COMERCIALIZACIN DE

MINERALES Y METALES
MSc. Alfredo Plenge Thorne
La Molina, Abril de 2016

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El Ciclo de la Industria Minera

Reclamacin

Exploracin

Ingeniera y
construccin

Explotacin

Adaptado de Mineral Exploration and Mining Essentials, Robert Stevens

Licencia social
y ambiental

El Ciclo de la Industria Minera

Actividad

Exploracin

Permisos y
anlisis
financiero
Construccin

Operacin

Cierre y
reclamacin

Lnea de Tiempo

Costo/Retorno (USD)

3-12 aos en total para una decisin de $50,000 - $ 20 MM por ao

desarrollo (la exploracin por lo general $20-$150+ MM para iniciar
ocurren entre arranques y paradas sobre la construccin de la mina
varios aos)
2-7 aos (incluye estudios de factibilidad e
impacto ambiental)

$2-$20 MM

1-4 aos

$100-$3,000+ MM

5-100 aos

Ingresos totales entre los

cientos y miles de millones
de dlares

2-5 aos luego de que el minado termina

(monitoreo posterior puede durar muchos
aos, la reclamacin se inicia por lo general
durante la operacin de la mina)

Adaptado de Mineral Exploration and Mining Essentials, Robert Stevens

Dinmica del mercado de materias primas

(commodities)
Altos ROI atrae nuevas inversiones
Inflacin de precios y costos
Monedas de productores se fortalecen
Usuarios finales incrementan inventarios
Productividad cae

Fase de inversin

Fase de explotacin
Bajos ROI desmotiva inversiones
Deflacin de precios y costos
Monedas de productores se debilitan
Inventarios finales minimizan inventarios
Productividad aumenta

25 a 30 aos en promedio
Adaptado de: Goldman Sachs Research

La Cadena de Valor en la Industria

Minera
Upstream, actividades sobre
recursos

Exploracin

Planeamiento
y Evaluacin

Gestin de Recursos Minerales

Bsqueda de
recursos minerales
Descubrimiento
de Mineral

Conceptualizar su
explotacin

Plan de Negocio/Mina

Downstream, actividades industriales

Ingeniera y
Construccin
Gestin de
Proyecto

Operaciones y
Logstica
Gestin de
Operaciones

Diseo y construccin
Capacidad Productiva

Gestin de
Operaciones

Ejecucin de Proyectos

Entrega de
produccin

Comercializacin
y Ventas

Gestin de
Marketing

Comercializar
productos de la
compaa
Obtencin de
ingresos

Clasificacin de Commodities
Metales
Metales Base
Preciosos y Aluminio
PGMs
Cobre

Oro
Plata
Platino
Rodio
Paladio
Platino
Uranio?

Estao
Molibeno
Nquel
Plomo
Zinc

Metales
Menores

Indio
Germanio
Tantalio
Tungsteno
Cobalto

Acero,
Aleaciones
Ferrosas y
Granel (Bulk)

Ferrocromo
Acero
Hierro
Carbn
Metalrgico
Carbn Trmico

En el Per se comercializa principalmente concentrados de Cu, Pb y Zn y metal refinado

de Au, Cu y Sn.

Qu se comercializa?

Elemento
Mineral
Roca
Concentrado
Metal

Elemento qumico

Configuracin
electrnica del
cobre

Fuente: http://www.tablaperiodica.es

Mineral

Cristal de Chalcopirita
CuFeS2

Celda unitaria de Chalcopirita:

Cu en rojo, Fe en azul y S en amarillo.
Frmula

Rocas

Carbonato de cobre

Sulfuro de cobre

Concentrado Cobre y Cobre Metlico

Ctodos de cobre
(metal +99% Cu)

Concentrado de Cu ~ 30%

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El mercado de concentrados y
metales
Es un mercado escencialmente internacional
Participantes:

Mineros
Comercializadores (Glencore, Trafigura, etc.)
Fundiciones (La Oroya, SPCC-Ilo, etc.)
Refineras (Cajamarquilla Zn, JM Londres, etc.)
Usuarios finales (Empresas de fabricacin de
cables, bateras, materiales de construccin,
qumicos, etc.)

Ej.: Oferta y demada Cu

Produccin mundial de Cu por pas, 2014.
(Miles de TM)
Otros pases,
3,600, 19%
Chile, 5.750,
31%
Mxico, 515,
3%

Top 10 compaas productoras de Cu, 2014.

((Miles de TM)

Canad, 696,
4%

Codelco, 1.840,
10%

Zambia, 708,
4%
China, 1.760,
10%

Rusia, 742, 4%

Australia,
970, 5%

Congo
(Kinshasa),
1.030, 6%

Estados
Unidos, 1.360,
7%

Otros pases,
9.556, 52%

FreeportMcMoRan,
1.470, 8%
Glencore,
1.296, 7%
BHP Billiton,
1.203, 6%

Per, 1.380,
7%

Southern
Copper, 665,
4%

Fuente: USGS

Rio Tinto, 636,

3%
KGHM, 506, 3%

First Quantum
Minerals,
380, 2%

Antofagasta,
455, 2%

Anglo
American, 504,
3%

Fuente: Investing News (Thomson Reuters GFMS Copper Survey)

Ej.: Oferta y demada Cu

Consumo mundial de Cu por pas, 2014. (%)
Otros pases
28%

China
42%

Uso final de Cu por industria, 2014. (%)

Rusia
3%
India
3%

Industrial
12%

Korea
4%
Japn
5%

Alemania
6%

Estados
Unidos
9%

Equipamiento,
31%

Transporte
12%

Fuente: Market Realist (An investors guide to the Cu Ind.)

Infraestructura
15%

C onstruccin

30%
Fuente: Market Realist (An investors guide to the Cu Ind.)

Ej.: Oferta y Demada Au

Produccin mundial de Au por pas, 2014. (TM)
China, 450, 15%
Otros pases, 858,
29%

Australia, 274,
9%

Top 10 compaas productoras de Au, 2014.

(Miles de Oz)

Papua Nueva
Guinea, 53, 2%

Barrick Gold Corp.,

6.250, 7%
Newmont Mining
Corp., 4.850, 5%

Rusia, 247, 8%
Indonesia, 69, 2%

Anglo Gold
Ashanti, 4.440, 5%

Brasil, 80, 3%
Estados Unidos,
210, 7%

Ghana, 91, 3%
Uzbekistan, 100,
3%
Mxico, 118, 4%

Goldcorp Inc.,
2.870, 3%
Kinross Gold Corp.,
2.710, 3%

Canad, 152, 5%
Per, 140, 5%

Sudfrica, 152,
5%

Newcrest Mining,
2.330, 3%
Gold Fields L.,
2.220, 2%

Fuente: USGS
Otros pases,
58.400, 66%

Polyus Gold, 1.700,

2%
Sibanye Gold L.,
1.590, 2%
Agnico Eagle
Mines, 1.430, 2%

Fuente: mining.com

Ej.: Oferta y Demada Au

Consumo de Au por pas, 2014. (TM)
Otros pases, 413,
13%
Korea del Sur, 17,
0%
Japn, 18, 0%

China, 868, 27%

Indonesia, 52, 2%
Vietnam, 69, 2%

Uso final de Au, 2014. (TM)

Rusia, 71, 2%
Tailandia, 84, 3%

Tecnologa, 389,
10%

Turquia, 123, 4%
Estados Unidos,
179, 6%

India, 843, 26%

Banco Central,
477, 12%

Medio Oriente,
216, 7%

Joyera, 2,153,
55%

Europa, 266, 8%

Fuente: WGC - Gold demand trends full year 2014

Inversin, 905,
23%

Fuente: WGC - Gold demand trends full year 2014

Proyeccin de Cu al 2017

RESERVAS MUNDIALES
PLATA:

COBRE:

ZINC:

21%

11%

12%

RESERVAS MUNDIALES
PRIMER LUGAR
EN EL MUNDO

RESERVAS MUNDIALES
TERCER LUGAR
EN EL MUNDO

RESERVAS MUNDIALES
TERCER LUGAR
EN EL MUNDO

PLATA

TMF

COBRE

ZINC

PER
AUSTRALIA
POLONIA
CHILE
CHINA
MXICO
ESTADOS UNIDOS
BOLIVIA
RUSIA
CANAD
OTROS

120,000
85,000
85,000
77,000
43,000
37,000
25,000
22,000
20,000
7,000
50,000

21.02%
14.89%
14.89%
13.49%
7.53%
6.48%
4.38%
3.85%
3.50%
1.23%
8.76%

TOTAL

571,000

100%

Millones de TMF

CHILE
AUSTRALIA
PER
MXICO
ESTADOS UNIDOS
CHINA
RUSIA
CONGO
ZAMBIA
CANAD
OTROS / OTHER

210
88
82
46
33
30
30
20
20
11
150

29.2%
12.2%
11.4%
6.4%
4.6%
4.2%
4.2%
2.8%
2.8%
1.5%
20.8%

TOTAL

720

100%

Fuente: USGS Commodities Report 2016.

Elaborado por Ministerio de Energa y Minas.

Millones de TMF

AUSTRALIA
CHINA
PER
MXICO
ESTADOS UNIDOS
INDIA
CANAD
BOLIVIA
KAZAKHSTAN
IRLANDA
OTROS

63.0
38.0
25.0
15.0
11.0
10.0
6.2
4.6
4.0
1.1
26.0

30.9%
18.6%
12.3%
7.4%
5.4%
4.9%
3.0%
2.3%
2.0%
0.5%
12.8%

TOTAL

204

100%

RESERVAS MUNDIALES
PLOMO:

MOLIBDENO:

ORO:

7.6%

4%

5%

RESERVAS MUNDIALES
CUARTO LUGAR
EN EL MUNDO

RESERVAS MUNDIALES
CUARTO LUGAR
EN EL MUNDO

RESERVAS MUNDIALES
SXTO LUGAR
EN EL MUNDO

PLOMO

Millones de TMF

MOLIBDENO

AUSTRALIA
CHINA
RUSIA
PER
MXICO
ESTADOS UNIDOS
INDIA
POLONIA
BOLIVIA
SUECIA
TURQUIA
IRLANDA
SUDAFRICA
OTROS PAISES

35.0
15.8
9.2
6.7
5.6
5.0
2.2
1.7
1.6
1.1
0.9
0.6
0.3
3.0

39.5%
17.8%
10.4%
7.6%
6.3%
5.6%
2.5%
1.9%
1.8%
1.2%
1.0%
0.7%
0.3%
3.4%

TOTAL

88.7

100%

CHINA
ESTADOS UNIDOS
CHILE
PER
CANAD
RUSIA
ARMENIA
MXICO
IRAN
OTROS
TOTAL

Fuente: USGS Commodities Report 2016.

Elaborado por Ministerio de Energa y Minas.

Millones de TMF

4.30
2.70
1.80
0.45
0.26
0.25
0.15
0.13
0.04
0.74

40%
25%
17%
4%
2%
2%
1%
1%
0%
7%

10.82

100%

ORO

TMF

AUSTRALIA
RUSIA
SUDFRICA
ESTADOS UNIDOS
INDONESIA
PER
BRASIL
CANAD
CHINA
UZBEKISTAN
MXICO
GHANA
PAPUA NUEVA GUINEA
OTROS

9,100
8,000
6,000
3,000
3,000
2,800
2,400
2,000
1,900
1,700
1,400
1,200
1,200
13,000

16.0%
14.1%
10.6%
5.3%
5.3%
4.9%
4.2%
3.5%
3.4%
3.0%
2.5%
2.1%
2.1%
22.9%

TOTAL

56,700

100.0%

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

Ciclo comercial
Identificacin de
lo que
comercializa

Seleccin de
posibles
compradores y
modo de venta

Venta y cobranza

Seleccin del
comprador y
elaboracin de
contratos

Identificacin de lo que se
comercializa
Calidad
Ley del concentrado

Ag
Cu, Cu-Ag, Cu-Au, Cu-Mo, Cu-Pb
Pb, Pb-Ag
Zn

Otros valores
Impurezas
Humedad

Cantidad
Oportunidad
Cundo
Dnde

Seleccin de posibles compradores y

modo de venta
Traders o fundiciones
Reputacin
Volumen de negocios en zona de influencia
Exposicin previa

Negociacin directa o tender

Necesidad de financiamiento
Necesidad de fijacion de precios
Tamao y calidad de lotes de mineral

Seleccin del comprador y

negociacin de contratos
Anlisis de propuesta econmica y
financiera (ejemplo)
Anlisis de condiciones de entrega
Directa o indirecta
Trasmisin de riesgos
Distribucin de gastos
Trmites de documentos aduaneros

Otras consideraciones legales

Venta y cobranza
Coordinacin comprador-vendedor
Oportunidad de entrega
Supervisin
Canje
Liquidacin y cobranza
Provisional
Final

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El contrato comercial
(Ejercicio: Revisar contrato modelo)

Objeto
Definiciones
Vigencia
Cantidad y Calidad
Entrega
Precio
Pagos
Cotizaciones

Pesaje, muestreo y
determinacin de
humedad
Anlisis y canje de leyes
Caso fortuito y fuerza
mayor
Resolucin de contrato
Cesin de posicin
contractual
Ley aplicable

Temario

Introduccin
El ciclo comercial
El mercado de concentrados y metales
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin
Los precios de los metales

Logstica comercial
Transporte
Terrestre
Martimo

Documentacin
Entrega local
Entrega internacional

Determinacin de
calidad
Laboratorio
Supervisor

Cobranza
Gestin de Plazos

Incoterms
(trminos utilizados para la determinar las responsabilidades
en la entrega de el material vendido exportacin)

EXW (Ex Works lugar): El vendedor pone el material a

dispocisin del comprador en su planta o almacn. El riesgo
es del comprador en todo el proceso.
FOB (Free On Board - puerto de despacho): El vendedor
entrega el material en una nave para el transporte a
destino. El riesgo pasa del vendedor al comprador realizada
la carga.
CPT (Carriage Paid To lugar de destino): El vendedor paga
el transporte al destino, el riesgo se transfiere con la
entrega al transportista, en el pas de destino.
CIF (Cost, Insurance & Freight puerto de destino): El
vendedor paga los costos de embarque, tranporte y seguro.
El riesgo pasa al comprador con la carga del material.

Pregunta
MINCO S.A. Recibe una oferta de USD 2,000
por tonelada mtrica seca de concentrado y
las condiciones de entrega son:
EXW en la planta concentradora de MINCO
FOB Callao
CPT Shangai-China
CIF Shangai-China
Cul debo aceptar?

Venta y Cobranza
Entrega

De acuerdo con Incoterms

Emisin de
liquidaciones
provisionales

Las puede emitir el comprador o vendedor en base a precios,

pesos, humedades y leyes provisionales. Por lo general se paga el
80%.

Supervisin,
muestreo y
anlisis

En destino se pesa y toman muestras en presencia de un

supervisor del comprador y uno del vendedor, se determina el
peso y la humedad del lote. Las partes conservan una muestra
para el canje de leyes.

Canje de leyes

Comprador y vendedor intercambian leyes por lotes, la ley final se

define en base a un procedimiento predeterminado.

Emisin de
liquidaciones
finales y pago

Conocidos los pesos, leyes y precios se emite la liquidacin final y

se paga el saldo.

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

Formatos de negociacin
Tender
Mtodo de subasta
Las condiciones las pone el vendedor
En base a las ofertas recibidas se negocia con los compradores y
se cierra la transaccin
Por lo general son contratos por cantidades anuales

Venta spot
Venta de un solo lote, puede hacerse via tender o por negociacin
directa

Frame (contrato marco)

Contrato por el cual comprador y vendedor acuerdan un tonelaje
anual, sobre el cual se negociarn las condiciones en forma
peridica.

Evaluacin de propuestas
(Ejercicio)
Las propuestas de compra de concentrado
tienen 4 partes:
Pagos
Deducciones
Costos logsticos
Costos financiero
Perodos de cotizacin

Ejercicio Prctico

Impacto Econmico de los Trminos Comerciales

Hallamos la ley del concentrado

Impacto Econmico de los Trminos Comerciales

Hallamos el valor de nuestro concentrado

Impacto Econmico de los Trminos Comerciales

Hallamos rentabilidad por mineral, concentrado y onza

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El mercado de futuros de metales

La fijacin de precios de los metales se
establece en:
Au, Ag, Pt, Pd LBMA (London Bullion Market
Association)
Al, Co, Cu, Mo, Ni, Pb, Sn, Zn LME (London
Metal Exchange)
Otros: NYMEX, negociacin directa

Cobertura de Precios
Las empresas mineras tienen en principio
dos alternativas
Fijacin de precios de venta del metal
contenido
Compra de un seguro (opcin call) que asegure
un precio mnimo del metal contenido

Alternativas para Cobertura

Cobre
Ao
2009
2010

al 15-07-08

Precio de Referencia LME 3M

Fijaciones
Puts
Piso s/p Premio
Piso
7,964
7,050
529
6,521
-4%
7,575
6,750
838
5,912
-8%

Plomo
Ao
2009
2010-1S

Precio de Referencia LME 3M

Fijaciones
Puts
Piso s/p Premio
Piso
1,963
1,750
231
1,519
-1%
1,945
1,700
259
1,441
-2%

Zinc
Ao
2009
2010

Precio de Referencia LME 3M

Fijaciones
Puts
Piso s/p Premio
Piso
2,039
1,700
150
1,550
2%
2,066
1,725
239
1,486
3%

8,275

-21%
-29%

Techo
9,094
8,678

Min-Max
Piso
7,050
10%
6,750
5%

-15%
-18%

Techo
2,253
2,297

Min-Max
Piso
1,750
14%
1,700
16%

-12%
-14%

Techo
2,526
2,578

Min-Max
Piso
1,700
26%
1,725
29%

-15%
-14%

1,985

-23%
-27%

2,000

-23%
-26%

Precios proyectados

Precios Histricos y Forwards

Cobre USD/TM

Negociacin del Cu en el LME

En el LME se negocian lotes de 25 TMF
de cobre por vez (aunque se suele
negociar fracciones o mltiplo de esta
cantidad directamente con los banco o
brokers). El cobre debe ajustarse a una
calidad especfica (Cobre Grado A). Es
posible negociar precios futuros de cobre
(comprar o vender) en forma diaria hasta
los tres meses. Luego de esto y hasta los
seis meses solo es posible negociar una
vez por semana cada mircoles. De los
seis meses en adelante, hasta el mes 27,
se negocia el tercer mircoles de cada
mes. Dicho mecanismo se sigue con la
particular intencin de concentrar la
negociacin de fechas mas lejanas en
das especficos y as generar la liquidez
necesaria.

Coberturas de concentrados
Un programa de
coberturas empatas
los perodos de
cotizacin (no los
meses de
embarque) y los
finos pagables
contenidos con las
coberturas.

Comprar un
Put (opcin
de vender) o
vender un
Call (opcin
de comprar)

Ejemplo: Operacin de
Cobertura

Estrategias de Cobertura