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La Escalera de Ventas
El
Proceso de Negociacion
Saludo, Toma de Contacto, Empata y PNL Preguntas Abiertas y Cerradas Escucha Activa Oportunidades, Necesidades Caracteristicas, Beneficios, Impacto El Cierre Manejo de Objeciones
Una negociacin es un proceso orientado hacia una determinada meta que involucra a dos o ms personas cuyo fin es promover, defender o proteger un inters.
- Annimo
El xito en la negociacin proviene de ver el conflicto como un problema comn, a ser resuelto para beneficio mutuo.
Dean Tjosvold
ser una Entrevista Comercial Es un Proceso Cientfico Si no se estudia y no se practica diariamente, no se aprende. Cuando se aprende, es extremadamente volatil. Debe re-estudiarse constantemente. Es un proceso dinmico. En muchos casos un paso puede no seguir la descripcin grfica propuesta
El Proceso de Negociacin
La Empata
La Empata
1. La Empata es una destreza bsica de la comunicacin interpersonal, ella permite un entendimiento rpido y slido entre dos personas. 2. Es uno de los elementos clave que forma la Inteligencia Emocional. 3. La Empata es el rasgo caracterstico de las relaciones interpersonales exitosas. Y aqu estamos hablando de negociacin y ventas.
Empata
Empata
Descripcin
? Introvertido ?
Creando Empata
Asemejando
Comunicacin Verbal
Opiniones Valoraciiones
y criterios
la expresin corporal del cliente no debe pasar a ser una mera imitacin de su actitud y comportamiento
Imitar es caricaturizar. Se puede interpretar como falta de respeto Mimetismo conductual es todo lo contrario. Es, de hecho, la demostracin de un respeto absoluto porque no slo escuchamos activamente sino que, adems, compartimos el canal comunicacional.
Qu se debe asemejar?
Qu se debe asemejar?
Expresin
Empata y Neurolingstica
Neurolingstica
es una tcnica de optimizacion de la comunicacin con base cientfica Propsito: Establecer lazos comunicacionales inmediatos entre dos o ms interlocutores Mtodo usado:
El Mimetismo conductual
Slo el tiempo y duracin apropiada Intensidad: Debe ser natural. No exagerar!!! Manten el lazo comunicacional compartido. No te dejes ir El Mimetismo Conductual NO debe ser usado para manipular al interlocutor.
Neurolingstica
Facilitar la comunicacin estableciendo empata inmediata con quienes necesitemos llegar a acuerdos Es la herramienta de la PNL. El objetivo es establecer canales compartidos para facilitar los acuerdos entre dos o ms personas
Mimetismo Conductual:
La Persona Visual
La
cultura es un determinante
La Persona Visual
Perfil
de comportamiento :
Llegan a acuerdos por como LUCEN las cosas en su mente Personas giles. En algunos casos : Hiperactivas Rpidas de mente Toman decisiones al instante Saben lo que quieren Generalmente son agresivos, expresivos y sociables Hay que mantener y reforzar el control PNL. Se desconcentran facilmente.
La Persona Auditiva
El
20 % de la poblacin Les gusta hablar Les gusta escucharse Se deben autoconvencer Les gusta manejar el tema y sentido de la conversacin Reaccionan fcilmente a la Neurolingstica
La Persona Auditiva
Gente
Lo estoy escuchando interesdamente. Por favor, contine. MMMge. Increble ! ... Eso me suena bastante lgico. Estoy de acuerdo.
La Persona Cinesttica
Parecen
Frios Voz Pausada Patrn de respiracin lento y armonioso Movimientos pausados Mas Lentos de mente. Pacientes. Les cuesta tomar decisiones inmediatas Llegar a acuerdos puede tomar tiempo Los mejores socios. Extremdamente fieles
La Persona Cinesttica
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Sentir ...................... Acabas de dar en el clavo Sentir ...................... Siento que est en lo cierto Tocar ....................... Sr., Que materia prefiere discutir primero?. Sensacin ............... Tengo la sensacin de que s va a funcionar ! Presentimiento ........ Tengo un buen presentimiento respecto a ese punto
Mucha Informacin Hay que demostrarles Beneficios de Impacto Refuerzo y Apoyo en la toma de decisin
Muy Simple
Preguntando Hay que hacerlos pensar con Preguntas abiertas Observar el manejo lingstico. Los vocablos que use.
Ejemplo : Muy Bien, Sra. Prez...Antes de presentarle formalmente el Modelo de Negocio Hilda Strauss, y para enfocar adecuadamente mi presentacin, Por favor cunteme, que elementos del Modelo del que le han comentado le parecen mas determinantes?
Hilda Strauss Corp.
Personas Visuales
Cuando
Por
Buscan Informacin en el lbulo frontal Descubre patrn comunicacional al instante con una Pregunta Abierta
Qu
Personas Auditivas
Movimiento
Qu
Personas Cinestticas
Movimiento
Qu
Negociacion NO Verbal
En
La Disco: Se transmite algo con las miradas En Un Bar: Se pide un trago con el dedo En La Negociacin : Asentimiento equivale a acuerdo
Cabeza Ladeada Apoyando cabeza en mano Encender un cigarro Golpetea algo fsico Tocarse la ropa
Interesado. C. Compartido. Atento. C. Compartido Se siente cmodo Tomando Decisin Te est comprando a t
Defensivo No te cree Defensivo, ansioso Ms listo que t Falta inters Probablemente, miente
en quienes se nos parecen Confiamos en quienes nos escuchan Para desarrollar confianza psicolgica:
Refleje actitud de su interlocutor Cumpla religiosamente las citas acordadas Cumpla todos los compromisos (entre menos importante, mejor) Escuche, Sea objetivo y Preciso Si comete un error. Corrjalo!. Idealmente, no se disculpe. Enfatice los puntos de acuerdo. Nunca los en contra...
Conclusin No. 1:
Las personas compran ideas, modelos de negocio e intangibles de aquellos que los orientan objetivamente, se preocupan de sus interesesy en quienes confian
FIN
Empata y PNL