09.03.

Spostrzeganie spoeczne
Typowe bdy
Spostrzeganie to proces poznawczy, ktrego przedmiot jest specyficzny, poniewa s to ludzie
Prawidowoci dotyczce spostrzegajcego
-znajomo siebie samego uatwia percepcj innych, bo charakteryzujc innych ludzi uywamy tych
samych kryteriw, ktrymi charakteryzujemy samych siebie
-osoby, ktre akceptuj siebie atwiej spostrzegaj pozytywne cechy innych ludzi
-rzetelnoci spostrzegania innych ludzi mona si uczy
Istotn rol w procesie spostrzegania innych ludzi odgrywaj jej:
1.tatus spoeczny
2.rola ak peni w grupie
3. jeli 1 i 2 nie maj znaczenia, najwaniejszy staje si wygld zewntrzny
Typowe bdy popeniane w postrzeganiu spoecznym
1. stereotypowo- utrwalony obraz kogo lub czego, ktry jest utrwalony i dlatego bdny
-stereotypy pciowe
-narodowociowe
-subkulturowe
Posugiwanie si stereotypami w jzyku wie si najczciej z uyciem kwantyfikatora duego, tzn
sformuowa, ktre w jzyku polskim brzmi: zawsze, kady, nigdy itd.
2.Efekt halo- bdy typu logicznego pars pro toto- cz jako cao; uywamy wiedzy o czci
do oceny caociowa
-wygld zewntrzny (efekt samowiadomoci odbiorcy)
-przynaleno do tej samej grupy odniesienia
-inteligencja
Negatywny efekt halo jest trudniejszy do skorygowania ni pozytywny.
16.03
Zjawisko dysonansu poznawczego (efekty Festingera)
dysonans- rozdwik, rozbieno, niezgodno
Ludzie maj tendencj do unikania dysonansu poznawczego tzn. znieksztacaj lub odrzucaj
informacje niezgodne z zasobem dotychczasowo posiadanych informacji na dany temat- im niszy
poziom inteligencji tym wiksza sztywno poznawcza. Mczyni maj wikszy dyskomfort z
posiadaniem sprzecznych informacji.
Mechanizmy obronne- niewaciwie spostrzegajc swoje motywy dziaania niewaciwie odbieramy
innych
Bariery komunikacyjne w komunikacji werbalnej brudna 12 Thomasa Gordona
III kategorie:
I. osdzanie (postawa sdziego)
II. dawanie rozwiza (postawa autorytetu)
III. Unikanie (postawa zbywajco- obojtna)
ad.I
1. krytykowanie- wyraanie negatywnych ocen o drugiej osobie, czsto przy uyciu TY
2. przezywanie- nadawanie etykiet np. typowa blondynka

3. stawianie diagnoz- odgrywanie psychoanalityka amatora

4. chwalenie poczone z ocen- wydawanie pozytywnego osdu o zachowaniu drugiej osoby z
intencj manipulowania
ad.II
5. rozkazywanie- nakazywanie drugiemu by zrobi to co chcemy
6. groba- kontrolowanie zachowania poprzez groby
7. moralizowanie- prawienie kaza
8. stawianie wielu niepotrzebnych pyta- kiedy to si stao? Jest ci przykro?
9. udzielanie rad (ciocia dobra rada) np. ja na twoim miejscu
ad.III
10.odwracanie uwagi- odsunicie na boczny tor problemu drugiej osoby poprzez odwrcenie jej
uwagi
11. logiczne argumentowanie- prba przekonania drugiej osoby przez odwoywanie si do logiki
lub faktw bez brania pod uwag emocjonalnego aspektu sprawy
12. uspokajanie- takie jest ycie
30. 03.
Manipulacja i wpyw spoeczny (French, Raven)
wpyw spoeczny:
-istota wadzy
-konsekwencja posiadania wadzy
wpywa to znaczy zmienia zachowanie, myli i uczuciach
Kategorie wadzy (perswazji)
1. Wadza nagradzania, podstaw jest postrzegana zdolno do nagradzania jednej osoby przez
drug
2. Wadza karania- postrzegalna zdolno do zarzdzania karami
3. Wadza legitymacyjna- przyzwolenie spoeczne tzn legitymacja uprawniajca do zachowywania
si w okrelony sposb
4.Wadza referencyjna (odniesienia)- stosunek do drugiej osoby, ch identyfikowania si z ni
5. Wadza ekspercka- uznanie wiedzy i kompetencji drugiego czowieka
6. Wadza informacyjna- opiera si na dostpie do informacji, ktr kto ma
Istotn waciwoci kadego rodzaju wadzy jest jej kontekstowo tzn wadza istnieje w
odniesieniu do konkretnej osoby lub grupy i tylko w obrbie okrelonej relacji spoecznej.
Wpyw spoeczny (perswazja)
Perswazja jest pojciem szerszym ni manipulacja. Kady akt manipulacji naley do kategorii
wpywu spoecznego, nie kady akt perswazji jest manipulacj.
Wpyw spoeczny moe by korzystny i niekorzystny; obejmuje dziaania intencjonalne i
nieintencjonalne (wiadome i niewiadome), natomiast manipulacja dotyczy tylko dziaa
intencjonalnych, wiadomych, wykorzystywana z niekorzystnym skutkiem dla ofiary.
1. Regua wzajemnoci
2. Regua konsekwencji
3. Regua spoecznego dowodu susznoci ( konformizm)
4. Regua lubienia
5. Regua autorytetu
6. Regua niedostpnoci
Maj charakter autonomicznych i bezrefleksyjnych mechanizmw, ktrych czstotliwo wzrasta w
zwizku z coraz wiksz iloci informacji zalewajcych czowieka.

06.04.
Ad 1. Zawsze powinnimy stara si odpowiednio odwdziczy osobie, ktra dostarcza nam
jakiego dobra
Ad 2. Kiedy dokonamy ju wyboru w jakiej sprawie, napotykamy zarwno wewntrz nas jak i w
rodowisku zewntrznym silny nacisk na postpowanie zgodne z tym w co si ju
zaangaowalimy (efekt Zeigarnik)
Ad 3. O tym czy co jest waciwe czy nie, decydujemy poprzez odwoanie si do tego, co robi
inni i co myl na ten temat
Ad 4. Zgadzamy si spenia proby ludzi, ktrych znamy i lubimy
Ad 5. Zgadzamy si spenia proby ludzi, ktrych traktujemy jak autorytet np. eksperyment
Milgrama
Ad 6. To co rzadkie i niedostpne ocenione jest przez czowieka jako bardziej wartociowe.
J. Brehm- teoria oporu psychologicznego- Najbardziej smakuje owoc zakazany. Czowiek w
sposb naturalny (wrodzony) reaguje oporem na zakazanie mu czego. Rodzi si wikszy stopie
motywacji.
Reguy manipulacji- ingracjacja i techniki ingracjacji
ingracjacja- wkradanie si w czyje aski w celu osignicia osobistych korzyci
Techniki:
1. konformizm (w okrelonych okolicznociach w celu manipulacji) zgadzam si z panem
cakowicie panie dyrektorze skuteczne gdy:
-gwnie skuteczne do mczyzn
-podobna pozycja spoeczna ofiary i ingracjatora
-w drobnych sytuacjach nie zgadza si (taktycznie)
2. schlebianie- podnoszenie wartoci partnera jak pani licznie wyglda, pani kierowniczko
-zwaszcza w stosunku do kobiet
-w odniesieniu do cech, ktrych ofiara nie jest pewna, ale na ktrych jej zaley
-gdy przedstawiamy swoj ocen jako zobiektywizowan, powszechn
3. autoprezentacja
-pozytywna- pan wie kim ja jestem i co mog
-negatywna- autodeprecjacja jestem taki biedny mi odwoywanie si do litoci
Poszczeglne techniki ingracjacyjne maj rn skuteczno w zalenoci od rnic kulturowych i
historycznych.
Asertywno- znacznik zotego rodka pomidzy unikaniem a agresj
Asertywno i prawa asertywnoci.
Zachowanie asertywne- bezporednie, uczciwe, ale stanowcze wyraanie wobec innej osoby uczu,
postaw i opinii, ale w sposb respektujcy uczucia, postawy i opinie drugiej osoby. Umiejtno
asertywnego wyraania siebie bez naruszania praw innych osb.
Chcc by asertywnym musimy:
1. Zdecydowa si czego naprawd chcemy
2.Zdecydowa czy jest to uczciwe
3.Wyranie o to poprosi
4.Nie ba si podejmowa ryzyka
5. Swobodnie przyjmowa i mwi innym komplementy
6. Wyraa i przyjmowa konstruktywn krytyk

Czego nie wolno robi w relacjach asertywnych:

1. owija w bawen
2. chowa si za czyimi plecami
3. tumi swoich uczu
4. zwymyla kogo
5. agresja fizyczna
Zachowania bierne
-sygnay werbalne: moe bymy/ zastanawiam si czy/ tak mi przykro/ czy zechciaby/
przepraszam, ale/ a jeli
-sygnay niewerbalne: gos proszcy, zacinite donie, oczy spuszczone, pochylona postawa ciaa
Zachowania asertywne
-sygnay werbalne: ja uwaam, e/ czuj, e/ chc/ moim zdaniem/ jak to moemy zaatwi?/ co o
tym mylisz?
-sygnay niewerbalne: gos spokojny, opanowany, bezporedni kontakt wzrokowy, postawa
odprona, wyprostowana, ale nie sztywna
Zachowania agresywne
-sygnay werbalne: lepiej eby/ jeli nie, to/ uwaaj, bo/ powiniene/ to niedobrze/ Ty/ idiota!
-sygna niewerbalne: podniesiony gos, krzyk, wskazywanie palcem, rce zaoone, pozycja
nieruchoma, widrowanie wzrokiem
Prawa asertywnoci
1.Prawo domagania si tego czego chcemy ze wiadomoci odmowy
2. Prawo do wasnego zdrowia i uczu oraz do ich wyraania
3.Prawo do wyraania opinii, ktre nie maj logicznej podstawy
4.Prawo do podejmowania wasnych decyzji i radzenia sobie ze skutkami
5. Prawo dokonywania wyboru w kwestii zaangaowania si w cudze problemy
6.Prawo do popeniania bdw
7. Prawo do odnoszenia sukcesw
8.Prawo do zmiany zdania
9.Prawo do prywatnoci
10. Prawo do samotnoci i niezalenoci.
Zachowania, ktre naruszaj prawa asertywnoci (zachowania podporzdkowujce)
1.zrzdzenie
2.wcibstwo
3.pouczanie
4.wtpienie w wybr
5.nieproszone rady
6.obraliwe klasyfikowanie np. to typowo babskie zachowanie
7.psycholog amator to bdzie dla ciebie trudne, prawda?
Skuteczne radzenie sobie z krytyk
Zasady krytyki konstruktywnej
1. bd konkretny, unikaj uoglnie
2.dostrzegaj to co pozytywne, staraj si zawiera w krytyce jak pozytywn uwag
3.zachowaj spokj
4.trzymaj si sedna sprawy i nie wyrzucaj wszystkich swoich pretensji naraz
5.nie uywaj epitetw i stereotypw

Techniki radzenia sobie z manipulacj

Skuteczne radzenie sobie z manipulacj to wiadomo tego, e kto nami manipuluje.
1. akceptowanie komplementw- przeciwdziaanie manipulacjom zwizanym z podnoszeniem
wartoci drugiej osoby, nie zaprzeczanie opinii na nasz temat (czsto faszywej)
2. zamiana oceny na opini (stosowana, gdy kto nas atakuje lub krytykuje), pokazuje si, e ocena
nie ma waloru obiektywnoci. Subiektywizowanie rzeczywistoci.
Taktyka opiera si na :
-zamianie oceny na opini
-zaprzeczeniu tej opinii
-wyraeniu wasnej opinii na ten temat
3. demaskowanie aluzji- radzenie sobie z krytyk jest utrudnione, gdy ocena podawana jest nie
wprost, ale w formie aluzji
4. zasona z mgy- przyjcie krytyki bez jakiejkolwiek reakcji poza zgodzeniem si potakiwaniem
5.przyznanie si do bdu i uprzedzenie krytyki- jest sposobem na rozadowanie napicia i
zneutralizowanie ataku
6.technika maego ksicia- niestrudzone zadawanie tego samego pytania i podnoszenia tej samej
kwestii, dopki nie uzyskamy na nie satysfakcjonujcej odpowiedzi. Jest skuteczna przeciwko
wszelkim prbom zbywania nas (moe tak, moe nie)
7.zdarta pyta- przydatna kiedy musimy odmwi drugiej stronie, ktra zmusza nas do ulegoci i
nadmiernych ustpstw
1) zdanie klucz powtarzane wielokrotnie, stanowczo
2)podtrzymanie kontaktu przez nawizanie do argumentacji partnera (parafraza) i wypowiadanie
wasnych uczu- informacja zwrotna
8.negocjowanie sposobu prowadzenia rozmw- stosujemy w sytuacjach, gdy czujemy, e nasz
rozmwca ma przewag i wykorzystuje nieczyste zagrania. Powinnimy przerwa rozmow,
poinformowa, e czujemy si manipulowani.
Negocjacje- proces komunikacji co najmniej dwch stron, ktrego celem jest osignicie
akceptowalnego przez wszystkie strony, stanowiska dotyczcego przedmiotu negocjacji. Musi
wystpowa czciowy konflikt interesw.
Gwne strategie negocjacyjne:
1. Pozycyjna: strony rywalizuj ze sob o podzia okrelonej wartoci dzielenie tortu, a kluczowe
pytanie brzmi kto wywalczy dla siebie najwicej?, zysk jednej strony oznacza strat drugiej,
targowanie si.
Sukces:
-zoenie pierwszej propozycji- kotwiczenie
-karty przy orderach- nie naley ujawnia istotnych informacji o swojej sytuacji
-informacje o drugiej stronie s rdem siy
-uwaga na zbyt wygrowane ambicje
-stosujemy brudne chwyty
2.Problemowa: jak upiec jak najwikszy tort strony wsppracuj by osign najwiksz
korzy, dochodzc do porozumienia co do wsplnego interesu, pytanie dlaczego tak?, suma
dodatnia negocjacji
zasady sukcesu:
-poznawaj potrzeby drugiej strony i daj pozna wasnego
-sformuuj problem negocjacyjny bo tak oddzielisz problem od czowieka
-szukanie rozwiza zadowalajcych obie strony

Style negocjacyjne (5)

1. Dominacja- charakteryzuje si deniem do realizowania wasnych interesw kosztem
niezaspokajania potrzeb drugiej strony. (Osoby rywalizacyjne, dogmatyczne, skonne do
manipulacji) Cecha: uczestnicy s przeciwnikami, celem jest zwycistwo, wystpuje cakowity brak
zaufania, groby, wywieranie presji, upieranie si przy swoim stanowisku.
2.Unikanie (ucieczka)- w tym stylu nie podejmuje si adnych dziaa, uznajc, e moliwe
korzyci porozumienia s mniejsze od kosztw udziau w negocjacjach. Gdy chcemy skrzywdzi
lub upokorzy drug stron.
3.Dopasowywanie si- wiadoma rezygnacja z zaspokojenia wasnych interesw na rzecz
zaspokojenia interesw drugiej strony w celu utrzymania z ni dobrych stosunkw. (osoby ufne,
przyjacielskie, atwo ulegajce wpywom). Uczestnicy s przyjacimi, celem jest porozumienie,
wystpuje pene zaufanie, unikamy brudnych chwytw, ustpujemy.
4.Kompromis- styl opierajcy si na zaoeniu, e w negocjacjach kada ze stron czciowo traci i
czciowo zyskuje.
5.Negocjacje integratywne- styl, ktry preferuje podejcie wygrana- wygrana, a jego celem jest
wypracowanie porozumienia tworzcego now jako dla obu stron negocjacji