1

Business Analysis Framework

1. 1. Risiko dari Lingkungan

1. Tingkat suku bunga Penurunan suku bunga tabungan bank swasta nasional di Indonesia menurut data Statistik Bank Indonesia dapat dilihat pada grafik 1 sebagai berikut:
Grafik Data suku bunga tabungan Nasional 10

Tingkat suku bunga (dalam %)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 2003 2004 2005

Tabel 1. Suku Bunga Tabungan di Indonesia (%)

2003 2004 2005 Jan 8.81 4.91 4.16 Feb 8.71 4.69 4.14 Mar 8.43 4.64 4.13 April 8.27 4.49 4.18 Mei 8.16 4.47 4.16 Juni 7.46 4.45 Juli 6.67 4.4 Agustus 6.26 4.35 Sept 5.84 4.34 Okt 5.71 4.35 Nov 5.41 4.3 Des 5.14 4.37

Sumber : data statistik Bank Indonesia

Kecenderungan

b M ar A pr il M ei Ju ni Ju A gu li st us S ep t O kt N ov D es
bulan

Ja

Fe

suku

bunga

yang

menurun

memungkinkan

perusahaan pembiayaan mendapatkan fasilitas pinjaman dengan biaya yang murah sehingga akan mendukung kegiatan operasional perusahaan

pembiayaan. Ditambah lagi dengan kenaikan penjualan mobil di pasar dalam negeri setelah tahun 1999 yang menunjukkan peningkatan cukup signifikan. Seperti di tahun-tahun sebelumnya, produksi mobil masih didominasi oleh mobil

2
mobil Astra dimana produksinya mencapai sekitar 50% dari seluruh total produksi mobil yang dieksport dan lokal di Indonesia. Tabel penjualan mobil tahun 2004 menurut Gaikindo adalah sebagai berikut: Tabel 2. Penjualan Mobil tahun 2004 Product Item Astra Non Astra Total Car 1999 46,808 47,032 93,840 2000 2001 2002 2003 2004

148,168 138,114 135,759 146,986 217,581 151,022 161,271 182,005 201,272 265,587 299,190 299,385 317,764 354,258 483,168

Sumber : Gaikindo Report

Dari tabel di atas dapat dilihat bahwa terjadi kenaikan yang signifikan dari tahun ke tahun, khususnya dari tahun 2003 ke tahun 2004 sebesar 136, 39%. Ini merupakan suatu peluang bagi kalangan lembaga keuangan baik Bank dan non Bank untuk menjaring calon pembeli mobil secara kredit. Kompetisi yang terjadi sangat ketat antara lembaga yang satu dengan yang lain. Peluang yang terjadi bagi pemain baru dapat menjadi ancaman bagi pemain lama di pasar. Honda Targetkan 10,5% Pangsa Pasar Otomotif
Jakarta, KCM Setelah sukses mencetak rekor angka penjualan tahun lalu, PT Honda Prospect Motor (HPM) selaku ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merk) Honda di Indonesia bertekad mencapai 10,5 persen pangsa pasar otomotif tanah air pada tahun ini. "Target penjualan kami tahun ini setidaknya sama dengan tahun lalu, yakni 53.750 unit. Dengan perkiraan angka penjualan otomotif tahun ini yang akan mengalami penurunan menjadi sekitar 510 ribu unit, kami memasang target moderat. Artinya, tidak optimistis atau pun pesimistis. Kami ingin mencapai 10,5 persen pangsa pasar otomotif, tanah air," ujar Sales & Marketing Manager PT HPM, Jonfis Fandy, di Jakarta Kamis (19/1). Jonfis memaparkan, alasan pihaknya memasang target statis karena memasuki awal tahun ini pasar otomotif masih belum bergairah setelah mengalami shock akibat penurunan tajam hingga 30 persen sejak bulan Oktober tahun lalu. Ia memperkirakan pada bulan-bulan awal tahun ini, angka penjualan Honda hanya akan mencapai rata-rata 3.500 unit. Namun memasuki pertengahan tahun, penjualan akan kembali normal yakni sekitar 5000 unit. "Berdasarkan forecast pada Januari ini, ada optimisme dari kondisi ekonomi Indonesia yang akan terus membaik. Hal tersebut akan memungkinkan terjadinya recovery penjualan yang sangat cepat pada pertengahan tahun," tambahnya.

3
Siapkan Model Baru Untuk mempertahankan kesuksesan di tahun 2006 ini, HPM telah menyiapkan sejumlah strategi untuk mendongkrak penjualan. Selain meingkatkan kepuasan pelanggan melalui berbagai program dan layanan, HPM juga berencana meluncurkan line up terbaru dan melakukan facelift untuk beberapa model yang sudah berada di pasar. "Yang pasti, beberapa model seperti Jazz, City dan Civic akan tetap menjadi andalan tahun ini. Sebagai infomasi awal, rencananya kami akan memasarkan model terbaru Civic yang terdiri dari dua tipe engine, yakni 1,8 liter dan 2 liter. Model ini akan diluncurkan pada kuartal pertama tahun ini," terang Jonfis. Naik ke peringkat 4 Tahun 2005 lalu merupakan tahun prestasi buat HPM, di mana mereka mencetak rekor tertinggi untuk penjualan mobil Honda di Indonesia. Dengan penjualan mencapai 53.750 unit atau menguasai 10,1 persen pangsa pasar, Honda naik ke peringkat 4 untuk total penjualan mobil secara nasional di bawah Toyota, Mitsubishi dan Suzuki. Dibandingkan penjualan tahun 2004 yang tercatat sebanyak 35.158 unit, angka penjualan Honda tahun 2005 mengalami peningkatan sebesar 15,6 persen. Peningkatan tersebut terutama dipengaruhi oleh kesuksessan Honda City dan CRV merajai kelasnya masing masing. Demikian pula dengan penjualan Honda Jazz yang fenomenal selama tahun lalu.

II. 1. Business Landscape II. 1. A. Drawing the Boundaries (Menentukan Batasan) Menurut Asosiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia (APPI) yang diketuai oleh Susilo Sudjono, jumlah perusahaan pembiayaan yang ada saat ini adalah sebanyak 102 perusahaan dengan core business leasing, factories, pembiayaan konsumen dan kartu kredit. Pemain-pemain pada industri pembiayaan mobil adalah lembagalembaga pembiayaan dan lembaga perbankan seperti Astra Credit

Companies (ACC) yang merupakan pemimpin pasar, disusul oleh Adira Finance, Oto Multi Artha, Central Sari Finance (BCA Group), Panin Bank dan lainnya.

Pemain Utama

Direct Competitors a. Adira Finance Adira Finance yang didirikan tahun 1991 adalah salah satu perusahaan pembiayaan yang berkembang dengan pesat. Pada tahun 2003 , total pembiayaan Adira mencapai Rp 3,9 trilliun dan akan ditargetkan mencapai Rp 4,4 trilliun pada tahun 2004 ini. Laba bersih yang didapat adalah sebesar Rp 155 miliar.

Visi dan Misi Visi: To Be A World Class Consumer Finance Company Misi: Brings Tomorrow Today To The Nation

Sumber Pendanaan Sumber pendanaan Adira Finance didapatkan dengan pengambilalihan saham oleh Bank Danamon sebesar 75% pada 8 April 2004. Dengan kepemilikan mayoritas dari bank Danamon, maka Adira Finance tidak mengkhawatirkan sumber dana yang dibutuhkannya.

Strategi Perusahaan Dalam menjalankan usahanya, Adira Finance menitikberatkan pada keenam strategi utamanya yang selama ini telah mengantarkan Adira Finance sebagai perusahaan pembiayaan konsumen yang terbaik di sektor otomotif. Strategi tersebut dapat dipaparkan sebagai berikut: 1. High Yield Portfolio Pembiayaan sepeda motor selama ini memberikan keuntungan yang lebih baik dibandingkan dengan pembiayaan mobil. Oleh karena itu, Adira Finance memfokuskan pembiayaan pada sektor sepeda motor yang memberikan keuntungan yang lebih tinggi. 2. Prudent Risk Management Adira Finance menerapkan prinsip kehati-hatian dalam

menjalankan usahanya. Survei atas kemampuan dan keberadaan calon nasabah serta kewajiban untuk memberikan uang muka (down payment) paling sedikit 10% dari harga kendaraan adalah bentuk dari prinsip kehati-hatian yang diterapkan. Adira Finance secara terus menerus memonitor kelancaran pembayaran dari nasabah. tertunggak Bilamana melebihi ada 2%, cabang maka yang kegiatan mempunyai piutang akan

pembiayaan

dihentikan sementara untuk memfokuskan kegiatan pada usaha penagihan. Prinsip kehati-hatian ini telah berhasil membawa Adira

5
Finance sebagai salah satu perusahaan pembiayaan otomotif yang berhasil melewati masa krisis di waktu lalu. 3. Menjaga Hubungan yang Baik dengan Nasabah dan Relasi Usaha Adira Finance selalu menjaga hubungan yang baik dengan bank, kreditur, perusahaan asuransi, ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek) maupun dealer. Pembentukan divisi operasi untuk

memantau dan menyempurnakan administrasi dari setiap cabang sehingga perusahaan dapat melayani nasabah dan mitra usaha lainnya dengan cepat, akurat dan baik. Hal lain yang menjadi perhatian utama bagi Adira Finance adalah pelayanan terhadap para nasabah seperti kemudahan dalam melakukan pembayaran kredit. Untuk mewujudkan hal tersebut, perusahaan melakukan kerja sama dengan lembaga lain seperti bank, kantor pos, dan lain-lain untuk menyediakan tempat pembayaran bagi nasabah Adira Finance. Kesemua itu diharapkan dapat meningkatkan kenyamanan dan keleluasaan bagi para nasabahnya. 4. Pengembangan Jaringan yang Meluas Orientasi setiap usaha ritel adalah memberikan pelayanan yang terbaik yang mudah diakses oleh setiap pelanggannya. Untuk itu nasabah dan calon nasabah harus diberikan kemudahan untuk mencapai Adira Finance dalam jarak yang tidak terlalu jauh. Sebagai konsekuensinya, pada tahun 2003 Adira Finance terus mengembangkan jaringan kerjanya di seluruh Indonesia untuk mempermudah akses bagi nasabah maupun dealer. 5. Penggunaan Teknologi Adira Finance memahami bahwa teknologi sistem informasi memegang peranan penting dalam sektor usaha jasa keuangan. Pada bulan Agustus 2003, Adira Finance telah mengoperasikan sistem informasi terpadu Ad1Sys untuk seluruh cabang di Indonesia. Sistem ini akan terus disempurnakan sehingga dapat digunakan juga oleh mitra usaha strategis yang akan

6
diimplementasikan pada tahun 2004 sejalan dengan strategi Adira Finance untuk menjalin hubungan baik dengan mitra kerjanya. Sebagai salah satu pewujudan dari prinsip kehati-hatian yang dijalankan perusahaan, Adira Finance akan membangun pusat penyimpanan (custodian center) yang terkomputerisasi di dua tempat yakni di Alam Sutera, Banten dan di Solo Baru, Jawa Tengah. Dalam sistem kustodi ini akan diterapkan teknologi barcode untuk menjamin keakuratan dan keamanan dalam pengelolaan jaminan. 6. Pengembangan Organisasi dan Sumber daya Manusia Sumber daya manusia yang profesional dan iklim organisasi yang sehat adalah hal yang paling mendasar dalam kemajuan perusahaan.

Pemasaran dan Strateginya Hingga akhir tahun 2003, Adira Finance memiliki 120 gerai yang tersebar di beberapa wilayah pemasaran, yaitu Jakarta, Bogor, Tangerang, Bekasi, dan Serang, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, Sumatera, Kalimantan, Sulawesi, dan Bali. Jumlah tersebut bertambah hingga mencapai 140 buah pada bulan Mei 2004 dan akan terus bertambah hingga mencapai target yaitu 190 buah sampai akhir tahun 2004. Gerai-gerai tersebut tersebar di 310 kota tersebar di Indonesia. Strategi pasar yang dilakukan oleh Adira untuk meningkatkan pangsa pasarnya adalah: 1. memperbanyak jaringan dengan membuka gerai-gerai baru di mana terdapat dealer (Tiap 30 km, ada gerai baru). 2. meningkatkan realtionship dengan dealer dan ATPM. Dengan hubungan yang dekat secara obyektif, maka dealer akan

merekomendasikan Adira kepada para calon nasabah. 3. Kapasitas pendanaan yang kuat yaitu dengan masuknya bank Danamon sebagai pemegang saham. 4. Kapasitas sumber daya manusia dengan kualitas yang baik.

Gambar Jaringan Adira serta kemudahan informasi melalui internet:

b. PT Oto Multi Artha PT Oto Multi Artha adalah salah satu perusahaan pembiayaan yang tidak hanya melayani pembelian mobil untuk perorangan atau individual, tetapi melayani pula kebutuhan untuk korporat. Pembiayaan yang dilakukan meliputi hampir semua merek dan jenis kendaraan bermotor. PT OTO MULTIARTHA tidak hanya sekedar melayani pembiayaan kredit mobil. Pelayanan bagi calon pelanggan dimulai dari informasi untuk pemilihan mobil, pemesanan mobil, sampai dengan pengurusan asuransi bagi mobil yang dibeli pelanggan. Semua diproses dengan cepat, dokumen kepemilikan mobil lengkap, sah & terjamin, tingkat bunga kompetitif serta dilayani oleh para staf terlatih dan profesional. Di luar itu, perusahaan melayani pula pelanggan yang akan membeli secara tunai.

Visi dan Misi Visi: Menjadi perusahaan pembiayaan produk-produk Indomobil Group yang terbaik dalam hal kepuasan pelanggan, dan terbesar dalam hal jumlah pembiayaan dan perolehan tingkat keuntungan bagi para pemegang saham. Misi: Menjadi perusahaan pembiayaan yang terpercaya, memiliki Teknologi Informasi yang tepat guna dengan jaringan cabang yang dapat mewakili seluruh potensi pasar di Indonesia, sumber daya manusia yang berkualitas, pengelolaan sumber dana yang optimal serta program penjualan yang kompetitif dan berkesinambungan.

Sumber Pendanaan PT Oto Multi Artha merupakan anak perusahaan dari Bank Sumitomo, sehingga sumber dana didapatkan langsung dari Bank Sumitomo.

Strategi Perusahaan Dalam rangka menjalankan kegiatan usahanya, perusahaan

menerapkan strategi usaha sebagai berikut: 1. Fokus pada konsumen individual 2. Meningkatkan kualitas pelayanan kepada konsumen dan dealer 3. Mencapai Cost Leadership 4. Meningkatkan dan mengembangkan kualitas sumber daya perusahaan 5. Meningkatkan dan mengembangkan teknologi informasi 6. meningkatkan pangsa pasar pembiayaan kendaraan bermotor roda empat bekas.

Pemasaran dan Strateginya Strategi pasar yang dilakukan oleh Oto Multi Artha untuk meningkatkan pangsa pasarnya adalah: 1. Meningkatkan kualitas pelayanan terhadap konsumen maupun

pemegang saham dengan menyediakan fasilitas OTO-HOTLINE & situs www.oto.co.id sebagai pusat pelayanan informasi yang dapat diakses konsumen kapan saja mereka inginkan. 2. Sumber daya manusia yang profesional dan senantiasa berorientasi pada kepuasan pelanggan. Beragam program pengembangan

keahlian dan keterampilan dilaksanakan secara terencana serta berkelanjutan. Wujudnya, antara lain, dalam bentuk pendidikan, pelatihan dan kegiatan kreatif lain dalam kerangka mempertajam kualitas layanan. 3. Inovasi di bidang teknologi dengan menyediakan fasilitas Aplikasi Pembiayaan Kredit Mobil lewat Internet. Sebagai salah satu contoh, untuk mengantisipasi perkembangan Internet yang semakin pesat, perusahaan meluncurkan situs www.oto.co.id sebagai situs

pembiayaan pertama di Indonesia yang mulai beroperasi sejak tanggal 1 September 1999. Dengan demikian, masyarakat dapat mengajukan aplikasi (e-Application) kredit mobil melalui Internet tanpa harus mendatangi Dealer maupun kantor perwakilan Oto Multiartha.

9
4. Memperluas jaringan dengan cara mengintegrasikan jaringan ke dalam pola pelayanan One Stop Service. Perusahaan telah mengalokasikan dana sebesar satu juta dollar AS untuk pembangunan portal otomotif www.oto.co.id berikut berbagai fasilitas komunikasi penunjang lainnya, termasuk perangkat teknologi yang menghubungkan semua Kantor Perwakilan di berbagai kota utama di Indonesia via modem dan internet dengan jaringan pusat informasi yang berlokasi di Kantor Pusat, Jakarta. Langkah tersebut mendapat dukungan penuh dua pelaku bisnis otomotif yang sangat terkait, yaitu para dealer otomotif yang tergabung dalam Oto-Dealer Partner dan perusahaan asuransi terkemuka yang tergabung dalam Oto-Insurance Partner di seluruh Indonesia.

Gambar jaringan Oto Multi Artha dan kemudahan informasi melalui internet:

Indirect Competitors Terdapat beberapa Bank yang selain menawarkan produk tabungan, tapi juga menawarkan produk kredit pembiayaan mobil, contohnya saja adalah Bank Central Asia, Bank Panin, dan lain-lain.

Complementors: Komplementer atau pelengkap dari industri ini adalah para dealer mobil yang bisa diajak kerjasama. Dalam kerjasama ini dealer mobil menjadi wadah yang menyediakan mobil bagi para konsumen, sedangkan ACC menjadi lembaga pembiayaan kredit.

II. 1. B. Mapping Key Relationship Dalam memetakan para pemain di dalam lembaga pembiayaan kredit mobil, penulis menemui beberapa kesulitan. Halangan yang biasanya ditemui adalah mengenai laporan keuangan serta jumlah pembiayaan tiap pemain dalam beberapa tahun terakhir

10
Mungkin hal itu terjadi karena hubungan yang terjadi antar pemain sangatlah kompetitif. Misalkan saja jika informasi mengenai kompetitor mudah didapat, maka pemain utama bisa mengetahui langkah yang bisa dilakukan untuk mengantisipasinya.

II.1. C. Adapting / Shaping Business Landscape Tingkat perekonomian Indonesia semakin membaik dari tahun ke tahun yang dibuktikan dengan tingkat suku bunga yang relatif stabil dan rendah. Kondisi ini meningkatkan daya konsumsi masyarakat, khususnya untuk konsumsi di bidang otomotif. Hal ini disebabkan karena munculnya sejumlah mobil serbaguna (multipurpose vehicle) dengan harga yang terjangkau, seperti Daihatsu Xenia dan Toyota Avanza yang harganya di bawah Rp 100 juta. Peluang ini ditangkap oleh industri pembiayaan otomotif saat ini, dengan menawarkan kemudahan pembiayaan kendaraan yang diinginkan oleh masyarakat tersebut. Pesatnya pembelian mobil secara kredit membuat perusahaan pembiayaan semakin cepat berkembang dengan laba yang sangat besar. Faktor penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan pembiayaan agar dapat bersaing dengan pemain lainnya adalah faktor sumber pendanaan dan kerjasama dengan produsen mobil/ agen tunggal pemegang merk (ATPM) dan dealer. Dengan dukungan dana yang kuat dari perbankan membuat perusahaan dapat memberikan pasokan dana dengan tingkat suku bunga yang rendah untuk pembiayaan nasabah-nasabahnya, sedangkan kerjasama dengan produsen mobil/ATPM dan dealer membuat perusahaan pembiayaan mendapatkan prioritas pasar. Tanpa adanya faktor-faktor tersebut, maka perusahaan pembiayaan tidak akan sanggup menghadapi persaingan. Persaingan tingkat suku bunga yang ditawarkan terjadi bukan hanya dengan sesama lembaga pembiayaan lainnya, tetapi juga dengan perbankan yang menawarkan tingkat suku bunga yang lebih rendah daripada lembaga pembiayaan. Hal ini disebabkan karena bank memberikan cara perhitungan yang berbeda, yaitu bank mengharuskan angsuran bulanan pertama langsung

11
dibayar bersama dengan uang muka. Ini akan membuat biaya menjadi lebih murah bagi bank, sehingga bunganya bisa diperkecil. Tetapi sebenarnya total biaya yang dikeluarkan oleh konsumen sama saja karena biaya administrasi bank biasanya lebih tinggi dan konsumen diharuskan membuka account di bank tersebut yang tentunya hal ini memberikan keuntungan tersendiri bagi bank. Peran produsen mobil/ATPM dan dealer sangat besar pengaruhnya bagi lembaga pembiayaan, karena mereka berhubungan langsung dengan konsumen yang ingin membeli mobil/produk yang mereka pasarkan. Dengan demikian, produsen mobil/ATPM dan dealer menganjurkan kepada konsumen untuk memilih perusahaan pembiayaan yang mempunyai hubungan baik dengan produsen mobil/ATPM dan dealer atau yang memberikan keuntungan besar bagi mereka. Risiko yang dihadapi oleh pemain industri pembiayaan adalah risiko kredit macet yang bisa disebabkan karena kendaraan hilang, mengalami kecelakaan atau konsumen yang sudah tidak sanggup lagi membayar. Oleh karena itu, biasanya perusahaan pembiayaan menggunakan asuransi untuk mengurangi risiko tersebut.

II. 2. PEST Analysis ( Environmental Analysis ) Lingkungan umum yang mempengaruhi industri pembiayaan kredit mobil adalah: 1. Faktor Politik Kondisi politik sangat mempengaruhi lingkungan industri ini, karena efek dari aktivitas politik umumnya menyentuh sendi-sendi

fundamental penyelenggaraan negara. Keputusan politik juga bisa masuk dalam pertimbangan kebijakan pemerintah melalui jalur kebijakan perundang-undangan. Tak jarang perundang-undangan dalam pengaturan kebijakan keuangan seperti undang-undang BI yang baru. Jadi kestabilan politik bisa mempengaruhi jumlah investas asing

12
dalam mendorong kegiatan ekonomi yang berdampak pada industri perbankan.

2. Faktor ekonomi Faktor ekonomi yang dimaksud adalah segala aspek yang berkaitan dengan kegiatan berusaha yang secara mikro maupun makro mempunyai efek terhadap indikator ekonomi negara. Hal-hal seperti laju pertumbuhan ekonomi, tingkat inflasi, tingkat suku bunga dan fluktuasi nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing. serta kebijakan moneter yang dilakukan pemerintah pasti mempunyai damapk terhadap lingkungan kegiatan usaha perbankan.

3. Faktor Sosial Gejolak sosial dapat berdampak luas pada sektor ekonomi, terutama dalam hal keamanan nasional. Gejolak ini dapat mengakibatkan turunnya berbagai kegiatan di sektor industri termasuk industri kendaraan bermotor.

4. Faktor Teknologi Teknologi dapat mempertinggi efisiensi dan efek akumulasi efisiensi pada skala mikro di unit usaha saja dapat meningkatkan laba untuk berinvestasi secara nyata. Kegiatan peningkatan usaha ini erat kaitannya dengan kegiatan transaksional dan pelayanan dengan unitunit usaha dalam sektor apapun. Jadi efek dari teknologi juga mempengaruhi industri ini terlebih karena harus menggunakan sistem on line dalam kegiatan operasi perusahaan.

II. 3. Industry Analysis Identifikasi Struktur Pasar Struktur pasar pada industri pembiayaan kendaraan adalah berbentuk monopolistik, di mana ciri-cirinya adalah sebagai berikut: a. banyak produsen dan banyak konsumen lembaga pembiayaan yang terdaftar menurut Asosiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia (APPI) sebanyak 102 perusahaan dari lembaga pembiayaan

13
perbankan dan non perbankan. dan konsumennya adalah seluruh masyarakat Indonesia. b. Setiap produsen memproduksi sehingga barang yang sama untuk tetapi mau

terdifferensiasi,

konsumen

dipaksa

membayar premium price jasa pembiayaan yang ditawarkan sama yaitu jasa pembiayaan kendaraan bermotor/mobil, tetapi setiap perusahaan memberikan layanan jasa yang berbeda-beda/

differensiasi pelayanan yang dibuktikan dengan: i. Iklan untuk menunjukkan perbedaan pelayanan yang diberikan antar lembaga pembiayaan. PT Oto Mulia Artha menggunakan bus kota sebagai iklan berjalan, sedangkan ACC dan Adira Finance menggunakan koran dan majalah sebagai media iklannya. Tetapi, walaupun perusahaan-perusahaan tersebut tidak begitu gencar melakukan pemasangan iklan ke media massa, mereka menggunakan pendekatan ke dealerdealer yang dapat mempromosikan produk pembiayaan mereka ke konsumen (mouth to mouth). ii. Sering memperkenalkan produk layanan baru ke pasar untuk menunjukkan diferensiasi produknya dari produk pesaingnya. Hal ini ditunjukkan dengan adanya persaingan antar perusahaan di bidang pelayanan kepada konsumen (kemudahan dan kecepatan melakukan proses kredit) maupun kepada dealer (aneka reward yang akan diberikan kepada dealer jika mencapai target tertentu). ACC mengenalkan program ACP yang memberikan jaminan asuransi bagi

customer dan reward bagi dealer berupa tiket ke luar negeri, PT Oto Multi Artha memperkenalkan situs www.oto.co.id sebagai situs pembiayaan pertama di Indonesia.

II. 4. Porters Five Forces Pada lingkungan industri yang dapat ditelaah adalah terjadinya persaingan dalam industri pembiayaan kredit mobil diantara sesama perusahaan dan Porter memberikan penjelasan terhadap situasi tersebut dengan melihat faktor-faktor: persaingan antara perusahaan yang ada,

14
ancaman masuknya pendatang baru, kekuatan tawar-menawar pemasok, kekuatan tawar menawar pembeli dan ancaman produk/jasa pengganti.

Entry Barriers : 1.Economies of Scale 2.Product Differentiation 3.Capital Requirements 4.Switching Cost. 5.Distribution Channels 6.Government Policy 7.Competitor Response

Rivalry Determinants :
1.Industry Life Cycle 2.Price competition, adv battles, product positioning, and attempt at differentiation. 3.High fixed cost 4.Absence of switching cost. 5.Firms strategic stakes

Threat of New Entrants

Bargaining power of Suppliers

Rivalry among Existing Competitors

Bargaining power of Buyers

1.Supplier are large and relatively few in number. 2.Supplier products or services are important to user, highly differentiate, and carry switching cost. 3.No alternative products. 4. Willingness and ability to develop their own products and brand names.

Threat of substitute Products or services

1.Buyer highly buying power make company highly depend. 2. If product viewed as commodity, buyer bargain hard for low prices. 3.Buyer Bargain when they see a significant portion of company's buying cost.

Keterangan Gambar: 1. Industry Competitors: a. Diversity of competitors: Persaingan di antara perusahaan yang ada di kalangan lembanga pembiayaan ditandai dengan

peningkatan jumlah lembaga semacam ini di Indonesia. Hal ini dapat dilihat dengan mudahnya peberian kredit bagi konsumen dalam pembelian mobil. Pemberian kredit mobil tidak terbatas pada mobil keluarga atau niaga, tapi juga diberikan pada mobil mewah. Tak jarang pembelian mobil macam Jaguar atau Bentley memakai sistem kredit walaupun peminatnya tidak banyak. b. Excess capacity dan exit barriers: Besarnya resiko usaha pembiayaan yang tinggi membuat exit barrier menjadi semakin besar. c. Concentration: Jumlah pemain di kota-kota besar lebih banyak dibanding daerah-daerah lainnya. Semakin terkonsentrasi pemainpemain di suatu daerah akan semakin mempertinggi tingkat persaingan.

15

2. Potential Entrants: Ancaman masuknya pesaing baru saat ini lebih ditandai dengan agresifnya para kompetitor baik lembaga pembiayaan berupa bank dan non bank. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi sebuah perusahaan memasuki industri ini: a. Capital Requirements: Lembaga pembiayaan harus mempunyai jumlah modal kapital yang sangat besar, terutama untuk

menghadapi resiko kredit macet. b. Absolute cost advantage: ACC merupakan pemain lama yang memiliki keunggulan dan memiliki jaringan nasional yang sangat kuat. c. Retaliation: Pemain lama seperti ACC memiliki motivasi yang kuat untuk mempertahankan diri.

3. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok Pemasok pada industri pembiayaan adalah para dealer mobil atau produsen mobil. Dengan banyaknya produsen mobil di Indonesia dan adanya ketergantungan dari lembaga pembiayaan dengan produsen, membuat pemasok mempunyai kekuatan tawar yang lebih besar.

4. Kekuatan tawar menawar pembeli a. Buyers price sensitivity: Pembeli dalam industri ini adalah pengguna kredit pembiayaan kendaraan bermotor. Sensitivitas pembeli disini adalah bukan terhadap harga tapi terhadap suku bunga kredit. Lembaga pembiayaan dituntut untuk memberikan kredit semurah mungkin pada masa krisis saat ini, sementara cost of fund sangat tinggi maka perusahaan dituntut untuk sangat efisien dalam biaya operasinya agar expensenya kecil dan akibatnya dapat memberikan tingkat suku bunga kredit yang kompetitif. Namun hal ini bukan hal yang mudah disamping pada masa krisis sperti risiko kredit juga meningkat. Semakin besar tingkat kesulitan ini maka semakin besar juga tingkat kekuatan tawar menawar pemasok.

16

5. Ancaman produk/jasa pengganti dalam industri pembiayaan a. industri ini merupakan industri jasa, sehingga tanpa adanya image yang kuat dari perusahaan maka buyer akan mudah berpindah. b. Ada kecenderungan konsumen yang sudah merasakan layanan jasa di satu perusahaan maka mereka akan cenderung kembali lagi. Baik itu untuk melakukan transaksi pembelian mobil baru dan tukar tambah.

Model Porter secara jelas menggambarkan peta industri lembaga pembiayaan dan segala aspeknya yang membuat perusahaan harus selalu melakukan pembenahan dalam strategi bersaingnya. Strategi ini harus mampu melebihi prediksi-prediksi yang terburuk karena dinamika

perubahannya begitu cepatnya dan setiap langkah yang diambil harus tepat menuju permasalahan.

II. 5. Value Net Teori ekonomi mengidentifikasi ada tipe hubungan antara produkproduk yang berbeda, substitusi dan komplementer. Produk komplementer akan memberikan efek positif terhadap produk. Brandenburger dan Nalebuff memeperkenalkan complementor memiliki peran penting. Framework:

Customer

Competitor

Company

Complementors

Supplier

Implikasi complementor: a. Relative concentration:

17
Kota-kota besar dan baru berkembang merupakan tempat yang tepat bagi penawaran pembiayaan kendaraan bermotor.

BAB III Analisis Internal ACC

ACC sebagai pemimpin pasar pembiayaan kendaraan bermotor memerlukan berbagai macam sumber daya dapat yang mendukung usahanya. Kekuatan dan kelemahan sumber daya tersebut dapat diketahui melalui analisis internal yaitu dengan melakukan audit sumber daya / audit resources.

18
Sumber daya yang digunakan oleh ACC saat ini dapat dikelompokkan menjadi : a. Financial capital yang meliputi sumber-sumber pendanaan ACC terdiri dari obligasi, pinjaman dari bank, anjak piutang dan pembiayaan bersama (join financing) dengan lembaga

pembiayaan lainnya (GE Finance Indonesia, Bank Permata, BNI, Bank Bumiputera) b. Physical Capital yang terdiri dari kantor-kantor cabang ACC yang jumlahnya 35 kantor cabang dan tersebar di Sumatera, Jawa, Bali, Kalimantan, Sulawesi. Kantor-kantor ini letaknya cukup strategis di setiap kota dan dilengkapi dengan sistem on line yang menghubungkan setiap kantor cabang dengan kantor pusat di Jakarta. c. Human Capital yang berjumlah 1.653 orang (per tahun 2004) dengan tingkat pendidikan yang cukup beragam mulai dari lulusan SD sampai dengan Pasca sarjana (S2). Karyawan ACC mendapatkan pelatihan dan training sesuai dengan kebutuhan pekerjaan mereka masing-masing. d. Organizational Capital yang terdiri dari rencana-rencana bisnis ACC sebagai upaya pengembangan usahanya, misalnya seperti perluasan kegiatan pembiayaan yang saat ini bukan hanya untuk pembiayaan mobil tetapi juga pembiayaan untuk

kendaraan beroda dua/ motor (merk non Honda).

Kegiatan usaha ACC dibedakan menjadi kegiatan primer yang merupakan aktivitas yang berhubungan secara langsung dengan produk perusahaan yaitu operasional kegiatan pembiayaan dan kegiatan pendukung / supporting activities yang mendukung aktivitas primer tersebut. Kegiatankegiatan primer dan sekunder tersebut membentuk value chain ACC seperti gambar di bawah ini.

19

Funding / Pendanaan Teknologi Human Resources

Firm Infrastructure Finance
Collection/ AR Mgt. Primary Activities

Support Activities

Marketing & Sales

Credit Approval

Service customer

Gambar Value Chain ACC

Kedua jenis kegiatan tersebut saling mendukung satu sama lain dalam menciptakan nilai-nilai untuk customer. Kegiatan primer dari ACC terdiri dari: 1. Marketing & Sales yang meliputi kegiatan pencarian nasabah pembiayaan kredit retail maupun non retail di ATPM/ dealer non ATPM 2. Credit approval yaitu kegiatan untuk menentukan kelayakan kredit nasabah. 3. Service yaitu kegiatan untuk memberikan jasa layanan penerimaan angsuran, pelunasan angsuran, penyimpanan asset nasabah (BPKB) dan melayani keluhan maupun pertanyaan pelanggan. 4. Collection / AR management yaitu kegiatan penagihan angsuran pelanggan yang sudah lewat jatuh tempo.

Sedangkan kegiatan supporting activities yang dilakukan oleh ACC adalah sebagai berikut: 1. Funding / pendanaan yang meliputi pencarian dana dengan tingkat suku bunga pinjaman yang rendah dan fasilitas pembayaran yang menguntungkan bagi perusahaan.

20
2. Teknologi yang meliputi sistem on line yang menghubungkan data cabang dengan pusat dan data antar cabang. Kegiatan yang dilakukan adalah pengembangan sistem agar lalu lintas data tidak terganggu. 3. Human Resources yang meliputi kegiatan pengembangan karyawan melalui training-training. Kegiatan ini berguna untuk mengembangkan kompetensi masing-masing karyawan agar dapat memenuhi

kebutuhan perusahaan. 4. Finance yang meliputi kegiatan pencatatan kegiatan operasional perusahaan dalam bentuk laporan keuangan. 5. Firm infrastructure yang meliputi bentuk fisik perusahaan berupa kantor-kantor cabang yang tersebar di Sumatera, Jawa, Bali, Kalimantan, Sulawesi.

Cara menganalisis kekuatan dan kelemahan dari resources dan capabilities yang dimiliki oleh ACC adalah dengan menggunakan Framework VRIO. Terdapat 4 pertanyaan yang dikembangkan dari VRIO mengenai kegiatan perusahaan yaitu pertanyaan mengenai: 1. Nilai dari sumberdaya dalam menjawab tantangan dan kesempatan bisnis (value) 2. Keunggulan perusahaan dalam menciptakan nilai yang belum dipunyai oleh perusahaan pesaing (rarity) 3. Kesulitan untuk ditiru bagi perusahaan pesaing (imitability), jika ada yang ingin meniru maka menimbulkan biaya yang cukup besar. 4. Penggunaan resource secara penuh dalam organisasi (organization).

Dengan melihat value chain ACC dan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan, maka dengan demikian VRIO ACC adalah sebagai berikut: 1. VRIO primary activities:

21
Melihat sumber daya yang merupakan primary activities dari ACC yang terdiri dari Marketing & Sales, Credit approval, Service to customer dan Collection/ AR Management.
Costly Resource Valuable Rarity to imitate Marketing & Sales Credit Approval Yes Yes Yes Yes Yes No No Exploited by organization Yes

Competitive implications Competitive parity Sustained competitive advantage

Economic performance Normal

Strength/ weakness Weakness

Above normal

Strength & sustanaible distinctive competence

Service to customer

Yes

No

Yes

Yes

Temporary competitive advantage

Above normal

Strength & distinctive competence

AR Mgt/ Collection

Yes

No

No

Yes

Competitive parity

Normal

Strength

Penjelasan dari VRIO analisis Primary activities:

Marketing & Sales ACC merupakan kegiatan yang mempunyai nilai tinggi dalam menghadapi persaingan yang ketat di pasar. Walaupun mempunyai banyak kantor cabang yang tersebar di hampir seluruh Indonesia, tetapi kegiatan marketing ACC masih tergantung pada dealer khususnya dealer ATPM. Hal ini terjadi karena ACC dibangun untuk mendukung bisnis penjualan kendaraan dari Astra grup, sehingga mengakibatkan banyak kebijakan internal ACC yang dipengaruhi oleh kebijakan penjualan produk Astra grup. Akibatnya banyak kegiatan marketing yang sebenarnya hanya mengikuti kegiatan marketing dari Grup otomotif Astra.

Credit Approval, dengan sistem Kredit Satu Atap (KASA), maka saat ini keputusan kredit dilakukan secara terpusat. Setiap cabang

mengirimkan data pelanggan untuk dianalisa dengan sistem scoring yang terkomputerisasi sehingga akhirnya menghasilkan keputusan kredit bagi pelanggan. Selain itu pelanggan akan disurvey terlebih dulu oleh bagian surveyor ACC (termasuk dalam kegiatan credit approval)

22
untuk mengetahui secara riil kondisi pelanggan yang mengajukan pembiayaan/ kredit. Target untuk setiap pengambilan keputusan kredit adalah 8 jam sejak data aplikasi pelanggan dientry dalam sistem oleh pihak sales dan marketing. Pengembangan sistem ini sangat sulit untuk ditiru dan juga mahal, sehingga kegiatan ini digolongkan sebagai Sustained competitive advantage.

Service to customer merupakan kegiatan yang juga penting, karena setelah pelanggan menerima pembiayaan/kredit dari ACC, maka bagian service akan memfollow up dalam hal penerimaan angsuran, pelunasan dan pemberian informasi. Walaupun bukan merupakan kegiatan yang unik, tetapi kegiatan ini sulit untuk diimitasi karena biaya yang tinggi dalam pengembangan layanan yang diberikan, ACC memberi berbagai macam fasilitas layanan, salah satunya adalah fasilitas call center selama 24 jam. Dengan demikian kegiatan ini termasuk dalam Temporary competitive advantage.

AR Management/ Collection adalah kegiatan penagihan angsuran pelanggan yang menunggak. Kegiatan ini penting tetapi mudah ditiru oleh perusahaan pesaing. Dalam kegiatan ini diperlukan wawasan dan koneksi yang luas, terutama dalam hal mencari pelanggan yang raib sehingga dapat dikatakan bahwa kegiatan ini termasuk dalam competitive parity.

2. VRIO Supporting activities: Melihat sumber daya yang merupakan supporting activities dari ACC yang terdiri dari Funding/ pendanaan, Teknologi, Human Resources, Finance dan Infrastruktur.

Costly Resource Valuable Rarity to imitate Funding Yes No No

Exploited by organization Yes

Competitive implications Competitive parity

Economic performance Normal

Strength/ weakness Strength

23
Teknologi Yes Yes Yes Yes Sustained competitive advantage Above normal Strength & sustanaible distinctive competence Human Resources Yes No Yes Yes Temporary competitive advantage Finance Yes No No Yes Competitive parity Infrastruktur Yes No Yes Yes Temporary Competitive advantage Above Normal Strength & distinctive competence Normal Above normal Strength & distinctive competence Strength

Penjelasan dari VRIO analisis Supporting activities:

Funding merupakan kegiatan pencarian dana yang mempunyai nilai tinggi. Pada kegiatan ini dibutuhkan kemampuan dalam bernegosiasi dengan pihak lembaga keuangan untuk mendapatkan dana dengan tingkat suku bunga terendah. Tetapi kegiatan ini bukan merupakan kegiatan yang unik dan dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, sehingga dapat dikatakan sebagai kegiatan yang termasuk dalam competitive parity

Teknologi, ACC menggunakan ACC WAN (Astra Credit Companies Wide Area Network) yang menghubungkan seluruh jaringan

operasional dengan menyediakan jasa proses transaksi on-line. Dengan sistem ini diharapkan ACC dapat menjamin keakuratan informasi kepada seluruh konsumen dan dealer. Selain itu ACC juga mengembangkan website AutoCyberCenter.com, yang menyediakan tawaran berbagai macam fasilitas termasuk aplikasi kredit secara online, simulasi kredit dan informasi terakhir mengenai industri otomotif dan gaya hidup. Saat ini ACC juga sedang mengembangkan ACC Enterprise Global Information System (AEGIS) yang berbasis oracle merupakan suatu sistem informasi handal yang memungkinkan pengambilan keputusan secara cepat dan tepat. Pengembangan sistem ini sangat sulit untuk ditiru dan juga mahal, sehingga kegiatan ini digolongkan sebagai Sustained competitive advantage.

24

Human Resources di ACC merupakan salah satu bagian yang penting, karena tanpa sumber daya manusia yang kompeten, maka usaha ACC tidak akan dapat berkembang seperti saat ini.

Pengembangan kompetensi karyawan dilakukan oleh ACC melalui program training dan development. Setiap tahun kompetensi karyawan diukur dan dianalisis melalui program Individual Development Plan (IDP) agar karyawan dapat selalu meningkatkan kemampuannya dalam bekerja. Program pengembangan karyawan ini dapat

digolongkan dalam Temporary competitive advantage.

Finance, ACC menggunakan sistem Nasional satu Account (NASA) di mana untuk semua pembayaran angsuran dibayarkan ke satu rekening. Hal ini untuk menyederhanakan sistem pembayaran di cabang dan mencegah terjadinya kesalahan transfer. Dalam kegiatan ini diperlukan kepandaian dalam melakukan rekonsiliasi antara cabang dengan kantor pusat, sehingga dapat dikatakan bahwa kegiatan ini termasuk dalam competitive parity.

Infrastruktur perusahaan, dengan tersebarnya kantor cabang dan tersedianya fasilitas komunikasi yang lengkap dapat mendukung kegiatan operasional perusahaan, sehingga bagian ini dapat

digolongkan dalam temporary competitive advantage.

Sedangkan jika dilihat dari competitive advantage yang dimiliki oleh ACC, maka dapat dikatakan bahwa ACC menggunakan strategi Integrated Cost Leadership / Differentiation Strategy. Strategi ini menciptakan

keunggulan melalui kombinasi differentiation dan low cost product / service yang terintegrasi. Jika dilihat dari dinamika persaingan yang terjadi maka ACC melakukan langkah-langkah sebagai berikut :
Responses to imitation Responses to subtitution Contract & Relationship berupa perjanjian Stradling berupa Offering Incentives Performance : dengan Building dengan Relationship : Responses to Slack Responses to Holdup

peluncuran model-model bisnis yang baru seperti refinancing, dealer

membangun

kerjasama dengan dealer

membangun sistem insentif karyawan yang ketat dan

kerjasama-kerjasama saling menguntungkan

25
financing, ACC Beta dihitung secara individual. terutama dengan dealerdealer pareto Upgrading berupa Shaping Norms : dengan meningkatkan kesadaran

peningkatan added value organisasi (cth :

akan nilai-nilai perusahaan melalui : kampanye ombuds person, sosialisasi value

peningkatan services ke customer, peningkatan

service time keputusan kredit)

secara berkesinambungan

BAB IV ANALISA SWOT DAN STRATEGI DIVERSIFIKASI

Dilihat dari analisa eksternal dan internal, maka dapat ditarik kelemahan, keunggulan, ancaman serta peluang dari ACC, yaitu:

STRENGTHS 1) Jaringan Kantor yang luas dan secara geografis mampu

WEAKNESSES 1) Marketing & Sales, yaitu ketergantungan yang besar pada dealer.

menjangkau 2) Teknologi yang canggih 3) Credit Approval yang mudah 4) Sumber Daya Manusia yang

menunjang OPPORTUNITIES THREATS

26
1) Permintaan bermotor atas semakin kendaraan meningkat. 1) Lembaga Pembiayaan semakin marak 2) Strategi Kompetitor yang agresif 3) Resiko yang usaha: kredit macet,

Dapat dilihat pertumbuhan 1998 2002 sebesar 71, 34% 2) Iklim membaik Perekonomian

kebijakan moneter pemerintah.

Saat ini ACC melakukan strategi diversifikasi yaitu dengan mulai melakukan pembiayaan motor (dinamakan : PERODA) disamping

pembiayaan mobil yang selama ini menjadi core bisnis ACC. Hal ini disebabkan ACC melihat adanya peluang pada pembiayaan motor non Astra dan keinginan perusahaan untuk memaksimalkan penggunaan resourcesnya (semuanya offensive). Hal tersebut didorong juga oleh peluang pertumbuhan pasar motor di Indonesia yang sangat tinggi dalam lima tahun terakhir. Strategi diversifikasi yang dillakukan termasuk ke dalam kelompok constrained diversifikasi dimana perusahaan menggunakan bersama resources pembiayaan mobil untuk pembiayaan motor. Resources yang digunakan bersama tersebut adalah : penggunaan seluruh supporting activites (technology, infrastructure, treasury, finance) secara bersama-sama untuk operasional kedua pembiayaan tersebut. Model strategi ACC dilihat dengan SPACE (Strategic Position & Action Evaluation) matrix :
Financial Stregth ACC Industry Stregth ACC

ROI Liquidity Capital Available Cash flow Ease of Market Exit Business involved Average risk

3 4 1 4 1 3

Growth Potential Profit Potential Financial Stability Technological knowhow Resource utilization Capital Intensity

4 3 3 3

3 4 2 3

2.67

Ease of Market entry Productivity Capacity Utilization Average

3.125

27

Enviromental Stability Competitive Advantage ACC

ACC

Technological changes Rate of inflation Demand variability Price range

Market Share Product Quality Product life cycle Customer loyality Competitions capacity utilization Technological knowhow Vertical integration Average Score

4 4 3 2 3

2 4 5

competing product Competitive pressure 1 1

Price

elasticity

of

demand 3 3.28 -1.72 Average Score 2.5 -2.5

Financial Strength

-2.67

Competitive Advantage -1.72 -2.5 3.125

Industry Strength

Enviromental Stability

Strategi yang digunakan adalah Cost Price Strategy karena posisi ACC berada pada Agressive Posture.

28

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

Industri pembiayaan mempunyai struktur pasar monopolistik dengan jumlah perusahaan pembiayaan sebanyak 102 yang terdiri dari lembaga pembiayaan perbankan dan non perbankan. Dengan pemain utama adalah Astra Credit Companies yang mempunyai pangsa pasar 32%. Astra Credit Company (ACC) sudah melakukan berbagai pembenahan untuk memperkuat fundamental dari kemampuan internal Perusahaan untuk bersaing di industri pembiayaan kendaraan bermotor. Beberapa prasyarat untuk dapat survival di industri ini adalah melalui penggunaan teknologi yang canggih, sumber daya manusia yang memadai, kondisi keuangan yang relatif kuat. Berdasarkan analisa SWOT yang dilakukan maka dapat diketahui bahwa ACC mempunyai: 1. Kekuatan di bidang sumber daya manusia yang cukup menunjang dalam operasional perusahaan, teknologi yang

29
digunakan juga sudah canggih serta jaringan perusahaan yang luas. 2. Kelemahan: adanya ketergantungan perusahaan pada dealer atau produsen kendaraaan bermotor, hal ini menjadikan bargaining power supplier menjadi besar dan membuat divisi marketing tidak bisa bekerja maksimal jika produk terbatas. 3. Peluang: adanya peningkatan kebutuhan akan kendaraan bermotor di masyarakat, membuat ACC mempunyai peluang untuk meningkatkan jumlah kontrak pembiayaan. 4. Ancaman: banyaknya jumlah pemain baru yang ikut dalam industri pembiayaan baik bank dan non bank yang memberikan tingkat suku bunga kredit lebih rendah dibanding ACC. Hal ini bisa menggerogoti pangsa pasar ACC.

Jika dilihat dari analisa SPACE, maka ACC berada pada posisi agressive. Suatu perusahaan dikatakan berada pada posisi ini jika perusahaan secara finansial kuat, telah lama beroperasi di industri yang dijalaninya dan mempunyai lingkungan eksternal yang sudah stabil. Strategi yang harus dilakukan ACC pada posisi seperti ini adalah dengan melalui kompetisi harga atau tingkat suku bunga kredit, karena kompetitornya menawarkan jasa dan produk yang sama. Inovasi yang tinggi serta investasi yang besar juga memegang peranan penting untuk tetap berkonsentrasi pada industri pembiayaan. Dalam strategi harga, ada beberapa hal yang dapat dilakukan oleh ACC: i. Strategi price discrimination second degree yaitu: a. memberikan tingkat suku bunga yang rendah untuk tipetipe kendaraan mewah (OTR kendaraan relatif tinggi) b. memberikan tingkat suku bunga yang rendah untuk pembiayaan dengan masa pembiayaan/tenor yang

pendek. Besar kecilnya angsuran dan tingkat suku bunga merupakan pertimbangan pertama yang dipilih konsumen dalam menentukan pilihan.

30
ii. Strategi cross subsidy yaitu: subsidi tingkat suku bunga berdasarkan area pemasaran, untuk daerah-daerah di mana perusahaan kompetitor masih sedikit, maka ditetapkan standar tingkat suku bunga yang lebih tinggi. Sedangkan di daerah dengan tingkat persaingan yang tinggi ditetapkan tingkat suku bunga yang lebih rendah. iii. Strategi price matching: strategi ini dilakukan oleh ACC untuk melakukan penetrasi pasar pembiayaan segmen-segmen yang baru seperti pembiayaan motor dan mobil non Astra, di mana ACC akan menyamakan tingkat suku bunga dengan tingkat suku bunga terendah yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.

Hal yang tak kalah pentingnya dilakukan oleh perusahaan pembiayaan adalah pelayanan terhadap konsumen dan dealer. Hal ini didapat dengan cara pendekatan terhadap dealer dan konsumen. 1. Pendekatan kepada Dealer : a. Memberikan reward / scheme insentif tertentu kepada salesman dealer yang memasukkan aplikasi kredit ke perusahaan pembiayaan. Seperti yang dilakukan oleh ACC yaitu dengan menjalankan program-program point reward khusus kepada dealer-dealer mobil bekas dimana setiap kali dealer mobil bekas memasukkan aplikasi kredit ke ACC mereka akan mendapat point yang dapat ditukar dengan bermacam-macam yang disediakan. b. Melakukan acara gathering / sponsoring baik dengan dealerdealer, maupun langsung dengan konsumen. Contoh : lomba fun rally, lomba menggambar mobil kijang, road show ke dealerdealer. c. Membuat paket-paket penawaran khusus untuk tipe-tipe mobil tertentu dengan bekerjasama dengan dealer dimana uang muka dan cicilan yang ditawarkan relatif ringan. reward

31
d. Melakukan pembayaran kepada dealer atas pelunasan mobil yang dibiayai oleh perusahaan secara cepat dan mudah. 2. Pendekatan kepada customer: a. Memberikan service time yang cepat kepada konsumen. Dengan service time yang cepat, konsumen dapat mengetahui dengan segera keputusan kredit yang diajukan. b. Memberikan kemudahan dan keamanan dalam pengambilan BPKB setelah proses kredit selesai. c. Melakukan program-program undian / reward kepada konsumen yang dapat berbentuk : hadiah langsung, undian berhadiah bulanan, reward apabila konsumen membayar tepat pada waktu dsb. d. Memperluas jaringan informasi dan layanan, yaitu memudahkan konsumen melakukan kemudahan yang akan mengajukan Adira pembiayaan Finance perluasan ataupun

pembayaran. pelayanan

memberikan jaringan yang

dengan

ditunjukkan dengan membuka gerainya secara besar-besaran di seluruh daerah. Sedangkan PT Oto Multi Artha menjadi pelopor untuk pembiayaan kredit secara online melalui internet melalui situsnya. Hal tersebut tidak lama kemudian diikuti baik oleh ACC maupun oleh perusahaan pembiayaan lainnya. e. Memberikan program kemudahan bagi konsumen yang loyal dengan menawarkan paket-paket khusus dan kemudahankemudahan kredit untuk konsumen dengan history pembayaran baik. f. Menjual fleksibilitas dalam pembayaran angsuran dimana uang muka dan tenor dapat fleksibel diatur sesuai kebutuhan dan kapasitas customer. Lebih jauh lagi, beberapa perusahaan pembiayaan menawarkan paket pembiayaan baloon payment dimana, besar angsuran setiap bulan dapat diatur secara berbeda mengikuti cash flow dari masing-masing konsumen. g. Menawarkan kemudahan-kemudahan untuk layanan tambahan seperti perpanjangan STNK kendaraan, Pengurusan polis asuransi, dsb.

32

Lampiran 1.
Formatted: Bullets and Numbering

2.Informasi Keuangan 1. Pendapatan, Beban dan Laba Perusahaan (dalam jutaan Rupiah)
Uraian Pendapatan bersih Beban Laba Sebelum Taksiran Pajak Penghasilan Taksiran Pajak Penghasilan Laba Bersih 2001 571.340 335.590 235.750 67.407 168.343 2002 670.069 377.413 292.656 85.523 207.133 2003 891.525 549.670 341.855 96.044 245.811 2004 (9 bulan) 1.048.810 724.997 323.813 97.009 226.805

2. Aktiva, Kewajiban dan Ekuitas (dalam jutaan Rupiah)

Uraian Aktiva Kewajiban Ekuitas 2001 1.635.071 1.044.221 590.850 31 Desember 2002 1.893.302 1.179.466 713.836 2003 3.299.413 2.242.728 874.685 30 September 2004 4.582.378 3.579.277 1.003.101

3. Aktiva (dalam jutaan Rupiah)

Uraian Kas dan bank Piutang pembiayaan bersih 2001 % 69.870 4,3 1.375.869 84,1 31 Desember 2002 % 2003 80.513 4,3 76.939 1.659.850 87,7 2.976.092 30 September % 2004 % 2,3 63.582 1,4 90,2 4.104.891 89,6

33
Piutang Sewa Guna Usaha - bersih Biaya dibayar di muka Piutang lain-lain Aktiva pajak tangguhan bersih Investasi Aktiva tetap nilai buku Aktiva lain-lain Jumlah 0 0,0 19.937 1,2 85.615 5,2 31.201 2,0 43.308 2,6 8.954 0,6 317 0,0 1.635.071 100,0 85 0,0 42.634 1,3 78.444 1,7 16.306 0,9 35.146 1,1 53.416 1,2 48.538 2,5 52.051 1,6 126.854 2,8 34.255 1,8 41.638 1,3 76.516 1,7 42.978 2,3 58.464 1,8 56.690 1,2 10.460 0,5 16.132 0,5 21.668 0,5 317 0,0 317 0,0 317 0,0 1.893.302 100,0 3.299.413 100,0 4.582.378 100,0

4. Kewajiban (dalam jutaan Rupiah)

Uraian Retensi penyalur kendaraan Hutang lain-lain Biaya yang masih harus dibayar Pinjaman bank Hutang obligasi Kewajiban anjak piutang Hutang pajak Jumlah 2001 43.515 74.700 25.678 580.231 295.780 0 24.317 1.044.22 1 % 4,2 7,1 2,5 31 Desember 2002 % 41.587 3,5 85.233 7,2 48.724 4,1 24,8 58,5 0,0 1,9 100.0 2003 12.519 48.731 54.369 % 0,5 2,0 2,2 30 September 2004 % 57.776 1,6 79.413 2,2 89.351 2,5 921.828 18,4 1.830.795 51,1 531.882 14,9 68.232 1,9 3.579.277 100,0

55,6 291.620 28,3 689.978 0,0 0 2,3 22.324 100,0 1.179.466

773.055 31,9 1.137.980 46,9 370.202 15,3 27.822 1,1 2.242.728 100,0

Likuiditas
Uraian 31 Desember Likuiditas 2001 1,3 x 2002 1,3 x 2003 1,1 x 30 September 2004 1,3 x

Imbal Hasil Ekuitas (ROE) dan Imbal Hasil Investasi (ROA)

(dalam jutaan Rupiah kecuali ROE dan ROA)

Uraian 31 Desember 2001 168.343 590.850 1.635.071 28,5% 10,3% 2002 207.133 713.836 1.893.302 29,0% 10,9% 2003 245.811 874.685 3.299.413 28,1% 7,5% 30 September 2004 226.804 1.003.101 4.582.378 n/a n/a

Laba Bersih Ekuitas Aktiva ROE ROA

34

Lampiran 2 SDM ACC Menurut Jenjang Pendidikan

Jenjang Pendidikan 2001 SD SLTP SMU Diploma 3 Sarjana (S1) Pasca Sarjana (S2) Jumlah 12 23 422 186 335 6 984 2002 12 20 410 196 378 7 1.023 31 Desember 2003 12 19 402 346 692 13 1.484 2004 12 17 386 382 844 12 1.653