Universidad Galileo

Curso: Mercadeo Estratgico

Tutor: Allan Medrano Lainez
Sbado 10:00 11:00

Cuestionarios del Cap. 9 al Cap. 16

Lester Josue Cruz Lopez

Ide: 1010126
Fecha: 12/03/2016

Captulo 9.- Estrategia de distribucin

1. Qu es un canal de distribucin?
Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los
productos al consumidor.
2. Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos
como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:
Canal productor-agente-mayorista-minorista-consumidor
3. Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:
Canales mltiples.
4. Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:
Clasificar, acumular, asignar y surtir.
5. Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?
Precios ms bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran
de forma directa con los minoristas y consumidores.
6. Cules son las principales funciones de los intermediarios?
Comercializacin, Fijacin de precios, Promocin, Logstica.
Transporte, Almacenamiento, Surtido, Ajustar la demanda a la oferta y
Financiacin.
7. Qu es la integracin horizontal de los canales?
Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una
administracin nica.
8. Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:
Ahorros importantes en publicad, investigacin en marketing y compras.
9. Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los puntos de
venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribucin intensiva.
10. Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como
individuales:
Cooperacin del canal.
11. Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado con el fin de
presentar el producto en forma adecuada:
Distribucin selectiva.

12. La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los

deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de
productos, esto se le llama:
Pronstico de la demanda.
13. El almacenamiento es una manera de:
Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la
demanda partiendo de la lnea de montaje.
14. Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser
compatibles con el sistema de transportacin y el manejo de los materiales:
Embalaje de vidrio.
15. Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas
pesadas y es de bajo costo:
Ferrocarril.
16. En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el
embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso ms
popular:
Camiones de Carga.
17. La distribucin fsica se considera como:
Es esencialmente un problema de logstica.
18. Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la compaa reforzar
su posicin en el mercado por qu:
Da ms satisfaccin al cliente y reduce costos totales de operacin.
19. Un sistema logstico propiamente diseado puede:
Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas
20. Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a un
solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado mercado:
Distribucin exclusiva.
Captulo 10.- Estrategia de promocin de ventas
1. Incluye todas aquellas actividades que toda la gente llama publicidad, pero no
utiliza los medios masivos de comunicacin:
Promocin por ventas.
2. El valor principal de la promocin de venta se observa en:
El punto de compra.

3. Mtodo que se utiliza para introducir un producto nuevo o informar al pblico

en general sobre las caractersticas del artculo que no se puede comunicar
adecuadamente por medio de la publicidad:
La muestra.
4. Certificado que los consumidores llevan a las tiendas minoristas y reciben a
cambio el ahorro indicado, o bien, la devolucin en efectivo de dicha cantidad:
El cupn.
5. Es una recompensa que se ofrece para generar una compra:
El Obsequio
6. Este incentivo induce al consumidor a cambiar de marca, comprar tamaos
mayores del mismo producto y adquirir artculos fuera de la temporada:
Premios.
7. Ofrece premios a los consumidores como recompensa por hacer alguna tarea:
Concursos.
8. Incrementan su popularidad porque animan a los consumidores a comprar un
producto como parte del procedimiento de entrada aunque no se pueda
estipular la compra:
Loteras.
9. Un objetivo de la promocin de ventas es:
Estimular o aumentar las ventas.
10. Los premios, cupones, reduccin de precios, ofertas muestras, concursos y
sorteos son estrategias de promocin exclusivas para:
Los consumidores.
11. Los exhibidores vitrinas y demostradores son estrategias de promocin
dirigidas a:
Comerciantes o distribuidores.
12. Elemento promocional que forma parte del producto y es reconocido como el
vendedor silencioso:
Envase.
13. La armona, contraste, nfasis y promocin son:
Principios del diseo de exhibiciones.
14. Los aparadores pueden ser de tres clases:
Cerrados, semicerrados y abiertos.

15. Una mercanca a la vista, atractiva y accesible ser causa de una compra:
Impulsiva.
16. Qu es la estrategia de jaln?
El fabricante dirige el esfuerzo promocional hacia los usuarios.
Captulo 11.- Estrategia de publicidad
1. Qu es la Publicidad?
Es una comunicacin pagada por la organizacin patrocinadora y que
usan los medios masivos.
2. Un programa de publicidad requiere antes que nada:
Presupuesto y autorizacin.
3. Cules son los elementos crticos del modelo e comunicacin?
El mensaje fuente y receptor.
4. Cul es la publicidad donde se comparten los costos al mismo nivel en el
canal de distribucin?:
Publicidad en cooperativa horizontal.
5. Qu hace la publicidad institucional?:
Desarrolla la buena imagen de relaciones pblicas del comerciante.

6. Cules son los objetivos de la publicidad?

Objetivo ventas, objetivo de imagen, objetivo de ayuda de ventas y
objetivo competencia.
7. Qu incluye el texto o copy?
Todos los elementos escritos o hablados del mensaje, comprendiendo
encabezados.
8. Qu utiliza la publicidad para el desarrollo del mensaje?
Textos, ilustraciones y diseo general.
9. Qu es la publicidad de exterior?
Es la que comprende grandes carteleras y prestaciones con medios de
publicidad.
10. La comunicacin que ofrece es sobre la identificacin del artculo, la marca y
sus caractersticas:
La etiqueta.

11. Es una actividad que se incluye normalmente dentro de la funcin de

relaciones pblicas y se produce cuando una organizacin difunde informacin
sobre s misma a travs de medio masivo; pero sin pagar por ello:
Publicidad gratuita.
12. Son las empresas de propiedad particular que se especializan en el
desempeo las tareas de la publicidad:
Agencias de publicidad.
13. Algunas actividades realizadas por las agencias de publicidad son:
Planear campaa, ejecutarla y evaluarla.
14. Se encarga de seleccionar lo que se utilizar para difundir los anuncios,
compara las caractersticas de los diversos auditorios de los medios con los del
mercado:
Departamento de medios.
15. Sirve de enlace entre la agencia y los clientes anunciantes, coordina la
investigacin, y las actividades de los medios:
Ejecutivo de cuenta.
16. Qu se dice en contra de la publicidad?
Que es abreviada e irritante,
Que sirve ms para persuadir que para publicar informacin,
Que tiene influencia un poco ms saludable,
Que es falsa,
Todas las anteriores.
17. Cul es la mejor forma para contrarrestar las crticas?
Actuar responsablemente frente a los auditores.
Captulo 12.- Estrategia de de fuerzas de ventas
1. Menciona una de las principales actividades promocionales?
Venta personal.
2. Qu son las ventas?
Ayudar a un cliente a adquirir un artculo.
3. Qu comprende el trabajo del vendedor?
Localizar los clientes en perspectiva y convertirlos en compradores.
4. Menciona alguna de las funciones que debe desempear el vendedor:

Recopilador de informacin, solucionador de problemas y elementos de

influencia.
5. Qu constituyen los vendedores dentro de una organizacin?
Punto que une al fabricante con su mercado.
6. Qu caractersticas que deben poseer los vendedores?
Personalidad simpata, inteligencia, buena presentacin y agradable.
7. Cules son los vendedores que realizan visitas para promover una imagen
favorable hacia la organizacin comercial?
Misiones.
8. Cul es la contribucin ms importante de la venta personal?
La difusin de informacin sobre las innovaciones.
9. Factor importante para lograr las ventas:
Persuasin.
10. Los vendedores tienen una supervisin:
Inconstante.
11. Cules son los pasos del proceso de ventas?
Localizacin de los clientes, preparacin previa a la venta y manejo de
objeciones.
12. Menciona los mtodos para el cierre de la venta?
En punto menor, prximo agotamiento, incentivos especiales, solicitud
de pedido.
13. Cul es el paso del proceso de ventas que asegura la recompra?
Actividades posteriores a la venta.
14. Principal tarea de la administracin de ventas:
Encontrar, seleccionar, adiestrar, motivar, compensar y controlar a los
vendedores.
15. Cules son las dos mejores formas de motivar a los vendedores?
Psquica y financiera.
16. Cul es la mejor base para compensar al personal de ventas:
En funcin del tiempo y/o productividad.
17. Qu tipo de informacin ayuda a evaluar a los vendedores?
Informes de ventas pedidos y registro de datos.

Captulo 13.- Planeacin estratgica den mercadotecnia

1. Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organizacin, sobre los
recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las polticas que gobiernan
la adquisicin, uso y disposicin de estos recursos:
Planeacin estratgica.
2. Qu utilidad se puede obtener de la aplicacin de la planeacin estratgica?
Proporciona cursos alternativos de accin para la toma de decisiones.
3. Cules son las etapas que lleva a cabo la planeacin estratgica?
Etapa primaria o de preparacin y etapa secundaria o de operacin.
4. La definicin del concepto de misin, el anlisis de posicin de la empresa, la
creacin de escenarios y la definicin de los objetivos estratgicos son
aspectos en que se divide la etapa:
Etapa de preparacin.
5. Nos permite establecer o formular las metas y estrategias que deber utilizar la
organizacin en la elaboracin de la planeacin:
La misin.
6. Son los factores que afectan a la empresa y en los cuales no tiene ningn
control como los econmicos-tecnolgicos, sociales-legales y polticosgeogrficos:
Factores externos
7. Los factores internos son situaciones o condiciones que la empresa puede
controlar, menciona algunos de ellos:
Empresa, proveedores, competencia, canales de distribucin y clientes.
8. Deben cumplir con cualidades como: jerarqua, cuantitividad, consistencia y
realismo, y pueden ser a largo o corto plazo:
Los objetivos
9. Es una estrategia de desarrollo que consiste en agregar un nuevo producto o
servicio que sea compatible con la lnea de productos que ofrece la empresa,
incluyendo la tecnologa y el sistema de mercadotecnia que maneja:
Estrategias de diversificacin concntrica.
10. Las estrategias de entrada, de segmentacin/posicionamiento, de la mezcla de
mercadotecnia y de oportunidad, son las partes en que se divide la:
Estrategias de mercadotecnia.
Captulo 14.- La mercadotecnia para MIPyMEs

1. Las MIPYMES se pueden definir como:

Organizaciones empricas financiadas, organizadas y dirigidas por el
propio dueo.
2. Son los criterios en los que se basa la definicin tradicional de las MIPYMES:
Nmero de trabajadores, volumen de produccin / ventas, y el valor del
capital invertido.
3. Qu porcentaje de los 2.9 millones de establecimientos existentes en Mxico
representan las MIPYMES?
99%
4. Con que porcentaje contribuyen las MIPYMES al PIB de Mxico?
Con el 40%
5. Es la caracterstica principal que diferencia la mercadotecnia de una Pyme con
la de una gran empresa.
Recursos limitados que acotan las posibilidades de accin
6. Son ventajas que reflejan la importancia de la mercadotcnica en las
MIPYMES:
Se fortalece la imagen, la preferencia la ventaja competitiva
7. Son actividades que pueden llevarse a cabo mediante las 4 ps en la
MIPYMES:
Servicios de preventa, venta y posventa.
(Producto, precio, plaza y promocin)

8. Cuando la Pyme nace, parte de la aplicacin de una Mercadotecnia reactiva,

para posteriormente pasar a la aplicacin de una:
Mercadotecnia proactiva.
9. En la fase de crecimiento del ciclo de vida de un producto, la estrategia de
mercadotecnia debe dirigirse a:
Construir un soporte comercial mediante folletos, CDs, videos, etc.
10. Consiste en realizar actividades de Mercadotecnia de una manera No
convencional y con un presupuesto bajo:
Mercadotecnia de guerrilla
11. Si sintetizramos el concepto de Mercadotecnia en una ecuacin sta sera:
MKT = DINERO + OTROS RECURSOS (TIEMPO, ETC) + CREATIVIDAD +
ORIGINALIDAD
12. Todo plan de Mercadotecnia debera iniciar con stas actividades particulares

Definiendo los objetivos a lograr en los terrenos comercial y financiero.

13. El siguiente paso en la formulacin del plan de Mercadotecnia consiste en
detallar las caractersticas de:
El consumo y estilo de vida del mercado meta
14. El paso final en la elaboracin de un plan de Mercadotecnia consiste en:
Definir los indicadores para monitorear el desempeo del plan de
Mercadotecnia
15. Una definicin de tctica de Mercadotecnia se explica cmo:
Cualquier tipo de contacto con consumidores y prospectos que busque
arraigarlos a la organizacin.
16. Para obtener resultados sobresalientes, las MIPYMES deben optimizar cuatro
decisiones Cules son?
Seleccin, prioridad, oportunidad, mantenimiento.
17. Algunos elementos que intervienen en las tcticas de Mercadotecnia son:
La marca, el slogan, el empaque y el servicio.
18. Como algunas de las ventajas con que cuentan las MIPYMES dadas sus
caractersticas podemos mencionar.
Su tamao, especializacin y flexibilidad
19. Es un medio que tienen las MIPYMES para posicionarse igual o mejor que las
grandes empresas
Internet
20. Una de las mejores formas de publicidad con que cuentan las MIPYMES es.
La publicidad de boca en boca
Captulo 15.- Mercadotecnia internacional
1. Se refiere al intercambio comercial que se realiza en los pases:
Comercio Internacional
2. Se firm al trmino de la Segunda Guerra Mundial con el fin de favorecer el
crecimiento econmico de los pases, eliminando las trabas al comercio
GATT
3. Es la forma de presencia en el mercado extranjero ms econmica, que
permite obtener un conocimiento inicial del mercado extranjero
Exportacin

4. Cul es la diferencia entre el Comercio Internacional y la Mercadotecnia

Internacional?
El CI se refiere al intercambio y la MI a la estrategia
5. Qu es lo ms importante en la Mercadotecnia Internacional?
La investigacin de mercados
6. Qu aspectos hay que evaluar en cuanto al producto?
La calidad,
El envase y embalaje
El Etiquetado
7. Qu es el Made- In?
La imagen que tiene el pas de origen del producto
8. Qu opciones puede tener un productor en cuanto al producto que puede
internacionalizar?
Vender el mismo producto,
Adaptar el producto al pas destino
Hacer un producto global
9. Qu son los aranceles?
Es el impuesto que se establece a la importacin / exportacin
10. Cuntos tratados de libre comercio tiene firmados Mxico?
12
11. Cuntos tratados de libre comercio tiene firmados Mxico?
Es la relacin entre los objetivos de la empresa y la estrategia de
mercadotecnia que se va a seguir
12. Por qu es importante conocer la cultura y la legislacin del mercado
extranjero para realizar la publicidad?
Para saber qu elementos estn permitidos
Para saber que contenidos estn prohibidos
Para saber que elementos agradan al consumidor y cules no
13. Es el primer punto que debe tratar un plan de marketing
Objetivos
14. Por qu la inversin directa se considera una forma de internacionalizacin
ms arriesgada?
Porque involucra ms dinero
15. Qu es SLEPT?

Son los elementos que se tienen que conocer en la investigacin de

mercados
Captulo 16.- Mercadotecnia por Internet
1. La mercadotecnia por internet es una forma de mercadotecnia
Directa
2. El tercer momento, quiz el ms importante para el desarrollo de la
mercadotecnia virtual es la aparicin de
Buscadores
3. En Internet, una organizacin realiza con sus mercados a travs de uno de los
siguientes 3 formatos
B2B
4. Es el sitio tradicional a travs del cual una empresa ofrece sus productos y
servicios a los consumidores. Se estima que para el ao 2003, 5 millones de
mexicanos tendrn acceso a Internet, de los cuales, un 30 % aproximadamente
estar realizando transacciones electrnicas:
B2C

5. En Mxico el principal grupo de internautas est entre:

21 a 30 aos de edad
6. La principal razn que dan los internautas para regresar a un sitio web
Facilidad de uso
7. Una de las opciones que impacta menos en el posicionamiento comercial de la
pgina WEB
Recursos para la tecnologa
8. Una de las estrategias de precio generalmente aplicadas por las empresas de
comercio electrnico:
Ofrecer en Internet los mismos precios establecidos en los puntos de
venta tradicionales con el fin de evitar la canibalizacin
9. Una de las subestructuras de precios web:
Precios establecidos. Pueden determinarse por tres caminos: la
competencia entre los compradores determina el precio final de venta, la
competencia entre los vendedores determina el precio final de venta y
mltiples compradores y vendedores intervienen en la determinacin del
precio

10. Uno de los tres esfuerzos de subasta identificados en Internet

Precios de intercambio
11. La publicidad en la Web tiene sentido cuando se busca alcanzar uno de los
siguientes objetivos:
Posicionamiento local
12. Los expertos recomiendan uno de los siguientes cuatro pasos para implantar
un programa publicitario en la Web:
Desarrollar sinergia con otros medios publicitarios
13. Uno de los beneficios de los precios en Internet
Adaptables

FUNDAMENTOS DE MERCADO
1. Antes de comunicar los beneficios de un producto debo desarrollar
satisfactores para los distintos mercados.
Verdadero
2. Se eliminan los puntos de venta no rentables en la etapa de madurez.
Falso
3. Las creencias y valores de la sociedad son parte del origen tnico.
Falso
4. En la investigacin de mercados es necesario analizar cundo compran los
consumidores.
Verdadero
5. La lealtad de los clientes se dirige a los productos mejorados
Verdadero
6. Uno de los mtodos ms utilizado para el plan de marketing es una poltica de
precios tope.
Falso
7. La pregunta ms bsica de marketing que debe responder su negocio es
Cunta ganancia quiere?
Falso

8. Un producto se disea para satisfacer necesidades de consumo.

Verdadero
9. Las fortalezas de su negocio deben servirle para evitar debilidades
Falso
10. La generacin X nace a principios del siglo actual
Falso