Plan Comercial

El plan comercial se refiere a la planificacin de las tareas de gestin o

administracin comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos
principalmente:

Gestin de Ventas. Define la funcin de ventas dentro de la empresa, las

caractersticas de la fuerza de ventas, las estrategias de atencin al cliente y
el presupuesto de ventas.
Promocin de Ventas. Se refiere a la integracin de las fuerzas de ventas
con el marketing; incluye la publicidad, las tcnicas de promocin
relacionadas al cliente final o distribuidores, el merchandising, la
investigacin de mercados y el manejo de las relaciones pblicas.
Gestin de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes,
identificar su nivel de satisfaccin con respecto a los productos y determinar
los programas de fidelizacin para mantener y aumentar la cartera de
clientes.
Tcnicas de Negociacin. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de
negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con
los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.

Los principios que rigen el merchandising son:

1 Aquello que se ve se vende, cuanto se coge, se compra. Los mejores lugares son los de paso obligado y repetido. La
mejor zona de un estante es la que est a la vista, despus a la altura de las manos y despus suelo.

2 El volumen de ventas de un producto depende de su volumen expuesto.

3 La imagen de un producto depende de la de los que le rodean.
4 Para facilitar la decisin de compra, los productos han de situarse en grupo con caractersticas homogneas. Los artculos
complementarios deben situarse juntos (espuma de afeitar y maquinilla de afeitar).

5 La situacin de los artculos junto a otros de compra repetida o que son objeto de fuerte promocin, incentiva su compra.
LAS RELACIONES PBLICAS
Constituyen decisiones y actividades de relaciones pblicas todas las destinadas a mejorar y mantener las relaciones de la
organizacin empresarial con conjuntos de personas tales como sus empleados, los consumidores, los accionistas, la prensa,
las autoridades locales o los sindicatos.
Las relaciones pblicas se trata de obrar bien y hacerlo saber, que requiere:

1 Determinar lo que los grupos sociales desean y los intereses puestos en juego. Se ha de tener en cuenta la mentalidad,
los hbitos de vida, las aspiraciones generales e incluso los prejuicios nacionales.

2 Orientar las decisiones y la accin a la satisfaccin de tales deseos en intereses.

3 Exponer y demostrar lo que se ha realizado en tal sentido
Las relaciones pblicas van desde la realizacin gratuita de actividades culturales (ciclos, conferencias, etc.) hasta el
patrocinio de equipos deportivos.
La apreciacin de estas actividades se suele realizar de forma intuitiva, pero se puede tambin analizar por sondeos de

opinin, o al pedir ms capital a los accionistas, etc.

1.3. EL PLAN DE MARKETING
1.3.1. EL ANLISIS ESTRATGICO DE UN POSICIONAMIENTO
En el siguiente grfico podemos ver el pensamiento que hay que desarrollar para realizar un posicionamiento adecuado de la
empresa.
Posicionamiento es el lugar que ocupamos en el mercado y en la mente del consumidor cuando escucha el nombre de
nuestra empresa. (VOLVO=SEGURIDAD, NESTL=SEGURIDAD+CONFIANZA, I.B.M.=TECNOLOGA+CALIDAD, etc.).
En el siguiente esquema podemos observar cmo del anlisis global se pueden sacar diferentes conclusiones. Al mezclar el
anlisis externo y el competitivo, vemos cules son las oportunidades y amenazas en nuestro sector, tanto por evolucin de
ste como por evolucin de la competencia.
De aqu pasamos a discernir los factores determinantes del sector, es decir, qu variables son las importantes en el sector y
en nuestros productos.
Por el otro lado, del anlisis interno y competitivo, sacamos cules son nuestras fortalezas y debilidades como empresa y en
comparacin con nuestros competidores y luego identificamos nuestras ventajas distintivas (buena imagen, alta calidad,
grandes recursos ,etc).
Al mezclar los factores crticos y las ventajas distintivas sacamos las ventajas competitivas de la empresa, es decir, las
fortalezas que tenemos que resultan importantes para nuestro sector y que adems nos diferencian de la competencia.

Pgina Anterior
Volver al ndicePgina Siguiente

Ms recursos en Comunidad MarketiNet (Alta Gratuita) -> nete aqu

Marketinet Estrategias y Soluciones S.L. | Copyright 2002-2009

Todos los derechos reservados | Att. cliente: 902 11 09

Una vez llegado a este anlisis de ventajas competitivas tenemos que desarrollar las
estrategias competitivas a largo plazo, las polticas que necesitaremos y la estrategia por
productos y mercados para finalmente llegar al posicionamiento pretendido o a diferenciar
todava ms el actual.
Lo que s debemos tener en cuenta es que el posicionamiento de una empresa no slo se
consigue con un bagaje en el pasado, sino que la poltica de marketing y la mezcla de
marketing mix es la que nos va a crear el posicionamiento de cara al mercado-cliente y por
lo tanto respecto a la competencia. Es decir, el marketing mix va a ser el da a da de la
empresa en contacto con el cliente y que finalmente crear este posicionamiento en la mente
de nuestros clientes actuales y potenciales.
Cmo creemos nuestros productos, qu imagen y diseo, qu precio les pongamos, qu
condiciones de venta, cmo los distribuimos, cmo los comunicamos, va a crear la imagen
global de nuestra empresa. Y por lo tanto, el marketing no puede traicionar este
posicionamiento sino crearlo y mejorarlo para desarrollar una ventaja competitiva an ms
grande.
EL PLAN DE MARKETING

LAS 8 ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING

1 Anlisis de la situacin del mercado

2 Anlisis D.A.F.O.
3 Anlisis de los puntos 1 y 2 desde el punto de vista de organizacin comercial
4 Fijacin de objetivos
5 Estrategias a seguir utilizando las 4 Ps del marketing mix
6 Programa de acciones
7 Presupuestos
8 Sistemas de evaluacin y control

1 ANALISIS SITUACIN ANLISIS SITUACIN

Un plan de marketing parte de un anlisis de la situacin tanto externa como interna.
ANALISIS EXTERNO

Anlisis del entorno: legislacin, poltica, etc.

Anlisis del sector: evolucin, sustitutivos, amenazas, etc.
Preguntas claves del sector
Cules son las principales caractersticas econmicas del sector?
Qu factores estn impulsando el cambio en el sector y qu
importancia tienen?
Cules son las fuerzas competitivas en el sector y qu importancia
tienen?
Qu empresas se encuentran en las posiciones competitivas ms
fuertes y ms dbiles?
Quin har probablemente los siguientes movimientos competitivos
y cules sern stos?
Qu factores clave determinarn el xito o fracaso competitivo?
Es atractivo el sector en trminos de sus posibilidades de
rentabilidad superior al promedio?
Anlisis del mercado: clientes, movimientos sociolgicos, etc.
ANALISIS INTERNO

Anlisis de produccin
Anlisis de marketing
Anlisis financiero
Anlisis de organizacin
Productos
Distribucin

 Organizacin comercial
Comunicacin
Gastos generales.

2 ANLISIS D.A.F.O.
El anlisis D.A.F.O. se divide en dos reas:

Interna
Externa
La interna analiza Debilidades y Fortalezas, y quiere identificar, dentro de la empresa y por
reas, cules son nuestros puntos fuertes y dbiles

rea Marketing
rea Direccin
rea Comercial
rea Financiera
rea de Produccin
rea de I+D
La externa trata de identificar qu Oportunidades nos dar el mercado y qu Amenazas.
El fn de este anlisis es el de clarificar la situacin de nuestra empresa en el entorno
competitivo para saber en qu pilares nos debemos apoyar para aprovechar mejor nuestras
fortalezas, evitar o superar las debilidades. Y a nivel externo cmo se pueden evitar o
suavizar esas amenazas as como aprovechar al mximo las oportunidades.

3 ANLISIS DE LOS PUNTOS 1 Y 2 DESDE EL PUNTO DE VISTA DE

ORGANIZACIN COMERCIAL
Ahora debemos saber lo que supondr para nuestra organizacin comercial ste anlisis.
Debemos tener en cuenta que el departamento que est en contacto constante con nuestro
objetivo, los clientes, es el departamento comercial, y pocas veces se le da la suficiente
maniobrabilidad en estos asuntos.
El departamento comercial debe revisar o aportar al anlisis que hemos hecho su visin
desde el cliente y el mercado as como corregir o refinar las decisiones que queremos
adoptar de marketing pues luego este departamento las sufrir ms tarde.
En resumen debe baar de realidad el plan de marketing.

Volver al ndice

Mejor respuesta - elegida por los votantes

Sigue estos pasos:
1. Establece objetivo especifico
2. Objetivos generales

3. Desarrolla un anlisis de Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades.

4. Precisa estrategias y acciones a seguir para cumplir los objetivos.
5. Elabora un Plan de Trabajo que determine que se va a hacer, quien lo va a hacer,
como lo va a hacer y cuando lo va a hacer.
6. Implementa medidores que te permitan controlar los avances.
As de sencillo.
saludos
hace 2 aos