de
empaques

2
Creacin de diversas presentaciones
3
Fijacin de precios a partir de los
precios de la competencia.

4
Fijacin de precios por lanzamiento de
productos

5
Implementar relaciones con
distribuidores extra locales en las zonas
productoras de granos bsicos

6
Ventas institucionales al gobierno,
organizaciones no gubernamentales y
proyectos de cooperacin externa.

7
Fortalecimiento de canales de
distribucin actuales.

8
Fortalecimiento del servicio pre y post
venta.

9
Disponer de personal de ventas
altamente capacitado.

10
Hojas volantes
11
Descuentos segn cantidad de
productos

12
Cuas radiales
13
Creacin de pgina Web

En el mercado interno, la principal limitacin es el desconocimiento del mercado.
Cooperativas y las Uniones de Cooperativas tienen un limitado conocimiento de las
fluctuaciones de la demanda, del grado de satisfaccin de los clientes, de los posibles

43
riesgos en los precios y una limitada capacidad de establecer una estrategia comercial,
que permita obtener mejores precios. La consecuencia es la escasa visualizacin de
las oportunidades y tendencias en el mercado.

Para que la comercializacin de la semilla certificada sea sostenible a largo plazo, es
necesario enfocarse no slo en vender al final de la cosecha, sino en crear una
estructura capaz de vender permanentemente que comunique y mercadee el producto
constantemente. Por tal razn se requiere de algunas medidas para ser tomadas en
cuenta a la hora de reducir las limitaciones de comercializacin:

Disear programas diferenciados de atencin a productores de granos bsicos;
Identificar necesidades de mercado nacional e internacional;
Segmentacin de mercados;
Establecimiento de alianzas comerciales.

Estrategia Meses
Establecer poltica de alianzas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Realizar charlas sobre la importancia de
trabajar de forma asociada

2
Organizar grupos de inters de acuerdo
a rubro

3
Fomentar, crear y organizar redes de
empresas cooperativas semilleristas.

4
Mapear la cadena de cada rubro

Las alianzas relevantes identificadas son:
1. Con Cooperativas de Base: El primer nivel de alianza que hay que fortalecer
son las propias cooperativas de base ya que a este nivel se decide el quin, el
qu, el cmo y cundo sembrar (rubros, variedades, etc.) por lo que es
imperioso desarrollar adems de sus calidades tcnicas, sus habilidades de
negociacin y comercializacin. En ese sentido, el mercado primario a
desarrollar ser los socios productores de grano, a quienes hay que convencer y
demostrar la importancia de utilizar semillas certificadas.

2. Con Uniones de Cooperativas: Las dos Uniones de Cooperativas tienen
inters de realizar la comercializacin de la semilla sembrada a travs de los
productores asociados a las cooperativas de base, sin embargo, hay pocas
capacidades gerenciales (estrategias, polticas y mecanismos) de
comercializacin (de semillas certificadas).

En consecuencia, se debe de fortalecer las capacidades gerenciales para la
comercializacin futura, a partir de conocer los segmentos de mercados, y del

44
uso de mecanismos de planificacin, produccin, procesamiento y
comercializacin de la semilla certificada (Qu, Cundo y Cmo producir?).

3. A nivel de la Red de Productores de Semillas Certificadas: Es de suma
importancia participar dentro de la red de semilleristas a nivel regional y nacional
para poder participar en los procesos de planificacin y para coordinar acciones
vinculadas a resolver los principales problemas del proceso de produccin
procesamiento y comercializacin de semillas certificadas.

4. Alianzas con Uniones o Centrales de Cooperativas vinculadas a la
produccin comercial de Granos Bsicos: Es estratgico desarrollar
esquemas y vnculos de comunicacin con las Uniones de Cooperativas que
estn comercializando nacional e internacionalmente granos bsicos ya que
estos pueden ser compradores potenciales de semilla.

5. A nivel de los Distribuidores o agronegocios: Es importante ampliar la red de
distribucin, por lo que es importante establecer alianzas con estos
comercializadores y convertirse en sus proveedores, ya que ellos se
especializan en la compra y venta de insumos agropecuarios y poseen un alto
de contacto con los consumidores finales.

6. A nivel de las Instancias de Gobierno: Es de vital inters para las Uniones de
Cooperativas lograr establecer alianzas con las instancias de gobierno
(MEFCCA, INTA y MAGFOR) y con los programas insignias del gobierno
(especialmente Hambre Cero y Crissol). Esta alianza debe procurarse para
garantizar el material gentico y su inclusin como proveedor de semillas
certificadas.

Estrategia Meses
Estrategias de posicionamiento
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Atencin especializada y
permanente a clientes actuales y
nuevos.

2
Rotulacin Promocional
3
Entrega de Promocionales
4
Creacin de slogan
5
Servicio postventa de calidad
6
Programa de fidelizacin de cliente


45

4.6 Presupuesto

Lnea estratgica Costo aproximado US$
Motivar y mejorar el espritu empresarial en las y los
productores semilleristas.
7,000.00
Mejorar los conocimientos y las capacidades de las
cooperativas y Uniones de cooperativas sobre el
tema de comercializacin
6,000.00
Estrategias de penetracin de mercado
10,000.00
Establecer poltica de alianzas 5,000.00
Estrategias de posicionamiento 8,000.00

Managua, Marzo Del 2014

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