Manual Jovenes Emprendedores Inician Su Negocio2

emprendedores inician su negocio
Jvenes
manual
Oficina de OIT para los Pases Andinos Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Internacional Laboral Internacional Juvenil
Copyright Oficina Internacional del Trabajo 2011 Primera edicin 2011 Las publicaciones de la Oficina Internacional del Trabajo gozan de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 anexo a la Convencin Universal sobre Derecho de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de estas publicaciones pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente. Para obtener los derechos de reproduccin o de traduccin, deben formularse las correspondientes solicitudes a Publicaciones de la OIT (Derechos de autor y licencias), Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, o por correo electrnico a pubdroit@ilo.org, solicitudes que sern bien acogidas. Las bibliotecas, instituciones y otros usuarios registrados ante una organizacin de derechos de reproduccin pueden hacer copias de acuerdo con las licencias que se les hayan expedido con ese fin. En www.ifrro.org puede encontrar la organizacin de derechos de reproduccin de su pas.
OIT Manual jvenes emprendedores inician su negocio. Lima: OIT/ Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral, 2011. 111 p. Empleo de jvenes, negocios, pequea empresa, trabajo a cuenta propia, creacin de empresa, juventud, manual, Per. 13.01.3 978-92-2-324800-0 (impreso) 978-92-2-324801-7 (web pdf) Datos de catalogacin de la OIT
Las denominaciones empleadas, en concordancia con la prctica seguida en las Naciones Unidas, y la forma en que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la Oficina Internacional del Trabajo sobre la condicin jurdica de ninguno de los pases, zonas o territorios citados o de sus autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus fronteras. La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artculos, estudios y otras colaboraciones firmados incumbe exclusivamente a sus autores, y su publicacin no significa que la OIT las sancione. Las referencias a firmas o a procesos o productos comerciales no implican aprobacin alguna por la Oficina Internacional del Trabajo, y el hecho de que no se mencionen firmas o procesos o productos comerciales no implica desaprobacin alguna. Las publicaciones de la OIT pueden obtenerse en las principales libreras y en las oficinas locales que tiene en diversos pases o pidindolas a: Publicaciones de la OIT, Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza o a: Oficina Regional de la OIT para Amrica Latina y el Caribe, Las Flores 275, San Isidro, Lima 27, Apartado Postal 14-124, Lima, Per. Tambin pueden solicitarse catlogos o listas de nuevas publicaciones a las direcciones antes mencionadas o por correo electrnico a: pubvente@ilo.org o biblioteca_regional@oit.org.pe. Vea nuestros sitios en la red: www.ilo.org/publns o www.oit.org.pe/publ [sitio web regional] http://conjoven.oit.org.pe
Impreso en Per
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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO
ADVERTENCIA El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestras organizaciones. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre la manera de hacerlo en nuestro idioma. En tal sentido y con el fin de evitar sobrecarga grfica que supondra utilizar o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por emplear el masculino genrico clsico, en el entendido de que todas las menciones en tal gnero representan siempre a hombres y mujeres.
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Adaptacin de textos Roco Zegarra Paredes - Master Trainer IMESUN-OIT Correccin de estilo Yessica Herrada Solano Diseo Grfico e Ilustraciones Mario A. Vargas Castro
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Esta publicacin corresponde a las actividades de la Organizacin Internacional del Trabajo en el marco del programa conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral Internacional Juvenil del Sistema de las Naciones Unidas en el Per. El programa conjunto es financiado por el Fondo PNUD Espaa para el Logro de los Objetivos de Desarrollo del Milenio. Los organismos de la ONU (y organismos asociados) participantes en el programa conjunto son el Fondo de Poblacin de las Naciones Unidas (UNFPA), la Organizacin Internacional para las Migraciones (OIM), la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). El manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio forma parte del Programa Pro Joven Emprendedor conjuntamente con el Programa Pro Joven del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MTPE). El presente material de capacitacin es una adaptacin del manual Genere su Idea de Negocio (GIN) de la OIT. Este manual tiene por objetivo ayudar a mejorar las habilidades emprendedoras de los jvenes, as como a generar y estructurar sus ideas de negocio con el fin de seleccionar la ms apropiada. Permitir a los jvenes: Definir sus habilidades, experiencias y caractersticas como futuro empresario; Entender los factores que contribuyen a generar una idea de negocio exitosa; Identificar varias ideas de negocio potenciales; Analizar estas ideas de negocio; y Seleccionar las ideas de negocio ms apropiadas.
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Javier Barreda Viceministro de Promocin del Empleo
aprender a emprender en la juventud
prender a emprender es clave en el mundo de hoy. Las experiencias de los pases que han logrado un buen nivel de desarrollo con equidad social se basan en la creatividad y capacidad laboral de sus ciudadanos, sustentados en sistemas educativos y de formacin de calidad; pero tambin en la capacidad para emprender, generar empresas, innovar desde los diversos mbitos de la vida. Por ello, una de las principales capacidades y competencias que emerge y sobresale en estas experiencias de desarrollo es la del emprendimiento. Los ciudadanos emprendedores comparten la capacidad de concretar o llevar a cabo las ideas que generen valor y activos para cada uno y para su entorno. Logran estndares de desempeo en el mundo profesional y empresarial, teniendo la innovacin como un fin principal en todo su quehacer. Los emprendedores son los que transforman ideas en acciones concretas, logran crear valor en las oportunidades, descubren mercados y generan empleo decente, productivo y con responsabilidad social. Tienen en las nuevas ideas y en la innovacin un elemento clave. Una sociedad que emprende logra desarrollo, cohesin y justicia social para todos sus miembros. En esta ruta, la poltica del Estado en materia de emprendimiento consiste en inculcar en los jvenes una mirada emprendedora del futuro del pas. Ensearles desde las aulas y la propia vida cotidiana las competencias bsicas emprendedoras: el cmo plasmar con xito un proyecto, aprender a desarrollarse aprovechando con creatividad las oportunidades, saber iniciar negocios a partir de una idea innovadora, contribuir con nuestro pas para dar el giro hacia el emprendimiento. Hoy las mypes y pymes que crecen en el Per son la expresin de nuestro potencial emprendedor. Tenemos un inmenso capital emprendedor que debemos promover, enraizar y extender ms. En ese contexto, en el marco de las acciones del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, participamos activamente en el desarrollo de herramientas a favor del emprendimiento y del autoempleo juvenil, en tanto consideramos este eje como estratgico para la generacin de empleo digno y de mejor calidad de vida. En el marco del Programa Conjunto Promocin del empleo, el emprendimiento de jvenes y gestin de la migracin laboral internacional juvenil, queremos innovar los programas del Ministerio, introduciendo con mucho nfasis las herramientas para ensear a aprender a emprender. Este manual es parte de este esfuerzo conjunto entre el Ministerio y la cooperacin internacional. Estamos seguros de que ayudar a que los jvenes tengan, pasando o no por nuestro programa de Capacitacin Laboral Juvenil (Projoven), una herramienta ms que les permita mejorar su empleabilidad en un pas que avanza en medio de desafos globales, que va consiguiendo metas, mejorando la calidad de vida de cada vez ms familias y jvenes, y que tiene en su potencial juvenil y emprendedor la frmula vital para consolidar su crecimiento.
MANUELA GARCA COCHAGNE Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo JAVIER BARREDA JARA Vice Ministro de Promocin del Empleo y Capacitacin Laboral TOMS FLORES NORIEGA Director Nacional de Promocin del Empleo y Formacin Profesional 7
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1. Emprendiendo negocios 1.1. Empezamos emprendiendo 1.2. Por qu es importante un plan de negocios? 1.3. Partes de un plan de negocios Resumen de captulo 2. Idea de negocio Resumen de captulo 3. Identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo 3.1. Conociendo a mis clientes 3.2. Conociendo a mis competidores 3.3. Conociendo el tamao de mi mercado 3.4. Preparando el plan de mercadeo 3.5. Estima tus ventas Resumen de captulo 4. Organizando mi negocio 4.1. Personal que necesita mi negocio 4.2. Estructura organizativa 4.3. Diseando los procesos de produccin 4.4. Equipos y herramientas necesarios 4.5. Distribuyendo el espacio en mi negocio 4.6. Materias primas e insumos para la produccin Resumen de captulo 5. Calculando los costos y organizando el plan de financimiento 5.1. Costeando tus productos o servicios 5.2. Costos de inversin 5.3. Costos de produccin de un bien o servicio 5.4. Costos de administracin y venta 5.5. Costos de capital y depreciacin 5.6. Fuentes de capital inicial 5.7. Condiciones del prstamo 5.8. Conociendo ms sobre los costos de tu negocio 5.9. Precio de venta y proyeccin de ventas 5.10. Proyeccin del plan de ventas Resumen de captulo 6. El plan financiero 6.1. Plan de ventas y costos 6.2. Plan de flujo de caja proyectado 6.3. Clculo del punto de equilibrio 6.4. Valor actual neto y tasa interna de retorno 6.5. Tasa interna de retorno Resumen de captulo 7. Formalizando mi negocio 7.1. Formas de constitucin de tu negocio 7.2. Tipo de contribuyente 7.3. Otros trmites Resumen de captulo 8. Evala la informacin y elabora un plan de accin 8.1. Completa tu plan de accin 8.2. Formula tu plan de accin para iniciar el negocio Plan de negocio Glosario
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ndice
PRESENTACIN DEL MANUAL
BIENVENIDOS, LES PRESENTAMOS EL MANUAL JVEnES EmPREnDEDORES InICIan Su nEGOCIO. El contenido del manual est concebido como un guin, que paso a paso, puedes seguir para transformar tu idea inicial en un plan prctico y realista, el cual una vez concluido te permitir afrontar el reto de hacer realidad tu autoempleo o la creacin de tu propia empresa. En este manual encontrars herramientas sobre cmo desarrollar un plan de mercadeo, de operaciones, de organizacin, de recursos humanos y un plan financiero. Estos se integran en una sola propuesta para plasmar tu idea de negocio. Encontrars tambin, simbologas que te orientarn en la tarea de emprender tu propio negocio:
Ejercicios prcticos que te permitirn poner en prctica lo aprendido. Ejercicios y experiencias que te harn reflexionar y compararlas con otras experiencias similares. Otros datos tiles que te indicarn algo muy importante, que debes recordar siempre. Ejercicios de aplicacin prctica para tu futuro negocio.
Al final encontrars formatos tiles para presentar y organizar toda la informacin sobre tu propuesta de negocio.
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emprendiendo negocios
mprender un negocio es un gran reto y para lograrlo necesitas un plan que permita dar forma a tu idea y as poder alcanzar tus objetivos.
Son muchas las razones por las cuales puedes decidir iniciar tu negocio. Quiz quieres ser tu propio jefe, no encuentras empleo, conoces el mundo de los negocios, etc. Cualquiera de ellas es una buena razn, pero recuerda que el punto de partida es tu propia motivacin, tu voluntad de hacer, de creer en lo que ests iniciando y la constancia en el trabajo para lograr tu meta. 1.1. EMPEZAMOS EMPRENDIENDO Los negocios exitosos se basan en tres pilares fundamentales: 1) La idea 2) El emprendedor 3) El plan de negocio
los jvenes de 15 a 29 aos de edad que desean abrir un negocio, tienen como motivacin principal mejorar sus ingresos, seguido del deseo de ser independientes 1.
La idea de negocio es una descripcin breve y clara de las operaciones bsicas del negocio que se desea poner en marcha. El emprendedor es la persona que quiere trabajar para s mismo, autoemplearse o crear su negocio y se pone en el camino de haz realidad tu idea, genera tu propio negocio. El plan de negocio, es un documento que describe en detalle todos los aspectos del negocio. Te da la oportunidad de disear cmo funcionar tu negocio y luego podrs ponerlo en la prctica.
un buen negocio empieza con una buena idea.
Para triunfar como emprendedor, debes estar decidido, tener voluntad de hacer las cosas y vencer los obstculos que se te presentan.
Para iniciar un negocio con pasos seguros es mejor contar con un plan de negocio.
1. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009. Aplicado a jvenes de 15 a 29 aos de las ciudades de Arequipa, Trujillo, Huancayo y Lima.
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1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?

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Permite dar forma a tu idea. Primero la imaginas, luego buscas informacin y le das una forma concreta. De esta manera irs construyendo una propuesta de negocio sobre una base real. Es una herramienta de reflexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada uno de los pasos que das. En este proceso encontrars muchas sorpresas que debers analizar y tomars decisiones para aprovechar oportunidades y/o reducir riesgos. Permite analizar la parte financiera y operativa, antes de poner en marcha el negocio. As podrs hacer los ajustes del tamao del negocio de acuerdo con las posibilidades concretas del mercado y tu disponibilidad financiera.
n Es
El plan de negocio te permite saber por anticipado si la idea es buena o no.
una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con claridad qu es lo que esperas de tu negocio y qu acciones tomars para llevarlo a cabo en los tiempos previstos. Te da la oportunidad de convencer a posibles socios o posibles inversionistas.
n Permite
evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad de contar con una herramienta que te acompaar durante la implementacin del negocio.
1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO El plan de negocio tiene las siguientes partes: Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la situacin del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementacin que te has trazado. Aunque aparece primero en la lista es el ltimo en ser preparado. Idea de negocio Breve descripcin del negocio. Se presenta una explicacin sobre el producto, servicio o artculos que vas a vender o producir. Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los productos o servicios, los precios, el local donde estar ubicado el negocio, mtodos de distribucin y promocin. Tambin describe quin es la competencia y se proyectan las ventas. Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a usarse, especificando mquinas, equipos, espacios necesarios y personal. Este plan contiene las estructuras de costos, precios, ingresos y se calculan las ganancias. Aqu podrs ver si tus ganancias son suficientes como para tomar el riesgo de iniciar tu propio negocio. Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios para obtener licencias de funcionamiento, permisos de operacin, as como el plan de implementacin.
Resumen ejecutivo
Plan de mercadeo
Plan de operacin del negocio Plan financiero Plan de organizacin e implementacin del negocio
Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.

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RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Los
negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales: - La idea - El emprendedor - El plan de negocio. plan de negocio te permite saber: - Si la idea de negocio ser viable o no. - Si existe demanda del producto o servicio que vas a ofrecer - Si hay competidores en el mercado y cmo se desenvuelven - Si tienes ganacias o no. planes de negocio tienen la siguiente estructura: - Resumen ejecutivo -Idea de negocio - Plan de mercado - Plan de operacin del negocio - Plan financiero - Plan de organizacin y puesta en marcha del negocio
n El
n Los
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n Negocios
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idea de negocio
ara estructurar la idea de negocio que vas a llevar a cabo es necesario saber en qu tipo de actividad te involucrars. Los negocios se clasifican en:
de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes. Por ejemplo: fabricantes de ladrillos, muebles, ropa, etc.
n Negocios de comercio: Se dedican a la transaccin de bienes. Son los negocios que compran
y venden mercadera, pueden ser mayoristas o minoristas. Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los minoristas. Por ejemplo: distribuidora de abarrotes, importadores de computadoras, etc. n Negocio de comercio minorista: Compra mercadera a mayoristas o fabricantes y las venden a los consumidores finales. Ejemplos: ferreteras, bodegas, libreras, etc.
El 42% de jvenes se inclina por negocios de comercio, el 17% de alojamiento y restaurante, y el 15% empresas de produccin2.
n
Negocios de servicios: Proveen asesora o mano de obra especializada. Por ejemplo: un taller de mecnica, electricistas, servicios de limpieza, servicios de turismo, de restaurantes, etc.
Existen negocios de servicios que tambin comercializan bienes. Por ejemplo: un taller de mecnica adems de ofrecer el servicio de reparacin de autos, vende accesorios automotrices, lo que significa que tambin es un negocio minorista.
2. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
idea de negocio
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Ejercicio Marca con una X a qu tipo de negocio pertenece lo propuesto; luego comparte las respuestas con tus compaeros. Negocio de produccin Negocio mayorista Negocio minorista Negocio de servicios
Qu tipo de negocio sera? Taller de reparaciones de autos Tienda de venta de calzado Importacin de equipos de cmputo para ser distribuido a tiendas Delivery de comida Confeccin de ropa juvenil Minimarket en mi barrio Comercializador de pasteles a bodegas de barrio y cafeteras Venta de comida vegetariana Produccin de muebles
aplica lo aprendido en tu negocio Explica qu tipo de negocio piensas iniciar:
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Revisa tu idea de negocio Para describir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer en el mercado, es necesario responder a las siguientes preguntas:
n n n n n n n n n
Existe demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrecers? Qu problema soluciona el bien o servicio que quieres ofrecer? A qu necesidad especfica del cliente responde? Cmo te asegurars que este producto sirve para lo que fue pensado y producido? Cules sern los servicios asociados que complementarn tu producto? Para qu categoras de clientes ha sido pensado el producto? Qu es lo innovador del producto? Hasta qu punto el producto es nico? Cmo cuidars y protegers la exclusividad de tu producto en el mercado?
Tambin ser necesario definir el precio que tendr el producto (ver Mdulo de Costos), el lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promocin, publicidad).
El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento femenino (26,1%), en el mundo. En el Per, por cada hombre que emprende un negocio, hay una mujer en la misma situacin3. Para profundizar algunos aspectos de tu idea de negocio, revisa tu manual Jvenes Emprendedores Generan Ideas de negocios.
idea de negocio
n Hay
distintos tipos de negocios:
- Negocio de comercio : Mayorista o minorista - Negocio de produccin o manufactura - Negocio de Servicios el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las respuestas a las siguientes preguntas: Qu productos o servicios vender tu negocio? Quin comprar los productos o servicios? Por qu comprarn los productos o servicios? Cmo venders los productos o servicios?
n Para
3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

idea de negocio
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y desarrolla un plan de mercadeo

ara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que podran comprar los productos o servicios que ofreces.
identifica tu mercado
Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competidores. El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caractersticas de tus clientes y competidores, y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado. Qu es el mercado? El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual. 3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos deben estar orientados a satisfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello tienes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes satisfechos que regresarn y comprarn ms en tu negocio. Tener clientes satisfechos asegura mayores ventas y utilidades. Los clientes compran productos y/o servicios para satisfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo: Bicicletas, porque necesitan transporte. Ropa, porque requieren vestido. n Celulares, porque desean comunicacin y entretenimiento. n Cortes de cabello, porque quieren verse atractivos.
n n
Recuerda que sin clientes no hay ventas; y sin ventas, el negocio fracasar.
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Ejercicio Escribe dos razones por las que los consumidores compraran los productos o servicios siguientes. Para ello debes de completar las siguientes frases: Un consumidor podra adquirir: Productos y/o servicios Un sombrero para el sol Una billetera Un servicio de reparacin de autos Un equipo de cmputo Zapatos Un sof Un sandwich
n n n n n n n n n n n n n n
Razones
aplica lo aprendido en tu negocio Ahora intenta contestar: Qu necesidad de los clientes atender tu negocio?
Si puedes proveer productos o servicios que cubran las necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces ests caminando por la ruta del xito.
Cmo conoces a tus clientes? Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:
n
n n n n n n n n
Cules son los diferentes tipos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos o servicios que proveers y escribe quines son los clientes. Responde si tus potenciales clientes generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios. Cuntos? Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstica ms importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio? Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio? Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar? Cundo compran? Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras? Una vez al ao, mensualmente, cada da, etc? Est creciendo la cantidad de clientes en comparacin con aos o meses anteriores? Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios? Est buscando la gente algo diferente? Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?
identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo
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Para encontrar las respuestas a estas preguntas debes realizar una investigacin de mercado. Esta puede realizarse de varias formas:
n n n n
n n
Realiza una encuesta. Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas. Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competidores. Qu piden los clientes y no ofrece la competencia? Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio y no en otros. Es por el precio, mejor servicio, o porque el los clientes slo comprarn en un nuevo negocio si negocio est ubicado en un lugar conveniente? tienen una buena razn. Averigua con tus proveedores potenciales, qu Puede ser por un mejor mercaderas se venden rpidamente y cules no. servicio, precios ms bajos, Lee revistas de negocios, peridicos para obtener informacin productos diferentes o un e ideas sobre el producto y/o servicio. lugar ms apropiado.
aplica lo aprendido en tu negocio Para obtener y registrar informacin sobre tu mercado, puedes usar como gua el siguiente formato que resume el perfil de clientes potenciales. Clientes de la empresa Producto/servicio _________________________________________ Caractersticas
Quines sern tus clientes? Edad Gnero Ubicacin (con referencia al negocio) Niveles de ingresos Nmero de clientes (aproximado) Cundo comprarn este producto o servicio? Cunto comprarn los clientes? Dimensin futura del mercado Por qu los clientes necesitan este producto o servicio? Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como color, precio, tamao, etc.) Descripcin de los clientes Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( ) una vez por ao ( ) en poca de temporada ( ) Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( ) un artculo regularmente ( ) Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( ) Permanecern igual en el futuro ( ) Alto ( ) mediano ( ) bajo ( ) Individuos particulares ( )
Perfil
familiar ( ) empresas ( )
Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( ) Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )
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Un buen es
r realizada po acin fue estudio. La investig paeras de y Eduardo y dos com tas de on las puer os Azucena a era un Azucena er aos abrier as Artes Norte Los herman Hace dos que la jugu L mo ban enida Gutirrez sa Tanto a sus abuelos co uta en la av y las ventas han suo. ndo Disfr - Lima) ms buen negoci haba ido bien vendie (San Borja iniciales en les es zucena y oyecciones a su padre rado sus pr embargo A combinacion pe utas. Sin ganar al oenen quince jugos de fr l 100%. Ti ps y el ch novar para eran in a es- de s de cham y Eduardo qu as que se dedicaron chocolate jugos, adem n, tegia de a a base de pblico jove do y a disear la estra utas -bebid oy los hermanos Gucofr erca a-. H tudiar el m estandarilpa de frut entrados en o. reali- pu estn conc de mercade presarios anuales de ez elaborar m venes em tre- tirr en Estos j oduccin y r su marca a vecinos, s zar la pr edan ofrece encuestas chef y a do para que pu zaron 500 reconocido n trabajo franquicia. un zaro e vistaron a s, organi concepto qu como una ores. Adem el exitoso rsonas cada a de administrad Disfruta es nal juguer p de siete pe grou que las las la tradicio ocho focus indicaron al estilo de transform resultados restaurante mo ludable y uno. Los comida sa barrio en un icias del mundo co eran r los el anqu mujeres qu es se inclinaban po dos aos en mejores fr mbr s on tan slo potenciaque los ho ocho locale arBucks. C sabor. Los de buen rtancia St ta hoy con o snguches cado cuen l pas com daban impo er de tambin bilidad m ferentes provincias les clientes o. di l y a la posi ncay ses en a del loca ujillo y Hua a la limpiez rse los jugos en enva Chiclayo, Tr va 010 de poder lle o.21.03.2 . l Comerci descartables Fuente: E
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3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quin ests compitiendo y con quines no. Conocerlos te permitir estar en mejores condiciones al momento de enfrentarlos. Para tal fin, debes responder a las siguientes preguntas:
n n n n n n n n n n n n n n n n n n n n
Quines son tus competidores? Cules son los bienes y/o servicios que venden? Dnde estn? Cunto venden al ao? Qu precios cobran? Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen? Cmo promocionan sus mercaderas o servicios? Qu servicios adicionales ofrecen? Qu vnculos tienen con los proveedores? El local donde funciona es propio o alquilado?, es caro o barato? Cuentan con infraestructura moderna? Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado? Realizan publicidad? Cmo distribuyen sus productos y/o servicios? Cul es su estrategia de mercadeo? Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competidores? Tienen los negocios de xito, mtodos similares de operacin? Tienen los negocios de xito, mtodos similares de determinacin de precios, ventas, servicio posventa o de produccin? Cul es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de produccin, servicios complementarios? Cul de todos tus competidores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?
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aplica lo aprendido en tu negocio Para encontrar informacin acerca de tus competidores: Identifica 3 o ms empresas existentes que sern competidores de tu negocio. n Visita las empresas y rene informacin. n Para cada uno de estos competidores describe brevemente las caractersticas que estn mencionadas en la primera columna.
n
Caracterstica del competidor Nombre Clase de producto o servicio Precios Calidad de bienes o servicios Equipo Personal / remuneracin Ubicacin Distribucin utilizada Promocin / publicidad empleada Servicio al cliente (bueno, regular, malo) Otro
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Las fortalezas ms importantes de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las mayores debilidades de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
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3.3. CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes entonces, necesitars pensar en el rea geogrfica que cubrirs. Define si tu negocio atender a todos los clientes:
n n n n n
Del distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad. Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos. El barrio donde vives o de un barrio en especfico de la ciudad. De toda la ciudad. De diversas ciudades y distritos.
un cliente potencial es alguien que tiene el dinero e inters en comprar tus productos o servicios.
Cuando hayas decidido qu rea geogrfica cubrir tu negocio, podrs averiguar cuntos clientes potenciales existen en esa zona.
Por ejemplo: Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satisfacer necesidades bsicas, entonces todas las personas dentro del rea geogrfica de proyeccin sern clientes potenciales. Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas podra pagar por tus productos o servicios, y estaran dentro del grupo de clientes potenciales. Investiga cuntas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus ingresos. Con esta informacin y con los resultados de la investigacin de mercado, puedes estimar el volumen del mercado para tus productos o servicios. Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio slo tendrs una pequea porcin del mercado, por lo que debers calcular cuntos productos o servicios puedes vender realmente y cunto dinero obtendrs como ganancia durante los primeros meses.
Recuerda que en el mercado existen competidores que ya tienen un espacio ganado, que puede ser grande o pequeo. T tambin quieres tener un lugar en el mercado y debes trabajar para ganrtelo.
e la ercado d o de m r El tama ra Buen Saboevos vecinndo nu estn surgie familias vivirn Panade terrenos y 0
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Si en tu investigacin de mercado encuentras que no tendrs suficientes clientes, entonces deberas buscar otra idea de negocio.
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3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores, ya ests listo para preparar el plan de mercadeo. Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.
4
n
Producto Precio Plaza Promocin
PRODUCTO: Primera P Cul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de producto o servicio ofrecers, identificando las bondades para el consumidor y las caractersticas que lo hacen competitivo e innovador. Describe detalladamente las caractersticas del producto o servicio que ofrecers: Color, tamao, peso, etc. n Cantidad, disponibilidad y variedades del producto. n Los atributos de empaque y envase. n Servicios adicionales que ofrecer: pre-venta, post-venta. n Garantas sobre mantenimiento y repuestos que ofrecer. Incluye en la descripcin cualquier otra caracterstica que diferencie tus productos o servicios de la competencia. Por ejemplo, Anglica est considerando colocar un negocio de produccin de mermeladas. Ella describe su producto de la siguiente manera:
elada Extra Producto: merm ranja, fresa, sauco y papaya. , na Sabores de Pia una gama ada clsica, con a es una mermel de consistencia pastosa, Mermelada Extr nales peruanos, icio utas sanas, de sabores trad entracin de fr coccin y conc icin de edulcorantes. obtenida por ad preparadas, con adecuadamente , en trozos, el producto. El uta puede ir entera la variedad de la fr sas de manera uniforme en todo consistencia endiendo de Dep er Su finas y estn disp ractivo, refleja el color de la fruta. te. tiras o partculas erse perfectamen ante y at es brill e extend r de la mermelada da rigidez de forma tal que pued car del 40 al 42%. colo masia o de az es gelificada sin de 50% de fruta y tiene un contenid n un da al medio Es elaborada co ede ser conserva 0 gr y 500 gr. Pu ses se seala la fecha de 25 vases de vidrio de s enva Se presenta en en raturas templadas y bajas. En lo sde la fecha de cin de un ao de mpe ne una dura biente en te e tie am ucto, la misma qu caducidad del prod central de produccin. contar con una los productos se de nsultas y reclamos Para el caso de co e. atencin al client
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aplica lo aprendido en tu negocio Para aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes pasos: Enumera los productos, servicios o serie de productos que comercializars. Si tienes ms de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato. n Describe las caractersticas de cada producto o servicios o mezcla de productos. n Cuando las caractersticas no coincidan con tus productos o servicios escribe N/C (no coincide)
n
Productos, servicios o serie de productos Caractersticas Descripcin general Calidad Color Talla, tamao, peso Empaque y envase Distribucin Repuestos Reparaciones Otras caractersticas: Describe tu producto 1: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Describe tu producto 2: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Producto 1 Producto 2
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PRECIO: Segunda P Significa cunto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. Tambin incluye los descuentos y los plazos de crdito que otorgars. Para fijar los precios debes: n Conocer tus costos. n Conocer cunto estn dispuestos a pagar los clientes. n Conocer los precios de tus competidores.
Para tener xito debes saber cuntos clientes podrn pagar por tu producto y cules son Ios precios de tu competencia.
El clculo de costos se realizar en el captulo de plan financiero, pero en esta etapa averigua cunto estn dispuestos a pagar tus clientes, as como la lista de precios de los competidores. Luego decide un precio aproximado. Ejemplo: Maril est iniciando un negocio de venta de polos deportivos Saeta. Ella vender a los minoristas de la ciudad de Trujillo donde ser la nica distribuidora de esta marca. Comprar los polos deportivos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora. La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportiva y un precio bajo es importante para el cliente. En su estudio de mercado encontr que los minoristas permanentemente estn buscando proveedores que ofrezcan los precios ms bajos. Los principales competidores venden la ropa deportiva con similares caractersticas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeos.
Ejercicios
Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionaras para los productos. 1. Eres dueo de una librera con muchos competidores cercanos. La tienda se encuentra ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, as que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es mejor que los lapiceros de la competencia. Los competidores cobran entre S/. 1.50 y S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venders es de S/. 1.80 Qu precio seleccionars para tus lapiceros de alta calidad? S/. 1.40 S/. 2.00 S/. 2.50
2. Ests dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado. Por el continuo trfico, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar mucho por este servicio. T sabes que en los negocios de la competencia cobran entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de S/. 4.00. Selecciona cul sera tu precio. S/. 4.50 S/. 5.00 S/. 9.50
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3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un rea industrial donde los trabajadores de las fbricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el rea pero algunos clientes encuentran muy costoso pagar S/. 6.50 por el men en tu restaurante, por lo que estn optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo del almuerzo de su casa es de S/. 5.00. Has replanteado la composicin del men y calculaste el costo por men de S/. 4.50 Qu precio cobraras por el men? S/. 4.50 S/. 5.50 S/. 6.50
aplica lo aprendido en tu negocio Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que ofrecers en tu empresa. Anota todos los productos, servicios o serie de productos que venders en tu empresa, en la parte superior del formato. Si tienes ms de cuatro productos, servicios o serie de productos, agrega ms pginas. n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto. Usa la informacin que obtuviste para los perfiles de tus clientes y competidores.
n
Productos, servicios o serie de productos Detalle Costos estimados por artculo / servicio Precios de competidores: Ms alto Promedio Ms bajo Precio que vas a cobrar Razn para el precio establecido Descuentos que les sern otorgados a los siguientes tipos de clientes. Razn para los descuentos Ofertas especiales (rebajas de fin de mes, etc) Productos, servicios o serie de productos Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4
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PLAZA: Tercera P Se refiere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes. Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante. En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitan operar al negocio. Por ejemplo: Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tiendas. La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn el impulso del momento. Entonces la tienda debe ser atractiva para los clientes y estar bien ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de manera que ellos alquilarn una tienda en una esquina de un rea central.
Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio siempre quise estudiar cosmetologa. Mi mam quera que postulara a la universidad, pero del curso de Asistente de Cosmetologa. Por eso me present a Projoven cuando me enter j durante 8 meses en diferentes Termin de estudiar, luego hice mis prcticas y traba ccion y ahorr S/. 3,000 de capital lugares. En ese periodo gan experiencia, me perfe , espejos y otros materiales. inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas Al principio no tena mucho dinero El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado. a comercial. Cuando empec a tener y alquil un espacio en el tercer piso de una galer an no era suficiente. Estuve un clientes me cambi a otro local ms visible, pero ahora. Estoy ubicada en un centro tiempo ah y luego me mud al local donde estoy ipal. comercial muy concurrido y con vista a un rea princ ce increble lo que he logrado. Mi negocio va a cumplir su primer ao y me pare persona para que trabaje He ido creciendo. Con el tiempo contrat a una y le tengo mucha confianza. conmigo. Ella tambin es egresada de Projoven r negocio, pero debe ser tu pasin. A todos los jvenes les digo que s es posible hace Jessica Flores (22 aos) ECAP AGENSE SRL, Huancayo.
ms del 60% de los emprendedores peruanos invirtieron en empresas orientadas al consumidor final 4.
4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007
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EL COMERCIO ELECTRNICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES La Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltimas dcadas. Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades para hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio. La Internet te permite estar comunicado en todo momento y en cualquier lugar, porque acceder a ella es sencillo, y puedes conectarte desde tu casa, una cabina pblica o desde tu celular.
El 80.2% de los jvenes accede al servicio de Internet desde su hogar, centro de trabajo, centro de estudios, cabinas pblicas, etc5.
Por estas cualidades, hacer negocios a travs de Internet resulta una opcin interesante. Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relativamente bajos. Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermes. Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web (pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tiendas virtuales). En ambos casos requieres lo siguiente:
n Definir n Definir
los productos o servicios que vas a comercializar. el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional) n Averiguar los costos y mecanismos de envo de los productos y/o servicios, sobre todo si es fuera del pas. n Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de seguridad para las transacciones. Si decides organizar tu propia tienda virtual, debers:
n Contratar un Hosting. n Disear
una pgina web gil y atractiva, que contenga una seccin de preguntas y respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar una opcin para el envo de presupuestos y cotizaciones en lnea. No olvides de mencionar las polticas de venta y distribucin de productos, para que evitar quejas o reclamos posteriores de los clientes. y posicionar tu sitio web en los principales buscadores y directorios como Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc. las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos como los blogs y el twitter.
Recuerda que el mercado virtual es muy competitivo y variable. Busca informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la competencia. as tendrs una referencia para empezar con xito en esta moderna forma de comercio.
n Registrar
n Utilizar
5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

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Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico. Puedes buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en Internet. Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitir vender productos nuevos o usados, brindar todo tipo de servicios, e incluso podrs tener tu propia tienda virtual (es conveniente si tienes ms de 30 productos). En el mundo del ciberespacio existen varias tiendas, en base al mercado definido. Puedes asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas. En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante: cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos, y considerar esos costos para establecer tu precio de venta. CANALES DE DISTRIBUCIN La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que utilizars, por lo que te sugerimos responder a las siguientes preguntas: Venders directamente a los clientes? n Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes? n Cmo acceders a tus clientes principales?
n
Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o servicio a brindar, y pueden ser de dos tipos:
n
Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias. Panadera (productor) Familias (consumidor final)
Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio. Panadera (productor) Tiendas de barrio (intermediario) Familias (consumidor final)
Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides determinar los costos que implica. Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto poder de negociacin y pugnan por precios bajos. Para lograr una buena negociacin debes de tener claro cul es tu precio mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin. 28
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aplica lo aprendido en tu negocio Es hora de aplicar la tercera P - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomendamos: Visita a las empresas de la competencia y analizar su ubicacin y mtodos de distribucin. n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia. n Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehculos, etc. n Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu negocio, seguidamente llena el siguiente formato.
n
La empresa estar ubicada en: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las razones para escoger esta ubicacin son: __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
n
Mtodo de distribucin que utilizar para llegar a mis clientes ser: (marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio). Vender directamente de mi tienda/fbrica/almacn/oficina/casa Vender a minoristas/otras tiendas Entrega a domicilio Vender a mayoristas Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente Tomar pedidos por telfono Otros (descrbelos)
Las razones para escoger esta forma de distribucin: __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
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PROMOCIN: Cuarta P Promocionar significa informar para atraer clientes que compren tus productos o servicios.
Recuerda: nadie compra lo que no conoce.
Algunas formas de hacer promocin son: n Publicidad comercial: tv, afiches, folletos, volantes, Internet, etc. n Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas. n Promocin de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaa publicitaria. Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello debes definir qu estrategias utilizars y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tipo de promocin usa la competencia y con toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio. Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios de ventas como: n Venta por telfono o venta por catlogo n Llamar y visitar directamente al cliente n A travs de una tienda n Participando en ferias locales, nacionales o internacionales n Delivery n Internet Por ejemplo: Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres tiendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un medio de circulacin nacional que tiene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.
Ejercicios
Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e indica las razones de tu propuesta. Tipo de negocio Un electricista 1. 2. Snack - sanguchera 1. 2. Ferretera 1. 2. Lavandera 1. 2. 30 Mtodos para promocionar Razones de la propuesta
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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora define cules sern las formas de promocin que utilizars en tu negocio, desarrollando las siguientes actividades:
Visita a tus competidores y entrate de los planes de promocin que ellos utilizan. Averigua los costos de los diferentes tipos de publicidad tales como: publicidad en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentacin, folletos, pginas web. n Llena el formato de abajo, enumerando los tipos de promocin que sern beneficiosos para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.
n n
Tipo de publicidad
Describe cmo la usars
Costo
Recuerda: an no tienes completo el plan de mercadeo. Conforme avances en el manual de ISun Jvenes Emprendedores, completars la informacin.
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3.5. ESTIMA TUS VENTAS Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses. Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo funciona el mercado y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio, entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden tus competidores cada mes. Planificar el nmero de unidades a vender te ayudar a:
n n
Fijar tu meta de ventas. Recuerda que hay meses que puedes vender ms. Fijar las inversiones, especialmente de equipos y maquinaria.
Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estima como demanda mxima 32,000 unidades de pan por mes, para el primer ao y se proyect crecer en un 10%, como mnimo, en el siguiente ao. Debido a que los consumidores son los nuevos vecinos del distrito, Juan y Luca han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los prximos doce meses. Plan de ventas
Mes Ventas / und. de pan 12,000 14,000 18,000 21,000 24,000 27,000 30,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic.
El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado estimado. Luego de ocho meses se considera que podr llegar a su meta.
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aplica lo aprendido en tu negocio Estima las ventas mensuales que esperas tener por cada tipo de bienes, productos o servicios.
Plan de ventas
Mes Ventas / unid. Ventas / unid. Ventas / unid. Ventas / unid. Ventas / unid. Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
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y desarrolla un plan de mercadeo

n Para n Los
identifica tu mercado
tener xito en el negocio necesitas clientes.
clientes potenciales son todos aquellos que quieren comprar tu producto y/o servicio. clientes son las personas ms importantes en un negocio.
n Los
n Debes
conocer a tus clientes: - Cules son sus gustos y preferencias? - Dnde estn ubicados? - Cunto pueden por pagar por tus productos y/o servicios? que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.
n Los clientes satisfechos son aquellos que han obtenido los productos y/o servicios
n Tambin
es importante conocer a la competencia: - Saber qu productos y/o servicios tienen. - A qu precios venden sus productos y/o servicios. - Cmo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.
n Para n El
Plan de Mercadeo est compuesto por 4 Ps: - Producto - Precio - Plaza - Promocin como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, nmero de empleados con los que contars, etc.
n Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones
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4
P
organizando mi negocio
ara que tu negocio funcione de manera fluida, eficiente y exitosa debe estar bien organizado. Esto significa tener un buen proceso de produccin del bien o servicio a vender y contar con el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo. Por eso debes calcular: n El personal que necesita el negocio. n El espacio que necesitas para que opere. n Las mquinas y el equipo necesarios. n El flujo de los procesos de produccin de los bienes y servicios.
4.1. PERSONAL QUE NECESITA MI NEGOCIO Las personas que integran los negocios varan dependiendo del tamao del negocio: n Si trabajas solo, es un negocio unipersonal n Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar. n Si tienes trabajadores, es una microempresa.
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Son varias las personas que pueden estar identificadas con tu negocio:
n n n n n n n
Propietario del negocio. Socios del negocio. Trabajadores contratados. Familiares que trabajan en el negocio. Asesores externos. Proveedores. Clientes.
Revisemos algunas de ellos: El propietario del negocio En la mayora de los pequeos negocios, el propietario es tambin el administrador. l debe cumplir mltiples funciones, entre las que resaltan: Implementar el plan de accin del negocio, asegurando que se alcancen las metas trazadas. n Reclutar, organizar y motivar a los trabajadores para que se identifiquen con los objetivos y metas del negocio.
n
Para que el administrador - propietario, pueda cumplir una funcin eficiente en la direccin del negocio, deber evaluar objetivamente hasta dnde puede comprometer sus esfuerzos. Tambin debe reconocer qu tareas no le ser posible hacer, ya sea por falta de destreza o falta de tiempo, y tomar decisin de delegar esas funciones.
Identifica una empresa exitosa y pregunta a otros empresarios cmo organizan sus negocios y su personal.
Socios del negocio Si decides compartir los riesgos y los xitos de iniciar un negocio con otra persona o personas, a ellas se les denomina socios. Los socios comparten responsabilidades y poder en el negocio, as como las obligaciones en la conduccin. Los socios formalizan sus aportes y responsabilidades en el acta de constitucin de la empresa.
la comunicacin clara y honesta entre los socios de un negocio es importante para el xito del mismo.
Personal que labora en la empresa Conforme la empresa va creciendo, es necesario ir incorporando personal, cuyas funciones deben estar claramente definidas para que su trabajo sea productivo.
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En el caso de las microempresas, la contratacin de personal se encuentra regulada por la Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa (Ley N 28015).
los trabajadores son una pieza clave para el xito de una empresa.
Familiares en tu empresa Muchos negocios se inician con el respaldo de la familia, ya sea como socios, o como parte del personal. Si decides iniciar un negocio con el apoyo de tus familiares, recuerda que ellos son trabajadores y deben tener bien definidas cules son sus funciones dentro de la empresa, y t debers compensarlos por sus servicios. la familia es un apoyo valioso cuando inicias el negocio, pero es aconsejable separar los problemas familiares de los problemas en el trabajo.
LOS, HAY SI NO PODEMOS SO
tudi cip en Projoven y es r. Hace dos aos parti de Pueblo Libre. Todos en Villa El Salvado del distrito Tengo 22 aos, vivo quinas en una ECAP 1 de la tarde. de Operatividad de M a de mi casa para llegar a mis clases a la el curso de la maan los das sala a las 10 ticas s y durante mis prc uinas de confeccione a manejar mq fuerzo logr pasar de En tres meses aprend aprendido en el curso. Con empeo y es , por ba ner mi propio negocio perfeccion lo que ha , pero mi sueo era te dor permanente ra. practicante a trabaja orrar todo lo que pudie lo que me propuse ah tudi amigo que tambin es as. al, me asoci con un y materias prim un pequeo capit mpramos mquinas Cuando logr reunir nuestros ahorros y co presa de confecciones de polos y buzos os en Projoven. Juntam tro sueo: una em os hacer realidad nues Logram para colegios. para r el capital necesario s esfuerzos para tene mpo. Unimos nuestro ado mucho tie Ser socios nos ayud. hubiera hecho solo, me hubiera demor uien lo ridad porque tengo alg abrir el negocio. Si e dio confianza y segu con un socio m Empezar mi negocio as. dudas, riesgos y alegr con quien compartir, eta, la do tienes clara tu m al principio, pero cuan ar que nos den la mano. s son difciles En el negocio las cosa . Si no podemos solos, hay que busc plirla persigues hasta cum nedo (22 aos) Manuel del guila Pi Mquinas Curso Operatividad de
QUE BUSCAR UN SO
CIO
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aplica lo aprendido en tu negocio Completa el cuadro del personal que necesitar tu negocio.
n
n n n n
Describe en la primera columna las tareas de cada una de las personas que trabajarn en el negocio, as como su especialidad y experiencia. Agrega a la lista cualquier otro puesto que no est considerado. Decide si tienes el tiempo necesario y las habilidades para realizar t mismo cada uno de estos trabajos. Si no tienes el tiempo y experiencia, necesitars emplear a alguien para realice este trabajo. Define el nmero total mnimo de empleados que tendr tu negocio. Decide si tendrs socios, si emplears a miembros de tu familia y quines sern tus asesores. Puestos o cargos Tareas Especialidad experiencia, otros requerimientos Tiene la habilidad para realizar este trabajo? S S S S S S S S S S S No No No No No No No No No No No Nmero de trabajadores requeridos
Administrador general Contador Responsable de compra de productos, materia prima, servicios Supervisor de la produccin / servicios Produccin (especificar por procesos) Vendedor Responsable de control de inventarios Responsable de mantenimiento Encargado de reparto Otros trabajos (especifique) Nmero total de empleados
Mi negocio tendr ______ socios. Nombres y apellidos: _____________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Emplear a ______ trabajadores.
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4.2. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA La organizacin de un negocio se sustenta en los objetivos que se proponga alcanzar como empresa. Al plantear La estructura organizativa debe tener concordancia con la realidad y tamao del negocio. Una vez definidas las funciones en la empresa y seleccionado todo el personal que participar, puede empezar a disear la organizacin de tu empresa. En un negocio donde el propietario acta como gerente y tiene pocos empleados, la organizacin puede ser muy simple. En una estructura simple todo el personal informa directamente el propietario.
Propietario
Trabajador 1
Trabajador 2
Trabajador 3
Hay negocios ms grandes y complejos que se organizan por reas segn la especialidad. Por ejemplo una empresa de confeccin de polos, ha organizado sus reas de trabajo tomando en consideracin las siguientes funciones. rea de produccin: Puestos o cargos Responsable de abastecimiento y almacn de productos terminados Responsable de diseo y corte Responsable de operacin y control de calidad
n n
Funciones Recibir la tela y almacenarla Revisar que la tela tenga las condiciones tcnicas especificadas en el pedido. n Entregar de materiales para la produccin. n Recepcionar de productos finales para su empaque. Verificar los anchos de la tela en funcin del diseo. n Realizar los cortes.
n
Organizar los cortes en paquetes de 30 unidades. Ordenar la lnea de produccin segn secuencia de operacin. n Asignar al personal responsable de cada operacin. n Controlar la calidad de los productos o servicios.
n n
Operarios
Coser las piezas designadas. n Realizar operaciones de acabado.

n
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rea de administracin: Puestos o cargos

n
Funciones Realizar el plan de desarrollo de la empresa. n Buscar recursos necesarios para su funcionamiento. n Definir la estructura organizativa. n Realizar el control general de la empresa. Definir las funciones y tareas de cada trabajador. n Seleccionar a los trabajadores. n Contratar a los trabajadores. n Evaluar al personal.
n
Administrador
Responsable de personal
Responsable de contabilidad y caja
los registros contables de la empresa. al da las operaciones tributarias. n Pagar a los proveedores. n Cobrar a los clientes.
n Llevar n Mantener
rea de ventas, se encarga de: Puestos o cargos Vendedores

n
Funciones Buscar nuevos mercados. n Realizar las ventas. n Llevar el control de los clientes.
Entonces esto conduce a una estructura organizativa como la que se muestra a continuacin:
Propietario
rea de produccin
rea de administracin
rea comercial
Responsable de abastecimiento
Responsable de diseo
Responsable de operacin
Contabilidad y caja
Personal
Vendedores
Operarios
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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora, disea la estructura de la organizacin de tu negocio. Enumera las diferentes reas (por ejemplo: administracin, produccin, ventas) que tendr tu negocio. n Seala el nmero de personal en cada rea. n Disea un diagrama mostrando la estructura de la organizacin para tu negocio. n Asegrate de que todo el personal en tu empresa figure en esta estructura.
n
reas
Personal
Funciones
La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):
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4.3. DISEANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIN Disear el proceso de produccin del bien o servicio que vas a ofrecer es un paso muy importante que te ayudar a ordenar recursos, tecnologa y mano de obra. Debes hacer un flujo sencillo donde puedas identificar los diferentes procesos y las secuencias de produccin. Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor: No. Proceso Descripcin del proceso6 Pesado de ingredientes. De acuerdo con la cantidad de produccin de panes se procede a calcular los ingredientes necesarios. Mezclado. En esta fase se utiliza la mquina amasadora, donde deber colocar adems de la harina, el agua, el fermento y otros ingredientes necesarios para dar el correspondiente sabor al pan. El objetivo del mezclado y del amasado es el desarrollo del gluten (la masa uniforme). Reposo. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose. Aqu se produce la primera fermentacin. Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto hmedo y tibio o a temperatura ambiente, dependiendo de la velocidad total de proceso. En el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada. La calidad del pan depender de esta primera fermentacin. Laminado. Con el fin de distribuir homogneamente las grandes burbujas de gas acumuladas a toda la masa, se pasa esta por un par de rodillos que giran en direcciones opuestas. Boleado. Despus de dividir la masa y pesarla, las piezas se redondean o bolean manualmente con la finalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa tenga una superficie lisa. Fermentacin. La fermentacin tiene un propsito doble: la masa se expande y se inicia el proceso de burbujas de aire de forma uniforme. La superficie de la masa se vuelve lisa y suave. La fermentacin se produce entre 15 a 20 minutos. Luego de ello se pasa al formado de los productos dando la correspondiente forma. Horneado. Durante el proceso de horneado, la masa cruda se convierte en un producto digerible y de buen sabor. Se forman gases y se expanden, se forma la costra y la superficie adquiere el color caracterstico del pan. Durante el horneado se reduce el contenido de agua debido a la evaporacin y se producen varios efectos qumicos que dan el sabor y la textura al producto. La temperatura de horneado debe ser entre 220 oC y 240 oC y el tiempo de horneado debe ser entre 18 y 22 minutos. Almacenamiento. Se retira el pan y se coloca en los anaqueles para que enfrie y pueda ser llevado a la zona de distribucin y venta.
6. Resumen del Manual: Produccin Masa de Pan, incluyen grficos, Fondo Hondureo de Inversin Social FHIS
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aplica lo aprendido en tu negocio Disea el proceso de produccin del bien o servicio que piensas ofrecer.
No.
Proceso
Descripcin del proceso
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4.4. EQUIPOS Y HERRAMIENTAS NECESARIOS Los equipos, personal y herramientas que utiliza una empresa, junto con el plan de ventas, determina el tamao del negocio. A esto tambin se le conoce como capacidad instalada. Si tu negocio estar ligado a la produccin de artculos de vestido, muebles, productos alimenticios o de metal, entonces primero debes decidir qu tecnologa utilizars y luego selecciona las mquinas y equipos apropiados para la produccin de los mismos. Si tu empresa es de comercio o servicios, tambin debers determinar qu tipo de equipos y herramientas son bsicos para que puedas operar el negocio.
Si inicias un negocio de produccin, evala qu tipo de maquinaria necesitars. La compra de equipos slo se justifica si estimas que tu volumen de produccin ser alto.
Por ejemplo, para instalar la panadera el Buen Sabor se realiz una lista con todo el equipo necesario: Tipo de equipo Especificacin Conexin de energa Produccin 1 horno elctrico 1 mquina amasadora 1 mquina divisora 1 balanza 3 mesas de trabajo Tazones, recipientes Herramientas de mano 4 repisas 500 unidades/hora 10 placas 20 kg/hora 500 unidades/hora Hasta 50 kg 1 x 1.5 superficie de mrmol 3.5 kW 0.5 kW 0.5 kW 0.5 kW 4,000 2,500 700 50 450 80 20 300 Sala de ventas 1 mostrador 2 repisas 1 caja registradora 2x0.9x0.6 1x1.5x0.3 m 1 x 1.50 x 0.5 m Oficina 1 escritorio 3 sillas 1 archivador De segunda mano De segunda mano De segunda mano Inversin total 100 8,800 200 150 250 Precio S/.
Sala de almacenamiento 2 x 1.80x 0.5 m
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aplica lo aprendido en tu negocio Completa la lista del equipo que necesitaras de acuerdo a los requerimientos de tu negocio, tomando en cuenta las siguientes sugerencias:
n n n n
Agrega las especificaciones tcnicas de manera que puedas verificar que las capacidades de las mquinas concuerdan con el programa de produccin. La conexiones de energa te ayudan a determinar que tan fuerte tiene que ser tu suministro de energa elctrica principal. Es necesario que consideres los costos del equipo que utilizars para calcular tu inversin y necesidades financieras, por lo que debers cotizar sus precios. Se requiere conocer el costo de cualquier adaptacin que tengas que hacer al equipo, maquinaria o instalaciones si en tu empresa hubieran trabajadores con discapacidad fsica. Analiza y prioriza cules son los equipos o herramientas esenciales con los que podras iniciar tu negocio. Indcalo con un (x) en la ltima columna.
REQUERIMIENTOS DE EQUIPO Tipo de equipo Especificacin Conexin de energa Precio S/. Prioridad
Inversin total
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4.5. DISTRIBUYENDO EL ESPACIO EN MI NEGOCIO Determinacin del espacio El espacio necesario ser determinado segn el tipo y tamao del negocio que desees abrir. Tambin est relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un terreno o local para que funcione el negocio. Para un negocio de comercio minorista se deben calcular los espacios para: Mostrar los artculos en la tienda. Atender a los clientes en la tienda. n Almacenar la mercadera de artculos. n Oficina y otras instalaciones.
n n
Un negocio de comercio mayorista requiere menos espacio para la sala de exhibicin, y necesita un mayor espacio para la zona de almacn de mercaderas. En un negocio de servicios, depender del tipo de servicio que ofrecer. Por ejemplo, un taller de reparacin de autos requiere un espacio abierto para el taller y un espacio pequeo para la oficina. Para un negocio de produccin, el tamao del espacio depende del tipo de artculos a fabricar. Una empresa de confecciones requiere de espacios distintos a los de un taller de orfebrera. El tamao est condicionado al volumen de produccin y a la tecnologa a emplear.
Si vas a colocar un negocio de produccin, es recomendable que visites negocios similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.
Diseo y distribucin de las instalaciones La distribucin de las instalaciones tiene que ver con la adaptacin y orden de cada uno de los procesos productivos de bienes o servicios. Este orden se establece para poder trabajar de una manera ms eficiente. Una buena distribucin te ayudar a minimizar los costos de transporte, de entrada y salida de productos. Adems crea un ambiente de trabajo agradable. Para el diseo y distribucin del espacio debes tomar en cuenta el nmero de mquinas, nmero de ambientes de trabajo, cantidad de trabajadores y la cantidad de materiales.
Un ambiente bien acondicionado permite que el trabajo fluya de manera ordenada y se optimicen los recursos empleados.
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Por ejemplo, Juan y Luca de la panificadora Buen Sabor han graficado de la siguiente manera el diseo de su planta:
Produccin
30 m
2 nto 6 m e almacenamie Sala d 2 15 m ibicin Sala de exh 6 m2 a Oficin 6 m2 iginicos Servicios h 2 do 63 m o total requeri Espaci
Conversa con expertos para que te asesoren en la instalacin de tu negocio.
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aplica lo aprendido en tu negocio Grafica una distribucin simple de tu tienda, taller o instalacin para tu negocio. Toma en cuenta: Dnde ubicars los muebles y las mquinas. Calcula el espacio necesario. Seala el espacio para cada equipo y el espacio necesario para la persona que lo manejar el equipo. n Utiliza una escala de 1/5 (la mayora de dibujos de casas se encuentran en esta escala).
n n
4.6. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN Para que las empresas puedan operar requieren de materias primas e insumos. Los principales insumos para los negocios comerciales minoristas y mayoristas son los artculos que compran y venden. Pero tambin se consideran como insumos elementos como la electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera para cartas, rdenes, facturas entre otros. Las tiendas de reparacin y los fabricantes necesitan algunas materias primas como madera, metal, tela o alambre; asimismo, necesitan partes o accesorios de fabricacin. Por ejemplo, tornillos, tuercas y clavos, o pasadores, agujas y botones, u otros materiales como electrodos de soldadura, pegamento y pintura. Los fabricantes y proveedores de servicios tambin utilizan electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera y otros artculos. 48
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Las materias primas e insumos tienen un costo importante en tu plan de negocio. Debes calcular cunta materia prima necesitars y el costo que ello significa. Por ejemplo la panadera Buen Sabor, ha hecho un plan para calcular todos los insumos que son necesarios para iniciar el proceso de produccin. Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin
Produccin/ventas
(unidad de pan)
Ene. 12,000 271 5 3 4 4 8 2 8 100
Feb.
Mar.
Abr.
May. 24,000 541 11 5 9 9 15 4 10 175
Jun.
Jul.
Agos. 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 175
Set.
Oct.
Nov.
Dic. Total ao 306,500 6,903 135 68 114 114 198 50 114 1,964
14,000 18,000 21,000 316 6 3 5 5 9 2 8 113 406 8 4 7 7 12 3 8 125 474 9 5 8 8 13 4 10 150
27,000 30,000 609 12 6 10 10 17 5 10 175 676 14 7 11 11 19 5 10 175
32,000 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 175 722 14 7 12 12 21 5 10 188
32,000 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 200 722 14 7 12 12 21 5 10 213
Concepto Harina Azcar Grasa Levadura Sal Mejorador Agua / desague Electricidad
Precio/unid. S/.2.5 / kg. S/.2.5 / kg S/.5 / kg. S/.10 / kg. S/.1.2 / kg. S/.3 / kg. S/.3.13 / m3 S/.0.4 / kw
Cantidad de materias primas e insumos
Bolsas de plstico S/.10 / millar
aplica lo aprendido en tu negocio Cuantifica todos los insumos de produccin que necesitar tu negocio. Investiga sobre los precios de los insumos. Averigua dnde puedes obtener los precios ms bajos para productos de buena calidad. n Luego, completa el siguiente formato utilizando el mejor precio que podras encontrar y la cantidad que necesitars segn el plan de ventas o de produccin.
n
Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin

Mes 1 Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Cantidad de materias primas e insumos Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao
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n Es n El n La
necesario organizar los recursos de tu futura empresa. tamao del negocio determinar cul ser el personal necesario.
seleccin de trabajadores es una tarea que implica: - Preparar una lista de todas las tareas que se llevarn a cabo en la empresa. - Determinar el nivel de calificacin necesario para cada uno de los trabajadores - Decidir qu tareas puedes asumir y cules debers delegar a otros. necesario contar con una estructura organizacional que muestre como funcionar el negocio. Generalmente se utiliza un organigrama. organizar el proceso de produccin de un producto y/ o servicio se debe tener en cuenta: - El tipo de tecnologa a utilizar. - Las mquinas y el equipo que comprars. - El espacio necesario para la tienda, taller, almacn, etc. - Proyectar el volumen de produccin o comercializacin de bienes y/o servicios.
n Es
n Para
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5
n n n n
calculando los costos y organizando el plan de financiamiento
5.1. COSTEANDO TUS PRODUCTOS O SERVICIOS Todo negocio tiene sus costos. Estos son los montos de dinero que utilizas para producir y vender los productos y/o servicios. Saber el costo de tus productos y/o servicios te ayuda a: Fijar precios. Reducir y controlar los costos. n Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio. n Planificar el futuro. Como propietario de un negocio, necesitas saber en detalle los costos de tus productos o servicios para poder determinar los precios y definir si tu negocio es viable.
Los costos se calculan dependiendo del tipo de negocio que vas a implementar, pero en general pueden ser agrupados en: Costos de inversin: se realizan antes que se inicie el negocio. Costos de produccin: personal, materias primas e insumo. n Costos de administracin y venta: personal, alquiler, gastos de oficina, etc. n Costos de capital y depreciacin.
calculando los costos y organizando el plan finaciero
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Si los refljramos en el tiempo estos seran: antes de iniciar el proyecto Despus de iniciado el proyecto
Costos de inversin
Costos de produccin Costos de administracin y ventas n Costos de capital y depreciacin

n n
Todos estos costos tambin pueden ser clasificados en: Costos fijos n Costos variables
n
Para el desarrollo de costos iniciaremos con: 5. 2. COSTOS DE INVERSIN Son todos aquellos desembolsos de efectivo que debes de realizar para poner en marcha el negocio, tambin se le denomina capital inicial, estos pueden ser:
Inversiones iniciales (pagos pre-operativos)
Capital de trabajo (pagos operativos iniciales)
Costos de inversin (capital inicial)
Estimando el capital inicial para el negocio Conocer cunto dinero necesitars para abrir un negocio es clave en la vida del emprendedor, porque evalas si cuentas con el capital suficiente o si tienes que recurrir a un prstamo o crdito para cubrir los costos de instalacin del mismo. Antes de que puedas iniciar la operacin de tu negocio necesitars dinero para varios pagos. Por ejemplo: la licencia de funcionamiento, maquinaria, garanta de alquiler, las materias primas e insumos para los primeros meses de produccin, etc. Este dinero es lo que se conoce como inversin o capital inicial. Este capital inicial te permitir cubrir los costos, mientras se generan los ingresos de las ventas de los productos y/o servicios. La experiencia de quienes emprendieron un negocio nos dice que hay que estar preparado para no tener ganancias durante los primeros meses, e incluso debes considerar que puedes trabajar a prdida. Durante este periodo inicial necesitars dinero para pagar gastos, tales como: alquiler, electricidad, salarios y materiales. Calcular al detalle tus gastos, te permitir saber cunto dinero necesitas para iniciar tu negocio.
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Cunto dinero necesitars para empezar tu negocio? Todo depende del tipo de negocio que ests iniciando. En cualquier caso debes considerar dos tipos de pago:
n n
Inversiones iniciales: Pagos pre-operativos Capital de trabajo: Pagos operativos iniciales
Inversiones iniciales Estas inversiones iniciales, llamadas tambin pagos pre-operativos, son los montos que tendrs que pagar antes de que el negocio pueda iniciar sus actividades. Estos gastos incluyen: pago por local, muebles y equipos, maquinaria, licencias de funcionamiento, minutas de constitucin, cargos por conexin elctrica, servicios de telfono, etc. Revisemos el siguiente ejemplo: Para la instalacin de un caf restarurant, Jos ha estimado que requiere hacer una inversin inicial de S/6 ,808 que se distribuye as:
Inversiones iniciales (Pagos pre-operativos)

Inversiones
Cocina industrial Refrigerador de 15 pies Licuadora Congelador Olla industrial Mesa de trabajo Campana extractora Balanza Tazones Tablas de picar Esptulas Cucharones Juego de cuchillos Juego de cubiertos Manteles Mesas con sillas Licencia de funcionamiento y trmite de RUC Pago defensa civil Botiquin Extintores Propaganda Total inversiones
Cantidad
1 1 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 doc 10 7 1 1 1 1 1
Precio unitario
600 1200 150 1200 150 200 600 150 20 15 10 10 60 20 30 200 250 88 50 100 150
Costo total
600 1,200 150 1200 150 200 600 150 60 30 20 10 60 40 300 1400 250 88 50 100 150 6,808
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Veamos ahora el ejemplo de la panadera Buen Sabor:

n Juan
y Luca han calculado sus costos de inversin en maquinarias y equipos por un monto de S/. 8,800 (ver captulo de organizacin del negocio). ellos calculan sus costos de instalacin.
Rubro Costo 150 50 50 20 30 100 30 430
n Ahora
Licencia de funcionamiento Carn sanitario Licencia de avisos Anlisis de laboratorio Talonario de boletas y/o facturas Extintor Botoqun Total
n El
total de costos de inversin de la panadera Buen Sabor es:

Rubro Costo 7,500 100 1,200 430 9,230
Maquinaria y equipos Herramientas Muebles y enseres Costos de instalacin Total
Capital de trabajo: pagos operativos iniciales El capital de trabajo es lo que requieres para que el negocio empiece a operar en los primeros meses. Debes tener suficiente dinero para cubrir estos gastos hasta que puedas pagarlos con los ingresos por ventas. La cantidad de capital de trabajo depende del tipo del negocio. Un comerciante minorista con un stock limitado, no necesita mucho capital de trabajo. Un industrial, en general, necesita mucho ms capital porque los costos de produccin tienen que cubrirse por varios meses antes de que ingrese dinero por las ventas. Revisemos los gastos operativos que ha calculado un joven emprendedor para instalar una bodega en una concurrida zona comercial. Para los primeros cuatro meses de operacin, ha estimado que requiere contar con un capital de S/. 3,500.
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Pagos operativos iniciales

Inversiones Alquiler de local de negocio Compra de inventario Seguros Electricidad Telfono Artculos de oficina Publicidad y promocin Salario del personal (dueo) Total Pago estimado mensual (S/.) 125 150 10 30 40 10 10 500 875 Promedio para los primeros 4 meses (S/.) 500 600 40 120 160 40 40 2,000 3,500
Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor tendr una venta rpida de productos. Normalmente el pan se vende y se paga el mismo da que se produce. Para asegurar un buen funcionamiento del negocio, Juan y Luca han calculado para un mes su capital de trabajo, cuyo monto asciende a S/3,290.
Provisin para el primer mes de funcionamiento

Capital de trabajo Materia prima e insumos Mano de Obra Costos administrativos Gastos de venta Total Pago primer mes 860 1,700 280 450 3,290
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PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio Es hora de calcular el capital inicial que necesitas para tu negocio. 1. Prepara una lista de todos los pagos pre-operativos que estimas realizar. Conversa con alguien que tenga un negocio similar al tuyo. Esto te ayudar a calcular con mayor certeza los gastos. 2. Si compras un terreno o un local comercial, tambin debers considerarlo en esta fase. 3. Prepara una lista con la cotizacin de los diferentes equipos y herramientas que usars en el negocio. 4. Prepara una lista de precios y cantidad de la materia prima e insumos que necesitars para iniciar tu negocio. Esta informacin la tendrs cuando desarrolles los costos de produccin de un bien o servicio. 5. Cuando tengas lista esta informacin debers vaciarla en el siguiente formato: Inversiones iniciales
Rubro Maquinaria y/o equipos Cantidad Precio unitario / estimado mensual Total
Herramientas
Muebles y enseres
Otras inversiones
Total inversiones iniciales (Pagos-preoperativos) Capital de trabajo
Total costo de inversiones
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5. 3 COSTOS DE PRODUCCIN DE UN BIEN O UN SERVICIO Los costos de produccin son aquellos costos directamente vinculados a la produccin de un bien o un servicio y estn conformados por : Costos de materias primas e insumos En este rubro debes calcular todos los costos que sern necesarios para producir un bien o servicio. Si vas a iniciar un negocio de comercio minorista o mayorista, considera como parte de tus costos: n Todos los artculos que vas a vender. Si tu negocio es de servicios, tus costos incluirn: n Todos los insumos necesarios. Si tu negocio es de produccin, debers considerar: n Todas las materias primas, por ejemplo: madera, varas de metal, lana, tela, cueros plsticos, tornillos, tuercas, pernos, repuestos, etc. n Insumos necesarios: pegamento, electrodos de soldadura, gas para soldar. Costos de personal Para calcular el costo del personal es necesario determinar cuntas personas van a trabajar en el negocio, si estarn a tiempo completo o tiempo parcial, y determinar cul ser la modalidad de pago.
Si vas a trabajar en tu negocio, debes incluir el pago de tu remuneracin y el de tus trabajadores.
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor operar con 3 personas a las que se les ha asignado una funcin especfica y se ha procedido a calcular su pago. Requerimientos de personal Cant. 1 1 1 Designacin Maestro panadero Hornero (medio tiempo) Ayudante (medio tiempo) Calificacin Jefe/propietario Trabajador calificado Trabajador semi calificado Costos de personal (S/.)
Remuneracin / mes Remuneracin / ao
900 400 400 1,700
10,800 4,800 4,800 20,400
Si contratas personal de manera permanente, debers cumplir tus obligaciones como empleador. Te recomendamos buscar asesora para acogerte a la ley de la microempresa.
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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora calcula los costos del personal para tu negocio, para ello debes: Averiguar cunto es el promedio de pago en el mercado para el personal que necesitars, para la produccin del bien o servicio que venders. n Para personal en planilla, debes incluir todos los costos sociales relacionados con las remuneraciones como: seguro de salud, contribucin a los fondos de pensin, etc. n Realiza el clculo de costos mensuales, anuales y costos totales.
n
Requerimientos de personal Cant. Designacin Calificacin
Costos de personal (S/.)

Remuneracin / mes Remuneracin / ao
Total
Entonces, para calcular tus costos de produccin debes tener en cuenta lo siguiente:
materias primas e insumos
mano de obra
Costos de produccin
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor, ha calculado sus costos de produccin: Costos de las materias primas, la informacin es tomada del cuadro de materias primas e insumos y multiplicado por el precio. n Costos de personal: solo se considera al personal que estar en el proceso de produccin.
n
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Costos (S/.)
Concepto Costos de produccion Materia prima e insumos Harina Azcar Grasa Levadura Sal Mejorador Bolsas de plstico Electricidad Agua y desague Mano de obra Jefe panadero Asistente panadero Asistente panadero Ene. 2,560 860 678 13 15 40 5 24 20 40 25 1700 900 400 400 Feb. 2,693 993 790 15 15 50 6 27 20 45 25 1700 900 400 400 Mar. 2,974 1,274 1,015 20 20 70 8 36 30 50 25 1700 900 400 400 Abr. 3,192 1492 1,185 23 25 80 10 39 40 60 30 1700 900 400 400 May. 3,392 1,692 1,353 28 25 90 11 45 40 70 30 1700 900 400 400 Jun. 3,596 1,896 1,523 30 30 100 12 51 50 70 30 1700 900 400 400 Jul. Ago. 3,790 3,922 2,090 2,222 1,690 1,805 35 35 35 35 110 120 13 14 57 63 50 50 70 70 30 30 1700 1700 900 900 400 400 400 400 Set. 3,922 2,222 1,805 35 35 120 14 63 50 70 30 1700 900 400 400 Oct. 3,927 2,227 1,805 35 35 120 14 63 50 75 30 1700 900 400 400 Nov. 3,932 2,232 1,805 35 35 120 14 63 50 80 30 1700 900 400 400 Dic. 3,937 2,237 1,805 35 35 120 14 63 50 85 30 1700 900 400 400 Costo / ao 41,837 21,437 17,259 339 340 1,140 135 594 500 785 345 20,400 10,800 4,800 4,800
aplica lo aprendido en tu negocio Ahora calcula los costos de produccin para tu negocio, para ello debes: 1. Revisar tu cuadro de proyeccin de materias primas e insumos. 2.Multiplicar por el precio unitario de cado uno de los rubros considerados. 3. Proyectar el costo de personal que trabajar directamente en la produccin. Costos (S/.)
Concepto Costos de produccion Materia prima e insumos Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic. Costo / ao
Mano de obra
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5.4 COSTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTA Costos de Administracin Los costos de administracin, son aquellos costos que se dan por administrar el negocio, aqu se incluye los sueldos de propietarios, administradores y gastos de oficina en general (luz, agua, telfono, tiles de escritorio), as como alquileres. Costos de venta Son los gastos de comercializacin, promocin, publicidad y la remuneracin de los vendedores. Por ejemplo, la Panadera Buen sabor ha calculado sus costos de administracin y ventas para el periodo de su plan de negocio.
Ene. 730 280 200 40 20 20 450 300 150 Feb. 580 280 200 40 20 20 300 300 Mar. 580 280 200 40 20 20 300 300 Abr. 580 280 200 40 20 20 300 300 May. 680 280 200 40 20 20 400 300 100 Jun. 580 280 200 40 20 20 300 300 Jul. 580 280 200 40 20 20 300 300 Ago. 580 280 200 40 20 20 300 300 Set. 580 280 200 40 20 20 300 300 Oct. 580 280 200 40 20 20 300 300 Nov. 680 280 200 40 20 20 400 300 100 Dic. 580 280 200 40 20 20 300 300 Costo / ao 7,310 3,360 2,400 480 240 240 3,950 3,600 350
Concepto Costos de administracin y venta Costos de administracin Alquiler de local de negocio Telfono Mantenimiento tiles de aseo Costos de venta Persona de reparto Promocin y publicidad
Ahora ya puedes calcular tus costos de administracin y ventas:
Costos de administracin
Costos de venta
Costos de administracin y venta
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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora calcula los costos de administracin y venta para tu negocio. Para ellos debes: Calcular todos los costos de administracin. n Calcular todos los costos de ventas.
n
Concepto Costos de administracin y venta Costos de administracin
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
Oct.
Nov.
Dic.
Costo / ao
Costos de venta
5.5 COSTOS DE CAPITAL Y DEPRECIACIN Los costos de capital son los relacionados con el prstamo de dinero, pago de intereses y sobregiros para una cuenta corriente. La depreciacin de maquinarias y equipos, son considerados como costos de los activos fijos.
Depreciacin Servicios de la deuda Costos de capital y depreciacin
Qu es depreciacin? La depreciacin es la prdida de valor del equipo y es considerada como un costo para el negocio. Para calcularla divides el costo total del equipo entre el nmero de aos que esperas utilizarlo. En general, slo se calcula la depreciacin para el equipo que:
n n
Tiene un valor alto Que dura ms de un ao
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Ejemplo: Apliquemos la depreciacin a la mquina amasadora de la panadera Buen Sabor. Sus propietarios han calculado que tendr una vida til de 8 aos. Clculo de depreciacin anual
2,500 ------------- = S/. 313 por ao 8 aos
Clculo de depreciacin mensual

313 ------------- = S/. 26 12 meses Cuadro de depreciacin
Mquina amasadora n Ao de compra n Costo de compra n Tiempo estimado de vida til n Depreciacin por ao n Depreciacin por mes
2011 2,500 8 aos S/ 313 S/ 26
Para calcular la depreciacin en tu negocio puedes utilizar las siguientes tasas:

Artculo Edificios Maquinarias Vehculos Herramientas de mano Aos de utildad 20 8 - 10 5 3 Depreciacin anual en % 5% 12.5% - 10% 20% 33.3%
La panificadora Buen Sabor ha calculado la depreciacin de sus inversiones de la siguiente manera: Depreciacin
Inversiones Maquinara - equipos Horno elctrico (500 panes x hora) Mquina amasadora Mquina divisora Balanza Caja registradora Herramientas Tazones, recipientes Herramientas de mano Muebles y enseres Mesas de trabajo 4 repisas 1 mostrador 2 repisas Muebles de oficina Total S/. Depreciacin mensual Valor 4,000 2,500 700 50 250 80 20 450 300 200 150 100 8,800 Aos de uso 8 8 8 5 5 3 3 3 5 5 5 5 Depreciacin anual 500 313 88 10 50 27 7 150 60 40 30 20 1,295 108
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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora puedes calcular la depreciacin anual de las mquinas y equipo, segn el periodo de uso estimado. Depreciacin
Inversiones Maquinara - equipos Valor Aos de uso Depreciacin anual
Herramientas
Muebles de oficina
Total S/. Depreciacin mensual
5.6. FUENTES DE CAPITAL INICIAL Si ya tienes informacin sobre el capital necesario para el negocio, el siguiente paso es decidir cmo obtener este capital. Los negocios de los emprendedores peruanos son financiados principalmente con ahorros de familiares directos (60%), mientras que slo un 25% accede a prstamos del sistema financiero 7. El capital deber cubrir: n Los pagos que debes hacer antes de iniciar actividades. n Dinero para operar tu negocio hasta que los ingresos cubran los gastos. Para financiar el negocio puedes:
n n
Sabas que el 70% de los jvenes inician su negocio con un capital menor a los S/. 2,000 8.
Utilizar tu propio dinero. A este tipo de financiamiento se le denomina fondos propios. Puedes solicitar un prstamo a amigos y/o familiares. n Solicitar el prstamo a una entidad financiera. n Donaciones. Podras presentar tu plan de negocio a un concurso y lograr financiamiento a travs del premio.
7. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007. 8. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
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Fondos propios: tus ahorros Para determinar cunto dinero puedes destinar a tu negocio, primero necesitas hacer un plan de flujo de caja personal. Aqu incorporars tus ahorros, si los tuvieras.
Ejercicio Te invitamos hacer tu flujo de caja personal. Flujo de caja personal A B C D E Dinero actual disponible Dinero en los prximos______ meses Dinero total disponible (A+B) Egreso durante los prximos 5 meses Dinero a invertir en el negocio (C-D) + = =
Tus recursos personales son una fuente importante para iniciar un emprendimiento. Esto te permitir negociar con otras personas o instituciones. Al invertir tus ahorros en el negocio demuestras que ests comprometido y crees en el xito futuro de tu empresa.
i taller Me enter de de mi localid l programa de Projoven cuando trab ad. Yo era co ajaba en el m m averiguar si ercado haba vacan erciante. Ah vi un afich tes y qu ca e especial que rreras tenan y entonces decid yo quera se . Haba un cu guir, el de co suerte haba rso nst va Pedro Ruiz G cantes en ese curso. Me rucciones metlicas. Par en allo, que que inscrib y est a mi da en la aven u ida Independ di en el Instituto Siempre quis encia, en Are e te quipa. ahorrar. Cuan ner mi propio negocio, p do tuve un peq or eso cuand o haca mis p fue un buen gu ueo capital lo rcti a. Siempre m in sitio para alq e aconsej en vert en maquinaria y her cas en una empresa decid uilar, decid n ramientas. M los momento o perder esa oportunidad. s difciles. Cuando me en i maestro Vicente te Es ah donde A todos los puse mi talle r de que haba un jvenes les r. digo que la sentirse bien vida co una oportun n uno mismo. Por eso d es una sola y lo ms im eb idad y ahora p tengo mi talle en aprovechar todas las ortante de cada person a oportunidad r. nelly Quispe es. Yo aprove es (23 aos). ch ECaP: Cecad eshi Pedro R uiz Gallo - a requipa
Ahorrando p
ude tener m
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Prstamos de amigos y familiares Pedir un prstamo a un amigo o familiar es una manera comn de iniciar un negocio. Sin embargo, si te endeudas con familiares o amigos y luego el negocio fracasa, ellos perdern su dinero y esto puede afectar negativamente tus relaciones personales. Para reducir las posibilidades de que esto ocurra, debes desde el principio aclarar con ellos todos los riesgos de la inversin en el negocio. Ser un buen pagador de tus prstamos, te garantiza acceso a nuevos crditos. Cuando vas a solicitar el prstamo debes ir con tu plan de negocio. Si consigues el prstamo, comenta sobre los avances de tu negocio y cumple con los compromisos de pago asumidos.
Prstamo de una institucin financiera Si piensas solicitar un prstamo a una institucin financiera, primero debers llenar una solicitud. En sta se te pide describir tus planes, necesidades y programa de amortizacin del prstamo. Debers adjuntar una copia del plan de negocio al momento de la solicitud. Existen diferentes instituciones financieras a las que puedes recurrir cuando necesites de un prstamo; como los bancos, cajas municipales, Edypimes, cajas rurales y cooperativas. Las instituciones financieras tienen requisitos que debes revisar bien y evaluar si es que los puedes cumplir. Uno de los requisitos bsicos es la solicitud de garanta. Este es un bien que, en caso de incumplimiento de pago, ser utilizado para cubrir el prstamo. Por lo general, las instituciones financieras no cubren el 100% de los requerimientos financieros de un negocio. Antes de aprobar un prstamo, las entidades financieras evalan la rentabilidad del negocio, la voluntad de pago del solicitante y la garanta presentada. Obtener dinero para iniciar un negocio no es tarea fcil. Requiere persistencia y determinacin. Hay otras formas de acceder a un crdito: a travs de las tarjetas de consumo y tarjetas de crdito. Fondos especiales de apoyo a emprendedores En nuestro pas, tanto instituciones pblicas como privadas apoyan a los emprendedores en hacer realidad sus planes de negocios. Estas instituciones invitan a los interesados a participar de concursos y los ganadores pueden contar con capital y/o asesora.
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PUDE EMPEZ AR DE CERO Yo venda yu yo en las esqu inas de Huanc oportunidad pa ayo. Un da vi ra m. Tena qu los afiches de e salir adelante superarme. Es Projoven y pe por mi hijita. El mi inspiracin ns que esa er la es la luz de para seguir es a una mi vida y por el tudiando. la tengo que Cuando termin el curso en Projoven, puse faltaba. Siempr mucho empeo e estaba dispue en mis prcti sta a quedarm Tuve muchos cas. Ah aprend problemas pa e ms tiempo lo ra conseguir ot y aceptar lo qu da decid abri ros trabajos, po e me dijeran pa que me r mi negocio pr rque no poda ra mejorar. opio. No tena de superacin llevar a mi hijit capital ni ahor . a. Entonces, un ros, pero tena lo ms import ante: mi dese Para consegui o r financiamie nto recurr a pequeo fond la institucin o para apoyar donde estudi iniciativas em puntualmente . Me enter presariales. Pe . Con el apoyo que tenan un d un prstam y la asesora de tengo en casa o de S/. 400, lo ellos inici mi y empec haci s que he paga negocio. Habili endo cortes de porque ya me do t algunas de cabello. Algun conocan. Utilic las cosas que os clientes en como estrat negocio y eso traban por cu egia de prom atrajo ms clie riosidad, otro ocin vender ntes. s panchitos en la puerta de m Mi negocio m i e ha costado lgrimas, pero esfuerzo. Me tambin me ha permite tener dado alegra. dine empezar de ce Estoy contenta ro. Es duro y se ro para apoyar a mi famili porque es mi a. A todos les requiere mucho los que querem digo no tengan sacrificio, pero os. Vale la pena temor de es por el bien hacerlo. Hay qu pero no debes de nosotros y rendirte. e arriesgar. A el futuro de veces se pierde o no ganas lo que esperas, Laura Casamon a Merino (22 aos) ECAP: IDEHT Huancayo
Al iniciar un negocio tendrs que hacer un esfuerzo y buscar diferentes fuentes de financiamiento, antes de encontrar el capital inicial necesario. Algunas veces tendrs que combinar el financiamiento con diversas fuentes. Las fuentes de financiamiento para tu negocio Todos los pasos anteriores te han permitido conocer cuanta inversin necesitas para implementar tu negocio. Ahora debes:
n n
Revisar tu flujo de caja personal, para saber cuanto dinero tienes para el negocio. Determinar como conseguirs el resto de capital.
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Requerimiento de capital Inversin Inversin inicial (pre-operativa) Capital de trabajo Total Monto S/ 9,230 3,290 12,520
Fuentes de financiamiento Fuente de financiamiento Ahorro personal Apoyo de sus padres y familiares Prstamo de entidad financiera Total Monto S/ 4,370 2,500 5,650 12,520
aplica lo aprendido en tu negocio Haz una lista de posibles fuentes de financiamiento para tu negocio.
Institucin o persona
Telfono
Fecha de probable visita
ncilla. Debes prepar arte para convence r a tus posibles acre - Necesitas realmen edores de que: te el dinero y debes explicar en qu plane - Demostrar que po as invertirlo. drs devolver el prs tamo y su respectivo de tu negocio. inters, con las futu ras ganancias que es peras obtener Tips para solicitar un prstamo: - Concreta una cita. No te presentes sin avisar. - Preprate para cont estar cualquier pregun ta sobre tu proyecto, - Ten a mano copias ya que querrn compr adicionales del plan obar cunto conoces de negocio para en - Preprate para dis del negocio. tregar. cutir sobre las gara ntas (activos perso - Asiste puntual a la nales o del negocio hora concertada. ) que probablemen - Muestra seguridad te te solicitarn. y entusiasmo cuando presentes tu plan de - Pregunta cundo negocio. puedes esperar una respuesta a tu solic - Si se presenta una itud. demora, averigua si hay informacin ad - Si tu solicitud fue re icional que necesitas chazada, debes aver proporcionar. iguar cul fue la raz n y si es posible cont ar con una siguiente oportunidad.
Solicitar un prstam
CmO SOlICITaR un o no es una tarea se
PRSTamO
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Por ejemplo: En el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca han decidido financiar su negocio utilizando las siguientes fuentes: 5.7. CONDICIONES DEL PRSTAMO Si obtienes un prstamo, debes tener claro cules son las condiciones:
n
El perodo de prstamo. Esto depende del tipo de inversin a financiar y la capacidad de tu negocio de generar ganancias para mantenerlo. Las condiciones de recuperacin del capital. Depende de la modalidad acordada y pueden ser pagos mensuales, quincenales, semestrales o anuales. La tasa de inters. Es el dinero que tienes que pagar por uso del dinero. Depende de las condiciones pactadas y se expresa en porcentaje.
Revisemos el siguiente ejemplo:

n n
Periodo de prstamo : 1 ao Tasa de inters: 32% anual al rebatir Ao 1 3,500 175 24,000 3,000 1,200 3,000 1,375 4,375 3,500 Ao 2 3,500 3,500 3,500 175 15,000 3,000 750 6,500 925 7,425 Ao 3 Ao 4
Concepto Prstamo familiar Pago Inters Prstamo bancario Pago Inters Servicio de deuda Pago Inters Total
Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6 Semestre 7 Semestre 8
21,000 3,000 1,050 3,000 1,225 4,225
18,000 3,000 900 3,000 900 3,900
12,000 3,000 600 3,000 600 3,600
9,000 3,000 600 3,000 450 3,450
6,000 3,000 300 3,000 300 3,300
3,000 3,000 150 3,000 150 3,150
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Revisemos el ejemplo de la panificadora Buen Sabor: Juan y Luca precalificaron para un crdito en las siguientes condiciones. Monto de crdito: S/. 5,650 Periodo de prstamos: 1 ao n Tasa de inters: 32% anual al rebatir n 2 meses de gracia. n Cuotas que se pagan mensualmente.
n n
Concepto Cuota de Amortizacin Total amortizado Deuda pendiente Inters Servicio de la deuda
Cero Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 565 565
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 565 565 4,520 1,130 45 610 565 565
565
565
565
565
565 1,130 5,650 5,650 5,650 5,085 4,520 151 151 151 136 0 151 151 716 701
1,695 2,260 2,825 3,955 3,390 2,825 121 105 90 686 670 655
3,390 3,955 2,260 1,695 75 60 640 625
5,085 5,650 565 30 595 0 15 580
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aplica lo aprendido en tu negocio ESQUEMA DE FINANCIAMIENTO PARA TU NEGOCIO Al haber trabajado los pasos anteriores, ya sabes cunto dinero necesitars invertir en tu negocio. Asimismo, el flujo de caja personal te indica cunto dinero puedes invertir proveniente de tus ahorros personales. Adems, si tienes algunos equipos o mquinas, que sean de segunda mano, pero que son necesarios para el negocio, el valor de estas mquinas debes considerarlo como capital fijo. Con esta informacin elabora un cuadro de financiamiento y un cuadro de compromiso de pago.
CUADRO DE FUENTES DE FINANCIAMIENTO Monto requerido de inversin Origen del financiamiento Monto S/.
Total inversin
Total financiamiento
CUADRO DE COMPROMISO DE PAGO Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Prstamo familiar - Pago - Inters Prstamo de institucin financiera - Pago - Inters Servicio de deuda - Pago - Inters Total
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5.8. CONOCIENDO MS SOBRE LOS COSTOS DE TU NEGOCIO Los costos representan la inversin necesaria para producir y vender un producto o un servicio. Hay diferentes tipos de costos que se pueden clasificar en dos grandes grupos:
n
Costos fijos: Se tienen que pagar siempre, inclusive cuando no hay produccin. Por ejemplo: sueldos, luz, agua, telfono, etc. Costos variables: Son aquellos costos que varan segn la cantidad de produccin o ventas de tu negocio.
Considerando estos dos tipos de costos podrs determinar el precio para vender tus productos o servicios.
Costos totales
Costos fijos
Costos variables
Ejercicio Clasifica los siguientes costos de negocios segn sea un costo fijo o variable. Marca con un aspa el costo correspondiente a cada concepto.
Concepto Recibo de telfono en una empresa de reparacin de computadoras Repuestos para reparar los motores de un auto Sueldos para pagar a los trabajadores que fabrican las mesas y sillas Tijeras utilizadas en una peluquera Libros para vender en una librera Sueldo para una secretaria Intereses Luz, agua Alquiler de local Costo fijo Costo variable
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Veamos el ejemplo de la Panificadora Buen Sabor, Juan y Lucia procedieron a clasificar sus costos.
Rubro Costos de Inversin Maquinaria y/o equipos Horno elctrico Mquina amasadora Mquina divisora Balanza Caja registradora Herramientas Tazones, recipientes Herramientas de mano Muebles y enseres Mesas de trabajo Repisas Mostrador Repisas Escritorio, sillas, archivador Costos de instalacin Licencia de funcionamiento Carn sanitario Licencia de avisos Analisis de laboratorio Talonario de boletas y/o facturas Extintor Botiquin Costos de produccin (12000 panes) Materia prima e insumos Harina Azcar Grasa Levadura Sal Mejorador Bolsas de plstico Electricidad Agua y desague Mano de obra Tcnico de panadero Hornero(medio tiempo) Ayudante (medio tiempo) Costo de administracin y ventas Gastos Administrativos Alquiler de local de negocio Telfono Mantenimiento Utiles de aseo Gastos de venta Gastos de venta Publicidad TOTAL COSTOS Valor unitario Unidad requerida 1 1 1 1 1 1 1 3 4 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 Unidad de medida Costo total Variable 0
Fijo
4,000 2,500 700 50 250 80 20 150 75 200 75 100 150 50 50 30 30 100 30
unidad unidad unidad unidad unidad varios varios unidad unidad varios unidad varios unidad unidad unidad unidad millar unidad unidad
2.5 2.5 5.0 10.0 1.2 3.0 10.0 0.4 3.13 900 400 400
271 5 3 4 4 8 2 100 5 1 1 1
9,230 7,500 4,000 2,500 700 50 250 100 80 20 1,200 450 300 200 150 100 430 150 50 50 20 30 100 30 1,700
kilos kilos kilos kilos kilos kilos millar kw m3 persona persona persona 1,700 900 400 400 730 280 200 40 20 20 450 300 150 11,660
860 860 678 13 15 40 5 24 20 40 25
200.00 40.00 20.00 30.00 300.00 1
1 1 1 1 1
unidad unidad unidad unidad unidad persona
860
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Costo unitario El costo unitario es el costo de cada unidad del producto elaborado o de cada servicio brindado. Ahora que ya sabes cuntos son todos tus costos totales, puedes determinar tus costos unitarios: Pasos Costo fijo unitario
Primer paso Segundo paso Tercer paso Cuarto Paso Calcula el costo fijo total. Determina el nmero de unidades producidas en periodo de tiempo. Determina el nmero de aos del proyecto. Aplicar frmula: CFU =
Costos fijos totales N total de unidades producidas durante los aos del proyecto
Accin
Panificadora Buen Sabor Remuneracin / ao 1 ao 1 ao 1 ao CFU = 11,660 306,000 panes
1 ao
11,660 306,000
CFU = 0.038
Costo variable unitario

Quinto paso Sexto paso Sptimo paso Calcula el costo variable Nmero de unidades producidas en un periodo de tiempo (das, semanas, meses, etc). Aplicar la frmula:
Costos variables totales CVU = N total de unidades producidas en un periodo de tiempo
1 mes 1 ao
860 12,000
860 12,000
CVU =
CFU = 0.071
Entonces el costo unitario es: CU = CFU + CVU CU = 0.038 + 0.071 Costo Total Unitario = S/ 0.11 5.9. PRECIO DE VENTA Y PROYECCIN DE VENTAS Precio de Venta La fijacin del precio de venta es importante porque influye en la decisin de compra de los clientes. Para determinar el precio debemos de tomar en cuenta: El costo del producto. Porcentaje esperado de ganancia. n Los precios de la competencia.
n n
En el ejemplo de la panadera Buen Sabor el precio de venta es: Precio de Venta S/. 0.20 Costo de Venta Total S/. 0.11 Ganancia S/. 0.09
Despus que se has determinado el precio de venta, debes de comparar con los precios existentes en el mercado, si tu precio es muy alto, debers revisar tus costos.
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El precio del pan de la panificadora Buen Sabor, ser el mismo que la competencia, para lograr clientela buscarn diferenciarse en el trato al cliente.
aplica lo aprendido en tu negocio Ahora puedes determinar el precio de venta de tu producto o servicio. Despus que has determinado el precio de venta, compara este con el precio de los productos o servicios de la competencia, debes averiguar los precios de productos similares o parecidos. Esto te permitir determinar adecuadamente tu precio.
5.10 PROYECCIN DEL PLAN DE VENTAS Ahora que cuentas con el precio de venta, valoriza la proyeccin de ventas en unidades que realizaste al finalizar el estudio de mercado. Proyeccin de ventas
Mes precio / unid. (S/.) Ingresos (S/.) Ene. 0.20 2,400 Feb. 0.20 2,800 Mar. 0.20 3,600 Abr. 0.20 4,200 May. 0.20 4,800 Jun. 0.20 5,400 Jul. 0.20 6,000 Agos. 0.20 6,400 Set. 0.20 6,400 Oct. 0.20 6,400 Nov. 0.20 6,400 Dic. 0.20 6,400 Total 306,000 0.20 61,200
Ventas / und. de pan 12,000 14,000
18,000 21,000
24,000 27,000 30,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000
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calculando los costos y organizando el plan de financiamiento

n Todo
negocio tiene su costo que es el dinero que se utiliza para producir y vender productos y/o servicios. los costos te ayuda a tomar decisiones para: - Fijar los precios de venta. - Reducir y controlar costos. - Planificar y proyectar tu negocio a futuro.
n Calcular
n Los
costos pueden ser calculados des distintas maneras - Costos de pre operacin y operacin - Costos de inversin, produccin, administracin, ventas y capital - Costos fijos y variables costo total de producir un bien o brindar un servicio es la suma de todos los costos. Entonces el costo total es igual a la suma de: Costos fijos + costos variables
n El
n Para
determinar el precio de venta, debes de considerar: - El costo del producto. - Porcentaje esperado de ganancia. - Los precios de la competencia en el mercado, como referencia. adecuadamente los costos de los productos y/o servicios, te permitir negociar mejor con los proveedores y clientes. inversiones que se realizan antes de iniciar el negocio. Estas son las inversiones pre-operativas que incluye gastos como la compra de local, equipos o instalaciones de servicios, pagos de licencias y otros trmites. hay inversiones operativas, que se realizan durante los primeros meses, cuando los ingresos no logran cubrir an el total de los costos. Estas inversiones operativas incluyen gastos de salarios, electricidad, telfono, materia prima, etc. financiar el negocio existen diferentes fuentes: - Ahorros personales - Prstamos de amigos o familiares. - Prstamos de entidades financieras. obtener el capital para iniciar un negocio se requiere de persistencia y determinacin. Cuando consigas el capital debes ser responsable en el cumplimiento del pago de la deuda.
n Manejar
n Existen
n Tambin
n Para
n Para
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6
P
el plan financiero
ara operar con eficiencia tu negocio y obtener una buena utilidad, es recomendable que t mismo controles y organices las finanzas. Las herramientas que te facilitarn esta tarea son el plan financiero y el registro contable. El uso de estas herramientas, te ayudar a: n Estimar cules sern tus costos y ventas durante el primer ao del negocio. n Determinar cundo tendrs ganancias en el negocio. n Identificar los problemas financieros durante el primer ao y buscar la solucin antes de que stos se presenten. n Solicitar un prstamo.
Revisemos algunos conceptos que nos ayudarn en la elaboracin de los planes. Qu son las utilidades? La utilidad es el dinero que resulta de restar los ingresos por las ventas a los costos totales. Esto nos da la utilidad bruta antes del pago de impuestos.
Ventas
Costo total
Utilidad bruta
La ganancia bruta an no es el dinero que puedes gastar o invertir. Tienes que pagar impuestos sobre ese monto. Estos varan dependiendo del tamao de la empresa y de la legislacin sobre los impuestos en el pas. Algunos impuesto son cuotas fijas, dependiendo del volumen de ventas. Por ejemplo, el nuevo Registro nico Simplificado (RUS) tiene la siguiente tabla para los impuestos:
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Categora 1 2 3 4 5
Total de ingresos brutos mensuales (hasta S/.) 5,000 8,000 13,000 20,000 30,000
Cuota mensual 20 50 200 400 600
Nota: Esta tabla vara cada cierto tiempo. Te recomendamos revisar la pgina de la SUNAT www.sunat.gob.pe Para el caso de las empresas que se acojan al Rgimen Especial (RER) o Rgimen General de Renta, el impuesto es del 30% anual y se determina al final del ao. Puedes ir amortizando durante el ao, pero si el monto pagado resulta menor al impuesto anual, debers cancelar la diferencia al momento de presentar tu declaracin de impuestos. En este caso el Impuesto de la Renta se calcula sobre el monto de la Utilidad Bruta. Luego de pagar todos tus impuestos, recin obtendrs tu ganancia neta:
Utilidad bruta
Impuesto
Utilidad neta
6.1. PLAN DE VENTAS Y COSTOS Cuando inicias un negocio son importantes dos cosas: n Que obtengas utilidades o ganancias. n Que no tengas problemas de liquidez. Para lograr este objetivo debes desarrollar el plan de ventas y costos, y el flujo de caja. El plan de ventas y costos debes elaborarlo para los primeros 12 meses. En este plan anotars cunto estimas vender y cules son los costos de tu negocio. Debes seguir siete pasos para elaborar el plan de ventas y costos: Pasos para elaborar el plan de ventas y costos Paso 1 Paso 2 Paso 3 ventas de cada mes (-) costos de produccin La informacin proviene del plan de ventas mensual. La informacin proviene del plan de costos de produccin.
(-) costos de administracin y ventas La informacin proviene del plan de costos de administracin y ventas.
Paso 4 (-) costos de capital y depreciacin: La informacin proviene del cuadro de depreciacin y del cuadro de servicio de deuda. Debes utilizar una fila separada por cada clculo depreciacin e intereses de servicio de deuda. Paso 5 Paso 6 Paso 7 (=) ganancia bruta (-) impuesto a la renta (=) ganancia neta Resulta de restar ingresos menos costos. Corresponde al pago de impuestos. Este se paga dependiendo del sistema a que te acojas (RUS, RER, etc.) Resulta de restar ganancia bruta menos ingresos. 77
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El plan de ventas y costos contiene toda la informacin necesaria para ver si tu negocio generar ganancia o si tendrs problemas financieros. Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca calcularon un plan de ventas y costos para el primer ao:
Plan de ventas y costos por mes

Pasos Concepto Ene. 2,400 2,560 730 108 151 -1,149 20 -1,169 Feb. 2,800 2,693 580 108 151 -732 20 -752 Mar. 3,600 2,974 580 108 151 -213 20 -233 Abr. 4,200 3,192 580 108 136 184 20 164 May. 4,800 3,392 680 108 121 499 20 479 Jun. 5,400 3,596 580 108 105 1,011 50 961 Jul. 6,000 3,790 580 108 90 1,432 50 1,382 Ago. 6,400 3,922 580 108 75 1,715 50 1,665 Set. 6,400 3,922 580 108 60 1,730 50 1,680 Oct. 6,400 3,927 580 108 45 1,740 50 1,690 Nov. 6,400 3,932 680 108 30 1,650 50 1,600 Dic. 6,400 3,937 580 108 15 1,760 50 1,710 Por ao 61,200 41,837 7,310 1,296 1,130 9,627 450 9,177 Paso 1 Ventas Paso 2 Costos de produccin Paso 3 Costos de adm. y venta Paso 4 Costos de depreciacin Intereses Paso 5 Ganancia bruta Paso 6 Impuesto nuevo RUS Paso 7 Ganancia neta
El plan de ventas y costos de la panadera Buen Sabor muestra que durante los tres primeros meses, las ventas no cubren los costos de produccin y el negocio genera prdidas. La pregunta es: la panadera necesita cubrir sus costos directamente desde el inicio? Si la respuesta es afirmativa, entonces tiene que incrementar el precio por pan. Sin embargo, es un precio ms alto que el de las otras panaderas, y en ese caso los consumidores podran continuar comprando panes a los competidores de Buen Sabor. La respuesta a este problema la veremos en el plan de flujo de caja. Los propietarios de la panadera Buen Sabor saben que podra haber prdidas en los primeros meses de funcionamiento y eso est considerado en el capital de trabajo. Juan y Luca debern revisar el plan, para ver si el monto del capital de trabajo que han estimado ser suficiente para cubrir esas prdidas.
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aplica lo aprendido en tu negocio Con toda la informacin que has venido produciendo debes desarrollar tu plan de ventas y costos. PLAN DE VENTAS Y COSTOS POR MES
Ventas Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Ventas Totales Costos Costos de personal Costos operativos Depreciacin Intereses Costos totales Ganancia bruta Impuesto 30% Ganancia neta Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Por ao
PAUTAS PARA EL MEJOR USO DE TU PLAN DE VENTAS Y COSTOS Recuerda que el objetivo del plan de ventas y costos es medir el desempeo financiero de tu negocio. Este plan debe reflejar si la empresa podr obtener utilidades y si stas son lo suficientemente altas para proteger al negocio por si algo no funciona bien, o se presentan problemas o imprevistos. Por ejemplo: Tus ventas podran ser ms bajas de lo que esperas. Una mquina puede sufrir desperfectos. n Sobrecostos de la materia prima por escasez en el mercado.
n n
En los primeros meses de operacin es probable que tu negocio no obtenga utilidades, pero despus de este perodo deberas esperar que se presenten ganancias. Si despus de haber completado el plan de ventas y costos, encuentras que el negocio estar funcionando a prdida o que su utilidad no ser suficiente, revisa la siguiente informacin: Volumen de ventas Precios de los productos o servicios n Costos de materiales y mano de obra n Remuneraciones y personal asignado
n n
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Las utilidades de tu negocio deben ser suficientes para pagar tu sueldo. Este se calcula de acuerdo al tiempo que le dedicas al negocio, tus habilidades y responsabilidades. Puedes fijar la remuneracin, comparndola con lo que tendras que pagar a otra persona para realizar el trabajo que llevas a cabo en tu negocio. Si tu plan no muestra una utilidad razonable, tendrs que pensar y analizar el problema. El plan de ventas y costos ser estudiado con cuidado por las instituciones financieras. Esta propuesta debe ser realista y positiva. Si tu plan de ventas y costos no muestra una utilidad razonable, debes volver a revisar tu idea de negocio y modificarla. 6.2. PLAN DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO El flujo de caja muestra los flujos de ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido una empresa. Para tu plan de negocio necesitars las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo que realizar el negocio para un periodo de tiempo determinado. La importancia de elaborar un flujo de caja proyectado es que nos permite:
n
Anticiparnos a futuras faltas de efectivo y de ese modo, poder tomar la decisin de buscar financiamiento oportunamente. Establecer una base slida para sustentar los requerimientos de crdito. Por ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocio.
Los flujos de caja son: Flujo de caja econmico Permite realizar la evaluacin econmica del proyecto, determinando la rentabilidad, no se incluye el financiamiento. En este flujo de caja debes de incorporar el costo de inversin en el periodo cero. Flujo de caja financiero Este flujo, se agrega al flujo de caja econmico, debes registrar los costos de financiamiento que tiene el proyecto (si proyectas acceder a un crdito), fuera de la inversin en capital propio. El flujo de caja financiero tambin permite evaluar si la inversin en tu plan de negocio es rentable o no.
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Debes de seguir 9 pasos para elaborar el flujo de caja econmico y financiero.
Paso 1 Paso 2 Paso 3
Ingreso por ventas Costo total de inversiones (-) Costos de produccin
La informacin proviene del plan de ventas mensual. Proviene del plan de inversiones. Se coloca en el periodo cero. La informacin proviene Costos de produccin :materias primas, insumos + mano de obra. La informacin proviene del plan de Costos de Administracin y ventas. Ingresos menos costos. Suma el total de costos paso 3 y 4 y resta del paso 1 que son los ingresos. Corresponde al impuesto segn la modalidad tributaria. Resulta de restar de la ganancia bruta los impuestos. Restar paso 7 de paso 8. Proviene del cuadro de servicio de la deuda: intereses y las amortizaciones. Resulta de restar del flujo econmico el paso 9.
Paso 4
(-) Costos de administracin y ventas Ganancia bruta
Paso 5
Paso 6 Paso 7
(-) Impuestos Flujo econmico
Paso 8
(-) Servicio de la deuda
Paso 9
Flujo financiero
El plan de ventas y costos contiene toda la informacin necesaria para ver si tu negocio generar ganancia o si tendrs problemas financieros. Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca decidieron que el periodo de su proyecto sera un ao y calcularon su flujo de caja.
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PAG.
FLUJO DE CAJA
Concepto Cero A. Ingresos Venta de panes B. Costos de Inversin Maquinaria y Equipos Herramientas Muebles y Enseres Otras inversiones Capital de trabajo C. Costos de produccin Materia prima e insumos Mano de Obra D. Costos de adm. y ventas Costos administrativos Gastos de venta E. Ganancia Bruta F. Impuesto nuevo RUS G. Flujo de caja econmico -12,370 5,650 Servicio de deuda Principal Amortizacin Intereses H. Flujo de Caja financiero -6,870 5,650 0 151 -1,061 0 151 - 644 565 151 - 690 565 136 -293 565 121 22 565 105 504 565 90 925 565 75 1,208 565 60 1,223 565 45 1,233 565 30 1,143 565 15 1,253 7,504 -12,370 -12,520 7,500 100 1,200 430 3,290 -2,560 - 2,693 860 1,700 -730 280 450 - 890 -20 -910 -151 993 1,700 - 580 280 300 - 473 - 20 - 493 -151 -2,974 -3,392 -3,392 -3,596 -3,790 -3,922 -3,922 1,274 1,700 -580 280 300 46 - 20 26 -716 1,492 1,700 -580 280 300 428 -20 408 -701 1,692 1,700 -580 280 300 828 -20 708 -686 1,896 1,700 -580 280 300 1,224 -50 1,174 -670 2,090 1,700 -580 280 300 1,630 -50 1,580 -655 2,222 1,700 -580 280 300 1,898 -50 1,848 -640 2,222 1,700 -580 280 300 1,898 -50 1,848 -625 -3,927 -3,932 2,227 1,700 -580 280 300 1,893 -50 1,843 -610 2,232 1,700 -580 280 300 1,888 -50 1,738 -595 -3,937 2,237 1,700 -580 280 300 1,883 -50 1,833 -580 7,504 7,504 Mes 1 Mes 2 2,400 2,400 2,800 2,800 Mes 3 3,600 3,600 Periodos Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 4,200 4,200 4,800 4,800 5,400 5,400 6,000 6,000 6,400 6,400 6,400 6,400 6,400 6,400 6,400 6,400 Mes 12 Liquidacin 6,400 6,400 7,504 6,538 66 900
El plan flujo de caja econmico de la panadera Buen Sabor muestra que durante los dos primeros meses, las ventas no cubren los costos de produccin y el negocio genera prdidas. La pregunta es: la panadera necesita cubrir sus costos directamente desde el inicio? Si la respuesta es afirmativa, entonces tiene que incrementar el precio por pan. Sin embargo, este precio sera ms alto que el de las otras panaderas y en ese caso los consumidores preferiran comprar panes a los competidores de Buen Sabor. Mientras que el Flujo de Caja financiero, nos muestra que tendrn prdidas hasta el cuarto mes. Los propietarios de Buen Sabor saben que podra haber prdidas en los primeros meses de funcionamiento y eso est considerado en el capital de trabajo. Juan y Luca debern revisar el plan, para ver si el monto del capital de trabajo que han estimado ser suficiente para cubrir esas prdidas.
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aplica lo aprendido en tu negocio Elabora un plan de flujo de caja proyectado para el funcionamiento de tu negocio. Recuerda que este plan te ayudar a asegurar que tu negocio no se quede sin dinero en ningn momento. FLUJO DE CAJA
Concepto Cero A. Ingresos B. Costos de Inversin Mes 1 Mes 2 Mes 3 Periodos Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Liquidacin
C. Costos de produccin
D. Costos de adm. y ventas
E. Sub Total F. Depreciacin G. Total bruto H. Impuestos I. Flujo de Caja Econmico
K. Flujo de Caja financiero
Pautas para el mejor uso del plan flujo de caja efectivo proyectado Si tu plan de flujo de efectivo o caja muestra que el negocio puede quedarse sin liquidez en un mes, considera las siguientes preguntas: Puedes aumentar tus ingresos por ventas durante este tiempo? Puedes reducir el crdito? n Puede el banco darte ms tiempo para pagar el prstamo o reducir los pagos mensuales? n Es necesario comprar equipo nuevo inmediatamente? Puedes obtenerlo mediante alquiler o alquiler venta? Puedes comprar un equipo al crdito o pedir un prstamo?
n
el plan financiero
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6.3. CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO El punto de equilibrio es la cantidad de ventas mnimas con las que se cubren los costos fijos del negocio, y a partir de la cual la utilidad por cada unidad vendida se puede considerar como ganancia. Para determinar el punto de equilibrio, existe una frmula: Punto de equilibrio en unidades: PE und. = Costo Fijo Total Precio de venta costo variable unitario
Punto de equilibrio en soles: PE en S/. = punto de equilibrio en unidades x precio de venta Revisemos un ejemplo, para el caso de la panadera Buen sabor tenemos la siguiente informacin: Concepto Costo Fijo total Precio de Venta Costo Variable Unitario Reemplazando en la frmula tenemos:
n
Monto 11520.00 0.20 0.07
PE =
11,660 0.20 - 0.07
Punto de equilibrio = 89,692. Para que la panadera Buen Sabor est en un punto donde no existan prdidas ni ganancias, deber vender aproximadamente 89,692 unidades de pan. Si hay un aumento en las unidades vendidas, la utilidad se incrementar. En soles deber vender S/. 17,938
6.4. VALOR ACTUAL NETO Y TASA INTERNA DE RETORNO Cuando se forma un negocio hay que invertir capital y se espera obtener rentabilidad a lo largo de los aos. El VAN (Valor Actual Neto) y el TIR (Tasa Interna de Retorno) son dos indicadores usados para calcular la viabilidad del futuro negocio. Para el clculo de estos indicadores usamos el Flujo de caja econmico. El Valor Actual Neto Por Valor Actual Neto de una inversin se entiende como la suma de los valores actualizados del flujo neto de caja esperado del proyecto, deducido el valor de la inversin inicial.
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Por ejemplo, Mariana tiene S/ 1,000 que le ofrecen invertir en un negocio y al final del primer ao le devuelven S/ 300, al cabo del segundo ao S/ 300 y en el tercer ao le devuelven S/ 600. Invirti S/ 1,000 y le han devuelto S/ 1,200, aparentemente gan S/200 en 3 aos, pero ese clculo no es real, ya que el valor de sus S/ 1,000 de ahora no son lo mismo que dentro de 3 aos. Para calcular el VAN tenemos: VAN = -Io + FC1 + FC2 + ....... + FCn (1+i) 1 (1+i)2 (1+i)n Donde: Io : Inversin Inicial FC= Flujo de caja de un periodo i = tasa de descuento (costo de oportunidad del capital) 1,2,3..n= nmero de periodos La tasa de descuento, es la mayor rentabilidad que ests esperando. Por ejemplo, si depositas tu dinero en una institucin financiera, buscars aquella que te page la mayor tasa de inters. Los resultados del VAN se interpretan de la siguiente manera: Valor VAN > 0 VAN < 0 VAN = 0 Significado La inversin producira ganancias por encima de la rentabilidad (r) La inversin producira ganancias por debajo de la rentabilidad (r) La inversin no producira ni ganancias ni prdidas Decisin a tomar El proyecto puede implementarse El proyecto no se debera implementar El proyecto no se debera implementar.
Por ejemplo , el Valor Actual Neto de la Panadera Buen Sabor es: CI : Inversin Inicial FC= Flujo de caja de un periodo i = tasa de descuento n= nmero de periodos 12,520 Flujo econmico mensual 9% anual 0.92% mensual 12 meses
VAN =
-12,520 (1+0.0092)1
910 - .. + 1,833 (1+0.0092)2.(1+0.0092)12
VAN = 4,765 El Van es S/ 4,765 nuevos soles a una tasa de descuento del 0.92% mensual, como es superior a cero, el proyecto puede implementarse. 6.5. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) La tasa interna de de retorno (TIR) de una inversin, es la tasa de inters mnima por la cual se recupera la inversin. El TIR es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero. El TIR es un indicador de toma de decisiones, sirve para comparar la rentabilidad de varios planes de negocios.
el plan financiero
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Para calcular el TIR se utiliza la siguiente frmula: VAN = -Io + FC1 + FCn = 0 (1+i)n Los resultados del TIR, son interpretados Valor TIR > i TIR< i TIR= i Significado La inversin producira ganancias por encima de rentabilidad mnima (r) La inversin producira ganancias por debajo de rentabilidad mnima (r) La inversin no producira ni ganancias ni prdidas Decisin a tomar El proyecto puede implementarse El proyecto no se debera implementar El proyecto se podra o no implementar.
En el ejemplo de la panadera Buen Sabor la tasa interna de retorno es de 48%, que es superior a la tasa anual del 11%, siendo la mejor opcin en el mercado actual.
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el plan financiero
n Las
proyecciones financieras te ayudarn a: - Estimar cuales sern tus ventas y costos durante el primer ao de actividad del negocio. - Determinar la utilidad de tu negocio. - Identificar posibles problemas financieros durante el primer ao de operacin del negocio. - Contar con un instrumento de presentacin cuando necesites solicitar un prstamo. las empresas necesitan obtener utilidades para mantenerse en el mercado.
n Todas n Para
conocer la utilidad y liquidez de tu negocio debes preparar dos planes: - Plan de de ventas y costos es aquel que muestra las ventas, costos y utilidades que se tendr en el primer ao de operaciones. - Flujo de caja efectivo es aquel que muestra cunto dinero puedes esperar que ingrese, y cunto dinero que tendrs que pagar cada mes. negocio no tenga problemas de liquidez.
n Un plan de flujo de caja proyectado te ayuda a tomar decisiones para garantizar que el
n Para
conocer la utilidad y liquidez de tu negocio debes preparar : - Flujo de Caja Econmico - Flujo de Caja Financiero
n El
flujo de caja econmico te ayudar a calcular los siguientes indicadores: - Punto de Equilibrio es la cantidad de ventas mnimas que debes realizar para cubrir tus costos. - VAN: indicador que muestra la rentabilidad de tu negocio, representa el costo de oportunidad de tu inversin. - TIR: indicador que muestra tu rentabilidad de tu negocio, si el TIR es mayor o igual que la tasa de descuento se debe implementar el negocio.
el plan financiero
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7
T
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formalizando mi negocio
odos los propietarios de negocios tienen responsabilidades. Estas responsabilidades incluyen el pago de impuestos, seguimiento de leyes y regulaciones respecto a los trabajadores, y obtencin de licencias y permisos. Cumplir con estas responsabilidades te permitir operar con seguridad y estars legalmente protegido. 7.1. FORMAS DE CONSTITUCIN DE TU NEGOCIO Puedes constituir tu negocio como: Persona natural con negocio Slo una persona es la que conduce el negocio, tambin puedes tener trabajadores a tu cargo. Las ventajas de esta modalidad es que no hay gastos notariales, registrales, ni de patrimonio, y puedes optar por un rgimen tributario sencillo. La desventaja es que la responsabilidad es ilimitada y no existe separacin entre el patrimonio personal y el patrimonio del negocio.
Pasos para la constitucin: 1. Tramitar el registro nico del contribuyente (RUC) en la Sunat, Incluye la seleccin de rgimen tributario y solicitud de emisin de tickets, boletas y/o facturas. 2. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o SIS (Sistema Integral de Salud). 3. Solicitar autorizacin de registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera la actividad econmica. 4. Tramitar licencia de funcionamiento ante el municipio. 5. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tipo rgimen tributario). Persona jurdica. En esta modalidad se puede constituir la empresa con una o ms personas naturales, o varias personas jurdicas. Una de las principales ventajas de la personera jurdica es que puedes venderle al estado. Adems no hay lmites para realizar negocios con otras empresas, la responsabilidad de obligaciones con terceros slo es respondida con el patrimonio de la empresa y no se incluye al patrimonio personal. En caso desees constituirte como persona jurdica debers optar por una de las siguientes formas: Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.) Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L) n Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.) n Sociedad Annima (S.A.)
n n
Pasos para la constitucin: 1. Elaborar la Minuta de Constitucin. 2. Presentar la Escritura Pblica. 3. Inscribir la empresa en los Registros Pblicos. 4. Tramitar el RUC en la Sunat. (Incluye seleccin de rgimen tributario y solicitud de emisin de tickets, boletas y/o facturas). 5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o en el Sistema Integral de Salud - SIS. 6. Solicitar permiso, autorizacin o registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad econmica. 7. Obtener la autorizacin del Libro de Planillas ante el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo. 8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estar ubicado tu negocio. 9. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tipo de rgimen tributario). 10. Inscribirte en el Registro Nacional de la MYPE RENAMYPE. A continuacin un breve resumen de las principales caractersticas de los diferentes formas de constitucin del negocio:
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Caratersticas Registro Costos de constitucin Simplicidad de trmite Nmero de propietarios Responsabilidad financiera del propietario respecto de la deudas Toma de decisiones
Empresa No tiene que ser registrada Bajo Simple Uno Propietario responde por todas las deudas.
Responsabilidad Limitada
Sociedad Annima
Debe ser registrada Bajo Regular Al menos dos Responsabilidad personal limitada de todos los propietarios con todas las deudas. Toma de decisiones de los Todas las decisiones son tomadas por el propietario. propietarios de forma conjunta. El propietario es gravado por las utilidades del negocio.
Tributacin
Debe ser registrada Alto Complicada Uno ms propietarios No existe responsabilidad personal de los accionistas con las deudas. Accionistas nombran un directorio que puede nombrar gerentes para dirigir la empresa. Los dueos son gravados de La empresa paga el acuerdo a su participacin en impuesto por las utilidades la empresa. generadas.
7.2. TIPO DE CONTRIBUYENTE 10 Debes de registrarte en la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat) y gestionar el Registro nico del Contribuyente (RUC). El RUC es un nmero de 11 dgitos, es de uso obligatorio para cualquier gestin que realices por la empresa y se otorga de manera gratuita. Los documentos que debes de llevar cuando tramitas tu RUC son:
Documentos Original y copia de DNI titular o representante legal. Original y copia de alguno de los siguientes documentos: recibo de luz, agua, telefona fija, declaracin jurada del impuesto predial (autovalo) o contrato de alquiler. Original y copia de la partida electrnica con la fecha de inscripcin de la persona jurdica, emitida por la SUNARP.
Persona natural con negocio X X
Persona jurdica X X
Cuando tramites tu RUC tambin debers informar qu tipo de contribuyente sers. Esto vara segn la modalidad de constitucin que hayas decidido para tu negocio. Decide a qu modalidad tributaria te acogers tomando en cuenta el monto de ingresos, compras y bienes que has proyectado para tu empresa.
10. www.sunat.gob.pe/educndonos/materialdecharlas
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Si eres Persona Natural con Negocio, o Persona Jurdica puedes optar por los siguientes tipos de contribuyentes: Si decides iniciar tus actividades econmicas como persona natural, para realizar las siguientes actividades: n Comercio y/o industria (por ejemplo: bodegas, farmacias). n Actividades de servicios (por ejemplo, restaurantes, peluqueras) y/o n Actividades de oficios (por ejemplo, electricistas, gasfiteros y otras similares). Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que realicen: n Actividades de comercio y/o industria. Estas actividades se refieren a la venta de bienes que procedan de la compra, de la produccin o manofactura, o de la extraccin de recursos naturales, incluidos la cra y el cultivo. n Actividades de servicios. Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que desarrollen actividades de produccin, comercio y servicios. Este rgimen involucra dos impuestos n Impuesto a la Renta. n Impuesto General a las Ventas (IGV).
RUS Persona natural
RER Persona natural y jurdica
Rgimen General. Persona natural y jurdica
7.3. OTROS TRMITES Tramita la licencia municipal para contar con la autorizacin de funcionamiento en el distrito donde funcionar tu negocio. Legaliza los libros contables ante un notario para que no tengas problemas con la contabilidad, ni multas por infracciones. Permisos sectoriales: Algunos negocios requieren de permisos sectoriales para poder operar. Estos son emitidos por los ministerios y organismos pblicos descentralizados. Para su trmite te puedes guiar por la siguiente informacin: Institucin Ministerio de Agricultura Ministerio de Comercio y Turismo - MINCETUR Ministerio de Educacin Ministerio de Energa y Minas Direccin General de Salud Ambiental - DIGESA Direccin General de Insumos y Drogas - DIGEMID Tipo de negocio Procesamiento de flora y fauna silvestre, beneficios de ganado y aves. Hoteles, casinos, restaurantes. Academias, centros educativos, CEOS. Grifos, empresas mineras artesanales. Registro sanitario de alimentos, juguetes y tiles de escritorio, empresas comercializadoras de desperdicios slidos. Establecimientos farmacuticos y qumicos farmacuticos. 91
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aplica lo aprendido en tu negocio Para poder decidir qu forma legal debers asumir y cul ser la ms apropiada para tu negocio: Visita a tus competidores y averigua qu forma legal tienen. n Pregunta en la Sunat, en las municipalidades y ministerios sobre las diferentes alternativas para constituir un negocio, y decide cul es la que ms te conviene.
n
Tu negocio operar como (marca slo una): Empresa individual Sociedad annima Sociedad de responsabilidad limitada Otro (especifica) Las razones para seleccionar este tipo de forma legal son: 1) ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 2) ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 3) ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Los propietarios del negocio son: Nombres y apellidos Descripcin de sus habilidades y experiencias relevantes
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n Es
importante decidir el tipo de empresa que vas a constituir.
n Existe
una variedad de modalidades para la constitucin de una empresa, tales como: - Propiedad individual - Sociedad annima - Sociedades de responsabilidad limitada decidir qu tipo de empresa te conviene costituir, debes analizar los costos y beneficios de cada modalidad, as como las responsabilidades legales stas implican (impuestos, reglamentos, etc). ms apropiada, segn el tamao de operaciones de tu negocio. Puedes optar por: - Personas naturales con negocio: Nuevo RUS, RER o Sistema General. - Personas jurdicas: RER y Sistema General.
n Para
n Para evitar multas y/o prdidas de capital es mejor adoptar la modalidad tributaria
n Finalmente,
para iniciar tu negocio es necesario contar con un plan de implementacin, donde se seale de manera precisa cules sern las primeras actividades que le darn vida a tu negocio.
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A
evala la informacin y elabora un plan de accin para iniciar tu negocio
hora que has completado todos los pasos del manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio, tienes suficiente informacin como para elaborar tu Plan de Negocio. Para verificar que tienes la informacin necesaria te invitamos a realizar la siguiente lista de chequeo. Has decidido qu productos o servicios vender? Sabes quines sern tus clientes? Has preguntado a algn cliente potencial qu piensa sobre tus productos o servicios? Sabes quin ser tu principal competidor? Sabes cunto cobran tus competidores? Conoces las debilidades y fortalezas de tus competidores? Has decidido cunto cobrar? Has encontrado una buena ubicacin para tu negocio? Has decidido qu tipo de distribucin utilizars? Has decidido qu tipo de promocin utilizars? Sabes cunto cuesta la produccin del bien o servicio? Has decidido qu forma legal es la mejor para tu negocio? Has decidido qu personal necesitas? Has preparado la descripcin del trabajo de quienes contratars? Conoces los requerimientos legales para tu negocio? Sabes cunto costar la licencia para tu negocio? Has calculado el monto de capital inicial que necesitas para iniciar tu negocio? Has realizado tu plan de ventas y costos? Has realizado tu plan de flujo de caja? Has completado tu plan de negocio? Has mostrado tu plan a otras personas para que te puedan aconsejar? Confas en iniciar tu negocio? Total 94 Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No
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Si tienes la mayora de respuestas afirmativas y te sientes seguro de iniciar tu negocio BIENVENIDO AL CAMINO DE HACER DE EMPRESA!. Debes de concluir el documento del plan e iniciar tu negocio. Si tienes algunas respuestas negativas, debers trabajar en estos puntos para que puedas completar correctamente tu plan y luego dar inicio a tu negocio. Si tienes muchos NO como respuesta (ms de 8), considera la posibilidad de completar la informacin necesaria o vuelve a aplicar todo lo aprendido en una nueva idea de negocio. 8.1. COMPLETA TU PLAN DE ACCIN Un negocio exitoso no es slo una buena idea, sino que requiere un plan de negocio que contenga una descripcin detallada sobre el rubro de la empresa y cmo operar. Esta descripcin detallada es el punto de partida. As como un ingeniero hace planos antes de construir un puente, un empresario necesita preparar un plan para construir su empresa. Recordemos cules son las partes del plan de negocio: Resumen ejecutivo Idea de negocio Plan de mercadeo Plan de operacin del negocio Plan financiero Plan de organizacin e implementacin Es el momento de iniciar la redaccin del plan. Cuando tengas todo el documento redactado, recin podrs realizar el resumen ejecutivo. Este no deber ser mayor a dos pginas. Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es una sntesis. Esta debe mostrar de manera clara la razn de ser de la empresa ya que ser la carta de presentacin del negocio. Debe tener:
n n n n n n n n
Introduccin Descripcin del negocio: modelo del negocio y principales caractersticas. Equipo que dirigir el negocio. Mercado: tamao del mercado, principales caractersticas, evolucin, tendencia. Canales de distribucin: de qu manera los productos llegarn al mercado objetivo. Competencia: fortalezas y debilidades de los principales competidores, qu nos diferencia de ellos. Resumen de proyecciones financieras. Algunos indicadores como montos de inversin.
8.2. FORMULA TU PLAN DE ACCIN PARA INICIAR EL NEGOCIO Si ya decidiste que deseas comenzar un negocio, te invitamos a realizar un plan de trabajo que incorpore las primeras acciones para que funcione tu empresa. 95
evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio
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Para formular este plan de accin necesitas revisar cada uno de los pasos del manual y prioriza aquello con lo que empezars tu negocio. Las actividades ms comunes que realizan los emprendedores en esta fase son:
n n n n n n n n n
Encontrar un local apropiado para el negocio. Reunir fondos para el capital inicial. Registrar el negocio. Instalar servicios de electricidad y telfono. Comprar o alquilar equipo y maquinaria. Comprar mercadera, materias primas o insumos. Contratar al personal. Hacer promocin y publicidad al negocio. Hacer los trmites para constituir el negocio o conseguir las licencias de funcionamiento.
Como vers, hay muchas cosas que puedes hacer; lo que necesitas es tomar la decisin.
Plan de accin del negocio Concepto Mercado Acciones Recursos Mes 1 Cronograma de ejecucin Mes 2 Mes 3
Organizacin del negocio
Costeo de productos o servicios
Capital inicial
Constitucin del negocio
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PLAN DE NEGOCIO 1. RESUMEN EJECUTIVO Nombre del negocio: _________________________________________________________ Forma Legal: ________________________________________________________________ Tipo del Negocio: ____________________________________________________________ Descripcin del negocio:
Inversin total: ______________________________________________________________
Fuentes de financiamiento: Fuentes de capital Monto en soles (S/.)
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Capital requerido: S/. _________________________________________________________ Fuentes de financiamiento: Fuente de capital Monto en soles ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Los propietario(s) sern: Nombre y apellidos Descripcin de habilidades
Experiencia relevante Nombre y apellidos Descripcin de habilidades
Experiencia relevante
2. IDEA DE NEGOCIO Nombre del Negocio: _________________________________________________________ Tipo de negocio: Produccin Mi idea de negocio es: Servicios Comercio
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3. PLAN DE MERCADEO 3.1. Clientes de la empresa y tamao del mercado:
Perfil de clientes potenciales Caractersticas

Quines sern sus clientes? Edad Gnero Ubicacin (con referencia al negocio) Niveles de ingresos Nmero de clientes (aproximado) Cundo comprarn este producto o servicio? Cunto comprarn los clientes? Dimensin futura del mercado Por qu los clientes necesitan este producto o servicio? Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como color, precio, tamao, etc.) Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( ) una vez por ao ( ) en poca de temporada ( ) Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( ) un artculo regularmente ( ) Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( ) Permanecern igual en el futuro ( ) Alto ( ) mediano ( ) bajo ( )
Perfil
Individuos particulares ( ) familiar ( ) empresas ( )
Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( ) Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )
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3.2. Competidores Los principales competidores de mi negocio son:
Caracterstica del competidor Nombre Clase de producto o servicio Precios Calidad de bienes o servicios Equipo Personal / remuneracin Ubicacin Distribucin utilizada Promocin / publicidad empleada Servicio al cliente (bueno, regular, malo) Otro
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Las fortalezas ms importantes de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las mayores debilidades de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
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3.3. Productos y/o servicios a ofertar Los productos y/o servicios que ofrecer mi empresa son: Producto y/o servicio
Producto y/o servicio
Especificaciones tcnicas del producto y/o servicio: Productos, servicios o serie de productos Producto 1 Descripcin general Calidad Color Talla, tamao, peso Empaque y envase Distribucin Repuestos Reparaciones Otras caractersticas: Producto 2
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3.4. Precio A continuacin un anlisis de los precios de mis productos o servicios:
Productos, servicios o serie de productos Detalle Costos estimados por artculo / servicio Precios de competidores: Ms alto Promedio Ms bajo Precio que vas a cobrar Razn para el precio establecido Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4
Descuentos que les sern otorgados a los siguientes tipos de clientes. Razn para los descuentos
Ofertas especiales (rebajas de fin de mes, etc)
La estrategia de precios que utilizar en mi negocio ser:
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3.5. Plaza Mi negocio estar ubicado en:
La razones de ubicacin son:
El mtodo de distribucin que utilizar ser:
Esta forma de distribucin se selecciona por las siguientes razones:
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3.6. Promocin La promocin que utilizar para mi negocio ser:
Tipo de publicidad
Cmo se utilizar?
Costo (S/.)
Describe tu estrategia de promocin:
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4. PLAN DE ORGANIZACIN DE NEGOCIO 4.1 Organizacin del personal Mi negocio tendr ______ socios. Nombres y apellidos: _____________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Emplear a ______ trabajadores.
rea
Puesto
Calificacin
Nmero de trabajadores
Nmero total de trabajadores
105
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4.2. Estructura organizativa
106
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4.3. Organizacin del Proceso Productivo Para la produccin del bien y/o servicio que ofrecer se desarrollar el siguiente proceso:
No.
Proceso
Descripcin del proceso
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4.4. Equipos y herramientas necesarias
Tipo de equipo
Especificacin
Conexin de energa
Precio S/.
Prioridad
Inversin total
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4.5. Diseo y distribucin de las instalaciones
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4.6. Materias primas e insumos Para la produccin proyectada durante el primer ao de funcionamiento de mi negocio, se requiere lo siguiente:
Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin

Mes 1 Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Cantidad de materias primas e insumos Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao
110
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5. PLAN FINANCIERO 5.1. Costos de inversin
Inversiones
Descripcin
Costos
Total de inversin
Capital de trabajo Pago estimado mensual Primeros 4 meses
Gastos operativos iniciales
Total de inversin
111
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5.2. Inversiones iniciales Inversiones iniciales

Rubro Maquinaria y/o equipos Cantidad Precio unitario / estimado mensual Total
Herramientas
Muebles y enseres
Otras inversiones
Total inversiones iniciales (Pagos preoperativos) Capital de trabajo
Total costo de inversiones

n
Costos de produccin Requerimientos del personal Costos de personal Salario/mes Salario/ao
Designacin
Calificacin
TOTAL
112
PAG.
Descripcin de estrategia de incorporacin de personal:
Costos de materias primas e insumos
Insumos segn las ventas o plan de produccin

Mes 1 Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Costos de materias primas e insumos Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total costos mat. prima e insumos
113
PAG.
5.3. Costos totales de produccin del bien o servicio Costos (S/.)

Concepto Costos de produccin Materia prima e insumos Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic. Costo / ao
Mano de obra
5.3. Costos de administracin y venta

Concepto Costos de administracin y venta Costos de administracin Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic. Costo / ao
Costos de venta
114
PAG.
5.4. Costo de depreciacin e inversiones Depreciacin

Inversiones Maquinaria - equipos Valor Aos de uso Depreciacin anual
Herramientas
Muebles de oficina
Total S/. Depreciacin mensual
115
PAG.
5.5. Fuentes de financiamiento y servicio de la deuda CUADRO DE FUENTES DE FINANCIAMIENTO Monto requerido de inversin Origen del financiamiento Monto S/.
Total inversin
Total financiamiento
CUADRO DE COMPROMISO DE PAGO Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Prstamo familiar - Pago - Inters Prstamo de institucin financiera - Pago - Inters Servicio de deuda - Pago - Inters Total 5.6. Plan de ventas y costos PLAN DE VENTAS Y COSTOS POR MES
Ventas Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Ventas Totales Costos Costos de personal Costos operativos Depreciacin Intereses Costos totales Ganancia bruta Impuesto Ganancia neta Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Por ao
116
PAG.
5.7. Flujo de caja econmico y financiero FLUJO DE CAJA

Concepto Cero Ingresos Costos de Inversin Mes 1 Mes 2 Mes 3 Periodos Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Liquidacin
Costos de produccin
Costos de adm. y ventas
Sub Total Depreciacin Total bruto Impuestos Flujo de Caja Econmico
Flujo de Caja Financiero
5.8 Indicadores del plan de negocio Clculo del punto de equilibrio: n El punto de equilibrio se logra con la venta de ___________(productos o servicios). n El punto de equilibrio en soles se logra cuando se venda S/_______________ n El punto de equilibrio de la empresa se logra al ____mes del________ao de funcionamiento. El indicador del VAN: n El Valor Actual Neto VAN para el presente proyecto es_________ por lo que se recomienda: - Si implementar el negocio - No implementar el negocio La Tasa interna de Retorno n La Tasa Interna de Retorno TIR para el presente Plan de Negocio es _____________ que es ____________ a la tasa anual de descuento _______________% por lo que se recomienda: - Si implementar el negocio - No implementar el negocio 117
PAG.
6. PLAN DE ORGANIZACIN DEL NEGOCIO 6.1. La forma de constitucin de mi negocio ser: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Las razones para seleccionar este tipo de forma legal son: 1: ________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 2: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 3: ________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
118
PAG.
6.2. Plan de implementacin a corto plazo de mi negocio
Plan de accin del negocio Concepto Mercado Acciones Recursos Mes 1 Cronograma de ejecucin Mes 2 Mes 3
Organizacin del negocio
Costeo de productos o servicios
Capital inicial
Constitucin del negocio
119
PAG.
glosario
n
Boleta de venta: Documento que tiene por finalidad acreditar o respaldar la transferencia de bienes o servicios. Es utilizado por los negocios que se encuentran sujetos al Rgimen nico Simplificado. Capital inicial: Dinero necesario para iniciar un nuevo negocio. El capital inicial se utiliza hasta antes que las ventas generen ingresos. Cliente: Persona o negocio que compra mercaderas o servicios a la empresa en forma peridica. Competidor: Un negocio que ofrece productos o servicios similares a los tuyos. Costeo: Es la manera de calcular los costos totales para la produccin de un bien o servicio. Costos: Todo el dinero que tu negocio gasta en producir y vender un bien o un servicio. Los costos pueden dividirse en fijos o variables. Costos fijos: Son todos los costos que debes asumir independientemente del volumen de produccin del bien o servicio. Costos variables: Estos costos estn en relacin directa con los volumen de produccin de bienes o servicios. Costos totales: Todo el dinero que el negocio desembolsa en los costos fijos y variables para elaborar y vender un bien o un servicio. Costos pre-operativos: Son todos los pagos que debe hacer el negocio antes de que se pueda empezar a comercializar. Costos operativos: Son todos los pagos que se tiene que hacer para operar el negocio. Crdito: Prstamo de dinero, donde la persona se compromete a devolver la cantidad solicitada en determinadas condiciones: plazo, tasa de inters, puede incluir comisiones, seguros, etc. Depreciacin: Prdida o disminucin del valor de un activo fijo debido a su uso. La depreciacin tiene por objeto ir separando y acumulando fondos para restituir un bien en una determinada cantidad de tiempo. Distribucin: Forma de hacer llegar los productos o servicios a los clientes, esta se clasifica en distribucin directa, distribucin mayorista, y distribucin minorista. Distribucin mayorista: Venta de productos en grandes cantidades a minoristas y que luego estos los venden a consumidores finales.
n n
n n
120
PAG.
Distribucin minorista: Venta de los productos a tiendas que venden a consumidores finales. Empresario: Es la persona que inicia un negocio. Estado de prdidas y ganancias: Informe sobre cunto de utilidad o de prdida ha tenido un negocio durante un periodo. Estructura organizacional: Manera como se organiza el personal de un negocio puede ser reas o departamentos. La estructura organizacional le indica las tareas por hacer, las personas encargadas y la lnea de comando. Factura: Documento que le indica lo que tiene que pagar por las mercaderas o materiales que ha recibido. Una factura detalla lo que ha comprado y le indica cuanto debe pagar , la fecha en que debe hacerlo, a quien y como debe pagar. Si es emitida por su negocio detalla lo que ha vendido y cuanto debe de cobrar. Este documento es emitido por las personas jurdicas y permite que el impuesto General a las ventas sea usado como crdito fiscal. Flujo de caja: Movimiento de ingresos y egresos de dinero en su negocio durante un perodo determinado. Formatos de costos del producto: Formato que se usa para calcular el costo total de cualquier producto en el negocio. Garanta: Valor que se entrega como prenda en la solicitud de un prstamo. Compromiso de reposicin o compostura que adquiere un vendedor con un comprador sobre un artculo vendido. Idea de negocio: Es una representacin mental sobre un negocio potencial que especifica lo que piensa beber, a quien vender, porque los clientes comprarn su producto o servicio y como piensa vender los mismos. Ingreso: Todo el dinero que ingresa al negocio que no sea un prstamo, ni parte del patrimonio. Inters: El precio pagado por el uso de un dinero en prstamo. Inventarios: Todos los productos que el negocio tiene para vender y todas las materias primas o insumos y repuestos que el negocio mantiene para elaborar sus productos o prestar sus servicios. Investigacin de mercado: Conseguir informacin sobre clientes y competidores. Leyes laborales: Son leyes establecidas por el gobierno que indican los requisitos mnimos a cumplir con relacin al personal: salud, vacaciones, jubilacin, etc. Materia prima: Materiales usados por un negocio para fabricar productos o vender Perfil del negocio: Documento escrito que describe en detalle los aspectos proyectados principales de un negocio.
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121
PAG.
Plan operativo: Plan que muestra lo que se requiere hacer, quien lo realizar y cuando se llevar a cabo. Plan flujo de efectivo: Proyeccin que muestra cunto dinero se estima que ingrese y egrese del negocio durante un periodo de tiempo. Plan de mercadeo: Plan que especifica qu vender su negocio, qu precio cobrar, dnde y cmo vender y cmo promocionar sus productos o servicios. Plan de ventas y costos: Un plan de negocios que muestra gastos y beneficios que un negocio proyecta en un periodo futuro. Plaza: Una de las cuatro P del mercadeo. Es el lugar donde su negocio est ubicado. Precio: Una de las cuatro P del mercadeo, significa fijar la cantidad que estn dispuestos a pagar por el producto los clientes. Producto: Una de las cuatro P del mercadeo. Es el bien o servicio que el cliente desea. Promocin: Una de las cuatro P del mercadeo. Significa informar y atraer clientes para comprar sus productos o servicios. Propiedad individual: Una forma legal del negocio que es propiedad de una sola persona, quien tiene responsabilidad limitada por las deudas del negocio. Publicidad: Es una tcnica de comunicacin comercial que intenta informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin verbal, escrito, etc. Registro contable: Anotacin sistemtica de las diferentes transacciones que se realizan en el negocio. Socios del negocio: Dos o ms personas que conjuntamente poseen un negocio. Utilidad: Importe de dinero que n negocio obtiene como ganancia. Se tiene ganancia cuando la cantidad de dinero que ingresa es mayor que la que egresa. Utilidad neta: Es la cantidad de dinero que queda despus de haber deducido todos lo costos incluyendo los impuestos. Ventas: Transaccin comercial de bienes o servicios en un negocio.
n n
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122
PAG.
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PAG.

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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

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Javier Barreda Viceministro de Promocin del Empleo

aprender a emprender en la juventud

PRESENTACIN DEL MANUAL

un buen negocio empieza con una buena idea.

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?

El plan de negocio te permite saber por anticipado si la idea es buena o no.

Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

aplica lo aprendido en tu negocio Explica qu tipo de negocio piensas iniciar:

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

distintos tipos de negocios:

3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

y desarrolla un plan de mercadeo

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Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( ) Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

uta a D i s f r ado Ju g u e r proyect vende lo ms

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

Producto Precio Plaza Promocin

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

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5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

Recuerda: nadie compra lo que no conoce.

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Describe cmo la usars

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

y desarrolla un plan de mercadeo

tener xito en el negocio necesitas clientes.

n Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones

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LOS, HAY SI NO PODEMOS SO

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Coser las piezas designadas. n Realizar operaciones de acabado.

rea de administracin: Puestos o cargos

Responsable de contabilidad y caja

rea de ventas, se encarga de: Puestos o cargos Vendedores

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La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):

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Descripcin del proceso

Sala de almacenamiento 2 x 1.80x 0.5 m

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Conversa con expertos para que te asesoren en la instalacin de tu negocio.

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Ene. 12,000 271 5 3 4 4 8 2 8 100

May. 24,000 541 11 5 9 9 15 4 10 175

Agos. 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 175

14,000 18,000 21,000 316 6 3 5 5 9 2 8 113 406 8 4 7 7 12 3 8 125 474 9 5 8 8 13 4 10 150

27,000 30,000 609 12 6 10 10 17 5 10 175 676 14 7 11 11 19 5 10 175