UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE TLAXCALA

Carrera: Ing. En Tecnotrnica

Materia: Negociacin empresarial

Catedrtico: M en C. Isael Meneses Jurez

Alumno: Gustavo Jimnez Aquino

Grado y Grupo: 10 mo A

Actividad: Descripcin de los elementos en un plan
estratgico de negociacin, y descripcin de un
sueo profesional

El Carmen Xalpatlahuaya a 29 de septiembre de 2014
I. MISIN / VISIN
Nos da la amplitud del marco de referencia empresarial en el cual nos vamos a desarrollar y se
puede enfocar desde dos sentidos
El primero Dnde se quiere llegar? Y Cmo estamos para llegar?
El segundo en sentido inverso Cmo estamos? Y Dnde queremos llegar?
Visin: Futuro relativamente remoto donde la empresa se desarrolla en las mejores condiciones
posibles de acuerdo a los sueos y esperanzas del propietario o director ejecutivo.
Misin: Es concebida como una oportunidad para hacer negocios que una compaa identifica
dentro de un contexto de necesidades,


I. FACTORES CRTICOS DE XITO
Esta etapa debe ser abordada inmediatamente antes de cualquier anlisis, general o especifico;
interno o externo
Debemos definir cules son los elementos necesarios que deben existir para alcanzar
la misin definida previamente por los dueos del negocio. Deben ser pocos y de trascendencia
estratgica
Aspectos internos y externos que toda empresa de la misma industria o sector debe reunir para
alcanzar el xito
Son aquellos elementos cuya presencia constituyen ventajas competitivas y cuya carencia nos
impiden el cumplimiento de la misin como por ejemplo:
Economa a escala en produccin
Economa a escala en distribucin
Determinado grado de desarrollo tecnolgico
Imagen Profesional
Calidad del Servicio
Servicio Personalizado
Abastecimiento oportuno
Tener personal de calidad, etc.
Estos no deben ser confundidos con las variables ambientales, entre estos hay una jerarqua y las
variables ambientales son integrantes de un conjunto que son los factores, ejemplo:
Si decimos que "Tener personal de calidad" es un factor crtico de xito, sus variables ambientales
serian: el mercado, nuestro proceso de seleccin de personal, nuestra capacidad
de entrenamiento, la oportunidad de carrera, ambiente agradable, beneficios etc.

I.
II. VARIABLES AMBIENTALES
Son las que perfilan el contexto de desarrollo y los elementos de juicio para el desarrollo de
estrategias
Es importante detectar las tendencias en relacin con el entorno-mercado en el que nos movemos,
detectando las causas motivantes de la situacin actual
Influyen sobre uno o ms factores crticos de xito en forma positiva o negativa


A. VACI (Variables Ambientales Crticas Internas)
Estn referidas a la organizacin, los procesos, los recursos de la empresa, el personal es decir a
aquello que se denomina "El Frente Interno", producto del anlisis cualitativo de estas se debe
identificar las Debilidades y Fortalezas
a. Debilidad: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se verifica que no
rene las caractersticas deseadas
b. Fortaleza: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se verifica que
rene las caractersticas deseadas

A. VACE (Variables Ambientales Criticas Externas)
Referidas al contexto que rodea la empresa, el mercado, los competidores, el ambiente econmico,
ambiente poltico, ambiente social, accin del estado, la comunidad, los gremios, es decir a aquello
denominado "El frente externo", producto de este anlisis se debe identificar las Oportunidades y
Amenazas
a. Amenaza: Es un aspecto del entorno referido a una variable externa que al ser analizado se
verifica que no reunimos las caractersticas deseadas para aprovecharlo y nos deja en una
posicin de desventaja
b. Oportunidad: Es un aspecto del entorno referido a una variable externa que al ser analizado
se verifica que estamos en capacidad de aprovecharlo y nos deja en una posicin de ventaja
I. DIAGNOSTICO
Relativo a su entorno-mercado, deber contener los puntos fuertes, dbiles y limitaciones, tanto
propias como del entorno-mercado, en especial debern evaluarse las fuerzas de los competidores
y sus planes sobre futuras acciones as como una serie de oportunidades y amenazas que se
derivan de la situacin de la propia empresa en relacin con el entorno-mercado en el que se
acta.
En la elaboracin de este diagnstico se tendr especial consideracin los factores claves de xito
En este diagnstico se debe describir las causas que las han provocado, la situacin actual y a la
vez se aportan recomendaciones parciales sobre acciones a realizar, que posteriormente volvern
a ser analizadas al trazar las alternativas estratgicas.
"CON LA INFORMACION RESULTADO DE LAS ETAPAS PRECEDENTES, EL PASO
SIGUIENTE CONSISTE EN EL ANALISIS DEL MERCADO, INTENTANDO DETECTAR LA
POSICION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA FRENTE A LA COMPETENCIA"
I. ESCENARIOS
Se debe anticipar los posibles escenarios en los cuales se desarrollaran los negocios, a travs de
la generacin de un cambio de actitud frente al futuro
Existen dos alternativas
a. La primera, generar este escenario sobre la base de las tendencias predominantes esbozando
un "futuro deseado"
b. La segunda trabajar sobre la base de una prospectiva es decir "Plantear Objetivos en un futuro
supuesto"
El diagnstico de la etapa precedente debe permitir la realizacin de un pronstico en el que se
predicen la viabilidad y posible evolucin de la propia empresa y los competidores ms
importantes, especificando las conclusiones a las que se ha llegado.

I. LA ESTRATEGIA
A esta altura ya tenemos una visin completa de la empresa, su entorno y su posicin relativa, el
siguiente paso consiste en planear hacia dnde queremos ir y como lograrlo a travs de
una estrategia general y directrices estratgicas y operativas, estas directrices estratgicas y
operativas nos llevaran a la formulacin de planes especficos.
Directrices Estratgicas: Lneas de accin o polticas que en su aplicacin ayudan al
cumplimiento de la estrategia general y a alcanzar los factores crticos de xito
Directrices operativas: Lneas de accin o polticas que en su aplicacin tendern a superar las
debilidades, mantener las fortalezas, aprovechar oportunidades y neutralizar amenazas.
Para elegir la estrategia general de la empresa previamente es necesario desarrollar un proceso de
identificacin de objetivos a travs de un proceso formal por etapas
I. OBJETIVOS
Tras la realizacin del diagnstico y el pronstico del escenario, se decidirn los objetivos de la
empresa que debern alcanzarse en los prximos aos
Estos objetivos deben ser racionalmente alcanzables y deben estar en funcin de la estrategia que
se elija
A. ELECCION DE LOS OBJETIVOS BASICOS
Se elegirn aquellos objetivos a CORTO, MEDIO y LARGO PLAZO que ms convengan a los
intereses de la empresa, pudiendo optar por:
a. Beneficio
b. Crecimiento
c. Seguridad
d. Liquidacin de la empresa
A. ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS POSIBLES
Para la consecucin del objetivo u objetivos bsicos (pueden perseguirse dos o ms a la vez tal
como por ejemplo: crecimiento y beneficio a la vez) se estudiaran las alternativas estratgicas
posibles:
a. Expansin
b. Estabilizacin o consolidacin
c. Retroceso parcial
d. Retroceso total
Para la implementacin de estas alternativas deber escogerse el mbito producto-mercado de
posible actuacin, paralelo se tendr en cuenta las acciones recomendadas en el diagnstico.
Se buscara aquel mbito producto-mercado en el que se posea o se pueda poseer superioridad
sobre los competidores
El mbito seleccionado comportara un estudio de las futuras zonas geogrficas y segmentos de
actuacin, as como el posicionamiento que deber darse a cada producto
Una vez decidido el mbito producto-mercado de posible actuacin se volver a tener en cuenta
los factores clave de xito decidiendo "cules de las ventajas diferenciales de la compaa se
utilizaran como fuerza principal de impulsin", as como por ejemplo:
Costos ms bajos
Recursos financieros superiores
Amplia y organizada red de distribucin
Mejor imagen de productos, etc.
Esta fuerza principal de impulsin, provocar la realizacin de una serie de movimientos
estratgicos necesarios para el xito de la estrategia que tendr lugar:
a. Movimiento estratgico en el mbito Producto mercado
Sern todas aquellas acciones que debern realizarse con los productos y con los mercados,
entendiendo por estos ltimos tanto las zonas geogrficas como los sectores
a. Movimiento estratgico en el entorno en el que esta la empresa
Son las diferentes acciones que la empresa por si sol (en el caso de grandes multinacionales) o
por agrupaciones de todo un sector (sector siderrgico, artefactos, etc.) emprenden con la
esperanza de modificar las condiciones del entorno, entendidos por tales:
La situacin y evolucin econmica
La situacin y evolucin poltico-legal
La situacin y evolucin socio-cultural
La situacin y evolucin del desarrollo tecnolgico
a. Movimiento estratgico en la propia empresa
Estos movimientos implican la toma de decisiones sobre la dimensin de la empresa, que puede
implicar:
Seguir con la misma dimensin
Incrementar la dimensin
Reducir la dimensin
Cualquier movimiento que se realice sobre la propia empresa, implica modificaciones en alguno de
los siguientes apartados:
Nombre y propiedad de la empresa
Estructura financiera
Ubicacin de la empresa
Edificios instalaciones Mobiliario
Estructura organizativa
Equipo Directivo
Estilos y filosofa de gestin
Recurso, capacidades, operatividad

o Comercial
o Oficina tcnica
o Aprovisionamiento
o Produccin
o Logstica
o Administracin
o Finanzas
o Etc.
a. Movimientos estratgicos con otras empresas
Estos movimientos comportan la posibilidad de Uniones, integraciones, pactos
temporales, fusiones, adquisiciones, etc., con otras empresas, lo cual estar en funcin de las
disponibilidades de entrada.
En principio, estos movimientos se pueden clasificar en:
1. Integracin vertical
Integracin vertical ascendente: cuando se realiza con los proveedores
Integracin vertical descendente: cuando se realiza con algn cliente directo
1. Se produce entre empresas de la misma industria o sector
2. Integracin Horizontal
3. Conglomerado
Se produce entre empresas pertenecientes a diferentes industrias o sectores
A. ELECCION DE LA ESTRATEGIA FUTURA
De las diferentes alternativas estratgicas planteadas, analizadas y valoradas, se escoger la ms
apropiada, que ser la que posteriormente se aplicara.
La eleccin de la estrategia se aplicara en funcin de
Los gastos de implementacin previstos
Los resultados que se espera conseguir
El nivel de riesgo que conlleva su aplicacin
Las probabilidades de xito estimadas
A. LA ELECCION DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
En funcin de la estrategia que se haya elegido y de los resultados que se esperan conseguir con
ella, ya se podrn fijar los objetivos de la empresa
Estos deben trazarse a
Corto Plazo
Medio Plazo
Largo Plazo
Y cada uno de ellos volver a subdividirse en dos aspectos
a. Cuantitativos
Participacin de mercado
Ventas
Mrgenes, beneficios
Rentabilidad de las inversiones
Etc.


a. Cualitativos
Ambiente laboral
Imagen de empresa
Tecnologa propia
Etc.
I. TACTICAS
La estrategia marca los caminos por donde debern transcurrir las futuras acciones de la empresa.
Posteriormente cada una de estas acciones deber implementarse a travs de las tcticas o
planes operativos en os que se requerir ms profundidad en la informacin necesaria como
estudios cuantitativos, estudios motivacionales, costes, tecnologa, etc., a la vez que mayor detalle
en las especificaciones.
Cada departamento funcin de la empresa deber de realizar su propio plan operativo
La punta de lanza o plan clave ser el plan de Marketing que condicionara el resto de planes de la
empresa
Cada plan operativo deber constar de:
Objetivos departamentales o funcionales
Acciones a realizar por el departamento o funcin
Programacin y coordinacin de dichas funciones entre s
Presupuestos departamentales o funcional
Establecimiento de controles departamentales o funcionales
I. PRESUPUESTOS GENERALES
Cada departamento de la empresa deber elaborar su propio presupuesto justificado, que
posteriormente dar lugar a:
Presupuesto Comercial
Presupuesto de Produccin
Presupuesto de niveles de inventario
Presupuesto de compras
Presupuesto de gastos fijos o de estructura
Presupuesto de resultados atpicos
Presupuesto de inversiones
Presupuesto de gastos financieros
Presupuesto fiscal
Presupuesto de distribucin de beneficios
Cada uno estos presupuestos se planean desde dos enfoques diferentes:
A. PRESUPUESTO GENERAL ECONOMICO
Ser el resultante de los presupuestos econmicos de los diferentes departamentos
En el se prev el mes en que se espera que se produzcan los hechos econmicos de la
empresa: ventas, compras, publicidad, amortizaciones, etc. Pudiendo anticipar de forma simulada y
aproximada el resultado esperado del ejercicio.
Refleja la previsin valorada de los hechos econmicos en el mes en que se producen
Ejemplo: en el mes de enero se constara las ventas previstas en ese mes aunque se prev
cobrarlas e marzo
Ejemplo: en el mes de enero constaran los gastos previstos por la compra de materia prima en
dicho mes, aunque la previsin de pagos corresponda a marzo.
A. PRESUPUESTO FINANCIERO
Ser la resultante de los presupuestos financieros de los diferentes departamentos, en el se prevn
las entradas y salidas de dinero en el mes en que se producen, pudiendo anticipar de forma
simulada y aproximada el flujo de tesorera mensual.
Contiene la previsin valorada de las entradas o salidas de dinero de la empresa como
consecuencia de los diferentes hechos econmicos que se esperan realizar
Ejemplo: en el mes de marzo se anotaran los ingresos esperados con motivo de ventas realizadas
con anterioridad
Ejemplo: en el mes de marzo contendr los pagos estimados en concepto de materia prima
adquirida con anterioridad
I. PROGRAMACION Y COORDINACION DE ACCIONES
Se constituyen para cumplir con las directrices estratgicas y operativas
Fijan claramente acciones necesarias para alcanzar los objetivos de cada plan (normalmente
vinculados a alguna directriz), responsables, recursos necesarios y asignados, plazos y resultados
o productos esperados.
Cada departamento o funcin de la empresa deber establecer su propio calendario de acciones a
realizar en funcin de las acciones previstas en el plan de marketing coordinndolas entre s y con
las acciones de los otros departamentos lo que dar lugar a la programacin y coordinacin
general de la empresa.
Para esta programacin es aconsejable el uso de grficos como Pert o Gant
I. ESTABLECIMEINTO DE CONTROLES
Es el elemento complementario no hay plan sin control, no se pude controlar sin planes
El avance y cumplimiento de los planes aprobados se puede establecer formalmente en momentos
predeterminados o pueden tener una naturaleza permanente que la alta direccin realiza al ir
recibiendo informacin sobre el negocio y su contexto e irlo cotejando con las estrategias y
directrices socializadas.
Cada departamento o funcin de la empresa deber establecer su propio sistema de controles,
para posteriormente seguir el resultado de las acciones previstas comprobando a la vez si su
aplicacin sigue estando justificada o bien deber modificarse.
Los controles departamentales darn lugar al carnet de gerencia o control general de la empresa,
que residir en manos de la gerencia.
I. PLAN DE CONTINGENCIAS
Son alternativas a los planes principales en el supuesto que no se den las premisas supuestas
No necesariamente la competencia, los clientes y aun nuestra propia organizacin reaccionan de la
manera esperada
Para finalizar es preciso puntualizar que la implementacin de la planificacin estratgica implica
un elevado grado de flexibilidad para poder modificarla con rapidez cuando las circunstancias lo
aconsejen
Una forma de conseguir esta flexibilidad es dotando a los escalones operativos de una gran
autonoma dentro de una estricta responsabilidad
No obstante cualquier cambio que se debe introducir en la estrategia debe estar verdaderamente
justificado, de lao contrario debe persistirse con obstinacin en la ejecucin de los planes trazados
a pesar de los cambios menores surgidos circunstancialmente




Mi sueo profesional


Utilizar todos mis conocimientos adquiridos en la
universidad para llevarlos a prctica, obtener
experiencia en un empleo de campo, conocer y
comprender la actividad en el rea de logstica,
trabajar en equipo y realizar trabajos a fines a mi
profesin y de esa forma poder demostrarme a m
mismo como reto personal que todo es posible con
esfuerzo y dedicacin.