Sztuka negocjacji

Opracowa: Piotr Arciszewski

Czym jest negocjacja

Negocjacje to taka interakcja, w ktrej:

Angauj si co najmniej dwie strony. Interesy stron s sprzeczne co najmniej w jednym obszarze.

Strony co najmniej czciowo dobrowolnie przystpuj do podjcia tej interakcji niezalenie od uprzednio istniejcych dowiadcze.
Podejmowane dziaania dotycz: a. podziau bd wymiany jednego lub wicej dbr lub zasobw, b. Rozstrzygnicia jednego lub wicej problemw dotyczcych zaangaowanych osb lub stron przez nie reprezentowanych. Dziaania zwykle polegaj na przedstawieniu przez jedn ze stron da lub propozycji, ocenianiu jej przez drug, po czym nastpuje wyraenie zgody lub wysunicie kontrpropozycji. Dziaania te nastpuj zazwyczaj sekwencyjnie a nie rwnoczenie.

Negocjacje s podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania si w celu osignicia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona jestecie zwizani pewnymi interesami, z ktrych jedne s wsplne, a inne
przeciwne.

Roger Fisher-William Ury

Stopie trudnoci prowadzenia rozmowy w zalenoci od jej celu

Prowadzenie wywiadu Badanie wiadka Rozmowa z kandydatem do pracy NEGOCJACJE Zwalnianie z pracy Przesuchiwanie podejrzanego duy
Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47

bardzo duy stopie trudnoci

Model negocjacyjny
zachowania uczestnikw negocjacji uwarunkowania negocjacyjne

przebieg negocjacji

wynik negocjacji

Fazy negocjacji prowadzce do kompromisu

Analiza i ocena sytuacji:

zdefiniowanie problemu zdefiniowanie korzyci i interesw obu stron opracowanie moliwoci zbieranie informacji

Planowanie:
podjcie decyzji odnonie do planu dziaania wybr priorytetw wasnych interesw opracowanie nowych moliwoci i kryteriw porozumienie stron

Problemy przy negocjacjach:

rnica w postrzeganiu faktw poczucie frustracji i zo trudnoci w komunikowaniu si brak aktywnego suchania angaowanie si w osobiste potyczki

Style negocjacji

Sposb prowadzenia negocjacji w rnych krajach moe by rny. Rnice wynikaj z odmiennoci kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne mona podzieli wg 4 kryteriw: kultura propartnerska protransakcyjna ceremonialna nieceremonialna monochroniczna polichroniczna powcigliwa ekspresyjna

Cechy dobrego negocjatora

pozytywne nastawienie, takt, wyczucie i empatia; sia charakteru, stanowczo, zdecydowanie i asertywno; odwaga, skonno do podejmowania ryzyka i dziaania w warunkach niepewnoci; inteligencja (praktyczna i emocjonalna); precyzja mylenia i dziaania; kreatywno (innowacyjno, pomysowo) i przedsibiorczo; rzetelno, prawo, uczciwo; cierpliwo, wytrzymao;

opanowanie i kontrolowanie emocji.

Negocjacje jako gra psychologiczna:

W negocjacjach chodzi gwnie o to, eby przewidzie reakcj strony przeciwnej na nasze dziaania. Negocjacje to psychologiczna gra. Kady twj ruch podczas partii gry w negocjacje wywouje okrelony ruch przeciwnika. To mniej wicej tak, jakbycie grali w szachy. Umiejtno postawienia si w sytuacji przeciwnika.

 Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, e wikszo posuni strony przeciwnej mona przewidzie. Warunkiem tego, aby mg przewidzie ruchy przeciwnika i poprowadzi negocjacje tak, eby rwnie on by z ich rezultatu zadowolony, jest umiejtno postawienia si w jego sytuacji.

Bibliografia
Richard R. Gesteland (2000), Rnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa

Ncki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoy Biznesu, Krakw

Grafika google grafika, haso: negocjacje

Cechy dobrego nagocjatora: http://mfiles.pl/pl/index.php/Cechy_sprawnego_negocjatora