MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING CASO PRCTICO

CASO PRCTICO
CASO ROBIN HOOD Era el comienzo de la primavera del segundo ao de su insurreccin contra el sheriff de Nottingham, cuando Robin Hood daba un paseo por el bosque de Sherwood. Mientras iba caminando, reflexionaba sobre el progreso de su campaa, la disposicin de sus fuerzas, los movimientos de sus oponentes y las opciones a las que deba hacer frente. La revuelta contra el sheriff comenz como una cruzada personal. Estall a partir del propio conflicto de Robin con el sheriff y su administracin. Sin embargo, Robin saba que l solo poda conseguir poco. Por ello, busc aliados: hombres con agravios personales y un profundo sentido de la justicia. Ms tarde, empez a aceptar a todos aquellos que venan, sin hacer demasiadas preguntas. La fuerza creca. Emple el primer ao en forjar el grupo como una banda disciplinada, cuyo nexo comn era la enemistad con el sheriff y que no les importara vivir fuera de la ley tanto tiempo como durase la consecucin de los objetivos. La organizacin de la banda era simple: Robin era el jefe supremo y quien adoptaba todas las decisiones importantes, delegando tareas especficas a sus tenientes. Guillermo Escarlata estaba a cargo de la informacin y de la exploracin. Su principal tarea era vigilar los movimientos de los hombres del sheriff. Tambin recoga informacin sobre los planes de viajes de mercaderes y abades ricos. El Pequeo Juan mantena la disciplina entre los hombres y vigilaba que su puntera con el arco tuviera el alto nivel que les exiga. Hucha Rasgada cuidaba de las finanzas, pagaba las participaciones de los colaboradores sobornando a los funcionarios, converta los botines en dinero efectivo y buscaba los lugares ms adecuados para ocultar las ganancias excedentes. Finalmente, Grandulln, el hijo del molinero, tena asignada la difcil tarea de aprovisionar a la banda en constante crecimiento. El tamao creciente de la banda era una fuente de satisfaccin para Robin, pero tambin un tema que le ocasionaba gran preocupacin. La fama de sus seguidores se estaba difundiendo y nuevos reclutas

MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING CASO PRCTICO

iban unindose a ellos. Sin embargo, el nmero de hombres estaba empezando a exceder la capacidad de alimentacin del bosque. La caza comenzaba a escasear y la comida tena que ser transportada mediante carros desde aldeas vecinas. Otro problema era que, aunque la banda siempre haba acampado unida, lo que haba sido una pequea reunin se haba convertido en un gran campamento que poda ser detectado desde varios kilmetros de distancia. Al mismo tiempo, la disciplina se estaba haciendo ms difcil de aplicar. "Por qu?" reflexionaba Robin "No conozco a la mitad de los hombres con los que convivo". Al mismo tiempo que la banda se estaba engrandeciendo, su principal fuente de ingresos disminua. Los viajeros, y en especial los ricos, empezaron a evitar cruzar el bosque. Pese a que el rodeo era para ellos costoso e inconveniente, era preferible a ver confiscados todos sus bienes por los hombres de Robin. Robin Hood estaba considerando reformar su antigua poltica de "roba al rico y dale al pobre" incorporando el pago de una tasa fija como "peaje" para todo aquel que quisiera cruzar el bosque, incluyendo a los aldeanos. Los tenientes de la banda se resistan mucho a la idea, puesto que estaban muy orgullosos de su famoso lema. Por otro lado, los pobres y los aldeanos argumentaban que eran la principal fuente de apoyo e informacin de la banda y que, si se implantaba una poltica de impuesto de trnsito, abandonaran a la banda a merced del sheriff. Robin se preguntaba por cunto tiempo podran seguir las costumbres y mtodos de los primeros tiempos. El sheriff era cada da ms fuerte: tena dinero, hombres e instalaciones. A largo plazo, desgastara a Robin y a sus hombres. Tarde o temprano, el sheriff encontrara sus debilidades y metdicamente las destruira. Robin senta que deba poner fin a su campaa. La pregunta era: "Cmo poda conseguirlo?". Robin saba que las probabilidades de matar o capturar al sheriff eran remotas. Adems, matar al sheriff poda satisfacer su sed de venganza personal, pero no solucionara el problema bsico. Otra opcin era que el sheriff fuera depuesto. Tena poderosos amigos en la Corte, pero Robin pensaba que si consegua mantener un permanente estado de agitacin en el distrito e imposibilitaba la recaudacin de los impuestos para la Corte, el sheriff acabara por perder sus influencias. An pensando ms all, Robin concluy que poda utilizar astutamente la agitacin para obtener ms refuerzos; aunque el resultado de esta estrategia dependa del humor del Regente Prncipe Juan.

MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING CASO PRCTICO

El Prncipe era conocido por ser vicioso, voluble e impredecible. Estaba obsesionado por su impopularidad entre las gentes, que queran que volviera el prisionero Rey Ricardo. Viva tambin en constante miedo de los barones, cuya hostilidad hacia su poder creca da a da. Algunos de estos barones haban comenzado a reunir el rescate que liberara al Rey Ricardo y, muy discretamente, le haban pedido a Robin que se uniera a ellos a cambio de su futuro indulto. Era una posicin peligrosa. El bandidaje provincial era una cosa; la intriga de la Corte, otra. El Prncipe Juan era un ser vengativo y, si el rescate fracasaba, se encargara personalmente de aplastar a todos los implicados. El sonido del cuerno de la cena despert a Robin de sus pensamientos sin que hubiera resuelto o decidido nada. Robin comenz a caminar hacia el campamento prometindose que dara prioridad a estos problemas despus de la operacin del da siguiente.

MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING CASO PRCTICO

PREGUNTAS

Cules son los problemas clave de Robin? Cmo relacionarais unos con otros? Trazad cmo surgen.

Definicin de los problemas de Robin Hood: Tamao excesivo de la banda, que provoca: Excede la capacidad de alimentacin del bosque. El campamento se hace demasiado visible frente a los enemigos. La disciplina es ms difcil de aplicar porque no es posible una relacin personal del lder con cada miembro de la banda. La fuente de ingresos de la banda disminuye: los viajeros ricos empiezan a evitar las rutas peligrosas.

Cmo surgen los problemas:

Problema del exceso de tamao de la banda: surge a medida que aumenta la fama de la banda de Robin Hood. Se acepta a todo el que llega, sin hacer demasiadas preguntas. Problema de disminucin de la fuente de ingresos: surge a medida que aumenta la fama de la banda de Robin Hood, ya que los viajeros conocen su existencia y evitan las rutas donde piensan que pueden ser asaltados.

MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING CASO PRCTICO

Qu problemas debera abordar Robin en primer lugar?

El problema ms urgente es solucionar las consecuencias del exceso de tamao de la banda, ya que constituye un peligro para su existencia si son detectados por los enemigos o si no son capaces de encontrar suficientes alimentos para abastecerse.

Disead una nueva estrategia para Robin Hood. Prestad atencin a la implantacin, as como a la formulacin.

Se divide la banda en dos unidades estratgicas que trabajarn separadamente para lograr el objetivo comn: " Destruir al sheriff" Este objetivo se compone de dos subobjetivos
a. Hacer que el sheriff pierda el favor de las Cortes

b. El retorno del Rey Ricardo.

Cada unidad estratgica trabajar en uno de los subobjetivos. Para ello, cada unidad sigue una estructura paralela a la banda original:

un lder de la unidad estratgica, que coordinar y dirigir a los otros cuatro responsables y que ser coordinado por Robin Hood. un responsable de la informacin y la exploracin. un responsable de disciplina y entrenamiento de los hombres. un encargado de las finanzas de la unidad estratgica. un encargado de proveer de alimento a los hombres de la unidad.

Robin Hood har el papel de coordinacin y direccin de ambas unidades.

MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING CASO PRCTICO

La unidad estratgica 1 tendr como objetivo destruir al sheriff. El medio por el cual conseguir su objetivo es:

provocando un resultado permanente de agitacin para que no se recauden los impuestos y el sheriff pierda el favor de las Cortes.

La unidad estratgica 2 tendr como objetivo el retorno del Rey Ricardo. El medio por el cual conseguir su objetivo es :

Alindose con los barones y colaborar para reunir el rescate que permita la liberacin del Rey.

Las unidades estratgicas no desarrollarn su actividad en el mismo lugar fsico: se desarrollarn dos campamentos distintos en dos territorios distintos y slo se producirn reuniones de Robin Hood con los 10 responsables de las unidades (5 de cada unidad) para planificar y revisar los objetivos. Esos dos campamentos tienen que ubicarse en lugares distintos al campamento antiguo. Aun as, cada unidad estratgica diversificar sus lugares de asalto a los viajeros, intentando que no se produzcan ms de dos asaltos en el mismo lugar fsico, aunque esto les suponga un cambio de lugar de acampada cada cierto tiempo. No se aplicar la tasa fija.