Case fact :

1. What business are they in?

Avon Product Inc. Merupakan perusahaan kosmetik dengan penjualan melalui direct seller
terbesar didunia
Direct seller terbesar didunia dgn 5,4 juta perwakilan di lebih 100 negara
The five values of avon : trust, respect, belief, humanity, and integrity
3 kategori produk: beauty, fashion, home.
Avon memiliki 42.000 karyawan diseluruh dunia melebihi para pesaingnya yaitu marykay
dan Revlon
Avon memilik pabrik manufacturing terbesar di Brazil, China, Poland, Filipina -menerima
ISO 14001
60% produk avon juga sudah mendapatkan ISO 14001
Tahun 2008, avon membuat perubahan pemasaran pada produk beauty. Sebelumnya avon
fokus pada image rumahan yg lebih ke ibu rumah tangga biasa daripada yg diperkotaan.
Dua kompetitor terbesarnya Marry Kay dan Revlon.
Avon 8x lebih besar dari Revlon.
Pada sisi canel distribusi, Mary Kay hampir sama dengan avon pendekatan direct
marketing.
Sedangkan revlon, menjual produknya melalui counter kosmetik di departemen store dan
farmasi.
Avon punya 42.000 karyawan diseluruh dunia, mary kay 5000 pegawai, revlon 5.600.
Perbedaan jumlah karyawan yg besar ini karena dibutuhkan banyak org utk menjual produk
secara langsung ke konsumen drpd dititipkan melalui toko-toko.
Keuntungannya juga jadi jauh berbeda. Avon $10.37 milyar, mary kay $2.40 milyar, revlon
$1.35 milyar.
2. How did they do it?
Direct seller terbesar didunia dgn 5,4 juta perwakilan di lebih 100 negara
Bisnis model Avon membiarkan perusahaan menjual produk ke perwakilannya dgn kredit.
Perusahaan bayar ke avon kalo customernya uda bayar.
Low cost untuk perusahaan yang memulai usaha dengan Avon
Investasi yg berasal dari representative membiayai peluncuran kesempatan kepemimpinan
baru, meningkatkan pelatihan, dan perubahan struktur komisi. Perusahaan jg didanai alat
berbasis web dan mobile teknologi terbaru
Promosi yang dilakukan, Avon lady diperankan oleh seorang aktris ternama (makeup, skin
care, fragrance). Kesan yang ditunjukkan menjadi glamorous image yang biayanya tidak
murah.
Avon brazil mendapatkan award lingkungan. Award ini menunjukkan best practices
environment dikalangan brazilian businesses. pengurangan emisi gas rumah kaca pada
operasi logistik perusahaan.
Cara yg digunakan: mengoptimalkan rute truk dalam satu area/kawasan. Avon bisa
memotong biaya, mengurangi jarang tempuh, dan emisi gas lebih rendah.

3. What is the result?

Laporan 1: menyumbang 10% dari keseluruhan produk

Laporan 2: penurunan pada kategori produk. Produk home avon mengalami penurunan
revenue di 2008.
Laporan 3: penurunan revenue berdasarkan area geografis. Latin america memberikan more
revenue dibanding yang lain.
Tantangan global perusahaan adalah generating buzz. Dipasar, avon sebagai pendiri penemu
kebutuhan wanita pada kualitas, variasi dan inovasi. Tetapi Avon kurang pada brand image.
Promosi yang dilakukan melalui pemasaran melalui artis ambasador terlalu gencar untuk
peningkatan image Avon, tetapi melalui perusahaan penelitian mengungkapkan bahwa avon
tertinggal tujuh perusahaan kosmetiknya pada loyalitas pelanggan.
Saran dari CEO perusahaan penelitian tersebut, Masalah avon adalah bahwa hal itu tidak
terkait dengan apa pun secara khusus tetapi hampir seperti komoditas.
Tahun 2008, revenue Avon meningkat 7.5% dan net income naik 65%. Tp, $224 juta di
goodwill, dan memiliki $1.4 milyar di hutang jangka panjang.
Untuk menyiasati penurunan 2008, avon mulai cutting jobs, menutup operasi yg tidak profit,
menyederhanakan lini produk dan pindah manufacturing ke negara yg memiliki biaya buruh
rendah

Problem
1. Exist Problem
Fokus pada glamorous image yang dibangun, membuat Avon tertinggal 7 perusahaan
kosmetiknya pada loyalitas pelanggan (oleh salah satu perusahaan penelitian). Advertising
yang terlalu gencar namun dengan peningkatan image tidak menjamin terhadap loyalitas
pelanggan. Yang harusnya ditingkatkan adalah brand imagenya.
Terlalu fokus pada IMAGE daripada SALES. Padahal Avon bukan merupakan perusahaan
baru, melainkan sudah cukup lama di industri kosmetik. Sehingga dampaknya pada
penurunan REVENUE walaupun jika dilihat dari laporan keuangan 2006 2008 mengalami
peningkatan. *hutang jangka panjang meningkat setiap tahun, 2008 adalah yang terparah
Canel distribusinya DIRECT SELLING tapi lebih menekankan pada ADVERTISING dimana
biaya yg dikeluarkan cukup besar.
Pengeluaran untuk membayar brand ambassador yang sangat mahal dan selalu

meningkat tiap tahunnya tidak sebanding dengan hasil yang didapatkan

Tren kosmetik saat ini mengacu pada go green, organic, eco-cosmetic (menyebabkan
konsumen akan lebih loyal membelli kosmetik) yang belum dimanfaatkan oleh avon
Tapi dilihat dari laporan 6 Pesaing terdekat Avon yaitu revlon menunjukkan bahwa Avon
memiliki pendapatan 8x lebih besar daripada Revlon. Tetapi jika dilihat dari gross margin,
perbedaannya tidak terlalu besar, yaitu hanya 0.45% lebih tinggi Revlon daripada Avon.
Walaupun pendapatan Avon 8x lebih besar daripada Avon, tetapi gross margin kedua
perusahaan hanya menunjukkan perbedaanya yang kecil (0.45%). Hal ini bisa dikarenakan
HPP Avon masih besar karena jumlah pegawai yang juga banyak dibanding dengan Revlon.

2. Potential problem
Kompetitor yang semakin kuat
Penurunan jumlah konsumen akibat dari advertising yang tidak sesuai (glamorous image)

Makin buruknya keuangan dari Avon bisa mengakibatkan perusahaan tersebut gulung
tikar.

Tidak adanya inovasi terhadap perubahan strategi bisnis mengenai direct seller

SOLUSI

memanfaatkan sertifikat ISO 14001 yang sudah didapatkan Avon. Sertifikat ini menunjukkan
keseriusan Avon dalam komitmennya terhadap lingkungan. Mengingat tren kosmtik saat ini
adalah green produk. Penelitian juga menunjukkan bahwa konsumen akan lebih loyal
terhadap perusahaan yang memiliki perhatian terhadap isu sosial dan lingkungan. Dengan
penciptaan green product image bisa menjadi strategi perusahaan dalam mengambil hati
pelanggan sehingga keuntungan perusahaan akan mengikuti.
Revenue yang besar vs total karyawan yang banyak vs gross margin sedikit (tidak berbeda
jauh dengan Revlon Inc.) perusahaan bisa meningkatkan gross marginnya dengan
mengurangi tenaga kerja dengan cara memanfaatkan teknologi.
Sebelumnya, Avon memang sudah dibekali alat berbasis web dan teknologi mobile terbaru.
Juga sudah berinvestasi secara besar di online search engine dan situs internet carrier. Strategi
yang bisa dimanfaatkan dari investasi teknologi Avon adalah E-commerce.
Pengintergrasian Internet ke semua perusahaan perwakilan Avon
Meningkatkan kualitas Produk yang menghasilkan keuntungan besar untuk avon
Memfokuskan pada Brand awareness untuk marketingnya
Memilih brand ambasador yang sesuai dengan kelas produk sehingga target pasar dapat
tercapai