P. 1
Prezentacja Analiza SWOT

Prezentacja Analiza SWOT

|Views: 797|Likes:

More info:

Published by: Krzysztof Zając on Mar 16, 2011
Prawo autorskie:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/05/2012

pdf

text

original

AnaIiza SWOT

Pojecie SWOT:
oznacza jedna z najpopularniejszych heurystycznych technik
analitycznych, sluzaca do porzadkowania informacji. Bywa stosowana
we wszystkich obszarach planowania strategicznego jako uniwersalne
narzedzie pierwszego etapu analizy strategicznej. Np w naukach
ekonomicznych jest stosowana do analizy wewnetrznego i
zewnetrznego srodowiska danej organizacji, (np przedsiebiorstwa),
analizy danego projektu, rozwiazania biznesowego itp.
Istota anaIizy SWOT.
W pozwala na wygenerowanie z otoczenia szans rozwoju oraz
zagrozen hamujacych rozwój firmy
W rozwaza sie tutaj zarówno otoczenie blizsze oraz otoczenie dalsze
(w otoczeniu blizszym 5 sil konkurencji Portera, a w otoczeniu
dalszym trendy ekonomiczne, demograficzne, technologiczne,
prawne, kulturowe itp.)
W analiza zasobów ma doprowadzic do wygenerowania mocnych
punktów przedsiebiorstwa oraz wskazania jego slabych stron.
Mocne punkty moga oznaczac; iz nalezy je nadal rozwijac i
doskonalic, slabe zas eliminowac, badz zreorganizowac
W analize zasobów firmy zwykle prowadzi sie równolegle z analiza
zasobów najgrozniejszych konkurentów, w celu wskazania róznic
miedzy slabymi a mocnymi stronami rywalizujacych firm.
Technika anaIityczna SWOT poIega na posegregowaniu
posiadanej informacji o danej sprawie na cztery grupy (cztery
kategorie czynników strategicznych):
Nazwa Swot jest akronimem angielskich slów Strengths (mocne strony),
Weaknesses (slabe strony), Opportunities (szanse), Threats
(zagrozenia).
W S (Strengths) ÷ 2ocne strony: wszystko to co stanowi atut, przewage,
zalete analizowanego obiektu,
W W (eaknesses) ÷ sIabe strony: wszystko to co stanowi slabosc, bariere,
wade analizowanego obiektu,
W O (554rtunities) ÷ szanse: wszystko to co stwarza dla analizowanego
obiektu szanse korzystnej zmiany,
W T (%hreats) ÷ zagrozenia: wszystko to co stwarza dla analizowanego
obiektu niebezpieczenstwo zmiany niekorzystnej.
Ìnformacja, która nie moze byc poprawnie zakwalifikowana do zadnej z
wymienionych grup, jest w dalszej analizie po2ijana jako nieist4tna
strategicznie.
astosowanie anaIizy Swot
astosowanie analizy Swot jest niezwykle szerokie. Oto niektóre z zastosowan:
- do analizy strategicznej, na bazie której moga byc budowane plany strategiczne.
- do wspomagania procesów restrukturyzacyjnych, których zadaniem jest
podwyzszanie trafnosc podejmowanych decyzji kierunkowych.
- w celu wypracowania strategii dostosowanej do gospodarki rynkowej.
- w celu poznania i zrozumienia swojego srodowiska wewnetrznego i zewnetrznego,
aby opracowac efektywne plany dzialania swojego przedsiebiorstwa.
- w celu okreslenie kluczowych czynników dla firmy, majacych decydujacy wplyw na
jej przyszlosc.
- w celu ustalenia kolejnych wersji rozwojowych dla róznych punktów w przyszlosci,
zaleznie od zakresu i celu analizy.
- w celu zapewnienie spójnego planowania jakosci w skali przedsiebiorstwa (szerokie
zastosowanie w ramach norm ÌSO). Na podstawie danych dotyczacych
poszczególnych komórek przedsiebiorstwa mozna opracowac zestawienia Swot w
skali calej organizacji, które moga nastepnie byc podstawe do okreslania
strategicznych celów firmy i tworzenia biznes planów.
akres zastosowan metodologii Swot jest praktycznie nieograniczony i zalezy w
duzej mierze od naszych potrzeb i pomyslowosci. e wzgledu na swoja elastycznosc
nalezy polecic zastosowanie metodologii Swot w tych obszarach, gdzie zastosowanie
innych metod jest utrudnione lub niemozliwe. Analiza Swot powinna równiez byc
elementem kazdego biznes planu.
AnaIiza czynników otoczenia
1) Typy otoczenia:
a) stabiIne:
W wyroby i uslugi nie ulegaja zmianom w ostatnich latach
W modyfikacje i zmiany mozna zaplanowac z duzym
wyprzedzeniem
W staly zbiór konkurentów i klientów z nielicznymi nowymi i
ubywajacymi
W brak nowosci technicznych w konkurencyjnych dziedzinach
W stalosc stosunków miedzy kierownictwem a robotnikami
W stabilne warunki spoleczne i polityczne.
Typy otoczenia
b) z2ienne:
W wyroby i uslugi ulegaja umiarkowanym zmianom (ale tendencje sa mozliwe
do przewidzenia)
W staly zbiór konkurencji i niewielkie wahania
W podstawowy zbiór praw zmienia sie wolno i stopniowo
W umiarkowane i stopniowe innowacje techniczne
W scentralizowany system podejmowania decyzji w firmie
W obserwacja otoczenia przez specjalistów.
c) burzIiwe:
W ciagle zmiany wyrobów lub uslug
W wciaz zmieniajacy sie uklad konkurentów
W nieprzewidziane dzialania panstwa
W szybkie starzenie sie technologii
W gwaltowne zmiany w zachowaniach klientów
#odzaje z2ian w otoczeniu:
a) ciagIe
W wysoki stopien przewidywalnosci w dlugim okresie czasu
W mozliwosc stosowania metod statystycznych i ekonometrycznych w
prognozowaniu zjawisk
W przyklady zmian ciaglych: malejacy przyrost naturalny, wzrost
przestepczosci, polaryzacja dochodowa spoleczenstwa, wzrastajace
bezrobocie, ultraindywidualizm w zachowaniu ludzi, spadajacy
odsetek zawieranych malzenstw, komputeryzacja, miniaturyzacja,
chemizacja itp.
b) nieciagIe
W przypadkowe, nagle zalamania na rynku
W polityczne, afery, luki prawne, kryzys naftowy, gieldy, niestabilnosc
rzadów
W kataklizmy, wojny
AnaIiza zasobów
a) dotyczy Iancucha wartosci Portera
b) obej2uje dziaIaInosc podstawowa i po2ocnicza.
- dziaIaInosc podstawowa:
W 4gistyka na wejsciu - przychód, magazynowanie, przygotowanie srodków trwalych i
surowców do produkcji.
W wytwarzanie - wszystkie operacje na wyrobie az do otrzymania finalnego wyrobu
W marketing i s5rzedaz - dzialania od producenta do konsumenta obejmujace: cechy
produktu, cene, promocje, dystrybucje poprzedzone badaniami marketingowymi.
W 4gistyka wyjsci4wa - ekspedycja towarów na zewnatrz, zbieranie zamówien,
magazynowanie wyrobów gotowych, transport.
W 4-sluga kientów - uslugi zwiazane ze sprzedaza, instruktazem, montazem, serwisem
itp.
- dziaIaInosc po2ocnicza:
W infrastruktura firmy - zarzadzanie, planowanie, system informacji, stosunki z
otoczeniem, rachunkowosc.
W zarzadzanie 5ers4neem - analiza pracy, nabór, szkolenie, systemy wynagradzania.
W r4zwój techn44gii - generowanie wartosci w zakresie wytwarzania.
W za45atrzenie - wszystkie czynnosci zakupu.
ANCUCH WA#TOSCI PO#TE#A
Infrastruktura fir2y
arzadzanie kadra2i
2iany w technoIogii
aopatrzenie
Logistyka wytwarzanie 2arketing Iogistyka obsIuga
wejsciowa i zbyt wyjsciowa kIienta
zysk
Lista krytycznych subobszarów branych pod uwage w anaIizie SWOT.
OTOCENIE BLIZSE
(5 siI konkurencji Portera):
aktuaIna konkurencja Wliczba konkurentów (ich strategie)
Wfaza rozwoju branzy
Wwielkosc rynku
Wudzialy w rynku
Wkoszty stale
Wkoszty wycofania sie z rynku
Walianse strategiczne (grupy)
zagrozenie wejscie2
nowych fir2
Wskala dzialania
Wdyferencjacja produktu
Wpotrzeby kapitalowe
Wbariery kosztowe
Wbrak kanalów dystrybucji
Wpolityka rzadu
nabywcy Wsila przetargowa nabywców;
Wstopien ich koncentracji
Wnaciski na jakosc
Wmozliwosc integracji wstecz
Wlojalnosc, ryzyko utraty klientów
Wsila przetargowa, ich organizacje
dostawcy Wich sila przetargowa
Wryzyko integracji wprzód
Wmarka , dyferencjacja oferty
Wsystem dostaw
substytuty Wwynikaja z technoIogii:
Wg4la- 54czt4wy - kurier - ist - teef4n ana4g4wy - GSM - Internet - ???
W5iesz4 - k4r - dyizans - 54ciag - r4wer - sam4chód - sam44t - rakieta -???
W4rkiestra - 5lyta ana4g4wa - tasma magnet4f4n4wa - 5lyta CD - karta dzwiek4wa w PC - ???
CNNIKI MAK#OOTOCENIA:
ekono2iczne Wstopa inflacji
Wkursy wymiany walut
Wstopa wzrostu PKB
Wstopa kredytowa
Wstopa bezrobocia
Wstopa podatkowa (ulgi, strefy zwolnione)
Wdochody ludnosci
Winfrastruktura (drogi, hotele, transport)
Wkoszty energii (dostep do tanszych zródel)
Wdostep do kwalifikowanej sily roboczej
Welastycznosc cen
prawne Wprzepisy celne
Wprzepisy ekologiczne
Wprzepisy antymonopolowe
Wprzepisy antydumpingowe
Wetyka reklamy
Wprzepisy w zakresie zatrudniania i zwalniania
Wprzepisy w zakresie placy minimalnej
Wmonopol chroniony przez panstwo
Wprzepisy podatkowe
Wprzepisy ochrony patentów, licencji;
Wprzepisy kontroli organów panstwowych (UKS, US, NÌK, SANEPÌD, PÌP, PÌH, UC )
technoIogia Wtempo zmian technologicznych;
Wstarzenie sie i umieranie branz;
Wwylanianie sie nowych branz;
Wfaza rozwoju branzy;
Wliderzy w technologii;
z2iany spoIeczno -
kuIturaIne
Wdemografia (wyze, wiek, plec, malzenstwa, migracje, ilosc dzieci)
Wzmiana wartosci zycia (hedonizm, liberalizm, ultraindywidualizm, relatywizm)
Wetos pracy
Wrozpad rodziny
Lista czynników podIegajacych szczegóIowej ocenie w anaIizie SWOT (praktyczna Iista)
ASOB FI#M (mocne i slabe strony):
I. Marketing /Sprzedaz/ Dystrybucja:
Wakosc produktów
Wasortyment (szerokosc, glebokosc, dlugosc)
Wwizerunek produktów
Wmarka i jej sila
Wcykl zycia produktów
Wjakosc
Wserwis po sprzedazy
Wpoziom cen
Wwarunki kredytowania
Wmarze
Wwielkosc obrotu
Wkanaly dystrybucyjne
Wudzial w rynku
Wpokrycie rynku siecia dystrybucji
Wzasieg geograficzny
Wprzystosowanie do potrzeb rynku
Wumowy z odbiorcami
Wopinia klientów o produkcie
SANSE I AG#OZENIA:
I. Makrootoczenie:
Wstopa inflacji
Wstopa kredytowa
Wstopa podatkowa
Wstopa wzrostu PKB
Wstopa lokalnego bezrobocia
Wlokalny poziom dochodów
Wlokalne zwyczaje w handlu i sposobie zycia
Wkoszt energii (dostep do tanszych zródel)
Wkoszt podstawowych surowców
Wograniczenia cen w stosunku do zarobków
Wbariery w ochronie srodowiska (prawo)
Wbariery celne (prawo)
Wczynniki demograficzne
Wzawieranie malzenstw
Wprocent segmentów mlodziezowych i w wieku starszym
Wemancypacja kobiet
Wprzepisy w zakresie ochrony zdrowia
Wprzepisy podatkowe
Wprzepisy prawa pracy
Wzmiany spoleczno-kulturalne
Wstan lokalnych urzadzen w infrastrukturze (drogi, telefony Ìtp.)
Lista czynników podIegajacych szczegóIowej ocenie w anaIizie SWOT (praktyczna Iista) Cd.
II. Produkcja i Iogistyka
Wlokalizacja
Wstan zapasów zalegajacym w magazynach
Wstan budynków
Wmozliwosci rozbudowy
Wpolaczenia transportowe
Wsasiedztwo klientów
Wjakosc sprzetu
Wjakosc metod zarzadzania
Wzdolnosci wytwórcze
Wgotowosc do produkowania krótkich serii
Wstopien automatyzacji
Wciaglosc cyklu (logistyka wewnetrzna)
Wkoszty produkcji / wytworzenia produktu jednostkowego
Wobieg informacji w firmie
Welastycznosc / latwosc reagowania na zmiany potrzeb klientów i
dostosowania technologii
III. Badania + #ozwój.
Wdziedziny badan
Wnaklady na badania (% obrotów)
Wpatenty zastrzezone
Wsledzenie trendów technologicznych
II. Mikrootoczenie (5 siI Portera):
Wfaza rozwoju branzy
Wsila dostawców, porozumienia, pewnosc dostaw
Wzagrozenie wstecz w cyklu przedprodukcyjnym (dostawcy)
Wsila klientów (ich organizacje)
Wryzyko utraty klientów
Wlaczenie sie, polaczenia aktualnych konkurentów (grupy strategiczne,
alianse)
Wryzyko nowych konkurentów
Wryzyko produktów zastepczych
Wtrudnosci transportowe
Wporozumienia w dziedzinie badan i rozwoju
Wtechnologie przemieszczania materialów , magazynowania
Wnowe rynki
Wewolucja postaw klientów
Wdzialania interwencyjne podejmowane przez panstwo
Wkanaly dystrybucji
Wintegracja w cyklu poprodukcyjnym (odbiorcy)
Wwarunki dostaw
Wrozpoznanie rynku dostawców
Lista czynników podIegajacych szczegóIowej ocenie w anaIizie SWOT (praktyczna Iista) Cd.
IV. Finanse.
Wstruktura kapitalu (wlasny, obcy)
Wzapotrzebowanie na srodki obrotowe
Wpoziom zadluzenia
Wpoziom naleznosci od innych
Wplynnosc finansowa
Wrentownosc ekonomiczna
Wrentownosc finansowa
Wkoszty ogólne
V. KontroIa zarzadzania
Wjakosc informatyki
Wplan finansowania
Wdostep do banków danych
Wanaliza kosztów
Wplan zarzadzania srodkami plynnymi
Wrachunki klientów
Wprzedsiebiorczosc i inicjatywa kierownictwa
Wpoziom kadry zarzadzajacej
VI. asoby Iudzkie:
Wrekrutacja/ integracja
Wszkolenie / doskonalenie
Wpoziom rotacji / fluktuacji
WSystemy motywacyjne
Wkwalifikacje i umiejetnosci
WSystemy awansu / kariery
Wpoziom zarobków
WSystemy ocen pracowników
Wdelegacja zadan, uprawnien, odpowiedzialnosci
Wstosunki w pracy
Wzgodnosc celów kierownictwa i zalogi
PrzykIadowe pytania stawiane w anaIizie SWOT:
!otencjalne mocne strony
Wznaczaca pozycja ?
Wwystarczajace zasoby ?
Wduza zdolnosc konkurowania ?
Wdobra opinia klientów ?
Wuznany lider rynkowy ?
Wdobrze przemyslane strategie funkcjonalne ?
Wkorzystanie z efektu doswiadczen ?
Wbrak silnej presji konkurencji ?
Wwlasna technologia ?
Wprzewaga kosztowa ?
Wzdolnosc do innowacji produktowych ?
Wdoswiadczona kadra kierownicza ?
Winne ?
!otencjalne slabe strony
Wbrak jasno wytyczonej strategii ?
Wslaba pozycja konkurencyjna ?
Wbrak srodków ?
Wniska rentownosc ?
Wbrak liderów wsród kadry kierowniczej ?
Wbrak kluczowych umiejetnosci ?
Wbledy we wdrazaniu strategii ?
Wpodatnosc na naciski konkurencji ?
Wnienadazanie za postepem technicznym ?
Wslaby image firmy?
Wslaby poziom marketingu ?
Wkoszt jednostkowy wyzszy od glównych konkurentów?
!otencjalne szanse
Wpojawienie sie nowych grup klientów ?
Wwejscie na nowe rynki ?
Wmozliwosc poszerzenia asortymentu ?
Wmozliwosc dywersyfikacji wyrobów ?
Wmozliwosc podjecia produkcji wyrobów komplementarnych ?
Wintegracja pozioma ?
Wmozliwosc przejscia do lepszej grupy strategicznej ?
Wograniczona rywalizacja w sektorze ?
Wszybszy wzrost rynku ?
Winne ?
!otencjalne zagrozenia
Wmozliwosc pojawienia sie nowych konkurentów ?
Wwzrost sprzedazy substytutów ?
Wwolniejszy wzrost rynku ?
Wniekorzystne rozwiazania systemowe ?
Wpodatnosc firmy na regresje i wahania koniunktury ?
Wwzrost sily przetargowej nabywców lub dostawców ?
Wzmiana potrzeb i gustów nabywców ?
Wniekorzystne zmiany demograficzne ?

7308. 8 :.3.0:789.545:.3.3.90.3.0$ % 43.!4 ..3 .9.. 0/3.

3./4. 04342.7.3.:.3047..i.31472.3. .30 53.5.-30840495 .30457409: 74i.3.90.3./.4:3078.89484.03 97304 03 97304 74/48.3.  ..3.304.7 /050780409..30 3.08989484.5:..34./..90.3.3.897. 0889.897.4-8.3./4547i/4.  35570/8 -4789.

03. .30494.38744:47.8.8949..03074.3..$ % W 54.74.3.

.0r.74O172 W 74.2:i.

.8 9:9.030-..7O34494.

030 /.8047.03:-.494.80 494.

829703/04342.3.!47907..828 43:703.30 /0247.3.30 :9:74095 W .1.305:3924i43...30  57.30 90.3. 5:39O570/8 -4789.. .. .47.344.-.8.24./ /403074.048 .84-O2.03: /.3.494.89743  4./4574.

3.0.

7O.3.i ./. .-0.74€308.84-O1720574.03..3./8 7O3400.0: 8.3.74.43:7039O .34. -i/€7047.  /4843. W . 8 .84-O3. 0234.

-2.3. 2 /8 ..:i.27.24.172 .3289743.

3031472.3..3.8 O$970398 24.$ %540.3: 548..%0.9077:5 ./.  .90.$49089..9.380 %70.98 .308808 8 ..0 3.3.30857.3.90470.5480704.4/.743202.3089743  0.-089743  55479:3908 8.74.33O897.3.308.907 .

/ .3./.34..7.38 4789302.304 4-09:8.380889494.308808  8 .3044-09:   0.98  .489.74.9:9 570.-089743889494.09 .489.348 .-4 -.3.3  % %70.4.3.3089743889494.489.707  .  W W W W $ $970398  24.03.4.3044-09:  55479:3908  8.4.  .

/.889494.489.3.3024.330478930  31472.304 4-09:30-050.7.0r8942..03.4.. 9O7..

30..0- 5457./4.3.14.

80.7:5 089/.3..30 . .3.43089493.90.0542./30 20343. 897.

90..08O70897:9:7.-.90..09O7024i- -:/4.3.302089 54/. 9O7.$49 .3.89484.89484.574./.30.30.897..305.3..3.3.30 3.$4908930080740  94309O70.89484.3897.r /4.30 /48542.

03 9730403 97304  .5 3.3097.-457.7O./.3/.0:470 030:.  .30/44854/.i.4.03.74:203.8. 0578 4  .403. .90/489484. 0109305.3.0::89..8404 74/48..07:34../0.8404570/8 -4789.77340  .3.  .0:543.4./0.134 54/024.0:57.3./:i.0787444.4.3.172 2.897..33O/.

0.5:39O578 4 .  .3.

307..89484. 548.0:.24.304/.3.0/.3.4 .0O3..2. 80740 .708:..50303085O3045./49.0:.i.3.8.34.42O70570/8 -4789.570/8 -4789.  .54/89.3472$ .

89 530- 54/89.-3085.4. 897.3.0... 9O7024i3.3.r2094/44$4908957.0O17294703.9..457. /4470 . 047.3O  . 089.03.708.90.303047.3.3..89484..43.$49 8.3.

 /:.

34  3.89.54970-5428 44 . 0 /:3.020704/3.0.84i0.8.

540.4-8.302094/44$499.30 33.7.2094/089:97:/3430:-3024.89484.. .89484. /0.

0 3.$495433..7O30.

-  00203902.

/04-3085.3:  .

03..  %5494.342489. .93. 89.33O494...9.03.3..324..-30 W W W W W W 74-:8 :30:0.i2. 24/1.02.

5. /:..3.34.

30549.2 89.3. -O743:7039O039O30.3.74-493.2 -7. 89.i. 4 8948:3O20/0743.-30.3.43:703.902./0/3.7:3854 0.90.2 570/0302 89.30 .344 .32342 :-..

%5494.08i24.0903/03.03.74.322. .20330 W 74-:8 ::0.342 .i:2.

3. W 54/89.374-O:-:8 : .090. -O743:703./0.03.30 W 8.i 02.1720 W 4-807.0 /4570/03....308945340334.494. W W W W W -:70 .38890254/024.3.8 4348945344 W :2.4.570850.3. W 89.4-O757.89O .3000..203.74..0397.i.

i.3.. 94302.4./43:7039O 30570/. ..344 .039O .3.8 : .r89.3.5.203.30/. 8-089.70308 90.

.3494.i 0 W 8489450r570/.02.#4/.34 .8: W 24.  .03: ./ :247080.

4 89484.4.89.04342097.i .07.854 0. 574344./2.3::/ 85.7.0 -074-4./4. 4/8090.9:7.3..4/4..4 .8 W 57 .3.3. 7.5774893.i.0 :97.3.3.989./.3 7489 57089 5.3:.2. 2.3//:.. .2094/89.0i. 54.2.0r89.i.

95 ...9.3.0r89 425:907.2.194 0 / 3089.. 0...30 783.02.i 0 W 575.3.107 :57..30 .-34  7i/O W .30.73: W 549.2 43 .9:7. ./40 3.  . 23.

7. .34. .4-02:0/.:.. .84-O ..4.. .3.03.: 57.30 57494.30 88904507. W 489.30 74/O97. W 9.0 .3.34 54/89. /49.794 .74-0.3..4i5424. 8:74. .i /.O/4574/:..34 54/89..r.O/ 2.!47907.

30474-: W 2.13.70938570/./44972.3.

/4438:2039.30.3074-O494.34.22..03i97 -07.709342 W 489.0. 574/:9: .039O :8 :i. 54570/430-.03 57424. 97. .4.3.2O0r  2.94.7O3.. 0850/. ./.039. /.4/574/:.4-02:i.3.0.3008570/.385479 W 4-8 :. /897-:.

i 3897:9.

02 2439.

:344 W .7i/.30 8890231472.34..30 5.57..02 807802 95 /. W .0302 7.3.97030 8890.172 .7.. 8948:3 494.344 03074. 3..3.7i/. W 317.30507843002 .7. .897:9:7.70809..794 .:5: . W 74O90.34 5424.3.30.3..-O7 84030 889023./.334 ..45.

9.30.4.7.30 489.  .97030 489.172 . 4-8 :.2 2.7i/./7.344 .390. 039.897:9:7.q&#% ! #%# 317.45.4. 0 .7093 -9 8 . 2.

0$ % % $ 8 43:703. W.. .43:703.7O-7.3.79.-.!47907.900 W1.744:-7.8:-4-8.9:.897.  .3.3..3.89.54/:.43:7039O .3.

. 0 W489.3. 40 W-...8 73: W.5709.59. W/10703.70748940 W-7.90. .O W89450r. W3.4 W24.41. O/897-:.74...574/:9: W54970-.3.3./.83.-..380897. W549..7i/: W8 .30 7:5 W8.3.. 73: W48989.. W04 73: W:/.43.0397.

..3.8 .3.74.5709.44 $ 3907309  W5084 4r /.47.i90.4 3907.41079 W88902/489..74.890.344 W4 i-54..5709. ... W3.0 W.34 74:97. /10703.9039O W8 . W743907.57O/ W2.7.94 :707 89 900143. W4.

. 9.38 54.44.2449 7.09..30941434. 5 9.79.i 7407 8.  W470897. /€ 4.O/ 8.2.!  .24.3. 2. 5 9. .74.

 8:-899:9 .-.172 3.02 34..0300 . /489.

 /74 4900 97.r8.94.89.940 W570584.. W8945.308 74-4.232. W57058. W8945.3.2 W57058.€7O/0 W/489 5/4.-074-4.9039O .30-7.7435.54/.70805 .:9 W8945.70/94.390.3.0 W0. W89.# 04342.743435705.30 W57058.30 W57058.3.34 .344.4/:/34 .3.14..39/:25340 W09.3O5.70308 :207.3924345440 W57058.31. W570584397447.97:/3.30 W8945.3.70.897:9:7.r894. &$ &$  W902542.7489:! W8945.7080.03.r894 W5705854/.030 W57058044.3. W:782. W317... : 8970143430 W/4.03 %  57.385479 W4890307 /489 5/49.30 W243454.

3. W .3.308 34.-7.

 W1.3.744:-7..

1. 2.3854 0.30 W/0247. .344.34 :9:7. W/0790.344 $! !! ! & 90.

0 0 5 0 2. .

.. 27.0r89. W2.0 4 /0..794 .3.

2 :97.3//:.2 70.. W745.../74/3 . 0/432 -07.92 W094857.

.9.89.8.89.308 . $ # 24.0$ % 57.7093.0O 404.-089743   .030.3.3.i.33O54/0..

$570/.

.

 W.7...84792039 80744  -44 / :4 W07:30574/:9O W2.08 .897-:. W.4 574/:9O W.

.574/:9O W.4 W8078548570/..

7. W5442.03 W.3. W2.7:370/94.

2 W453.30 W:/.35442/4. W4.039O4574/:.073:80..74494.54/.94.70/94. W8945.0.0 W04 4-749: W.3/:85484-0. 73: W547. W8945.3..8 047..030 W8945.30/454970-73: W:244/-47. W8945.30. /897-:.i/897-:.4/O W4.3 W5789484. W..7489:! W8945.1.31.304-074-4.4.0 $$#   .

4.707.33/0247.038948:3:/4. 57.030 57.4 W..30 W.03.4 W-.8:74.74-O W-.€7O/0 W48954/89.O W47...3.7430 74/48.7074. W4890307 /489 5/49.r8.1. .07.302.

0r89 W574.039802039O2 4/0.

3.4-09 W57058.4..70804.5.3854 0.897:9:70 /74 90014395 ..57..940 W5705857.34 :9:7.743/74..:7i/0r317.30 W89.782 W02. W5705854/. W2.0:89.3.34.

3.89.. W4.489. W89..0O 404.8O.i..22.030. /  !74/:.0$ % 57.0..3. W89.89.8..3.33O54/0.5.9..3-:/3O W24.i..3..

4 2094/..38547940 W8i80/94039O W.i 4 .03 973. W489574/:.3.4 857 9: W..7i/.3. W/434 .9.7O9.: 489.03. W.807 W89450r.9O7.0 W4944 /4574/:4.74-:/4 W54 i.:942.97.4 .

94703.574/:9:0/3489404 W4-031472.34 ..1720 W0.89.

3./.3./.3.9039./. 4-749O W5.r W3.8970.2.4. .3. #4O W/0/3-.90. .94 70.344  ./3.3.354970-039O /489484.-.

344.3.3..744:-7.  74494.030 8 !47907.430 W 0/0309703/O90.  W1.

. 5034 /489./489.74. W.O 5474:203. W8 .

5489. W3907.43:7039O 7:5897.32 /489.03./.3.r894 W.2.. W34073 W04:.3..89 5.34../0/30-.3.039O ....97. W74543.:54574/:..30  ..43:7039O W74574/:9O.907.47.32 4/-47.305705.3054/024.. /897-:.0 W74:97.3.3073:/489. O 2..0308 54 i.039O W/.. .9039O W i.:570/574/:.9:.390703.38547940 W5474:203.3. W.90.380 W7434.3440570208.r744: W90.3.. .030890. W8 .O . W97:/34 .7:3/489.

 W.i. / ' 3...3.0$ % 57.8.380 W897:9:7.030.83 4-.3.89.89./ :..0O 404.33O54/0. 74/4-74940 W5442.303.59. :  .54970-4.9.

0.03. W54423.

489O W5.384.7i/.4/33.0 ' . W4894O30 ' 43974.3.25 332 W7..384.4 31472.7i/..3. W5 334 13. W7039434 04342.313.34 .i.9.384.:3039O W570/8 -47..7i/.3. W/489 5/4-.3.4 3.3.. W7039434 13. 74/..9.9 W5./7.3.3.. W.84-:/0 W707:9.0743. W.3O/. W5442.

3907... W84030.

030 W5442749../4843..

0:20 934 ... W$8902.. W$8902249.30 W.38:.1:9:.1..

 W4/34 ..707 W5442.0357.34 . W8948:357.74-O W$89024.... 4 ./.0O0743.9.30r 4/540/..43O W/00.r :57...

...i..!7 .i.89.54..0.3.0$ % !4903.3./4059. W89..3089743 W3.84- W/:.7.30.3024.

3/07734 W/4-705702 ..30897.03.7:5039O W0 .0743.30 W4789.3.300109:/4 .43.380 W54. W/4-7. W330 !4903.34073 W24.. W/434 /4334....039O W:3.90.43.453./. W .308. W570./.83./434 43:74.830570843:703.9001:3..4894.0308 34.0r W-7. W/4 .574/:94./7.344.

4 5480703.84792039: W24..

4 /0781..74-O W24.

 W3907.. W24..574/:.4 54/ .74-O42502039..5442.73.

90 W8 .../405807:5897....4. /0/7.7039434  W-7.-089743 W-7.-.30 W47.:20 934 ./07O 7O/.809470 W8-8748973: W330 !4903.7.54.0 W-7.4 570 .3.8349./70743.430897.:.90. W-7.43:703...308 .3.43. 74/O W38. W.

934 3.843:703..90 W54/. W303./i..3.3:897.

7093: W4890/34894.-2.30.32 W8 .-54422.3.5489 50290.0172 W8 ..

74..84/ O3.30.43:7039O !4903.

W24.03.

8 34.03.4 54.43:7039O W74898570/.

3.1.3.8890240 W54/...O:-/489.70708 .3.-.3/0247.43:39:7 W74898 5709.8:-899:9O W4308748973: W3047893074i.O W304789302.-.934 1723.30 .7403.54970-:89O3.O W2.

You're Reading a Free Preview

Pobierz
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->