» san la aduana répidamente, les resulta mis fiir desde ss hoteles hasta el aeropuerto y pueden moverse por el aero puerto mucho mas fcilmente (10), Tal vez, mejor que a, pero depends hacia qu pectro se dina (3). Usted no es un hombee de negocios sero si perm Be rrosuado, sus eeonomias pueden resultar muy infiewces: Maa irrearios sovticos se cneargan de comprobar fa con\e- A rarciadad yeaa de is compres asumen tos 1 reser vier dd sus dezwiones, Por lo tanto. ponen en ello todo sae oo rabajan por coruzonadk ¢ iniciatvas, ements Sama son enemigos del riesgo y su mens es metic aera eyaneras compruchal info ¥, para WS archi sen cpus de que han compres tel, ¥ Eta pus Soe comilé cuya unica tare es comprar que quienes ley Frinrman han comprobad todo. a probable que sux newosil Jes: pec, a evaluacion de Ja compen We Pitney los cumnpromisos que pueden een pegociainnes cualficaicts-y segunda 1s Hee Tedcondiciagas en bisque usiedsL.xometcior= Tene egaciadores han de tener muachsion eu rors mange el eta somes oem gato, ci ema Fee ues ay una advertencia au retiud sme dewdte Fe rete meat ses el pravsedor cumple estretaments a conn ‘Snes del contrat, Sr stelle gue que relaavens la cupimenticin del wvntrates ped [arc tens Paaeritdose por [a inerpeetacion literal que hagan vk owner utr a gears Finales in rosro, ch ura fave petri, El fuer eee omealera que el vontrato es un documento Sigrade 9 Attar Allee tetra st eanviene a sus Terese "Stated die que su mquina puede Irahsar a tura porque jamais ha odo que hubiew evista aa reeds temperaturas que son normals cn su pa ecwerUs uc tid Por jet ofina de Omsk, busndese en lo que comadceat ra kpicion contractual, pueden enviar us muiguinas uns Cred aa ee las prefundidades de Siberia, Si su producto se congslt Seo Oar y detiene la lca de prnlucicn impacts? aan akcance sus Objeuvos (oe paul en mac EAE ee SHON pediran indematzacon: i nape unm akin Bot a reer Ast pues, los page we crasan mvttas ev onc se divin en dos fase pret fa tounastel peousin ue ter de gst - ponsable de los falios; eon un conjunto de clausulas de penalizacion Eulcientementlamplio como para ahureareasi todo e-que pad salt nal, al queda personalmente eubicrto contra las erty ¥ protege suUnspaccién in situ? iNo on este pais. camaradal at recibir una abultads factira da un cite uso por fa reparacion de al | dunas do us maquinas. No abla el imports era excesio edsi ae pacts Fomarar el eave nusvo a ese precio—, sino que sus prosiea inganinos | | | | | habion descubior, muchos af anes, quel supuest aera a po ‘dia por una manipulacion ennea por pee del operas “En subsiguentesescusiones con la Oganzacion dol Comercio Ex terior Sovitico. responsable del grupo de proctor par l usu, os # negociadores bnidncosisistiron en cud aa el orger dal potions y araron Ia atencion de sus colegas sobre el manual de funconarmenta ‘exemadamente detalado en ol qua se adver espaciicamonte conta todo une serie de vicis de actuation por pane de los operanos y wtp Swaine wcrdeaen ho denosequtieln stesso | + Fue en vano Los funcionais sovidvcos acasaban para que se eee: tuase el go do a penalzasion an base sas condicones el contato| fenquelos costes de reparacion no eran excesivas | sf punto muen,elequpo brnca insta on ns ‘peccionar el equipo. cosa que Tos negaciants sovieicgsvecharorn de ‘nmediat, basindose en que en al convato no se havin mencion 8b Inspecesom nt los bntnics renusron pagar las repracionas que ponion en tla te jucio. especialmente cuando te les nape acceso para sus ing 1 problems radieaba en las cldusuiss del contato. A menos que se eseciiqueclramenteel derecho. ela ana nsooccion 9 ot obra ‘en aso de distepanciss es mprobable que los lneioneronsombhcos ‘oven estas clivsulss cn careter revoocina. Su exayeraée sensibi ad hacia a nspeccibn a sity en las negaiaciones sobre momento, se ha contagia alas nepocaciones commis y sn pod’ pals Stine lrneronta emai des Recuerde. tends qua aenerse ‘empleo (que, a su nivel, representard importantes privlegios para su familia) El negociador soviético intentariintroducir una clivsula de pe ralifacion que le proteja contra el retraso en fa enicega: por lo que Usted debe atar todos los eabos sobte este punto y evitar cuslgulet ompromiso de entrega a tempo en un gare le Union Sovicticn ya {que sted esti en manos de los cargadores britinicos los marino ex {ranjeros los cargadores extranjeros y los ferrocutiles extnnros iy ‘todos ellos influidos por los comin sta!) q | 1. entra doh ser en fibres (de usted. dello), ene to de cuslguier puerto dl Estado espaol o, ov eatrmis, al costal tet Barco rus, Shusted, impradentemente da sefales de debiidad en ete punto (es decir, vis demasiado hos en sus conceiones ian itentar Stade und clluzla de penalznion por no envarcy tn documents Gién!¢¥ por qué no? El burdcraa esta mis intresado en e! papel ‘que eh la merconci ens que es problems de veo burocrat ooo las ponalizacions no pan sisi pueden wblgarl a cones: eres ms, Lox ingenierosineresados por lt mercame pian hs neociadores que pega una penalzaci rltiva &Cualgut fe {rao ena puesta en servi en fbr, Cuddy: ex pole que no sex dicate responsable de euinds cota fibr entren on seviiosungucen sa connate se ema Dikitamente exo. El siena sovichew emples kuwons de mapectones Espocaiaos en revs tno, icloyen kw mst fos oo slender as pias presenambladas Jeno ls mise ipoian insstir en que usted fa desmonte jaungue ln pris eaten slash "yu empresa pede verse compromtida top de pelizacioney (ucts previoncs) dcido a Concestons oa Recs Je Prt en sereeocrraneumente cosiderads. Ei problema dela ispeccion puede sotciise areimente ciendo'yue fos ispectoes soviet stems faba para Tks at 2 ‘io parte de va tabsjo. mints ue se ets montane Ta nan {aE eate caso dee hacer responsable de hm cones cl take 6 In esancia de ss inspectors, mention relat a inportaciones. Neco te sospeca de que se uliza pa oir Hines com transfnenca ts ori (ex ir, nw pga) de tecnobea recat ‘Querein planos deltas de taller vince juntos de pas), tista de pros (hasta sinclar spo tnentosdeensiya y cdmo se van a hacer certifeaWonde hn ters Ud (nelso ans games vit ouoratas dels fahren {Weade todos Tos ingulosy no solo fa que aparece en sts cial Sspaifcntonesiemias completes de todo (yyuren ds inane completos de mauntenimicoto fon fu 1 puede scr. lo Imaciin dotliadsineluyendo planos de las pers sue se supone tn s Uesgosturse, y ereados de soldaduras ¥ otros tabu ye no pueden probs a ver heha a entrega. [Evra ssn dds compro as no eeu ta Gail eonseguir nformacibn con respects ell, expecsimente sore lag nosesidades del usuario final fas condiciones de funk m 3 que pede hacer es esperar aban deja claro ale do n tanta que ha nate ne precaque sus obligaiones contractuales sobre la ets de sg contr hasta que ei fs deals cms for FAC Pian « SCuspenderan teraporaimente si hay rts esustdos Por eos Satalre los problemas relatives a retasos produeidos Poe cs ot, Estos son egendaris, como cuand las espexiicsciones toi gan mastarde de lo Gebido us inspectors sparen Gus tr poe de lo que ae suponia debian haber slide Ue s¥ Pa ais eePiten una semana anes de fo que deberign. en el memento et vats piezas que tenan que inspeccionar salen del cade le a esc ton compromiso de penalzacion, va a necesita mucht confansa'on sus posibidades de alcanzar los objtivos de calla y conrad que hays prometdo, aunque al fin y al caw. sw negocio & iminisiar productos de alta calidad, "Sin embargo, debe prever I inca de nege ea cgary no sb los sovieicos): «St las afrmacones que ms oes cana y calidad de ss maquina son chert By Nae para que tna aocplar wna cidusula de pmalzacin si dics mesa no $= eumplen se ba cuestion si pica en ese punt, sm est ‘ahi pues estar el ui roe seguro de tener delimitadas unas responsaides tmey tote: used garantiza Tos nivel de produccon en respi 9 cca ad fy cosas como consumo de energia vel de Jest sa co emison de gases, et.) de ss august Jk) a detores de produocion son de una calidad que x detllar con Bee aihud (y que deberdn garantiarle) los perason son peta roan ccompeente est perextamente formads cox que ted ‘cedn gurancizare), y el ambiente general de trabajo es adecunde tio cual debera comprometerse a proporciona). CeeeePrinamo asegure para sus ingenicros. no pars tox de lls os deaths dc imspeecton a pie de obra de Tas miyuinas cfs fer avant en que as wsan en jormads normals dé rah is a forma ot indo por exert ueclonenicrlen po una > dean cal de trabajon, sie piden que garantie cl uncionamient@ Gurante un certo tiempo. Usted puede suponer ave cinco dias y ofrecer una gara freses, cuando la pezas estan gastadas, {Tere turmos, durante ses dias (costum Aigsera, reduciendo la duracion de cualquicr fmiento ue les hubiera dado wsted Sa ce preguntas, incluso lis mas obvias, nose quale resentha posteformente al darse cuenta de que tendria que haberlo heshe Na lnide inclu en el contrato el derecho a revsar tous is Ie chas de penaliacion si una de ellas se modifica, ya que de otr forms aciaiones que suele reir i trabajo es de un solo turno durante tia de Jos ais. y Jescubrir a losses ‘que habian estado trabajando re bustante normal y. de est rantia de (uncions cero. mis tarde y le fendrin ewyide ments dura ot eT voy ee que los fancionaies svictonsinroduvean 63 contra condiciones del eonirato una ve7 aera, pT, que igus bi desde un principio, o ne le firme : ale Wen AGyevones con los sitios, eno que alrendilent ef ee een ser angustioas, an ser que considere estas cestones refer. pace unde para concentrarss por completo 60 a Eur Sane ote aus productos y no como un desafioimpertinenté 3H reputaciin de su emprest. rant usted, este es un momnento peign tal ou para imipresionara su homlogo Gon fa alt ca Fare ast empress, puede cacr en I tramps de asegarar que hacer mis de ko que ex dei, a tlaaeria cn una venta sigresiva suena muy bien durante Lis vere dice enagersdamente (vex Hi no querein fh rose yal estar presonado. iad los pe pen peesentagiones ingore {Ouidn lo siente ahora? rahzseion no vere La mania de los soviticas por tas elausuls de pe mite Go conmeerocon hela quien ude sero as oer andinenio promot (y tl ver noma E Baan capeciicamenia en inte sus promeses ahaciendo 2h Fe a efi que ibe de responsabihdad en COs0 Ge QUE Fore ite alguna forms relaionado con el usutt aio ognes an conais con Tos sovtcossugreren qe 6h eho aa ae mesons sig sna fo qus ndarns acon ce nla no me poraue. hace, sents ve ache! ‘lepnuata en el con do Voy eserito Oa es Is dovamenisabh técnica que 38 eegns pt eae oaetaronanofabncar ents canciones sue anu 8 espe ea repr eum: a eh concesionaro cumela Oda 18 NOUS (aajunto) stom 093 fonet acne tel concede. b) 10 a0 true or ry equipo viizodas por el concasonato estén €” aan og con Ip documentacia tenica sunnsada, 6) 135 225 Coro radon poral cancesonato ef la fabca0en de produ LA vi negtntonexpeciicsdos en Ta documenacion Wen ee carga: aj os vecrsosytericasapicados por ol conce Fe bsizactén el producto sean los de un abncane expe ve) Woo et concpdentax (T-W Hoye ¥ 0 in US: Somat Faden Caw and Policy 0 ig. 087),© ‘Cont MeGOCLAR EN EL MEREADD HU SE uinaes tan buena que puede hacer maravillsa media potenca y bat 1h unes chimpancés podrian hacerla funcionarm) cosa qe se toma 3 ‘ira, de momento, pero puede ser una prucba judi. para aquellos ‘gue verdideramente han tratado Ue que las mangjen chunpaets y de iis faneionarana pesar de las resticciones de energa, Por ko tanto esti prestonado, no se comprometa en exceso, ni porndere en demu Sa sumaravilloso producto, “Todo Reva tiempo y, a veces, mas tiempo an Los problemas de las negociaciones con fos sovidtizis seven ant vados por su naturaleza eealonads, an peculiar. La Uniiw Sovitics hailey sus asuntos pra sjustaae lovato de nai; low pee de ingeneria del Comite Estat, con quienes tel se reunit el pside, no vuelven rapidamente asus oicinas y envi sus supero Fes uniaforme cuidadosamente elaborado acerca de ls negoxiaciones trtampoco se es ocurrrd alos expecialistas con los que atari cont fuseiba.--tal ver dela region donde esta situaua la fabriea que va 3 ttilzar si producto — salar de ipmediato a un tren ot un avid € ja velea usted, solo porque esti mano sobre mano en el hotel Ukr nia, de Mosed. ‘Los burdcratas, especialmente los de los paises eomunisias,estin sujelosa multiples presiones por encima y por dehajin de st nicho en I estractura ef la que trabajaa, y es bustamteimprable ue ls pro Dlemas de usted a cuenta del tiempo estén en los primeros estos de su lstade proridades (que, generalment,incluye no levanta ka cae ‘7a y nometerse cn conkroversias, dadas as miserable altermalivas que tiengn westropean las £0535). ‘Darin vuclias y vuelts a sus negociaciones con igual rapier con ‘que los eamareros soviticos, notablementelentos. an vuellas por us ‘ataurantes, en realidad, inluso Jos camayeron suvieucos parece feldmpagos en comparaciOn con algunos de los burocratas, de mis ddeparade estilo kafkiano, con los que tiene que tratar. (Por supuesto, 42 ho ser que Usted sea proveedor de algo que alguien de muy arriba rnecesite, en euyo caso, hardin un esfuerzo, pero no demas.) Se bro- mea digendo que el idioma ruso no cuenta con una palabra que ipl (que el sentido de urgeneia que lleva a palabra jmuaana! De nada sirve enviar eartas yIelex durante las nego untindoles qué sucede. De esta manera, no conseguir fo que mas vale que ahorre sellosy espere, poraue leva mis tempo consegmr la aprobacion para mandar una earta (prueba a wccidente para explcar lo que pasa ~ principalmente pore es probable que roveso de Uecisibm continie los mismos lo sepan: que dejar que el Sin hacer caso, Si verdaderamente necesita negociar con hs S09 ti urgeneia, ha ekegido un mercado equivocadi para obtener resulta dos rips. [Negociaciones sobre precios Las negociaciones sobre precios eon los burderatis comunistas tienen enracteristicas especiales. Ls expacidad para impener con ‘ones durss es una de fis eualidides del Tuncionario sovichr m= lo que ho debe dedeRarse. Dos genericiones Ue comunismo tods- vin no han eliminad de Tos ciadadaaos sovieticns un instinto basen dle cometei. ‘Nor tratt con individuos que cambun sus enes por collares » copsjos roles. Es posible que no conozcan el yerdadert valor de kos productos de su evononta, habiendo adoptade un sistem econimies Concebido por Stalin, cuyo este divectivo reultaba ineancetuble para oro, desde luego, conocen elaneestral principe del comer loser tinue es alrecer pce poe much iepaea como comerciantes junto con sus prejuicis posite en contr Tom suctosy cos capitalists, que pretend esas, ks ‘obliga ejoreer kx minima presi sobre los precies que ks estan kos in ampariar el escaso 0 uo benefiie que puedn rept preci wecidentales, Star para usted los preios iniciles, No se ereeran aus hiustadis: no seeptarin si prince prec baje nineuri taneia, por lo que mis le vale que determine un margen de ae tksde et principio y luche por mantener hasta el amare final oes cinpleur os esteategias: empezar con sus precio de ists {una copia de la cual ellos ncestarin como parte de la decumenta un. aunque pues preparar una especial para ely com tres previos incrementados can un porveataje adectadO que. potent | a parte dace errata iisrepesntieic) win heal menor descuento posible: © empezar directamente eon un sneremento digas el 15%) sobre sus precios delist en hase a que el comers to as eeonomias comunistas esti replete de rieseos adtchonals» 2 tos para usted Ca primera estate desde mi punta de vista, es Moja (soko xe sl va en parte, por la preparacién de una lista de precios wespeciales» para lo soviticas). Por supuesto el funciona sovietico habe soa pean unos argumentos plausbies consistent para tentarlew que ous. Tinyuealegari con mayor frecuencia esque. al representa une Drganizackin comercial monopolist, usted wile ene que sender‘una very esto dcberia mantener bajos s ‘Guese han de refljar en unos precios inferiores. ‘Loseostes comparables de comercalizacion en las economia (afistas Wenen ue ineluir varias negociaciones de yeni eon ea htate individual y, por fo tanto, of funcionario sovitien no ees Engadando del todo, excepto en lo que respect al tiempo que Hera Somplear la ronda de negociiciones con lx inversion de dos aos Ge su tempo y su dinero es cosa habitual en ls negeciaciones con los ccamaradas. La segunda estrategia es mejor (y debe esiular al negvcuante qu Hea used dentro, pues de Io contrario se fa cyuivacidlo de Hbro) Debe toner en cuenta que, el hecho de-exporar sus productos, leva Conmigo eosios adicignales, por enema de Tos yuc implica poner 315 productos la puert dela fabrics El qa los hombres de negocios viajen al extranyero ewesta dinero, al igual que la financiacin del personal para negociar con cients ‘uifunjaws, envio de muestra, parteipacion en Tevias, pesmi 7 publiclad. correspondencia, telefono y télex con cliente, espera de Iatormerde inspecciones vealizadas in situ las consecucrcts de el, ‘umplimento de normas sobre emalaje especiales. envi de os pro Aluctes ales puertor (FOB) 0 al cliente (CIF), hacer provision para fas devolaciones j averias solucionsr los problemas. qi crane sus propios ngenierosy tenicos para loealizary reparatlas averas } prosunrun servicio de mantenimiento para el comprador extranet. TNottay otra ran (salvo su ereduldad) por fx que debiera perlo- nar al comprador sovigtico los costes udicionaes que surge como re Sutado srecto Ue servirl «el 0 a cualguier otra ehente extranjer. Usted no esti tratando de forarse cuando pretende cubs kn costes reales gue entsana el hacer negocios con ellos simplemente tata de poder sopur adelante con su empresa y sus negocios! Y ‘Comeguitd esto ultimo si evita comprometeese ues prc Fis al principo Ue las negociaciones, Mes, tal e7 aus dspus, estos precios fos les parecer suicidas asus contables,y todo cto incluso Entes deabersefirmado el contrato. Legada la hora Ue hs eres. Aichos precios pareceran realmente kamikazes, Puce evita tales Ue ‘Sisles mareando precios wvidos para 90 dase en sw yropusta € incluyeado una clausula de revision que permitaincrementarlo en I ‘ea cat fs indices de inflaién ooeidenales, mientras dre el contrat, Los megociadores soviticos no saben demasiado sobre inflacin, en ls economias combnista, todos Jos precis ls ia el estado y 10 tambian, no ser que el estado asi fo ordene (por 10 tanto. en lugar te infladn, tienen escasez de biones y largos cus pura conseguir aquellos de fos que disponen) y, por consiguente, opondiin resisten ina aquelasclgusulas que incrementen los precios del contro. Por | Nagociae con én sale caro Elsistema que los sovdtcos emplean para organuat su comer e terior se basa en ntrbs del estado soviuc yo en a staged han ‘Sova de aguslios que dessan ata’ eon eos ‘Con elfim de que enga en a tentacin de recortar os precios nen arin to wiguifuuin da evondo barat hagase lanosor sos precios {ie de ote primer pedo daan gars mayoresopereiones en aos ‘Enndoonr le dn. La verdad ex joo! Bao ninguna crcursienca ve {eke Sue precios de car futuos vats con fs sovdheos. Tan pronto ein comigan el precio bajo que ellos quieren, est eguio de ave le Roun ges se mantonge elds por sida. Los negocadores comunestss see lo avo hoy gue saber sobre las formas de mumdacan (30 [Nei pica'so ava allo) y lo itertaran con usted con elgunas Beletinds anugues uiqutueles data hstouadelas negociscones, ere i cuales etd aturalmant ade wea de Nob (a estado evewan Gh ano rst se podemos hace xe sagoco con usted rau "de Mob. de hecho stan, oolpean 12 i | 1 | | | En olgunes versiones del Ar | para habit con usted, Siiecota Tox precos 1a wa de esta comedia, PPeupent se se ‘Recucrde:cuests musho ms negocio co os sowénics poraue ve ne ested que dedi!» eo unos recursos constables que incluyen TTaampo de fos scutes para eslablecer las condiciones dol (ato 1 proboblemonte- Cuenta varios afos.;Je pueden imponerfveries Be raltacionespusde aposter un rublo contra un hopak Que ls apticaran ontrd mas conse los segues ya coberiura tnanciers para us soceiones con ell y espera que sus precios se mantengan esta {an independignemente de laine, ysis rédios que ls ha con ia compras stn ston aimereses ellos Henan un 000 ' por eento apicado a todos sus negocios, ndepenen que a usted eeueste conseguir on prestaro en orci Tie -no reba os procon de Sus oletasy maniéngolos Poria ant, cn roca otra parte, ellos deseun su mercancia yo mejar es que su postr te fpocalora ley obligue i que aprendan a ajustarse al fenomens de bt {nflacion oceiental en vez de ser usted el que se juste a su sien inilacionista, siguiendo una politica econdmica de pre ‘exondmico Gis Fos “Otro gasto que Uehe tence en cuenta es el Ue reprerentunte. ste aque cuenta con glguno, Su comision normalmente coeresponde & unPowentaje (Kjo o variable) del valor bruto de la vents y esto 0 sae de sus propios beneficios (jh, ciclo!) se considera esi un conic de wentay se incrementa en sus previs (jlo max sensato que se puede haces!) Contratos de trueque [Ls negociaciones de precios con los sos pucen verse compl cada por ln preterenca ue Tor orgnismos de comertio eaten i los pases comunistas sienten por Ios contratos de tracy vercale tora Lo que les impusn a llevar a cabo estes estos nt satacnes éSmey simple: no lenen mucha unoneds fetes sues eh mero exterior el papel moneda que pose abl) tee el eke inlermcional qv a nadie em debe pis sou nes ys rang ona pela paredes (también egal mportar export bos ex Vésdeunafrontera sovttn porlo que andes conf Us petcon de imtereambo forma pate de ls nopovicioncs de resin ya que, ras tenerl sum co args negocios qs hae Ho emendiendo y apagando su cufora dl sya er engonra il ooe fas Joes dea feria tras haber atacodo contr su preci oe fe tenderin pagar algo. 9 inchs todo (fe han cao), en fang dc bene ae etre una lat qe le ofreten (yh Loy penton para qr sta sea lo mas redurda posh) ‘Cam ste obsticuloenfent,y temo perder un trata en el que tanto tempo y preocupacions hs invert para anton te durante ds aos, se eneuenta shor wemendamente prevonelo ro ontinmaryseepar ete evs en su destino Els lo ihc. y or ce = puandan ial esratega para l preciso momento em i peeie de as anteriores invertones que usted iva cath meni En Ingar de conseguir 300.000 dlc al condo: pede encon- tears at la exgeneta(acompanada de wn tetro burocsicn tate sido dela Escuela de Arte Draco Esestin) de us sour Bago dela mitad de icha era en cera para veasoen cates de abe ual ect sere y conseguir una nga, pero no spc pra Sito quel ofecen puters venders flint a cambio ona fuerte yao habrian nesta ells anes de oftecessio sel ae tos que sea una de eas famosas coladurasbureriens soe soy tienen en euyo eso puede wed acaba snrendoflometealigal que un yayaso del Creo Entatal Ruso, una ver hays se sox oe vets deinercambio aun compacta cents ov dnt En algunos tratos especialmente en el sector de predicts qin ns, ude quel ofrezean un pago parca on pads prodseeoe i I | | | | Consejos para quiones viajon por le Europa del Est Cuando mantonga conversaciones con negociadores de os estados ‘omunisia dea Europa del Est, no toque el tema de ls Unom Sout {x mejor srd que nfo comenta. Puede que este hablango con sala, ‘mpedenido, pero come también puede ue no iano silo es como, Sino, maldta la fata que le hace conocer cvsl ex su scvtud hac Tor [No lve consigo nada que puede relaconatse ni de jos con la poles, y ene esto heros de incur elamaresrecenes de pandd 08 occdentaes fo menos que sean los ya conacidos por su rSeeloga comunsta como el Momng Star LLmte, L'Mumante 0° Atusve Ober}. Tengn mucho cuidedo en no lever hives, especulmants aguelos cuyos autos san diidontes @ detaciores del gwen so vitica y ave pudaren cansidorarse camo ees Tos sogtos rece. stay it Fae” Tams cba eetr hevor aeuiee copeiey ey un ejemplay de lo Bila come mucho, y desde luego nade que hugs vronescn leh Los mis emprandodores de mis octres debe senuncir 2 ls e eventos oortunidades ques es olecersn de hace afos pads con los natives de estos patos, especalmonte an lo que se vehi as dwn. sas, y también an fo que concimine a ls ropes yelecios peranates de ‘sto occidental Son aciwidades rato pelgrsas. severamente case. assis detectan (y de aqui lo favorable de las ofeios que le hal), ot Toque deben evorse. cones pero lamemanta en todas as oconones a situacion respecto alos lapones de las baheras y sires ests mejorando (aunque todavia sea un rmsteno para ma at6n oe su ea. sea). No obstane aj preverda y Neve consgo una pelos de gil nds bien grandecta.Algunas dels eras da los serio eporeceran oor Imitvas. sobre todo las que le obigardn a ponarse en cvelias pero ss la vi. E personal de os hoteles donde se alojaa los exttomeros no ‘apart un plo de sus rtines Ins vilaias ol hal de cada Coredon ‘observa todas los entadary sales dln Ratacinnes nts oe Inca dusmen. los ompleades de as oxgaricacones estates de ven ‘a. detall no se distinguen procsamente por su smoatia $8 1¢s dé una propia (cosa que no debe hacere con los svaneros Ios Dolcas yes fncionaresen ganar). Pequenas absequnos de poco va lor ~un boligalo dela empresa. un boli de musta de brendy uno {arete postal de su fatvica etd o edie. un ramo de res. som co Sas permieas. Por su pote elles le wndarin de msignas ce hoysats llores yeuasernios para nota. Y aunque no sea el iome materna de "sled. pode entendersa en ingle con muchas persones Site ale (0 le orecen] un siguex y crea que se me ennenas ‘sisi a tentecién. No esl primer case de un exraneo al ave heaYY tenga cuidado con quien se toma unas copichuelas porque fy nolo. | 5 tome 8 lanisia) podn espa a mana con un cameron /ue08 | detotogralios encima de a mesila, cuyes nagativos le thane sal un | baeo caro Tgualmente sea moderado la hora. do empinr 9 coda. La womices ‘ofcalesyempresariales pueden inclu una genetos) ronda ee | (aporle tus amistad ene sunstiospalzes spo" la pst munca spot | S2tcjers del mundos, ear os nifos del mundos,xpor in cooxstencta | pecncas spor tox caida en a Gran Guata Patbticay, spore pesidnta {ela Unidn Sovitics y# pasdonte del Estado Esparols spor el da {eta Inermacioal da los maqurisisferroviariots, oc] ys espera que Ingiera de un solo raga toda el conienio sleaholce daw enn dejan ‘olatta para que se la weluan lanier hasta el bore con lg Ian S08 ‘e-como el vocka pur, para acomete o siguiente vind. Expese nd sere copa Hena 9 | | “Assia puntuelmante todas ls citas qua tenga con tunicxonnios y_| ‘nagociodores comunisias, Noles agrada tner ave esperar ana, Con | enor los entewstas puede consume algo de tiempo. Lo mvsmo ave los wsdos. Se dice que a verdedere razon por la que e spin sovitica | 1 | im Philby pas una lemporedita on Beit ue que tuvo ave eepers {aneren rela au visado oe nada anes de poder mul 0 Mosc. Enel teweno de las diersiones poco hay que se porezca 9 nuestros guste oceidentaes, pros mayaria os tos paste comunatas nan 2 Erlentes museos y edicts Gignos de ser vadoe, y ben que merece {3 pena aprovechar ia aesion con sigunos Ltrs dle enor en {odo af mundo sigo gue pusd superar al agendario Hermite de Le ‘regan Poros pares vers roneginde de a plienBltl os bs scomtables oslogane, La Gran Guors Powtce (la Segundo Guerre ‘Mundin. para entendermos) ns lo recubrea por todas pats. Evite robiemas demostande respato,fecuerde en coda momenta toque he | ‘coat | a rica que usted esti montana, En deters bienss, esto puede resutar aceptable a eondicion de ssegurarse de fs Calidad de los productos o de que scan de una composiion ye pueda vutilizarseen ef mercado occidental, o en otros: y preste ate a fos costes afadidos que implica el traniporiar Tos productos dese la Unién Soviética hasta el lugar donde usted pueds almaeenarl, pro- cesarlas 9 venderlos, No es lo mismo tener un milldn de harries de ‘rudo en Omsk que tenerios en una refineriajunto al Tames Los negociadores rusos podrian alzgar que silo financiarin su ‘operadion en caso de que Usted acepte el intrtumbio, oles aye ‘chneretar la venta de algunos productos a terceros, «cambio de mone: ee. een Re NERF = atte ng wn a pt ue eg P ‘Mano ie propongan eso, Pero jojo! su sguients movimento pee scar que lv exigeniadeintereambio sun doble el para induct arena un desesent cn su precios al conta, par ears ls ga iovde les preaductos intereambrados. Estos sos n0 son repito: mo son momento de enyplear estrutgeras y tiguliuelss i se mantic key Telvodka y obverva von atenciin, puede qu le enscien alge sobre kt orm de hacer negocien ¥ i haan ki graelas por Yue mo esten conn pitiendo can nosotros como capitalists. hada toni euunde Megs ef Respmestis ta prc de amtaevaltevin 1 primceamente ita 1 nut bec Loar Nozen ana reunion profiminar. Sewente an has eapecificnivnns (onic Sin nbn preocupa por los pracios, sianpre proex Al respecte. (~5) fy Si Bxaminaria con mucha ageneion sus espowiicactones (Genii. Este preparida para ella. 10) ‘c) Noval principio. El sistema econamico vovieticn 19 & mmuy ‘Tear Mons tna ver ques aya compel una Teche "i atenense a ella 0 hacer frente «un deen penaliacion. (3) «uy Tosnepociadores svt se tat ran meré sruaineson eo tos estinars furnsenarments pee tal dei eum el eommportannct de sah produce porietantovedome hr desi probin Mis ene de exporiackn pcr suponct un erie pe bicma, dala profibicin de vccidcatede export produc teers pueda tener apcaain nla. Awepuree de ond f roperacin af hecho ie que pacds obtener ums cesar (1 Paton rm prabha a final de ne ? Fitinmers e mnagimicion por sy parte Tail sus preci de inemano, defo carat, puede fete plas. «5 2. a) Eseasi imposible mantener uns relacidn personal con un ne- ioviador sovigtico y. de evulguier forma. me demuestra mur {ha astucia por su parte. (~ 10) Fs. con mucho, la mejor politica, Mueste respeto per no seimplique demasiado. (10) » 1 uw) Los megyciadoressoviticos Freewemtemente tataran emt ridurle bajo una supuesta comspetencta coin el props de