Manipulacja.

Przewodnik po technikach
manipulacyjnych

Aneta Borowiec 2003-11-09, ostatnia aktualizacja 2006-07-25 15:21:21.0

Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji,
gdy kupujesz samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam teŜ manipulujesz, choć
często o tym nie wiesz. Dziś podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych.
Studiowanie technik manipulacji zacznij od lektury poniŜszej rozmowy...

Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełoŜonych. JuŜ nie liczy
nagród. Jest jednym z lepszych menedŜerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy właściciel
dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek
pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrąŜone oczy, ale trzyma fason
i się uśmiecha.

Szef: Co tam wierny druhu?

Mirek: Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy.

Ledwie Ŝyję. Czy ty teŜ juŜ widzisz podwójnie?

Nie jest dobrze, ale damy im radę.

Wiesz, Ŝe nowy prezes zaŜądał na poniedziałek raportu sprzedaŜy z ostatniego miesiąca? PomoŜesz mi go
przygotować?

- Zlituj się. Pracy tyle, Ŝe nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych
bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku?

Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować prośby
zarządu. MoŜe poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.

- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdąŜę zrobić jednego i drugiego.

A moŜe wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.

- Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, Ŝona za chwilę się ze mną rozwiedzie, obiecałem im dwudniowy
wyjazd za miasto.

Liczyłem na ciebie, myślałem, Ŝe mi pomoŜesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz tylko, w
których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, Ŝe wyrobię się z tym do poniedziałku.

Wyobraź sobie, Ŝe to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia cię
w złość, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i przygotować ten
nieszczęsny raport? Właśnie zostałeś zmanipulowany. Jeśli odmówiłeś, nie ciesz się, niewykluczone Ŝe następnym
razem dasz się podejść.

Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa,
autora ksiąŜki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje
zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich hybrydą lub modyfikacją.

Wzajemność

Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych
pasaŜerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób
psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanŜowali się za to, co otrzymujemy.

Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz takŜe im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w
supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe
opakowanie.

Niedostępność

To, co wyjątkowe, jest bardziej poŜądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen,
importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów,
informując, Ŝe dostawy mięsa z RPA spadną w najbliŜszym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, Ŝe
dostawy spadną, ale podkreślał, Ŝe jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!
Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

W potrzasku autorytetu
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duŜa jest siła
autorytetów. Okazuje się, Ŝe posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy moŜe nawet zagraŜać Ŝyciu
pacjentów.

Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np.
zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na
co choruje pacjent, nie odwaŜyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.

Inny eksperyment pokazał, Ŝe śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać takŜe pielęgniarki, którym polecenie wydał
przez telefon nieznany lekarz.

ZaangaŜowania (konsekwencja)

W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dąŜenie do
celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami teŜ chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas
zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc,
potem będzie duŜo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych Ŝądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy
zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.

Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy
się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąŜe się
najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

Lubienie i sympatia

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje,
Ŝe łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym,
których znają i lubią.

Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują takŜe, Ŝe bardzo waŜna
jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, Ŝe są mądrzejsi, inteligentniejsi od
innych.

Społeczny dowód słuszności

Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni teŜ tak czynią. JeŜeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa,
pokaŜmy, Ŝe inni się na to równieŜ zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im
są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.

PoniŜej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.

Wzbudzanie poczucia winy

Jak działa ta technika, pokazaliśmy na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi
wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko
zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecieŜ manipulacja!

Atak personalny

Na dzień dobry słyszysz, Ŝe ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga
- to manipulacja, stan twojej odzieŜy nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie
będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Przeszkadzanie

Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz waŜny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię
na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła.
Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!

Będziesz mniej uwaŜny, nie dość konsekwentny w swoich Ŝądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje - a
na to liczy twój przeciwnik.

Dokręcanie śruby (imadło)

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury
Nixona i Forda w roli głównej. OtóŜ kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent
dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką "Czy to wszystko na co Pana
stać?".

Kilka dni potem asystent na biurku szefa połoŜył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z
powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, Ŝe pominął coś waŜnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo
dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć
osobiście.
Wręczając raport, powiedział, Ŝe to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie będę
musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to juŜ wersja ostateczna, czy nic bardziej
atrakcyjnego partner nie moŜe zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

Dobry - zły glina

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania?
Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza,
serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego.

To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego,
by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i
niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa.

Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, Ŝe
to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to
obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina
o waŜnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!

Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się
nabrać na wygląd ofermy.

Tak teŜ robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wraŜenie nieporadnych, gubią się w połowie
wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, Ŝe nie mają doświadczenia w tak powaŜnych rozmowach. Skutek?
Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.

Stopa w drzwiach

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem
znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na swoim?

Dobrze zacząć od Ŝądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do
powaŜniejszych.

To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, Ŝe osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie
zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z
ogólną potrzebą konsekwentnego działania opisaną przez prof. Cialdiniego).

OdłóŜmy to na później

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięŜsze i nierzadko kończy się to impasem i
załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza
i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie.

Doświadczeni mediatorzy wiedzą, Ŝe wtedy dobrze jest odłoŜyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej
istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis.
A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.

Niepełne pełnomocnictwo

Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś juŜ umowę przedwstępną, gdy
pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, Ŝe niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione
warunki i Ŝąda niŜszej ceny. Co czujesz?

PrzecieŜ juŜ godziłeś się na duŜe ustępstwa, dogadaliście się, juŜ w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie
wiesz, Ŝe jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić
oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.

Oskubywanie

Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy juŜ przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód,
sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w
promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a
kupujesz wersję full wypas.

Niska piłka

Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję,
która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, Ŝe nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca
źle spojrzał do cennika, i produkt jest droŜszy.

Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, Ŝe produkt jest droŜszy, dowiadujemy się
przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.

Próbny balon

Sprzedajesz mieszkanie, Ŝądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć,
jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji?

Powie, Ŝe gotowy jest juŜ dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej
zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient juŜ wie, ile zapłaci za
to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.

Bezinteresowny kelner

To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach.
Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, Ŝe to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,
który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niŜ zaoszczędziliśmy przy głównym
daniu.

Pusty portfel

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, Ŝe chętnie kupi od nas
proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budŜet. W ten sposób daje do zrozumienia, Ŝe chętnie
dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.

Pozorne ustępstwo

Metoda stosowana nagminnie. Masz juŜ dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i
kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i
proponuje abonament niŜszy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecieŜ masz najniŜszy
abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług,
zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak
nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

Drzwiami w twarz

Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? NajwyŜszej!
Wysuwając taką propozycję, wiesz, Ŝe klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniŜasz cenę albo
dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i
poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję.

Tylko ty wiesz, Ŝe druga cena takŜe była duŜo wyŜsza niŜ ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.

Zdechła ryba

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest Ŝądanie, które oburzy naszego
kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.

Sęk w tym, Ŝe owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc
zdechłą rybę i Ŝąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, Ŝe zrezygnuje z
malowania pod warunkiem obniŜenia ceny.

Optyk z Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów,
gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. - Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję
klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za kaŜde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, Ŝe to za
podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką
realizację zlecenia.

Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

Śmieszne pieniądze

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, Ŝe to tylko 1,6 zł dziennie, a moŜesz
odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaŜe się, Ŝe oznacza to
49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to juŜ całkiem powaŜna kwota.

Byle nie stracić

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niŜ to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań
przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli
domów. "Jeśli załoŜysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie załoŜysz naszej izolacji,
stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni.

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.

Magiczne słowo

Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o
zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny. Firma z branŜy motoryzacyjnej
przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielką moc.

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.
W naszym teście opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy
produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaŜy nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu.
Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?

Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, Ŝe jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką
premią, zdradzając, Ŝe bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał pracowników,
sugerując, Ŝe w jego dziale pracuje za duŜo ludzi i nakazując wykonać polecenie.

Bardzo prawdopodobne, Ŝe zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zaleŜy nie tylko wykonaniu
polecenia, ale takŜe na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?

Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, Ŝe jego zdanie jest waŜne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy
przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.

Wolność myśli, zachowań (reaktancja)

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia
miejsca parkingowego. Gdy czujemy, Ŝe ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany,
wszyscy cenimy swobodę.

Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeŜeli chcemy na kogoś
wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zaleŜy.

Automatyczne zachowanie

Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Mając do wyboru
- oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, Ŝe drogi towar jest ekskluzywny i
lepszy.

UwaŜaj, to bardzo skuteczna manipulacja!

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze
ubranej, elegancko się wysławiającej niŜ brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.

Oczywiste jest, Ŝe ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. JeŜeli chcemy zrobić na kimś wraŜenie,
staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale takŜe wartości przez
nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają
pozytywne reakcje, powołując się na nie, moŜemy liczyć na większą sympatię... i korzyści.

WyróŜniamy trzy rodzaje ingracjacji:

- podnoszenie wartości partnera - KtóŜ z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego
negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on
rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmaŜaniem;

- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.
Dlatego gwiazdy zabawiające Ŝołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas
przemówienia w stoczni zakładają kask;

- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób poŜądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby
zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem autoprezentacji
są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, Ŝe profesor Iksiński lubi bluzeczki z duŜymi
dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.

Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, Ŝe o
niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć
winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a
opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny
w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę.

Zagadanie

Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedaŜą przez telefon.
Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia
powietrza. Przerwa na oddech oznacza, Ŝe klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A chodzi przecieŜ o to,
aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera się na załoŜeniu, Ŝe większość
ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne.

Dziękujemy za pomoc psycholog ElŜbiecie Sołtys (autorka naszego testu sprzed tygodnia, jest supervisorem
rekomendowanym przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, prowadzi Pracownię Psychologiczną w Krakowie) i
terapeucie Markowi Sztomberskiemu (z firmy szkoleniowiej Kulesza-Sztomberski z Wrocławia)

Aneta Borowiec

Tekst pochodzi z portalu Gazeta.pl - www.gazeta.pl © Agora SA