Marketing y la inteligencia Emocional La compra es el resultado de una emocin: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace".

sta es la base del marketing emocional. Mercadotecnia Emocional es aquella en la cual existe un grupo de valores intangibles que tienen muchas veces igual o ms influencia que los atributos palpables, debido a que generan en el consumidor emociones y sentimientos. En la Mercadotecnia emocional es vital que cada producto est provisto de una identidad propia; debe estar cargado de emociones y detonadores de sentimientos en el consumidor, lo cual le garantizar un lugar ms all de lo tangible, o bien, se le atribuir un concepto emotivo Cabe mencionar que en la Mercadotecnia Emocional hay diversos puntos importantes como son los siguientes: La marca: es importante ya que la marca es la que hace la distincin de la gran variedad de productos que existen y para el consumidor es la ms importante. Servicio y atencin: para la Mercadotecnia Emocional el servicio al clientes es fundamental ya que de hay se genera la lealtad del cliente hacia nuestro producto, as como tener la mejor atencin para ellos y demostrarles que el cliente es lo mas importante. Atributos adicionales dentro de este punto se encuentran los siguientes: 1. Estatus: En la Mercadotecnia Emocional el estatus se da por comprar marcas de prestigio. 2. Salud: Aqu la Mercadotecnia Emocional se enfoca a productos que te van a ser sentir bien contigo mismo y tu fsico se va a ver bien. 3. Juventud: En este punto promueve mucho productos que se encuentran de moda o que te hacen sentir joven. Es por ello que la empresa debe estar comprometida al 100% con su producto y su cliente para que al momento de hacer campaas publicitarias no daes ni sus sentimientos, pensamientos o percepciones en cuanto a la idea del producto. Hay marcas y productos que ya se encuentran clasificadas dentro del gusto del cliente, tal es el caso como el Chocolate Abuelita, en donde nos da la idea de que se refiere a unidad en la familia, a disfrutar con nuestros seres queridos ese momento acompaado con el chocolate para beber. La publicidad puramente emocional est centrada en la ejecucin del anuncio y en la generacin de emociones en la audiencia. En este caso, el nmero de emociones evocadas ser elevado al igual que la intensidad de las mismas. Dentro de la publicidad emocional es posible identificar distintas clases de estrategias. Hay quienes plantean que las emociones

pueden jugar tres papeles distintos dentro de la comunicacin en el mbito del marketing. 1. 2. 3. Contribuir a comunicar atributos de los productos. Actuar como beneficios en s mismos Influir directamente en las actitudes.

Cuando lo que se persigue es que las emociones acten como un medio, las campaas publicitarias se disean para no pasar desapercibidas. Para ello se recurre al humor, al doble sentido, a la exageracin e, incluso, a la irritacin. Este tipo de anuncios suministra generalmente poca informacin sobre los atributos de los productos anunciados; ms bien, las emociones actan como un reclamo para llamar la atencin del pblico objetivo. La eficacia de esas campaas se manifiesta en un aumento de la notoriedad de la publicidad y, por ende, de la marca anunciada. Al mismo tiempo, es posible que la evaluacin positiva de los anuncios debido a los sentimientos positivos que provoca se traduzca en una actitud positiva hacia la marca. Hay ocasiones en que la publicidad se disea con la finalidad de que las emociones que suscita transformen la experiencia de consumo de un producto. Se trata de la publicidad transformadora o del mecanismo conocido como sentimientos como un fin. El objetivo ltimo de esta estrategia es conseguir que las emociones provocadas por los anuncios pasen a formar parte de uno de los atributos del producto. As pues, la eficacia de la publicidad se traduce en la diferenciacin de la marca precisamente a travs de las respuestas afectivas que ha sido capaz de asociar con ella la publicidad Primer caso de estudio Coca-Cola. Despus de vender con xito durante casi 100 aos un mismo producto invariable, Coca-Cola decidi cambiar las cosas. La frmula secreta de la Coca-Cola no haba cambiado nunca desde su invencin en 1886, salvo en 1903, cuando se le elimin una cantidad minscula de cocana. Pero en 1985, despus de unas pruebas de mercado secretas realizadas sobre 190.000 consumidores, la direccin de Coca-Cola descubri que una Nueva Coca-Cola ms ligera y ms dulce podra competir con mayor xito con la Pepsi. Con esto Coca-Cola haba cometido lo que quiz fuera la peor decisin de marketing. Las pruebas de consumo estaban bien organizadas, pero les faltaba profundidad en el estudio del componente emocional. El consumidor estadounidense senta un apego especial a la Coca-Cola, y en las pruebas no se consigui captar este apego profundo. Aunque la Nueva Coca-Cola obtuviera mejores resultados en las pruebas de sabor, el abandono de la frmula original no carecera de consecuencias emocionales. Si las pruebas de mercado hubieran estado dotadas de mayor inteligencia emocional, si se hubieran asomado a los sentimientos de los consumidores

adems de a sus papilas gustativas, podra haberse evitado aquel error monumental. El presidente de Coca-Cola, Roberto Goizueta supo reaccionar con rapidez y fue capaz de convertir el fracaso en xito, bautizando el producto antiguo como Coca-Cola Clsica y ofrecindolo al pblico adems de a su nuevo hermano, la Nueva Coca-Cola. Roberto Goizueta, como ejecutivo emocionalmente inteligente, reaccion con rapidez ante la cada del grfico de ventas. Su reaccin no slo estuvo dotada de responsabilidad: tambin, cosa igualmente importante, fue sensible. En vez de adoptar una actitud defensiva, acept la nueva realidad y la integr en la curva de xito constante de Coca-Cola. Una buena parte del xito de Goizueta se debi a su capacidad para comunicarse tanto con su personal, que se vio atrapado en aquel fracaso de marketing, como con el pblico, a travs de los medios de comunicacin. Segundo caso de estudio Met Life Una de las demostraciones ms reveladoras del poder del optimismo para motivar a la gente es un estudio llevado a cabo por el psiclogo Martn Seligman sobre los vendedores de seguros de la empresa Met Life. Ser capaz de aceptar un rechazo con elegancia es esencial en cualquier clase de venta, sobre todo cuando se trata de un producto como un seguro, en el que la proporcin de respuestas negativas puede ser desalentadoramente elevada comparada con la de respuestas positivas. Por esta razn, alrededor de tres cuartas partes de vendedores de seguros abandonan la actividad en los tres primeros aos. Seligman descubri que los vendedores nuevos que eran optimistas por naturaleza vendan el 37% ms de seguros en los dos primeros aos de trabajo que los pesimistas. Y durante el primer ao, los pesimistas abandonaban en doble proporcin que los optimistas. Ms an, Seligman convenci a Met Life de que contratara a un grupo especial de aspirantes que haban obtenido una puntuacin elevada en un test de optimismo, pero que fracasaban en las pruebas normales de seleccin (que comparaban una serie de actitudes de los candidatos con un perfil estndar basado en respuestas de agentes que haban tenido xito). Este grupo especial super a los pesimistas en un 21% durante el primer ao, y en un 57% durante el segundo. En la dcada del 50 Met Life era el gigante de la industria del seguro, con ms de 20.000 agentes. Para 1987, cuando estbamos completando nuestro estudio de la fuerza especial, Met Life haca rato que haba sido desplazada por Prudential como empresa lder, y su fuerza laboral, en materia de agentes vendedores, estaba reducida a poco ms de ocho mil. John Creedon contrat para ese trabajo a Bob Crimms, Crimms a su vez reclut al Dr. Howard Mase, un fabuloso creador de gerentes de CitCorp El ambicioso objetivo que se proponan consista en incrementar la fuerza vendedora de manera dramtica: aumentarla a diez mil en un ao y, si funcionaba, agregarle dos mil ms al ao siguiente

De modo que Met Life decidi aplicar el ASQ (el test de cociente de optimismo creador por Seligman) a todos los solicitantes y, como parte importante de su atrevida estrategia, empez a contratar personal de acuerdo con el optimismo de que dieran pruebas. Con esta estrategia, Met Life ha superado sus objetivos y expandido su fuerza laboral en materia de agentes a ms de los doce mil pensados. (1) Monografa creado por Melissa Rodrguez Gutirrez . Extraido de: http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/mar/mktemocio. htm (2) *(Dr. Steve Simmons, Measuring Emotional Intelligence). (3) (LEARNED OPTIMIS, 1997, Martin Seligman).

MARKETING EMOCIONAL El consumidor est cada vez ms formado e informado, siempre anda en busca de la innovacion. Se valen de las marcas para hacer saber a la empresa cules son sus expectativas, no solo en cuanto a productos y servicios, sino tambin en el mbito social y cultural. El Marketing ha tenido que buscar un apoyo en las necesidades ms arraigadas en el consumidor: las emociones, ya que la mayora de las decisiones de compra se basa en la emocin. Disney y Coca Cola han logrado una conexin emocional que es estudiado en todas las escuelas de Marketing del mundo. Disney siempre ha tratado de trasladarnos al mundo de los sueos por medio de la emocin, ofreciendo fantasa y magia. (Si lo puedes soar, lo puedes hacer). Henry A. Giroux, de la Penn State University, nos dice que Disney es un icono de la cultura popular estadounidense, y de los valores familiares de la clase media. Coca-Cola ha logrado identificarse ms que una sola bebida, es la chispa de la vida embotelladaun modus vivendi rodeado de amor, valores familiares, alegra y solidaridad, sin importar colores, lenguas o razas. Segn la consultora Future Brand, la marca Coca-Cola esta valorada en 69,600 millones de euros. La popularidad entre los adolescentes se debe, en gran parte, a su patrocinio e involucracin en actividades musicales y deportivas. (Mundial de Futbol, apadrinando pelculas, etc.). Pepsi Cola opta por pagar cifras millonarias a artistas famosos, preferentemente de la msica, con campaas publicitarias costossimas, de gran xito. Optan por el marketing emocional que gira en torno a los dolos de la gente y que le reporta aplaudidas campaas. La emocin en un contexto empresarial puede definirse con una palabra: confianza. Confianza en los productos y en la propia empresa. La

empresa ha de remitirse a algo ms que ventas y beneficios: sus productos y servicios deben convertirse en un smbolo de sus propias aspiraciones. Heineken es una de las grandes cerveceras de Europa, la cual no ha sucumbido a la moda de las extensiones de marca, independientemente del lugar en que nos encontremos. El Director de Marketing de Heineken, dice: La marca Heineken se ha convertido en un sinnimo de calidad en todo el mundo. No pretendemos utilizar una misma campaa publicitaria en todo el mundo. Nos interesa acercarnos a los culturas locales. El Marketing Emocional se centra en crear relaciones producidamente arraigadas en conexiones emocionales para asegurar la lealtad del cliente. La lealtad del cliente se consigue cuando ste tiene una relacin con la empresa en la que se sienta bien cuidado. Es el caso de los cereales Kelloggs que aunque cuenta con una cantidad de competidores, cuenta tambin con la lealtad de los consumidores. Aunque se muevan a otra marca luego regresan a su marca convencional Kellogs. Adems de tender un fuerte entre la motivacin y el comportamiento, la emocin tambin trabaja conjuntamente con la razn, proporcionando el equilibrio en el proceso de decisin de compra de un cliente. Los tres elementos bsicos para el Marketing Emocional es el desarrollo de los tres elementos: La confianza, la calidad y la comunidad. La confianza en el caso de los artculos de lujo, es la relacin que establece el cliente con una marca cuando sta es capaz de defender su propia identidad. La Confianza es cuestin de credibilidad. Desarrollar una empresa en vez de un simple negocio. La calidad de los productos da esa confianza y crea una comunidad de marca. La calidad se establece a travs de un proceso de mejora continua, el objetivo de la calidad no es aadir un extra de lujo, sino asegurar que el consumo del producto sea fcil y conveniente. En el caso de Hard Rock Caf, tuvo en cuenta las nuevas necesidades de sus clientes, por eso es una marca revolucionaria. Las empresas que intentan crear una comunidad mejoran la relacin que tienen con ellos. Los empleados constituyen las primeras lneas de la relacin. Son el vnculo entre la empresa y el cliente. El comercio on-line actual tiene una abundancia de energa potencial, y est esperando una fuerza potente, como la emocin. Los empleados tambin tienen un componente emocional muy fuerte. Necesitan ser valorados y motivados, y sentirse identificados con los valores, la visin y la misin de la empresa para que ellos puedan transmitrselo a sus clientes. Sin unos empleados leales es imposible mantener una base de clientes leales. El Marketing Emocional es algo ms que predecir y satisfacer necesidades: el objetivo final es desarrollar una relacin duradera con cada uno de los clientes. Marketing emocional - Los cuatro das que fuimos campeones del mundo Fuente: http://echedeyhernandezmarketingemocional.wordpress.com/

Para ser exitoso como jugador, entrenador y dirigente hay que tener mucha disciplina, bastante suerte y nacer en el pas y en el momento justo. (Franz Beckenbauer -1996). Ya ha pasado el vendaval de nervios, ilusin y emociones. Somos campeones del mundo pero nos gustara analizar cmo se han subido al carro algunas marcas que no estaba en principio invitadas. La primera de ellas es HYUNDAI, la famosa marca de coches era patrocinadora del mundial pero no as de la seleccin espaola. De la cul es patrocinadora CHEVROLET. An as a travs de un plan de medios brutal su presencia nos ha acompaado durante todo el mundial. Adems supieron realizar junto a la cadena que emita los partidos una serie de parques temticos en los cuales verter todas las emociones de la copa del mundo. Lugares santos que han servido de canalizador de emociones y catarsis para miles de aficionados. Que al final han ligado al xito y a la marca la victoria de la seleccin. Fe, estrategia o emocin. Da igual el calificativo Hyundai hoy es la marca de la roja. Ole por ellos. Otra marca, callada, sencilla, agradable, con un anuncio que toca la fibra y del que decidimos desconfiar tras el traspi incial nos lleg y de qu manera. El mensaje era sencillo elige bien con quien vas a ver el partido porque esta vez lo recordaremos siempre. Y es as recuerdo perfectamente con quin he visto cada uno de los partidos de este mundial y aunque la marca oficial es otra no se me va este spot de la cabeza. Y por ltimo y nos menos importante. La marca que patrocina la seleccin. Adidas. Mltiples y variados han sido los esfuerzos de su competencia por borrarnos su huella. Primero con anuncios genricos y despus con anuncios concretos en torno a nuestras figuras. Pero los datos estn ah ms de 1M de camisetas vendidas, y un pas que se vuelve rojo con su logo en dorado. Se convierte la casaca de la seleccin en el onrico reflejo de la gesta y en el regalo del verano. Y la marca sale reforzada sin hacer ms gesto que apoyarla de manera incondicional. Bueno con estos nos sumamos a la felicitacin, y sobre todo al poder respirar, despus de esos cuatro das (transcurridos desde la semi a la final), cuatro das en los que fuimos campeones del mundo. Cuatro das de los que hemos despertado con un sueo hecho realidad. Fin de la conexin, seguimos en contacto Fuente: http://echedeyhernandezmarketingemocional.wordpress.com/ CASO EMPRESARIAL PARA EL MARKETING EMOCIONAL LA EMOCIN EN EL MARKETING El marketing ordinario puede cambiar la manera de sentir hacia una compaa. Pero el marketing emocional es el impulso para que las personas acten sobre esos sentimientos, haciendo que la persona no se quede en la simple compra sino que llegue a una lealtad con la marca. El marketing emocional representa una ventaja que es prcticamente imposible de reproducir lo cual representa una ventaja competitiva ante la competencia. La lealtad del cliente es vital para el xito de la marca, por lo cual la lealtad est directamente ligada con el beneficio. EL costo de adquisicin de nuevos clientes es elevado por lo cual cuidar a los clientes antiguos no es simplemente barato sino que se ha demostrado que estos clientes compran ms; por lo que podemos decir que la lealtad de los clientes nos dar rentabilidad en un futuro.

El marketing emocional, es la bsqueda en el mbito de toda la empresa de una conexin sostenible que haga que los clientes se sientan tan valorados y bien cuidados que se desviaran de su camino para ser leales . EL ESTADO DE LA LEALTAD DEL CLIENTE Los clientes tienen una gran necesidad de dar lealtad, esto se debe a que todos tenemos la necesidad de sentirnos conectados con algo, tener ese sentido de pertenencia. La satisfaccin total es un requisito fundamental para conseguir la lealtad del consumidor. Sin embargo de ninguna manera la satisfaccin del cliente garantiza la lealtad del cliente; la clave del comportamiento de los clientes fueron sus emociones. DAR A LOS CLIENTES LO QUE NECESITAN Factores como la atencin, la confianza, la duracin del patrocinio y la satisfaccin general ayudan hacen que el cliente se sienta bien atendido. Tambin conocer las necesidades nos ayudara a saber a qu direccin debemos de orientarnos, esto nos ayudara a usar las nuevas ventajas competitivas del siglo XXI en las cuales las ventajas de producto o precio son muy escasas e incluso nulas porque son tcnicas que todas las compaas utilizan y lo que hace la diferencia es el compromiso emocional que el cliente guarda con la marca. LA VALUE STAR: UN MODELO PARA EL MARKETING EMOCIONAL La empresa debe ganar la lealtad de sus clientes para poder tener un rendimiento sostenible. Por esto mismo varias compaas lanzaron una iniciativa como los conocidos programas de lealtad para ganar ventaja en sus respectivos mercados. LA VALUE STAR DE HALLMARK Es el resultado de un estudio realizado a los clientes, en donde mostro que el valor tiene componentes racionales y emocionales. El Dinero y Producto corresponde a la parte racional porque estas son prioridades que el cliente responde lgicamente, y las que actualmente son ms importantes, ya que lo estudios actuales demuestran que los clientes basan la mayora de sus compras en las emociones es por esto que la Equidad, la Experiencia y la Energa son grandes oportunidades de mercado. La Equidad es una combinacin de la confianza que se gana de una marca y la identidad que permite a los consumidores sentirse emocionalmente conectados a ella. Si una empresa hace una promesa y la cumple consistentemente, con el paso del tiempo sus clientes irn confiando cada vez ms en ella hasta que lleguen a sentirse identificados. La experiencia trata la relacin del cliente con la marca. La marca precede de experiencias relacionadas entre el comprador y el vendedor es una poderosa herramienta, estudios han demostrados que cuando el cliente tiene una experiencia positiva se produce ms lealtad, por lo cual se duce que los consumidores emocionalmente leales se relacionan con la marca de la misma manera que con una persona. La energa es el tiempo y esfuerzo que hace un cliente con el producto o servicio. Internet ha explotado esta parte con base a la comodidad y facilidad que representa hacer una compra a travs de la computadora.

EL VALOR Y LAS NECESIDADES HUMANAS BSICAS Los conductistas dicen que los motivos o las necesidades bsicas son la raz de todos los comportamientos sin importar gneros, cultura o educacin, las necesidades son comunes en todas las personas. En la siguiente imagen podemos ver cules son los motivos y emociones ms fuertes y dbiles.

Para entregar valor una empresa puede asociar su marca a la idea de que ayuda a satisfacer las necesidades ms fuertes del cliente y as tener una mayor ventaja sobre la competencia. El subconsciente es el que percibe la oportunidad de satisfacer una necesidad bsica y luego pasa a la emocin y est a su vez al cuerpo con el fin de satisfacerla. La emocin incita a la persona a actuar incluso antes de que la parte racional sepa lo que ocurre. Las decisiones basadas en la emocin son ms fuertes y duran ms que aquellas basadas nicamente en el pensamiento racional. EL PRODUCTO Y DINERO PARTE RACIONAL DE LA VALUE STAR MEJORANDO EL PRODUCTO Normalmente como primera estrategia de una empresa est el aadir un rasgo distintivo a su producto, pero la gran desventaja con esta tcnica es que la competencia tiene una gran capacidad para imitar rpidamente lo ms novedoso que salga. Las empresas ms inteligentes pueden adelantarse a este problema patentando el rasgo o el producto o aumentando su creatividad. Cuando un producto es de calidad y es de fiar dan como resultado un respaldo muy importante para la marca, haciendo que el cliente compre el producto sin dudar si el producto servir adecuadamente. Por otra parte si la calidad es mala, la reputacin de la marca ira decreciendo y seguramente perder clientes. MEJORAR EL SERVICIO La (calidad) ya no es el factor determinante para la compra de una marca. Precisamente por esto estamos tan encandilados con el iMac y el Escarabajo. El diseo es la ventaja. En un mundo cargado de cosas iguales unas a otras y con el mismo rendimiento, el diseo es la manera de diferenciarse de los dems. MEJORANDO EL DINERO (PROMOCIONES) Los descuentos pueden hacer que un consumidor se arriesgue a probar una marca, o que los que ya son clientes prueben productos nuevos. Sin embargo la empresa debe usar esta estrategia con cuidado porqu puede traer efectos negativos como la atraer a clientes poco interesante econmicamente, que seguramente solo durara en el periodo del descuento, adems de que se pondr el duda para los dems clientes sobre el precio real de la marca. De la misma manera ampliar los precios puede ofrecer una gran cantidad de productos puede ofrecer una gran variedad de precios para satisfacer las necesidades de dinero de sus clientes. LA EMOCIN EN LAS COMUNICACIONES DE MARKETING Las comunicaciones efectivas del marketing emocional incluyen todos los elementos del marketing directo exitoso. Las comunicaciones efectivas del

marketing emocional son personales, estn orientadas a la relacin y tienen la intencin de crear una conexin emocional nica y diferenciada. La corriente de la comunicacin debera incluir contactos funcionales, racionales y emocionales. Pero ms all de consideraciones como dirigirse a la audiencia correctamente hacer una oferta atractiva, desarrollar soluciones fuertemente creativas y controlar la rentabilidad. La lista y segmentacin, la oferta y el mecanismo de respuesta, estos criterios son utilizados para evaluar los atributos tcnicos del marketing. Los clientes estn ms dispuestos a ser leales a la marca cuando saben que su trabajo es apreciado, que alguien se preocupa por ellos. Y para la marca el correo directo es una manera muy efectiva de mostrar que se preocupan por los clientes. -------------------------------------------[ 1 ]. Robinette, Scott. Marketing emocional. Pg. 19 [ 2 ]. Hallmark. Compaa dedicada a la fabricacin de tarjetas emotivas, con gran reconocimiento por su manejo emocional. [ 3 ]. Ibdem, 41 [ 4 ]. Ibdem, 107

MARKETING EMOCIONAL

Las tendencias actuales del Marketing intentan atraer al cliente desde el plano emocional, superando a la lgica racional. Como ha quedado demostrado en mltiples casos, las nuevas experiencias sentimentales con la ayuda de una estudiada comercializacin de las emociones venden ms que el mismo producto. El ser humano es un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, ms que por razones. As, manejando estas emociones podemos lograr que un individuo asocie el consumo de un producto determinado con el agrado y la satisfaccin. Esto es muy importante en momentos en que la gente est estresada, "en tiempos de crisis, las marcas tienen la misin de darle alegra al consumidor, de acompaarlo". Los productos del futuro tendrn que llamar a nuestros corazones, no a nuestras mentes. La diferencia emocional b Marketing transaccional: Tengo un producto, a quin se lo vendo? b Marketing relacional: Tengo un cliente, cmo y qu le vendo? b Marketing emocional: Tengo un cliente, cmo puedo ayudarle? (Es en la gestin de las emociones donde radica la diferencia de una Empresa a otra.) El Cliente y la Empresa b Un Cliente espera sentir que nos preocupamos por l, en definitiva, espera sentirse importante, apreciado. b La compra es el resultado de una emocin. Si es positiva, el cliente compra. Si no es positiva, acude a la competencia. b Escogemos las marcas que consumimos bajo los mismos criterios que escogemos a nuestros amigos. b En consecuencia, debemos conocer las necesidades emocionales de nuestros clientes potenciales y descubrir qu parte de su espritu cubren con los beneficios de nuestros productos. Mecanismo de un programa emocional 1.- Diagnstico de la personalidad, necesidades y deseos de los Clientes. 2.- Listado de las emociones relacionadas con nuestra marca. 3.- Elaboracin de las propuestas. Qu estado de nimo quiero generar y qu beneficios tengo para generarlo. 4.- Estrategia de comunicacin con el conjunto de palabras, frases e imgenes que movilizan emociones y sentimientos en los Clientes. Marketing Emocional 1www.estoesmarketing.com Marketing Emocional 2 5.- Desarrollo del plan de acciones permanentes para formar lealtades duraderas, utilizando diversos medios de difusin y formas creativas e innovadoras de penetracin. 6.- Evaluacin y control del programa. 7.- Maximizacin de los aciertos y correccin de los errores. Puntos bsicos del programa b La personalidad de la marca. Los Clientes deben sentir la marca como algo propio. b La atencin al Cliente. La razn principal del abandono de los Clientes es por la falta de contacto. Llegan a sentir que ya no interesan a la Empresa. b La propuesta de valor. Superando el nivel de satisfaccin habitual. De esta manera, surge el Marketing Emocional como un campo del conocimiento orientado a movilizar sus sentimientos, valores y emociones

con el fin de crear actitudes y acciones favorables hacia un determinado producto. El posicionamiento estratgico busca un lugar destacado en la mente del consumidor. Aqu, hablamos de la conquista de sus emociones. De sus corazones. CASO EMPRESARIAL PARA EL MARKETING EMOCIONAL LA EMOCIN EN EL MARKETING El marketing ordinario puede cambiar la manera de sentir hacia una compaa. Pero el marketing emocional es el impulso para que las personas acten sobre esos sentimientos, haciendo que la persona no se quede en la simple compra sino que llegue a una lealtad con la marca. El marketing emocional representa una ventaja que es prcticamente imposible de reproducir lo cual representa una ventaja competitiva ante la competencia. La lealtad del cliente es vital para el xito de la marca, por lo cual la lealtad est directamente ligada con el beneficio. EL costo de adquisicin de nuevos clientes es elevado por lo cual cuidar a los clientes antiguos no es simplemente barato sino que se ha demostrado que estos clientes compran ms; por lo que podemos decir que la lealtad de los clientes nos dar rentabilidad en un futuro. El marketing emocional, es la bsqueda en el mbito de toda la empresa de una conexin sostenible que haga que los clientes se sientan tan valorados y bien cuidados que se desviaran de su camino para ser leales . EL ESTADO DE LA LEALTAD DEL CLIENTE Los clientes tienen una gran necesidad de dar lealtad, esto se debe a que todos tenemos la necesidad de sentirnos conectados con algo, tener ese sentido de pertenencia. La satisfaccin total es un requisito fundamental para conseguir la lealtad del consumidor. Sin embargo de ninguna manera la satisfaccin del cliente garantiza la lealtad del cliente; la clave del comportamiento de los clientes fueron sus emociones. DAR A LOS CLIENTES LO QUE NECESITAN Factores como la atencin, la confianza, la duracin del patrocinio y la satisfaccin general ayudan hacen que el cliente se sienta bien atendido. Tambin conocer las necesidades nos ayudara a saber a qu direccin debemos de orientarnos, esto nos ayudara a usar las nuevas ventajas competitivas del siglo XXI en las cuales las ventajas de producto o precio son muy escasas e incluso nulas porque son tcnicas que todas las compaas utilizan y lo que hace la diferencia es el compromiso emocional que el cliente guarda con la marca. LA VALUE STAR: UN MODELO PARA EL MARKETING EMOCIONAL La empresa debe ganar la lealtad de sus clientes para poder tener un rendimiento sostenible. Por esto mismo varias compaas lanzaron una iniciativa como los conocidos programas de lealtad para ganar ventaja en sus respectivos mercados. LA VALUE STAR DE HALLMARK Es el resultado de un estudio realizado a los clientes, en donde mostro que el valor tiene componentes racionales y emocionales.

El Dinero y Producto corresponde a la parte racional porque estas son prioridades que el cliente responde lgicamente, y las que actualmente son ms importantes, ya que lo estudios actuales demuestran que los clientes basan la mayora de sus compras en las emociones es por esto que la Equidad, la Experiencia y la Energa son grandes oportunidades de mercado. La Equidad es una combinacin de la confianza que se gana de una marca y la identidad que permite a los consumidores sentirse emocionalmente conectados a ella. Si una empresa hace una promesa y la cumple consistentemente, con el paso del tiempo sus clientes irn confiando cada vez ms en ella hasta que lleguen a sentirse identificados. La experiencia trata la relacin del cliente con la marca. La marca precede de experiencias relacionadas entre el comprador y el vendedor es una poderosa herramienta, estudios han demostrados que cuando el cliente tiene una experiencia positiva se produce ms lealtad, por lo cual se duce que los consumidores emocionalmente leales se relacionan con la marca de la misma manera que con una persona. La energa es el tiempo y esfuerzo que hace un cliente con el producto o servicio. Internet ha explotado esta parte con base a la comodidad y facilidad que representa hacer una compra a travs de la computadora. EL VALOR Y LAS NECESIDADES HUMANAS BSICAS Los conductistas dicen que los motivos o las necesidades bsicas son la raz de todos los comportamientos sin importar gneros, cultura o educacin, las necesidades son comunes en todas las personas. En la siguiente imagen podemos ver cules son los motivos y emociones ms fuertes y dbiles.

Para entregar valor una empresa puede asociar su marca a la idea de que ayuda a satisfacer las necesidades ms fuertes del cliente y as tener una mayor ventaja sobre la competencia. El subconsciente es el que percibe la oportunidad de satisfacer una necesidad bsica y luego pasa a la emocin y est a su vez al cuerpo con el fin de satisfacerla. La emocin incita a la persona a actuar incluso antes de que la parte racional sepa lo que ocurre. Las decisiones basadas en la emocin son ms fuertes y duran ms que aquellas basadas nicamente en el pensamiento racional. EL PRODUCTO Y DINERO PARTE RACIONAL DE LA VALUE STAR MEJORANDO EL PRODUCTO Normalmente como primera estrategia de una empresa est el aadir un rasgo distintivo a su producto, pero la gran desventaja con esta tcnica es que la competencia tiene una gran capacidad para imitar rpidamente lo ms novedoso que salga. Las empresas ms inteligentes pueden adelantarse a este problema patentando el rasgo o el producto o aumentando su creatividad. Cuando un producto es de calidad y es de fiar dan como resultado un respaldo muy importante para la marca, haciendo que el cliente compre el producto sin dudar si el producto servir adecuadamente. Por otra parte si

la calidad es mala, la reputacin de la marca ira decreciendo y seguramente perder clientes. MEJORAR EL SERVICIO La (calidad) ya no es el factor determinante para la compra de una marca. Precisamente por esto estamos tan encandilados con el iMac y el Escarabajo. El diseo es la ventaja. En un mundo cargado de cosas iguales unas a otras y con el mismo rendimiento, el diseo es la manera de diferenciarse de los dems. MEJORANDO EL DINERO (PROMOCIONES) Los descuentos pueden hacer que un consumidor se arriesgue a probar una marca, o que los que ya son clientes prueben productos nuevos. Sin embargo la empresa debe usar esta estrategia con cuidado porqu puede traer efectos negativos como la atraer a clientes poco interesante econmicamente, que seguramente solo durara en el periodo del descuento, adems de que se pondr el duda para los dems clientes sobre el precio real de la marca. De la misma manera ampliar los precios puede ofrecer una gran cantidad de productos puede ofrecer una gran variedad de precios para satisfacer las necesidades de dinero de sus clientes. LA EMOCIN EN LAS COMUNICACIONES DE MARKETING Las comunicaciones efectivas del marketing emocional incluyen todos los elementos del marketing directo exitoso. Las comunicaciones efectivas del marketing emocional son personales, estn orientadas a la relacin y tienen la intencin de crear una conexin emocional nica y diferenciada. La corriente de la comunicacin debera incluir contactos funcionales, racionales y emocionales. Pero ms all de consideraciones como dirigirse a la audiencia correctamente hacer una oferta atractiva, desarrollar soluciones fuertemente creativas y controlar la rentabilidad. La lista y segmentacin, la oferta y el mecanismo de respuesta, estos criterios son utilizados para evaluar los atributos tcnicos del marketing. Los clientes estn ms dispuestos a ser leales a la marca cuando saben que su trabajo es apreciado, que alguien se preocupa por ellos. Y para la marca el correo directo es una manera muy efectiva de mostrar que se preocupan por los clientes. -------------------------------------------[ 1 ]. Robinette, Scott. Marketing emocional. Pg. 19 [ 2 ]. Hallmark. Compaa dedicada a la fabricacin de tarjetas emotivas, con gran reconocimiento por su manejo emocional. [ 3 ]. Ibdem, 41 [ 4 ]. Ibdem, 107