Cmomedirlasventas.

No basta saber cunto factura tu negocio o cada vendedor. Lo realmente

importante es analizar cmo se generan las ventas para as proponer
solucionesconcretas.
Si alguien te ofreciera $10,000 por cada milmetro que te crecieran las uas, qu haras?
Seguramente,ademsdedejrtelasinmensas,sacarasunareglaycomenzarasamedir.Yestoes
obvio:sinollevaslacuenta,noexisteunaraznparamejorar.
Todos los profesionales, si quieren mejorar, tienen que medir. Un corredor, por ejemplo,
cronometrasucarreraysloaspuededisearyllevaracabounentrenamientoespecficoparaser
ms veloz. Ventas es un rea apasionante donde, justamente, se generan los ingresos para la
empresa.Sideverdadquieresquetuequipodeventasseaun"dreamteam",loprimeroquedebes
haceresaprenderaconocerquesaquelloqueprovocaventas.
Aclaremosunacuestinfundamental:peseaquelainmensamayorapiensaenlascifrasdeventa
comolaprincipalestadsticadeunnegocio,lorealesquenosonunaestadstica,sinoelresultado
devariasestadsticas.Sloreconociendoqunmerosfuncionanparatunegocio,esquelogrars
incrementarlasventas.
Cmo es esto? En ventas, por ejemplo, existen los KPI (Key Performance Indicators, o
IndicadoresClavedeDesempeo),quealserafectadospositivaonegativamenteinfluyenenel
resultadosdetunegocio.Laexperienciademuestraquela"cantidadvendida"estdeterminadapor
la"calidaddelaventa"yelusodeindicadoresprecisosparamedirestedesempeo.
Supongamosquetienesunnegociodeventaminoristadezapatosconunafacturacinde$100,000
mensuales.Elequipoestformadopor20vendedores.Cadaunodeellostieneundesempeoy
algunossonmejoresqueotros.Esolosabesytutrabajo(muchasvecesmovidosloporbuenos
deseos)eslograrquetodostusvendedoresseanbuenos.Asquerealizasunajuntacontodos,les
muestraslosresultadosdelacompaademanerageneralydespuspresentasatusmejorestres
vendedores:esosque"vayaquesabenvender".Losdemsaplauden(lamayorapensandoquefue
porsuerte)ytterminaslareunininvitandoatodosasercomotus"vendedoresestrella".
Cadapersonadelequiposequedaobservandoalostres"ganadores"y,porlamente,lespasanlas
siguientespreguntas:
Qudebohacer...coquetearlealasclientascomoJuan(vendedor1)?
Qudebohacer...ofrecersiempreunlustracalzadoscomoLuca(vendedor2)?
Qudebohacer...irsiempreconlosclientesquesevequepuedencomprarproductos
caroscomoLuis(vendedor3)?
GanarlelosclientesalosnuevoscomoJuan?
DoblarturnoalgunosdascomoLuca?*Pasarme40minutosconcadacliente,como
Luis?
Las preguntas, desafortunadamente, pueden extenderse hasta el infinito. Incluso alguno puede
pensarqueningunodelostresestanbuenocomodicesporqueltrabaja"msduro"todoslosdas

ycumpleconsuhorario.Lamalanoticiaesquetufantsticajuntadeventasnosirviparanada.
Diferenteseradeterminaralgunasestadsticas,lascualespuedenser:
Artculosporventa*Ticketpromedio
Preciopromedioporartculo
Ventasporda
Ytalvezalgunaotraespecficaparatunegocio.
Con base en esta informacin, t y tu equipo pueden sacar conclusiones importantes que s
ayudarnamejorareldesempeodelnegocio:
Artculosporventa.Significaelnmerodepiezasquecadaticketcontiene,esdecir,lacantidadde
artculosqueenpromediounvendedorlevendeacadacliente.
Ticketpromedio.Eslacantidaddedineroqueunvendedorlesacaacadacliente.
Preciopromedioporartculo.Representaelmontoenquesevendecadaartculo.
Ventaporda.Eslacantidaddedineroqueunvendedorgeneracadavezquetrabaja.
La"ventatotal",comocifra,esgeneradaporlasdiferentesestadsticas.Esdecir,porlasumade
diversascifras.Porejemplo,la"ventatotalmensual"deunapersonaquegenera$1,000puedeestar
conformadadelasiguientemanera:
Ticketpromedio:$100.Loquesignificaqueestevendedoratendiycerrnegociocon10
clientes.
Artculosporventa:2.
Preciopromedioporartculo:$50.
Ventasporda:0.5,en20daslaborales.
Ahoravienelointeresante:Qusucedesilogramosqueelvendedorvayadeunticketpromediode
$100aunticketpromediode$120?Larespuestaesnotable:
De$1,000pasaravender$1,200.
De2artculosporventapasara2.40.
Deunpreciopromedioporartculode$50pasara$60.
Yde0.5ventaspordasa0.6.
Entodosloscasoslaventaseincrementa.Inclusosislomoviramosunasolaestadstica,las
ventascrecen.Debescomenzaramedirlaventadesdela pticadelasestadsticas,yaqueesla
nicamanerarealmenteobjetivademejoraracadavendedor.
Posiblemente,ensuequipotienesdosvendedoresquelogranlomismoencantidad:$1,000.Sin
embargo,unodeelloslologravendiendo10artculosacincoclientesyotrolologravendiendo
cincoartculosa10clientes.
Siquieresmejorareldesempeodetusvendedores,debeshacerqueunolevendaalosmismos
clientesproductosmscaros,yqueelotrosigahacindoloigualdecaroperoamsclientes.A
simplevistaambosvendenlomismo,peronolohacenigual.Ylaestrategiadehacercrecerla
facturacinesdistintaencadacasoyexige,ciertamente,solucionesdiferentes.

Medirlaventanoesdecircuntovendetunegocioytusvendedores.Essabereinfluirencmolo
hacen.Regresemosalamismareuninhipottica:tienestresexcelentesvendedores.Organizasuna
reuninparafelicitarlosenpblicoporsusventas,luegoderevisarlasestadsticasdecadauno.Al
finalizar,invitasatusempleadosahacerlomismoqueLuca:ofrecersiempreunproductomsy
elevarsusartculosporventa.OqueLuis:siemprepresentarlosproductosmscaros.OqueJuan:
venderleamsclientescadada.Enestemomentoaprovechasanalizarenequipolasestadsticasde
cadaunodelosvendedoresparaquesureunintermineconrecomendacionespuntuales:
T,No,debersincrementarlosartculosporventa.
T,Carlos,elpreciopromedio.
T,Ernesto,losartculosencadaventa.
Ytodosloharndelasiguientemanera...
Algunosnegociosmidencuntofacturan.Perosiquierestriunfarenventasdebesmedirtambin
cmo se generan los ingresos. Y ayudar a mejorar con recomendaciones claras, tiles y
numricamenteconcretas.