Warsztaty technik prowadzenia negocjacji w komunikacji

interpersonalnej

rok akademicki 2010-2011

dr Joanna Matejczuk
joamat@amu.edu.pl

A. Cel zajęć:
• (1) dostarczenie podstawowej wiedzy z zakresu problematyki komunikacji
interpersonalnej oraz negocjacji; (2) stworzenie możliwości odniesienie zdobytej
wiedzy do sytuacji praktycznych, umiejętność rozpatrywania sytuacji
komunikacyjnych z wykorzystaniem zdobytej wiedzy,
• wzbudzenie motywacji do poszukiwania nowych informacji z szeroko
rozumianego obszaru komunikacji interpersonalnej, negocjacji i mediacji,
• dostarczenie aparatu pojęciowego do obserwacji sytuacji komunikacyjnych i
negocjacyjnych, analizowania ich i opisywania z zastosowaniem zdobytej wiedzy
dotyczącej.
Zagadnienia:
Zajęcia 1 Zajęcia organizacyjne
Zajęcia 2 TEMAT:
 Komunikacja interpersonalna. Podstawowe modele
komunikacji. Elementy procesu komunikacji
badania nad komunikacją (analiza aspektów badań w nauce o
komunikowaniu na wybranych przykładach), model cybernetyczny,
schemat komunikacji Jakobsona (nadawca, odbiorca, kod, kanał,
komunikat kontakt), pojęcie komunikacji i funkcji komunikacji,
pojęcie efektywności komunikacji, psychologiczne bariery
komunikacji, społeczne bariery komunikacji
Literatura:
Frydrychowicz, S.(2009). Komunikacja interpersonalna w zarządzaniu.
Poznań: Wydawnictwo Forum Naukowe (s. 29-56)
Fiske, J. (1999). Wprowadzenie do badań nad komunikowaniem.
Wrocław: Astrum, s. 21-40, 54-56)
Jakobson, R. (1989). W poszukiwaniu istoty języka. Warszawa: PIW
(s. 81-89)
Domachowski, W. (1998). Interakcyjny model funkcjonowania
społecznego, w: H. Sęk (red.), Społeczna psychologia kliniczna.
Warszawa: PWN (s. 128-130)
Nęcki, Z. (2000). Negocjacje w biznesie, Kraków: Wydawnictwo
Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s: 74-109, strony o komunikacji
werbalnej)

Zajęcia 3 i 4 TEMAT:
 Komunikacja werbalna – wybrane zagadnienia
aktywne słuchanie i udzielanie informacji zwrotnych
rodzaje pytań i techniki zadawania pytań
preferencje sensoryczne w języku
Literatura:
Frydrychowicz, S.(2009). Komunikacja interpersonalna w zarządzaniu.
 Poznań: Wydawnictwo Forum Naukowe (s. 103- 141)
Ustjan, D. (2005). Pytania i inne instrumenty konwersacyjne.
Zastosowanie praktyczne podczas wywiadu diagnostycznego. w:
Stemplewska-Zakowicz, K., Krejtz, K. Wywiad psychologiczny tom
II. (s. 152-169)

Zajęcia 5 TEMAT:
 Komunikacja interpersonalna w negocjacjach -
komunikacja niewerbalna
komunikacja mowy ciała i komunikacja interakcyjna
miejsce negocjacji
zagospodarowanie przestrzeni
Literatura:
Knapp, M. L., Hall J. A. (2000). Komunikacja niewerbalna w interakcjach
międzyludzkich. Wrocław: Wydawnictwo Astrum (21-43)
Domachowski, W. (1984). Komunikacja niewerbalna. W: W.
Domachowski, S. Kowalik, J. Miluska (red.): Z zagadnień
psychologii społecznej. Warszawa: PWN (s. 77-91)
Agryle, M. (1991). Pychologia stosunków międzyludzkich. Warszawa:
PWN, s. 39-65

Zajęcia 6 TEMAT:
 Komunikacja w grupie i w organizacji
komunikacja pionowa i pozioma, sieci komunikacyjne, role
grupowe, poprawa skuteczności porozumiewania się w
organizacji na poszczególnych etapach rozwoju grupy
Literatura:
Sobkowiak, B. (1997). Procesy komunikowania się w organizacji. W: red.
B. Dobek-Ostrowska. Współczesne systemy komunikowania.
Wrocław:WUW (22-40)

Zajęcia 7 TEMAT:
 Wprowadzenie w problematykę negocjacji
negocjacje, definicje negocjacji, cechy negocjacji, kiedy
negocjujemy a kiedy nie, co innego jeśli nie negocjacje, rola
negocjatora, rodzaje negocjacji,
Literatura:
Nęcki, Z. (2000). Negocjacje w biznesie, Kraków: Wydawnictwo
Profesjonalnej Szkoły Biznesu
Zajęcia 8 TEMAT:
 Style i strategie negocjacji
style na kontinuum: aktywność-bierność, współpraca-walka,
styl rywalizacyjny i kooperacyjny, rzeczowy
styl twardy, styl miękki, styl rzeczowy
negocjacje integracyjne.
Literatura:
Nęcki, Z. (2000). Negocjacje w biznesie, Kraków: Wydawnictwo
Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s: 25-71, rozdział: Sposoby
prowadzenia negocjacji – style negocjowania
Zajęcia 9 TEMAT:
 Identyfikacja stylów negocjacyjnych

Zajęcia 10 i TEMAT:
 Fazy negocjacji
11 → faza przygotowania do negocjacji (osoby-reprezentanci,
czas i miejsce rozmowy),
→ faza otwarcia rozmów,
→ faza rozmowy właściwej (przedstawienie propozycji,
ustępstwa i oferty),
→ kontrakt końcowy (finalizowanie rozmów).
Literatura:
Nęcki, Z. (2000). Negocjacje w biznesie, Kraków: Wydawnictwo
Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s:186-204
Zajęcia 12 TEMAT:
 Wybrane techniki i taktyki negocjacyjne: zastosowanie w
praktyce i obrona przed nimi. Aspekty etyczne.
→ Definicja: technika, taktyka, strategia - różnice
→ sztuka ustępowania,
→ technika „mierz wysoko”,
→ technika „dobry facet-zły facet”
→ technika ograniczonych kompetencji,
→ techniki związane z wykorzystaniem czasu,
→ zasada ustępstw malejących,
→ technika bagatelki,
→ „zdechła ryba”
→ technika wskazania ewentualnych konsekwencji
→ technika wskazania przeciwnego przykładu
→ wykorzystanie hierarchii wartości partnera,
→ technika zdobywania sympatii,
→ inne techniki
Literatura: poszukiwania własne studentów
Zajęcia 13 Zaliczenie

Sposób zaliczenia przedmiotu

1. Obecność na zajęciach (dopuszczalne są dwie nieobecności) oraz aktywny udział.
2. Zaliczenie odbywa się na podstawie prawidłowo rozwiązanego testu. Test składa
się z pytań jednokrotnego wyboru oraz uzupełniania luk w zdaniach. Na zaliczenie
wymagane jest 60%.