PROCESO DE LA INVESTIGACION DE

MERCADOS
INVESTIGACION DE MERCADOS
TA1
PROFESOR:
JAVIER SOSA MATUTE

ALUMNOS:
MERCI ALARCON ORE
OLENKA BENAVENTE
KATHERINE JUSTO
MIGUEL CORDOVA
VICTOR HIDALGO

2015

INTRODUCCIN
Actualmente, el consumidor peruano se encuentra expuesto a una gran
variedad de productos de consumo dentro de la industria alimentaria. En la
categora gaseosas, el mercado nacional muestra un gran portafolio de
marcas que a la vez ha generado una gran competencia en la guerra de
precios y guerra de marcas. En el pas, nos encontramos con distintos tipos
de bebidas gasificadas a todo gusto del cliente. Es decir, bebidas regulares,
bajas en azcar y sin azcar. Sin embargo, no todas las empresas muestran
en su extensin de lnea todas estas categoras. Por lo que, presentar una
bebida gasificada con mayores propiedades saludables, a un precio menor,
para los niveles socioeconmicos ms bajos, generara mayores ingresos en
las ventas y se presentara como una eleccin de gran inters al
consumidor. Con respecto a las otras marcas, que se enfocan con mayor
exactitud a consumidores con mayor poder adquisitivo.
En el ao 2011, se llev a cabo un estudio de mercado de Arellano
Marketing que sustento que el consumidor peruano de la ciudad de Lima
perciba ingresos promedio alrededor de S/. 1800, de los cuales el 34%
estaba destinado a gastos de alimentacin y vestimenta. Para el ao 2013,
el gasto estimado a este sector iba en incremento concluyendo que el 60%
de dichos limeos ha incrementado su gasto en vestimenta y calzado, un
59% en alimentacin, entre otros 1. Segn el anlisis publicado en el Diario
Gestin, los limeos estn destinando mayor parte de sueldo percibido para
mbito de consumo y alimentacin. El consumo por ciudadano se encuentra
en 75 litros de gaseosa per cpita en Lima cada ao mientras que en
provincia es de 35 litros2.
El crecimiento del mercado de las gaseosas se ha mantenido estable en los
ltimos aos, mientras que los mercados de categoras como el agua y
rehidratantes han crecido en cifras exponenciales, manifest el director de
Asuntos Corporativos de Ajegroup, Alfredo Paredes 3. En este sentido, la
situacin del mercado de gaseosas en la capital y el gran posicionamiento
de algunas de las marcas. Se surge la cuestin sobre si un modelo de
bebida en esta categora, con mayores cualidades saludables, para los
consumidores de los sectores NSE B y C podra integrarse exitosamente en
la capital y ser una eleccin satisfactoria para ellos. Por eso, en el presente
trabajo de investigacin tiene como objetivo principal analizar el impacto y
la intencin de compra de consumidores entre 17 y 30 aos en los NSE B y
C respecto a una bebida light o baja en azcar de la empresa AJE PERU.

1 Cfr. Diario Gestin 2013

2 Cfr. Diario Gestin 2013
3 Cfr. Diario Gestin 2013

TAREAS NECESARIAS
El proceso para definir el problema en esta investigacin es largo y
complejo, por ello tenemos que desarrollarlos en los siguientes puntos:

1. ENTREVISTAS CON EXPERTOS

Para tener una idea de un mercado nuevo o
especficamente a una categora al que
queremos entrar es recomendable obtener
informacin de los llamados expertos, ellos
son las personas especializadas en el rubro y
con la experiencia suficiente en el rubro para
podernos orientar en tomar decisiones. Esto
se puede realizar por los grandes competidores
que se tiene en el mercado.
Para poder analizar con profundidad la
oportunidad de negocio, presentaremos una
entrevista que se realiz al director ejecutivo de Abresa, Agustn ValenciaDongo, en el diario Gestin, en esta entrevista nos indica cmo va creciendo
el sector, la cual servira de base fundamental para nuestra investigacin:
Gaseosas representan el 65% de las ventas de bebidas no alcohlicas, por
lo que el comportamiento en la venta de gaseosas influye en el de toda la
categora. Subcategoras como aguas y jugos crecen ms que gaseosas,
pero pesan menos dentro de la categora 4
Las ventas en verano moveran US$ 455 millones. Campaa del primer
trimestre representa 40% de la venta anual de bebidas no alcohlicas. 5
Gaseosas representan el 65% de las ventas de bebidas no alcohlicas, por
lo que el comportamiento en la venta de gaseosas influye en el de toda la
categora. Subcategoras como aguas y jugos crecen ms que gaseosas,
pero pesan menos dentro de la categora, dijo. 6

Anlisis:

En estos breves comentarios de la entrevista al Sr. Agustn Valencia-Dongo,

nos pudo dar a entender lo atractivo que esta el mercado peruano de
gaseosas, como ha ido creciendo y desarrollndose a lo largo de los aos,
adems pone nfasis en que es la primera categora dentro de las bebidas
4 Cfr. Diario Gestin (2015)
5 Cfr. Diario Gestin (2015)
6 Cfr. Diario Gestin (2015)

no alcohlicas, lo cual es una ventaja para ingresar al sector. De esta

manera podemos analizar que dicho mercado est en una etapa favorable e
ingresar en l nos puede dar beneficios a futuro por medio de la
diversificacin en la oferta a travs de la innovacin, y mejorando la
cobertura en la distribucin del mercado.

2. ANLISIS DE DATOS SECUNDARIOS

Consumo per cpita del sector gaseosas:

El consumo per cpita de gaseosas en Per se increment de 54.3

litros en el 2009 a 56 litros este ao, lo que significa que a pesar de
su maduracin la categora de gaseosas an tiene un potencial por
explotar.
Los factores que impulsaran el avance del consumo per cpita de
gaseosas en el pas son la dinmica que estn teniendo las marcas en
el sector, as como la preferencia de los consumidores. 7
Anlisis:
La noticia nos indica que le consumo de gaseosas est creciendo,
asimismo, podemos decir que las oportunidades de negocio estn en
el sector, sin embargo es importante tener en cuenta que es un
mercado maduro con lderes posicionados y para ingresar debemos
crear estrategias de valor agrego para impactar en lo consumidores.

Ranking de Marcas Peruanas:8

Fuente: Amrica Economa

7 Cfr., Diario Gestin (2015)
8 http://rankings.americaeconomia.com/2011/500-peru/art_bebidas.php

Anlisis:
El cuadro nos muestra el Ranking de marcas las cuales son lderes,
son marcas que ya se encuentran posicionadas y sus ventas crecen
de manera exponencial cada ao. Esta data sera importante analizar,
ya que nos mostrar a quienes nos enfrentaremos si entramos en el
sector y de qu manera podemos competir con ellos.

Consumo anual
Consumo de gaseosas (millones de litros)

Fuente: Ministerio de la Produccin, INEI

Anlisis:
En el cuadro adjuntado podemos observar que el sector crece cada ao,
debido a nuestra investigacin, podemos decir que se debe gran parte al
lanzamiento de nuevos productos en presentaciones distintas, las cuales
van acorde a las diversas exigencias que solicita nuestro segmento de
los diferentes niveles socioeconmicos, asimismo, por la reduccin de
precios que otorga la industrias a travs de marcas nuevas en el
mercado que no son lderes, (Ipsos Apoyo)

Anlisis:
Con la data proporcionada de diversas consultoras, podemos analizar la
preferencia de nuestro segmento objetivo, sus hbitos de consumo, la
demanda del mercado, en otros tems. En este cuadro nos muestra las
principales marcas ms preferidas en el mercado de acuerdo a los
niveles socioeconmicos, como vemos los lderes con las marcas
potentes, si queremos ingresar en el mercado debemos evaluar a que
categora entraremos para competir de manera equivalentes con
empresas del mismo nivel.

3. INVESTIGACION CUALITATIVA
Para nuestra investigacin bsicamente trabajaremos desarrollando un
focus group, para lo cual planteamos algunas preguntas:

Compran gaseosas en su hogar?

Quin decide la compra?
Dnde compran habitualmente?
En qu momento del da es mejor para consumir una gaseosa?
Qu marcas de gaseosa se le viene a la mente?
Qu marca compran habitualmente?
Qu tipo de presentacin prefiere?
Qu sabor habitualmente compra?

CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA

1. INFORMACIN PREVIA Y PRONSTICOS
El mercado peruano, es uno de los mercados de menor consumo de
bebidas gaseosas en Latinoamrica. Pero en los ltimos aos ha sufrido
un incremento considerable obteniendo como resultado un consumo
anual de aproximadamente 54 litros por persona; lo que ocasiono el
aumento promedio anual de 4,5%.
El mercado se encuentra ampliamente dominado por Inka Cola y Coca
cola, teniendo el 26%y 25% del mercado respectivamente; seguidos ya
por mucha diferencia por Pepsi (7%) y otras marcas. Esto nos demuestra
que al incorporar una nueva bebida gaseosa al mercado peruano, esta
debe brindar un valor agregado lo cual le permita competir con las
grandes marcas del mercado, En este caso el valor agregado seria la
implementacin de ingredientes ms saludables a los de la competencia
a travs de atributos naturales.
Se busca incorporar este tipo de bebida dado a la tendencia a nivel
mundial que busca productos que cuiden la salud, dndole al consumidor
un producto que satisfaga su necesidad sin perjudicar su filosofa de
cuidado personal.
2. RECURSOS Y LIMITACIONES

El Estado peruano se caracteriza por ser, impositivamente, uno de

los que ms recaudan. Las empresas embotelladoras a la hora de
realizar la distribucin de sus bebidas incurren en altos costos de
combustible debido a los aranceles que ese suministro debe pagar
para ingresar al pas. Esto es una limitacin al mercado de bebidas
y ms an para las bebidas consideradas LIGHT puesto que son
"ms saludables" lo cual les da un valor agregado en la perspectiva
del consumidor.
Per es uno de los pases de Latinoamrica donde se vende o
consume menos bebidas gaseosas debido a la gran cantidad de
sustitutos que encontramos, tal es el caso de las frutas, los jugos
naturales, las bebidas energticas y el agua embotellada. Este
ltimo sustito, en la actualidad es el ms poderoso y que le est
quitando bastante mercado por toda la tendencia por lo saludable y

lo bajo en azcar, en conclusin, lo menos perjudicial para el

organismo.

3. OBJETIVOS
Estamos en una era de tendencias saludables, de cuidar ms
nuestro cuerpo, de ser ms responsables respecto a lo que
consumimos. El mismo Estado peruano promueve leyes en contra
de lo daino para nuestra salud; a todo esto nos preguntamos lo
siguiente, si en el mercado de bebidas gaseosas, las principales
marcas ya cuentan con una lnea de gaseosas ZERO porqu esta
tendencia "saludable" en bebidas gaseosas no se extiende a todas
las marcas?. Sin duda sabemos que la gaseosa, no es del todo
saludable por menos azcar o preservantes que contenga, pero se
trata de hacer que sea lo menos daina o por lo menos demuestra
la idea de serlo.
Estas marcas reconocidas al tener su bebida ZERO, habrn
incrementado sus ventas? porqu las otras marcas no adoptan
esta tendencia?.

4. COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

Geogrficos y demogrficos

El grueso de la poblacin lo encontramos en el NSE C pero

conjuntamente con el A y B son los 3 NSE con ms disponibilidad
de gastar un poco ms con la finalidad de proteger u obtener algo
de calidad con ms frecuencia.
Hbitos de consumo

Si observamos el grfico de DATUM, notamos que los niveles AByC

juntos son los que ms se cuidan respecto a lo que consumen,
pero si vemos ms a detalle, el NSE E tambin tiene una
tendencia fuerte de consumo saludable.

Las bebidas gaseosas tambin estn consideradas dentro de las

locheras de los nios peruanos.

Para ubicarnos dentro del consumo actual, tenemos como

declaracin de ltimo consumo a Inca Kola con 37% dejando en
segundo lugar a CocaCola con 25%. Otra marca ya asentada como
la tercera dentro del mercado peruano es Kola Real (Industrias
Aaos) con 16%, esta cola del precio justo a pesar de su
limitada publicidad y distribucin, ha conseguido estar dentro de
las preferidas de los consumidores. En cuarto lugar tenemos a
Pepsi con 5%, gaseosa que poco a poco ha ido disminuyendo en
los niveles de consumo y preferencias en favor de Kola Real. Otras
marcas mencionadas son Triple Kola (5%) y Fanta (3%).9

9 Cfr. DATUM INTERNACIONAL

Finalmente, es interesante sealar que estos datos se

comprobaron con el pantry check que es la muestra fsica de los
envases en los hogares entrevistados, en la que los resultados no
muestran mayores variaciones y se hallan dentro del margen de
error previsto, teniendo en cuenta que la gran parte son envases
de ms de un litro.10
las caractersticas del consumidor
En primer lugar podemos analizar que las variables relacionadas
con las caractersticas del consumidor, y sus respectivas
modalidades, como se puede apreciar en la variable edad, los
jvenes son los ms frecuentes consumidores. En la variable
Producto alternativo se puede apreciar que a personas prefieren
tomar jugo en lugar de la gaseosa, hablando porcentualmente
seria 54.79% de los consumidores tomaran un jugo como
producto alternativo.11
Sensibilidad en el precio
El mercado peruano de bebidas gaseosas se ha caracterizado por
tener uno de los ms bajos niveles de consumo per. Cpita en
Latinoamrica. El consumo per. Cpita promedio en el Per es de
menos de 100 botellas de ocho onzas; mientras que asciende a
520 botellas en otros pases de la regin, como en el caso de
Mxico, y a 360 botellas en el caso de Chile. Entre otros factores,
los bajos niveles registrados se deben a la existencia de productos
sustitutos (como las frutas), la alta carga impositiva que deban
soportar las embotelladoras tanto sobre el producto final como
sobre ciertos insumos (combustibles), los altos costos de
distribucin y la propia estructura socioeconmica que hace difcil
el acceso de estos productos a una gran parte de la poblacin. Sin
embargo, son precisamente todos estos factores los que
determinaron la existencia de un mercado potencial.12
La recesin experimentada en los ltimos aos ha producido una
serie de cambios en los principales mercados de consumo masivo.
Este hecho ha provocado que en el mercado de bebidas gaseosas
se lleven a cabo diversas polticas y estrategias de
comercializacin. Algunas caractersticas importantes de ste
mercado son el bajo precio, la aparicin de nuevas marcas y la
10 Cfr. DATUM INTERNACIONAL
11 Cfr. CHAVEZ 2006
12 Cfr. CHAVEZ 2006

extensin de lnea con nuevos tamaos y presentaciones. Todos

estos cambios permitieron el crecimiento de la industria, pues,
debido al factor precio/rendimiento, las gaseosas econmicas se
convirtieron en una alternativa de consumo viable para los
segmentos socioeconmicos de menor poder adquisitivo. Adems,
hicieron que las marcas tradicionales tuvieran que adecuarse a la
nueva situacin competitiva a travs de la reduccin de sus
precios y la extensin de sus lneas con envases de tamaos
diversos.13
En el ao 1998, a pesar de que la mayor competencia se daba
entre las marcas fuertes (Inca Kola y Coca Cola), los competidores
provincianos comenzaban a ejercer presin y lograron afectar las
participaciones de las otras marcas del sector como Pepsi Cola y
Kola Inglesa. Esta situacin provoc la reaccin de las empresas
J.R.
Lindley
y
Coca
Cola
Interamericana-Embotelladora
Latinoamericana, las cuales, a fines de 1998, entraron en el juego
de la guerra de precios con el objetivo de no perder mercado. Si
bien estas empresas terminaron cediendo mercado, la
permanente actividad de J.R. Lindley permiti que Inca Kola
siguiera siendo la marca lder y que no perdiera tanta
participacin. La empresa tambin logr mantener su posicin
gracias al aporte de Bimbo Break en el segmento de bebidas rojas.
14

En cuanto a las marcas econmicas, dos de ellas, pertenecientes a

los grupos Aaos y Concordia, desempearon una importante
funcin en el sector de bebidas gaseosas. El Grupo Aaos, con su
producto Kola Real, adopt la estrategia de flanquear a los lderes
mediante una poltica del precio justo, que consista en fijar un
precio alrededor de 50% por debajo de los precios de las marcas
tradicionales. Adems, se bas en dos propsitos: la presentacin
de bebidas de colores con los sabores naranja, lima limn, pia,
fresa y cola; y la presentacin de dos nicos tamaos (de 670 ml y
de 250 ml; luego aparecera la de litro y medio).15

5. AMBIENTE LEGAL

13 Cfr. CHAVEZ 2006

14 Cfr. CHAVEZ 2006
15 Cfr. CHAVEZ 2006

Una de las principales fuentes de informacin son leyes que se

regulan en el pas y que pueden intervenir en el mercado al que
queremos analizar. Asimismo, a travs de nuestra investigacin
logramos encontrar una ley que ha sido aplicado a varios sectores
y afecta al de gaseosas, la misma que mencionaremos a
continuacin:
Ley de promocin de alimentacin saludable
La ley no habla de reducir la
ingesta calrica, sino de prohibir la
comercializacin
de
alimentos
industrializado. Se debe regular,
pero regulacin no es prohibicin,
aclar en Canal N.16
Para la Asociacin de la Industria
de Bebidas Gaseosas del Per, la
norma carece de orden prctico y
debera venir acompaada de la
promocin de una dieta balanceada. Los alimentos naturales
tambin contienen grasas, azcares y sales, aclar su
representante, Agustn Valencia.17
Anlisis:
Por medio de esta noticia, nos da a entender que el Estado est
buscando fomentar la alimentacin saludable, regular los
productos industrializados con el fin de mejorar la calidad de vida
de toda la poblacin. De esta manera, debemos evaluar este tipo
informacin, ya que al lanzar un nuevo producto deberamos
pensar en primer lugar sobre los atributos naturales que debemos
otorgar para cumplir con las leyes propuestas por el gobierno y a
la vez dar a conocer una nueva imagen saludable en este
mercado.
Ley aprobada contra la publicidad de comida chatarra
El objeto de la Ley en el apartado de publicidad es clara: toda
empresa que ofrezca productos chatarra, que no alimentan nada
y cuyo exceso solo nos puede provocar enfermedades, no podrn
dirigirse a menores de 16 aos. No se prohbe que una gaseosa o
un fast food difunda sus bondades en la tele, sino que cuando lo
16 Cfr. Diario Gestin (2015)
17 Cfr. Diario Gestin (2015)

haga no se dirija a los

nios y adolescentes, ya
sea a travs del tipo de
contenido,
a
los
argumentos,
grficos,
msica,
personajes,
smbolos
y
tipo
de
programa en el que se
difunde.18
Anlisis:
El objetivo principal de esta ley es educar a la poblacin, es decir,
la publicidad de comida chatarra (el sector gaseosas est
considerado en ello) no est prohibida, ms bien solo el pblico
objetivo debe ser mayor a 16 aos, con el fin evitar enfermedades
a la poblacin como sobrepeso, que el en los ltimos aos ha ido
incrementando el porcentaje, adems de fomentar el nuevo
enfoque 3.0 , el cual nos indica que antes de satisfacer las
necesidades de nuestro consumidores debemos primero
dedicarnos hacerlos mejores personas.

6. AMBIENTE ECONMICO
Para determinar la posicin econmica que atraviesa el Per es de
suma relevancia analizar los ndices porcentuales de las
variaciones del PBI. El anlisis que presentamos a continuacin
presenta la evolucin de los ltimos 10 aos. El crecimiento del
pas se mide por el aumento del PBI. Por lo tanto, cuando hay una
mayor produccin se genera un aumento en este ndice
porcentual Es decir, el desarrollo de la economa contrasta una
mejora en la calidad de vida de los ciudadanos.

18 Cfr. Diario Gestion (2015)

Segn el diario Gestin, El PBI de los ltimos diez aos (20042014) ha ido en aumento durante el periodo 2004 al 2008. Sin
embargo, el PBI del 2009 se desplom de manera alarmante
debido a la crisis econmica. Para el 2010, se recuper obteniendo
un 8.8%. A pesar del recupero la evolucin del PBI, a partir del
2010 ha decrecido ao tras ao hasta conseguir un 5.0% a finales
del 2013. Por ello, la economa peruana no est evolucionando a
lo esperado sino con una mayor lentitud. Algunos de los factores
que explicara la cada continua del PBI seran el aumento de
gasto pblico, la disminucin de la inversin privada y del
consumo privado.19 Como proyeccin para el 2014, se esperaba
un crecimiento de 2,4% en la variacin porcentual para fines del
ao pasado. Es decir, entre 5.5% y 6% de tasa del PBI. Sin
embargo, solo se expandi a un 2,35% a lo largo del 2014.20
Por otro lado, la tasa de desempleo en Lima se ha incrementado
en un 0.5% a comparacin del trimestre anterior dando lugar a un
6.9% en el trimestre (Diciembre Febrero) del presente ao,
segn la INEI.21Por lo que, sera uno de los motivos de la lentitud
del crecimiento del pas respecto a lo esperado del mercado.
Se puede decir que la presencia de una nueva lnea de gaseosas
que se ofrezca a un menor precio de la competencia y con calidad
igual o superior a las marcas conocidas es de gran ventaja para la
economa peruana. Puesto que, se generara mayor empleo
incrementando la tasa porcentual y a un incremento del PBI a
futuro. A la misma vez, que se genera un mejor poder adquisitivo
a los ciudadanos.
19 Cfr. Diario Gestin 2015
20 Cfr. Diario Comercio 2015
21 Cfr. Diario Comercio 2015

6. CAPACIDAD TECNOLGICA Y DE MARKETING

Este 2015, casi el 70% de las empresas industriales realizarn un
mejoramiento en sus plantas, dentro de estas estn las industrias
embotelladoras y productoras de gaseosas.22 Estas mejoras se
estn dando para automatizar e incurrir en menos costos de
fabricacin y para utilizar a la mano de obra en cuestiones de
calidad.
Bsicamente esta implementacin es por una estrategia de
benchmarking con las empresas ms importante del pas. Este
progreso permitir una competencia ms arda y una guerra de
precios interesantes que harn del marketing un arma
fundamental para que las empresas desplieguen sus herramientas
y logren ser o acaparar el liderazgo del mercado.

DEFINICIN DEL PROBLEMA

Despus de encontrar informacin diversa respecto al mercado, a
las tendencias, a los ingreso, y demas temas que nos ayudarn a
darnos una idea clara de qu es lo que pasara o qu y cmo
afectara nuestra propuesta a los consumidores y a al hecho en s
de que ocurra nuestro supuesto nos parece necesara hacer una
investigacin acerca de:
Analizar el impacto y la intencin de compra de
consumidores entre 17 y 30 aos en los NSE B y C respecto
a una bebida "light" o baja en azcar de la empresa Aje
Group.

22 Cfr. Diario Gestin (2015)

BIBLIOGRAFA:

DIARIO GESTIN EN LINEA

http://gestion.pe/economia/encuesta-sni-688-industrialesinvertiran-durante-este-2015-2123272
http://gestion.pe/economia/industriales-sobre-leyalimentacion-saludable-regulacion-no-prohibicion-2065574
http://blogs.gestion.pe/anunciasluegoexistes/2013/05/leyaprobada-publicidad-comida-chatarra.html
http://gestion.pe/impresa/ventas-bebidas-gaseosascrecerian-este-verano-despues-tres-anos-2119410
http://gestion.pe/noticia/676697/consumo-per-capitagaseosas-aumento-56-litros-este-ano
http://gestion.pe/economia/ccl-pbi-peru-crecera-entre-52-y57-2014-2083509
http://gestion.pe/noticia/233893/menos-crecera-consumogaseosas-este-ano
http://gestion.pe/economia/60-limenos-nse-b-elevo-gastovestido-y-calzado-2078211
http://gestion.pe/noticia/967798/consumo-gaseosas-tendiobaja-durante-primer-semestre

REVISTA AMERICA ECONOMICA EN LINEA

http://rankings.americaeconomia.com/2011/500peru/art_bebidas.php

DIARIO EL COMERCIO EN LINEA

http://elcomercio.pe/economia/peru/inei-desempleo-limallego-69-entre-diciembre-y-febrero-noticia-1797879
http://elcomercio.pe/economia/peru/pbi-crecio-2014-debajoestimaciones-bcr-y-mef-noticia-1791791

RPP EN LINEA
http://www.rpp.com.pe/2014-02-14-maximixe-produccionperuana-de-gaseosas-creceria-1-este-anonoticia_669917.html

DON BODEGA

http://donbodega.pe/mercado/bebidas-gaseosas/

DATUM INTERNACIONAL
http://www.datum.com.pe/pdf/x5.pdf
http://www.datum.com.pe/pdf/HAS.pdf

APEIM
http://www.apeim.com.pe/wpcontent/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-2013.pdf