IX Tabla Mypes

Charlas Empresariales

TECNICAS DE UNA
BUENA VENTA
Manuel A. Grijalva Lavado
Experto en Marketing
Asesor & Consultor de Empresas y Negocios
Conferencista / Capacitador
Gestores Voluntarios de COFIDE

El ser humano slo puede ser

exitoso mediante la capacitacin

 Una llamada de ventas SIEMPRE

es una interrupcin

Cualquier persona tiene tiempo si

tu eres capaz de obtener su
atencin en uno de sus intereses
La venta es el proceso de
ganar nuevos amigos

Debemos saber
Quines constituyen el mercado?

Qu compran los clientes?

Por qu compran los clientes?

Quin decide la compra?

Cmo compra el cliente?

Cundo compra el cliente?

Dnde compra el cliente?

Empieza transformando todo lo

que haces; en algo satisfactorio,
para el cliente.

Solo

el Cliente asegura
nuestra tranquilidad.

Las Ventas

La venta es un proceso de
negociacin, cuyo objetivo
principal es el cierre de la
venta.
Un vendedor puede tener un
bagaje
importante
de
conocimientos tericos pero la
prctica es la que mide su
efectividad.
La finalidad es vender un
volumen adecuado de manera
tal que produzca una ganancia
suficiente para la empresa.

La Venta exitosa

La venta exitosa requiere

que nos vendamos nosotros
mismos primero antes de
vender un producto o
servicio.
La tcnica de ventas debe
ser la adecuada, pero
adems el producto o
servicio debe tener la
calidad y satisfacer las
necesidades de los clientes
con calidad y excelencia.

Servicio al Cliente

A esto hay que aadir que la

empresa
debe
mostrar
preocupacin por sus clientes,
con adecuados procesos e
infraestructura de servicio al
cliente.
Que espera el Cliente?
- Actitud de servicio y ayuda al
cliente,
- Eficiencia en la atencin,
- Amabilidad y cordialidad en
el trato,
- Inters por su situacin.

Cliente es aquel que

depende de nosotros
para poder cubrir
una necesidad no
satisfecha.

El marketing es una potente

herramienta para el
crecimiento de las empresas

El cliente es nuestro jefe

y nuestra razn de ser
como empresarios !...

Las Nuevas tcnicas de Ventas

Las nuevas tcnicas de

ventas permiten abordar
estilos de vida basados en
segmentaciones
del
mercado meta en base a
caractersticas
de
personalidad, que motivan
el
comportamiento
del
cliente.
Tras un anlisis detallado,
la tcnica AIDA es la mejor
y ms adecuada

Tcnica AIDA
ATENCION

INTERES

DEMOSTRACION
DESEO
ACCION

Atencin
Inters
Demostracin/
Deseo
Accin

Tcnica AIDA

1.- Atraer la ATENCION del cliente,

2.- Crear y retener el INTERES del cliente,
3.- Hacerle la DEMOSTRACION, para
poder convencerlo,
4.- Despertar el DESEO por adquirir lo
que se le esta ofreciendo,
5.- Llevar al cliente hacia la ACCION y cerrar
la venta

Las etapas del Proceso de Venta

PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso de investigacin y de

recoleccin de informacin sobre el cliente que precede a la
presentacin de ventas.
Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
ACERCAMIENTO. Tener un propsito, un ambiente cordial, una
slida declaracin inicial, interesar los 5 sentidos del cliente,
escuchar con atencin al cliente, determinar las necesidades
del cliente.
PRESENTACIN DE VENTAS. Pltica de ventas y demostracin
MANEJO DE OBJECIONES. Del punto mximo, de un tercero,
de la explicacin, de la demostracin, del producto, de
preguntas, de la negacin directa.
CIERRE. Hacer una pltica de venta completa, relacionar las
caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente,
poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo
largo de la presentacin, estar atento a cualquier seal de
compras
SEGUIMIENTO.

1. Pre-acercamiento
Cmo iniciar una venta:

Los primeros momentos en que se pasa con un posible cliente

son los ms importantes de toda la presentacin.
Tenemos que lograr que ponga ATENCIN en nuestro
producto. (captar al posible cliente)
Debemos transformar la atencin del cliente en INTERS
POSITIVO.
La entrevista comienza con un buen acercamiento, por ello
debemos prepararlo con MUCHO CUIDADO, debemos hacer
un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y
rasgos especficos de carcter o de personalidad. Tambin
efectuando preguntas de averiguacin o escuchando sus
comentarios.
Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.

Cmo lograr una buena

impresin inicial:

El posible cliente debe convencerse de que somos personas

INTELIGENTES,
SINCEROS
y
AMIGABLES.
Debemos
VENDERNOS a si mismo antes de esperar vender el producto.

Los factores bsicos que ayudan a causar una buena

impresin son:
Apariencia. (buen vestir, arreglado)
Actitud. (positiva, amigable, inters por el problema, deseo de
servirle)
Conocimiento del producto. (ventajas, completa, precisa,
responder a cualquier pregunta, de la competencia [ventajas y
desventajas], saber comunicarlos.

Es importante que el cliente vea que creemos en nuestro

producto, en nuestra empresa o negocio y en si mismo.

1.- Acercamiento.

a) Su visita debe tener un propsito;

b) Debemos crear un ambiente cordial;
c) Preparar una slida declaracin entrevista para
romper el hielo;
Con una pregunta: Por curiosidad, por un inters
especial, con un obsequio, con un servicio, con
una recomendacin, con una exhibicin o con
algo sobre el producto.

CMO PREPARAR UN
ACERCAMIENTO ADECUADO

Generar aprecio por el producto y deseo de poseerlo.

La demostracin eficaz tiende a retener su atencin,
previniendo una interrupcin.
Ofrecerle al cliente una experiencia real de uso del
producto, lo cual ayuda que el producto se venda por
si mismo.
Tiende a reducir el precio de venta, ello evitara la
resistencia al gasto, y eso hace que se vea ms
beneficioso con respecto al precio.
Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.

Siete reglas para una

demostracin exitosa
1) Planee y ensaye su demostracin.
2) Base SU demostracin en las ventajas de su producto para el
cliente.
3) Demuestre las caractersticas obvias.
4) Deje que el cliente participe.
5) Vaya comprometiendo al cliente.
6) Presente con claridad. Para eso tenemos ayuda de material
audiovisual, folletos, muestras, etc., todo lo necesario y
disponible que encuentre para que el cliente tenga la idea mas
clara. Hay que escenificar: la voz, ademanes, productos, cada
parte minuciosamente preparada para que IMPACTE.
7) Est listo para el cierre en cualquier momento: ste puede
surgir en cualquier momento o suceso, sin que se pida o se
fuerce.

OBJECIONES Y EXCUSAS

Ambas presentan obstculos que pueden

impedir realizar la venta.
Las objeciones son puntos de diferencia
honestos, son razones vlidas para no
comprar. Las OBJECIONES deben ser bien
recibidas, pues estas nos dan la pauta de
que el cliente se esta comprometiendo con la
presentacin de ventas.
Las excusas son falsas razones que no
desea comprometerse con la compra.

Procedimiento para el
Manejo de Objeciones

Escuche con atencin la objecin: No interrumpir, mostrar una

seria preocupacin, cortesa,

Replantee la objecin: debe estar seguro que ha comprendido

bien la objecin, con palabras propias.

Acepte la objecin antes de contestar: encontrar un punto de

coincidencia con el cliente.

Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo,

Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar

una venta es haber contestado con xito una objecin.

Mtodo de la negacin directa:

COMO CERRAR UNA VENTA

El propsito del cierre

es inducir al cliente a
que acte, siguiendo
su
propio
convencimiento
y
compre. Este se inicia
cuando iniciamos la
venta.

COMO PREPARAR UN
CIERRE DE VENTAS EXITOSO

Hacer una pltica de venta completa: hacer

todos los pasos descritos para una venta
exitosa.
Relacionar las caractersticas de ventas con
los beneficios para el cliente.
Poner en relieve el beneficio clave.
Lograr compromisos a lo largo de la
presentacin.
Estar atento a cualquier seal de compras.

CUALIDADES QUE
DEBEMOS POSEER:

La primera impresin va acondicionar al cliente porque crea

estereotipos, se dice que los primeros 4 minutos son bsicos.
Es necesario ser:
Amigables: buena disposicin, expresiones agradables en sus
rostros. Gusto por conocer personas nuevas.
Con inters: en satisfacer sus necesidades, deseos y problemas.
Tolerantes: respetar al cliente.
Adaptables: tener empata.
Amables y serviciales: estar dispuesto a realizar un esfuerzo
adicional por ayudar.
Limpios, pulcros y bien arreglados: preocuparse por la
apariencia personal.
Nuestra expresin corporal tambin es importante porque por
medio de ellos trasmitimos mensajes inconscientes a travs de
nuestros gestos y posturas.
El tono de voz adecuado, hay que adaptarla al ritmo del cliente.
Mirarle a los ojos, fijamente como sntoma de seguridad.

Aspectos importantes a
considerar

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez econmica.
Fidelizacin.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaa publicitaria.

Todo lo que una persona puede

imaginar, otros pueden hacerlo
realidad

Debemos lograr
nuestras metas y objetivos

MUCHAS GRACIAS
Manuel Grijalva Lavado
Telf: N 424-7180 / 991-944448

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Email: mgrijalva@solucionesgm.com
mgrijalva@conferencistas.eu