Facultad de Ciencias Econmicas y Negocios

Ingeniera en Marketing
Asignatura: Marketing Turstico
Fecha: 20/10/2015
Facilitador: Ing. Edwin Arteaga.
Nombre: Erik Sebastin Pilatua Cevallos
MARKETING TURSTICO
ANLISIS DEL CASO SEA GODDES CRUISES LTD.
1. Descripcin de hechos relevantes
El presidente de Sea Goddes Cruises LTD. Reflexionaba sobre la
campaa de marketing lanzada los ltimos meses y la primera
propuesta sobre una lnea de cruceros sofisticada y cara.
Los barcos tienen una caracterstica singular que es ser un yate de
lujo y se inician con el precio ms alto del mercado dirigindose as a
un nse alto.
Hay 2 barcos existentes que fueron fabricados en Finlandia,
considerado el pas con un astillero de prestigio en ese entonces.
El costo total de los barcos son de 68 millones de dlares.
Las agencias de viajes no estaban dndole el apoyo necesario al
crucero que era dedicado para personas de segmento alto.
En los aos setenta y ochenta la lnea de cruceros lo que quera es
incrementar sus ventas, compitiendo por precios.
Los posibles destinos de llegada era en rutas por el Mediterrneo y
Caribe donde empresas anteriores ya haban tenido xito.
Para incrementar la rentabilidad las lneas de crucero pensaban que
deban dirigir sus esfuerzos de marketing y de publicidad para atraer
nuevos clientes. Se manejaba una alianza con agencias de viajes las
cuales aproximadamente cubran el 99% de las reservas de cruceros
y reciban una comisin del 15% del precio de crucero es decir si un
ticket costaba $3.300 promedio la agencia de viajes se llevaba $495.
El mercado tena alrededor de 80 cruceros con un total de 52770
camas disponibles, y la demanda era de 51310 reduciendo la
rentabilidad y venta del servicio ya que la demanda era superior a la
oferta.
Para incrementar el conocimiento de las vacaciones en crucero se
realiz una campaa de televisin y radio para llegar a cuatro
millones de clientes y un concurso para ganar un crucero gratis.
l Sea Goddes tena una capacidad para 120 personas en 59 suites
por lo que era diferente al resto de cruceros que estaba destinado
para un aproximado de 1000 personas.
Era el crucero ms caro del sector, ofreca distintas ofertas en
especial en la zona de la comida en especial ofreciendo, una selecta
opcin de refrescos y aperitivos en la zona de piano bar.
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Los atributos del crucero en esencia son: elegancia, exclusividad, y
calidad.
Faltando 8 semanas para el primer viaje los directivos analizaban si
las estrategias de marketing fueron las correctas, y si el segmento
estaba bien escogido, y si sus esfuerzos de promocin y publicidad
fueron los suficientes.
2. Definicin del problema
La empresa no est vendiendo, ni tampoco tiene las reservas suficientes,
para al menos alcanzar su punto de equilibrio.
3. Anlisis del mercado
a. Capacidad instalada
120 pasajeros en 59 suites
.
b. Punto de equilibrio
60 pasajeros (tasa de ocupacin del 50%).
c. Ventas
Reservas facturadas 24 personas.
Reservas depositadas 645.
Reservas opcionales 300.
d. Reservas
Mediterrneo 21% (25 personas).
Caribe 28% (34 personas).
e. Porcentaje promedio de ocupacin esperado
Se espera que al menos 97 pasajeros es decir el 81% de la
capacidad instalada ocupen l Sea Goddes.
4. Diagnsticos
a. Capacidad instalada vs. Ventas
La capacidad instalada es de 120 personas y apenas se tienen 25 y
34 personas por lo que las ventas apenas ocupa el 21% y 28% de la
capacidad instalada respectivamente
b. Reservas vs. Punto de equilibrio
EL punto de equilibrio es el 50% del total es decir 60 pasajeros sin
embargo en los dos destinos se tienen 25 y 34 personas
respectivamente es decir no cubren ni el 50% para llegar al punto de
equilibrio por lo que se debera esperar una reserva de 35 y 26
personas para llegar al punto de equilibrio

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5. Mercado objetivo
El mercado objetivo al que estamos dirigidos es a personas de nivel socio
econmico alto las cuales prefieran un servicio de alta calidad y experiencia
personalizada por lo que el segmento debera cumplir las siguientes
caractersticas:
Nivel socio econmico alto
Poder adquisitivo alto
Jubilados, viajeros de clase alta
Personas que conozcan o ya hayan experimentado con cruceros
anteriormente
Personas con un ingreso anual superior a los $100000 dlares
Personas que residan en florida o sus alrededores.

6. Posicionamiento actual
No tiene un posicionamiento definido ya que es una empresa nueva en el
mercado.
7. Posicionamiento esperado
Se quieren posicionar como la nueva tendencia en cruceros de yates
privados ms lujosos del mundo, implementando un servicio exclusivo.
8. Diferenciales
Yates privados
Servicio exclusivo
Sistemas de lujo
Capacidad del crucero para un grupo pequeo
Oportunidad de conocer los puertos pequeos en tierra.
9. Mix de Marketing
PRECIO
Viajes
Crucero de una semana por el
Mediterrneo
Viaje trasatlntico inaugural
Crucero de una semana por el
Caribe
Crucero por el Caribe de una
semana
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Habitaci
n doble
3.300

Habitacin
individual
4.00

4.700
3.300

5.700
4.000

3.600

4.400

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PLAZA
Actualmente la empresa no cuenta con una agencia de viaje que
oferte en su totalidad sus cruceros sin embargo mantiene puntos de
venta minoristas en donde ofrece sus servicios.
PRODUCTO
Crucero tipo yate con una capacidad para 120 personas a diferencia
de barcos que zarpan con ms de 1000 pasajeros. Los principales
destinos son el Mediterrneo y el Caribe con la diferencia que los
dems barcos salen para Venecia. El producto aparentemente est
relacionado con el mercado objetivo al cual los cruceros buscan ir
pero las estrategias aplicadas quiz no fueron las adecuadas para
que la empresa tenga xito, solo se enfocaron en personas con alto
poder adquisitivo.
PROMOCIN
No existan tantos recursos promocionales por lo que queran ser
precisos y enfocados para diferenciarse del resto de cruceros.
El correo directo tambin fue otra opcin el mailing era un medio
efectivo aunque caro de comunicarse con mercados selectivos. Se
dirigi a mil quinientas agencias de viajes y dos millones de
consumidores que podran ser la primera fuente de negocio para la
compaa.

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10. Direccionamiento estratgico

F
Yates de lujo, innovadores en el
mercado
Cambio de idea y diferenciacin
Oficinas disponibles al pblico
Posibilidad de reservar
Se logra hacer turismos en los
diferentes puertos ya que el yate es
pequeo
Nueva propuesta de alimentos
D
No tiene posicionamiento en el
mercado.
Bajo rendimiento sobre la inversin.
No existen gran nmeros de reservas.
Agencias de viajes no bien trabajadas.

O
Disminucin del transporte areo.
Mercado Asitico no atendido (China,
Japn, Corea)
Aumento de la demanda de paquetes
en el ao de 1984.
Puertos no comerciales dan apertura a
yates
Tendencia a la planeacin de
vacaciones
A
Alerta en viajes por ser nuevo y no
tener experiencia.
Alta competencia
Alto riesgo de desastres naturales

11. Competencia
Existen ms de 80 barcos operarios con un total de 52770 plazas, no tienen
un servicio exclusivo, pero al ser de un tamao considerable no son
capaces de entrar a todos los puertos, solo tienen acceso a puertos
comerciales, no ofrecen una variedad de destinos a sus clientes, sin
embargo su capacidad instada es 10 veces mayor que la del SEA GODDES
12. Propuesta mercadolgica
a. Producto
Incrementar das en temporadas altas para el crucero.
Ofrecer servicios adicionales en los cruceros como fiestas,
matrimonios.
Brindar un servicio de buffet en vez de refrescos y picadas.
Realizar alianzas estratgicas con agencias de viajes para la
venta del crucero (joint venture).
Alianzas con agencias de seguros en caso de accidentes en
el crucero.
Servicios adicionales incluidos en el crucero como servicio de
guardera.
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b. Precio
Crear un programa de plan de pagos para que sea accesible
para un nse medio alto
Crear alianzas con empresas multinacionales, y realizar viajes
corporativos con descuentos en el rol de pagos
c. Canales
Creacin de un canal de segundo nivel con ventas en una agencia
de viajes y las oficinas propias del crucero, se puede realizar la
compra en los 2 puntos distintos.
d. Comunicacin
Descuentos especiales de 2 o ms boletos
Paquete especial en casos de matrimonios, o fiestas.
Campaas masivas en medios ATL como televisin pagada, y
prensa escrita.
e. Personas
FUERZA DE VENTAS:
o Personal capacitado para ventas
o Cubrir diferentes empresas para visitas empresariales
o Manejo de activaciones y campaas BTL en zonas de
alta afluencia como agencia de viajes, centros
comerciales, feria de exposiciones, etc.
13. Soluciones

Mayor capacitacin en la fuerza de ventas el primer mes

Definir bien el mercado objetivo al que se va a dirigir
Crear nuevos paquetes de cruceros por temporada alta y baja
Internacionalizar su producto a amrica latina aprovechando
los puertos comerciales de Panam, entre otros,
Trabajar con puertos latinos para nuevas rutas.
Trabajar con relaciones pblicas para el mejoramiento de
imagen de la empresa.

14. Plan de contingencia:

En el caso de no vender lo suficiente para cumplir el punto de equilibrio se
debe realizar lo posible para que la empresa y sus servicios sean
conocidos, en este caso obsequiar pasajes a personas lderes de opinin, o
personas que influyan en el medio generando noticia acerca del servicio,
arriesgando el presupuesto con el primer viaje pero dando a conocer a la
empresa y sus beneficios.
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