P. 1
Andrzej Stefańczyk - Psychologia Wywierania Wpływu I Psychomanipulacji

Andrzej Stefańczyk - Psychologia Wywierania Wpływu I Psychomanipulacji

|Views: 179|Likes:

More info:

Published by: Maciek Wędzik on Jan 30, 2012
Prawo autorskie:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/13/2014

pdf

text

original

© Copyright Ior Polish edition by ZloteMysli.

pl
Data: 09.12.2005
Tytul: ,Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji¨
Autor: Andrzej SteIanczyk
Wydanie I
ISBN: 83-7494-035-2
Projekt okladki: Marzena Osuchowicz
Korekta techniczna i sklad: Anna Grabka
Niniejsza publikacja, ani zadna jej czçsc, nie moze byc kopiowana, ani w jakikolwiek inny
sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w srodkach publicznego przekazu
bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania siç jej publicznego udostçpniania w Internecie,
oraz odsprzedazy zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zlote Mysli.
Internetowe Wydawnictwo Zlote Mysli
Zlote Mysli s.c.
ul. Plebiscytowa 1
44-100 Gliwice
WWW: www.ZloteMysli.pl
EMAIL: kontakt¸zlotemysli.pl
Wszelkie prawa zastrzezone.
All rights reserved.
SPIS TRESCI
WSTJP 6
ROZDZIAL 1 8
POZNA1EMY SIEBIE I INNYCH 8
1. WPROWADZENIE 8
2. OSOBOWOSC 11
Typ osobowosci 12
Temperament 24
Inteligencja 30
Potrzeby 31
3. PSYCHIKA I JEJ MECHANIZMY OBRONNE 33
IdentyIikacja 34
Wypieranie 37
Projekcja 39
Tworzenie objawow 41
Przeniesienie 42
Sublimacja 44
Reakcje upozorowane 46
Unikanie 47
Racjonalizacja 49
Znieczulanie 51
Odgradzanie siç 52
Ucieczka w bezsilnosc 53
Kreowanie rol 55
Opancerzanie uczuc 56
4. ASERTYWNOSC 58
ROZDZIAL 2 61
WSRÓD INNYCH LUDZI 61
1. KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA 61
2. MOWA CIALA 64
3. STYLE KOMUNIKACJI 77
4. STREFY KOMUNIKACJI 80
ROZDZIAL 3 84
WPLYW SPOLECZNY 84
1. REGULY SPOLECZNE NARZJDZIE WPLYWU SPOLECZNEGO 84
2. REGULA MAKSYMALIZACJI KORZYSCI 85
3. REGULA UPROSZCZONEJ OCENY SZANS 86
4. ZASADA KONTRASTU 87
5. REGULA WZAJEMNOSCI 88
6. REGULA KONSEKWENCJI 91
7. REGULA LUBIENIA 95
8. REGULA NIEDOSTJPNOSCI 98
9. REGULA AUTORYTETU 100
10. SPOLECZNY DOWOD SLUSZNOSCI 102
ROZDZIAL 4 105
PERSWAZ1A, CZYLI KILKA SLÓW O SKUTECZNYM
PRZEKONYWANIU 105
1. CZYM JEST PERSWAZJA? 105
2. ROZGRYZC ROZMOWCJ 106
3. JJZYK PERSWAZJI 113
,Pozorny wybor¨ 113
Slowa kierunkujace 115
,Nie¨ czasami znaczy ,tak¨ 116
Nie warto probowac 117
,Masz racjç, ale...¨ 119
Wlasciwe pytania 120
Rola pytan 122
Mow i daj mowic 125
Zakazane slowa i zwroty 125
Nie sposob pominac doswiadczenia 127
Kto slucha wie o co chodzi 128
Glos jak dzwon 134
Cialo nie klamie 135
Czlowiek zadbany jest szanowany 137
Sila skojarzen 137
Emocje kontra rozum 139
Moc entuzjazmu 141
Warunki konieczne 144
4. FAZY PROCESU PERSWAZYJNEGO 146
ROZDZIAL 5 148
PSYCHOMANIPULAC1A 148
1. CO TO JEST PSYCHOMANIPULACJA? 148
2. PODATNOSC NA PSYCHOMANIPULACJJ 149
3. TECHNIKI PSYCHOMANIPULACJI 151
DezinIormacja 152
Propaganda 158
Cenzura 167
Przekaz podprogowy 172
Programowanie neurolingwistyczne 173
Hipnoza 176
Indoktrynacja 181
,Pranie mozgu¨ 183
Kontrola umyslu 188
BIBLIOGRAFIA 193
Wstçp
Swiat rozwija siç zaskakujaco szybko, idzie naprzod nie baczac na
nic, zycie nabiera tempa. Kazdy chce cos osiagnac, do czegos dojsc,
zapewnic sobie bezpieczna przyszlosc. Aby jednak do czegos dojsc trzeba
stale dzialac, byc aktywnym, atrakcyjnym, przekonujacym. Stale rosnaca
konkurencja i nasilajace siç wspolzawodnictwo, powoduje, ze wiele osob
zaczyna uciekac siç do stosowania roznych trickow wplywajacych na
emocje i zachowanie innych. Nie warto zostawac w tyle, trzeba wziac
sprawy w swoje rçce i dzialac, aby osiagnac sukces. Warto przy tym
pamiçtac, aby przy osiaganiu swoich wlasnych celow nie zapomniec
o innych. Nie wolno traktowac ludzi przedmiotowo niczym ,pionki¨ we
wlasnej grze, bowiem prçdzej czy pozniej to siç zemsci. Lepiej przekonac
ich do wspolnego dzialania, bowiem w grupie znacznie latwiej osiagnac
zalozony cel, niz w pojedynkç.
Ksiazka zostala napisana z mysla o ludziach zainteresowanych
tematyka wywierania wplywu, perswazji i psychomanipulacji. Zawiera ona
wiele istotnych inIormacji dotyczacych wplywania na ludzi oraz inIormacji
dotyczacych obrony przed negatywnym oddzialywaniem z ich strony.
Ksiazka zostala podzielona na piçc rozdzialow, ktore grupuja
i porzadkuja zagadnienia w sposob, ktory uznalem za logiczny. Pierwszy
rozdzial skupia siç na czlowieku jako jednostce, na charakterystyce jego
psychiki i tym co na nia oddzialuje. Rozdzial drugi przedstawia czlowieka
w grupie ludzi, oraz sposob w jaki siç komunikuje z innymi. Rozdzial
trzeci omawia zagadnienia wplywu spolecznego poprzez charakterystykç
regul spolecznych. Rozdzial czwarty omawia temat perswazji
przedstawiajac skuteczne sposoby przekonywania innych. Rozdzial piaty
wyjasnia czym jest psychomanipulacja, jakie sa czynniki podatnosci na nia
oraz opisuje najbardziej znane techniki psychomanipulacji.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 6
Mam nadziejç, ze ksiazka ta bçdzie Ci siç podobala i ze dowiesz siç
z niej wielu interesujacych rzeczy. Muszç Ciç jednak przestrzec, ze po jej
przeczytaniu na pewne sytuacje zaczniesz spogladac w zupelnie innym
swietle niz do tej pory. Zaczniesz zauwazac subtelnosc oddzialywan
w relacjach miçdzyludzkich, poznasz slabe strony ludzkiej psychiki oraz
zrozumiesz jak latwo mozna wplywac na innych. Wiedza jest potçga, ale
potraIi byc rowniez przeszkoda. Bo moze czasem nie warto dowiedziec siç,
co naprawdç mysli o Tobie druga osoba? Moze nie warto ,wpychac siç¨
przed innych i ulatwiac sobie zycia? A moze warto? Na to pytanie musisz
odpowiedziec sobie sam. Wybor w tej kwestii nalezy wylacznie do Ciebie.
Autor
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 7
Rozdzial 1
Poznajemy siebie i innych
1. Wprowadzenie
Aby skutecznie wplywac na innych i bronic siç przed ich
negatywnym wplywem, nalezy przede wszystkim poznac psychiczne
aspekty dotyczace postaw i zachowan jednostki oraz przyczyn ich
powstawania, jak rowniez i skutkow ich dzialania. Dlatego wlasnie w tym
rozdziale zostana poruszone najistotniejsze zagadnienia, dotyczace tych
wlasnie aspektow. Poznanie ich pozwoli Ci na latwiejsze zrozumienie
siebie i innych oraz latwiejsze kojarzenie Iaktow w poruszanych w dalszej
czçsci tej ksiazki tematach.
Zacznijmy od modelu osobowosci, ktory zostal zaproponowany
przez Zygmunta Freuda. Jest on najbardziej znanym i powszechnie
stosowanym modelem, opisujacym strukturç osobowosci czlowieka (jego
znajomosc jest niemal ,obowiazkowa¨, przynajmniej w dziedzinie
psychologii).
W modelu tym wystçpuja nastçpujace elementy (obszary):
Ego
Jest to aparat racjonalnego dzialania (stanowi centralny element
psychiki).
Id
Jest to nieswiadomy obszar popçdow (np.: popçd seksualny).
Superego
Zwane czçsto rowniez sumieniem.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 8
Rzeczywistosc
Rozumiane w sensie wymagan otoczenia.
Dzialanie ego stanowi wypadkowa oddzialywania obszaru popçdow
id (np.: potrzeba zaspokojenia popçdu seksualnego), ograniczen
narzucanych przez superego (np.: zabraniajacych natychmiastowego
zaspokojenia popçdu) oraz interakcji z otoczeniem (np.: wymagania i
normy zwiazane z zaspokajaniem popçdow).
Impulsy plynace od strony id i superego sa czçsciowo nieswiadome,
dlatego czlowiek czasem sam nie wie, dlaczego postçpuje w taki a nie inny
sposob. Nie jest on jednak zdany na zachowanie, bçdace niekontrolowana
wypadkowa dzialania tych czynnikow. Rolç sternika spelniaja w tym
wypadku wymagania otoczenia jak i wytyczne superego.
Rvs 1. Silv odd:ialufµce na ego
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 9
Jezeli dzialania czynnikow wplywajacych na ego sa zrownowazone,
mamy do czynienia ze ,zdrowa¨ psychika. Ale co, jezeli dzialanie
ktoregokolwiek z czynnikow jest wyraznie silniejsze lub slabsze niz
pozostalych?
W przypadku slabego ego, moze dojsc do sytuacji
podporzadkowania siç jednemu z oddzialujacych na nie czynnikow. Taka
sytuacja prowadzic moze do zaburzen psychicznych, nerwic czy tez
psychoz.
Jezeli rolç dominujaca przejmie id, a superego bçdzie wyraznie
slabsze, dzialania ego zostana pozbawione hamulcow. Czlowiek
pozbawiony hamulcow daje upust swoim popçdom, przez co wpada
w konIlikt z otoczeniem (np.: chuligani dajacy upust popçdowi agresji).
Jezeli rolç dominujaca przejmie superego, a obszar popçdow id
zostanie ograniczony, dzialania ego zostana podporzadkowane normom
i wzorcom moralnym wpojonym w procesie wychowania. Czlowiek
zdominowany przez superego (np.: wychowany w systemie totalitarnym),
zyje pod przymusem przystosowywania siç do wymagan otoczenia
i wszelkie impulsy zwiazane z potrzebami zaspokajania popçdow sa
u niego tlumione, co negatywnie odbija siç na jego psychice.
Wedlug Frederika S. Perls'a, Freudowski model superego jest
jednostronny, gdyz brakuje w nim jednego obszaru, ktorego Iunkcja jest
usprawiedliwianie siç. Nazwal ten obszar subego. Podczas, gdy superego
pelni rolç tyrana, ktory stawia jedynie warunki (np.: ,Powinienes to
zrobic.¨, ,Jezeli tego nie zrobisz, nie bçda ciç lubic.¨, ,To twoja wina,
musisz przeprosic.¨), subego tlumaczy slusznosc dzialania (np.: ,Wszyscy
tak robia to i ja mogç.¨, ,Zrobilem wiçcej, niz mozna bylo w tej sytuacji.¨,
,To nie byla moja wina, wiçc nie muszç nikogo przepraszac.¨).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 10
1ak bronic siç przed dominacjq nad ego?
Przede wszystkim nalezy zadac sobie pytanie, czego siç pragnie i czy
realizacja tego pragnienia moze wyrzadzic komus krzywdç.
Postçpuj zgodnie z wlasnymi odczuciami, ale nie krzywdz innych. Jezeli
pragniesz czegos, co jest potçpiane spolecznie, ale nie krzywdzi nikogo nie
hamuj siç. Jezeli masz z tego powodu wyrzuty sumienia, sprobuj
wytlumaczyc sobie, ze skoro nikogo nie krzywdzisz, to dlaczego masz sobie
odmawiac przyjemnosci.
Oczywiscie kryje siç tu niebezpieczenstwo blçdnej i bezkrytycznej oceny
szkodliwosci spolecznej naszego dzialania. Latwo bowiem uznac dzialanie
w rzeczywistosci krzywdzace za niekrzywdzace. Dlatego sluchaj glosu serca,
a nie racjonalnych przeslanek umyslu i przykazow spolecznych, (jezeli inni
postçpuja w okreslony sposob, nie oznacza to, ze i Ty tak masz postçpowac,
zwlaszcza wtedy, gdy czujesz, ze takie dzialanie krzywdzi innych).
2. Osobowosc
Osobowosc jest zespolem stosunkowo trwalych cech opisujacych
sposob reagowania na bodzce, metod zbierania inIormacji i podejmowania
decyzji oraz przyjçtego modelu zycia.
Do skladnikow osobowosci naleza:
- charakter
- temperament
- inteligencja
- zainteresowania
- potrzeby
- wartosci
- zdolnosci
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 11
- obraz siebie i swiata
- postawa
Typ osobowosci
Najbardziej powszechnym systemem opisujacym typ osobowosci
czlowieka, jest wskaznik typow Myers-Briggs. Zostal on opracowany przez
dwie amerykanki: Katherine Cook Briggs i Isabel Briggs-Myers na
podstawie teorii typow osobowosci szwajcarskiego psychiatry Carla Junga.
W systemie tym przyjçto zalozenie, iz kazdy czlowiek posiada
okreslone preIerencje psychiczne w zakresie:
- pobudzania (sposobu reagowania na bodzce),
- uwagi (metody zbierania inIormacji),
- decydowania (metody podejmowania decyzji),
- zyciowosci (przyjçtego modelu zycia).
Kazdy czlowiek rodzi siç z okreslonymi preIerencjami
psychologicznymi, ktore pojawiaja siç odruchowo (preIerencje te moga
ulec pewnej modyIikacji w wyniku kontaktow z otoczeniem).
Istnieje osiem rodzajow preIerencji psychicznych, po dwie odmienne
w kazdym z czterech przyjçtych zakresow.
W zakresie pobudzania, wyroznia siç introwersjç oraz ekstrawersjç.
PreIerencja introwertywna polega na skupianiu energii jednostki w obrçbie
jej wewnçtrznego swiata psychicznego i wlasnych przezyc. PreIerencja
ekstrawertywna z kolei, polega na wypromieniowywaniu energii na
zewnatrz i dzialaniu.
W zakresie uwagi wyroznia siç intuicjç oraz percepcjç. PreIerencja
do intuicyjnosci polega na zwracaniu uwagi na inIormacje plynace
z wnçtrza (sluchanie intuicji tzw. ,szostego zmyslu¨). Z kolei preIerencja
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 12
do percepcji polega na zbieraniu inIormacji plynacych z piçciu
podstawowych zmyslow.
W zakresie sposobu decydowania wyroznia siç odczuwanie oraz
myslenie. PreIerencja do odczuwania polega na podejmowaniu decyzji na
podstawie wlasnych odczuc. Z kolei preIerencja do myslenia polega na
racjonalnym podejmowaniu decyzji na podstawie logicznej analizy Iaktow.
W zakresie zyciowosci wyroznia siç percepcjonizm oraz
racjonalizm. PreIerencja do percepcjonizmu polega na zyciu w sposob
spontaniczny i elastyczny. PreIerencja do racjonalizmu z kolei polega na
zyciu w sposob zaplanowany i zorganizowany.
Introwersja kontra ekstrawersja
Introwertyk pobudza siç wlasnymi pomyslami, odczuciami
i idealami. Zanim przystapi do dzialania musi cala sprawç dokladnie
przemyslec (rozwazyc wszystkie za i przeciw oraz wziac pod uwagç
konsekwencje swoich dzialan). Nie jest latwo dowiedziec siç, o czym mysli
w danej chwili, poniewaz niechçtnie dzieli siç swoimi przemysleniami
z innymi. W kontaktach z otoczeniem jest ostrozny i nieuIny, unika
tlumow. Dobrze czuje siç w malym gronie, najlepiej dobrze mu znanym.
Lubi swoja samotnosc, gdyz jedynie wtedy moze zaglçbic siç w swiecie
swoich wewnçtrznych przemyslen (dobrze znosi brak partnera).
Introwertyk nie odczuwa zbyt duzej potrzeby komunikowania siç
z otoczeniem. Zanim wyglosi swoje mysli, musi zastanowic siç, w jakiej
Iormie je przekaze. PreIeruje rozmowy z pojedynczymi osobami. Jest
bardzo dobrym sluchaczem, a sam nie lubi zbyt duzo mowic (zwlaszcza na
swoj temat).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 13
Introwertyk niechçtnie wspolpracuje z innymi i nie lubi dzielic siç
swoimi doswiadczeniami. Potrzebuje spokoju, aby moc skoncentrowac siç
na swojej pracy. Nie jest zwolennikiem teleIonu. Pracujac nad
rozwiazaniem problemu, nie zwraca uwagi na to, co siç dzieje wokol niego.
Uwaza, ze sam robi wszystko najlepiej (w skrajnych przypadkach uwaza
siç nawet za nieomylnego). Najatrakcyjniejszymi zawodami dla
introwertyka sa wolne zawody, ktore nie wymagaja od niego bezposredniej
wspolpracy z innymi (np.: pisarz, naukowiec, programista komputerowy,
itp.).
Skrajny introwertyk moze calkowicie odciac siç od swiata
zewnçtrznego i zamknac siç w swoim wlasnym wewnçtrznym swiecie
(niczym pustelnik).
Ekstrawertyk to calkowite przeciwienstwo introwertyka. Pobudza siç
dzialaniami i pomyslami innych (czerpie z nich energiç). Dziala szybko
i zdecydowanie (czçsto w nie do konca przemyslany sposob). Bardzo latwo
radzi sobie w kontaktach z innymi, a jego dzialania sa zrozumiale dla
otoczenia. Latwo dowiedziec siç o czym mysli w danej chwili, gdyz nie
kryje tego przed innymi. Nie unika tlumow a halas i zgielk wcale mu nie
przeszkadzaja. Nie lubi samotnosci, najlepiej czuje siç w grupie innych
ludzi.
Ekstrawertyk czuje ogromna potrzebç komunikowania siç
z otoczeniem (latwo nawiazuje nowe znajomosci). Nawet w wolnym czasie
unika samotnosci, spotykajac siç z innymi czy dzwoniac do nich. Jest
bardzo ekspresywny (nie kryje swoich uczuc) i gadatliwy (czçsto nie daje
innym dojsc do slowa). Mowi przejawiajac entuzjazm i ekscytacje, czçsto
nie zastanawiajac siç nad trescia przekazywanych inIormacji.
Ekstrawertyk z latwoscia wspolpracuje z innymi i lubi dzielic siç
z nimi swoimi doswiadczeniami. Pracujac nad rozwiazaniem problemu,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 14
jednakowo zwraca uwagç na zadanie jak i na to co dzieje siç wokol niego.
Lubi rozmowy teleIoniczne (nie przeszkadzaja mu w pracy). Uwaza, ze aby
moc dobrze wykonac swoje zadanie, nalezy korzystac z doswiadczen
innych. Potrzebuje nowych wyzwan i nieustannych zmian.
Najatrakcyjniejszymi zawodami dla ekstrawertyka sa takie, ktore pozwalaja
mu na kontakt z innymi (np.: przedstawiciel handlowy, sprzedawca,
konsultant, itp.).
Intuicja kontra zmyslowosc
Intuicjonista opiera siç na swoich przeczuciach, uIajac im bardziej
niz racjonalnym przeslankom. Denerwuje siç, gdy rzeczy sa zbyt jasno
zdeIiniowane, bardziej preIerujac przyblizenia i uogolnienia. Tworzy
intuicyjnie, w natchnieniu, poslugujac siç swoja mocno rozwiniçta
wyobraznia.
Intuicjonista w kontakcie z innymi otwarcie mowi o swoich
odczuciach, przekonaniach i pomyslach. Z chçcia przyjmuje sugestie
innych ludzi uwazajac, ze w ten sposob moze wzbogacic swoj punkt
widzenia. W rozmowie powoluje siç na uogolnienia, czçsto uzywajac
przenosni i analogii. Swoje znajomosci traktuje bardzo optymistycznie,
czasem wrçcz nierealistycznie. Marzy o ,idealnych¨ znajomosciach, nie
zwracajac uwagi na istniejaca rzeczywistosc. W zwiazku z inna osoba
wierzy, ze zawsze istnieje kompromis i szansa na spelnienie wspolnych
marzen.
Intuicjonista zawsze zbliza siç do celu okrçzna droga, stale zwracajac
uwagç na swoje odczucia wewnçtrzne. Nawet, jezeli jakies pomysly czy
dzialania wydaja siç nie miec sensu z racjonalnego punktu widzenia,
podejmuje je, gdy jego intuicja da mu wyrazny sygnal. W pracy zawsze
stara siç znajdowac nowe metody rozwiazywania problemow. Lubi
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 15
zdobywac nowe kwaliIikacje i podejmowac siç coraz to nowych,
ciekawych zadan. PreIeruje pracç o charakterze innowacyjnym.
Rozwiazujac jakis problem, w pierwszym etapie stara siç podejsc do niego
w sposob ogolny, a dopiero po tym wnika w szczegoly.
Najatrakcyjniejszymi zawodami dla intuicjonisty sa takie, ktore pozwalaja
na poslugiwanie siç intuicja i wyobraznia (np.: duchowny, aktor,
psycholog, socjolog, doradca, itp.).
Zmyslowiec opiera siç na obserwacji oraz bezposrednich
doswiadczeniach. Denerwuje siç, gdy cos dzieje siç przypadkowo, woli
precyzyjne i prawdziwe inIormacje. Tworzy z wysilkiem i trudem.
Zachowuje siç praktycznie. UIa bardziej swoim piçciu zmyslom
i doswiadczeniu, niz intuicji i wyobrazni.
Zmyslowiec w kontakcie z innymi stara siç dowiesc swoich racji,
podajac Iakty, detale oraz przyklady. Z chçcia przyjmuje sugestie innych
ludzi bezposrednio zmierzajac do celu, gdyz chce byc praktyczny
i wiarygodny. W rozmowie czçsto uzywa szczegolowych opisow. Swoje
znajomosci zawsze traktuje realistycznie, czçsto nawet i pesymistycznie.
Nie ma zludzen na temat znajomosci sadzac, ze wie czego moze siç po niej
spodziewac. W zwiazku z inna osoba oczekuje wspolnego omowienia
planow, zanim nastapi ich realizacja.
Zmyslowiec zawsze zbliza siç do celu w sposob systematyczny, krok
po kroku. W pracy zawsze stara siç opierac o wczesniej zdobyte
doswiadczenia. Rozwiazujac problemy, szuka sprawdzonych rozwiazan.
Nie przepada za zdobywaniem nowych kwaliIikacji, raczej stara siç
uzywac te, ktore juz posiada. Nie uIa swoim inspiracjom, raczej jest
praktyczny. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla zmyslowca sa takie, ktore
pozwola mu wykorzystac doswiadczenie juz posiadane (np.: ksiçgowy,
dyrektor, dentysta, pracownik administracji, sekretarka, itp.).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 16
Odczuwanie kontra myslenie
Odczuciowiec przy podejmowaniu decyzji kieruje siç sercem. Jego
celem jest zycie w harmonii ze swiatem. Uwaza, ze warto sluchac innych,
bo z pewnoscia maja cos istotnego do powiedzenia. Zawsze stara siç wczuc
w odczucia innych. Jest wyrozumialy i zawsze dostrzega w innych to, co
pozytywne.
Odczuciowiec w kontakcie z innymi jest towarzyski i spontaniczny.
Bardziej istotne dla niego sa wzajemne stosunki miçdzyludzkie oraz
sprawy osobiste, niz sama rozmowa. Do wszystkiego podchodzi osobiscie
i emocjonalnie. Nie kryje swoich uczuc, ale okazuje je wprost. Stara siç nie
pouczac innych i zachowywac w taki sposob, aby nie prowokowac klotni.
Unika rozmow o charakterze negatywnym.
Odczuciowiec pracuje eIektownie, kiedy udaje mu siç osiagnac
harmoniç. Zawsze zwraca uwagç na opiniç i odczucia ludzi, z ktorymi
wspolpracuje. Nie krytykuje pomyslow innych, gdyz sadzi, ze moga one
byc dobre. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla odczuciowca sa takie, ktore
wciagaja ludzi w stosunki osobiste (np.: nauczyciel, bibliotekarz, doradca,
duchowny, sekretarka, itp.).
Mysliciel posluguje siç logika abstrahujac od wlasnych odczuc. Jego
celem jest dojscie do prawdy. Zanim podejmie decyzjç, analizuje problem
bardzo dokladnie. Zawsze ma jakies obiekcje dotyczace osiagniçc innych
ludzi uwazajac, ze w tym co robia nie sa dokladni. Lubi sprzeczac siç
z innymi i wytykac im wady, trudno mu dostrzec w innych pozytywne
cechy, woli krytykç negatywow. Wazniejsza dla niego jest sama prawda,
niz dyplomacja. Czasami sprawia wrazenie chlodnego, bezlitosnego,
a nawet okrutnego.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 17
Mysliciel w kontakcie z innymi jest zwiçzly, preIeruje krotkie,
rzeczowe rozmowy od osobistych. Zawsze stara siç byc obiektywny. Kiedy
stara przekonac kogos do swoich racji, robi to bezosobowo nie zwracajac
uwagi na emocje innych. Zazwyczaj widzi u innych jedynie wady. Zanim
nawiaze z kims znajomosc, stara siç znalezc wystarczajaca ilosc motywow
przemawiajacych za zawarciem znajomosci. Kontroluje swoje emocje
i sposob ich wyrazania. Ma lekcewazacy stosunek do innych. Nie zdaje
sobie sprawy z Iaktu, ze moze swoim zachowaniem ranic innych ludzi.
Mysliciel w pracy przywiazuje wiçksza wagç do zadan, niz do
stosunkow miçdzyludzkich. Do problemow podchodzi na chlodno,
analizujac je bardzo dokladnie. Kiedy decyduje o czyms nie liczy siç
z wymaganiami innych. Chçtnie krytykuje pracç i pomysly innych, sadzac,
ze jest to swietna metoda na usprawnienie pracy. Najatrakcyjniejszymi
zawodami dla mysliciela sa takie, ktore wymagaja logicznej i bezosobowej
analizy (np.: adwokat, urzçdnik, kierownik, rewident, chemik, itp.).
Percepcjonizm kontra racjonalizm
Percepcjonista jest spontaniczny i elastyczny. Zawsze stara siç
dostosowywac do zmieniajacych siç okolicznosci. PreIeruje pozostawianie
spraw niezamkniçtych, ktore wymagaja rozwiazania. Bardzo czçsto
charakteryzuje go ,slomiany zapal¨, rozpoczyna jakas czynnosc z zapalem,
aby po jakims czasie pozostawic ja niedokonczona. Lubi uzywac slow
podkreslajacych prawdopodobienstwo (,mozliwe¨, ,prawdopodobnie¨,
,byc moze¨, itp.). Lubi doswiadczac roznych nowych rzeczy, chce
wszystkiego sprobowac. Nie lubi snuc planow na przyszlosc, gdyz to go
krçpuje.
Percepcjonista w kontakcie z innymi jest wyrozumialy
i tolerancyjny. Lubi niespodzianki i zmieniajace siç sytuacje. W rozmowie
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 18
skupia siç na Iormie przekazu, czasem odbiega od aktualnego tematu.
Zawsze stara siç dostrzegac opcje i nieprzewidywalne ewentualnosci.
Nigdy nie zaklada z gory, ze cos jest dobre. Czçsto zawierajac znajomosci
zastanawia siç, czy osoba, z ktora zawarl znajomosc jest odpowiednia. Nie
przepada za tradycyjnymi Iormami znajomosci, sadzac, ze takie znajomosci
go krçpuja i ograniczaja.
Percepcjonista w pracy stara siç robic wszystko jak najlepiej. Ciesza
go mozliwosci zmiany spraw w ostatniej chwili, nie uznajac za zasadne
zalatwienia jej od rçki. Jezeli istnieje mozliwosc pogodzenia pracy
z zabawa, zawsze to wykorzystuje. Wszelkie problemy odklada na pozniej,
przynajmniej do momentu, gdy ich rozwiazanie staje siç czynnoscia
niezbçdna. Nie lubi podejmowac krçpujacych decyzji, a zanim to uczyni,
dlugo siç waha. PreIeruje swobodny tryb pracy swojej i innych.
Najatrakcyjniejszymi zawodami dla percepcjonisty sa takie, ktore
umozliwiaja mu okreslenie wlasnych planow i duza swobodç dzialan (np.:
aktor, dziennikarz, radca prawny, kelner, wydawca, itp.).
Racjonalista jest stanowczy i dobrze zorganizowany. Jest
zdecydowany w dzialaniu i narzuca swoja wolç innym. Postçpuje zgodnie
z zalozonym planem dzialania, zmierzajac prosto do celu. Zawsze chce
miec racjç i wykonywac wszystko najlepiej. Lubi uzywac slow
podkreslajacych jego zdecydowanie (np.: ,nalezy¨, ,trzeba¨, ,powinni¨,
itp.). Czçsto sprawia wrazenie, sztywnego i spiçtego.
Racjonalista w kontaktach z innymi jest stanowczy i wladczy.
Oczekuje od innych, ze zmienia swoje nastawienie, jezeli nie jest ono
zgodne z jego oczekiwaniami. Omawiajac plany, zawsze ustala
nieprzekraczalne terminy. Najistotniejsze sa dla niego wyniki i osiagniçcia.
W rozmowie skupia siç na tresci przekazu. Nigdy nie odbiega od aktualnie
omawianego tematu. Jest punktualny i przestrzega wszystkich ustalonych
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 19
terminow. Jest zwolennikiem tradycyjnych Iorm znajomosci, gdyz to daje
mu poczucie pewnosci. PreIeruje stabilne i bezpieczne znajomosci.
Racjonalista w pracy stara siç zawsze trzymac przyjçtych planow.
Lubi, gdy wszystkie jego sprawy sa ustabilizowane i zakonczone. Skupia
siç wylacznie na pracy do czasu jej zakonczenia, pomijajac mozliwosc
pogodzenia jej z zabawa. Czçsto prowadzi listç spraw do zalatwienia,
zaznaczajac na niej Iakt zalatwienia czegos do konca. Wszystkie problemy
stara siç rozwiazywac natychmiast, nie odkladajac ich na pozniej. PreIeruje
zorganizowany i scisle kontrolowany tryb pracy swojej i innych.
Najatrakcyjniejszymi zawodami dla racjonalisty sa takie, ktore wymagaja
dobrego zorganizowania (np.: ksiçgowy, administrator, urzçdnik, sçdzia,
inspektor, itp.).
Ogólna charakterystyka typów
Aby moc okreslic swoj typ osobowosci, w pierwszym kroku nalezy
odpowiedziec sobie na pytania dotyczace naszych preIerencji we
wszystkich czterech grupach pobudzania. Jezeli pojawiaja siç watpliwosci,
nalezy zastanowic siç, ktore cechy w danej preIerencji maja przewagç i te
wasnie wybrac. Kombinacja czterech wybranych przez nas preIerencji
wskaze jeden z szesnastu typow osobowosci.
Kiedy okreslimy juz jaka mamy preIerencjç w danej grupie, mozemy
poslugujac siç odpowiednim zestawieniem, sprawdzic listç cech
charakterystyczna dla naszego typu.
Kazdej preIerencji odpowiada odpowiednia litera alIabetu:
- I Introwersja (ang. Introvert)
- E Ekstrawersja (ang. Extravert)
- N Intuicja (ang. iNtuition)
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 20
- S Zmyslowosc (ang. Sensing)
- F Odczuwanie (ang. Feeling)
- T Myslenie (ang. Thinking)
- P Percepcjonizm (ang. Perception)
- 1 Racjonalizm (ang. 1udgment)
Polaczenie wskazanych liter w czteroliterowa kombinacjç, daje
symbol okreslajacy nasz typ. Wystarczy wiçc zlozyc napis z tych liter
i odczytac charakterystykç dla swojego typu w ponizszej tabelce:
Typ osobowosci Charakterystyka
IST1 Systematyczny, solidny, sumienny, dokladny, ostrozny,
pracowity, realista, staranny, zawsze konczy zadania, ceni
hierarchiç, trzyma siç Iaktow i detali, dotrzymuje zobowiazan,
osiaga cele, dba o utrzymanie status quo.
ISTP Praktyczny, realista, niezalezny, spontaniczny, pilny,
analityczny, rzeczowy, logiczny, nie lubi byc skrçpowany,
lubi ryzyko, latwo przystosowuje siç do okolicznosci.
ESTP Zaradny, wylewny, realistyczny, spontaniczny, czujny,
energiczny, aktywny, szybki, przekonujacy, zrçczny,
elastyczny, pragmatyczny, lubi zartowac, niczym siç nie
przejmuje.
EST1 Systematyczny, logiczny, analityczny, obiektywny,
bezposredni, praktyczny, zorganizowany, bezosobowy,
konstruktywny, skrupulatny, odpowiedzialny, wydajny, lubi
decydowac.
ISF1 Oddany, skrupulatny, logiczny, pedantyczny, opiekunczy,
drobiazgowy, cierpliwy, tradycyjny, lojalny, zorganizowany,
odpowiedzialny, zyczliwy, sumienny, lubi pomagac innym.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 21
ISFP Troskliwy, lagodny, skromny, rozsadny, spostrzegawczy,
lojalny, spokojny, spontaniczny, zgodny, wyrozumialy,
wspolczujacy, uIny, otwarty, latwo przystosowuje siç do
okolicznosci, nie narzuca innym swoich pogladow, ma
sklonnosc do trzymania siç na uboczu, szuka harmonii, lubi
zapewniac dobre samopoczucie.
ESFP Przyjazny, wylewny, przyjacielski, towarzyski, rozmowny,
wesoly, entuzjastyczny, pozytywnie nastawiony do innych,
aktywny, tolerancyjny, latwo przystosowuje siç do
okolicznosci, lubi zartowac, zawsze jest chçtny do
wspolpracy, nigdy siç nie przejmuje.
ESF1 Solidny, konsekwentny, zorganizowany, serdeczny,
towarzyski, bezposredni, odpowiedzialny, dokladny,
skrupulatny, lojalny, wrazliwy, wspolczujacy, tradycyjny,
dobrze wspolpracuje z rownie solidnymi ludzmi, chçtny do
wspolpracy.
INF1 Uczuciowy, pracowity, obowiazkowy, wspolczujacy,
wytrwaly, stanowczy, lojalny, tworczy, idealista,
powsciagliwy, glçboki, zorientowany na przyszlosc, rozumie
naturç ludzka, lubi samotnosc, nie wymaga poswiçcania mu
duzej uwagi.
INFP Tworczy, lagodny, wspolczujacy, obowiazkowy, oddany,
powsciagliwy, delikatny, lojalny, zamyslony, ciekawy,
idealista, latwo wczuwa siç w innych, latwo przystosowuje siç
do okolicznosci, ma duze poczucie humoru, trudno go
rozszyIrowac, systematycznie dazy do celu, skupia siç na
wartosciach poswiçcajac im zycie, dazy do osiagniçcia
doskonalosci, potraIi przyciagac innych wokol wspolnego
celu.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 22
ENFP Spontaniczny, tworczy entuzjastyczny, wszechstronny,
niezalezny, spostrzegawczy, zyczliwy, niespokojny,
energiczny, wyrazisty, latwo dostrzega mozliwosci, ma duza
wyobrazniç
ENF1 Serdeczny, tolerancyjny, lojalny, idealista, wyrazisty, slowny,
odpowiedzialny, mily, energiczny, dyplomatyczny,
niespokojny, posiada inicjatywç, entuzjastycznie nastawiony,
lubi wspierac innych.
INT1 Niezalezny, wizjoner, krytyczny, przenikliwy, wymagajacy,
logiczny, stanowczy, tajemniczy, teoretyczny, oryginalny,
mysli systematycznie, posiada nowatorskie spojrzenie na
rzeczy, stale szuka nowych rozwiazan, uIa we wlasne
mozliwosci
INTP Sceptyczny, logiczny, bezstronny, powsciagliwy,
spektakularny, precyzyjny, oryginalny, mysliciel, teoretyczny,
niezalezny, autonomiczny, poznawczy, nie lubi postçpowac
w sposob oczywisty, akceptuje to co uwaza za prawdç.
ENTP Przedsiçbiorczy, zdolny, tworczy, niezalezny, otwarty,
analityczny, teoretyczny, zaradny, pomyslowy, pobudza do
myslenia, lubi nowoczesnosc i kompleksowosc, wierzy
w swoje zdolnosci i mozliwosc pokonywania wyzwan, nie
lubi rutyny, potrzebuje swobody dzialania.
ENT1 Logiczny, analityczny, zdecydowany, twardy, uczciwy,
teoretyczny, obiektywny, krytyczny, prostolinijny, wszystko
planuje z wyprzedzeniem, pobudza do myslenia, nie potraIi
odmawiac, wychodzi na przeciw wyzwaniom.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 23
Temperament
Temperament jest wrodzonym zespolem cech osobowosci czlowieka,
ktory okresla jego stosunek do otoczenia. Kazdy czlowiek rodzi siç
z okreslonym temperamentem, ktory w miarç postçpujacego procesu
dojrzewania, pod wplywem interakcji z otoczeniem, podlega powolnym
zmianom. Cechy temperamentu w znacznym stopniu okreslaja odpornosc
czlowieka na stres.
To, co charakteryzuje pojçcie temperamentu to jego:
- wzglçdna stalosc (wszelkie zmiany dokonuja siç powoli),
- podloze biologiczne (cechy temperamentu moga wynikac
z genetycznych predyspozycji),
- obecnosc od urodzenia (juz niemowlç maniIestuje swoj
temperament).
Koncepcja temperamentu zajmowano siç od wiekow. Pierwsza znana
koncepcjç opracowal grecki lekarz i IilozoI Hipokrates w V wieku p.n.e.
Odkryl on duze podobienstwo w cechach charakterow badanych przez
siebie pacjentow pozwalajace mu na wyodrçbnienie kilku podstawowych
grup rozniacych siç sposobem zachowania. Hipokrates doszedl do wniosku,
ze ludzie nalezacy do danej grupy, zachowuja siç podobnie, przez co
mozna z duzym prawdopodobienstwem przewidziec reakcje osoby
nalezacej do danej grupy na okreslone sytuacje zyciowe.
Wyodrçbnil on cztery takie grupy:
Sangwiników
Ludzi, ktorzy byli optymistami, zachowywali siç glosno, spozniali
siç i lubili siç bawic.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 24
Choleryków
Ludzi, ktorzy mieli potrzebç przewodzenia innym i prowadzenia
wszelkiego rodzaju debat i sporow.
Melancholików
Ludzi, ktorzy mieli potrzebç utrzymania ladu wewnçtrznego
i zewnçtrznego oraz ulegali nastrojom w wiçkszym stopniu od
innych.
Flegmatyków
Ludzi, ktorzy woleli zajmowac pozycjç obserwatora, podejmujac
dzialanie jedynie, gdy inni o tym decydowali.
Hipokrates nawiazujac do pogladow Empedoklesa, dotyczacego
czterech zywiolow: ognia, wody, powietrza oraz ziemi, wyodrçbnil cztery
soki organizmu stanowiace naturç ciala. Byly nimi: krew, Ilegma, zolc oraz
czarna zolc. Hipokrates uwazal, ze stan zdrowia czlowieka zalezy od
proporcji tych sokow w organizmie. Optymalne proporcje sa zrodlem
zdrowia, a ich brak powoduje choroby. Z kolei przewaga jednego z tych
sokow, okresla rodzaj temperamentu czlowieka.
600 lat pozniej inny grecki lekarz Galen, wykorzystujac teoriç
Hipokratesa stworzyl pierwsza typologiç temperamentu. Wyroznil i opisal
szczegolowo dziewiçc temperamentow, bçdacych wariacja czterech
podstawowych uzaleznionych od sokow:
Krwi
Jej przewaga odpowiadala sangwinikom (wyraz sanguis w jçzyku
lacinskim oznaczal krew).
Flegmy
Jej przewaga odpowiadala Ilegmatykom (wyraz phlegma w jçzyku
lacinskim oznaczal Ilegmç).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 25
Zólci
Jej przewaga odpowiadala cholerykom (wyraz chole w jçzyku
lacinskim oznaczal zolc).
Czarnej zólci
Jej przewaga odpowiadala melancholikom (wyraz melas chole
w jçzyku lacinskim oznaczal czarna zolc).
Sangwinik to czlowiek o zywym i zmiennym usposobieniu. Jest
wesoly i spontaniczny. Charakteryzuja go plytkie emocje i duza
ruchliwosc. Potrzebuje duzo miejsca do swojej aktywnosci. Jest
zrownowazony i latwo dostosowuje siç do zmieniajacych siç warunkow
zycia.
Choleryk to czlowiek gwaltowny, wybuchowy i rozdrazniony. Jest
malo wytrwaly w dzialaniu. Charakteryzuja go trwale, choc nieregularne
emocje. Jest aktywny i pobudliwy. Brakuje mu opanowania.
Melancholik to czlowiek bierny. Dominuje w nim smutek. Nie jest
odporny na dzialanie silnych bodzcow (moga one byc zrodlem zaburzen
w jego zachowaniu). Jego emocje sa silne, trwale i glçbokie.
Flegmatyk to czlowiek malo pobudliwy, ale wytrwaly w dzialaniu.
Jest osoba zrownowazona i powolna. Jego emocje sa dosc powierzchowne.
Jest odporny na dzialanie silnych i dlugotrwalych bodzcow.
Do typologii temperamentow Hipokratesa-Galena odwolywalo siç
wielu wspolczesnych psychologow: Pawlow, Littauer czy Eysenck.
Rosyjski Iizjolog, Iwan Pawlow, opracowal typologiç ukladu
nerwowego. Wysunal on hipotezç, ze roznice miçdzy jednostkami
sprowadzaja siç do kombinacji ograniczonej liczby wlasciwosci ukladu
nerwowego.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 26
Tymi wlasciwosciami sa:
Sila procesu pobudzenia
Jest to zdolnosc komorek nerwowych do wytrzymywania
dlugotrwalego lub krotkotrwalego, ale silnego pobudzenia.
Sila procesu hamowania
Jest to latwosc, z jaka uklad nerwowy tworzy warunkowe reakcje
hamulcowe.
Równowaga procesów nerwowych
Jest to stosunek miçdzy sila procesu pobudzenia i sila procesu
hamowania.
Ruchliwosc procesów nerwowych
Jest to szybkosc zmiany jednego procesu nerwowego w drugi.
Na podstawie tych wlasciwosci wyodrçbnil cztery typy ukladu
nerwowego, odpowiadajace klasyIikacji temperamentow
Hipokratesa-Gallena:
Typ silny zrównowazony, ruchliwy (sangwinik)
Jego uklad nerwowy charakteryzuje siç duza sila, rownowaga oraz
ruchliwoscia procesow nerwowych.
Typ silny zrównowazony, powolny (flegmatyk)
Jego uklad nerwowy charakteryzuje siç duza sila i rownowaga
procesow nerwowych przy jednoczesnej malej ruchliwosci.
Typ silny niezrównowazony, z przewagq pobudzenia (choleryk)
Jego uklad nerwowy charakteryzuje siç duza sila oraz przewaga
pobudzenia nad hamowaniem.
Typ slaby (melancholik)
Jego uklad nerwowy charakteryzuje siç slaboscia procesu
pobudzenia, jak i hamowania oraz mala odpornoscia na dzialanie
silnych bodzcow dodatnich oraz hamulcowych.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 27
Rvs 2. Tvp ukladu nerwowego i odpowiadafµce mu temperamentv.
Teoria temperamentu PEN (od pierwszych liter wyroznionych
czynnikow), zostala opracowana przez niemieckiego psychologa Hansa
Eysencka, ktora stworzyl na podstawie rozwazan teoretycznych opisanych
w literaturze, wynikach badan innych oraz wlasnych obserwacji.
Eysenck doszedl do wniosku, ze struktura osobowosci sklada siç
z trzech niezaleznych czynnikow:
- Psychotycznosci (P)
- Ekstawersji (E)
- Neurotycznosci (N)
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 28
Kazdy z trzech wymienionych czynnikow jest skrajna Iorma pewnej
ciaglosci miçdzy dwoma biegunami. I tak biegunem przeciwstawnym dla
psychotycznosci jest brak psychotycznosci. Biegunem przeciwstawnym dla
ekstrawersji jest introwersja (terminy ekstrawersja i introwersja zapozyczyl
od Junga). Natomiast biegunem przeciwstawnym dla neurotycznosci jest
rownowaga emocjonalna.
Ponizsza tabelka przedstawia zestawienie cech charakteryzujacych
jednostki - skrajnie psychotyczne, skrajnie ekstrawertyczne i skrajnie
neurotyczne:
1ednostka
psychotyczna
1ednostka
ekstrawertyczna
1ednostka
neurotyczna
agresywna,
chlodna,
egocentryczna,
bezosobowa,
impulsywna,
aspoleczna,
brak empatii,
tworcza
towarzyska,
aktywna,
asertywna,
poszukujaca doznan,
beztroska,
dominujaca,
wybuchowa,
smiala
lçkliwa,
wpadajaca w depresjç,
z poczuciem winy,
z niska samoocena,
spiçta,
markotna,
irracjonalna,
plochliwa
Eysenck odwolywal siç do typologii temperamentow Hipokratesa-
Galena, w ktorym mozna znalezc zalazki ekstrawersji i neurotycznosci (co
obrazuje ponizszy rysunek).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 29
Rvs 3. Zwiµ:ek ekstrawersfi i neurotvc:nosci : tvpologiµ Hipokratesa-
Galena
Inteligencja
Inteligencjç deIiniuje siç najczçsciej jako zdolnosc do uczenia siç na
podstawie zebranych inIormacji, umiejçtnosc przystosowywania siç do
otoczenia oraz zdolnosc do kontrolowania i rozwijania wlasnych procesow
poznawczych. Inteligencja nie jest pojçciem jednolitym i jedno-
plaszczyznowym. Istnieja bowiem rozne rodzaje inteligencji, ktore sa
wykorzystywane przez ludzi w roznym stopniu.
Mozemy tu wyroznic:
Inteligencjç abstrakcyjnq (kognitywnq)
Jest to zdolnosc do analizowania danych, kojarzenia Iaktow,
wykonywania operacji liczbowych i przeksztalcen jçzykowych.
Ludzie o wysokiej inteligencji abstrakcyjnej szczegolnie dobrze
radza sobie z natura przedmiotow scislych (np.: matematyka).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 30
Inteligencjç werbalnq
Jest to zdolnosc do Iormulowania wypowiedzi i rozumienia
komunikatow plynacych od innych (w Iormie pisemnej lub ustnej),
czyli skutecznego komunikowania siç jednostki z otoczeniem.
Inteligencja emocjonalna
Jest to zdolnosc rozpoznawania, rozumienia i eksponowania
wlasnych emocji, a takze umiejçtnosc oddzialywania na emocje
innych. Z pojçciem inteligencji emocjonalnej zwiazane sa pojçcia
empatii oraz asertywnosci.
Inteligencja spoleczna
Jest to zdolnosc do zycia w spoleczenstwie (przystosowywania siç do
otoczenia i oddzialywania na nie). Inteligencja spoleczna w pewnym
stopniu pokrywa siç z inteligencja emocjonalna.
Inteligencja twórcza
Jest to zdolnosc do tworzenia nowych arteIaktow kultury (np.:
tworzenia nowych pojçc). Ludzie o wysokiej inteligencji tworczej
charakteryzuja siç duza innowacyjnoscia i pomyslowoscia.
Potrzeby
Potrzeby to wymagajacy zaspokojenia czynnik w zyciu czlowieka,
ktory jest stabilizatorem wewnçtrznej motywacji. Wedlug teorii
amerykanskiego psychologa Abrahama Maslova, potrzeby maja charakter
hierarchiczny. Czlowiek zawsze dazy do zaspokojenia swych potrzeb,
poczawszy od najnizszych do najwyzszych. Niezaspokojenie potrzeby
nizszego rzçdu sprawia, ze zaspokojenie potrzeby wyzszego rzçdu zostaje
utrudnione, a czasem nawet staje siç niemozliwe do zaspokojenia.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 31
Maslov podzielil potrzeby czlowieka na piçc grup, ulozonych
zgodnie z kolejnoscia ich zaspokajania. Mamy wiçc potrzeby:
Fizjologiczne
Glod, pragnienie, oddychanie, sen, seks, itd.
Bezpieczenstwa
Potrzeby: pewnosci, stalosci, wolnosci od lçku, opieki, porzadku,
prawa, ograniczen, itd.
Afiliacji
Potrzeby: kontaktow miçdzyludzkich, przynaleznosci, milosci,
przyjazni, czulosci, itd.
Szacunku
Potrzeby: uznania, prestizu, osiagniçc, itd.
Samorealizacji
Potrzeby: rozumienia, odczuwania piçkna, realizacji zdolnosci
i zainteresowan, realizacji marzen, itd.
Rvs 4. Piramida potr:eb Abrahama Maslova
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 32
3. Psychika i jej mechanizmy obronne
Psychika czlowieka stale narazona jest na dzialanie negatywnych
czynnikow, ktore powoduja narastanie lçkow. Takim czynnikiem moze byc
tlumienie wewnçtrznych impulsow, odbiegajacych od norm, czy tez
przymus przystosowania siç do wymogow spolecznych.
Psychika w obawie przed niepozadanymi z punktu widzenia
superego dzialaniami broni siç stosujac wszelkiego rodzaju mechanizmy
obronne, ktore wspomagaja proces tlumienia wlasnych popçdow i dazen.
Podstawowa lista mechanizmow obronnych psychiki zostala
opracowana przez Annç Freud (corkç Zygmunta Freuda) i stanowi jeden
z czolowych kanonow wspolczesnej psychologii. Z uplywem czasu na
podstawie wieloletnich badan, lista ta zostala poszerzona o kolejne
mechanizmy.
W dalszej czçsci zostana omowione nastçpujace mechanizmy obronne:
- IdentyIikacja
- Wypieranie
- Projekcja
- Tworzenie objawow
- Przeniesienie
- Sublimacja
- Reakcje upozorowane
- Unikanie
- Racjonalizacja
- Znieczulanie
- Odgradzanie siç
- Ucieczka w bezsilnosc
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 33
- Kreowanie rol
- Opancerzanie uczuc
Identyfikacja
W procesie ksztaltowania naszego superego (sumienia), czlowiek
przyswaja normy, ktore zapewniaja mu poczucie bezpieczenstwa
i likwiduja lçk przed rzeczywistoscia.
Pierwszymi osobami, ktore ,inicjuja¨ ten proces sa rodzice (np.:
,Nie dotykaj wrzacej wody.¨, ,Nie rozmawiaj z nieznajomym.¨). Rodzice
przekazuja dziecku normy moralne, a dziecko poprzez identyIikacjç
przejmuje je od nich. W procesie ksztaltowania superego uczestnicza nie
tylko rodzice, ale rowniez inni.
Sa nimi:
- krewni (np.: ,Sluchaj rodzicow, bo oni wiedza co dla ciebie
najlepsze.¨);
- przyjaciele (np.: ,Nie powinniscie siç spotykac.¨, ,Jak nie
pojdziesz z nami na imprezç, to siç do ciebie wiçcej nie odezwç.¨);
- nauczyciele (np.: ,Nie rozmawiaj na lekcji.¨, ,Jeszcze raz to
zrobisz a dostaniesz naganç.¨);
- przelozeni (,Nie spozniaj siç.¨, ,Jak nie skonczysz na czas, to nie
dostaniesz premii.¨);
- autorytety, ktorych chcemy lub musimy sluchac.
Wiele zalezy od tego, jak nasze superego uksztaltuje siç pod ich
kierunkiem. Moze dojsc do takiej sytuacji, gdy zamieni siç ono
w wewnçtrznego tyrana. Wtedy czlowiek stanie siç niewolnikiem
narzuconych norm, ktore zacznie pozniej wpajac innym. IdentyIikacja
z osoba ksztaltujaca nasze superego sprawia, ze sami zaczynamy
ksztaltowac superego innych w podobny lub identyczny sposob.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 34
Kiedy odczuwamy bezsilnosc wobec wymagan autorytetu, narasta
w nas lçk przed sankcjami niespelnienia jego oczekiwan (np.: kara cielesna,
brak akceptacji, utrata milosci, utrata pracy), a to z kolei powoduje, ze
akceptujemy i spelniamy te oczekiwania. Nastçpuje identyIikacja
z autorytetem. Kiedy sami stajemy siç takim autorytetem, zaczynamy
stawiac innym wymagania, w taki sam sposob w jaki stawiano je nam.
Nieakceptowane wczesniej cechy autorytetu, staja siç naszymi cechami.
Sztandarowym przykladem jest wojsko. Kiedy zolnierz traIi do
wojska, wpajane mu sa pewne scisle zasady postçpowania. Autorytet
(dowodca) moze znçcac siç nad szeregowym zolnierzem. Mimo, ze
zolnierz nie akceptuje zachowania dowodcy, to w obawie przed
konsekwencjami sprzeciwu, spelnia jego wymagania (wypelnia rozkaz).
Stopniowo przejmuje cechy dowodcy i kiedy sam zostaje dowodca, wlasnie
poprzez identyIikacjç przenosi schemat postçpowania w stosunku do
innych zolnierzy, w taki sam sposob, jak jego wczesniejszy dowodca.
Na tej wlasnie zasadzie utrzymywana jest hierarchiczna struktura
spoleczenstwa, w ktorym istotna rolç pelnia symbole statusu
demonstrowane przy kazdej mozliwej sposobnosci. Wiçkszosc ludzi
zapomina, ze autorytet, ktory posiadaja, jest wynikiem posiadanego
symbolu statusu. Taki symbol mozna porownac do etykietki z napisem
okreslajacym rodzaj autorytetu. Przykladowo, wraz z otrzymaniem
etykietki ,dyrektor¨ dostajemy rowniez spoleczna akceptacjç do
wysuwania wymagan w stosunku do osob noszacych etykietkç
,pracownik¨.
IdentyIikacja z autorytetem (agresorem) na zasadzie ,jak ty mnie, tak
ja tobie¨ (ucisk i krzywda zostaja przeniesione na kolejne oIiary) ma
miejsce w wielu innych przypadkach, ktore obserwujemy na co dzien.
Przykladowo osoba, nad ktora znçcaja siç w pracy moze poprzez
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 35
identyIikacjç przenosic schematy postçpowania do domu i znçcac siç nad
domownikami.
W patologicznych przypadkach mamy do czynienia ze
wzmocnieniem negatywnego oddzialywania poprzez identyIikacjç. Osoba,
nad ktora siç znçcano, znçca siç nad innymi dwa razy mocniej, opierajac
siç na zasadzie ,jak ty mi, tak ja tobie, ale dwa razy mocniej¨. Przykladem
moze byc sposob zachowania w lancuchu przelozony-podwladny
(obserwujac go od najwyzszego stanowiska do najnizszego) w przypadku,
gdy przelozony wymaga od podwladnego czegos, co jest dla niego trudne
do zaakceptowania. Prezes przekazuje dyrektorowi swoje oczekiwania
w sposob stonowany (,Moze pracownicy z pana dzialu powinni pracowac
po godzinach.¨), dyrektor przekazuje swoje stanowisko kierownikowi
w sposob bardziej stanowczy (,Ze wzglçdu na szczegolna sytuacjç, liczç,
ze pana dzial bçdzie pracowal ze zwiçkszona wydajnoscia, moze po prostu
pracownicy powinni zostawac po godzinach.¨), kierownik przekazuje
pracownikom stanowisko w sposob najbardziej rygorystyczny
(,W zwiazku z zaistniala sytuacja bçdziemy pracowac po godzinach, takie
jest stanowisko prezesa i moje.¨).
Mechanizm identyIikacji przyjmuje postac reakcji lancuchowej,
w ktorej nawet agresor jest narazony na oddzialywanie innego agresora.
1ak bronic siç przed identyfikacjq?
IdentyIikacjç mozna przezwyciçzyc przez protest i sprzeciw wobec dominacji
i wyzysku ze strony autorytetow oraz wobec przymusu przestrzegania norm
odgornych.
Nie pozwol, aby inni ciç wykorzystywali, walcz o poszanowanie swojej
godnosci i indywidualnosci, nie identyIikuj siç z autorytetami i nie przenos
na innych mechanizmow dominacji.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 36
Sprobuj otwarcie spojrzec w oczy Iaktom. Jezeli czujesz, ze ktos ciç
wykorzystuje i probuje zniewolic, musisz zareagowac. KonIrontacja
z autorytetem (np.: szczera rozmowa o swoich odczuciach i o tym, w jaki
sposob jestes traktowany) jest konieczna, nawet jezeli zakonczy siç porazka.
Przynajmniej wygrasz szacunek do siebie.
Wypieranie
Kiedy realizacja jakiegos pragnienia (ze streIy id) staje siç
niemozliwa (ze wzglçdu na zakaz ze strony superego), zostaje ono wyparte
ze swiadomosci do podswiadomosci. Nie znika jednak calkowicie lecz
stara siç ponownie przeniknac do swiadomosci. Objawia siç to czçsto
w tzw. ,czynnosciach pomylkowych¨. Czynnosciami pomylkowymi sa
przejçzyczenia (np.: ,Na wstçpie chcialbym zamknac posiedzenie.¨),
przeslyszenia (np.: kiedy ktos mowi ,Nigdy jej nie widzialem.¨, a my
zrozumiemy ,Gdzies ja chyba widzialem.¨), blçdach w czasie pisania (np.:
piszemy ,lubiç ciç¨, a w rezultacie pojawia siç napis ,nie lubiç ciç¨), czy
czytania (np.: kiedy pisze ,nie jest zalecane¨, a my przeczytamy ,jest
zalecane¨).
Utrzymywanie wypartych tresci pochlania duzo energii psychicznej,
co prowadzi do oslabienia i zahamowania aktywnosci zyciowej.
Wypieranie pozwala na zapomnienie o problemach jedynie na jakis czas,
a przetrzymywanie wypartych tresci w podswiadomosci, powoduje wzrost
napiçcia nerwowego i utratç zdrowia.
Mechanizm wypierania jest jednym z najbardziej powszechnych
mechanizmow w spoleczenstwie. Wynika on z nieumiejçtnosci stawienia
czola nieprzyjemnej, budzacej lçk czy tez poczucie winy prawdzie (tzw.:
,chowanie glowy w piasek¨). Przykladem moze byc niesprawiedliwe
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 37
ocenienie ucznia przez nauczyciela. Kiedy uczen zaczyna siç bronic,
nauczyciel nie chcac utracic autorytetu, kara ucznia nagana za zle
zachowanie. W tym momencie uczen dusi w sobie wscieklosc i wypiera
tendencjç do wyrazania sprzeciwu wobec nauczyciela w obawie przed
pogorszeniem sprawy. Nastçpnym razem w takiej sytuacji uczen bçdzie
tlumil w sobie impulsy do przeciwstawiania siç nauczycielowi w obawie
przed kara. Wyparty protest powroci jednak w postaci narastajacej
Irustracji i zostanie przeniesiony na otoczenie (np.: na rodzicow, ktorzy
,i tak nie rozumieja¨).
Mozna tu rowniez wspomniec o praktyce pedagogicznej, polegajacej
na wypieraniu popçdow seksualnych ze swiadomosci mlodych ludzi,
w ktorej uwaza siç przedmalzenskie wspolzycie czy onanizm za grzech.
Taka praktyka przyczynia siç do powstawania mechanizmu wypierania.
Mlody czlowiek w obawie przed posadzeniem go za osobç pozbawiona
moralnosci, wypiera swoje potrzeby, przez co narasta w nim Irustracja
(ktora moze przerodzic siç w patologiczne zachowania seksualne czy tez
agresjç).
1ak bronic siç przed wypieraniem?
Przede wszystkim nalezy byc czujnym i swiadomym. Otwarcie wyrazac
swoje uczucia, mowic o swoich pragnieniach i problemach zwiazanych z ich
realizacja.
Badz asertywny. Mysl i mow o swoich odczuciach otwarcie. Porozmawiaj
z bliskimi, pozwol im wysluchac twoich problemow i posluchaj ich rad.
Rozwiazanie problemu jest mozliwe jedynie, kiedy siç nad nim mysli i mowi
w sposob otwarty (nie zas kiedy siç go unika).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 38
Projekcja
Mowi siç, ze: ,Mozna nie zauwazyc zdzbla we wlasnym oku, ale
wolno krytykowac belkç w oku innego czlowieka.¨. Co to oznacza?
Oznacza to tyle, ze wlasne wady dostrzegane u innych sa przedmiotem
ostrej krytyki, bez uszczerbku na wlasnej osobie.
Projekcja jest procesem przeniesienia wlasnych wad na inna osobç,
gdzie mozna je bezkarnie krytykowac (malo kto lubi krytykowac siebie).
Projekcja nie dotyczy jedynie wad, ale i uczuc, dazen oraz innych cech
(zarowno pozytywnych jak i negatywnych). Pojawia siç ona zazwyczaj
w nastçpstwie wypierania (tresci wyparte przenoszone sa na innych, gdzie
moga byc krytykowane i zwalczane).
Mechanizm ten jest bardzo niebezpieczny, poniewaz proces
ksztaltowania dojrzalej osobowosci ulega zatrzymaniu, a zludzenia
wywolane przez projekcjç powoduja blçdy w postçpowaniu. Prawda jest
taka, ze ciçzko ten mechanizm zdemaskowac. Osoba, ktora rzutuje
(dokonuje projekcji) swoich wad, dazen czy uczuc na innych, zazwyczaj
nie uswiadamia sobie dzialania tego mechanizmu. Przykladem jest
zazdrosny maz, ktory zarzuca zonie, iz patrzy na innych mçzczyzn zbyt
dlugo i ze marzy o romansie, podczas gdy tak naprawdç to on rzutujac na
zonç wlasne pragnienia, marzy o przezyciu romansu z inna kobieta.
Mechanizm projekcji moze rowniez wystçpowac w innych
okolicznosciach, nie bçdacych nastçpstwem wypierania. Przykladem
projekcji, ktora nie jest nastçpstwem wypierania, jest rzutowanie
pozytywnych cech na osobç sympatyczna i negatywnych na apatyczna
mimo, ze cech tych osoby te moga nie posiadac (tzw: ,eIekt halo¨).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 39
Powodem projekcji moga byc rowniez przezycia z przeszlosci.
Przykladem jest pracownik, ktory rzutuje na przelozonego cechy swojego
ojca i przez to czuje siç uzalezniony od zwierzchnika, tak samo jak byl
uzalezniony kiedys od swojego ojca.
Mechanizm projekcji przyczynia siç do Ialszywego pojmowania
rzeczywistosci. Czlowiek, ktory ma sklonnosci do depresji, postrzega swiat
jako szary i pelen ludzi rownie nieszczçsliwych jak on. Przykladem jest
osoba, ktora z jakiegos powodu przestala wierzyc w milosc (powodem
moze byc nieudany zwiazek). Taki czlowiek rzutuje na innych swoje
przekonania dotyczace braku wiary w milosc twierdzac, ze nikt nie jest
w stanie okreslic i opisac tego uczucia, a co za tym idzie musi ono byc
iluzja (np.: ,I tak wszyscy ludzie dobieraja siç w pary na zasadzie
wzajemnego ukladu. Kieruja siç przy tym jedynie zauroczeniem albo
chemia.¨). Z kolei czlowiek zakochany jest bardziej optymistycznie
nastawiony do zycia, widzi kolorowy i piçkny swiat, a wokol samych
zakochanych ludzi (np.: ,To milosc sprawia, ze ludzie chca byc razem.¨).
1ak bronic siç przed projekcjq?
Przede wszystkim, nalezy zdawac sobie sprawç z wlasnych wad i nauczyc siç
samokrytyki.
Zanim zaczniesz kogos krytykowac zadaj sobie pytanie dlaczego to robisz.
Moze jedynym powodem krytyki z Twojej strony jest to, ze zachowujesz siç
w taki sam sposob jak osoba, ktora krytykujesz. Jezeli posiadasz wady, ktore
krytykujesz u innych. moze warto skrytykowac je u siebie.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 40
Tworzenie objawów
Mechanizm ten polega na tym, ze czlowiek kieruje agresjç sam
przeciw sobie (o ile nie uda mu siç skierowac jej na otoczenie, w czym
skutecznie moze mu przeszkadzac superego) i tworzy objawy. Mechanizm
ten daje swiadomosc cierpienia, a cierpienie przyciaga uwagç innych,
wzbudzajac w nich chçc przyjscia z pomoca.
Tworzenie objawow jest odbieraniem sobie zycia na raty. Objawy
dosc szybko przyjmuja postac chronicznego schorzenia. Przykladowo,
w wyniku Irustracji zyciem, w ktorym cierpi siç na: brak ruchu,
powtarzalnosc codziennych czynnosci, tlumienie pragnien seksualnych,
ograniczony rozwoj indywidualny (przez konIormizm), brak mozliwosci
zwiçkszenia poczucia wlasnej wartosci, godzenie siç z zacisniçtymi zçbami
z niskim statusem spolecznym - nastçpuje wyparcie swiadomosci wlasnego
zniewolenia. Jednostka niemogac odreagowac na zewnatrz swoich
Irustracji (najczçsciej z powodu wyrzutow sumienia), kieruje agresjç na
siebie, czego skutkiem jest powstanie objawow zarowno Iizycznych jak
i psychicznych (ktore moga wystçpowac razem lub oddzielnie).
Do najczçsciej spotykanych objawow Iizycznych zalicza siç:
- lodowate stopy i dlonie
- sklonnosc do obIitego pocenia siç
- arytmia i klucie serca
- zawroty glowy
- za wysokie lub za niskie cisnienie
- drzenie rak
- niezyt i owrzodzenie zoladka oraz jelit
- bole glowy
- napiçcie miçsniowe w okolicy karku
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 41
Wsrod objawow psychicznych mozna wymienic przede wszystkim:
- niepokoj i napiçcie wewnçtrzne
- drazliwosc
- dekoncentracja
- sklonnosc do depresji
- utrata pogody ducha
- apatycznosc
- poczucie nizszej wartosci
- narastajaca bojazliwosc
Na wymienione objawy choruje bardzo wiele osob, z czego
wiçkszosc bagatelizuje dolegliwosci i stara siç leczyc sama. Ludzie nie
rozumieja tego mechanizmu i wypieraja ze swiadomosci mozliwosc
psychicznego podloza objawow (ktore moga siç z czasem nasilic).
1ak bronic siç przed tworzeniem objawów?
Przede wszystkim poprzez szukanie przyczyn tworzenia objawow, bycie
aktywnie ukierunkowanym na swiat zewnçtrzny i zdrowe odreagowywanie
agresji w obronie koniecznej.
Musisz znalezc sobie cel w zyciu, robic cos, co pozwoli ci przelamac eIekt
rutyny. Nie stoj w miejscu, wez sprawy w swoje rçce, dzialaj aktywnie
i otworz siç na swiat zewnçtrzny. Zawsze odreagowuj agresjç w obronie
koniecznej na obiekcie, ktory ja wywoluje, nigdy na obiekcie zastçpczym
(tzw.: ,kozle oIiarnym¨).
Przeniesienie
Przeniesienie jest technika podobna do tworzenia objawow jednak
czlowiek nie kieruje agresji przeciw sobie, lecz przeciw obiektom
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 42
zastçpczym. Obiekt zastçpczy ponosi wszelkie skutki odreagowania
jednostki. Po odreagowaniu urazu jednostka czuje ulgç i odprçzenie.
Skutki mechanizmu przeniesienia moga byc szkodliwe spolecznie,
poniewaz przeniesione tresci i tendencje po jakims czasie powracaja jak
bumerang do przenoszacego. Kiedy obiektem zastçpczym
odreagowywanych agresywnych impulsow sa osoby slabsze, agresja jest
przenoszona w dol do coraz slabszych jednostek.
Wlasciwym kierunkiem odreagowania jest wystapienie przeciwko
bezposredniemu czynnikowi powodujacemu Irustracjç a nie czynnikowi
zastçpczemu. Trzeba jednak zachowac umiar (zasada akcja-reakcja, czyli:
,jezeli mnie uderzasz z jakas sila z taka sama sila ci oddam¨).
Mechanizm przenoszenia nie dotyczy jedynie agresywnych
zachowan. Przeniesieniu moze ulec rowniez potrzeba milosci. W takim
wypadku obiektem zastçpczym moze stac siç np. zwierzç. Dopoki w takim
przypadku przeniesienie dotyczy potrzeby milosci - nie jest szkodliwe,
jednak w momencie, gdy przeniesieniu podlega rowniez potrzeba
seksualna, mamy do czynienia z perwersja seksualna (zboczeniem).
Potrzeba dazenia do wladzy moze np. zostac przeniesiona na
dzialalnosc pedagogiczna, gdzie nauczyciel (osoba pragnaca wladzy) moze
wyprobowac na uczniu (obiekcie zastçpczym) skutecznosc swojej wladzy
i autorytetu. Najprostszym przykladem mechanizmu przeniesienia jest
przeniesienie potrzeby posiadania kolekcji rzadkich wozow (niemozliwej
do zrealizowania z powodow materialnych) na kolekcjonowanie modeli
tych samochodow.
Przykladem zdrowego przeniesienia popçdu agresji jest uprawianie
jakiegos sportu o charakterze wspolzawodnictwa (np.: sztuki walki,
koszykowki, itp.). Innym przykladem zdrowego przeniesienia jest aktywne
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 43
zaangazowanie siç w jakas dzialalnosc na rzecz innych ludzi (np. praca
w stowarzyszeniu, Iundacji, czy partii politycznej dazacej do poprawy
warunkow zycia). W przeniesieniu tego rodzaju kryje siç zagrozenie, gdy
cele organizacji, w ktorej dzialamy wywieraja negatywny wplyw na
otoczenie (np.: dyskryminacja rasowa).
1ak bronic siç przed przeniesieniem?
Przede wszystkim nalezy trzymac siç glownych celow i nie pozwalac sobie na
rezygnacjç z nich.
Rozmawiaj otwarcie o swoich marzeniach i nie odstçpuj od ich realizacji. Nie
probuj realizowac niczego na silç, za wszelka cenç. Zamiast tego, zachowaj
cel w swiadomosci i postçpuj elastycznie dopuszczajac rozne warianty jego
realizacji. Jezeli przenosisz swoje pragnienia na obiekty zastçpcze, zdaj sobie
sprawç, ze zaspokojenie pragnienia jest jedynie zaspokojeniem zastçpczym.
Sublimacja
Agresjç mozna rozladowac przykladowo poprzez aktywne
uprawianie sportu. Dodatkowa korzyscia jest poprawa kondycji Iizycznej.
Niewykorzystana energia, ktora moglaby byc uwolniona w zlym kierunku
(pod wplywem presji dazen agresywnych), znajduje ujscie w uprawianej
dyscyplinie. Dzialanie takie okresla siç mianem sublimacji agresywnych
impulsow, czyli przenoszeniem agresywnych dazen na korzystne z punktu
widzenia otoczenia dzialania. Problem polega na tym, ze jednostka nie
zastanawia siç nad przyczyna swojej agresji, nie staje twarza w twarz
z problemem, co moze siç na niej zemscic, bowiem przyczyna agresji
pozostaje w dalszym ciagu czynna.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 44
Podobnie dzieje siç z popçdem seksualnym tyle, ze tu sprawa siç
bardziej komplikuje. Sublimacja nie moze zaspokoic, ani wyciszyc czy tez
zastapic popçdu seksualnego. Nagromadzona energia co prawda moze
zostac skierowana na inne dzialania (np. dzialalnosc gospodarcza, religijna
czy naukowa), ale jest to nic innego jak hamowanie i wypieranie swoich
potrzeb seksualnych. Kto bowiem pragnie zyc w pokoju i harmonii ze
swiatem, wyzbyc siç agresji, ten musi swobodnie wyrazac swoje potrzeby
seksualne i zaspakajac je.
Pragnie wojny tylko ten, kto przestrzega surowych zasad moralnosci
seksualnej. Wyzwolenie seksualne, ktore obserwuje siç w ostatnich
dziesiçcioleciach, nie jest upadkiem obyczajow, a sygnalem narastajacej
potrzeby pokoju wsrod ludzi. Wyzwolenie wciaz trwa, przez co mechanizm
sublimacji seksualnej powoli zanika.
Kazdy, kto wzywa do sublimowania potrzeb seksualnych, musi miec
ukryte lub wyparte dazenie do wladzy i dominacji. Takiej osoby nie nalezy
traktowac powaznie.
1ak bronic siç przed sublimacjq?
Przede wszystkim przez swobodny rozwoj seksualny i zdrowe
odreagowywanie agresji w obronie koniecznej.
Nie wstydz siç otwarcie rozmawiac na temat seksu i swoich potrzeb.
Pamiçtaj, ze potrzeba agresji u zdrowego czlowieka, jest jedynie potrzeba
odreagowania w obronie koniecznej (przed atakiem, ograniczeniami,
przeszkodami, zniewoleniem). Zawsze odreagowuj agresjç w obronie
koniecznej na obiekcie, ktory ja wywoluje, nigdy na obiekcie zastçpczym
(tzw.: ,kozle oIiarnym¨).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 45
Reakcje upozorowane
Reakcje upozorowane sa przykladem mechanizmow uaktywnianych
przez surowe superego. Impuls z warstwy id (np.: potrzeba obrazenia
znienawidzonej osoby) wywoluje lçk i sprzeciw surowego superego, ktore
nie pozwala na okazanie wrogosci (,dobry czlowiek nie zna uczucia
nienawisci¨), wiçc jednostka broni siç za pomoca pozorowanych reakcji
(np.: przez okazanie przesadnej uprzejmosci).
Oznacza to, ze czlowiek oszukuje sam siebie poprzez odgrywanie
komedii wobec swojego ja i wobec otoczenia. Autentyczne emocje sa
tlumione wewnatrz, a na zewnatrz emitowane sa emocje odwrotne.
Przykladowo osoba, ktora pala nienawiscia jest mila. Jedyne co ja w takim
wypadku demaskuje to to, ze jest mila przesadnie (i to zazwyczaj
w momencie, kiedy powinna zachowywac siç inaczej). Podczas
odgrywania tej komedii Iundament Iizyczny psychiki (uklad nerwowy,
organy wewnçtrzne, itd.) niczego nie udaja i staraja siç bronic przed
oszustwem na wlasny sposob. Cialo zawsze mowi prawdç (np.: osoba,
ktora klamie czçsto odwraca swoj wzrok).
Reakcje upozorowane pozwalaja na redukcjç lçku i dyplomatyczne
zmylenie otoczenia. Jednak blokuja one mozliwosc szczerej, otwartej
i oczyszczajacej atmosIerç konIrontacji z otoczeniem. Czlowiek, ktory
stosuje ten mechanizm, szybko staje siç obludny i zaklamany (w pierwszej
kolejnosci oszukuje siebie, a kiedy uwierzy w swoje klamstwa, oszukuje
innych).
Najlepszym przykladem jest pracownik, ktory czçsto przezywa stres
w pracy, spowodowany zachowaniem przelozonego. Kiedy w pracowniku
gromadzi siç zlosc oraz tlumiona i wypierana chçc agresji, zaczyna
nienawidzic swojego szeIa. Nie okazuje mu tego, poniewaz surowe
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 46
superego nie pozwala mu na to. W miejsce nienawisci pojawia siç sztuczna
reakcja przesadna serdecznosc i uprzejmosc. Pracownik jest mily
i uprzejmy dla szeIa, non stop prawi mu komplementy (zbyt czçsto).
1ak bronic siç przed reakcjami upozorowanymi?
Przede wszystkim przez szczere wyrazanie pogladow i uczuc oraz
postçpowanie zgodnie z wlasnymi odczuciami.
Badz szczera i otwarta osoba. Nie ukrywaj swoich uczuc i pogladow, podziel
siç nimi z innymi. Zachowuj siç zawsze zgodnie z tym, co czujesz. Pamiçtaj,
ze nawet najgorsza prawda jest lepsza od drobnego klamstwa. Oszukiwanie
siebie i innych nie jest dobrym pomyslem, bowiem inni potraIia odczuwac
autentyczne uczucia (ty tez to potraIisz, musisz jedynie wsluchac siç we
wlasne odczucia).
Unikanie
Mechanizm unikania polega na uciekaniu od wszystkiego, co
wywoluje lçk i moze zakonczyc siç trudna do zaakceptowania porazka.
Najprostsza technika unikania, jest przyjçcie roli widza i obserwowanie
z bezpiecznej odleglosci innych, ktorzy zmagaja siç z problemami.
Najlatwiej oceniac i krytykowac innych, kiedy zajmuje siç
bezpieczna pozycjç obserwatora a nie uczestnika zycia. Rola widza
umozliwia unikniçcie aktywnej konIrontacji z zyciem i jego problemami.
Z bezpiecznej odleglosci, widz moze poddawac krytyce to, co siç dzieje
,poza nim¨ i napawac siç pozornym poczuciem wyzszosci.
Przestrzeganie zasady ,nie pchac palca miçdzy drzwi¨ chroni co
prawda widza przed Irustracjami, ale ma rowniez negatywne skutki.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 47
Przykladem jest unikanie wyzwan ze strachu przed mozliwoscia
nieporadzenia sobie, ewentualna zla ocena lub niedowartosciowaniem.
Taki czlowiek woli byc postrzegany jako len (,Moglbym to zrobic, ale mi
siç nie chce.¨). Jest to odbieranie sobie szansy na osiagniçcie sukcesu, bo
juz na starcie pojawia siç watpliwosc ,A jak sobie nie dam rady?¨.
Czlowiek nawet nie probuje, usuwa siç w cien i obserwuje jak inni zmagaja
siç z problemem, krytykujac ich przy tym ,Jakbym ja to robil, to bym
zrobil to lepiej, ale mi siç nie chce.¨.
We wspolczesnym spoleczenstwie, bardzo wazna rolç odgrywa
zjawisko konkurencji. Pogon za sukcesem wymaga nieustannego
przyjmowania na siebie nowych wyzwan, zmagania siç z problemami
i umiejçtnosci radzenia sobie ze stresem ciaglej rywalizacji. W takiej
sytuacji wiele osob nie wytrzymuje presji i wycoIuje siç do bezpiecznej
pozycji obserwatora.
Zjawisko unikania zaczyna dzialac juz w okresie dziecinstwa
(glownie wsrod dzieci wychowywanych w autorytarnym systemie). Dzieci
sa z natury aktywne, zadne wiedzy i ciekawe swiata. Jezeli system
wychowawczy nie uwzglçdnia indywidualnosci kazdego z nich i narzuca
jednolite normy oraz wymagania, dzieci, ktore nie spelnia tych wymagan,
bçda narazone na klopoty i trudnosci w nauce (nastapi ucieczka przed
osiagniçciami).
Czlowiek, ktory stosuje mechanizm unikania, ucieka od otwartego
wystapienia w obronie wlasnych praw. Jest zadowolony, jezeli zostawi siç
go w spokoju i nie zmusza do brania na siebie odpowiedzialnosci (,Niech
inni siç martwia. Ja chcç miec swiçty spokoj.¨).
Mechanizm unikania jest bardzo wazny z punktu widzenia
hierarchicznego systemu spolecznego, gdyz w systemie takim uleglosc jest
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 48
istotna cecha. Taki system potrzebuje ludzi biernych (tzw.: ,szarej masy¨),
ktorymi mozna latwo sterowac i ktorzy nie bçda aktywnie protestowac
przeciw dzialaniom systemu.
Jest jeszcze inny (poza rola obserwatora) rodzaj unikania, o ktorym
chcialbym wspomniec. Jest nim ucieczka w inna sIerç dzialania. Kiedy nie
udaje siç osiagnac sukcesu w jednej dziedzinie, czlowiek stara siç osiagnac
sukces w innej. Stad czçsto mamy do czynienia z sytuacja, w ktorej pracuje
siç w zupelnie innej branzy niz siç ksztalcilo.
1ak bronic siç przed unikaniem?
Przede wszystkim przez akceptacjç rzeczywistosci i aktywne podejscie do
konIliktow.
Nie unikaj konIrontacji z rzeczywistoscia. Stan naprzeciw problemom
swiadom ryzyka porazki (lepiej przegrac jako uczestnik zycia niz przygladac
siç biernie jako obserwator i nie wykorzystac okazji).
Kazdy czlowiek moze odniesc w zyciu sukces, ale tylko i wylacznie wtedy,
gdy nie ucieka przed aktywnym dzialaniem i problemami. Pamiçtaj, skoro
inni odniesli sukces to i ty potraIisz, musisz tylko podjac wyzwanie. Nie ma
rzeczy niemozliwych, sa jedynie trudne z pozoru.
Racjonalizacja
Mechanizm racjonalizacji polega na tlumaczeniu i usprawiedliwianiu
wlasnego postçpowania za pomoca racjonalnych motywow (w celu ukrycia
przed surowym superego autentycznych motywow postçpowania).
Prawdziwe motywy sa maskowane, a na plan pierwszy wysuwaja siç
argumenty nieprawdziwe, ktore zostana zaakceptowane przez superego.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 49
Racjonalizacja nie pozwala na konkretne i konstruktywne
rozwiazanie problemu. Czlowiek rzuca sobie sam klody pod nogi, blokujac
drogç do lepszego zrozumienia siebie i swojego otoczenia. Przyklad moze
stanowic pracownik, ktory zostal pominiçty przy awansie. Pomimo tego, ze
ma on chçc do piastowania wyzszego stanowiska, nie przyznaje siç do tego
ani przed samym soba, ani przed innymi wspolpracownikami. Szuka
racjonalnej argumentacji zaistnialej sytuacji (np.: ,W sumie to dobrze, ze
nie dostalem awansu, musialbym wiçcej czasu spçdzac w Iirmie a mniej
z rodzina. Poza tym za duza odpowiedzialnosc i mozna wyleciec jak cos
pojdzie nie tak.¨).
Innym przykladem jest usprawiedliwianie wlasnego egoizmu (np.:
,Bez walki o sukces i bez rywalizacji nie byloby postçpu. To normalne, ze
silniejszy zwyciçza. Zaradnym ludziom nalezy siç nagroda i wyzszy status.
Przeciez i tak chodzi o pieniadze.¨).
1ak bronic siç przed racjonalizacjq?
Przede wszystkim przez wyrazanie autentycznych pogladow, pragnien i uczuc
oraz sluchanie glosu serca.
Badz osoba szczera zarowno wobec siebie jak i innych. Sluchaj glosu serca,
zamiast racjonalnych przeslanek.
Twoja intuicja to potçzne narzçdzie do walki z nieautentycznymi uczuciami,
z obluda i zaklamaniem. Kazdy czlowiek ma intuicjç, ale nie kazdy umie
wsluchiwac siç w jej glos. Jezeli nie potraIisz sluchac swojej intuicji lub nie
umiesz odroznic jej glosu od glosu racjonalnego umyslu, poswiçc trochç
czasu na relaksacjç i medytacjç.
Pamiçtaj, intuicja przekazuje swoje sygnaly jçzykiem uczuc, nie oczekuj
zatem od niej sIormulowanych w myslach zdan (odpowiedzi). Zamiast tego
wsluchaj siç w swoje wewnçtrzne odczucia i na tej podstawie podejmij
decyzjç (np.: niepokoj wewnçtrzny jest sygnalem, ze cos jest nie tak, ze
podjçta decyzja czy wykonane dzialanie bylo blçdne).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 50
Znieczulanie
Mechanizm ten polega na odgradzaniu siç od problemow poprzez
znieczulanie siç i otçpianie alkoholem lub narkotykami.
Alkohol pozwala na neutralizacjç wewnçtrznego napiçcia, eliminacjç
lçkow i wyrzutow sumienia. Czlowiek upojony alkoholem, czuje siç
swobodny, lekki i beztroski. Podobne dzialanie maja wszelkiego rodzaju
narkotyki (np.: heroina, LSD, kokaina, itp.).
Czlowiek, ktory probuje uciec od problemow przy pomocy alkoholu
czy narkotykow, latwo wpada w pulapkç uzaleznienia (blçdne kolo
nalogu). Przez swoje uzaleznienie wyrzadza krzywdç nie tylko sobie (np.:
dolegliwosci zwiazane z naduzywaniem alkoholu: marskosc watroby,
hipoglikemia, itp.) ale i otoczeniu (np.: nietrzezwy kierowca powodujacy
wypadek, nietrzezwy rodzic znçcajacy siç nad dzieckiem).
Ucieczka od problemu jest tymczasowa, problem bowiem nie znika,
ale z czasem powraca i kumuluje siç z innymi problemami. Kiedy
problemow jest zbyt wiele, czlowiek nie daje sobie z nimi rady i potrzebuje
zwiçkszyc dawkç, by skuteczniej siç od nich odgrodzic. Taka sytuacja
czçsto konczy siç przedawkowaniem, a w rezultacie koncowym -
przedwczesna i niepotrzebna smiercia.
1ak bronic siç przed znieczulaniem?
Przede wszystkim przez zachowanie trzezwosci oraz analizç podloza
wlasnych stresow i Irustracji.
Nigdy nie siçgaj po alkohol kiedy masz problemy, a juz w zadnym wypadku
nie probuj narkotykow. Nikt nikomu nie broni pic alkoholu (poza
niepelnoletnimi), ale jego naduzywanie, prowadzi do wiçkszych problemow
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 51
niz te, ktore starasz siç odsunac za jego pomoca.
Musisz zbadac swoje emocje i znalezc przyczynç problemu, a nastçpnie
stanac z nim oko w oko. Problem, z ktorym musisz siç skonIrontowac jest
prostszy do rozwiazania od tego problemu lub tych problemow, ktore pojawia
siç w konsekwencji uzaleznienia.
Wiele osob mowi sobie, ze w dowolnej chwili moze przerwac, ze to nie jest
uzaleznienie, bo nie potraIia przyznac, ze wpadly w pulapkç nalogu.
Odgradzanie siç
Mechanizm ten polega na odgradzaniu siç od problemow za pomoca
wszelkiego rodzaju srodkow psychotropowych.
Odgradzanie siç od urazow, lçkow i depresji zapewnia na jakis czas
spokoj i rownowagç, daje uczucie odprçzenia, beztroski i panowania nad
sytuacja. Mechanizm ten lagodzi objawy jedynie tymczasowo nie
likwidujac ich ani nie likwidujac ich przyczyn. Protest duszy i ciala zostaje
stlumiony lecz nadal pozostaje aktywny wewnçtrznie.
Srodki psychotropowe sa substancjami chemicznymi, ktore dzialaja
na centralny uklad nerwowy (np.: valium, adumbran, librium, prexieten,
tranxilium, itd.). Dzialanie tych srodkow czyni ,cuda¨: przywraca spokoj
wystraszonemu, poprawia nastroj przygnçbionemu. Cud trwa jednak do
momentu, do ktorego substancja chemiczna jest aktywna w organizmie.
Odgradzanie siç za pomoca lekow od rzeczywistosci, ktora budzi lçk,
sprawia, ze czlowiek pozostaje zdolny do pracy i zycia rodzinnego (jest
nadal przystosowany do zycia w spoleczenstwie). W ten sposob nie
dopuszcza siç do ujawnienia niepokojacych rozmiarow cierpienia
psychicznego ludzi.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 52
Taka sytuacja korzystna jest rowniez dla hierarchicznego systemu
spolecznego, bowiem dziçki temu utrzymuje siç spokoj, lad i porzadek
w spoleczenstwie. O wiele latwiej kierowac ludzmi otçpionymi przez
srodki psychotropowe, niz trzezwo i racjonalnie myslacymi.
1ak bronic siç przed odgradzaniem siç?
Przede wszystkim przez wglad w przyczyny objawow i rozpracowywanie ich.
Pamiçtaj, ze srodki psychotropowe nie rozwiaza problemow, odsuna je na
chwilç, pozwola na odgrodzenie siç, ale nie zlikwiduja ich. Zamiast tego
lepiej udac siç na spacer, zazyc odrobinç relaksacji, porozmawiac z bliskimi
lub oddac siç medytacji.
Kiedy bçdziesz odprçzony i wyciszony, o wiele latwiej bçdzie Ci stanac na
przeciw problemowi.
Ucieczka w bezsilnosc
Mechanizm ucieczki w bezsilnosc polega na uznaniu samego siebie
za bezsilnego wobec zycia i problemow. Czlowiek sam siebie skazuje na
bierna postawç w zyciu, uwazajac, ze i tak niczego nie uda mu siç zmienic
(np.: ,Tak juz musi byc.¨, ,Nic nie poradzç, takie jest zycie.¨, ,Tak bylo od
zawsze i nic tego juz nie zmieni.¨).
Ludzie uciekaja przed problemami uznajac siç za bezsilnych.
Poczucie, ze jest siç przymusowo skazanym na biernosc wobec zycia ma
swoje zalety. Skoro nie mozna niczego zmienic, to nie trzeba siç tym
w ogole przejmowac.
Chowanie glowy w piasek pod pretekstem bezsilnosci, zapewnia
chwilowy spokoj sumienia. Uznanie siç za bezsilnego nasila i mnozy
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 53
problemy, zamiast je rozwiazywac. Zwiçksza podatnosc na manipulacjç
i niszczy wolnosc do samostanowienia.
Pierwsza kapitulacja ego dotyczy podporzadkowania siç jednostki
autorytetom. Dziecko musi poddac siç wladzy rodzicow. Autorytet
rodzicow wymusza posluszenstwo pod grozba sankcji: kar i utraty milosci.
Jest to pierwsze w zyciu doswiadczenie nieoplacalnosci stawiania oporu,
a reakcja na nie jest swiadomosc bezsilnosci.
Przez czçstsze doswiadczanie bezsilnosci, superego staje siç
twardsze i bardziej stanowcze, przez co utrwala siç bierna postawa.
Jednostka o silnym superego, z wlasnej nieprzymuszonej woli z ochota
poddaje siç odgornym normom.
Najlepszym przykladem bezsilnosci sa ludzie, ktorzy
podporzadkowuja siç wladzy tyrana (np.: ,Tyran jest nieszczçsciem, ale
jestem bezsilny wobec jego wladzy. Sam nic nie zrobiç.¨). Czlowiek
odsuwa od siebie mysl, ze moglby przeciwstawic siç krzywdzie, jaka mu
siç wyrzadza. Ego kapituluje przed wymaganiami surowego superego.
Taka sytuacja korzystna jest rowniez dla hierarchicznego systemu
spolecznego, bowiem latwiej kierowac ludzmi, ktorzy sa bezsilni wobec
wszelkiego rodzaju dzialan. Ludzmi, ktorzy nie daza do zmian, uwazajac
siç za bezsilnych.
1ak bronic siç przed ucieczkq w bezsilnosc?
Przede wszystkim przez deklaracjç wiary we wlasne sily i zauIanie do siebie.
Pamiçtaj, ze wcale nie jestes bezsilny. Mozesz zmienic swiat, jezeli tylko tego
chcesz. Wszyscy ludzie sa ze soba polaczeni siecia powiazan (kazdy z nas jest
ogniwem tej sieci) i oddzialuja na siebie wzajemnie. Dzialaj, przekazuj innym
swoje wartosci, walcz o to, by bylo lepiej. Wystarczy, ze zainspirujesz jedna
osobç, ona przekaze Twoje przeslanie innej, ta inna kolejnej i w ten sposob
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 54
Twoje przeslanie obiegnie caly swiat.
Jest takie powiedzenie: ,Mowi siç, ze rzecz tak mala jak trzepot skrzydel
motyla moze wywolac tornado¨. To stwierdzenie odnosi siç wlasnie do Iaktu,
ze nawet najprostsze dzialanie, drobne i niewiele znaczace, moze wplynac na
bieg historii. Kazdego dnia zmieniamy swiat, choc robimy to zazwyczaj
nieswiadomie. Pora zaczac go zmieniac swiadomie... na lepszy. Zacznij od
siebie. Jezeli zmienisz siç w lepszego czlowieka, swiat upodobni siç do
Ciebie, bo swiat jest tylko naszym odbiciem.
Kreowanie ról
Mechanizm kreowania rol jest mechanizmem wspierajacym ucieczkç
w bezsilnosc. Kreowanie danej roli i maniIestowanie jej w srodowisku,
zapewnia poczucie bezpieczenstwa.
Potrzeba bezpieczenstwa jest zazwyczaj silniejsza od pragnienia
wolnosci i zachowania indywidualnosci. Dazenia te zostaja skutecznie
zablokowane juz we wczesnym dziecinstwie. Rola, ktora siç kreuje, dosc
szybko staje siç rola, z ktorej nie mozna siç wycoIac.
Czlowiek, ktory calkowicie identyIikuje siç ze swoja rola, traci
swobodç dzialania i zamienia siç w marionetkç. Jednostka nie potraIi
odnalezc swojego ,ja¨ pod maska wpojonej i zakodowanej roli.
Dopoki jednostka dobrze czuje siç w kreowanej przez siebie roli,
dopoty odgrywanie jej przychodzi z latwoscia. Rola jest czyms w rodzaju
maski, za ktora mozna siç ukryc i czuc bezpiecznie.
Najbardziej pospolita rola w spoleczenstwie jest rola hierarchiczna.
W systemie hierarchii spolecznej, kazdy zajmuje jakas pozycjç wyzsza
badz nizsza dba o jej utrzymanie i stara siç maniIestowac jej wyzszosc
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 55
wobec nizszych szczebli. Rola zwiazana z pozycja, wyznacza jednostce
i jej otoczeniu okreslone miejsce w zyciu spolecznym.
1ak bronic siç przed kreowaniem ról?
Przede wszystkim przez odrzucenie schematu roli i odwagç bycia tym, ktory
psuje ,zabawç¨.
Nie udawaj kogos, kim czujesz, ze nie jestes (zdejmij ,maskç¨, jezeli jakas
nosisz). Badz soba i postçpuj zgodnie z glosem serca. Nie pozwol innym soba
manipulowac, mowic gdzie jest Twoje miejsce i jak powinienes postçpowac.
Przeciez dobrze wiesz jak powinienes siç zachowac. Sluchaj intuicji, ona jest
najlepszym z Twoich doradcow.
Opancerzanie uczuc
Mechanizm opancerzania uczuc, polega na tworzeniu pozorow:
panowania nad soba, odpornosci na stres i Irustracjç oraz rzeczowej
i racjonalnej postawy.
Na zewnatrz demonstrowana jest maska pozbawiona emocji,
rzeczowa i racjonalna. Czlowiek pozbawiony emocji uznawany jest za
ideal przedstawiciela wspolczesnej cywilizacji technicznej perIekcyjnie
dzialajacy automat.
Ten, kto wylacza emocje, wylacza swoja zywotnosc, zubaza
kontakty miçdzyludzkie, a tlumione uczucia oddzialuja negatywnie na
organy wewnçtrzne i miçsnie. Ten, kto nie dziala emocjonalnie staje siç
chory Iizycznie i psychicznie.
Wiçkszosc ludzi dokladnie kontroluje i skrzçtnie ukrywa swoje
prawdziwe uczucia. W czasach wspolczesnych uczucia staja siç czyms
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 56
podejrzanym. ManiIestowanie czysto racjonalnego podejscia do zycia
i ukrywanie emocji, swiadczy o braku pewnosci siebie i przyjmowaniu
postawy deIensywnej wobec siebie i otoczenia.
Zachowanie zgodne z narzucona rola jest niczym innym jak
spelnieniem odgornych oczekiwan. Emocje powinny znajdowac siç pod
stala kontrola, co umozliwi jednostce prawidlowe przystosowanie do zycia.
Ludzie maniIestuja wobec siebie postawç luzu i beztroski, demonstruja
postawç opanowania i obojçtnosci.
Co siç dzieje z emocjami, ktore czlowiek ukrywa? Napiçcie
emocjonalne nie znika, ale zaczyna oddzialywac na organizm. Napiçcie
w miçsniach karku, plecow, lydek, brzucha czy ramion, to przykladowe
oddzialywanie skrywanych emocji na organizm. Jak pisal F.S. Perls
,Nawet tysiac sztucznych kwiatow nie ozywi pustyni. A tysiac pustych
twarzy nie zapelni pustki pomieszczenia.¨.
1ak bronic siç przed opancerzaniem uczuc?
Przede wszystkim przez ekspresjç uczuc.
Badz szczery, autentyczny i otwarcie wyrazaj swoje uczucia. Nie kontroluj
ich, ale wyrazaj je calym soba. Ludzie lubia osoby szczere i otwarte,
optymistycznie nastawione do zycia, szczerze usmiechajace siç i otwarcie
wyrazajace swoje uczucia.
Pamiçtaj, ze Twoja ekspresja uczuc moze zainspirowac innych. Badz
pierwszy, ktory to zrobi i nie czekaj na innych, bo oni tez czekaja. Wiadomo
przeciez, ze kiedy wszyscy na cos czekaja, to nic siç nie zmienia. To Ty
musisz byc motorem zmian, bo tylko Ty mozesz cos zmienic.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 57
4. Asertywnosc
Wspominalem wczesniej o zachowywaniu siç asertywnym, nie
wyjasniwszy znaczenia tego slowa. Otoz asertywnosc zaklada realizacjç
wlasnych celow zyciowych w zgodzie z wlasnymi przekonaniami, obronç
cenionych przez jednostkç wartosci osobistych oraz pozytywnego obrazu
wlasnej osoby.
Osoba asertywna moze byc okreslona mianem osoby, ktora
charakteryzuje dojrzala i zintegrowana osobowosc. Postawa asertywna
pozwala na zachowanie swojego status quo i swobodny rozwoj osobisty
jednostki.
Asertywny czlowiek wie czego chce oraz wie w co wierzy i jest
gotowy bronic swoich przekonan bez wzglçdu na cenç. Przyjçcie takiej
postawy, stanowi jeden z podstawowych mechanizmow obrony przed
negatywnym oddzialywaniem ze strony innych ludzi.
W zaleznosci od sytuacji przyjçcie tej postawy pozwala na:
Swobodne wyrazanie swojego zdania bez wzglçdu na
okolicznosci
Pr:vkladv. w sytuacji, kiedy swobodne wyrazenie zdania moze
narazic nas na brak akceptacji ze strony innych lub tez ich negatywne
oddzialywanie.
Swobodnq ekspresjç uczuc zarówno pozytywnych jak
i negatywnych
Pr:vkladv. calowanie publicznie ukochanej osoby, klotnia
z przelozonym, powiedzenie ukochanej osobie w sposob otwarty, ze
ja kochamy.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 58
Dochodzeniu wlasnych praw
Pr:vkladv. walka o prawdç w sytuacji, gdy ktos rzuca nam Ialszywe
oskarzenia.
Odmawianie innym spelnienia zqdan niezgodnych z wlasnym
interesem czy poglqdami
Pr:vkladv. odmowienie wyswiadczenia komus przyslugi, ktorej
wyswiadczyc nie chcemy.
Odrzucaniu lub przyjmowaniu opinii o nas ze strony otoczenia
Pr:vkladv. nie zmienianie swojego postçpowania, jezeli nam
odpowiada a nie jest akceptowane przez innych.
Zwracanie siç do innych o przyslugç czy pomoc
Pr:vkladv. poproszenie o pomoc zupelnie obcej osoby, poproszenie
sasiada o pomoc w wykonaniu jakiejs pracy (np.: przeniesieniu
mebli).
Swobodnq komunikacjç z innymi
Pr:vkladv. przerwanie rozmowy, jezeli z jakiegos powodu nie
chcemy jej dalej kontynuowac, zainicjowanie rozmowy z nieznajoma
osoba.
Zwiçkszenie pewnosci siebie i poczucia tozsamosci
Pr:vkladv. otwarte przedstawienie swojej propozycji w czasie
negocjowania ceny zakupowanego towaru, otwarte przedstawienie
swoich oczekiwan w czasie negocjowania podwyzki w pracy.
Podstawowym celem postawy asertywnej, jest obrona i rozwoj
osobisty bez naruszania praw innych i wyrzadzania im krzywdy. Postawa
asertywna czçsto utozsamiana jest z postawa egocentryczna czy
egoistyczna, a takze ze wzrostem agresji jednostki. Takie utozsamianie jest
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 59
blçdne, bowiem postawa asertywna, pozwala na swobodne wyrazanie
siebie i rozwoj zgodny z wewnçtrznymi potrzebami. Jezeli ktos jest
egocentrykiem, jego negatywna w odbiorze otoczenia postawa, zostanie
bardziej wyeksponowana (bçdzie zgodna z jego wewnçtrznymi
przekonaniami). Z kolei, jezeli ktos jest altruista, jego pozytywna
w odbiorze otoczenia postawa rowniez zostanie bardziej wyeksponowana
(bowiem rowniez jest zgodna z jego wewnçtrznymi przekonaniami).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 60
Rozdzial 2
Wsród innych ludzi
1. Komunikacja werbalna i niewerbalna
Komunikacja jest procesem wymiany inIormacji, ktory ksztaltuje
relacje miçdzy ludzmi. Sprawna umiejçtnosc porozumiewania siç, jest
podstawa dobrych relacji, natomiast jej brak moze prowadzic do
niezrozumienia i wyobcowania.
Czlowiek sprawnie komunikujacy siç, w latwiejszy sposob znajduje
przyjaciol, latwiej mu prowadzic interesy i zdobywac zauIanie oraz
szacunek innych. Kazdy, kto ma problem z komunikowaniem siç z innymi,
jest narazony na samotnosc, poczucie bezsilnosci wobec problemow oraz
brak zadowolenia z zycia zawodowego czy osobistego.
Komunikujemy siç przede wszystkim po to, aby zdobywac
i przekazywac inIormacje, uczyc siç, utrzymywac wiçzi z innymi, budowac
swoj wizerunek, a takze, aby wplywac na innych.
Komunikacjç dzieli siç na:
Werbalnq
Jest to szeroko rozumiane porozumiewanie siç za pomoca
wypowiedzi (ustnej, pisemnej, manualno-wzrokowej, itp.).
Niewerbalnq
Jest to porozumiewanie siç za pomoca mowy ciala (mimika, gesty,
pozy, itp.)
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 61
Komunikacja werbalna i niewerbalna wzajemnie siç przenikaja
i uzupelniaja. Podczas, gdy werbalna czçsc przekazuje inIormacje
w postaci slownej, niewerbalna przekazuje intencje i emocje rozmowcy.
Komunikacja niewerbalna stanowi 65° calego przekazu.
Proces komunikacji jest procesem dwukierunkowym, w ktorym
w danym momencie jedna z osob mowi (jest nadawca) a druga slucha (jest
odbiorca). Oczywiscie proces ten moze przebiegac nieprawidlowo
prowadzac albo do blçdnego przekazania komunikatu przez nadawcç (np.:
niejasne wyrazanie siç czy uzywanie zwrotow, ktorych znaczenie zalezy
w duzej mierze od kontekstu sytuacyjnego), lub tez do blçdnego odebrania
komunikatu przez odbiorcç (np.: nieuwazne sluchanie czy brak
zrozumienia znaczenia wypowiedzi). Zdarzaja siç rowniez sytuacje,
w ktorych blad popelnia zarowno nadawca jak i odbiorca.
Komunikacja werbalna ma okreslona strukturç gramatyczna
i odbywa siç zgodnie z przyjçtymi zasadami nie tylko gramatycznymi, ale
i spolecznymi. W procesie komunikacji werbalnej rozmowca wplywa na
sluchacza za pomoca wypowiedzi.
Do wypowiedzi naleza przede wszystkim:
- pytania
- polecenia
- instrukcje
- inIormacje
- zwyczajowe Iormuly spoleczne (np.: podziçkowania, powitania,
pozegnania)
Komunikacja werbalna jest calkowicie kontrolowana, dlatego latwo
jest mowic nieprawdç (wypowiadac slowa niezgodne z prawda). O wiele
trudniej kontrolowac komunikacjç niewerbalna. Dziçki temu, baczny
obserwator jest w stanie wylapac klamstwo, poprzez analizç niewerbalnej
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 62
czçsci komunikatu. Komunikacja niewerbalna tworzy rowniez pierwsze
wrazenie warunkujac dalszy przebieg rozmowy.
Na komunikacjç niewerbalna skladaja siç nastçpujace elementy:
- mimika
- pantomimika
- wyglad
- spojrzenie
- reakcje Iizjologiczne
- wlasciwosci glosu
- nietypowe dla rozmowy dzwiçki (np.: westchniçcia, jçki, pomruki)
- zagospodarowanie przestrzeni (np.: dystans miçdzy rozmowcami
w czasie rozmowy)
- otoczenie Iizyczne
Komunikacjç dzielimy rowniez w zaleznosci od rodzaju kontaktu na:
Bezposredniq
Jest to tak zwana komunikacja ,twarza w twarz¨ (kiedy mamy pelny
kontakt z naszym rozmowca). W przypadku tego rodzaju
komunikacji mamy dostçp do pelnej wersji komunikatu (zarowno
jego werbalnej jak i niewerbalnej czçsci).
Posredniq
Jest to komunikacja przy pomocy jakiegos medium transmisyjnego
(np.: internet, teleIon, itp.). W przypadku tego rodzaju komunikatu,
mamy dostçp jedynie do niepelnej wersji komunikatu ze wzglçdu na
ograniczenia danego medium transmisyjnego (np.: brak obrazu
pozbawia nas niewerbalnej czçsci komunikatu, zaklocenia utrudniaja
w odbiorze i zrozumieniu przekazywanej inIormacji, niska jakosc
obrazu i ograniczone pole obserwacyjne nie pozwalaja na dokladna
obserwacjç gestow i pozy ciala).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 63
Na czym polega efektywne porozumiewanie siç?
Przede wszystkim wymaga ono zarowno mowienia jak i sluchania oraz
okazywania zainteresowania i sympatii drugiej osobie.
Wyrazaj siç zrozumiale i mow z przekonaniem. Sluchaj dokladnie, abys
mogl zrozumiec, co druga osoba mowi do Ciebie i czy zrozumiala to, co Ty
powiedziales jej.
Traktuj swojego rozmowcç w czasie rozmowy jak najwazniejsza osobç na
swiecie. Nie rozpraszaj siç, bo mozesz pominac wazny szczegol, ktory
czasem pojawia siç w gaszczu malo istotnych inIormacji.
Pozwol rozmowcy poczuc, ze jestes zainteresowany tym, co mowi.
Podtrzymuj rozmowç pytaniami, ktore dodatkowo podkresla, ze wiesz
o czym mowi rozmowca, ze interesuja Ciç jego sprawy oraz ze podchodzisz
do tego osobiscie.
Nie udawaj sympatii i zainteresowania, bo mowa Twojego ciala zdradzi
prawdziwe intencje. Wiçkszosc ludzi mimo, ze nie jest w stanie swiadomie
rozszyIrowac sygnalow niewerbalnych, czyni to podswiadomie. Klamstwo,
zle nastawienie czy brak sympatii powoduje pojawienie siç u sluchacza
negatywnych odczuc i wrazen. Sygnaly te co prawda moga zostac przez
niego zignorowane lub zagluszone przez logikç, ale nie zmienia to Iaktu, ze
siç pojawia.
2. Mowa ciala
Czlowiek zazwyczaj nie jest swiadomy swoich gestow, postaw,
ruchow ciala w czasie komunikowania siç z innymi ani ich znaczenia.
Nawet osoba, ktora dobrze zna mowç ciala, nie jest w stanie calkowicie jej
rozszyIrowac i kontrolowac, bowiem wiele jej elementow moze miec rozne
znaczenia w roznym kontekscie sytuacyjnym. Przykladowo, mimowolne
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 64
powtarzanie gestow innej osoby w czasie rozmowy, wskazuje na to, ze
rozmowcow lacza pozytywne relacje (np.: sympatia, milosc, przyjazn).
Gesty ogolnie mozna podzielic na:
Wrodzone
Naleza do nich podstawowe gesty, ktore maja takie samo znaczenie
niezaleznie od kultury, czyli: usmiech w przypadku, gdy ktos jest
zadowolony, zmarszczone brwi, gdy ktos jest niezadowolony,
poruszanie glowa w gorç i w dol w przypadku aprobaty, poruszanie
glowy w lewo i w prawo w przypadku braku aprobaty, wzruszenie
ramion w przypadku braku zrozumienia dla wypowiedzi rozmowcy
i tak dalej.
Nabyte
Sa to gesty wyuczone swiadomie lub nieswiadomie poprzez
obserwacjç innych. Moga miec rozne znaczenie dla roznych kultur.
Przykladowo gest ,OK¨, czyli utworzenie symbolu litery ,O¨ przy
pomocy zlaczenia kciuka z palcem wskazujacym pochodzi ze
Stanow Zjednoczonych, gdzie zostal spopularyzowany juz na
poczatku XIX w. Gest ten jest jednak zrozumialy jedynie w krajach
europejskich. We Francji oznacza zero, w Japonii pieniadze
a w niektorych panstwach srodziemnomorskich mçzczyznç
o orientacji homoseksualnej.
Gesty zazwyczaj wystçpuja w grupie, dlatego obserwacja
pojedynczych sygnalow moze wprowadzic w blad (np.: drapanie siç
w glowç nie musi wcale oznaczac, ze ktos siç nad czyms zastanawia, tylko
ze go po prostu tam swçdzi). Typowym przykladem gestu zlozonego, jest
postawa wyrazajaca krytykç, czyli: jedna rçka dotyka twarzy w taki sposob,
ze palec wskazujacy opiera siç na policzku a reszta dloni zaslania usta,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 65
druga rçka obejmuje klatkç piersiowa, nogi sa skrzyzowane, a glowa
i podbrodek skierowane sa w dol.
Wymownosc gestow zalezy w duzej mierze od kontekstu
sytuacyjnego. Skrzyzowane rçce nie zawsze musza oznaczac nastawienie
obronne. Przykladowo, jezeli ktos w zimny dzien stoi na dworze ze
skrzyzowanymi rçkoma, prawdopodobnie stara siç jedynie utrzymac cieplo
swojego ciala. Z kolei skrzyzowane nogi u kobiety nie musza byc gestem
obronnym, a jedynie konsekwencja noszonej odziezy (np.: zbyt obcislej
spodniczki mini).
Kontrolowanie gestow zlozonych jest niemal niemozliwe, bowiem
trzeba jednoczesnie dbac o kazdy z nich (zbyt wiele jednoczesnie). Trudno
w jednej chwili klamac i kontrolowac usmiech (szczegolna uwagç
zwracajac na polozenie kacikow ust), sprawic, aby zadna z brwi nie uniosla
siç, aby oczy nie zmienily polozenia, zeby zrenice nie zwçzaly siç, aby
dlon nie probowala zaslonic ust. I to wszystko w jednym momencie.
Oczywiscie sa ludzie, ktorzy dosc dobrze opanowali trudna sztukç
kontroli mowy ciala, ale to wymaga wielu cwiczen i prob. Zawsze jednak
znajda siç jakies elementy, ktore bacznemu obserwatorowi pozwalaja na
dostrzezenie, ze mowa ciala osoby tak wycwiczonej jest zaIalszowana.
Osoby te moga wyeliminowac wiçkszosc gestow lub je odpowiednio
zmodyIikowac, ale najtrudniejsze do kontrolowania mikro-gesty takie jak:
drgniçcia miçsni twarzy, rozszerzajace siç i zwçzajace siç zrenice, pot,
rumience czy mrugniçcia powiekami, moga zdradzic nawet najlepszego
speca.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 66
Twarz
Najbardziej wymownym elementem komunikacji niewerbalnej jest
nasza twarz. Jest to najbardziej ekspresyjny element mowy ciala, ktory
pozwala na wyrazanie wielu roznych stanow emocjonalnych. Liczba
odcieni uczuc jakie mozna uzyskac poprzez odpowiednia mimikç twarzy
jest ogromna.
Do podstawowych elementow mimiki twarzy naleza przede
wszystkim:
- otwieranie i zamykanie ust
- przekrzywianie ust
- nadymanie policzkow
- marszczenie nosa
- marszczenie czola
- unoszenie brwi
- mruzenie oczu
- zamykanie i otwieranie powiek
- zwçzanie i rozszerzanie zrenic
W trakcie kazdej rozmowy wiçkszosc ludzi kieruje swoj wzrok na
twarz swojego rozmowcy. To, na jakiej czçsci twarzy skupia siç wzrok,
wskazuje jednoznacznie na rodzaj relacji oraz charakter rozmowy.
Rozmowa moze miec charakter oIicjalny, towarzyski oraz intymny.
Wyroznia siç trzy typy spojrzenia:
Zawodowe
Ten typ spojrzenia obejmuje oczy i brwi rozmowcy.
Towarzyskie
Ten typ spojrzenia obejmuje oczy, nos i gorna czçsc ust.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 67
Intymne
Ten typ spojrzenia obejmuje gorna czçsc, czyli: oczy, nos, usta oraz
dolna czçsc: szyja, klatka piersiowa lub talia.
Oczy
Nie bez powodu mowi siç, ze oczy sa zwierciadlem duszy. Stanowia
one najbardziej wymowna czçsc twarzy i odgrywaja bardzo wazna rolç
w procesie komunikacji.
O dobrej jakosci komunikacji w trakcie rozmowy, decyduje w duzej
mierze czas trwania kontaktu wzrokowego. Jezeli bçdzie on zbyt krotki
moze sprawic, ze rozmowca poczuje siç bardzo niezrçcznie (np.: moze
odniesc wrazenie, ze jest nudny, moze rowniez poczuc siç winny, ze
rozmowa ma taki wlasnie charakter). Z kolei jezeli kontakt wzrokowy
bçdzie zbyt dlugi, moze wzbudzic w rozmowcy poczucie, ze rzuca mu siç
wyzwanie, co moze siç skonczyc atakiem werbalnym (,I co siç tak
gapisz?¨), a nawet i Iizycznym (,Jak siç dalej bçdziesz na mnie tak glupio
gapil, to dostaniesz w zçby.¨).
Usmiech
Usmiechniçtych ludzi uwaza siç za atrakcyjniejszych i bardziej
optymistycznie nastawionych do zycia. Usmiech w znacznej mierze
ulatwia kontakt z innymi nastawiajac ich pozytywnie. Oczywiscie nalezy
zdac sobie sprawç, ze sa sytuacje, w ktorych usmiech moze byc zle
odebrany (np.: usmiechanie siç w trakcie skladania kondolencji komus, kto
stracil bliskiego moze byc odebrane jako radosc z nieszczçscia tej osoby
lub ze smierci tej drugiej).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 68
Spontaniczny i szczery usmiech w wiçkszosci sytuacji jest
doskonalym elementem ulatwiajacym komunikacjç oraz zwiçkszajacym
atrakcyjnosc towarzyska. Jezeli jednak usmiech jest wynikiem swiadomego
wysilku (na mus) moze on wywrzec negatywne wrazenie.
Sztuczny usmiech jest bardzo latwo odroznic od szczerego
i wiçkszosc ludzi nie ma z tym problemu. Istnieja bowiem rozne odmiany
usmiechu.
Do najpowszechniejszych naleza:
Usmiech górny
Charaktervstvka. Rozchylone wargi odslaniaja gorne zçby.
Stosowany glownie w rozmowie towarzyskiej i przy powitaniu
przyjacielskim. W polaczeniu z cieplym kontaktem wzrokowym
wzmacnia bliskie kontakty miçdzy ludzmi.
Usmiech Mony Lisy
Charaktervstvka. Wargi sa zlaczone a kaciki ust lekko uniesione.
Tajemniczy i subtelny usmiech budujacy atmosIerç pelna sekretow.
Usmiech szeroki
Charaktervstvka. Szeroko otwarte usta zazwyczaj odslaniajace
czubki dolnych zçbow, twarz wyraza zadowolenie. Zazwyczaj
usmiech ten jest wynikiem zaistnienia zabawnej sytuacji lub
opowiedzianego dowcipu.
Usmiech ,szampanski¨
Charaktervstvka. Bardzo szeroko otwarte usta przypominajace
okrzyk wyrazajacy radosc lub zaskoczenie. Zazwyczaj usmiech ten
towarzyszy (podobnie jak usmiech szeroki) jakiejs zabawnej sytuacji
czy opowiedzianemu dowcipowi lub tez nieoczekiwanie
otrzymanemu prezentowi.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 69
Usmiech falszywy
Charaktervstvka. podobny do usmiechu gornego, ale usta zlozone sa
w sposob sztuczny, wokol oczu pojawiaja siç zmarszczki, zazwyczaj
usmiech ten pojawia siç, gdy ktos jest znudzony zaistniala sytuacja,
ale nie chce tego okazac (np.: w trakcie pozowania do jakiegos
zdjçcia rodzinnego).
Usmiech stlumiony
Charaktervstvka. Usta mocno sciagniçte, widac, ze osoba stara siç
stlumic smiech. Zazwyczaj usmiech ten pojawia siç podczas proby
zahamowania naplywajacej Iali smiechu z zaistnialej sytuacji lub
opowiedzianego dowcipu (ktory nie powinien smieszyc).
Usmiech kwasny
Charaktervstvka. Kaciki ust scisniçte, widac dolne i gorne zçby,
ktore stykaja siç ze soba lekko. Zazwyczaj usmiech ten pojawia siç
jako wynik ukrytej agresji lub zwatpienia we wlasne sily.
Usmiech tajemniczy
Charaktervstvka. Usta lekko naciagniçte, swobodne lecz nie
rozchylone, kaciki ust skierowane na zewnatrz, wzrok skierowany
w bok. Zazwyczaj usmiech ten pojawia siç nieswiadomie w czasie
wspominania jakiegos przyjemnego wydarzenia z przeszlosci
(usmiechanie siç do siebie).
Gesty i ich znaczenie
Ponizsza tabelka zawiera grupç najczçsciej obserwowanych gestow
wraz z opisem ich standardowego znaczenia:
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 70
Gesty w kontekscie Znaczenie
Jedna lub dwie dlonie otwarte
i skierowane wnçtrzem w stronç
rozmowcy w trakcie tlumaczenia
czegos.
Szczerosc i otwartosc.
Wskazanie czegos otwarta dlonia
skierowana wnçtrzem do gory (np.:
wskazanie przedmiotu i powiedzenie
,Proszç przeniesc to tutaj.¨).
Prosba o wykonanie czegos
zwiazanego ze wskazanym
przedmiotem lub miejscem
(akceptowane przez niemal kazdego,
brak odczucia przymusu).
Wskazanie czegos otwarta dlonia
skierowana wnçtrzem do dolu (np.:
wskazanie przedmiotu i powiedzenie
,Proszç przeniesc to tutaj.¨).
Wydanie polecenia zwiazanego ze
wskazanym przedmiotem lub miejscem
(odczucie przymusu, akceptowane
jedynie przez podwladnego, dla
ktorego osoba wydajaca polecenie jest
autorytetem).
Wskazanie czegos palcem
wskazujacym i zacisniçta w piçsc
dlonia skierowana do dolu.
Zmuszenie do uleglosci, wydanie
rozkazu (bardzo irytujacy gest
o negatywnym znaczeniu).
Uscisk dloni, w ktorym dlonie znajduja
siç na rownorzçdnej pozycji
(rownolegle do siebie, prostopadle do
ziemi) i poruszanie nimi w gorç i dol.
Gest stosowany w krajach zachodnich,
rownorzçdna pozycja dloni oznacza
,rownosc¨.
Uscisk dloni, w ktorym jedna z dloni
znajduje siç bardziej na gorze a druga
na dole i poruszanie nimi w gorç i dol.
Jezeli osoba kieruje swoja dlon do
gory, pokazuje swoja dominujaca
postawç (zazwyczaj osoba ta pierwsza
wyciaga dlon).
Jezeli osoba kieruje swoja dlon na dol,
pokazuje swoja ulegla postawç.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 71
Zacieranie dloni (ocieranie dloni o
siebie wewnçtrzna strona).
Pozytywne oczekiwania, zadowolenie
z czegos. Szybkosc zacierania oznacza,
dla ktorej osoby spodziewane korzysci
bçda wiçksze (szybkie dla odbiorcy
komunikatu, wolne dla nadawcy
komunikatu).
Splecione rçce (przeplatanka z
palcow).
Frustracja, zly nastroj lub wrogie
nastawienie.
Stykajace siç opuszki palcow obu
wyprostowanych dloni skierowane do
gory.
Pewnosc siebie, postawa osoby, ktora
uwaza, ze wie wszystko. Stosowana
glownie przy wyrazaniu swojego
zdania.
Stykajace siç opuszki palcow obu
wyprostowanych dloni skierowane do
dolu.
Podobnie jak poprzedni, ale stosowany
glownie, gdy osoba wiçcej slucha niz
mowi.
Dlonie z tylu za plecami, jedna z nich
trzyma druga.
Pewnosc siebie i poczucie wyzszosci.
Dlonie z tylu za plecami, jedna z nich
trzyma nadgarstek.
Frustracja i proba samokontroli.
Dlonie z tylu za plecami, jedna z nich
trzyma lokiec.
Podobnie jak poprzednio z ta roznica,
ze osoba stara siç zachowac wiçkszy
stopien samokontroli.
Wyciagniçte kciuki w czasie trzymania
rak w kieszeni lub za marynarka.
Okazywanie wyzszosci, pozycja
dominujaca.
Rçce skrzyzowane z kciukami do gory. Postawa obronna lub negatywna
z okazaniem wyzszosci.
Dlon zaslaniajaca usta, kciuk naciska
na szczçkç (np.: w czasie wypowiedzi
lub w czasie sluchania).
Proba ukrycia prawdy, wypowiedziane
slowa byly Ialszywe.
Jezeli zaslaniajacym jest nadawca
komunikatu, to on jest tym, ktory
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 72
klamie.
Jezeli zaslaniajacym jest odbiorca
komunikatu to on uwaza, ze nadawca
klamie.
Delikatne dotkniçcie nosa. Bardziej lagodna odmiana
poprzedniego gestu. Podobnie jak
poprzednio interpretacja zalezna jest od
tego, kto jest nadawca a kto odbiorca.
Pocieranie oka. Zamkniçcie oczu na Ialsz, zwatpienie,
klamstwo, proba unikniçcia spojrzenia
w oczy rozmowcy. Podobnie jak
poprzednio interpretacja zalezna jest od
tego, kto jest nadawca a kto odbiorca.
Pocieranie ucha. Niechçc do sluchania tego, co ma do
powiedzenia rozmowca.
Wyginanie malzowiny usznej w sposob
zaslaniajacy otwor uszny.
Sluchacz uslyszal wystarczajaco duzo
i teraz chce zabrac glos.
Drapanie siç po szyi palcem
wskazujacym.
Sluchacz nie jest pewny czy siç zgadza
z tym, co zostalo powiedziane.
Odciaganie kolnierzyka palcami. Zlosc, Irustracja, proba ukrycia
klamstwa.
Wkladanie palcow do ust. Uczucie wywierania presji, potrzeba
poczucia bezpieczenstwa.
Podpieranie glowy rçka, dlon otwarta
dotykajaca policzka, broda opiera siç
na dolnej czçsci wnçtrza dloni.
Znudzenie, brak zainteresowania ze
strony sluchacza.
Podpieranie glowy rçka, dlon
zamkniçta, palec wskazujacy
dotykajacy policzka, broda opiera siç
na dolnej czçsci wnçtrza dloni.
Zainteresowanie ze strony sluchacza.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 73
Podpieranie glowy rçka, dlon nie do
konca zamkniçta, palec wskazujacy
dotykajacy policzka, kciuk podpiera
brodç.
Negatywna ocena sluchacza.
Bçbnienie palcami, szuranie nogami. Zniecierpliwienie ze strony sluchacza.
Gladzenie podbrodka palcami. Podejmowanie decyzji.
Uderzenie siç w czolo dlonia. Wykonujacy gest daje znac, ze
zapomnial o czyms, ale nie obawia siç
opinii na temat swojej slabej pamiçci.
Uderzenie siç w kark z tylu dlonia. Wykonujacy gest daje znac, ze
zapomnial o czyms i obawia siç
negatywnej opinii na ten temat.
Standardowe skrzyzowanie rak
z otwartymi dlonmi.
Postawa deIensywna lub negatywna.
Uczucie niepewnosci i zagrozenia.
Skrzyzowanie rak z zacisniçtymi
piçsciami.
Postawa obronna o wrogim
nastawieniu.
Skrzyzowanie rak z dlonmi
chwytajacymi ramiona.
Negatywne i pelne napiçcia
nastawienie.
Skrzyzowanie rak z kciukami
skierowanymi ku gorze.
Gest obronny podkreslajacy postawç
dominujaca.
Ukladanie rçki w poprzek ciala
(chwytanie nia drugiej rçki lub jakis
przedmiotow np.: spinek, guzikow,
torebek, paskow, itp.).
ZakamuIlowany gest obronny,
wyrazajacy niepewnosc
i zdenerwowanie.
Standardowe skrzyzowanie nog. Gest moze oznaczac zdenerwowanie,
postawç obronna lub pelna rezerwy.
Pojawia siç czçsto jako gest
uzupelniajacy np.: ze skrzyzowanymi
rçkoma i oznacza dezaprobatç lub chçc
wycoIania siç z rozmowy.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 74
Skrzyzowanie nog w kostkach. Gest powstrzymywania negatywnego
zachowania lub negatywnych emocji.
Skrzyzowane nogi, jedna kostka oparta
na kolanie drugiej.
Nastawienie na wspolzawodnictwo lub
klotniç.
Odchylenie glowy w jedna stronç. Zainteresowanie.
Lekkie opuszczenie glowy. Negatywne nastawienie, ocenianie lub
dezaprobata.
Rçce skrzyzowane z tylu glowy. Pewnosc siebie, dominacja i poczucie
wyzszosci w danej dziedzinie. Jezeli
wystçpuje razem ze skrzyzowanymi
nogami, gdzie kostka dotyka kolana
oznacza nie tylko pewnosc siebie, ale
i chçc udowodnienia swojej wartosci.
Rçce oparte na biodrach. Agresywna postawa, gotowosc do
dzialania.
Podczas siedzenia jedna rçka oparta na
kolanie (lub udzie) druga swobodnie
zwisa.
Gotowosc do dzialania.
Podczas siedzenia obie rçce oparte na
kolanach (lub sciskajace krawçdzie
krzesla) i pochylenie siç do przodu.
Pragnienie zakonczenia rozmowy lub
spotkania.
Kciuki zatkniçte za pasek lub
wsadzone do kieszeni.
Agresywne i dominujace zachowanie
(w stosunku do kobiet ma podloze
seksualne).
Rozszerzone zrenice. Wzrost zainteresowania,
podekscytowanie.
Zwçzone zrenice. Zlosc, zly nastroj lub brak
zainteresowania.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 75
Gesty mçzczyzny w towarzystwie
kobiecym: poprawianie krawata,
strzepywanie pylku z odziezy,
gladzenie wlosow, poprawianie spinek.
Gesty zalotne.
Gesty kobiece w towarzystwie
mçzczyzny: odrzucanie glowy,
odslanianie nadgarstkow, odslanianie
i rozsuwanie nog, zerkanie z boku,
wilgotne wargi, eksponowanie kolan,
zaplatanie nog, zabawa butem
(wsuwanie i zsuwanie z piçty).
Gesty zalotne.
Oparcie siç o kogos lub o cos. Roszczenie sobie prawa do kogos lub
czegos.
Wysuniçcie nogi w kierunku
rozmowcy.
Zainteresowanie rozmowca.
Wysuniçcie nogi w kierunku wyjscia. Chçc zakonczenia rozmowy i wyjscia.
Zdjçcie okularow w czasie rozmowy. Gest kontrolowania wypowiedzi,
skupienie uwagi na sobie, brak
gotowosci do sluchania.
Zalozenie okularow w czasie
rozmowy.
Gest gotowosci do wysluchania innych
Wydychanie dymu papierosowego do
gory (przez wiçksza czçsc rozmowy).
Pozytywne nastawienie, pewnosc
siebie.
Wydychanie dymu papierosowego do
dolu (przez wiçksza czçsc rozmowy).
Negatywne nastawienie, podejrzliwosc.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 76
3. Style komunikacji
Kazdy czlowiek ma swoj wlasny niepowtarzalny styl komunikacji
(zwyczaje dotyczace mowienia oraz sluchania). Komunikacja wymaga
zarowno mowienia jak i sluchania, a osiagniçcie odpowiedniej rownowagi
miçdzy tymi dwoma elementami, jest bardzo trudne.
Trudno znalezc wsrod ludzi takich, ktorzy potraIia jednoczesnie
mowic w sposob zrozumialy oraz precyzyjny i sluchac uwaznie oraz
reagowac wrazliwie. Dobrych mowcow charakteryzuje swoboda
wypowiadania siç i wyrazania swoich opinii, ale rzadko zdarza siç, zeby
byli jednoczesnie dobrymi sluchaczami. Z kolei dobrzy sluchacze skupiaja
siç na tym co mowia inni, a sami mowia raczej niewiele.
W zaleznosci od proporcji miçdzy mowieniem a sluchaniem oraz
zwyczajow zwiazanych z mowieniem i sluchaniem, wyroznia siç rozne
style komunikacji. Ludzi poslugujacych siç danym stylem komunikacji
zazwyczaj mozna okreslic jednym z ponizszych okreslen:
Agresor
Rozmowa jest dla niego rodzajem pojedynku, ktory musi wygrac za
wszelka cenç. Podejrzewa, ze intencje innych sa podobne, dlatego
wlasnie stara siç atakowac jako pierwszy, Agresywne podejscie
w rozmowie sprawdza siç jedynie w nielicznych sytuacjach,
zazwyczaj jednak utrudnia wspolpracç z innymi. Agresywna postawa
w trakcie rozmowy, wyzwala u innych reakcje obronne, przez co
staja siç bardzo nieuIni. Osoba o takim stylu komunikowania siç
powinna powstrzymywac siç od atakowania innych, poniewaz
w wiçkszosci sytuacji tak na prawdç nie ma o co walczyc.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 77
Wszystkowiedzqcy
Odczuwa nieodparta potrzebç, aby zawsze miec racjç. Zabiera glos
nawet w sytuacjach, w ktorych temat jest mu obcy, tylko po to, by
przekonac innych, ze wie lepiej. W sytuacji, gdy osoba taka
rzeczywiscie wykazuje duza wiedzç na dany temat, jej pewnosc
siebie znacznie ulatwia rozwiazywanie problemow. Presja, aby
zawsze miec racjç, czçsto popycha taka osobç do tego, aby
wywyzszac siç nad innych, przez co moga siç oni poczuc urazeni.
W takim wypadku, kazda pomylka osoby wszechwiedzacej, daje
satysIakcjç innym. Sama potrzeba do bycia nieomylnym
i wszechwiedzacym, moze w rzeczywistosci byc wynikiem
niepewnosci (wizja pomylki jest przerazajaca). Osoba o takim stylu
komunikowania siç, powinna pozwolic rowniez innym na swobodne
wypowiedzenie siç bez poczucia o wlasnej wyzszosci.
Malkontent
Odczuwa silne emocje, ktore tlumi w sobie i bardzo rzadko wyraza
slowami. Skrywane wewnatrz emocje, w wiçkszosci przypadkow sa
emocjami nieprzyjemnymi (np.: gniew, smutek, rozgoryczenie, itp.).
Emocje te dzialaja na innych przygnçbiajaco i sprawiaja, ze
komunikacja staje siç malo przyjemna. U osoby o takim stylu
komunikacji, pojawia siç rowniez wrazenie, ze otoczenie nie
rozumie, tego co czuje. Ludzie czujac siç niezrçcznie w ich
towarzystwie staraja siç zazwyczaj dobrze ich usposobic, po to, aby
samemu nie czuc siç zle. Nikt nie lubi ludzi ponurych, ktorzy swoim
zachowaniem wprawiaja innych w przygnçbienie, dlatego
malkontent jest spolecznie odrzucany. Ma problemy ze znalezieniem
przyjaciol, a w pracy jest zazwyczaj pomijany przy awansach. Osoba
o takim stylu komunikowania siç, powinna otwarcie rozmawiac
o swoich problemach z innymi. Tlumienie swoich emocji
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 78
i skrywanie problemow, zle wplywa na jakosc komunikacji, dlatego
osoba taka musi byc bardziej otwarta.
Gadula
Czuje siç niezrçcznie w momentach ciszy i stara siç ja wypelnic
rozmowa za wszelka cenç. Mowi zazwyczaj bardzo duzo, czçsto nie
pozwalajac innym dojsc do glosu. Wplata zazwyczaj w kazda
rozmowç swoje wlasne przemyslenia i osobiste przezycia, czçsto nie
zwiazane z tematem. Jest to osoba towarzyska, ktora dosc latwo
nawiazuje przyjaznie z innymi. Oczywiscie we wszystkim nalezy
miec odpowiedni umiar. Jezeli ktos mowi bez przerwy, czçsto nie na
temat nie dopuszczajac innych do slowa, nie jest traktowany
powaznie przez innych. Gadula w czasie rozmowy najbardziej boi
siç tego, ze zostanie zignorowany przez innych. Osoba o takim stylu
komunikowania siç powinna pozwolic rowniez innym na mowienie.
Powinna rowniez uwazniej sluchac tego, co inni maja do
powiedzenia, zamiast niecierpliwie czekac az bçdzie mogla zalac
swojego rozmowcç kolejna i zbyt duza porcja, nie do konca
przemyslanych slow.
Milczek
Niechçtnie mowi o swoich uczuciach, sprawiajac wrazenie osoby
zrownowazonej emocjonalnie. W towarzystwie uwazany jest za
osobç godna zauIania, w otoczeniu ktorej inni czuja siç bezpiecznie
i pewnie. Ludzie traktuja milczka jako osobç silna, oczekujac od niej
czçsto zbyt wiele. Tlumienie swoich uczuc, utrudnia milczkowi
zrozumienie innych i wchodzenie w bliskie, intymne zwiazki.
Milczek czçsto obawia siç, ze ujawnienie swoich emocji moze
sprawic wrazenie, ze traci kontrolç nad sytuacja. Osoba o takim stylu
komunikowania siç, powinna swobodniej wyrazac swoje emocje
i utrzymywac kontakty z innymi otwartymi osobami.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 79
Dyplomata
Unika otwartego mowienia o uczuciach i pragnieniach. Emocje
dyplomaty ujawnic siç moga jedynie poprzez mowç ciala i czçsto
moga byc w opozycji do wypowiadanych slow. W kontaktach
z innymi, stara siç byc uprzejmy i oszczçdny w slowach. Slucha
uwaznie tego, co mowia inni starajac siç ich rozpracowac, glownie
po to, aby latwiej nimi manipulowac. Mowiac to, co inni chca
uslyszec i unikajac za wszelka cenç konIrontacji, latwo zjednuje
sobie ludzi. Jezeli jednak intencje dyplomaty zostana rozszyIrowane,
moze to spowodowac, ze ludzie dostrzega, ze jego dzialanie jest
skutkiem przemyslanej strategii w celu osiagniçcia jakis korzysci.
Osoba o takim stylu komunikowania siç powinna byc bardziej
szczera oraz otwarta i nie powinna bac siç mowienia innym tego, co
czuje.
4. Strefy komunikacji
Kazdy czlowiek ma wytyczona pewna przestrzen osobista wokol
wlasnego ciala. Naruszenie tej streIy przez innych ludzi, moze powodowac
powstanie u niego roznych reakcji.
Rozmiar streIy zalezy w glownej mierze od liczebnosci populacji,
w ktorej czlowiek dorasta. W populacji o duzej liczebnosci, ludzie
przyzwyczajeni sa do ciasnoty, wiçc obszar przestrzeni osobistej, jest
wçzszy niz w populacji o mniejszej liczebnosci.
Przyjmuje siç, ze dla kultury zachodniej, obszar osobisty dzieli siç na
nastçpujace streIy:
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 80
Publicznq
Odleglosc. Powyzej 360 cm.
Charaktervstvka. Jest to bezpieczna odleglosc w czasie przebywania
w tlumie nieznanych osob.
Spolecznq
Odleglosc. Od 120 do 360 cm.
Charaktervstvka. Jest to bezpieczna odleglosc, jaka jest
zachowywana wobec ludzi, ktorych nie znamy zbyt dobrze,
a z ktorymi musimy siç komunikowac w danym momencie (np.:
sprzedawca w sklepie spozywczym, nowy wspolpracownik, monter
telewizji kablowej, itp.).
Osobistq
Odleglosc. Od 45 do 120 cm.
Charaktervstvka. Jest to odleglosc, w jakiej pozostajemy z innymi
znajomymi w czasie spotkan przyjacielskich czy pelnienia Iunkcji
spolecznych.
Intymnq
Odleglosc. Od 15 do 45 cm.
Charaktervstvka. StreIç tç moga naruszyc jedynie bliskie osoby
emocjonalnie zwiazane z czlowiekiem (np.: wspolmalzonkowie,
rodzice, rodzenstwo, dzieci, bliscy krewni, przyjaciele).
Super-intymnq
Odleglosc: Do 15 cm
Charakterystyka: Warunki naruszenia streIy sa podobnie jak
w przypadku streIy intymnej z ta jednak roznica, ze jest ona
naruszana jedynie w czasie kontaktu Iizycznego.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 81
Rvs 5. Strefv. 1 intvmna, 2 osobista, 3 spolec:na, 4 public:na
Kiedy streIa intymna jest naruszana przez inne osoby, moze dojsc do
roznych sytuacji, ktore zaleza od tego czy tolerujemy akt wtargniçcia (np.:
w przypadku bliskich) czy tez nie (np.: w przypadku wrogiego ataku).
W przypadku, gdy wtargniçcie w streIç intymna nie jest akceptowane,
wewnatrz ciala zachodza pewne zmiany Iizyczne: serce zaczyna bic
szybciej, wydzielane sa wiçksze ilosci adrenaliny, a miçsnie przygotowane
sa do ataku lub ucieczki. Nawet w przypadku znajomych i przyjaciol,
naruszenie streIy intymnej moze wyzwolic w nich negatywne odczucia
(usmiech ze strony tej osoby nie musi oznaczac akceptacji, a jedynie
niechçc do bycia niemilym w stosunku do nas, warto wtedy przyjrzec siç
innym elementom mowy ciala, ktore moga dawac sygnaly braku akceptacji
naruszenia streIy np.: skrzyzowane rçce czy nogi).
Przygladajac siç ludziom, ktorzy siç caluja, mozna zauwazyc pewne
prawidlowosci. Im blizsza relacja miçdzy kochankami tym blizej trzymaja
swoje biodra w czasie pocalunku. Inaczej jest w przypadku pocalunkow
przyjacielskich czy rodzinnych, gdzie zachowuje siç wiçkszy dystans
miçdzy biodrami (minimalny na 15 cm).
Innym ciekawym polem do obserwacji, jest tlum ludzi, ktorzy
zmuszeni sa do przebywania w swoich streIach intymnych (np.: w windzie,
w autobusie). Najczçsciej mozna obserwowac u nich nastçpujace reakcje:
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 82
- powstrzymywanie emocji,
- powstrzymywanie ruchow ciala,
- unikanie kontaktu wzrokowego,
- powstrzymywanie siç od rozmowy (nawet, jezeli w tlumie znajduja
siç rowniez i znajomi),
- jezeli ktos ma gazetç lub ksiazkç, stara siç sprawic wrazenie
glçboko pograzonego w lekturze,
- obserwacja elementow otoczenia (np.: w windzie spogladanie na
zmieniajace siç numery, w autobusie spogladanie przez okno lub
czytanie tekstow reklamowych).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 83
Rozdzial 3
Wplyw spoleczny
1. Reguly spoleczne - narzçdzie wplywu spolecznego
Reguly spoleczne sa wyuczonymi w interakcji z otoczeniem
schematami zachowan. Stanowia swojego rodzaju ,drogç na skroty¨,
pozwalajaca na natychmiastowe podjçcie dzialania bez zbçdnej analizy.
Taka analiza to w wielu wypadkach ,niepotrzebny koszt¨, dzialanie, ktore
pochlania czas i energiç zuzyta na myslenie. Czlowiek nie musi
zastanawiac siç nad tym jak ma postapic w danej sytuacji, tylko dziala
niemal jak automat. Kiedy pojawia siç okreslona akcja, natychmiast
uruchamiana jest odpowiadajaca tej akcji wyuczona reakcja. W wielu
wypadkach takie dzialanie jest korzystne dla czlowieka, ale nie zawsze.
Chodzi o to, ze automatyczne i bezmyslne postçpowanie, zgodnie z dana
regula spoleczna, czçsto msci siç na postçpujacej zgodnie z nia osoba.
Zwlaszcza wtedy, gdy inni znajacy te mechanizmy, wykorzystuja je do
osiagania osobistych korzysci.
Istnieje kilka podstawowych regul spolecznych. Wiçkszosc z nich
zostala zebrana i szczegolowo opisana przez amerykanskiego proIesora
psychologii spolecznej Roberta B. Cialdini.
Do opisanych i zbadanych przez niego regul naleza:
- Regula wzajemnosci
- Regula konsekwencji
- Regula lubienia
- Regula niedostçpnosci
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 84
- Regula autorytetu
- Spoleczny dowod slusznosci
Oprocz wymienionych wczesniej regul Cialdini'ego, istnieje jeszcze
kilka innych, ktorym nie poswiçcil zbyt wiele uwagi, jako ze sa one dosc
oczywiste i dobrze znane kazdemu.
Do regul tych naleza:
- Regula maksymalizacji korzysci
- Regula uproszczonej oceny szans
- Zasada kontrastu
2. Regula maksymalizacji korzysci
Regula maksymalizacji korzysci mowi, ze czlowiek zawsze dazy do
osiagniçcia maksymalnych korzysci ze swojego dzialania.
Regulç tç wykorzystuja sprzedawcy w czasie reklamowania jakiegos
produktu, starajac siç przekonac klienta do jego zakupu. Jezeli dwa
produkty o takiej samej cenie i takim samym przeznaczeniu zostana
zareklamowane w taki sposob, ze jeden z nich zostanie opisany jako
oIerujacy wiçcej korzysci dla klienta, to wlasnie on bçdzie czçsciej
kupowany.
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
maksymalizacji korzysci?
Przede wszystkim nalezy zastanowic siç nad tym, czy rzeczywiscie
osiagniçte zostana wiçksze korzysci z danego dzialania, czy tez sa one
jedynie pozorne.
Kupujac jakis produkt sprobuj innych i porownaj je ze soba. Badz
obiektywny w ocenie. Czasem produkt w ,szarym opakowaniu¨ jest lepszy
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 85
od tego dobrze reklamowanego. Wiele wymienianych w czasie reklam
korzysci danego produktu, jest jedynie korzysciami pozornymi (czyms, co
chcemy uslyszec).
3. Regula uproszczonej oceny szans
Regula uproszczonej oceny szans mowi, ze czlowiek ocenia wartosc
danej rzeczy lub dzialania pobieznie, poslugujac siç wyuczonymi
schematami oceniania. Przykladem takiego schematu oceniania jest
schemat ceny okreslajacej jakosc produktu na zasadzie, ,jezeli cos jest
tanie to musi byc kiepskiej jakosci¨, a ,jezeli cos jest drogie pewnie ma
wysoka jakosc¨.
Regulç tç wykorzystuja czçsto sprzedawcy, oIerujac klientom za
wyzsza cenç towar takiej samej jakosci, jak ten za nizsza cenç. Klient
przyzwyczajony do tego, ze drozszy towar charakteryzuje siç wyzsza
jakoscia, chcac kupic lepszy egzemplarz, wybierze ten o wyzszej cenie.
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
uproszczonej oceny szans?
Przede wszystkim nalezy orientowac siç w Iaktycznej wartosci ocenianych
rzeczy. Nie zawsze rzeczy drogie sa dobre i nie zawsze rzeczy tanie sa zle.
Zdarza siç, ze pojawia siç na rynku cos, co ma wysoka jakosc, ale ze
wzglçdu na to, ze Iirma, ktora to oIeruje nie jest jeszcze znana, stara siç
skusic klienta niska cena.
Sprawdzaj towar dokladnie, przetestuj go i ocen obiektywnie. Nie dzialaj
pod wplywem emocji. To Ty jestes panem sytuacji, wiçc nie pozwol
sprzedawcy na stosowanie trickow, ktorych celem jest wyciagniçcie
z Twojego portIela najwiçkszej mozliwej sumy.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 86
4. Zasada kontrastu
Zasada ta okresla, ze rzeczy postrzegane sa rowniez poprzez pryzmat
roznic miçdzy nimi. Przykladowo, jezeli bçdziemy obserwowac dwa rozne
przedmioty, ktore roznia siç miçdzy soba, to poprzez tç wlasnie roznicç
(kontrast miçdzy nimi) widzimy te dwa przedmioty w inny sposob, niz
jezeli bçdziemy obserwowac je osobno. Kiedy bowiem porownamy ze soba
dwie rzeczy, nasz opis wzbogaci siç dodatkowo o inIormacje dotyczace
roznic miçdzy tymi rzeczami (np.: majac dwie pilki mozna opisac ich
ksztalt czy kolor, a w kontrascie miçdzy nimi jedna z nich mozna
dodatkowo okreslic jako: ladniejsza, lzejsza czy lepiej wykonana).
Regulç tç wykorzystuja czçsto sprzedawcy, kiedy oIeruja kilka
rzeczy zaczynajac od najdrozszej z nich jako pierwszej a pozostalych jako
dalszych. Jezeli bowiem klient kupi drozsza rzecz jako pierwsza, to
w kontrascie z nia pozostale wydadza mu siç o wiele tansze niz sa (co
z pewnoscia zaowocuje ich zakupem). I odwrotnie, jezeli rzeczy zostana
zaoIerowane od najtanszej, to w kontrascie z ta rzecza, pozostale wydadza
siç klientowi o wiele drozsze niz sa (co moze zakonczyc siç jego
rezygnacja z dalszych zakupow).
Przykladowo klient kupujac auto w wersji podstawowej, wydaje
wiçksza sumç, wiçc jezeli sprzedawca zaoIeruje mu po tym zakupie jeszcze
jakis ,drobiazg¨ do samochodu, to w porownaniu do wydanej wczesniej
sumy ten ,drobiazg¨ wyda mu siç tani. W ten sposob mozna wpasc
w pulapkç i wydac na produkt podstawowy z dodatkami o wiele wiçcej niz
siç zakladalo pierwotnie.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 87
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem zasady
kontrastu?
Przede wszystkim nalezy sprobowac spojrzec na rzeczy przedstawiane
w kontrascie z obu stron, oraz zastanowic siç czy podjçta wlasnie decyzja nie
jest konsekwencja spojrzenia na sprawç z ,korzystniejszej¨ strony.
Kiedy kupujesz ,drobiazgi¨, zastanow siç, czy sa one niezbçdne. Czçsto
bowiem kupuje siç je tylko dlatego, ze wydaja siç o wiele tansze od innych,
a nie dlatego, ze sa potrzebne. Przeciez moze byc tak, ze wiele tanszych
,drobiazgow¨ na jednym rachunku bçdzie kosztowac wiçcej niz ta duza
i ,drozsza¨ rzecz, z ktora sa porownywane.
5. Regula wzajemnosci
Regula ta mowi, ze za wyswiadczona nam przez kogos przyslugç,
powinnismy siç odwdziçczyc. Jezeli ktos podaruje nam prezent na
urodziny, powinnismy mu rowniez dac prezent na urodziny. Jezeli ktos
wysle nam kartkç na swiçta, powinnismy mu rowniez wyslac kartkç na
swiçta. Oznacza to, ze jestesmy spolecznie zobowiazani do
odwzajemnienia w przyszlosci za wszelkiego rodzaju przyslugi, prezenty
czy inne Iormy zyczliwosci ze strony innych. Mozna zatem traktowac to
jako swojego rodzaju kredyt, ktory nalezy prçdzej czy pozniej splacic.
Regula wzajemnosci obowiazuje wszçdzie. Odwzajemniane sa nie
tylko przyslugi, prezenty, ale i emocje. Zarowno te pozytywne (,Jezeli
bçdziesz kochac mnie, to ja bçdç kochac ciebie.¨) jak i negatywne (,Jezeli
mnie uderzysz, to ja uderzç ciebie.¨).
Regula wzajemnosci dotyczy wszelkich Iorm kontaktow
miçdzyludzkich. Stosuje siç ja w handlu, gdzie przybiera skrajna Iormç
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 88
(jestesmy zmuszeni do odwdziçczenia siç sprzedawcy placac za towar).
Kupujac jakis towar czy uslugç, jestesmy zmuszeni do uiszczenia
stosownej oplaty lub w przypadku, gdy mamy do czynienia z handlem
wymiennym oddania ,rownowaznego¨ towaru czy uslugi. Jezeli nie
odwdziçczymy siç sprzedawcy, zostaniemy surowo potçpieni przez
spoleczenstwo (rodzaj ,potçpienia¨ jest uregulowany prawnie np.:
pozbawienie wolnosci czy rekompensujaca stratç kara pieniçzna na rzecz
poszkodowanego). To samo dotyczy rynku pracy, gdzie w zamian za
wykonana przez pracownika pracç, pracodawca jest zobowiazany do
zrekompensowania mu utraconej energii i czasu.
Z regula wzajemnosci wiaze siç znane powiedzenie, ktore mowi, ze
,nie ma nic za darmo¨. Nawet, jezeli oIerujemy innym cos, za co nie
chcemy rekompensaty materialnej, to i tak otrzymamy jakas Iormç
rekompensaty niematerialnej (np.: wdziçcznosc, uznanie, podziçkowanie,
zobowiazanie do wykonania przyslugi w przyszlosci, itp.).
Regula wzajemnosci jest czçsto naduzywana przez innych do
uzyskania prywatnych korzysci. OIerujac innym przyslugç lub dobro
o nizszej wartosci lub niekoniecznie potrzebne danej osobie, uzyskuja od
niej zobowiazanie do zamierzonej rekompensaty (np.: w zamian za
podlizywanie siç szeIowi manipulant moze liczyc na latwiejsze uzyskanie
oczekiwanego awansu, w zamian za lapowkç nieuczciwy polityk moze
przeIorsowac korzystna dla manipulanta ustawç). Dzieje siç tak dlatego, ze
nikt nie lubi miec niesplaconych dlugow czy zawdziçczac cos drugiej
osobie. Kazdy stara siç splacic swoje dlugi jak najprçdzej, nawet jezeli
wymaga to oddania znacznie wiçkszej przyslugi, od tej ktora siç uzyskalo
(lub tez znacznie drozszego ,prezentu¨ od otrzymanego).
Z reguly wzajemnosci korzystaja rozne sekty, stowarzyszenia,
sprzedawcy czy politycy. Dobrym przykladem wykorzystywania tej reguly
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 89
jest postçpowanie wyznawcow stowarzyszenia Hare Kriszna, ktorego
czlonkowie wrçczaja niespodziewajacym siç ,podstçpu¨ ludziom prezenty
w postaci kwiatow, po czym prosza o datek na dzialalnosc wspolnoty.
Zaskoczony owym prezentem czlowiek czuje siç co najmniej niezrçcznie.
Glupio bowiem odmowic przyjçcia ladnego kwiatu wrçczonego
z usmiechem na twarzy, a jeszcze bardziej glupio odmowic zlozenia datku
po jego przyjçciu.
Regula wzajemnosci dotyczy rowniez zjawiska wzajemnosci
ustçpstw. Polega ono na zlozeniu w pierwszej kolejnosci duzej prosby,
ktora zostaje wycoIana na rzecz drugiej mniejszej (ktora jest
w rzeczywistosci prosba wlasciwa). Takie dzialanie postrzegane jest jako
ustçpstwo, czyli pewien rodzaj przyslugi i wymaga odwzajemnienia
(pojscia na ustçpstwo), czyli spelnienia drugiej mniejszej prosby.
Technika wykorzystywania zjawiska wzajemnosci ustçpstw
potocznie okreslana jest technika ,drzwiami w twarz¨. W technice tej
oprocz odwolania do reguly wzajemnosci, nastçpuje rowniez odwolanie do
zasady kontrastu (druga prosba jest mniejsza w stosunku do pierwszej,
przez co wydaje siç ona jeszcze mniejsza). Oczywiscie technika ta
zawodzi, jezeli pierwsza z prosb jest nierealna do spelnienia. Relacja
miçdzy obiema prosbami musi byc wywazona, czyli pierwsza prosba
przesadna, ale mozliwa do spelnienia, ktora raczej spotka siç ze
spodziewana odmowa i druga mniejsza, latwiejsza do zaakceptowania,
ktora powinna zostac zaakceptowana. Tç technikç czçsto wykorzystuja
prawnicy w czasie negocjowania warunkow ugody w jakiejs sprawie (np.:
w roszczeniach Iinansowych o odszkodowanie za straty moralne).
W pierwszej kolejnosci przedstawiaja wygorowana propozycjç, a nastçpnie
wycoIuja siç z niej do propozycji mniejszej (o ktora w rzeczywistosci toczy
siç boj). Wykorzystuja ja takze sprzedawcy oIerujac drozsze wersje
towarow klientom, ktorych na nie nie stac po to, aby zgodzili siç oni na
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 90
zakup ich tanszych wersji (ktorych cena czçsto jest i tak wiçksza od kwoty
pierwotnie przeznaczonej do wydania przez klienta).
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
wzajemnosci?
Przede wszystkim nalezy postçpowac rozwaznie. Nie kazdy czlowiek, ktory
oIiarowuje nam cos, chce wykorzystac nasza dobroc. Przesadna
podejrzliwosc moze doprowadzic do pogorszenia stosunkow z innymi
ludzmi.
Nie odrzucaj i nie odmawiaj uIajac, ze intencje oIiarodawcy sa szczere.
Jezeli okaza siç jedynie Iortelem, sprytna sztuczka, majaca na celu zlapanie
Ciç w pulapkç nie odwdziçczaj siç oIiarodawcy, bowiem nie postçpuje
zgodnie z regula, a jedynie ja wykorzystuje.
Jezeli mimo wszystko w przypadku manipulacji poczujesz siç w jakis sposob
zobligowany do rewanzu, mozesz ,odwdziçczyc siç¨ oIiarodawcy dobrym
slowem i zyczyc mu szczçscia w zyciu. W koncu dobre slowo jest rowniez
swojego rodzaju ,podarkiem¨ (dobre slowa poprawiaja nastroj podobnie jak
mily prezent, a zle go psuja podobnie jak niestosowny prezent). Czasem
wiçc zwyczajne ,Dziçkujç¨ wystarczy, aby ,usadzic natrçta¨.
6. Regula konsekwencji
Regula ta mowi, ze jezeli czlowiek podejmie jakas decyzjç, powinien
konsekwentnie w niej wytrwac. Brak konsekwencji w dzialaniu uznawany
jest przez spoleczenstwo za przejaw slabosci, zagubienia czy nawet Ialszu.
Konsekwencja w dzialaniu postrzegana natomiast jest jako przejaw silnego
charakteru, pewnosci siebie, stalosci i uczciwosci.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 91
Dziçki regule konsekwencji, zmniejsza siç potrzeba ciaglego
zastanawiania siç, w jaki sposob postapic w danej sytuacji. Zwyczajnie
,idac na skroty¨ czlowiek przyjmuje taka postawç, jaka zazwyczaj w takich
sytuacjach przyjmowal wczesniej. Po podjçciu decyzji co do dzialania,
czlowiek uparcie przy niej trwa, nawet, jezeli przynosi ona mu wiçcej
szkod niz korzysci. Zdarzaja siç przeciez przypadki, w ktorych czlowiek
zaraz po podjçciu decyzji zaluje, ze ja podjal. Konsekwencja w takim
wypadku naraza go wiçc na ciagle straty.
Warunkiem poczatkowym do zainicjowania reguly konsekwencji jest
zaangazowanie. Jezeli uda siç wzbudzic u czlowieka poczatkowe
zaangazowanie (np.: poprzez naklonienie do zajçcia jakiegos stanowiska),
bçdzie on bardziej sklonny do ulegania kolejnym prosbom zgodnym
z przyjçtym kierunkiem tego zaangazowania.
Regula konsekwencji jest czçsto wykorzystywana do manipulowania
dzialaniem ludzi. Uzyskujac poczatkowa deklaracjç pomocy, zrçczni
manipulanci moga spodziewac siç, ze zgodnie z ta regula ludzie bçda
sklonni do spelnienia zlozonej obietnicy nie jeden raz.
Czçsto stosowana technika wykorzystujaca tç regulç jest tak zwana
technika ,puszczania niskiej pilki¨. Polega ona na zdobyciu poczatkowego
zaangazowania za pomoca jakiejs przynçty, ktora po podjçciu decyzji
o zaangazowaniu zostanie wycoIana. Jej miejsce zajma wymyslone przez
zaangazowana osobç uzasadnienia, ktore nie pozwola jej na wycoIanie siç
z dzialania (o takiej osobie mowi siç, ze ,zapuscila wewnçtrzne korzenie¨).
Dobrym przykladem sa konkursy z cyklu ,wygrales ale...¨, aby
odebrac nagrodç nalezy zakupic jakis drobny przedmiot. Czymze jest ten
drobny wydatek w obliczu juz wygranej nagrody. Niczym. Czlowiek
decyduje siç na zakup jednego z ,rewelacyjnych¨ produktow po
,okazjonalnej¨ cenie i czeka na nagrodç. Mamy wiçc poczatkowe
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 92
zaangazowanie. Co dalej? Okazuje siç, ze to dopiero pierwszy etap.
Nagroda jest w zasiçgu rçki, juz niemal wyslana, ale trzeba jeszcze cos
kupic. WycoIac siç i przegapic taka szansç skoro juz siç w tym siedzi?
Konsekwentne dzialanie w tym wypadku, prowadzi do wydawania
pieniçdzy czçsto na towary o zawyzonej wartosci rynkowej i niskiej jakosci
(np.: tandetna patelnia, ktora odksztalca siç po pierwszej probie uzycia).
Pojawiaja siç tez uzasadnienia. W koncu zamawia siç produkty z wlasnej
woli, poniewaz sa ,potrzebne¨ (,Dobra patelnia zawsze siç przyda.¨). A co
z nagroda? Nagroda jest w zasiçgu rçki, wystarczy zamowic jeszcze jeden
produkt.
Innym przykladem jest specyIiczny rodzaj konkursow SMS-owych,
ktore kusza wlascicieli teleIonow komorkowych nagrodami za
odpowiedzenie na jakies pytanie. Kiedy czlowiek podejmuje decyzjç
wziçcia udzialu w konkursie i odpowiada na pytanie, okazuje siç, ze musi
odpowiedziec na wiçcej niz jedno pytanie. Pytania pojawiaja siç jedno po
drugim i czlowiek wysyla kolejne SMS-y, placac za kazdy z nich. Nie
wypada przerwac, bowiem wyslalo siç juz kilka wiadomosci,
zainwestowalo swoj czas i pieniadze. Poczatkowe zalozenie jest proste.
Odpowiedziec na pytanie i wziac udzial w losowaniu. Przynajmniej tak
sadzi czlowiek, ktory siç angazuje w udzial w konkursie. Nie spodziewa siç
lawiny niekonczacych siç pytan, ktore testuja jego cierpliwosc.
Jeszcze jednym powszechnie znanym przykladem jest sposob w jaki
sprzedaje siç wszelkiego rodzaju serie wydawnicze (np.: serie
encyklopedyczne, popularno-naukowe, etc.). Kiedy pojawia siç pierwszy
egzemplarz kolekcji, jego cena jest niska i jest on szeroko reklamowany.
Czlowiek podejmujac decyzjç zakupu egzemplarza z mysla
skompletowania serii, robi to czçsto pod wplywem emocji. Poczatkowa
cena zachçca a blçdne zalozenie, ze siç utrzyma przy kolejnych
egzemplarzach msci siç z czasem, bowiem kolejne numery serii okazuja siç
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 93
byc drozsze. Wiçkszosc ludzi, ktora zakupi pierwszy egzemplarz serii
bçdzie konsekwentnie kupowac kolejne az do konca, nawet jezeli kolejne
numery bçda drozsze od poprzednich. Glupio przeciez zostac
z niekompletna seria. Oczywiscie mozna zrezygnowac przy drugim
numerze, ale i o tym pomysleli wydawcy. Czçsto bowiem drugi numer jest
nieznacznie drozszy od pierwszego. Ot, taka niewinna podwyzka, latwa do
przelkniçcia. Pozniej trzeci numer jeszcze drozszy, ale tez mozna siç z tym
pogodzic. Potem roznica jest juz wiçksza. Zrezygnowac przy czwartym
numerze? Glupia sprawa. Konczy siç wiçc zazwyczaj na konsekwencji
zakupu do konca serii i obiecaniu sobie, ze nastçpnym razem ,nie damy siç
zrobic na szaro¨. Niestety blçdy powtarza siç dosc czçsto.
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
konsekwencji?
Przede wszystkim nalezy rozwazyc wszystkie mozliwe konsekwencje zanim
podejmiemy siç jakiegos dzialania. Bycie konsekwentnym jest dobrze
postrzegane i jezeli nasze decyzje sa korzystne dla nas i dla innych, a takze
gdy nie dzialamy wbrew sobie, powinnismy stac przy swoim.
Dotrzymywanie slowa jest cnota, ale jezeli ktos wymusza je na nas za
pomoca zrçcznego dzialania, pulapki czy innego Iortelu, nie powinnismy
czuc siç zobligowani do jego dotrzymania.
Sluchaj swojej intuicji. Zwracaj uwagç na konsekwencje swoich dzialan, nie
tylko w stosunku do siebie, ale i innych. Jezeli poczujesz wewnçtrzny
niepokoj, podejmujac jakas decyzjç nie podejmuj jej, a gdy juz to zrobiles
wycoIaj siç wyjasniajac powody swojej decyzji osobom, ktorych ona
dotyczy. Kazdy ma prawo zmienic zdanie, a zwlaszcza wtedy, gdy jego
dalsze podtrzymywanie przestaje byc korzystne.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 94
7. Regula lubienia
Regula ta mowi, ze latwiej ulegamy prosbom ludzi, ktorych lubimy.
O tym kogo lubimy a kogo nie decyduje wiele roznych czynnikow.
Naleza do nich przede wszystkim:
Atrakcyjnosc fizyczna
Ludziom atrakcyjnym Iizycznie czçsto przypisuje siç pozytywne
cechy charakteru a co za tym idzie bardziej siç ich lubi.
Podobienstwo
Moze dotyczyc zarowno przekonan, sposobu bycia, doswiadczen
zyciowych czy nawet sposobu ubierania siç. Bardziej lubimy ludzi,
ktorzy mysla tak jak my, ktorzy sa do nas w jakims stopniu podobni.
Komplementy
Nasilaja sympatiç a w rezultacie uleglosc wobec prosby. Jezeli sa
niewywazone moga byc odebrane jako proba szydzenia czy
ironizowania kogos, a w takim wypadku przyniosa wiçcej szkod niz
korzysci.
Czçstosc kontaktów i wspóldzialania
Im wiçcej przyjemnych kontaktow, tym wiçksza sympatiç czuje siç
do osoby, z ktora ten kontakt siç odbywa.
Skojarzenie z czyms lubianym
Mechanizm skojarzenia ,przenosi¨ czçsc sympatii ze zrodla tej
sympatii na inny obiekt, przez co rowniez i on wydaje siç
sympatyczny.
Nie od dawna wiadomo, ze wiçksza sympatia w spoleczenstwie
ciesza siç ludzie bardziej atrakcyjni, ktorzy rozlewaja wokol siebie pewna
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 95
,tajemnicza aurç¨. Budza wiçksze zauIanie, latwiej uzyskuja od innych
pomoc i lepiej sa przez nich traktowani (np.: ladne dzieci sa czçsto
lagodniej traktowane przez nauczycieli). Dlatego wlasnie kazdy, kto chce
zaskarbic sobie sympatiç innych, musi dbac o swoj wizerunek (np.:
elegancki ubior, ladna opalenizna, makijaz, itp.).
Dlaczego podobienstwo odgrywa tak wazna rolç w kontaktach
z innymi? Chodzi tu zarowno o to, ze latwiej zrozumiec kogos, kto ma
podobne poglady i doswiadczenia do nas samych, jak rowniez i o to, ze
takie osoby pozwalaja nam potwierdzic slusznosc tych pogladow i sposobu
postçpowania (zwiçkszajac poczucie pewnosci siebie). Nic wiçc dziwnego,
ze lubimy ludzi, ktorzy utwierdzaja nas w przekonaniu, ze postçpujemy
,slusznie¨ (,Skoro inni tez tak robia, to znaczy, ze robiç dobrze.¨). Czçsto
jednak zdarza siç, ze inni jedynie udaja podobienstwo do nas, aby
,wymusic¨ na nas uleglosc (np.: kursy dla sprzedawcow czy agentow
ubezpieczeniowych zalecaja nasladowanie klientow, aby odniesli wrazenie,
ze jest siç do nich podobnym).
Kazdy wie, jak dzialaja na nas komplementy i jak traktujemy osoby,
od ktorych one plyna. Milo jest uslyszec od kogos mila rzecz na swoj
wlasny temat. Dziçki temu zwiçksza siç nasza pewnosc siebie. Skutecznosc
komplementow jest znana od dawna. Nawet te nieszczere i dosc
,jaskrawe¨, potraIia ,zdzialac swoje¨ i przyniesc ,lizusowi¨ wymierne
korzysci.
Zazwyczaj bardziej lubimy ludzi, z ktorymi milo nam siç
wspolpracuje czy spçdza czas na innych czynnosciach. Samo dluzsze
przebywanie ze soba, nie decyduje o stopniu sympatii do ludzi, z ktorymi
siç przebywa. Wazne jest skojarzenie tego z rodzajem kontaktu. Jezeli jest
on przyjemny buduje silne relacje sympatii. Jezeli jest nieprzyjemny, moze
prowadzic do wrogosci a nawet do agresji.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 96
Zasada skojarzenia jest jednym z silniejszych czynnikow, jakie
decyduja o sympatii lub jej braku. Wiadomo, ze skojarzenie danej osoby
z czyms milym automatycznie powoduje, ze osoba ta jest postrzegana
w pozytywnym swietle. I na odwrot. Skojarzenie jej z czyms niemilym
powoduje, ze jest postrzegana w negatywnym swietle. Latwo zatem
domyslec siç, dlaczego bardziej lubimy ludzi, z ktorymi wspolnie
konsumujemy posilki. Posilek jest zazwyczaj mila czynnoscia i jezeli
spozywamy go z kims, ta mila czynnosc jest kojarzona rowniez z ta osoba.
Dlatego wlasnie tak czçsto w interesach stosuje siç ta technikç, zwana
potocznie ,technika obiadowa¨. Zapraszajac klientow na obiad lub inny
posilek, wywoluje siç korzystne skojarzenia (oczywiscie interesy zalatwia
siç po przyjemnej konsumpcji).
Skojarzenia sa tez swiadomie i nieswiadomie wykorzystywane przez
wszystkich tych, ktorzy chca aby wiazano ich z czyims sukcesem.
Przykladowo kibice zaangazowani w zwyciçstwo ,swojej¨ druzyny,
potraIia posunac siç do czynnosci, ktore mozna uznac za zmierzajace do
wyrzeczenia siç wlasnej tozsamosci w zamian za to, aby kojarzono
zwyciçstwo ich ,druzyny¨ z ich wlasnym osobistym sukcesem zyciowym.
Zazwyczaj tam, gdzie czlowiek nie jest w stanie sam odniesc sukcesu,
bçdzie ten sukces chcial zdobyc poprzez mechanizm kojarzenia z tymi,
ktorym udalo siç go osiagnac. W takim wypadku w jego wlasnym interesie
bçdzie nie tylko utrzymywanie tego skojarzenia, ale rowniez powiçkszanie
jego wagi nie tylko w oczach innych, ale i wlasnych.
Z reguly lubienia korzystaja zarowno politycy, agenci
ubezpieczeniowi, prezenterzy telewizyjni, jak rowniez wszyscy inni, dla
ktorych kontakt z klientem jest wazny. Staraja siç oni przekonac do siebie
innych, dbajac o swoj wyglad, mowiac o swoim podobienstwie do nas, nie
szczçdzac nam komplementow, wytrwale podtrzymujac kontakty z nami
i wywolujac odpowiednie skojarzenia z milymi dla nas rzeczami.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 97
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
lubienia?
Przede wszystkim nalezy zastanowic siç, czy prosba, ktorej ulegamy jest
konsekwencja tego, ze kogos lubimy (zwlaszcza, gdy prosby tej spelnic nie
chcemy). Jezeli jedynym powodem naszej uleglosci jest sympatia, nalezy
zastanowic siç, dlaczego tego kogos lubimy i czy nie jest to wynik dzialania
ktoregos z czynnikow decydujacych o lubieniu lub jego celowego
,dzialania¨ wymuszajacego sympatiç.
Pomysl, czy spelnilbys prosbç tej osoby, gdyby nie sympatia, jaka do niej
zywisz. Jezeli nie, to sprobuj oddzielic te dwie rzeczy od siebie. Nikt nie
broni Ci lubic innych, ale nie oznacza to, ze automatycznie masz spelniac
wszelkie prosby osoby lubianej. Czasem takie prosby sa niezbyt mile do
spelnienia, ale trudno powiedziec ,nie¨ (zwlaszcza osobie mocno lubianej).
Postaraj siç byc bardziej asertywny. Jezeli czujesz, ze powinienes odmowic,
po prostu to zrob. Badz w porzadku wobec tego, co czujesz.
8. Regula niedostçpnosci
Regula ta polega na tym, ze wiçksza wartosc zawsze przypisuje siç
tym mozliwosciom, ktore staja siç dla ludzi niedostçpne. Wynika to z Iaktu,
iz mozliwosci niedostçpne sa zazwyczaj cenniejsze od tych latwo
dostçpnych. Poza tym, niedostçpnosc mozliwosci ogranicza nasza swobodç
wyboru, a to powoduje narastanie pragnienia posiadania tej mozliwosci.
Regula ta obowiazuje najsilniej w przypadku, gdy niedostçpnosc
mozliwosci pojawila siç dopiero niedawno (ludzie bardziej pragna tego co
dopiero stalo siç niedostçpne niz tego, co niedostçpne bylo zawsze) lub
w sytuacji, gdy musimy o owa mozliwosc konkurowac z innymi. Kiedy
istnieje ograniczona ilosc mozliwosci i ograniczona ilosc zainteresowanych
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 98
nia osob, regula nie obowiazuje. Natomiast w momencie, w ktorym
zaczyna jej pragnac o wiele wiçcej osob niz jest w stanie zostac
zaspokojonych, pojawia siç zjawisko niedoboru mozliwosci, ktore sklania
do walki o te mozliwosci.
Regula niedostçpnosci wplywa na ocenç wartosci dobr. Ograniczenie
dostçpu do dobr staje siç wiçc znakomitym bodzcem do zwiçkszenia
popytu na nie. Dlatego wlasnie sprzedawcy stosuja w handlu techniki,
ktorych celem jest przekonanie ludzi o niedostçpnosci (przez co
i atrakcyjnosci) tego dobra. Stad tak czçsto wykorzystuje siç slogany typu:
,ograniczona ilosc egzemplarzy¨ czy ,nieprzekraczalny termin sprzedazy¨.
Dosc znana jest strategia wygorowanej ceny poczatkowej. Nowe
dobro jest niedostçpne dla wiçkszosci, z uwagi na zbyt duzy stosunek ceny
do dochodow a to powoduje wzrost pragnienia jego nabycia. W miarç
uplywu czasu, jego cena spada i dobro staje siç dostçpne dla wiçkszej
rzeszy ludzi. Pragnienie jego nabycia moze wiçc zostac zaspokojone.
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
niedostçpnosci?
Przede wszystkim nalezy zastanowic siç, czy nasze pragnienie zdobycia
czegos nie wynika z tego, ze jest to rzecz niedostçpna lub tez kreowana na
niedostçpna.
Sprobuj oddzielic swoje pragnienie zdobycia czegos, od niedostçpnosci tego
czegos. Jezeli chcesz kupic jakies dobro, ktore jest kreowane na niedostçpne
tylko dlatego, zeby zaspokoic potrzebç mozliwosci posiadania go zastanow
siç czy jest ci ono potrzebne w rzeczywistosci.
Czçsto wydajemy nasze pieniadze na niepotrzebne rzeczy tylko dlatego, ze
znajdujemy siç pod wplywem emocji (np.: dlatego, ze jest to nowosc, ktora
niedawno byla niedostçpna a teraz mozna ja kupic taniej i dlatego, ze inni juz
maja).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 99
9. Regula autorytetu
W spoleczenstwie istnieje ogromny nacisk na to, aby okazywac
posluszenstwo wobec wszelkiego rodzaju autorytetow (np.:
zwierzchnikow, ekspertow dziedzinowych, wladzy politycznej, itp.).
Posluszenstwo to ma zazwyczaj charakter adaptacyjny, poniewaz
w rzeczywistosci autorytet cechuje siç wiçksza wiedza, wladza oraz
dysponuje pewnym zbiorem kar i nagrod. Uleganie autorytetom jest
kolejna ,droga na skroty¨ zwalniajaca z myslenia.
Posluszenstwo wobec autorytetow jest czçsto tak silne, ze potraIi
zmusic ludzi do dzialan wbrew ich wlasnej woli. Doskonalym przykladem
jest to, co siç stalo w Niemczech w czasie drugiej wojny swiatowej. Niemal
caly narod ulegl wladzy jednego ,autorytetu¨, posuwajac siç o wiele dalej
niz tylko ,o jeden krok za daleko¨. W imiç ,swiçtych slow¨ autorytetu,
ktory jest traktowany jak ,wyrocznia¨, ludzie sa zdolni do najwiçkszego
mozliwego okrucienstwa.
W spoleczenstwie autorytetem nie zawsze sa osoby, ktore staja siç
nimi niemal ,naturalnie¨ ze wzglçdu na swoja charyzmç, wiedzç czy
osiagniçcia. Czçsto sa to osoby, ktore uzyskuja swoj ,autorytet¨ poprzez
posiadane symbole czy oznaki autorytetu.
Do symboli autorytetu naleza przede wszystkim:
Tytul
Pr:vkladv. prezydent, premier, minister, general, dyrektor,
specjalista, ksiazç, ekspert, itp.).
Dobra materialne
Pr:vkladv. pieniadze, dom, samochod, drogie ubrania, itp.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 100
Uleglosc wobec autorytetu moze miec zatem charakter uleglosci
wobec samego symbolu czy oznaki autorytetu. Dobrym przykladem jest tu
przyklad relacji pracownik przelozony, byly pracownik byly
przelozony, w ktorej przelozony jest autorytetem jedynie poprzez nadany
tytul (np.: kierownik). W momencie, w ktorym czlowiek jest pracownikiem
jego przelozony moze wydawac mu polecenia, w zamian za ktore jest
w stanie nagradzac lub karac podwladnego. Kiedy jednak relacja przestaje
obowiazywac (np.: jezeli pracownik zwolni siç lub zostanie zwolniony),
jego dotychczasowy przelozony zazwyczaj traci w jego oczach autorytet,
poniewaz symbole tego autorytetu nie maja juz dla bylego pracownika
zadnego znaczenia. Nie zawsze tak jednak siç dzieje, czasem autorytet
przelozonego zostaje w jakims stopniu zachowany. Moze to wynikac z jego
silnej osobowosci lub zbyt silnego przyzwyczajenia do posluszenstwa
bylego podwladnego.
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem reguly
autorytetu?
Przede wszystkim nalezy odpowiedziec sobie na pytanie, dlaczego uwazamy
kogos za autorytet. Czy jest on nim dlatego, ze przewyzsza nas wiedza, czy
tylko dlatego, ze jedynie dysponuje odpowiednimi symbolami autorytetu.
Nie zawsze bowiem autorytet jest ekspertem w danej dziedzinie i nie zawsze
mozna mu zauIac w kazdej sytuacji.
Zastanow siç, co sprawia, ze uwazasz kogos za autorytet. Sprobuj oddzielic
posiadane przez niego symbole od niego samego i odpowiedziec sobie na
pytanie czy nadal masz do czynienia z autorytetem.
Nie podazaj bezwiednie za wszystkimi nakazami i poleceniami, jezeli
czujesz, ze skutki ich wypelnienia odbija siç negatywnym echem na Tobie
badz innych. Sluchaj glosu serca i nie boj siç sprzeciwiac niesprawiedliwosci
oraz wyzyskowi. Nie boj siç konIrontacji z autorytetem, kiedy w grç
wchodzi obrona waznych dla Ciebie wartosci.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 101
10. Spoleczny dowód slusznosci
Regula ta mowi, ze czlowiek przy podejmowaniu decyzji, bierze pod
uwagç opiniç innych ludzi. Dziçki temu utwierdza siç w przekonaniu
o slusznosci swojej wlasnej decyzji. Po co zastanawiac siç jak nalezy
postapic w danej sytuacji, skoro mozna pojsc ,droga na skroty¨ i zrobic tak
jak pozostali (w koncu ,wiçkszosc ma zawsze racjç¨).
Spoleczny dowod slusznosci oddzialuje najsilniej na ludzi, ktorzy nie
sa zdecydowani co do dzialania i szukaja jakis wskazowek u innych. Jezeli
dodatkowo ludzie, u ktorych jednostka szuka wskazowek co do wlasnego
dzialania, sa przez nia lubiane lub chociaz do niej podobne, to o wiele
chçtniej ich nasladuje.
Doskonalym przykladem dzialania spolecznego dowodu slusznosci,
jest zjawisko ,obojçtnosci¨ tlumu w przypadku, gdy komus dzieje siç
krzywda (np.: jest oIiara wypadku lub przemocy). Biernosc wiçkszosci
osob wynika z tego, ze pojedyncze jednostki w grupie, nie wiedza w jaki
sposob maja postapic (czasem nawet nie sa pewne czy sa wlasnie
swiadkami czyjejs krzywdy), wiçc nasladuja postçpowanie pozostalych.
Jasne jest zatem, ze w momencie, w ktorym kazdy czlowiek w grupie
obserwujacej krzywdç, czekac bçdzie na reakcjç innych, to moze tak siç
zdarzyc, ze nie zareaguje nikt. Przekonanie, ze zawsze znajdzie siç ktos
,kto cos z tym zrobi¨ jest blçdne. Ta sama regula dziala tez w druga stronç.
Im wiçcej osob aktywnie pomaga, tym wiçcej osob inspiruje do
nasladowania.
Powolywanie siç na spoleczny dowod slusznosci, jest bardzo
powszechnym zjawiskiem w czasie prowadzonych przez ludzi sporow
(typowe stwierdzenia to: ,wiçkszosc tak uwaza¨, ,wiçkszosci to siç
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 102
podoba¨, ,wiçkszosc tak robi¨, itd.). Jest to argument, na ktory powoluja
siç osoby, ktorym zalezy na przekonaniu innych do swojej racji. Osoby
takie zazwyczaj nie maja juz tak naprawdç wiele do powiedzenia
(wyczerpaly pulç sensownych argumentow).
Spoleczny dowod slusznosci moze byc uzyty do manipulowania
innymi. Wystarczy jedynie dostarczyc manipulowanej jednostce
,dowodow¨, ze inni postçpuja w sposob zgodny z oczekiwaniami
manipulatora. Moze to byc na przyklad grupa wynajçtych (podstawionych)
ludzi reagujacych w ,zamowiony¨ przez manipulatora sposob, jak rowniez
zrçcznie przedstawione wyniki badan opinii publicznej.
Swietnym przykladem ilustrujacym w jaki sposob mozna
manipulowac decyzjami ludzi wykorzystujac mechanizmy dzialania reguly
spolecznego dowodu slusznosci, jest los jednego z prywatnych bankow,
ktore zbankrutowaly poprzez dzialanie zrçcznej manipulacji. Wszystko
zaczçlo siç od plotki. Plotka ta spowodowala reakcjç paniczna, czyli
masowe wycoIywanie oszczçdnosci z banku, a co za tym idzie jego
calkowity paraliz Iinansowy (niewyplacalnosc). Wiadomo przeciez, ze
bank nie posiada w kasie pelnej sumy oszczçdnosci swoich klientow,
poniewaz stale obraca pieniçdzmi pozyczajac je innym na procent oraz
inwestujac (zarowno krotkoterminowo jak i dlugoterminowo), zatem nie
jest w stanie oddac wszystkich pieniçdzy swoim klientom ,od rçki¨.
Przeciçtny posiadacz rachunku, czujac zagrozenie i widzac tlumy innych
ludzi rozpaczliwie usilujacych odzyskac swoje oszczçdnosci, sam nie
bçdzie czekal, az jego pieniadze przepadna. W koncu skoro inni wycoIuja
swoje oszczçdnosci, to na pewno jest ku temu powod. Trudno siç temu
dziwic. Nawet rozsadny czlowiek, ktory nie ulega zazwyczaj opinii tlumu,
nie ma wyboru, bo skoro wszyscy rzuca siç do kasy i wyplacaja pieniadze,
to nie ma w sumie na co czekac.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 103
Nie na darmo mowi siç, ze ,w kazdej plotce jest ziarno prawdy¨.
Mozna by jeszcze dodac do tego stwierdzenia to, ze owo ,ziarno prawdy¨
z plotki traIiajac na podatny grunt, potraIi zrodzic ,wielkie drzewo
spolecznej prawdy¨.
1ak bronic siç przed próbq manipulacji z wykorzystaniem spolecznego
dowodu slusznosci?
Przede wszystkim nalezy zastanowic siç, czy na nasza decyzjç nie wplynçla
opinia innych, a jezeli tak, to czy konsekwencje takiej decyzji bçda dla nas
korzystne. Nie zawsze wiçkszosc ma racjç, czasem ogol siç myli, a jednostki
postçpuja wlasciwie (np.: w czasie wypadku wiçkszosc nic nie robi tylko siç
gapi, a pojedyncze osoby udzielaja pomocy).
Nie pozwol innym wmowic sobie, ze Twoja decyzja jest blçdna kiedy
czujesz, ze tak nie jest. Sluchaj swojej intuicji. Nie zawsze to, co mowia
i robia inni jest ,sluszne¨. Nie boj siç postçpowac niezgodnie z wola i opinia
innych, gdy takie dzialanie jest korzystne dla Ciebie czy dla innych. Miej
odwagç do bycia soba, nawet jezeli nie podoba siç to wiçkszosci.
Jezeli czujesz, ze potrzebne jest jakies dzialanie (np.: w sytuacji zagrozenia),
reaguj nie czekajac na reakcjç innych. Czçsto wlasnie Ty jestes jedyna
osoba, ktora moze cos zrobic (np.: uratowac komus zycie).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 104
Rozdzial 4
Perswazja, czyli kilka slów o skutecznym
przekonywaniu
1. Czym jest perswazja?
Perswazja jest sztuka przekonywania (namawiania, odradzania,
doradzania, etc.) z wykorzystaniem roznego rodzaju sztuczek i Iorteli.
Sposob, w jaki przekonuje siç druga osobç, jest na tyle subtelny, zeby nie
odniosla wrazenia, ze jest do czegos zmuszana.
Perswazja jest najbardziej powszechna technika oddzialywania na
innych ludzi. Stosowana jest w handlu, w reklamie i w zyciu codziennym
przez niemal kazdego. Niektorzy korzystaja z niej swiadomie, inni
nieswiadomie. Nie zmienia to jednak Iaktu, ze towarzyszy nam od dawna
i jest akceptowana spolecznie (oczywiscie do pewnych granic).
Techniki perswazyjne byly szeroko stosowane juz w starozytnej
Grecji, gdzie wyznawano rownosc obywatelska. Kazdy mial prawo a nawet
obowiazek przemawiac we wlasnym imieniu oraz w biezacych sprawach
podczas zgromadzen politycznych. Grecki system sadowniczy wymagal od
obywateli, aby sami bronili swoich racji. Wynajmowanie innych obywateli
jako prawnikow reprezentujacych ich interesy, bylo niedozwolone. Dlatego
wlasnie umiejçtnosc sztuki przekonywania byla tak wazna w zyciu kazdego
obywatela. Sztuki tej kazdy obywatel mogl nauczyc siç od nauczycieli
perswazji, zwanych soIistami. SoIisci nie tylko wyglaszali wyklady, ale
rowniez zajmowali siç pisaniem poradnikow z dziedziny perswazji.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 105
Sztukç perswazji podobnie traktowano w starozytnym Rzymie, gdzie
system polityczny zachçcal do prowadzenia sporow politycznych
i wyglaszania przemowien. W odroznieniu jednak od Grecji, system
sadowniczy pozwalal na zatrudnienie zawodowych prawnikow i politykow,
reprezentujacych interesy obywatela. Najbardziej znanym z prawnikow
i mowcow starozytnego Rzymu, byl Cyceron (106 r. p.n.e.-43 r. p.n.e.).
2. Rozgryzc rozmówcç
Aby skutecznie wplywac na innych ludzi, trzeba zrozumiec ich punkt
widzenia. Jak wiadomo ludzie roznia siç miçdzy soba w wielu aspektach,
zwlaszcza w tym w jaki sposob postrzegaja swiat. Biorac pod uwagç
istniejace bodzce postrzegania swiata (sa trzy podstawowe: wzrokowy,
sluchowy i kinestetyczny) oraz uwzglçdniajac Iakt, ze zazwyczaj jeden
z tych bodzcow jest dominujacy, mozna podzielic ludzi na trzy zasadnicze
grupy.
Podzial taki wyroznia nastçpujace grupy:
Wzrokowcy
Mysla obrazami, maja IotograIiczna pamiçc, w wypowiedzi uzywaja
okreslen typu: ,widzç, ze...¨, ,dostrzegam...¨, itp.
Sluchowcy
Mysla dzwiçkami, maja pamiçc sluchowa, w wypowiedzi uzywaja
okreslen typu: ,co jest grane?¨, ,cos mi mowi, ze ...¨, itp.
Kinestetycy
Mysla przez to, co czuja, maja pamiçc doznaniowa, w wypowiedzi
uzywaja okreslen typu: ,czujç, ze...¨, ,mam przeczucie, ze...¨, itp.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 106
Oczywiscie podzial ten jest dosc ogolny i bazuje na dominacji
jednego z bodzcow odbioru swiata, a wiadomo, ze czçsto zdarza siç, iz
dana osoba przejawia cechy wiçcej niz z jednej grupy (np.: mozemy wiçc
miec do czynienia z wzrokowcem - kinestetykiem czy kinestetykiem-
sluchowcem). Zazwyczaj jednak jeden z bodzcow jest wyraznie
dominujacy.
Odpowiednie dopasowanie do kontekstu odbiorcy, wymaga zatem
poslugiwania siç jçzykiem charakterystycznym dla danej grupy. Jak zatem
okreslic, do jakiej z grup nalezy odbiorca? Trzeba obserwowac jego
zachowanie oraz posluchac jego wypowiedzi, dlatego przed przystapieniem
do przekonywania go do czegos, trzeba z nim porozmawiac na jakis luzny
pochlaniajacy go temat, ktory pozwoli na latwiejsze poznanie go.
Ponizsza tabelka zawiera zestawienie opisujace cechy kazdej z trzech
grup, (ktore pozwala na latwe ich odroznienie) oraz zestaw sIormulowan,
jakie mozna uzywac w rozmowie z nimi:
Grupa Charakterystyka Stwierdzenia w rozmowie
Wzrokowiec Odwoluje siç do tego co widzi,
mowi dosc szybko, w rozmowie
odwolujac siç do obrazow jego
wzrok kieruje siç nieco w gorç,
w wypowiedziach uzywa
czasownikow takich jak: ,patrzec¨,
,spogladac¨, ,widziec¨,
,uwidocznic¨, ,pokazac¨,
,obejrzec¨, ,wygladac¨,
,wyobrazac sobie¨, ,przyjrzec
siç¨, ,obserwowac¨,
,wizualizowac¨, ,ilustrowac¨,
,Rzuc na to okiem.¨,
,Przyjrzyj siç temu z
bliska.¨,
,Zobacz, jakie mamy dla
Ciebie propozycje.¨,
,Spojrzmy na to razem.¨,
,Widac to jak na dloni.¨,
,Jasna sprawa.¨,
,Popatrz na to pod innym
kontem.¨,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 107
,obrazowac¨ oraz innych okreslen
zwiazanych z obrazami: ,barwny¨,
,kolorowy¨, ,mroczny¨, ,jasny¨,
,malowniczy¨, itd.
,Spojrz na to z innej
perspektywy.¨
Sluchowiec Odwoluje siç do tego, co slyszy,
jego glos jest dzwiçczny i dobrze
brzmiacy, w rozmowie odwolujac
siç do dzwiçkow jego wzrok
kieruje siç w kierunku ucha,
w wypowiedziach uzywa
czasownikow takich jak: ,slyszec¨,
,mowic¨, ,akcentowac¨,
,brzmiec¨, ,krzyczec¨ oraz innych
okreslen zwiazanych z dzwiçkiem:
,glosny¨, ,cichy¨, ,dzwiçczny¨,
,melodyjny¨, ,rytmiczny¨, ,glos¨,
,ton¨, itd.
,To brzmi interesujaco.¨,
,Posluchaj jaka propozycjç
mam dla Ciebie.¨,
,Slyszç, ze nadajemy na tych
samych Ialach.¨,
,Zabrzmialo to dosc
powaznie.¨,
,Zamieniam siç w sluch.¨,
,To brzmi
nieprawdopodobnie.¨
Kinestetyk Odwoluje siç do tego co czuje,
mowi dosc wolno z licznymi
pauzami, w rozmowie jego wzrok
skierowany jest w kierunku
rozmowcy, w wypowiedziach
uzywa czasownikow takich jak:
,czucie¨, ,wyczuwanie¨,
,przeczucie¨, ,odczuwanie¨,
,odczucie¨, ,poczucie¨ oraz
innych okreslen zwiazanych z
odczuciami: ,plaski¨, ,wypukly¨,
,goracy¨, ,zimny¨, ,gladki¨,
,szorstki¨, ,twardy¨, ,miçkki¨,
,ciçzki¨, ,lekki¨, itd.
,Wezmy sprawç w swoje
rçce.¨,
,Trzymam rçkç na pulsie.¨,
,Pojdzie gladko jak po
masle.¨,
,Dotknçlismy istoty
problemu.¨,
,Czujç co masz na mysli.¨,
,Poczujesz siç jakby kamien
spadl Ci z serca.¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 108
Jezeli nadawca i odbiorca nie naleza do tej samej grupy, jest im
o wiele trudniej znalezc wspolna platIormç porozumienia. Dlatego warto
poznac roznice w komunikacji kazdej z grup i stosowac jçzyk zgodny
z jçzykiem odbiorcy.
Istnieje jeszcze kilka innych sposobow klasyIikowania ludzi. Jest
podzial na pesymistow i optymistow (ten akurat jest dosc oczywisty).
Optymisci zazwyczaj chodza usmiechniçci i czçsciej stosuja gesty
otwartosci i sympatii, natomiast pesymisci ,drçcza¨ innych swoja markotna
mina, sztucznym usmiechem i bardzo czçsto stosuja gesty obronne.
Posluchajmy i porownajmy obie grupy:
Optymista Pesymista
,Nie ma problemu.¨
,Zalatwiç to raz dwa.¨
,To ma sens.¨
,Warto poswiçcic temu swoj czas.¨
,To jest szansa dla mnie.¨
,To siç na pewno oplaci.¨
,Tego nie da siç zrobic.¨
,I tak nie warto probowac.¨
,To nie ma sensu.¨
,Szkoda czasu.¨
,Nie widzç szansy dla siebie.¨
,Nie oplaca siç i juz.¨
Jezeli wezmiemy pod uwagç typ podejscia do rozwiazywania
problemow i Iormulowania celu, mozna dokonac podzialu na ludzi
o spojrzeniu ogolnym (calosciowym, globalnym, zbiorczym) i detalicznym
(szczegolowym). Ludzi o spojrzeniu ogolnym interesuje glowna wizja oraz
ogolne spojrzenie na problem z pewnego dystansu, natomiast wnikanie
w szczegoly, uwazaja za stratç czasu. Z kolei ludzie o spojrzeniu
detalicznym przywiazuja wielka uwagç do najmniejszych wrçcz
szczegolow, odbiegajac czçsto od glownej wizji.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 109
Posluchajmy i porownajmy obie grupy:
Ogólny Detalista
,Nie ma co wnikac w szczegoly
i niepotrzebnie siç rozpraszac.¨,
,Ogolnie wizja jest taka...¨,
,Skupmy siç na glownym celu.¨,
,Takie szczegoly mnie nie
interesuja.¨,
,Musicie zrozumiec ideç.
Szczegoly zostawmy na pozniej.¨
,Najwazniejsze sa szczegoly.¨,
,Trzeba siç wszystkiemu dokladnie
przyjrzec z bliska.¨,
,Wiçcej konkretow proszç.¨,
,Mowisz zbyt wieloma
ogolnikami¨,
,Potrzebujç bardziej precyzyjnych
inIormacji na ten temat.¨
Jezeli chodzi o realizacjç celow zyciowych, sa ludzie, ktorzy za
wszelka cenç daza do ich osiagniçcia, nie baczac na pojawiajace siç
w zyciu przeszkody i sa rowniez tacy, ktorzy uciekaja przed mozliwoscia
osiagniçcia czegos w zyciu. O tych pierwszych mowi siç, ze sa czynni,
a o drugich, ze sa bierni. Ludzie czynni duzo mowia o tym, czego chca
i wierza w siebie oraz w realizacjç swoich planow. Czuja siç na silach, aby
osiagnac to czego pragna i robia to. Z kolei ludzie bierni tylko marza, ale
kiedy przychodzi do realizacji marzen uciekaja przed tym, bojac siç, ze im
siç nie uda (a wiadomo, ze brak wiary w sukces jest zazwyczaj powodem
porazki). W zyciu bowiem mozna osiagnac to, czego siç pragnie, ale trzeba
tego chciec. Im mocniej czegos siç chce i im wiçcej w osiagniçcie celu
wlozy siç serca, tym wiçkszy sukces mozna osiagnac.
Posluchajmy i porownajmy obie grupy:
Czlowiek czynny Czlowiek bierny
,Mam swoj cel i go osiagnç chocby
nie wiem co.¨,
,Poruszç niebo i ziemiç, zeby to
zdobyc.¨,
,W sumie to moglbym to zrobic, ale
nie mam czasu.¨,
,Gdybym mial odpowiednie
znajomosci, to tez bym mogl siç
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 110
,Chcç tego i bçdç to mial.¨,
,Tak na prawdç wszystko zalezy
ode mnie.¨,
,Jeszcze trochç wysilku, a osiagnç
sukces.¨,
,Nic nie jest w stanie mnie
powstrzymac.¨
ustawic.¨,
,I tak nie mam na nic wplywu.¨,
,Chcialbym kiedys byc bogaty albo
slawny.¨,
,Zycie stale rzuca nam klody pod
nogi, to jak ma nam cokolwiek
wyjsc.¨
Sa rowniez ludzie, ktorzy w rozmowie powoluja siç na opiniç
innych, bowiem jest ona dla nich bardzo wazna. Tacy ludzie staraja siç
poszukiwac autorytetu na zewnatrz. Calkiem odwrotnie zachowuje siç
przeciwstawna grupa ludzi, ktorzy zawsze maja swoje zdanie i nie
potrzebuja powolywac siç na opiniç innych. Tacy ludzie sami stanowia dla
siebie autorytet (wewnçtrzny).
Posluchajmy i porownajmy obie grupy:
Czlowiek o autorytecie
wewnçtrznym
Czlowiek o autorytecie
zewnçtrznym
,Wiem, ze mam racjç.¨,
,Po prostu to wiem i juz. Chyba nie
muszç siç tlumaczyc.¨,
,Ja wiem, ze tak jest.¨,
,Czujç, ze to nie jest dla mnie.¨,
,Posluchajcie co mam do
powiedzenia na ten temat.¨
,A co inni sadza na ten temat.¨,
,Muszç siç zapytac znajomego. On
siç w tych sprawach lepiej
orientuje.¨,
,Wiçkszosc ludzi sadzi, ze tak
jest.¨,
,Przestrzegano mnie przed tym.¨,
,Lepiej posluchac co maja do
powiedzenia na ten temat eksperci.¨
Jezeli spojrzy siç na orientacjç w kierunku zaspakajania potrzeb, sa
ludzie, ktorzy traktuja wlasne potrzeby jako priorytet. Nawet, jezeli maja
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 111
rodzinç zachowuja siç jakby jej nie mieli, albo przynajmniej o niej
zapominali. Czçsto ludzi takich bierze siç za egoistow, ale nie zawsze jest
to poglad sluszny. Zupelnie inaczej zachowuja siç ludzie, ktorzy sa
zorientowani na potrzeby innych. Dla nich inni to priorytet i w pierwszej
kolejnosci mysla o nich, a dopiero potem o sobie.
Posluchajmy i porownajmy obie grupy:
Czlowiek zorientowany na siebie Czlowiek zorientowany na innych
,Chcç miec zabezpieczenie, zebym
nie musial siç martwic.¨,
,Dobrze, ze mnie to nie dotyczy.¨,
,Grunt, zebym mial dobrze.¨,
,Ciekawe, czy to spelni moje
oczekiwania?¨
,To jest mi potrzebne i nie chcç
znowu sluchac, ze to uszczupli nasz
budzet. I tak wiçksza jego czçsc to
moj zarobek.¨
,Chcç miec zabezpieczenie, zeby
moja rodzina nie musiala siç
martwic.¨,
,Trzeba im pomoc, nie mozna ich
zostawic samym sobie.¨,
,Kazdy powinien miec rownie
dobrze jak ja.¨,
,Ciekawe, czy to spelni nasze
oczekiwania?¨,
,Chcialbym to kupic, ale najpierw
musimy zastanowic siç, w jaki
sposob ten wydatek wplynie na nasz
domowy budzet.¨
Wymienione w powyzszych zestawieniach typy osob to osoby,
ktorych standardowe zachowanie nalezy do jednej ze skrajnych grup danej
klasyIikacji. W rzeczywistosci jednak mamy do czynienia z ludzmi,
ktorych zachowanie nalezy do przedzialu miçdzy dwoma skrajnymi
biegunami. Bo czy optymistç nie moze od czasu do czasu drçczyc zly
humor? Oczywiscie, ze tak i wtedy moze zachowywac siç jakby byl
pesymista. A czy pesymiscie moze zdarzyc siç miec dobry humor?
Oczywiscie, ze tak i wtedy moze sprawiac wrazenie jakby byl optymista.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 112
Wiele osob uzaleznia swoje podejscie od okolicznosci, przez co raz
zachowuja siç jak optymisci, raz jak pesymisci. Innych mozna z latwoscia
opisac, bowiem ich styl bycia na co dzien jest jednolity i typowy dla jednej
z grup. Podobnie jest z pozostalymi klasyIikacjami. Rzadko zdarza siç, ze
ktos zawsze zachowuje siç w sposob identyczny w kazdej sytuacji i moze
zostac zaklasyIikowany do jednej ze skrajnych grup.
Roznic jak widac z kazdej niemal strony jest wiele i osoba, ktora
chce umiejçtnie wplywac na decyzje innych, powinna umiec jak
najdokladniej scharakteryzowac swojego odbiorcç i dopasowac siç do
niego oraz do kontekstu jego wypowiedzi. Nalezy przy tym pamiçtac, ze
wiele zalezy od okolicznosci. Nie mozna scharakteryzowac rozmowcy
w jednych okolicznosciach i byc pewnym, ze w innych charakterystyka
bçdzie aktualna. Rozgryzanie rozmowcy to proces dynamiczny, w ktorym
trzeba wykazac siç baczna uwaga i czujnoscia, a swoja analizç uzalezniac
rowniez od aktualnych okolicznosci i ich wplywu na zmiany zachowan.
3. 1çzyk perswazji
Jçzyk perswazji wykorzystuje cala masç roznego rodzaju subtelnych
technik oddzialywania na innych. Techniki te mozna nazwac skrotowo
trickami lub tez Iortelami, choc moze slowo ,trick¨ nie jest najlepszym
okresleniem. Umowmy siç jednak, ze wlasnie tego slowa bçdziemy
uzywac.
,Pozorny wybór¨
Najbardziej znanym trickiem wykorzystywanym w perswazji jest
trick zwany ,pozornym wyborem¨. Polega on na takim skonstruowaniu
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 113
komunikatu (najczçsciej w Iormie pytania), ze odbiorca ma do wyboru
jedynie jedna z zasugerowanych przez nadawcç opcji (oczywiscie
najczçsciej obie opcje satysIakcjonuja nadawcç). Przykladowo, jezeli zona
zapyta mçza: ,Czy wyrzucisz smieci teraz czy po wiadomosciach?¨ to da
mu do wyboru dwie pozorne opcje (pierwsza, ze wyrzuci smieci teraz
a druga, ze wyrzuci smieci po wiadomosciach). W rzeczywistosci wybor
ktorejkolwiek z opcji przez mçza i tak oznaczac bçdzie akceptacjç
wykonania oczekiwanego od jego zony zachowania (wyrzucenia smieci).
Ten trick jest bardzo czçsto wykorzystywany przez agentow
ubezpieczeniowych (np.: ,Czy zyczy pan sobie podpisac umowç teraz czy
po obiedzie?¨) oraz sprzedawcow (np.: ,Czy woli pan dostac rabat na
zakup tego samochodu czy tez otrzymac mozliwosc zakupu dodatkowego
wyposazenia w promocyjnej cenie?¨). Trick ten jest bardzo skuteczny,
poniewaz odwraca uwagç od wlasciwej decyzji i kieruje ja na decyzjç
dotyczaca malo istotnego szczegolu.
Stosujac ten trick, trzeba jednak zachowac umiar i rozsadek, bowiem
zle skonstruowany komunikat przyniesie wiçcej szkod niz korzysci (np.:
moze sprawic, ze nastawienie odbiorcy zmieni siç na negatywne).
Przykladem zle skonstruowanego pytania jest pytanie: ,Czy chce pan
podpisac tç umowç dlugopisem czy piorem?¨.
Przy pomocy tego tricku mozna rowniez wyprowadzic kogos
z rownowagi i zapçdzic w tak zwany ,kozi rog¨. Jezeli bowiem zapytamy
kogos o to, czy wykonywal jakas czynnosc, (ktorej wiemy, ze nie
wykonywal) w sposob zmuszajacy go do potwierdzenia tej inIormacji,
mozemy postawic tego kogos w niezrçcznej sytuacji. Jezeli bowiem nie
bçdzie umial siç obronic, to zostanie ,zmuszony¨ do potwierdzenia
slusznosci zarzutu wykonania wspomnianej czynnosci. Przykladowo, jezeli
zapytamy kogos czy juz przestal oszukiwac innych ludzi, wymuszamy na
nim potwierdzenie Iaktu oszukiwania innych (,Czy przestales wreszcie
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 114
oszukiwac innych ludzi?¨). Jezeli odpowie twierdzaco, przyzna, ze
oszukiwal innych, ale juz tego nie robi. Jezeli odpowie przeczaco przyzna,
ze oszukiwal innych i nadal to robi. W takiej sytuacji, jedyna obrona jest
zaprzeczenie pelnym, krotkim i wymownym zdaniem obalajacym
twierdzenie (,Nigdy nie oszukiwalem innych ludzi i nie zamierzam tego
robic!¨) oraz natychmiastowy atak, ktory zmusi napastnika do zmiany
strategii (np.: ,Skoro zadajesz mi takie pytanie, to oznacza, ze sam tak
robisz. W psychologii takie zachowanie nazywa siç projekcja i polega na
przenoszeniu wlasnych negatywnych cech na innych. Zatem to moze ja
w imieniu wszystkich tu obecnych powinienem zapytac, kiedy wreszcie
przestaniesz oszukiwac innych ludzi i oskarzac ich niesprawiedliwie?¨)
Slowa kierunkujqce
,Pozorny wybor¨ nie jest jedynym trickiem, jaki jest stosowany
w konstrukcji komunikatow perswazyjnych. W konstrukcji komunikatu
perswazyjnego stosuje siç rowniez pewne grupy slow, ktore pozwalaja na
odpowiednie nastawienie osoby przekonywanej. Tymi slowami sa slowa
,przed¨, ,po¨ czy ,zanim¨. Przykladowo, zona moze powiedziec do mçza:
,Zanim wyrzucisz smieci, usmazç Twoje ulubione placki ziemniaczane.¨.
W takim wypadku, umysl mçza zaczyna podazac za wizja ulubionych
plackow ziemniaczanych i przyjemnosci, jaka wyniknie z ich zjedzenia.
Oczywiscie, czynnosc wyrzucenia smieci zostanie wykonana, po tym jak
zona skonczy smazyc placki. Innym przykladem moze byc pytanie zadane
przez agenta ubezpieczeniowego klientowi: ,Czy dasz siç zaprosic na
obiad, zanim podpiszemy umowç?¨. Po takiej propozycji klient zaczyna
myslec o obiedzie w milej restauracji i przyjemnosci z jedzenia
smakowitych potraw, zamiast o tym, czy chce czy tez nie chce podpisac
umowy. Po skonsumowaniu obiadu prawdopodobienstwo niepodpisania
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 115
przez niego umowy bçdzie bardzo niskie. Konstrukcja zdania z uzyciem
omawianych slow, sklada siç z dwoch czlonow. Pierwszy czlon zawiera tak
zwany ,prezent¨, ktory ma za zadanie pozytywnie nastawic odbiorcç oraz
czlon drugi zawierajacy ,oczekiwania¨ nadawcy (oczekiwany rewanz za
,prezent¨).
Istnieje wiele innych trickow, ale tak naprawdç nalezy je traktowac
bardziej jako dodatek czy element wspomagajacy w przekonywaniu, niz
Iundament. Zwlaszcza, gdy przekonujemy kogos do czegos bardziej
powaznego, niz prozaiczna czynnosc wyrzucenia smieci.
,Nie¨ czasami znaczy ,tak¨
Choc to moze brzmiec dziwnie uzycie slowa ,nie¨ w zwrocie, ktory
sugeruje, zeby czegos nie robic albo o czyms nie myslec, moze zadzialac
zupelnie odwrotnie do pierwotnej intencji. Dzieje siç tak dlatego, ze
w trakcie analizy logicznej zdania ze zwrotem ,nie¨, umysl musi
w pierwszej kolejnosci przywolac to, czemu ma zaprzeczyc slowo ,nie¨.
Przykladowo zdanie ,Nie denerwuj siç, ale muszç Ci o czyms powiedziec.¨
spowoduje, ze w pierwszej kolejnosci umysl przywola znaczenie zwrotu
,denerwowac siç¨, a dopiero po nim dokona zaprzeczenia ,nie denerwuj
siç¨. Logiczne wiçc jest, ze pierwsza reakcja na wypowiedziane zdanie
bçdzie pojawienie siç zdenerwowania. Z kolei, kiedy zwrocimy siç do
kogos, kto przezyl bolesne chwile w swoim zyciu zdaniem ,Nie mysl juz
wiçcej o tym bolesnym wydarzeniu.¨ spowoduje ono, ze owo bolesne
wspomnienie powroci.
Mechanizm zaprzeczen mozna dosc latwo wykorzystac do
wydawania ,ukrytych¨ polecen, jak rowniez przywolywania: wspomnien,
emocji czy wczesniejszych decyzji. Wiedzac, ze wiçkszosc ludzi postapi
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 116
wbrew wydanemu poleceniu, mozna sIormulowac zdanie w taki sposob,
aby odbiorca mial wrazenie, iz cos mu siç odradza i ze tylko on sam
zdecyduje jak powinien postapic.
Jezeli intencja nadawcy jest wydanie scislej instrukcji, nie powinien
on uzywac slowa ,nie¨ (np. ,Tylko nie zapomnij odrobic lekcji.¨). Zamiast
tego, powinien jasno i wyraznie okreslic, co odbiorca powinien zrobic lub
o czym myslec zamiast czego nie powinien (np.: ,Odrob lekcje
wieczorem.¨). Przykladowo, zamiast mowic ,Nie denerwuj siç.¨ mozna
powiedziec ,Uspokoj siç.¨, zamiast ,Nie mysl wiçcej o tej przykrej
sprawie.¨ mozna powiedziec ,Pomysl o czyms milym.¨.
Wykorzystujac ten mechanizm nalezy pamiçtac, ze sa sytuacje,
w ktorych uzycie zaprzeczenia nie, jest dobrym pomyslem i moze
doprowadzic do nie zrozumienia albo odkrycia intencji perswazyjnych. Jak
zareagowalby klient, gdyby sprzedawca powiedzial mu ,Niech pan nie
kupuje tego produktu.¨? Zapytalby ,Dlaczego?¨. I co dalej powinien
powiedziec sprzedawca, jesli jego intencja bylo naklonienie do zakupu?
Jezeli powie ,Bo jest dobry.¨ zabrnie w slepy zaulek, bo taki zwrot
zostanie potraktowany opacznie (,dobry¨ znaczy kiepski). Jezeli powie
,Tylko zartowalem.¨, klient zacznie siç zastanawiac czy ten sprzedawca
jest powazny.
Nie warto próbowac
Slowo ,sprobuj¨ jest dosc dziwnym slowem, gdyz zachçca jedynie
do podjçcia proby zrobienia czegos. Jezeli zostanie uzyte w trybie
polecenia, nie bçdzie mialo odpowiedniej mocy, aby wymoc na rozmowcy
podjçcie oczekiwanego dzialania. Kiedy polecenie jest Iormulowane
doslownie ,Zrob to.¨ istnieje duza szansa, ze zostanie wysluchane,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 117
natomiast jezeli uzyje siç w poleceniu slowa ,sprobuj¨, znacznie oslabnie
jego moc. Jest to bowiem jedynie polecenie do sprobowania wykonania
czynnosci, a nie polecenie wykonania czynnosci.
Zwrot ,Sprobuj to zrobic.¨ moze zostac zrozumiany jako ,Byloby
milo, gdybys to zrobil, ale nie stanie siç nic strasznego, jezeli tego nie
zrobisz.¨. Wszystko jednak tak naprawdç zalezy od sytuacji. Wazna jest
relacja miçdzy rozmowcami (np.: bliskie, odlegle, Iormalne, nieIormalne,
wrogie, przyjazne, sluzbowe, prywatne, itp.) oraz ich indywidualne cechy
(np.: kiedy osoba wydajaca polecenie cieszy siç duzym autorytetem osoby,
ktora ma to polecenie wykonac, prawdopodobnie zostanie ono wykonane,
nawet jezeli zostanie oslabione slowem ,sprobuj¨).
Przykladowo, kiedy lekcewazona przez ucznia nauczycielka powie
do niego: ,Sprobuj tego wiçcej nie robic.¨ moze liczyc na to, ze jej slowa
nie wywra na nim zadnego wrazenia i negatywne zachowanie powtorzy siç
(uczen nawet nie sprobuje siç zmienic, a nawet jezeli podejmie jakas probç
to bçdzie ona skazana na porazkç). Z kolei kiedy surowy szeI powie do
pracownika ,Sprobuj to skonczyc jeszcze dzis.¨ prawdopodobnie
pracownik nie tylko podejmie probç, ale zrobi wszystko, aby ta proba
zakonczyla siç sukcesem (w koncu wie, ze kiedy zlekcewazy polecenie,
szeI mu za to odpowiednio ,podziçkuje¨).
W zupelnie innym kontekscie slowo ,sprobuj¨ oznacza mniej wiçcej
tyle co ,Jezeli mi nie wierzysz, przekonaj siç sam, ale i tak szkoda
Twojego czasu. To juz zostalo sprawdzone przez innych i jest tak jak
mowiç.¨. Duza czçsc ludzi nie podejmie proby w przekonaniu, ze skoro
innym siç nie udalo to nie ma sensu probowac. Az korci, aby zadac
pytanie: ,Komu siç nie udalo?¨. Tylko tak naprawdç jest bardzo malo osob,
ktore chcialyby o to zapytac i przekonac siç na wlasne oczy (sprobowac)
jak jest w rzeczywistosci. Przykladowo, jezeli sprzedawca powie do klienta
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 118
,Proszç sprobowac znalezc lepsza oIertç od naszej.¨ przekazuje klientowi
sugestiç, ze ktos juz szukal lepszej oIerty, ale jej nie znalazl, wiçc bçdzie to
dla niego nie tylko strata czasu ale i pieniçdzy. W wielu przypadkach to
wystarczy, aby skutecznie ,zniechçcic¨ klienta do marudzenia nad ,mala
atrakcyjnoscia¨ oIerty i naklonic go do jej przyjçcia. Zdarzaja siç jednak
wyjatki i czasami klient moze powiedziec ,W porzadku. Sprawdzç
wszystkie interesujace mnie oIerty i wybiorç najkorzystniejsza.¨. Jezeli
oIerta rzeczywiscie jest ,najatrakcyjniejsza¨, klient byc moze jeszcze
wroci. Dlaczego byc moze? Moze nie bçdzie mu siç oplacalo juz wracac.
Moze rowniez czuc wstyd, ze nie posluchal sprzedawcy i glupio mu bçdzie
siç przyznac do blçdu.
,Masz racjç, ale...¨
Slowo ,ale¨ ma silç uniewaznienia stwierdzenia, ktore w zdaniu
znajduje siç przed nim, na rzecz stwierdzenia, ktore znajduje siç za nim.
Wyrazajac jakas opiniç, tak naprawdç poddaje siç w watpliwosc pierwsze
stwierdzenie i niejako zastçpuje je drugim (pierwsze wiçc traci na
znaczeniu). Przykladowo, jezeli powiemy do rozmowcy ,To swietnie, ze
zawsze ci wszystko tak dobrze wychodzi, ale w zyciu bywa roznie i czasem
cos moze ci nie wyjsc.¨ to tak naprawdç wzbudzamy w nim watpliwosc.
Jego pewnosc siebie co do tego, ze wszystko zawsze idzie dobrze, zostaje
zachwiana.
Kontrast miçdzy stwierdzeniami ,polaczonymi¨ slowem ,ale¨, nie
powinien byc zbyt jaskrawy, poniewaz moze w rozmowcy wywolac nie
tylko watpliwosc lecz rowniez i naturalny sprzeciw. Rozmowca poczuje siç
wtedy zagrozony i bçdzie bronil swojej opinii za wszelka cenç, a wiadomo,
ze klotnia stanowi powazna przeszkodç w procesie przekonywania
rozmowcy.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 119
Najlepiej jest wzbudzic poczatkowe zauIanie w rozmowcy,
potwierdzajac jego stwierdzenie, a nastçpnie delikatnie uzywajac slowa
,ale¨, przekazac mu sugestiç, ze istnieje jeszcze inna alternatywa, ktora
moze warto wziac pod uwagç. Przykladowo, jezeli klient stwierdzi:
,W tamtym sklepie ten produkt jest znacznie tanszy.¨ sprzedawca moze
odpowiedziec tak: ,Oczywiscie ma pan racjç, ale proszç zwrocic uwagç na
jakosc komponentow, z ktorych go wykonano.¨ (oczywiscie mozna
polaczyc techniki i dodatkowo uzyc stwierdzenia ze slowem ,sprobuj¨:
,Niech pan sprobuje skorzystac z tamtego towaru i przekona siç o jego
niedoskonalosciach na wlasne oczy.¨).
Wlasciwe pytania
Najistotniejsze jest odpowiednie kontrolowanie prowadzonej
rozmowy i dostosowywanie siç do stale zmieniajacych siç okolicznosci.
Podstawowym instrumentem kontrolowania rozmowy, jest zadawanie
odpowiednich pytan, ktore kierowac bçda rozmowç w zamierzonym
kierunku. Wlasciwie postawione pytanie, kieruje umysl odbiorcy
w kierunku, w ktorym nadawca czuje siç pewniej. Przykladowo,
sprzedawca moze zapytac klienta: ,Czy zna pan wyniki najnowszych
badan, z ktorych wynika, ze nasz produkt charakteryzuje siç najwyzsza na
rynku trwaloscia?¨. Po tak postawionym pytaniu, klient moze albo
odpowiedziec twierdzaco albo przeczaco, ale w obu wypadkach rozmowa
bçdzie w dalszym ciagu kontynuowana. Jezeli bowiem zna wynik badan
lub tez chcac uchodzic za znawcç bçdzie sprawial takie wrazenie, mozna
przejsc z nim do ich omowienia. Jezeli nie zna wynikow badan, bçdzie
mozna go z nimi zapoznac, a nastçpnie przejsc do ich omowienia.
Przedstawiony powyzej typ pytania sklada siç z dwoch czlonow.
Pierwszy czlon zawiera inIormacjç o korzysci, jaka odniesie odbiorca,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 120
a drugie pytanie o to czy ja dostrzega. Innym typem dobrze postawionego
pytania jest takie, ktore wymaga odpowiedzi akceptujacej czynnosc z nim
zwiazana oraz podania inIormacji dotyczacej charakterystyki tej czynnosci.
Przykladowo zamiast pytac ,Czy zamierza pan przeznaczyc jakies
pieniadze na tç inwestycjç?¨ mozna zapytac ,Jak duza kwotç chce pan
przeznaczyc na tç inwestycjç?¨. Na pierwsze pytanie mozna odpowiedziec
albo ,tak¨ albo ,nie¨, drugie zas przyjmuje Iakt przeznaczenia pewnej
sumy na inwestycjç za dokonany i wymaga okreslenia sumy, jaka zostanie
na nia przeznaczona. Dodatkowo slowo ,duzo¨ ma stanowic pewnego
rodzaju ,zabezpieczenie¨ przed deklaracja zbyt niskiej kwoty.
Tak jak dobrze postawione pytanie moze pozytywnie nastawic
odbiorcç i pozwolic na kontynuacjç rozmowy az do szczçsliwego Iinalu,
tak zle postawione pytanie moze zniweczyc wszystko. Przykladem zle
postawionego pytania przez sprzedawcç moze byc pytanie: ,Kupuje pan
czy nie?¨. Po tak postawionym pytaniu, chce siç powiedziec ,nie¨ a po
takim ,nie¨ rozmowa zazwyczaj dobiega konca.
Pytanie mozna skonstruowac w taki sposob, aby jego zrozumienie
(pozwalajace na danie logicznej odpowiedzi), wymuszalo przyjçcie za
prawdziwe zalozenia w nim zawartego. Uzywajac zwrotow: ,jak szybko¨,
,jak wiele¨, ,jak wazne¨ oraz podobnych, kieruje siç uwagç rozmowcy
w stronç czçsci przekazu powiazanej bezposrednio z tym zwrotem, nie zas
w kierunku czynnosci, ktora ma wykonac, czy opinii, z ktora ma siç
zgodzic. Rozmowca rozwaza tak naprawdç wagç danego zalozenia nie zas
zalozenie, ktore automatycznie zostaje przyjçte za prawdziwe.
Przykladowo, jezeli klient zapyta uslugodawcç (sprzedawcç) ,Kiedy ta
usluga zostanie wykonana?¨ moze otrzymac malo satysIakcjonujaca
odpowiedz (np.: ,Na pewno nie dzis.¨, ,Moze jutro.¨, ,Trudno
powiedziec.¨, ,Dzis na pewno nie damy rady tego wykonac.¨ itp.). Jezeli
jednak sIormuluje swoje pytanie tak: ,Jak szybko wykona pan tç uslugç?¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 121
zmusi uslugodawcç do zastanowienia siç jak szybko bçdzie on w stanie
wykonac oczekiwana przez klienta uslugç. Wykonanie samej uslugi
zostanie przyjçte za prawdziwe, natomiast cala uwaga skupi siç na analizie
czasu potrzebnego do realizacji tej uslugi. Dodatkowo zawarte w pytaniu
slowo ,szybko¨ sugeruje uslugodawcy, ze klient oczekuje jak najkrotszego
terminu realizacji i ze trzeba siç bçdzie postarac.
Silç pytania z podanego wczesniej przykladu mozna dodatkowo
spotçgowac, zadajac drugie pytanie (zaraz po pierwszym) wymagajace
precyzji w odpowiedzi. Przykladowo mozemy zastosowac w drugim
pytaniu ,pozorny wybor¨. Mowiac ,Jak szybko wykona pan tç uslugç? Czy
zdazy pan jeszcze dzis czy mam przyjsc jutro rano?¨ uzyskamy
wzmocniony eIekt oddzialywania. Pierwsze pytanie zawierajace zwrot ,jak
szybko¨ zmusza do zastanowienia siç nad czasem potrzebnym na realizacjç
zamowienia, a drugie pytanie, zadane jeszcze zanim uslugodawca zakonczy
analizç, juz sugeruje mu wybor jednej z dwoch potencjalnych opcji ,dzis¨
albo ,jutro rano¨. Jezeli na drodze nie stana przeszkody niezalezne od
sprzedawcy (np.: przerwa w zasilaniu, wypadek, itp.) usluga powinna
zostac wykonana jeszcze tego samego dnia (a w najgorszym razie na drugi
dzien z rana).
Rola pytan
Znane sa powiedzenia ,Kto pyta ten kontroluje rozmowç.¨, czy tez
,Kto pyta, nie bladzi.¨. Czy jednak sa one wystarczajace do wyjasnienia
roli pytan? Oczywiscie, ze nie. Przeciez pytania poza kontrolowaniem
prowadzonej rozmowy czy mozliwoscia uzyskania inIormacji, moga sluzyc
rowniez wielu innym celom.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 122
Pytamy glownie po to, aby:
Uzyskac informacjç
Pr:vkladv. ,Przepraszam ktorçdy mozna dojsc do dworca PKP?¨,
,Czy lubisz czerwone wino?¨, ,Ktora godzina?¨, itp.
Przekazac informacjç
Pr:vkladv. ,Czy wiesz, ze jutro przyjezdzaja do nas rodzice?¨, ,Czy
wiesz, ze spadla cena dolara?¨, ,Czy mozesz mi powiedziec jakie sa
roznice miçdzy jçzykami programowania drugiej i trzeciej
generacji?¨, itp.
Wzbudzic zainteresowanie
Pr:vkladv. ,Jaki jest sens naszego zycia?¨, ,Ciekawe czy
w kosmosie istnieja jakies inne cywilizacje?¨, ,Czy wiesz, ze jest juz
dostçpna nowa wersja komunikatora?¨, itp.
Skupic uwagç na jakims fakcie
Pr:vkladv. ,Czy zwrociles uwagç na nowe Iiranki w kuchni?¨, ,Czy
nie sadzisz, ze przydaloby siç naprawic zlew?¨, ,Czy podoba ci siç
moja nowa Iryzura?¨ itp.
Zachçcic do myslenia
Pr:vkladv. ,W co bardziej oplaca siç wlozyc pieniadze: w obligacje
czy w jakis dynamiczny Iundusz inwestycyjny?¨, ,Jaki model
teleIonu bys mi polecil?¨, ,Czy umiesz polaczyc trzy rzçdy po trzy
kropki w kazdym czterema prostymi liniami, bez odrywania olowka
od papieru?¨, itp.
Sklonic do przywolania wspomnien
Pr:vkladv. ,Czy mozesz mi powiedziec, co lubiles robic najbardziej
jak byles maly?¨, ,Czy pamiçtasz swoj pierwszy dzien w szkole?¨,
,Pamiçtasz ten zapach morskiego powietrza o poranku?¨, itp.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 123
Wywolac okreslony stan emocjonalny
Pr:vkladv. ,Czy nie sadzisz, ze twoj durny pomysl popsul
wszystko?¨, ,Czy nie sadzisz, ze powinnismy siç rozstac?¨, ,Zgadnij
kto jest najwspanialsza osoba w moim zyciu?¨, itp.
Rozpoczqc lub zakonczyc okreslonq czçsc rozmowy
Pr:vkladv. ,A moze bysmy tak skonczyli tç rozmowç?¨, ,Nie
wolalabys porozmawiac o czyms mniej przyziemnym?¨, ,Czy
zdajesz sobie sprawç, ze ta rozmowa do niczego nie prowadzi?¨, itp.
Poznac opiniç rozmówcy na jakis temat
Pr:vkladv. ,Lubisz kuchniç chinska?¨, ,Czy sadzisz, ze nowy
prezydent bçdzie bardziej reprezentatywny od poprzedniego?¨
Poznac stan emocjonalny
Pr:vkladv. ,Jak siç czujesz?¨, ,Nie jestes na mnie zla?¨, ,Nie jest ci
zimno?¨, itp.
Potwierdzic, ze sluchamy
Pr:vkladv. ,To by mi odpowiadalo, ale czy jestes pewna, ze chodzilo
wlasnie o dzisiejszy dzien?¨, ,Wiem, ze mielismy to zrobic ale czy
nie mozna by tego odlozyc na jutro?¨, ,Czy dobrze rozumiem, ze
winç za cala tç glupia sytuacjç ponoszç wylacznie ja?¨
Sprowokowac pytania
Pr:vkladv. ,Czego w tym wszystkim nie rozumiesz?¨, ,Czy chcesz
mnie o cos zapytac?¨, ,Czy sa jakies pytania¨, itp.
Uzyskac potwierdzenie zrozumienia
Pr:vkladv. ,Czy rozumiesz co do ciebie mowiç?¨, ,Slyszales co
powiedzialem, czy nie?¨, ,Rozumiem, ze wszystko jest jasne, tak?¨,
itp.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 124
Mów i daj mówic
Chyba nie trzeba mowic, ze podstawa udanej konwersacji jest dialog.
A moze trzeba? Niektorzy ludzie gadaja ile ,wlezie¨, probujac przekonac
swojego rozmowcç do swoich pogladow poprzez zagadanie go. Inni z kolei
tak malo mowia, ze rozmowa albo w ogole siç nie klei, albo jest
zdominowana przez druga osobç (i to raczej ona wystçpuje w roli tej, ktora
przekonuje). Dialog pozwala na obustronne zrozumienie. Ty pytasz, ja
odpowiadam. Ja pytam, ty odpowiadasz. Chwilami jedno z nas mowi
wiçcej a chwilami wiçcej slucha, ale rownowaga musi byc zachowana.
Jezeli zalejemy rozmowcç stosem pytan i wywodow, nie bçdzie on
w stanie tego wszystkiego zrozumiec, przeanalizowac. Moze wtedy zgubic
watek, albo kompletnie stracic zainteresowanie konwersacja. Wylaczy siç
z niej. Co prawda z grzecznosci prawdopodobnie bçdzie przytakiwal
i powtarzal Irazy, o ile damy mu dojsc do glosu, ale o aktywnym sluchaniu
i rozumieniu nie ma mowy. Sa oczywiscie takie sytuacje, w ktorych
zbombardowanie inIormacjami drugiej osoby, skloni ja do przyznania nam
racji i przyjçcia wyglaszanego pogladu czy skladanej propozycji. Nie
bçdzie to jednak mialo charakteru stalego. Po prostu osoba zgodzi siç
z nami tylko po to, by miec wreszcie swiçty spokoj. I co to ma wspolnego
z przekonywaniem? Niewiele. Przeciez aby kogos przekonac i utrwalic
w nim to przekonanie, rozmowca musi zdawac sobie sprawç z tego, co
przyjmuje do wiadomosci.
Poza tym, kiedy pozwalamy rozmowcy mowic, mozemy dowiedziec
siç czegos cennego o nim. Co czuje? Czego potrzebuje? Czego od nas
oczekuje? To bardzo cenne wskazowki. Kto rozumie swojego rozmowcç,
latwiej do niego dociera. Mow i pozwol mowic. Pytaj i pozwol pytac.
Sluchaj i pozwol sluchac.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 125
Zakazane slowa i zwroty
W czasie rozmowy nalezy unikac pewnych zwrotow i slow, gdyz ich
wydzwiçk jest negatywny i stanowi powazna przeszkodç w przekonywaniu
innych. Pomijam tu slowa wulgarne, ktorych absolutnie uzywac siç nie
powinno, bowiem rzutuja negatywnie na nas i na nasza inteligencjç, a po
drugie nie mamy pewnosci, jakie do nich nastawienie posiada rozmowca.
Skupmy siç jednak na slowach i zwrotach, ktore nie sa wulgaryzmami, ale
zle wplywaja na relacjç z rozmowca.
Ponizsze zestawienie obejmuje tylko niektore z nich:
Zwroty zaprzeczenia bezposredniego:
,Nie masz racji.¨,
,To pan siç myli a nie ja.¨,
,Nie zgadzam siç.¨,
,To co mowisz nie ma sensu.¨
Zwroty obrazliwe:
,Tylko ty moglbys wymyslic cos tak glupiego.¨,
,Jestes glupi.¨,
,Niby inteligentny a zachowuje siç jak blazen.¨,
,Gdzies ty byl, kiedy rozum rozdawali?¨
Zwroty ze slowem ,ale¨ o zbyt jaskrawym kontrascie:
,To pan tak mysli, ale prawda jest inna.¨
,Moze pan tak zrobic, ale to bçdzie wielki blad.¨
,To pana decyzja, ale ja bym tak nie zrobil.¨
,Moze pana samochod jest szybki, ale moj jest drozszy.¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 126
Slowa oceniajqce, negujqce lub wyrazajqce brak
zainteresowania:
,Zle.¨ (np.: jako odpowiedz na pytanie ,Jak pan mnie ocenia?¨).
,Nie.¨ (np.: jako odpowiedz na pytanie ,Zgadza siç pan z moja
opinia?¨).
,Moze.¨ (np.: jako odpowiedz na pytanie ,Czy postapilem
slusznie?¨).
,Bzdura.¨ (np.: jako podsumowanie pogladow wyrazonych przez
rozmowcç).
Nie sposób pominqc doswiadczenia
Ludzie maja przerozne doswiadczenia zyciowe, ktore wplywaja na
podejmowane przez nich decyzje. Niektore z doswiadczen sa typowe dla
wiçkszosci ludzi (np.: niemal kazdy choc raz w zyciu byl przeziçbiony,
wiçc mozna doswiadczenie zwiazane z tym przeziçbieniem uznac za
wspolne dla wiçkszosci), a inne specyIiczne dla jednostki i niemal unikalne
w swej naturze. Doswiadczenia, ktore posiada rozmowca niekoniecznie
musza byc wynikiem jego wlasnych przezyc. Moga byc rownie dobrze
wynikiem niczym nieuzasadnionych uprzedzen (np.: ,Bo tak i juz.¨, ,Ja
tam swoje wiem.¨), czy tez zaslyszanych od kogos historii (prawdziwych
lub zmyslonych). Tak czy inaczej, w trakcie przekonywania kogos nie
mozna zignorowac jego doswiadczen. Trzeba z nich korzystac.
Najlepiej odwolywac siç do wspolnych i uniwersalnych doswiadczen
unikajac za wszelka cenç tych, co do ktorych nie mamy pewnosci, ze sa
znane rozmowcy. Przykladowo, jezeli sprzedawca ma pozytywne
doswiadczenia zwiazane z jakims produktem (np.: ,Ta marka jest
niezawodna. Na pewno pan wie, ze produkty tej marki praktycznie nigdy
siç nie psuja. Wszyscy klienci, ktorzy je zakupili sa bardzo zadowoleni.¨)
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 127
a klient wrçcz przeciwne (np.: ,Nie uIam tej marce. Wszystkie produkty tej
marki jakie kupilem, okazaly siç bublem, ktory przestawal dzialac po kilku
dniach od zakupu.¨) to sklonienie go do zakupu przy zalozeniu, ze
zignoruje siç jego doswiadczenia bçdzie raczej malo prawdopodobne.
W takim wypadku pozostaje odwolac siç do tych zlych doswiadczen i je
,przelamac¨ (np.: ,Niemal kazdej nawet najlepszej Iirmie zdarza siç
popelnic blad i wypuscic nieudana partiç. Kazda marka zaliczyla taka
wpadkç. TraIil pan na nieudana partiç. To siç moglo przydarzyc rowniez
wtedy, gdyby zakupil pan produkt innej Iirmy. Biorac pod uwagç ten Iakt
i porownujac produkt z innymi, zapewniam pana, ze nie znajdzie pan nic
lepszego w tej cenie. Proszç jednak sprobowac znalezc korzystniejsza dla
pana oIertç, a ja przedstawiç panu jeszcze bardziej korzystna.¨).
Kto slucha wie o co chodzi
Sluchajac uwaznie swojego rozmowcy, mozna zrozumiec o co mu
chodzi i tym latwiej go przekonac. Mowiac o uwaznym sluchaniu mam tu
na mysli skupienie siç na najbardziej istotnych z punktu widzenia rozmowy
elementach (czyli tych, ktore maja kluczowe znaczenie dla rozmowcy).
Wazne jest, aby rozmowca odczuwal w czasie prowadzonej
rozmowy, ze:
- nasza intencja jest jego pelne zrozumienie,
- cieszymy siç z jego obecnosci,
- interesuje nas to co mowi,
- mozemy z tego wyciagnac jakies wnioski i nauczyc siç czegos od
niego,
- wiemy co go trapi i mozemy mu w jakis sposob pomoc lub
pocieszyc.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 128
Jezeli nie bçdziemy sluchac drugiej osoby w trakcie rozmowy, to po
pierwsze nie zrozumiemy jej potrzeb, po drugie mozemy zgubic watek
rozmowy i skierowac ja w miejsca, w ktorych nie powinna siç w danej
chwili znalezc, a po trzecie i najwazniejsze mozemy dac rozmowcy odczuc,
ze nie interesuje nas to co mowi (wiçc i on sam rowniez).
Mozna oczywiscie udawac, ze siç slucha uwaznie, ale o wiele
trudniej wtedy zdobyc sympatiç rozmowcy. Istnieje rowniez powazne
ryzyko, ze rozmowca zorientuje siç w sytuacji, a wtedy wszystko obroci siç
przeciw nam.
Brak uwagi w czasie sluchania moze byc wynikiem:
Braku zainteresowania tematem rozmowy
Ma miejsce, gdy rozmowa nas nie interesuje, ale nie chcemy, aby
rozmowca to odczul. Moze to wynikac z przekonania, ze nalezy byc
milym i sluchac tego co mowia inni. Moze to byc rowniez
spowodowane lçkiem przed urazeniem drugiej osoby i ewentualnymi
konsekwencjami w przypadku przyznania, ze rozmowa z nim nas
nudzi.
Pragnienia zdobycia sympatii ,na silç¨
Ma miejsce, kiedy zalezy nam na samym Iakcie zdobycia sympatii
rozmowcy w scisle okreslonym celu. Celem tym moze byc chçc
uzyskania jakiejs korzysci (np.: pomocy w zalatwieniu jakiejs
sprawy) lub chçc przekonania kogos do jakiegos pogladu. Czçsto
w takiej sytuacji przyznajemy racjç rozmowcy, nie zwracajac uwagi
na to, co mowi (np.: ,Zgadzam siç z toba w stu procentach.¨,
,Racja.¨, ,Dokladnie tak.¨, ,Jasne.¨, itd.).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 129
Pragnienia zostania wysluchanym
Ma miejsce, kiedy zalezy nam na tym, aby to nas wysluchano.
W takim wypadku czeka siç niecierpliwie, az rozmowca skonczy, po
to, by zostac przez niego wysluchanym. Czçsto w trakcie takiego
udawanego sluchania przygotowuje siç swoja wlasna wypowiedz
gubiac w miçdzyczasie tresc wypowiedzi rozmowcy (np.: ,Zaraz
opowiem im o tej zabawnej historii...¨, ,Przypomina mi siç Iajny
kawal. Jak to szlo? Zebym nie walnal jakiejs gaIy. Muszç go sobie
przypomniec i to szybko. W koncu zaraz bçdzie moja kolej.¨).
Prowadzonej konfrontacji slownej
Ma miejsce w trakcie prowadzenia sporow. Sluchanie ma wtedy na
celu potwierdzenie i umocnienie wlasnych racji, wychwycenie
slabych stron argumentacji rozmowcy, a takze uzyskanie czasu na
przygotowanie kolejnej wypowiedzi. Kiedy chcemy przekonac na
silç rozmowcç o swoich racjach, nie sluchamy tego co mowi.
Czçsto w trakcie prowadzonego sporu dochodzi do:
- przeinaczenia Iaktow (np.: ,Wiçkszosc tak mowi.¨, ,Badania
dowodza, ze tak wlasnie jest.¨, itp.)
- obwiniania (np.: ,To twoja wina.¨, ,Gdyby nie ty nigdy by do
tego nie doszlo.¨, itp.)
- wmawiania (np.: ,Przeciez mowilas mi, ze to lubisz.¨,
,Widzialem na wlasne oczy jak to bralas.¨, itp.)
- przywolywania przykrych wspomnien (np.: ,Kiedys juz
zrobiles taki blad. Nie pamiçtasz?¨, ,Mam ci przypomniec o tym
co zrobilas na imieninach u cioci?¨, itp.)
- podnoszenia glosu (np.: ,Nie krzycz na mnie!¨, ,Mam tego
dosyc!¨, itp.).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 130
Porównywaniem siç z rozmówcq
Ma miejsce kiedy porownujemy siç z rozmowca. Porownaniu moga
podlegac zarowno Iakty, ktore pojawiaja siç w trakcie rozmowy, jak
i nie zwiazane z nia (np.: ,Nawet jezeli ma lepszy dom to co mu
z tego? Ja i tak jestem madrzejszy od niego.¨, ,On i tak zarabia mniej
ode mnie.¨, ,Mam lepszy samochod wiçc to, ze ma lepszy telewizor
siç nie liczy. Samochod jest wazniejszy od telewizora.¨).
Domyslaniem siç prawdziwych intencji rozmówcy
Ma miejsce, kiedy probujemy domyslec siç, o czym moze myslec
rozmowca w czasie prowadzonej z nami rozmowy. Kiedy staramy
siç odgadywac mysli i intencje, slowa wypowiadane przez druga
osobç nam umykaja. Wiçksza wagç przywiazuje siç wowczas do
pojawiajacych siç w trakcie rozmowy wskazowek (np.: ,Dziwnie siç
usmiecha. Chyba nie jest ze mna szczery.¨, ,Odwraca wzrok, wiçc
na pewno klamie.¨, itp.).
Filtrowania informacji
Ma miejsce, kiedy staramy siç nie slyszec inIormacji, ktore sa dla nas
nieprzyjemne (np.: krytyka) lub nieistotne (np.: relacja z dnia
w pracy). Takie wybiorcze sluchanie moze przyjac Iormç
wylapywania jedynie istotnych (czasem dosc nielicznych) inIormacji
z pominiçciem pozostalych (tzw.: ,szum inIormacyjny¨).
Osqdzania rozmówcy
Ma miejsce, kiedy staramy siç oceniac rozmowcç, zanim jeszcze go
wysluchamy. Osad taki wplywa na dalszy ciag rozmowy, wiçc
pochopne i niesluszne nadanie komus zlej ,etykietki¨, moze
uniemozliwic wysluchanie drugiej osoby (np.: ,On jest za glupi,
zeby z nim rozmawiac. I tak nic do niego nie dotrze¨, itp.).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 131
Przywolywania skojarzen
Ma miejsce, kiedy jakis element rozmowy sprawia, ze pojawiaja siç
u nas jakies skojarzenia. Powoduje to odwrocenie uwagi i skupienie
siç na owym skojarzeniu (np.: jedna osoba mowi: ,Wiesz co moj
szeI zrobil wczoraj? Otoz on...¨ u drugiej w tym czasie moze pojawic
siç skojarzenie zwiazane z szeIem i mysli: ,O wlasnie, moj szeI
wczoraj pojechal na delegacjç i zostawil caly ten balagan na moich
barkach. Teraz muszç dopilnowac, zeby...¨, przebudzenie nastçpuje
po dluzszej chwili, gdy pierwsza osoba konczy: ,...i to wszystko.
Niezla historia prawda?¨).
Przerywanie rozmówcy
Ma miejsce, kiedy w trakcie rozmowy przerywamy rozmowcy,
poniewaz cos nam siç przypomnialo (skojarzylo) i chcemy o tym
natychmiast powiedziec, albo czujemy, ze musimy mu udzielic rady.
Takie zachowanie jest odbierane jako brak szacunku (np.: jedna
osoba mowi ,Wczoraj bolala mnie glowa...¨, a druga przerywajac
mowi ,O wlasnie jak mnie bolala wczoraj glowa, to mowiç ci, chyba
nikogo tak nie bolala, jak mnie.¨).
Sluchanie odgrywa bardzo istotna rolç w trakcie przekonywania
innych. Dlatego w czasie kazdej rozmowy, nalezy pamiçtac o kilku
podstawowych zasadach, ktore pozwola na utrzymanie z rozmowca
dobrego kontaktu:
Nie wolno przerywac rozmówcy, kiedy mówi
Przerwanie rozmowcy wplywa na niego bardzo negatywnie. Moze
odniesc wrazenie, ze to, co mowi nie jest interesujace i ze go nie
szanujesz. Co wiçcej moze rowniez dojsc do przekonania, ze starasz
siç go zdominowac. Nie mozna siç niecierpliwic i czekac az
rozmowca skonczy, bowiem umysl zaczyna skupiac siç na
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 132
uporczywej mysli z cyklu ,Koncz juz. Teraz ja chcç mowic.¨,
zamiast na tym co mowi druga osoba.
Jezeli koniecznie chcemy siç odniesc do jakiejs wypowiedzi
rozmowcy, najlepiej jest robic notatki, aby pozniej nic nam nie
umknçlo i aby nie przerywac drugiej osobie.
W czasie sluchania trzeba podtrzymywac kontakt wzrokowy
Kiedy rozmowca mowi oczekuje, ze zainteresuje nas tym co mowi.
Podtrzymywanie kontaktu wzrokowego jest podstawowym
warunkiem udanej rozmowy. Poprzez utrzymywanie tego kontaktu,
dajemy rozmowcy odczuc, ze interesuje nas to, co mowi i ze moze
kontynuowac.
Jezeli bçdziemy odwracac wzrok, rozmowca zorientuje siç, ze nie
jest sluchany i moze przerwac poruszany watek. Sytuacja taka
pozostawia niemile wrazenie i negatywnie nastawia rozmowcç.
Wyjatek stanowia niektore ,gaduly¨, ktorym nie przeszkadza to, ze
ktos patrzy zupelnie gdzie indziej i okazuje kompletny brak
zainteresowania tematem ,wywodu¨.
Trzeba uwazac na wlasne gesty, które mogq zdradzic brak
zainteresowania rozmowq
Podobnie jak ma to miejsce z kontaktem wzrokowym, moze byc
w przypadku gestow. Gesty obronne, niechçci, zniecierpliwienia,
braku zainteresowania, sa podswiadomie wylapywane przez
rozmowcç i pozostawiaja po sobie niemile wrazenie, psujac klimat
rozmowy. Podobnie jest w przypadku udawanego zainteresowania.
Trudno przeciez kontrolowac wszystkie gesty, dlatego najlepiej jest
starac siç z calych sil interesowac siç tym, co mowi druga osoba
(dziçki temu nie trzeba bçdzie kontrolowac gestow).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 133
Dobrze jest dac rozmówcy do zrozumienia, ze sluchalo siç
uwaznie jego wypowiedzi, poprzez podsumowanie tego, co siç
uslyszalo
Kiedy rozmowca skonczy, dobrze jest nawiazac do tego co przed
chwila powiedzial. Przekonamy go w ten sposob, ze sluchalismy
uwaznie wszystkiego, co zostalo przez niego powiedziane i ze
interesowalo to nas.
Glos jak dzwon
Mowi siç, ze glos swiadczy o autorytecie. Nie tylko. Jest to rowniez
wizytowka, ktora charakteryzuje nadawcç komunikatu. Glos jest jednym
z istotniejszych elementow wplywajacych na odbior komunikatu
perswazyjnego.
Glos przekonujacy to glos o odpowiednio dobranej barwie
i modulacji, ktory stanowi projekcjç zamierzen nadawcy. Jezeli
w rozmowie ton glosu bçdzie odzwierciedlal zawstydzenie i niepewnosc
siebie, przekaz perswazyjny nie bçdzie wiarygodny i przekonujacy. Z kolei
jezeli ton bçdzie zbyt agresywny, rowniez i przekaz nabierze zbyt ostrego
akcentu. Glos przytlumiony i cichy zmniejsza wspolczynnik zrozumienia
komunikatu przez odbiorcç, natomiast glos zbyt piskliwy moze byc
odpychajacy lub moze nawet sklaniac do lekcewazenia, czy ironizowania
nadawcy.
Sa ludzie, ktorzy mowia tak nudno, ze odbiorca czuje znuzenie
i najchçtniej zakonczylby rozmowç jak najszybciej. Zazwyczaj mowia oni
jednolitym tonem przez caly czas (glos ich mozna porownac do szumu
wentylatora). Sa rowniez tacy ludzie, ktorych mozna sluchac godzinami
i nigdy nie odczuwa siç znuzenia. Zazwyczaj odpowiednio moduluja ton
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 134
swojego glosu, robia pauzy w odpowiednich momentach (dajac odbiorcy
czas na reIleksjç) i akcentuja najwazniejsze elementy przekazu (tak, aby
latwiej zapadaly w pamiçc). I to wlasnie tacy ludzie sa bardziej wiarygodni
i bardziej przekonujacy.
Jezeli ktos nie jest dobrym mowca, nie powinien siç martwic,
bowiem tego mozna siç nauczyc. Wymaga to jednak wielu cwiczen
z wlasnym glosem. Najlepiej sprobowac nagrac swoj glos na jakies
urzadzenie rejestrujace (np.: dyktaIon) w trakcie wyglaszania jakiejs
,przemowy¨ i sprobowac to ocenic. Mozna rowniez skorzystac z opinii
jakiegos audytorium, ktore wysluchawszy ,przemowienia¨ oceni jego
atrakcyjnosc. W trakcie oceny nalezy zwrocic uwagç na silç glosu, jego
barwç i modulacjç. Jezeli ktos mowi za cicho, musi zwiçkszyc silç glosu,
bo nie dotrze do rozmowcy. Jego komunikat nie zostanie zrozumiany.
Jezeli ktos ma glos zbyt monotonny, musi sprobowac mocniej akcentowac
najwazniejsze elementy ,przemowienia¨ i robic co jakis czas krotka
przerwç w odpowiednim miejscu, aby nie wydac siç nudnym.
Pewnych mankamentow glosu nie mozna niestety poprawic
cwiczeniami, ale mozna skorygowac go na tyle, aby pozwalal na jasne
i klarowne przekazywanie komunikatow i wzbudzanie zainteresowania
w odbiorcy, i co najwazniejsze, zwiçkszal wiarygodnosc.
Cialo nie klamie
W kazdym komunikacie perswazyjnym nalezy zwracac uwagç nie
tylko na jego stronç werbalna, ale rowniez i na niewerbalna. Mowa ciala
odgrywa bardzo wazna Iunkcjç w procesie przekonywania i powinna
wspomagac ten proces w jak najwiçkszym stopniu.
Wiadomo, ze odpowiednie nasladowanie gestow odbiorcy przez
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 135
nadawcç, moze usposobic go do rozmowy pozytywnie (osoby lubiace siç,
nieswiadomie nasladuja swoje gesty). Stosowanie gestow otwartosci
i szczerosci, latwiej przekonuje odbiorcç o szczerosci postawy nadawcy,
a takze uwiarygadnia werbalna czçsc przekazu. Z kolei gesty
zainteresowania sprawia, ze odbiorca bçdzie odczuwal, iz jest dobrze
rozumiany i akceptowany. Tego Iaktu nie sposob pominac.
W trakcie rozmowy konieczna jest rowniez baczna obserwacja
zachowania odbiorcy. Jego gesty swiadcza nie tylko o nastawieniu, ale
rowniez o tym, jakie dzialanie zamierza podjac. Przykladowo, jezeli
w trakcie rozmowy gesty odbiorcy wskazuja na brak zainteresowania
rozmowa trzeba jak najszybciej zareagowac i nadac rozmowie inny
kierunek, bowiem znudzony odbiorca, to odbiorca nastawiony negatywnie.
Taka osobç trudno przekonac. Jeszcze trudniej przekonac osobç, ktora
przyjmie postawç obronna. Zamykajac siç na swiat, zaczyna selekcjonowac
inIormacje, przez co czçsc z nich do niego w ogole nie dociera.
Ze wzglçdu na to, ze temat mowy ciala byl juz wczesniej poruszany,
nie bçdç powtarzal inIormacji zwiazanych z gestami i ich znaczeniem.
Chcialbym natomiast zwrocic uwagç na to, ze czçsto w rozmowie
z innymi, a zwlaszcza w czasie przekonywania innych wiele osob nie
przywiazuje wagi do wlasnych gestow i gestow rozmowcy, opierajac siç
jedynie na werbalnej stronie komunikacji. Jest to powazny blad. Po
pierwsze, nie mozna lekcewazyc gestow rozmowcy, gdyz moga one
zdradzac jego rzeczywiste nastawienie do naszej osoby i stosunek do
przekazywanego przez nas komunikatu (wiçkszosc ludzi nie powie
otwarcie, co o nas sadzi). Po drugie, w sytuacji, gdy nasze gesty bçda
zaprzeczac wypowiadanym slowom, cala praca zwiazana
z przekonywaniem pojdzie na marne, bowiem rozmowca intuicyjnie
zauwazy ten Iakt.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 136
Czlowiek zadbany jest szanowany
Bardzo duze znaczenie w komunikacji miçdzyludzkiej odgrywa
wyglad zewnçtrzny. Nie chodzi jednak o to co dala nam natura, ale o to jak
tym darem rozporzadzamy. Nie trzeba byc przeciez osoba piçkna od
urodzenia, aby byc atrakcyjna w oczach innych. O naszej atrakcyjnosci
swiadczy glownie nasza prezencja, na ktora mamy ogromny wplyw, oraz to
nieuswiadomione wewnçtrzne piçkno, ktore posiada kazdy z nas. Przede
wszystkim trzeba dbac o wyglad i higienç osobista, ubierac siç schludnie
i stosownie do sytuacji, w ktorej siç znajdujemy. Czasem trzeba zalozyc
elegancki, choc krçpujacy ruchy stroj na Iormalne spotkanie i uszanowac
jego wagç.
Jezeli ten sam komunikat perswazyjny zostanie przekazany przez
dwie osoby o skrajnie roznym wygladzie, wynik tego przekazu bçdzie inny.
Wystarczy wyobrazic sobie sytuacjç, w ktorej przychodzi do nas dwoch
agentow ubezpieczeniowych z taka sama propozycja na polisç. Pierwszy z
nich ubrany w elegancki garnitur, ladnie ogolony i uczesany, a drugi w
brudnym swetrze, poplamionych spodniach i z dwutygodniowym zarostem.
Ktory z nich wzbudzi wiçksze zauIanie? Ktory z nich latwiej przekona nas
do podpisania umowy przy zalozeniu, ze pozostale ich umiejçtnosci
perswazyjne stoja na podobnym poziomie? Odpowiedz nasuwa siç sama.
Sila skojarzen
Skojarzenia to potçzne narzçdzie, ktore latwo wykorzystac w czasie
przekonywania innych. Wywolujac u rozmowcy pozytywne skojarzenia,
mozna zwiçkszyc poziom jego sympatii do nas, jezeli jestesmy jednym
z elementow tego skojarzenia. Czy bçdzie to wspolny obiad, milo spçdzony
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 137
czas w kinie, rozmowa na przyjemne tematy, czy dzielenie siç milymi
wspomnieniami - to co mile zostanie skojarzone z nami.
Wezmy na przyklad posilek (np.: obiad). Zazwyczaj jedzenie jest
czynnoscia bardzo przyjemna (o ile nie jemy jakiejs przyslowiowej ,brei¨).
Towarzyszac komus w trakcie kulinarnej konsumpcji, mozemy liczyc na
jego sympatiç do nas i odwrotnie. Rowniez i u nas powinno pojawic siç
uczucie sympatii. Dlatego wlasnie ta lub inna Iorma milego spçdzenia
czasu jest dosc powszechnym elementem stosowanym w trakcie
prowadzenia roznego rodzaju negocjacji.
Skojarzenia moga rowniez nie byc zwiazane z nasza osoba, ale
z przedmiotem negocjacji, dyskusji czy sporu. Poprzez odpowiednie
wywolywanie skojarzen, mozna wplywac na emocje rozmowcy. Jezeli
rozmowca prezentuje stanowisko, z ktorym siç nie zgadzamy, mozemy
sprobowac wywolac negatywne skojarzenia, zwiazane z jego stanowiskiem
lub tez pozytywne zwiazane z naszym. Przykladowo, jezeli zwolenniczka
noszenia Iuter w sporze z obronca zwierzat powie: ,Noszenie Iuter to
bardzo przyjemna rzecz.¨ to on chcac ja zniechçcic do ich noszenia, moze
powiedziec: ,Wyobraz sobie te mile sympatyczne Iutrzane zwierzatka
wpatrujace siç lsniacymi oczkami w Twoje oczy, pelne uInosci... A teraz
wyobraz sobie jak odrabujesz im glowy, zdzierasz skory i nakladasz na
siebie mowiac to co przed chwila. Noszenie Iuter to bardzo przyjemna
rzecz, niemal tak przyjemna jak zabijanie.¨.
Pozytywne skojarzenia czçsto wykorzystywane sa w reklamie, gdzie
piçkne i zywe obrazy, czy tez przyjemna wpadajaca w ucho muzyka, ma za
zadanie zwiçkszyc sympatiç do reklamowanego produktu. Sympatia
niejako przechodzi na produkt i sklania potencjalnego nabywcç do jego
zakupu. Bardzo popularne sa rowniez skojarzenia o podlozu erotycznym.
Wszak wiadomo, ze temat seksu jest najbardziej Iascynujacym ludzkosc
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 138
tematem. Wystarczy spojrzec na Internet. Najczçsciej wyszukiwane
zagadnienia dotycza tej wlasnie tematyki (na dziesiçc najczçsciej
padajacych slow, dziewiçc dotyczy zazwyczaj seksu).
Emocje kontra rozum
Nie ma na swiecie takiego czlowieka, ktory nie czuje niczego,
ktorym nie targaja emocje. Emocje sa czynnikiem, przy ktorym
racjonalizm znika niczym plama w wybielaczu. Ile razy zdarzylo Ci siç
kupic cos lub zrobic cos pod wplywem emocji, a potem tego zalowac? Czy
nie zastanawiales siç wtedy dlaczego to zrobiles lub kupiles? Jak to siç
stalo, ze emocje zacmily racjonalne myslenie? Jezeli nie doswiadczyles
tego nigdy, to znaczy, ze albo tlumisz emocje, albo usprawiedliwiles przed
soba swoj wybor, aby pozbyc siç niemilego dyskomIortu. Sadzç jednak, ze
pamiçtasz chocby jeden moment, w ktorym zdecydowales siç na cos
jedynie pod wplywem emocji, na chwilç zapominajac o racjonalnych
przeslankach podejmowanej decyzji.
Czasami pod wplywem emocji robi siç cos jakby wbrew sobie,
a kiedy emocje opadna zastanawiamy siç gdzie siç podziewal wtedy nasz
zdrowy rozsadek. Czy bylo warto? Przeciez to, ze czegos pragniemy, wcale
nie musi oznaczac, ze jest to nam na prawdç potrzebne. Czasem zwyczajnie
chcemy czegos tylko dlatego, ze wyglada ladnie (lub ma tylko ladne
opakowanie) albo dlatego, ze inni to maja (w koncu czemu mamy byc
gorsi).
Wplywanie na innych poprzez wplywanie na ich emocje, jest jedna
z najbardziej skutecznych technik perswazyjnych. Jednak aby moc z niej
skutecznie korzystac, trzeba umiec przewidywac reakcje odbiorcy na
bodzce wzbudzajace zamierzone emocje (ktore maja w rezultacie
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 139
prowadzic do zamierzonych reakcji). Trzeba do tego pewnego wyczucia
i umiejçtnosci odczuwania tego, co czuje druga osoba. Jeden drobny blad,
a wszystko obroci siç przeciw nam. Subtelne oddzialywanie perswazyjne
zamieni siç w zwyczajny szantaz emocjonalny, ktory jezeli nawet zadziala,
to pozostawi po sobie niesmak.
Oddzialujac na emocje drugiej osoby, nalezy pamiçtac, zeby
traktowac ja z szacunkiem nie zas jako bezosobowy twor, ktorego
uczuciami mozna siç bawic do woli. Bardzo latwo mozna nie tylko urazic
druga osobç, czy uprzedzic ja do nas, ale i zaszkodzic jej psychice (np.:
wpçdzajac w depresjç lub kompleksy).
Oddzialywac na emocje mozna poprzez wzbudzanie:
Poczucia winy
Chodzi o takie oddzialywanie, ktore sprawi, ze druga osoba zacznie
zastanawiac siç, czy nie urazila nas tym, co powiedziala (np.:
nieslusznie nas o cos posadzila) lub w jakis inny sposob stala siç
wspolwinna zaistnialej sytuacji (np.: nie zareagowala w porç na
zaistnialy problem, choc mogla to zrobic). Jezeli uzna, ze tak siç
stalo, bçdzie siç starac jakos to nam zrekompensowac (np.: ulegajac
nam w jakiejs sprawie, przepraszajac).
Wspólczucia
Chodzi o takie oddzialywanie, ktore sprawi, ze druga osoba zacznie
siç przejmowac naszym problemem, przez co stanie siç bardziej
sklonna do pomocy (np.: w rozwiazaniu trapiacego nas problemu,
z ktorym sami nie umiemy sobie poradzic).
Niepokoju
Chodzi o takie oddzialywanie, ktore sprawi, ze druga osoba zacznie
odczuwac pewien niepokoj czy obawç (o siebie lub o nas), ktory
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 140
sprawi, ze bçdzie siç starac go w jakis sposob zniwelowac (np.:
pomagajac nam w jakiejs sprawie).
Sympatii
Chodzi o takie oddzialywanie, ktore sprawi, ze druga osoba zacznie
nas lubic, przez co stanie siç bardziej ulegla wobec naszej prosby
(regula lubienia).
Poczucia odniesienia korzysci
Chodzi o takie oddzialywanie, ktore sprawi, ze druga osoba odniesie
wrazenie, ze pomagajac nam lub ulegajac, odniesie jakas korzysc
osobista (np.: satysIakcjç, uznanie, prestiz, itp.).
Moc entuzjazmu
Ludzie najbardziej cenia sobie kontakty z tymi, ktorzy sa z natury
optymistami i przejawiaja zywy entuzjazm. Wrçcz przeciwnie jest
w przypadku osob, ktore z natury sa pesymistami. Smutek, melancholia,
brak chçci do dzialania, czy tez zlosliwosc, odpychaja innych. To, co ich
przyciaga i przelamuje bariery nieuInosci to wlasnie przeciwnosc tej
negatywnosci, czyli entuzjazm.
Kto latwiej przekona innych do dzialania, osoba sceptyczna czy tez
osoba entuzjastycznie nastawiona? Oczywiscie, ze entuzjastycznie
nastawiona, bowiem entuzjazm i sceptycyzm sa zarazliwe, a skoro juz
mamy siç zarazic jednym z nich, to chyba lepiej zeby to byl entuzjazm.
Dlatego wlasnie bardziej lubiane osoby to te, ktore usmiechaja siç szczerze
do innych, sa pozytywnie nastawione do zycia i kontaktow, sa zywiolowe
i ekspresyjne, tryskaja dobrym humorem i pocieszaja innych. Z pewnoscia
znasz takie osoby, moze nawet sam jestes jedna z nich. Jezeli jednak nie
jestes, to musisz nad soba trochç popracowac. Tego mozna siç nauczyc.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 141
Wystarczy spelnic tylko kilka warunkow, ktore moga zabrzmiec dosc
banalnie (zwlaszcza w oczach pesymisty):
Aby siç zmienic trzeba tego chciec
Trudno siç zmienic, jezeli nie wykaze siç ku temu woli. To pierwszy
i najwazniejszy krok. Podejmujac zobowiazanie do tego, aby siç
zmienic, juz dokonujemy jakiejs zmiany. Dalej jest juz o wiele
latwiej.
Trzeba nauczyc siç kochac innych ludzi
To wbrew pozorom nie jest takie trudne. Sa osoby, ktore trudno
kochac, ale pomysl ile energii zuzywa siç na to, aby ich nienawidzic,
nie lubic, potçpiac, denerwowac siç na nich i siç z nimi klocic.
Szkoda energii. Lepiej skierowac ja na realizacjç swoich marzen.
Najlatwiej zrobic to wlasnie kochajac, bo kto kocha ten wybacza,
a kto wybacza nie odczuwa tego nieprzyjemnego brzemienia
nienawisci.
W kazdej sytuacji szukac pozytywnych rzeczy
Czasami w zyciu zdarzaja siç rzeczy, ktore sa dla nas przykre, ale
mozna przynajmniej sprobowac znalezc w tym wszystkim choc
jedna pozytywna rzecz (np.: ,Stalo siç tak z mojej winy. To dobra
nauka dla mnie i na drugi raz bçdç juz wiedzial jak nalezy postapic
a jak nie. A skoro siç czegos nowego nauczylem, to jest to
pozytywna rzecz.¨). Doswiadczenia zyciowe, jakie by one nie byly,
dostarczaja nam bezcennej wiedzy, ucza jak nalezy postçpowac
w przyszlosci w podobnych sytuacjach, a jak nie, co siç oplaca a co
nie, jak odnosic siç do innych ludzi, a jak nie. Wystarczy spojrzec na
tç bezcenna wiedzç w takim swietle i juz mozna dostrzec jej
pozytywny wymiar. Podobnie mozna postçpowac w innych
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 142
przypadkach. Przeciez nie jest tak trudno dostrzec pozytywna stronç
kazdej sytuacji.
Wierzyc w sukces
Nie ma rzeczy nie mozliwych, sa tylko trudne do realizacji. Brzmi to
trochç jak Iraza z jakiegos kursu samodoskonalenia siç, ale taka jest
prawda. Przekonasz siç o tym, jezeli zaczniesz dzialac (a moze juz
siç przekonales, kiedy stanales przed problemem, ktory na pierwszy
rzut oka wydawal siç niemozliwy do realizacji, a jednak siç udalo go
rozwiazac). Mozna odniesc sukces, ale zeby go odniesc, trzeba siç
zaangazowac w jego osiaganie. W koncu nic samo z siebie nie
przychodzi.
Okreslic cel w zyciu i go realizowac
Kiedy nie ma siç celu w zyciu i nie wie po co siç zyje, ogarnia
czlowieka smutek i nostalgia. Zaczyna zastanawiac siç po co to
wszystko. Bardzo latwo mozna wpasc w depresjç. Okreslenie celu to
pierwszy krok do jego realizacji. Kiedy czlowiek ma cel i stara siç go
realizowac, zycie nabiera kolorow. Staje siç dynamiczne, ciekawe
i wyzywajace. I chociaz na drodze realizacji celu pojawia siç
przeszkody (a te pojawiaja siç niemal zawsze), to nie mozna
rezygnowac. Przeszkody mozna pokonac, a im wiçcej siç ich
pokona, tym blizej do celu. A co w przypadku, gdy cel uda siç
zrealizowac? Trzeba okreslic kolejny, aby nie spoczac na laurach
i nie pozwolic ogarnac siç negatywnym uczuciom.
Dostrzegac piçkno zycia
Zycie jest piçkne w kazdym calu. Kto tego nie dostrzega, nie moze
siç cieszyc, a kto nie moze siç cieszyc, nie moze przejawiac
entuzjazmu. To nie jest trudne, bo swiat jest kolorowy i ciekawy.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 143
I chociaz sa na nim rowniez rzeczy zle, nie ma co siç na nich
skupiac. Lepiej skupic siç na tym co piçkne i dobre. Mozna siç wtedy
poczuc o wiele lepiej.
Warunki konieczne
Skuteczne przekonywanie, to sztuka dosc trudna do opanowania.
Czçsto zdarza siç, ze mimo usilnych dzialan nie udaje siç przekonac
rozmowcy. Moze to byc wynikiem nie spelnienia wszystkich koniecznych
warunkow skutecznego przekonywania. Wystarczy jeden maly blad, aby
zaprzepascic wszystko. Jedna pomylka i to co dobrze szlo obraca siç
przeciw nam. Jakie zatem warunki nalezy spelnic, aby skutecznie
przekonywac innych?
Oto one:
Nalezy wiedziec, do czego chce siç przekonac i po co
Mowienie tylko dla samego mowienia i przekonywanie dla samego
przekonywania nie ma sensu. Jezeli juz przekonuje siç kogos do
czegos, trzeba wiedziec w jakim celu.
Nalezy posiadac odpowiednie przygotowanie merytoryczne
Do rozmowy trzeba siç dobrze przygotowac, aby nie dac siç
,rozlozyc na lopatki¨ przy pierwszej lepszej okazji. Brak orientacji
w temacie, w ktorym zabiera siç glos jako ekspert, prowadzi do tego,
ze osoby takiej nie traktuje siç powaznie.
Nalezy dbac o formç wypowiedzi
Trzeba odpowiednio dobierac slowa i wyrazac siç w sposob
poprawny i latwy do zrozumienia. Bardzo wazna jest nie tylko
poprawnosc jçzykowa, ale i dopasowanie do stylu jçzykowego
odbiorcy.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 144
Nalezy zachowac umiar w ,ubarwianiu¨ rzeczywistosci
Bardzo latwo mozna stac siç osoba malo wiarygodna. Klamstwo ,ma
krotkie nogi¨, wiçc posluzenie siç nim, prçdzej czy pozniej
przyniesie wiçcej szkod niz korzysci.
Nalezy uwazac na to co siç mówi
Nawet jedno slowo czy krotka Iraza potraIi zniszczyc udana
konwersacjç (np.: jezeli sprzedawca stwierdzi ,ale to tylko 2000¨ nie
bçdac zorientowany, ze ma do czynienia z niezbyt zamozna osoba,
moze ja tym urazic, bowiem da jej znac, ze nie szanuje jej pieniçdzy
i trudu wlozonego w ich zarobienie).
Nalezy unikac negatywnych skojarzen
Trzeba pamiçtac, ze mozna bardzo latwo ,nadepnac komus na
odcisk¨ przywolujac negatywne skojarzenia. Ludzie roznia siç od
siebie nie tylko wygladem, ale i sposobem postrzegania swiata oraz
doswiadczeniami zyciowymi. Cos, co nam wydaje siç mile
i ciekawe, dla kogos innego moze kojarzyc siç z czyms
nieprzyjemnym i obrazliwym.
Nalezy aktywnie sluchac
Sluchanie pozwala na zrozumienie potrzeb rozmowcy i aktywne
reagowanie na zmiany. Kiedy uslyszy siç cos nowego, mozna
zareagowac na to w jakis sposob (np.: pytaniem, potwierdzeniem
pogladu, itp.).
Nalezy dopasowac siç do rozmówcy
Dopasowujac swoje gesty, pozy i sposob wypowiadania siç, stajemy
siç bardziej naturalni i podobni do rozmowcy. Powoduje to wzrost
jego sympatii do nas, przez co staje siç on bardziej otwarty na nasze
sugestie.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 145
Nalezy unikac negacji poglqdów rozmówcy
Negujac poglady rozmowcy, zmuszamy go do obrony swoich
pogladow oraz zamkniçcia siç w sobie. Stajemy siç przez to jego
naturalnym przeciwnikiem, przez co o skutecznej komunikacji nie
moze byc juz mowy (jest to bardziej konIrontacja niz konwersacja).
4. Fazy procesu perswazyjnego
Bez wzglçdu na to, czy przekonujemy jedna osobç, czy tez grupç
osob, zawsze odbywa siç to w podobny sposob. Jezeli przyjrzymy siç
procesowi perswazji, mozemy wyroznic w nim cztery podstawowe Iazy:
I. Sformulowanie celu
Aby moc przekonac kogos do czegos, trzeba przede wszystkim
wiedziec, do czego tego kogos chce siç przekonac i dlaczego.
Przykladowo celem polityka moze byc przekonanie wyborcow
o jego kompetencji, wiarygodnosci, uczciwosci i chçci dzialania na
rzecz dobra ogolnospolecznego. Z kolei celem sprzedawcy jest
przekonanie klientow o tym, ze produkt lub usluga, ktora oIeruje, jest
dokladnie tym czego wlasnie potrzebuja.
II. Rozpoznanie grupy docelowej
W zaleznosci od tego, do kogo kierowany jest komunikat
perswazyjny, moze on przybrac rozna Iormç. Najlepiej jest, gdy
komunikat ten jest mozliwie najblizszy pod kazdym wzglçdem
grupie docelowej (jednostce lub grupie ludzi), do ktorej jest
kierowany.
Aby stworzyc odpowiedni komunikat perswazyjny dla danej grupy
docelowej, nalezy ja scharakteryzowac mozliwie najbardziej
precyzyjnie (czyli okreslic jej preIerencje, oczekiwania, sposob
komunikacji, zachowanie w roznych sytuacjach, sposob postrzegania
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 146
swiata i sposob podejmowania decyzji). Majac odpowiednia
charakterystykç grupy docelowej, mozna przygotowac komunikat
w taki sposob, aby mial duza silç przekonywania, czyli zawieral
odpowiednia ,oIertç¨ spelniajaca oczekiwania, byl czytelny i latwy
do zrozumienia.
III. Przekazanie komunikatu perswazyjnego
W czasie przekazywania komunikatu skierowanego do danej grupy
docelowej, trzeba go przekazywac w takiej Iormie, aby byl on przez
tç grupç w pelni zrozumialy. Wymaga siç zatem pewnego
dopasowania do grupy docelowej (czyli zachowywanie siç w sposob
zgodny z zachowaniem grupy, uzywanie specyIicznej Iormy
jçzykowej preIerowanej przez grupç, itd.). Jak wiadomo, ludzie
bardziej lubia tych, ktorzy sa do nich podobni i latwiej im ulegaja
(regula lubienia), dlatego wlasnie wazne jest, aby sprawic wrazenie
podobienstwa do grupy (,Jestem jednym z was.¨).
IV. Analiza skutków przekazu i podjçcie dalszego dzialania
Nie ma uniwersalnych komunikatow perswazyjnych, ktore dzialaja
zawsze, nawet te najbardziej dopasowane do grupy docelowej, moga
okazac siç nieskuteczne. Proces przekonywania nie jest procesem
statycznym, w kazdej chwili moze dojsc do sytuacji nieoczekiwanej,
ktora zmienia bieg wydarzen. Dlatego wlasnie w czasie
przekazywania komunikatu perswazyjnego, nalezy obserwowac
reakcje grupy docelowej i podejmowac odpowiednie akcje
w zaleznosci od tego, co siç w danej chwili dzieje. Czasem
konieczna jest zmiana strategii, jezeli zastosowana okazuje siç
nieskuteczna. Czasem nie trzeba podejmowac zadnego dodatkowego
dzialania, bowiem to, ktore bylo podjçte, odnioslo zamierzony
skutek. Czasem jednak sa takie sytuacje, w ktorych lepiej nie
kontynuowac dzialania tylko zrçcznie siç wycoIac.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 147
Rozdzial 5
Psychomanipulacja
1. Co to jest psychomanipulacja?
Psychomanipulacja jest mechanizmem ingerencji w sIerç
emocjonalna i poznawcza czlowieka. Jej celem jest takie oddzialywanie na
jednostkç, aby podejmowane przez nia decyzje, byly zgodne
z oczekiwaniami zrodla psychomanipulacji. Zjawisko psychomanipulacji
jest wszechobecne wokol nas. Niektore jej Iormy sa do pewnego stopnia
,akceptowane spolecznie¨ (np.: w reklamie, w handlu, w polityce), inne sa
niedopuszczalne (np.: zastraszenie, szantaz, wyludzenie, itd.).
Z psychomanipulacja mozemy miec do czynienia:
W rodzinie
Pr:vkladv. dziecko stosujace szantaz emocjonalny na rodzicach.
W szkole
Pr:vkladv. nauczyciel wymuszajacy okreslone zachowanie za
pomoca zastraszania ucznia widmem zlej oceny.
W pracy
Pr:vkladv. szeI grozacy zwolnieniem, jezeli pracownik nie spelni
jego zadan.
W handlu
Pr:vkladv. sprzedawca przedstawiajacy zaIalszowane inIormacje
w celu przekonania klienta do zakupu towaru.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 148
W reklamie
Pr:vkladv. sugestywne przeslanie mowiace o tym, ze reklamowany
produkt kupia jedynie ci, ktorzy naprawdç kochaja swoich bliskich.
W grupie ludzi
Pr:vkladv. brak akceptacji w przypadku, gdy osobiste przekonania
nie sa zgodne z oczekiwaniami grupy.
W sektach
Pr:vkladv. zmuszenie do zerwania kontaktow z najblizszymi,
kontrola sposobu w jaki czlonek sekty siç ubiera.
2. Podatnosc na psychomanipulacjç
Nie istnieje cos takiego jak modelowy proIil osoby podatnej na
psychomanipulacjç. Jest jednak grupa czynnikow, ktore moga wplynac na
stopien podatnosci na psychomanipulacjç.
Do czynnikow tych zalicza siç:
I. Etap w psychofizycznym rozwoju
Zwiçkszona podatnosc na psychomanipulacjç moga miec osoby:
- mlode, poszukujace swojego miejsca w swiecie, wlasnej
tozsamosci, nowych doswiadczen oraz akceptacji ze strony
innych
- starsze zyjace samotnie, ktore poszukuja zrozumienia
i wsparcia
- niepelnosprawne Iizycznie, ktore poszukuja akceptacji
i pomocy
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 149
II. Czynniki sytuacyjne
Zwiçkszona podatnosc na psychomanipulacjç moga miec osoby:
- niezdecydowane
- przezywajace silny stres
- przezywajace kryzys wartosci
- przezywajace utratç kogos bliskiego
- przezywajace zawod milosny
- przezywajace porazkç zawodowa
- przezywajace trudnosci w szkole lub w pracy
- przezywajace chorobç lub wypadek bliskiej osoby
- bçdace w depresji
- chore lub ulegle wypadkowi
III. System wychowawczy
Zwiçkszona podatnosc na psychomanipulacjç moga miec osoby:
- wychowane w systemie autokratycznym, ktory ksztaltuje
osobowosc bierna i zalezna lub dazaca do zdobycia dominacji
- wychowane w systemie liberalnym, ktory nasila potrzeby
przynaleznosci i bliskosci
IV. Predyspozycje osobowosciowe
Do czynnikow zwiçkszajacych podatnosc naleza przede wszystkim:
- nadmierna i bezkrytyczna uInosc
- podatnosc na sugestie i hipnozç
- trudnosc w podejmowaniu decyzji
- obnizony krytycyzm
- potrzeba zaleznosci
- potrzeba przynaleznosci
- mala asertywnosc
- niskie poczucie wlasnej wartosci
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 150
- naiwnosc
- wyidealizowane spojrzenie na swiat
- niedojrzalosc emocjonalna
W jaki sposób obnizyc podatnosc na psychomanipulacjç?
Przede wszystkim nalezy zachowac rozsadek i bacznie obserwowac innych.
Nie nalezy podchodzic bezkrytycznie do otaczajacego nas swiata. Nalezy
raczej polegac na swojej intuicji i pozwolic jej wybierac, komu mamy uIac,
a komu nie.
Badz asertywny. Sluchaj glosu serca i postçpuj zgodnie z odczuciami
wewnçtrznymi. Badz bacznym obserwatorem i badaj odczucia innych wobec
Ciebie. UIaj tylko tym, ktorzy w Twoim odczuciu na to zasluguja, a nie tym,
ktorzy sprawiaja wrazenie godnych zauIania. Umysl moze klamac, cialo nie.
Jezeli nie jestes pewny co do intencji drugiej osoby, obserwuj jej zachowanie
(przede wszystkim zgodnosc lub brak zgodnosci sygnalow werbalnych
i niewerbalnych).
Jezeli przezywasz kryzys, jestes pod wplywem silnych, roztrzçsionych
emocji, nie podejmuj decyzji, wstrzymaj siç do momentu, w ktorym
znajdziesz siç w stanie rownowagi emocjonalnej.
3. Techniki psychomanipulacji
Istnieje wiele roznych technik psychomanipulacji, ktore moga byc
stosowane w roznych okolicznosciach. Techniki te moga wystçpowac
osobno albo w grupie z innymi (przez co oddzialuja bardziej skutecznie na
zmiany zachowan). Niektore z nich, zwlaszcza te ,lagodne¨ stosowane
zazwyczaj w handlu, reklamie czy polityce sa akceptowane spolecznie inne
zas, te bardziej wyraIinowane, majace na celu wymuszenie zmiany
zachowania wbrew wolnej woli, sa potçpiane zarowno spolecznie jak
i prawnie.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 151
Do najbardziej znanych technik psychomanipulacji zalicza siç przede
wszystkim:
- DezinIormacjç
- Propagandç
- Cenzurç
- Przekaz podprogowy
- Programowanie neurolingwistyczne
- Hipnozç
- Indoktrynacjç
- Pranie mozgu
- Kontrolç umyslu
Psychomanipulacja korzysta rowniez z technik perswazyjnych oraz
technik wplywu spolecznego, ktore zostaly omowione szerzej we
wczesniejszych rozdzialach ksiazki.
Dezinformacja
DezinIormacja jest technika przekazywania spreparowanych
i Ialszywych inIormacji w celu wymuszenia pewnego zachowania na
manipulowanej osobie lub grupie osob.
W terminologii zwiazanej z pojçciem dezinIormacji, stosuje siç
nastçpujace pojçcia:
Klient
Osoba lub grupa osob, ktora zyskuje na dezinIormacji (np.: Iirma
komercyjna zwiçkszajaca wielkosc sprzedazy produktow w wyniku
utrwalenia wsrod klientow Ialszywego wizerunku tych produktow).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 152
Agent
Osoba lub grupa osob oddzialujaca bezposrednio na odbiorcow
nieprawdziwej inIormacji.
Wsporniki
To punkty, na ktorych opiera siç dezinIormacja, najczçsciej sa to
doniosle wydarzenia, niekoniecznie prawdziwe, ktore wywoluja
odpowiednie skojarzenia (np.: szokujace zdjçcia czy Iilmy).
Przekazniki
Sa to ,kanaly¨ rozpowszechniania inIormacji (telewizja, Internet,
radio czy prasa), zazwyczaj inIormacja, ktora ukaze siç w jednym
z przekaznikow, jest propagowana przez pozostale.
Temat przewodni
Prosty przekaz, ktory jest w stanie latwo utkwic w pamiçci
i wywolac proste skojarzenia (np.: zwiazki politykow z jakas aIera,
ktore nie musza byc prawdziwe, ale odbija siç szerokim echem na
ich wizerunku), temat przewodni jest zazwyczaj stale
,podgrzewany¨ poprzez powtarzanie tych samych skojarzen (np.:
polityk-aIera).
Pudla rezonansowe
To osoby lub grupy osob (np.: media), ktore powtarzaja inIormacje,
bez wczesniejszego sprawdzenia ich wiarygodnosci.
Grupa docelowa
To osoba lub grupa osob (np.: spoleczenstwo), do ktorych
skierowana jest przygotowana inIormacja.
Psychoza
Stan, w ktorym grupç docelowa charakteryzuje niemal calkowita
jednomyslnosc oraz silny opor na argumenty przeciwnikow klienta.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 153
Do podstawowych metod dezinIormacji naleza przede wszystkim:
Negacja faktów
Przekazanie inIormacji zaprzeczajacej w stosunku do inIormacji
pierwotnej (np.: dla stwierdzenia ,Polityk ten zamieszany jest
w aIerç.¨ moze byc stwierdzenie ,Polityk ten nie jest zamieszany
w aIerç.¨).
Odwrócenie faktów
Przekazanie inIormacji w sposob odwrotny do inIormacji pierwotnej
(np.: dla stwierdzenia ,Polityk ten zamieszany jest w aIerç.¨ moze
byc stwierdzenie ,Polaczenie tego polityka z aIera jest atakiem
politycznym majacym na celu jego zniszczenie.¨).
Mieszanie prawdy i klamstwa
Przekazanie inIormacji zawierajacej elementy prawdy i Ialszu (np.:
dla stwierdzenia ,Polityk ten zamieszany jest w aIerç.¨ moze byc
stwierdzenie ,Istnieje zwiazek tego polityka z aIera, ale zostal on
zmuszony do tego przez innego polityka.¨).
Modyfikacja motywu
Przedstawienie motywu dzialania w korzystnym swietle (np.: dla
stwierdzenia ,Polityk ten zarobil duze pieniadze biorac udzial
w nielegalnej dzialalnosci.¨ moze byc stwierdzenie ,Jedynym celem
wziçcia udzialu tego polityka w nielegalnej dzialalnosci, byla chçc
uzyskania srodkow na pomoc poszkodowanym w wyniku choroby
dzieciom.¨).
Modyfikacja okolicznosci
Przedstawienie inIormacji w swietle odpowiednich okolicznosci (np.:
dla stwierdzenia ,Na produkt zostala nalozona nowa, wyzsza cena.¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 154
moze byc stwierdzenie ,Na produkt zostala nalozona nowa, wyzsza
cena ze wzglçdu na wzrost ceny obciazen podatkowych ze strony
panstwa.¨).
Rozmycie
Przysloniçcie podstawowej inIormacji masa nieistotnych dla sytuacji
Iaktow (np.: dla stwierdzenia ,Polityk ten zamieszany jest w aIerç.¨
moze byc stwierdzenie ,Polityk ten znany jest z uczciwosci
i sumiennosci, wielokrotnie dal znac o swojej dobroci, organizujac
aukcje charytatywne, w pracy zawsze dba o innych, jest dobrym
i uczynnym kolega, mial dobre stopnie i nigdy nie byl karany.¨).
Kamuflaz
Jest to odmiana rozmycia i polega na bardzo szczegolowym
opisywaniu calej sytuacji w celu przysloniçcia inIormacji glownej
(np.: dla stwierdzenia ,Na produkt zostala nalozona nowa, wyzsza
cena.¨ moze byc stwierdzenie ,W dniu takim a takim, rzad
wprowadzil podatek taki a taki, w wysokosci takiej a takiej, w celu
zalatania swojej dziury budzetowej, co oczywiscie musialo uderzyc
w kieszen klienta poprzez ogolny wzrost cen produktow na rynku.¨).
Interpretacja
Skomentowanie inIormacji podstawowej w celu wywolania
odpowiednich skojarzen (np.: dla stwierdzenia ,Z aIera zwiazani sa
prawdopodobnie politycy z najwyzszej polki.¨ moze byc
stwierdzenie ,Ten polityk nalezy do najwyzszej polki, wiçc latwo
domyslec siç, jaki ma zwiazek z aIera.¨).
Generalizacja
Ukazanie malej istotnosci i malej unikalnosci jednostkowego Iaktu
(np.: dla stwierdzenia ,Ten czlowiek, nie jest uczciwy, bo dal
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 155
lapowkç.¨ moze byc stwierdzenie ,Lapowki sa tak powszechne, ze
mozna uznac to zjawisko za normalne w naszych czasach.¨).
Ilustracja
Uzywanie Iaktu jednostkowego do ilustrowania pewnego szerszego
zjawiska spolecznego (np.: dla stwierdzenia ,Polityk ten zamieszany
jest w aIerç.¨ moze byc stwierdzenie ,Ostatnio obserwuje siç wiele
aIer w naszym zyciu politycznym, o chociazby ostatnia, w ktora
zamieszany jest ten polityk.¨).
Nierówna reprezentacja
Jest to stronnicze przedstawianie inIormacji, w ktorym jedne Iakty sa
blokowane a inne eksponowane (np.: dla stwierdzenia ,Obaj
panowie sa ekspertami w tej dziedzinie.¨ moze byc stwierdzenie
,Obaj panowie sa ekspertami teoretykami w tej dziedzinie, ale tylko
jeden z nich posiada odpowiednie doswiadczenie zawodowe,
odpowiedni staz pracy oraz posiada stosowne certyIikaty.¨).
Równa reprezentacja
Istnieje pozornie rowna ilosc argumentow ,za¨ i ,przeciw¨, ale sa
one przedstawione w taki sposob, ze tylko jedna ze stron zostanie
przyjçta za wlasciwa (np.: dla stwierdzenia ,Obaj panowie sa
ekspertami w tej dziedzinie.¨ moze byc stwierdzenie ,Obaj panowie
sa ekspertami teoretykami w tej dziedzinie, jeden z panow posiada
certyIikaty, doswiadczenie i staz, ale nie wypowiada siç czçsto
publicznie na ten temat natomiast drugi czçsto udziela wypowiedzi
w tym temacie, ale nie posiada zadnych certyIikatow
i doswiadczenia praktycznego.¨).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 156
DezinIormacja jest szeroko stosowana w polityce jako narzçdzie
manipulowania opinia publiczna. Obserwujac scenç polityczna, latwo
zauwazyc w jaki sposob za pomoca tej techniki partie polityczne tocza boj
o wyborcow. Wzajemne oskarzenia, zarzuty klamstwa, zarzuty
niedotrzymywania obietnic, wytykanie blçdow w postçpowaniu
i programach, czy tez lamania prawa sa podstawowym narzçdziem walki
politycznej. Nieraz bylismy swiadkami, kiedy spoleczenstwo bylo
wprowadzane w blad przez Ialszywe oskarzenia jednych politykow czy
calych ugrupowan, wzglçdem drugich. Czçsto zdarzalo siç, ze oskarzenie
rzucone przed wyborami na jakiegos polityka czy ugrupowanie, okazywalo
siç Ialszywe po wyborach, ale bylo na tyle skuteczne, ze powodowalo
utratç zauIania spolecznego. Dopoki oskarzenia sa prawdziwe, nie mamy
do czynienia z dezinIormacja, ale kiedy rzuca siç Ialszywe oskarzenia, to
juz nic innego jak psychomanipulacja, ktorej celem jest zmiana opinii
i w rezultacie podjçcie przez wyborcç oczekiwanej decyzji.
DezinIormacja jest rowniez jedna z podstawowych technik
psychomanipulacyjnych stosowanych przez sekty w czasie werbunku
nowych czlonkow. Werbunek taki polega zazwyczaj na organizowaniu
roznego rodzaju spotkan, na ktorych wylaniane sa potencjalnie podatne na
psychomanipulacjç osobniki. Nastçpnie w osobnikach tych wzbudza siç
zainteresowanie sama sekta i stara siç wywolac u nich poczatkowe
zaangazowanie w dzialalnosc. W trakcie tego procesu, prawdziwe cele
sekty sa ukrywane przed kandydatami, a zamiast tego roztacza siç przed ich
oczami obraz ,raju doczesnego lub wiecznego¨. Ci, ktorych uda siç
przekonac do poczatkowego zaangazowania, bçda pozniej sklonni trzymac
siç oIerty, ktora z czasem okaze siç mniej korzystna od poczatkowej
(mechanizm jest podobny do techniki ,niskiej pilki¨ stosowanej w handlu).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 157
Propaganda
Propaganda jest swiadomym oddzialywaniem na odbiorcow za
pomoca roznego rodzaju srodkow perswazyjnych (np.: slow, symboli,
hasel, itp.). Jej glownym zadaniem jest upowszechnienie pewnej ideologii
w taki sposob, aby kazdy, kto znalazl siç pod jej wplywem, odnosil
wrazenie, ze jego dzialanie jest wynikiem jego wlasnej decyzji. Propaganda
wykorzystuje w szerokim zakresie srodki masowego przekazu, aby dotrzec
do jak najwiçkszego grona odbiorcow (czyli media masowe np.: telewizja,
prasa, radio, itd.).
Najszerzej stosowana jest w swiecie polityki, gdzie sluzy jako
narzçdzie walki wyborczej, wywierania wplywu na wyborcow
i podporzadkowania ludzi silom rzadzacym lub dazacym do wladzy.
W ustroju totalitarnym, propaganda jest nierozlacznym narzçdziem
oddzialywania na szerokie masy spoleczne i utrwalania panujacego rezimu.
Najbardziej znanym przykladem szeroko stosowanej propagandy
byla propaganda nazistowska, ktorej istotç oddaja slowa J. Goebbelsa,
ktore brzmia: ,Klamstwo powtarzane tysiac razy staje siç prawda.¨.
Ministerstwo Propagandy, na ktorego czele Goebbels stal od 1933 roku,
zostalo powolane w celu tworzenia i rozpowszechniania propagandy
nazistowskiej. Wszyscy dziennikarze, pisarze oraz artysci, podlegali
obowiazkowi rejestracji a ich tworczosc byla odpowiednio kierunkowana.
Tak Goebbels mowil o propagandzie:
,S:are masv spolec:enstwa sµ :wvkle :nac:nie bard:ief prvmitvwne
ni: sobie wvobra:amv. Propaganda musi :atem bvc pr:ede ws:vstkim
prosta i powtar:ana wielokrotnie. Na dals:µ metç ten tvlko osiµgnie
podstawowe re:ultatv w odd:ialvwaniu na opiniç public:nµ, kto potrafi
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 158
sprowad:ic problemv do nafprosts:ef postaci, i kto ma odwagç, :ebv
:aws:e powtar:ac fe w tef upros:c:onef formie, pomimo spr:eciwu
intelektualistow.`
Wiara nazistow w skutecznosc propagandy jako narzçdzia osiagania
okreslonych postaw i zachowan spolecznych byla ogromna. Hitler uznawal
ja za glowne narzçdzie wplywu od chwili, w ktorej zrozumial rolç jaka
odegrala w czasie Pierwszej Wojny Swiatowej. Doszedl do wniosku, ze
przyczyna niskiego morale spolecznego w Niemczech, byla skuteczna
kampania propagandowa jaka organizowali Alianci.
Oto co Hitler mowil na temat propagandy:
,Dopiero podc:as wofnv stalo siç fasne, fak nie:wvkle re:ultatv
mo:na osiµgnµc d:içki umiefçtnemu wvkor:vstaniu propagandv. Niestetv,
tak:e i w tef d:ied:inie musielismv siç uc:vc obserwufµc niepr:vfaciela,
bowiem aktvwnosc nas:ef stronv bvla, lagodnie mowiµc, bard:o skromna...
To bowiem, c:ego nie :dolalismv uc:vnic, uc:vnil nas: niepr:vfaciel,
wvka:ufµc siç pr:v tvm wielkµ sprawnosciµ i doskonalµ kalkulacfµ.
Osobiscie bard:o wiele siç nauc:vlem, obserwufµc wofennµ propagandç
wroga.`
Rowniez w swojej ksiazce ,Mein KampI¨ (,Moja walka¨) pisal na
temat jej znaczenia:
,Propaganda powinna odwolvwac siç pr:ede ws:vstkim do emocfi
i tvlko w bard:o ogranic:onvm stopniu do tak :wanego intelektu. Musimv
unikac wvgorowanvch :µdan intelektualnvch. Zdolnosc pr:vfmowania
pr:e: masv tresci politvc:nvch fest bard:o ogranic:ona, a mo:liwosci
:ro:umienia ich niewielkie, : drugief stronv masv mafµ pewnµ :dolnosc
:apamiçtvwania. Dlatego skutec:na propaganda musi siç ogranic:ac do
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 159
niewielu punktow, ktore : kolei mus:µ bvc lansowane w formie sloganow
tak dlugo, a: ka:dv :ro:umie, co pr:e: slogan chce siç powied:iec.`
Propaganda stala siç dla nazistow podstawowym narzçdziem
wywierania wplywu, nie tylko na wlasne spoleczenstwo, ale
i spoleczenstwa innych panstw. Jeszcze przed wybuchem Drugiej Wojny
Swiatowej nadawane byly rozne audycje propagandowe skierowane do
roznych odbiorcow.
Wsrod nich mozna wymienic audycje skierowane do:
Ludnosci Rzeszy
Audycje skierowane do obywateli Rzeszy Niemieckiej, stale
przekazywaly inIormacje dotyczace ideologii partii nazistowskiej
oraz problemow, jakie sprawiaja wrogowie wewnçtrzni i zewnçtrzni.
Szczegolna rolç w tresci komunikatow zajmowaly tresci
antyzydowskie (nawolujace do nienawisci oraz obarczajace narod
zydowski za wszelkie problemy panstwa i obywateli).
Niemieckiej ludnosci etnicznej zamieszkalej w innych krajach
Audycje skierowane do etnicznej ludnosci, zamieszkalej glownie na
terenach Czechoslowacji, Polski, Zwiazku Radzieckiego i republik
baltyckich, przekazywaly przeslanie o nadrzçdnosci rodowodu nad
obywatelstwem. Obywateli tych panstw, ktorzy mieli rodowod
niemiecki nawolywano do powrotu do korzeni.
Potencjalnych wrogów
Audycje skierowane do potencjalnych wrogow, takich jak Francja
czy Wielka Brytania przekazywaly inIormacje o tym, ze Niemcy nie
sa nastawieni wrogo do tych panstw a napiçta sytuacja na arenie
politycznej, jest jedynie spowodowana dzialaniem rzadow tych
wlasnie panstw.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 160
Tematyka propagandowa ulegla calkowitej zmianie po bitwie pod
Stalingradem, kiedy to glownym celem stala siç ,obrona kultury
Zachodniej Europy przed bolszewicka nawalnica¨.
Propaganda byla rowniez szeroko stosowana w Stanach
Zjednoczonych, zarowno w okresie Pierwszej Wojny Swiatowej, Drugiej
Wojny Swiatowej, jak i w trakcie zimnej wojny. Szczegolna wymowç
miala ona w trakcie Drugiej Wojny Swiatowej, kiedy glownym jej celem
byla mobilizacja spoleczenstwa do zwiçkszenia poziomu produkcji oraz
zwiçkszenia swiadomosci zwiazanej z konsekwencjami wyjawiania
tajemnic niepowolanym osobom.
Rvs 6. Amervkanskie plakatv propagandowe.
po lewef (plakat antv-faponski ,Smialo, pros:ç We: sobie wolnv d:ien'),
srodkowv (,Pos:ukiwana' Za morderstwo. Jef be:mvslne gadulstwo
kos:towalo :vcia.`), po prawef (plakat antv-na:istowski ,To fest wrog.`)
Doskonale znana jest rowniez propaganda komunistyczna, ktorej
pierwszym propagatorem byl Lenin. Jego zywiolowe przemowienia,
skierowane do szerokich rzeszy robotnikow, latwo traIialy na podatny
grunt. Stosujac dostçpne mu srodki masowego przekazu, czyli radio i prasç,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 161
docieral do coraz wiçkszych rzeszy zwolennikow. Nastçpca Lenina, Stalin,
stosowal inny rodzaj propagandy komunistycznej, opartej na etosie pracy.
Wykorzystywal rowniez, zyskujace w tym czasie na popularnosci kino,
jako srodek rozpowszechniania ideologii.
Rvs 7. Dwa sowieckie plakatv propagandowe.
po lewef (,Narod i armia fednosciµ'`),
po prawef (,Lenin :vl, Lenin :vfe, Lenin bçd:ie :vl`)
Propaganda sowiecka byla obecna nie tylko w samym ZSRR, ale
rowniez i w pozostalych panstwach owczesnego bloku socjalistycznego.
Rozpowszechniana byla glownie przy pomocy plakatow, wszelkiego
rodzaju utworow (literackich, muzycznych, Iilmowych, itp.) chwalacych
przyjazn narodow oraz atakujacych element ,reakcyjny¨ i politykç wrogich
panstw z poza bloku.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 162
Rvs 8. PRL-owski plakat propagandowv
Propaganda korzysta z przeroznych technik przekazywania
i utrwalania idei. Naleza do nich przede wszystkim:
Odwolanie do strachu (zwane równiez argumentum ad metum
lub argumentum in terrorem)
Opis. Polega na wzmacnianiu przekazywanej idei poprzez odwolanie
siç do strachu i uprzedzen.
Pr:vklad. ,Kto nie wierzy w Boga ten bçdzie smazyl siç w piekle.¨,
,Rzuc palenie, bo umrzesz na raka.¨, ,Musimy zaangazowac siç w tç
wojnç, bo jezeli tego nie zrobimy to wkrotce nasi wrogowie zniszcza
nas.¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 163
Odwolanie do autorytetu
Opis. Polega na wzmacnianiu przekazywanej idei poprzez odwolanie
siç do jakiegos autorytetu.
Pr:vkladv. ,W Biblii jest napisane..., wiçc nie mozemy postçpowac
inaczej.¨, ,Naukowcy twierdza, ze jedzenie tego jest szkodliwe, wiçc
tak na pewno jest.¨, ,Doktor powiedzial, ze musisz brac ten lek, wiçc
nie mow, ze ci szkodzi.¨
Wielokrotne powtarzanie (zwane argumentum ad nauseam)
Opis. Polega na ciaglym powtarzaniu tej samej idei tak dlugo, az
zostanie uznana za prawdziwa.
Pr:vkladv. ,Kto nie wierzy w Boga idzie do piekla.¨, ,Wszyscy
politycy klamia.¨, ,Bez lapowki niczego siç nie da zalatwic.¨
Nieuchronnosc zwyciçstwa
Opis. Polega na przekonywaniu, ze propagowana idea jest ,skazana¨
na zwyciçstwo i ten kto nie dolaczy do zwyciçzcow, przegra.
Pr:vkladv. ,Ta partia wygra w wyborach, wiçc nie marnuj swojego
glosu na inne.¨, ,Ta wojna dziçki nowej broni jest juz wygrana, nie
wolno nam siç teraz wycoIywac.¨
1ednosc mas
Opis. Polega na przekonaniu, ze propagowana ideç wyznaje
wiçkszosc i ten kto siç przeciw niej buntuje, buntuje siç przeciw woli
wiçkszosci (jest skazany na rolç spolecznego wyrzutka).
Pr:vkladv. ,Zdecydowana wiçkszosc ludzi sadzi, ze..., wiçc i ty
powinienes.¨, ,Kto nie jest z nami jest przeciw nam?¨,
,Zdecydowana wiçkszosc ludzi podziela moj poglad, nie powinienes
tego lekcewazyc.¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 164
Rozkaz bezposredni
Opis. Polega na wydaniu polecenia bezposredniego przy zalozeniu,
ze proces decyzyjny jest uproszczony. Jezeli osoba wydajaca
polecenie jest autorytetem, to polecenie to ma wiçksza silç
oddzialywania.
Pr:vkladv. ,Dolacz do nas! Potrzebujemy wlasnie ciebie!¨, ,Masz
wierzyc w to, co mowiç!¨
Uzyskanie dezaprobaty
Opis. Polega na przekonywaniu, ze idee przeciwstawnej lub
znienawidzonej grupy sa z reguly niesluszne i nalezy je zwalczac.
Pr:vkladv. ,Politycy naszej partii sa uczciwi. Nie to, co nasi
polityczni przeciwnicy, ktorzy umoczeni sa w rozne aIery.¨, ,Precz
z..., to klamcy i obludne lotry.¨
Odwolanie do wartosci uniwersalnych
Opis. Polega na wzmacnianiu przekazywanej idei poprzez odwolanie
siç do uniwersalnych wartosci emocjonalnych takich jak: milosc do
rodziny, milosc do ojczyzny, pragnienie pokoju, idea wolnosci,
chwala, honor, prawdomownosc, itp.
Pr:vkladv. ,Jezeli kochasz swoj kraj, wesprzyj go w prowadzonej
wojnie pracujac wydajniej.¨, ,Jezeli kochasz swoje dzieci zadbaj
o ich przyszlosc kupujac polisç ubezpieczeniowa.¨, ,Wolnosc
zapewnia ci prawo do glosowania. Skorzystaj z niego, bo to twoj
obywatelski obowiazek.¨
Rozmycie
Opis. Polega na niejasnym przekazywaniu idei po to, by ludzie sami
dostarczyli sobie wlasnej jej interpretacji.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 165
Pr:vkladv. ,Powiedzieli, ze z przeciwnikami naszej idei trzeba siç
jakos rozprawic i to zdecydowanie. Pewnie chodzilo o przemoc
Iizyczna, wiçc tej wlasnie uzyjemy.¨
Racjonalizacja
Opis. Polega na takim przekazywaniu idei, aby ludziom latwo bylo
znalezc argumenty przemawiajace za jej slusznoscia.
Pr:vkladv. ,Wzrost skladek zdrowotnych przyczyni siç do lepszego
Iunkcjonowania sluzby zdrowia, wiçc wzrost tej skladki jest
uzasadniony.¨, ,Skoro zaangazowalismy siç juz w tç wojnç, to nie
mozemy siç teraz wycoIac, bo przyznamy siç do blçdnej decyzji.¨
Nadmierne uproszczenie
Opis. Polega na przedstawianiu przyczyny problemu w sposob
uproszczony, ktory sprowadza siç zazwyczaj do stwierdzenia, ze
wszystkiemu winny jest jeden czynnik.
Pr:vklad. ,Za przemoc na ulicy odpowiedzialne sa media, ktore
prezentuja ja kazdego dnia, w sposob zachçcajacy ludzi do jej
stosowania.¨, ,Wzrost bezrobocia jest spowodowany zbyt wysokimi
podatkami.¨
Zeznanie
Opis. Polega na cytowaniu slow znanych osob popierajacych
propagowana ideç lub aktywnie zaangazowanych w jej
propagowanie.
Pr:vkladv. ,Jak powiedzial znany poeta...¨, ,Cytujac slowa znanego
aktora...¨
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 166
Nadawanie etykiet
Opis. Polega na przekonywaniu ludzi do okreslania przeciwnikow
danej idei latwymi do zapamiçtania terminami (etykietami), ktore
wywoluja okreslone skojarzenia i emocje.
Pr:vkladv. ,Zoltek.¨, ,Heretyk.¨, ,Komuch.¨
Zacne slowa
Opis. Polega na okreslaniu idei zacnymi slowami takimi jak: pokoj,
szczçscie, harmonia, madrosc, wolnosc, prawda, Bog itp.
Pr:vkladv. ,Nasz przywodca, to prawdziwy ojciec narodu, ktory
kocha swoje dzieci i pragnie zapewnic im szczçsliwa przyszlosc.¨,
,Tylko my znamy Prawdç. Slepcy jej nie dostrzegaja.¨
Slogany
Opis. Polega na rozpowszechnianiu i utrwalaniu latwych do
zapamiçtania hasel ideowych, ktore jasno okreslaja cel.
Pr:vklad. ,Narod z armia!¨, ,Proletariusze wszystkich krajow
laczcie siç!¨, ,Bog! Honor! Ojczyzna!¨
Cenzura
Slowo cenzura ma pochodzenie lacinskie (lac. censor) i wywodzi siç
od wyrazu censeo, ktory oznacza szacowac. Znane poczatki cenzury,
siçgaja starozytnego Rzymu z okresu, kiedy nie byl jeszcze republika.
Zrodla historyczne podaja datç 443 r. p.n.e. jako rok, w ktorym po raz
pierwszy dokonano wyboru cenzorow.
Do podstawowych obowiazkow cenzora nalezalo:
- okreslanie praw i obowiazkow obywateli,
- nadzorowanie moralnosci obywateli,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 167
- dokonywanie spisu wraz z szacowaniem majatku obywateli (co
piçc lat), oraz przydzielanie ich do odpowiednich centurii (jednostek
podzialu obywateli w oparciu o wielkosc ich majatku).
Okres ich kadencji trwal 18 miesiçcy. Urzad cenzora byl traktowany
z wielkim szacunkiem, a na jego piastowanie mogli liczyc jedynie nieliczni
i najbardziej zasluzeni obywatele. Do najbardziej znanych cenzorow
starozytnego Rzymu nalezal Marcus Porcii Cato (234 r. p.n.e-149 r. p.n.e)
zwany rowniez Censorinus.
Cenzorzy posiadali odpowiednia wladzç do karania tych obywateli,
ktorzy nie stosowali siç do okreslonych norm moralnych. Za nie
przestrzeganie moralnosci, obywatelom grozily przerozne kary:
- pozbawienie prawa do glosowania na zgromadzeniach ludowych
- pozbawienie prawa do zasiadania w senacie
- umieszczenie odpowiedniej notatki na liscie obywateli (ktorej
skutki prawne trwaly do uplywu terminu lustracji)
- usuniçcie z centurii jazdy
- przeniesienie z tribus miejskiej do wiejskiej
Dzisiejsze znaczenie slowa cenzura, nieco odbiega od tego znanego
w starozytnym Rzymie. Cenzura jest rozumiana jako selektywne
przekazywanie inIormacji, w ktorym z komunikatu podstawowego, usuwa
siç wszelkie tresci niezgodne z panujacym powszechnie przekonaniem
(np.: tresci niezgodne z panujaca doktryna polityczna czy religijna, lub tez
nieakceptowane spolecznie z uwagi na ich niemoralny charakter). Jest to
narzçdzie kontroli obyczajow, moralnosci oraz pogladow i wypowiedzi
rozpowszechnianych w spoleczenstwie.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 168
Cenzura moze miec charakter:
Instytucjonalny
Cenzurowaniem inIormacji zajmuje siç specjalnie powolana do tego
celu instytucja.
Prawny
Istnieje prawo zakazujace publikowania okreslonych tresci, pod
grozba kar egzekwowanych przez organy scigania i sady.
Prewencyjny
Wszystkie inIormacje sa kontrolowane przed opublikowaniem,
istnieje zakaz publikacji do czasu uzyskania aprobaty odpowiedniej
instytucji, zajmujacej siç cenzurowaniem.
Represyjny
Wszelkie materialy objçte cenzura sa wycoIywane, a osoby je
publikujace sa scigane i karane.
Wewnçtrzny
Przed opublikowaniem inIormacji, instytucja publikujaca usuwa
tresci, ktore nie sa zgodne z wewnçtrznymi procedurami (np.:
program dla dzieci nie moze zawierac nieprzyzwoitych tresci).
Polityczny
Ograniczenie mozliwosci krytykowania polityki i dzialan wladzy.
Religijny
Ograniczenie mozliwosci krytykowania doktryny religijnej i dzialan
przywodcow wyznaniowych.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 169
Cenzura jest zjawiskiem ograniczania mozliwosci zaspokojenia
,glodu inIormacji¨ (regula niedostçpnosci). Kiedy czlowiek traci szanse na
zaspokojenie potrzeby posiadania inIormacji, ktore byly dla niego do tej
pory dostçpne, zaczyna bardziej ich pragnac. Im wiçc silniejsza jest
cenzura i im szersze obejmuje plaszczyzny, tym wiçkszy opor rodzi siç
w ludziach przeciw narzuconym ograniczeniom.
Pragnienie uzyskania inIormacji nieakceptowanej przez cenzurç jest
tak silne, ze inIormacji tej przypisuje siç zazwyczaj wiçksza wagç, niz w
przypadku, gdy jest ona ogolnie dostçpna. Przykladowo, jezeli jakas
inIormacja zostanie ocenzurowana, rosnie chçc zapoznania siç z nia a takze
rosnie wiarygodnosc zrodla stojacego w opozycji do cenzury (np.:
instytucji przekazujacej nieakceptowana przez cenzurç ,prawdç¨).
Cenzura jest wykorzystana do manipulowania zachowaniem ludzi,
nie tylko przez narzucanie im ograniczen (zazwyczaj w polaczeniu
z negatywnymi konsekwencjami ich nie przestrzegania), ale rowniez przez
celowe wywolywanie oporu przeciw ograniczeniom (tzw.: pozorna
cenzura).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 170
Rvs 9. Sprawo:danie : kontroli prewencvfnef Wofewod:kiego Ur:çdu
Kontroli Prasv Publikacvf i Widowisk w Gdansku : 1950 r.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 171
Przekaz podprogowy
Temat przekazu podprogowego zawsze wzbudza wiele sensacji.
Ciagle pojawiaja siç pytania, dotyczace jego Iaktycznego wplywu na
zmianç postawy lub jego braku.
Pierwszym znanym eksperymentem dotyczacym przekazu
podprogowego, byl seans kinowy, ktory odbyl siç w 1957 roku w Forcie
Lee. W eksperymencie tym, widzowie podczas seansu obejrzeli specjalnie
przygotowany Iilm, w ktorym wmontowano klatki zawierajace przeslanie
naklaniajace do zakupu popcornu oraz Coca-Coli. Po eksperymencie
stwierdzono, ze nastapil wzrost sprzedazy na poziomie 50°. Nigdy nie
uznano jednak wynikow tego eksperymentu za wiarygodne, poniewaz nie
zostal on przeprowadzony w sposob rzetelny. Nie zmienia to jednak Iaktu,
ze przekaz podprogowy w reklamie w Stanach Zjednoczonych pod
wplywem wzburzonej opinii publicznej, zostal zakazany.
W kolejnych latach przeprowadzono wiele innych bardziej
rzetelnych badan na temat przekazu podprogowego. Wyniki tych badan
wskazuja na to, ze niektore bodzce wzrokowe (lub sluchowe), ktore
wysylane byly na tyle krotko, aby umysl mogl je uchwycic, moga na nas
oddzialywac, powodujac wzrost sympatii do tych wlasnie bodzcow.
Prezentacja bodzcow o silnym ladunku emocjonalnym, moze
,torowac¨ (przygotowywac) umysl odbiorcy do nazywania i oceny
tematycznie zwiazanego z bodzcem wydarzenia w oczekiwany sposob. Nie
wiadomo jednak czy owo ,utorowanie¨ umyslu ma charakter trwaly czy tez
jedynie tymczasowy.
Wilson Bryan Key, ktory jest jednym z czolowych autorow ksiazek
poswiçconych technikom ukrytej perswazji, twierdzi, ze tworcy reklam
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 172
omijajac zakaz stosowania przekazow podprogowych i tak staraja siç
przemycic ukryte komunikaty. Komunikaty te maja ponoc miec charakter
przywodzacy na mysl seksualne skojarzenia. Autor uwaza, ze w reklamach
mozna wyraznie dostrzec ksztalty przypominajace mçskie lub damskie
genitalia, jak rowniez linie kojarzacych siç z sylwetka najbardziej
atrakcyjnych czçsci ciala. Niewielu jednak badaczy tematu podziela jego
opiniç, twierdzac, ze takich ksztaltow mozna dopatrzyc siç wszçdzie (nie
trzeba zaraz ogladac reklam).
O umieszczanie sugestii podprogowych oskarzane byly rowniez
zespoly muzyczne, ktore na swoich plytach ukrywaly rozne przeslania.
W latach siedemdziesiatych oskarzono o to grupç Pink Floyd i jak siç
okazalo, w muzykç bylo rzeczywiscie wmiksowane nagranie glosu
mowiacego: ,Gratulujemy odkrycia naszej tajemnicy.¨. Z kolei w roku
1990 brytyjskiej grupie rockowej Judas Priest zarzucono, ze komunikaty
podprogowe umieszczone na ich plycie, przyczynily siç do popelnienia
samobojstwa przez dwoch Ianow tej grupy. Zarzut przeciw zespolowi
zostal oddalony, poniewaz nie byl wystarczajaco udokumentowany.
Stwierdzono jedynie, ze duza czçsc muzyki metalowej zawiera w sobie
tresci, ktore moga wywolywac agresjç.
Programowanie neurolingwistyczne
Programowanie neurolingwistyczne (NLP ang. Neuro-Linguistic
Programming) to metoda nauki myslenia w sposob uzyteczny. Jest to
technika kontrolowania umyslu wlasnego lub innej osoby (co nie bylo
wstçpnie jej zalozeniem) wychodzaca z zalozenia, ze umysl mozna
,zaprogramowac¨ w taki sposob, aby dzialal on ,sprawniej¨.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 173
W odroznieniu od samej psychologii, NLP nie szuka zrodla
problemu, ale jego przeciwnosci oraz osob, ktore posiadaja bogata wiedzç
na temat przeciwnosci problemu. Na podstawie tej wiedzy tworzony jest
pewien ,uniwersalny schemat dzialania¨, ktory moze byc zastosowany
przez kazdego. Zamiast szukac zrodla problemu i sposobu uporania siç
z nim, czlowiek ,programuje¨ swoje zachowanie na zgodne
z opracowanym i sprawdzonym wzorcem. Przykladowo, jezeli ktos jest
niesmialy to moze zastosowac ,schemat dzialania¨ czlowieka smialego
(ktory zostal opracowany na podstawie zachowan ludzi smialych
i odwaznych), czyli ,zaprogramowac¨ swoje zachowanie na bycie
smialym. Jak mozna zostac dobrym sprzedawca? Trzeba obserwowac
najlepszych w tej dziedzinie i zastosowac ich wzorce w praktyce. Na tym
wlasnie zalozeniu opiera siç NLP.
Jezeli rozlozymy nazwç na czynniki pierwsze, otrzymamy
nastçpujace czlony:
Neuro
Czlon znaczeniowo odwolujacy siç do ukladu nerwowego (czyli
zbieranie inIormacji przy pomocy zmyslow, ich pozniejsza analiza
oraz podejmowanie odpowiedniego dzialania).
Lingwistyczne
Czlon znaczeniowo odwolujacy siç do jçzyka, ktory uzywany jest do
komunikacji z innymi, jak rowniez do przechowywania inIormacji
(np.: mysli, zachowan, doswiadczen, itd.).
Programowanie
Czlon znaczeniowo odwolujacy siç do organizacji wewnçtrznych
procesow dzialania (sekwencje dzialan wykonywanych
w okreslonych sytuacjach mozna nazwac ,programami¨,
a wyuczenie siç takich sekwencji ,programowaniem¨).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 174
Pierwszy model NLP powstal na poczatku lat siedemdziesiatych
w wyniku obserwacji najbardziej eIektywnych specjalistow w dziedzinie
komunikacji. Jego autorami byli Richard Bandler oraz John Grinder, ktorzy
na podstawie obserwacji i analizy trzech wybitnych terapeutow,
wyodrçbnili wspolne dla nich i powtarzalne wzorce zachowan. Nastçpnie
na podstawie tych wzorcow, stworzyli pierwsza metodç, pozwalajaca na
ich latwe opanowanie przez innych.
Obserwowanymi w eksperymencie Bandler'a i Grinder'a specjalistami
byli:
- Fritz Perls tworca terapii Gestalt
- Virginia Satir znana terapeutka rodzinna
- Milton Erikson specjalista w dziedzinie hipnozy
Od czasu opracowania pierwszego modelu minçlo wiele lat a rozwoj
NLP nabral tempa. Obecnie istnieje wiele roznych modeli dotyczacych
roznych elementow ludzkiego zycia. NLP jest praktyczna dyscyplina, ktora
wykorzystuje najnowsza wiedzç z obszaru psychologii, komunikacji,
psycholingwistyki i neuropsychologii.
Ingerujac i modyIikujac stany emocjonalne czlowieka pozwala na:
- pozbycie siç negatywnych emocji
- zwiçkszenie poziomu motywacji
- zwiçkszenie poziomu koncentracji
- usuniçcie przekonan ograniczajacych
- zwiçkszenie odpornosci na stres
- zwiçkszenie umiejçtnosci sprawnej komunikacji
- zwiçkszenie umiejçtnosci skutecznego przekonywania
W NLP zawsze najwazniejsza jest orientacja na cel, a nie na
problem. Jezeli problem istnieje, to nalezy go rozwiazac nie pytajac siç
dlaczego istnieje, ale jakie sa mozliwosci jego rozwiazania. Programowanie
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 175
neurolingwistyczne daje ludziom wiele roznorakich mozliwosci
rozwiazywania ich wlasnych problemow w sposob latwy i przyjemny, a
poza tym sklania do pozytywnego myslenia.
NLP oIiaruje optymistyczna propozycjç samodoskonalenia siç
w waznych dla nas aspektach zycia ukierunkowujac nas na sukces.
Fundamentem tej optymistycznej wizji jest recepta na sukces, ktora sklada
siç jedynie z czterech punktow:
1. Poznaj swoje pragnienia
Najpierw trzeba wiedziec czego siç chce, czyli miec okreslony cel.
2. Zacznij dzialac
Jezeli nie podejmuje siç dzialania trudno liczyc na jakis eIekt,
w koncu wszystko w zyciu wymaga pewnego wysilku.
3. Naucz siç dostrzegac rezultaty swoich dzialan
Dzialac nalezy z glowa stale analizujac eIekty podjçtego dzialania,
slepe dzialanie moze nie przyniesc zamierzonych eIektow.
4. Bqdz gotowy na zmianç zachowania, dopóki nie osiqgniesz
zamierzonych rezultatów
Kiedy podjçte dzialanie nie przynosi zamierzonych eIektow, warto
zastanowic siç dlaczego tak siç dzieje i co nalezy zmienic, aby te
rezultaty osiagnac. Nie mozna siç poddawac, trzeba dostosowac
swoje dzialanie do aktualnych okolicznosci.
Hipnoza
Hipnoza jest sztucznie wywolanym stanem swiadomosci czlowieka,
ktory przypomina sen (na co wskazuja porownania zapisow EEG
wykonanych w trakcie snu oraz hipnozy). W trakcie tego stanu, umysl staje
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 176
siç podatny na sugestie osoby wywolujacej ten stan (hipnotyzera). Slowo
hipnoza wywodzi siç z greckiego slowa Hypnos, ktore bylo imieniem boga
snu.
Hipnoza i stan czuwania przechodza w siebie w sposob plynny. Co
wiçcej, w czasie normalnego czuwania czlowiek moze znajdowac siç
w stanie hipnotycznym i nie zauwazyc roznicy (np.: w trakcie glçbokiej
koncentracji, w trakcie przywolywania wspomnien, w trakcie
wykonywania monotonnych czynnosci, w trakcie ogladania telewizji,
w trakcie medytacji, w trakcie mantrowania, itp.). Podczas trwania tego
stanu, pole postrzegania staje siç ograniczone, a uwaga czlowieka
skierowana jest na bodzce nadchodzace z zewnatrz lub wewnçtrzne
przezycia. Oznacza to, ze nawet w trakcie takiego czuwania, czlowiek staje
siç bardziej podatny na wszelkiego rodzaju wplyw z zewnatrz (np.:
koncentrujac uwagç na przekazach inIormacyjnych ogladanych w telewizji,
czlowiek staje siç bardziej podatny na oddzialywanie psychomanipulacyjne
tych przekazow).
W trakcie codziennej aktywnosci, umysl ludzki ma chwile,
w ktorych zmniejsza swoja aktywnosc lub tez ,zawiesza siç¨. Czçsto mowi
siç, ze ktos ,zamyslil siç tak, ze zapomnial o reszcie swiata¨. W trakcie
zmniejszenia aktywnosci, moze dojsc do roznych sytuacji (np.: mozna
przejsc kolo znajomej osoby i nawet jej nie zauwazyc, mozna nie zauwazyc
nadjezdzajacego z przeciwka samochodu i spowodowac wypadek). Umysl
nie moze pracowac non stop przez caly czas. Zdawac by siç moglo, ze
odpowiednia pora do zmniejszania aktywnosci umyslu jest noc i tylko noc,
ale to nie prawda. Umysl moze zmniejszyc swoja aktywnosc, jezeli uzna, to
za dzialanie konieczne. Jezeli zmniejszy swoja aktywnosc w nocy, kiedy
spimy albo rozmyslamy nad czyms nic zlego siç nie dzieje. Gorzej, gdy ma
to miejsce w trakcie pelnej aktywnosci. Dlatego, moze warto od czasu do
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 177
czasu zrobic sobie krotka przerwç i pobujac w oblokach, wylaczyc na
chwilç umysl i odciazyc go od tego natloku inIormacji.
Ciekawostka jest to, ze stan hipnotyczny jest niemal naturalnym
stanem swiadomosci dla dzieci do trzeciego roku zycia, kiedy przez
wiçkszosc swojego czasu pozostaja w stanie ,transu¨. Skoro tak siç dzieje,
to pewne bodzce zewnçtrznego swiata, moga miec wplyw na ksztaltowanie
siç osobowosci w dziecinstwie.
Wokol hipnozy krazy wiele mitow i legend, z ktorych mozna by
wywnioskowac, ze dobry hipnotyzer jest w stanie z marszu przejac
kontrolç nad dowolna osoba. W rzeczywistosci jest zupelnie inaczej. Aby
bowiem hipnoza powiodla siç, osoba hipnotyzowana musi dobrowolnie
poddac siç woli hipnotyzera i miec wystarczajaca motywacjç do tego, aby
ten stan osiagnac. Zatem hipnotyzer jest jedynie osoba, ktorej zadaniem jest
pomoc w wejsciu w ten stan osobie, ktora chce go doswiadczyc
i odpowiednio nim pokierowac w trakcie. Poza tym osoba hipnotyzujaca
musi byc odpowiednio przygotowana (posiadac odpowiednia wiedzç
i umiejçtnosci). Wymaga to dopasowania siç hipnotyzera do sygnalow
zachowan niewerbalnych osoby hipnotyzowanej, stosowanie odpowiednich
metaIor oraz ukrytych sugestii (latwiej bowiem ulega siç sugestiom
ukrytym niz bezposrednim).
Kiedy juz ktos podda siç hipnozie, hipnotyzer uzyskuje nad umyslem
hipnotyzowanego duza kontrolç. Nie jest to jednak kontrola absolutna.
Nawet, jezeli dana osoba wykonuje czynnosci, ktorych swiadomie by nie
wykonala, to nie sa to czynnosci, ktorych tak naprawdç nie akceptuje.
Jedna z teorii dotyczacych hipnozy glosi, ze czlowiek poddany hipnozie,
wykonuje czynnosci wbrew swojej woli tylko wtedy, gdy pragnie ich
nieswiadomie (np.: jezeli zahipnotyzujemy osobç, ktora posiada
wewnçtrzne pragnienie rozebrania siç publicznie, ale nie czyni tego ze
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 178
wzglçdu na wstyd i brak akceptacji otoczenia, moze to zrobic w stanie
hipnozy).
Podczas hipnozy czlowiek nie uzyskuje rowniez zadnych
specjalnych mocy czy wlasciwosci, ktorych nie mozna osiagnac swiadomie
przy odpowiedniej motywacji wewnçtrznej.
Wejscie w stan hipnozy przychodzi jednym latwiej innym trudniej.
W duzej mierze jest to uzaleznione od specyIicznych predyspozycji
jednostki.
Do predyspozycji ulatwiajacych wejscie w stan hipnozy naleza:
- zdolnosc do koncentracji
- duza wyobraznia
- ciekawosc swiata
- otwartosc
- smialosc
- uInosc
Hipnoza w rçkach ludzi odpowiedzialnych, moze przyniesc
hipnotyzowanym wiele korzysci. Mozna ja bowiem stosowac jako
narzçdzie wspomagania psychoterapii, czy tez srodek przeciwbolowy
i zmniejszajacy krwawienie w czasie zabiegow. Kiedy jednak hipnoza staje
siç narzçdziem w rçkach ludzi nieodpowiedzialnych, wszelkie negatywne
konsekwencje spoczywaja na osobie, ktora zostala poddana hipnozie (np.:
w czasie przyjçcia ktos, kto dla zabawy podda siç hipnozie, moze zdradzic
jakas wstydliwa tajemnicç ze swojej przeszlosci i narazic siç na
posmiewisko innych). Dlatego wlasnie, jezeli nie ma siç calkowitego
zauIania do hipnotyzera, nie nalezy poddawac siç hipnozie.
Istnieja rozne poziomy glçbokosci hipnozy:
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 179
Hipnoidalny
Charaktervstvka. pojawia siç uczucie letargu ciala, uczucie bladzenia
mysli oraz sennosc.
Lekka hipnoza
Charaktervstvka. miçsnie zaczynaja reagowac na sugestiç, oczy sa
,wywrocone¨.
Srednia hipnoza
Charaktervstvka. pojawia siç glçbokie odprçzenie, znika mozliwosc
samodzielnej kontroli ruchu (ruch wykonywany jest w odpowiedzi
na sugestiç).
Glçboka hipnoza
Charaktervstvka. bardzo silna podatnosc na sugestiç (np.: nie
odczuwa siç bolu), po przebudzeniu moze wystapic amnezja.
Somnambulizm
Charaktervstvka. pojawiaja siç pozytywne halucynacje i regresja do
dziecinstwa oraz progresja do przyszlych wydarzen, mozliwe jest
calkowite znieczulenie i calkowita amnezja.
Glçboki somnambulizm
Charaktervstvka. podobnie jak somnambulizm, z ta jednak roznica,
ze pojawia siç rowniez mozliwosc negatywnych halucynacji, czyli
usuniçcia utrwalonej inIormacji.
Pierwsze trzy z wymienionych stanow osoby hipnotyzowanej
pozwalaja na zachowanie wspomnien, choc osoby poddane hipnozie moga
miec watpliwosci, czy zostaly rzeczywiscie zahipnotyzowane. W stanach
tych, mimo, ze nie sa az tak glçbokie, mozliwa jest modyIikacja zachowan
i korekcja nawykow. Z kolei trzy pozostale stany, charakteryzuja siç tym,
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 180
ze wspomnienia ze stanu hipnozy, nie zostana zapamiçtane. W stanach tych
mozliwe jest obnizanie progu bolu, przez co zahipnotyzowana osobç
mozna operowac bez specjalnych srodkow znieczulajacych.
Hipnoza znajduje zastosowanie przede wszystkim w:
- medycynie (kontrola bolu, astma, ginekologia, przewlekle choroby,
chirurgia, uczulenia, itp.),
- stomatologii (redukcja lçku przed zabiegiem, znieczulenie),
- psychiatrii (depresja, nerwica, popçdy, uzaleznienia, zaburzenia
snu, problemy rodzinne, dysIunkcje seksualne, itp.).
Indoktrynacja
Indoktrynacja to proces wpajania okreslonej ideologii, pogladow lub
przekonan w taki sposob, aby osoba poddana jej dzialaniu nie miala
swiadomosci, ze cos jest jej narzucane. Ideologia, ktora przyjac ma
jednostka, jest wpajana w drodze wielokrotnego powtarzania, przez co
zmiana pogladow i przekonan ma charakter staly (jednostka staje siç zdolna
do ,nauczania¨ innych).
Czlowiek indoktrynowany przyjmuje narzucony sposob myslenia
oraz interpretacji rzeczywistosci i traktuje go jako wlasny. Wszelka
niezgodnosc rzeczywistosci z przyjçtymi pogladami powoduje, ze zostaje
uruchomiony mechanizm reinterpretacji rzeczywistosci w celu
dopasowania jej do przyjçtych przekonan. Osoba indoktrynowana traci
wiçc mozliwosc dokonywania wlasnych osadow rzeczywistosci.
Przyjmowanie okreslonej ideologii przez jednostkç, opiera siç na
regule konsekwencji. Kiedy czlowiek przyjmie jakas ideologiç za
prawdziwa i angazuje siç w jej gloszenie (zaangazowanie poczatkowe), to
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 181
w dalszym etapie bçdzie konsekwentnie jej bronic oraz szukac wszelkich
mozliwych (nawet irracjonalnych) argumentow, potwierdzajacych jej
slusznosc.
W procesie indoktrynacji stosuje siç metodç ,malych krokow¨, ktora
polega na stopniowym ,dawkowaniu¨ przekazywanych tresci
ideologicznych, ktore sa odpowiednio dopasowane, zarowno do
indywidualnych potrzeb odbiorcy, jak i jego mozliwosci ich przyswajania.
Jezeli spojrzymy obiektywnie na zagadnienie indoktrynacji, mozemy
dojsc do przekonania, ze wszyscy tak naprawdç jej podlegamy lub
podlegalismy. Juz od dziecinstwa wpajane sa nam normy i wzorce
zachowan oraz przekonania ideologiczne, ktore w pozniejszym okresie
uwazamy za nasze wlasne. Zgadzamy siç z tym, co nam przekazano
i przekazujemy tç naukç kolejnym pokoleniom. Na dziecinstwie siç nie
konczy. Zawsze, kiedy stajemy siç czlonkiem jakiegos stowarzyszenia czy
zgrupowania, musimy przyswoic pewne zasady, poznac reguly i symbole,
wykuc Iormulki i przykazania czy nawet uczestniczyc w specjalnych
ceremoniach. Gdzie znajduje siç granica miçdzy nauka a indoktrynacja?
Miejscami nauka przechodzi w indoktrynacjç. Powoli stopniowo krok po
kroku powtarzanie i zapamiçtywanie, akceptowanie i utrwalanie. Widac
wiçc, ze ta granica zaciera siç w pewnym momencie, na ktory malo kto
zwraca uwagç. Abstrahujac od slusznosci wpajania ludziom zasad czy
ideologii o wymiarze pozytywnym i korzystnym dla ogolu, indoktrynacja
jest wszechobecna.
Przyjrzyjmy siç indoktrynacji religijnej, najbardziej powszechnej ze
wszystkich, z ktora stycznosc mamy juz od dziecka. Rodzice wprowadzaja
nas w pewien system wierzen, obrzçdow i symboliki. Wpajane sa nam
zasady moralne w postaci przykazow i nakazow. Czym wiçc jest tak
intensywna nauka jak nie indoktrynacja? Wpajaniem pewnej ideologii
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 182
przez dlugi okres czasu, az utrwali siç w umysle i zacznie zyc wlasnym
zyciem. Umysl dziecka jest chlonny, a poza tym ma ono ogromne zauIanie
do otaczajacych go i nauczajacych autorytetow (rodzicow, nauczycieli
swieckich i duchowych). Kazda nowa inIormacja nie jest obciazona
bagazem doswiadczen, nie podlega intensywnej analizie, jest przyjmowana
niemal bez oporow. Jezeli pojawia siç jakis opor ze strony dziecka, mozna
go latwo zlamac za pomoca szantazu emocjonalnego, alienacji z grupy
innych dzieci, czy za pomoca jakiejs innej kary (np.: ,Dopoki nie nauczysz
siç odpowiednio zachowywac, nie kupiç ci tej zabawki.¨). Kiedy czlowiek
dorasta i postanawia zmienic swoje zachowanie czy idee, musi przelamac
to, co ukorzenilo siç w jego swiadomosci, to co zostalo mu wpojone
i z czym zdazyl siç juz zidentyIikowac. Nie jest to latwe.
Kiedy indoktrynacja sluzy wpajaniu wartosci moralnych, ideologii
dobra i milosci, a takze ma korzystne dzialanie na zbiorowosc, to nie
mozna jej wiele zarzucic. Taka Iormç indoktrynacji mozna, a byc moze i
trzeba zaakceptowac. Mozna ja nawet dla spokoju ducha nazwac nauka
(w sumie tak siç robi). Kiedy jednak sluzy ona wpajaniu Ialszywych,
chorych lub wypaczonych ideologii, ktore sa szkodliwe dla psychiki
czlowieka czy dobra ogolu, nalezy z nia walczyc.
,Pranie mózgu¨
,Pranie mozgu¨ zwane rowniez ,reIorma mysli¨, jest technika
prowadzaca do naglej i dramatycznej zmiany przekonan i wartosci.
Okreslenie ,pranie mozgu¨ jest stosunkowo nowym okresleniem.
Pojawilo siç ono dopiero po 1950 roku. Wczesniejsze Iormy przymusowej
perswazji, byly co prawda stosowane juz w czasach Inkwizycji, a takze
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 183
jako narzçdzie przeciw ,wrogom ludu¨ w Zwiazku Radzieckim, jednak
nigdy wczesniej nie nadano im tak wymownej nazwy.
Termin ,pranie mozgu¨ pochodzi z jçzyka chinskiego (,hsi nao¨,
czyli ,prac mozg¨) i zostalo zaproponowane przez amerykanskiego
reportera Edwarda Huntera, ktory zajmowal siç tematem tak zwanych
,nawrocen¨ amerykanskich jencow wojennych, uczestniczacych w wojnie
koreanskiej. Jency ci bçdac pod wplywem oddzialywan perswazyjnych
stosowanych przez chinskich komunistow, zmieniali swoje przekonania
i zachowania na zgodne z kierunkiem wplywu manipulantow.
Hunter, ktory w rzeczywistosci byl agentem CIA do spraw
propagandy i pracowal pod przykrywka jako dziennikarz, napisal cala masç
artykulow oraz ksiazek poswiçconych tej tematyce. Wedlug niego wiele
sposrod jencow poddanych ,praniu mozgu¨, nigdy tak naprawdç nie
wrocilo do normalnego zycia. Ich zdrowie Iizyczne i psychiczne zostalo
nieodwracalnie zniszczone (mimo, ze od czasu uwolnienia ich z rak
Chinczykow minçlo wiele lat).
Ludzie poddani dlugotrwalemu dzialaniu ,prania mozgow¨ cierpieli
po powrocie przede wszystkim na:
- zaburzenia psychiczne (np.: depresjç, lçk, drazliwosc, agresja)
- trudnosci w powrocie do normalnego zycia
- bloki pamiçciowe
- zmiany systemu wartosci
- zmianç osobowosci (np.: regresja, pasywnosc, zaleznosc)
Pozniejsze studia wojny koreanskiej prowadzone przez Roberta
LiItona i Edgara Scheina wykazaly, ze ,pranie mozgu¨ mialo charakter
przejsciowy. Doszli oni do wniosku, ze wiçzniowie nie mieli do czynienia
z systematyczna reedukacja, ale przymusowa perswazja, ktorej celem bylo
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 184
ograniczenie ich zdolnosci do organizowania siç oraz ucieczki. Chinczycy
odniesli jednak sukces w przypadku niektorych wiçzniow, gdyz udalo im
siç zmienic ich nastawienie do wlasnego kraju. Glodzac ich, zmniejszajac
racje zywnosciowe, bijac i obrazajac, probowali zburzyc ich swiatopoglad.
Nastçpnie za pomoca odpowiednich kar i nagrod (np.: lepsze jedzenie,
wiçcej snu, cieplejsze ubrania, itp.), naklaniali ich do zmiany pogladow.
Nie wszystkich jencow udalo im siç zlamac, gdyz nie przyjçli w pelni idei
komunizmu. Nawet wiçkszosc z tych, ktora udalo siç ,zlamac¨ w czasie,
gdy byli wiçzniami, powrocila do swoich poprzednich pogladow, kiedy ich
niewola dobiegla konca.
Ze wzglçdu na wspolczynnik podatnosci na sugestiç oraz odpornosc
na stres, podzielono wiçzniow poddanych ,praniu mozgow¨ na trzy grupy:
Aktywistów
Czyli ludzi, ktorzy byli malo odporni na stres (zarowno Iizyczny jak
i psychiczny) a takze dosc podatni na sugestiç. Godzili siç oni na
wspolpracç z wrogiem dosc szybko i bez koniecznosci dodatkowego
,wysilku¨. Brali rowniez czynny udzial w reedukacji swoich
kolegow.
Opozycjonistów
Czyli ludzi, ktorzy byli wyjatkowo odporni na stres, a takze malo
podatni na sugestiç. Ze wzglçdu na swoja odpornosc, byli poddawani
bardziej wymyslnym torturom (Iizycznym i psychicznym) od innych
wiçzniow, w celu ,zlamania¨ w nich ducha walki i zmniejszenia
oporu. Byli to najczçsciej ludzie cieszacy siç duzym autorytetem
wsrod innych wiçzniow i majacy na nich szczegolny wplyw (tzw.
liderzy naturalni). Czçsc z nich to typowi idealisci, ktorzy gotowi
byli poswiçcic zycie w obronie wyznawanych przez siebie idealow.
Pozostali zas to typowi mçczennicy, ktorzy gotowi byli poswiçcic
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 185
zycie, aby dac odpowiedni przyklad innym. Ta grupa wiçzniow
charakteryzowala siç najwiçksza smiertelnoscia.
Oportunistów
Czyli ludzi, ktorzy byli malo podatni na sugestiç. Mieli oni naturç
pragmatyczna, wiçc w zamian za drobne przyjemnosci czy tez
ustçpstwa ze strony wroga (np.: lepsze loze, papieros, dodatkowa
porcja zywnosci, itp.), gotowi byli do wspolpracy (np.: doniesienia
na wspolwiçznia, pomoc w reedukacji swoich kolegow).
Poczawszy od roku 1960, kiedy to temat nowych ruchow religijnych
(sekt) stal siç bardzo popularny, zaczçto oskarzac je o stosowanie ,prania
mozgu¨ w odniesieniu do swoich czlonkow. Wynikalo to z zachowania
czlonkow sekt, ktorzy zmieniali swoje dotychczasowe poglady, dziwnie siç
zachowywali i izolowali od bliskich. W rzeczywistosci w wiçkszosci
przypadkow (poza pewnymi wyjatkami), to oddzialywanie mialo charakter
bardziej subtelny i wyraIinowany, wiçc trudno je bylo zakwaliIikowac do
typowego ,prania mozgu¨.
Aby oddzialywanie psychomanipulacyjne mozna bylo okreslic
mianem ,prania mozgu¨, musi ono spelnic pewne warunki:
- zmiana przekonan i wartosci musi byc nagla i dramatyczna (nie zas
stopniowa)
- obiekt nie moze miec dostçpu do standardowych zrodel inIormacji,
aprobaty i porownan spolecznych
- obiekt musi byc uwiçziony w miejscu, w ktorym przeplyw
inIormacji jest scisle kontrolowany
- obiekt musi miec nieustanny kontakt z manipulantami
- obiekt musi byc przekonany o tym, ze jego sytuacja jest jedynie
przejsciowa i mozliwy bçdzie powrot do normalnosci
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 186
Temat jencow wojennych, ktorych poddano ,praniu mozgu¨, byl
wielokrotnie badany i diagnozowany. Na podstawie wynikow badan,
zespol amerykanskich psychologow zajmujacych siç tym zagadnieniem,
opracowal trojstopniowy model zmiany zachowan jencow.
,Pranie mozgu¨ odbywa siç w trzech etapach:
1. Rozmrazanie
Celem rozmrazania jest doprowadzenie do zachwiania psychiki
poprzez: ograniczenie snu, zmniejszenie racji zywnosciowych,
oddzialywanie za pomoca roznych czynnikow wywolujacych stres
(np.: obrazanie, ponizanie, krzyczenie, bicie), podawanie inIormacji
burzacych dotychczasowy swiatopoglad, wizerunek siebie oraz
wyzwalajacych poczucie winy (np.: inIormacje dotyczace rzekomo
dokonanych zbrodni wojennych).
2. Przeksztalcanie
Celem przeksztalcania jest dostarczenie odpowiednio
przygotowanych wzorcow do nasladowania i takie ich wzmacnianie
za pomoca odpowiedniego systemu kar i nagrod, aby wywolac
chocby minimalna (i zgodna z oczekiwaniem) zmianç w zachowaniu
(poczatkowe zaangazowanie).
3. Zamrazanie
Celem zamrazania jest utrwalenie wyuczonych wzorcow poprzez
sklanianie jencow do stopniowego zwiçkszania zaangazowania
w zgodna z poczatkowym kierunkiem zmianç zachowan.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 187
Kontrola umyslu
Technika ta jest bardzo podobna do ,prania mozgu¨, ale nieslusznie
jest z nia utozsamiana. Co prawda wiçkszosc mechanizmow oddzialywania
jest podobna, jednak zasadnicza roznica polega na tym, ze osoba na ktora
siç oddzialuje ma wrazenie, iz przebywa w srodowisku, ktore ja wspiera.
Jednostka nie przyjmuje w tym wypadku postawy obronnej, bowiem jest
przekonana, ze ma do czynienia z osobami przyjaznie do niej
nastawionymi. Nie zdajac sobie sprawy z tego, ze jest manipulowana,
powoli ulega procesowi konwersji i uzaleznienia od grupy destruktywnego
wplywu.
Proces zdobywania kontroli umyslu podobnie jak ,pranie mozgu¨
sklada siç z trzech Iaz, ktore nosza niemal takie same nazwy. Podzial taki
zostal zaproponowany przez Stephena Hassana, ktory jako byly czlonek
Kosciola Zjednoczenia, mial okazjç doswiadczyc tego ,na wlasnej skorze¨.
Zdobywanie kontroli nad umyslem przebiega w trzech etapach:
1. Rozmrazanie
Na tym etapie wywoluje siç u czlowieka calkowita dezorientacjç
swiatopogladowa. Poprzez doprowadzenie do zwatpienia
prawdziwosci wizji swiata oraz zakwestionowanie kryteriow
postrzegania siebie i swiata, psychika ludzka staje siç bardziej
podatna na wszelkiego rodzaju dzialania o charakterze
psychomanipulacyjnym. Rozmrozenie osiaga siç przede wszystkim
poprzez wywolanie zalamania psychicznego (glownie poprzez
zmniejszenie ilosci snu, zmniejszenie ilosci spozywanych
pokarmow, zmianie por spozywania posilkow lub tez wprowadzenie
odpowiednio zubozonej diety). Bardzo skuteczne na tym etapie jest
zalewanie czlowieka masa inIormacji o okreslonym ladunku
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 188
emocjonalnym, ktorych nie jest w stanie przetrawic, przez co
rezygnuje z ich oceniania i zaczyna reagowac automatycznie
(jednostka nie ma nawet krotkiej chwili na przemyslenia). Poza tym
stosuje siç roznego rodzaju praktyki wspomagajace ksztaltowanie
swiadomosci: hipnoza, wspolny spiew, medytacja, wybrane
cwiczenia Iizyczne. Rozmrazanie jest najbardziej skuteczne, gdy
jednostki manipulowane sa odizolowane od ludzi z poza grupy
wplywu.
2. Przeksztalcanie
Na tym etapie Iormowana jest nowa tozsamosc jednostki, ktora ma
zastapic dotychczasowa. Poprzez wpajanie odpowiednich wzorcow
zachowan oraz zmianç sposobu myslenia, ksztaltuje siç nowa
i niemal calkowicie podporzadkowana jednostka. Na etapie
przeksztalcania, bardzo wazna rolç odgrywa psychologia tlumu.
Wzajemne oddzialywania wewnatrz grupy, utrwalaja odpowiednie
wzorce zachowan (dzialanie ,spolecznego dowodu slusznosci¨).
Jezeli w grupie pojawia siç osoby wykazujace odmienny typ
zachowania, sa natychmiast izolowane od reszty (jednostka taka
powinna odniesc wrazenie, ze jest wyobcowana, nieakceptowana
natychmiast grupie i odrzucona).
3. Ponowne zamrazanie
Na tym etapie swiezo uksztaltowana tozsamosc ulega utrwaleniu.
Jednostka jest przekonana, ze grupa, w ktorej przebywa jest ,jedyna
i prawdziwa rodzina¨, a wszystkie inne (przeszle) wiçzi nie sa istotne
(nawet wlasna rodzina). Osoba manipulowana zobowiazana jest do
calkowitego podporzadkowania siç panujacej doktrynie, ktora nie
pozwala na cien prywatnosci. Zycie jest pod pelna kontrola (sposob
odzywiania siç, sposob spçdzania wolnego czasu, rodzaj noszonego
ubioru, kontakty miçdzyludzkie, itd.). Najlepszym sposobem na
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 189
utrwalenie nowych przekonan, jest przekonywanie innych o ich
slusznosci. Produkt koncowy przestaje byc samodzielna i swiadoma
jednostka spoleczna (staje siç idealnie zdyscyplinowanym czlonkiem
grupy wplywu).
Zagadnieniem kontroli umyslu zajmowala siç psycholog Leona
Festinger, ktora sIormulowala teoriç ,rezonansu poznawczego¨. Teoria ta
mowi, ze jezeli uda siç zmienic wzorzec zachowan czlowieka, to pociagnie
on zmiany rowniez w sIerze mysli i uczuc. Dzieje siç tak dlatego, ze kiedy
czlowiek zmienia swoj wzorzec zachowania, powstaje niezgodnosc miçdzy
tym zachowaniem a myslami i uczuciami. Aby usunac tç niezgodnosc,
ktora stanowi ogromny dyskomIort psychiczny, czlowiek dopasowuje do
swojego nowego zachowania takze mysli i uczucia. Nikt przeciez nie lubi
byc postrzegany jako osoba niekonsekwentna, ktora zachowuje siç
niezgodnie z przekonaniami. Kiedy wiçc kontroli podlegaja zachowania,
mysli i uczucia, to tak naprawdç w pelni kontrolowany jest umysl
czlowieka a on sam staje siç kukielka na sznurku (automatem) poslusznie
wykonujacym rozkazy osoby (lub grupy) go kontrolujacej.
Kontrola umyslu sklada siç z czterech elementow:
1. Kontrola zachowan
Polega na poddaniu kontroli calej sIery zycia jednostki okreslonym
z gory regulom. Odbywa siç to zazwyczaj przez narzucanie
okreslonego z gory i specjalnie przygotowanego planu zajçc, ktory
ma ,aktywnie¨ wypelnic czas jednostce, nie pozostawiajac jej
miejsca na watpliwosci i reIleksje. Wazne przy tym jest, aby
jednostka przebywala caly czas w grupie innych poddanych kontroli
jednostek. Oznacza to, ze ludzie w kontrolowanej grupie razem
spozywaja posilki, razem pracuja, spotykaja siç w grupach, czy
nawet spia w wieloosobowych pomieszczeniach. Dziçki temu
wszelkie przejawy indywidualizmu sa tlumione. Jednolita grupa
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 190
o identycznych przekonaniach i sposobach zachowan, oddzialuje na
kazda jednostkç tej grupy, zmuszajac ja automatycznie do
dopasowania siç. Odmienne zachowanie traktowane jest jako
dzialanie ,wywrotowe¨ przeciw grupie i powoduje alienacjç takiej
jednostki.
Kontroli zachowan podlega przede wszystkim:
- sposob ubierania siç
- miejsce zamieszkania
- dlugosc snu
- sposob odzywiania siç
- rodzaj i ilosc zajçc
- kontakt z innymi
2. Kontrola mysli
Polega na intensywnym indoktrynowaniu jednostek w celu wpojenia
im nowego systemu przekonan. W tym celu stosuje siç czçsto
wyraznie odrozniajacy siç od normalnego sposob mowienia (zwany
potocznie ,nowomowa¨), ktorego celem jest nie tylko podkreslenie
indywidualizmu grupy, ale rowniez ,eliminacja¨ zwrotow
nieakceptowanych. Oznacza to, ze ,nowomowa¨ moze
przedeIiniowac znaczenie wyrazow w taki sposob, aby ich
nieakceptowany wydzwiçk mial inne znaczenie (np.: slowo
,prawda¨ moze w ,nowomowie¨ oznaczac ,stwierdzenia zgodne
z wpojonym systemem przekonan¨).
W celu zwiçkszenia kontroli mysli oraz ich utrwalenia, stosuje siç
odpowiednio ukierunkowane techniki ,otwierajace umysl¨, czyli:
- medytacjç
- koncentracjç
- hipnozç
- modlitwç
- mantrowanie
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 191
3. Kontrola uczuc
Polega na kontroli emocji jednostki w celu latwiejszego
manipulowania nia. Emocjami mozna manipulowac za pomoca
strachu oraz poczucia winy, ktore zmuszaja jednostkç do uleglosci.
Osoba zyjaca w strachu boi siç odejsc z grupy w obawie przed
pozostaniem sam na sam z przeciwnosciami (np.: ,wrogiem
z zewnatrz¨). Z kolei osoba z poczuciem winy, nie jest sklonna do
buntowania siç przeciw grupie, bowiem za wszystko co jest zle
obwinia siebie. Zatem w interesie grupy jest, aby jednostka zyla
w ciaglym strachu i poczuciu winy. Tylko w ten sposob nie bçdzie
w stanie jej opuscic i bçdzie nadal ulegac jej wplywowi.
4. Kontrola informacji
Polega na cenzurowaniu inIormacji w celu niedopuszczenia do
swiadomosci jednostki tych sposrod nich, ktore moglyby oslabic silç
wplywu. Kontrola dotyczy wszelkiej wymiany danych (np.:
publikacji, rozmow, itd.). Jakakolwiek Iorma krytyki jest zakazana.
Czlonkowie grupy moga nawet szpiegowac siç nawzajem (jednostka
jest zobowiazana do kontrolowania pozostalych i w razie dopatrzenia
siç jakis ,nieprawidlowych¨ zachowan, inIormowania o tym Iakcie).
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 192
Bibliografia
• Cialdini R. B., ,Wywieranie wplywu na ludzi. Teoria i praktyka¨,
Gdanskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdansk 2004
• Lauster P., ,Odwaga bycia soba¨, ,Swiat Ksiazki¨, Warszawa 1996
• Pease A., ,Mowa ciala. Jak odczytywac mysli innych ludzi z ich
gestow¨,Wydawnictwo ,Jednosc¨, Kielce 2005
• Hirsh S., Kummerow J., ,Typy zyciowe. Czyli opis i rozpoznawanie
charakterow osob w twoim otoczeniu¨, Wydawnictwo ,ASTRUM¨,
Wroclaw 1994
• Strelau J., ,Psychologia. Podrçcznik akademicki¨, Gdanskie
Wydawnictwo Psychologiczne, Gdansk 2000
• Zimbardo P.G., Leippe M.R., ,Psychologia. Zmiany postaw i wplywu
spolecznego¨, Wydawnictwo ,Zysk i S-ka¨, Warszawa 2004
• O'Connor J., Seymour J., ,NLP Wprowadzenie do programowania
neurolingwistycznego¨, Wydawnictwo ,Zysk i S-ka¨, Poznan 1996
• McKay M., Davis M., Fanning P., ,Sztuka skutecznego porozumiewania
siç¨, Gdanskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdansk 2005
• DK Direct Limited, ,Potçga osobowosci. Zyj wsrod ludzi¨, ,Swiat
Ksiazki¨, Warszawa 1996
• Calek G., ,Sztuka perswazji w sprzedazy ubezpieczen¨,
http://www.perswazja.pl
• Bourbonnais J.-G., ,Sztuka przekonywania¨, Bauer-Weltbild Media Sp.
z o.o., Sp. K. ,Klub dla Ciebie¨, Warszawa 2005
• Pratkanis A., Aronson E., ,Wiek propagandy. Uzywanie i naduzywanie
perswazji na co dzien¨, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2003
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 193
• Lipnicki J., ,DezinIormacja wedlug Vladimira VolkoIIa¨, ,Orientacja na
prawo¨ - miesiçcznik polityczny, 2004-05-21
• Hassan S., ,Psychomanipulacja w sektach¨, Wydawnictwo ,Ravi¨, Lodz
1997
• Strona Stevena Hassana, http://www.IreedomoImind.com/
• Klajs K., ,Mozliwosci i ograniczenia stosowania hipnozy
w psychoterapii¨, http://www.instytutericksonowski.home.pl/klajs.html
• Gutkowski S., ,O hipnozie¨, http://www.hipnoza.pl
• Wolna Encyklopedia ,WIKIPEDIA¨, http://pl.wikipedia.org,
http://en.wikipedia.org
• Mala Encyklopedia Kultury Antycznej, Panstwowe Wydawnictwo
Naukowe, Warszawa 1990
• Augustynek A., ,Reklama podprogowa - Iakt czy arteIakt?¨ Wiedza
i Zycie, 01-07-1998 r.
Psychologia wywierania wplywu i psychomanipulacji - Andrzej SteIanczyk
Copyright by Wydawnictwo Zlote Mysli & Andrzej SteIanczyk str. 194

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

• • • • • • • • • • • • .

• • • • • • • • .

You're Reading a Free Preview

Pobierz
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->