Sowo wstpne

Wiele lat temu, po ukoczeniu programu dla trenerw NLP, uzyska

limy dyplom trenera programowania neurolingwistycznego. Program
by niezwykle interesujcy, wymagajcy i prowokujcy. Najbardziej
zapad nam w pami moment, kiedy Richard Bandler poprosi nas
o zdefiniowanie i wyjanienie NLP. wietnie wiedzia, jak uciszy pokj
peen trenerw!
NLP jest tak szerokim tematem, e nieatwo uj go w prost defini
cj. Dr Harry Alder i Beryl Heather zebrali najistotniejsze wiadomoci
z tego zakresu i wprowadzili w nim troch jasnoci.
Kady z nas obdarzony jest wyjtkowymi zdolnociami. Harry
i Beryl nie s twrcami NLP, niemniej odgrywaj wan rol w prze
niesieniu metody na wyszy poziom. Dziki ich pracy przedmiot sta
si jasny, klarowny i przystpniejszy dla szerszego grona osb. To ich
najwiksze osignicie. W przeszoci NLP skierowane byo do okrelo
nego odbiorcy - przede wszystkim terapeutw. NLP w 21 dni odsania
kulisy metody i zaprasza szerokie rzesze czytelnikw do korzystania
z tej ekscytujcej, nowoczesnej techniki.
NLP znajduje si we wczesnej fazie rozwoju. Termin NLP zosta
stworzony w poowie lat siedemdziesitych przez Richarda Bandlera
i Johna Grindera w celu skodyfikowania ich pracy. Richard i John spo
tkali si na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Cruz, kiedy Richard
by studentem, a John nauczycielem akademickim. Jak gosi legenda,
aby zarobi par groszy, Richard zaj si wydawaniem transkryptw
terapii Gestalt. Majc zadatki na geniusza, szybko rozpozna struktur
dziaa terapeuty prowadzcych do podanej zmiany. Do tamtej chwili
terapeuci nie byli tego wiadomi.
Na podstawie owego dowiadczenia Richard i John opracowali pro
ces, na ktrym opiera si cae NLP: modelowanie. Byli przekonani, e

10

Sowo wstpne

oto stoj u progu czego WIELKIEGO, w kadej bowiem dziedzinie

(terapia, biznes, sport) potrafili okreli struktur odpowiedzialn za
osignicie sukcesu. Pracowali z wojskiem amerykaskim, wikszymi
druynami sportowymi, rzdem amerykaskim i duymi korporacjami.
Za kadym razem odnosili sukces, z tym jedynym zastrzeeniem, e
wyprzedzali swj czas.
Zazwyczaj trzeba dwch pokole, eby co nowego zyskao szersze
uznanie i poparcie. Pierwszy faks powsta w 1947 roku. Sami wiecie,
ile czasu upyno, zanim komputer osobisty wszed na stae do biznesu
i prywatnych domw. Kiedy czytacie te sowa, wyprzedzacie o pit
naciedwadziecia lat wiksz cz spoeczestwa! Dlatego wanie
ksika ta jest tak niezwykle istotna. Rozpoczyna si tam, gdzie John
i Richard przerwali swoje badania, i kontynuuje rozwj NLP w nadziei,
e stanie si kiedy ono czci gwnego nurtu.
Wy rwnie moecie mie swj wkad w rozwj tej metody. Z jej po
moc moecie modelowa doskonao, ktr obserwujecie w otaczaj
cym wiecie. Moecie te lepiej si porozumiewa ze wspmaonkiem,
pomc dzieciom w zdobywaniu lepszych ocen, stworzy sobie takie
ycie, jakiego pragniecie, pomaga tym, ktrzy znajduj si w wikszej
potrzebie ni wy. Moecie rozpocz na kadym poziomie i zmienia
swoje ycie w stopniu, w jakim chcecie. Wybr naley do was.
NLP bdzie si wic rozwija dziki energii kreatywnych, kompe
tentnych i etycznych trenerw, ktrym naprawd zaley na osobach,
z ktrymi pracuj. Autorzy s ich przykadem. Beryl Heather od dwu
dziestu lat jest cieszc si duym uznaniem trenerk korporacyjn.
Gboko angauje si w badania nad granicami NLP oraz sposobami
ich przekraczania w celu stworzenia nowych wzorcw i programw
treningowych. W Wielkiej Brytanii i na caym wiecie jest ceniona
za wkad w sfer biznesu, NLP i treningw. Ze wzgldu na jej zasugi
przyznano jej tytu mistrza trenerw NLP, co w naszej dziedzinie sta
nowi wyraz najwyszego uznania.
Doktor Harry Alder jest natomiast przykadem osoby stosujcej mo
delowanie NLP. Napisa kilkanacie ksiek na temat NLP, poczwszy
od klasyki NLP: The New Art and Science of Getting What You Want
po Masterstroke: Use the Power of Your Mind to Your Golf oraz Jhink
Like a Leader. Harry posiada niesamowit umiejtno zagbiania si
w rozmaite dziedziny, wydobywania z nich najistotniejszych informacji
oraz przedstawiania ich w zrozumiay i atwy do zastosowania sposb.

Sowo wstpne

11

Jest mistrzem modelowania, ktry znakomicie zrozumia ducha NLP.

czy cechy wspczesnego przecitniaka" oraz czowieka renesansu.
Znajomo z nim i moliwo zaliczania go do grona swoich kolegw
to wielka przyjemno.
Wchodzimy w nowe tysiclecie. Niniejsza ksika zawiera najistot
niejsze wskazwki suce osobistej i globalnej zmianie potrzebnej
w nadchodzcym czasie. Kto by si spodziewa, e sowa Alfreda Korzybskiego sprzed szedziesiciu piciu lat Mapa nie jest terytorium"
(Science and Sanity") oka si tak prawdziwe? Mapa rzeczywicie
nie jest terytorium, o czym przeczytacie ju w pierwszym rozdziale.
Mapa jest jedynie nasz interpretacj terytorium, co w kontekcie sze
ciu miliardw osb zamieszkujcych nasz planet jest niezmiernie
istotne. To wanie stanowi warto NLP - owe cztery sowa, ktre
obejmuj filozoficzne zaoenia naszej dziedziny. Bez nich NLP staje
si bezuyteczne - sytuacja nasza staje si beznadziejna, nasze mapy
stanowi bowiem to, o czym mylimy, e jest prawdziwe albo nie, co
jest moliwe, a co nie, kim jestemy, a kim nie. Kady szkicuje swoj
map zwan yciem. Ostatecznie wszystkie mapy prowadz z powrotem
do tego samego terytorium: do rda, do nas samych.
Dziki zastosowanemu tutaj dwudziestojednodniowemu ukadowi
otrzymujecie do swojej dyspozycji przetestowan pod wzgldem czasu
map, pozwalajc na szybkie wprowadzenie trwaych zmian. Znaj
dziecie tu te mao znane udoskonalenia dla praktykw NLP (sekrety
powodzenia!).
Z caego serca polecamy t ksik, bdc wartociowym wkadem
w rozwijajc si dziedzin NLP oraz w ycie osb zajmujcych si jej
badaniem. Czytajc, czerpcie rado z odkrywania krajobrazu wasne
go umysu, jego bogactwa i gbi. Odnajdcie marzenia. Odkryjcie,
kim jestecie, a kim moecie by naprawd... i dzielcie si tym, kiedy
nadejdzie odpowiedni czas!
John Overdurf i Julie Siherthorn
dyplomowani mistrzowie trenerzy programowania
neurolingwistycznego,
wsptwrcy humanistycznej psychologii
neurolingwistycznej
Ocean City, USA

Wprowadzenie

NLP to skrt terminu Neuro-Linguistic Programming (programo

wanie neurolingwistyczne - dop. tum.), oznaczajcego nowatorskie
podejcie do kwestii porozumiewania si i rozwoju czowieka. Nazywa
si je sztuk i nauk tworzenia indywidualnej doskonaoci bd stu
dium dowiadczenia subiektywnego. NLP pozwala w stopniu dosko
naym posi umiejtnoci porozumiewania si z innymi oraz uczy
praktycznych metod zmieniania sposobu mylenia i zachowania. Dziki
nim wiele milionw osb buduje lepsze zwizki, zyskuje pewno siebie
i osiga sukcesy w kadym aspekcie ycia.
Kady si moe nauczy NLP i skorzysta z jego dugofalowych
rezultatw w pracy, domu, wszdzie. Nie trzeba mie adnej wiedzy na
ten temat: ta ksika zawiera przystpnie ujte wprowadzenie do NLP
oraz podrcznik treningowy dla kadego, kto chciaby zosta dyplo
mowanym specjalist. Gdy zaczniesz wprowadza omawiane techniki
w ycie, natychmiast odczujesz ich pozytywne skutki.
Ksik t napisalimy, opierajc si na cieszcych si duym uzna
niem programach treningowych prowadzonych w ramach Realisation at
Stenhouse. Kademu tematowi towarzysz obszerne wyjanienia i wzite
z ycia przykady. Wikszo wicze mona wykonywa codziennie,
na przykad w pracy, nie trzeba wic wykrawa dodatkowego czasu na
nauk. Zmian naley si spodziewa w cigu kilku dni.

W czym moe pomc NLP?

NLP umoliwia szybsze i efektywniejsze ni zwykle osiganie ce
lw. Mwic inaczej, moesz w peni robi to, czego pragniesz, wicej
wiedzie i - co najwaniejsze - by tym, kim chcesz. wietne tech-

14

Wprowadzenie

niki komunikacji interpersonalnej pomog ci w nawizaniu dobrych

kontaktw z innymi dziki zasobom psychicznym (cz neuro"),
z ktrych istnienia nie zdajesz sobie nawet sprawy. Nauczysz si tak
posugiwa jzykiem (cz lingwistyczna"), aby osign swoje cele.
Poznasz metody kontrolowania stanu swojego umysu oraz umiejtnego
wykorzystywania swoich przekona i systemu wartoci w osiganiu
celw (programowanie).
Taki stopie kontroli nad sob umoliwia osignicie pewnoci
siebie oraz wzrost samooceny. Korzystnie wpywa te na osignicia
osobiste, zwizki z innymi i szeroko pojte samodoskonalenie. Co
wicej, zasady i techniki NLP pomagaj radzi sobie z problemami
kreatywnie i pomysowo.
NLP nad wiedz przedkada dziaanie. Wikszo adeptw tej me
tody potwierdza jej skuteczno w praktyce. Wielu odkrywa zmiany
osobowociowe, pocigajce za sob zmiany u innych i w otoczeniu.
Dziki zrozumieniu i stosowaniu zasad NLP:

Zbudujesz zwizki z innymi

Nabdziesz umiejtnoci przekonywania
Bdziesz mia pozytywne nastawienie
Wzronie twoja samoocena
Przezwyciysz skutki zych dowiadcze
Skoncentrujesz si na celach i ukierunkujesz na nie swoj energi
Bdziesz dziaa najlepiej, jak potrafisz
Bdziesz panowa nad swoim samopoczuciem
Swj system wartoci i przekonania wykorzystasz do osignicia
celw
Zmienisz niepodane nawyki
Bdziesz pewnie przystpowa do realizacji zamierze
Osigniesz cele, ktre do tej pory uwaae za nieosigalne
Nawiesz kontakty z klientami i wsppracownikami
Znajdziesz twrcze sposoby rozwizywania problemw
Czynnoci, ktre kiedy wywoyway u ciebie strach, teraz stan si
przyjemnoci
Zaczniesz efektywniej wykorzystywa czas
Twoje ycie nabierze sensu
Nabdziesz umiejtnoci, za ktre podziwiae innych
Bdziesz czerpa z ycia wicej przyjemnoci

Wprowadzenie

15

Za pomoc praktycznych wicze, wchodzcych w skad dwudziestojednodniowego programu, moesz sprawdzi zdobyt danego dnia
wiedz. Po prostu otwrz umys i sprbuj. Krok po kroku, najpierw
uczc si, potem dziaajc, moesz doprowadzi do zmian na lepsze.
By moe bdziesz musia cho troch uwierzy nie w jakiego
guru ani w staroytn wiedz - ale w swj wspaniay ukad neurofi
zjologiczny. Gdy mu zaufasz tak jak komputerowi czy bankomato
wi - zaczniesz dobrze wykorzystywa metod. Ty bdziesz sprawowa
kontrol. Dziki NLP bdziesz funkcjonowa na optymalnym, wy
znaczonym przez doskonay ukad umys-ciao poziomie. W ramach
tego ukadu uczysz swj niewiadomy umys nawykw prowadzcych
do osignicia celu.

Twj samouczek
Ksika ta peni dwojak funkcj. Po pierwsze, jest wprowadzeniem
do techniki NLP, wic nie musisz nic wiedzie na ten temat przed
rozpoczciem czytania. Mimo to jednak kady temat opracowany jest
niezwykle szczegowo. Po drugie, stanowi ona caociowy podrcznik
dla dyplomowanego praktyka NLP, gdy zawiera program odpowia
dajcy midzynarodowym standardom dyplomowym wymaganym
dla tego poziomu.
Trening praktyka NLP obejmuje pewn minimaln liczb godzin.
Moesz wybra odpowiadajc ci wersj programu: na przykad dwu
dniowe seminaria rozoone na kilka miesicy albo trzytygodniowy
intensywny kurs obejmujcy t sam liczb godzin i materia. Tematy
zaj okrelone s midzynarodowym rozkadem materiau, ich forma
zaley jednak od prowadzcego je dyplomowanego trenera. NLP w 21
dni opiera si na intensywnym programie Realisation at Stenhouse,
oferujc jednoczenie zwizy podrcznik jako uzupenienie kursu.
Naszym celem byo przedstawienie seminariw w przystpnej
ksikowej formie i dlatego powsta niniejszy samouczek. Jeli pra
gniesz zosta dyplomowanym specjalist z zakresu NLP, bdzie on
podrcznikiem do wicze i przewodnikiem po materiaach rdo
wych. Jeli chcesz nauczy si NLP, aby poprawi jako swojego ycia
prywatnego i zawodowego, po prostu go czytaj i wykonuj proponowane
wiczenia.

Wprowadzenie

E-Prime
Napisalimy t ksik stylem znanym jako E-PRIME, czyli w j
zyku angielskim pozbawionym czasownika to be (by). Aczkolwiek jest
to jedno z najczciej stosowanych sw, jego naduywanie prowadzi
do braku precyzji, niejasnoci jzykowej. Jest podstaw strony biernej
i form bezosobowych, ulubionych przez biurokracj, lecz odrzucanych
przez wspczesnych pisarzy. W Dniu 8. omawiamy puapki wynikajce
ze stosowania czasownika by" oraz korzyci uywania E-Prime tak
w pimie, jak i mowie. E-Prime zyska wielk popularno w krgach
zwizanych z NLP ze wzgldu na ogromny wpyw, jaki wywiera na
komunikowanie si i sposb mylenia. Zastosowanie go w tekcie o NLP
powoduje przejcie o poziom wyej, co moesz stwierdzi osobicie.
Poza tym pobudzi nas do wyraania myli inaczej, by moe bardziej
zrozumiale. Po przejciu przez Dzie 8. sam zaczniesz dowiadcza
korzyci pyncych ze stosowania E-Prime.

Zaoenia
Z biegiem lat w NLP pojawio si szereg koncepcji, ktre traktuje si
jako zaoenia. W przeciwiestwie jednak do zaoe nauk cisych, nie
trzeba ich traktowa jako sztywnych i niezmiennych regu. Niemniej,
poniewa s filozoficzn podstaw przedstawianej tu wiedzy, moesz
uzna je za poyteczne, a nie absolutnie prawdziwe. Zaoenia te do
tycz mylenia i porozumiewania si i gdy zrozumiesz ich znaczenie,
stwierdzisz, e s rozsdne. Stanowi fundament wielu opisywanych
tutaj technik NLP.
Nie istnieje aden oficjalny kanon zaoe NLP. W zalenoci od
wersji i szk NLP ich liczba waha si od szeciu do ponad dwudziestu
czterech. Wprowadzajcy charakter kursu oraz jego podzia na dwa
dziecia jeden czci spowodowa, e wybralimy ich dwadziecia jeden.
Aby mg gruntowniej zgbia t wiedz, w kadym rozdziale (Dniu)
umiecilimy jedno zaoenie, ktre niekoniecznie ma zwizek z tema
tem dnia. W wikszoci wypadkw maj one charakter uniwersalny,
co pozwala na ich stosowanie w rnych sytuacjach.
Zauwaysz, e niektre zaoenia s zrozumiae, inne za wydawa
si bd tajemnicze. Kilka z nich pochodzi z czasw pierwszych publi-

Wprowadzenie

17

kacji z zakresu NLP i opisuje jego podstawowe idee; s jednak i takie,

ktre nie maj tak fundamentalnego znaczenia i pozornie stanowi
powtrzenie innych zaoe. Std te rnie do nich podchodzimy:
niektrym powicamy wiele czasu i wyjanie, innym - kilka krtkich
uwag. Pomocne moe si okaza uczenie si ich na pami, aczkolwiek
prawdziwa ich warto polega na zrozumieniu stojcych za nimi kon cepcji i zastosowaniu ich w praktyce.

Jak najlepiej korzysta z tej ksiqki

Czytaj t ksik w odpowiednim dla siebie tempie, powicajc na
kady rozdzia tyle czasu, na ile moesz sobie akurat pozwoli. Moesz
rwnie przeznaczy na to dwadziecia jeden dni, trzymajc si wyzna
czonych na kady dzie wicze i porcji materiau do zapamitania.
Napisalimy t ksik w przystpny sposb, nie ucierpiao jednak na
tym odpowiednie podejcie do wszystkich tematw i umiejtnoci,
ktrych potrzebuje trener NLP.
Dzie pierwszy jest oglnym wprowadzeniem do NLP, kadego
za kolejnego dnia bdziesz zgbia nowy temat. Cho kady stanowi
odrbn cao, proponujemy jednak, aby czyta ksik chronologicz
nie. Kada poznawana zasada czy technika czy si w pewien sposb
z tymi, ktre ju znasz, dlatego te wszystkie s zawsze aktualne. Bu
dujemy zawsze na czym, co ju posiadamy, choby nawet czekajce
nas zdarzenia stawiay wszystko w nieco innym wietle.
Kade okrelenie techniczne wyjaniamy w chwili jego wprowadze
nia. W miar potrzeb moesz rwnie siga do glosariusza terminw
NLP znajdujcego si na kocu ksiki.
Tak praktycznego przedmiotu, jakim jest NLP, najlepiej nauczy
si poprzez dowiadczenie. Dziki codziennym prostym wiczeniom
nabdziesz podstawowych umiejtnoci. W zalenoci od rodzaju wi
czenia moe si zdarzy, e bdziesz potrzebowa czyjej wsppracy.
Jeli bierzesz udzia w programie instruktorskim, moesz wykorzysta
t ksik jako podstawowy podrcznik. Forma samouczka umoliwia
prac samodzieln.
Byoby idealnie, gdyby po przeczytaniu rozdziau od razu wciela
w ycie zdobyte wiadomoci i dopiero potem przechodzi do nastp
nego rozdziau. Staralimy si wpasowa wiczenia w codzienne ycie

18

Wprowadzenie

domowe, rodzinne, zawodowe i towarzyskie. Moesz te zastosowa

inne podejcie - przeczyta ca ksik od razu, zorientowa si w jej
tematyce, a potem wrci do pocztku i dogbnie przeanalizowa cay
program. Postpujc w ten sposb, moesz lepiej zaplanowa potrzebny
ci czas. Pamitaj jednak, e to dziaania, a nie wiedza, s probierzem
skutecznoci NLP.
yczymy duo radoci przy odkrywaniu siebie i samorealizacji.

tym rozdziale:
Dowiadczenie subiektywne
Mylenie i dziaanie
Ku indywidualnej doskonaoci
Modelowanie sukcesu
Model NLP

Po jakikolwiek przedmiot na stole. Rozluniony, skoncentruj si

na nim, pozwalajc umysowi na rozmaite skojarzenia. Na przykad
kolor przedmiotu moe wywoywa wspomnienia z dziecistwa.
Jego ksztat moe pobudza wyobrani, podobnie jak wtedy, gdy
wpatrujesz si w chmury bd pomienie ogniska. Gdy zaprzestaniesz
obiektywnego, wiadomego ogldu przedmiotu i pozwolisz niewiado
moci interpretowa to, co widzisz, pojawi si nowe znaczenia. Dziki
stymulujcemu wpywowi obserwacji przedmiotu co wkradnie si"
do twojego umysu.
Zamknij oczy i wyobra sobie ten przedmiot. Niekiedy zwizek
midzy przedmiotem a wywoywanymi przez niego mylami bdzie
dla ciebie rozpoznawalny. Jest on wwczas logicznie" zrozumiay, bez
wzgldu na swoj niejasno czy porednio. W innych wypadkach
nasuwajca si myl wywoana przez przedmiot w jaki sposb moe
si wydawa sprzeczna z logik gdy marzymy lub pozwalamy mylom
swobd nie wdrowa. Na przykad podczas jazdy samochodem czsto
mamy mylowe skojarzenia z tym, co widzimy po drodze. Co si stanie,
gdy sto osb spoglda na ten sam przedmiot? Jak wynika z dowiad
cze przeprowadzonych przez nas podczas seminariw, powstanie sto
ronych interpretacji owego przedmiotu od fantastycznych po wrcz

20 Dzie 1
dziwaczne. Jak wic wida, otaczajcy nas obiektywny wiat jest przez
nas postrzegany niezwykle subiektywnie.
Nasze zachowanie determinowane jest reakcj na to, co odczuwa
my, co postrzegamy. Indywidualna, tajemnicza, jedyna, cakowicie
subiektywna interpretacja wiata zewntrznego ksztatuje zachowanie
jednostki. Dlatego mimo e widzimy i odbieramy te same zjawiska,
moemy zachowywa si odmiennie. Na przykad ten sam przedmiot
z opisywanego wyej wiczenia moe wywoa u kogo smutek, a u ko
go innego rado ze wzgldu na osobiste skojarzenia, jakie wywouje.
Nasze zachowanie, a co za tym idzie, nasze osignicia ksztatowane
s przez subiektywne dowiadczenie. Dzisiaj, w pierwszym dniu pro
gramu, rozwaymy kilka istotnych zagadnie.
Najpierw kilka definicji i zaoe: programowanie neurolingwistyczne oparte jest na koncepcji antropologa Gregory'ego Batesona,
rozwinitej w latach siedemdziesitych przez Johna Grindera i Richarda
Bandlera. Grinder specjalizowa si w lingwistyce, a Bandler w matema
tyce i technice informacyjnej, interesujc si jednoczenie psychologi.
Przedmiotem zainteresowania koncepcji jest przede wszystkim komu
nikacja interpersonalna, dowiadczenie" oraz denie ku doskonaoci.
Proponuje ona s t r u k t u r a l n e podejcie do mylenia i zachowania
czowieka. Niektrzy nazywaj to struktur dowiadczenia ludzkiego.
Rozumienie czowieka nie jest wic wypadkow mistyki i przypadku.
Mwic potocznie, NLP jest to nauka o postpowaniu czowieka.
Akademickie podwaliny NLP s imponujce. Niemniej jego rosnca
popularno wynika raczej ze skutecznoci zmian w zachowaniu i osi
gniciach, do jakich prowadzi. Metoda ta znajduje szerokie zastosowa
nie: od sportu przez terapi, treningi, edukacj, rozwj osobisty, a po
takie dziedziny biznesu, jak sprzeda, negocjacje, zarzdzanie zasobami
ludzkimi oraz kontakty z klientami. W kadym z wymienionych wy
padkw NLP zdecydowanie wyrnia si spord wszystkich metod ze
wzgldu na swoje praktyczne, empirycznie udokumentowane podejcie.
W tej ksice opisujemy praktyczne zastosowania NLP, pomocne w pra
cy i karierze, osigniciach, sytuacjach rodzinnych i towarzyskich.
Ju na wstpie stwierdzilimy, e NLP to sztuka i nauka tworzenia
indywidualnej doskonaoci". Dlaczego sztuka? Poniewa subiektyw
nego mylenia i dziaania nie da si okreli obiektywnymi metodami
stosowanymi w naukach cisych. Dlaczego nauka? Poniewa o tyle,
o ile to moliwe, NLP nadaje dowiadczeniu pewn struktur, a na jej

Jak ludzie postpuj

21

gruncie powstay okrelone reguy, modele i jzyk". Tak wic, cho

jest to wysoce subiektywne pole bada z wynikajcymi z tego ograni
czeniami, spenia wszystkie moliwe wymagania naukowe.

Dowiadczenie subiektywne
Pod pojciem dowiadczenie subiektywne" rozumie si to, co si
dzieje zarwno w twojej gowie, jak i w wiecie zewntrznym. Tak na
prawd nikt nie wie, jak i co myl inni. Kady z nas sdzi, e zna rze
czywisto. Tak zwane dowiadczenie kadej osoby jest inne. Wszyscy
postrzegamy wiat w sposb wyjtkowy i subiektywny. Widzimy
odmiennie. Jednak nikt z nas nie ma monopolu na to, co naukowcy
nazywaj rzeczywistoci obiektywn.
Niestety, w przeciwiestwie do zjawisk zewntrznych, nie da si
przeprowadzi bada laboratoryjnych naszego niepowtarzalnego,
subiektywnego dowiadczenia. Akceptujc to, NLP wychodzi na
przeciw dowiadczeniu osobistemu, aby pomc jednostce w lepszym
funkcjonowaniu.
Za pomoc prostych modeli pokazujcych sposoby mylenia i ich
wpyw na nasze postpowanie NLP wyjania dowiadczenie, a mwic
dokadniej, unaocznia, jak percepcja za pomoc piciu zmysw prze
kada si na znaczenie, rozumienie i d o w i a d c z e n i e . Dziki temu
umiemy obiektywniej wymienia pogldy na temat subiektywnych
spraw, lepiej rozumiemy innych, skuteczniej si z nimi porozumiewamy
oraz mamy wikszy wpyw na wasne ycie.

Mylenie i dziaanie
Zmiana sposobu mylenia prowadzi do zmiany zachowa
oraz osigania innych celw.
Najczciej dziaanie wynika z okrelonego mylenia. NLP pro
ponuje kilka prostych technik zmieniajcych sposb mylenia (jest to
cz neuro" programowania neurolingwistycznego). Prowadz one do
nieuniknionych zmian zachowania. Kartezjusz stwierdzi: Myl, wic

22

Dzie 1.

jestem", a Biblia mwi: Czowiek jest tym, o czym myli". Najczciej

nasze myli przekadaj si na dziaanie, ktre wywouje zmian. Przy
bieraj form rezultatw, osigni, sukcesw lub poraek.
Filozofowie od wiekw usiuj zgbi tajemnice ludzkiego umysu.
Tak zwane dowiadczenie jednostkowe wprawia naukowcw stosuj
cych metody eksperymentalne w zakopotanie. Laboratorium ludzkiego
umysu to dla nich niepewny grunt. Z drugiej strony mamy NLP, ktre
akceptuje wpisany w dowiadczenie subiektywizm. Zamiast pomija to,
co niewidoczne i tajemnicze, celowo nastawia si na szukanie procesu
czy struktury, dziki ktrym w subiektywizm nabierze sensu. Akcep
tuje te to, co wikszo z nas intuicyjnie przyjmuje do wiadomoci:
mamy umys, wiadomo, mylc czarn skrzynk, ktrej miejsce jest
gdzie pomidzy zewntrznymi przyczynami i ich skutkami.

Ku indywidualnej doskonaoci
Doskonao przypisana jest kademu. Moemy wprawdzie, wska
zujc hojniej od nas obdarowane osoby, skary si na brak talentu czy
jakich umiejtnoci. Jednak w kategorii moliwoci uczenia si i rozwoju
wszyscy zaczynamy od tego samego poziomu. Kady z nas ma wyjtko
we, boskie niemal zasoby umoliwiajce osiganie celw, mdrze i roz
mylnie opakowane w ptorakilogramow warstw substancji szarej. Po
nadto, jak podaj specjalici, wykorzystujemy zaledwie uamek naszego
mzgu. Stosujc NLP, kady moe korzysta z tej techniki doskonaoci,
owych nieskoczonych moliwoci. Aby w peni skorzysta z NLP, nie
potrzebujesz niczego poza otwartym, przewidujcym umysem. Potem
ju tylko, polegajc na swoim wspaniaym neurofizjologicznym rdle,
rozpocznij podr ku indywidualnej doskonaoci.

Modelowanie sukcesu
Sukces mona modelowa. Za pomoc NLP mona zauway do
skonao u innych oraz przej ich skuteczne strategie i umiejtnoci.
Stosujc ich umiejtnoci i tak zwany wrodzony talent, moesz przy
spieszy proces uczenia si i w ten sposb skorzysta z ich dowiadczenia

Jak ludzie postpujq

23

zdobytego metod prb i bdw. czc t wiedz ze swoimi nieoce

nionymi wrodzonymi zasobami, moesz osign w s z y s t k o .

Wrodzony talent
Niekiedy zazdrocimy innym ich wrodzonych talentw - spoecz
nych, zawodowych, sportowych czy artystycznych. A przecie wszyscy
obdarzeni jestemy takimi umiejtnociami i zdolnociami. By moe
umiesz wykonywa jakie czynnoci, nie mylc o nich (zjawisko nazy
wane w NLP niewiadom kompetencj), co budzi podziw i zazdro
innych. Moe masz talent do pywania, jazdy na rowerze, dokonywania
oblicze w pamici, przyrzdzania sufletu, wizania wza eglarskiego,
malowania akwarelami albo nawizywania znajomoci? Cho owe
umiejtnoci wydaj ci si by moe zupenie zwyczajne, z pewnoci
znajdzie si osoba, ktra zapyta: Jak ty to robisz? Kiedy na ciebie patrz,
wydaje mi si to takie proste".
Chcielibymy podchodzi do pewnych spraw z marszu, tak jak nasi
znajomi i przyjaciele. Wiele osb jednak po prostu nie wie, jak udaje im
si co dobrze robi, czasem nawet nie przyznaje si do swojej doskona
oci". Dziki NLP mona przej owe umiejtnoci i z powodzeniem
stosowa je we wasnym yciu.

Strategie doskonaoci
Dziki NLP doskonao nie wydaje si ju tak trudna do osigni
cia. W kadej doskonaej umiejtnoci czy zachowaniu mona doszuka
si pewnej strategii". Strategie te, choby nawet stosujca je osoba nie
zdawaa sobie sprawy z ich istnienia, obejmuj sekwencje myli i dziaa,
ktre skadaj si na osignicie pomylnego rezultatu. Wicej o stra
tegiach i modelowaniu dowiesz si podczas Dni 16., 17. i 18. Dziki
modelowaniu bdziesz mg siga po strategie mylenia i zachowania
osb, ktrym chciaby dorwna.
Pocztkowo twrcy NLP zalecali stosowanie modelowania terapeu
tom syncym z niezwykych umiejtnoci komunikacyjnych. Obecnie
jest ono powszechnie stosowane we wszystkich aspektach ycia osobi
stego i zawodowego. Wpyw modelowania jest szczeglnie widoczny
w rozwijaniu umiejtnoci komunikacji interpersonalnej (werbalnej
i niewerbalnej).

24

Dzie 1.

Model NLP
Stwierdzilimy wic, e dowiadczenie powstaje w wyniku obserwowalnego zachowania i obejmuje procesy zachodzce w czarnej
skrzynce umysu. W tym kontekcie NLP ma pewne punkty styczne
z mechanistycznymi, przyczynowo-skutkowymi teoriami na temat
dowiadczenia czowieka, czyli z tak zwanym podejciem behawiorystycznym (opartym na dokadnych badaniach i metodach stosowanych
najczciej w naukach cisych). Zajmuje si postpowaniem czowie
ka nie w ujciu gatunku, lecz jednostki.
Kady z nas widzi, syszy i czuje odmiennie. Bodce sensoryczne
przechodz przez niezliczone filtry" umysowe, powstae na podstawie
wspomnie, uczu i spostrzee. Dziki owym filtrom interpretujemy
wiat w ograniczony, typowy dla siebie sposb, ktry nazywamy wasn
rzeczywistoci.
Model NLP pokazany na rysunku 1.1 ukazuje dowiadczenie jako
proces albo system. Wykorzystujc w tym celu pi zmysw, okrela
wewntrzny i zewntrzny sposb mylenia. Dobrze podkrela jedno
ciaa i umysu. Posugujc si analogi z gr lodow, mona stwierdzi,
e NLP opisuje dowiadczenie nie tylko widoczne nad powierzchni",
ale rwnie wewntrzne, subiektywne, ukryte. Zakada te, e zachowu
jemy si zgodnie z wasnymi wartociami, uczuciami, przekonaniami,
pragnieniami i motywacj. Twoje dowiadczenie jest odmienne nie
tylko od mojego, ale kadej innej osoby.
NLP pomaga nam zrozumie tward rzeczywisto i pogodzi
si z ni. W szczeglnoci za umoliwia zrozumienie, jak tworzymy
reprezentacje i interpretujemy otoczenie; jak dokonujemy uoglnie,
znieksztacamy i usuwamy wiele dostpnych informacji. Co jednak
najwaniejsze, dziki NLP zaczynamy pojmowa, w jaki sposb
percepcja wpywa na kady aspekt naszego zachowania, a co za tym
idzie - rwnie na nasze osignicia.

Budowanie dowiadczenia
System" umys-ciao przetwarza znacznie wicej ni tylko ze
wntrzne bodce sensoryczne. Jak wida z modelu NLP, widzimy,
syszymy i czujemy take wewntrznie kiedy co sobie przypominamy
lub wyobraamy.

Jak ludzie postpuj

25

Powstaym na skutek dziaania bodcw zewntrznych dowiad

czeniem mona m a n i p u l o w a , aby stworzy nowe. Mona na
przykad sobie co przypomnie i - celowo bd nie to zmieni.
Proste zapamitywanie jakiego faktu moe by znieksztacone wskutek
wczeniejszego znieksztacenia albo przefiltrowanego" dowiadczenia.
Moe si wic okaza, e pamitasz wspomnienie wspomnienia, co
w praktyce oznacza, e to, co zapamitae, ma ju niewiele wsplnego
z d u gocia fal, ktre oddziayway kiedy na twoje nerwy wzrokowe
lub dotary do twoich uszu.
Dziki moliwoci manipulowania dowiadczeniem mona dopro
wadzi do indywidualnych zmian. Na przykad optymistyczniejsza
reprezentacja" przykrego wspomnienia lub myli prowadzi do zmiany
nastroju i stanu psychicznego. Podczas Dnia 7. bdziesz wyobraa sobie
rozmaite rezultaty oraz nauczysz si zmienia struktur wspomnie.
Jeli zechcesz, bdziesz nawet dokonywa zmian w swoich ustalonych
przekonaniach, pogldach i wartociach.

26

Dzie 1.

Dowiadczenie mona take kreowa - bez udziau oczu, uszu czy

zmysu dotyku, a take syntetyzowa, czc wspomnienia i pojcia
w now cao. Mwic inaczej - mona sobie wyobraa. Co wicej,
mona sobie wyobraa przysze dowiadczenia albo wydarzenia na
wiecie tak atwo, jakby przywoywao si wasne wspomnienia. Nie
kiedy, na przykad podczas realistycznych snw czy fantazjowania,
dowiadczenie wewntrzne wydaje si niemal tak realne jak rzeczywi
sto. Klarowna wizualizacja podanego efektu zwiksza szanse jego
uzyskania. Umiejtno kreowania myli i manipulowania nimi - tak
jak wszystkie inne umiejtnoci - wymaga wysiku woonego w wi
czenia. Zostanie on jednak sowicie nagrodzony.
Dziki NLP mona zrozumie subiektywne dowiadczenie i, jeli
to potrzebne, zmienia je na lepsze. W ten sposb moesz t w o r z y
dowiadczenie i inn przyszo.

Znajomo siebie i innych

Oznacza to na przykad, e tworzysz dowiadczenie, a nie jedynie
reagujesz na warunki zewntrzne bd przesze zdarzenia. Masz wi
cej moliwoci wyboru: kontrolujesz swoje ycie i kreujesz przyszo.
wiadomie i pewnie moesz zmusi system do osignicia twoich
zamierze.
Uzbrojony w wiedz o sobie zaczniesz lepiej rozumie innych. Przede
wszystkim z a a k c e p t u j e s z , e z natury ich sposb percepcji rni
si od twojego. Teraz jednak moesz okreli ich filtry percepcyjne
i zrozumie, jaki maj wpyw na interpretacj zdarze. Dalej, moesz
porwnywa owe bogate, zrnicowane filtry percepcyjne lub mapy"
umysowe, a jeszcze lepiej - stosowa je, prbujc i dodajc nowe
elementy. W ten sposb ogromnie wzmacniasz swoje - i tak przecie
niezwykle bogate - umysowe zasoby.
Wszyscy moemy by doskonali. To moliwe, jeli zrozumiemy
nasze dowiadczenie i wykorzystamy je do osignicia prawdziwych
efektw.

Jak ludzie postpuj

27

Zaoenie na dzi
Mapa nie jest terytorium.
Kady z nas ma wasn, subiektywn map" wiata. Znajduje si
na niej wszystko, co dzieje si wok nas, znaczenia, jakie maj dla nas
poszczeglne sprawy, nasze przekonania i uczucia - percepcja rzeczy
wistoci bd te to, co uwaamy za dowiadczenie lub rzeczywisto.
Mapa powstaje w umyle wtedy, gdy staramy si zrozumie wiat.
Kade najmniejsze dowiadczenie ma w tak poukadanym umyle
swoje miejsce - przegrdk, klasyfikujc szufladk. Wszystko musi
mie sens.
Mapa zbudowana jest z mzgowych pocze nerwowych, ktre po
wstay w wyniku procesw elektrochemicznych zachodzcych w cigu
ycia jednostki. Kada osoba ma wic swoj niepowtarzaln, rnic
si od innych map. Twoja niepowtarzalna historia ycia dziaa jak filtr
dla tysicy dziaajcych na ciebie bodcw sensorycznych. Wszystko to
odbywa si automatycznie bd niewiadomie. Z biegiem czasu moesz
zacz dodawa lub wprowadza zmiany w filtrach umysowych - mo
esz dosownie zmienia swj umys. NLP daje ci szans wiadomego
i przemylanego dokonywania tych zmian, tak aby mg osign
podane rezultaty.
A terytorium? Kady z nas postrzega wiat przez wasne filtry percepcyjne, tak wic nikt nie widzi rzeczywistoci. Nie ma takiej moliwoci.
Dlatego wanie mapa (subiektywna, ograniczona percepcja) nie jest
terytorium (rzeczywistoci)". U niektrych stwierdzenie to wywouje
niepokj. Jednak odkrycie, e inni dowiadczaj i interpretuj wiat
inaczej ni my, jest niezwykle cenne, a postpowanie ze wiadomoci
tej rnicy moe wzbogaci nasze ycie.
Pomyl, jakie znaczenie dla ciebie ma dzisiejsze zaoenie. Wcze
niej zauwaylimy, e modelujc strategie doskonaoci innej osoby,
mona poprawi wasne dziaanie. Mog one mie zwizek z okrelon
umiejtnoci, zadaniem czy stanem umysu (motywacja, opanowanie,
pewno siebie), lecz rwnie dobrze mog by wynikiem postrzegania
rzeczywistoci z innej perspektywy. Doskonalc si w jakim zakresie,
moesz jednoczenie dzieli si z innymi wasnymi strategiami. Odkry-

28

Dzie 1.

wajc m a p y rzeczywistoci innych, powikszasz i wzbogacasz wasne

dowiadczenie, zaczynasz bowiem lepiej rozumie jej o b s z a r .
Pomyl o tym zaoeniu w rozmaitych sytuacjach.
Zauwa, jak czsto ludzie usiuj udowodni, e biae jest czarne,
zamiast zmieni swoje pogldy.
Zauwa, e optymista widzi szklank w poowie pen, natomiast
pesymista - w poowie pust. Jest to dobry przykad ilustrujcy po
wszechn tendencj do postrzegania spraw z wasnej, niepowtarzalnej
perspektywy. Pikno (oraz w poowie pusta bd w poowie pena
szklanka) znajduje si w oku (a tak naprawd w umyle) postrzega
jcego".
wiadkowie wypadkw czsto odmiennie opisuj zdarzenie, ktre
widzieli. Jest to, oczywicie, skutek subiektywnego punktu widzenia,
ktry potwierdza, jak bardzo rni si mog midzy sob praw
dziwe dowiadczenia". Zauwaaj rne interpretacje tego samego
zjawiska. Jeli sam jeste wiadkiem jakiego zjawiska, zachowania
czy wydarzenia, zwr uwag, jak powstaje twoja wersja. Zaobserwuj
mapy rzeczywistoci innych osb.
Zauwa, jak mona doj do skrajnie odmiennych wnioskw, opie
rajc si na tych samych danych. Jest to widoczne podczas spotka
w pracy, kontaktw towarzyskich, a nawet w reakcjach czonkw
rodziny na jak informacj. Zaobserwuj subiektywn interpretacj
najzupeniej obiektywnych faktw.
Wszelkie rnice bior pocztek w umyle. Dowiadczenie yciowe
kadego czowieka dziaa na zasadzie filtra dla wrae wzrokowych,
suchowych czy czuciowych. Jest barier midzy osob a terytorium.
Niekiedy znieksztaca i umniejsza jej dowiadczenie, ogranicza pra
gnienie osigni. Gdy uwiadomisz sobie te ograniczenia, zauwaysz,
e pojawiy si przed tob nowe moliwoci wyboru, ktre znacznie
zwikszaj szans osignicia sukcesu.
Szukaj przykadw praktycznego zastosowania omawianego zao
enia. Suchaj rozmw w miejscu pracy. Zauwaaj skrajnie odmienne
opinie w gazetach, w telewizji, midzy krajami, rasami i partiami po
litycznymi, midzy rodzicami i nastolatkami. Zwracaj uwag na mapy,
ich rnorodno, oryginalno i wyjtkowo. Szukaj rzeczywistoci

Jak ludzie postpuj

29

odmiennej od twojej mapy. Wzbogacaj swoje dowiadczenie, uzyskujc

inne perspektywy.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie (str. 27) i znajd trzy lub wicej
sytuacji, w ktrych znajduje ono zastosowanie. Podczas zapamity
wania wykorzystuj w peni wyobrani. Rozwa moliwo zastoso
wania technik mnemotechnicznych, obrazw mylowych i innych
metod wspomagajcych zapamitywanie.
Przywoaj na myl osob, z ktr czsto si spierasz albo ktrej nie
lubisz. Pomyl, jakich filtrw uywacie do postrzegania faktw - na
przykad wartoci i przekonania, wpyw przyjaci bd krewnych,
wyksztacenie i wychowanie, chwilowe samopoczucie i tak dalej.
Zauwa, jakie s moliwe, z punktu widzenia logiki, inne mapy
rzeczywistoci. Teraz jeszcze raz zanalizuj swoje uczucia wobec tej
osoby.
Przygotowujc si do jutrzejszego dnia, pomyl, co chcesz osign.
Moe to by jaki konkretny cel albo pragnienie, yczenie czy ma
rzenie. Zapisz to. Jutro nauczysz si, jak zwikszy szans realizacji
twoich planw.

W tym rozdziale:
Technika osigania celw
Czteroetapowy model sukcesu
Elementy dobrze sformuowanego celu
Po oglnym omwieniu N L P przejdziemy teraz do podstawowego
jego zagadnienia, czyli celw. Wszyscy znamy osoby, ktrym nie udao
si do niczego doj, poniewa nie miay jasno okrelonych celw. Wik
szo z nas zna rwnie takie osoby, ktre wyznaczaj sobie zadania do
zrealizowania danego dnia, tygodnia czy miesica i osigaj wspaniae
rezultaty. Sukces ten zawdziczaj umiejtnoci skoncentrowania si
na okrelonym, wymiernym celu. Patrzc wstecz, prawdopodobnie
zauwaysz, e twj sukces czy poraka zaleay od wyranego okrelenia
stojcego przed tob celu.
Wyznaczanie i denie do realizacji celw (w postaci marze, pra
gnie, wynikw czy jakiejkolwiek innej) jest najistotniejszym elementem
dowiadczenia czowieka. Tak jak odczuwanie przyjemnoci - moe
zmieni twoje ycie.
Wielu biznesmenw i przedsibiorcw znajduje napd do dziaania
w ambicji lub marzeniach. Motywujce ich cele s miar ich sukcesu.
Firmy mog mie wasne cele i wytyczne, na przykad M B O (management by objectives" - zarzdzanie na podstawie celw - dop. tum.),
planowanie firmowe lub systemy kontroli budetowej. Najczciej jednak
liderzy i menederowie osigaj sukces jako jednostki, nierzadko nawet
na przekr inercji instytucji, w ktrych pracuj. Jednostka bowiem prze
ksztaca dobrze okrelony cel w motywacj, wiar w siebie, wytrwao
i podobne cechy uatwiajce osignicie sukcesu. Std te nic dziwnego,
ze za powodzeniem caej firmy czsto stoi pojedynczy czowiek.

32

Dzie 2.

Ksika Think Like a Leader Harry'ego Aldera zawiera kilkanacie

przykadw osb, ktre osigny sukces. Mody chopak tu po uko
czeniu szkoy pracowa jako robotnik, ale widzia siebie" na stanowisku
dyrektora do spraw produkcji jeszcze przed ukoczeniem dwudziestu
piciu lat. Opisuje, jak starannie rozwija w sobie owo wyobraenie
i uczucie oraz jak wspaniale si poczu, zasiadajc w fotelu dyrekto
ra i naprawd dowiadczajc tego, o czym tak realistycznie marzy.
Pniej, za pomoc tego samego systemu wizualizacji, zaj pozycj
dyrektora naczelnego jednej z wikszych firm.
W innych wypadkach ambicja moe mie zwizek z wizerunkiem
firmy. Archie Norman z Asdy, Stanley Kalms z Dixons, Ian Smith z Lunn
Poly, Keith Oates z Marks and Spencer czy Anita Roddick z The Body
Shop osignli zarwno swoje osobiste, jak i firmowe cele dziki myleniu
wyobraeniowemu i wizualizacyjnemu oraz cikiej pracy i powiceniu.
Z ca pewnoci poszerzanie wyobrani przynosi znacznie lepsze efekty
ni wyduanie czasu pracy czy wiczenie silnej woli.

Technika osigania celw

Praca nad osiganiem zaoonych celw wydaje si czci natury
ludzkiej. Tkwi w nas instynkt denia do celu, majcy wiele wsplnego
z uniwersaln tendencj do szukania przyjemnoci i unikania blu.
Jednostka zachowuje si w okrelony sposb, sdzi bowiem, e dziki
temu osignie jakie korzyci. Mwic inaczej, naszym dziaaniom
przywieca jaki cel. Niezalenie od tego, czy si do tego przyznajemy
czy nie, zawsze mamy na myli jaki rezultat.
Zachowanie prowadzi wic do jakiego c e 1 u, a to, co robimy, tu
maczymy posiadaniem owego celu. Nadajemy mu znaczenie, choby
nawet po fakcie. Mona by powiedzie, e mamy wymwk na wszyst
ko, czego si podejmujemy.
wiadomie i dokadnie formuujc cele, masz wiksz szans prze
oenia ich na zachowanie i prawdziwe osignicia.
NLP zasadza si na wewntrznej potrzebie osigania rezultatu
oraz pragnieniu celu i znaczenia. Istnieje szereg dowodw na to, e
czowiek dziaa jak system osigajcy cele. Denia - czy to do po
siadania, zrobienia, poznania czego, czy to do prostego przetrwania
i prokreacji zdaj si by rdem naszego zachowania. Nie znaczy to,

Realizowanie swoich pragnie

33

e kadej najmniejszej czynnoci towarzyszy okrelony cel. W istocie

zazwyczaj dziaamy bez wiadomej intencji - po prostu robimy co, nie
mylc, dokd nas to zaprowadzi. Niemniej jednak, nawet nie zdajc
sobie z tego sprawy, zawsze dymy do zrealizowania jakiego ukrytego
celu albo motywu.
Znane s przypadki sportowcw czy biznesmenw, ktrzy na poczt
ku swej drogi nieugicie zmagali si z przeszkodami spoecznymi i edu
kacyjnymi. Chocia nie byli wiadomi tkwicej w nich siy motywujcej
do dziaania ani nie wiedzieli, skd bierze si u nich tak niesamowita
energia i powicenie, to jednak ich osobista wizja sukcesu znaczya
wicej ni niejeden plan biznesowy czy uwiadomione ambicje zwi
zane z karier. Na przykad kilkadziesit lat temu najwiksz ambicj
radzieckich i innych wschodnioeuropejskich sportowcw, podsycan
realistycznym marzeniem o doskonaoci i uznaniu w wiecie, byo
odniesienie sukcesu. Okazuje si, e w takich wypadkach nieograni
czona, bujna wyobrania odgrywa wiksz rol ni najwiksza nawet
sia woli i powicenie.
Wikszo podobnych historii siga wstecz do dziecistwa, towa
rzyszcych mu warunkw i okolicznoci czy wpywu jakiej osoby.
Niekiedy stwarza wraenie szczliwego zbiegu okolicznoci, trafu
i podobnych czynnikw niezalenych od czowieka. Wyjtkowo NLP
polega na tym, e program ten zajmuje si zarwno wiadomymi, jak
i niewiadomymi procesami zwizanymi z wyznaczaniem celw.
Kady moe polega na owym wewntrznym mechanizmie denia
do osignicia celw. Dziaa on bez wzgldu na to, co wiadomie lub nie
wczamy do systemu. Ten i nastpny rozdzia zapewni ci odpowiednie
narzdzia do dobrego wykorzystania twoich naturalnych zdolnoci do
realizacji zamierze.

Czteroetapowy model sukcesu

Zanim zaczniemy szczegowo omawia proces wyznaczania celw,
musimy si szerzej zastanowi nad oglnie pojtym postpem w osiga
niu doskonaoci. Wyznaczanie celu jest czci prostego i niezmiernie
istotnego czteroetapowego modelu sukcesu, ktry pokazuje, w jaki spo
sb programujemy wasne cele. Jest on podstaw efektywnego uczenia
si i zawiera istot NLP.

34
1.
2.
3.
4.

Dzie 2.
Okrel swoje oczekiwania (wyznacz cel).
Wykonaj jakie dziaanie.
Zauwa, jakie s jego nastpstwa.
Zmieniaj dziaanie do chwili, gdy uzyskasz podane efekty.

Podczas dwudziestojednodniowego programu pogbisz wiedz na

temat wszystkich etapw tego modelu, znajdujcego zastosowanie we
wszystkich rodzajach zachowania i osigni. Zazwyczaj gdy podamy
ku celowi, nie mylimy o samym procesie, ktry przebiega w sposb
naturalny. Zdarza si jednak, e dziaania kierujemy na niewaciwe
cele. wiadomie stosujc omawiany model, zauwaysz jego skuteczno
w rozmaitych sytuacjach.
Midzy sukcesem a porak przebiega ostra granica, sprowadzajca
si do opuszczenia albo niewaciwego zastosowania jednego z etapw
modelu (na przykad brak jasno sformuowanych celw lub nieumie
jtno uczenia si na wasnych bdach). W cigu nastpnych dni
zdobdziesz wiedz i umiejtnoci potrzebne do przejcia kadego etapu,
a co za tym idzie - osignicia satysfakcjonujcych rezultatw.
Dalszy cig dzisiejszego rozdziau powicony jest pierwszemu
etapowi modelu: okrelaniu swoich celw. Posugujc si terminologi
NLP, nauczysz si dobrze okrela cel.

Elementy dobrze okrelonego celu

By moe spotkae si ju z ponisz, czsto cytowan charakte
rystyk celu:
Konkretny
Wymierny
Osigalny
Realny
W por
Jest ona jednak niepena - aby efektywnie wyznaczy sobie cele,
naley uwzgldnia odpowiednie wskazwki NLP - elementy dobrze
uformowanych celw".
Dzisiaj zapoznasz si z tymi elementami, inaczej kryteriami, i na-

Realizowanie swoich pragnie

35

uczysz si uywa ich do swoich celw. Stanowi one niezwykle istotn

podbudow efektywnego zachowania i osigni. Naley opanowa
je w takim stopniu, aby stay si umysowym nawykiem, i stosowa
jak najczciej. Niektre z nich pokrywaj si z wymienion wczeniej
charakterystyk, moesz je spotka w formie duszych bd krtszych
list. Ujlimy je w sze punktw:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Okrelaj cele w pozytywny sposb.

Umieszczaj cele w kontekcie.
Wyraaj cele za pomoc konkretnych poj.
Wybieraj cele, ktre moesz realizowa samodzielnie.
Uczciwie oceniaj stopie realizacji celu.
Wybieraj cele warte wysiku.

W tym rozdziale omwimy szczegowo kady z powyszych

punktw oraz podamy kilka pyta, ktre pomog ci w ich zastosowa
niu. W ten sposb kady wybrany cel bdzie mia wiksze szanse na
realizacj, w szczeglnoci za dostrzeesz ukryte do tej pory aspekty
twoich celw, odpowiedzialne za sukces bd porak. Nie martw si
odpowiedziami - po prostu stawiaj sobie pytania - niektre mog ci
si wydawa bardziej odpowiednie ni inne. Jeli pytanie utwierdza
ci w przekonaniu o susznoci twojego celu albo zmusza do szukania
innego, bdzie to oznacza, e spenia swoje zadanie. Kiedy opanujesz
ju wszystkie pytania, stosuj je w formie testu do kadego celu, ktry
sobie wyznaczasz. Procedura ta szybko si stanie twoim nawykiem.
Krtka rada: nie spiesz si z tym wiczeniem. Powiedzmy sobie
szczerze, nieczsto si zdarza, bymy kilka razy analizowali swoje de
nia, a poza tym potencjalne korzyci wynagrodz nam woony w ten
proces czas i wysiek. Dziki stosowaniu tego podejcia wielu osobom
udao si wprowadzi w ycie radykalne zmiany.
Jeli nie masz jeszcze wasnej listy celw, pragnie czy ycze, stwrz
j, zanim jeszcze nauczysz si podanych tutaj regu. Bd one bardziej
zrozumiae, jeli zastosujesz je do prawdziwych, yciowych celw,
a poza tym przynios ci natychmiastow korzy w postaci zwikszenia
szansy sukcesu. Jeli to potrzebne, zadajc sobie pytania, wprowadzaj
zmiany do swoich celw. Niekiedy lepiej by moe z ktrego po prostu
zrezygnowa. Uparte obstawanie przy celu, ktry ma mae szanse na
realizacj, nie ma wikszego sensu. Bd przygotowany na szukanie no-

36

Dzie 2.

wych celw. Istnieje przecie prawdopodobiestwo, e swoje najwiksze,

najistotniejsze pragnienie zrealizujesz w zupenie inny sposb.

1. Pozytywny sposb okrelania celw

Wielu osobom atwiej przychodzi mwi o tym, czego nie chc
robi, ni o tym, czego by chciay. Zacznij wic od okrelenia tego,
czego pragniesz - nadaj temu wydwik pozytywny.
Mzg dziaa wedug takich zasad, e jeli okrelisz swj cel w kate
goriach negatywnych, moesz osign zupenie niepodane efekty.
Czasami rodzice mwi dzieciom, czego nie maj robi (Nie potknij
si!", Nie rozlej!" itd.). Tymczasem najczciej okazuje si, e uwagi
te odnosz wrcz odwrotny skutek. Zasada ta odnosi si nie tylko
do dzieci. Zawodnik w grze w krykieta, zachcany entuzjastycznie
przez kibicw, eby nie przepuci tej piki", ktra wanie szybuje
nad gowami, najprawdopodobniej wanie j przepuci. Bdzie raczej
usilnie myla o tym, e mu si nie uda, a nie, e j zapie. Speni si
negatywna myl.
To, o czym celowo bd nie mylisz, zazwyczaj przekada si
na twoje zachowanie i staje si rzeczywistoci.
eby zrozumie, czego nie chcesz, musisz wytworzy rodzaj umy
sowej reprezentacji obejmujcej wyobraenie niechcianej rzeczy. Umys
tymczasem wykorzystuje to samo wyobraenie (zwaszcza jeli jest ono
silne) jako domylny rezultat", i tak twoje wyobraone nie chc"
niemal natychmiast nabiera realnych ksztatw.
Postrzeganie czsto fascynuje ludzi, mimo e nie znamy do koca
wszystkich zaangaowanych w nie procesw neurologicznych zacho
dzcych w mzgu. Na przykad jeli poprosz ci, eby nie myla
o swojej lewej stopie, to musisz o niej pomyle, eby wiedzie, o czym
masz nie myle. Sprbuj nie myle o migle samolotu albo o palusz
kach rybnych...
Niestety, gdy dymy do celu, instynktowny, wewntrzny negatywny
obraz wyrzdza szkod, zanim jeszcze zaczniemy wciela go w ycie.
Tak wic gracz w golfa, mylc o przeszkodach (drzewo, d), dziaa
wedug swego wyobraenia. Wypenia umysow instrukcj" i pika
z sukcesem lduje w dole albo odbija si od drzewa. Zasiedziae zmar-

Realizowanie swoich pragnie

37

twienia przekadaj si na rzeczywisto, zupenie jak samospeniajce

si proroctwa. W ten sposb dochodzi do realizacji najgorszych prze
widywa (a nie mwiem?!") oraz skutecznego osigania przeciwnych,
ni zamierzone, rezultatw.

Mw o tym, czego pragniesz

Naturalnie, mylenie pozytywne nie kademu przychodzi atwo.
Jak wic nie myle o tym, czego si nie chce? Odpowied: skup si na
tym albo utwrz reprezentacj (wzrokow, suchow, czuciow) tego,
czego pragniesz.
Pomocne mog si w tym okaza niektre ostatnie badania nad
mzgiem. Stwierdzono na przykad, e w jednej chwili moemy
wiadomie myle nad zaledwie kilkoma sprawami. Jeli wic wyczer
piemy liczb moliwych do przetworzenia informacji, mylc o tym,
jak wyglda, brzmi czy odczuwa si podany przez nas rezultat, po
prostu nie moemy myle o niczym innym. Mylc o czym bardzo
intensywnie, posugujc si wyrazistymi wyobraeniami, nie moemy
ju myle o niczym innym - mwimy, e co pochania nasze my
li". W ten sposb moemy pokona skonno do wyobraania sobie
niepodanych rezultatw.
Pozytywne formuowanie celw wyklucza wszystko inne - nie
tylko mylenie o rezultatach, ktrych nie chcesz, ale rwnie o tym,
jak osigniesz to, czego chcesz. Naley po prostu zajmowa si jedn
kwesti naraz. Najpierw skoncentruj si na samym celu, dopiero potem
na drogach ku niemu wiodcych.
Koncentracji na tym, czego si chce, mona si atwo nauczy, cho
wymaga to troch wicze. Posumy si kilkoma przykadami. Czy
naprawd chcesz straci kilka kilogramw? Moe raczej chcesz w okre
lonym czasie osign okrelon mas ciaa? Czy chcesz przesta si
spnia, czy te zacz przychodzi na czas? Pozytywne formuowanie
swoich pragnie wymaga od ciebie jedynie dokonania prostych zamian.
Jzyk i skadnia wpywaj na umys podobnie jak obrazy umysowe,
a wic rb z tego uytek. Wyprbuj. Spisz kilka ycze, celw czy
pragnie, nie powicajc im zbyt duo uwagi. Nastpnie sprawd,
czy wyrazie je pozytywnie. Jeli nie - przekszta je. Jeli prosta za
miana jest niemoliwa, pomyl przez chwil, czego naprawd chcesz,
i zrb z tego pozytywnie sformuowany cel. Lepiej myle o tym, czego

38

Dzie 2.

pragne, a co si nie wydarzyo, zamiast o tym, co si wydarzyo,

a czego nie pragne.
Pytania sprawdzajce cel
Pytania te pomog ci okreli i pozytywnie sformuowa cele. Z cza
sem pozytywne mylenie stanie si twoim nawykiem, co stanowi jedn
z zasad dobrze okrelonego celu.
Czego pragn?
Co chc teraz zmieni?
Jaki jest mj cel?
Co chc osign?
Co chc robi inaczej?
Czy myl o tym, co chc osign?
O jakim rezultacie myl?
Co chciabym zrobi?
Pomylmy wic: chc...

2. Cele i ich kontekst

Dalej: kiedy, gdzie i z kim chcesz osign swj cel? Wyznaczanie
celu to co wicej ni jego zapisanie. Cel kreuje wewntrzn rzeczywi
sto albo wielosensoryczny projekt tego, co chcesz stworzy.

Widzisz, syszysz i czujesz przedsmak tego, co rzeczywicie

bdzie si dziao.
Cel musi by rzeczywisty. Nie mona oszuka nastawionego na
osiganie celu umysu niejasnymi abstrakcjami czy mglistymi wy
obraeniami. Co wicej, widzenie, syszenie i czucie nie odbywa si
w prni - towarzyszy im zawsze jaki kontekst. Jest nim twoja praca
albo moe hobby? Inni ludzie i to, co do ciebie mwi? Albo okrelony
budynek lub pokj?
Jeli kontekst nie jest dla ciebie jasny, zadaj sobie na temat celu py
tania: Co? Gdzie? Kiedy? Kto? Odpowiedz sobie w wyobrani.
Drzewo nabiera znaczenia w swoim naturalnym otoczeniu po-

Realizowanie swoich pragnie

39

dobnie bdzie z twoimi celami, kiedy umiecisz je w prawdziwym,

yciowym kontekcie. Moe si nawet okaza, e w okrelonej sytuacji
dany cel bdzie niepodany. Dlatego te powiniene jak najszybciej
znale kontekst swojego celu.

Pytania sprawdzajce cel

Ponisze pytania, umieszczone w prawdziwym kontekcie, pomog
ci lepiej okreli twoje cele oraz wywoaj w tobie u c z u c i a. W ten
sposb poczujesz przedsmak wynikw, a twoja motywacja i zaangao
wanie jeszcze wzrosn. Oprcz tego cel twj zostanie u w e w n t r z n i o n y, co spowoduje, e twj system osigania celu bdzie samoistnie
do niego dy.
Dokd zaprowadzi mnie zmiana?
W jakim kontekcie bd korzysta z osignitego celu?
Kiedy chc osign cel?
Gdzie go chc osign?
Czy w kadym zwizku? W kadej sytuacji? Z kim?
W jakim innym kontekcie rezultat ten moe by poyteczny?
W jakich kontekstach bd mg korzysta z nabytych umiejtnoci?
Czy bd ich potrzebowa zawsze i we wszystkich dziedzinach
ycia?
Ile czasu chc powici na realizacj celu i pniejsze korzystanie
z niego?
Kiedy chc to zrobi?
Czy bdzie to odpowiednie w kadej sytuacji?
W jakich okolicznociach rezultat ten bdzie dla mnie wany?

3. Okrelenie celw za pomoc konkretnych,

sensorycznych poj
Co waciwie bdziesz widzia, sysza i czu, osignwszy swj cel?
Teraz moesz naprawd zaszale. Jakich emocji bdziesz doznawa?
1 rzenie si w mylach w przyszo i przeywaj swoje osignicie. Jaki
kolor bdzie mia twj dywan (jeli to on jest twoim celem) ? Jak bdzie
brzmia gos okrelonej osoby (jeli gos to cz rezultatu) ? Jak bdzie ci
si siedziao na krzele (jeeli to cz oczekiwanego wyniku)? Ten ro
dzaj wicze wizualizacyjnych przygotuje ci do nastpnych. Ju teraz

40 Dzie 2.
moesz zacz poznawa swj wewntrzny, zmysowy (sensoryczny)
wiat, w ktrym bior pocztek twoje cele i powstaje dowiadczenie.
Z pocztku wizualizacja moe si wyda trudna, w przeciwiestwie
do syszenia gosw i dwikw. Moe te by inaczej - dwiki mog
si okaza trudniejsze ni obrazy. Z biegiem czasu jednak wszystkim
nam dane jest dotrze do bogatszego, wewntrznego wiata. Rozpocz
nij od prostych wicze, na przykad wizualizacji osoby, ktr dobrze
znasz, syszenia jej gosu, przypominania sobie chwil, kiedy bye z ni
(nim) szczliwy. Zawsze zaczynaj od rzeczy najprostszych. Zamknij
oczy i wyobra sobie, e siedzisz w ssiednim pokoju i widzisz siebie.
Staraj si zaobserwowa jak najwicej szczegw. Moesz te wrci
pamici do jakich udanych wakacji, spotkanej interesujcej osoby
albo dobrze wykonanego zadania. Zobacz, jak wyranie moesz sobie
to wszystko przypomnie.
Wkrtce nauczysz si tak samo wyranie wyobraa sobie przy
sze dowiadczenia, ktre bd materiaem wyjciowym dla twoich
osigni. Skadaj si na nie twoje bezcenne wewntrzne zasoby oraz
wywodzce si z teraniejszoci przysze wydarzenia.

Wszystko, co nas otacza,

miao pocztek w czyim umyle.
Sigaj po cele atwo przekadalne na dowiadczenia sensoryczne.
Pracuj nad swoimi umiejtnociami sensorycznymi i zaczynaj tworzy"
w dosownym tego sowa znaczeniu. Proces ten nie tylko pomaga okre
la i wyznacza cele, ale rwnie dostraja twj ukad nerwowy, czyli
wiczy poczenia nerwowe, ktrych mzg potrzebuje do osignicia
sukcesu. Wyrane reprezentacje sensoryczne celu pomagaj w stworze
niu pocze nerwowych, dziki czemu przechodzisz od wewntrznego
dowiadczenia do zewntrznej rzeczywistoci.
Sukces w wielu przypadkach rozpoczyna si od maego pomysu
czy myli, ktre pocigay za sob nastpne. Moe si wydawa, e
pomysy pojawiaj si znikd, lecz w istocie to wyranie okrelony
przez ciebie cel tworzy swoisty kana, do ktrego w tajemniczy sposb
wpadaj wszystkie skojarzenia. Dziki nim nie tylko utwierdzasz si
co do celu i kierunku, w ktrym zmierzasz, ale take dowiadujesz si,
jak osign cel podczas swojej podry. A wszystko to na skutek wy
ranych, sensorycznych obrazw podanego celu.

Realizowanie swokh pragnie

41

Pytania sprawdzajce cel

Nadszed czas, aby zacz tworzy wasne pytania suce stymulo
waniu swej wyobrani - podalimy tylko kilka przykadw. Odpowiadaj
na nie, uywajc umysowych obrazw, dwikw, odczu, a take sw,
a pomoesz sobie w osigniciu zamierzonego celu.
Co bd widzia, sysza i odczuwa, kiedy osign swj cel?
Jak bd mg si upewni, e osignem swj cel?
Jakie dane bd mi potrzebne do stwierdzenia, e osignem cel?
4. Cele, ktre mona zrealizowa samemu
Sam musisz realizowa cele i kontynuowa osignite wyniki. Nie
dopuszczaj do zrzucania winy za niepowodzenie na innych albo na
okolicznoci. Oczywicie, wymienione czynniki wpywaj na to, co si
dzieje, a my czujemy si zaledwie pionkami w grze. Prawdziwy czowiek
sukcesu jednak bierze odpowiedzialno za swoje osignicia na siebie
i prbuje si uniezaleni od zewntrznych wpyww.
Nie realizuj celw innych osb. Niech kady cel, ktry realizujesz,
bdzie twj wasny, bez wzgldu na to, kto odniesie dziki niemu
korzyci. Moesz wyznaczy sobie wartociowe cele, majc na uwadze
innych (na przykad twoje dzieci), albo takie, ktre zale od innych.
Musisz jednak przez cay czas sprawowa rozsdn kontrol, niezalenie
od motyww, jakie tob kieruj. Chocia nie osigniesz celu swojego
dziecka, to przecie moesz wyznaczy sobie taki cel, ktry pomoe mu
doj do zamierzonego rezultatu. Moesz na przykad pomc w uczeniu
si, moesz spdza z nim wicej czasu, moesz pomc finansowo w roz
poczciu dziaalnoci zarobkowej i tak dalej. Swoje osignicia w tym
zakresie moesz zmierzy wtedy, gdy ty do nich doprowadzasz.
Nie oznacza to jednak, e powiniene rezygnowa z celu, jeli doty
czy on kogo innego. Moesz go w kadym razie ponownie przemyle
i przeformuowa tak, aby to ty odgrywa w jego realizacji gwn
rol.
Osiganie celu oznacza osiganie
wasnego
celu.

42

Dzie

2.

Oczywicie masz rwnie moliwo pracy nad celami innych (na

przykad twojego pracodawcy, szefa, partnera). Mwic inaczej, mo
esz je przej. eby jednak cel by dobrze sformuowany, musisz mie
wystarczajco duo siy, aby do niego doprowadzi.
Niekiedy napotkasz sytuacje z pogranicza. Na przykad realizacja
wikszoci celw menedera zaley od innych. Wszyscy wiemy, e sze
fowie, zwaszcza w duych firmach, musz delegowa uprawnienia. Czy
oznacza to, e taka praca nad osigniciem celu nie zdaje egzaminu?
Niekoniecznie. Jeli tylko masz wpyw na ostateczny rezultat, nawet
poredni, z racji swojego stanowiska, wiedzy czy zasobw, masz prawo
uznawa go za swj wasny. Bdzie to zaleao od okolicznoci.
Na przykad, bdc modym czonkiem zespou projektantw, nie
masz moliwoci ustalania ostatecznych terminw realizacji, kryteriw
oceny ani nie bierzesz na siebie odpowiedzialnoci za ostateczny wynik
pracy. Bdc szefem zespou, masz wadz i niezbdne umiejtnoci
(oby!) prowadzce do osignicia zamierzonego rezultatu - chocia
z pomoc innych.
Podobnie, moesz sporzdzi szkic dokumentu proponujcy pewne
zmiany w firmie, nie biorc jednak na siebie odpowiedzialnoci za ich
wprowadzenie. Twoje cele kocz si tam, gdzie koczy si twoja wa
dza i odpowiedzialno - tam, gdzie nie moesz ju dziaa osobicie.
Moesz wic napisa ksik, lecz nie uda ci si okreli, jak bdzie si
ona sprzedawa. To jednak nie musi by problemem. Niekiedy moesz
przeksztaci cel albo ograniczy go tylko do tej czci, ktr moesz
osobicie wykona. Zadaj sobie pytanie: w jakim stopniu jestem osobi
cie odpowiedzialny za rezultat, zarwno pod wzgldem jego wyznacza
nia, jak i realizacji? Stosujc takie kryteria, by moe bdziesz musia
nieco obniy loty. Niemniej dziki temu ostatecznie osigniesz wicej,
powicisz si bowiem temu, nad czym masz odpowiedni kontrol.
Z tak sam sytuacj mamy do czynienia w zespole: tylko ty moesz
oceni, czy masz odpowiedni wpyw na wynik jego pracy. Nie musisz
wszystkiego robi sam, do ciebie jednak powinno nalee wprawienie
machiny w ruch. Zapytaj siebie: Czy w wypadku poraki mog zrzuci
win na innych?" Jeli tak, przemyl swj cel, zanim przystpisz do
jego realizacji.
Niekiedy to nie ludzie, lecz okolicznoci maj wpyw na twj cel.
Na przykad niewiele moesz poradzi na wysoko stp procentowych,
kursy walut, poziom cen, stan pogody czy akcji na giedzie.

Realizowanie swoich pragnie

43

Kontroluj to, co moliwe, reszt spraw

pozostawiajc wasnemu biegowi.
Oznacza to, e powiniene wyznacza sobie cele, na ktre ze
zdroworozsdkowego punktu widzenia - masz wpyw.

Pytania sprawdzajce cel

Z pomoc tych pyta staniesz si gwn osob kadego wyznacza
nego przez siebie celu, wyeliminujesz moliwe wymwki na wypadek
niepowodzenia i nabierzesz pozytywnej motywacji.
Co zrobi, aby osign ten cel?
Czy osignem ju co podobnego?
Pod jakim wzgldem obie te sytuacje s do siebie podobne?
Czy co moe mi przeszkodzi w osigniciu celu?
Czy mog si podj przeprowadzenia wymaganych zmian?
Co bdzie dla mnie oznacza osignity rezultat?
Co umoliwi mi zmiana?
Czy bd odczuwa jak rnic?
Jak mog osign swj cel?
Jak sobie wyobraam siebie osigajcego cel?
Jakie mam moliwoci osignicia celu?
Czy potrzebuj pomocy w deniu do celu?
Czy realizacja celu zaley tylko ode mnie, czy te od kogp jeszcze?
Czego bd mg dokona dziki realizacji celu?
Jak mog wpyn na rezultat?
Jaki mam wpyw na rezultat?
Co mog zrobi natychmiast?

5. Uczciwa ocena efektw osignicia celu

Czy przez to, e osigniesz swj cel, moesz utraci co, co chcesz
zachowa? Oto przykad szerszego mylenia o celu, ktre bierze pod
uwag twoje inne denia oraz moliwy wpyw na bliskie ci osoby.
Na przykad realizowanie celu w postaci kariery zawodowej moe
oznacza strat w yciu rodzinnym albo mniej czasu na hobby czy od
poczynek. I odwrotnie - osignicie celu zwizanego z odpoczynkiem
moe wymaga powicenia kariery, jeli powiniene pracowa pno

44

Dzie 2.

po poudniu albo w weekendy. Jeli chcesz rzuci palenie, to szczerze

si zastanw nad przyjemnoci i towarzyskimi kontaktami, jakie si
z nim cz. Pomyl, co moesz straci, kiedy zyskujesz co innego.
Osiganie celu to przechodzenie z jednego stanu do drugiego.
Pojcie stan" obejmuje twoje samopoczucie, niewidoczne plusy i mi
nusy, zalety i wady, a take widzialne, zewntrzne aspekty - jednym
sowem - konsekwencje zmiany (zob. Dzie 3.).
Nawet jeli ca si woli angaujesz w osignicie le przemylanego
celu, to odczuwane teraz przez ciebie korzyci (ktrych niewiadomie
kurczowo si trzymasz) pokrzyuj twoje wysiki. Moesz nawet si nie
zorientowa, dlaczego cigle nie udaje ci si doj do celu.
Zawsze szukaj innego, lepszego, taszego, szybszego sposobu dotar
cia do celu. Jeli nie ma innego sposobu realizacji celu, jak tylko kosztem
czego, co ju masz, przemyl jeszcze raz koszt swojego denia.

Realizowanie swoich pragnie

45

Oceniaj cao zmian idcych w lad

za osigniciem celu.
Nawet jeli twoje cele i zamiary pozostan niezmienione, ucierpie
mog denia twoich bliskich. Jeli ci na nich zaley, poniesiesz strat,
poniewa ostatecznie moe si okaza, e bdziesz musia powici
swj zwizek. Musisz si wic powanie zastanowi nad wszystkimi
kosztami.
Nie trzeba by supermanem, eby wspina si po drabinie kariery,
zostawiajc za sob rzesz zranionych i wykorzystanych osb. Na
dusz met jednak jaki jest bilans zyskw i strat? Prdzej czy p
niej rzeczywisto nas dogoni - nic nie jest zawieszone w prni. Nie
moemy dziaa w oderwaniu od innych. Do jakiego stopnia mona
ignorowa albo otwarcie wykorzystywa innych dla swoich celw?
Decyzja naley do ciebie. Jeli rezultaty twoich dziaa przewyszaj
wszystkie pozytywne aspekty twojego obecnego pooenia, w porzdku.
Jeli nie - pomyl, zanim zaangaujesz si w realizacj swoich de,
a nie kiedy bdzie ju za pno, a twj wiat (i by moe wiat kilku
innych osb) rozsypie si w drobny mak.
Idealnym rozwizaniem byoby znalezienie takiej sytuacji, kiedy
zatrzymujesz dla siebie to, co masz (nie tyle zachowanie, ile wynikajce
z niego korzyci), jednoczenie realizujc zaoony cel. Doprowadzenie
do takiej sytuacji jest moliwe, gdy zastosujesz zasady realizacji dobrze
okrelonego celu.

Pytania sprawdzajce cel

Odpowiadajc na te pytania, zorientujesz si, czy twj mechanizm
osigania celu pozwala na zachowanie rwnowagi - przynajmniej pod
wzgldem przetrwania i ochrony siebie. Nie rezygnuj zbyt szybko z tego,
co masz, na rzecz blichtru nowego celu. Zachowaj z przeszoci to, co
najlepsze, tworzc jednoczenie ekscytujc przyszo.
Czy jestem przekonany, e tego chc?
Co zyskam, osigajc swj cel?
Czego naprawd chc?
Jak zmieni si moje ycie po osigniciu celu?
Jak powi uzyskany rezultat z moim dotychczasowym yciem?

46

Dzie 2
Jakie znaczenie dla mnie bdzie miao osignicie celu?
Czy osignity rezultat bdzie odpowiedni w kadej sytuacji?
Jak wpynie on na moje ycie?
Co si stanie, kiedy osign ju wyznaczony cel?
Jakie korzyci odnios z osignicia mojego celu?
Jaki wpyw bdzie mia na moje ycie?
Co si nie wydarzy, jeli osign cel?
Co si stanie, jeli go nie osign?
Co si nie wydarzy, jeli go nie osign?
Czy osignicie rezultatu wpynie pozytywnie na jakiekolwiek inne
dziedziny mojego ycia?
Dlaczego osignicie tego rezultatu jest dla mnie istotne?

6. Wybr wartociowego celu

Cel, ktry sobie wyznaczasz, powinien mie dla ciebie (a niekoniecz
nie dla innych) du warto. Powiniene okreli jego pozytywne kon
sekwencje. Zabieg ten nie polega na prostym zestawieniu czekajcych
ci korzyci ze stratami, ale na sprawdzeniu, jak owe korzyci pasuj
do twojej osobowoci i hierarchii wartoci.
Nie spiesz si z decyzj, zastanw si nad rnymi moliwymi
scenariuszami. Przewicz w mylach zarwno korzyci, jak i saboci
swojego celu oraz ich nastpstwa. Niektre jego aspekty mog by dla
ciebie pocztkowo niezauwaalne, wobec czego bdziesz musia zaufa
swojej intuicji.
Zazwyczaj nie trzeba przeprowadza tak dogbnej analizy celw
codziennych. Niemniej jednak jest to niezwykle istotny aspekt moty
wacji. Umys niewiadomie pomaga ci w sposb cybernetyczny osign
cel (to znaczy, e dosownie kieruje tob ku osigniciu zamierzonych
rezultatw). Kiedy dysz do realizacji pozytywnych, wartociowych
celw, twj system" w naturalny sposb motywuje ci do osignicia
rezultatu i pokonania napotkanych przeszkd.
Pytania sprawdzajce cel
Nastpujce pytania pomog ci odkry wszelk dysharmoni midzy
twoj osobowoci, wartociami i przekonaniami. By moe bdziesz
potrzebowa troch czasu na znalezienie odpowiedzi. By moe przyjd
one w najmniej oczekiwanym momencie.

Realizowanie swoich pragnie

47

Czy rezultat jest wart moich wysikw?

Jakie nastpstwa bdzie miao osignicie celu?
Jaka zmiana nastpi w moim yciu?
Czy cel stoi w zgodzie z moj osobowoci i aspiracjami?
Co zyskam, osigajc ten cel?
Co potem?
Ku jakim nowym celom poprowadzi mnie osignicie tego rezul
tatu?
Dla jakich celw nadrzdnych?

Osiganie dobrze okrelonych celw

Wiesz ju teraz, wedug jakich zasad naley wyznacza swoje cele.
Te, ktre s le sprecyzowane, musisz zmieni bd wyeliminowa. Te,
ktre zostan, z duym prawdopodobiestwem bd zrealizowane.
Dziki pytaniom sprawdzajcym cel podczas caego procesu bdziesz
skupiony i silnie umotywowany. Sumiennie i rozwanie stosowane,
wskazwki te pomno twoje szanse na osignicie wszystkiego, co
sobie zaplanowae. Nie zapomnij te o pozostaych etapach modelu
sukcesu (str. 33).
Stosujc kryteria dobrze okrelonego celu, masz szans zmieni nie
jasne i negatywne cele na pozytywne, motywujce i przyjemne wyniki.
Moesz na przykad przetumaczy niejasne, negatywne pragnienie,
takie jak chc przesta odnosi niepowodzenia w pracy", na dobrze
sprecyzowane rezultaty, ktre naprawd zrealizujesz. Zobaczmy, jak
zadziaa test w tym wypadku.
1. Pozytywne: Chc nabra wicej pewnoci siebie w pracy i w peni
wykorzystywa swoje umiejtnoci.
2. Kontekst: Zwaszcza podczas poniedziakowych narad oraz wtedy,
gdy musz si kontaktowa z Monik oraz ksigowymi.
3. Kategorie sensoryczne: Bd odczuwa pewno siebie i chodzi
wyprostowany. Mj gos bdzie pewny i autorytatywny.
4. Osignij to sam: Zadbam o to, by wykonywa swoj prac najlepiej,
jak potrafi.
5. Uczciwie oce efekty osignicia celu: Czy niepowodzenia w pra
cy s mi do czego potrzebne? Na przykad, czy naprawd jestem
przygotowany na podjcie nowych obowizkw, ktre niesie awans

48

Dzie 2.

bdcy rezultatem mojej lepszej pracy? Czy strac sympati kole

gw, ktrym rwnie brakuje pewnoci siebie? Moe mj przyjaciel
mgby razem ze mn wzi udzia w jakiej uytecznej, pozazawodowej terapii sabych stron osobowoci?
6. Wartociowy cel: Jak ma si ten cel do innych, dugofalowych?
Na przykad, co w sytuacji, gdy awans, na ktry oboje czekalimy,
dostanie mj partner? Moe wolabym prowadzi wasny interes?
Czy w ogle praca znaczy dla mnie tak wiele? By moe powinienem
zrwnoway sprawy zawodowe yciem rodzinnym, towarzyskim
i wolnym czasem?

Zaoenie na dzi
Ludzie sami buduj wasne dowiadczenie.
Porwnaj je z poprzednim zaoeniem: Mapa nie jest terytorium".
Pomyl o dowiadczeniu. Czy na przykad podczas fantazjowania wy
mylona rzeczywisto jest kreowana przez twoje dowiadczenie, czy
te rzeczywisto zewntrzn? Albo kiedy czytasz ciekaw ksik,
czy twoje dowiadczenie zatrzymuje si na miejscu, w ktrym czy
tasz, czy te siga do opisywanego przez ksik wiata?
Dowiadczenie zaley raczej od tego, co si dzieje w naszych go
wach, a nie w materialnej rzeczywistoci wok nas. Jak widzielimy, na
dowiadczenie w najlepszym wypadku moe si skada przefiltrowana
wersja nie poddajcego si naszej kontroli wiata zewntrznego. Mo
emy jednak myle tak, jak chcemy, a wic moemy tworzy wasne
dowiadczenie, wczajc w to nasze dziaanie i osignicia.
Zadaj sobie nastpujce pytania: Co wyzwala yciowe dowiadcze
nie? Dziki czemu co zaczyna si dzia? Czy cokolwiek mogoby si
zdarzy (na przykad podniesienie filianki, rzut pik czy wybudowanie
katedry), gdyby nie osoba, ktra najpierw to wszystko wewntrznie
opracowaa - jako zamiar, pomys, myl?
Dowody wiadcz, e to, o czym mylimy, najczciej zdarza si p
niej w rzeczywistoci. Mwic inaczej sami zasiewamy ziarno swojego
przeznaczenia. Dzisiaj poznae, jak istotne jest wewntrzne osadzenie
podanego rezultatu w konkretnych, sensorycznych kategoriach (a wic

Realizowanie swoich pragnie

49

maksymalne przyblianie ich do prawdziwego dowiadczenia). Pamitaj

o dzisiejszym zaoeniu, kiedy bdziesz subiektywnie (wewntrznie)
tworzy wasne obiektywne (zewntrzne) dowiadczenie.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie i odnie je do swojego ycia oraz
celw, do ktrych dysz. Czy moesz teraz wybra, co bdzie miao
wpyw na twoje przysze osignicia? Jeli widzisz siebie", jak co
robisz, i czujesz siln motywacj, czy wystarczy to, aby osign
prawdziwy rezultat? Czy nastpna minuta ycia uzaleniona jest od
twoich wyborw? W jaki sposb mog one zmieni ci na lepsze?
Mylc o tym zaoeniu w takich kategoriach, otwierasz si na nowe
pomysy, rozwizania i moliwoci oraz z wikszym optymizmem
patrzysz w przyszo.
Zrb list wszystkich swoich celw. Na razie nie rozgraniczaj tych,
ktre na pewno chcesz osign, od tych, ktrych jeszcze nie prze
mylae. Pisz zarwno o wielkich planach, jak i o krtkofalowych,
mniej istotnych pragnieniach. Moesz doda swoje marzenia i y
czenia. Nastpnie zanalizuj kade z nich, stosujc wszystkie kryteria
dobrze okrelonego celu. W miar moliwoci skonsultuj je z przy
jacielem czy koleg, ktrego spojrzenie bdzie bardziej obiektywne.
Niektrzy znaj nas lepiej ni my sami. Zmie lub wyeliminuj cele,
ktre nie speniaj kryteriw. Podczas wiczenia mog ci przyj
do gowy kolejne cele. Zapisz je, a nastpnie poddaj takiej samej
analizie. Po pewnym czasie, na przykad po upywie jednego dnia,
powr do listy. Moe si okaza, e wiczenie to otworzy ci na
nowe kierunki i znaczenia.
Wyobra sobie wyrazicie, e zrealizowae jeden ze swoich celw.
Zwr uwag na swoje oczekiwania, uczucia i zmiany w zachowaniu.
Zauwa, jak dowiadczasz przedsmaku przyjemnoci, ktra stanie
si twoim udziaem podczas prawdziwej realizacji celu. Sam proces
osigania celu jest ju rdem zadowolenia.
Szukaj dowodw na istnienie rozmaitych map rzeczywistoci.
Wszystko, czego do tej pory si nauczye, jest cigle wane, opie
ra si na tym dzisiejsza porcja wiedzy i dowiadczenia. Pamitaj

50

Dzie 2

o tym, czego nauczye si wczoraj, i wykorzystuj to. W starych

wiadomociach zawsze mona odnale co nowego. Zacznij szuka
osobistych korzyci z wiedzy o tym, jak myl inni.
Zapamitaj czteroetapowy model sukcesu. Znajd trzy lub wicej
wasne bd cudze umiejtnoci czy zachowania, ktre opieraj si
na tym procesie. Pomyl, co mogoby si sta, gdyby pomin ktry
z jego etapw.
Pomyl o jakim celu, ktry chciaby osign. Na razie niech nie
bdzie to nic wstrzsajcego, ale jakie konkretne zadanie, ktre od
pewnego czasu odkadasz na pniej albo z ktrym nie umiesz sobie
poradzi. Wybierz co, co po zrealizowaniu przyniesie ci natychmia
stowe korzyci. Nastpnie, bez dodatkowego uczenia si, zastosuj
czteroetapowy model sukcesu. Powi si cakowicie temu celowi
i wiadomie przechod przez kady etap modelu. Zauwa poczucie
spenienia wynikajce z przeksztacenia w rzeczywisto czego, co
istniao dotychczas w twoim umyle.

tym rozdziale:
Ekologia celu
Rola nies'wiadomoci
Tworzenie reprezentacji wynikw
Pytania kartezjaskie
Wartoci i wyniki

Powiniene ju mie kilka dobrze okrelonych celw. Test zastosowa

ny przez nas podczas Dnia 2. skonstruowany jest wedug zasad logiki
lewej pkuli mzgowej. Dzisiaj rozpatrzymy kilka subiektywnych,
zalenych od prawej pkuli sposobw maksymalizowania wynikw
(uwaa si, e prawa pkula odpowiedzialna jest za intuicj, wyobrani
i niewiadomo).
Stosujc podejcie funkcjonalnego zrnicowania pkul mzgo
wych, w peni wykorzystasz swoje umiejtnoci osigania wyznaczo
nego celu. Moesz na przykad nauczy si, jak pogodzi wyznaczane
cele z wasn hierarchi wartoci - to jeden z sekretw osigania celw.
Zrozumiesz take, jak nawet niewiadome cele mog wpywa na
osiganie celw wiadomych. Odpowiednio ustosunkowujc si do
wymienionych kwestii, moesz jeszcze bardziej wzmocni swoje cele,
to znaczy doprowadzi wikszo z nich do realizacji, a potem siga
po inne, jeszcze ambitniejsze.
Zmierzanie ku doskonaoci zaczyna si wtedy, gdy jasno okrelisz
swoje pragnienia. Nawet pierwsze, niemiae prby zdefiniowania celu
wielokrotnie zwikszaj twoje szanse osignicia sukcesu. Osoby, ktre
nie s w naturalny sposb nastawione na osignicie celu, twierdz, e

52

Dzie 3.

kryteria dobrze sformuowanego celu pomagaj im si skupi (zobacz

Dzie 2.). Rozumiejc te zasady, nabierzesz pewnoci siebie i bdziesz
panowa nad sytuacj.
Dzisiaj cele, ktre wyznaczasz, poddasz nastpnym istotnym testom.
Kiedy do gosu dojd owe poszerzone aspekty twoich de, spodziewaj
si niezwykych rezultatw. Dzieje si tak zwaszcza wtedy, gdy oka
zuje si, e cel jest wyjtkowo dopasowany do osobowoci i hierarchii
wartoci danej osoby. Jeden lub dwa z tych czynnikw mog stanowi
klucz do sukcesu, a tobie osiganie celu wejdzie w codzienny nawyk.

Ekologia celu
Tradycyjne podejcie do zagadnienia osigania celu bazuje na opisa
nej podczas Dnia 2. charakterystyce (konkretny, mierzalny, osigalny,
realny, w por). NLP jednak idzie dalej, kadc wyjtkowy nacisk na
konsekwencje. S to szeroko pojte porednie efekty twoich celw i ich
pniejszych nastpstw. Midzy nimi a twoimi wartociami, czy nawet
osobowoci, moe nastpi konflikt, co oznacza, e cel po prostu nie
jest dopasowany do ciebie.
Inny aspekt konsekwencji rezultatu uwzgldnia jego wpyw na inne,
bliskie ci osoby. Sytuacja ta jest dwukierunkowa - efekty dziaa tych
osb maj wpyw take na ciebie. Cele osigamy na og w czyim
towarzystwie - przynajmniej w towarzystwie osb bliskich naszemu
sercu. Powiedzie ci si tylko wtedy, gdy bdziesz bra pod uwag cele
innych, przynajmniej w zakresie, w ktrym mog mie jaki wpyw
na ciebie. Z tym zagadnieniem spotkae si ju w chwili, gdy rozwa
ae pity element dobrze okrelonego celu: Uczciwa ocena efektw
osignicia celu" (zob. str. 43).
Wszystkie nasze pragnienia, osignite rezultaty i wartoci s
wzajemnie powizane. Wydaje si, e niektrym osobom nigdy nie
udaje si zdoby tego, co wiadomie sobie zaoyy. Jest tak dlatego, e
inne, niewiadome siy" oddziaujce na wynik zapanoway nad ich
zachowaniem.
Jak do tego dochodzi? Jak widzielimy, twj system osigania celu
dy do realizacji tego, co najbardziej zaprzta twoje myli. Poniewa
wiadomie nie chcesz osignitego celu, zaliczasz kolejn porak. Nie
podany rezultat wygrywa. Jednoczenie twj drugorzdny cel" (albo

Wiedzie, czego si naprawd chce

53

niewiadomy zamiar) jest opracowywany przez twoj niewiadomo.

Nazywamy to pozytywnym zamiarem - pozytywnym w kategorii osi
gania pewnego wewntrznego, racjonalnego (cho niewiadomego) celu.
Najczciej udaje ci si" zdoby to, czego (wiadomie) nie chcesz.
Zastanwmy si nad przykadem osoby cierpicej na jakie psycho
somatyczne dolegliwoci. Jej objawy mog rwnie dobrze wiadczy
o tym, e pragnie ona jakiego drugorzdnego celu, ktry moe osign
dziki chorobie (na przykad uwaga czy wspczucie). Pragnienie to
nie jest jednak wiadome ani tym bardziej zaplanowane. Cho osoba
ta wiadomie pragnie jedynie zdrowia, to jednak nie uwiadomione
inne siy odgrywaj tu znaczn rol. Jak wiemy, w takich wypadkach,
kiedy dochodzi do jakiego dziaania, drugorzdne, niewiadome cele
maj przewag.
S te osoby, ktre po osigniciu wiadomego celu maj poczucie, e
co z ich niewiadomoci jest jeszcze nie spenione. Dlatego w sytuacji,
kiedy kady, wydawaoby si, powinien by oszoomiony sukcesem,
pojawia si poczucie niedosytu. Osoba taka najwyraniej wyznaczya
sobie i zrealizowaa nieodpowiedni cel albo - co bardziej prawdopo
dobne - postawia zaledwie pierwsze kroki na prowadzcej do niego
drodze. Prawdziwy cel widnieje gdzie na horyzoncie.
Na przykad pewien dyrektor wspomina, e podczas oddawania do
eksploatacji duego zakadu przemysowego, ktrego by wspprojek
tantem, nie odczuwa takiej dumy ani uniesienia jak jego koledzy. Dla
czego? Poniewa wszystko to ju widzia". Przez dugi czas przeywa
w wyobrani ten moment, a teraz jego marzenia koncentroway si na
nastpnym, wikszym celu. Spenienie" w jego pojciu nie ograniczao
si do biecego sukcesu, ale sigao ju ku nastpnemu, wikszemu.
Tak wic, aby mc stwierdzi, czy cel jest ekologiczny, najpierw
naley si przyjrze hierarchii wszystkich celw oraz zanalizowa, na
jakie inne cele mog one oddziaywa. Nastpnie naley pomyle, jaki
wpyw na innych bdzie miao osignicie wasnych celw. Rozwaania
takie porednio bd bezporednio bd rzutowa na twoj motywacj,
zachowanie i ostateczny sukces.
NLP zakada , e badanie konsekwencji mona przeprowadzi, zanim
jeszcze przystpi si do realizacji celw, a nie dopiero w bolesnej formie
post mortem. Poza tym oszczdno czasu i nierzadko blu, a take lepsze
definiowanie celw zwiksza prawdopodobiestwo sukcesu.

54

Dzie 3.

Okrelanie czynnikw ekologii celu

W jaki sposb ustali owe czynniki? Przede wszystkim musisz zrozu
mie swj sposb mylenia. Podczas Dnia 1. uczye si o subiektywnym
dowiadczeniu i modelu NLP - dowiedziae si, jak wyjtkowo kady
z nas myli i si zachowuje. Prawdopodobnie wykonujc przedstawione
podczas Dnia 2. testy dobrze okrelonego celu oraz odpowiadajc na
pytania sprawdzajce cel, zacze lepiej rozumie siebie.
Z pocztku niektre z tych czynnikw mog si znajdowa poza
twoj wiadomoci. Czasami jednak wystarczy uczciwie pomyle
nad rozmaitymi sprawami. Jak widzielimy, proste, lecz prowokacyjne
pytania mog nam wiele uwiadomi na temat naszych prawdziwych
pragnie i wartoci. Niekiedy zastosowanie szeciu znanych ci ju zasad
wystarczy, aby uwiadomi sobie rezultaty osignicia swoich celw.
Innym razem wgld przyjdzie sam, pniej, kiedy o nim nie mylisz.
Mwilimy te o tym, e niektre zagadnienia zwizane z konse
kwencjami rzutuj na innych. Mog wic wywiera ogromny wpyw
na twoje relacje interpersonalne, jak rwnie na mniejsze, osobiste cele.
Zauwaysz niektre z tych aspektw, kiedy zaczniesz zadawa sobie
rozmaite pytania i rozwaa swoje denia.
Koncepcja ekologii wynikw opiera si na pierwszym zaoeniu:
Mapa nie jest terytorium" (zob. str. 27). Nasze prywatne programy
umysowe stanowi map. Skadaj si na nie tak zwane metaprogramy", czyli wzorce mylenia wyszego rzdu, takie jak wartoci,
przekonania czy inne cechy osobowoci. Wszystko to wpywa na
proces wyznaczania i osigania celw, stanowicy klucz do osignicia
indywidualnej doskonaoci.
Kady cel, ktry zamierzasz osign, musi by zharmonizowany
z ow wyjtkow, indywidualn charakterystyk mylenia. Wszystkie
elementy", stanowice wieloaspektow osobowo, musz wspgra.
W przeciwnym razie malej szanse na osignicie sukcesu. Zastanawia
jc si nad swoimi deniami, myl te o tym, jak mylisz. Zadanie na
dzi" (na str. 64) pomoe ci lepiej pozna zagadnienia zwizane z celami.
Ta dodatkowa wiedza na wasny temat okae si bardzo potrzebna.

r
Wiedzie, czego si naprawd

chce

55

Rola niewiadomoci
Niewiadomo odgrywa olbrzymi rol we wszystkich poczyna
niach. Stosowane w biznesie metody wyznaczania celw pomijaj za
zwyczaj ten czynnik w postaci celw osobistych, poniewa opieraj si
na logicznym, systematycznym, typowym dla lewej pkuli mzgowej
rozumowaniu. Tymczasem wszyscy, wiadomie bd nie, przez cay
czas osigamy wasne cele.
Wszyscy rnimy si w sposobie mylenia o naszych celach. Na
przykad niektrzy skonni s bardziej ucieka od pewnych wynikw,
ni dy ku zaplanowanym celom. Innymi sowy, ludzie ci koncen
truj si na unikaniu tego, czego nie chc, a nie osiganiu tego, czego
pragn. Mona by okreli owe sposoby mylenia i zachowania jako
nastawienie pozytywne albo negatywne.
Istniej jeszcze inne rnice w naszych stylach mylenia. Podczas
gdy niektrzy tworz w z r o k o w e w y o b r a e n i a podanych
celw, inni zdaj si w c z u w a w sukces. Rnimy si take sposo
bem motywowania siebie. W wypadku kadego z nas ta indywidualna
charakterystyka stanowi cz procesu osigania celu. Sukces zaley
od zmaksymalizowania tego procesu, a zwaszcza od precyzyjnego
zdefiniowania celu, do ktrego si zmierza.
W jaki sposb niewiadomy cel oddziauje na zachowanie? Nawizu
jc do wczeniejszego przykadu, osoba koncentruje si (niewiadomie)
na czynnikach, ktrych chce unikn. Dlatego drugorzdny, niewia
domy cel dochodzi do gosu i zostaje speniony. Tak jak gracz w golfa,
ktry widzi tylko przeszkody, realizuje dokadnie ten scenariusz, ktrego
chce unikn. Dlatego wanie pierwsze kryterium dobrze sformuo
wanego celu brzmi Okrelaj cele w pozytywny sposb".
Osigamy to, o czym najwicej mylimy, nawet jeli jest to co, czego
nie chcemy. Takie unikanie mona nazwa roztropnoci, realizmem,
rozwag, niepokojem i tym podobnie. Jest ono najskuteczniejszym
sposobem osigania wewntrznych celw. Jednake w wypadku celw
wiadomych czsto moe prowadzi do dotkliwej poraki.

Kreowanie rzeczywistoci za pomoc myli

Czsto zauwaamy owe samospeniajce si scenariusze u innych, rza
dziej natomiast przyznajemy si do osigania niewiadomych celw oso-

56

Dzie 3.

bicie. Choby palenie. Osoba prbujca przesta pali obiera - pomimo

negatywnego sformuowania - wartociowy wiadomy cel. Jednoczenie
jednak moe toczy walk z innymi niewiadomymi drugorzdnymi
celami czy te drugorzdnymi zyskami (na przykad towarzyskimi)
wynikajcymi z palenia. W takim wypadku silniejsze wewntrzne d
enia tworz ce, do ktrego owa osoba samoistnie zda. Niekiedy owe
niewiadome drugorzdne cele przewyszaj cel deklarowany. By moe
atwo bdzie ci zauway negatywne cele na podstawie sw, ktrymi
je okrelasz. Trudniej jednak bdzie znale niewiadome pozytywne
intencje, ktre s by moe odpowiedzialne za cae lata niepowodze.
Niezmiennie jednak, aby cokolwiek osign, trzeba mie jaki cel,
a to, co zajmuje w twoich mylach naczelne miejsce, ten cel okrela. Cae
twoje zachowanie automatycznie determinowane jest przez wewntrzny
cel, niezalenie od kierunku, jaki sobie wiadomie wyznaczye. Dla
tego wic przy okrelaniu wiadomych celw musisz zwrci uwag
na odmienne niewiadome rezultaty oraz dziaajce w tobie siy, ktre
mog na nie wpyn.
Skoro wiesz ju o nie uwiadomionych siach i uczciwie zanalizowa
e wszystkie ukryte" czy drugorzdne rezultaty, moesz si zdecydowa
nie zmienia obecnej sytuacji. Wybr naley do ciebie. Przynajmniej nie
bdziesz ponosi powtarzajcych si poraek dlatego, e nie rozumiesz,
jak dziaa cay system". Majc kontrol oraz moliwo wyboru, moesz
wkada wysiki w denie do sukcesu, a nie poraki.

Jak zidentyfikowa niewiadome cele

Jak mona poradzi sobie z owymi siami prowadzcymi do osi
gania niewiadomych celw? Wyglda to na sytuacj rodem z Paragra
fu 22. Nie moesz zidentyfikowa drugorzdnych celw, poniewa nie
jeste ich wiadomy, a zarazem nie wiesz o nich, poniewa nie moesz
ich zidentyfikowa. Na szczcie mona ten problem rozwiza. Ju
samo zaakceptowanie, e drugorzdne cele mog istnie, pomoe
w wydobyciu czynnikw konsekwencji na wiato dzienne. Midzy
wiadomoci i niewiadomoci istnieje cienka granica, a odrobina
praktyki pomoe ci nawiza dialog z niewiadomoci. W ten spo
sb nagle moesz uwiadomi sobie sprawy, o ktrych nigdy by do
tej pory nie pomyla, albo odwrotnie - moesz zapomnie o swoich
najmocniejszych postanowieniach.

Wiedzie, czego si naprawd chce

57

Przede wszystkim wic otwrz si na t moliwo dialogu. Sze

kryteriw dobrze uformowanego celu, o ktrych mwilimy podczas
Dnia 2., stopniowo odsoni mniej oczywiste aspekty twoich de.
Zaproponowane przez nas pytania suce sprawdzaniu celu, z ktrych
kilka zdaje si nie mie gbszego sensu, powinny pomc w odnalezieniu
owych niewiadomych czynnikw.
By moe lepiej przeprowadzi test szeciu kryteriw w spokoju, bdc
nastawionym na suchanie. atwiej wtedy wskaza mniej dostpne dla
wiadomoci pragnienia i poczy je z cechami wiadomymi, dokonujc
jednoczenie niezbdnych zmian. Postpujc w ten sposb, pozwalaj so
bie na niespieszne, staranne rozwaania. Przepij si ze swoimi mylami.
Wytknite w popiechu, na wp upieczone" cele nie maj zupenie
sensu w kontekcie osigni caego ycia. By moe wyznaczasz sobie
jakie nowe cele, kiedy wiczysz swj umys w myleniu o przyszych
osigniciach, odnajdujc swe niewiadome denia.

Tworzenie reprezentacji wynikw

Czytae ju o modelu NLP opisujcym, jak reprezentujemy"
zewntrzny wiat oraz jak kady bodziec sensoryczny przekada si
na rozumienie. W jaki sposb te wyjtkowe, umysowe reprezentacje
rzutuj na nasze cele?
Ot tworz one cele wewntrzne. Twoje wartoci i przekonania su
geruj niewiadomoci, co chcesz osign. Mwic inaczej, dominujce
myli wyznaczaj punkt, do ktrego zmierza wewntrzny mechanizm
osigania celu. Na przykad jaka silna warto, cho nie odzwiercie
dlajca dajcego si zidentyfikowa celu, bdzie skaniaa do denia ku
pewnego rodzaju celom. Uczciwo bdzie nakania do uzyskiwania
celw odzwierciedlajcych uczciwe zachowanie, niezaleno - do celw
mogcych doprowadzi do niezalenoci i tak dalej. Wartoci i przeko
nania prowadz nas w kierunku, ktry jasno wskazuje nasze ostateczne
przeznaczenie. Na przykad okrelaj, czy osigniemy wiadome cele.
Przekonanie w rodzaju: Nie potrafi zarzdza grup ludzi" stanie
na przeszkodzie kademu deniu ku kierowaniu zespoem ludzkim.
Wartoci i przekonania mog zatem zainicjowa spiral sukcesw lub
poraek. Rozumiejc i przeformuowujc swoje przekonania i wartoci,
ktre podwaaj twj ostateczny sukces, masz szans duo zyska.

58

Dzie 3.

Mwic oglniej, powiniene zdawa sobie spraw z tego, jak po

strzegasz wiat (poprzez swoje wartoci, przekonania, filtry, mapy) i jak
oddziauje to na twoje pragnienia i sposb ich realizowania. Rozwaajc
swj styl mylenia i hierarchi wartoci, poznajesz lepiej siebie, a przez
to doskonalisz si w osiganiu celw. Rozumiejc lepiej swoj map
umysu, peniej dostrzegasz cele najwaniejsze dla ciebie jako jednostki.
Rozpoznajesz wiksze yciowe denia, ktrym chcesz powici czas
i energi. Zestawiasz swoje pragnienia z wasn osobowoci.

Pytania kartezjaskie
Istniej rozmaite techniki przechytrzania owych mniej wiadomych
aspektw twoich celw. Pomocne mog si okaza na przykad pytania
kartezjaskie.
Zadaj sobie pytania z powyszej matrycy w kontekcie jednego,
wybranego celu:

Wiedzie, czego si naprawd chce

59

Co by si stao, gdybym osign cel? Prawdopodobnie ju przeana

lizowae t moliwo podczas Dnia 2., kiedy rozpatrywae pity
element dobrze uformowanego celu (zob. str. 43), a w szczeglnoci,
kiedy wizualizowae osignicie celu.
Co by si nie wydarzyo, gdybym osign cel? To pytanie pozwala
na ujawnienie drugorzdnych celw". Zauwaysz, jakie korzyci,
wynikajce z obecnego zachowania, mgby straci, osigajc nowy
cel. By moe bdziesz musia zrezygnowa z maych przyjemnoci,
ktrych w normalnej sytuacji pewnie w ogle by nie zauway
(a gdyby nawet zauway, to twierdziby, e nie maj dla ciebie
wikszego znaczenia). Twoja decyzja. Masz moliwoci wyboru. Ten
rodzaj badania konsekwencji osignitych celw wymaga oczywicie
uczciwoci, a take czasu na spokojn, niespieszn introspekcj.
Co by si stao, gdybym nie osign celu? Ta moliwo ukazuje
koszt czy te bl podania star drog. Dokonujc przemylanego
wyboru, moesz uzyska motywacj potrzebn do zmiany.
Co by si nie wydarzyo, gdybym nie osign celu? To pytanie
powoduje zamt w lewej pkuli mzgu. Wychodzi poza twoj
wiadomo i zmusza mzg do pracy nowymi drogami nerwowy
mi. Dziki temu pozbywasz si schematw mylowych i stajesz si
wiadom swojej hierarchii wartoci oraz wewntrznych si, ktrych
do tej pory nie brae pod uwag. Eksperymentuj wic z odpowie
dziami - raczej w intuicyjny ni logiczny sposb.

Rozwizywanie problemw i inne zastosowania

Zastosujmy powysz metod do sprawdzenia nastpujcego przy
kadu: Naprawd chc awansowa". Zapytajmy wic:

Co
Co
Co
Co

by si wydarzyo, gdyby awansowa?

by si nie wydarzyo, gdyby awansowa?
by si wydarzyo, gdyby nie awansowa?
by si nie wydarzyo, gdyby nie awansowa?

Wynikiem tego rodzaju analizy moe by ujawnienie wielu drugo

rzdnych zagadnie. Jak mwilimy, ostatnie, wprowadzajce najwicej
zamieszania pytanie, czsto wydobywa na wiato dzienne nie uwia
domione wczeniej aspekty celu. Stawiaj te pytania, aby rozpocz

60

Dzie 3.

dialog midzy wiadomoci i niewiadomoci. W ten sposb zyskujesz

wiksz szans peniejszego zrozumienia znaczenia swojego celu.
Omawiana metoda moe by rwnie stosowana w celach organi
zacyjnych i subowych. Na pewno pomoe sprecyzowa cele mgliste
i niekonkretne oraz uatwi wgld na ich temat, co przyspieszy ostateczne
zrealizowanie denia.

Wartoci i rezultaty
O wartociach mwilimy wiele razy przy okazji omawiania wyzna
czania celw. Nadszed czas, aby zdefiniowa swoje wartoci oraz ich
wpyw na cele. Ujrzysz wtedy swoje rezultaty w wietle swoich wartoci,
przekona i innych wzorcw mylenia. Moesz uzyska dziki temu
dodatkowy wgld oraz nastpn metod sprawdzania konsekwencji
osignicia celu. By moe stwierdzisz te, e rozumienie siebie niesie
dodatkowe korzyci.
W tym rozdziale oprcz zrozumienia, skd bior si twoje wartoci,
nauczysz si je okrela, hierarchizowa i - jeli uznasz to za waci
we - zmienia.

Rozumienie wartoci
Kada warto jest w jaki sposb istotna. Zadaj sobie pytanie: Co
jest dla mnie istotne?" Twoja odpowied obejmie wartoci i przekonania
dotyczce tego, co jest twoim zdaniem p r a w d . Mamy skonno
do zamiennego stosowania poj warto i przekonanie, na przykad
Ceni uczciwo" (warto) oraz Uwaam, e trzeba by uczciwym"
(przekonanie). Czasem odwoania s mniej bezporednie: Szefowie
dbaj tylko o siebie" (przekonanie), Trzeba zawsze dba najpierw o swj
interes" (wynikajca z niego warto), Powinnimy wyeliminowa
wypadki rasowej dyskryminacji w tej firmie" (przekonanie opierajce
si na wartoci rwnoci).
Przekonania i wartoci narastaj w nas z biegiem czasu. Jako umy
sowe filtry, nieustannie wpywaj na tworzone przez nas reprezentacje
wiata, a co za tym idzie, na nasze cele i decyzje. Mwic w skrcie,
cakowicie kieruj naszym yciem, motywujc do dziaania i deter
minujc osignicia, tosamo i rozwj. Pomagaj stworzy osobist
map wiata i rzeczywistoci.

Wiedzie, czego si naprawd chce

61

Okrelanie wartoci
Wartoci moesz odnie do konkretnych celw ustalonych podczas
Dnia 2. Zapytaj siebie: Jakie znaczenie ma dla mnie ten rezultat?
W jakich okolicznociach i sytuacji?" Zastosuj te pytania w rnych
dziedzinach ycia, aby nie opuci mniej oczywistych celw. Zabieg
ten moe odsoni konflikt wartoci, na przykad pomidzy yciem
zawodowym i rodzinnym, a take uwiadomi ci, co przez cay czas
czue. Pomyl na przykad o:

Pracy i karierze zawodowej

Rodzinie
yciu towarzyskim
Hobby
Zainteresowaniach
Rozwoju osobistym
Duchowym yciu i celu

We pod uwag take inne aspekty ycia, ktre uda ci si zidenty

fikowa.
Wrd pyta na temat pracy mog si pojawi na przykad: Co
jest istotne w moim zawodzie pielgniarki (ksigowej, hydraulika
i tak dalej)?" albo: Co jest wane w mojej pracy dla firmy ABC
Ltd?" Odpowiedzi mog obejmowa bezpieczestwo, spotykanie si
z ludmi, pomaganie innym, zarabianie pienidzy i tak dalej. Postaraj
si je ogranicza do kilku sw. Koncentrowanie si na poprawnym
formuowaniu myli spowoduje, e gboko si zastanowisz nad dan
wartoci. Niektre sowa bd si powtarzay, a ty wkrtce bdziesz
mia gotow list wartoci.
Twoja hierarchia wartoci
Kad z wypisanych wartoci przeanalizuj, pytajc: Dlaczego
uwaam j za istotn?" W odpowiedziach mog pojawi si nastpne
wartoci, o ktrych wczeniej nie pomylae. Jednoczenie zaczn
tworzy powoli pewn hierarchi - od najbardziej do najmniej istotnej.
Moesz je uszeregowa za pomoc prostego pytania: Ktra z tych
wartoci jest dla mnie najistotniejsza?" Pytanie to zadaj jeszcze raz
w odniesieniu do pozostaych wartoci, potem jeszcze raz, i tak a do

62

Dzie 3.

uzyskania caej listy. Nastpnie moesz sprawdzi kolejno w swojej

hierarchii, pytajc: Jak ma si warto A do wartoci B?" Na przykad,
jak ma si uczciwo do lojalnoci? Wkrtce wyoni si odpowiednia
kolejno.
By moe troch trudnoci przysporzy ci tak zwana nominalizacja,
na przykad w postaci sw takich, jak niezaleno" czy bezpiecze
stwo". Postaraj si umieszcza pytania w rzeczywistym kontekcie,
aby wydoby prawdziwe znaczenia. Na przykad: Jak bym postpi,
gdybym mia wybiera midzy niezalenoci a bezpieczestwem?"
Wyobra sobie obie sytuacje, a twoja intuicyjna odpowied odzwier
ciedli twoje wartoci. To koncentruje umys.
Te same pytania mona stosowa do hobby czy jakiejkolwiek innej
dziedziny ycia. W towarzyszcych kademu bez wyjtku emocjach
pojawi si pewien wzr. Niezalenie od dugoci listy, wartoci znaj
dujce si na jej szczycie bd miay wpyw na to, czy i jak osigniesz
swoje cele. List t, jako element badajcy cele, moesz teraz doczy
do kryteriw dobrze okrelonego celu podanych w Dniu 2. Zadaj sobie
pytanie: Czy ten cel jest w zgodzie z moimi wartociami?" ,.

Skqd pochodzq twoje wartoci?

Lepsze poznanie wasnych wartoci zapewnia znalezienie ich r
da. Czy, na przykad, przeje je od rodziny, przyjaci, Kocioa czy
wyznawanej wiary, szkoy, mediw, nauczyciela lub szanowanej osoby?
Moesz poszuka innych rde wartoci. W pewnych wypadkach
sprowadza si bd do konkretnej osoby (Nigdy nie zapomn tego,
co mi powiedziaa...") albo czasu i miejsca (Wanie wtedy posta
nowiem, e..."). Odszukiwanie rde wartoci, cho nie musi mie
znaczenia w kontekcie zmiany, zdaje si potwierdza ich przypadkowe
pochodzenie oraz brak zwizku z obecn sytuacj. I odwrotnie: po
chodzenie wartoci moe potwierdza jej zwizek z teraniejszoci.
Krtko mwic, dziki wartociom masz wiele moliwoci wyboru.
Im bardziej twoje cele i ich rezultaty pasuj do twoich wartoci, tym
wiksza szansa na ich osignicie.

Zmiana wartoci

Tak jak w wypadku rezultatw, moesz dyskutowa z sob na temat

wasnych wartoci. NLP podkrela znaczenie wyboru. Wartoci i prze-

Wiedzie, czego si naprawd chce

63

konania, ktrych nabye z biegiem lat, suyy ci (bd nie) w przeszo

ci. Teraz jednak, kiedy ponownie je przeanalizowae, twoje wybory
opieraj si na obecnych celach i wartociach. Wszystko si zmienia.
Cige wybieranie oznacza, e kontrolujesz to, czy i jak si zmieniasz.
Szanujc mapy umysowe innych ludzi, respektujesz rwnie ich cel.
Swoje wartoci moesz zmieni w takim samym stopniu jak cele:
To ju nie jest dla mnie tak istotne jak dawniej, ale tamto tak". Mo
na te zmieni ich kolejno: To jest teraz mniej istotne od tamtego".
Moemy i zmieniamy wasne wartoci i przekonania. Pogbiajce si
z upywem czasu przyzwyczajenia sprawiaj, e zazwyczaj musi zaistnie
jaki wany powd, aby tego dokona: zmiana okolicznoci lub stylu
ycia - na przykad nowy partner, zmiana pracy, przeprowadzka, wy
padek lub choroba. Zmiany wartoci mona dokona rwnie metod
wiadomej ponownej analizy, stanowicej cz wyznaczania celu. Po
zidentyfikowaniu i przemyleniu wartoci o maym znaczeniu praw
dopodobnie szybko postarasz si j zmieni albo zamieni. Jej miejsce
moe przecie zaj warto lepsza i uyteczniejsza.

Zaoenie na dzi
Osoba to co wicej ni jej zachowanie.
Cakowita identyfikacja z wasnym zachowaniem prowadzi do
zamknicia si w jego obrbie (taki jestem"). Jest tak nawet wtedy,
gdy zachowanie to nie odzwierciedla naszej prawdziwej osobowoci
i wartoci. Niekiedy jednak zdarza nam si rozrnia zachowanie od
osobowoci. Podczas gdy Nie udao mi si" stwierdza fakt, to Jestem
do niczego" niewtpliwie faszuje obraz osoby.
Dzisiejsze zaoenie mona sparafrazowa zdaniem Kochaj czo
wieka, zmie zachowanie". Bogaty repertuar naszych zachowa jest
odzwierciedleniem wszystkich towarzyszcych nam okolicznoci oraz
uczu i spostrzee w danej chwili. Wszyscy od czasu do czasu zacho
wujemy si niezgodnie z wasnym charakterem.
Twojej osobowoci - aczkolwiek zoonej i wielowymiarowej - nie
mona charakteryzowa na podstawie chwilowych, szybko przemija
jcych zachowa. Wolno ci si wic od nich odseparowa. Bdc od-

64

Dzie 3.

powiedzialnym za nie, nie musisz si z nimi identyfikowa. Co wicej,

moesz wszystko zmieni: to, jak postrzegasz siebie jako osob, oraz
to, jak postpujesz.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie. Przypomnij sobie sytuacje, kiedy
zachowywae si i robie co wbrew swojemu charakterowi. Zasta
nw si, kiedy wyrabiae sobie o kim opini jedynie na podstawie
jego zachowania.
Wybierz dwa lub trzy dobrze uformowane cele z Dnia 2. i prze
prowad na nich test pyta kartezjaskich. Czy spostrzegasz swj
cel w nieco inny sposb? Czy chcesz co zmieni? Przygotuj si, e
ujrzysz go w nowym wietle.
Wybierz jak dziedzin ycia i z pomoc omwionej techniki wypisz
swoje wartoci w odpowiedniej kolejnoci.
Wybierz jaki cel z tej samej dziedziny ycia. Sprawd, jak wpywa
na niego kada z twoich wartoci, jaki masz do tego stosunek i jak
go chcesz zrealizowa.
Przejrzyj jeszcze raz swoje cele i sprawd, czy widzisz je teraz w nieco
innym wietle i czy chciaby w nich wprowadzi jakie zmiany.
Poeksperymentuj z nimi - uporzdkuj wedug wanoci. Wracaj do
tej listy co jaki czas, koncentrujc si na najistotniejszych punktach.
Niech poczucie kontroli i wiadomoci yciowego celu bdzie dla
ciebie rdem zadowolenia.
Wyobraaj sobie swoje cele i ich rezultaty - angauj zmys wzroku,
suchu i dotyku. Ciesz si nimi. Zacze budowa swoj przy
szo.

W tym rozdziale:
Odzwierciedlenie
Budowanie kontaktu poprzez odzwierciedlenie
Umiejtno wspycia z innymi pomaga w osigniciu sukcesu
niemal w kadej sferze ycia. Potrzebujesz tej umiejtnoci zwaszcza
wtedy, gdy twoja praca polega na kontaktach z innymi, kierowaniu nimi
czy jakiejkolwiek innej formie interakcji. "Wszyscy jej potrzebujemy na
gruncie rodzinnym czy towarzyskim. Niekiedy t umiejtno nazy
wamy kontaktem. Dobry kontakt z drugim czowiekiem umoliwia
powstanie odpowiednich warunkw do wymiany myli, przeprowadze
nie kupna/sprzeday, negocjacji, wywiadu, terapii oraz jakiejkolwiek
innej relacji interpersonalnej.
Dobra komunikacja to nie tylko to, co mwimy i pokazujemy za
pomoc gestykulacji. Obejmuje ona znacznie bardziej skomplikowane
i nie zawsze zauwaalne interakcje. Niekiedy udaje nam si nawiza
kontakt niezwykle szybko i twierdzimy wwczas, e jest to kwestia
pozytywnej chemii". Po prostu od razu zaskakujesz" z jak osob.
Czasami jest te odwrotnie - dowiadczasz chemii negatywnej. W ta
kim wypadku wolisz przebywa z dala od tej osoby, co jednak moe
si okaza trudne w pracy albo w rodzinie. Ponadto mgby straci
co, co mogoby si okaza cennym zwizkiem.
Z pomoc NLP moesz nabra dojrzalszego i bardziej profesjonal
nego podejcia do tej kwestii. Komunikujc si znacznie efektywniej,
zdobywasz kontrol nad swoimi zwizkami i rezultatami dziaa.
Niekiedy udaje ci si utrzymywa z kim (na przykad z bliskim,

66

Dzie 4.

sprawdzonym przyjacielem) naturalny, dobry kontakt. Wtedy nie

trzeba niczego wicej. Moesz jednak zastosowa techniki NLP do
stworzenia kontaktw w takich sytuacjach, w ktrych normalnie by
do nich nie doszo.
Umiejtno budowania kontaktu wchodzi by moe w skad jed
nego z celw, o ktrych mylae w cigu ostatnich dwch dni. Polega
ona czsto na przekonywaniu innych do swojego punktu widzenia - na
przykad wpywaniu na kogo albo namawianiu do zmiany. Wszelkie
cele komunikacyjne powinny oczywicie by w zgodzie z szecioma
kryteriami dobrze okrelonego celu, omwionymi podczas Dnia 2.
Niewykluczone, e realizacja pozostaych de rwnie bdzie wy
maga umiejtnoci komunikacyjnych, dziki ktrym moliwe bdzie
przechodzenie do wikszych celw. Kiedy stosujesz ju kryteria celw
opisywane podczas Dnia 2. i 3., wykorzystywanie umiejtnoci efek
tywnego kontaktu sprawi, e bdziesz porozumiewa si jeszcze lepiej
i wicej osigniesz.

Odzwierciedlenie
Zazwyczaj lubimy osoby podobne do nas. Lepiej si z nimi czujemy
i porozumiewamy. One z kolei lubi nas. Dobry kontakt zatem opiera
si na odzwierciedleniu. Osoby majce z sob dobre kontakty zachowuj
si pod wieloma wzgldami podobnie.
Podczas dzisiejszej lekcji nauczysz si budowa kontakty z innymi.
Ju za kilka minut moesz zacz stosowa kilka prostych metod do
strojenia. Inne wymagaj troch wicej umiejtnoci i praktyki, ale
z pewnoci oka si opacalne.
Najpierw naley ustali, jakie czynniki wpywaj na nawizanie
bd zerwanie kontaktu. Trzeba w tym celu wypracowa sobie wia
dom wraliwo, czujno" tak w stosunku do siebie, jak i innych.
Umiejtno ta jest przykadem niewiadomej kompetencji, eby po
suy si terminologi NLP, czyli cechy, ktr obserwujemy u osb
nawizujcych kontakty pynnie i z atwoci.
Porozumiewanie si zaley przede wszystkim od wewntrznych
cech. Mona je zaobserwowa podczas sprzeday, negocjacji, doradz
twa i innych kontaktw interpersonalnych. Pocztkowo nauka owych
umiejtnoci wydawa si moe trudn, wiadom prac. Jednak tak

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

67

jak to bywa z wszelkimi umiejtnociami (na przykad prowadzeniem

samochodu), praktyka pozwala na stopniowe uwalnianie ich spod
kontroli wiadomoci. Jak wynika z czteroetapowego modelu sukcesu,
osignicie trwaego kontaktu zakada dziaanie.
Uwano, cznie z umiejtnociami zwizanymi z kontaktem,
o ktrych jeszcze przeczytasz, umoliwia wybr bardziej empatycznego,
wraliwego zachowania. Moesz na przykad zadecydowa, e chcesz
ingerowa w proces komunikowania si, a nie jedynie ufa swoim
niewiadomym umiejtnociom. Tak jak z prowadzeniem samocho
du - moesz zastpi ze nawyki dobrymi, wyksztaconymi niedawno
umiejtnociami. Przez chwil moe ci si wydawa, e cofasz si
w swoich kompetencjach, lecz z biegiem czasu bdziesz si uczy coraz
efektywniej.
Korzyci wynikajce z umiejtnoci zwizanych z kontaktem wy
chodz znacznie poza twoje ycie zawodowe. Doskonale wpywaj na
cele, ktre sobie wyznaczasz, zwaszcza te zwizane z innymi ludmi.
Caa tajemnica tkwi w dostrojeniu.
Kontakt mona nawiza, stosujc odzwierciedlenie w nastpujcych
obszarach:
1. "Fizyczno" - postawa ciaa i ruchy
2. Gos - ton, prdko mwienia i inne cechy
3. Jzyk i style mylenia - dobr sw i systemy reprezentacji (such,
wzrok i dotyk)
4. Przekonania i wartoci - to, co ludzie uwaaj za prawdziwe i istotne
5. Dowiadczenie - znajdowanie wsplnych cech w waszych zaintere
sowaniach i dziaaniach
6. Oddychanie - subtelny, lecz istotny sposb odzwierciedlenia

Budowanie kontaktu
poprzez odzwierciedlenie
Kady z wymienionych obszarw zostanie omwiony osobno, na
tyle dokadnie, aby mg zacz stosowa opisywane umiejtnoci.
Zanim jednak to uczynimy, musisz zrozumie kilka wanych zagadnie
zwizanych z harmonizacj.

68

Dzie 4.

Po pierwsze, pamitaj, e niezwykle istotne s takt i szacunek. Nie

zmieniaj nagle postawy ciaa, gosu ani nie powtarzaj mechanicznie
czyich gestw. Kad zmian wprowadzaj powoli, w miar moli
woci niezauwaalnie. Nie przycigaj czyjej uwagi za pomoc mowy
ciaa, raczej postaraj si, aby kontakt zosta nawizany niepostrzeenie.
Inaczej moesz kogo obrazi, a nie doprowadzi do kontaktu. Twoje
dziaania, z pocztku uwane, wiadome, powinny stopniowo stawa
si naturalne i spontaniczne. Szanuj drug osob ze wzgldu na jej in
dywidualno, zwaszcza kiedy okazuje si, e jej zachowanie i zwyczaje
rni si od twoich.
Po drugie, powiniene darzy szacunkiem take swoje ciao. Kady
z nas ma wasny sposb stania, siedzenia i zachowania, ktry odrnia
nas od innych. Oznacza to, e prbujc odzwierciedlenia, w niektrych
sytuacjach bdziesz si czu zdecydowanie niewygodnie, co zostanie na
tychmiast zauwaone przez drug osob. By moe niezgodno z wasn
postaw ciaa i zwyczajami bdzie dla ciebie fizycznie trudna.
Zachowania wbrew sobie" by moe pozostan nie rozpoznane
w kontaktach z obcymi, na przykad potencjalnymi klientami. Jed
nake kady, kto ci zna, natychmiast zauway sztuczno, co od razu
uniemoliwi kontakt, ktry by moe udaoby si utrzyma, gdyby
zachowywa si naturalnie. Pozosta zatem w granicach wygody i na
turalnych ram twojej osobowoci. Nie znaczy to wcale, e nie moesz
prbowa harmonizacji. Powiniene jednak wybiera takie zachowania,
z ktrymi moesz naturalnie (bd czciowo) harmonizowa.

1. Odzwierciedlenie fizyczne
Osoby, ktre dobrze czuj si w swoim towarzystwie, podczas ko
munikowania si przyjmuj najczciej t sam postaw ciaa. Spjrz
tylko na ludzi pogronych w rozmowie, a zauwaysz, e czsto ich
sylwetki stanowi swoje lustrzane odbicie. Starsi maonkowie po wielu
wsplnie przeytych latach wydaj si do siebie podobni.
Mamy rwnie skonno do podobnej gestykulacji oraz sposobw
zachowania. Najczciej nawet nie zauwaamy tego tak naturalnego
zjawiska. Kiedy ju nawiemy kontakt, skupiamy uwag raczej na
rozmwcy i treci rozmowy ni na zewntrznych zjawiskach. Wszyst
kie te zewntrzne przejawy odzwierciedlenia s znakiem nawizanego
kontaktu, ktry moemy z ich pomoc rozpozna bd zmierzy.

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

69

Fizyczne odzwierciedlenie moe suy do oceny kontaktu, ale

rwnie do jego nawizania. Na przykad mona:
Siedzie lub sta w podobny sposb, przyj podobn postaw ciaa
oraz tak samo pochyli gow;
Zaoy nog na nog oraz skrzyowa rce (albo mie nogi nie za
oone i rce nie skrzyowane), aby dostroi si do postawy drugiej
osoby;
Podobnie gestykulowa i przybiera podobny wyraz twarzy.

Czciowe odzwierciedlenie
Odzwierciedlenie nastpuje stopniowo. Nie trzeba natychmiast na
ladowa kadego aspektu mowy ciaa danej osoby. Zacznij od jednego
aspektu - powiedzmy, oglnej postawy ciaa. Nastpnie krok po kroku
odzwierciedlaj stopie pochylenia gowy, skrzyowanie koczyn, ich
ruchy, gesty, natenie gosu i tym podobne. Odzwierciedlenie to proces
dajcy si okreli pewnym kontinuum, a nie podejciem albo-albo.
Moesz zatem eksperymentowa z odzwierciedleniem rnego stopnia,
a nabierzesz wystarczajcego dowiadczenia i rozwiniesz w peni t
umiejtno.
Jeli kto charakteryzuje si szczeglnym sposobem stania czy sie
dzenia, lepiej z pocztku sprbuj czciowego odzwierciedlenia. Nie
trzeba dokadnie naladowa danej osoby, eby nawiza czy utrzyma
kontakt. Czciowe odzwierciedlenie moe si okaza korzystne w na
stpujcych sytuacjach:
Na pocztku rozmowy, w celu nawizania i rozpoznania kontaktu
Kiedy, tak jak to omawialimy wczeniej, cakowite odzwierciedlenie
spowodowaoby, e czuby si niewygodnie
Kiedy nawizujesz kontakt z osob ywo okazujc swoje emocje
Kiedy nawizujesz kontakt z osob o charakterystycznym zachowa
niu, ktra mogaby zauway twoje zabiegi
Kiedy ju nawizae dobry kontakt i chcesz go utrzyma
Kiedy po raz pierwszy prbujesz odzwierciedlenia
A jeli chodzi o mimik? Osoba, z ktrej twarzy mona wyczyta
wszystko, ktra unosi brwi, wytrzeszcza oczy lub nimi wywraca, zaci-

70

Dzie 4.

ska usta, robi rne grymasy, z pewnoci nie bdzie si czua dobrze
w towarzystwie czowieka o twarzy pokerzysty, nigdy nie ujawniajcego
swoich uczu. Bdzie oczekiwa zachowania podobnego do swojego,
a bogata mimika nie bdzie dla niej niczym nadzwyczajnym. Z pew
noci trudno ci bdzie podrobi podobne miny, nie rb wic nic na
si i postaraj si raczej czciowo odzwierciedla, ni nie robi tego
w ogle.
W wypadku rzucajcej si w oczy postawy ciaa, na przykad zao
onych ng czy skrzyowanych na piersiach rk, najlepiej jest poczeka
troch z odzwierciedleniem, eby wypa naturalnie.
Mona stosowa rwnie pewn odmian, nazywan czasami
odzwierciedleniem skrzyowanym. Na przykad, jeli twj rozmwca
krzyuje rce, ty moesz zaoy nog na nog, albo odwrotnie. Jeli
klaszcze w rce, ty z swoje. Jeli pociera domi, ty poruszaj sto
pami. Jeli bawi si plastikowym kubeczkiem, popstrykaj dugopisem
i tak dalej. Nie trzeba koniecznie harmonizowa wszystkiego w stu
procentach.
Omawiane zagadnienia wymagaj odzwierciedlenia zarwno na
ma, jak i du skal (mikro i makro). Niektre z nich wymagaj
wikszej spostrzegawczoci ni inne.

Makroodzwierciedlenie
Oprcz harmonizacji pomyl take o swoim ustawieniu wzgldem
innych osb. Moesz na przykad dostraja si do zachowania osoby
siedzcej po drugiej stronie biurka albo na krzele naprzeciw ciebie,
tak jak w lustrze. Moecie te siedzie rami w rami (na przykad na
kanapie), twarz w tym samym kierunku, a mimo to odzwierciedla
swoje gesty i postaw ciaa. Pniejsze zachowanie z pewnoci przyczy
ni si do powstania poczucia jednoci celu i kontaktu - masz przecie
rozmwc dosownie po swojej stronie. Niemniej jednak masz mao
okazji do kontaktu wzrokowego oraz do obserwacji oglnej postawy
ciaa rozmwcy. W takiej sytuacji moe lepiej bdzie ustawi wasze
krzesa pod takim ktem, abycie spogldajc cigle w tym samym
kierunku (na przykad patrzc na ten sam dokument), utrzymywali
jednoczenie dobry kontakt wzrokowy.
Pomocna w skupieniu uwagi i nawizaniu kontaktu okazuje si
czsto teczka z dokumentami albo jaki tekst trzymany w rce przez

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

71

jednego z rozmwcw. Przedmiot ten stanowi neutralny punkt od

niesienia i zblia was do siebie. Pomaga w nawizaniu kontaktu, jeli
oboje wymieniacie pogldy sownie bd za pomoc rysunkw na jednej
kartce. Dziki temu odzwierciedlenie nastpuje nie tylko w zakresie
zachowania, ale take na poziomie upodoba danej osoby do rysowa
nia diagramw i innych rysunkw sucych porozumieniu. Podob
nie wymienianie si jednym pisakiem i wsplny wkad w tworzenie
diagramu czy listy pomysw rwnie pomaga w powstaniu dobrego
kontaktu. Takie proste sprawy pomagaj wszystkim w prawdziwym
porozumieniu. Komunikacja oznacza zblianie si do drugiej osoby
w odmiennym ni fizyczne znaczeniu.
Wysoko krzese rwnie odgrywa wan rol. Odzwierciedlenie
ma na celu kontakt, podczas ktrego wszyscy maj rwne szanse, a nie
manipulacj czy dominacj. Znajdowanie si na rnych poziomach
(kiedy jedna osoba siedzi, a druga stoi) moe powodowa przesyanie
niewaciwych sygnaw. Trzeba wic te pamita o dopasowaniu
poziomw. Jeli dana osoba chodzi w t i z powrotem, to na pewno
nie poprawisz kontaktu, rozsiadajc si wygodnie w fotelu w drugim

72

Dzie 4.

kocu pokoju. W takim wypadku bdzie lepiej, jeli przyczysz si

do niej albo wstaniesz, co bdzie czciowym odzwierciedleniem. Za
stanawiaj si raczej nad makroharmonizacj ni jedynie nad postaw
ciaa czy gestami.
. .,.

Mikroodzwierciedlenie
Rodzaj odzwierciedlenia, podobnie jak jego stopie, rwnie mo
na opisa na kontinuum. Mikroodzwierciedlenie moe na przykad
dotyczy najsubtelniejszych zmian fizycznych. Chocia wymaga ono
dobrych umiejtnoci obserwacyjnych, moesz w tym wypadku niepo
strzeenie nawiza bardzo dobry kontakt. Dziki starannej obserwacji
moesz zauway u kogo sporo drobnych nawykw stanowicych mo
liwoci odzwierciedlenia. Rozmwca jest niewiadomy zarwno swojego
zachowania (zwaszcza na poziomie mikro), jak i twojego dostrojenia.
Niemniej kontakt zostaje nawizany, niemal magicznie.
Niektre z tych metod mog si wydawa ukartowane i mao praw
dopodobne, lecz odzwierciedlenie zdaje egzamin przy nawizywaniu
kontaktu. Co si stanie, gdy druga strona zauway ten proces? Zdarza
si to niezmiernie rzadko. Jeli ju si jednak zdarzy, najprawdopodob
niej oznacza to, e gdzie po drodze zamae ktr z podanych zasad,
wyszede poza stref, w ktrej czujesz si wygodnie, albo zapomniae
o tym, jak istotny jest takt i szacunek (zob. str. 67).
Jak postpowa z osobami, ktre znaj t metod? Dotyczy to
czasami dowiadczonych sprzedawcw i negocjatorw. Co ciekawe,
okazao si, e na og szanuj oni osoby posugujce si tak metod
za umiejtnoci komunikacyjne. W kocu, jak si o tym przekona
limy, odzwierciedlenie to nie manipulacja, lecz lepsze rozumienie
drugiego czowieka oraz denie do osignicia korzystnej dla obu
stron sytuacji.

2. Odzwierciedlenie gosu
Niekiedy fizyczne odzwierciedlenie bdzie niewaciwe bd wrcz
niemoliwe, na przykad podczas rozmowy telefonicznej, kiedy nie
widzisz rozmwcy. Wysoko i ton gosu jednak rwnie s istotnymi
skadnikami komunikacji. Co wicej, z wielu bada wynika, e mog
one mie nawet wiksze znaczenie ni wypowiadane przez nas sowa.
Im wicej aspektw danej osoby moesz odzwierciedli, tym skutecz-

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

73

niej moesz nawiza kontakt. D wic do zrozumienia i dostrojenia

wikszoci moliwych obszarw.
Oto lista cech gosu, ktre moesz zaobserwowa u danej osoby:
Gono - jak gono mwi?
Tempo - jak szybko mwi?
Rytm - czy jej sposb mwienia jest melodyjny, czy te wypowiada
sowa krtko, oddzielajc je, jakby staccato?
Wysoko jak wysoki jest jej gos?
Barwa gosu - jak moesz go opisa? Na przykad, czy jest czysty
albo ochrypy?
Ton - jakie przekazuje emocje?
Wyraenia i zwroty - czy uywa jakich charakterystycznych po
wiedzonek albo regionalizmw?
Tak jak wczeniej, rozpocznij odzwierciedlenie jednej cechy, a na
stpnie, w miar nabywania umiejtnoci, dodawaj nastpne. Przede
wszystkim pamitaj o zachowaniu pynnoci rozmowy. Kontakt mona
pod wieloma wzgldami przyrwna do taca. Wszelkie zmiany wpro
wadzaj powoli i w miar moliwoci naturalnie oraz pamitaj, eby nie
robi niczego na si (nie wychod poza granice swojej wygody).
Unikaj naladowania lokalnego akcentu albo typowych powiedzo
nek, jako e rozmwca moe odczyta to jako mapowanie. Zdecydo
wanie jednak odzwierciedlaj oglny poziom komunikacji (tak jakby
rozmawia z dzieckiem albo starsz osob) oraz styl (formalny bd
nieformalny).

3. Odzwierciedlenie jzyka i stylu mylenia

Kiedy zauwaysz, jak bardzo ludzie rni si midzy sob pod
wzgldem codziennej komunikacji, zaczniesz rozpoznawa ich indy
widualne style mylenia i preferencje. Odzwierciedlenie stylu mylenia
danej osoby owocuje doskonaym kontaktem. Jak pokaza model NLP
(Dzie 1.), sposb naszego mylenia w obrbie trzech podstawowych
zmysw odzwierciedla sposb ich zewntrznego stosowania.

74

Dzie 4.

Wzrok
Osoby preferujce wzrokowy styl mylenia czsto uywaj jzyka
zawierajcego wzrokowe" wyraenia i sformuowania, na przykad:
le to wyglda...", Spjrzmy na to od innej strony..." Moesz nawiza
z nimi kontakt, samemu mylc w ten sposb, wyobraajc sobie to, co
mwi rozmwca, i stosujc ten sam rodzaj sownika sensorycznego"
(znanego w NLP jako predykaty).

Such
Podobnie predykaty suchowe, takie jak Sysz, co mwisz" czy
Nadajemy na tej samej fali", mog wskazywa na suchowy styl
mylenia. Naladujc te wyraenia oraz odtwarzajc dwiki w swojej
gowie, zrozumiesz, jak myli rozmwca, zidentyfikujesz si z jego stylem
i zaczynajc mwi jego jzykiem, stworzysz dobry kontakt.

Doznania kinestetyczne
Osoby o kinestetycznym stylu mylenia uywaj najczciej sw
zwizanych z czuciem i dotykiem, na przykad Wziem si w gar",
Wszystko poszo gadko". Zacznij odczuwa, jak osoby te wyraaj
siebie, uywaj podobnych wyrae i zwrotw. Zobaczysz (zauwa, e
uyem predykatu wizualnego), e kiedy zaczniesz dzieli ich dowiad
czenie, wasz kontakt w niemal cudowny sposb si pogbi.
Wicej o kinestetycznym sposobie mylenia przeczytasz podczas
Dnia 6.

4. Odzwierciedlenie przekona i wartoci

Odzwierciedlenie moe dotyczy take przekona i wartoci,
o ktrych mwilimy podczas Dnia 3. Ten rodzaj odzwierciedlenia
moe przynie oczekiwane efekty w sytuacjach grupowych (takich jak
spotkanie podczas kursu), gdy inne mog nie zda egzaminu. Gboko
zakorzenione wartoci maj dla ludzi wielkie znaczenie i odzwiercie
dlajc je, moesz trafi w czue miejsce danej osoby.
Moesz na przykad odwoa si do tego, e kto powanie traktuje
czas (ktrego cz ju powici na spotkanie czy kurs). Stwierdzajc:
Nie powinno si marnowa czasu", odzwierciedlasz jego wartoci

Jak zdoby przyjaci

i oddziaywa na innych 75

oraz wprowadzasz wsplny punkt do dyskusji. Inne wartoci mog

dotyczy niemarnowania pienidzy, lojalnoci wobec innych, nieczynienia drugiemu co tobie niemie" i tym podobne. Im wyszy poziom
wsplnych wartoci czy przekona, tym atwiej znajdziesz wsplny
grunt i nawiesz kontakt.
Wartoci uniwersalne (makro), takie jak lojalno, uczciwo czy
kurtuazja, pomagaj w nawizaniu wstpnego kontaktu, na ktrym
moesz si pniej oprze, stosujc pozostae rodzaje harmonizacji. Ta
metoda daje wyjtkowo dobre rezultaty w przedstawionej wyej sytuacji
kursowej, a take w innych trudnych momentach komunikacyjnych,
mogcych si pojawi podczas mediacji, doradztwa czy negocjacji. Kiedy
znajdziesz jak wspln podstaw wzajemnego zrozumienia, pozostae
techniki harmonizacji na og daj dobry rezultat.

5. Odzwierciedlenie dowiadczenia
Doprowad do spotkania dwch ksigowych, pielgniarek czy entu
zjastw samolotw, a za chwil bdziesz mia do czynienia z oywion
dyskusj i kontaktem. Z tym samym mamy do czynienia, gdy spotykasz
nieznajomego ze swojego rodzinnego miasta albo kogo, kto uczy si
w tej samej szkole. Wasze dowiadczenia bd mapy" nakadaj si na
siebie, a wic stoicie na wsplnym gruncie.
Zasada odzwierciedlenia dowiadczenia ma szerokie zastosowanie.
Na przykad, kiedy komunikujesz si z przypadkow grup osb,
zazwyczaj moesz okreli ich wsplne dowiadczenie. Posugujc si
dalej kursowym przykadem, wszyscy jego uczestnicy prawdopodobnie
musieli:
Przedrze si przez korki, jadc na spotkanie
Zrezygnowa z innych istotnych spraw
Zdy si upora ze swoimi obowizkami w pracy
Nawet takie wsplne dowiadczenie, jak Wszyscy powicilimy
cay dzie na uczestnictwo w tym kursie, skorzystajmy wic z niego
jak najlepiej", moe uatwi nawizanie wstpnego kontaktu, na pod
stawie ktrego mona budowa efektywny kurs czy podobne grupowe
spotkanie. Pamitaj o postrzeganym podobiestwie. Kiwaj z aprobat
gow na kadym poziomie komunikacji, zwaszcza kiedy nawizujesz

76

Dzie 4.

kontakt. Podczas krtkiego spotkania dwch osb wsplne dowiad

czenie mona ustali za pomoc nastpujcych stwierdze:
Obaj mamy sporo innych spraw do zaatwienia, wic postarajmy
si szybko upora z tym zadaniem".
Oboje na tym skorzystamy, wic jestem przekonany, e szybko
osigniemy porozumienie".
Ale tutaj gorco! Mam otworzy okno? Nie bdzie ci przeszkadza
haas z ulicy?" (w kadym ze sposobw odzwierciedlasz dowiadcze
nie, jest to krok korzystny dla obu stron, prowadzcy do nawizania
kontaktu).
Powtrzmy: podobiestwo dowiadcze albo wsplny cel pomagaj
w nawizaniu kontaktu.
Sprzedawcy szeroko stosuj metod wsplnego dowiadczenia, od
czytujc wszelkie sygnay informujce o stylu ycia i zainteresowaniach
klienta. Wskazwk moe by na przykad zdjcie, obraz czy rzeba
znajdujca si w jego gabinecie. Jeli sprzedawca dobrze si przygotowa
do spotkania, to przydadz si zebrane wczeniej wiadomoci na temat
ulubionej dyscypliny sportu klienta, jego hobby czy sposobu na spdza
nie wolnego czasu. Nie trzeba niczego udawa. Na og zawsze znajdzie
si jaki prawdziwy obszar wsplnego dowiadczenia, od ktrego mona
zacz. Moe to by jaki poredni zwizek przez przyjaciela lub koleg
albo co, co widzielicie w telewizji. Uwane suchanie i obserwacja
szybko pomog w okreleniu zainteresowa danej osoby. Ludzie zawsze
zaczynaj mwi o swoich zainteresowaniach, jeli tylko da im si ku
temu okazj.
6. Odzwierciedlanie oddechu
Kiedy uczye si zauwaa opisywane wczeniej mikrofizyczne ru
chy i gesty, by moe udao ci si zaobserwowa take pewne rnice
w sposobach oddychania. Oddech to kolejna moliwo dostrajania.
Do oceny (pomiaru) oddechu potrzebna jest praktyka oraz stosowanie
widzenia peryferyjnego, wraliwego na ruch. Utrzymujc kontakt wzro
kowy z jak osob, atwo peryferyjnie (ktem oka) zauway, jak jej
ramiona si poruszaj w rytm oddechw. Wtedy mona zharmonizowa
z ni wasny oddech, co dodatkowo ma taki skutek, e zaczyna si kon-

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

77

trolowa swoje emocje. Ewentualnie mona dokona odzwierciedlenia

skrzyowanego za pomoc lekkich ruchw gow w rytm oddechw
rozmwcy. Jest to rwnie zazwyczaj niezauwaalny, lecz niezwykle
efektywny sposb nawizywania kontaktu.

Zaoenie na dzi
Znaczenie komunikacji polega na reakcji,
jak ona wywouje.
Tradycyjne metody szkolenia w zakresie komunikacji kad nacisk
na przekaz, osob i wszelkie szczegy techniczne poprawnego komu
nikowania si. Ignoruj jednak jego wynik - czyli to, co tak naprawd
chce si za jego pomoc osign. Studia nad mow ciaa na przykad
obejmuj przypisywanie kademu gestowi i pozycji ciaa precyzyjnego
znaczenia. Tymczasem niezalenie od stosowanej techniki, jeli twoje
komunikowanie si nie prowadzi do oczekiwanych efektw, marnujesz
czas i energi. Sama wymiana spojrze, jeli tylko niesie jakie znacze
nie i jest zrozumiaa dla obu stron, moe by skutecznym sposobem
komunikowania si. Z tego powodu NLP podkrela znaczenie obser
wacji i wraliwoci (czujnoci) sensorycznej. Tylko wtedy, gdy masz
skrystalizowane o c z e k i w a n i a , moesz do perfekcji wyszlifowa
te umiejtnoci.
Odzwierciedlenie jest istotne w nawizywaniu kontaktu. Wszystkie
badania dowodz te, e nastpstwem dobrego kontaktu jest lepsza
komunikacja. Inaczej mwic, odzwierciedlenie wywouje reakcj -jest
ni wynik. Zgodnie z dzisiejszym zaoeniem skuteczna komunikacja
to reakcja, ktr ona powoduje.
Wczeniej proponowalimy, eby skupia si raczej na dziaaniu ni
wiedzy. Nie uwikaj si jednak w to, co robisz, tak bardzo, e zapomnisz,
czego c h c e s z . Zacznij od wyniku. Czego spodziewam si po tej
komunikacji? Czy chc przekaza informacj, zrobi wraenie, rozba
wi kogo, zaszokowa albo jeszcze co innego? Aby dobrze wykona
to zadanie, trzeba wczu si w sytuacj rozmwcy i wyobrazi sobie,
jakie wraenie zrobi na nim rozmaite sowa, rodki czy zachowanie.
Oznacza to przejcie z twojej do jego mapy". Takie podejcie, nawet

78

Dzie 4.

przy zastosowaniu niekonwencjonalnego sposobu komunikowania

si, z pewnoci doprowadzi do nawizania kontaktu. Dziki niemu
bdziesz coraz bliej celu komunikacji.

Zadanie na dzi
Zacznij stosowa odzwierciedlenie i sprawd, jak wpywa ono na
kontakt. Prbuj tylko jednej umiejtnoci, przechodzc stopniowo
do wszystkich. Z pocztku moesz koncentrowa si na przykad na
odzwierciedleniu gosu, nastpnie gestw, predykatw sensorycznych
i wreszcie dowiadczenia. Zacznij dzisiaj. Szybko rozwiniesz swoje
umiejtnoci i niebawem zaczniesz si zastanawia, dlaczego nie
zauwaae omawianych cech u znanych ci osb.
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie i znajd trzy jego przykady we
wasnym dowiadczeniu. Pomyl o sytuacjach, kiedy doskonaa
komunikacja nie doprowadzia do oczekiwanych rezultatw. I od
wrotnie - moe pamitasz, jak mylae, e nie udao ci si dobrze
przekaza informacji na przykad podczas prezentacji czy wywia
du - a mimo wszystko osigne swj cel. Co takiego zrobie, e
tak si wanie stao? Czego nie powiniene by robi?
Wr do celw wyznaczonych podczas Dnia 2. i zastanw si, czy
ktry z nich wymaga wchodzenia w interakcje oraz umiejtnoci
nawizywania kontaktu. Jak to, czego si dzisiaj nauczye, moe
ci pomc w ich osigniciu?

tym rozdziale:
Rozpoznanie kontaktu
Dopasowanie i prowadzenie
Zaprzestanie odzwierciedlania
Tworzenie zwizkw
Spjne odzwierciedlenie

Dzisiaj zdobdziesz wicej informacji na temat kontaktu - jak mona

go rozpozna" oraz jak zmienia zachowanie innych za pomoc dopa
sowania i prowadzenia". Dowiesz si take, jak nawiza kontakt w sy
tuacjach grupowych oraz kiedy i jak zaprzesta odzwierciedlenia.

Rozpoznanie kontaktu
Skoro przewiczye ju rozmaite techniki odzwierciedlenia (Dzie 4.),
moesz przej do udoskonalenia zwizanych z nimi umiejtnoci.
Oprcz nawizywania kontaktu powiniene take rozpoznawa, czy
w ogle - i na jakim poziomie - on istnieje. Zwrcilimy ju uwag
na konieczno dokadnej obserwacji (czujno sensoryczna) w celu
zidentyfikowania i oceny kontaktu.
Rozpoznanie (ang. calibration) oznacza w NLP sposb, w jaki mo
na zauway drobne reakcje i zmierzy" nastpujce po sobie zmiany
u innych osb. Nastpnie, jeli jest to niezbdne, mona odpowiednio
zmieni swoje zachowanie. Przypomina to troch poziom zauwaa
nia w czteroetapowym modelu sukcesu (zob. Dzie 2.). Rozpoznanie
wymaga wielu wicze, a pocztkowo moe si wydawa, e skupianie
uwagi na tak wielu sprawach jednoczenie jest niemoliwe. Podczas

80

Dzie 5.

Dnia 4. uczylimy si o rnych obszarach, na ktrych mona nawiza

i rozpozna kontakt (odzwierciedlenie fizyczne, gosu, jzyka i stylu
mylenia, przekona i wartoci, dowiadczenia i zainteresowa oraz
oddychania). Teraz czas na cztery nowe sposoby nawizywania i roz
poznawania kontaktu.

1. Wewntrzne odczucie
Moesz odnosi wraenie, e midzy tob a dan osob istnieje jaki
zwizek. Dzieje si tak za spraw naturalnych umiejtnoci intuicyjnych,
za ktre odpowiedzialna jest prawa pkula mzgowa, a ktre jeli nie
s stosowane mog zanikn. Z odrobin praktyki jednak moesz si
nauczy zauwaania owych wewntrznych uczu. By moe bdziesz
musia kilka razy zaryzykowa i zaufa swojej intuicji, jakkolwiek wy
dawaoby si to sprzeczne z logik. Zalene od prawej pkuli mzgowej
uczucia czy te chemia" nie stanowi jasnych przekazw. Decyduj si
wic na proste, obcione maym ryzykiem sytuacje, w ktrych bdziesz
mg eksperymentowa.
. ,.

2. Zmiana koloru
Zauwaaj zmian koloru skry rozmwcy. Jest to przykad ilustru
jcy mikrozmiany fizyczne, o ktrych mwilimy podczas Dnia 4. Nie
sposb dowolnie odzwierciedla takie niezalene od naszej woli zmia
ny, lecz z pomoc rozpoznania mona odzwierciedla stan, ktrego s
objawem. Na przykad nawiesz kontakt, jeli odzwierciedlisz nastrj
danej osoby - podekscytowanie, poruszenie, powag, rozbawienie czy
jakikolwiek inny, na ktry mogyby wskazywa zmiany zachodzce
w kolorze skry. Inne mae zmiany mog obejmowa - oprcz koloru
skry - take oddychanie, ukad ust, rednic renic, napicie mini
twarzy i nieznaczne ruchy koczyn.

3. Spontaniczny komentarz
Niektre osoby powiedz ci wprost, co myl o komunikacji, i mo
esz puci to mimo uszu, jeli bdziesz nastawiony na rozpoznanie
jedynie ukrytych wskazwek. Zwracaj uwag na pozytywne stwier
dzenia w rodzaju zgadzam si", to prawda" czy zdecydowanie tak".
Nadajemy na tej samej fali" albo Chyba czytasz w moich mylach"

Techniki komunikacyjne

81

mog wskazywa na istnienie silniejszego kontaktu. W bardziej for

malnych sytuacjach albo wtedy, gdy rozmwca nie udziela dokadnych
komentarzy, trzeba samemu rozpoznawa i interpretowa takie spon
taniczne wskaniki kontaktu.

4. Umiejtno prowadzenia
Niekiedy rozmwca zaczyna naladowa niektre twoje ruchy, ce
chy gosu czy jzyk. Dopasowuje si" do ciebie, a ty go prowadzisz".
Nastpny podrozdzia zajmuje si dokadniej tym zagadnieniem.

Dopasowanie i prowadzenie
Poprzez dopasowanie i prowadzenie mona nawiza i utrzyma
kontakt, jak rwnie wywoa zmiany u jakiej osoby.
Termin d o p a s o w a n i e stosowany jest w NLP do opisania
odzwierciedlenia jako procesu cigego. Znajdujesz w osobie, z ktr
chcesz nawiza kontakt, cechy, do ktrych bdziesz si dopasowywa,
na przykad szybko mwienia, ton gosu czy gestykulacja. W prze
ciwiestwie do natychmiastowej, niemal odruchowej harmonizacji,
dopasowanie ma charakter dugofalowy. Mwic inaczej, j e s t e z t
osob. Jest to wic raczej umiejtno strategiczna, do wykorzystania
na przykad podczas wanych negocjacji, kiedy musi doj do poro
zumienia wielu stron. Aczkolwiek dopasowanie zazwyczaj stosowane
jest w aspekcie fizycznym, mona wykorzysta take harmonizacj
dowiadczenia, przekona i wartoci, a take jzyka, jak to omawiali
my podczas Dnia 4.
Podczas p r o w a d z e n i a , pozostajc w kontakcie, stopniowo
zmieniasz swoje zachowanie tak, eby druga osoba intuicyjnie je
odzwierciedlaa albo naladowaa" ciebie. Mwic inaczej, podczas
harmonizacji bd dopasowywania n a l a d u j e s z zachowanie
w celu nawizania kontaktu. Kiedy go nawiesz - p r o w a d z i s z
zachowanie, aby nakania, wpywa i tak dalej - sowem, aby uzyska
swoje komunikacyjne cele czy wyniki.
Z pomoc dopasowania i prowadzenia mona mierzy istniejcy
kontakt. Twj sukces w prowadzeniu danej osoby zaley od jakoci stwo
rzonego przez ciebie kontaktu, co mierzone jest jego gbokoci.

82

Dzie 5.

Umiejtno dopasowania i prowadzenia mona oceni. Zmie

troszk swoje dziaanie i zaobserwuj, czy druga osoba za nim poda.
Odczekaj troch. Czy przyjmuje to samo zachowanie, ton gosu i tym
podobne? Jeli nie, musisz powrci do prostego dopasowania, aby
nawiza kontakt, a potem sprbowa jeszcze raz. Jeli teraz druga
osoba za tob poda, masz dowd na to, e istnieje kontakt oraz e
masz umiejtnoci prowadzenia.
Stosujc prowadzenie, moesz wpywa na zachowania drugiej osoby
oraz jej uczucia, podejcie, punkt widzenia, a take decyzje. Jeli na
przykad czyj jzyk ciaa sugeruje przygnbienie, to dziki prostemu
odzwierciedleniu jzyk twojego ciaa bdzie pokazywa to samo. Midzy
fizycznoci a uczuciami istnieje cisy zwizek, tote zmieniajc postaw
ciaa, moesz poprowadzi drug osob do zmiany nastroju. Stopniowo
dopasowujc i wprowadzajc pozytywn postaw zewntrzn, gos czy
jzyk, pomagasz jej w odzyskaniu lepszego nastroju.
Dopasowanie i prowadzenie trudnych osb
Zasady odzwierciedlania i kontaktu obowizuj zawsze, nawet jeli
wydaje si, e sytuacja nie sprzyja efektywnej komunikacji. Zawsze jed
nak dostrojenie pomaga w nawizaniu kontaktu, ktrego potrzebujesz,
aby wprowadzi zaplanowane zmiany.
Harmonizacja sprawdza si na przykad wtedy, gdy masz do czynie
nia z osob zdenerwowan czy zestresowan. Na og podenerwowanie
przejawia si ekspresyjnymi, gwatownymi ruchami. Zdrowy rozsdek
podpowiada nam wwczas, e przyjcie spokojnej i wyciszonej postawy
moe jeszcze pogorszy sytuacj (cho niektrzy psychologowie twier
dz, e jest inaczej). Najpierw wic d o p a s u j si do ich zachowania
i nastroju (w granicach rozsdku, oczywicie, zwaszcza w skrajnych
przypadkach), aby nawiza kontakt. Nastpnie p r o w a d ich do
osignicia swoich (oraz prawdopodobnie rwnie ich) celw. Oznacza
to wic, e na pocztku musisz w pewnym stopniu zachowywa si
tak jak druga osoba. Jeli mwi szybko - rb to samo. Jeli szeroko
gestykuluje - rb to samo. Za pomoc sw i mowy ciaa daj jej do
zrozumienia, e wczuwasz si w jej pooenie, e nie jest ci obojtna.
Dopasowuj, nie oceniajc jej dziaa.
Majc do czynienia z zachowaniami skrajnymi, moesz stwierdzi,
e nawizanie kontaktu moliwe jest dziki czciowemu bd skrzy-

Techniki komunikacyjne

83

owanemu odzwierciedleniu (zob. Dzie 4.). Moesz nie i na cao,

a mimo to osign rezultaty. Zawsze jednak najpierw dopasowuj, bo
w przeciwnym razie nie bdziesz mg efektywnie prowadzi. Nastpnie
stopniowo zmieniaj po jednej cesze i czekaj, a druga osoba zacznie po
da za tob. Poprowad j do takiego poziomu gestykulacji, wysokoci
gosu oraz pozycji ciaa (doprowad do tego, eby usiada albo przy
najmniej staa spokojnie), by atwiej byo skutecznie si komunikowa.
Pamitaj o swoim celu, ktry by moe i dla niej okae si korzystny.
W wypadku skrajnych zachowa pamitaj te, e naley harmonizowa
tylko do poziomu potrzebnego ci do prowadzenia.

Dopasowanie i prowadzenie w praktyce

Dopasowanie i prowadzenie moe okaza si przydatne w wielu
sytuacjach, na przykad:
wprowadzanie miej atmosfery przy rozmowach wstpnych o prac
wprowadzanie potencjalnych klientw w pozytywny, sprzyjajcy
zakupowi nastrj
uspokajanie rozgniewanego klienta lub czonka personelu
poprawianie humoru zdenerwowanego szefa
opanowywanie napitej sytuacji
ustalanie tonu spotkania, kiedy jest si jego przewodniczcym
radzenie sobie ze strat bliskiej osoby
przekazywanie zej wiadomoci
radzenie sobie z nieposusznymi dziemi
dbanie o nastrj zaogi
panowanie nad wanymi negocjacjami
otwieranie" niekomunikatywnej osoby
przekonywanie
zmienianie nastroju danej osoby na bardziej sprzyjajcy komunikacji:
powaniejszy, lejszy i tak dalej
w kadej sytuacji musisz zada sobie pytanie: Jak postaw ciaa,
ruchy, ton gosu, wartoci i przekonania powinna mie ta osoba, aby
osign zamierzony przeze mnie cel? Na przykad: powinna sta czy
siedzie, by spokojna czy pobudzona, otwarta czy wycofywa si, sta

84

Dzie 5.

czy si porusza? Ktr z tych cech powinienem dopasowa i prowadzi,

aby osign cel?"
Oczywicie przy tak wielu zmiennych bdziesz musia prawdopo
dobnie dokonywa pewnych zmian w tym procesie, w zalenoci od
nastroju wasnego i osoby, z ktr wchodzisz w kontakt. Na przykad
trzeba bdzie uspokoi troch osob nadaktywn, do poziomu umo
liwiajcego lepszy dialog i dwustronn komunikacj. Moe te zdarzy
si sytuacja odwrotna - trzeba bdzie odpowiednio umotywowa osob
biern.
Zamy, e musisz zaj si poirytowanym gociem hotelowym.
Nie maj znaczenia adne okolicznoci - cokolwiek moe wyzwoli
emocje w okrelonych momentach u okrelonych osb w okrelonych
hotelach. Zgodnie z klasycznymi metodami komunikacji, powiniene
mwi powoli i cicho, nie dajc si wyprowadzi z rwnowagi. W rze
czywistoci jednak, im bardziej jeste opanowany, tym wikszy moesz
wywoa gniew. Jaki to wspmaonek nie zna wpywu chodnej,
rzeczowej reakcji na emocjonalny wybuch partnera?
Regua podobnych reakcji oznacza, e rozpoczynasz, przyczajc
si do wiata (lub - jeli wolisz - dzielc go) drugiej osoby. Dlatego te
musisz przynajmniej czciowo odzwierciedla jej postaw ciaa, ruchy,
poziom gosu i prdko mwienia. Nie sied wygodnie w fotelu albo
nie trzymaj rk skrzyowanych na piersiach, kiedy nawizujesz kontakt
z kim, kto przypomina gejzer energii. Kiedy druga osoba stwierdzi,
e starasz si wczu w jej trudne pooenie, masz szans na zupenie
niezwyky kontakt. Stosuj sformuowania typu: Wiem, co czujesz. Na
twoim miejscu czubym to samo".
Paradoksalnie, stosujc omawiane zasady harmonizacji, moesz na
wiza kontakt rwnie podczas bardzo oywionych dyskusji. Wwczas
wysiki w celu prowadzenia bd nawet bardziej skuteczne. Stopniowo
ciszaj gos, czekajc, a druga osoba zrobi to samo (jest to powszech
na tendencja do niewiadomej i naturalnej harmonizacji z innymi).
Nastpnym krokiem moe by mwienie wolniej i niej. Stopniowo
zwalniaj i wcz do tego rce oraz ruchy ciaa. Nie zmierzaj od razu
do nawizania kontaktu, lecz do stworzenia nastroju sprzyjajcego ko
munikacji, ktry potem umoliwiby ci osignicie zamierzonego celu.
Kolejny krok w omawianym wypadku to na przykad poprowadzenie
osoby do pokoju czy biura, w ktrym lepiej moesz si upora z jej
potrzebami oraz swoimi obowizkami. Podajc w tym kierunku,

Techniki komunikacyjne

85

moesz nawiza i podtrzyma kontakt - wstpny warunek skutecznej

zmiany zachowania.
Obserwujc osob obdarzon naturalnymi zdolnociami do rozado
wywania napitej sytuacji, oczarowywania i wygrywania, dostrzeesz
praktyczne zastosowanie umiejtnoci harmonizacji (najprawdopodob
niej jednak uywane niewiadomie). Przejmujc i stosujc skuteczne
strategie komunikacji, moesz doskonale naladowa to, co do tej pory
wydawa ci si mogo wrodzonym, genetycznie uwarunkowanym
talentem.
Nigdy nie zapominaj o swoim nadrzdnym celu (czego pragniesz)
oraz celu obecnej komunikacji (czego oczekujesz po tym konkretnym
wywiadzie, spotkaniu, prezentacji czy innej interakcji). Nie wychod
poza swoje umiejtnoci dopasowania i prowadzenia. Twoje cele powin
ny odpowiada szeciu kryteriom dobrze okrelonego celu, o ktrych
uczye si podczas Dnia 2., wczajc w to denie ku oboplnym
korzyciom oraz szanowanie cudzej mapy wiata. Posugujc si umie
jtnociami interpersonalnymi, takimi jak dopasowanie i prowadzenie,
opieraj si na znanych ci ju zasadach.
Skuteczne porozumiewanie si ma olbrzymi wkad w twj oglny
sukces w pracy czy w yciu prywatnym. Wybierajc i stosujc umiejt
noci, ktre tu poznajesz, udoskonalisz jeszcze bardziej swoje dobrze
sformuowane cele oraz pomnoysz sukcesy.

Dopasowanie i prowadzenie w grupach

Kiedy komunikujesz si w duej grupie, by moe stwierdzisz, e
harmonizowanie tak wielu zachowa i gosw nie jest takie proste.
Niemniej jednak moesz harmonizowa przekonania, wartoci i do
wiadczenia, jak to omawialimy podczas Dnia 4., rozpoczynajc od
wsplnego mianownika, czyli wsplnych przekona i dowiadcze.
Dopasowanie i prowadzenie w grupach jest rwnie do pewnego
stopnia moliwe.

Due grupy
Rozwamy przykad formalnego spotkania (cho rwnie dobrze mo
gyby to by warsztaty, seminarium czy jakakolwiek inna sytuacja gru
powa). Przewodniczcy-spotkania najprawdopodobniej zastosuje umie
jtnoci dopasowania i prowadzenia, chocia kady uczestnik spotkania

86

Dzie 5.

ma wpyw na jego przebieg. Zacznij od dopasowania dowiadcze.

Wygo kilka podzielanych przez wszystkich opinii, usta wystpujce
w grupie podobiestwa. Kieruj si na podstawowy poziom - wsplny
cel, dla ktrego tu si zebralicie, wsplne dowiadczenie, na przykad
lunch, wsplne rda przyjemnoci czy zdenerwowania (na przy
kad wygodne bd niewygodne otoczenie). Jest to harmonizowanie
dowiadczenia albo ustalanie ram rzeczywistoci bdzie o nich mowa
podczas Dnia 15.
Jednoczenie dopasowuj oglne zachowanie grupy. Na przykad nie
bd zbyt oywiony i nastawiony na dziaanie, jeli pozostali s mao
mwni i wycofuj si. Zacznij od ich poziomu. Pamitaj, e do swojej
dyspozycji masz cae kontinuum harmonizacji. Nastpnie poprowad
ich od wsplnego dowiadczenia, przekona i wartoci do upatrzonego
przez siebie celu.
Jeli chcesz nakoni ich do wikszej uwagi i zaangaowania, po
wiedz im na przykad o korzyciach pyncych z tej zmiany. Nastpnie,
prowadzc, powoli zmieniaj swoje zachowanie. Rb to za pomoc ma
ych krokw. Na przykad najpierw moesz wzbudzi ich ciekawo,
nastpnie skupi ich uwag, potem sprowokowa ich zaangaowanie
i ostatecznie doprowadzi do przyjcia zaoonych przez siebie celw.
Na kadym poziomie prowadzi ich bd tak twoje zachowanie, jak
i sowne sugestie. Dopasowanie i prowadzenie w sytuacjach grupowych
wymaga wikszego nacisku na wsplne dowiadczenia, przekonania
i wartoci ni na zachowanie, gos czy predykaty sensoryczne.
Jeli chodzi o temperament, maniery czy preferencje sensoryczne, nie
staraj si by wszystkim dla wszystkich". Odzwierciedlenie wsplnego"
dowiadczenia, szczere zachowania, wiara w to, co si mwi, trzymanie
si swoich wartoci i wyraanie ich w swym postpowaniu wpywa na
kad, nawet bardzo du grup.

Mae grupy
W maych grupach moesz wchodzi w relacje z pojedynczymi
osobami i dziki nim mie wpyw na ca grup. Jest to praktyczne
zastosowanie tendencji osb wchodzcych w skad grupy do podobnego
zachowywania si. Stosuj t sam zasad, prowadzc wybran osob.
Zwracaj szczegln uwag na tych, ktrzy swoj nie dostrojon postaw
czy oglnym zachowaniem manifestuj brak kontaktu z wikszoci

Techniki komunikacyjne

87

grupy. We ich na celownik i odzwierciedlaj ich zachowanie w celu

nawizania kontaktu. Kiedy to ju si stanie, prowad ich do zgrania
postawy ciaa, gosu i oglnego zachowania ze swoim punktem wi
dzenia, ktry chcesz narzuci grupie. Taki wpyw nawet na jedn nie
zharmonizowan osob moe oznacza sukces - twj i grupowy. Dzieje
si tak zwaszcza wtedy, gdy osoba ta ma znaczenie w grupie - zajmuje
wan pozycj, jest z jakiego powodu wana albo ma siln osobowo.
Znajd przywdc. Postaraj si o nawizanie kontaktu wewntrz grupy,
dziki czemu kady jej czonek bdzie sam go wzmacnia.
Moesz take nawiza kontakt, dopasowujc zachowania pozytyw
ne, a nie usiujc zmienia zachowania negatywne. W takim wypadku
musisz uwanie dokona odzwierciedlenia osb, ktre ju nawizay
kontakt. Wydobywaj z nich wspierajce zachowania, ktre bd od
dziaywa na ich kolegw. W tym wypadku znowu pozwl swoim
delegatom" na przeprowadzanie wikszoci procesu. Zaczyna si to
dzia automatycznie, w miar nawizywania coraz lepszego kontaktu.
Wwczas twoje zadanie bdzie polegao na jego podtrzymywaniu albo
doprowadzeniu do oczekiwanych rezultatw.

Zaprzestanie odzwierciedlania
Ju podczas pierwszych prb nawizania kontaktu zaczniesz zauwa
a brak odzwierciedlania. Kiedy przyjrzysz si bliej otaczajcym ci
osobom, stwierdzisz, e proces taki odbywa si bez przerwy. Moesz
jednak zaprzesta odzwierciedlenia pozytywnie - aby przerwa kontakt.
Dlaczego jednak miaby to robi? Na przykad eby:

Zakoczy komunikacj, ktra twoim zdaniem prowadzi donikd

Zmieni kierunek konwersacji
Skupi uwag pozostaych osb
Chwilowo przerwa komunikacj z jakiego powodu
Zakoczy zwizek

Moe nawizae dokonay kontakt, lecz druga osoba nie powica

mu odpowiednio duo uwagi. Na przykad dobre samopoczucie spowo
dowane czyj obecnoci, wymiana myli czy rozmowa na abstrakcyjne
tematy mog stanowi dobr podstaw komunikacji, lecz same w sobie

88

Dzie 5.

nie s efektywn komunikacj, dziki ktrej mona osign zamie

rzone cele. W takiej sytuacji czasowe zaprzestanie odzwierciedlenia
wywouje efekt podobny do niewielkiego kuksaca, ktry przywouje
z powrotem jej uwag. Przygotowuje j na wan informacj, ktr
masz do przekazania.
Jak mona zaprzesta odzwierciedlenia? Jest to w zasadzie proces
odwrotny do odzwierciedlenia. Koncentruj si jednak na rnicach,
a nie na podobiestwach. Moesz na przykad przybra inn pozycj
ciaa, zmieni ton gosu czy zachowanie, aby pokaza, e spotkanie
dobiega koca. Po donie na stole i pochyl si lekko w przd, da
jc do zrozumienia, e chcesz wsta. Moesz te spoglda w innym
kierunku, aby pokaza, e masz teraz myli zajte czym innym i e
rozmowa si skoczya. W sytuacjach skrajnych mona po prostu wsta
i skierowa si ku wyjciu. Wielu skutecznych szefw intuicyjnie stosuje
odzwierciedlenie i jego przerywanie. Podgldaj ich i wzoruj si na ich
zachowaniu.
Egzamin zdaj rwnie delikatniejsze sposoby. Prbuj dysharmonizowa kade zachowanie czy rodzaj gosu, nieznaczne odwrcenie
wzroku, kade dziaanie wskazujce na zajmowanie si czym innym
czy rozproszenie. Moesz te robi dugie, znaczce przerwy w rozmo
wie. Jeli kiedykolwiek bye w sytuacji, kiedy kto podczas rozmowy
z tob na spotkaniu towarzyskim spoglda ponad twoim ramieniem
za ciebie, wiesz, e ta delikatna dysharmonizacja moe oznacza: Nie
chc si angaowa w t rozmow". Moesz wyprbowa j w rnego
rodzaju sytuacjach zawodowych.
Zauwa efekt stopnia dysharmonizacji. Naga, agodna dysharmo
nizacja moe spowodowa przywrcenie uwagi i popraw komunika
cji. Dua dysharmonizacja, jeli tego chcesz, nagle koczy rozmow.
Postpujc tak, wystawiasz na prb zwizek, lecz by moe mieci
si to w granicach wyznaczonego przez ciebie celu. Ponownie musisz
odpowiednio dobra swoje techniczne umiejtnoci interpersonalne do
dobrze okrelonych celw.

Techniki komunikacyjne

89

Tworzenie zwizkw
Nawizywanie kontaktw nie jest tosame z tworzeniem zwizku,
chyba e mwimy o zwizku przejciowym i stworzonym ad hoc. Nad
zwizkiem trzeba duej pomyle i popracowa. Nawet zakochane pary
czy bliscy wsppracownicy czasami nie mog si porozumie, a mimo
to pozostaj w gbokim zwizku.
Aby stworzy wartociowy zwizek, naley kontakt uczyni czci
wikszego celu. Na przykad sprzeda zakada nawizanie takiego
kontaktu, aby druga osoba ci polubia, nie tylko na czas skadania
pierwszego zamwienia, lecz take na pniej - kiedy mona bdzie
powtarza zamwienia, z ktrych czerpa bdziecie oboplne korzyci.
Jest to tak zwany marketing oparty na zwizku interpersonalnym i na
omawianej podczas Dnia 4. zasadzie szacunku.
Zwizek jako cel
Stworzenie zwizku wymaga znacznie wicej ni jedynie duszej
perspektywy czasowej. Musisz by osob kompetentn i godn zaufa
nia. Niezalenie od panujcej midzy wami wizi, przestanie ci lubi
ten, kogo zawiedziesz. Postpuj konsekwentnie i odpowiedzialnie.
Nawet znacznie rnice si temperamentem osoby wchodz ze sob
w dugie zwizki oparte na kompetencji, wzajemnym zaufaniu i od
powiedzialnoci.
Musisz jednak umieci swoje umiejtnoci nawizywania kontaktu
w kontekcie rezultatu czego si spodziewasz po tym zwizku? Ten
rezultat na pewno mieci si wyej w twojej hierarchii ni jednostkowy
cel komunikacji, o ktrym mgby zapomnie, gdyby wymagaa tego
realizacja dugofalowego rezultatu. Jednoczenie twj cel w postaci
zwizku powinien pozostawa w zgodzie z innymi gwnymi celami.
Pamitaj o dobrze okrelonych celach z Dnia 2. Kady nastpny dzie
opiera si na tym, czego uczye si wczeniej.

Wadza i manipulacja
Dziki dopasowaniu i prowadzeniu mona wiele osign; opaca
si stosowa te techniki mdrze i przemylanie. Miej czyste intencje.
Dlaczego chcesz prowadzi? Jak twoje prowadzenie wpynie na inne
osoby i ich interesy (konsekwencje)? By moe przy jakiej okazji uda

90

Dzie 5.

ci si zamanipulowa" dan osob, na dusz met jednak ucierpiaby

na tym wasz zwizek, z tob wcznie.
Niekiedy, stosujc NLP, musimy si opiera pokusie manipulacji.
Samo narzdzie procesu nie moe manipulowa - jedynie osoba, ktra
go uywa. Ludzie manipuluj innymi, majc okrelone intencje. Ro
bi to od wiekw, za pomoc rnego rodzaju perswazji. Jeli intencja
jest korzystna dla obu stron, dopasowanie i prowadzenie pomoe
w niemal kadej sprzeday, negocjacjach, spotkaniu firmowym czy
sytuacji, w ktrej mona si czego nauczy. Stosowana umiejtnie,
profesjonalnie i moralnie jednoznacznie, jest potnym narzdziem
komunikacji.

Spjne odzwierciedlanie
To, co mwisz i jak mwisz (towarzyszce temu zachowanie,
brzmienie gosu i tak dalej), musi z sob harmonizowa. Wymaga to
s p j n o c i . Badania dowodz, e cho ludzie nie zawsze zauwa
aj, i jakie zachowanie zostao przejte, to na og instynktownie
wyczuwaj rozdwik pomidzy sowami i fizjonomi mwicego. Po
prostu jestemy wyczuleni na sygnay komunikacyjne. Na podstawie
tych samych bada wiemy rwnie, e jeli odnotowujemy taki roz
dwik, to za prawd uwaamy raczej zachowanie, mow ciaa, a nie
sowa. Inne badanie dowodzi, e tak naprawd same sowa odpowie
dzialne s za zaledwie siedem procent skutecznoci naszej komunikacji
bezporedniej.
Spjno trudno udawa. Przestrzegaj wic zasad szacunku i nie
rb nic na si podczas komunikacji. Moesz to przetestowa, stosujc
kryteria celu opisane podczas Dni 2. i 3. do jakichkolwiek rezultatw
komunikacji czy zwizku. Problemy zwizane z konsekwencjami, opi
sane podczas Dnia 3., zazwyczaj bd prowadzi do braku spjnoci
przy wyraaniu wynikw i wartoci. Spjna komunikacja prowadzi do
niezwykych rezultatw, niezalenie od tego, czy jest to prezentacja na
forum, czy te rozmowa w cztery oczy.

Techniki komunikacyjne

91

Zaoenie na dzi
Dowiadczenie ma struktur.
Lingwistyczne aspekty mylenia od lat maj okrelon struktur,
podczas gdy tajemnicza, subiektywna cz neuro" - umys - wci
opiera si wszelkim metodom naukowym. Obecnie model NLP (zob.
Dzie 1.) pozwala nam rozwaa subiektywne dowiadczenie, ale
oparte na strukturze. Model piciu zmysw NLP zazwyczaj wydaje
si sensowny kademu, kto atwo identyfikuje si z tym podejciem do
mylenia. Moemy rwnie stosowa specyficzne terminy i opisy doty
czce procesu mylowego, pozostajce do tej pory poza zrozumieniem
niewtajemniczonych.
Nie pozostaje to bez znaczenia dla caego obszaru NLP, jako e
stanowi podstaw przyszych rozwaa. Poza tym jest rwnie wa
ne dla pojedynczych osb, ktre mog nareszcie zrozumie i celowo
zmieni swoje myli i uczucia. Wszystko to ma wpyw na nasze za
chowanie i osigane rezultaty. Wanie zaczlimy czerpa z naszego
osobistego dowiadczenia, zyskujemy w ten sposb troch kontroli nad
nieprzewidywalnym i irracjonalnym wiatem i niezliczonymi mapami
percepcyjnymi innych.

Zadanie na dzi
Wyprbuj umiejtnoci rozpoznawania - dopasowuj, dopasowuj,
dopasowuj. Pocztkowo moe ci si to wydawa trudne, lecz szybko
zaczniesz dostrzega rne rzeczy bez specjalnych przygotowa.
Kiedy nabdziesz troch wprawy w odzwierciedleniu, poeksperymentuj z prowadzeniem. Nie spiesz si za bardzo, najpierw zadbaj
o kontakt.
Pomyl, w jakich sytuacjach chciaby przerwa spotkanie czy wy
wiad, i wyprbuj poznane metody zaprzestania odzwierciedlenia.
Pomyl o jakim zwizku, ktry jest dla ciebie wany, a ktry chcia-

92

Dzie 5.
by poprawi. Zastosuj umiejtnoci nawizywania (bd ponow
nego nawizania) kontaktu. Pomyl o zwizku w wietle zaoenia
Dnia 1.: Mapa nie jest terytorium".

tym rozdziale:
Widzie za pomoc mzgu
Zaufa wasnemu autopilotowi
Systemy reprezentacji
Rozpoznawanie preferencji sensorycznych
Ruchy oczu
Synestezja

Podczas Dnia 1. wprowadzilimy pojcie dowiadczenia subiek

tywnego", zilustrowane modelem NLP. Dzisiaj zajmiemy si dokadniej
podstawowymi zmysami albo systemami reprezentacji, poprzez ktre
postrzegamy wasny wiat - wzrokiem, suchem i czuciem. Nauczysz si
te rozpoznawa preferencje sensoryczne - swoje oraz osb, z ktrymi
si komunikujesz. Jest to kolejny istotny aspekt kontaktu, o ktrym
mwilimy podczas Dni 4. i 5.

Widzie za pomoc mzgu

Zastanwmy si najpierw, jak odczuwamy czy tworzymy reprezen
tacj rzeczywistoci w swoim mzgu oraz jak istotne s niewiadome
myli i zautomatyzowane zachowania. Model NLP, z ktrym spotkae
si podczas Dnia 1., nadaje twojemu subiektywnemu dowiadczeniu
pewn struktur. Ukazuje take mylenie jako system dynamiczny.

94

Dzie 6.

Zgodnie z modelem NLP

To mzg, a nie oczy, odpowiedzialny jest za to, co postrzegamy.
Tylko wtedy, gdy fale wietlne o odpowiedniej dugoci dotr do
wzrokowego obszaru kory mzgowej, zaczynamy naprawd widzie",
a raczej i n t e r p r e t o w a to, co spostrzegy nasze oczy. Niezalenie
od stopnia zoonoci organw percepcyjnych, prawdziwe odbieranie"
zachodzi w mzgu, gdzie przechowujemy nasze dowiadczenia oraz
powstae na ich gruncie przekonania i wartoci.
Niemniej jednak nawet powyszy opis jest uproszczonym obrazem
tego niezwykle skomplikowanego procesu sensorycznego. W rzeczy
wistoci nasze narzdy sensoryczne maj fizyczne ograniczenia, wpy
wajce na nasz percepcj, zanim jeszcze zaczn filtrowa zewntrzne
dane.
Jestemy na przykad obdarzeni umiejtnoci widzenia zaledwie
uamka dugoci fal wietlnych docierajcych do nas. Cecha ta wic
z zaoenia pozbawia nas dowiadczania wiata fal ultrafioletowych
i podczerwonych. Te same filtry percepcyjne, ktre prowadz do uogl
nie i znieksztace, pomagaj w uproszczeniu i klasyfikowaniu bom
bardujcych nas zewszd danych. Tak wic, postrzegajc nawet ma
cz zewntrznego wiata, moemy dziaa bardzo szybko i wydajnie.
Mamy przecie do dyspozycji zdumiewajco mdry system. Nastp
nym razem, gdy wsidziesz do samochodu, pamitaj, e za kierownic
znajduje si kto naprawd niezwyky.
Nawet ten system jednak moe ci zawie w skomplikowanym
nowoczesnym wiecie relacji midzyludzkich. Na przykad szybkie
wyciganie wnioskw, cho zapewne pozwala zaoszczdzi troch
cennego czasu, z pewnoci nie suy owocnym zwizkom. W najlep
szym wypadku tworzymy reprezentacj czy interpretujemy innych oraz
wiat zewntrzny wedug naszych osobistych kryteriw opisywanych
w modelu NLP filtrw percepcyjnych. NLP umoliwia wic wiksz
kontrol widzenia mzgu, poniewa dostarcza wicej odpowiedzi na
otoczenie i ludzi.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu 95

Zaufa wasnemu autopilotowi

Oczywicie jest to proces przebiegajcy automatycznie. Cho by
moe zdajemy sobie spraw z naszych zamiarw (przynajmniej ich
czci), najczciej jestemy niewiadomi nieustannie zachodzcego
procesu. W jednej chwili moemy ogarnia wiadomoci zaledwie
garstk spraw. Wikszo naszych dziaa zaley wic od niewiado
moci. Pominwszy nawet najbardziej podstawowe funkcje fizjologiczne
(na przykad oddychanie czy trawienie), najprostsze dziaania, takie jak
wycignicie rki po szklank czy zapanie piki, uruchamiaj setki
doskonale skoordynowanych mini.
Na og nie wiemy, jak - pod wzgldem fizjologicznym - robimy
to, co robimy. Nawet jeli wiedzielibymy, to nie moglibymy myle
jednoczenie o wszystkich etapach danej operacji. W rzeczywistoci
najczciej jest tak, e jeli si staramy myle o jakiej umiejtnoci
podczas jej wykonywania, to nic si nam nie udaje. Sprbuj, na przy
kad, zademonstrowa przed grup, jak zawiza krawat! Najczciej
polegamy na wasnym autopilocie" - nie mylimy o wykonywanej
czynnoci.
wiadomo musi wczy si jedynie wtedy, gdy stoimy przed now
sytuacj bd zdarzeniem. Polegamy na znanych wzorcach mylenia i za
chowania, a kady okruch docierajcej do nas informacji sensorycznej
od razu umieszczamy w odpowiedniej przegrdce, bez wzgldu na to,
jak irracjonalna byaby to interpretacja czy klasyfikacja. To rwnie po
zostawiamy automatycznemu systemowi kontroli, ktry odpowiedzialny
jest za inne zachowania nawykowe. Inne punkty widzenia czy sposoby
dziaania oznaczaj zmian, ta za narusza nasz wygodn wersj rze
czywistoci. Wszystko wic musi mie jaki projekt czy program, musi
sta si nawykiem. Dziki temu moemy wykorzysta potg myle
nia wiadomego (nie wicej ni sze fragmentw informacji w danej
chwili), aby zastanowi si nad tym, j a k i e s nasze cele, a nie nad
beznadziejnie skomplikowanym procesem ich osignicia.
Niestety, kiedy mylimy i dziaamy zgodnie z nawykami, nierzadko
mamy poczucie, e jestemy sucymi, a nie panami swoich myli
1
celw. Nasz umys zdaje si mie wasny umys. Robimy to, czego
ta
k naprawd nie chcemy, i nie robimy tego, co powinnimy bd
moglibymy. wiadomie i rozmylnie oceniajc owe systemy, moemy
zapewni naszym dziaaniom zarwno skuteczno, jak i wydajno.

96

Dzie 6.

Moemy wykorzysta t si neurologiczn w celu osignicia kon

kretnych, wartociowych celw. Dziki NLP zrozumiesz wszystkie te
procesy i zaczniesz lepiej kontrolowa swoje ycie.

Systemy reprezentacji
Czytae ju o trzech gwnych stylach mylenia: wzrokowym,
suchowym i kinestetycznym. Mwimy o nich jako o modalnociach
albo systemach reprezentacji - to sposb, w jaki tworzymy reprezentacj
wiata. Kady z piciu zmysw - wzrok, such, smak, zapach i czu
cie - ma swj wewntrzny rwnowanik, system lustrzany. Pamitamy,
snujemy wyobraenia i mylimy, wykorzystujc owe modalnoci.
Wszystko, co trafia do twojego mzgu przez organy percepcji, na
biera znaczenia i tworzy dowiadczenie subiektywne - twoj r e p r e
z e n t a c j postrzeganego wiata zewntrznego. Pojcie wiadomoci
wykorzystuje ten sam sensoryczny model umysu. Zajmiemy si obec
nie systemem reprezentacji, dziki czemu nauczysz si rozpoznawa
preferencje sensoryczne danej osoby (preferowany przez ni system
reprezentacji).
Jakkolwiek wszyscy mamy mniej wicej takie same narzdy zmysw,
to jednak reprezentacj wiata tworzymy we wasny, niepowtarzalny
sposb. Nasze systemy reprezentacji dziaaj troch na zasadzie spe
cyficznego jzyka opartego na dowiadczeniu. W jego skad wchodz
wszystkie procesy umysowe: mylenie, zapamitywanie, wyobraanie,
percepcja i wiadomo. Podstawowe nawet wiadomoci na temat sys
temw reprezentacji oraz ich waciwoci pozwol ci lepiej kontrolowa
swj umys. Kiedy ju w kontrolowany sposb bdziesz interpretowa
rzeczywisto, zaczniesz panowa nad uczuciami, a potem rwnie nad
swoim zachowaniem. Biorc pod uwag to, o czym mwilimy pod
czas Dnia 2., gdy zastanawialimy si nad rezultatami, moesz zacz
tworzy swoje dowiadczenie.
Informacje ze wiata zewntrznego docieraj do nas, s kodowane
i przechowywane za pomoc czterech gwnych systemw reprezen
tacji:
1. Wzrokowy (W) - wzrok
2. Suchowy (S) - such

Nadawanie sensu wasnemu wiatu 97

3. Kinestetyczny (K) - czucie, dotyk, ruch
4. Dialog wewntrzny (DW) - rozmowa z sob
Do tej pory nie wspominalimy jeszcze o ostatnim, DW, ktry bywa
czasami nazywany rozmow z sob. Pozostae dwa systemy, smakowy
oraz zapachowy, odgrywaj mniejsz rol w codziennej komunikacji.
Jeli spotyka si je w NLP, na og wchodz w skad kategorii kinestetycznej. Co ciekawe, zdarza si, e zapach czy smak wyzwalaj w nas
jakie odlege wspomnienia, i w ten niezwyky sposb czasem s istot
niejsze ni pozostae trzy podstawowe zmysy.

Systemy wprowadzajcy i podstawowy

Kady uywa bez przerwy wszystkich systemw reprezentacji,
aczkolwiek wikszo z nas ma jakie preferencje. Spotkae si z tym
tematem podczas Dnia 4., kiedy omawialimy jzyk sensoryczny, czyli
predykaty. Preferencje te przejawiaj si dwojako.
Przede wszystkim kady ma system wprowadzajcy, czyli system
reprezentacji, za pomoc ktrego dociera do zgromadzonych informacji.
Na przykad, kiedy przypominasz sobie jakie wydarzenie z ubiegego
tygodnia, to czy najpierw pojawi si w twoim umyle co, co widziae,
co, co syszae, czy co, co czue? Odpowied bdzie zaleaa od
twojego systemu wprowadzajcego, czyli zmysu, za pomoc ktrego
docierasz do wspomnie.
Po drugie, mamy take preferowany sposb przetwarzania infor
macji - system podstawowy. Osoba, ktra najczciej myli za pomoc
obrazw i atwo wyobraa sobie rozmaite rzeczy, charakteryzuje si
podstawow preferencj wzrokow. Nie oznacza to, e myli jedynie
obrazami, lecz e woli reprezentacj wizualn, ktra jest jej najblisza
1 atwo dostpna. Etykietki w stylu wzrokowiec" mog wic by
czasami mylce. Co wicej, systemy wprowadzajcy i podstawowy
niektrych osb mog wykorzystywa t sam modalno, podczas
gdy u innych - dwie rne.
System reprezentacji to istotny element podobiestwa podczas na
wizywania kontaktu. Sposb tworzenia i korzystania z map umysu
odzwierciedla prawdziw osobowo. Okrelenie i korzystanie z sys
temu podstawowego danej osoby umoliwi ci mwienie jej jzykiem,
a co za tym idzie - popraw waszej komunikacji. Wzronie wzajemne

98 Dzie 6.
zrozumienie. Stosowanie odmiennych systemw reprezentacji oznacza,
e suchacz musi przetumaczy" to, co mwisz. Na przykad obraz
zostanie przez niego przetumaczony na co, co odpowiednio si czuje"
albo co brzmi". Jest to trudne zadanie i czsto prowadzi do powstania
nieporozumie. Dlatego te korzyci wynikajce z harmonizacji stylu
mylenia w celu osignicia lepszej komunikacji s oczywiste.
Jak mwilimy podczas Dnia 5., dopasowujc i prowadzc du
grup, musimy stosowa cay szereg systemw reprezentacji, aby dotrze
do kadego. Wchodzc w kontakt z jedn osob, mona zharmonizo
wa jej system reprezentacji na takiej samej zasadzie, jak w wypadku
jej postawy ciaa czy zachowania. Wikszo osb niechtnie zmienia
swj ulubiony sposb mylenia. Jednak gdy ju nawiesz kontakt,
z wikszym prawdopodobiestwem bd poday za tob w kierunku
innego, mniej faworyzowanego stylu. I tutaj mona wic dopasowywa
i prowadzi. Na przykad da si nakoni typowo wzrokow" osob
do tego, by ci przez chwil posuchaa, odmalowa jaki obraz przed
oczami osoby, ktra zazwyczaj percypuje suchowo, albo mwi o uczu
ciach do kogo, kto nie preferuje kinestetycznego sposobu mylenia.
Rozszerzanie dowiadczenia o nowe systemy reprezentacji oznacza
zazwyczaj wzajemne wzbogacanie map umysu.

Rozpoznawanie preferencji sensorycznych

Jeli uda ci si rozpozna preferencje sensoryczne danej osoby, atwiej
odzwierciedla, nawiza kontakt i komunikowa si z ni. Jak tego
dokona? Mona szuka w jej zachowaniu pewnych wskazwek, dziki
ktrym atwiej si zorientowa w jej preferencjach.
Reprezentacja wzrokowa
Osoby faworyzujce modalno wzrokow najczciej siedz bd
stoj z podniesion gow, wyprostowanymi plecami, a oczy maj lekko
wzniesione. Oddychaj pytko, wykorzystujc zaledwie grn cz puc.
Mwi na og szybko i do piskliwie, wykazujc przy tym szybkie
mylenie. Zazwyczaj siedz pochylone w przd, s zorganizowane, po
ukadane i zadbane. Z trudem przychodzi im zapamitywanie instrukcji
sownych, poniewa najczciej mylami bdz gdzie daleko. Uywaj

Nadawanie sensu wasnemu wiatu 99

wizualnych" sw (predykatw), na przykad Wyobraam sobie, e..."
Osoba taka interesuje si zawsze zewntrznym wygldem rzeczy.
Reprezentacja suchowa
Osoby zazwyczaj posugujce si reprezentacj suchow najcz
ciej podczas mylenia poruszaj oczami w linii poziomej. Oddychaj
rodkow czci puc. atwo rozprasza je haas, czsto prowadz we
wntrzny dialog, czasami poruszajc przy tym ustami. Ton ich gosu
jest mniej piskliwy ni osb preferujcych reprezentacj wzrokow.
Mwi rytmicznie i melodyjnie. Bez problemu powtarzaj swoje sowa,
jeli wyrazisz tak prob, ucz si, suchajc, i zazwyczaj lubi muzyk
i rozmowy przez telefon. Podczas rozmowy przechylaj gow na bok,
tak jakby nasuchiway albo rozmawiay przez telefon. Zapamituj
sekwencyjnie, krok po kroku. Podczas rozmowy oczekuj informacji
zwrotnych, reaguj na okrelone sowa i odpowiedni ton gosu. Sto
suj predykaty suchowe, na przykad Zamieniam si w such", oraz
interesuj si brzmieniem w ogle. Dobrzy suchacze, lubi sucha
czyjego gosu.
Reprezentacja kinestetyczna
Osoby preferujce reprezentacj kinestetyczna zazwyczaj oddychaj
bardzo gboko - mona zauway, jak w rytm oddechw porusza si
ich brzuch. Kiedy sigaj pamici wstecz, spogldaj w d i w prawo.
Czsto mwi powoli, niskim gosem, posugujc si przemylanymi
sformuowaniami, wprowadzajc w wypowied chwile ciszy. Wydaje
si, e ich procesy mylowe oraz mowa s znacznie wolniejsze ni osb
preferujcych reprezentacj wzrokow. Reaguj na nagrody materialne
i dotyk. Osoby kinestetyczne" podchodz znacznie bliej do rozmw
cy ni osoby wzrokowe". Zapamituj poprzez dziaanie, przejcie"
jakiej sytuacji. Czsto stosuj predykaty kinestetyczne i interesuje je
odczuwanie rzeczywistoci.
Dialog wewntrzny
Osoby o takich preferencjach spdzaj wikszo czasu na rozmo
wie z sob. Buduj skomplikowane zdania i lubuj si w szczegach.
Czsto uywaj wyrazw abstrakcyjnych, nie majcych bezporedniego

100 Dzie 6.
sensorycznego odniesienia, przykadaj wag do logiki, szukaj sensu.
U takich osb zauwaamy cechy typowe dla innych podstawowych
systemw reprezentacji. W trakcie wewntrznego dialogu czsto spo
gldaj w d, w lew stron.
Powysze profile s jedynie stereotypow ilustracj. Nawet silna
preferencja ktrego z systemw nie musi koniecznie oznacza wyst
powania u danej osoby wszystkich typowych cech. W miar rozwi
jania si twoich umiejtnoci obserwacji mog ci one jednak pomc
w rozrnianiu typw mylowych (zwaszcza gdy zauwaysz wicej
cech wskazujcych na konkretn preferencj). Ponadto stanowi dobr
podstaw do rozwijania umiejtnoci harmonizacji.

Systemy reprezentacji i predykaty

Mwilimy ju o wyrazach sensorycznych, czyli predykatach. Kady
z nas uywa wielu takich sformuowa i figur stylistycznych - usyszysz
je codziennie, jeli nastawisz si na ich wyapywanie. By moe dodasz
kilka swoich ulubionych sformuowa do poniszych przykadw:
On zawsze zauwaa tylko jasne strony.
Wszystko poszo nie tak.
Nie mog si skupi.
Wszystko poszo gadko.
Miaa niezwykle barwne ycie.
Zaiskrzyo midzy nami.
Wszystko na mnie spado jak grom z jasnego nieba.
Odciem si od przeszoci.
Patrz w przyszo z optymizmem.
Wytrci mnie z rwnowagi.
Nie lubi wraca do przeszoci.
Musz zwolni.
Zmierzam donikd.
Mwia zdenerwowanym gosem.
Nie sysz wasnych myli.
Nie wyglda to najlepiej.
Straci z oczu istot sprawy.
atwo wej z ni w kontakt.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

101

Poniej znajduje si dusza lista, klasyfikujca predykaty sensorycze

wedug
reprezentacji.
n

Inne modalnoci
Od czasu do czasu moe si zdarzy, e usyszysz stwierdzenia wska
zujce na smakowe lub wchowe procesy przetwarzania informacji, na
przykad zasmakowa ycia" czy mierdzca sprawa". atwo mona
je odzwierciedli. Tak jak wczeniej wspominalimy, NLP zazwyczaj
traktuje oba te systemy reprezentacji jako skadowe reprezentacji kinestetycznej.

Ruchy oczu
Obserwacja ruchw oczu pomaga w okrelaniu preferencji sensorycznych danej osoby. W NLP powica si znacznie wicej uwagi ruchom
oczu ni mowie ciaa czy zachowaniom werbalnym, ktre wydaj si

102

Dzie 6.

cakowicie godne zaufania. Kiedy zadasz jakiej osobie pytanie albo

poprosisz, aby przywoaa co z pamici, zauwaysz wyrane ruchy
oczu w okrelonym kierunku, ktre zale od jej procesw mylowych
(wyobraanie, przypominanie sobie, by moe rozmawianie z sob).
Ruchy oczu odzwierciedlaj prawdopodobnie przetwarzanie informacji
sensorycznych w rnych czciach mzgu (czego dowodzi emisyjna
tomografia pozytronowa mzgu oraz sekcje zwok pacjentw z uszko
dzeniem mzgu). Czasami mwimy, e oczy to zwierciado duszy. Kiedy
zrozumiemy znaczenie ich ruchw, przekonamy si, e rzeczywicie
lepiej mona z nich odczyta prawd ni ze sw danej osoby.
Ruchy oczu, razem z omwionymi do tej pory cechami, wskazuj
na preferowany system reprezentacji. Wyposaony w t wiedz mo
esz atwo odzwierciedla i nawiza z kim kontakt, posugujc si
na przykad waciwymi predykatami sensorycznymi. W niektrych
wypadkach ruchy oczu informuj ci o czym poza wiadomoci ich
waciciela, zwaszcza jeli chodzi o przetwarzanie informacji.

Znaczenie ruchw oczu

Kiedy zapytasz kogo, jakie wraenie wywouje dotyk aksamitu,
prawdopodobnie spojrzy w d i na prawo, co wskazuje, e odwouje
si do swoich dowiadcze kinestetycznych. Jeli ma wzrokowy system
wprowadzajcy, momentalnie spojrzy ku grze i w lewo, czyli tak,
jak na og docieramy do naszych wspomnie wzrokowych. Owe
wskazwki tworz pewien wzr, za pomoc ktrego mona okreli,
czy osoba preferuje wzrokowy (w gr) czy suchowy (na boki) system
reprezentacji. Wzr ten z kolei rni si w zalenoci od tego, czy
osoba przywouje z pamici (w lewo), czy te tworzy (w prawo) jaki
obraz. Reprezentacja konstruujca" tworzy obrazy lub dwiki, a nie
przywouje je z pamici - na przykad kiedy wyobraasz sobie zupenie
nowy wystrj swojego pokoju.
Reprezentacja kinestetyczna i dialog wewntrzny odbiegaj nieco
od tego wzorca. Wskazwk kinestetycznego systemu reprezentacji
jest spogldanie w d i w prawo. W wypadku DW jest to spogldanie
w d i w lewo. Oczywicie, kiedy spogldajca osoba stoi przed nami,
musimy odwrci kierunki (zob. rys. 6.1). W praktyce niewidoczne
i przewanie niewiadome dla podmiotu ruchy oczu maj znaczenie
tylko w stycznoci z inn osob.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

103

Omawiane wzrokowe wskazwki systemu reprezentacji maj zasto

sowanie w wypadku znakomitej wikszoci praworcznych osb oraz
prawie zawsze u osb leworcznych. W pozostaych wypadkach naley
pamita o odwrceniu kierunkw: lewo dla W i S konstruowane oraz
prawo dla W i S przypominane.
Na szczcie ruchy oczu nie s jedyn wskazwk, na ktrej powinie
ne polega przy okrelaniu systemu reprezentacji. Na og takiej samej
informacji dostarczy ci rwnie sownictwo danej osoby (predykaty),
a take wczeniej opisane cechy gosu i zachowania. W zderzeniu z in
nymi wskanikami jednak ruchy oczu s dobrym i godnym zaufania
testem, na ktrym nie sposb oszuka. Na dusz met nie mona
przecie bez przerwy kontrolowa ruchw oczu. S one niezalene od
naszej woli - std te ich szczeglna warto w okrelaniu preferowanego
systemu reprezentacji.
Ruch oczu odzwierciedla sposb mylenia danej osoby, dziki czemu
lepiej moemy odnie si do tego, co mwi bd czuje. Bezbdnie
wskazuje na system reprezentacji, za pomoc ktrego opracowujemy
informacje. Dlatego kiedy okrelisz, wedug jakiego wzorca zachowu
je si dana osoba (z diagramu 6.1 bd jakiego innego), ruchy oczu
pomog ci odkry wszelkie nieprawdziwe informacje.
Niemniej taki szybki, instynktowny proces, bez wyjanienia pro
cesw wewntrznych, czasami moe by bardzo mylcy. Obserwacja
samych ruchw oczu moe do niczego nie doprowadzi. Na przykad
zanim dana osoba stworzy wyobraenie jakiego przedmiotu, zanim
go wewntrznie zobaczy", bdzie musiaa najpierw umysowo gdzie go
umieci, poczu, a nawet usysze. Kiedy poprosisz kogo o zoba
czenie" czego, jego oczy mog wykonywa ruchy we wszystkich kie
runkach. Wszystko staje si na og jasne, jeli osoba ta, poproszona,
opisuje, co dziao si wewntrz niej, czy przypominaa sobie co, czy
te wyobraaa sobie przysze zdarzenia. Zazwyczaj, aby udzieli ta
kich wyjanie, zwaszcza za pierwszym razem, trzeba bdzie od nowa
przej przez cay proces. Takie wyciganie" moe wymaga od ciebie
ronych form pyta, moesz te potrzebowa wicej wskanikw prze
jawiajcych za okrelonym systemem reprezentacji.

104 Dzie 6.

Wzrokowe wskazwki systemu reprezentacji

Wskazwki te przedstawione s na rysunku 6.1. Pamitaj, e lewa
strona przedstawionej na rysunku osoby jest twoj praw.
Bardziej szczegowe opisy wzrokowych wskazwek systemu repre
zentacji znajduj si poniej. Jak rwnie przykadowe pytania, majce
pomc w ich dokadnym okreleniu.
Konstruowane obrazy
Osoba buduje wewntrzny obraz czego, czego nigdy wczeniej nie
widziaa, lub dokonuje syntezy przechowywanych w pamici obrazw.
Mwic dosownie, dokonuje mylowego aktu twrczego. Aby potwier
dzi t wskazwk, zapytaj: Jak wygldaby ten pokj, gdyby ciany
byy jaskrawogranatowe w te pasy?"
Przypominane obrazy
Osoba przywouje obrazy z pamici. Zauwa, e niektre osoby
docieraj do wspomnie wzrokowych, patrzc prosto przed siebie,
nie koncentrujc na niczym wzroku, tak jakby spoglday przez" lub
ponad" drug osob. Wydaje si, e w ten sposb docieraj one do
dostpnych informacji, a nie do ukrytych wspomnie. Aby wywoa
ruch oczu zwizany z zapamitanym obrazem, moesz zapyta: Czy
pamitasz, jak wyglda twj przyjaciel ze szkoy redniej?"
Konstruowane dwiki
W tym wypadku osoba tworzy dwik, ktrego wczeniej nie sy
szaa, albo syntetyzuje znane" dwiki w now cao. Musi wic zbu
dowa reprezentacj, a nie przywoa j z pamici. Moesz powiedzie:
Wyobra sobie, e twoja szefowa ma gos Kaczora Donalda".
Przypominane dwiki
Tu dana osoba pamita okrelone dwiki z przeszoci, na przykad
czyj gos. Aby upewni si co do tego wskanika, moesz na przykad
zapyta: Co to ja powiedziaem przed chwil?" albo Czy pamitasz
gos swojej matki?" Moesz te poprosi, aby przypomniaa sobie jak
ulubion melodi.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

105

Doznania kinestetyczne
Jak widzielimy, ten wzr ruchw oczu widoczny jest podczas od
czytywania wasnych uczu. Moesz zapyta: Co czujesz, gdy dotykasz
mokrej flaneli?" albo Wyobra sobie, e zjedasz po wypolerowanej
porczy". W tych sytuacjach reprezentacja obejmuje ruch ciaa oraz
wraenia dotykowe, czyli elementy skadajce si na modalno kinestetyczn. Do reprezentacji tej zalicza si te uczucia (emocje), takie

106 Dzie 6.
Dialog wewntrzny
Odbywa si wtedy, gdy w mylach rozmawiamy z sob. Popro kogo
na przykad o to, by w mylach powiedzia do siebie pierwsz zwrotk
hymnu narodowego.
Moesz poszuka jakich wasnych przykadw i wyprbowa je na
swoich znajomych. Jeli chcesz wywoa specyficzne ruchy oczu (na
przykad eby sprawdzi, czy rzeczywicie jest tak, jak opisuje teoria),
zastosuj pytania jasno odnoszce si do danej reprezentacji oraz kategorii
skonstruowane" bd przypominane". Uywaj konkretnych sensorycznych predykatw (zobacz", usysz", poczuj"), a nie neutralnych
(zastanw si", pomyl", przypomnij sobie", wyobra sobie"). Wy
obra sobie db" odnosi si do wszystkich, a zarazem do adnego kon
kretnego systemu reprezentacji. Ju samo nakierowanie osoby na kolor
spowoduje zaangaowanie systemu wizualnego, natomiast wzmianka
o liciach szumicych na wietrze wyzwoli system suchowy.
W poznaniu preferencji sensorycznych pomoe ci seria pyta neu
tralnych, ktre wyoni wprowadzajcy i podstawowy system reprezen
tacji. Po prostu obserwuj i suchaj, jakiego rodzaju okrele najczciej
uywa dana osoba.
Po kilku dniach uwanych obserwacji w rozmaitych kontaktach
bezporednich nabierzesz pewnoci siebie w okrelaniu rodzaju ruchw
oczu. Nawet szybkie i niejasne, nie ujd teraz twojej uwagi. Dziki
praktyce nabierzesz take zaufania do siebie w rozszyfrowywaniu
oglnych wzorcw zachowa. Ruchy oczu to po prostu kolejna wska
zwka preferencji sensorycznej, ktr moesz harmonizowa, aby wej
w kontakt z dan osob.

Synestezja
Czasami moesz odnie wraenie, e jaka osoba uywa dwch
systemw reprezentacji jednoczenie: na przykad ruch jej oczu wska
zuje na reprezentacj wizualn, natomiast stosowane przez ni predy
katy i mowa ciaa - na reprezentacj kinestetyczn. Mamy wtedy do
czynienia z synestezja jednoczesnym dziaaniem dwch (lub wicej)
systemw reprezentacji. Okrelony dwik moe mie na przykad jaki
kolor, faktur albo wpyw na uczucia. W niektrych sytuacjach silne

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

107

wspomnienie moe wywoywa negatywne doznania kinestetyczne,

wice si z pozytywnym obrazem z pamici. Wwczas taka osoba
prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, co ma wpyw na jej samopo
czucie.
Aby rozmawia w jzyku" takiej osoby, naley stosowa predykaty
mieszane. W powyszym wypadku mona by powiedzie: Widz,
co czujesz". Chocia stwierdzenie to wydaje si dziwne, to jednak ma
znaczenie dla osoby z synestezj WK. Dlatego nawiesz z ni kontakt.
Osoby posugujce si synestezjami charakteryzuj si dobr
pamici: im wicej zapisw sensorycznych", do ktrych moemy
si odwoa, tym wiksza szansa przywoania wspomnie. Osoby
obdarzone niezwyk pamici na og korzystaj z kilku systemw
reprezentacji, co moe - cho nie musi - by wynikiem naturalnej
synestezji. Wspomnienia, rzecz jasna, odzwierciedlaj prawdziw,
oddziaujc na wiele zmysw rzeczywisto. Podobnie wyobrania
dziaa w obrbie wielu zmysw.
W naszej pracy dla telewizji brytyjskiej natknlis'my si na interesu
jcy przykad omawianego tutaj tematu w postaci wywiadu z ksin
Dian, przeprowadzonego w 1996 roku. Poruszone w nim delikatne
tematy, cznie z ksiciem Karolem i rodzin krlewsk, mogy sta si
rdem zasadniczych problemw dla brytyjskiej monarchii, wywiad
ten by wic wielkim wydarzeniem dla mediw. Jako neurolingwistyczni eksperci", ogldajc tas'm z nagranym wywiadem, obserwowalis'my
ruch oczu ksinej, starajc si ustali jej procesy mylowe. Okazao
si, e ruch jej oczu by ksikowym wrcz przykadem wzrokowych
wskazwek systemu reprezentacji, o ktrych dzisiaj si uczye.
W wypadku ksinej mielimy do czynienia z synestezj DW-K.
Oznacza to, e w trakcie dialogu wewntrznego powstaway w niej
emocje typu K, natomiast uaktywnianie reprezentacji kinestetycznej
wywoywao wewntrzny dialog. Jedno wywoywao drugie. Z tego
wzgldu atwo zauwaalne byy jej spojrzenia w d i w lewo, wska
zujce, e DW towarzyszy jzykowi i zachowaniu K. Co ciekawe, ku
rozczarowaniu dnych sensacji dziennikarzy, nie znalelimy dowodw
na skonstruowane reprezentacje, typowo kojarzone z kamstwem.
Z synestezjami mamy do czynienia czciej, ni przypuszczamy.
Osoby posugujce si nimi uwaaj je za zjawisko naturalne, a do
momentu, gdy okae si, e nie wszyscy przetwarzaj myli w ten sam
sposb. Uczestnik pewnego seminarium na temat synestezji nagle

108 Dzie 6.
zrozumia, dlaczego wykonywanie dziaa matematycznych w pamici
byo dla niego prostsze ni dla innych. Ot kade dziaanie widzia"
w kolorach: barwy jaskrawe oznaczay obliczenia proste, barwy zgaszo
ne - trudniejsze. Obu rodzajom towarzyszyy inne procesy mylowe.

Zaoenie na dzi
U rde kadego zachowania
le pozytywne intencje.
Naszym dziaaniom zawsze przywieca jaki cel - cho czasami
nie uwiadamiamy sobie go albo nie wypowiadamy. Kadej czynnoci
towarzysz dobre intencje - przynajmniej w pojciu jej autora. Dymy
do osignicia celu, okrelonego bd nieokrelonego, wiadomego
czy nie. Osoba, ktrej zachowania s antyspoeczne bd odraajce,
z pewnoci widzi ich uzasadnienie. Ma jaki cel czy idea, ktrego
my jako spoeczestwo moemy nie pochwala. Zgodnie ze swoj
map rzeczywistoci, osoba ta osignie swj zamiar, i w tym sensie jej
postpowanie ma charakter pozytywny, intencjonalny. Na przykad na
tychmiastowe korzyci spoeczne oraz krtkotrwae dobre samopoczucie
wywoane paleniem albo zayciem narkotykw mog peni funkcj
pozytywnych intencji, chocia - racjonalnie i wiadomie - dana osoba
moe prbowa rzuci nag.
Starajc si rozszyfrowa pozytywne intencje, sprbuj znale
zachowania alternatywne, ktre przy znacznie mniejszych kosztach
doprowadz do tego samego celu. Postpujc tak, jakby kademu za
chowaniu towarzyszyy pozytywne intencje, przestaniemy reagowa
na postpowanie innych z dezaprobat. Zaczniemy natomiast bada
i rozumie mapy rzeczywistoci innych.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

109

Zadanie na dzi
Zwracaj uwag na wskazwki podstawowych systemw reprezenta
cji rnych osb. Wykonuj to wiczenie przez kilka dni, poniewa
do zauwaenia kilku cech naraz potrzeba nieco praktyki. Moesz
rozpocz od predykatw sensorycznych - wyawiaj sowa zwizane
zwidzeniem, syszeniem i odczuwaniem (zob. str. 101). Potem moe
si okaza, e zafascynuje ci ruch oczu. Moesz podzieli dzie na
kilka czci, skupiajc si podczas kadej na innych wskazwkach,
zakadajc oczywicie, e spotykasz rozmaite osoby w pracy i po
za ni. Pocztkowo nie staraj si ich odzwierciedla (sowem czy
zachowaniem) - na to przyjdzie czas pniej, kiedy ju wprawnie
bdziesz rozrnia podstawowe systemy reprezentacji.
W artykule prasowym albo na kilku stronach jakiej powieci wy
szukaj wszystkie predykaty sensoryczne. Zauwa, w jakiego rodzaju
tekstach - od dokumentw firmowych po powieci akcji i artyku
y - jest ich najwicej.

W tym rozdziale
Submodalnoci i znaczenie dowiadczenia
Zmiana dowiadczenia i zachowania
Podczas Dnia 6. uczylimy si o gwnych systemach reprezentacji,
czyli modalnociach. Kady system reprezentacji ma okrelone cechy.
Nazywamy je submodalnociami. Zawieraj one tajemnic ludzkiej
myli i dowiadczenia.

Submodalnoci i znaczenie dowiadczenia

Rozpatrzmy na przykad pierwszy system sensoryczny, widzenie.
W ramach tej jednej modalnoci mona opisa okrelony obraz we
wntrzny jako: bliski lub daleki, duy albo may, jaskrawy albo zgaszo
ny, czarno-biay lub kolorowy, wyrany albo zamazany, porodku pola
widzenia albo z boku, panoramiczny albo ograniczony, trj- bd dwu
wymiarowy (realny lub nieco odrealniony) i tak dalej. Submodalno
nadaje subiektywne znaczenie. Mwic dosownie - nadaje sens.
Poniej znajduje si lista submodalnoci dotyczcych trzech gw
nych systemw sensorycznych:
Wzrokowy

Suchowy

Kinestetyczny

Asocjacja/dysocjacja
(widziane wasnymi
oczami/patrzenie na
siebie)
Kolorowy/czarno-biay

Gony/cichy
Odlego od rda
dwiku
Sowa/dwiki
Lokalizacja rda
dwiku

Temperatura
Faktura (szorstka/gadka)
Intensywno
Nacisk (mocny/saby)
Czas trwania

112

Dzie 7

Wzrokowy

Suchowy

Kinestetyczny

Lokalizacja (np. z prawej Stereo/mono

Waga (ciki/lekki)
czy lewej strony, na
Cigy/przerywany
Ksztat
grze czy na dole)
Prdko (szybszy/wolniejOdlego
szy ni w rzeczywistoci)
Jasno
Czysty/zakcony
Ograniczony/panoraagodny/szorstki
miczny
Ostry/zamazany
Kontrast
Poruszajcy si/nierucho
my
Prdko (szybszy/wolniejszy ni w rzeczywistoci)
Wielko

Submodalnoci dotycz kadej reprezentacji. Dziaajc na zasadzie

swoistego kodu, nadaj obrazowi umysowemu znaczenie. Dziki nim
reprezentacje s jasne - przyjemne czy nie. Mwic inaczej, submodal
noci determinuj nie tylko to, co widzisz, ale rwnie twoj interpre
tacj i uczucia zwizane z postrzegan rzeczywistoci.
Submodalnoci nadaj indywidualne znaczenie kademu dowiad
czeniu sensorycznemu. Na przykad wyobraenie wizualne to co wicej
ni okrelona dugo fali zarejestrowana przez bystre narzdzie optyczne
zwane okiem. Skada si na nie twoja osobista interpretacja dowiadcze
nia, oparta na milionach wyadowa bioelektrycznych w mzgu, ktre
z kolei wchodz w interakcje z poczonymi w sie miliardami synaps.
Ten niezwykle zoony proces przeksztaca bezbarwne fale energii
wszechwiata w przepikn czerwon r, nastrojowy zachd soca
albo twarz maego dziecka. Przypomina on troszk dostrajanie telewi
zora, jest jednak nieskoczenie bogatszy i bardziej zrnicowany.

Nadawanie znaczenia czasowi

Submodalnoci umiejscawiaj wyobraenie w czasie. Wyobraenie
wzrokowe moe przywoywa co z twojej pamici lub dotyczy czego
w przyszoci: wczoraj, pi lat temu, jutro albo za pi lat. Na poziomie
submodalnym odnosimy si do czasu, stosujc okrelenia takie jak:
Odci si od przeszoci" czy Z nadziej patrz w przyszo". Wicej
na temat tworzenia reprezentacji czasu przeczytasz podczas Dnia 13-

Zmienianie swojego wiata 113

Tworzenie indywidualnego dowiadczenia
Submodalnos'ci wprowadzaj podziay w ramach kadej modalnoci
i przeksztacaj obiektywny, fizjologiczny proces widzenia, sysze
nia i odczuwania w dowiadczenie subiektywne. Dobrze wiemy, e takie
samo oddziaywanie sensoryczne moe wywoywa rozmaite efekty
u rnych osb. To, co czyni kogo szczliwym, moe unieszczliwi
kogo innego, poniewa bodce sensoryczne zostaj zapisane w mzgu,
a nastpnie filtrowane zgodnie z dowiadczeniami, wartociami i prze
konaniami. W ten sposb powstaj zrnicowane style mylenia, ktre
NLP nazywa submodalnociami.
Modalnoci i submodalnoci skadaj si na twoje dowiadcze
nie - twoj rzeczywisto. S twoj map wiata. Niemniej jednak,
jak pamitasz, nie s one terytorium. Submodalnoci nadaj znaczenie
dowiadczeniu.
wiadomie zmieniajc submodalnoci, zmieniasz
jednoczenie swoje dowiadczenie.
Zaoenie Ludzie sami tworz swoje dowiadczenie" ma zatem
praktyczne przeoenie na nasz codzienno.
Tre i charakterystyka
Submodalnoci to znacznie wicej ni tre myli (na przykad, e
grae w tenisa czy poszede do teatru). Wpywaj one na twoje uczucia
wzgldem dowiadczenia. Z tego, co postrzegamy, syszymy i czujemy,
tworz nasz nastrj.
Mona to sprawdzi. Przypomnij sobie co miego i zapisz na ten
temat jak najwicej submodalnoci. Moesz si wspomc list ze
str. 111-112. Nastpnie przypomnij sobie co bardzo nieprzyjemnego
i, podobnie, zapisz zwizane z tym wspomnieniem submodalnoci.
Porwnaj teraz obie listy. Stwierdzisz prawdopodobnie, e si rni.
To efekt twoich rnych uczu wobec kadego z tych dowiadcze,
Oczywicie okolicznoci i tre obu wspomnie byy rwnie odmienne.
Mona jednak na myl przywoa wspomnienia o bardzo podobnej
treci, wywoujce odmienne uczucia. Na przykad by moe zdarzyo
ci si dwukrotnie co wygra, a teraz zwizane z tymi wspomnieniami
Uczucia zupenie si rni.

114 Dzie 7.
Oto kolejny przykad: poznajesz dwoje rnych ludzi. Kade spo
tkanie moe wywoa w tobie rne uczucia, inn chemi". Tre
w jednym i drugim wypadku jest mniej wicej taka sama: nie znae
wczeniej tych osb i nie ma adnego logicznego powodu, by powstay
konkretne wraenia. Niewiadomie jednak zakodowae oba wspomnie
nia w odmienny sposb. Kade z nich miao inne cechy. Kodowanie
natomiast najprawdopodobniej przybrao form rozmaitych submodalnoci, spisanych na str. 111-112.

Cechy myli
Wszystko, co przeczytae, pomaga wyjani przypadkowe i nielo
giczne uczucia oraz reakcje. Tajemnica rzuconej suchawki telefonu,
uprzedze, irracjonalnych uczu i spostrzee zostaje sprowadzona do
submodalnego kodowania reprezentacji otaczajcego wiata. Innymi
sowy, nasz osobisty system sporzdzania map zaley od waciwoci,
od submodalnoci, od naszych myli.
Na przykad zbyt wczesne prby wykorzystania jakiej umiejtno
ci czy wykonania jakiej czynnoci, takiej jak przemawianie przed
publicznoci, mog wywoywa bolesne uczucie zawstydzenia. Ta
sama czynno, kiedy uporasz si ju ze swoim strachem, moe sta si
rdem przyjemnoci. Kiedy przypominasz sobie albo wyobraasz takie
sytuacje, moesz odnale w sobie wzrokowe submodalnoci zestawione
na str. 111-112. Kiedy bdziesz si zastanawia nad przykadami ze
swojego dowiadczenia, powiniene zrozumie, e:
Wszystkie myli obejmuj reprezentacj wzrokow, suchow i kinestetyczn.
Kada reprezentacja ma rne stopnie i waciwoci w postaci sub
modalnoci.
Podobne uczucia czy znaczenia" wywouj podobne submodalno
ci.
Submodalnoci i wywoywane przez nie uczucia nie zale od tre
ci.
Pewne kombinacje submodalnoci zdaj si mie zwizek z uczu
ciem szczcia i przyjemnoci, podczas gdy inne - z blem i zym
samopoczuciem.

Zmienianie swojego wiata

115

W przyszoci nauczysz si czy submodalnoci z konkretnymi

nastrojami, lecz na razie musisz si przyzwyczai do docierania do
swoich myli w sposb ustrukturalizowany.
Oczywicie na tre wspomnie nie mamy wpywu. Nie mona
cofn czasu i zmieni biegu wydarze. W ramach naszych moliwoci
ley jednak zmiana obecnego sposobu reprezentowania tych dowiad
cze. Mona zmieni waciwoci obrazw umysowych, dwikw
i uczu skadajcych si na dowiadczenie. Nie s one przecie - jak si
przekonalimy - wiernym odbiciem rzeczywistoci. Przeszy ju przez
filtry umysu, czego rezultatem s zapisane wspomnienia i wywoane
przez nie emocje.
Jeli wic mona zmieni owe reprezentacje, warto robi to tak, aby
podtrzyma swoje obecne rezultaty i wzmocni swj nastrj. Gdy uda
ci si ustali submodalnoci, moesz zacz nimi manipulowa, aby
stworzy dowiadczenie i zmieni zachowanie.

Zmiana dowiadczenia i zachowania

Submodalnoci mog powanie rzutowa na twj nastrj! Na przy
kad, poniewa, jak ju mwilimy, daj si zmienia, moesz za ich
porednictwem zmienia take swoje dowiadczenie. Masz wic wpyw
na swoje uczucia i wynikajce z nich zachowania. Z czteroetapowego
modelu sukcesu przedstawionego podczas Dnia 2. wiemy, e nasze
dziaania naprawd prowadz do osignicia celw.

Zamiana submodalnoci
Zrb eksperyment. Wr jeszcze raz myl do nieprzyjemnego
wspomnienia, ktre przywoywae wczeniej, lecz teraz tak zmie
waciwoci obrazu, aby zharmonizowa submodalnoci towarzyszce
miemu wspomnieniu. Zamie nieprzyjemne" submodalnoci. Jeli
na przykad mie wspomnienie widzisz w duych, jasnych obrazach,
Postaraj si tak samo zobaczy wspomnienie ze. Jeli przykre wspo
mnienie jawi si zamazane, niejasne, w nienaturalnych kolorach, zamie
je, harmonizujc mie wspomnienie. Prawdopodobnie dokonujc tego,
miae do czynienia z wieloma opisanymi na str. 111-112 waciwo
ciami systemu wzrokowego.

116

Dzie 7.

Oto nastpny przykad. Moe jest tak, e wspominajc co nieprzy

jemnego, widzisz siebie, stanowisz cz obrazu, natomiast wspominajc
co miego - jeste w swoim ciele, patrzysz na wszystko swoimi oczami
i dowiadczasz wszystkiego na wasnej skrze. W NLP uywamy ter
minu a s o c j a c j a (widzenia wasnymi oczami) oraz d y s o c j a c j a
(patrzenie na siebie samego). Owa submodalno moe mie ogromny
wpyw na twoje uczucia wzgldem jakiego dowiadczenia. Przejcie
z dysocjacji do asocjacji, wraz z innymi submodalnociami, pomaga
zakodowa" pozytywne uczucia w treci przykrego wspomnienia.
Submodalnoci te nie s uniwersalne, zazwyczaj znajduj zastosowanie
w konkretnym, jednostkowym (twoim) przypadku, poniewa repre
zentuj okrelone stany.
Dziki asocjacji uczucie staje si silniejsze, natomiast przypominanie
sobie traumatycznego zdarzenia w formie zdysocjowanej jest mniej
bolesne - dystansujesz si, wychodzisz poza dowiadczenie. Jak wida,
zamiana podstawowych submodalnoci oznacza zmian samopoczucia,
a chyba nikt nie ma wtpliwoci, e warto si stara o mie, dodajce
si uczucia.
Czsto prac z submodalnociami opisujemy terminami wzrokowy
mi - modalno wzrokowa jest najbardziej wykorzystywanym systemem
reprezentacji. Na przykad pojcie wizualizacja" czy wyobraanie"
czsto odnosi si do czego wicej ni jedynie obrazw wzrokowych.
Niemniej jednak zamiana submodalnoci moe si odbywa w obrbie
kadego systemu reprezentacji. Mona zmienia dwiki albo uczucia.
Mona zmieni nieprzyjemny gos w gos maego dziecka albo boha
tera kreskwki, a nastpnie sprawdzi, czy w dalszym cigu wzbudza
w tobie taki sam strach. Mona zmieni wraenie zimna w odczucie
ciepa i wygody. Dowiadczenia zewntrzne obejmuj wszystkie zmysy,
a zmiana dowiadczenia wewntrznego wymaga zaangaowania tej
samej wielozmysowej struktury. Przechodzenie midzy submodalno
ciami to doskonaa technika wprowadzania zmian.

Uruchamianie subiektywnego umysu

By moe masz ju za sob prby manipulowania swoimi mylami
i zauwaye zmiany w swoim samopoczuciu. Z drugiej jednak strony
moe ci si wydawa, e co takiego jest niemoliwe, niewiarygodne
lub dziwne. Ta podstawowa umiejtno, ktr kady z nas mia

Zmienianie swojego wiata

117

w dziecistwie, wymaga jedynie odrobiny wyobrani. Sekret polega na

tym, eby w mylach zrobi to, czego si pragnie - zachowujc swoj
tosamo, a zmieniajc to, co niezbdne. Jeli zdolno wyobraania
sobie zanika w tobie przez te wszystkie lata, zacznij od czego prostego,
a potem wicz, wicz, wicz. Umiejtnoci umysowe, tak jak wszystkie
inne, mona doskonali metod powtrek i wicze.
Oto kilka sugestii na dobry pocztek:
Wyobra sobie szefa w miesznym kapeluszu.
Zobacz swoje biurko przepiowane na p.
Zobacz oczami wyobrani swj telewizor koyszcy si na lince
przyczepionej do sufitu.
Wyobra sobie niebieski dmuchawiec.
Pozmieniaj jakie kolory, dwiki, uczucia. .
Zacznij mwi do siebie rozmaite, dodajce wiary we wasne siy
zdania.
Wyobra sobie niebieski trjkt/krtki kawaek liny/drzewo pkilometrowej wysokoci.
Udawaj, e wygrywasz, wtedy gdy przegrywasz.
Udawaj, e kiedy co ci si nie udaje, odnosisz sukces.
Powodzenia. Traktuj swj umys jak swj najwikszy, bezcenny
skarb.
Wikszo wyksztaconych osb cywilizacji Zachodu skania si
do mylenia obiektywnego, opartego na racjonalnym opracowywaniu
informacji przez lew pkul mzgow. Teraz jednak moesz wej
do swego cennego prywatnego wiata i odkurzy" umiejtnoci imaginacyjne, zalene od funkcjonowania prawej pkuli. W ten sposb
zaczniesz dociera do swojego twrczego, niewiadomego umysu.
Kiedy uda ci si zamienia submodalnoci dotyczce neutralnych
sytuacji z twojego dowiadczenia, moesz zacz stosowa ten zabieg
do kreowania podanych dowiadcze i uczu. To z kolei doprowa
dzi do pozytywniejszych, poytecznych zachowa, umoliwiajcych
zmiany na lepsze.

118

Dzie 7.

Nauczy si relaksowa
W uczeniu si wszystkich technik umysowych pomaga relaks.
Wikszo z nas ma wyprbowane metody zwalniania", na przykad
suchanie muzyki, gorca kpiel czy ucieczka w zaciszne miejsce swojego
umysu. Warto te sprbowa rozluni kolejno minie wszystkich
koczyn, potem karku, twarzy i szczk. Pomagaj take gbokie, po
wolne oddechy. S te osoby, ktre lubi sobie wyobraa, e ich ciao
jest lekkie, unosi si, a nie ciy ku doowi, jak w wypadku rozluniania.
Okrelone rodzaje muzyki rwnie maj dobroczynny wpyw niekt
rzy uwaaj, e barokowe smyczki naprawd ich odpraj.
W stanie fizycznego odprenia atwiej nie dopuszcza do siebie m
czcych myli - dziki wizualizacji miych, uspokajajcych wydarze,
na przykad z wakacji czy innego miejsca, ktre kojarzysz ze spokojem.
Jeli tylko pozwolisz wyobrani na swobodn wdrwk i zaczniesz
si koncentrowa na otaczajcych ci obrazach, dwikach i uczu
ciach, wyswobodzisz si spod wpywu swojej krytycznej lewej pkuli
mzgowej. Spjrz na to jak na inwestycj, ktrej opacalno wynika
zarwno ze sprawnego umysu, jak i ciaa: zredukuje poziom twojego
stresu, pomoe myle jasno i twrczo oraz umoliwi ci panowanie nad
swoim samopoczuciem.
Zapewnij sobie wystarczajco dug chwil, podczas ktrej nic, na
wet telefon, nie bdzie ci przeszkadza, i usid albo wygodnie si po.
Kiedy dobrze opanujesz umiejtno relaksacji, bdziesz umia na tyle
szybko zmienia swoje samopoczucie, e bdziesz to robi zawsze, kiedy
uznasz to za potrzebne. Rozpocznij wiadomie, niespiesznie, a niewia
dome nawyki panowania nad ciaem i umysem przyjd same.

Zmieni swj neuronowy krajobraz

Zawsze gdy zaprzgasz umys do takiej pracy, w twoim mzgu
zachodz prawdziwe reakcje elektrochemiczne. Dowodz tego roz
maite metody badania mzgu, niektre prowadzone nawet w czasie
rzeczywistym. Podczas mylenia zmienia si struktura mzgowych
pocze nerwowych. Obraz mzgu (nie nieuchwytnego umysu, lecz
substancji szarej) podlega bezustannym przemianom pod wzgldem
skadu chemicznego. Z chwil gdy w twojej wyobrani powstanie obraz
pkilometrowego drzewa albo niebieskiego dmuchawca, nie bdziesz
ich ju mg stamtd wymaza. By moe kiedy bdziesz do nich wra-

Zmienianie swojego wiata

119

ca pamici, bd si troch zmieniay (bez twojej wiedzy), lecz bd

obecne ju na zawsze, wtopione w topografi twojego umysu.
To samo zjawisko mona wykorzysta wiadomie i celowo, aby
zmieni swoje samopoczucie i czciowo przeksztaci swoje ycie.
Sprawd to na sobie, wykonujc zadanie na dzi.
Tylko tyle moesz zrobi, aby zmieni wiat. W znacznie wikszym
stopniu moesz zmieni sposb jego reprezentacji czy interpretacji,
okrelajc i zmieniajc swoje submodalnoci. Moesz zmieni na lepsze
swoje myli, postpowanie i osignicia.

Zaoenie na dzi
Umys i ciao to czci tego samego systemu,
nawzajem na siebie oddziaujce.
Odczuwanie utosamiamy z ciaem. Mona jednak zmieni za
chowanie, zmieniajc sposb mylenia. Jeli twoje myli s pewne
siebie", wygldasz i zachowujesz si jak osoba pewna siebie. Jeli jeste
niespokojny albo si czego obawiasz, znajdzie to odbicie w rytmie
serca, tonie gosu i mowie ciaa. Jeli bdziesz zawstydzony albo zbyt
skoncentrowany na sobie, twoje zachowanie natychmiast to zdradzi.
Odpowiednio, zmieniajc zachowanie, mona zmieni swoje nasta
wienie czy te nastrj. To dziaa w obie strony, jak jeden system, nad
ktrym masz pen kontrol. Poruszaj si, mw i zachowuj w sposb
pewny siebie, a zaczniesz si tak czu. Oto, co moesz zrobi:
1. Moesz dotrze do wszystkich zasobw swego umysu.
2. Moesz zmieni dowoln submodalno.
3. Zmieniajc submodalno, moesz zmieni znaczenie dowolnego
dowiadczenia bd zwizanych z nim uczu.
4. Moesz zacz kreowa i kontrolowa swoje dowiadczenia, aby
podporzdkowa je swojemu celowi (nie musisz ju duej czu si
zaleny od przypadku bd okolicznoci).
5. Moesz zmieni swoje postpowanie i w ten sposb wpywa na
swj umys. Zmieniajc sposb mylenia, moesz wpywa na swoje
ciao.

120

Dzie Z

6. Moesz zmienia podstawowe funkcje swojego ciaa (na przykad

oddychanie, puls, a nawet fale mzgowe), odprajc si i uwiada
miajc sobie drobne zmiany fizjologiczne.

Zadanie na dzi
Jeli jeszcze nie wykonae wiczenia polegajcego na zamianie
submodalnoci (str. 115), zabierz si do niego teraz. Bdziesz musia
znale troch czasu dla siebie, kiedy nikt nie bdzie ci przeszkadza,
i rozpocz od odprenia si (str. 118). Czasami warto sprbowa
wykona to wiczenie w ku przed zaniciem. Stosuj t technik
do kadego nieprzyjemnego wspomnienia albo przeszkody na twojej
drodze i zauwa, do jakich zmian jeste od razu gotowy.
W dalszym cigu wicz umiejtnoci dopasowania i prowadzenia
(zob. Dzie 5.). Dopki nie nabierzesz pewnoci siebie i wprawy,
stosuj je w sytuacjach neutralnych. Nie ryzykuj utraty dobrego
kontraktu albo kontaktu, nie zaczynaj od dyrektora. Wracaj my
lami do rozmaitych sposobw nawizywania kontaktu poprzez
odzwierciedlenie (Dni 4. i 5.).

tym rozdziale:
Uywanie jzyka dla osignicia celw
E-Prime
Hierarchia poj
Zamieni sowo w czyn

Sowo lingwistyczny" jest centralnym pojciem NLP, dzisiaj wic

zajmiemy si jzykiem. Mwilimy ju wiele na temat mowy ciaa i ko
munikacji pozawerbalnej. Sowa jednak peni niezwykle istotn rol
w komunikacji - i nie chodzi tu jedynie o proces ich wypowiadania
(ktry, jak pamitasz, odpowiedzialny jest za mniej wicej siedem pro
cent caej komunikacji), ale take o opracowywanie jzyka w umyle.
Wszystko to ma wpyw na porozumiewanie si, a nawet pojedyncze
sowa mog zmienia znaczenie. Ile razy zdarzyo ci si uy jakiego
sowa, potem usysze kogo innego mwicego to samo i doj do
wniosku, e oboje mielicie zupenie co innego na myli? Zdarza si
te, e jzyk nas ogranicza, co przyznajemy, stwierdzajc: Nie mog
tego wyrazi sowami".

Uywanie jzyka dla osiqgnicia celw

Dziki NLP moemy si lepiej komunikowa za porednictwem
Jzyka, i to na gbszym poziomie bd w inny sposb ni zazwyczaj.
Jasne bowiem staj si zarwno ograniczenia, jak i silne strony jzyka.
Poza tym zaczynamy rozumie zwizki midzy jzykiem a sposobem re
prezentowania i filtrowania" rzeczywistoci - przypomnij sobie model
NLP przedstawiony podczas Dnia 1. Jzyk stanowi wic dla nas swego

122

Dzie 8.

rodzaju wielofunkcyjne narzdzie, tak jak wierta, dajce si zastosowa

w rozmaity sposb. Musimy jednak uywa go waciwie i efektywnie.
Jeli tak si nie dzieje, staje si on jedynie potencjalnie niebezpiecznym
supergadetem. Rozumiejc jzykowe moliwoci i ograniczenia oraz
przypasowujc odpowiednie narzdzie do konkretnego zadania, mamy
szans skuteczniej posugiwa si mow.
Pamitaj o tym, czego uczye si podczas Dni 2. i 3.: zawsze miej
przed oczami swj cel i nie daj si zanadto uwika w proces jego osi
gania. Pozostajc przy analogii dotyczcej wierte: czy twoim celem s
pcentymetrowe wierta, czy pcentymetrowe dziury? Koncentruj
si raczej na r e z u l t a c i e w postaci otworw, a nie na p r o c e s i e
wiercenia. W ten sposb samoczynnie zaczniesz zmierza do waciwego
narzdzia pracy, ktrym dzisiaj jest jzyk.
Przypomnij sobie zaoenie Dnia 4.: Znaczenie komunikacji polega
na reakcji, jak ona wywouje". Jzykiem posugujemy si wiadomie,
aby wywoa zamierzon reakcj - osign cel. Musimy dobiera takie
sowa, ktre bd miay dla naszego rozmwcy odpowiednie znaczenie
i bd pasoway do jego mapy rzeczywistoci. Podobnie, kiedy my je
stemy odbiorcami, musimy precyzyjnie okreli, jakie znaczenie nios
wypowiadane przez drug osob sowa, nawet zadajc odpowiednie
pytania. Takie umiejtnoci pomog kademu, kto chce wicej od ycia
za pomoc lepszej komunikacji, w tym osobom zawodowo zajmujcym
si prowadzeniem negocjacji.
Przez nastpne trzy dni bdziesz si uczy, jak uywa jzyka, aby
osign rozmaite cele. Miej umys otwarty, a szybko zaczniesz odnosi
korzyci.

E-Prime
Ksik t napisalimy stylem jzykowym znanym pod nazw E-Prime. Stworzy go David Bourland, lingwista oraz absolwent wydziau
biznesu na Harvardzie. Okrelenie to oznacza po prostu jzyk angielski
bez czasownika by" {to be). Chocia jest to najczciej stosowane sowo
w jzyku angielskim, to jednak prowadzi do powstawania niejasnoci
i baaganu gramatycznego. Przez wiele lat pisarze preferowali stosowanie
strony biernej (To byo zrozumiane"), ktra opiera si na czasowniku
by". NLP w takim wypadku zazwyczaj pyta: przez kogo?"

Potga jzyka

123

Uywanie sowa jest" moe prowadzi do szerokich uoglnie,

w rodzaju To jest prawda", To jest zy czowiek" i tak dalej. Zakada
bowiem, e wszystko j e s t czarne lub biae, podczas gdy ycie poka
zuje co innego. Przypina ludziom i rzeczom etykietki, co jest dla nas
wygodne, nie musimy si ju bowiem troszczy o precyzj swojego
jzyka. Problem zaczyna si wtedy, gdy inni przypisuj naszym sowom
inne znaczenia (albo odwrotnie), co prowadzi do pomieszania poj.
Komunikacja zostaje przerwana, a zwizek osabiony.
Takie znieksztacenia lingwistyczne tworz jeden z wielu filtrw
w modelu NLP, ktry omwilimy podczas Dnia 1. Nawet tak popu
larne sowo jak jest" rzutuje na nasz percepcj i nadawane przez nas
znaczenia. Tymczasem jzyk ma cisy zwizek ze sposobem mylenia,
co jasno pokazuje E-Prime. Uwiadamia, jak jzyk wpywa na znacze
nia, oraz pozwala na wprowadzenie zmian za pomoc jednej prostej
techniki jzykowej.
W codziennym porozumiewaniu si za pomoc sowa pisanego
i mwionego korzystamy z wielu skrtw. Szukanie zamiennikw dla
sowa by" i jego odmian zmusza nas do prawdziwego zastanowienia
si nad tym, co chcemy przekaza. Zazwyczaj mona znale lepsze,
dokadniejsze sposoby wyraenia myli, czsto stosujc sowa opisujce
dziaanie i okrelajce, kto jest sprawc dziaania. Niezalenie jednak
od popularnoci sowa by", w jzyku angielskim mona na szczcie
znale wiele innych moliwoci.
'

Dwa zagroenia
Wedug Alfreda Korzybskiego, twrcy semantyki oglnej, istniej
dwa szczeglnie niebezpieczne zastosowania czasownika by". Pierwsze
z nich nazwa jest" tosamoci (Joanna jest pielgniark"), a drugie
jest" orzekania (Jan jest gupi" albo Ten li jest zielony"). Czasow
nik by" nie pozwala na kompromis - albo co jest, albo czego nie
ma. Dlatego te mamy skonno do uoglnie albo twierdze abso
lutnych, ktre nie wytrzymuj krytyki logicznej. Joanna, na przykad,
jest rwnie matk, on, studentk, pywaczk i entuzjastk zdrowego
trybu ycia. Czasami (ale nie podczas wakacji szkolnych) pracuje na
p etatu jako pielgniarka. Kim wic ona jest? Bez wtpienia to, kim
Jest, nie koczy si w tym miejscu. Nie udao wic nam si jej naprawd
Pozna.

124 Dzie 8.
Podobnie Jan jest gupi" mona by przetumaczy za pomoc
E-Prime na W tym momencie Jan zachowa si gupio", albo jeszcze
lepiej, Moim zdaniem zachowa si gupio". Albo Li wydawa si
Grzegorzowi zielony - czy raczej, w wieczornym wietle, tozielonobrzowy". Moemy wic ucila znaczenia za pomoc prostej zamiany
owych maych, obraliwych sw. Po prostu zadaj sobie pytanie: Co
tak naprawd chc powiedzie?"
E-Prime wprowadza do jzyka bezporednie znaczenia, okrela
bowiem autora dziaania, wypowiedzi, wskazuje, kto jest za co odpo
wiedzialny. Pomaga wyzwoli si od owijania w bawen, niejasnych
uoglnie i zobowizuje nas do zastpowania czasownika by" sowami
opisujcymi dziaanie. Wikszo strony biernej i szerokich uoglnie
(ulubionych przez biurokratw i oderwanych od rzeczywistoci na
ukowcw) po prostu znika. Abstrakcyjne sowa staj si konkretne,
namacalne, atwe do wyobraenia i zrozumienia.

M w to, co masz na myli

E-Prime idzie jeszcze dalej. Musisz precyzyjnie przemyle to,
c o masz na myli, a nie tylko zmienia s p o s b mwienia. E-Prime
zmusza wic zarwno do jasnego mylenia, jak i do jasnego wyraania
si.
E-Prime z zaoenia opiera si na prostej zasadzie: eliminujesz sowo
by". W praktyce odgrywa ogromn rol: zmienia sposb mylenia
oraz rzutuje na zachowanie, osignicia i zwizki. Mwilimy ju
o istotnym powizaniu midzy myleniem i zachowaniem: Czowiek
jest tym, o czym myli". E-Prime jest wic nie tylko pomoc jzykow
o udowodnionej skutecznoci, ale take istotnym czynnikiem zmiany
indywidualnej, co znajduje si w centrum zainteresowania NLP. Jego
zastosowanie staje si coraz powszechniejsze w takich dziedzinach, jak
rozwizywanie problemw oraz osignicia osobiste.
Nawet ograniczone uycie E-Prime moe doprowadzi do grun
townego przeanalizowania znacze przypisywanych wypowiadanym
sowom. Bdziesz mia okazj wyprbowa wszystko w kilku wicze
niach.

Potga jzyka

125

E-Prime w pisaniu i mwieniu

Chocia E-Prime wydaje si w swoich zaoeniach proste, jednak
wikszo osb uwaa, e trudno wcieli je w ycie. Mwilimy ju
o stosowaniu sowa jest" oraz wszelkich jego form: by, bylimy, jeste,
bdziesz, bdzie i tak dalej.
Tumaczc t ksik na styl E-Prime, robilimy jednak wyjtki
od tej reguy, na przykad przy cytowaniu innych rde. Mamy hi
storycznie zakorzenion skonno do polegania na tym sowie, czy to
w potocznej mowie codziennej, czy te starych, znanych powiedzeniach
(By albo nie by..."). Szczerze mwic, niektre zaoenia NLP
poprzedzajce E-Prime zawieraj sowo by". W tym ograniczonym
zakresie moesz wic spotka tutaj sowo by" i jego odmiany.
Mamy nadziej, e docenisz korzyci tego wspaniaego grama
tycznego omijania, ktre przecie prowadzi do jasnoci znaczeniowej.
Zobacz, czy podczas czytania zatsknisz do sowa by". Jeli nie, to
znaczy, e osignlimy nasz cel, czyli uniknlimy rozmaitych pua
pek tego czasownika, a jednoczenie nie zmniejszylimy czytelnoci
tekstu. Co wicej, jeli napotykasz jakie niecodzienne sformuowanie,
zastanawiasz si gbiej nad jego znaczeniem, a to prowadzi do jeszcze
lepszego efektu. By moe rozbawiy ci nasze usiowania ominicia
najczciej stosowanego czasownika. Najprawdopodobniej docenisz
wag tego tematu pniej, kiedy bdziesz stosowa E-Prime w cigu
caego dwudziestojednodniowego programu, a zwaszcza kilku dni
powiconych jzykowi. W odpowiedniej chwili bdziesz nawet musia
zacz mwi i pisa, stosujc E-Prime.

Hierarchia poj
Do wyraania poj i pogldw su nam sowa, ktrych znacze
nie jest konkretne, oglne albo gdzie z kontinuum pomidzy nimi.
Z jednej strony uywamy bardzo konkretnego i precyzyjnego jzyka,
z drugiej - oglniejszego i mniej jasnego. Kiedy chcemy uzyska szcze
gow i precyzyjn informacj, stosujemy w NLP metamodel. Model
Miltona z kolei skupia si na jzyku, ktry NLP nazywa artystycznie
niejasnym. Z pomoc obu modeli mona osign niesamowite, zu
penie od siebie rne rezultaty komunikacyjne. Omwimy je podczas
Dni 9. i 10.

126 Dzie 8

W praktyce jzyk, ktrym si posugujemy, reprezentuje wspo

mniane wczeniej kontinuum. Poruszamy si wzdu niego, nadajc
sowom rozmaite stopnie precyzji. Korzystamy z pewnej hierarchii
precyzji i niejasnoci, dobierajc rozmaite poziomy w zalenoci od celu
i okolicznoci komunikacji.
Sowo opisujce pojcie abstrakcyjne czy nominalizacja, na przykad
uczciwo" (Jan ceni uczciwo"), maj bardzo oglne znaczenie.
W zalenoci jednak od kontekstu moesz je sprowadzi do konkret-

Potga jzyka

127

niejszych poj (Ona mwi szefowi prawd", On mwi to, co ma na

myli"), a nastpnie do okrelonych zachowa, bdcych przykadami
uczciwoci. W ten sposb tworzymy hierarchi sowa uczciwo",
przechodzc przez wszystkie stopnie szczegowoci a do gbokiej
struktury" znaczenia.

Kroki
Hierarchia poj dotyczy krokowego" sposobu mylenia i komu
nikowania si - duymi krokami (na oglnym albo abstrakcyjnym
poziomie) bd maymi (na odpowiednim poziomie szczegowoci).
Kroki w gr oznaczaj wic przenoszenie pojcia na wyszy, ogl
niejszy poziom. Na przykad, zamiast myle krowa" bd owca",
mona kroczy w gr, do pojcia zwierzta hodowlane", bd jeszcze
wyej - zwierzta". Nastpny krok w gr doprowadzi do rzeczy
oywionych" i tak dalej.
W ten sam sposb mona kroczy w d. Na przykad, zamiast
powiedzie pies", moesz mwi o konkretnym psie, o jego czci
(powiedzmy, apie) albo o czym, co pies robi (na przykad szczeka).
Kroczc w bok, pozostaje si na tym samym poziomie. I tak krok w bok
od psa prowadzi do kota, krowy, kangura lub jakiegokolwiek innego
ssaka (od ktrego prowadzi do nich krok w d).
Zdarza si, e komunikacji pomaga wykonywanie krokw w gr;
innym znw razem lepsze rezultaty osiga si za pomoc kroku w d
bd w bok. W zalenoci od podanego rezultatu, wystarczajce mo
g si okaza niejasne uoglnienia albo wrcz przeciwnie konkretne
informacje. Z jednej strony chcesz uzyska oglny pogld, spojrze
z perspektywy, z drugiej za pragniesz si skupi na szczegach. Tak
jak w wypadku odzwierciedlania naszych preferencji sensorycznych,
sowo moe te pokaza wielko stosowanych przez nas krokw oraz
ich miejsce w hierarchii poj. Taki sposb rozumienia jzyka pomoe
ci w codziennej komunikacji. Podczas negocjacji czy sprzeday zazwy
czaj potrzebna jest elastyczno w przechodzeniu od niejasnoci do
szczegw, od duych krokw do maych.
Na przykad, wykonujc kroki w gr podczas negocjacji, z wik
szym prawdopodobiestwem uzyskasz porozumienie, choby nawet
w rodzaju Celem obu stron jest osignicie wzajemnych korzyci"
albo Obie strony deklaruj ch uczciwych negocjacji" lub Gwnym

128

Dzie 8.

celem jest uzyskanie porozumienia", albo wreszcie Wszyscy chcemy

jak najszybciej rozwiza t spraw".
Nastpnie, za pomoc krokw w d, mona wyszczeglni wszystkie
przeszkody stojce na drodze ku porozumieniu oraz konkretne zagad
nienia, ktrymi trzeba si zaj. Moe si to sprowadza do pojedyn
czego punktu kontraktu albo zgody na mae ustpstwa. Wskazane s
take kroki w d przy wprowadzaniu w ycie planu czy porozumienia,
wtedy bowiem nie wystarcz ju oglniki. Kroki w bok mog polega
na porwnaniach z podobnym, zawartym przez ciebie porozumieniem
albo z podobnym do rozwaanego przypadkiem.
Moesz korzysta ze wszystkich trzech rodzajw krokw, stosujc cha
rakterystyczne dla nich wyraenia i sformuowania. Aby wykona krok
w d, zapytaj: Co moe stanowi dobry przykad tego zagadnienia?"
Zadawaj to pytanie przez pewien czas i sprawd, dokd ci zaprowadzi.
Aby wykona kroki w gr, zadaj pytanie Czego jest to przykadem?"
albo Jaki cel temu przywieca?" Teraz rwnie zadawaj to pytanie tak
dugo, jak uda ci si kroczy. Krok boczny wymagaby pytania: Co
moe by nastpnym przykadem omawianego zagadnienia?" albo Ile
jeszcze podobnych przykadw przychodzi ci na myl?"
Samo badanie okrelonego zagadnienia pod ktem hierarchii po
j - caociowy obraz, istotny szczeg - doprowadzi ci do wikszej
liczby pomysw i wgldw.
Wyobramy sobie typowe negocjacje w biznesie, podczas ktrych
strony musz osign porozumienie w kwestii ceny, terminw i wa
runkw. Jak mona w tym wypadku zastosowa metod krokw?
Jestem przekonany, e wszyscy chcemy osign porozumienie korzystne
dla obu stron, (do gry)
Powimy chwil sprawie wstrzymania dostaw, (w d)
Ta procedura doskonale si sprawdzia kilka lat temu przy zawieraniu
kontraktu z Arabi Saudyjsk, (w bok)
Dobrze, czy moe pan wymieni pozostae sporne kwestie? (w d)
Oboje chcemy wyjecha std na weekend, (do gry)
Jak doszed pan do sumy 800 funtw? (w d)
Zawsze wsppracujemy w ten sposb z naszymi dostawcami, (w bok)
Wszyscy chcemy, eby nam si powiodo, (do gry)
Wydaje si, e musimy si porozumie w kwestii rozkadu, a potem
zaj si jeszcze kilkoma pomniejszymi sprawami, (w d)

Potga jzyka

129

A gdybymy przesunli spat nastpnej raty w zamian za dodatkowe

15 procent? (w d)
Nie moemy nic poradzi na stopy procentowe (w gr), lecz proponu
jemy obcicie opat menederskich, (w d)
A gdyby John zaj si tym osobicie? (w d)
Jestem przekonany, e moemy rozpocz przed dwudziestym, jeli
miaoby wam to w czym pomc, (w d)
Kroki w gr mog oderwa uwag od trudnych, lecz mao istotnych
zagadnie i przywrci porozumienie (aczkolwiek oglne). Dziki
krokom w d mona skoncentrowa si na wzgldnie nieistotnych
kwestiach do uzgodnienia. W obliczu ryzyka zerwania kontaktu me
toda krokw pomaga w pozytywnym, bardziej ugodowym nastrojeniu
drugiej strony. Pamitaj take, e kady z nas ma jakie preferencje:
przykada szczegln wag do szczegw albo patrzy na wszystko
z perspektywy. Dlatego moesz tak kierowa swoimi krokami, aby
harmonizowa drug stron (strony). Nie zapomnij swoich umiejtno
ci zwizanych z kontaktem, ktrych nauczye si podczas Dni 4. i 5.
Tak jak zawsze w NLP, to, czego nauczye si do tej pory, jest istotn
podstaw poznawanych rzeczy.

Stan wiadomoci wewntrznej i zewntrznej

Posugujc si pojciami i jzykiem, bezustannie przechodzimy od
ogw do szczegw. Owa waciwo zakada wic istnienie zarw
no kontinuum (zob. rys. 8.1), jak i hierarchii (rys. 8.2). W hierarchii
instytucji by moe nie jest ci atwo odnale granic midzy kierow
nictwem a pracownikami. Kierownicy" i pracownicy" nie daj si
atwo wpasowa w czarno-biae kategorie. Podobnie, hierarchia poj
zawiera kontinuum mylenia oraz ca sie wzajemnych powiza.
Wiesz ju, e nasze myli tworz reprezentacje rzeczywistoci za
rwno teraniejszego, zewntrznego wiata, jak i naszego wewntrz
nego wiata wspomnie i wyobrani. Tutaj te mamy do czynienia
z pewnym kontinuum. Na jednym jego kocu mylimy i dziaamy
uwanie, skupiajc si na tym, co na zewntrz, na przykad podczas
rozmowy. Na drugim kocu wchodzimy w wiat naszych myli, marze,
wiat wewntrznej rzeczywistoci. Pierwszy stan nazywamy stanem
wiadomoci zewntrznej, drugi - stanem wiadomoci wewntrznej.

130 Dzie 8.
Przykadem drugiego mog by marzenia senne, a w skrajnym wypad
ku - piczka (koma).
Bezustannie poruszamy si wzdu tego mylowego kontinuum.
W jednym momencie ustosunkowujemy si do wszystkiego wok nas
i wiadomie odpowiadamy na reprezentacje sensoryczne. Chwil pniej
zastanawiamy si nad czym, przypominamy sobie co lub wyobraamy
przysze scenariusze, a wic przechodzimy do stanu wiadomoci we
wntrznej. Nawet prowadzc samochd lub robic co, zdawaoby si,
wymagajcego rwnie duej koncentracji, moemy zagbia si w swj
wewntrzny wiat, przekazujc kontrol nad zdarzeniami autopilotowi
oraz polegajc na zachowaniach niewiadomych i nawykowych.
Wzorce jzykowe modelu Miltona, o ktrych bdziemy mwi
podczas Dnia 9., dotycz wiadomoci wewntrznej, czonej ze stanem
transu. Z drugiej strony, metamodel jzyka opisany podczas Dnia 10.
odpowiada na wikszo wzorcw miltonowskich, wywoujc specy
ficzne znaczenia i odkrywajc niektre gbokie struktury" jzyka.
Dziki temu mamy skonno do powracania do tu i teraz, co jest
odpowiednikiem zewntrznego koca spektrum mylowego. Oczywi
cie, przez wikszo czasu przebywamy gdzie porodku, czciowo
wiadomi zewntrznego wiata, a jednak do pewnego stopnia zagbieni
w swoich mylach.
Radzenie sobie ze wiadomoci zewntrzn i wewntrzn oznacza
lepsze panowanie nad wasnym postpowaniem i osigniciami. Niekie
dy trzeba by bardzo czujnym, skierowanym na zewntrz i posugiwa
si umiejtnociami zauwaania" (czujno sensoryczna), o ktrych ju
mwilimy. Na przykad umiejtno suchania wymaga przede wszyst
kim koncentracji na tym, co na zewntrz. Taka aktywno postrzegana
jest czsto jako bardzo mczca, poniewa wiadomy umys pracuje
wwczas na penych obrotach. Zdarza si te, e trzeba przej do we
wntrz, co na og kojarzy si z relaksacj, jest naturalne i przyjemne.
W istocie wewntrzna praca umysu nie jest postrzegana jako mylenie,
lecz jako fantazjowanie, podczas ktrego docieramy do niewiadomo
ci, rda niezwykych wgldw i kreatywnoci. Dzisiaj oraz podczas
Dni 9. i 10. przekonasz si, w jaki sposb jzyk oraz kontinuum stanu
wiadomoci (wewntrzny - zewntrzny) s powizane.
NLP dotyczy dokonywania wyborw. Decyzja, aby m y l e
o t y m , o c z y m s i c h c e , jest szczeglnie wana. Z niej bior
pocztek nastpne wybory, na przykad decyzja, by kierowa wasnym

Potga jzyka

131

spektrum mylowym i korzysta ze stanu wiadomoci wewntrznej

lub zewntrznej w zalenoci od wasnej woli. Jzyki jego stosowanie
to cz owego kierowania.

Zamieni sowo w czyn

Ju z pierwszego zaoenia (Mapa nie jest terytorium") wiemy,
e kady z nas buduje rozmaite reprezentacje wiata, w ktrym yje,
cznie z tym, co mwi do nas inni oraz co czytamy. Pomimo naszych
wysikw waciwego doboru sw jzyk jest cigle niezwykle trudnym
narzdziem do przenoszenia znacze. Dotyczy to przede wszystkim
poj abstrakcyjnych (bd tak zwanych nominalizacji).

Poszukiwanie znaczenia
Rozwamy zdanie Zosia jest bardzo inteligentnym dzieckiem"
(zauwa zastosowanie wszechobecnego sowa by", ktre nadaje Zosi
etykietk). Aby w peni zrozumie to zdanie, musimy wiedzie, co si
kryje pod pojciem inteligentny". Bierzemy wic do rki sownik i pod
hasem i n t e l i g e n t n y znajdujemy odniesienie do rzeczownika
inteligencja oraz rozmaitych znacze - wiedza, umiejtno, zdolno
pojmowania, zrozumienie, intelekt, rozum i tak dalej. Sowa te rw
nie stanowi dla nas pewien problem. Wemy na przykad zdolno
pojmowania. Tak naprawd musimy zrozumie, co to oznacza. Albo
wiedza i zrozumienie. Spotkalimy si ju ze sowem zrozumienie, ale
sprawdmy jeszcze raz. Jak naleao si spodziewa, pod tym hasem
znajdujemy sowo wiedza, a tu obok - zrozumiay, co znaczy, e mu
simy wrci do punktu wyjcia. Ostatecznie haso wiedza prowadzi
nas do przekona (chocia w gbi duszy nie przypuszczam, aby o to
chodzio w opisie Zosi, teraz jednak nie mog by tego pewien na sto
procent) oraz skojarze, ktre maj prawdopodobnie duy wpyw na
stan wiedzy.
Na tym zakoczmy oparte na poszukiwaniach sownikowych sta
rania precyzyjnego uycia sowa inteligencja". Niemniej niemal kade
abstrakcyjne pojcie bdzie wywoywao te same problemy podczas
prb nadania mu konkretnego znaczenia. W najlepszym wypadku po
wrcimy do punktu wyjcia, w najgorszym bdziemy bez koca krci

32

Dzie 8.

si wok tych samych znacze. W ten sposb unaocznilimy sobie, jak

ograniczone s symbole (sowne) przy przekazywaniu myli.
Paradoksalnie, komunikowanie si za pomoc jzyka (ze wszystki
mi wynikajcymi z niego korzyciami dla rodzaju ludzkiego) stanowi
jeszcze jedn barier midzy rzeczywistoci zewntrzn (to, co Zosia
zrobia lub powiedziaa) a tym, co zakodowane jest w korze mzgowej
suchacza w formie nadanej Zosi etykietki. Pomimo tych wszystkich
saboci jzyk jako podstawowe narzdzie komunikacji umieszcza nas
na czele wszystkich form inteligentnego ycia. Uczy z niego swj
or. Staraj si zrozumie jego charakter i ograniczenia, uywajc tak,
jak rzebiarz uywa swego ulubionego duta przy pracy nad czym
wartociowym.

Dobr odpowiednich sw
Zauwa, e do opisania ogranicze jzyka wybralimy pojcia
abstrakcyjne i nominalizacje, takie jak inteligencja". A przecie nie
wszystkie sowa przysparzaj nam tyle samo problemw. Czasowniki,
czy te lepiej - pewne czasowniki, przybliaj nas znacznie do praw
dziwego znaczenia.
Czasowniki sensoryczne
Na przykad zdanie Wojtek pokroi ciasto na cztery kawaki" nie
zmusza nas do signicia po sownik. Moemy sobie wyobrazi Wojtka,
krojenie i ciasto, zamieniajc sowa na ich sensoryczne reprezentacje.
Innymi sowy, moemy z o b a c z y siebie lub innych wykonujcych
okrelone czynnoci, ktre maj dla nas sens.
Jak ju mwilimy, mzg czowieka, w ktrym zachodz elektro
chemiczne zmiany zamieniajce bodce sensoryczne w znaczenie,
odpowiedzialny jest w znacznie wikszym stopniu za nasze syszenie
i widzenie ni oczy i uszy. Precyzyjna superkamera - nasze oczy, czy
potrjnie magiczne" ucho wewntrzne nie bior bezporedniego
udziau w powstawaniu uczu. Z pewnoci jednak zaangaowane s
w ten proces zmiany elektrochemiczne w mzgu, powstajce w mo
mencie zarejestrowania sygnau wzrokowego czy suchowego zupenie
tak, jakbymy wczyli przecznikiem wiato albo poknli prozac
Czasowniki opisujce dziaanie maj waciwo tworzenia wyranych
obrazw umysowych, a nie niejasnych abstrakcji.

Potga jzyka

13 3

Wrmy do Zosi. Po kilku zdaniach na jej temat bdziemy wiedzie,

co potrafi zrobi. Ot umie rozwizywa dugie zadania matema
tyczne, zdobya brzowy medal w pywaniu, potrafi usmay omlet.
Dziki tym podstawowym informacjom lepiej j rozumiemy. Moemy
teraz zadecydowa, czy nazwiemy j inteligentn" (bd jakkolwiek
inaczej), czy te moe nie nadamy jej adnej etykietki. Cigle nie do
rozumiemy Zosi i za pomoc sw nie moemy przekaza penego
znaczenia zakodowanego w strukturze gbokiej" - sieci neuronowej
mzgu czowieka.
Jakie niepowodzenie mogoby nas spotka z prostym zdaniem Woj
tek pokroi ciasto na cztery kawaki" ? Ot Wojtek mgby by" lwem
morskim, krojcym metrowej wielkos'ci ciasto z torfu pi acuchow
bd laserem. Tak wic, mimo jasnych sensorycznych czasownikw,
rwnie moemy stworzy nieprawidowy obraz mentalny.
Teraz powtrz to zdanie, za kadym razem akcentujc inny wyraz Wojtek, pokroi, ciasto, cztery, kawaki. Zauwa, jak rne i niezalene
od uytych sw znaczenia moesz przekazywa w ten sposb: Wojtek
(nie Jan czy Piotr) pokroi ciasto" albo Wojtek pokroi (nie upiek ani
zjad) ciasto". Dlatego wic istotny jest sposb, w jaki uywamy sw,
oraz gboka struktura, na podstawie ktrej ich uywamy.
Aby komunikowa si efektywnie, potrzebujemy okrelonej, wystar
czajcej liczby sw. Nie moe jednak by ich a tyle, bymy poczuli si
przytoczeni zbyt wielk iloci gbokiej struktury, przez co normalna
komunikacja staaby si niemoliwa.
Hierarchia czasownikw
Aczkolwiek czasowniki s zdecydowanie bardziej konkretne ni
abstrakcyjne nominalizacje, to jednak rni si precyzj znaczenia,
tworzc w ten sposb hierarchi precyzji. Czasowniki takie, jak po
drowa", wyobraa sobie" czy mie" (nierzadko tak niejasne jak
rzeczowniki abstrakcyjne), mog prowokowa wiele pyta. Na przykad
zdanie On duo podruje" nie mwi zbyt wiele na temat charakte
ru jego podry. Natomiast zdanie Kiedy, gwidc i wymachujc
rkami, odby na rowerze podr z Parya do Calais" zawiera tyle
czasownikw sensorycznych, e jest ju bardziej zrozumiae. Tak wic
"podr" w hierarchii czasownikw bdzie staa nad czasownikiem
"is" , ktry z kolei bdzie nadrzdny do spacerowa", przechadza

134 Dzie 8.

si", maszerowa", wdrowa" czy kroczy". Poza tym moemy ma

szerowa szybko lub powoli, wdrowa dugo lub krtko. Przykad ten
dobrze ilustruje mae i due kroki na kontinuum jzykowym, a take
niejasno jzyka Miltona oraz precyzj metamodelu.
Z zasady czasowniki okrelajce dziaanie cz si z precyzyjnym
kocem kontinuum jzykowego i maymi krokami, podczas gdy pojcia
abstrakcyjne i nominalizacje - z szerokimi uoglnieniami i duymi
krokami. Dlatego nominalizacje moemy okreli jako przeksztacanie
czasownika okrelajcego dziaanie w rzeczownik, na przykad:
Porozumiewa si (cz)
Szanowa (cz)
Przekaza (cz)

Porozumiewanie si (rz)
Szacunek (rz)
Przekazywanie (rz)

By czy nie by?

Mwilimy ju o szczeglnym znaczeniu czasownika by", kie
dy rozwaalimy przykad zdania Zosia jest bardzo inteligentnym

Potga jzyka

135

dzieckiem". Stosowanie czasownika by" wywouje chyba tyle samo

problemw ze zrozumieniem, ile uywanie rzeczownikw abstrakcyj
nych. Mona to atwo sprawdzi. Poszukaj tego czasownika w jakim
kolwiek artykule prasowym. Pamitaj, e moe on przybra wszystkie
formy gramatyczne (jest, bya, bd i tak dalej). Teraz przekszta te
zdania tak, aby zachowujc ich pierwotne znaczenie, pozby si tego
czasownika. Niektre zdania bd proste: zamiast Bya samotna",
mona powiedzie Czua si samotna". Szybko w ten sposb pozb
dziesz si strony biernej i form bezosobowych. Inne mog si okaza
nie tak proste. Z jednej strony musisz wymyli co spoza utartego
wzorca jzykowego. Oprcz tego jednak zaczniesz si zastanawia nad
prawdziwym znaczeniem zdania. Na przykad, czy ona zawsze bya
samotna? Co mia kto na myli, mwic samotna" - co ona robi, jak
si czuje, co si dzieje? Czy zgodziaby si na okrelenie samotna", czy
jest to tylko sposb, w jaki kto j widzi?
Usunicia, uoglnienia i znieksztacenia
Przez nominalizacje i czasownik by" nasze rozumienie jest po
wierzchowne. Zamiana czasownika by" na jaki inny zazwyczaj
wywouje pytania o gbsz struktur znaczenia. Mwic dokadnie,
wskazuje na wszechobecne w codziennym jzyku usunicia, uoglnienia
i znieksztacenia.
Mzg usuwa, uoglnia i znieksztaca wikszo wchodzcych do
niego informacji, ktre w innym wypadku doprowadziyby do jego
przeadowania. Czytae o tym podczas Dnia 1. Jest to proces lingwi
styczny, a jednoczenie niezwykle istotna dla przetrwania strategia. Na
sza wiadomo rejestruje zaledwie niewielki uamek z milionw bitw
docierajcych do nas informacji, jednak zostawia najistotniejsze.
Mimo to jest to najprostsza droga do powstania nieporozumie
midzy ludmi. Kady ma odmienne prbki" rzeczywistoci. Jak m
wilimy, mapa nie jest terytorium". Kady czowiek postrzega malutki
wycinek rzeczywistoci. Uwiadomienie sobie tego zazwyczaj wywouje
zainteresowanie mapami innych osb i - mamy nadziej - tolerancj
Wobec odmiennoci. Gdybymy zaakceptowali, e nikt z nas nie ma
monopolu na prawd, wikszo konfliktw na wiecie po prostu by
znika.

136 Dzie 8.

Zaoenie na dzi
Ludzie dokonuj wyborw
najlepszych z moliwych.
Podejmowanie decyzji jest dla czowieka naturaln skadow
skonnoci do podejmowania decyzji, do posiadania celu. Elastyczne
podejcie reprezentowane przez czteroetapowy model sukcesu (zob.
Dzie 2.) zakada istnienie wicej ni jednego sposobu postpowania
czy pogldw na ten sam problem, zachowanie czy sytuacj. Mamy
wic moliwo wyboru. NLP mwi te: Moliwo wyboru jest
lepsza ni jej brak".
Na og, im wicej moliwoci wyboru, tym lepsza moliwo
kontrolowania sytuacji i zrealizowania wyznaczonych celw. Wybiera
jednak moesz w ramach swojej aktualnej wiedzy i zasobw - zgodnie
ze swoj map rzeczywistoci. Dlatego te zachowanie innych moe
wydawa si z twojego punktu widzenia dziwne czy niewaciwe. Nie
mniej jednak ich zachowanie jest prawdopodobnie rezultatem podjcia
z ich prywatnej perspektywy najlepszej decyzji. Mona zatem zmieni
zachowanie - tak swoje, jak i innych - poprzez jak najwiksz liczb
dobrych wyborw.

Zadanie na dzi
Powicz metod krokw na podanych wczeniej przykadach. Zobacz, jak daleko moesz zaj", zaczynajc od okrelonego sowa
czy pojcia. Moesz wykona to wiczenie sam, zapisujc sowa,
ktre przychodz ci na myl, i budujc ich hierarchi. Moesz te
poprosi cierpliwego przyjaciela o pomoc. Dziki temu wiczeniu
nabdziesz pynnoci jzykowej oraz zrozumiesz, jak rozmaite po
ziomy w metodzie kroczenia pasuj do rnych sytuacji.
Znajd sowo, ktre twoim zdaniem dobrze pasuje do jakiej znanej
ci osoby, na przykad pewny siebie" czy lojalny". Nastpnie napisz
kilka zda na temat tej osoby, stosujc czasowniki odnoszce si do

Potga jzyka

137

dziaania: co robi, co mwi. Potem sprawd, czy abstrakcyjne poj

cie znajduje potwierdzenie w rzeczywistoci, czy jest odpowiedni
etykietk".
Jeli nie zrobie tego wczeniej, w jakimkolwiek artykule prasowym
znajd, a nastpnie usu wszystkie czasowniki by". Zauwa, jak
zmienia si tekst i czy narastaj w tobie pytania dotyczce konkret
nych znacze.
Wybierz dwa akapity z jakiejkolwiek ksiki lub czasopisma i dokonaj
E-Prime - usu wszystkie sformuowania zawierajce czasownik
by", a jednoczenie zachowaj zrozumiao. wicz wszystkie
metody wyraania tego, co twoim zdaniem autor mia na myli.
To wiczenie moesz te przeprowadzi na fragmencie wasnego
tekstu - raportu czy artykuu. Przekonasz si, e twj jzyk bdzie
bardziej zrozumiay i czytelny. W ten sposb moesz zmieni swj
sposb mylenia.

tym rozdziale:
Wzorce jzykowe Miltona
Kontakt i wykorzystanie
Zastosowanie wzorcw

Masz ogie?" Takie zamknite pod wzgldem gramatycznym py

tanie prowadzi do odpowiedzi tak" lub nie". Tymczasem w praktyce
chodzi tu wanie o ogie - o konkretny cel, ktry zosta wyraony za
pomoc niewaciwego pytania. Co ciekawe jednak,.najczciej prowa
dzi ono do lepszych efektw ni precyzyjniejsze Czy mog skorzysta
z paskiej zapalniczki?"
Podobnie Czy moe si pani troszk przesun w lewo?" wywouje
odpowied w postaci dziaania, zamiast tak" lub nie", ktre logicznie
nasuwayby si na myl. Ile to razy jaki sprzedawca umwi si na
spotkanie, pytajc Spotkamy si w czwartek czy te wolaby pan na
pocztku tygodnia?" Klient koncentruje si wtedy na dokonaniu wy
boru, chocia tak naprawd nie chce si w ogle spotka.
To typowe przykady, pokazujce, w jaki sposb oglny, niedookre
lony jzyk prowadzi do sukcesu, podczas gdy zastosowanie precyzyj
niejszych sformuowa mogoby zakoczy si niepowodzeniem. Czsto
stosujemy takie wzorce jzykowe, niewiadomi ich lingwistycznej
niedookrelonoci, ale instynktownie wyczuwajc wywoywan przez
nie reakcj. Dzisiaj zajmiemy si takimi wanie wzorcami jzykowymi,
ktre stosuje si celowo (z premedytacj), aby doprowadzi do zapla
nowanych rezultatw.
Model Miltona obejmuje wzorce jzykowe, ktre twrcy NLP,
Richard Bandler i John Grinder, przejli za pomoc modelowania od
Miltona Ericksona, najlepszego chyba hipnoterapeuty wszech czasw.

140 Dzie 9.
Erickson stosowa tak zwane artystycznie niejasne wzorce jzykowe,
aby lepiej si porozumiewa.
Jak widzielimy, aby doj do porozumienia, uywamy jzyka
w rozmaity sposb. Czasami musimy przej do szczegw i znacze
specyficznych. Kiedy indziej osigamy cel z zastosowaniem jzyka
oglnego i abstrakcyjnego. Na przykad, jeli nie chcesz kierowa
jak osob, tylko chciaby, eby kierowaa si swoj wyobrani,
wwczas dobrze jest jak najmniej dyktowa jej, o czym ma myle.
Mona te odwoywa si do jej uczu, a nie do rozsdku. W innych
wypadkach moesz omin moliwe zastrzeenia, nie zagbiajc si
w szczegy bd rozmylnie omijajc to, co nie ma zwizku z celem
komunikacji, jaki zamierzye. Taki rodzaj jzyka mona stosowa take
do dopasowania i prowadzenia rzeczywistoci danej osoby, tak jak to
opisywalimy podczas Dnia 5. Jzyk Miltona wprowadza zakcenia
do pracy wiadomego umysu, dziki czemu moliwe jest dotarcie do
niewiadomoci i wszystkich jej zasobw.
Chocia z owymi wzorcami jzykowymi mamy do czynienia
w mowie codziennej, Milton stosowa je do wprowadzania swoich
pacjentw w trans. Kady z nas jednak spdza duo czasu w transie,
czyli w stanie wiadomoci wewntrznej. Trans ma znacznie szersze
zastosowanie ni hipnoterapia - na przykad opisane podczas Dnia 3.
docieranie do niewiadomoci. Dziki niemu moliwe jest te typowe
dla prawej pkuli podejcie do rozwizywania problemw, twrczoci,
poprawiania pamici i tym podobne. Z powodu rda pochodzenia
omawianych wzorcw, niektre dzisiejsze przykady bd miay zwi
zek z wywoywaniem transu podczas terapii. Z powodzeniem jednak
mona je stosowa w codziennej komunikacji, zwaszcza kiedy chce si
przeskoczy" wiadomo w celu uniknicia zastrzee i osignicia
zaplanowanych rezultatw.

Wzorce jzykowe Miltona

Jakie wzorce jzykowe naley rozpoznawa? Poniej opisalimy kilka
z nich, doczajc przykady ich zastosowania. Nie daj si zniechci
tytuom - niektre mog brzmie zbyt technicznie. By moe w nie
ktrych, przysparzajcych ci najwicej kopotw wypadkach bdziesz
chcia stworzy wasne nazwy. Koncentruj si jednak raczej na samych

Warto niedookrelonego jzyka

141

wzorcach, ktrych przykady niewtpliwie syszysz w prywatnym i za

wodowym yciu. Z pewnoci stwierdzisz, e wzorce te s istotne i po
yteczne. W niektrych zostawilis'my czasownik by", w takiej bowiem
formie funkcjonuj one w codziennym uyciu. Poza tym s dziki temu
bardziej niedookrelone, co w tym wypadku jest ich zalet.
Podczas Dnia 10. nauczysz si, jak zadawa pytania do wzorcw
i uzyskiwa w ten sposb konkretne informacje. Bdziesz mia zatem
do dyspozycji jzykowe narzdzia, ktre moesz stosowa w sposb
niedookrelony, jak i konkretnie, w zalenoci od twojego celu i po
danego efektu komunikacji.

Czytanie w mylach
Utrzymywanie, e zna si myli i uczucia drugiej osoby, bez po
dawania sposobu uzyskania tej wiedzy, na przykad: Wiem, e si
zastanawiasz..."

Ukryty sprawca
Sdy na temat wartoci, bez podawania osoby, ktra tak sdzi, na
przykad: Dobrze jest pamita, e..."

Przyczyna i skutek
Zaoenie, e jedno jest przyczyn drugiego. Zdania takie stosujemy
czsto: Jeli... to...", Gdyby... to..." Inne wyraenia przyczynowo-skutkowe to na przykad poniewa", skoro". Czsto zdarza si, e
przyjmujemy stwierdzenia przyczynowo-skutkowe, nie kwestionujc
nawet ich logiki.

Zoona rwnowano
W wypadku, gdy dwa stwierdzenia maj rwnowane znaczenia, na
przykad: Jeste stary. Nie moesz si porwnywa ze swoimi dziemi"
albo Cay dzie jeste na wysokich obrotach. Musisz by zmczony".
Jedna rzecz oznacza drug.

142 Dzie 9.
Zaoenia
Zaoenia w rodzaju Duo si uczysz..."Zakadasz, e to jest praw
da. Omwimy to bardziej szczegowo.
Kwantyfikatory oglne
Sowa, ktre maj charakter uniwersalny bd absolutny. Wszyscy
pracownicy...", Ty nigdy..."
Operatory modalne
Sowa zakadajce moliwo bd konieczno, tworzce nasze
yciowe zasady. M o e s z si nauczy..." (moliwo), M u s i s z
przyj" (konieczno), P o w i n i e n e si nauczy" (implikowana
konieczno). Warunkowanie rodzicw i szkoy wzmacnia modalne
operatory koniecznoci, na przykad musisz, potrzebujesz i tym po
dobne.
Nominalizacje
Sowa, ktre oznaczaj dziaanie, ale zamary" w czasie, zamieniajc
si w rzeczowniki, na przykad: zapewni ci z r o z u m i e n i e " (w sen
sie zrozumiesz"). Do tej kategorii zaliczaj si wane sowa w rodzaju
edukacja, niezaleno, szacunek, zwizek, wgld. Prby odnalezienia
znaczenia nominalizacji ze sownikiem w rku szybko ukazuj ich
niedookrelono, a jednoczenie znaczenie dla komunikacji.
Niedookrelone czasowniki
A ty moesz..." Temu sowu (czasownikowi) brakuje opisu. Co, jak
i kiedy moesz - jest nieokrelone.
Pytania o potwierdzenie
Pytanie dodane na kocu zdania, majce na celu zmniejszenie oporu,
na przykad nieprawda?"
Brak odniesienia
Stwierdzenie, ktre nie wskazuje, na kogo lub co powouje si
nadawca, na przykad powinno si..."

Warto niedookrelonego jzyka 143

Niedookrelone porwnania
Kiedy porwnanie nie ma odniesienia - nie wiadomo, do czego lub
kogo si ono odnosi, na przykad to mniej wicej suszne" albo niele".
Dopasowywanie teraniejszego dowiadczenia
Kiedy opisujesz dowiadczenie danej osoby (zewntrzne, widzialne)
w sposb, ktrego nie mona podway, na przykad: Jeste tutaj,
suchasz mnie i patrzysz na mnie". Ten prosty zabieg moe pomc
w nawizaniu kontaktu.
Podwjne zwizki
Ten wzorzec wywouje zudzenie moliwoci wyboru, na przykad:
Czy wolaby teraz co zmieni, czy te pozwoli, by zmiana sama si
pojawia podczas naszej rozmowy?" albo Twoja niewiadomo uczy
si czego innego i nie wiem, czy to, czego si nauczye, odkryjesz te
raz, za chwil czy znacznie pniej". W pierwszym przykadzie uwaga
koncentruje si na dokonaniu wyboru (teraz bd pniej), a nie na
samym zaoeniu (zmiany). W drugim natomiast skupiasz si na tym,
kiedy odkryjesz, e czego si nauczye, i nie kwestionujesz nawet
prawdopodobiestwa, e tak si nie stao.
Postulat konwersacyjny
Komunikacja przybiera form pytania, na ktre moe pa odpo
wied tak bd nie. Pozwala ci zadecydowa, czy chcesz odpowiedzie
czy nie, i wyklucza prawdopodobiestwo autorytaryzmu, na przykad:
Czy moesz przez chwil popatrze w gr?" albo Czy moesz si
troszk przesun w lewo?" Zazwyczaj patrzymy w gr i przesuwamy
si, a nie odpowiadamy tak" lub nie".
Rozbudowane cytaty
W zeszym tygodniu rozmawiaem z Tonym, ktry opowiedzia
mi o wystawie w Birmingham, kiedy spotka kogo, kto powiedzia..."
Seria odniesie kontekstowych, tak zwany acuch, przeadowuje
wiadomy umys i odcina nadawc od jego wypowiedzi. Cytat, oprcz
depersonalizacji wypowiedzi, ma rwnie olbrzymi wpyw ze wzgldu
na rdo, z ktrego pochodzi. Wiedz o tym wszyscy profesjonalni

144 Dzie 9.
mwcy i inne osoby zajmujce si zawodowo wywieraniem wpywu na
innych. acuchowe cytaty i anegdoty nasilaj jeszcze ten efekt.

Nielogicznoci wybircze
le umotywowane, nielogiczne stwierdzenie, ktre nie ma sensu,
na przykad Krzeso moe mie uczucia" (maj je tylko ludzie i zwie
rzta).

Dwuznacznoci
Fonetyczne
Zestawianie homonimw (na przykad Bg", Bug") moe pro
wadzi do zamieszania i niewiadomie kierowa uwag na znaczenia
spoza kontekstu.
Skadniowe
Zdarzaj si wtedy, gdy nie mona okreli funkcji (skadniowej)
danego wyrazu na podstawie kontekstu, na przykad Wynajm miesz
kanie" (wynajm komu czy wynajm od kogo?).
Zasig
Z dwuznacznoci tego typu mamy do czynienia, kiedy z kontekstu
lingwistycznego nie mona okreli, jaka cz zdania odnosi si do
innej czci tego zdania, na przykad Natrtne haasy i myli" (czego
dotyczy okrelenie natrtne"?).
Interpunkcja
(a) Przecignite" zdania:
Podaj mi/szklank/chc napeni sokiem"
(b) Pauzy: A wic czujesz si... ju lepiej?"
(c) Niedokoczone zdania: A wic jeste... Jeli moesz to zmieni,
to moe..."

Warto niedokrelonego jezyka 145

Wykorzystanie
Stosowanie dopiero co usyszanych sw albo przywoywanie wy
darze odbywajcych si w chwili komunikacji, na przykad: ...i haas
przejedajcych nieopodal samochodw..."
Niektre z powyszych wzorcw jzykowych mwi same za siebie.
S te takie, ktre wymagaj dalszych wyjanie i przykadw. Nie
ktre z nich nie opieraj si na zasadach poprawnoci gramatycznej,
lecz to zazwyczaj pozostaje niezauwaone w mowie codziennej i nie
wpywa ujemnie na efekty komunikacji. Poniej omawiamy niektre
wzorce oraz opisujemy ich praktyczne zastosowanie. Najpierw jednak
musimy przypomnie sobie kilka podstawowych zasad komunikowania
si i doda do nich par praktycznych wskazwek, ktre pomog nam
w zastosowaniu wzorcw.

Kontakt i wykorzystanie
Wzorce jzykowe Miltona sprawdzaj si przy wprowadzaniu danej
osoby w trans lub stan wiadomoci wewntrznej, zwaszcza wtedy, gdy
nawizany jest z ni dobry kontakt. Wszystko to, czego do tej pory
nauczye si o komunikacji, ma tutaj zastosowanie. Proces wymaga
wic twojego dopasowania do rzeczywistoci drugiej osoby. Oznacza to
rozumienie, szanowanie i odzwierciedlenie. Spotkae si ju z zagad
nieniem odzwierciedlenia dowiadczenia, majcego na celu nawizanie
kontaktu (zob. Dzie 4.). Artystycznie niejasne" wzorce jzykowe
uatwiaj zgod drugiej osoby. Kroki w gr ku oglniejszym i bar
dziej abstrakcyjnym pojciom, jak pamitasz, wywouj ten sam efekt
podczas negocjacji (zob. str. 128). Z chwil gdy rozmwca poczuje si
bezpiecznie w kontakcie z tob, bdzie skonny poddawa si twojemu
prowadzeniu. W niektrych wypadkach same wzorce uatwiaj kontakt,
Zdarza si te, e do nawizania kontaktu bdziesz musia zastosowa
wszystkie sposoby i techniki, ktrych si do tej pory nauczye.
Moesz na przykad stosowa umiejtnoci dopasowania (zob. Dzie
5.) rzeczywistoci drugiej osoby. Wykorzystuj wszystko, co si dokoa
dzieje. Na przykad moesz wple do swojej wypowiedzi nieznony
w innych okolicznociach odgos trzanicia drzwiami: Kiedy syszysz

146 Dzie 9.
trzaskanie drzwiami i haas przejedajcych nieopodal samochodw,
zastanawiasz si..." To pomaga wywoa bd pogbi trans.
Do tego samego celu moesz wykorzysta wypowiadane przez two
jego rozmwc sowa na temat rzeczywistoci. Dobrze, twj umys
swobodnie bdzi i kiedy pomylisz..." Natomiast podczas spotkania
w interesach: To chyba wraca Jan (gdy syszysz podjedajcy samo
chd albo otwierajce si drzwi). Jeszcze przed jego przyjciem moemy
doj do porozumienia w tej sprawie". Technik t nazywamy wyko
rzystaniem, poniewa robisz uytek ze wszystkiego, co si aktualnie
wok ciebie dzieje.
Zastosowane powyej wzorce jzykowe wywouj stan wiadomoci
wewntrznej bd trans - stan, w ktrym zachowania osoby warun
kowane s w wikszym stopniu przez jej niewiadomo. Omawiane
wzorce pozwalaj na ominicie wiadomoci i bezporednie dotarcie
do wewntrz". Std te zaoenie, ktre nie wytrzymaoby prby ana
lizy logicznej, moe w ten sposb zosta natychmiast zaakceptowane.
W niektrych wypadkach mona dotrze do dowiadcze zmagazy
nowanych w pamici i skojarzonych z nimi wiadomoci. Odwoujc
si do niewiadomoci, jzyk ten przeskakuje" racjonalne obiekcje
i przeszkody w komunikacji. Dlatego w niektrych sytuacjach mona
doprowadzi do takich rezultatw, ktrych by si nie osigno, stosujc
precyzyjny, wiadomy" jzyk.
Jak wiemy, jzyk mona opisa za pomoc kontinuum, tak wic na
co dzie mona spotka si z wieloma przykadami zastosowa jzyka
Miltona niekoniecznie kojarzonymi z transem. Wspominalimy ju,
na przykad, o krokach w gr podczas negocjacji, prowadzcych do
uoglnie i niedookrelonoci. Kady z nas dowiadcza codziennie
lekkiego transu, kiedy oddaje si fantazjowaniu. Przekonasz si, e ten
stan sprzyja uwraliwieniu na pewne formy komunikacji. Dzieci bardzo
szybko wprowadzaj si w stan podobny do transu, kiedy usysz: Sie
dzisz wygodnie? Dawno, dawno temu..." Podobnie doroli reaguj na
anegdoty, metafory, cytaty, zaoenia i niejasny jzyk. W tym wypadku
rwnie odpowied czy rezultat komunikacji maj pierwszestwo nad
zastosowanym jzykiem czy rodkami. Hipnoza wymaga gbszego
transu, ale wykorzystuje naturalny sposb dziaania mzgu.
Poniewa zdanie formuowane jzykiem Miltona omija szczegy
wiadomy umys musi polega na zmagazynowanych w niewiadomoci
zasobach, aby miao ono sens. W poszukiwaniu znaczenia niewia-

Warto niedookrelonego jzyka

147

domo skanuje" pami i dociera do moliwoci niedostpnych na

poziomie wiadomym. Pamitaj, e wikszo procesw mylowych
zachodzi w niewiadomoci. Zdarza si, e tylko w ten sposb moliwe
jest znalezienie nowych, nadzwyczaj twrczych sposobw rozwizania
specyficznych problemw. Jzyk jest stymulatorem drzemicych w nas
zasobw umysowych.
Wkrtce codziennie zaczniesz zauwaa obecno wzorcw jzyko
wych Miltona. Na przykad wiele firm reklamowych czsto stosuje takie
narzdzia jzykowe w swoich hasach. Politycy, kaznodzieje i charyzma
tyczni mwcy najczciej korzystaj ze swoich odmian hipnotyzujcego
bd artystycznie niejasnego" jzyka, cho moe nie jest ich intencj
wprowadzenie swojej widowni w trans. Od tej sprawnoci jzykowej
moe zalee ich sukces komunikacyjny: ich przesanie wdruje wprost
do niewiadomego umysu i oddziauje na zachowanie bez koniecznoci
pokonywania bariery wiadomoci.

Stosowanie wzorcw
Poniej omwilimy niektre z najpowszechniejszych wzorcw jzy
kowych, a take podalimy przykady ich zastosowa w praktyce.

Przyczyna i skutek oraz zoona rwnowano

Niekiedy oba wzorce nakadaj si na siebie. Przyczyna i skutek
wykazuj jednak zaleno czasow: skutek nastpuje w jaki czas po
przyczynie. Rwnowano zoona natomiast zachodzi rwnolegle.
Na przykad stwierdzenia: Ona mnie rozmiesza", On mnie zmusza
do picia" oraz Poezja mnie inspiruje" mwi o przyczynie i skutku.
A powoduje B, a B jest wynikiem A.
Tymczasem Przysza pno, wic musi by niezorganizowana",
"Pali, wic pewnie nie zwraca uwagi na zdrowie" oraz Musi by mdry,
skoro ma pitki" mwi o czym, co jest rwnowane z czym innym,
oznacza co innego. Zauwa, e by" albo jest" zakada cakowit
tosamo. Rwnowanoci w postaci owych artystycznie niejasnych
wzorcw jzykowych mona si posugiwa, jeli suy ona osigniciu
konkretnych celw komunikacyjnych.

148 Dzie 9.

Kwantyfikatory oglne
Na uycie tego wzorca wskazuj uoglniajce" sowa: wszyscy,
kady, aden, nic, nikt, nigdy, zawsze. Nie pozostawiaj one miejsca na
adne wyjtki, bez wzgldu na to, czy zdanie jest prawdziwe czy nie,
na przykad: Ty z a w s z e tak mwisz" albo N i g d y nie doceniasz
tego, co robi". Poniewa wzorzec ten zazwyczaj zawiera ktre z wy
mienionych sw uoglniajcych, atwo bdzie ci go zauway.
Niekiedy jednak kwantyfikator oglny zakada oglno nawet
wtedy, gdy nie wystpuj w nim takie sowa. Na przykad Nastolat
ki s leniwe" zakada, a przynajmniej sugeruje, e wszystkie nastolatki
takie s". Kolejnym przykadem moe by zdanie Szybka jazda jest
przyczyn mierci". Zakada ono uniwersaln prawd. Std rozmylnie
stosowany niejasny jzyk moe doprowadzi do podanych efektw
(w powyszym wypadku do wolniejszego prowadzenia).
Oglne kwantyfikatory przybieraj rozmait posta i wielko. Mog
nie zawiera sw uoglniajcych, przez co bdziesz musia nauczy si
je rozpoznawa. Z tych samych powodw, kiedy stosujesz je z preme
dytacj, to im bardziej umiesz je ukry, tym lepiej. Aby osign swj
cel, musisz tak zbudowa zdanie, eby wytrzymao prb logicznej
analizy. Na przykad mona dobrze umotywowa modego sprzedawc,
mwic: Zrealizowanie budetu oznacza awans" (Zauwaye zoon
rwnowano? Jedno zdanie moe zawiera kilka wzorcw Miltona).
Jednak zdanie Zrealizowanie budetu zawsze oznacza awans" moe
budzi logiczne zastrzeenia, zapalajc tym samym wiateko alarmowe
i nie dopuszczajc do przekonania i umotywowania suchajcego.
Z reguy dziki zdaniom zawierajcym zaoenia czy implikacje unika
si odpowiedzi negatywnych czy ryzyka utraty kontaktu. W ten sposb
mona bez zastrzee doj do zamierzonych rezultatw komunikacji.
W celu wzmocnienia taktyki warto poczy wyraan i zakadan
oglno, na przykad:
Wszyscy wygrywamy"
Nikt nie traci"
To zawsze si sprawdza"
To si zdarza za kadym razem"
Nie moe ci si nie uda" (z zaoeniem nigdy)
Kady moe tego dokona"
Japoskie samochody s niezawodne" (z zaoeniem wszystkie)

Warto niedookrelonego jzyka

149

Celowe uoglnienia czy niejasnoci, czsto rodem z Miltona, mog

doprowadzi do spodziewanego rezultatu komunikacji. Rezultat bo
wiem, a nie zastosowany jzyk czy proces, okrela efektywno. Albo,
biorc pod uwag zaoenie komunikacyjne, ktre ju znasz: Znaczenie
komunikacji polega na reakcji, jak ona wywouje".

Zaoenia
Jzyk obfituje w zaoenia i praktycznie trudno cokolwiek prze
prowadzi bez ich dokonywania. Stosowane pozytywnie mog pomc
w efektywnej komunikacji. Zazwyczaj aby jak najszybciej upora si
ze wszystkimi sprawami, posugujemy si jzykiem powierzchownym.
Zaoenia - z rwnie ekonomicznych" powodw - pomagaj osign
cele.
Najpierw trzeba je zauway i zrozumie. Na przykad:
Kiedy pomylisz nad tym jeszcze troch, zgodzisz si ze mn".
(Zaoenie, e ju troch nad tym mylae.)
Jan dzwoni do mnie co tydzie". (Zaoenie, e ty nie dzwonisz
wystarczajco czsto.)
Jeste tak samo uparta jak Ilona". (Zaoenie, e Ilona jest uparta.)
Przynajmniej postara si na miar swoich moliwoci". (Zaoenie,
e nie do dobrze.)
Edek opuci skrzyda". (Zaoenie, e Edek jest ptakiem albo inn
skrzydlat istot bd przedmiotem.)
Zauwa, e pojedyncze zdanie moe zawiera kilka zaoe. Wemy
pod uwag ostatni przykad: Edek musi mie skrzyda, ma ich dwa
lub wicej, naley do rodzaju mskiego i tak dalej. Im wicej zaoe
uda ci si wtrci do rozmowy, tym wiksze prawdopodobiestwo, e
z pomoc artystycznej niejasnoci osigniesz swj cel. W zdaniu moesz
zastosowa rwnie jeszcze jakie inne wzorce Miltona. Na przykad:
czy zdanie to odnosi si do jakiego skonstruowanego przez czowieka
urzdzenia, owada czy anioa? Czy opuci skrzyda raz, czy jest to staa
czynno? Na ziemi czy na niebie?
Zagadnieniu temu powicimy wicej uwagi podczas Dnia 10. Na
razie poszukaj zaoe w jakiej gazecie albo czasopimie. Kiedy zro
zumiesz, jak skutecznym narzdziem jzykowym s, moesz zacz je

150

Dzie 9.

stosowa celowo jako cz swej strategii komunikacyjnej. I odwrotnie,

kiedy sam jeste odbiorc informacji, wwczas rozpoznawanie zaoe
pomaga ci szuka dodatkowych informacji, o czym opowiemy podczas
Dnia 10.
Kiedy wprawnie posugujesz si zaoeniami, twoi suchacze lub
czytelnicy przyjmuj je, aby nada zdaniu sens. Omijajc w ten sposb
opr, masz szans przeskoczy kilka etapw w osiganiu celu komu
nikacji. Czsto szczegy czy gbsze znaczenie nie wnosz nic do
celu rozmowy, a co gorsza, mog go jedynie zaciemni. Tak wic twj
niejasny jzyk jest jeszcze skuteczniejszy. Jzyk Miltona zwiksza t
skuteczno, gdy zwraca si bezporednio do niewiadomego umysu,
zwaszcza jeli podany rezultat polega na zmianie nastawienia czy
okrelonego zachowania.
Pewien kierownik sprzeday podczas treningu praktyka NLP przyzna,
e ma kopoty podczas spotka podsumowujcych sprzedae miesiczne.
Pracujcy w jego dziale sprzedawcy nie lubili tych spotka, a on nie mia
pomysu na to, jak je poprawi. Kiedy pozna model Miltona, poprowadzi
najlepsze w yciu spotkanie, po ktrym otrzyma doskonae oceny od swego
zespou. Jeden z naszych kolegw wzi udzia w tym spotkaniu i stwierdzi,
e kierownik stosowa podczas niego czysto miltonowski jzyk".
Ten rodzaj jzyka, obejmujcy wymienione wzorce, wpywa na su
chacza relaksujco, zachca go do mylenia kreatywnego i oddziauje
na niego na znacznie gbszym poziomie ni jzyk racjonalny i szcze
gowy. Ludzie zazwyczaj nieufnie podchodz do transu; uwaaj, e
mog straci kontrol nad sob albo e przejdzie ona w czyje rce.
Tymczasem sowo hipnoza tak naprawd oznacza autohipnoz, po
niewa nikt nie wejdzie w trans, jeli tego nie chce. I chocia na dan
osob wywierany jest wpyw jzykowy, to jej decyzja czy postpowanie
bd zawsze spjne z jej wartociami i pragnieniami.
Kiedy osigasz cele za pomoc modelu Miltona, zastanw si, czy
cel jest ekologiczny. Rozmowy wszystko albo nic" podczas negocjacji
bd sprzeday w najlepszym wypadku doprowadz do krtkofalowych
korzyci i mog si zakoczy fiaskiem.

Warto niedookrelonego jzyka

151

Zaoenie na dzi
Wszyscy dziaamy doskonale.
Ukad neurofizjologiczny czowieka peni funkcj prawdziwie zadzi
wiajcego zasobu. Dziaa doskonale, dziki temu moemy programowa
w owym cybernetycznym, nastawionym na realizacj celu systemie
jakiekolwiek zamierzenie. Dziaa on na jednym poziomie, bez wzgldu
na to, co do niego dociera. Nawet jeli jestes'my wiadkami czyjego
niewaciwego pod wzgldem spoecznym czy moralnym zachowania,
zazwyczaj umiemy w nim znale jakie pozytywne intencje (lub zna
czenie) tej osoby, skutecznie przez ni realizowane.
Omawiany ukad nie przeprowadza podziau na intencje wia
dome bd nie - po prostu koncentruje si na celu. Funkcjonuje tak
samo doskonale jak podczas zawiadywania podstawowymi funkcjami
organizmu: kontrol temperatury ciaa i oddychaniem. Cho ty i ja
nie znamy mapy rzeczywistoci drugiej osoby, to jednak moemy by
pewni, e mapa ta obejmuje jej percepcj, odzwierciedla jej stan wiedzy
i dowiadczenia. Jak najlepiej speni swe zadanie - biorc pod uwag
realizacj jej celw. Wszyscy dziaamy doskonale.

Zadanie na dzi
Zwracaj dzisiaj szczegln uwag na przykady zastosowa wzorcw
jzykowych Miltona. Na pocztku nie musisz ich przyporzdko
wywa odpowiedniej kategorii ani pamita ich nazw. Staraj si
raczej dostrzega przykady podobne do tych, ktre podalimy
wczeniej. Zacznij od najatwiejszych, nadbudowujc na istniejcych
ju umiejtnociach i wiedzy, a nie zmuszajc si do zbyt szybkich
i gwatownych zmian. Na przykad wyapuj kwantyfikatory oglne,
zwracajc uwag na wyrazy uoglniajce, takie jak nigdy", zawsze",
"kady", wszyscy". Moesz te nastawi si na przyczyn i skutek
lub zoon rwnowano, czyli sytuacje, w ktrych pytasz Czy tu
naprawd o to chodzi?" albo Czy to wynika z tamtego?" Wybierz
inne wzorce, ktre ci odpowiadaj albo ktre, wedug ciebie, twoi

152 Dzie 9.

koledzy z pracy niewiadomie przyswoj. Nie posuguj si jeszcze

nimi. Najpierw naucz si je dobrze rozpoznawa.
Szukaj przykadw zastosowa jzyka Miltona w czasopismach.
Koncentruj si na kilku akapitach artykuu albo kawaku prozy.
Poniewa za pierwszym razem moesz przeoczy jakie wzorce,
przejrzyj fragment dokadnie jeszcze raz.
wicz prowadzenie w kontakcie. Wr do dopasowania i prowa
dzenia (Dzie 5.), jeli musisz.
Jeli nie zrobie tego wczeniej, poszukaj jak najwicej zaoe w ja
kim artykule prasowym. Prawdopodobnie nie zauwaysz wszystkich
od razu, przeczytaj wic artyku jeszcze raz. Pamitaj, e jedno zdanie
moe zawiera kilka zaoe. Zwracaj uwag na wszystkie rodzaje
materiaw, w ktrych stosuje si szczeglnie duo lub szczeglnie
mao zaoe.
Myl o dzisiejszym zaoeniu i zrb list wszystkich swoich zaso
bw, wrodzonych talentw, wartoci i ukrytych oraz ujawnionych
zdolnoci. Nastpnie zastanw si, jakie zmiany w swoim yciu
chciaby wprowadzi i jak moesz w tym celu wykorzysta swoje
osobiste zasoby.

tym rozdziale:
Metamodel - struktura gboka i powierzchniowa
Pytania metamodelu
Zadawanie pyta
Zastosowania

Metamodel obejmuje wzorce jzykowe okrelone przez wsp

twrcw NLP Bandlera i Grindera na podstawie modelowania Virginii
Satir, doskonaej terapeutki rodzinnej. Wykorzystywaa ona szczegl
n metod zbierania informacji, polegajc na stosowaniu jzyka dla
wyjaniania jzyka, aby poczy sowa wypowiadane przez okrelone
osoby z ich dowiadczeniem. Jeli posuy si okreleniami z Dnia 9.,
metamodel odzyskuje znaczenia utracone wskutek stosowania jzyka
Miltona. Pokazuje on drug stron jzykowego medalu albo drugi
koniec kontinuum jzykowej oglnoci. Jako istotny element NLP,
metamodel umoliwia wyjanianie zarwno jzyka, jak i mylenia.
Metamodel moe by stosowany w celu lepszego rozumienia map
innych osb. Bada on gbok struktur jzyka za pomoc serii pyta
dotyczcych struktury powierzchniowej (jzyka, ktrym posugujemy
si na co dzie).

154 Dzie 10.

Metamodel - struktura gboka

i powierzchniowa
Aby zrozumie metamodel, musimy si najpierw przyjrze, w jaki
sposb myli tumacz si na sowa. Nasze myli obejmuj niesko
czenie wicej znacze, ni jzyk moe przekaza. Pomimo nawet tego
ograniczenia jzyk ma dostp do gbokich poziomw naszego uka
du nerwowego i jeli zachodzi taka potrzeba, mona za jego pomoc
wyrazi drobne szczegy, ktre kryj si za tym, co mwimy. Jzyk
owego gbokiego poziomu nazywamy struktur gbok". Na co dzie
jednak posugujemy si jzykiem nie sigajcym a tak gboko - do
skutecznego porozumiewania si wystarcza struktura powierzchnio
wa". Jej przykadem jest zdanie Lila jest bardzo inteligentnym dziec
kiem". Wszystkie dodatkowe informacje na temat Liii i jej inteligencji
(w jaki sposb, w porwnaniu z kim, wedug kogo i tak dalej) formuj
ju struktur gbok powierzchniowego stwierdzenia, jeszcze przed
dokonaniem wszelkich usuni, znieksztace i uoglnie. Tak jak
filtrujemy informacje bombardujce nasze zmysy, tak te tworzymy ze
struktury gbokiej struktur powierzchniow, dokonujc bezustannych
usuni, znieksztace i uoglnie jzykowych.
Metamodel dzieli wzorce jzykowe na trzy gwne rodzaje: usunicia,
uoglnienia i znieksztacenia. Podaje te podstawowe pytania, za pomoc
ktrych mona dotrze do gbokiego znaczenia uytych sw.
We wszystkich naszych reprezentacjach sensorycznych (nie tylko
w jzyku) istniej pewne skrty, przyblienia i sensoryczne zgady
wanki" (mwic inaczej: uoglnienia, znieksztacenia i usunicia albo
opuszczenia). Odpowiedzi" metamodelu, ktre dzisiaj poznasz, odno
sz si do wikszoci wzorcw jzykowych Miltona, o ktrych czytae
podczas Dnia 9. Pytania metamodelu:

Pokazuj uoglnienia
Odsaniaj niejasnoci
Odzyskuj usunicia
Poprawiaj znieksztacenia
Wyjaniaj oglniki
Wydobywaj konkretne znaczenia
Wywouj stan wiadomoci zewntrznej
Odsaniaj struktur gbok jzyka

Przejdmy do szczegw

155

Rysunek 10.1 przedstawia w uproszczeniu ten podzia jzykowy.

W trakcie kadej konwersacji dokonujemy uoglnie, znieksztace
i usuni, aby wydoby na powierzchni rne poziomy znaczenia.
Znieksztacanie i usuwanie nie oznacza nic zego. W istocie procesy
te, oba uyteczne i potrzebne, uatwiaj nam uporanie si z olbrzymi
liczb informacji, w kadym momencie czyhajcych na nasz mzg.
Mamy skonno do intuicyjnego uywania jzyka, naturalnie uwal
niajc" tylko to, co pasuje do kontekstu i suy komunikacji. Najczciej

156 Dzie 10.

jednak komunikacja i wikszo innych dziaa dokonywana jest przez
nas bez mylenia".
Istniej oczywicie rnice indywidualne. Na przykad rozmowna
i komunikatywna osoba ma skonno do czstszego ujawniania struk
tury gbokiej ni kto maomwny, posugujcy si monosylabami.
Lecz nawet gadua podczas kadej konwersacji wykorzystuje zaledwie
uamek teoretycznie dostpnej informacji. Tak wic kady uoglnia,
znieksztaca i usuwa, a metamodel pomaga odzyska utracone znaczenie
w tym uniwersalnym procesie filtrowania.

Skrty jzykowe
W wikszoci sytuacji zdanie w rodzaju Marysia miaa wypadek
i bdzie na zwolnieniu przez dwa tygodnie" jest elementem komunikacji
powierzchniowej, ktra jest cakiem do przyjcia, zwaszcza w rodo
wisku pracy. Gdyby odbiorca informacji mia wysucha wszystkiego,
co nadawca ma do powiedzenia na temat Marysi, prawdopodobnie
szybko zaczby odczuwa przeadowanie, jeli nie znudzenie czy iry
tacj (na przykad: Marysia, dwudziestosiedmioletnia ona i matka
dwjki dzieci noszcych imiona... ktra wychowaa si... Przez trzy
tygodnie i jeden dzie duy palec u nogi miaa w gipsie..." i tak dalej).
Typowej, codziennej komunikacji na poziomie powierzchniowym su
megabajty informacji w postaci struktury gbokiej. Zakadamy jednak
(cho nie zawsze wiadomie), e nie potrzebujemy ich wszystkich w celu
porozumiewania si. Std te omijamy je albo usiujemy wypowiedzie
w postaci kilku oglnikw.
S jednak sytuacje, kiedy potrzebujesz znacznie wicej informacji.
Zaley to od celu twojej konwersacji, od tego, ile zrozumiaej treci
chcesz przekaza rozmwcy. Wracajc do Marysi, informacj o niej
moesz przekaza z medycznego punktu widzenia, w kontekcie zasi
kw zdrowotnych albo koniecznoci znalezienia zastpstwa na czas jej
nieobecnoci w pracy. W kadym wypadku bdziesz siga do szcze
gw struktury gbokiej, aby powiedzie dokadnie to, co chcesz,
i osign to, czego si spodziewasz po konwersacji.
Niemniej jednak zdarza si nam stosowa skrty do struktury po
wierzchniowej bez wzgldu na potrzeby zaangaowanych stron. Owe
skrty przybieraj form uoglnie, usuni i znieksztace, opisanych
modelem Miltona (Dzie 9.). W takich okolicznociach atwo o bdne

Przejdmy do szczegw

157

zrozumienie pozornie prostych przekazw. Dzieje si tak czsto - czy

to w sytuacjach rodzinnych i towarzyskich, czy w firmie, na gruncie
zawodowym. W rezultacie czsto naduywamy skrtw, w przekona
niu e druga osoba powinna bya wiedzie", nie suchaa", musiaa
sobie zdawa spraw" i tak dalej. Zakadamy, e jej mapa rzeczywistoci
pokrywa si z nasz, i nie widzimy potrzeby wyjaniania niektrych
spraw. Po pewnym czasie okazuje si jednak, e nie czytamy nawzajem
w swoich mylach i e nasze mapy s w rzeczywistoci odmienne.
Metamodel to seria pyta, za pomoc ktrych mona znale i od
wrci usunicia, znieksztacenia i uoglnienia typowe dla normalnego
jzyka. Dua cz znaczenia umyka gdzie na drodze od myli do j
zyka, od struktury gbokiej do powierzchniowej. Pytania metamodelu
odkrywaj i wyjaniaj owe brakujce i podejrzane informacje. Powstay
w ten sposb jzyk znacznie lepiej odda to, co ma na myli dana osoba,
i umoliwi lepsz komunikacj i obustronne zrozumienie.
Wydaje si, e jzyk metamodelu zwizany jest z zewntrznym"
kocem spektrum mylowego. Niemniej mona rwnie stosowa me
tamodel do penetracji zasobw niewiadomych, w inny jednak sposb
ni w wypadku jzyka Miltona. Pytania metamodelu docieraj do po
ziomu niewiadomoci, gdzie tumacz struktur gbok na wiadome
znaczenie oraz celowe, racjonalne zachowanie. Skanuj niewiadomo
w poszukiwaniu szczegw odpowiadajcych temu, co chcesz zro
zumie. Tak wic metamodel pomoe wszdzie tam, gdzie charakter
rozmowy wymaga wicej zewntrznej koncentracji i uwagi.
Staraj si dopasowa do potrzeby kade narzdzie jzykowe. Nie
kiedy trzeba bdzie pozwoli niewiadomoci popracowa troch nad
sytuacj. W takim wypadku musisz o m i n wiadomo. Zaczn
wtedy dziaa artystycznie niejasne wzorce Miltona (opisane podczas
Dnia 9.). Innym znowu razem stwierdzisz potrzeb logicznego i uwa
nego dziaania, ktre stymulowane jest wzorcami metamodelu.
Podczas D n i 6. i 7. przekonalimy si, e sposb wewntrznego
reprezentowania rzeczywistoci w kategoriach modalnoci i submodalnoci odzwierciedla ca tosamo i osobowo czowieka. Podobnie
to, w jaki sposb kady z nas posuguje si jzykiem i na niego reaguje,
otwiera kolejne pole moliwoci odzwierciedlenia osobowoci i cze
nia m a p umysu. Kiedy zaczniesz rozumie jzykowe uoglnienia,
znieksztacenia i usunicia stosowane przez dan osob, poznasz jej
niepowtarzaln map wiata - jej rzeczywisto. Ten proces moe si

158 Dzie 10.

sta podwalin kontaktu w kadej konwersacji, a co za tym idzie - du
gofalowego zwizku, ktry zasadza si na zbienoci umysw". Po
prostu im bardziej rozumiesz map drugiej osoby, tym lepsze jest wasze
porozumienie.
Jeli rezultaty komunikacji s czci twojej hierarchii celw, za
czniesz otrzymywa to, czego pragniesz, a wic mie takie ycie, jakiego
pragniesz. Jeli jednak cele, do ktrych dysz, nie obejmuj rezultatw
komunikacji, to i tak potrzebujesz umiejtnoci komunikacyjnych (na
przykad metamodelu), aby zrealizowa swoje zamierzenia p o p r z e z
ludzi. Tak jak to byo z modelem Miltona, musisz zaznajomi si z wzor
cami jzykowymi metamodelu, aby mg w przyszoci stosowa je
niewiadomie.

Pytania metamodelu
Do kadego wzorca jzykowego modelu Miltona proponujemy py
tanie bd komentarz, ktry odsoni gbokie" znaczenie. By moe
w miar poznawania procesu zaczniesz sam wymyla rozmaite pytania.
Im bardziej bd szczegowe, tym gbsze znaczenie odsonisz.

Znieksztacenia
Czytanie w mylach
Nie lubisz mnie".
Skd wiesz, e ci nie lubi?
Brak wykonawcy
Nie powinno si krytykowa".
Skd wiesz, e nie powinno si tego robi?
Kto tak twierdzi?
Przyczyna i skutek
Zocisz mnie".
Co w moim postpowaniu wywouje u ciebie zo?

Przejdmy do szczegw

159

Zoona rwnowano
Zawsze na mnie krzyczysz - w ogle ci na mnie nie zaley!"
Dlaczego to, e na ciebie krzycz, ma oznacza, e nie zaley mi
na tobie?
Czy krzyczae kiedy na kogo, na kim ci zaleao?
Zaoenia
Gdyby mj szef wiedzia, jak bardzo jestem przepracowany, nie
prosiby mnie o to".
Skd wiesz, e on nie wie?
Skd wiesz, e jeste przepracowany?

Uoglnienia
Oglne kwantyfikatory
Ona nigdy mnie nie sucha".
Nigdy?
Co by si stao, gdyby suchaa?
Modalne operatory koniecznoci
Uwaaj na sowa: powinien, nie powinien, musi, nie wolno, ko
niecznie, niezbdnie.
Musz to dzisiaj skoczy".
Co by si stao, gdyby nie skoczy?
Modalne operatory moliwoci
Uwaaj na sowa: mog, nie mog, bd, nie bd, by moe, mo
liwe, niemoliwe.
Nie zdam tego egzaminu".
Z jakiego powodu miaby go nie zda?
Co by si stao, gdyby zda?
Nominalizacje
Nie ma tutaj adnego porozumienia".
Kto z kim nie moe si porozumie?
O czym chciaby powiedzie?

160 Dzie 10
Czasowniki nieokrelone
Zrani mnie".
W jaki sposb?
Proste usunicia
Mam dosy".
Kogo? Czego?
Brak odwoa
Nie zaley im".
Komu dokadnie?
Usunicia porwnawcze
Uwaaj na sowa: dobry, lepszy, wicej, mniej, wikszo, mniejszo,
gorszy, najgorszy.
To jest jej najgorszy chopak".
W porwnaniu z kim?

Zadawanie pyta
Nie kady podczas uczenia si metamodelu atwo zapamituje roz
maite nazwy. Tak naprawd w wypadku modelu Miltona nie trzeba
ich wcale pamita, pod warunkiem e rozpoznaje si same wzory.
Najistotniejsze jest, aby zadawa odpowiednie pytania w celu dokad
nego zrozumienia znaczenia.
Podczas nauki modelu Miltona pomocne moe si okaza:
Suchanie tego, co mwi druga osoba
Powtarzanie sobie tego w duchu
Zastanowienie si: Czego ona nie powiedziaa?"
Kiedy poznasz ju wszystkie moliwe rodzaje pyta, stwierdzisz,
e w wielu wypadkach mona zastosowa wicej ni jedno. Tajemnica
tkwi w tym, by wiedzie, w jakim kontekcie naley stosowa dany wzr.
W miar nabywania umiejtnoci moesz zadawa sobie wicej
pyta, na przykad:

Przejdmy do szczegw 161

Czym s spowodowane te ograniczenia?

W jakim kierunku trzeba z m i e r z
Na co powinienem nakierowa swoje pytania?
Jeli ich uyj, to jaki osign rezultat?
Czy znajd jeszcze jakie inne przydatne pytania?

Tak jak w wypadku kadej techniki NLP, z pocztku bdziesz

skonny do jej stosowania w cile okrelony sposb. Pniej, kiedy
nabierzesz praktyki, bdziesz postpowa coraz bardziej instynktownie
i kreatywnie. Staniesz si n i e w i a d o m i e k o m p e t e n t n y , co
jest jednym z warunkw doskonaoci (zob. Dzie L). Kada inter
wencja wiadomoci potencjalnie poprawia umiejtnoci niewiadome,
ktrym zaczynasz zawierza. W kadym momencie bdziesz wic mia
moliwo wiadomego zauwaania wzorw jzykowych i interwe
niowania, aby osign cel. Wybory dokonywane na tym poziomie
s szczeglnie wartociowe, poniewa dziki nim mona wpywa od
podstaw na komunikacj i jej efekty.

Zaoenia
Podczas Dnia 9. omwilimy szerzej niektre spord wzorcw
jzykowych modelu Miltona. Wszystkie te komentarze uatwiaj te
zrozumienie odwrotnej roli, jak peni metamodel. Dzisiaj dodamy
jeszcze kilka uwag na temat zaoe i pomoemy w rozwiniciu umie
jtnoci ich zauwaania.
Aby zrozumie sens zdania, suchajcy musi bra pod uwag, e
zawarte s w nim jakie zaoenia. W rezultacie zaoenie to tworzy"
w nim sie neurologiczn. Zakadana rzecz staje si umysowo praw
dziwa. Jzyk, za pomoc ktrego dokonuje si zaoe, czsto prowadzi
do zakadanych zachowa czy wydarze. Stosujc metamodel, moesz
okrela i odsania znaczenie ominite przez zaoenie oraz wpywa
na zachowanie.
Czste korzystanie z zaoe, cho stanowi one cz znieksztace
lingwistycznych, moe pozytywnie oddziaywa na efektywno co
dziennego jzyka. Podczas Dnia 9. zauwaylimy, e c e l o w e ich uycie
pomaga omin opr i szybko doj do zakadanego rezultatu. Stosujc
odwrotnie dziaajcy metamodel, uczysz si rozpoznawa owe zaoenia
i znajdowa prawdziwe, pozbawione znieksztace znaczenia.

162 Dzie 10.

Zaoenia mona podzieli na kilka kategorii, z ktrych siedem poda
jemy poniej, w nadziei e sprowokuj ci do zastanowienia. Zauwaysz
na pewno kilka znanych ci ju kategorii, na przykad przyczyna i sku
tek". Zaoenie moe obejmowa kilka wzorcw jzykowych naraz. By
moe zorientujesz si te, e w niektrych wypadkach czasownik by"
pozwala na ominicie szczegw (jak mwilimy podczas Dnia 9.).

1. Istnienie
Ciekaw jestem, ile to ma lat?"
Aby zaakceptowa to zdanie, musisz zaoy, e istnieje ja" i to".
Wikszo zda zawiera zaoenia na temat istnienia.
2. Moliwo
Zastanawiam si, jak szybko nauczysz si gra w szachy".
To zdanie zakada, e posiadasz umiejtnoci potrzebne do nauczeni
si gry w szachy. Umys wic pracuje nad tym, jak szybko".
3. Przyczyna skutek (zaoenie sekwencyjne)
Jeli bdziesz wprawia si w gotowaniu, szybko opanujesz t
umiejtno".
To zdanie zakada, e jakie wydarzenie wynika z innego albo jes
przyczyn innego.
4. Zoona rwnowano
Podruj - poszerzaj swoje horyzonty".
To zaoenie, e jedna rzecz oznacza bd jest rwnowana z inn
5. Czas
Nastpnym razem bdzie to atwiejsze".
Zdanie to zakada, e czas ma na co wpyw oraz e bdzie jaki
nastpny raz". Umys przeskakuje wic do atwiejsze", omijajc
kwesti moliwoci.
6. Liczebniki porzdkowe
Na trzecie danie podano wieprzowin".

Przejdmy do szczegw

163

Zdanie to zakada sekwencj, porzdek oraz pierwsze i drugie

danie.
7.Lub"
Czy chce pan, eby to zapakowa, czy zostawi to bez opakowama?
Tutaj mamy do czynienia z zaoeniem, e najpierw postanowie
co
kupi.

agodny front
Czsto spotykamy si z uwagami, e pytania metamodelu s bardzo
wymagajce i mog kogo obrazi. Jak mona utrzyma kontakt, zadajc
takie pytania, zwaszcza w sytuacji nieterapeutycznej?
Tajemnica polega na stosowaniu podejcia, ktre nazywamy agod
nym frontem". Oznacza to, e pytania zadaje si tak, aby nie obrazi
nikogo ani nie doprowadzi do ktni. Amerykaski detektyw telewi
zyjny, porucznik Columbo, opanowa t technik do doskonaoci - po
siada talent do zadawania najtrudniejszych pyta, podczas gdy sam jest
szczery i daleki od zamiaru obraenia kogo. Jeli chcesz skorzysta z tej
techniki, po prostu tak zaaranuj pytanie (obramuj" je), aby ukry jego
gbi i odniesienia oraz podtrzyma kontakt. Musisz by postrzegany
jako osoba o przejrzystych zamiarach, nie zagraajca, godna zaufania
czy nawet naiwna, aby doj do potrzebnych ci informacji, oraz, co
najwaniejsze, wzmocni kontakt.
Oto przykady zda agodnego frontu:
Naprawd bardzo chciabym to zrozumie, co masz wic dokadnie
namyli, mwic...?"
Zastanawiam si, w jaki sposb x oznacza y?"
Nie syszaem jeszcze o tym. Czy tak jest zawsze?"
Czy przez chwilk moesz sobie wyobrazi, co by si wydarzyo,
gdyby...?"
wicz pytania metamodelu z zastosowaniem agodnego frontu i bez
oraz zauwa rnic w reakcjach, ktre wywoujesz.

164 Dzie 10.

Zastosowania
Umiejtnoci jzykowe oferowane przez N L P s doskonaym
narzdziem do wprowadzania zmian. Z odrobin praktyki moesz
je stosowa w kadych niemal okolicznociach. Kiedy inni nie s
wiadomi zachodzcej zmiany czy twojej interwencji", nie napotkasz
oporu z ich strony.
Jak widzielimy, metamodel odnawia zwizek jzyka z dowiadcze
niem. Moesz go stosowa, aby:

Zebra informacje
Ucili znaczenia
Okreli ograniczenia
Otworzy moliwoci wyboru
Sformuowa lepsze wyniki
Zerwa albo nawiza kontakt
Stworzy lepsze zwizki
Rozwiza problemy
Uzyska wicej moliwoci wgldw

Niektre przykady zastosowane przez nas podczas Dni 8. i 9.

sugeruj jeszcze inne moliwoci zastosowa. Moesz je wyprbowa
i sprawdza, jakie wywouj rezultaty.
Moesz na przykad zaobserwowa, e stosowanie pyta metamodelu
w celu omawiania problemu danej osoby sprawia, e z punktu widze
nia osoby zainteresowanej problem rozwizuje si samoistnie. Albo e
raczej rozwizuje go sama osoba, dowiadczajc zjawiska olnienia. Tak
naprawd tworzy ona now sie neurologiczn, ktra stymulowana two
imi pytaniami dostarcza nowych znacze. Nabiera innej perspektywy,
widzi wszystko w innym wietle. Moesz wic zastosowa metamodel
w charakterze techniki sucej rozwizywaniu problemw. Po prostu
zadawaj pytania do problemu" albo stosuj odpowiedzi do celw, ktre
ustalie podczas Dnia 2. (jako kontynuacj testu ich sformuowania).
Uywaj modelu sam bd z innymi.

Przejdmy do szczegw

165

Zaoenie na dzi
Poraki si nie zdarzaj.
Jest tylko informacja zwrotna.
Zazwyczaj zrozumienie modeli jzykowych i rozwinicie umiejtno
ci posugiwania si nimi zabiera wszystkim troch czasu. Jeli nie uda
im si zastosowa ich od razu waciwie, wwczas do gosu dochodz ze
wspomnienia, reprezentujce kolejn porak. W rzeczywistoci jednak
niewaciwe zastosowanie" jest czci procesu uczenia si (zwaszcza
w wypadku zaprzgania nowo wyuczonych umiejtnoci do niewia
domych kompetencji). Gdy masz wtpliwoci, stosuj wic powysze
zaoenie. Jeli twoje postpowanie nie przynosi upragnionego efektu,
to przynajmniej uzyskasz poyteczne informacje zwrotne.
Zasada ta ma uniwersalne zastosowanie. Jeli zmieniasz swoje
zachowanie, w rezultacie czego osigasz inny cel, a w odpowiednim
czasie okazuje si, e jest to cel, ktrego pragniesz, to zmienia si cay
kontekst sytuacji. To, co wydawao si porak, ju ni nie jest. Jest to
cz niezwykle istotnego procesu dochodzenia do sukcesu. Dzisiejsze
zaoenie potwierdza czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzie 2.):
1.
2.
3.
4.

Zdecyduj, czego chcesz.

Zrb co.
Obserwuj, co si dzieje.
Zmieniaj swoje postpowanie a do chwili, gdy zrealizujesz swj
cel.

Model zakada, e cho za pierwszym podejciem nie uda ci si zre

alizowa swoich pragnie, to traktowanie poraki" jako poytecznej
"informacji zwrotnej" moe pomc w osigniciu celu. Zalet metamodelu jest uzyskiwanie wielu informacji zwrotnych.

166 Dzie 10.

Zadanie na dzi
Zrb list sytuacji, w ktrych, zgodnie z tym, co czujesz teraz bd
w przeszoci, odniose porak. Pomyl, czego si dziki nim na
uczye i jak moesz dziki nim osign swoje obecne cele.
Wybierz jaki wzorzec metamodelu, ktry wedug ciebie jest atwy
do zaobserwowania, i zacznij go zauwaa w cigu dnia. Tak jak
w wypadku modelu Miltona, nie staraj si pocztkowo zapamity
wa nazw.
Kiedy zaczniesz zauwaa wzorce, zastanw si, jak mgby na nie
reagowa. Stosuj podane wczeniej przykady, przeformuowujc
je odpowiednio do okolicznoci. Na tym etapie wykonuj jeszcze
wszystko w mylach. Zbyt wczesne i nadmiernie entuzjastyczne
stosowanie pyta metamodelu moe doprowadzi do zerwania
zwizku! Najpierw popracuj nad swoj wiedz z zakresu wzorcw
i wywoywanych przez nie reakcji. Twoja pewno siebie wzronie
sama.
Pomyl, jaki problem czy zagadnienie musisz rozwiza. Zapisz
je w kilku prostych sowach. Zastosuj teraz pytania metamodelu,
dokonujc w miar potrzeb ich modyfikacji bd przechodzc do
nastpnych, jeli jakie nie ma odniesienia do sytuacji. Wyobra
sobie, e odpowiadasz komu, kto przedstawi ci ten problem.
Zauwa, jak zagadnienia staj si coraz bardziej szczegowe, a pro
blem lepiej okrelony. Przygotuj si na wgldy, ktre nastpi by
moe po jakim czasie upienia, kiedy to nie pracujesz wiadomie
nad zagadnieniem.

tym rozdziale:
Metafory proste i zoone
Metafora jako narzdzie komunikacji
Metaforyczne puapki
Tworzenie metafor zoonych

Metafora mwi o czym innym albo reprezentuje jakie inne zna

czenia. Pomaga zrozumie co nieznanego czy mniej znanego w innym,
znajomym kontekcie. Na przykad zdanie Zosia to prawdziwy dy
namit" mwi nam co o Zosi. To dziecko jest liczne jak z obrazka"
z kolei mwi nam co o dziecku. Nierzadko z uwagi na cel czymy
metafory z porwnaniami, bez wzgldu na poprawno gramatyczn
(Dziecko jest pikne jak obrazek"). Wiemy troch wicej o Zosi
i dziecku, poniewa mamy pojcie, co to jest dynamit i obrazek. Dziki
metaforze zyskujemy take inn perspektyw w spojrzeniu na sytuacj
czy zachowanie. Dzisiaj porozmawiamy o metaforach i ich ogromnej
roli podczas komunikowania si.

Metafory proste i zoone

W NLP termin metafora" okrela porwnania, analogie, przeno
nie, arty, przypowieci i opowiadania. Kade z tych narzdzi moesz
zastosowa, aby prowadzi lepsz konwersacj, rozwizywa problemy,
zauwaa moliwoci i tym podobne.
Zosia to prawdziwy dynamit" jest przykadem metafory prostej, tak
samo jak Ten nauczyciel to marzenie" albo Ten przedmiot to droga

168 Dzie 11.

przez mk". W ten sposb oszczdzamy sowa, a komentarz nasz jest
obrazowy i zapada w pami. Dobrze dobrana metafora moe motywo
wa bd zniechca, poniewa jest kojarzona z umysowym obrazem,
jaki wywouje. Mwic krtko, metafora moe pomc w osigniciu
lepszych rezultatw komunikacji.
Wiele prostych metafor i porwna przeksztacio si we frazesy, std
nie peni pomocniczej roli przy komunikowaniu si. Porwnanie biay
jak ciana" na przykad wywodzi si z czasw, kiedy ciany mieszka
byy najczciej biae. Std te wrd modych ludzi moe ono peni
nieco sabsz rol porwnawcz. Podobnie nudny jak flaki z olejem"
czy zna si jak yse konie", chocia do przyjcia przez osoby znajce
te okrelenia, mog budzi dziwaczne skojarzenia wrd innych, nie
obytych z takimi niuansami jzyka. Niemniej jednak, z tym jednym
zastrzeeniem, frazesy mog wzbogaci twj metaforyczny arsena
komunikacyjny, czynic jzyk ywszym i barwniejszym. Bez wzgldu
na stosowane narzdzie koncentruj si na celu.
NLP kadzie szczeglny nacisk na metafory zoone - analogie,
przenonie i opowiadania. cilej, posuguje si opowiadaniami o wie
lopoziomowym znaczeniu. Nie maj one przekazywa jakich szczegl
nych informacji, lecz raczej odblokowa niedostpne w innej sytuacji
zasoby suchacza. Stymuluj umys. Niekiedy, na skutek docierania
do niewiadomoci, odsaniaj problemy, z ktrych istnienia nie zda
wa sobie sprawy nawet sam mwicy. Opowiadanie atwo rozprasza
wiadomy umys i budzi myli wiadomoci wewntrznej. Zapobiega
przedwczesnemu krytycyzmowi lub racjonalizowaniu.
W sytuacji terapeutycznej metafora pomaga wprowadzi osb
w trans, a potem si z ni porozumiewa. W codziennej komunikacji
metafory (proste i zoone) umoliwiaj przekazanie znacze bez ob
raania suchacza czy te wywoywania z jego strony jakich obiekcji
W innych sytuacjach pozwalaj osign niezwyky poziom kreatywnoci i rozwizywa sytuacje pozornie bez wyjcia.
Metafory stymuluj mylenie holistyczne, charakterystyczne dl
prawej pkuli mzgu. W przeciwiestwie do abstrakcyjnych wzor
cw jzykowych i nominalizacji, oddziauj na wyobrani i atwo
przekadaj si na wizualne i inne sensoryczne obrazy. Dynamit mona
zobaczy, dotkn, usysze (w szczeglnych warunkach). Nie mona
jednak tak atwo wyobrazi sobie energii", aktywnoci" czy innych
cech osobowoci danej osoby, opisywanych za pomoc podobnych

Dawno, dawno temu

169

nominalizacji. Metafora pomaga poczy nasze mapy umysu. Kady

ma rozmaite skojarzenia, a nasze szanse na zrozumienie siebie nawza
jem rosn dziki stosowaniu zabarwionych sensorycznie sw. No, to
zejdmy na ziemi" pokazuje, jak metafora nadaje jzykowi konkretne,
sensoryczne znaczenie.
Metafora bywa te utosamiana z niewiadomoci, a szczeglnie
z procesami, ktre w niej zachodz, kiedy nosimy w sobie" jaki
problem, wiadomie si nim nie zajmujc. Dzieje si tak najczciej
wtedy, gdy mylimy o czym zupenie innym. Niewiadomo zdaje si
czy, zestawia w problem ze wszystkimi pozycjami w naszej roz
budowanej bazie danych, ktre maj jakie znaczenie. Metafora dziaa
na zasadzie ogniwa bd katalizatora. Wzmacnia niejako tajemnicze
procesy mylowe. Oferuje wgld, ktry moe doprowadzi do zmian
i znalezienia rozwiza.
Znaczenie metafor, nie tylko w literaturze, ale take w wielu dziedzi
nach ludzkiej dziaalnoci, jest nie do przecenienia. Wielcy nauczyciele
i mwcy wszech czasw posugiwali si prostymi opowiadaniami do
przekazania odwiecznych prawd, aby wywrze wpyw, zainspirowa
czy umotywowa. W wielu kulturach tradycja przekazw ustnych ma
wielk warto, tak wrd dorosych, jak i dzieci. Metafory le u rde
wielu wiatowych odkry i wynalazkw.
Niestety, w ostatnich latach stracilimy umiejtno posugiwania
si metaforami. Jest to cena telewizji, wideo, tempa ycia, zwaszcza
w spoecznociach Zachodu. Niemniej kady moe ponownie zgbi
sztuk metaforycznych opowieci. Metafora to sprzymierzeniec w ko
munikowaniu si, uczeniu, wywoywaniu zmian i rozrywce. Sowa:
Dawno, dawno temu" wywouj u wikszoci natychmiastowy trans,
otwierajc niewiadomo w taki sposb, w jaki nigdy by tego nie do
konaa adna forma bardziej obiektywnej komunikacji.

Metafora jako narzdzie komunikacji

Metafory stosujemy do:
Upraszczania
Depersonalizacji
Stymulowania kreatywnoci

170

Dzie 11

Wywoywania wgldu
Odzwierciedlenia
Personalizacji
Skupienia uwagi
Przeamywania oporu
Tworzenia wyranych wspomnie
Dokonywania introspekcji i wgldu
Okrelania problemw
Wywoywania emocji

Upraszczanie
Jak widzielimy na przykadzie zdania Zosia to dynamit", pojedyn
cze sowo moe przekaza wiele znacze. Moesz uczyni komunika
cj zarwno wydajniejsz (oszczdn w sowa i inne rodki wyrazu),
jak i efektywn (pod wzgldem osigania zamierzonych rezultatw).
W szczeglnoci metafora ma waciwo upraszczania znacze dziki
stosowaniu poj, ktre s znane innym. Dziaa na zasadzie mostu mi
dzy odlegymi nawet mapami umysu, pomagajc prosto i efektywnie
rozmawia o skomplikowanych zagadnieniach.
Naukowcy, filozofowie, a take artyci i pisarze potrzebuj metafor,
ktre wspomagaj ich mylenie. Co rwnie istotne, czsto lepiej wyra
aj swe myli za pomoc analogii i innych rodkw wyrazu. Czsto
przeomowym momentem w procesie twrczym jest odnalezienie wa
ciwej metafory, zazwyczaj pochodzcej ze wiata przyrody. Wyzwala
ona kreatywno oraz jest podstaw przekazywania pomysw innym
przez osob kreatywn. Zazwyczaj wywouje ona zjawisko olnienia,
ktre jest wskanikiem zrozumienia. Mona wic stosowa metafory
w charakterze mostu upraszczajcego, pozwalajc w ten sposb na wy
mian skomplikowanych, bogatych znacze midzy mapami umysu.
Prowadzi to do lepszej komunikacji, ze wszystkimi korzyciami, jakie
z niej wynikaj.

Depersonalizacja

Metafory mona stosowa rwnie po to, aby zdystansowa si do

zagadnienia w jakiejkolwiek konwersacji. Niekiedy mwienie o czym
wprost moe wywoa uczucie zaenowania czy wraenie napastliwociMoe te sta si rdem natychmiastowych obiekcji. Zastosowanie

Dawno, dawno temu

171

poredniczcego" opowiadania zakada komunikacj mniej wprost,

aczkolwiek suchacz bez trudu odczytuje z niego odpowiedni komu
nikat.
Dlatego zaczynajc od Ktrego dnia syszaem, e kto...", mona
w wywaony sposb przekaza informacje, pod warunkiem e historia
ma jaki zwizek z zachowaniem bd sytuacj suchacza. Nawet jeli
bdzie wiedzia, e opowiadanie jest wycelowane w niego, to odnie
sienia czynione do trzeciej osoby najprawdopodobniej sprawi, e nie
bdzie si czu obraony. Bdzie korzysta z uwag kierowanych pod
czyim adresem.
Metafora pozwala zdystansowa si do zagadnienia. atwiej bdzie ci
wtedy osign cel, poniewa nie bdziesz uruchamia instynktownych
mechanizmw obronnych u innych. W kocu dlaczego kto miaby
wpada w zo z powodu historii o kim innym? Kiedy opanujesz ten
nowy sposb mylenia, najprawdopodobniej bdziesz umia stymulowa
powstawanie zmian.

Stymulowanie kreatywnoci
Metafory maj zwizek z prac prawej pkuli mzgowej. Docieraj
do niewiadomoci, dziki czemu w rozpoznawaniu i rozwizywaniu
problemu mog dotrze do wewntrznych, kreatywnych zasobw da
nej osoby. Nawet nie prbujc znale rozwizania problemu, moesz
pomc rozmwcy w uzyskaniu wgldu w sytuacj i doprowadzeniu do
zmian. Dobrze dobrana metafora sama speni swoje zadanie. Niekiedy
zasiewa ziarno jakiego pomysu. Innym razem pomaga rozkwitn
upionym pomysom. Wreszcie odblokowuje wgldy, dziki czemu
pomys przeradza si w innowacj.
Metafory okazuj si kluczem w wypadkach niecodziennej kreatyw
noci. Einstein stosowa metafor promienia sonecznego, kiedy opra
cowywa teori wzgldnoci. Co wicej, sam bra udzia w tej historii
(tak jak mae dziecko), wybierajc si w podr kosmiczn z prdkoci
wiata. W s z e d w metafor. Taka umiejtno c z e n i a s i
z metafor za pomoc wszystkich zmysw czyni z niej niesychanie
Wane narzdzie kreatywnoci.

172 Dzie 11
Olnienie
Metafory duo nam mwi o nas i o innych. Niektrzy stosuj na
przykad sporo terminw wojskowych, na przykad w krzyowym
ogniu pyta", zwyciy", przegra", oddziay", namierzy", pole
bitwy" i tak dalej. W ten sposb sporo dowiadujemy si o ich mapach
rzeczywistoci oraz wartociach i przekonaniach. To kolejna szansa
do wejcia z nimi w kontakt poprzez odzwierciedlanie dowiadczenia
(o czym mwilimy podczas Dni 4. i 5.). Niekiedy czyj punkt widzenia
i zachowanie wywouje negatywne uczucia. Niemniej jednak w kate
goriach ich metaforycznego wiata (wojsko, sport, uprawianie ogrdka
czy cokolwiek innego) wszystko zaczyna nabiera sensu.
W innych wypadkach metafory mog wskazywa na przykad na
przekonanie wszyscy wygrywaj", wiar w przeznaczenie albo takie
wartoci, jak sia, wsppraca, niezaleno czy pionierski duch. Me
tafory, wedug ktrych yjemy, mwi o nas tyle samo, ile o naszych
preferencjach sensorycznych stosowane przez nas predykaty (zob.
Dzie 6.). Zacznij rozpoznawa metafory, ktrych uywasz ty oraz
osoby, z ktrymi najczciej si kontaktujesz. Zrozumienie siebie bez
wtpienia pomoe ci nawiza kontakty oraz poprawi jako zwiz
kw.
Nie mamy moliwoci w p i s a n i a s i e w uczucia i sposb my
lenia innych. Z pewnoci jednak moemy wej w relacj z nimi,
przejmujc rodzaj stosowanych przez nich metafor. Warto to robi
w celu osignicia lepszych rezultatw komunikacji, a take pielgno
wania istniejcego zwizku.

Harmonizacja

Stosowanie metafor to kolejna moliwo znajdowania podobiestw,

harmonizowania wartoci i zainteresowa drugiej osoby. czy ono
mapy umysu. Mona na przykad stosowa metafory wojskowe typu
wygrany-przegrany, lecz prowadzce do rezultatu wszyscy wygrywaj
(zakoczenie opowiadania). W ten sposb atwo przekonasz wojowniczo
usposobion osob do logiki wygrany-wygrany oraz zmian w strategu,
ktre mog do niej doprowadzi. Dopasuj jej dowiadczenie poprzez
uycie metafor, a potem prowad do innych moliwoci.
Poprzez metafory ujawniamy wasne wartoci. Harmonizujc warto
ci najblisze sercu twojego rozmwcy, moesz atwiej nawiza kontakt.

Dawno, dawno temu

173

Metafora to droga bezporednio do jego wntrza. Moesz przyczy

si do wiata jego opowieci, stosujc jzyk jego metafor.

Personalizacja
Wczeniej mwilimy, e czasami trzeba zdepersonalizowa komuni
kacj. Kiedy jednak przemawia si na przykad w imieniu jakiej orga
nizacji, potrzebny jest odwrotny zabieg. Organizacja moe si wydawa
bezosobowa, bezimienna, twoim pragnieniem za jest komunikacja
z czowiekiem, a nie jednostk prawn. Na poziomie firmy metafory
czsto odzwierciedlaj i wspieraj kultur i posannictwo organizacji.
Na nich te opiera si stosowany w firmie jzyk.
Na przykad mona zapyta: gdyby firma bya samochodem, to
jakim? I analogicznie: jakim zwierzciem? Ksik? Gwiazd filmow?
Drzewem? Miejscem do zamieszkania? Filmem? Miejscem na wakacje?
Jedzeniem?
Do zamieszkania mona wybra kryt strzech chaup albo potny
zamek. Drzewo moe przywie na myl skromn brzoz, paczc
wierzb albo potny wiekowy db. Sprbuj tworzy wasne analo
gie. Takie wyobraenia mog nierzadko lepiej ni jakiekolwiek sowa
spersonifikowa firm. Na myl moe przyj wiele pomysw: moesz
szuka analogii w przyrodzie, rzeczach wykonanych przez czowieka,
prawdziwych czy fikcyjnych bohaterach i tak dalej.
wiczenie takie przeprowadzone w firmie pokae, na ile spjne s
wyobraenia o firmie wrd jej kierownictwa i pracownikw, a tak
e - jeli to moliwe - wrd konkurencji i klientw. Rozpoznajc
odpowiednie metafory i personalizujc anonimow organizacj, moesz
zacz pracowa nad swoj pozycj na rynku (albo percepcj klienta
i cechami, ktrych potrzebujesz, aby j utrzyma).
Moesz te chcie zmieni swj firmowy wizerunek. Niektre firmy
stosoway metafory w ten sposb, aby opisa swoje posannictwo. Oto
przykady prawdopodobnych rezultatw:
A.

Przyjazna i godna zaufania osoba, cenica ycie rodzinne i dawne

wartoci.
B. Osoba moda, ambitna i wspczesna, ktra kocha wolno i rado
ycia.
C. Osoba obdarzona intelektem, wyobrani i zdolnociami twrczy
mi, ktra szczyci si swoj wiedz na temat sztuki.

174

Dzie 11

Taki firmowy wizerunek" (osobowo) z wikszym prawdopo

dobiestwem wywoa podane cechy i zachowania (w postaci wy
obrae, dwikw i uczu) ni abstrakcyjne sowa, takie jak dosko
nay", najlepszy", godny zaufania", ywo reagujcy". Dziki temu
firma - poprzez swoich ludzi" - moe przedstawi swoje przepisy
i zadba o swoj kultur w dajcy si zmierzy, bardziej zrozumiay
i efektywny sposb.
Metafora jest efektywna, jeli jest atrakcyjna dla klientw, a dziaal
no firmy jest z ni zgodna. Firma moe si skoncentrowa na swoich
celach, strategii i promocji oraz lepiej je skoordynowa. To widoczny
kontrast z duymi, anonimowymi, szarymi firmami, ktrym nie udaje
si zaistnie w publicznej wyobrani. Metafory mona wic z powodze
niem stosowa w firmach i organizacjach w celu poprawy komunikacji
personalnej.
Niekiedy twoim celem moe by personalizacja jakiego konkretne
go zagadnienia. Na przykad dana osoba, twierdzc, e rozumie jaki
problem, nie zauwaa, jak sama odgrywa w nim rol, nawet w sytua
cji, gdy to ona wanie go wywoaa. W takim wypadku powiniene
sprowokowa j, by osobicie zastosowaa metafor czy analogi. Trzeba
wic nakoni j do utosamienia si z opowiadaniem, ktre pod koniec
odzwierciedla czciowo (bd w caoci) zaistniay problem.
Wybr i zastosowanie metafor zaley od rodzaju komunikacji - czy
odbywa si ona twarz w twarz, czy jest to prezentacja na forum grupy,
uwagi prezesa czy wreszcie formalne wystpienie na konferencji. Na
pewnym poziomie mona posugiwa si prostymi metaforami, ktre
przychodz do gowy intuicyjnie. Uywamy ich na co dzie, co wida
z poniszych przykadw:
Zapuci korzenie, rozkwita, by w zalku, zasia niepewno, od
pyn mylami, droga pod strom grk, by gwiazd, to szczwany lis,
zebra to, co si posiao, cicha woda, pite koo u wozu, wrzuci wyszy
bieg, spywa, wypi piwo, ktrego si samemu nawarzyo, la wod, odgrzany kotlet, flaki z olejem, ciepe kluchy, buka z masem, gow muru
nie przebijesz, gumowe ciany, lepy zauek, zamkn przed kim drzwi
wypisz wymaluj, drabina kariery, liczy kady grosz, by przypartym do
muru, by spukanym, na dywaniku, wyla dziecko z kpiel, twardy
orzech do zgryzienia, ostatni gwd do trumny, w cudzych pirkach
odpaci piknym za nadobne, na najwyszych obrotach, jakby go kto na

Dawno, dawno temu

175

sto koni wsadzi, na rozarzonych wglach, chodzi z gow w chmurach,

stpa twardo po ziemi, oko w oko, twarz w twarz, rami w rami, co
dwie gowy to niejedna, zacisn zby, ugry si w jzyk, pita achilleso
wa, jajogowy, twardogowy, mie tward rk, dusza na ramieniu, serce
wgardle, czyta zust, jak liwka w kompot, je komu z rki, woy w co
serce, wzi sobie co do serca, zachodzi w gow, wsadza nos w nie swoje
sprawy, nadstawia karku, policzy koci, kij ma dwa koce, zakopa topr
wojenny, wstpi na wojenn ciek, rzuci rkawic, stan murem za
kim, wychodzi ze skry, by jedn nog na tamtym wiecie, przymkn
na co oko, nabra wody w usta, zasznurowa usta, zacisn pasa, mie
mleko pod wsem, chowa gow w piasek, chomikowa, argument nie
do zbicia, przypi komu atk, cinici jak sardynki w puszce, siedzie
komu na gowie, rozpycha si okciami, spiec raka, dopi swego.
Oprcz zacytowanych prostych metafor, stosowanych w codziennej
komunikacji, tak formalnie, jak i nieformalnie, mona uywa metafor
rozbudowanych (w formie opowiada), i to zarwno w zwykej rozmo
wie, jak i podczas wykadw czy spotka terapeutycznych. Metod t
stosowa, osigajc zaskakujce efekty, synny hipnoterapeuta Milton
Erickson. Zdezorientowany pacjent wychodzi z jego gabinetu, zastana
wiajc si, za co waciwie zapaci, gdy nagle zauwaa, e jego problem
zosta w tajemniczy sposb rozwizany. Cay sekret polega oczywi
cie na tym, e Erickson zwraca si do niewiadomoci, gdzie - bez
wiadomego oddziaywania lewej pkuli mzgowej skupia si wiele
prostych problemw.
Od zarania dziejw ludzie atwo posugiwali si metaforami, ktre
wymagay sensorycznego (a nie intelektualnego) przetwarzania infor
macji - mona je usysze, zobaczy albo wyczu. Za pomoc oddzia
ujcej na wiele zmysw metafory, dotyczcej osoby albo zwierzcia,
mona przetumaczy pozornie abstrakcyjne pojcie na co wyobrazalnego". Wielozmysowe reprezentacje mog dodatkowo wywiera
wpyw emocjonalny, dziki czemu lepiej je pamitamy. Obrazowe"
reprezentacje zazwyczaj powstaj w wyniku niezwykych aktw pa
mici, natomiast dobrze dobrane metafory prowadz do najlepszych
efektw komunikacji.
Proste opowiadanie otwiera nowe moliwoci wyboru oraz nowe
Perspektywy, a suchacz niemal na pewno rozumie zakamuflowane
przesanie. Nawet jeli jest to przesanie, ktre w czytelny sposb od-

176 Dzie 11.

nosi si do suchacza, cigle pozostaje jednak metafor, dziki czemu
nie stajesz si samozwaczym doradc. Dlatego te nie powiniene
doprowadzi do zerwania kontaktu.
Im bardziej zakamuflowane powizanie, tym lepiej: wiadomo
moe go nie zauway. Przesanie metafory wdruje wtedy prosto do
niewiadomoci i zaczyna dziaa z pominiciem oporu wiadomoci.
Co najciekawsze jednak, ani osoba opowiadajca, ani samo opowia
danie nie spotykaj si z pniejszym uznaniem. Wgld zawsze wydaje
si nasz zasug.

Skupianie uwagi
Metafory zawsze skupiaj uwag suchacza, czy to jednej osoby,
czy te wielotysicznej publicznoci. Umys nie moe si oprze opo
wiadaniu czy anegdocie opowiedzianym za pomoc bezporedniego,
sensorycznego jzyka. Posuchaj tylko charyzmatycznego, przyjemnego
w odbiorze lub zabawnego mwcy, a zauwaysz, e stosuje wiele me
tafor. Porwnaj typowy podrcznik z powieci o szybkiej akcji, eby
zauway, jak pisarz skupia uwag czytelnika. Na pierwszy skada si
poprawniejszy, bardziej logiczny i opisujcy gbsze pojcia jzyk. Ta
druga natomiast, pena metafor i sensorycznych wyrae, wywiera
jednak wikszy wpyw i na duej pozostaje w pamici. Pamitaj, aby
osign swoje cele komunikacyjne.

Przeamywanie oporu
Z metafor nie mona walczy. Nie spiera si, nie prbuje do ni
czego przekona, nie wnosi sprzeciww ani obiekcji. Przeamuje opr
bez wiedzy danej osoby. Podczas rozwizywania problemu moesz
opowiedzie histori, ktra go opisuje, a nastpnie poprosi osob,
ktra boryka si z tym problemem, o jej dokoczenie. Czsto wgld
powstaje w wyniku skojarzenia z owym opowiadaniem, jego symbolik.
Wydaje si, e rozwizanie problemu leao w wyobrani tej osoby, ale
wyonio si w postaci zakoczenia opowiadania. Co wane, to osoba
z problemem zdobywa i ma wgld, co daje jej motywacj do dalszego,
skutecznego jego rozwizywania.

Dawno, dawno tomu . 177

Tworzenie wyranych wspomnie

Ile razy zdarzyo ci si zapomnie, co byo gwnym tematem przem
wienia, wykadu albo prezentacji, a zapamita usyszan wtedy opowie
czy anegdot? Metafory robi uytek ze wszystkich zmysw, wyczaro
wujc obrazy, dwiki i uczucia. Oywiaj komunikacj. Przemowa, na
ktr skadaj si abstrakcyjne i niesensoryczne sformuowania, nie zapada
w pami i wywouje mniejszy efekt. Kiedy stosujesz metafory, twj su
chacz utosamia si z tworzonymi przez ciebie obrazami umysowymi.
Zapisuje" przekaz i zapamituje rozmow. Musisz tylko umie wybra
(bd zbudowa) dobr metafor oraz odpowiednio j przekaza.

Dokonywanie introspekcji i wgldy

Metafora moe suy samorozwojowi i autoterapii. Pytanie: A gdy
bym tak...?" pomaga wej w dialog z wasn niewiadomoci. Moe
si to zdarzy na wiele sposobw: metafora moe obejmowa jaki
przedmiot bd istnienie, na przykad drzewo, budynek, samochd,
bohatera ze znanego opowiadania, zwierz, rolin i tak dalej. Pierwsze
myli wywoane tym procesem odsoni twoje niewiadome intencje
i wartoci. Poprzez metafory moesz wic dotrze do swojej prawej
pkuli mzgowej.
Mona te wykorzysta naturalne procesy, na przykad opadanie
lici, hibernacj czy wschody i zachody soca, albo procesy mechanicz
ne, takie jak jazda pocigiem czy budowanie tamy. Mona opowiada
historie, z ktrych gwnym bohaterem suchacz atwo si identyfikuje.
Mog mie niejasne zakoczenie albo nie mie go w ogle. Nie musisz
udziela adnych odpowiedzi ani zaleca rozwiza. Caa sia tkwi
w skojarzeniu, ktre powstaje w danej osobie w zwizku z metafor.
W podobny sposb moesz wykorzysta metafor albo nawet poje
dyncze sowo, tak jak pokazalimy wczeniej na przykadach wojsko
wych (zob. str. 172). Robienie uytku z metafor odzwierciedlajcych
szczeglne zainteresowania rwnie prowadzi do nawizania kontaktu.
Nie musisz wprowadza metafory w ycie ani sugerowa adnego roz
wizania. Niewiadomo drugiej osoby sama dokona interpretacji,
poszuka moliwych zastosowa, znajdzie rozwizania i sformuuje nowe
Pytania. Wykorzystywanie metafor drugiej osoby dziaa na zasadzie do
pasowania jej dowiadczenia (zob. Dzie 5.). Buduje kontakt i pomaga
upora si z pozornie nie dajcymi si rozwiza zagadnieniami.

178 Dzie 11.

Rozpoznawanie problemw
Metafora zoona moe rozwiza wiele zagadnie nawet wtedy,
gdy nadawca nie prbuje znale adnego rozwizania albo nie zdaje
sobie sprawy z istnienia problemu. Na przykad w danej chwili moe
si odnosi do problemu zaistniaego w pracy, a po kilku dniach do
prowadzi do wgldu w zwizku z jak spraw rodzinn czy osobist.
Metafora odnosi si do twoich zasobw i twojego problemu. Nie
ogranicza ci wic pod wzgldem bogatych, stymulujcych wgldw.
Najczciej pomaga ci raczej okreli, ni rozwiza problem. Gdy
zrozumiesz prawdziw istot problemu, pojawi si jego rozwizanie.
Ilustracj niech bdzie zastosowanie prostej metafory w stosunku do
grupy. Kilka rnych wgldw moe rozwiza w tym samym czasie
rozmaite problemy, niezalenie od tego, jak rni s ludzie i ich zmar
twienia. Interpretacja czy zastosowanie metafory, a nie elokwencja
opowiadacza historii, prowadzi do przeomu: Tak! Teraz widz, na
czym polega problem!"
Autorzy niniejszej ksiki pracowali kiedy w pewnej organizacji,
ktra rozrosa si ponad miar. Odniosa sukces, rozwina si, lecz nikt
w niej nie zadba o rozsdne planowanie. Niektre dziay organizacji
pracoway chaotycznie i wydaway si jej odrbnymi czciami. Wtedy
bez zbdnego tumaczenia Beryl opowiedziaa histori swojej donicz
kowej rolinki, ktra rozrosa si ponad miar. Wyrosa ju z doniczki,
gdzieniegdzie opada, a niektre jej pdy usychaj. Beryl powiedziaa,
e nie wie, co ma zrobi, aby rolina przeya. Poprosia uczestnikw
spotkania, aby nastpnego dnia pojawili si z pozytywnym zakocze
niem tej historii.
Pado wiele propozycji. Naiwnie prosta historia najwyraniej za
angaowaa ich na poziomie niewiadomoci. Opowieci uczestnikw
doprowadziy do powstania kilku bardzo kreatywnych sugestii, jak
poprawi stan organizacji i rozwiza jej obecne problemy. W ten sposb
uniknito nic nie wnoszcego cynizmu, ktry towarzyszy wczeniej
szym prbom omawiania stanu firmy. Co wicej, szefowie sami rwnie
wyszli z pewnymi propozycjami (rozwizania byy ich"), a nie tylko
penili rol konsultantw.

Dawno, dawno temu 179

Wywoywanie emocji
Metafory mog wywoywa emocje, poniewa docieraj do wszyst
kich zmysw, cznie z uczuciami. Krtka, dobrze opowiedziana hi
storia moe doprowadzi do ez bd miechu nierzadko o wiele lepiej
ni fragment prozy czy publicznego wystpienia. Emocja oznacza mo
tywacj. Czsto staje si podstaw decyzji - aby kupi, aby cos' zmieni,
aby dziaa. Skadnik decyzyjny w skutecznej komunikacji opanowuje
wyobrani, przemawiajc raczej do serca ni do rozumu.

Metaforyczne puapki
Doskonale rozumiemy podstawowe i metaforyczne znaczenie sw dy
namit, lew czy drzewo. Jednake znaczenia, ktre osobis'cie przypisujemy
wszystkiemu, mog si znacznie rni. Dzikie zwierz na przykad dla
jednych jest obiektem uwielbienia, u innych natomiast wywouje strach
bd nienawi. Jeli Zosia to prawdziwy dynamit", to nasz sposb
mylenia o niej zaley od tego, jak rozumiemy dynamit. Jak widzielimy,
metafora skutecznie czerpie z niewiadomych zasobw drugiej osoby. Jej
rezultat jednak niekoniecznie bdzie spenia twoje oczekiwania. Nie masz
przecie pojcia, jakie wywoa ona skojarzenia u innej osoby.
W pewnych wypadkach moesz jednak ukierunkowa metafor.
Forma owego ukierunkowania zalee bdzie od interpretacji i kre
atywnoci suchacza. A wic przy wybieraniu i wygaszaniu metafory,
ktrej bdziesz chcia nada kierunek, im bardziej znasz dan osob,
tym lepiej. Tym lepiej dobierzesz metafor, wpasujesz si w map percepcyjn suchacza i osigniesz zamierzony cel (na przykad w trakcie
perswadowania czy wywierania wpywu).
Zazwyczaj metafora prowadzi do jakiego rezultatu, wywouje
zmiany. Jej rezultat moe jednak rni si od zamierzonego przez
ciebie. Dobry mwca doprowadza do podanych wynikw, a nie
jedynie do niezalenych efektw pracy niewiadomoci rozmwcy.
K-ad metafor wspierajc komunikacj, majc jaki okrelony cel
(informacyjny, motywujcy, ostrzegajcy i tym podobne), musisz tak
dobra, aby pasowaa zarwno do osoby, jak i zagadnienia. Bezcenne
bd informacje na temat charakterystyki mylenia danej osoby, jej
"metaprogramw", takich jak preferencje sensoryczne.

180 Dzie 11.

Caa sztuka polega wic na tym, aby metafora nie bya ani zbyt
oczywista i realistyczna, ani zanadto trudna do skojarzenia z myl,
ktr chcesz przekaza. Najpierw sprawd, jakie skojarzenia moe
wywoywa, choby nawet porednie w stosunku do prezentowanego
przez ciebie zagadnienia, problemu czy wgldu, o ktrym chcesz zako
munikowa. Mw prosto i spjnie. Wejd w opowiadanie i zobacz to,
co chcesz, eby zobaczyli inni. Tak jak zawsze, rwnie ta umiejtno
wymaga praktyki. Rozpocznij od wiadomego doboru i uywania
metafor w codziennych rozmowach. Nastpnie stopniowo poszerzaj
zakres ich stosowania, aby wypracowa nawyk graficznej komunikacji
oddziaujcej na wyobrani. Powtarzaj to, co zdaje egzamin, zanie
chaj tego, co si nie sprawdza. Masz do dyspozycji nieskoczon liczb
metafor. Moesz te budowa swoje albo stosowa stare w nowym, nie
spotykanym kontekcie.
Sowo przestrogi: nie przesadzaj z mwieniem, bo moesz zerwa
kontakt, zupenie tak jak sprzedawca, ktry traci klienta na skutek zbyt
wielkiego rozgorczkowania. To, co sprawdza si podczas poobiedniego
przemwienia, moe si nie powie w intymnej rozmowie w cztery
oczy. To, co daje rezultaty podczas spotkania z nieznajomym, moe
nie wyj z dobrze znan osob. To, co dziaa na wysportowan osob,
moe nie mie adnego wpywu na mola ksikowego. Jednej osobie
wystarczy drobna wzmianka sugerujca metafor, przed inn trzeba
bdzie odmalowa cay metaforyczny obraz.
Ostatnia rzecz, na ktr musisz uwaa, to stereotypy. Bez wtpienia
sformuowania typu Mam zwizane rce" byy szeroko stosowane
w negocjacjach, zanim przeszy do codziennego uytku, tracc swoj
wyrazisto. Opatrzone wersje ciekawych niegdy metafor nie robi ju
wraenia. Zbyt znana metafora nie pomoe nikomu znale adnego
wasnego znaczenia poprzez niewiadome skojarzenia. Wybieraj wic
i stosuj metafory w nowatorski sposb. Jeli rzucaj si w oczy albo
wydaj si dziwaczne, niemal dosownie zawadn wyobrani.

Tworzenie metafor zoonych

Kady posuguje si metaforami, w tym wzgldzie nie jest ci wic
potrzebny aden trening. Niemniej jednak, jeli chcesz zbudowa

Dawno, dawno temu

181

poprawn zoon metafor, przyda ci si kilka podstawowych zasad.

Najpierw trzeba zastanowi si nad sytuacj. Wymie:

Jej elementy
Zwizki midzy nimi
Obecny problem lub sytuacj
Emocje i inne efekty wywoywane przez sytuacj
W ten sposb uzyskasz fabu opowiadania".
Nastpnie wymie:

Powody, dla ktrych trzeba zmieni bd rozwiza sytuacj, oraz

kilka moliwych sugestii
Sposoby wybierania i/lub eksperymentowania z rozwizaniami
Wszystko, czego mona si po drodze nauczy, oraz przydatne
przekonania, ktre mog wzmocni sukces
Wnioski i moliwos'ci na przyszo
W ten sposb zobaczysz moliwoci uzyskania celu.
Nastpnie przenie owe czynniki na inn sytuacj, ktra moe by
podobna do obecnego problemu. Podobiestwo jednak powinno by
na tyle niewielkie, eby nie prowokowao wiadomych skojarze. Za
razem jednak musi by na tyle bliskie, eby w ogle skojarzenia byy
moliwe. Polegaj raczej na swojej intuicji, a nie na logice, ufaj, e twj
kreatywny umys zarzuci ci pomysami. Moe to nastpi ju podczas
zastanawiania si nad sytuacj albo po pewnym czasie dojrzewania"
w gowie. Bd cierpliwy. Metafory, jak te ich tworzenie, nie maj
wiele wsplnego z racjonalnym rozwizywaniem problemw. Samo
dobieranie metafor nie podlega adnym reguom.

182 Dzie 11.

Zaoenie na dzi
Opr to komentarz na temat nadawcy. Moe by
znakiem niewystarczajcego dopasowania.
Zazwyczaj gdy to, co mwimy, nie spotyka si ze zrozumieniem,
obwiniamy za to innych. Dzisiejsze zaoenie obarcza nadawc odpo
wiedzialnoci za komunikacj.
Wiesz ju, jak proste odzwierciedlenie moe pomc w nawizaniu
kontaktu i doprowadzi do lepszej komunikacji. W trakcie rozmowy
bardzo atwo zapomnie o dopasowywaniu i podtrzymywaniu kon
taktu za pomoc odzwierciedlenia, zwaszcza gdy do gosu dochodz
emocje. Zadaj sobie troch trudu, aby doj do kontaktu i utrzyma
go za pomoc dopasowania. Twj rozmwca bdzie uwaniej sucha,
lepiej reagowa i wsppracowa. W innym wypadku moesz wprawdzie
wygra spr, ale nie osigniesz zaoonego celu komunikacji. Kiedy
napotykasz opr, zamiast uywa silnych argumentw, przekazywanych
dononiejszym gosem, lepiej potraktuj to jako sygna, e do zbudowania
lepszego kontaktu potrzeba wicej dopasowania.

Zadanie na dzi
Pomyl o drczcym ci wanie problemie. Nastpnie, gwoli przete
stowania swoich umiejtnoci, znajd jak ilustrujc go naturaln
metafor. Caa przyroda suy ci przykadami do wyboru! Jeli
uwaasz to za celowe i przydatne, wybieraj alfabetycznie: anakonda,
burza, chmura i tak dalej. Teraz odnie swj problem do metafory,
a metafor do problemu. Pu wodze fantazji. Zauwa, jakie masz
odczucia zwizane z problemem po wykonaniu tego wiczenia,
i zastanw si, co mgby zrobi, aby zmieni stan rzeczy.
Pomyl, jaka metafora okrela c i e b i e . Jeli chcesz si w jaki spo
sb zmieni, poszukaj metafory opisujcej nowego ciebie. Zastanw
si, jak metafora moe ci pomc w przeprowadzeniu potrzebnych
zmian.

Dawno, dawno temu

183

Poeksperymentuj z metaforami podczas codziennych konwersacji.

Zastanw si przez chwil nad tym, co zrobie le, na przykad
prbowae do czego przekona koleg bd szefa albo doprowa
dzie zwizek do impasu. Poszukaj odpowiednich metafor i zastosuj
je w tych sytuacjach. Zauwa, jak zmienia si twoja perspektywa,
. jak pojawiaj si nowe pomysy, ktre moesz zastosowa podczas
nastpnego spotkania z osobami, o ktrych mylae. Zmiana bierze
pocztek oczywicie w tobie, lecz szybko zacznie wpywa na tych,
ktrzy twoim zdaniem wywoali problem. Sprawd, na ile sposo
bw metafora moe pomc komunikacji, na przykad upraszczajc
zagadnienie. Badaj jak najwicej metafor, ktre mogyby znale
zastosowanie w twojej sytuacji.

W tym rozdziale:
Pozycje percepcyjne
Jak przyj pozycj
NLP to przede wszystkim patrzenie na rzeczywisto z rnych
punktw widzenia, w celu nabrania innej perspektywy. Dziki temu na
bieramy umiejtnoci rozumienia map rzeczywistoci innych osb oraz
wzbogacamy swoje. Lepiej si wzajemnie rozumiemy, budujemy kontakt
i osigamy lepsze porozumienie ze wszystkimi jego korzyciami.
Podczas Dnia 7. spotkae si ju z okreleniami zasocjowany"
i zdysocjowany". W dowiadczeniu zasocjowanym widzisz wszystko
wasnymi oczami i masz wraenie, e uczestniczysz w danym wydarze
niu. W dowiadczeniu zdysocjowanym widzisz siebie jako cz wiata
zewntrznego. Te dwie perspektywy obrazuj subiektywny i obiektywny
sposb mylenia. Odnosz si one odpowiednio do pierwszej osoby
(ja") i trzeciej (on, ona, ono, oni"). Owe rne punkty widzenia
nazywamy p o z y c j a m i p e r c e p c y j n y m i .

Pozycje percepcyjne
Przypomnij sobie jakiekolwiek wydarzenie z ostatnich trzech lat.

Pierwsza pozycja percepcyjna

Pozycja ta, czyli zasocjowany punkt widzenia", przedstawia twj
punkt widzenia: W jaki sposb to na mnie wpywa?" Kiedy przypo-

186 Dzie 12.

minasz sobie dowiadczenie w ten sposb, widzisz wszystko wasnymi
oczami, jeste uczestnikiem. W szczeglnoci za przypominasz sobie
zwizane z wydarzeniem uczucia.
Sprbuj. Pomyl o jakim wanym wydarzeniu z twojego ycia,
jak na przykad poznanie kogo, rozpoczcie nowej pracy, cokolwiek.
Dokonaj asocjacji z tym wydarzeniem, stosujc wszystkie modalnoci
(zob. Dzie 6.).
Opisujc takie wydarzenie, mamy skonno do wypowiadania si
w pierwszej osobie, na przykad: Czuj", Widz to w sposb..." i tak
dalej. Ta pozycja percepcyjna rwna si wiadomoci". Na przykad,
czy jeste pewien, e kolor czerwony oznacza to samo dla kogokolwiek
innego? Obiektywni naukowcy z reguy nie zawierzaj subiektywnym
owiadczeniom (co czciowo tumaczy powolny rozwj nauki o po
znaniu oraz rozumieniu ludzkiego umysu). Z drugiej jednak strony,
znajdujc si w pierwszej pozycji percepcyjnej, nie moemy myle
w peni obiektywnie.

Druga pozycja percepcyjna

Druga pozycja percepcyjna to ogld sytuacji przez zainteresowanego
obserwatora, uczestnika komunikacji. Z tej perspektywy zaczynasz
rozumie uczucia drugiej osoby. Wszyscy podczas kadej konwersacji
czy jakiego wsplnego dowiadczenia rozmaicie postrzegamy rze
czywisto. Uwiadomio nam to zaoenie Dnia 1., Mapa nie jest
terytorium". Starajc si zrozumie map rzeczywistoci drugiej osoby,
nabierasz wanej nowej perspektywy.
Aby tego dokona, wyobra sobie, e wchodzisz w czyj skr i do
wiadczasz wiata w jego sposb. Suchaj siebie" i zauwaaj reakcje.
Omawiana pozycja percepcyjna nazywana jest czsto empati albo
wczuwaniem si w czyj sytuacj. Umiejc przyj drug pozycj,
zdobywasz dokadniejsze informacje, ni kiedy zastanawiasz si nad
tym, co czuje druga osoba.
Konflikt podczas konwersacji czy w zwizku zazwyczaj wymaga
wejcia w drug pozycj. Kiedy lepiej zrozumiesz, jak druga osoba wi
dzi i czuje, najprawdopodobniej zmieni si twoje uczucia. Zmienione
w ten sposb nastawienie do tej osoby wzmocni kontakt. Zmieni si
te ona sama. Lepszy kontakt z kolei uatwi ci rozumienie innego
punktu widzenia.

Inna perspektywa

187

Zmiana pozycji percepcyjnych moe rozpocz spiral lepszej ko

munikacji. Zachowanie, ktre wydawao si do tej pory niewaciwe
bd dziwne, nabiera znaczenia, kiedy je zobaczy z innej perspektywy.
Wikszo z nas sdzi, e zachowuje si waciwie, rozsdnie, normal
nie - majc na myli dobry powd. Prawdziwe przyjcie drugiej pozycji
oznacza, e zaczyna si rozumie zasadno odmiennych perspektyw.
Mona te odkry, jaki cel stoi za zachowaniami i sowami innej osoby
(cho ona sama by moe nie zdaje sobie z niego sprawy). Moe si to
okaza kluczem do dobrej komunikacji.
Oczywicie nigdy nie bdzie nam dane w peni zrozumie subiek
tywnej wiadomoci drugiej osoby. NLP nie rozdaje psychicznych
prezentw. Dziki tej technice jednak masz moliwo ujrzenia rze
czywistoci tak, jak j widz inni, bez wzgldu na to, czy si z nimi
zgadzasz czy nie. Przyjcie innej pozycji percepcyjnej wymaga zalenej
od wyobrani umiejtnoci jak gdyby", ktr z czasem kady moe
w sobie wyksztaci. Nawet mae dzieci uywaj swojej bujnej wyobra
ni, aby wczuwa si w sytuacj cierpicego rodzestwa czy przyjaci.
W zdecydowanej wikszoci wypadkw przyjmowanie drugiej pozycji
percepcyjnej zmusza nas do pozbycia si umysowych zason i oducze
nia si zastarzaych wzorcw mylenia. W miar nabywania praktyki
wszyscy moemy wskrzesi nasz upion, naturaln empati.

Trzecia i n-ta pozycja percepcyjna

Patrzc na sytuacj z trzeciej pozycji percepcyjnej, postpujesz jak nie
zaangaowana w komunikacj, niezalena trzecia strona, jak klasyczna,
zupenie obiektywna, niezalena mucha na cianie". Przyjmujesz punkt
widzenia naukowca, obserwatora. Dystansujesz si od wydarze i ich
gwnych uczestnikw, stoisz z boku i obserwujesz.
Pozycja ta reprezentuje kad perspektyw odmienn od zaanga
owanych w komunikacj stron. Moesz na przykad przyj punkt
widzenia konsultanta, rodzica, przypadkowego widza, nauczyciela i tak
dalej - a do n-tej moliwoci. Zadaj sobie pytanie: Jak wygldaaby
ta sytuacja dla XYZ?" W ten sposb otwierasz si na nieskoczon
liczb punktw widzenia.

188 Dzie 12.

Jakq pozycj przyjq?

Kada pozycja jest wana z jakiego okrelonego powodu. Rni si
od innych, nadajc inne znaczenia w rnych kontekstach i okoliczno
ciach. Wesp wszystkie punkty widzenia daj caociow percepcj
dowiadczenia.
Jakkolwiek pozycje percepcyjne s wyranie okrelone i oddzielne,
w praktyce przechodzimy od jednej do drugiej, nie podejmujc w tym
celu wiadomych dziaa, a jedynie mylc nad jakim zagadnieniem.
Wszyscy preferujemy okrelony sposb mylenia. Osoba spogldajca
na rzeczywisto z bezosobowego, obiektywnego, abstrakcyjnego, nie
zwizanego z sytuacj punktu widzenia bdzie z upodobaniem sto
sowaa trzeci pozycj percepcyjn. Osoba, ktrej atwo przychodzi
wczuwanie si w sytuacj innych, bdzie spontanicznie przyjmowaa
pozycj drug. Natomiast osoba, ktra zdaje si polega jedynie na
subiektywnym dowiadczeniu, odruchowo przyjmuje pierwsz pozycj
percepcyjn.
Moesz rozwin u siebie moliwoci przyjmowania wszystkich
pozycji, harmonizowa je z innymi osobami i w ten sposb osiga
lepsze kontakty. Dowiadczeni sprzedawcy, negocjatorzy i doradcy
z powodzeniem stosuj w pracy kad pozycj percepcyjn.
Dziki przyswojeniu wszystkich pozycji maksymalnie wykorzy
stujemy komunikacj, ale rwnie umoliwiamy umysowi tworzenie
kreatywnych rozwiza trudnych problemw. Taki sposb mylenia
uruchamia nowe poczenia nerwowe; obco", czy te odmienno",
stymuluje mzg do szczeglnej koncentracji. Przyjmowanie rnych
pozycji percepcyjnych wywouje nage pojawianie si wgldw, prowo
kuje intuicj do dziaania. Korzyci wynikajce ze stosowania rnych
pozycji percepcyjnych wykraczaj wic znacznie poza komunikacj poprawiaj niemal kady aspekt twojego mylenia.
Pozycje percepcyjne wchodz w skad podejcia znanego jako po
trjny opis, opracowanego przez Johna Grindera i Judith De Lozier.
Mwic krtko, lepsze rozumienie zarwno wasnych, jak i innych map
umysu zapewnia nam swobodne poruszanie si midzy pozycjamiMoemy wtedy w peni smakowa rnice w percepcji. wicz przyjmo
wanie rnych pozycji. Ta umiejtno przyda ci si w nawizywaniu
najwaniejszych kontaktw, ktre potrzebne ci s do wywoania zmiany
w sobie i innych.

Inna perspektywa

189

Zaoenie na dzi
ycie to ciga nauka - nie moemy si nie uczy.
Kady rodzic wie, jak szybko uczy si dziecko w wieku przedszkol
nym. ycie wtedy wydaje si wielk przygod. Niestety, z chwil gdy
dziecko zacznie kojarzy nauk ze szko (czsto z bolesnym podtek
stem), szybko prawdziwego uczenia si moe znacznie zmale. Nie
mona ograniczy nauki do sali lekcyjnej. Uczenie si to sposb, w jaki
czowiek przeywa i realizuje swoje pragnienia.
Uczymy si za kadym razem, gdy nam si co nie udaje, prbujemy
innych sposobw i ostatecznie osigamy swj cel (mog tego dokona
nawet najmodsze dzieci). Cay czas, kiedy musimy nadawa sens nie
ustajcemu bombardowaniu sensorycznemu, funkcjonujemy w trybie
uczenia si. Niemniej jednak cay system pracuje doskonale - nie
moemy si nie uczy.

Zadanie na dzi
Pomyl o osobie, z ktr trudno ci si porozumie, i przyjmij drug
pozycj. Patrz, suchaj i odczuwaj tak jak ona. Zauwa, e zarwno
twoje nastawienie do niej, jak i zachowanie ulegaj zmianie.
Pomyl o czym, co wywouje u ciebie negatywne emocje, i sprbuj
przyj trzeci pozycj. Jeli chcesz, moesz si wciela w rne oso
by: mdrego doradc, dziadka, picioletnie dziecko, szanowanego
mentora i tym podobne. Zauwa, e teraz zagadnienie nie wywouje
ju tyle emocji, wydaje si, e nabrae do niego troch dystansu
i spojrzae na z nowych, interesujcych punktw widzenia.
Zastanw si nad jakim prawdziwym wywiadem czy spotkaniem
w cztery oczy, ktre czeka ci w niedalekiej przyszoci. Wybierz
zagadnienie, co do ktrego - cho pragniesz osign zamierzony
cel - masz pewne wtpliwoci albo odczuwasz pewien niepokj.
Przearanuj troch pomieszczenie, na przykad ustaw st i krzesa
tak jak podczas prawdziwego spotkania, usid na swoim" krzele
i przewicz w mysialach to, co chcesz powiedzie (pozycja pierwsza).

190 Dzie 12.

Nastpnie przesid si na krzeso rozmwcy, wejd w jego skr
i posuchaj, jak pytasz o co w jego imieniu (pozycja druga). Wr
na swoje krzeso, odpowiedz na pytanie i zastanw si, co bdziesz
musia by moe zmieni, aby uzyska lepsz odpowied.
Teraz przenie si na drugi koniec pokoju i sta si reyserem
filmowym" (trzecia pozycja). Przebiegnij przez ca scen w my
lach i jako reyser sprawd, czy mona wnie do niej poprawki
prowadzce do osignicia zamierzonych celw. Z tej obiektywnej
pozycji moesz doj do zupenie nowych wnioskw i zmieni zgod
nie z nimi cay swj plan. Nie musisz za kadym razem odgrywa
pozycji percepcyjnych, aczkolwiek jest to przydatne, kiedy dopiero
nabierasz wprawy.
Przypomnij sobie jak sytuacj, w ktrej poniose, twoim zdaniem,
porak, i chciaby o niej zapomnie. Znajd trzy przykady na to,
e dowiadczenie to okazao si (bd moe si okaza) przydatne.
Zauwa, czego moge si nauczy z tego przykrego wydarzenia.
Bd kreatywny. Zacznij oczekiwa, e nawet z najodleglejszych
wspomnie moesz si czego nauczy i odnie korzyci. Zaobser
wuj, jakie przyjmowae pozycje percepcyjne.
Pomyl, jakie rodzaje pisarstwa najlepiej charakteryzuj kad z po
zycji percepcyjnych. Ktry z nich najlepiej rozumiesz? Ktry z nich
najbardziej na ciebie oddziauje? Jak moesz zastosowa pozycje
percepcyjne w swojej komunikacji ustnej i pisemnej?

tym rozdziale:
Kodowanie czasu
Czas w rozmaitych kulturach
W czasie i przez czas
Jak okreli lini czasu

Wielu trenerw i autorw zajmujcych si NLP uywa pojcia linii

czasu do opisania, jak zapisujemy i magazynujemy nasze dowiadczenia.
To, jak si zachowujemy i okrelamy siebie, zaley od naszych niepo
wtarzalnych przeszych dowiadcze - kolekcji wspomnie. To wanie
owe rozsypane w czasie dowiadczenia odpowiedzialne s za nasz wy
jtkowo. Ksztatuj nasz wiadomo i osobowo. Dowiadczamy
w kadej chwili naszego ycia, dlatego te nasze wspomnienia mog
by zupenie niedawne albo pochodzi z zamierzchej przeszoci. Tak
wic linia czasu danej osoby przedstawia jedyn w swoim rodzaju chro
nologi dowiadcze. Stanowi kodowanie naszej pamici - przeszo,
teraniejszo, przyszo - podczas gdy mzg wszystko magazynuje.

Kodowanie czasu
Bardzo mao wiemy na temat neurologicznych podstaw zapamity
wania. Niemniej jednak teoria linii czasu czy chronologicznych sekwen
cji ycia wydaje si sensowna. Na przykad musimy wiedzie w jaki
sposb, czy co si wydarzyo pi minut temu, czy pi lat temu. Albo
e co, co sobie wyobraamy, jeszcze si nie zdarzyo. W kocu, mylc
o przeszoci czy przyszoci, posugujemy si tym samym rodzajem
bodcw (obrazami, dwikami i uczuciami).

192 Dzie 13.

Obrazy, dwiki i uczucia nie s sposobem kodowania czasu. Zdarza
si przecie, e odlege wspomnienia s bardzo wyraziste, tak jakby co
wydarzyo si wczoraj. I odwrotnie, czasem z trudem przypominamy
sobie co ze znacznie bliszej przeszoci. Wydaje si wic, e kodowanie
zachodzi na poziomie submodalnym (por. Dzie 7.).
Ustawianie wszystkich dowiadcze w porzdku chronologicznym
wymaga jakiego innego wymiaru rozumienia - procesu neurologicz
nego, ktry nadaje sens czasowi. O tym mzgowym aspekcie mylenia
wiemy mao. Pojcie linii czasu (na podobiestwo rzeki pyncej od
rda do morza albo drogi, po ktrej odbywa si podr przez ycie)
jest dobr metafor.
Mwic bardzo dosownie, twoja dzisiejsza tosamo odzwierciedla
twoj lini czasu. Odbicie w niej znajduj na przykad decyzje, ktre
podejmowae w przeszoci, a ktre doprowadziy ci do miejsca,
w ktrym obecnie si znajdujesz - twojej indywidualnej historii liczo
nej w godzinach, dniach i latach. Ten osobisty zapis czasu udostpnia
nam wane informacje na nasz temat, ktre pozwalaj nam lepiej siebie
zrozumie. Mog te doprowadzi do zmian. Do ciebie naley decyzja,
aby wykorzysta czas w inny sposb.
Niektre techniki wykorzystujce pojcie linii czasu umoliwiaj
wprowadzenie zmian we wspomnieniach na poziomie ich neurologii.
Moesz nimi manipulowa w najlepszym tego sowa znaczeniu, aby
osign obecne cele. Moesz zadecydowa, eby je zmieni (tak jak
zmieniae wspomnienia podczas Dnia 7., kiedy to pracowae na submodalnociach w celu zmiany swoich uczu).
Kady z nas ma wasn lini czasu. Pomyl na przykad, jak odmien
nie mylimy na temat czasu, chocia przecie mierzymy go za pomoc
standardowych jednostek na zegarze. Niektrzy zdaj si mie zawsze
na wszystko czas, podczas gdy dla innych dwadziecia cztery godziny
na dob to za mao. Okazuje si, e nie zaley to od wykonywanej pracy
czy osiganych rezultatw. Stanowi to raczej odbicie twojej osobowoci
bd stylu mylenia, a mwic cile, sposobu, w jaki k o d u j e s z
czas. Sytuacj t dobrze ilustruje stare porzekado: Jeli chcesz sko
czy jak prac, popro o pomoc zapracowan osob". Sposb, w jaki
wewntrznie postrzegasz czas, okrela, jaki ma on na ciebie wpyw
i jak go wykorzystujesz.
Zgodnie z teori linii czasu, wszyscy postrzegamy czas linearnie.
Wydarzenia nastpuj po sobie, sekwencyjnie - co, co miao miejsca

Oswajanie czasu

193

rok temu, wydarzyo si przed tym, co nastpio tydzie temu. Tutaj

jednak podobiestwa si kocz. Kady z nas inaczej koduje owe roz
rnienia czasowe (albo magazynuje je w swoim umyle).
Jak zatem opracowujemy" w umyle czas? Za wskazwk mog
suy sowa, ktrych uywamy w codziennych rozmowach, tak jak
w wypadku rozpoznawania predykatw sensorycznych (zob. Dzie 6.).
Sformuowania typu: Kiedy spogldam w przeszo, jestem z siebie
zadowolony" sugeruj, e magazynujemy wspomnienia niejako za sob.
Podobnie spogldamy w przyszo", mwic o czym, co si jeszcze
nie wydarzyo. Metafor na temat przestrzeni i kierunku uywamy
instynktownie. Rozwamy teraz niektre kulturowe rnice dotyczce
pojcia czasu.

Czas w rozmaitych kulturach

Tak zwane europejskie podejcie do czasu wykorzystuje pojcie
linearnoci: jedno wydarzenie nastpuje po drugim, tworzc cig.
Niektrzy opisuj czas jako podanie od lewej strony (przeszoci) ku
prawej (przyszoci). Linearne ujcie czasu nadaje szczeglne znaczenie
rozkadom dnia i terminom spotka. Jeli nie zakoczysz spotkania
przed szesnast, musisz si mocno spieszy, w kolejce bowiem czeka
nastpne, a czas ucieka". Wszystkie wydarzenia ze swojego ycia musisz
wpasowa w w linearny proces. Czas upodabnia si do tamy prze
nonikowej, z ktrej prdkoci musisz skoordynowa wszystkie swoje
poczynania. Jeli tego nie zrobisz, zostaniesz w tyle, praca zostanie nie
wykonana, a ty na zawsze stracisz czas. Czas jest jak rzeka, ktra bez
przerwy pynie od swego rda do morza.
Tak zwany czas arabski, z ktrym mamy do czynienia nie tylko
w krajach arabskich, ale we wszystkich tropikalnych, gorcych regionach
wiata, prezentuje zupenie inne podejcie. Wszystko dzieje si teraz.
Na spotkanie moesz wic przyj w kadej chwili, czas bowiem nie
upyn. Istnieje tylko tu i teraz. Ludzie yj chwil obecn.
Odmienne pojcie czasu moe doprowadzi do furii kogo z innej
kultury albo posugujcego si linearnym wyobraeniem czasu. Dla
Europejczykw niedotrzymywanie terminw spotka moe by wyra
zem braku uprzejmoci, podczas gdy dla reprezentanta kultury arabskiej
nieuprzejme bdzie niestosowne traktowanie aktualnego gocia, bez

194 Dzie 13.

wzgldu na to, jak dugo trwa jego wizyta ani kto musi z jego powodu
czeka na gospodarzy. Mamy tu wic do czynienia z rnicami w kul
turze i pojciu czasu.
Pojcie czasu oddziauje na kady aspekt ycia milionw ludzi. Jeli
czas dzieje si tylko teraz, nie istnieje adne pojcie przyszoci. Takie
zaoenie ley u podstaw tego, co Europejczycy nazywaj nastawieniem
fatalistycznym bd brakiem wyobrani co do przyszych wydarze
wrd narodw arabskich.

Rnice indywidualne
Stereotypy podobne do kulturowych odnale mona rwnie
u poszczeglnych osb, niezalenie od ich pochodzenia. Wielu przed
stawicieli kultury Zachodu zdaje si mie taki sam niefrasobliwy
stosunek do czasu, jak w kulturze arabskiej. Nierzadko maestwa
maj rwnie odmienne podejcie do czasu ona bardzo punktualna
i zorganizowana w najmniejszym szczegle, m na wszystko ma czas",
nie spieszcy si (lub odwrotnie). Widzimy wic, e nawet w obrbie
jednej kultury wystpowa mog znaczne rnice. Jest tak na przykad
w wypadku poudniowych i pnocno-wschodnich stanw Ameryki
Pnocnej. W wielu krajach podobne rnice zauwaamy midzy
mieszkacami miast i wsi. W ramach tych geograficznych, narodowych
czy kulturowych norm odnajdujemy dodatkowo cay szereg rnic
indywidualnych. Zdarza si te, e u jednej osoby wystpuje swoiste
rozszczepienie osobowoci, w wyniku czego zachowuje si ona inaczej
w pracy ni podczas urlopu czy wit. Nastawienie do czasu moe si
te zmienia z wiekiem i dowiadczeniem. Szczeglnie drastycznie
uwidacznia si to w obliczu miertelnej choroby. W kadym wypadku
inaczej kodujemy czas.
Tak wic ani kultura, ani wychowanie nie stanowi odpowiedzi.
Wszystko dzieje si w mzgu, w postaci niepowtarzalnego procesu
neurologicznego.

W czasie i przez czas

Jak mwilimy, zwroty i wyraenia, ktrymi si posugujemy, wska
zuj na nasz osobist lini czasu albo sposb, w jaki przechowujemy

Oswajanie czasu

195

wspomnienia. Czas mona rwnie wyraa przestrzennie. Gdybym

poprosi ci o pokazanie rk jakiego punktu w przeszoci, a nastpnie
w przyszoci, to jak by to zrobi? Ta proba moe wyda si niemdra.
Zakadajc jednak, e przechodzisz nad tym do porzdku dziennego
i intuicyjnie co wskazujesz, to o czym mogoby to wiadczy?
Najczciej wyobraamy sobie czas jako lini. Zazwyczaj biegnie
ona od strony lewej do prawej (od przeszoci do przyszoci), czasem
w odwrotnym kierunku. We wszystkich tych wypadkach wspomnienia,
a take przeszo i przyszo znajduj si przed tob, w twoim polu
widzenia. Dlatego widzisz" przeszo w postaci wspomnie, a jedno
czenie patrzysz w przyszo". Tak sytuacj nazywamy przez czas"
i stanowi ona przykad opisywanego europejskiego pojcia czasu.
Czas mona take reprezentowa podejciem w czasie", ktre jest
bardziej typowe dla kultury arabskiej. W tym wypadku czas rozciga
si od tego, co przed tob (przyszo) do tego, co za tob (przeszo),
przy czym jego cz znajduje si w tobie samym. Podczas gdy linia
czasu przez czas" znajduje si cakowicie przed tob, cz linii czasu
w czasie" ucieka poza twoje pole widzenia.

Omwmy dokadniej owe istotne rnice. Wspomnielimy ju,

e osoby przez czas" s wiadome czasu i denerwuj si, gdy inni tej
wiadomoci nie maj. Dla nich czas biegnie nieprzerwanie. W tym
procesie nie powinno by niewytumaczalnych przerw. Czas moe
mija szybko bd wolno, lecz dla nich istotne jest t r w a n i e . Za
zwyczaj taka osoba dysocjuje wspomnienia, w zwizku z czym widzi
siebie w swoich wspomnieniach. Caa linia czasu znajduje si w polu

196 Dzie 13
jej widzenia. Patrzenie w przyszo moe oznacza optymistyczne
planowanie, lecz rwnie niepokj i zmartwienia. Moe te oznacza
rozalenie i wyrzuty sumienia, w wyniku lekcji, jak stanowi przeszo.
Owe cechy osobowoci mog wic mie pocztek w indywidualnej
linii czasu. Odzwierciedla to rwnie sposb percepcji codziennoci.
Na przykad osoba przez czas" bdzie okrela warto usug (choby
terapii) na podstawie przeznaczonego na ni czasu. To on jest wartoci
okrelan pienidzmi. Zazwyczaj da wicej czasu za t sam cen,
poniewa czas sam w sobie jest wartoci. Natomiast osoba w czasie"
ceni terapi ze wzgldu na jej efekty, nawet jeli trwaaby ona zaledwie
kilka chwil.
Zwykle osoby w czasie", jako nie przykadajce wagi do punktual
noci, czsto spniaj si na spotkania. Widz tylko to, co znajduje si
bezporednio przed nimi. Przyszo znajduje si przed, poza bd za
biecym wydarzeniem, dlatego nie jest w polu widzenia. Tak wic nie
przykadaj specjalnej wagi do robienia planw albo patrzenia wstecz.
Nie rozpamituj tego, co si zdarzyo.
Jeli odnajdujesz w sobie oba rodzaje cech, to prawdopodobnie
przedstawiasz czas na oba sposoby.
Kiedy zaczniesz dostrzega rne pojcia czasu i ich oddziaywanie
na udzi, atwiej bdzie ci nawizywa kontakt z osobami posuguj
cymi si innymi liniami czasu ni twoja. Moesz te zaeksperymentowa i zmieni (chwilowo bd na duej) swoj lini czasu. Moesz na
przykad odzwierciedli kogo w pracy (majc na celu kontakt) albo
zmieni swoje postrzeganie czasu, aby osign jakie cele. Kada linia
czasu doskonale pasuje do swojego waciciela". Waciwe" i niewa
ciwe" nie istnieje. Niemniej jednak elastyczno w podejciu do czasu
jest wskazana i pomocna. Zawsze jednak trzeba zacz od okrelenia
linii czasu.

Jak okreli lini czasu

Lini czasu danej osoby mona okreli za pomoc nastpujcych
kilku pyta:
1. Czy pamitasz, co wydarzyo si tydzie temu?
2. Jeli tak, to jak ci si wydaje, dlaczego?

Oswajanie czasu

197

3. Czy pamitasz co, co wydarzyo si miesic lub dwa temu? Rok,

dwa, pi czy dziesi lat temu?
4. Postpujc wedug tego samego schematu, wyobra sobie co, co
moe si zdarzy w przyszoci: za miesic, za rok, za pi lat, za
dziesi.
5. Czy wspomnienia i wyobraenia na temat przyszoci ukadaj si
w lini? Czy sugeruj porzdek linearny?
Odpowiedzi mog wskazywa na niepewno czy zmieszanie. Dla
tego zwracaj uwag na spojrzenia rozmwcy, mow ciaa, a zwaszcza
wskazywanie czy jakiekolwiek inne gesty wykonywane w jakim kie
runku. Odpowiedzi werbalne racjonalnej wiadomoci nie zawsze s
w peni czytelne. Najprawdopodobniej jednak niewiadomo dostarczy
rzetelnych wskanikw fizjologicznych. Gdyby jednak z odpowiedzi nic
nie wynikao, sprbuj troch innego podejcia: Gdyby to wspomnienie
byo gdzie umiejscowione, to jakie mogoby to by miejsce?"
Moesz te zbada pami dotyczc lokalizacji, na przykad domu,
w ktrym mieszkaa kiedy dana osoba, albo miejsca, w ktrym praco
waa. Moesz zasugerowa linearn lini czasu, tak samo jak stosowae
metafory podczas D n i a 11. Nie wywieraj jednak na rozmwc takiego
wpywu, aby zacz j aranowa. Kady ma jakie pojcie czasu, choby
nawet nie byo ono natychmiast rozpoznawalne. Nie musisz wic go
kreowa. Musisz je uszanowa, tak samo jak szanujesz umysowe mapy
rzeczywistoci innych.
Ten sam proces atwo zastosowa w celu okrelenia wasnej linii
czasu. Wybierz chwil, kiedy jeste odprony i mylisz raczej instynk
townie, a nie logicznie. Wsuchuj si w swoj niewiadomo albo popro
przyjaciela, aby przeszed z tob przez cay proces.
Korzyci, jakie osigniesz z tego krtkiego wprowadzenia do teorii
linii czasu, bd natychmiastowe:
Bdziesz si wiadomie skupia na przeszoci bd przyszoci.
W y b r bdzie nalea do ciebie. Na przykad mniej mylenia
o przyszoci oznacza mniej zmartwie, natomiast mniej myle
nia o przeszoci - mniej alu i d a r e m n e g o rozpamitywania.
Pamitaj jednak, e nie trzeba si skupia na tym, o czym si chce
zapomnie, lecz na tym, czego si pragnie.
Zrozumiesz, jak inni myl o czasie, i nawiesz lepsze kontakty.

198 Dzie 13.

"Przeramujesz" kady problem bd zagadnienie, umieszczajc je
w innym kontekcie czasowym (na przykad: Jak bd si czu za
pi lat?").
Zrozumiesz lepiej siebie, zapanujesz nad swoimi uczuciami i zacho
waniem.

Zaoenie na dzi
Kady problem ma swoje rozwizanie.
Wedug niektrych bada, jeli wierzysz, e jaki problem mona
rozwiza, masz wiksz szans na znalezienie rozwizania. Zdarza si,
e pocztkowy, przedstawiony problem nie odzwierciedla prawdziwego
problemu czy te jego rda. Okrelenie prawdziwego problemu rzuca
nowe wiato na sytuacj. Czsto si zdarza, e problem wwczas zni
ka. Odpowiada to zaoeniu Dnia 10.: Poraki nie istniej. Jest tylko
informacja zwrotna".
Przedstawiony problem moe stanowi cz procesu uczenia si,
dziki ktremu dochodzisz do celu. Cho jest przeszkod na drodze
do realizacji zamierze, to mona go przecie omin, usun albo si
po nim wspi. Moliwe jest te odkrycie innej drogi. Jeli spojrze
na to od tej strony, kady problem przybiera posta milowego kroku
w kierunku celu. Jak twierdz osigajcy sukcesy biznesmeni, kady
problem niesie szans. Wszystko zaley od twojego punktu widzenia.

Zadanie na dzi
Stosujc powysze wskazwki, okrel swoj lini czasu: przez
czas" czy w czasie"? Narysuj, gdzie ona przebiega w stosunku do
ciebie.
Suchaj osb, z ktrymi pracujesz albo czsto si spotykasz, i zauwa
ich podejcie do czasu. Czy ich zachowanie, tak jak ich wypowiedzi,
moe okrela ich lini czasu?
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie. Zrb list kilku swoich problemw,
a nastpnie, akceptujc zaoenie, wyobra sobie kilka rozwiza.

Oswajanie czasu

199

Zastanw si, w jakim kierunku ich szuka, kto mgby ci udzieli

wskazwek, jak sam moesz wpyn na rozwizania. Wyobra sobie
take, e kady problem jest ju rozwizany, i ciesz si, dowiadczajc
sensorycznych dowodw tej sytuacji.
To wiczenie i dzisiejsze zaoenie pomoe ci w przeramowywaniu
podczas Dnia 15. i zmiany zachowa podczas Dnia 21. Zaoenie
wprawi ci w pozytywny nastrj oczekiwania, a techniki, ktrych si
uczysz, przeramuj problemy.

tym rozdziale:
Zachowanie a poziomy neurologiczne
Poziomy neurologiczne i organizacja
Uporzdkowanie

NLP koncentruje si gwnie na zmianie indywidualnej. Zmiana

zazwyczaj obejmuje nie tylko zewntrzne zachowanie, ale pewien
gbszy poziom: nasze przekonania i wartos'ci, a take takie obszary
w nas, ktre nie zawsze udaje nam si rozpozna. Zachowanie jest
rezultatem wszystkich tych wewntrznych reprezentacji, znajdujcych
si na rozmaitych poziomach. Zmiana, przynajmniej trwaa zmiana,
nie pojawi si, jeli nie zajdzie w umyle danej osoby.
Dla penego ycia typowa jest spjno owych poziomw mylenia.
Nazywamy j czsto uporzdkowaniem. Znaczy to, e kada cz
osoby jako caoci zmierza w tym samym kierunku. Brak wewntrz
nego uporzdkowania moe prowadzi do konfliktu midzy rnymi
poziomami umysu. Trwaa indywidualna zmiana wymaga zrozumienia
owych poziomw.
Antropolog Gregory Bateson stworzy model poziomw neurologicz
nych, ktry zosta pniej rozwinity przez Roberta Diltsa (rys. 14.1).
Kady poziom organizuje informacje dla poziomu poniszego. Zasa
dy zmiany na okrelonym poziomie rni si od zasad obowizujcych
na niszym poziomie. Zmiana czego na niszym poziomie moe, ale
niekoniecznie musi, oddziaywa na poziom wyszy. Niemniej jednak
zmiana czego na wyszym poziomie zawsze pociga za sob zmian
na poziomie niszym, troch jak w kaskadowym wodospadzie, gdzie
woda z wyszych poziomw zawsze spada na poziomy nisze. Zgodnie
z modelem poziomw neurologicznych, zmiana przekona prowadzi do

202

Dzie 14

zmiany zachowa. Zmiana zachowania najprawdopodobniej nie bdzie

dugotrwaa, jeli nie stoi za ni jaka nowa warto czy przekonanie.
Badania dowiody, e mylenie poziomw neurologicznych prowadzi
do problemw. Rozumienie i poprawne rozrnianie poziomw oraz
sposobu, w jaki na nas wpywaj, moe prowadzi do zmiany.

Zachowanie a poziomy neurologiczne

Aby zrozumie, jak omawiane poziomy funkcjonuj w twoim yciu,
powiniene rozpocz od poziomu najniszego (otoczenie), a potem
stopniowo przesuwa si w gr. Oto kilka przykadw.
Otoczenie
wiat, w ktrym yjesz, dziaasz, rzeczy i ludzie, ktrzy ci otaczaj
(w domu, w sytuacjach towarzyskich, podczas zaj sportowych, hobby,
w pracy).
Zachowanie
Konkretne zachowanie, w ktrym jeste najlepszy, na przykad
suchanie, robienie list, tworzenie zestawie.

Gdzie wprowadzi zmiany?

203

Zdolnoci
Czci jakiej zdolnoci jest to zachowanie? Na przykad - wsp
ycia z ludmi, organizowania, planowania.
Przekonania
Co to mwi o tobie? Jaki warunek musi by speniony, aby posiada
t zdolno? Jakie masz przekonania co do wasnej osoby? Na przykad,
czy wierzysz, e wani s ludzie, zdrowie albo wasny rozwj?
Tosamo
Jakie zdanie charakteryzowaoby twoj tosamo (kim jeste)?
Na przykad: Jestem osob nastawion na drugiego czowieka" albo
Jestem urodzonym organizatorem".
Duchowo
Jaki symbol bd metafora reprezentuje twoj duchowo albo
wysz si, ktrej jeste wyznawc? Na przykad gob, gboki ocean
albo zaciszny ogrd?

Stosowanie modelu poziomw neurologicznych

Na podstawie powyszych przykadw zastosuj w model do
zachowania, w ktrym jeste dobry. Zastosuj go potem do innego za
chowania.
Zauwa, jak kady poziom przechodzi naturalnie w d do nastpne
go, tworzc logiczn hierarchi. Na przykad twoje przekonanie o tym,
jak wany jest czowiek, przekada si na twoj zdolno odnoszenia si
do ludzi. Ta zdolno z kolei pozwala zaoy, e posiadasz umiejtno
suchania. I odwrotnie, umiejtno suchania stanowi podbudow
twoich zdolnoci spoecznych i przekona na temat czowieka.
Wyobra sobie, co by si stao, gdyby w obrbie wyszego poziomu
(na przykad przekona czy tosamoci) zasza jaka zmiana. Teraz
wyobra sobie zmian zachodzc na niszym poziomie. Ktra zmia
na bardziej rzutowaaby na twoje ycie? Ktra byaby trwalsza? Ktr
byoby trudniej wprowadzi w ycie?
Model ten moesz stosowa podczas zastanawiania si nad proble
mami czy wanymi zagadnieniami, wymagajcymi podjcia decyzji.

2 0 4 Dzie 14.
Zacznij od okrelenia poziomu przedstawionego" problemu - czyli
tego, ktry pojawia si przed twoimi oczami pierwszy. Nastpnie
zastanw si, jakie s jego korzenie, przyczyny, rwnie w kategorii
poziomw. Sprawd, czy moesz przeprowadzi to zagadnienie przez
kady poziom, i pomyl, jakie jest jego znaczenie w kategorii zmiany
indywidualnej.
Oto typowy przykad:
Otoczenie
Zachowanie
Zdolnoci
Przekonania
Tosamo

Na moim biurku panuje baagan.

Nie odkadam rzeczy na swoje miejsce.
Nie rozumiem systemu katalogowania.
Waniejsza jest kreatywno ni przesadny
porzdek.
Jestem osob niezorganizowan.

Problem" moe si pojawi (przedstawi) na ktrym z tych pozio

mw. Na przykad moesz zauway kwesti zwizan z otoczeniem,
sabo w zakresie zdolnoci albo ograniczajce przekonanie o sobie.
W tym wypadku powizane z sob problemy niszych poziomw po
wstaj w wyniku twojego problemu. W kadym wypadku rozwizania
naley szuka na wyszym poziomie.
Wikszo pomniejszych zagadnie zwizanych z zachowaniem
mona zmieni jeden bd dwa poziomy wyej. W podanym przy
kadzie pominlimy kategori duchowoci. Powaniejsze zagadnienie
osobiste z kolei najprawdopodobniej bdzie brao pocztek na najwy
szym, duchowym poziomie.
Omawiany model mona stosowa do wszystkich form wasnego
rozwoju, a take do rozwizywania problemw. Pomaga on te zro
zumie innych i porozumiewa si z nimi. Poziomy neurologiczne
ilustruj mapy umysu i filtry neurologiczne, o ktrych mwilimy
podczas Dnia 1.

Poziomy neurologiczne i organizacja

Poziomy neurologiczne (z wyjtkiem najwyszego) mona atwo
przenie na grunt organizacji:

Gdzie

wprowadzi zmiany

205

misja i wizja
filozofia i kultura
umiejtnoci i wiedza
zwyczaje i praktyki
wyposaenie, rodowisko, lokalizacja
Zdarza si, e w wypadku organizacji mona rwnie zastosowa
najwyszy, duchowy poziom. Dzieje si tak wtedy, gdy firma, czsto nie
przynoszca zysku, ma na celu dziaalno charytatywn, promujc
zdrowie czy chronic rodowisko naturalne.
Poziomy neurologiczne ilustruj te, w jaki sposb firmy motywuj
swj personel albo wprowadzaj zmiany:
Misja i wizja
Pracownicy identyfikuj si i czerpi natchnienie z misji, jak firma
ma do spenienia. Maj wspln wiadomo kierunku i celu. Praca dla
firmy jest rdem dumy. Firma ma wyran osobowo".
Filozofia i kultura
Firma szanuje rne wartoci. Pracownicy s lojalni, poniewa czuj
si szanowani. Wsplne przekonanie wpywa na to, co my tutaj ro
bimy", firma postpuje wedug wyznawanych wartoci w stosunku do
personelu, klientw i systemw. Ma jasne przepisy dotyczce nagrd,
kursw i ubezpiecze.
Umiejtnoci i wiedza
Kierownictwo jest rdem informacji i zrozumienia. Pracownicy
speniaj wymagania, poniewa rozumiej sytuacj. Kierownictwo
umoliwia kursy. Zapoznaje pracownikw z nowinkami techniczny
mi, wprowadza efektywne systemy zarzdzania. Pracownicy mog
dziaa samodzielnie i maj wpyw na podejmowanie decyzji wyszego
szczebla.

206 Dzie 14.

Zwyczaje i praktyki
Organizacja nagradza i karze indywidualne zachowania. Pracowni
bior udzia w dowolnych kursach, su swoimi sugestiami. Stosuj
si do norm obowizujcych w firmie.
Wyposaenie, rodowisko i lokalizacja
Firma zapewnia dobr infrastruktur i warunki pracy. Stosuje za
rzdzanie w oparciu o wyjtki: kierownictwo koncentruje si na tych
zagadnieniach, ktre pod jakim wzgldem wykraczaj poza plan.
Kady poziom, aby z jak najwikszym prawdopodobiestwem
wywoa zmiany, musi by spjny z poziomem nadrzdnym. Wikszo z nas spotkaa kiedy osob, ktra szczycia si swoj misj bd
przekonaniami, nie harmonizujcymi jednak z jej zachowaniem czy
otoczeniem. Ludzie tacy yj w kamstwie i prawdopodobnie nie od
nios sukcesu. Co wicej, taki brak spjnoci moe prowadzi do urazy
i cynizmu. Wyrwnanie natomiast oznacza wzmocnienie, w wyniku
ktrego caa organizacja niczym jedna osoba - zmierza w tym samym
kierunku.

Uporzdkowanie
Odpowied na ponisze pytania pomoe w okrelaniu poziomw
neurologicznych, na ktrych wystpuj rozwaane przez nas problemy
Duchowo/cel
Tosamo/misja
System wartoci i przekonania
Zdolnoci
Zachowanie
Otoczenie

Kto jeszcze?
Kto?
Dlaczego?
Jak?
Co?
Gdzie?

Zastosuj wiczenie opisane na str. 207, aby wyrwna poziomy neu

rologiczne swojego dowiadczenia. W efekcie wszystkie twoje poziom
zaczn wsppracowa dla osignicia celu. Nie lekcewa znaczeni
tego procesu (obojtne jak prosty by ci si wydawa) dla wprowadzani
zmian w twoim yciu.

Gdzie wprowadzi zmiany?

207

1. Wybierz jaki stan, do ktrego dysz (doskonao, pewno,

kreatywno, spokj i tym podobne). Okrel, gdzie i kiedy chcesz
go dowiadczy. Nazwij go stanem X.
2. U wszystkie poziomy neurologiczne (od duchowoci po otocze
nie) w jednej linii na pododze. Posu si kartkami.
3. Sta na kartce otoczenie", tyem do pozostaych poziomw.
Pomyl, g d z i e chcesz dowiadczy X. Opisz w mylach to oto
czenie.
4. Zrb krok na kartk zachowanie" i zapytaj siebie: Co chc
zrobi w tym miejscu i czasie?" Zwr uwag na swoj postaw,
gesty, mimik, brzmienie gosu, uczucia. Wyobra sobie reakcje,
komentarze i zachowanie innych.
51 Przejd na kartk zdolnoci" i zapytaj: Dlaczego zachowuj si
tak w tym otoczeniu?" Zwr uwag na to, co mwisz do siebie, na
zaangaowan wiedz i umiejtnoci, na to, jak wyobraasz sobie
(kodujesz) ten ukad.
6. Przejd do przekona" i zapytaj, d l a c z e g o robisz to, co robisz,
albo: Ktre z moich przekona pozwala mi na zastosowanie tych
zdolnoci i podjcie tych dziaa w tym otoczeniu?"
7. Przejd na kartk tosamo" i zapytaj: K i m jestem, e mam
takie przekonania?" Znajd jak metafor dobrze ci charaktery
zujc, na przykad jaki symbol, kolor, zwierz, rolina - cokol
wiek podpowie ci niewiadomo. Mwilimy o tym w rozdziale
powiconym metaforom, podczas Dnia 11.
8. Przejd ostatecznie na kartk duchowo" i zapytaj: Do czego zmie
rzam w yciu? "albo K t o lub co motywuje mnie na najgbszym
(najwyszym) poziomie?" Zwr uwag na to, jak wizja celu przenika
wszystkie poziomy czekajcych ci zmian indywidualnych.
9. Majc cigle przed oczami swj cel, przejd teraz z powrotem na
poziom tosamoci i poczuj, jak zachodzi ich poczenie.
10. Przenie teraz wizj celu i tosamo na poziom przekona i pozwl
si im poczy.
11. Przenie wizj celu, tosamo i przekonania na poziom zdolnoci,
gdzie dokona si ich poczenie.
12. Przenie wizj celu, tosamo, przekonania i zdolnoci na poziom
zachowania, pozwl si im poczy.
13. Przenie wizj celu, tosamo, przekonania, zdolnoci i zachowania
na poziom otoczenia i pozwl im si poczy.

208 Dzie 14.

14. Ciesz si nowym uczuciem wyrwnania i pamitaj, e jeli bdziesz
chcia skorzysta ze swoich zasobw, masz je wszystkie w zasigu
rki.
Model poziomw neurologicznych mona stosowa do:
Rozpoznawania i wyjaniania problemw osobistych i organizacyj
nych
Wybierania najlepszego poziomu do inicjowania zmian
Lepszego rozumienia siebie, swoich celw i motyww tego, dziki
czemu dziaasz
Lepszego rozumienia innych - tego, dziki czemu oni dziaaj i wchodzenia z nimi w lepsze zwizki i kontakty
Rozwizywania problemw
Wyjaniania celw wyznaczonych podczas Dni 2. i 3.
Nadawania sensu swoim poczynaniom
Dystansowania si od swojego ycia dziki poznawaniu rnych
poziomw percepcyjnych

Zaoenie na dzi
Odpowiadam za swj umys i osigane rezultaty.
Mapa umysu, o ktrej mwilimy w pierwszym zaoeniu, znaczy
m o j a mapa - t w o j a mapa. Moesz myle, jak chcesz. Moesz
decydowa, co jest wane. To ty moesz zmienia swoje przekonania
i wartoci, a take sposb reagowania na innych ludzi i okolicznoci.
adne okolicznoci zewntrzne nie pozbawi ci tych podstawowych
wyborw przynalenych czowiekowi. Jeste tym, co mylisz", a wic
moesz wzi na siebie odpowiedzialno za swoje dziaania i osigni
cia. Bez wzgldu na przeszo, moesz zacz przejmowa kontrol
nad swoj teraniejszoci i przyszoci. Dzisiejsze zaoenie kademu
(a zwaszcza osobom nastawionym na cel) pomoe poprawi swoj
skuteczno.

Gdzie wprowadzi zmiany?

209

Zadanie na dzi
Wymie kilka stojcych przed tob problemw zawodowych
bd jakichkolwiek innych. Przypisz kady innemu poziomowi
neurologicznemu. Moe uwaasz, e twj gabinet jest zbyt may?
Albo e potrzebujesz jeszcze jednej sypialni? A moe twj komputer
ju nie odpowiada twoim potrzebom? Takie problemy zalicz do
kategorii otoczenie". Jzyk, umiejtno pisania czy jakkolwiek
inn, ktra ci zawioda, zalicz do zachowania. Zarzdzanie grup
ludzk, organizacja pracy czy przemawianie publiczne to przykady
z poziomu zdolnos'ci i tak dalej.
Pomyl teraz o tych problemach w kategoriach innych poziomw.
Na przykad, jak twoje zachowanie rzutuje na otoczenie? Jak twoja
tosamos' czy wizerunek samego siebie wpywa na twoje zdolnoci?
Dotrzesz w ten sposb do samego rda problemu i zrozumiesz, na
ktrym poziomie powiniene wprowadzi zmiany.
Zastanw si, jak mona zastosowa ten sam proces w wypadku
problemw organizacyjnych, politycznych czy systemowych w pracy.
Wykonaj wiczenie wyrwnania, jeli jeszcze go nie zrobie (zob.
str. 207-208)

tym rozdziale:
Ramy i przeramowania
Przeramowanie dla osignicia celu
Ramy spotka

Ramy i przeramowania
Wikszo z tego, o czym do tej pory czytae, dotyczyo zmian,
przede wszystkim w postrzeganiu, czyli sposobie mylenia o rzeczy
wistoci i jej widzenia". R a m y to cz systemu filtrw, poprzez
ktre dokonujemy wewntrznej reprezentacji rzeczywistoci. Dziaaj
na zasadzie szablonw (wzorcw), do ktrych dopasowujemy miliardy
informacji podlegajcych wiadomemu przetwarzaniu. Rama, ktr
wiadomie bd niewiadomie tworzysz, pokazuje, jak co postrzegasz.
P r z e r a m o w a n i e polega na zmianie ramy w zwizku z jakim
zachowaniem, wypowiedzi bd wydarzeniem, znajdowaniu innego
znaczenia czy interpretacji, zobaczeniu wycinka rzeczywistoci w in
nym wietle.
Wydaje si, e czowiek odczuwa potrzeb porzdkowania rzeczywi
stoci, klasyfikujc jej elementy do okrelonych umysowych przegrdek
czy ram. Niestety, najczciej koczy si to myleniem rutynowym,
przez ktre nie zauwaamy nowych sposobw rozwizywania proble
mw i postrzegania zagadnie. Kiedy naprawd wyjdziesz poza ram,
zmienisz j, dokonasz przeramowania. Jest to raczej nastawienie, a nie
okrelona umiejtno, ktre zakada nowe, kreatywne i odbiegajce
od schematw mylenie.

212 Dzie 15.

Znaczenie kadego wydarzenia zaley od tego,
w jakiej ramie je postrzegamy.
Pukanie do drzwi w sytuacji, kiedy spodziewasz si miego gocia,
odbierzesz (obramujesz") z pewnoci inaczej ni pno wieczorem,
kiedy nikogo nie oczekujesz. Twoje ramy odniesienia rni si midzy
sob, tak samo jak znaczenia. Zmiana znaczenia to zmiana rezultatu
komunikacji, zachowania lub wydarzenia.
Przeramowania mona dokona w kadej sytuacji. Chocia jest to
proces umysowy, to jednak prowadzi do natychmiastowych zmian
w zachowaniu. Zmiana zachowania innej osoby (a nawet twojego)
moe wydawa ci si trudna. Zawsze jednak moesz zmieni - choby
nawet minimalnie - sposb mylenia bd postrzegania rzeczywistoci.
Przeramowanie zmienia twoje samopoczucie, a co za tym idzie - twoje
dziaanie.

Przeramowanie dla osignicia celu

Przeramowanie szybko przynosi rezultaty, cieszy si wic wrd
praktykw NLP du popularnoci. Znajduje ono szerokie zasto
sowanie w biznesie, rozwoju osobistym, komunikacji i terapii. To
doskonae narzdzie rozwizywania problemw, przy zastosowaniu
technik opartych na prostej zasadzie zmiany ramy". Stymuluje tak
zwane mylenie lateralne (boczne), czyli poza schematem. W sytua
cjach konfliktowych przeramowanie jest znacznie skuteczniejsze ni
perswazja bd sprzeczka.

Przeramowanie treci i kontekstu

Przeramowanie moe dotyczy kontekstu sytuacji - na przykad
miejsca lub czasu. Pomyl, w jakim kontekcie okrelone zachowanie
wydawaoby si pozytywne i poyteczne albo mona by je zobaczy
w innym wietle.
Mona te przeramowa sam tre sytuacji. Puenta dowcipu natych
miast wprowadza zmian w znaczeniu i zwizanych z nim emocjach.
Niespodziewana zmiana zawartoci bd kontekstu stawia znaczenie
na gowie, a efekt zaskoczenia i nowoci przynosi reakcj w postaci

Myle poza schematem 213

miechu. Komik George Burns czsto posugiwa si artami jednozdaniowymi, na przykad: W wieku osiemdziesiciu lat bdziesz ju
wiedzia wszystko... tylko bdziesz musia to pamita" albo Wecie
na przykad moj on... kiedy tylko chcecie!" Metafory, o ktrych
mwilimy podczas Dnia 11., s skarbnic nie koczcych si przera
mowa. Nowy kontekst powoduje, e znany problem czy zagadnienie
umieszczane jest w nowym otoczeniu, dziki czemu powstaje nowe
znaczenie.
Jak widzielimy z modelu NLP przedstawionego podczas Dnia 1., na
nasze dowiadczenie skada si jedynie przefiltrowana wersja rzeczywi
stoci. Nieustannie dokonujemy wic niewiadomego jej znieksztaca
nia. Zmiana znaczenia wywoana przez kontekst czy tre oznacza, e
zmieniaj si twoje reakcje i zachowanie. Uzyskanie nowej perspektywy
prowadzi do natychmiastowych zmian twojego samopoczucia, pored
nio wpywajc na zachowanie i osignicia. Poprzez przeramowanie
mona wic atwo i bez wikszych wysikw doj do rezultatw.
Wypracuj sobie zwyczaj pytania: Co to moe oznacza?", W jakiej
sytuacji wygldaoby to inaczej?" albo W jakim kontekcie zachowanie
to wydawaoby si pozytywne i poyteczne?" W twoim umyle moe
si wtedy natychmiast pojawi kilka przeramowa.

Kontrolowanie nastroju
Ty kontrolujesz proces przeramowania, ktry nie powinien by
uzaleniony od adnych zewntrznych czynnikw. Wyobra sobie
na przykad, e twoja nastoletnia crka wraca do domu pniej, ni
powinna. Twoje uczucia i zachowania przed jej powrotem zale od
tego, jak obramujesz" sytuacj. Czy miaa wypadek? Czy celowo nie
wypenia twoich prb? Moe dzwonia wczeniej? Przeramowa mona
dokonywa bez koca, a interpretacja sytuacji zaley od c i e b i e .
Sposb, w jaki dokonujesz obramowa, rzutuje na twoje zachowanie,
cinienie, a w duszej perspektywie - zdrowie w ogle.
Jak dotd, sposb obramowania sytuacji czy zachowania nie wpyn
na twoj crk. Z pewnoci jednak wpyn na c i e b i e . Odzwier
ciedleniem dokonanego przez ciebie obramowania jest nawet spokojne,
pene zaufania i pozornie niewzruszone czekanie. Przyjta rama okrela
postrzeganie, a co za tym idzie - twj stan.
Nasz umys nadaje wszystkiemu jakie znaczenie, nic nie moe

214

Dzie 15.

pozosta nieokrelone. Wkadamy wic wszystko do odpowiednich

przegrdek umysowych. Niestety, czsto zdarza si, e takiej kategoryzacji dokonujemy instynktownie, obramowujemy w najoczywistszy
i najwygodniejszy sposb, zamiast dokonywa realistycznej i racjonalne
reprezentacji. Dzieje si to szybko i poza wiadomoci, sprawiajc
e w jakim wzgldzie czujesz si czego pewien, cho sam nie wiesz
dlaczego.
Przeramowanie prowadzi do ponownej kategoryzacji, ktra lepiej
odzwierciedli rzeczywisto bd to, co decydujesz si uznawa za moliw rzeczywisto. Zawsze moesz zdecydowa si na przeramowanie
Stosujc techniki przeramowania, wybierasz nastrj.

Nawyk widzenia rzeczywistoci na rne sposoby

Sytuacj nastoletniej crki rodzic mgby skwitowa stwierdzeniem
atwo mwi". Tymczasem, tak jak to jest z jazd na rowerze czy
pywaniem, kiedy opanujesz ju niewiadom umiejtno (stanie si
twoim nawykiem), stwierdzisz, e jest ona naprawd prosta. Umiejtnoci mylenia mog przeksztaci si w mylowe nawyki. Zalicza si
do nich rwnie umysow zdolno przeramowywania.
Kiedy cay ten proces nie jest ju dla ciebie tajemnic, warto sprbowa przeramowania negatywnego czy nieprzyjemnego zachowania, aby
stao si poyteczne, celowe, wzmacniajce. Ju samo rozpoznawanie
moliwoci wyboru moe wprawi ci w lepszy nastrj, uatwiajcy
radzenie sobie z sytuacj czy podejmowanie decyzji. Masz przed sob
wyjcie - wiateko na kocu tunelu. Dziki przeramowaniu mona
rozwiza wiele trudnych problemw, co potem odczytywane jest
jak graniczce z cudem wgldy. Zawsze d do sytuacji wyboru. Jeli
dostrzegasz kilka moliwych ram, to znak, e masz z czego wybiera
Moliwoci wyboru reprezentuj zasoby, dziki ktrym twoje reakcje s
skuteczne. Przeramowanie wymaga mniej umiejtnoci ni dopasowanie i prowadzenie. eby jednak stao si ono twoim nawykiem, musisz
stosowa je na co dzie. Dziki otwartemu, gitkiemu, kreatywnemu
umysowi moesz maym nakadem si osign niezwyke rezultaty

Ulepszanie zwizkw

Nadejdzie chwila, kiedy twoje przeramowywanie zacznie oddziaywa na innych. Kady rodzic doskonale wie, jak nastolatek reaguje

Myle poza schematem

215

na przedwczesne wyciganie wnioskw, brak zaufania czy nadmierne

martwienie si. Zachowanie spontaniczne, reagowanie na pojedyncz,
sztywn ram (interpretacj), moe szybko sta si nieadekwatne do
wypowiedzianych sw czy zaistniaych okolicznoci i otrze si o roz
wd, konflikt czy wojn.
Przeramowanie zachowania danej osoby nie doprowadzi bezpored
nio do jego zmiany. Niemniej jednak proces ten z pewnoci niemal
natychmiast wpynie na to, jak postrzegasz to zachowanie - na ile
powanie je traktujesz, do jakiego stopnia pozwalasz mu rzutowa
na swoje emocje czy jak je interpretujesz. Wiadomo, e twoje uczucia
i mylenie determinuj twoje zachowanie, w tym rwnie wypowiedzi.
Niewtpliwie wic twoje zachowanie bdzie porednio oddziaywao na
t osob. Nie moesz si odizolowa od wpywu uczu ani - parafrazujc
znane ju zaoenie - nie moesz si nie komunikowa".
Komunikacja nie musi by wiadoma. Podczas Dnia 4. przeczytae
zaoenie: Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywou
je". Komunikujesz co nawet wtedy, kiedy robisz co bd nie, mwisz
co bd nie, wywierajc w ten sposb na kogo wpyw. Milczenie, le
zrozumiane spojrzenie czy sowa przeznaczone dla innej osoby mog
wywoa jaki efekt. Nasze ciao oraz wypowiedzi nieustannie o czym
informuj. Nie moemy nie komunikowa. Warto przyj to do wiado
moci. Sama wiadomo tego moe doprowadzi do wikszej kontroli
naszego oddziaywania na innych i jego rezultatw.

Kreatywne rozwizywanie problemw

Zdarza si, e przeramowany problem po prostu sam znika. In
nym razem dokonuje si w nim zmiana, przybiera form skutku, a nie
przyczyny. Wwczas okrelasz jego pochodzenie. W jeszcze innych
wypadkach dziki przeramowaniu dochodzimy do cakiem nowych
rozwiza. Przeramowanie czsto oznacza otrznicie si ze starych
nawykw.
Niektre przeramowania wydaj si bardziej praktyczne od innych,
na przykad lepiej odzwierciedlaj aktualn sytuacj. W takim wypadku
punkt widzenia" przesuwa si o zaledwie kilka stopni. Niemniej, im
mniej radykalne (kreatywne) przeramowanie, tym mniejsza szansa na
rozwizanie problemu czy zagadnienia. Z tego wzgldu nie zgadzaj si
na sensowne" interpretacje. Ich posiadacz" prawdopodobnie prbowa

216 Dzie 15.

rozmaitych punktw widzenia, lecz z zastosowaniem przepuszczonego
przez wasne filtry dowiadczenia. Aby wydosta si ze schematw,
potrzeba czego wicej.
Jakie dziwaczne przeramowanie moe z pocztku wydawa si
ukartowane bd niemdre. Od kiedy jednak rozwine w sobie t
umysow umiejtno, zaczynasz dostrzega jej zalety. Sprbuj. Pomyl
o jakich trzech aktualnych problemach zwizanych z prac, domem,
przyjacimi czy yciem towarzyskim. Nastpnie szybko i intuicyjnie
podaj co najmniej trzy przeramowania do kadego z nich. Z pewnoci
sprbowae ju logicznego, racjonalnego podejcia do ich rozwizania,
w przeciwnym wypadku nie stanowiyby przecie problemw. Aby
przej dobry test na przeramowanie, wybieraj prawdziwe problemy,
ktre wydaj ci si bez wyjcia.
Paradoksalnie, podczas usilnego poszukiwania rozwiza problemu
najczciej nie dostrzegamy najlepszego z nich. Przeramowanie nie
oznacza logicznego dopasowania czy modelowania sytuacji, lecz raczej
uwalnianie si od ograniczajcego modelu. Problem" tkwi w umyso
wym schemacie, a nie w treci. Wedug innej osoby problem ten moe
okaza si szans, szczciem w nieszczciu, tylko dlatego e zosta
przez ni inaczej obramowany. Chocia czsto zrzucamy win na oto
czenie czy okolicznoci, prawdziwa przyczyna ley w naszych mapach
umysu. Zmieniajc sposb percepcji, tworzysz szans dla poytecznych
dziaa, ktre mog doprowadzi do podanych rezultatw. Zachowuj
si jak osoba rozdajca karty.

Przeramowywanie w praktyce
Zamy, e twj szef ma zwyczaj udziela ci reprymendy na oczach
wsppracownikw i nie docenia wysiku, ktry wkadasz w realizacj
swoich zada. Denerwuje ci jego grubiastwo i nastawienie. Jak mo
esz przeramowa t sytuacj?

Jest w zym stanie zdrowia.

Czuje si niepewnie i znajduje si na granicy zaamania nerwowego.
Jego szef traktuje go podobnie.
W domu ona trzyma go krtko, wic w pracy znajduje ujcie dla
swoich emocji.
Zgosi twoj kandydatur do specjalnego awansu i musi sprawdzi,

Myle poza schematem

217

., jak dajesz sobie rad w wypadku szorstkiego kierowania, ktremu

; bdziesz musia stawi czoo.
Nie wie, jak jego zachowanie na ciebie wpywa.
Inni twierdz, e s przez niego traktowani tak samo.
Mia trudne dziecistwo.
Trzy miesice temu pochowa starszego brata.
W cigu ostatniego roku trzy razy wamano si do jego domu.
Cierpi na nieuleczaln chorob.
Jego ona i dzieci uwielbiaj go.
Zleca ci najtrudniejsze zadania, poniewa najlepiej pracujesz. W kon
sekwencji, tobie si najwicej obrywa.
Jak zachowywaby si w jakiej sytuacji towarzyskiej, rozmawiajc
na temat waszych wsplnych zainteresowa, albo na proszonym
obiedzie?
Wie, e nad firm gromadz si ciemne chmury, ale nie moe o tym
mwi pracownikom.
Wyobra sobie, e jest twoim szwagrem.
Wyobra sobie, e zapisa ci w testamencie fortun.
Wyobra sobie, e ma dug, siw brod.
Wyobra sobie, e zakocha si w tobie, ale trudno mu to pokaza.
Wyobra sobie, e ta sytuacja potrwa tylko dwa miesice/dwa ty
godnie/dwa dni.
Kiedy nabierzesz w tym wprawy, do gowy bdzie ci przychodzi
nieskoczenie wiele przykadw przeramowa. Jak dotd jednak nie
doszede do wyrwnania. Zapytaj na przykad:

A gdybym tak mia grubsz skr (jak XYZ)?

Moe zmieni prac?
A gdybym dzikowa mu za kad uwag?
A gdybym podczas kadej konwersacji mia umieszek na twarzy?
Moe kupibym mu adny dugopis?
Co by si stao, gdybym dosta ofert pracy z innej firmy?
Co by si stao, gdybym wygra na loterii?
Jak osoba ta wpywa na moje podstawowe cele yciowe?

Zauwa, e przeramowanie nie musi by logiczne, prawdopodobne

czy nawet zdroworozsdkowe. Dziaa ono na podobnej zasadzie jak

218

Dzie 15.

metafory, o ktrych mwilimy podczas Dnia 11. Przerywa tok mylenia

i otwiera nowe, kreatywne sieci neuronowe. Masz wicej moliwoci
wyboru samopoczucia i dziaania. Zdrowy rozsdek i logika przychodz
zazwyczaj troch pniej.

Ramy spotka
Przeramowywanie to doskonae narzdzie w komunikacji, a take
w treningach i poradnictwie. W tych wypadkach znajduj zastosowanie
wszystkie zasady dobrej komunikacji, cznie z dobrze uformowanym
celem omawianym podczas Dnia 2. Szczegln uwag naley powici
utrzymaniu kontaktu (zob. Dzie 4.). Nie trzeba artykuowa przeramowania, eby prowadzio do rezultatw. Moe ono pozosta jedynie
w twojej gowie.
Kiedy jednak mwisz o przeramowywaniu, na przykad eby po
mc komu w rozwizaniu problemu, caa sztuka polega na takim
przeramowaniu, eby utrzyma kontakt. Zawsze harmonizuj wartoci
i dowiadczenie. Kiedy kontakt jest dobry, druga osoba (zakadajc,
e naprawd szuka jakiego rozwizania) moe dobrze reagowa na
najbardziej nawet lateralne przeramowanie. Unikaj jednak szokowania
i epatowania swoj wiedz, a raczej wywoaj w drugiej osobie przeom
spowodowany olnieniem" (aha!). Taki percepcyjny wgld w we
wntrzny wiat drugiej osoby moe pomc w nawizaniu doskonaego
kontaktu.
Aby si przekona, jak duy jest zasig stosowania ram, sprbuj
zastosowa t technik podczas jakiegokolwiek spotkania. Prawdopo
dobnie rozpoznasz niektre ramy z wymienionych niej. Dodalimy do
nich kilka pyta, aby je lepiej zilustrowa i pokaza ich zastosowanie
prowadzce do lepszej efektywnoci spotka.
Tak jak w wypadku innych poznanych ju wzorcw jzykowych,
nie musisz zapamitywa ich nazw ani dokadnych definicji. Czasami
ju sama nazwa bdzie pomocna (na przykad mwica sama za sie
bie rama jak gdyby"). Kiedy indziej moesz stworzy wasn nazw.
Postaraj si rozpozna wzorce oraz rodzaj pyta, ktre stymuluj prze
ramowanie.

Myle poza schematem 219

Rama wyniku
Procedura stosowana na pocztku spotkania oraz kadej jego czci.
Okrela wsplny cel (zajrzyj do Dnia 2., kiedy pracowae nad ustala
niem celw i wynikw).
Pytanie: Czego konkretnie oczekujemy po tym spotkaniu?"
Rama jak gdyby"
Technika, ktra pomaga wyobrazi sobie siebie osigajcego za
mierzony cel i okrela sensoryczne doznania zwizane z osigniciem
sukcesu. Mylisz tak, jak gdyby" cel zosta osignity.
Pytanie: Wyobra sobie, e ju osigne swj cel. Co w tym, co wi
dzisz, syszysz i czujesz, przekonuje ci, e zrealizowae swj cel?"
Rama kontrastu
W tym wypadku porwnujesz rne opcje, aby oceni ich wzgldn
warto albo eby usprawni swj proces decyzyjny. .
Pytanie: Czym si rni twj opis od sytuacji, ktr mamy obecnie?"
albo Jak ma si to w porwnaniu z...?"
Rama zgody
Rama ta wykorzystuje kady moliwy punkt dyskusji do odzwier
ciedlania, dopasowania i prowadzenia, aby zrealizowa okrelony cel.
Nadbudowuje na wsplnym gruncie. Na przykad: Zgadzam si, e
potrzebujemy x, a ty moe zauwaysz, e przyda si te y".
Rama zgodnoci
Procedura majca na celu utrzymanie spotkania na odpowiednim
torze, eliminujca niepotrzebne bdzenie i marnowanie czasu. Szcze
glnie przydatna wtedy, gdy zostao osignite porozumienie co do
celu spotkania albo ustalono ju rozkad dnia.
Pytanie: Jaki jest zwizek tego, co mwisz, z zamierzonym celem?"

2 2 0 Dzie 15.
Rama cieki powrotnej
Technika polegajca na streszczeniu omwionych punktw, majca
uatwi podjcie decyzji, albo na streszczeniu podjtej decyzji, aby
sprawdzi jednomylno uczestnikw. Mona w ten sposb unikn
pniejszych nieporozumie i sprawdzi, czy okrelona osoba rozumie,
jaki jest teraz porzdek dziaa.
Pytanie: Postanowilimy wic... czy wszyscy si z tym zgadzaj?" albo
(do konkretnej osoby): Sprawdmy, czy dobrze ci zrozumiaem".
Powysze ramy mona stosowa wedug potrzeby w kadej chwili
podczas spotkania. Przydaj si jako swego rodzaju przewodnik przy
ustalaniu programu dnia albo jako lista kontrolna dla przewodnicz
cego. Na efektywno spotkania wpyn moe jednak kady jego
uczestnik, stosujc wzorce obramowywania. Zwr te uwag na
uycie opisanego podczas Dnia 10. agodnego frontu. Mona czy
wszystkie techniki.
Ramy mog si okaza przydatne nie tylko podczas spotka, ale
take we wszystkich typach komunikacji, na przykad wywiadach,
poradnictwie i medytacji, negocjacjach, treningach, kazaniach i naukach, komunikacji rodzinnej i towarzyskiej. Adaptowanie rnych
ram do rozmaitych okolicznoci konwersacji nie powinno przysparza
ci wikszych problemw.

Zaoenie na dzi
Niezalenie od tego, za kogo si uwaasz,
zawsze jeste kim lepszym.
Zaoenie to podkrela zadziwiajce moliwoci ludzkiego ciaa
i umysu. Obejmuj one nieograniczon niewiadomo, kontrolujc
tak zwane niewiadome kompetencje albo funkcje autopilota, ktre
odpowiadaj za doskonao czowieka. Moesz zacz panowa nad
swoimi filtrami umysowymi za pomoc myli. Znaczy to, e nie trzeba
trwoni moliwoci swojego umysu na zniechcajce myli i niechciane
zachowania. Porzekado Jeli inni potrafi, to ja te" otwiera przed tob

Myle poza schematem

221

wiat potencjalnej doskonaoci. Dzisiejsze zaoenie wanie w tobie

lokuje ten nieskoczony potencja jako podstaw motywacji i poczucia
wasnej wartoci. Przyjmij je jako neurologiczn rzeczywisto.

Zadanie na dzi
Jeli nie wykonae jeszcze wiczenia przeramowania, sprbuj te
raz. Znajd trzy problemy bd zagadnienia, ktre spdzaj ci sen
z powiek, i wymyl dla nich przynajmniej po trzy przeramowania.
Przykad z pracy, opisany na stronach 216-217, pokazuje, jak moesz
puci wodze fantazji. Nie ma znaczenia, czy twoje przeramowanie
jest realistyczne" i moliwe do spenienia" (twoja lewa pkula
moe sdzi, e twoje pomysy s zupenie nieodpowiednie i gu
pie). Jednak nawet nonsensowne przeramowania mog zmieni
twj sposb mylenia o sytuacji, a to zazwyczaj stanowi pocztek
prawdziwej zmiany.
Jutro w pracy zacznij zauwaa i przeramowy wa zachowania wok
siebie. Niewtpliwie zaczniesz nadawa swoim dowiadczeniom
intuicyjne znaczenia i interpretacje, lecz zacznij zadawa pytania:
Co jeszcze mogo to oznacza? Jak mona przeramowa to zdanie,
pytanie, zachowanie, informacj, zdarzenie?" Zauwa, jak inaczej
zaczniesz myle i dziaa (albo nie dziaa).
Powicz przyjmowanie rnych pozycji percepcyjnych (zob.
Dzie 12.) i zauwa, jak zmieniaj si twoje uczucia.

tym rozdziale:
Strategie sukcesu
Systemy informacji zwrotnej
Rozpoznawanie i stosowanie strategii
Model T O T E
Fragmenty strategii

Realizujemy swoje zamierzenia, poniewa wiemy, jaki jest ich cel

i jak mamy go osign. Doskonao wymaga doskonaych strategii.
Brak kompetencji jest wynikiem stosowania zych strategii. W NLP
termin strategia" oznacza zazwyczaj przygotowany program umyso
wy, czyli sekwencj reprezentacji prowadzcych do konkretnego celu".
Brzmi to moe nieco technicznie, lecz wyjas'ni si w miar czytania. Tak
jak z kulinarnym przepisem - trzeba uy odpowiednich skadnikw
w odpowiedniej kolejnos'ci, aby potrawa bya wys'mienita. Strategia to
mylenie nastawione na osignicie celu.

Strategie sukcesu
Wikszo ludzi nie wyobraa sobie nawet, eby wzi si do jakiego
dziaania bez jakiegokolwiek czynnika motywacyjnego albo jeli nie
uznaj, e okrelone dziaania bd skuteczne. Oczekujesz, e to, co
robisz, przyniesie okrelony wynik. Strategi pocztkow moe by na
przykad ocena bd test stwierdzajcy, czy w ogle powiniene bra
dziaanie pod uwag. Nastpnie potrzebujesz strategii do rozpoczcia
procesu motywacyjnego, po ktrej powinna pojawi si strategia prak
tycznego dziaania. Strategie umysowe dziaaj w odpowiedniej kolej-

224 Dzie 16.

noci, tak jak kombinacja cyfr szyfru do sejfu. Zrozumienie sposobu
porzdkowania i zmiany strategii stanowi wic podstaw doskonaoci
indywidualnej.

Strategie jako sieci neuronowe

Stwierdzenie Jeste tym, o czym mylisz" mona poszerzy do
Robisz to, co mylisz", a przynajmniej to, co zaprzta twoje myli".
NLP kadzie nacisk na te wewntrzne reprezentacje, ktre s przyczyn
zachowa prowadzcych do podanych efektw. Strategie te tworz
w mzgu czowieka niesychanie skomplikowane sieci neuronowe.
Zycie to nie koczca si seria reprezentacji tak zewntrznych,
jak i wewntrznych. Bezustannie widzimy, syszymy i czujemy to, co
zachodzi w naszym bezporednim otoczeniu. W tym sensie zamiesz
kujemy wic dwa wiaty - zewntrzny i wewntrzny, na ktry skadaj
si wspomnienia i dowiadczenie, wartoci i przekonania. Strategie
obejmuj oba te wiaty.

Poziomy strategii
Strategie obejmuj due segmenty zachowa a po bardzo szczeg
owe submodalnoci mylowe, opisywane podczas Dnia 7. Potrzebu
jesz odpowiedniej strategii, jeli chcesz zwieczy dom dachem albo
sprzeda firm. Strategia moe przyj form konkretnych sw bd
obrazw umysowych, ktre motywuj ci do dziaania.
Strategia jest ci potrzebna na przykad: kiedy chcesz wsta rano z
ka, decydujesz, co zjesz na niadanie, rozbijasz jajko, smaysz je i zjadasz,
odczuwasz niepokj w zwizku ze sprawami, ktre bd si zaraz toczyy
w pracy, podliczasz co w gowie, zawizujesz sznurowada.
Kady z powyszych przykadw obejmuje mniejsze segmenty
strategii, a do poziomu submodalnoci, o ktrych czytae podczas
Dnia 7. Strategie wyszego poziomu mog zawiera kilka mniejszych
segmentw. Zwr uwag na rne poziomy czynnoci oraz ich r
norodno. Moesz rozbi jajko na wiele sposobw. To samo dotyczy
podejmowania decyzji czy motywowania.
Oczywicie strategie te s w wikszoci niewiadome. Dziki NLP
moemy wiadomie je rozpozna i zmieni na lepsze. Do tej pory na
uczye si ju, jak wpywa na swoje rezultaty i samopoczucie. Teraz
czas na wprowadzanie zmian do strategii, ktre su ci do osigania

Klucz do indywidualnej doskonaoci

225

celw. Umiejtnos' ta zapewni ci wiksz kontrol nad swoim samo

poczuciem, nastawieniem, wartociami i przekonaniami.

Skadnia strategii
Aby osign sukces, trzeba myle i dziaa wedug okrelonego
porzdku. Wszystkie elementy strategii musz by odpowiednie (tak
samo jak sowa, ktre starannie dobierasz, aby wypowiadane zdanie
miao sens). Musisz te zadba, aby miay one odpowiedni k o l e j
n o , swoist skadni. Zasada ta obowizuje podczas strategii dzia
ania, zachowania czy umiejtnoci. Wkrtce przekonasz si, e nawet
na najprostsze nawyki skadaj si skomplikowane strategie, pracujce
dla naszego dobra.

Systemy informacji zwrotnej

Osigamy cele, stosujc system strategii. Kiedy uwiadomisz sobie,
na jakiej zasadzie on dziaa, bdzie zawsze prowadzi do tego samego
rezultatu. W przyblieniu oparty jest na czteroetapowym modelu suk
cesu, o ktrym mwilimy podczas Dnia 2.:

Zdefiniuj swoje oczekiwania (wyznacz cel)

Wykonaj jakie dziaanie
Zauwa, jakie s jego nastpstwa
Zmieniaj dziaanie do chwili, gdy uzyskasz podane efekty

Aby zastosowa owo cybernetyczne, zorientowane na cel podejcie,

musisz mie:
konkretny cel
umiejtnoci suce jego osigniciu
skal, wedug ktrej mona okreli, na ile mine si ze swoim
celem
umiejtno wprowadzania zmian w dziaaniu a do chwili, gdy
osigniesz cel

2 2 6 Dzie 16.
Poniewa kady z nas spenia powysze wymagania, pozostaje jedy
nie tak wykorzysta nasze zasoby, aby uzyska jak najlepsze efekty.

Wyznaczanie celu
Elektromechaniczne czy zautomatyzowane systemy to przykad
systemw wykorzystujcych informacj zwrotn. Celem moe by
utrzymanie odpowiedniej temperatury przez centralne ogrzewanie
czy zmywark do naczy, miasto, w ktre wycelowane s wyrzutnie
rakietowe, albo konkretne operacje, ktre ma wykona robot. Syste
mw dziaajcych na tej zasadzie w naszym otoczeniu nie brakuje. Nie
zawsze jednak kojarzymy z nimi zachowanie czowieka. W niektrych
bardzo istotnych wypadkach ustalamy i osigamy cele niewiadomie.
Na przykad system zwany naszym organizmem osiga wszystkie
wbudowane" cele, od utrzymywania odpowiedniej temperatury ciaa
po leczenie skalecze. W tych wanych wypadkach po prostu u f a m y
systemowi. W i e m y niewiadomie, e zadziaa.
Na szczcie w sytuacji, gdy chodzi o cele wiadome, NLP pozwala
nam dosta si do niektrych wbudowanych zdolnoci cybernetycznych
(nastawionych na cel). Trzeba rozpocz od zadecydowania, czego si
pragnie (pierwszy etap modelu sukcesu). Wikszo tego procesu jest
jednak niewiadoma, tak jak nauka mwienia czy chodzenia w dzie
cistwie albo zdolno naladowania umiejtnoci innych. Potrzebujesz
wic konkretnego celu - wiadomego bd nie. Okrelone podczas
Dnia 2. cele przydadz si wic przy omawianiu systemw informacji
zwrotnej.

Docieranie do celu
Drugi etap czteroetapowego modelu sukcesu zapewnia ci moliwo
wykonania jakiego d z i a a n i a , dziki niezwykemu systemowi
neurofizycznemu - ciaa i umysu. Tene system, za pomoc narz
dw zmysw, moe te zauwaa, jakie s n a s t p s t w a podjtego
dziaania (etap trzeci). T umiejtno mona wywiczy za pomoc
tak zwanej czujnoci sensorycznej (w wypadku ukadu centralnego
ogrzewania funkcj t peni termostat, ktry wyczuwa, jak bardzo
temperatura pomieszczenia rni si od celu", ktry ustawilimy).
Wreszcie, moesz wprowadza zmiany. Bojler w systemie ogrzewania
wcza si bd wycza, aby odpowiednio dostosowa temperatur

Klucz do indywidualnej doskonaoci 227

i w ten sposb zbliy si do swojego celu. Nie dziwi wic, e ludzki
bojler" dziaa w o wiele bardziej zaawansowany sposb ni urzdzenie
skonstruowane przez czowieka. Do pracy zaprzgamy bowiem sys
tem neurofizjologiczny. Na tym wewntrznym, wrodzonym systemie
informacji zwrotnej opiera si szereg zachowa typu autopilotowego",
skadajcych si na tak zwan nies'wiadom kompetencj.

Rozpoznawanie i stosowanie strategii

Z pewnych powodw moe by ci potrzebne okrelenie strategii
mylowych jakiej osoby. Na przykad:
1. Aby modelowa wspaniae zachowanie. Oprcz prostego kopiowania
zachowania musimy take zrozumie, jak myli ta osoba. Moe ona
nie by s'wiadoma procesu stojcego za jej zachowaniem (po prostu
to robi"), a wic bdziesz musia sam rozpozna jej strategi.
2. W sytuacji terapeutycznej rozpoznanie czyjej' strategii pozwala
na jej zakcenie, przez co staje si nieefektywna. Jeli zakcisz
strategi, ktra prowadzia do pewnych zachowa, dana osoba nie
bdzie ich ju moga podejmowa. Na tym polega midzy innymi
leczenie fobii, czsto stosowana metoda NLP, opisywana podczas
Dnia 21. Zdobywasz wic informacj, ktr pniej wykorzystujesz,
aby wywoa zmian.
3. Odkrycie strategii motywacyjnej osoby, z ktr nawizae kon
takt (zob. Dzie 4.), umoliwi ci motywowanie jej. Podobnie jeli
odkryjesz, jaka jest jej strategia podejmowania decyzji, moesz
j wykorzysta tak, eby podejmowaa zaplanowan przez ciebie
decyzj. Umiejtnos' odzwierciedlania strategii mylowych jakiej
osoby stanowi dobre narzdzie podczas sprzeday, negocjacji czy
wywierania wpywu.
4. Kiedy odkryjesz strategi doskona", moesz sam zacz j stoso
wa. Osigniesz wwczas swoje cele.
Ponadto moesz rozpozna wasne strategie. Moesz je dowolnie
zmienia w celu osigania rozmaitych rezultatw bd te osiga te
same rezultaty, lecz atwiej i przyjemniej.

228 Dzie 16.

Model TOTE
NLP przyjo komputerowy model T O T E (Test-Operate-Test-Exit)
[Test-Operacja-Test-Wyjcie - dop. tum.] w celu okrelania strategii.
Moe on przemawia do osb, ktre spotkay si ju z nim w kontekcie
inynierii. Wykazuje pewne podobiestwa ze wspomnianym wczeniej
czteroetapowym modelem sukcesu, i jeli uznasz to za suszne, moesz
zacz si nim posugiwa.
Test
Pierwszy test peni funkcj bodca, wskazwki czy wyzwalacza,
ktry daje pocztek strategii. Zamy, e chcesz kupi sweter. Podczas
pierwszego testu wyobraasz sobie sweter na tobie bd na kim innym.
Wyobraenie to nazwiemy Ww (reprezentacja wzrokowa wewntrzna).
Spotkae si z tym rodzajem oznacze podczas Dnia 7.
Operacja
Na poziomie operacji gromadzimy dane dziki zapamitywaniu,
tworzeniu i zbieraniu informacji ze wiata zewntrznego i wewntrz
nego. W omawianym wypadku poziom ten obejmuje wszystkie twoje
operacje majce na celu znalezienie odpowiedniego swetra. Niewt
pliwie bdziemy mie do czynienia z Wz (reprezentacja wzrokowa
zewntrzna), kiedy rozgldasz si po otoczeniu, by moe rwnie
z DW (dialogiem wewntrznym), kiedy w mylach rozwaasz wszystkie
moliwoci, za i przeciw, wreszcie z K (reprezentacja kinestetyczna),
czyli twoimi uczuciami.
Test (drugi)
Drugi test porwnuje niektre aspekty zgromadzonych danych oraz
kryteriw ustalonych podczas testu pierwszego. Porwnujesz sweter
z wyobrani z tym, ktry masz naprawd przed oczami. Czy spenia
twoje wymagania? Teraz widzisz zewntrznie (Wz), jak i wewntrznie
(Ww) swoje wyobraenie, ktre stanowi kryterium. Wyniki porwnania
odczuwasz (K) jako pozytywne bd negatywne. Porwna dokonujesz
zawsze w tym samym systemie reprezentacji - wzrokowym, suchowym
bd kinestetycznym.

Klucz do indywidualnej doskonaoci 229

Wyjcie
Wyjcie, czyli inaczej podjcie decyzji, to rezultat testu. Jeli kryte
rium zostao spenione, wwczas nastpuje wyjcie w postaci zakupu.
Jeli nie jest spenione - wyjcie przybiera form braku zakupu.
Sytuacja ta moe si powtarza (powstaje ptla), jeli:
Zmienisz cel albo inaczej skierujesz strategi (W zamian kupi
buty").
Zmienisz cel albo wykonasz kroki w bok (Odo te pienidze na
wakacje").
Dokadniej zdefiniujesz cel (Poczekam na swetry zimowe lepszej
jakoci").
Zgromadzisz wicej danych (Rozejrz si jeszcze po tych skle
pach").
W razie niespenienia zaoonego kryterium strategia wraca do
pierwszego etapu (Test) lub drugiego (Operacja). Jeli dokonasz zaku
pu, koczy si twoja strategia kupowania. Jeli jeste niezadowolony,
moesz dalej rozglda si po sklepach, co bdzie odpowiadao etapowi
operacji. Jeli znajdziesz co odpowiedniego, dokonasz zakupu, po czym
nastpi etap wyjcia. Moesz te przej do tego etapu, decydujc si
nic nie kupowa. W takim wypadku moliwe jest ponowne rozpoczcie
caego procesu. Tym razem moesz zmieni pierwszy test, na przykad
wyobraajc sobie co innego, bardziej realnego, albo po prostu zmie
niajc swoj decyzj.
Poniej podajemy dwa dalsze przykady zastosowania testu TOTE.

Pieczenie ciasta
Test (pierwszy)
Decyduj, e chc zje ciasto do popoudniowej herbaty - wyzwalacz.
Wyobraam sobie gotowe ciasto - czekoladowe - i ten mylowy
obraz stanowi kryterium, ktre bd dalej stosowa.

230 Dzie 16
Operacja
Analizuj w mylach wszystkie pytania i czynnoci: Czy mam
wszystkie skadniki potrzebne do zrobienia ciasta czekoladowego?"
Sprawdzam, czy mam jajka, margaryn, cukier, czekolad i tak dalej.
Test (drugi)
Mam wymagane skadniki potrzebne do zrobienia wyobraonego
przez siebie ciasta.
Wyjcie
Wychodz ze strategii mylowej i rozpoczynam operacje polegajce
na przygotowaniu ciasta.

Pielenie ogrdka
Test (pierwszy)
Trzeba wypieli ogrd wyzwalacz.
Operacja
Sprawdzam, jak mam zaplanowany tydzie, i stwierdzam, e nie
mam czasu na pielenie. Decyduj, e zadzwoni do ogrodnika i poprosz
go o pomoc w pieleniu.
Test (drugi)
Jeli ogrodnik si zgodzi, ogrdek bdzie wypielony.
Wyjcie
Wychodz ze strategii mylenia i wykonuj telefon.

Rozpoznawanie strategii z zastosowaniem modelu TOTE

Stosujc model TOTE, mona za pomoc prostych pyta okreli
strategi danej osoby:

Klucz do indywidualnej doskonaoci

231

Test (pierwszy)
Skd wiesz, kiedy...?
Kiedy zacze...?
Skd wiesz, e przyszed czas, eby...?
Operacja
Jak to robisz?
Jak znajdujesz alternatywne operacje?
Jak tworzysz alternatywy?
Test (drugi)
Skd wiesz, e twoje dziaanie si powiodo?
W jaki sposb okrelasz stopie zadowolenia?
Jak oceniasz alternatywy?
Wyjcie
Zakoczye strategi. Jeli masz jeszcze jakie pytania, musisz
dalej przeprowadza test (drugi), operacje bd wrci do pocztku
strategii.
Starannie obserwujc ruchy oczu danej osoby, moesz lepiej zro
zumie jej umys. Pamitaj, e jej strategie s niewiadome. Nie myli
o myleniu ani nawet - w sytuacji autopilota" - o dziaaniu. Niemniej
natychmiastowe pytania (w trakcie dziaania strategii) mog j okreli
(sysz, e mwi...", wyobraam sobie..."). W takich wypadkach
ruchy oczu potwierdz aktywny system reprezentacji (zob. Dzie 6.).

Fragmenty strategii
Gdzie znajduje si pocztek i koniec strategii? Na przykad strategia
kupowania rozpoczyna si wtedy, gdy znajdujesz w sobie motywacj
do kupna czego, natomiast koczy, kiedy kupujesz co w przewiad
czeniu, e podje dobr decyzj. Kupujc dom czy bochenek chleba,
musisz posugiwa si fragmentami" informacji. Tak wic moesz si
zdecydowa na mniejsze, wygodniejsze fragmenty", ktre bdziesz
poddawa strategii:

232 Dzie 16.

Motywowanie
Podejmowanie decyzji
Przekonywanie
Upewnianie si

Wczeniejsze przykady stanowi ilustracj tych strategii. Podczas

Dnia 17. poznasz lepiej strategi przekonywania".
Okrelanie i opisywanie dugich dziaa zwizane jest ze skompli
kowanymi procesami. Po pierwsze, trzeba rozbi strategi na oddzielne
czci. Wtedy mona dokonywa porwna z innymi kontekstami. Na
przykad moe si okaza, e strategia motywacyjna danej osoby ma zasto
sowanie w wielu kontekstach z wyjtkiem kupowania. Podobnie, strategia
podejmowania decyzji jest odpowiednia do innych sytuacji. Moesz wic
zastosowa strategi na wiele rnych sposobw, poczwszy od decyzji, na
ile minut nastawi mikrofalwk, po wybr kandydata do maestwa!

Rozmiar fragmentw strategii

Cel moe wymaga zakrojonych na szerok skal dziaa (na przy
kad planowanie konferencji czy organizacja przyjcia weselnego).
W takim wypadku bdziesz musia radzi sobie z duymi fragmentami.
Jednoczenie bdziesz musia zrozumie pewne aspekty (fazy) owych
dugich dziaa, na przykad, jak przypi kwiatek do butonierki
wiadka. Bdziesz wic musia wykona kroki w d".
Wane decyzje traktuj zawsze jako samodzielne strategie (na
przykad, czy zrobi co samemu, czy komu to zleci, czy zrobi co
teraz, czy troch zaczeka, czy wymieni stare okna, czy raczej stary
samochd). Podobnie, strategia motywacji bdzie czci zadania wy
magajcego motywacji.
W niektrych wypadkach bdziesz zmuszony zej do poziomu
szczegw, aby zrozumie strategi, zanim jeszcze zaczniesz j zmienia
czy stosowa. Proces ten moe obejmowa submodalnoci i modalnoci
(por. Dzie Z). Na przykad, co widzisz, syszysz, czujesz bd mwisz
do siebie przy podejmowaniu okrelonej decyzji? Czsto, aby zrozumie
makrostrategie, trzeba oddzieli wzorce mylenia od dziaania na mikropoziomie (na przykad zmiana pracy bd pisanie opowiadania).
Wielko fragmentu strategii powinna odzwierciedla poziom, na kt
rym chcesz zrozumie czy zmieni okrelone zachowanie.

Klucz do indywidualnej doskonaoci

223

Liczba fragmentw strategii

Sama decyzja bdzie okrelaa liczb elementw w sekwencjach
strategii. Mwic oglnie, jeden bd dwa fragmenty oznaczaj, e nie
rozpoznae caej strategii. Z kolei wicej ni sze czy siedem moe
wiadczy, e obje wicej ni jedn strategi (na przykad poczye
motywacj i podejmowanie decyzji) albo nie zauwaye ptli. Ptla
(zobacz model TOTE) oznacza, e powtarzasz jak cz strategii
przed wyjciem.

Zaoenie na dzi
Jeli cho jedna osoba potrafi co zrobi,
to znaczy, e kady moe to zrobi.
Kady moe stosowa czteroetapowy model sukcesu opisywany pod
czas Dnia 2. Wszyscy mamy standardowe oprogramowanie w mzgu.
Moesz korzysta z niego tak, jak chcesz, i programowa go za pomoc
myli. Osoby, ktre uwaamy za doskonae (geniusze), po prostu efek
tywniej wykorzystuj swj mzg. Posuguj si w swoich dziedzinach
skutecznymi strategiami. Nie s to jakie magiczne formuy postpowa
nia, lecz - tak jak widzielimy - odpowiednie reprezentacje sensoryczne
w odpowiednim porzdku. Czsto dana osoba nawet nie zdaje sobie
sprawy z tego, jaki rodzaj mylenia czy konkretne zachowanie przynosi
jej sukces (tak zwana niewiadoma kompetencja). Dlatego te trzeba
rozpozna ow strategi. Kiedy tego dokonasz, moesz j zmieni bd
powtrzy. Mwic sowami dzisiejszego zaoenia, jeli jedna osoba
potrafi co zrobi, kady to potrafi.

Zadanie na dzi
Okrel strategi kupowania bliskiego przyjaciela bd krewnego.
Wkrtce zrozumiej zasady i pomog ci w okreleniu twoich strategii
(kupowania i nie tylko).

234 Dzie 16.

Wybierz strategi, ktr czsto stosujesz (na przykad sporzdzanie
raportu, wykonywanie telefonw subowych, przygotowywanie
posiku), i rozbij j na jak najwicej fragmentw. Zwr uwag na
. procesy zewntrzne i wewntrzne. Pomyl o tym, jak mylisz pod
czas tych strategii. Czy moesz okreli, jakie modalnoci stosujesz
(zobacz Dzie 6.)?

tym rozdziale:
Strategia przekonywacza
Strategia pisowni
21 wskazwek dotyczcych rozpoznawania strategii

Dzisiaj zajmiemy si dwoma rodzajami strategii. Strategia przekony

wacza stanowi czs' procesu kupowania, o ktrym pisalis'my podczas
Dnia 16., lecz ma znacznie szersze zastosowanie w wypadkach zachowa
obejmujcych przekonywanie. Powicimy jej troch wicej uwagi.

Strategia przekonywacza
Strategia ta odnosi si do tego, ile razy dana osoba przebiega w my
lach sekwencj podejmowania decyzji, ile czasu potrzebuje na jej
podjcie, a take do charakterystyki strategii, ktr stosuje, eby siebie
przekona. Na przykad, ile rozmaitych produktw musi ona zobaczy,
zanim si zdecyduje na dokonanie zakupu? Jak dugo si zastanawia,
zanim podejmie decyzj?
Oto cztery podstawowe strategie przekonywacza (albo osobowoci
nabywcy"):
1. Automatyczna
Osoba taka raz tylko zobaczy co bd o czym usyszy i potrafi
natychmiast podj decyzj marzenie kadego sprzedawcy!

2 3 6 Dzie 17.
2. Wiele razy
Taka osoba przed zakupem musi porwna kilka produktw, popro
si przyjaciela o towarzystwo w wyprawach do sklepw, przymierzy
kilka rzeczy i tym podobne.
3. Konsekwentna
Taka osoba musi wej do kadego sklepu, przeczyta wszystkie
techniczne czasopisma, skonsultowa si z przewodnikami dla klientw,
sowem, koszmar dla sprzedawcy.
4. Dugo
Osoba taka potrzebuje czasu. Musi wszystko przemyle, przespa
si z tym, odoy podjcie decyzji na kilka dni, zanim bdzie cako
wicie przekonana.
Strategia przekonywacza rzutuje na strategi podejmowania decyzji
danej osoby i moe stanowi odrbny fragment oglnie rozumianej
strategii kupowania:
Poprzedza gwn (ostateczn) strategi podejmowania decyzji
(konsekwentna).
Pokazuje, ile razy uruchamiana jest strategia podejmowania decyzji
(wiele razy).
Uwzgldnia czynnik czasu (dugo).
Odzwierciedla siln strategi motywacji, w wyniku ktrej nastpuje
szybki przeskok do dziaania, bez widocznego procesu decyzyjnego
(automatyczna).
Do tej pory omawialimy dobrze kademu znany przykad ku
powania. Niemniej jednak strategia przekonywacza moe znale
zastosowanie we wszystkich sytuacjach, w ktrych zachodzi element
przekonywania, na przykad: zatrudnianie personelu, podejmowanie
decyzji na temat przepisw, przemeblowywanie, wybr yciowego
partnera.
Strategia ta wiele mwi o osobie w sytuacji, gdy chcesz przewidzie
czy zmieni zachowanie. Dostarcza te bezcennej wiedzy na wasny
temat, ktr moesz wykorzysta podczas denia do swoich celw.

Strategie sukcesu 2 3 7
Chocia omawiane strategie s gboko zakorzenione, to jednak pod
daj si zmianie. To wanie dlatego s one tak potnym narzdziem
sucym przemianie indywidualnej. Na przykad osoba z automa
tyczn" strategi przekonywacza moe chcie zacz stosowa test DW
(dialog wewntrzny), na przykad Czy to jest mi naprawd potrzebne?"
albo Czy mog sobie na to pozwoli?" Z kolei osoba stosujca strategi
wiele razy" moe potrzebowa innego aspektu DW, na przykad Zrb
to teraz". Osoba charakteryzujca si strategi dugo" moe postano
wi, eby podejmowa decyzje w z gry okrelonym czasie.
Rozumienie wasnej strategii przekonywacza dostarcza nam po
ytecznej wiedzy na wasny temat. Moesz j wykorzysta do zmiany
sposobu podejmowania decyzji. Z kolei rozumienie strategii innych osb
pomaga w dokonywaniu sprzeday, negocjacjach i wielu innych rodza
jach komunikacji. Rzutuje na wiele decyzji od podejmowania pracy
czy przeniesienia si do innego kraju po wybr nowego samochodu.
Poznanie wasnych i innych strategii przekonywacza otwiera moliwoci
wyboru. Moesz zadecydowa, e porzucasz strategi, ktra dobrze ci
suya zwaszcza w sytuacjach nacisku z zewntrz. Moesz te posta
nowi, e zmienisz swoj strategi, aby wywoa zmiany w okrelonym
zachowaniu i osign aktualne cele. Jeli chcesz przekona kogo do
czego, z jakiegokolwiek powodu, wwczas znajomo stosowanej przez
niego strategii przekonywacza bdzie twoim kluczem do sukcesu.

Strategia pisowni
Kady z nas ma rozmaite strategie pomagajce nam w rnych umie
jtnociach. Rnorodno i pomysowo strategii cigle nas zaskakuje
podczas prowadzonych przez nas seminariw. Niemniej w niektrych
wypadkach, na przykad w sztuce pisania ortograficznego, pojawiaj
si zazwyczaj pewne wsplne elementy. Tutaj moemy okreli strategie
standardowej" doskonaoci. Opierajc si na istotnych w tym zakresie
pracach Roberta Diltsa, NLP oferuje poyteczne wskazwki stosowania
strategii, ktre niemal zawsze prowadz do poprawienia umiejtnoci
pisania ortograficznego. Badania dowodz, e najlepsi w tej dziedzinie
preferuj reprezentacj wzrokow. Kady, kto ma problemy z ortografi,
moe skorzysta, stosujc prost strategi:

238 Dzie 17.

1. Przez chwil przygldaj si wyrazowi, ktrego pisowni chcesz za
pamita.
2. Odwr wzrok od wyrazu. Teraz, patrzc w gr i w lewo, wyobra
sobie jego poprawn pisowni. Spjrz jeszcze raz na wyraz, aby uzu
peni wszelkie brakujce litery i dokona ewentualnych poprawek
w dowolnej czci sowa. Powtarzaj cay proces tak dugo, a oczami
wyobrani ujrzysz wyraz napisany poprawnie. Pomocne moe si
okaza umieszczenie wyrazu w grze i po lewej stronie, w pewnym
oddaleniu. Jeli chcesz, moesz wyobrazi sobie ten wyraz napisany
pisakiem na duym kawaku kartonu albo za pomoc neonowych
liter, jakkolwiek. Wybierz tak reprezentacj wzrokow, ktra
ma na ciebie wpyw i ktr atwo ci bdzie zapamita. Moe to
by na przykad dynamiczne wyobraenie: zobacz siebie piszcego
to sowo, usysz towarzyszce temu dwiki, odczytaj swoje uczucia.
3. Znw nie patrz na wyraz, spjrz na jego wyobraenie i zapisz je. Jeli
zrobisz bd, wr do pierwszego kroku i powtrz cay proces.
4. Spjrz na umysowy obraz tego sowa i sprbuj odczyta je od tyu,
litera po literze.
Niech ten sposb uczenia si pisowni stanie si twoim nawykiem.
Zobaczysz, jak atwo bdzie ci przypomnie sobie poprawn pisowni.
Inne umiejtnoci pamiciowe, takie jak wykonywanie dziaa mate
matycznych w pamici, rwnie wykorzystuj reprezentacj wzrokow,
aczkolwiek submodalnoci dotyczce obrazw wzrokowych u kadej
osoby s inne.

21 wskazwek dotyczqcych rozpoznawania

strategii
Rozpoznawanie strategii jest istotn czci procesu modelowania,
o ktrym bdziemy mwi podczas Dnia 18. Umiejtno ta wyma
ga bdzie maksymalnej czujnoci sensorycznej. Poniej wymieniamy
inne wskazwki, o ktrych trzeba pamita, prbujc rozpozna czyj
strategi:
1. Utrzymuj stan wiadomoci zewntrznej (zob. Dzie 8.).
2. Nawi kontakt (zob. Dzie 4.).

Strategie sukcssu 2 3 9
3. Ustal ram (zob. Dzie 15.).
4. Okre1 kontekst strategii - na przykad sprawa zwizana z dziemi,
karier, zdrowiem itd. Jeli chodzi o dokonanie zakupu, to czy dana
osoba bdzie dysponowaa wasnymi rodkami, czy te cudzymi?
Czy postrzega towar jako dobro konsumpcyjne, czy te jako rzecz
na cae ycie? Wiele strategii mona zastosowa w rozmaitych
okolicznociach i sytuacjach yciowych. S te takie, ktre si do
tego nie nadaj. W obu wypadkach okrelenie kontekstu znacznie
upraszcza proces rozpoznawania.
5. Asocjuj (zob. Dzie Z). Pytaj: Czy widzisz siebie z zewntrz? Jeli
tak, to wejd w swoj skr i zacznij dowiadcza wszystkiego sa
memu".
6. Zakotwicz ten stan (o kotwiczeniu bdziemy mwi podczas Dni
19. i 20.). Niekiedy bdziesz musia wrci do strategii, w czym
pomocne jest kotwiczenie. Na przykad czasami zdarza ci si zakup,
ktrego potem aujesz. Kiedy dana osoba wyranie przypomni
sobie tak sytuacj, wwczas jej zakotwiczenie umoliwia szybkie
przypominanie sobie tego wspomnienia, dziki czemu moesz wicej
wydoby" z jej strategii.
7. Stosuj czas teraniejszy. Na przykad, okrelajc strategi kupowania,
mwisz: Jeste w sklepie, co widzisz najpierw?" Potem: A wic
patrzysz..." Pomagasz w ten sposb zasocjowa wyobraenia, uwol
ni" dowiadczenie. Czas teraniejszy jest typowy dla intuicyjnego,
niewiadomego umysu (dla ktrego czas nie ma znaczenia) i sty
muluje niedostpne w innym wypadku wspomnienia. Zauwaye
pewnie, e kiedy wracasz myl do wspomnie, na og uywasz
czasu przeszego (na przykad Co potem zrobie?"). Kiedy rozmw
ca usyszy, e zwracasz si do niego w czasie teraniejszym, zacznie
prawdopodobnie w tym samym czasie odpowiada, dziki czemu
bdzie przebiega w mylach strategi.
8. Korzystaj ze wzrokowych wskazwek systemu reprezentacji.
9. Badaj strategie, stosujc podstawowe pytania kto/co/gdzie/jak/
/skd
Skd wiesz?
Co wydarzyo si najpierw?
Co wydarzyo si pniej ?
Co si wydarzyo przed chwil?
Skd wiesz, e skoczye?

2 4 0 Dzie 17.
10. Jak sugeruj ostatnie pytania, musisz pj troch dalej, aby do
trze do istotnych fragmentw strategii. Na przykad moesz sko
mentowa co, co wydaje si wyjciem. W takim wypadku wr
z indagowan osob do wyzwalacza albo nako j do ponownego
przejcia strategii.
11. Jeli uwaasz to za konieczne, przeled ram" (zob. Dzie 15.).
Oznacza to powtrne, skrtowe przeanalizowanie tego, co wcze
niej okrelie, aby umoliwi ewentualne wprowadzenie popra
wek. Sprawdmy, czy to dobrze zrozumiaem. Najpierw..." Przejd
przez strategi i zwracaj uwag na wskaniki zewntrzne, ktre by
moe potwierdz twoje przypuszczenia.
12. Uwaaj na ptle. Prawdopodobnie nie bdziesz mia problemw
z rozpoznaniem cyklu opisanego za pomoc modelu T O T E
(Dzie 16.), pamitaj jednak, e moesz spotka mniejsze ptle.
Na przykad uczucie moe doprowadzi do negatywnego dialogu
wewntrznego (DW), ktry z kolei wzmacnia uczucie, i tak da
lej - kko si zamyka. W prawdziwym yciu, cho zdarza nam
si przechodzi przez wiele ptli czy ponownych testw, nigdzie
bymy nie zaszli, gdybymy nigdy nie wychodzili z cyklu strategii.
By moe wic, aby rozpozna strategi, bdziesz musia przej j
kilka razy. Kiedy ju dana osoba bdzie zdysocjowana i na twoich
oczach bdzie przechodzia swoj strategi, ruchy jej oczu poka
ci, z jakiego systemu reprezentacji korzysta. Stosowane przez ni
predykaty i sensoryczne sowa opisowe bd to potwierdzay. Pa
mitaj, e dziaanie strategii jest niewiadome. Osoba ta moe ci
powiedzie, o czym myli, ale twoja obserwacja dostarczy ci bardziej
szczegowych informacji.
13. Upewnij si, e znasz podstawowe funkcjonalne fragmenty. W skad
rozpoznawania strategii wchodzi okrelanie jej pocztku i koca.
Strategia wysokiego poziomu, na przykad kupowanie domu czy
rzucanie palenia, zoona z wielu pomniejszych fragmentw, moe
zabra duo czasu. I odwrotnie, strategia polegajca na podjciu
szybkiej decyzji czy zachowaniu intuicyjnym moe trwa kilka
sekund. Zdecyduj si, jakie fragmenty chcesz okreli. Pniej
bdziesz mia wiksz szans zadawania odpowiednich pyta
i kierowania danej osoby do ponownego przejcia strategii.
14. Uwaaj na tak zwane wskaniki syszalne: ton gosu, przerwy

Strategie sukcesu 241

15.

16.
17.

18.

w mwieniu, gos zdradzajcy emocje, pewno siebie lub wahanie

i tak dalej.
Rozpoznawaj wszystkie gwne modalnoci tak dugo, a bdzie
ci si wydawao, e strategia jest zakoczona. Poniszy przykad
ilustruje strategi kupowania domu:
Wyzwalacz
Ww i lista kryteriw
Operacja
Porwnanie Ww i Wz DW na temat
pienidzy: Czy sta mnie na to?
Test
DW, K Czy uwaam, e kryteria
zostay spenione?
Wyjcie
Zakup bd dalsze poszukiwania
Stosuj predykaty oglne (Co mylisz o...?").
Stosuj pytania wielokrotnego wyboru", na przykad Czy to przy
wouje jaki obraz, wywouje w tobie jakie uczucia, co ci mwi,
przypomina jakie dwiki?"
Jeli mylisz, e masz do czynienia z sekwencj, spraw, eby dana
osoba przesza j jeszcze raz, i obserwuj (zob. Dzie 5.). Mwic
inaczej, zachowujc czujno sensoryczn, zauwa, czy pozawerbalne zachowanie tej osoby jest spjne z tym, co mwi. Nastpnie,
uywajc ramy powrotu (zob. punkt 11. na poprzedniej stronie),
postaraj si uzyska potwierdzenie swoich przypuszcze albo ca
strategi (a nie zaledwie chwilowe streszczenie). Uzyskiwanie infor
macji zwrotnej mogoby wyglda nastpujco: Widzisz sukienk
na wieszaku, porwnujesz j ze swoim wyobraeniem, zadajesz
sobie pytanie, czy jej cena odpowiada jakoci i czy jej kupienie
wywoa w tobie mie uczucia - czy tak?" W tej sytuacji uzyskae
wic sekwencj: Wz, Ww, DW, K. Jeli przedstawie wszystko
poprawnie, osoba z rozjanion twarz przytaknie gow. Jeli nie,
bdzie spogldaa zmieszana albo nieszczliwa, albo bdzie kr
cia przeczco gow. Moe te poprawia ci, kiedy razem z tob
przechodzi wewntrznie ca strategi.

19. Dla wywarcia wikszego nacisku okrel submodalnoci (zob. Dzie

7). Zauwaysz, e ani strategia, ani okrelenia modalnoci (Wz,
DW i tak dalej) nie dotycz submodalnoci oraz rozrnienia
wewntrzne/zewntrzne. Niemniej jednak pojawienie si jasnej
i czystej, albo przeciwnie, niejasnej reprezentacji wizualnej, moe
z powodzeniem stanowi podstawow cz strategii. Ta sama
zasada obowizuje w wypadku innych submodalnoci, choby naj-

242 Dzie 17.

bardziej z pozoru niewinnych. Zapytaj na przykad: A wic masz
przed oczami jaki obraz... jak on wyglda? Jaskrawy? Kolorowy?
Czy widzisz na nim siebie? Czy widzisz go wasnymi oczami? Czy
syszysz wewntrz jakie gosy? Jak to brzmi?" (te pytania pomog
ucili rozrnienie zasocjowany/zdysocjowany, o ktrym mwi
limy podczas Dnia 7).
20. Zbierz jak najwicej informacji potrzebnych do osignicia celu,
ktrym jest okrelenie strategii danej osoby. Pamitaj, e wicej
danych pynie czasami z mowy ciaa, tonu gosu i ruchw oczu
ni z wypowiadanych sw.
21. Sprawd, jak si spisae.
A. Czy moesz sam zastosowa strategi i uzyska takie same bd
podobne rezultaty?
B. Posu si innym przykadem podobnej strategii, na przykad
kupowanie jakiego innego towaru, czytanie innej ksiki,
podejmowanie innej decyzji i tak dalej. Sprawd, czy strategia
si sprawdza. Zapytaj: Czy strategi t mona stosowa z inn
treci?"
C. Sprawd, czy strategia zawiedzie, jeli osoba opuci jeden bd
dwa jej elementy albo zmieni ukad sekwencji. D do okre
lenia gwnych elementw, bez ktrych strategia nie dziaa.
D. Sprawd, czy strategia dziaa w innym kontekcie. Czasami,
cho nie zawsze, jest to moliwe. Na przykad skuteczna
strategia moe zosta przeniesiona z ukadw rodzinnych czy
towarzyskich na grunt pracy, i odwrotnie. Jeli stwierdzisz, e
ta sama sekwencja zdaje egzamin w rnych kontekstach, masz
w rce niezbity dowd, e dobrze j rozpoznae.

Zaoenie na dzi
Moliwo wyboru jest lepsza od jej braku.
Moliwo dokonania jednego wyboru nie jest wyborem. Dwie opcje
mog prowadzi do powstania dylematu. Trzy lub wicej moliwoci
zapewniaj ci o wiele wiksz kontrol nad wynikami. Dzisiejsze za
oenie przypomina troch prawo koniecznej rnorodnoci: System

Strategie sukcesu 243

dysponujcy najwiksz liczb zmiennych stanowi element kontroli".
Elastyczno zachowania, zakadana w czteroetapowym modelu sukcesu (zob. Dzie 2.), rwnie zakada istnienie wyboru. Wyobrania
czowieka take kreuje takie moliwoci, moe przeramowywa proble
my i sytuacje, aby znale alternatywne sposoby widzenia stanu rzeczy.
Mylenie pionowe (za pomoc lewej pkuli mzgowej) zatrzymuje si
na pierwszym moliwym do przyjcia rozwizaniu. Mylenie typowe dla
prawej pkuli mzgowej (lateralne) zakada natomiast, e istniej lepsze
sposoby. Zacznij myle poza schematem i twrz nowe rozwizania.

Zadanie na dzi
Okrel strategie przekonywacza dobrze ci znanych osb. Jak przydaje
ci si uzyskana w ten sposb wiedza w komunikacji z nimi?
Jeli chcesz poprawi swoje umiejtnoci poprawnego pisania, za
stosuj strategi opisan na stronie 237. Wyprbuj j na trudnych
wyrazach ze sownika, tylko eby udowodni sobie jej efektywno.
Stopniowo dodawaj do niej po jednym elemencie, eby sprawdzi,
czy w ten sposb mona j ulepszy. Na przykad moesz chcie
poczu" dane sowo w takim samym stopniu, jak mie jego wy
obraenie. Moesz te poczy wymow sowa z jego pisowni lub
poeksperymentowa z kolorami.
Przewicz odpowiedzi metamodelu (zob. Dzie 10.) i poszerz swj
repertuar rozpoznawalnych wzorcw i odpowiedzi. Nie wypowiadaj
odpowiedzi na gos, dopki nie przewiczysz ich w umyle, w kon
tekcie prawdziwych, yciowych sytuacji.
Pomyl o jakim swoim teraniejszym problemie czy zagadnieniu
i stwrz co najmniej pi moliwoci wyboru. Czy uda ci si, na
przykad, inaczej odczuwa, inaczej interpretowa wydarzenia,
inaczej si zachowywa bd nauczy si czego z tych sytuacji?

tym rozdziale:
Modelowanie
Zdolnoci i umiejtnoci
Proces modelowania
Strategie, ktre przynosz rezultaty

Umiesz ju okrela strategie. Czas teraz je kopiowa bd po

ycza" (w NLP proces ten nazywa si modelowaniem). Technika ta
pomaga zwykym, przecitnym ludziom znale niezwyk drog do
indywidualnej doskonaoci.

Modelowanie
Modelowanie stanowi centralny punkt NLP. W zasadzie NLP
wywodzi si od modelowania, ktre stosowane jest przez wybitnych
terapeutw, czsto niewiadomych, dlaczego osigaj tak doskonae
wyniki. Tak wic w zupenie zrozumiay sposb modelowanie pozostao
podstawowym zagadnieniem metody, a jego zastosowanie wykracza
daleko poza prac terapeutyczn: wykorzystuje si je w sporcie, bizne
sie, zarzdzaniu, sprzeday, negocjacjach, zwizkach (w tym rwnie
rodzinnych) i szeroko rozumianym rozwoju osobistym. Aby zdoby
t umiejtno, musisz najpierw znale osob charakteryzujc si
zachowaniem, ktre chciaby przej. Odpowiednie narzdzie suce
modelowaniu uatwia szybsze osignicie doskonaoci.
Doskonao obserwujemy zawsze u innych. Nie jestemy jednak
zwykymi szaraczkami, dla ktrych idolami musz by osoby o nad
ludzkich cechach. Kady czowiek ma jakie doskonae umiejtnoci czy

246 Dzie 18.

zachowania. Trzeba je tylko rozpozna i skupi na nich zainteresowanie.
Mwic inaczej, naley poszukiwa raczej doskonaych zachowa ni'
doskonaych ludzi. Modelem" moe by kady.
Moesz na przykad u kogo zauway niezwyky dar robienia ra
chunkw pamiciowych. Jednoczenie jednak osoba ta moe nie by
dla ciebie modelem na przykad w kwestii porannego wstawania czy
utrzymywania porzdku na biurku. Podobnie doskonao" sportowca
moe polega na niesychanie wyspecjalizowanych umiejtnociach,
wywiczonych podczas dugoletnich treningw. W innych dziedzinach
ycia umiejtnoci sportowca mog si okaza zupenie nieprzydatne.
Zarwno ty, jak i ja mamy pewne umiejtnoci, ktre wykonujemy
automatycznie. NLP nazywa je niewiadom kompetencj. Zawsze znajd si tacy, ktrzy chcieliby posugiwa si podobnymi umiejtnociami
z tak sam atwoci i na takim samym poziomie. Nawiasem mwic,
kady z nas, a przynajmniej nasz system, dziaa doskonale przez cay
czas, bez wzgldu na wyniki. Musimy jednak dokona przeoenia tak
zwanych talentw wrodzonych na rezultaty, jakie osigamy.
Specjalne umiejtnoci i talenty dostrzegamy szybko. Dlatego osoba
dobra na przykad w sporcie czy biznesie moe si utrzyma dziki
swoim umiejtnociom. Nawet gdyby tak nie byo, i tak moe osiga
wartociowe cele i czerpa przyjemno z tego, czym si zajmuje. W obu
wypadkach powiniene odwzorowywa nie tyle osoby, ile raczej ich
umiejtnoci. Modelowanie doskonaoci oznacza modelowanie niektrych aspektw zachowania i umiejtnoci czowieka, a nie samego
czowieka. Modelujesz umiejtnoci, a to, jak widzielimy, obejmuje
strategie mylenia konkretnej osoby. Na nie z kolei skadaj si je
wartoci i przekonania, ktre motywuj j do dziaania.

Natura czy ksztacenie?

Osoby o jakich specjalnych umiejtnociach czsto przejawiaj je
ju w dziecistwie. Z pewnoci syszae o niezwykle uzdolnionych
dzieciach. Jest to argument wiadczcy, e uzdolnienia s warunkowane genetycznie, a my powinnimy by zadowoleni z jakichkolwiek
umiejtnoci, ktre przypady nam w udziale. Niemniej jednak rzd
ko mamy do czynienia z wybitn pod jakim wzgldem osob, ktra
nie przypisywaaby swojego sukcesu nie koczcym si treningom
prbom i cikiej pracy. Mwic inaczej, sam talent - niezalenie od

Jeli inni mog, to ja te 247

rda - wymaga troski, rozwijania, a nierzadko specjalistycznego
treningu, zanim zostanie zauwaony przez s'wiat zewntrzny. Nawet
tak zwane cudowne dzieci czerpi zacht i inspiracj z otaczajcej je
swoistej cieplarni przekona i oczekiwa. Wemy na przykad Wolf
ganga Amadeusza Mozarta, ktry ujawnia niezwyky talent ju we
wczesnym dziecistwie, grajc w najwikszych salach koncertowych
Europy w wieku szes'ciu lat. Jego ojciec, Leopold, ksztaci jednak dar
syna, nakadajc na niego niesychanie wymagajcy reim wprawek
klawiaturowych.
Natura i ksztacenie to zaledwie cz caej historii. Naley zastano
wi si rwnie nad innymi istotnymi aspektami modelowania.

Strategia
Jak czytalimy podczas Dnia 17., osoby o okrelonych umiejtno
ciach tak naprawd maj strategi (wiadom lub nie) dziaania. Jeli
zaczn o niej myle albo kto z zewntrz obserwuje i komentuje ich
wrodzony talent, mog oni zacz zauwaa t nie uwiadomion do
tej pory zdolno. Okazuje si wtedy, e nie stoj za ni adne magiczne
sztuczki. Tak jak kada strategia (cho moe wydawa si dziwna, inna),
obejmuje ona sekwencj (skadni) reprezentacji WSK. Co jednak warto
zauway, zgodnie z tym, o czym mwilimy podczas Dnia 1., kady
potrafi odtworzy niemal kad podan strategi.

Motywacja
Sukces czciej bywa nastpstwem motywacji, oddania i wytrwaoci
ni wrodzonego talentu. Zdarza si, e natura obdarza nas wyjtkowy
mi uzdolnieniami, lecz najczciej nie idzie to w parze z umiejtnoci
denia do celu, ktra stanowi napd do dziaania. Wszyscy jednak
dowiadczamy motywacji w pewnych dziedzinach ycia czy te przy
szczeglnych okazjach. Mona dokona jej transferu (kolejna strategia)
z jednego obszaru ycia do drugiego (zob. zamiana submodalnoci,
Dzie 7.). Mona te poyczy" (modelowa) czyj strategi, jeli
wydaje si ona trafniejsza. Aczkolwiek mamy wszystkie niezbdne nam
zasoby i umiejtnoci (takie jak motywacja), to jednak ich zastosowa
nie wyznaczaj granice naszego dowiadczenia. Czsto determinacja
w deniu do osignicia sukcesu zaley od dowiadcze z wczesnego
dziecistwa. Kiedy Charles Dickens by dzieckiem, jego matka, po

248 Dzie 18.

aresztowaniu ma za dugi, zmusia go do pracy w fabryce. Sama na
tomiast wraz z reszt rodziny zamieszkaa w wizieniu. Po uwolnieniu
ojca zastraszony Charles pod wpywem matki kontynuowa prac.
Przez cae ycie Dickens ukrywa swoje mroczne wspomnienia, nawet
przed on i bliskimi przyjacimi. Niemniej jednak te dowiadczenia
z dziecistwa wpyny na jego energi twrcz i stay si przyczyn
jego zainteresowania alienacj i zdrad w takich powieciach jak David
Copperfield czy Wielkie nadzieje. Nawet mniej drastyczne przeszkody
z czasw dziecistwa mog stanowi motywacj do niezwykych
osigni.

Dowiadczenie
Nie oczekuj, e dziki modelowaniu zdobdziesz olimpijski medal
czy pokonasz swoich biznesowych rywali. Ignorowaby wtedy potrzeb
prawdziwego dowiadczenia, a w szczeglnoci wielu poraek" (bd
informacji zwrotnych), od ktrych zaley sukces. Podobnie stan fizyczny,
dieta czy styl ycia maj wpyw na osignicia fizyczne. Ponadto osoby,
na ktrych si chcesz wzorowa, maj nad tob przewag kilku lat.
Niemniej jednak, biorc poprawk na pny start czy budow
fizyczn, moesz w znacznym stopniu odwzorowa strategi. Nawet
jeli nie zostaniesz mistrzem wiata ani czonkiem kadry narodowej,
z powodzeniem bdziesz mg gra w zespole miasta czy gminy. Moesz
udoskonali si wzgldem swojej obecnej pozycji, do pomiaru stosujc
wasne standardy. Osoby stosujce proces modelowania doszy do
niezwykych osigni.

Wyniki

Kolejny czynnik ma wiele wsplnego z dobrym sformuowaniem

twojego celu (zob. Dni 2. i 3.). Skadaj si na drugorzdne zyski"
oraz konsekwencje, w duym stopniu warunkujce nasze osignicia.
Doskonao" musi zakada jaki wynik, natomiast przyjemno jego
osigania musi zadouczyni naszym wysikom. Ten rodzaj oceny
zachodzi niewiadomie podczas wczesnego wychowania. Niezalenie
jednak od rda naszych zrnicowanych pragnie i motywacji, nie
powinnimy pomija moliwoci. Granice wyznacza moe ci tylko
twoja wyobrania. Twoje wewntrzne zasoby neurofizjologiczne nie
znaj ogranicze. Dla biecych celw moesz wic zapomnie o naturze

Jeli inni mog, to ja te 249

i wychowaniu, dobrze uformowany cel ma na ciebie i twoje osignicia
znacznie wikszy wpyw. Jeli inni mog, to ja te" bardziej si liczy
w yciu ni genetyka bd wczesnodziecice wychowywanie. Modelo
wanie jest praktycznym narzdziem sucym do przeksztacania ja
te" w rzeczywisto.

Inne czynniki
Nawet najzagorzalsi zwolennicy teorii genetycznej zgadzaj si, e
dziedziczno to tylko jeden z wielu czynnikw. Przejcie naturalnego
talentu innych osb czsto moliwe jest dziki pilnoci, oddaniu i prak
tyce. Na przykad wczesne zachty rodzicw, akceptacja rwienicza
i kulturowa, a take odpowiednie warunki i wiczenia najwyraniej
maj udzia w osiganiu ostatecznego sukcesu. Co wicej, mona mo
delowa wydawaoby si wrodzone" umiejtnoci, stosujc ten sam
proces - to dobra wiadomo dla tych, ktrzy czuj si oszukani przez
genetyk. Kada wrodzona cecha zapewnia jedynie lepszy pocztek.
Najlepiej jest traktowa jakkolwiek zdolno czy talent - bez wzgldu
na ich rdo - jako dobr podstaw do modelowania.

Zdolnoci i umiejtnoci
Stosujc modelowanie, trzeba pamita o rnicy midzy zdolnoci
i umiejtnoci. Modelowanie dotyczy raczej pojedynczych umiejtno
ci, a nie zdolnoci obejmujcych wiele umiejtnoci. Musisz traktowa
je jako osobne fragmenty, jak to opisywalimy podczas Dnia 16. Ku
charz musi posiada umiejtno ubijania, krojenia czy podawania do
stou, zanim bdzie mg twierdzi, e posiada zdolno kucharzenia.
Podobnie umiejtno nawizywania kontaktu ze suchaczami nie
oznacza penej zdolnoci do wystpie publicznych. Obejmuje ona
wicej umiejtnoci.
By moe pamitasz to rozrnienie widoczne na poziomach neuro
logicznych, o ktrym czytae podczas Dnia 14. Umiejtno znajduje
si na niszym poziomie neurologicznym ni zdolno - to wana
wskazwka w skutecznym modelowaniu. Zdarza si, e modelowanie
zachowa i umiejtnoci wymaga modelowania strategii mylowych
wyszego poziomu, takich jak pewno i wiara w siebie.

2 5 0 Dzie 18.

Proces modelowania
Modelowanie mona atwo zastosowa w wypadku aktywnoci
fizycznej, na przykad sztuce, jakiej dyscyplinie sportowej, uczeniu si
nowych figur tanecznych:
Najpierw wybierz umiejtno, ktr chcesz modelowa.
Nastpnie wybierz osob suc za model. Musisz poszuka kogo,
kto jest doskonay jedynie pod wzgldem konkretnej, wybranej przez
ciebie umiejtnoci. Model nie musi robi na tobie wraenia jako
czowiek ani nawet w dziedzinie, ktrej wybrana umiejtno jest
czci. Na przykad osoba ta moe wietnie malowa akwarelami,
lecz nie za dobrze zna si na rysunku czy perspektywie. wietny
kierowca gokarta moe nawet nie zda egzaminu na prawo jazdy?
Musisz mie jaki dostp do modela. Trzeba go dokadnie obserwo
wa, najlepiej w rnych sytuacjach i bez jego wiedzy. W wypadku
sportu czy sztuki gotowania mona wykorzysta nagrania wideo,
ktre doskonale przybliaj modela. Jeli masz moliwo porozma
wiania z nim, moesz nakoni go do przejcia przez etapy strategii
i obserwowa ruchy oczu. Moesz te zadawa mu pytania zwizane
z wartociami i przekonaniami, ktre le u podstaw konkretnej
umiejtnoci.
Obserwuj modela posugujcego si wybran umiejtnoci i za
pamituj sekwencj zachowa. Nie staraj si na si. Pomyl, jak to
byo w dziecistwie, kiedy przez sam obserwacj poczyna kolegi
naladowae jego zachowanie.
Postaw siebie na miejscu modela (w stanie zdysocjowanym, patrzc
na siebie z zewntrz). W skrze modela, ktrego obserwujesz, zobacz
siebie.
Kiedy model ponownie wykonuje sekwencj czynnoci, postaraj si
z nim zasocjowa. Patrz wasnymi oczami i odczuwaj tak, jakby sam
posugiwa si dan umiejtnoci. Sta si jednoci z modelem
i jego uczuciami.
Wszystkiego dokonuj w mylach. Wreszcie rozpocznij dziaanie. Nie
wahaj si ani niczego nie analizuj. Powtarzaj proces tak dugo, a
stwierdzisz, e moesz wej w skr modela, przekonany, e opa
nowae umiejtno. Kada wykorzystana przez ciebie informacja
zwrotna przyczyni si do ostatecznego sukcesu.

Jeli inni mog, to ja te 251

Czowiek nigdy nie osignie doskonaoci w peni. Dlatego podczas
modelowania nie popenisz bdw - jest to uczenie si, a nie mona
si nie uczy (zaoenie Dnia 12.). Moesz dobrze wykorzysta to,
czego si uczysz, a jednoczes'nie cigle wprowadza poprawki. Moesz
wiadomie eksperymentowa i samodzielnie ulepsza umiejtno,
postpujc wedug prezentowanego podczas Dnia 2. czteroetapowego
modelu sukcesu. W ten sam sposb moesz wprowadza zmiany do
modelowanych strategii.
Poziom kompetencji bdzie zalea oczywicie od tego, do jakiego
stopnia udao ci si odwzorowa modela. Niekiedy moesz odnie
wraenie, e zaczyna dziaa prawo zmniejszajcych si korzyci - osi
gane przez ciebie rezultaty bd niewspmiernie mae w stosunku do
twojego wysiku. Od tego momentu, korzystajc ze swojej wrodzonej
kreatywnoci, bdziesz stale napdza spiral doskonaoci.
Zamy, e modelujesz gracza w tenisa czy suasha. Jeli jest to
dobry zawodnik, szybko dojdziesz do dobrego poziomu umiejtnoci.
Pozytywne przewiczenie w mylach strategii modela wzmocni twoj
umiejtno bez potrzeby pojawiania si poraek. To z kolei pozy
tywnie wpynie na twj obraz samego siebie jako gracza w tenisa czy
suasha.
Szybko - by moe przypadkiem - zorientujesz si, e niektre
twoje strategie, cho nie wywodz si od modela, rwnie niele si
sprawdzaj. W miar sprawdzania rozmaitych taktyk i podej moesz
wprowadza do strategii odpowiednie zmiany. Mwic krtko, rb to,
co przynosi dobre rezultaty, i zaniechaj tego, co ich nie przynosi.
Kady sukces jeszcze bardziej podbudowuje twoj wiar w siebie.
Kiedy cieszysz si tym, co robisz, masz ochot wicej wiczy i traktujesz
wszystko powaniej. Dziki temu stajesz si jeszcze lepszy. Zaczynasz
pozytywnie interpretowa poraki i ze dni, co jest dowodem zadowo
lenia z siebie i podania w gr spirali sukcesu. Kiedy stosujesz czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzie 2.) i wykorzystujesz umiejtnoci
wicze mylowych, nawet niewiadome zachowania prowadz ci
w kierunku osignicia celu. wiadomie dodajc do kadego sukcesu
wyzwanie w postaci nowego, wyszego celu, podtrzymujesz spiral
sukcesu.

252 Dzie 18.

Strategie, ktre przynosz rezultaty

Proces modelowania nie zatrzymuje si, oczywicie, na ujawnianiu
strategii. Jeli twoim zamiarem jest nie tylko poznanie strategii, ale
take skuteczne jej wczenie w swoje bd cudze umiejtnoci, musisz
skorzysta z podstawowego testu modelowania: Czy mog sprawi,
eby to dziaao w moim wypadku?"
Proces poznawania strategii, omwiony podczas Dni 16. i 17, okrela
elementy zachowania i ich skadni, czyli porzdek nastpowania po
sobie. Znajduje tu zastosowanie wszechobecna zasada 80/20, zgodnie
z ktr jeden bd dwa elementy strategii odpowiadaj za cay sukces.
Na przykad w umiejtnoci czytania i pisania ortograficznego dominuje
zazwyczaj element wzrokowy, a najbardziej uzdolnieni stosuj jak for
m strategii wizualnej. Kto moe wprawdzie polega na DW (dialogu
wewntrznym), a kto inny na niejasnych przeczuciach, lecz ich umie
jtno nie zaley od tych elementw strategii. To samo moe dotyczy
elementw suchowych w umiejtnociach muzycznych albo elementw
kinestetycznych w umiejtnociach sportowych. W przenoszeniu (mo
delowaniu) strategii najistotniejsze s wanie te gwne elementy.
Mona te nauczy si wanej umiejtnoci uczenia innych. Ludzie
doskonali" niekoniecznie s dobrymi nauczycielami. Dotarcie do ich
umiejtnoci wymaga wic dodatkowych umiejtnoci komunikacyj
nych (strategii), a take zrozumienia ich modelowania.

Umiejtnoci komunikacyjne
Drugim, obok modelowania, podstawowym zagadnieniem znaj
dujcym si w centrum uwagi NLP jest komunikacja interpersonalna.
Teoretyczny model map i filtrw umoliwi lepsze zrozumienie pro
cesw komunikacji. Niezalenie jednak od poziomu naszej wiedzy
z teorii komunikacji, modelowanie zawsze pozostaje najlepsz drog do
prawdziwej zmiany. Poszukaj jakiego dobrego mwcy. Nastpnie, bez
wzgldu na to, jaki stosuje proces czy do jakiego modelu mona go zali
czy, moesz przej jego umiejtnoci. Pamitaj o zaoeniu z Dnia 4.:
Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywouje".
Modelujc, poszerzamy granice doskonaoci: przenosimy strategie
midzy osobami. Dziki modelowaniu doskonao jest zarwno wy
rana, jak i dostpna.

Jeli inni mogq, to ja te 253

Przekonania i wartoci
Modelowaniu podlegaj take przekonania i wartoci. Tworz one
cz hierarchii neurologicznej (zob. Dzie 14.), w ktrej poziomy wy
sze kontroluj" poziomy nisze. Tak wic zdolno musi si opiera na
spjnych przekonaniach. Na przykad przekonanie: Jestem do niczego
w robieniu oblicze" nie jest dobr podstaw do zdolnoci matema
tycznych czy ksigowych. Cho modelowanie dotyczy zachowa, to
jednak nie moemy jednoczenie zapomina o poziomach wyszych
czy myleniu makro (strategie motywacyjne, wartoci i obraz samego
siebie), ktre na nie wpywa.
Podczas rozmowy zdarza si, e porednio bd nie, przekonania
i wartoci s ujawniane. Trzeba jednak sucha. Mona te pyta:
Dlaczego to takie istotne?" albo Dlaczego tak czujesz?" W ten spo
sb mona si dosta do nastpnych przekona i wartoci. Musisz je
rozpozna, jeli chcesz odwzorowa wyniki swojego modela. Stanowi
one bowiem cz stosowanych przez niego strategii. Cho by moe
nie wyznajesz takich samych wartoci, bdziesz musia zachowywa si,
jak gdyby" tak byo, aby doprowadzi do takiego samego jakociowo
zachowania. Prbuj modelowa cay pakiet umiejtnoci, eby uchroni
si przed pominiciem najistotniejszego elementu.

Skadnia strategii
Dzisiaj oraz podczas Dni 16. i 17. omwilimy rne aspekty mo
delowania. Znalazy si wrd nich dowiadczenie, fizjologia, strategie
mylowe i kodowanie oraz przekonania i wartoci jest to sekwencja
ukadajca si w gr poziomw neurologicznych, o ktrych czytae
podczas Dnia 14. Prawdopodobnie twj model nie dostarczy ci infor
macji ustawionych w tak nienagannym porzdku. Warto wic mie
pewn struktur, podobn do poziomw neurologicznych, dziki kt
rej atwiej bdzie wybiera odpowiednie kategorie i planowa proces
wydobywania.
Stosujc prosty proces modelowania, moesz osign kad poda
n umiejtno. Wydobywanie strategii umoliwia ci zrozumienie, jak
dana osoba robi to, co robi. Dziki modelowaniu moesz opanowa owe
skuteczne strategie. W ten sposb granice doskonaoci indywidualnej
ulegaj niezwykemu wrcz rozszerzeniu. Moesz na przykad modelo
wa czyj strategi motywacji czy pewnoci siebie, jak czytae podczas

254 Dzie 18.

Dnia 7. Rwnie dobrze moesz te modelowa strategie umysowe czy
fizyczne, aby naby podanych umiejtnoci.

Zaoenie na dzi
Zmiana moe by szybka i atwa.
Zazwyczaj mamy skonno do trzymania si naszych przekona
i wartoci, oscylujemy wok nawykowych, autopilotowych" do
wiadcze, o ktrych nie musimy myle. Im gbsze przekonania,
tym bardziej zakorzenione s owe automatyczne zachowania i tym
trudniejsza jest ich zmiana. Warunkowanie kulturowe, ktre stanowi
najgbiej zakorzenion niech do zmian, wymaga przejcia fazy blu
przed osigniciem jakiego rezultatu. Jak widzielimy, kade nowe
dowiadczenie wzmacnia istniejce ju szufladki" percepcji - std
wanie bior si trzymajce nas w swoich szponach umysowe schematy.
Nasze przekonania wpywaj na to, e zmiany wprowadza si niezwykle
trudno. Czeka nas wic swego rodzaju przeprogramowanie.
Niemniej jednak ju sam nowy rodzaj percepcji moe przynie
natychmiastow zmian. Od twojej decyzji zaley, czy zmian b
dziesz postrzega jako trudn, czy te jako atw. Jeli bdziesz chcia
przeprowadzi zmian na waciwym poziomie neurologicznym (zob.
Dzie 14.), wwczas uda ci si to zrobi szybko i atwo. Poza tym, jak
dowiedziae si z Dnia 15., moesz przeramowa jakkolwiek sytuacj,
wprowadzajc tym samym zmiany w budowie neurologicznej mzgu.
Sie nerwowa, ktra wpywa na zmian, dziaa szybko tyle, ile zabiera
ci zdanie sobie sprawy ze zmiany, ktra w tobie zasza. System przekona
zakadajcy moliwo i korzystne efekty zmian samoczynnie wzmacnia
ten proces. Takie przekonanie jest silne i wzmacniajce. Uwierz, e
moesz si szybko zmieni - a na pewno tak si stanie.

Zadanie na dzi
Zdecyduj, jak umiejtno chciaby opanowa bd udoskonali.
Znajd osob, ktra posuguje si ni na zasadzie niewiadomej

Jeli inni mog, to ja te 255

kompetencji. Modeluj t osob, stosujc proces wydobywania stra
tegii, o ktrym czytae podczas Dni 16. i 17., oraz prosty proces
modelowania opisany powyej. Zacznij od konkretnej umiejtnoci,
na przykad trwajcej kilka chwil i nie zanadto skomplikowanej,
a nie od zdolnoci (przeczytaj jeszcze raz rozdzia o fragmentach
strategii, Dzie 16.).
Zastanw si, jak dziki modelowaniu moesz osign dobrze
uformowane cele, ktre okrelie podczas Dnia 2. Pomyl, na kt
rym poziomie neurologicznym si znajduj (Dzie 14.) i do jakiego
innego poziomu bdziesz musia si by moe odnie.
wicz dopasowanie i prowadzenie (zob. Dzie 5.). Pracuj nad no
wymi umiejtnociami.

tym rozdziale:
Co to jest kotwica?
Wchodzenie w odpowiedni nastrj
Tworzenie silnych kotwic

Wyobra sobie, e umiesz na zawoanie wywoa u siebie dowolny

rodzaj samopoczucia. Jeli kiedykolwiek trudno byo ci zachowa pogo
d ducha podczas deszczowego dnia albo spokj w rozmowie z koleg
z pracy czy krewnym, z pewnos'ci bdziesz wysoko ceni umiejtno
kontrolowania swojego samopoczucia. Technika kotwiczenia pozwala
odwoywa si do wzmacniajcych rodzajw samopoczucia zawsze,
kiedy tego potrzebujesz.

Co to jest kotwica?
W NLP k o t w i c a oznacza bodziec, ktry wyzwala specyficzny
stan fizjologiczny bd emocjonalny oraz okrelone zachowania. Bod
cem tym moe by widok, dwik, uczucie, smak albo zapach.

Kotwice mimowolne
Fragment melodii moe natychmiast przywoa jakie wspomnie
nie i zwizane z nim przyjemne emocje. To samo moe si zdarzy,
kiedy usyszymy jakie imi, zobaczymy czyj twarz, jakie miasto,
cz ubrania, pokj bd budynek albo kolor. Wszystko to dzieje si
oczywicie mimowolnie. Niektre z tych kotwic dziaaj na nas wzmac
niajco, inne nie. Co gorsza, przykre dowiadczenia yciowe powodu-

258 Dzie 19.

j niewiadome powstawanie niepodanych kotwic. Jeli sobie tego
nie uwiadomimy, moemy spdzi wikszo ycia na niewolniczym
reagowaniu na kotwice.

Kotwice zaprojektowane
Kotwice wyzwalaj szereg nawykw, ktrych chtnie bymy si po
zbyli. Wszyscy to znamy a za dobrze. Z pomoc NLP mona stosowa
kotwice w przemylany, celowy sposb. Mona zacz dowiadcza
zaprojektowanego, a nie mimowolnego samopoczucia. Mona te
dokonywa zamiany midzy nimi. Wikszo kotwic poznajemy na
poziomie niewiadomoci. Moliwe jest ich wiadome zmienianie,
a take zamiana na kotwice zaprojektowane.
Trzymanie kciukw to prosty przykad zaprojektowanej kotwicy.
W tym wypadku proste zachowanie wywouje u niektrych nadziej
i optymizm. Dla wielu innych podobne banalne kotwice w ogle nie
maj znaczenia. Niemniej proces podobny do wyej opisanego moe
prowadzi do niezwykej, nagej zmiany samopoczucia na lepsze.

Kotwice chorobliwe (fobie)

Bodce wywoujce reakcje w postaci fobii rwnie ilustruj sku
teczno dziaania kotwic: na przykad widok pajka, spojrzenie z ostat
niego pitra budynku czy ryk silnika odrzutowego. Fobie to oczywicie
przykad kotwic negatywnych. Kotwice mog prowadzi do poytecz
nych i niepoytecznych rezultatw. To cigle ten sam system" czy to
mimowolny, czy te kontrolowany.
Fobie ukazuj si kotwic. Jeli cierpisz na jak fobi, jeste chodz
cym dowodem na to, jak doskonale" mona stosowa kotwice. Musisz
po prostu postara si o jakie bardziej poyteczne.

Pochodzenie kotwic
Kada kotwica ma jakie pochodzenie. Wiele podej psychologicz
nych odwouje si do odlegych wspomnie, do badania zalenoci
przyczynowo-skutkowych. Zgodnie z teori NLP tego rodzaju rda'
nie s zanadto istotne. W niektrych wypadkach nie bdziesz nawet
umia doj do tego, jak powsta jaki proces. Jeli jednak ci si to uda,
by moe nie bdziesz chcia wymaza prawdziwego dowiadczenia,

Doskonalenie samopoczucia

259

nawet negatywnego. Stanowi przecie cz ciebie, zasoby, z ktrych

niewtpliwie moesz si czego nauczy.
Teraz jednak moesz rozpozna i zmieni niepodane automatyczne
zachowania, bez wzgldu na ich pochodzenie. Kiedy uporzdkujesz
teraniejszo, przeszo uporzdkuje si sama. Gdy zaczniesz pa
nowa nad negatywnymi konsekwencjami przeszych wydarze czy
skojarze, nie bdziesz doszukiwa si ich rde. Na koniec - moesz
zadecydowa, e chcesz zmieni jakie nawykowe, instynktowne za
chowanie czy stan.

Wchodzenie w odpowiedni nastrj

Zazwyczaj kotwiczenie bywa kojarzone z reakcjami odruchowymi
(jak w wypadku psa Pawowa, ktrego warunkow odpowiedzi na
bodziec jest linienie si). Niektre czsto spotykane kotwice wywouj
automatyczne zachowanie - tak jak dzwonek alarmowy czy czerwone
wiato. Inne zmieniaj nasze uczucia, a wiemy ju, jak istotny jest
wpyw uczu na nasze dziaanie. Z opisanego podczas Dnia 1. modelu
NLP pamitamy, e zachowanie rozpoczyna si w umyle i zaley od na
szych uczu, wartoci i tak dalej. Z modelu poziomw neurologicznych
(Dzie 14.) pamitamy te, e zmiana sposobu mylenia ma znacznie
wiksze znaczenie ni zmiana na poziomie zachowania. Kiedy twoje
cele s dobrze sformuowane (zob. Dzie 2.), moesz zacz stosowa
kotwice, aby wprowadzi si w stan pewnoci siebie i wysokiej moty
wacji. W efekcie powstan zachowania prowadzce do osignicia celu.
Jest to nieoceniona pomoc w deniu do indywidualnej doskonao
ci. Czsto o sukcesie czy porace, zwycistwie czy przegranej decyduje
twj nastrj. Niekiedy nie podejmujesz si nawet jakiego wartociowego
dziaania, poniewa po prostu nie czujesz si najlepiej. Innym razem
znw moesz zniszczy kawa dobrej roboty czy zerwa jaki zwizek
z powodu negatywnych, niestabilnych uczu. Zdarzaj si takie okresy
ycia, kiedy nastrj moe mie wpyw na twj stan zdrowia. Podczas
Dnia 7. uczye si, jak mona zmienia nastrj poprzez zmian submodalnoci. Technika kotwiczenia pozwala na natychmiastowe przy
pominanie sobie stanu, std wypywaj jej liczne zastosowania.
Na przykad, jak by to byo, gdyby kady dzie rozpoczyna w na
stroju pewnoci siebie, peen energii i optymistycznie nastawiony? Gdy-

2 6 0 Dzie 19.
by szed na spotkanie spokojny i peen wiary we wasne siy? Gdyby
opanowany i przekonany o swojej wartoci wchodzi do biura, w kt
rym kiedy odczuwae lk? Dziki umiejtnoci kotwiczenia osigasz
odpowiednie samopoczucie w najwaciwszym momencie i miejscu. Nie
tylko panujesz nad sytuacj, ale take wybierasz najodpowiedniejszy
nastrj dla danego dziaania, ktrego chcesz si podj, czy wyniku,
do ktrego chcesz doj.
Warto kotwic polega na ich natychmiastowym oddziaywaniu
na nastrj. Niestabilne i niepodane uczucia, ktre czsto s naszym
udziaem, okradaj nas z celw. Wikszo z tych codziennych i chwi
lowych nastrojw pojawia si bez konkretnej przyczyny. Niekiedy s
one wynikiem odwiecznej odpowiedzi walki bd ucieczki", ktra
nastpuje tak szybko, e wiadomo nie zdy ju z tym nic zrobi.
Fizyczne reakcje nastpuj momentalnie, tak jak wtedy, gdy nagle
w niebezpiecznej sytuacji zatrzymujesz samochd i czujesz pulsowanie
krwi w skroniach i nagy przypyw adrenaliny. Wydaje si, e kiedy
organizm dyktuje ci konieczno odczuwania, wczenia emocji, nie
masz wyjcia. Na szczcie po kilku minutach wracasz do normy bez
uszczerbku na zdrowiu, wdziczny swojemu systemowi przetrwania
za pomoc.
By moe zaszkodzie ju kontaktowi w pracy czy jakiej sytuacji
towarzyskiej. Kiedy mamy do czynienia z osobami dziaajcymi nam na
nerwy albo z bahostkami, ktre nas doprowadzaj do furii, potrzebuje
my czego wicej ni reakcji odruchowej. Potrzebujemy odpowiedniego
samopoczucia, do ktrego moemy si odwoa w odpowiednim czasie.
Technik, ktra nam to umoliwia, jest kotwiczenie.

Tworzenie silnych kotwic

Przyjrzymy si teraz szczegowo rozmaitym rodzajom kotwic i spo
sobom ich tworzenia. Przede wszystkim naley si zastanowi, jaki stan
chcemy zakotwiczy i jak mona go wywoa. Mona go potem wyko
rzysta w rozmaitych sytuacjach. Na przykad wikszo osb bardzo
szeroko wykorzystuje stan pewnoci siebie". Aby ustanowi kotwic,
naley przypomnie sobie prawdziwe dowiadczenie podanego stanu,
na przykad pewnoci siebie. Im silniejszy stan i silniejsze wspomnienie,
tym bardziej skuteczna kotwica. Dlatego te wybr silnego, waciwego

Doskonalenie samopoczucia

261

stanu jest istotnym momentem kotwiczenia. Poniej znajdziesz krtki

opis caego procesu, ktry szerzej omwimy podczas Dnia 20.
1. Zastanw si, na jakim stanie ci zaley. Zazwyczaj do jego opisu
wystarcz dwa, trzy sowa (na przykad spokojny", pewny", opa
nowany"). Musisz go dokadnie okreli.
2. Jeli chcesz, moesz nada mu jak nazw, na przykad stan srebrny
kubek", stan niedzielny poranek", stan wybrzee Batyku" czy
stan juhu", ktry wywoa natychmiastowe skojarzenie z dowiadczeniem z pamici.
3. Przypomnij sobie i wyranie dowiadcz stanu, tak jak wtedy, gdy
dokonywae zamiany submodalnoci podczas Dnia 7. Stosuj na
stpujce wskazwki, aby przypomnie sobie wybrany stan: Przy
pomnij sobie konkretny czas, kiedy czue si w peni, na przykad,
zmotywowany, spokojny, pewny siebie itd." Kiedy wracasz pamici
do tamtego momentu, pozosta sob i patrz wasnymi oczami na
to, co widziae, sysz to, co syszae, czuj to, co czue..."
4. Wybierz odpowiedni kotwic (zob. str. 263-267).
5. Zarzu kotwic (o tym ostatnim etapie przeczytasz podczas Dnia
20.).
Kiedy pomagasz innym w tworzeniu kotwic, posikuj si procesem
opisanym wyej. Moesz uywa odpowiedniego tonu gosu oraz wa
snego stanu, aby poprowadzi ich do podanego stanu. Nastpnie,
wykorzystujc sw czujno sensoryczn, sprawd, czy dana osoba
asocjuje dowiadczenie. Moesz prosi o jaki znak, kiedy dowiadczenie
osiga apogeum.

Korzystanie z zasobw pamici

Jeli ta osoba nie dowiadcza podanego stanu wystarczajco moc
no, moesz zasugerowa, eby przypomniaa sobie jak inn okazj
i przesza cay proces jeszcze raz. Pamitaj, e nie trzeba si zastanawia
nad obecnymi warunkami czy zawartoci pamici. Po prostu przy
pominaj stan (umysu), ktry rwnie dobrze mg pojawia si przy
innych okazjach, w innych warunkach.
By moe osoba ta wygraa kiedy bieg sprinterski w szkole albo
otrzymaa pochwa od szefa (co zdarza si jej niezwykle rzadko).

262 Dzie 19.

Chocia wspomnienia te mog si postronnym wydawa bahe, to
jednak osoba ich dowiadczajca bdzie wizaa z nimi pozytywne
uczucia i znaczenia.
Kade takie wspomnienie moe si okaza wystarczajce, pod wa
runkiem e moesz je (a zwaszcza zwizane z nim uczucia) u w o l n i .
Mniej odlege czasowo wspomnienia atwiej sobie przypomnie, lecz
rwnie efektywne mog si okaza jaskrawe wspomnienia z dawnej
przeszoci. Jeli stanu tego dowiadczae raz lub dwa, bdziesz mia
mniej moliwoci wyboru, lecz sama technika bdzie moliwa do
zastosowania. Wyizolowane zasoby pamici s rwnie wartociowe,
szukaj ich wic i ce na rwni z wszystkimi cennymi rzeczami, ktre
posiadasz.
Zamiana kontekstw
Rozwa teraz stan swego umysu w innym kontekcie. Niektrzy
przeywaj pewne problemy w sytuacjach zwizanych z prac, podczas
gdy ten sam stan w domu czy podczas spotkania towarzyskiego nie
przysparza im adnych kopotw. Moe by te odwrotnie.
Kto moe twierdzi, e nie ma adnych wspomnie dotyczcych
swoich sukcesw albo nie potrafi sobie ich przypomnie. Niemniej
jednak w jakim innym kontekcie moe si okaza, e ma mnstwo
odpowiednich wspomnie zwizanych z naturalnym talentem bd
pewnoci siebie, z ktrych moe czerpa. W takim wypadku s t a n
u m y s u , a nie jaka niezwyka umiejtno, tworzy istotne zasoby.
Chcesz, na przykad, zakotwiczy taki stan, eby umie sprosta
rozmowom wstpnym o prac. W takim wypadku musisz wybra kon
tekst, w ktrym jeste pewny siebie - na przykad spotkanie towarzyskie
podczas weekendu, ulubiony sport, hobby czy co, co robie w dzie
cistwie. Moesz pochwyci ten stan przez kotwiczenie, a nastpnie
wykorzystywa w dowolnie wybranym momencie.
Zamy, e wykazujesz si niezwyk pewnoci siebie w jakiej
aktywnoci sportowej, a przed tob jakie wane wystpienie, podczas
ktrego nie chcesz ulec panice. Moesz zastosowa wszystkie swoje
wewntrzne zasoby. Traktuj je jak przydatne rodki i wykorzystuj do
osigania swoich celw.
Pami kadego z nas przepeniona jest zarwno pozytywnymi, jak
i negatywnymi stanami umysu. Zrb list swoich najwspanialszych

Doskonalenie samopoczucia

263

wspomnie i pomyl, jaki jest zasig twoich silnych" stanw. Powi

troch czasu na dokadne przypominanie sobie tych, ktrych bdziesz
w przyszoci potrzebowa.
Poyczanie wzmacniajcych zasobw od innych
Nawet nie posiadajc adnych wzmacniajcych" wspomnie, masz
szans stworzy wzmacniajce stany. Wszystkim nam dana jest mo
liwo wyobraania sobie zarwno stanw umysu, jak i zachowa.
Korzystamy z niej, kiedy z jak osob czy nas empatia (Wyobra
am sobie, jak si czujesz"). Moesz wic wyobraa sobie, jakie to jest
uczucie, gdy jest si pewnym siebie, spokojnym i tak dalej. Moesz
posuy si tu przykadem znajomego, jakiej historycznej postaci,
bohaterem ksiki lub filmu, z ktrym si utosamiasz, a ktry by
mistrzem uczucia czy dowiadczenia, ktrego pragniesz. Osoby obda
rzone siln wyobrani mog doprowadzi do istotnych zmian pomimo
braku pamiciowego zapisu. Jako dzieci mielimy bogat wyobrani.
W wikszoci wypadkw jest ona upiona, lecz gotowa do dziaania
przy odrobinie zachty.
Tak jak w wikszoci podobnych technik, osigniesz lepsze rezultaty,
kiedy bdziesz odprony, kiedy twj mzg bdzie pracowa w powol
nym rytmie alfa". Podobnie, jeli pomagasz komu innemu, postaraj
si, eby by zrelaksowany.

Wybr kotwicy
Masz do dyspozycji kotwice wzrokowe, suchowe i kinestetyczne. Tak jak w wypadku reprezentacji sensorycznych, mog one by
zewntrzne i wewntrzne. Mamy nadziej, e skorzystasz z okazji
i wybierzesz kilka odpowiednich kotwic, zanim jeszcze przejdziemy
do procesu ich instalacji podczas Dnia 20.
Kotwice wzrokowe
Codziennie wzrok nasz pada na reklamy w gazetach, telewizji czy
na plakatach. W wypadku celowych, zaprojektowanych kotwic musisz
mie nieprzerwany dostp do bodcw wzrokowych. Musisz kontrolo
wa proces. Nie ma szansy, niestety, eby wszdzie z sob zabiera uko-

2 6 4 Dzie 19.
chanego kota albo mia bez przerwy przed oczami egzotyczny zachd
soca. Musisz wic stworzy w e w n t r z n kotwic wzrokow.
Po chwili atwo zobaczysz to w mylach. Wyobra sobie na przykad
twarz szanowanego powszechnie mentora, jaki przedmiot czy mo
tywujc scen pochodzce z czasw, gdy dowiadczae podanego
stanu. Moesz na przykad zakotwiczy stan spokoju, ktry osigae
w piknym wakacyjnym otoczeniu bd podczas bogiego, cichego od
poczynku. Rozmaite obrazy umysowe" maj na nas rnoraki wpyw,
wic musisz starannie wybiera. Musisz by pewien, e przypominanie
wewntrznego obrazu przychodzi ci atwo.
Musisz mie zawsze dostp do swojej kotwicy, a wic obrazy ze
wntrzne nie zawsze bd do niej pasowa, chyba e stanowi cz
twojego zestawu podrcznego", ktry masz zawsze przy sobie. Na
przykad gracz w golfa moe dokona kotwiczenia na pice bd znaczku
na swoim lewym bucie. W tym wypadku kotwica wzrokowa zawsze
bdzie towarzyszy zachowaniu, na ktre chce si oddziaywa (ude
rzenie kijem). Przeczytawszy powysze wskazwki, atwo wybierzesz
odpowiedni kotwic wzrokow.
By moe okae si, e wewntrzne kotwice wzrokowe bd ci bar
dziej odpowiada. Pena kontrola wewntrzna oznacza atwy dostp do
stanu w kadej sytuacji, nie wyczajc stanu zagroenia. Moesz te
sprawi, e bdzie ona tak jaskrawa, zapadajca w pami i zabarwiona
emocjonalnie, jak tylko zechcesz. Powinna by tak realistyczna jak zegar
na cianie twojego biura. Nigdy nie wiadomo, kiedy bdziesz musia
dotrze do danego stanu. Musisz popracowa troch nad stworzeniem
jaskrawych, realistycznych kotwic wewntrznych.
Kotwice suchowe
Kotwice suchowe maj zwizek z kadym dwikiem zewntrznym
bd wewntrznym. Moe on przybra na przykad form zdania:
Moesz to zrobi", Uspokj si", Nie garb si!" Moe ono dziaa
wewntrznie (dialog wewntrzny) albo zewntrznie (gono wypowie
dziane zdanie). Upewnij si, e adna z kotwic nie wywouje mieszanych
skojarze w twoim umyle, co mogoby doprowadzi do niepoda
nych efektw. Staraj si o kotwice zaprojektowane (skierowane na cel),
skojarzone z okrelonym stanem, ktre nie s sprzeczne znaczeniowo.
Wybierz niepowtarzalny dwik, na przykad fragment jakiej muzy-

Doskonalenie samopoczucia

265

ki, konkretne sowa, zwizane z podanym przez ciebie stanem. Jakie

sowo czy kwestia mog nada mu nazw. Jeszcze lepiej jest zastosowa
konkretny, motywujcy ton gosu, ktry dodatkowo wzmocni jego
znaczenie i wyjtkowo.
Nierzadko pomaga wyobraenie sobie gosu konkretnej osoby,
zwaszcza jeli jej obecno dodaje ci pewnoci siebie, uspokaja czy
wprowadza w inny, podany stan. W takim wypadku ju samo sko
jarzenie kotwicy doda ci si, na rwni ze wspomnieniem, jakie przywo
uje. Pamitaj, e czasami wystarczy wczy" kotwic. Zawsze mona
stworzy reprezentacj wewntrzn. Zewntrzne, jeli ich uywasz,
powinny by rwnie dostpne. Jak si za chwil przekonamy, jest to
zaleta kotwic kinestetycznych.
Kotwice kinestetyczne
Kotwice kinestetyczne (na przykad trzymaj kciuki") uwaane s za
najefektywniejsze. Jednak mog ci da znacznie mniej ni wewntrznie
stworzone obrazy i dwiki. W zalenoci od preferencji sensorycznych
moe si okaza, e wewntrzne wywoanie uczucia nie bdzie dla
ciebie proste. Niemniej powiniene wybra kotwic kinestetyczn, do
ktrej bdziesz mia natychmiastowy dostp. W tym wypadku, ponie
wa twoje ciao jest zawsze z tob, moesz stosowa rwnie kotwice
zewntrzne.
Powiniene si rwnie zdecydowa na wyrane kotwice dotykowe
(zewntrzne lub wewntrzne). Na przykad moesz poczu" czyj
rk na swoim ramieniu (wewntrzna) albo poczy swj kciuk i may
palec w kko (zewntrzna). Nie decyduj si na makro kinestetyczne
uczucia", na przykad spokj" (najbardziej podany przez ciebie stan).
Wystarczy prosta, fizyczna kotwica.

Wskazwki dotyczce wyboru kotwicy

Wybierajc odpowiedni kotwic, pamitaj o poniszych wskazwkach:
Wybieraj kotwic w y j t k o w dla ciebie i stanu, ktry chcesz
wywoa. Jak widzielimy, jedna z najpopularniejszych kotwic,
trzymam kciuki", ma wywoa optymizm i wyraa nadziej, e
bdzie dobrze. Niemniej jednak podobne, wywiechtane kulturowo

2 6 6 Dzie 19.
kotwice mog okaza si zupenie nieodpowiednie dla twoich obec
nych celw. Prawdopodobnie nie bd kojarzy ci si z okrelonym
miejscem, czasem bd stanem umysu, ktry chcesz sobie przypo
mnie. Podobne, lecz bardziej specyficzne kotwice kinestetyczne
mog wic polega na stykaniu kciuka i maego lub rodkowego
palca (jeli nie jest to twoim nawykiem). Uywaj obu rk (bd
nawet stp), ale aby zachowa wyjtkowe skojarzenie, niech jedna
kotwica bdzie odpowiedzialna za konkretny stan.
Dbaj, aby kotwica bya d y s k r e t n a . Przyjaciele i wsppracowni
cy nie powinni zauwaa, kiedy j uruchamiasz. Kotwice w postaci
dziwnych grymasw czy gestw, stosowane wobec przeoonego,
mog doprowadzi do przedwczesnego zakoczenia kariery! Pa
mitaj o swoim celu: chcesz szybko i dyskretnie przypomnie sobie
podany stan, niezalenie od okolicznoci, w jakich si znajdujesz.
Warunek ten speniaj rwnie wspomniane ju kotwice polegajce
na czeniu palcw. Tak samo byoby, gdyby zgina duy palec
u stopy (nawet jeszcze dyskretniej) albo drapa si nieznacznie po
karku (pod warunkiem e nie jest to twj odruch). Oczywicie,
kada kotwica wewntrzna rwnie bdzie spenia ten warunek.
Moesz wywoa spore zainteresowanie, uderzajc w duy dzwon,
wczajc utwr Czajkowskiego na peny regulator albo wchajc
star fotografi w kolorze sepii w biurze klienta za kadym razem,
kiedy znajdujesz si pod presj. Wewntrznie jednak dopuszczalne
jest wszystko. Niezalenie od tego, jak dziwaczna jest kotwica, zachowujesz dyskrecj.
Jeli to moliwe, kotwica powinna dodawa ci si. Moesz, na przy
kad, wyobraa sobie osoby, ktre tak na ciebie wpywaj, albo
przedmioty bd obrazy, ktre maj dla ciebie takie znaczenie. To,
co pocztkowo jest kotwic neutraln (na przykad czenie w kko
kciuka i maego palca), szybko moe nabra znaczenia. Pamitaj
jednak, e przynajmniej w pocztkowej fazie kotwica, ktra ma
wzmacniajce znaczenie, moe mie na ciebie wikszy wpyw.
Kotwice powinny by p o d r c z n e . Czy moesz j uruchomi
w kadej sytuacji, aby wywoa u siebie podany stan? Niektre
bodce zewntrzne nie wytrzymuj prby tego testu.
Kotwice musz by w y t r z y m a e . Unikaj kotwic ulotnych:
osoba, ktr kiedy uwaae za swojego idola, moe si okaza
kolosem na glinianych nogach. Znaczenia si zmieniaj.

Doskonalenie samopoczucia

267

Wiesz teraz, jak wybiera kotwice. Podczas Dnia 20. nauczysz si je

instalowa oraz uruchamia wtedy, gdy chcesz zmieni swj stan.

Zaoenie na dzi
Osoba charakteryzujca si najwiksz elastycznoci
panuje nad systemem.
Powysze prawo" znalazo zastosowanie w technice, a NLP wpro
wadzio je do zagadnienia komunikacji interpersonalnej w formie
zaoenia. Po raz kolejny mamy tu do czynienia z czteroetapowym
modelem sukcesu, o ktrym mwilimy podczas Dnia 2., oraz potrze
b wyprbowywania czego innego, a do momentu osignicia celu.
Zdanie Jeli twoje dziaania nie przynosz rezultatu, sprbuj dziaa
inaczej" wyraa podobn myl. Podkrela te, jak czsto marnujemy
wysiki na kolejne prby, ktre nie prowadz do zmiany zachowa.
Pokazuje take, ile moemy zyska, jeli podczas komunikacji (na przy
kad negocjacji czy wywiadu) zdecydujemy si na wiksz elastyczno.
Panowanie nad tym systemem zakada panowanie nad osiganym wy
nikiem i przygotowuje nas na sukces. Aczkolwiek omawiane zaoenie
w zamyle dotyczyo komunikacji interpersonalnej, mona je oczywicie
stosowa take w przedsibiorstwach. Doskonale ilustruje, jakie straty
ekonomiczne mona ponie, nie bdc elastycznym.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie. Zrb list swoich zasobw. Pami
taj, e kade twoje osignicie, kady wzmacniajcy stan umysu,
wszystko, czego si nauczye, zalicza si do twoich zasobw, z kt
rych moesz teraz i w przyszoci korzysta.
Przywouj na myl jakie budujce wspomnienia, na podstawie kt
rych mona przeprowadzi zmian (tak jak w wypadku kotwiczenia).
W ten sposb poprawisz umiejtno manipulowania mylami,
znajdziesz dla niej szersze zastosowanie, pozwalajce myle to, co

2 6 8 Dzie 19.
chcesz, zobaczy wszystko w innym s'wietle, odkry swoj prawdzi
w tosamo. Granice wyznaczy ci tylko twoja wyobrania, ktr
przy odrobinie wprawy moesz rozwin do poziomu z dziecistwa.
Zastanw si, jakie wspomnienie z dziecistwa pomoe ci dopro
wadzi do celw, ktre ustalie podczas Dnia 2. We pod uwag
rne poznane do tej pory techniki, ktre mog ci si przyda do
wprowadzenia niezbdnych zmian.
Powtrz, jak mona dokonywa zamiany submodalnoci. Moesz
stosowa t umiejtno do udoskonalenia wspomnienia, ktre
chcesz zakotwiczy.

W tym rozdziale:
Kotwiczenie
Uywanie kotwic
Podczas Dnia 19. nauczye si, jak dosta si do podanego stanu
i wybra odpowiedni kotwic. Dzisiaj nauczysz si, jak instalowa
kotwice i korzysta z nich, aby si znale w lepszym, budujcym
stanie.

Kotwiczenie
W celu zarzucania kotwic na wasny uytek stosuj poniszy sposb
postpowania:
1. Poszukaj miejsca, w ktrym nikt ci nie bdzie przeszkadza. Zapew
nij sobie wystarczajco duo czasu na relaks i zacznij przywoywa
na myl wspomnienia.
2. Zdecyduj, do jakiego dowiadczonego w przeszoci uczucia (bd
stanu) chciaby si odwoywa w przyszoci (ten i nastpny punkt
opisane zostay podczas Dnia 19.).
3. Wybierz kotwic, ktr moesz wykorzystywa w kadej sytuacji.
Zastosuj wskazwki opisane w poprzednim rozdziale. Pamitaj,
eby bya dyskretna, wyjtkowa, podrczna i sama miaa budujce
znaczenie.
4. Przypomnij sobie sytuacj, w ktrej mocno dowiadczae podane
go stanu. Nie spiesz si z penym odczuwaniem tego dowiadczenia,

270

Dzie 20.

wczuj si osobno w kad modalno (widzenie, syszenie, czucie),

nastpnie je pocz. Wyobra sobie, e przeywasz to dowiadcze
nie jeszcze raz. Zwracaj uwag na szczegy, wczajc w to kolory,
dwiki i faktury, otaczajce osoby, gosy. Asocjuj - patrz wasnymi
oczami, a nie z pozycji obserwatora. Co najwaniejsze, odczuwaj
wszystkie wewntrzne emocje tak jak wtedy.
5. Kiedy ju przypomnisz sobie owe emocje, moesz prbowa je
wzmocni. Na przykad moesz nada obrazom jaskrawsze barwy,
a dwiki spotgowa. Przyjrzyj si jeszcze raz licie submodalnoci,
ktra moe by inspiracj podczas prb.
6. Kiedy ju osigniesz najwiksz intensywno wspomnienia, uru
chom wszystkie trzy kotwice (wzrokow, suchow i kinestetyczn)
jednoczenie. Podtrzymaj to wraenie. Nastpnie, zanim jeszcze
intensywno zacznie spada, uwolnij kotwice. W kocu powoli
wr do teraniejszoci.
7 Teraz zmie stan" albo przerwij stan", robic bd mylc co
zupenie innego. Uruchom ponownie kotwic (lub kotwice) i za
obserwuj, czy wywouj one podany stan.
8. Powtrz ten proces k i l k a r a z y , za kadym razem wzmagajc in
tensywno wspomnienia poprzez dodawanie szczegw sensorycznych. Szybko stwierdzisz, e uruchamianie kotwic bez wywoywania
podanego stanu jest niemoliwe. Wtedy bdziesz wiedzia, e
zainstalowae w swoim mzgu kotwic na stae. W innym wypadku
powtrz cay proces, zmieniajc - jeli chcesz - wspomnienie.
9. Moesz sprawdzi swoj kotwic poprzez rzutowanie w przyszo.
Pomyl o jakim momencie w przyszoci, kiedy bdziesz potrzebo
wa okrelonego stanu. Pomyl, czego dowiadczysz (w formie znaku
czy ostrzeenia) tu przed t chwil (na przykad podchodzenie do
pulpitu albo wychodzenie na rodek sali konferencyjnej, zblianie
si do biura trudnego klienta i tym podobne). Potraktuj to jako znak
wywoawczy dla swojej kotwicy. Teraz uruchom kotwic i obserwuj,
co si dzieje. Przypomnisz sobie ten stan rwnie atwo w nagej
potrzebie, jak podczas wyobraania sobie samej sytuacji. Rzutujc
w przyszo, moesz zbada swoj kotwic w rnych kontekstach.
Wymyl kilka moliwych przyszych scenariuszy i sprawdzaj kotwic
we wszystkich okolicznociach. Pamitaj, e twj umys traktuje
wyrane" rzutowanie w przyszo jak prawdziwe dowiadczenie.

Doskonao od zaraz

2 71

10. Nastpnego dnia powtrz test. Kiedy stwierdzisz, e kotwica jest

trwaa, musisz zdoby pewno, e moesz zawsze na niej polega.
Gdy tylko nadarzy si ku temu okazja, stosuj j w prawdziwych
sytuacjach.
Proces ten moesz powtarza, kiedy tylko chcesz - im czciej,
tym lepiej. Kady sukces wzmocni kotwic i wywoywane przez ni
skojarzenia. Potem moesz zacz budowa na swoim sukcesie, wyko
rzystujc kade nowe dowiadczenie osigania podanego stanu do
kolejnej sesji kotwiczenia.
Jeli technik t bdziesz stosowa regularnie i dla rozmaitych sta
nw, szybko nauczysz si okrela stopie intensywnoci dowiadczenia
i czas odpowiedni do uruchomienia kotwicy. Nauczysz si te szybko
sobie przypomina dowiadczenia wielozmysowe. S one podstaw
cennych indywidualnych zasobw, z ktrych moesz skorzysta, bu
dujc lepsz przyszo.
Do tej pory stosowae wszystkie trzy kotwice. Wkrtce urucho
mienie zaledwie jednej (kinestetyczna jest na og najefektywniejsza,
ale moesz poprbowa) wystarczy, aby wywoa podany stan. Po
pewnym czasie kotwice stan ci si niepotrzebne. Ju samo mylenie
o oswojonym" stanie pozwoli ci go wywoa.
Znasz ju wic technik panowania nad sytuacj w rozmaitych
okolicznociach, bdc jednoczenie rdem zasobw sucych
osiganiu doskonaoci.

Uywanie kotwic
Opisany powyej proces kotwiczenia ilustruje, jak dokona tego
samemu na wasny uytek. Z powodzeniem jednak mona zastosowa
go w odniesieniu do innych.

Kotwiczenie innych
Moesz na przykad wykorzysta swoje umiejtnoci, aby pomc
przyjacielowi czy wsppracownikowi osign bardziej zasobny stan.
Kotwiczenie jest szczeglnie pomocne przy postpowaniu z dziemi
i modzie. wiadomie czy nie, stale reaguj oni na ustalone przez ciebie

272

Dzie 20.

i innych kotwice. Moesz wic stosowa t sam podstawow technik

wiadomego ustalania kotwic, pozwalajc osign cele obu stron.
Jeli udao ci si samemu przeprowadzi ten proces, atwiej bdzie
ci go zastosowa w stosunku do innych. Wykorzystuj czujno sensoryczn, aby wychwyci odpowiedni moment, w ktrym druga osoba
moe uruchomi swoj kotwic. Wejd w kontakt i przyjmij drug
pozycj" (zob. Dzie 12.). Wejd w pooenie drugiej osoby.
Technika kotwiczenia znajduje szerokie zastosowanie, rwnie
w sytuacjach grupowych. Na przykad pobrzkiwanie filianek z kaw
z ca pewnoci zakci sesj treningow - myli obecnych na sali
skoncentruj si na mile widzianej przerwie. Podobnie dwa bd trzy
klanicia sprawi, e wszystkie osoby na sali przycz si do aplauzu.
Wykorzystuj wyobrani i wymylaj rozmaite zastosowania. Poniej
przedstawiamy kilka naszych propozycji.

Repertuar zakotwiczonych stanw

Kotwice moesz ustanawia z myl o konkretnej, nadchodzcej
sytuacji, takiej jak wywiad, przemwienie czy finay mistrzostw sporto
wych. W kadym wypadku musisz wybra odpowiedni stan i kotwic.
Proces ten mona, oczywicie, zastosowa do jakiegokolwiek buduj
cego" stanu. Moesz wic mie rozmaite kotwice suce do wywoania
spokoju, pewnoci siebie, asertywnoci, gniewu, obojtnoci, dbaoci
i wspczucia, powicenia, motywacji, uwagi, spokoju i opanowania,
radoci i tak dalej.
Docieraj do podanego stanu w opisany wyej sposb, korzystajc
z konkretnego wspomnienia i przeprowadzajc proste kotwiczenie.
Niektre osoby kotwicz rne stany za pomoc rnych palcw. Mo
esz wykorzysta wasne oryginalne pomysy w doborze i zastosowaniu
kotwic.
Majc taki repertuar umiejtnoci zwizanych z rnymi stana
mi oraz wiedzc, jak je wywoywa, stawisz czoo wszystkiemu, co
stanie na twojej drodze: spotkanie z wan osob, przygotowania do
egzaminu czy wywiadu, przywoywanie personelu do porzdku, wy
gaszanie przemwienia z gowy", radzenie sobie ze zymi wieciami,
koncentrowanie si na dokumencie bd prezentacji, przeprowadzenie
wanej sprzeday.

Doskonao od zaraz

273

Kotwiczenie zachowania
Jak dotd kotwiczylimy stany umysu. W wikszoci wypadkw,
kiedy zaczyna si panowa nad niepodanym stanem umysu, pociga
to za sob rwnie zmian zachowania. Na przykad, niezalenie od
twoich umiejtnoci, jeli czujesz wiksz pewno siebie, z pewnoci
lepiej dasz sobie rad z wystpieniem przed jakim audytorium. Oczy
wicie techniczne wyszkolenie okazaoby si z pewnoci pomocne,
lecz na og musimy najpierw dokonywa zmian umysowych, potem
dopiero fizycznych.
Podobnie, poprzez kotwiczenie bardziej budujcych" mona
zmienia zachowania kojarzone na przykad z gniewem. Uruchamiaj
kotwic, kiedy odczuwasz narastajc zo (powiedzmy, gdy widzisz
czowieka, ktry w ten sposb na ciebie oddziauje). W ten sposb
unikasz zachowania ujawniajcego zo. Sprawd to, rzutujc w przy
szo t sytuacj. Ju sama twarz tej osoby dziaa jak kotwica, a teraz
dodatkowo jako tymczasowa wskazwka do uruchomienia kotwicy
prowadzcej do lepszego stanu umysu. Pomyl o tym. Wikszo za
chowa, ktre chcielibymy zmieni, zawiera stan umysu, nad ktrym
musimy zapanowa. Wobec powyszego samo kotwiczenie nie zmieni
gboko zakorzenionych nawykw, takich jak palenie czy obgryzanie
paznokci. Stoj za nimi najczciej jakie inne korzyci, drugorzdne
cele, a ich kotwiczenie nie dotyczy. Moesz je okreli, stosujc kry
teria dobrze uformowanego celu (Dzie 2.) oraz pytania na temat
konsekwencji (Dzie 3.). Gbiej tymi rodzajami zmian zajmuj si te
techniki dokonywania zmian, o ktrych przeczytasz podczas Dnia 21.
Niemniej jednak kotwiczenie wzmocni kad zmian i pomoe wy
woa potrzebny ci w danym momencie stan umysu.

Kotwice warstwowe
Moliwe jest take jednoczesne przypomnienie sobie wicej ni
jednego odpowiedniego stanu. Na przykad zdarza si, e w jednej
chwili chcesz by spokojny, ale i asertywny; pewny siebie, lecz take
wspodczuwajcy i uwany. Moesz skojarzy kilka budujcych stanw
z jedn kotwic, w formie strategii dobrej na wszystko". Po prostu
przypomnij sobie rozmaite stany, uruchamiajc jednoczenie t sam
kotwic.
Tak jak moliwe jest warstwowe nakadanie rozmaitych uczu, dla

274

Dzie 20.

wzmocnienia efektu mona te kotwiczy rnorodne wspomnienia

dotyczce jednego stanu. Naley zmieni opisany przed chwil proces
tak, aby obj rne stany bd dodatkowe wspomnienia dotyczce
podanego stanu.

Kotwice acuchowe
Kotwice acuchowe automatycznie wynikaj z siebie. Podczas gdy
warstwowo przebiega rwnolegle, ukad acuchowy zakada sekwen
cj. Taka technika moe prowadzi do zasadniczych zmian, aczkolwiek
kotwice naley stosowa w okrelonym porzdku.
Zamy, e twj problem stanowi gniew blokujcy racjonalne
postpowanie oraz spokj.
Najpierw okrel stan, ktry chcesz zmieni, oraz ten, ktry chcesz
osign (w tym wypadku niech bdzie to gniew" oraz spokj").
Nastpnie wybierz stan (stany) poredni, pomidzy gniewem i spo
kojem, na przykad obiektywizm" albo neutralna obserwacja".
Zakotwicz stan, ktry chcesz zmieni. Nastpnie, kierujc si wska
zwkami opisanymi na str. 265266, wprowad stan poredni,
testujc jednoczenie kotwice. Tak samo postpuj z ostatecznym
stanem, ktry chcesz zakotwiczy.
Po zakotwiczeniu moesz ustanowi acuch. Uruchom pierwsz
kotwic, ktra wywoa gniew.
Teraz uruchom drug kotwic, powizan ze stanem porednim,
i ostatecznie trzeci, a osigniesz podany stan. Kada kotwica
powinna przez kilka sekund zachodzi na poprzedni, aby wywoa
efekt acuchowy.
Aby stosowanie nastpujcych po sobie kotwic byo atwiejsze,
mona sukcesywnie dotyka kykci drugiej doni. W celu wywo
ania wraenia acuchowego, nakadaj na siebie naciski podczas
przenoszenia palcw z jednego kykcia na nastpny.
Po kilku takich wiczeniach ju pierwsza kotwica wywoa podany
stan kocowy. Od tej chwili narastajcy w tobie gniew automatycz
nie przebiegnie" przez acuch i doprowadzi ci do kocowego
podanego stanu spokoju. Przejcie bdzie nastpowa niemal
natychmiastowo.

Doskonao od zaraz

275

Pod wzgldem technicznym acuchy mog mie rozmait dugo.

W praktyce jednak wicej ni trzy bd cztery poczone kotwice bd
wystarczajce. acuchowe poczenie kotwic wywouje szybkie zmia
ny stanw za pomoc jednej kotwicy. Moe wyda ci si to fascynujce,
tak jak wielu osobom przed tob, kiedy przekonasz si, e stworzone
przez ciebie poczenie neuronowe prowadzi do automatycznej i nagej
zmiany. Pamitaj, e im czs'ciej stosujesz t technik, tym bardziej
bdzie ona skuteczna i niezawodna.

Zaoenie na dzi
Kady ma wszystkie zasoby potrzebne do
wprowadzenia zmian i osignicia sukcesu.
Kiedy nie udaje nam si osign zamierzonych celw, zazwyczaj
zaczynamy obwinia o to warunki zewntrzne, ludzi czy pecha. Praw
dziwa zmiana polega na zmianie sposobu mylenia i postrzegania.
Zgodnie z dzisiejszym zaoeniem, masz wszystkie niezbdne zasoby.
Musisz jedynie okreli je i stosowa tak, aby osign swj cel. To,
co dzieje si w twojej gowie, zaley tylko od ciebie. Nawet w naj
trudniejszych warunkach moesz kreowa myli, nadawa znaczenia
i reagowa zgodnie ze swoj wol. Nikt nie moe ci unieszczliwi
bd uszczliwi bez twojej zgody.
Najczciej nie doceniamy roli wewntrznych zasobw w zmienianiu
siebie i innych. To, w co wierzysz na swj temat (i swoich moliwoci),
w znacznym stopniu determinuje twoje osignicia. Wiemy jednak, e
owe przekonania stanowi cz neurologii", ktr sami tworzymy,
interpretujc i filtrujc przesze dowiadczenia. Wiemy te, e niekt
re z nich s ju przeterminowane" i nie odgrywaj pozytywnej roli
w teraniejszoci. Kotwic, ktr sam zarzucie, sam moesz podnie.
Nauczye si, jak zmienia swoje przekonania, a take uczucia, ktre
s istotnym rdem motywacji i sukcesu. A nasze zasoby fizyczne?
Czsto narzekamy na ciao. Nie trzeba jednak daleko szuka przyka
dw osb, ktre pomimo gbokich upoledze fizycznych ciesz si
niezwykymi osigniciami. To kolejny przykad twierdzenia Jeli

276

Dzie 20.

inni potrafi, to ja te". Akceptujc to zaoenie (Dzie 16.), moesz

okreli i w peni korzysta z mniej lub bardziej nieograniczonych
zasobw neurofizjologicznych.

Zadanie na dzi
Zastanw si, jaki stan bdzie ci potrzebny w najbliszej przyszoci,
i ustanw kotwic, ktra pomoe ci w jego osigniciu.
Suchajc i obserwujc, stale poszerzaj repertuar wzorcw jzyko
wych Miltona i metamodelu. By moe bdziesz musia wrci do
wzorcw opisanych podczas Dni 9. i 10. Zacznij stosowa pytania
metamodelu w sytuacjach o maym stopniu ryzyka, ktrych nie
al bdzie ewentualnie powici. Sprawdzaj reguy. Zobaczysz,
e badanie map umysu innych oraz efektywniejsza komunikacja
przynios ci wiele radoci.
Zastosuj dzisiaj umiejtno dopasowania i prowadzenia, czy to
w sytuacji sam na sam, czy te w grupie. Zacznij od sytuacji mniej
istotnych, a nabierzesz wiary we wasne siy i zaczniesz korzysta
z tych umiejtnoci intuicyjnie.

tym rozdziale:
Techniki wprowadzania zmian
Zmiana historii indywidualnej
Leczenie fobii
Szczegowy kwestionariusz historii indywidualnej

NLP zakada zmiany: w tym, co robisz, jak mylisz, w twoich prze

konaniach i nastawieniu. Mona wywoywa zmiany u innych, tak jak
widzielimy podczas Dnia 4., wchodzc w kontakt w celu poprawienia
komunikacji. Musi to by jednak poparte zmianami osobistymi. W wy
padku tworzenia lepszego kontaktu moe to oznacza rozumienie, e
inni postrzegaj odmiennie, maj inne przekonania i wartoci, maj
cele i aspiracje tak samo prawdziwe i przemylane jak twoje. Moesz
te odczuwa potrzeb zmiany jakiego nawyku, ktry drani drug
osob i prowadzi do zerwania kontaktu.

Techniki wprowadzania zmian

Dzisiaj omwimy trzy popularne techniki wprowadzania zmian,
dziki ktrym atwiej utrwalisz sobie wszystko, czego nauczye si
podczas dwudziestojednodniowego kursu. Wykorzystasz swoj czujno
sensoryczn i umiejtnoci zwizane z kontaktem, a take ostatnio
poznane umiejtnoci kotwiczenia. Owe trzy techniki pokazuj, jak
skutecznie mona wywoywa zmiany za pomoc NLP.

278 Dzie 21.

1. Technika zmiany historii indywidualnej: Skutkuje w wypadku
pomniejszych uczu negatywnych, ktre przeksztaciy si w dobrze
znane, lecz niepodane nawyki.
2. Leczenie fobii: Technika ta szczeglnie czy si z NLP i jej wsp
twrc, Richardem Bandlerem. Za pomoc tradycyjnych metod
terapeutycznych mona wyleczy fobie w cigu kilku miesicy.
Ta technika nie wymaga znajomoci skomplikowanych metod ani
odbycia kursu dla terapeutw i trwa zaledwie dziesi minut. Wy
bralimy jedn z jej kilkunastu wersji.
3. Szczegowy kwestionariusz historii indywidualnej: Seria pyta,
ktre mona zadawa drugiej osobie w celu osignicia gbszego
poziomu ni prezentowany problem. Oparlimy go na kwestiona
riuszu opracowanym przez Tada Jamesa, wspautora Time Line
Therapy

Zmiana historii indywidualnej

Technik t mona stosowa, aby si pozby negatywnych emo
cji, niechcianych nawykw oraz przekona prowadzcych do niskiej
samooceny. Przydatna jest w rozwizywaniu wszystkich rodzajw
problemw osobistych.
1. Okrel stan negatywny, wywoaj go i rozpoznaj (poszukaj dowo
dw pozawerbalnych, sw, odzwierciedlaj rwnie dla nawizania
kontaktu), wreszcie zakotwicz go (Dni 19. i 20.).
2. Utrzymaj negatywn kotwic i popro drug osob, aby wrcia
mylami do czasw, gdy czua podobnie. Poczekaj, a osoba ta
okreli moliwie najwczeniejsze dowiadczenie. Uwolnij kotwic,
przerwij stan" i przywoaj rozmwc do teraniejszoci.
3. W wietle nowych informacji popro go, aby okreli, jakie zasoby
w wczesnej sytuacji pomogyby mu przeksztaci to dowiadcze
nie w przyjemne albo przynajmniej do zniesienia". Zasoby mog zo
sta okrelone takimi sowami, jak bezpieczestwo, by kochanym.
Musz pochodzi z wntrza osoby, a nie od innych osb w grupi
(jeli pracujesz z grup).
4. Wywoaj i zakotwicz konkretne i pene dowiadczenie stanu poz
danego zasobu i przetestuj pozytywn kotwic (Dni 19. i 20.).

Wszdzie zmiany

279

5. Utrzymujc pozytywn kotwic, popro rozmwc, eby wrci do

najwczeniejszego dowiadczenia. Popro, eby z zewntrz obserwo
wa siebie z nowym zasobem i zauway, jak zmienia si dowiadcze
nie. Nastpnie zach go, eby wszed z nowym zasobem w sytuacj
(utrzymuj kotwic) i ponownie przey dowiadczenie. Popro, eby
zwraca uwag na otoczenie: reakcje innych oraz wasne uczucia
i wnioski. Jeli na ktrym poziomie pojawi si niezadowolenie,
wr do kroku 4. i dodaj wicej zasobw, ktre mog pozytywnie
wpyn na znalezienie rozwizania (rozwizanie oznacza, e osoba
ta przeywa dowiadczenie bez znajomych, negatywnych emocji
i uczy si na jego podstawie).
6. Cigle utrzymujc kotwic, popro, eby rozmwca poszed do
przodu, przez inne podobne przeycia, ktrych ju dowiadczy,
i zauway, e nie wywouj ju w nim znanych, nieprzyjemnych
uczu. W miar potrzeby dodaj kilka dalszych zasobw. Zwolnij
kotwic i przerwij stan.
7. Na koniec sprawd zmian, pytajc rozmwc, czy pamita ktre
z dowiadcze, poprzednio wywoujcych u niego negatywne uczu
cia. Popro, aby zwrci uwag na to, jak zmieniy si te wspomnie
nia. Obserwuj jego zachowanie (zob. Dzie 5.), aby zebra wasne
dane. Nastpnie rzutuj w przyszo: popro go, eby wyobrazi
sobie przysz sytuacj, ktra w przeszoci wywoaaby u niego
ze odczucia. Zauwa, z pomoc jakich zasobw zmienia si jego
dowiadczenie.
Oto kilka pomocnych wskazwek dodatkowych:
Na samym pocztku wyznacz kotwic pozytywnych zasobw, na
wypadek gdyby rozmwca obstawa przy uczuciach negatywnych
(zob. Tworzenie silnych kotwic" podczas Dnia 19. oraz Uywanie
kotwic" podczas Dnia 20.).
Jeli nie potrafisz okreli adnego zasobu, ktry mgby skutecznie
zmieni dowiadczenie, nako rozmwc, aby wszed w innych",
ktrzy jego zdaniem maj takie zasoby: Wyobra sobie, e zacho
wujesz si tak samo pewnie jak Jan" albo O czym pomylaaby
Kasia?" Okrel pozytywn intencj u rde zachowania i zaproponuj
rozmwcy zasoby, ktrych potrzebuje.

280 Dzie 21.

Leczenie fobii
Fobie to doskonay przykad negatywnych kotwic. Chocia wyda
j si skrajnym przypadkiem, powstaj w wyniku prostego procesu,
ktrego kady z nas bez przerwy dowiadcza na mniejsz skal. Fobie
prowadz do wyolbrzymionych i nieprzyjemnych rezultatw. Zauwa,
e technika ta unika bezporednich skojarze z czynnikiem wywou
jcym stres. Zwr te uwag na zastosowanie pozycji percepcyjnej
(Dzie 12.) i narzdzia dysocjacji (Dzie 7.).
1. Najpierw ustal kinestetyczn kotwic bezpieczestwa i poddaj j
testowi. Kotwica bezpieczestwa natychmiast przyczyni si do
powstania pozytywnego, budujcego stanu umysu, na przykad
spokoju.
Nastpne kroki przybieraj form instrukcji werbalnej. Moesz je
przystosowa do panujcych warunkw oraz osoby, wykorzystujc
umiejtnoci zwizane z kontaktem.
2. Poprosz ci o szybkie wykonanie w mylach kilku rzeczy po to, aby
twoja fobia nigdy nie dawaa ci si ju we znaki. Bd ci wydawa
po jednym poleceniu naraz, a ty je wykonaj. Pokiwaj gow, kiedy
skoczysz.
3. Najpierw chc, eby wyobrazi sobie, e jeste w kinie. Na ekranie
widzisz czarno-biae zdjcie siebie w sytuacji tu przed reakcj lkow.
4. Teraz chc, eby wydosta si ze swego ciaa i odpyn do pokoju
operatora, skd moesz oglda siebie o g l d a j c e g o s i e b i e .
Z tego miejsca widzisz te siebie na zdjciu na ekranie.
5. Teraz przekszta nieruchome zdjcie w czarno-biay film, ogldaj
go od pocztku do koca tego nieprzyjemnego dowiadczenia.
Wskocz teraz do filmu i pu go o d t y u . Wszyscy bd chodzi
w ty, wszystko bdzie si dziao odwrotnie, tak jakby przewija
film - z tym tylko wyjtkiem, e ty jeste w nim obecny.
6. Teraz pomyl o tym, czego si bae. Co by zobaczy, jeliby tam
byo?
7. Jak ci si wydaje, co wywoywao ten problem?
Na podstawie Using Your Brain for a Change Richarda Bandlera.

Wszdzie zmiany 281

Szczegowy kwestionariusz historii

indywidualnej
Nauczye si do tej pory wielu technik wprowadzajcych zmiany,
masz wic narzdzia dla wasnego uytku oraz do pracy z innymi. Moe
si jednak zdarzy, na przykad podczas terapii czy udzielania porad, e
nie bdziesz pewien, z ktrej z nich skorzysta. Odpowiednio dobrana
technika zajmie okoo pitnastu minut pracy, okrelenie rodzaju i roz
miaru problemu jednak moe zaj o wiele wicej czasu. Odnalezienie
rda problemu wymaga zadania szeregu pyta, przypominajcych
prac detektywa. Zajmowanie si objawami (a nie przyczynami)
prowadzi do krtkotrwaych rozwiza. Okrelajc rda problemu,
oszczdzasz wic czas w duszej perspektywie. Pomaga w tym szcze
gowy kwestionariusz historii indywidualnej.
Owa technika, polegajca na zadawaniu pyta, zakada, e obecny
problem jest jedynie znakiem wikszego problemu, symptomem, a nie
przyczyn. Zazwyczaj radzenie sobie ze rdem problemu nie tylko
pomaga w rozwizaniu problemu przedstawionego, ale take wpywa
na wiele innych aspektw ycia danej osoby. Mowa tutaj o konsekwen
cjach, z ktrymi spotkae si podczas Dnia 3. Nie kady tak naprawd
pragnie zmiany, przynajmniej na poziomie ujawnionego, prawdziwego
problemu. Dlatego zawsze najpierw musisz si co do tego upewni.
Oprcz podanych niej pyta moesz te stosowa omwione pod
czas Dnia 3. pytania kartezjaskie. Jeli nie moesz rozpozna podsta
wowego problemu, problem przedstawiony prawie na pewno pozostanie
bez rozwizania. Niemniej ju sam kwestionariusz moe doprowadzi
do zmian osobistych, poprzez zmian w myleniu. Poeksperymentuj
z nim i dowiedz si czego wicej na temat siebie i innych.
1. Czego pragniesz? Czego jeszcze?... Czego jeszcze?
W ten sposb ustalisz prawdziwe cele osoby oraz spjno. Czy jej
niewerbalne zachowania odzwierciedlaj rezultaty? Pamitaj, czego
uczye si o czujnoci sensorycznej.
2. Dlaczego to stanowi dla ciebie problem?
W ten sposb ustalisz zoon rwnowano (zob. Dni 9. i 10.) dlaczego t o oznacza t a m t o .

282

Dzie 21.

3. Skd wiesz, e to jest problem?

To p o w i n n o ustali strategi rzeczywistoci pdwouje si do
prawdziwych, sensorycznych dowodw.
4. (a) Kiedy powsta ten problem?
(b) Kiedy go nie miae?
(c) W jakich sytuacjach nie masz go obecnie?
(d) Co robie w tej kwestii do tej pory?
Te pytania okrel granice problemu.
5. (a) Czy przypominasz sobie, kiedy po raz pierwszy dowiadczye
... tego problemu? Jak si wtedy czue?
(b) Jakie przykady tego problemu pojawiy si do tej pory? Jak si
z t y m czujesz?
6. Kiedy suchasz i patrzysz na te wydarzenia, w jaki sposb odnosz
si one do teraniejszoci?
7. Opowiedz mi o swojej rodzinie - rodzicach i tak dalej. Jaki maj
oni zwizek z obecn sytuacj?
8. Czy jakie wydarzenie z twojego dziecistwa ma zwizek z tym
problemem?
9. Gdyby ten problem mia wedug ciebie jaki cel czy intencj, to
co by to byo? W ten sposb okrelisz pozytywne intencje lece
u rde zachowania.
10. (a) Kiedy zdecydowae si, na pewnym poziomie, aby stworzy t
sytuacj?
(b) Dlaczego?
Te pytania dotycz samej osoby jako moliwego rda proble
mu.
11. Czy musisz si czego nauczy bd co zrozumie, aby dopuci
do rozwizania tego problemu teraz?
Ustalisz moliwo uczenia si.

Wszdzie zmiany

283

12. Czy zgadzasz si, zarwno na s'wiadomym, jak i nies'wiadomym

poziomie, aby teraz wyjas'ni problem oraz uzna, e znasz rozwi
zanie, kiedy ju skoczymy razem pracowa?
Prba zakontraktowania" zmiany.
Twoja czujno sensoryczna podniesie warto kwestionariusza.
Uwaaj na brak spjnoci. Zgoda na poziomie niewiadomoci moe nie
przybra formy werbalnej, uwaaj na ton gosu i ca fizjologi osoby.
Uywaj swoich umiejtnoci nawizywania kontaktu.
Technik t moesz stosowa rwnie dla siebie. Poniewa nie b
dziesz mg zaobserwowa swojej mowy ciaa, uywaj innych podej,
na przykad wyjaniania celw, przeramowywania, pozycji percepcyjnych i poziomw neurologicznych. Wszystkie te metody pomog ci
lepiej zrozumie samego siebie i precyzyjniej okreli problem.

Zaoenie na dzi
Nie mona nie reagowa.
Podczas Dnia 12. poznae podobne zaoenie na temat uczenia
si: Nie moemy si nie uczy". Dzisiejsze zaoenie ma jeszcze szer
sze zastosowanie i oznacza, na przykad, e zawsze reagujemy w jaki
sposb na zachowanie, wydarzenia, kady bodziec sensoryczny. To, e
ludzie odpowiadaj inaczej, ni si tego spodziewasz, odzwierciedla ich
rnorodne mapy rzeczywistoci. Zaoenie to oznacza, e zawsze masz
do czynienia z jak reakcj. Dlatego powiniene tak dugo prbowa
rnych podej, a uzyskasz swj cel.

Zadanie na dzi
Zastanw si, jak sytuacj osobist chciaby zmieni. W stanie re
laksu i spokoju przeczytaj kwestionariusz zmian, pozwalajc swojemu
twrczemu, niewiadomemu umysowi pomc ci w udzielaniu odpo
wiedzi. Zauwa, jak si czujesz po jego wypenieniu, zwr uwag na
wszystkie pomysy na temat zmiany, ktre przychodz ci do gowy.

2 8 4 Dzie 21.
Powicz jeszcze pozycje percepcyjne (Dzie 12.). Moe by tak przy
bra trzeci pozycj, prawnika, premiera, piciolatka? Zastosuj j
w jakimkolwiek zachowaniu w cigu dnia do tego, co syszysz z ust
innych, wydarze, okolicznoci. Zauwa, jak zmienia si twoja per
cepcja (nierzadko do gwatownie), jak zmieniaj si twoje emocje.
Zacznij kontrolowa swoje reakcje na zachowania i wydarzenia.
Uywaj umiejtnoci kotwiczenia, aby dotrze do podanego sta
nu, wicz przeramowania (Dzie 15.). Wywouj konkretne reakcje
u innych, stosujc dopasowanie i prowadzenie (zob. Dzie 5.) oraz
umiejtnoci jzykowe (zob. Dni 8.-11.).
Opisane dzisiaj trzy techniki pokazuj zastosowanie NLP w doko
nywaniu zmian indywidualnych. Niemniej wszystko, czego si uczye,
poczwszy od Dnia 1., prowadzi do zmian. Nawet zaakceptowanie jed
nego zaoenia moe doprowadzi do zmiany nastawienia, ktre bdzie
atwo zauwaalne dla twoich przyjaci i bliskich znajomych. Jeszcze
wicej zyskasz, jeli bdziesz z rozmysem stosowa odzwierciedlenie
(zob. Dzie 4.) i nawizywa kontakt.
Najwaniejszy efekt NLP polega jednak na kumulowaniu zasad
(zaoe) i zestawie umiejtnoci. Dziki takiemu podejciu mona
unikn puapki polegania na jednej bd dwch technikach do
wszystkiego". NLP wykorzystuje techniki, ty za masz moliwo
wyboru. Mdro podejcia polega na tym, e jeli co si nie udaje,
mona wyprbowa co innego.
Mamy nadziej, e spodobay ci si praktyczne wiczenia. Dowiadcza
jc tego, czego si uczye, pomnaae efekty swojej pracy. Ponadto moge
od razu sprawdzi natychmiastowe korzyci wynikajce z tej nauki.
Pamitaj:
Niezalenie od tego, za kogo si uwaasz,
zawsze jeste kim wicej.
Ciesz si odkrywaniem swoich nieograniczonych moliwoci. Po
dejmij wyzwanie indywidualnej zmiany. Zacznij programowa siebie,
aby mg bez przerwy cieszy si pozytywnymi zmianami. Niech ju
t e r a z NLP zacznie pracowa dla ciebie.

Glosariusz terminw NLP

Cel (outcome) Konkretny, oparty na odczuciach, podany rezultat.

Czujno sensoryczna (sensory acuity) Umiejtnos' precyzyjnego i przydatnego
rozpoznawania sensu docierajcych do nas informacji. Umiejtno odczytywania
zachowa niewerbalnych.
Dopasowanie (pacing) Nawizywanie i utrzymywanie kontaktu z drug osob
poprzez dzielenie jej modelu wiata. Mona dopasowywa przekonania, pojcia,
a take zachowania.
Ekologia (ecology) w NLP Wszystkie zwizki midzy osob a jej mylami, strate
giami, zachowaniem, zdolnociami, wartociami i przekonaniami. Spjno,
wiadomo szerszych efektw uzyskanych wynikw. Badanie konsekwencji.
Filtry percepcyjne (perceptual filters) Pojcia, dowiadczenia, przekonania i jzyk,
ktre ksztatuj nasz model wiata.
Intencja (intention) Cel bd podany wynik dziaania. Za pozornie niewaciwym
lub bezcelowym zachowaniem moe sta pozytywna, cho niewiadoma in
tencja.
Kontakt (rapport) Wzajemne zaufanie i zrozumienie dwch osb, uatwiajce
komunikacj.
Kotwiczenie (anchoring) Proces, w ktrego wyniku bodziec bd reprezentacja
(zewntrzna lub wewntrzna) wywouje reakcj. Kotwiczenie jest zjawiskiem
naturalnym, moe te by przeprowadzane wiadomie.
Kroczenie (chunking/stepping) Poruszanie si wzdu spektrum od ogu do
szczegu albo od niejasnoci do precyzji. Zmiana sposobu percepcji poprzez
zmian poziomu logicznego".
Kryteria dobrego formuowania (well-formedness criteria) Mylenie o celu
i wyraanie go w taki sposb, aby wydawa si osigalny, weryfikowalny i mo
tywujcy, spjny z pozostaymi osobistymi celami. Podstawa staych osigni
i rezultatw typu wygrany-wygrany.
Kwantyfikatory oglne (universal quantifiers) Termin lingwistyczny opisujcy
sowa takie, jak kady", nigdy", wszyscy", nie dopuszczajce wyjtkw. Jedna
z kategorii metamodelu.
Linia czasu (timeline) Sposb, w jaki przechowujemy obrazy, dwiki i uczucia
z przeszoci, teraniejszoci i przyszoci.

286

Glosariusz terminw NLP

Mapa rzeczywistoci (map of reaiity) Nazywana niekiedy modelem wiata.

Niepowtarzalna indywidualna reprezentacja wiata, oparta na wasnej percepcji
i dowiadczeniu.
Metafora (metaphor) Komunikacja porednia za pomoc opowiadania bd figury
stylistycznej wprowadzajcej porwnanie. W NLP metafory obejmuj porw
nania, przenonie, arty, przypowieci i opowiadania.
Metamodel (meta model) Model rozpoznawania wzorcw jzykowych, ktre
zaciemniaj znaczenie komunikacji poprzez znieksztacenia, usunicia i uogl
nienia. Zawiera konkretne pytania suce wyjanieniu nieprecyzyjnego jzyka
i ponownemu poczeniu go z dowiadczeniem sensorycznym i struktur
gbok.
Modalny operator koniecznoci (modal operator of necessity) Termin lingwistycz
ny okrelajcy konieczno (powinien, musi i tak dalej).
Modalny operator moliwoci (modal operator of possibility) Termin lingwistycz
ny okrelajcy moliwoci (moe, nie moe i tak dalej).
Model (model) Praktyczny opis, jak co dziaa, czemu suy. Obraz poddany
uoglnieniu, usuniciu i znieksztaceniu.
Model Miltona (Milton model) Przeciwiestwo metamodelu; stosowanie
jzykowych wzorcw artystycznej niejasnoci w celu dopasowania si do
dowiadczenia innej osoby oraz dotarcia do niewiadomych zasobw.
Model wiata (model of the world) Indywidualna reprezentacja wiata, oparta na
wasnej percepcji i dowiadczeniu. Wynik zasad dziaania jednostki.
Modelowanie (modelling) Rozpoznawanie sekwencji poj i zachowa, ktre
umoliwiaj danej osobie realizacj zada. Podstawa szybkiego uczenia si.
Niedookrelone czasowniki (unspecified verbs) Czasowniki bez opisujcego je
przyimka, przez co nie pokazuj, jak dane dziaanie zostao przeprowadzone.
Proces nie jest okrelony.
Niedookrelone rzeczowniki (unspecified nouns) Rzeczowniki nie opisujce, do
kogo bd czego si odnosz.
Niejasno fonetyczna (phonological ambiguity) Niejasno wywoana takim
samym brzmieniem dwch sw (Bg, Bug).
Niespjno (incongruence) Wewntrzny konflikt w sytuacji niepenej zgody
ze zdaniem czy wynikiem. Moe przyj form rozbienoci midzy sowami
a dziaaniem danej osoby.
Nominalizacja (nominalisation) Termin lingwistyczny opisujcy proces prze
ksztacania czasownika w rzeczownik abstrakcyjny, a take powstay w wyniku
tego procesu rzeczownik.
Odtworzenie (backtrack) Podsumowanie bd streszczenie, polegajce na stoso
waniu czyich sw kluczowych i tonu gosu; reprezentowanie rozmowy w celu
upewnienia si, e jej znaczenie zostao zrozumiane.
Odzwierciedlanie (matching) Przejmowanie czci zachowania drugiej osoby
w celu nawizania bd wzmocnienia kontaktu.
Odzwierciedlenie skrzyowane (crossover matching) Odzwierciedlenie mowy

Glosariusz terminw NLP

187

ciaa danej osoby przez odmienne zachowania, na przykad stukanie butem

w podog w rytm jej oddechw.
Postulat konwersacyjny (conversational postulate) Hipnotyczna forma jzyka,
w ktrej pytanie traktowane jest jak polecenie.
Potrjny opis (triple description) Proces odbierania dowiadczenia poprzez wszyst
kie trzy pozycje. Szersza perspektywa, dziki ktrej mona uzyska wgldy oraz
wicej moliwoci wyboru.
Poziomy neurologiczne (neurological levels) Inaczej poziomy logiczne
dowiadczenia: rodowisko, zachowanie, zdolnoci, przekonania, tosamo
i duchowo.
Pozycja druga (second position) Postrzeganie wiata z punktu widzenia drugiej
osoby, na przykad podczas konwersacji (wejcie w skr drugiej osoby).
Pozycja percepcyjna (perceptual position) Punkt widzenia wiadomoci: nasz (po
zycja pierwsza), drugiej osoby (pozycja druga), obiektywnego, niezaangaowanego
obserwatora (pozycja trzecia).
Pozycja pierwsza (first position) Postrzeganie wiata jedynie z wasnej perspektywy
i punktu widzenia. Kontakt z rzeczywistoci wewntrzn.
Pozycja trzecia (third position) Postrzeganie wiata z punktu widzenia niezalenego
obserwatora. Jedna z trzech pozycji percepcyjnych.
Predykaty (predicates) Oparte na odczuciach sowa wskazujce na stosowanie
ktrego z systemw reprezentacji.
Programowanie neurolingwistyczne (Neuro-Linguistic Programming) Studium
doskonaoci i model strukturalizowania rzeczywistoci przez jednostk.
Prowadzenie (leading) Zmiana wasnego zachowania podczas odpowiedniego
kontaktu z osob majc poda za nami.
Przeramowanie (reframing) Zmiana ramy odniesienia wok jakiego stwierdze
nia, zachowania czy sytuacji, w celu nadania im innego znaczenia. Zmiana
perspektywy widzenia problemu.
Przeramowanie kontekstu (context reframing) Zmiana kontekstu zdania bd za
chowania poprzez nadawanie im innego znaczenia: Gdzie (w jakim kontekcie)
to zachowanie, mylenie, reakcja byyby waciwe?"
Przeramowanie zawartoci (content reframing) Nadawanie innego znaczenia zda
niu bd sytuacji poprzez zadawanie pytania: Co jeszcze mogoby to oznacza?"
Koncentrowanie si na dowolnie wybranym elemencie w celu uzyskania innej
perspektywy.
Rama (frame) Kontekst, punkt widzenia bd sposb postrzegania, na przykad
rama wyniku, rama kontaktu, rama odtworzenia.
Rama jak gdyby" (As-if frame) Udawanie, e wydarzyo si co wywoujcego
mylenie jak gdyby". Uatwia pozytywne, kreatywne rozwizywanie prob
lemw za pomoc omijania mylowego przeszkd na drodze do podanych
rozwiza.
Reprezentacja (representation) Kodowana bd przechowywana w umyle
okrelona sensorycznie informacja.
Reprezentacje wewntrzne (internal representations) Wzorce informacji, ktre

288

Glosariusz terminw NLP

tworzymy i przechowujemy w umyle w formie obrazw, dwikw, uczu,

zapachw i smakw. Sensoryczne przetwarzanie myli, modalnoci.
Rzutowanie w przyszo (futur pace) wiczenie, testowanie wyniku w mys'lach,
aby zapewni pojawienie si podanego stanu bd zachowania.
Spjno (congruence) Stan absolutnej zgodnoci wszystkich aspektw osoby
dcej do osignicia wyniku. Zgodno, jedno wszystkich skadnikw"
jednostki.
Stan (state) Twoje uczucia, nastrj, samopoczucie. Suma procesw neurologicznych
i fizycznych zachodzcych w danym momencie w jednostce.
Stan wiadomoci wewntrznej (downtime) Stan lekkiego transu, podczas ktrego
uwaga skierowana jest na myli i uczucia, a nie na wiat zewntrzny (na przykad
podczas fantazjowania).
Stan wiadomoci zewntrznej (uptime) Stan, w ktrym uwaga i zmysy skie
rowane s na zewntrz.
Stan zasobny (resourceful state) Stan, w ktrym jednostka odczuwa peni swoich
zasobw. Stan gotowoci umysu do osigania celu.
Strategia (strategy) Sekwencja reprezentacji prowadzcych do konkretnego celu.
Struktura gboka (deep structure) Kompletna forma jzykowa bd znaczenie,
od ktrej pochodzi powierzchniowa struktura codziennej komunikacji (po
dokonaniu uoglnie, usuni i znieksztace)
Struktura powierzchniowa (surface structure) Termin lingwistyczny okrelajcy
komunikacj sown bd pisemn, ktra powstaa ze struktury gbokiej na
skutek usuni, uoglnie i znieksztace.
Submodalno (submodality) Rozrnienia, cechy, jakoci systemw reprezenta
cji, ktre nadaj im szczeglne znaczenie i mog odzwierciedla stan umysu.
Najmniejsze elementy skadowe myli.
Synestezja (synaesthesia) Automatyczne przejcie z jednego systemu reprezentacji
do drugiego. Pojawia si w pozornie nielogicznym uyciu predykatw sensorycznych w wyraeniach takich, jak zobaczymy, jak si bd czu".
System preferowany (preferred system) System reprezentacji najczciej stosowany
przez jednostk w myleniu i organizowaniu wasnego dowiadczenia.
System reprezentacji (representational system) Kodowanie informacji w mzgu
za pomoc jednego z piciu systemw sensorycznych: wzrokowego, suchowego,
kinestetycznego, zapachowego i smakowego.
System wprowadzajcy (lead system) System reprezentacji (wzrokowy, suchowy,
kinestetyczny), poprzez ktry informacja przekazywana jest do wiadomoci.
Tosamo (identity) To, za kogo si uwaamy i jak siebie widzimy.
Trans (trance) Odmienny stan charakteryzujcy si uwag skupion do wewntrz,
skoncentrowan na zaledwie kilku bodcach.
Uoglnienie (generalisation) Proces, dziki ktremu konkretne dowiadczenie
zaczyna reprezentowa ca klas dowiadcze. Typowe dla struktury powierzch
niowej codziennej komunikacji.
Usunicie (deletion) Opuszczanie czci dowiadczenia w mowie bd mylach.
Wizualizacja (visualisation) Proces, dziki ktremu widzisz w umyle pewne

Glosariusz terminw NLP

289

obrazy. Niekiedy odnosi si do wyobrae w ktrym z systemw reprezentacji

albo prb w mylach.
Wskazwki systemu reprezentacji (accessing cues) Sposb, w jaki dostra
jamy nasze ciao poprzez oddychanie, gesty i ruch oczu do rnych sposobw
mylenia.
Wywoywanie (elicitation) Zdobywanie informacji o zachowaniach i procesach
mylowych (strategiach) danej osoby za pomoc bezporedniej obserwacji, pyta
(metamodelu), na przykad podczas modelowania jej zachowa bd okrelania
wyznawanych przez ni wartoci i osiganych rezultatw.
Wzrokowe wskazwki systemu reprezentacji (eye accessing cues) Ruch oczu
w okrelonym kierunku, wskazujcy na wzrokowe, suchowe bd kinestetyczne
opracowywanie informacji.
Zaoenia (presuppositions) Pojcia bd stwierdzenia, ktre przyjmuje si jako
pewniki w celu nadania sensu komunikacji.
Zasoby (resources) Jakikolwiek rodek, za pomoc ktrego mona doprowadzi do
osignicia rezultatu: fizjologia, samopoczucie, myli, strategie, dowiadczenie,
ludzie, wydarzenia, posiadane przedmioty.
Zasocjowany (associated) Wewntrz" dowiadczenia, widziany wasnymi oczami,
odczuwany wasnymi zmysami. Perspektywa subiektywna.
Zdysocjowany (dissociated) Widziany i syszany z zewntrz" dowiadczenia.
Obiektywizm, siganie do wspomnie z perspektywy innej osoby.
Zoona rwnowano (complex equivalence) Dwa zdania uwaane za rwno
znaczne, na przykad: Nie patrzy na mnie, wic nie sucha tego, co mwi".
Zaprzestanie odzwierciedlania (mismatching) Przyjmowanie innych wzorcw
zachowa ni rozmwca, zrywanie kontaktu w celu jego przekierowania, prze
rywanie bd koczenie spotkania lub rozmowy.
Zmys kinestetyczny (kinaesthetic) Zmys czucia: wraenie dotyku i uczucia we
wntrzne takie jak zapamitane odczucia, emocje oraz wraenie ruchu i zmys
rwnowagi.
<

'

Indeks

asocjacja 116, 185

cel 31
charakterystyka 34-35
wiczenia wizualizacyjne 39~40
ekologia 52-54, 150
kontekst 38-39
kryteria 35
ocena efektw osignicia 43-45
okrelanie pozytywne 36-37
pytania sprawdzajce 38, 39, 41, 43,
45-46, 46-47
rozpoznawanie niewiadomego 56-57
technika osigania 32-33
warto 46
czas 191-199
kodowanie 191-203
okrelenie linii 196-198
teoria linii 192-193, 195
w rnych kulturach 193-196
D
dowiadczenie subiektywne 21, 96, 113
zmiana 115-119
dysocjacja 116, 185

elastyczno 267
E-PRIME 16, 122-125

J
jzyk 121-137
by" 123-124
czasowniki sensoryczne 132-133
dobr sw 132

hierarchia 133-134
kontinuum 125, 126
porozumiewanie si krokowe" 127-129
stosowanie 121-122
znaczenie sw 131-132
K
komunikacja 77-78, 215
dopasowanie i prowadzenie 81-87
trudnych osb 82-83
w grupach 85-87
przydatno 83-85
rozpoznanie kontaktu 79-81
kotwica 257-268
fobie 258
leczenie 280
mimowolna 257-258
tworzenie 260-263
wybr 263-267
zaprojektowana 258
rdo 258-259
kotwiczenie 269-271
innych 271-272
acuchowo 274-275
zachowania 273
M
manipulacja
dowiadczeniem 25
w komunikacji 89-90
mapa umysu 26, 27-28, 75, 77, 97-98, 114,
135, 151, 157-158, 169, 170, 186, 188,
197, 204, 216
metafory 167-181
jako narzdzie komunikacji 169-179
proste i zoone 167-169, 180-181

292 NLP w 21 dni

puapki 179-180
metamodel jzykowy 153-158
agodny front 163
pytania 158-161
skrty jzykowe 156-158
struktura gboka i powierzchniowa
156-158
modalnoci 96-98
charakterystyka 98-100
predykaty 100-101
synestezja 106-108
systemy wprowadzajcy i podstawowy
97-98
wskazwki wzrokowe 104-106
model T O T E patrz strategia
modelowanie 245-255
cztery etapy modelu 33-34
dowiadczenia 248
motywacja 247-248
przebieg 150-151
przekona i wartoci 253
strategia 247
sukcesu 22-23
umiejtnoci komunikacyjnych 252
wyniki 248-249
mylenie wiadome 100-101
N
niedookrelono jzyka 139-150
oddziaywanie na niewiadomo 146-147
wykorzystanie 145, 148-149
wzorce Miltona 140-145
zaoenia 149-150
niewiadoma kompetencja 23, 165, 227
niewiadomo 55-57
nominalizacja 134, 142
O
odzwierciedlenie 66-77
czciowe 69-70
fizyczne 68-69
gosu 72-73
jako pomoc w nawizywaniu kontaktu
6768
jzyka i stylu mylenia 73-74
makroodzwierciedlenie 70-72
mikroodzwierciedlenie 72
oddechu 76-77
przekona i wartoci 74-75

skrzyowane 70
spjne 90
zaprzestanie 87-88
P
percepcja 93-96
poziomy neurologiczne 202-206
a organizacja 204-206
a zachowanie 202-204
wiczenia wyrwnujce 206-208
pozycje percepcyjne 185-188
druga 186-187
pierwsza 185-186
trzecia 187
programowanie neurolingwistyczne (NLP)
13-15, 20
model 24-26
zaoenia 16-17
przeramowanie 211, 212
kontrolowanie nastroju 213-214
kreatywne rozwizywanie problemw
215-216
przykad 216-218
treci i kontekstu 212-213
ulepszanie zwizkw 215
pytania kartezjaskie 58-60
R
ramy 211-220
relaksacja 118
S
strategia 223-254
doskonaoci 23
elementy 231-232
informacja zwrotna 225-227
model T O T E 228-231
pisowni 237-238
poziomy 224-225
przekonywacza 235-237
rozpoznawanie i stosowanie 227, 238-242
skadnia 253-254
sukcesu 223-225
submodalnoci 111-119
cechy 114-115
umys niewiadomy 116-117
zamiana 115-116
zmiana mylenia 118-119
sukces

Indeks 2 9 3
czteroetapowy model patrz modelowa
nie
systemy reprezentacji patrz modalnoci

wiadomo zewntrzna i wewntrzna

techniki komunikacji patrz komunikacja

terytorium 27

W
wartoci 60-63
hierarchia 61-62
okrelanie 61
zmiana 62-63
rdo 62
Z
zmiany
historii indywidualnej 278-279
kwestionariusz 281-283
techniki wprowadzania 277-278
zwizkw tworzenie 89