DIPLOMADO EN GESTION Y DIRECCIN DE VENTAS

TEMA: CLASIFICACIN DE CARTERA

PROFESOR:
Merino Aguilar, Luis Alberto
O: 2013
CASO MONTENEGRO S.A.
CLASIFICACION DE CARTERA
El In. Mario Cruz debe definir los recursos disponibles y utilizarlos de una
manera eficiente, dichos recursos como:
Gastos de Representacin
Productos de Marketing (Merchindising)
Deben ser controlados a fin de identificar a que tipos de clientes destinar
estos recursos.
Disponer del tiempo correcto a su cartera de clientes visitando una vez por
semana y destinando un promedio de dos horas a cada visita.
ESTABLECIENDO ACTIVIDADES
Urgencia
Mucha
Alta
ROL DE ACTIVIDADES
El Ing. Mario elaborar un rol de actividades diario para estimar el tiempo de
ventas efectivo.

CRITERIOS DE CLASIFICACION DE CARTERA

No hay informacin del volumen que compran los clientes habra que
identificarlo
No sabe tampoco cul es la frecuencia con la que compran.
El Ing. Mario debera clasificar la cartera por rentabilidad y por
importancia estratgica
1) IMPORTANCIA ESTRATGICA
Clasificar la cartera segn la accesibilidad del cliente.
FACIL ACCESO: Ellos aumentan el consumo de mis productos, son fuentes de
referencia
1. QUINO
2. MICAR
3. FINA
4. ABC
5. SENA
6. REMI
7. ZETA
8. ARMCO
9. ZEUS
10. CONDOR
11. DISCO
12. ABREU
13. STAR
14. LETTY
15. COLPA
Son 15 empresas de las 37
El Ing. Mario deber invertir tiempo y recursos de materiales de manera
efectiva

MEDIANO ACCESO: Sern las empresas referentes, provienen de usuarios

satisfechos Sirven como apoyo directo a la venta porque son empresas de
prestigio.
1. TOOL
2. PERAS
3. TEXAS
4. ITAL
5. BEMIS
6. MULTI
7. DUFER
8. TETRIS
9. MAGIC
10. AZUL
Le destino mis recursos de materiales tales como obsequios, Merchandising,
etc.
10 Empresas de las 37
DIFICIL ACCESO
Estos clientes me permitirn ampliar mi cartera en algunas zonas, pero el
trabajo puede resultar ineficiente y costoso, as que el Ing. Le deber destinar
pocos recursos de materiales y tiempo.
1. AMFER
2. FERIA
3. SELL
4. DELTA
5. COLOR
6. MAGO
7. TUMI

8. ZOTIL
9. VALLE
10. VITALE
11. PARACAS
12 Empresas de 37

2. POR RENTABILIDAD
El Ing. Mario tiene que clasificar su cartera dependiendo los mrgenes de
ganancia que le genera cada empresa.
ALTA RENTABILIDAD (Estas empresas
1. SELL
2. DELTA
3. COLOR
4. MAGO
5. AZUL
6. TETRIS
7. MAGIC
8. MULTI
9. ABREU
10. DISCO
11. ARMCO
12. REMI
13. ABC
14. FERIA
MEDIANA RENTABILIDAD
1. MULTI
2. ITAL

3. TEXAS
4. TOOL
5. COLPA
6. STAR
7. ZEUS
8. ZETA
9. SENA
10. FINA
11. MICAR
12. QUINO
13. HILAR
NINGUNA RENTABILIDAD // PERDIDA DE RECURSOS
1. CONDOR
2. LETTY
3. PERAS
4. DUFER
5. AMFER
6. TUMI
7. ZOTIL
8. VITALE
9. PARACAS
10. NESTI