EXPORTACIN DE ACEITE ESENCIAL DE LIMN A REINO UNIDO

Profesor:
Olivares Solrzano, Jess
Curso:
Proyecto de Investigacin Internacional
Bloque:
9P 6Q
Integrantes:
Heros Gomez, Joselyn
Fraga Alcntara, Kevin
Calle Cumpa, Jorge
Castillo Cuadros, Johan
Garca Alarcon, lvaro
Cuyo Vela, Gianmarco

INDICE GENERAL
1.

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. 6

2.

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................................................................. 7

2.1

Descripcin de la idea de negocio ........................................................................ 7

2.2

Atributos de valor ................................................................................................. 7

2.3

Ventajas competitivas .......................................................................................... 9

2.4

Mercado meta .................................................................................................... 10

3.
3.1

3.2

4.

ANLISIS Y EVALUACIN ESTRATGICA ........................................................... 11

Anlisis Externo ................................................................................................. 11
3.1.1

Anlisis macro del pas de origen ................................................................ 11

3.1.2

Anlisis macro del pas de destino .............................................................. 13

3.1.3

Anlisis micro sectorial ................................................................................ 14

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ................................................................... 26

3.2.1

Estrategia genrica ..................................................................................... 26

3.2.2

Estrategia global ......................................................................................... 26

3.2.3

Modalidad de entrada al mercado de destino .............................................. 26

3.2.4

Estrategia de crecimiento ............................................................................ 26

3.2.5

Estrategia competitiva ................................................................................. 27

PLAN ESTRATGICO .............................................................................................. 28

4.1

Visin ................................................................................................................. 28

4.2

Misin ................................................................................................................ 28

4.3

Objetivos e indicadores estratgicos .................................................................. 28

5.

PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 30

5.1

Segmentacin del mercado ................................................................................ 30

5.2

Producto............................................................................................................. 31

5.3

Plaza .................................................................................................................. 34

5.4

Precio ................................................................................................................. 34

5.5

Promocin .......................................................................................................... 35

5.6

Presupuesto de ingresos .................................................................................... 35

5.7

Presupuesto de gastos de ventas ...................................................................... 36

6.

PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................... 39

6.1

Diseo del proceso de operaciones del negocio ................................................ 39

6.2

Identificacin de insumos y costos de produccin .............................................. 42

3

6.3

Identificacin de equipos, maquinarias e infraestructura .................................... 42

6.4

Gestin de la exportacin ................................................................................... 43

6.5

Presupuesto de costos de produccin ........................................................... 44

7.

PLAN DE GESTIN E IMPLEMENTACIN ............................................................. 46

7.1

Estructura organizacional ................................................................................... 47

7.2

Constitucin de la empresa ................................................................................ 48

7.3

Acciones especficas de implementacin ........................................................... 51

8.

PLAN ECONMICO FINANCIERO ....................................................................... 52

8.1

Evaluacin econmica ....................................................................................... 53

8.2

Evaluacin financiera ......................................................................................... 53

9.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 54

10. ANEXOS ................................................................................................................... 55

NDICE DE CUADROS

CUADRO N 01: MERCADO META- REINO UNIDO ....................................................... 10

CUADRO N02: DATOS MACROECONOMICOS REINO UNIDO ................................ 13
CUADRO N03: DATOS CLIMATICOS REINO UNIDO ................................................ 14
CUADRO N04: EXPORTACIONES DE PERU - DOLARES ........................................... 16
CUADRO N05: CANTIDAD DE CONSUMIDORES.17
CUADRO N06: TIPOS DE SUSTITUTOS. .......... 19
CUADRO N07: PRECIO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ................... 21
CUADRO N 08: COMPETENCIA EN PERU ................................................................... 24
CUADRO N 09: COMPETENCIA INTERNACIONAL ...................................................... 25
CUADRO N 10: NUEVOS MERCADOS ......................................................................... 27
CUADRO N 11: OBJETIVOS ESTRATEGICOS ............................................................. 28
CUADRO N 12: GASTOS DE CONSUMO...................................................................... 30
CUADRO N 13: CONSUMO EN HOGARES .................................................................. 31
4

CUADRO N 14: FORMAS DE PROMOCION ................................................................. 35

CUADRO N 15: TASAS DE VENTAS ............................................................................. 36
CUADRO N 16: PRESUPUESTO .................................................................................. 37
CUADRO N 17: INSUMOS ............................................................................................ 42
CUADRO N 18: EQUIPOS Y MAQUINARIAS ................................................................ 42
CUADRO N19: GASTOS Y COSTOS ........................................................................... 45
CUADRO N20: PUESTOS ............................................................................................. 47
CUADRO N21: RESUMEN DE REQUISITOS ................................................................ 49
CUADRO N22: ACCIONES ESPECIFICAS DE IMPLEMENTACION ............................. 51
CUADRO N23: PROCESO LOGISTICO ........................................................................ 52
CUADRO N24: FLUJO DE CAJA ECONOMICA PROYECTADO ................................... 53

NDICE DE IMGENES

IMAGEN 1: ACEITE ESENCIAL DE LIMON ..................................................................... 8

IMAGEN 2: ETIQUETA ................................................................................................... 33

NDICE DE GRFICOS

GRFICO 1: PBI SECTORIAL 2014. 12

GRAFICO 2: PROCESO LOGISTICO.............................................................................. 39
GRAFICO 3: CADENA DE VALOR .................................................................................. 40
GRAFICO 4: FLUJOGRAMA............................................................................................ 41
GRFICO 5: GESTION DE EXPORTACION ................................................................. 43

1-RESUMEN EJECUTIVO

La idea de negocio se basa en datos estadsticos que demuestran que las exportaciones de
aceite esencial de limn hacia mercados grandes como Reino Unido han crecido a lo largo de
los ltimos aos. Dos de los factores que consideramos ms importantes son el precio que
ofrece este mercado que aument de 36 USD a 47 USD por kilo de aceite en el 2014.

Asimismo, sus propiedades otorgan la calidad deseada que el cliente busca de un

producto netamente natural. Los riesgos por los cuales tendramos que tener en cuenta son la
crisis econmica que podra afectar al mercado ingls en un futuro as como la aparicin de
nuevos competidores. Para lo cual, siempre pondremos en prcticas los estndares de calidad
y produccin as como mantener buenas relaciones de negociacin con los clientes y
proveedores.

Pases como Holanda, Estados Unidos, Canad y otros pases de la Comunidad

Europea tienen un poder adquisitivo de compra alto, puesto que la conservacin de salud es lo
ms importante en su vida diaria.
Respecto a la evaluacin econmica, se demuestra que el negocio cumple con los
objetivos de rentabilidad econmica puesto que el ndice de VAN alcanza 458,897 soles y una
TIR de 167.47% dentro del flujo de Caja Econmico Proyectado.

2- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
2.1 Descripcin de la Idea de Negocio
Nuestra idea de negoci surgi a raz de una investigacin basada en la bsqueda de un
producto netamente natural y competitivo. Asimismo, nuestro anlisis se enfoc en la industria
cosmtica y de alimentos. Por tal razn, se seleccion el aceite esencial de limn puesto que
la exportacin peruana de aceites esenciales sumaron 1.6 millones en el primer bimestre, lo
cual gener un aumento de 15.7% frente a los despachos internacionales realizados durante un
periodo similar el 2014.
En cuanto al mercado, se eligi Reino Unido no solamente porque es un mercado que
mantenga una tendencia por el uso de productos naturales sino tambin a que ofrecen un pago
mayor de US$47.31 por kilo en comparacin al ao pasado que fue de US$ 36.34. Se estima
que en el primer bimestre del 2015, este pas tuvo una participacin de 20.4% por compras de
US$ 344 mil.
Otro dato estadstico que nos permite llevar a cabo nuestra idea de negocio es que en el
ao 2013 la produccin de limn fue de 228.470 toneladas, cantidad 2.07% superior producida
en el ao 2012. En cuanto a la produccin, sta creci en estos ltimos aos debido a que el
aumento de la superficie cosechada fue superior a la disminucin del rendimiento por hectrea.
Adicionalmente, el 2007 fue el ao donde hubo mayor produccin de limn alcanzando 269
788 toneladas.
2.2 Atributos de Valor
Se trata de un aceite con una amplia gama de usos.
El aceite de limn puede actuar como un antihistamnico natural y activa la
microcirculacin.
Sus propiedades tienen funciones antibiticas.
Tambin tiene propiedades antiinflamatorias, diurticas y digestivas.
El aceite de limn produce beneficios para el tratamiento del acn y otros problemas
de la piel.
Su efecto aromtico produce relajacin mental y mejora la concentracin.

La cosecha de limn Tahit es contraestacionaria respecto de la cosecha en Mxico.

Respecto de Brasil, el norte de Per sufre un periodo de lluvias ms corto y con menor
densidad, entre enero y marzo, a diferencia de Sao Paulo que las padece entre octubre
y marzo y en forma ms abundante. Esto favorece en forma importante al Per, dado
que las lluvias afectan la calidad del fruto.
IMAGEN N1
ACEITE ESENCIAL DE LIMN

Fuente: Web imgenes

2.2.1 El aceite esencial de limn en la aromaterapia:
Reino Unido es un mercado potencial en la aromaterapia. Se utiliza para reducir la
fiebre, mejorar la circulacin sangunea y disminuir los malestares provocados por el
dolor de cabeza y la artritis. Sus efectos de relajacin pueden ayudar a contrarrestar la
depresin

hasta

cierto

punto.

2.2.2 Beneficios del aceite esencial de limn al absorberse en la piel:

Gracias a que puede mejorar la microcirculacin, el aceite de limn puede ayudar a
contrarrestar los problemas de arterioesclerosis, infecciones de las vas urinarias,
vrices, hipertensin y obesidad.
Tambin

se

ha

utilizado

para

tratar enfermedades como gonorrea, diabetes,

bronquitis y puede disminuir los sntomas de la gripe y los resfriados.

Sus propiedades tienen la capacidad de evitar ataques de asma al untarse en el
pecho y la garganta utilizando un aceite base, gracias a que el aceite de limn tiene
la capacidad de abrir los capilares en los pulmones stos pueden absorber el
oxgeno del aire ms fcilmente.
El aceite de limn mejora el sistema inmune elevando la produccin de glbulos
blancos y mejorando la capacidad de respuesta del organismo ante las infecciones.
8

Puede detener hemorragias, sanar heridas y disminuir el sangrado de las encas o

la gingivitis.
Tiene la capacidad de regular las funciones de las glndulas sebceas, ya que al
presentar una actividad excesiva pueden conducir al desarrollo del acn y la caspa
debido a un cuero cabelludo grasoso.
Las otras actividades qumicas en las que se utilizan estos productos son en bactericidas,
insecticidas, disolventes biodegradables para oleos y pinturas.
2.3 Ventajas Competitivas
De acuerdo a las exportaciones de aceite esencial de limn y conforme como se va
desarrollando el sector agrcola, entre nuestras ventajas competitivas ms importantes situamos
a las siguientes.
Contar con certificaciones Internacionales de calidad como ISO 14001 (cuidado y
manejo del medio ambiente), ISO 9000 (administrativo), HACCP (Buenas Prcticas de
Control y Calidad).
Diversos usos que atribuyen en Reino Unido al producto exportable de aceite esencial
de limn como en la industria alimentaria, en la elaboracin de perfumes y cosmticos o
para elaborar bebidas.
Tener un sistema de distribucin eficiente, lo cual nos permita llegar a captar ms
mercados.
Contar con personal calificado, lo cual nos permitir tener un proceso eficiente para
para la obtencin del producto final

2.4 Mercado Meta

CUADRO N 01
MERCADO META - REINO UNIDO

Mercado Potencial
Mercado disponible
Mercado Efectivo
Mercado Objetivo

Consumo en UK TN
Crecimiento
Produccin interna
Importaciones de UK
Porcentaje de importacin
Exportaciones de Peru a UK
Peru/ resto de exportadores

Ao 2015
17063.26
4545.36
4420.16
88.40
Ao 2010
12000
350
2170
18%
2400
111%

Ao 2016 Ao 2017 Ao 2018 Ao 2019 Ao 2020

18197.17 19406.43 20696.06 22071.38 23538.10
4847.42 5169.54 5513.08 5879.44 6270.15
4713.89 5027.15 5361.22 5717.49 6097.44
94.28
100.54
107.22
114.35
121.95
Ao 2011
12500
4%
400
3000
24%
2500
83%

Ao 2012
13000
4%
506
3800
29%
3388
89%

Ao 2013
14200
9%
805
4560
32%
4240
93%

2%

Ao 2014 PROMEDIO
16000
13%
7%
721
5268
33%
26.638%
5996
114%
97.245% F

uente: Trade Map

Elaboracin: Propia
Se observa que el mercado potencial ira incrementando hacia el aos del 2015.
El mercado disponible al igual que el efectivo y el objetivo se encuentran incrementndose
ao por ao.

10

3- ANLISIS Y EVALUACIN ESTRATGICA

3.1 Anlisis Externo
3.1.1 Anlisis macro del pas de origen

En el entorno poltico, el Per mantiene un gobierno democrtico. Sin embargo, a lo largo de

la historia, el pas siempre ha tenido una inestabilidad poltica constante basados en la escasez
de recursos pblicos, baja capacidad de recaudacin de impuestos y corrupcin.
Cabe destacar que se vienen implementando medidas orientadas a ampliar la base tributaria
con el fin de contrarrestar la evasin fiscal. Entre los principales impuestos evadidos son el
Impuesto a la renta, Impuesto general a las Ventas y el Impuesto Selectivo al Consumo.
Asimismo, se deben regular las exoneraciones y beneficios tributarios que represent un
gasto tributario potencial de 1.91% en el 2013. Por tal razn, los gobiernos locales debern
fortalecer sus medidas de gestin para obtener una mayor recaudacin de los impuestos
evitando las posibles distorsiones.
En el plano econmico, el PBI del 2014 fue 5.7% segn fuente del BCRP en comparacin al
2013 de 5.0%. Su ascenso se debi a la recuperacin de la economa mundial y al clima
favorable para la inversin privada. Asimismo, El PBI fue de 201 883 miles de millones de
dlares de acuerdo al BCRP y se espera que para el ao 2016 ascienda a 285 miles de
millones de dlares.
En cuanto al PBI sectorial, INEI destaca que el sector pesca se desplom en un -27,94%
con respecto al ao anterior debido a factores climticos as como los sectores de manufactura,
minera e hidrocarburos cayeron respectivamente en los grficos que se muestran a
continuacin.

11

GRAFICO N01
PBI SECTORIAL

Fuente: Banco Central de Reserva del Per

Elaboracin: propia
El tipo de cambio va en aumento debido a que la situacin econmica de Estados Unidos
est mejorando y esto afecta en la alza del precio de los alimentos, medicinas y ropa en nuestro
pas. Asimismo, a los empresarios les afecta puesto que el precio repercuta en los bienes
importados. Se presume que el dlar seguir subiendo hasta principio del prximo.
Por otro lado, el desarrollo tecnolgico permanece siendo limitada debido al bajo sistema
educativo en especial las ciencias que dificultan la preparacin del pas para hacer un buen uso
de las tecnologas as como la falta de preocupacin del gobierno. Un dato que se debe
recalcar es que se mantiene en la posicin 90 dentro del ranking global de tecnologa 2015.
El Per por su ubicacin geogrfica central cuenta la ventaja de ser el intermediario para las
operaciones

comerciales

internacionales.

El

clima

es

eminentemente

tropical

con

precipitaciones abundantes y vegetacin exuberante. Sin embargo, se ven afectados por ciertos
factores como la cordillera de los andes, corriente ocenica peruana, el cicln ecuatorial.
Asimismo, si bien el clima del Per es favorable para la exportacin de productos tradicionales,
estos factores climticos como el fenmeno del nio afectan los cultivos de los productos ms
exportados.

12

El ndice demogrfico del 30 de junio del presente ao 2015, indica que la poblacin
peruana asciende a 31 millones 151 mil 643 personas. Hacia el 2021, ao del bicentenario de
nuestra independencia nacional superaremos los 33 millones y para el ao 2050 se estima que
llegar a 40 millones de habitantes.

3.1.2 Anlisis macro del pas de destino

El Reino Unido ha tenido un crecimiento importante dentro de la economa de la Unin
Europea, lo cual se viene reflejando ya hace unos aos atrs, donde despus de 5

ao de

crisis, la economa britnica ha mejorado considerablemente a partir del 2013, donde los
principales factores han sido el consumo de los hogares y la reduccin de los crditos, por ello,
se estima un crecimiento slido para finales del 2015.
CUADRO N 02
DATOS MACROECONOMICOS REINO UNIDO
Indicadores de crecimiento
2011
2012
2013
PBI (Miles de millones de dlares de USD) 2.464,64 2.470,57 2.523,22
PBI per Cpita USD
38.945
38.781
39
Tasa de inflacin %
4.5
2.8
2.6
Balanza Comercial (Miles de millones de dlares de USD)
171.151,3 215.450,9 113.088,4
Fuente: FMI - Fondo Monetario Internacional ltimos datos disponibles
Elaboracin: Propia

2014
2.847.60
44.141
1.6
176.128,4

2015
3.002,95
46.244
1.8
150.130,5

Por otra parte, en cuanto a los acuerdos comerciales relacionados, tenemos el TLC con la
Unin Europea, el cual nos ha permitido consolidar ms mercados para nuestros productos,
desarrollar una oferta exportable competitiva y promover el comercio y la inversin. Asimismo,
este acuerdo nos ha permitido tener un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros
productos agrcolas y para el 100% de nuestros productos industriales.
Reino Unido ha ido incrementado su poblacin con el paso de los aos, en el 2014 cerr con
una poblacin de 64.511.000 personas, lo que se supone un incremento de 202.739 habitantes
respecto al 2013. Asimismo, Reino Unido es el 21 pas ms poblado del mundo, donde su
poblacin femenina sigue siendo mayoritaria con 32.659.675 mujeres, el cual vendra a ser el
50.79% del total, mientras que la poblacin de hombres asciende a 31.648.586 hombres, con el
49.21%.

13

Otro punto importante a observar es el factor climtico, en el cual podemos ver que el Reino
Unido tiene un clima templado con abundantes lluvias todo el ao. La temperatura va variando
desacuerdo a las estaciones, donde rara vez cae por debajo de -10C o se eleva por encima de
los 35C. Asimismo, las temperaturas mximas son durante los meses de Junio, Agosto y
Setiembre; mientras que las temperaturas mnimas son en los meses de Diciembre, Enero y
Febrero
CUADRO N 03
DATOS CLIMTICOS REINO UNIDO
Parmetros climticos promedio del Reino Unido
Mes
Temperatura
media (C)
Temperatura
media (C)
Precipitacin
(mm)
Horas de sol

Ene Feb Mar Abr May

mxima
mnima
total

6.7

7.1

9.9

13

16.3

0.4

0.5

1.5

3.4

6.3

78

51

61

54

55

279 280 372 420 465

Humedad relativa (%) 81

Fuente: Banco Mundial
Elaboracin: Propia

76

69

64

62

Jun Jul
19. 21.
6
7
11.
9.3
3

Ago

10.9

8.8

6.4

2.8

1.3 5.2

57

56

68

73

77

79

45

21.4

Sep Oct Nov Dic Anual

18.
15 10.1 7.7 13.9
8

510 496 465

390 341 270

60

67

60

62

73

78

24
8
82

754
4536
69.5

De acuerdo a estudios del Banco Mundial, el Reino Unido es un pas con el que se puede
hacer negocios de una manera ms sencilla que otros pases que pertenecen a la Unin
Europea. Establecer un negocio con el Reino Unido demora 13 das, mientras con otros pases
europeos demoran alrededor de 32 das, asimismo, es considerado el sitio ms atractivo en
Europa y el segundo en el mundo para hacer negocios internacionales. Por ello, las ventajas
comparativas que el Reino Unido ofrece a las empresas extranjeras son estabilidad econmica,
economas flexibles, impuestos bajos, etc.
3.1.3 Anlisis Micro Sectorial
3.1.3.1 Poder de negociacin de los proveedores
Principales insumos
El limn es el principal insumo del producto, siendo la cascara, es decir la parte
amarilla de la piel del limn.
Agua caliente es otro insumo importante, ya que es ah donde se pone la cascara
por un minuto para quitarle el sabor amargo.
14

El aceite de oliva es tambin un insumo importante, ya que es ah donde se pone

juntamente con la cascara de limn.
El frasco es un insumo donde se llenara el aceite final.
Cantidad de proveedores: Hemos analizado varias empresas productoras de

limn,

entre ellas las principales son:

AGROEXPORTACIONES MACHU PICCHU S.A
LIMONES PIURANOS S.A.C
AGROEXPORTADORA LUVAC E.I.R.L
AGRONEGOCIOS GERONIMO S.R.L
VERTICAL FRUIT S.A.C
Para el insumo de aceite de oliva, hemos elegido como proveedores:
AGROINDUSTRIAS NOBEX S.A
TRES SECRETOS DEL CAMPO
AGROINDUSTRIAS OLIVOS DE LA YARATA E.I.R.L
AGROINDUSTRIAS GUTI
Para el insumo de frascos, hemos elegido los siguientes proveedores futuros:
ENVISAC
COMERCIAL HUANCAS E.I.R.L
SOLUCIONES DE EMPAQUE S.A.C
ECOGLASS
Calidad de los insumos: La calidad de los insumos tienen que ser de alto nivel, ya que
ser un producto que ingresara a un mercado Europeo, por lo tanto, es necesario que las
cascaras de los limones, el aceite de olive y los frascos tengan un alto nivel de calidad
para mantener la competitividad frente a otros aceites esenciales de limn de otros
pases. De esta manera, es indispensable mantener un alto grado de calidad en el
proceso productivo y en la elaboracin del aceite esencial de limn. Asimismo, tener en
cuenta que nuestro mercado final, es decir Reino Unido, tiene sus requerimientos propios
en cuanto a materia de calidad del producto que importen.
Capacidad de oferta de productos: En este cuadro, observamos las exportaciones de
Per al mundo, como tambin al Reino Unido (Pas que hemos elegido a exportar).

15

Asimismo, se muestra el total de exportaciones durante los ltimos 5 aos en MILES DE

DOLARES. En el segundo cuadro se muestra se muestra las cantidades en toneladas.

CUADRO N04
Exportaciones de Per Dlares
Exportaciones Per - Mundo y Reino Unido en TONELADAS
2010

2011

2012

2013

2014

Mundo

384

357

311

400

337

Reino Unido

120

121

132

180

146

Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: Propia
3.1.3.2 Poder de negociacin de los clientes (compradores)
La mayor parte de aceites esenciales utilizados para la industria de cosmticos, alimenticia
y farmacutica lo importan utilizando ciertos medios: agentes, importadores, industria
procesada, producto terminado (manufactureros). Por lo cual el poder de negociacin que
tienen los proveedores es baja ya que nosotros tenemos un producto de alta calidad, por lo
tanto ellos accedern a cualquier condicin para adquirir este producto.
Se puede observar que el Reino Unido existe un gran nmero de compradores las cuales
son grandes empresas que tienen una fama grande con respecto a este rubro, por ejemplo:
Unilever, L Oreal, Wella, Sanofi Aventis, etc. Pero tambin hay que tener en cuenta que estas
compaas no son necesariamente las mejores para los exportadores de pases desarrollados.
Por otro lado, es recomendable buscar compradores de pequeas y medianas empresas, una
buena fuente es Dutch Association flor Flavour and Fragante Manufacture que es conformada
por 30 grandes compaas y las dems son medianas y pequeas.
Algunos de las condiciones que los compradores solicitan para poder comercializar los
productos de esta categora en su pas son que cuenten con ciertos requisitos los cuales son a
travs de la legislacin de etiquetado, cdigos y sistemas de gestin, estos se basan en medio
ambiente, salud del consumidor, seguridad y preocupaciones sociales. Y algunos requisitos
comunes que le daran un valor extra al producto como el ISO 140001, ISO 9000, HACCP.

16

Los precios a vender se daran en promedio de 30 euros, segn el intermediario que se

escoja si es un importador, empresa, industria procesada, etc.
Las condiciones de pago como es una empresa nueva, seran en mayor parte en efectivo o
en algunos casos a crdito si se llega a establecer una fuerte negociacin.
3.1.3.3 Poder de negociacin de los clientes (consumidores)
CUADRO N05
Cantidad de consumidores

REINO
UNIDO

Exportadores

Mundo
Fuente: Trade map
Elaboracin: Propia

Exportadores
PER
Fuente: Trade map
Elaboracin: Propia

Valor
importada
en 2010

Valor
importada
en 2011

Valor
importada
en 2012

Valor
importada
en 2013

Valor
importada
en 2014

51.607

24.553

15.048

25.588

24.125

Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
importada en importada en importada en importada en importada en
2010
2011
2012
2013
2014
2.118
2.576
3.388
4.24
5.996

Estndares de calidad solicitados

Cuando se exporte aceites esenciales a la UE, hay que tomar en consideracin los
siguientes requerimientos, dependiendo por su puesto del uso final que se le dar a los
aceites esenciales, pero generalmente se tendr que tomar en cuenta lo siguiente:
Ley General de Alimentos
Directiva relacionada con Cosmticos e INCI
Directiva para productos Medicinales
Comercializacin de biocidas
Regulacin en cuanto a contenido de detergentes
REACH

17

Adicional a ellos tambin es importante:

ISO 9001 Gestin de calidad
ISO 14001 Gestin medioambiental
OHSAS 18001 Gestin de salud y seguridad en el trabajo
Patrones de consumo
En los ltimos aos los cambios en las tendencias y en los patrones de consumo se
han manifestado en todos los pases europeos, pero evidentemente, no todos los pases
han sufrido la crisis econmica de la misma manera ni sus ciudadanos han adoptado los
mismos modelos de consumo.
El Observatorio Cetelem de Consumo Europa 2015, estudia el caso concreto y
diferenciado de los principales pases del continente europeo.
Reino Unido, uno de los pases con ms peso en Europa, registra un buen estado de
nimo tanto en las familias como en las empresas. La valoracin de la economa por parte
de los ciudadanos es alta, llegando incluso a valores anteriores a la crisis, pero aun as el
consumo y la intencin de compra siguen siendo moderados.
La huida de los consumidores de los gastos superfluos y el consumo ms
razonado son una de las principales caractersticas actuales del modelo de consumo en
Reino Unido, adems de la gran presencia de la tecnologa y del consumo digital, dos
mbitos en los que el pas anglosajn es lder.
Condiciones de pago
Los clientes podrn pagar tanto en efectivo como al crdito, dependiendo cul de ellos se
le haga ms accesible. El plazo sera cada dos meses (el cobro)
3.1.3.4 Amenaza de productos sustitutos
Se deber identificar:

18

CUADRO N6
Tipos de sustitutos
- Albahaca
- Amaro
- Anglica
- Ans
- rbol de t
- Agua
Azahar
- Benju
- Bergamota
- Calndula
- Canela
- Cardamomo

- Cedro
- Hisopo
- Ciprs
- Incienso
- Jazmn
Citronella

- Menta
- Mirra

- Pino
- Romero

- Naranjo

- Rosa

- Clavo

- Jengibre

- Nerol

- Comino
de Coriandro
- Enebro
- Estragn
- Eucalipto
- Geranio

- Lavanda

- Niaul

- Lemongrass

- Nuez moscada - Sndalo

- Limn
- Macs
- Mandarina
- Manzanilla

- Organo
- Pachuli
- Palmarosa
- Palo

- Mejorana

- Petit-grain

- Melisa

- Pimienta negra

- Hierba
luisa

- Cayeput
- Hinojo
Fuente: Prom Per
Elaboracin: Propia

- Rosas (Agua
de)
- Salvia

- Tomillo
- Vetiver
- Violeta
- Ylan-Ylang
- Zanahoria

Calidad de los sustitutos

Albahaca Ocymun basilicumum: Es una planta aromtica y condimentaria, originaria

de Oriente, aunque hoy en da es muy comn en nuestros huertos y jardines.
El aceite esencial de tonalidades amarillentas se destila de las hojas y sumidades
floridas. Se ha comprobado que el rendimiento de las plantas crecidas en climas
soleados es mucho mayor.
Amaro salvia sclarea: Especie de salvia que crece en las altitudes de los Alpes y que
no se parece en nada a la salvia comn S. Officinalis. Tiene flores azules o blancas, de
pequeo tamao rodeadas de grandes hojas de color malva. El aceite esencial se
obtiene mediante destilacin al vapor de las sumidades florales. Su aroma es dulce,
sensual y envolvente que puede resultar completamente embriagador.
En cosmtica en muy valioso para todo tipo de cremas cutneas. Es calmante y
antiinflamatorio, til en el tratamiento de todo tipo de inflamacin cutnea, incluso los
furnculos; ayuda a preservar la humedad en las pieles secas y maduras.
19

NS Pimpinella anisum: El aceite esencial se obtiene por destilacin al vapor de las

semillas maduras y trituradas con un rendimiento entre el 2 y el 6%. Tiene un aroma
especiado y dulce.
Muy utilizado en alimentacin, estimula el apetito y las secreciones biliares, salivares y
lcteas. Favorece la digestin, aunque en exceso puede provocar sensacin de
embriaguez. Adems una ingestin excesiva o prolongada puede ser txica ya que
producira irritacin de la mucosa gstrica y aturdimiento.
rbol Del T - Malaleuca alternifolia: Muy valioso para aplicarlo en cosmtica y
belleza. Es purificante, calmante y cicatrizante, deja la piel lisa y sana, incluso despus
de lesiones importantes. Excelente desodorante adecuado para baos de pies y
enjuagues de boca. Tiene propiedades desinfectantes, antifngicas y analgsicas.
Adems es tan delicado que es de los poqusimos aceites esenciales que pueden
utilizarse puros, sin diluir. En casos de picaduras de insectos, furnculos infectados,
vejigas, abrasiones, cortes u otras heridas, se puede poner una gota en el lugar
afectado. Tambin valioso en casos de herpes, quemaduras o prritos de diverso origen.
Nivel de preferencia de los sustitutos
Los ms usados o por los que el cliente tiene preferencia es por aquellos utilizados en las
dietas para bajar de peso, a continuacin daremos a conocer las caractersticas de alguno de
ellos.

Aceite esencial de menta

El aceite esencial de menta es un excelente digestivo que puede ayudarte a perder
peso por medio del trabajo mental, pues al oler el aceite esencial tu cerebro
desencadenar la sensacin de saciedad. Solo debers aadir unas gotas de aceite
esencial de menta a un pauelo y aspirar su aroma, o mezclar dos gotas con un vaso
de agua el que debers beber antes de las comidas.
Aceite esencial de pomelo
La esencia de pomelo te ayudar a evitar la retencin de lquidos y la formacin de
edemas inclusive disolviendo las grasas. El aceite esencial de pomelo es un fuerte
inhibidor del apetito. Para utilizarlo solo debes colocar una gota en un vaso grande de
agua y beberlo antes de las comidas.
20

Aceite esencial de bergamota

Esta esencia tiene propiedades sedantes ideales para calmar la ansiedad, cuyo
resultado es la compulsin y el deseo desenfrenado de comer. Si lo utilizas con lavanda,
vers que su resultado es mucho ms eficaz. Para usar el aceite esencial de
bergamota solo bastar con que coloques un par de gotas en un pao e inhales el
aroma.
Aceite esencial del sndalo
El aceite esencial de sndalo tiene propiedades relajantes y ayuda a controlar la
ansiedad por comer, lo que te servir para controlar el peso e inclusive perder algunos
kilogramos. Solo utilzalo por medio de la difusin e inhalacin de los vapores.
Precios
CUADRO N 07
PRECIO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
NOMBRE DE ACEITE
100ml Essential Oil - 100% Pure
& Natural - Choose Fragrance (Aromatherapy)
50ml Essential Oil - 100% Pure &
Natural - Choose Fragrance (Aromatherapy)
10ml Essential Oil - 100% Pure &
Natural - Choose Fragrance (Aromatherapy)
Lemon Organic Essential Oil 100% Pure - 10ml
Lemon Cold Pressed Essential
Oil - 100% Pure - 50ml
10ml Lemon Essential Oil - 100%
Pure Aromatherapy
Lemon Cold Pressed Essential
Oil - 100% Pure - 10ml
Fuente: EBay

PRECIO
4.49 to 69.99 (6.99/Unit) + 3.03
postage 420+ sold
3.39 to 36.99 (4.99/Unit) + 2.42
postage 227+ sold
1.59 to 34.99
(1.69/Unit) + 1.77
postage 1513+ sold
2.75
+
0.50
postage 870 sold
5.45 Free Postage
150 sold
1.69
+
2.00
postage 68+ sold
2.50
+
0.50
postage 396 sold

3.1.3.5 Amenaza de competidores potenciales

Se deber identificar las principales barreras de entrada al mercado, relacionadas con:
Normas legales

21

El nuevo marco legal, de acuerdo a la regulacin 834/2007 del Consejo especifica que
para la produccin orgnica y el etiquetado de productos orgnicos.
El uso de del logotipo orgnico de la Unin Europea ser obligatorio en todos los
productos manufacturados en sus pases miembros.

Monto de inversin
El monto de inversin para ingresar al mercado del Reino Unido en base a nuestros
proceso de cotizacin del nuestro producto seria de 200 mil dlares.; sin embargo, se
piensa que a medida que el aceite esencial de limn tiene ms acogida en el Reino
Unido, se har una reinversin para poder aumentar la cantidad de productos
exportados.

Permisos y licencias
De acuerdo a lo investigado, debemos tener en cuenta las condiciones de acceso al
mercado del Reino Unido, donde principalmente se basan en el medio ambiente, la
salud del consumidor, la seguridad y las preocupaciones sociales. Por ello, es
importante tener en cuenta los siguientes requerimientos:
Requerimientos:
ISO 14001 (CUIDADO Y MANEJO DEL MEDIO AMBIENTE)
ISO 9000 (PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO)
HACCP (BUENAS PRACTICAS DE CONTROL Y CALIDAD)
Otros requerimientos:
Lista de empaque: Documento que tiene relacin con la factura y se usa en casi todo
momento del envi de la mercadera.
Factura Comercial: Documento donde se fijan condiciones de venta de las mercancas
y especificaciones.
Carta de porte: Documento que justifica el desplazamiento de la mercanca.
22

Certificado de origen: Documento solicitado por las cmaras de comercio de los

diferentes pases donde ingresara la mercanca.

3.1.3.6 Rivalidad del sector

Tipo de Industria: La industria a la que dirigimos nuestro producto es agroindustrial, a
la vez sta se encuentra en crecimiento debido a que desde aos anteriores (2006) las
exportaciones hacia Reino Unido de aceite esencial de limn tiene mayor demanda, al
mismo tiempo los

atributos de los clientes se modifican conforme la demanda del

mercado crece y surgen nuevos grupos de clientes.

Competidores nacionales
Al considerar a la competencia, podemos encontrar Asociaciones de Exportacin de
aceite de limn en nuestro pas pero a la vez la competencia directa la captamos
internacionalmente, especficamente los mercados con mayor participacin son los de
Argentina y Mxico. Tambin hay competencia situada en el mismo pas destino, a
continuacin situaremos a los siguientes:

23

CUADRO N 08
COMPETENCIA EN PER
COMPETIDORES

VARIEDAD

DE

PRODUCTOS

CALIDAD DE PRODUCTOS ESTRATEGIA PARTICIP.

Con su planta de produccin

Limones Piuranos
S.A.C

Limn sutil, aceite esencial para

destilado

cada

cascara plantaciones

deshidratada

producto

propias.

34%

Eficiente logstica. Productos

orgnicos.

Aceite destilado de limn,

Aceites

cscara

Esenciales

deshidratada

de

del limn, esencia de destilado Productos 90% orgnicos.

Per

21%

de limn y aceite esencial

Diferenciacin

de limn.
Procesadora

Produccin de aceites y

Frutcola S.A

grasas derivados de frutas.

Congelados,

Agroindustrias
AIB S.A

19%

conservas, Propios campos de cultivo

frescos, jugos y derivados. por lo que garantizan la

Todo

en

diferentes calidad de su materia prima

presentaciones y en base a mediante

frutas.

Ctricos Peruanos Jugos y derivados en base

S.A

Productos orgnicos.

a frutas.

Otros

estndares

13%

de

calidad.

11%

2%

Fuente: Pg. Web AGRODATA

Elaboracin: Propia
Competencia Internacional
Durante los ltimos cuatro aos, Argentina se ha mantenido como lder en abastecimiento de
aceites esencial de limn al mercado de Reino Unido. El segundo proveedor es Mxico, con
niveles variables de exportacin, el 2011 fue el mejor ao en sus exportaciones del producto, de
ah disminuyeron en un 26% al siguiente ao, y en el 2014 crecieron en un 17%. Luego
24

tenemos a Estados Unidos, Italia, Espaa, Sudfrica y Brasil como proveedores potenciales
respectivamente. A nivel mundial, el precio de aceite esencial de limn en el ao 2008 aument
en un 24% con respecto al ao anterior.
Argentina, siendo el principal abastecedor del mercado britnico, no refleja un nivel de precio
elevado y es superado por sus competidores. Por ejemplo Brasil y Mxico con US$35 y US$33
dlares respectivamente en el ao 2008. Otros proveedores que han crecido de manera
constante en los ltimos aos en el precio del producto son Estados Unidos, Italia, Espaa Y
Brasil, siendo este ltimo el pas que mejor precio tiene en el mercado.
CUADRO N 09
COMPETENCIA INTERNACIONAL

COMPETIDORES

Mxico

Argentina

PRECIO en
VARIEDAD DE CALIDAD
DE
PARTICIPACIN US$ POR
PRODUCTOS
PRODUCTOS
Kg.
El
Aceite
Esencial
de
Limn
es
utilizado
como
saborizante en la
industria
de
bebidas
sin
alcohol y como
aromatizante en
la industria de
cosmticos
y
perfumera.

Otros

27%

Uso del sistema

Brown
incorporado
en
su 25tecnologa,
30%
lo cual permite
lograr
mayor
rendimiento
industrial.
43%

$ 26

$ 27

Fuente: http://www.mecon.gob.ar/peconomica/docs/Complejo_Citricola_%20Limon.pdf- INDEC

Elaboracin: Propia
3.2

Estrategias empresariales
3.2.1 Estrategia genrica
La estrategia genrica seleccionada es diferenciacin porque siendo un producto natural
para salud, es necesario que nuestros clientes formen en sus mentes las caractersticas
principales de nuestro producto. Aparte de contar con una planta de produccin moderna
de aceite, nuestro producto es elaborado bajo las normas internacionales, con seguimiento
25

continuo de nuestras certificadoras (GLOBALG.A.P., HACCP). Asimismo, el limn sutil es el

ms adecuado para la elaboracin del aceite puesto que cuenta una alta acidez y una
cscara apropiada que lo hacen nico en sus propiedades medicinales. Otros limones son
muy grandes y de cscara gruesa. A travs del proceso de destilado, se alcanza concentrar
un 99% de la naturalidad del producto, cantidad requerida por mercados exigentes como
Reino Unido.
3.2.2

Estrategia global

El negocio se basar en la aplicacin de una estrategia internacional por las

siguientes razones. Es una buena opcin puesto que somos una empresa pequea y no se
tiene an los medios suficientes para fabricar en el exterior. Adems es la forma ms
sencilla de darnos a conocer como empresa lder. Si bien los costes de transporte pueden
ser altos, la ventaja radica en que esta opcin evita los costes de establecer operaciones
de fabricacin.
3.2.3 Modalidad de entrada al mercado de destino
Ingresaremos al mercado de Reino Unido a travs de la exportacin. Para ello,
prescindiremos del contacto con nuestro agente intermediario Tesco que una de las
empresas ms grandes en aquel pas que se encarga de realizar la distribucin logstica.
De esta manera, nos permite vender nuestro producto conservando gran control y
autonoma en el proceso exportador, adquiriendo as un gran conocimiento del mercado.
Con este tipo de entrada nos dimos cuenta que obtenemos mayores beneficios, pero por
otro lado la implicacin de la empresa en tiempo y recursos humanos es mxima, ya que la
empresa debe asumir las operaciones logsticas, administrativas y financieras.
3.2.4 Estrategia de crecimiento
Obviamente, la primera va puede resultar menos compleja desde el punto de vista
econmico e incluso estratgico, porque tiene a su favor el conocimiento que se tiene del
mismo, pero como se puede observar que el reino unido tiene mercados estancados, por lo
tanto es una oportunidad. Al ser una nueva empresa en el mercado europeo la mejor estrategia
a usar es la de desarrollo ya que el aceite de limn al ser un producto verstil podra
desarrollarse en otros mercados sin que este sea alterado como (cosmticos, alimentos,
farmacia, etc.)

26

CUADRO N 10
NUEVOS MERCADOS

SECTOR

Cosmticos

Alimentos

Farmacutico

SEGMENTO
Cuidado personal
Jabones y detergentes
Cuidado dental
Perfumes
Chocolates
Tabaco
Confitera
Productos de alimentos enlatados
procesados
Chicles
Homepata
Productos para el cuidado de la salud
Aromaterapia

ACEITES ESENCIALES
Limn
Menta
Naranja
Eucalipto y derivado
Limn
Especies de oleorresinas
Vainilla
y Sabores
y aceites
florales
Menta piperita
Limn
Naranja
Lavanda
Geranio

Elaboracin: Propia
3.2.5

Estrategia competitiva
De acuerdo a lo investigado, se pondr en prctica la estrategia de ESPECIALISTA,

puesto que uno de nuestros objetivos es adquirir y conservar la confianza de nuestros

clientes en el hecho de que nuestros productos estn elaborados con la ms alta calidad en
cada uno de sus procesos de produccin. Asimismo, ser especialista nos va permitir
dirigirnos a un mercado en especfico como son aquellos que consumen productos orgnicos
y referenciales a la salud y al medio ambiente.

27

4
4.1

Plan Estratgico

Visin
Ser lderes en la comercializacin de aceites ctricos elaborados de forma natural,

cumpliendo con las exigencias del mercado nacional e internacional

4.2

Misin
Somos una empresa dedicada a la comercializacin de aceites naturales, que busca

alcanzar los altos estndares de calidad mediante lo siguientes valores honestidad, lealtad,
compromiso, honradez, hacia el cliente. Todo esto se podr llevar a cabo gracias a nuestro
staff que cuentan con los conocimientos idneos para alcanzar los objetivos trazados.
4.3

Objetivos e indicadores estratgicos

CUADRO N 11
OBJETIVOS ESTRATGICOS
INDICADOR
DESCRIPCION
FORMULA

META

OBJETIVO

Crecimiento de venta
se quiere medir cuales sern nuestros mayores ingresos
V.FINALES - V.INICIALES X 100
V.INICIAL
AO META JUSTIFICACIN
Ao1
Ao2 15%
Se adquiri una parte del mercado
Ao3 18%
Aumento de ventas
Ao4 22%
Aumento de clientes
Ao5 25%
Se obtuvo financiamiento
Se alcanz el porcentaje de ventas establecido.

28

INDICADOR
DESCRIPCION

Capital de trabajo
Conocer el monto de capital disponible

FORMULA

ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CORRIENTE

OBJETIVO

AO
META
JUSTIFICACIN
Ao1
Ao2
8%
Cobro de deudas.
Ao3
18%
Adquisicin de maquinarias.
Ao4
23%
Inversin
Ao5
30%
Prestamos por cobrar
Que el monto del capital aumente.

INDICADOR
DESCRIPCION

Endeudamiento a corto plazo

Conocer el nivel de deuda por pagar

FORMULA

(PAS.CORRIENTE / PATRIMONIO)*100

META

META

OBJETIVO

AO META JUSTIFICACIN
Ao1
Ao2 -10%
Reduccin debido a nuevos aportes
Ao3 -8%
Exoneracin de tributos
Ao4 -6%
Cambio de proveedores
Ao5 -4%
Cambio de fabrica
Reduccin de las deudas a corto plazo

INDICADOR
DESCRIPCION

ROE (rentabilidad de patrimonio)

Generar utilidades de la inversin de los accionistas

FORMULA

( UTILIDAD NETA / PATRIMONIO) * 100

META

AO
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5

OBJETIVO

Capacidad para generar utilidades netas de la inversin de los accionistas

y capital propio

META JUSTIFICACIN
10%
-4%
15%
25%

Incremento de accionistas
Falta de personal
Ganancias de la empresa por servicios a terceros
Incremento de ventas

Elaboracin: Propia

29

5 Plan de Marketing
5.1 Segmentacin del Mercado

El mercado al que nos enfocamos va dirigido a mujeres y hombres de 20 a 50 aos

residentes de Reino Unido de nivel socioeconmico alto a la cual siempre est preocupada por
salud y tambin por mantener un buen estado fsico. Unas de las caractersticas de los
consumidores del sector:
El consumidor se caracteriza por tener un alto nivel de vida, ser bastante sofisticado y
estar bien informado sobre las opciones de mercado y las posibles ventajas o beneficios
de diversas opciones.
El total de hogares en el Reino Unido es de aproximadamente 26,4 millones.
Tres de cada cuatro britnicos es mayor de 20 aos. La mayor parte de la poblacin
est concentrada en los 40 y 50 aos de edad.
El ingreso de la unidad familiar en trminos reales ha disminuido en los ltimos aos,
esto debido principalmente a las altas tasas de inflacin y el moderado crecimiento de la
economa
CUADRO N 12
GASTOS DE CONSUMO
Gastos de consumo por categora de productos en % de los gastos totales
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles
Transporte
Ocio y cultura
Hoteles, cafs y restaurantes
Alimentos y bebidas no alcohlicas
Ropa y calzado
Muebles, electrodomsticos y mantenimiento del hogar
Bebidas alcohlicas, tabaco y narcticos
Comunicacin
Salud
Educacin
Fuente: SIICEX
Elaboracin: Propia

2011
24,5%
14,5%
10,4%
10,0%
9,1%
5,9%
5,0%
3,7%
2,3%
1,7%
1,5%

30

Como observamos un 9.1% de gastos de consumos es de alimentos y bebidas no alcohlicas lo

cual nos asegura una buena rentabilidad.
CUADRO N 13
CONSUMO EN HOGARES

Gastos de consumo de los hogares

2012

Gastos
de
consumo
de
los
hogares 1.589.533
(Millones de USD, precio constante de 2000)

Gastos
de
consumo
(crecimiento anual, %)

de

los

hogares 1,1

Gastos de consumo de los hogares per cpita 24.953

(USD, precio constante de 2000)

Gastos
de
(% of GDP)

consumo

de

los

hogares 64,8

2013

2014

1.616.363

1.648.813

1,7

2,0

25.214

25.559

64,8

64,4

Fuente: SIICEX
Elaboracin: Propia
5.2 Producto
5.2.1 Porcin consumible:
La porcin que el consumidor pueda tener para el uso final de aceite esencial de limn
depender a la industria a la que este destinada (gastronmico, cosmticos, aromaterapia,
medicinal), ya que en mayor porcentaje (40%) el mercado de Reino Unido destina este
producto para la elaboracin de inciensos.
5.2.2 Forma de uso y funcionamiento:
Los aceites esenciales de Limn son utilizados en las siguientes industrias:

31

Perfumes: vienen en varios tipos y puede ser categorizado como perfumes clsicos,
aguas de perfume, aguas de colonia y aguas de tocador. La nica diferencia entre
todos estos tipos es debido principalmente a la concentracin de aceites aromticos
que son naturalmente extrado o sintticamente hecho y se diluye con agua y alcohol
de alto grado.
Hoy en da, existe un inters creciente en el mercado de las fragancias naturales con aceites
esenciales puros y extractos de plantas.
Desde el punto de vista de productos mdicos, los aceites esenciales son usados como
medicina alternativa.
Aromaterapia: es un mercado potencial en el Reino Unido. Es el uso sistemtico de
aceites esenciales en tratamientos holsticos para mejorar el bienestar fsico y
emocional de la persona. Los aceites esenciales poseen distintas propiedades
teraputicas, que puede ser utilizados para mejorar la salud y prevenir enfermedades.
Para lograr ptimos resultados teraputicos en la aromaterapia y mejorar la salud, los aceites
esenciales deben ser de la ms alta calidad, es decir puro natural y sin adulterar.
Antispticos
Antiparasitarios
Antiinflamatorios
Las otras actividades qumicas en las que se utilizan estos productos son en bactericidas,
insecticidas, disolventes biodegradables para oleos y pinturas.
5.2.3 Marca:
Se propone usar una marca distintiva, como NATOIL, que est acompaada de un smbolo
que la represente. Esta marca y este smbolo se imprimiran en cada frasco de aceite
esencial de limn.
La etiqueta debe contener informacin como:
Ingredientes utilizados en la elaboracin
Lugar de elaboracin.
Lugar de envase.

32

Fecha de vencimiento.
Contenido de la presentacin.
Informacin en ingls.
Es necesario cumplir con estos requerimientos, ya que en el mercado de Reino Unido existe el
DEFRA (Departament of Enviroment, Food and Rural Affairs) el cual se encarga de verificar los
productos y la forma de presentacin ante el consumidor.
IMAGEN N2
ETIQUETA

NATOIL
Fuente: Web - imgenes

5.2.4 Envase, empaque y embalaje

El envase del producto exportable ser en pequeos frascos de vidrio, los cuales contendrn 100 ml.
de aceite esencial de limn, ya que la presentacin del producto se adaptar a las exigencias del
mercado de Reino Unido.
En cuanto al empaque, el diseo grfico expuesto en el exterior de la caja de cartn debe resaltarse la
marca y el smbolo, los que resultar visibles desde todo ngulo, dado que estas cajas no solamente
quedan en el almacn sino que tambin pueden ser colocadas en las gndolas de los supermercados.
El diseo estructural es estndar, y no aplican modificaciones puesto que ha sido elaborado con el fin
de que el producto se mantenga en ptimas condiciones y que sea apilable en pallets. Se empacaran
en paquetes de 24 botellas.
El embalaje ser de plstico el cual cubrir las cajas que contendrn los frascos de aceite esencial de
limn.

33

5.3

Plaza

5.3.1 Plaza
Tipo de canal:
Eleccin de Distribucin Indirecta, debido a que somos una empresa que recin empieza sus
operaciones, utilizaremos un intermediario para que pueda posicionar nuestro producto en
diferentes puntos donde sea una oportunidad de que sea consumido (Supermercados o
Tiendas Especializadas) a travs de sucursales de grandes cadenas, grandes tiendas
departamentales tales como Marks&Spencer, Woolworths, Boots, Sainsbury, los cuales vienen
experimentando un gran desarrollo.
Luego de elegir la distribucin indirecta, diseamos que el canal sea simple, es decir, buscamos
un canal de distribucin para llegar al mercado objetivo

Fabricante

Intermediario

Consumidor Final

En cuanto al transporte de mercaderas, se realizaran a travs de la red de carreteras.

5.4 Precio
La poltica que se va a aplicar est orientada al objetivo de ventas con la finalidad de lograr un
crecimiento rpido as como tambin para desalentar a los competidores de entrar al mercado.
Asimismo, como resultado adquirimos ms participacin del mercado al aumentar nuestras
ventas ofreciendo nuestro producto a un precio menor.
En cuanto al futuro de este producto, la Gerencia de Manufacturas de ADEX indica que las
exportaciones continuarn incrementndose e incluso el precio por kilo gracias a su valor
medicinal.

34

Precios de la competencia para el consumidor final

1) FreshSkin Company
Envase de 100 ml Lemon Pure Essential Oil 10.26usd
2) Mother Nature Goodies
Envase de 100 mil 10.26usd
3) Authentic Oil Co
Envase de 100 ml 11.55 usd
4) Organic Essential OIL
Envase de 100ml 15.03 usd
5) Maggies natural 100ml 9.80usd
Precios promedio iniciales para cada producto ofrecido
El precio inicial ser de 11.74 USD por frasco de 100 mililitros de aceite esencial.
5.5 Promocin
En el siguiente cuadro citamos algunas de las formas de promocionar nuestro producto, con
el objetivo de dar a conocerlo en el mercado, lo que lo diferencia y por lo tanto; incrementar
las ventas del aceite esencial de limn.
CUADRO N 14
FORMAS DE PROMOCIN

ESTRATEGIA

DESCRIPCIN

MEDIO
IDENTIFICADO

Brindar
Entrega
de indicaciones
de
Presencial
muestras
uso e invitar a la
compra
Dar a conocer el
Promocin por la producto y los
Pginas web
web
diferentes
usos
que tiene
Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

CANT. DE VECES
QUE SE USARA LA
ESTRATEGIA EN EL
AO 1
Permanente

Permanente

5.6 Presupuesto de Ingresos

La cantidad de ventas en un ao es de 66 000 frascos de 100 mililitros de aceite esencial de
limn, aproximadamente de 11000 frascos cada dos meses. No es recomendable enviar cada
35

mes puesto que se gastara ms en el envo. Despus de lograr una slida participacin en el
mercado y otros factores como xito en las ventas, demanda y negociacin con el cliente, se
podra llegar al acuerdo de enviar mensualmente.
Mercado Objetivo en toneladas: 20 toneladas en un ao.
Precio de ventas en el ao : $11.74 usd por frasco de 100 mililitros
CUADRO N 15
TASAS DE VENTAS
Tasa de variacin
de ventas

2016
Ventas

Tasa de variacin
Precio
de precios

2017

2018

2019

2020

66,000
10%
unidades

15%

17%

20%

11.74 usd 12.00 usd 13.00usd 14.00 usd 15.00usd

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

En el cuadro se muestra las ventas de 66 000 unidades para el 2016 y que a su vez se
incrementar en los prximos aos hasta el 2020 as como el precio que se incrementar en un
dlar cada ao basado en los costos logsticos as como en la demanda del producto.

5.7

Presupuesto de Gastos de venta

Se presentan los siguientes cuadros que muestran los gastos de marketing, planilla,
documentos de exportacin y ferias internacionales.

36

CUADRO N 16
PRESUPUESTO

Marketing
Ferias (Alquiler de espacio, anfitrionas, alquiler de S/.
Totem, mdulo)
21,459.50
S/.
Brochures
1,510.00

FERIAS

Muestras

S/. 500.00

Pgina web

S/.
1,500.00

Promocin: gastos de comunicacin

S/.
5,000.00

S/.
Alquiler
8,142.50
S/.
Anfitrionas 2,500.00
S/.
10,817.0
Totem
0
S/.
21,459.5
Mdulo
0

S/.
4,500.00
S/.
2,500.00
S/.
1,500.00
S/.
8,500.00

S/.
46,969.50

Planilla
Jefe Comercial
Asistente Comercial
Vendedores

Gastos de exportacin

37

Gastos de Exportacin

USD
3,129.35
USD
Elaboracin de B/L
50.00
USD
Handing
50.00
En destino primero se debe pagar manipuleo de
carga en destino (THC)
80.00

Tarifa de desconsolidacin
50.00

Tarifa del agente portuario

100.00
Tarifa del agente de aduana en destino para que
libere la carga
800.00
Tarifa del trasnportista para que lleve las cajas al
almacen del cliente
500.00
Flete todo incluido

USD
3,229.35

S/.
10,592.27

1,530.00

S/.
5,523.30

S/.
63,085.07

38

6- Plan de Operaciones
6.1 Diseo del proceso de operaciones del negocio
Esta etapa considera el proceso de operaciones el cual se debe detallar mediante:
Diagrama del proceso de operaciones, el cual puede considerar como referencia las
actividades primarias de la cadena de valor. Cada actividad deber tener una pequea
descripcin. Por ejemplo:

GRAFICO 2
PROCESO LOGISTICO

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior

Elaboracin: Ministerio de Comercio Exterior

39

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior

Elaboracin: Ministerio de Comercio Exterior
GRAFICO 3
CADENA DE VALOR
Cadena de valor:

A continuacin se muestra el flujo grama del proceso productivo del aceite esencial de limn.
40

GRAFICO 4
FLUJOGRAMA

Fuente: SIICEX
Elaboracin: Propia
La descripcin de cada una de las actividades del proceso ser detallada en el punto 6.5

41

6.2 Identificacin de insumos y costos de produccin

Se deber detallar todos los materiales e insumos requeridos para producir cada uno de los
productos principales, incluyendo el costo unitario de cada uno de ellos. Por ejemplo:
CUADRO N 17
INSUMOS
Insumo
Cascaras
de
Limn
Agua hervida
Aceite de oliva
Frascos
Etiquetas

Cantidad
100

Unidad
Cascaras

Precio
12

Costo
9.84

60
40
1
2

ml
ml
Frasco
Etiquetas

3.304
8
2.5
0.15

2.8
6.56
4.00
0.80

CVU

24.00

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

6.3 Identificacin de equipos, maquinarias e infraestructura

Se deber detallar todos los equipos, maquinaria e infraestructura requeridos para producir
cada uno de los productos principales, incluyendo el valor unitario de cada uno de ellos y el
valor total. Considerar solo lo relacionado con el plan de operaciones
CUADRO N 18
EQUIPOS Y MAQUINARIAS
Equipo Maquinaria Cantidad
Infraestructura
2
Descascaradora
2
Molino Triturador

$ 3000

Total (Precio por

cantidad)
$ 6000

$ 3500

$ 7000

Extractor
de 1
aceites esenciales

$ 2000

$ 2000

$ 2200

$ 2200

de 3
de

$ 1500

$ 4500

$ 30

$ 180

Prensa Continua
Carro
transporte
palets
Pales

Precio Unitario

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

42

6.4 Gestin de la Exportacin

El Incoterm que se usar ser FOB
Modalidades de distribucin:
GRFICO N5

ACOPIO

TRASLADO A LIMA

PLANTA

TRASLADO A PUERTO

TRASLADO A LIMA

ADUANAS

PLANTA

ENVIO DE MERCADERIA

En este caso no se encuentran aranceles relacionados a la exportacin porque se tiene

un TLC con la Unin Europea.
Con respecto a las modalidades y medio de pago: se darn las facilidades de usar pago
a la vista y cartas de crdito, dentro del cual si resulta ser un buen cliente se podr
brindarle la mercancas a crdito, en algunos casos se pedir un adelanto, o en otros
50% al contado y el resto en un plazo de 90 das.
Requisitos de exportacin:
43

Normas de origen del SGP

Certificado de movimiento EUR1(ser tramitado por la empresa logstica)
DUA
Servicios de despacho aduanero
Contrato de transporte
Contrato de seguros
Crdito y cobranzas
Documentos de exportacin:
Factura comercial
Otras facturas
Requisitos sanitarios y fitosanitarios (si es que lo solicita)
Normas y reglamentos tcnicos
Rgimen de muestras
Licencias de importaciones
Requisitos de etiquetado
Requisitos de empaque y embalaje
Certificaciones
Condiciones de compra
Condiciones de pago

44

6.5 Presupuesto De Costos De Produccin

CUADRO N19
GASTOS Y COSTOS
GASTO
1.Recepcin de materia prima
2.Trasnporte al rea de lavado
3.lavado y seleccin
4.transporte al rea de
seleccin
5.extraccin
6.Transporte al rea de
centrifugado.
7. Centrifugado
8.Inspeccin
9.Venta de subproductos
10.Envasado y Etiquetado
11.Transpote a bodega
12.Almacenamiento
Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

COSTOS
400 soles
200 soles
150 soles
50 soles
1000 soles
80 soles
1500 soles
750 soles
3000 soles
2500 soles
1300 soles
3000 soles

1. Recepcin y almacenamiento de la materia prima: El limn es recibido y almacenado en

cajas de campo (cajas de madera). El limn puede permanecer almacenado por un perodo de
hasta 15 das, dependiendo de su estado.
2. Transporte al rea de lavado: Se realiza mediante carritos conocidos como diablos, los
cuales transportarn las cajas de campo con el limn.
3. Lavado y seleccin: El limn se deposita en una tina con agua en donde empleados con
cepillos comunes de races o de cerdas de plstico, darn una cepillada superficial al limn,
desechando aquellos que presenten descomposicin o putrefaccin.
4. Transporte al rea de extraccin: Este transporte se realiza por medio de cajas de campo
por los empleados, los que vacan el limn lavado en la prensa hidrulica.
5. Extraccin: Mediante prensas hidrulicas el limn es exprimido rompiendo las celdillas que
contienen el aceite. La emulsin (jugo-aceite) sale por una tolva de salida donde hay cubetas
que la reciben y la cscara, bagazo y semillas salen por un orificio de la prensa y se destinan a
subproductos como alimento de ganado.
6. Transporte al rea de centrifugado: El transporte de las cubetas lo realizan manualmente
los trabajadores, ellos mismos vierten la emulsin en la tolva de recepcin de la centrifugadora.
45

7. Centrifugado: La mquina centrifugadora separa a altas velocidades el jugo del aceite

formando una composicin que pasa finalmente a otra centrfuga de ms altas revoluciones
donde se obtiene, en un depsito el aceite centrifugado.
8. Inspeccin: Se estudian las propiedades organolpticas de una muestra del aceite, las
caractersticas que se verifican son el aspecto, el olor, el color y el sabor.
9. Venta se subproductos: se lleva a cabo la venta obtenida del subproducto,
10. Envasado y etiquetado: El depsito de la centrfuga cuenta con una llave que sirve para
envasar el producto. El envasado se realiza en envases de vidrio o de plstico ahumado para
proteger el producto de la luz. Inmediatamente despus de que se envasa el producto, se
etiqueta con la ayuda de una etiquetadora manual y los frascos se introducen en cajas de
cartn para facilitar su manejo.

11. Transporte a la bodega: El producto terminado se transporta a la bodega por medio de

diablos.
12. Almacenamiento: El producto terminado es almacenado en la bodega tomando en cuenta
la influencia en el producto de la luz, la humedad, la temperatura y del oxgeno atmosfrico.

46

7- Plan de Gestin e implementacin

7.1 Estructura organizacional
Se deber incluir:
Organigrama de todos los puestos (no reas) requeridos para garantizar la operatividad
del proyecto.
Descripcin de las funciones principales de cada uno de los puestos mencionados en el
organigrama.
CUADRO N20
PUESTOS

Puesto

Principales funciones

a. Estar enterado de cualquier anomala que suceda en

negocio o empresa para poder solucionarla.
1.Gerente general

b. Encargarse de que se supla cualquier puesto si es

necesario.
c. Establecer los planes de desarrollo de la empresa o
negocio.

a. Realizar tareas administrativas

2.Asistente
administrativo

b. Realizar pagos

b. Realizar el contacto con las navieras

a. Registrar los ingresos y egresos de la empresas
b. Manejar libros financieros

3.Contador

c. Realizar pagos a los diferentes proveedores e instituciones

financieras
4Gestor
ventas

de
a. Conseguir cartera de clientes
47

b. Realizar cotizaciones a diferentes clientes

c. Realizar la postventa
5- Auxiliar
almacn

de
a. Manejar el registro de las existencias
b. Controlar el ingreso y salida de las existencias
c. Mantener contacto con proveedores y clientes

6Jefe
almacn

de

a. Supervisar el control de mercaderas

b. Presentar informes del ingreso de mercaderas
c. Velar por la seguridad de los operadores en el almacn

7- Auxiliar
limpieza

de

a. Hacer la limpieza de las diferentes reas

b. Cumplir con mandados
c. Cumplir con la limpieza del almacn

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

7.2 Constitucin de la empresa

Se deber considerar cada una de las etapas necesarias para lograr el funcionamiento legal
de la empresa (constitucin, permisos, licencias), detallando para cada una de ellas:

48

CUADRO N21
RESUMEN DE REQUISITOS PARA CONSTITUCIN DE LA EMPRESA
Trmite

Requisitos
Plazo
La reserva del nombre en Registros
Pblicos
Minuta
de
Entre 5 y
Presentacin de los documentos
constitucin
20 das
personales
Descripcin de la actividad econmica
Capital de la empresa
Estatuto
Constancia o comprobante de depsito
del capital social aportado en una
10 a 15
cuenta bancaria a nombre de la
das
empresa.
Escritura
depende
Inventario detallado y valorizado de los
Pblica
de
la
bienes no dinerarios.
Notaria
Certificado de bsqueda y reserva del
nombre emitido por la Sunarp.
Una vez elevada la minuta, esta debe
ser firmada y sellada por el notario.
Una vez que has obtenido la Escritura
Inscripcin en
Pblica, debes llevarla a la Sunarp, en 1 da
RRPP
donde se realizarn los trmites
necesarios para inscribir a la empresa.
Documento
de
identidad
del
representante legal.
Para sustentar el domicilio fiscal
presentar uno
de los siguientes documentos:
Recibo de agua, luz, telefona fija,
televisin por cable (con fecha de
vencimiento dentro de los ltimos dos
meses) o de la ltima declaracin jurada
de predio o autoevalo, entre otros
Obtencin del
documentos autorizados por la SUNAT. Max 5 das
RUC
La partida registral certificada (ficha o
partida
electrnica) por los Registros Pblicos.
Dicho documento no podr tener una
antigedad mayor a treinta (30) das
calendario.
En el caso de la declaracin de
establecimiento(s) anexo(s), deber
exhibir el original y presentar fotocopia
de uno de los documentos que
sustentan el domicilio del local anexo.
Si por diversos motivos, como
representante legal no puedo realizar la

Gasto
S/. 300

S/. 150

S/. 90

S/. 0

49

Licencia
de
funcionamiento

inscripcin de manera personal, puedo

autorizar a otra persona.
Esta persona, adicionalmente a los
requisitos sealados, deber presentar
los siguientes documentos:
Exhibir el original y presentar una
fotocopia de su documento de identidad.
Presentar una carta poder con firma
legalizada
ante notario pblico o autenticada por
un
fedatario
de
la
SUNAT
(especificando que es para realizar el
trmite de inscripcin de la persona
Jurdica en el Registro nico de
Contribuyentes).
Presentar los siguientes formularios
firmados por el representante legal o
persona autorizada:
Formulario N 2119
Solicitud de inscripcin o comunicacin
de afectacin de tributos.
Formulario N 2054, representantes
legales.
Formulario N 2046, establecimientos
anexos
(slo en el caso de contar con
establecimiento
anexo distinto al sealado como
domicilio
fiscal
y
debidamente
sustentado)
Solicitud de Licencia de Funcionamiento
con
carcter de declaracin jurada, que
incluya:
Nmero de RUC y DNI o CE
del solicitante, tratndose de personas
jurdicas o titulares, segn corresponda.
DNI o carn de extranjera del
representante legal en caso de
personas jurdicas u otros entes
colectivos, o tratndose de personas
naturales
que
acten
mediante
representacin.
Vigencia de poder del representante
legal, en
el caso de personas jurdicas u otros
entes
colectivos.
Tratndose
de
presentacin de personas naturales, se
requerir carta poder con firma
legalizada.

15 das

S/. 1800

50

Declaracin Jurada de Observancia de

Condiciones de Seguridad o Inspeccin
Tcnica de Seguridad en Defensa Civil
de Detalle o Multidisciplinaria, segn
corresponda.
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia

7.3 Acciones especficas de implementacin

A continuacin se presenta el cuadro detallado con las actividades hipotticas para lograr el
funcionamiento operativo de la empresa.

CUADRO N22
ACCIONES ESPECFICAS DE IMPLEMENTACIN
Actividad
Responsable S1
1- Se contactar con proveedor Limones
Johan castillo
piuranos para realizar el pedido
x
2- se llevara a cabo acopio del producto
Kevin fraga
3- Mercadera ser transportada al almacn
Jorge calle
4-Se proceder a clasificar la materia prima de
Niccole Heros
acuerdo a su calidad
5-se transformar la materia prima en el Johan
producto elaborado.
Castillo
6- se llevar a cabo
empaquetado del producto.

el

envasado

Alvaro Garcia

Gianmarco
7-se contactar con el cliente
Cuyo
8-se gestionar los tramites respectivos para Johan
trasladar la mercadera al puerto
Castillo

S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9

x
x
x
x
x
x
x

9- el proceso llegar a su fin con el pago del

Kevin Fraga
cliente
Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

51

CUADRO N23
PROCESO LOGSTICO

Inversiones
gastos

Actividad

Descripcin

1- Contacto con el cliente

Se pagar los pasajes para enviar a 50 USD pasaje

una persona hasta Piura
areo

2- Traslado de mercadera desde se pagar el costo del traslado de la 40

USD
Piura a Lima
mercadera
camin

por

3-Transformacion de materia prima, se transformar la materia prima en

100 USD
envase, empaque
aceite esencial

4- Traslado de mercadera al puerto

5Gestin
aduaneros

de

los

Niccole Heros

trmites se gestionara
exportacin

30 USD
los

tramites

de

65 USD

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

8- Plan Econmico Financiero

Los siguientes cuadros reflejan el flujo de caja econmico proyectado y el flujo de caja
financiero con los diferentes ndices: TIR; tasa de descuento, VAN e ndice de rentabilidad.

52

Flujo de Caja Econmico proyectado

AO 2015
Flujo operativo
0.00
Flujo de capital
-115,025.99
Flujo de caja econmico
-115,025.99
tasa de descuento
20.00%
VAN:
S/. 458,897
TIR
..
167.47%
ndice
de
rentabilidad
.
4.99

CUADRO N24
AO 2016
183,796.26
15,715.83
199,512.09

AO 2017
183,796.26
0.00
183,796.26

AO 2018
183,796.26
0.00
183,796.26

AO 2019
183,796.26
0.00
183,796.26

AO 2020
S/. 183,796.26
27,778
S/. 211,573.89 167%

AO 2018
183,796.26
-13,071.53
170,724.73

AO 2019
183,796.26
-13,842.39
169,953.87

AO 2020
S/. 211,573.89
-13687.05
S/. 197,886.84 265%

Mayor a 0,
acepto
Mayor a la tasa de descuento,
acepto.
Mayor a 1,
acepto.

Flujo de Caja Financiero

Flujo de caja econmico
Servicio de deuda
Flujo de caja financiero
tasa de descuento
VAN:

TIR
..
ndice
de
rentabilidad
.

AO 2015
-115,025.99
46,010.40
-69,015.60
25.00%

AO 2016
199,512.09
-11,961.50
187,550.59

AO 2017
183,796.26
-12,454.85
171,341.41

265.01%

Mayor a 0,
acepto
Mayor al costo de oportunidad,
acepto.

6.98

Mayor a 1, acepto.

S/. 412,551

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

53

9.

Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones
-

De acuerdo al flujo de caja econmico proyectado, la empresa

refleja un VAN de S/. 458,894 miles de soles. Por tal motivo, siendo
mayor a cero, se puede afirmar que nuestro proyecto se apunta a
obtener un adecuado rendimiento econmico.

Segn el flujo de caja econmico proyectado, refleja que hay una

TIR

de 167.47%.

Por lo tanto si es mayor que la tasa de

descuento, es aceptada por los accionistas.

-

De acuerdo al flujo de caja financiero, se refleja un VAN de

S/.412,551 soles. Esto quiere decir que la empresa se proyecta a
obtener el rendimiento econmico deseado.

De acuerdo al ndice de rentabilidad, se obtiene la tasa de 6.98%

favoreciendo el rendimiento del negocio.

Recomendaciones
-

Evaluar qu proveedores son los ms confiables y eficientes para establecer una

negociacin duradera y beneficiosa para ambos.

Llevar a cabo una logstica eficiente motorizando que la carga llegue en

condiciones adecuadas al destino final.

Conservar los estndares de calidad del producto y realizar estudios de mercados

posteriores.

Controlar e incrementar el nivel de rendimiento econmico de la empresa mediante

el anlisis de los estados financieros.

54

10. Anexos
PGINAS WEB:
SIICEX:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
TRADE MAP:
http://www.trademap.org/Index.aspx
MINISTERIO DE AGRICULTURA
http://www.minagri.gob.pe/portal/
SUNAT
http://www.sunat.gob.pe/
ADEX
http://www.adexperu.org.pe/
PROMPERU
http://www.promperu.gob.pe/
OMC REINO UNIDO
https://www.wto.org/spanish/thewto_s/countries_s/united_kingdom_s.htm
LIMONES PIURANOS S.A.C
http://www.limonespiuranos.com/
DATOS/ COTIZACIONES
Municipalidad de San Juan de Lurigancho
Empresa exportadora: AGROINDSTRIAS AYB S.A.C
SUNAT
SUNARP

55