Mistrz

Piotr M.
abuz & Marcin Urbaski
Techniki i Strategie Skutecznego Wywierania Wpywu XXI w.
MISTRZ MANIPULACJI
wersja CD
Copyright 2003,2004 Piotr M. abuz & Marcin Urbaski Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeone.
www.ycc.pl
Mistrz Manipulacji wersja CD
1. wiat jaki jest kady (umys) widzi
"Manipulacja jest za !" Czyby ? Ciekawy jestem jak czsto syszae takie stwierdzenie. Rwnie czsto pada pytanie: Czym si rni wywieranie wpywu od manipulacji ?. Rni si nazw. W polityce, w biznesie techniki wywierania wpywu czy manipulacji s chlebem powszednim. Czym bowiem s techniki sprzeday, prezentacji czy negocjacji jeli kto jest w tym prawdziwym Mistrzem?!! Kiedy jestemy ekspertami wywierania wpywu nie tylko moemy wpywa na podwiadomo i emocje naszego rozmwcy lecz rwnie na jego zachowanie oraz jego decyzje. Wszdzie tam gdzie sukces zaley od zachowania i decyzji drugiego czowieka czy grupy ludzi, czy to w biznesie, czy w polityce czy w wanych rozmowach, skuteczno jest najwaniejsza. Bez wzgldu na to czym si zajmujesz zawsze komunikujesz si z ludmi. Kada komunikacja (a zwaszcza w biznesie ) jest wywieraniem wpywu. Skoro kada rozmowa jest wywieraniem wpywu to jak to zrobi eby dosownie za pomoc kilku sw czy gestw sprawi, eby twoi oporni klienci czy ludzie, ktrych nie udaje Ci si teraz przekona, zmienili si w gorcych zwolennikw twoich idei czy twoich produktw. Czy poznae kiedy takich ludzi, ktrych jak suchae czy czytae ich teksty to budzio to w Tobie takie zainteresowanie e zgadzae si z ich ideami czy propozycjami ? Wiesz jak to jest kiedy jakie sowa czy tekst przycign twoj uwag bez reszty i kiedy czytasz to czujesz jak narasta w Tobie uczucie coraz wikszego zainteresowania czy wrcz fascynacji i moe sobie mwie to jest to o co mi chodzi. Kady ma takie wspomnienia. Dlaczego by wiadomie nie wywoywa takich emocji u drugiej osoby czy te innymi technikami na ni nie oddziaywa eby osign wanie taki efekt? Czy jest to etyczne? A czy etyczne jest, e jeste manipulowany kiedy siedzisz przed ekranem telewizora czy kiedy kupujesz co w sklepie lub kiedy negocjujesz warunki z klientem? W takiej dziaalnoci jak biznes czy polityka sowa i Techniki wywierania wpywu to klucz do umysu drugiego czowieka oraz jego zachowania i emocji po to eby osign sukces. Czym zatem rni si manipulacja od wywierania wpywu? Ot niczym. Jeszcze do niedawna napisa bym, e wywieranie wpywu rni si od manipulacji intencjami jakie za nimi stoj. A wic za wywieraniem wpywu stoj intencje pozytywne a za manipulacja negatywne. A dlaczego nie miao by by odwrotnie ? Ile razy spotkae si w swoim yciu z sytuacjami gdy mimo pozytywnych intencji skutek okrelonego dziaania okazywa si jak najbardziej negatywny i vice
Copyright Piotr M. abuz & Marcin Urbaski Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o.
strona
versa ! Wniosek ? Manipulacja nie jest ani dobra ani za (podobnie jak wywieranie wpywu). Co wicej zarwno manipulacja jak i wywieranie wpywu to wyraenia opisujce TO SAMO zjawisko wzajemnego oddziaywania ludzi na siebie ! Ale to nie wszystko ... Jak bardzo bdziesz zaskoczony jeli Ci powiem, e praktycznie cay czas podlegasz manipulacji w sklepie, przed telewizorem czy w trakcie rozmowy i e... sam manipulujesz innymi ? Prosty przykad: umiechajc si do kogo chcesz wywoa okrelony efekt (umiech, stan zadowolenia, itd.) w osobie (osobach) do ktrej kierujesz ten umiech. STOP ! Czy wiesz, e to co zrobie jest form manipulacji (wywarcia wpywu) ? To, e jeste na tym warsztacie oznacza, e podje by moe jedn z najwaniejszych decyzji w swoim yciu: chcesz nauczy si w jaki sposb uywa technik wywierania wpywu w sposb wiadomy tak aby pracoway one dla Ciebie, tak aby dziki nim Twoje ycie stao si atwiejsze. Nauczysz si nie tylko w jaki sposb skutecznie wywiera wpyw nauczysz si patrze na wiat oczami innych ludzi. Napisaem oczami ? Bd ! Powinienem napisa: nauczysz si patrze na wiat UMYSEM innych ludzi poniewa to w naszych umysach mieci cay nasz wiat. Co waniejsze , kady z nas widzi ten wiat nieco inaczej, kady - take nieco inaczej reprezentuje swj subiektywny wiat poprzez zachowania, sowa, komunikacj werbalna i nie werbaln. Zrozumienie tego faktu i wykorzystanie go otworzy Ci wrota do wspaniaej i fascynujcej przygody w wiecie skutecznej komunikacji i wywierania wpywu. Czas wic zaczyna...
strona
2. Czym jest NLP
NLP jest jak dotd najwaniejsz syntez wiedzy na temat ludzkiego zachowania od czasu lat szedziesitych. Science Digest
Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest sztuk i nauk tworzenia indywidualnej doskonaoci Joseph OConnor, John Seymour
2.1 Geneza NLP

NLP powstao w latach siedemdziesitych dziki wsppracy Richarda Bandlera i Johna Grindera. Bandler wwczas student psychologii i Grinder docent lingwistyki na Uniwersytecie Santa Cruz w Kalifornii - analizowali prac trzech wybitnych psychoterapeutw tj. Virginii Satir (terapia rodzinna), Fritza Perlsa hipnoterapeuta). (twrcy terapii Gestalt) oraz Miltona H. Ericksona (wiatowej sawy
Bandlera i Grindera interesowao to w jaki sposb wspomniana wyej trjka psychoterapeutw osigaa niebywae, wrcz magiczne rezultaty w swojej pracy. W wyniku wszechstronnej analizy okazao si, e wykorzystuj oni (w sposb cakowicie niewiadomy) pewne podstawowe procesy: wzorce zachowa i struktury lingwistyczne, ktre leay u podstaw ich skutecznoci. Bandler i Grinder postawili sobie pytanie: Czy stosowanie tych wzorcw zachowa i struktur przez kogo innego zaowocuje podobnymi rezultatami ? Osobicie je przetestowali i okazao si, e tak wanie jest ! Wniosek jaki z tego wypywa jest jedn z podstawowych zasad NLP: jeli ktokolwiek osiga w tym co robi doskonae rezultaty to analiza w jaki sposb je osiga (proces ten nazywamy w NLP modelowaniem) pozwoli na wyodrbnienie okrelonych wzorcw zachowa. Wzorcw tych mona nauczy kogo innego, a osoba ta bdzie osigaa rezultaty porwnywalne z pierwowzorem.
2.2 NLP jako model

Po stwierdzenie tego faktu Bandler i Grinder opracowali procedury i zasady pozwalajce na skuteczne uczenie tego osb trzecich. Dziki temu proces modelowania rozciga si na wszelkie
strona
obszary ludzkiej dziaalnoci, nie tylko psychoterapeutycznej ale take biznes, ycie prywatne i zawodowe, edukacja, itd.
Zasady modelowania mona stosowa w kadym kontekcie ycia czowieka. Take w kontekcie zmian wewntrznych, zmiany samego siebie zgodnie z potrzebami.
NLP moe by uyte do zmodelowania i odtworzenia praktycznie kadego rodzaju ludzkiego zachowania, w tym kadej umiejtnoci na najwyszym poziomie kompetencji.
2.3 NLP jako synteza

Aby w peni i do koca zrozumie mechanizmy rzdzce budowaniem modelu twrcy NLP, Bandler i Grinder signli do takich dziedzin nauki jak: neurologia, psychologia, teoria budowy i dziaania systemw - cybernetyka, lingwistyka. Znalazo to odzwierciedlenie w nazwie systemu, ktry stworzyli: Neuro Lingwistyczne
Programowanie.
Neuro poniewa wszystkie nasze dziaania i zachowania oraz dowiadczenie wypywaj z neurologicznych procesw widzenia, syszenia, dotyku (kinestetyka), smaku oraz zapachu. wiat zewntrzny odbieramy i przetwarzamy w sposb wiadomy i niewiadomy poprzez zmysy i system nerwowy.
Lingwistyczne poniewa do artykuowania naszych myli, do komunikowania si z innymi ludmi, do przechowywania i przetwarzania naszych dowiadcze oraz porzdkowania myli i zachowa uywamy jzyka.
Programowanie poniewa sposb w jaki organizujemy myli, idee a take sposb w jaki dziaamy charakteryzuje si sekwencyjnoci.
NLP jako system bada i zajmuje si sposobem subiektywnego dziaania (tym JAK dziaamy) i komunikacji, tym co syszymy, widzimy, czujemy oraz w jaki sposb to co przetwarzamy (filtrujemy) tworzc w umyle subiektywny obraz wiat wpywa (w sposb wiadomy i niewiadomy) na nasze zachowania uzyskujc takie a nie inne rezultaty.
strona
3. Zaoenia operacyjne NLP

1. NLP jest modelem generatywnym
Oznacza to, e NLP nie suy do naprawiania kogokolwiek poniewa ludzie nie wymagaj naprawiania (nie s uszkodzeni). Kade zachowanie czowieka jest traktowane w kategoriach osigni. NLP nie zajmuje si diagnozowaniem i leczeniem a tylko i wycznie tym w jaki sposb pomc czowiekowi aby sta si tym kim naprawd chce si sta. NLP nie jest terapi czy form psychoterapii (cho niektrzy psychoterapeuci stosuj metody NLP). NLP jest modelem nabywania i generowania umiejtnoci.
2. Kady posiada wszystkie niezbdne zasoby do zmiany

Skoro ludzie nie wymagaj naprawiania to w kadym momencie i kadym kontekcie swojego dziaania kady posiada wszystkie konieczne zasoby aby podanych zmian. dokona w sobie
3. Ludzie dokonuj najlepszych wyborw przy pomocy dostpnych im w danej chwili zasobw (za kadym zachowanie stoj pozytywne intencje)
Poniewa kady posiada w sobie wszelkie niezbdne zasoby nie tylko do zmian ale take do dziaania wic za kadym dziaaniem stoj wanie te zasoby. Czowiek dziaa w taki a nie inny sposb wykorzystujc dostpne w danej chwili zasoby kierujc si pozytywnymi dla siebie intencjami. Gdyby mia moliwo skorzystania w tym momencie z innych zasobw (wicej moliwoci wyboru) to jego zachowanie i dziaanie mogo by by inne.
4. Mapa nie jest terenem (kady ma inn map)

Czowiek na podstawie dochodzcych do niego wrae odbieranych przez systemy sensoryczne (wzrok, such, wch, smak, dotyk) generuje w umyle subiektywn map rzeczywistoci (obraz otaczajcego go wiata). Poniewa kady nieco inaczej filtruje - w procesie interpretacji dochodzce do niego informacje wic kady czowiek ma inn map wiata (kady na swj wasny uytek w indywidualny sposb interpretuje czajcy go wiat). Mapa wiata decyduje o tym w jaki sposb dziaamy. NLP jest modelem procesw, przy pomocy ktrych czowiek tworzy swoje mapy rzeczywistoci.
strona
5. Nie ma poraek s tylko informacje zwrotne

Poniewa w NLP kade dowiadczenie postrzegane jest jako okazja do uczenia si oraz poniewa bdy s wan czci tego procesu wic s one traktowane jako informacja zwrotna (a nie jako poraka). Kady bd stwarza okazj do zmiany dziaania i dostrojenia si do sytuacji.
6. Komunikat nadany => komunikat odebrany

O tym jak otrzymamy informacje zwrotn (komunikat odebrany) decyduje zawarto informacji nadanej (komunikatu nadanego). Jeli komunikat odebrany odbiega od naszych oczekiwa to jest to z reguy rezultat niepoprawnie - z punktu widzenia naszych oczekiwa zbudowanego komunikatu nadanego.
7. Kade zachowanie jest wynikiem wewntrznych procesw neurologicznych

Wszystko co robimy, kade dziaanie wynika z procesw neurologicznych, ktre zachodz w umyle.
8. Nie mona si nie komunikowa

Przebywajc wrd innych ludzi komunikujemy si z nimi w sposb werbalny i nie werbalny. Przez komunikacj rozumiemy dowoln interakcj z innymi ludmi.
W trakcie komunikacji (werbalnej i nie werbalnej) z innymi osobami czowiek odbiera odpowiedzi na wysyane komunikaty reagujc na nie mylami, odczuciami i swoim zachowaniem, ktre jest z kolei wynikiem naszej wewntrznej odpowiedzi na to co widzimy, syszymy i czujemy. Zachowanie to odbierane jest przez osob z ktr si komunikujemy jako komunikat przez nas do niej wysany i wygenerowany w odpowiedzi na jej zachowanie. Po odebraniu tego komunikatu w umyle tej osoby odbywa si dokadnie taki sam proces analizy jak w naszym umyle, a nastpnie osoba ta wysya komunikat do nas, itd.
Komunikacja moe odbywa si w sposb werbalny (sowny) bd nie werbalny (gesty, mowa ciaa, itd.) a take w jeden i drugi jednoczenie.
55% komunikacji jzyk ciaa 38% komunikacji ton gosu 7% - sowa
strona
55% + 38% = 93% komunikacji jest zwizane z tym JAK mwimy a nie z tym CO mwimy !!!
Komunikacja to ptla: to co czowiek robi (zachowanie, komunikacja werbalna i nie werbalna) wpywa na inne osoby. Z kolei to co robi inne osoby wpywa na niego.
Podstawowym warunkiem utrzymywania tej ptli jest dobry kontakt midzy osobami komunikujcymi si ze sob tj. wwczas gdy osoby te dopasowuj si od siebie (pozycja ciaa, gesty, sowa). Mwimy wwczas o rapporcie.
strona
4. Pacing i leading
4.1. Rapport
(potwierdzenie, prowadzenie) strategie budowania kontaktu)
Rapport - sytuacja w ktrej w wyniku kontaktu z inn osob lub osobami uruchamiasz proces tworzenia si i utrzymywania wzajemnego zaufania i zrozumienia. Podstaw rapportu jest dopasowanie do rozmwcy na maksymalnie wielu poziomach: pozycja ciaa, gos, gesty, rytm oddechu, itd.
Ludzie lubi rzeczy podobne sta si podobny do osoby z ktr si komunikujesz (dopasuj si) ! Uwaga: nie chodzi tutaj o bezmylne naladownictwo
Narzdziami do stworzenia poprawnego rapportu s: pacing (dopasowanie) i leading (prowadzenie)
4.2. Pacing
Dopasowanie si jest podstaw dobrego rapportu (a wic i skutecznej komunikacji) wic dopasowuj si na maksymalnie wielu poziomach:
1.
Cae ciao Zmiana pozycji ciaa, naladowanie ruchw ciaa drugiej osoby.
2.
Poowa ciaa Kt pochylenia gowy, ustawienie barkw, pozycja okci, doni na stole, sposb ustawienia ramion. Powtarzanie charakterystycznych gestw.
3.
Cz ciaa Mruganie powiek, ruchy brwi, marszczenie czoa
4.
Analogowe cechy gosu Wysoko gosu, tempo mwienia (!), rytm
5.
Struktury werbalne Struktury wskazujce na systemy reprezentacji
strona
6.
Zwroty i frazy Powtarzajce si zwroty: wiesz; suchaj, ten tego, rozumiesz itd.
7.
Oddychanie Rytm i gboko oddechu
8.
Dopasowanie porednie Ruch rki moe odmierza rytm oddechu
NIE MAPUJ ! RB WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM !
Pacing to potwierdzanie biecego dowiadczenia osoby lub osb z ktrymi si komunikujesz. W sposb niewiadomy czsto stosujesz pacing w yciu codziennym (zakadasz garnitur i krawat udajc si na spotkanie biznesowe, wchodzc do kocioa zachowujesz si w sposb
odpowiedni, itd.).
Dopasowujc si na poziomie sw zamie sowo ale na sowo i (dlaczego ? o tym bdzie w jednym z kolejnych rozdziaw).
Dziki dobremu dopasowaniu si Twoim rozmwcy stan si otwarci na komunikaty, ktre do nich wysyasz. Pacing ogniskuje i podtrzymuje uwag w procesie komunikacji. Dziki temu Twoje stwierdzenia kierujce uwag w podan przez Ciebie stron brzmi wiarygodnie a tym samym uzyskujesz moliwo skutecznego prowadzenia (leading) rozmwcy w podanym przez Ciebie kierunku.
4.3. Leading
Prowadzenie pozwala na skierowanie uwagi osoby lub osb z ktrymi si komunikujesz w podanym przez Ciebie kierunku. Jest to podstawowy element skutecznego wywierania wpywu.
W procesie prowadzenia stwarzasz osobie z ktr si komunikujesz wiksze moliwoci wyboru dziki czemu dajesz jej moliwo podania w podanym przez Ciebie kierunku.
strona
10
5. Systemy reprezentacji VAK s/z

Otaczajcy wiat odbieramy poprzez 5 zmysw: wzrok such dotyk smak zapach
Na tej podstawie powstaje w umyle subiektywny obraz (mapa) wiata. Przywoujc przesze dowiadczenia (obrazy, dwiki, smaki, odczucia, itd.) odtwarzamy to wszystko w mylach. Np. przywoujc jak sytuacje z przeszoci wizualizujemy mylach umyle obrazy z ni zwizane. Czsto take generujemy w umyle take dwiki czy odczucia, ktre byy obecne w tej sytuacji. W taki sam sposb mylimy nie tylko o sytuacjach przeszych ale take o sytuacjach teraniejszych oraz przyszych. Obraz (V), dwik (A), dotyk (K) (kinestetyka) to systemy w ktrych re-prezentujemy te sytuacje.
Czowiek ma tendencje do faworyzowania jednego z tych systemw. I tak: wzrokowiec faworyzuje w procesach mylenia i mwienia wzrok, suchowiec faworyzuje such, a kinestetyk dotyk.
4.1. Jzyk (lingwistyka) - > system reprezentacji

Z faworyzowania jednego z systemw wypywa sposb mwienia o przeszych, biecych i przyszych dowiadczeniach. Kady system charakteryzuje si okrelonym, przynalenym mu zbiorem charakterystycznych sw i wyrae okrelajcych czynnoci, dziaania lub waciwoci predykatw
Identyfikujc predykaty jakich uywa rozmwca identyfikujesz jego preferowany system reprezentacji. Ma to kapitalne znaczenie dla kontaktu i skutecznej komunikacji z innymi ludmi poniewa uywanie w rozmowie predykatw jzykowych z systemu reprezentacji osoby z ktr si komunikujesz powoduje, e jeste odbierany jako kto nadajcy na tej samej fali ! Systemy reprezentacji to inaczej sposoby dowiadczania wiata (modalnoci)
strona
11
4.2. Przykadowe predykaty

Wzrokowe Kinestetyczne
patrze widzie obserwowa perspektywa jasny, ciemny wyrany, wyranie mtny przejrzysty kolor horyzont wizja spjrz zilustrowa byskotliwy wgld przejrze pogld obserwowa nada kolory nie mie cienia wtpliwoci patrze przez palce
czu gadko gorco/zimno/chodno/letnio uchwyci dotkn by w kontakcie solidny na gruncie jak po grudzie sztywny/mocny kroczy obej oparcie manipulowa trze naciska delikatny zapa w lot czu co w kociach waki argument nie nada za dyskusj
Suchowe
Wchowe, smakowe
sucha (suchaj) mwi rozmowa sysze ton rytm harmonizowa rezonans echo symfonia harmonia dysonans zgrzyt faszywie brzmi pozostawa na co guchym znajomo brzmi
pachnie mierdzi soczysty sodki wyczuwa na odlego wszy podstp smak ycia mierdzca sprawa czu pismo nosem czu przez skr
strona
12
6. Submodalnoci
Tre dowolnego dowiadczenia opisywana jest przy pomocy rozrnie nazywanych
submodalnociami (pod-modalnociami).
ile
systemy
reprezentacji
modalnociami
sposobami
dowiadczania
wiata,
to
Submodalnoci s jakby klockami, z ktrych zbudowany jest kady obraz, dwik i uczucie (Wprowadzenie do NLP OConnor i Seymour)
Np. kiedy opisujesz dowoln sytuacj, ktra przydarzya Ci si w przeszoci to wizualizujc w umyle moesz opisywa j poprzez uywanie takich sw i wyrae jak: widzisz siebie w tym obrazie lub widzisz go wasnymi oczami, obraz jest kolorowy lub czarno biay, jest blisko lub daleko, itd. ... To s wanie submodalnoci jakie przypisujesz widzianemu w umyle obrazowi.
5.1. Kategorie Submodalnoci
wzrokowe:
suchowe:
asocjacja / dysocjacja kolorowy / czarno biay rama / bez ramy wymiary dwuwymiarowy / trjwymiarowy lokalizacja odlego jasny / ciemny kontrast przejrzysty / nie przejrzysty zdjcie / film wymiary kt nachylenia
stereo / mono sowa / dwiki gono / cicho ton wysoki / ton niski lokalizacja dwiku odlego od rda dwiku cigy / urywany szybki / wolny rytm
zapachowe saby / mocny
kinestetyczne:
lokalizacja intensywno nacisk cinienie ciar
strona
13
wilgotno temperatura czas oddziaywania gadko
Drivery submodalnoci, ktrych zmiana pociga za sob intensywn zmian sposobu przeywania danego dowiadczenia.
strona
14
7. Kotwice
- uzyskiwanie dostpu do podanych stanw emocjonalnych
Stan emocjonalny (skr. stan) myli, odczucia, fizjologia (obrazy, dwiki, odczucia) zwizane z i wywoywane przez aktualne dowiadczenie.
Przykad: Przypomnij sobie sytuacje w ktrej czue si bardzo przyjemnie, przywoaj w umyle wszystko to co jest zwizane z t sytuacj (obrazy, dwiki, odczucia, itd.). Co czujesz ? Jak to czujesz (zwr uwag na oddech, odczucia w ciele) ?
Zbir wszystkich emocji i odczu (informacji sensorycznych) dowiadczeniem wywouje okrelony stan emocjonalny.
zwizanych z przywoywanym
Stany emocjonalne wpywaj na biece widzenie wiata. Zmiana stanu powoduje zmian tego widzenia. Porwnaj odbir rzeczywistoci gdy jeste w dobrym stanie (rado, przyjemno, itd.) z sytuacj gdy jeste w stanie zym (zo, przygnbienie, smutek, itd.).
Stany wpywaj na odczucia w ciele. Umys prowadzi ciao poda.
Zjawisko
kotwiczenia
zwizane
jest
wyzwalaniem
stanw
emocjonalnych
poprzez
wywoywanie czci informacji sensorycznej dot. jakiego dowiadczenia co generuje pojawienie si w wikszym lub mniejszym stopniu reszty tej informacji.
Np. zapach wieego pieczywa (cz informacji sensorycznej) powoduje u wikszoci szereg przyjemnych skojarze (reszta informacji sensorycznej).
Kotwiczenie - powizanie jakiej informacji sensorycznej - kotwicy (np. dotyk, dwik, obraz) ze stanem emocjonalnym (i fizjologicznym) odczuwanym w chwili oddziaywania tej informacji.
Np. Pawow (ten od psw Pawowa) powiza widok zapalonej arwki (informacja sensoryczna) z jedzeniem wywoujcym okrelony stan fizjologiczny (wydzielanie liny).
strona
15
Kotwice wyzwalaj okrelone stany emocjonalne.
Przykady kotwic: zapach przywoujcy mie skojarzenia dwik budzika widok ukochanej osoby czerwone lub zielone wiato na skrzyowaniu
Kotwice powstaj w wyniku: 1. powtarzania bodca powizanego z jakim stanem emocjonalnym (zielone wiato bezpieczestwo) 2. powizanie bodca z pojedynczym wydarzeniem wywoujcym okrelony stan
emocjonalny (melodia usyszana w trakcie pierwszej randki) Warunkiem powstania kotwicy w tym drugim przypadku jest duy adunek emocjonalny zwizany z dowiadczeniem (skojarzeniem), ktre chcemy zakotwiczy.
Ponad to: kotwica musi by zaoona w wysokim poziomie (patrz rys. 1) im mocniejszy stan emocjonalny w chwili zakadanie kotwicy tym silniejsze jej dziaanie kotwic moe by gest, sowo, dotyk, itp. kotwica powinna by rzadka, charakterystyczna i atwa do powtrzenia w chwili gdy chcemy j odpali kotwice nie musz by warunkowane poprzez ich wielokrotne powtarzanie kotwice mona zaoy w sposb jawny lub ukryty (nie ma to wpywu na dziaanie kotwicy) momencie gdy stan emocjonalny jest na maksymalnie
strona
16
8. Magiczne sowa: NIE, ALE, SPRBUJ

8.1. Nigdy nie uywaj sowa NIE ! Czyby ?!
Ludzie wypowiadaj to sowo dziesitki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedz jaka moc si w nim kryje. Zacznijmy od niezwykego eksperymentu. Poniej zamieszczam kilka polece. Dokadnie je przeczytaj, zamknij oczy i powtrz kade z nich powoli obserwujc jak zareaguje Twj umys: Nie myl o czerwonym Nie myl o swojej matce Nie przypominaj sobie jak brzmi gos Twojego ojca Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych taktw piosenki Sto lat..
Co si dziao w Twoim umyle kiedy przywoae powysze polecenia ? Jeli wykonae eksperyment zgodnie z instrukcj to w Twoim umyle pojawio si najpierw co czerwonego, potem obraz Twojej matki, usyszae gos ojca i kilka pierwszych taktw Sto lat. (Nie udao si za pierwszym razem ? Powtrz eksperyment za drugim razem uda si na pewno !).
Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umysu na tak sformuowane polecenia ? Aby to wyjani potrzeba nieco teorii.
Umys kadego czowieka skada si z dwch integralnych czci: wiadomej oraz niewiadomej. Szczeglnie interesuje nas ta druga bowiem to wanie ona przechowuje dobrze wyuczone umiejtnoci i np. to e posugujc si jzykiem ojczystym robisz to nie zastanawiajc si co i jak w danym momencie masz powiedzie tj. nie mylisz o tym, e w tej chwili uyje czasownika, potem rzeczownika a nastpnie dla urozmaicenia kilka przymiotnikw). Wszystko to dzieje si w sposb niewiadomy. Jeli uczye si kiedykolwiek jzyka obcego to wiesz doskonale jak bardzo zoona jest to umiejtno i ile czasu trzeba powici aby zacz si swobodnie nim posugiwa. A przecie rozmawiasz w jzyku ojczystym bez wiadomego mylenia o skadni i gramatyce. Wanie za takie funkcjonowanie Twojego umysu odpowiada jego niewiadoma cz (czasami zwana podwiadomoci) i to ona przetwarza sowa, ktre syszysz lub czytasz. Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty jzyk, nie rozumie zoonych konstrukcji np. nie przetwarza i nie rozumie zaprzecze. Czyli aby zrozumie i wykona polecenie Nie myl o czerwonym mzg najpierw musi uruchomi pojcie czerwony a dopiero potem jako mu
strona
17
zaprzeczy. Innymi sowy dla niewiadomego umysu polecenia: Nie myl o czerwonym oraz Pomyl o czerwonym s dokadnie tym samym ! Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem jak ju wielokrotnie wspominaem to wanie niewiadomy umys odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikajce z nich reakcje. Czy kiedykolwiek zdarzyo Ci si, e bliska Ci osoba powiedziaa do Ciebie:
Kochanie, tylko si nie denerwuj ...mam Ci co do powiedzenia.
Co si wwczas zadziao ? Prawdopodobnie Twoja reakcja bya odwrotna do tej, ktr miay wywoa te sowa. Twj umys zareagowa dokadnie tak jak w przypadku polecenia Nie myl o czerwonym czyli najpierw przywoa stan zdenerwowania a potem prbowa go jako
zneutralizowa. Jaki jest wic ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do zamierzonego ! Zamiast spokoju pojawia si stan mniejszego lub wikszego zdenerwowania i niepokoju. Twj rozmwca osign wic efekt odwrotny do zamierzonego. Czy ju widzisz jak czsto ludzie sabotuj swoje zamierzenia wydajc polecenia z zaprzeczeniem np. : nie upu tego nie zgub tego prosz nie zapomnie wysa tego przelewu prosz Pastwa, prosz si nie denerwowa (pilot do pasaerw na chwil przed ldowaniem) Pewnie ju wiesz jakie reakcje wywoaj takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje wywoaby polecenia: trzymaj to pilnuj tego prosz wysa ten przelew terminowo prosz Pastwa, prosz zachowa spokj
W tym przypadku umys dostaje precyzyjn instrukcj co ma robi a to sprawia, e osignicie podanego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze ni w przypadku uycia polece z zaprzeczeniami. Zawsze kiedy myl o niefrasobliwym uywaniu sowa NIE przypomina mi si reklama jednego z towarzystw ubezpieczeniowych: Z nami nie stracisz ! ktr posuy si jeden z agentw prbujcy* sprzeda mi polis.
Po usyszeniu Z nami nie stracisz natychmiast pomylaem: Hmm... nie mylaem, e mog co straci ale skoro ju o tym wspomniae to ... oczywicie nie kupiem tej polisy !
strona
18
Czy to znaczy, aby nigdy nie uywa zaprzecze ? Ale skd ! To byoby wylewanie dziecka z kpiel . Uywajc bowiem tego sowa w sposb waciwy i wiadomy moesz uzyska bardzo podane (w yciu prywatnym i zawodowym) rezultaty.
Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, jzyka perswazji i wywierania wpywu w ktrych braem udzia powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie uywaj sowa NIE !". Niektrzy trenerzy, handlowcy, tak zwani "spece" od sprzeday uwaaj to wrcz za jedn ze "zotych" regu marketingu. Zastanawiam si jak dugo jeszcze ludzie Ci bd sabotowa swoje wysiki, ile czasu minie zanim zorientuj si, e umiejtne stosowanie sowa NIE daje wrcz oszaamiajce efekty !!!
wiadome i celowe stosowanie sowa NIE w komunikacji z innymi ludmi (werbalnej i nie werbalnej) przynosi doskonae rezultaty. Dziki temu sowu moesz wywoywa w umyle osoby z ktr si komunikujesz okrelone obrazy, dwiki oraz - co waniejsze - podane przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowoci do zakupu czy stan w ktrym wiadomy umys nie zauwaa, i usiujesz mu co sprzeda.
Przypomina mi si tutaj sytuacja sprzed kilku lat, ktrej byem wiadkiem i ktra do dzisiaj tkwi mi w pamici jako przykad wyjtkowo skutecznego wywierania wpywu. Ot ktrego dnia zostaem zaczepiony na ulicy przez elegancko wygldajcego jegomocia, ktry po kilku pytaniach (teraz wiem, e ocenia mnie jako potencjalnego klienta) wrczy mi zaproszenie dla dwch osb do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywicie wspomnia mimochodem o darmowym poczstunku z lampk niezego wina w wyjtkowo miej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze dokoczy ju widziaem oczyma wyobrani te suto zastawione stoy uginajce si pod ciarem jada i godnego napitku - ten akwizytor by naprawd niezy !).
Rzeczywisto okazaa si nieco skromniejsza cho nie miaem powodw do narzeka. Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsuga, cakiem nieze przystawki, kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyk w tle. Zapowiadao si ciekawie i z niecierpliwoci czekaem na to co bdzie dalej zdajc sobie oczywicie spraw, e za caa t imprez w taki czy inny sposb zapac zaproszeni gocie. I oto na scen wkracza gospodarz wieczoru w osobie modego, eleganckiego, opalonego mczyzny ktry przedstawi si jako reprezentant firmy turystycznej X. Czekaem kiedy przejdzie do prezentacji oferty liczc na niezwyk przyjemno w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobikw na sprzedanie nam czego czego absolutnie kupi nie chcemy a w moim umyle uruchomi si alarm UWAGA ! Chc Ci co sprzeda !. Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nastpio. adnego alarmu mimo, e ewidentnie podlegalimy handlowej obrbce. Dlaczego ? Poniewa to co usyszelimy w
strona
19
niezwykle skuteczny sposb wyczyo wiadomy wykrywacz sprzeday. Przystojniak bowiem w bardzo umiejtny sposb wykorzystywa w tym co mwi sowo NIE. Gdyby powiedzia:
Szanowni Pastwo, zaprosilimy tu Pastwa aby przedstawi nasz fantastyczna ofert handlow. Za atrakcyjn cen moecie korzysta z najlepszych hoteli, piaszczystych pla ... itd. byoby to dokadnie to czego si spodziewalimy i jego wysiki miay by raczej marne szanse powodzenia. W umysach suchaczy natychmiast odezwaby si alarm UWAGA ! Chc Ci co sprzeda ! co skutkowao by zamkniciem na dalsze komunikaty.
Przystojniak powiedzia jednak zupenie co innego: Szanowni Pastwo, na pocztku chciabym uprzedzi, e NIE bdziemy tu rozmawia o wspaniaych wakacjach nad ciepymi morzami, NIE bd Pastwu opowiada o tych wszystkich atrakcjach jakie oferuj luksusowe kurorty pooone przy piaszczystych plaach, nad lazurowymi wodami. NIE bd take Pastwu mwi o tym e to wszystko mona mie za naprawd niewielkie pienidze. Spotkalimy si tu bowiem aby porozmawia o powanych sprawach, np. o tym jak wany dla naszego zdrowia jest rozsdnie zaplanowany wypoczynek ... itd..
Jak sdzisz co si dziao w umysach suchaczy podczas tego monologu ? Oczywicie ! Niewiadomy umys przywoa okrelone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze, piaszczysta plaa ...) co sprawio, e zamiast sygnau co chc sprzeda pojawi si sygna no tak ... to jest to o co chodzi poniewa kady, kto przychodzi na tego typu spotkania chciaby wanie w takich warunkach spdza wakacje. Za wiadomy umys wikszoci uczestnikw zareagowa prawdopodobnie dokadnie tak samo jak mj. Pojawia si myl: O ! No i prosz. Go nie zamydla nam tutaj oczu frazesami i banaami. Warto posucha dalej .... Tym samym pozosta otwarty na dalsze informacje. Tak te si stao i tamtego wieczora, ktry okaza si nadzwyczaj owocny dla firmy organizujcej t imprez. Z ponad 30 osb obecnych na sali tylko dwie nie skorzystay z oferty !
Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie sowa NIE w wywieraniu wpywu na ludzi o reakcjach polarnych majcych na wszystko jedn odpowied: Nie !.
Czy pjdziesz ze mn do kina ? Oczywicie e NIE ! Moe bymy dzisiaj odwiedzili moich rodzicw ? Absolutnie NIE ! Podpiszmy t umow dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze co do omwienia. itd...
strona
20
Gdyby w stosunku do takich osb formuowa pytania umiejtnie wykorzystujc sowo NIE efekty bd niespodziewane:
Pewnie nie masz ochoty pj ze mn do kina ? A czemu nie. Co graj ? Pewnie nie miaby ochoty aby odwiedzi moich rodzicw ? A wanie, e mam. Dawno u nich nie bylimy
Pewnie nie jeste jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywicie, e jestem. Podpiszmy j ju teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).
8.2. Ale to jeszcze nie koniec

Kolejnym magicznym sowem, jest sowo ale. Z pewnoci nie raz syszae adresem zdanie typu kierowane do kogo sowa:
Jeste dobrym uczniem ale ... Jeste symaptyczny/symaptyczna ale ...
Jakie byy Twoje odczucia gdyby usysza co takiego pod swoim adresem ? Zao si, e wydwik i oddziaywanie na Ciebie sw znajdujcych si przed sowem ale byby minimalny lub aden. Zwr uwag na specyficzn funkcj sowa ale dziaa ono jak kasownik niwelujcy znaczenie tej czci zdania, ktra stoi przed nim. Pomimo, e na poziomie wiadomym informacja zostaa przyjta to na poziomie niewiadomym zostaa wykasowana. Dziki temu pojawio si miejsce w ktre moe by podana inna informacj, w tym take sugestia. Czy ju widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu ?Zanim jednak przejd do konkretnych przykadw zwrc Ci uwag na pewien niezmiernie wany fakt dot. czci zdania stojcych przed i po ale. Ot jeli zamierzasz wykorzysta efekt, o ktrym napisaem wyej to tre obu czci zdania NIE MOE pozostawa w zwizku przyczynowo-skutkowym. Innymi sowy to co stoi przed ale nie moe nawizywa wprost do tej czci zdania, ktra stoi po sowie ale.
Najlepiej bdzie to wyjani na konkretnych przykadach. Wyobra sobie, e jeste handlowcem w salonie samochodowym i rozmawiasz z klientem zainteresowanym zakupem okrelonego modelu. Klient krci nosem mwic:
No wie Pan, w tym miecie s jeszcze dwa salony samochodowe tej marki. Tam, te mog kupi ten sam model, ktry jest u was.
strona
21
Jeli odpowiesz: Tak to prawda, e w naszym miecie s inne salony majce te same modele ale w naszym salonie zostanie Pan obsuony najlepiej - to w ten sposb podana informacja bdzie cakowicie chybiona poniewa w sposb jawny wycigasz na widok wiadomego umysu klienta swoj intencj, wykasowania informacji ... inne salony majce te same modele....
Jeli jednak powiesz odpowiesz: Tak to prawda, e w naszym miecie s inne salony majce te same modele ale chciabym Panu przedstawi nowe warunki gwarancji jakie daje producent na ten model - to uzyskasz efekt dokadnie taki o jaki Ci chodzi czyli wanie wykasowanie na poziomie niewiadomym klienta informacji: ... inne salony majce te same modele.... A to dlatego, e midzy t informacj a nowymi warunkami gwarancji ... nie ma adnego zwizku. Oto kilka innych przykadw poprawnie sformuowanych konstrukcji lingwistycznych ze sowem ale: Ma Pan cakowit racj, e cena moe wyda si nieco wysoka ale skoro ju rozmawiamy to chciabym Panu przedstawi wszystkie korzyci pynce z zakupu naszego produktu Moesz mie sporo obiekcji do mojej propozycji ale skoro ju si spotkalimy to chciabym abymy przeczytali ten kontrakt do koca Oczywicie, e moesz mie wtpliwoci co do naszego wieczornej kolacji ale jeli ju rozmawiamy to ustalmy menu jutrzejszego wsplnego niadania.
8.3. Puapki sowa sprbuj

Inn jego cech umysu niewiadomego jest to, e kad podan instrukcje (polecenie) wykonuje w sposb dokadny i precyzyjny (tak jak robi to np. komputer). Mona powiedzie, e nie bawi si w adne niuanse po prostu dokadnie wykonuje to co dostaje do wykonania.
May eksperyment: Wyobra sobie, e kto do Ciebie mwi: otwrz te drzwi ! zaobserwuj co si dzieje w Twoim umyle, jak reagujesz na takie polecenie A teraz wyobra sobie e kto do Ciebie mwi: sprbuj otworzy te drzwi ponownie zaobserwuj swoje reakcje i porwnaj je z reakcjami na sowa otwrz te drzwi
Jeli zrobie to wiczenie poprawnie to odczucia powinny si zdecydowanie rni. Dlaczego ?
strona
22
Polecenie typu zrb to powoduje, e umys niewiadomy wykonuje dokadnie to co mu polecie a wic istnieje ogromne prawdopodobiestwo, e czynno o ktr chodzi w poleceniu zostanie wykonana. Natomiast polecenie typu sprbuj zrobi to polecenie wykonania prby jakiej czynnoci = sprbuj to zrobi, moe si uda a moe nie. To nic innego jak polecenie z zaprogramowan porak ! I tak wanie si dzieje z reguy, e nieumiejtne stosowanie tego sowa programuje w Tobie porak, sabotuje dziaania Twoje i innych.
Oto kilka prostych przykadw z ycia wzitych. Rodzic mwi do dziecka: sprbuj si nauczy matematyki (no tak, naucz si albo nie ... bd prbowa) sprbuj wrci do domu przed 22 (wrc przed 22 albo nie wrc)
Ty mwisz do kogo: sprbujmy spotka si o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta sprbuje wpa do Ciebie jutro po poudniu sprbuje naprawi ten komputer, itd. sprbuj zapaci to przed kocem tygodnia
Zdecydowanie lepszy skutek odnios komunikaty: naucz si matematyki wr do domu przed 22 spotkajmy si o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta wpadn do Ciebie jutro po poudniu naprawi ten komputer zapa to do koca tygodnia
Jak mona wykorzysta sowo sprbuj w skutecznym wywieraniu wpywu na innych ?
Wyobra sobie sytuacj w ktrej potencjalny klient mwi: Paska oferta jest interesujca, ale inne firmy z tej brany maj ofert rwnie ciekaw. Gdyby odpowiedzia: Ma pan racj ale te firmy s do niczego natychmiast w umyle klienta pojawi si sprzeciw i prawdopodobnie niech do Ciebie i tego co proponujesz. Znacznie lepszym rozwizaniem byby w takiej sytuacji sowa: Ma Pan racje. Oferty innych s bardzo dobre. Prosz wic porwna je z nasz i sprbowa znale co co bdzie panu odpowiadao zanim zdecyduj si Pan na nasza ofert.
strona
23
Taka wypowied powoduje, e wiadomy umys klienta otrzymuje komunikat: o, ten czowiek jest wiarygodny poniewa nie wyraa si le o konkurencji a nawet j chwali Umys niewiadomy za przyjmuje polecenie bdce niczym innym jak zaprogramowaniem poraki w szukaniu w ofercie konkurencji czego co bdzie pasowao Twojemu klientowi.
strona
24
10. Jzyk hipnotyczny Model Miltona

Odwrotnoci Meta-Modelu jako modelu dcego do maksymalnego skonkretyzowania
komunikatu jest jzyk jakim w swojej dziaalnoci posugiwa si Milton H. Ericksson wiatowej sawy hipnoterapeuta ktrego dokonania analizowali Bandler i Grinder tworzc NLP.
Erickson uywa jzyka na bardzo wysokim poziomie oglnoci tak aby pacjent mg interpretowa sowa Ericksona w sposb najbardziej dla siebie odpowiedni.
Bandler i Grinder na podstawie analizy tego w jaki sposb Erickson operowa jzykiem opracowali kolejny model, tzw. Model Miltona, ktrego podstawowym zaoeniem jest odwrotnie ni w Meta-Modelu - budowanie zda bogatych w usunicia, znieksztacenia i generalizacje. Uywajc Modelu Miltona podajesz swojemu rozmwcy komunikaty z tak maa Dajesz opakowanie w ktrym Twj
iloci precyzyjnych informacji jak to tylko jest moliwe.
rozmwca umieszcza tak zawarto jaka mu najbardziej odpowiada.
10.1. Presupozycje
Presupozycje tu ukryte stwierdzenie, ktre musi by prawdziwe aby dane zdanie miao sens.
Rodzaje presupozycji:
presupozycje na temat zmiany czasu - to presupozycje zwizane s z rozpoczynaniem, trwaniem przez jaki czas lub zakoczeniem si jakiej czynnoci. Sowa kluczowe dla tych presupozycji: o o o o o o o o przesta zacz skoczy ju cigle jeszcze nadal kontynuowa Przykady: Czy ju przestae zastanawia si nad presupozycjami ? Wiem, e jeszcze nie podj Pan decyzji
strona
25
Moesz nadal wchodzi w trans
presupozycje na temat wiadomoci - presupozycje zwizane ze wiadomoci. Sowa kluczowe o o o o wiedzie zdawa sobie spraw uwiadamia sobie zauwaa
Przykady: Na pewno zdajesz sobie spraw jak due korzyci odniesiesz biorc udzia w zaawansowanym warsztacie Mistrz Manipulacji Czy zauway Pan jak wiele punktw kontraktu jest uzgodnionych ? Czy uwiadamiasz sobie jak wiele osb poradzio ju sobie z tym zagadnieniem ?
presupozycje na temat czasu - sowa kluczowe o o o o o zanim podczas w trakcie po przed
pozorny wybr To presupozycje, ktre opieraj si na sowach: o o o albo czy te
Przykady: Bdzie Pan paci kart czy gotwk ? Czy woli Pan podpisa umow pirem czy dugopisem ?
przymiotniki i przyswki - presupozycje w konstrukcji ktrych uywamy przymiotnikw lub przyswkw np.: Jak atwo uczysz i szybko si presupozycji ? Czy ju wiesz jak szybko zoysz zamwienie ? Jak bardzo podoba si Panu nasza oferta ?
strona
26
liczby porzdkowe - presupozycje uywajce sw kluczowych: o o o o pierwszy kolejny nastpny ostatni
Przykady: Jakie macie ostatnie pytanie na temat presupozycji ? Jaki bdzie Paski nastpny zakup w naszej firmie ? Jak bardzo jeste zadowolony z pierwszego szkolenia w naszej firmie ?
10.2 Pitrzenie presupozycji

Zastosowanie jednej presupozycji moe spowodowa, i odbiorca komunikatu atwo j rozpakuje. Aby tego unikn stosuje si tzw. pitrzenie presupozycji czyli stosowanie wielu presupozycji w jednym zdaniu.
strona
27
11. Metaprogramy
Ju wiesz, e do mzgu dociera niezliczona ilo informacji. Aby prawidowo je zinterpretowa, nada im jaki sens musi nastpi proces organizacji tej informacji w okrelone struktury. Upraszajc mona powiedzie, e metaprogramy s odpowiedzialne za sposb przetwarzania tych informacji. To metaprogramy s odpowiedzialne za to na jakie informacje zwracamy uwag a na jakie nie. Co wicej nie tylko decyduj o tym jak reagujemy na te informacje (np. mniejszym lub wikszym zaangaowaniem uwagi). Wyobra sobie szklank pen wody. Jeli z niej wypijesz poow to czy szklanka jest w poowie pusta czy te w poowie pena ? Odpowied na to pytanie zaley m.in. wanie od tego jaki metaprogram reprezentujesz. Metaprogramy stosujesz w sposb niewiadomy. Dziki nim filtrujesz wiat i informacje do Ciebie docierajce. U osb z ktrymi si komunikujesz moesz zidentyfikowa metaprogramy po wzorcach jzykowych jakich uywaj te osoby. Poniewa dobry rozmwca stara si dopasowa swj sposb komunikacji do modelu wiata osoby z ktr rozmawia wic aby skutecznie komunikowa si z innymi powiniene nie tylko dokona identyfikacji metaprogramw u rozmwcy ale take dopasowa do nich wzorce jzykowe ktrych uywasz (innymi sowy mwic dopasowa si do jego metaprogramw).
strona
28
11.1 Wewntrzny zewntrzny

Metaprogram ten okrela rdo autorytetu: wewntrz czy na zewntrz. a. Ludzie z metaprogramem wewntrznym czyli o silnym wewntrznym autorytecie: dziaaj w oparciu o wasne przekonania i osdy i kryteria, oceniaj rzeczy i sytuacje na podstawie tego co sami uznaj za waciwe, daj si przekona gdy odwoujesz si do rzeczy, ktre ju znaj z wasnego dowiadczenia, za przy ocenie tego czy dobrze postpili uywaj wasnych uczu cho przyjmuj informacje to decyzje bd opiera na wasnych kryteriach z trudnoci akceptuj kierownictwo innych zdecydowanie lepiej sprawdzaj si w prowadzeniu biznesu ni jako sia najemna, maj maa potrzeb zewntrznego nadzoru motywuj sami siebie w sposb niezwykle silny i skuteczny
Wskazwki praktyczne: Jeli zadasz takiej osobie pytanie skd wie, e dobrze co zrobia usyszysz odpowied: Bo po prostu wiem ! albo Tak czuj ! Aby kogo takiego przekona powiniene odwoywa si do rzeczy i sytuacji, ktre znaj ju z wasnego dowiadczenia. Nie mw co inni ludzie myl i jakie podejmuj decyzje, podkrelaj to co oni myl i e musz sami za siebie decydowa. Przykady: Suchaj Jurek, tylko Ty moesz zadecydowa czy ... Jeste jedyn osoba, ktra wie co straci, jeli nie ... (zrobi czego, kupi czego, podpisze czego ...) To zaley wycznie od Ciebie Tylko Ty moesz sam siebie przekona do tego pomysu "Przypomnij sobie, zeszoroczny pobyt na konferencji w orodku szkoleniowym. Pamitasz jak bardzo bye zadowolony z obsugi, doskonaego cateringu i idealnych wrcz warunkw do przeprowadzenia szkolenia ? (tutaj odwoujesz si do jego przeszych dowiadcze) Tylko Ty moesz stwierdzi czy rwnie mie wspomnienia bdziesz mia z
strona
29
orodka szkoleniowego o ktrym Ci opowiadam, to Ty podejmiesz decyzj czy skorzystasz z ich oferty".
b. Ludzie z metaprogramem zewntrznym czyli o silnym zewntrznym autorytecie:
potrzebuj osdu innych ludzi (autorytetw) do potwierdzania wasnych dziaa podejmuj decyzje na podstawie informacji pochodzcych ze rde zewntrznych potrzebuj kierowania i nadzoru, pozwalaj innym ludziom podejmowa decyzj na temat tego co robi i jak to robi wycigaj wnioski opierajc si na reakcjach innych ludzi dostosowuj si do przekona innych powiedz Ci, e wiedz co powoujc si na zewntrzne rda informacji np. Znajomi mi mwili, Fakty przemawiaj za tym itd. reaguj na sugestie tak jakby to byo polecenie lub decyzja
Wskazwki praktyczne: Jeli zadasz takiej osobie pytanie skd wie, e dobrze co zrobia usyszysz odpowied: Poniewa powiedzia mi o tym ... i w tym miejscu powoaj si na autorytet innej osoby. Chcc przekona tak osob do czego podkrelaj co inni ludzie myl i i jakie podejmuj decyzje (zwaszcza jeli uda Ci si zidentyfikowa osoby wane dla nich, autorytety). Powouj si na statystyki, badania, testy, itp. Jeli taka osoba jest Twoim podwadnym czsto potwierdzaj jej dziaania, dajc duo pozytywnych informacji zwrotnych. Przykady:
Zanim podejmiesz decyzj, we pod uwag, e inni ... (np. zrobili co, kupili co ...) Testy wykazay, e najlepsze w tej sytuacji bdzie ... Na Twoim miejscu wikszo znanych Ci ludzi zrobia by ...
Sprawd si: Zastanw si przez chwil na jakiej podstawie dokonujesz zakupu np. sprztu audio-video, samochodu, sprztu AGD. Jeli podejmujesz decyzj kierujc si testami ekspertw, opierajc si na zdaniu innych uytkownikw i opiniach dostpnych w mediach to prawdopodobnie w tym kontekcie (zakupw) uywasz metaprogramu zewntrznego. Jeli natomiast w podejmowaniu decyzji kierujesz si tylko wasnym zdaniem opierajcym si na wewntrznych przemyleniach uywasz metaprogramu wewntrznego
strona
30
11.2 Od do (unikanie denie)

Metaprogram dotyczcy motywacji i tego na czym ludzie ogniskuj uwag.
a.
Ludzie nastawieni na unikanie: atwo rozpoznaj problemy, skupiaj si na nich i na tym co im kiedy nie wyszo i z czym sobie nie poradzili wiedz czego unika jest dla nich jasne czego nie chc motywuj ich problemy (moliwo wystpienia kary) maja trudnoci ze zdefiniowaniem i jasnym okreleniem celw atwo si rozpraszaj moliwoci wystpienia negatywnych konsekwencji reaguj na potencjalne straty kij
Wskazwki praktyczne: mwi o tym czego nie chc i o tym co chc aby si nie stao mwi p ludziach, sytuacjach, dziaaniach, rzeczach ktre chc wyczy zawsze ustal czego chc unikn i podkrelaj, e moesz im w tym pomc przewiduj potencjalne problemy (zapewnij, e mog one by zredukowane)
b. Ludzie nastawieni na denie: koncentruj si na swoich celach motywuje ich cel lub nagroda d w kierunku tego czego chc i co lubi maj czsto trudnoci w rozpoznaniu czego naley unika minimalizuj moliwo wystpienia negatywne konsekwencje (czsto s wobec nich cakowicie obojtni) reaguj na zyski, marchewk
Wskazwki praktyczne: podkrel ich cele i to co chc osign podkrelaj, ze to co robisz suy osigniciu celw
strona
31
11.3 Podobiestwa rnice
Ten metaprogram odpowiada za przyswajanie i rozumienie nowych informacji. Jeli w procesie poznawania czego nowego: szukasz podobiestw do rzeczy Ci ju znanych (mylisz: aaa, to jest tak samo jak ..albo to jest podobne do ...) to jeste osob uywajc metaprogramu podobiestwa wychwytujesz, analizujesz i sprawdzasz czym to co nowe rni si od czego juznanego to uywasz metaprogramu rnice
a. Osoby uywajce tego pierwszego (podobiestwa): czsto cakowicie ignoruj rnice, nawet te najbardziej rzucajce si w oczy. zadaj sobie pytania typu: W jaki sposb ta sytuacja jest podobna do tej, ktr ju znam. dopasowuj to co sysz do tego co ju wiedz. uywaj wyrae typu: takie same, dokadnie tak jak, podobnie do, podobnie jak, wsplnie, itp. lubi, kiedy wszelkie zmiany zachodz stopniowo i powoli. rzadko zmieniaj prac. uywaj porwna: lepszy od, gorszy od, mniej, wicej. maj trudnoci w uczeniu si np. jzykw obcych (w szczeglnoci wymowy).
Wskazwki praktyczne: przekonujc takie osoby podkrelaj obszary wsplne, podobne. podkrelaj podobiestwa midzy sytuacjami (np. obecn i przesz) oraz to, e oboje chcecie tego samego. Przykady: Ta decyzj spowoduje dokadnie to samo co ... Ten samochd jest podobny do tego, ktry tak lubia Proponuje Ci wyjazd tam poniewa to miejsce jest bardzo podobne do tego w ktrym bye w zeszym roku Paskie zdanie w tej sprawie jest dokadnie takie same jak moje i dlatego proponuj aby ...
strona
32
b. Osoby z metaprogramem rnice: sortuj wszystkie informacje wanie pod ktem wyapywania wszelkich rnic.
Np. wystarczy, e dwa przedmioty rni si tylko jednym, jedyny szczegem a poza tym s do siebie nawet udzco podobne to osoba z metaprogramem rnice stwierdzi zdecydowanie, i s to dwa rne przedmioty (ignorujc wszelkie podobiestwa). poszukuj zmian i ciesz si nimi. czsto zmieniaj prac.
Wskazwki praktyczne: w komunikowaniu si z takimi osobami, stawiaj na rnice. podkrelaj je, akcentujc te elementy, ktre s odmienne od innych.
Przykady: Ten produkt jest nowy i rewolucyjny. Cakowicie rnicy si od tego co ju Pan zna Sytuacja w ktrej si znajdujemy jest cakowicie odmienna od ... Jeli tam pojedziesz poczujesz si zupenie inaczej, poznasz nowych ludzi a Twoje dowiadczenia bd cakowicie inne od tych, ktre ju masz
strona
33
11.4 Ja inni
Ten metaprogram wskazuje na stosunek osoby do wiata w kontekcie JA INNI, na to czy jej uwaga koncentruje si na sobie czy te na innych ludziach.
a osoby z metaprogramem JA : patrz na to co si dzieje dookoa nich poprzez pryzmat siebie, wasnych korzyci i potrzeb. pytanie, ktre sobie czsto zadaje to pytanie: A co ja z tego bd mia ? (nie tylko w sensie materialnym ale take oglniejszym, obejmujcym wszelkie aspekty ycia). czsto o takich osobach mwi si , e widz tylko czubek wasnego nosa. w skrajnych przypadkach charakteryzuj si prawie cakowit niewraliwoci na potrzeby innych ludzi, wszystko oceniaj z perspektywy siebie i swoich uczu i odczu. wiat zewntrzny dla nich nie istnieje. jeli zapytasz taka osob o wraenia zwizane np. z pobytem na jakiej wycieczce usyszysz: Ja bawiem si wietnie, zwiedziem ... widziaem.... byem ... W caej
wypowiedzi usyszysz przede wszystkim sowo ja w najrniejszych kontekstach i formach. W komunikacji z innymi osobami ocenia j na podstawie wasnych odczu i z perspektywy wasnych przekona i uczu. w formie najbardziej skrajnej o takich ludziach mwi si, e s narcystycznie zapatrzeni w siebie i s egoistami.
Wskazwki praktyczne: chcc przekona tak osob do czegokolwiek staraj si wskazywa na jej potrzeby i korzyci. problem przedstawiaj z jej punktu widzenia.
Przykady: Dziki temu, e ... osigniesz wiksze dochody Podjcie tej decyzji oznacza, e staniesz si bardziej lubiany i powaany Kupujc ten samochd, bdzie Pan postrzegany jak czowiek godny szacunku i zaufania
strona
34
Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu bdziesz mg kupi sobie jeszcze wspanialszy dom ni masz teraz
b. Osoby z metaprogramem INNI: koncentruj si na potrzebach i biecych dowiadczeniach innych osb. w wikszoci sytuacji korzyci innych osb stawiaj przed korzyciami wasnym za w ocenie komunikacji kieruj si odczuciami osb z ktrymi si komunikuj. organizuj sytuacje w taki sposb aby sprawia innym przyjemno. jeli zapytasz kogo takiego o wraenia w wycieczki usyszysz: Bya grupa fantastycznych ludzi, wszyscy bawili si wymienicie i byli bardzo zadowoleni. czsto o takich osobach mwi si, e yj dla innych
Wskazwki praktyczne Chcc przekona tak osob do czegokolwiek staraj si wskazywa na potrzeby i korzyci jakie odnios inni ludzie .
Przykady: Dziki temu, e ... Twoi klienci otrzymaj lepszy produkt Podjcie tej decyzji oznacza, e Ci z ktrymi pracujesz bd si lepiej czuli i bd mieli lepsze warunki do pracy Kupujc ten samochd przyczyni si Pan do mniejszego zanieczyszczenia rodowiska Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu bdziesz mia wicej rodkw aby wspomc t fundacj o ktrej ostatnio wspominae
strona
35
11.5 Opcje procedury (moliwo konieczno)

Ten metaprogram jest wany w kontekcie biznesowym.
a.
Ludzie nastawieni na opcje (moliwoci): chc mie moliwo wyboru szukaj nowych opcji i moliwoci, wyzwa i zainteresowa sprawnie i skutecznie rozwijaj ju istniejce procedury le czuj si w sytuacjach w ktrych musz podporzdkowa si sztywnym zasadom motywowani s: zainteresowaniami, moliwociami chc si uczy i rozwija odczuwa wewntrzny przymus bycia kreatywnym
Wskazwki praktyczne: motywuj ich sowa: wybieram, chc, mog, jest moliwe, potrafi uywaj sw i zwrotw nastawionych na dziaanie czsto podkrelaj wachlarz nowych moliwoci bd waha si przy podejmowaniu dziaa zgodnie ze cile okrelonymi procedurami
b. Ludzie nastawieni na procedury (konieczno): s dobrze w realizacji zada opierajcych si na sztywnie okrelonych procedurach nastawieni na to jak co zrobi a nie dlaczego mieliby to robi maj tendencj do tego aby bra to co si trafia oraz akceptowa to co jest dostpne nie szukaj nowych, alternatywnych rozwiza motywowani s przez: potrzeb, obowizek, odpowiedzialno, naciski, zasady, reguy robi co poniewa musz zainteresowani s raczej tym co znane i pewne maja problemy w realizacji zada bez z gry okrelonego planu i ustalonego przebiegu
Wskazwki praktyczne motywuj ich sowa: musz, powinienem, potrzebuj, wymagane jest, trzeba, to jest wskazane, obowizuje, krok po kroku, znana metoda, waciwa droga mwi: Sprawy tak si po prostu maja ...; Tak si wanie robi ... opisz procedur krok po kroku, dawaj informacje o kadym etapie
strona
36
11.6 Szczegowe - globalne

Metaprogram ten mwi o tym w jaki sposb ludzie odbieraj informacj z otaczajcego ich wiata.
8.
Ludzie o nastawieniu szczegowym: wol informacje w postaci maych elementw kieruj si od szczegu do ogu mwi o kolejnych krokach i ich kolejnoci postrzegaj zadnia poprzez pryzmat ich czci skadowych, koncentruj si na szczegach zanim podejm decyzj chc otrzyma maksymaln ilo szczegowych informacji potrzebuj konkretnych przykadw czsto trac z pola widzenia oglny cel jeli zostan rozproszeni to aby podj urwany wtek wracaj do pocztku
Wskazwki praktyczne: dziel informacje na mae czci skadowe po nacisk na szczegy (czasami nawet je przejaskrawiajc)
9.
Ludzie o nastawieniu globalnym (oglnym): wol informacje w postaci caociowej, oglnej (i tak te myl) stosuj generalizacje, mwi o ogach koncentruj si na oglnym kierunku projektu albo zadania z reguy reaguj najpierw na due, globalne elementy najpierw chc widzie duy obraz dopiero pniej poszczeglne elementy d do podsumowania zada uywaj abstrakcyjnych przykadw prezentuj oglny obraz bez detali albo z ma ich iloci opisuj sytuacj bez zwracania uwagi na kolejno (sekwencj)
Wskazwki praktyczne: prezentuj sytuacj jako cao i og powstrzymuj si od uywania zbyt wielu szczegw kluczowe sowa: oglny, generalnie, w zasadzie, typowo, koncepcje, elastycznie, otwarte
strona
37
12. Warunki poprawnoci operacyjnej celw

Zasady formuowania celw
1.
Zawsze w pozytywie Cele formuowane s w postaci pozytywnej i zawieraj odpowiedzi na pytania: w jakim celu oraz aby co osign
2.
Jak poznasz, e to osigne ? Cele opisane s jako informacja sensoryczna (widz, sysz, czuj, etc.) oraz pokazane z wielu pozycji percepcyjnych. Zrealizowanie celw jest moliwe do przetestowania i jest potwierdzane w zewntrznym zachowaniu.
3.
Co musisz zrobi by cel osign ?
4.
Jak, gdzie i z kim Cele s osadzone w odpowiednim kontekcie: z kim, kiedy, w jakich sytuacjach, gdzie i w zwizku z jakim rodzajem aktywnoci
5.
Ekologia Cele s realizowane w sposb ekologiczny (dla siebie, innych i szerszego kontekstu)
6.
Zasoby wasne
7.
Brak sprzecznoci Istnieje spjna zgoda na obu poziomach (wiadomym i niewiadomym)
8.
Specyficzny i okrelony (mierzalny) Cel musi by okrelony konkretnie !
9.
Okrelony w czasie Dokadnie okrelony termin osignicia celu.
10. Motywujcy i zaleny od Ciebie
strona
38
13. Strategia Disneya
1.
Znajd w swojej historii trzy dowiadczenia: a. b. c. Twrczego, marzycielskiego planowania, zamierzenia lub pomysu - marzyciel Realistycznego planowania (szczegy, potencjalne przeszkody, plusy-minusy) realista Krytycznego koordynatora krytyk
2.
Oznacz na pododze miejsce dla kadego z nich. Sta na osobnym, neutralnym miejscu
3.
Stajc kolejno na tych miejscach przywoaj odpowiednie dowiadczenia i zakotwicz je kinestetycznie
4.
Okrel co chcesz osign stojc na pozycji neutralnej
5. 6. 7.
Wejd w pozycje marzyciela (A) i odpal odpowiednia kotwic Wejd w pozycje realisty (B) i odpal odpowiednia kotwic Wejd w pozycje krytyka (C) i odpal odpowiednia kotwic
8.
Wr do pozycji neutralnej i sprawd co si zmienio.
strona
39
14. Reframing
Reframing to wyjtkowy model w NLP bowiem opiera si na zmianie treci Pozwala spojrze na okrelon sytuacj z innej perspektyw (dajcej wiksz ilo wyborw), pozwala na prezentacj dowiadczenia w taki sposb aby wspierao ono denia do osignicia podanego celu.
S dwa rodzaje reframingu: Oparty na zmianie znaczenia Oparty na zmianie kontekstu
Zmiana znaczenia
Zakada, e istnieje inne, pozytywne znaczenie danej sytuacji w odniesieniu do danego zachowania. Wycofywanie si wojsk mona przeramowa znaczeniowo z ucieczki na wycofywanie si na z gry upatrzone pozycje
Zmiana kontekstu
Zakada istnienie innego kontekstu w ktrym okrelone zachowanie posiada pozytywne znacznie (prawie kade zachowanie jest gdzie uyteczne). Na przykad drobiazgowa pedantyczno w sprztaniu ujawniania w trakcie biwaku w lesie moe zosta odebrana jako dziwactwo. Ta sama pedantyczno moe by nad wyraz przydatna na stanowisku kontrolera jakoci.
strona
40
15. Meta Model

Struktura jzyka
Kady czowiek posuguje si jzykiem na dwa sposoby: reprezentacja biecych, przeszych i przyszych dowiadcze. Uywajc jzyka opisujemy nasz wasny, subiektywny model wiata opierajcy si na naszej obserwacji (percepcji) rzeczywistoci obiektywnej. przekazywanie sobie nawzajem informacji na temat naszych modeli i reprezentacji wiata. Komunikujc si (rozmowa, wykad, dyskusja, itd.) z innymi prezentujemy im w ten sposb nasz model rzeczywistoci.
Poniewa jzyk (sowa) s reprezentacj subiektywnego modelu wiata wic czsto nie nadaj za rzeczywistoci obiektywn. Skoro ludzie maj rne modele wiata obiektywnego wic zdarza si, e np. te same sowo dla dwch lub wicej osb oznacza tak naprawd zupeni co innego. Dlatego tak wane jest PRECYZYJNE uywanie jzyka i posugiwanie si takimi sowami, ktre znajduj konkretne znaczenie w mapie wiata drugiej osoby. Podobnie wane jest PRECYZYJNE definiowanie tego co kto ma na myli wypowiadajc okrelone sowa.
Mapa jzyka, obrazujca jak dziaa jzyk, dajca narzdzia pozwalajce na unikanie puapek niejednoznacznoci sw i konkretyzowanie tego co ma na myli osoba z ktr si komunikujesz bya jednym z pierwszych modeli na ktrym pracowali Bandler i Grinder nazwany jest META MODELEM.
Podstawy Meta Modelu

Pomimo, e sowa s reprezentacj naszych myli to z reguy nie jest to reprezentacja w 100% dokadnie tego co mylimy. Na proces przekadania myli na sowa skada si szereg mechanizmw dziki, ktrym to co mwimy jest przyblieniem caego bogactwa naszych myli.
Mylc na jaki temat masz pena i spjn wizje tego co chcesz powiedzie (w lingwistyce okrela si to jako struktur gbok). Myli s pene treci, nadzwyczaj rnorodne a wyraenie tego w caej okazaoci byoby nieco kopotliwe. O ile w ogle moliwe (pomyl teraz przez chwile o czym bardzo przyjemnym i wyobra sobie, e musisz komu przekaza to wszystko co mylisz w 100%, kade sowo, w tempie takim jak mylisz ... byoby to kracowo trudne, nieprawda ?).
strona
41
Dlaczego ? Ot jzyk w naszym systemie nerwowym znajduje si na bardzo gbokim poziomie. Aby mwi w sposb jasny i zrozumiay dla otoczenia w procesach: pomijania (usuwanie) znieksztacania generalizacji
upraszamy struktur gbok do tzw. struktury powierzchniowej (czyli do tego co mwimy w rzeczywistoci).
Kady z w/w procesw odpowiedzialny jest za kolejny etap niewiadomego upraszania: w procesie pomijania wybieramy tylko niektre z informacji o ktrych mylimy a to z kolej powoduje znieksztacanie informacji (wynikajce z jej uproszenia) . Na kocu za generalizujemy (odrzucajc wszelkie wyjtki i warunki).
To czym si zajmuje MetaModel to odwrcenie tego procesu i poprzez szereg pyta uzyskanie podanych informacji, ktre zostay odfiltrowane w wyniku tych procesw.
Meta Model w praktyce Usunicia
Wybierasz tylko cz informacji ze struktury gbokiej
PROSTE USUNICIA podstawowy element usunity ze struktury powierzchniowej Jestem rozweselony Pytanie: Co Ci konkretnie rozwesela ?
PORWNIANIA usuwany jest element porwnywany (elementy porwnywane znajduj si poza struktur powierzchniow) Nowy olej silnikowy jest lepszy ! Pytanie: W porwnaniu z czym ... ?
SDY usuwany jest element dokonujcy sdu i podstawa na ktrej sd jest dokonywany Jestem egoist Pytanie: Kto tak powiedzia/wyda sd i na jakiej podstawie ? Niewtpliwie on jest dobrym politykiem Pytanie: Dla kogo jest to niewtpliwe i na jakiej podstawie ?
strona
42
NIEOKRELONY WSKANIK ODNIESIENIA aktywny podmiot (obiekt) jest nie okrelony Dom zosta zbudowany; Oni s nieobliczalni Pytanie: kto lub co konkretnie/dokadnie ... ?
BRAK WSKANIKA ODNIESIENIA - aktywny podmiot (obiekt) jest usunity Mnie si lekceway Pytanie: Kto konkretnie ....? ( Ci lekceway )
NIEOKRELONY CZASOWNIK nieokrelone zostay szczegy akcji lub relacji Ona podrowaa do Katowic Trudno mi sprzedawa ten produkt Pytania: W jaki konkretnie sposb podrowaa ? Co Ci utrudnia sprzedawanie tego produktu ? (w pytaniach czsto uywa si przyswkw)
NOMINALIZACJA czasownik opisujcy proces przeksztacany jest w rzeczownik Edukacja w zakresie sprzeday produktu jest znakomita Dyscyplina kuleje Pytania: Kto, kogo i w jaki sposb edukuje ?, Kto, kogo i w jaki sposb dyscyplinuje ? (Nominalizacje wyjaniamy przeksztacajc j ponownie w czasownik i pytajc o brakujce informacje: Kto dokonuje nominalizacji, w jaki sposb i o czym)
Generalizacje
Generalizujemy poniewa wyszczeglnianie wszelkich moliwych wyjtkw i warunkw maksymalnie utrudnio by komunikacj.
OPERATOR MODALNY KONIECZNOCI (musz, trzeba, powinienem, potrzebuj, itp.) okrelaj reguy i zasady ograniczajce zachowania danej osoby (przymus, konieczno ich zachowania) Musz zawsze uwaa na to co powiedz inni Pytanie: Co by mogo si sta gdyby tego nie robi ? (pytamy o konsekwencje zamania zasad)
OPERATOR MODALNY MOLIWOCI (mog, nie mog, niemoliwe ) - okrelaj reguy i zasady ograniczajce zachowania danej osoby (raczej nie mona poza nie wykracza) Nie mog si opanowa, Mog ukra ten rower Pytanie: Co Ci powstrzymuje ? Co moe si sta gdyby tego nie zrobi ?
strona
43
ZGENERALIZOWANY WSKANIK ODNIESIENIA obiekt ulega generalizacji Europejczycy to antysemici Pytanie: Kady ? Czy rozmawiae na ten ydw ze wszystkimi europejczykami ?
LICZEBNIKI UNIWERSALNE (zawsze, nigdy, wszystko, kady, nikt, aden) Oni zawsze nas lekcewa ? Pytanie: Zawsze ? Czy kiedykolwiek by taki moment, e was nie lekcewayli ?
Znieksztacenia
Podajemy uproszczona wersj informacji ze struktury gbokiej
PRESUPOZYCJE w celu zrozumienia stwierdzenia zakadana jest prawdziwo treci Jak zmdrzejesz to zrozumiesz to (zaoenie: Nie jeste mdry) Pytanie: Skd przekonanie, e nie jestem mdry ?
PRZYCZYNA SKUTEK zakadane wynikanie reakcji z bodca On doprowadza mnie do szau Pytanie: W jaki sposb on doprowadza Ci do szau ? (W jaki sposb jedno powoduje drugie ? Co musiao by si sta aby X nie powodowa Y ?)
KOMPLEKSOWY RWNOWANIK dwm rnym dowiadczeniom (wypowiedziom) nadawane jest to samo znaczenie Nie sprzedae tego produktu nie nadajesz si na handlowca Pytanie: W jaki jedno ma znaczy drugie ?
CZYTANIE W MYLACH zaoenie, e zna si czyje wewntrzne dowiadczenie (myli, odczucia, stany emocjonalne) Dwa sposoby czytania w mylach: Wiem co mylisz Wiem, za co zrobi mu awantur By wcieky ale nie da tego pozna po sobie Wiesz o czym myl Gdyby mnie kocha to wiedziaby czego potrzebuje Czy nie czujesz w jaki sposb si czuj ? Powiniene wiedzie, e go nie znosz !
strona
44
Pytanie: W jaki dokadnie sposb wiesz, e ... ? Skd dokadnie wiesz, e ... ?
ANONIMOWY AUTORYTET opinia lub osd podmiotu pominitego w komunikacie Nie wypada si caowa publicznie Pytanie: Nie wypada wedug kogo ? kto tak twierdzi ?
strona
45

Mistrz

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Mistrz

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Piotr M.

abuz & Marcin Urbaski

Techniki i Strategie Skutecznego Wywierania Wpywu XXI w.

Mistrz Manipulacji wersja CD

1. wiat jaki jest kady (umys) widzi

Mistrz Manipulacji wersja CD

Mistrz Manipulacji wersja CD

2. Czym jest NLP

2.1 Geneza NLP

2.2 NLP jako model

Mistrz Manipulacji wersja CD

2.3 NLP jako synteza

Mistrz Manipulacji wersja CD

3. Zaoenia operacyjne NLP

2. Kady posiada wszystkie niezbdne zasoby do zmiany

4. Mapa nie jest terenem (kady ma inn map)

Mistrz Manipulacji wersja CD

5. Nie ma poraek s tylko informacje zwrotne

6. Komunikat nadany => komunikat odebrany

7. Kade zachowanie jest wynikiem wewntrznych procesw neurologicznych

8. Nie mona si nie komunikowa

55% komunikacji jzyk ciaa 38% komunikacji ton gosu 7% - sowa

Mistrz Manipulacji wersja CD

Mistrz Manipulacji wersja CD

(potwierdzenie, prowadzenie) strategie budowania kontaktu)

Narzdziami do stworzenia poprawnego rapportu s: pacing (dopasowanie) i leading (prowadzenie)

Cz ciaa Mruganie powiek, ruchy brwi, marszczenie czoa

Analogowe cechy gosu Wysoko gosu, tempo mwienia (!), rytm

Struktury werbalne Struktury wskazujce na systemy reprezentacji

Mistrz Manipulacji wersja CD

Oddychanie Rytm i gboko oddechu

Dopasowanie porednie Ruch rki moe odmierza rytm oddechu

NIE MAPUJ ! RB WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM !

Mistrz Manipulacji wersja CD

5. Systemy reprezentacji VAK s/z

4.1. Jzyk (lingwistyka) - > system reprezentacji

Mistrz Manipulacji wersja CD

4.2. Przykadowe predykaty

Mistrz Manipulacji wersja CD

5.1. Kategorie Submodalnoci

zapachowe saby / mocny

lokalizacja intensywno nacisk cinienie ciar

Mistrz Manipulacji wersja CD

wilgotno temperatura czas oddziaywania gadko

Mistrz Manipulacji wersja CD

- uzyskiwanie dostpu do podanych stanw emocjonalnych

Stany wpywaj na odczucia w ciele. Umys prowadzi ciao poda.

Mistrz Manipulacji wersja CD

Kotwice wyzwalaj okrelone stany emocjonalne.

Mistrz Manipulacji wersja CD

8. Magiczne sowa: NIE, ALE, SPRBUJ

Mistrz Manipulacji wersja CD

Kochanie, tylko si nie denerwuj ...mam Ci co do powiedzenia.

Mistrz Manipulacji wersja CD

Mistrz Manipulacji wersja CD

Mistrz Manipulacji wersja CD

8.2. Ale to jeszcze nie koniec

Jeste dobrym uczniem ale ... Jeste symaptyczny/symaptyczna ale ...

Mistrz Manipulacji wersja CD

8.3. Puapki sowa sprbuj

Jeli zrobie to wiczenie poprawnie to odczucia powinny si zdecydowanie rni. Dlaczego ?

Mistrz Manipulacji wersja CD

Jak mona wykorzysta sowo sprbuj w skutecznym wywieraniu wpywu na innych ?