Universidad de Negocios ISEC

Maestra en Administracin de Negocios

Modelos Administrativos
Carlos Alberto Solano Ros

Autohipnosis y Autorregulacin para lograr

el xito
Ensayo del libro El vendedor ms grande
del mundo de Augustine (Og) Mandino
Cuatrimestre 01, Grupo 02
143166-6 Alfredo David Garza Marn

Contenido
Introduccin.................................................................................................................................... 3
Las ventas como un tema de propensin al xito ........................................................... 4
1. La formacin de buenos hbitos ................................................................................... 5
2. Saludar este da con amor en mi corazn............................................................. 10
3. Persistir hasta alcanzar el xito ................................................................................ 11
4. Soy el milagro ms grande de la naturaleza .......................................................... 12
5. Vivir este da como si fuese el ltimo da de mi vida ....................................... 12
6. Hoy ser dueo de mis emociones............................................................................. 14
7. Me reir del mundo .......................................................................................................... 15
8. Hoy multiplicar mi valor en un ciento por ciento ............................................... 16
9. Proceder ahora mismo .................................................................................................. 18
10. Pedir gua a Dios........................................................................................................... 19
La historia de Hafid ................................................................................................................ 20
Conclusiones ................................................................................................................................. 21
Bibliografa .................................................................................................................................... 23

No se puede ensear nada a un hombre. Solo se le puede ayudar a encontrar

la respuesta dentro de s mismo.
-Galileo Galilei

Introduccin
Seguramente, has ledo el libro de El vendedor ms grande del mundo una
mirada de ocasiones y recibido, a su vez, una enorme cantidad de trabajos al
respecto. Por ende, pocas cosas nuevas, tal vez, esperes recibir en un ensayo al
respecto. No obstante, considero de vital importancia hablar de la autohipnosis
y la autorregulacin como medios con altas probabilidades de generar el xito
en las personas que tengan el privilegio de leer este texto de la autora de
Augustine Og Mandino.
Cabe destacar, de hecho, que la prctica de la
autohipnosis,
autosugestin
o
la
sugestin
autohipntica ha sido histricamente un medio para
lograr determinadas finalidades (cuyo resultado puede
ser positivo o negativo, de acuerdo con los mensajes
con los que se sugestiona). Aunque existe una mirada
de definiciones de la hipnosis, podramos partir de una
premisa simple: La hipnosis sirve para llevar a la
mente (y, por ende, a un individuo) a un estado
deseado. Ello no significa que ese estado deseado
provenga de alguien ms, o que sea positivo.
Simplemente, que se alcance cierto estado mental
deseado mediante la sugestin.
Cuando ese estado deseado proviene de uno mismo,
es entonces que se conoce como autohipnosis,
autosugestin o Sugestin autohipntica. El estado deseado, entonces, ser
aqul en que nosotros mismos hayamos decidido que queremos estar. Tal estado
estar, forzosamente, centrado en pensamientos, imgenes, palabras,
conductas y derroteros con los que nos identifiquemos parcialmente o a plenitud.
Aun cuando nos identifiquemos con ello y nos provoque una situacin de confort,
no necesariamente significar que ello sea placentero o confortable para quienes
nos rodean. Es por ello que, difcilmente, podr decirse de manera tajante que
algo es bueno o malo, dado que la subjetividad ser el eterno juez (interno o
externo) de nuestras acciones y comportamientos.
Por otro lado, la autohipnosis podra no ser del todo exitosa si no se aplican
esquemas de autorregulacin o disciplina, misma que nos permite controlar
nuestras propias respuestas para perseguir metas y vivir de acuerdo con las
normas. Entre las respuestas se incluyen pensamientos, emociones, impulsos,
actos y otros comportamientos. Entre las normas se incluyen ideales, criterios
morales, principios, metas, y las expectativas propias o de otras personas.

Qu injerencia tiene el libro de Og Mandino, El vendedor ms grande del

mundo en la autohipnosis y la autorregulacin? Considero que mucha, y que
depende de cada lector saber si el texto queda como una lectura ms, como un
medio para tomar literalmente su orientacin (claramente, hacia las ventas), o
como una amplificacin para ser aplicada en todo lo que cada quin considere
como xito.

Las ventas como un tema de propensin al xito

Alguna vez escuch a algn sabio1 decir: Si quieres aprender, ensea, o dicho
de otra forma: Normalmente se ensea lo que ms quieres aprender. Si
tomamos el ejemplo de Og Mandino y su
palmars como exitoso vendedor a lo largo
de su vida, era inevitable que su tercer
libro, publicado en 1968y que es el centro
del tema de este ensayoestuviera
orientado a las ventas. No obstante, del
libro se destaca un punto primordial: El
autor est vido de compartir su filosofa de
vida de una manera didctica y emocional a
travs de una historia creada y compuesta
por l. Tal filosofa est claramente
destacada en 10 puntos que son los que
siguen:
1. Comprender el poder de los buenos hbitos y su importancia para tener
mayores posibilidades de xito.
2. El hacer las cosas amorosamente como medio para transmitir con mayor
eficacia un mensaje hacia terceros.
3. La persistencia como fin para alcanzar las metas que se han propuesto.
4. Hacerse consciente de la maravillosa caracterstica de la individualidad, y
cmo ello puede obrar a nuestro favor para alcanzar el xito.
5. Vivir cada da con toda la intensidad como si fuera el ltimo da de la vida
para evitar la procrastinacin.
6. El dominio de las emociones para lograr mejores resultados mediante un
equilibrio y la trascendencia de ese equilibrio en el quehacer diario.
7. El divertirse con lo que se hace de manera que se quite el peso de la
obligacin, de sufrir las diarias tareas y, ms bien, disfrutarlas.
8. El aprender a valorarse o dignificarse con mayor ahnco para lograr cada
vez mejores y ms ambiciosas metas.
9. La accin, que es, tal vez, el quid del libro, pues es el nico captulo que
repite su lema, Proceder ahora mismo, al menos 18 veces. La accin
1

Rodrigo Jauberth, Centro Mexicano de Excelencia Humana Creativa, Curso de Practicante de Diseo
Humano.

es el nico medio por el cual se tendr mayor posibilidad de alcanzar el

xito. Ninguno de todos los anteriores puntos (y lo que de ellos se derive)
tendr efecto alguno si no se ponen en prctica.
10.La humildad como punto para encontrar mejores ideas, metodologas y
formas de hacer las cosas, ilustrada a travs de la redencin a la divinidad.
El autor desarrolla, con un lenguaje antiguo y rebuscado, cada uno de los 10
puntos a manera de literatura arcaica, de manera que transmita cierto dejo de
verosimilidad por esa misma razn. Si nos remontamos a la poca en que este
libro fue escrito, tendra mucha razn en haberlo generado de esta forma, pues
el impacto religioso en esos tiempos (y todo lo que con ello pudiera relacionarse,
como textos a la manera de relatos bblicos) era mucho mayor que en estos
das. Sin embargo, este estilo ha permitido al libro ser ledo en las ya ms de
cuatro dcadas desde que se public por primera vez, y ser fcilmente adaptado
a la modernidad gracias al poder de la imaginacin.
Este estilo trajo consigo el desglose de cada uno de los puntos de la filosofa de
vida de Og Mandino bajo la idea de diez rollos antiguos escritos en primera
persona a los cuales les da explicacin amplia, detallada e ilustrada de manera
que cada quin los adapte a su ser. Es, precisamente, este estilo donde cada
rollo se escribe en primera persona, y en la instruccin dada en el contexto del
llamado Rollo I de donde se deriva un proceso de autohipnosis. El texto es,
literalmente, el siguiente: Leer cada pergamino durante 30 das en esta forma
prescrita, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente. Y procede a
dictar un proceso donde existe una repetida lectura a distintas horas del da y
de diversas formas de una manera convencida para integrar el texto a la vida
cotidiana. Ello, entonces, es lo que se conoce como autohipnosis.
Lo curioso del caso es que dentro de esa autohipnosis se incluyen los preceptos
para la autorregulacin, y un ejemplo es precisamente el texto referido con
anterioridad, donde se establece una disciplina para la lectura de los pergaminos
para obtener, de acuerdo con el autor, el mejor resultado posible. Cabe hacer
notar que sta es solo uno de los diversos preceptos de autorregulacin que se
integran en el texto, de manera que se tenga un mbito integral para lo que el
autor ha sido vital como filosofa de vida.
As, ser bueno iniciar con un somero anlisis de cada uno de los pergaminos
que engloban la filosofa de vida del autor.

1. La formacin de buenos hbitos

Como ya se ha comentado, en primera persona se recitan una serie de
elementos para el autoconvencimiento de que los buenos hbitos son parte
primordial para iniciar el camino al xito. Tal como se hizo mencin durante la

historia desarrollada alrededor de Hafid, el mercader, los llamados pergaminos

no contienen conclusiones contundentes o soluciones inamovibles, sino ideas
que deben ser comprendidas por cada quin dentro de sus propias capacidades
y su capacidad de entendimiento. As, no define al xito como algo esttico,
inamovible y determinado, sino como un estado mental. Como tal, el xito,
entonces, depende de lo que cada
quin considere que significa
semejante palabra. Lo que s
define es el fracaso, que es la
incapacidad del hombre de
alcanzar sus metas en la vida,
cualesquiera que sean. De ello,
entonces, se infiere que xito es
exactamente lo contrario: la
capacidad del hombre de alcanzar
sus
metas
en
la
vida,
cualesquiera que sean.
Para ello, entonces, el autor establece con contundencia que el tener buenos
hbitos es la clave para lograr el xito, mientras que los malos hbitos son el
prembulo para el fracaso. As, aunque no ofrece ejemplos especficos de buenos
hbitos, si planta la semilla para uno de ellos: el deseable hbito de leer ste y
el resto de los preceptos (en la forma de pergaminos), donde a cada uno de ellos
deber dedicrsele un mes de repeticin continua, al menos al amanecer, al
medioda y al anochecer (esta ltima, en voz alta). Lo anterior establece las
bases, claramente, de un proceso de autohipnosis, autosugestin, y, ya de por
s, autorregulacin, autocontrol o disciplina de manera que se tenga una mayor
posibilidad de xito. Y establece un claro esquema de aprendizaje mediante la
repeticin hasta convertir lo aprendido en hbito y, por ende, que haya quedado
totalmente integrado.
Ello lleva a un cuadrante en el que se establecen los pasos del aprendizaje2 como
tal. A continuacin podr verse tal cuadrante:

Burch, Noel; Adams, Linda, Learning a new skill is easier said than done, Gordon Training,
http://www.gordontraining.com/free-workplace-articles/learning-a-new-skill-is-easier-said-than-done/
[visitado el 8 de Febrero de 2015]

Darse cuenta de
que algo no se
sabe.

No saber que algo

no se sabe

Proceso de
aprendizaje
mediante la
repeticin.

Incompetencia
consciente

Competencia
consciente

Incompentencia
inconsciente

Competencia
inconsciente
Integracin del
aprendizaje y, por
ende, ejecucin
automtica

En este cuadrante se desarrollan, as, cuatro importantes pasos, desarrollados

durante la dcada de los aos 70 por Noel Burch, para desarrollar una nueva
competencia. Tales pasos se describen como a continuacin se indica:

Incompetencia inconsciente. Simplemente, no se sabe que algo no se

sabe. Es decir, no sabemos que somos ineptos. En este estado, podramos
realizar acciones sin tener la consciencia del dao que podramos estar
infligiendo por no tener conocimiento y, sin embargo, es desconocimiento
y dao involuntario. Este estado permanecer inamovible hasta que nos
enfrentemos a la situacin que ignoramos y, por ende, pasaremos al
segundo paso.
Incompetencia consciente. En este punto nos damos cuenta que no
sabemos. Aqu llegamos cuando nos enfrentamos a algo que
desconocamos involuntariamente, pero que ahora se convierte en algo
que podramos, quisiramos o deberamos conocer. Ante ello, se presenta
la posibilidad de aprenderlo, ante lo cual pueden presentarse dos
opciones: quedarse en este punto a sabiendas de que algo no se sabe, o
aprender para convertir este punto en una nueva competencia. Si es lo
segundo, pasaremos al tercer paso.
Competencia consciente. Ahora sabemos qu se necesita para lograr
la competencia deseada, pero necesitaremos trabajar formalmente para
lograrla. Es aqu donde empieza el proceso de aprendizaje, mediante la
repeticin constante hasta que la competencia se integra como parte de
nuestro ser. En este punto existirn dos opciones: darse por vencido y
reconocer que el proceso de aprendizaje es demasiado arduo y difcil para

uno, o exitosamente continuar con el proceso hasta que esa competencia

se haya integrado en nuestro ser. Si es lo segundo, pasaremos al cuarto
paso.
Competencia inconsciente. Es aqu donde la competencia se ha
integrado en nuestro ser y, por ende, se convierte en una competencia
fcil de realizar y de natural realizacin. De aqu existen dos opciones:
utilizar esta competencia solo cuando se presenta una situacin que la
requiera, o hacerse un experto o maestro en la competencia de manera
que nos convirtamos en referencia al respecto.

En este segundo paso es en el que existe, en la actualidad, cierta controversia,

dado que no hay nada dentro de los cuatro pasos sugeridos por el Sr. Burch que
ofrezca una continuidad al respecto. En algunos casos, algunos autores han
hecho la adicin de una quinta competencia con la definicin Competencia
consciente de una competencia inconsciente. En otros casos se hace referencia
de una Brillante competencia, que se define como alguien que no solo domina
la competencia, sino que la ha llevado a un grado enorme de eficiencia y certeza
que se convierte, como tal, en una referencia, paradigma y mentor de semejante
competencia3.
En cuanto al tercer paso, durante el proceso de Competencia consciente, existen
diversos niveles de aprendizaje4 que, en cierto momento, pueden trascender
hacia el cuarto paso. Los pasos son los siguientes:

Mata, Lorgene, Conscious competence learning model, BusinessBall.com,

http://www.businessballs.com/consciouscompetencelearningmodel.htm [visitado el 8 de Febrero de 2015]
4
Coordinacin de Innovacin Educativa, Niveles de incompetencia y Niveles de competencia, Universidad
Michoacana de San Nicols de Hidalgo, http://dieumsnh.qfb.umich.mx/aprendizaje/pagina_nueva_4.htm
[visitado el 8 de Febrero de 2015]

En los puntos anteriores, cada paso ser importante para el proceso de

aprendizaje.

El aprendiz simplemente inicia su proceso de aprendizaje y requiere de

reconocer a un mentor al que se someter para que le vierta toda la
informacin y procesos para iniciar el camino de su aprendizaje. En esta
etapa, el aprendiz estar constantemente bajo supervisin y ser poco
capaz de realizar tareas relacionadas con la competencia por aprender por
s mismo.
El aprendiz avanzado ya es capaz de realizar las tareas relacionadas con
su competencia, pero an requiere de supervisin y asesora ante las
situaciones inesperadas o poco frecuentes.
La persona se convierte en competente cuando es capaz de realizar las
tareas relacionadas con la competencia aprendida con un mnimo a nulo
grado de supervisin y con contados esquemas de asesora ante
situaciones inesperadas.
El virtuoso es aquel que domina a plenitud la competencia, al grado que
es capaz de aplicarse su propio conocimiento y le integra su propia
experiencia y la de terceros. Ya es capaz de adaptarse a nuevos retos, as
como de ampliar y detallar su conocimiento. En este grado, ya se
convierte en referencia para otros.
El Maestro es capaz de generar tcnicas y mejorar lo aprendido para
amplificar la competencia. Ahora, se convierte en una referencia confiable
y, adems, es adoptado como mentor o tutor por terceros. De hecho,
tiende a evolucionar o a revolucionar el conocimiento adquirido y, por
ende, a compartirlo con terceros.

El efecto contrario de los pasos antes establecidos se detalla en la siguiente

grfica:

Cretino

Sper cretino

As es, as como hay procesos virtuosos en el aprendizaje, tambin los hay en el

caso contrario, donde se tienen dos reprochables grados que pueden acaecer en
cualquier momento del aprendizaje:

El cretino ser aquel que es ignorante o incompetente, pero que decide

ejecutar a pesar de ello (y no se da cuenta de los peligros que conlleva
ejecutar sin conocimiento). Un cretino tender a justificar y a echar la
culpa a terceros, aun cuando tiene alguna posibilidad de apertura para el
aprendizaje.
El sper cretino est consciente de que es un ignorante, y, adems, no es
capaz de reconocer competencias de terceros o mentores. Ejecuta con
imprudencia a pesar de saber que no sabe. Critica y se opone sin hacer
propuestas. Siempre justificar y echar la culpa a terceros, y no ofrecer
posibilidad alguna de apertura (por lo tanto, vive en un cierto
aislamiento). Para coronar su comportamiento, tiende a relacionarse con
personas a las que considera inferiores, tan solo para darse el lujo de
sobajarlas.

Ciertamente, Og Mandino propone en su primer rollo la autosugestin para

adoptar los buenos hbitos que apuntan hacia la excelencia y, por ende, al xito,
por lo que mediante la autosugestin propende a llevar al lector al nivel mximo
de aprendizaje que es el de Maestro. El proceso de repeticin en primera
persona sirve para que, poco a poco, el lector integre pausadamente cada uno
de los puntos de su filosofa de vida de manera que se convierta en un maestro
de cada uno de ellos.

2. Saludar este da con amor en mi corazn

Og Mandino pone de manifiesto el
poder del amor y su efecto hacia
uno mismo y hacia los dems,
particularmente para facilitar el
camino al xito. Dadas las fuertes
bases religiosas propias del libro,
es muy probable que el autor se
haya basado en el libro bblico
basado en la primera carta de
Pablo a los Corintios, en sus
versculos 1 al 85. All, el apstol
habla tajantemente del poder del amor y de su capacidad de lograr (o facilitar

1 Corintios Captulo 13, Versculos 1-8

https://www.biblegateway.com/passage/?search=1%20Corintios%2013&version=TLA [visitado el 8 de
Febrero de 2015]

el logro) de las cosas. Ciertamente, podra considerarse melindroso el uso de

una palabra como sta en el mbito de los negocios, pero mi experiencia me ha
enseado que esto se acerca muchsimo a la realidad. En lo personal, creo en y
amo lo que hago. Ello me ha llevado a hablar, por decir, amorosamente a los
clientes respecto a los beneficios que para ellos tiene el utilizar la tecnologa que
represento, as referir los incontables casos de satisfaccin que hay de aquellos
que han decidido creerme y hacer uso de ella.
Hacer alusin a un recurso tan duramente castigado en la actualidad, dada la
fuerte inclinacin actual de generar profesionales totalmente mentales y
calculadores, es algo que, de inicio, podra provocar el rechazo de quienes elijan
leer este ttulo. Posiblemente, algunos decidan pasar por alto el captulo nueve,
que enmarca a este segundo rollo, simplemente porque el amor ya no es algo
que sea tan fcil de integrar a la vida propia. Sin embargo, es importante darle
una oportunidad al amor como parte integral del diario acontecer y,
particularmente, del acontecer profesional. Experimentar con esta sensacin
podra ser algo especialmente incmodo para aquellos que han recibido la
moderna metralla de considerar al amor como algo ridculo, chabacano,
rampln, oo e intil6. Sin embargo, cabe darse cuenta que la palabra amor
tiene, a su vez, un dejo de compromiso, pasin e intimidad7 consigo mismo o
con los dems, de manera que ello puede facilitar enormemente la empata y la
consecucin de las metas y, por ende, el xito.

3. Persistir hasta alcanzar el xito

El autor describe a la persistencia
como una ms de las claves para
lograr lo que uno se propone.
Nuevamente, este punto pudo haber
sido obtenido de La Biblia, misma que
en diferentes esquemas anima a los
lectores a ser perseverantes, y hay
varios ejemplos de xito en ello
diseminados en el antiguo y nuevo
testamentos. La perseverancia, per
se, es uno ms de los buenos hbitos
que el autor considera importantes
6

Algunos usan la palabra cursi; sin embargo, esta palabra no tiene nada que ver con el sentimiento de
ridiculez, chocarrero, meloso o absurdo con el que se le ha vinculado. Tiene, ms bien, que ver con aqul
que presume de buenas maneras o finura, pero que en realidad no lo es; o de algo que pretende dar la
apariencia de elegancia o riqueza, pero que en realidad es ridcula y de mal gusto.
7
Sternberg, Robert, Triangular theory of love, Psychological Review (1986)
http://www.hofstra.edu/pdf/Community/slzctr/stdcsl/stdcsl_triangular.pdf [visitado el 8 de Febrero de
2015]

para su filosofa de vida para lograr acercarse al xito a pesar de rebotar una y
otra vez con obstculos que podran parecer insalvables. Ello lo pone en
evidencia al finalizar este tercer rollo, donde reza: Mientras haya hlito en m,
persistir. Porque ahora s uno de los grandes principios del xito: si persisto lo
suficiente alcanzar la victoria. Persistir, alcanzar la victoria.
Lo que es claro, de este ltimo prrafo, es que, nuevamente, est escrito en
primera persona, con lo que se aplica claramente el principio de autosugestin
para integrar el valor de la perseverancia en el diario quehacer.

4. Soy el milagro ms grande de la naturaleza

ste, tal vez, sea uno de los captulos que menos se relacionan con alguna
referencia propia de La Biblia. Sin embargo, es una clara referencia a la
individualidad de cada uno, y a lo que ello debera significar. El autor hace
referencia a esta individualidad como una cualidad invaluable y de la cual debera
echarse mano para usarla
conscientemente
para
la
consecucin del xito. De
hecho, destaca de forma
velada, aunque tajante, que se
evite imitar a otras personas
pues ello podra propender al
fracaso. Nuestra singularidad
podra ser un arma increble si
la aprendemos a apreciar y a
aprovechar para alcanzar el
xito.
Entre las cosas que destaca de
nuestra unicidad se encuentra el conocimiento adquirido, las experiencias
vividas, y la sabidura heredada que nos hacen totalmente excepcionales e
irrepetibles. As, es de nuestra propia responsabilidad edificar a esa distintiva
capacidad para desarrollar nuestra propia personalidad y, as, capacidad de
competencia para lograr el xitoentre lo que se incluye la mejora de la
apariencia personal y los modales, as como separar al trabajo de la familia.

5. Vivir este da como si fuese el ltimo da de mi

vida
He aqu uno de los primeros hbitos que se refieren a aprovechar el tiempo lo
mejor posible. Aun cuando no se refiere a alguna cuestin cristiana, ciertamente
este captulo se refiere a uno de los zen budistas japoneses orientados a la
simplicidad y la honradez, referidos como aqu y ahora. En este zen, entre

otras cosas, se considera que alguna cosa o evento que se presenta ante alguien
no es otra cosa ms que una expresin propia del ser. Por ende, dejar pasar el
tiempo, con la esperanza de un maana, automticamente desperdicia ese
momento nico y desaprovecha la oportunidad que jams volver a presentarse
bajo esas mismas circunstancias, momento y espacio.
El aprovechar cada da como si fuese el
ltimo lleva al lector a hacerse
consciente del inexorable paso del
tiempo, y que probablemente no se
tendr la oportunidad de hacer
posteriormente lo que no se haya hecho
en ese mismo instante. Una expresin
de este captulo me dej absorto
durante algunos instantes, y es: El
maana no existe. Y tiene razn. Todo
el tiempo es hoy, aqu, ahora, este
momento, este instante, esta nica
oportunidad, esta nica ocasin. Este
da es todo lo que tengo, y estas horas
son ahora mi eternidad es una poderosa frase que sacude hasta el tutano. La
pregunta que pega como un mazo en la cabeza es: Por qu arrojar el ahora
detrs del quiz?. La inconsciencia que nos provoca sentir la vida en este
momento nos lleva, inexorablemente, a pensar que seguiremos teniendo vida el
momento siguiente y, por ende, el da siguiente, la semana siguiente, el mes
siguiente, el ao siguiente El tiempo siguiente. Pero este duodcimo captulo
lleva a una profunda cavilacin al poner de manera honesta y terminante la
fugacidad de nuestras existencias en el tiempo y el espacio.
Ante ello, no puedo ms que pensar en todos aquellos que viven solo cada que
llega un viernes, con repetidos mensajes en las redes sociales, como Facebook,
que rezan algo as como Por fin es viernes!, y otros que maldicen con
expresiones como: Maldicin! Es lunes. O aquellos cuya vida solo se ilumina
con la llegada de cada quincena. Y quienes viven cada trimestre, de acuerdo con
sus metas de ventas. Y quienes ni siquiera viven, simplemente porque no se han
dado cuenta que estn vivos.
Este captulo, as, es una invitacin a la vida, y a despertar a la maravilla que
eso significa, a dejar de desperdiciarla en la procrastinacin, a dejar de esperar
los viernes o los das de quincena y a vivir el aqu y el ahora. Realmente, un
deleite para los sentidos y una llamada de atencin para la conciencia.

6. Hoy ser dueo de mis emociones

Estamos rodeados, irremediablemente, de una serie de situaciones y acciones,
propias y ajenas, y aunado a que somos un mar de hormonas, lo cual nos llevan
a vivir diferentes estados emocionales que nos llevan a diferentes estados de
nimo. El autor nos hace conscientes de que nuestro estado de nimo afecta
directamente nuestras acciones y nuestra capacidad de dar resultados, y
subraya que solo si se tiene el estado de nimo correcto, puede alcanzarse el
xito.
El autor pone de manifiesto que si dejamos
que un estado de nimo negativo nos
invada, automticamente ello lo haremos
trascender a aquellos con quienes tratamos
(clientes, en este caso) y, por ende, ser
muy probable que no se obtengan los
resultados esperados. Sin embargo, si nos
invade un estado positivo, ello ser lo que
trascienda y aumentar la probabilidad de
xito. De hecho, refuerza ese pensamiento
con una frase potenciadora: Dbil es aqul
que permite que sus pensamientos
controlen sus acciones; fuerte es aqul que
compele a sus acciones que controlen sus
pensamientos. Cabe hacer notar que esta
frase potenciadora ha sido utilizada, incluso, como base de algunos estudios
sicolgicos tendientes a tratar, entre otras cosas, la depresinparticularmente
con la parte que destaca que es fuerte aqul que consigue dominar su mente y
que no deja que sta le use como una marioneta.
Ciertamente, el dominio de las emociones no es un asunto balad. Requiere de
una profunda disciplina y conciencia, un intenso anlisis del ser propio para
comprender, lo mejor posible, la naturaleza propia y nuestra capacidad de
percibir nuestras propias sensaciones y, por ende, controlarlas: ni tanta euforia,
ni tanto decaimiento. En el texto, el autor establece que ninguno de los extremos
es bueno, sino que el equilibrio emocional es la clave. Y establece algunos
patrones para equilibrarse emocionalmente: Cantar si se est deprimido, rer si
se est triste, lanzarse si se tiene miedo, recordar hambres pasadas si se est
entregado con exceso a la buena vida, recordar a los competidores si se vive en
una posicin de grandeza, y recordar momentos de debilidad cuando el orgullo
nos invada. Es decir, evitar cualquier extremo, positivo o negativo. El equilibrio
para controlar el destino, y con ello establecer una meta clara y definidaque el

autor, nuevamente, orienta a una frase centrada en las ventas, aunque podra
orientarse a cualquier otra meta potenciadora.
Indudablemente, este decimotercer captulo propende a la autorregulacin a
travs de la autosugestin o autohipnosis. Ello confirma el hecho de que el uso
prudente de estas herramientasy ms orientadas hacia fines que se consideran
potenciadores o positivospuede traer resultados muy adecuados para facilitar
el camino al xito.

7. Me reir del mundo

La risa, remedio infalible era una de las secciones que, en mi mocedad, no me
perda de la revista Selecciones del Readers Digest. Por alguna razn, la risa
ha sido un motor que me ha movido a lo largo de mi vida. Curiosamente, de
quin ms me he redo es de m mismo, de mis torpezas, de mis aciertos, de
mis tristezas y de mis alegras. Por desgracia, algunas veces esa risa no es muy
bien acogida por otras personas y, sin embargo, ello no ha inhibido mi capacidad
de rermeaunque debo admitir que con el paso del tiempo, cada vez me he
redo menos, y sta es una buena oportunidad de volver a echar mano de
semejante virtud.
El autor pone en perspectiva a la risa como un medio para
salir de la posible depresin resultante de haberse topado
con algn fuerte obstculo y, as, aplicar con mayor
facilidad lo referido en el rollo 3: Persistir hasta
lograr el xito. Definitivamente, este captulo 14 es
un refuerzo para facilitar los momentos de
transicin requeridos en el captulo 10 y el tema
del tercer rollo. Y una de las metodologas
que expone para ello es el uso de una tercia
de palabras: Esto pasar tambin.
El uso de estas palabras igualmente pone en cierta perspectiva lo tratado en el
captulo doce, centrado en el rollo 5: Vivir este da como si fuera el ltimo
da de mi vida, para aprovechar el aqu y ahora, pues todas las cosas son
pasajeras. Tambin impele a disfrutar las cosas, a disfrutar de la felicidad hoy.
Para el autor, es importante transmitirle al lector una parte de su filosofa en la
que jams se crea tan importante, tan sobrio, tan solemne que se olvide de rer.
Invita a recuperar al nio interior en la forma de recapturar la capacidad de
admirar a alguien, pues mientras se tenga esa capacidad jams se caer en la
soberbia.
Nuevamente, y con referencia al rollo 6: Hoy ser dueo de mis emociones,
ser importante encontrar el equilibrio en la risa para evitar que se convierta en

burla, chunga, o un acto socarrn insulso que nos lleve a algn oscuro devenir
en lugar de ayudarnos a conseguir el xito. As, el orden de los rollos
demuestra tener sentido, al traer lo aprendido en varios de los rollos anteriores
para aplicar con atingencia el recurso de la risa, el disfrute y la admiracin como
medios para alcanzar el xito.

8. Hoy multiplicar mi valor en un ciento por ciento

Cuntas veces se han escuchado las frases: hacer ms del 100 por ciento,
dar el extra, dar el 1000 por ciento? Realmente, considero que ms de una
vez. Sin embargo, ser importante tomar en cuenta lo que el Dr. Miguel Ruiz
asienta en su libro Los cuatro acuerdos en lo que respecta al cuarto acuerdo:
Haz siempre lo mximo que puedas8:

Sigue haciendo siempre lo mximo que puedas, ni ms ni menos. Si

intentas esforzarte demasiado para hacer ms de lo que puedes, gastars
ms energa de la necesaria y, al final tu rendimiento no ser suficiente.
Cuando te excedes, agotas tu cuerpo y vas contra ti, y por consiguiente te
resulta ms difcil alcanzar tus objetivos. Por otro lado, si haces menos de
lo que puedes hacer, te sometes a ti mismo a frustraciones, juicios, culpas
y reproches.
As, el Dr. Miguel Ruiz pone en perspectiva que ello de dar ms del 100% es una
falacia de Argumentum ad consequentiam: Si dando el 100% se obtienen
buenos resultados, dar ms del 100% permitir obtener mejores resultados. Es
equivalente a pensar que si una mujer se embaraza y da a luz en nueve meses,
lo lgico es que si nueve mujeres se embarazan, darn a luz a un beb en 1
mes. Definitivamente, es imposible dar ms de lo que se tiene; lo que s se
puede es prepararse cada vez mejor para que esa nueva competencia o posesin
se convierta en el nuevo 100% y,
por ende, mejorar el nivel de
competitividad.
Ello es equivalente al salto de
altura, donde al colocar la barra
horizontal se convierte en el 100%
de lo que hay que saltar. La barra
se va elevando en cada caso, y ello
convierte la nueva altura en el
nuevo 100%. Es decir, la altura de
la barra nunca estar por encima,

Ruiz, Miguel, Los Cuatro Acuerdos, Editorial Urano, 1 Ed. pp. 95-110

ni por debajo del 100%. Lo que s ser un hecho es que solo aquellos que estn
mejor preparados sern capaces de saltar el nuevo 100% impuesto por la altura
de la barra. Eso es, precisamente, lo que percibo del captulo 15 que enmarca a
este rollo, donde la idea es multiplicar el valor propio constantemente. Cada da
con mejores metas diarias, semanales, mensuales, anuales y de por vida. Tales
metas coadyuvarn a conocer y tener claridad de qu es lo que se necesita para
poder lograrlas, por ende el tipo de preparacin que se necesita.
De hecho, sugiere establecerse uno mismo como el principal reto a vencer; es
decir, evitar poner como meta los logros de los dems, sino establecer metas
propias y determinarse a sobrepasarlas una vez que se ha llegado a ellas. Og
Mandino establece que lo mejor es establecerse metas altas de manera que se
tengan mejores posibilidades de acercarse a la cima, en lugar de ponerse metas
bajas que le dejen a uno cerca de las faldas de la montaa. En este punto se
pone en perspectiva la constante superacin, preparacin y capacitacin, y
evitar la complacencia y la conformidad, pues estos ltimos sern los primeros
pasos para desviar el camino hacia el fracaso.
Nuevamente, establece un esquema de autorregulacin para el logro de las
metas. Da tras da establecerse ambiciosas metas y, por ende, estudiar lo que
se necesita para lograrlas. Aqu, Peter Drucker nos ayudara enormemente con
conceptos prcticos para definir metas de una forma sencilla mediante el criterio
que l denomin SMART9, por las siglas de cada uno de los pasos que l
determina para establecer metas:

Significativa (Specific): Que se trate de una meta simple, bien definida,

sencilla y que tenga sentido.
Medible (Measurable): Que tenga la capacidad de ser medida y que
tenga algn sentido motivacional o administrable.
Alcanzable (Achievable): Que se sepa, de antemano, que puede
lograrse, que se cuenta o se contar con los recursos necesarios para su
consecucin. Tiene que ser apropiada, que pueda asignarse a alguien, que
pueda realizarse, que est orientada a acciones, que sea ambiciosa y
alineada con otras metas ya sea personales, del negocio o corporativas.
Tambin, es adecuado que sea aspiracional, aceptable y, hasta, retadora.
Relevante (Relevant): Ciertamente, la meta deber estar basada en
resultados, bien analizada, que tenga sentido, que sea realista y
razonable.

Drucker, Peter, The practice of Management: Management by objectives (MBO), Ed. Collins, 1954,
Reedicin 1 de Octubre de 2006, ISBN: 0060878975.

Temporizada10 (Time-bound): Alguna vez le un texto que rez algo

as como: Una meta es un sueo ejecutado y enmarcado en un tiempo
definido. Ciertamente, las metas deben tener no solo un objetivo en
cuanto a accin, sino en cuanto a un lapso prestablecido para ser lograda.

As, con la combinacin de conocimientos puede aprovecharse lo establecido en

el undcimo captulo, que habla del cuarto rollo: Soy el milagro ms grande
de la naturaleza, donde se honra el prrafo de la pgina 82 que reza: Soy el
resultado de miles de aos de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto
mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me
precedieron.

9. Proceder ahora mismo

Considero ste como el quid del libro, donde se llama a la accin, a ejecutar sin
retraso todo lo establecido en los 8 rollos anteriores. Y ello se establece
claramente como pie del captulo hacia lo que se repetir 18 veces: Proceder
ahora mismo, con el texto: Mis sueos carecen de valor alguno, mis planes
son como el polvo, mis metas son imposibles Todo ello carece de valor a menos
que sea seguido de la accin.
Y el captulo lo deja claro: De
nada sirve el conocimiento si no
se ejecuta. Sueos sin accin,
son simples quimeras. Este
captulo
refuerza
con
puntualidad y contundencia la
autorregulacin impuesta en el
duodcimo captulo, que se
centra en el rollo 5: Vivir
este da como si fuese el ltimo da de mi vida, donde los principios vertidos en
vivir aqu y ahora se robustecen con vivir en presente y con presencia, en
actuar y evitar la procrastinacin. Reitera aquella referencia del captulo 12
que en su momento me cautivque reza: Porque el ahora es todo lo que
tengo.
Con autohipnosis establece claramente una autorregulacin mediante frases
altamente potenciadoras que destacan cosas como que solo los haraganes dejan
las cosas para maana, solo los malos esperan el da de maana para ser
buenos, solo los dbiles esperan el maana para hacerse fuertes, y solo los
fracasados esperan el maana para esperar el xito. De hecho, entre las
10

En algunos casos, la T tambin se interpreta como Tangible; es decir, que pueda ser experimentada por
alguna de las sensaciones como gusto, tacto, olfato, vista u odo. Ello facilita que la meta sea especfica y
medible, y, por ende, realizable.

acciones referidas se encuentran la de dar rdenes, y someterse uno mismo a

ellas. A que el xito no espera, sino que podra esfumarse si no se toma accin
inmediata. Una frase clave de este captulo, adems de Proceder ahora mismo
es aquella con la que cierra: Ahora es el momento oportuno, ste es el lugar,
yo soy el hombre.
El ahnco con el que este captulo est escrito, indudablemente impele a la
accin. En lo personal, me impuls de la silla para decidirme de una vez por
todas a escribir este ensayo con toda inspiracin, con todo denuedo y la emocin
de un nuevo conocimiento que ha elevado un poco ms mi barra horizontal del
100%.

10. Pedir gua a Dios

Ciertamente, no es una frase que est plasmada como tal en el captulo, sino
que se deriva de una larga oracin en la que se pide al Ser Supremo sabidura
(y no cosas materiales) para poder combinar acertadamente todo lo dicho en los
9 rollos anteriores de la filosofa del autor para poder alcanzar el xito.
Nuevamente, se pone en evidencia el profundo sentido religioso del autor,
aunque ello no necesariamentesobre todo para aquellos agnsticos o ateos
tenga que referirse a Dios en particular, sino a aquello que consideremos un
Mentor, un Gua, una persona de confianza para pedirle un consejo ante alguna
situacin inesperada o compleja.
De aqu destaco otro valor
sugerido por el autor: la
modestia,
probidad
o
humildad. Algo que ya se
haba tocado anteriormente
en el captulo 13, que se
centra en el rollo 6: Hoy
ser
dueo
de
mis
emociones, donde se indica
que se evite ser presa de los
extremos en las emociones
y que se alcance la disciplina
a travs del equilibrio. De hecho, en la oracin se expone todo aquello que podra
solicitarse a aqul que sea considerado como Mentor, de manera que el lector
se d cuenta que se sugiere, y hasta es imprescindible, pedir ayuda pues no se
tienen todas consigo. Ciertamente, la filosofa de vida de Og Mandino puede ser
una gua, pero dado que no ofrece una clara metodologa para la consecucin
del xito (es ms, ni siquiera define qu es el xito), pues depender de la
comprensin, capacidades, competencias y destrezas de cada quin para
lograrlo. De esta forma, el rollo 10 deja claro que es importante dejarse guiar,

y aceptar que se puede carecer de cierto conocimiento para algo; es decir: Se

vale preguntar.
Este captulo parece cerrar un crculo que inici, magistralmente, con el primer
rollo, donde pude establecer los niveles de aprendizaje en que existe el riesgo
de caer en el estado de cretino o sper cretino si no admite que se carece
de alguna competencia y, por ende, no se pregunta o se reconoce a algn
mentor. El claro aliento a buscar gua, ayuda o apoyo en alguna situacin, puede
ser la diferencia entre tener xito o fracaso en algn derrotero. De hecho, varias
de las partes de la oracin sugerida hacen referencia a puntos tocados durante
los rollos anteriores, de manera que se fijen con mayor fuerza en aquella frase
de aydate, que yo te ayudar11.
Yo prefiero inclinarme por ambas opciones, pues de ninguna manera se supone
que sean mutuamente excluyentes: Iluminacin a Dios, y gua de aquellos a
quienes considero mentores en diferentes disciplinas (ambas cosas sin dejar de
lado mi propia investigacin y estudio; es decir, no quedarme esttico a esperar
la ayuda de los dems, sino poner manos a la obra en mis propios medios para
lograr mayores posibilidades de aclarar mis dudas.
Nuevamente, un proceso de autorregulacin poderosamente implantada
mediante una oracin bien estructurada que, con la autohipnosis, se convierte
en un bien definido medio para estar atento a aquello de lo que necesitamos
ayuda.

La historia de Hafid
Tal vez, podra parecer que la propia historia de Hafid bien pudo haberse omitido
del libro para pasar, directamente, al estudio de la filosofa de vida de Og
Mandino vertida en los 10 supuestos rollos o pergaminos. Sin embargo, esta
historia ofrece un sentido humano y sin cuadraturas propias de los estrictos
libros de texto que dificultan su lectura y comprensin a travs de tecnicismos
y jerigonza. Claramente, la idea del autor es de hacer digerible su filosofa de
vida a travs de una historia, donde l mismo quiere retratarse en el personaje
citado. Ignoro si para el tiempo en que Og Mandino escribi el libro ya habra
perdido a su esposa, lo que s es que con los ~43 aos que tena cuando escribi
el libro, pudo haber tenido alguna sensacin de longevidad propia pues durante

11

Equivocadamente, esta frase ha sido atribuida a La Biblia. Sin embargo, en ningn lugar de Las Sagradas
Escrituras se encuentra este texto, aunque s algunas referencias que podran relacionarse con ello, como en
Josu 1:9, Proverbios 28:26, Isaas 41:13, o Mateo 6:3. Todo parece indicar que en realidad se trata de una
frase de originada en la Antigua Grecia y que es ilustrada en un par de las fbulas de Esopo. En otro caso,
esta frase fue utilizada por Benjamn Franklin en el S. XVII: Dios ayuda a quienes se ayudan a s mismos.

la dcada de los aos 60 an se viva la resaca de la Segunda Guerra Mundial y,

por ende, no era muy comn sobrepasar los cincuenta aos.
Sin embargo, la historia por s misma tiene un dejo de magia: Un mercader cuya
vida se ilumin al saber que su primeray fracasadaventa, encomendada por
Pathros, su entonces protector, se vera inesperadamente coronada por el placer
de haber dado cobijo al mismsimo Jess de Nazareth. Enterarse de ello en el
ocaso de su vida, le llev a entregar los rollos de ancestral sabidura a uno de
los ms grandes apstoles de aquellos tiempos: Pablo, quien recibi del mismo
Jess (a travs de visiones) la encomienda de buscar a Hafid para poder dar el
mensaje de Cristo y que fuera convincenteun mensaje tambin se vende. Y
resulta curioso, pues como ya se dijo, Pablo es el autor de la primera carta a los
Corintios, donde se habla del amor como un recurso invaluable para lograr las
metasa sabiendas que en el segundo rollo de Og Mandino se destaca al amor
como un enorme valor para conseguir el xito.
El abrigar los 10 puntos de la filosofa de Mandino dentro de la historia de Hafid,
ofreci un medio para que el lector pudiera abrirse al mensaje con mayor
facilidad y aceptar como propio el proceso de autohipnosis y autorregulacin
impuesto en el libro. Quiz en los modernos tiempos donde cada vez es menor
la espiritualidad, este libro podra considerarse poco prctico y hasta abominable
para quienes consideren que se trata ms de una lectura religiosa que de una
gua de superacin personal para lograr las metas, particularmente en lo que se
refiere a las ventasaunque, como ya se dijo, puede amplificarse a cualquier
esquema de la vida. No obstante, an para aquellos cuya educacin
estrictamente racional y carente de espiritualidad, la filosofa del autor puede
ser un buen medio de autoevaluacin que permita lograr ms fcilmente las
metas, tengan o no un sentido espiritual.

Conclusiones
As es, el desarrollo del libro, particularmente en lo que se refiere a la lectura de
los 10 pergaminos o rollos, se centra en la autohipnosis y la autorregulacin
para convencerse a s mismo de que se es capaz de lograr el xito, y a impelerse
a fijar metas sin restricciones. La historia que rodea a estos 10 puntos
definitivamente no involucra a la autohipnosis, sino que hace uso de un recurso
muy socorrido en el tiempo en que se escribi el libro referente a la
espiritualidad, de manera que el lector facilite su inmersin en el proceso
autohipntico y autorregulatorio.
Si bien, los 10 rollos son la parte central del libro, el quid de la autohipnosis y
la autorregulacin se centran en el rollo 9: Llevar a cabo las cosas. Y es que
en este rollo, tratado en el captulo 16, se centra el autoconvencimiento de

poner manos a la obra de todo lo aprendido sin chistar, sin tapujos. De forma
directa y contundente. De forma decidida y resuelta. Simplemente por ser nicos
y ser un milagro por nosotros mismos.
Ntese que la autohipnosis se lograr al
repetirse, al menos, 90 veces en un mes lo
ledo en cada rollo. Ello es ms que
suficiente para integrar la filosofa dictada en
el rollo correspondiente en el proceder
diario y, por ende, da tiempo para razonar y
comprender cada vez mejor el significado de
cada postulado que corona a cada uno. La
autohipnosis
como
disciplina
siempre
desencadena cambios de rumbo en el
derrotero de cada quin, aunque ello no
necesariamente significa que el cambio de
rumbo sea algo positivo.
En la actualidad, se ha dado a referirse a la autohipnosis como decretar
palabra que se populariz con la pelcula El Secreto, misma que presenta la
denominada Ley de la atraccin. Ciertamente, la ley de la atraccin no es un
trmino nuevo, pues algunos autores identifican sus orgenes en el hinduismo
(a travs de la teosofa) y el judasmo (a travs del zohar o cbala). Lo que s
es un hecho es que ltimamente se ha popularizado (y prostituido por
charlatanes) particularmente para mover el universo con base solo en la
pronunciacin de un decreto, pero con una ausencia total de accin. Si
comprendemos la definicin, decretar es, entre otras cosas, un dicho propio
de alguien que tiene la autoridad o facultades para establecer un dictamen o un
parecer. Sin embargo, nunca establece una motivacin para que ese decreto sea
impulsado por la accin propia para procurar que se realice.
Y sa, entre otras cosas, es una de las ventajas del texto de Og Mandino, donde
consagra un captulo completo, el nmero 16, el tomar accin para que lo
planeado, lo decretado, lo pensado se realice. Ciertamente, como lo marca uno
de los principios bsicos de la Programacin Neurolingstica, El mapa no es el
territorio12, y por ello, aunque se haga un mapa preciso (lo ms preciso posible),
lo mejor ser conocer el territorio mismo desde la accin13. As, de nada valen

12

Korzybski, Alfred, Science and Sanity: An Introduction to Non-Aristotelian Systems and General
Semantics, Ed. Inst of General Semantics; Edicin 5 (1 de enero de 1995), ISBN: 0937298018.
13
Hay muchas otras interpretaciones respecto a esta frase de El mapa no es el territorio. Particularmente,
en PNL se utiliza como base para discernir que lo que cada quin concibe de la realidad, no es la realidad
misma, sino lo que percibe de acuerdo con sus filtros, valores, creencias y competencias.

los decretos sin accin. La accin es lo que hace la diferencia entre un decreto y
la posibilidad de que las cosas sean llevadas a cabo o realizadas.
La idea de que si algo se decreta, el universo completo se acomodar para que
ese decreto se cumpla no tiene sentido por s mismo. El Universo se acomodar
siempre y cuando se realicen acciones para que tal decreto (o autosugestin)
pueda realizarse. A final de cuentas, cualquier ley de la atraccin sin tomar
accin alguna ser incapaz de llevar a cabo algo solo por arte de magia. Y es por
ello que el rollo 9 reviste de gran importancia para el lector.
As, el libro de El vendedor ms grande del mundo de Og Mandino puede usarse
como un ejemplo clarsimo de autohipnosis y autorregulacin para establecer un
camino a cualquier cosa que signifique xito para el lector. El solo detalle de
establecer en la pgina 121 que Hasta la palabra de Dios debe venderse a la
gente, pone en perspectiva que las ventas son mucho ms que ofrecer
mercancas a cambio de dinero. Se vende una idea. Se vende un sueo. Se
vende una capacidad. Se vende una posicin. Prcticamente, todo se vende en
el sentido amplio de la palabra vender: Exponer algo de modo que alguien lo
adopte (es decir, lo compre). Y ello, as, puede tener muchsimas aplicaciones
muy por encima de lo que normalmente concebimos por: Vender

Bibliografa
Mandino, Og, El vendedor ms grande del mundo, Ed. Diana, Primera edicin
de la presentacin de 2007, dcimo sptima reimpresin de julio de 2014, ISBN:
978-968-13-4321-7.
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