Sowo wstpne

Wiele lat temu, po ukoczeniu programu dla trenerw NLP, uzyska limy dyplom trenera programowania neurolingwistycznego. Program by niezwykle interesujcy, wymagajcy i prowokujcy. Najbardziej zapad nam w pami moment, kiedy Richard Bandler poprosi nas o zdefiniowanie i wyjanienie NLP. wietnie wiedzia, jak uciszy pokj peen trenerw! NLP jest tak szerokim tematem, e nieatwo uj go w prost defini cj. Dr Harry Alder i Beryl Heather zebrali najistotniejsze wiadomoci z tego zakresu i wprowadzili w nim troch jasnoci. Kady z nas obdarzony jest wyjtkowymi zdolnociami. Harry i Beryl nie s twrcami NLP, niemniej odgrywaj wan rol w prze niesieniu metody na wyszy poziom. Dziki ich pracy przedmiot sta si jasny, klarowny i przystpniejszy dla szerszego grona osb. To ich najwiksze osignicie. W przeszoci NLP skierowane byo do okrelo nego odbiorcy - przede wszystkim terapeutw. NLP w 21 dni odsania kulisy metody i zaprasza szerokie rzesze czytelnikw do korzystania z tej ekscytujcej, nowoczesnej techniki. NLP znajduje si we wczesnej fazie rozwoju. Termin NLP zosta stworzony w poowie lat siedemdziesitych przez Richarda Bandlera i Johna Grindera w celu skodyfikowania ich pracy. Richard i John spo tkali si na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Cruz, kiedy Richard by studentem, a John nauczycielem akademickim. Jak gosi legenda, aby zarobi par groszy, Richard zaj si wydawaniem transkryptw terapii Gestalt. Majc zadatki na geniusza, szybko rozpozna struktur dziaa terapeuty prowadzcych do podanej zmiany. Do tamtej chwili terapeuci nie byli tego wiadomi. Na podstawie owego dowiadczenia Richard i John opracowali pro ces, na ktrym opiera si cae NLP: modelowanie. Byli przekonani, e

10

Sowo wstpne

oto stoj u progu czego WIELKIEGO, w kadej bowiem dziedzinie (terapia, biznes, sport) potrafili okreli struktur odpowiedzialn za osignicie sukcesu. Pracowali z wojskiem amerykaskim, wikszymi druynami sportowymi, rzdem amerykaskim i duymi korporacjami. Za kadym razem odnosili sukces, z tym jedynym zastrzeeniem, e wyprzedzali swj czas. Zazwyczaj trzeba dwch pokole, eby co nowego zyskao szersze uznanie i poparcie. Pierwszy faks powsta w 1947 roku. Sami wiecie, ile czasu upyno, zanim komputer osobisty wszed na stae do biznesu i prywatnych domw. Kiedy czytacie te sowa, wyprzedzacie o pit naciedwadziecia lat wiksz cz spoeczestwa! Dlatego wanie ksika ta jest tak niezwykle istotna. Rozpoczyna si tam, gdzie John i Richard przerwali swoje badania, i kontynuuje rozwj NLP w nadziei, e stanie si kiedy ono czci gwnego nurtu. Wy rwnie moecie mie swj wkad w rozwj tej metody. Z jej po moc moecie modelowa doskonao, ktr obserwujecie w otaczaj cym wiecie. Moecie te lepiej si porozumiewa ze wspmaonkiem, pomc dzieciom w zdobywaniu lepszych ocen, stworzy sobie takie ycie, jakiego pragniecie, pomaga tym, ktrzy znajduj si w wikszej potrzebie ni wy. Moecie rozpocz na kadym poziomie i zmienia swoje ycie w stopniu, w jakim chcecie. Wybr naley do was. NLP bdzie si wic rozwija dziki energii kreatywnych, kompe tentnych i etycznych trenerw, ktrym naprawd zaley na osobach, z ktrymi pracuj. Autorzy s ich przykadem. Beryl Heather od dwu dziestu lat jest cieszc si duym uznaniem trenerk korporacyjn. Gboko angauje si w badania nad granicami NLP oraz sposobami ich przekraczania w celu stworzenia nowych wzorcw i programw treningowych. W Wielkiej Brytanii i na caym wiecie jest ceniona za wkad w sfer biznesu, NLP i treningw. Ze wzgldu na jej zasugi przyznano jej tytu mistrza trenerw NLP, co w naszej dziedzinie sta nowi wyraz najwyszego uznania. Doktor Harry Alder jest natomiast przykadem osoby stosujcej mo delowanie NLP. Napisa kilkanacie ksiek na temat NLP, poczwszy od klasyki NLP: The New Art and Science of Getting What You Want po Masterstroke: Use the Power of Your Mind to Your Golf oraz Jhink Like a Leader. Harry posiada niesamowit umiejtno zagbiania si w rozmaite dziedziny, wydobywania z nich najistotniejszych informacji oraz przedstawiania ich w zrozumiay i atwy do zastosowania sposb.

Sowo wstpne

11

Jest mistrzem modelowania, ktry znakomicie zrozumia ducha NLP. czy cechy wspczesnego przecitniaka" oraz czowieka renesansu. Znajomo z nim i moliwo zaliczania go do grona swoich kolegw to wielka przyjemno. Wchodzimy w nowe tysiclecie. Niniejsza ksika zawiera najistot niejsze wskazwki suce osobistej i globalnej zmianie potrzebnej w nadchodzcym czasie. Kto by si spodziewa, e sowa Alfreda Korzybskiego sprzed szedziesiciu piciu lat Mapa nie jest terytorium" (Science and Sanity") oka si tak prawdziwe? Mapa rzeczywicie nie jest terytorium, o czym przeczytacie ju w pierwszym rozdziale. Mapa jest jedynie nasz interpretacj terytorium, co w kontekcie sze ciu miliardw osb zamieszkujcych nasz planet jest niezmiernie istotne. To wanie stanowi warto NLP - owe cztery sowa, ktre obejmuj filozoficzne zaoenia naszej dziedziny. Bez nich NLP staje si bezuyteczne - sytuacja nasza staje si beznadziejna, nasze mapy stanowi bowiem to, o czym mylimy, e jest prawdziwe albo nie, co jest moliwe, a co nie, kim jestemy, a kim nie. Kady szkicuje swoj map zwan yciem. Ostatecznie wszystkie mapy prowadz z powrotem do tego samego terytorium: do rda, do nas samych. Dziki zastosowanemu tutaj dwudziestojednodniowemu ukadowi otrzymujecie do swojej dyspozycji przetestowan pod wzgldem czasu map, pozwalajc na szybkie wprowadzenie trwaych zmian. Znaj dziecie tu te mao znane udoskonalenia dla praktykw NLP (sekrety powodzenia!). Z caego serca polecamy t ksik, bdc wartociowym wkadem w rozwijajc si dziedzin NLP oraz w ycie osb zajmujcych si jej badaniem. Czytajc, czerpcie rado z odkrywania krajobrazu wasne go umysu, jego bogactwa i gbi. Odnajdcie marzenia. Odkryjcie, kim jestecie, a kim moecie by naprawd... i dzielcie si tym, kiedy nadejdzie odpowiedni czas! John Overdurf i Julie Siherthorn dyplomowani mistrzowie trenerzy programowania neurolingwistycznego, wsptwrcy humanistycznej psychologii neurolingwistycznej Ocean City, USA

Wprowadzenie

NLP to skrt terminu Neuro-Linguistic Programming (programo wanie neurolingwistyczne - dop. tum.), oznaczajcego nowatorskie podejcie do kwestii porozumiewania si i rozwoju czowieka. Nazywa si je sztuk i nauk tworzenia indywidualnej doskonaoci bd stu dium dowiadczenia subiektywnego. NLP pozwala w stopniu dosko naym posi umiejtnoci porozumiewania si z innymi oraz uczy praktycznych metod zmieniania sposobu mylenia i zachowania. Dziki nim wiele milionw osb buduje lepsze zwizki, zyskuje pewno siebie i osiga sukcesy w kadym aspekcie ycia. Kady si moe nauczy NLP i skorzysta z jego dugofalowych rezultatw w pracy, domu, wszdzie. Nie trzeba mie adnej wiedzy na ten temat: ta ksika zawiera przystpnie ujte wprowadzenie do NLP oraz podrcznik treningowy dla kadego, kto chciaby zosta dyplo mowanym specjalist. Gdy zaczniesz wprowadza omawiane techniki w ycie, natychmiast odczujesz ich pozytywne skutki. Ksik t napisalimy, opierajc si na cieszcych si duym uzna niem programach treningowych prowadzonych w ramach Realisation at Stenhouse. Kademu tematowi towarzysz obszerne wyjanienia i wzite z ycia przykady. Wikszo wicze mona wykonywa codziennie, na przykad w pracy, nie trzeba wic wykrawa dodatkowego czasu na nauk. Zmian naley si spodziewa w cigu kilku dni.

W czym moe pomc NLP?

NLP umoliwia szybsze i efektywniejsze ni zwykle osiganie ce lw. Mwic inaczej, moesz w peni robi to, czego pragniesz, wicej wiedzie i - co najwaniejsze - by tym, kim chcesz. wietne tech-

14

Wprowadzenie

niki komunikacji interpersonalnej pomog ci w nawizaniu dobrych kontaktw z innymi dziki zasobom psychicznym (cz neuro"), z ktrych istnienia nie zdajesz sobie nawet sprawy. Nauczysz si tak posugiwa jzykiem (cz lingwistyczna"), aby osign swoje cele. Poznasz metody kontrolowania stanu swojego umysu oraz umiejtnego wykorzystywania swoich przekona i systemu wartoci w osiganiu celw (programowanie). Taki stopie kontroli nad sob umoliwia osignicie pewnoci siebie oraz wzrost samooceny. Korzystnie wpywa te na osignicia osobiste, zwizki z innymi i szeroko pojte samodoskonalenie. Co wicej, zasady i techniki NLP pomagaj radzi sobie z problemami kreatywnie i pomysowo. NLP nad wiedz przedkada dziaanie. Wikszo adeptw tej me tody potwierdza jej skuteczno w praktyce. Wielu odkrywa zmiany osobowociowe, pocigajce za sob zmiany u innych i w otoczeniu. Dziki zrozumieniu i stosowaniu zasad NLP: Zbudujesz zwizki z innymi Nabdziesz umiejtnoci przekonywania Bdziesz mia pozytywne nastawienie Wzronie twoja samoocena Przezwyciysz skutki zych dowiadcze Skoncentrujesz si na celach i ukierunkujesz na nie swoj energi Bdziesz dziaa najlepiej, jak potrafisz Bdziesz panowa nad swoim samopoczuciem Swj system wartoci i przekonania wykorzystasz do osignicia celw Zmienisz niepodane nawyki Bdziesz pewnie przystpowa do realizacji zamierze Osigniesz cele, ktre do tej pory uwaae za nieosigalne Nawiesz kontakty z klientami i wsppracownikami Znajdziesz twrcze sposoby rozwizywania problemw Czynnoci, ktre kiedy wywoyway u ciebie strach, teraz stan si przyjemnoci Zaczniesz efektywniej wykorzystywa czas Twoje ycie nabierze sensu Nabdziesz umiejtnoci, za ktre podziwiae innych Bdziesz czerpa z ycia wicej przyjemnoci

Wprowadzenie

15

Za pomoc praktycznych wicze, wchodzcych w skad dwudziestojednodniowego programu, moesz sprawdzi zdobyt danego dnia wiedz. Po prostu otwrz umys i sprbuj. Krok po kroku, najpierw uczc si, potem dziaajc, moesz doprowadzi do zmian na lepsze. By moe bdziesz musia cho troch uwierzy nie w jakiego guru ani w staroytn wiedz - ale w swj wspaniay ukad neurofi zjologiczny. Gdy mu zaufasz tak jak komputerowi czy bankomato wi - zaczniesz dobrze wykorzystywa metod. Ty bdziesz sprawowa kontrol. Dziki NLP bdziesz funkcjonowa na optymalnym, wy znaczonym przez doskonay ukad umys-ciao poziomie. W ramach tego ukadu uczysz swj niewiadomy umys nawykw prowadzcych do osignicia celu.

Twj samouczek
Ksika ta peni dwojak funkcj. Po pierwsze, jest wprowadzeniem do techniki NLP, wic nie musisz nic wiedzie na ten temat przed rozpoczciem czytania. Mimo to jednak kady temat opracowany jest niezwykle szczegowo. Po drugie, stanowi ona caociowy podrcznik dla dyplomowanego praktyka NLP, gdy zawiera program odpowia dajcy midzynarodowym standardom dyplomowym wymaganym dla tego poziomu. Trening praktyka NLP obejmuje pewn minimaln liczb godzin. Moesz wybra odpowiadajc ci wersj programu: na przykad dwu dniowe seminaria rozoone na kilka miesicy albo trzytygodniowy intensywny kurs obejmujcy t sam liczb godzin i materia. Tematy zaj okrelone s midzynarodowym rozkadem materiau, ich forma zaley jednak od prowadzcego je dyplomowanego trenera. NLP w 21 dni opiera si na intensywnym programie Realisation at Stenhouse, oferujc jednoczenie zwizy podrcznik jako uzupenienie kursu. Naszym celem byo przedstawienie seminariw w przystpnej ksikowej formie i dlatego powsta niniejszy samouczek. Jeli pra gniesz zosta dyplomowanym specjalist z zakresu NLP, bdzie on podrcznikiem do wicze i przewodnikiem po materiaach rdo wych. Jeli chcesz nauczy si NLP, aby poprawi jako swojego ycia prywatnego i zawodowego, po prostu go czytaj i wykonuj proponowane wiczenia.

Wprowadzenie

E-Prime
Napisalimy t ksik stylem znanym jako E-PRIME, czyli w j zyku angielskim pozbawionym czasownika to be (by). Aczkolwiek jest to jedno z najczciej stosowanych sw, jego naduywanie prowadzi do braku precyzji, niejasnoci jzykowej. Jest podstaw strony biernej i form bezosobowych, ulubionych przez biurokracj, lecz odrzucanych przez wspczesnych pisarzy. W Dniu 8. omawiamy puapki wynikajce ze stosowania czasownika by" oraz korzyci uywania E-Prime tak w pimie, jak i mowie. E-Prime zyska wielk popularno w krgach zwizanych z NLP ze wzgldu na ogromny wpyw, jaki wywiera na komunikowanie si i sposb mylenia. Zastosowanie go w tekcie o NLP powoduje przejcie o poziom wyej, co moesz stwierdzi osobicie. Poza tym pobudzi nas do wyraania myli inaczej, by moe bardziej zrozumiale. Po przejciu przez Dzie 8. sam zaczniesz dowiadcza korzyci pyncych ze stosowania E-Prime.

Zaoenia
Z biegiem lat w NLP pojawio si szereg koncepcji, ktre traktuje si jako zaoenia. W przeciwiestwie jednak do zaoe nauk cisych, nie trzeba ich traktowa jako sztywnych i niezmiennych regu. Niemniej, poniewa s filozoficzn podstaw przedstawianej tu wiedzy, moesz uzna je za poyteczne, a nie absolutnie prawdziwe. Zaoenia te do tycz mylenia i porozumiewania si i gdy zrozumiesz ich znaczenie, stwierdzisz, e s rozsdne. Stanowi fundament wielu opisywanych tutaj technik NLP. Nie istnieje aden oficjalny kanon zaoe NLP. W zalenoci od wersji i szk NLP ich liczba waha si od szeciu do ponad dwudziestu czterech. Wprowadzajcy charakter kursu oraz jego podzia na dwa dziecia jeden czci spowodowa, e wybralimy ich dwadziecia jeden. Aby mg gruntowniej zgbia t wiedz, w kadym rozdziale (Dniu) umiecilimy jedno zaoenie, ktre niekoniecznie ma zwizek z tema tem dnia. W wikszoci wypadkw maj one charakter uniwersalny, co pozwala na ich stosowanie w rnych sytuacjach. Zauwaysz, e niektre zaoenia s zrozumiae, inne za wydawa si bd tajemnicze. Kilka z nich pochodzi z czasw pierwszych publi-

Wprowadzenie

17

kacji z zakresu NLP i opisuje jego podstawowe idee; s jednak i takie, ktre nie maj tak fundamentalnego znaczenia i pozornie stanowi powtrzenie innych zaoe. Std te rnie do nich podchodzimy: niektrym powicamy wiele czasu i wyjanie, innym - kilka krtkich uwag. Pomocne moe si okaza uczenie si ich na pami, aczkolwiek prawdziwa ich warto polega na zrozumieniu stojcych za nimi kon cepcji i zastosowaniu ich w praktyce.

Jak najlepiej korzysta z tej ksiqki

Czytaj t ksik w odpowiednim dla siebie tempie, powicajc na kady rozdzia tyle czasu, na ile moesz sobie akurat pozwoli. Moesz rwnie przeznaczy na to dwadziecia jeden dni, trzymajc si wyzna czonych na kady dzie wicze i porcji materiau do zapamitania. Napisalimy t ksik w przystpny sposb, nie ucierpiao jednak na tym odpowiednie podejcie do wszystkich tematw i umiejtnoci, ktrych potrzebuje trener NLP. Dzie pierwszy jest oglnym wprowadzeniem do NLP, kadego za kolejnego dnia bdziesz zgbia nowy temat. Cho kady stanowi odrbn cao, proponujemy jednak, aby czyta ksik chronologicz nie. Kada poznawana zasada czy technika czy si w pewien sposb z tymi, ktre ju znasz, dlatego te wszystkie s zawsze aktualne. Bu dujemy zawsze na czym, co ju posiadamy, choby nawet czekajce nas zdarzenia stawiay wszystko w nieco innym wietle. Kade okrelenie techniczne wyjaniamy w chwili jego wprowadze nia. W miar potrzeb moesz rwnie siga do glosariusza terminw NLP znajdujcego si na kocu ksiki. Tak praktycznego przedmiotu, jakim jest NLP, najlepiej nauczy si poprzez dowiadczenie. Dziki codziennym prostym wiczeniom nabdziesz podstawowych umiejtnoci. W zalenoci od rodzaju wi czenia moe si zdarzy, e bdziesz potrzebowa czyjej wsppracy. Jeli bierzesz udzia w programie instruktorskim, moesz wykorzysta t ksik jako podstawowy podrcznik. Forma samouczka umoliwia prac samodzieln. Byoby idealnie, gdyby po przeczytaniu rozdziau od razu wciela w ycie zdobyte wiadomoci i dopiero potem przechodzi do nastp nego rozdziau. Staralimy si wpasowa wiczenia w codzienne ycie

18

Wprowadzenie

domowe, rodzinne, zawodowe i towarzyskie. Moesz te zastosowa inne podejcie - przeczyta ca ksik od razu, zorientowa si w jej tematyce, a potem wrci do pocztku i dogbnie przeanalizowa cay program. Postpujc w ten sposb, moesz lepiej zaplanowa potrzebny ci czas. Pamitaj jednak, e to dziaania, a nie wiedza, s probierzem skutecznoci NLP. yczymy duo radoci przy odkrywaniu siebie i samorealizacji.

tym rozdziale: Dowiadczenie subiektywne Mylenie i dziaanie Ku indywidualnej doskonaoci Modelowanie sukcesu Model NLP

Po jakikolwiek przedmiot na stole. Rozluniony, skoncentruj si na nim, pozwalajc umysowi na rozmaite skojarzenia. Na przykad kolor przedmiotu moe wywoywa wspomnienia z dziecistwa. Jego ksztat moe pobudza wyobrani, podobnie jak wtedy, gdy wpatrujesz si w chmury bd pomienie ogniska. Gdy zaprzestaniesz obiektywnego, wiadomego ogldu przedmiotu i pozwolisz niewiado moci interpretowa to, co widzisz, pojawi si nowe znaczenia. Dziki stymulujcemu wpywowi obserwacji przedmiotu co wkradnie si" do twojego umysu. Zamknij oczy i wyobra sobie ten przedmiot. Niekiedy zwizek midzy przedmiotem a wywoywanymi przez niego mylami bdzie dla ciebie rozpoznawalny. Jest on wwczas logicznie" zrozumiay, bez wzgldu na swoj niejasno czy porednio. W innych wypadkach nasuwajca si myl wywoana przez przedmiot w jaki sposb moe si wydawa sprzeczna z logik gdy marzymy lub pozwalamy mylom swobd nie wdrowa. Na przykad podczas jazdy samochodem czsto mamy mylowe skojarzenia z tym, co widzimy po drodze. Co si stanie, gdy sto osb spoglda na ten sam przedmiot? Jak wynika z dowiad cze przeprowadzonych przez nas podczas seminariw, powstanie sto ronych interpretacji owego przedmiotu od fantastycznych po wrcz

20 Dzie 1 dziwaczne. Jak wic wida, otaczajcy nas obiektywny wiat jest przez nas postrzegany niezwykle subiektywnie. Nasze zachowanie determinowane jest reakcj na to, co odczuwa my, co postrzegamy. Indywidualna, tajemnicza, jedyna, cakowicie subiektywna interpretacja wiata zewntrznego ksztatuje zachowanie jednostki. Dlatego mimo e widzimy i odbieramy te same zjawiska, moemy zachowywa si odmiennie. Na przykad ten sam przedmiot z opisywanego wyej wiczenia moe wywoa u kogo smutek, a u ko go innego rado ze wzgldu na osobiste skojarzenia, jakie wywouje. Nasze zachowanie, a co za tym idzie, nasze osignicia ksztatowane s przez subiektywne dowiadczenie. Dzisiaj, w pierwszym dniu pro gramu, rozwaymy kilka istotnych zagadnie. Najpierw kilka definicji i zaoe: programowanie neurolingwistyczne oparte jest na koncepcji antropologa Gregory'ego Batesona, rozwinitej w latach siedemdziesitych przez Johna Grindera i Richarda Bandlera. Grinder specjalizowa si w lingwistyce, a Bandler w matema tyce i technice informacyjnej, interesujc si jednoczenie psychologi. Przedmiotem zainteresowania koncepcji jest przede wszystkim komu nikacja interpersonalna, dowiadczenie" oraz denie ku doskonaoci. Proponuje ona s t r u k t u r a l n e podejcie do mylenia i zachowania czowieka. Niektrzy nazywaj to struktur dowiadczenia ludzkiego. Rozumienie czowieka nie jest wic wypadkow mistyki i przypadku. Mwic potocznie, NLP jest to nauka o postpowaniu czowieka. Akademickie podwaliny NLP s imponujce. Niemniej jego rosnca popularno wynika raczej ze skutecznoci zmian w zachowaniu i osi gniciach, do jakich prowadzi. Metoda ta znajduje szerokie zastosowa nie: od sportu przez terapi, treningi, edukacj, rozwj osobisty, a po takie dziedziny biznesu, jak sprzeda, negocjacje, zarzdzanie zasobami ludzkimi oraz kontakty z klientami. W kadym z wymienionych wy padkw NLP zdecydowanie wyrnia si spord wszystkich metod ze wzgldu na swoje praktyczne, empirycznie udokumentowane podejcie. W tej ksice opisujemy praktyczne zastosowania NLP, pomocne w pra cy i karierze, osigniciach, sytuacjach rodzinnych i towarzyskich. Ju na wstpie stwierdzilimy, e NLP to sztuka i nauka tworzenia indywidualnej doskonaoci". Dlaczego sztuka? Poniewa subiektyw nego mylenia i dziaania nie da si okreli obiektywnymi metodami stosowanymi w naukach cisych. Dlaczego nauka? Poniewa o tyle, o ile to moliwe, NLP nadaje dowiadczeniu pewn struktur, a na jej

Jak ludzie postpuj

21

gruncie powstay okrelone reguy, modele i jzyk". Tak wic, cho jest to wysoce subiektywne pole bada z wynikajcymi z tego ograni czeniami, spenia wszystkie moliwe wymagania naukowe.

Dowiadczenie subiektywne
Pod pojciem dowiadczenie subiektywne" rozumie si to, co si dzieje zarwno w twojej gowie, jak i w wiecie zewntrznym. Tak na prawd nikt nie wie, jak i co myl inni. Kady z nas sdzi, e zna rze czywisto. Tak zwane dowiadczenie kadej osoby jest inne. Wszyscy postrzegamy wiat w sposb wyjtkowy i subiektywny. Widzimy odmiennie. Jednak nikt z nas nie ma monopolu na to, co naukowcy nazywaj rzeczywistoci obiektywn. Niestety, w przeciwiestwie do zjawisk zewntrznych, nie da si przeprowadzi bada laboratoryjnych naszego niepowtarzalnego, subiektywnego dowiadczenia. Akceptujc to, NLP wychodzi na przeciw dowiadczeniu osobistemu, aby pomc jednostce w lepszym funkcjonowaniu. Za pomoc prostych modeli pokazujcych sposoby mylenia i ich wpyw na nasze postpowanie NLP wyjania dowiadczenie, a mwic dokadniej, unaocznia, jak percepcja za pomoc piciu zmysw prze kada si na znaczenie, rozumienie i d o w i a d c z e n i e . Dziki temu umiemy obiektywniej wymienia pogldy na temat subiektywnych spraw, lepiej rozumiemy innych, skuteczniej si z nimi porozumiewamy oraz mamy wikszy wpyw na wasne ycie.

Mylenie i dziaanie
Zmiana sposobu mylenia prowadzi do zmiany zachowa oraz osigania innych celw.
Najczciej dziaanie wynika z okrelonego mylenia. NLP pro ponuje kilka prostych technik zmieniajcych sposb mylenia (jest to cz neuro" programowania neurolingwistycznego). Prowadz one do nieuniknionych zmian zachowania. Kartezjusz stwierdzi: Myl, wic

22

Dzie 1.

jestem", a Biblia mwi: Czowiek jest tym, o czym myli". Najczciej nasze myli przekadaj si na dziaanie, ktre wywouje zmian. Przy bieraj form rezultatw, osigni, sukcesw lub poraek. Filozofowie od wiekw usiuj zgbi tajemnice ludzkiego umysu. Tak zwane dowiadczenie jednostkowe wprawia naukowcw stosuj cych metody eksperymentalne w zakopotanie. Laboratorium ludzkiego umysu to dla nich niepewny grunt. Z drugiej strony mamy NLP, ktre akceptuje wpisany w dowiadczenie subiektywizm. Zamiast pomija to, co niewidoczne i tajemnicze, celowo nastawia si na szukanie procesu czy struktury, dziki ktrym w subiektywizm nabierze sensu. Akcep tuje te to, co wikszo z nas intuicyjnie przyjmuje do wiadomoci: mamy umys, wiadomo, mylc czarn skrzynk, ktrej miejsce jest gdzie pomidzy zewntrznymi przyczynami i ich skutkami.

Ku indywidualnej doskonaoci
Doskonao przypisana jest kademu. Moemy wprawdzie, wska zujc hojniej od nas obdarowane osoby, skary si na brak talentu czy jakich umiejtnoci. Jednak w kategorii moliwoci uczenia si i rozwoju wszyscy zaczynamy od tego samego poziomu. Kady z nas ma wyjtko we, boskie niemal zasoby umoliwiajce osiganie celw, mdrze i roz mylnie opakowane w ptorakilogramow warstw substancji szarej. Po nadto, jak podaj specjalici, wykorzystujemy zaledwie uamek naszego mzgu. Stosujc NLP, kady moe korzysta z tej techniki doskonaoci, owych nieskoczonych moliwoci. Aby w peni skorzysta z NLP, nie potrzebujesz niczego poza otwartym, przewidujcym umysem. Potem ju tylko, polegajc na swoim wspaniaym neurofizjologicznym rdle, rozpocznij podr ku indywidualnej doskonaoci.

Modelowanie sukcesu
Sukces mona modelowa. Za pomoc NLP mona zauway do skonao u innych oraz przej ich skuteczne strategie i umiejtnoci. Stosujc ich umiejtnoci i tak zwany wrodzony talent, moesz przy spieszy proces uczenia si i w ten sposb skorzysta z ich dowiadczenia

Jak ludzie postpujq

23

zdobytego metod prb i bdw. czc t wiedz ze swoimi nieoce nionymi wrodzonymi zasobami, moesz osign w s z y s t k o .

Wrodzony talent
Niekiedy zazdrocimy innym ich wrodzonych talentw - spoecz nych, zawodowych, sportowych czy artystycznych. A przecie wszyscy obdarzeni jestemy takimi umiejtnociami i zdolnociami. By moe umiesz wykonywa jakie czynnoci, nie mylc o nich (zjawisko nazy wane w NLP niewiadom kompetencj), co budzi podziw i zazdro innych. Moe masz talent do pywania, jazdy na rowerze, dokonywania oblicze w pamici, przyrzdzania sufletu, wizania wza eglarskiego, malowania akwarelami albo nawizywania znajomoci? Cho owe umiejtnoci wydaj ci si by moe zupenie zwyczajne, z pewnoci znajdzie si osoba, ktra zapyta: Jak ty to robisz? Kiedy na ciebie patrz, wydaje mi si to takie proste". Chcielibymy podchodzi do pewnych spraw z marszu, tak jak nasi znajomi i przyjaciele. Wiele osb jednak po prostu nie wie, jak udaje im si co dobrze robi, czasem nawet nie przyznaje si do swojej doskona oci". Dziki NLP mona przej owe umiejtnoci i z powodzeniem stosowa je we wasnym yciu.

Strategie doskonaoci
Dziki NLP doskonao nie wydaje si ju tak trudna do osigni cia. W kadej doskonaej umiejtnoci czy zachowaniu mona doszuka si pewnej strategii". Strategie te, choby nawet stosujca je osoba nie zdawaa sobie sprawy z ich istnienia, obejmuj sekwencje myli i dziaa, ktre skadaj si na osignicie pomylnego rezultatu. Wicej o stra tegiach i modelowaniu dowiesz si podczas Dni 16., 17. i 18. Dziki modelowaniu bdziesz mg siga po strategie mylenia i zachowania osb, ktrym chciaby dorwna. Pocztkowo twrcy NLP zalecali stosowanie modelowania terapeu tom syncym z niezwykych umiejtnoci komunikacyjnych. Obecnie jest ono powszechnie stosowane we wszystkich aspektach ycia osobi stego i zawodowego. Wpyw modelowania jest szczeglnie widoczny w rozwijaniu umiejtnoci komunikacji interpersonalnej (werbalnej i niewerbalnej).

24

Dzie 1.

Model NLP
Stwierdzilimy wic, e dowiadczenie powstaje w wyniku obserwowalnego zachowania i obejmuje procesy zachodzce w czarnej skrzynce umysu. W tym kontekcie NLP ma pewne punkty styczne z mechanistycznymi, przyczynowo-skutkowymi teoriami na temat dowiadczenia czowieka, czyli z tak zwanym podejciem behawiorystycznym (opartym na dokadnych badaniach i metodach stosowanych najczciej w naukach cisych). Zajmuje si postpowaniem czowie ka nie w ujciu gatunku, lecz jednostki. Kady z nas widzi, syszy i czuje odmiennie. Bodce sensoryczne przechodz przez niezliczone filtry" umysowe, powstae na podstawie wspomnie, uczu i spostrzee. Dziki owym filtrom interpretujemy wiat w ograniczony, typowy dla siebie sposb, ktry nazywamy wasn rzeczywistoci. Model NLP pokazany na rysunku 1.1 ukazuje dowiadczenie jako proces albo system. Wykorzystujc w tym celu pi zmysw, okrela wewntrzny i zewntrzny sposb mylenia. Dobrze podkrela jedno ciaa i umysu. Posugujc si analogi z gr lodow, mona stwierdzi, e NLP opisuje dowiadczenie nie tylko widoczne nad powierzchni", ale rwnie wewntrzne, subiektywne, ukryte. Zakada te, e zachowu jemy si zgodnie z wasnymi wartociami, uczuciami, przekonaniami, pragnieniami i motywacj. Twoje dowiadczenie jest odmienne nie tylko od mojego, ale kadej innej osoby. NLP pomaga nam zrozumie tward rzeczywisto i pogodzi si z ni. W szczeglnoci za umoliwia zrozumienie, jak tworzymy reprezentacje i interpretujemy otoczenie; jak dokonujemy uoglnie, znieksztacamy i usuwamy wiele dostpnych informacji. Co jednak najwaniejsze, dziki NLP zaczynamy pojmowa, w jaki sposb percepcja wpywa na kady aspekt naszego zachowania, a co za tym idzie - rwnie na nasze osignicia.

Budowanie dowiadczenia
System" umys-ciao przetwarza znacznie wicej ni tylko ze wntrzne bodce sensoryczne. Jak wida z modelu NLP, widzimy, syszymy i czujemy take wewntrznie kiedy co sobie przypominamy lub wyobraamy.

Jak ludzie postpuj

25

Powstaym na skutek dziaania bodcw zewntrznych dowiad czeniem mona m a n i p u l o w a , aby stworzy nowe. Mona na przykad sobie co przypomnie i - celowo bd nie to zmieni. Proste zapamitywanie jakiego faktu moe by znieksztacone wskutek wczeniejszego znieksztacenia albo przefiltrowanego" dowiadczenia. Moe si wic okaza, e pamitasz wspomnienie wspomnienia, co w praktyce oznacza, e to, co zapamitae, ma ju niewiele wsplnego z d u gocia fal, ktre oddziayway kiedy na twoje nerwy wzrokowe lub dotary do twoich uszu. Dziki moliwoci manipulowania dowiadczeniem mona dopro wadzi do indywidualnych zmian. Na przykad optymistyczniejsza reprezentacja" przykrego wspomnienia lub myli prowadzi do zmiany nastroju i stanu psychicznego. Podczas Dnia 7. bdziesz wyobraa sobie rozmaite rezultaty oraz nauczysz si zmienia struktur wspomnie. Jeli zechcesz, bdziesz nawet dokonywa zmian w swoich ustalonych przekonaniach, pogldach i wartociach.

26

Dzie 1.

Dowiadczenie mona take kreowa - bez udziau oczu, uszu czy zmysu dotyku, a take syntetyzowa, czc wspomnienia i pojcia w now cao. Mwic inaczej - mona sobie wyobraa. Co wicej, mona sobie wyobraa przysze dowiadczenia albo wydarzenia na wiecie tak atwo, jakby przywoywao si wasne wspomnienia. Nie kiedy, na przykad podczas realistycznych snw czy fantazjowania, dowiadczenie wewntrzne wydaje si niemal tak realne jak rzeczywi sto. Klarowna wizualizacja podanego efektu zwiksza szanse jego uzyskania. Umiejtno kreowania myli i manipulowania nimi - tak jak wszystkie inne umiejtnoci - wymaga wysiku woonego w wi czenia. Zostanie on jednak sowicie nagrodzony. Dziki NLP mona zrozumie subiektywne dowiadczenie i, jeli to potrzebne, zmienia je na lepsze. W ten sposb moesz t w o r z y dowiadczenie i inn przyszo.

Znajomo siebie i innych

Oznacza to na przykad, e tworzysz dowiadczenie, a nie jedynie reagujesz na warunki zewntrzne bd przesze zdarzenia. Masz wi cej moliwoci wyboru: kontrolujesz swoje ycie i kreujesz przyszo. wiadomie i pewnie moesz zmusi system do osignicia twoich zamierze. Uzbrojony w wiedz o sobie zaczniesz lepiej rozumie innych. Przede wszystkim z a a k c e p t u j e s z , e z natury ich sposb percepcji rni si od twojego. Teraz jednak moesz okreli ich filtry percepcyjne i zrozumie, jaki maj wpyw na interpretacj zdarze. Dalej, moesz porwnywa owe bogate, zrnicowane filtry percepcyjne lub mapy" umysowe, a jeszcze lepiej - stosowa je, prbujc i dodajc nowe elementy. W ten sposb ogromnie wzmacniasz swoje - i tak przecie niezwykle bogate - umysowe zasoby. Wszyscy moemy by doskonali. To moliwe, jeli zrozumiemy nasze dowiadczenie i wykorzystamy je do osignicia prawdziwych efektw.

Jak ludzie postpuj

27

Zaoenie na dzi Mapa nie jest terytorium.

Kady z nas ma wasn, subiektywn map" wiata. Znajduje si na niej wszystko, co dzieje si wok nas, znaczenia, jakie maj dla nas poszczeglne sprawy, nasze przekonania i uczucia - percepcja rzeczy wistoci bd te to, co uwaamy za dowiadczenie lub rzeczywisto. Mapa powstaje w umyle wtedy, gdy staramy si zrozumie wiat. Kade najmniejsze dowiadczenie ma w tak poukadanym umyle swoje miejsce - przegrdk, klasyfikujc szufladk. Wszystko musi mie sens. Mapa zbudowana jest z mzgowych pocze nerwowych, ktre po wstay w wyniku procesw elektrochemicznych zachodzcych w cigu ycia jednostki. Kada osoba ma wic swoj niepowtarzaln, rnic si od innych map. Twoja niepowtarzalna historia ycia dziaa jak filtr dla tysicy dziaajcych na ciebie bodcw sensorycznych. Wszystko to odbywa si automatycznie bd niewiadomie. Z biegiem czasu moesz zacz dodawa lub wprowadza zmiany w filtrach umysowych - mo esz dosownie zmienia swj umys. NLP daje ci szans wiadomego i przemylanego dokonywania tych zmian, tak aby mg osign podane rezultaty. A terytorium? Kady z nas postrzega wiat przez wasne filtry percepcyjne, tak wic nikt nie widzi rzeczywistoci. Nie ma takiej moliwoci. Dlatego wanie mapa (subiektywna, ograniczona percepcja) nie jest terytorium (rzeczywistoci)". U niektrych stwierdzenie to wywouje niepokj. Jednak odkrycie, e inni dowiadczaj i interpretuj wiat inaczej ni my, jest niezwykle cenne, a postpowanie ze wiadomoci tej rnicy moe wzbogaci nasze ycie. Pomyl, jakie znaczenie dla ciebie ma dzisiejsze zaoenie. Wcze niej zauwaylimy, e modelujc strategie doskonaoci innej osoby, mona poprawi wasne dziaanie. Mog one mie zwizek z okrelon umiejtnoci, zadaniem czy stanem umysu (motywacja, opanowanie, pewno siebie), lecz rwnie dobrze mog by wynikiem postrzegania rzeczywistoci z innej perspektywy. Doskonalc si w jakim zakresie, moesz jednoczenie dzieli si z innymi wasnymi strategiami. Odkry-

28

Dzie 1.

wajc m a p y rzeczywistoci innych, powikszasz i wzbogacasz wasne dowiadczenie, zaczynasz bowiem lepiej rozumie jej o b s z a r . Pomyl o tym zaoeniu w rozmaitych sytuacjach. Zauwa, jak czsto ludzie usiuj udowodni, e biae jest czarne, zamiast zmieni swoje pogldy. Zauwa, e optymista widzi szklank w poowie pen, natomiast pesymista - w poowie pust. Jest to dobry przykad ilustrujcy po wszechn tendencj do postrzegania spraw z wasnej, niepowtarzalnej perspektywy. Pikno (oraz w poowie pusta bd w poowie pena szklanka) znajduje si w oku (a tak naprawd w umyle) postrzega jcego". wiadkowie wypadkw czsto odmiennie opisuj zdarzenie, ktre widzieli. Jest to, oczywicie, skutek subiektywnego punktu widzenia, ktry potwierdza, jak bardzo rni si mog midzy sob praw dziwe dowiadczenia". Zauwaaj rne interpretacje tego samego zjawiska. Jeli sam jeste wiadkiem jakiego zjawiska, zachowania czy wydarzenia, zwr uwag, jak powstaje twoja wersja. Zaobserwuj mapy rzeczywistoci innych osb. Zauwa, jak mona doj do skrajnie odmiennych wnioskw, opie rajc si na tych samych danych. Jest to widoczne podczas spotka w pracy, kontaktw towarzyskich, a nawet w reakcjach czonkw rodziny na jak informacj. Zaobserwuj subiektywn interpretacj najzupeniej obiektywnych faktw. Wszelkie rnice bior pocztek w umyle. Dowiadczenie yciowe kadego czowieka dziaa na zasadzie filtra dla wrae wzrokowych, suchowych czy czuciowych. Jest barier midzy osob a terytorium. Niekiedy znieksztaca i umniejsza jej dowiadczenie, ogranicza pra gnienie osigni. Gdy uwiadomisz sobie te ograniczenia, zauwaysz, e pojawiy si przed tob nowe moliwoci wyboru, ktre znacznie zwikszaj szans osignicia sukcesu. Szukaj przykadw praktycznego zastosowania omawianego zao enia. Suchaj rozmw w miejscu pracy. Zauwaaj skrajnie odmienne opinie w gazetach, w telewizji, midzy krajami, rasami i partiami po litycznymi, midzy rodzicami i nastolatkami. Zwracaj uwag na mapy, ich rnorodno, oryginalno i wyjtkowo. Szukaj rzeczywistoci

Jak ludzie postpuj

29

odmiennej od twojej mapy. Wzbogacaj swoje dowiadczenie, uzyskujc inne perspektywy.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie (str. 27) i znajd trzy lub wicej sytuacji, w ktrych znajduje ono zastosowanie. Podczas zapamity wania wykorzystuj w peni wyobrani. Rozwa moliwo zastoso wania technik mnemotechnicznych, obrazw mylowych i innych metod wspomagajcych zapamitywanie. Przywoaj na myl osob, z ktr czsto si spierasz albo ktrej nie lubisz. Pomyl, jakich filtrw uywacie do postrzegania faktw - na przykad wartoci i przekonania, wpyw przyjaci bd krewnych, wyksztacenie i wychowanie, chwilowe samopoczucie i tak dalej. Zauwa, jakie s moliwe, z punktu widzenia logiki, inne mapy rzeczywistoci. Teraz jeszcze raz zanalizuj swoje uczucia wobec tej osoby. Przygotowujc si do jutrzejszego dnia, pomyl, co chcesz osign. Moe to by jaki konkretny cel albo pragnienie, yczenie czy ma rzenie. Zapisz to. Jutro nauczysz si, jak zwikszy szans realizacji twoich planw.

W tym rozdziale: Technika osigania celw Czteroetapowy model sukcesu Elementy dobrze sformuowanego celu Po oglnym omwieniu N L P przejdziemy teraz do podstawowego jego zagadnienia, czyli celw. Wszyscy znamy osoby, ktrym nie udao si do niczego doj, poniewa nie miay jasno okrelonych celw. Wik szo z nas zna rwnie takie osoby, ktre wyznaczaj sobie zadania do zrealizowania danego dnia, tygodnia czy miesica i osigaj wspaniae rezultaty. Sukces ten zawdziczaj umiejtnoci skoncentrowania si na okrelonym, wymiernym celu. Patrzc wstecz, prawdopodobnie zauwaysz, e twj sukces czy poraka zaleay od wyranego okrelenia stojcego przed tob celu. Wyznaczanie i denie do realizacji celw (w postaci marze, pra gnie, wynikw czy jakiejkolwiek innej) jest najistotniejszym elementem dowiadczenia czowieka. Tak jak odczuwanie przyjemnoci - moe zmieni twoje ycie. Wielu biznesmenw i przedsibiorcw znajduje napd do dziaania w ambicji lub marzeniach. Motywujce ich cele s miar ich sukcesu. Firmy mog mie wasne cele i wytyczne, na przykad M B O (management by objectives" - zarzdzanie na podstawie celw - dop. tum.), planowanie firmowe lub systemy kontroli budetowej. Najczciej jednak liderzy i menederowie osigaj sukces jako jednostki, nierzadko nawet na przekr inercji instytucji, w ktrych pracuj. Jednostka bowiem prze ksztaca dobrze okrelony cel w motywacj, wiar w siebie, wytrwao i podobne cechy uatwiajce osignicie sukcesu. Std te nic dziwnego, ze za powodzeniem caej firmy czsto stoi pojedynczy czowiek.

32

Dzie 2.

Ksika Think Like a Leader Harry'ego Aldera zawiera kilkanacie przykadw osb, ktre osigny sukces. Mody chopak tu po uko czeniu szkoy pracowa jako robotnik, ale widzia siebie" na stanowisku dyrektora do spraw produkcji jeszcze przed ukoczeniem dwudziestu piciu lat. Opisuje, jak starannie rozwija w sobie owo wyobraenie i uczucie oraz jak wspaniale si poczu, zasiadajc w fotelu dyrekto ra i naprawd dowiadczajc tego, o czym tak realistycznie marzy. Pniej, za pomoc tego samego systemu wizualizacji, zaj pozycj dyrektora naczelnego jednej z wikszych firm. W innych wypadkach ambicja moe mie zwizek z wizerunkiem firmy. Archie Norman z Asdy, Stanley Kalms z Dixons, Ian Smith z Lunn Poly, Keith Oates z Marks and Spencer czy Anita Roddick z The Body Shop osignli zarwno swoje osobiste, jak i firmowe cele dziki myleniu wyobraeniowemu i wizualizacyjnemu oraz cikiej pracy i powiceniu. Z ca pewnoci poszerzanie wyobrani przynosi znacznie lepsze efekty ni wyduanie czasu pracy czy wiczenie silnej woli.

Technika osigania celw

Praca nad osiganiem zaoonych celw wydaje si czci natury ludzkiej. Tkwi w nas instynkt denia do celu, majcy wiele wsplnego z uniwersaln tendencj do szukania przyjemnoci i unikania blu. Jednostka zachowuje si w okrelony sposb, sdzi bowiem, e dziki temu osignie jakie korzyci. Mwic inaczej, naszym dziaaniom przywieca jaki cel. Niezalenie od tego, czy si do tego przyznajemy czy nie, zawsze mamy na myli jaki rezultat. Zachowanie prowadzi wic do jakiego c e 1 u, a to, co robimy, tu maczymy posiadaniem owego celu. Nadajemy mu znaczenie, choby nawet po fakcie. Mona by powiedzie, e mamy wymwk na wszyst ko, czego si podejmujemy. wiadomie i dokadnie formuujc cele, masz wiksz szans prze oenia ich na zachowanie i prawdziwe osignicia. NLP zasadza si na wewntrznej potrzebie osigania rezultatu oraz pragnieniu celu i znaczenia. Istnieje szereg dowodw na to, e czowiek dziaa jak system osigajcy cele. Denia - czy to do po siadania, zrobienia, poznania czego, czy to do prostego przetrwania i prokreacji zdaj si by rdem naszego zachowania. Nie znaczy to,

Realizowanie swoich pragnie

33

e kadej najmniejszej czynnoci towarzyszy okrelony cel. W istocie zazwyczaj dziaamy bez wiadomej intencji - po prostu robimy co, nie mylc, dokd nas to zaprowadzi. Niemniej jednak, nawet nie zdajc sobie z tego sprawy, zawsze dymy do zrealizowania jakiego ukrytego celu albo motywu. Znane s przypadki sportowcw czy biznesmenw, ktrzy na poczt ku swej drogi nieugicie zmagali si z przeszkodami spoecznymi i edu kacyjnymi. Chocia nie byli wiadomi tkwicej w nich siy motywujcej do dziaania ani nie wiedzieli, skd bierze si u nich tak niesamowita energia i powicenie, to jednak ich osobista wizja sukcesu znaczya wicej ni niejeden plan biznesowy czy uwiadomione ambicje zwi zane z karier. Na przykad kilkadziesit lat temu najwiksz ambicj radzieckich i innych wschodnioeuropejskich sportowcw, podsycan realistycznym marzeniem o doskonaoci i uznaniu w wiecie, byo odniesienie sukcesu. Okazuje si, e w takich wypadkach nieograni czona, bujna wyobrania odgrywa wiksz rol ni najwiksza nawet sia woli i powicenie. Wikszo podobnych historii siga wstecz do dziecistwa, towa rzyszcych mu warunkw i okolicznoci czy wpywu jakiej osoby. Niekiedy stwarza wraenie szczliwego zbiegu okolicznoci, trafu i podobnych czynnikw niezalenych od czowieka. Wyjtkowo NLP polega na tym, e program ten zajmuje si zarwno wiadomymi, jak i niewiadomymi procesami zwizanymi z wyznaczaniem celw. Kady moe polega na owym wewntrznym mechanizmie denia do osignicia celw. Dziaa on bez wzgldu na to, co wiadomie lub nie wczamy do systemu. Ten i nastpny rozdzia zapewni ci odpowiednie narzdzia do dobrego wykorzystania twoich naturalnych zdolnoci do realizacji zamierze.

Czteroetapowy model sukcesu

Zanim zaczniemy szczegowo omawia proces wyznaczania celw, musimy si szerzej zastanowi nad oglnie pojtym postpem w osiga niu doskonaoci. Wyznaczanie celu jest czci prostego i niezmiernie istotnego czteroetapowego modelu sukcesu, ktry pokazuje, w jaki spo sb programujemy wasne cele. Jest on podstaw efektywnego uczenia si i zawiera istot NLP.

34 1. 2. 3. 4.

Dzie 2. Okrel swoje oczekiwania (wyznacz cel). Wykonaj jakie dziaanie. Zauwa, jakie s jego nastpstwa. Zmieniaj dziaanie do chwili, gdy uzyskasz podane efekty.

Podczas dwudziestojednodniowego programu pogbisz wiedz na temat wszystkich etapw tego modelu, znajdujcego zastosowanie we wszystkich rodzajach zachowania i osigni. Zazwyczaj gdy podamy ku celowi, nie mylimy o samym procesie, ktry przebiega w sposb naturalny. Zdarza si jednak, e dziaania kierujemy na niewaciwe cele. wiadomie stosujc omawiany model, zauwaysz jego skuteczno w rozmaitych sytuacjach. Midzy sukcesem a porak przebiega ostra granica, sprowadzajca si do opuszczenia albo niewaciwego zastosowania jednego z etapw modelu (na przykad brak jasno sformuowanych celw lub nieumie jtno uczenia si na wasnych bdach). W cigu nastpnych dni zdobdziesz wiedz i umiejtnoci potrzebne do przejcia kadego etapu, a co za tym idzie - osignicia satysfakcjonujcych rezultatw. Dalszy cig dzisiejszego rozdziau powicony jest pierwszemu etapowi modelu: okrelaniu swoich celw. Posugujc si terminologi NLP, nauczysz si dobrze okrela cel.

Elementy dobrze okrelonego celu

By moe spotkae si ju z ponisz, czsto cytowan charakte rystyk celu: Konkretny Wymierny Osigalny Realny W por Jest ona jednak niepena - aby efektywnie wyznaczy sobie cele, naley uwzgldnia odpowiednie wskazwki NLP - elementy dobrze uformowanych celw". Dzisiaj zapoznasz si z tymi elementami, inaczej kryteriami, i na-

Realizowanie swoich pragnie

35

uczysz si uywa ich do swoich celw. Stanowi one niezwykle istotn podbudow efektywnego zachowania i osigni. Naley opanowa je w takim stopniu, aby stay si umysowym nawykiem, i stosowa jak najczciej. Niektre z nich pokrywaj si z wymienion wczeniej charakterystyk, moesz je spotka w formie duszych bd krtszych list. Ujlimy je w sze punktw: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Okrelaj cele w pozytywny sposb. Umieszczaj cele w kontekcie. Wyraaj cele za pomoc konkretnych poj. Wybieraj cele, ktre moesz realizowa samodzielnie. Uczciwie oceniaj stopie realizacji celu. Wybieraj cele warte wysiku.

W tym rozdziale omwimy szczegowo kady z powyszych punktw oraz podamy kilka pyta, ktre pomog ci w ich zastosowa niu. W ten sposb kady wybrany cel bdzie mia wiksze szanse na realizacj, w szczeglnoci za dostrzeesz ukryte do tej pory aspekty twoich celw, odpowiedzialne za sukces bd porak. Nie martw si odpowiedziami - po prostu stawiaj sobie pytania - niektre mog ci si wydawa bardziej odpowiednie ni inne. Jeli pytanie utwierdza ci w przekonaniu o susznoci twojego celu albo zmusza do szukania innego, bdzie to oznacza, e spenia swoje zadanie. Kiedy opanujesz ju wszystkie pytania, stosuj je w formie testu do kadego celu, ktry sobie wyznaczasz. Procedura ta szybko si stanie twoim nawykiem. Krtka rada: nie spiesz si z tym wiczeniem. Powiedzmy sobie szczerze, nieczsto si zdarza, bymy kilka razy analizowali swoje de nia, a poza tym potencjalne korzyci wynagrodz nam woony w ten proces czas i wysiek. Dziki stosowaniu tego podejcia wielu osobom udao si wprowadzi w ycie radykalne zmiany. Jeli nie masz jeszcze wasnej listy celw, pragnie czy ycze, stwrz j, zanim jeszcze nauczysz si podanych tutaj regu. Bd one bardziej zrozumiae, jeli zastosujesz je do prawdziwych, yciowych celw, a poza tym przynios ci natychmiastow korzy w postaci zwikszenia szansy sukcesu. Jeli to potrzebne, zadajc sobie pytania, wprowadzaj zmiany do swoich celw. Niekiedy lepiej by moe z ktrego po prostu zrezygnowa. Uparte obstawanie przy celu, ktry ma mae szanse na realizacj, nie ma wikszego sensu. Bd przygotowany na szukanie no-

36

Dzie 2.

wych celw. Istnieje przecie prawdopodobiestwo, e swoje najwiksze, najistotniejsze pragnienie zrealizujesz w zupenie inny sposb.

1. Pozytywny sposb okrelania celw

Wielu osobom atwiej przychodzi mwi o tym, czego nie chc robi, ni o tym, czego by chciay. Zacznij wic od okrelenia tego, czego pragniesz - nadaj temu wydwik pozytywny. Mzg dziaa wedug takich zasad, e jeli okrelisz swj cel w kate goriach negatywnych, moesz osign zupenie niepodane efekty. Czasami rodzice mwi dzieciom, czego nie maj robi (Nie potknij si!", Nie rozlej!" itd.). Tymczasem najczciej okazuje si, e uwagi te odnosz wrcz odwrotny skutek. Zasada ta odnosi si nie tylko do dzieci. Zawodnik w grze w krykieta, zachcany entuzjastycznie przez kibicw, eby nie przepuci tej piki", ktra wanie szybuje nad gowami, najprawdopodobniej wanie j przepuci. Bdzie raczej usilnie myla o tym, e mu si nie uda, a nie, e j zapie. Speni si negatywna myl. To, o czym celowo bd nie mylisz, zazwyczaj przekada si na twoje zachowanie i staje si rzeczywistoci. eby zrozumie, czego nie chcesz, musisz wytworzy rodzaj umy sowej reprezentacji obejmujcej wyobraenie niechcianej rzeczy. Umys tymczasem wykorzystuje to samo wyobraenie (zwaszcza jeli jest ono silne) jako domylny rezultat", i tak twoje wyobraone nie chc" niemal natychmiast nabiera realnych ksztatw. Postrzeganie czsto fascynuje ludzi, mimo e nie znamy do koca wszystkich zaangaowanych w nie procesw neurologicznych zacho dzcych w mzgu. Na przykad jeli poprosz ci, eby nie myla o swojej lewej stopie, to musisz o niej pomyle, eby wiedzie, o czym masz nie myle. Sprbuj nie myle o migle samolotu albo o palusz kach rybnych... Niestety, gdy dymy do celu, instynktowny, wewntrzny negatywny obraz wyrzdza szkod, zanim jeszcze zaczniemy wciela go w ycie. Tak wic gracz w golfa, mylc o przeszkodach (drzewo, d), dziaa wedug swego wyobraenia. Wypenia umysow instrukcj" i pika z sukcesem lduje w dole albo odbija si od drzewa. Zasiedziae zmar-

Realizowanie swoich pragnie

37

twienia przekadaj si na rzeczywisto, zupenie jak samospeniajce si proroctwa. W ten sposb dochodzi do realizacji najgorszych prze widywa (a nie mwiem?!") oraz skutecznego osigania przeciwnych, ni zamierzone, rezultatw.

Mw o tym, czego pragniesz

Naturalnie, mylenie pozytywne nie kademu przychodzi atwo. Jak wic nie myle o tym, czego si nie chce? Odpowied: skup si na tym albo utwrz reprezentacj (wzrokow, suchow, czuciow) tego, czego pragniesz. Pomocne mog si w tym okaza niektre ostatnie badania nad mzgiem. Stwierdzono na przykad, e w jednej chwili moemy wiadomie myle nad zaledwie kilkoma sprawami. Jeli wic wyczer piemy liczb moliwych do przetworzenia informacji, mylc o tym, jak wyglda, brzmi czy odczuwa si podany przez nas rezultat, po prostu nie moemy myle o niczym innym. Mylc o czym bardzo intensywnie, posugujc si wyrazistymi wyobraeniami, nie moemy ju myle o niczym innym - mwimy, e co pochania nasze my li". W ten sposb moemy pokona skonno do wyobraania sobie niepodanych rezultatw. Pozytywne formuowanie celw wyklucza wszystko inne - nie tylko mylenie o rezultatach, ktrych nie chcesz, ale rwnie o tym, jak osigniesz to, czego chcesz. Naley po prostu zajmowa si jedn kwesti naraz. Najpierw skoncentruj si na samym celu, dopiero potem na drogach ku niemu wiodcych. Koncentracji na tym, czego si chce, mona si atwo nauczy, cho wymaga to troch wicze. Posumy si kilkoma przykadami. Czy naprawd chcesz straci kilka kilogramw? Moe raczej chcesz w okre lonym czasie osign okrelon mas ciaa? Czy chcesz przesta si spnia, czy te zacz przychodzi na czas? Pozytywne formuowanie swoich pragnie wymaga od ciebie jedynie dokonania prostych zamian. Jzyk i skadnia wpywaj na umys podobnie jak obrazy umysowe, a wic rb z tego uytek. Wyprbuj. Spisz kilka ycze, celw czy pragnie, nie powicajc im zbyt duo uwagi. Nastpnie sprawd, czy wyrazie je pozytywnie. Jeli nie - przekszta je. Jeli prosta za miana jest niemoliwa, pomyl przez chwil, czego naprawd chcesz, i zrb z tego pozytywnie sformuowany cel. Lepiej myle o tym, czego

38

Dzie 2.

pragne, a co si nie wydarzyo, zamiast o tym, co si wydarzyo, a czego nie pragne. Pytania sprawdzajce cel Pytania te pomog ci okreli i pozytywnie sformuowa cele. Z cza sem pozytywne mylenie stanie si twoim nawykiem, co stanowi jedn z zasad dobrze okrelonego celu. Czego pragn? Co chc teraz zmieni? Jaki jest mj cel? Co chc osign? Co chc robi inaczej? Czy myl o tym, co chc osign? O jakim rezultacie myl? Co chciabym zrobi? Pomylmy wic: chc...

2. Cele i ich kontekst

Dalej: kiedy, gdzie i z kim chcesz osign swj cel? Wyznaczanie celu to co wicej ni jego zapisanie. Cel kreuje wewntrzn rzeczywi sto albo wielosensoryczny projekt tego, co chcesz stworzy.

Widzisz, syszysz i czujesz przedsmak tego, co rzeczywicie bdzie si dziao.

Cel musi by rzeczywisty. Nie mona oszuka nastawionego na osiganie celu umysu niejasnymi abstrakcjami czy mglistymi wy obraeniami. Co wicej, widzenie, syszenie i czucie nie odbywa si w prni - towarzyszy im zawsze jaki kontekst. Jest nim twoja praca albo moe hobby? Inni ludzie i to, co do ciebie mwi? Albo okrelony budynek lub pokj? Jeli kontekst nie jest dla ciebie jasny, zadaj sobie na temat celu py tania: Co? Gdzie? Kiedy? Kto? Odpowiedz sobie w wyobrani. Drzewo nabiera znaczenia w swoim naturalnym otoczeniu po-

Realizowanie swoich pragnie

39

dobnie bdzie z twoimi celami, kiedy umiecisz je w prawdziwym, yciowym kontekcie. Moe si nawet okaza, e w okrelonej sytuacji dany cel bdzie niepodany. Dlatego te powiniene jak najszybciej znale kontekst swojego celu.

Pytania sprawdzajce cel

Ponisze pytania, umieszczone w prawdziwym kontekcie, pomog ci lepiej okreli twoje cele oraz wywoaj w tobie u c z u c i a. W ten sposb poczujesz przedsmak wynikw, a twoja motywacja i zaangao wanie jeszcze wzrosn. Oprcz tego cel twj zostanie u w e w n t r z n i o n y, co spowoduje, e twj system osigania celu bdzie samoistnie do niego dy. Dokd zaprowadzi mnie zmiana? W jakim kontekcie bd korzysta z osignitego celu? Kiedy chc osign cel? Gdzie go chc osign? Czy w kadym zwizku? W kadej sytuacji? Z kim? W jakim innym kontekcie rezultat ten moe by poyteczny? W jakich kontekstach bd mg korzysta z nabytych umiejtnoci? Czy bd ich potrzebowa zawsze i we wszystkich dziedzinach ycia? Ile czasu chc powici na realizacj celu i pniejsze korzystanie z niego? Kiedy chc to zrobi? Czy bdzie to odpowiednie w kadej sytuacji? W jakich okolicznociach rezultat ten bdzie dla mnie wany?

3. Okrelenie celw za pomoc konkretnych, sensorycznych poj

Co waciwie bdziesz widzia, sysza i czu, osignwszy swj cel? Teraz moesz naprawd zaszale. Jakich emocji bdziesz doznawa? 1 rzenie si w mylach w przyszo i przeywaj swoje osignicie. Jaki kolor bdzie mia twj dywan (jeli to on jest twoim celem) ? Jak bdzie brzmia gos okrelonej osoby (jeli gos to cz rezultatu) ? Jak bdzie ci si siedziao na krzele (jeeli to cz oczekiwanego wyniku)? Ten ro dzaj wicze wizualizacyjnych przygotuje ci do nastpnych. Ju teraz

40 Dzie 2. moesz zacz poznawa swj wewntrzny, zmysowy (sensoryczny) wiat, w ktrym bior pocztek twoje cele i powstaje dowiadczenie. Z pocztku wizualizacja moe si wyda trudna, w przeciwiestwie do syszenia gosw i dwikw. Moe te by inaczej - dwiki mog si okaza trudniejsze ni obrazy. Z biegiem czasu jednak wszystkim nam dane jest dotrze do bogatszego, wewntrznego wiata. Rozpocz nij od prostych wicze, na przykad wizualizacji osoby, ktr dobrze znasz, syszenia jej gosu, przypominania sobie chwil, kiedy bye z ni (nim) szczliwy. Zawsze zaczynaj od rzeczy najprostszych. Zamknij oczy i wyobra sobie, e siedzisz w ssiednim pokoju i widzisz siebie. Staraj si zaobserwowa jak najwicej szczegw. Moesz te wrci pamici do jakich udanych wakacji, spotkanej interesujcej osoby albo dobrze wykonanego zadania. Zobacz, jak wyranie moesz sobie to wszystko przypomnie. Wkrtce nauczysz si tak samo wyranie wyobraa sobie przy sze dowiadczenia, ktre bd materiaem wyjciowym dla twoich osigni. Skadaj si na nie twoje bezcenne wewntrzne zasoby oraz wywodzce si z teraniejszoci przysze wydarzenia.

Wszystko, co nas otacza, miao pocztek w czyim umyle.

Sigaj po cele atwo przekadalne na dowiadczenia sensoryczne. Pracuj nad swoimi umiejtnociami sensorycznymi i zaczynaj tworzy" w dosownym tego sowa znaczeniu. Proces ten nie tylko pomaga okre la i wyznacza cele, ale rwnie dostraja twj ukad nerwowy, czyli wiczy poczenia nerwowe, ktrych mzg potrzebuje do osignicia sukcesu. Wyrane reprezentacje sensoryczne celu pomagaj w stworze niu pocze nerwowych, dziki czemu przechodzisz od wewntrznego dowiadczenia do zewntrznej rzeczywistoci. Sukces w wielu przypadkach rozpoczyna si od maego pomysu czy myli, ktre pocigay za sob nastpne. Moe si wydawa, e pomysy pojawiaj si znikd, lecz w istocie to wyranie okrelony przez ciebie cel tworzy swoisty kana, do ktrego w tajemniczy sposb wpadaj wszystkie skojarzenia. Dziki nim nie tylko utwierdzasz si co do celu i kierunku, w ktrym zmierzasz, ale take dowiadujesz si, jak osign cel podczas swojej podry. A wszystko to na skutek wy ranych, sensorycznych obrazw podanego celu.

Realizowanie swokh pragnie

41

Pytania sprawdzajce cel

Nadszed czas, aby zacz tworzy wasne pytania suce stymulo waniu swej wyobrani - podalimy tylko kilka przykadw. Odpowiadaj na nie, uywajc umysowych obrazw, dwikw, odczu, a take sw, a pomoesz sobie w osigniciu zamierzonego celu. Co bd widzia, sysza i odczuwa, kiedy osign swj cel? Jak bd mg si upewni, e osignem swj cel? Jakie dane bd mi potrzebne do stwierdzenia, e osignem cel? 4. Cele, ktre mona zrealizowa samemu Sam musisz realizowa cele i kontynuowa osignite wyniki. Nie dopuszczaj do zrzucania winy za niepowodzenie na innych albo na okolicznoci. Oczywicie, wymienione czynniki wpywaj na to, co si dzieje, a my czujemy si zaledwie pionkami w grze. Prawdziwy czowiek sukcesu jednak bierze odpowiedzialno za swoje osignicia na siebie i prbuje si uniezaleni od zewntrznych wpyww. Nie realizuj celw innych osb. Niech kady cel, ktry realizujesz, bdzie twj wasny, bez wzgldu na to, kto odniesie dziki niemu korzyci. Moesz wyznaczy sobie wartociowe cele, majc na uwadze innych (na przykad twoje dzieci), albo takie, ktre zale od innych. Musisz jednak przez cay czas sprawowa rozsdn kontrol, niezalenie od motyww, jakie tob kieruj. Chocia nie osigniesz celu swojego dziecka, to przecie moesz wyznaczy sobie taki cel, ktry pomoe mu doj do zamierzonego rezultatu. Moesz na przykad pomc w uczeniu si, moesz spdza z nim wicej czasu, moesz pomc finansowo w roz poczciu dziaalnoci zarobkowej i tak dalej. Swoje osignicia w tym zakresie moesz zmierzy wtedy, gdy ty do nich doprowadzasz. Nie oznacza to jednak, e powiniene rezygnowa z celu, jeli doty czy on kogo innego. Moesz go w kadym razie ponownie przemyle i przeformuowa tak, aby to ty odgrywa w jego realizacji gwn rol. Osiganie celu oznacza osiganie wasnego celu.

42

Dzie

2.

Oczywicie masz rwnie moliwo pracy nad celami innych (na przykad twojego pracodawcy, szefa, partnera). Mwic inaczej, mo esz je przej. eby jednak cel by dobrze sformuowany, musisz mie wystarczajco duo siy, aby do niego doprowadzi. Niekiedy napotkasz sytuacje z pogranicza. Na przykad realizacja wikszoci celw menedera zaley od innych. Wszyscy wiemy, e sze fowie, zwaszcza w duych firmach, musz delegowa uprawnienia. Czy oznacza to, e taka praca nad osigniciem celu nie zdaje egzaminu? Niekoniecznie. Jeli tylko masz wpyw na ostateczny rezultat, nawet poredni, z racji swojego stanowiska, wiedzy czy zasobw, masz prawo uznawa go za swj wasny. Bdzie to zaleao od okolicznoci. Na przykad, bdc modym czonkiem zespou projektantw, nie masz moliwoci ustalania ostatecznych terminw realizacji, kryteriw oceny ani nie bierzesz na siebie odpowiedzialnoci za ostateczny wynik pracy. Bdc szefem zespou, masz wadz i niezbdne umiejtnoci (oby!) prowadzce do osignicia zamierzonego rezultatu - chocia z pomoc innych. Podobnie, moesz sporzdzi szkic dokumentu proponujcy pewne zmiany w firmie, nie biorc jednak na siebie odpowiedzialnoci za ich wprowadzenie. Twoje cele kocz si tam, gdzie koczy si twoja wa dza i odpowiedzialno - tam, gdzie nie moesz ju dziaa osobicie. Moesz wic napisa ksik, lecz nie uda ci si okreli, jak bdzie si ona sprzedawa. To jednak nie musi by problemem. Niekiedy moesz przeksztaci cel albo ograniczy go tylko do tej czci, ktr moesz osobicie wykona. Zadaj sobie pytanie: w jakim stopniu jestem osobi cie odpowiedzialny za rezultat, zarwno pod wzgldem jego wyznacza nia, jak i realizacji? Stosujc takie kryteria, by moe bdziesz musia nieco obniy loty. Niemniej dziki temu ostatecznie osigniesz wicej, powicisz si bowiem temu, nad czym masz odpowiedni kontrol. Z tak sam sytuacj mamy do czynienia w zespole: tylko ty moesz oceni, czy masz odpowiedni wpyw na wynik jego pracy. Nie musisz wszystkiego robi sam, do ciebie jednak powinno nalee wprawienie machiny w ruch. Zapytaj siebie: Czy w wypadku poraki mog zrzuci win na innych?" Jeli tak, przemyl swj cel, zanim przystpisz do jego realizacji. Niekiedy to nie ludzie, lecz okolicznoci maj wpyw na twj cel. Na przykad niewiele moesz poradzi na wysoko stp procentowych, kursy walut, poziom cen, stan pogody czy akcji na giedzie.

Realizowanie swoich pragnie

43

Kontroluj to, co moliwe, reszt spraw pozostawiajc wasnemu biegowi.

Oznacza to, e powiniene wyznacza sobie cele, na ktre ze zdroworozsdkowego punktu widzenia - masz wpyw.

Pytania sprawdzajce cel

Z pomoc tych pyta staniesz si gwn osob kadego wyznacza nego przez siebie celu, wyeliminujesz moliwe wymwki na wypadek niepowodzenia i nabierzesz pozytywnej motywacji. Co zrobi, aby osign ten cel? Czy osignem ju co podobnego? Pod jakim wzgldem obie te sytuacje s do siebie podobne? Czy co moe mi przeszkodzi w osigniciu celu? Czy mog si podj przeprowadzenia wymaganych zmian? Co bdzie dla mnie oznacza osignity rezultat? Co umoliwi mi zmiana? Czy bd odczuwa jak rnic? Jak mog osign swj cel? Jak sobie wyobraam siebie osigajcego cel? Jakie mam moliwoci osignicia celu? Czy potrzebuj pomocy w deniu do celu? Czy realizacja celu zaley tylko ode mnie, czy te od kogp jeszcze? Czego bd mg dokona dziki realizacji celu? Jak mog wpyn na rezultat? Jaki mam wpyw na rezultat? Co mog zrobi natychmiast?

5. Uczciwa ocena efektw osignicia celu

Czy przez to, e osigniesz swj cel, moesz utraci co, co chcesz zachowa? Oto przykad szerszego mylenia o celu, ktre bierze pod uwag twoje inne denia oraz moliwy wpyw na bliskie ci osoby. Na przykad realizowanie celu w postaci kariery zawodowej moe oznacza strat w yciu rodzinnym albo mniej czasu na hobby czy od poczynek. I odwrotnie - osignicie celu zwizanego z odpoczynkiem moe wymaga powicenia kariery, jeli powiniene pracowa pno

44

Dzie 2.

po poudniu albo w weekendy. Jeli chcesz rzuci palenie, to szczerze si zastanw nad przyjemnoci i towarzyskimi kontaktami, jakie si z nim cz. Pomyl, co moesz straci, kiedy zyskujesz co innego. Osiganie celu to przechodzenie z jednego stanu do drugiego. Pojcie stan" obejmuje twoje samopoczucie, niewidoczne plusy i mi nusy, zalety i wady, a take widzialne, zewntrzne aspekty - jednym sowem - konsekwencje zmiany (zob. Dzie 3.). Nawet jeli ca si woli angaujesz w osignicie le przemylanego celu, to odczuwane teraz przez ciebie korzyci (ktrych niewiadomie kurczowo si trzymasz) pokrzyuj twoje wysiki. Moesz nawet si nie zorientowa, dlaczego cigle nie udaje ci si doj do celu. Zawsze szukaj innego, lepszego, taszego, szybszego sposobu dotar cia do celu. Jeli nie ma innego sposobu realizacji celu, jak tylko kosztem czego, co ju masz, przemyl jeszcze raz koszt swojego denia.

Realizowanie swoich pragnie Oceniaj cao zmian idcych w lad za osigniciem celu.

45

Nawet jeli twoje cele i zamiary pozostan niezmienione, ucierpie mog denia twoich bliskich. Jeli ci na nich zaley, poniesiesz strat, poniewa ostatecznie moe si okaza, e bdziesz musia powici swj zwizek. Musisz si wic powanie zastanowi nad wszystkimi kosztami. Nie trzeba by supermanem, eby wspina si po drabinie kariery, zostawiajc za sob rzesz zranionych i wykorzystanych osb. Na dusz met jednak jaki jest bilans zyskw i strat? Prdzej czy p niej rzeczywisto nas dogoni - nic nie jest zawieszone w prni. Nie moemy dziaa w oderwaniu od innych. Do jakiego stopnia mona ignorowa albo otwarcie wykorzystywa innych dla swoich celw? Decyzja naley do ciebie. Jeli rezultaty twoich dziaa przewyszaj wszystkie pozytywne aspekty twojego obecnego pooenia, w porzdku. Jeli nie - pomyl, zanim zaangaujesz si w realizacj swoich de, a nie kiedy bdzie ju za pno, a twj wiat (i by moe wiat kilku innych osb) rozsypie si w drobny mak. Idealnym rozwizaniem byoby znalezienie takiej sytuacji, kiedy zatrzymujesz dla siebie to, co masz (nie tyle zachowanie, ile wynikajce z niego korzyci), jednoczenie realizujc zaoony cel. Doprowadzenie do takiej sytuacji jest moliwe, gdy zastosujesz zasady realizacji dobrze okrelonego celu.

Pytania sprawdzajce cel

Odpowiadajc na te pytania, zorientujesz si, czy twj mechanizm osigania celu pozwala na zachowanie rwnowagi - przynajmniej pod wzgldem przetrwania i ochrony siebie. Nie rezygnuj zbyt szybko z tego, co masz, na rzecz blichtru nowego celu. Zachowaj z przeszoci to, co najlepsze, tworzc jednoczenie ekscytujc przyszo. Czy jestem przekonany, e tego chc? Co zyskam, osigajc swj cel? Czego naprawd chc? Jak zmieni si moje ycie po osigniciu celu? Jak powi uzyskany rezultat z moim dotychczasowym yciem?

46

Dzie 2 Jakie znaczenie dla mnie bdzie miao osignicie celu? Czy osignity rezultat bdzie odpowiedni w kadej sytuacji? Jak wpynie on na moje ycie? Co si stanie, kiedy osign ju wyznaczony cel? Jakie korzyci odnios z osignicia mojego celu? Jaki wpyw bdzie mia na moje ycie? Co si nie wydarzy, jeli osign cel? Co si stanie, jeli go nie osign? Co si nie wydarzy, jeli go nie osign? Czy osignicie rezultatu wpynie pozytywnie na jakiekolwiek inne dziedziny mojego ycia? Dlaczego osignicie tego rezultatu jest dla mnie istotne?

6. Wybr wartociowego celu

Cel, ktry sobie wyznaczasz, powinien mie dla ciebie (a niekoniecz nie dla innych) du warto. Powiniene okreli jego pozytywne kon sekwencje. Zabieg ten nie polega na prostym zestawieniu czekajcych ci korzyci ze stratami, ale na sprawdzeniu, jak owe korzyci pasuj do twojej osobowoci i hierarchii wartoci. Nie spiesz si z decyzj, zastanw si nad rnymi moliwymi scenariuszami. Przewicz w mylach zarwno korzyci, jak i saboci swojego celu oraz ich nastpstwa. Niektre jego aspekty mog by dla ciebie pocztkowo niezauwaalne, wobec czego bdziesz musia zaufa swojej intuicji. Zazwyczaj nie trzeba przeprowadza tak dogbnej analizy celw codziennych. Niemniej jednak jest to niezwykle istotny aspekt moty wacji. Umys niewiadomie pomaga ci w sposb cybernetyczny osign cel (to znaczy, e dosownie kieruje tob ku osigniciu zamierzonych rezultatw). Kiedy dysz do realizacji pozytywnych, wartociowych celw, twj system" w naturalny sposb motywuje ci do osignicia rezultatu i pokonania napotkanych przeszkd. Pytania sprawdzajce cel Nastpujce pytania pomog ci odkry wszelk dysharmoni midzy twoj osobowoci, wartociami i przekonaniami. By moe bdziesz potrzebowa troch czasu na znalezienie odpowiedzi. By moe przyjd one w najmniej oczekiwanym momencie.

Realizowanie swoich pragnie

47

Czy rezultat jest wart moich wysikw? Jakie nastpstwa bdzie miao osignicie celu? Jaka zmiana nastpi w moim yciu? Czy cel stoi w zgodzie z moj osobowoci i aspiracjami? Co zyskam, osigajc ten cel? Co potem? Ku jakim nowym celom poprowadzi mnie osignicie tego rezul tatu? Dla jakich celw nadrzdnych?

Osiganie dobrze okrelonych celw

Wiesz ju teraz, wedug jakich zasad naley wyznacza swoje cele. Te, ktre s le sprecyzowane, musisz zmieni bd wyeliminowa. Te, ktre zostan, z duym prawdopodobiestwem bd zrealizowane. Dziki pytaniom sprawdzajcym cel podczas caego procesu bdziesz skupiony i silnie umotywowany. Sumiennie i rozwanie stosowane, wskazwki te pomno twoje szanse na osignicie wszystkiego, co sobie zaplanowae. Nie zapomnij te o pozostaych etapach modelu sukcesu (str. 33). Stosujc kryteria dobrze okrelonego celu, masz szans zmieni nie jasne i negatywne cele na pozytywne, motywujce i przyjemne wyniki. Moesz na przykad przetumaczy niejasne, negatywne pragnienie, takie jak chc przesta odnosi niepowodzenia w pracy", na dobrze sprecyzowane rezultaty, ktre naprawd zrealizujesz. Zobaczmy, jak zadziaa test w tym wypadku. 1. Pozytywne: Chc nabra wicej pewnoci siebie w pracy i w peni wykorzystywa swoje umiejtnoci. 2. Kontekst: Zwaszcza podczas poniedziakowych narad oraz wtedy, gdy musz si kontaktowa z Monik oraz ksigowymi. 3. Kategorie sensoryczne: Bd odczuwa pewno siebie i chodzi wyprostowany. Mj gos bdzie pewny i autorytatywny. 4. Osignij to sam: Zadbam o to, by wykonywa swoj prac najlepiej, jak potrafi. 5. Uczciwie oce efekty osignicia celu: Czy niepowodzenia w pra cy s mi do czego potrzebne? Na przykad, czy naprawd jestem przygotowany na podjcie nowych obowizkw, ktre niesie awans

48

Dzie 2.

bdcy rezultatem mojej lepszej pracy? Czy strac sympati kole gw, ktrym rwnie brakuje pewnoci siebie? Moe mj przyjaciel mgby razem ze mn wzi udzia w jakiej uytecznej, pozazawodowej terapii sabych stron osobowoci? 6. Wartociowy cel: Jak ma si ten cel do innych, dugofalowych? Na przykad, co w sytuacji, gdy awans, na ktry oboje czekalimy, dostanie mj partner? Moe wolabym prowadzi wasny interes? Czy w ogle praca znaczy dla mnie tak wiele? By moe powinienem zrwnoway sprawy zawodowe yciem rodzinnym, towarzyskim i wolnym czasem?

Zaoenie na dzi Ludzie sami buduj wasne dowiadczenie.

Porwnaj je z poprzednim zaoeniem: Mapa nie jest terytorium". Pomyl o dowiadczeniu. Czy na przykad podczas fantazjowania wy mylona rzeczywisto jest kreowana przez twoje dowiadczenie, czy te rzeczywisto zewntrzn? Albo kiedy czytasz ciekaw ksik, czy twoje dowiadczenie zatrzymuje si na miejscu, w ktrym czy tasz, czy te siga do opisywanego przez ksik wiata? Dowiadczenie zaley raczej od tego, co si dzieje w naszych go wach, a nie w materialnej rzeczywistoci wok nas. Jak widzielimy, na dowiadczenie w najlepszym wypadku moe si skada przefiltrowana wersja nie poddajcego si naszej kontroli wiata zewntrznego. Mo emy jednak myle tak, jak chcemy, a wic moemy tworzy wasne dowiadczenie, wczajc w to nasze dziaanie i osignicia. Zadaj sobie nastpujce pytania: Co wyzwala yciowe dowiadcze nie? Dziki czemu co zaczyna si dzia? Czy cokolwiek mogoby si zdarzy (na przykad podniesienie filianki, rzut pik czy wybudowanie katedry), gdyby nie osoba, ktra najpierw to wszystko wewntrznie opracowaa - jako zamiar, pomys, myl? Dowody wiadcz, e to, o czym mylimy, najczciej zdarza si p niej w rzeczywistoci. Mwic inaczej sami zasiewamy ziarno swojego przeznaczenia. Dzisiaj poznae, jak istotne jest wewntrzne osadzenie podanego rezultatu w konkretnych, sensorycznych kategoriach (a wic

Realizowanie swoich pragnie

49

maksymalne przyblianie ich do prawdziwego dowiadczenia). Pamitaj o dzisiejszym zaoeniu, kiedy bdziesz subiektywnie (wewntrznie) tworzy wasne obiektywne (zewntrzne) dowiadczenie.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie i odnie je do swojego ycia oraz celw, do ktrych dysz. Czy moesz teraz wybra, co bdzie miao wpyw na twoje przysze osignicia? Jeli widzisz siebie", jak co robisz, i czujesz siln motywacj, czy wystarczy to, aby osign prawdziwy rezultat? Czy nastpna minuta ycia uzaleniona jest od twoich wyborw? W jaki sposb mog one zmieni ci na lepsze? Mylc o tym zaoeniu w takich kategoriach, otwierasz si na nowe pomysy, rozwizania i moliwoci oraz z wikszym optymizmem patrzysz w przyszo. Zrb list wszystkich swoich celw. Na razie nie rozgraniczaj tych, ktre na pewno chcesz osign, od tych, ktrych jeszcze nie prze mylae. Pisz zarwno o wielkich planach, jak i o krtkofalowych, mniej istotnych pragnieniach. Moesz doda swoje marzenia i y czenia. Nastpnie zanalizuj kade z nich, stosujc wszystkie kryteria dobrze okrelonego celu. W miar moliwoci skonsultuj je z przy jacielem czy koleg, ktrego spojrzenie bdzie bardziej obiektywne. Niektrzy znaj nas lepiej ni my sami. Zmie lub wyeliminuj cele, ktre nie speniaj kryteriw. Podczas wiczenia mog ci przyj do gowy kolejne cele. Zapisz je, a nastpnie poddaj takiej samej analizie. Po pewnym czasie, na przykad po upywie jednego dnia, powr do listy. Moe si okaza, e wiczenie to otworzy ci na nowe kierunki i znaczenia. Wyobra sobie wyrazicie, e zrealizowae jeden ze swoich celw. Zwr uwag na swoje oczekiwania, uczucia i zmiany w zachowaniu. Zauwa, jak dowiadczasz przedsmaku przyjemnoci, ktra stanie si twoim udziaem podczas prawdziwej realizacji celu. Sam proces osigania celu jest ju rdem zadowolenia. Szukaj dowodw na istnienie rozmaitych map rzeczywistoci. Wszystko, czego do tej pory si nauczye, jest cigle wane, opie ra si na tym dzisiejsza porcja wiedzy i dowiadczenia. Pamitaj

50

Dzie 2

o tym, czego nauczye si wczoraj, i wykorzystuj to. W starych wiadomociach zawsze mona odnale co nowego. Zacznij szuka osobistych korzyci z wiedzy o tym, jak myl inni. Zapamitaj czteroetapowy model sukcesu. Znajd trzy lub wicej wasne bd cudze umiejtnoci czy zachowania, ktre opieraj si na tym procesie. Pomyl, co mogoby si sta, gdyby pomin ktry z jego etapw. Pomyl o jakim celu, ktry chciaby osign. Na razie niech nie bdzie to nic wstrzsajcego, ale jakie konkretne zadanie, ktre od pewnego czasu odkadasz na pniej albo z ktrym nie umiesz sobie poradzi. Wybierz co, co po zrealizowaniu przyniesie ci natychmia stowe korzyci. Nastpnie, bez dodatkowego uczenia si, zastosuj czteroetapowy model sukcesu. Powi si cakowicie temu celowi i wiadomie przechod przez kady etap modelu. Zauwa poczucie spenienia wynikajce z przeksztacenia w rzeczywisto czego, co istniao dotychczas w twoim umyle.

tym rozdziale: Ekologia celu Rola nies'wiadomoci Tworzenie reprezentacji wynikw Pytania kartezjaskie Wartoci i wyniki

Powiniene ju mie kilka dobrze okrelonych celw. Test zastosowa ny przez nas podczas Dnia 2. skonstruowany jest wedug zasad logiki lewej pkuli mzgowej. Dzisiaj rozpatrzymy kilka subiektywnych, zalenych od prawej pkuli sposobw maksymalizowania wynikw (uwaa si, e prawa pkula odpowiedzialna jest za intuicj, wyobrani i niewiadomo). Stosujc podejcie funkcjonalnego zrnicowania pkul mzgo wych, w peni wykorzystasz swoje umiejtnoci osigania wyznaczo nego celu. Moesz na przykad nauczy si, jak pogodzi wyznaczane cele z wasn hierarchi wartoci - to jeden z sekretw osigania celw. Zrozumiesz take, jak nawet niewiadome cele mog wpywa na osiganie celw wiadomych. Odpowiednio ustosunkowujc si do wymienionych kwestii, moesz jeszcze bardziej wzmocni swoje cele, to znaczy doprowadzi wikszo z nich do realizacji, a potem siga po inne, jeszcze ambitniejsze. Zmierzanie ku doskonaoci zaczyna si wtedy, gdy jasno okrelisz swoje pragnienia. Nawet pierwsze, niemiae prby zdefiniowania celu wielokrotnie zwikszaj twoje szanse osignicia sukcesu. Osoby, ktre nie s w naturalny sposb nastawione na osignicie celu, twierdz, e

52

Dzie 3.

kryteria dobrze sformuowanego celu pomagaj im si skupi (zobacz Dzie 2.). Rozumiejc te zasady, nabierzesz pewnoci siebie i bdziesz panowa nad sytuacj. Dzisiaj cele, ktre wyznaczasz, poddasz nastpnym istotnym testom. Kiedy do gosu dojd owe poszerzone aspekty twoich de, spodziewaj si niezwykych rezultatw. Dzieje si tak zwaszcza wtedy, gdy oka zuje si, e cel jest wyjtkowo dopasowany do osobowoci i hierarchii wartoci danej osoby. Jeden lub dwa z tych czynnikw mog stanowi klucz do sukcesu, a tobie osiganie celu wejdzie w codzienny nawyk.

Ekologia celu
Tradycyjne podejcie do zagadnienia osigania celu bazuje na opisa nej podczas Dnia 2. charakterystyce (konkretny, mierzalny, osigalny, realny, w por). NLP jednak idzie dalej, kadc wyjtkowy nacisk na konsekwencje. S to szeroko pojte porednie efekty twoich celw i ich pniejszych nastpstw. Midzy nimi a twoimi wartociami, czy nawet osobowoci, moe nastpi konflikt, co oznacza, e cel po prostu nie jest dopasowany do ciebie. Inny aspekt konsekwencji rezultatu uwzgldnia jego wpyw na inne, bliskie ci osoby. Sytuacja ta jest dwukierunkowa - efekty dziaa tych osb maj wpyw take na ciebie. Cele osigamy na og w czyim towarzystwie - przynajmniej w towarzystwie osb bliskich naszemu sercu. Powiedzie ci si tylko wtedy, gdy bdziesz bra pod uwag cele innych, przynajmniej w zakresie, w ktrym mog mie jaki wpyw na ciebie. Z tym zagadnieniem spotkae si ju w chwili, gdy rozwa ae pity element dobrze okrelonego celu: Uczciwa ocena efektw osignicia celu" (zob. str. 43). Wszystkie nasze pragnienia, osignite rezultaty i wartoci s wzajemnie powizane. Wydaje si, e niektrym osobom nigdy nie udaje si zdoby tego, co wiadomie sobie zaoyy. Jest tak dlatego, e inne, niewiadome siy" oddziaujce na wynik zapanoway nad ich zachowaniem. Jak do tego dochodzi? Jak widzielimy, twj system osigania celu dy do realizacji tego, co najbardziej zaprzta twoje myli. Poniewa wiadomie nie chcesz osignitego celu, zaliczasz kolejn porak. Nie podany rezultat wygrywa. Jednoczenie twj drugorzdny cel" (albo

Wiedzie, czego si naprawd chce

53

niewiadomy zamiar) jest opracowywany przez twoj niewiadomo. Nazywamy to pozytywnym zamiarem - pozytywnym w kategorii osi gania pewnego wewntrznego, racjonalnego (cho niewiadomego) celu. Najczciej udaje ci si" zdoby to, czego (wiadomie) nie chcesz. Zastanwmy si nad przykadem osoby cierpicej na jakie psycho somatyczne dolegliwoci. Jej objawy mog rwnie dobrze wiadczy o tym, e pragnie ona jakiego drugorzdnego celu, ktry moe osign dziki chorobie (na przykad uwaga czy wspczucie). Pragnienie to nie jest jednak wiadome ani tym bardziej zaplanowane. Cho osoba ta wiadomie pragnie jedynie zdrowia, to jednak nie uwiadomione inne siy odgrywaj tu znaczn rol. Jak wiemy, w takich wypadkach, kiedy dochodzi do jakiego dziaania, drugorzdne, niewiadome cele maj przewag. S te osoby, ktre po osigniciu wiadomego celu maj poczucie, e co z ich niewiadomoci jest jeszcze nie spenione. Dlatego w sytuacji, kiedy kady, wydawaoby si, powinien by oszoomiony sukcesem, pojawia si poczucie niedosytu. Osoba taka najwyraniej wyznaczya sobie i zrealizowaa nieodpowiedni cel albo - co bardziej prawdopo dobne - postawia zaledwie pierwsze kroki na prowadzcej do niego drodze. Prawdziwy cel widnieje gdzie na horyzoncie. Na przykad pewien dyrektor wspomina, e podczas oddawania do eksploatacji duego zakadu przemysowego, ktrego by wspprojek tantem, nie odczuwa takiej dumy ani uniesienia jak jego koledzy. Dla czego? Poniewa wszystko to ju widzia". Przez dugi czas przeywa w wyobrani ten moment, a teraz jego marzenia koncentroway si na nastpnym, wikszym celu. Spenienie" w jego pojciu nie ograniczao si do biecego sukcesu, ale sigao ju ku nastpnemu, wikszemu. Tak wic, aby mc stwierdzi, czy cel jest ekologiczny, najpierw naley si przyjrze hierarchii wszystkich celw oraz zanalizowa, na jakie inne cele mog one oddziaywa. Nastpnie naley pomyle, jaki wpyw na innych bdzie miao osignicie wasnych celw. Rozwaania takie porednio bd bezporednio bd rzutowa na twoj motywacj, zachowanie i ostateczny sukces. NLP zakada , e badanie konsekwencji mona przeprowadzi, zanim jeszcze przystpi si do realizacji celw, a nie dopiero w bolesnej formie post mortem. Poza tym oszczdno czasu i nierzadko blu, a take lepsze definiowanie celw zwiksza prawdopodobiestwo sukcesu.

54

Dzie 3.

Okrelanie czynnikw ekologii celu

W jaki sposb ustali owe czynniki? Przede wszystkim musisz zrozu mie swj sposb mylenia. Podczas Dnia 1. uczye si o subiektywnym dowiadczeniu i modelu NLP - dowiedziae si, jak wyjtkowo kady z nas myli i si zachowuje. Prawdopodobnie wykonujc przedstawione podczas Dnia 2. testy dobrze okrelonego celu oraz odpowiadajc na pytania sprawdzajce cel, zacze lepiej rozumie siebie. Z pocztku niektre z tych czynnikw mog si znajdowa poza twoj wiadomoci. Czasami jednak wystarczy uczciwie pomyle nad rozmaitymi sprawami. Jak widzielimy, proste, lecz prowokacyjne pytania mog nam wiele uwiadomi na temat naszych prawdziwych pragnie i wartoci. Niekiedy zastosowanie szeciu znanych ci ju zasad wystarczy, aby uwiadomi sobie rezultaty osignicia swoich celw. Innym razem wgld przyjdzie sam, pniej, kiedy o nim nie mylisz. Mwilimy te o tym, e niektre zagadnienia zwizane z konse kwencjami rzutuj na innych. Mog wic wywiera ogromny wpyw na twoje relacje interpersonalne, jak rwnie na mniejsze, osobiste cele. Zauwaysz niektre z tych aspektw, kiedy zaczniesz zadawa sobie rozmaite pytania i rozwaa swoje denia. Koncepcja ekologii wynikw opiera si na pierwszym zaoeniu: Mapa nie jest terytorium" (zob. str. 27). Nasze prywatne programy umysowe stanowi map. Skadaj si na nie tak zwane metaprogramy", czyli wzorce mylenia wyszego rzdu, takie jak wartoci, przekonania czy inne cechy osobowoci. Wszystko to wpywa na proces wyznaczania i osigania celw, stanowicy klucz do osignicia indywidualnej doskonaoci. Kady cel, ktry zamierzasz osign, musi by zharmonizowany z ow wyjtkow, indywidualn charakterystyk mylenia. Wszystkie elementy", stanowice wieloaspektow osobowo, musz wspgra. W przeciwnym razie malej szanse na osignicie sukcesu. Zastanawia jc si nad swoimi deniami, myl te o tym, jak mylisz. Zadanie na dzi" (na str. 64) pomoe ci lepiej pozna zagadnienia zwizane z celami. Ta dodatkowa wiedza na wasny temat okae si bardzo potrzebna.

r
Wiedzie, czego si naprawd chce 55

Rola niewiadomoci
Niewiadomo odgrywa olbrzymi rol we wszystkich poczyna niach. Stosowane w biznesie metody wyznaczania celw pomijaj za zwyczaj ten czynnik w postaci celw osobistych, poniewa opieraj si na logicznym, systematycznym, typowym dla lewej pkuli mzgowej rozumowaniu. Tymczasem wszyscy, wiadomie bd nie, przez cay czas osigamy wasne cele. Wszyscy rnimy si w sposobie mylenia o naszych celach. Na przykad niektrzy skonni s bardziej ucieka od pewnych wynikw, ni dy ku zaplanowanym celom. Innymi sowy, ludzie ci koncen truj si na unikaniu tego, czego nie chc, a nie osiganiu tego, czego pragn. Mona by okreli owe sposoby mylenia i zachowania jako nastawienie pozytywne albo negatywne. Istniej jeszcze inne rnice w naszych stylach mylenia. Podczas gdy niektrzy tworz w z r o k o w e w y o b r a e n i a podanych celw, inni zdaj si w c z u w a w sukces. Rnimy si take sposo bem motywowania siebie. W wypadku kadego z nas ta indywidualna charakterystyka stanowi cz procesu osigania celu. Sukces zaley od zmaksymalizowania tego procesu, a zwaszcza od precyzyjnego zdefiniowania celu, do ktrego si zmierza. W jaki sposb niewiadomy cel oddziauje na zachowanie? Nawizu jc do wczeniejszego przykadu, osoba koncentruje si (niewiadomie) na czynnikach, ktrych chce unikn. Dlatego drugorzdny, niewia domy cel dochodzi do gosu i zostaje speniony. Tak jak gracz w golfa, ktry widzi tylko przeszkody, realizuje dokadnie ten scenariusz, ktrego chce unikn. Dlatego wanie pierwsze kryterium dobrze sformuo wanego celu brzmi Okrelaj cele w pozytywny sposb". Osigamy to, o czym najwicej mylimy, nawet jeli jest to co, czego nie chcemy. Takie unikanie mona nazwa roztropnoci, realizmem, rozwag, niepokojem i tym podobnie. Jest ono najskuteczniejszym sposobem osigania wewntrznych celw. Jednake w wypadku celw wiadomych czsto moe prowadzi do dotkliwej poraki.

Kreowanie rzeczywistoci za pomoc myli

Czsto zauwaamy owe samospeniajce si scenariusze u innych, rza dziej natomiast przyznajemy si do osigania niewiadomych celw oso-

56

Dzie 3.

bicie. Choby palenie. Osoba prbujca przesta pali obiera - pomimo negatywnego sformuowania - wartociowy wiadomy cel. Jednoczenie jednak moe toczy walk z innymi niewiadomymi drugorzdnymi celami czy te drugorzdnymi zyskami (na przykad towarzyskimi) wynikajcymi z palenia. W takim wypadku silniejsze wewntrzne d enia tworz ce, do ktrego owa osoba samoistnie zda. Niekiedy owe niewiadome drugorzdne cele przewyszaj cel deklarowany. By moe atwo bdzie ci zauway negatywne cele na podstawie sw, ktrymi je okrelasz. Trudniej jednak bdzie znale niewiadome pozytywne intencje, ktre s by moe odpowiedzialne za cae lata niepowodze. Niezmiennie jednak, aby cokolwiek osign, trzeba mie jaki cel, a to, co zajmuje w twoich mylach naczelne miejsce, ten cel okrela. Cae twoje zachowanie automatycznie determinowane jest przez wewntrzny cel, niezalenie od kierunku, jaki sobie wiadomie wyznaczye. Dla tego wic przy okrelaniu wiadomych celw musisz zwrci uwag na odmienne niewiadome rezultaty oraz dziaajce w tobie siy, ktre mog na nie wpyn. Skoro wiesz ju o nie uwiadomionych siach i uczciwie zanalizowa e wszystkie ukryte" czy drugorzdne rezultaty, moesz si zdecydowa nie zmienia obecnej sytuacji. Wybr naley do ciebie. Przynajmniej nie bdziesz ponosi powtarzajcych si poraek dlatego, e nie rozumiesz, jak dziaa cay system". Majc kontrol oraz moliwo wyboru, moesz wkada wysiki w denie do sukcesu, a nie poraki.

Jak zidentyfikowa niewiadome cele

Jak mona poradzi sobie z owymi siami prowadzcymi do osi gania niewiadomych celw? Wyglda to na sytuacj rodem z Paragra fu 22. Nie moesz zidentyfikowa drugorzdnych celw, poniewa nie jeste ich wiadomy, a zarazem nie wiesz o nich, poniewa nie moesz ich zidentyfikowa. Na szczcie mona ten problem rozwiza. Ju samo zaakceptowanie, e drugorzdne cele mog istnie, pomoe w wydobyciu czynnikw konsekwencji na wiato dzienne. Midzy wiadomoci i niewiadomoci istnieje cienka granica, a odrobina praktyki pomoe ci nawiza dialog z niewiadomoci. W ten spo sb nagle moesz uwiadomi sobie sprawy, o ktrych nigdy by do tej pory nie pomyla, albo odwrotnie - moesz zapomnie o swoich najmocniejszych postanowieniach.

Wiedzie, czego si naprawd chce

57

Przede wszystkim wic otwrz si na t moliwo dialogu. Sze kryteriw dobrze uformowanego celu, o ktrych mwilimy podczas Dnia 2., stopniowo odsoni mniej oczywiste aspekty twoich de. Zaproponowane przez nas pytania suce sprawdzaniu celu, z ktrych kilka zdaje si nie mie gbszego sensu, powinny pomc w odnalezieniu owych niewiadomych czynnikw. By moe lepiej przeprowadzi test szeciu kryteriw w spokoju, bdc nastawionym na suchanie. atwiej wtedy wskaza mniej dostpne dla wiadomoci pragnienia i poczy je z cechami wiadomymi, dokonujc jednoczenie niezbdnych zmian. Postpujc w ten sposb, pozwalaj so bie na niespieszne, staranne rozwaania. Przepij si ze swoimi mylami. Wytknite w popiechu, na wp upieczone" cele nie maj zupenie sensu w kontekcie osigni caego ycia. By moe wyznaczasz sobie jakie nowe cele, kiedy wiczysz swj umys w myleniu o przyszych osigniciach, odnajdujc swe niewiadome denia.

Tworzenie reprezentacji wynikw

Czytae ju o modelu NLP opisujcym, jak reprezentujemy" zewntrzny wiat oraz jak kady bodziec sensoryczny przekada si na rozumienie. W jaki sposb te wyjtkowe, umysowe reprezentacje rzutuj na nasze cele? Ot tworz one cele wewntrzne. Twoje wartoci i przekonania su geruj niewiadomoci, co chcesz osign. Mwic inaczej, dominujce myli wyznaczaj punkt, do ktrego zmierza wewntrzny mechanizm osigania celu. Na przykad jaka silna warto, cho nie odzwiercie dlajca dajcego si zidentyfikowa celu, bdzie skaniaa do denia ku pewnego rodzaju celom. Uczciwo bdzie nakania do uzyskiwania celw odzwierciedlajcych uczciwe zachowanie, niezaleno - do celw mogcych doprowadzi do niezalenoci i tak dalej. Wartoci i przeko nania prowadz nas w kierunku, ktry jasno wskazuje nasze ostateczne przeznaczenie. Na przykad okrelaj, czy osigniemy wiadome cele. Przekonanie w rodzaju: Nie potrafi zarzdza grup ludzi" stanie na przeszkodzie kademu deniu ku kierowaniu zespoem ludzkim. Wartoci i przekonania mog zatem zainicjowa spiral sukcesw lub poraek. Rozumiejc i przeformuowujc swoje przekonania i wartoci, ktre podwaaj twj ostateczny sukces, masz szans duo zyska.

58

Dzie 3.

Mwic oglniej, powiniene zdawa sobie spraw z tego, jak po strzegasz wiat (poprzez swoje wartoci, przekonania, filtry, mapy) i jak oddziauje to na twoje pragnienia i sposb ich realizowania. Rozwaajc swj styl mylenia i hierarchi wartoci, poznajesz lepiej siebie, a przez to doskonalisz si w osiganiu celw. Rozumiejc lepiej swoj map umysu, peniej dostrzegasz cele najwaniejsze dla ciebie jako jednostki. Rozpoznajesz wiksze yciowe denia, ktrym chcesz powici czas i energi. Zestawiasz swoje pragnienia z wasn osobowoci.

Pytania kartezjaskie
Istniej rozmaite techniki przechytrzania owych mniej wiadomych aspektw twoich celw. Pomocne mog si okaza na przykad pytania kartezjaskie. Zadaj sobie pytania z powyszej matrycy w kontekcie jednego, wybranego celu:

Wiedzie, czego si naprawd chce

59

Co by si stao, gdybym osign cel? Prawdopodobnie ju przeana lizowae t moliwo podczas Dnia 2., kiedy rozpatrywae pity element dobrze uformowanego celu (zob. str. 43), a w szczeglnoci, kiedy wizualizowae osignicie celu. Co by si nie wydarzyo, gdybym osign cel? To pytanie pozwala na ujawnienie drugorzdnych celw". Zauwaysz, jakie korzyci, wynikajce z obecnego zachowania, mgby straci, osigajc nowy cel. By moe bdziesz musia zrezygnowa z maych przyjemnoci, ktrych w normalnej sytuacji pewnie w ogle by nie zauway (a gdyby nawet zauway, to twierdziby, e nie maj dla ciebie wikszego znaczenia). Twoja decyzja. Masz moliwoci wyboru. Ten rodzaj badania konsekwencji osignitych celw wymaga oczywicie uczciwoci, a take czasu na spokojn, niespieszn introspekcj. Co by si stao, gdybym nie osign celu? Ta moliwo ukazuje koszt czy te bl podania star drog. Dokonujc przemylanego wyboru, moesz uzyska motywacj potrzebn do zmiany. Co by si nie wydarzyo, gdybym nie osign celu? To pytanie powoduje zamt w lewej pkuli mzgu. Wychodzi poza twoj wiadomo i zmusza mzg do pracy nowymi drogami nerwowy mi. Dziki temu pozbywasz si schematw mylowych i stajesz si wiadom swojej hierarchii wartoci oraz wewntrznych si, ktrych do tej pory nie brae pod uwag. Eksperymentuj wic z odpowie dziami - raczej w intuicyjny ni logiczny sposb.

Rozwizywanie problemw i inne zastosowania

Zastosujmy powysz metod do sprawdzenia nastpujcego przy kadu: Naprawd chc awansowa". Zapytajmy wic: Co Co Co Co by si wydarzyo, gdyby awansowa? by si nie wydarzyo, gdyby awansowa? by si wydarzyo, gdyby nie awansowa? by si nie wydarzyo, gdyby nie awansowa?

Wynikiem tego rodzaju analizy moe by ujawnienie wielu drugo rzdnych zagadnie. Jak mwilimy, ostatnie, wprowadzajce najwicej zamieszania pytanie, czsto wydobywa na wiato dzienne nie uwia domione wczeniej aspekty celu. Stawiaj te pytania, aby rozpocz

60

Dzie 3.

dialog midzy wiadomoci i niewiadomoci. W ten sposb zyskujesz wiksz szans peniejszego zrozumienia znaczenia swojego celu. Omawiana metoda moe by rwnie stosowana w celach organi zacyjnych i subowych. Na pewno pomoe sprecyzowa cele mgliste i niekonkretne oraz uatwi wgld na ich temat, co przyspieszy ostateczne zrealizowanie denia.

Wartoci i rezultaty
O wartociach mwilimy wiele razy przy okazji omawiania wyzna czania celw. Nadszed czas, aby zdefiniowa swoje wartoci oraz ich wpyw na cele. Ujrzysz wtedy swoje rezultaty w wietle swoich wartoci, przekona i innych wzorcw mylenia. Moesz uzyska dziki temu dodatkowy wgld oraz nastpn metod sprawdzania konsekwencji osignicia celu. By moe stwierdzisz te, e rozumienie siebie niesie dodatkowe korzyci. W tym rozdziale oprcz zrozumienia, skd bior si twoje wartoci, nauczysz si je okrela, hierarchizowa i - jeli uznasz to za waci we - zmienia.

Rozumienie wartoci
Kada warto jest w jaki sposb istotna. Zadaj sobie pytanie: Co jest dla mnie istotne?" Twoja odpowied obejmie wartoci i przekonania dotyczce tego, co jest twoim zdaniem p r a w d . Mamy skonno do zamiennego stosowania poj warto i przekonanie, na przykad Ceni uczciwo" (warto) oraz Uwaam, e trzeba by uczciwym" (przekonanie). Czasem odwoania s mniej bezporednie: Szefowie dbaj tylko o siebie" (przekonanie), Trzeba zawsze dba najpierw o swj interes" (wynikajca z niego warto), Powinnimy wyeliminowa wypadki rasowej dyskryminacji w tej firmie" (przekonanie opierajce si na wartoci rwnoci). Przekonania i wartoci narastaj w nas z biegiem czasu. Jako umy sowe filtry, nieustannie wpywaj na tworzone przez nas reprezentacje wiata, a co za tym idzie, na nasze cele i decyzje. Mwic w skrcie, cakowicie kieruj naszym yciem, motywujc do dziaania i deter minujc osignicia, tosamo i rozwj. Pomagaj stworzy osobist map wiata i rzeczywistoci.

Wiedzie, czego si naprawd chce

61

Okrelanie wartoci
Wartoci moesz odnie do konkretnych celw ustalonych podczas Dnia 2. Zapytaj siebie: Jakie znaczenie ma dla mnie ten rezultat? W jakich okolicznociach i sytuacji?" Zastosuj te pytania w rnych dziedzinach ycia, aby nie opuci mniej oczywistych celw. Zabieg ten moe odsoni konflikt wartoci, na przykad pomidzy yciem zawodowym i rodzinnym, a take uwiadomi ci, co przez cay czas czue. Pomyl na przykad o: Pracy i karierze zawodowej Rodzinie yciu towarzyskim Hobby Zainteresowaniach Rozwoju osobistym Duchowym yciu i celu

We pod uwag take inne aspekty ycia, ktre uda ci si zidenty fikowa. Wrd pyta na temat pracy mog si pojawi na przykad: Co jest istotne w moim zawodzie pielgniarki (ksigowej, hydraulika i tak dalej)?" albo: Co jest wane w mojej pracy dla firmy ABC Ltd?" Odpowiedzi mog obejmowa bezpieczestwo, spotykanie si z ludmi, pomaganie innym, zarabianie pienidzy i tak dalej. Postaraj si je ogranicza do kilku sw. Koncentrowanie si na poprawnym formuowaniu myli spowoduje, e gboko si zastanowisz nad dan wartoci. Niektre sowa bd si powtarzay, a ty wkrtce bdziesz mia gotow list wartoci. Twoja hierarchia wartoci Kad z wypisanych wartoci przeanalizuj, pytajc: Dlaczego uwaam j za istotn?" W odpowiedziach mog pojawi si nastpne wartoci, o ktrych wczeniej nie pomylae. Jednoczenie zaczn tworzy powoli pewn hierarchi - od najbardziej do najmniej istotnej. Moesz je uszeregowa za pomoc prostego pytania: Ktra z tych wartoci jest dla mnie najistotniejsza?" Pytanie to zadaj jeszcze raz w odniesieniu do pozostaych wartoci, potem jeszcze raz, i tak a do

62

Dzie 3.

uzyskania caej listy. Nastpnie moesz sprawdzi kolejno w swojej hierarchii, pytajc: Jak ma si warto A do wartoci B?" Na przykad, jak ma si uczciwo do lojalnoci? Wkrtce wyoni si odpowiednia kolejno. By moe troch trudnoci przysporzy ci tak zwana nominalizacja, na przykad w postaci sw takich, jak niezaleno" czy bezpiecze stwo". Postaraj si umieszcza pytania w rzeczywistym kontekcie, aby wydoby prawdziwe znaczenia. Na przykad: Jak bym postpi, gdybym mia wybiera midzy niezalenoci a bezpieczestwem?" Wyobra sobie obie sytuacje, a twoja intuicyjna odpowied odzwier ciedli twoje wartoci. To koncentruje umys. Te same pytania mona stosowa do hobby czy jakiejkolwiek innej dziedziny ycia. W towarzyszcych kademu bez wyjtku emocjach pojawi si pewien wzr. Niezalenie od dugoci listy, wartoci znaj dujce si na jej szczycie bd miay wpyw na to, czy i jak osigniesz swoje cele. List t, jako element badajcy cele, moesz teraz doczy do kryteriw dobrze okrelonego celu podanych w Dniu 2. Zadaj sobie pytanie: Czy ten cel jest w zgodzie z moimi wartociami?" ,.

Skqd pochodzq twoje wartoci?

Lepsze poznanie wasnych wartoci zapewnia znalezienie ich r da. Czy, na przykad, przeje je od rodziny, przyjaci, Kocioa czy wyznawanej wiary, szkoy, mediw, nauczyciela lub szanowanej osoby? Moesz poszuka innych rde wartoci. W pewnych wypadkach sprowadza si bd do konkretnej osoby (Nigdy nie zapomn tego, co mi powiedziaa...") albo czasu i miejsca (Wanie wtedy posta nowiem, e..."). Odszukiwanie rde wartoci, cho nie musi mie znaczenia w kontekcie zmiany, zdaje si potwierdza ich przypadkowe pochodzenie oraz brak zwizku z obecn sytuacj. I odwrotnie: po chodzenie wartoci moe potwierdza jej zwizek z teraniejszoci. Krtko mwic, dziki wartociom masz wiele moliwoci wyboru. Im bardziej twoje cele i ich rezultaty pasuj do twoich wartoci, tym wiksza szansa na ich osignicie.

Tak jak w wypadku rezultatw, moesz dyskutowa z sob na temat wasnych wartoci. NLP podkrela znaczenie wyboru. Wartoci i prze-

Zmiana wartoci

Wiedzie, czego si naprawd chce

63

konania, ktrych nabye z biegiem lat, suyy ci (bd nie) w przeszo ci. Teraz jednak, kiedy ponownie je przeanalizowae, twoje wybory opieraj si na obecnych celach i wartociach. Wszystko si zmienia. Cige wybieranie oznacza, e kontrolujesz to, czy i jak si zmieniasz. Szanujc mapy umysowe innych ludzi, respektujesz rwnie ich cel. Swoje wartoci moesz zmieni w takim samym stopniu jak cele: To ju nie jest dla mnie tak istotne jak dawniej, ale tamto tak". Mo na te zmieni ich kolejno: To jest teraz mniej istotne od tamtego". Moemy i zmieniamy wasne wartoci i przekonania. Pogbiajce si z upywem czasu przyzwyczajenia sprawiaj, e zazwyczaj musi zaistnie jaki wany powd, aby tego dokona: zmiana okolicznoci lub stylu ycia - na przykad nowy partner, zmiana pracy, przeprowadzka, wy padek lub choroba. Zmiany wartoci mona dokona rwnie metod wiadomej ponownej analizy, stanowicej cz wyznaczania celu. Po zidentyfikowaniu i przemyleniu wartoci o maym znaczeniu praw dopodobnie szybko postarasz si j zmieni albo zamieni. Jej miejsce moe przecie zaj warto lepsza i uyteczniejsza.

Zaoenie na dzi Osoba to co wicej ni jej zachowanie.

Cakowita identyfikacja z wasnym zachowaniem prowadzi do zamknicia si w jego obrbie (taki jestem"). Jest tak nawet wtedy, gdy zachowanie to nie odzwierciedla naszej prawdziwej osobowoci i wartoci. Niekiedy jednak zdarza nam si rozrnia zachowanie od osobowoci. Podczas gdy Nie udao mi si" stwierdza fakt, to Jestem do niczego" niewtpliwie faszuje obraz osoby. Dzisiejsze zaoenie mona sparafrazowa zdaniem Kochaj czo wieka, zmie zachowanie". Bogaty repertuar naszych zachowa jest odzwierciedleniem wszystkich towarzyszcych nam okolicznoci oraz uczu i spostrzee w danej chwili. Wszyscy od czasu do czasu zacho wujemy si niezgodnie z wasnym charakterem. Twojej osobowoci - aczkolwiek zoonej i wielowymiarowej - nie mona charakteryzowa na podstawie chwilowych, szybko przemija jcych zachowa. Wolno ci si wic od nich odseparowa. Bdc od-

64

Dzie 3.

powiedzialnym za nie, nie musisz si z nimi identyfikowa. Co wicej, moesz wszystko zmieni: to, jak postrzegasz siebie jako osob, oraz to, jak postpujesz.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie. Przypomnij sobie sytuacje, kiedy zachowywae si i robie co wbrew swojemu charakterowi. Zasta nw si, kiedy wyrabiae sobie o kim opini jedynie na podstawie jego zachowania. Wybierz dwa lub trzy dobrze uformowane cele z Dnia 2. i prze prowad na nich test pyta kartezjaskich. Czy spostrzegasz swj cel w nieco inny sposb? Czy chcesz co zmieni? Przygotuj si, e ujrzysz go w nowym wietle. Wybierz jak dziedzin ycia i z pomoc omwionej techniki wypisz swoje wartoci w odpowiedniej kolejnoci. Wybierz jaki cel z tej samej dziedziny ycia. Sprawd, jak wpywa na niego kada z twoich wartoci, jaki masz do tego stosunek i jak go chcesz zrealizowa. Przejrzyj jeszcze raz swoje cele i sprawd, czy widzisz je teraz w nieco innym wietle i czy chciaby w nich wprowadzi jakie zmiany. Poeksperymentuj z nimi - uporzdkuj wedug wanoci. Wracaj do tej listy co jaki czas, koncentrujc si na najistotniejszych punktach. Niech poczucie kontroli i wiadomoci yciowego celu bdzie dla ciebie rdem zadowolenia. Wyobraaj sobie swoje cele i ich rezultaty - angauj zmys wzroku, suchu i dotyku. Ciesz si nimi. Zacze budowa swoj przy szo.

W tym rozdziale: Odzwierciedlenie Budowanie kontaktu poprzez odzwierciedlenie Umiejtno wspycia z innymi pomaga w osigniciu sukcesu niemal w kadej sferze ycia. Potrzebujesz tej umiejtnoci zwaszcza wtedy, gdy twoja praca polega na kontaktach z innymi, kierowaniu nimi czy jakiejkolwiek innej formie interakcji. "Wszyscy jej potrzebujemy na gruncie rodzinnym czy towarzyskim. Niekiedy t umiejtno nazy wamy kontaktem. Dobry kontakt z drugim czowiekiem umoliwia powstanie odpowiednich warunkw do wymiany myli, przeprowadze nie kupna/sprzeday, negocjacji, wywiadu, terapii oraz jakiejkolwiek innej relacji interpersonalnej. Dobra komunikacja to nie tylko to, co mwimy i pokazujemy za pomoc gestykulacji. Obejmuje ona znacznie bardziej skomplikowane i nie zawsze zauwaalne interakcje. Niekiedy udaje nam si nawiza kontakt niezwykle szybko i twierdzimy wwczas, e jest to kwestia pozytywnej chemii". Po prostu od razu zaskakujesz" z jak osob. Czasami jest te odwrotnie - dowiadczasz chemii negatywnej. W ta kim wypadku wolisz przebywa z dala od tej osoby, co jednak moe si okaza trudne w pracy albo w rodzinie. Ponadto mgby straci co, co mogoby si okaza cennym zwizkiem. Z pomoc NLP moesz nabra dojrzalszego i bardziej profesjonal nego podejcia do tej kwestii. Komunikujc si znacznie efektywniej, zdobywasz kontrol nad swoimi zwizkami i rezultatami dziaa. Niekiedy udaje ci si utrzymywa z kim (na przykad z bliskim,

66

Dzie 4.

sprawdzonym przyjacielem) naturalny, dobry kontakt. Wtedy nie trzeba niczego wicej. Moesz jednak zastosowa techniki NLP do stworzenia kontaktw w takich sytuacjach, w ktrych normalnie by do nich nie doszo. Umiejtno budowania kontaktu wchodzi by moe w skad jed nego z celw, o ktrych mylae w cigu ostatnich dwch dni. Polega ona czsto na przekonywaniu innych do swojego punktu widzenia - na przykad wpywaniu na kogo albo namawianiu do zmiany. Wszelkie cele komunikacyjne powinny oczywicie by w zgodzie z szecioma kryteriami dobrze okrelonego celu, omwionymi podczas Dnia 2. Niewykluczone, e realizacja pozostaych de rwnie bdzie wy maga umiejtnoci komunikacyjnych, dziki ktrym moliwe bdzie przechodzenie do wikszych celw. Kiedy stosujesz ju kryteria celw opisywane podczas Dnia 2. i 3., wykorzystywanie umiejtnoci efek tywnego kontaktu sprawi, e bdziesz porozumiewa si jeszcze lepiej i wicej osigniesz.

Odzwierciedlenie
Zazwyczaj lubimy osoby podobne do nas. Lepiej si z nimi czujemy i porozumiewamy. One z kolei lubi nas. Dobry kontakt zatem opiera si na odzwierciedleniu. Osoby majce z sob dobre kontakty zachowuj si pod wieloma wzgldami podobnie. Podczas dzisiejszej lekcji nauczysz si budowa kontakty z innymi. Ju za kilka minut moesz zacz stosowa kilka prostych metod do strojenia. Inne wymagaj troch wicej umiejtnoci i praktyki, ale z pewnoci oka si opacalne. Najpierw naley ustali, jakie czynniki wpywaj na nawizanie bd zerwanie kontaktu. Trzeba w tym celu wypracowa sobie wia dom wraliwo, czujno" tak w stosunku do siebie, jak i innych. Umiejtno ta jest przykadem niewiadomej kompetencji, eby po suy si terminologi NLP, czyli cechy, ktr obserwujemy u osb nawizujcych kontakty pynnie i z atwoci. Porozumiewanie si zaley przede wszystkim od wewntrznych cech. Mona je zaobserwowa podczas sprzeday, negocjacji, doradz twa i innych kontaktw interpersonalnych. Pocztkowo nauka owych umiejtnoci wydawa si moe trudn, wiadom prac. Jednak tak

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

67

jak to bywa z wszelkimi umiejtnociami (na przykad prowadzeniem samochodu), praktyka pozwala na stopniowe uwalnianie ich spod kontroli wiadomoci. Jak wynika z czteroetapowego modelu sukcesu, osignicie trwaego kontaktu zakada dziaanie. Uwano, cznie z umiejtnociami zwizanymi z kontaktem, o ktrych jeszcze przeczytasz, umoliwia wybr bardziej empatycznego, wraliwego zachowania. Moesz na przykad zadecydowa, e chcesz ingerowa w proces komunikowania si, a nie jedynie ufa swoim niewiadomym umiejtnociom. Tak jak z prowadzeniem samocho du - moesz zastpi ze nawyki dobrymi, wyksztaconymi niedawno umiejtnociami. Przez chwil moe ci si wydawa, e cofasz si w swoich kompetencjach, lecz z biegiem czasu bdziesz si uczy coraz efektywniej. Korzyci wynikajce z umiejtnoci zwizanych z kontaktem wy chodz znacznie poza twoje ycie zawodowe. Doskonale wpywaj na cele, ktre sobie wyznaczasz, zwaszcza te zwizane z innymi ludmi. Caa tajemnica tkwi w dostrojeniu. Kontakt mona nawiza, stosujc odzwierciedlenie w nastpujcych obszarach: 1. "Fizyczno" - postawa ciaa i ruchy 2. Gos - ton, prdko mwienia i inne cechy 3. Jzyk i style mylenia - dobr sw i systemy reprezentacji (such, wzrok i dotyk) 4. Przekonania i wartoci - to, co ludzie uwaaj za prawdziwe i istotne 5. Dowiadczenie - znajdowanie wsplnych cech w waszych zaintere sowaniach i dziaaniach 6. Oddychanie - subtelny, lecz istotny sposb odzwierciedlenia

Budowanie kontaktu poprzez odzwierciedlenie

Kady z wymienionych obszarw zostanie omwiony osobno, na tyle dokadnie, aby mg zacz stosowa opisywane umiejtnoci. Zanim jednak to uczynimy, musisz zrozumie kilka wanych zagadnie zwizanych z harmonizacj.

68

Dzie 4.

Po pierwsze, pamitaj, e niezwykle istotne s takt i szacunek. Nie zmieniaj nagle postawy ciaa, gosu ani nie powtarzaj mechanicznie czyich gestw. Kad zmian wprowadzaj powoli, w miar moli woci niezauwaalnie. Nie przycigaj czyjej uwagi za pomoc mowy ciaa, raczej postaraj si, aby kontakt zosta nawizany niepostrzeenie. Inaczej moesz kogo obrazi, a nie doprowadzi do kontaktu. Twoje dziaania, z pocztku uwane, wiadome, powinny stopniowo stawa si naturalne i spontaniczne. Szanuj drug osob ze wzgldu na jej in dywidualno, zwaszcza kiedy okazuje si, e jej zachowanie i zwyczaje rni si od twoich. Po drugie, powiniene darzy szacunkiem take swoje ciao. Kady z nas ma wasny sposb stania, siedzenia i zachowania, ktry odrnia nas od innych. Oznacza to, e prbujc odzwierciedlenia, w niektrych sytuacjach bdziesz si czu zdecydowanie niewygodnie, co zostanie na tychmiast zauwaone przez drug osob. By moe niezgodno z wasn postaw ciaa i zwyczajami bdzie dla ciebie fizycznie trudna. Zachowania wbrew sobie" by moe pozostan nie rozpoznane w kontaktach z obcymi, na przykad potencjalnymi klientami. Jed nake kady, kto ci zna, natychmiast zauway sztuczno, co od razu uniemoliwi kontakt, ktry by moe udaoby si utrzyma, gdyby zachowywa si naturalnie. Pozosta zatem w granicach wygody i na turalnych ram twojej osobowoci. Nie znaczy to wcale, e nie moesz prbowa harmonizacji. Powiniene jednak wybiera takie zachowania, z ktrymi moesz naturalnie (bd czciowo) harmonizowa.

1. Odzwierciedlenie fizyczne
Osoby, ktre dobrze czuj si w swoim towarzystwie, podczas ko munikowania si przyjmuj najczciej t sam postaw ciaa. Spjrz tylko na ludzi pogronych w rozmowie, a zauwaysz, e czsto ich sylwetki stanowi swoje lustrzane odbicie. Starsi maonkowie po wielu wsplnie przeytych latach wydaj si do siebie podobni. Mamy rwnie skonno do podobnej gestykulacji oraz sposobw zachowania. Najczciej nawet nie zauwaamy tego tak naturalnego zjawiska. Kiedy ju nawiemy kontakt, skupiamy uwag raczej na rozmwcy i treci rozmowy ni na zewntrznych zjawiskach. Wszyst kie te zewntrzne przejawy odzwierciedlenia s znakiem nawizanego kontaktu, ktry moemy z ich pomoc rozpozna bd zmierzy.

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

69

Fizyczne odzwierciedlenie moe suy do oceny kontaktu, ale rwnie do jego nawizania. Na przykad mona: Siedzie lub sta w podobny sposb, przyj podobn postaw ciaa oraz tak samo pochyli gow; Zaoy nog na nog oraz skrzyowa rce (albo mie nogi nie za oone i rce nie skrzyowane), aby dostroi si do postawy drugiej osoby; Podobnie gestykulowa i przybiera podobny wyraz twarzy.

Czciowe odzwierciedlenie
Odzwierciedlenie nastpuje stopniowo. Nie trzeba natychmiast na ladowa kadego aspektu mowy ciaa danej osoby. Zacznij od jednego aspektu - powiedzmy, oglnej postawy ciaa. Nastpnie krok po kroku odzwierciedlaj stopie pochylenia gowy, skrzyowanie koczyn, ich ruchy, gesty, natenie gosu i tym podobne. Odzwierciedlenie to proces dajcy si okreli pewnym kontinuum, a nie podejciem albo-albo. Moesz zatem eksperymentowa z odzwierciedleniem rnego stopnia, a nabierzesz wystarczajcego dowiadczenia i rozwiniesz w peni t umiejtno. Jeli kto charakteryzuje si szczeglnym sposobem stania czy sie dzenia, lepiej z pocztku sprbuj czciowego odzwierciedlenia. Nie trzeba dokadnie naladowa danej osoby, eby nawiza czy utrzyma kontakt. Czciowe odzwierciedlenie moe si okaza korzystne w na stpujcych sytuacjach: Na pocztku rozmowy, w celu nawizania i rozpoznania kontaktu Kiedy, tak jak to omawialimy wczeniej, cakowite odzwierciedlenie spowodowaoby, e czuby si niewygodnie Kiedy nawizujesz kontakt z osob ywo okazujc swoje emocje Kiedy nawizujesz kontakt z osob o charakterystycznym zachowa niu, ktra mogaby zauway twoje zabiegi Kiedy ju nawizae dobry kontakt i chcesz go utrzyma Kiedy po raz pierwszy prbujesz odzwierciedlenia A jeli chodzi o mimik? Osoba, z ktrej twarzy mona wyczyta wszystko, ktra unosi brwi, wytrzeszcza oczy lub nimi wywraca, zaci-

70

Dzie 4.

ska usta, robi rne grymasy, z pewnoci nie bdzie si czua dobrze w towarzystwie czowieka o twarzy pokerzysty, nigdy nie ujawniajcego swoich uczu. Bdzie oczekiwa zachowania podobnego do swojego, a bogata mimika nie bdzie dla niej niczym nadzwyczajnym. Z pew noci trudno ci bdzie podrobi podobne miny, nie rb wic nic na si i postaraj si raczej czciowo odzwierciedla, ni nie robi tego w ogle. W wypadku rzucajcej si w oczy postawy ciaa, na przykad zao onych ng czy skrzyowanych na piersiach rk, najlepiej jest poczeka troch z odzwierciedleniem, eby wypa naturalnie. Mona stosowa rwnie pewn odmian, nazywan czasami odzwierciedleniem skrzyowanym. Na przykad, jeli twj rozmwca krzyuje rce, ty moesz zaoy nog na nog, albo odwrotnie. Jeli klaszcze w rce, ty z swoje. Jeli pociera domi, ty poruszaj sto pami. Jeli bawi si plastikowym kubeczkiem, popstrykaj dugopisem i tak dalej. Nie trzeba koniecznie harmonizowa wszystkiego w stu procentach. Omawiane zagadnienia wymagaj odzwierciedlenia zarwno na ma, jak i du skal (mikro i makro). Niektre z nich wymagaj wikszej spostrzegawczoci ni inne.

Makroodzwierciedlenie
Oprcz harmonizacji pomyl take o swoim ustawieniu wzgldem innych osb. Moesz na przykad dostraja si do zachowania osoby siedzcej po drugiej stronie biurka albo na krzele naprzeciw ciebie, tak jak w lustrze. Moecie te siedzie rami w rami (na przykad na kanapie), twarz w tym samym kierunku, a mimo to odzwierciedla swoje gesty i postaw ciaa. Pniejsze zachowanie z pewnoci przyczy ni si do powstania poczucia jednoci celu i kontaktu - masz przecie rozmwc dosownie po swojej stronie. Niemniej jednak masz mao okazji do kontaktu wzrokowego oraz do obserwacji oglnej postawy ciaa rozmwcy. W takiej sytuacji moe lepiej bdzie ustawi wasze krzesa pod takim ktem, abycie spogldajc cigle w tym samym kierunku (na przykad patrzc na ten sam dokument), utrzymywali jednoczenie dobry kontakt wzrokowy. Pomocna w skupieniu uwagi i nawizaniu kontaktu okazuje si czsto teczka z dokumentami albo jaki tekst trzymany w rce przez

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

71

jednego z rozmwcw. Przedmiot ten stanowi neutralny punkt od niesienia i zblia was do siebie. Pomaga w nawizaniu kontaktu, jeli oboje wymieniacie pogldy sownie bd za pomoc rysunkw na jednej kartce. Dziki temu odzwierciedlenie nastpuje nie tylko w zakresie zachowania, ale take na poziomie upodoba danej osoby do rysowa nia diagramw i innych rysunkw sucych porozumieniu. Podob nie wymienianie si jednym pisakiem i wsplny wkad w tworzenie diagramu czy listy pomysw rwnie pomaga w powstaniu dobrego kontaktu. Takie proste sprawy pomagaj wszystkim w prawdziwym porozumieniu. Komunikacja oznacza zblianie si do drugiej osoby w odmiennym ni fizyczne znaczeniu. Wysoko krzese rwnie odgrywa wan rol. Odzwierciedlenie ma na celu kontakt, podczas ktrego wszyscy maj rwne szanse, a nie manipulacj czy dominacj. Znajdowanie si na rnych poziomach (kiedy jedna osoba siedzi, a druga stoi) moe powodowa przesyanie niewaciwych sygnaw. Trzeba wic te pamita o dopasowaniu poziomw. Jeli dana osoba chodzi w t i z powrotem, to na pewno nie poprawisz kontaktu, rozsiadajc si wygodnie w fotelu w drugim

72

Dzie 4.

kocu pokoju. W takim wypadku bdzie lepiej, jeli przyczysz si do niej albo wstaniesz, co bdzie czciowym odzwierciedleniem. Za stanawiaj si raczej nad makroharmonizacj ni jedynie nad postaw ciaa czy gestami. . .,.

Mikroodzwierciedlenie
Rodzaj odzwierciedlenia, podobnie jak jego stopie, rwnie mo na opisa na kontinuum. Mikroodzwierciedlenie moe na przykad dotyczy najsubtelniejszych zmian fizycznych. Chocia wymaga ono dobrych umiejtnoci obserwacyjnych, moesz w tym wypadku niepo strzeenie nawiza bardzo dobry kontakt. Dziki starannej obserwacji moesz zauway u kogo sporo drobnych nawykw stanowicych mo liwoci odzwierciedlenia. Rozmwca jest niewiadomy zarwno swojego zachowania (zwaszcza na poziomie mikro), jak i twojego dostrojenia. Niemniej kontakt zostaje nawizany, niemal magicznie. Niektre z tych metod mog si wydawa ukartowane i mao praw dopodobne, lecz odzwierciedlenie zdaje egzamin przy nawizywaniu kontaktu. Co si stanie, gdy druga strona zauway ten proces? Zdarza si to niezmiernie rzadko. Jeli ju si jednak zdarzy, najprawdopodob niej oznacza to, e gdzie po drodze zamae ktr z podanych zasad, wyszede poza stref, w ktrej czujesz si wygodnie, albo zapomniae o tym, jak istotny jest takt i szacunek (zob. str. 67). Jak postpowa z osobami, ktre znaj t metod? Dotyczy to czasami dowiadczonych sprzedawcw i negocjatorw. Co ciekawe, okazao si, e na og szanuj oni osoby posugujce si tak metod za umiejtnoci komunikacyjne. W kocu, jak si o tym przekona limy, odzwierciedlenie to nie manipulacja, lecz lepsze rozumienie drugiego czowieka oraz denie do osignicia korzystnej dla obu stron sytuacji.

2. Odzwierciedlenie gosu
Niekiedy fizyczne odzwierciedlenie bdzie niewaciwe bd wrcz niemoliwe, na przykad podczas rozmowy telefonicznej, kiedy nie widzisz rozmwcy. Wysoko i ton gosu jednak rwnie s istotnymi skadnikami komunikacji. Co wicej, z wielu bada wynika, e mog one mie nawet wiksze znaczenie ni wypowiadane przez nas sowa. Im wicej aspektw danej osoby moesz odzwierciedli, tym skutecz-

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

73

niej moesz nawiza kontakt. D wic do zrozumienia i dostrojenia wikszoci moliwych obszarw. Oto lista cech gosu, ktre moesz zaobserwowa u danej osoby: Gono - jak gono mwi? Tempo - jak szybko mwi? Rytm - czy jej sposb mwienia jest melodyjny, czy te wypowiada sowa krtko, oddzielajc je, jakby staccato? Wysoko jak wysoki jest jej gos? Barwa gosu - jak moesz go opisa? Na przykad, czy jest czysty albo ochrypy? Ton - jakie przekazuje emocje? Wyraenia i zwroty - czy uywa jakich charakterystycznych po wiedzonek albo regionalizmw? Tak jak wczeniej, rozpocznij odzwierciedlenie jednej cechy, a na stpnie, w miar nabywania umiejtnoci, dodawaj nastpne. Przede wszystkim pamitaj o zachowaniu pynnoci rozmowy. Kontakt mona pod wieloma wzgldami przyrwna do taca. Wszelkie zmiany wpro wadzaj powoli i w miar moliwoci naturalnie oraz pamitaj, eby nie robi niczego na si (nie wychod poza granice swojej wygody). Unikaj naladowania lokalnego akcentu albo typowych powiedzo nek, jako e rozmwca moe odczyta to jako mapowanie. Zdecydo wanie jednak odzwierciedlaj oglny poziom komunikacji (tak jakby rozmawia z dzieckiem albo starsz osob) oraz styl (formalny bd nieformalny).

3. Odzwierciedlenie jzyka i stylu mylenia

Kiedy zauwaysz, jak bardzo ludzie rni si midzy sob pod wzgldem codziennej komunikacji, zaczniesz rozpoznawa ich indy widualne style mylenia i preferencje. Odzwierciedlenie stylu mylenia danej osoby owocuje doskonaym kontaktem. Jak pokaza model NLP (Dzie 1.), sposb naszego mylenia w obrbie trzech podstawowych zmysw odzwierciedla sposb ich zewntrznego stosowania.

74

Dzie 4.

Wzrok
Osoby preferujce wzrokowy styl mylenia czsto uywaj jzyka zawierajcego wzrokowe" wyraenia i sformuowania, na przykad: le to wyglda...", Spjrzmy na to od innej strony..." Moesz nawiza z nimi kontakt, samemu mylc w ten sposb, wyobraajc sobie to, co mwi rozmwca, i stosujc ten sam rodzaj sownika sensorycznego" (znanego w NLP jako predykaty).

Such
Podobnie predykaty suchowe, takie jak Sysz, co mwisz" czy Nadajemy na tej samej fali", mog wskazywa na suchowy styl mylenia. Naladujc te wyraenia oraz odtwarzajc dwiki w swojej gowie, zrozumiesz, jak myli rozmwca, zidentyfikujesz si z jego stylem i zaczynajc mwi jego jzykiem, stworzysz dobry kontakt.

Doznania kinestetyczne
Osoby o kinestetycznym stylu mylenia uywaj najczciej sw zwizanych z czuciem i dotykiem, na przykad Wziem si w gar", Wszystko poszo gadko". Zacznij odczuwa, jak osoby te wyraaj siebie, uywaj podobnych wyrae i zwrotw. Zobaczysz (zauwa, e uyem predykatu wizualnego), e kiedy zaczniesz dzieli ich dowiad czenie, wasz kontakt w niemal cudowny sposb si pogbi. Wicej o kinestetycznym sposobie mylenia przeczytasz podczas Dnia 6.

4. Odzwierciedlenie przekona i wartoci

Odzwierciedlenie moe dotyczy take przekona i wartoci, o ktrych mwilimy podczas Dnia 3. Ten rodzaj odzwierciedlenia moe przynie oczekiwane efekty w sytuacjach grupowych (takich jak spotkanie podczas kursu), gdy inne mog nie zda egzaminu. Gboko zakorzenione wartoci maj dla ludzi wielkie znaczenie i odzwiercie dlajc je, moesz trafi w czue miejsce danej osoby. Moesz na przykad odwoa si do tego, e kto powanie traktuje czas (ktrego cz ju powici na spotkanie czy kurs). Stwierdzajc: Nie powinno si marnowa czasu", odzwierciedlasz jego wartoci

Jak zdoby przyjaci

i oddziaywa na innych 75

oraz wprowadzasz wsplny punkt do dyskusji. Inne wartoci mog dotyczy niemarnowania pienidzy, lojalnoci wobec innych, nieczynienia drugiemu co tobie niemie" i tym podobne. Im wyszy poziom wsplnych wartoci czy przekona, tym atwiej znajdziesz wsplny grunt i nawiesz kontakt. Wartoci uniwersalne (makro), takie jak lojalno, uczciwo czy kurtuazja, pomagaj w nawizaniu wstpnego kontaktu, na ktrym moesz si pniej oprze, stosujc pozostae rodzaje harmonizacji. Ta metoda daje wyjtkowo dobre rezultaty w przedstawionej wyej sytuacji kursowej, a take w innych trudnych momentach komunikacyjnych, mogcych si pojawi podczas mediacji, doradztwa czy negocjacji. Kiedy znajdziesz jak wspln podstaw wzajemnego zrozumienia, pozostae techniki harmonizacji na og daj dobry rezultat.

5. Odzwierciedlenie dowiadczenia
Doprowad do spotkania dwch ksigowych, pielgniarek czy entu zjastw samolotw, a za chwil bdziesz mia do czynienia z oywion dyskusj i kontaktem. Z tym samym mamy do czynienia, gdy spotykasz nieznajomego ze swojego rodzinnego miasta albo kogo, kto uczy si w tej samej szkole. Wasze dowiadczenia bd mapy" nakadaj si na siebie, a wic stoicie na wsplnym gruncie. Zasada odzwierciedlenia dowiadczenia ma szerokie zastosowanie. Na przykad, kiedy komunikujesz si z przypadkow grup osb, zazwyczaj moesz okreli ich wsplne dowiadczenie. Posugujc si dalej kursowym przykadem, wszyscy jego uczestnicy prawdopodobnie musieli: Przedrze si przez korki, jadc na spotkanie Zrezygnowa z innych istotnych spraw Zdy si upora ze swoimi obowizkami w pracy Nawet takie wsplne dowiadczenie, jak Wszyscy powicilimy cay dzie na uczestnictwo w tym kursie, skorzystajmy wic z niego jak najlepiej", moe uatwi nawizanie wstpnego kontaktu, na pod stawie ktrego mona budowa efektywny kurs czy podobne grupowe spotkanie. Pamitaj o postrzeganym podobiestwie. Kiwaj z aprobat gow na kadym poziomie komunikacji, zwaszcza kiedy nawizujesz

76

Dzie 4.

kontakt. Podczas krtkiego spotkania dwch osb wsplne dowiad czenie mona ustali za pomoc nastpujcych stwierdze: Obaj mamy sporo innych spraw do zaatwienia, wic postarajmy si szybko upora z tym zadaniem". Oboje na tym skorzystamy, wic jestem przekonany, e szybko osigniemy porozumienie". Ale tutaj gorco! Mam otworzy okno? Nie bdzie ci przeszkadza haas z ulicy?" (w kadym ze sposobw odzwierciedlasz dowiadcze nie, jest to krok korzystny dla obu stron, prowadzcy do nawizania kontaktu). Powtrzmy: podobiestwo dowiadcze albo wsplny cel pomagaj w nawizaniu kontaktu. Sprzedawcy szeroko stosuj metod wsplnego dowiadczenia, od czytujc wszelkie sygnay informujce o stylu ycia i zainteresowaniach klienta. Wskazwk moe by na przykad zdjcie, obraz czy rzeba znajdujca si w jego gabinecie. Jeli sprzedawca dobrze si przygotowa do spotkania, to przydadz si zebrane wczeniej wiadomoci na temat ulubionej dyscypliny sportu klienta, jego hobby czy sposobu na spdza nie wolnego czasu. Nie trzeba niczego udawa. Na og zawsze znajdzie si jaki prawdziwy obszar wsplnego dowiadczenia, od ktrego mona zacz. Moe to by jaki poredni zwizek przez przyjaciela lub koleg albo co, co widzielicie w telewizji. Uwane suchanie i obserwacja szybko pomog w okreleniu zainteresowa danej osoby. Ludzie zawsze zaczynaj mwi o swoich zainteresowaniach, jeli tylko da im si ku temu okazj. 6. Odzwierciedlanie oddechu Kiedy uczye si zauwaa opisywane wczeniej mikrofizyczne ru chy i gesty, by moe udao ci si zaobserwowa take pewne rnice w sposobach oddychania. Oddech to kolejna moliwo dostrajania. Do oceny (pomiaru) oddechu potrzebna jest praktyka oraz stosowanie widzenia peryferyjnego, wraliwego na ruch. Utrzymujc kontakt wzro kowy z jak osob, atwo peryferyjnie (ktem oka) zauway, jak jej ramiona si poruszaj w rytm oddechw. Wtedy mona zharmonizowa z ni wasny oddech, co dodatkowo ma taki skutek, e zaczyna si kon-

Jak zdoby przyjaci i oddziaywa na innych

77

trolowa swoje emocje. Ewentualnie mona dokona odzwierciedlenia skrzyowanego za pomoc lekkich ruchw gow w rytm oddechw rozmwcy. Jest to rwnie zazwyczaj niezauwaalny, lecz niezwykle efektywny sposb nawizywania kontaktu.

Zaoenie na dzi Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywouje.

Tradycyjne metody szkolenia w zakresie komunikacji kad nacisk na przekaz, osob i wszelkie szczegy techniczne poprawnego komu nikowania si. Ignoruj jednak jego wynik - czyli to, co tak naprawd chce si za jego pomoc osign. Studia nad mow ciaa na przykad obejmuj przypisywanie kademu gestowi i pozycji ciaa precyzyjnego znaczenia. Tymczasem niezalenie od stosowanej techniki, jeli twoje komunikowanie si nie prowadzi do oczekiwanych efektw, marnujesz czas i energi. Sama wymiana spojrze, jeli tylko niesie jakie znacze nie i jest zrozumiaa dla obu stron, moe by skutecznym sposobem komunikowania si. Z tego powodu NLP podkrela znaczenie obser wacji i wraliwoci (czujnoci) sensorycznej. Tylko wtedy, gdy masz skrystalizowane o c z e k i w a n i a , moesz do perfekcji wyszlifowa te umiejtnoci. Odzwierciedlenie jest istotne w nawizywaniu kontaktu. Wszystkie badania dowodz te, e nastpstwem dobrego kontaktu jest lepsza komunikacja. Inaczej mwic, odzwierciedlenie wywouje reakcj -jest ni wynik. Zgodnie z dzisiejszym zaoeniem skuteczna komunikacja to reakcja, ktr ona powoduje. Wczeniej proponowalimy, eby skupia si raczej na dziaaniu ni wiedzy. Nie uwikaj si jednak w to, co robisz, tak bardzo, e zapomnisz, czego c h c e s z . Zacznij od wyniku. Czego spodziewam si po tej komunikacji? Czy chc przekaza informacj, zrobi wraenie, rozba wi kogo, zaszokowa albo jeszcze co innego? Aby dobrze wykona to zadanie, trzeba wczu si w sytuacj rozmwcy i wyobrazi sobie, jakie wraenie zrobi na nim rozmaite sowa, rodki czy zachowanie. Oznacza to przejcie z twojej do jego mapy". Takie podejcie, nawet

78

Dzie 4.

przy zastosowaniu niekonwencjonalnego sposobu komunikowania si, z pewnoci doprowadzi do nawizania kontaktu. Dziki niemu bdziesz coraz bliej celu komunikacji.

Zadanie na dzi
Zacznij stosowa odzwierciedlenie i sprawd, jak wpywa ono na kontakt. Prbuj tylko jednej umiejtnoci, przechodzc stopniowo do wszystkich. Z pocztku moesz koncentrowa si na przykad na odzwierciedleniu gosu, nastpnie gestw, predykatw sensorycznych i wreszcie dowiadczenia. Zacznij dzisiaj. Szybko rozwiniesz swoje umiejtnoci i niebawem zaczniesz si zastanawia, dlaczego nie zauwaae omawianych cech u znanych ci osb. Zapamitaj dzisiejsze zaoenie i znajd trzy jego przykady we wasnym dowiadczeniu. Pomyl o sytuacjach, kiedy doskonaa komunikacja nie doprowadzia do oczekiwanych rezultatw. I od wrotnie - moe pamitasz, jak mylae, e nie udao ci si dobrze przekaza informacji na przykad podczas prezentacji czy wywia du - a mimo wszystko osigne swj cel. Co takiego zrobie, e tak si wanie stao? Czego nie powiniene by robi? Wr do celw wyznaczonych podczas Dnia 2. i zastanw si, czy ktry z nich wymaga wchodzenia w interakcje oraz umiejtnoci nawizywania kontaktu. Jak to, czego si dzisiaj nauczye, moe ci pomc w ich osigniciu?

tym rozdziale: Rozpoznanie kontaktu Dopasowanie i prowadzenie Zaprzestanie odzwierciedlania Tworzenie zwizkw Spjne odzwierciedlenie

Dzisiaj zdobdziesz wicej informacji na temat kontaktu - jak mona go rozpozna" oraz jak zmienia zachowanie innych za pomoc dopa sowania i prowadzenia". Dowiesz si take, jak nawiza kontakt w sy tuacjach grupowych oraz kiedy i jak zaprzesta odzwierciedlenia.

Rozpoznanie kontaktu
Skoro przewiczye ju rozmaite techniki odzwierciedlenia (Dzie 4.), moesz przej do udoskonalenia zwizanych z nimi umiejtnoci. Oprcz nawizywania kontaktu powiniene take rozpoznawa, czy w ogle - i na jakim poziomie - on istnieje. Zwrcilimy ju uwag na konieczno dokadnej obserwacji (czujno sensoryczna) w celu zidentyfikowania i oceny kontaktu. Rozpoznanie (ang. calibration) oznacza w NLP sposb, w jaki mo na zauway drobne reakcje i zmierzy" nastpujce po sobie zmiany u innych osb. Nastpnie, jeli jest to niezbdne, mona odpowiednio zmieni swoje zachowanie. Przypomina to troch poziom zauwaa nia w czteroetapowym modelu sukcesu (zob. Dzie 2.). Rozpoznanie wymaga wielu wicze, a pocztkowo moe si wydawa, e skupianie uwagi na tak wielu sprawach jednoczenie jest niemoliwe. Podczas

80

Dzie 5.

Dnia 4. uczylimy si o rnych obszarach, na ktrych mona nawiza i rozpozna kontakt (odzwierciedlenie fizyczne, gosu, jzyka i stylu mylenia, przekona i wartoci, dowiadczenia i zainteresowa oraz oddychania). Teraz czas na cztery nowe sposoby nawizywania i roz poznawania kontaktu.

1. Wewntrzne odczucie
Moesz odnosi wraenie, e midzy tob a dan osob istnieje jaki zwizek. Dzieje si tak za spraw naturalnych umiejtnoci intuicyjnych, za ktre odpowiedzialna jest prawa pkula mzgowa, a ktre jeli nie s stosowane mog zanikn. Z odrobin praktyki jednak moesz si nauczy zauwaania owych wewntrznych uczu. By moe bdziesz musia kilka razy zaryzykowa i zaufa swojej intuicji, jakkolwiek wy dawaoby si to sprzeczne z logik. Zalene od prawej pkuli mzgowej uczucia czy te chemia" nie stanowi jasnych przekazw. Decyduj si wic na proste, obcione maym ryzykiem sytuacje, w ktrych bdziesz mg eksperymentowa. . ,.

2. Zmiana koloru
Zauwaaj zmian koloru skry rozmwcy. Jest to przykad ilustru jcy mikrozmiany fizyczne, o ktrych mwilimy podczas Dnia 4. Nie sposb dowolnie odzwierciedla takie niezalene od naszej woli zmia ny, lecz z pomoc rozpoznania mona odzwierciedla stan, ktrego s objawem. Na przykad nawiesz kontakt, jeli odzwierciedlisz nastrj danej osoby - podekscytowanie, poruszenie, powag, rozbawienie czy jakikolwiek inny, na ktry mogyby wskazywa zmiany zachodzce w kolorze skry. Inne mae zmiany mog obejmowa - oprcz koloru skry - take oddychanie, ukad ust, rednic renic, napicie mini twarzy i nieznaczne ruchy koczyn.

3. Spontaniczny komentarz
Niektre osoby powiedz ci wprost, co myl o komunikacji, i mo esz puci to mimo uszu, jeli bdziesz nastawiony na rozpoznanie jedynie ukrytych wskazwek. Zwracaj uwag na pozytywne stwier dzenia w rodzaju zgadzam si", to prawda" czy zdecydowanie tak". Nadajemy na tej samej fali" albo Chyba czytasz w moich mylach"

Techniki komunikacyjne

81

mog wskazywa na istnienie silniejszego kontaktu. W bardziej for malnych sytuacjach albo wtedy, gdy rozmwca nie udziela dokadnych komentarzy, trzeba samemu rozpoznawa i interpretowa takie spon taniczne wskaniki kontaktu.

4. Umiejtno prowadzenia
Niekiedy rozmwca zaczyna naladowa niektre twoje ruchy, ce chy gosu czy jzyk. Dopasowuje si" do ciebie, a ty go prowadzisz". Nastpny podrozdzia zajmuje si dokadniej tym zagadnieniem.

Dopasowanie i prowadzenie
Poprzez dopasowanie i prowadzenie mona nawiza i utrzyma kontakt, jak rwnie wywoa zmiany u jakiej osoby. Termin d o p a s o w a n i e stosowany jest w NLP do opisania odzwierciedlenia jako procesu cigego. Znajdujesz w osobie, z ktr chcesz nawiza kontakt, cechy, do ktrych bdziesz si dopasowywa, na przykad szybko mwienia, ton gosu czy gestykulacja. W prze ciwiestwie do natychmiastowej, niemal odruchowej harmonizacji, dopasowanie ma charakter dugofalowy. Mwic inaczej, j e s t e z t osob. Jest to wic raczej umiejtno strategiczna, do wykorzystania na przykad podczas wanych negocjacji, kiedy musi doj do poro zumienia wielu stron. Aczkolwiek dopasowanie zazwyczaj stosowane jest w aspekcie fizycznym, mona wykorzysta take harmonizacj dowiadczenia, przekona i wartoci, a take jzyka, jak to omawiali my podczas Dnia 4. Podczas p r o w a d z e n i a , pozostajc w kontakcie, stopniowo zmieniasz swoje zachowanie tak, eby druga osoba intuicyjnie je odzwierciedlaa albo naladowaa" ciebie. Mwic inaczej, podczas harmonizacji bd dopasowywania n a l a d u j e s z zachowanie w celu nawizania kontaktu. Kiedy go nawiesz - p r o w a d z i s z zachowanie, aby nakania, wpywa i tak dalej - sowem, aby uzyska swoje komunikacyjne cele czy wyniki. Z pomoc dopasowania i prowadzenia mona mierzy istniejcy kontakt. Twj sukces w prowadzeniu danej osoby zaley od jakoci stwo rzonego przez ciebie kontaktu, co mierzone jest jego gbokoci.

82

Dzie 5.

Umiejtno dopasowania i prowadzenia mona oceni. Zmie troszk swoje dziaanie i zaobserwuj, czy druga osoba za nim poda. Odczekaj troch. Czy przyjmuje to samo zachowanie, ton gosu i tym podobne? Jeli nie, musisz powrci do prostego dopasowania, aby nawiza kontakt, a potem sprbowa jeszcze raz. Jeli teraz druga osoba za tob poda, masz dowd na to, e istnieje kontakt oraz e masz umiejtnoci prowadzenia. Stosujc prowadzenie, moesz wpywa na zachowania drugiej osoby oraz jej uczucia, podejcie, punkt widzenia, a take decyzje. Jeli na przykad czyj jzyk ciaa sugeruje przygnbienie, to dziki prostemu odzwierciedleniu jzyk twojego ciaa bdzie pokazywa to samo. Midzy fizycznoci a uczuciami istnieje cisy zwizek, tote zmieniajc postaw ciaa, moesz poprowadzi drug osob do zmiany nastroju. Stopniowo dopasowujc i wprowadzajc pozytywn postaw zewntrzn, gos czy jzyk, pomagasz jej w odzyskaniu lepszego nastroju. Dopasowanie i prowadzenie trudnych osb Zasady odzwierciedlania i kontaktu obowizuj zawsze, nawet jeli wydaje si, e sytuacja nie sprzyja efektywnej komunikacji. Zawsze jed nak dostrojenie pomaga w nawizaniu kontaktu, ktrego potrzebujesz, aby wprowadzi zaplanowane zmiany. Harmonizacja sprawdza si na przykad wtedy, gdy masz do czynie nia z osob zdenerwowan czy zestresowan. Na og podenerwowanie przejawia si ekspresyjnymi, gwatownymi ruchami. Zdrowy rozsdek podpowiada nam wwczas, e przyjcie spokojnej i wyciszonej postawy moe jeszcze pogorszy sytuacj (cho niektrzy psychologowie twier dz, e jest inaczej). Najpierw wic d o p a s u j si do ich zachowania i nastroju (w granicach rozsdku, oczywicie, zwaszcza w skrajnych przypadkach), aby nawiza kontakt. Nastpnie p r o w a d ich do osignicia swoich (oraz prawdopodobnie rwnie ich) celw. Oznacza to wic, e na pocztku musisz w pewnym stopniu zachowywa si tak jak druga osoba. Jeli mwi szybko - rb to samo. Jeli szeroko gestykuluje - rb to samo. Za pomoc sw i mowy ciaa daj jej do zrozumienia, e wczuwasz si w jej pooenie, e nie jest ci obojtna. Dopasowuj, nie oceniajc jej dziaa. Majc do czynienia z zachowaniami skrajnymi, moesz stwierdzi, e nawizanie kontaktu moliwe jest dziki czciowemu bd skrzy-

Techniki komunikacyjne

83

owanemu odzwierciedleniu (zob. Dzie 4.). Moesz nie i na cao, a mimo to osign rezultaty. Zawsze jednak najpierw dopasowuj, bo w przeciwnym razie nie bdziesz mg efektywnie prowadzi. Nastpnie stopniowo zmieniaj po jednej cesze i czekaj, a druga osoba zacznie po da za tob. Poprowad j do takiego poziomu gestykulacji, wysokoci gosu oraz pozycji ciaa (doprowad do tego, eby usiada albo przy najmniej staa spokojnie), by atwiej byo skutecznie si komunikowa. Pamitaj o swoim celu, ktry by moe i dla niej okae si korzystny. W wypadku skrajnych zachowa pamitaj te, e naley harmonizowa tylko do poziomu potrzebnego ci do prowadzenia.

Dopasowanie i prowadzenie w praktyce

Dopasowanie i prowadzenie moe okaza si przydatne w wielu sytuacjach, na przykad: wprowadzanie miej atmosfery przy rozmowach wstpnych o prac wprowadzanie potencjalnych klientw w pozytywny, sprzyjajcy zakupowi nastrj uspokajanie rozgniewanego klienta lub czonka personelu poprawianie humoru zdenerwowanego szefa opanowywanie napitej sytuacji ustalanie tonu spotkania, kiedy jest si jego przewodniczcym radzenie sobie ze strat bliskiej osoby przekazywanie zej wiadomoci radzenie sobie z nieposusznymi dziemi dbanie o nastrj zaogi panowanie nad wanymi negocjacjami otwieranie" niekomunikatywnej osoby przekonywanie zmienianie nastroju danej osoby na bardziej sprzyjajcy komunikacji: powaniejszy, lejszy i tak dalej w kadej sytuacji musisz zada sobie pytanie: Jak postaw ciaa, ruchy, ton gosu, wartoci i przekonania powinna mie ta osoba, aby osign zamierzony przeze mnie cel? Na przykad: powinna sta czy siedzie, by spokojna czy pobudzona, otwarta czy wycofywa si, sta

84

Dzie 5.

czy si porusza? Ktr z tych cech powinienem dopasowa i prowadzi, aby osign cel?" Oczywicie przy tak wielu zmiennych bdziesz musia prawdopo dobnie dokonywa pewnych zmian w tym procesie, w zalenoci od nastroju wasnego i osoby, z ktr wchodzisz w kontakt. Na przykad trzeba bdzie uspokoi troch osob nadaktywn, do poziomu umo liwiajcego lepszy dialog i dwustronn komunikacj. Moe te zdarzy si sytuacja odwrotna - trzeba bdzie odpowiednio umotywowa osob biern. Zamy, e musisz zaj si poirytowanym gociem hotelowym. Nie maj znaczenia adne okolicznoci - cokolwiek moe wyzwoli emocje w okrelonych momentach u okrelonych osb w okrelonych hotelach. Zgodnie z klasycznymi metodami komunikacji, powiniene mwi powoli i cicho, nie dajc si wyprowadzi z rwnowagi. W rze czywistoci jednak, im bardziej jeste opanowany, tym wikszy moesz wywoa gniew. Jaki to wspmaonek nie zna wpywu chodnej, rzeczowej reakcji na emocjonalny wybuch partnera? Regua podobnych reakcji oznacza, e rozpoczynasz, przyczajc si do wiata (lub - jeli wolisz - dzielc go) drugiej osoby. Dlatego te musisz przynajmniej czciowo odzwierciedla jej postaw ciaa, ruchy, poziom gosu i prdko mwienia. Nie sied wygodnie w fotelu albo nie trzymaj rk skrzyowanych na piersiach, kiedy nawizujesz kontakt z kim, kto przypomina gejzer energii. Kiedy druga osoba stwierdzi, e starasz si wczu w jej trudne pooenie, masz szans na zupenie niezwyky kontakt. Stosuj sformuowania typu: Wiem, co czujesz. Na twoim miejscu czubym to samo". Paradoksalnie, stosujc omawiane zasady harmonizacji, moesz na wiza kontakt rwnie podczas bardzo oywionych dyskusji. Wwczas wysiki w celu prowadzenia bd nawet bardziej skuteczne. Stopniowo ciszaj gos, czekajc, a druga osoba zrobi to samo (jest to powszech na tendencja do niewiadomej i naturalnej harmonizacji z innymi). Nastpnym krokiem moe by mwienie wolniej i niej. Stopniowo zwalniaj i wcz do tego rce oraz ruchy ciaa. Nie zmierzaj od razu do nawizania kontaktu, lecz do stworzenia nastroju sprzyjajcego ko munikacji, ktry potem umoliwiby ci osignicie zamierzonego celu. Kolejny krok w omawianym wypadku to na przykad poprowadzenie osoby do pokoju czy biura, w ktrym lepiej moesz si upora z jej potrzebami oraz swoimi obowizkami. Podajc w tym kierunku,

Techniki komunikacyjne

85

moesz nawiza i podtrzyma kontakt - wstpny warunek skutecznej zmiany zachowania. Obserwujc osob obdarzon naturalnymi zdolnociami do rozado wywania napitej sytuacji, oczarowywania i wygrywania, dostrzeesz praktyczne zastosowanie umiejtnoci harmonizacji (najprawdopodob niej jednak uywane niewiadomie). Przejmujc i stosujc skuteczne strategie komunikacji, moesz doskonale naladowa to, co do tej pory wydawa ci si mogo wrodzonym, genetycznie uwarunkowanym talentem. Nigdy nie zapominaj o swoim nadrzdnym celu (czego pragniesz) oraz celu obecnej komunikacji (czego oczekujesz po tym konkretnym wywiadzie, spotkaniu, prezentacji czy innej interakcji). Nie wychod poza swoje umiejtnoci dopasowania i prowadzenia. Twoje cele powin ny odpowiada szeciu kryteriom dobrze okrelonego celu, o ktrych uczye si podczas Dnia 2., wczajc w to denie ku oboplnym korzyciom oraz szanowanie cudzej mapy wiata. Posugujc si umie jtnociami interpersonalnymi, takimi jak dopasowanie i prowadzenie, opieraj si na znanych ci ju zasadach. Skuteczne porozumiewanie si ma olbrzymi wkad w twj oglny sukces w pracy czy w yciu prywatnym. Wybierajc i stosujc umiejt noci, ktre tu poznajesz, udoskonalisz jeszcze bardziej swoje dobrze sformuowane cele oraz pomnoysz sukcesy.

Dopasowanie i prowadzenie w grupach

Kiedy komunikujesz si w duej grupie, by moe stwierdzisz, e harmonizowanie tak wielu zachowa i gosw nie jest takie proste. Niemniej jednak moesz harmonizowa przekonania, wartoci i do wiadczenia, jak to omawialimy podczas Dnia 4., rozpoczynajc od wsplnego mianownika, czyli wsplnych przekona i dowiadcze. Dopasowanie i prowadzenie w grupach jest rwnie do pewnego stopnia moliwe.

Due grupy
Rozwamy przykad formalnego spotkania (cho rwnie dobrze mo gyby to by warsztaty, seminarium czy jakakolwiek inna sytuacja gru powa). Przewodniczcy-spotkania najprawdopodobniej zastosuje umie jtnoci dopasowania i prowadzenia, chocia kady uczestnik spotkania

86

Dzie 5.

ma wpyw na jego przebieg. Zacznij od dopasowania dowiadcze. Wygo kilka podzielanych przez wszystkich opinii, usta wystpujce w grupie podobiestwa. Kieruj si na podstawowy poziom - wsplny cel, dla ktrego tu si zebralicie, wsplne dowiadczenie, na przykad lunch, wsplne rda przyjemnoci czy zdenerwowania (na przy kad wygodne bd niewygodne otoczenie). Jest to harmonizowanie dowiadczenia albo ustalanie ram rzeczywistoci bdzie o nich mowa podczas Dnia 15. Jednoczenie dopasowuj oglne zachowanie grupy. Na przykad nie bd zbyt oywiony i nastawiony na dziaanie, jeli pozostali s mao mwni i wycofuj si. Zacznij od ich poziomu. Pamitaj, e do swojej dyspozycji masz cae kontinuum harmonizacji. Nastpnie poprowad ich od wsplnego dowiadczenia, przekona i wartoci do upatrzonego przez siebie celu. Jeli chcesz nakoni ich do wikszej uwagi i zaangaowania, po wiedz im na przykad o korzyciach pyncych z tej zmiany. Nastpnie, prowadzc, powoli zmieniaj swoje zachowanie. Rb to za pomoc ma ych krokw. Na przykad najpierw moesz wzbudzi ich ciekawo, nastpnie skupi ich uwag, potem sprowokowa ich zaangaowanie i ostatecznie doprowadzi do przyjcia zaoonych przez siebie celw. Na kadym poziomie prowadzi ich bd tak twoje zachowanie, jak i sowne sugestie. Dopasowanie i prowadzenie w sytuacjach grupowych wymaga wikszego nacisku na wsplne dowiadczenia, przekonania i wartoci ni na zachowanie, gos czy predykaty sensoryczne. Jeli chodzi o temperament, maniery czy preferencje sensoryczne, nie staraj si by wszystkim dla wszystkich". Odzwierciedlenie wsplnego" dowiadczenia, szczere zachowania, wiara w to, co si mwi, trzymanie si swoich wartoci i wyraanie ich w swym postpowaniu wpywa na kad, nawet bardzo du grup.

Mae grupy
W maych grupach moesz wchodzi w relacje z pojedynczymi osobami i dziki nim mie wpyw na ca grup. Jest to praktyczne zastosowanie tendencji osb wchodzcych w skad grupy do podobnego zachowywania si. Stosuj t sam zasad, prowadzc wybran osob. Zwracaj szczegln uwag na tych, ktrzy swoj nie dostrojon postaw czy oglnym zachowaniem manifestuj brak kontaktu z wikszoci

Techniki komunikacyjne

87

grupy. We ich na celownik i odzwierciedlaj ich zachowanie w celu nawizania kontaktu. Kiedy to ju si stanie, prowad ich do zgrania postawy ciaa, gosu i oglnego zachowania ze swoim punktem wi dzenia, ktry chcesz narzuci grupie. Taki wpyw nawet na jedn nie zharmonizowan osob moe oznacza sukces - twj i grupowy. Dzieje si tak zwaszcza wtedy, gdy osoba ta ma znaczenie w grupie - zajmuje wan pozycj, jest z jakiego powodu wana albo ma siln osobowo. Znajd przywdc. Postaraj si o nawizanie kontaktu wewntrz grupy, dziki czemu kady jej czonek bdzie sam go wzmacnia. Moesz take nawiza kontakt, dopasowujc zachowania pozytyw ne, a nie usiujc zmienia zachowania negatywne. W takim wypadku musisz uwanie dokona odzwierciedlenia osb, ktre ju nawizay kontakt. Wydobywaj z nich wspierajce zachowania, ktre bd od dziaywa na ich kolegw. W tym wypadku znowu pozwl swoim delegatom" na przeprowadzanie wikszoci procesu. Zaczyna si to dzia automatycznie, w miar nawizywania coraz lepszego kontaktu. Wwczas twoje zadanie bdzie polegao na jego podtrzymywaniu albo doprowadzeniu do oczekiwanych rezultatw.

Zaprzestanie odzwierciedlania
Ju podczas pierwszych prb nawizania kontaktu zaczniesz zauwa a brak odzwierciedlania. Kiedy przyjrzysz si bliej otaczajcym ci osobom, stwierdzisz, e proces taki odbywa si bez przerwy. Moesz jednak zaprzesta odzwierciedlenia pozytywnie - aby przerwa kontakt. Dlaczego jednak miaby to robi? Na przykad eby: Zakoczy komunikacj, ktra twoim zdaniem prowadzi donikd Zmieni kierunek konwersacji Skupi uwag pozostaych osb Chwilowo przerwa komunikacj z jakiego powodu Zakoczy zwizek

Moe nawizae dokonay kontakt, lecz druga osoba nie powica mu odpowiednio duo uwagi. Na przykad dobre samopoczucie spowo dowane czyj obecnoci, wymiana myli czy rozmowa na abstrakcyjne tematy mog stanowi dobr podstaw komunikacji, lecz same w sobie

88

Dzie 5.

nie s efektywn komunikacj, dziki ktrej mona osign zamie rzone cele. W takiej sytuacji czasowe zaprzestanie odzwierciedlenia wywouje efekt podobny do niewielkiego kuksaca, ktry przywouje z powrotem jej uwag. Przygotowuje j na wan informacj, ktr masz do przekazania. Jak mona zaprzesta odzwierciedlenia? Jest to w zasadzie proces odwrotny do odzwierciedlenia. Koncentruj si jednak na rnicach, a nie na podobiestwach. Moesz na przykad przybra inn pozycj ciaa, zmieni ton gosu czy zachowanie, aby pokaza, e spotkanie dobiega koca. Po donie na stole i pochyl si lekko w przd, da jc do zrozumienia, e chcesz wsta. Moesz te spoglda w innym kierunku, aby pokaza, e masz teraz myli zajte czym innym i e rozmowa si skoczya. W sytuacjach skrajnych mona po prostu wsta i skierowa si ku wyjciu. Wielu skutecznych szefw intuicyjnie stosuje odzwierciedlenie i jego przerywanie. Podgldaj ich i wzoruj si na ich zachowaniu. Egzamin zdaj rwnie delikatniejsze sposoby. Prbuj dysharmonizowa kade zachowanie czy rodzaj gosu, nieznaczne odwrcenie wzroku, kade dziaanie wskazujce na zajmowanie si czym innym czy rozproszenie. Moesz te robi dugie, znaczce przerwy w rozmo wie. Jeli kiedykolwiek bye w sytuacji, kiedy kto podczas rozmowy z tob na spotkaniu towarzyskim spoglda ponad twoim ramieniem za ciebie, wiesz, e ta delikatna dysharmonizacja moe oznacza: Nie chc si angaowa w t rozmow". Moesz wyprbowa j w rnego rodzaju sytuacjach zawodowych. Zauwa efekt stopnia dysharmonizacji. Naga, agodna dysharmo nizacja moe spowodowa przywrcenie uwagi i popraw komunika cji. Dua dysharmonizacja, jeli tego chcesz, nagle koczy rozmow. Postpujc tak, wystawiasz na prb zwizek, lecz by moe mieci si to w granicach wyznaczonego przez ciebie celu. Ponownie musisz odpowiednio dobra swoje techniczne umiejtnoci interpersonalne do dobrze okrelonych celw.

Techniki komunikacyjne

89

Tworzenie zwizkw
Nawizywanie kontaktw nie jest tosame z tworzeniem zwizku, chyba e mwimy o zwizku przejciowym i stworzonym ad hoc. Nad zwizkiem trzeba duej pomyle i popracowa. Nawet zakochane pary czy bliscy wsppracownicy czasami nie mog si porozumie, a mimo to pozostaj w gbokim zwizku. Aby stworzy wartociowy zwizek, naley kontakt uczyni czci wikszego celu. Na przykad sprzeda zakada nawizanie takiego kontaktu, aby druga osoba ci polubia, nie tylko na czas skadania pierwszego zamwienia, lecz take na pniej - kiedy mona bdzie powtarza zamwienia, z ktrych czerpa bdziecie oboplne korzyci. Jest to tak zwany marketing oparty na zwizku interpersonalnym i na omawianej podczas Dnia 4. zasadzie szacunku. Zwizek jako cel Stworzenie zwizku wymaga znacznie wicej ni jedynie duszej perspektywy czasowej. Musisz by osob kompetentn i godn zaufa nia. Niezalenie od panujcej midzy wami wizi, przestanie ci lubi ten, kogo zawiedziesz. Postpuj konsekwentnie i odpowiedzialnie. Nawet znacznie rnice si temperamentem osoby wchodz ze sob w dugie zwizki oparte na kompetencji, wzajemnym zaufaniu i od powiedzialnoci. Musisz jednak umieci swoje umiejtnoci nawizywania kontaktu w kontekcie rezultatu czego si spodziewasz po tym zwizku? Ten rezultat na pewno mieci si wyej w twojej hierarchii ni jednostkowy cel komunikacji, o ktrym mgby zapomnie, gdyby wymagaa tego realizacja dugofalowego rezultatu. Jednoczenie twj cel w postaci zwizku powinien pozostawa w zgodzie z innymi gwnymi celami. Pamitaj o dobrze okrelonych celach z Dnia 2. Kady nastpny dzie opiera si na tym, czego uczye si wczeniej.

Wadza i manipulacja
Dziki dopasowaniu i prowadzeniu mona wiele osign; opaca si stosowa te techniki mdrze i przemylanie. Miej czyste intencje. Dlaczego chcesz prowadzi? Jak twoje prowadzenie wpynie na inne osoby i ich interesy (konsekwencje)? By moe przy jakiej okazji uda

90

Dzie 5.

ci si zamanipulowa" dan osob, na dusz met jednak ucierpiaby na tym wasz zwizek, z tob wcznie. Niekiedy, stosujc NLP, musimy si opiera pokusie manipulacji. Samo narzdzie procesu nie moe manipulowa - jedynie osoba, ktra go uywa. Ludzie manipuluj innymi, majc okrelone intencje. Ro bi to od wiekw, za pomoc rnego rodzaju perswazji. Jeli intencja jest korzystna dla obu stron, dopasowanie i prowadzenie pomoe w niemal kadej sprzeday, negocjacjach, spotkaniu firmowym czy sytuacji, w ktrej mona si czego nauczy. Stosowana umiejtnie, profesjonalnie i moralnie jednoznacznie, jest potnym narzdziem komunikacji.

Spjne odzwierciedlanie
To, co mwisz i jak mwisz (towarzyszce temu zachowanie, brzmienie gosu i tak dalej), musi z sob harmonizowa. Wymaga to s p j n o c i . Badania dowodz, e cho ludzie nie zawsze zauwa aj, i jakie zachowanie zostao przejte, to na og instynktownie wyczuwaj rozdwik pomidzy sowami i fizjonomi mwicego. Po prostu jestemy wyczuleni na sygnay komunikacyjne. Na podstawie tych samych bada wiemy rwnie, e jeli odnotowujemy taki roz dwik, to za prawd uwaamy raczej zachowanie, mow ciaa, a nie sowa. Inne badanie dowodzi, e tak naprawd same sowa odpowie dzialne s za zaledwie siedem procent skutecznoci naszej komunikacji bezporedniej. Spjno trudno udawa. Przestrzegaj wic zasad szacunku i nie rb nic na si podczas komunikacji. Moesz to przetestowa, stosujc kryteria celu opisane podczas Dni 2. i 3. do jakichkolwiek rezultatw komunikacji czy zwizku. Problemy zwizane z konsekwencjami, opi sane podczas Dnia 3., zazwyczaj bd prowadzi do braku spjnoci przy wyraaniu wynikw i wartoci. Spjna komunikacja prowadzi do niezwykych rezultatw, niezalenie od tego, czy jest to prezentacja na forum, czy te rozmowa w cztery oczy.

Techniki komunikacyjne

91

Zaoenie na dzi
Dowiadczenie ma struktur.
Lingwistyczne aspekty mylenia od lat maj okrelon struktur, podczas gdy tajemnicza, subiektywna cz neuro" - umys - wci opiera si wszelkim metodom naukowym. Obecnie model NLP (zob. Dzie 1.) pozwala nam rozwaa subiektywne dowiadczenie, ale oparte na strukturze. Model piciu zmysw NLP zazwyczaj wydaje si sensowny kademu, kto atwo identyfikuje si z tym podejciem do mylenia. Moemy rwnie stosowa specyficzne terminy i opisy doty czce procesu mylowego, pozostajce do tej pory poza zrozumieniem niewtajemniczonych. Nie pozostaje to bez znaczenia dla caego obszaru NLP, jako e stanowi podstaw przyszych rozwaa. Poza tym jest rwnie wa ne dla pojedynczych osb, ktre mog nareszcie zrozumie i celowo zmieni swoje myli i uczucia. Wszystko to ma wpyw na nasze za chowanie i osigane rezultaty. Wanie zaczlimy czerpa z naszego osobistego dowiadczenia, zyskujemy w ten sposb troch kontroli nad nieprzewidywalnym i irracjonalnym wiatem i niezliczonymi mapami percepcyjnymi innych.

Zadanie na dzi
Wyprbuj umiejtnoci rozpoznawania - dopasowuj, dopasowuj, dopasowuj. Pocztkowo moe ci si to wydawa trudne, lecz szybko zaczniesz dostrzega rne rzeczy bez specjalnych przygotowa. Kiedy nabdziesz troch wprawy w odzwierciedleniu, poeksperymentuj z prowadzeniem. Nie spiesz si za bardzo, najpierw zadbaj o kontakt. Pomyl, w jakich sytuacjach chciaby przerwa spotkanie czy wy wiad, i wyprbuj poznane metody zaprzestania odzwierciedlenia. Pomyl o jakim zwizku, ktry jest dla ciebie wany, a ktry chcia-

92

Dzie 5. by poprawi. Zastosuj umiejtnoci nawizywania (bd ponow nego nawizania) kontaktu. Pomyl o zwizku w wietle zaoenia Dnia 1.: Mapa nie jest terytorium".

tym rozdziale: Widzie za pomoc mzgu Zaufa wasnemu autopilotowi Systemy reprezentacji Rozpoznawanie preferencji sensorycznych Ruchy oczu Synestezja

Podczas Dnia 1. wprowadzilimy pojcie dowiadczenia subiek tywnego", zilustrowane modelem NLP. Dzisiaj zajmiemy si dokadniej podstawowymi zmysami albo systemami reprezentacji, poprzez ktre postrzegamy wasny wiat - wzrokiem, suchem i czuciem. Nauczysz si te rozpoznawa preferencje sensoryczne - swoje oraz osb, z ktrymi si komunikujesz. Jest to kolejny istotny aspekt kontaktu, o ktrym mwilimy podczas Dni 4. i 5.

Widzie za pomoc mzgu

Zastanwmy si najpierw, jak odczuwamy czy tworzymy reprezen tacj rzeczywistoci w swoim mzgu oraz jak istotne s niewiadome myli i zautomatyzowane zachowania. Model NLP, z ktrym spotkae si podczas Dnia 1., nadaje twojemu subiektywnemu dowiadczeniu pewn struktur. Ukazuje take mylenie jako system dynamiczny.

94

Dzie 6.

Zgodnie z modelem NLP

To mzg, a nie oczy, odpowiedzialny jest za to, co postrzegamy.
Tylko wtedy, gdy fale wietlne o odpowiedniej dugoci dotr do wzrokowego obszaru kory mzgowej, zaczynamy naprawd widzie", a raczej i n t e r p r e t o w a to, co spostrzegy nasze oczy. Niezalenie od stopnia zoonoci organw percepcyjnych, prawdziwe odbieranie" zachodzi w mzgu, gdzie przechowujemy nasze dowiadczenia oraz powstae na ich gruncie przekonania i wartoci. Niemniej jednak nawet powyszy opis jest uproszczonym obrazem tego niezwykle skomplikowanego procesu sensorycznego. W rzeczy wistoci nasze narzdy sensoryczne maj fizyczne ograniczenia, wpy wajce na nasz percepcj, zanim jeszcze zaczn filtrowa zewntrzne dane. Jestemy na przykad obdarzeni umiejtnoci widzenia zaledwie uamka dugoci fal wietlnych docierajcych do nas. Cecha ta wic z zaoenia pozbawia nas dowiadczania wiata fal ultrafioletowych i podczerwonych. Te same filtry percepcyjne, ktre prowadz do uogl nie i znieksztace, pomagaj w uproszczeniu i klasyfikowaniu bom bardujcych nas zewszd danych. Tak wic, postrzegajc nawet ma cz zewntrznego wiata, moemy dziaa bardzo szybko i wydajnie. Mamy przecie do dyspozycji zdumiewajco mdry system. Nastp nym razem, gdy wsidziesz do samochodu, pamitaj, e za kierownic znajduje si kto naprawd niezwyky. Nawet ten system jednak moe ci zawie w skomplikowanym nowoczesnym wiecie relacji midzyludzkich. Na przykad szybkie wyciganie wnioskw, cho zapewne pozwala zaoszczdzi troch cennego czasu, z pewnoci nie suy owocnym zwizkom. W najlep szym wypadku tworzymy reprezentacj czy interpretujemy innych oraz wiat zewntrzny wedug naszych osobistych kryteriw opisywanych w modelu NLP filtrw percepcyjnych. NLP umoliwia wic wiksz kontrol widzenia mzgu, poniewa dostarcza wicej odpowiedzi na otoczenie i ludzi.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu 95

Zaufa wasnemu autopilotowi

Oczywicie jest to proces przebiegajcy automatycznie. Cho by moe zdajemy sobie spraw z naszych zamiarw (przynajmniej ich czci), najczciej jestemy niewiadomi nieustannie zachodzcego procesu. W jednej chwili moemy ogarnia wiadomoci zaledwie garstk spraw. Wikszo naszych dziaa zaley wic od niewiado moci. Pominwszy nawet najbardziej podstawowe funkcje fizjologiczne (na przykad oddychanie czy trawienie), najprostsze dziaania, takie jak wycignicie rki po szklank czy zapanie piki, uruchamiaj setki doskonale skoordynowanych mini. Na og nie wiemy, jak - pod wzgldem fizjologicznym - robimy to, co robimy. Nawet jeli wiedzielibymy, to nie moglibymy myle jednoczenie o wszystkich etapach danej operacji. W rzeczywistoci najczciej jest tak, e jeli si staramy myle o jakiej umiejtnoci podczas jej wykonywania, to nic si nam nie udaje. Sprbuj, na przy kad, zademonstrowa przed grup, jak zawiza krawat! Najczciej polegamy na wasnym autopilocie" - nie mylimy o wykonywanej czynnoci. wiadomo musi wczy si jedynie wtedy, gdy stoimy przed now sytuacj bd zdarzeniem. Polegamy na znanych wzorcach mylenia i za chowania, a kady okruch docierajcej do nas informacji sensorycznej od razu umieszczamy w odpowiedniej przegrdce, bez wzgldu na to, jak irracjonalna byaby to interpretacja czy klasyfikacja. To rwnie po zostawiamy automatycznemu systemowi kontroli, ktry odpowiedzialny jest za inne zachowania nawykowe. Inne punkty widzenia czy sposoby dziaania oznaczaj zmian, ta za narusza nasz wygodn wersj rze czywistoci. Wszystko wic musi mie jaki projekt czy program, musi sta si nawykiem. Dziki temu moemy wykorzysta potg myle nia wiadomego (nie wicej ni sze fragmentw informacji w danej chwili), aby zastanowi si nad tym, j a k i e s nasze cele, a nie nad beznadziejnie skomplikowanym procesem ich osignicia. Niestety, kiedy mylimy i dziaamy zgodnie z nawykami, nierzadko mamy poczucie, e jestemy sucymi, a nie panami swoich myli 1 celw. Nasz umys zdaje si mie wasny umys. Robimy to, czego ta k naprawd nie chcemy, i nie robimy tego, co powinnimy bd moglibymy. wiadomie i rozmylnie oceniajc owe systemy, moemy zapewni naszym dziaaniom zarwno skuteczno, jak i wydajno.

96

Dzie 6.

Moemy wykorzysta t si neurologiczn w celu osignicia kon kretnych, wartociowych celw. Dziki NLP zrozumiesz wszystkie te procesy i zaczniesz lepiej kontrolowa swoje ycie.

Systemy reprezentacji
Czytae ju o trzech gwnych stylach mylenia: wzrokowym, suchowym i kinestetycznym. Mwimy o nich jako o modalnociach albo systemach reprezentacji - to sposb, w jaki tworzymy reprezentacj wiata. Kady z piciu zmysw - wzrok, such, smak, zapach i czu cie - ma swj wewntrzny rwnowanik, system lustrzany. Pamitamy, snujemy wyobraenia i mylimy, wykorzystujc owe modalnoci. Wszystko, co trafia do twojego mzgu przez organy percepcji, na biera znaczenia i tworzy dowiadczenie subiektywne - twoj r e p r e z e n t a c j postrzeganego wiata zewntrznego. Pojcie wiadomoci wykorzystuje ten sam sensoryczny model umysu. Zajmiemy si obec nie systemem reprezentacji, dziki czemu nauczysz si rozpoznawa preferencje sensoryczne danej osoby (preferowany przez ni system reprezentacji). Jakkolwiek wszyscy mamy mniej wicej takie same narzdy zmysw, to jednak reprezentacj wiata tworzymy we wasny, niepowtarzalny sposb. Nasze systemy reprezentacji dziaaj troch na zasadzie spe cyficznego jzyka opartego na dowiadczeniu. W jego skad wchodz wszystkie procesy umysowe: mylenie, zapamitywanie, wyobraanie, percepcja i wiadomo. Podstawowe nawet wiadomoci na temat sys temw reprezentacji oraz ich waciwoci pozwol ci lepiej kontrolowa swj umys. Kiedy ju w kontrolowany sposb bdziesz interpretowa rzeczywisto, zaczniesz panowa nad uczuciami, a potem rwnie nad swoim zachowaniem. Biorc pod uwag to, o czym mwilimy pod czas Dnia 2., gdy zastanawialimy si nad rezultatami, moesz zacz tworzy swoje dowiadczenie. Informacje ze wiata zewntrznego docieraj do nas, s kodowane i przechowywane za pomoc czterech gwnych systemw reprezen tacji: 1. Wzrokowy (W) - wzrok 2. Suchowy (S) - such

Nadawanie sensu wasnemu wiatu 97 3. Kinestetyczny (K) - czucie, dotyk, ruch 4. Dialog wewntrzny (DW) - rozmowa z sob Do tej pory nie wspominalimy jeszcze o ostatnim, DW, ktry bywa czasami nazywany rozmow z sob. Pozostae dwa systemy, smakowy oraz zapachowy, odgrywaj mniejsz rol w codziennej komunikacji. Jeli spotyka si je w NLP, na og wchodz w skad kategorii kinestetycznej. Co ciekawe, zdarza si, e zapach czy smak wyzwalaj w nas jakie odlege wspomnienia, i w ten niezwyky sposb czasem s istot niejsze ni pozostae trzy podstawowe zmysy.

Systemy wprowadzajcy i podstawowy

Kady uywa bez przerwy wszystkich systemw reprezentacji, aczkolwiek wikszo z nas ma jakie preferencje. Spotkae si z tym tematem podczas Dnia 4., kiedy omawialimy jzyk sensoryczny, czyli predykaty. Preferencje te przejawiaj si dwojako. Przede wszystkim kady ma system wprowadzajcy, czyli system reprezentacji, za pomoc ktrego dociera do zgromadzonych informacji. Na przykad, kiedy przypominasz sobie jakie wydarzenie z ubiegego tygodnia, to czy najpierw pojawi si w twoim umyle co, co widziae, co, co syszae, czy co, co czue? Odpowied bdzie zaleaa od twojego systemu wprowadzajcego, czyli zmysu, za pomoc ktrego docierasz do wspomnie. Po drugie, mamy take preferowany sposb przetwarzania infor macji - system podstawowy. Osoba, ktra najczciej myli za pomoc obrazw i atwo wyobraa sobie rozmaite rzeczy, charakteryzuje si podstawow preferencj wzrokow. Nie oznacza to, e myli jedynie obrazami, lecz e woli reprezentacj wizualn, ktra jest jej najblisza 1 atwo dostpna. Etykietki w stylu wzrokowiec" mog wic by czasami mylce. Co wicej, systemy wprowadzajcy i podstawowy niektrych osb mog wykorzystywa t sam modalno, podczas gdy u innych - dwie rne. System reprezentacji to istotny element podobiestwa podczas na wizywania kontaktu. Sposb tworzenia i korzystania z map umysu odzwierciedla prawdziw osobowo. Okrelenie i korzystanie z sys temu podstawowego danej osoby umoliwi ci mwienie jej jzykiem, a co za tym idzie - popraw waszej komunikacji. Wzronie wzajemne

98 Dzie 6. zrozumienie. Stosowanie odmiennych systemw reprezentacji oznacza, e suchacz musi przetumaczy" to, co mwisz. Na przykad obraz zostanie przez niego przetumaczony na co, co odpowiednio si czuje" albo co brzmi". Jest to trudne zadanie i czsto prowadzi do powstania nieporozumie. Dlatego te korzyci wynikajce z harmonizacji stylu mylenia w celu osignicia lepszej komunikacji s oczywiste. Jak mwilimy podczas Dnia 5., dopasowujc i prowadzc du grup, musimy stosowa cay szereg systemw reprezentacji, aby dotrze do kadego. Wchodzc w kontakt z jedn osob, mona zharmonizo wa jej system reprezentacji na takiej samej zasadzie, jak w wypadku jej postawy ciaa czy zachowania. Wikszo osb niechtnie zmienia swj ulubiony sposb mylenia. Jednak gdy ju nawiesz kontakt, z wikszym prawdopodobiestwem bd poday za tob w kierunku innego, mniej faworyzowanego stylu. I tutaj mona wic dopasowywa i prowadzi. Na przykad da si nakoni typowo wzrokow" osob do tego, by ci przez chwil posuchaa, odmalowa jaki obraz przed oczami osoby, ktra zazwyczaj percypuje suchowo, albo mwi o uczu ciach do kogo, kto nie preferuje kinestetycznego sposobu mylenia. Rozszerzanie dowiadczenia o nowe systemy reprezentacji oznacza zazwyczaj wzajemne wzbogacanie map umysu.

Rozpoznawanie preferencji sensorycznych

Jeli uda ci si rozpozna preferencje sensoryczne danej osoby, atwiej odzwierciedla, nawiza kontakt i komunikowa si z ni. Jak tego dokona? Mona szuka w jej zachowaniu pewnych wskazwek, dziki ktrym atwiej si zorientowa w jej preferencjach. Reprezentacja wzrokowa Osoby faworyzujce modalno wzrokow najczciej siedz bd stoj z podniesion gow, wyprostowanymi plecami, a oczy maj lekko wzniesione. Oddychaj pytko, wykorzystujc zaledwie grn cz puc. Mwi na og szybko i do piskliwie, wykazujc przy tym szybkie mylenie. Zazwyczaj siedz pochylone w przd, s zorganizowane, po ukadane i zadbane. Z trudem przychodzi im zapamitywanie instrukcji sownych, poniewa najczciej mylami bdz gdzie daleko. Uywaj

Nadawanie sensu wasnemu wiatu 99 wizualnych" sw (predykatw), na przykad Wyobraam sobie, e..." Osoba taka interesuje si zawsze zewntrznym wygldem rzeczy. Reprezentacja suchowa Osoby zazwyczaj posugujce si reprezentacj suchow najcz ciej podczas mylenia poruszaj oczami w linii poziomej. Oddychaj rodkow czci puc. atwo rozprasza je haas, czsto prowadz we wntrzny dialog, czasami poruszajc przy tym ustami. Ton ich gosu jest mniej piskliwy ni osb preferujcych reprezentacj wzrokow. Mwi rytmicznie i melodyjnie. Bez problemu powtarzaj swoje sowa, jeli wyrazisz tak prob, ucz si, suchajc, i zazwyczaj lubi muzyk i rozmowy przez telefon. Podczas rozmowy przechylaj gow na bok, tak jakby nasuchiway albo rozmawiay przez telefon. Zapamituj sekwencyjnie, krok po kroku. Podczas rozmowy oczekuj informacji zwrotnych, reaguj na okrelone sowa i odpowiedni ton gosu. Sto suj predykaty suchowe, na przykad Zamieniam si w such", oraz interesuj si brzmieniem w ogle. Dobrzy suchacze, lubi sucha czyjego gosu. Reprezentacja kinestetyczna Osoby preferujce reprezentacj kinestetyczna zazwyczaj oddychaj bardzo gboko - mona zauway, jak w rytm oddechw porusza si ich brzuch. Kiedy sigaj pamici wstecz, spogldaj w d i w prawo. Czsto mwi powoli, niskim gosem, posugujc si przemylanymi sformuowaniami, wprowadzajc w wypowied chwile ciszy. Wydaje si, e ich procesy mylowe oraz mowa s znacznie wolniejsze ni osb preferujcych reprezentacj wzrokow. Reaguj na nagrody materialne i dotyk. Osoby kinestetyczne" podchodz znacznie bliej do rozmw cy ni osoby wzrokowe". Zapamituj poprzez dziaanie, przejcie" jakiej sytuacji. Czsto stosuj predykaty kinestetyczne i interesuje je odczuwanie rzeczywistoci. Dialog wewntrzny Osoby o takich preferencjach spdzaj wikszo czasu na rozmo wie z sob. Buduj skomplikowane zdania i lubuj si w szczegach. Czsto uywaj wyrazw abstrakcyjnych, nie majcych bezporedniego

100 Dzie 6. sensorycznego odniesienia, przykadaj wag do logiki, szukaj sensu. U takich osb zauwaamy cechy typowe dla innych podstawowych systemw reprezentacji. W trakcie wewntrznego dialogu czsto spo gldaj w d, w lew stron. Powysze profile s jedynie stereotypow ilustracj. Nawet silna preferencja ktrego z systemw nie musi koniecznie oznacza wyst powania u danej osoby wszystkich typowych cech. W miar rozwi jania si twoich umiejtnoci obserwacji mog ci one jednak pomc w rozrnianiu typw mylowych (zwaszcza gdy zauwaysz wicej cech wskazujcych na konkretn preferencj). Ponadto stanowi dobr podstaw do rozwijania umiejtnoci harmonizacji.

Systemy reprezentacji i predykaty

Mwilimy ju o wyrazach sensorycznych, czyli predykatach. Kady z nas uywa wielu takich sformuowa i figur stylistycznych - usyszysz je codziennie, jeli nastawisz si na ich wyapywanie. By moe dodasz kilka swoich ulubionych sformuowa do poniszych przykadw: On zawsze zauwaa tylko jasne strony. Wszystko poszo nie tak. Nie mog si skupi. Wszystko poszo gadko. Miaa niezwykle barwne ycie. Zaiskrzyo midzy nami. Wszystko na mnie spado jak grom z jasnego nieba. Odciem si od przeszoci. Patrz w przyszo z optymizmem. Wytrci mnie z rwnowagi. Nie lubi wraca do przeszoci. Musz zwolni. Zmierzam donikd. Mwia zdenerwowanym gosem. Nie sysz wasnych myli. Nie wyglda to najlepiej. Straci z oczu istot sprawy. atwo wej z ni w kontakt.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

101

Poniej znajduje si dusza lista, klasyfikujca predykaty sensorycze wedug reprezentacji. n

Inne modalnoci Od czasu do czasu moe si zdarzy, e usyszysz stwierdzenia wska zujce na smakowe lub wchowe procesy przetwarzania informacji, na przykad zasmakowa ycia" czy mierdzca sprawa". atwo mona je odzwierciedli. Tak jak wczeniej wspominalimy, NLP zazwyczaj traktuje oba te systemy reprezentacji jako skadowe reprezentacji kinestetycznej.

Ruchy oczu
Obserwacja ruchw oczu pomaga w okrelaniu preferencji sensorycznych danej osoby. W NLP powica si znacznie wicej uwagi ruchom oczu ni mowie ciaa czy zachowaniom werbalnym, ktre wydaj si

102

Dzie 6.

cakowicie godne zaufania. Kiedy zadasz jakiej osobie pytanie albo poprosisz, aby przywoaa co z pamici, zauwaysz wyrane ruchy oczu w okrelonym kierunku, ktre zale od jej procesw mylowych (wyobraanie, przypominanie sobie, by moe rozmawianie z sob). Ruchy oczu odzwierciedlaj prawdopodobnie przetwarzanie informacji sensorycznych w rnych czciach mzgu (czego dowodzi emisyjna tomografia pozytronowa mzgu oraz sekcje zwok pacjentw z uszko dzeniem mzgu). Czasami mwimy, e oczy to zwierciado duszy. Kiedy zrozumiemy znaczenie ich ruchw, przekonamy si, e rzeczywicie lepiej mona z nich odczyta prawd ni ze sw danej osoby. Ruchy oczu, razem z omwionymi do tej pory cechami, wskazuj na preferowany system reprezentacji. Wyposaony w t wiedz mo esz atwo odzwierciedla i nawiza z kim kontakt, posugujc si na przykad waciwymi predykatami sensorycznymi. W niektrych wypadkach ruchy oczu informuj ci o czym poza wiadomoci ich waciciela, zwaszcza jeli chodzi o przetwarzanie informacji.

Znaczenie ruchw oczu

Kiedy zapytasz kogo, jakie wraenie wywouje dotyk aksamitu, prawdopodobnie spojrzy w d i na prawo, co wskazuje, e odwouje si do swoich dowiadcze kinestetycznych. Jeli ma wzrokowy system wprowadzajcy, momentalnie spojrzy ku grze i w lewo, czyli tak, jak na og docieramy do naszych wspomnie wzrokowych. Owe wskazwki tworz pewien wzr, za pomoc ktrego mona okreli, czy osoba preferuje wzrokowy (w gr) czy suchowy (na boki) system reprezentacji. Wzr ten z kolei rni si w zalenoci od tego, czy osoba przywouje z pamici (w lewo), czy te tworzy (w prawo) jaki obraz. Reprezentacja konstruujca" tworzy obrazy lub dwiki, a nie przywouje je z pamici - na przykad kiedy wyobraasz sobie zupenie nowy wystrj swojego pokoju. Reprezentacja kinestetyczna i dialog wewntrzny odbiegaj nieco od tego wzorca. Wskazwk kinestetycznego systemu reprezentacji jest spogldanie w d i w prawo. W wypadku DW jest to spogldanie w d i w lewo. Oczywicie, kiedy spogldajca osoba stoi przed nami, musimy odwrci kierunki (zob. rys. 6.1). W praktyce niewidoczne i przewanie niewiadome dla podmiotu ruchy oczu maj znaczenie tylko w stycznoci z inn osob.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

103

Omawiane wzrokowe wskazwki systemu reprezentacji maj zasto sowanie w wypadku znakomitej wikszoci praworcznych osb oraz prawie zawsze u osb leworcznych. W pozostaych wypadkach naley pamita o odwrceniu kierunkw: lewo dla W i S konstruowane oraz prawo dla W i S przypominane. Na szczcie ruchy oczu nie s jedyn wskazwk, na ktrej powinie ne polega przy okrelaniu systemu reprezentacji. Na og takiej samej informacji dostarczy ci rwnie sownictwo danej osoby (predykaty), a take wczeniej opisane cechy gosu i zachowania. W zderzeniu z in nymi wskanikami jednak ruchy oczu s dobrym i godnym zaufania testem, na ktrym nie sposb oszuka. Na dusz met nie mona przecie bez przerwy kontrolowa ruchw oczu. S one niezalene od naszej woli - std te ich szczeglna warto w okrelaniu preferowanego systemu reprezentacji. Ruch oczu odzwierciedla sposb mylenia danej osoby, dziki czemu lepiej moemy odnie si do tego, co mwi bd czuje. Bezbdnie wskazuje na system reprezentacji, za pomoc ktrego opracowujemy informacje. Dlatego kiedy okrelisz, wedug jakiego wzorca zachowu je si dana osoba (z diagramu 6.1 bd jakiego innego), ruchy oczu pomog ci odkry wszelkie nieprawdziwe informacje. Niemniej taki szybki, instynktowny proces, bez wyjanienia pro cesw wewntrznych, czasami moe by bardzo mylcy. Obserwacja samych ruchw oczu moe do niczego nie doprowadzi. Na przykad zanim dana osoba stworzy wyobraenie jakiego przedmiotu, zanim go wewntrznie zobaczy", bdzie musiaa najpierw umysowo gdzie go umieci, poczu, a nawet usysze. Kiedy poprosisz kogo o zoba czenie" czego, jego oczy mog wykonywa ruchy we wszystkich kie runkach. Wszystko staje si na og jasne, jeli osoba ta, poproszona, opisuje, co dziao si wewntrz niej, czy przypominaa sobie co, czy te wyobraaa sobie przysze zdarzenia. Zazwyczaj, aby udzieli ta kich wyjanie, zwaszcza za pierwszym razem, trzeba bdzie od nowa przej przez cay proces. Takie wyciganie" moe wymaga od ciebie ronych form pyta, moesz te potrzebowa wicej wskanikw prze jawiajcych za okrelonym systemem reprezentacji.

104 Dzie 6.

Wzrokowe wskazwki systemu reprezentacji

Wskazwki te przedstawione s na rysunku 6.1. Pamitaj, e lewa strona przedstawionej na rysunku osoby jest twoj praw. Bardziej szczegowe opisy wzrokowych wskazwek systemu repre zentacji znajduj si poniej. Jak rwnie przykadowe pytania, majce pomc w ich dokadnym okreleniu. Konstruowane obrazy Osoba buduje wewntrzny obraz czego, czego nigdy wczeniej nie widziaa, lub dokonuje syntezy przechowywanych w pamici obrazw. Mwic dosownie, dokonuje mylowego aktu twrczego. Aby potwier dzi t wskazwk, zapytaj: Jak wygldaby ten pokj, gdyby ciany byy jaskrawogranatowe w te pasy?" Przypominane obrazy Osoba przywouje obrazy z pamici. Zauwa, e niektre osoby docieraj do wspomnie wzrokowych, patrzc prosto przed siebie, nie koncentrujc na niczym wzroku, tak jakby spoglday przez" lub ponad" drug osob. Wydaje si, e w ten sposb docieraj one do dostpnych informacji, a nie do ukrytych wspomnie. Aby wywoa ruch oczu zwizany z zapamitanym obrazem, moesz zapyta: Czy pamitasz, jak wyglda twj przyjaciel ze szkoy redniej?" Konstruowane dwiki W tym wypadku osoba tworzy dwik, ktrego wczeniej nie sy szaa, albo syntetyzuje znane" dwiki w now cao. Musi wic zbu dowa reprezentacj, a nie przywoa j z pamici. Moesz powiedzie: Wyobra sobie, e twoja szefowa ma gos Kaczora Donalda". Przypominane dwiki Tu dana osoba pamita okrelone dwiki z przeszoci, na przykad czyj gos. Aby upewni si co do tego wskanika, moesz na przykad zapyta: Co to ja powiedziaem przed chwil?" albo Czy pamitasz gos swojej matki?" Moesz te poprosi, aby przypomniaa sobie jak ulubion melodi.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

105

Doznania kinestetyczne Jak widzielimy, ten wzr ruchw oczu widoczny jest podczas od czytywania wasnych uczu. Moesz zapyta: Co czujesz, gdy dotykasz mokrej flaneli?" albo Wyobra sobie, e zjedasz po wypolerowanej porczy". W tych sytuacjach reprezentacja obejmuje ruch ciaa oraz wraenia dotykowe, czyli elementy skadajce si na modalno kinestetyczn. Do reprezentacji tej zalicza si te uczucia (emocje), takie

106 Dzie 6. Dialog wewntrzny Odbywa si wtedy, gdy w mylach rozmawiamy z sob. Popro kogo na przykad o to, by w mylach powiedzia do siebie pierwsz zwrotk hymnu narodowego. Moesz poszuka jakich wasnych przykadw i wyprbowa je na swoich znajomych. Jeli chcesz wywoa specyficzne ruchy oczu (na przykad eby sprawdzi, czy rzeczywicie jest tak, jak opisuje teoria), zastosuj pytania jasno odnoszce si do danej reprezentacji oraz kategorii skonstruowane" bd przypominane". Uywaj konkretnych sensorycznych predykatw (zobacz", usysz", poczuj"), a nie neutralnych (zastanw si", pomyl", przypomnij sobie", wyobra sobie"). Wy obra sobie db" odnosi si do wszystkich, a zarazem do adnego kon kretnego systemu reprezentacji. Ju samo nakierowanie osoby na kolor spowoduje zaangaowanie systemu wizualnego, natomiast wzmianka o liciach szumicych na wietrze wyzwoli system suchowy. W poznaniu preferencji sensorycznych pomoe ci seria pyta neu tralnych, ktre wyoni wprowadzajcy i podstawowy system reprezen tacji. Po prostu obserwuj i suchaj, jakiego rodzaju okrele najczciej uywa dana osoba. Po kilku dniach uwanych obserwacji w rozmaitych kontaktach bezporednich nabierzesz pewnoci siebie w okrelaniu rodzaju ruchw oczu. Nawet szybkie i niejasne, nie ujd teraz twojej uwagi. Dziki praktyce nabierzesz take zaufania do siebie w rozszyfrowywaniu oglnych wzorcw zachowa. Ruchy oczu to po prostu kolejna wska zwka preferencji sensorycznej, ktr moesz harmonizowa, aby wej w kontakt z dan osob.

Synestezja
Czasami moesz odnie wraenie, e jaka osoba uywa dwch systemw reprezentacji jednoczenie: na przykad ruch jej oczu wska zuje na reprezentacj wizualn, natomiast stosowane przez ni predy katy i mowa ciaa - na reprezentacj kinestetyczn. Mamy wtedy do czynienia z synestezja jednoczesnym dziaaniem dwch (lub wicej) systemw reprezentacji. Okrelony dwik moe mie na przykad jaki kolor, faktur albo wpyw na uczucia. W niektrych sytuacjach silne

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

107

wspomnienie moe wywoywa negatywne doznania kinestetyczne, wice si z pozytywnym obrazem z pamici. Wwczas taka osoba prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, co ma wpyw na jej samopo czucie. Aby rozmawia w jzyku" takiej osoby, naley stosowa predykaty mieszane. W powyszym wypadku mona by powiedzie: Widz, co czujesz". Chocia stwierdzenie to wydaje si dziwne, to jednak ma znaczenie dla osoby z synestezj WK. Dlatego nawiesz z ni kontakt. Osoby posugujce si synestezjami charakteryzuj si dobr pamici: im wicej zapisw sensorycznych", do ktrych moemy si odwoa, tym wiksza szansa przywoania wspomnie. Osoby obdarzone niezwyk pamici na og korzystaj z kilku systemw reprezentacji, co moe - cho nie musi - by wynikiem naturalnej synestezji. Wspomnienia, rzecz jasna, odzwierciedlaj prawdziw, oddziaujc na wiele zmysw rzeczywisto. Podobnie wyobrania dziaa w obrbie wielu zmysw. W naszej pracy dla telewizji brytyjskiej natknlis'my si na interesu jcy przykad omawianego tutaj tematu w postaci wywiadu z ksin Dian, przeprowadzonego w 1996 roku. Poruszone w nim delikatne tematy, cznie z ksiciem Karolem i rodzin krlewsk, mogy sta si rdem zasadniczych problemw dla brytyjskiej monarchii, wywiad ten by wic wielkim wydarzeniem dla mediw. Jako neurolingwistyczni eksperci", ogldajc tas'm z nagranym wywiadem, obserwowalis'my ruch oczu ksinej, starajc si ustali jej procesy mylowe. Okazao si, e ruch jej oczu by ksikowym wrcz przykadem wzrokowych wskazwek systemu reprezentacji, o ktrych dzisiaj si uczye. W wypadku ksinej mielimy do czynienia z synestezj DW-K. Oznacza to, e w trakcie dialogu wewntrznego powstaway w niej emocje typu K, natomiast uaktywnianie reprezentacji kinestetycznej wywoywao wewntrzny dialog. Jedno wywoywao drugie. Z tego wzgldu atwo zauwaalne byy jej spojrzenia w d i w lewo, wska zujce, e DW towarzyszy jzykowi i zachowaniu K. Co ciekawe, ku rozczarowaniu dnych sensacji dziennikarzy, nie znalelimy dowodw na skonstruowane reprezentacje, typowo kojarzone z kamstwem. Z synestezjami mamy do czynienia czciej, ni przypuszczamy. Osoby posugujce si nimi uwaaj je za zjawisko naturalne, a do momentu, gdy okae si, e nie wszyscy przetwarzaj myli w ten sam sposb. Uczestnik pewnego seminarium na temat synestezji nagle

108 Dzie 6. zrozumia, dlaczego wykonywanie dziaa matematycznych w pamici byo dla niego prostsze ni dla innych. Ot kade dziaanie widzia" w kolorach: barwy jaskrawe oznaczay obliczenia proste, barwy zgaszo ne - trudniejsze. Obu rodzajom towarzyszyy inne procesy mylowe.

Zaoenie na dzi
U rde kadego zachowania le pozytywne intencje.
Naszym dziaaniom zawsze przywieca jaki cel - cho czasami nie uwiadamiamy sobie go albo nie wypowiadamy. Kadej czynnoci towarzysz dobre intencje - przynajmniej w pojciu jej autora. Dymy do osignicia celu, okrelonego bd nieokrelonego, wiadomego czy nie. Osoba, ktrej zachowania s antyspoeczne bd odraajce, z pewnoci widzi ich uzasadnienie. Ma jaki cel czy idea, ktrego my jako spoeczestwo moemy nie pochwala. Zgodnie ze swoj map rzeczywistoci, osoba ta osignie swj zamiar, i w tym sensie jej postpowanie ma charakter pozytywny, intencjonalny. Na przykad na tychmiastowe korzyci spoeczne oraz krtkotrwae dobre samopoczucie wywoane paleniem albo zayciem narkotykw mog peni funkcj pozytywnych intencji, chocia - racjonalnie i wiadomie - dana osoba moe prbowa rzuci nag. Starajc si rozszyfrowa pozytywne intencje, sprbuj znale zachowania alternatywne, ktre przy znacznie mniejszych kosztach doprowadz do tego samego celu. Postpujc tak, jakby kademu za chowaniu towarzyszyy pozytywne intencje, przestaniemy reagowa na postpowanie innych z dezaprobat. Zaczniemy natomiast bada i rozumie mapy rzeczywistoci innych.

Nadawanie sensu wasnemu wiatu

109

Zadanie na dzi
Zwracaj uwag na wskazwki podstawowych systemw reprezenta cji rnych osb. Wykonuj to wiczenie przez kilka dni, poniewa do zauwaenia kilku cech naraz potrzeba nieco praktyki. Moesz rozpocz od predykatw sensorycznych - wyawiaj sowa zwizane zwidzeniem, syszeniem i odczuwaniem (zob. str. 101). Potem moe si okaza, e zafascynuje ci ruch oczu. Moesz podzieli dzie na kilka czci, skupiajc si podczas kadej na innych wskazwkach, zakadajc oczywicie, e spotykasz rozmaite osoby w pracy i po za ni. Pocztkowo nie staraj si ich odzwierciedla (sowem czy zachowaniem) - na to przyjdzie czas pniej, kiedy ju wprawnie bdziesz rozrnia podstawowe systemy reprezentacji. W artykule prasowym albo na kilku stronach jakiej powieci wy szukaj wszystkie predykaty sensoryczne. Zauwa, w jakiego rodzaju tekstach - od dokumentw firmowych po powieci akcji i artyku y - jest ich najwicej.

W tym rozdziale Submodalnoci i znaczenie dowiadczenia Zmiana dowiadczenia i zachowania Podczas Dnia 6. uczylimy si o gwnych systemach reprezentacji, czyli modalnociach. Kady system reprezentacji ma okrelone cechy. Nazywamy je submodalnociami. Zawieraj one tajemnic ludzkiej myli i dowiadczenia.

Submodalnoci i znaczenie dowiadczenia

Rozpatrzmy na przykad pierwszy system sensoryczny, widzenie. W ramach tej jednej modalnoci mona opisa okrelony obraz we wntrzny jako: bliski lub daleki, duy albo may, jaskrawy albo zgaszo ny, czarno-biay lub kolorowy, wyrany albo zamazany, porodku pola widzenia albo z boku, panoramiczny albo ograniczony, trj- bd dwu wymiarowy (realny lub nieco odrealniony) i tak dalej. Submodalno nadaje subiektywne znaczenie. Mwic dosownie - nadaje sens. Poniej znajduje si lista submodalnoci dotyczcych trzech gw nych systemw sensorycznych:
Wzrokowy Asocjacja/dysocjacja (widziane wasnymi oczami/patrzenie na siebie) Kolorowy/czarno-biay Suchowy Gony/cichy Odlego od rda dwiku Sowa/dwiki Lokalizacja rda dwiku Kinestetyczny Temperatura Faktura (szorstka/gadka) Intensywno Nacisk (mocny/saby) Czas trwania

112

Dzie 7
Suchowy Kinestetyczny

Wzrokowy

Lokalizacja (np. z prawej Stereo/mono Waga (ciki/lekki) czy lewej strony, na Cigy/przerywany Ksztat grze czy na dole) Prdko (szybszy/wolniejOdlego szy ni w rzeczywistoci) Jasno Czysty/zakcony Ograniczony/panoraagodny/szorstki miczny Ostry/zamazany Kontrast Poruszajcy si/nierucho my Prdko (szybszy/wolniejszy ni w rzeczywistoci) Wielko

Submodalnoci dotycz kadej reprezentacji. Dziaajc na zasadzie swoistego kodu, nadaj obrazowi umysowemu znaczenie. Dziki nim reprezentacje s jasne - przyjemne czy nie. Mwic inaczej, submodal noci determinuj nie tylko to, co widzisz, ale rwnie twoj interpre tacj i uczucia zwizane z postrzegan rzeczywistoci. Submodalnoci nadaj indywidualne znaczenie kademu dowiad czeniu sensorycznemu. Na przykad wyobraenie wizualne to co wicej ni okrelona dugo fali zarejestrowana przez bystre narzdzie optyczne zwane okiem. Skada si na nie twoja osobista interpretacja dowiadcze nia, oparta na milionach wyadowa bioelektrycznych w mzgu, ktre z kolei wchodz w interakcje z poczonymi w sie miliardami synaps. Ten niezwykle zoony proces przeksztaca bezbarwne fale energii wszechwiata w przepikn czerwon r, nastrojowy zachd soca albo twarz maego dziecka. Przypomina on troszk dostrajanie telewi zora, jest jednak nieskoczenie bogatszy i bardziej zrnicowany.

Nadawanie znaczenia czasowi

Submodalnoci umiejscawiaj wyobraenie w czasie. Wyobraenie wzrokowe moe przywoywa co z twojej pamici lub dotyczy czego w przyszoci: wczoraj, pi lat temu, jutro albo za pi lat. Na poziomie submodalnym odnosimy si do czasu, stosujc okrelenia takie jak: Odci si od przeszoci" czy Z nadziej patrz w przyszo". Wicej na temat tworzenia reprezentacji czasu przeczytasz podczas Dnia 13-

Zmienianie swojego wiata 113 Tworzenie indywidualnego dowiadczenia Submodalnos'ci wprowadzaj podziay w ramach kadej modalnoci i przeksztacaj obiektywny, fizjologiczny proces widzenia, sysze nia i odczuwania w dowiadczenie subiektywne. Dobrze wiemy, e takie samo oddziaywanie sensoryczne moe wywoywa rozmaite efekty u rnych osb. To, co czyni kogo szczliwym, moe unieszczliwi kogo innego, poniewa bodce sensoryczne zostaj zapisane w mzgu, a nastpnie filtrowane zgodnie z dowiadczeniami, wartociami i prze konaniami. W ten sposb powstaj zrnicowane style mylenia, ktre NLP nazywa submodalnociami. Modalnoci i submodalnoci skadaj si na twoje dowiadcze nie - twoj rzeczywisto. S twoj map wiata. Niemniej jednak, jak pamitasz, nie s one terytorium. Submodalnoci nadaj znaczenie dowiadczeniu. wiadomie zmieniajc submodalnoci, zmieniasz jednoczenie swoje dowiadczenie. Zaoenie Ludzie sami tworz swoje dowiadczenie" ma zatem praktyczne przeoenie na nasz codzienno. Tre i charakterystyka Submodalnoci to znacznie wicej ni tre myli (na przykad, e grae w tenisa czy poszede do teatru). Wpywaj one na twoje uczucia wzgldem dowiadczenia. Z tego, co postrzegamy, syszymy i czujemy, tworz nasz nastrj. Mona to sprawdzi. Przypomnij sobie co miego i zapisz na ten temat jak najwicej submodalnoci. Moesz si wspomc list ze str. 111-112. Nastpnie przypomnij sobie co bardzo nieprzyjemnego i, podobnie, zapisz zwizane z tym wspomnieniem submodalnoci. Porwnaj teraz obie listy. Stwierdzisz prawdopodobnie, e si rni. To efekt twoich rnych uczu wobec kadego z tych dowiadcze, Oczywicie okolicznoci i tre obu wspomnie byy rwnie odmienne. Mona jednak na myl przywoa wspomnienia o bardzo podobnej treci, wywoujce odmienne uczucia. Na przykad by moe zdarzyo ci si dwukrotnie co wygra, a teraz zwizane z tymi wspomnieniami Uczucia zupenie si rni.

114 Dzie 7. Oto kolejny przykad: poznajesz dwoje rnych ludzi. Kade spo tkanie moe wywoa w tobie rne uczucia, inn chemi". Tre w jednym i drugim wypadku jest mniej wicej taka sama: nie znae wczeniej tych osb i nie ma adnego logicznego powodu, by powstay konkretne wraenia. Niewiadomie jednak zakodowae oba wspomnie nia w odmienny sposb. Kade z nich miao inne cechy. Kodowanie natomiast najprawdopodobniej przybrao form rozmaitych submodalnoci, spisanych na str. 111-112.

Cechy myli
Wszystko, co przeczytae, pomaga wyjani przypadkowe i nielo giczne uczucia oraz reakcje. Tajemnica rzuconej suchawki telefonu, uprzedze, irracjonalnych uczu i spostrzee zostaje sprowadzona do submodalnego kodowania reprezentacji otaczajcego wiata. Innymi sowy, nasz osobisty system sporzdzania map zaley od waciwoci, od submodalnoci, od naszych myli. Na przykad zbyt wczesne prby wykorzystania jakiej umiejtno ci czy wykonania jakiej czynnoci, takiej jak przemawianie przed publicznoci, mog wywoywa bolesne uczucie zawstydzenia. Ta sama czynno, kiedy uporasz si ju ze swoim strachem, moe sta si rdem przyjemnoci. Kiedy przypominasz sobie albo wyobraasz takie sytuacje, moesz odnale w sobie wzrokowe submodalnoci zestawione na str. 111-112. Kiedy bdziesz si zastanawia nad przykadami ze swojego dowiadczenia, powiniene zrozumie, e: Wszystkie myli obejmuj reprezentacj wzrokow, suchow i kinestetyczn. Kada reprezentacja ma rne stopnie i waciwoci w postaci sub modalnoci. Podobne uczucia czy znaczenia" wywouj podobne submodalno ci. Submodalnoci i wywoywane przez nie uczucia nie zale od tre ci. Pewne kombinacje submodalnoci zdaj si mie zwizek z uczu ciem szczcia i przyjemnoci, podczas gdy inne - z blem i zym samopoczuciem.

Zmienianie swojego wiata

115

W przyszoci nauczysz si czy submodalnoci z konkretnymi nastrojami, lecz na razie musisz si przyzwyczai do docierania do swoich myli w sposb ustrukturalizowany. Oczywicie na tre wspomnie nie mamy wpywu. Nie mona cofn czasu i zmieni biegu wydarze. W ramach naszych moliwoci ley jednak zmiana obecnego sposobu reprezentowania tych dowiad cze. Mona zmieni waciwoci obrazw umysowych, dwikw i uczu skadajcych si na dowiadczenie. Nie s one przecie - jak si przekonalimy - wiernym odbiciem rzeczywistoci. Przeszy ju przez filtry umysu, czego rezultatem s zapisane wspomnienia i wywoane przez nie emocje. Jeli wic mona zmieni owe reprezentacje, warto robi to tak, aby podtrzyma swoje obecne rezultaty i wzmocni swj nastrj. Gdy uda ci si ustali submodalnoci, moesz zacz nimi manipulowa, aby stworzy dowiadczenie i zmieni zachowanie.

Zmiana dowiadczenia i zachowania

Submodalnoci mog powanie rzutowa na twj nastrj! Na przy kad, poniewa, jak ju mwilimy, daj si zmienia, moesz za ich porednictwem zmienia take swoje dowiadczenie. Masz wic wpyw na swoje uczucia i wynikajce z nich zachowania. Z czteroetapowego modelu sukcesu przedstawionego podczas Dnia 2. wiemy, e nasze dziaania naprawd prowadz do osignicia celw.

Zamiana submodalnoci
Zrb eksperyment. Wr jeszcze raz myl do nieprzyjemnego wspomnienia, ktre przywoywae wczeniej, lecz teraz tak zmie waciwoci obrazu, aby zharmonizowa submodalnoci towarzyszce miemu wspomnieniu. Zamie nieprzyjemne" submodalnoci. Jeli na przykad mie wspomnienie widzisz w duych, jasnych obrazach, Postaraj si tak samo zobaczy wspomnienie ze. Jeli przykre wspo mnienie jawi si zamazane, niejasne, w nienaturalnych kolorach, zamie je, harmonizujc mie wspomnienie. Prawdopodobnie dokonujc tego, miae do czynienia z wieloma opisanymi na str. 111-112 waciwo ciami systemu wzrokowego.

116

Dzie 7.

Oto nastpny przykad. Moe jest tak, e wspominajc co nieprzy jemnego, widzisz siebie, stanowisz cz obrazu, natomiast wspominajc co miego - jeste w swoim ciele, patrzysz na wszystko swoimi oczami i dowiadczasz wszystkiego na wasnej skrze. W NLP uywamy ter minu a s o c j a c j a (widzenia wasnymi oczami) oraz d y s o c j a c j a (patrzenie na siebie samego). Owa submodalno moe mie ogromny wpyw na twoje uczucia wzgldem jakiego dowiadczenia. Przejcie z dysocjacji do asocjacji, wraz z innymi submodalnociami, pomaga zakodowa" pozytywne uczucia w treci przykrego wspomnienia. Submodalnoci te nie s uniwersalne, zazwyczaj znajduj zastosowanie w konkretnym, jednostkowym (twoim) przypadku, poniewa repre zentuj okrelone stany. Dziki asocjacji uczucie staje si silniejsze, natomiast przypominanie sobie traumatycznego zdarzenia w formie zdysocjowanej jest mniej bolesne - dystansujesz si, wychodzisz poza dowiadczenie. Jak wida, zamiana podstawowych submodalnoci oznacza zmian samopoczucia, a chyba nikt nie ma wtpliwoci, e warto si stara o mie, dodajce si uczucia. Czsto prac z submodalnociami opisujemy terminami wzrokowy mi - modalno wzrokowa jest najbardziej wykorzystywanym systemem reprezentacji. Na przykad pojcie wizualizacja" czy wyobraanie" czsto odnosi si do czego wicej ni jedynie obrazw wzrokowych. Niemniej jednak zamiana submodalnoci moe si odbywa w obrbie kadego systemu reprezentacji. Mona zmienia dwiki albo uczucia. Mona zmieni nieprzyjemny gos w gos maego dziecka albo boha tera kreskwki, a nastpnie sprawdzi, czy w dalszym cigu wzbudza w tobie taki sam strach. Mona zmieni wraenie zimna w odczucie ciepa i wygody. Dowiadczenia zewntrzne obejmuj wszystkie zmysy, a zmiana dowiadczenia wewntrznego wymaga zaangaowania tej samej wielozmysowej struktury. Przechodzenie midzy submodalno ciami to doskonaa technika wprowadzania zmian.

Uruchamianie subiektywnego umysu

By moe masz ju za sob prby manipulowania swoimi mylami i zauwaye zmiany w swoim samopoczuciu. Z drugiej jednak strony moe ci si wydawa, e co takiego jest niemoliwe, niewiarygodne lub dziwne. Ta podstawowa umiejtno, ktr kady z nas mia

Zmienianie swojego wiata

117

w dziecistwie, wymaga jedynie odrobiny wyobrani. Sekret polega na tym, eby w mylach zrobi to, czego si pragnie - zachowujc swoj tosamo, a zmieniajc to, co niezbdne. Jeli zdolno wyobraania sobie zanika w tobie przez te wszystkie lata, zacznij od czego prostego, a potem wicz, wicz, wicz. Umiejtnoci umysowe, tak jak wszystkie inne, mona doskonali metod powtrek i wicze. Oto kilka sugestii na dobry pocztek: Wyobra sobie szefa w miesznym kapeluszu. Zobacz swoje biurko przepiowane na p. Zobacz oczami wyobrani swj telewizor koyszcy si na lince przyczepionej do sufitu. Wyobra sobie niebieski dmuchawiec. Pozmieniaj jakie kolory, dwiki, uczucia. . Zacznij mwi do siebie rozmaite, dodajce wiary we wasne siy zdania. Wyobra sobie niebieski trjkt/krtki kawaek liny/drzewo pkilometrowej wysokoci. Udawaj, e wygrywasz, wtedy gdy przegrywasz. Udawaj, e kiedy co ci si nie udaje, odnosisz sukces. Powodzenia. Traktuj swj umys jak swj najwikszy, bezcenny skarb. Wikszo wyksztaconych osb cywilizacji Zachodu skania si do mylenia obiektywnego, opartego na racjonalnym opracowywaniu informacji przez lew pkul mzgow. Teraz jednak moesz wej do swego cennego prywatnego wiata i odkurzy" umiejtnoci imaginacyjne, zalene od funkcjonowania prawej pkuli. W ten sposb zaczniesz dociera do swojego twrczego, niewiadomego umysu. Kiedy uda ci si zamienia submodalnoci dotyczce neutralnych sytuacji z twojego dowiadczenia, moesz zacz stosowa ten zabieg do kreowania podanych dowiadcze i uczu. To z kolei doprowa dzi do pozytywniejszych, poytecznych zachowa, umoliwiajcych zmiany na lepsze.

118

Dzie 7.

Nauczy si relaksowa
W uczeniu si wszystkich technik umysowych pomaga relaks. Wikszo z nas ma wyprbowane metody zwalniania", na przykad suchanie muzyki, gorca kpiel czy ucieczka w zaciszne miejsce swojego umysu. Warto te sprbowa rozluni kolejno minie wszystkich koczyn, potem karku, twarzy i szczk. Pomagaj take gbokie, po wolne oddechy. S te osoby, ktre lubi sobie wyobraa, e ich ciao jest lekkie, unosi si, a nie ciy ku doowi, jak w wypadku rozluniania. Okrelone rodzaje muzyki rwnie maj dobroczynny wpyw niekt rzy uwaaj, e barokowe smyczki naprawd ich odpraj. W stanie fizycznego odprenia atwiej nie dopuszcza do siebie m czcych myli - dziki wizualizacji miych, uspokajajcych wydarze, na przykad z wakacji czy innego miejsca, ktre kojarzysz ze spokojem. Jeli tylko pozwolisz wyobrani na swobodn wdrwk i zaczniesz si koncentrowa na otaczajcych ci obrazach, dwikach i uczu ciach, wyswobodzisz si spod wpywu swojej krytycznej lewej pkuli mzgowej. Spjrz na to jak na inwestycj, ktrej opacalno wynika zarwno ze sprawnego umysu, jak i ciaa: zredukuje poziom twojego stresu, pomoe myle jasno i twrczo oraz umoliwi ci panowanie nad swoim samopoczuciem. Zapewnij sobie wystarczajco dug chwil, podczas ktrej nic, na wet telefon, nie bdzie ci przeszkadza, i usid albo wygodnie si po. Kiedy dobrze opanujesz umiejtno relaksacji, bdziesz umia na tyle szybko zmienia swoje samopoczucie, e bdziesz to robi zawsze, kiedy uznasz to za potrzebne. Rozpocznij wiadomie, niespiesznie, a niewia dome nawyki panowania nad ciaem i umysem przyjd same.

Zmieni swj neuronowy krajobraz

Zawsze gdy zaprzgasz umys do takiej pracy, w twoim mzgu zachodz prawdziwe reakcje elektrochemiczne. Dowodz tego roz maite metody badania mzgu, niektre prowadzone nawet w czasie rzeczywistym. Podczas mylenia zmienia si struktura mzgowych pocze nerwowych. Obraz mzgu (nie nieuchwytnego umysu, lecz substancji szarej) podlega bezustannym przemianom pod wzgldem skadu chemicznego. Z chwil gdy w twojej wyobrani powstanie obraz pkilometrowego drzewa albo niebieskiego dmuchawca, nie bdziesz ich ju mg stamtd wymaza. By moe kiedy bdziesz do nich wra-

Zmienianie swojego wiata

119

ca pamici, bd si troch zmieniay (bez twojej wiedzy), lecz bd obecne ju na zawsze, wtopione w topografi twojego umysu. To samo zjawisko mona wykorzysta wiadomie i celowo, aby zmieni swoje samopoczucie i czciowo przeksztaci swoje ycie. Sprawd to na sobie, wykonujc zadanie na dzi. Tylko tyle moesz zrobi, aby zmieni wiat. W znacznie wikszym stopniu moesz zmieni sposb jego reprezentacji czy interpretacji, okrelajc i zmieniajc swoje submodalnoci. Moesz zmieni na lepsze swoje myli, postpowanie i osignicia.

Zaoenie na dzi Umys i ciao to czci tego samego systemu, nawzajem na siebie oddziaujce.
Odczuwanie utosamiamy z ciaem. Mona jednak zmieni za chowanie, zmieniajc sposb mylenia. Jeli twoje myli s pewne siebie", wygldasz i zachowujesz si jak osoba pewna siebie. Jeli jeste niespokojny albo si czego obawiasz, znajdzie to odbicie w rytmie serca, tonie gosu i mowie ciaa. Jeli bdziesz zawstydzony albo zbyt skoncentrowany na sobie, twoje zachowanie natychmiast to zdradzi. Odpowiednio, zmieniajc zachowanie, mona zmieni swoje nasta wienie czy te nastrj. To dziaa w obie strony, jak jeden system, nad ktrym masz pen kontrol. Poruszaj si, mw i zachowuj w sposb pewny siebie, a zaczniesz si tak czu. Oto, co moesz zrobi: 1. Moesz dotrze do wszystkich zasobw swego umysu. 2. Moesz zmieni dowoln submodalno. 3. Zmieniajc submodalno, moesz zmieni znaczenie dowolnego dowiadczenia bd zwizanych z nim uczu. 4. Moesz zacz kreowa i kontrolowa swoje dowiadczenia, aby podporzdkowa je swojemu celowi (nie musisz ju duej czu si zaleny od przypadku bd okolicznoci). 5. Moesz zmieni swoje postpowanie i w ten sposb wpywa na swj umys. Zmieniajc sposb mylenia, moesz wpywa na swoje ciao.

120

Dzie Z

6. Moesz zmienia podstawowe funkcje swojego ciaa (na przykad oddychanie, puls, a nawet fale mzgowe), odprajc si i uwiada miajc sobie drobne zmiany fizjologiczne.

Zadanie na dzi
Jeli jeszcze nie wykonae wiczenia polegajcego na zamianie submodalnoci (str. 115), zabierz si do niego teraz. Bdziesz musia znale troch czasu dla siebie, kiedy nikt nie bdzie ci przeszkadza, i rozpocz od odprenia si (str. 118). Czasami warto sprbowa wykona to wiczenie w ku przed zaniciem. Stosuj t technik do kadego nieprzyjemnego wspomnienia albo przeszkody na twojej drodze i zauwa, do jakich zmian jeste od razu gotowy. W dalszym cigu wicz umiejtnoci dopasowania i prowadzenia (zob. Dzie 5.). Dopki nie nabierzesz pewnoci siebie i wprawy, stosuj je w sytuacjach neutralnych. Nie ryzykuj utraty dobrego kontraktu albo kontaktu, nie zaczynaj od dyrektora. Wracaj my lami do rozmaitych sposobw nawizywania kontaktu poprzez odzwierciedlenie (Dni 4. i 5.).

tym rozdziale: Uywanie jzyka dla osignicia celw E-Prime Hierarchia poj Zamieni sowo w czyn

Sowo lingwistyczny" jest centralnym pojciem NLP, dzisiaj wic zajmiemy si jzykiem. Mwilimy ju wiele na temat mowy ciaa i ko munikacji pozawerbalnej. Sowa jednak peni niezwykle istotn rol w komunikacji - i nie chodzi tu jedynie o proces ich wypowiadania (ktry, jak pamitasz, odpowiedzialny jest za mniej wicej siedem pro cent caej komunikacji), ale take o opracowywanie jzyka w umyle. Wszystko to ma wpyw na porozumiewanie si, a nawet pojedyncze sowa mog zmienia znaczenie. Ile razy zdarzyo ci si uy jakiego sowa, potem usysze kogo innego mwicego to samo i doj do wniosku, e oboje mielicie zupenie co innego na myli? Zdarza si te, e jzyk nas ogranicza, co przyznajemy, stwierdzajc: Nie mog tego wyrazi sowami".

Uywanie jzyka dla osiqgnicia celw

Dziki NLP moemy si lepiej komunikowa za porednictwem Jzyka, i to na gbszym poziomie bd w inny sposb ni zazwyczaj. Jasne bowiem staj si zarwno ograniczenia, jak i silne strony jzyka. Poza tym zaczynamy rozumie zwizki midzy jzykiem a sposobem re prezentowania i filtrowania" rzeczywistoci - przypomnij sobie model NLP przedstawiony podczas Dnia 1. Jzyk stanowi wic dla nas swego

122

Dzie 8.

rodzaju wielofunkcyjne narzdzie, tak jak wierta, dajce si zastosowa w rozmaity sposb. Musimy jednak uywa go waciwie i efektywnie. Jeli tak si nie dzieje, staje si on jedynie potencjalnie niebezpiecznym supergadetem. Rozumiejc jzykowe moliwoci i ograniczenia oraz przypasowujc odpowiednie narzdzie do konkretnego zadania, mamy szans skuteczniej posugiwa si mow. Pamitaj o tym, czego uczye si podczas Dni 2. i 3.: zawsze miej przed oczami swj cel i nie daj si zanadto uwika w proces jego osi gania. Pozostajc przy analogii dotyczcej wierte: czy twoim celem s pcentymetrowe wierta, czy pcentymetrowe dziury? Koncentruj si raczej na r e z u l t a c i e w postaci otworw, a nie na p r o c e s i e wiercenia. W ten sposb samoczynnie zaczniesz zmierza do waciwego narzdzia pracy, ktrym dzisiaj jest jzyk. Przypomnij sobie zaoenie Dnia 4.: Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywouje". Jzykiem posugujemy si wiadomie, aby wywoa zamierzon reakcj - osign cel. Musimy dobiera takie sowa, ktre bd miay dla naszego rozmwcy odpowiednie znaczenie i bd pasoway do jego mapy rzeczywistoci. Podobnie, kiedy my je stemy odbiorcami, musimy precyzyjnie okreli, jakie znaczenie nios wypowiadane przez drug osob sowa, nawet zadajc odpowiednie pytania. Takie umiejtnoci pomog kademu, kto chce wicej od ycia za pomoc lepszej komunikacji, w tym osobom zawodowo zajmujcym si prowadzeniem negocjacji. Przez nastpne trzy dni bdziesz si uczy, jak uywa jzyka, aby osign rozmaite cele. Miej umys otwarty, a szybko zaczniesz odnosi korzyci.

E-Prime
Ksik t napisalimy stylem jzykowym znanym pod nazw E-Prime. Stworzy go David Bourland, lingwista oraz absolwent wydziau biznesu na Harvardzie. Okrelenie to oznacza po prostu jzyk angielski bez czasownika by" {to be). Chocia jest to najczciej stosowane sowo w jzyku angielskim, to jednak prowadzi do powstawania niejasnoci i baaganu gramatycznego. Przez wiele lat pisarze preferowali stosowanie strony biernej (To byo zrozumiane"), ktra opiera si na czasowniku by". NLP w takim wypadku zazwyczaj pyta: przez kogo?"

Potga jzyka

123

Uywanie sowa jest" moe prowadzi do szerokich uoglnie, w rodzaju To jest prawda", To jest zy czowiek" i tak dalej. Zakada bowiem, e wszystko j e s t czarne lub biae, podczas gdy ycie poka zuje co innego. Przypina ludziom i rzeczom etykietki, co jest dla nas wygodne, nie musimy si ju bowiem troszczy o precyzj swojego jzyka. Problem zaczyna si wtedy, gdy inni przypisuj naszym sowom inne znaczenia (albo odwrotnie), co prowadzi do pomieszania poj. Komunikacja zostaje przerwana, a zwizek osabiony. Takie znieksztacenia lingwistyczne tworz jeden z wielu filtrw w modelu NLP, ktry omwilimy podczas Dnia 1. Nawet tak popu larne sowo jak jest" rzutuje na nasz percepcj i nadawane przez nas znaczenia. Tymczasem jzyk ma cisy zwizek ze sposobem mylenia, co jasno pokazuje E-Prime. Uwiadamia, jak jzyk wpywa na znacze nia, oraz pozwala na wprowadzenie zmian za pomoc jednej prostej techniki jzykowej. W codziennym porozumiewaniu si za pomoc sowa pisanego i mwionego korzystamy z wielu skrtw. Szukanie zamiennikw dla sowa by" i jego odmian zmusza nas do prawdziwego zastanowienia si nad tym, co chcemy przekaza. Zazwyczaj mona znale lepsze, dokadniejsze sposoby wyraenia myli, czsto stosujc sowa opisujce dziaanie i okrelajce, kto jest sprawc dziaania. Niezalenie jednak od popularnoci sowa by", w jzyku angielskim mona na szczcie znale wiele innych moliwoci. '

Dwa zagroenia
Wedug Alfreda Korzybskiego, twrcy semantyki oglnej, istniej dwa szczeglnie niebezpieczne zastosowania czasownika by". Pierwsze z nich nazwa jest" tosamoci (Joanna jest pielgniark"), a drugie jest" orzekania (Jan jest gupi" albo Ten li jest zielony"). Czasow nik by" nie pozwala na kompromis - albo co jest, albo czego nie ma. Dlatego te mamy skonno do uoglnie albo twierdze abso lutnych, ktre nie wytrzymuj krytyki logicznej. Joanna, na przykad, jest rwnie matk, on, studentk, pywaczk i entuzjastk zdrowego trybu ycia. Czasami (ale nie podczas wakacji szkolnych) pracuje na p etatu jako pielgniarka. Kim wic ona jest? Bez wtpienia to, kim Jest, nie koczy si w tym miejscu. Nie udao wic nam si jej naprawd Pozna.

124 Dzie 8. Podobnie Jan jest gupi" mona by przetumaczy za pomoc E-Prime na W tym momencie Jan zachowa si gupio", albo jeszcze lepiej, Moim zdaniem zachowa si gupio". Albo Li wydawa si Grzegorzowi zielony - czy raczej, w wieczornym wietle, tozielonobrzowy". Moemy wic ucila znaczenia za pomoc prostej zamiany owych maych, obraliwych sw. Po prostu zadaj sobie pytanie: Co tak naprawd chc powiedzie?" E-Prime wprowadza do jzyka bezporednie znaczenia, okrela bowiem autora dziaania, wypowiedzi, wskazuje, kto jest za co odpo wiedzialny. Pomaga wyzwoli si od owijania w bawen, niejasnych uoglnie i zobowizuje nas do zastpowania czasownika by" sowami opisujcymi dziaanie. Wikszo strony biernej i szerokich uoglnie (ulubionych przez biurokratw i oderwanych od rzeczywistoci na ukowcw) po prostu znika. Abstrakcyjne sowa staj si konkretne, namacalne, atwe do wyobraenia i zrozumienia.

M w to, co masz na myli

E-Prime idzie jeszcze dalej. Musisz precyzyjnie przemyle to, c o masz na myli, a nie tylko zmienia s p o s b mwienia. E-Prime zmusza wic zarwno do jasnego mylenia, jak i do jasnego wyraania si. E-Prime z zaoenia opiera si na prostej zasadzie: eliminujesz sowo by". W praktyce odgrywa ogromn rol: zmienia sposb mylenia oraz rzutuje na zachowanie, osignicia i zwizki. Mwilimy ju o istotnym powizaniu midzy myleniem i zachowaniem: Czowiek jest tym, o czym myli". E-Prime jest wic nie tylko pomoc jzykow o udowodnionej skutecznoci, ale take istotnym czynnikiem zmiany indywidualnej, co znajduje si w centrum zainteresowania NLP. Jego zastosowanie staje si coraz powszechniejsze w takich dziedzinach, jak rozwizywanie problemw oraz osignicia osobiste. Nawet ograniczone uycie E-Prime moe doprowadzi do grun townego przeanalizowania znacze przypisywanych wypowiadanym sowom. Bdziesz mia okazj wyprbowa wszystko w kilku wicze niach.

Potga jzyka

125

E-Prime w pisaniu i mwieniu

Chocia E-Prime wydaje si w swoich zaoeniach proste, jednak wikszo osb uwaa, e trudno wcieli je w ycie. Mwilimy ju o stosowaniu sowa jest" oraz wszelkich jego form: by, bylimy, jeste, bdziesz, bdzie i tak dalej. Tumaczc t ksik na styl E-Prime, robilimy jednak wyjtki od tej reguy, na przykad przy cytowaniu innych rde. Mamy hi storycznie zakorzenion skonno do polegania na tym sowie, czy to w potocznej mowie codziennej, czy te starych, znanych powiedzeniach (By albo nie by..."). Szczerze mwic, niektre zaoenia NLP poprzedzajce E-Prime zawieraj sowo by". W tym ograniczonym zakresie moesz wic spotka tutaj sowo by" i jego odmiany. Mamy nadziej, e docenisz korzyci tego wspaniaego grama tycznego omijania, ktre przecie prowadzi do jasnoci znaczeniowej. Zobacz, czy podczas czytania zatsknisz do sowa by". Jeli nie, to znaczy, e osignlimy nasz cel, czyli uniknlimy rozmaitych pua pek tego czasownika, a jednoczenie nie zmniejszylimy czytelnoci tekstu. Co wicej, jeli napotykasz jakie niecodzienne sformuowanie, zastanawiasz si gbiej nad jego znaczeniem, a to prowadzi do jeszcze lepszego efektu. By moe rozbawiy ci nasze usiowania ominicia najczciej stosowanego czasownika. Najprawdopodobniej docenisz wag tego tematu pniej, kiedy bdziesz stosowa E-Prime w cigu caego dwudziestojednodniowego programu, a zwaszcza kilku dni powiconych jzykowi. W odpowiedniej chwili bdziesz nawet musia zacz mwi i pisa, stosujc E-Prime.

Hierarchia poj
Do wyraania poj i pogldw su nam sowa, ktrych znacze nie jest konkretne, oglne albo gdzie z kontinuum pomidzy nimi. Z jednej strony uywamy bardzo konkretnego i precyzyjnego jzyka, z drugiej - oglniejszego i mniej jasnego. Kiedy chcemy uzyska szcze gow i precyzyjn informacj, stosujemy w NLP metamodel. Model Miltona z kolei skupia si na jzyku, ktry NLP nazywa artystycznie niejasnym. Z pomoc obu modeli mona osign niesamowite, zu penie od siebie rne rezultaty komunikacyjne. Omwimy je podczas Dni 9. i 10.

126 Dzie 8

W praktyce jzyk, ktrym si posugujemy, reprezentuje wspo mniane wczeniej kontinuum. Poruszamy si wzdu niego, nadajc sowom rozmaite stopnie precyzji. Korzystamy z pewnej hierarchii precyzji i niejasnoci, dobierajc rozmaite poziomy w zalenoci od celu i okolicznoci komunikacji. Sowo opisujce pojcie abstrakcyjne czy nominalizacja, na przykad uczciwo" (Jan ceni uczciwo"), maj bardzo oglne znaczenie. W zalenoci jednak od kontekstu moesz je sprowadzi do konkret-

Potga jzyka

127

niejszych poj (Ona mwi szefowi prawd", On mwi to, co ma na myli"), a nastpnie do okrelonych zachowa, bdcych przykadami uczciwoci. W ten sposb tworzymy hierarchi sowa uczciwo", przechodzc przez wszystkie stopnie szczegowoci a do gbokiej struktury" znaczenia.

Kroki
Hierarchia poj dotyczy krokowego" sposobu mylenia i komu nikowania si - duymi krokami (na oglnym albo abstrakcyjnym poziomie) bd maymi (na odpowiednim poziomie szczegowoci). Kroki w gr oznaczaj wic przenoszenie pojcia na wyszy, ogl niejszy poziom. Na przykad, zamiast myle krowa" bd owca", mona kroczy w gr, do pojcia zwierzta hodowlane", bd jeszcze wyej - zwierzta". Nastpny krok w gr doprowadzi do rzeczy oywionych" i tak dalej. W ten sam sposb mona kroczy w d. Na przykad, zamiast powiedzie pies", moesz mwi o konkretnym psie, o jego czci (powiedzmy, apie) albo o czym, co pies robi (na przykad szczeka). Kroczc w bok, pozostaje si na tym samym poziomie. I tak krok w bok od psa prowadzi do kota, krowy, kangura lub jakiegokolwiek innego ssaka (od ktrego prowadzi do nich krok w d). Zdarza si, e komunikacji pomaga wykonywanie krokw w gr; innym znw razem lepsze rezultaty osiga si za pomoc kroku w d bd w bok. W zalenoci od podanego rezultatu, wystarczajce mo g si okaza niejasne uoglnienia albo wrcz przeciwnie konkretne informacje. Z jednej strony chcesz uzyska oglny pogld, spojrze z perspektywy, z drugiej za pragniesz si skupi na szczegach. Tak jak w wypadku odzwierciedlania naszych preferencji sensorycznych, sowo moe te pokaza wielko stosowanych przez nas krokw oraz ich miejsce w hierarchii poj. Taki sposb rozumienia jzyka pomoe ci w codziennej komunikacji. Podczas negocjacji czy sprzeday zazwy czaj potrzebna jest elastyczno w przechodzeniu od niejasnoci do szczegw, od duych krokw do maych. Na przykad, wykonujc kroki w gr podczas negocjacji, z wik szym prawdopodobiestwem uzyskasz porozumienie, choby nawet w rodzaju Celem obu stron jest osignicie wzajemnych korzyci" albo Obie strony deklaruj ch uczciwych negocjacji" lub Gwnym

128

Dzie 8.

celem jest uzyskanie porozumienia", albo wreszcie Wszyscy chcemy jak najszybciej rozwiza t spraw". Nastpnie, za pomoc krokw w d, mona wyszczeglni wszystkie przeszkody stojce na drodze ku porozumieniu oraz konkretne zagad nienia, ktrymi trzeba si zaj. Moe si to sprowadza do pojedyn czego punktu kontraktu albo zgody na mae ustpstwa. Wskazane s take kroki w d przy wprowadzaniu w ycie planu czy porozumienia, wtedy bowiem nie wystarcz ju oglniki. Kroki w bok mog polega na porwnaniach z podobnym, zawartym przez ciebie porozumieniem albo z podobnym do rozwaanego przypadkiem. Moesz korzysta ze wszystkich trzech rodzajw krokw, stosujc cha rakterystyczne dla nich wyraenia i sformuowania. Aby wykona krok w d, zapytaj: Co moe stanowi dobry przykad tego zagadnienia?" Zadawaj to pytanie przez pewien czas i sprawd, dokd ci zaprowadzi. Aby wykona kroki w gr, zadaj pytanie Czego jest to przykadem?" albo Jaki cel temu przywieca?" Teraz rwnie zadawaj to pytanie tak dugo, jak uda ci si kroczy. Krok boczny wymagaby pytania: Co moe by nastpnym przykadem omawianego zagadnienia?" albo Ile jeszcze podobnych przykadw przychodzi ci na myl?" Samo badanie okrelonego zagadnienia pod ktem hierarchii po j - caociowy obraz, istotny szczeg - doprowadzi ci do wikszej liczby pomysw i wgldw. Wyobramy sobie typowe negocjacje w biznesie, podczas ktrych strony musz osign porozumienie w kwestii ceny, terminw i wa runkw. Jak mona w tym wypadku zastosowa metod krokw? Jestem przekonany, e wszyscy chcemy osign porozumienie korzystne dla obu stron, (do gry) Powimy chwil sprawie wstrzymania dostaw, (w d) Ta procedura doskonale si sprawdzia kilka lat temu przy zawieraniu kontraktu z Arabi Saudyjsk, (w bok) Dobrze, czy moe pan wymieni pozostae sporne kwestie? (w d) Oboje chcemy wyjecha std na weekend, (do gry) Jak doszed pan do sumy 800 funtw? (w d) Zawsze wsppracujemy w ten sposb z naszymi dostawcami, (w bok) Wszyscy chcemy, eby nam si powiodo, (do gry) Wydaje si, e musimy si porozumie w kwestii rozkadu, a potem zaj si jeszcze kilkoma pomniejszymi sprawami, (w d)

Potga jzyka

129

A gdybymy przesunli spat nastpnej raty w zamian za dodatkowe 15 procent? (w d) Nie moemy nic poradzi na stopy procentowe (w gr), lecz proponu jemy obcicie opat menederskich, (w d) A gdyby John zaj si tym osobicie? (w d) Jestem przekonany, e moemy rozpocz przed dwudziestym, jeli miaoby wam to w czym pomc, (w d) Kroki w gr mog oderwa uwag od trudnych, lecz mao istotnych zagadnie i przywrci porozumienie (aczkolwiek oglne). Dziki krokom w d mona skoncentrowa si na wzgldnie nieistotnych kwestiach do uzgodnienia. W obliczu ryzyka zerwania kontaktu me toda krokw pomaga w pozytywnym, bardziej ugodowym nastrojeniu drugiej strony. Pamitaj take, e kady z nas ma jakie preferencje: przykada szczegln wag do szczegw albo patrzy na wszystko z perspektywy. Dlatego moesz tak kierowa swoimi krokami, aby harmonizowa drug stron (strony). Nie zapomnij swoich umiejtno ci zwizanych z kontaktem, ktrych nauczye si podczas Dni 4. i 5. Tak jak zawsze w NLP, to, czego nauczye si do tej pory, jest istotn podstaw poznawanych rzeczy.

Stan wiadomoci wewntrznej i zewntrznej

Posugujc si pojciami i jzykiem, bezustannie przechodzimy od ogw do szczegw. Owa waciwo zakada wic istnienie zarw no kontinuum (zob. rys. 8.1), jak i hierarchii (rys. 8.2). W hierarchii instytucji by moe nie jest ci atwo odnale granic midzy kierow nictwem a pracownikami. Kierownicy" i pracownicy" nie daj si atwo wpasowa w czarno-biae kategorie. Podobnie, hierarchia poj zawiera kontinuum mylenia oraz ca sie wzajemnych powiza. Wiesz ju, e nasze myli tworz reprezentacje rzeczywistoci za rwno teraniejszego, zewntrznego wiata, jak i naszego wewntrz nego wiata wspomnie i wyobrani. Tutaj te mamy do czynienia z pewnym kontinuum. Na jednym jego kocu mylimy i dziaamy uwanie, skupiajc si na tym, co na zewntrz, na przykad podczas rozmowy. Na drugim kocu wchodzimy w wiat naszych myli, marze, wiat wewntrznej rzeczywistoci. Pierwszy stan nazywamy stanem wiadomoci zewntrznej, drugi - stanem wiadomoci wewntrznej.

130 Dzie 8. Przykadem drugiego mog by marzenia senne, a w skrajnym wypad ku - piczka (koma). Bezustannie poruszamy si wzdu tego mylowego kontinuum. W jednym momencie ustosunkowujemy si do wszystkiego wok nas i wiadomie odpowiadamy na reprezentacje sensoryczne. Chwil pniej zastanawiamy si nad czym, przypominamy sobie co lub wyobraamy przysze scenariusze, a wic przechodzimy do stanu wiadomoci we wntrznej. Nawet prowadzc samochd lub robic co, zdawaoby si, wymagajcego rwnie duej koncentracji, moemy zagbia si w swj wewntrzny wiat, przekazujc kontrol nad zdarzeniami autopilotowi oraz polegajc na zachowaniach niewiadomych i nawykowych. Wzorce jzykowe modelu Miltona, o ktrych bdziemy mwi podczas Dnia 9., dotycz wiadomoci wewntrznej, czonej ze stanem transu. Z drugiej strony, metamodel jzyka opisany podczas Dnia 10. odpowiada na wikszo wzorcw miltonowskich, wywoujc specy ficzne znaczenia i odkrywajc niektre gbokie struktury" jzyka. Dziki temu mamy skonno do powracania do tu i teraz, co jest odpowiednikiem zewntrznego koca spektrum mylowego. Oczywi cie, przez wikszo czasu przebywamy gdzie porodku, czciowo wiadomi zewntrznego wiata, a jednak do pewnego stopnia zagbieni w swoich mylach. Radzenie sobie ze wiadomoci zewntrzn i wewntrzn oznacza lepsze panowanie nad wasnym postpowaniem i osigniciami. Niekie dy trzeba by bardzo czujnym, skierowanym na zewntrz i posugiwa si umiejtnociami zauwaania" (czujno sensoryczna), o ktrych ju mwilimy. Na przykad umiejtno suchania wymaga przede wszyst kim koncentracji na tym, co na zewntrz. Taka aktywno postrzegana jest czsto jako bardzo mczca, poniewa wiadomy umys pracuje wwczas na penych obrotach. Zdarza si te, e trzeba przej do we wntrz, co na og kojarzy si z relaksacj, jest naturalne i przyjemne. W istocie wewntrzna praca umysu nie jest postrzegana jako mylenie, lecz jako fantazjowanie, podczas ktrego docieramy do niewiadomo ci, rda niezwykych wgldw i kreatywnoci. Dzisiaj oraz podczas Dni 9. i 10. przekonasz si, w jaki sposb jzyk oraz kontinuum stanu wiadomoci (wewntrzny - zewntrzny) s powizane. NLP dotyczy dokonywania wyborw. Decyzja, aby m y l e o t y m , o c z y m s i c h c e , jest szczeglnie wana. Z niej bior pocztek nastpne wybory, na przykad decyzja, by kierowa wasnym

Potga jzyka

131

spektrum mylowym i korzysta ze stanu wiadomoci wewntrznej lub zewntrznej w zalenoci od wasnej woli. Jzyki jego stosowanie to cz owego kierowania.

Zamieni sowo w czyn

Ju z pierwszego zaoenia (Mapa nie jest terytorium") wiemy, e kady z nas buduje rozmaite reprezentacje wiata, w ktrym yje, cznie z tym, co mwi do nas inni oraz co czytamy. Pomimo naszych wysikw waciwego doboru sw jzyk jest cigle niezwykle trudnym narzdziem do przenoszenia znacze. Dotyczy to przede wszystkim poj abstrakcyjnych (bd tak zwanych nominalizacji).

Poszukiwanie znaczenia
Rozwamy zdanie Zosia jest bardzo inteligentnym dzieckiem" (zauwa zastosowanie wszechobecnego sowa by", ktre nadaje Zosi etykietk). Aby w peni zrozumie to zdanie, musimy wiedzie, co si kryje pod pojciem inteligentny". Bierzemy wic do rki sownik i pod hasem i n t e l i g e n t n y znajdujemy odniesienie do rzeczownika inteligencja oraz rozmaitych znacze - wiedza, umiejtno, zdolno pojmowania, zrozumienie, intelekt, rozum i tak dalej. Sowa te rw nie stanowi dla nas pewien problem. Wemy na przykad zdolno pojmowania. Tak naprawd musimy zrozumie, co to oznacza. Albo wiedza i zrozumienie. Spotkalimy si ju ze sowem zrozumienie, ale sprawdmy jeszcze raz. Jak naleao si spodziewa, pod tym hasem znajdujemy sowo wiedza, a tu obok - zrozumiay, co znaczy, e mu simy wrci do punktu wyjcia. Ostatecznie haso wiedza prowadzi nas do przekona (chocia w gbi duszy nie przypuszczam, aby o to chodzio w opisie Zosi, teraz jednak nie mog by tego pewien na sto procent) oraz skojarze, ktre maj prawdopodobnie duy wpyw na stan wiedzy. Na tym zakoczmy oparte na poszukiwaniach sownikowych sta rania precyzyjnego uycia sowa inteligencja". Niemniej niemal kade abstrakcyjne pojcie bdzie wywoywao te same problemy podczas prb nadania mu konkretnego znaczenia. W najlepszym wypadku po wrcimy do punktu wyjcia, w najgorszym bdziemy bez koca krci

32

Dzie 8.

si wok tych samych znacze. W ten sposb unaocznilimy sobie, jak ograniczone s symbole (sowne) przy przekazywaniu myli. Paradoksalnie, komunikowanie si za pomoc jzyka (ze wszystki mi wynikajcymi z niego korzyciami dla rodzaju ludzkiego) stanowi jeszcze jedn barier midzy rzeczywistoci zewntrzn (to, co Zosia zrobia lub powiedziaa) a tym, co zakodowane jest w korze mzgowej suchacza w formie nadanej Zosi etykietki. Pomimo tych wszystkich saboci jzyk jako podstawowe narzdzie komunikacji umieszcza nas na czele wszystkich form inteligentnego ycia. Uczy z niego swj or. Staraj si zrozumie jego charakter i ograniczenia, uywajc tak, jak rzebiarz uywa swego ulubionego duta przy pracy nad czym wartociowym.

Dobr odpowiednich sw
Zauwa, e do opisania ogranicze jzyka wybralimy pojcia abstrakcyjne i nominalizacje, takie jak inteligencja". A przecie nie wszystkie sowa przysparzaj nam tyle samo problemw. Czasowniki, czy te lepiej - pewne czasowniki, przybliaj nas znacznie do praw dziwego znaczenia. Czasowniki sensoryczne Na przykad zdanie Wojtek pokroi ciasto na cztery kawaki" nie zmusza nas do signicia po sownik. Moemy sobie wyobrazi Wojtka, krojenie i ciasto, zamieniajc sowa na ich sensoryczne reprezentacje. Innymi sowy, moemy z o b a c z y siebie lub innych wykonujcych okrelone czynnoci, ktre maj dla nas sens. Jak ju mwilimy, mzg czowieka, w ktrym zachodz elektro chemiczne zmiany zamieniajce bodce sensoryczne w znaczenie, odpowiedzialny jest w znacznie wikszym stopniu za nasze syszenie i widzenie ni oczy i uszy. Precyzyjna superkamera - nasze oczy, czy potrjnie magiczne" ucho wewntrzne nie bior bezporedniego udziau w powstawaniu uczu. Z pewnoci jednak zaangaowane s w ten proces zmiany elektrochemiczne w mzgu, powstajce w mo mencie zarejestrowania sygnau wzrokowego czy suchowego zupenie tak, jakbymy wczyli przecznikiem wiato albo poknli prozac Czasowniki opisujce dziaanie maj waciwo tworzenia wyranych obrazw umysowych, a nie niejasnych abstrakcji.

Potga jzyka

13 3

Wrmy do Zosi. Po kilku zdaniach na jej temat bdziemy wiedzie, co potrafi zrobi. Ot umie rozwizywa dugie zadania matema tyczne, zdobya brzowy medal w pywaniu, potrafi usmay omlet. Dziki tym podstawowym informacjom lepiej j rozumiemy. Moemy teraz zadecydowa, czy nazwiemy j inteligentn" (bd jakkolwiek inaczej), czy te moe nie nadamy jej adnej etykietki. Cigle nie do rozumiemy Zosi i za pomoc sw nie moemy przekaza penego znaczenia zakodowanego w strukturze gbokiej" - sieci neuronowej mzgu czowieka. Jakie niepowodzenie mogoby nas spotka z prostym zdaniem Woj tek pokroi ciasto na cztery kawaki" ? Ot Wojtek mgby by" lwem morskim, krojcym metrowej wielkos'ci ciasto z torfu pi acuchow bd laserem. Tak wic, mimo jasnych sensorycznych czasownikw, rwnie moemy stworzy nieprawidowy obraz mentalny. Teraz powtrz to zdanie, za kadym razem akcentujc inny wyraz Wojtek, pokroi, ciasto, cztery, kawaki. Zauwa, jak rne i niezalene od uytych sw znaczenia moesz przekazywa w ten sposb: Wojtek (nie Jan czy Piotr) pokroi ciasto" albo Wojtek pokroi (nie upiek ani zjad) ciasto". Dlatego wic istotny jest sposb, w jaki uywamy sw, oraz gboka struktura, na podstawie ktrej ich uywamy. Aby komunikowa si efektywnie, potrzebujemy okrelonej, wystar czajcej liczby sw. Nie moe jednak by ich a tyle, bymy poczuli si przytoczeni zbyt wielk iloci gbokiej struktury, przez co normalna komunikacja staaby si niemoliwa. Hierarchia czasownikw Aczkolwiek czasowniki s zdecydowanie bardziej konkretne ni abstrakcyjne nominalizacje, to jednak rni si precyzj znaczenia, tworzc w ten sposb hierarchi precyzji. Czasowniki takie, jak po drowa", wyobraa sobie" czy mie" (nierzadko tak niejasne jak rzeczowniki abstrakcyjne), mog prowokowa wiele pyta. Na przykad zdanie On duo podruje" nie mwi zbyt wiele na temat charakte ru jego podry. Natomiast zdanie Kiedy, gwidc i wymachujc rkami, odby na rowerze podr z Parya do Calais" zawiera tyle czasownikw sensorycznych, e jest ju bardziej zrozumiae. Tak wic "podr" w hierarchii czasownikw bdzie staa nad czasownikiem "is" , ktry z kolei bdzie nadrzdny do spacerowa", przechadza

134 Dzie 8.

si", maszerowa", wdrowa" czy kroczy". Poza tym moemy ma szerowa szybko lub powoli, wdrowa dugo lub krtko. Przykad ten dobrze ilustruje mae i due kroki na kontinuum jzykowym, a take niejasno jzyka Miltona oraz precyzj metamodelu. Z zasady czasowniki okrelajce dziaanie cz si z precyzyjnym kocem kontinuum jzykowego i maymi krokami, podczas gdy pojcia abstrakcyjne i nominalizacje - z szerokimi uoglnieniami i duymi krokami. Dlatego nominalizacje moemy okreli jako przeksztacanie czasownika okrelajcego dziaanie w rzeczownik, na przykad: Porozumiewa si (cz) Szanowa (cz) Przekaza (cz) Porozumiewanie si (rz) Szacunek (rz) Przekazywanie (rz)

By czy nie by? Mwilimy ju o szczeglnym znaczeniu czasownika by", kie dy rozwaalimy przykad zdania Zosia jest bardzo inteligentnym

Potga jzyka

135

dzieckiem". Stosowanie czasownika by" wywouje chyba tyle samo problemw ze zrozumieniem, ile uywanie rzeczownikw abstrakcyj nych. Mona to atwo sprawdzi. Poszukaj tego czasownika w jakim kolwiek artykule prasowym. Pamitaj, e moe on przybra wszystkie formy gramatyczne (jest, bya, bd i tak dalej). Teraz przekszta te zdania tak, aby zachowujc ich pierwotne znaczenie, pozby si tego czasownika. Niektre zdania bd proste: zamiast Bya samotna", mona powiedzie Czua si samotna". Szybko w ten sposb pozb dziesz si strony biernej i form bezosobowych. Inne mog si okaza nie tak proste. Z jednej strony musisz wymyli co spoza utartego wzorca jzykowego. Oprcz tego jednak zaczniesz si zastanawia nad prawdziwym znaczeniem zdania. Na przykad, czy ona zawsze bya samotna? Co mia kto na myli, mwic samotna" - co ona robi, jak si czuje, co si dzieje? Czy zgodziaby si na okrelenie samotna", czy jest to tylko sposb, w jaki kto j widzi? Usunicia, uoglnienia i znieksztacenia Przez nominalizacje i czasownik by" nasze rozumienie jest po wierzchowne. Zamiana czasownika by" na jaki inny zazwyczaj wywouje pytania o gbsz struktur znaczenia. Mwic dokadnie, wskazuje na wszechobecne w codziennym jzyku usunicia, uoglnienia i znieksztacenia. Mzg usuwa, uoglnia i znieksztaca wikszo wchodzcych do niego informacji, ktre w innym wypadku doprowadziyby do jego przeadowania. Czytae o tym podczas Dnia 1. Jest to proces lingwi styczny, a jednoczenie niezwykle istotna dla przetrwania strategia. Na sza wiadomo rejestruje zaledwie niewielki uamek z milionw bitw docierajcych do nas informacji, jednak zostawia najistotniejsze. Mimo to jest to najprostsza droga do powstania nieporozumie midzy ludmi. Kady ma odmienne prbki" rzeczywistoci. Jak m wilimy, mapa nie jest terytorium". Kady czowiek postrzega malutki wycinek rzeczywistoci. Uwiadomienie sobie tego zazwyczaj wywouje zainteresowanie mapami innych osb i - mamy nadziej - tolerancj Wobec odmiennoci. Gdybymy zaakceptowali, e nikt z nas nie ma monopolu na prawd, wikszo konfliktw na wiecie po prostu by znika.

136 Dzie 8.

Zaoenie na dzi
Ludzie dokonuj wyborw najlepszych z moliwych.
Podejmowanie decyzji jest dla czowieka naturaln skadow skonnoci do podejmowania decyzji, do posiadania celu. Elastyczne podejcie reprezentowane przez czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzie 2.) zakada istnienie wicej ni jednego sposobu postpowania czy pogldw na ten sam problem, zachowanie czy sytuacj. Mamy wic moliwo wyboru. NLP mwi te: Moliwo wyboru jest lepsza ni jej brak". Na og, im wicej moliwoci wyboru, tym lepsza moliwo kontrolowania sytuacji i zrealizowania wyznaczonych celw. Wybiera jednak moesz w ramach swojej aktualnej wiedzy i zasobw - zgodnie ze swoj map rzeczywistoci. Dlatego te zachowanie innych moe wydawa si z twojego punktu widzenia dziwne czy niewaciwe. Nie mniej jednak ich zachowanie jest prawdopodobnie rezultatem podjcia z ich prywatnej perspektywy najlepszej decyzji. Mona zatem zmieni zachowanie - tak swoje, jak i innych - poprzez jak najwiksz liczb dobrych wyborw.

Zadanie na dzi
Powicz metod krokw na podanych wczeniej przykadach. Zobacz, jak daleko moesz zaj", zaczynajc od okrelonego sowa czy pojcia. Moesz wykona to wiczenie sam, zapisujc sowa, ktre przychodz ci na myl, i budujc ich hierarchi. Moesz te poprosi cierpliwego przyjaciela o pomoc. Dziki temu wiczeniu nabdziesz pynnoci jzykowej oraz zrozumiesz, jak rozmaite po ziomy w metodzie kroczenia pasuj do rnych sytuacji. Znajd sowo, ktre twoim zdaniem dobrze pasuje do jakiej znanej ci osoby, na przykad pewny siebie" czy lojalny". Nastpnie napisz kilka zda na temat tej osoby, stosujc czasowniki odnoszce si do

Potga jzyka

137

dziaania: co robi, co mwi. Potem sprawd, czy abstrakcyjne poj cie znajduje potwierdzenie w rzeczywistoci, czy jest odpowiedni etykietk". Jeli nie zrobie tego wczeniej, w jakimkolwiek artykule prasowym znajd, a nastpnie usu wszystkie czasowniki by". Zauwa, jak zmienia si tekst i czy narastaj w tobie pytania dotyczce konkret nych znacze. Wybierz dwa akapity z jakiejkolwiek ksiki lub czasopisma i dokonaj E-Prime - usu wszystkie sformuowania zawierajce czasownik by", a jednoczenie zachowaj zrozumiao. wicz wszystkie metody wyraania tego, co twoim zdaniem autor mia na myli. To wiczenie moesz te przeprowadzi na fragmencie wasnego tekstu - raportu czy artykuu. Przekonasz si, e twj jzyk bdzie bardziej zrozumiay i czytelny. W ten sposb moesz zmieni swj sposb mylenia.

tym rozdziale: Wzorce jzykowe Miltona Kontakt i wykorzystanie Zastosowanie wzorcw

Masz ogie?" Takie zamknite pod wzgldem gramatycznym py tanie prowadzi do odpowiedzi tak" lub nie". Tymczasem w praktyce chodzi tu wanie o ogie - o konkretny cel, ktry zosta wyraony za pomoc niewaciwego pytania. Co ciekawe jednak,.najczciej prowa dzi ono do lepszych efektw ni precyzyjniejsze Czy mog skorzysta z paskiej zapalniczki?" Podobnie Czy moe si pani troszk przesun w lewo?" wywouje odpowied w postaci dziaania, zamiast tak" lub nie", ktre logicznie nasuwayby si na myl. Ile to razy jaki sprzedawca umwi si na spotkanie, pytajc Spotkamy si w czwartek czy te wolaby pan na pocztku tygodnia?" Klient koncentruje si wtedy na dokonaniu wy boru, chocia tak naprawd nie chce si w ogle spotka. To typowe przykady, pokazujce, w jaki sposb oglny, niedookre lony jzyk prowadzi do sukcesu, podczas gdy zastosowanie precyzyj niejszych sformuowa mogoby zakoczy si niepowodzeniem. Czsto stosujemy takie wzorce jzykowe, niewiadomi ich lingwistycznej niedookrelonoci, ale instynktownie wyczuwajc wywoywan przez nie reakcj. Dzisiaj zajmiemy si takimi wanie wzorcami jzykowymi, ktre stosuje si celowo (z premedytacj), aby doprowadzi do zapla nowanych rezultatw. Model Miltona obejmuje wzorce jzykowe, ktre twrcy NLP, Richard Bandler i John Grinder, przejli za pomoc modelowania od Miltona Ericksona, najlepszego chyba hipnoterapeuty wszech czasw.

140 Dzie 9. Erickson stosowa tak zwane artystycznie niejasne wzorce jzykowe, aby lepiej si porozumiewa. Jak widzielimy, aby doj do porozumienia, uywamy jzyka w rozmaity sposb. Czasami musimy przej do szczegw i znacze specyficznych. Kiedy indziej osigamy cel z zastosowaniem jzyka oglnego i abstrakcyjnego. Na przykad, jeli nie chcesz kierowa jak osob, tylko chciaby, eby kierowaa si swoj wyobrani, wwczas dobrze jest jak najmniej dyktowa jej, o czym ma myle. Mona te odwoywa si do jej uczu, a nie do rozsdku. W innych wypadkach moesz omin moliwe zastrzeenia, nie zagbiajc si w szczegy bd rozmylnie omijajc to, co nie ma zwizku z celem komunikacji, jaki zamierzye. Taki rodzaj jzyka mona stosowa take do dopasowania i prowadzenia rzeczywistoci danej osoby, tak jak to opisywalimy podczas Dnia 5. Jzyk Miltona wprowadza zakcenia do pracy wiadomego umysu, dziki czemu moliwe jest dotarcie do niewiadomoci i wszystkich jej zasobw. Chocia z owymi wzorcami jzykowymi mamy do czynienia w mowie codziennej, Milton stosowa je do wprowadzania swoich pacjentw w trans. Kady z nas jednak spdza duo czasu w transie, czyli w stanie wiadomoci wewntrznej. Trans ma znacznie szersze zastosowanie ni hipnoterapia - na przykad opisane podczas Dnia 3. docieranie do niewiadomoci. Dziki niemu moliwe jest te typowe dla prawej pkuli podejcie do rozwizywania problemw, twrczoci, poprawiania pamici i tym podobne. Z powodu rda pochodzenia omawianych wzorcw, niektre dzisiejsze przykady bd miay zwi zek z wywoywaniem transu podczas terapii. Z powodzeniem jednak mona je stosowa w codziennej komunikacji, zwaszcza kiedy chce si przeskoczy" wiadomo w celu uniknicia zastrzee i osignicia zaplanowanych rezultatw.

Wzorce jzykowe Miltona

Jakie wzorce jzykowe naley rozpoznawa? Poniej opisalimy kilka z nich, doczajc przykady ich zastosowania. Nie daj si zniechci tytuom - niektre mog brzmie zbyt technicznie. By moe w nie ktrych, przysparzajcych ci najwicej kopotw wypadkach bdziesz chcia stworzy wasne nazwy. Koncentruj si jednak raczej na samych

Warto niedookrelonego jzyka

141

wzorcach, ktrych przykady niewtpliwie syszysz w prywatnym i za wodowym yciu. Z pewnoci stwierdzisz, e wzorce te s istotne i po yteczne. W niektrych zostawilis'my czasownik by", w takiej bowiem formie funkcjonuj one w codziennym uyciu. Poza tym s dziki temu bardziej niedookrelone, co w tym wypadku jest ich zalet. Podczas Dnia 10. nauczysz si, jak zadawa pytania do wzorcw i uzyskiwa w ten sposb konkretne informacje. Bdziesz mia zatem do dyspozycji jzykowe narzdzia, ktre moesz stosowa w sposb niedookrelony, jak i konkretnie, w zalenoci od twojego celu i po danego efektu komunikacji.

Czytanie w mylach
Utrzymywanie, e zna si myli i uczucia drugiej osoby, bez po dawania sposobu uzyskania tej wiedzy, na przykad: Wiem, e si zastanawiasz..."

Ukryty sprawca
Sdy na temat wartoci, bez podawania osoby, ktra tak sdzi, na przykad: Dobrze jest pamita, e..."

Przyczyna i skutek
Zaoenie, e jedno jest przyczyn drugiego. Zdania takie stosujemy czsto: Jeli... to...", Gdyby... to..." Inne wyraenia przyczynowo-skutkowe to na przykad poniewa", skoro". Czsto zdarza si, e przyjmujemy stwierdzenia przyczynowo-skutkowe, nie kwestionujc nawet ich logiki.

Zoona rwnowano
W wypadku, gdy dwa stwierdzenia maj rwnowane znaczenia, na przykad: Jeste stary. Nie moesz si porwnywa ze swoimi dziemi" albo Cay dzie jeste na wysokich obrotach. Musisz by zmczony". Jedna rzecz oznacza drug.

142 Dzie 9. Zaoenia Zaoenia w rodzaju Duo si uczysz..."Zakadasz, e to jest praw da. Omwimy to bardziej szczegowo. Kwantyfikatory oglne Sowa, ktre maj charakter uniwersalny bd absolutny. Wszyscy pracownicy...", Ty nigdy..." Operatory modalne Sowa zakadajce moliwo bd konieczno, tworzce nasze yciowe zasady. M o e s z si nauczy..." (moliwo), M u s i s z przyj" (konieczno), P o w i n i e n e si nauczy" (implikowana konieczno). Warunkowanie rodzicw i szkoy wzmacnia modalne operatory koniecznoci, na przykad musisz, potrzebujesz i tym po dobne. Nominalizacje Sowa, ktre oznaczaj dziaanie, ale zamary" w czasie, zamieniajc si w rzeczowniki, na przykad: zapewni ci z r o z u m i e n i e " (w sen sie zrozumiesz"). Do tej kategorii zaliczaj si wane sowa w rodzaju edukacja, niezaleno, szacunek, zwizek, wgld. Prby odnalezienia znaczenia nominalizacji ze sownikiem w rku szybko ukazuj ich niedookrelono, a jednoczenie znaczenie dla komunikacji. Niedookrelone czasowniki A ty moesz..." Temu sowu (czasownikowi) brakuje opisu. Co, jak i kiedy moesz - jest nieokrelone. Pytania o potwierdzenie Pytanie dodane na kocu zdania, majce na celu zmniejszenie oporu, na przykad nieprawda?" Brak odniesienia Stwierdzenie, ktre nie wskazuje, na kogo lub co powouje si nadawca, na przykad powinno si..."

Warto niedookrelonego jzyka 143 Niedookrelone porwnania Kiedy porwnanie nie ma odniesienia - nie wiadomo, do czego lub kogo si ono odnosi, na przykad to mniej wicej suszne" albo niele". Dopasowywanie teraniejszego dowiadczenia Kiedy opisujesz dowiadczenie danej osoby (zewntrzne, widzialne) w sposb, ktrego nie mona podway, na przykad: Jeste tutaj, suchasz mnie i patrzysz na mnie". Ten prosty zabieg moe pomc w nawizaniu kontaktu. Podwjne zwizki Ten wzorzec wywouje zudzenie moliwoci wyboru, na przykad: Czy wolaby teraz co zmieni, czy te pozwoli, by zmiana sama si pojawia podczas naszej rozmowy?" albo Twoja niewiadomo uczy si czego innego i nie wiem, czy to, czego si nauczye, odkryjesz te raz, za chwil czy znacznie pniej". W pierwszym przykadzie uwaga koncentruje si na dokonaniu wyboru (teraz bd pniej), a nie na samym zaoeniu (zmiany). W drugim natomiast skupiasz si na tym, kiedy odkryjesz, e czego si nauczye, i nie kwestionujesz nawet prawdopodobiestwa, e tak si nie stao. Postulat konwersacyjny Komunikacja przybiera form pytania, na ktre moe pa odpo wied tak bd nie. Pozwala ci zadecydowa, czy chcesz odpowiedzie czy nie, i wyklucza prawdopodobiestwo autorytaryzmu, na przykad: Czy moesz przez chwil popatrze w gr?" albo Czy moesz si troszk przesun w lewo?" Zazwyczaj patrzymy w gr i przesuwamy si, a nie odpowiadamy tak" lub nie". Rozbudowane cytaty W zeszym tygodniu rozmawiaem z Tonym, ktry opowiedzia mi o wystawie w Birmingham, kiedy spotka kogo, kto powiedzia..." Seria odniesie kontekstowych, tak zwany acuch, przeadowuje wiadomy umys i odcina nadawc od jego wypowiedzi. Cytat, oprcz depersonalizacji wypowiedzi, ma rwnie olbrzymi wpyw ze wzgldu na rdo, z ktrego pochodzi. Wiedz o tym wszyscy profesjonalni

144 Dzie 9. mwcy i inne osoby zajmujce si zawodowo wywieraniem wpywu na innych. acuchowe cytaty i anegdoty nasilaj jeszcze ten efekt.

Nielogicznoci wybircze
le umotywowane, nielogiczne stwierdzenie, ktre nie ma sensu, na przykad Krzeso moe mie uczucia" (maj je tylko ludzie i zwie rzta).

Dwuznacznoci
Fonetyczne Zestawianie homonimw (na przykad Bg", Bug") moe pro wadzi do zamieszania i niewiadomie kierowa uwag na znaczenia spoza kontekstu. Skadniowe Zdarzaj si wtedy, gdy nie mona okreli funkcji (skadniowej) danego wyrazu na podstawie kontekstu, na przykad Wynajm miesz kanie" (wynajm komu czy wynajm od kogo?). Zasig Z dwuznacznoci tego typu mamy do czynienia, kiedy z kontekstu lingwistycznego nie mona okreli, jaka cz zdania odnosi si do innej czci tego zdania, na przykad Natrtne haasy i myli" (czego dotyczy okrelenie natrtne"?). Interpunkcja (a) Przecignite" zdania: Podaj mi/szklank/chc napeni sokiem" (b) Pauzy: A wic czujesz si... ju lepiej?" (c) Niedokoczone zdania: A wic jeste... Jeli moesz to zmieni, to moe..."

Warto niedokrelonego jezyka 145 Wykorzystanie Stosowanie dopiero co usyszanych sw albo przywoywanie wy darze odbywajcych si w chwili komunikacji, na przykad: ...i haas przejedajcych nieopodal samochodw..." Niektre z powyszych wzorcw jzykowych mwi same za siebie. S te takie, ktre wymagaj dalszych wyjanie i przykadw. Nie ktre z nich nie opieraj si na zasadach poprawnoci gramatycznej, lecz to zazwyczaj pozostaje niezauwaone w mowie codziennej i nie wpywa ujemnie na efekty komunikacji. Poniej omawiamy niektre wzorce oraz opisujemy ich praktyczne zastosowanie. Najpierw jednak musimy przypomnie sobie kilka podstawowych zasad komunikowania si i doda do nich par praktycznych wskazwek, ktre pomog nam w zastosowaniu wzorcw.

Kontakt i wykorzystanie
Wzorce jzykowe Miltona sprawdzaj si przy wprowadzaniu danej osoby w trans lub stan wiadomoci wewntrznej, zwaszcza wtedy, gdy nawizany jest z ni dobry kontakt. Wszystko to, czego do tej pory nauczye si o komunikacji, ma tutaj zastosowanie. Proces wymaga wic twojego dopasowania do rzeczywistoci drugiej osoby. Oznacza to rozumienie, szanowanie i odzwierciedlenie. Spotkae si ju z zagad nieniem odzwierciedlenia dowiadczenia, majcego na celu nawizanie kontaktu (zob. Dzie 4.). Artystycznie niejasne" wzorce jzykowe uatwiaj zgod drugiej osoby. Kroki w gr ku oglniejszym i bar dziej abstrakcyjnym pojciom, jak pamitasz, wywouj ten sam efekt podczas negocjacji (zob. str. 128). Z chwil gdy rozmwca poczuje si bezpiecznie w kontakcie z tob, bdzie skonny poddawa si twojemu prowadzeniu. W niektrych wypadkach same wzorce uatwiaj kontakt, Zdarza si te, e do nawizania kontaktu bdziesz musia zastosowa wszystkie sposoby i techniki, ktrych si do tej pory nauczye. Moesz na przykad stosowa umiejtnoci dopasowania (zob. Dzie 5.) rzeczywistoci drugiej osoby. Wykorzystuj wszystko, co si dokoa dzieje. Na przykad moesz wple do swojej wypowiedzi nieznony w innych okolicznociach odgos trzanicia drzwiami: Kiedy syszysz

146 Dzie 9. trzaskanie drzwiami i haas przejedajcych nieopodal samochodw, zastanawiasz si..." To pomaga wywoa bd pogbi trans. Do tego samego celu moesz wykorzysta wypowiadane przez two jego rozmwc sowa na temat rzeczywistoci. Dobrze, twj umys swobodnie bdzi i kiedy pomylisz..." Natomiast podczas spotkania w interesach: To chyba wraca Jan (gdy syszysz podjedajcy samo chd albo otwierajce si drzwi). Jeszcze przed jego przyjciem moemy doj do porozumienia w tej sprawie". Technik t nazywamy wyko rzystaniem, poniewa robisz uytek ze wszystkiego, co si aktualnie wok ciebie dzieje. Zastosowane powyej wzorce jzykowe wywouj stan wiadomoci wewntrznej bd trans - stan, w ktrym zachowania osoby warun kowane s w wikszym stopniu przez jej niewiadomo. Omawiane wzorce pozwalaj na ominicie wiadomoci i bezporednie dotarcie do wewntrz". Std te zaoenie, ktre nie wytrzymaoby prby ana lizy logicznej, moe w ten sposb zosta natychmiast zaakceptowane. W niektrych wypadkach mona dotrze do dowiadcze zmagazy nowanych w pamici i skojarzonych z nimi wiadomoci. Odwoujc si do niewiadomoci, jzyk ten przeskakuje" racjonalne obiekcje i przeszkody w komunikacji. Dlatego w niektrych sytuacjach mona doprowadzi do takich rezultatw, ktrych by si nie osigno, stosujc precyzyjny, wiadomy" jzyk. Jak wiemy, jzyk mona opisa za pomoc kontinuum, tak wic na co dzie mona spotka si z wieloma przykadami zastosowa jzyka Miltona niekoniecznie kojarzonymi z transem. Wspominalimy ju, na przykad, o krokach w gr podczas negocjacji, prowadzcych do uoglnie i niedookrelonoci. Kady z nas dowiadcza codziennie lekkiego transu, kiedy oddaje si fantazjowaniu. Przekonasz si, e ten stan sprzyja uwraliwieniu na pewne formy komunikacji. Dzieci bardzo szybko wprowadzaj si w stan podobny do transu, kiedy usysz: Sie dzisz wygodnie? Dawno, dawno temu..." Podobnie doroli reaguj na anegdoty, metafory, cytaty, zaoenia i niejasny jzyk. W tym wypadku rwnie odpowied czy rezultat komunikacji maj pierwszestwo nad zastosowanym jzykiem czy rodkami. Hipnoza wymaga gbszego transu, ale wykorzystuje naturalny sposb dziaania mzgu. Poniewa zdanie formuowane jzykiem Miltona omija szczegy wiadomy umys musi polega na zmagazynowanych w niewiadomoci zasobach, aby miao ono sens. W poszukiwaniu znaczenia niewia-

Warto niedookrelonego jzyka

147

domo skanuje" pami i dociera do moliwoci niedostpnych na poziomie wiadomym. Pamitaj, e wikszo procesw mylowych zachodzi w niewiadomoci. Zdarza si, e tylko w ten sposb moliwe jest znalezienie nowych, nadzwyczaj twrczych sposobw rozwizania specyficznych problemw. Jzyk jest stymulatorem drzemicych w nas zasobw umysowych. Wkrtce codziennie zaczniesz zauwaa obecno wzorcw jzyko wych Miltona. Na przykad wiele firm reklamowych czsto stosuje takie narzdzia jzykowe w swoich hasach. Politycy, kaznodzieje i charyzma tyczni mwcy najczciej korzystaj ze swoich odmian hipnotyzujcego bd artystycznie niejasnego" jzyka, cho moe nie jest ich intencj wprowadzenie swojej widowni w trans. Od tej sprawnoci jzykowej moe zalee ich sukces komunikacyjny: ich przesanie wdruje wprost do niewiadomego umysu i oddziauje na zachowanie bez koniecznoci pokonywania bariery wiadomoci.

Stosowanie wzorcw
Poniej omwilimy niektre z najpowszechniejszych wzorcw jzy kowych, a take podalimy przykady ich zastosowa w praktyce.

Przyczyna i skutek oraz zoona rwnowano

Niekiedy oba wzorce nakadaj si na siebie. Przyczyna i skutek wykazuj jednak zaleno czasow: skutek nastpuje w jaki czas po przyczynie. Rwnowano zoona natomiast zachodzi rwnolegle. Na przykad stwierdzenia: Ona mnie rozmiesza", On mnie zmusza do picia" oraz Poezja mnie inspiruje" mwi o przyczynie i skutku. A powoduje B, a B jest wynikiem A. Tymczasem Przysza pno, wic musi by niezorganizowana", "Pali, wic pewnie nie zwraca uwagi na zdrowie" oraz Musi by mdry, skoro ma pitki" mwi o czym, co jest rwnowane z czym innym, oznacza co innego. Zauwa, e by" albo jest" zakada cakowit tosamo. Rwnowanoci w postaci owych artystycznie niejasnych wzorcw jzykowych mona si posugiwa, jeli suy ona osigniciu konkretnych celw komunikacyjnych.

148 Dzie 9.

Kwantyfikatory oglne
Na uycie tego wzorca wskazuj uoglniajce" sowa: wszyscy, kady, aden, nic, nikt, nigdy, zawsze. Nie pozostawiaj one miejsca na adne wyjtki, bez wzgldu na to, czy zdanie jest prawdziwe czy nie, na przykad: Ty z a w s z e tak mwisz" albo N i g d y nie doceniasz tego, co robi". Poniewa wzorzec ten zazwyczaj zawiera ktre z wy mienionych sw uoglniajcych, atwo bdzie ci go zauway. Niekiedy jednak kwantyfikator oglny zakada oglno nawet wtedy, gdy nie wystpuj w nim takie sowa. Na przykad Nastolat ki s leniwe" zakada, a przynajmniej sugeruje, e wszystkie nastolatki takie s". Kolejnym przykadem moe by zdanie Szybka jazda jest przyczyn mierci". Zakada ono uniwersaln prawd. Std rozmylnie stosowany niejasny jzyk moe doprowadzi do podanych efektw (w powyszym wypadku do wolniejszego prowadzenia). Oglne kwantyfikatory przybieraj rozmait posta i wielko. Mog nie zawiera sw uoglniajcych, przez co bdziesz musia nauczy si je rozpoznawa. Z tych samych powodw, kiedy stosujesz je z preme dytacj, to im bardziej umiesz je ukry, tym lepiej. Aby osign swj cel, musisz tak zbudowa zdanie, eby wytrzymao prb logicznej analizy. Na przykad mona dobrze umotywowa modego sprzedawc, mwic: Zrealizowanie budetu oznacza awans" (Zauwaye zoon rwnowano? Jedno zdanie moe zawiera kilka wzorcw Miltona). Jednak zdanie Zrealizowanie budetu zawsze oznacza awans" moe budzi logiczne zastrzeenia, zapalajc tym samym wiateko alarmowe i nie dopuszczajc do przekonania i umotywowania suchajcego. Z reguy dziki zdaniom zawierajcym zaoenia czy implikacje unika si odpowiedzi negatywnych czy ryzyka utraty kontaktu. W ten sposb mona bez zastrzee doj do zamierzonych rezultatw komunikacji. W celu wzmocnienia taktyki warto poczy wyraan i zakadan oglno, na przykad: Wszyscy wygrywamy" Nikt nie traci" To zawsze si sprawdza" To si zdarza za kadym razem" Nie moe ci si nie uda" (z zaoeniem nigdy) Kady moe tego dokona" Japoskie samochody s niezawodne" (z zaoeniem wszystkie)

Warto niedookrelonego jzyka

149

Celowe uoglnienia czy niejasnoci, czsto rodem z Miltona, mog doprowadzi do spodziewanego rezultatu komunikacji. Rezultat bo wiem, a nie zastosowany jzyk czy proces, okrela efektywno. Albo, biorc pod uwag zaoenie komunikacyjne, ktre ju znasz: Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywouje".

Zaoenia
Jzyk obfituje w zaoenia i praktycznie trudno cokolwiek prze prowadzi bez ich dokonywania. Stosowane pozytywnie mog pomc w efektywnej komunikacji. Zazwyczaj aby jak najszybciej upora si ze wszystkimi sprawami, posugujemy si jzykiem powierzchownym. Zaoenia - z rwnie ekonomicznych" powodw - pomagaj osign cele. Najpierw trzeba je zauway i zrozumie. Na przykad: Kiedy pomylisz nad tym jeszcze troch, zgodzisz si ze mn". (Zaoenie, e ju troch nad tym mylae.) Jan dzwoni do mnie co tydzie". (Zaoenie, e ty nie dzwonisz wystarczajco czsto.) Jeste tak samo uparta jak Ilona". (Zaoenie, e Ilona jest uparta.) Przynajmniej postara si na miar swoich moliwoci". (Zaoenie, e nie do dobrze.) Edek opuci skrzyda". (Zaoenie, e Edek jest ptakiem albo inn skrzydlat istot bd przedmiotem.) Zauwa, e pojedyncze zdanie moe zawiera kilka zaoe. Wemy pod uwag ostatni przykad: Edek musi mie skrzyda, ma ich dwa lub wicej, naley do rodzaju mskiego i tak dalej. Im wicej zaoe uda ci si wtrci do rozmowy, tym wiksze prawdopodobiestwo, e z pomoc artystycznej niejasnoci osigniesz swj cel. W zdaniu moesz zastosowa rwnie jeszcze jakie inne wzorce Miltona. Na przykad: czy zdanie to odnosi si do jakiego skonstruowanego przez czowieka urzdzenia, owada czy anioa? Czy opuci skrzyda raz, czy jest to staa czynno? Na ziemi czy na niebie? Zagadnieniu temu powicimy wicej uwagi podczas Dnia 10. Na razie poszukaj zaoe w jakiej gazecie albo czasopimie. Kiedy zro zumiesz, jak skutecznym narzdziem jzykowym s, moesz zacz je

150

Dzie 9.

stosowa celowo jako cz swej strategii komunikacyjnej. I odwrotnie, kiedy sam jeste odbiorc informacji, wwczas rozpoznawanie zaoe pomaga ci szuka dodatkowych informacji, o czym opowiemy podczas Dnia 10. Kiedy wprawnie posugujesz si zaoeniami, twoi suchacze lub czytelnicy przyjmuj je, aby nada zdaniu sens. Omijajc w ten sposb opr, masz szans przeskoczy kilka etapw w osiganiu celu komu nikacji. Czsto szczegy czy gbsze znaczenie nie wnosz nic do celu rozmowy, a co gorsza, mog go jedynie zaciemni. Tak wic twj niejasny jzyk jest jeszcze skuteczniejszy. Jzyk Miltona zwiksza t skuteczno, gdy zwraca si bezporednio do niewiadomego umysu, zwaszcza jeli podany rezultat polega na zmianie nastawienia czy okrelonego zachowania. Pewien kierownik sprzeday podczas treningu praktyka NLP przyzna, e ma kopoty podczas spotka podsumowujcych sprzedae miesiczne. Pracujcy w jego dziale sprzedawcy nie lubili tych spotka, a on nie mia pomysu na to, jak je poprawi. Kiedy pozna model Miltona, poprowadzi najlepsze w yciu spotkanie, po ktrym otrzyma doskonae oceny od swego zespou. Jeden z naszych kolegw wzi udzia w tym spotkaniu i stwierdzi, e kierownik stosowa podczas niego czysto miltonowski jzyk". Ten rodzaj jzyka, obejmujcy wymienione wzorce, wpywa na su chacza relaksujco, zachca go do mylenia kreatywnego i oddziauje na niego na znacznie gbszym poziomie ni jzyk racjonalny i szcze gowy. Ludzie zazwyczaj nieufnie podchodz do transu; uwaaj, e mog straci kontrol nad sob albo e przejdzie ona w czyje rce. Tymczasem sowo hipnoza tak naprawd oznacza autohipnoz, po niewa nikt nie wejdzie w trans, jeli tego nie chce. I chocia na dan osob wywierany jest wpyw jzykowy, to jej decyzja czy postpowanie bd zawsze spjne z jej wartociami i pragnieniami. Kiedy osigasz cele za pomoc modelu Miltona, zastanw si, czy cel jest ekologiczny. Rozmowy wszystko albo nic" podczas negocjacji bd sprzeday w najlepszym wypadku doprowadz do krtkofalowych korzyci i mog si zakoczy fiaskiem.

Warto niedookrelonego jzyka

151

Zaoenie na dzi
Wszyscy dziaamy doskonale.
Ukad neurofizjologiczny czowieka peni funkcj prawdziwie zadzi wiajcego zasobu. Dziaa doskonale, dziki temu moemy programowa w owym cybernetycznym, nastawionym na realizacj celu systemie jakiekolwiek zamierzenie. Dziaa on na jednym poziomie, bez wzgldu na to, co do niego dociera. Nawet jeli jestes'my wiadkami czyjego niewaciwego pod wzgldem spoecznym czy moralnym zachowania, zazwyczaj umiemy w nim znale jakie pozytywne intencje (lub zna czenie) tej osoby, skutecznie przez ni realizowane. Omawiany ukad nie przeprowadza podziau na intencje wia dome bd nie - po prostu koncentruje si na celu. Funkcjonuje tak samo doskonale jak podczas zawiadywania podstawowymi funkcjami organizmu: kontrol temperatury ciaa i oddychaniem. Cho ty i ja nie znamy mapy rzeczywistoci drugiej osoby, to jednak moemy by pewni, e mapa ta obejmuje jej percepcj, odzwierciedla jej stan wiedzy i dowiadczenia. Jak najlepiej speni swe zadanie - biorc pod uwag realizacj jej celw. Wszyscy dziaamy doskonale.

Zadanie na dzi
Zwracaj dzisiaj szczegln uwag na przykady zastosowa wzorcw jzykowych Miltona. Na pocztku nie musisz ich przyporzdko wywa odpowiedniej kategorii ani pamita ich nazw. Staraj si raczej dostrzega przykady podobne do tych, ktre podalimy wczeniej. Zacznij od najatwiejszych, nadbudowujc na istniejcych ju umiejtnociach i wiedzy, a nie zmuszajc si do zbyt szybkich i gwatownych zmian. Na przykad wyapuj kwantyfikatory oglne, zwracajc uwag na wyrazy uoglniajce, takie jak nigdy", zawsze", "kady", wszyscy". Moesz te nastawi si na przyczyn i skutek lub zoon rwnowano, czyli sytuacje, w ktrych pytasz Czy tu naprawd o to chodzi?" albo Czy to wynika z tamtego?" Wybierz inne wzorce, ktre ci odpowiadaj albo ktre, wedug ciebie, twoi

152 Dzie 9. koledzy z pracy niewiadomie przyswoj. Nie posuguj si jeszcze nimi. Najpierw naucz si je dobrze rozpoznawa. Szukaj przykadw zastosowa jzyka Miltona w czasopismach. Koncentruj si na kilku akapitach artykuu albo kawaku prozy. Poniewa za pierwszym razem moesz przeoczy jakie wzorce, przejrzyj fragment dokadnie jeszcze raz. wicz prowadzenie w kontakcie. Wr do dopasowania i prowa dzenia (Dzie 5.), jeli musisz. Jeli nie zrobie tego wczeniej, poszukaj jak najwicej zaoe w ja kim artykule prasowym. Prawdopodobnie nie zauwaysz wszystkich od razu, przeczytaj wic artyku jeszcze raz. Pamitaj, e jedno zdanie moe zawiera kilka zaoe. Zwracaj uwag na wszystkie rodzaje materiaw, w ktrych stosuje si szczeglnie duo lub szczeglnie mao zaoe. Myl o dzisiejszym zaoeniu i zrb list wszystkich swoich zaso bw, wrodzonych talentw, wartoci i ukrytych oraz ujawnionych zdolnoci. Nastpnie zastanw si, jakie zmiany w swoim yciu chciaby wprowadzi i jak moesz w tym celu wykorzysta swoje osobiste zasoby.

tym rozdziale: Metamodel - struktura gboka i powierzchniowa Pytania metamodelu Zadawanie pyta Zastosowania

Metamodel obejmuje wzorce jzykowe okrelone przez wsp twrcw NLP Bandlera i Grindera na podstawie modelowania Virginii Satir, doskonaej terapeutki rodzinnej. Wykorzystywaa ona szczegl n metod zbierania informacji, polegajc na stosowaniu jzyka dla wyjaniania jzyka, aby poczy sowa wypowiadane przez okrelone osoby z ich dowiadczeniem. Jeli posuy si okreleniami z Dnia 9., metamodel odzyskuje znaczenia utracone wskutek stosowania jzyka Miltona. Pokazuje on drug stron jzykowego medalu albo drugi koniec kontinuum jzykowej oglnoci. Jako istotny element NLP, metamodel umoliwia wyjanianie zarwno jzyka, jak i mylenia. Metamodel moe by stosowany w celu lepszego rozumienia map innych osb. Bada on gbok struktur jzyka za pomoc serii pyta dotyczcych struktury powierzchniowej (jzyka, ktrym posugujemy si na co dzie).

154 Dzie 10.

Metamodel - struktura gboka i powierzchniowa

Aby zrozumie metamodel, musimy si najpierw przyjrze, w jaki sposb myli tumacz si na sowa. Nasze myli obejmuj niesko czenie wicej znacze, ni jzyk moe przekaza. Pomimo nawet tego ograniczenia jzyk ma dostp do gbokich poziomw naszego uka du nerwowego i jeli zachodzi taka potrzeba, mona za jego pomoc wyrazi drobne szczegy, ktre kryj si za tym, co mwimy. Jzyk owego gbokiego poziomu nazywamy struktur gbok". Na co dzie jednak posugujemy si jzykiem nie sigajcym a tak gboko - do skutecznego porozumiewania si wystarcza struktura powierzchnio wa". Jej przykadem jest zdanie Lila jest bardzo inteligentnym dziec kiem". Wszystkie dodatkowe informacje na temat Liii i jej inteligencji (w jaki sposb, w porwnaniu z kim, wedug kogo i tak dalej) formuj ju struktur gbok powierzchniowego stwierdzenia, jeszcze przed dokonaniem wszelkich usuni, znieksztace i uoglnie. Tak jak filtrujemy informacje bombardujce nasze zmysy, tak te tworzymy ze struktury gbokiej struktur powierzchniow, dokonujc bezustannych usuni, znieksztace i uoglnie jzykowych. Metamodel dzieli wzorce jzykowe na trzy gwne rodzaje: usunicia, uoglnienia i znieksztacenia. Podaje te podstawowe pytania, za pomoc ktrych mona dotrze do gbokiego znaczenia uytych sw. We wszystkich naszych reprezentacjach sensorycznych (nie tylko w jzyku) istniej pewne skrty, przyblienia i sensoryczne zgady wanki" (mwic inaczej: uoglnienia, znieksztacenia i usunicia albo opuszczenia). Odpowiedzi" metamodelu, ktre dzisiaj poznasz, odno sz si do wikszoci wzorcw jzykowych Miltona, o ktrych czytae podczas Dnia 9. Pytania metamodelu: Pokazuj uoglnienia Odsaniaj niejasnoci Odzyskuj usunicia Poprawiaj znieksztacenia Wyjaniaj oglniki Wydobywaj konkretne znaczenia Wywouj stan wiadomoci zewntrznej Odsaniaj struktur gbok jzyka

Przejdmy do szczegw

155

Rysunek 10.1 przedstawia w uproszczeniu ten podzia jzykowy. W trakcie kadej konwersacji dokonujemy uoglnie, znieksztace i usuni, aby wydoby na powierzchni rne poziomy znaczenia. Znieksztacanie i usuwanie nie oznacza nic zego. W istocie procesy te, oba uyteczne i potrzebne, uatwiaj nam uporanie si z olbrzymi liczb informacji, w kadym momencie czyhajcych na nasz mzg. Mamy skonno do intuicyjnego uywania jzyka, naturalnie uwal niajc" tylko to, co pasuje do kontekstu i suy komunikacji. Najczciej

156 Dzie 10. jednak komunikacja i wikszo innych dziaa dokonywana jest przez nas bez mylenia". Istniej oczywicie rnice indywidualne. Na przykad rozmowna i komunikatywna osoba ma skonno do czstszego ujawniania struk tury gbokiej ni kto maomwny, posugujcy si monosylabami. Lecz nawet gadua podczas kadej konwersacji wykorzystuje zaledwie uamek teoretycznie dostpnej informacji. Tak wic kady uoglnia, znieksztaca i usuwa, a metamodel pomaga odzyska utracone znaczenie w tym uniwersalnym procesie filtrowania.

Skrty jzykowe
W wikszoci sytuacji zdanie w rodzaju Marysia miaa wypadek i bdzie na zwolnieniu przez dwa tygodnie" jest elementem komunikacji powierzchniowej, ktra jest cakiem do przyjcia, zwaszcza w rodo wisku pracy. Gdyby odbiorca informacji mia wysucha wszystkiego, co nadawca ma do powiedzenia na temat Marysi, prawdopodobnie szybko zaczby odczuwa przeadowanie, jeli nie znudzenie czy iry tacj (na przykad: Marysia, dwudziestosiedmioletnia ona i matka dwjki dzieci noszcych imiona... ktra wychowaa si... Przez trzy tygodnie i jeden dzie duy palec u nogi miaa w gipsie..." i tak dalej). Typowej, codziennej komunikacji na poziomie powierzchniowym su megabajty informacji w postaci struktury gbokiej. Zakadamy jednak (cho nie zawsze wiadomie), e nie potrzebujemy ich wszystkich w celu porozumiewania si. Std te omijamy je albo usiujemy wypowiedzie w postaci kilku oglnikw. S jednak sytuacje, kiedy potrzebujesz znacznie wicej informacji. Zaley to od celu twojej konwersacji, od tego, ile zrozumiaej treci chcesz przekaza rozmwcy. Wracajc do Marysi, informacj o niej moesz przekaza z medycznego punktu widzenia, w kontekcie zasi kw zdrowotnych albo koniecznoci znalezienia zastpstwa na czas jej nieobecnoci w pracy. W kadym wypadku bdziesz siga do szcze gw struktury gbokiej, aby powiedzie dokadnie to, co chcesz, i osign to, czego si spodziewasz po konwersacji. Niemniej jednak zdarza si nam stosowa skrty do struktury po wierzchniowej bez wzgldu na potrzeby zaangaowanych stron. Owe skrty przybieraj form uoglnie, usuni i znieksztace, opisanych modelem Miltona (Dzie 9.). W takich okolicznociach atwo o bdne

Przejdmy do szczegw

157

zrozumienie pozornie prostych przekazw. Dzieje si tak czsto - czy to w sytuacjach rodzinnych i towarzyskich, czy w firmie, na gruncie zawodowym. W rezultacie czsto naduywamy skrtw, w przekona niu e druga osoba powinna bya wiedzie", nie suchaa", musiaa sobie zdawa spraw" i tak dalej. Zakadamy, e jej mapa rzeczywistoci pokrywa si z nasz, i nie widzimy potrzeby wyjaniania niektrych spraw. Po pewnym czasie okazuje si jednak, e nie czytamy nawzajem w swoich mylach i e nasze mapy s w rzeczywistoci odmienne. Metamodel to seria pyta, za pomoc ktrych mona znale i od wrci usunicia, znieksztacenia i uoglnienia typowe dla normalnego jzyka. Dua cz znaczenia umyka gdzie na drodze od myli do j zyka, od struktury gbokiej do powierzchniowej. Pytania metamodelu odkrywaj i wyjaniaj owe brakujce i podejrzane informacje. Powstay w ten sposb jzyk znacznie lepiej odda to, co ma na myli dana osoba, i umoliwi lepsz komunikacj i obustronne zrozumienie. Wydaje si, e jzyk metamodelu zwizany jest z zewntrznym" kocem spektrum mylowego. Niemniej mona rwnie stosowa me tamodel do penetracji zasobw niewiadomych, w inny jednak sposb ni w wypadku jzyka Miltona. Pytania metamodelu docieraj do po ziomu niewiadomoci, gdzie tumacz struktur gbok na wiadome znaczenie oraz celowe, racjonalne zachowanie. Skanuj niewiadomo w poszukiwaniu szczegw odpowiadajcych temu, co chcesz zro zumie. Tak wic metamodel pomoe wszdzie tam, gdzie charakter rozmowy wymaga wicej zewntrznej koncentracji i uwagi. Staraj si dopasowa do potrzeby kade narzdzie jzykowe. Nie kiedy trzeba bdzie pozwoli niewiadomoci popracowa troch nad sytuacj. W takim wypadku musisz o m i n wiadomo. Zaczn wtedy dziaa artystycznie niejasne wzorce Miltona (opisane podczas Dnia 9.). Innym znowu razem stwierdzisz potrzeb logicznego i uwa nego dziaania, ktre stymulowane jest wzorcami metamodelu. Podczas D n i 6. i 7. przekonalimy si, e sposb wewntrznego reprezentowania rzeczywistoci w kategoriach modalnoci i submodalnoci odzwierciedla ca tosamo i osobowo czowieka. Podobnie to, w jaki sposb kady z nas posuguje si jzykiem i na niego reaguje, otwiera kolejne pole moliwoci odzwierciedlenia osobowoci i cze nia m a p umysu. Kiedy zaczniesz rozumie jzykowe uoglnienia, znieksztacenia i usunicia stosowane przez dan osob, poznasz jej niepowtarzaln map wiata - jej rzeczywisto. Ten proces moe si

158 Dzie 10. sta podwalin kontaktu w kadej konwersacji, a co za tym idzie - du gofalowego zwizku, ktry zasadza si na zbienoci umysw". Po prostu im bardziej rozumiesz map drugiej osoby, tym lepsze jest wasze porozumienie. Jeli rezultaty komunikacji s czci twojej hierarchii celw, za czniesz otrzymywa to, czego pragniesz, a wic mie takie ycie, jakiego pragniesz. Jeli jednak cele, do ktrych dysz, nie obejmuj rezultatw komunikacji, to i tak potrzebujesz umiejtnoci komunikacyjnych (na przykad metamodelu), aby zrealizowa swoje zamierzenia p o p r z e z ludzi. Tak jak to byo z modelem Miltona, musisz zaznajomi si z wzor cami jzykowymi metamodelu, aby mg w przyszoci stosowa je niewiadomie.

Pytania metamodelu
Do kadego wzorca jzykowego modelu Miltona proponujemy py tanie bd komentarz, ktry odsoni gbokie" znaczenie. By moe w miar poznawania procesu zaczniesz sam wymyla rozmaite pytania. Im bardziej bd szczegowe, tym gbsze znaczenie odsonisz.

Znieksztacenia
Czytanie w mylach Nie lubisz mnie". Skd wiesz, e ci nie lubi? Brak wykonawcy Nie powinno si krytykowa". Skd wiesz, e nie powinno si tego robi? Kto tak twierdzi? Przyczyna i skutek Zocisz mnie". Co w moim postpowaniu wywouje u ciebie zo?

Przejdmy do szczegw

159

Zoona rwnowano Zawsze na mnie krzyczysz - w ogle ci na mnie nie zaley!" Dlaczego to, e na ciebie krzycz, ma oznacza, e nie zaley mi na tobie? Czy krzyczae kiedy na kogo, na kim ci zaleao? Zaoenia Gdyby mj szef wiedzia, jak bardzo jestem przepracowany, nie prosiby mnie o to". Skd wiesz, e on nie wie? Skd wiesz, e jeste przepracowany?

Uoglnienia
Oglne kwantyfikatory Ona nigdy mnie nie sucha". Nigdy? Co by si stao, gdyby suchaa? Modalne operatory koniecznoci Uwaaj na sowa: powinien, nie powinien, musi, nie wolno, ko niecznie, niezbdnie. Musz to dzisiaj skoczy". Co by si stao, gdyby nie skoczy? Modalne operatory moliwoci Uwaaj na sowa: mog, nie mog, bd, nie bd, by moe, mo liwe, niemoliwe. Nie zdam tego egzaminu". Z jakiego powodu miaby go nie zda? Co by si stao, gdyby zda? Nominalizacje Nie ma tutaj adnego porozumienia". Kto z kim nie moe si porozumie? O czym chciaby powiedzie?

160 Dzie 10 Czasowniki nieokrelone Zrani mnie". W jaki sposb? Proste usunicia Mam dosy". Kogo? Czego? Brak odwoa Nie zaley im". Komu dokadnie? Usunicia porwnawcze Uwaaj na sowa: dobry, lepszy, wicej, mniej, wikszo, mniejszo, gorszy, najgorszy. To jest jej najgorszy chopak". W porwnaniu z kim?

Zadawanie pyta
Nie kady podczas uczenia si metamodelu atwo zapamituje roz maite nazwy. Tak naprawd w wypadku modelu Miltona nie trzeba ich wcale pamita, pod warunkiem e rozpoznaje si same wzory. Najistotniejsze jest, aby zadawa odpowiednie pytania w celu dokad nego zrozumienia znaczenia. Podczas nauki modelu Miltona pomocne moe si okaza: Suchanie tego, co mwi druga osoba Powtarzanie sobie tego w duchu Zastanowienie si: Czego ona nie powiedziaa?" Kiedy poznasz ju wszystkie moliwe rodzaje pyta, stwierdzisz, e w wielu wypadkach mona zastosowa wicej ni jedno. Tajemnica tkwi w tym, by wiedzie, w jakim kontekcie naley stosowa dany wzr. W miar nabywania umiejtnoci moesz zadawa sobie wicej pyta, na przykad:

Przejdmy do szczegw 161 Czym s spowodowane te ograniczenia? W jakim kierunku trzeba z m i e r z Na co powinienem nakierowa swoje pytania? Jeli ich uyj, to jaki osign rezultat? Czy znajd jeszcze jakie inne przydatne pytania?

Tak jak w wypadku kadej techniki NLP, z pocztku bdziesz skonny do jej stosowania w cile okrelony sposb. Pniej, kiedy nabierzesz praktyki, bdziesz postpowa coraz bardziej instynktownie i kreatywnie. Staniesz si n i e w i a d o m i e k o m p e t e n t n y , co jest jednym z warunkw doskonaoci (zob. Dzie L). Kada inter wencja wiadomoci potencjalnie poprawia umiejtnoci niewiadome, ktrym zaczynasz zawierza. W kadym momencie bdziesz wic mia moliwo wiadomego zauwaania wzorw jzykowych i interwe niowania, aby osign cel. Wybory dokonywane na tym poziomie s szczeglnie wartociowe, poniewa dziki nim mona wpywa od podstaw na komunikacj i jej efekty.

Zaoenia
Podczas Dnia 9. omwilimy szerzej niektre spord wzorcw jzykowych modelu Miltona. Wszystkie te komentarze uatwiaj te zrozumienie odwrotnej roli, jak peni metamodel. Dzisiaj dodamy jeszcze kilka uwag na temat zaoe i pomoemy w rozwiniciu umie jtnoci ich zauwaania. Aby zrozumie sens zdania, suchajcy musi bra pod uwag, e zawarte s w nim jakie zaoenia. W rezultacie zaoenie to tworzy" w nim sie neurologiczn. Zakadana rzecz staje si umysowo praw dziwa. Jzyk, za pomoc ktrego dokonuje si zaoe, czsto prowadzi do zakadanych zachowa czy wydarze. Stosujc metamodel, moesz okrela i odsania znaczenie ominite przez zaoenie oraz wpywa na zachowanie. Czste korzystanie z zaoe, cho stanowi one cz znieksztace lingwistycznych, moe pozytywnie oddziaywa na efektywno co dziennego jzyka. Podczas Dnia 9. zauwaylimy, e c e l o w e ich uycie pomaga omin opr i szybko doj do zakadanego rezultatu. Stosujc odwrotnie dziaajcy metamodel, uczysz si rozpoznawa owe zaoenia i znajdowa prawdziwe, pozbawione znieksztace znaczenia.

162 Dzie 10.

Zaoenia mona podzieli na kilka kategorii, z ktrych siedem poda jemy poniej, w nadziei e sprowokuj ci do zastanowienia. Zauwaysz na pewno kilka znanych ci ju kategorii, na przykad przyczyna i sku tek". Zaoenie moe obejmowa kilka wzorcw jzykowych naraz. By moe zorientujesz si te, e w niektrych wypadkach czasownik by" pozwala na ominicie szczegw (jak mwilimy podczas Dnia 9.).

1. Istnienie Ciekaw jestem, ile to ma lat?" Aby zaakceptowa to zdanie, musisz zaoy, e istnieje ja" i to". Wikszo zda zawiera zaoenia na temat istnienia. 2. Moliwo Zastanawiam si, jak szybko nauczysz si gra w szachy". To zdanie zakada, e posiadasz umiejtnoci potrzebne do nauczeni si gry w szachy. Umys wic pracuje nad tym, jak szybko". 3. Przyczyna skutek (zaoenie sekwencyjne) Jeli bdziesz wprawia si w gotowaniu, szybko opanujesz t umiejtno". To zdanie zakada, e jakie wydarzenie wynika z innego albo jes przyczyn innego. 4. Zoona rwnowano Podruj - poszerzaj swoje horyzonty". To zaoenie, e jedna rzecz oznacza bd jest rwnowana z inn 5. Czas Nastpnym razem bdzie to atwiejsze". Zdanie to zakada, e czas ma na co wpyw oraz e bdzie jaki nastpny raz". Umys przeskakuje wic do atwiejsze", omijajc kwesti moliwoci. 6. Liczebniki porzdkowe Na trzecie danie podano wieprzowin".

Przejdmy do szczegw

163

Zdanie to zakada sekwencj, porzdek oraz pierwsze i drugie danie. 7.Lub" Czy chce pan, eby to zapakowa, czy zostawi to bez opakowama? Tutaj mamy do czynienia z zaoeniem, e najpierw postanowie co kupi.

agodny front
Czsto spotykamy si z uwagami, e pytania metamodelu s bardzo wymagajce i mog kogo obrazi. Jak mona utrzyma kontakt, zadajc takie pytania, zwaszcza w sytuacji nieterapeutycznej? Tajemnica polega na stosowaniu podejcia, ktre nazywamy agod nym frontem". Oznacza to, e pytania zadaje si tak, aby nie obrazi nikogo ani nie doprowadzi do ktni. Amerykaski detektyw telewi zyjny, porucznik Columbo, opanowa t technik do doskonaoci - po siada talent do zadawania najtrudniejszych pyta, podczas gdy sam jest szczery i daleki od zamiaru obraenia kogo. Jeli chcesz skorzysta z tej techniki, po prostu tak zaaranuj pytanie (obramuj" je), aby ukry jego gbi i odniesienia oraz podtrzyma kontakt. Musisz by postrzegany jako osoba o przejrzystych zamiarach, nie zagraajca, godna zaufania czy nawet naiwna, aby doj do potrzebnych ci informacji, oraz, co najwaniejsze, wzmocni kontakt. Oto przykady zda agodnego frontu: Naprawd bardzo chciabym to zrozumie, co masz wic dokadnie namyli, mwic...?" Zastanawiam si, w jaki sposb x oznacza y?" Nie syszaem jeszcze o tym. Czy tak jest zawsze?" Czy przez chwilk moesz sobie wyobrazi, co by si wydarzyo, gdyby...?" wicz pytania metamodelu z zastosowaniem agodnego frontu i bez oraz zauwa rnic w reakcjach, ktre wywoujesz.

164 Dzie 10.

Zastosowania
Umiejtnoci jzykowe oferowane przez N L P s doskonaym narzdziem do wprowadzania zmian. Z odrobin praktyki moesz je stosowa w kadych niemal okolicznociach. Kiedy inni nie s wiadomi zachodzcej zmiany czy twojej interwencji", nie napotkasz oporu z ich strony. Jak widzielimy, metamodel odnawia zwizek jzyka z dowiadcze niem. Moesz go stosowa, aby: Zebra informacje Ucili znaczenia Okreli ograniczenia Otworzy moliwoci wyboru Sformuowa lepsze wyniki Zerwa albo nawiza kontakt Stworzy lepsze zwizki Rozwiza problemy Uzyska wicej moliwoci wgldw

Niektre przykady zastosowane przez nas podczas Dni 8. i 9. sugeruj jeszcze inne moliwoci zastosowa. Moesz je wyprbowa i sprawdza, jakie wywouj rezultaty. Moesz na przykad zaobserwowa, e stosowanie pyta metamodelu w celu omawiania problemu danej osoby sprawia, e z punktu widze nia osoby zainteresowanej problem rozwizuje si samoistnie. Albo e raczej rozwizuje go sama osoba, dowiadczajc zjawiska olnienia. Tak naprawd tworzy ona now sie neurologiczn, ktra stymulowana two imi pytaniami dostarcza nowych znacze. Nabiera innej perspektywy, widzi wszystko w innym wietle. Moesz wic zastosowa metamodel w charakterze techniki sucej rozwizywaniu problemw. Po prostu zadawaj pytania do problemu" albo stosuj odpowiedzi do celw, ktre ustalie podczas Dnia 2. (jako kontynuacj testu ich sformuowania). Uywaj modelu sam bd z innymi.

Przejdmy do szczegw

165

Zaoenie na dzi Poraki si nie zdarzaj. Jest tylko informacja zwrotna.

Zazwyczaj zrozumienie modeli jzykowych i rozwinicie umiejtno ci posugiwania si nimi zabiera wszystkim troch czasu. Jeli nie uda im si zastosowa ich od razu waciwie, wwczas do gosu dochodz ze wspomnienia, reprezentujce kolejn porak. W rzeczywistoci jednak niewaciwe zastosowanie" jest czci procesu uczenia si (zwaszcza w wypadku zaprzgania nowo wyuczonych umiejtnoci do niewia domych kompetencji). Gdy masz wtpliwoci, stosuj wic powysze zaoenie. Jeli twoje postpowanie nie przynosi upragnionego efektu, to przynajmniej uzyskasz poyteczne informacje zwrotne. Zasada ta ma uniwersalne zastosowanie. Jeli zmieniasz swoje zachowanie, w rezultacie czego osigasz inny cel, a w odpowiednim czasie okazuje si, e jest to cel, ktrego pragniesz, to zmienia si cay kontekst sytuacji. To, co wydawao si porak, ju ni nie jest. Jest to cz niezwykle istotnego procesu dochodzenia do sukcesu. Dzisiejsze zaoenie potwierdza czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzie 2.): 1. 2. 3. 4. Zdecyduj, czego chcesz. Zrb co. Obserwuj, co si dzieje. Zmieniaj swoje postpowanie a do chwili, gdy zrealizujesz swj cel.

Model zakada, e cho za pierwszym podejciem nie uda ci si zre alizowa swoich pragnie, to traktowanie poraki" jako poytecznej "informacji zwrotnej" moe pomc w osigniciu celu. Zalet metamodelu jest uzyskiwanie wielu informacji zwrotnych.

166 Dzie 10.

Zadanie na dzi
Zrb list sytuacji, w ktrych, zgodnie z tym, co czujesz teraz bd w przeszoci, odniose porak. Pomyl, czego si dziki nim na uczye i jak moesz dziki nim osign swoje obecne cele. Wybierz jaki wzorzec metamodelu, ktry wedug ciebie jest atwy do zaobserwowania, i zacznij go zauwaa w cigu dnia. Tak jak w wypadku modelu Miltona, nie staraj si pocztkowo zapamity wa nazw. Kiedy zaczniesz zauwaa wzorce, zastanw si, jak mgby na nie reagowa. Stosuj podane wczeniej przykady, przeformuowujc je odpowiednio do okolicznoci. Na tym etapie wykonuj jeszcze wszystko w mylach. Zbyt wczesne i nadmiernie entuzjastyczne stosowanie pyta metamodelu moe doprowadzi do zerwania zwizku! Najpierw popracuj nad swoj wiedz z zakresu wzorcw i wywoywanych przez nie reakcji. Twoja pewno siebie wzronie sama. Pomyl, jaki problem czy zagadnienie musisz rozwiza. Zapisz je w kilku prostych sowach. Zastosuj teraz pytania metamodelu, dokonujc w miar potrzeb ich modyfikacji bd przechodzc do nastpnych, jeli jakie nie ma odniesienia do sytuacji. Wyobra sobie, e odpowiadasz komu, kto przedstawi ci ten problem. Zauwa, jak zagadnienia staj si coraz bardziej szczegowe, a pro blem lepiej okrelony. Przygotuj si na wgldy, ktre nastpi by moe po jakim czasie upienia, kiedy to nie pracujesz wiadomie nad zagadnieniem.

tym rozdziale: Metafory proste i zoone Metafora jako narzdzie komunikacji Metaforyczne puapki Tworzenie metafor zoonych

Metafora mwi o czym innym albo reprezentuje jakie inne zna czenia. Pomaga zrozumie co nieznanego czy mniej znanego w innym, znajomym kontekcie. Na przykad zdanie Zosia to prawdziwy dy namit" mwi nam co o Zosi. To dziecko jest liczne jak z obrazka" z kolei mwi nam co o dziecku. Nierzadko z uwagi na cel czymy metafory z porwnaniami, bez wzgldu na poprawno gramatyczn (Dziecko jest pikne jak obrazek"). Wiemy troch wicej o Zosi i dziecku, poniewa mamy pojcie, co to jest dynamit i obrazek. Dziki metaforze zyskujemy take inn perspektyw w spojrzeniu na sytuacj czy zachowanie. Dzisiaj porozmawiamy o metaforach i ich ogromnej roli podczas komunikowania si.

Metafory proste i zoone

W NLP termin metafora" okrela porwnania, analogie, przeno nie, arty, przypowieci i opowiadania. Kade z tych narzdzi moesz zastosowa, aby prowadzi lepsz konwersacj, rozwizywa problemy, zauwaa moliwoci i tym podobne. Zosia to prawdziwy dynamit" jest przykadem metafory prostej, tak samo jak Ten nauczyciel to marzenie" albo Ten przedmiot to droga

168 Dzie 11. przez mk". W ten sposb oszczdzamy sowa, a komentarz nasz jest obrazowy i zapada w pami. Dobrze dobrana metafora moe motywo wa bd zniechca, poniewa jest kojarzona z umysowym obrazem, jaki wywouje. Mwic krtko, metafora moe pomc w osigniciu lepszych rezultatw komunikacji. Wiele prostych metafor i porwna przeksztacio si we frazesy, std nie peni pomocniczej roli przy komunikowaniu si. Porwnanie biay jak ciana" na przykad wywodzi si z czasw, kiedy ciany mieszka byy najczciej biae. Std te wrd modych ludzi moe ono peni nieco sabsz rol porwnawcz. Podobnie nudny jak flaki z olejem" czy zna si jak yse konie", chocia do przyjcia przez osoby znajce te okrelenia, mog budzi dziwaczne skojarzenia wrd innych, nie obytych z takimi niuansami jzyka. Niemniej jednak, z tym jednym zastrzeeniem, frazesy mog wzbogaci twj metaforyczny arsena komunikacyjny, czynic jzyk ywszym i barwniejszym. Bez wzgldu na stosowane narzdzie koncentruj si na celu. NLP kadzie szczeglny nacisk na metafory zoone - analogie, przenonie i opowiadania. cilej, posuguje si opowiadaniami o wie lopoziomowym znaczeniu. Nie maj one przekazywa jakich szczegl nych informacji, lecz raczej odblokowa niedostpne w innej sytuacji zasoby suchacza. Stymuluj umys. Niekiedy, na skutek docierania do niewiadomoci, odsaniaj problemy, z ktrych istnienia nie zda wa sobie sprawy nawet sam mwicy. Opowiadanie atwo rozprasza wiadomy umys i budzi myli wiadomoci wewntrznej. Zapobiega przedwczesnemu krytycyzmowi lub racjonalizowaniu. W sytuacji terapeutycznej metafora pomaga wprowadzi osb w trans, a potem si z ni porozumiewa. W codziennej komunikacji metafory (proste i zoone) umoliwiaj przekazanie znacze bez ob raania suchacza czy te wywoywania z jego strony jakich obiekcji W innych sytuacjach pozwalaj osign niezwyky poziom kreatywnoci i rozwizywa sytuacje pozornie bez wyjcia. Metafory stymuluj mylenie holistyczne, charakterystyczne dl prawej pkuli mzgu. W przeciwiestwie do abstrakcyjnych wzor cw jzykowych i nominalizacji, oddziauj na wyobrani i atwo przekadaj si na wizualne i inne sensoryczne obrazy. Dynamit mona zobaczy, dotkn, usysze (w szczeglnych warunkach). Nie mona jednak tak atwo wyobrazi sobie energii", aktywnoci" czy innych cech osobowoci danej osoby, opisywanych za pomoc podobnych

Dawno, dawno temu

169

nominalizacji. Metafora pomaga poczy nasze mapy umysu. Kady ma rozmaite skojarzenia, a nasze szanse na zrozumienie siebie nawza jem rosn dziki stosowaniu zabarwionych sensorycznie sw. No, to zejdmy na ziemi" pokazuje, jak metafora nadaje jzykowi konkretne, sensoryczne znaczenie. Metafora bywa te utosamiana z niewiadomoci, a szczeglnie z procesami, ktre w niej zachodz, kiedy nosimy w sobie" jaki problem, wiadomie si nim nie zajmujc. Dzieje si tak najczciej wtedy, gdy mylimy o czym zupenie innym. Niewiadomo zdaje si czy, zestawia w problem ze wszystkimi pozycjami w naszej roz budowanej bazie danych, ktre maj jakie znaczenie. Metafora dziaa na zasadzie ogniwa bd katalizatora. Wzmacnia niejako tajemnicze procesy mylowe. Oferuje wgld, ktry moe doprowadzi do zmian i znalezienia rozwiza. Znaczenie metafor, nie tylko w literaturze, ale take w wielu dziedzi nach ludzkiej dziaalnoci, jest nie do przecenienia. Wielcy nauczyciele i mwcy wszech czasw posugiwali si prostymi opowiadaniami do przekazania odwiecznych prawd, aby wywrze wpyw, zainspirowa czy umotywowa. W wielu kulturach tradycja przekazw ustnych ma wielk warto, tak wrd dorosych, jak i dzieci. Metafory le u rde wielu wiatowych odkry i wynalazkw. Niestety, w ostatnich latach stracilimy umiejtno posugiwania si metaforami. Jest to cena telewizji, wideo, tempa ycia, zwaszcza w spoecznociach Zachodu. Niemniej kady moe ponownie zgbi sztuk metaforycznych opowieci. Metafora to sprzymierzeniec w ko munikowaniu si, uczeniu, wywoywaniu zmian i rozrywce. Sowa: Dawno, dawno temu" wywouj u wikszoci natychmiastowy trans, otwierajc niewiadomo w taki sposb, w jaki nigdy by tego nie do konaa adna forma bardziej obiektywnej komunikacji.

Metafora jako narzdzie komunikacji

Metafory stosujemy do: Upraszczania Depersonalizacji Stymulowania kreatywnoci

170

Dzie 11

Wywoywania wgldu Odzwierciedlenia Personalizacji Skupienia uwagi Przeamywania oporu Tworzenia wyranych wspomnie Dokonywania introspekcji i wgldu Okrelania problemw Wywoywania emocji

Upraszczanie
Jak widzielimy na przykadzie zdania Zosia to dynamit", pojedyn cze sowo moe przekaza wiele znacze. Moesz uczyni komunika cj zarwno wydajniejsz (oszczdn w sowa i inne rodki wyrazu), jak i efektywn (pod wzgldem osigania zamierzonych rezultatw). W szczeglnoci metafora ma waciwo upraszczania znacze dziki stosowaniu poj, ktre s znane innym. Dziaa na zasadzie mostu mi dzy odlegymi nawet mapami umysu, pomagajc prosto i efektywnie rozmawia o skomplikowanych zagadnieniach. Naukowcy, filozofowie, a take artyci i pisarze potrzebuj metafor, ktre wspomagaj ich mylenie. Co rwnie istotne, czsto lepiej wyra aj swe myli za pomoc analogii i innych rodkw wyrazu. Czsto przeomowym momentem w procesie twrczym jest odnalezienie wa ciwej metafory, zazwyczaj pochodzcej ze wiata przyrody. Wyzwala ona kreatywno oraz jest podstaw przekazywania pomysw innym przez osob kreatywn. Zazwyczaj wywouje ona zjawisko olnienia, ktre jest wskanikiem zrozumienia. Mona wic stosowa metafory w charakterze mostu upraszczajcego, pozwalajc w ten sposb na wy mian skomplikowanych, bogatych znacze midzy mapami umysu. Prowadzi to do lepszej komunikacji, ze wszystkimi korzyciami, jakie z niej wynikaj.

Metafory mona stosowa rwnie po to, aby zdystansowa si do zagadnienia w jakiejkolwiek konwersacji. Niekiedy mwienie o czym wprost moe wywoa uczucie zaenowania czy wraenie napastliwociMoe te sta si rdem natychmiastowych obiekcji. Zastosowanie

Depersonalizacja

Dawno, dawno temu

171

poredniczcego" opowiadania zakada komunikacj mniej wprost, aczkolwiek suchacz bez trudu odczytuje z niego odpowiedni komu nikat. Dlatego zaczynajc od Ktrego dnia syszaem, e kto...", mona w wywaony sposb przekaza informacje, pod warunkiem e historia ma jaki zwizek z zachowaniem bd sytuacj suchacza. Nawet jeli bdzie wiedzia, e opowiadanie jest wycelowane w niego, to odnie sienia czynione do trzeciej osoby najprawdopodobniej sprawi, e nie bdzie si czu obraony. Bdzie korzysta z uwag kierowanych pod czyim adresem. Metafora pozwala zdystansowa si do zagadnienia. atwiej bdzie ci wtedy osign cel, poniewa nie bdziesz uruchamia instynktownych mechanizmw obronnych u innych. W kocu dlaczego kto miaby wpada w zo z powodu historii o kim innym? Kiedy opanujesz ten nowy sposb mylenia, najprawdopodobniej bdziesz umia stymulowa powstawanie zmian.

Stymulowanie kreatywnoci
Metafory maj zwizek z prac prawej pkuli mzgowej. Docieraj do niewiadomoci, dziki czemu w rozpoznawaniu i rozwizywaniu problemu mog dotrze do wewntrznych, kreatywnych zasobw da nej osoby. Nawet nie prbujc znale rozwizania problemu, moesz pomc rozmwcy w uzyskaniu wgldu w sytuacj i doprowadzeniu do zmian. Dobrze dobrana metafora sama speni swoje zadanie. Niekiedy zasiewa ziarno jakiego pomysu. Innym razem pomaga rozkwitn upionym pomysom. Wreszcie odblokowuje wgldy, dziki czemu pomys przeradza si w innowacj. Metafory okazuj si kluczem w wypadkach niecodziennej kreatyw noci. Einstein stosowa metafor promienia sonecznego, kiedy opra cowywa teori wzgldnoci. Co wicej, sam bra udzia w tej historii (tak jak mae dziecko), wybierajc si w podr kosmiczn z prdkoci wiata. W s z e d w metafor. Taka umiejtno c z e n i a s i z metafor za pomoc wszystkich zmysw czyni z niej niesychanie Wane narzdzie kreatywnoci.

172 Dzie 11 Olnienie

Metafory duo nam mwi o nas i o innych. Niektrzy stosuj na przykad sporo terminw wojskowych, na przykad w krzyowym ogniu pyta", zwyciy", przegra", oddziay", namierzy", pole bitwy" i tak dalej. W ten sposb sporo dowiadujemy si o ich mapach rzeczywistoci oraz wartociach i przekonaniach. To kolejna szansa do wejcia z nimi w kontakt poprzez odzwierciedlanie dowiadczenia (o czym mwilimy podczas Dni 4. i 5.). Niekiedy czyj punkt widzenia i zachowanie wywouje negatywne uczucia. Niemniej jednak w kate goriach ich metaforycznego wiata (wojsko, sport, uprawianie ogrdka czy cokolwiek innego) wszystko zaczyna nabiera sensu. W innych wypadkach metafory mog wskazywa na przykad na przekonanie wszyscy wygrywaj", wiar w przeznaczenie albo takie wartoci, jak sia, wsppraca, niezaleno czy pionierski duch. Me tafory, wedug ktrych yjemy, mwi o nas tyle samo, ile o naszych preferencjach sensorycznych stosowane przez nas predykaty (zob. Dzie 6.). Zacznij rozpoznawa metafory, ktrych uywasz ty oraz osoby, z ktrymi najczciej si kontaktujesz. Zrozumienie siebie bez wtpienia pomoe ci nawiza kontakty oraz poprawi jako zwiz kw. Nie mamy moliwoci w p i s a n i a s i e w uczucia i sposb my lenia innych. Z pewnoci jednak moemy wej w relacj z nimi, przejmujc rodzaj stosowanych przez nich metafor. Warto to robi w celu osignicia lepszych rezultatw komunikacji, a take pielgno wania istniejcego zwizku.

Stosowanie metafor to kolejna moliwo znajdowania podobiestw, harmonizowania wartoci i zainteresowa drugiej osoby. czy ono mapy umysu. Mona na przykad stosowa metafory wojskowe typu wygrany-przegrany, lecz prowadzce do rezultatu wszyscy wygrywaj (zakoczenie opowiadania). W ten sposb atwo przekonasz wojowniczo usposobion osob do logiki wygrany-wygrany oraz zmian w strategu, ktre mog do niej doprowadzi. Dopasuj jej dowiadczenie poprzez uycie metafor, a potem prowad do innych moliwoci. Poprzez metafory ujawniamy wasne wartoci. Harmonizujc warto ci najblisze sercu twojego rozmwcy, moesz atwiej nawiza kontakt.

Harmonizacja

Dawno, dawno temu

173

Metafora to droga bezporednio do jego wntrza. Moesz przyczy si do wiata jego opowieci, stosujc jzyk jego metafor.

Personalizacja
Wczeniej mwilimy, e czasami trzeba zdepersonalizowa komuni kacj. Kiedy jednak przemawia si na przykad w imieniu jakiej orga nizacji, potrzebny jest odwrotny zabieg. Organizacja moe si wydawa bezosobowa, bezimienna, twoim pragnieniem za jest komunikacja z czowiekiem, a nie jednostk prawn. Na poziomie firmy metafory czsto odzwierciedlaj i wspieraj kultur i posannictwo organizacji. Na nich te opiera si stosowany w firmie jzyk. Na przykad mona zapyta: gdyby firma bya samochodem, to jakim? I analogicznie: jakim zwierzciem? Ksik? Gwiazd filmow? Drzewem? Miejscem do zamieszkania? Filmem? Miejscem na wakacje? Jedzeniem? Do zamieszkania mona wybra kryt strzech chaup albo potny zamek. Drzewo moe przywie na myl skromn brzoz, paczc wierzb albo potny wiekowy db. Sprbuj tworzy wasne analo gie. Takie wyobraenia mog nierzadko lepiej ni jakiekolwiek sowa spersonifikowa firm. Na myl moe przyj wiele pomysw: moesz szuka analogii w przyrodzie, rzeczach wykonanych przez czowieka, prawdziwych czy fikcyjnych bohaterach i tak dalej. wiczenie takie przeprowadzone w firmie pokae, na ile spjne s wyobraenia o firmie wrd jej kierownictwa i pracownikw, a tak e - jeli to moliwe - wrd konkurencji i klientw. Rozpoznajc odpowiednie metafory i personalizujc anonimow organizacj, moesz zacz pracowa nad swoj pozycj na rynku (albo percepcj klienta i cechami, ktrych potrzebujesz, aby j utrzyma). Moesz te chcie zmieni swj firmowy wizerunek. Niektre firmy stosoway metafory w ten sposb, aby opisa swoje posannictwo. Oto przykady prawdopodobnych rezultatw: A. Przyjazna i godna zaufania osoba, cenica ycie rodzinne i dawne wartoci. B. Osoba moda, ambitna i wspczesna, ktra kocha wolno i rado ycia. C. Osoba obdarzona intelektem, wyobrani i zdolnociami twrczy mi, ktra szczyci si swoj wiedz na temat sztuki.

174

Dzie 11

Taki firmowy wizerunek" (osobowo) z wikszym prawdopo dobiestwem wywoa podane cechy i zachowania (w postaci wy obrae, dwikw i uczu) ni abstrakcyjne sowa, takie jak dosko nay", najlepszy", godny zaufania", ywo reagujcy". Dziki temu firma - poprzez swoich ludzi" - moe przedstawi swoje przepisy i zadba o swoj kultur w dajcy si zmierzy, bardziej zrozumiay i efektywny sposb. Metafora jest efektywna, jeli jest atrakcyjna dla klientw, a dziaal no firmy jest z ni zgodna. Firma moe si skoncentrowa na swoich celach, strategii i promocji oraz lepiej je skoordynowa. To widoczny kontrast z duymi, anonimowymi, szarymi firmami, ktrym nie udaje si zaistnie w publicznej wyobrani. Metafory mona wic z powodze niem stosowa w firmach i organizacjach w celu poprawy komunikacji personalnej. Niekiedy twoim celem moe by personalizacja jakiego konkretne go zagadnienia. Na przykad dana osoba, twierdzc, e rozumie jaki problem, nie zauwaa, jak sama odgrywa w nim rol, nawet w sytua cji, gdy to ona wanie go wywoaa. W takim wypadku powiniene sprowokowa j, by osobicie zastosowaa metafor czy analogi. Trzeba wic nakoni j do utosamienia si z opowiadaniem, ktre pod koniec odzwierciedla czciowo (bd w caoci) zaistniay problem. Wybr i zastosowanie metafor zaley od rodzaju komunikacji - czy odbywa si ona twarz w twarz, czy jest to prezentacja na forum grupy, uwagi prezesa czy wreszcie formalne wystpienie na konferencji. Na pewnym poziomie mona posugiwa si prostymi metaforami, ktre przychodz do gowy intuicyjnie. Uywamy ich na co dzie, co wida z poniszych przykadw: Zapuci korzenie, rozkwita, by w zalku, zasia niepewno, od pyn mylami, droga pod strom grk, by gwiazd, to szczwany lis, zebra to, co si posiao, cicha woda, pite koo u wozu, wrzuci wyszy bieg, spywa, wypi piwo, ktrego si samemu nawarzyo, la wod, odgrzany kotlet, flaki z olejem, ciepe kluchy, buka z masem, gow muru nie przebijesz, gumowe ciany, lepy zauek, zamkn przed kim drzwi wypisz wymaluj, drabina kariery, liczy kady grosz, by przypartym do muru, by spukanym, na dywaniku, wyla dziecko z kpiel, twardy orzech do zgryzienia, ostatni gwd do trumny, w cudzych pirkach odpaci piknym za nadobne, na najwyszych obrotach, jakby go kto na

Dawno, dawno temu

175

sto koni wsadzi, na rozarzonych wglach, chodzi z gow w chmurach, stpa twardo po ziemi, oko w oko, twarz w twarz, rami w rami, co dwie gowy to niejedna, zacisn zby, ugry si w jzyk, pita achilleso wa, jajogowy, twardogowy, mie tward rk, dusza na ramieniu, serce wgardle, czyta zust, jak liwka w kompot, je komu z rki, woy w co serce, wzi sobie co do serca, zachodzi w gow, wsadza nos w nie swoje sprawy, nadstawia karku, policzy koci, kij ma dwa koce, zakopa topr wojenny, wstpi na wojenn ciek, rzuci rkawic, stan murem za kim, wychodzi ze skry, by jedn nog na tamtym wiecie, przymkn na co oko, nabra wody w usta, zasznurowa usta, zacisn pasa, mie mleko pod wsem, chowa gow w piasek, chomikowa, argument nie do zbicia, przypi komu atk, cinici jak sardynki w puszce, siedzie komu na gowie, rozpycha si okciami, spiec raka, dopi swego. Oprcz zacytowanych prostych metafor, stosowanych w codziennej komunikacji, tak formalnie, jak i nieformalnie, mona uywa metafor rozbudowanych (w formie opowiada), i to zarwno w zwykej rozmo wie, jak i podczas wykadw czy spotka terapeutycznych. Metod t stosowa, osigajc zaskakujce efekty, synny hipnoterapeuta Milton Erickson. Zdezorientowany pacjent wychodzi z jego gabinetu, zastana wiajc si, za co waciwie zapaci, gdy nagle zauwaa, e jego problem zosta w tajemniczy sposb rozwizany. Cay sekret polega oczywi cie na tym, e Erickson zwraca si do niewiadomoci, gdzie - bez wiadomego oddziaywania lewej pkuli mzgowej skupia si wiele prostych problemw. Od zarania dziejw ludzie atwo posugiwali si metaforami, ktre wymagay sensorycznego (a nie intelektualnego) przetwarzania infor macji - mona je usysze, zobaczy albo wyczu. Za pomoc oddzia ujcej na wiele zmysw metafory, dotyczcej osoby albo zwierzcia, mona przetumaczy pozornie abstrakcyjne pojcie na co wyobrazalnego". Wielozmysowe reprezentacje mog dodatkowo wywiera wpyw emocjonalny, dziki czemu lepiej je pamitamy. Obrazowe" reprezentacje zazwyczaj powstaj w wyniku niezwykych aktw pa mici, natomiast dobrze dobrane metafory prowadz do najlepszych efektw komunikacji. Proste opowiadanie otwiera nowe moliwoci wyboru oraz nowe Perspektywy, a suchacz niemal na pewno rozumie zakamuflowane przesanie. Nawet jeli jest to przesanie, ktre w czytelny sposb od-

176 Dzie 11. nosi si do suchacza, cigle pozostaje jednak metafor, dziki czemu nie stajesz si samozwaczym doradc. Dlatego te nie powiniene doprowadzi do zerwania kontaktu. Im bardziej zakamuflowane powizanie, tym lepiej: wiadomo moe go nie zauway. Przesanie metafory wdruje wtedy prosto do niewiadomoci i zaczyna dziaa z pominiciem oporu wiadomoci. Co najciekawsze jednak, ani osoba opowiadajca, ani samo opowia danie nie spotykaj si z pniejszym uznaniem. Wgld zawsze wydaje si nasz zasug.

Skupianie uwagi
Metafory zawsze skupiaj uwag suchacza, czy to jednej osoby, czy te wielotysicznej publicznoci. Umys nie moe si oprze opo wiadaniu czy anegdocie opowiedzianym za pomoc bezporedniego, sensorycznego jzyka. Posuchaj tylko charyzmatycznego, przyjemnego w odbiorze lub zabawnego mwcy, a zauwaysz, e stosuje wiele me tafor. Porwnaj typowy podrcznik z powieci o szybkiej akcji, eby zauway, jak pisarz skupia uwag czytelnika. Na pierwszy skada si poprawniejszy, bardziej logiczny i opisujcy gbsze pojcia jzyk. Ta druga natomiast, pena metafor i sensorycznych wyrae, wywiera jednak wikszy wpyw i na duej pozostaje w pamici. Pamitaj, aby osign swoje cele komunikacyjne.

Przeamywanie oporu
Z metafor nie mona walczy. Nie spiera si, nie prbuje do ni czego przekona, nie wnosi sprzeciww ani obiekcji. Przeamuje opr bez wiedzy danej osoby. Podczas rozwizywania problemu moesz opowiedzie histori, ktra go opisuje, a nastpnie poprosi osob, ktra boryka si z tym problemem, o jej dokoczenie. Czsto wgld powstaje w wyniku skojarzenia z owym opowiadaniem, jego symbolik. Wydaje si, e rozwizanie problemu leao w wyobrani tej osoby, ale wyonio si w postaci zakoczenia opowiadania. Co wane, to osoba z problemem zdobywa i ma wgld, co daje jej motywacj do dalszego, skutecznego jego rozwizywania.

Dawno, dawno tomu . 177

Tworzenie wyranych wspomnie

Ile razy zdarzyo ci si zapomnie, co byo gwnym tematem przem wienia, wykadu albo prezentacji, a zapamita usyszan wtedy opowie czy anegdot? Metafory robi uytek ze wszystkich zmysw, wyczaro wujc obrazy, dwiki i uczucia. Oywiaj komunikacj. Przemowa, na ktr skadaj si abstrakcyjne i niesensoryczne sformuowania, nie zapada w pami i wywouje mniejszy efekt. Kiedy stosujesz metafory, twj su chacz utosamia si z tworzonymi przez ciebie obrazami umysowymi. Zapisuje" przekaz i zapamituje rozmow. Musisz tylko umie wybra (bd zbudowa) dobr metafor oraz odpowiednio j przekaza.

Dokonywanie introspekcji i wgldy

Metafora moe suy samorozwojowi i autoterapii. Pytanie: A gdy bym tak...?" pomaga wej w dialog z wasn niewiadomoci. Moe si to zdarzy na wiele sposobw: metafora moe obejmowa jaki przedmiot bd istnienie, na przykad drzewo, budynek, samochd, bohatera ze znanego opowiadania, zwierz, rolin i tak dalej. Pierwsze myli wywoane tym procesem odsoni twoje niewiadome intencje i wartoci. Poprzez metafory moesz wic dotrze do swojej prawej pkuli mzgowej. Mona te wykorzysta naturalne procesy, na przykad opadanie lici, hibernacj czy wschody i zachody soca, albo procesy mechanicz ne, takie jak jazda pocigiem czy budowanie tamy. Mona opowiada historie, z ktrych gwnym bohaterem suchacz atwo si identyfikuje. Mog mie niejasne zakoczenie albo nie mie go w ogle. Nie musisz udziela adnych odpowiedzi ani zaleca rozwiza. Caa sia tkwi w skojarzeniu, ktre powstaje w danej osobie w zwizku z metafor. W podobny sposb moesz wykorzysta metafor albo nawet poje dyncze sowo, tak jak pokazalimy wczeniej na przykadach wojsko wych (zob. str. 172). Robienie uytku z metafor odzwierciedlajcych szczeglne zainteresowania rwnie prowadzi do nawizania kontaktu. Nie musisz wprowadza metafory w ycie ani sugerowa adnego roz wizania. Niewiadomo drugiej osoby sama dokona interpretacji, poszuka moliwych zastosowa, znajdzie rozwizania i sformuuje nowe Pytania. Wykorzystywanie metafor drugiej osoby dziaa na zasadzie do pasowania jej dowiadczenia (zob. Dzie 5.). Buduje kontakt i pomaga upora si z pozornie nie dajcymi si rozwiza zagadnieniami.

178 Dzie 11.

Rozpoznawanie problemw
Metafora zoona moe rozwiza wiele zagadnie nawet wtedy, gdy nadawca nie prbuje znale adnego rozwizania albo nie zdaje sobie sprawy z istnienia problemu. Na przykad w danej chwili moe si odnosi do problemu zaistniaego w pracy, a po kilku dniach do prowadzi do wgldu w zwizku z jak spraw rodzinn czy osobist. Metafora odnosi si do twoich zasobw i twojego problemu. Nie ogranicza ci wic pod wzgldem bogatych, stymulujcych wgldw. Najczciej pomaga ci raczej okreli, ni rozwiza problem. Gdy zrozumiesz prawdziw istot problemu, pojawi si jego rozwizanie. Ilustracj niech bdzie zastosowanie prostej metafory w stosunku do grupy. Kilka rnych wgldw moe rozwiza w tym samym czasie rozmaite problemy, niezalenie od tego, jak rni s ludzie i ich zmar twienia. Interpretacja czy zastosowanie metafory, a nie elokwencja opowiadacza historii, prowadzi do przeomu: Tak! Teraz widz, na czym polega problem!" Autorzy niniejszej ksiki pracowali kiedy w pewnej organizacji, ktra rozrosa si ponad miar. Odniosa sukces, rozwina si, lecz nikt w niej nie zadba o rozsdne planowanie. Niektre dziay organizacji pracoway chaotycznie i wydaway si jej odrbnymi czciami. Wtedy bez zbdnego tumaczenia Beryl opowiedziaa histori swojej donicz kowej rolinki, ktra rozrosa si ponad miar. Wyrosa ju z doniczki, gdzieniegdzie opada, a niektre jej pdy usychaj. Beryl powiedziaa, e nie wie, co ma zrobi, aby rolina przeya. Poprosia uczestnikw spotkania, aby nastpnego dnia pojawili si z pozytywnym zakocze niem tej historii. Pado wiele propozycji. Naiwnie prosta historia najwyraniej za angaowaa ich na poziomie niewiadomoci. Opowieci uczestnikw doprowadziy do powstania kilku bardzo kreatywnych sugestii, jak poprawi stan organizacji i rozwiza jej obecne problemy. W ten sposb uniknito nic nie wnoszcego cynizmu, ktry towarzyszy wczeniej szym prbom omawiania stanu firmy. Co wicej, szefowie sami rwnie wyszli z pewnymi propozycjami (rozwizania byy ich"), a nie tylko penili rol konsultantw.

Dawno, dawno temu 179

Wywoywanie emocji
Metafory mog wywoywa emocje, poniewa docieraj do wszyst kich zmysw, cznie z uczuciami. Krtka, dobrze opowiedziana hi storia moe doprowadzi do ez bd miechu nierzadko o wiele lepiej ni fragment prozy czy publicznego wystpienia. Emocja oznacza mo tywacj. Czsto staje si podstaw decyzji - aby kupi, aby cos' zmieni, aby dziaa. Skadnik decyzyjny w skutecznej komunikacji opanowuje wyobrani, przemawiajc raczej do serca ni do rozumu.

Metaforyczne puapki
Doskonale rozumiemy podstawowe i metaforyczne znaczenie sw dy namit, lew czy drzewo. Jednake znaczenia, ktre osobis'cie przypisujemy wszystkiemu, mog si znacznie rni. Dzikie zwierz na przykad dla jednych jest obiektem uwielbienia, u innych natomiast wywouje strach bd nienawi. Jeli Zosia to prawdziwy dynamit", to nasz sposb mylenia o niej zaley od tego, jak rozumiemy dynamit. Jak widzielimy, metafora skutecznie czerpie z niewiadomych zasobw drugiej osoby. Jej rezultat jednak niekoniecznie bdzie spenia twoje oczekiwania. Nie masz przecie pojcia, jakie wywoa ona skojarzenia u innej osoby. W pewnych wypadkach moesz jednak ukierunkowa metafor. Forma owego ukierunkowania zalee bdzie od interpretacji i kre atywnoci suchacza. A wic przy wybieraniu i wygaszaniu metafory, ktrej bdziesz chcia nada kierunek, im bardziej znasz dan osob, tym lepiej. Tym lepiej dobierzesz metafor, wpasujesz si w map percepcyjn suchacza i osigniesz zamierzony cel (na przykad w trakcie perswadowania czy wywierania wpywu). Zazwyczaj metafora prowadzi do jakiego rezultatu, wywouje zmiany. Jej rezultat moe jednak rni si od zamierzonego przez ciebie. Dobry mwca doprowadza do podanych wynikw, a nie jedynie do niezalenych efektw pracy niewiadomoci rozmwcy. K-ad metafor wspierajc komunikacj, majc jaki okrelony cel (informacyjny, motywujcy, ostrzegajcy i tym podobne), musisz tak dobra, aby pasowaa zarwno do osoby, jak i zagadnienia. Bezcenne bd informacje na temat charakterystyki mylenia danej osoby, jej "metaprogramw", takich jak preferencje sensoryczne.

180 Dzie 11. Caa sztuka polega wic na tym, aby metafora nie bya ani zbyt oczywista i realistyczna, ani zanadto trudna do skojarzenia z myl, ktr chcesz przekaza. Najpierw sprawd, jakie skojarzenia moe wywoywa, choby nawet porednie w stosunku do prezentowanego przez ciebie zagadnienia, problemu czy wgldu, o ktrym chcesz zako munikowa. Mw prosto i spjnie. Wejd w opowiadanie i zobacz to, co chcesz, eby zobaczyli inni. Tak jak zawsze, rwnie ta umiejtno wymaga praktyki. Rozpocznij od wiadomego doboru i uywania metafor w codziennych rozmowach. Nastpnie stopniowo poszerzaj zakres ich stosowania, aby wypracowa nawyk graficznej komunikacji oddziaujcej na wyobrani. Powtarzaj to, co zdaje egzamin, zanie chaj tego, co si nie sprawdza. Masz do dyspozycji nieskoczon liczb metafor. Moesz te budowa swoje albo stosowa stare w nowym, nie spotykanym kontekcie. Sowo przestrogi: nie przesadzaj z mwieniem, bo moesz zerwa kontakt, zupenie tak jak sprzedawca, ktry traci klienta na skutek zbyt wielkiego rozgorczkowania. To, co sprawdza si podczas poobiedniego przemwienia, moe si nie powie w intymnej rozmowie w cztery oczy. To, co daje rezultaty podczas spotkania z nieznajomym, moe nie wyj z dobrze znan osob. To, co dziaa na wysportowan osob, moe nie mie adnego wpywu na mola ksikowego. Jednej osobie wystarczy drobna wzmianka sugerujca metafor, przed inn trzeba bdzie odmalowa cay metaforyczny obraz. Ostatnia rzecz, na ktr musisz uwaa, to stereotypy. Bez wtpienia sformuowania typu Mam zwizane rce" byy szeroko stosowane w negocjacjach, zanim przeszy do codziennego uytku, tracc swoj wyrazisto. Opatrzone wersje ciekawych niegdy metafor nie robi ju wraenia. Zbyt znana metafora nie pomoe nikomu znale adnego wasnego znaczenia poprzez niewiadome skojarzenia. Wybieraj wic i stosuj metafory w nowatorski sposb. Jeli rzucaj si w oczy albo wydaj si dziwaczne, niemal dosownie zawadn wyobrani.

Tworzenie metafor zoonych

Kady posuguje si metaforami, w tym wzgldzie nie jest ci wic potrzebny aden trening. Niemniej jednak, jeli chcesz zbudowa

Dawno, dawno temu

181

poprawn zoon metafor, przyda ci si kilka podstawowych zasad. Najpierw trzeba zastanowi si nad sytuacj. Wymie: Jej elementy Zwizki midzy nimi Obecny problem lub sytuacj Emocje i inne efekty wywoywane przez sytuacj W ten sposb uzyskasz fabu opowiadania". Nastpnie wymie: Powody, dla ktrych trzeba zmieni bd rozwiza sytuacj, oraz kilka moliwych sugestii Sposoby wybierania i/lub eksperymentowania z rozwizaniami Wszystko, czego mona si po drodze nauczy, oraz przydatne przekonania, ktre mog wzmocni sukces Wnioski i moliwos'ci na przyszo W ten sposb zobaczysz moliwoci uzyskania celu. Nastpnie przenie owe czynniki na inn sytuacj, ktra moe by podobna do obecnego problemu. Podobiestwo jednak powinno by na tyle niewielkie, eby nie prowokowao wiadomych skojarze. Za razem jednak musi by na tyle bliskie, eby w ogle skojarzenia byy moliwe. Polegaj raczej na swojej intuicji, a nie na logice, ufaj, e twj kreatywny umys zarzuci ci pomysami. Moe to nastpi ju podczas zastanawiania si nad sytuacj albo po pewnym czasie dojrzewania" w gowie. Bd cierpliwy. Metafory, jak te ich tworzenie, nie maj wiele wsplnego z racjonalnym rozwizywaniem problemw. Samo dobieranie metafor nie podlega adnym reguom.

182 Dzie 11.

Zaoenie na dzi Opr to komentarz na temat nadawcy. Moe by znakiem niewystarczajcego dopasowania.
Zazwyczaj gdy to, co mwimy, nie spotyka si ze zrozumieniem, obwiniamy za to innych. Dzisiejsze zaoenie obarcza nadawc odpo wiedzialnoci za komunikacj. Wiesz ju, jak proste odzwierciedlenie moe pomc w nawizaniu kontaktu i doprowadzi do lepszej komunikacji. W trakcie rozmowy bardzo atwo zapomnie o dopasowywaniu i podtrzymywaniu kon taktu za pomoc odzwierciedlenia, zwaszcza gdy do gosu dochodz emocje. Zadaj sobie troch trudu, aby doj do kontaktu i utrzyma go za pomoc dopasowania. Twj rozmwca bdzie uwaniej sucha, lepiej reagowa i wsppracowa. W innym wypadku moesz wprawdzie wygra spr, ale nie osigniesz zaoonego celu komunikacji. Kiedy napotykasz opr, zamiast uywa silnych argumentw, przekazywanych dononiejszym gosem, lepiej potraktuj to jako sygna, e do zbudowania lepszego kontaktu potrzeba wicej dopasowania.

Zadanie na dzi
Pomyl o drczcym ci wanie problemie. Nastpnie, gwoli przete stowania swoich umiejtnoci, znajd jak ilustrujc go naturaln metafor. Caa przyroda suy ci przykadami do wyboru! Jeli uwaasz to za celowe i przydatne, wybieraj alfabetycznie: anakonda, burza, chmura i tak dalej. Teraz odnie swj problem do metafory, a metafor do problemu. Pu wodze fantazji. Zauwa, jakie masz odczucia zwizane z problemem po wykonaniu tego wiczenia, i zastanw si, co mgby zrobi, aby zmieni stan rzeczy. Pomyl, jaka metafora okrela c i e b i e . Jeli chcesz si w jaki spo sb zmieni, poszukaj metafory opisujcej nowego ciebie. Zastanw si, jak metafora moe ci pomc w przeprowadzeniu potrzebnych zmian.

Dawno, dawno temu

183

Poeksperymentuj z metaforami podczas codziennych konwersacji. Zastanw si przez chwil nad tym, co zrobie le, na przykad prbowae do czego przekona koleg bd szefa albo doprowa dzie zwizek do impasu. Poszukaj odpowiednich metafor i zastosuj je w tych sytuacjach. Zauwa, jak zmienia si twoja perspektywa, . jak pojawiaj si nowe pomysy, ktre moesz zastosowa podczas nastpnego spotkania z osobami, o ktrych mylae. Zmiana bierze pocztek oczywicie w tobie, lecz szybko zacznie wpywa na tych, ktrzy twoim zdaniem wywoali problem. Sprawd, na ile sposo bw metafora moe pomc komunikacji, na przykad upraszczajc zagadnienie. Badaj jak najwicej metafor, ktre mogyby znale zastosowanie w twojej sytuacji.

W tym rozdziale: Pozycje percepcyjne Jak przyj pozycj NLP to przede wszystkim patrzenie na rzeczywisto z rnych punktw widzenia, w celu nabrania innej perspektywy. Dziki temu na bieramy umiejtnoci rozumienia map rzeczywistoci innych osb oraz wzbogacamy swoje. Lepiej si wzajemnie rozumiemy, budujemy kontakt i osigamy lepsze porozumienie ze wszystkimi jego korzyciami. Podczas Dnia 7. spotkae si ju z okreleniami zasocjowany" i zdysocjowany". W dowiadczeniu zasocjowanym widzisz wszystko wasnymi oczami i masz wraenie, e uczestniczysz w danym wydarze niu. W dowiadczeniu zdysocjowanym widzisz siebie jako cz wiata zewntrznego. Te dwie perspektywy obrazuj subiektywny i obiektywny sposb mylenia. Odnosz si one odpowiednio do pierwszej osoby (ja") i trzeciej (on, ona, ono, oni"). Owe rne punkty widzenia nazywamy p o z y c j a m i p e r c e p c y j n y m i .

Pozycje percepcyjne
Przypomnij sobie jakiekolwiek wydarzenie z ostatnich trzech lat.

Pierwsza pozycja percepcyjna

Pozycja ta, czyli zasocjowany punkt widzenia", przedstawia twj punkt widzenia: W jaki sposb to na mnie wpywa?" Kiedy przypo-

186 Dzie 12. minasz sobie dowiadczenie w ten sposb, widzisz wszystko wasnymi oczami, jeste uczestnikiem. W szczeglnoci za przypominasz sobie zwizane z wydarzeniem uczucia. Sprbuj. Pomyl o jakim wanym wydarzeniu z twojego ycia, jak na przykad poznanie kogo, rozpoczcie nowej pracy, cokolwiek. Dokonaj asocjacji z tym wydarzeniem, stosujc wszystkie modalnoci (zob. Dzie 6.). Opisujc takie wydarzenie, mamy skonno do wypowiadania si w pierwszej osobie, na przykad: Czuj", Widz to w sposb..." i tak dalej. Ta pozycja percepcyjna rwna si wiadomoci". Na przykad, czy jeste pewien, e kolor czerwony oznacza to samo dla kogokolwiek innego? Obiektywni naukowcy z reguy nie zawierzaj subiektywnym owiadczeniom (co czciowo tumaczy powolny rozwj nauki o po znaniu oraz rozumieniu ludzkiego umysu). Z drugiej jednak strony, znajdujc si w pierwszej pozycji percepcyjnej, nie moemy myle w peni obiektywnie.

Druga pozycja percepcyjna

Druga pozycja percepcyjna to ogld sytuacji przez zainteresowanego obserwatora, uczestnika komunikacji. Z tej perspektywy zaczynasz rozumie uczucia drugiej osoby. Wszyscy podczas kadej konwersacji czy jakiego wsplnego dowiadczenia rozmaicie postrzegamy rze czywisto. Uwiadomio nam to zaoenie Dnia 1., Mapa nie jest terytorium". Starajc si zrozumie map rzeczywistoci drugiej osoby, nabierasz wanej nowej perspektywy. Aby tego dokona, wyobra sobie, e wchodzisz w czyj skr i do wiadczasz wiata w jego sposb. Suchaj siebie" i zauwaaj reakcje. Omawiana pozycja percepcyjna nazywana jest czsto empati albo wczuwaniem si w czyj sytuacj. Umiejc przyj drug pozycj, zdobywasz dokadniejsze informacje, ni kiedy zastanawiasz si nad tym, co czuje druga osoba. Konflikt podczas konwersacji czy w zwizku zazwyczaj wymaga wejcia w drug pozycj. Kiedy lepiej zrozumiesz, jak druga osoba wi dzi i czuje, najprawdopodobniej zmieni si twoje uczucia. Zmienione w ten sposb nastawienie do tej osoby wzmocni kontakt. Zmieni si te ona sama. Lepszy kontakt z kolei uatwi ci rozumienie innego punktu widzenia.

Inna perspektywa

187

Zmiana pozycji percepcyjnych moe rozpocz spiral lepszej ko munikacji. Zachowanie, ktre wydawao si do tej pory niewaciwe bd dziwne, nabiera znaczenia, kiedy je zobaczy z innej perspektywy. Wikszo z nas sdzi, e zachowuje si waciwie, rozsdnie, normal nie - majc na myli dobry powd. Prawdziwe przyjcie drugiej pozycji oznacza, e zaczyna si rozumie zasadno odmiennych perspektyw. Mona te odkry, jaki cel stoi za zachowaniami i sowami innej osoby (cho ona sama by moe nie zdaje sobie z niego sprawy). Moe si to okaza kluczem do dobrej komunikacji. Oczywicie nigdy nie bdzie nam dane w peni zrozumie subiek tywnej wiadomoci drugiej osoby. NLP nie rozdaje psychicznych prezentw. Dziki tej technice jednak masz moliwo ujrzenia rze czywistoci tak, jak j widz inni, bez wzgldu na to, czy si z nimi zgadzasz czy nie. Przyjcie innej pozycji percepcyjnej wymaga zalenej od wyobrani umiejtnoci jak gdyby", ktr z czasem kady moe w sobie wyksztaci. Nawet mae dzieci uywaj swojej bujnej wyobra ni, aby wczuwa si w sytuacj cierpicego rodzestwa czy przyjaci. W zdecydowanej wikszoci wypadkw przyjmowanie drugiej pozycji percepcyjnej zmusza nas do pozbycia si umysowych zason i oducze nia si zastarzaych wzorcw mylenia. W miar nabywania praktyki wszyscy moemy wskrzesi nasz upion, naturaln empati.

Trzecia i n-ta pozycja percepcyjna

Patrzc na sytuacj z trzeciej pozycji percepcyjnej, postpujesz jak nie zaangaowana w komunikacj, niezalena trzecia strona, jak klasyczna, zupenie obiektywna, niezalena mucha na cianie". Przyjmujesz punkt widzenia naukowca, obserwatora. Dystansujesz si od wydarze i ich gwnych uczestnikw, stoisz z boku i obserwujesz. Pozycja ta reprezentuje kad perspektyw odmienn od zaanga owanych w komunikacj stron. Moesz na przykad przyj punkt widzenia konsultanta, rodzica, przypadkowego widza, nauczyciela i tak dalej - a do n-tej moliwoci. Zadaj sobie pytanie: Jak wygldaaby ta sytuacja dla XYZ?" W ten sposb otwierasz si na nieskoczon liczb punktw widzenia.

188 Dzie 12.

Jakq pozycj przyjq?

Kada pozycja jest wana z jakiego okrelonego powodu. Rni si od innych, nadajc inne znaczenia w rnych kontekstach i okoliczno ciach. Wesp wszystkie punkty widzenia daj caociow percepcj dowiadczenia. Jakkolwiek pozycje percepcyjne s wyranie okrelone i oddzielne, w praktyce przechodzimy od jednej do drugiej, nie podejmujc w tym celu wiadomych dziaa, a jedynie mylc nad jakim zagadnieniem. Wszyscy preferujemy okrelony sposb mylenia. Osoba spogldajca na rzeczywisto z bezosobowego, obiektywnego, abstrakcyjnego, nie zwizanego z sytuacj punktu widzenia bdzie z upodobaniem sto sowaa trzeci pozycj percepcyjn. Osoba, ktrej atwo przychodzi wczuwanie si w sytuacj innych, bdzie spontanicznie przyjmowaa pozycj drug. Natomiast osoba, ktra zdaje si polega jedynie na subiektywnym dowiadczeniu, odruchowo przyjmuje pierwsz pozycj percepcyjn. Moesz rozwin u siebie moliwoci przyjmowania wszystkich pozycji, harmonizowa je z innymi osobami i w ten sposb osiga lepsze kontakty. Dowiadczeni sprzedawcy, negocjatorzy i doradcy z powodzeniem stosuj w pracy kad pozycj percepcyjn. Dziki przyswojeniu wszystkich pozycji maksymalnie wykorzy stujemy komunikacj, ale rwnie umoliwiamy umysowi tworzenie kreatywnych rozwiza trudnych problemw. Taki sposb mylenia uruchamia nowe poczenia nerwowe; obco", czy te odmienno", stymuluje mzg do szczeglnej koncentracji. Przyjmowanie rnych pozycji percepcyjnych wywouje nage pojawianie si wgldw, prowo kuje intuicj do dziaania. Korzyci wynikajce ze stosowania rnych pozycji percepcyjnych wykraczaj wic znacznie poza komunikacj poprawiaj niemal kady aspekt twojego mylenia. Pozycje percepcyjne wchodz w skad podejcia znanego jako po trjny opis, opracowanego przez Johna Grindera i Judith De Lozier. Mwic krtko, lepsze rozumienie zarwno wasnych, jak i innych map umysu zapewnia nam swobodne poruszanie si midzy pozycjamiMoemy wtedy w peni smakowa rnice w percepcji. wicz przyjmo wanie rnych pozycji. Ta umiejtno przyda ci si w nawizywaniu najwaniejszych kontaktw, ktre potrzebne ci s do wywoania zmiany w sobie i innych.

Inna perspektywa

189

Zaoenie na dzi
ycie to ciga nauka - nie moemy si nie uczy.
Kady rodzic wie, jak szybko uczy si dziecko w wieku przedszkol nym. ycie wtedy wydaje si wielk przygod. Niestety, z chwil gdy dziecko zacznie kojarzy nauk ze szko (czsto z bolesnym podtek stem), szybko prawdziwego uczenia si moe znacznie zmale. Nie mona ograniczy nauki do sali lekcyjnej. Uczenie si to sposb, w jaki czowiek przeywa i realizuje swoje pragnienia. Uczymy si za kadym razem, gdy nam si co nie udaje, prbujemy innych sposobw i ostatecznie osigamy swj cel (mog tego dokona nawet najmodsze dzieci). Cay czas, kiedy musimy nadawa sens nie ustajcemu bombardowaniu sensorycznemu, funkcjonujemy w trybie uczenia si. Niemniej jednak cay system pracuje doskonale - nie moemy si nie uczy.

Zadanie na dzi
Pomyl o osobie, z ktr trudno ci si porozumie, i przyjmij drug pozycj. Patrz, suchaj i odczuwaj tak jak ona. Zauwa, e zarwno twoje nastawienie do niej, jak i zachowanie ulegaj zmianie. Pomyl o czym, co wywouje u ciebie negatywne emocje, i sprbuj przyj trzeci pozycj. Jeli chcesz, moesz si wciela w rne oso by: mdrego doradc, dziadka, picioletnie dziecko, szanowanego mentora i tym podobne. Zauwa, e teraz zagadnienie nie wywouje ju tyle emocji, wydaje si, e nabrae do niego troch dystansu i spojrzae na z nowych, interesujcych punktw widzenia. Zastanw si nad jakim prawdziwym wywiadem czy spotkaniem w cztery oczy, ktre czeka ci w niedalekiej przyszoci. Wybierz zagadnienie, co do ktrego - cho pragniesz osign zamierzony cel - masz pewne wtpliwoci albo odczuwasz pewien niepokj. Przearanuj troch pomieszczenie, na przykad ustaw st i krzesa tak jak podczas prawdziwego spotkania, usid na swoim" krzele i przewicz w mysialach to, co chcesz powiedzie (pozycja pierwsza).

190 Dzie 12. Nastpnie przesid si na krzeso rozmwcy, wejd w jego skr i posuchaj, jak pytasz o co w jego imieniu (pozycja druga). Wr na swoje krzeso, odpowiedz na pytanie i zastanw si, co bdziesz musia by moe zmieni, aby uzyska lepsz odpowied. Teraz przenie si na drugi koniec pokoju i sta si reyserem filmowym" (trzecia pozycja). Przebiegnij przez ca scen w my lach i jako reyser sprawd, czy mona wnie do niej poprawki prowadzce do osignicia zamierzonych celw. Z tej obiektywnej pozycji moesz doj do zupenie nowych wnioskw i zmieni zgod nie z nimi cay swj plan. Nie musisz za kadym razem odgrywa pozycji percepcyjnych, aczkolwiek jest to przydatne, kiedy dopiero nabierasz wprawy. Przypomnij sobie jak sytuacj, w ktrej poniose, twoim zdaniem, porak, i chciaby o niej zapomnie. Znajd trzy przykady na to, e dowiadczenie to okazao si (bd moe si okaza) przydatne. Zauwa, czego moge si nauczy z tego przykrego wydarzenia. Bd kreatywny. Zacznij oczekiwa, e nawet z najodleglejszych wspomnie moesz si czego nauczy i odnie korzyci. Zaobser wuj, jakie przyjmowae pozycje percepcyjne. Pomyl, jakie rodzaje pisarstwa najlepiej charakteryzuj kad z po zycji percepcyjnych. Ktry z nich najlepiej rozumiesz? Ktry z nich najbardziej na ciebie oddziauje? Jak moesz zastosowa pozycje percepcyjne w swojej komunikacji ustnej i pisemnej?

tym rozdziale: Kodowanie czasu Czas w rozmaitych kulturach W czasie i przez czas Jak okreli lini czasu

Wielu trenerw i autorw zajmujcych si NLP uywa pojcia linii czasu do opisania, jak zapisujemy i magazynujemy nasze dowiadczenia. To, jak si zachowujemy i okrelamy siebie, zaley od naszych niepo wtarzalnych przeszych dowiadcze - kolekcji wspomnie. To wanie owe rozsypane w czasie dowiadczenia odpowiedzialne s za nasz wy jtkowo. Ksztatuj nasz wiadomo i osobowo. Dowiadczamy w kadej chwili naszego ycia, dlatego te nasze wspomnienia mog by zupenie niedawne albo pochodzi z zamierzchej przeszoci. Tak wic linia czasu danej osoby przedstawia jedyn w swoim rodzaju chro nologi dowiadcze. Stanowi kodowanie naszej pamici - przeszo, teraniejszo, przyszo - podczas gdy mzg wszystko magazynuje.

Kodowanie czasu
Bardzo mao wiemy na temat neurologicznych podstaw zapamity wania. Niemniej jednak teoria linii czasu czy chronologicznych sekwen cji ycia wydaje si sensowna. Na przykad musimy wiedzie w jaki sposb, czy co si wydarzyo pi minut temu, czy pi lat temu. Albo e co, co sobie wyobraamy, jeszcze si nie zdarzyo. W kocu, mylc o przeszoci czy przyszoci, posugujemy si tym samym rodzajem bodcw (obrazami, dwikami i uczuciami).

192 Dzie 13. Obrazy, dwiki i uczucia nie s sposobem kodowania czasu. Zdarza si przecie, e odlege wspomnienia s bardzo wyraziste, tak jakby co wydarzyo si wczoraj. I odwrotnie, czasem z trudem przypominamy sobie co ze znacznie bliszej przeszoci. Wydaje si wic, e kodowanie zachodzi na poziomie submodalnym (por. Dzie 7.). Ustawianie wszystkich dowiadcze w porzdku chronologicznym wymaga jakiego innego wymiaru rozumienia - procesu neurologicz nego, ktry nadaje sens czasowi. O tym mzgowym aspekcie mylenia wiemy mao. Pojcie linii czasu (na podobiestwo rzeki pyncej od rda do morza albo drogi, po ktrej odbywa si podr przez ycie) jest dobr metafor. Mwic bardzo dosownie, twoja dzisiejsza tosamo odzwierciedla twoj lini czasu. Odbicie w niej znajduj na przykad decyzje, ktre podejmowae w przeszoci, a ktre doprowadziy ci do miejsca, w ktrym obecnie si znajdujesz - twojej indywidualnej historii liczo nej w godzinach, dniach i latach. Ten osobisty zapis czasu udostpnia nam wane informacje na nasz temat, ktre pozwalaj nam lepiej siebie zrozumie. Mog te doprowadzi do zmian. Do ciebie naley decyzja, aby wykorzysta czas w inny sposb. Niektre techniki wykorzystujce pojcie linii czasu umoliwiaj wprowadzenie zmian we wspomnieniach na poziomie ich neurologii. Moesz nimi manipulowa w najlepszym tego sowa znaczeniu, aby osign obecne cele. Moesz zadecydowa, eby je zmieni (tak jak zmieniae wspomnienia podczas Dnia 7., kiedy to pracowae na submodalnociach w celu zmiany swoich uczu). Kady z nas ma wasn lini czasu. Pomyl na przykad, jak odmien nie mylimy na temat czasu, chocia przecie mierzymy go za pomoc standardowych jednostek na zegarze. Niektrzy zdaj si mie zawsze na wszystko czas, podczas gdy dla innych dwadziecia cztery godziny na dob to za mao. Okazuje si, e nie zaley to od wykonywanej pracy czy osiganych rezultatw. Stanowi to raczej odbicie twojej osobowoci bd stylu mylenia, a mwic cile, sposobu, w jaki k o d u j e s z czas. Sytuacj t dobrze ilustruje stare porzekado: Jeli chcesz sko czy jak prac, popro o pomoc zapracowan osob". Sposb, w jaki wewntrznie postrzegasz czas, okrela, jaki ma on na ciebie wpyw i jak go wykorzystujesz. Zgodnie z teori linii czasu, wszyscy postrzegamy czas linearnie. Wydarzenia nastpuj po sobie, sekwencyjnie - co, co miao miejsca

Oswajanie czasu

193

rok temu, wydarzyo si przed tym, co nastpio tydzie temu. Tutaj jednak podobiestwa si kocz. Kady z nas inaczej koduje owe roz rnienia czasowe (albo magazynuje je w swoim umyle). Jak zatem opracowujemy" w umyle czas? Za wskazwk mog suy sowa, ktrych uywamy w codziennych rozmowach, tak jak w wypadku rozpoznawania predykatw sensorycznych (zob. Dzie 6.). Sformuowania typu: Kiedy spogldam w przeszo, jestem z siebie zadowolony" sugeruj, e magazynujemy wspomnienia niejako za sob. Podobnie spogldamy w przyszo", mwic o czym, co si jeszcze nie wydarzyo. Metafor na temat przestrzeni i kierunku uywamy instynktownie. Rozwamy teraz niektre kulturowe rnice dotyczce pojcia czasu.

Czas w rozmaitych kulturach

Tak zwane europejskie podejcie do czasu wykorzystuje pojcie linearnoci: jedno wydarzenie nastpuje po drugim, tworzc cig. Niektrzy opisuj czas jako podanie od lewej strony (przeszoci) ku prawej (przyszoci). Linearne ujcie czasu nadaje szczeglne znaczenie rozkadom dnia i terminom spotka. Jeli nie zakoczysz spotkania przed szesnast, musisz si mocno spieszy, w kolejce bowiem czeka nastpne, a czas ucieka". Wszystkie wydarzenia ze swojego ycia musisz wpasowa w w linearny proces. Czas upodabnia si do tamy prze nonikowej, z ktrej prdkoci musisz skoordynowa wszystkie swoje poczynania. Jeli tego nie zrobisz, zostaniesz w tyle, praca zostanie nie wykonana, a ty na zawsze stracisz czas. Czas jest jak rzeka, ktra bez przerwy pynie od swego rda do morza. Tak zwany czas arabski, z ktrym mamy do czynienia nie tylko w krajach arabskich, ale we wszystkich tropikalnych, gorcych regionach wiata, prezentuje zupenie inne podejcie. Wszystko dzieje si teraz. Na spotkanie moesz wic przyj w kadej chwili, czas bowiem nie upyn. Istnieje tylko tu i teraz. Ludzie yj chwil obecn. Odmienne pojcie czasu moe doprowadzi do furii kogo z innej kultury albo posugujcego si linearnym wyobraeniem czasu. Dla Europejczykw niedotrzymywanie terminw spotka moe by wyra zem braku uprzejmoci, podczas gdy dla reprezentanta kultury arabskiej nieuprzejme bdzie niestosowne traktowanie aktualnego gocia, bez

194 Dzie 13. wzgldu na to, jak dugo trwa jego wizyta ani kto musi z jego powodu czeka na gospodarzy. Mamy tu wic do czynienia z rnicami w kul turze i pojciu czasu. Pojcie czasu oddziauje na kady aspekt ycia milionw ludzi. Jeli czas dzieje si tylko teraz, nie istnieje adne pojcie przyszoci. Takie zaoenie ley u podstaw tego, co Europejczycy nazywaj nastawieniem fatalistycznym bd brakiem wyobrani co do przyszych wydarze wrd narodw arabskich.

Rnice indywidualne
Stereotypy podobne do kulturowych odnale mona rwnie u poszczeglnych osb, niezalenie od ich pochodzenia. Wielu przed stawicieli kultury Zachodu zdaje si mie taki sam niefrasobliwy stosunek do czasu, jak w kulturze arabskiej. Nierzadko maestwa maj rwnie odmienne podejcie do czasu ona bardzo punktualna i zorganizowana w najmniejszym szczegle, m na wszystko ma czas", nie spieszcy si (lub odwrotnie). Widzimy wic, e nawet w obrbie jednej kultury wystpowa mog znaczne rnice. Jest tak na przykad w wypadku poudniowych i pnocno-wschodnich stanw Ameryki Pnocnej. W wielu krajach podobne rnice zauwaamy midzy mieszkacami miast i wsi. W ramach tych geograficznych, narodowych czy kulturowych norm odnajdujemy dodatkowo cay szereg rnic indywidualnych. Zdarza si te, e u jednej osoby wystpuje swoiste rozszczepienie osobowoci, w wyniku czego zachowuje si ona inaczej w pracy ni podczas urlopu czy wit. Nastawienie do czasu moe si te zmienia z wiekiem i dowiadczeniem. Szczeglnie drastycznie uwidacznia si to w obliczu miertelnej choroby. W kadym wypadku inaczej kodujemy czas. Tak wic ani kultura, ani wychowanie nie stanowi odpowiedzi. Wszystko dzieje si w mzgu, w postaci niepowtarzalnego procesu neurologicznego.

W czasie i przez czas

Jak mwilimy, zwroty i wyraenia, ktrymi si posugujemy, wska zuj na nasz osobist lini czasu albo sposb, w jaki przechowujemy

Oswajanie czasu

195

wspomnienia. Czas mona rwnie wyraa przestrzennie. Gdybym poprosi ci o pokazanie rk jakiego punktu w przeszoci, a nastpnie w przyszoci, to jak by to zrobi? Ta proba moe wyda si niemdra. Zakadajc jednak, e przechodzisz nad tym do porzdku dziennego i intuicyjnie co wskazujesz, to o czym mogoby to wiadczy? Najczciej wyobraamy sobie czas jako lini. Zazwyczaj biegnie ona od strony lewej do prawej (od przeszoci do przyszoci), czasem w odwrotnym kierunku. We wszystkich tych wypadkach wspomnienia, a take przeszo i przyszo znajduj si przed tob, w twoim polu widzenia. Dlatego widzisz" przeszo w postaci wspomnie, a jedno czenie patrzysz w przyszo". Tak sytuacj nazywamy przez czas" i stanowi ona przykad opisywanego europejskiego pojcia czasu. Czas mona take reprezentowa podejciem w czasie", ktre jest bardziej typowe dla kultury arabskiej. W tym wypadku czas rozciga si od tego, co przed tob (przyszo) do tego, co za tob (przeszo), przy czym jego cz znajduje si w tobie samym. Podczas gdy linia czasu przez czas" znajduje si cakowicie przed tob, cz linii czasu w czasie" ucieka poza twoje pole widzenia.

Omwmy dokadniej owe istotne rnice. Wspomnielimy ju, e osoby przez czas" s wiadome czasu i denerwuj si, gdy inni tej wiadomoci nie maj. Dla nich czas biegnie nieprzerwanie. W tym procesie nie powinno by niewytumaczalnych przerw. Czas moe mija szybko bd wolno, lecz dla nich istotne jest t r w a n i e . Za zwyczaj taka osoba dysocjuje wspomnienia, w zwizku z czym widzi siebie w swoich wspomnieniach. Caa linia czasu znajduje si w polu

196 Dzie 13 jej widzenia. Patrzenie w przyszo moe oznacza optymistyczne planowanie, lecz rwnie niepokj i zmartwienia. Moe te oznacza rozalenie i wyrzuty sumienia, w wyniku lekcji, jak stanowi przeszo. Owe cechy osobowoci mog wic mie pocztek w indywidualnej linii czasu. Odzwierciedla to rwnie sposb percepcji codziennoci. Na przykad osoba przez czas" bdzie okrela warto usug (choby terapii) na podstawie przeznaczonego na ni czasu. To on jest wartoci okrelan pienidzmi. Zazwyczaj da wicej czasu za t sam cen, poniewa czas sam w sobie jest wartoci. Natomiast osoba w czasie" ceni terapi ze wzgldu na jej efekty, nawet jeli trwaaby ona zaledwie kilka chwil. Zwykle osoby w czasie", jako nie przykadajce wagi do punktual noci, czsto spniaj si na spotkania. Widz tylko to, co znajduje si bezporednio przed nimi. Przyszo znajduje si przed, poza bd za biecym wydarzeniem, dlatego nie jest w polu widzenia. Tak wic nie przykadaj specjalnej wagi do robienia planw albo patrzenia wstecz. Nie rozpamituj tego, co si zdarzyo. Jeli odnajdujesz w sobie oba rodzaje cech, to prawdopodobnie przedstawiasz czas na oba sposoby. Kiedy zaczniesz dostrzega rne pojcia czasu i ich oddziaywanie na udzi, atwiej bdzie ci nawizywa kontakt z osobami posuguj cymi si innymi liniami czasu ni twoja. Moesz te zaeksperymentowa i zmieni (chwilowo bd na duej) swoj lini czasu. Moesz na przykad odzwierciedli kogo w pracy (majc na celu kontakt) albo zmieni swoje postrzeganie czasu, aby osign jakie cele. Kada linia czasu doskonale pasuje do swojego waciciela". Waciwe" i niewa ciwe" nie istnieje. Niemniej jednak elastyczno w podejciu do czasu jest wskazana i pomocna. Zawsze jednak trzeba zacz od okrelenia linii czasu.

Jak okreli lini czasu

Lini czasu danej osoby mona okreli za pomoc nastpujcych kilku pyta: 1. Czy pamitasz, co wydarzyo si tydzie temu? 2. Jeli tak, to jak ci si wydaje, dlaczego?

Oswajanie czasu

197

3. Czy pamitasz co, co wydarzyo si miesic lub dwa temu? Rok, dwa, pi czy dziesi lat temu? 4. Postpujc wedug tego samego schematu, wyobra sobie co, co moe si zdarzy w przyszoci: za miesic, za rok, za pi lat, za dziesi. 5. Czy wspomnienia i wyobraenia na temat przyszoci ukadaj si w lini? Czy sugeruj porzdek linearny? Odpowiedzi mog wskazywa na niepewno czy zmieszanie. Dla tego zwracaj uwag na spojrzenia rozmwcy, mow ciaa, a zwaszcza wskazywanie czy jakiekolwiek inne gesty wykonywane w jakim kie runku. Odpowiedzi werbalne racjonalnej wiadomoci nie zawsze s w peni czytelne. Najprawdopodobniej jednak niewiadomo dostarczy rzetelnych wskanikw fizjologicznych. Gdyby jednak z odpowiedzi nic nie wynikao, sprbuj troch innego podejcia: Gdyby to wspomnienie byo gdzie umiejscowione, to jakie mogoby to by miejsce?" Moesz te zbada pami dotyczc lokalizacji, na przykad domu, w ktrym mieszkaa kiedy dana osoba, albo miejsca, w ktrym praco waa. Moesz zasugerowa linearn lini czasu, tak samo jak stosowae metafory podczas D n i a 11. Nie wywieraj jednak na rozmwc takiego wpywu, aby zacz j aranowa. Kady ma jakie pojcie czasu, choby nawet nie byo ono natychmiast rozpoznawalne. Nie musisz wic go kreowa. Musisz je uszanowa, tak samo jak szanujesz umysowe mapy rzeczywistoci innych. Ten sam proces atwo zastosowa w celu okrelenia wasnej linii czasu. Wybierz chwil, kiedy jeste odprony i mylisz raczej instynk townie, a nie logicznie. Wsuchuj si w swoj niewiadomo albo popro przyjaciela, aby przeszed z tob przez cay proces. Korzyci, jakie osigniesz z tego krtkiego wprowadzenia do teorii linii czasu, bd natychmiastowe: Bdziesz si wiadomie skupia na przeszoci bd przyszoci. W y b r bdzie nalea do ciebie. Na przykad mniej mylenia o przyszoci oznacza mniej zmartwie, natomiast mniej myle nia o przeszoci - mniej alu i d a r e m n e g o rozpamitywania. Pamitaj jednak, e nie trzeba si skupia na tym, o czym si chce zapomnie, lecz na tym, czego si pragnie. Zrozumiesz, jak inni myl o czasie, i nawiesz lepsze kontakty.

198 Dzie 13. "Przeramujesz" kady problem bd zagadnienie, umieszczajc je w innym kontekcie czasowym (na przykad: Jak bd si czu za pi lat?"). Zrozumiesz lepiej siebie, zapanujesz nad swoimi uczuciami i zacho waniem.

Zaoenie na dzi
Kady problem ma swoje rozwizanie.
Wedug niektrych bada, jeli wierzysz, e jaki problem mona rozwiza, masz wiksz szans na znalezienie rozwizania. Zdarza si, e pocztkowy, przedstawiony problem nie odzwierciedla prawdziwego problemu czy te jego rda. Okrelenie prawdziwego problemu rzuca nowe wiato na sytuacj. Czsto si zdarza, e problem wwczas zni ka. Odpowiada to zaoeniu Dnia 10.: Poraki nie istniej. Jest tylko informacja zwrotna". Przedstawiony problem moe stanowi cz procesu uczenia si, dziki ktremu dochodzisz do celu. Cho jest przeszkod na drodze do realizacji zamierze, to mona go przecie omin, usun albo si po nim wspi. Moliwe jest te odkrycie innej drogi. Jeli spojrze na to od tej strony, kady problem przybiera posta milowego kroku w kierunku celu. Jak twierdz osigajcy sukcesy biznesmeni, kady problem niesie szans. Wszystko zaley od twojego punktu widzenia.

Zadanie na dzi
Stosujc powysze wskazwki, okrel swoj lini czasu: przez czas" czy w czasie"? Narysuj, gdzie ona przebiega w stosunku do ciebie. Suchaj osb, z ktrymi pracujesz albo czsto si spotykasz, i zauwa ich podejcie do czasu. Czy ich zachowanie, tak jak ich wypowiedzi, moe okrela ich lini czasu? Zapamitaj dzisiejsze zaoenie. Zrb list kilku swoich problemw, a nastpnie, akceptujc zaoenie, wyobra sobie kilka rozwiza.

Oswajanie czasu

199

Zastanw si, w jakim kierunku ich szuka, kto mgby ci udzieli wskazwek, jak sam moesz wpyn na rozwizania. Wyobra sobie take, e kady problem jest ju rozwizany, i ciesz si, dowiadczajc sensorycznych dowodw tej sytuacji. To wiczenie i dzisiejsze zaoenie pomoe ci w przeramowywaniu podczas Dnia 15. i zmiany zachowa podczas Dnia 21. Zaoenie wprawi ci w pozytywny nastrj oczekiwania, a techniki, ktrych si uczysz, przeramuj problemy.

tym rozdziale: Zachowanie a poziomy neurologiczne Poziomy neurologiczne i organizacja Uporzdkowanie

NLP koncentruje si gwnie na zmianie indywidualnej. Zmiana zazwyczaj obejmuje nie tylko zewntrzne zachowanie, ale pewien gbszy poziom: nasze przekonania i wartos'ci, a take takie obszary w nas, ktre nie zawsze udaje nam si rozpozna. Zachowanie jest rezultatem wszystkich tych wewntrznych reprezentacji, znajdujcych si na rozmaitych poziomach. Zmiana, przynajmniej trwaa zmiana, nie pojawi si, jeli nie zajdzie w umyle danej osoby. Dla penego ycia typowa jest spjno owych poziomw mylenia. Nazywamy j czsto uporzdkowaniem. Znaczy to, e kada cz osoby jako caoci zmierza w tym samym kierunku. Brak wewntrz nego uporzdkowania moe prowadzi do konfliktu midzy rnymi poziomami umysu. Trwaa indywidualna zmiana wymaga zrozumienia owych poziomw. Antropolog Gregory Bateson stworzy model poziomw neurologicz nych, ktry zosta pniej rozwinity przez Roberta Diltsa (rys. 14.1). Kady poziom organizuje informacje dla poziomu poniszego. Zasa dy zmiany na okrelonym poziomie rni si od zasad obowizujcych na niszym poziomie. Zmiana czego na niszym poziomie moe, ale niekoniecznie musi, oddziaywa na poziom wyszy. Niemniej jednak zmiana czego na wyszym poziomie zawsze pociga za sob zmian na poziomie niszym, troch jak w kaskadowym wodospadzie, gdzie woda z wyszych poziomw zawsze spada na poziomy nisze. Zgodnie z modelem poziomw neurologicznych, zmiana przekona prowadzi do

202

Dzie 14

zmiany zachowa. Zmiana zachowania najprawdopodobniej nie bdzie dugotrwaa, jeli nie stoi za ni jaka nowa warto czy przekonanie. Badania dowiody, e mylenie poziomw neurologicznych prowadzi do problemw. Rozumienie i poprawne rozrnianie poziomw oraz sposobu, w jaki na nas wpywaj, moe prowadzi do zmiany.

Zachowanie a poziomy neurologiczne

Aby zrozumie, jak omawiane poziomy funkcjonuj w twoim yciu, powiniene rozpocz od poziomu najniszego (otoczenie), a potem stopniowo przesuwa si w gr. Oto kilka przykadw. Otoczenie wiat, w ktrym yjesz, dziaasz, rzeczy i ludzie, ktrzy ci otaczaj (w domu, w sytuacjach towarzyskich, podczas zaj sportowych, hobby, w pracy). Zachowanie Konkretne zachowanie, w ktrym jeste najlepszy, na przykad suchanie, robienie list, tworzenie zestawie.

Gdzie wprowadzi zmiany?

203

Zdolnoci Czci jakiej zdolnoci jest to zachowanie? Na przykad - wsp ycia z ludmi, organizowania, planowania. Przekonania Co to mwi o tobie? Jaki warunek musi by speniony, aby posiada t zdolno? Jakie masz przekonania co do wasnej osoby? Na przykad, czy wierzysz, e wani s ludzie, zdrowie albo wasny rozwj? Tosamo Jakie zdanie charakteryzowaoby twoj tosamo (kim jeste)? Na przykad: Jestem osob nastawion na drugiego czowieka" albo Jestem urodzonym organizatorem". Duchowo Jaki symbol bd metafora reprezentuje twoj duchowo albo wysz si, ktrej jeste wyznawc? Na przykad gob, gboki ocean albo zaciszny ogrd?

Stosowanie modelu poziomw neurologicznych

Na podstawie powyszych przykadw zastosuj w model do zachowania, w ktrym jeste dobry. Zastosuj go potem do innego za chowania. Zauwa, jak kady poziom przechodzi naturalnie w d do nastpne go, tworzc logiczn hierarchi. Na przykad twoje przekonanie o tym, jak wany jest czowiek, przekada si na twoj zdolno odnoszenia si do ludzi. Ta zdolno z kolei pozwala zaoy, e posiadasz umiejtno suchania. I odwrotnie, umiejtno suchania stanowi podbudow twoich zdolnoci spoecznych i przekona na temat czowieka. Wyobra sobie, co by si stao, gdyby w obrbie wyszego poziomu (na przykad przekona czy tosamoci) zasza jaka zmiana. Teraz wyobra sobie zmian zachodzc na niszym poziomie. Ktra zmia na bardziej rzutowaaby na twoje ycie? Ktra byaby trwalsza? Ktr byoby trudniej wprowadzi w ycie? Model ten moesz stosowa podczas zastanawiania si nad proble mami czy wanymi zagadnieniami, wymagajcymi podjcia decyzji.

2 0 4 Dzie 14. Zacznij od okrelenia poziomu przedstawionego" problemu - czyli tego, ktry pojawia si przed twoimi oczami pierwszy. Nastpnie zastanw si, jakie s jego korzenie, przyczyny, rwnie w kategorii poziomw. Sprawd, czy moesz przeprowadzi to zagadnienie przez kady poziom, i pomyl, jakie jest jego znaczenie w kategorii zmiany indywidualnej. Oto typowy przykad: Otoczenie Zachowanie Zdolnoci Przekonania Tosamo Na moim biurku panuje baagan. Nie odkadam rzeczy na swoje miejsce. Nie rozumiem systemu katalogowania. Waniejsza jest kreatywno ni przesadny porzdek. Jestem osob niezorganizowan.

Problem" moe si pojawi (przedstawi) na ktrym z tych pozio mw. Na przykad moesz zauway kwesti zwizan z otoczeniem, sabo w zakresie zdolnoci albo ograniczajce przekonanie o sobie. W tym wypadku powizane z sob problemy niszych poziomw po wstaj w wyniku twojego problemu. W kadym wypadku rozwizania naley szuka na wyszym poziomie. Wikszo pomniejszych zagadnie zwizanych z zachowaniem mona zmieni jeden bd dwa poziomy wyej. W podanym przy kadzie pominlimy kategori duchowoci. Powaniejsze zagadnienie osobiste z kolei najprawdopodobniej bdzie brao pocztek na najwy szym, duchowym poziomie. Omawiany model mona stosowa do wszystkich form wasnego rozwoju, a take do rozwizywania problemw. Pomaga on te zro zumie innych i porozumiewa si z nimi. Poziomy neurologiczne ilustruj mapy umysu i filtry neurologiczne, o ktrych mwilimy podczas Dnia 1.

Poziomy neurologiczne i organizacja

Poziomy neurologiczne (z wyjtkiem najwyszego) mona atwo przenie na grunt organizacji:

Gdzie

wprowadzi zmiany

205

misja i wizja filozofia i kultura umiejtnoci i wiedza zwyczaje i praktyki wyposaenie, rodowisko, lokalizacja Zdarza si, e w wypadku organizacji mona rwnie zastosowa najwyszy, duchowy poziom. Dzieje si tak wtedy, gdy firma, czsto nie przynoszca zysku, ma na celu dziaalno charytatywn, promujc zdrowie czy chronic rodowisko naturalne. Poziomy neurologiczne ilustruj te, w jaki sposb firmy motywuj swj personel albo wprowadzaj zmiany: Misja i wizja Pracownicy identyfikuj si i czerpi natchnienie z misji, jak firma ma do spenienia. Maj wspln wiadomo kierunku i celu. Praca dla firmy jest rdem dumy. Firma ma wyran osobowo". Filozofia i kultura Firma szanuje rne wartoci. Pracownicy s lojalni, poniewa czuj si szanowani. Wsplne przekonanie wpywa na to, co my tutaj ro bimy", firma postpuje wedug wyznawanych wartoci w stosunku do personelu, klientw i systemw. Ma jasne przepisy dotyczce nagrd, kursw i ubezpiecze. Umiejtnoci i wiedza Kierownictwo jest rdem informacji i zrozumienia. Pracownicy speniaj wymagania, poniewa rozumiej sytuacj. Kierownictwo umoliwia kursy. Zapoznaje pracownikw z nowinkami techniczny mi, wprowadza efektywne systemy zarzdzania. Pracownicy mog dziaa samodzielnie i maj wpyw na podejmowanie decyzji wyszego szczebla.

206 Dzie 14.

Zwyczaje i praktyki Organizacja nagradza i karze indywidualne zachowania. Pracowni bior udzia w dowolnych kursach, su swoimi sugestiami. Stosuj si do norm obowizujcych w firmie. Wyposaenie, rodowisko i lokalizacja Firma zapewnia dobr infrastruktur i warunki pracy. Stosuje za rzdzanie w oparciu o wyjtki: kierownictwo koncentruje si na tych zagadnieniach, ktre pod jakim wzgldem wykraczaj poza plan. Kady poziom, aby z jak najwikszym prawdopodobiestwem wywoa zmiany, musi by spjny z poziomem nadrzdnym. Wikszo z nas spotkaa kiedy osob, ktra szczycia si swoj misj bd przekonaniami, nie harmonizujcymi jednak z jej zachowaniem czy otoczeniem. Ludzie tacy yj w kamstwie i prawdopodobnie nie od nios sukcesu. Co wicej, taki brak spjnoci moe prowadzi do urazy i cynizmu. Wyrwnanie natomiast oznacza wzmocnienie, w wyniku ktrego caa organizacja niczym jedna osoba - zmierza w tym samym kierunku.

Uporzdkowanie
Odpowied na ponisze pytania pomoe w okrelaniu poziomw neurologicznych, na ktrych wystpuj rozwaane przez nas problemy Duchowo/cel Tosamo/misja System wartoci i przekonania Zdolnoci Zachowanie Otoczenie Kto jeszcze? Kto? Dlaczego? Jak? Co? Gdzie?

Zastosuj wiczenie opisane na str. 207, aby wyrwna poziomy neu rologiczne swojego dowiadczenia. W efekcie wszystkie twoje poziom zaczn wsppracowa dla osignicia celu. Nie lekcewa znaczeni tego procesu (obojtne jak prosty by ci si wydawa) dla wprowadzani zmian w twoim yciu.

Gdzie wprowadzi zmiany?

207

1. Wybierz jaki stan, do ktrego dysz (doskonao, pewno, kreatywno, spokj i tym podobne). Okrel, gdzie i kiedy chcesz go dowiadczy. Nazwij go stanem X. 2. U wszystkie poziomy neurologiczne (od duchowoci po otocze nie) w jednej linii na pododze. Posu si kartkami. 3. Sta na kartce otoczenie", tyem do pozostaych poziomw. Pomyl, g d z i e chcesz dowiadczy X. Opisz w mylach to oto czenie. 4. Zrb krok na kartk zachowanie" i zapytaj siebie: Co chc zrobi w tym miejscu i czasie?" Zwr uwag na swoj postaw, gesty, mimik, brzmienie gosu, uczucia. Wyobra sobie reakcje, komentarze i zachowanie innych. 51 Przejd na kartk zdolnoci" i zapytaj: Dlaczego zachowuj si tak w tym otoczeniu?" Zwr uwag na to, co mwisz do siebie, na zaangaowan wiedz i umiejtnoci, na to, jak wyobraasz sobie (kodujesz) ten ukad. 6. Przejd do przekona" i zapytaj, d l a c z e g o robisz to, co robisz, albo: Ktre z moich przekona pozwala mi na zastosowanie tych zdolnoci i podjcie tych dziaa w tym otoczeniu?" 7. Przejd na kartk tosamo" i zapytaj: K i m jestem, e mam takie przekonania?" Znajd jak metafor dobrze ci charaktery zujc, na przykad jaki symbol, kolor, zwierz, rolina - cokol wiek podpowie ci niewiadomo. Mwilimy o tym w rozdziale powiconym metaforom, podczas Dnia 11. 8. Przejd ostatecznie na kartk duchowo" i zapytaj: Do czego zmie rzam w yciu? "albo K t o lub co motywuje mnie na najgbszym (najwyszym) poziomie?" Zwr uwag na to, jak wizja celu przenika wszystkie poziomy czekajcych ci zmian indywidualnych. 9. Majc cigle przed oczami swj cel, przejd teraz z powrotem na poziom tosamoci i poczuj, jak zachodzi ich poczenie. 10. Przenie teraz wizj celu i tosamo na poziom przekona i pozwl si im poczy. 11. Przenie wizj celu, tosamo i przekonania na poziom zdolnoci, gdzie dokona si ich poczenie. 12. Przenie wizj celu, tosamo, przekonania i zdolnoci na poziom zachowania, pozwl si im poczy. 13. Przenie wizj celu, tosamo, przekonania, zdolnoci i zachowania na poziom otoczenia i pozwl im si poczy.

208 Dzie 14. 14. Ciesz si nowym uczuciem wyrwnania i pamitaj, e jeli bdziesz chcia skorzysta ze swoich zasobw, masz je wszystkie w zasigu rki. Model poziomw neurologicznych mona stosowa do: Rozpoznawania i wyjaniania problemw osobistych i organizacyj nych Wybierania najlepszego poziomu do inicjowania zmian Lepszego rozumienia siebie, swoich celw i motyww tego, dziki czemu dziaasz Lepszego rozumienia innych - tego, dziki czemu oni dziaaj i wchodzenia z nimi w lepsze zwizki i kontakty Rozwizywania problemw Wyjaniania celw wyznaczonych podczas Dni 2. i 3. Nadawania sensu swoim poczynaniom Dystansowania si od swojego ycia dziki poznawaniu rnych poziomw percepcyjnych

Zaoenie na dzi Odpowiadam za swj umys i osigane rezultaty.

Mapa umysu, o ktrej mwilimy w pierwszym zaoeniu, znaczy m o j a mapa - t w o j a mapa. Moesz myle, jak chcesz. Moesz decydowa, co jest wane. To ty moesz zmienia swoje przekonania i wartoci, a take sposb reagowania na innych ludzi i okolicznoci. adne okolicznoci zewntrzne nie pozbawi ci tych podstawowych wyborw przynalenych czowiekowi. Jeste tym, co mylisz", a wic moesz wzi na siebie odpowiedzialno za swoje dziaania i osigni cia. Bez wzgldu na przeszo, moesz zacz przejmowa kontrol nad swoj teraniejszoci i przyszoci. Dzisiejsze zaoenie kademu (a zwaszcza osobom nastawionym na cel) pomoe poprawi swoj skuteczno.

Gdzie wprowadzi zmiany?

209

Zadanie na dzi
Wymie kilka stojcych przed tob problemw zawodowych bd jakichkolwiek innych. Przypisz kady innemu poziomowi neurologicznemu. Moe uwaasz, e twj gabinet jest zbyt may? Albo e potrzebujesz jeszcze jednej sypialni? A moe twj komputer ju nie odpowiada twoim potrzebom? Takie problemy zalicz do kategorii otoczenie". Jzyk, umiejtno pisania czy jakkolwiek inn, ktra ci zawioda, zalicz do zachowania. Zarzdzanie grup ludzk, organizacja pracy czy przemawianie publiczne to przykady z poziomu zdolnos'ci i tak dalej. Pomyl teraz o tych problemach w kategoriach innych poziomw. Na przykad, jak twoje zachowanie rzutuje na otoczenie? Jak twoja tosamos' czy wizerunek samego siebie wpywa na twoje zdolnoci? Dotrzesz w ten sposb do samego rda problemu i zrozumiesz, na ktrym poziomie powiniene wprowadzi zmiany. Zastanw si, jak mona zastosowa ten sam proces w wypadku problemw organizacyjnych, politycznych czy systemowych w pracy. Wykonaj wiczenie wyrwnania, jeli jeszcze go nie zrobie (zob. str. 207-208)

tym rozdziale: Ramy i przeramowania Przeramowanie dla osignicia celu Ramy spotka

Ramy i przeramowania
Wikszo z tego, o czym do tej pory czytae, dotyczyo zmian, przede wszystkim w postrzeganiu, czyli sposobie mylenia o rzeczy wistoci i jej widzenia". R a m y to cz systemu filtrw, poprzez ktre dokonujemy wewntrznej reprezentacji rzeczywistoci. Dziaaj na zasadzie szablonw (wzorcw), do ktrych dopasowujemy miliardy informacji podlegajcych wiadomemu przetwarzaniu. Rama, ktr wiadomie bd niewiadomie tworzysz, pokazuje, jak co postrzegasz. P r z e r a m o w a n i e polega na zmianie ramy w zwizku z jakim zachowaniem, wypowiedzi bd wydarzeniem, znajdowaniu innego znaczenia czy interpretacji, zobaczeniu wycinka rzeczywistoci w in nym wietle. Wydaje si, e czowiek odczuwa potrzeb porzdkowania rzeczywi stoci, klasyfikujc jej elementy do okrelonych umysowych przegrdek czy ram. Niestety, najczciej koczy si to myleniem rutynowym, przez ktre nie zauwaamy nowych sposobw rozwizywania proble mw i postrzegania zagadnie. Kiedy naprawd wyjdziesz poza ram, zmienisz j, dokonasz przeramowania. Jest to raczej nastawienie, a nie okrelona umiejtno, ktre zakada nowe, kreatywne i odbiegajce od schematw mylenie.

212 Dzie 15.

Znaczenie kadego wydarzenia zaley od tego, w jakiej ramie je postrzegamy. Pukanie do drzwi w sytuacji, kiedy spodziewasz si miego gocia, odbierzesz (obramujesz") z pewnoci inaczej ni pno wieczorem, kiedy nikogo nie oczekujesz. Twoje ramy odniesienia rni si midzy sob, tak samo jak znaczenia. Zmiana znaczenia to zmiana rezultatu komunikacji, zachowania lub wydarzenia. Przeramowania mona dokona w kadej sytuacji. Chocia jest to proces umysowy, to jednak prowadzi do natychmiastowych zmian w zachowaniu. Zmiana zachowania innej osoby (a nawet twojego) moe wydawa ci si trudna. Zawsze jednak moesz zmieni - choby nawet minimalnie - sposb mylenia bd postrzegania rzeczywistoci. Przeramowanie zmienia twoje samopoczucie, a co za tym idzie - twoje dziaanie.

Przeramowanie dla osignicia celu

Przeramowanie szybko przynosi rezultaty, cieszy si wic wrd praktykw NLP du popularnoci. Znajduje ono szerokie zasto sowanie w biznesie, rozwoju osobistym, komunikacji i terapii. To doskonae narzdzie rozwizywania problemw, przy zastosowaniu technik opartych na prostej zasadzie zmiany ramy". Stymuluje tak zwane mylenie lateralne (boczne), czyli poza schematem. W sytua cjach konfliktowych przeramowanie jest znacznie skuteczniejsze ni perswazja bd sprzeczka.

Przeramowanie treci i kontekstu

Przeramowanie moe dotyczy kontekstu sytuacji - na przykad miejsca lub czasu. Pomyl, w jakim kontekcie okrelone zachowanie wydawaoby si pozytywne i poyteczne albo mona by je zobaczy w innym wietle. Mona te przeramowa sam tre sytuacji. Puenta dowcipu natych miast wprowadza zmian w znaczeniu i zwizanych z nim emocjach. Niespodziewana zmiana zawartoci bd kontekstu stawia znaczenie na gowie, a efekt zaskoczenia i nowoci przynosi reakcj w postaci

Myle poza schematem 213 miechu. Komik George Burns czsto posugiwa si artami jednozdaniowymi, na przykad: W wieku osiemdziesiciu lat bdziesz ju wiedzia wszystko... tylko bdziesz musia to pamita" albo Wecie na przykad moj on... kiedy tylko chcecie!" Metafory, o ktrych mwilimy podczas Dnia 11., s skarbnic nie koczcych si przera mowa. Nowy kontekst powoduje, e znany problem czy zagadnienie umieszczane jest w nowym otoczeniu, dziki czemu powstaje nowe znaczenie. Jak widzielimy z modelu NLP przedstawionego podczas Dnia 1., na nasze dowiadczenie skada si jedynie przefiltrowana wersja rzeczywi stoci. Nieustannie dokonujemy wic niewiadomego jej znieksztaca nia. Zmiana znaczenia wywoana przez kontekst czy tre oznacza, e zmieniaj si twoje reakcje i zachowanie. Uzyskanie nowej perspektywy prowadzi do natychmiastowych zmian twojego samopoczucia, pored nio wpywajc na zachowanie i osignicia. Poprzez przeramowanie mona wic atwo i bez wikszych wysikw doj do rezultatw. Wypracuj sobie zwyczaj pytania: Co to moe oznacza?", W jakiej sytuacji wygldaoby to inaczej?" albo W jakim kontekcie zachowanie to wydawaoby si pozytywne i poyteczne?" W twoim umyle moe si wtedy natychmiast pojawi kilka przeramowa.

Kontrolowanie nastroju
Ty kontrolujesz proces przeramowania, ktry nie powinien by uzaleniony od adnych zewntrznych czynnikw. Wyobra sobie na przykad, e twoja nastoletnia crka wraca do domu pniej, ni powinna. Twoje uczucia i zachowania przed jej powrotem zale od tego, jak obramujesz" sytuacj. Czy miaa wypadek? Czy celowo nie wypenia twoich prb? Moe dzwonia wczeniej? Przeramowa mona dokonywa bez koca, a interpretacja sytuacji zaley od c i e b i e . Sposb, w jaki dokonujesz obramowa, rzutuje na twoje zachowanie, cinienie, a w duszej perspektywie - zdrowie w ogle. Jak dotd, sposb obramowania sytuacji czy zachowania nie wpyn na twoj crk. Z pewnoci jednak wpyn na c i e b i e . Odzwier ciedleniem dokonanego przez ciebie obramowania jest nawet spokojne, pene zaufania i pozornie niewzruszone czekanie. Przyjta rama okrela postrzeganie, a co za tym idzie - twj stan. Nasz umys nadaje wszystkiemu jakie znaczenie, nic nie moe

214

Dzie 15.

pozosta nieokrelone. Wkadamy wic wszystko do odpowiednich przegrdek umysowych. Niestety, czsto zdarza si, e takiej kategoryzacji dokonujemy instynktownie, obramowujemy w najoczywistszy i najwygodniejszy sposb, zamiast dokonywa realistycznej i racjonalne reprezentacji. Dzieje si to szybko i poza wiadomoci, sprawiajc e w jakim wzgldzie czujesz si czego pewien, cho sam nie wiesz dlaczego. Przeramowanie prowadzi do ponownej kategoryzacji, ktra lepiej odzwierciedli rzeczywisto bd to, co decydujesz si uznawa za moliw rzeczywisto. Zawsze moesz zdecydowa si na przeramowanie Stosujc techniki przeramowania, wybierasz nastrj.

Nawyk widzenia rzeczywistoci na rne sposoby

Sytuacj nastoletniej crki rodzic mgby skwitowa stwierdzeniem atwo mwi". Tymczasem, tak jak to jest z jazd na rowerze czy pywaniem, kiedy opanujesz ju niewiadom umiejtno (stanie si twoim nawykiem), stwierdzisz, e jest ona naprawd prosta. Umiejtnoci mylenia mog przeksztaci si w mylowe nawyki. Zalicza si do nich rwnie umysow zdolno przeramowywania. Kiedy cay ten proces nie jest ju dla ciebie tajemnic, warto sprbowa przeramowania negatywnego czy nieprzyjemnego zachowania, aby stao si poyteczne, celowe, wzmacniajce. Ju samo rozpoznawanie moliwoci wyboru moe wprawi ci w lepszy nastrj, uatwiajcy radzenie sobie z sytuacj czy podejmowanie decyzji. Masz przed sob wyjcie - wiateko na kocu tunelu. Dziki przeramowaniu mona rozwiza wiele trudnych problemw, co potem odczytywane jest jak graniczce z cudem wgldy. Zawsze d do sytuacji wyboru. Jeli dostrzegasz kilka moliwych ram, to znak, e masz z czego wybiera Moliwoci wyboru reprezentuj zasoby, dziki ktrym twoje reakcje s skuteczne. Przeramowanie wymaga mniej umiejtnoci ni dopasowanie i prowadzenie. eby jednak stao si ono twoim nawykiem, musisz stosowa je na co dzie. Dziki otwartemu, gitkiemu, kreatywnemu umysowi moesz maym nakadem si osign niezwyke rezultaty

Nadejdzie chwila, kiedy twoje przeramowywanie zacznie oddziaywa na innych. Kady rodzic doskonale wie, jak nastolatek reaguje

Ulepszanie zwizkw

Myle poza schematem

215

na przedwczesne wyciganie wnioskw, brak zaufania czy nadmierne martwienie si. Zachowanie spontaniczne, reagowanie na pojedyncz, sztywn ram (interpretacj), moe szybko sta si nieadekwatne do wypowiedzianych sw czy zaistniaych okolicznoci i otrze si o roz wd, konflikt czy wojn. Przeramowanie zachowania danej osoby nie doprowadzi bezpored nio do jego zmiany. Niemniej jednak proces ten z pewnoci niemal natychmiast wpynie na to, jak postrzegasz to zachowanie - na ile powanie je traktujesz, do jakiego stopnia pozwalasz mu rzutowa na swoje emocje czy jak je interpretujesz. Wiadomo, e twoje uczucia i mylenie determinuj twoje zachowanie, w tym rwnie wypowiedzi. Niewtpliwie wic twoje zachowanie bdzie porednio oddziaywao na t osob. Nie moesz si odizolowa od wpywu uczu ani - parafrazujc znane ju zaoenie - nie moesz si nie komunikowa". Komunikacja nie musi by wiadoma. Podczas Dnia 4. przeczytae zaoenie: Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywou je". Komunikujesz co nawet wtedy, kiedy robisz co bd nie, mwisz co bd nie, wywierajc w ten sposb na kogo wpyw. Milczenie, le zrozumiane spojrzenie czy sowa przeznaczone dla innej osoby mog wywoa jaki efekt. Nasze ciao oraz wypowiedzi nieustannie o czym informuj. Nie moemy nie komunikowa. Warto przyj to do wiado moci. Sama wiadomo tego moe doprowadzi do wikszej kontroli naszego oddziaywania na innych i jego rezultatw.

Kreatywne rozwizywanie problemw

Zdarza si, e przeramowany problem po prostu sam znika. In nym razem dokonuje si w nim zmiana, przybiera form skutku, a nie przyczyny. Wwczas okrelasz jego pochodzenie. W jeszcze innych wypadkach dziki przeramowaniu dochodzimy do cakiem nowych rozwiza. Przeramowanie czsto oznacza otrznicie si ze starych nawykw. Niektre przeramowania wydaj si bardziej praktyczne od innych, na przykad lepiej odzwierciedlaj aktualn sytuacj. W takim wypadku punkt widzenia" przesuwa si o zaledwie kilka stopni. Niemniej, im mniej radykalne (kreatywne) przeramowanie, tym mniejsza szansa na rozwizanie problemu czy zagadnienia. Z tego wzgldu nie zgadzaj si na sensowne" interpretacje. Ich posiadacz" prawdopodobnie prbowa

216 Dzie 15. rozmaitych punktw widzenia, lecz z zastosowaniem przepuszczonego przez wasne filtry dowiadczenia. Aby wydosta si ze schematw, potrzeba czego wicej. Jakie dziwaczne przeramowanie moe z pocztku wydawa si ukartowane bd niemdre. Od kiedy jednak rozwine w sobie t umysow umiejtno, zaczynasz dostrzega jej zalety. Sprbuj. Pomyl o jakich trzech aktualnych problemach zwizanych z prac, domem, przyjacimi czy yciem towarzyskim. Nastpnie szybko i intuicyjnie podaj co najmniej trzy przeramowania do kadego z nich. Z pewnoci sprbowae ju logicznego, racjonalnego podejcia do ich rozwizania, w przeciwnym wypadku nie stanowiyby przecie problemw. Aby przej dobry test na przeramowanie, wybieraj prawdziwe problemy, ktre wydaj ci si bez wyjcia. Paradoksalnie, podczas usilnego poszukiwania rozwiza problemu najczciej nie dostrzegamy najlepszego z nich. Przeramowanie nie oznacza logicznego dopasowania czy modelowania sytuacji, lecz raczej uwalnianie si od ograniczajcego modelu. Problem" tkwi w umyso wym schemacie, a nie w treci. Wedug innej osoby problem ten moe okaza si szans, szczciem w nieszczciu, tylko dlatego e zosta przez ni inaczej obramowany. Chocia czsto zrzucamy win na oto czenie czy okolicznoci, prawdziwa przyczyna ley w naszych mapach umysu. Zmieniajc sposb percepcji, tworzysz szans dla poytecznych dziaa, ktre mog doprowadzi do podanych rezultatw. Zachowuj si jak osoba rozdajca karty.

Przeramowywanie w praktyce
Zamy, e twj szef ma zwyczaj udziela ci reprymendy na oczach wsppracownikw i nie docenia wysiku, ktry wkadasz w realizacj swoich zada. Denerwuje ci jego grubiastwo i nastawienie. Jak mo esz przeramowa t sytuacj? Jest w zym stanie zdrowia. Czuje si niepewnie i znajduje si na granicy zaamania nerwowego. Jego szef traktuje go podobnie. W domu ona trzyma go krtko, wic w pracy znajduje ujcie dla swoich emocji. Zgosi twoj kandydatur do specjalnego awansu i musi sprawdzi,

Myle poza schematem

217

., jak dajesz sobie rad w wypadku szorstkiego kierowania, ktremu ; bdziesz musia stawi czoo. Nie wie, jak jego zachowanie na ciebie wpywa. Inni twierdz, e s przez niego traktowani tak samo. Mia trudne dziecistwo. Trzy miesice temu pochowa starszego brata. W cigu ostatniego roku trzy razy wamano si do jego domu. Cierpi na nieuleczaln chorob. Jego ona i dzieci uwielbiaj go. Zleca ci najtrudniejsze zadania, poniewa najlepiej pracujesz. W kon sekwencji, tobie si najwicej obrywa. Jak zachowywaby si w jakiej sytuacji towarzyskiej, rozmawiajc na temat waszych wsplnych zainteresowa, albo na proszonym obiedzie? Wie, e nad firm gromadz si ciemne chmury, ale nie moe o tym mwi pracownikom. Wyobra sobie, e jest twoim szwagrem. Wyobra sobie, e zapisa ci w testamencie fortun. Wyobra sobie, e ma dug, siw brod. Wyobra sobie, e zakocha si w tobie, ale trudno mu to pokaza. Wyobra sobie, e ta sytuacja potrwa tylko dwa miesice/dwa ty godnie/dwa dni. Kiedy nabierzesz w tym wprawy, do gowy bdzie ci przychodzi nieskoczenie wiele przykadw przeramowa. Jak dotd jednak nie doszede do wyrwnania. Zapytaj na przykad: A gdybym tak mia grubsz skr (jak XYZ)? Moe zmieni prac? A gdybym dzikowa mu za kad uwag? A gdybym podczas kadej konwersacji mia umieszek na twarzy? Moe kupibym mu adny dugopis? Co by si stao, gdybym dosta ofert pracy z innej firmy? Co by si stao, gdybym wygra na loterii? Jak osoba ta wpywa na moje podstawowe cele yciowe?

Zauwa, e przeramowanie nie musi by logiczne, prawdopodobne czy nawet zdroworozsdkowe. Dziaa ono na podobnej zasadzie jak

218

Dzie 15.

metafory, o ktrych mwilimy podczas Dnia 11. Przerywa tok mylenia i otwiera nowe, kreatywne sieci neuronowe. Masz wicej moliwoci wyboru samopoczucia i dziaania. Zdrowy rozsdek i logika przychodz zazwyczaj troch pniej.

Ramy spotka
Przeramowywanie to doskonae narzdzie w komunikacji, a take w treningach i poradnictwie. W tych wypadkach znajduj zastosowanie wszystkie zasady dobrej komunikacji, cznie z dobrze uformowanym celem omawianym podczas Dnia 2. Szczegln uwag naley powici utrzymaniu kontaktu (zob. Dzie 4.). Nie trzeba artykuowa przeramowania, eby prowadzio do rezultatw. Moe ono pozosta jedynie w twojej gowie. Kiedy jednak mwisz o przeramowywaniu, na przykad eby po mc komu w rozwizaniu problemu, caa sztuka polega na takim przeramowaniu, eby utrzyma kontakt. Zawsze harmonizuj wartoci i dowiadczenie. Kiedy kontakt jest dobry, druga osoba (zakadajc, e naprawd szuka jakiego rozwizania) moe dobrze reagowa na najbardziej nawet lateralne przeramowanie. Unikaj jednak szokowania i epatowania swoj wiedz, a raczej wywoaj w drugiej osobie przeom spowodowany olnieniem" (aha!). Taki percepcyjny wgld w we wntrzny wiat drugiej osoby moe pomc w nawizaniu doskonaego kontaktu. Aby si przekona, jak duy jest zasig stosowania ram, sprbuj zastosowa t technik podczas jakiegokolwiek spotkania. Prawdopo dobnie rozpoznasz niektre ramy z wymienionych niej. Dodalimy do nich kilka pyta, aby je lepiej zilustrowa i pokaza ich zastosowanie prowadzce do lepszej efektywnoci spotka. Tak jak w wypadku innych poznanych ju wzorcw jzykowych, nie musisz zapamitywa ich nazw ani dokadnych definicji. Czasami ju sama nazwa bdzie pomocna (na przykad mwica sama za sie bie rama jak gdyby"). Kiedy indziej moesz stworzy wasn nazw. Postaraj si rozpozna wzorce oraz rodzaj pyta, ktre stymuluj prze ramowanie.

Myle poza schematem 219 Rama wyniku Procedura stosowana na pocztku spotkania oraz kadej jego czci. Okrela wsplny cel (zajrzyj do Dnia 2., kiedy pracowae nad ustala niem celw i wynikw). Pytanie: Czego konkretnie oczekujemy po tym spotkaniu?" Rama jak gdyby" Technika, ktra pomaga wyobrazi sobie siebie osigajcego za mierzony cel i okrela sensoryczne doznania zwizane z osigniciem sukcesu. Mylisz tak, jak gdyby" cel zosta osignity. Pytanie: Wyobra sobie, e ju osigne swj cel. Co w tym, co wi dzisz, syszysz i czujesz, przekonuje ci, e zrealizowae swj cel?" Rama kontrastu W tym wypadku porwnujesz rne opcje, aby oceni ich wzgldn warto albo eby usprawni swj proces decyzyjny. . Pytanie: Czym si rni twj opis od sytuacji, ktr mamy obecnie?" albo Jak ma si to w porwnaniu z...?" Rama zgody Rama ta wykorzystuje kady moliwy punkt dyskusji do odzwier ciedlania, dopasowania i prowadzenia, aby zrealizowa okrelony cel. Nadbudowuje na wsplnym gruncie. Na przykad: Zgadzam si, e potrzebujemy x, a ty moe zauwaysz, e przyda si te y". Rama zgodnoci Procedura majca na celu utrzymanie spotkania na odpowiednim torze, eliminujca niepotrzebne bdzenie i marnowanie czasu. Szcze glnie przydatna wtedy, gdy zostao osignite porozumienie co do celu spotkania albo ustalono ju rozkad dnia. Pytanie: Jaki jest zwizek tego, co mwisz, z zamierzonym celem?"

2 2 0 Dzie 15. Rama cieki powrotnej Technika polegajca na streszczeniu omwionych punktw, majca uatwi podjcie decyzji, albo na streszczeniu podjtej decyzji, aby sprawdzi jednomylno uczestnikw. Mona w ten sposb unikn pniejszych nieporozumie i sprawdzi, czy okrelona osoba rozumie, jaki jest teraz porzdek dziaa. Pytanie: Postanowilimy wic... czy wszyscy si z tym zgadzaj?" albo (do konkretnej osoby): Sprawdmy, czy dobrze ci zrozumiaem". Powysze ramy mona stosowa wedug potrzeby w kadej chwili podczas spotkania. Przydaj si jako swego rodzaju przewodnik przy ustalaniu programu dnia albo jako lista kontrolna dla przewodnicz cego. Na efektywno spotkania wpyn moe jednak kady jego uczestnik, stosujc wzorce obramowywania. Zwr te uwag na uycie opisanego podczas Dnia 10. agodnego frontu. Mona czy wszystkie techniki. Ramy mog si okaza przydatne nie tylko podczas spotka, ale take we wszystkich typach komunikacji, na przykad wywiadach, poradnictwie i medytacji, negocjacjach, treningach, kazaniach i naukach, komunikacji rodzinnej i towarzyskiej. Adaptowanie rnych ram do rozmaitych okolicznoci konwersacji nie powinno przysparza ci wikszych problemw.

Zaoenie na dzi Niezalenie od tego, za kogo si uwaasz, zawsze jeste kim lepszym.
Zaoenie to podkrela zadziwiajce moliwoci ludzkiego ciaa i umysu. Obejmuj one nieograniczon niewiadomo, kontrolujc tak zwane niewiadome kompetencje albo funkcje autopilota, ktre odpowiadaj za doskonao czowieka. Moesz zacz panowa nad swoimi filtrami umysowymi za pomoc myli. Znaczy to, e nie trzeba trwoni moliwoci swojego umysu na zniechcajce myli i niechciane zachowania. Porzekado Jeli inni potrafi, to ja te" otwiera przed tob

Myle poza schematem

221

wiat potencjalnej doskonaoci. Dzisiejsze zaoenie wanie w tobie lokuje ten nieskoczony potencja jako podstaw motywacji i poczucia wasnej wartoci. Przyjmij je jako neurologiczn rzeczywisto.

Zadanie na dzi
Jeli nie wykonae jeszcze wiczenia przeramowania, sprbuj te raz. Znajd trzy problemy bd zagadnienia, ktre spdzaj ci sen z powiek, i wymyl dla nich przynajmniej po trzy przeramowania. Przykad z pracy, opisany na stronach 216-217, pokazuje, jak moesz puci wodze fantazji. Nie ma znaczenia, czy twoje przeramowanie jest realistyczne" i moliwe do spenienia" (twoja lewa pkula moe sdzi, e twoje pomysy s zupenie nieodpowiednie i gu pie). Jednak nawet nonsensowne przeramowania mog zmieni twj sposb mylenia o sytuacji, a to zazwyczaj stanowi pocztek prawdziwej zmiany. Jutro w pracy zacznij zauwaa i przeramowy wa zachowania wok siebie. Niewtpliwie zaczniesz nadawa swoim dowiadczeniom intuicyjne znaczenia i interpretacje, lecz zacznij zadawa pytania: Co jeszcze mogo to oznacza? Jak mona przeramowa to zdanie, pytanie, zachowanie, informacj, zdarzenie?" Zauwa, jak inaczej zaczniesz myle i dziaa (albo nie dziaa). Powicz przyjmowanie rnych pozycji percepcyjnych (zob. Dzie 12.) i zauwa, jak zmieniaj si twoje uczucia.

tym rozdziale: Strategie sukcesu Systemy informacji zwrotnej Rozpoznawanie i stosowanie strategii Model T O T E Fragmenty strategii

Realizujemy swoje zamierzenia, poniewa wiemy, jaki jest ich cel i jak mamy go osign. Doskonao wymaga doskonaych strategii. Brak kompetencji jest wynikiem stosowania zych strategii. W NLP termin strategia" oznacza zazwyczaj przygotowany program umyso wy, czyli sekwencj reprezentacji prowadzcych do konkretnego celu". Brzmi to moe nieco technicznie, lecz wyjas'ni si w miar czytania. Tak jak z kulinarnym przepisem - trzeba uy odpowiednich skadnikw w odpowiedniej kolejnos'ci, aby potrawa bya wys'mienita. Strategia to mylenie nastawione na osignicie celu.

Strategie sukcesu
Wikszo ludzi nie wyobraa sobie nawet, eby wzi si do jakiego dziaania bez jakiegokolwiek czynnika motywacyjnego albo jeli nie uznaj, e okrelone dziaania bd skuteczne. Oczekujesz, e to, co robisz, przyniesie okrelony wynik. Strategi pocztkow moe by na przykad ocena bd test stwierdzajcy, czy w ogle powiniene bra dziaanie pod uwag. Nastpnie potrzebujesz strategii do rozpoczcia procesu motywacyjnego, po ktrej powinna pojawi si strategia prak tycznego dziaania. Strategie umysowe dziaaj w odpowiedniej kolej-

224 Dzie 16. noci, tak jak kombinacja cyfr szyfru do sejfu. Zrozumienie sposobu porzdkowania i zmiany strategii stanowi wic podstaw doskonaoci indywidualnej.

Strategie jako sieci neuronowe

Stwierdzenie Jeste tym, o czym mylisz" mona poszerzy do Robisz to, co mylisz", a przynajmniej to, co zaprzta twoje myli". NLP kadzie nacisk na te wewntrzne reprezentacje, ktre s przyczyn zachowa prowadzcych do podanych efektw. Strategie te tworz w mzgu czowieka niesychanie skomplikowane sieci neuronowe. Zycie to nie koczca si seria reprezentacji tak zewntrznych, jak i wewntrznych. Bezustannie widzimy, syszymy i czujemy to, co zachodzi w naszym bezporednim otoczeniu. W tym sensie zamiesz kujemy wic dwa wiaty - zewntrzny i wewntrzny, na ktry skadaj si wspomnienia i dowiadczenie, wartoci i przekonania. Strategie obejmuj oba te wiaty.

Poziomy strategii
Strategie obejmuj due segmenty zachowa a po bardzo szczeg owe submodalnoci mylowe, opisywane podczas Dnia 7. Potrzebu jesz odpowiedniej strategii, jeli chcesz zwieczy dom dachem albo sprzeda firm. Strategia moe przyj form konkretnych sw bd obrazw umysowych, ktre motywuj ci do dziaania. Strategia jest ci potrzebna na przykad: kiedy chcesz wsta rano z ka, decydujesz, co zjesz na niadanie, rozbijasz jajko, smaysz je i zjadasz, odczuwasz niepokj w zwizku ze sprawami, ktre bd si zaraz toczyy w pracy, podliczasz co w gowie, zawizujesz sznurowada. Kady z powyszych przykadw obejmuje mniejsze segmenty strategii, a do poziomu submodalnoci, o ktrych czytae podczas Dnia 7. Strategie wyszego poziomu mog zawiera kilka mniejszych segmentw. Zwr uwag na rne poziomy czynnoci oraz ich r norodno. Moesz rozbi jajko na wiele sposobw. To samo dotyczy podejmowania decyzji czy motywowania. Oczywicie strategie te s w wikszoci niewiadome. Dziki NLP moemy wiadomie je rozpozna i zmieni na lepsze. Do tej pory na uczye si ju, jak wpywa na swoje rezultaty i samopoczucie. Teraz czas na wprowadzanie zmian do strategii, ktre su ci do osigania

Klucz do indywidualnej doskonaoci

225

celw. Umiejtnos' ta zapewni ci wiksz kontrol nad swoim samo poczuciem, nastawieniem, wartociami i przekonaniami.

Skadnia strategii
Aby osign sukces, trzeba myle i dziaa wedug okrelonego porzdku. Wszystkie elementy strategii musz by odpowiednie (tak samo jak sowa, ktre starannie dobierasz, aby wypowiadane zdanie miao sens). Musisz te zadba, aby miay one odpowiedni k o l e j n o , swoist skadni. Zasada ta obowizuje podczas strategii dzia ania, zachowania czy umiejtnoci. Wkrtce przekonasz si, e nawet na najprostsze nawyki skadaj si skomplikowane strategie, pracujce dla naszego dobra.

Systemy informacji zwrotnej

Osigamy cele, stosujc system strategii. Kiedy uwiadomisz sobie, na jakiej zasadzie on dziaa, bdzie zawsze prowadzi do tego samego rezultatu. W przyblieniu oparty jest na czteroetapowym modelu suk cesu, o ktrym mwilimy podczas Dnia 2.: Zdefiniuj swoje oczekiwania (wyznacz cel) Wykonaj jakie dziaanie Zauwa, jakie s jego nastpstwa Zmieniaj dziaanie do chwili, gdy uzyskasz podane efekty

Aby zastosowa owo cybernetyczne, zorientowane na cel podejcie, musisz mie: konkretny cel umiejtnoci suce jego osigniciu skal, wedug ktrej mona okreli, na ile mine si ze swoim celem umiejtno wprowadzania zmian w dziaaniu a do chwili, gdy osigniesz cel

2 2 6 Dzie 16. Poniewa kady z nas spenia powysze wymagania, pozostaje jedy nie tak wykorzysta nasze zasoby, aby uzyska jak najlepsze efekty.

Wyznaczanie celu
Elektromechaniczne czy zautomatyzowane systemy to przykad systemw wykorzystujcych informacj zwrotn. Celem moe by utrzymanie odpowiedniej temperatury przez centralne ogrzewanie czy zmywark do naczy, miasto, w ktre wycelowane s wyrzutnie rakietowe, albo konkretne operacje, ktre ma wykona robot. Syste mw dziaajcych na tej zasadzie w naszym otoczeniu nie brakuje. Nie zawsze jednak kojarzymy z nimi zachowanie czowieka. W niektrych bardzo istotnych wypadkach ustalamy i osigamy cele niewiadomie. Na przykad system zwany naszym organizmem osiga wszystkie wbudowane" cele, od utrzymywania odpowiedniej temperatury ciaa po leczenie skalecze. W tych wanych wypadkach po prostu u f a m y systemowi. W i e m y niewiadomie, e zadziaa. Na szczcie w sytuacji, gdy chodzi o cele wiadome, NLP pozwala nam dosta si do niektrych wbudowanych zdolnoci cybernetycznych (nastawionych na cel). Trzeba rozpocz od zadecydowania, czego si pragnie (pierwszy etap modelu sukcesu). Wikszo tego procesu jest jednak niewiadoma, tak jak nauka mwienia czy chodzenia w dzie cistwie albo zdolno naladowania umiejtnoci innych. Potrzebujesz wic konkretnego celu - wiadomego bd nie. Okrelone podczas Dnia 2. cele przydadz si wic przy omawianiu systemw informacji zwrotnej.

Docieranie do celu
Drugi etap czteroetapowego modelu sukcesu zapewnia ci moliwo wykonania jakiego d z i a a n i a , dziki niezwykemu systemowi neurofizycznemu - ciaa i umysu. Tene system, za pomoc narz dw zmysw, moe te zauwaa, jakie s n a s t p s t w a podjtego dziaania (etap trzeci). T umiejtno mona wywiczy za pomoc tak zwanej czujnoci sensorycznej (w wypadku ukadu centralnego ogrzewania funkcj t peni termostat, ktry wyczuwa, jak bardzo temperatura pomieszczenia rni si od celu", ktry ustawilimy). Wreszcie, moesz wprowadza zmiany. Bojler w systemie ogrzewania wcza si bd wycza, aby odpowiednio dostosowa temperatur

Klucz do indywidualnej doskonaoci 227 i w ten sposb zbliy si do swojego celu. Nie dziwi wic, e ludzki bojler" dziaa w o wiele bardziej zaawansowany sposb ni urzdzenie skonstruowane przez czowieka. Do pracy zaprzgamy bowiem sys tem neurofizjologiczny. Na tym wewntrznym, wrodzonym systemie informacji zwrotnej opiera si szereg zachowa typu autopilotowego", skadajcych si na tak zwan nies'wiadom kompetencj.

Rozpoznawanie i stosowanie strategii

Z pewnych powodw moe by ci potrzebne okrelenie strategii mylowych jakiej osoby. Na przykad: 1. Aby modelowa wspaniae zachowanie. Oprcz prostego kopiowania zachowania musimy take zrozumie, jak myli ta osoba. Moe ona nie by s'wiadoma procesu stojcego za jej zachowaniem (po prostu to robi"), a wic bdziesz musia sam rozpozna jej strategi. 2. W sytuacji terapeutycznej rozpoznanie czyjej' strategii pozwala na jej zakcenie, przez co staje si nieefektywna. Jeli zakcisz strategi, ktra prowadzia do pewnych zachowa, dana osoba nie bdzie ich ju moga podejmowa. Na tym polega midzy innymi leczenie fobii, czsto stosowana metoda NLP, opisywana podczas Dnia 21. Zdobywasz wic informacj, ktr pniej wykorzystujesz, aby wywoa zmian. 3. Odkrycie strategii motywacyjnej osoby, z ktr nawizae kon takt (zob. Dzie 4.), umoliwi ci motywowanie jej. Podobnie jeli odkryjesz, jaka jest jej strategia podejmowania decyzji, moesz j wykorzysta tak, eby podejmowaa zaplanowan przez ciebie decyzj. Umiejtnos' odzwierciedlania strategii mylowych jakiej osoby stanowi dobre narzdzie podczas sprzeday, negocjacji czy wywierania wpywu. 4. Kiedy odkryjesz strategi doskona", moesz sam zacz j stoso wa. Osigniesz wwczas swoje cele. Ponadto moesz rozpozna wasne strategie. Moesz je dowolnie zmienia w celu osigania rozmaitych rezultatw bd te osiga te same rezultaty, lecz atwiej i przyjemniej.

228 Dzie 16.

Model TOTE
NLP przyjo komputerowy model T O T E (Test-Operate-Test-Exit) [Test-Operacja-Test-Wyjcie - dop. tum.] w celu okrelania strategii. Moe on przemawia do osb, ktre spotkay si ju z nim w kontekcie inynierii. Wykazuje pewne podobiestwa ze wspomnianym wczeniej czteroetapowym modelem sukcesu, i jeli uznasz to za suszne, moesz zacz si nim posugiwa. Test Pierwszy test peni funkcj bodca, wskazwki czy wyzwalacza, ktry daje pocztek strategii. Zamy, e chcesz kupi sweter. Podczas pierwszego testu wyobraasz sobie sweter na tobie bd na kim innym. Wyobraenie to nazwiemy Ww (reprezentacja wzrokowa wewntrzna). Spotkae si z tym rodzajem oznacze podczas Dnia 7. Operacja Na poziomie operacji gromadzimy dane dziki zapamitywaniu, tworzeniu i zbieraniu informacji ze wiata zewntrznego i wewntrz nego. W omawianym wypadku poziom ten obejmuje wszystkie twoje operacje majce na celu znalezienie odpowiedniego swetra. Niewt pliwie bdziemy mie do czynienia z Wz (reprezentacja wzrokowa zewntrzna), kiedy rozgldasz si po otoczeniu, by moe rwnie z DW (dialogiem wewntrznym), kiedy w mylach rozwaasz wszystkie moliwoci, za i przeciw, wreszcie z K (reprezentacja kinestetyczna), czyli twoimi uczuciami. Test (drugi) Drugi test porwnuje niektre aspekty zgromadzonych danych oraz kryteriw ustalonych podczas testu pierwszego. Porwnujesz sweter z wyobrani z tym, ktry masz naprawd przed oczami. Czy spenia twoje wymagania? Teraz widzisz zewntrznie (Wz), jak i wewntrznie (Ww) swoje wyobraenie, ktre stanowi kryterium. Wyniki porwnania odczuwasz (K) jako pozytywne bd negatywne. Porwna dokonujesz zawsze w tym samym systemie reprezentacji - wzrokowym, suchowym bd kinestetycznym.

Klucz do indywidualnej doskonaoci 229 Wyjcie Wyjcie, czyli inaczej podjcie decyzji, to rezultat testu. Jeli kryte rium zostao spenione, wwczas nastpuje wyjcie w postaci zakupu. Jeli nie jest spenione - wyjcie przybiera form braku zakupu. Sytuacja ta moe si powtarza (powstaje ptla), jeli: Zmienisz cel albo inaczej skierujesz strategi (W zamian kupi buty"). Zmienisz cel albo wykonasz kroki w bok (Odo te pienidze na wakacje"). Dokadniej zdefiniujesz cel (Poczekam na swetry zimowe lepszej jakoci"). Zgromadzisz wicej danych (Rozejrz si jeszcze po tych skle pach"). W razie niespenienia zaoonego kryterium strategia wraca do pierwszego etapu (Test) lub drugiego (Operacja). Jeli dokonasz zaku pu, koczy si twoja strategia kupowania. Jeli jeste niezadowolony, moesz dalej rozglda si po sklepach, co bdzie odpowiadao etapowi operacji. Jeli znajdziesz co odpowiedniego, dokonasz zakupu, po czym nastpi etap wyjcia. Moesz te przej do tego etapu, decydujc si nic nie kupowa. W takim wypadku moliwe jest ponowne rozpoczcie caego procesu. Tym razem moesz zmieni pierwszy test, na przykad wyobraajc sobie co innego, bardziej realnego, albo po prostu zmie niajc swoj decyzj. Poniej podajemy dwa dalsze przykady zastosowania testu TOTE.

Pieczenie ciasta
Test (pierwszy) Decyduj, e chc zje ciasto do popoudniowej herbaty - wyzwalacz. Wyobraam sobie gotowe ciasto - czekoladowe - i ten mylowy obraz stanowi kryterium, ktre bd dalej stosowa.

230 Dzie 16
Operacja Analizuj w mylach wszystkie pytania i czynnoci: Czy mam wszystkie skadniki potrzebne do zrobienia ciasta czekoladowego?" Sprawdzam, czy mam jajka, margaryn, cukier, czekolad i tak dalej. Test (drugi) Mam wymagane skadniki potrzebne do zrobienia wyobraonego przez siebie ciasta. Wyjcie Wychodz ze strategii mylowej i rozpoczynam operacje polegajce na przygotowaniu ciasta.

Pielenie ogrdka
Test (pierwszy) Trzeba wypieli ogrd wyzwalacz. Operacja Sprawdzam, jak mam zaplanowany tydzie, i stwierdzam, e nie mam czasu na pielenie. Decyduj, e zadzwoni do ogrodnika i poprosz go o pomoc w pieleniu. Test (drugi) Jeli ogrodnik si zgodzi, ogrdek bdzie wypielony. Wyjcie Wychodz ze strategii mylenia i wykonuj telefon.

Rozpoznawanie strategii z zastosowaniem modelu TOTE

Stosujc model TOTE, mona za pomoc prostych pyta okreli strategi danej osoby:

Klucz do indywidualnej doskonaoci Test (pierwszy) Skd wiesz, kiedy...? Kiedy zacze...? Skd wiesz, e przyszed czas, eby...? Operacja Jak to robisz? Jak znajdujesz alternatywne operacje? Jak tworzysz alternatywy? Test (drugi) Skd wiesz, e twoje dziaanie si powiodo? W jaki sposb okrelasz stopie zadowolenia? Jak oceniasz alternatywy?

231

Wyjcie Zakoczye strategi. Jeli masz jeszcze jakie pytania, musisz dalej przeprowadza test (drugi), operacje bd wrci do pocztku strategii. Starannie obserwujc ruchy oczu danej osoby, moesz lepiej zro zumie jej umys. Pamitaj, e jej strategie s niewiadome. Nie myli o myleniu ani nawet - w sytuacji autopilota" - o dziaaniu. Niemniej natychmiastowe pytania (w trakcie dziaania strategii) mog j okreli (sysz, e mwi...", wyobraam sobie..."). W takich wypadkach ruchy oczu potwierdz aktywny system reprezentacji (zob. Dzie 6.).

Fragmenty strategii
Gdzie znajduje si pocztek i koniec strategii? Na przykad strategia kupowania rozpoczyna si wtedy, gdy znajdujesz w sobie motywacj do kupna czego, natomiast koczy, kiedy kupujesz co w przewiad czeniu, e podje dobr decyzj. Kupujc dom czy bochenek chleba, musisz posugiwa si fragmentami" informacji. Tak wic moesz si zdecydowa na mniejsze, wygodniejsze fragmenty", ktre bdziesz poddawa strategii:

232 Dzie 16. Motywowanie Podejmowanie decyzji Przekonywanie Upewnianie si

Wczeniejsze przykady stanowi ilustracj tych strategii. Podczas Dnia 17. poznasz lepiej strategi przekonywania". Okrelanie i opisywanie dugich dziaa zwizane jest ze skompli kowanymi procesami. Po pierwsze, trzeba rozbi strategi na oddzielne czci. Wtedy mona dokonywa porwna z innymi kontekstami. Na przykad moe si okaza, e strategia motywacyjna danej osoby ma zasto sowanie w wielu kontekstach z wyjtkiem kupowania. Podobnie, strategia podejmowania decyzji jest odpowiednia do innych sytuacji. Moesz wic zastosowa strategi na wiele rnych sposobw, poczwszy od decyzji, na ile minut nastawi mikrofalwk, po wybr kandydata do maestwa!

Rozmiar fragmentw strategii

Cel moe wymaga zakrojonych na szerok skal dziaa (na przy kad planowanie konferencji czy organizacja przyjcia weselnego). W takim wypadku bdziesz musia radzi sobie z duymi fragmentami. Jednoczenie bdziesz musia zrozumie pewne aspekty (fazy) owych dugich dziaa, na przykad, jak przypi kwiatek do butonierki wiadka. Bdziesz wic musia wykona kroki w d". Wane decyzje traktuj zawsze jako samodzielne strategie (na przykad, czy zrobi co samemu, czy komu to zleci, czy zrobi co teraz, czy troch zaczeka, czy wymieni stare okna, czy raczej stary samochd). Podobnie, strategia motywacji bdzie czci zadania wy magajcego motywacji. W niektrych wypadkach bdziesz zmuszony zej do poziomu szczegw, aby zrozumie strategi, zanim jeszcze zaczniesz j zmienia czy stosowa. Proces ten moe obejmowa submodalnoci i modalnoci (por. Dzie Z). Na przykad, co widzisz, syszysz, czujesz bd mwisz do siebie przy podejmowaniu okrelonej decyzji? Czsto, aby zrozumie makrostrategie, trzeba oddzieli wzorce mylenia od dziaania na mikropoziomie (na przykad zmiana pracy bd pisanie opowiadania). Wielko fragmentu strategii powinna odzwierciedla poziom, na kt rym chcesz zrozumie czy zmieni okrelone zachowanie.

Klucz do indywidualnej doskonaoci

223

Liczba fragmentw strategii

Sama decyzja bdzie okrelaa liczb elementw w sekwencjach strategii. Mwic oglnie, jeden bd dwa fragmenty oznaczaj, e nie rozpoznae caej strategii. Z kolei wicej ni sze czy siedem moe wiadczy, e obje wicej ni jedn strategi (na przykad poczye motywacj i podejmowanie decyzji) albo nie zauwaye ptli. Ptla (zobacz model TOTE) oznacza, e powtarzasz jak cz strategii przed wyjciem.

Zaoenie na dzi
Jeli cho jedna osoba potrafi co zrobi, to znaczy, e kady moe to zrobi.
Kady moe stosowa czteroetapowy model sukcesu opisywany pod czas Dnia 2. Wszyscy mamy standardowe oprogramowanie w mzgu. Moesz korzysta z niego tak, jak chcesz, i programowa go za pomoc myli. Osoby, ktre uwaamy za doskonae (geniusze), po prostu efek tywniej wykorzystuj swj mzg. Posuguj si w swoich dziedzinach skutecznymi strategiami. Nie s to jakie magiczne formuy postpowa nia, lecz - tak jak widzielimy - odpowiednie reprezentacje sensoryczne w odpowiednim porzdku. Czsto dana osoba nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, jaki rodzaj mylenia czy konkretne zachowanie przynosi jej sukces (tak zwana niewiadoma kompetencja). Dlatego te trzeba rozpozna ow strategi. Kiedy tego dokonasz, moesz j zmieni bd powtrzy. Mwic sowami dzisiejszego zaoenia, jeli jedna osoba potrafi co zrobi, kady to potrafi.

Zadanie na dzi
Okrel strategi kupowania bliskiego przyjaciela bd krewnego. Wkrtce zrozumiej zasady i pomog ci w okreleniu twoich strategii (kupowania i nie tylko).

234 Dzie 16. Wybierz strategi, ktr czsto stosujesz (na przykad sporzdzanie raportu, wykonywanie telefonw subowych, przygotowywanie posiku), i rozbij j na jak najwicej fragmentw. Zwr uwag na . procesy zewntrzne i wewntrzne. Pomyl o tym, jak mylisz pod czas tych strategii. Czy moesz okreli, jakie modalnoci stosujesz (zobacz Dzie 6.)?

tym rozdziale: Strategia przekonywacza Strategia pisowni 21 wskazwek dotyczcych rozpoznawania strategii

Dzisiaj zajmiemy si dwoma rodzajami strategii. Strategia przekony wacza stanowi czs' procesu kupowania, o ktrym pisalis'my podczas Dnia 16., lecz ma znacznie szersze zastosowanie w wypadkach zachowa obejmujcych przekonywanie. Powicimy jej troch wicej uwagi.

Strategia przekonywacza
Strategia ta odnosi si do tego, ile razy dana osoba przebiega w my lach sekwencj podejmowania decyzji, ile czasu potrzebuje na jej podjcie, a take do charakterystyki strategii, ktr stosuje, eby siebie przekona. Na przykad, ile rozmaitych produktw musi ona zobaczy, zanim si zdecyduje na dokonanie zakupu? Jak dugo si zastanawia, zanim podejmie decyzj? Oto cztery podstawowe strategie przekonywacza (albo osobowoci nabywcy"): 1. Automatyczna Osoba taka raz tylko zobaczy co bd o czym usyszy i potrafi natychmiast podj decyzj marzenie kadego sprzedawcy!

2 3 6 Dzie 17. 2. Wiele razy Taka osoba przed zakupem musi porwna kilka produktw, popro si przyjaciela o towarzystwo w wyprawach do sklepw, przymierzy kilka rzeczy i tym podobne. 3. Konsekwentna Taka osoba musi wej do kadego sklepu, przeczyta wszystkie techniczne czasopisma, skonsultowa si z przewodnikami dla klientw, sowem, koszmar dla sprzedawcy. 4. Dugo Osoba taka potrzebuje czasu. Musi wszystko przemyle, przespa si z tym, odoy podjcie decyzji na kilka dni, zanim bdzie cako wicie przekonana. Strategia przekonywacza rzutuje na strategi podejmowania decyzji danej osoby i moe stanowi odrbny fragment oglnie rozumianej strategii kupowania: Poprzedza gwn (ostateczn) strategi podejmowania decyzji (konsekwentna). Pokazuje, ile razy uruchamiana jest strategia podejmowania decyzji (wiele razy). Uwzgldnia czynnik czasu (dugo). Odzwierciedla siln strategi motywacji, w wyniku ktrej nastpuje szybki przeskok do dziaania, bez widocznego procesu decyzyjnego (automatyczna). Do tej pory omawialimy dobrze kademu znany przykad ku powania. Niemniej jednak strategia przekonywacza moe znale zastosowanie we wszystkich sytuacjach, w ktrych zachodzi element przekonywania, na przykad: zatrudnianie personelu, podejmowanie decyzji na temat przepisw, przemeblowywanie, wybr yciowego partnera. Strategia ta wiele mwi o osobie w sytuacji, gdy chcesz przewidzie czy zmieni zachowanie. Dostarcza te bezcennej wiedzy na wasny temat, ktr moesz wykorzysta podczas denia do swoich celw.

Strategie sukcesu 2 3 7 Chocia omawiane strategie s gboko zakorzenione, to jednak pod daj si zmianie. To wanie dlatego s one tak potnym narzdziem sucym przemianie indywidualnej. Na przykad osoba z automa tyczn" strategi przekonywacza moe chcie zacz stosowa test DW (dialog wewntrzny), na przykad Czy to jest mi naprawd potrzebne?" albo Czy mog sobie na to pozwoli?" Z kolei osoba stosujca strategi wiele razy" moe potrzebowa innego aspektu DW, na przykad Zrb to teraz". Osoba charakteryzujca si strategi dugo" moe postano wi, eby podejmowa decyzje w z gry okrelonym czasie. Rozumienie wasnej strategii przekonywacza dostarcza nam po ytecznej wiedzy na wasny temat. Moesz j wykorzysta do zmiany sposobu podejmowania decyzji. Z kolei rozumienie strategii innych osb pomaga w dokonywaniu sprzeday, negocjacjach i wielu innych rodza jach komunikacji. Rzutuje na wiele decyzji od podejmowania pracy czy przeniesienia si do innego kraju po wybr nowego samochodu. Poznanie wasnych i innych strategii przekonywacza otwiera moliwoci wyboru. Moesz zadecydowa, e porzucasz strategi, ktra dobrze ci suya zwaszcza w sytuacjach nacisku z zewntrz. Moesz te posta nowi, e zmienisz swoj strategi, aby wywoa zmiany w okrelonym zachowaniu i osign aktualne cele. Jeli chcesz przekona kogo do czego, z jakiegokolwiek powodu, wwczas znajomo stosowanej przez niego strategii przekonywacza bdzie twoim kluczem do sukcesu.

Strategia pisowni
Kady z nas ma rozmaite strategie pomagajce nam w rnych umie jtnociach. Rnorodno i pomysowo strategii cigle nas zaskakuje podczas prowadzonych przez nas seminariw. Niemniej w niektrych wypadkach, na przykad w sztuce pisania ortograficznego, pojawiaj si zazwyczaj pewne wsplne elementy. Tutaj moemy okreli strategie standardowej" doskonaoci. Opierajc si na istotnych w tym zakresie pracach Roberta Diltsa, NLP oferuje poyteczne wskazwki stosowania strategii, ktre niemal zawsze prowadz do poprawienia umiejtnoci pisania ortograficznego. Badania dowodz, e najlepsi w tej dziedzinie preferuj reprezentacj wzrokow. Kady, kto ma problemy z ortografi, moe skorzysta, stosujc prost strategi:

238 Dzie 17. 1. Przez chwil przygldaj si wyrazowi, ktrego pisowni chcesz za pamita. 2. Odwr wzrok od wyrazu. Teraz, patrzc w gr i w lewo, wyobra sobie jego poprawn pisowni. Spjrz jeszcze raz na wyraz, aby uzu peni wszelkie brakujce litery i dokona ewentualnych poprawek w dowolnej czci sowa. Powtarzaj cay proces tak dugo, a oczami wyobrani ujrzysz wyraz napisany poprawnie. Pomocne moe si okaza umieszczenie wyrazu w grze i po lewej stronie, w pewnym oddaleniu. Jeli chcesz, moesz wyobrazi sobie ten wyraz napisany pisakiem na duym kawaku kartonu albo za pomoc neonowych liter, jakkolwiek. Wybierz tak reprezentacj wzrokow, ktra ma na ciebie wpyw i ktr atwo ci bdzie zapamita. Moe to by na przykad dynamiczne wyobraenie: zobacz siebie piszcego to sowo, usysz towarzyszce temu dwiki, odczytaj swoje uczucia. 3. Znw nie patrz na wyraz, spjrz na jego wyobraenie i zapisz je. Jeli zrobisz bd, wr do pierwszego kroku i powtrz cay proces. 4. Spjrz na umysowy obraz tego sowa i sprbuj odczyta je od tyu, litera po literze. Niech ten sposb uczenia si pisowni stanie si twoim nawykiem. Zobaczysz, jak atwo bdzie ci przypomnie sobie poprawn pisowni. Inne umiejtnoci pamiciowe, takie jak wykonywanie dziaa mate matycznych w pamici, rwnie wykorzystuj reprezentacj wzrokow, aczkolwiek submodalnoci dotyczce obrazw wzrokowych u kadej osoby s inne.

21 wskazwek dotyczqcych rozpoznawania strategii

Rozpoznawanie strategii jest istotn czci procesu modelowania, o ktrym bdziemy mwi podczas Dnia 18. Umiejtno ta wyma ga bdzie maksymalnej czujnoci sensorycznej. Poniej wymieniamy inne wskazwki, o ktrych trzeba pamita, prbujc rozpozna czyj strategi: 1. Utrzymuj stan wiadomoci zewntrznej (zob. Dzie 8.). 2. Nawi kontakt (zob. Dzie 4.).

Strategie sukcssu 2 3 9 3. Ustal ram (zob. Dzie 15.). 4. Okre1 kontekst strategii - na przykad sprawa zwizana z dziemi, karier, zdrowiem itd. Jeli chodzi o dokonanie zakupu, to czy dana osoba bdzie dysponowaa wasnymi rodkami, czy te cudzymi? Czy postrzega towar jako dobro konsumpcyjne, czy te jako rzecz na cae ycie? Wiele strategii mona zastosowa w rozmaitych okolicznociach i sytuacjach yciowych. S te takie, ktre si do tego nie nadaj. W obu wypadkach okrelenie kontekstu znacznie upraszcza proces rozpoznawania. 5. Asocjuj (zob. Dzie Z). Pytaj: Czy widzisz siebie z zewntrz? Jeli tak, to wejd w swoj skr i zacznij dowiadcza wszystkiego sa memu". 6. Zakotwicz ten stan (o kotwiczeniu bdziemy mwi podczas Dni 19. i 20.). Niekiedy bdziesz musia wrci do strategii, w czym pomocne jest kotwiczenie. Na przykad czasami zdarza ci si zakup, ktrego potem aujesz. Kiedy dana osoba wyranie przypomni sobie tak sytuacj, wwczas jej zakotwiczenie umoliwia szybkie przypominanie sobie tego wspomnienia, dziki czemu moesz wicej wydoby" z jej strategii. 7. Stosuj czas teraniejszy. Na przykad, okrelajc strategi kupowania, mwisz: Jeste w sklepie, co widzisz najpierw?" Potem: A wic patrzysz..." Pomagasz w ten sposb zasocjowa wyobraenia, uwol ni" dowiadczenie. Czas teraniejszy jest typowy dla intuicyjnego, niewiadomego umysu (dla ktrego czas nie ma znaczenia) i sty muluje niedostpne w innym wypadku wspomnienia. Zauwaye pewnie, e kiedy wracasz myl do wspomnie, na og uywasz czasu przeszego (na przykad Co potem zrobie?"). Kiedy rozmw ca usyszy, e zwracasz si do niego w czasie teraniejszym, zacznie prawdopodobnie w tym samym czasie odpowiada, dziki czemu bdzie przebiega w mylach strategi. 8. Korzystaj ze wzrokowych wskazwek systemu reprezentacji. 9. Badaj strategie, stosujc podstawowe pytania kto/co/gdzie/jak/ /skd Skd wiesz? Co wydarzyo si najpierw? Co wydarzyo si pniej ? Co si wydarzyo przed chwil? Skd wiesz, e skoczye?

2 4 0 Dzie 17. 10. Jak sugeruj ostatnie pytania, musisz pj troch dalej, aby do trze do istotnych fragmentw strategii. Na przykad moesz sko mentowa co, co wydaje si wyjciem. W takim wypadku wr z indagowan osob do wyzwalacza albo nako j do ponownego przejcia strategii. 11. Jeli uwaasz to za konieczne, przeled ram" (zob. Dzie 15.). Oznacza to powtrne, skrtowe przeanalizowanie tego, co wcze niej okrelie, aby umoliwi ewentualne wprowadzenie popra wek. Sprawdmy, czy to dobrze zrozumiaem. Najpierw..." Przejd przez strategi i zwracaj uwag na wskaniki zewntrzne, ktre by moe potwierdz twoje przypuszczenia. 12. Uwaaj na ptle. Prawdopodobnie nie bdziesz mia problemw z rozpoznaniem cyklu opisanego za pomoc modelu T O T E (Dzie 16.), pamitaj jednak, e moesz spotka mniejsze ptle. Na przykad uczucie moe doprowadzi do negatywnego dialogu wewntrznego (DW), ktry z kolei wzmacnia uczucie, i tak da lej - kko si zamyka. W prawdziwym yciu, cho zdarza nam si przechodzi przez wiele ptli czy ponownych testw, nigdzie bymy nie zaszli, gdybymy nigdy nie wychodzili z cyklu strategii. By moe wic, aby rozpozna strategi, bdziesz musia przej j kilka razy. Kiedy ju dana osoba bdzie zdysocjowana i na twoich oczach bdzie przechodzia swoj strategi, ruchy jej oczu poka ci, z jakiego systemu reprezentacji korzysta. Stosowane przez ni predykaty i sensoryczne sowa opisowe bd to potwierdzay. Pa mitaj, e dziaanie strategii jest niewiadome. Osoba ta moe ci powiedzie, o czym myli, ale twoja obserwacja dostarczy ci bardziej szczegowych informacji. 13. Upewnij si, e znasz podstawowe funkcjonalne fragmenty. W skad rozpoznawania strategii wchodzi okrelanie jej pocztku i koca. Strategia wysokiego poziomu, na przykad kupowanie domu czy rzucanie palenia, zoona z wielu pomniejszych fragmentw, moe zabra duo czasu. I odwrotnie, strategia polegajca na podjciu szybkiej decyzji czy zachowaniu intuicyjnym moe trwa kilka sekund. Zdecyduj si, jakie fragmenty chcesz okreli. Pniej bdziesz mia wiksz szans zadawania odpowiednich pyta i kierowania danej osoby do ponownego przejcia strategii. 14. Uwaaj na tak zwane wskaniki syszalne: ton gosu, przerwy

Strategie sukcesu 241 w mwieniu, gos zdradzajcy emocje, pewno siebie lub wahanie i tak dalej. Rozpoznawaj wszystkie gwne modalnoci tak dugo, a bdzie ci si wydawao, e strategia jest zakoczona. Poniszy przykad ilustruje strategi kupowania domu: Wyzwalacz Ww i lista kryteriw Operacja Porwnanie Ww i Wz DW na temat pienidzy: Czy sta mnie na to? Test DW, K Czy uwaam, e kryteria zostay spenione? Wyjcie Zakup bd dalsze poszukiwania Stosuj predykaty oglne (Co mylisz o...?"). Stosuj pytania wielokrotnego wyboru", na przykad Czy to przy wouje jaki obraz, wywouje w tobie jakie uczucia, co ci mwi, przypomina jakie dwiki?" Jeli mylisz, e masz do czynienia z sekwencj, spraw, eby dana osoba przesza j jeszcze raz, i obserwuj (zob. Dzie 5.). Mwic inaczej, zachowujc czujno sensoryczn, zauwa, czy pozawerbalne zachowanie tej osoby jest spjne z tym, co mwi. Nastpnie, uywajc ramy powrotu (zob. punkt 11. na poprzedniej stronie), postaraj si uzyska potwierdzenie swoich przypuszcze albo ca strategi (a nie zaledwie chwilowe streszczenie). Uzyskiwanie infor macji zwrotnej mogoby wyglda nastpujco: Widzisz sukienk na wieszaku, porwnujesz j ze swoim wyobraeniem, zadajesz sobie pytanie, czy jej cena odpowiada jakoci i czy jej kupienie wywoa w tobie mie uczucia - czy tak?" W tej sytuacji uzyskae wic sekwencj: Wz, Ww, DW, K. Jeli przedstawie wszystko poprawnie, osoba z rozjanion twarz przytaknie gow. Jeli nie, bdzie spogldaa zmieszana albo nieszczliwa, albo bdzie kr cia przeczco gow. Moe te poprawia ci, kiedy razem z tob przechodzi wewntrznie ca strategi.

15.

16. 17.

18.

19. Dla wywarcia wikszego nacisku okrel submodalnoci (zob. Dzie 7). Zauwaysz, e ani strategia, ani okrelenia modalnoci (Wz, DW i tak dalej) nie dotycz submodalnoci oraz rozrnienia wewntrzne/zewntrzne. Niemniej jednak pojawienie si jasnej i czystej, albo przeciwnie, niejasnej reprezentacji wizualnej, moe z powodzeniem stanowi podstawow cz strategii. Ta sama zasada obowizuje w wypadku innych submodalnoci, choby naj-

242 Dzie 17. bardziej z pozoru niewinnych. Zapytaj na przykad: A wic masz przed oczami jaki obraz... jak on wyglda? Jaskrawy? Kolorowy? Czy widzisz na nim siebie? Czy widzisz go wasnymi oczami? Czy syszysz wewntrz jakie gosy? Jak to brzmi?" (te pytania pomog ucili rozrnienie zasocjowany/zdysocjowany, o ktrym mwi limy podczas Dnia 7). 20. Zbierz jak najwicej informacji potrzebnych do osignicia celu, ktrym jest okrelenie strategii danej osoby. Pamitaj, e wicej danych pynie czasami z mowy ciaa, tonu gosu i ruchw oczu ni z wypowiadanych sw. 21. Sprawd, jak si spisae. A. Czy moesz sam zastosowa strategi i uzyska takie same bd podobne rezultaty? B. Posu si innym przykadem podobnej strategii, na przykad kupowanie jakiego innego towaru, czytanie innej ksiki, podejmowanie innej decyzji i tak dalej. Sprawd, czy strategia si sprawdza. Zapytaj: Czy strategi t mona stosowa z inn treci?" C. Sprawd, czy strategia zawiedzie, jeli osoba opuci jeden bd dwa jej elementy albo zmieni ukad sekwencji. D do okre lenia gwnych elementw, bez ktrych strategia nie dziaa. D. Sprawd, czy strategia dziaa w innym kontekcie. Czasami, cho nie zawsze, jest to moliwe. Na przykad skuteczna strategia moe zosta przeniesiona z ukadw rodzinnych czy towarzyskich na grunt pracy, i odwrotnie. Jeli stwierdzisz, e ta sama sekwencja zdaje egzamin w rnych kontekstach, masz w rce niezbity dowd, e dobrze j rozpoznae.

Zaoenie na dzi Moliwo wyboru jest lepsza od jej braku.

Moliwo dokonania jednego wyboru nie jest wyborem. Dwie opcje mog prowadzi do powstania dylematu. Trzy lub wicej moliwoci zapewniaj ci o wiele wiksz kontrol nad wynikami. Dzisiejsze za oenie przypomina troch prawo koniecznej rnorodnoci: System

Strategie sukcesu 243 dysponujcy najwiksz liczb zmiennych stanowi element kontroli". Elastyczno zachowania, zakadana w czteroetapowym modelu sukcesu (zob. Dzie 2.), rwnie zakada istnienie wyboru. Wyobrania czowieka take kreuje takie moliwoci, moe przeramowywa proble my i sytuacje, aby znale alternatywne sposoby widzenia stanu rzeczy. Mylenie pionowe (za pomoc lewej pkuli mzgowej) zatrzymuje si na pierwszym moliwym do przyjcia rozwizaniu. Mylenie typowe dla prawej pkuli mzgowej (lateralne) zakada natomiast, e istniej lepsze sposoby. Zacznij myle poza schematem i twrz nowe rozwizania.

Zadanie na dzi
Okrel strategie przekonywacza dobrze ci znanych osb. Jak przydaje ci si uzyskana w ten sposb wiedza w komunikacji z nimi? Jeli chcesz poprawi swoje umiejtnoci poprawnego pisania, za stosuj strategi opisan na stronie 237. Wyprbuj j na trudnych wyrazach ze sownika, tylko eby udowodni sobie jej efektywno. Stopniowo dodawaj do niej po jednym elemencie, eby sprawdzi, czy w ten sposb mona j ulepszy. Na przykad moesz chcie poczu" dane sowo w takim samym stopniu, jak mie jego wy obraenie. Moesz te poczy wymow sowa z jego pisowni lub poeksperymentowa z kolorami. Przewicz odpowiedzi metamodelu (zob. Dzie 10.) i poszerz swj repertuar rozpoznawalnych wzorcw i odpowiedzi. Nie wypowiadaj odpowiedzi na gos, dopki nie przewiczysz ich w umyle, w kon tekcie prawdziwych, yciowych sytuacji. Pomyl o jakim swoim teraniejszym problemie czy zagadnieniu i stwrz co najmniej pi moliwoci wyboru. Czy uda ci si, na przykad, inaczej odczuwa, inaczej interpretowa wydarzenia, inaczej si zachowywa bd nauczy si czego z tych sytuacji?

tym rozdziale: Modelowanie Zdolnoci i umiejtnoci Proces modelowania Strategie, ktre przynosz rezultaty

Umiesz ju okrela strategie. Czas teraz je kopiowa bd po ycza" (w NLP proces ten nazywa si modelowaniem). Technika ta pomaga zwykym, przecitnym ludziom znale niezwyk drog do indywidualnej doskonaoci.

Modelowanie
Modelowanie stanowi centralny punkt NLP. W zasadzie NLP wywodzi si od modelowania, ktre stosowane jest przez wybitnych terapeutw, czsto niewiadomych, dlaczego osigaj tak doskonae wyniki. Tak wic w zupenie zrozumiay sposb modelowanie pozostao podstawowym zagadnieniem metody, a jego zastosowanie wykracza daleko poza prac terapeutyczn: wykorzystuje si je w sporcie, bizne sie, zarzdzaniu, sprzeday, negocjacjach, zwizkach (w tym rwnie rodzinnych) i szeroko rozumianym rozwoju osobistym. Aby zdoby t umiejtno, musisz najpierw znale osob charakteryzujc si zachowaniem, ktre chciaby przej. Odpowiednie narzdzie suce modelowaniu uatwia szybsze osignicie doskonaoci. Doskonao obserwujemy zawsze u innych. Nie jestemy jednak zwykymi szaraczkami, dla ktrych idolami musz by osoby o nad ludzkich cechach. Kady czowiek ma jakie doskonae umiejtnoci czy

246 Dzie 18. zachowania. Trzeba je tylko rozpozna i skupi na nich zainteresowanie. Mwic inaczej, naley poszukiwa raczej doskonaych zachowa ni' doskonaych ludzi. Modelem" moe by kady. Moesz na przykad u kogo zauway niezwyky dar robienia ra chunkw pamiciowych. Jednoczenie jednak osoba ta moe nie by dla ciebie modelem na przykad w kwestii porannego wstawania czy utrzymywania porzdku na biurku. Podobnie doskonao" sportowca moe polega na niesychanie wyspecjalizowanych umiejtnociach, wywiczonych podczas dugoletnich treningw. W innych dziedzinach ycia umiejtnoci sportowca mog si okaza zupenie nieprzydatne. Zarwno ty, jak i ja mamy pewne umiejtnoci, ktre wykonujemy automatycznie. NLP nazywa je niewiadom kompetencj. Zawsze znajd si tacy, ktrzy chcieliby posugiwa si podobnymi umiejtnociami z tak sam atwoci i na takim samym poziomie. Nawiasem mwic, kady z nas, a przynajmniej nasz system, dziaa doskonale przez cay czas, bez wzgldu na wyniki. Musimy jednak dokona przeoenia tak zwanych talentw wrodzonych na rezultaty, jakie osigamy. Specjalne umiejtnoci i talenty dostrzegamy szybko. Dlatego osoba dobra na przykad w sporcie czy biznesie moe si utrzyma dziki swoim umiejtnociom. Nawet gdyby tak nie byo, i tak moe osiga wartociowe cele i czerpa przyjemno z tego, czym si zajmuje. W obu wypadkach powiniene odwzorowywa nie tyle osoby, ile raczej ich umiejtnoci. Modelowanie doskonaoci oznacza modelowanie niektrych aspektw zachowania i umiejtnoci czowieka, a nie samego czowieka. Modelujesz umiejtnoci, a to, jak widzielimy, obejmuje strategie mylenia konkretnej osoby. Na nie z kolei skadaj si je wartoci i przekonania, ktre motywuj j do dziaania.

Natura czy ksztacenie?

Osoby o jakich specjalnych umiejtnociach czsto przejawiaj je ju w dziecistwie. Z pewnoci syszae o niezwykle uzdolnionych dzieciach. Jest to argument wiadczcy, e uzdolnienia s warunkowane genetycznie, a my powinnimy by zadowoleni z jakichkolwiek umiejtnoci, ktre przypady nam w udziale. Niemniej jednak rzd ko mamy do czynienia z wybitn pod jakim wzgldem osob, ktra nie przypisywaaby swojego sukcesu nie koczcym si treningom prbom i cikiej pracy. Mwic inaczej, sam talent - niezalenie od

Jeli inni mog, to ja te 247 rda - wymaga troski, rozwijania, a nierzadko specjalistycznego treningu, zanim zostanie zauwaony przez s'wiat zewntrzny. Nawet tak zwane cudowne dzieci czerpi zacht i inspiracj z otaczajcej je swoistej cieplarni przekona i oczekiwa. Wemy na przykad Wolf ganga Amadeusza Mozarta, ktry ujawnia niezwyky talent ju we wczesnym dziecistwie, grajc w najwikszych salach koncertowych Europy w wieku szes'ciu lat. Jego ojciec, Leopold, ksztaci jednak dar syna, nakadajc na niego niesychanie wymagajcy reim wprawek klawiaturowych. Natura i ksztacenie to zaledwie cz caej historii. Naley zastano wi si rwnie nad innymi istotnymi aspektami modelowania.

Strategia
Jak czytalimy podczas Dnia 17., osoby o okrelonych umiejtno ciach tak naprawd maj strategi (wiadom lub nie) dziaania. Jeli zaczn o niej myle albo kto z zewntrz obserwuje i komentuje ich wrodzony talent, mog oni zacz zauwaa t nie uwiadomion do tej pory zdolno. Okazuje si wtedy, e nie stoj za ni adne magiczne sztuczki. Tak jak kada strategia (cho moe wydawa si dziwna, inna), obejmuje ona sekwencj (skadni) reprezentacji WSK. Co jednak warto zauway, zgodnie z tym, o czym mwilimy podczas Dnia 1., kady potrafi odtworzy niemal kad podan strategi.

Motywacja
Sukces czciej bywa nastpstwem motywacji, oddania i wytrwaoci ni wrodzonego talentu. Zdarza si, e natura obdarza nas wyjtkowy mi uzdolnieniami, lecz najczciej nie idzie to w parze z umiejtnoci denia do celu, ktra stanowi napd do dziaania. Wszyscy jednak dowiadczamy motywacji w pewnych dziedzinach ycia czy te przy szczeglnych okazjach. Mona dokona jej transferu (kolejna strategia) z jednego obszaru ycia do drugiego (zob. zamiana submodalnoci, Dzie 7.). Mona te poyczy" (modelowa) czyj strategi, jeli wydaje si ona trafniejsza. Aczkolwiek mamy wszystkie niezbdne nam zasoby i umiejtnoci (takie jak motywacja), to jednak ich zastosowa nie wyznaczaj granice naszego dowiadczenia. Czsto determinacja w deniu do osignicia sukcesu zaley od dowiadcze z wczesnego dziecistwa. Kiedy Charles Dickens by dzieckiem, jego matka, po

248 Dzie 18. aresztowaniu ma za dugi, zmusia go do pracy w fabryce. Sama na tomiast wraz z reszt rodziny zamieszkaa w wizieniu. Po uwolnieniu ojca zastraszony Charles pod wpywem matki kontynuowa prac. Przez cae ycie Dickens ukrywa swoje mroczne wspomnienia, nawet przed on i bliskimi przyjacimi. Niemniej jednak te dowiadczenia z dziecistwa wpyny na jego energi twrcz i stay si przyczyn jego zainteresowania alienacj i zdrad w takich powieciach jak David Copperfield czy Wielkie nadzieje. Nawet mniej drastyczne przeszkody z czasw dziecistwa mog stanowi motywacj do niezwykych osigni.

Dowiadczenie
Nie oczekuj, e dziki modelowaniu zdobdziesz olimpijski medal czy pokonasz swoich biznesowych rywali. Ignorowaby wtedy potrzeb prawdziwego dowiadczenia, a w szczeglnoci wielu poraek" (bd informacji zwrotnych), od ktrych zaley sukces. Podobnie stan fizyczny, dieta czy styl ycia maj wpyw na osignicia fizyczne. Ponadto osoby, na ktrych si chcesz wzorowa, maj nad tob przewag kilku lat. Niemniej jednak, biorc poprawk na pny start czy budow fizyczn, moesz w znacznym stopniu odwzorowa strategi. Nawet jeli nie zostaniesz mistrzem wiata ani czonkiem kadry narodowej, z powodzeniem bdziesz mg gra w zespole miasta czy gminy. Moesz udoskonali si wzgldem swojej obecnej pozycji, do pomiaru stosujc wasne standardy. Osoby stosujce proces modelowania doszy do niezwykych osigni.

Kolejny czynnik ma wiele wsplnego z dobrym sformuowaniem twojego celu (zob. Dni 2. i 3.). Skadaj si na drugorzdne zyski" oraz konsekwencje, w duym stopniu warunkujce nasze osignicia. Doskonao" musi zakada jaki wynik, natomiast przyjemno jego osigania musi zadouczyni naszym wysikom. Ten rodzaj oceny zachodzi niewiadomie podczas wczesnego wychowania. Niezalenie jednak od rda naszych zrnicowanych pragnie i motywacji, nie powinnimy pomija moliwoci. Granice wyznacza moe ci tylko twoja wyobrania. Twoje wewntrzne zasoby neurofizjologiczne nie znaj ogranicze. Dla biecych celw moesz wic zapomnie o naturze

Wyniki

Jeli inni mog, to ja te 249 i wychowaniu, dobrze uformowany cel ma na ciebie i twoje osignicia znacznie wikszy wpyw. Jeli inni mog, to ja te" bardziej si liczy w yciu ni genetyka bd wczesnodziecice wychowywanie. Modelo wanie jest praktycznym narzdziem sucym do przeksztacania ja te" w rzeczywisto.

Inne czynniki
Nawet najzagorzalsi zwolennicy teorii genetycznej zgadzaj si, e dziedziczno to tylko jeden z wielu czynnikw. Przejcie naturalnego talentu innych osb czsto moliwe jest dziki pilnoci, oddaniu i prak tyce. Na przykad wczesne zachty rodzicw, akceptacja rwienicza i kulturowa, a take odpowiednie warunki i wiczenia najwyraniej maj udzia w osiganiu ostatecznego sukcesu. Co wicej, mona mo delowa wydawaoby si wrodzone" umiejtnoci, stosujc ten sam proces - to dobra wiadomo dla tych, ktrzy czuj si oszukani przez genetyk. Kada wrodzona cecha zapewnia jedynie lepszy pocztek. Najlepiej jest traktowa jakkolwiek zdolno czy talent - bez wzgldu na ich rdo - jako dobr podstaw do modelowania.

Zdolnoci i umiejtnoci
Stosujc modelowanie, trzeba pamita o rnicy midzy zdolnoci i umiejtnoci. Modelowanie dotyczy raczej pojedynczych umiejtno ci, a nie zdolnoci obejmujcych wiele umiejtnoci. Musisz traktowa je jako osobne fragmenty, jak to opisywalimy podczas Dnia 16. Ku charz musi posiada umiejtno ubijania, krojenia czy podawania do stou, zanim bdzie mg twierdzi, e posiada zdolno kucharzenia. Podobnie umiejtno nawizywania kontaktu ze suchaczami nie oznacza penej zdolnoci do wystpie publicznych. Obejmuje ona wicej umiejtnoci. By moe pamitasz to rozrnienie widoczne na poziomach neuro logicznych, o ktrym czytae podczas Dnia 14. Umiejtno znajduje si na niszym poziomie neurologicznym ni zdolno - to wana wskazwka w skutecznym modelowaniu. Zdarza si, e modelowanie zachowa i umiejtnoci wymaga modelowania strategii mylowych wyszego poziomu, takich jak pewno i wiara w siebie.

2 5 0 Dzie 18.

Proces modelowania
Modelowanie mona atwo zastosowa w wypadku aktywnoci fizycznej, na przykad sztuce, jakiej dyscyplinie sportowej, uczeniu si nowych figur tanecznych: Najpierw wybierz umiejtno, ktr chcesz modelowa. Nastpnie wybierz osob suc za model. Musisz poszuka kogo, kto jest doskonay jedynie pod wzgldem konkretnej, wybranej przez ciebie umiejtnoci. Model nie musi robi na tobie wraenia jako czowiek ani nawet w dziedzinie, ktrej wybrana umiejtno jest czci. Na przykad osoba ta moe wietnie malowa akwarelami, lecz nie za dobrze zna si na rysunku czy perspektywie. wietny kierowca gokarta moe nawet nie zda egzaminu na prawo jazdy? Musisz mie jaki dostp do modela. Trzeba go dokadnie obserwo wa, najlepiej w rnych sytuacjach i bez jego wiedzy. W wypadku sportu czy sztuki gotowania mona wykorzysta nagrania wideo, ktre doskonale przybliaj modela. Jeli masz moliwo porozma wiania z nim, moesz nakoni go do przejcia przez etapy strategii i obserwowa ruchy oczu. Moesz te zadawa mu pytania zwizane z wartociami i przekonaniami, ktre le u podstaw konkretnej umiejtnoci. Obserwuj modela posugujcego si wybran umiejtnoci i za pamituj sekwencj zachowa. Nie staraj si na si. Pomyl, jak to byo w dziecistwie, kiedy przez sam obserwacj poczyna kolegi naladowae jego zachowanie. Postaw siebie na miejscu modela (w stanie zdysocjowanym, patrzc na siebie z zewntrz). W skrze modela, ktrego obserwujesz, zobacz siebie. Kiedy model ponownie wykonuje sekwencj czynnoci, postaraj si z nim zasocjowa. Patrz wasnymi oczami i odczuwaj tak, jakby sam posugiwa si dan umiejtnoci. Sta si jednoci z modelem i jego uczuciami. Wszystkiego dokonuj w mylach. Wreszcie rozpocznij dziaanie. Nie wahaj si ani niczego nie analizuj. Powtarzaj proces tak dugo, a stwierdzisz, e moesz wej w skr modela, przekonany, e opa nowae umiejtno. Kada wykorzystana przez ciebie informacja zwrotna przyczyni si do ostatecznego sukcesu.

Jeli inni mog, to ja te 251 Czowiek nigdy nie osignie doskonaoci w peni. Dlatego podczas modelowania nie popenisz bdw - jest to uczenie si, a nie mona si nie uczy (zaoenie Dnia 12.). Moesz dobrze wykorzysta to, czego si uczysz, a jednoczes'nie cigle wprowadza poprawki. Moesz wiadomie eksperymentowa i samodzielnie ulepsza umiejtno, postpujc wedug prezentowanego podczas Dnia 2. czteroetapowego modelu sukcesu. W ten sam sposb moesz wprowadza zmiany do modelowanych strategii. Poziom kompetencji bdzie zalea oczywicie od tego, do jakiego stopnia udao ci si odwzorowa modela. Niekiedy moesz odnie wraenie, e zaczyna dziaa prawo zmniejszajcych si korzyci - osi gane przez ciebie rezultaty bd niewspmiernie mae w stosunku do twojego wysiku. Od tego momentu, korzystajc ze swojej wrodzonej kreatywnoci, bdziesz stale napdza spiral doskonaoci. Zamy, e modelujesz gracza w tenisa czy suasha. Jeli jest to dobry zawodnik, szybko dojdziesz do dobrego poziomu umiejtnoci. Pozytywne przewiczenie w mylach strategii modela wzmocni twoj umiejtno bez potrzeby pojawiania si poraek. To z kolei pozy tywnie wpynie na twj obraz samego siebie jako gracza w tenisa czy suasha. Szybko - by moe przypadkiem - zorientujesz si, e niektre twoje strategie, cho nie wywodz si od modela, rwnie niele si sprawdzaj. W miar sprawdzania rozmaitych taktyk i podej moesz wprowadza do strategii odpowiednie zmiany. Mwic krtko, rb to, co przynosi dobre rezultaty, i zaniechaj tego, co ich nie przynosi. Kady sukces jeszcze bardziej podbudowuje twoj wiar w siebie. Kiedy cieszysz si tym, co robisz, masz ochot wicej wiczy i traktujesz wszystko powaniej. Dziki temu stajesz si jeszcze lepszy. Zaczynasz pozytywnie interpretowa poraki i ze dni, co jest dowodem zadowo lenia z siebie i podania w gr spirali sukcesu. Kiedy stosujesz czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzie 2.) i wykorzystujesz umiejtnoci wicze mylowych, nawet niewiadome zachowania prowadz ci w kierunku osignicia celu. wiadomie dodajc do kadego sukcesu wyzwanie w postaci nowego, wyszego celu, podtrzymujesz spiral sukcesu.

252 Dzie 18.

Strategie, ktre przynosz rezultaty

Proces modelowania nie zatrzymuje si, oczywicie, na ujawnianiu strategii. Jeli twoim zamiarem jest nie tylko poznanie strategii, ale take skuteczne jej wczenie w swoje bd cudze umiejtnoci, musisz skorzysta z podstawowego testu modelowania: Czy mog sprawi, eby to dziaao w moim wypadku?" Proces poznawania strategii, omwiony podczas Dni 16. i 17, okrela elementy zachowania i ich skadni, czyli porzdek nastpowania po sobie. Znajduje tu zastosowanie wszechobecna zasada 80/20, zgodnie z ktr jeden bd dwa elementy strategii odpowiadaj za cay sukces. Na przykad w umiejtnoci czytania i pisania ortograficznego dominuje zazwyczaj element wzrokowy, a najbardziej uzdolnieni stosuj jak for m strategii wizualnej. Kto moe wprawdzie polega na DW (dialogu wewntrznym), a kto inny na niejasnych przeczuciach, lecz ich umie jtno nie zaley od tych elementw strategii. To samo moe dotyczy elementw suchowych w umiejtnociach muzycznych albo elementw kinestetycznych w umiejtnociach sportowych. W przenoszeniu (mo delowaniu) strategii najistotniejsze s wanie te gwne elementy. Mona te nauczy si wanej umiejtnoci uczenia innych. Ludzie doskonali" niekoniecznie s dobrymi nauczycielami. Dotarcie do ich umiejtnoci wymaga wic dodatkowych umiejtnoci komunikacyj nych (strategii), a take zrozumienia ich modelowania.

Umiejtnoci komunikacyjne
Drugim, obok modelowania, podstawowym zagadnieniem znaj dujcym si w centrum uwagi NLP jest komunikacja interpersonalna. Teoretyczny model map i filtrw umoliwi lepsze zrozumienie pro cesw komunikacji. Niezalenie jednak od poziomu naszej wiedzy z teorii komunikacji, modelowanie zawsze pozostaje najlepsz drog do prawdziwej zmiany. Poszukaj jakiego dobrego mwcy. Nastpnie, bez wzgldu na to, jaki stosuje proces czy do jakiego modelu mona go zali czy, moesz przej jego umiejtnoci. Pamitaj o zaoeniu z Dnia 4.: Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jak ona wywouje". Modelujc, poszerzamy granice doskonaoci: przenosimy strategie midzy osobami. Dziki modelowaniu doskonao jest zarwno wy rana, jak i dostpna.

Jeli inni mogq, to ja te 253

Przekonania i wartoci
Modelowaniu podlegaj take przekonania i wartoci. Tworz one cz hierarchii neurologicznej (zob. Dzie 14.), w ktrej poziomy wy sze kontroluj" poziomy nisze. Tak wic zdolno musi si opiera na spjnych przekonaniach. Na przykad przekonanie: Jestem do niczego w robieniu oblicze" nie jest dobr podstaw do zdolnoci matema tycznych czy ksigowych. Cho modelowanie dotyczy zachowa, to jednak nie moemy jednoczenie zapomina o poziomach wyszych czy myleniu makro (strategie motywacyjne, wartoci i obraz samego siebie), ktre na nie wpywa. Podczas rozmowy zdarza si, e porednio bd nie, przekonania i wartoci s ujawniane. Trzeba jednak sucha. Mona te pyta: Dlaczego to takie istotne?" albo Dlaczego tak czujesz?" W ten spo sb mona si dosta do nastpnych przekona i wartoci. Musisz je rozpozna, jeli chcesz odwzorowa wyniki swojego modela. Stanowi one bowiem cz stosowanych przez niego strategii. Cho by moe nie wyznajesz takich samych wartoci, bdziesz musia zachowywa si, jak gdyby" tak byo, aby doprowadzi do takiego samego jakociowo zachowania. Prbuj modelowa cay pakiet umiejtnoci, eby uchroni si przed pominiciem najistotniejszego elementu.

Skadnia strategii
Dzisiaj oraz podczas Dni 16. i 17. omwilimy rne aspekty mo delowania. Znalazy si wrd nich dowiadczenie, fizjologia, strategie mylowe i kodowanie oraz przekonania i wartoci jest to sekwencja ukadajca si w gr poziomw neurologicznych, o ktrych czytae podczas Dnia 14. Prawdopodobnie twj model nie dostarczy ci infor macji ustawionych w tak nienagannym porzdku. Warto wic mie pewn struktur, podobn do poziomw neurologicznych, dziki kt rej atwiej bdzie wybiera odpowiednie kategorie i planowa proces wydobywania. Stosujc prosty proces modelowania, moesz osign kad poda n umiejtno. Wydobywanie strategii umoliwia ci zrozumienie, jak dana osoba robi to, co robi. Dziki modelowaniu moesz opanowa owe skuteczne strategie. W ten sposb granice doskonaoci indywidualnej ulegaj niezwykemu wrcz rozszerzeniu. Moesz na przykad modelo wa czyj strategi motywacji czy pewnoci siebie, jak czytae podczas

254 Dzie 18. Dnia 7. Rwnie dobrze moesz te modelowa strategie umysowe czy fizyczne, aby naby podanych umiejtnoci.

Zaoenie na dzi Zmiana moe by szybka i atwa.

Zazwyczaj mamy skonno do trzymania si naszych przekona i wartoci, oscylujemy wok nawykowych, autopilotowych" do wiadcze, o ktrych nie musimy myle. Im gbsze przekonania, tym bardziej zakorzenione s owe automatyczne zachowania i tym trudniejsza jest ich zmiana. Warunkowanie kulturowe, ktre stanowi najgbiej zakorzenion niech do zmian, wymaga przejcia fazy blu przed osigniciem jakiego rezultatu. Jak widzielimy, kade nowe dowiadczenie wzmacnia istniejce ju szufladki" percepcji - std wanie bior si trzymajce nas w swoich szponach umysowe schematy. Nasze przekonania wpywaj na to, e zmiany wprowadza si niezwykle trudno. Czeka nas wic swego rodzaju przeprogramowanie. Niemniej jednak ju sam nowy rodzaj percepcji moe przynie natychmiastow zmian. Od twojej decyzji zaley, czy zmian b dziesz postrzega jako trudn, czy te jako atw. Jeli bdziesz chcia przeprowadzi zmian na waciwym poziomie neurologicznym (zob. Dzie 14.), wwczas uda ci si to zrobi szybko i atwo. Poza tym, jak dowiedziae si z Dnia 15., moesz przeramowa jakkolwiek sytuacj, wprowadzajc tym samym zmiany w budowie neurologicznej mzgu. Sie nerwowa, ktra wpywa na zmian, dziaa szybko tyle, ile zabiera ci zdanie sobie sprawy ze zmiany, ktra w tobie zasza. System przekona zakadajcy moliwo i korzystne efekty zmian samoczynnie wzmacnia ten proces. Takie przekonanie jest silne i wzmacniajce. Uwierz, e moesz si szybko zmieni - a na pewno tak si stanie.

Zadanie na dzi
Zdecyduj, jak umiejtno chciaby opanowa bd udoskonali. Znajd osob, ktra posuguje si ni na zasadzie niewiadomej

Jeli inni mog, to ja te 255 kompetencji. Modeluj t osob, stosujc proces wydobywania stra tegii, o ktrym czytae podczas Dni 16. i 17., oraz prosty proces modelowania opisany powyej. Zacznij od konkretnej umiejtnoci, na przykad trwajcej kilka chwil i nie zanadto skomplikowanej, a nie od zdolnoci (przeczytaj jeszcze raz rozdzia o fragmentach strategii, Dzie 16.). Zastanw si, jak dziki modelowaniu moesz osign dobrze uformowane cele, ktre okrelie podczas Dnia 2. Pomyl, na kt rym poziomie neurologicznym si znajduj (Dzie 14.) i do jakiego innego poziomu bdziesz musia si by moe odnie. wicz dopasowanie i prowadzenie (zob. Dzie 5.). Pracuj nad no wymi umiejtnociami.

tym rozdziale: Co to jest kotwica? Wchodzenie w odpowiedni nastrj Tworzenie silnych kotwic

Wyobra sobie, e umiesz na zawoanie wywoa u siebie dowolny rodzaj samopoczucia. Jeli kiedykolwiek trudno byo ci zachowa pogo d ducha podczas deszczowego dnia albo spokj w rozmowie z koleg z pracy czy krewnym, z pewnos'ci bdziesz wysoko ceni umiejtno kontrolowania swojego samopoczucia. Technika kotwiczenia pozwala odwoywa si do wzmacniajcych rodzajw samopoczucia zawsze, kiedy tego potrzebujesz.

Co to jest kotwica?
W NLP k o t w i c a oznacza bodziec, ktry wyzwala specyficzny stan fizjologiczny bd emocjonalny oraz okrelone zachowania. Bod cem tym moe by widok, dwik, uczucie, smak albo zapach.

Kotwice mimowolne
Fragment melodii moe natychmiast przywoa jakie wspomnie nie i zwizane z nim przyjemne emocje. To samo moe si zdarzy, kiedy usyszymy jakie imi, zobaczymy czyj twarz, jakie miasto, cz ubrania, pokj bd budynek albo kolor. Wszystko to dzieje si oczywicie mimowolnie. Niektre z tych kotwic dziaaj na nas wzmac niajco, inne nie. Co gorsza, przykre dowiadczenia yciowe powodu-

258 Dzie 19. j niewiadome powstawanie niepodanych kotwic. Jeli sobie tego nie uwiadomimy, moemy spdzi wikszo ycia na niewolniczym reagowaniu na kotwice.

Kotwice zaprojektowane
Kotwice wyzwalaj szereg nawykw, ktrych chtnie bymy si po zbyli. Wszyscy to znamy a za dobrze. Z pomoc NLP mona stosowa kotwice w przemylany, celowy sposb. Mona zacz dowiadcza zaprojektowanego, a nie mimowolnego samopoczucia. Mona te dokonywa zamiany midzy nimi. Wikszo kotwic poznajemy na poziomie niewiadomoci. Moliwe jest ich wiadome zmienianie, a take zamiana na kotwice zaprojektowane. Trzymanie kciukw to prosty przykad zaprojektowanej kotwicy. W tym wypadku proste zachowanie wywouje u niektrych nadziej i optymizm. Dla wielu innych podobne banalne kotwice w ogle nie maj znaczenia. Niemniej proces podobny do wyej opisanego moe prowadzi do niezwykej, nagej zmiany samopoczucia na lepsze.

Kotwice chorobliwe (fobie)

Bodce wywoujce reakcje w postaci fobii rwnie ilustruj sku teczno dziaania kotwic: na przykad widok pajka, spojrzenie z ostat niego pitra budynku czy ryk silnika odrzutowego. Fobie to oczywicie przykad kotwic negatywnych. Kotwice mog prowadzi do poytecz nych i niepoytecznych rezultatw. To cigle ten sam system" czy to mimowolny, czy te kontrolowany. Fobie ukazuj si kotwic. Jeli cierpisz na jak fobi, jeste chodz cym dowodem na to, jak doskonale" mona stosowa kotwice. Musisz po prostu postara si o jakie bardziej poyteczne.

Pochodzenie kotwic
Kada kotwica ma jakie pochodzenie. Wiele podej psychologicz nych odwouje si do odlegych wspomnie, do badania zalenoci przyczynowo-skutkowych. Zgodnie z teori NLP tego rodzaju rda' nie s zanadto istotne. W niektrych wypadkach nie bdziesz nawet umia doj do tego, jak powsta jaki proces. Jeli jednak ci si to uda, by moe nie bdziesz chcia wymaza prawdziwego dowiadczenia,

Doskonalenie samopoczucia

259

nawet negatywnego. Stanowi przecie cz ciebie, zasoby, z ktrych niewtpliwie moesz si czego nauczy. Teraz jednak moesz rozpozna i zmieni niepodane automatyczne zachowania, bez wzgldu na ich pochodzenie. Kiedy uporzdkujesz teraniejszo, przeszo uporzdkuje si sama. Gdy zaczniesz pa nowa nad negatywnymi konsekwencjami przeszych wydarze czy skojarze, nie bdziesz doszukiwa si ich rde. Na koniec - moesz zadecydowa, e chcesz zmieni jakie nawykowe, instynktowne za chowanie czy stan.

Wchodzenie w odpowiedni nastrj

Zazwyczaj kotwiczenie bywa kojarzone z reakcjami odruchowymi (jak w wypadku psa Pawowa, ktrego warunkow odpowiedzi na bodziec jest linienie si). Niektre czsto spotykane kotwice wywouj automatyczne zachowanie - tak jak dzwonek alarmowy czy czerwone wiato. Inne zmieniaj nasze uczucia, a wiemy ju, jak istotny jest wpyw uczu na nasze dziaanie. Z opisanego podczas Dnia 1. modelu NLP pamitamy, e zachowanie rozpoczyna si w umyle i zaley od na szych uczu, wartoci i tak dalej. Z modelu poziomw neurologicznych (Dzie 14.) pamitamy te, e zmiana sposobu mylenia ma znacznie wiksze znaczenie ni zmiana na poziomie zachowania. Kiedy twoje cele s dobrze sformuowane (zob. Dzie 2.), moesz zacz stosowa kotwice, aby wprowadzi si w stan pewnoci siebie i wysokiej moty wacji. W efekcie powstan zachowania prowadzce do osignicia celu. Jest to nieoceniona pomoc w deniu do indywidualnej doskonao ci. Czsto o sukcesie czy porace, zwycistwie czy przegranej decyduje twj nastrj. Niekiedy nie podejmujesz si nawet jakiego wartociowego dziaania, poniewa po prostu nie czujesz si najlepiej. Innym razem znw moesz zniszczy kawa dobrej roboty czy zerwa jaki zwizek z powodu negatywnych, niestabilnych uczu. Zdarzaj si takie okresy ycia, kiedy nastrj moe mie wpyw na twj stan zdrowia. Podczas Dnia 7. uczye si, jak mona zmienia nastrj poprzez zmian submodalnoci. Technika kotwiczenia pozwala na natychmiastowe przy pominanie sobie stanu, std wypywaj jej liczne zastosowania. Na przykad, jak by to byo, gdyby kady dzie rozpoczyna w na stroju pewnoci siebie, peen energii i optymistycznie nastawiony? Gdy-

2 6 0 Dzie 19. by szed na spotkanie spokojny i peen wiary we wasne siy? Gdyby opanowany i przekonany o swojej wartoci wchodzi do biura, w kt rym kiedy odczuwae lk? Dziki umiejtnoci kotwiczenia osigasz odpowiednie samopoczucie w najwaciwszym momencie i miejscu. Nie tylko panujesz nad sytuacj, ale take wybierasz najodpowiedniejszy nastrj dla danego dziaania, ktrego chcesz si podj, czy wyniku, do ktrego chcesz doj. Warto kotwic polega na ich natychmiastowym oddziaywaniu na nastrj. Niestabilne i niepodane uczucia, ktre czsto s naszym udziaem, okradaj nas z celw. Wikszo z tych codziennych i chwi lowych nastrojw pojawia si bez konkretnej przyczyny. Niekiedy s one wynikiem odwiecznej odpowiedzi walki bd ucieczki", ktra nastpuje tak szybko, e wiadomo nie zdy ju z tym nic zrobi. Fizyczne reakcje nastpuj momentalnie, tak jak wtedy, gdy nagle w niebezpiecznej sytuacji zatrzymujesz samochd i czujesz pulsowanie krwi w skroniach i nagy przypyw adrenaliny. Wydaje si, e kiedy organizm dyktuje ci konieczno odczuwania, wczenia emocji, nie masz wyjcia. Na szczcie po kilku minutach wracasz do normy bez uszczerbku na zdrowiu, wdziczny swojemu systemowi przetrwania za pomoc. By moe zaszkodzie ju kontaktowi w pracy czy jakiej sytuacji towarzyskiej. Kiedy mamy do czynienia z osobami dziaajcymi nam na nerwy albo z bahostkami, ktre nas doprowadzaj do furii, potrzebuje my czego wicej ni reakcji odruchowej. Potrzebujemy odpowiedniego samopoczucia, do ktrego moemy si odwoa w odpowiednim czasie. Technik, ktra nam to umoliwia, jest kotwiczenie.

Tworzenie silnych kotwic

Przyjrzymy si teraz szczegowo rozmaitym rodzajom kotwic i spo sobom ich tworzenia. Przede wszystkim naley si zastanowi, jaki stan chcemy zakotwiczy i jak mona go wywoa. Mona go potem wyko rzysta w rozmaitych sytuacjach. Na przykad wikszo osb bardzo szeroko wykorzystuje stan pewnoci siebie". Aby ustanowi kotwic, naley przypomnie sobie prawdziwe dowiadczenie podanego stanu, na przykad pewnoci siebie. Im silniejszy stan i silniejsze wspomnienie, tym bardziej skuteczna kotwica. Dlatego te wybr silnego, waciwego

Doskonalenie samopoczucia

261

stanu jest istotnym momentem kotwiczenia. Poniej znajdziesz krtki opis caego procesu, ktry szerzej omwimy podczas Dnia 20. 1. Zastanw si, na jakim stanie ci zaley. Zazwyczaj do jego opisu wystarcz dwa, trzy sowa (na przykad spokojny", pewny", opa nowany"). Musisz go dokadnie okreli. 2. Jeli chcesz, moesz nada mu jak nazw, na przykad stan srebrny kubek", stan niedzielny poranek", stan wybrzee Batyku" czy stan juhu", ktry wywoa natychmiastowe skojarzenie z dowiadczeniem z pamici. 3. Przypomnij sobie i wyranie dowiadcz stanu, tak jak wtedy, gdy dokonywae zamiany submodalnoci podczas Dnia 7. Stosuj na stpujce wskazwki, aby przypomnie sobie wybrany stan: Przy pomnij sobie konkretny czas, kiedy czue si w peni, na przykad, zmotywowany, spokojny, pewny siebie itd." Kiedy wracasz pamici do tamtego momentu, pozosta sob i patrz wasnymi oczami na to, co widziae, sysz to, co syszae, czuj to, co czue..." 4. Wybierz odpowiedni kotwic (zob. str. 263-267). 5. Zarzu kotwic (o tym ostatnim etapie przeczytasz podczas Dnia 20.). Kiedy pomagasz innym w tworzeniu kotwic, posikuj si procesem opisanym wyej. Moesz uywa odpowiedniego tonu gosu oraz wa snego stanu, aby poprowadzi ich do podanego stanu. Nastpnie, wykorzystujc sw czujno sensoryczn, sprawd, czy dana osoba asocjuje dowiadczenie. Moesz prosi o jaki znak, kiedy dowiadczenie osiga apogeum.

Korzystanie z zasobw pamici

Jeli ta osoba nie dowiadcza podanego stanu wystarczajco moc no, moesz zasugerowa, eby przypomniaa sobie jak inn okazj i przesza cay proces jeszcze raz. Pamitaj, e nie trzeba si zastanawia nad obecnymi warunkami czy zawartoci pamici. Po prostu przy pominaj stan (umysu), ktry rwnie dobrze mg pojawia si przy innych okazjach, w innych warunkach. By moe osoba ta wygraa kiedy bieg sprinterski w szkole albo otrzymaa pochwa od szefa (co zdarza si jej niezwykle rzadko).

262 Dzie 19. Chocia wspomnienia te mog si postronnym wydawa bahe, to jednak osoba ich dowiadczajca bdzie wizaa z nimi pozytywne uczucia i znaczenia. Kade takie wspomnienie moe si okaza wystarczajce, pod wa runkiem e moesz je (a zwaszcza zwizane z nim uczucia) u w o l n i . Mniej odlege czasowo wspomnienia atwiej sobie przypomnie, lecz rwnie efektywne mog si okaza jaskrawe wspomnienia z dawnej przeszoci. Jeli stanu tego dowiadczae raz lub dwa, bdziesz mia mniej moliwoci wyboru, lecz sama technika bdzie moliwa do zastosowania. Wyizolowane zasoby pamici s rwnie wartociowe, szukaj ich wic i ce na rwni z wszystkimi cennymi rzeczami, ktre posiadasz. Zamiana kontekstw Rozwa teraz stan swego umysu w innym kontekcie. Niektrzy przeywaj pewne problemy w sytuacjach zwizanych z prac, podczas gdy ten sam stan w domu czy podczas spotkania towarzyskiego nie przysparza im adnych kopotw. Moe by te odwrotnie. Kto moe twierdzi, e nie ma adnych wspomnie dotyczcych swoich sukcesw albo nie potrafi sobie ich przypomnie. Niemniej jednak w jakim innym kontekcie moe si okaza, e ma mnstwo odpowiednich wspomnie zwizanych z naturalnym talentem bd pewnoci siebie, z ktrych moe czerpa. W takim wypadku s t a n u m y s u , a nie jaka niezwyka umiejtno, tworzy istotne zasoby. Chcesz, na przykad, zakotwiczy taki stan, eby umie sprosta rozmowom wstpnym o prac. W takim wypadku musisz wybra kon tekst, w ktrym jeste pewny siebie - na przykad spotkanie towarzyskie podczas weekendu, ulubiony sport, hobby czy co, co robie w dzie cistwie. Moesz pochwyci ten stan przez kotwiczenie, a nastpnie wykorzystywa w dowolnie wybranym momencie. Zamy, e wykazujesz si niezwyk pewnoci siebie w jakiej aktywnoci sportowej, a przed tob jakie wane wystpienie, podczas ktrego nie chcesz ulec panice. Moesz zastosowa wszystkie swoje wewntrzne zasoby. Traktuj je jak przydatne rodki i wykorzystuj do osigania swoich celw. Pami kadego z nas przepeniona jest zarwno pozytywnymi, jak i negatywnymi stanami umysu. Zrb list swoich najwspanialszych

Doskonalenie samopoczucia

263

wspomnie i pomyl, jaki jest zasig twoich silnych" stanw. Powi troch czasu na dokadne przypominanie sobie tych, ktrych bdziesz w przyszoci potrzebowa. Poyczanie wzmacniajcych zasobw od innych Nawet nie posiadajc adnych wzmacniajcych" wspomnie, masz szans stworzy wzmacniajce stany. Wszystkim nam dana jest mo liwo wyobraania sobie zarwno stanw umysu, jak i zachowa. Korzystamy z niej, kiedy z jak osob czy nas empatia (Wyobra am sobie, jak si czujesz"). Moesz wic wyobraa sobie, jakie to jest uczucie, gdy jest si pewnym siebie, spokojnym i tak dalej. Moesz posuy si tu przykadem znajomego, jakiej historycznej postaci, bohaterem ksiki lub filmu, z ktrym si utosamiasz, a ktry by mistrzem uczucia czy dowiadczenia, ktrego pragniesz. Osoby obda rzone siln wyobrani mog doprowadzi do istotnych zmian pomimo braku pamiciowego zapisu. Jako dzieci mielimy bogat wyobrani. W wikszoci wypadkw jest ona upiona, lecz gotowa do dziaania przy odrobinie zachty. Tak jak w wikszoci podobnych technik, osigniesz lepsze rezultaty, kiedy bdziesz odprony, kiedy twj mzg bdzie pracowa w powol nym rytmie alfa". Podobnie, jeli pomagasz komu innemu, postaraj si, eby by zrelaksowany.

Wybr kotwicy
Masz do dyspozycji kotwice wzrokowe, suchowe i kinestetyczne. Tak jak w wypadku reprezentacji sensorycznych, mog one by zewntrzne i wewntrzne. Mamy nadziej, e skorzystasz z okazji i wybierzesz kilka odpowiednich kotwic, zanim jeszcze przejdziemy do procesu ich instalacji podczas Dnia 20. Kotwice wzrokowe Codziennie wzrok nasz pada na reklamy w gazetach, telewizji czy na plakatach. W wypadku celowych, zaprojektowanych kotwic musisz mie nieprzerwany dostp do bodcw wzrokowych. Musisz kontrolo wa proces. Nie ma szansy, niestety, eby wszdzie z sob zabiera uko-

2 6 4 Dzie 19. chanego kota albo mia bez przerwy przed oczami egzotyczny zachd soca. Musisz wic stworzy w e w n t r z n kotwic wzrokow. Po chwili atwo zobaczysz to w mylach. Wyobra sobie na przykad twarz szanowanego powszechnie mentora, jaki przedmiot czy mo tywujc scen pochodzce z czasw, gdy dowiadczae podanego stanu. Moesz na przykad zakotwiczy stan spokoju, ktry osigae w piknym wakacyjnym otoczeniu bd podczas bogiego, cichego od poczynku. Rozmaite obrazy umysowe" maj na nas rnoraki wpyw, wic musisz starannie wybiera. Musisz by pewien, e przypominanie wewntrznego obrazu przychodzi ci atwo. Musisz mie zawsze dostp do swojej kotwicy, a wic obrazy ze wntrzne nie zawsze bd do niej pasowa, chyba e stanowi cz twojego zestawu podrcznego", ktry masz zawsze przy sobie. Na przykad gracz w golfa moe dokona kotwiczenia na pice bd znaczku na swoim lewym bucie. W tym wypadku kotwica wzrokowa zawsze bdzie towarzyszy zachowaniu, na ktre chce si oddziaywa (ude rzenie kijem). Przeczytawszy powysze wskazwki, atwo wybierzesz odpowiedni kotwic wzrokow. By moe okae si, e wewntrzne kotwice wzrokowe bd ci bar dziej odpowiada. Pena kontrola wewntrzna oznacza atwy dostp do stanu w kadej sytuacji, nie wyczajc stanu zagroenia. Moesz te sprawi, e bdzie ona tak jaskrawa, zapadajca w pami i zabarwiona emocjonalnie, jak tylko zechcesz. Powinna by tak realistyczna jak zegar na cianie twojego biura. Nigdy nie wiadomo, kiedy bdziesz musia dotrze do danego stanu. Musisz popracowa troch nad stworzeniem jaskrawych, realistycznych kotwic wewntrznych. Kotwice suchowe Kotwice suchowe maj zwizek z kadym dwikiem zewntrznym bd wewntrznym. Moe on przybra na przykad form zdania: Moesz to zrobi", Uspokj si", Nie garb si!" Moe ono dziaa wewntrznie (dialog wewntrzny) albo zewntrznie (gono wypowie dziane zdanie). Upewnij si, e adna z kotwic nie wywouje mieszanych skojarze w twoim umyle, co mogoby doprowadzi do niepoda nych efektw. Staraj si o kotwice zaprojektowane (skierowane na cel), skojarzone z okrelonym stanem, ktre nie s sprzeczne znaczeniowo. Wybierz niepowtarzalny dwik, na przykad fragment jakiej muzy-

Doskonalenie samopoczucia

265

ki, konkretne sowa, zwizane z podanym przez ciebie stanem. Jakie sowo czy kwestia mog nada mu nazw. Jeszcze lepiej jest zastosowa konkretny, motywujcy ton gosu, ktry dodatkowo wzmocni jego znaczenie i wyjtkowo. Nierzadko pomaga wyobraenie sobie gosu konkretnej osoby, zwaszcza jeli jej obecno dodaje ci pewnoci siebie, uspokaja czy wprowadza w inny, podany stan. W takim wypadku ju samo sko jarzenie kotwicy doda ci si, na rwni ze wspomnieniem, jakie przywo uje. Pamitaj, e czasami wystarczy wczy" kotwic. Zawsze mona stworzy reprezentacj wewntrzn. Zewntrzne, jeli ich uywasz, powinny by rwnie dostpne. Jak si za chwil przekonamy, jest to zaleta kotwic kinestetycznych. Kotwice kinestetyczne Kotwice kinestetyczne (na przykad trzymaj kciuki") uwaane s za najefektywniejsze. Jednak mog ci da znacznie mniej ni wewntrznie stworzone obrazy i dwiki. W zalenoci od preferencji sensorycznych moe si okaza, e wewntrzne wywoanie uczucia nie bdzie dla ciebie proste. Niemniej powiniene wybra kotwic kinestetyczn, do ktrej bdziesz mia natychmiastowy dostp. W tym wypadku, ponie wa twoje ciao jest zawsze z tob, moesz stosowa rwnie kotwice zewntrzne. Powiniene si rwnie zdecydowa na wyrane kotwice dotykowe (zewntrzne lub wewntrzne). Na przykad moesz poczu" czyj rk na swoim ramieniu (wewntrzna) albo poczy swj kciuk i may palec w kko (zewntrzna). Nie decyduj si na makro kinestetyczne uczucia", na przykad spokj" (najbardziej podany przez ciebie stan). Wystarczy prosta, fizyczna kotwica.

Wskazwki dotyczce wyboru kotwicy

Wybierajc odpowiedni kotwic, pamitaj o poniszych wskazwkach: Wybieraj kotwic w y j t k o w dla ciebie i stanu, ktry chcesz wywoa. Jak widzielimy, jedna z najpopularniejszych kotwic, trzymam kciuki", ma wywoa optymizm i wyraa nadziej, e bdzie dobrze. Niemniej jednak podobne, wywiechtane kulturowo

2 6 6 Dzie 19. kotwice mog okaza si zupenie nieodpowiednie dla twoich obec nych celw. Prawdopodobnie nie bd kojarzy ci si z okrelonym miejscem, czasem bd stanem umysu, ktry chcesz sobie przypo mnie. Podobne, lecz bardziej specyficzne kotwice kinestetyczne mog wic polega na stykaniu kciuka i maego lub rodkowego palca (jeli nie jest to twoim nawykiem). Uywaj obu rk (bd nawet stp), ale aby zachowa wyjtkowe skojarzenie, niech jedna kotwica bdzie odpowiedzialna za konkretny stan. Dbaj, aby kotwica bya d y s k r e t n a . Przyjaciele i wsppracowni cy nie powinni zauwaa, kiedy j uruchamiasz. Kotwice w postaci dziwnych grymasw czy gestw, stosowane wobec przeoonego, mog doprowadzi do przedwczesnego zakoczenia kariery! Pa mitaj o swoim celu: chcesz szybko i dyskretnie przypomnie sobie podany stan, niezalenie od okolicznoci, w jakich si znajdujesz. Warunek ten speniaj rwnie wspomniane ju kotwice polegajce na czeniu palcw. Tak samo byoby, gdyby zgina duy palec u stopy (nawet jeszcze dyskretniej) albo drapa si nieznacznie po karku (pod warunkiem e nie jest to twj odruch). Oczywicie, kada kotwica wewntrzna rwnie bdzie spenia ten warunek. Moesz wywoa spore zainteresowanie, uderzajc w duy dzwon, wczajc utwr Czajkowskiego na peny regulator albo wchajc star fotografi w kolorze sepii w biurze klienta za kadym razem, kiedy znajdujesz si pod presj. Wewntrznie jednak dopuszczalne jest wszystko. Niezalenie od tego, jak dziwaczna jest kotwica, zachowujesz dyskrecj. Jeli to moliwe, kotwica powinna dodawa ci si. Moesz, na przy kad, wyobraa sobie osoby, ktre tak na ciebie wpywaj, albo przedmioty bd obrazy, ktre maj dla ciebie takie znaczenie. To, co pocztkowo jest kotwic neutraln (na przykad czenie w kko kciuka i maego palca), szybko moe nabra znaczenia. Pamitaj jednak, e przynajmniej w pocztkowej fazie kotwica, ktra ma wzmacniajce znaczenie, moe mie na ciebie wikszy wpyw. Kotwice powinny by p o d r c z n e . Czy moesz j uruchomi w kadej sytuacji, aby wywoa u siebie podany stan? Niektre bodce zewntrzne nie wytrzymuj prby tego testu. Kotwice musz by w y t r z y m a e . Unikaj kotwic ulotnych: osoba, ktr kiedy uwaae za swojego idola, moe si okaza kolosem na glinianych nogach. Znaczenia si zmieniaj.

Doskonalenie samopoczucia

267

Wiesz teraz, jak wybiera kotwice. Podczas Dnia 20. nauczysz si je instalowa oraz uruchamia wtedy, gdy chcesz zmieni swj stan.

Zaoenie na dzi Osoba charakteryzujca si najwiksz elastycznoci panuje nad systemem.

Powysze prawo" znalazo zastosowanie w technice, a NLP wpro wadzio je do zagadnienia komunikacji interpersonalnej w formie zaoenia. Po raz kolejny mamy tu do czynienia z czteroetapowym modelem sukcesu, o ktrym mwilimy podczas Dnia 2., oraz potrze b wyprbowywania czego innego, a do momentu osignicia celu. Zdanie Jeli twoje dziaania nie przynosz rezultatu, sprbuj dziaa inaczej" wyraa podobn myl. Podkrela te, jak czsto marnujemy wysiki na kolejne prby, ktre nie prowadz do zmiany zachowa. Pokazuje take, ile moemy zyska, jeli podczas komunikacji (na przy kad negocjacji czy wywiadu) zdecydujemy si na wiksz elastyczno. Panowanie nad tym systemem zakada panowanie nad osiganym wy nikiem i przygotowuje nas na sukces. Aczkolwiek omawiane zaoenie w zamyle dotyczyo komunikacji interpersonalnej, mona je oczywicie stosowa take w przedsibiorstwach. Doskonale ilustruje, jakie straty ekonomiczne mona ponie, nie bdc elastycznym.

Zadanie na dzi
Zapamitaj dzisiejsze zaoenie. Zrb list swoich zasobw. Pami taj, e kade twoje osignicie, kady wzmacniajcy stan umysu, wszystko, czego si nauczye, zalicza si do twoich zasobw, z kt rych moesz teraz i w przyszoci korzysta. Przywouj na myl jakie budujce wspomnienia, na podstawie kt rych mona przeprowadzi zmian (tak jak w wypadku kotwiczenia). W ten sposb poprawisz umiejtno manipulowania mylami, znajdziesz dla niej szersze zastosowanie, pozwalajce myle to, co

2 6 8 Dzie 19. chcesz, zobaczy wszystko w innym s'wietle, odkry swoj prawdzi w tosamo. Granice wyznaczy ci tylko twoja wyobrania, ktr przy odrobinie wprawy moesz rozwin do poziomu z dziecistwa. Zastanw si, jakie wspomnienie z dziecistwa pomoe ci dopro wadzi do celw, ktre ustalie podczas Dnia 2. We pod uwag rne poznane do tej pory techniki, ktre mog ci si przyda do wprowadzenia niezbdnych zmian. Powtrz, jak mona dokonywa zamiany submodalnoci. Moesz stosowa t umiejtno do udoskonalenia wspomnienia, ktre chcesz zakotwiczy.

W tym rozdziale: Kotwiczenie Uywanie kotwic Podczas Dnia 19. nauczye si, jak dosta si do podanego stanu i wybra odpowiedni kotwic. Dzisiaj nauczysz si, jak instalowa kotwice i korzysta z nich, aby si znale w lepszym, budujcym stanie.

Kotwiczenie
W celu zarzucania kotwic na wasny uytek stosuj poniszy sposb
postpowania: 1. Poszukaj miejsca, w ktrym nikt ci nie bdzie przeszkadza. Zapew nij sobie wystarczajco duo czasu na relaks i zacznij przywoywa na myl wspomnienia. 2. Zdecyduj, do jakiego dowiadczonego w przeszoci uczucia (bd stanu) chciaby si odwoywa w przyszoci (ten i nastpny punkt opisane zostay podczas Dnia 19.). 3. Wybierz kotwic, ktr moesz wykorzystywa w kadej sytuacji. Zastosuj wskazwki opisane w poprzednim rozdziale. Pamitaj, eby bya dyskretna, wyjtkowa, podrczna i sama miaa budujce znaczenie. 4. Przypomnij sobie sytuacj, w ktrej mocno dowiadczae podane go stanu. Nie spiesz si z penym odczuwaniem tego dowiadczenia,

270

Dzie 20.

wczuj si osobno w kad modalno (widzenie, syszenie, czucie), nastpnie je pocz. Wyobra sobie, e przeywasz to dowiadcze nie jeszcze raz. Zwracaj uwag na szczegy, wczajc w to kolory, dwiki i faktury, otaczajce osoby, gosy. Asocjuj - patrz wasnymi oczami, a nie z pozycji obserwatora. Co najwaniejsze, odczuwaj wszystkie wewntrzne emocje tak jak wtedy. 5. Kiedy ju przypomnisz sobie owe emocje, moesz prbowa je wzmocni. Na przykad moesz nada obrazom jaskrawsze barwy, a dwiki spotgowa. Przyjrzyj si jeszcze raz licie submodalnoci, ktra moe by inspiracj podczas prb. 6. Kiedy ju osigniesz najwiksz intensywno wspomnienia, uru chom wszystkie trzy kotwice (wzrokow, suchow i kinestetyczn) jednoczenie. Podtrzymaj to wraenie. Nastpnie, zanim jeszcze intensywno zacznie spada, uwolnij kotwice. W kocu powoli wr do teraniejszoci. 7 Teraz zmie stan" albo przerwij stan", robic bd mylc co zupenie innego. Uruchom ponownie kotwic (lub kotwice) i za obserwuj, czy wywouj one podany stan. 8. Powtrz ten proces k i l k a r a z y , za kadym razem wzmagajc in tensywno wspomnienia poprzez dodawanie szczegw sensorycznych. Szybko stwierdzisz, e uruchamianie kotwic bez wywoywania podanego stanu jest niemoliwe. Wtedy bdziesz wiedzia, e zainstalowae w swoim mzgu kotwic na stae. W innym wypadku powtrz cay proces, zmieniajc - jeli chcesz - wspomnienie. 9. Moesz sprawdzi swoj kotwic poprzez rzutowanie w przyszo. Pomyl o jakim momencie w przyszoci, kiedy bdziesz potrzebo wa okrelonego stanu. Pomyl, czego dowiadczysz (w formie znaku czy ostrzeenia) tu przed t chwil (na przykad podchodzenie do pulpitu albo wychodzenie na rodek sali konferencyjnej, zblianie si do biura trudnego klienta i tym podobne). Potraktuj to jako znak wywoawczy dla swojej kotwicy. Teraz uruchom kotwic i obserwuj, co si dzieje. Przypomnisz sobie ten stan rwnie atwo w nagej potrzebie, jak podczas wyobraania sobie samej sytuacji. Rzutujc w przyszo, moesz zbada swoj kotwic w rnych kontekstach. Wymyl kilka moliwych przyszych scenariuszy i sprawdzaj kotwic we wszystkich okolicznociach. Pamitaj, e twj umys traktuje wyrane" rzutowanie w przyszo jak prawdziwe dowiadczenie.

Doskonao od zaraz

2 71

10. Nastpnego dnia powtrz test. Kiedy stwierdzisz, e kotwica jest trwaa, musisz zdoby pewno, e moesz zawsze na niej polega. Gdy tylko nadarzy si ku temu okazja, stosuj j w prawdziwych sytuacjach. Proces ten moesz powtarza, kiedy tylko chcesz - im czciej, tym lepiej. Kady sukces wzmocni kotwic i wywoywane przez ni skojarzenia. Potem moesz zacz budowa na swoim sukcesie, wyko rzystujc kade nowe dowiadczenie osigania podanego stanu do kolejnej sesji kotwiczenia. Jeli technik t bdziesz stosowa regularnie i dla rozmaitych sta nw, szybko nauczysz si okrela stopie intensywnoci dowiadczenia i czas odpowiedni do uruchomienia kotwicy. Nauczysz si te szybko sobie przypomina dowiadczenia wielozmysowe. S one podstaw cennych indywidualnych zasobw, z ktrych moesz skorzysta, bu dujc lepsz przyszo. Do tej pory stosowae wszystkie trzy kotwice. Wkrtce urucho mienie zaledwie jednej (kinestetyczna jest na og najefektywniejsza, ale moesz poprbowa) wystarczy, aby wywoa podany stan. Po pewnym czasie kotwice stan ci si niepotrzebne. Ju samo mylenie o oswojonym" stanie pozwoli ci go wywoa. Znasz ju wic technik panowania nad sytuacj w rozmaitych okolicznociach, bdc jednoczenie rdem zasobw sucych osiganiu doskonaoci.

Uywanie kotwic
Opisany powyej proces kotwiczenia ilustruje, jak dokona tego samemu na wasny uytek. Z powodzeniem jednak mona zastosowa go w odniesieniu do innych.

Kotwiczenie innych
Moesz na przykad wykorzysta swoje umiejtnoci, aby pomc przyjacielowi czy wsppracownikowi osign bardziej zasobny stan. Kotwiczenie jest szczeglnie pomocne przy postpowaniu z dziemi i modzie. wiadomie czy nie, stale reaguj oni na ustalone przez ciebie

272

Dzie 20.

i innych kotwice. Moesz wic stosowa t sam podstawow technik wiadomego ustalania kotwic, pozwalajc osign cele obu stron. Jeli udao ci si samemu przeprowadzi ten proces, atwiej bdzie ci go zastosowa w stosunku do innych. Wykorzystuj czujno sensoryczn, aby wychwyci odpowiedni moment, w ktrym druga osoba moe uruchomi swoj kotwic. Wejd w kontakt i przyjmij drug pozycj" (zob. Dzie 12.). Wejd w pooenie drugiej osoby. Technika kotwiczenia znajduje szerokie zastosowanie, rwnie w sytuacjach grupowych. Na przykad pobrzkiwanie filianek z kaw z ca pewnoci zakci sesj treningow - myli obecnych na sali skoncentruj si na mile widzianej przerwie. Podobnie dwa bd trzy klanicia sprawi, e wszystkie osoby na sali przycz si do aplauzu. Wykorzystuj wyobrani i wymylaj rozmaite zastosowania. Poniej przedstawiamy kilka naszych propozycji.

Repertuar zakotwiczonych stanw

Kotwice moesz ustanawia z myl o konkretnej, nadchodzcej sytuacji, takiej jak wywiad, przemwienie czy finay mistrzostw sporto wych. W kadym wypadku musisz wybra odpowiedni stan i kotwic. Proces ten mona, oczywicie, zastosowa do jakiegokolwiek buduj cego" stanu. Moesz wic mie rozmaite kotwice suce do wywoania spokoju, pewnoci siebie, asertywnoci, gniewu, obojtnoci, dbaoci i wspczucia, powicenia, motywacji, uwagi, spokoju i opanowania, radoci i tak dalej. Docieraj do podanego stanu w opisany wyej sposb, korzystajc z konkretnego wspomnienia i przeprowadzajc proste kotwiczenie. Niektre osoby kotwicz rne stany za pomoc rnych palcw. Mo esz wykorzysta wasne oryginalne pomysy w doborze i zastosowaniu kotwic. Majc taki repertuar umiejtnoci zwizanych z rnymi stana mi oraz wiedzc, jak je wywoywa, stawisz czoo wszystkiemu, co stanie na twojej drodze: spotkanie z wan osob, przygotowania do egzaminu czy wywiadu, przywoywanie personelu do porzdku, wy gaszanie przemwienia z gowy", radzenie sobie ze zymi wieciami, koncentrowanie si na dokumencie bd prezentacji, przeprowadzenie wanej sprzeday.

Doskonao od zaraz

273

Kotwiczenie zachowania
Jak dotd kotwiczylimy stany umysu. W wikszoci wypadkw, kiedy zaczyna si panowa nad niepodanym stanem umysu, pociga to za sob rwnie zmian zachowania. Na przykad, niezalenie od twoich umiejtnoci, jeli czujesz wiksz pewno siebie, z pewnoci lepiej dasz sobie rad z wystpieniem przed jakim audytorium. Oczy wicie techniczne wyszkolenie okazaoby si z pewnoci pomocne, lecz na og musimy najpierw dokonywa zmian umysowych, potem dopiero fizycznych. Podobnie, poprzez kotwiczenie bardziej budujcych" mona zmienia zachowania kojarzone na przykad z gniewem. Uruchamiaj kotwic, kiedy odczuwasz narastajc zo (powiedzmy, gdy widzisz czowieka, ktry w ten sposb na ciebie oddziauje). W ten sposb unikasz zachowania ujawniajcego zo. Sprawd to, rzutujc w przy szo t sytuacj. Ju sama twarz tej osoby dziaa jak kotwica, a teraz dodatkowo jako tymczasowa wskazwka do uruchomienia kotwicy prowadzcej do lepszego stanu umysu. Pomyl o tym. Wikszo za chowa, ktre chcielibymy zmieni, zawiera stan umysu, nad ktrym musimy zapanowa. Wobec powyszego samo kotwiczenie nie zmieni gboko zakorzenionych nawykw, takich jak palenie czy obgryzanie paznokci. Stoj za nimi najczciej jakie inne korzyci, drugorzdne cele, a ich kotwiczenie nie dotyczy. Moesz je okreli, stosujc kry teria dobrze uformowanego celu (Dzie 2.) oraz pytania na temat konsekwencji (Dzie 3.). Gbiej tymi rodzajami zmian zajmuj si te techniki dokonywania zmian, o ktrych przeczytasz podczas Dnia 21. Niemniej jednak kotwiczenie wzmocni kad zmian i pomoe wy woa potrzebny ci w danym momencie stan umysu.

Kotwice warstwowe
Moliwe jest take jednoczesne przypomnienie sobie wicej ni jednego odpowiedniego stanu. Na przykad zdarza si, e w jednej chwili chcesz by spokojny, ale i asertywny; pewny siebie, lecz take wspodczuwajcy i uwany. Moesz skojarzy kilka budujcych stanw z jedn kotwic, w formie strategii dobrej na wszystko". Po prostu przypomnij sobie rozmaite stany, uruchamiajc jednoczenie t sam kotwic. Tak jak moliwe jest warstwowe nakadanie rozmaitych uczu, dla

274

Dzie 20.

wzmocnienia efektu mona te kotwiczy rnorodne wspomnienia dotyczce jednego stanu. Naley zmieni opisany przed chwil proces tak, aby obj rne stany bd dodatkowe wspomnienia dotyczce podanego stanu.

Kotwice acuchowe
Kotwice acuchowe automatycznie wynikaj z siebie. Podczas gdy warstwowo przebiega rwnolegle, ukad acuchowy zakada sekwen cj. Taka technika moe prowadzi do zasadniczych zmian, aczkolwiek kotwice naley stosowa w okrelonym porzdku. Zamy, e twj problem stanowi gniew blokujcy racjonalne postpowanie oraz spokj. Najpierw okrel stan, ktry chcesz zmieni, oraz ten, ktry chcesz osign (w tym wypadku niech bdzie to gniew" oraz spokj"). Nastpnie wybierz stan (stany) poredni, pomidzy gniewem i spo kojem, na przykad obiektywizm" albo neutralna obserwacja". Zakotwicz stan, ktry chcesz zmieni. Nastpnie, kierujc si wska zwkami opisanymi na str. 265266, wprowad stan poredni, testujc jednoczenie kotwice. Tak samo postpuj z ostatecznym stanem, ktry chcesz zakotwiczy. Po zakotwiczeniu moesz ustanowi acuch. Uruchom pierwsz kotwic, ktra wywoa gniew. Teraz uruchom drug kotwic, powizan ze stanem porednim, i ostatecznie trzeci, a osigniesz podany stan. Kada kotwica powinna przez kilka sekund zachodzi na poprzedni, aby wywoa efekt acuchowy. Aby stosowanie nastpujcych po sobie kotwic byo atwiejsze, mona sukcesywnie dotyka kykci drugiej doni. W celu wywo ania wraenia acuchowego, nakadaj na siebie naciski podczas przenoszenia palcw z jednego kykcia na nastpny. Po kilku takich wiczeniach ju pierwsza kotwica wywoa podany stan kocowy. Od tej chwili narastajcy w tobie gniew automatycz nie przebiegnie" przez acuch i doprowadzi ci do kocowego podanego stanu spokoju. Przejcie bdzie nastpowa niemal natychmiastowo.

Doskonao od zaraz

275

Pod wzgldem technicznym acuchy mog mie rozmait dugo. W praktyce jednak wicej ni trzy bd cztery poczone kotwice bd wystarczajce. acuchowe poczenie kotwic wywouje szybkie zmia ny stanw za pomoc jednej kotwicy. Moe wyda ci si to fascynujce, tak jak wielu osobom przed tob, kiedy przekonasz si, e stworzone przez ciebie poczenie neuronowe prowadzi do automatycznej i nagej zmiany. Pamitaj, e im czs'ciej stosujesz t technik, tym bardziej bdzie ona skuteczna i niezawodna.

Zaoenie na dzi
Kady ma wszystkie zasoby potrzebne do wprowadzenia zmian i osignicia sukcesu.
Kiedy nie udaje nam si osign zamierzonych celw, zazwyczaj zaczynamy obwinia o to warunki zewntrzne, ludzi czy pecha. Praw dziwa zmiana polega na zmianie sposobu mylenia i postrzegania. Zgodnie z dzisiejszym zaoeniem, masz wszystkie niezbdne zasoby. Musisz jedynie okreli je i stosowa tak, aby osign swj cel. To, co dzieje si w twojej gowie, zaley tylko od ciebie. Nawet w naj trudniejszych warunkach moesz kreowa myli, nadawa znaczenia i reagowa zgodnie ze swoj wol. Nikt nie moe ci unieszczliwi bd uszczliwi bez twojej zgody. Najczciej nie doceniamy roli wewntrznych zasobw w zmienianiu siebie i innych. To, w co wierzysz na swj temat (i swoich moliwoci), w znacznym stopniu determinuje twoje osignicia. Wiemy jednak, e owe przekonania stanowi cz neurologii", ktr sami tworzymy, interpretujc i filtrujc przesze dowiadczenia. Wiemy te, e niekt re z nich s ju przeterminowane" i nie odgrywaj pozytywnej roli w teraniejszoci. Kotwic, ktr sam zarzucie, sam moesz podnie. Nauczye si, jak zmienia swoje przekonania, a take uczucia, ktre s istotnym rdem motywacji i sukcesu. A nasze zasoby fizyczne? Czsto narzekamy na ciao. Nie trzeba jednak daleko szuka przyka dw osb, ktre pomimo gbokich upoledze fizycznych ciesz si niezwykymi osigniciami. To kolejny przykad twierdzenia Jeli

276

Dzie 20.

inni potrafi, to ja te". Akceptujc to zaoenie (Dzie 16.), moesz okreli i w peni korzysta z mniej lub bardziej nieograniczonych zasobw neurofizjologicznych.

Zadanie na dzi
Zastanw si, jaki stan bdzie ci potrzebny w najbliszej przyszoci, i ustanw kotwic, ktra pomoe ci w jego osigniciu. Suchajc i obserwujc, stale poszerzaj repertuar wzorcw jzyko wych Miltona i metamodelu. By moe bdziesz musia wrci do wzorcw opisanych podczas Dni 9. i 10. Zacznij stosowa pytania metamodelu w sytuacjach o maym stopniu ryzyka, ktrych nie al bdzie ewentualnie powici. Sprawdzaj reguy. Zobaczysz, e badanie map umysu innych oraz efektywniejsza komunikacja przynios ci wiele radoci. Zastosuj dzisiaj umiejtno dopasowania i prowadzenia, czy to w sytuacji sam na sam, czy te w grupie. Zacznij od sytuacji mniej istotnych, a nabierzesz wiary we wasne siy i zaczniesz korzysta z tych umiejtnoci intuicyjnie.

tym rozdziale: Techniki wprowadzania zmian Zmiana historii indywidualnej Leczenie fobii Szczegowy kwestionariusz historii indywidualnej

NLP zakada zmiany: w tym, co robisz, jak mylisz, w twoich prze konaniach i nastawieniu. Mona wywoywa zmiany u innych, tak jak widzielimy podczas Dnia 4., wchodzc w kontakt w celu poprawienia komunikacji. Musi to by jednak poparte zmianami osobistymi. W wy padku tworzenia lepszego kontaktu moe to oznacza rozumienie, e inni postrzegaj odmiennie, maj inne przekonania i wartoci, maj cele i aspiracje tak samo prawdziwe i przemylane jak twoje. Moesz te odczuwa potrzeb zmiany jakiego nawyku, ktry drani drug osob i prowadzi do zerwania kontaktu.

Techniki wprowadzania zmian

Dzisiaj omwimy trzy popularne techniki wprowadzania zmian, dziki ktrym atwiej utrwalisz sobie wszystko, czego nauczye si podczas dwudziestojednodniowego kursu. Wykorzystasz swoj czujno sensoryczn i umiejtnoci zwizane z kontaktem, a take ostatnio poznane umiejtnoci kotwiczenia. Owe trzy techniki pokazuj, jak skutecznie mona wywoywa zmiany za pomoc NLP.

278 Dzie 21. 1. Technika zmiany historii indywidualnej: Skutkuje w wypadku pomniejszych uczu negatywnych, ktre przeksztaciy si w dobrze znane, lecz niepodane nawyki. 2. Leczenie fobii: Technika ta szczeglnie czy si z NLP i jej wsp twrc, Richardem Bandlerem. Za pomoc tradycyjnych metod terapeutycznych mona wyleczy fobie w cigu kilku miesicy. Ta technika nie wymaga znajomoci skomplikowanych metod ani odbycia kursu dla terapeutw i trwa zaledwie dziesi minut. Wy bralimy jedn z jej kilkunastu wersji. 3. Szczegowy kwestionariusz historii indywidualnej: Seria pyta, ktre mona zadawa drugiej osobie w celu osignicia gbszego poziomu ni prezentowany problem. Oparlimy go na kwestiona riuszu opracowanym przez Tada Jamesa, wspautora Time Line Therapy

Zmiana historii indywidualnej

Technik t mona stosowa, aby si pozby negatywnych emo cji, niechcianych nawykw oraz przekona prowadzcych do niskiej samooceny. Przydatna jest w rozwizywaniu wszystkich rodzajw problemw osobistych. 1. Okrel stan negatywny, wywoaj go i rozpoznaj (poszukaj dowo dw pozawerbalnych, sw, odzwierciedlaj rwnie dla nawizania kontaktu), wreszcie zakotwicz go (Dni 19. i 20.). 2. Utrzymaj negatywn kotwic i popro drug osob, aby wrcia mylami do czasw, gdy czua podobnie. Poczekaj, a osoba ta okreli moliwie najwczeniejsze dowiadczenie. Uwolnij kotwic, przerwij stan" i przywoaj rozmwc do teraniejszoci. 3. W wietle nowych informacji popro go, aby okreli, jakie zasoby w wczesnej sytuacji pomogyby mu przeksztaci to dowiadcze nie w przyjemne albo przynajmniej do zniesienia". Zasoby mog zo sta okrelone takimi sowami, jak bezpieczestwo, by kochanym. Musz pochodzi z wntrza osoby, a nie od innych osb w grupi (jeli pracujesz z grup). 4. Wywoaj i zakotwicz konkretne i pene dowiadczenie stanu poz danego zasobu i przetestuj pozytywn kotwic (Dni 19. i 20.).

Wszdzie zmiany

279

5. Utrzymujc pozytywn kotwic, popro rozmwc, eby wrci do najwczeniejszego dowiadczenia. Popro, eby z zewntrz obserwo wa siebie z nowym zasobem i zauway, jak zmienia si dowiadcze nie. Nastpnie zach go, eby wszed z nowym zasobem w sytuacj (utrzymuj kotwic) i ponownie przey dowiadczenie. Popro, eby zwraca uwag na otoczenie: reakcje innych oraz wasne uczucia i wnioski. Jeli na ktrym poziomie pojawi si niezadowolenie, wr do kroku 4. i dodaj wicej zasobw, ktre mog pozytywnie wpyn na znalezienie rozwizania (rozwizanie oznacza, e osoba ta przeywa dowiadczenie bez znajomych, negatywnych emocji i uczy si na jego podstawie). 6. Cigle utrzymujc kotwic, popro, eby rozmwca poszed do przodu, przez inne podobne przeycia, ktrych ju dowiadczy, i zauway, e nie wywouj ju w nim znanych, nieprzyjemnych uczu. W miar potrzeby dodaj kilka dalszych zasobw. Zwolnij kotwic i przerwij stan. 7. Na koniec sprawd zmian, pytajc rozmwc, czy pamita ktre z dowiadcze, poprzednio wywoujcych u niego negatywne uczu cia. Popro, aby zwrci uwag na to, jak zmieniy si te wspomnie nia. Obserwuj jego zachowanie (zob. Dzie 5.), aby zebra wasne dane. Nastpnie rzutuj w przyszo: popro go, eby wyobrazi sobie przysz sytuacj, ktra w przeszoci wywoaaby u niego ze odczucia. Zauwa, z pomoc jakich zasobw zmienia si jego dowiadczenie. Oto kilka pomocnych wskazwek dodatkowych: Na samym pocztku wyznacz kotwic pozytywnych zasobw, na wypadek gdyby rozmwca obstawa przy uczuciach negatywnych (zob. Tworzenie silnych kotwic" podczas Dnia 19. oraz Uywanie kotwic" podczas Dnia 20.). Jeli nie potrafisz okreli adnego zasobu, ktry mgby skutecznie zmieni dowiadczenie, nako rozmwc, aby wszed w innych", ktrzy jego zdaniem maj takie zasoby: Wyobra sobie, e zacho wujesz si tak samo pewnie jak Jan" albo O czym pomylaaby Kasia?" Okrel pozytywn intencj u rde zachowania i zaproponuj rozmwcy zasoby, ktrych potrzebuje.

280 Dzie 21.

Leczenie fobii
Fobie to doskonay przykad negatywnych kotwic. Chocia wyda j si skrajnym przypadkiem, powstaj w wyniku prostego procesu, ktrego kady z nas bez przerwy dowiadcza na mniejsz skal. Fobie prowadz do wyolbrzymionych i nieprzyjemnych rezultatw. Zauwa, e technika ta unika bezporednich skojarze z czynnikiem wywou jcym stres. Zwr te uwag na zastosowanie pozycji percepcyjnej (Dzie 12.) i narzdzia dysocjacji (Dzie 7.). 1. Najpierw ustal kinestetyczn kotwic bezpieczestwa i poddaj j testowi. Kotwica bezpieczestwa natychmiast przyczyni si do powstania pozytywnego, budujcego stanu umysu, na przykad spokoju. Nastpne kroki przybieraj form instrukcji werbalnej. Moesz je przystosowa do panujcych warunkw oraz osoby, wykorzystujc umiejtnoci zwizane z kontaktem. 2. Poprosz ci o szybkie wykonanie w mylach kilku rzeczy po to, aby twoja fobia nigdy nie dawaa ci si ju we znaki. Bd ci wydawa po jednym poleceniu naraz, a ty je wykonaj. Pokiwaj gow, kiedy skoczysz. 3. Najpierw chc, eby wyobrazi sobie, e jeste w kinie. Na ekranie widzisz czarno-biae zdjcie siebie w sytuacji tu przed reakcj lkow. 4. Teraz chc, eby wydosta si ze swego ciaa i odpyn do pokoju operatora, skd moesz oglda siebie o g l d a j c e g o s i e b i e . Z tego miejsca widzisz te siebie na zdjciu na ekranie. 5. Teraz przekszta nieruchome zdjcie w czarno-biay film, ogldaj go od pocztku do koca tego nieprzyjemnego dowiadczenia. Wskocz teraz do filmu i pu go o d t y u . Wszyscy bd chodzi w ty, wszystko bdzie si dziao odwrotnie, tak jakby przewija film - z tym tylko wyjtkiem, e ty jeste w nim obecny. 6. Teraz pomyl o tym, czego si bae. Co by zobaczy, jeliby tam byo? 7. Jak ci si wydaje, co wywoywao ten problem? Na podstawie Using Your Brain for a Change Richarda Bandlera.

Wszdzie zmiany 281

Szczegowy kwestionariusz historii indywidualnej

Nauczye si do tej pory wielu technik wprowadzajcych zmiany, masz wic narzdzia dla wasnego uytku oraz do pracy z innymi. Moe si jednak zdarzy, na przykad podczas terapii czy udzielania porad, e nie bdziesz pewien, z ktrej z nich skorzysta. Odpowiednio dobrana technika zajmie okoo pitnastu minut pracy, okrelenie rodzaju i roz miaru problemu jednak moe zaj o wiele wicej czasu. Odnalezienie rda problemu wymaga zadania szeregu pyta, przypominajcych prac detektywa. Zajmowanie si objawami (a nie przyczynami) prowadzi do krtkotrwaych rozwiza. Okrelajc rda problemu, oszczdzasz wic czas w duszej perspektywie. Pomaga w tym szcze gowy kwestionariusz historii indywidualnej. Owa technika, polegajca na zadawaniu pyta, zakada, e obecny problem jest jedynie znakiem wikszego problemu, symptomem, a nie przyczyn. Zazwyczaj radzenie sobie ze rdem problemu nie tylko pomaga w rozwizaniu problemu przedstawionego, ale take wpywa na wiele innych aspektw ycia danej osoby. Mowa tutaj o konsekwen cjach, z ktrymi spotkae si podczas Dnia 3. Nie kady tak naprawd pragnie zmiany, przynajmniej na poziomie ujawnionego, prawdziwego problemu. Dlatego zawsze najpierw musisz si co do tego upewni. Oprcz podanych niej pyta moesz te stosowa omwione pod czas Dnia 3. pytania kartezjaskie. Jeli nie moesz rozpozna podsta wowego problemu, problem przedstawiony prawie na pewno pozostanie bez rozwizania. Niemniej ju sam kwestionariusz moe doprowadzi do zmian osobistych, poprzez zmian w myleniu. Poeksperymentuj z nim i dowiedz si czego wicej na temat siebie i innych. 1. Czego pragniesz? Czego jeszcze?... Czego jeszcze? W ten sposb ustalisz prawdziwe cele osoby oraz spjno. Czy jej niewerbalne zachowania odzwierciedlaj rezultaty? Pamitaj, czego uczye si o czujnoci sensorycznej. 2. Dlaczego to stanowi dla ciebie problem? W ten sposb ustalisz zoon rwnowano (zob. Dni 9. i 10.) dlaczego t o oznacza t a m t o .

282

Dzie 21.

3. Skd wiesz, e to jest problem? To p o w i n n o ustali strategi rzeczywistoci pdwouje si do prawdziwych, sensorycznych dowodw. 4. (a) Kiedy powsta ten problem? (b) Kiedy go nie miae? (c) W jakich sytuacjach nie masz go obecnie? (d) Co robie w tej kwestii do tej pory? Te pytania okrel granice problemu. 5. (a) Czy przypominasz sobie, kiedy po raz pierwszy dowiadczye ... tego problemu? Jak si wtedy czue? (b) Jakie przykady tego problemu pojawiy si do tej pory? Jak si z t y m czujesz? 6. Kiedy suchasz i patrzysz na te wydarzenia, w jaki sposb odnosz si one do teraniejszoci? 7. Opowiedz mi o swojej rodzinie - rodzicach i tak dalej. Jaki maj oni zwizek z obecn sytuacj? 8. Czy jakie wydarzenie z twojego dziecistwa ma zwizek z tym problemem? 9. Gdyby ten problem mia wedug ciebie jaki cel czy intencj, to co by to byo? W ten sposb okrelisz pozytywne intencje lece u rde zachowania. 10. (a) Kiedy zdecydowae si, na pewnym poziomie, aby stworzy t sytuacj? (b) Dlaczego? Te pytania dotycz samej osoby jako moliwego rda proble mu. 11. Czy musisz si czego nauczy bd co zrozumie, aby dopuci do rozwizania tego problemu teraz? Ustalisz moliwo uczenia si.

Wszdzie zmiany

283

12. Czy zgadzasz si, zarwno na s'wiadomym, jak i nies'wiadomym poziomie, aby teraz wyjas'ni problem oraz uzna, e znasz rozwi zanie, kiedy ju skoczymy razem pracowa? Prba zakontraktowania" zmiany. Twoja czujno sensoryczna podniesie warto kwestionariusza. Uwaaj na brak spjnoci. Zgoda na poziomie niewiadomoci moe nie przybra formy werbalnej, uwaaj na ton gosu i ca fizjologi osoby. Uywaj swoich umiejtnoci nawizywania kontaktu. Technik t moesz stosowa rwnie dla siebie. Poniewa nie b dziesz mg zaobserwowa swojej mowy ciaa, uywaj innych podej, na przykad wyjaniania celw, przeramowywania, pozycji percepcyjnych i poziomw neurologicznych. Wszystkie te metody pomog ci lepiej zrozumie samego siebie i precyzyjniej okreli problem.

Zaoenie na dzi
Nie mona nie reagowa.
Podczas Dnia 12. poznae podobne zaoenie na temat uczenia si: Nie moemy si nie uczy". Dzisiejsze zaoenie ma jeszcze szer sze zastosowanie i oznacza, na przykad, e zawsze reagujemy w jaki sposb na zachowanie, wydarzenia, kady bodziec sensoryczny. To, e ludzie odpowiadaj inaczej, ni si tego spodziewasz, odzwierciedla ich rnorodne mapy rzeczywistoci. Zaoenie to oznacza, e zawsze masz do czynienia z jak reakcj. Dlatego powiniene tak dugo prbowa rnych podej, a uzyskasz swj cel.

Zadanie na dzi
Zastanw si, jak sytuacj osobist chciaby zmieni. W stanie re laksu i spokoju przeczytaj kwestionariusz zmian, pozwalajc swojemu twrczemu, niewiadomemu umysowi pomc ci w udzielaniu odpo wiedzi. Zauwa, jak si czujesz po jego wypenieniu, zwr uwag na wszystkie pomysy na temat zmiany, ktre przychodz ci do gowy.

2 8 4 Dzie 21. Powicz jeszcze pozycje percepcyjne (Dzie 12.). Moe by tak przy bra trzeci pozycj, prawnika, premiera, piciolatka? Zastosuj j w jakimkolwiek zachowaniu w cigu dnia do tego, co syszysz z ust innych, wydarze, okolicznoci. Zauwa, jak zmienia si twoja per cepcja (nierzadko do gwatownie), jak zmieniaj si twoje emocje. Zacznij kontrolowa swoje reakcje na zachowania i wydarzenia. Uywaj umiejtnoci kotwiczenia, aby dotrze do podanego sta nu, wicz przeramowania (Dzie 15.). Wywouj konkretne reakcje u innych, stosujc dopasowanie i prowadzenie (zob. Dzie 5.) oraz umiejtnoci jzykowe (zob. Dni 8.-11.). Opisane dzisiaj trzy techniki pokazuj zastosowanie NLP w doko nywaniu zmian indywidualnych. Niemniej wszystko, czego si uczye, poczwszy od Dnia 1., prowadzi do zmian. Nawet zaakceptowanie jed nego zaoenia moe doprowadzi do zmiany nastawienia, ktre bdzie atwo zauwaalne dla twoich przyjaci i bliskich znajomych. Jeszcze wicej zyskasz, jeli bdziesz z rozmysem stosowa odzwierciedlenie (zob. Dzie 4.) i nawizywa kontakt. Najwaniejszy efekt NLP polega jednak na kumulowaniu zasad (zaoe) i zestawie umiejtnoci. Dziki takiemu podejciu mona unikn puapki polegania na jednej bd dwch technikach do wszystkiego". NLP wykorzystuje techniki, ty za masz moliwo wyboru. Mdro podejcia polega na tym, e jeli co si nie udaje, mona wyprbowa co innego. Mamy nadziej, e spodobay ci si praktyczne wiczenia. Dowiadcza jc tego, czego si uczye, pomnaae efekty swojej pracy. Ponadto moge od razu sprawdzi natychmiastowe korzyci wynikajce z tej nauki. Pamitaj: Niezalenie od tego, za kogo si uwaasz, zawsze jeste kim wicej. Ciesz si odkrywaniem swoich nieograniczonych moliwoci. Po dejmij wyzwanie indywidualnej zmiany. Zacznij programowa siebie, aby mg bez przerwy cieszy si pozytywnymi zmianami. Niech ju t e r a z NLP zacznie pracowa dla ciebie.

Glosariusz terminw NLP

Cel (outcome) Konkretny, oparty na odczuciach, podany rezultat. Czujno sensoryczna (sensory acuity) Umiejtnos' precyzyjnego i przydatnego rozpoznawania sensu docierajcych do nas informacji. Umiejtno odczytywania zachowa niewerbalnych. Dopasowanie (pacing) Nawizywanie i utrzymywanie kontaktu z drug osob poprzez dzielenie jej modelu wiata. Mona dopasowywa przekonania, pojcia, a take zachowania. Ekologia (ecology) w NLP Wszystkie zwizki midzy osob a jej mylami, strate giami, zachowaniem, zdolnociami, wartociami i przekonaniami. Spjno, wiadomo szerszych efektw uzyskanych wynikw. Badanie konsekwencji. Filtry percepcyjne (perceptual filters) Pojcia, dowiadczenia, przekonania i jzyk, ktre ksztatuj nasz model wiata. Intencja (intention) Cel bd podany wynik dziaania. Za pozornie niewaciwym lub bezcelowym zachowaniem moe sta pozytywna, cho niewiadoma in tencja. Kontakt (rapport) Wzajemne zaufanie i zrozumienie dwch osb, uatwiajce komunikacj. Kotwiczenie (anchoring) Proces, w ktrego wyniku bodziec bd reprezentacja (zewntrzna lub wewntrzna) wywouje reakcj. Kotwiczenie jest zjawiskiem naturalnym, moe te by przeprowadzane wiadomie. Kroczenie (chunking/stepping) Poruszanie si wzdu spektrum od ogu do szczegu albo od niejasnoci do precyzji. Zmiana sposobu percepcji poprzez zmian poziomu logicznego". Kryteria dobrego formuowania (well-formedness criteria) Mylenie o celu i wyraanie go w taki sposb, aby wydawa si osigalny, weryfikowalny i mo tywujcy, spjny z pozostaymi osobistymi celami. Podstawa staych osigni i rezultatw typu wygrany-wygrany. Kwantyfikatory oglne (universal quantifiers) Termin lingwistyczny opisujcy sowa takie, jak kady", nigdy", wszyscy", nie dopuszczajce wyjtkw. Jedna z kategorii metamodelu. Linia czasu (timeline) Sposb, w jaki przechowujemy obrazy, dwiki i uczucia z przeszoci, teraniejszoci i przyszoci.

286

Glosariusz terminw NLP

Mapa rzeczywistoci (map of reaiity) Nazywana niekiedy modelem wiata. Niepowtarzalna indywidualna reprezentacja wiata, oparta na wasnej percepcji i dowiadczeniu. Metafora (metaphor) Komunikacja porednia za pomoc opowiadania bd figury stylistycznej wprowadzajcej porwnanie. W NLP metafory obejmuj porw nania, przenonie, arty, przypowieci i opowiadania. Metamodel (meta model) Model rozpoznawania wzorcw jzykowych, ktre zaciemniaj znaczenie komunikacji poprzez znieksztacenia, usunicia i uogl nienia. Zawiera konkretne pytania suce wyjanieniu nieprecyzyjnego jzyka i ponownemu poczeniu go z dowiadczeniem sensorycznym i struktur gbok. Modalny operator koniecznoci (modal operator of necessity) Termin lingwistycz ny okrelajcy konieczno (powinien, musi i tak dalej). Modalny operator moliwoci (modal operator of possibility) Termin lingwistycz ny okrelajcy moliwoci (moe, nie moe i tak dalej). Model (model) Praktyczny opis, jak co dziaa, czemu suy. Obraz poddany uoglnieniu, usuniciu i znieksztaceniu. Model Miltona (Milton model) Przeciwiestwo metamodelu; stosowanie jzykowych wzorcw artystycznej niejasnoci w celu dopasowania si do dowiadczenia innej osoby oraz dotarcia do niewiadomych zasobw. Model wiata (model of the world) Indywidualna reprezentacja wiata, oparta na wasnej percepcji i dowiadczeniu. Wynik zasad dziaania jednostki. Modelowanie (modelling) Rozpoznawanie sekwencji poj i zachowa, ktre umoliwiaj danej osobie realizacj zada. Podstawa szybkiego uczenia si. Niedookrelone czasowniki (unspecified verbs) Czasowniki bez opisujcego je przyimka, przez co nie pokazuj, jak dane dziaanie zostao przeprowadzone. Proces nie jest okrelony. Niedookrelone rzeczowniki (unspecified nouns) Rzeczowniki nie opisujce, do kogo bd czego si odnosz. Niejasno fonetyczna (phonological ambiguity) Niejasno wywoana takim samym brzmieniem dwch sw (Bg, Bug). Niespjno (incongruence) Wewntrzny konflikt w sytuacji niepenej zgody ze zdaniem czy wynikiem. Moe przyj form rozbienoci midzy sowami a dziaaniem danej osoby. Nominalizacja (nominalisation) Termin lingwistyczny opisujcy proces prze ksztacania czasownika w rzeczownik abstrakcyjny, a take powstay w wyniku tego procesu rzeczownik. Odtworzenie (backtrack) Podsumowanie bd streszczenie, polegajce na stoso waniu czyich sw kluczowych i tonu gosu; reprezentowanie rozmowy w celu upewnienia si, e jej znaczenie zostao zrozumiane. Odzwierciedlanie (matching) Przejmowanie czci zachowania drugiej osoby w celu nawizania bd wzmocnienia kontaktu. Odzwierciedlenie skrzyowane (crossover matching) Odzwierciedlenie mowy

Glosariusz terminw NLP

187

ciaa danej osoby przez odmienne zachowania, na przykad stukanie butem w podog w rytm jej oddechw. Postulat konwersacyjny (conversational postulate) Hipnotyczna forma jzyka, w ktrej pytanie traktowane jest jak polecenie. Potrjny opis (triple description) Proces odbierania dowiadczenia poprzez wszyst kie trzy pozycje. Szersza perspektywa, dziki ktrej mona uzyska wgldy oraz wicej moliwoci wyboru. Poziomy neurologiczne (neurological levels) Inaczej poziomy logiczne dowiadczenia: rodowisko, zachowanie, zdolnoci, przekonania, tosamo i duchowo. Pozycja druga (second position) Postrzeganie wiata z punktu widzenia drugiej osoby, na przykad podczas konwersacji (wejcie w skr drugiej osoby). Pozycja percepcyjna (perceptual position) Punkt widzenia wiadomoci: nasz (po zycja pierwsza), drugiej osoby (pozycja druga), obiektywnego, niezaangaowanego obserwatora (pozycja trzecia). Pozycja pierwsza (first position) Postrzeganie wiata jedynie z wasnej perspektywy i punktu widzenia. Kontakt z rzeczywistoci wewntrzn. Pozycja trzecia (third position) Postrzeganie wiata z punktu widzenia niezalenego obserwatora. Jedna z trzech pozycji percepcyjnych. Predykaty (predicates) Oparte na odczuciach sowa wskazujce na stosowanie ktrego z systemw reprezentacji. Programowanie neurolingwistyczne (Neuro-Linguistic Programming) Studium doskonaoci i model strukturalizowania rzeczywistoci przez jednostk. Prowadzenie (leading) Zmiana wasnego zachowania podczas odpowiedniego kontaktu z osob majc poda za nami. Przeramowanie (reframing) Zmiana ramy odniesienia wok jakiego stwierdze nia, zachowania czy sytuacji, w celu nadania im innego znaczenia. Zmiana perspektywy widzenia problemu. Przeramowanie kontekstu (context reframing) Zmiana kontekstu zdania bd za chowania poprzez nadawanie im innego znaczenia: Gdzie (w jakim kontekcie) to zachowanie, mylenie, reakcja byyby waciwe?" Przeramowanie zawartoci (content reframing) Nadawanie innego znaczenia zda niu bd sytuacji poprzez zadawanie pytania: Co jeszcze mogoby to oznacza?" Koncentrowanie si na dowolnie wybranym elemencie w celu uzyskania innej perspektywy. Rama (frame) Kontekst, punkt widzenia bd sposb postrzegania, na przykad rama wyniku, rama kontaktu, rama odtworzenia. Rama jak gdyby" (As-if frame) Udawanie, e wydarzyo si co wywoujcego mylenie jak gdyby". Uatwia pozytywne, kreatywne rozwizywanie prob lemw za pomoc omijania mylowego przeszkd na drodze do podanych rozwiza. Reprezentacja (representation) Kodowana bd przechowywana w umyle okrelona sensorycznie informacja. Reprezentacje wewntrzne (internal representations) Wzorce informacji, ktre

288

Glosariusz terminw NLP

tworzymy i przechowujemy w umyle w formie obrazw, dwikw, uczu, zapachw i smakw. Sensoryczne przetwarzanie myli, modalnoci. Rzutowanie w przyszo (futur pace) wiczenie, testowanie wyniku w mys'lach, aby zapewni pojawienie si podanego stanu bd zachowania. Spjno (congruence) Stan absolutnej zgodnoci wszystkich aspektw osoby dcej do osignicia wyniku. Zgodno, jedno wszystkich skadnikw" jednostki. Stan (state) Twoje uczucia, nastrj, samopoczucie. Suma procesw neurologicznych i fizycznych zachodzcych w danym momencie w jednostce. Stan wiadomoci wewntrznej (downtime) Stan lekkiego transu, podczas ktrego uwaga skierowana jest na myli i uczucia, a nie na wiat zewntrzny (na przykad podczas fantazjowania). Stan wiadomoci zewntrznej (uptime) Stan, w ktrym uwaga i zmysy skie rowane s na zewntrz. Stan zasobny (resourceful state) Stan, w ktrym jednostka odczuwa peni swoich zasobw. Stan gotowoci umysu do osigania celu. Strategia (strategy) Sekwencja reprezentacji prowadzcych do konkretnego celu. Struktura gboka (deep structure) Kompletna forma jzykowa bd znaczenie, od ktrej pochodzi powierzchniowa struktura codziennej komunikacji (po dokonaniu uoglnie, usuni i znieksztace) Struktura powierzchniowa (surface structure) Termin lingwistyczny okrelajcy komunikacj sown bd pisemn, ktra powstaa ze struktury gbokiej na skutek usuni, uoglnie i znieksztace. Submodalno (submodality) Rozrnienia, cechy, jakoci systemw reprezenta cji, ktre nadaj im szczeglne znaczenie i mog odzwierciedla stan umysu. Najmniejsze elementy skadowe myli. Synestezja (synaesthesia) Automatyczne przejcie z jednego systemu reprezentacji do drugiego. Pojawia si w pozornie nielogicznym uyciu predykatw sensorycznych w wyraeniach takich, jak zobaczymy, jak si bd czu". System preferowany (preferred system) System reprezentacji najczciej stosowany przez jednostk w myleniu i organizowaniu wasnego dowiadczenia. System reprezentacji (representational system) Kodowanie informacji w mzgu za pomoc jednego z piciu systemw sensorycznych: wzrokowego, suchowego, kinestetycznego, zapachowego i smakowego. System wprowadzajcy (lead system) System reprezentacji (wzrokowy, suchowy, kinestetyczny), poprzez ktry informacja przekazywana jest do wiadomoci. Tosamo (identity) To, za kogo si uwaamy i jak siebie widzimy. Trans (trance) Odmienny stan charakteryzujcy si uwag skupion do wewntrz, skoncentrowan na zaledwie kilku bodcach. Uoglnienie (generalisation) Proces, dziki ktremu konkretne dowiadczenie zaczyna reprezentowa ca klas dowiadcze. Typowe dla struktury powierzch niowej codziennej komunikacji. Usunicie (deletion) Opuszczanie czci dowiadczenia w mowie bd mylach. Wizualizacja (visualisation) Proces, dziki ktremu widzisz w umyle pewne

Glosariusz terminw NLP

289

obrazy. Niekiedy odnosi si do wyobrae w ktrym z systemw reprezentacji albo prb w mylach. Wskazwki systemu reprezentacji (accessing cues) Sposb, w jaki dostra jamy nasze ciao poprzez oddychanie, gesty i ruch oczu do rnych sposobw mylenia. Wywoywanie (elicitation) Zdobywanie informacji o zachowaniach i procesach mylowych (strategiach) danej osoby za pomoc bezporedniej obserwacji, pyta (metamodelu), na przykad podczas modelowania jej zachowa bd okrelania wyznawanych przez ni wartoci i osiganych rezultatw. Wzrokowe wskazwki systemu reprezentacji (eye accessing cues) Ruch oczu w okrelonym kierunku, wskazujcy na wzrokowe, suchowe bd kinestetyczne opracowywanie informacji. Zaoenia (presuppositions) Pojcia bd stwierdzenia, ktre przyjmuje si jako pewniki w celu nadania sensu komunikacji. Zasoby (resources) Jakikolwiek rodek, za pomoc ktrego mona doprowadzi do osignicia rezultatu: fizjologia, samopoczucie, myli, strategie, dowiadczenie, ludzie, wydarzenia, posiadane przedmioty. Zasocjowany (associated) Wewntrz" dowiadczenia, widziany wasnymi oczami, odczuwany wasnymi zmysami. Perspektywa subiektywna. Zdysocjowany (dissociated) Widziany i syszany z zewntrz" dowiadczenia. Obiektywizm, siganie do wspomnie z perspektywy innej osoby. Zoona rwnowano (complex equivalence) Dwa zdania uwaane za rwno znaczne, na przykad: Nie patrzy na mnie, wic nie sucha tego, co mwi". Zaprzestanie odzwierciedlania (mismatching) Przyjmowanie innych wzorcw zachowa ni rozmwca, zrywanie kontaktu w celu jego przekierowania, prze rywanie bd koczenie spotkania lub rozmowy. Zmys kinestetyczny (kinaesthetic) Zmys czucia: wraenie dotyku i uczucia we wntrzne takie jak zapamitane odczucia, emocje oraz wraenie ruchu i zmys rwnowagi.
< * ' .

Indeks

asocjacja 116, 185

cel 31
charakterystyka 34-35 wiczenia wizualizacyjne 39~40 ekologia 52-54, 150 kontekst 38-39 kryteria 35 ocena efektw osignicia 43-45 okrelanie pozytywne 36-37 pytania sprawdzajce 38, 39, 41, 43, 45-46, 46-47 rozpoznawanie niewiadomego 56-57 technika osigania 32-33 warto 46 czas 191-199 kodowanie 191-203 okrelenie linii 196-198 teoria linii 192-193, 195 w rnych kulturach 193-196 D dowiadczenie subiektywne 21, 96, 113 zmiana 115-119 dysocjacja 116, 185

hierarchia 133-134 kontinuum 125, 126 porozumiewanie si krokowe" 127-129 stosowanie 121-122 znaczenie sw 131-132 K komunikacja 77-78, 215 dopasowanie i prowadzenie 81-87 trudnych osb 82-83 w grupach 85-87 przydatno 83-85 rozpoznanie kontaktu 79-81 kotwica 257-268 fobie 258 leczenie 280 mimowolna 257-258 tworzenie 260-263 wybr 263-267 zaprojektowana 258 rdo 258-259 kotwiczenie 269-271 innych 271-272 acuchowo 274-275 zachowania 273 M manipulacja dowiadczeniem 25 w komunikacji 89-90 mapa umysu 26, 27-28, 75, 77, 97-98, 114, 135, 151, 157-158, 169, 170, 186, 188, 197, 204, 216 metafory 167-181 jako narzdzie komunikacji 169-179 proste i zoone 167-169, 180-181

elastyczno 267 E-PRIME 16, 122-125

J
jzyk 121-137 by" 123-124 czasowniki sensoryczne 132-133 dobr sw 132

292 NLP w 21 dni

puapki 179-180 metamodel jzykowy 153-158 agodny front 163 pytania 158-161 skrty jzykowe 156-158 struktura gboka i powierzchniowa 156-158 modalnoci 96-98 charakterystyka 98-100 predykaty 100-101 synestezja 106-108 systemy wprowadzajcy i podstawowy 97-98 wskazwki wzrokowe 104-106 model T O T E patrz strategia modelowanie 245-255 cztery etapy modelu 33-34 dowiadczenia 248 motywacja 247-248 przebieg 150-151 przekona i wartoci 253 strategia 247 sukcesu 22-23 umiejtnoci komunikacyjnych 252 wyniki 248-249 mylenie wiadome 100-101 N niedookrelono jzyka 139-150 oddziaywanie na niewiadomo 146-147 wykorzystanie 145, 148-149 wzorce Miltona 140-145 zaoenia 149-150 niewiadoma kompetencja 23, 165, 227 niewiadomo 55-57 nominalizacja 134, 142 O odzwierciedlenie 66-77 czciowe 69-70 fizyczne 68-69 gosu 72-73 jako pomoc w nawizywaniu kontaktu 6768 jzyka i stylu mylenia 73-74 makroodzwierciedlenie 70-72 mikroodzwierciedlenie 72 oddechu 76-77 przekona i wartoci 74-75 skrzyowane 70 spjne 90 zaprzestanie 87-88 P percepcja 93-96 poziomy neurologiczne 202-206 a organizacja 204-206 a zachowanie 202-204 wiczenia wyrwnujce 206-208 pozycje percepcyjne 185-188 druga 186-187 pierwsza 185-186 trzecia 187 programowanie neurolingwistyczne (NLP) 13-15, 20 model 24-26 zaoenia 16-17 przeramowanie 211, 212 kontrolowanie nastroju 213-214 kreatywne rozwizywanie problemw 215-216 przykad 216-218 treci i kontekstu 212-213 ulepszanie zwizkw 215 pytania kartezjaskie 58-60 R ramy 211-220 relaksacja 118 S strategia 223-254 doskonaoci 23 elementy 231-232 informacja zwrotna 225-227 model T O T E 228-231 pisowni 237-238 poziomy 224-225 przekonywacza 235-237 rozpoznawanie i stosowanie 227, 238-242 skadnia 253-254 sukcesu 223-225 submodalnoci 111-119 cechy 114-115 umys niewiadomy 116-117 zamiana 115-116 zmiana mylenia 118-119 sukces

Indeks 2 9 3
czteroetapowy model patrz modelowa nie systemy reprezentacji patrz modalnoci W wartoci 60-63 hierarchia 61-62 okrelanie 61 zmiana 62-63 rdo 62 Z zmiany historii indywidualnej 278-279 kwestionariusz 281-283 techniki wprowadzania 277-278 zwizkw tworzenie 89

wiadomo zewntrzna i wewntrzna

techniki komunikacji patrz komunikacja terytorium 27