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El caso de LACC nmero 106-S07 es la versin en espaol del caso HBS nmero 9-104086. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su discusin en clase. No es el objetivo
de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administracin
buena o deficiente. Copyright 2005 President and Fellows of Harvard College. No se
permitir la reproduccin, almacenaje, uso en plantilla de clculo o transmisin en forma
alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de
Harvard Business School.
beneficios para reducir la necesidad de subir precios para compensar las alzas de costes.
Puesto que funcionaba como un servicio pblico regulado, Salem Telephone Company no
poda cambiar sus precios para sus servicios de telefona sin la autorizacin de la Comisin
de Servicios Pblicos.
Al presentar la propuesta para la nueva filial, Flores haba argumentado a favor de una
empresa separada pero participada al cien por cien, cuyos precios no estaran regulados.
De esta forma, Salem Data Services podra competir con otras organizaciones de servicios
informticos en un campo dinmico. La Comisin acept esta propuesta con la nica
limitacin de que el cargo mensual medio por los servicios prestados por Salem Data Services
a Salem Telephone no fuera superior a 82.000 dlares, el coste estimado de servicios
equivalentes utilizados por Salem Telephone Company en 2000. Para mantener la separacin
entre Salem Telephone y su filial no regulada, todas las cuentas de Salem Data Services
estaban desglosadas de las de Salem Telephone, y cada empresa pagaba a la otra los servicios
que se prestaban. Salem Data Services inici su actividad en 2001 y, como era normal en la
mayora de las empresas nuevas, se haban presentado algunos problemas. Hubo retrasos en
las entregas de los equipos. Tambin hubo que pagar ms de lo previsto al personal. Y, lo
ms importante de todo, result ms difcil encontrar a clientes de lo que haba pensado la
empresa a raz de las primeras valoraciones.
Sin embargo, a finales de 2003 se haban solucionado la mayora de estos problemas. En
2003, el beneficio de Salem Telephone era tan bajo que la memoria anual a los accionistas
revel la rentabilidad de la inversin ms baja de los ltimos siete aos. En aquel tiempo,
Flores juzg necesario realizar una nueva valoracin de Salem Data Services. Wu haba
pedido ms tiempo, ya que crea que Salem Data Services sera rentable a partir de marzo.
Pero cuando recibi los informes trimestrales (Anexos 1 y 2), Flores llam a Wu para que se
reunieran. Flores recibi dos informes sobre las operaciones de Salem Data Services. El
resumen de la ocupacin de capacidad informtica en el Anexo 1 muestra las horas de
ordenador que estaban disponibles y cmo se repartan. El servicio informtico se ofreca a
clientes comerciales las 24 horas al da los das laborables, y ocho horas los sbados. Una
empresa externa, que desconectaba los ordenadores durante ocho horas cada semana para
pruebas, aseguraba el mantenimiento de rutina de los ordenadores durante los turnos de fin
de semana cuando el servicio no estaba disponible para los clientes comerciales. Los
informes trimestrales revelaron un problema que no se acababa de resolver: todava haba un
nmero elevado de horas no ocupadas (indicadas en el Anexo 1) que no aportaban ingresos.
Los datos de ingresos y costes se resumieron en el informe trimestral de los resultados de la
actividad (Anexo 2). La actividad intracompaa se facturaba a 400 dlares la hora, una tarifa
basada en las estimaciones de uso para 2001 y las restricciones de la Comisin de Servicios
Pblicos en el sentido de que el coste para Salem Telephone no deba sobrepasar una media
de 82.000 dlares al mes. Las ventas comerciales se facturaban a 800 dlares la hora. Si bien
la mayora de los gastos resumidos en el informe no necesitaban explicacin, Flores repas
las caractersticas de algunos. Los costes de ocupacin se pagaban enteramente a Salem
Telephone. Salem Data Services alquilaba la planta baja de una central telefnica propiedad
de Salem Telephone por 8.000 dlares al mes. Adems, Salem Data Services pagaba una
cuota de administracin basada en el coste anual estimado de Salem Telephone por pie
cuadrado, ya que estos servicios eran prestados por personal telefnico. Los equipos
informticos haban sido adquiridos mediante leasing y compra; los contratos de leasing
continuaran vigentes otros cuatro aos y no eran cancelables. Todos los equipos de
propiedad eran vendibles, pero probablemente no valdran ms que su valor contable en el
mercado de equipos usados. Los sueldos se desglosaban en el informe para mostrar el gasto
incurrido por cinco tipos distintos de actividad. Los sueldos para operaciones incluan los de
las seis personas necesarias para asegurar la operabilidad del centro las 24 horas del da;
adems, se incluan los salarios de los trabajadores pagados por hora que atendan a los
ordenadores cuando stos estaban trabajando. Los sueldos del personal de programacin que
daba servicio a los clientes y mantena el sistema operativo se contabilizaban como desarrollo
y mantenimiento de sistemas. El personal de venta, que atenda y visitaba a clientes
comerciales actuales y potenciales, tambin cobraba un sueldo, al igual que los
administradores de Salem Data Services.
Gracias a su relacin con Salem Telephone, Salem Data Services pudo evitar muchos de los
costes que tendra una empresa independiente. Por ejemplo, el personal de la compaa
telefnica se encargaba de la elaboracin de la nmina, la facturacin, los cobros y la
contabilidad. A cambio de esos servicios, indicados en el Anexo 2 como servicios
corporativos, Salem Data Services pagaba a Salem Telephone un importe basado en factores
como masa salarial, total de cuentas por cobrar y nmero de cuentas vencidas y no liquidadas.
Por ltimo, la promocin comercial era el importe que los directivos decidan gastar en
publicidad y las dems actividades promocionales utilizadas para informar a clientes
potenciales de sus servicios y apoya las actividades de su personal de venta. Este importe no
estaba relacionado con el nivel actual de actividad, sino que dependa de las previsiones de
lo que habra que gastar para captar a clientes nuevos. La direccin de Salem Data Services
crea que este gasto se mantendra al menos en el mismo nivel que en marzo, aunque
analizaba si estaba justificado incrementar el gasto.
A Flores le desanimaban los resultados conseguidos hasta entonces, pero se resista a plantear
a Wu el cierre o la venta de Salem Data Services. Pensaba que, dada la gran oportunidad que
ofreca esta filial, vala la pena aguantar un poco ms. Adems, no estaba seguro de si el
informe contable explicitaba de forma real la aportacin que haca Salem Data Services a
Salem Telephone. En otras situaciones que haba estudiado en el pasado, le haba parecido
que los procedimientos utilizados para contabilizar actividades separadas en la empresa
tendan a distorsionar los costes y beneficios que aportaban.
Despus de examinar brevemente los informes, Flores decidi estudiarlos a fondo para luego
pedir a Wu que estimara los posibles efectos sobre la rentabilidad de incrementar el precio a
clientes que no fueran Salem Telephone, reducir el precio e intensificar la actividad
comercial.
Preguntas
1. Las horas facturables representan la actividad clave como factor de costes en Salem
Data Services. Qu gastos en el Anexo 2 son variables respecto a las horas
facturables?
2. Qu gastos son fijos respecto a las horas facturables? Por cada gasto que es variable
respecto a las horas facturables, calcular el coste por hora facturable. Crear una cuenta
En base al anlisis anterior, realmente supone Salem Data Services un problema para Salem
Telephone Company? Qu deba hacer Flores con Salem Data Services?
Anexo 1
Salem Data Services,
Resumen - Utilizacin de los ordenadores, primer trimestre de 2004
Enero
Numero de das entre semana
Numero de sbados
Total Horas
Horas Facturadas
TOTAL HORAS
A Salem telephone
A clientes externos
TOTAL
Horas disponibles para la venta
22
528
5
40
568
206
123
329
239
Febrero
20
480
4
32
512
181
135
316
196
Marzo
23
552
4
32
584
223
138
361
223
Anexo 2
En dlares
ENERO
Ingresos
Ventas a Salem
Ventas a Clientes externos
TOTAL INGRESOS
FEBRERO
MARZO
82,400
98,400
180,800
71,400
108,000
179,400
89,200
110,400
199,600
8,000
1,240
9,240
8,000
1,240
9,240
8,000
1,240
9,240
95,000
5,400
95,000
5,400
95,000
5,400
25,500
680
1,546
128,126
25,500
680
1,485
128,065
25,500
680
1,697
128,277
21,600
7,896
12,000
9,000
11,200
61,696
21,600
7,584
12,000
9,000
11,200
61,384
21,600
8,664
12,000
9,000
11,200
62,464
7,909
15,424
7,039
15,359
8,083
15,236
Gastos Totales
222,395
221,087
223,300
Beneficios (Perdidas)
(41,595)
(41,687)
(23,700)
Promocion de Ventas
Servicios Corporativos