Piotr M.

abuz & Marcin Urbaski

Sztuka
Wywierania Wpywu
WSTP DO PODSTAWOWYCH
TECHNIK I STRATEGII
WYWIERANIA
WPYWU

Biblioteka
Akademii Wywierania Wpywu
www.wywieraniewpywu.pl | www.mistrzmanipulacji.pl

Copyright Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

Wszelkie prawa zastrzeone
2004 r.

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

naszym onom
Ani i Wirginii

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 2 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Wstp
Na pocztku byo sowo ... SOWO ! Tak, to wanie sowo jest czym podstawowym w
naszym yciu ktre od sw si zaczyna (pierwszy krzyk noworodka) i na sowie si koczy
(cho czasami jest to tylko westchnienie).
Sowo towarzyszy nam przez cae ycie. Zarwno w formie werbalnej jak i nie werbalnej.
Jest podstawowym narzdziem komunikacji midzy ludmi, podstawowym narzdziem
wywierania wpywu. Wszak w kadej chwili gdy komunikujemy si z ludmi wywieramy na
nich wpyw i sami podlegamy wpywowi innych. Mona by nawet rzec, i w procesie
komunikowania si z otoczeniem za kadym razem "sprzedajemy" lub raczej staramy si co
"sprzeda" (przekonania, idee, pomysy, myli na rne tematy, wasne zdanie, itd).
Odnoszc to do sfery biznesu mona to sparafrazowa i powiedzie, e w kadej chwili co
komu sprzedajemy (towar, usugi, siebie, itd. ..). Z punktu widzenia biznesu oczywistym
jest, i najbardziej zaley Ci na sprzedaniu wanie towaru lub usugi. Zanim jednak dokonasz
sprzeday, a raczej zanim klient zapaci Ci za Twj towar lub usug w taki czy inny sposb
musisz je zaprezentowa. To od tego JAK prezentacj zobaczy klient z reguy zaley czy
kupi od Ciebie to co chcesz mu sprzeda. Sekretem skutecznej sprzeday jest stworzenie
takiej prezentacji aby klient poczu wrcz nieodparte pragnienie, wrcz podanie produktu
lub usugi ktre im prezentujesz. Wbrew temu co czytuje si w niektrych podrcznikach dot.
sprzeday to nie potrzeba lecz pragnienie i chcenie s gwnym motorem zakupw.
90% zakupw to wynik wanie tego, e chcemy a nie tego e potrzebujemy. A wic
najpierw rozbud emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu oto sposb na co
najmniej podwojenie sprzeday w firmie.
Podobnie ma si sprawa z wywieraniem wpywu w yciu codziennym. Wszystko opiera si
wzbudzaniu w osobach z ktrymi si komunikujemy podanych w danej sytuacji stanw
(fascynacja Tob i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, podanie, itd... ).

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 3 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

1. MAGICZNE SOWA: Nie, Ale

A wic najpierw rozbud emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu oto sposb
na co najmniej podwojenie sprzeday w firmie.
Podobnie ma si sprawa z wywieraniem wpywu w yciu codziennym. Wszystko opiera si
wzbudzaniu w osobach z ktrymi si komunikujemy podanych w danej sytuacji stanw
(fascynacja Tob i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, podanie, itd... ).
Jak to zrobi ?
Spraw aby klient zacz odczuwa podany stan: czuje, ze chce, ze musze to mie !!!
Zakotwicz ten stan czyli zwi go z okrelonym bodcem np. widokiem Twojego produktu.
Skutek ? Widok produktu = stan u klienta: chce, ze musze to mie !!!
Dostarcz klientowi uzasadnienia do zakupu (np. w przypadku drogiej marynarki czy
ekskluzywnego zegarka uzasadnieniem moe by: na moim stanowisku MUSZE adnie i
elegancko wyglda).
Powtrzmy jeszcze raz: to uczucie popycha do zakupu logika za dostarcza jego logicznego
uzasadnienie.
Przypomina mi to zdarzenie, ktrego nie dawno byem wiadkiem w jednym z hipermarketow
gdzie akurat trwaa promocja na panoramiczne, n-calowe odbiorniki telewizyjne (wiesz
takie cakiem paskie, idealne do kina domowego, w srebrnej obudowie z niesamowitym
systemem dwikowym i z DVD w komplecie).
--------------------------------- z ycia wzite --------------------------------Przed stoiskiem z t promocja przystano maestwo. Tak si skada, e wczeniej
syszaem, i przyjechali do hipermarketu po kilka zgrzewek napojw owocowych (mieli je
ju w koszyku).
Przystanli wiec i oto jaka rozegraa si scena:
- Krzy, zobacz ! Taki telewizor jak ma moja siostra !
- A rzeczywicie ... taki sam Asiu. O i jaka promocja jest. - Przepraszam prosz Pana zapyta sprzedawcy - a o co chodzi w tej promocji ?

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 4 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Sprzedawca na tym stoisku by naprawd skuteczny w cigu 10 minut doprowadzi

maestwo do podjcia decyzji o zakupie. Ju TERAZ, natychmiast ! W oczach obojga
malowaa si niepohamowana wrcz dza. Jak tego dokona ? Ot, ...
Hmm, zanim opowiem jak tego dokona najpierw krtka prezentacja jak sobie tumaczyo
ten zakup owo maestwo (czekajc na rachunek, gwarancje, itd. ...):
- I tak mielimy kupi nowy telewizor; zreszt bdzie pasowa idealnie do tej nowej lawy,
wiesz tej co ja wczoraj ogldalimy w katalogu u develepera, ktry nam proponowa
mieszkanie. No wiesz ! To mieszkanie, ktre kupuje si ze wszystkimi meblami ... no i
wanie w katalogu tych mebli bya ta awa!
- Jasne, przypominam sobie ! W kocu moe bymy si zdecydowali na to mieszkanie ...
No i wreszcie bd mg obejrze ten film na DVD co go dostaem na gwiazdk. Ley na
polce i si marnuje !
- Wanie ! A w pracy to tylko ja nie miaam DVD. A TERAZ to ta wredna Jka paluchy
sobie z zazdroci poobgryza ... itd. ..
Wyliczanka niezmiernie wanych i jak najbardziej logicznych powodw zakupu trwaa
jeszcze przez par minut. Pewnie zastanawiasz si w jaki sposb sprzedawca
doprowadzi ich do takiego stanu ? To proste.
Po prostu potrafi znakomicie wywoywa w potencjalnym kliencie odpowiednie stany.
Jeszcze par minut przed wejciem do hipermarketu jego ofiary nie wiedziay nawet, ze
taki telewizor istnieje a po 30 minutach ju go pakowali do samochodu !
Gdyby prbowa sprzeda ten telewizor posugujc si argumentami logicznymi i
racjonalnymi maestwo wyjechaoby z hipermarketu co najwyej z ulotka dot. promocji
i zgrzewna owocowych sokw.
---------------------------------

---------------------------------

A co konkretnie zrobi ten sprzedawca ?

Z czym kojarzy Ci si hipnoza ? Pewnie z: czujesz si senny, senny, coraz bardziej senny i
podczas gdy bd liczy od 10 do 1 Twoje powieki bd coraz cisze ....
I susznie ! Takie jest w wikszoci przypadkw pierwsze skojarzenie zwizane z hipnoz.
Ale hipnotyczny jzyk perswazji polega na czym zupenie innym (przecie nie chcesz aby
Twj rozmwca usn w trakcie rozmowy z Tob czy prezentacji Twoich produktw).

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 5 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Hipnotyczny jzyk perswazji to sowa, ktrym nie sposb si oprze. Zdarzyo Ci si pewnie
nie raz czyta tekst, ktry przyku Twoj uwag w taki sposb, e zapomniae o Boym
wiecie i cakowicie stracie poczucie czasu ... Tak ! Bye w stanie transu !
A co byo, gdyby potrafi uywa sw mwic (lub piszc) w taki sposb aby ich odbiorcy
byli nimi zahipnotyzowani, pamitali sowa, ktre im przekazae i co waniejsze
podejmowali dziaania, ktre im zasugerowae !
Hmm, waciwie to pewnie byoby to mao przydatne w handlu czy negocjacjach.
A ju na pewno nie w pisaniu tekstw marketingowych czy polityce.
A moe jednak ? Ja sprbowaem* i rezultaty s wrcz oszaamiajce !
Oczywicie to nie jest dla wszystkich a tylko i wycznie dla tych, ktrzy s ciekawi jak duo
pienidzy przecieka im przez palce i chc ten przeciek zlikwidowa.
Stany transu hipnotycznego s dla Ciebie chlebem powszednim i nawet o tym nie wiesz.
Hipnotyzuj Ci towary, teksty reklamowe, filmy i ...ludzie. Czas najwyszy aby nauczy si
jak samemu tworzy takie stany w Twoich rozmwcach (ew. czytelnikach twoich tekstw).
Ju wiesz o tym, e podstawow form komunikacji z drugim czowiekiem jest mowa a
dokadniej dwa jej aspekty:

pojedyncze sowa

zdania skadajce si ze sw

1.1. Nie doceniane sowo NIE

Zacznijmy od sowa i tego w jaki sposb pojedyncze sowa wpywaj na umys czowieka,
jego stany i decyzje. Jak czsto uywasz sowa NIE ? Z pewnoci co najmniej kilkadziesit
razy dziennie ! Nie jest pierwszym* z magicznych sw, ktrym si zajm.
Ludzie wypowiadaj to sowo dziesitki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedz jaka moc si
w nim kryje. Zacznijmy od niezwykego eksperymentu. Poniej zamieszczam kilka polece.
Dokadnie je przeczytaj, zamknij oczy i powtrz kade z nich powoli obserwujc jak
zareaguje Twj umys:

Nie myl o czerwonym

Nie myl o swojej matce

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 6 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Nie myl o tym jak brzmi gos Twojego ojca

Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych taktw piosenki Sto lat..

Co si dziao w Twoim umyle kiedy przywoae powysze polecenia ? Jeli wykonae

eksperyment zgodnie z instrukcj to w Twoim umyle pojawio si najpierw co czerwonego,
potem obraz Twojej matki, usyszae gos ojca i kilka pierwszych taktw Sto lat. (Nie
udao si za pierwszym razem ? Powtrz eksperyment za drugim razem uda si na
pewno!).
Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umysu na tak sformuowane polecenia ?
Aby to wyjani potrzeba nieco teorii.
Umys kadego czowieka skada si z dwch integralnych czci: wiadomej oraz
niewiadomej. Szczeglnie interesuje nas ta druga bowiem to wanie ona przechowuje
dobrze wyuczone umiejtnoci i np. to e posugujc si jzykiem ojczystym robisz to nie
zastanawiajc si co i jak w danym momencie masz powiedzie tj. nie mylisz o tym, e w
tej chwili uyje czasownika, potem rzeczownika a nastpnie dla urozmaicenia kilka
przymiotnikw).
Wszystko to dzieje si w sposb niewiadomy. Jeli uczye si kiedykolwiek jzyka obcego
to wiesz doskonale jak bardzo zoona jest to umiejtno i ile czasu trzeba powici aby
zacz si swobodnie nim posugiwa. A przecie rozmawiasz w jzyku ojczystym bez
wiadomego mylenia o skadni i gramatyce. Wanie za takie funkcjonowanie Twojego
umysu odpowiada jego niewiadoma cz (czasami zwana podwiadomoci) i to ona
przetwarza sowa, ktre syszysz lub czytasz. Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty jzyk,
nie rozumie zoonych konstrukcji np. nie przetwarza i nie rozumie zaprzecze. Czyli aby
zrozumie i wykona polecenie Nie myl o czerwonym mzg najpierw musi uruchomi
pojcie czerwony a dopiero potem jako mu zaprzeczy.
Innymi sowy dla niewiadomego umysu polecenia: Nie myl o czerwonym oraz Pomyl o
czerwonym s dokadnie tym samym !
Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem jak ju wielokrotnie wspominaem to wanie
niewiadomy umys odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikajce z nich
reakcje.

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 7 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Czy kiedykolwiek zdarzyo Ci si, e bliska Ci osoba powiedziaa do Ciebie:

Kochanie, tylko si nie denerwuj ...mam Ci co do powiedzenia.
Co si wwczas zadziao ? Prawdopodobnie Twoja reakcja bya odwrotna do tej, ktr miay
wywoa te sowa. Twj umys zareagowa dokadnie tak jak w przypadku polecenia Nie
myl o czerwonym czyli najpierw przywoa stan zdenerwowania

a potem prbowa go

jako zneutralizowa. Jaki jest wic ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do
zamierzonego ! Zamiast spokoju pojawia si stan mniejszego lub wikszego zdenerwowania i
niepokoju. Twj rozmwca osign wic efekt odwrotny do zamierzonego. Czy ju widzisz
jak czsto ludzie sabotuj swoje zamierzenia wydajc polecenia z zaprzeczeniem np. :

nie upu tego

nie zgub tego

prosz nie zapomnie wysa tego przelewu

prosz Pastwa, prosz si nie denerwowa (pilot do pasaerw na chwil przed

ldowaniem)

Pewnie ju wiesz jakie reakcje wywoaj takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje
wywoaby polecenia:

trzymaj to

pilnuj tego

prosz wysa ten przelew terminowo

prosz Pastwa, prosz zachowa spokj

W tym przypadku umys dostaje precyzyjn instrukcj co ma robi a to sprawia, e

osignicie podanego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze ni w przypadku
uycia polece z zaprzeczeniami.
Zawsze kiedy myl o niefrasobliwym uywaniu sowa NIE przypomina mi si reklama
jednego z towarzystw ubezpieczeniowych: Z nami nie stracisz ! ktr posuy si jeden z
agentw prbujcy* sprzeda mi polis.
Po usyszeniu Z nami nie stracisz natychmiast pomylaem: Hmm... nie mylaem, e
mog co straci ale skoro ju o tym wspomniae to ... oczywicie nie kupiem tej
polisy !
Czy to znaczy, aby nigdy nie uywa zaprzecze ? Ale skd ! To byoby wylewanie dziecka
z kpiel . Uywajc bowiem tego sowa w sposb waciwy i wiadomy moesz uzyska

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 8 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

bardzo podane (w yciu prywatnym i zawodowym) rezultaty. O tym dowiesz si z

nastpnej czci. Ju wkrtce.

NIGDY NIE UYWAJ NIE ! czyli jak pozbawi si doskonaego narzdzia wywierania wpywu
Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, jzyka perswazji i wywierania wpywu w ktrych braem
udzia powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie uywaj sowa NIE !". Niektrzy trenerzy,
handlowcy, tak zwani "spece" od sprzeday uwaaj to wrcz za jedn ze "zotych" regu
marketingu. Zastanawiam si jak dugo jeszcze ludzie Ci bd sabotowa swoje wysiki, ile
czasu minie zanim zorientuj si, e umiejtne stosowanie sowa NIE daje wrcz
oszaamiajce efekty !!!
wiadome i celowe stosowanie sowa NIE w komunikacji z innymi ludmi (werbalnej i nie
werbalnej) przynosi doskonae rezultaty. Dziki temu sowu moesz wywoywa w umyle
osoby z ktr si komunikujesz okrelone obrazy, dwiki oraz - co waniejsze - podane
przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowoci do zakupu czy stan w ktrym wiadomy
umys nie zauwaa, i usiujesz mu co sprzeda.
Przypomina mi si tutaj sytuacja sprzed kilku lat, ktrej byem wiadkiem i ktra do dzisiaj
tkwi mi w pamici jako przykad wyjtkowo skutecznego wywierania wpywu. Ot ktrego
dnia zostaem zaczepiony na ulicy przez elegancko wygldajcego jegomocia, ktry po kilku
pytaniach (teraz wiem, e ocenia mnie jako potencjalnego klienta) wrczy mi zaproszenie
dla dwch osb do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywicie
wspomnia mimochodem o darmowym poczstunku z lampk niezego wina w wyjtkowo
miej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze dokoczy ju widziaem oczyma wyobrani te
suto zastawione stoy uginajce si pod ciarem jada i godnego napitku - ten akwizytor by
naprawd niezy !).
Rzeczywisto okazaa si nieco skromniejsza cho nie miaem powodw do narzeka.
Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsuga, cakiem nieze przystawki,
kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyk w tle. Zapowiadao si

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 9 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

ciekawie i z niecierpliwoci czekaem na to co bdzie dalej zdajc sobie oczywicie spraw,

e za caa t imprez w taki czy inny sposb zapac zaproszeni gocie.
I oto na scen wkracza gospodarz wieczoru w osobie modego, eleganckiego, opalonego
mczyzny ktry przedstawi si jako reprezentant firmy turystycznej X. Czekaem kiedy
przejdzie do prezentacji oferty liczc na niezwyk przyjemno w demaskowaniu
handlowych zagrywek i sposobikw na sprzedanie nam czego czego absolutnie kupi nie
chcemy a w moim umyle uruchomi si alarm UWAGA ! Chc Ci co sprzeda !. Ku mojemu
zaskoczeniu nic takiego nie nastpio. adnego alarmu mimo, e ewidentnie podlegalimy
handlowej obrbce. Dlaczego ? Poniewa to co usyszelimy w niezwykle skuteczny sposb
wyczyo wiadomy wykrywacz sprzeday. Przystojniak bowiem w bardzo umiejtny
sposb wykorzystywa w tym co mwi sowo NIE.
Gdyby powiedzia:

Szanowni Pastwo, zaprosilimy tu Pastwa aby przedstawi nasz fantastyczna ofert

handlow. Za atrakcyjn cen moecie korzysta z najlepszych hoteli, piaszczystych pla ...
itd. byoby to dokadnie to czego si spodziewalimy i jego wysiki miay by raczej marne
szanse powodzenia. W umysach suchaczy natychmiast odezwaby si alarm UWAGA ! Chc
Ci co sprzeda ! co skutkowao by zamkniciem na dalsze komunikaty.
Przystojniak powiedzia jednak zupenie co innego:

Szanowni Pastwo, na pocztku chciabym uprzedzi, e NIE bdziemy tu rozmawia o

wspaniaych wakacjach nad ciepymi morzami, NIE bd Pastwu opowiada o tych
wszystkich atrakcjach jakie oferuj luksusowe kurorty pooone przy piaszczystych plaach,
nad lazurowymi wodami. NIE bd take Pastwu mwi o tym e to wszystko mona mie
za naprawd niewielkie pienidze. Spotkalimy si tu bowiem aby porozmawia o powanych
sprawach, np. o tym jak wany dla naszego zdrowia jest rozsdnie zaplanowany wypoczynek
... itd..
Jak sdzisz co si dziao w umysach suchaczy podczas tego monologu ? Oczywicie !
Niewiadomy umys przywoa okrelone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe
morze, piaszczysta plaa ...) co sprawio, e zamiast sygnau co chc sprzeda pojawi si
sygna no tak ... to jest to o co chodzi poniewa kady, kto przychodzi na tego typu
spotkania chciaby wanie w takich warunkach spdza wakacje. Za wiadomy umys
wikszoci uczestnikw zareagowa prawdopodobnie dokadnie tak samo jak mj. Pojawia
si myl: O ! No i prosz. Go nie zamydla nam tutaj oczu frazesami i banaami. Warto

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 10 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

posucha dalej .... Tym samym pozosta otwarty na dalsze informacje. Tak te si
stao i tamtego wieczora, ktry okaza si nadzwyczaj owocny dla firmy organizujcej t
imprez. Z ponad 30 osb obecnych na sali tylko dwie nie skorzystay z oferty !
Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie sowa NIE w wywieraniu wpywu na ludzi o
reakcjach polarnych majcych na wszystko jedn odpowied: Nie !.

Czy pjdziesz ze mn do kina ? Oczywicie e NIE !

Moe bymy dzisiaj odwiedzili moich rodzicw ? Absolutnie NIE !

Podpiszmy t umow dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze co do omwienia. itd...

Gdyby w stosunku do takich osb formuowa pytania umiejtnie wykorzystujc sowo NIE
efekty bd niespodziewane:

Pewnie nie masz ochoty pj ze mn do kina ? A czemu nie. Co graj ?

Pewnie nie miaby ochoty aby odwiedzi moich rodzicw ? A wanie, e mam.
Dawno u nich nie bylimy

Pewnie nie jeste jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywicie, e jestem.
Podpiszmy j ju teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).

Hmm, zastanawiam si jak wiele zastosowa ju widzisz dla tego typu konstrukcji w yciu
codziennym i zawodowym.

1.2 ALE to jeszcze nie koniec

Kolejnym magicznym sowem, ktrym si zajm jest sowo ale.
Z pewnoci nie raz syszae adresem zdanie typu kierowane do kogo sowa:

Jeste dobrym uczniem ale ...

Jeste symaptyczny/symaptyczna ale ...

Jakie byy Twoje odczucia gdyby usysza co takiego pod swoim adresem ? Zao si, e
wydwik i oddziaywanie na Ciebie sw znajdujcych si przed sowem ale byby
minimalny lub aden. Zwr uwag na specyficzn funkcj sowa ale dziaa ono jak
kasownik niwelujcy znaczenie tej czci zdania, ktra stoi przed nim. Pomimo, e na
poziomie wiadomym informacja zostaa przyjta to na poziomie niewiadomym zostaa
wykasowana. Dziki temu pojawio si miejsce w ktre moe by podana inna informacj, w
tym take sugestia.
Czy ju widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu ?

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 11 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Zanim jednak przejd do konkretnych przykadw zwrc Ci uwag na pewien niezmiernie

wany fakt dot. czci zdania stojcych przed i po ale. Ot jeli zamierzasz wykorzysta
efekt, o ktrym napisaem wyej to tre obu czci zdania NIE MOE pozostawa w zwizku
przyczynowo-skutkowym. Innymi sowy to co stoi przed ale nie moe nawizywa wprost
do tej czci zdania, ktra stoi po sowie ale.
Najlepiej bdzie to wyjani na konkretnych przykadach.
Wyobra sobie, e jeste handlowcem w salonie samochodowym i rozmawiasz z klientem
zainteresowanym zakupem okrelonego modelu. Klient krci nosem mwic: No wie Pan, w
tym miecie s jeszcze dwa salony samochodowe tej marki. Tam, te mog kupi ten sam
model, ktry jest u was.
Jeli odpowiesz Tak to prawda, e w naszym miecie s inne salony majce te same modele
ale w naszym salonie zostanie Pan obsuony najlepiej to w ten sposb podana informacja
bdzie cakowicie chybiona poniewa w sposb jawny wycigasz na widok wiadomego
umysu klienta swoj intencj, wykasowania informacji ... inne salony majce te same
modele....
Jeli jednak powiesz odpowiesz Tak to prawda, e w naszym miecie s inne salony majce
te same modele ale chciabym Panu przedstawi nowe warunki gwarancji jakie daje
producent na ten model to uzyskasz efekt dokadnie taki o jaki Ci chodzi czyli wanie
wykasowanie na poziomie niewiadomym klienta informacji: ... inne salony majce te same
modele.... A to dlatego, e midzy t informacj a nowymi warunkami gwarancji ... nie ma
adnego zwizku.
Oto kilka innych przykadw poprawnie sformuowanych konstrukcji lingwistycznych ze
sowem ale:

Ma Pan cakowit racj, e cena moe wyda si nieco wysoka ale skoro ju
rozmawiamy to chciabym Panu przedstawi wszystkie korzyci pynce z zakupu
naszego produktu

Moesz mie sporo obiekcji do mojej propozycji ale skoro ju si spotkalimy to

chciabym abymy przeczytali ten kontrakt do koca

Oczywicie, e moesz mie wtpliwoci co do naszego wieczornej kolacji ale jeli

ju rozmawiamy to ustalmy menu jutrzejszego wsplnego niadania.

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 12 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

2. METAPROGARMY KLUCZE DO UMYSU

Metaprogramy to z pewnoci absolutnie jedno z najwaniejszych narzdzi kadego praktyka
wywierania wpywu. Ich znajomo to wrcz klucz do umysu osb z ktrymi si
komunikujesz (i to zarwno w sposb werbalny jak i niewerbalny).

--------------------------------- z ycia wzite --------------------------------Ostatnia sprawa mecenasa Rozwadowskiego

Ten tydzie nie zacz si najlepiej. W poniedziakowy ranek, zdyszany i spniony,
wpadem do biura jak burza. Zniecierpliwiony klient ju na mnie czeka. Po chwili okazao
si, e zrobi to tylko po to aby - ze zoliw satysfakcj w oku - oznajmi, e nie
skorzysta z mojej oferty i kupi polis dla siebie i rodziny u konkurencji. Zgrzytnem
zbami w udawanym umiechu.
- To wspaniay wybr, prosz pana ! Sam nie wybrabym lepiej ... - sypaem
uprzejmociami jak sztukmistrz krlikami z cylindra odprowadzajc klienta to wyjcia,
starajc si zachowa spokj. Ale jak tu zachowa spokj gdy plan sprzeday ley a
szef codziennie wymownie patrzy na moje raporty z min kata czekajcego na znak do
wykonania wyroku.
Godny - nie zdyem jeszcze zje niadania - i wcieky powlokem si do
pomieszczenia metr na metr zwanego w firmie kuchni dla agentw. Gdzie ta kawa ...
O esz ! Tylko rozpuszczalna i w dodatku podego gatunku. Przeykajc z trudem ciemn
ciecz, przypominajc w konsystencji dokadnie to co wylatuje z zapchanego kolanka
rury od zlewu po jej przepchaniu wrciem do swojego biura.
Na moim fotelu, rozparty jak basza, z nogami na moim biurku siedzia Jerzy.
- Ooo ! Cze Piter ! - rykn tak jak to mia w zwyczaju - Wpadem tylko na chwilk.
Wiesz ... przykro mi ale nie zaapae si na to szkolenie w Hiszpanii. Sam rozumiesz.
Byy tylko trzy miejsca wic jadzie szef z on no i ja - powiedzia umiechajc si tym
swoim umiechem jak z reklamy pasty do zbw.
Aha, przykro Ci ... eby tak by zdrw jak esz to by y wiecznie - pomylaem. Cho
krew mnie zalewaa, odwzajemniem umiech sztuczny jak szczka mojej teciowej.
- Gratuluj, od dawna nalea Ci si ten wyjazd. A teraz spadaj, bo mam kup pracy.
- Ech bracie, ju nie mog si doczeka - nie zraony tym co powiedziaem cign Jerzy
- leaczek, plaa i t pikne, pontne kobiety. No i oczywicie w rku szklaneczka 15letniej whisky...

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 13 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

- 15 - letniej whisky ? -zapytaem, targnity zym przeczuciem

- No tak ! Tej, ktr mi wisisz ! - znowu bysn tym swoim umiechem - To jeszcze nie
wiesz ? Pawowi tez si nie udao, przegrae zakad ! - poderwa si z fotela i mijajc
mnie klepn protekcjonalnie w rami - Nic si nie martw, wypij j za Twoje zdrowie.
Uciekam do siebie, butelczyn moesz przynie jutro !
Opadem na fotel jak worek zgniych kartofli. Spniem si, straciem klienta, Hiszpani
bd mg sobie pooglda na pocztwkach od Jerzego i w dodatku jestem do tyu na
kup kasy (w czasach gdy dziaa si ta historia butelka 15-letniej markowej whisky to byo
naprawd spory wydatek). Powinienem by wcieky ale ... nie byem.
Rozsadzaa mnie wrcz ciekawo i zaintrygowanie. Jakim cudem Pawowi si nie udao
? Taki kozak, champion, mistrz i czarodziej sprzeday i nic nie zdziaa... To ju 3 tydzie
jak obrabialimy mecenasa Rozwadowskiego, ktry chcia wykupi w naszej firmie
polisy na astronomiczne kwoty. Po raz pierwszy w historii firmy zdarzyo si, e klient
sam si do nas zgosi, poprosi o wizyt agenta i ... w tym momencie zaczy si
schody. aden z agentw, ktry rozmawia z mecenasem Rozwadowskim nie potrafi
zamkn sprzeday ! Nawet Pawe, ktry potrafi zamkn kad sprzeda jaka nawinie
mu si pod rk. ...
Po raz pierwszy w historii firmy zdarzyo si, e klient sam si do nas zgosi, poprosi o
wizyt agenta i ... w tym momencie zaczy si schody. aden z agentw, ktry
rozmawia z mecenasem Rozwadowskim nie potrafi zamkn sprzeday ! Nawet Pawe,
ktry potrafi zamkn kad sprzeda jaka nawinie mu si pod rk. ...
Ech ... sia zego na jednego pomylaem Jeli tydzie tak si zaczyna to jak si
skoczy ? Trzsieniem ziemi ? Poarem naszego biurowca ? Wizyt teciowej ?! (no nie,
a tak le to nie bdzie chyba ...). Dopiem pyn, ktry mia by kaw i ruszyem do Pawa.
- Cze mistrzu ! No, opowiadaj jak byo u mecenasa ... zaczem od progu.
- Cze ... A co tu opowiada. To samo co zawsze. Niby go chce kupi polis ale nie
kupuje tego co si do niego mwi. Zupenie jakbym gada po chisku. Dokadnie to o
czym opowiadali wszyscy Ci, ktrzy byli u niego przede mn. Sorry, nie udao si. Szef
Ci pewnie obsobaczy bo obroty ostatnio mamy zdecydowanie poniej normy.
- Tiaaa ... potwierdziem z udawanym, dziarskim umiechem wanie id do niego
- Powodzenia, nie bdzie atwo
Nie bdzie atwo jasne, e nie bdzie ! Ju widziaem Szefa z min wciekego
borsuka jak robi mi wykad o normach, poziomie sprzeday i ... premiach, ktrych nie
bdzie. Byo gorzej ni si spodziewaem.

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 14 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

- Nie wiem jak to zrobisz. Ta transakcja MUSI by dopita jeszcze w tym tygodniu.
Rozumiesz ? MUSI ! Sam wiesz, e sprzeda nie wyglda ostatnio najlepiej. Nie moemy
by po raz drugi z kolej na ostatnim miejscu w regionie. To moe kosztowa mnie
posad. Ale pamitaj cign ze wzrokiem bazyliszka zanim wylec ja Ty poegnasz
si z prac wczeniej ! Jutro jad do Hiszpanii. Wracam na jeden dzie w Pitek i chce
widzie na biurku raport z zamknicia tej sprzeday. No, widz, e si rozumielimy ... do
roboty wic, do roboty ... rzek, po czym ostentacyjnie zagbi si w lekturze
przewodnika Hiszpania w tydzie.
atwo powiedzie: zamkn sprzeda. Chryste, a niby jak mam to zrobi ?! Tu nawet
sam ... zaraz, zaraz ... czemu nie pomylaem o tym wczeniej ! jak szalony dopadem
najbliszego telefonu. Krzysiek ! Tak ! Tylko Krzysiek ! Nerwowo wykrciem numer,
ciskajc suchawk tak mocno jakbym chcia z niej wycisn p litra wody.
Halo, Krzysiek ? Cze bracie, potrzebuj Twojej pomocy. Natychmiast ! wypaliem
jak tylko usyszaem jego gos Kiedy moesz przyjecha ?
Nastpnego dnia rano dzwoniem do mecenasa i umawiaem siebie i Krzyka na wizyt
pnym popoudniem.
Kilka godzin pniej Krzysztof wita si ze mn i nie certolc si poprosi o dokadne
zreferowanie sprawy. Po kilku zdaniach przerwa mi.
- Dobra. Wiem wszystko. Teraz zapro mnie gdzie na filiank dobrej kawy bo to co
tutaj serwujecie przypomina wod uyt do mycia popielniczki.
Oczywicie nie skoczyo si na kawie. By jeszcze obiad, podwieczorek, wczesna
kolacja i dodatkowy deser (i wszystko w cigu niespena 1,5 godziny). Przestaem si
dziwi si jakim cudem przy wzrocie nieco ponad 160 cm i bardzo aktywnym trybie ycia
Krzysztof osiga wag zawodnika sumo.
- No to boju Piotr ! Idziemy do tego Twojego mecenasa bo ju czas najwyszy !
powiedzia na parnacie minut przed planowanym terminem spotkania.
Mecenas przyj nas bardzo grzecznie, acz z bardzo wyczuwalnym dystansem.
Usiedlimy w eleganckim salonie.
- W czym moemy Panu pomc, panie mecenacie ? zacz Krzysztof
To czego byem wiadkiem pniej do dzisiaj budzi mj podziw. W ktrym momencie
rozmowy zobaczyem dwie osoby, ktre rozmawiay ze sob jakby znay si od dawna i
rozumiay nieomale bez ...sw. Obaj na penym luzie (dystans, ktry na pocztku
roztacza wok siebie mec. Rozwadowski gdzie znikn), zrelaksowani i rozmawiajcy o
wszystkim tylko nie o polisach ! Mino p godziny, potem godzina i cigle o wszystkim
tylko nie o ubezpieczeniu ... Zaczynaem si niepokoi, stuknem Krzyka pod stoem w
kostk. Ten spojrza na mnie z min sfinksa, umiechn si lekko i grzecznie da do

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 15 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

zrozumienia mecenasowi, e nasza wizyta zmierza ku kocowi.

- O przepraszam bardzo panw, rozgadaem si .... to gdzie te umowy do podpisania ?
zapyta wyjmujc zocone piro.
Oniemiaem ! Wrcz zabrako mi sw. Jak to ? To ju ? Tak po prostu ?
- Jak to zrobie ? ! rzuciem si na Krzyska ledwo wsiedlimy do samochodu.
- Jak to jak ? Po prostu rozmawiaem z nim w jzyku ktry rozumia ! umiechn si
puszczajc do mnie oko.
- e co ? A moi agenci to niby w jakim jzyku si z nim porozumiewali ? Po chisku ???!
wypaliem nieco ju zirytowany
- Metaprogramy bracie, metaprogramy !
- A c to takiego ? zapytaem i usyszaem co co sprawio, e poziom sprzeday
mojej (i moich agentw) przekroczy wszelkie normy i zaoenia poczynione przez
naszych szefw a jednoczenie rozpocza si moja wielka przygoda z technikami i
strategiami wywierania wpywu.
-

Najprociej rzecz ujmujc metaprogramy to ... - i tutaj Krzy rozpocz wykad ktry
trwa do rana.

(uwaga: imiona i nazwiska osb wystpujcych w tej historii zostay zmienione)

---------------------------------

---------------------------------

2.1. Czym wic s metaprogramy ?

Do Twojego mzgu dociera niezliczona ilo informacji. Aby prawidowo je zinterpretowa,
nada im jaki sens musi nastpi proces organizacji tej informacji w okrelone struktury.
Upraszajc mona powiedzie, e metaprogramy s odpowiedzialne za sposb przetwarzania
tych informacji. To metaprogramy s odpowiedzialne za to na jakie informacje zwracamy
uwag a na jakie nie. Co wicej nie tylko decyduj o tym jak reagujemy na te informacje
(np. mniejszym lub wikszym zaangaowaniem uwagi). Wyobra sobie szklank pen wody.
Jeli z niej wypijesz poow to czy szklanka jest w poowie pusta czy te w poowie pena ?
Odpowied na to pytanie zaley m.in. wanie od tego jaki metaprogram reprezentujesz.
Metaprogramy stosujesz w sposb niewiadomy. Dziki nim filtrujesz wiat i informacje do
Ciebie docierajce. U osb z ktrymi si komunikujesz moesz zidentyfikowa metaprogramy
po wzorcach jzykowych jakich uywaj te osoby. Poniewa dobry rozmwca stara si
dopasowa swj sposb komunikacji do modelu wiata osoby z ktr rozmawia wic aby
skutecznie komunikowa si z innymi powiniene nie tylko dokona identyfikacji
metaprogramw u rozmwcy ale take dopasowa do nich wzorce jzykowe ktrych uywasz
(innymi sowy mwic dopasowa si do jego metaprogramw).

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 16 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Przejdmy do konkretnego przykadw, a raczej konkretnych metaprogramw. By moe gdy

bdziesz czyta opisy poszczeglnych metaprogramw zorientujesz si, e blisze jest Ci
ktre z prezentowanych podej. Ba, nawet moesz si dziwi, e ktokolwiek moe myle
inaczej. To sygna wskazujcy na te metaprogramy, ktrych sam uywasz.
Cho w niektrych opracowaniach wyrnia si od kilku do kilkudziesiciu metaprogramw w
rzeczywistoci istnieje ich osiem. Wszystkie inne s w mniejszym lub wikszym stopniu
wariacj, odmian ktrego z tych omiu. W tym opracowaniu omwi trzy podstawowe,
informacje na temat pozostaych piciu znajdziesz w kolejnym e-booku: Mistrz Manipulacji
tom 1

2.1.1. Metaprogram WEWNTRZNY ZEWNTRZNY

Metaprogram ten okrela rdo autorytetu: wewntrz czy na zewntrz.
a) Ludzie z metaprogramem wewntrznym czyli o silnym wewntrznym autorytecie:

dziaaj w oparciu o wasne przekonania i osdy i kryteria,

oceniaj rzeczy i sytuacje na podstawie tego co sami uznaj za waciwe,

daj si przekona gdy odwoujesz si do rzeczy, ktre ju znaj z wasnego

dowiadczenia, za przy ocenie tego czy dobrze postpili uywaj wasnych uczu

cho przyjmuj informacje to decyzje bd opiera na wasnych standardach

z trudnoci akceptuj kierownictwo innych

zdecydowanie lepiej sprawdzaj si w prowadzeniu biznesu ni jako sia najemna,

maj maa potrzeb zewntrznego nadzoru

motywuj sami siebie w sposb niezwykle silny i skuteczny

Wskazwki praktyczne:
Jeli zadasz takiej osobie pytanie skd wie, e dobrze co zrobia usyszysz odpowied: Bo
po prostu wiem ! albo Tak czuj !
Aby kogo takiego przekona powiniene odwoywa si do rzeczy i sytuacji, ktre znaj ju
z wasnego dowiadczenia. Nie mw co inni ludzie myl i jakie podejmuj decyzje,
podkrelaj to co oni myl i e musz sami za siebie decydowa.

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 17 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Przykady:

Suchaj Jurek, tylko Ty moesz zadecydowa czy ...

Jeste jedyn osoba, ktra wie co straci, jeli nie ... (zrobi czego, kupi czego,
podpisze czego ...)

To zaley wycznie od Ciebie

Tylko Ty moesz sam siebie przekona do tego pomysu

i nieco duszy tekst (zamy, e chcesz kogo uywajcego metaprogramu wewntrznego na

skorzystanie z usug jakiego orodka szkoleniowego) :

Przypomnij sobie, zeszoroczny pobyt na konferencji w orodku szkoleniowym. Pamitasz jak

bardzo bye zadowolony z obsugi, doskonaego cateringu i idealnych wrcz warunkw do
przeprowadzenia szkolenia ? (tutaj odwoujesz si do jego przeszych dowiadcze) Tylko Ty moesz
stwierdzi czy rwnie mie wspomnienia bdziesz mia z orodka szkoleniowego o ktrym CI
opowiadam, to Ty podejmiesz decyzj czy skorzystasz z ich oferty.
b) Ludzie z metaprogramem zewntrznym czyli o silnym zewntrznym autorytecie:

potrzebuj osdu innych ludzi (autorytetw) do potwierdzania wasnych dziaa

podejmuj decyzje na podstawie informacji pochodzcych ze rde zewntrznych

potrzebuj kierowania i nadzoru, pozwalaj innym ludziom podejmowa decyzj

na temat tego co robi i jak to robi

wycigaj wnioski opierajc si na reakcjach innych ludzi

dostosowuj si do przekona innych

powiedz Ci, e wiedz co powoujc si na zewntrzne rda informacji np.

Znajomi mi mwili, Fakty przemawiaj za tym itd.

reaguj na sugestie tak jakby to byo polecenie lub decyzja

Wskazwki praktyczne:
Jeli zadasz takiej osobie pytanie skd wie, e dobrze co zrobia usyszysz odpowied:
Poniewa powiedzia mi o tym ... i w tym miejscu powoaj si na autorytet innej osoby.
Chcc przekona tak osob do czego podkrelaj co inni ludzie myl i i jakie podejmuj
decyzje (zwaszcza jeli uda Ci si zidentyfikowa osoby wane dla nich, autorytety). Powouj
si na statystyki, badania, testy, itp. Jeli taka osoba jest Twoim podwadnym czsto
potwierdzaj jej dziaania, dajc duo pozytywnych informacji zwrotnych.

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 18 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Przykady:

Zanim podejmiesz decyzj, we pod uwag, e inni ... (np. zrobili co, kupili co ...)

Testy wykazay, e najlepsze w tej sytuacji bdzie ...

Na Twoim miejscu wikszo znanych Ci ludzi zrobia by ...

Sprawd si:
Zastanw si przez chwil na jakiej podstawie dokonujesz zakupu np. sprztu audio-video,
samochodu, sprztu AGD. Jeli podejmujesz decyzj kierujc si testami ekspertw,
opierajc si na zdaniu innych uytkownikw i opiniach dostpnych w mediach to
prawdopodobnie w tym kontekcie (zakupw) uywasz metaprogramu zewntrznego. Jeli
natomiast w podejmowaniu decyzji kierujesz si tylko wasnym zdaniem opierajcym si na
wewntrznych przemyleniach uywasz metaprogramu wewntrznego

2.1.2. Metaprogram JA-INNI

Ten metaprogram wskazuje na stosunek osoby do wiata w kontekcie JA INNI, na to
czy

jej

uwaga

koncentruje

si

na

sobie

czy

te

na

innych

ludziach.

Osoby z metaprogramem JA patrz na to co si dzieje dookoa nich poprzez pryzmat

siebie, wasnych korzyci i potrzeb. Pytanie, ktre sobie czsto zadaje to pytanie: A co ja z
tego bd mia ? (nie tylko w sensie materialnym ale take oglniejszym, obejmujcym
wszelkie aspekty ycia). Czsto o takich osobach mwi si , e widz tylko czubek wasnego
nosa. W skrajnych przypadkach charakteryzuj si prawie cakowit niewraliwoci na
potrzeby innych ludzi, wszystko oceniaj z perspektywy siebie i swoich uczu i odczu. wiat
zewntrzny dla nich nie istnieje. Jeli zapytasz taka osob o wraenia zwizane np. z
pobytem na jakiej wycieczce usyszysz: Ja bawiem si wietnie, zwiedziem ... widziaem
.... byem ... W caej wypowiedzi usyszysz przede wszystkim sowo ja w najrniejszych
kontekstach i formach.
W komunikacji z innymi osobami ocenia j na podstawie wasnych odczu i z perspektywy
wasnych przekona i uczu.
W formie najbardziej skrajnej o takich ludziach mwi si, e s narcystycznie zapatrzeni w
siebie i s egoistami.

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 19 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

Wskazwki praktyczne
Chcc przekona tak osob do czegokolwiek staraj si wskazywa na jej potrzeby i korzyci.
Problem przedstawiaj z jej punktu widzenia.
Przykady:

Dziki temu, e ... osigniesz wiksze dochody

Podjcie tej decyzji oznacza, e staniesz si bardziej lubiany i powaany

Kupujc ten samochd, bdzie Pan postrzegany jak czowiek godny szacunku i zaufania

Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu bdziesz mg kupi sobie jeszcze wspanialszy

dom ni masz teraz

Osoby z metaprogramem INNI: koncentruj si na potrzebach i biecych dowiadczeniach

innych osb. W wikszoci sytuacji korzyci innych osb stawiaj przed korzyciami wasnym
za w ocenie komunikacji kieruj si odczuciami osb z ktrymi si komunikuj. Organizuj
sytuacje w taki sposb aby sprawia innym przyjemno.
Jeli zapytasz kogo takiego o wraenia w wycieczki usyszysz: Bya grupa fantastycznych
ludzi, wszyscy bawili si wymienicie i byli bardzo zadowoleni.
Czsto o takich osobach mwi si, e yj dla innych.
Wskazwki praktyczne
Chcc przekona tak osob do czegokolwiek staraj si wskazywa na potrzeby i korzyci
jakie odnios inni ludzie .
Przykady:

Dziki temu, e ... Twoi klienci otrzymaj lepszy produkt

Podjcie tej decyzji oznacza, e Ci z ktrymi pracujesz bd si lepiej czuli i bd

mieli lepsze warunki do pracy

Kupujc ten samochd przyczyni si Pan do mniejszego zanieczyszenie rodowiska

Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu bdziesz mia wicej rodkw aby wspomc
t fundacj o ktrej ostatnio wspominae

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 20 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

2.1.3. Metaprogram PODOBIESTWA RNICE

Ten metaprogram odpowiada za przyswajanie i rozumienie nowych informacji.
Jeli w procesie poznawania czego nowego:

szukasz podobiestw do rzeczy Ci ju znanych (mylisz: aaa, to jest tak samo jak ..
albo to jest podobne do ...) to jeste osob uywajc metaprogramu
podobiestwa

wychwytujesz, analizujesz i sprawdzasz czym to co nowe rni si od czego ju

znanego to uywasz metaprogramu rnice

Osoby uywajce tego pierwszego (podobiestwa) czsto cakowicie ignoruj rnice,

nawet te najbardziej rzucajce si w oczy. Zadaj sobie pytania typu: W jaki sposb ta
sytuacja jest podobna do tej, ktr ju znam. Dopasowuj to co sysz do tego co ju
wiedz. Uywaj wyrae typu: takie same, dokadnie tak jak, podobnie do, podobnie jak,
wsplnie, itp. Lubi, kiedy wszelkie zmiany zachodz stopniowo i powoli. Rzadko zmieniaj
prac. Uywaj porwna: lepszy od, gorszy od, mniej, wicej.
Osoby takie maj trudnoci w uczeniu si np. jzykw obcych (w szczeglnoci wymowy).
Wskazwki praktyczne:
Przekonujc takie osoby podkrelaj obszary wsplne, podobne. Podkrelaj podobiestwa
midzy sytuacjami (np. obecn i przesz) oraz to, e oboje chcecie tego samego.
Przykady:

Ta decyzj spowoduje dokadnie to samo co ...

Ten samochd jest podobny do tego, ktry tak lubia

Proponuje Ci wyjazd tam poniewa to miejsce jest bardzo podobne do tego w

ktrym bye w zeszym roku

Paskie zdanie w tej sprawie jest dokadnie takie same jak moj i dlatego
proponuj aby ...

Umys osb z metaprogramem rnice sortuje wszystkie informacje wanie pod ktem
wyapywania wszelkich rnic. Np. wystarczy, e dwa przedmioty rni si tylko jednym,
jedyny szczegem a poza tym s do siebie nawet udzco podobne to osoba z

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 21 z 22 stron

Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu

metaprogramem rnice stwierdzi zdecydowanie, i s to dwa rne przedmioty (ignorujc

wszelkie podobiestwa).
Poszukuj zmian i ciesz si nimi. Czsto zmieniaj prac.
Wskazwki praktyczne:
W komunikowaniu si z takimi osobami, stawiaj na rnice. Podkrelaj je, akcentujc te
elementy, ktre s odmienne od innych.
Przykady:

Ten produkt jest nowy i rewolucyjny. Cakowicie rnicy si od tego co ju Pan zna

Sytuacja w ktrej si znajdujemy jest cakowicie odmienna od ...

Jeli tam pojedziesz poczujesz si zupenie inaczej, poznasz nowych ludzi a Twoje
dowiadczenia bd cakowicie inne od tych, ktre ju masz

Podsumowanie
Bardzo wanym jest to, e wikszo ludzi rzadko kiedy uywa w kadej moliwej sytuacji i w
kadym kontekcie tego samego zbioru metaprogramw. Np. kto z metaprogramem
rnice i ja bdzie go uywa tylko w kontekcie zakupw, za np. w kadej innej sytuacji
metaprogramu podobiestwa i inni ew. za kadym razem inaczej. Pocieszajcym (z
punktu widzenia praktyka wywierania wpywu) jest fakt, e kady ma co najmniej jeden
program dominujcy tj. taki ktry przyjmuje warto skrajn. Twoim zadaniem jest go
zidentyfikowa i w umiejtny sposb wykorzysta.
W niniejszym raporcie przedstawiem trzy metaprogramy, pozostae poznasz z e-booka
Mistrz Manipulacji tom I lub na warsztatach Mistrz Manipulacji (wicej informacji
o tych warsztatach znajdziesz tutaj: http://www.mistrzmanipulacji.pl )

Copyright 2003, Piotr M. abuz & Marcin Urbaski

strona 22 z 22 stron