Professional Documents
Culture Documents
Allan i Barbara
PEASE
Przekad
Joanna Grabiak
Tytu oryginau
The Definite Book of Body Language
Copyright Allan Pease 2004
AU rights reserved
Copyright for the Polish edition by REBIS Publishing House Ltd.,
Pozna 2007
Redaktor
Agnieszka Horzowska
Projekt i opracowanie graficzne okadki
Zbigniew Mielnik
The publisher and the authors wish to thank the following for
permission to reproduce images: Alpha, Auarius Library, Ardea,
Associated Press, Bridgeman Art Library, Camera Press, Corbis UK,
Empics, Getry Hulton, Getty/Rubberball Productions,
Getty/TimeLife, John Frost Newspaper Collection, The Kobal Collection,
LP Pictures, Natur, N H P A , PA Photos, Picture Bank,
Powerstock/Banana Stock, Powerstock/Mauritius, Reuters, Rex Features
and Scala Archives.
Wydanie I poszerzone
Ksika Mowa ciaa Allana Pease'a ukazaa si
w 2001 roku nakadem Wydawnictwa Jedno"
ISBN 978-83-7510-019-8
^ F f ^ i ^
pusta strona
SPIS TRECI
Podzikowania
19
Wprowadzenie
21
22
23
24
25
26
I. P o d s t a w y
27
Na pocztku
30
32
32
34
35
36
38
40
Gesty uniwersalne
41
42
46
47
48
49
50
2. Moc j e s t w twoich r k a c h
53
56
58
59
Moc doni
59
62
64
65
65
68
68
69
70
73
73
75
Rkawica"
76
80
Rozwizanie
81
81
87
Podsumowanie
88
3. Magia u m i e c h u
89
93
95
96
98
99
99
104
5. Rnice kulturowe
Jedlimy wtedy pizz
137
Test kulturowy
138
141
142
144
145
145
Japoczycy
146
147
148
152
153
Podsumowanie
154
6. G e s t y doni i kciukw
157
160
Z jednej strony
161
161
Zacieranie rk
162
Pocieranie palcw
163
164
Wiea"
166
Podsumowanie
168
169
Trzymanie rk za plecami
169
Wystawianie kciukw
171
172
Podsumowanie
175
7. G e s t y w y r a a j c e o c e n i fasz
Badania nad kamstwem
10
135
177
180
181
182
183
184
185
191
Kamicy kandydat
193
Pocieranie podbrdka
195
Granie na zwok
196
197
198
Podwjne znaczenie
199
8. Sygnay w z r o k o w e
201
Rozszerzanie si renic
204
Test renic
206
208
Puszczanie oka
208
209
210
Ukradkowe spojrzenie
211
212
213
214
215
216
217
Zerkanie z ukosa
217
Czstsze mruganie
218
Rzucanie spojrze
219
Geografia twarzy
219
11
Przeszywajce spojrzenie
222
222
223
224
225
227
227
..
Podsumowanie
228
229
234
Wielko stref
235
236
237
238
239
240
241
241
243
244
Terytorium a wasno
246
Terytorium samochodu
247
Wykonaj test
248
Podsumowanie
248
10. J a k nogi u k a z u j t o , co c h c e m y z r o b i
12
251
Sposb chodzenia
254
254
Po co nam nogi
255
255
260
261
Europejskie skrzyowanie ng
262
Amerykaska czwrka"
263
264
265
Krzyowanie ng w kostkach
266
Syndrom minispdniczki
268
Splatanie ng
269
269
270
Podsumowanie
271
I I . 13 najczciej s p o t y k a n y c h g e s t w
273
Skinienie gow
276
276
277
Krcenie gow
278
278
281
282
282
Pozycja kowboja
285
286
Rozstawione nogi
288
289
290
Splatanie rk na karku
291
293
Pozycja startowa
294
Podsumowanie
295
13
12. O d z w i e r c i e d l a n i e - j a k nawizujemy k o n t a k t
297
301
302
304
305
306
Dostrajanie gosu
308
309
311
Podsumowanie
313
318
320
321
321
Palacze cygar
323
323
324
Gra na zwok
325
326
327
328
329
329
Podsumowanie
330
14
315
331
334
336
337
Ustawienie stp
338
Podsumowanie
339
15. Z a l o t n e g e s t y i oznaki z a i n t e r e s o w a n i a
341
344
Historia Grahama
344
346
347
348
349
358
360
361
366
371
371
Podsumowanie
374
379
381
382
Test podogi
383
383
384
384
385
Co ma do tego mio?
387
387
Podsumowanie
388
15
389
Eksperyment ze stoem
392
397
398
399
399
400
401
401
Strefa uwagi
403
404
404
Podsumowanie
406
407
410
16
411
414
Udawa do skutku?
Siedem prostych strategii uzyskania dodatkowej przewagi
415
416
Podsumowanie
417
418
419
420
422
Podsumowanie
425
19. Z b i e r a j c w s z y s t k o r a z e m
427
430
Jak wypade?
441
Podsumowanie
442
443
Bibliografia
445
pusta strona
PODZIKOWANIA
O t o ludzie, ktrzy bezporednio lub porednio przyczynili si do po
wstania tej ksiki, bez wzgldu na to, czy s tego wiadomi czy nie:
dr John Tickel, dr Dennis Waitley, dr Andre Davril, prof. Phillip
Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray
i Ruth Pease, Malcom Edwards, an Marshall, Laura Meehan, Ron i To
by Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaaki Hayashsi, Deb Mehrtens, Deb Hinckesman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch,
Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan
Coleman, Trish Goddard, Kerri-Anne Kennerley, Bert Newton, Roger
Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, D o n Lane, an Lesley,
Anne Diamond, Gerry i Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrel Somers, Andres Kepes, Leon Byner, Bob Geldof, Wadimir Putin, Andy
McNab, John Howard, Nick i Katherine Greiner, Bryce Courtney, Tony
i Cherie Blair, Greg i Kathy Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller,
Gerry i Kathy Bradbeer, Ty i Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian
Trcy, Kerry Packcr, an Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon
Townsend, Diana Spencer, ksita William i Harry, ksi Karol,
dr Desmond Morris, ksina Anna, David i Jan Goodwin, Iven Frangi,
Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Raoul Boielle, Matthew
Braund, D o u g Constable, George Deveraux, Rob Edmonds, Gerry
Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, an McKillop,
Delia Mills, Pamela Anderson, Wayne Mugridge, Peter Opie, David
Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tacchi, Barry Markoff, Christine
Maher, Sallie i Geoff Burch, John Fenton, N o r m a n i Glenda Leonard
oraz
Dorie Simmonds, ktrej wsparcie i entuzjazm skoniy nas do napisania
tej ksiki.
19
WPROWADZENIE
Jako may chopiec zawsze miaem wraenie, e to, co ludzie mwi, nie
zawsze odpowiada temu, co tak naprawd maj na myli lub co czuj,
oraz e mog nakoni innych do zrobienia tego, na czym mi zaley, je
eli waciwie odczytam ich prawdziwe uczucia i odpowiednio zaspokoj
potrzeby. Kiedy miaem jedenacie lat, rozpoczem karier akwizytora,
handlujc po lekcjach gbkami, eby zarobi na drobne wydatki. Szybko
si nauczyem, jak z duym prawdopodobiestwem stwierdzi, czy dana
osoba co kupi czy nie. Kiedy kto mwi mi, ebym sobie poszed, ale
trzyma otwarte donie, tak e wida byo ich wntrza, wiedziaem,
e lepiej nie ustpowa i kontynuowa prezentacj, poniewa - m i m o
e zostaem potraktowany lekcewaco - osoba ta nie jest agresywna.
Jeeli jednak kto mikkim gosem kaza mi natychmiast zjeda,
a palcem pokazywa uliczk lub mia zamknit do, wiedziaem, e
nic nie zdziaam. Uwielbiaem swoje zajcie i byem w n i m wietny. Jako
nastolatek zaczem sprzedawa wieczorami naczynia kuchenne, a moja
zdolno odczytywania prawdziwych intencji pozwolia mi zarobi tyle,
e bardzo wczenie sta mnie byo na kupno pierwszej nieruchomoci.
Handel da mi moliwo bliskich spotka z ludmi i przygldania si
21
im oraz oceniania na podstawie ich mowy ciaa, czy co kupi ode mnie
czy nie. Umiejtno ta okazaa si rwnie prawdziwym darem, kiedy
podrywaem dziewczyny na dyskotece. Niemal bezbdnie potrafiem
przewidzie, ktra zgodzi si ze m n zataczy, a ktra odmwi.
Jako dwudziestolatek zaczem sprzedawa ubezpieczenia na ycie.
Pobiem wwczas kilka rekordw sprzeday w mojej firmie i zostaem
najmodszym pracownikiem, ktremu udao si sprzeda polisy o war
toci ponad miliona dolarw w pierwszym roku pracy. Osignicie to
zakwalifikowao mnie do czonkostwa w prestiowej organizacji Million
Dollar Round Table* w Stanach Zjednoczonych. W tej nowej dziedzinie
mogem rwnie z powodzeniem stosowa techniki, ktrych nauczyem
si wczeniej jako sprzedawca naczy kuchennych i odczytujcy mow
ciaa chopiec. Umiejtno ta gwarantowaa mi take powodzenie
w kadym przedsiwziciu, ktre wymagao kontaktw z ludmi.
22
pusta strona
Rozdzia 1
PODSTAWY
Ten gest oznacza dobrze" dla ludzi Zachodu, jeden" dla Wochw,
pi" dla Japoczykw i go si" dla Grekw
Na pocztku...
Gwiazdy niemego kina, takie jak Charlie Chaplin, si rzeczy byy
pionierami w dziedzinie posugiwania si mow ciaa, poniewa by
to jedyny rodek komunikacji dostpny wwczas na ekranie. Umiejt
noci aktora byy oceniane na podstawie tego, na ile dobrze potrafi
porozumie si z widowni poprzez gesty i sygnay wysyane za pomoc
ciaa. Kiedy filmy dwikowe wypary kino nieme i mniejszy nacisk
zaczto ka na niewerbalne aspekty gry aktorskiej, wiele dawnych
gwiazd popado w zapomnienie, a przetrwali jedynie ci, ktrzy po
siadali znakomite umiejtnoci kontaktu zarwno werbalnego, jak
i niewerbalnego.
Jeeli chodzi o naukowe badania mowy ciaa, prawdopodobnie
30
38
39
Gesty uniwersalne
Wzruszanie
salnego gestu, ktry suy do pokazania, e kto nie wie lub nie rozu-
R e g u a I. Czytaj g e s t y w g r u p a c h
Jednym z najpowaniejszych bdw osb, ktre stawiaj pierwsze kro
ki w dziedzinie mowy ciaa, jest interpretowanie pojedynczego gestu
w oderwaniu od innych sygnaw czy caego kontekstu sytuacji. Na
przykad drapanie si po gowie moe oznacza wiele rzeczy - pocenie
si, niepewno, upie, wszy, roztargnienie lub kamstwo - w zalenoci
od innych, wystpujcych w tym czasie gestw. Podobnie jak kady
jzyk, mowa ciaa rwnie ma swoje sowa", zdania" i interpunkcj".
Kady sygna jest jak pojedyncze sowo, a przecie wyrazy mog mie
kilka rnych znacze. Na przykad angielskie sowo dressing oznacza
przynajmniej dziesi rnych rzeczy, midzy innymi ubieranie si,
sos do potraw, nadzienie lub farsz, opatrunek, nawz i oporzdzanie
konia.
Dopiero kiedy kilka sw uoy si w zdanie, mona zrozumie ich
znaczenie. Gesty rwnie tworz zdania" zwane grupami i niezmien
nie ukazuj prawd na temat uczu czy intencji danej osoby. Grupa
sygnaw mowy ciaa, podobnie jak wypowiedziane zdanie, wymaga
przynajmniej trzech sw, aby mona byo trafnie okreli znaczenie
42
Hilary Clinton uywa tej grupy gestw, kiedy nie jest do czego przekonana
44
Regua 3. O d c z y t u j g e s t y w k o n t e k c i e
Wszystkie sygnay niewerbalne powinno si rozpatrywa w kontekcie,
w ktrym si pojawiaj. Jeeli na przykad w czasie mronej zimy kto
siedzi na przystanku autobusowym z ciasno skrzyowanymi rkami
i nogami oraz z opuszczonym podbrdkiem, najprawdopodobniej
oznacza to, e jest mu zimno, a nie e przyjmuje postaw obronn. Jeeli
jednak jaka osoba wykonuje te gesty, siedzc przy stole naprzeciwko
ciebie, podczas gdy ty starasz si sprzeda jej jaki pomys, produkt czy
usug, naleaoby sdzi, e jest ona do ciebie negatywnie nastawiona
lub odrzuca twoj ofert.
W ksice tej wszystkie sygnay mowy ciaa bd rozwaane w od
powiednim kontekcie, a jeeli bdzie to moliwe, bdziemy analizowa
cae grupy gestw.
45
Kamice dziecko
Kamica nastolatka
dotykania nosa. To po prostu dorosa wersja zakrywania ust, ktre
osoba ta stosowaa w dziecistwie.
Tak wic w miar jak dojrzewamy, nasze gesty staj si bardziej
subtelne i mniej oczywiste, dlatego te trudniej odczyta mow ciaa
pidziesiciolatka ni piciolatka.
51
pusta strona
Rozdzia 2
MOC JEST
W TWOICH RKACH
Jak uywa si doni i uciskw rki
do przejmowania kontroli
58
Moc doni
Jednym z najmniej zauwaalnych, ale najsilniejszych sygnaw mowy
ciaa jest gest, jaki wykonujemy doni, wskazujc komu drog lub
wydajc polecenie oraz ciskajc rk. Odpowiednio wykorzystana moc
doni obdarza nas milczcym autorytetem.
Istniej trzy gwne gesty doni suce do wydawania rozkazw:
donie zwrcone w n t r z e m d o g r y , w n t r z e m d o d o u
i z w y c i g n i t y m p a l c e m w s k a z u j c y m . O t o przykad,
ktry pomoe ci zrozumie rnice pomidzy nimi: powiedzmy, e pro
sisz kogo, aby przenis jaki przedmiot w inne miejsce. Przypumy,
e w kadej sytuacji uywasz identycznego tonu gosu, tych samych
sw i wyrazu twarzy, zmieniasz tylko uoenie doni.
Zwrcenie doni wntrzem do gry to gest wyraajcy ulego
i spokj, przypominajcy bagalny gest ulicznego ebraka. Z perspek
tywy ewolucyjnej ukazuje on, e nie chowamy w doniach adnej broni.
Osoba proszona o przeoenie przedmiotu nie odczuje, e polecenie jest
59
Do skierowana wntrzem
ku grze = oznaka spokoju
Do skierowana wntrzem
do dou = wadza
Adolf Hitler wykonuje jeden z najbardziej znanych gestw w historii do jest zwrcona wntrzem do dou
Nazistowskie pozdrowienie obejmowao wanie skierowanie doni
wntrzem do dou, a stanowio symbol siy i tyranii w czasach Trzeciej
Rzeszy. Gdyby Adolf Hitler trzyma rk zwrcon w gr, a nie w d,
nikt nie potraktowaby go powanie - wzbudziby jedynie miech.
Kiedy pary spaceruj, trzymajc si za rce, osoba dominujca,
zwykle mczyzna, idzie nieco z przodu, rk trzyma troch wyej,
a wntrze doni skierowane jest do tyu, podczas gdy u partnerki zwr
cone jest do przodu. To proste uoenie doni natychmiast informuje
postronnego obserwatora, kto w tej parze nosi spodnie.
Kolejny gest to ukad doni, w ktrym wszystkie palce s zwinite
w pi, a tylko wskazujcy jest wystawiony jak symboliczna paka,
ktr rozmwca wymusza ulego u suchaczy. Wycignity palec
wskazujcy podwiadomie wywouje w innych negatywne uczucia,
poniewa poprzedza praworczny cios znad gowy - podstawowy ruch
stosowany przez wikszo naczelnych podczas ataku.
Gest zamknitej doni z wycignitym palcem wskazujcym to
jeden z najbardziej irytujcych gestw, jakie mona wykona w trak
cie mwienia, szczeglnie kiedy w palec wybija rytm. W niektrych
krajach, takich jak Malezja i Filipiny, palec wskazujcy skierowany na
61
wystawianiem palca
i niegrzeczni", su
czym mwili. Kiedy
suchacze zajmowali
Przejmowanie kontroli
66
67
I. K r o k w p r a w o
Gdy spotykasz si z dominujcym uciskiem doni osoby, ktta lubi mie
przewag - do takich osb nale w wikszoci mczyni - obrcenie
jej doni z powrotem do pozycji znamionujcej rwno jest trudne,
ale mona si tego nauczy.
Najpierw, kiedy si zbliasz, aby ucisn rk tej osobie, zrb krok
do przodu lew nog. Wymaga to troch praktyki, poniewa 9 0 % ludzi,
podajc praw do, naturalnie wysuwa najpierw praw nog.
70
2. Do na wierzchu
Kiedy kto podaje rk w sposb dominujcy, zareaguj, odwracajc
do wntrzem do gry, a nastpnie po lew rk na jego prawej,
tworzc swego rodzaju
rkawic,
jego do.
Taki sposb ujmowania doni drugiej osoby pozwala ci przej kon
trol i poradzi sobie z ca sytuacj. Ponadto duo atwiej stosowa go
kobietom. Jeeli czujesz, e kto celowo prbuje ci zdominowa i robi
to regularnie, ujmij jego do za grzbiet, a nastpnie potrznij (jak
74
Rkawica"
Rkawica" to ulubiony ucisk doni ludzi interesu na caym wiecie.
Towarzyszy mu bezporedni kontakt wzrokowy, szczery i dodajcy
otuchy umiech oraz gone i zdecydowane powtrzenie imienia drugiej
osoby, po czym czsto pada pytanie o samopoczucie.
Rkawica "
76
77
P r z e j m o w a n i e k o n t r o l i z a p o m o c u c i s k u doni
Ucisk obu doni zawsze powinien wyraa nasz szczero, zaufanie
lub ciepe uczucia w stosunku do osoby, ktr w ten sposb witamy.
Naley przy tym pamita o dwch wanych elementach tego gestu. Po
pierwsze, inicjator ucisku lew doni okazuje swe uczucia - a zaley to
od miejsca, w jakim jego lewa do spoczywa na prawej rce odbiorcy
ucisku. Przypomina to ch objcia tej osoby, a lewa do jest tutaj
miernikiem bliskoci - im wyej jest uoona na prawym rku drugiej
osoby, tym wiksz blisko prbuje ukaza inicjator ucisku. Stara
si on wyrazi bliski zwizek, jaki czy go z odbiorc, jednoczenie
prbujc kontrolowa jego ruchy.
Na przykad objcie okcia wskazuje na znacznie wikszy stopie
zayoci ni chwycenie nadgarstka, a z kolei pooenie rki na ramieniu
jest bardziej wymowne ni ucinicie rki powyej okcia.
Po drugie, lewa rka inicjatora tego gestu narusza przestrze osobi
st drugiej osoby. Oglnie rzecz biorc, uchwyt za nadgarstek i okie
s dopuszczalne jedynie w wypadku pewnej zayoci i w takich sy
tuacjach lewa do inicjatora ucisku wkracza jedynie na zewnttzny
78
Uchwyt za nadgarstek
Przytrzymanie za okie
wic nie czy ci z kim osobista, bliska relacja, nie stosuj adnego
z podwjnych uciskw. A jeeli osoba, ktra wita ci w ten sposb,
nie pozostaje z tob w bliskiej znajomoci, moesz si spodziewa, e
ywi wobec ciebie jakie ukryte zamiary.
Rozwizanie
Nie chcc straci wadzy i kontroli, jeeli przez nieuwag znajdziesz si
z prawej strony kadru, zbliajc si do drugiej osoby, wycignij rk,
poniewa to zmusi j do ustawienia na wprost ciebie i ucinicia doni
z tej pozycji, jak rwny z rwnym. Jeeli w jakiej sytuacji robione s
zdjcia czy krcony film, zawsze zbliaj si do rozmwcy tak, aby znale
si po lewej stronie kadru. W najgorszym razie zastosuj ucisk obiema
domi, aby znale si z kim na rwnej stopie.
nita ryba
Donie maj wicej gruczow potowych ni jakakolwiek inna cz
ciaa, dlatego tak czsto s spocone. Zadziwiajce jest to, e wielu ludzi
prezentujcych ucisk nitej ryby" w ogle nie jest tego wiadomych,
tak wic mdrze byoby poprosi kogo bliskiego, aby opisa twj
sposb podawania rki. Dziki temu bdziesz wiedzia, jak si wita
w przyszoci.
2. Imado
Ocena wiarygodnoci: 4/10
Ten umiarkowanie przekonujcy styl podawania rki jest domen
biznesmenw i wyraa ch dominowania oraz przejmowania kontroli
nad kontaktem lub te pokazania drugiej osobie, gdzie jest jej miejsce.
Do podawana w ten sposb jest skierowana wntrzem do dou, na
pocztku odczuwa si gwatowny nacisk w d, po ktrym nastpuj
dwa lub trzy energiczne potrznicia oraz ucisk, ktry moe wrcz
przerwa dopyw krwi do doni drugiej osoby. Czasami imado" stosuj
ludzie, ktrzy czuj si sabi i obawiaj si, e zostan zdominowani
przez innych.
82
Imado
3 . a m a c z koci
Ocena wiarygodnoci: 0/10
Dalekim kuzynem imada" jest amacz koci" - bez wtpienia najgor
szy ze wszystkich uciskw doni. Wszyscy si go obawiaj, poniewa
pozostawia niezatarte wspomnienie w umyle i palcach odbiorcy i nie
robi dobrego wraenia na nikim oprcz samego wykonawcy. amacz
koci" to cecha charakterystyczna agresywnych twardych facetw",
ktrzy znienacka korzystaj z pierwszej nadarzajcej si okazji do za
straszenia przeciwnika i miad mu wszystkie kykcie palcw. Jeeli
jeste kobiet, staraj si nie mie piercionkw na prawej doni w czasie
subowych spotka, poniewa amacz koci" moe ci skaleczy
i bdziesz prowadzi wane rozmowy w stanie lekkiego szoku.
Niestety, nie ma skutecznego sposobu, aby poradzi sobie z tego typu
uciskiem doni. Jeeli sdzisz, e kto zrobi to celowo, moesz zwrci
na to uwag wszystkich stojcych w pobliu ludzi, mwic na gos: Au!
To naprawd zabolao. Za mocno ciskasz". To jasny komunikat dla
zwolennika amacza koci", aby nie powtarza tego zachowania.
amacz koci
83
4. Uchwyt za palce
Ocena wiarygodnoci: 2/10
Ucisk ten, czsty przy powitaniach kobiety z mczyzn, polega na
tym, e jego wykonawca nie trafia w cel" i zamiast doni przez po
myk chwyta palce drugiej osoby. Chocia inicjator tego ucisku moe
przejawia entuzjazm w stosunku do odbiorcy, w rzeczywistoci brak
mu pewnoci siebie. W takiej sytuacji gwnym celem ucisku za palce
jest utrzymanie odbiorcy w wygodnej odlegoci. Moe on by rwnie
skutkiem rnic w pojmowaniu przestrzeni osobistej dwojga witajcych
si ludzi. Moe do niego doj, kiedy osobista przestrze jednej osoby
wynosi 60 cm, a drugiej - 90 cm. Wwczas ta druga zachowuje wikszy
dystans, przez co donie nie spotykaj si we waciwym miejscu.
Uchwyt za palce
Jeeli zdarzy ci si uczestniczy w takim ucisku, lew rk ujmij
praw do drugiej osoby, u j prawidowo w swojej prawej doni
i powiedz z umiechem: Sprbujmy jeszcze raz!", po czym ucinijcie
sobie rce. Moesz przez to zyska ogromn wiarygodno, poniewa
gest ten wiadczy o tym, i zaley ci na danej osobie, wic chcesz, aby
wasz pierwszy ucisk doni wypad dobrze.
5. Sztywna rka
Ocena wiarygodnoci: 3/10
Podobnie jak ucisk, w ktrym wewntrzna cz doni skierowana
jest do dou, ucisk sztywnej rki stosowany jest na og przez typy
agresywne, a jego gwnym celem jest utrzymanie ci na dystans i poza
przestrzeni osobist inicjatora. Chtnie wykonuj go rwnie ludzie
pochodzcy ze wsi, poniewa maj wiksz przestrze osobist i pragn
chroni swoje terytorium.
84
Sztywna rka
Tacy ludzie bd si wrcz pochyla do przodu czy balansowa na
jednej nodze, wykonujc ucisk sztywnej rki.
6 . W y r y w a n i e rki z e s t a w u
Ocena wiarygodnoci: 3/10
Tego typu ucisk uwielbiaj osoby dominujce, jest on powszechn
przyczyn napywania ez do oczu, a w skrajnych przypadkach rwnie
zerwania wizade. To prekursor ucisku polegajcego na przyciganiu
zgitej rki. W tym gecie inicjator najpierw mocno chwyta wycignit
rk odbiorcy, a potem mocno przyciga go do siebie, prbujc wcign
w swoj przestrze osobist. Wywouje to u odbiorcy utrat rwnowagi
i stanowi bardzo zy pocztek ich wzajemnej relacji.
7. P o m p k a
Ocena wiarygodnoci: 4/10
Jest to ucisk o zdecydowanie wiejskiej proweniencji. Inicjator chwyta
do drugiej osoby, jakby bya rczk od pompki, i zaczyna seri ener
gicznych i rytmicznych, szybkich, pionowych potrzni.
Cho dopuszcza si siedem potrzni, niektrzy pompuj" bez
opamitania, jakby mieli do czynienia z hydrantem i chcieli wydoby
z niego ca wod.
Pompka
Czasami pompujcy zaprzestaje na chwil swojej ulubionej czynno
ci, ale nadal trzyma do drugiej osoby, aby nie dopuci do jej ucieczki,
i - co ciekawe - niewielu ludzi stara si wycofa rk z takiego ucisku.
Fizyczne poczenie zdaje si osabia nasz determinacj.
8. Ucisk holenderski
Ocena wiarygodnoci: 2/10
Jest to gest o nieco wegetariaskim podou, a pochodzi z Holandii.
W tym kraju bowiem mona usysze zarzut, e jest si Geeft 'n hand
ais bosje worteljes, czyli osob, ktrej do podczas ucisku przypomina
pczek marchwi". Ucisk ten to daleki krewny nitej ryby", ale do
jest w nim bardziej sztywna i mniej lepka.
Gest ten w modszym pokoleniu jest wypierany przez de slappe
vaatdoek, czyli star cier do naczy. Chyba nie musimy tego tuma
czy.
86
Ucisk holenderski
Icchak Rabin (po lewej) wykonuje ucisk sztywnej rki, stawiajc opr
Jasirowi Arafatowi, ktry przyciga do siebie jego zgit rk
87
Podsumowanie
Niewielu ludzi zdaje sobie spraw, jakie robi na innych wraenie
przy pierwszym spotkaniu, m i m o e wikszo z nas doskonale wie,
e pierwsze kilka minut spotkania decyduje o tym, czy relacja bdzie
dobra czy wrcz przeciwnie. Powicz wic rne uciski doni z przyja
cimi i wsppracownikami, a szybko nauczysz si, jak za pomoc tego
gestu przekazywa pozytywny komunikat. Trzymanie doni pionowo
i dopasowanie si do ucisku drugiej osoby zwykle uwaa si za idealny
gest na powitanie.
pusta strona
Rozdzia 3
MAGIA UMIECHU
jarzmowe
wiksze,
o k a zamykajce powieki.
brwi. Okazao si, e ochotnicy nie mieli penej kontroli nad miniami
twarzy. Cho atwo im byo skrzywi si na widok zdjcia zagniewanej
osoby, znacznie trudniej im byo si umiechn. Cho badani starali
si wiadomie kontrolowa swoje naturalne reakcje, skurcze mini ich
twarzy mwiy co innego - w rzeczywistoci o d z w i e r c i e d l a l i
oni grymasy, jakie widzieli, nawet kiedy starali si tego nie robi.
Profesor Ruth Campbell z londyskiego University College uwaa,
e w mzgu istniej neurony lustrzane", ktre uruchamiaj obszar
odpowiedzialny za rozpoznawanie twarzy i jej wyrazw oraz wywouj
natychmiastow reakcj odzwierciedlajc. Innymi sowy, bez wzgldu
na to, czy zdajemy sobie z tego spraw czy nie, automatycznie naladu
jemy grymasy twarzy, ktre widzimy.
Dlatego wanie tak wane jest, aby umiech na stae zagoci w na
szym repertuarze mowy ciaa, nawet kiedy nie mamy na niego ochoty,
poniewa umiechanie si bezporednio wpywa na zachowania innych
ludzi oraz ich reakcje na nas.
97
99
I. U m i e c h z zacinitymi w a r g a m i
Zacinite wargi tworz prost lini, zakrywajc zby. Taki umiech wy
sya komunikat, e kto nie chce si z tob podzieli jak tajemnic lub
te chce zatai swoj opini czy nastawienie. Jest to ulubiony umiech
kobiet, ktre nie chc wyjawi, e kogo nie lubi, i zwykle jest jasno
odczytywany przez inne kobiety jako sygna odrzucenia. Wikszo
mczyzn za pozostaje niewiadoma jego prawdziwego znaczenia.
100
Czwarta
101
3. U m i e c h z o p u s z c z o n s z c z k
Jest to wystudiowany umiech, w ktrym opuszczona dolna szczka
sprawia wraenie, jakby kto si mia lub by bardzo rozbawiony.
To ulubiony umiech takich ludzi, jak Joker z Batmana, Bill Clinton
i H u g h Grant, ktrzy stosuj go, aby zyska poklask widowni lub
zdoby wicej gosw.
102
4. U m i e c h poczony z u k r a d k o w y m s p o j r z e n i e m
Pochylenie i lekkie odwrcenie gowy, czemu towarzyszy podniesienie
wzroku i powcigliwy umiech, przydaje nam modoci, wesooci
i tajemniczoci. Okazuje si, e w niemiay kobiecy umiech bardzo
lubi mczyni, poniewa budzi on u nich ojcowskie uczucia i pragnie
nie ochraniania i opiekowania si kobiet. Jest to jeden z umiechw,
jakimi ksina Diana zdobywaa serca ludzi na caym wiecie.
104
105
miech do ez
miech i pacz z psychologicznego i fizjologicznego p u n k t u widzenia
s cile ze sob zwizane. Pomyl, kiedy ostatnio kto opowiedzia ci
dowcip, ktry sprawi, e tarzae si ze miechu i trudno ci byo si
opanowa. Jak si potem czue? W caym ciele odczuwae mrowienie,
prawda? Twj mzg uwolni endorfiny, ktre day ci dowiadczenie
niegdy opisywane jako naturalna euforia", przypominajce przeycia
narkomanw. Ludzie, ktrym trudno przychodzi reagowa miechem
na przeciwnoci losu, czsto osigaj podobny stan za pomoc narko
tykw i alkoholu. Alkohol nas rozlunia i pozwala mia si wicej, co
uwalnia endorfiny. Dlatego wanie picie alkoholu u wikszoci zrw
nowaonych ludzi wywouje rozbawienie, podczas gdy nieszczliwe
osoby staj si wtedy jeszcze bardziej przybite, a nawet agresywne.
107
Pokj miechu
W latach osiemdziesitych XX wieku kilka amerykaskich szpitali
wprowadzio w ycie koncepcj pokoju miechu". Po dowiadczeniach
N o r m a n a Cousinsa i badaniach nad miechem przeprowadzonych
przez dr. Patcha Adamsa jedno z pomieszcze szpitalnych przezna108
109
Humor si sprzedaje
Karen Machleit, profesor marketingu na wydziale zarzdzania Uniwer
sytetu Cincinnati, odkrya, e dowcip w reklamie zwiksza sprzeda
promowanego produktu. Stwierdzia, i humor sprawia, e konsumenci
s bardziej skonni uwierzy w zapewnienia reklamujcej si firmy,
i zwiksza wiarygodno rda. A dowcipna reklama z udziaem znanej
osoby jest przyjmowana jeszcze lepiej.
miech w mioci
Robert Provine odkry, e podczas zalotw rwnie to kobiety znacznie
czciej si umiechaj i miej. miech w takich sytuacjach pomaga
okreli, czy para ma szans na powodzenie w zwizku. Krtko m
wic, im bardziej on bdzie j rozmiesza, tym bardziej atrakcyjny
bdzie si jej wydawa. Wynika to z tego, i zdolno do rozmiesza
nia innych jest uwaana za cech ludzi dominujcych, a kobiety wol
dominujcych mczyzn, natomiast mczyni wol kobiety, ktre si
112
113
Jak kobieta widzi mczyzn: zdjcie z lewej pokazuje, jak kobieta postrzega
mczyzn, ktry jej nie bawi. Zdjcie z prawej pokazuje natomiast, jak jawi
jej si mczyzna, ktry j rozmiesza
Podsumowanie
Kiedy si do kogo umiechasz, prawie zawsze odwzajemni on twj
umiech, co wywoa pozytywne uczucia zarwno u ciebie, jak i u nie
go - tak mwi prawo przyczyny i skutku. Badania dowodz, e jeeli
sprbujesz regularnie si umiecha i mia, a wejdzie ci to w nawyk,
twoje spotkania z innymi ludmi bd przebiegay bez zgrzytw,
a kontakty i zwizki bd bardziej dugotrwae i przynios wicej
pozytywnych rezultatw.
Dowody naukowe wiadcz o tym, e umiechy i miech wzmacniaj
ukad odpornociowy organizmu, broni go przed chorobami, wspieraj
proces zdrowienia, sprzedaj pomysy, pomagaj lepiej uczy innych,
przycigaj przyjaci i przeduaj ycie. miech to zdrowie.
pusta strona
Rozdzia 4
GESTY RK
Bariery z ramion
117
119
Rozwizanie
Prost, lecz skuteczn metod zaradzenia takiej sytuacji jest podanie
rozmwcy jakiego przedmiotu do potrzymania lub zajcie go czym
innym. Podanie mu dugopisu, ksiki, broszury, jakiej prbki czy
ankiety do wypenienia zmusza go do wyprostowania ramion i po
chylenia si do przodu. Jest to bardziej otwarta pozycja, ktra pozy
tywnie wpynie na nastawienie tej osoby. Poproszenie kogo, aby si
pochyli i przyjrza wizualnej prezentacji, to rwnie skuteczny sposb
przeamania gestu skrzyowanych rk. Moesz rwnie pochyli si
121
122
123
kciukami
zwrconymi
do
skrzyuje
rce
g r y i bd temu towarzy
tencjalny klient s k r z y u j e
ramiona,
zacinie pici
bdzie mia kamienn twarz, proszc o ostateczne tak", moesz tylko
napyta sobie biedy. W takim wypadku duo lepiej byoby zadawa
pytania, aby odkry, jakie ma zastrzeenia. Kiedy bowiem kto ju
ostatecznie odmwi, zwykle trudno nakoni go do zmiany decyzji,
nie wychodzc przy tym na agresywnego natrta. Umiejtno odczy
tywania mowy ciaa pozwoli ci przewidzie negatywn decyzj, zanim
zostanie ona zwerbalizowana, i da ci czas na obranie innego sposobu
postpowania.
126
chce si zatrzyma, skd chce wyj, czy te prosi ich, aby wybawili
j od towarzystwa szczeglnie nudnej osoby.
Jedn z najpopularniejszych wersji tworzenia subtelnej bariery jest
trzymanie oburcz szklanki lub kubka. Tak naprawd potrzebujemy do
tego tylko jednej rki, ale uycie obu pozwala niepewnej osobie stworzy
niemal niezauwaaln barier. Tego typu gesty wykonuj praktycznie
wszyscy ludzie, ale niewielu z nas jest tego wiadomych.
Bariera z filianki
Zaoferowanie napojw podczas negocjacji jest doskona strategi
pozwalajc oceni, co potencjalny partner naprawd myli o twojej
propozycji. To, gdzie dana osoba odoy filiank bezporednio po na
piciu si z niej, wyranie wiadczy o tym, czy jest przekonana i otwarta
130
Moc dotyku
Dotykanie kogo lew rk podczas ucisku doni praw rk moe
wywoa silny efekt.
Badacze z Uniwersytetu Minnesota przeprowadzili eksperyment,
ktry nazwano testem budki telefonicznej". Na pce w publicznej
budce telefonicznej kadli monet, a nastpnie chowali si za drzewem
i czekali, a niczego niewiadoma osoba wejdzie do rodka i j znajdzie.
Nastpnie jeden z eksperymentatorw podchodzi do niej i mwi:
Czy widzia/a Pan/i moj monet, ktr tu zostawiem? Musz jeszcze
raz zadzwoni". Jedynie 2 3 % ludzi przyznao, e znalazo monet, i j
zwrcio.
W drugiej czci badania znowu umieszczano monet w budce, ale
kiedy badacze o ni pytali, nie duej ni przez trzy sekundy delikatnie
dotykali okcia danej osoby. Tym razem 6 8 % badanych przyznao, e
ma monet, wygldajc przy tym na zakopotanych. Mwili te co
w stylu: Wanie rozgldaem si za kim, kto mg j zostawi..."
intymnych czci ciaa; po drugie, dotykanie nieznajomego w wikszoci krajw jest nie do przyjcia, tak wic robi wraenie; i wreszcie, po
trzecie, delikatny, trzysekundowy dotyk okcia tworzy chwilow wi
pomidzy dwojgiem ludzi. Kiedy powtrzylimy ten eksperyment dla
jednego z programw telewizyjnych, odkrylimy, e liczba zwrotw
monety rni si w zalenoci od kultury, z jakiej pochodzi badany, oraz
od tego, z jak czstotliwoci ludzie si tam dotykaj. I tak okazao
si, e po dotkniciu okcia monet zwracao 7 2 % Australijczykw,
7 0 % Anglikw, 8 5 % Niemcw, 5 0 % Francuzw i 2 2 % Wochw.
Wyniki te wiadcz o tym, e dotykanie okcia lepiej sprawdza si wte
dy, gdy czste dotykanie si nawzajem nie stanowi kulturowej normy.
Zarejestrowalimy czstotliwo dotykania si ludzi w kawiarniach na
otwartym powietrzu w krajach, ktre regularnie odwiedzamy, i zano
towalimy rednio 220 dotykw na godzin w Rzymie, 142 w Paryu,
25 w Sydney, 4 w N o w y m Jorku oraz 0 w Londynie. To potwierdza,
e im wicej przodkw masz w Anglii lub w Niemczech, tym mniej
prawdopodobnie bdziesz skonny dotyka innych i dlatego te tym
bardziej bdzie na ciebie dziaa dotyk okcia.
132
Podsumowanie
Bez wzgldu na to, co sam o tym mylisz, krzyowanie ramion na
piersiach robi ze wraenie, a przekaz ten zaley zarwno od odbiorcy,
jak i od wykonawcy tego gestu. Nawet jeeli krzyujesz rce, poniewa
na przykad bol ci plecy, obserwator i tak bdzie niewiadomie uwaa,
e jeste zamknity na to, czym chce si z tob podzieli. Postanw
wic teraz, e bdziesz stara si nie krzyowa ramion na piersiach,
a w kolejnych rozdziaach pokaemy ci, jak stworzy wizerunek bardziej
pozytywnej i pewnej siebie osoby.
Rozdzia 5
RNICE KULTUROWE
Test kulturowy
Na ile jeste wiadomy rnic kulturowych w mowie ciaa? Wykonaj
nastpujce wiczenie: unie praw rk, jeeli jeste praworczny, a le
w, jeeli jeste leworczny i poka liczb pi - zrb to teraz. Nastpnie
poka 2. Jeeli jeste Anglosasem, na 9 6 % trzymasz w grze palce
rodkowy i wskazujcy, jeeli za jeste Europejczykiem, istnieje 94 pro
centowe prawdopodobiestwo e wycigniesz kciuk i palec wskazujcy.
Europejczycy bowiem zaczynaj liczy w nastpujcy sposb: jeden to
kciuk, dwa palec wskazujcy, trzy - rodkowy i tak dalej. Mieszkacy
krajw anglosaskich licz natomiast od palca wskazujcego, zatem dwa
to u nich palec rodkowy, pitka za to kciuk.
Teraz przyjrzyj si nastpujcym gestom doni i sprawd, ile rnych
znacze moesz przypisa poszczeglnym z nich. Za kad waciw
odpowied policz sobie jeden punkt, a za kad niewaciw - odejmij
jeden. Odpowiedzi znajdziesz poniej.
Za kad prawidow odpowied przyznaj sobie jeden punkt.
A. Europa i Ameryka Pnocna: OK
Kraje rdziemnomorskie, Rosja, Brazylia, Turcja: Symbol
otworu; zniewaga na tle seksualnym; gej
Tunezja, Francja, Belgia: Zero; co bezwartociowego
Japonia: Pienidze; monety
138
G. Kraje Zachodu: Pi
Wszdzie: Stop!
Grecja i Turcja: Id do diaba!
H. Kraje rdziemnomorskie: M a y penis
Bali: le
Japonia: Kobieta
Ameryka Poudniowa: Cienki, szczupy
Francja: Mnie nie nabierzesz!
I. Kraje rdziemnomorskie: o n a przyprawia ci rogi
Malta i Wochy: Odczynienie zego uroku (skierowane w gr)
Ameryka Poudniowa: Odwrcenie pecha (obrcone)
Stany Zjednoczone: Logo Uniwersytetu Teksaskiego i druyny
futbolowej Texas Longhorn
J. Grecja: Id do diaba!
Zachd: D w a
K. Staroytny Rzym: G o si!
Stany Zjednoczone: Wsad to sobie w tyek! Pieprz si!
L. Europa: Jeden
Australia: Wsad to sobie w tyek!; cymba
Powszechnie: Zatrzymywanie samochodu podczas podrowania
autostopem; Dobrze; OK
Grecja: G o si! (z ruchem do przodu)
Japonia: Mczyzna; pi
M. Hawaje: Wyluzuj"
Holandia: Chcesz co do picia?
N. Stany Zjednoczone: Kocham ci
O. Zachd: Dziesi; Poddaj si
Grecja: G o si - dwa razy!
Powszechnie: Mwi prawd
140
Wyniki
Powyej 30 punktw: Niejedno widziae, jeste gruntownie wykszta
cony i masz szerokie horyzonty. Nawizujesz dobre stosunki z ka
dym bez wzgldu na to, skd pochodzi. Ludzie ci uwielbiaj.
1 5 - 3 0 punktw: W podstawowym zakresie jeste wiadomy tego, i
ludzie mog si zachowywa inaczej ni ty. Jeeli bdziesz wytrwale
wiczy, uda ci si pogbi swoj wiedz.
15 punktw lub mniej: Uwaasz, e kady myli tak jak ty. Nigdy nie
powiniene otrzyma paszportu, a najlepiej nie wychod z domu.
Masz znikome pojcie o tym, e reszta wiata rni si od ciebie,
i mylisz, e na caej kuli ziemskiej panuje ta sama pora dnia i roku.
Prawdopodobnie jeste Amerykaninem.
141
144
Henryk VIII rozpowszechni ten wyraz twarzy jako oznak wysokiej pozycji,
poniewa sam mia wskie usta. Do dzi taki wyraz twarzy przybieraj Bry
tyjczycy i Amerykanie
Japoczycy
Jedynym regionem wiata, w ktrym uciski doni, cmokanie w policzek
i uciski si nie upowszechniy, jest Japonia, gdzie tego typu kontakt
fizyczny jest uwaany za nieuprzejmo. Kiedy Japoczycy kogo po
znaj, wykonuj ukon, przy czym osoba o najwyszej pozycji kania
si nieznacznie, natomiast osoba o najniszym statusie - nisko. Przy
pierwszym spotkaniu wymienia si wizytwki, kady ocenia pozycj
tego drugiego, po czym nastpuje wymiana ukonw.
146
148
I. K k o
Gest ten zosta rozpowszechniony na pocztku XIX wieku przez ame
rykaskie gazety, ktre zapocztkoway mod stosowania pierwszych
liter wyrazw do skrtowego wyraania powszechnych sformuowa.
Istnieje wiele rnych wyjanie znaczenia zestawu liter OK. Niektrzy
twierdz, e znaczyo to wszystko w porzdku" (ang. all correct, ktre
to wyraenie regularnie bdnie pisano jako ollkorrect), natomiast inni
mwi, e oznaczaj one przeciwiestwo nokautu (ang. knock-out),
czyli w skrcie KO.
149
2. Uniesiony kciuk
W rejonach, w ktrych niegdy silne wpywy miao imperium brytyj
skie, takich jak Australia, Stany Zjednoczone, Republika Poudniowej
Afryki, Singapur czy Nowa Zelandia, uniesiony kciuk ma trzy podsta
wowe znaczenia: jest powszechnie stosowany przez prbujcych zatrzy
ma samochd autostopowiczw; oznacza OK; a kiedy towarzyszy mu
gwatowny ruch w gr, staje si obelywym gestem odczytywanym
jako Pieprz si" lub Wsad to sobie..." W niektrych krajach, takich
150
3. Z n a k V
Jest to szeroko rozpowszechniony gest w Australii, Nowej Zelandii
i Wielkiej Brytanii, a interpretuje si go jako wulgarne Pieprz si".
Winston Churchill spopularyzowa go jako znak zwycistwa (ang.
victory) podczas II wojny wiatowej, ale w jego wersji wntrze doni
skierowane byo na zewntrz, podczas gdy w znaczeniu wulgarnym
do zwrcona jest wntrzem w kierunku ciaa wykonawcy.
Gest ten pochodzi od angielskich ucznikw, ktrzy w minionych
151
wiekach uywali wanie tych dwch palcw, aby strzela z uku. Dla
wytrawnego ucznika nie byo wikszego upokorzenia, jak dosta si
do niewoli i zamiast zawisn na szubienicy, pozwoli odrba sobie te
dwa palce. Z n a k V zacz by wkrtce stosowany przez Brytyjczykw
jako sygna prowokujcy podczas bitwy, mwicy wrogowi: Zobacz,
wci m a m palce i mog strzela".
W rnych czciach Europy do zwrcona wntrzem w kierunku
osoby, ktra wykonuje ten gest, wci oznacza zwycistwo", tak wic
Anglik, ktry chce w ten sposb powiedzie Niemcowi, eby spieprza",
moe go wprawi w zdumienie, gdy ten pomyli, e widocznie wygra
jak nagrod. Ten sygna w niektrych czciach Europy oznacza
obecnie rwnie po prostu 2, a zatem gdyby obraany tym gestem
Europejczyk by barmanem, mgby w odpowiedzi poda Anglikowi,
Amerykaninowi czy Australijczykowi dwa kufle piwa.
Dotyka
Niemcy
Indie
Japonia
Turcja
Anglia
Francja
USA i Kanada
Wochy
Australia
Grecja
Nowa Zelandia
Hiszpania
Estonia
Bliski Wschd
Portugalia
Europa Pnocna
Rosja
Skandynawia
Podsumowanie
Ludzie robi interesy z tymi, z ktrymi czuj si dobrze, co w gruncie
rzeczy sprowadza si do szczeroci i dobrych manier. Kiedy przybywasz
do innego kraju, sprbuj ograniczy gestykulacj i mow ciaa, dopki
nie bdziesz mia okazji, aby przyjrze si, jak zachowuj si miejscowi.
Prostym sposobem nauczenia si i zrozumienia kulturowych rnic
w mowie ciaa jest nagranie kilku zagranicznych filmw i obejrzenie ich
z wyczonym dwikiem, bez czytania napisw. Sprbuj stwierdzi, co
si dzieje na ekranie, a nastpnie obejrzyj film ponownie z wczonymi
napisami i sprawd, na ile twoja ocena bya trafna.
154
Rozdzia 6
Napoleon w swoim gabinecie obraz Jacques'a Louisa Davida (1812) przedstawiajcy francuskiego przywdc w jego synnej pozie. Naprawd mia
wrzody odka czy po prostu gaska si po brzuchu?
Z jednej strony...
Z tego, jak kto podsumowuje dyskusj, przedstawiajc rne p u n k t y
widzenia, mona wywnioskowa, czy osobicie skania si on ku kt
rej ze stron. Zwykle w takich chwilach unosi do wntrzem do gry
i przedstawia jedn z racji, a nastpnie unosi drug rk, podsumowujc
przeciwne zdanie. Ot ludzie praworczni przedstawiaj swj ulubiony
p u n k t widzenia praw rk, natomiast leworczni - lew.
Zacieranie rk
Niedawno odwiedzia nas przyjacika, aby omwi szczegy zbliaj
cego si wsplnego wyjazdu na narty. W pewnym momencie w trakcie
rozmowy usiada wygodnie na krzele, umiechna si szeroko, zatara
energicznie rce i wykrzykna: Ju nie mog si doczeka!" Gestem
tym niewerbalnie przekazaa nam, i spodziewa si, e nasze wsplne
wakacje bd niezwykle ekscytujcym przeyciem.
Pocieranie palcw
Pocieranie kciuka o palec wskazujcy lub opuszki kilku palcw to
powszechnie stosowany gest wyraajcy oczekiwanie, e dostaniemy
pienidze. Symbolizuje on pocieranie monety. Czsto stosuj go uliczni
handlarze, mwic: Mog panu da 4 0 % zniki", lub kto, kto prosi
znajomego o niewielk poyczk.
163
164
Wiea"
Jak powiedzielimy wczeniej, gesty mowy ciaa wystpuj w grupach,
podobnie jak sowa w zdaniu, i naley je interpretowa w kontekcie.
Wiea" stanowi wyjtek od tej reguy, poniewa czsto pojawia si
w oderwaniu od innych gestw. Polega na tym, e palce obu doni de
likatnie opieraj si o siebie pod lekkim ktem, tworzc ksztat wiey,
ktra czasami si koysze, niczym pajk robicy pompki na lustrze.
Z naszych obserwacji wynika, e gest wiey" czsto jest stosowany
w relacji zwierzchnik-podwadny, a wyraa zdecydowanie i pewno
siebie. Przeoeni nierzadko wykonuj ten gest, kiedy wydaj polecenia
lub udzielaj rad podwadnym. Jest on szczeglnie popularny wrd
ksigowych, prawnikw i menederw. Osoby pewne siebie, a nawet
majce poczucie wyszoci, czsto go wykonuj, aby zasygnalizowa,
e s przekonane do swoich racji.
166
Przewrcona wiea
Podsumowanie
Donie trzymamy zawsze przed sob, dlatego w duym stopniu zdra
dzaj one nasze emocje i nastawienie. Wielu elementw mowy ciaa
trudno si nauczy, ale akurat gesty doni mona wiczy tak dugo, a
niemal do perfekcji dopracuje si posugiwanie nimi. Kiedy nauczysz
si odczytywa gesty doni, bdziesz sprawia wraenie osoby bardziej
pewnej siebie, bdziesz odnosi wicej sukcesw i wygrywa wicej
partyjek szachw.
168
Trzymanie rk za plecami
Ksi Edynburga i kilku innych czonkw brytyjskiej rodziny krlew
skiej maj charakterystyczny zwyczaj spacerowania z uniesion gow,
wysunitym podbrdkiem oraz rkami zczonymi - do w doni - za
plecami. Gest ten jest powszechny wrd przywdcw i czonkw kr
lewskich rodzin, stosuj go te patrolujcy ulice policjanci, dyrektorzy
szk, ktrzy robi obchd szkolnego boiska, oficerowie oraz inni ludzie,
ktrzy maj wadz.
Z gestem tym zwizane jest poczucie wyszoci, pewnoci siebie
i wadzy. Wykonujca go osoba eksponuje naraone na atak okolice
169
Wystawianie kciukw
Jak wspomnielimy wczeniej, gesty kciuka wiadcz o poczuciu wy
szoci. W chiromancji kciukowi przypisuje si si charakteru i ego,
a sygnay mowy ciaa z udziaem kciukw wskazuj na zarozumiao
i zadufanie. Palcw tych uywa si do okazania dominacji, asertywnoci,
a czasami nawet agresji. Gesty kciuka zwykle s drugorzdne i stanowi
cz grupy gestw. Wystawianie kciuka to sygna pozytywny, czsty
171
Wyglda pan na inteligentnego, uczciwego czowieka" powiedzia adwokat i umiechn si, zadowolony z siebie.
Odwzajemnibym ten komplement" - odpowiedzia wiadekale zeznaj pod przysig".
173
K r z y o w a n i e na piersiach rk z w y s t a w i o n y m i
k c i u k a m i to kolejna, czsto spotykana grupa gestw. To podwjny
sygna: wiadczy o przyjmowaniu postawy obronnej lub negatywnym
nastawieniu (skrzyowane rce) oraz o poczuciu wyszoci, czego wyra
zem s wystawione kciuki. Osoba, ktra stosuje t grup gestw, zwykle
podczas rozmowy gestykuluje kciukami i koysze si na palcach stp.
174
Podsumowanie
Gesty kciukw od tysicy lat s oznak wadzy i autorytetu. W czasach
imperium rzymskiego uniesiony lub opuszczony kciuk oznacza ycie
lub mier dla gladiatora. Nawet bez specjalnego studiowania zasad
mowy ciaa ludzie intuicyjnie rozszyfrowuj sygnay przekazywane
kciukami i zdaj si rozumie ich znaczenie. Ty moesz teraz nie tylko
waciwie je odczytywa, ale rwnie nauczy si je stosowa.
Rozdzia 7
GESTY WYRAAJCE
OCEN I FASZ
Rozszyfrowywanie gestw
rk przy twarzy
179
Skd zatem wiadomo, czy kto kamie, zwodzi nas czy po prostu si
zastanawia? Rozpoznawanie gestw wiadczcych o kamstwie, graniu na
zwok, znudzeniu czy ocenianiu moe by jedn z najbardziej przydatnych
w yciu umiejtnoci. W tym rozdziale poznasz sygnay mowy ciaa, ktre
zdradzaj postawy ludzi. Pierwsza cz dotyczy kamstwa i oszustwa.
180
Nie sysze za, nie widzie za, nie mwi zych rzeczy
Nie utrzymywaem stosunkw seksualnych z t kobiet" powiedzia polityk, przeykajc lin i pocierajc nos.
Osiem najpopularniejszych
gestw wykonywanych
w trakcie kamania
I. Zakrywanie ust
Zakrywanie ust
2. D o t y k a n i e n o s a
Czasami gest ten moe przybra form kilku szybkich ruchw p o c i e
r a n i a m i e j s c a p o d n o s e m lub jednego szybkiego, niemal
niezauwaalnego d o t k n i c i a n o s a . Kobiety wykonuj mniej
znaczce ruchy ni mczyni, by moe z troski, by nie rozmaza
makijau.
Powiniene pamita, e tego typu zacho
wanie p o w i n n o si interpretowa jako cz
grupy gestw i na podstawie kontekstu, w ja
kim wystpuje - dana osoba moe przecie po
prostu cierpie na katar sienny lub by akurat
przezibiona.
N a u k o w c y z Fundacji Bada i Leczenia
Schorze Zmysu Powonienia i Smaku w Chi
cago odkryli, e kiedy kamiemy, uwalniaj si
zwizki chemiczne zwane katecholaminami,
Dotykanie nosa
186
187
3. A co jeeli n o s s w d z i ?
Kiedy swdzi nas nos, zwykle pocieramy go czy drapiemy, w przeciwie
stwie do gestu dotykania nosa, ktry jest bardzo delikatny. Podobnie
jak w przypadku zakrywania ust, gest dotykania nosa moe zosta wy
konany zarwno przez mwc, ktry chce ukry kamstwo, jak i przez
suchacza wtpicego w usyszane sowa. Podrapanie swdzcego nosa
za jest najczciej pojedynczym, cho powtarzajcym si gestem, ktry
nie ma zwizku z oglnym kontekstem i rozmow.
4. Pocieranie o k a
5. Chwytanie si za ucho
Wyobra sobie, e mwisz komu: To kosztuje tylko trzysta funtw",
a on chwyta si za ucho, ucieka wzrokiem w bok i mwi: To rzeczy188
6 . D r a p a n i e s i p o szyi
Palec wskazujcy - zwykle rki, ktr pi
szemy drapie szyj pod maowin uszn.
Nasze obserwacje tego gestu dowodz, e
rednio drapiemy si pi razy, rzadko liczba
ta jest nisza lub wysza. Gest ten sygnalizuje
wtpliwoci i niepewno i jest charaktery
styczny dla kogo, kto mwi: Nie jestem
pewien, czy si zgadzam". Bardzo rzuca si
w oczy, gdy jest sprzeczny z wypowiadanymi
sowami, na przykad kiedy wykonujca go
osoba mwi: Wiem, co czujesz" - d r a
p a n i e s i p o s z y i wskazuje n a to, e
w rzeczywistoci tak nie jest.
189
7. Rozlunianie konierzyka
Zaczyna si zoci
D e s m o n d Morris by j e d n y m z pierwszych
o d k r y w c w tego, e k a m s t w o p o w o d u j e
mrowienie w delikatnych t k a n k a c h twarzy
i szyi, ktre mona umierzy przez potarcie
czy podrapanie si. Fakt ten tumaczy nie tylko
to, dlaczego ludzie niepewni drapi si po szyi,
ale doskonale wyjania, dlaczego niektre osoby
r o z l u n i a j k o n i e r z y k , kiedy kami
i podejrzewaj, e ich na tym przyapano. Kiedy kamca czuje, e jego
rozmwca podejrzewa, i nie mwi on prawdy, w wyniku podwyszo
nego cinienia krwi zaczyna si po prostu bardziej poci na szyi.
Do takiej samej sytuacji dochodzi, gdy kto jest wcieky lub
sfrustrowany i musi rozluni konierzyk, aby si ochodzi. Kiedy
zauwaysz, e kto, mwic, wykonuje ten gest, popro: Czy mgby
to powtrzy?" lub Czy mgby to wyjani?" To prawdopodobnie
zbije niedoszego kamc z pantayku.
8. P a l c e w u s t a c h
Gest ten oznacza podwiadom ch powrotu do dziecicego poczucia
bezpieczestwa, jakie dawao n a m ssanie matczynej piersi, i pojawia si
w sytuacji stresowej. Mae dziecko zastpuje kciukiem lub kocykiem
pier matki, natomiast jako czowiek dorosy wkada do ust nie tylko
palce, ale rne przedmioty - papierosa, fajk, dugopis czy gum do
ucia.
Wikszo gestw z rkoma przy ustach towarzyszy kamstwu lub
oszustwu, ale w k a d a n i e p a l c w d o u s t t o uzewntrznie
nie potrzeby poczucia bezpieczestwa. G d y zatem pojawi si ten gest,
dobrze jest doda rozmwcy pewnoci siebie i zapewni go o swoich
dobrych intencjach.
Znudzenie
Kiedy suchacz zaczyna podpiera rk gow, jest to sygna, e tak si
nudzi, i walczy ze snem. Rozmiary znudzenia suchacza odzwierciedla
stopie, w jakim jego. rka i do podpieraj gow. Zaczyna si zwykle
od kciuka wspierajcego podbrdek. Wraz ze spadkiem zainteresowania
kciuk przechodzi w pi. O skrajnym znudzeniu wiadczy natomiast
gest, ktry polega na podpieraniu gowy ca doni (zobacz rysunek
na nastpnej stronie), a ju ostatecznym sygnaem s towarzyszce mu
odgosy chrapania.
Bbnienie palcami w st czy rytmiczne uderzanie stop o podog
czsto s bdnie interpretowane przez zawodowych mwcw jako ozna
ka znudzenia, ale w rzeczywistoci gesty te wiadcz o zniecierpliwieniu.
Jeli przemawiasz do wikszej grupy ludzi i zauwaysz u kogo takie
zachowanie, najlepiej bdzie, jeeli wcigniesz t osob do rozmowy,
191
Gesty oceniania
Ocen czsto wyraa gest podpierania podbrdka zamknit doni,
z palcem wskazujcym zwrconym do gry. Kiedy suchacz zaczyna si
nudzi, ale przez grzeczno chce sprawia wraenie zainteresowanego,
pozycja ta si zmienia - w miar coraz wikszego znudzenia gow
podpiera nasada doni.
Menederowie redniego szczebla czsto stosuj ten gest, by sprawia
wraenie zainteresowanych nudnym przemwieniem szefa. Jednak na
ich nieszczcie zdradza ich nawet najmniejsze podpieranie rk go
wy, a zatem szef zapewne wyczuje, e niektrzy z nich s nieszczerzy
i uciekaj si do faszywych pochlebstw.
O szczerym zainteresowaniu wiadczy gest polegajcy na tym, e
do delikatnie spoczywa na policzku i nie stanowi podprki dla gowy.
192
Ocenianie z zainteresowaniem
gowa nie opiera si na doni, ktra
spoczywa na policzku
Negatywna ocena
mwcy lub tego, o czym on mwi. Kiedy negatywne myli dalej napy
waj, czasami palec wskazujcy moe pociera lub naciga skr skroni.
Ten gest czsto bdnie si interpretuje jako oznak zainteresowania,
lecz podpierajcy podbrdek kciuk demaskuje krytyczne nastawienie.
Kontynuowanie tej grupy gestw ma w p y w na nastawienie danej
osoby, tak wic im duej je wykonuje, tym duej utrzymuje si jej
krytyczna postawa. Ta grupa gestw wiadczy o tym, e mwca po
winien natychmiast zareagowa, albo angaujc suchacza w wykad,
albo koczc swj wywd. Prosty ruch, na przykad podanie takiej
osobie czego do potrzymania, wymusza zmian pozycji, a zatem moe
rwnie spowodowa zmian nastawienia.
Kamicy kandydat
Przeprowadzalimy kiedy rozmow kwalifikacyjn z pewnym obcokra
jowcem, ktry chcia si zatrudni w naszej firmie. Podczas rozmowy
krzyowa ramiona i nogi, wykonywa grupy gestw wiadczce o kry193
Pocieranie podbrdka
Nastpnym razem, kiedy bdziesz przedstawia swj pomys grupie
ludzi, uwanie obserwuj suchaczy w trakcie prezentacji, a z pewnoci
zauwaysz, e wikszo z nich unosi do do twarzy w gecie oceny.
Kiedy skoczysz mwi i poprosisz ludzi o wyraenie opinii czy sugestii,
gesty oceny zwykle ustpi miejsca gestowi pocierania podbrdka, co
wiadczy o tym, e suchacz podejmuje decyzj.
Podejmowanie decyzji
Granie na zwok
Kto, kto nosi okulary, czasami po grupie gestw wyraajcych ocen
zdejmuje je i wkada zausznik oprawki do ust, zamiast pociera pod
brdek w czasie podejmowania decyzji. Z kolei palacz moe si gboko
zacign. Jeli kto, kogo poprosie o odpowied, woy do ust palec
lub dugopis, oznacza to, i nie jest pewny i trzeba mu doda otuchy.
Przedmiot w ustach pozwala mu gra na zwok i nie czu presji udzie
lenia natychmiastowej odpowiedzi.
Czasami sygnay wyraajce znudzenie, ocenianie czy podejmowa
nie decyzji wystpuj razem, a kady z nich wskazuje na rne aspekty
czyjego nastawienia.
Kolejny rysunek przedstawia gest oceny, ale rka moe rwnocze
nie pociera podbrdek. Osoba ta ocenia propozycj, jednoczenie
podejmujc decyzj.
196
197
N a b y w a n i e umiejtnoci waciwego in
terpretowania gestw z rkoma przy twarzy
w okrelonej sytuacji wymaga czasu i obserwacji.
Kiedy kto wykonuje jakikolwiek gest z rkoma
przy twarzy, opisany w tym rozdziale, mona
przyj, e w jego umyle zawitaa negatywna
myl. Pytanie jednak, na czym ona polega? Moe
to by wtpliwo, oszustwo, niepewno, prze
sada, obawa czy bezczelne kamstwo. Prawdziw
sztuk jest rozpoznanie, o ktr z negatywnych
myli chodzi. Mona tego dokona, analizujc
sygnay poprzedzajce gest z rkoma przy twarzy
oraz interpretujc je we waciwym kontekcie.
Podwjne znaczenie
Podczas nagranej przez nas kiedy scenki przedstawiajcej rozmow
o prac, kandydat nagle zakry doni usta i potar nos zaraz po usy
szeniu pytania. Zakrywa usta przez kilka sekund przed udzieleniem
odpowiedzi, po czym powrci do otwartej postawy. A do tego mo
mentu utrzymywa on otwart postaw, siedzc w rozpitej marynarce,
z otwartymi domi, kilkakrotnie te skin gow i pochyla si do
przodu w trakcie mwienia. Pomylelimy wic, e gesty zakrywania
ust i pocierania nosa mogy by odosobnione lub nie zwizane z kon
tekstem. Analizujc nagranie, zapytalimy kandydata o gest z rkoma
przy ustach. Odpowiedzia, i pomyla wtedy, e na zadane pytanie
moe odpowiedzie na dwa sposoby: negatywny i pozytywny. Mylc
o
Rozdzia 8
SYGNAY WZROKOWE
203
Rozszerzanie si renic
W zalenoci od owietlenia, nasze renice rozszerzaj si lub kurcz,
podobnie jak zmienia si nasze nastawienie z pozytywnego na nega
tywne i odwrotnie. Kiedy kto jest podekscytowany, jego renice staj
si cztery razy wiksze ni zwykle, natomiast zy nastrj powoduje zw
enie renic, co powszechnie okrelamy mianem widrujcych oczu"
lub oczu wa". Janiejsze oczy mog wydawa si bardziej atrakcyjne,
poniewa atwiej w nich dostrzec rozszerzajce si renice.
widrujce oczy
Namitne spojrzenie
Test renic
Zdolno rozszyfrowywania powikszonych renic jest zaprogramowa
na w naszym umyle i zachodzi to cakowicie automatycznie. Aby to
sprawdzi, zakryj rysunek B i popro kogo, eby przyjrza si uwanie
renicom" na rysunku A. Nastpnie poka tej osobie obrazek B, a zo
baczysz, e jej renice zmieni wielko, dopasowujc si do ilustracji,
poniewa jej umys uwierzy, e patrzy w oczy kogo, kto jest ni zainte
resowany. W tym eksperymencie renice kobiet rozszerzaj si znacznie
szybciej ni mczyzn, poniewa kobiety chc nawiza dobre stosunki
z osob, ktrej renice, jak sdzi ich mzg, widz.
Hess przeprowadzi zwizany z tym eksperyment polegajcy na
pokazywaniu badanym piciu fotografii: nagiego mczyzny, nagiej
kobiety, niemowlcia, matki z dzieckiem i krajobrazu. Jak mona si
domyli, renice mczyzn rozszerzyy si najbardziej na widok nagiej
Rysunek A
206
Rysunek B
Puszczanie oka
Ludzie s jedynymi naczelnymi, ktrych oczy maj biaka, zwane twar
dwk - oczy map czekoksztatnych s cakowicie ciemne. Biako oka
ewoluowao jako pomoc w komunikacji, pozwalajc ludziom dostrzec,
na co patrz inni przedstawiciele naszego gatunku, poniewa kierunek
spojrzenia jest zwizany ze stanem emocjonalnym. Mzg kobiety jest
lepiej zaprogramowany do odczytywania emocji ni mzg mczyzny
i z tego te powodu kobiece oczy maj wiksze biaka. Oczy m a p
czekoksztatnych nie maj biaek, eby ich ofiary nie mogy odgadn,
gdzie mapa spoglda i czy przypadkiem ju ich nie wypatrzya. To
pomaga zwierztom polowa.
208
wyborcw. Gdyby mia due, krzaczaste brwi, jak aktor James Cagney,
z pewnoci z mniejszym sukcesem oddziaywaby na elektorat.
Ukradkowe spojrzenie
Ksina Diana w wieku 8 lat jak
wikszo dziewczynek dobrze wie
dziaa, jak moc ma gest pochylo
nej gowy i ukradkowe spojrzenie
Pochylenie gowy poczone
z u k r a d k o w y m spogldaniem
to kolejny gest ulegoci, ktry
p o d o b a si m c z y z n o m , po
niewa sprawia, e oczy wydaj
si wiksze, i nadaje kobiecie
dziecinnego wygldu. Dzieci,
jako e s znacznie mniejsze od
dorosych, wikszo czasu spogldaj w gr, przez co takie spojrzenie
budzi rodzicielskie uczucia zarwno u mczyzn, jak i u kobiet.
212
213
216
Zerkanie z ukosa
Z e r k a n i e z u k o s a wiadczy o zainteresowaniu, niepewnoci
lub wrogoci. Gdy towarzyszy mu lekkie uniesienie brwi lub umiech,
stanowi oznak zainteresowania i jest zazwyczaj stosowane w zalotach,
gwnie przez kobiety. Jeli jednak wystpuje w grupie gestw razem
ze zmarszczonymi brwiami i czoem lub opuszczonymi kcikami ust,
wiadczy o podejrzliwoci, wrogoci lub krytycznej ocenie.
217
Czstsze mruganie
Normalnie, kiedy jestemy rozlunieni, mrugamy sze do omiu razy
na minut, a nasze oczy zamykaj si na okoo jedn dziesit sekundy.
Ludzie odczuwajcy stres, na przykad kiedy kami, czsto znacznie
zwikszaj czstotliwo mrugania.
C z s t s z e m r u g a n i e stanowi niewiadom prb mzgu
danej osoby usunicia rozmwcy z pola widzenia, poniewa zaczyna j
nudzi, traci n i m zainteresowanie lub czuje, e ma nad n i m przewag.
To tak, jakby jej umys nie mg ju duej znie rozmwcy, przez co
jej oczy zamykaj si na dwie, trzy sekundy lub duej, wymazujc go
z pola widzenia, i pozostaj zamknite, kiedy dana osoba na chwil
wyrzuca rozmwc z umysu.
218
Rzucanie spojrze
Jeli kto rzuca spojrzenia w rnych kierunkach, moe sprawia wra
enie, e sprawdza, co si dzieje w pokoju, w rzeczywistoci jednak jego
mzg szuka wyjcia z sytuacji (podobne zachowanie przejawiaj mapy),
ujawniajc tym samym jego niepewno wobec tego, co si dzieje.
Kiedy przebywasz w towarzystwie wyjtkowego nudziarza, natural
nie bdziesz chcia od niego uciec. Jednak poniewa wikszo z nas jest
wiadoma, e takie zachowanie jest czytelne, zwykle przygldamy si
nudnym osobom intensywniej, umiechajc si przy tym z zacinitymi
ustami, udajc zainteresowanie. Taka taktyka pokrywa si z tym, co
robi kamcy, ktrzy wpatruj si w oczy swoim ofiarom, aby wypa
przekonujco.
Geografia twarzy
Geografia twarzy i ciaa osoby, na ktr spogldamy, rwnie moe
znaczco wpyn na wynik bezporedniego spotkania.
Po lekturze tego rozdziau sprbuj jak najszybciej wyprbowa za
proponowane przez nas techniki - nie uprzedzajc jednak nikogo - a na
wasnej skrze odczujesz ich moc. Nauczenie si prawidowego ich
stosowania zajmie ci okoo tygodnia.
Istniej trzy podstawowe typy spojrze:
rzyskie, i n t y m n e i wadcze.
spojrzenie
towa
I. Spojrzenie towarzyskie
Eksperymenty badajce rne rodzaje spojrze wyka
zuj, e w czasie spotka towarzyskich oczy patrzcego
skupiaj si przez okoo 9 0 % czasu na trjktnym ob
szarze twarzy rozmwcy pomidzy oczami a ustami.
Na ten fragment twarzy patrzymy, kiedy nie czujemy
si zagroeni, a zatem twj rozmwca uzna ci wwczas
za osob nieagresywn.
Obszar
spojrzenia
towarzyskiego
219
2. Spojrzenie intymne
Kiedy ludzie podchodz.do siebie z pewnej odlegoci, szybko przygl
daj si twarzy i dolnym partiom ciaa drugiej osoby, aby ustali jej pe,
po czym patrz po raz drugi, aby stwierdzi, czy s ni zainteresowani.
To spojrzenie obejmuje trjktny obszar cigncy si od linii oczu, po
niej podbrdka, do dolnych czci ciaa. Przy bliskim spotkaniu dolny
wierzchoek trjkta siga klatki piersiowej, przy spogldaniu z nieco
wikszej odlegoci za obejmuje okolic krocza lub siga poniej.
Zarwno mczyni, jak i kobiety patrz w ten sposb, aby oka
za sobie nawzajem zainteresowanie, a obiekt zain
teresowania zazwyczaj odwzajemnia to spojrzenie.
Zwykle rzucamy dwa takie szybkie spojrzenia, po
czym ponownie przygldamy si twarzy. C h o wielu
temu zaprzecza, nagrania z ukrytych kamer wyka
zuj, e wszyscy tak si zachowuj, nawet zakonnice.
Strefa
spojrzenia
intymnego
3. W a d c z e spojrzenie
Wyobra sobie, e twj rozmwca ma trzecie oko porodku czoa,
i spogldaj na trjkt pomidzy trojgiem" jego oczu.
Aby uwierzy w moc tego spojrzenia, musisz je sam
wyprbowa.
Takie spojrzenie moe nie tylko zmieni atmosfer
spotkania na bardzo powan, lecz potrafi take po
wstrzyma strasznego nudziarza. Utrzymujc wzrok
na tym obszarze twarzy danej osoby, nie pozwolisz jej
si wymkn.
Jeeli nie opucisz wzroku poniej linii oczu rozmw
Wadcze
cy, bdziesz wywiera na niego stay nacisk. Nigdy nie
spojrzenie
patrz w taki sposb podczas spotka towarzyskich lub
na randce, ale takie spojrzenie wietnie si sprawdza,
gdy chcesz kogo skoni do zrobienia czego, i dziaa na osoby, ktrym
nie zamykaj si usta.
221
Przeszywajce spojrzenie
Jeli twj sposb patrzenia sprawia wraenie, e jeste osob delikatn,
sab, a wrcz miczakiem, p r z e s z y w a j c e s p o j r z e n i e doda
ci autorytetu. Kiedy kto ci atakuje, staraj si nie mruga, utrzymujc
kontakt wzrokowy. Spogldajc na napastnika, zmru powieki i skup
na nim wzrok. Podobnie zachowuj si drapieniki tu przed rzuceniem
si na ofiar. Jeli uda ci si przesun wzrok z jednej osoby na drug
bez mrugnicia, zrobisz piorunujce wraenie na kadym, kto bdzie
ci obserwowa.
Rozwizanie
Na pocztku rozmowy kwalifikacyjnej ucinij do rozmwcy i daj
mu dwie lub trzy sekundy na przyjrzenie si twojej osobie. Zerknij do
aktwki lub teczki, zacznij przygotowywa niezbdne dokumenty, mo
esz te si odwrci, aby powiesi paszcz lub przysun bliej krzeso,
a dopiero potem spjrz na rozmwc. Nagrania rozmw przedstawi224
226
Podsumowanie
To, gdzie kierujesz wzrok, ma ogromny wpyw na przebieg i wynik ka
dego bezporedniego spotkania. Jako szef, ktry ma zamiar zbeszta le
niwego podwadnego, lub rodzic, ktry chce zgani dziecko, jaki rodzaj
spojrzenia by zastosowa? Jeli wybierzesz spojrzenie towarzyskie, twoje
sowa zostan odebrane jako zbyt agodne bez wzgldu na to, jak gono
czy gronie bdziesz stara si mwi. Towarzyskie spojrzenie zagodzi
ostro twoich sw w rozumieniu rozmwcy, a spojrzenie intymne go
oniemieli lub wprawi w zakopotanie. Najbardziej skuteczne bdzie
tutaj spojrzenie wadcze, poniewa wywrze odpowiednie wraenie na
odbiorcy i pokae, e naprawd nie artujesz.
Rozdzia 9
Przestrze osobista
Wikszo zwierzt wyznacza wok swojego ciaa obszar, ktry uznaje
za swoj przestrze osobist. To, jak daleko on siga, zaley gwnie
od warunkw, w jakich zwierz dorastao, i od liczebnoci miejscowej
populacji tego gatunku. Terytorium osobiste moe si zatem zwiksza
lub zmniejsza w zalenoci od konkretnych okolicznoci. Lew, ktry
od urodzenia yje na rozlegych sawannach Afryki, moe mie prze
strze osobist o promieniu 50 kilometrw lub wicej, w zalenoci
od liczebnoci populacji lww na tym obszarze, a oznacza j, oddajc
mocz lub ka na jej pograniczu. Natomiast przestrze osobista lwa,
ktry wychowa si w niewoli razem z innymi lwami, moe wynosi
zaledwie kilka metrw, na skutek ycia w toku.
Wielko stref
Teraz zajmiemy si promieniem baki powietrza" otaczajcej przedsta
wicieli klasy redniej mieszkajcych na przedmieciach miast Australii,
Nowej Zelandii, Wielkiej Brytanii, Ameryki Pnocnej, Europy kon
tynentalnej i w kadym innym miejscu, gdzie kultura pozostaje pod
silnym wpywem kultury Zachodu, czyli na przykad w Singapurze, na
wyspie G u a m czy w Islandii. Kraj, w ktrym mieszkasz, mog cechowa
wiksze lub mniejsze terytoria ni te, ktre tutaj opiszemy, ale proporcjo
nalnie bd one takie same. Dwunastoletnie dzieci potrafi doskonale
rozrnia te strefy, ktre mona podzieli na cztery rodzaje:
1. Strefa intymna, ktra wynosi od 15 do 45 centymetrw. Jest to zde
cydowanie najwaniejsza ze wszystkich czterech stref, poniewa kady
czowiek broni jej tak, jak gdyby bya jego wasnoci. Przekroczy j
mog tylko ci, ktrzy s n a m bliscy emocjonalnie - partner, rodzic,
maonek, dziecko, bliski przyjaciel, krewny czy domowy zwierzak.
Istnieje rwnie podstrefa" tego obszaru o promieniu do 15 centyme
trw, ktr mona przekroczy tylko podczas intymnych kontaktw
fizycznych. Nazywa si ona blisk s t r e f i n t y m n .
2. Strefa osobista rozciga si w promieniu 4 5 c m - l , 2 2 m od ciaa.
Tak odlego od innych zachowujemy na bankietach, imprezach
firmowych, spotkaniach ze znajomymi czy przyjacimi.
3. Strefa spoeczna wynosi od 1,22-3,6 m. Taki dystans zachowujemy
wobec ludzi obcych - hydraulika czy stolarza wykonujcego napra
wy w naszym domu, listonosza, sprzedawcy z pobliskiego sklepu,
nowego wsppracownika oraz wszystkich osb, ktrych dobrze nie
znamy.
235
Zasig poszczeglnych
stref
236
237
242
244
245
Terytorium a wasno
Nieruchomo naleca do jakiej osoby lub przestrze, z ktrej regu
larnie korzysta, podobnie jak jej osobista baka powietrza", stanowi jej
prywatne terytorium, ktrego bdzie broni. D o m , biuro i samochd
reprezentuj ten obszar, a kada z tych rzeczy ma jasno wyznaczone
granice w postaci cian, bram, potw i drzwi. Kade terytorium moe
mie kilka podterytoriw". Na przykad w domu czyim prywatnym
terytorium moe by kuchnia, osoba ta pogoni kadego, kto omieli
si tam wej, kiedy ona z niej korzysta. Biznesmen ma swoje ulubione
miejsce przy konferencyjnym stole; klienci maj swoje ulubione stoli
ki w kawiarniach; m a m a lub tata maj w domu swj ulubiony fotel.
Osoby te zwykle pozostawiaj w tych miejscach swoje rzeczy lub czsto
z nich korzystaj, zaznaczajc w ten sposb, e ten teren naley do nich.
Amator jakiej kawiarni moe nawet wydrapa inicjay na swoim"
miejscu przy stoliku, natomiast biznesmen zaznaczy swoje terytorium
przy stole konferencyjnym, rozkadajc tam teczk, dugopisy, ksiki
czy marynark w promieniu 45 centymetrw, okrelajcych jego stref
intymn.
Badania przeprowadzone przez Desmonda Morrisa nad miejscami
zajmowanymi przez ludzi w bibliotece wykazay, e pozostawienie ksi
ki lub przedmiotu osobistego uytku na stole w czytelni rezerwowao
to miejsce rednio na okoo 77 minut, natomiast pozostawienie kurtki
na krzele - na dwie godziny. W domu czonek rodziny moe zaznaczy
ulubione krzeso, zostawiajc na nim swoje rzeczy, takie jak torebka czy
czasopismo, roszczc sobie w ten sposb do niego prawo.
Jeli pan domu poprosi gocia, by usiad, a ten niechccy zajmie
niewaciwe" krzeso, gospodarz moe si wzburzy tym naruszeniem
jego terytorium i przyj postaw obronn. Proste pytanie: Na ktrym
krzele zwykle pan siada?" pomoe ci uchroni si przed popenieniem
terytorialnej" gafy.
246
Terytorium samochodu
Kierowcy mog reagowa w sposb zupenie odmienny od swych nor
malnych, spoecznych zachowa.
Wyglda na to, e pojazd wpywa na powikszenie si naszej prze
strzeni osobistej. W niektrych przypadkach terytorium to powiksza
si dziesiciokrotnie, tak wic kierowca roci sobie prawo do przestrzeni
w promieniu 8-10 m z przodu i z tyu samochodu. Kiedy kto zajeda
mu drog, nawet jeli robi to w bezpieczny sposb, u kierowcy mog
zaj fizjologiczne zmiany: moe on wybuchn zoci, a nawet zaata
kowa drugiego kierowc. Takie zachowanie jest znane pod pojciem
drogowej furii". Porwnaj to z sytuacj w windzie, kiedy kto wlizguje
si tu przed jak osob, naruszajc jej terytorium. W takiej sytuacji
normaln reakcj bd przeprosiny, przez co osoba ta zwykle nie ma do
intruza adnych pretensji. Jest to reakcja diametralnie rna od tego,
co si dzieje, gdyby tej samej osobie zajechano drog.
247
Wykona] test
Spjrz na ponisz ilustracj i pomyl, biorc pod uwag tylko przestrze
dzielc te dwie osoby, co moe si midzy nimi dzia. Kilka prostych
pyta i dalsza obserwacja mog ci naprowadzi na waciw odpowied
i pomc ci unikn poczynienia niewaciwych zaoe.
Podsumowanie
Ludzie mog by do ciebie przyjanie nastawieni lub odrzuci ci
w zalenoci od stopnia, w jakim szanujesz ich przestrze osobist. To
tumaczy, dlaczego czowiek niefrasobliwy, ktry cigle poklepuje po
ramieniu nowo poznane osoby lub czsto dotyka rozmwcw w trakcie
248
Rozdzia 10
253
Sposb chodzenia
Sposb, w jaki ludzie machaj rkami podczas chodzenia, obrazuje ich
osobowo - albo to, co dana osoba chciaaby, ebymy o niej pomyleli.
Modzi, zdrowi i tryskajcy energi ludzie chodz znacznie szybciej
ni osoby starsze, zamaszycie wymachuj rkami, czasami wygldaj
wrcz jak maszerujcy onierze. Wynika to czciowo z ich szybkoci
poruszania si i wikszej elastycznoci mini. Wojskowy marsz to
wanie przesadzony sposb chodzenia majcy na celu zaprezentowanie
modzieczoci i wigoru onierzy. Podobny krok przejo wielu polity
kw i osb publicznych, chccych podkreli swoj witalno, dlatego
te tak wielu z nich chodzi zamaszystym krokiem. Kobiety na og
machaj rkami szerzej ni mczyni, poniewa ich ramiona, lepiej
przystosowane do noszenia niemowlt, bardziej wyginaj si do tyu.
254
Po co nam nogi
U ludzi nogi rozwiny si z dwch przyczyn: abymy mogli si porusza
i wdrowa naprzd w celu zdobycia jedzenia oraz abymy potrafili uciec
przed niebezpieczestwem. Poniewa ludzki mzg jest zaprogramowany
na owe dwa cele - zmierzania w kierunku tego, co chcemy zdoby, oraz
ucieczki od sytuacji dla nas niekorzystnej - sposb, w jaki kto uywa ng
i stp, zdradza, w ktr stron tak naprawd chce pody. Innymi sowy,
obserwujc nogi, moemy si dowiedzie, czy nasz rozmwca chce dalej
z nami rozmawia, czy marzy tylko o tym, by uciec. Pozycja otwarta, czyli
nie skrzyowane nogi, wyraa otwarto lub dominujc postaw, pozycja
ze skrzyowanymi nogami za wiadczy o zamkniciu lub niepewnoci.
Kobieta, ktra nie jest zainteresowana mczyzn, skrzyuje ramiona
na piersiach i zaoy nog na nog jak najdalej od niego, dajc mu do
zrozumienia mow ciaa, e nic z tego nie bdzie", podczas gdy kobieta
zainteresowana przyjmie otwart postaw, zwrcon w jego stron.
I. Na baczno
To oficjalna postawa, ktra wyraa neutralny stosunek do sytuacji, bez
chci pozostania czy odejcia. Na spotkaniach damsko-mskich czciej
przyjmuj j kobiety ni mczyni, poniewa pozwala ona zczy
nogi i w ten sposb wysa sygna: Nie m a m nic do powiedzenia".
Dzieci w wieku szkolnym staj w takiej pozycji w trakcie rozmowy
z nauczycielem, policjanci - gdy rozmawiaj z przeoonym, ludzie
na spotkaniu z przedstawicielem rodziny krlewskiej oraz pracownicy
w kontaktach z szefem.
255
Pozycja na baczno
2. S z e r o k o r o z s t a w i o n e nogi
Jak wspomnielimy wczeniej, taka postawa jest typowa dla mczyzn
i jej celem jest e k s p o n o w a n i e k r o c z a w pozycji stojcej. Obie
stopy opieraj si mocno na ziemi, co jasno daje do zrozumienia, e
dana osoba nie ma zamiaru odej. Pozycja ta jest sygnaem dominacji
w mskim wydaniu, poniewa podkrela organy pciowe i przydaje
mczynie charakteru macho.
256
3. S t o p a do przodu
Ciar ciaa przeniesiony jest na jedno biodro, przez co jedna stopa
wysuwa si do przodu. redniowieczni malarze czsto w tej pozycji
przedstawiali mczyzn o wysokim statusie, poniewa pozwalaa ona
zaprezentowa ich wytworne poczochy, buty i spodnie.
258
259
260
2. Otwarto i akceptacja
261
Europejskie skrzyowanie ng
Jedna noga jest starannie przeoona przez drug - 7 0 % osb krzyuje
lew na prawej. Tak pozycj skrzyowanych ng przyjmuj zwykle
Europejczycy i Azjaci.
Europejskie skrzyowanie ng
262
Amerykaska czwrka"
Jest to wersja eksponowania krocza w pozycji siedzcej, poniewa uwy
datnia narzdy pciowe. Jest stosowana zarwno przez Amerykanw,
jak i mczyzn z kadej innej zamerykanizowanej kultury, na przykad
modych Singapurczykw, Japoczykw i Filipiczykw. Wskazuje
ona na zadziorne i rywalizacyjne nastawienie. M a p y i szympansy
przyjmuj podobn poz, gdy zachowuj si agresywnie, poniewa jeli
dobrze zaprezentuj genitalia, mog unikn uszczerbku na zdrowiu,
spowodowanego zaangaowaniem w walk. U wszystkich naczelnych
samiec najlepiej prezentujcy klejnoty" jest uznawany przez innych za
zwycizc. Mieszkacy Nowej Zelandii i Australii zarwno krzyuj
nogi na sposb europejski, jak te stosuj amerykask czwrk".
Podczas II wojny wiatowej nazici bacznie przygldali si osobom
przyjmujcym t poz, poniewa wiadczya ona o tym, e na pewno
nie s Niemcami lub dugo przebywali w Stanach.
265
Krzyowanie ng w kostkach
Mskiej wersji skrzyowanych kostek czsto towarzysz zacinite pici
oparte na kolanach lub donie kurczowo ciskajce podokietniki krzesa
oraz eksponowanie krocza w pozycji siedzcej (zobacz poniej). Kobieca
wersja troch si od niej rni: kolana s zczone, jedna stopa moe
by bardziej wysunita w bok, a donie spoczywaj obok siebie - lub
jedna na drugiej - na udach.
Syndrom minispdniczki
Kobiety, ktre nosz krtkie spdniczki, krzyuj nogi i kostki z oczy
wistych powodw. Z nawyku wiele starszych kobiet wci siada w tej
pozycji, co moe nie tylko wywoywa pewn powcigliwo w nich
samych, ale moe te zosta niewiadomie odczytane przez innych jako
sygna negatywny, przez co kobiety te bd traktowane z rezerw.
Splatanie ng
Ten gest stosuj niemal wycznie kobiety, a stanowi on cech cha
rakterystyczn kobiet niemiaych i takich, ktre chc sprawdzi,
jak to jest by akrobatk. Wierzch jednej stopy mocno zaciska si na
ydce drugiej nogi, co pogbia niepewno i wiadczy o tym, e dana
osoba wycofaa si do swojej skorupy jak w, bez wzgldu na to, jak
rozluniona jest grna cz jej ciaa. Tylko serdeczne, przyjacielskie,,
taktowne zachowanie moe j otworzy.
Podsumowanie
Nasze stopy wyranie mwi, dokd chcemy pody oraz kogo darzy
my sympati, a kogo nie. Jeeli jeste kobiet, nie krzyuj ng podczas
spotka biznesowych z mczyznami, chyba e nosisz sukienk o fasonie
w ksztacie litery A lub twoja spdniczka siga poniej kolan. Widok ko
biecych ud rozprasza prawie kadego mczyzn i zmniejsza si tego, co
kobieta chciaaby mu przekaza. Mczyzna zapamita wtedy kobiet,
ale nie bdzie w stanie powtrzy, co mwia. Wiele pa wkada kuse
spdniczki na spotkania biznesowe, poniewa taki wizerunek narzucaj
im media - ponad 9 0 % prezenterek telewizyjnych ma na sobie krtkie
271
pusta strona
Rozdzia 11
13 NAJCZCIEJ
SPOTYKANYCH GESTW
Gwny zestaw mskich gestw, ktrego kobiety nie mog znie w pracy
275
Skinienie gow
W wikszoci kultur s k i n i e n i e g o w oznacza tak", czyli zgod.
Jest to pochodna ukonu: w symbolicznym gecie zaczynamy ukon,
ale zatrzymujemy si i poprzestajemy na skinieniu gow. Kanianie si
jest wyrazem ulegoci, tak wic skinienie gow oznacza, e zgadzamy
si z punktem widzenia drugiej osoby. Badania osb guchoniemych
i niewidomych od urodzenia pokazay, e one rwnie uywaj tego
gestu jako potwierdzenia, a zatem wydaje si, e jest on wrodzonym
sposobem wyraania ulegoci.
W Indiach ludzie p r z e c h y l a j g o w z lewej strony na praw,
i na odwrt, aby powiedzie tak". Jest to mylce dla ludzi Zachodu,
gdzie gest ten oznacza wahanie. Jak ju wspomnielimy wczeniej,
w Japonii skinienie gow niekoniecznie oznacza: Tak, zgadzam si",
zwykle znaczy: Tak, sysz ci".
277
Krcenie gow
Badania wykazuj, i gest k r c e n i a g o w , zwykle oznaczajcy
odpowied odmown, rwnie moe by wrodzony, a biolodzy ewo
lucyjni twierdz, e jest to pierwszy gest, ktrego uczy si dziecko. Ich
teoria gosi, e kiedy niemowl ma dosy mleka, krci gow z boku na
bok, aby pozby si sutka z buzi. Podobnie mae dziecko krci gow,
kiedy nie chce ju je i stara si powstrzyma prby nakarmienia go
yeczk.
Pozycja
neutralna
278
2. Przechylanie gowy
Przechylanie gowy wyraa ulego, gdy powoduje odsonicie garda
i szyi oraz sprawia wraenie, e dana osoba jest mniejsza, a wic stanowi
mniejsze zagroenie. Gest ten prawdopodobnie zrodzi si z sytuacji,
kiedy dziecko opiera gwk na ramieniu lub piersi rodzica, a jego pena
ulegoci i spokoju wymowa jest przez wikszo osb, w szczeglnoci
przez kobiety, rozumiana instynktownie.
Karol Darwin jako jeden z pierwszych zauway, e ludzie, podobnie
jak zwierzta, w szczeglnoci psy, przechylaj gow, kiedy s czym
zainteresowani. Kobiety wykonuj ten gest, kiedy s zainteresowane
mczyzn, poniewa ulega, nie zagraajca kobieta zwykle jest atrak
cyjna dla mczyzn.
Analiza malarstwa z ostatnich dwch tysicy lat
dowodzi, e kobiety trzy razy czciej ni mczyzn
przedstawiano z przechylon gow. Podobnie jest
3. Pochylenie gowy
Kiedy trzymamy podbrdek niej ni zwykle, sygnalizuje to negatywn,
krytyczn lub agresywn postaw. Grupy gestw krytyczno-oceniajcych zwykle obejmuj gow trzyman nisko - oznacza to problem
dla rozmwcy, chyba e dana osoba podniesie gow lub j przechyli.
Zawodowi prezenterzy i trenerzytczsto spotykaj si ze suchaczami
siedzcymi z nisko opuszczonymi gowami i ramionami skrzyowanymi
na klatce piersiowej.
Dowiadczeni mwcy i prezenterzy prbuj zaangaowa publicz
no, zanim zaczn prezentacj. Dziaanie takie ma na celu spowodo
wanie, eby widzowie siedzieli z podniesionymi gowami i okazywali
zainteresowanie. Jeli taktyka okae si skuteczna, nastpnym gestem
wrd publiczoci bdzie przechylenie gowy.
Anglicy wykonuj specyficzny gest powitalny, tak zwane skrcenie
gowy", ktry oznacza opuszczenie gowy i jednoczesne przechylenie jej
280
Pochylona
gowa oznacza
dezaprobat
lub zniech
cenie
281
Pozycja kowboja
W tej pozycji kciuki s zatknite za pasek lub kieszenie spodni, a pozo
stae palce niejako okalaj okolice genitaliw, przez co gest ten eksponuje
agresywn seksualno. Jest to poza najczciej przyjmowana przez
rewolwerowcw w westernach, majca da do zrozumienia widzowi,
e ich ulubiony bohater jest naprawd jurny.
Gest ten, artobliwie nazywany rwnie gestem dugich kciukw",
czy w sobie dwa elementy: ramiona w pozycji znamionujcej goto
wo i donie wskazujce na centraln cz ciaa, zwracajce uwag na
krocze. Mczyni wykonuj ten gest, kiedy broni swojego terytorium
lub chc pokaza rywalowi, e si go nie obawiaj. Rwnie u m a p
zaobserwowano podobn poz, chocia oczywicie bez uycia spodni
czy paska.
Gest ten mwi innym: Jestem mski - potrafi
rzdzi" i dlatego jest gwnym atrybutem m
czyzny wyruszajcego na owy. Kady mczyzna,
ktry rozmawiajc z kobiet, stoi w ten sposb - ma
te rozszerzone renice i jedn stop zwraca w jej
kierunku - zostanie z atwoci rozszyfrowany przez
wikszo pa. Gest ten zdradza mczyzn, gdy
mimowolnie daje zna kobiecie, o czym myli jego
wykonawca.
286
287
Rozstawione nogi
Postawa z szeroko rozstawionymi nogami, bdca prawie wycznie
domen mczyzn, wystpuje take wrd modych map, ktre prbuj
zdominowa inne osobniki. Wol one nie ryzykowa zranienia podczas
walki i zamiast j podejmowa, rozstawiaj jak najszerzej nogi - ta,
ktrej nogi s rozstawione najszerzej, zostaje uznana za przywdc.
Podobnie rzecz si ma z ludmi - m i m o e pozycja taka przyjmowana
jest zwykle niewiadomie, wywiera na innych bardzo silne wraenie.
Jeli jeden mczyzna stoi z rozstawionymi nogami, inni zazwyczaj
zaczynaj go naladowa, aby broni swojej pozycji w grupie. Jednak
przyjmowanie takiej pozycji wobec kobiet ma bardzo negatywny wy
dwik, szczeglnie w sytuacji biznesowej, poniewa kobieta nie moe
tej postawy odzwietciedli.
288
Splatanie rk na karku
To siedzca wersja pozycji z rkami na biodrach, z wyjtkiem tego, e
donie znajduj si teraz za gow, a okcie s gronie wycelowane na
zewntrz. Rwnie ta pozycja jest najczciej uywana przez mczyzn.
Siedzcy w ten sposb mczyzna chce odstraszy innych lub poprzez
zasugerowanie im, e sam jest rozluniony, upi ich czujno na mo
ment przed zapaniem ich w puapk.
Pozycja ta jest charakterystyczna dla przedstawicieli takich zawodw,
jak ksigowy, prawnik, dyrektor dziau sprzeday, a take dla ludzi
majcych poczucie wyszoci, dominujcych lub pewnych siebie w ja
kiej sferze. Gdybymy umieli czyta w mylach takiej osoby, pewnie
usyszelibymy stwierdzenia w rodzaju: Z n a m wszystkie odpowiedzi",
M a m wszystko pod kontrol", a moe nawet Moe kiedy bdziesz
tak mdry jak ja". Regularnie przyjmuj t pozycj czonkowie kadry
291
Splatanie rk na kar
ku: osoba rozluniona,
pewna siebie, wszyst
kowiedzca, uwaa,
e ma wicej bananw
ni jakikolwiek inny
czonek stada
do
siedzca
wyraajca
d z i a a n i a nastpowaa bezporednio p o
Pozycja startowa
Gesty oznaczajce ch zakoczenia spotkania to midzy innymi
pochylanie si do przodu z rkami opartymi na obu kolanach lub
Podsumowanie
Niewerbalne sygnay opisane w tym rozdziale s stosunkowo atwe do
rozpoznania, poniewa wikszo z nich dotyczy postawy caego ciaa.
Wane jest nie tylko zrozumienie wymowy tych gestw: aby mc dobrze
komunikowa si z innymi, istotne jest rwnie wyeliminowanie ze
swojego repertuaru sygnaw negatywnych, a take wiczenie gestw,
ktre przynosz pozytywne efekty.
Rozdzia 12
ODZWIERCIEDLANIE
JAK NAWIZUJEMY
KONTAKT
To wanie dlatego na k o n c e r t a c h
rockowych ludzie razem podskakuj
i klaszcz lub robi meksykask
fal". Synchronia t u m u wywouje
poczucie bezpieczestwa u poszcze
glnych osb. Podobnie rzecz si ma
w p r z y p a d k u wzburzonego t u m u ,
w ktrym kady odzwierciedla agre
sywne zachowania innych - to tu
maczy, dlaczego wielu zwykle spokojnych ludzi traci w takiej sytuacji
panowanie nad sob.
Potrzeba odzwierciedlania ley take u podstaw zasady, wedug kt
rej tworz si kolejki. W kolejce ludzie chtnie wsppracuj z osobami,
ktrych nigdy wczeniej nie spotkali i prawdopodobnie nie spotkaj
nigdy wicej, przestrzegajc niepisanych zasad zachowania podczas
oczekiwania na autobus, zaatwiania spraw w banku, zwiedzania
galerii sztuki bd te walki rami w rami w czasie wojny. Profesor
Joseph Heinrich z Uniwersytetu Michigan doszed do wniosku, e
potrzeba odzwierciedlania jest gboko zakodowana w naszych mz
gach, poniewa to dziki wsppracy mona zgromadzi wiksz ilo
poywienia, zachowa lepsze zdrowie oraz zapewni dobrobyt caym
spoecznociom. Tumaczy to take, dlaczego spoeczestwa doskonale
zdyscyplinowane w odzwierciedlaniu zachowa, takie jak Brytyjczy
cy, Niemcy czy staroytni Rzymianie, z powodzeniem dominoway
w wiecie przez cae wieki.
Odzwierciedlanie wprawia innych w stan odprenia. Jest to tak
skuteczny sposb nawizywania kontaktu, e, jak pokazuj badania
nagra wideo w zwolnionym tempie, obejmuje to nawet jednoczesne
mruganie, rozdymanie nozdrzy, unoszenie brwi, a wrcz rozszerzanie
renic, co jest o tyle niezwyke, e nie jestemy w stanie wiadomie
naladowa tych mikrosygnaw.
300
302
Beckhamowie w ogle nie s do siebie Czterdzieci lat wzajemnego odzwierpodobni, chyba e si umiechn
ciedlania Beckhamowie na emerytu
rze ze swoim psem Spotem
nie s podobne z twarzy, mog wyglda podobnie na fotografiach,
poniewa podobnie si umiechaj.
W 2 0 0 0 roku psycholog dr J o h n G o t t m a n z Uniwersytetu im.
J. Waszyngtona w Seattle wsplnie ze swoimi wsppracownikami
odkry, e bardziej naraone na rozstanie s te maestwa, w ktrych
jedno z partnerw nie tylko nie odzwierciedla mimiki towarzyszcej
uczuciu szczcia u drugiego, lecz zamiast tego przybiera pogardliwy
wyraz twarzy. Takie zachowanie bowiem ma wpyw na odczucia szcz
liwego partnera, nawet gdy nie jest on tego wiadomy.
305
Mylimy podobnie
Dostrajanie gosu
Intonacja i modulacja gosu, szybko mwienia, a nawet akcent,
rwnie si synchronizuj podczas procesu odzwierciedlania, aby dalej
ustanowi wspln paszczyzn porozumienia. Proces ten jest znany
jako dostrajanie" i moe nasuwa skojarzenie, jakby dwie osoby razem
pieway. Czsto widzi si, jak mwca wybija rytm rkoma, a suchacz
dostraja si do niego, potakujc gow. Z biegiem czasu relacja si
zacienia, a odzwierciedlanie gwnych sygnaw mowy ciaa sabnie,
gdy kady z partnerw zaczyna przewidywa postawy drugiego.
Wtedy gosowe dostrajanie" staje si gwnym sposobem utrzymania
kontaktu.
Nigdy nie mw szybciej ni twj rozmwca. Badania wykazuj,
e ludzie maj poczucie, i kto wywiera na nich presj", kiedy m
wi szybciej ni oni. Szybko mwienia danej osoby ukazuje tempo,
w jakim jej mzg moe wiadomie analizowa przyswajane informa
cje. Tak wic zawsze mw w takim samym tempie lub troch wolniej
ni twj rozmwca i odzwierciedlaj modulacj i intonacj jego gosu.
Dopasowywanie tempa jest niezwykle istotne, gdy chcemy umwi si
telefonicznie na spotkanie, poniewa gos jest w takiej sytuacji naszym
jedynym rodkiem przekazu.
308
312
Podsumowanie
Odzwierciedlanie czyjej mowy ciaa sprawia, e osoba ta czuje si
akceptowana i tworzy si midzy nami ni porozumienia. Zjawisko to
wystpuje w sposb naturalny pomidzy przyjacimi i ludmi o po
dobnym statusie spoecznym. Nie odzwierciedlamy natomiast tych,
ktrych nie lubimy bd nie znamy, np. osb, ktre przypadkowo jad
z nami wind lub stoj w kolejce po bilety.
Odzwierciedlanie jzyka ciaa oraz sposobu mwienia innej osoby
jest jedn z najbardziej skutecznych metod natychmiastowego nawi
zywania kontaktu. Kiedy wic spotykasz si z kim po raz pierwszy,
naladuj to, jak siedzi, jego postaw, gesty, mimik twarzy i ton gosu.
Nie minie wiele czasu, a osoba ta zacznie odczuwa, e z jakich po
wodw ci lubi - opisze ci jako kogo, z kim mio jest przebywa".
Dzieje si tak dlatego, e dostrzega w tobie wasne odbicie. Tytuem
osttzeenia warto jednak doda, e nie powinno si tego robi zbyt
szybko w trakcie pierwszego spotkania, gdy od czasu opublikowania
naszej pierwszej ksiki Mowa ciaa (Jedno, 2001) wielu ludzi po
znao techniki odzwierciedlania. Ksika ta posuya rwnie jako
osnowa serialu telewizyjnego, ktry obejrzao sto milionw ludzi. Kiedy
kto przyjmuje pewn pozycj, moesz zrobi jedn z trzech rzeczy:
zignorowa to, zrobi co innego lub odzwierciedli to zachowanie, co
zaprocentuje w przyszoci. Nigdy jednak nie naladuj negatywnych
sygnaw wysyanych przez innych ludzi.
Rozdzia 13
TAJEMNE ZNAKI:
PAPIEROSY, OKULARY
I MAKIJA
317
318
Palenie przypomina uderzanie si w gow motkiem kiedy przestajesz to robi, czujesz si dobrze.
319
320
321
Palacze cygar
Z powodu swojej ceny i rozmiaru cygara zawsze suyy do eksponowa
nia wyszoci. Wani dyrektorzy, przywdcy gangw oraz inne osoby
na stanowiskach o wysokim statusie spoecznym czsto przedstawiane
s z cygarami. Cygarami wituje si narodziny dziecka, lub, zaa
twienie wanego interesu lub wygran na loterii. Nic zatem dziwnego,
e wikszo cygarowego dymu wydmuchiwana jest w gr. W czasie
pewnej uroczystej kolacji, podczas ktrej rozdawano cygara, zaobser
wowalimy, e na 400 odnotowanych dmuchni a 320 skierowanych
byo w gr.
Gra na zwok
Podobnie jak w wypadku palenia papierosw, do gestu wkadania
zausznika oprawki do ust mona si uciec w celu opnienia podjcia
decyzji. Badacze odkryli, e w trakcie negocjacji gest ten pojawia si
najczciej tu przed zakoczeniem, kiedy prosi si dan osob o pod
jcie decyzji. Nieustanne zdejmowanie okularw i przecieranie szkie
325
jest jedn z metod gry na zwok. Jeli gest ten jest wykonywany na
moment przed podjciem decyzji, najlepiej jest zachowa milczenie.
Gesty, ktre nastpuj tu po woeniu zausznika oprawki do ust,
sygnalizuj intencje danej osoby i pozwalaj czujnemu negocjatorowi
odpowiednio zareagowa. Na przykad jeli kto na powrt naoy
okulary, moe to znaczy, e jeszcze raz chce si przyjrze" faktom.
Odoenie okularw na bok za oznacza ch zakoczenia rozmowy,
z kolei rzucenie ich na st - symboliczne odrzucenie propozycji.
327
Podsumowanie
Niezalenie od tego, czy palimy papierosy czy cygara, i niezalenie od
rodzaju przedmiotu lub rzeczy, ktr si bawimy czy nosimy, zawsze
niewiadomie wykonujemy przy tym okrelone, rytualne czynnoci.
Im wicej takich przedmiotw uywamy, tym bardziej komuniku
jemy innym nasze intencje lub emocje. Nauczenie si odczytywania
tych sygnaw za da nam dodatkowy zestaw narzdzi do obserwacji
mowy ciaa.
pusta strona
Rozdzia 14
333
2. Pozycje z a m k n i t e
Kiedy dwie osoby pragn intymnoci, kt ustawienia ich cia zmienia
si z 45 do 0 stopni, czyli, innymi sowy, osoby te staj dokadnie na
wprost siebie. Kobieta lub mczyzna, ktrzy chc skupi na sobie ca
uwag drugiej strony, przyjmuj wanie t pozycj, wykonujc zara
zem inne gesty z zalotnego repertuaru. Mczyzna nie tylko skieruje
wwczas ciao ku kobiecie, lecz take zamknie przestrze midzy nimi,
zbliajc si do jej strefy intymnej. Jeli kobieta to akceptuje, wystarczy,
e zwrci si ku niemu, pozwalajc mu wkroczy w t stref. Odlego
pomidzy osobami stajcymi w p o z y c j i z a m k n i t e j jest zwykle
mniejsza ni w przypadku formacji otwartej.
Oprcz wykonywania gestw typowych dla zalotw, rozmawiajce
osoby mog odzwierciedla nawzajem swoj gestykulacj oraz nasili
kontakt wzrokowy, jeeli s sob zainteresowane. Pozycj zamknit
mog take tworzy osoby, ktre s do siebie wrogo nastawione, aby
rzuci wyzwanie.
Badania wykazuj, e mczyni obawiaj si ataku z przodu, s
wic nieufni, gdy kto zblia si na wprost nich. Kobiety natomiast
boj si ataku z tyu, wykazuj zatem nieufno w stosunku do osb
podchodzcych z tego kierunku. Nigdy wic nie naley stawa na wprost
mczyzny, ktrego si wanie poznao. On bowiem zinterpretuje to
335
Ustawienie stp
Stopy nie tylko wskazuj kierunek, w jakim podaj nasze myli, lecz
take zdradzaj, ktr z osb w grupie uwaamy za najciekawsz lub
najbardziej atrakcyjn. Wyobra sobie, e jeste na przyjciu i zauwaasz
grup trzech mczyzn z jedn kobiet. Rozmowa, ktr prowadz,
zdaje si zdominowana przez mczyzn, kobieta jest tylko suchaczk.
Nagle jednak zauwaasz, e stopy wszystkich mczyzn s zwrcone
w jej stron.
338
Podsumowanie
Niewielu ludzi bierze pod uwag, jakie znaczenie ma ustawienie ciaa
i stp przy wywieraniu wpywu na innych. Jeli chcesz, aby inni czuli si
swobodnie w twoim towarzystwie, przyjmij pozycj otwart pod ktem
45 stopni, gdy za chcesz wywrze na nich presj, sta naptzeciwko.
Ustawienie pod ktem 45 stopni pozwala drugiej osobie na niezalene
dziaanie i mylenie, bez poczucia zewntrznej presji. Nigdy nie pod
chod do mczyzny bezporednio z przodu, a do kobiety z tyu.
Opanowanie umiejtnoci przyjmowania waciwej pozycji ciaa
wymaga troch praktyki, ale z czasem zaczniesz to robi w sposb ca
kowicie naturalny. W codziennych spotkaniach z innymi odpowiednie
ustawienie stp i caego ciaa, pozytywne gesty, takie jak otwatte ra
miona, widoczne wntrza doni, pochylanie si to przodu, przechylanie
gowy oraz umiech, pozwol ci nie tylko zjedna sobie sympati ludzi,
lecz take skutecznie przekona ich do twojego p u n k t u widzenia.
Rozdzia 15
ZALOTNE GESTY
I OZNAKI
ZAINTERESOWANIA
2. Dostrzegaj si nawzajem
3- Id dalej
Historia Grahama
G r a h a m posiad umiejtno, za ktr wikszo mczyzn gotowa
byaby zabi.
Pojawiajc si na imprezie, G r a h a m potrafi w sobie tylko znany
sposb namierzy wolne kobiety, dokona wyboru, po czym, w rekor
dowo krtkim czasie, kierowa si do wyjcia w towarzystwie wybranki,
ktr zawozi do swojego mieszkania. Nastpnie wraca na przyjcie
i powtarza cay proces, czasem nawet kilka razy w cigu wieczoru.
Wydawao si, e ma wbudowany radar pozwalajcy we waciwym
czasie wykry zainteresowanie kobiety, a potem j przekona, by z nim
pojechaa. Nikt nie wiedzia, jak on to robi.
344
346
348
13 najczciej stosowanych
kobiecych gestw zalotnych
Kobiety zwykle prostuj si, poprawiaj wosy i garderob, wykonujc
takie same gesty jak mczyni: dotykaj wosw, wygadzaj ubra
nie, kad jedn lub obie rce na biodrach, zwracaj stopy i cae ciao
w stron interesujcej je osoby, nawizuj przeduony i stopniowo
coraz czstszy kontakt wzrokowy. Niektre kobiety przejy nawet
typowo mski gest wkadania kciukw za pasek spodni, cho stosuj
go w sposb bardziej subtelny, zazwyczaj tylko jeden kciuk znajduje si
za paskiem lub jest zaczepiany o pasek torebki czy kiesze.
Kobiety s najbardziej aktywne seksualnie w poowie cyklu men
struacyjnego, kiedy prawdopodobiestwo zapodnienia jest najwysze.
W tym czasie najczciej wkadaj krtsze sukienki i buty na wyszych
obcasach, a take chodz, mwi, tacz i zachowuj si bardziej prowo349
4. Wiotki n a d g a r s t e k
Chodzenie lub siedzenie z w i o t k i m n a d g a r s t k i e m t o syg
na ulegoci, stosowany wycznie przez kobiety i homoseksualnych
mczyzn. W podobny sposb ptaki udaj, e maj zranione skrzydo,
by odcign drapienika od gniazda. Innymi sowy, jest to wspaniay
sposb zwrcenia na siebie uwagi, ktry mczyni uwaaj za bardzo
atrakcyjny, poniewa czuj, e mog dominowa.
W sytuacjach zawodowych wiotki nadgarstek zmniej
sza jednak wiarygodno kobiety i sprawia, e inni nie
traktuj jej powanie, cho niektrzy koledzy bd
prawdopodobnie prbowali zaprosi j na randk.
Nka kieliszka
moe sygnalizo
wa, co jeszcze
moe si wyda
rzy
6. Eksponowanie n a d g a r s t k w
Zainteresowana kobieta stopniowo odkrywa przed
potencjalnym partnerem gadk, delikatn skr
wewntrznej strony nadgarstkw. Czstotliwo
tego gestu zwiksza si w miar wzrostu jej zain
teresowania. Wewntrzna strona nadgarstkw od
dawna bya uwaana za bardzo erotyczn stref ze
wzgldu na delikatno skry w tym miejscu. Nie
jest do koca jasne, czy eksponowanie tej czci
rki jest zachowaniem nabytym czy wrodzonym,
ale z ca pewnoci dziaa ono na niewiadomym
Eksponowanie
poziomie. Podczas rozmowy, gdy kobieta zabiera
delikatnej skry
gos, czsto ukazuje mczynie take donie.
po wewntrznej
stronie nadgarstka
Kobiety palce papierosy mog atwo wykorzysta
t czynno d o e k s p o n o w a n i a n a d g a r s t - jest bardzo silnym
sygnaem atrakcyj
k a, trzymajc do z papierosem na wysokoci
noci
ramienia. Zarwno prezentowanie nadgarstka, jak
i odrzucanie do tyu gowy s gestami czsto wykonywanymi przez
homoseksualnych mczyzn, ktrzy chc sprawi wraenie bardziej
kobiecych
Kobiety czsto perfumuj wanie wewntrzne strony nadgarstkw,
sdzc, e ma to jaki zwizek z tym, e puls sprzyja rozchodzeniu si
zapachu. Ale prawdziwym celem tej czynnoci jest pniejsze wyci353
354
355
10. T o r e b k a w p o b l i u
Wikszo mczyzn nigdy nie widziaa zawartoci damskiej torebki,
a z bada wynika, e wikszo z nich boi si jej nawet dotkn, nie
mwic ju o otwarciu. Torebka kobiety jest przedmiotem osobistego
uytku, traktowanym przez ni niemal jak przeduenie wasnego cia
a, dlatego te ^mieszczenie jej w pobliu mczyzny jest wanym
sygnaem wiadczcym o bliskoci. Jeli mczyzna wyda si kobiecie
szczeglnie atrakcyjny, moe ona pozwoli mu bawi si torebk lub
delikatnie j pieci. Moe te poprosi mczyzn o podanie torebki
356
I I. Kolano w s k a z u j e o b i e k t z a i n t e r e s o w a n i a
Kobieta siedzi z jedn nog podwinit pod drug, z kolanem zwr
conym w stron najbardziej interesujcej dla niej osoby. Ta swobodna
pozycja pozbawia rwnie rozmow formalnego charakteru i daje
moliwo przelotnego odsonicia ud.
12. Z a b a w a b u t e m
Delikatne wymachiwanie butem zawieszonym na czubkach palcw
wskazuje na swobodny charakter rozmowy. Wsuwanie i wysuwanie
357
359
360
I. P o l a d k i
Mczyni uwaaj zaokrglone poladki w ksztacie brzoskwini za
najbardziej atrakcyjne. Poladki kobiety rni si od poladkw samic
u innych naczelnych, poniewa u tych ostatnich powikszaj si one
tylko w okresie godowym. Kobie
ty za maj wydatne poladki na
stae, s rwnie niemal zawsze
gotowe do zblienia seksualnego.
Regularna aktywno seksualna
czowieka ma na celu stworzenie
wizi prowadzcych do powstania
trwaych zwizkw, ktre pozwa
laj wychowa potomstwo.
Tylko u ludzi czenie si w pa
ry odbywa si twarz w twarz.
U pozostaych gatunkw naczel
nych samce podchodz do samic
od tyu, kierujc si widokiem ich
nabrzmiaych, czerwonych polad
kw, ktre wiadcz o gotowoci
do zblienia. I tu ley klucz do
tajemnicy atrakcyjnoci kobiecych Kobiety jako jedyne wrd samic
poladkw - stwarzaj one wraenaczelnych na stae maj wydatne
nie, e kobieta jest stale dostpna
poladki
361
2. P i e r s i
W ostatnich latach na wiecie panuje obsesja na tle piersi, a produkcja
biustonoszy i kosmetykw poprawiajcych ich wygld to obecnie brana
warta miliardy dolarw. Cakiem niele, jeli wzi pod uwag, e piersi
to niewiele wicej jak przeronite gruczoy potowe.
S zbudowane gwnie z tkanki tuszczowej, ktra nadaje im zaokr
glony ksztat. Wikszo tej tkanki nie bierze udziau w wytwarzaniu
pokarmu.
PRZED
PO
Mona Liza po dwch tygodniach pobytu w Stanach Zjednoczonych
363
364
3. U r o k dugich n g
Istnieje biologiczne uzasadnienie mskiego uwiel
bienia dla dugich kobiecych ng. Kiedy dziew
czynka wchodzi w okres dojrzewania, jej nogi
gwatownie si wyduaj pod wpywem powodzi
hormonw, jaka zalewa jej ciao, zmieniajc j
w kobiet. Nadzwyczajnie dugie nogi s zatem
wanym sygnaem dla mczyzn, e oto dziewczy
na dojrzewa i jest zdolna do macierzystwa. Dla
tego dugie nogi zawsze kojarzono z rozbudzon
kobiec seksualnoci.
Mczyni uwielbiaj wysokie obcasy, ponie
wa tworz one zudzenie dugich ng wiadczcych o podnoci.
Wysokie obcasy podrelaj kojarzone z seksualnoci ksztaty k o b i e t y wyduaj nogi, powoduj wygicie plecw w uk, wypicie poladkw
i przesunicie miednicy w przd. Dlatego buty na bardzo wysokim
obcasie - szpilki - s zdecydowanie najskuteczniejszym seksownym
gadetem dostpnym na rynku.
365
369
Przekrzywiony krawat
Jeli jeste mczyzn i chcesz si dowiedzie, ktrym kobietom si
podobasz, w schludny garnitur, ale przekrzyw nieco krawat, a na
ramieniu po kawaek nitki. a d n a kobieta, ktra uwaa ci za
atrakcyjnego, nie oprze si pokusie strzepnicia nitki i wyprostowania
krawata, eby wyglda porzdnie.
370
I. B a r c z y s t e r a m i o n a i muskularny t o r s
Wysze partie tuowia mczyzny-myliwego s szerokie i zwaj
si ku biodrom, kobieta za ma wsze ramiona i jej ciao rozszerza si
w kierunku bioder. Rozwj tych cech u mczyzn pozwala im dwiga
na ramieniu cik bro podczas dalekich wypraw, a potem przynosi
do domu upolowan zwierzyn.
Klatka piersiowa mczyzny mie
ci wiksze puca, ktre umoliwiaj
mu skuteczniejsz dystrybucj tlenu
i wydajniejszy oddech podczas biegu
i pogoni. W przeszoci im wiksz
klatk piersiow mia mczyzna,
tym wiksza bya jego wadza i tym
3. W s k i e b i o d r a i u m i n i o n e nogi
Nogi przycigaj kobiec uwag jako symbol mskiej siy i wytrzyma
oci. M o c n o zbudowane, kanciaste nogi mczyzny s najduszymi
koczynami dolnymi u ssakw naczelnych, a wskie biodra pozwalaj
mu biega szybko i na dugich dystansach, co przydawao si podczas
pocigu i polowa. Szerokie biodra kobiet sprawiaj natomiast, e wielu
373
Podsumowanie
wiat ogarna epidemia singli. We wszystkich zachodnich krajach
odsetek zawieranych maestw jest najniszy od stu lat i o poow
niszy ni 25 lat temu. W takich rejonach jak Australia 2 8 % dorosych
obywateli nigdy nie zawaro zwizku maeskiego.
Fakt, i mczyzn i kobiety na pocztkowym etapie znajomoci
pociga przede wszystkim ciao, moe zniechca niektrych czytelni
kw, ale istnieje te pozytywna strona tego zagadnienia - kady moe
poprawi swj wygld i podj wiadomy wysiek podniesienia swojej
atrakcyjnoci w oczach pci przeciwnej. Tym, ktrzy wol pozosta
tacy, jacy s, zostaj randki przez Internet, internetowe biura matrymo
nialne, maratony flirtu i szybkie randki. Takie sposoby nawizywania
znajomoci s coraz bardziej popularne, a New York Times" szacuje,
e w 2 0 0 3 roku obroty tego sektora na wiecie przekroczyy 3 miliardy
dolarw. A poniewa mczyni maj wiksze kopoty z poznawaniem
przedstawicielek pci piknej, to wanie oni przewaaj na kursach
flirtowania.
pusta strona
Rozdzia 16
GESTY WASNOCI
I TERYTORIALNE.
ZNACZENIE WZROSTU
Sprzedawca przychodzcy do do
mu klienta powinien spyta: Ktre
krzeso naley do pana?", poniewa
zajcie niewaciwego miejsca odstraszy
gospodarza i postawi sprzedawc na
straconej pozycji.
Drzwiowy terrorysta
378
Pochylanie si a status
Od wiekw prostowanie si lub pochylanie w obecnoci innej osoby
ustanawia relacje przeoony-podwadny. Do czonkw rodziny kr
lewskiej zwracamy si per Wasza Wysoko", a sprawcy niesmacznych
lub kompromitujcych czynw to szumowiny", mali" ludzie kierujcy
si niskimi pobudkami". Nikt nie chce, by patrzono na niego z gry",
mwiono, e nie dorasta do czego", czy nazywano krtkowzrocznym".
Przywdca grupy demonstrantw wchodzi na podwyszenie, by by
379
Test podogi
Jeli chcesz sprawdzi, w jaki sposb wzrost niesie z sob poczucie au
torytetu, wykonaj z kim nastpujce wiczenie: po si na pododze
i popro drug osob, aby udzielia ci nagany. Nastpnie zamiecie
si miejscami - ty wsta, a druga osoba niech pooy si na pododze
i w takiej pozycji prbuje udzieli ci reprymendy. Zobaczysz, e bdzie
to prawie niemoliwe, nawet jej gos bdzie brzmia inaczej i zabraknie
jej autorytetu, by wykona to zadanie.
Co ma do tego mio?
Polski antropolog dr Bogusaw Pawowski ustali, e w idealnym
zwizku zaufanie, pienidze i szacunek odgrywaj mniej znaczc rol
ni proporcja wzrostu partnerw wynoszca 1 do 1,09. Jego badanie
z 2004 r. wykazao, e aby zapewni sobie maeskie szczcie, m
czyzna musi by 1,09 razy wyszy od partnerki. Ta regua sprawdza
si w przypadku wielu nieudanych zwizkw, m.in. Nicole Kidman
(180cm) i Toma Cruisea (170cm).
Pary, ktre maj waciw proporcj, to:
Cherie Blair i Tony Blair = 1,10
Victoria Beckham i David Beckham = 1,09
Pary, ktre, technicznie rzecz biorc, lekcewa ten test, to:
Camilla Parker-Bowles i ksi Karol = 1,01
Penny Lancaster i Rod Stewart = 0,97
Podsumowanie
Rnice wzrostu znaczco wpywaj na relacje midzyludzkie, ale
wzrost i wadza s subiektywne - czsto zale od naszej percepcji.
Osoby nisze mog optycznie doda sobie wzrostu, noszc ciemne
ubrania, garnitury w prki, kostiumy ze spodniami, due zegarki (im
mniejszy zegarek, tym bardziej jego waciciel jest postrzegany jako
mniej wpywowy), a take, w przypadku kobiet, robic delikatniejszy,
stonowany makija. Postawa wyprostowana, zarwno w pozycji stojcej,
siedzcej, jak i w ruchu, przydaje pewnoci siebie. Zgodnie z prawem
przyczyny i skutku za, robic takie wraenie, automatycznie poczujemy
si pewniej.
pusta strona
Rozdzia 17
UKAD MIEJSC
PRZY STOLE GDZIE USI I DLACZEGO
Eksperyment ze stoem
Zamy, e jako osoba B zasidziesz przy prostoktnym stole z osob A.
Jaki ukad miejsc wybraby w nastpujcych sytuacjach:
Pozycja narona ( B I )
Pozycj t zajmuj ludzie podczas zwyczajnej, przyjacielskiej pogawdki.
Pozwala ona na dobry kontakt wzrokowy i umoliwia gestykulacj oraz
obserwowanie gestw drugiej osoby. Rg stou stanowi czciow ba
rier na wypadek, gdyby jedna z osb poczua si zagroona, ale w tym
ustawieniu unika si podziaw terytorium. Jest to najkorzystniejsza
pozycja strategiczna, z ktrej osoba B mogaby przeprowadza prezen
tacj, zakadajc, e byaby ona przeznaczona dla osoby A. Wystarczy
przesun krzeso do pozycji BI, aby rozluni napit atmosfer
i zwikszy szanse na pozytywny wynik spotkania.
Pozycja narona
Pozycja wsppracy ( B 2 )
Kiedy dwie osoby myl w podobny sposb lub razem rozwizuj za
danie, czsto siadaj w tym ukadzie. Odkrylimy, e 5 5 % ludzi uwaa
t pozycj za najbardziej sprzyjajc wsppracy albo intuicyjnie siada
w ten sposb, kiedy prosi si ich, aby pracowali nad czym wsplnie
z kim innym.
Jest to jedna z najlepszych pozycji, aby wyoy swoj spraw i zyska
akceptacj, poniewa pozwala na dobry kontakt wzrokowy i daje mo
liwo odzwierciedlania. Rzecz w tym, aby osoba B moga przesun si
na t pozycj tak, by osoba A nie miaa wraenia, e zostao naruszone
393
Pozycja wsppracy
Dlaczego
nie
Pozycja niezalena ( B 4 )
Zajmuj j osoby, ktre nie chc mie ze sob do czynienia, na przykad
obcy sobie ludzie w takich miejscach, jak biblioteki, awki w parku
lub restauracje. Do tej pozycji nawizujemy, kiedy mwimy, e opinie
jakiej osoby diametralnie rni si" od naszej. Dla 4 2 % badanych
stanowi ona sygna braku zainteresowania, a niektrzy odczytuj j
jako okazywanie obojtnoci lub wrogoci. Powinno si unika tego
ustawienia, kiedy chce si doprowadzi do otwartej dyskusji.
396
397
400
402
Strefa uwagi
Uywajc parametrw opracowanych przez naukowcw Roberta Sommera oraz Adamsa i Biddlea, przeprowadzilimy badania, aby okreli,
jak aktywnie suchacze uczestnicz w seminarium w zalenoci od tego,
gdzie siedz, i ile s w stanie sobie przypomnie z tego, co mwi prele
gent. Nasze wyniki byy w duej mierze podobne do tych uzyskanych
we wczeniejszych badaniach Roberta Sommera, mimo e my badalimy
dorosych, a Sommer uczniw. Niewiele dostrzeglimy rwnie rnic
kulturowych pomidzy Australijczykami, mieszkacami Singapuru,
RPA, Niemcami, Brytyjczykami, Francuzami czy Finami. Osoby o wy
sokim statusie najczciej siadaj w pierwszych rzdach - najwyraniej
wida to w Japonii - i najmniej si udzielaj, tak wic rejestrowalimy
dane jedynie tam, gdzie delegaci mieli mniej wicej rwny status.
W kocu otrzymalimy co, co nazwalimy efektem lejka".
403
Podsumowanie
Miejsca, jakie sami zajmujemy przy stole i na jakich sadzamy innych,
nie powinny by przypadkowe. Umieszczenie bowiem pewnej osoby
na odpowiednim miejscu moe mie wpyw na wynik spotkania.
Nastpnym razem, kiedy bdziesz mia si z kim spotka, zadaj sobie
pytania: Kim jest osoba, na ktr chc wywrze najwikszy wpyw,
i gdzie najlepiej usi, eby to osign? Kto najprawdopodobniej
bdzie si kci lub sprzeciwia? Jeli nie ma wyznaczonego lidera,
kto zaj miejsce, ktre daje najwiksz wadz? Jeli chc kontrolowa
sytuacj, gdzie powinienem usi? Odpowiedzi na te pytania nie tylko
zapewni ci dobr pozycj, ale mog przeszkodzi innym uczestnikom
chccym zdominowa lub przej kontrol nad spotkaniem.
pusta strona
Rozdzia 18
ROZMOWY
KWALIFIKACYJNE, GRY
O WADZ I POLITYKA
BIUROWA
409
410
1. W
recepcji
2. W e j c i e
Sposb, w jaki wchodzisz do biura, mwi pracodawcy, jak chcesz by
traktowany. Kiedy recepcjonistka da ci zna, wejd bez wahania. Nie
stj w drzwiach jak niegrzeczny ucze przed gabinetem dyrektora.
Kiedy wejdziesz do rodka, nie zwalniaj kroku. Osoby, ktrym brakuje
pewnoci siebie, zwykle si zatrzymuj i przestpuj z nogi na nog.
3. Podejcie do r o z m w c y
Nawet jeli osoba w biurze rozmawia przez telefon, szuka czego
w szufladzie lub zawizuje sznurowada, id prosto i pewnie, mikkimi
ruchami. Odstaw aktwk, teczk lub cokolwiek masz w rce, podaj
do na przywitanie i od razu usid. Poka, e jeste przyzwyczajony do
wchodzenia do biura w sposb pewny siebie i e nie zamierzasz czeka.
411
4 . U c i s k doni
Trzymaj wyprostowan do i odwzajemnij si ucisku osoby, z ktr
si witasz. Pozwl jej zadecydowa, kiedy ucisk ma si zakoczy.
Sta po lewej stronie biurka, aby u n i k n dominujcego ucisku
z wntrzem doni skierowanym do dou. Nigdy si nie witaj, podajc
rk nad biurkiem. Wypowiedz nazwisko osoby, z ktr si spotykasz,
dwukrotnie w cigu pierwszych pitnastu sekund spotkania. Nigdy nie
mw jednym cigiem duej ni trzydzieci sekund.
5. Zajcie
miejsca
412
7. G e s t y k u l a c j a
Ludzie opanowani, spokojni, powcigliwi i potraficy kontrolowa
emocje wykonuj wyraziste, nieskomplikowane i rozwane ruchy.
Wysoko postawione osoby wykonuj mniej gestw ni te o niskim
statusie. To taktyka od wiekw uywana w sztuce negocjacji - ludzie,
ktrzy maj wadz, nie musz wykonywa wielu ruchw. Pamitaj, e
mieszkacy Europy Wschodniej gestykuluj przede wszystkim przed
ramionami, a osoby z Europy Poudniowej caymi rkami i barkami.
Podczas rozmowy moesz w odpowiednich momentach odzwierciedla
gesty i mimik rozmwcy.
8. O d l e g o
Szanuj przestrze osobist drugiej osoby, szczeglnie w pierwszych
minutach spotkania. Jeli za bardzo si zbliysz, rozmwca moe si
cofn i usi, odchyli do tyu lub wykonywa powtarzajce si gesty,
na przykad moe zacz bbni palcami. Oglnie rzecz biorc, moesz
podej bliej do osb, ktre znasz, a w stosunku do nieznajomych
powiniene zachowa wikszy dystans. Mczyni podczas pracy na
og zbliaj si do kobiet, ktre natomiast najczciej si cofaj, gdy
przychodzi im pracowa z mczyznami. Zachowaj mniejszy odstp,
kiedy pracujesz z rwienikami, a wikszy z osobami wyranie starszymi
lub modszymi od ciebie.
9. Wyjcie
Spokojnie i powoli spakuj swoje rzeczy. Unikaj popiechu. W miar
moliwoci ucinij rozmwcy do na poegnanie, odwr si i wyjd.
Jeli drzwi byy zamknite, kiedy wchodzie, zamknij je za sob, wy
chodzc. Ludzie zawsze nas obserwuj, kiedy wychodzimy, wic jeli
jeste mczyzn, nie zapomnij wyczyci .tylnej czci obuwia. M
czyni maj z tym zazwyczaj problem, podczas gdy dla kobiet jest to
niezwykle istotny szczeg. Kiedy wychodzi kobieta, najpierw kieruje
stop w stron drzwi, po czym powoli poprawia ubranie i wosy, tak
aby wychodzc, robi dobre wraenie. Jak ju wspominaem, mona
to zaobserwowa na nagraniach z ukrytej kamery. Ludzie przygldaj
si tylnej czci twojego ciaa, czy ci si to podoba czy nie. Kiedy doj413
Udawa do skutku?
Jeli unikasz gestw z rkami przy twarzy i zawsze wysyasz sygnay
wiadczce o otwartoci, czy oznacza to, e moesz naprawd niele
naga i ujdzie ci to na sucho? C . . . raczej nie, bo jeli przyjmujesz
otwarte pozycje, wiedzc, e kamiesz, twoje donie najprawdopodobniej
zaczn si poci, policzki dre, a renice si skurcz. Wytrawni kamcy
potrafi wcieli si w rol i na moment uwierzy, e to, co mwi, jest
prawd. Zawodowy aktor, ktry robi to lepiej ni inni, jest nagradzany
Oscarem. Nie zalecamy, aby kama, ale istniej mocne dowody na to,
e jeeli bdziesz wiczy pozytywne umiejtnoci, o ktrych pisalimy
w tej ksice, stan si one twoj drug natur, pomagajc ci w wielu
yciowych sytuacjach.
Naukowcy udowodnili skuteczno koncepcji udawaj do skutku",
przeprowadzajc badania na ptakach. U wielu ptasich gatunkw do
minujce jednostki maj ciemniejsze ubarwienie. Ptaki o ciemniejszym
upierzeniu s pierwsze w kolejce do poywienia i szybciej cz si
w pary. Badacze przefarbowali kilka jasno upierzonych ptakw, tak aby
udaway", e nale do grupy dominujcych. Jednak m i m o zmiany
upierzenia przefarbowane ptaki wci byy atakowane przez natural
nie dominujce osobniki, gdy mow ciaa zdradzay swoj sabo
i ulego. W nastpnych eksperymentach sabszym ptakom, samcom
i samicom, nie tylko zmieniono ubarwienie, lecz take wstrzyknito
dawk testosteronu, aby przejawiay dominujce zachowania. Tym
razem eksperyment si powid. Farbowane ptaki zaczy zachowywa
si pewnie i okazywa swoj przewag, tak e cakowicie zmyliy na
turalnie dorninujce osobniki. To badanie wiadczy o tym, jak dobrze
musisz opanowa rol, w ktr chcesz si wcieli, i jak wiele musisz
wiczy przed wan rozmow, jeeli chcesz, aby inni traktowali ci
powanie.
415
1. S t j p o d c z a s s p o t k a
Przeprowadzaj wszystkie spotkania, na ktrych podejmowane s decy
zje, na stojco. Badania wykazuj, e rozmowy na stojco trwaj o wiele
krcej, a osoby je prowadzce zyskuj w oczach pozostaych wyszy
status, ni gdy siedziay. Co wicej, pozycja stojca w momencie, kiedy
inni przychodz do twojego biura, pozwoli ci zaoszczdzi mnstwo
czasu. Powiniene wic rozway usunicie wszystkich krzese dla goci
z twojego miejsca pracy. Decyzje podejmowane na stojco s szybkie
i konkretne, a inni nie marnuj twojego czasu na zbdne pogawdki
w stylu Jak si miewa maonka?"
2 . P o s a d rywali p l e c a m i d o d r z w i
Jak ju wspominaem, badania wiadcz o tym, e kiedy siedzimy
tyem do otwartych przestrzeni, wzrasta nasz poziom stresu, podnosi
si cinienie krwi, serce zaczyna bi szybciej, zwiksza si czstotliwo
fal mzgowych, a oddech przyspiesza. Dzieje si tak, gdy nasze ciao
przygotowuje si do potencjalnego ataku od tyu. To najlepsze miejsce,
aby posadzi tam swoich rywali.
3. Trzymaj palce r a z e m
Osoby, ktre podczas gestykulacji trzymaj zczone palce i nie p o d n o
sz rk powyej podbrdka, najbardziej przycigaj uwag. Rozchylone
palce oraz trzymanie rk powyej linii podbrdka wywieraj znacznie
sabsze wraenie.
4. Oddal okcie od tuowia
Kiedy siedzisz na krzele, trzymaj okcie oddalone od tuowia lub oprzyj
je na podokietnikach. Osoby ulege i niemiae zwykle trzymaj okcie
przy sobie w odruchu obronnym i s postrzegane jako bojaliwe.
416
5. Uywaj m o c n y c h " sw
Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Kalifornijskim wykazay, e
najbardziej przekonujcymi sowami w jzyku mwionym s: odkrycie,
gwarancja, mio, udowodniony, rezultaty, oszczdza, atwy, zdrowie,
pienidze, nowy, bezpieczestwo oraz ty. Powicz wic uywanie sw,
ktrych dziaanie" udowodniono, a bdziesz mia wicej mioci, b
dziesz zdrowszy i zaoszczdzisz wicej pienidzy. To zupenie bezpieczny
i prosty sposb, aby to osign.
6. N o pask aktwk
Paskie aktwki, z szyfrowym zamkiem, nosz wane osoby i kojarz
si one z lepszymi wynikami pracy. Due, wypchane teczki za nosz
ludzie, ktrzy sami wykonuj ca prac lub s postrzegani jako nie
do zorganizowani, aby wykona zadania na czas.
7. U w a a j na guziki m a r y n a r k i
Analiza nagranych na tam wideo konfrontacji, na przykad midzy
przedstawicielami zwizkw zawodowych i kierownictwa korporacji,
pokazuje, e atwiej osign porozumienie, jeli uczestnicy maj roz
pite marynarki. Osoby krzyujce ramiona na piersiach najczciej
maj zapite marynarki, co jest odbierane bardziej negatywnie. Mona
zaoy, e jeli kto podczas spotkania niespodziewanie rozepnie ma
rynark, jego stanowisko rwnie stanie si bardziej otwarte.
Podsumowanie
Z a n i m udasz si na wane spotkanie lub rozmow kwalifikacyjn,
usid na pi minut i wyobra sobie, jak wykonujesz wszystkie opi
sane czynnoci w prawidowy sposb. Jeli wyobrazisz to sobie jasno
i klarownie, bdziesz w stanie to zrobi, a reakcja innych bdzie zgodna
z twoimi oczekiwaniami.
417
1. W i e l k o k r z e s a i j e g o d o d a t k w
Wysoko oparcia podnosi lub obnia status osoby siedzcej. Im wysze
oparcie, tym bardziej siedzcy postrzegany jest jako osoba o wyszym
statusie i wikszej wadzy. Krlowie oraz papiee, a take inne wysoko
postawione osoby mog zasiada na krzesach, ktrych oparcia sigaj
nawet 2,5 metra, co podkrela ich wysok pozycj wzgldem pozosta
ych. Kierownicy wyszego szczebla maj obite skr fotele z wysoki
mi oparciami, natomiast ich gocie zasiadaj na krzesach o niskich
oparciach. Jak wadz mieliby krlowa lub papie, gdyby zasiadali na
maym stoku do fortepianu?
Krzesa obrotowe daj siedzcemu poczucie wikszej wadzy i podno
sz jego pozycj, gdy umoliwiaj wykonywanie ruchw w warunkach
stresowych. Krzesa nieruchome niemal cakowicie to uniemoliwiaj,
co osoba siedzca rekompensuje sobie gestykulacj, ujawniajc w ten
sposb swoje nastawienie i odczucia. Krzesa z podokietnikami, takie,
na ktrych mona odchyli si do tyu, oraz krzesa na kkach daj
wicej wadzy.
2. Wysoko
krzesa
3. Usytuowanie krzesa
Jak ju wspomnielimy w czci powiconej aranacji miejsc siedz
cych, wadz najmocniej si podkrela, sytuujc krzeso rozmwcy
dokadnie naprzeciwko, w pozycji wspzawodnictwa. Najczciej
stosowanym zabiegiem jest ustawienie krzesa dla gocia jak najdalej
od biurka dyrektora, w strefie spoecznej lub publicznej, co jeszcze
bardziej obnia jego status.
419
421
422
Podsumowanie
Gry o wadz i zasady polityki biurowej s moliwe do przewidzenia,
poza tym sam moesz zawczasu zaplanowa wasne. Adam nie wiedzia,
e w zachodniej kulturze mczyni noszcy czekoladowe garnitury
dziaaj odpychajco na kobiety, a kozia brdka, m i m o e zgodna
z najnowszymi trendami mody, odstrcza starsze osoby, ktrym kojarzy
si z diabem. Co do kolczyka i wypchanej teczki... takie rzeczy nosz
do pracy tylko osoby niedoinformowane w kwestii mowy ciaa.
Rozdzia 19
ZBIERAJC
WSZYSTKO RAZEM
429
2. W y m i e pi gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
To klasyczna grupa gestw wyraajcych oszu
stwo. Pocierajc powiek, mczyzna odwraca
wzrok i unosi brwi w niedowierzaniu. Gowa jest
odwrcona i lekko opuszczona, co wiadczy o ne
gatywnym nastawieniu. Mczyzna umiecha si
rwnie nieszczerze z zacinitymi wargami.
4. W y m i e pi gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
Ta kobieta okazuje wyran dezaprobat osobie, na
ktr spoglda. Nie odwrcia w jej stron ani gowy, ani
tuowia, ale rzuca jej ukradkowe spojrzenie. Ma przy tym
lekko opuszczon gow (dezaprobata), nieco zmarsz
czone brwi (zo), ramiona skrzyowane na piersiach
(postawa obronna), a kciki ust s opuszczone.
5. W y m i e c z t e r y gwne sygnay
Odpowiedzi:
W tym przypadku wyrane s poczucie dominacji, wyszoci i za
waszczania terytorium. Splecione na karku rce mczyzny wiadcz
o tym, e jest on mdral z poczuciem wy
szoci, nogi na biurku za podkrelaj jego
prawo do tego miejsca. Dalsza obserwacja
wskazuje, e ma on wysoki status, poniewa
siedzi na odchylanym krzele na kkach,
z podokietnikami i innymi dodatkami.
Zajmuje rwnie pozycj obronn i wsp
zawodnictwa.
431
7. W y m i e pi gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
Ten zesp gestw m o n a okreli j e d n y m
sowem - negatywny. Teczka zostaa uyta jako
bariera, a rce i nogi s skrzyowane z powodu
wyranego zdenerwowania lub postawy obronnej.
Mczyzna ma zapit marynark, a ciemne oku
lary uniemoliwiaj dostrzeenie sygnaw, jakie
wysyaj jego oczy i renice. Biorc pod uwag, e
ludzie formuuj 9 0 % opinii na temat rozmwcy
w cigu pierwszych czterech m i n u t spotkania,
raczej trudno si spodziewa, e ten czowiek zdo
bdzie czyj sympati.
8. W y m i e s z e gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
432
433
10. W y m i e c z t e r n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
434
11. W y m i e d w a n a c i e gwnych s y g n a w
Odpowiedzi:
12. W y m i e j e d e n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
Mczyni po lewej i prawej stronie przyjli zamknite pozycje. Ten
stojcy porodku prezentuje wyniose nastawienie i sarkazm, chwyta
435
13. W y m i e d w a n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
Atmosfera w tym gronie jest napita. Wszyscy trzej mczyni siedz
odchyleni, aby zachowa maksymalnie duy dystans od siebie nawza
jem. Mczyzna po prawej prawdopodobnie spowodowa jaki problem,
o czym wiadczy jego negatywna grupa gestw. Gdy mwi, dotyka nosa
(nieszczero). Jego brak zainteresowania opiniami pozostaych wyraa
gest przeoonej przez podokietnik nogi, eksponowanie krocza oraz
odwrcenie tuowia. Mczyzna po lewej nie aprobuje tego, co mwi
ten po prawej, poniewa skubie wyimaginowane kaczki na ubraniu
(dezaprobata), ma skrzyowane nogi (postawa obronna) i odwrci si
(brak zainteresowania). Mczyzna siedzcy porodku chciaby co
powiedzie, ale powstrzymuje si przed wyraeniem opinii, o czym
wiadcz jego zacinite na podokietnikah donie i skrzyowane
436
14. W y m i e o s i e m g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
15. W y m i e p i t n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
438
Pocztek rozmowy
16 b. W y m i e j e d e n a c i e gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
Kobieta wyprostowaa nogi i stoi w pozycji na baczno, mczyzna
po lewej za take wyprostowa nogi i wysun stop w jej kierunku
(zainteresowanie). Z a t k n kciuki za pasek, co jest albo agresywnym
wyzwaniem dla drugiego mczyzny, albo sygnaem seksualnym dla
kobiety. Wyprostowa si, aby wyda si wyszym. Wyglda na to, e
mczyzna po prawej poczu si zagroony zachowaniem swojego opo
nenta, o czym wiadcz bardziej wyprostowana postawa, skrzyowane
na piersiach ramiona i rzucane z ukosa spojrzenia, ktrym Towarzyszy
zmarszczenie brwi (dezaprobata), znikn te jego umiech.
439
Pi minut pniej
440
jak wypade?
130-150 punktw
Superintuicja, Batmanie! Potrafisz niezwykle skutecznie si komu
nikowa i przez wikszo czasu jeste wraliwy na uczucia innych.
Tak trzymaj!
1 0 0 - 1 3 0 punktw
Bardzo dobrze nawizujesz kontakty z ludmi i masz oglne wyczu
cie tego, co si dzieje. Przy odrobinie wytrwaoci i praktyki moesz
zosta mistrzem komunikacji.
7 0 - 1 0 0 punktw
Czasami chwytasz w mig, co czuj inni ludzie w stosunku do siebie
nawzajem lub wobec jakiej sytuacji, czasami jednak dowiadujesz si
o tym dopiero kilka dni pniej. Musisz pilnie wiczy mow ciaa.
70 punktw lub mniej
Przeczytae t ksik, a nie udao ci si zdoby nawet 70 punktw?
Radzimy, eby zaj si informatyk, ksigowoci lub zosta recepcjo
nist w klinice, gdzie umiejtnoci komunikacyjne nie s wymagane.
Zacznij od pocztku i przeczytaj ksik jeszcze raz. W tym czasie nie
wychod z domu, a najlepiej nawet nie odbieraj telefonu.
441
Podsumowanie
Najnowsze badania wykazuj niezbicie, e jeeli zmienisz swoj mow
ciaa, w duym stopniu zmieni si rwnie twoje podejcie do ycia.
Dziki temu bdziesz mg wpyn na swj nastrj, zanim wyjdziesz
z domu, poczujesz si bardziej pewny siebie w pracy, bdziesz bardziej
lubiany i przekonujcy. Kiedy zmienisz swoj mow ciaa, bdziesz
nawizywa inne relacje z otaczajcymi ci ludmi, a oni z kolei bd
inaczej na ciebie reagowa.
Kiedy zaczniesz zwiksza swoj wiadomo mowy ciaa, prawdopo
dobnie poczujesz si nieswojo i bdziesz skrpowany. Uwiadomisz sobie
praktycznie kady swj wyraz twarzy. Bdziesz zaskoczony, ile gestw
wykonujesz i jak czsto bawisz si rnymi przedmiotami. Odniesiesz
take wraenie, e wszyscy inni rwnie to widz. Pamitaj jednak, e
wikszo ludzi jest cakowicie niewiadoma tego, jak zachowuje si ich
ciao, i s tak zajci wywieraniem dobrego wraenia na tobie, e nie
zauwaaj wiadomie tego, co robisz. Na pocztku celowe pokazywanie
otwartych doni i utrzymywanie staego kontaktu wzrokowego moe
wywoywa dziwne uczucie, szczeglnie jeeli przez cae ycie chowae
rce w kieszeniach, splatae je i odwracae wzrok.
Moesz zapyta: Jak m a m jednoczenie obserwowa mow ciaa
rozmwcy, myle o tym, co mwi moje ciao, i skupia si na roz
mowie?" Nie zapominaj, e twj mzg jest ju zaprogramowany na
odczytywanie wielu sygnaw i komunikatw mowy ciaa, tak wic
teraz tylko uczysz si robi to wiadomie. To jak z pierwsz jazd na
rowerze - na pocztku wydaje si troch przeraajce, czasami moesz
si te przewrci, ale nie minie wiele czasu, a bdziesz jedzi jak
zawodowiec.
Niektrzy twierdz, e nabywanie umiejtnoci odczytywania mowy
ciaa prowadzi do manipulacji i obudy, ale w rzeczywistoci biega jej
znajomo nie rni si od noszenia okrelonych typw ubra, posu
giwania si jakim jzykiem czy opowiadania historyjek, ktre maj
ci postawi w jak najlepszym wietle. Rnica polega jedynie na tym,
e to nie dzieje si bez udziau twojej wiadomoci i e z pewnoci
robisz lepsze wraenie na innych. Jeeli jeste mczyzn, pamitaj, e
kobiety odczytuj i rozszyfrowuj twoj mow ciaa bez wzgldu na to,
czy zdajesz sobie z tego spraw czy nie. Tak wic nauczenie si tego po442
pusta strona
BIBLIOGRAFIA
Acredolo, L. i Goodwin, S., Baby Sigm: How to Talk withyour Baby Beforeyour
Baby Can Talk, VermiIon, 2000.
Acton, G. S., Measurement ofimpulsivity in a hierarchicalmodelofpersonalny traits:
implications for substance use, Substance Use and Abuse, w druku, 2003.
Adams, R. S., Biddle, B. i Holt, Realities of Teaching: Exploration with Video
Tape, Rinehart & Winston, 1970.
Andreas, S. i Faulkner, C , NLP. Nowa technika osigania sukcesw, tum. Woj
ciech Sztukowski, Anna Zawadzka, One Press, Gliwice 2006.
Ardrey, R., The Territorial Imperative, Collins, 1967.
Argyle, M., Bodily Communication, Methuen, 1975.
Gestures and bodily movements w: Bodily Communication (151-271), Inter
national Universities Press, Inc., 1975.
Skills with People: A Guide for Managers, Hutchinson, 1973.
SocialInteraction, Methuen, 1968.
Psychologia stosunkw midzyludzkich, tum. Waldemar Domachowski,
Wydawnictwo Naukowe P W N , Warszawa 2001.
The syntax of bodily communication, Linguistics", 112,71-91 (1973).
Training Manager, The Acton Society Trust, Londyn 1962.
Argyle, M. i Cook, M., Gaze and Mutual Gaze, Cambridge University Press,
1976.
Argyle, M. i Ingham, R., Gaze, mutualgaze, andproximity, Semiotica" 6, 32-49 (1972).
Asher, M., Body Language, Carlton, 1999.
Axtell, R. E., Gestures, John Wiley & Sons, 1991.
Bacon, A. M., A Manua of Gestures, Griggs, Chicago 1875.
Bandler, R, Insiders Guide to Sub-modalities, Meta Publications, 1993.
Bandler, R. i Grinder,)., Patterns ofthe Hypnotic Techniues oj dr Milton H. Erickson, tom 1, Metamorphous Press, 1997.
The Structure of Magie: A Book About Language and Iherapy, Science and
Behavior Books, 1976.
Barkw, J., Cosmides, L. i Tooby }., The AdaptedMind: Evolutionary Psycholog}'
and the Generation of Culture, Oxford University Press, 1992.
Beattie, G., Ihe Candarel Guide to Beach Watching, Hove, Rambletree 1988.
445
446
Love and Hate: The Natural History of Behaviour Patterns, Holt, Rinehart
& Winston, 1971.
Ekman, P. Cross-culturalstudies of"facial expression w: P. Ekman (red.), Darwin
and Facial Expression: A Century of Research in Review, Academic Press,
1973, 169-222.
Darwin and Facial Expression, Academic Press, 1973.
Facial expression of emotion, American Psychologist", 4 8 , 384-392
(1993).
Strong evidence for universals in facial expression: a reply to Russell's mistaken
critiue, Psychological Bulletin", 115, 268-287 (1994).
Kamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i maestwie, tum. Szy
mon Emilia Draheim, Marek Kowalczyk, Wydawnictwo Naukowe P W N ,
Warszawa 2006.
Universals and cultural dijferences in facial expressions of emotion, w: J. Cole
(red.), Nebraska Symposium on Motwation, 1971, University of Nebraska
Press, 1972, 207-283.
About brows: emotional and conversational signals w: M. von Cranach,
K. Foppa, W. Lepenies i D. Ploog, Human Ethology, Cambridge University
Press, 1979, 169-248.
Biological and cultural contributions to body andfacial movement w: J. Blacking (red.), Anthropology of the Body, Academic Press, Londyn 1977, 34-84.
Expression or communication about emotion w: N. Segal, G. E. Weisfeld
i C. C. Wiesfeld (red.), Generic, EthologicalandEvolutionary Perspectives on
Human Development: Essays in Honor ofDr. Daniel G. Freedman, American
Psychiatrie Association, Washington 1997.
Facial expression of emotion: new findings, new uestions, Psychological
Science", 3, 34-38 (1992).
Ekman, P. i Davidson, R. J., Voluntary smiling changes regional brain activity,
Psychological Science", 4, 342-345, (1993).
Ekman, P. i Friesen, W. V., Pictures of Facial Affect, Consulting Psychologists
Press, 1976.
Ekman, P., Davidson, R. J. i Friesen, W. V., The Duchennesmile: emotional expression and brain physiology II, Journal of Personality and Social Psychology",
58, 342-353 (1990).
Ekman, P. i Heider, K. O., The universality of contempt expression: a replication,
Motwation and Emotion", 12, 303-308 (1988).
Ekman, P. i Friesen, W. V., Unmasking the Face, Prentice-Hall, Londyn 1975.
Ekman, P. i Friesen, W. V., Constants across cultures in the face and emotion,
Journal of Personality and Social Psychology", 17, 124-129 (1971).
Ekman, P. i Friesen, W. V., The repertoire ofnonyerbalbehavior: categories, origins,
usage, andcoding, Semiotica", 1, 49-98 (1969).
Ekman, P. i Friesen, W. V., A New pan-culturalexpression of emotion, Motivation
and Emotion", 10, 159-168 (1986).
-
448
450
Provine, R. R. i Yong, Y. L., Laughter: A stereotypedhuman vocalization, Ethology", 89(2), 115-124 (1991).
Pujol, ]., Deus, J., Losilla, J. M. i Capdevila, A., Cerebral lateralization of lan
guage in normal left-handedpeople studied by functionalMRI, Neurology",
52 (1999).
Quilliam, S., Sexual Body Talk, Headline, 1992.
Your Child's Body Language, Angus and Robertson, 1994.
Mowa ciaa, tum. Anna Staniak, Warszawskie Wydawnictwo Literackie
Muza, Warszawa 2000.
Body Language Secrets, Thorsons, 1996.
Reik, T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, Nowy Jork
1948.
Robinson, J., Body Packaging, Watetmark Press, 1988.
Russell, J. A., Facial expressions of emotion: whatlies beyond minima universality>.,
Psychological Bulletin", 118, 379-391 (1995).
Is there universal recognition of emotion from facial expression? A review of
cross-culturalstudies, Psychological Bulletin", 115, 102-141 (1994).
Russell, J. A. i Fetnandez-Dols, J. M. (red.), The Psychology of Facial Expression,
Cambridge University Press, 1997, 158-175.
Russell, J. A., Suzuki, N. i Ishida, N., Canadian, Greek, and Japanese freely
produced emotion labels for facial expression, Motivation and Emotion", 17,
337-351 (1993).
Russo, N., Connotation of seating arrangement, Cornell Journal of Social Relations" (1967).
Saitz, R. L. i Cervenka, E. C, Handbook of Gestures: Columbia and the United
States, Mouton, Haga 1972.
Sathre, F., Olson, R. i Whitney, C, Let's Talk, Scott Foresman, Glenview
1973.
Scheflen, A. E., Body Language and the Social Order, Prentice Hall 1972.
Quasi-courtship Behavior w: S. Weitz (red.), Nonverbal communication,
Oxford University Press, 1974, 182-198.
How Behauior Means, Garden City, Anchor 1975.
Human Territories, Prentice-Hall 1976.
On communicationalprocesses w: A. Wolfgang (red.), Nonyerbal Behavior:
Applications and Cultural Implications, Academic Press, 1979, 1-16.
Shultz, A. H., Proportions, yariability and asymmetries of thefones ofthe limbs and
the clayicles in man andapes, H u m a n Biology", 9 (1937).
Schutz, W. O, A Three-Dimensional Theory of Interpersonal Behayiour, Holt,
Rinehart and Winston, Nowy Jork 1958.
Siddons, H., PracticalIllustration of Rhetorical Gestures, Londyn 1822.
Singh, D. i Young, R. K., Body weight, wait-to-hip ration, breasts, andhips: rolein
judgments offemale attractiyeness anddesirability for relationships, Ethology
and Sociobiology", 16 (1995).
454
Sommer, R., Persona! Space: The Behavioural Basis of Design, Prentice Hall,
Englewood Cliffs 1969.
Steel, J. i Mays, S., Handedness and directional asymmetry in the long bones of the
human upper limb, International Journal of Osteoarchaeology", 5 (1995).
Steele, D., Body Language Secrets: A Guide During Courtship and Dating, SBP,
1999.
Strack, R, Martin, L. i Stepper, S., Inhibiting and facial conditions ofthe human
smile: a nonobtrusive test ofthe facial feedback hypothesis, Journal of Perso
nality and Social Psychology", 54 (1988).
Strodtbeck, F. i Hook, L., The Social Dimensions of a Twehe Man Jury Table,
Sociometry" (1961).
Suter, W. A., My Life as a She-Man, Camel Publishing, 2004.
Szasz, S., Body Language of Children, Norton, Nowy Jork 1978.
Von Cranach, M., Social Communication andMovement: Studies of Interaction
and Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, Londyn 1973.
Vrij, A., Credibility judgments of detectives: The impact of nonverbal behavior,
social skills, andphysical characteristics on impression formation, The Journal
of Social Psychology", 133, 601-610 (1993).
Vrij, A. S., Vrij, G. R. i Buli, R., Insightinto Behaviordisplayedduringdeception,
Human Communication Research", 22(4), 544-562 (1996).
- Detecting Lies and Deceit, John Wiley, 2001.
Wainwright, G. R., Mowa ciaa praktyczne wprowadzenie, tum. Joanna Sugiero,
Karolina Szalga, One Press, Gliwice 2004.
Wiesfeld, G. E. i Beresford, J. M., Erectness of postur as an indicator ofdominance
or success in humans, Motivation and Emotion", tom 6(2).
Weisfeld, G. E. i Linkey, H. E., Dominance displays as indicators of social success
motive, Motivation and Emotion".
White, A. G., ThePatientSitsDown: A ClinicalNote, Psychosomatic Medicine"
(1953).
Whiteside, R. L., Face Language, Pocket Books, Nowy Jork 1975.
Whitney, Hubin i Murphy, The New Psychology ofPersuasion and Motiuation in
Selling, Prentice Hall 1978.
Wilson, P. R., Perceptual Distortion ofHeight as a Function of Ascribed Academic
Status, Journal of Social Psychology" (1968).
Wolfe, O, A Psychology of Gesture, Methuen, Londyn 1948.
Z A P R O A L L A N A PEASE'A, ABY W Y G O S I W Y K A D
PODCZAS TWOJEJ NASTPNEJ KONFERENCJI LUB
SEMINARIUM
Pease I n t e r n a t i o n a l (Australia) Pty. Ltd.
Pease I n t e r n a t i o n a l ( U K ) Ltd.
P.O. Box 1260
Buderim 4556
Queensland 4556
AUSTRALIA
Tel: + + 6 1 (7) 5 4 4 5 5 6 0 0
Fax: + + 6 1 (7) 5 4 4 5 5 6 8 8
e-mail: (Aust) inf6@peaseinternational.com
( U K ) ukoffice@peaseinternationaI.com
website: www.peaseinternational.com
Tego s a m e g o a u t o r a
Programy na kasetach wideo
Silent
How
Signals
How to
The
make Appointments by
Telephone
Intewiew
to Make Appointments
Questions Are
Cant
by
Telephone
ReadMaps
Ksiki
Mowa
Talk
Write
ciaa
Language
Language
Questions are
the Answers
mczyni kami,
a kobiety pacz
Dlaczego
przestaj
gada
pusta strona