Dariusz Doliski

METODY ODDZIAYWA
PSYCHOLOGICZNYCH

wykad 5

Uproszczony schemat komunikacji

NADAWCA
myl

zakodowanie

ODBIORCA
myl

odkodowanie

DANIEL HOWARD

Zanim poprosisz kogo o

datek, zapytaj go, jak si
czuje. Po tym, jak ten kto
odpowie, e czuje si dobrze, a
ty powiesz mu, e si z tego
cieszysz, on bdzie bardziej
skonny do uczestniczenia w
pomaganiu tym, ktrzy dobrze
si nie czuj

Eksperyment DANIELA HOWARDA (1990)

Zgoda na zakup ciaseteczek
________________________________________________
Grupy eksperymentalne razem:

32%

W TYM:
________________________________________________
B. dobre samopoczucie
46%
________________________________________________
Pozytywne samopoczucie
30%
__________________________________________________
Ze samopoczucie
8%
_________________________________________________
GRUPA KONTROLNA
18%
__________________________________________________

Kulturowy test interpretacji Howarda:

Pozytywne samopoczucie nie jest konieczne.

_________________________________________________
Proporcja
osb
speniajcych
prob
--------------------------------------------------------------------------SAMOPOCZUCIE POZYTYWNE N= 15
60%
--------------------------------------------------------------------------SAMOPOCZUCIE INNE N= 25
64%
--------------------------------------------------------------------------KONTROLNA N = 40
27.5%
---------------------------------------------------------------------------

Eksperyment Kadzideka
Test interpretacji D. Howarda poprzez wykluczenie
interpretacji opartej na regule konsekwencji
Jeli ja si dobrze czuj, nieszczliwi ludzie te powinni
poczu si lepiej
_________________________________________________
Dzie dobry,
przepraszam, czy mog zabra chwilk?
---Jak si Pani dzi czuje?
+
- Ciesz si, e czuje si Pani dobrze
- Przykro mi, e nie najlepiej si
Pani czuje
Sprzedaj zapachowe kadzideka indyjskie.
Czy nie zechciaaby Pani kupi ode mnie
jednej paczki ?
11/50
--------------------------------------------------------------------------Dzie dobry.
Przepraszam, sprzedaj zapachowe kadzideka
indyjskie. Czy nie zechciaaby Pani kupi
ode mnie jednej paczki ?

3/50

---------------------------------------------------------------------------

Eksperyment
Aune & Basil (1994)

Deklaracja dobrego samopoczucia vs.

wzbudzenie relacji bliskoci

--------------------------------------------------------------------

Grupa kontrolna

5/51

--------------------------------------------------------------------

Deklaracja[+] samopoczucia

13/51

--------------------------------------------------------------------

Wzbudzenie relacji bliskoci

24/51

-------------------------------------------------------------------

Eksperyment Kadzideka II
Dialog vs. monolog w sytuacji komercyjnej
_________________________________________________
Dzie dobry,
przepraszam, czy mog zabra chwilk?
---Kto Pani zdaniem jest bardziej wraliwy na zapachy:
kobiety, czy mczyni?
------------A dlaczego tak Pani myli?
------------Sprzedaj zapachowe kadzideka indyjskie.
Czy nie zechciaaby Pani kupi ode mnie
jednej paczki ?
14/50
--------------------------------------------------------------------------Dzie dobry.
Przepraszam, sprzedaj zapachowe kadzideka
indyjskie. Czy nie zechciaaby Pani kupi
ode mnie jednej paczki ?

2/50

---------------------------------------------------------------------------

Relacja bliskoci vs. logika dialogu

-----------------------------------------------------------------Kontrolna:
Cze, zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy
mogaby co da?...
4/50
-----------------------------------------------------------------Deklaracja samopoczucia/dialog/brak relacji bliskoci
Cze, jak Ci dzi leci, jak si ukada, jak si dzi czujesz?
+
- To fajnie! /
- O. to kiepsko! Szkoda...
Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby
co da?...
13/50
------------------------------------------------------------------Podkrelenie + nastroju/ bez dialogu/ brak relacji bliskoci
Cze, mam nadziej, e Ci si niele dzi ukada i e jeste w
dobrym nastroju... Zbieram datki na dzieci specjalnej troski.
Czy mogaby co da?...
5/50
-------------------------------------------------------------------Brak dialogu, relacja bliskoci
Cze, widz, e jeste studentk. Ja te tu studiuj
Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby
co da?...
8/50
-------------------------------------------------------------------Dialog, relacja bliskoci
Cze, czy tu studiujesz? [...]. A co? [....] A ja nauki spoeczne.
Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby co
da?...
17/50
---------------------------------------------------------------------

Relacja bliskoci x deklaracja samopoczucia x logika dialogu

-----------------------------------------------------------------Monolog, brak deklaracji samopoczucia brak relacji bliskoci (KONTROL.)
Cze, zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby co da?... 4/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Monolog /deklaracja samopoczucia/ relacja bliskoci
Cze, mam nadziej, e niele Ci dzi leci i dobrze si czujesz. Widz, e tu
studiujesz. Ja te - nauki spoeczne. Zbieram datki na dzieci specjalnej troski.
Czy mogaby co da?...
6/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Monolog/ deklaracja samopoczucia/ brak relacji bliskoci
Cze, mam nadziej, e Ci si niele dzi ukada i e jeste w dobrym nastroju... Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby co da?... 4/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Monolog/ brak deklaracji samopoczucia/ relacja bliskoci
Cze, widz, e tu studiujesz. Ja te - nauki spoeczne. Zbieram datki na dzieci
specjalnej troski. Czy mogaby co da?...
8/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Dialog / brak deklaracji samopoczucia / brak relacji bliskoci
Cze, czy moesz mi powiedzie, co studiujesz? [...] Acha, a czy warto to studiowa? [...] Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby co da?...
16/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Dialog /deklaracja samopoczucia/ relacja bliskoci
Cze, jak Ci dzi leci, jak si ukada, jak si dzi czujesz?
+ To fajnie! / - O, to kiepsko! Szkoda...Czy tu studiujesz? [...] Ja te - nauki
spoeczne. Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby co da?...
16/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Dialog/ deklaracja sampoczucia / brak relacji bliskoci
Cze, jak Ci dzi leci, jak si ukada, jak si dzi czujesz? +
To fajnie! /
O, to kiepsko! Szkoda... Zbieram datki na dzieci specjalnej troski.
Czy mogaby co da?...
12/50
------------------------------------------------------------------------------------------------Dialog / brak deklaracji samopoczucia/ relacja bliskoci
Cze, czy tu studiujesz? [...] Ja te, nauki spoeczne
Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogaby co da?...
18/50

Eksperyment IMGW
Relacja podobiestwa x deklaracja samopoczucia
-----------------------------------------------------------------------Proporcja osb speniajcych
prob o udzielenie pomocy
------------------------------------------------------------------------Brak relacji podobiestwa /
brak deklaracji samopoczucia
31%
-------------------------------------------------------------------------Brak relacji podobiestwa/
deklaracja samopoczucia
40%
-------------------------------------------------------------------------Relacja podobiestwa/
brak deklaracji samopoczucia
45%
-------------------------------------------------------------------------Relacja podobiestwa/
deklaracja samopoczucia
40%
--------------------------------------------------------------------------Grupa kontrolna
17%
--------------------------------------------------------------------------N = 42 osoby w kadym z warunkw

Eksperyment: RODZAJE DIALOGU

------------------------------------------------------------------------Procent osb speniajcych
prob o udzielenie pomocy
------------------------------------------------------------------------Podobiestwo opinii/
due zaangaowanie
43%
------------------------------------------------------------------------Przeciwiestwo opinii/
due zaangaowanie
24%
-------------------------------------------------------------------------Podobiestwo opinii/
mae zaangaowanie
31%
-------------------------------------------------------------------------Przeciwiestwo opinii/
mae zaangaowanie
31%
-------------------------------------------------------------------------GRUPA KONTROLNA
19%
-------------------------------------------------------------------------N = 42 osoby w kadym z warunkw

LICZY SI KADY GROSZ

(even a penny will help)
Proba o datek na rzecz Amerykaskiego Towarzystwa
do Walki a Rakiem
_______________________________________
Standardowa
29%
_______________________________________
Liczy si kady grosz
50%
_______________________________________

Puapka uniknicia konfrontacji

(Powiedz mi, dlaczego nie chcesz mi pomc)
Patch, Hong i Stahelski, 1997

Wiem, e to dziwna proba,

wziwszy pod uwag, e si nie
znamy. Ale bardzo cenilibymy
sobie Twoj pomoc. Mam
nadziej, e do niczego Ci nie
zmuszamy, ale jeli jest
inaczej, prosz, aby po prostu
mi to powiedzia

_____________________________________________

Regua 17 centw
czyli
popro w sposb nietypowy
Santos, Leve, Pratkanis, 1994
_____________________________________________

Efekt etykietkowania
Kraut (1973)

Porozmawiajmy o groszu

Technika uwikania
w dialog

Monolog

Technika liczy si
kady grosz

82,7 %

53,3 %

Brak techniki liczy

si kady grosz

67,7 %

33,3 %

Technika uwikania
w dialog

Monolog

Technika liczy si
kady grosz

2,47 %

1,10 %

Brak techniki liczy

si kady grosz

1,39 %

0,49 %

ZDANIE JAKO JEDNOSTKA INFORMACYJNA

* Napj Baranek jest rdem wielu

cennych witamin
* Picie Baranka uczyni Ci szczliwym
Picie napoju Baranek, bdcego rdem
wielu cennych witamin, uczyni Ci
szczliwym
(Krytyczny odbiorca: Nieprawda, e picie
Baranka, bdcego rdem wielu cennych
witamin uczyni mnie szczliwym)

Zdanie zoone:
Partia W obronie wolnoci, ktrej kierownictwo
zdominowane jest przez ludzi z niejasn, niejednokrotnie
nawet kryminaln, przeszoci, proponuje Sejmowi ustawy
sprzeczne z nasz racj stanu.
Ekwiwalentne pod wzgldem informacyjnym dwa zdania
proste:
Kierownictwo partii W obronie wolnoci zdominowane jest
przez ludzi z niejasn, niejednokrotnie nawet kryminaln,
przeszoci.
Partia W obronie wolnoci proponuje Sejmowi ustawy
sprzeczne z nasz racj stanu.