Batko Andrzej - Mistrz Manipulacji

Piotr M.
Łabuz & Marcin Urbański
Techniki i Strategie
Skutecznego Wywierania Wpływu XXI w.
MISTRZ MANIPULACJI
wersja CD
Copyright © 2003,2004 Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański

Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
www.ycc.pl
Mistrz Manipulacji – wersja CD
1. Świat jaki jest każdy (umysł) „widzi”
"Manipulacja jest zła !" Czyżby ? Ciekawy jestem jak często słyszałeś takie stwierdzenie.
Równie często pada pytanie: „Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji ?”. Różni się
nazwą. W polityce, w biznesie techniki wywierania wpływu czy manipulacji są chlebem
powszednim.
Czym bowiem są techniki sprzedaży, prezentacji czy negocjacji jeśli ktoś jest w tym prawdziwym
Mistrzem?!! Kiedy jesteśmy ekspertami wywierania wpływu nie tylko możemy wpływać na
podświadomość i emocje naszego rozmówcy lecz również na jego zachowanie oraz jego decyzje.
Wszędzie tam gdzie sukces zależy od zachowania i decyzji drugiego człowieka czy grupy ludzi, czy
to w biznesie, czy w polityce czy w ważnych rozmowach, skuteczność jest najważniejsza. Bez
względu na to czym się zajmujesz zawsze komunikujesz się z ludźmi. Każda komunikacja (a
zwłaszcza w biznesie ) jest wywieraniem wpływu. Skoro każda rozmowa jest wywieraniem
wpływu to jak to zrobić żeby dosłownie za pomocą kilku słów czy gestów sprawić, żeby twoi
oporni klienci czy ludzie, których nie udaje Ci się teraz przekonać, zmienili się w gorących
zwolenników twoich idei czy twoich produktów. Czy poznałeś kiedyś takich ludzi, których jak
słuchałeś czy czytałeś ich teksty to budziło to w Tobie takie zainteresowanie że zgadzałeś się z ich
ideami czy propozycjami ? Wiesz jak to jest kiedy jakieś słowa czy tekst przyciągną twoją uwagę
bez reszty i kiedy czytasz to czujesz jak narasta w Tobie uczucie coraz większego zainteresowania
czy wręcz fascynacji i może sobie mówiłeś to jest to o co mi chodzi. Każdy ma takie
wspomnienia. Dlaczego by świadomie nie wywoływać takich emocji u drugiej osoby czy też
innymi technikami na nią nie oddziaływać żeby osiągnąć właśnie taki efekt? Czy jest to etyczne?
A czy etyczne jest, że jesteś manipulowany kiedy siedzisz przed ekranem telewizora czy kiedy
kupujesz coś w sklepie lub kiedy negocjujesz warunki z klientem? W takiej działalności jak biznes
czy polityka słowa i Techniki wywierania wpływu to klucz do umysłu drugiego człowieka oraz
jego zachowania i emocji po to żeby osiągnąć sukces.
Czym zatem różni się manipulacja od wywierania wpływu? Otóż niczym. Jeszcze do niedawna
napisał bym, że wywieranie wpływu różni się od manipulacji intencjami jakie za nimi stoją. A więc
za wywieraniem wpływu stoją intencje pozytywne a za manipulacja negatywne. A dlaczego nie
miało by być odwrotnie ? Ile razy spotkałeś się w swoim życiu z sytuacjami gdy mimo
pozytywnych intencji skutek określonego działania okazywał się jak najbardziej negatywny i vice
Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 2

versa ! Wniosek ? Manipulacja nie jest ani dobra ani zła (podobnie jak wywieranie wpływu). Co
więcej zarówno manipulacja jak i wywieranie wpływu to wyrażenia opisujące TO SAMO zjawisko
wzajemnego oddziaływania ludzi na siebie ! Ale to nie wszystko ... Jak bardzo będziesz
zaskoczony jeśli Ci powiem, że praktycznie cały czas podlegasz manipulacji w sklepie, przed
telewizorem czy w trakcie rozmowy i że... sam manipulujesz innymi ? Prosty przykład:
uśmiechając się do kogoś chcesz wywołać określony efekt (uśmiech, stan zadowolenia, itd.) w
osobie (osobach) do której kierujesz ten uśmiech. STOP ! Czy wiesz, że to co zrobiłeś jest formą
manipulacji (wywarcia wpływu) ?
To, że jesteś na tym warsztacie oznacza, że podjąłeś być może jedną z najważniejszych decyzji w
swoim życiu: chcesz nauczyć się w jaki sposób używać technik wywierania wpływu w sposób
świadomy tak aby pracowały one dla Ciebie, tak aby dzięki nim Twoje życie stało się łatwiejsze.
Nauczysz się nie tylko w jaki sposób skutecznie wywierać wpływ – nauczysz się patrzeć na świat
oczami innych ludzi. Napisałem „oczami” ? Błąd ! Powinienem napisać: „nauczysz się patrzeć na
świat UMYSŁEM innych ludzi” ponieważ to w naszych umysłach mieści cały nasz świat. Co
ważniejsze , każdy z nas „widzi” ten świat nieco inaczej, każdy - także nieco inaczej – reprezentuje
swój subiektywny świat poprzez zachowania, słowa, komunikację werbalna i nie werbalną.
Zrozumienie tego faktu i wykorzystanie go otworzy Ci wrota do wspaniałej i fascynującej

przygody w świecie skutecznej komunikacji i wywierania wpływu.
Czas więc zaczynać...

2. Czym jest NLP
„NLP jest jak dotąd najważniejszą syntezą wiedzy na temat ludzkiego

zachowania od czasu lat sześćdziesiątych.” – Science Digest
„Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest sztuką i nauką tworzenia

indywidualnej doskonałości” – Joseph O’Connor, John Seymour
2.1 Geneza NLP

NLP powstało w latach siedemdziesiątych dzięki współpracy Richarda Bandlera i Johna Grindera.
Bandler – wówczas student psychologii i Grinder – docent lingwistyki na Uniwersytecie Santa
Cruz w Kalifornii - analizowali pracę trzech wybitnych psychoterapeutów tj. Virginii Satir (terapia
rodzinna), Fritza Perlsa (twórcy terapii Gestalt) oraz Miltona H. Ericksona (światowej sławy
hipnoterapeuta).
Bandlera i Grindera interesowało to w jaki sposób wspomniana wyżej trójka psychoterapeutów

osiągała niebywałe, wręcz „magiczne” rezultaty w swojej pracy. W wyniku wszechstronnej analizy
okazało się, że wykorzystują oni (w sposób całkowicie nieświadomy) pewne podstawowe procesy:
wzorce zachowań i struktury lingwistyczne, które leżały u podstaw ich skuteczności. Bandler i
Grinder postawili sobie pytanie: „Czy stosowanie tych wzorców zachowań i struktur przez kogoś
innego zaowocuje podobnymi rezultatami ?” Osobiście je przetestowali i okazało się, że tak
właśnie jest ! Wniosek jaki z tego wypływa jest jedną z podstawowych zasad NLP: jeśli
ktokolwiek osiąga w tym co robi doskonałe rezultaty to analiza w jaki sposób je osiąga
(proces ten nazywamy w NLP modelowaniem) pozwoli na wyodrębnienie określonych
wzorców zachowań. Wzorców tych można nauczyć kogoś innego, a osoba ta będzie
osiągała rezultaty porównywalne z „pierwowzorem”.
2.2 NLP jako model

Po stwierdzenie tego faktu Bandler i Grinder opracowali procedury i zasady pozwalające na
skuteczne uczenie tego osób trzecich. Dzięki temu proces „modelowania” rozciąga się na wszelkie

obszary ludzkiej działalności, nie tylko psychoterapeutycznej ale także biznes, życie prywatne i
zawodowe, edukacja, itd.
Zasady modelowania można stosować w każdym kontekście życia człowieka. Także w kontekście
zmian wewnętrznych, zmiany samego siebie zgodnie z potrzebami.
NLP może być użyte do zmodelowania i odtworzenia praktycznie każdego rodzaju ludzkiego
zachowania, w tym każdej umiejętności na najwyższym poziomie kompetencji.
2.3 NLP jako synteza

Aby w pełni i do końca zrozumieć mechanizmy rządzące budowaniem modelu twórcy NLP,
Bandler i Grinder sięgnęli do takich dziedzin nauki jak: neurologia, psychologia, teoria budowy i
działania systemów - cybernetyka, lingwistyka.
Znalazło to odzwierciedlenie w nazwie systemu, który stworzyli: Neuro Lingwistyczne
Programowanie.
Neuro – ponieważ wszystkie nasze działania i zachowania oraz doświadczenie wypływają z

neurologicznych procesów widzenia, słyszenia, dotyku (kinestetyka), smaku oraz zapachu. Świat
zewnętrzny odbieramy i „przetwarzamy” w sposób świadomy i nieświadomy poprzez zmysły i
system nerwowy.
Lingwistyczne – ponieważ do artykułowania naszych myśli, do komunikowania się z innymi

ludźmi, do przechowywania i przetwarzania naszych doświadczeń oraz porządkowania myśli i
zachowań używamy języka.
Programowanie – ponieważ sposób w jaki organizujemy myśli, idee a także sposób w jaki
działamy charakteryzuje się sekwencyjnością.
NLP jako system bada i zajmuje się sposobem subiektywnego działania (tym JAK działamy) i
komunikacji, tym co słyszymy, widzimy, czujemy oraz w jaki sposób to co przetwarzamy
(filtrujemy) tworząc w umyśle subiektywny obraz świat wpływa (w sposób świadomy i
nieświadomy) na nasze zachowania uzyskując takie a nie inne rezultaty.

3. Założenia operacyjne NLP
1. NLP jest modelem generatywnym

Oznacza to, że NLP nie służy do naprawiania kogokolwiek ponieważ ludzie nie wymagają
„naprawiania” (nie są „uszkodzeni”). Każde zachowanie człowieka jest traktowane w
kategoriach osiągnięć. NLP nie zajmuje się diagnozowaniem i „leczeniem” a tylko i wyłącznie
tym w jaki sposób pomóc człowiekowi aby stał się tym kim naprawdę chce się stać. NLP nie
jest terapią czy formą psychoterapii (choć niektórzy psychoterapeuci stosują metody NLP).
NLP jest modelem nabywania i generowania umiejętności.
2. Każdy posiada wszystkie niezbędne zasoby do zmiany

Skoro ludzie nie wymagają „naprawiania” to w każdym momencie i każdym kontekście
swojego działania każdy posiada wszystkie konieczne zasoby aby dokonać w sobie
pożądanych zmian.
3. Ludzie dokonują najlepszych wyborów przy pomocy dostępnych im w

danej chwili zasobów (za każdym zachowanie stoją pozytywne intencje)
Ponieważ każdy posiada w sobie wszelkie niezbędne zasoby nie tylko do zmian ale także do
działania więc za każdym działaniem stoją właśnie te zasoby. Człowiek działa w taki a nie inny
sposób wykorzystując dostępne w danej chwili zasoby kierując się pozytywnymi dla siebie
intencjami. Gdybyś miał możliwość skorzystania w tym momencie z innych zasobów (więcej
możliwości wyboru) to jego zachowanie i działanie mogło by być inne.
4. Mapa nie jest terenem (każdy ma inną mapę)

Człowiek na podstawie dochodzących do niego wrażeń odbieranych przez systemy
sensoryczne (wzrok, słuch, węch, smak, dotyk) generuje w umyśle subiektywną mapę
rzeczywistości (obraz otaczającego go świata). Ponieważ każdy nieco inaczej „filtruje” - w
procesie interpretacji – dochodzące do niego informacje więc każdy człowiek ma inną mapę
świata (każdy na swój własny użytek w indywidualny sposób interpretuje czający go świat).
Mapa świata decyduje o tym w jaki sposób działamy.
NLP jest modelem procesów, przy pomocy których człowiek tworzy swoje mapy
rzeczywistości.

5. Nie ma porażek są tylko informacje zwrotne

Ponieważ w NLP każde doświadczenie postrzegane jest jako okazja do uczenia się oraz
ponieważ błędy są ważną częścią tego procesu więc są one traktowane jako informacja
zwrotna (a nie jako porażka). Każdy błąd stwarza okazję do zmiany działania i „dostrojenia się”
do sytuacji.
6. Komunikat nadany => komunikat odebrany

O tym jaką otrzymamy informacje zwrotną (komunikat odebrany) decyduje „zawartość”
informacji nadanej (komunikatu nadanego). Jeśli komunikat odebrany odbiega od naszych
oczekiwań to jest to z reguły rezultat niepoprawnie - z punktu widzenia naszych oczekiwań –
zbudowanego komunikatu nadanego.
7. Każde zachowanie jest wynikiem wewnętrznych procesów

neurologicznych
Wszystko co robimy, każde działanie wynika z procesów neurologicznych, które zachodzą w
umyśle.
8. Nie można się nie komunikować

Przebywając wśród innych ludzi komunikujemy się z nimi w sposób werbalny i nie werbalny.
Przez komunikację rozumiemy dowolną interakcję z innymi ludźmi.
W trakcie komunikacji (werbalnej i nie werbalnej) z innymi osobami człowiek odbiera

odpowiedzi na wysyłane komunikaty reagując na nie myślami, odczuciami i swoim
zachowaniem, które jest z kolei wynikiem naszej wewnętrznej odpowiedzi na to co widzimy,
słyszymy i czujemy. Zachowanie to odbierane jest przez osobę z którą się komunikujemy
jako komunikat przez nas do niej wysłany i wygenerowany w odpowiedzi na jej zachowanie.
Po odebraniu tego komunikatu w umyśle tej osoby odbywa się dokładnie taki sam proces
analizy jak w naszym umyśle, a następnie osoba ta wysyła komunikat do nas, itd.
Komunikacja może odbywać się w sposób werbalny (słowny) bądź nie werbalny (gesty, mowa
ciała, itd.) a także w jeden i drugi jednocześnie.
55% komunikacji – język ciała

38% komunikacji – ton głosu
7% - słowa

55% + 38% = 93% komunikacji jest związane z tym JAK „mówimy” a nie z tym CO
„mówimy” !!!
Komunikacja to pętla: to co człowiek robi (zachowanie, komunikacja werbalna i nie werbalna)

wpływa na inne osoby. Z kolei to co robią inne osoby wpływa na niego.
Podstawowym warunkiem utrzymywania tej pętli jest „dobry kontakt” między osobami
komunikującymi się ze sobą tj. wówczas gdy osoby te dopasowuj się od siebie (pozycja ciała,
gesty, słowa). Mówimy wówczas o rapporcie.

4. Pacing i leading (potwierdzenie, prowadzenie) – strategie budowania kontaktu)
4.1. Rapport
Rapport - sytuacja w której w wyniku kontaktu z inną osobą lub osobami uruchamiasz proces
tworzenia się i utrzymywania wzajemnego zaufania i zrozumienia. Podstawą rapportu jest
dopasowanie do rozmówcy na maksymalnie wielu poziomach: pozycja ciała, głos, gesty, rytm
oddechu, itd.
Ludzie lubią rzeczy podobne – stań się „podobny” do osoby z którą się komunikujesz
(dopasuj się) ! Uwaga: nie chodzi tutaj o bezmyślne naśladownictwo
Narzędziami do stworzenia poprawnego rapportu są: pacing (dopasowanie) i leading

(prowadzenie)
4.2. Pacing
Dopasowanie się jest podstawą dobrego rapportu (a więc i skutecznej komunikacji) więc
dopasowuj się na maksymalnie wielu poziomach:
1. Całe ciało
Zmiana pozycji ciała, „naśladowanie” ruchów ciała drugiej osoby.
2. Połowa ciała
Kąt pochylenia głowy, ustawienie barków, pozycja łokci, dłoni na stole, sposób ustawienia
ramion. Powtarzanie charakterystycznych gestów.
3. Część ciała
Mruganie powiek, ruchy brwi, marszczenie czoła
4. Analogowe cechy głosu

Wysokość głosu, tempo mówienia (!), rytm
5. Struktury werbalne
Struktury wskazujące na systemy reprezentacji

6. Zwroty i frazy
Powtarzające się zwroty: „wiesz”; „słuchaj”, „ten tego”, „rozumiesz” itd.
7. Oddychanie
Rytm i głębokość oddechu
8. Dopasowanie pośrednie
Ruch ręki może odmierzać rytm oddechu
NIE MAŁPUJ ! RÓB WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM !
Pacing to potwierdzanie bieżącego doświadczenia osoby lub osób z którymi się komunikujesz.
W sposób nieświadomy często stosujesz pacing w życiu codziennym (zakładasz garnitur i krawat
udając się na spotkanie biznesowe, wchodząc do kościoła zachowujesz się w sposób
„odpowiedni”, itd.).
Dopasowując się na poziomie słów zamień słowo „ale” na słowo „i” (dlaczego ? o tym będzie w
jednym z kolejnych rozdziałów).
Dzięki dobremu „dopasowaniu się” Twoim rozmówcy staną się otwarci na komunikaty, które do
nich wysyłasz. Pacing ogniskuje i podtrzymuje uwagę w procesie komunikacji. Dzięki temu Twoje
stwierdzenia kierujące uwagę w pożądaną przez Ciebie stronę brzmią wiarygodnie a tym samym
uzyskujesz możliwość skutecznego prowadzenia (leading) rozmówcy w pożądanym przez Ciebie
kierunku.
4.3. Leading
Prowadzenie pozwala na skierowanie uwagi osoby lub osób z którymi się komunikujesz w
pożądanym przez Ciebie kierunku. Jest to podstawowy element skutecznego wywierania
wpływu.
W procesie prowadzenia stwarzasz osobie z którą się komunikujesz większe możliwości wyboru
dzięki czemu dajesz jej możliwość podążania w pożądanym przez Ciebie kierunku.

5. Systemy reprezentacji – VAK s/z
Otaczający świat odbieramy poprzez 5 zmysłów:

• wzrok
• słuch
• dotyk
• smak
• zapach
Na tej podstawie powstaje w umyśle subiektywny obraz (mapa) świata.

Przywołując przeszłe doświadczenia (obrazy, dźwięki, smaki, odczucia, itd.) odtwarzamy to
wszystko w myślach. Np. przywołując jakąś sytuacje z przeszłości „wizualizujemy” myślach umyśle
obrazy z nią związane. Często także generujemy w umyśle także dźwięki czy odczucia, które były
obecne w tej sytuacji. W taki sam sposób myślimy nie tylko o sytuacjach przeszłych ale także o
sytuacjach teraźniejszych oraz przyszłych. Obraz (V), dźwięk (A), dotyk (K) (kinestetyka) – to
systemy w których re-prezentujemy te sytuacje.
Człowiek ma tendencje do faworyzowania jednego z tych systemów.

I tak: wzrokowiec faworyzuje w procesach myślenia i mówienia wzrok, słuchowiec faworyzuje
słuch, a kinestetyk dotyk.
4.1. Język (lingwistyka) - > system reprezentacji

Z faworyzowania jednego z systemów wypływa sposób mówienia o przeszłych, bieżących i
przyszłych doświadczeniach. Każdy system charakteryzuje się określonym, przynależnym mu
zbiorem charakterystycznych słów i wyrażeń określających czynności, działania lub właściwości –
predykatów
Identyfikując predykaty jakich używa rozmówca identyfikujesz jego preferowany system

reprezentacji. Ma to kapitalne znaczenie dla kontaktu i skutecznej komunikacji z innymi ludźmi
ponieważ używanie w rozmowie predykatów językowych z systemu reprezentacji osoby z którą
się komunikujesz powoduje, że jesteś odbierany jako ktoś „nadający na tej samej fali” !
Systemy reprezentacji to inaczej sposoby doświadczania świata (modalności)

4.2. Przykładowe predykaty

Wzrokowe Kinestetyczne
• patrzeć • czuć
• widzieć • gładko
• obserwować • gorąco/zimno/chłodno/letnio
• perspektywa • uchwycić
• jasny, ciemny • dotknąć
• wyraźny, wyraźnie • być w kontakcie
• mętny • solidny
• przejrzysty • na gruncie
• kolor • jak po grudzie
• horyzont • sztywny/mocny
• wizja • kroczyć
• spójrz • obejść
• zilustrować • oparcie
• błyskotliwy • manipulować
• wgląd • trzeć
• przejrzeć • naciskać
• pogląd • delikatny
• obserwować • złapać w lot
• nadać kolory • czuć coś w kościach
• nie mieć cienia wątpliwości • ważki argument
• patrzeć przez palce • nie nadążać za dyskusją
Słuchowe Węchowe, smakowe
• słuchać (słuchaj) • pachnie

• mówić • śmierdzi
• rozmowa • soczysty
• słyszeć • słodki
• ton • wyczuwać na odległość
• rytm • węszyć podstęp
• harmonizować • smak życia
• rezonans • śmierdząca sprawa
• echo • czuć pismo nosem
• symfonia • czuć przez skórę
• harmonia
• dysonans
• zgrzyt
• fałszywie brzmi
• pozostawać na coś głuchym
• znajomo brzmi

6. Submodalności
Treść dowolnego doświadczenia opisywana jest przy pomocy rozróżnień nazywanych

submodalnościami (pod-modalnościami).
O ile systemy reprezentacji są modalnościami – sposobami doświadczania świata, to

Submodalności są jakby klockami, z których zbudowany jest każdy obraz, dźwięk i uczucie
(„Wprowadzenie do NLP” – O’Connor i Seymour)
Np. kiedy opisujesz dowolną sytuację, która przydarzyła Ci się w przeszłości to wizualizując w
umyśle możesz opisywać ją poprzez używanie takich słów i wyrażeń jak: widzisz siebie w tym
obrazie lub widzisz go własnymi oczami, obraz jest kolorowy lub czarno biały, jest blisko lub
daleko, itd. ... To są właśnie submodalności jakie przypisujesz „widzianemu” w umyśle obrazowi.
5.1. Kategorie Submodalności
wzrokowe: słuchowe:
• asocjacja / dysocjacja • stereo / mono

• kolorowy / czarno biały • słowa / dźwięki
• rama / bez ramy • głośno / cicho
• wymiary • ton wysoki / ton niski
• dwuwymiarowy / trójwymiarowy • lokalizacja dźwięku
• lokalizacja • odległość od źródła dźwięku
• odległość • ciągły / urywany
• jasny / ciemny • szybki / wolny
• kontrast • rytm
• przejrzysty / nie przejrzysty
• zdjęcie / film zapachowe
• wymiary • słaby / mocny
• kąt nachylenia
kinestetyczne:
• lokalizacja
• intensywność
• nacisk
• ciśnienie
• ciężar

• wilgotność
• temperatura
• czas oddziaływania
• gładkość
Drivery – submodalności, których zmiana pociąga za sobą intensywną zmianę sposobu

przeżywania danego doświadczenia.

7. Kotwice - uzyskiwanie dostępu do pożądanych stanów emocjonalnych
Stan emocjonalny (skr. stan) – myśli, odczucia, fizjologia (obrazy, dźwięki, odczucia) związane z i
wywoływane przez aktualne doświadczenie.
Przykład:
Przypomnij sobie sytuacje w której czułeś się bardzo przyjemnie, przywołaj w umyśle wszystko to
co jest związane z tą sytuacją (obrazy, dźwięki, odczucia, itd.). Co czujesz ? Jak to czujesz (zwróć
uwagę na oddech, odczucia w ciele) ?
Zbiór wszystkich emocji i odczuć (informacji sensorycznych) związanych z przywoływanym

doświadczeniem wywołuje określony stan emocjonalny.
Stany emocjonalne wpływają na bieżące „widzenie świata”. Zmiana stanu powoduje zmianę tego
„widzenia”. Porównaj odbiór rzeczywistości gdy jesteś w dobrym stanie (radość, przyjemność,
itd.) z sytuacją gdy jesteś w stanie złym (złość, przygnębienie, smutek, itd.).
Stany wpływają na odczucia w ciele. Umysł prowadzi ciało podąża.
Zjawisko kotwiczenia związane jest z wyzwalaniem stanów emocjonalnych poprzez

wywoływanie części informacji sensorycznej dot. jakiegoś doświadczenia co generuje pojawienie
się – w większym lub mniejszym stopniu – reszty tej informacji.
Np. zapach świeżego pieczywa (część informacji sensorycznej) powoduje u większości szereg
przyjemnych skojarzeń (reszta informacji sensorycznej).
Kotwiczenie - powiązanie jakiejś informacji sensorycznej - kotwicy (np. dotyk, dźwięk, obraz) -
ze stanem emocjonalnym (i fizjologicznym) odczuwanym w chwili oddziaływania tej informacji.
Np. Pawłow (ten od psów Pawłowa) powiązał widok zapalonej żarówki (informacja sensoryczna)
z jedzeniem wywołującym określony stan fizjologiczny (wydzielanie śliny).

Kotwice wyzwalają określone stany emocjonalne.
Przykłady kotwic:
- zapach przywołujący miłe skojarzenia
- dźwięk budzika
- widok ukochanej osoby
- czerwone lub zielone światło na skrzyżowaniu
Kotwice powstają w wyniku:

1. powtarzania bodźca powiązanego z jakimś stanem emocjonalnym (zielone światło –
bezpieczeństwo)
2. powiązanie bodźca z pojedynczym wydarzeniem wywołującym określony stan
emocjonalny (melodia usłyszana w trakcie pierwszej randki)
Warunkiem powstania kotwicy w tym drugim przypadku jest duży ładunek emocjonalny
związany z doświadczeniem (skojarzeniem), które chcemy zakotwiczyć.
Ponad to:
• kotwica musi być założona w momencie gdy stan emocjonalny jest na maksymalnie
wysokim poziomie (patrz rys. 1)
• im mocniejszy stan emocjonalny w chwili zakładanie kotwicy tym silniejsze jej działanie
• kotwicą może być gest, słowo, dotyk, itp.
• kotwica powinna być rzadka, charakterystyczna i łatwa do powtórzenia w chwili gdy
chcemy ją „odpalić”
• kotwice nie muszą być „warunkowane” poprzez ich wielokrotne powtarzanie
• kotwice można założyć w sposób jawny lub ukryty (nie ma to wpływu na działanie
kotwicy)

8. Magiczne słowa: NIE, ALE, SPRÓBUJ
8.1. Nigdy nie używaj słowa NIE ! Czyżby ?!
Ludzie wypowiadają to słowo dziesiątki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedzą jaka moc się w
nim kryje. Zacznijmy od niezwykłego eksperymentu. Poniżej zamieszczam kilka poleceń.
Dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy i powtórz każde z nich powoli obserwując jak zareaguje
Twój umysł:
• Nie myśl o czerwonym
• Nie myśl o swojej matce
• Nie przypominaj sobie jak brzmi głos Twojego ojca
• Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat..”
Co się działo w Twoim umyśle kiedy przywołałeś powyższe polecenia ? Jeśli wykonałeś
eksperyment zgodnie z instrukcją to w Twoim umyśle pojawiło się najpierw coś czerwonego,
potem obraz Twojej matki, „usłyszałeś” głos ojca i kilka pierwszych taktów „Sto lat”. (Nie udało się
za pierwszym razem ? Powtórz eksperyment – za drugim razem uda się na pewno !).
Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umysłu na tak sformułowane polecenia ? Aby
to wyjaśnić potrzeba nieco teorii.
Umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej oraz nieświadomej.
Szczególnie interesuje nas ta druga bowiem to właśnie ona przechowuje dobrze wyuczone
umiejętności i np. to że posługując się językiem ojczystym robisz to nie zastanawiając się co i jak
w danym momencie masz powiedzieć tj. nie myślisz o tym, że „w tej chwili użyje czasownika,
potem rzeczownika a następnie dla urozmaicenia kilka przymiotników”). Wszystko to dzieje się w
sposób nieświadomy. Jeśli uczyłeś się kiedykolwiek języka obcego to wiesz doskonale jak bardzo
złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić aby zacząć się swobodnie nim
posługiwać. A przecież rozmawiasz w języku ojczystym bez świadomego myślenia o składni i
gramatyce. Właśnie za takie funkcjonowanie Twojego umysłu odpowiada jego „nieświadoma”
część (czasami zwana podświadomością) i to ona przetwarza słowa, które słyszysz lub czytasz.
Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty język, nie rozumie złożonych konstrukcji np. nie
przetwarza i nie rozumie zaprzeczeń. Czyli aby zrozumieć i wykonać polecenie „Nie myśl o
czerwonym” mózg najpierw musi uruchomić pojęcie „czerwony” a dopiero potem jakoś mu

zaprzeczyć. Innymi słowy dla nieświadomego umysłu polecenia: „Nie myśl o czerwonym” oraz
„Pomyśl o czerwonym” są dokładnie tym samym !
Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem – jak już wielokrotnie wspominałem – to właśnie
nieświadomy umysł odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikające z nich reakcje.
Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że bliska Ci osoba powiedziała do Ciebie:
„Kochanie, tylko się nie denerwuj ...mam Ci coś do powiedzenia”.
Co się wówczas zadziało ? Prawdopodobnie Twoja reakcja była odwrotna do tej, którą miały
wywołać te słowa. Twój umysł zareagował dokładnie tak jak w przypadku polecenia „Nie myśl o
czerwonym” czyli najpierw przywołał stan zdenerwowania a potem próbował go jakoś
zneutralizować. Jaki jest więc ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do zamierzonego !
Zamiast spokoju pojawia się stan mniejszego lub większego zdenerwowania i niepokoju. Twój
rozmówca osiągnął więc efekt odwrotny do zamierzonego. Czy już widzisz jak często ludzie
sabotują swoje zamierzenia wydając polecenia z zaprzeczeniem np. :
• nie upuść tego
• nie zgub tego
• proszę nie zapomnieć wysłać tego przelewu
• proszę Państwa, proszę się nie denerwować (pilot do pasażerów na chwilę przed
lądowaniem)
Pewnie już wiesz jakie reakcje wywołają takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje wywołałby
polecenia:
• trzymaj to
• pilnuj tego
• proszę wysłać ten przelew terminowo
• proszę Państwa, proszę zachować spokój
W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję co ma robić a to sprawia, że osiągnięcie

pożądanego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze niż w przypadku użycia poleceń z
zaprzeczeniami.
Zawsze kiedy myślę o niefrasobliwym używaniu słowa NIE przypomina mi się reklama jednego z
towarzystw ubezpieczeniowych: „Z nami nie stracisz !” którą posłużył się jeden z agentów
próbujący* sprzedać mi polisę.
Po usłyszeniu „Z nami nie stracisz” natychmiast pomyślałem: „Hmm... nie myślałem, że mogę coś
stracić ale skoro już o tym wspomniałeś to ...” oczywiście nie kupiłem tej polisy !

Czy to znaczy, aby nigdy nie używać zaprzeczeń ? Ależ skąd ! To byłoby „wylewanie dziecka z
kąpielą” . Używając bowiem tego słowa w sposób właściwy i świadomy możesz uzyskać bardzo
pożądane (w życiu prywatnym i zawodowym) rezultaty.
Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, języka perswazji i wywierania wpływu w których brałem
udział powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie używaj słowa NIE !". Niektórzy trenerzy, handlowcy,
tak zwani "spece" od sprzedaży uważają to wręcz za jedną ze "złotych" reguł marketingu.
Zastanawiam się jak długo jeszcze ludzie Ci będą sabotować swoje wysiłki, ile czasu minie zanim
zorientują się, że umiejętne stosowanie słowa NIE daje wręcz oszałamiające efekty !!!
Świadome i celowe stosowanie słowa NIE w komunikacji z innymi ludźmi (werbalnej i nie
werbalnej) przynosi doskonałe rezultaty. Dzięki temu słowu możesz wywoływać w umyśle osoby z
którą się komunikujesz określone obrazy, dźwięki oraz - co ważniejsze - pożądane przez Ciebie
stany emocjonalne. Np. stan gotowości do zakupu czy stan w którym świadomy umysł nie
zauważa, iż usiłujesz mu „coś sprzedać”.
Przypomina mi się tutaj sytuacja sprzed kilku lat, której byłem świadkiem i która do dzisiaj tkwi
mi w pamięci jako przykład wyjątkowo skutecznego wywierania wpływu. Otóż któregoś dnia
zostałem zaczepiony na ulicy przez elegancko wyglądającego jegomościa, który po kilku
pytaniach (teraz wiem, że oceniał mnie jako potencjalnego klienta) wręczył mi zaproszenie dla
dwóch osób do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywiście wspomniał
mimochodem o darmowym poczęstunku z lampką niezłego wina w wyjątkowo miłej i kameralnej
atmosferze (zanim jeszcze dokończył już widziałem oczyma wyobraźni te suto zastawione stoły
uginające się pod ciężarem jadła i godnego napitku - ten akwizytor był naprawdę niezły !).
Rzeczywistość okazała się nieco skromniejsza choć nie miałem powodów do narzekań. Elegancki,
stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsługa, całkiem niezłe przystawki, kieliszek dobrego
czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyką w tle. Zapowiadało się ciekawie i z
niecierpliwością czekałem na to co będzie dalej zdając sobie oczywiście sprawę, że za cała tą
imprezę w taki czy inny sposób zapłacą zaproszeni „goście”. I oto na scenę wkracza gospodarz
wieczoru w osobie młodego, eleganckiego, opalonego mężczyzny który przedstawił się jako
reprezentant firmy turystycznej X. Czekałem kiedy przejdzie do prezentacji oferty licząc na
niezwykłą przyjemność w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobików na sprzedanie nam
czegoś czego absolutnie kupić nie chcemy a w moim umyśle uruchomi się alarm „UWAGA ! Chcą
Ci coś sprzedać !”. Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nastąpiło. Żadnego alarmu mimo, że
ewidentnie podlegaliśmy „handlowej obróbce”. Dlaczego ? Ponieważ to co usłyszeliśmy w

niezwykle skuteczny sposób wyłączyło świadomy wykrywacz „sprzedaży”. Przystojniak bowiem w

bardzo umiejętny sposób wykorzystywał w tym co mówił słowo „NIE”.
Gdyby powiedział:
„Szanowni Państwo, zaprosiliśmy tu Państwa aby przedstawić naszą fantastyczna ofertę

handlową. Za atrakcyjną cenę możecie korzystać z najlepszych hoteli, piaszczystych plaż
... itd.” byłoby to dokładnie to czego się spodziewaliśmy i jego wysiłki miały by raczej
marne szanse powodzenia. W umysłach słuchaczy natychmiast odezwałby się alarm
„UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !” co skutkowało by zamknięciem na dalsze komunikaty.
Przystojniak powiedział jednak zupełnie coś innego:

„Szanowni Państwo, na początku chciałbym uprzedzić, że NIE będziemy tu rozmawiać o
wspaniałych wakacjach nad ciepłymi morzami, NIE będę Państwu opowiadał o tych
wszystkich atrakcjach jakie oferują luksusowe kurorty położone przy piaszczystych
plażach, nad lazurowymi wodami. NIE będę także Państwu mówił o tym że to wszystko
można mieć za naprawdę niewielkie pieniądze. Spotkaliśmy się tu bowiem aby
porozmawiać o poważnych sprawach, np. o tym jak ważny dla naszego zdrowia jest
rozsądnie zaplanowany wypoczynek ... itd.”.
Jak sądzisz co się działo w umysłach słuchaczy podczas tego monologu ? Oczywiście !
Nieświadomy umysł przywołał określone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze,
piaszczysta plaża ...) co sprawiło, że zamiast sygnału „coś chcą sprzedać” pojawił się sygnał „no tak
... to jest to o co chodzi” ponieważ każdy, kto przychodzi na tego typu spotkania chciałby właśnie
w takich warunkach spędzać wakacje. Zaś świadomy umysł większości uczestników zareagował
prawdopodobnie dokładnie tak samo jak mój. Pojawiła się myśl: „O ! No i proszę. Gość nie
zamydla nam tutaj oczu frazesami i banałami. Warto posłuchać dalej ...”. Tym samym pozostał
„otwarty” na dalsze informacje. Tak też się stało i tamtego wieczora, który okazał się nadzwyczaj
owocny dla firmy organizującej tą imprezę. Z ponad 30 osób obecnych na sali tylko dwie nie
skorzystały z oferty !
Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie słowa NIE w wywieraniu wpływu na ludzi o reakcjach
„polarnych” mających na wszystko jedną odpowiedź: „Nie !”.
• „Czy pójdziesz ze mną do kina ? Oczywiście że NIE !”

• „Może byśmy dzisiaj odwiedzili moich rodziców ? Absolutnie NIE !”
• „Podpiszmy tą umowę dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze coś do omówienia.” itd...

Gdybyś w stosunku do takich osób formułował pytania umiejętnie wykorzystując słowo NIE
efekty będą niespodziewane:
• „Pewnie nie masz ochoty pójść ze mną do kina ? A czemu nie. Co grają ?”
• „Pewnie nie miałbyś ochoty aby odwiedzić moich rodziców ? A właśnie, że mam. Dawno u
nich nie byliśmy”
• „Pewnie nie jesteś jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywiście, że jestem.
Podpiszmy ją już teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).
8.2. „Ale” to jeszcze nie koniec
Kolejnym „magicznym” słowem, jest słowo „ale”.

Z pewnością nie raz słyszałeś adresem zdanie typu kierowane do kogoś słowa:
• „Jesteś dobrym uczniem ale ...”

• „Jesteś symaptyczny/symaptyczna ale ...”
Jakie były Twoje odczucia gdybyś usłyszał coś takiego pod swoim adresem ? Założę się, że
wydźwięk i oddziaływanie na Ciebie słów znajdujących się przed słowem „ale” byłby minimalny
lub żaden. Zwróć uwagę na specyficzną funkcję słowa „ale” – działa ono jak kasownik niwelujący
znaczenie tej części zdania, która stoi przed nim. Pomimo, że na poziomie świadomym
informacja została przyjęta to na poziomie nieświadomym została wykasowana. Dzięki temu
pojawiło się miejsce w które może być podana inna informacją, w tym także sugestia. Czy już
widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu ?Zanim jednak przejdę do konkretnych
przykładów zwrócę Ci uwagę na pewien niezmiernie ważny fakt dot. części zdania stojących
przed i po „ale”. Otóż jeśli zamierzasz wykorzystać efekt, o którym napisałem wyżej to treść obu
części zdania NIE MOŻE pozostawać w związku przyczynowo-skutkowym. Innymi słowy to co stoi
przed „ale” nie może nawiązywać wprost do tej części zdania, która stoi po słowie „ale”.
Najlepiej będzie to wyjaśnić na konkretnych przykładach.

Wyobraź sobie, że jesteś handlowcem w salonie samochodowym i rozmawiasz z klientem
zainteresowanym zakupem określonego modelu. Klient kręci nosem mówiąc:
„No wie Pan, w tym mieście są jeszcze dwa salony samochodowe tej marki. Tam, też mogę kupić
ten sam model, który jest u was”.

Jeśli odpowiesz:
„Tak to prawda, że w naszym mieście są inne salony mające te same modele ale w naszym salonie
zostanie Pan obsłużony najlepiej” - to w ten sposób podana informacja będzie całkowicie
chybiona ponieważ w sposób jawny wyciągasz na „widok” świadomego umysłu klienta swoją
intencję, wykasowania informacji „... inne salony mające te same modele...”.
Jeśli jednak powiesz” odpowiesz:

„Tak to prawda, że w naszym mieście są inne salony mające te same modele ale chciałbym Panu
przedstawić nowe warunki gwarancji jakie daje producent na ten model” - to uzyskasz efekt
dokładnie taki o jaki Ci chodzi czyli właśnie wykasowanie na poziomie nieświadomym klienta
informacji: „... inne salony mające te same modele...”. A to dlatego, że między tą informacją a
„nowymi warunkami gwarancji ...” nie ma żadnego związku. Oto kilka innych przykładów
poprawnie sformułowanych konstrukcji lingwistycznych ze słowem „ale”:
• Ma Pan całkowitą rację, że cena może wydać się nieco wysoka ale skoro już rozmawiamy
to chciałbym Panu przedstawić wszystkie korzyści płynące z zakupu naszego produktu
• Możesz mieć sporo obiekcji do mojej propozycji ale skoro już się spotkaliśmy to
chciałbym abyśmy przeczytali ten kontrakt do końca
• Oczywiście, że możesz mieć wątpliwości co do naszego wieczornej kolacji ale jeśli już
rozmawiamy to ustalmy menu jutrzejszego wspólnego śniadania.
8.3. Pułapki słowa „spróbuj”
Inną jego cechą umysłu nieświadomego jest to, że każdą podaną instrukcje (polecenie) wykonuje
w sposób dokładny i precyzyjny (tak jak robi to np. komputer). Można powiedzieć, że nie bawi się
w żadne niuanse – po prostu dokładnie wykonuje to co „dostaje” do wykonania.
Mały eksperyment:
Wyobraź sobie, że ktoś do Ciebie mówi: „otwórz te drzwi !” – zaobserwuj co się dzieje w Twoim
umyśle, jak reagujesz na takie polecenie
A teraz wyobraź sobie że ktoś do Ciebie mówi: „spróbuj otworzyć te drzwi” – ponownie
zaobserwuj swoje reakcje i porównaj je z reakcjami na słowa „otwórz te drzwi”
Jeśli zrobiłeś to ćwiczenie poprawnie to odczucia powinny się zdecydowanie różnić.

Dlaczego ?

Polecenie typu „zrób to” powoduje, że umysł nieświadomy wykonuje dokładnie to co mu

poleciłeś a więc istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że czynność o którą chodzi w poleceniu
zostanie wykonana.
Natomiast polecenie typu „spróbuj zrobić” to polecenie wykonania próby jakiejś czynności =
„spróbuję to zrobić, może się uda a może nie”. To nic innego jak polecenie z zaprogramowaną
porażką ! I tak właśnie się dzieje z reguły, że nieumiejętne stosowanie tego słowa programuje w
Tobie porażkę, sabotuje działania Twoje i innych.
Oto kilka prostych przykładów z życia wziętych.

Rodzic mówi do dziecka:
• spróbuj się nauczyć matematyki (no tak, nauczę się albo nie ... będę próbował)
• spróbuj wrócić do domu przed 22 (wrócę przed 22 albo nie wrócę)
Ty mówisz do kogoś:
• spróbujmy spotkać się o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta
• spróbuje wpaść do Ciebie jutro po południu
• spróbuje naprawić ten komputer, itd.
• spróbuj zapłacić to przed końcem tygodnia
Zdecydowanie lepszy skutek odniosą komunikaty:

• naucz się matematyki
• wróć do domu przed 22
• spotkajmy się o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta
• wpadnę do Ciebie jutro po południu
• naprawię ten komputer
• zapłać to do końca tygodnia
Jak można wykorzystać słowo spróbuj w skutecznym wywieraniu wpływu na innych ?
Wyobraź sobie sytuację w której potencjalny klient mówi: „Pańska oferta jest interesująca, ale
inne firmy z tej branży mają ofertę równie ciekawą”. Gdybyś odpowiedział: „Ma pan rację ale te
firmy są do niczego” natychmiast w umyśle klienta pojawi się sprzeciw i – prawdopodobnie –
niechęć do Ciebie i tego co proponujesz. Znacznie lepszym rozwiązaniem byłby w takiej sytuacji
słowa: „Ma Pan racje. Oferty innych są bardzo dobre. Proszę więc porównać je z naszą i
spróbować znaleźć coś co będzie panu odpowiadało zanim zdecyduję się Pan na nasza ofertę”.

Taka wypowiedź powoduje, że świadomy umysł klienta otrzymuje komunikat: „o, ten człowiek
jest wiarygodny ponieważ nie wyraża się źle o konkurencji a nawet ją chwali” Umysł nieświadomy
zaś przyjmuje polecenie będące niczym innym jak zaprogramowaniem porażki w szukaniu w
ofercie konkurencji czegoś co będzie pasowało Twojemu klientowi.

10. Język hipnotyczny – Model Miltona
Odwrotnością Meta-Modelu jako modelu dążącego do maksymalnego skonkretyzowania

komunikatu jest język jakim w swojej działalności posługiwał się Milton H. Ericksson – światowej
sławy hipnoterapeuta którego dokonania analizowali Bandler i Grinder tworząc NLP.
Erickson używał języka na bardzo wysokim poziomie ogólności tak aby pacjent mógł
interpretować słowa Ericksona w sposób najbardziej dla siebie odpowiedni.
Bandler i Grinder na podstawie analizy tego w jaki sposób Erickson operował językiem
opracowali kolejny model, tzw. Model Miltona, którego podstawowym założeniem jest –
odwrotnie niż w Meta-Modelu - budowanie zdań bogatych w usunięcia, zniekształcenia i
generalizacje. Używając Modelu Miltona podajesz swojemu rozmówcy komunikaty z tak mała
ilością precyzyjnych informacji jak to tylko jest możliwe. Dajesz opakowanie w którym Twój
rozmówca umieszcza taką zawartość jaka mu najbardziej odpowiada.
10.1. Presupozycje
Presupozycje tu ukryte stwierdzenie, które musi być prawdziwe aby dane zdanie miało sens.
Rodzaje presupozycji:
presupozycje na temat zmiany czasu

- to presupozycje związane są z rozpoczynaniem, trwaniem przez jakiś czas lub
zakończeniem się jakiejś czynności. Słowa kluczowe dla tych presupozycji:
o przestać
o zacząć
o skończyć
o już
o ciągle
o jeszcze
o nadal
o kontynuować
Przykłady:
”Czy już przestałeś zastanawiać się nad presupozycjami ?”
„Wiem, że jeszcze nie podjął Pan decyzji”

„Możesz nadal wchodzić w trans”
presupozycje na temat świadomości

- presupozycje związane ze świadomością. Słowa kluczowe
o wiedzieć
o zdawać sobie sprawę
o uświadamiać sobie
o zauważać
Przykłady:
„Na pewno zdajesz sobie sprawę jak duże korzyści odniesiesz biorąc udział
w zaawansowanym warsztacie Mistrz Manipulacji”
„Czy zauważył Pan jak wiele punktów kontraktu jest uzgodnionych ?”
„Czy uświadamiasz sobie jak wiele osób poradziło już sobie z tym
zagadnieniem ?”
presupozycje na temat czasu

- słowa kluczowe
o zanim
o podczas
o w trakcie
o po
o przed
pozorny wybór
To presupozycje, które opierają się na słowach:
o albo
o czy
o też
Przykłady:
„Będzie Pan płacił kartą czy gotówką ?”
„Czy woli Pan podpisać umowę piórem czy długopisem ?”
przymiotniki i przysłówki
- presupozycje w konstrukcji których używamy przymiotników lub przysłówków np.:
Jak łatwo uczysz i szybko się presupozycji ?
Czy już wiesz jak szybko złożysz zamówienie ?
Jak bardzo podoba się Panu nasza oferta ?

liczby porządkowe
- presupozycje używające słów kluczowych:
o pierwszy
o kolejny
o następny
o ostatni
Przykłady:
Jakie macie ostatnie pytanie na temat presupozycji ?
Jaki będzie Pański następny zakup w naszej firmie ?
Jak bardzo jesteś zadowolony z pierwszego szkolenia w naszej firmie ?
10.2 Piętrzenie presupozycji

Zastosowanie jednej presupozycji może spowodować, iż odbiorca komunikatu łatwo ją
rozpakuje. Aby tego uniknąć stosuje się tzw. piętrzenie presupozycji czyli stosowanie wielu
presupozycji w jednym zdaniu.

11. Metaprogramy
Już wiesz, że do mózgu dociera niezliczona ilość informacji. Aby prawidłowo je zinterpretować,
nadać im jakiś sens musi nastąpić proces organizacji tej informacji w określone struktury.
Upraszając można powiedzieć, że metaprogramy są odpowiedzialne za sposób przetwarzania
tych informacji. To metaprogramy są odpowiedzialne za to na jakie informacje zwracamy uwagę
a na jakie nie. Co więcej nie tylko decydują o tym jak reagujemy na te informacje (np. mniejszym
lub większym zaangażowaniem uwagi). Wyobraź sobie szklankę pełną wody. Jeśli z niej wypijesz
połowę to czy szklanka jest w połowie pusta czy też w połowie pełna ? Odpowiedź na to pytanie
zależy m.in. właśnie od tego jaki metaprogram reprezentujesz.
Metaprogramy stosujesz w sposób nieświadomy. Dzięki nim filtrujesz świat i informacje do Ciebie
docierające. U osób z którymi się komunikujesz możesz zidentyfikować metaprogramy po
wzorcach językowych jakich używają te osoby. Ponieważ dobry rozmówca stara się dopasować
swój sposób komunikacji do modelu świata osoby z którą rozmawia więc aby skutecznie
komunikować się z innymi powinieneś nie tylko dokonać identyfikacji metaprogramów u
rozmówcy ale także dopasować do nich wzorce językowe których używasz (innymi słowy mówiąc
dopasować się do jego metaprogramów).

11.1 Wewnętrzny – zewnętrzny
Metaprogram ten określa źródło autorytetu: “wewnątrz” czy “na zewnątrz”.
a. Ludzie z metaprogramem “wewnętrznym” czyli o silnym wewnętrznym autorytecie:
• działają w oparciu o własne przekonania i osądy i kryteria,

• oceniają rzeczy i sytuacje na podstawie tego co sami uznają za właściwe,
• dają się przekonać gdy odwołujesz się do rzeczy, które już znają z własnego
doświadczenia, zaś przy ocenie tego czy dobrze postąpili używają własnych uczuć
• choć przyjmują informacje to decyzje będą opierać na własnych kryteriach
• z trudnością akceptują kierownictwo innych
• zdecydowanie lepiej sprawdzają się w prowadzeniu biznesu niż jako “siła najemna”, mają
mała potrzebę zewnętrznego nadzoru
• motywują sami siebie w sposób niezwykle silny i skuteczny
Wskazówki praktyczne:
Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Bo po
prostu wiem !” albo “Tak czuję !”
Aby kogoś takiego przekonać powinieneś odwoływać się do rzeczy i sytuacji, które znają już z
własnego doświadczenia. Nie mów co inni ludzie myślą i jakie podejmują decyzje, podkreślaj to
co oni myślą i że muszą sami za siebie decydować.
Przykłady:
• “Słuchaj Jurek, tylko Ty możesz zadecydować czy ...”
• “Jesteś jedyną osoba, która wie co straci, jeśli nie ... (zrobi czegoś, kupi czegoś, podpisze
czegoś ...)
• “To zależy wyłącznie od Ciebie”
• “Tylko Ty możesz sam siebie przekonać do tego pomysłu”
• "Przypomnij sobie, zeszłoroczny pobyt na konferencji w ośrodku szkoleniowym.
Pamiętasz jak bardzo byłeś zadowolony z obsługi, doskonałego cateringu i idealnych
wręcz warunków do przeprowadzenia szkolenia ? (tutaj odwołujesz się do jego przeszłych
doświadczeń) Tylko Ty możesz stwierdzić czy równie miłe wspomnienia będziesz miał z

ośrodka szkoleniowego o którym Ci opowiadam, to Ty podejmiesz decyzję czy

skorzystasz z ich oferty".
b. Ludzie z metaprogramem “zewnętrznym” czyli o silnym zewnętrznym autorytecie:
• potrzebują osądu innych ludzi (autorytetów) do potwierdzania własnych działań

• podejmują decyzje na podstawie informacji pochodzących ze źródeł zewnętrznych
• potrzebują kierowania i nadzoru, pozwalają innym ludziom podejmować decyzję na
temat tego co robić i jak to robić
• wyciągają wnioski opierając się na reakcjach innych ludzi
• dostosowują się do przekonań innych
• powiedzą Ci, że wiedzą coś powołując się na zewnętrzne źródła informacji np. “Znajomi
mi mówili”, “Fakty przemawiają za tym” itd.
• reagują na sugestie tak jakby to było polecenie lub decyzja
Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Ponieważ
powiedział mi o tym ...” i w tym miejscu powołają się na autorytet innej osoby.
Chcąc przekonać taką osobę do czegoś podkreślaj co inni ludzie myślą i i jakie podejmują decyzje
(zwłaszcza jeśli uda Ci się zidentyfikować osoby ważne dla nich, autorytety). Powołuj się na
statystyki, badania, testy, itp. Jeśli taka osoba jest Twoim podwładnym często potwierdzaj jej
działania, dając dużo pozytywnych informacji zwrotnych.
Przykłady:
• “Zanim podejmiesz decyzję, weź pod uwagę, że inni ... (np. zrobili coś, kupili coś ...)”
• “Testy wykazały, że najlepsze w tej sytuacji będzie ...”
• “Na Twoim miejscu większość znanych Ci ludzi zrobiła by ...”
Sprawdź się:
Zastanów się przez chwilę na jakiej podstawie dokonujesz zakupu np. sprzętu audio-video,
samochodu, sprzętu AGD. Jeśli podejmujesz decyzję kierując się testami ekspertów, opierając się
na zdaniu innych użytkowników i opiniach dostępnych w mediach to prawdopodobnie w tym
kontekście (zakupów) używasz metaprogramu “zewnętrznego”. Jeśli natomiast w podejmowaniu
decyzji kierujesz się tylko własnym zdaniem opierającym się na wewnętrznych przemyśleniach
używasz metaprogramu “wewnętrznego”

11.2 Od – do (unikanie – dążenie)
Metaprogram dotyczący motywacji i tego na czym ludzie ogniskują uwagę.
a. Ludzie nastawieni na unikanie:

• łatwo rozpoznają problemy, skupiają się na nich i na tym co im kiedyś nie wyszło i z
czym sobie nie poradzili
• wiedzą czego unikać
• jest dla nich jasne czego nie chcą
• motywują ich problemy (możliwość wystąpienia kary)
• maja trudności ze zdefiniowaniem i jasnym określeniem celów
• łatwo się rozpraszają możliwością wystąpienia negatywnych konsekwencji
• reagują na potencjalne straty – „kij”
• mówią o tym czego nie chcą i o tym co chcą aby się nie stało
• mówią p ludziach, sytuacjach, działaniach, rzeczach które chcą wyłączyć
• zawsze ustal czego chcą uniknąć i podkreślaj, że możesz im w tym pomóc
• przewiduj potencjalne problemy (zapewnij, że mogą one być zredukowane)
b. Ludzie nastawieni na dążenie:

• koncentrują się na swoich celach
• motywuje ich cel lub nagroda
• dążą w kierunku tego czego chcą i co lubią
• mają często trudności w rozpoznaniu czego należy unikać
• minimalizują możliwość wystąpienia negatywne konsekwencje (często są wobec nich
całkowicie obojętni)
• reagują na zyski, „marchewkę”
• podkreśl ich cele i to co chcą osiągnąć
• podkreślaj, ze to co robisz służy osiągnięciu celów

11.3 Podobieństwa – różnice
Ten metaprogram odpowiada za „przyswajanie” i rozumienie nowych informacji.

Jeśli w procesie poznawania czegoś nowego:
• szukasz podobieństw do rzeczy Ci już znanych (myślisz: „aaa, to jest tak samo jak ..”albo
„to jest podobne do ...”) to jesteś osobą używającą metaprogramu „podobieństwa”
• wychwytujesz, analizujesz i sprawdzasz czym to coś „nowe” różni się od czegoś
już„znanego” to używasz metaprogramu „różnice”
a. Osoby używające tego pierwszego („podobieństwa”):

• często całkowicie ignorują różnice, nawet te najbardziej „rzucające się” w oczy.
• zadają sobie pytania typu: „W jaki sposób ta sytuacja jest podobna do tej, którą już znam”.
• dopasowują to co słyszą do tego co już wiedzą.
• używają wyrażeń typu: „takie same, dokładnie tak jak, podobnie do, podobnie jak,
wspólnie, itp.”
• lubią, kiedy wszelkie zmiany zachodzą stopniowo i powoli.
• rzadko zmieniają pracę.
• używają porównań: „lepszy od, gorszy od, mniej, więcej”.
• mają trudności w uczeniu się np. języków obcych (w szczególności wymowy).
• przekonując takie osoby podkreślaj obszary wspólne, podobne.
• podkreślaj podobieństwa między sytuacjami (np. obecną i przeszłą) oraz to, że oboje
chcecie tego samego.
Przykłady:
• „Ta decyzją spowoduje dokładnie to samo co ...”
• „Ten samochód jest podobny do tego, który tak lubiłaś”
• „Proponuje Ci wyjazd tam ponieważ to miejsce jest bardzo podobne do tego w
którym byłeś w zeszłym roku”
• „Pańskie zdanie w tej sprawie jest dokładnie takie same jak moje i dlatego proponuję
aby ... „

b. Osoby z metaprogramem „różnice”:

• sortują wszystkie informacje właśnie pod kątem wyłapywania wszelkich różnic.
Np. wystarczy, że dwa przedmioty różnią się tylko jednym, jedyny szczegółem a poza tym są
do siebie nawet łudząco podobne to osoba z metaprogramem „różnice” stwierdzi
zdecydowanie, iż są to dwa różne przedmioty (ignorując wszelkie podobieństwa).
• poszukują zmian i cieszą się nimi.
• często zmieniają pracę.
• w komunikowaniu się z takimi osobami, stawiaj na „różnice”.
• podkreślaj je, akcentując te elementy, które są odmienne od innych.
Przykłady:
• „Ten produkt jest nowy i rewolucyjny. Całkowicie różniący się od tego co już Pan
zna”• „Sytuacja w której się znajdujemy jest całkowicie odmienna od ...”
• „Jeśli tam pojedziesz poczujesz się zupełnie inaczej, poznasz nowych ludzi a Twoje
doświadczenia będą całkowicie inne od tych, które już masz”

11.4 Ja – inni
Ten metaprogram wskazuje na stosunek osoby do świata w kontekście „JA – INNI”, na to czy jej
uwaga koncentruje się na sobie czy też na innych ludziach.
a osoby z metaprogramem „JA” :

• patrzą na to co się dzieje dookoła nich poprzez pryzmat siebie, własnych korzyści i
potrzeb.
• pytanie, które sobie często zadaje to pytanie: „A co ja z tego będę miał ?” (nie tylko w
sensie materialnym ale także ogólniejszym, obejmującym wszelkie aspekty życia).
• często o takich osobach mówi się , że „widzą tylko czubek własnego nosa”.
• w skrajnych przypadkach charakteryzują się prawie całkowitą niewrażliwością na
potrzeby innych ludzi,
• wszystko oceniają z perspektywy siebie i swoich uczuć i odczuć.
• świat zewnętrzny dla nich nie istnieje.
• jeśli zapytasz taka osobę o wrażenia związane np. z pobytem na jakiejś wycieczce
usłyszysz: „Ja bawiłem się świetnie, zwiedziłem ... widziałem.... byłem ... „ W całej
wypowiedzi usłyszysz przede wszystkim słowo „ja” w najróżniejszych kontekstach i
formach. W komunikacji z innymi osobami ocenia ją na podstawie własnych odczuć i z
perspektywy własnych przekonań i uczuć.
• w formie najbardziej skrajnej o takich ludziach mówi się, że są narcystycznie zapatrzeni
w siebie i są egoistami.
• chcąc przekonać taką osobę do czegokolwiek staraj się wskazywać na jej potrzeby i
korzyści.
• problem przedstawiaj z jej punktu widzenia.
Przykłady:
• „Dzięki temu, że ... osiągniesz większe dochody”
• „Podjęcie tej decyzji oznacza, że staniesz się bardziej lubiany i poważany”
• „Kupując ten samochód, będzie Pan postrzegany jak człowiek godny szacunku i
zaufania”

• „Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu będziesz mógł kupić sobie jeszcze
wspanialszy dom niż masz teraz”
b. Osoby z metaprogramem „INNI”:

• koncentrują się na potrzebach i bieżących doświadczeniach innych osób.
• w większości sytuacji korzyści innych osób stawiają przed korzyściami własnym zaś w
ocenie komunikacji kierują się odczuciami osób z którymi się komunikują.
• organizują sytuacje w taki sposób aby sprawiać innym przyjemność.
• jeśli zapytasz kogoś takiego o wrażenia w wycieczki usłyszysz: „Była grupa fantastycznych
ludzi, wszyscy bawili się wyśmienicie i byli bardzo zadowoleni”.
• często o takich osobach mówi się, że „żyją dla innych”
Wskazówki praktyczne
• Chcąc przekonać taką osobę do czegokolwiek staraj się wskazywać na potrzeby i korzyści
jakie odniosą inni ludzie .
Przykłady:
• „Dzięki temu, że ... Twoi klienci otrzymają lepszy produkt ”
• „Podjęcie tej decyzji oznacza, że Ci z którymi pracujesz będą się lepiej czuli i będą mieli
lepsze warunki do pracy”
• „Kupując ten samochód przyczyni się Pan do mniejszego zanieczyszczenia środowiska”
• „Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu będziesz miał więcej środków aby wspomóc tą
fundację o której ostatnio wspominałeś”

11.5 Opcje – procedury (możliwość – konieczność)

Ten metaprogram jest ważny w kontekście biznesowym.
a. Ludzie nastawieni na opcje (możliwości):

• chcą mieć możliwość wyboru
• szukają nowych opcji i możliwości, wyzwań i zainteresowań
• sprawnie i skutecznie rozwijają już istniejące procedury
• źle czują się w sytuacjach w których muszą podporządkować się sztywnym zasadom
• motywowani są: zainteresowaniami, możliwościami
• chcą się uczyć i rozwijać
• odczuwa wewnętrzny przymus bycia kreatywnym
• motywują ich słowa: wybieram, chcę, mogę, jest możliwe, potrafię
• używają słów i zwrotów nastawionych na działanie
• często podkreślają wachlarz nowych możliwości
• będą wahać się przy podejmowaniu działań zgodnie ze ściśle określonymi
procedurami
b. Ludzie nastawieni na procedury (konieczność):

• są dobrze w realizacji zadań opierających się na sztywnie określonych procedurach
• nastawieni na to jak coś zrobić a nie dlaczego mieliby to robić
• mają tendencję do tego aby brać to co się trafia oraz akceptować to co jest dostępne
• nie szukają nowych, alternatywnych rozwiązań
• motywowani są przez: potrzebę, obowiązek, odpowiedzialność, naciski, zasady, reguły
• robią coś ponieważ muszą
• zainteresowani są raczej tym co znane i pewne
• maja problemy w realizacji zadań bez z góry określonego planu i ustalonego przebiegu
Wskazówki praktyczne
• motywują ich słowa: muszę, powinienem, potrzebuję, wymagane jest, trzeba, to jest
wskazane, obowiązuje, krok po kroku, znana metoda, właściwa droga
• mówią: „Sprawy tak się po prostu maja ...”; „Tak się właśnie robi ...”
• opisz procedurę krok po kroku, dawaj informacje o każdym etapie

11.6 Szczegółowe - globalne

Metaprogram ten mówi o tym w jaki sposób ludzie odbierają informację z otaczającego ich
świata.
8. Ludzie o nastawieniu szczegółowym:

• wolą informacje w postaci małych elementów
• kieruję się od „szczegółu” do „ogółu”
• mówią o kolejnych krokach i ich kolejności
• postrzegają zadnia poprzez pryzmat ich części składowych, koncentrują się na
szczegółach
• zanim podejmą decyzję chcą otrzymać maksymalną ilość szczegółowych informacji
• potrzebują konkretnych przykładów
• często tracą z „pola widzenia” ogólny cel
• jeśli zostaną rozproszeni to aby podjąć urwany wątek wracają do początku
• dziel informacje na małe części składowe
• połóż nacisk na szczegóły (czasami nawet je przejaskrawiając)
9. Ludzie o nastawieniu globalnym (ogólnym):

• wolą informacje w postaci całościowej, ogólnej (i tak też myślą)
• stosują generalizacje, mówią o ogółach
• koncentrują się na ogólnym kierunku projektu albo zadania
• z reguły reagują najpierw na duże, globalne elementy
• najpierw chcą widzieć duży obraz dopiero później poszczególne elementy
• dążą do podsumowania zadań
• używają abstrakcyjnych przykładów
• prezentują ogólny obraz bez detali albo z małą ich ilością
• opisują sytuację bez zwracania uwagi na kolejność (sekwencję)
• prezentuj sytuację jako całość i ogół
• powstrzymuj się od używania zbyt wielu szczegółów
• kluczowe słowa: ogólny, generalnie, w zasadzie, typowo, koncepcje, elastycznie,
otwarte

12. Warunki poprawności operacyjnej celów
Zasady formułowania celów
1. Zawsze w pozytywie
Cele formułowane są w postaci pozytywnej i zawierają odpowiedzi na pytania: „w jakim
celu” oraz „aby co osiągnąć”
2. Jak poznasz, że to osiągnąłeś ?

Cele opisane są jako informacja sensoryczna (widzę, słyszę, czuję, etc.) oraz pokazane z
wielu pozycji percepcyjnych. Zrealizowanie celów jest możliwe do przetestowania i jest
potwierdzane w zewnętrznym zachowaniu.
3. Co musisz zrobić by cel osiągnąć ?
4. Jak, gdzie i z kim

Cele są osadzone w odpowiednim kontekście: z kim, kiedy, w jakich sytuacjach, gdzie i w
związku z jakim rodzajem aktywności
5. Ekologia
Cele są realizowane w sposób ekologiczny (dla siebie, innych i szerszego kontekstu)
6. Zasoby własne
7. Brak sprzeczności
Istnieje spójna zgoda na obu poziomach (świadomym i nieświadomym)
8. Specyficzny i określony (mierzalny)
Cel musi być określony konkretnie !
9. Określony w czasie
Dokładnie określony termin osiągnięcia celu.
10. Motywujący i zależny od Ciebie

13. Strategia Disneya
1. Znajdź w swojej historii trzy doświadczenia:

a. Twórczego, marzycielskiego planowania, zamierzenia lub pomysłu - „marzyciel”
b. Realistycznego planowania (szczegóły, potencjalne przeszkody, plusy-minusy) – realista
c. Krytycznego koordynatora – krytyk
2. Oznacz na podłodze miejsce dla każdego z nich. Stań na osobnym, neutralnym miejscu
3. Stając kolejno na tych miejscach przywołaj odpowiednie doświadczenia i zakotwicz je

kinestetycznie
4. Określ co chcesz osiągnąć stojąc na pozycji „neutralnej”
5. Wejdź w pozycje „marzyciela” (A) i odpal odpowiednia kotwicę

6. Wejdź w pozycje „realisty” (B) i odpal odpowiednia kotwicę
7. Wejdź w pozycje „krytyka” (C) i odpal odpowiednia kotwicę
8. Wróć do pozycji „neutralnej” i sprawdź co się zmieniło.
A B

14. Reframing
Reframing to wyjątkowy model w NLP bowiem opiera się na zmianie treści

Pozwala spojrzeć na określoną sytuację z innej perspektyw (dającej większą ilość wyborów),
pozwala na prezentację doświadczenia w taki sposób aby wspierało ono dążenia do osiągnięcia
pożądanego celu.
Są dwa rodzaje reframingu:

• Oparty na zmianie znaczenia
• Oparty na zmianie kontekstu
Zmiana znaczenia
Zakłada, że istnieje inne, pozytywne znaczenie danej sytuacji w odniesieniu do danego
zachowania.
Wycofywanie się wojsk można przeramować znaczeniowo z „ucieczki” na „wycofywanie się na z
góry upatrzone pozycje”
Zmiana kontekstu
Zakłada istnienie innego kontekstu w którym określone zachowanie posiada pozytywne znacznie
(prawie każde zachowanie jest gdzieś użyteczne).
Na przykład drobiazgowa pedantyczność w sprzątaniu ujawniania w trakcie biwaku w lesie może
zostać odebrana jako dziwactwo. Ta sama pedantyczność może być nad wyraz przydatna na
stanowisku kontrolera jakości.

15. Meta Model
Struktura języka
Każdy człowiek posługuje się językiem na dwa sposoby:
• reprezentacja bieżących, przeszłych i przyszłych doświadczeń. Używając języka opisujemy
nasz własny, subiektywny model świata opierający się na naszej obserwacji (percepcji)
rzeczywistości obiektywnej.
• przekazywanie sobie nawzajem informacji na temat naszych modeli i reprezentacji
świata. Komunikując się (rozmowa, wykład, dyskusja, itd.) z innymi prezentujemy im w
ten sposób nasz model rzeczywistości.
Ponieważ język (słowa) są reprezentacją subiektywnego modelu świata więc często nie „nadążają”
za rzeczywistością obiektywną. Skoro ludzie mają różne modele świata obiektywnego więc
zdarza się, że np. te same słowo dla dwóch lub więcej osób oznacza tak naprawdę zupełni co
innego. Dlatego tak ważne jest PRECYZYJNE używanie języka i posługiwanie się takimi słowami,
które znajdują konkretne znaczenie w mapie świata drugiej osoby. Podobnie ważne jest
PRECYZYJNE definiowanie tego co ktoś ma na myśli wypowiadając określone słowa.
Mapa języka, obrazująca jak działa język, dająca narzędzia pozwalające na unikanie pułapek
niejednoznaczności słów i konkretyzowanie tego co ma na myśli osoba z którą się komunikujesz
była jednym z pierwszych modeli na którym pracowali Bandler i Grinder nazwany jest META
MODELEM.
Podstawy Meta Modelu

Pomimo, że słowa są reprezentacją naszych myśli to z reguły nie jest to reprezentacja w 100%
dokładnie tego co myślimy. Na proces przekładania myśli na słowa składa się szereg
mechanizmów dzięki, którym to co mówimy jest przybliżeniem całego bogactwa naszych myśli.
Myśląc na jakiś temat masz pełna i spójną wizje tego co chcesz powiedzieć (w lingwistyce określa
się to jako strukturę głęboką). Myśli są pełne treści, nadzwyczaj różnorodne a wyrażenie tego w
całej okazałości byłoby „nieco kłopotliwe”. O ile w ogóle możliwe (pomyśl teraz przez chwile o
czym bardzo przyjemnym i wyobraź sobie, że musisz komuś przekazać to wszystko co myślisz w
100%, każde słowo, w tempie takim jak myślisz ... byłoby to krańcowo trudne, nieprawdaż ?).

Dlaczego ? Otóż język w naszym systemie nerwowym znajduje się na bardzo głębokim poziomie.
Aby mówić w sposób jasny i zrozumiały dla otoczenia w procesach:
• pomijania (usuwanie)
• zniekształcania
• generalizacji
upraszamy strukturę głęboką do tzw. struktury powierzchniowej (czyli do tego co mówimy w
rzeczywistości).
Każdy z w/w procesów odpowiedzialny jest za kolejny etap nieświadomego upraszania: w

procesie pomijania „wybieramy” tylko niektóre z informacji o których myślimy a to z kolej
powoduje zniekształcanie informacji (wynikające z jej uproszenia) . Na końcu zaś generalizujemy
(odrzucając wszelkie wyjątki i warunki).
To czym się zajmuje Meta–Model to odwrócenie tego procesu i – poprzez szereg pytań –
uzyskanie pożądanych informacji, które zostały odfiltrowane w wyniku tych procesów.
o Meta Model w praktyce
Usunięcia
Wybierasz tylko część informacji ze struktury głębokiej
PROSTE USUNIĘCIA – podstawowy element usunięty ze struktury powierzchniowej

„Jestem rozweselony”
Pytanie: Co Cię konkretnie rozwesela ?
PORÓWNIANIA – usuwany jest element porównywany (elementy porównywane znajdują się poza
strukturą powierzchniową)
„Nowy olej silnikowy jest lepszy !”
Pytanie: W porównaniu z czym ... ?
SĄDY – usuwany jest element dokonujący sądu i podstawa na której sąd jest dokonywany
„Jestem egoistą”
Pytanie: Kto tak powiedział/wydał sąd i na jakiej podstawie ?
„Niewątpliwie on jest dobrym politykiem”
Pytanie: Dla kogo jest to niewątpliwe i na jakiej podstawie ?

NIEOKREŚLONY WSKAŹNIK ODNIESIENIA – aktywny podmiot (obiekt) jest nie określony

„Dom został zbudowany”;
„Oni są nieobliczalni”
Pytanie: kto lub co konkretnie/dokładnie ... ?
BRAK WSKAŹNIKA ODNIESIENIA - aktywny podmiot (obiekt) jest usunięty

„Mnie się lekceważy”
Pytanie: Kto konkretnie ....? ( Cię lekceważy )
NIEOKREŚLONY CZASOWNIK – nieokreślone zostały szczegóły akcji lub relacji

„Ona podróżowała do Katowic”
„Trudno mi sprzedawać ten produkt”
Pytania: W jaki konkretnie sposób podróżowała ? Co Ci utrudnia sprzedawanie tego produktu ?
(w pytaniach często używa się przysłówków)
NOMINALIZACJA – czasownik opisujący proces przekształcany jest w rzeczownik

„Edukacja w zakresie sprzedaży produktu jest znakomita”
„ Dyscyplina kuleje”
Pytania: „Kto, kogo i w jaki sposób edukuje ?”, „Kto, kogo i w jaki sposób dyscyplinuje ?”
(Nominalizacje wyjaśniamy przekształcając ją ponownie w czasownik i pytając o brakujące
informacje: „Kto dokonuje nominalizacji, w jaki sposób i o czym”)
Generalizacje
Generalizujemy ponieważ wyszczególnianie wszelkich możliwych wyjątków i warunków
maksymalnie utrudniło by komunikację.
OPERATOR MODALNY KONIECZNOŚCI (muszę, trzeba, powinienem, potrzebuję, itp.) – określają

reguły i zasady ograniczające zachowania danej osoby (przymus, konieczność ich zachowania)
„Muszę zawsze uważać na to co powiedzą inni”
Pytanie: Co by mogło się stać gdybyś tego nie robił ?
(pytamy o konsekwencje złamania zasad)
OPERATOR MODALNY MOŻLIWOŚCI (mogę, nie mogę, niemożliwe ) - określają reguły i zasady
ograniczające zachowania danej osoby (raczej nie można poza nie wykraczać)
„Nie mogę się opanować”, „Mogę ukraść ten rower”
Pytanie: Co Cię powstrzymuje ? Co może się stać gdybyś tego nie zrobił ?

ZGENERALIZOWANY WSKAŹNIK ODNIESIENIA – obiekt ulega generalizacji

„Europejczycy to antysemici”
Pytanie: Każdy ? Czy rozmawiałeś na ten Żydów ze wszystkimi europejczykami ?
LICZEBNIKI UNIWERSALNE (zawsze, nigdy, wszystko, każdy, nikt, żaden)

„Oni zawsze nas lekceważą ?”
Pytanie: Zawsze ? Czy kiedykolwiek był taki moment, że was nie lekceważyli ?
Zniekształcenia
Podajemy uproszczona wersję informacji ze struktury głębokiej
PRESUPOZYCJE – w celu zrozumienia stwierdzenia zakładana jest prawdziwość treści

„Jak zmądrzejesz to zrozumiesz to ” (założenie: Nie jesteś mądry)
Pytanie: Skąd przekonanie, że nie jestem mądry ?
PRZYCZYNA – SKUTEK – zakładane wynikanie reakcji z bodźca

„On doprowadza mnie do szału”
Pytanie: W jaki sposób on doprowadza Cię do szału ? (W jaki sposób jedno powoduje drugie ?
Co musiało by się stać aby X nie powodował Y ?”)
KOMPLEKSOWY RÓWNOWAŻNIK – dwóm różnym doświadczeniom (wypowiedziom) nadawane

jest to samo znaczenie
„Nie sprzedałeś tego produktu – nie nadajesz się na handlowca”
Pytanie: W jaki jedno ma znaczyć drugie ?”
CZYTANIE W MYŚLACH – założenie, że zna się czyjeś wewnętrzne doświadczenie (myśli, odczucia,
stany emocjonalne)
Dwa sposoby czytania w myślach:
• Wiem co myślisz
”Wiem, za co zrobił mu awanturę”
”Był wściekły ale nie dał tego poznać po sobie”
• Wiesz o czym myślę
Gdybyś mnie kochał to wiedziałbyś czego potrzebuje
Czy nie czujesz w jaki sposób się czuję ?
Powinieneś wiedzieć, że go nie znoszę !

Pytanie: W jaki dokładnie sposób wiesz, że ... ? Skąd dokładnie wiesz, że ... ?
ANONIMOWY AUTORYTET – opinia lub osąd podmiotu pominiętego w komunikacie

„Nie wypada się całować publicznie”
Pytanie: Nie wypada według kogo ? kto tak twierdzi ?


Batko Andrzej - Mistrz Manipulacji

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Batko Andrzej - Mistrz Manipulacji

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Piotr M.

Łabuz & Marcin Urbański

Copyright © 2003,2004 Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański

1. Świat jaki jest każdy (umysł) „widzi”

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 2

Zrozumienie tego faktu i wykorzystanie go otworzy Ci wrota do wspaniałej i fascynującej

Czas więc zaczynać...

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 3

2. Czym jest NLP

„NLP jest jak dotąd najważniejszą syntezą wiedzy na temat ludzkiego

„Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest sztuką i nauką tworzenia

2.1 Geneza NLP

Bandlera i Grindera interesowało to w jaki sposób wspomniana wyżej trójka psychoterapeutów

2.2 NLP jako model

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 4

2.3 NLP jako synteza

Neuro – ponieważ wszystkie nasze działania i zachowania oraz doświadczenie wypływają z

Lingwistyczne – ponieważ do artykułowania naszych myśli, do komunikowania się z innymi

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 5

3. Założenia operacyjne NLP

1. NLP jest modelem generatywnym

2. Każdy posiada wszystkie niezbędne zasoby do zmiany

3. Ludzie dokonują najlepszych wyborów przy pomocy dostępnych im w

4. Mapa nie jest terenem (każdy ma inną mapę)

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 6

5. Nie ma porażek są tylko informacje zwrotne

6. Komunikat nadany => komunikat odebrany

7. Każde zachowanie jest wynikiem wewnętrznych procesów

8. Nie można się nie komunikować

W trakcie komunikacji (werbalnej i nie werbalnej) z innymi osobami człowiek odbiera

55% komunikacji – język ciała

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 7

Komunikacja to pętla: to co człowiek robi (zachowanie, komunikacja werbalna i nie werbalna)

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 8

4. Pacing i leading (potwierdzenie, prowadzenie) – strategie budowania kontaktu)

Narzędziami do stworzenia poprawnego rapportu są: pacing (dopasowanie) i leading

4. Analogowe cechy głosu

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 9

NIE MAŁPUJ ! RÓB WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM !

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 10

5. Systemy reprezentacji – VAK s/z

Otaczający świat odbieramy poprzez 5 zmysłów:

Na tej podstawie powstaje w umyśle subiektywny obraz (mapa) świata.

Człowiek ma tendencje do faworyzowania jednego z tych systemów.

4.1. Język (lingwistyka) - > system reprezentacji

Identyfikując predykaty jakich używa rozmówca identyfikujesz jego preferowany system

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 11

4.2. Przykładowe predykaty

Słuchowe Węchowe, smakowe

• słuchać (słuchaj) • pachnie

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 12

Treść dowolnego doświadczenia opisywana jest przy pomocy rozróżnień nazywanych

O ile systemy reprezentacji są modalnościami – sposobami doświadczania świata, to

5.1. Kategorie Submodalności

• asocjacja / dysocjacja • stereo / mono

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 13

Drivery – submodalności, których zmiana pociąga za sobą intensywną zmianę sposobu

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 14

7. Kotwice - uzyskiwanie dostępu do pożądanych stanów emocjonalnych

Zbiór wszystkich emocji i odczuć (informacji sensorycznych) związanych z przywoływanym

Stany wpływają na odczucia w ciele. Umysł prowadzi ciało podąża.

Zjawisko kotwiczenia związane jest z wyzwalaniem stanów emocjonalnych poprzez

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 15

Kotwice wyzwalają określone stany emocjonalne.

presupozycje na temat zmiany czasu

„Możesz nadal wchodzić w trans”

presupozycje na temat świadomości

presupozycje na temat czasu