Professional Documents
Culture Documents
Allan Pease
JB3NO5
Spis treci
Wprowadzenie............................................................... Zarys problemu ............................................................. Terytoria i strefy ........................................................... Rozdzia III eesty doni..................................................................... Rozdzia IV Gesty rk i ramion......................................................... Rozdzia V Rce przy twarzy ......................................................... Rozdzia VI Bariery z ramion............................................................ Rozdzia VII Bariery ng ................................................................. Rozdzia Viii inne popularne gesty i zachowania .......................... Rozdzia IX Sygnay dawane oczami.............................................. Rozdzia X Zalotne gesty i sygnay .............................................. Rozdzia XI Cygara, papierosy, fajki i okulary ............................... Rozdzia XII Gesty wasnoci i gesty terytorialne.............................. Rozdzia XIII Kalki i odbicia w lustrze .............................................. Rozdzia XIV Pomniejszanie ciaa i statusu........................................ Rozdzia XV wskazwki ................................................................... Rozdzia XVI Ukady miejsc siedzcych przy stole lub biurku............ Rozdzia XVII Gry wadzy.................................................................... Rozdzia XVIII Zbierajc wszystko razem ...........................................
JEDNO
Spis treci
Wprowadzenie.................................................................... Rozdzia I Zarys problemu ................................................................. Rozdzia II Terytoria i strefy ................................................................. Rozdzia III Gesty doni........................................................................... Rozdzia IV Gesty rqk i ramion ............................................................. Rozdzia V Rce przy twarzy ............................................................... Rozdzia VI Bariery z ramion.................................................................. Rozdzia VII Bariery ng ....................................................................... Rozdzia VIII Inne popularne gesty i zachowania ................................ Rozdzia IX Sygnay dawane oczami..................................................... Rozdzia X Zalotne gesty i sygnay .................................................... Rozdzia XI Cygara, papierosy, fajki i okulary ................................... Rozdzia XII Gesty wasnoci i gesty terytorialne................................... Rozdzia XIII Kalki i odbicia w lustrze ..................................................... Rozdzia XIV Pomniejszanie ciaa i statusu.............................................. Rozdzia XV Wskazwki ......................................................................... Rozdzia XVI Ukady miejsc siedzqcych przy stole lub biurku................ Rozdzia XVII Gry wadzy........................................................................... Rozdzia XVIII Zbierajqc wszystko razem ................................................
Wprowadzenie
O mowie ciaa" usyszaem po raz pierwszy na pewnym seminarium w 1971 r. Byem wtedy tak podekscytowany, e koniecznie chciaem si wicej dowiedzie na ten lemat. Wykiadowca powiedzia nam o niektrych badaniach prowadzonych przez prof. Raya Birdwhistclla z University of Louisville, ktry pokaza, e na poziomie gestw, postaw, pozycji i odlegoci odbywa si wiksza cz komunikacji midzy ludmi. W tym czasie pracowaem jako sprzedawca zamwie i przeszedem wiele dugich, intensywnych kursw technik sprzeday, ale aden z nich nie by powicony znaczeniu i metodom mowy ciaa". Moje wasne poszukiwania potwierdziy, e na temat mowy ciaa dostpnych jest bardzo mao uytecznych informacji i, cho biblioteki i uniwersytety pene s najprzerniejs/ych doniesie o niej, wikszo z nich skada si z hermetycznie napisanych maszynopisw i teoretycznych docieka, ktrych autorzy mieli niewielkie lub zgoa adne pojcie o praktycznych wymiarach porozumiewania si z innymi ludmi. Nie oznacza to oczywicie, e te prace nie s wane; po prostu wikszo znichjest zbyt techniczna aby mici-jakie praktyczne zasto owanie lub ab\ mogli z nich skorzysta laicy tacy jak ja W trakcie pisania ILJ ksiki strSuem
i poczyem je z podobnymi badaniami prowadzonymi przez badaczy z innych dziedzin - socjologii, antropologii, zoologii, psychiatrii, doradztwa rodzinnego, profesjonalnej negocjacji i sprzeday. Ksika zawiera take wiele analiz zachowa uwiecznionych na niezliczonych tamach wideo i filmach robionych przeze mnie i innych zarwno w Australii, jak i innych pastwach; znajduj si w niej take moje dowiadczenia i obserwacje ze spolka, jakie w cigu ponad 15 lat odbyfem z tysicami ludzi, z ktrymi rozmawiaem, ktrych rekrutowaem, trenowaem, ktrymi kierowaem i ktrym sprzedawaem rne rzeczy. Oczywicie, ta ksika nie jest ani zbiorem caej wiedzy o mowie ciaa, ani nie zawiera cudownych recept, obiecywanych przez przerne poradniki, ktre mona znale w ksigarniach. Jej celem jest uczynienie czytelnika bardziej wiadomym jego wasnych niewerbalnych sygnaw i zademonstrowanie, jak ludzie komunikuj si ze sob przy wykorzystaniu lego medium. Ta ksika oddziela i testuje kady kadnik mowy ciaia i ge tow mimo ze niektre ge ty czjmone w izolacji od mnvch staram i te? unikn nadmier n"nh uproszcze Jednake komunikacja
obejmujcym ludzi, sowa, ton gosu i ruchy ciaa. Zawsze znajd si tacy, ktrzy ze strachem unios rce i zawoaj, e badanie mowy ciaa jesi tylko kolejnym sposobem sucym do wykorzystania wiedzy naukowej do dominacji nad innymi ludmi poprzez odczytywanie ich sekretnych myli. Ta ksika ma da czytelnikowi moliwo gbszego wgldu w komunikacj z innymi ludmi, dziki czemu bdzie mg lepiej zrozumie ich, a tym samym siebie samego. Zrozumienie, jak co dziaa, czyni ycie z tym czym atwiejszym, natomiast brak zainteresowania i ignorancja powoduj lk i zabobony, a take czyni nas nadmiernie krytycznymi wobec innych. Obserwator piakw nie obserwuje ich po to, eby je potem zastrzeli i trzyma w domu jako
trofeum owieckie. Podobnie zdobywanie wiedzy i umiejtnoci w komunikacji niewerbalnej czyni kade spotkanie z drugim czowiekiem ekscytujcym dowiadczeTa ksika bya pocztkowo pomylana jako podrcznik dla sprzedawcw, zarzdzajcych sprzeda i kierownictwa, ale wcigu dziesiciu lat, ktre powiciem na badania i zbieranie materiaw, rozszerzya SI tak, e kady czowiek, bez wzgldu na przekonania czy pozycj yciowa, moe wy korzysta j, aby lepiej zrozumie ycie jako caociowy, zoony proces, kimym c z spotkanie twarz w t> drugin wiekiem.
n jes rodzaju nau si porozurr jak obserwj gldanicmr . jcych zwie patrywanic i zachowa 'izji.
Rozdzia I
Zarys problemu
Pod koniec dwudziestego stulecia stalimy si wiadkami pojawienia si nowego rodzaju naukowca spoecznego - zajmuje si porozumiewaniem niewerbalnym. Tak jak obserwator ptakw delektuje si podgldaniem rnych gatunkw tych fascynujcych zwierzt, lak on delektuje si podpatrywaniem niewerbalnych sygnaw i zachowa innych ludzi. Obserwuje ich w sytuacjach spoecznych, na plaach, w telewizji, w biurach -jednym sowem wszdzie lam, gdzie dochodzi do interakcji midzy ludmi. Jest studentem bchawioryzmu, ktry chce uczy si o zachowaniach swoich kolegw, bowiem ostatecznie moe dziki temu nauczy si znacznie wicej o samym sobie i o tym, jak moe poprawi swoje relacje z innymi. Wydaje si nieprawdopodobne, e po milionach lat ludzkiej ewolucji, niewerbalne sposoby komunikacji slaly si przedmiotem powanych docieka naukowych dopiero w poowic lat 60. i e szeroka publiczno zainteresowaa si nimi dopiero sa Fasta o mowie ciaa. Jego praca bya dotychczasowym podsumowaniem bada behawiorystw nad komunikacj niewerbaln. A jednak nawet dzisiaj wikszo ludzi wci wydaje si nie mie pojcia o istnieniu czego takiego, jak mowa ciaa, i nie zdaje sobie sprawy z jej znaczenia w ich yciu. Charlie Chaplin i wielu innych aktorw kina niemego byo pionierami w wiadomym wykorzystaniu komunikacji niewerbalnej; dla nich by lo bowiem jedyny sposb porozumiewania si na ekranie. Aktorzy byli uwaani za dobrych lub zych w zalenoci od tego, jakich gestw czy innych niewerbalnych sygnaw uywali, aby przekaza widzom to, co dziao si z granymi przez nich postaciami. Gdy filmy mwione wypary nieme kino i na niewerbalne sposoby aktorstwa przesta by kadziony tak duy nacisk, wiele gwiazd wczeniejszej epoki poszo w zapomnienie, a przetrwali ci, ktrzy potrafili szybko si przestawi i zdoby umiejtnoci gry soMona przyj, e najbardziej znaczc ksik z zakresu bada nad zachowaniami niewerbalnymi, ktra ukazaa si przed s ludzi i ta" Kar a Daru
teorii ewolucji da! pocztek wspczesnym badaniom nad wyrazem twarzy i mow ciaa, a wiele z jego idei i obserwacji wci jest cenionych przez wspczesnych badaczy na caym wiecie. Od czasu ukazania si pracy Da rwina uczeni odnotowali
i zapisali ponad milion niewerbalnych zachowa i sygnaw. Albert Mehrabian ustali, e kady przekaz zbudowany jest przecitnie w 7 procentach z elementw werbalnych (tylko sowa), 38 procentach z dwikowych (ton gosu, barwa i inne dwiki) i a w 55 procentach z niewerbalnych. Profesor Birdwhistell uczyni podobne szacunki dotyczce iloci niewerbalnej komunikacji zachodzcej midzy ludmi. Obliczy, e przecitny czowiek wypowiada sowa przez dziesi do dwunastu minut dziennie, a wypowiedzenie zdania przecitnej dugoci zajmuje mu okoo 2,5 sekundy. Podobnie jak Mehrabian, ustali, e sowny skadnik stanowi zaledwie 35 procent rozmowy twarz w twarz, za pozostaa cz przebiega na poziomie niewerbalnym. Wikszo badaczy generalnie zgadza si, e kana werbalny jest przede wszystkim wykorzystywany do przekazywania informacji, za kana niewerbalny suy przede wszystkim do przekazywania postaw, ktre niekiedy s substytutem mwionych wiadomoci. Jeli na przykad kobieta zabija" wzrokiem mczyzn, to daje mu bardzo jasny przekaz bez posugiwania si sowami. Bez wzgldu na kultur, pojawienie si okrelonych sw i ruchw jest na tyle przewidywalne, e, zdaniem Birdwhistella, dobrze wytrenowana osoba powinna umie powiedzie, jaki ruch czowiek wykona w danym momencie swojej wypowiedzi. W podobny sposb badacz uczy, jak rozpozna, w jakim jzyku mwi dana osoba, obserwujc tylko jej gesty. Dla wielu ludzi trudny do zaakceptowania jest fakt, e ludzie to biologicznie jednak tylko zwierzta. Homo sapiens to gatunek naczelnych, nieowosiona mapa, ktra nauczya si chodzi na dwch 10
nogach i ma zdolny, zaawansowany w rozwoju mzg. Tak jak inne gatunki, jestemy zdominowani przez biologiczne reguy, ktre kontroluj nasze zachowania, reakcje, mow ciaa i gesty. To fascynujce, e czowiek jest tak rzadko wiadomy swoich postaw, ruchw i gestw, ktre opowiadaj swoj histori, niezalen od tej, ktra jest wypowiadana na gos.
wiele kobiet mydli oczy swoim mom, a ci niczego nie dostrzegaj. Ten specyficzny rodzaj intuicji jest szczeglnie widoczny u tych kobiet, ktre wychowuj mae dzieci. Przez kilka pierwszych lat matka posuguje si jedynie niewerbalnym kanaem komunikacji ze swoim potomstwem i to wanie uwaa si za powd, dlaczego kobiety czsto s bardziej spostrzegawczymi negocjatorami ni mczyni.
turach. Ustalili, e kada kultura wykorzystuje te same podstawowe grymasy twarzy do wyraenia emocji, a to doprowadzio ich do konkluzji, i musz one by wrodzone. Gdy krzyujesz rce na piersiach, czy zakadasz lew na praw czy te praw na lew? Wikszo ludzi nie jest w stanie tego okreli z ca pewnoci, dopki nie sprbuj. Gdy jeden sposb daje poczucie komfortu, drugi jest cakowicie niewygodny. Ta obserwacja prowadzi do wniosku, e prawdopodobnie sposb krzyowania rk na piersiach jest przekazywany genetycznie i nie moe by zmieniony. Cigle trwaj dyskusje, czy pewne gesty przejmujemy wraz z kultur, w ktrej yjemy, i potem staj si one nawykami, czy te s dziedziczone genetycznie. Na przykad wikszo mczyzn zaczyna zakadanie paszcza od prawej rki, za wikszo kobiet - od lewej. Gdy mczyzna mija kobiet na zatoczonej ulicy, zazwyczaj obraca ciao w jej kierunku, natomiast zdecydowana wikszo kobiet obrci si w przeciwn stron. Czy czyni to instynktownie, aby chroni swoje piersi? Czy to reakcja wrodzona kobietom, czy te wyuczona poprzez niewiadome obserwowanie i naladowanie innych kobiet? Wiele z naszych podstawowych zachowa niewerbalnych jest wyuczonych, a znaczenie licznych ruchw i gestw ma uwarunkowanie kulturowe. Przypatrzmy si teraz tym aspektom mowy ciaa.
brwi albo s pochmurni. Koysanie gow w gr i w d jest prawie oglnowiatowym znakiem akceptacji lub potwierdzenia. Wydaje si by form schylania gowy i naley prawdopodobnie do grupy gestw wrodzonych, stosuj je bowiem take ludzie gusi i niewidomi. Potrzsanie gow w lewo i prawo powszechnie oznacza zaprzeczenie lub dezaprobat i prawdopodobnie naley do tych gestw, ktrych uczymy si w dziecistwie. Gdy dziecko ma dosy matczynego mleka, krci gow w lewo i prawo, aby pozby si matczynej piersi. Gdy mae dziecko nie chce ju je, take krci gow w obie strony dajc w ten sposb zna rodzicom, e nie zje ju ani yki zupy. W ten sposb szybko uczy si wykorzystywania tego gestu do wyraania dezaprobaty czy negatywnych odczu. Ewolucyjne rda niektrych gestw mog by ladem naszej prymitywnej zwierzcej przeszoci. Zaciskanie zbw wywodzi si z dziaa atakujcych i jest wci wykorzystywane przez wspczesnego czowieka przy drwinie czy podobnych wrogich gestach, cho przecie nikt ju nie rzuca si na przeciwnika z zbami. Umiech by pierwotnie gestem groby, ale dzisiaj pojawia si cznie z innymi niewerbalnymi gestami wyraajcymi zadowolenie czy przyjemno. Wzruszenie ramion jest take dobrym przykadem uniwersalnego gestu wykorzystywanego po to, aby okaza, e nie rozumiemy wypowiedzi rozmwcy. To zoony gest, ktry skada si z trzech elementw: pokazania wntrza doni, uniesienia ramion i podniesienia brwi. Tak jak jzyk mwiony rni si w zalenoci od kultury, tak samo moe si rni jzyk niewerbalny. Podczas gdy jaki gest moe by powszechny w okrelonej kulturze i mie jasne znaczenie, dla ludzi 12
z innej kultury moe by zupenie niezrozumiay, a nawet mie kompletnie odmienne znaczenie. Przyjrzyjmy si, na przykad, kulturowym interpretacjom i implikacjom trzech powszechnie znanych gestw rk: kko, uniesiony kciuk i znak V.
jako slogan w kampanii prezydenckiej. Prawdopodobnie nigdy nie ustalimy, ktra z tych wersji jest prawdziwa, ale wyglda na to, e kko zrobione ze zoonych palcw - kciuka i wskazujcego - oznacza liter O", czyli pierwsz w skrcie OK. Jest on powszechnie zrozumiay w krajach anglojzycznych, ale cho dosy szybko wszed do powszechnego uycia w innych krajach Europy i Azji, w pewnych miejscach ma inne rdo i znaczenie. Na przykad we Francji oznacza zero, w Japonii moe oznacza pienidze, a w niektrych pastwach rdziemnomorskich symbolizuje otwr jest i czsto stosowany na oznaczenie mczyzn o skonnociach homoseksualnych. Dowiadczeni podrnicy wiedz, e warto stosowa stare porzekado: Jeli wejdziesz midzy wrony, krakaj jak i one". Tym sposobem mona unikn wielu kopotliwych okolicznoci. W Wielkiej Brytanii, Australii i Nowej Zelandii kciuk uniesiony do gry ma trzy
znaczenia; jest powszechnie stosowany przez autostopowiczw zatrzymujcych samochody; oznacza, e wszystko jest w porzdku; gdy kciuk jest sztywno wyprostowany w gr, staje si obelywym gestem oznaczajcym mam ci gdzie" albo wsad go sobie". W niektrych krajach, np. w Grecji, gwne znaczenie to wypchaj si", bez trudu mona wic sobie wyobrazi, jak w kraju Homera odbierany jest australijski autostopowicz prbujcy w ten sposb zatrzyma samochd! Gdy Wosi licz od jednego do piciu, wycignity kciuk oznacza Jeden", wskazujcy - dwa" itd. Z kolei wikszo Australijczykw, Amerykanw i Anglikw rozpoczyna liczenie od palca wskazujcego, a kciuk oznacza pi". Kciuk jest take wykorzystywany, w kombinacji z innymi gestami, jako sygna mocy i przewagi albo w sytuacjach, gdy inni ludzie prbuj trzyma nas w garci. W jednym z kolejnych rozdziaw bliej przyjrzymy si wykorzystywaniu kciuka w tych szczeglnych znaczeniach.
13
Znak V
Ten znak jest popularny w Australii, Nowej Zelandii i Wielkiej Brytani, a interpretuje si go jako mam ci gdzie". Winston Churchill spopularyzowa go w czasie drugiej wojny wiatowej jako znak zwycistwa, ale w jego wersji wntrze doni jest zwrcone na zewntrz, za gdy ma mie
barmanem, to na widok tego gestu poda Anglikowi czy Australijczykowi dwie szklanki piwa. Tych kilka przykadw pokazuje, e kulturowe rnice w interpretacji rnych gestw mog powodowa kopotliwe skutki i e kulturowe pochodzenie danego czowieka musi zawsze by brane pod uwag, zanim ustalimy jakkolwiek konkluzj o jego mowie ciaa czy gestw. Dlatego te, przy braku innych wskaza, nasza dyskusja musi uwzgldnia kulturow specyfik, to znaczy klas biaych ludzi dorastajcych w Australii, Nowej Zelandii, Wielkiej Brytanii, Pnocnej Ameryce i innych miejscach, w ktrych angielski jest gwnym jzykiem.
ZOONE GESTY
Jedn z najpowaniejszych pomyek popenianych przez nowicjusza w badaniu mowy ciaa jest interpretowanie pojedynczych gestw w oderwaniu od innych gestw lub okolicznoci. Na przykad drapanie si w gow moe oznacza mnstwo rzeczy - upie, pchy, spocenie, niepewno, sab pami czy kamstwo. Interpretacja zaley od innych gestw wykonywanych w tym samym czasie, dlatego te musimy zwraca uwag na cay ich zesp gestw, aby waciwie zinterpretowa drapanie si w gow. Tak jak kady inny jzyk, mowa ciaa skada si z wyrazw, zda i interpunkcji. Kady gest jest jakby pojedynczym sowem, a kade sowo moe mie kilka rnych znacze. Tylko gdy umiecisz je w odpowiednim kontekcie, moesz w peni odczyta jego znaczenie. Gesty pojawiaj si w zdaniach" i niezmiennie przekazuj prawd o czyich uczuciach czy nawykach. Spostrzegawczy" czowiek to taki,
wulgarne znaczenie, czynicy go zwraca je w swoj stron. Jednak w wikszoci pastw europejskich takie uoenie doni wci pozostaje znakiem zwycistwa, std Anglik okazujcy w ten sposb Europejczykowi co o nim myli, moe pozostawi go w zdumieniu, jakie to te zwycistwo ma na myli Anglik. W wielu czciach Europy ten znak symbolizuje te po prostu dwa" i jeli obraany Europejczyk jest 14
ktry umie czyta niewerbalne wypowiedzi" i dokadnie konfrontuje je ze sownymi wypowiedziami. Rysunek 5 pokazuje powszechnie spotykany zesp gestw wyraajcych krytyczny stosunek. Jego podstaw jest rka uniesiona do twarzy, z palcem wskazujcym opartym na policzku, innymi zasaniajcymi usta i kciukiem podpierajcym podbrdek. Dalszym dowodem, e ten suchacz jest nastawiony krytycznie do mwicego, s jego cile skrzyowane nogi, rka obejmujca klatk piersiow (postawa obronna) oraz gowa i podbrdek skierowane w d (wrogo). To niewerbalne zdanie znaczy mniej wicej tyle: Nie podoba mi si to, co mwisz i nie zgadzam si z tym".
Zbieno
Gdy jako mwca zapytasz suchacza pokazanego na rysunku 5 o jego opini na temat twojej wypowiedzi i on powie, e nie zgadza si z tob, zachodzi wtedy zbieno pomidzy jego sygnaami niewerbalnymi i wypowiedzianymi zdaniami, to znaczy, e przystaj do siebie lub s ze sob zbiene. Jednak jeli powie, e bardzo mu si twoja wypowied podobaa, prawdopodobnie kamie, bowiem jego gesty i wypowied nie s ze sob zbiene. Badania pokazuj, e niewerbalne sygnay maj a piciokrotnie wikszy wpyw ni wypowied sowna i, e gdy zachodzi midzy nimi niezgodno, ludzie polegaj raczej na niewerbalnym przekazie; przekaz werbalny jest lekcewaony. Czsto widzimy znanego polityka stojcego za pulpitem z rkami ciasno splecionymi na piersiach (postawa defensywna) i opuszczonym podbrdkiem (krytyka lub wrogo), i jednoczenie mwicego suchaczom, jak otwarty jest na pomysy mo-
dych ludzi. Moe przekonywa suchajcych o swoim cieple, ludzkim podejciu, rwnoczenie dajc szybki, ostry cios pici w mwnic. Zygmunt Freud zanotowa, e kiedy przyj pacjentk, ktra zapewniaa go o swoim maeskim szczciu, rwnoczenie niewiadomie cigajc i nakadajc obrczk lubn. Freud zdawa sobie spraw ze znaczenia tego niewiadomego gestu i nie by zaskoczony, gdy w pewnym momencie na wierzch zaczy wychodzi problemy maeskie. Obserwacja zespow gestw oraz zgodnoci werbalnych i niewerbalnych kanaw jest kluczem do waciwej interpretacji mowy ciaa. 15
Gesty w kontekcie
Oprcz przygldania si zespoom gestw oraz zgodnoci wypowiedzi i ruchw ciaa, wszystkie gesty powinny by rozpatrywane w caoci z sytuacjami, w ktrych s wykonywane. Jeli na przykad jest mrony, zimowy dzie i kto siedzi na przystanku autobusowym z mocno skrzyowanymi rkami i nogami i opuszczonym podbrdkiem, to po prostu oznacza to, e jest mu zimno, a nie, e przyj postaw obron16
n. Jeeli jednak osoba siedzca naprzeciwko ciebie w ciepym pomieszczeniu przyjmuje t sam postaw, gdy prbujesz jej sprzeda pomys, produkt czy usug, wwczas najprawdopodobniej oznacza to, e jest ona negatywnie lub obronnie nastawiona do caej sytuacji. W tej ksice wszystkie gesty bd rozpatrywane w zalenoci od kontekstu, w jakim si wydarzaj, i w miar moliwoci postaram si was przeegzaminowa z ich odczytywania.
Pozycja i wadza
Badania lingwistyczne pokazay, e jest prosta relacja midzy zajmowan pozycj, poziomem wadzy czy prestiu czowieka a sposobem wysawiania si przez niego. Innymi sowy, im wyej kto stoi na drabinie spoecznej, tym atwiej przychodzi mu porozumiewanie si za pomoc sw i zda. Badania nad porozumiewaniem niewerbalnym ujawniy korelacj pomidzy poleceniami wypowiadanymi a liczb gestw, jakie czowiek wykonuje, aby przekaza wiadomo. Oznacza to, e status, wadza czy presti danej osoby jest take w prosty sposb powizany z liczb gestw czy ruchw ciaa przez ni wykonywanych. Kto znajdujcy si na szczycie spoecznej
czy biznesowej skali potrafi wykorzysta zakres swojego sownictwa do precyzyjnego przekazania swoich myli, za kto mniej wyksztacony czy uzdolniony uyje w komunikacji raczej wikszej liczby gestw ni sw. W tej ksice wikszo przykadw pochodzi z obserwacji ludzi biaych, pochodzcych ze redniej klasy, ale wyej opisana zasada jest generalna i odnosi si do rnych warstw spoecznych. Prdko niektrych gestw i ich oczywisto dla obserwatorw zale z kolei od wieku przekazujcego komunikat. Na przykad jeli picioletnie dziecko powie swoim rodzicom kamstwo, natychmiast potem celowo zasoni sobie usta jedn lub obiema rkami (rys. 6). Zasanianie ust rkami powinno by dla rodzicw sygnaem ostrzegawczym. Ten gest jest wykonywany przez cae ycie i rni si jedynie prdkoci, z jak jest wykonywany. Gdy kamie nastolatek, podnosi rk do ust w sposb podobny do tego, jak czyni to piciolatek, ale zamiast zasaniania ich obiema domi, gadzi palcami delikatnie wok warg (rys. 7). Ten ruch staje si jeszcze bardziej wytworny u dorosych. Gdy dorosy skamie, jego mzg wysya do rki informacj, aby zatkaa usta i uniemoliwia wypowiedzenie kamliwych sw, ale w ostatniej chwili rka oddala si od twarzy i tylko palec dotyka podstawy nosa (rys. 8). Ten ruch jest niczym wicej jak tylko bardziej wyrafinowan wersj gestu zasaniania ust stosowanego w dziecistwie. Jest to dowd na to, e gdy czowiekowi przybywa lat, wiele z jego gestw staje bardziej wyrafinowanych i mniej oczywistych. Std tak czsto trudniej jest odczyta znaczenie gestw czowieka pidziesicioletniego ni nastolatka czy dziecka. 17
r
Rys. 8. Dorosy kamie"
18
partie ciaa. Wykorzystujemy umiechy, skinienia i mrugnicia, aby ukry faszerstwo, ale niestety dla nas, sygnay naszego ciaa mwi prawd i zachodzi utrata zgodnoci pomidzy ruchami ciaa a tym, co wyraa nasza twarz. Badanie sygnaw twarzy jest sztuk sam w sobie. Powiciem temu nieco miejsca w tej ksice. Podsumowujc, trudno jest faszowa mow ciaa przez duszy czas, ale dobrze jest nauczy si i wykorzystywa pozytywne, otwarte gesty do komunikowania si z innymi oraz wyeliminowa gesty, ktre mog wysya negatywne sygnay. Moe to znacznie polepszy nasze relacje z innymi ludmi.
Tacy swoje gesty na dwa sposoby. Po ludzie pierwsze, wicz gesty waciwe" do cyzeluj sytuacji, gdy mwi kamstwa, ale jest
czasu. Po drugie, s w stanie wyeliminowa wikszo gestw, wic kiedy mwi kamstwa, ich ciaa niemal nie reaguj, ale to take jest bardzo trudne. Gdy nadarzy si okazja, przeprowad krtki test. Umylnie powiedz znajomemu kamstwo i rwnoczenie uczy wiadomy wysiek, aby powstrzyma ciao od jakichkolwiek gestw, gdy jest ono dobrze widoczne dla twojego rozmwcy. Nawet gdy podstawowe gesty uda ci si zdusi, wci transmitowane s liczne mikrosygnay. Nale do nich drgnicia mini twarzy, rozszerzanie si i zwanie renic, pot na czole, rumiece na policzkach, rosnca czstotliwo mrugania powiekami oraz inne drobne i szybkie gesty sygnalizujce oszustwo. Badacze wykorzystuj kamer z wolnym przesuwem tamy, co pozwala pokaza, e mikrogesty mog zdarzy si w mgnieniu oka i tylko ludzie tacy, jak np. profesjonalni sprzedawcy, s w stanie je wyapa w trakcie rozmowy czy negocjacji. Najlepszymi sprzedawcami s ci, ktrzy maj rozbudowan niewiadom zdolno do odczytywania mikrogestw w czasie spotka twarz w twarz. To oczywiste, e aby mc skutecznie kama, musisz spowodowa, aby rozmwca nie widzia twojego ciaa. Oto dlaczego praktyka policyjnych przesucha wymaga, aby sadza podejrzanego na krzele w otwartej przestrzeni albo umieszcza go w penym wietle tak, aby jego ciao byo w caoci widoczne: jeli zacznie kama, to w takich okolicznociach bdzie
to znacznie atwiejsze do wyapania. Oczywicie kamanie jest znacznie atwiejsze, gdy siedzisz za stoem w znacznej czci zasaniajcym twoje ciao, gdy rozmawiasz przez ogrodzenie albo zza zamknitych drzwi. Najlepsz metod na skuteczne kamstwo jest oczywicie telefon!
20
Rozdzia II
Terytoria i strefy
Tysice ksiek i artykuw zostao powiconych wydzielaniu i ochronie terytoriw przez zwierzta, ptaki, ryby i naczelne, ale dopiero w ostatnich latach badacze odkryli, e czowiek rwnie ma takie strefy ochronne i zrozumieli, jakie ma to znaczenie. Pozwolio to nic tylko na znacznie gbsze wejrzenie w ludzkie zachowania, ale take na przewidywanie zachowa podczas spotka twarz w twarz. Amerykaski antropolog Edward T. Hali by jednym z pionierw bada nad ludzk potrzeb wasnej przestrzeni i w latach 60. stworzy sowo proksemika"* (ang. proxemics - termin utworzony od sowaproximity, czyli blisko). Jego badania na tym polu doprowadziy do nowego spojrzenia na relacje czce nas z bliskimi ludmi. Kady kraj jest terytorium wytyczonym przez jasno okrelone granice i czasami chronionym przez zbrojne oddziay. Wewntrz wszystkich pastw s mniejsze terytoria, czyli stany, hrabstwa czy wojewdztwa. Z kolei w tych obszarach istniejjeszcze mniejsze terytoria zwane miasta* Proksemika to badania nad ekspresj niewerbaln, ktrej elementami s: odlego midzy ludmi wchodzcymi ze sob w interakcje oraz ich ustawienie wzgldem siebie (przyp. tum.).
mi, a wewntrz nich s dzielnice zoone z wielu ulic, ktre s najbliszymi terytoriami dla ludzi przy nich mieszkajcych. Mieszkacy kadego terytorium dziel nieuchwytn lojalno wobec niego i s zdolni do okruciestwa, a nawet zabicia czowieka w jego obronie. Kady czowiek take wytycza stref, ktr traktuje jako swoje wasne terytorium, jako swoiste rozszerzenie swojego ciaa. W skad takiej strefy wchodz m.in. teren wok jego domu ogrodzony potem, wntrze jego samochodu, sypialnia czy ulubiony fotel, a take - co odkry dr Hali - okrelona przestrze wok wasnego ciaa. Ten rozdzia bdzie dotyczy przede wszystkim konsekwencji wynikajcych z wytyczenia takiej strefy oraz tego, jak ludzie reaguj, gdy zostanie ona naruszona.
PRZESTRZE OSOBISTA
Wikszo zwierzt wytycza sobie pewn stref wok wasnych cia, ktr traktuj jako ich wasn przestrze. Jak daleko ta przestrze si rozciga, zaley gwnie od tego, jak bardzo zatoczone jest rodowisko, w ktrym przyszo im rozwija si. Lew dorastajcy w nieprzystpnych regionach Afryki moe wyznaczy sobie terytorium o promieniu 50 km lub wik21
szym, w zalenoci od liczebnoci lwiej populacji w danej okolicy, i oznacza jego granice moczem i kaem. Z drugiej strony, lew dorastajcy w niewoli z innymi lwami, moe wyznaczy sobie zaledwie kilkumetrow przestrze, co jest prostym efektem zatoczenia rodowiska. Podobnie jak inne zwierzta, czowiek ma swj wasny powietrzny balon", ktry nosi ze sob wszdzie; rozmiar balona" rwnie zaley od liczebnoci populacji, w ktrej dany osobnik dorasta. Dlatego te ta osobista strefa jest zdeterminowana rwnie kulturowo. Podczas gdy niektre kultury, jak np. japoska, jest przyzwyczajona do ciasnoty, inne preferuj jasne, otwarte przestrzenie" i lubi utrzymywa dystans. My jednake bdziemy si interesowa gwnie terytorialnymi zachowaniami ludzi wychowujcych si w zachodnich kulturach. Status spoeczny take ma wpyw na dystans, z jakim dana osoba pozostaje w relacjach z innymi. O tym take bd mwi w kolejnych rozdziaach.
Rozmiary stref
Promie powietrznego balona", ktrym otaczaj si biali przedstawiciele kla-
sy redniej w Australii, Nowej Zelandii, Anglii, Pnocnej Ameryce i Kanadzie, w zasadzie jest taki sam. Obszar ten mona podzieli na cztery strefy. 1. Strefa intymna (od 15 do 45 centyme trw). Ze wszystkich stref ta z pewnoci ma najwiksze znaczenie i kady czowiek broni jej jak swojej najcenniejszej wasnoci. Mog w ni wkroczy tylko ci, ktrzy s bardzo blisko zwizani emocjonalnie z dan osob. Nale do nich wspmaonkowie, partnerzy, rodzice, rodzestwo, dzieci, bliscy przyjaciele i krewni. Jest jednak jeszcze superstrefa obejmujca obszar do 15 centymetrw wok ciaa, ktra jest otwierana tylko w czasie fizycznego kontaktu. 2. Strefa osobista (od 46 do 122 centyme trw). To odlego, w jakiej pozostajemy z innymi w czasie przyj, penienia spoecznych funkcji i spotka przyjacielskich. 3. Strefa spoeczna (od 122 do 360 centy metrw). Zachowujemy t odlego wobec obcych, hydraulika czy stolarza naprawiajcego co w naszym domu, listonosza, miejscowego sklepikarza, nowego wsppracownika i ludzi, ktrych nie znamy zbyt dobrze.
A
Strefa ntymna 15-46
cm
L.
22
4. Strefa publiczna (powyej 360 centymetrw). To bezpieczny dystans, gdy znajdziemy si w tumie ludzi.
wreszcie bdzie mg wej w ich strefy osobiste, a czasami nawet w intymne. Dystans, jaki dwie caujce si osoby utrzymuj midzy swoimi biodrami, dostarcza pewnej informacji o czcej ich relacji. Kochankowie mocno przytulaj si do siebie i wpuszczaj si wzajemnie w swoje strefy intymne. To rni si od pocaunku otrzymywanego od kogo obcego np. z okazji wit Boego Narodzenia czy od wspmaonka twojego najbliszego przyjaciela - w obu przypadkach ich biodra zbliaj si do twoich na maksimum 15 centymetrw. Jeden z wyjtkw dotyczcych zasad utrzymywania dystansu zdarza si, gdy jego podstaw jest pozycja spoeczna dwch ludzi. Na przykad gwny dyrektor firmy moe zaprosi na ryby jednego ze swoich podwadnych i pozwoli mu nawet na wejcie we wasn stref intymn. Jednak w pracy bdzie go trzyma w strefie spoecznej podtrzymujc niepisane zasady dotyczce warstw spoecznych. Tok na koncertach, w kinach, windach, pocigach czy autobusach skutkuje nieuniknion inwazj w strefy intymne innych ludzi, a obserwowanie ich reakcji jest bardzo ciekawe. Istniej niepisane zasady, wedug ktrych ludzie wychowani w kulturze Zachodu postpuj, gdy musz wej w tum, np. do zatoczonej windy, autobusu czy metra. Oto niektre z nich: 1.Nie musisz z nikim rozmawia, cznie z ludmi, ktrych znasz. 2.Musisz przez cay czas unika kontaktu wzrokowego z innymi. 3.Utrzymuj twarz pokerzysty" - nie oka zuj adnych emocji. 4.Jeli masz gazet albo ksik, musisz sprawia wraenie, e jeste gboko pogrony w lekturze. 23
ciaem wykonujesz. 6.W windach jeste zmuszony do obser wowania zmieniajcych si numerw piter nad twoj gow. Czsto syszymy sowa takie, jak nieszcznik" czy biedak" uywane do okrelenia ludzi, ktrzy musz podrowa w godzinach szczytu lub korzysta ze rodkw komunikacji publicznej. S one wykorzystywane z powodu niemonoci przyjrzenia si twarzom tych ludzi w czasie ich podry, ale obserwator zazwyczaj niewaciwie ocenia tak sytuacj. To, co widzi, to grupa ludzi stosujcych si do regu, ktre pozwalaj jako znie inwazj w ich stref intymn, nieuniknion w zatoczonych miejscach. Jeli w to powtpiewacie, nastpnym razem przyjrzyjcie si sobie samym, gdy znajdziecie si np. w zatoczonym kinie. Gdy bileter doprowadzi was na waciwe miejsca, ale otoczone morzem nieznanych wam twarzy, przyjrzyjcie si, jak bdziecie si zachowywa -jak wczeniej zaprogramowane roboty stosujce si do niepisanych praw zachowania w zatoczonych miejscach. Jeli zaczniecie rywalizowa o swoje prawo do wasnego terytorium z kim siedzcym obok, zaczniecie rozumie, dlaczego ludzie samotnie przychodzcy do kina zajmuj swoje miejsca dopiero wtedy, gdy na sali zaczn gasn wiata, a na ekranie pojawi si pierwsze klatki filmu. Czy jestemy w zatoczonej windzie, penym ludzi kinie czy autobusie, ludzie wok nas staj si bezosobow mas- nie istniej dotd, dokd nie uwiadomimy sobie ich obecnoci i nie zaczniemy reagowa, jakbymy zostali zaatakowani, gdy kto nieumylnie naruszy nasze intymne terytorium. 24
Rozgniewany tum czy grupa protestujcych walczca o wsplny cel reaguje w odmienny sposb ni pojedynczy ludzie, gdy ich terytorium zostanie naruszone; w rzeczywistoci dzieje si co wyranie odmiennego. Gdy gsto tumu ronie, kady z tworzcych go ludzi ma mniej miejsca dla siebie i przyjmuje wrog postaw, a w miar zacieniania si tumu staje si coraz bardziej zy i wwczas moe doj do walk. T prawd wykorzystuje policja, ktra zawsze prbuje nie dopuci do powstania tumu, umoliwiajc tym samem kadej osobie zachowanie wasnego terytorium, a w konsekwencji zagodzenie nastroju. Dopiero w ostatnich latach rzdy i wadze miast day wiar twierdzeniom, e projektowanie domw i osiedli o duym zagszczeniu prowadzi do odebrania prywatnoci mieszkacom. Konsekwencje takiego stanu rzeczy stay si jasne po badaniach nad populacj jeleni, przeprowadzonych w ostatnich latach na wyspie James, lecej okoo dwch kilometrw od wybrzey zatoki Chesapeake w stanie Maryland (USA). Wiele zwierzt zdecho w krtkim czasie, cho na wyspie byo dosy poywienia, drapieniki nie poloway i nie j byo adnej epidemii. Badania przeprowadzone we wczeniejszych latach na szczurach i krlikach doprowadziy badaczy do i zblionych obserwacji. Obserwatorzy jeleni doszli do wniosku, e mier zwierzt bya nastpstwem nadaktywnoci gruczow produkujcych adrenalin, do czego i z kolei doprowadzi stres spowodowany cigym naruszaniem strefy prywatnoci, gdy populacja zacza si rozrasta. Gruczoy te odgrywaj istotn rol w procesie wzrostu, reprodukcji, maj te due znaczenie dla odpornoci organizmu. Tak wic nadmierny rozwj populacji spowodowa fizjologiczn reakcj na stres; niemal ad-
nej roli nie odegray tu inne wskaniki, jak np. gd, infekcje czy agresja z zewntrz. To badanie tumaczy, dlaczego w miejscach o najwyszych wskanikach zaludnienia jest te najwicej przypadkw przemocy i zbrodni. Policyjni ledczy wykorzystuj inwazj w najbardziej osobiste strefy, aby zama opr przesuchiwanych przestpcw. Sadzaj podejrzanych na krzesach bez porczy, zamocowanych na stae w otwartej przestrzeni pokoju, a nastpnie podczas zadawania pyta wiadomie naruszaj ich osobiste i intymne strefy dotd, a uzyskaj odpowied. Czasem potrzeba niewiele czasu, aby zama opr podejrzanego. Kierujcy ludmi wykorzystuj podobne podejcie do wycignicia potrzebnych informacji od podwadnych, ktrzy prbuj je zatai, ale sprzedawca byby gupcem, gdyby zastosowa je w rozmowie z klientami.
kocem rzdu a najbliszym widzem, to jeli sidziesz zbyt daleko od niego, poczuje si obraony; jeli sidziesz zbyt blisko - poczuje si zastraszony. Zasadniczym celem tego rytuau jest wic zachowanie harmonii. Wyjtkiem od tej reguy jest to, co dzieje si w publicznych toaletach. Badacze zauwayli, e w 90 proc. przypadkw korzystajcy wybieraj skrajne miejsca, a jeli te s zajte, wwczas stosowana jest opisana wyej zasada poowy drogi".
Rytuay odstpu
Gdy czowiek zakrela przestrze czy teren oddzielajcy go od obcych, np. miejsce w kinie, przy konferencyjnym stole czy szafk w szatni sali treningowej, czyni to w bardzo okrelony sposb, atwy do przewidzenia. Zwykle rozglda si za miejscem moliwie szerokim, lecym pomidzy dwoma innymi, i natychmiast stara si je zaj. W kinie moe to by fotel znajdujcy si mniej wicej w poowie odlegoci pomidzy kocem rzdu a najbliszym widzem. W szatni sali sportowej wybierze szafk, ktra jest moliwie daleko od najbliszych zajtych szafek, lub znajduje si w poowie odlegoci midzy zajt pk a kocem rzdu. Gdy w kinie wybierzesz miejsce pooone inaczej ni w poowie odlegoci midzy
26
Rys. 10. Dystans w czasie rozmowy moliwy do zaakceptowania przez wikszo mieszkacw miast.
Rys. 11. Negatywna reakcja kobiety, ktrej terytorium zostao naruszone przez mczyzn. Odgia si do tyu, prbujqc zachowa bezpieczny dystans. Jednak problem polega na tym, e mczyzna moe pochodzi z kraju, w ktrym strefa osobista jest mniejsza, i przesuwa si on w stron rozmwczyni, aby utrzyma dystans komfortowy dla siebie. To za kobieta moe odebra jako zachowanie z wyranym podtekstem seksualnym.
Wkraczanie w stref intymn pci przeciwnej jest metod, ktr ludzie wykorzystuj, aby okaza swoje zainteresowanie t osob i zazwyczaj nazywane to jest zalecaniem si". Jeli zostanie ono odrzucone, zalecajcy si czyni krok do tyu, aby zachowa odpowiedni dystans. Gdy zaloty zostan zaakceptowane, ich obiekt" nie cofa si i pozwala intruzowi na pozostanie w strefie intymnej. To, co dla modych Duczykw byo normalnym spoecznym kontaktem, dla Australijczykw nabierao charakteru seksualnego. Przybysze z Europy myleli, e ich nowi znajomi s zimni i nieprzyjani, bowiem za wszelk cen starali si utrzyma dystans dajcy im poczucie bezpieczestwa. Na jednej z konferencji w USA zauwayem, e gdy Amerykanie uczestnicz w spotkaniach i rozmowach, zachowuj odlego od 46 do 122 centymetrw od siebie. Jednak gdy Japoczyk podejmowa rozmow z Amerykaninem, obaj zaczynali powoli przesuwa si dookoa pokoju, bowiem Azjata prbowa podej bliej do swojego rozmwcy, za ten cofa si przed nim. Japoczyk, ktrego strefa intymna siga zaledwie 25 centymetrw, nieustannie posuwa si do przodu, aby dostosowa dystans do wasnych potrzeb, ale jednoczenie wkracza w stref intymn Amerykanina zmuszajc go tym samym do cofania si, aby utrzyma wasn stref intymn. Nagrania wideo tego niezwykego zachowania, odtworzone na wysokich obrotach, daj wraenie, ze obaj mczyni tacz dookoa pokoju i e ten taniec prowadzi Azjata. Dlatego te staje si jasne czemu, szczeglnie w czasie rozmw biznesowych, Azjaci i Europejczycy przygldaj si sobie dosy podejrzliwie; Amerykanie lub mieszkacy Starego Kontynentu mwi o Azjatach jako o natrtach" lub zbyt
poufaych", za ci drudzy okrelaj swoich biaych rozmwcw mianem chodnych", zimnych" lub zbyt oficjalnych". Brak wiadomoci rnych rozmiarw strefy intymnej w zalenoci od kultury moe atwo doprowadzi do bdnych przekona i niewaciwych zaoe dokonywanych przez mieszkacw jednej kultury na temat drugiej.
27
z duego miasta czy te z odlegego terenu wiejskiego. Mieszkacy miast maj swoje 46-ccntymetrowe bble"; tak te odlego zachowuj pomidzy nadgarstkami a torsami, gdy witaj si przez podanie rki (rys. 12). Pozwala to doniom spotka si na neutralnym terytorium. Ludzie dorastajcy w wiejskich miejscowociach, gdzie zaludnienie jest znacznie mniejsze, terytorialny bbel" moe mie nawet okoo metra lub wicej i jest to przecitna odlego od nadgarstkw do cia witajcych si (rys. 13). Ludzie ze wsi maj tendencj do mocnego opierania si caymi stopami na ziemi i wychylania si do przodu tak mocno, aby ucisn do znajomego, podczas gdy mieszkacy miast postpuj ku sobie o krok. Ludzie dorastajcy w odlegych lub sabo zaludnionych terenach zwykle potrzebuj duej przestrzeni osobistej, ktra moe siga nawet 6 metrw. Ci ludzie, zamiast ucisn sobie donie, wol raczej pomacha do siebie rkami (rys. 14). Sprzedawcy z duych miast skrztnie wykorzystuj te informacje, gdy przy28
jedaj do farmerw mieszkajcych na sabo zaludnionych terenach, aby namwi ich na kupno jakiego sprztu rolniczego. wiadomi s, e strefa osobista ich klienta moe siga od 100 do 200 centymetrw lub nawet jeszcze dalej, wic wycignicie rki moe zosta potraktowane jako jej naruszenie i spowodowa, e prba sprzeday zakoczy si niepowodzeniem. Dobrzy specjalici od sprzeday na terenach wiejskich wiedz doskonale, e najlepsze wyniki mona osign witajc mieszkacw wiejskich miejscowoci mocno wycignit rk, za farmerw z odlegych terenw machniciem doni.
TERYTORIUM I WASNO
Nieruchomo naleca do jakiej osoby lub miejsce regularnie przez ni wykorzystywane staje si jej prywatnym terytorium i, podobnie jak w przypadku osobistej strefy, bdzie ona o nie walczy. Takie rzeczy, jak czyj dom, biuro czy samochd reprezentuj to terytorium, przy czym kade
z nich ma jasno wyznaczone granice w postaci cian, bram, murw czy drzwi. Kade terytorium moe mie kilka podterytoriw. Na przykad w domu, prywatnym obszarem kobiety moe by kuchnia i pralnia i pogoni kadego, kto wejdzie tam, gdy ona co robi; biznesmen ma swoje ulubione miejsce przy stole konferencyjnym, gocie w restauracji siadaj zazwyczaj przy tym samym stoliku, za tata ma swj ukochany fotel przed telewizorem. Te obszary s zazwyczaj wyznaczane przez pozostawianie na lub obok nich jakich osobistych rzeczy, albo te przez czste ich uywanie. Klient restauracji moe posun si nawet do wycicia wasnych inicjaw na swoim" krzele czy stoliku; z kolei biznesmen wyznacza swoje terytorium przez stole konferencyjnym pozostawiajc popielniczk, piro, ksik i ubranie rozoone wok 46-centymetrowej strefy intymnej. Jak podaje dr Desmond Morris, badania przeprowadzone nad pozycjami siedzcymi przyjmowanymi przez czytelnikw w bibliotekach pokazay, e pozostawienie
ksiki lub jakiego osobistego przedmiotu na stoliku niejako rezerwuje to miejsce na rednio okoo 77 minut; pozostawienie kurtki czy marynarki rozwieszonej na krzele jest bardziej skuteczne - rednia wzrasta do dwch godzin. W domu czonek rodziny moe zarezerwowa sobie ulubione krzeso poprzez pozostawienie jakiej rzeczy osobistej, np. fajki lub gazety, na lub obok upatrzonego miejsca; wyznacza te w ten sposb swoje roszczenie do pewnej przestrzeni. Jeli pan domu prosi sprzedawc o to, aby usiad, a ten niechccy zajmie jego miejsce, potencjalny kupujcy moe poczu si zagroony tak inwazj i przyjmie wtedy postaw defensywn. Proste pytanie Ktre jest pana krzeso?" moe pomc w unikniciu negatywnych skutkw tak powanego bdu terytorialnego.
Pojazdy mechaniczne
Psychologowie zanotowali, e ludzie kierujcy samochodami reaguj w sposb, 29
rne, gdy do podobnego zdarzenia dojdzie I na drodze. ' Dla niektrych ludzi samochd staje si | ochronnym kokonem, w ktrym mog si I ukry przed zewntrznym wiatem. Gdy I jad wolniutko tu przy krawniku, nie- * mai rynsztokiem, mog stanowi tak samo i due zagroenie, jak ci ze nadmiernie roz- r szerzonym terytorium osobistym.
f Podsumowujc, inni ludzie zapraszacie lub odrzuc, w zalenoci od tego, jak duy szacunek okaesz dla ich osobistego terytorium. To tumaczy, dlaczego niefrasobliwy czowiek, ktry kadego poznanego klepie po ramieniu lub nieustannie dotyka swoich rozmwcw, jest dyskretnie odrzucany. Skoro tak wiele czynnikw moe wpywa na dystans przyjmowany przez poszczeglnych ludzi w czasie spotka z innymi, warto uwiadomi sobie kady | z nich przed osdzeniem, dlaczego dana osoba zachowuje tak, a nie inna odlego od kogo drugiego. Z rysunku 15 moemy teraz odczyta [ nastpujce informacje: 1.Oboje s mieszkacami miasta, a m czyzna czyni kobiecie intymn propo zycj, j 2.Strefa intymna mczyzny jest wsza1 ni kobiety, dlatego niewiadomie naru szy to najbardziej osobiste terytorium! swojej rozmwczyni. 3.Mczyzna wychowywa si w kultu rze, w ktrej strefa intymna jest nie wielka, za kobieta pochodzi z terenu| wiejskiego. Kilka prostych pyta i pniejsza obserwacja par moe da waciw odpowied i moe pozwoli ci unikn kopotliwych sytuacji spowodowanych niewaciwymi zaoeniami.
ktry jest czsto cakowicie odmienny od ich normalnych spoecznych zachowa zwizanych z ich terytoriami. Wyglda na to, e pojazd mechaniczny czasami ma wyolbrzymiony wpyw na rozmiar strefy osobistej kierowcw. W niektrych przypadkach obszar ten zwiksza si nawet dziesiciokrotnie w stosunku do normalnych rozmiarw, tak e niektrzy prowadzcy auta uzurpuj sobie prawo do obszaru sigajcego od 5 do 10 metrw za i przed ich samochodami. Gdy inny kierowca wjedzie przed nich, nawet gdy nie pociga to za sob adnego niebezpieczestwa, nastpuje w nich fizjologiczna zmiana, staj si wciekli i nawet prbuj zaatakowa rzekomego intruza. Porwnajcie to z sytuacj, gdy ci sami ludzie wchodz do windy i kto inny staje tu przed nimi, naruszajc ich osobiste terytorium. Ich reakcja w takich okolicznociach jest zazwyczaj przepraszajca i nie maj do intruza adnych pretensji; ich zachowanie staje si diametralnie
30
:nia dojdzie ld staje si m mog si iatem. Gdy jniku, niei tak samo niernie roz-'m. zaprosz ci go, jak duy istego teryniefrasoblipoznanego rurie dotyka 2tnie odrzukw moe wany przez e spotka .obie kady czego dana la odlego iz odczyta asta, a mmn propojest wsza domic naru-: terytorium si w kultuna jest nieizi z terenu lejszaobseri odpowied opotliwych waciwymi
I
Rozdzia III
Gesty doni
Otwarte donie mogq sygnalizowa szczero
OTWARTO I SZCZERO
Niemal od zarania dziejw czowieka, otwarte donie kojarzone byy z prawd, szczeroci, lojalnoci i posuszestwem. Wiele przysig jest skadanych z doni
pooon na sercu, do jest te trzymana w powietrzu, gdy kto skada zeznania przed sdem; Biblia jest trzymana w lewej doni, za prawa zostaje uniesiona tak, aby bya widoczna dla czonkw skadu orzekajcego.
31
W czasie codziennych spotka ludzie uywaj dwch podstawowych pozycji doni. Pierwsza to trzymanie doni wntrzem do gry i jest charakterystyczna dla ebraka proszcego o pienidze lub jedzenie. Druga to trzymanie doni wntrzem do dou. Jednym z najbardziej wartociowych sposobw ustalania, czy kto jest otwarty i szczery, czy te nie, jest obserwowanie jego doni. Tak jak pies eksponuje swoje gardo, aby okaza posuszestwo lub poddanie zwycizcy, tak ludzie uywaj swoich doni do okazania podobnych emocji i zachowa. Na przykad gdy ludzie pragn by cakowicie otwarci lub szczerzy, skieruj jedn lub obie donie otwarte w stron rozmwcy i powiedz co w rodzaju Pozwl mi by z tob cakowicie szczerym" (rys. 16). Gdy kto zaczyna otwiera si lub mwi szczerze, wwczas pokazuje swojemu rozmwcy cae donie lub ich cz. Jak wikszo mowy ciaa, take i te gesty s cakowicie niewiadome, dajce przeczucie, e rozmwca jest szczery. Gdy dziecko kamie lub co ukrywa, jego donie s ukryte za plecami. Podobnie, gdy m chce ukry, gdzie by przez ca noc
32
z kolegami, to podczas prby wyjanienia schowa rce do kieszeni albo skrzyuje je. W ten sposb ukryte donie mog da jego onie przeczucie, e m ukrywa prawd. Sprzedawcy s czsto uczeni, aby obserwowa donie klienta, gdy ten podaje powd, dla ktrego nie moe kupi produktu, bowiem tylko autentyczna przyczyna jest podawana z wyeksponowanymi domi.
Czytelnik moe zapyta: Czy jeli bd kama trzymajc donie tak, aby byy widoczne, to inni mi uwierz?" Odpowied brzmi: i tak, i nie. Jeli powiesz absolutne kamstwo eksponujc donie, wci moesz uchodzi w oczach suchaczy za garza
^janienia rzyujeje. > da jego /a prawd. aby obserpodaje po-2 produktu, / czyna jest domi.
A/ANIE HA
y jeli bd iy byy wiDdpowied z absolutne ;i moesz / za garza
z powodu wielu innych gestw, ktre s dla nich widoczne, gdy jeste nieszczery i ktre pozostaj w sprzecznoci z widocznymi i otwartymi domi. Jak ju napisaem, kanciarzami i profesjonalnymi kamcami s ci ludzie, ktrzy posiedli niezwyk i bardzo trudn sztuk panowania nad wasn mow ciaa i czynienia jej zgodn z wypowiadanymi przez siebie kamstwami. Im kanciarz bardziej skutecznie wykorzystuje niewerbalne gesty szczeroci, gdy mwi kamstwa, tym lepszy jest w tym, co mwi. Jednake moliwe jest uczynienie siebie bardziej wiarygodnym poprzez wiczenie gestw otwartych doni w czasie rozmw z innymi ludmi; co ciekawe, gdy okazywanie otwartych doni stanie si nawykiem, zmniejsza si ch do mwienia nieprawdy. Interesujce jest te to, e wikszoci ludzi kamanie z widocznymi i otwartymi domi sprawia problemy i wykorzystanie niektrych gestw moe w rzeczywistoci doprowadzi do tego, e twoi rozmwcy zrezygnuj z przekazania ci faszywych informacji. To take zachci ich do bycia bardziej otwartymi wobec ciebie.
Wadza doni
Jeden z najpniej odkrytych, ale jednoczenie majcych najwicej mocy sygnaw niewerbalnych, dawany jest przez ludzk do. Gdy jest waciwie wykorzy-
stywana, wadza doni obdarza czowieka wysokim poziomem autorytetu i moc cichego dowodzenia innymi. Istniej trzy podstawowe gesty doni: wntrzem do gry, wntrzem do dou i z wycignitym palcem wskazujcym. W zrozumieniu rnic pomidzy nimi pomoe nam taki oto przykad: powiedzmy, e poprosie kogo, aby wzi pudeko i przenis je w inne miejsce pokoju. Zakadamy, e uywasz tego samego tonu gosu, tych samych sw i tych samych min, zmieniasz tylko uoenie doni. Trzymanie doni wntrzem do gry traktowane jest jako ulegy, pozbawiony agresji gest, przypominajcy bagalny gest ulicznego ebraka (rys. 17). Osoba proszona o przesunicie pudeka nie odczuje, e polecenie jest wydawane z naciskiem i, w normalnym ukadzie kierownik-podwadny, nie bdzie uwaaa, e jest do czegokolwiek zmuszana. Gdy do jest zwrcona wntrzem do dou, sygnalizuje wydanie polecenia z pozycji zwierzchnika (rys. 18). Osoba, do ktrej zostanie ono skierowane, odczuje je jako rozkaz przesunicia pudeka i moe poczu do ciebie niech (to zaley od relacji, jaka istnieje pomidzy wami). Na przykad, jeli osoba, ktrej wydae polecenie, jest twoim wsppracownikiem i zajmuje takie samo stanowisko, moe odmwi wykonania polecenia, jeli trzymasz 33
donie wntrzem do dou; natomiast prawdopodobnie je wykona, jeli twoje donie bd skierowane wierzchem do gry. Jeli ten, komu wydajesz polecenie, jest twoim podwadnym, zaakceptuje gest doni skierowanych wntrzem do dou, ale jeli masz u niego odpowiedni autorytet. Na rysunku 19 do jest zwinita w pi i tylko palec wskazujcy staje si symboliczn pak, ktr mwicy niejako zmusza suchacza do ulegoci. Wycignity palec wskazujcy jest jednym z najbardziej irytujcych gestw, jaki osoba mwica moe wykorzysta w czasie rozmowy, szczeglnie gdy wybija rytm przemowy. Gdy masz nawyk machania wskazujcym palcem, sprbuj potrenowa wspomniane gesty doni, a przekonasz si, e twoje zachowanie stao si agodniejsze i e masz znacznie wikszy wpyw na innych ludzi.
Rys. 19. Agresywna pozycja doni
oznaczao, e nie jest uzbrojony i e nic nie ukrywa. Ten gest doni-w-powietrzu zosta przez wieki zmodyfikowany i posugujemy si teraz licznymi odmianami gestw rk uniesionych w powietrzu czy kadzionych na sercu. Wspczesn form tego starego gestu powitania jest ucinicie i potrznicie domi, ktre w wikszoci krajw anglojzycznych stosuje si zarwno przy powitaniu, jak i przy poegnaniu.
POTRZSANIE RKAMI
Potrzsanie rkami jest pozostaoci jeszcze z epoki jaskiniowej. Gdy tylko jaskiniowiec kogo spotka, wyciga rce w gr i pokazywa otwarte donie; to za
34
przekrci twoj do tak, aby to jego znalaza si na wierzchu (rys. 20). Twoja do nie musi by cakowicie obrcona, wystarczy, e grzbiet doni witajcego si z tob znajdzie si na wierzchu; to ju powinno by dla ciebie sygnaem, chce on ciebie zdominowa. Obserwacje zachowa 54 szefw duych firm wykazay, e nie tylko pierwsi wycigaj do, ale te wykorzystuj dominujc technik potrzsania domi.
Tak jak pies okazuje ulego przewracajc si na grzbiet i odsaniajc przed zwycizc gardo i brzuch, tak ludzie wykorzystuj podanie doni do okazania ulegoci wobec innych. Przeciwiestwem dominujcego ucisku jest podanie jej od razu grzbietem skierowanym ku doowi (rys. 21). Jest to szczeglnie skuteczne, gdy chcesz odda innej osobie kontrol lub da jej poczucie, e jest panem sytuacji.
Rys. 20. Przejmowanie kontroli
t
Rys. 21. Oddawanie kontroli
35
Jednake, cho takie podanie doni moe by zachowaniem okazujcym ulego, to jednak trzeba bra take pod uwag okolicznoci, w jakich jest ono czynione. Na przykad, czowiek cierpicy na artretyzm w doniach bdzie zmuszony do bezwadnego zachowania w czasie ucisku doni i wtedy atwo obrci jego rk w pozycj uleg. Ludzie wykorzystujcy donie do wykonywania swojego zawodu -np. chirurdzy, artyci czy muzycy mog je podawa w podobny sposb, aby nie narazi ich na jakiekolwiek uszkodzenie. Gesty nastpujce po ucisku doni mog da ci kolejne wskazwki do oceny tego czowieka - ulega osoba wykorzysta gesty
ulegoci, za dominujca skorzysta z bardziej agresywnych zachowa. Gdy dwch dominujcych ludzi podaje sobie donie, dochodzi do symbolicznego starcia, bowiem kady z nich prbuje obrci do drugiego do pozycji ulegej. Efektem jest ucisk, w ktrym donie pozostaj prosto, a kady z witajcych si przekazuje drugiemu szacunek i zrozumienie (rys. 22). Takiego wanie sposobu podawania rki zazwyczaj ucz ojcowie swoich synw, aby pokaza im, jak podaje do prawdziwy mczyzna". Gdy spotykasz si z dominujcym potrzsaniem doni ze strony innej osoby, bardzo trudno jest obrci jego rk do
Rys. 23. Czowiek po prawej spotyka si z dominujcym podaniem rki Rys. 24. Przyjmuje rk do powitania i lewq stop daje krok do przodu 36
dominatora" w pozycj uleg. Takie zachowanie pozwoli ci take przej kontrol poprzez naruszenie jego strefy osobistej. Przeanalizuj swj wasny sposb potrzsania doni w czasie powitania, aby ustali, czy da krok lew czy praw stop, gdy wycigasz rk do ucinicia. Wikszo ludzi jest prawonona i dlatego s w niekorzystnym pooeniu, gdy spotykaj si z dominujcym uciskiem doni, bowiem maj zbyt mae pole manewru, aby zastosowa powysz technik, a to pozwala drugiej osobie na przejcie kontroli. Przewicz j ze zrobieniem pierwszego kroku lew stop, a przekonasz si, e stosunkowo atwo zneutralizujesz dominatora" i przejmiesz kontrol.
Rys. 25. Daje krok prawq stop i przesuwa si w stref osobist, potrzsajc dtoniq drugiej osoby w pozycji pionowej
pozycji ulegej, ale oczywiste staje si to wtedy, gdy tego dokonasz. Oto prosta technika rozbrajania takiego czowieka, ktra nie do, e pozwala ci odzyska kontrol, to umoliwi ci jego zastraszenie poprzez naruszenie jego przestrzeni osobistej. Aby dokona rozbrojenia, musisz zrobi krok do przodu lew stop, gdy przyjmujesz rk do powitania (rys. 24). Nastpnie przesu do przodu praw stop tak, aby postawi j w strefie osobistej dominatora" (rys. 25). Na koniec dosu lew stop do prawej i dopiero wtedy potrznij jego rk. Ta taktyka pozwoli ci utrzyma do w prostej pozycji albo nawet obrci do
na inicjatyw ze strony klienta, a jeli ona nie nastpuje, sko tylko gow na powitanie.
jest zapanie tak wycignitej doni z gry w nadgarstku i potrznicie ni (rys. 27). To podejcie pozwala ci zachowa pozycj dominujc, bowiem nie tylko masz kontrol nad rk drugiej osoby, ale twoja znajduje si w lepszej pozycji, bowiem do jest skierowana wntrzem do dou. Poniewa jednak takie zachowanie moe by kopotliwe dla dominatora", staraj si je stosowa uwanie i dyskretnie. Rkawic" jest czasem zwany ucisk doni preferowany przez politykw. Inicjujcy prbuje przekaza odbiorcy wraenie, e jest prawdomwny i godny zaufania, ale gdy ta metoda zostaje zastosowana wobec osoby spotkanej po raz pierwszy, daje od-| wrotny efekt. Odbiorca staje si czujny: i podejrzliwy wobec intencji inicjujcego. Rkawica" powinna by stosowana przez t witajcego tylko wobec ludzi, ktrych dobrze zna. Niektre gesty powitalne np. ucisk tzw. martwej ryby" - s niezbyt zachcajce, szczeglnie gdy do jest zimna lub spocona. Beznamitno, bezwad martwej ryby powoduj, e tej rodzaj ucisku jest generalnie nielubiany i kojarzony z ludmi o sabym charakterze, szczeglnie dlatego, e do-martw ryb" mona bez problemu obrci. Zaskakujce, e wielu ludzi, ktrzy tak wanie podaj do, w ogle nie jest tego wiadomych, dlatego
38
mdrze jest poprosi kogo bliskiego, aby opisa sposb podawania przez was rki, zanim si zdecydujecie, jaki styl wybierzecie w przyszoci. amacz koci" to sposb ucisku charakterystyczny dla typu agresywnych, twardych facetw". Niestety, nie ma skutecznego sposobu, aby sobie z tym poradzi, z wyjtkiem uycia sw powszechnie uwaanych za obraliwe lub daniem agresorowi pici w nos!
Tak jak sztywna do", take usztywnione rami" jest stosowane zazwyczaj przez agresywne typy i jego gwnym celem jest utrzymanie ci na dystans i poza stref intymn inicjujcego powitanie. Stosuj je take ludzie dorastajcy na wiejskich terenach, ktrzy maj rozbudowan stref intymn. Jednak ludzie ze wsi maj tendencj do pochylania si do przodu czy nawet balansowania na jednej nodze, gdy stosuj usztywnione rami". 39
ciskanie czubkw palcw jest podob- wet jeli inicjujcy powitanie moe okazy-ne do usztywnionego ramienia"; stosuj- wa orIiwe ' entuzjastyczne zachowanie cy je le chwyta palce drugiej osoby. Na- wobec odbiorcy, w rzeczywistoci okazuje mu brak zaufania. Podobnie jak w przy
40 Rys. 31. Usztywnione rami
R y Rys. 36. U
zokazy-lowanie i okazu-w przyRys. 34. Trzymanie nadgarstka Rys. 35. Ucisk okcia
Rys. 36. Uchwyt za grnq cz ramienia Rys. 37. Pooenie rki na ramieniu k
41
padku usztywnionego ramienia", gwnym celem ciskania czubkw palcw jest utrzymanie odbiorcy w odpowiedniej odlegoci od strefy osobistej. Wcignicie odbiorcy do intymnej strefy witajcego moe oznacza jedn z dwch rzeczy: witajcy jest niewierzcym w siebie osobnikiem, ktry czuje si bezpiecznie tylko w swojej osobistej przestrzeni, albo pochodzi z kultury, w ktrej strefa intymna jest niewielka, a wtedy jego zachowanie jest normalne. Intencj podwjnego ucisku doni jest okazanie szczeroci, zaufania lub gbokoci uczu do odbiorcy. Powinnimy przy tym odnotowa dwie znaczce rzeczy. Po pierwsze, lewa rka jest uywana do komunikowania ekstrauczucia, ktre witajcy chce przekaza i ktrego stopie pozostaje w zwizku z wysokoci, na jakiej witajcy kadzie lew rk na rce odbiorcy. Na przykad ucisk okcia (rys. 35) przekazuje wicej uczu ni ucisk nadgarstka (rys. 34), za pooenie doni na ramieniu (rys. 37) jest bardziej wymowne ni uchwycenie za grn cz rki (rys. 36). Po drugie,
lewa rka witajcego symbolizuje inwazj w intymn i bardzo intymn stref odbiorcy. Generalnie rzecz biorc, ucisk nadgarstka i okcia s moliwe do zaakceptowania tylko midzy dobrymi przyjacimi lub krewnymi; w tym przypadku lewa rka witajcego tylko penetruje intymn stref odbiorcy. Pooenie doni na ramieniu czy w grnej czci rki jest wejciem w blisk intymn stref odbiorcy i polega na cielesnym kontakcie. Oba te sposoby powinny by wykorzystywane tylko pomidzy ludmi, ktrych czy bliska relacja emocjonalna. Jeeli nadzwyczajne uczucie nie jest odwzajemnione lub witajcy nie ma wystarczajcego powodu, aby zastosowa podwjny ucisk, odbiorca stanie si podejrzliwy i nieufny wobec intencji witajcego. Dosy czsto mona zobaczy politykw witajcych wyborcw i sprzedawcw spotykajcych swoich nowych klientw, ktrzy stosuj ucisk obu doni bez widocznego powodu, to za moe by spoecznym samobjstwem, spychajcym na przeciwn stron barykady.
42
Rozdzia IV
mujc ci z umiechem, e wanie ma dla ciebie znakomit propozycj? Wyglda wtedy na przebiegego lub cwanego, i daje ci poczucie, e spodziewane rezultaty przynios korzy jemu, a nie tobie. Sprzedawcy s uczeni, e jeli ju zacieraj rce podczas opisywania klientowi zalet produktu lub usugi, powinni to robi szybko, aby nie pozwoli kupujcemu na przyjcie postawy obronnej. Gdy klient zaciera rce i mwi do sprzedawcy: To prosz pokaza, co tam pan ma w tej walizce", jest to sygnaem, e oczekuje on pokazania czego naprawd dobrego i gotw jest to kupi. Ale musz was ostrzec: czowiek, ktry w mrony zimowy dzie stoi na przystanku autobusowym i zaciera szybko rce, wcale nie robi tego z tego powodu, e spodziewa si autobusu. Jemu po prostu jest zimno!
nej szczeglnej okazji, widziaem sprzedawc opisujcego zamwienie, ktre ucieko mu sprzed nosa. Gdy zagbia si w swoj opowie, zauwayem, e nie tylko mocno zacisn donie, ale te, e jego palce stay si biae i wyglday, jakby byy ze sob pospawane. Dlatego te by to gest okazujcy frustracj lub wrogie zachowanie. Badania Nierenberg i Calero na pozycjami zacinitych doni doprowadziy badaczy do konkluzji, e jest to gest wyraajcy frustracj, sygnalizujcy, i osoba stara si trzyma na uwizi negatywne odruchy. Istniej trzy zasadnicze odmiany tego gestu: rce splecione na wysokoci twarzy (rys. 39), splecione rce spoczywaj na biurku lub stole (rys. 40), rce lea na ko-
Pocieranie palcw
Pocieranie kciuka i opuszkw palcw lub kciuka i palca wskazujcego jest zazwyczaj uywane jako gest dotyczcy pienidzy. Czsto uywaj go sprzedawcy, gdy oznajmiaj klientowi: Mog da panu 40 procent zniki", albo inni ludzie, gdy prosz znajomego o niewielk poyczk. Oczywicie, jest to gest, ktrego powinni unika profesjonalici prowadzcy powane rozmowy ze swoimi klientami.
Zaciskanie doni
Na pierwszy rzut oka wyglda na to na gest zaufania, bowiem stosujcy go ludzie rwnoczenie zazwyczaj si umiechaj, a ich gos brzmi pogodnie. Jednak, przy pew44
anach, gdy osoba siedzi, lub na wysokoci krocza, gdy stoi (rys. 41). Istnieje take zwizek midzy wysokoci, na jakiej trzymane s donie, a si negatywnego nastroju osoby; jest tak, e trudniej jest poradzi sobie z osob trzymajc donie tak, jak na rys. 39 ni na rys. 40. Tak jak w przypadku innych podobnych gestw negatywnych, ich rozbrajanie nastpuje poprzez rozczenie palcw osoby po to, aby wyeksponowa jej donie; w przeciwnym wypadku negatywne uczucia pozostan.
Wzniesiona wiea"
Napisaem na pocztku tej ksiki, e gesty wystpuj w zespoach, jak sowa w
Rys. 39. Uniesione splecione rce Rys. 41. Rce splecione w pozycji niskiej 45
zdaniach, i e musz by interpretowane w zalenoci od kontekstu, w jakim si pojawiaj. Wzniesiona wiea" jest wyjtkiem od reguy, bowiem czsto jest stosowana w oderwaniu od innych gestw. W rzeczywistoci ludzie pewni siebie i wynioli albo ci, ktrzy w bardzo ograniczony sposb stosujmow ciaa, czsto stosujten gest, a tym samym sygnalizuj poczucie wasnej wartoci. Moje wasne obserwacje i badania dotyczce tego fascynujcego ukadu rk pokazuj, e czsto jest stosowany w ukadzie zwierzchnik-podwadny i e moe by odizolowanym gestem, wskazujcym pewno siebie albo postaw wszystko wiem". Menaderowie czsto stosuj t figur, gdy wydaj polecenia lub rady podwadnym. Jest ona szczeglnie popularna wrd ksigowych, prawnikw, dyrektorw itp. 46
Ten gest ma dwie wersje; wzniesiona wiea" (rys. 42) - pozycja zazwyczaj przyjmowana, gdy stosujcy j wygasza swoje opinie lub idee. Opuszczona wiea" (rys. 43) jest zwykle uywana, gdy stosujcy j raczej sucha ni mwi. Niernberg i Calero pisz, e kobiety maj tendencj do czstszego wykorzystywania odwrconej wiey" ni wysokiej wiey". Gdy pozycja wysokiej wiey" idzie w parze z gow odchylon do tyu, osoba rozsiewa w powietrzu zapach samozadowolenia i arogancji. Cho gest spitrzania jest pozytywnym sygnaem, moe by uywany zarwno w pozytywnych, jak i negatywnych okolicznociach i moe by niewaciwie interpretowany. Na przykad sprzedawca prezentujcy towar potencjalnemu nabywcy moe zaobserwowa kilka pozytywnych gestw dawanych przez kupujcego w czasie rozmowy. Nale do nich otwarte donie, pochylenie w stron sprzedawcy, uniesiona gowa itp. Mona powiedzie, e im bliej koca prezentacji towaru, tym bardziej pewne staje si, e klient przyjmie jedn ze spitrzonych pozycji rk. Jeli ten rodzaj uoenia rk nastpuje po serii innych pozytywnych gestw, pojawiajcych si, gdy sprzedawca pokae nabywcy sposb na rozwizanie jego problemu, sprzedajcy dostaje znak, e powinien zakoczy transakcj, poprosi o zamwienie i oczekiwa zgody klienta. Z drugiej strony, jeli gest spitrzenia nastpuje po serii negatywnych gestw, jak np. splecenie ramion, skrzyowanie ng, spogldanie obok i liczne ruchy z serii rce-przy-twarzy", i jeli kupujcy przyjmie pozycj spitrzenia blisko zakoczenia prezentacji. to oznacza to, e zapewne nie kupi oferowanego towaru i e za chwil pozbdzie si sprzedawcy. W obu tych przypadkach gest
spitrzenia doni oznacza pewno, ale jeden ma pozytywne konsekwencje dla sprzedawcy, za drugi negatywne. Ruchy, ktre go poprzedzaj, s kluczem do waciwego odczytania.
szk, gdy spaceruj pord uczniw na szkolnym boisku, wysocy stopniem wojskowi i inni majcy autorytet. Zatem jest to zachowanie charakterystyczne dla ukadu zwierzchnik-podwadny. Pozwala take niektrym wyeksponowa delikatne okolice brzucha, serca i garda w niewiadomym akcie okazania, jak s nieustraszeni. Moje wasne obserwacje pokazuj, e jeli przyjmujecie t pozycj, gdy jestecie w bardzo stresujcej sytuacji, jak np. udzielanie wywiadu reporterom gazet czy oczekiwanie na wejcie do gabinetu dentystycznego, mimo wszystko czujecie si dosy swobodnie i pewni siebie. Moje obserwacje oficerw australijskiej policji pokazay, e ci, ktrzy nie nosz broni palnej, czsto stosuj ten zestaw gestw, a take lubi kiwa si w przd i w ty na pitach. Natomiast ci oficerowie, ktrzy nosili pistolety, rzadko stosowali to zachowanie, natomiast znacznie chtniej kadli donie na biodrach (rys. 98). Wyglda na to, e bro palna sama w sobie daje wystarczajcy autorytet osobie, ktra j nosi, wic gest do-w-doni staje si niepotrzebny jako pokaz autorytetu. Gest do-w-doni nie powinien by mylony z gestem do ciska nadgarstek" (rys. 45), ktry jest sygnaem frustracji i prb samokontroli. W tym przypadku do ciska nadgarstek lub rami drugiej rki bardzo mocno, tak jakby jedna rka miaa ochroni drug przed uniezalenieniem. Interesujce, e im wyej rka danej osoby unosi si wzdu plecw, tym wikszy staje si jej gniew. Na przykad mczyzna na rysunku 46 mocniej prbuje zachowa samokontrol ni mczyzna z rysunku 45, bowiem do tego pierwszego zaciska si na grnej czci rki, a nie na nadgarstku. Jest to typ gestw, ktry
47
daje powd do takich wyrae jak wzi si w gar". Ten gest jest czsto wykorzystywany przez sprzedawcw, ktrzy zostaj wezwani do potencjalnego nabywcy, a na miejscu kae im si czeka w przedpokoju lub holu. le si stanie, jeli sprzedawca sprbuje ukry swoje zdenerwowanie, a przebiegy klient to wyczuje. Jeli gest samokontroli zostanie zamieniony na dow--doni, zostanie zachowana pewno siebie i spokj.
Wystawianie kciuka
We wreniu z rki kciukowi przypisywana jest sia charakteru oraz ego; niewer\
balne wykorzystanie kciukw pokrywa si z tym. Uywane s do okazywania dominacji, wyszoci czy nawet agresji. Uoenia kciuka s drugimi w hierarchii wanoci, peni rol wspierajc w caym zespole gestw. Wystawianie tego palca jest zazwyczaj pozytywnym sygnaem, czsto wykorzystywanym w typowej pozie fajnego" szefa, ktry uywa go w obecnoci podwadnych. Zalotnicy wykorzystuj go w obecnoci potencjalnych partnerek, a s zazwyczaj tymi, ktrzy nosz drogie ubrania prestiowych firm. Ludzie noszcy now, atrakcyjn odzie uywaj gestw kciuka znacznie czciej ni ci, ktrzy uywaj odziey niezbyt nowej i znoszonej.
48
Gesty kciukw, ktre okazuj wyszo, staj si bardziej oczywiste, jeli osoba przekazuje rwnoczenie sprzeczn informacj sown. Wemy na przykad prawnika, ktry zwraca si do awy przysigych i mikkim, cichym gosem mwi: W mojej skromnej opinii, panie i panowie z awy przysigych...", jednoczenie wykonujc dominujce gesty kciukami i odchylajc gow do tyu, aby popatrze na wszystkich z gry" (rys. 48). W efekcie daje do awie przysigych poczucie, e prawnik jest nieszczery, wrcz pompatyczny. Jeli prawnik chce uchodzi za skromnego, powinien stan przed aw przysigych z jedn nog lekko wysunit w jej stron, rozpit ma-
49
Rys. 50. Kobieta dominujqca Rys. 49. Kciuki sterczqce z tylnych kieszeni spodni
Ry
rynark, wyranie widocznymi domi i zbliy si lekko, aby okaza przysigym pokor, a nawet podporzdkowanie. Kciuki bardzo czsto stercz z ludzkich kieszeni, czasem z tylnych kieszeni spodni (rys. 49) w tajemniczy sposb prbujc ukry dominujce nawyki swojego waciciela". Dominujce lub agresywne kobiety take stosuj ten gest; emancypacja kobiet pozwolia im na przejcie wielu mskich gestw i pozycji (rys. 50). W dodatku wykorzystujcy gesty kciukami czsto koysz si na stopach, aby stworzy wraenie, e s wysi ni w rzeczywistoci. Krzyowanie rk ze sterczcymi do gry kciukami jest kolejnym czsto spotykanym 50
gestem. Jest to podwjny sygna: osoba przyjmuje postaw obronn lub negatywn (skrzyowane rce) oraz ma okazuje wyszo (wycignite kciuki). Osoba uywajca podwjnych gestw zwykle gestykuluje kciukami i koysze si na stopach, gdy stoi. Kciuk take jest wykorzystywany jako znak kpiny lub lekcewaenia, gdy pokazuje si nim inn osob. Na przykad m, ktry pochyla si ku swojemu przyjacielowi, wskazuje na on kciukiem sterczcym z zacinitej pici i mwi: rozumiesz, wszystkie kobiety s takie same", zaprasza" on do ktni. W tym przypadku poruszajcy si kciuk suy jako narzdzie do omieszenia nieszczsnej kobiety. W rezultacie wskazywanie kciukiem jest irytujce dla znacznej wikszoci kobiet. Taki gest jest znacznie mniej powszechny wrd kobiet, cho czasami stosuj go wobec swoich mw lub ludzi, ktrych nic lubi.
51
f
Rozdzia V
Rys. 53. Nie sysze za, nie widzie za, nie mwi za
nie widz, nie sysz i nie mwi za. Dziaanie polegajce na unoszeniu rk do twarzy oddaje podstawow form ludzkich gestw sygnalizujcych kamstwo (rys.i 53). Mwi inaczej, gdy widzimy, syszymy lub mwimy nieprawd albo fasz, czsto prbujemy domi zakrywa usta, oczy lub uszy. Ju wspomniaem, e dzieci stosuj ten rodzaj gestw dosy otwarcie. Jeli mae dziecko kamie, czsto zakrywa usta rkami prbujc w ten sposb po-
wstrzyma faszywe sowa przed wychodzeniem z buzi. Jeli nie chce sucha rodzica udzielajcego reprymendy, po prostu zatyka sobie uszy rkami. Gdy zobaczy co, czego nie chce oglda, zasania oczy domi lub caymi rkami. Gdy czowiek staje si starszy, gesty unoszenia rk do twarzy staj si bardziej wyrafinowane i mniej oczywiste, ale wci si zdarzaj, gdy osoba kamie, co ukrywa lub jest wiadkiem faszu; fasz oznacza take wtpliwo, niepewno, kamstwo lub przesad. Gdy kto unosi rce ku twarzy, to oczywicie nie zawsze to oznacza, e wanie kamie. Jednak sygnalizuje, e ten czowiek moe ci oszukiwa i pniejsza obserwacja innych jego gestw pewnie potwierdzi twoje podejrzenie. Wane jest, aby nie interpretowa unoszenia rk do twarzy w oderwaniu od innych zachowa. Dr Desmond Morris pisze, e amerykascy badacze obserwowali pielgniarki, ktrym polecono, aby nie mwiy prawdy pacjentom o ich rzeczywistym stanie zdrowia. Te, ktre rzeczywicie kamay, wyranie czciej unosiy rce do twarzy, ni te, ktre jednak mwiy prawd. W tym rozdziale skoncentruj si na rnych odmianach tych gestw, a take poka, kiedy si zdarzaj.
oceniajcymi, o ktrych opowiem te w tym rozdziale, ale nieco pniej. Wielu ludzi prbuje ukry ten gest udajc gwatowny kaszel. W swoich pniejszych rolach Humphrey Bogart czsto wykorzystywa takie zachowanie, gdy ukrywa przestpcze dziaania z innymi gangsterami albo gdy by przesuchiwany przez policj; w ten sposb niewerbalnie dawa do zrozumienia, e jest nieuczciwy. Jeli w trakcie swojej wypowiedzi czowiek zasania sobie usta, oznacza to, e mwi kamstwo. Jednak jeli robi to w czasie twojej wypowiedzi, to jest to znak, e wedug niego wanie ty kamiesz! Jednym z najbardziej niepokojcych widokw, jaki przemawiajcy publicznie moe ujrze, jest obraz audytorium, ktrego wszyscy czonkowie zasaniaj usta. W niewielkim towarzystwie lub w czasie spotkania w cztery oczy to znak, aby przerwa prezentacj czy sposb mwienia i zapyta: Czy kto chce skomentowa to, co przed chwil powiedziaem?" to pozwoli suchaczom zdobycie si na otwarto, da im moliwo oceny twojej wypowiedzi i zadania pyta.
Stranik ust
Stranik ust" jest jednym z niewielu gestw ludzi dorosych, ktrych znaczenie jest tak oczywiste, jak u dzieci. Do zasania usta i kciuk naciska szczk, jakby mzg podwiadomie kaza im powstrzyma wypowiedziane faszywe sowa. Czasami ten gest polega na zasoniciu ust kilkoma palcami lub zacinit pici, ale w gruncie rzeczy znaczy to samo. Stranik ust" nie powinien by mylony z gestami
53
Dotykanie nosa
W gruncie rzeczy, gest dotykania nosa jest agodniejsz, nieco bardziej skryt form stranika ust". Moe to by delikatne pocieranie skry tu pod nosem lub szybkie, niemal niezauwaalne dotknicie. Cz kobiet modyfikuje ten gest bardzo dyskretnie stukajc si w nos i unikajc w ten sposb rozmazania makijau.
zazwyczaj umierzamy umylnym pocieraniem lub drapaniem, a nie lekkim gaskaniem. Podobnie jak stranik ust", dotykanie nosa moe by wykorzystywane zarwno przez mwc prbujcego ukry wasne faszerstwo, jak i przez suchacza wtpicego w prawdziwo tego, co syszy.
Pocieranie oka
Nie widzie za" - mwi mdra mapa, a ten gest jest prb symbolicznego zamknicia oczu na fasz, zwtpienie lub kamstwo, ktre wanie si rozgrywa lub te uniknicia spojrzenia w twarz osobie, ktra sucha kamliwej wypowiedzi. Mczyni zazwyczaj pocieraj oczy energicznie i jeli kamstwo jest wielkie, patrz gdzie obok, zazwyczaj na podog. Kobiety stosuj niewielki, delikatny ruch tu pod okiem, bo albo chc unikn rozmazania
Jedno z wyjanie rde dotykania nosa jest takie, e gdy negatywna myl dociera do umysu, podwiadomo kae rkom zasoni usta, ale w ostatnim momencie - aby unikn oczywistoci takiego zachowania - rka zostaje odepchnita od twarzy i efekcie dochodzi tylko do szybkiego dotknicia nosa. Inne wyjanienie jest takie, e kamstwo powoduje delikatne swdzenie kocwek nerww w nosie i pocieranie agodzi to doznanie. A jeli czowieka tylko swdzi nos?" - to pytanie pojawia si dosy czsto. Swdzenie nosa 54
makijau, albo zaley im na unikniciu energicznych, widocznych gestw. Chc take unikn spojrzenia suchacza wpatrujc si w sufit. Kamstwo sczce si z ust" - to popularne okrelenie. Okrela zesp gestw, na ktry skadaj si zacinite zby i faszywy umiech, poczone z pocieraniem oka i unikaniem wzroku. Ten ostatni gest jest wykorzystywany przez aktorw do sportretowania nieszczeroci, ale rzadko mona go spotka w rzeczywistoci.
zasoni wejcie do niego. Ten ostatni gest jest sygnaem, e suchacz usysza wystarczajco duo lub e chce mwi.
Drapanie si po szyi
W tym przypadku czowiek palcem wskazujcym rki, ktrej uywa do pisania, drapie si poniej patka ucha lub nawet po szyi. Z moich obserwacji tego gestu wynika pewne interesujce spostrzeenie: czo-
Pocieranie ucha
W praktyce prby uniknicia przez suchacza suchania za" polegaj na ukadaniu rk wok uszu lub zatykania ich domi. To agodna, dorosa wersja gestu obie rce przy uszach" wykorzystywanego przez mae dzieci, ktre nie chc sucha reprymendy od rodzica. Rne odmiany gestu pocierania ucha to pocieranie tyu ucha, wiercenie palcem w uchu, cignicie za patek ucha lub wyginanie ucha, aby
Rys. 58. Drapanie si po szyi
wiek drapie si okoo piciu razy. Rzadko czyni to mniej lub wicej ni pi razy. Ten znak wtpliwoci lub niepewnoci jest charakterystyczny dla kogo, kto mwi: Nie jestem pewny, czy si zgadzam". Jest bardzo widoczne, gdy wypowiadane sowa pozostaj z tym gestem w sprzecznoci, np. wtedy, gdy kto mwi: Rozumiem, jak si czujesz".
Odciqganie konierzyka
Rys. 57. Pocieranie ucha
Desmond Morris pisze, e badanie nad gestami tych ludzi, ktrzy mwi kamstwa, pokazuje, i mwienie nieprawdy 55
wiadoma prba powrotu do bezpieczestwa, jakie dawao ssanie matczynej piersi. Mae dzieci zastpuj kciukiem sutki matki. Potem, jako doroli, wkadajdoust nie tylko palce, ale take rne przedmioty, np. papierosy czy dugopisy. Podczas gdy wikszo gestw typu rce przy twarzy" towarzyszy kamstwu lub oszustwu, palce w ustach s uzewntrznieniem wewntrznej potrzeby poczucia bezpieczestwa. Gdy pojawi si ten gest, waciwe jest danie wykonujcemu go czowiekowi gwarancji i zabezpieczenia (rys. 60).
Rys. 59. Odciqganie konierzyka
powoduje wraenie mrowienia w delikatnych tkankach twarzy i szyi i e kamicy zmuszeni s do drapania lub pocierania, aby je umierzy. Wydaje si to by rozsdnym wytumaczeniem take tego, e niektrzy ludzie odcigaj konierzyk, gdy mwi kamstwa i spodziewaj si w zwizku z tym wpadki". Wyglda na to, e kamstwo wywouje niewielk struk potu, ktra spywa po szyi, gdy oszukujcy czuje, e lada chwila zostanie przyapany na gorcym uczynku. Ten gest jest take stosowany, gdy kto odczuwa zo lub frustracj i potrzebuje odcign nieco konierzyk, aby poprawi przepyw powietrza wok szyi. Gdy zobaczysz kogo, kto tak wanie si zachowuje, pytanie w rodzaju Czy moesz to powtrzy?" albo Czy moesz to lepiej wyjani?" moe natychmiast zdradzi oszukujcego.
Palce w ustach
Morris tumaczy ten gest nastpujco: czowiek wkada palec do ust, gdy czuje, e jest na niego wywierana presja. To pod56
ezpieczezynej pierkiem sutki idajdoust przedmioy. Podczas e przy twaoszustwu, eniem weezpieczeaciwejest ;kowi gwa)
WA
;iwej interrzy" w da-a znacznej : my z du gdy osoba opisanych jej umyle I. Alepyta*atywna"? z, niepew-'art e kamDretacjijest st prawdzi-: ez analiz waciwy m okoliczirzenia. :1 z ktrym ra ucho lub / lko wtedy, ; tpny ruch ) zauway-N, ktre poarzysta na / sygnalizuz figur sza-
chowych, przyjaciel natychmiast stosuje zesp gestw, ktre natychmiast mwi mi, co on myli o moim pomyle rozwizania sytuacji na szachownicy. Jeli rozsiada si wygodnie i ukada donie w wysok wie" (pewno siebie), mogem by pewny, e takiego wanie posunicia oczekiwa i mia ju gotow odpowied. Jeli natomiast zasania usta i pociera nos lub ucho, wiedziaem, e nie jest pewny, dlaczego taki wanie ruch chc wykona albo jak sam ma zagra, albo obie te rzeczy naraz. Oznaczao to, e im wicej ruchw mog wykona po tym, jak zareagowa negatywnymi gestami rk, tym wiksze miaem szans na zwycistwo. Niedawno przeprowadzaem rozmow kwalifikacyjn z modym czowiekiem, ktry przyjecha z zagranicy, aby podj prac w naszej firmie. W czasie wywiadu cay czas trzyma skrzyowane rce i nogi, stosowa gesty oznaczajce krytyczn oce-
n, prawie nie widziaem jego doni, ajego wzrok spotka si z moim zaledwie kilka razy. W oczywisty sposb czego si obawia, ale w tym momencie rozmowy nie miaem wystarczajcej liczby informacji, aby waciwie oceni jego negatywne zachowanie. Zadaem mu kilka pyta na temat zaj, jakie wykonywa w swojej ojczynie. Jego odpowiedziom towarzyszyy serie potar oczu i dotkni nosa oraz cige unikanie mojego wzroku. Trwao to przez cae nasze spotkanie i ostatecznie nie zdecydowaem si go zatrudni, kierujc si tym, co zazwyczaj nazywamy przeczuciem". Poniewa wyprowadziy mnie z rwnowagi jego gesty oznaczajce jaki fasz, postanowiem sprawdzi jego zagraniczne referencje i odkryem, e poda mi faszywe informacje dotyczce swojej przeszoci. Prawdopodobnie sdzi, e potencjalny pracodawca w innym kraju nie bdzie zawraca sobie gowy sprawdza57
niem jego papierw i gdybym nie by wiadomy jego niewerbalnych sygnaw, popenibym bd zatrudniajc go. W czasie jednego z seminariw nagrywalimy na wideo scen rozmowy kwalifikacyjnej; nagle po jednym z pyta odpytywany zasoni sobie usta i potar nos. Do tego momentu wywiadu odpytywany utrzymywa otwart postaw, mia rozpit marynark, nie chowa doni i pochyla si do przodu, gdy odpowiada na pytania, dlate-" go pocztkowo mylelimy, e by moe jest to odizolowana sekwencja gestw. Zanim udzieli odpowiedzi, przez kilka sekund utrzymywa gest, ktry nazwaem wczeniej stranik ust", a nastpnie powrci do pozycji otwartej. Zapytalimy go, dlaczego tak wanie si zachowa, a on odpowiedzia, e na to konkretne pytanie mg odpowiedzie na dwa sposoby: pozytywnie lub negatywnie. Gdy pomyla o negatywnej odpowiedzi i o tym, jak jego rozmwca moe zareagowa, wtedy wanie wykona stranika ust". Gdy jednak pomyla o odpowiedzi pozytywnej, natychmiast opuci rce i powrci do pozycji otwartej. Jego niepewno dotyczca moliwej reakcji rozmwcy na negatywn odpowied spowodowaa nage uniesienie doni do ust. Te przykady pokazuj, jak atwo mona le zinterpretowa gesty typu rce przy twarzy" i doj do bdnych konkluzji. Mona tego unikn tylko stale studiujc i obserwujc tego rodzaju zachowania oraz pamitajc cay czas o uwzgldnianiu kontekstu, w jakim si one zdarzaj.
Rys. l. Znudzenie
kiedy suchacze s zainteresowani tym, co mwi, i kiedy maj ju dosy. Dobry sprzedawca wyczuwa, kiedy trafi swojego klienta w czue miejsce, czyli odkry, czym on jest naprawd zainteresowany. Kady sprzedajcy zna to poczucie pustki, ktre zdarza si, gdy dokonuje prezentacji przed kim, kto bardzo mao mwi i prawie si nie porusza. Na szczcie pewna liczba gestw typu rce przy policzku" i rce przy podbrdku" podpowiada dowiadczonemu sprzedawcy, jakie ma szans na zawarcie transakcji.
Znudzenie
Gdy suchacz zaczyna podpiera gow, jest to sygna, e odczuwa znudzenie i musi podtrzymywa j rkami, eby nie zasn. Poziom znudzenia suchajcego pozostaje w zwizku ze stopniem, w jakim jego rami i do podpieraj gow. Kracowe znudz-
inse na za-
kikolwiek sposb, to takie uoenie natychmiast zdradzao gr i dyrektor prawdopodobnie czu, e cz z jego modych podwadnych jest nieszczera i stosuje faszywe pochlebstwa. Mwca moe mie pewno, e suchacz okazuje prawdziwe zainteresowanie, jeli jego do dotyka policzka, a nie podpiera gow. Prostym sposobem zyskania uwagi suchajcych moe by powiedzenie czego w rodzaju: Ciesz si z waszego zainteresowania, bo za chwil zadam wam pytanie". To przykuje ich uwag, bowiem zaczn si obawia, e zapytani nie bd w stanie odpowiedzie na pytanie. Gdy palec wskazujcy jest skierowany pionowo do gry wzdu policzka, a kciuk podpiera podbrdek, suchacz wyraa negatywn lub krytyczn ocen mwcy lub tego, o czym on mwi. Czsto, gdy ocena w dalszym cigu nie jest pozytywna, wycignity palec pociera lub naciska policzek tu pod okiem. Poniewa gesty oceniajce wpywaj na zachowanie osoby, to im duej suchacz ich uywa, tym duej bdzie trwao jego negatywne zachowanie. Ten rodzaj gestw jest sygnaem, e mwca musi podj jakie natychmiastowe dziaanie: albo zaangaowa suchacza w to, co mwi, albo szybko skoczy wystpienie. Prosty ruch, np. danie suchajcemu czego, co spowoduje zmian jego pozy, powinien te spowodowa zmian w jego zachowaniu. Gest, o ktrym mwimy, jest czsto bdnie odczytywany jako oznaka zainteresowania, ale kciuk wspierajcy podbrdek mwi prawd o odczuciach suchacza (rys. 63).
Gadzenie podbrdka
Gdy nastpnym razem bdziesz mia moliwo zaprezentowania swoich pomy60
sw przed grup, przyjrzyj si dokadnie suchaczom, gdy bdziesz przedstawia swoje idee, a zauwaysz co naprawd interesujcego. Wikszo, jeli nie wszyscy, unios jedn rk do twarzy i zaczn stosowa gesty oceniajce. Gdy dojdziesz do podsumowania prezentacji i poprosisz grupko wyraenie opinii lub sugestii, tego rodzaju gesty ustan. Jedna do przesunie si w stron podbrdka i zacznie go gadzi. Takie zachowanie jest sygnaem, e suchacz podejmuje decyzj. Gdy poprosisz suchajcych o decyzj, a ich gesty zmieni si z oceniajcych na wiadczce o podejmowaniu rozstrzygni, to kolejne ruchy dadz ci odpowied, czy bdzie ona pozytywna, czy negatywna. Sprzedawca okazaby si kompletnym gupcem, gdyby wci mwi albo w jakikolwiek inny sposb zakci podejmowanie decyzji przez kupujcego, gdy sam go wczeniej o to poprosi. Jeli wic potencjalny nabywca zaczyna pociera podbrdek, lepiej by cicho i cierpliwie poczeka na odpowied. Najlepsz strategi w takiej sytuacji jest uwana obserwacja kolejnych gestw klienta, bowiem bd one wiadczyy o tym, jak decyzj podj. Jeli na przykad pocieranie podbrdka nastpuje wraz ze skrzyowaniem rk i ng, a kupujcy siedzi wygodnie na krzele, sprzedawca otrzymuje niewerbaln odpowied negatywn. W takiej chwili mdrze jest byskawicznie przypomnie gwne punkty prezentacji, zanim klient zwerbalizuje swoj negatywn odpowied, a zamwienie przepadnie. Jeli pocieranie podbrdka nastpuje wraz z gestem wyraajcym gotowo (rys. 100), sprzedawcy pozostaje tylko zapyta, w jaki sposb klient chce uregulowa naleno i sfinalizowa umow.
61
uje sytuacj, gdy wykonywany jest gest oceny, pociera podbrdek. Ten mczyzna ocenia opozycj i jednoczenie podejmuje decyzj. ainteresowanie tym, co ma mu do powiedzenia iera gow. Rys. 67 pokazuje gest oceny pom gowy kciukiem, co wiadczy o utracie
mnieniu o czym, to wane jest, czy uderzenie nastpuje w przd czy w ty gowy. Jeli zapominalski uderza si z przodu (rys. 69), to sygnalizuje, e nie obawia sijakos specjalnie twojej opinii na temat jego sabej pamici, ale jeli uderza si w kark (rys. 68), to w sposb niewerbalny daje ci do
zrozumienia, e twoje uwagi na temat popenionego przez niego bdu staj si blem-karku". Ci, ktrzy nawykowo pocieraj kark maj tendencj do nastawienia krytycznego lub negatywnego, za ci, ktrzy maj nawyk pocierania przodu gowy, s zazwyczaj bardziej otwarci i opanowani.
63
Rozdzia VI
Bariery z ramion
Ukrywanie si za barykadjest normalnym ludzk reakcj, ktrej uczymy si od wczesnego dziecistwa, aby chroni siebie. Gdy tylko jako dzieci znajdziemy si w niebezpiecznej sytuacji, ukrywamy si za solidnymi obiektami, takimi jak np. stoy, fotele, meble czy matczyna spdnica. Gdy stajemy si starsi, ten nawyk chowania si staje si bardziej subtelny, a mniej wicej w wieku szeciu lat, kiedy ukrywanie za solidnymi przedmiotami staje si nie do przyjcia, zaczynamy ciasno krzyowa rce na piersi w kadej sytuacji stwarzajcej jakie niebezpieczestwo. W okresie modzieczym doskonalimy t umiejtno (co czyni w gest mniej oczywistym) rozluniajc nieco ramiona i czc go z krzyowaniem ng. Gdy stajemy si doroli, dotd udoskonalamy gest krzyowania rk, a staje si on mao zrozumiay dla innych ludzi. Ukadajc jedn lub obie rce na piersiach budujemy w rzeczywistoci barier, ktra w gruncie rzeczy jest prb zablokowania nadcigajcego niebezpieczestwa lub niesprzyjajcych okolicznoci. Jedna rzecz jest pewna: gdy czowiek wykazuje zachowuje si nerwowo, jest nastawiony negatywnie lub defensywnie, skrzyowanie rk na piersiach staje si silnym sygnaem, e czuje si on zagroony. 64 Z amerykaskich bada powiconych pozycjom skrzyowanych rk wynikaj interesujce wnioski. Grupa studentw zostaa poproszona o wysuchanie serii wykadw; kadego z nich poinstruowano, aby w czasie suchania nie krzyowa rk i ng oraz aby przyjmowa swobodn, zrelaksowan pozycj siedzc. Pod koniec wykadw kady student zosta poddany testowi sprawdzajcemu, w jakim stopniu zapamita i opanowa usyszane treci oraz jak ocenia wykadowc i wykad. Druga grupa studentw otrzymaa to samo zadanie, ale wszystkim jej czonkom kazano, aby w czasie wykadw trzymali rce cile skrzyowane na piersiach. Wyniki pokazay, e studenci z drugiej grupy opanowali o 38 proc. mniej treci ni ci z pierwszej. Druga grupa bya te o wiele bardziej krytyczna w ocenie wykadw i wykadowcw. Te testy pokazay, e gdy suchacz krzyuj e ramiona, nie tylko ma negatywne myli o mwcy, ale powica te mniej uwagi temu, o czym jest mowa w jego obecnoci. Dlatego wanie w wielu centrach szkoleniowych s wycznie krzesa z podokietnikami, co powoduje, e suchacze nie krzyuj rk. Wielu ludzi twierdzi, e maj nawyk krzyowania ramion, bowiem jest to wygodne. Kady gest bdzie dawa ci komfort,
jeli spotykasz si z podobnym zachowaniem u drugiego czowieka; dlatego, gdy masz do czynienia z zachowaniem negatywnym, obronnym lub nerwowym, skrzyowanie rk przez ciebie daje ci dobre samopoczucie. Pamitaj, e w niewerbalnej komunikacji znaczenie informacji nadaje take odbiorca, nie tylko nadawca. Moesz czu si dobrze ze skrzyowanymi rkami lub sztywnymi plecami i karkiem, jednak badanie pokazuje, e odbir takiego zachowania jest negatywny.
mocno rce, gdy rozpoczem mj atak. To zdarzenie jasno pokazuje, e wikszo ludzi krzyuje rce na piersiach, kiedy nie zgadzaj si z tym, co sysz. Wielu przemawiajcym publicznie nie udaje si nawiza kontaktu ze suchaczami, bowiem nie widz ich skrzyowanych ramion. Dowiadczeni mwcy wiedz, e ten po demonstracji tego gestu konieczne jest uycie lodoamacza", aby zmusi audytorium do bardziej aktywnego udziau, ktry zmieni nastawienie suchaczy do mwicego. Gdy zobaczysz skrzyowane ramiona w czasie spotkania w cztery oczy, mona zaoy, e prawdopodobnie powiedziae co, z czym twj rozmwca si nie zgadza, wic bezcelowe moe by kontynuowanie twojej argumentacji, nawet jeli rozmawiajcy z tob wyraa sowami zainteresowa-
65
nie i z pozoru zgadza si z tob. Prawda jest jednak taka, e przekaz niewerbalny nie kamie - a sowny owszem. Twoim celem w tym momencie powinno by ustalenie powodu skrzyowania ramion przez twojego rozmwc, a nastpnie takie pokierowanie rozmow, aby przyj on bardziej otwart i akceptujc postaw. Pamitaj: negatywne zachowanie bdzie trwao tak dugo, jak dugo bdzie trwa gest skrzyowania ramion. Prost, ale skuteczn metod przerwania pozycji skrzyowanych rk jest podanie twojemu rozmwcy pira, ksiki czy czegokolwiek innego, co zmusi go do rozpro-
stowania i wycignicia ramion. To za spowoduje przyjcie przez niego bardziej otwartej postawy i zachowania. Poproszenie go, aby pochyli si do przodu, bo chcesz mu co pokaza, take jest dobr metod na to, aby cho na chwil rozprostowa rce. Inn uyteczn metod jest lekkie pochylenie si do przodu z domi skierowanymi wntrzem do gry i powiedzenie np. Widz, e chce pan o co zapyta. Co chciaby pan wiedzie?" albo Co pan o tym myli?", a nastpnie odchylenie si, co z kolei wskazuje, e teraz ty czekasz na odpowied rozmwcy. Pokazanie otwartych doni, skierowanych wntrzem do gry, jest wyranym sygnaem dla niego, ze oczekujesz szczerej, otwartej odpowied/i Jako sprzedawca nigdy nie kontynuowaem prezentacji produktu, jeli nie ustaliem przypuszczalnego powodu skrzyowania ramion przez kupujcego. Zazwyczaj odkrywaem, e w kliencie tkwi ukryty sprzeciw, ktrego wikszo sprzedajcych mc dostrzegaa, bowiem cakowicie ignorowaa lub nie dostrzegaa wyranego niewerbalnego sygnau ze strony nabywcy, e jest negatywnie nastawiony do przynajmniej niektrych aspektw prezentacji.
66
stw jest nastawiona agresywnie, w przeciwiestwie do mczyzny na rysunku 70, ktry przyjmuje postaw defensywn.
czekalniach gabinetw lekarskich czy dentystycznych, czy czekajcych na pierwszy w yciu lot samolotem. Jest oznak negatywnego, penego napicia nastawienia. W gabinecie prawniczym mona zobaczy, jak prokurator mocno krzyuje ramiona i zaciska pici (rys. 71), za podejrzany mocno zaciska donie na ramionach (rys. 72). Pozycja spoeczna moe wpywa na gest krzyowania ramion. Czowiek o skonnociach do dominacji moe j okaza w obecnoci osoby, ktr wanie spotka, wcale nie krzyujc ramion. Wyobramy sobie tak oto sytuacj: w firmie jej szefowi s przedstawiani nowi pracownicy, ktrych wczeniej nie spotka. Przed podaniem doni zachowuje odpowiedni dystans od nowych podwadnych z rkami schowanymi za plecami i trzymanymi w pozycji wadczej (rys. 44) lub trzyma jedn do w kieszeni. Rzadko skada rce na piersiach, aby okaza delikatny lad podenerwowania. Z kolei nowy pracownik, po uciniciu doni szefa, natychmiast cakowicie lub przynajmniej czciowo krzyuje ramiona z powodu obaw towarzyszcych przebywaniu w obecnoci dyrektora caej firmy. Obaj - szef i podwadny - czuj si komfortowo stosujc okrelone gesty, ktre sygnalizuj pozycje, jakie zajmuj w hierarchii. Ale co si dzieje, gdy dyrektor generalny spotka modego, energicznego czonka kadry kierowniczej, ktry take jest typem dominujcym i ktremu moe si wydawa, e jest tak samo wany jak sam gwny szef? Prawdopodobnie obaj w dominujcy sposb wycign rk do powitania, a potem mody gniewny" skrzyuje rce na piersiach z kciukami skierowanymi pionowo ku grze (rys. 73). To defensywn wersja gestu polegajcego na poziomym skrzyowaniu rk z przodu ciaa, 67
z kciukami skierowanymi ku grze, ktry ma wiadczy o tym, e wykonujcy go jest w porzdku". Takie zachowanie jest sposobem na pokazanie, e mamy do siebie zaufanie, a skrzyowane ramiona daj poczucie ochrony. Sprzedawcy musz analizowa, dlaczego klient uywa takiego gestu, aby wiedzie, czy ich podejcie jest efektywne. Jeli u kupujcego skrzyowane ramiona z wyprostowanymi kciukami pojawi si pod koniec prezentacji i s poczone z wieloma innymi pozytywnymi gestami, sprzedawca moe bezpiecznie zakoczy swoje wystpienie i poprosi o zamwienie. Z drugiej jednak strony, jeli pod koniec sprzeday nabywca z twarz pokerzy-
sty skrzyuje ramiona i zacinie pici (rys. 71), sprzedajcy powinien unika jak ognia pytania o zamwienie, bowiem jego konsekwencje mog by opakane. Zamiast tego lepiej bdzie, jeli szybko powrci do prezentacji i poprosi o zadawanie pyta; to pozwoli mu zdoby troch czasu na zastanowienie, skd wzia si tak wroga postawa klienta, a tym samym powstrzyma go od powiedzenia nic". Jeli bowiem tak si stanie, sprzedajcemu bdzie bardzo trudno nakoni nabywc do zmiany decyzji. Umiejtno czytania mowy ciaa pozwoli ci dostrzec negatywn decyzj, zanim zostanie wypowiedziana, a to da ci czas na inne pokierowanie spotkaniem.
Ludzie, ktrzy nosz bro albo kamizelki kuloodporne, rzadko stosuj defensywne gesty skadania ramion na piersiach, bowiem ich pistolety czy zbroje daj dostateczn obron ich cia. Na przykad noszcy bro funkcjonariusze policji rzadko krzyuj ramiona, chyba e stoj na warcie, a wtedy zazwyczaj stosuj ten gest, aby wyranie pokaza, e nikt nie ma prawa przej koo nich bez ich zgody.
rka uoona jest poziomo przez ciao i trzyma lub dotyka drug tworzc w ten sposb barier, jak pokazano na rys. 75. Czciowa bariera jest czsto widoczna na spotkaniach u osb, ktre czuj si obco lub maj mae zaufanie do siebie. Inn popularn wersj czciowej bariery ramion jest trzymanie jednej doni w drugiej (rys. 74). Ten gest jest powszechny wrd ludzi, ktrzy stoj przed tumem, aby odebra nagrod lub wygosi przemwienie. Dcsmond Morris mwi, e ten gest pozwala osobie uwolni si od emocjonalnego bezpieczestwa, ktrego dowiadczaa jako dziecko, gdy rodzic trzyma j za rk w nieprzychylnych okolicznociach.
Rys. 77. Torebka wykorzystana do budowy bariery Rys. 78. Kwiaty wykorzystane do budowy bariery
70
dza zawarto portfeli, ciska lub zaciera donie, bawi si guzikami przy mankietach koszul i stosowa wiele innych gestw, ktre pozwalay im ukada rce w poprzek ciaa. Jednak dla wytrenowanego obserwatora te gesty s cakowicie zdradliwe, bowiem nie maj innego celu, jak tylko ukrycie zdenerwowania. Dobrym terytorium do obserwowania takich gestw s wszystkie miejsca, w ktrych ludzie przechodz obok grupy obserwatorw, np. gdy na sali tanecznej mody, przystojny mczyzna idzie przez parkiet, aby poprosi pikn dziewczyn do taca albo gdy kto idzie przez du sal odebra nagrod. Kobiety w mniej oczywisty sposb ni mczyni uywaj bariery ramion, bowiem
gdy czuj si niepewnie, mog wzi w donie takie przedmioty, jak torebki czy siatki (rys. 77). Jedn z najpowszechniejszych odmian takiego zachowania jest trzymanie oburcz szklanki piwa lub kieliszka wina. Czy zdarzyo ci si kiedykolwiek, e trzymae tylko jedn rk kieliszek wina? Uycie obu rk pozwala zdenerwowanej osobie na zbudowanie niemal niewidocznej bariery ramion. Obserwujc ludzi wykorzystujcych zakamuflowane krzyowanie ramion w rnych okolicznociach, przekonamy si, e s stosowane niemal przez wszystkich. Wielu powszechnie znanych ludzi take wykorzystuje tego rodzaju zachowania w napitych sytuacjach i to zazwyczaj cakowicie niewiadomie (rys. 78).
71
Rozdzia VII
Bariery ng
GESTY KRZYOWANIA NOG
Podobnie jak w przypadku gestw krzyowania ramion, zoone nogi mog sygnalizowa nastawienie negatywne lub defensywnc. Podstawowym celem krzyowania ramion na klatce piersiowej bya pocztkowo ochrona serca i grnych czci ciaa, za skrzyowane nogi miay przede wszystkim chroni genitalia. Skrzyowane ramiona sygnalizuj te bardziej negatywne nastawienie ni skrzyowane nogi, a poza tym pierwszy ze wspomnianych gestw jest bardziej widoczny. Trzeba zatem zachowa ostrono, gdy prbujemy interpretowa gest skrzyowania ng u kobiety, zwaszcza, e powszechnie mwi si, i siedzi ona wtedy ,Jak dama". Jednake takie zachowanie moe take oznacza postaw defensywn. Poniej omwi dwa podstawowe sposoby krzyowania ng: standardowy oraz tzw. amerykaska czwrka". brytyjskiej, australijskiej i nowozelandzkiej. Moe symbolizowa zdenerwowanie,j postaw pen rezerwy lub defensywn. [ Jednak przede wszystkim jest to gest uzu-' peniajcy, ktry pojawia si wraz z innymi, majcymi zabarwienie negatywne. a wic nie powinien by interpretowany w izolacji lub poza kontekstem, w ktrym
Standardowe skrzyowanie ng
Jedna noga jest starannie przeoona przez drug, zazwyczaj prawa przez lew. To normalny sposb wykonywania tego gestu, stosowany w kulturze europejskiej, 72
Amerykaska czwrka"
Ta poza wskazuje na nastawienie na wspzawodnictwo lub na ktni. Ta pozycja jest charakterystyczna dla wielu amerykaskich mczyzn, ktrzy lubi mierzy swoje siy z innymi. Co ciekawe, w przypadku tak siedzcego Amerykanina trudno jest o waciw interpretacj jego nastawienia, natomiast w przypadku obywatela brytyjskiego jest ono o wiele bardziej oczywiste. Niedawno przeprowadziem seri wykadw w Nowej Zelandii. Kadego z nich suchao okoo 100 menaderw i okoo 500 sprzedawcw. Poruszyem bardzo kontrowersyjny problem - traktowania sprzedawcw przez ich firmy. Sprzedawc, kt-
no g
si pojawia. Na przykad ludzie czsto tak siadaj w czasie wykadu lub gdy spdzaj duo czasu na niewygodnym krzele. Rwnie czsto moemy spotka si z tym gestem w czasie chodnej pogody. Gdy skrzyowanie ng pojawi si wraz ze skrzyowaniem ramion (rys. 80), wykonujca ten zesp gestw osoba wycofuje si z rozmowy. Sprzedawca postpi gupio, jeli poprosi klienta o decyzj akurat wtedy, kiedy ten przyjmie tak wanie poz; powinien zada wtedy kilka badawczych pyta, aby odkry rdo takiej postawy. Ta poza jest szczeglnie popularna wrd kobiet w wikszoci krajw; w ten sposb okazuj swojemu mowi lub chopakowi dezaprobat.
73
rzy by dobrze znany suchaczom i ktry cieszy si reputacj niepokornego, poprosiem o wystpienie. Gdy stan przed audytorium, niemal wszyscy menaderowie przyjli defensywn poz, widoczn na rysunku 80, to za pokazao, e obawiaj si tego, co powie mwca. Ich obawy miay uzasadnienie. Sprzedawca wcieka si z powodu niskich kwalifikacji kadry kierowniczej wikszoci firm w tej gazi przemysu i powiedzia, e wedug niego jest to podstawowy wskanik powodujcy problemy firm ze znalezieniem pracownikw. Sprzedawcy zgromadzeni na sali suchali wystpienia kolegi pochyleni do przodu dajc tym samym wyraz swojemu zainteresowaniu, wielu stosowao te gesty oceniajce, ale menaderowie trwali w swoich defensywnych pozach. Wtedy 74
sprzedawca zmieni przedmiot swojego wystpienia i zacz mwi o tym, jakawedug niego - powinna by rola menadera w relacjach z podwadnymi. Niemal jak na komend suchajcy go menaderowie zmienili swoj pozycj na przedstawion na rysunku 81. Byo oczywiste, e zastanawiali si nad przedstawionym przez mwc punktem widzenia i pniej wielu uznao, e co w tym jest. Zauwayem jedna te, e kilku menaderw nie przyjo tej pozy. Po spotkaniu zapytaem ich, dlaczego tak si zachowali, i, cho wikszo odpowiedziaa, e w dalszym cigu nie zgadzali si z tym, co syszeli, to jednak nie mogli zmieni swojej pozy z powodw^ zdrowotnych: artretyzmu i otyoci. W sytuacji sprzeday niemdrze jestl zakoczy prezentacj i poprosi klienta!
cj. W takiej sytuacji sprzedawca powinien otwarcie zaapelowa do kupujcego, po chylajc si w jego stron z widocznymi domi, skierowanymi wntrzem do gry, 1mwic np.: Widz, e pan ma co do po wiedzenia na ten temat. Z przyjemnoci wysucham pana opinii", a nastpnie od chylajc si do tyu i dajc znak rozmw cy, e oczekuje na jego wypowied. To daje kupujcemu moliwo przedstawienia sprzedawcy wasnej opinii. Kobiety, ktre nosz spodnie, take czasami siadaj uka dajc nogi w amerykask czwrk".
znaj. Tak zachowuje si wikszo ludzi, gdy znajd si w gronie, ktrego nie znaj zbyt dobrze. Na tym samym spotkaniu zauwaysz te zapewne inn grup, w ktrej ludzie nie krzyuj rk, nie chowaj doni, maj po75
rozpinane marynarki czy paszcze, sprawiaj wraenie zrelaksowanych, opieraj si na jednej stopie drug lekko wysuwajc w stron innych czonkw grupy i bez oporw naruszaj ich stref intymn, a take pozwalaj innym na to samo. Kilka pyta wskae ci, e masz do czynienia z grup bliskich przyjaci lub ludzi, ktrzy dobrze si znaj. Warto powiedzie, e ludzie stojcy w pozycji przedstawionej na rysunku 83 mog mie zrelaksowane twarze i swobodnie rozmawia, ale skrzyowane rce i nogi mwi wyranie, e nie czuj si zrelaksowani. Nastpnym razem, gdy znajdziesz si w grupie dobrze znajcych si ludzi, ale
ktrych ty w ogle nie znasz, sta z rkami i nogami cile skrzyowanymi. Czonkowie grupy jeden za drugim przyjmtak sam poz i bd w niej trwali dotd, a odejdziesz. Potem przejd powoli obok nich, a zobaczysz, jak kolejno powracaj do poprzedniej, otwartej postawy.
Procedura otwierania si
Gdy ludzie zaczynaj si czu bezpiecznie w grupie i coraz lepiej poznawa jej czonkw, przechodz przez kolejne etapy niepisanego szyfru poruszania si, co prowadzi ich w efekcie od defensywnej pozy skrzyowanych rak i ng do zrelaksowanej
Rys. 84. Zamknite ciao i zamknita postawa Rys. 85. Otwarte ciao i otwarta postawa
76
pozycji otwartej. Studia przeprowadzone w Australii, Nowej Zelandii, Kanadzie i Stanach Zjednoczonych pokazay, e proces dochodzenia do postawy otwartej jest taki sam w kadym z tych krajw. Etap 1: Pozycja defensywna, rce i nogi skrzyowane (rys. 84). Etap 2: Nogi przestaj by skrzyowane, a stopy ustawione s w neutralnej pozycji. Etap 3: Donie dotychczas mocno ciskajce grn cz ramion puszczaj j i mwicy zaczyna nimi gestykulowa, ale nie wracajju do poprzedniej pozycji, tzn. nie ciskaj ramion. Etap 4: Ramiona rozprostowuj si i mwicy gestykuluje jednym z nich lub opiera oba na biodrach albo chowa do kieszeni. Etap 5: Jeden z rozmwcw odchyla si na jednej nodze i zmusz drugiego do pochylenia si (rys. 85). Alkohol moe przyspieszy ten proces lub nawet wyeliminowa niektre etapy.
Ludzie, ktrzy maj zwyczaj krzyowania rk i ng, bd raczej twierdzi, e jest im zimno albo wygodnie, ni przyznaj si do zdenerwowania, niemiaoci lub defensywy.
Rys. 86. Tej kobiecie jest prawdopodobnie zimno, ale by moe musi te i do toalety.
77
niki (rys. 87). Kobieca wersja rni si subtelnoci; kolana trzymane s razem, stopy spoczywaj obok siebie lub s skrzyowane (rys. 88). Przez ponad dekad zajmowania si przeprowadzaniem rozmw i sprzeda, doszedem do wniosku, e gdy czowiek, z ktrym rozmawiam, krzyuje nogi w kostkach, to symbolicznie zamyka sobie w ten sposb usta. Ten gest jest jednym z tych, ktre powstrzymuj negatywne zachowanie, emocje, zdenerwowanie czy lk. Na przykad jeden z moich przyjaci prawnikw powiedzia mi, e czsto widzi, gdy przemawia do zebranych w sdzie, jak ludzie zaangaowani w spraw, ktrzy siedz w pierwszych rzdach, czsto mocno krzyuj nogi w kostkach. Zauway te, e oczekuj, aby co powiedzie, ale rwnoczenie staraj si kontrolowa swoje emocje. 78
Gdy rozmawiam z przyszymi pracownikami, widz, e wikszo z nich w czasie rozmowy krzyuje nogi w kostkach w podobnym momencie, dajc tym samym do zrozumienia, e ukrywaj emocje lub nastawienie. W pocztkowych etapach bada prowadzonych przeze mnie i moich wsppracownikw nad tym rodzajem gestw, ustalilimy, e zadawanie pyta o uczucia towarzyszce rozmowom przynosi skutek taki, e pytany jeszcze mocniej krzyuje kostki i blokuje swj umys. Jednake
wkrtce odkrylimy te, e jeli pytajcy podejdzie do pytanego i sidzie naprzeciwko niego, omijajc barier stou lub biurka, kostki tego drugiego rozluniaj si, a rozmowa przechodzi na bardziej otwarty i osobisty poziom. Od pewnego czasu ja i mj zesp doradzamy pewnej firmie, jak efektywnie wykorzystywa telefony w kontaktach z klientami. Spotkalimy tam modego czowieka, ktrego praca bya nie do pozazdroszczenia, polegaa bowiem na wydzwanianiu do tych nabywcw, ktrzy nie zapacili za kupione towary. Obserwowalimy go przez duszy czas i zauwaylimy, e cho jego glos brzmia spokojnie, to jednak on sam przy kadej rozmowie mocno krzyowa pod krzesem nogi w kostkach. Zapytaem go: Czy ta praca daje ci zadowolenie?" Odpowiedzia: Tak! Jest zabawna". Jednak ta odpowied pozostawaa w wyraniej sprzecznoci z dawanymi przez niego niewerbalnymi sygnaami, cho w tym, co mwi, by dosy przekonujcy. Zapytaem: Jeste tego pewny?" Nie odzywa si przez moment, po czym wyprostowa nogi, pochyli si w moj stron tak, e widziaem jego otwarte donie i odrzek: Tak naprawd to doprowadza mnie do szalestwa". Opowiedzia mi, e codziennie przyjmuje kilka telefonw od klientw, ktrzy wrcz go obraaj, a on musi trzyma na wodzy swoje emocje i by grzecznym bez wzgldu na to, co usyszy. Interesujce, e sprzedawcy, ktrzy nie lubi uywa telefonw do rozmw z klientami, w czasie rozmw siedz z nogami skrzyowanymi w kostkach. Liderzy na polu badania technik negocjacyjnych, Nicrenberg i Calero, ustalili, e jeli tylko jeden z negocjatorw skrzyuje nogi w kostkach, to oznacza to, e powstrzymuje si przed znaczcymi ustp-
stwami. Odkryli te, e stosujc odpowiednie techniki, czsto zachcali do wyprostowania ng i przedstawienia ustpstw. Zawsze znajd si ludzie, ktrzy bd twierdzi, e po prostu maj zwyczaj siadania z nogami skrzyowanymi w kostkach i e ten gest nie ma adnego negatywnego nastawienia, bowiem czuj si zrelaksowani. Jeli jeste jednym z nich, pamitaj, e kada pozycja ng czy ramion da ci poczucie komfortu, gdy nastawiony jeste defensywnie, negatywnie czy z rezerw. Bdc wiadomym, e negatywny gest moe spowodowa wzmocnienie czy przeduenie takiego nastawienia i e inni ludzie zinterpretuj go na twoj niekorzy, dobrze by byo, eby zacz wykorzystywa pozytywne i otwarte zachowanie, aby podbudowa zaufanie do siebie i wzmocni relacje z innymi. Kobiety, ktre byy nastolatkami w epoce mini-spdniczek, krzyuj nogi i kostki z oczywistych powodw. Z nawyku wiele z nich siada w ten sposb, a to z kolei moe by le interpretowane przez innych; ludzie mog odnosi si do tych kobiet z rezerw. To istotne, aby w prbach interpretacji uwzgldnia te aktualne trendy kobiecej mody, szczeglnie za to, jak mog one wpywa na ukadanie ng przez panie. Dopiero potem mona przej do jakich konkluzji.
Blokowanie stopy
Ten gest jest stosowany wycznie przez kobiety. Wierzch jednej stopy mocno opiera si o drug nog, wzmacniajc w ten sposb defensywne nastawienie i gdy dostrzeesz ten gest, moesz by pewien, e stosujca go kobieta wanie zamyka si w sobie jak w w swojej skorupie. Tylko przyjacielskie, powcigliwe zachowanie 79
moe spowodowa zmian tej sytuacji. Ta pozycja jest charakterystyczna dla wstydliwych lub niemiaych kobiet. Przypominam sobie spotkanie, w czasie ktrego nowy sprzedawca prbowa namwi mode maestwo na kupno polisy ubezpieczeniowej. Ostatecznie nie doszo do transakcji, a mj kolega po fachu nie mg zrozumie, dlaczego tak si stao, skoro postpowa zgodnie ze wszystkimi zasadami sztuki sprzeday. Uwiadomiem mu, e nie zwrci uwagi na istotn rzecz - ot kobieta przez ca rozmow siedziaa z zablokowan stop. Gdyby sprzedawca w por zauway i zrozumia znaczenie tego gestu, to zapewne zdoaby zachci klientk do udziau w prezentacji i w efekcie doszoby do sprzeday.
Rys. 90. Zablokowanie stopy Rys. 89. Zablokowanie stopy w pozycji stojqcej w pozycji siedzqcej
80
Rozdzia VIII
tak dosiadaj krzese, to typy dominujce, ktre bd prbowa zdoby kontrol nad innymi ludmi czy grupami, gdy rozmowa zaczyna ich nudzi; oparcie krzesa staje si wtedy dobr tarcz chronica przed atakami innych czonkw grupy. Zazwyczaj siadaj dyskretnie, w sposb niemal niezauwaalny dla innych. Najprostszym sposobem rozbrojenia takiego wojownika" polega na tym, aby stan lub usi za nim. To spowoduje, e poczuje si zagroony atakiem i zmusi go to do zmiany pozycji, czynic go mniej agresywnym. Ten sposb dobrze dziaa
81
w grupie, poniewa siedzcy okrakiem odsania wtedy swoje plecy; to zmusza go do zmiany pozycji. Ale jak sobie poradzi z kim takim, jeli spotykamy si sam na sam, a on siedzi na fotelu obrotowym? Bezcelowa jest prba rozsdnej rozmowy, szczeglnie gdy czyni ze swojego obrotowego fotela karuzel; wtedy najlepszym sposobem jest atak niewerbalny. Prowad rozmow stojc nad nim i patrzc na niego z gry, a nastpnie wejd wjego stref osobist. Bardzo go to zaniepokoi i moe nawet spa z krzesa prbujc unikn zmuszenia go do zmiany pozycji. Jeli spodziewasz si wizyty kogo takiego i irytuje ci jego agresywne nastawienie, posad go na stabilnym krzele z podokietnikami, aby uniemoliwi mu przyjcie jego ulubionej pozycji.
przemylae. Czy moesz si podziei swoimi spostrzeeniami?" Usid wygodnie, ramiona trzymaj osobno, donie powit ny by widoczne i czekaj na odpowied, Jeli twj rozmwca zapewni ci, e w peni si z tob zgadza, ale w dalszym cigu bdzie zbiera niewidoczne paprochy, wwczas bdziesz musia podj bardziej zdecydowane prby ujawnienia jego ukrytych zarzutw.
GESTY GOWY
Tak ksika nie byaby kompletna, gdy-1 bym pomin w niej opis i analiz podsta-l wowych ruchw gow, szczeglnie za I dwch najczciej spotykanych: przytafcl wania i zaprzeczania. Potakiwanie jest po-l zytywnym gestem wykorzystywanymi
w wikszoci kultur do wyraenia zgody lub potwierdzenia. Badania przeprowadzone z ludmi guchymi, niemymi i niewidomymi od urodzenia pokazuj, e oni take uywaj tego gestu do wyraenia potwierdzenia lub zgody. Ta obserwacja doprowadzia do stworzenia teorii, i moe to by gest wrodzony. Potrzsanie gow, zazwyczaj oznaczajce sprzeciw lub odmow, take jest uywane przez ludzi upoledzonych od urodzenia; jednake ukuto te hipotez, e jest to pierwszy gest, ktrego uczy si czowiek po urodzeniu. Jej autorzy s przekonani, e gdy noworodek nie chce ju pi matczynego mleka, krci gow w prawo i w lewo, aby odrzuci pier matki. Podobnie mae dzieci, ktre ju nie chcjc zupki, krc gwkami, aby unikn rodzicielskich prb wpakowania im do buzi jeszcze jednej yeczki. Jednym z najprostszych sposobw odkrycia utajonych obiekcji negocjatorw po przeciwnej stronie stou, jest obserwacja ruchw ich gw, gdy wyraaj zgod na to, co usyszeli od ciebie. Przypatrz si komu, kto mwi np.: Tak, rozumiem twj punkt widzenia" albo Ciesz si, e tu pracuj", albo Ostatecznie zawrzemy porozumienie po Boym Narodzeniu" i rwnoczenie potrzsa gow w lewo i prawo. Nawet jeli jego gos brzmi przekonujco, to potrzsanie gow wyranie sygnalizuje jego negatywne nastawienie, a wtedy lepiej jest odrzuci jego zapewnienia i zada mu kilka pyta.
czasu moe delikatnie wykonywa ruch potakiwania. Czsto towarzyszy temu unoszenie doni do policzka. Gdy gowa przechyla si w jedn stron, to jest to oznak zainteresowania (rys. 94). Karol Darwin by jednym z pierwszych, ktry odnotowa, e ludzie, podobnie jak zwierzta, przekrzywiaj gowy w jedn stron, jeli czym si zainteresuj. Gdy jako sprzedawca prowadzisz prezentacj lub wygaszasz jak mow, zawsze zwracaj uwag, czy ten gest pojawia si wrd twojego audytorium. Jeli jeszcze towarzyszy mu pochylenie w przd i oceniajcy gest unoszenia doni do podbrdka, 83
Rys. 94. Pozycja oznaczajca zainteresowanie Rys. 95. Pozycja wyraajqca dezaprobat
znaczy to, e twoje wystpienie wzbudzio zainteresowanie. Kobiety stosuj to uoenie gowy, aby okaza swoje zainteresowanie atrakcyjnym mczyzn. Gdy kogo suchasz, wszystko, co powiniene uczyni, to przechyli gow w jedn stron i delikatnie ni potakiwa, a wtedy moesz by pewny najcieplejszych uczu mwcy wobec ciebie. Gdy gowa jest lekko opuszczona, to otrzymujesz znak, e suchacz jest nastawiony negatywnie, a nawet ci osdza (rys. 95). Wrd gestw skadajcych si na zesp oznaczajcy krytyczn ocen zazwyczaj jest opuszczona gowa i do chwili, w ktrej spowodujesz jej uniesienie lub przekrzywienie, moesz mie problemy z komunikacj. Gdy przemawiasz publicznie, czsto moesz mie do czynienia z au-
dytorium, ktrego wszyscy czonkowie siedz z opuszczonymi gowami i rkami skrzyowanymi na piersiach. Profesjonalni mwcy i trenerzy zazwyczaj potrafi zrobi co takiego jeszcze przed swoim wystpieniem, co wzbudzi zainteresowanie suchaczy. Intencj takiego dziaania jest zmuszenie suchajcych do uniesienia gw i zwrcenia uwagi na to, o czym jest mowa, Jeli to si uda, to nastpn pozycj bdzie gowa przechylona na bok.
84
1
pewnie, dominujcych lub lepszych w jakiej dziedzinie. Gdybymy mogli zajrze do ich myli, to pewnie odczytalibymy np. co takiego: Znam wszystkie odpowiedzi" albo Moe kiedy bdziesz tak samo dobry jak ja" czy nawet W porzdku, wszystko jest pod kontrol". To gest uywany take przez ludzi wszystko-wiedz-cych" i dla wielu ludzi jest on wyjtkowo irytujcy. Prawnicy zwykle stosuj go w obecnoci swoich kolegw po fachu, aby zademonstrowa, jak s znakomici. Zakadanie rk za gow jest take wykorzystywane jako sygna majcy okaza, e osoba roci sobie prawo do jakiego szczeglnego terytorium. Czowiek na rysunku 96 dodatkowo uoy nogi w amerykask czwrk", co z kolei sygnalizuje, e nie tylko czuje si lepszy, ale gotw jest to take udowodni. Oto kilka sposobw radzenia sobie z tym gestem, ktrego zastosowanie zaley od okolicznoci. Jeli chcesz pozna powd czyjego wyniosego zachowania, pochyl si w kierunku takiego czowieka trzymajc donie wyranie widoczne i powiedz: Widz, e co wiesz na ten temat. Czy moesz mi powiedzie, co o tym wiesz?" Nastpnie odchyl si, sid wygodnie, nie chowaj doni i poczekaj na odpowied. Inn metod jest zmuszenie naszego rozmwcy do zmiany pozycji, a to z kolei powinno spowodowa zmian jego nastawienia. Mona to osign siadajc w takiej odlegoci od niego, aby poproszony o ocen jakiego przedmiotu musia si pochyli w twoj stron. Naladowanie gestu jest kolejn dobr metod. Jeli chcesz pokaza, e zgadzasz si z rozmwc, przyjmij tak sam pozycj jak on. Z drugiej strony, jeli osoba uywajca gestu rce za gow" udziela ci reprymendy, zastraszysz j naladujc jej gesty. Oto przykad: dwch prawnikw stosuje te same gesty w obecnoci drugiego (rys. 97), aby okaza rwno i zrozumienie, ale psotny ucze doprowadzi do pasji dyrektora szkoy, jeli zasidzie w takiej pozie w jego gabinecie. Pochodzenie tego gestu nie jest pewne, ale prawdopodobnie jest tak, e ten ukad rk zastpuje zagwek wersalki, na ktrej osoba zazwyczaj ley i odpoczywa. Badania przeprowadzone w pewnym towarzystwie ubezpieczeniowym pokazay, e spord 30 szefw sprzeday 27 stosowao ten gest w obecnoci swoich podwadnych lub klientw, ale unikao go, gdy rozmawiali z przeoonymi. W obecnoci stosowali gesty oznaczajce zaleno i postaw obronn. 85
Rys. 96. Moe Kiedy bdziesz tak samo dobry, jak ja"
w czowieka sukcesu"; ta nazwa nawizuje do czowieka nastawionego na osiganie celw, ktry demonstruje tak pozycj, gdy jest gotowy do stawienia czoa przeciwnociom. Te obserwacje s poprawne, bowiem w obu przypadkach osoba jest gotowa do podjcia dziaa wobec czego, ale wci rce na biodrach pozostaj gestem agresywnym, sygnalizujcym ch denia do przodu. Mczyni czsto stosuj ten gest w obecnoci kobiet, aby pokaza prawdziwie mskie, agresywne i dominujce zachowanie. Ciekawe, e ptaki strosz swoje pirka, aby wyglda na wiksze ni w rzeczywistoci, gdy musz walczy lub zaleca si; ludzie opieraj rce na biodrach w tym |
samym celu, czyli eby wyda si wikszymi ni s w rzeczywistoci. Mczyni wykorzystuj to niewerbalne wyzwanie wobec innych mczyzn, ktrzy wtargn na ich terytorium. Konieczne jest take uwzgldnienie okolicznoci i gestw towarzyszcych kadzeniu rk na biodrach, aby waciwie odczyta znaczenie tej pozy. Kilka gestw towarzyszcych pomoe w sformuowaniu waciwego wniosku. Na przykad, gdy kto przyjmuje agresywn poz, to rozpina paszcz i odchyla go na biodrach, czy te szczelnie zapina? Gotowo do zapicia paszcza jest oznak agresywnej frustracji, podczas gdy paszcz rozpity i odsunity
w ty (rys. 98) jest bezporednio agresywn poz, poniewa osoba otwarcie eksponuje swoje serce i gardo w niewerbalnym okazywaniu braku strachu. Ta pozycja moe by potem wzmocniona poprzez rwnomierne oparcie stp o podoe lub zacinicie pici. Zesp gestw agresywnych i oznaczajcych gotowo jest stosowany przez zawodowe modelki po to, aby wywrze na widzach wraenie, e prezentowana przez nie odzie przeznaczona jest dla nowoczesnych, agresywnych, mylcych perspektywicznie kobiet. Czasami tylko jedna rka opiera si na biodrze, a druga wykonuje
Rys. 99. W tym przypadku pooenie rqk na biodrach suy uczynieniu odziey bardziej powabn
87
inne gesty (rys. 99). Rkom opartym na biodrach czsto towarzysz gesty wyraajce krytyczn ocen.
Gotowo na siedzco
Jednym z najbardziej wartociowych gestw, ktrych odczytywania kady negocjator powinien si nauczy, jest wyraanie gotowoci w pozycji siedzcej. Na przykad w sytuacji sprzeday, jeli poten-
cjalny nabywca wykona ten gest pod koniec prezentacji i rozmowy zmierzaj do szczliwego koca, sprzedajcy moe poprosi o zoenie zamwienia i oczekiwa, e je dostanie. Nagrania wideo rozmw prowadzonych przez sprzedawcw polis ubezpieczeniowych z potencjalnymi klientami pokazay, e jeli tylko wyraanej na siedzco gotowoci towarzyszy pocieranie podbrdka (podejmowanie decyzji), to klient kupi polis. Natomiast jeli w kocowym etapie sprzeday klient skrzyuje ramiona natychmiast po pocieraniu podbrdka, to na pewno nie dojdzie do transakcji. Na nieszczcie, podczas wikszoci kursw sprzedajcy s uczeni, aby zawsze prosi o zoenie zamwienia, natomiast rzadko kiedy s informowani, aby zwraca uwag na pozycj ciaa i gesty. Nauczenie si odczytywania takich gestw, jak gotowo, nie tylko pomoe lepiej sprzedawa, ale spowoduje te pozostanie w profesji znacznie wikszej liczby ludzi. Gest gotowoci wyraony w pozycji siedzcej wykorzystuje take ten, kto ma ochot rzeczywicie co zrobi - wyrzuci ci za drzwi. Poprzedzajcy zesp gestw daje moliwo waciwej oceny intencji twojego rozmwcy.
Pozycja startera
Gesty wyraajce gotowo, ktre sygnalizuj pragnienie zakoczenia rozmowy lub spotkania, polegaj na pochyleniu si do przodu z obiema domi opartymi na kolanach (rys. 101) lub trzymajcymi krawd krzesa (rys. 102). Jeli ktrakolwiek z tych pz zdarzy si w czasie rozmowy, rozsdne moe si okaza si przejcie inicjatywy i zakoczenie jej. To pozwoli: utrzyma psychologiczn przewag i zachowa kontrol.
88
Rys. 102. Na twj znak podnios si: pochylenie do przodu, rce ciskajq krawd krzesa
89
Seksualna agresywno
Kciuki zatknite za pasek albo wsadzone w kieszenie s okazywaniem seksualnie agresywnego nastawienia. To jeden z najpowszechniejszych gestw stosowanych przez aktorw grajcych w westernach do okazania widzom mskoci ich ulubionych
rewolwerowcw (rys. 103). Ramiona przybieraj pozycj gotowoci, a donie su jako gwne kierunkowskazy ku strefie genitalnej. Mczyni wykorzystuj ten gest do oznaczenia swojego terytorium lub do pokazania innym osobnikom tej samej pci, e si ich nie boj. Gdy stosuj go w obecnoci kobiet, moe on by interpretowany w nastpujcy sposb: Jestem mski, chc nad tob dominowa".
90
lie
Ten gest, poczony z rozszerzeniem renic i wysuniciem jednej stopy w kierunku kobiety, jest atwo rozszyfrowywany przez wikszo kobiet. To ten rodzaj pozy, ktry natychmiast zdradza wikszo mczyzn, bowiem bezwiednie daj kobiecie do zrozumienia, co te chodzi mi po
gowie. Ten zesp by przez mczyzn, ale to, e o im na ustawianie si w trzeba podkreli, e czyni w spodnie. Gdy seksualnie 91
kobieta ubrana jest w sukienk lub co podobnego, zakada kciuk za pasek lub kiesze.
Agresja msko-mska
Na rysunku 105 widzimy dwch mczyzn bacznie mierzcych si wzrokiem, ktrzy stosuj charakterystyczne gesty: jeden ma rce na biodrach, drugi woy kciuki za pasek od spodni. Jeli uwiadomimy sobie, e stoj do siebie bokiem i e dolne partie ich cia s rozlunione, to moemy
wycign z tego uzasadniony wniosek, e ci dwaj panowie niewiadomie oceniaj siebie wzajemnie i e jaka forma atakujest nieunikniona. Ich rozmowa moe by swobodna czy nawet przyjacielska, ale cakowitego odprenia midzy nimi nie bdzie dotd, dokd rce bd spoczyway na biodrach, a donie nie otworz si. Jeli dwaj mczyni stoj naprzeciw siebie twarz w twarz, a ich stopy mocno opieraj si o ziemi, to moe midzy nimi doj do walki (rys. 106).
92
Rozdzia IX
93
W cigu caego swojego istnienia oczy byy dla czowieka najwaniejszym przewodnikiem i ksztatoway jego zachowanie. Nie na darmo cigle uywamy takich powiedze, jak np.: Ona przebija go wzrokiem", Ma wielkie oczy dziecka", On ma chytre oczy", Przejrzaa mnie na wylot", On ma taki bysk w oku", Spojrza na mnie zym okiem". Gdy uywamy tych zda, bezwiednie okrelamy rozmiar renic osoby, o ktrej mwimy, oraz sposb, w jaki ona patrzy. W ksice The Tell-Tale Eye" Hess pisze, e oczy mog dawa najbardziej odkrywcze i prawdziwe komunikaty spord wszystkich, jakie docierajdo naszych mzgw, poniewa s centralnym punktem naszych organizmw, a renice dziaaj niezalenie.
W zalenoci od owietlenia, renice rozszerzaj si lub kurcz, podobnie jak nastawienie i nastrj czowieka zmienia si od zego do dobrego. Gdy kto jest podekscytowany, jego renice staj si cztery razy wiksze ni s zazwyczaj. Z kolei gdy przyjdzie zo, zy nastrj spowoduje zwenie renic (mwimy wtedy, e kto ma oczy mae jak paciorki" albo e ma oczy
wa"). Oczy wykorzystujemy przede wszystkim w miejscach publicznych; kobiety robi makija, aby podkreli ich wygld. Gdy kobieta kocha mczyzn, to na jego widok jej renice rozszerzaj si, a on natychmiast waciwie odczytuje ten sygna, nawet nie zdajc sobie z tego sprawy. Z tego powodu romantyczne spotkania s czsto aranowane w sabo owietlonych miejscach, ktre powoduj rozszerzenie renic. Modzi kochankowie, ktrzy patrz sobie gboko w oczy, bezwiednie sprawdzaj, czy renice partnera czy partnerki s rozszerzone; im s wiksze, tym wiksze staje si ich podniecenie. W jednym z bada mczyznom pokazywano film pornograficzny. Okazao si, e kiedy dochodzio do stosunku pciowego pomidzy grajcymi w filmie, renice widzw poszerzay si ponad trzykrotnie. Natomiast gdy taki sam film oglday kobiety, ich renice rozszerzay si nawet bardziej ni u mczyzn. Ta obserwacja stawia w wtpliwo dotychczasowe twierdzenie, e ogldanie pornografii mniej stymuluje kobiety ni mczyzn. Niemowlta i mae dzieci maj wiksze renice ni doroli i gdy patrz na dorosych tak bardzo bagalnie, jak to tylko moliwe, to w ten sposb zyskuj sta uwag rodzicw czy opiekunw. Testy przeprowadzone z ekspertami od gier w karty pokazuj, e wygrywali mniej gier, kiedy ich przeciwnicy mieli zaoone ciemne okulary. Na przykad, jeli przeciwnik otrzymuje w rozdaniu w pokera cztery asy, wwczas gwatowne rozszerzenie jego renic ekspert moe niewiadomie zarejestrowa i wycofa si z licytacji unikajc tym samym dotkliwej poraki. Ciemne okulary uniemoliwiaj dostrzeenie zmian wielkoci renic, co w efekcie powoduje,
94
e eksperci wygrywaj mniej rozda ni zazwyczaj. Dawni chiscy handlarze kamieni szlachetnych bardzo uwanie obserwowali zmiany wielkoci renic swoich klientw, bo waciwe odczytanie tych zmian pozwalao im zawiera korzystne transakcje. Wieki temu prostytutki wpuszczay sobie do oczu krople belladonny, aby uczyni swoje spojrzenie bardziej powabnym. W pniejszym wieku multimilioner Arystoteles Onassis zawsze mia na nosie ciemne okulary, gdy prowadzi negocjacje biznesowe, bowiem w ten sposb jego oczy nie zdradzay myli. Stare powiedzenie radzi: Zawsze patrz w oczy swojemu rozmwcy". Gdy komunikujesz co innym lub z nimi negocjujesz, wicz patrzenie im prosto w oczy i ucz si odczytywania z nich prawdziwych myli twoich rozmwcw.
RODZADE SPOJRZENIA
Tylko gdy w czasie spotkania ty i twj rozmwca patrzycie sobie w oczy, tworzy si mocna podstawa do prawdziwego porozumienia. Podczas gdy spotkania z niektrymi ludmi sprawiaj nam przyjemno, rozmowa z innymi wywouje w nas niepokj i brak zaufania. W pierwszym rzdzie naley co zrobi z tym, jak dugo patrz oni nam w oczy w trakcie rozmowy. Gdy osoba postpuje nieuczciwie lub zachowuje dla siebie jakie informacje, wwczas spoglda na rozmwc mniej wicej trzykrotnie rzadziej ni zazwyczaj. Gdy rozmwca patrzy w twoje oczy przez co najmniej dwie trzecie czasu trwania waszej rozmowy, to oznacza to jedn z dwch rzeczy: po pierwsze, uwaa ci za bardzo interesujcego lub pocigajcego, a wtedy dugim spojrzeniom towarzysz poszerzo-
ne renice; po drugie, jest nastawiony wrogo do ciebie i rzuca ci niewerbalne wyzwanie, a jego renice zwaj si. Argyle twierdzi na podstawie wasnych obserwacji, e jeli osoba A lubi osob B, to wwczas patrzy na ni czsto i dugo. To powoduje, e B domyla si, i A go lubi i sam zaczyna lubi A. Mwic inaczej, jeli chcesz zbudowa dobr relacj z drugim czowiekiem, powiniene patrze na niego przez co najmniej 60 procent czasu trwania waszego spotkania. W ten sposb bowiem przekonasz go, e go lubisz i on te ci polubi. Dlatego te nie ma w tym nic zaskakujcego, e ludzie nerwowi, bojaliwi, ktrzy patrz w twarz swojego rozmwcy nie wicej ni jedn trzeci czasu trwania rozmowy, rzadko zdobywaj zaufanie. W trakcie negocjacji powinnimy za wszelk cen unika zakadania ciemnych okularw, jeli nie chcemy wywoa u przeciwnej strony wraenia, e bez przerwy si na ni gapimy. Podobnie jak wikszo mowy ciaa, dugo spojrzenia, jakim jedna osoba obdarza drug, jest zalena od warunkw kulturowych. Poudniowi Europejczycy stosuj rne rodzaje spojrze, ktre mog by odebrane przez innych jako atakujce; z kolei Japoczycy w trakcie rozmowy bd patrze raczej na twoj szyj ni w prosto w twarz. Dlatego powtarzam po raz kolejny: zanim zaczniesz wyciga wnioski na temat czyjego zachowania, musisz sobie uwiadomi uwarunkowania kulturowe, w jakich ten czowiek yje. Oczywicie nie tylko dugo spojrzenia ma znaczenie; niemniej wane s obszary twarzy i ciaa, w ktre kierujesz swoje spojrzenie, wpywa to bowiem na wynik negocjacji. Te sygnay s wysyane i odbierane bez udziau sw, a odbierajcy zazwyczaj interpretuje je waciwie. 95
Trzeba powici okoo 30 dni na wiczenia, zanim nauczysz si prawidowo wykorzystywa poniej opisane techniki spojrze.
A^^^k
96
skierowane w d, zerkanie z ukosa staje si sygnaem wrogoci, podejrze lub krytycznej oceny.
Podsumowanie
Obszar ciaa twojego rozmwcy, na ktry wprost kierujesz swj wzrok, moe wywiera bardzo silny wpyw na przebieg i wynik kadego spotkania twarz w twarz. Jeli jeste menederem, ktry musi zbeszta leniwego podwadnego, to ktry rodzaj spojrzenia wykorzystasz? Jeli bdzie to spojrzenie spoeczne, pracownik mniejsz uwag zwrci na twoje sowa, bez wzgldu na to, jak gono czy gronie bdziesz mwi. Spoeczne spojrzenie stpi ostro twoich sw, a spojrzenie intymne zastraszy lub zawstydzi podwadnego. Najbardziej skuteczne jest spojrzenie biznesowe, bowiem wywiera wraenie na odbiorcy i mwi mu, e powanie traktujesz wasz rozmow. Rodzaj wzroku, ktry kobiety wykorzystuj jako alternatywny dla zerkania z boku i spojrzenia intymnego, mczyni nazywaj spojrzeniem No ju!". Jeli kobieta lub mczyzna chce zaryzykowa, aby co osign, powinien (powinna) unika spojrzenia intymnego, a wykorzystywa spojrzenie spoeczne. Wykorzystywanie spojrzenia biznesowego w czasie spotka towarzyskich spowoduje, e ten, kto go uywa, zostanie uznany za chodnego lub nieprzyjacielskiego. Istotne jest to, e gdy stosujesz spojrzenie intymne wobec osoby, ktra moe sta si twoim partnerem seksualnym, dajesz znak do podjcia gry. Kobiety s ekspertami w wysyaniu i przyjmowaniu tego rodzaju spojrze, ale wikszo mczyzn niestety nie. Mczyni zazwyczaj bez ogrdek patrz w sposb intymny na kobiety, natomiast generalnie s 97
ga klatki piersiowej lub biustu, za przy spogldaniu z nieco wikszej odlegoci lokuje si on nawet w okolicach krocza. Mczyni i kobiety wykorzystuj ten rodzaj spojrzenia, aby okaza zainteresowanie drug osob, a obiekt zainteresowania zazwyczaj odwzajemnia takie spojrzenie.
Zerkanie z ukosa
Zerkanie z ukosa jest stosowane po to, aby okaza komu zainteresowanie lub wrogo. Gdy jest poczone z lekko uniesionymi brwiami lub z umiechem, to staje si dowodem zainteresowania i zazwyczaj stosowany jest jako sygna otwartoci. Jeli towarzysz mu brwi lekko wygite w d, zmarszczone czoo lub kciki ust
Blokowanie spojrzenia
Jednymi z najbardziej irytujcych ludzi spord spotykanych przez nas przy rnych okazjach, s ci, ktrzy zamykaj oczy w trakcie rozmowy. To zachowanie jest niewiadom prb odcicia ci od jego wzroku, poniewa twj rozmwca zaczyna si nudzi lub traci zainteresowanie, albo czuje, e jest od ciebie lepszy. Normalnie mrugamy oczami sze do omiu razy w cigu minuty. Gdy natomiast twj rozmwca po prostu wyczy si i zapomnia o twojej obecnoci, przymyka powieki na sekund lub duej. W najgorszym wypadku moe si zdarzy, e rozmawiajcy z tob po prostu zanie, ale rzadko do tego dochodzi w czasie spotka w cztery oczy.
Jeli kto czuje si od ciebie lepszy, wwczas przymykaniu oczu towarzyszy odchylanie gowy, co powoduje wyduenie twojego spojrzenia. Gdy twj rozmwca przymyka oczy, to potraktuj to jako sygna, e podejcie, ktre wykorzystujesz, moe przynie skutki przeciwne do zamierzonych przez ciebie i e potrzebujesz czego innego, jeli chcesz si z nim porozumie (rys. 112).
KONTROLOWANIE WZROKU
Warto w tym miejscu zaznaczy, jak mona kontrolowa czyje spojrzenie, gdy prezentujesz mu ksiki, karty, grafiki itp, Badania pokazuj, e spord informacji docierajcych do naszego mzgu, 87 proc. dociera przez wzrok, 9 proc. przez uszy, a 4 proc. przez inne zmysy. Na przykad osoba przygldajca si jakim wizualnym pomocom, z ktrych korzystasz w czasie prezentacji, przyjmuje mniej ni 9 proc, z tego, co mwisz, jeli nie ma cisego powizania midzy przekazem sownym a wizualnym. Gdy takie powizanie istnieje, czowiek przyjmuje od 25 do 30 proc. z tego, co mwisz, patrzc wycznie na twoje wizualne pomoce. Aby uzyska maksymaln kontrol nad wzrokiem rozmwcy, wykorzystaj piro lub wskanik do pokazywania odpowiednich wykresw czy obrazw i rwnoczenie mw o tym, co on widzi (rys. 113). Nastpnie unie piro i trzymaj je na wysokoci linii czcej wasze oczy (rys. 114). To spowoduje, e rozmwca uniesie gow i spojrzy ci w oczy; od tej pory bdzie sysza i widzia to, co mwisz, w ten sposb w maksymalnym stopniu przyswajajc przekazywane przez ciebie wiadomoci. Pamitaj te, aby dloii drugiej rki bya wyranie widoczna, kiedy mwisz.
98
Rys. 113 i 114. Uyj pira, aby utrzyma kontrol nad spojrzeniem rozmwcy 99
Rozdzia X
101
stw. Z drugiej jednak strony mczyni opisywali go jako agresywnego", nieszczerego" i aroganckiego"; tak reagowali na agresywne wspzawodnictwo, ktrego Graham by zwolennikiem. W konsekwencji mia bardzo niewielu przyjaci wrd mczyzn, a powd takiego stanu rzeczy by dosy oczywisty aden mczyzna nie lubi rywali w staraniach o kobiet. Czsto spotykam si z takim pytaniem: Jakie gesty i ruchy ciaa wykorzystuj ludzie, aby okaza pragnienie zaangaowania si w zwizek?". Znamy list sygnaw wykorzystywanych przez obie pcie do wzbudzenia zainteresowania potencjalnych partnerw seksualnych. Zauwaylicie, e kobiety potrzebuj wicej przestrzeni na zalotne zachowania ni mczyni; dzieje si tak dlatego, e maj wikszy wachlarz tego rodzaju gestw i pz ni panowie. Podczas gdy niektrych zalotnych sygnaw mona si nauczy i stosowa je w sposb zamierzony, inne s uywane zupenie niewiadomie. Trudno wyjani, w jaki sposb uczymy si ich; wedug najbardziej popularnej hipotezy po prostu s one wrodzone. W jednym ze swoich artykuw dr Albert Scheflen napisa, e gdy mczyzna lub kobieta znajdzie si w towarzystwie osoby pci przeciwnej, zachodz pewne psychologiczne zmiany. Ustali, e w oczekiwaniu na moliwy kontakt seksualny widoczne staje si napicie niektrych mini, zmniejszaj si zmarszczki wok oczu i twarzy, znika wiotko ciaa, klatka piersiowa wypina si, brzuch automatycznie zapada si, ciao przyjmuje postaw wyprostowan i osoba wydaje si modsza ni w rzeczywistoci. Idealnym miejscem do obserwacji takich zachowa jest plaa, gdy mczyzna i kobieta w strojach kpielowych zbliaj si do siebie. Zmiany zacho102 dz, gdy oboje zbli si do siebie na tyle, e mog na siebie popatrze i trwaj dotd, a min si; wtedy ich ciaa powracaj do waciwej postury (rys. od 115 do 117).
biety, jest wsadzenie kciukw za pasek; ten gest wyranie wskazuje i podkrela jego genitalia (popatrz rys. 103). Moe take obrci si w stron kobiety i da jeden lub dwa kroki w jej kierunku. Wykorzystuje intymne spojrzenie (rys. 111) i takim wzrokiem patrzy na kobiet o sekund duej ni zazwyczaj. Jeli rzeczywicie jest - mwic potocznie - napalony", jego renice rozszerz si. Czsto staje z rkami na biodrach (rys. 98), aby podkreli swoje fizyczne rozmiary i pokaza gotowo do zaangaowania si w zwizek z wybran kobiet. Gdy siedzi lub opiera si o cian, moe take rozstawi nogi, aby odsoni krocze.
Gdy dochodzi do rytuau zalotw, wikszo mczyzn jest w tym tak skutecznych, jak kto stojcy w rzece i prbujcy oguszy pync ryb uderzajc j w gow wielkim kijem. Kobiety, jak za chwil zobaczymy, maj o wiele wicej powabu i sposobw na zapanie ryby, ni jakikolwiek mczyzna jest w stanie sobie wyobrazi.
103
typowym mskim zachowaniem agresywnym, kobiety wykorzystuj z wrodzonym sobie wdzikiem; tylko jeden kciuk wsuwaj za pasek lub wystawiaj z torebki lub kieszeni. Podekscytowanie powoduje rwnie rozszerzenie renic i rumiece na policzkach. A oto jeszcze inne kobiece sposoby na zapanie ryby".
Odsanianie nadgarstkw
Kobieta zainteresowana mczyzn stopniowo odsania przed nim delikatn skr swoich nadgarstkw. Ten obszar od dawna uwaany jest za jedno z najbardziej erogennych miejsc kobiecego ciaa. Odsania rwnie donie, gdy rozmawia z potencjalnym partnerem. Kobiety palce papierosy maj nieco uatwione zadaniu w stosowaniu tych uwodzicielskich gestw. Eksponowanie nadgarstkw i odrzucanie gowy s take stosowane przez homoseksualistw, ktrzy chc jak najmocniej upodobni si do kobiet.
Odrzucanie gowy w ty
Gowa odchyla si do tyu, za wosy spadaj na plecy albo odsuwaj si od twarzy. Nawet kobiety majce krtkie wosy stosuj ten gest.
Koysanie biodrami
Koysanie biodrami w czasie chodzenia ma za zadanie zwrcenie uwagi mczyzn na obszar miednicy. Niektre z bardziej subtelnych kobiecych gestw zalotnych (opisuj je poniej), byy stosowane przez wieki, by zareklamowa i lepiej sprzeda towary i usugi.
Zerkanie z boku
Z czciowo opuszczonymi powiekami kobiety zatrzymuj na mczynie spojrzenie wystarczajco dugo, aby potencjalny partner je zauway, a wtedy szybko
104
1
odwracaj oczy. Daje to zwodnicze wraenie podgldania i bycia podgldanym, w efekcie rozpala ogie w sercach i ciaach wikszoci mczyzn.
Szminka
Gdy kobieta zaczyna by pobudzona seksualnie, jej usta, piersi i narzdy pciowe staj si wiksze i zarowione od napywajcej krwi. Stosowanie szminki jest staraj ak wiat metod, ktra suy do nadania ustom wygldu pobudzonych kobiecych genitaliw.
czyzny i delikatne gadzenie ud, bdce niewerbalna informacj, e kobieta chce by dotykana. Takiemu zachowaniu czsto towarzyszy mwienie niskim gosem.
mow mniej formaln i daje moliwo przelotnego wyeksponowania ud. Zabawa butem (rys. 122) take stwarza luniejsz atmosfer. Wpychajc stop do buta i wycigajc j z niej naladuj ruchy fallusa w czasie stosunku, co rozpala do biaoci wikszo mczyzn. Wikszo mczyzn zgodzi si, e zaplatanie ng (rys. 123) jest najbardziej pocigajc pozycj, jak moe przyj siedzca kobieta. Panie stosuj j wiadomie, aby wzbudzi zainteresowanie pci przeciwnej. Dr Schcflcn zauway, e jedna noga jest mocno opleciona wok drugiej, co powoduje napicie mini, ktre, jak ju mwiem wczeniej, jest stanem przyjmowanym przez ciao, gdy znajdzie si w stanic gotowoci do kontaktu seksualnego. Inne tego rodzaju gesty to powolne krzyowanie i rozkadanie ng w obecnoci m106
Rys.
nie-by to-
Rys. 124. Bez odnoszenia si do tego, co przed chwilq przeczytae, powiedz, ile zalotnych gestw i sygnaw widzisz na tym rysunku?
107
Rozdzia XI
Palacze fajki
Palacze fajki odgrywaj rytua czyszczenia, zapalania, postukiwania, napeniania, pakowania i pykania, ktry jest bardzo uyteczny w rozadowywaniu napicia, gdy znajd si pod presj. Odpowiednie badania pokazuj, e palacze fajki potrzebuj wicej czasu na podjcie decyzji ni palacze papierosw czy niepalcy i e rytua towarzyszcy paleniu fajki jest znacznie czciej odgrywany w napitych momentach np. prezentacji handlowej. Wyglda na to, e palcy fajk s ludmi, ktrzy lubi przedua podejmowanie decyzji i ktrzy podejmuj je w dyskretny, spoecznie akceptowany sposb. Jeli chcesz, aby palacz fajki szybko podj decyzj, schowaj jego fajk przed spotkaniem.
Palacze papierosw
Podobnie jak w przypadku fajki, palenie papierosw jest wypieraniem wewntrznego napicia i daje czas na uspokojenie, ale generalnie palcy papierosy szybciej dojrzewaj do podjcia decyzji ni palacze fajki. W rzeczywistoci palacz fajki to palacz papierosw, ktry potrzebuje wicej
Rys. 125. Palqcy w gr: jest pewny siebie, czuje si lepszy, nastawiony pozytywnie
109
czasu na zdecydowanie si ni potrzeba na wypalenie papierosa. Rytua palenia papierosw skada si z postukiwania, krcenia, strzepywania, machania i innych minigestw wiadczcych o tym, e osoba przeywa wiksze napicie ni zazwyczaj. Pewien specyficzny sygna wiadczy o tym, czy palcy jest nastawiony pozytywnie, czy negatywnie: to kierunek wydychania dymu - w gr lub w d. Czowiek, ktry ma pozytywne nastawieniem jest pewny siebie i ma do siebie zaufanie bdzie wydmuchiwa dym w gr przez wikszo czasu. W przeciwiestwie do niego ten, ktry jest nastawiony negatywnie, podejrzliwie lub pragnie zachowa tajemnic, bdzie wydmuchiwa dym w d. Wydmuchiwanie dymu w d i z kcika ust wiadczy o bardziej negatywnym czy tajemniczym nastawieniu. Oczywicie mona przyj zaoenie, e palacz nie wydmuchuje dymu w gr, aby nie urazi innych; ale w takim wypadku moe dmucha w kadym innym kierunku. W filmach fabularnych przywdca gangu motocyklowego albo szef szajki s zwykle przedstawiani jako agresywny, grony osobnik, ktry w czasie palenia papierosw mocno odchyla gow i precyzyjnie wydmuchuje dym w kierunku sufitu, aby zademonstrowa zwierzchnictwo nad pozostaymi czonkami grupy. Przeciwiestwem by Humphrey Bogart, czsto obsadzany w rolach gangsterw czy przestpcw. Zazwyczaj trzyma papierosa ukrytego w doni i wydmuchiwa dym w d kcikiem ust, jakby np. zastanawia si nad sposobem ucieczki z wizienia albo inny przebiegym planem. Zachodzi tez relacja pomidzy tym, jak dobrze lub le czuje si czowiek a tempem wydmuchiwania dymu z puc. Im szybciej dym jest wydmuchiwany do gry, tym bardziej pozytywnie i pewnie czuje si 110
palcy; im szybciej jest wydmuchiwany w d, tym bardziej negatywne uczucia towarzysz palaczowi. Jeli gracz w karty pali i dostanie dobre rozdanie, zacznie dmucha do gry, natomiast w przypadku zego rozdania, bdzie dmucha w d. Niektrzy karciarze zachowuj w czasie gry tzw. twarz pokerzysty", aby adnym gestem czy skrzywieniem nie zdradzi si; inni z kolei s aktorami i lubi stosowa wymowne, ale faszywe gesty, aby wprowadzi innych grajcych w bd. Jeli na przykad pokerzysta dosta z rki cztery asy i chce zablcfowa wobec innych graczy, moe ze zdegustowanym wyrazem twarzy odoy karty na st koszulkami do gry, a nastpnie zakl i skrzyowa rce dajc tym samym innym do zrozumienia, e rozdanie byo dla niego bardzo niepomylne. Ale zaraz potem siada wygodnie na krzele, zapala papierosa i wydmuchuje dym do gry! Po przeczytaniu tego rozdziau ju wiesz, e innym graczom nie opaca si kontynuowa gry, bo po prostu przegraj. Obserwacja gestw towarzyszcych paleniu w czasie sprzeday pokazuje, e gdy poprosisz palacza o dokonanie zakupu, to ten, ktry podj pozytywn decyzj, dmuchnie dymem w sufit, za ten, ktry nic zdecydowa si na kupno, dmuchnie w stron podogi. Ostrzegam sprzedawcw, e jeli klient zacznie wydmuchiwa dym w d pod koniec prezentacji, naley szybko sprzeda" klientowi wszystkie korzyci, jakie osignie kupujc dany produkt, dajc mu tym samym czas na ponowne przemylenie decyzji. Wypuszczanie dymu nosem jest sygnaem pewnoci i zaufania do siebie. Dym jest skierowany w d tylko z powodu fizycznej konstrukcji nozdrzy i wydmuchujcy dym w ten sposb czsto zadziera gow, aby popatrze na rozmwc zza
czubka swojego nosa. Jeli podczas wypuszczania dymu nosem gowa jest opuszczona, to wiadczy to o tym, e osoba jest wcieka i prbuje wyglda srogo, jak rozjuszony byk.
Palacze cygar
Z powodu ceny i rozmiarw cygara zawsze byy uywane do podkrelenia przez palcego wasnej wyszoci i pewnoci siebie. Szefowie wielkich firm, liderzy wielkich gangw i ludzie stojcy wysoko w hierarchii spoecznej czsto pal cygara. Wykorzystuje si je, aby uczci zwycistwo lub wydarzenie takie, jak np. narodziny dziecka, lub, zawarcie korzystnej umowy czy wygran na loterii. Nie ma wic nic dziwnego w tym, e zdecydowana wikszo palcych cygara wydmuchuje dym do gry. Jaki czas temu uczestniczyem w obiedzie, podczas ktrego cygara byy powszechnie dostpne; co ciekawe, spord policzonych przeze mnie czterystu wydmuchni dymu, 320 byo skierowane do gry.
Gra na zwok
Podobnie jak palenie fajki, wkadanie okularw do ust moe by wykorzystywane do odoenia lub opnienia podjcia decyzji. W negocjacjach ten gest zdarza si znacznie czciej pod koniec spotkania, gdy strony majpodj decyzje. Cige zdejmowanie i czyszczenie szkie jest kolejn metod suc przedueniu czasu potrzebnego na podjcie decyzji. Jeli zauwaysz, e ten gest zosta wykonany natychmiast po poproszeniu rozmwcy o podjcie decyzji, to najlepsz rzecz, jak moesz zrobi, bdzie zachowanie milczenia. Gesty, ktre nastpuj po wyej opisanych sygnalizuj intencje osoby i pozwalaj zaalarmowanemu negocjatorowi na 111
nak na kogokolwiek spojrz w ten sposb, to bdzie on mia wraenie, e jest osdzany. Spogldanie znad okularw moe by bardzo kosztown pomyk, bowiem ogldany nieuchronnie zareaguje na takie spojrzenie skrzyowaniem ramion i ng oraz okazaniem negatywnego nastawienia. Nosiciele okularw powinni zdejmowa je, gdy mwi, i odkada na bok, gdy suchaj. Takie zachowanie nie tylko zrelaksuje ich rozmwc, ale take pozwoli okularnikowi" na zachowanie kontroli nad rozmow. Suchajcy szybko si nauczy, e gdy okulary s odoone, nie moe przerywa okularnikowi", natomiast gdy zostan ponownie zaoone, dopiero wtedy moe zabra gos.
stosown odpowied. Jeli np. osoba ponownie zaoy okulary, to moe to oznacza, e chce jeszcze raz przyjrze si faktom, za odoenie zoonych okularw na bok jest sygnaem, e nasz rozmwca ma zamiar zakoczy rozmow.
Rozdzia XII
GESTY TERYTORIALNE
Ludzie opieraj si o innych lub o jakie przedmioty, aby pokaza swoje prawo do danego przedmiotu lub osoby. Opieranie
si moe take by stosowane jako sposb okazywania dominacji czy zastraszania, gdy przedmiot naley jeszcze do kogo innego. Na przykad, jeli masz zdjcie 113
przyjaciela i jego nowego auta, odzi, domu czy innej osobistej rzeczy, z pewnoci zauwaysz, e opiera si o nowo nabyt rzecz opierajc na niej stop lub otaczajc ramieniem (rys. 130). Gdy dotyka tego przedmiotu, symbolicznie powiksza rozmiary swojego ciaa i w ten sposb pokazuje innym, kto tu jest wacicielem. Modzi kochankowie cigle trzymaj si za rce lub wzajemnie si obejmuj, aby inni widzieli, e oni do siebie nale. Czonek kadry kierowniczej zakada stopy na biurko, opie-
ra je o otwarte szuflady lub opiera si o drzwi swojego gabinetu, aby da innym do zrozumienia, e to on ma prawo do tego pokoju i stojcych w nim mebli. Jednak istnieje prosty sposb, aby takiego osobnika zbi z pantayku. Wystarczy oprze si, usi albo uy jego przedmiotw nie pytajc o pozwolenie. Poza tak oczywistym pogwaceniem czyjego terytorium lub wasnoci, jak siadanie na jego biurku czy wzicie samochodu bez pozwolenia, istniej bardziej subtelne techniki zastraszania. Jedn z nich jest opieranie si o drzwi czyjego biura lub rozsiadanie si w jego fotelu. Jak ju mwiem sprzedawca zaproszony do domu na prezentacj, powinien jak najwczeniej zapyta, ktre krzeso czy fotel naley do potencjalnego klienta, bowiem gdyby na nim usiad, wzbudzi w nim niepokj i przyjcie postawy defensywnej, to za moe w diametralny sposb zmieni szans sprzedajcego na zawarcie transakcji. Niektrzy ludzie, jak np. mczyzna pokazany na rysunku 131, maj nawyk opierania si o drzwi i przechodz przez ycie wzbudzajc w ludziach niepokj ju przy pierwszym spotkaniu. Takim ludziom mona doradzi, aby wiczyli stawanie w wyprostowanej postawie z widocznymi domi, bo to pomoe im wywoa korzystne wraenie u innych. 90 proc. opinii 0 swoich rozmwcach ludzie ksztatuj w czasie pierwszych 90 sekund spotkania 1 niemal nigdy nie zdarza si druga szansa, aby poprawi pierwsze wraenie!
GESTY WASNOCI
Rys. 1 30. Gest pokazujqcy dum posiadacza
Personel kierowniczy jest szczeglnie winny nieustannego stosowania nastpujcych gestw. Ju napisaem, e pracownicy, ktrzy stali si nowymi czonkami
114
kadry kierowniczej, natychmiast zaczynaj je stosowa, pomimo faktu, e przed awansem stosowali je bardzo rzadko. Spokojnie mona przyj, e pozycja czowieka z rysunku 132 wiadczy o spokojnym, zrelaksowanym i beztroskim nastawieniu - i tak jest w rzeczywistoci. Noga oparta na podokietniku nie tylko podkrela jego prawo do tego wanie fotela czy przestrzeni wok niego, ale take sygnalizuje, e mona zrezygnowa ze zwykej etykiety. Dosy czsto widujemy bliskich przyjaci siedzcych wanie w ten sposb, miejcych si i artujcych z siebie, ale trzeba sobie uwiadomi wpyw i znaczenie tego gestu w innych okolicznociach. Oto typowa sytuacja: pracownik ma jaki problem osobisty i idzie do biura szefa, aby poprosi go o rad. W trakcie objaniania sprawy, podwadny siedzi wychylony do przodu, rce trzyma na kolanach, gow ma opuszczon i przygnbiony wzrok, a gos jest cichy. Szef sucha uwanie, siedzi bez ruchu i nagle wygodnie rozpiera si w fotelu i zakada jedn nog na podokietnik. W tych okolicznociach takie zachowanie oznacza utrat zainteresowania lub obojt115
no ze strony szefa. Innymi sowy: mao Rys. 132. Utrata go obchodzi problem pracownika, a nawet Rys. 133. Roszczenie sobie prawa uwagi moe czu, e traci czas suchajc po razwasnoci do biurka kolejny tej samej historii. Trzeba odpowiedzie na nastpujce pytanie: dlaczego szef sta si obojtny? Mg rozway problem swojego podwadnego i uzna, ze nie jest zbyt powany albo nawet straci zainteresowanie lub zobojtnie. Jeli pozostanie w opisywanej pozycji, prawdopodobnie skoncentruje wzrok na twarzy rozmwcy, aby ukry utrat zainteresowania. Moe nawet przekonywa rozmwc, e nie ma si czym martwi, a problem mona atwo rozwiza. Gdy pracownik wyjdzie z gabinetu, szef moe gboko odetchn, powiedzie sobie: Dziki Bogu, ju poszed!" i zdj nog z krzesa. Jeli przy fotelu szefa nie ma podokietnikw (co jest mao prawdopodobne; takie zwykle s krzesa odwiedzajcych), to za- istotne, eby zmusi osob do przyjcia kada jedn lub obie nogi na biurko (rys. innej pozycji, bowiem im duej trzyma 133). Jeli jego zwierzchnik wejdzie do nog na podokietniku, tym duej okazugabinetu, jest mao prawdopodobne, aby je obojtn lub wrog postaw. atwym stosowa tak oczywiste gesty terytorialne/ sposobem jest podanie mu czego, czego posiadania, ale na pewno wykorzysta bar- nie moe dosign, i poprosi go, aby si dziej subtelne ich odmiany, jak np. opiera- pochyli i spojrza na t rzecz, lub -jeli nie stopy o wysunit doln szuflad biur- macie podobne poczucie humoru - poka albo, jeli w biurku nie ma szuflad, moc- wiedz mu, e ma dziur w spodniach. no oprze stop o nog biurka, aby podkreli swoje prawo do niego. Takie gesty mog by dosy irytujce, jeli zdarz si w czasie negocjacji, i jest 116
Rozdzia XIII
czajco silne porozumienie z klientem, eby rozpocz prezentacj. Gdy potencjalny nabywca sam zaczyna naladowa moje gesty, nieodmiennie sprzeda koczya si sukcesem. Jednak zanim zaczniesz naladowa w czasie negocjacji gesty innych, istotne bdzie zastanowienie si nad relacjami cz-
cymi ci z rozmwc. Powiedzmy, e modszy urzdnik jakiej firmy poprosi o podwyk pensji i zosta wezwany do biura szefa. Gdy wszed do rodka, zwierzchnik poprosi go, aby usiad, po czym sam przyj pozycj widoczn na rysunku 96 i wygodnie rozsiad si w fotelu, aby okaza pracownikowi swoj wadz,
Ry
118
Rys. 135. Naladowanie gestw rozmwcy wyraa penq zgod z tym, co mwi
dominacj i ch wspzawodnictwa. Zastanwmy si, co si stanie, jeli urzdnik skopiuje poz swojego szefa w czasie rozmowy o potencjalnej podwyce (rys. 136)? Nawet jeli sowa wymawiane przez urzdnika potwierdzajjego podporzdkowanie, to zwierzchnik moe czu si zagroony, a nawet zniewaony zachowaniem podwadnego i posada urzdnika moe by
zagroona. Tego rodzaju manewry s bardzo skuteczn metod rozbrajania ludzi, ktrzy od razu prbuj sobie podporzdkowa rozmwc i przej cakowit kontrol nad rozmow. Ksigowi, prawnicy i personel kierowniczy znani s z przyjmowania takich postaw w obecnoci ludzi, ktrych uwaaj za gorszych od siebie. Przyjmujc tak sama poz, jak oni, mona skutecznie 119
ich zaniepokoi i zmusi do zmiany zachowania, a tym samym samemu zdoby kontrol nad spotkaniem. Badania wyranie pokazuj, e jeli lider grupy stosuje pewne gesty i pozy, to jej czonkowie naladuj go. Liderzy maj take tendencj do wchodzenia do pomieszcze przed ca grup i siadania na kanapie czy awce na brzegu, a nie w rodku. Gdy kadra kierownicza przychodzi na spotkanie, do sali konferencyjnej pierwszy wchodzi jej szef. W sali posiedze zajmie on miejsce u szczytu stou, czsto moliwie daleko od drzwi. Jeli przyjmie pozycj
widoczn na rysunku 96, podwadni bd go naladowa. Sprzedawcy, ktrzy robi prezentacj w domach par maeskich, powinni zwrci uwag na wykonywane przez nich gesty, a przede wszystkim na to, kto pierwszy je wykonuje. Jeli na przykad mwi przede wszystkim m, a ona si nie odzywa, ale sprzedawca zauway, e to on naladuje wszystkie jej gesty, to sprzedajcy moe by pewny, e to ona podejmie ostateczn decyzj i podpisze czek, wic dobrym pomysem bdzie skierowanie prezentacji wanie do niej.
120
Rozdzia XIV
w san tob W riusz zycji opisai spraw mand nia: (: (opus licyjn Dzik krle posta1 niego ej onai wied: dzik przez miae :
122
w samochodzie, tworzysz barier midzy tob a policjantem. W takich okolicznociach funkcjonariusz jest od razu w uprzywilejowanej pozycji w stosunku do ciebie, wic wyej opisane zachowanie moe tylko pogorszy spraw i rosn twoje szans na solidny mandat. Sprbuj wic takiego postpowania: (1) natychmiast wysid z samochodu (opu swoje terytorium) i podejd do policyjnego auta (do terytorium policjanta). Dziki temu nie musi opuszcza swojego krlestwa"; (2) postaraj si przyj tak postaw, aby wydawa si mniejszym od niego; (3) obni swj status mwic funkcjonariuszowi, jak jeste gupi i nieodpowiedzialny, a take podnie jego status dzikujc za wskazanie popenionych przez ciebie bdw i mwic, e zrozumiae, jak trudna jest jego praca, skoro ma
do czynienia z takimi nieodpowiedzialnymi kierowcami, jak ty; (4) z domi ustawionymi wntrzem do gry, drcym gosem popro go, aby nie wypisywa ci mandatu. Jeli zachowasz si w ten sposb, okaesz policjantowi, e nie stanowisz dla niego adnego zagroenia i czsto pozwalasz mu przyj rol surowego, ale sprawiedliwego rodzica, ktry gronym gosem pouczy ci o skutkach takiej jazdy - ale nie da ci mandatu. Jeli bdziesz si zachowywa dokadnie tak, jak to opisaem, zapewniam ci, e w ponad 50 procentach podobnych przypadkw nie zostaniesz ukarany. T sam technik mona wykorzysta, aby uspokoi zdenerwowanego klienta, ktry zwraca jaki popsuty towar do sklepu. W tym przypadku lada jest barier midzy sprzedawc a klientem. Kontrolowanie zirytowanego nabywcy moe by bardzo 123
trudne, jeli sprzedajcy nie ruszy si zza tej barykady, bo takie odgradzanie si wywoa u klienta jeszcze wiksz zo. Najlepiej bdzie, jeli sprzedawca wyjdzie zza lady z domi widocznymi dla swojego rozmwcy, nieco si zgarbi i zachowa si tak samo, jak to opisaem w przypadku zdarzenia z policjantem. Ciekawe, e s sytuacje, w ktrych zmniejszanie rozmiarw ciaa moe by sygnaem dominacji. Dzieje si tak, gdy skulisz si w wolnym fotelu w czyim domu, podczas gdy gospodarz stoi. Taka kompletna swoboda na czyim terytorium sygnalizuje wrogie lub dominujce nastawienie. Trzeba te zapamita, ze czowiek zawsze jest zwierzchnikiem na swoim terytorium, szczeglnie w swoim domu, i zachowanie okazujce szacunek i ulego s bardzo efektown metod przecignicia go na twoj stron.
124
Rozdzia XV
Wskazwki
Czy miae kiedy wraenie, e czowiek, z ktrym rozmawiasz, jest mylami wszdzie tylko nie z tob, nawet jeli sprawia wraenie zadowolonego z twojej obecnoci? Gdyby uwieczni tak sytuacj na fotografii, to prawdopodobnie zobaczylibymy nastpujce rzeczy: (1) gowa rozmwcy jest zwrcona w twoj stron i wyranie widoczne s takie sygnay z jego strony, jak umiech i potakiwanie; (2) jego ciao i stopy s zwrcone nie ku tobie, ale ku drugiej osobie albo w stron wyjcia. Kierunek, w ktrym osoba zwraca tuw i stopy jest sygnaem, gdzie chce si ona uda. Na rysunku 139 widzimy dwch mczyzn, ktrzy rozmawiaj w drzwiach. Czowiek po lewej prbuje zainteresowa swojego rozmwc, ale ten wyranie ma ochot uda si w kierunku, w ktrym zwrcone jest jego ciao, cho rwnoczenie zwraca gow w stron mczyzny po lewej. Interesujca rozmowa midzy tymi dwoma panami moe zosta nawizana tylko wtedy, gdy ten po prawej obrci ciao w stron swojego rozmwcy. Warto odnotowa, e czsto w negocjacjach, gdy jeden z negocjatorw chce je zakoczy lub wyj, obrci ciao lub stopy w stron najbliszego wyjcia. Jeli zauwaysz takie sygnay w czasie spotkania twarz w twarz, musisz co, zrobi aby zatrzyma rozmwc i zainteresowa go albo zakoczy rozmow na twoich warunkach, ktre pozwol ci zachowa kontrol.
ciaa take daj wicie niewerbalnych wskazwek o ich nastawieniu i relacjach. Na przykad ludzie w wikszoci krajw anglojzycznych, w trakcie zwykych kontaktw spoecznych ustawiaj si pod ktem 90 stopni do siebie. Na rysunku 140 widzimy dwch mczyzn, ktrych ciaa zwr-
cone s w stron wyimaginowanego punktu tworzcego trjkt. Takie pozycje cia su rwnie jako niewerbalne zaproszenie dla trzeciej osoby do stanicia wanie w tym punkcie i wzicia udziau w rozmowie. Mczyni na rysunku 140 pokazuj, e maj podobny status, bowiem wykonuj podobne gesty i przyjmuj podobne postawy, za kt uksztatowany przez ich ciaa wskazuje, e
prowadz raczej bezosobow rozmow. Powstay trjkt jest dla osoby o podobnym statusie, jak ci dwaj panowie, zaproszeniem do udziau w rozmowie. Jeli bd chcieli, aby czwarta osoba przyczya si do nich, stworz kwadrat, za dla pitej osoby zaproszeniem bdzie krg lub dwa trjkty.
Zamknita formacja
Gdy dwoje ludzie potrzebuje intymnoci lub prywatnoci, ich ciaa utworz kt zerowy. Mczyzna, ktry chce by atrakcyjny dla kobiety, stosuje ten chwyt, podobnie jak inne zalotne gesty, gdy odgrywa przed potencjaln partnerk swoj gr. Nie tylko obraca swoje ciao w jej stron, ale te dotd zmniejsza dystans midzy ni a sob, a wejdzie w jej stref intymn. Aby wyrazi swoj akceptacj dla tych poczyna, wystarczy, e kobieta obrci swoje ciao w jego stron i pozwoli mu wej na swoje terytorium. Odlego pomidzy ludmi stojcymi w zamknitej formacji jest zwykle mniejsza ni pomidzy stojcymi w formacji otwartej. Obok zwyczajnych zalotnych zachowa, oboje mog -jeli s sob zainteresowani wzajemnie naladowa swoje ruchy. Podobnie, jak niektre zalotne gesty, zamknita formacja moe sta si niewerbalnym wyzwaniem rzuconym komu, do kogo jestemy wrogo nastawieni (patrz rys. 106).
127
Gdy trzecia osoba chce doczy do dwch, ktre stoj w formacji zamknitej, moe poczu si zaproszona do rozmowy tylko wtedy, gdy ju rozmawiajcy obrc si w jego stron tworzc otwarty trjkt. Jeli nie chc udziau trzeciej osoby, utrzymuj zamknit formacj, a tylko zwracaj gowy w jej stron dajc tym samym znak, e j rozpoznaj; jednak ustawienie
128
ich cia jest wyranym sygnaem, e chc z ni rozmawia (rys. 143). Czasem trzy osoby rozpoczynaj rozmow w otwartym trjkcie, ale w jej trakcie dwaj rozmwcy mog utworzy formacj zamknit, wykluczajc tym samym trzeciego z konwersacji (rys. 143). Taka formacja jest jasnym sygnaem dla trzeciej osoby, e jeli chce unikn kopotliwej sytuacji, to powinna si oddali.
wanie angaowa w relacj, zaczynaj wzajemnie naladowa swoje ruchy i gesty (to take wida na rys. 144), a w efekcie rosnce poczucie bliskoci powoduje wykluczenie trzeciej osoby, w tym przypadku mczyzny po prawej. Jedynym sposobem, aby w nieszcznik powrci do rozmowy, jest ustawienie krzesa na wprost rozmawiajcych i prba utworzenia trjkta, albo podjcie innych dziaa zmierzajcych do rozbicia takiego ukadu.
Rys. 143. Mczyzna w rodku nie jest akceptowany przez dwie pozostae osoby
129
ku 145. Wyobramy sobie take, e osoba A jest bardzo gadatliwa i zadaje mnstwo pyta, za osoba B pozostaje milczca. Gdy A zada ci pytanie, jak na nie odpowiesz, aby rwnoczenie nie wywoa w osobie B wraenia, e zostaa wykluczona z rozmowy? Zastosuj prost, ale bardzo skuteczn technik wczania: gdy A zada ci pytanie, popatrz na niego, gdy zaczniesz odpowiada, a nastpnie obr gow w stron B, po czym powr do A itd. I tak dotd, a zakoczysz swoj wypowied patrzc na A. Ta technika pozwoli osobie B poczu zaangaowanie w rozmow i jest szczeglnie przydatna jeli chcesz, aby bya ona po twojej stronie.
take mog wskazywa, kto budzi nasze zainteresowanie, np. z powodu swojej atrakcyjnoci. Wyobra sobie, e masz publiczne wystpienie i dostrzegasz grup zoon z trzech mczyzn oraz bardzo
Uoenie stp
Uoenie stp nie tylko wskazuje kierunek, w ktrym dana osoba chce pj, ale 130
Rys. 145. Przesuchanie przez dwie osoby
atrakcyjnej kobiety (rys. 146). Wyglda to tak, jakby rozmow zdominowali mczyni, a kobieta tylko im si przysuchiwaa. Ale zauwa co interesujcego - wszyscy panowie maj stopy zwrcone w stron kobiety. Dziki tej prostej niewerbalnej wskazwce, mczyni daj kobiecie do zrozumienia, e budzi ona ich zainteresowanie. Ona dostrzega, cho niewiadomie, ten ukad ich stp i prawdopodobnie pozostanie w grupie dotd, dopki bdzie skupia na sobie uwag. Na rysunku 146 stoi ze zczonymi stopami w neutralnej pozycji, ale moe ostatecznie skierowa jedn
z nich w stron mczyzny, ktrego uzna za najbardziej interesujcego lub atrakcyjnego. Moesz take zauway, e rzuca ona spojrzenia z ukosa w stron mczyzny, ktry zatkn kciuki za pasek.
131
stych pyta, na ktre bdziesz oczekiwa kilku prostych odpowiedzi, a dziki temu moesz nieco przycisn" pracownika. Czasami powiniene okaza nieszcznikowi, e rozumiesz jego uczucia i e zgadzasz si z jego mylami czy dziaaniami. Jak w sposb niewerbalny moesz przekaza takie nastawienie wykorzystujc ukady cia? Pozostawiajc z boku rozmow i techniki zadawania pyta, uwiadom sobie nastpujce punkty: (1) fakt, e spotkanie odbywa si w twoim biurze i e jeste szefem, pozwala ci wyj zza twojego biurka i usi bezporednio przy podwadnym (pozycja wsppracy), wci przy tym zachowujc kontrol; (2) pracownik powinien siedzie
132
na krzele z nogami umocowanymi na stae do podogi i bez podokietnikw, bo to zmusi go do wykorzystywania mowy ciaa, co pozwoli ci lepiej zrozumie jego nastawienie; (3) powiniene usi na obrotowym krzele z podokietnikami, co da ci kontrol i pozwoli wyeliminowa niektre z twoich zbyt oczywistych gestw, bo bdziesz mg si obraca. Istniej trzy podstawowe formy ktw, ktre mona wykorzysta. Tak jak w przypadku otwartego trjkta utworzonego w pozycji stojcej, rwnie na siedzco formacja ta oznacza swobodne, zrelaksowane nastawienie do spotkania i dobr pozycj do rozpoczcia konsultacji
(rys. 147). Moesz niewerbalnie wyrazi, e zgadzasz si z podwadnym naladujc jego ruchy i gesty. Jeli rozmawiacie na stojco, wasze ciaa bd zwrcone w stron trzeciego, teoretycznego punktu i powstanie trjkt; w ten sposb zostanie wyraona oboplna zgoda. Poprzez obrcenie krzesa tak, aby twoje ciao ustawio si dokadnie na wprost podwadnego (rys, 148), dajesz mu bez sw do zrozumienia, e oczekujesz prostych i jasnych odpowiedzi na zadawane przez ciebie pytania. Pocz t pozycj ze spojrzeniem biznesowym (rys. 109), ogranicz ruchy ciaa i mimik twarzy, a twj rozmwca poczuje ogromn niewerbaln
presj. Jeli, na przykad, zadasz mu pytanie, a on zacznie pociera powiek i usta, a take nie bdzie patrzy na ciebie w czasie udzielania odpowiedzi, obr krzeso tak, aby siedzie dokadnie na wprost niego i zapytaj: Czy jeste tego pewien?" Ten prosty ruch wywrze na niego niewerbaln presj i moe zmusi go do powiedzenia prawdy. Jeli swoje ciao ustawisz pod waciwym ktem w stosunku do podwadnego, wwczas zdejmiesz presj z rozmowy (rys. 149). To znakomita pozycja do zadawania delikatnych i kopotliwych pyta, zachcajca do bardziej otwartych odpowiedzi, bez wywierania presji. Jeli orzech jest tmdny 133
do zgryzienia, prawdopodobnie bdziesz musia powrci do ustawienia na wprost, aby uzyska to, czego oczekujesz.
Podsumowanie
Jeli chcesz z kim osign porozumienie, wykorzystaj pozycj trjkta, a gdy musisz wywrze nacisk w sposb niewerbalny, zastosuj ustawienie ciaa na wprost. Ustawienie pod waciwym ktem pozwoli twojemu rozmwcy pomyle i zareagowa szybko, bez naciskw z twojej strony. Niewielu ludzi uwiadamia sobie wpyw waciwego uoenia ciaa na nastawienie i reakcje innych.
Te techniki wymagaj wielu wicze, aby osign mistrzostwo, ale znacznie wczeniej mog sta si naturalnymi" ruchami ciaa. Jeli prowadzisz rozmowy w sprawie pacy, biego w ustawianiu ciaa i techniki z wykorzystaniem obrotowego krzesa s bardzo uyteczne. W twoich codziennych spotkaniach z innymi ludmi ustawienia stp i ciaa oraz zespoy pozytywnych gestw - np. otwarte ramiona, widoczne donie, pochylenie w przd, przechylenie gowy i umiech - mog spowodowa, e inni nie tylko bd si dobrze czu w twoim towarzystwie, ale tobie bdzie atwiej przekona ich do twojego punktu widzenia.
134
Rozdzia XVI
B. B B
Rys. 150. Podstawowy ukad miejsc siedzcych
Ponisze przykady odnosz si przede wszystkim do ukadw miejsc siedzcych w biurach przy prostoktnym, standardowym stole. Osoba B moe zaj cztery podstawowe pozycje wzgldem osoby A. Bl: pozycja narona B2: pozycja wsppracy B3: pozycja obrony i wspzawodnictwa B4: pozycja niezalena 135
bardzo skuteczna, jeli zaprosisz do rozmowy trzeci osob. Na przykad jest to twoje drugie spotkanie z klientem i zabierasz ze sob eksperta. Nastpujca strategia okae si wtedy skuteczna. Ekspert siedzi na miejscu C, naprzeciwko klienta, czyli A. Sprzedajcy moe usi albo w miejscu Bl (pozycja narona) albo w miejscu B2 (pozycja wsppracy). Pozwoli to mu okaza klientowi, e jest po jego stronie i zadawa pytania niejako w jego imieniu.
136
Jeli B szuka sposobu na przekonanie A, pozycja obrony i wspzawodnictwa redukuje szans na zakoczenie negocjacji sukcesem, chyba e B siedzi tak celowo, poniewa ta pozycja jest fragmentem
wczeniej zaplanowanej strategii. Na przykad moe by tak, e A jest dyrektorem, ktry musi ostro skarci podwadnego B i pozycja wspzawodnictwa moe wzmocni reprymend. Z drugiej jednak strony, B moe chcie wzmocni w A poczucie zwierzchnictwa i dlatego siad celowo naprzeciwko A. Jednak bez wzgldu na to, jaki B ma w tym interes, musi pamita, aby w trakcie spotka i negocjacji powanie traktowa punkt widzenia swoich rozmwcw, pozwoli im si uspokoi, a przede wszystkim, aby poczuli, e prowadzc z tob negocjacje rozmawiaj z waciw osob; pozycja wspzawodnictwa raczej nie pozwala na osignicie takiego stanu. Z pozycji naronej lub wsppracy mona osign znacznie wicej mniejszym nakadem si ni z kiedykolwiek pozycji wspzawodnictwa. W przypadku tych dwch pierwszych rozmowy s krtsze i bardziej konkretne. W kadym przypadku, gdy ludzie siadaj po przeciwnych stronach stou, niewiadomie dziel go na dwie rwne czci. Kady z nich roci sobie prawa do jednej z nich jako swojego terytorium i bdzie go broni. Dwie osoby, ktre sid w restauracji w pozycji wspzawodnictwa, wyznacz granic przy pomocy solniczki, pieprzniczki, cukiernicy i serwetnika. Jest pewien prosty test, ktry moesz przeprowadzi w restauracji. Pokazuje on, jak osoba reaguje na wtargnicie na jej terytorium. Jaki czas temu zabraem na lunch przedstawiciela pewnej firmy, aby zaproponowa mu podpisanie kontraktu z moj firm. Usiedlimy w restauracji przy prostoktnym stoliku, ktry by zbyt may, abym mg przyj pozycj naron, byem wic zmuszony do zajcia pozycji wspzawodnictwa. 137
T 7
Rys. 155. Kart1<a ley na granicy"
I
Rys. 156. Mczyzna po lewej zabra kartk na swoj stron, a wic
138
Rys. 1 57. Sprzedawca otrzyma niewerbaln zgod na wejcie w stref osobist kupujcego
Na stole stay przedmioty, ktre zwykle spotykamy na restauracyjnych stolikach: popielniczka, solniczka i pieprzniczka, serwetnik i menu. Podniosem menu, przeczytaem je, a potem podaem je mojemu rozmwcy przez st naruszajc przy tym jego terytorium. On podnis je, przeczyta, a potem odoy na rodek stou po swojej prawej stronie. Ponownie wziem menu do raki, zajrzaem do niego i znw odoyem je po jego stronie. Do tego momentu by pochylony w moj stron, ale nagle odchyli si. Popielniczka staa na rodku stou, ale gdy zgasiem w niej papierosa, popchnem j w jego stron. Chwil pniej on take zgasi papierosa i ponownie ustawi popielniczk na rodku stou. Gdy gasiem kolejnego papierosa, ponownie, jakby od niechcenia, popchnem popielniczk w jego stron. Potem powoli przesunem cukierniczk na jego poow stou i w tym momencie on zacz odczuwa dyskomfort. Szybko wic przestawiem
take solniczk i pieprzniczk. W tym czasie mj rozmwca wierci si na krzeseku, jakby siedzia na pinezce, a na jego czole dostrzegem cieniutk smuk potu. Gdy popchnem na jego cz stou serwetnik, to byo ju za duo dla niego. Przeprosi i poszed do toalety. Gdy wrci, zrobiem to samo, czyli poszedem do ubikacji. Po powrocie zauwayem, e wszystkie przedmioty s rwno ustawione na rodku stou i dziel go na dwie rwne czci! Ta prosta, skuteczna gra pokazuje, jak wielki moe by opr osoby przed naruszeniem jej strefy osobistej. Powinno teraz by oczywiste, dlaczego w czasie negocjacji lub dyskusji naley unika zajmowania pozycji wspzawodnictwa przy stole. Oczywicie, mog zdarzy si sytuacje, w ktrych trudno ci bdzie zaj przy stole pozycj naron, eby zaprezentowa spraw. Przypumy, e masz prezentacj ksiki, wyceny lub prbek przed kim, kto siedzi za prostoktnym stoem. Po pierw139
sze, to, co chcesz zaprezentowa, ustaw na stole (rys. 155). Ewentualny kupiec pochyli si i popatrzy na przedmioty, a nastpnie zabierze je na swoje terytorium lub popchnie w twoj stron. Jeli pochyli si, aby przyjrze si prezentowanym rzeczom, musisz kontynuowa prezentacj ze swojego miejsca, bowiem takie zachowanie oznacza, e klient nie yczy sobie, aby znalaz si po jego stronie stou. Jeli wemie je na swoj stron, wwczas daje ci szans na poproszenie go o pozwolenie przesunicia si w jego stron i zajcia pozycji naronej albo wsppracujcej (rys. 157). Jeli jednak odepchnie je w twoj stron - masz kopot! Zota zasada gosi: nie wkraczaj na terytorium drugiego czowieka, jeli nie otrzymasz od niego werbalnej lub niewerbalnej zgody na wejcie; inaczej zepchniesz go do defensywy.
statusie. wietnie si nadaj do krtkich, treciwych rozmw lub do stworzenia relacji zwierzchnik-podwadny. Najwicej chci do wsppracy okazuje osoby siedzce obok ciebie, a z nich bardziej skonna do wspdziaania jest ta zajmujca miejsce po twojej prawej stronie. Najbardziej oporna jest osoba siedzca na wprost ciebie.
St okrqgy (nieformalny)
Krl Artur uywa okrgego stou, aby da kademu ze swoich rycerzy poczucie podobnego autorytetu i statusu. Okrgy st tworzy atmosfer relaksujcej nieformalnoci i jest najlepszy na prowadzenie dyskusji pomidzy ludmi o rwnej pozycji, bowiem kady z nich ma prawo do takiej samej powierzchni stou. Usunicie stou i usadowienie si w krgu przyniesie podobne rezultaty. Niestety, Krl Artur nie by wiadomy, e jeli pozycja jednego rycerza jest wysza ni pozostaych, to zmienia to poczucie mocy i autorytetu u kadego z zasiadajcych przy stole. Krl skupia najwiksz wadz, a to oznaczao, e wojownicy siedzcy bezporednio po jego obu stronach w sposb niewerbalny otrzymy-
wali miejsce drugich po Bogu, siedzcy przy nich byli trzecimi pod wzgldem znaczenia itd. a do tych, ktrzy zajmowali miejsca naprzeciwko krla- ci otrzymywali najmniej z wadzy krlewskiej. W konsekwencji rycerz siedzcy na wprost wadcy zajmowa wobec niego pozycj obronn i wspzawodnictwa i prawdopodobnie nalea do tych, ktrzy sprawiali Arturowi najwicej kopotu. Wspczenie kadra kierownicza wykorzystuje zarwno kwadratowe, jak i okrge stoy. Te pierwsze, ktre s te zazwyczaj miejscem pracy, s uywane w czasie zaj biznesowych, krtkich rozmw, do udzielania reprymend itp. St okrgy, czsto niewielki z otaczajcymi go krzesami, jest stosowany do stworzenia nieformalnej, zrelaksowanej atmosfery lub wtedy, gdy trzeba kogo przekona.
St prostokqtny
Przy stole prostoktnym pozycja A zawsze daje moliwo najwikszego wpywu. W czasie spotkania ludzi o rwnym statusie osoba siedzca na miejscu A bdzie miaa najwikszy wpyw na przebieg
rozmowy, pod warunkiem jednak, e nie siedzi plecami do drzwi. Jeli dojdzie do takiej sytuacji, to wwczas osoba siedzca na miejscu B bdzie najbardziej wpywowa i stanie si najwiksz konkurencj dla A. Zakadajc jednak, e osoba A ma przy stole najwiksz wadz, B bdzie druga pod wzgldem znaczenia, nastpnie C, potem D. Ta wiedza powala na takie usadowienie uczestnikw spotkania, aby mg mie na kad z nich moliwie duy wpyw.
St w domowej jadalni
Wybr ksztatu stou w domowej jadalni moe da wskazwki co do rozkadu wadzy w rodzinie, zakadajc oczywicie, e st o dowolnym ksztacie w ogle mieci si w jadalni i e zosta wybrany po rodzinnej dyskusji. Otwarta" rodzina wybierze st okrgy, zamknita" zdecyduje si na kwadratowy, za autorytatywna" ustawi w pokoju st prostoktny. 141
tworzy due grupy osobnikw wsppracujcych w czasie polowa. Kada z nich wyruszaa o wicie na swoje tereny owieckie i wracaa wieczorem z tym, co udao jej si zdoby. Prawdopodobnie wtedy zaczy pojawia si pierwsze prymitywne struktury spoeczne decydujce np. o tym, kto mg je wewntrz jaskini. U wejcia do jaskini palio si ognisko, ktre miao odstrasza grone zwierzta i dawa ciepo. Kady jaskiniowiec paaszowa swj posiek oparty plecami o ciany jaskini, zabezpieczajc si w ten sposb przed ewentualnym atakiem z tyu. Jedynymi dwikami, jakie dochodziy, byo mlaskanie, zgrzytanie zbw o koci i trzaskanie drewna w ogniu. Dawny proces podziau jedzenia o zmierzchu, dokonywany wok poncego ogniska, by pocztkiem spoecznego wydarzenia, ktre dzisiaj przybrao form grillowania, przyj na wolnym powietrzu z potrawami przygotowywanymi na ognisku lub ronie czy obiadw na wolnym powietrzu. I, prawd mwic, w czasie takich wydarze niewielka jest rnica w zachowaniu pomidzy wspczesnym czowiekiem a jego przodkami sprzed miliona lat.
142
Rys. 161. Ukad miejsc siedzqcych
Powrmy do naszej restauracji czy przyjcia. atwiej bowiem uzyska pozytywn decyzj, gdy czowiek, ktry maj podj, jest zrelaksowany, wolny od napi i osabione s jego bariery ochronne. Aby osign zamierzony cel i pamitajc o tym, co zostao powiedziane o naszych przodkach, naley przestrzega kilku prostych zasad. Po pierwsze, bez wzgldu na to, czy obiad jest w restauracji czy u ciebie w domu, posad swojego rozmwc tak, aby mia za plecami cian lub parawan. Badania pokazuj, e oddychanie, bicie serca, praca mzgu i cinienie krwi gwatownie wzrastaj, gdy osoba ma za plecami otwart przestrze, a szczeglnie gdy chodz za ni inni ludzie. Napicie jeszcze wzrasta, jeli z tyu s otwarte drzwi lub okno na poziomie chodnika. Po drugie, wiato musi by przyciemnione, a muzyka stu-
miona. W wielu renomowanych restauracjach przy wejciach s kominki, ktre s nawizaniem (rzecz jasna niewiadomym) do ognisk poncych u wejcia do jaski. Najlepiej bdzie wykorzysta okrgy st; dobrze te jest, aby innych ludzi przysania parawan lub dua zielona rolina, jeli unikn ich spojrze. W takich okolicznociach o wiele atwiej uzyskasz to, co chcesz, ni w restauracji, w ktrej wiec jasne wiata, stoy i krzesa stoj w otwartej przestrzeni, a zewszd dochodzi szczkanie naczy, noy i widelcw. Markowe restauracje stosuj tego rodzaju techniki relaksacyjne, aby z portfeli klientw wycign moliwie duo pienidzy za zwyke jedzenie; mczyni za wykorzysrujje od tysicy lat do tworzenia romantycznej atmosfery i zdobycia upragnionych kobiet.
143
Rozdzia XVII
Gry wadzy
GRY Z KRZESAMI
Czy zdarzyo ci si kiedykolwiek, e w czasie rozmowy o prac, kiedy usiade na krzele gocia, poczue si przytoczony lub bezradny? Kiedy rozmawiajcy z tob wydawa ci si tak wielki i obezwadniajcy, a ty czue si malutki i nic nie znaczcy? Dziao si tak prawdopodobnie dlatego, e twj ewentualny szef przebiegle zaaranowa swj gabinet, dobierajc meble tak, aby podniosy jego status i wadz, a obniyy kadego petenta. W niektrych strategiach krzesa i miejsca siedzce s wykorzystywane to stworzenia w biurze takiej atmosfery. Czynniki zaangaowane w podnoszenie statusu i wadzy poprzez odpowiednie uycie krzese to: rozmiar krzesa i wszelkich dodatkw, odlego siedziska od podogi i ustawienie krzesa wzgldem drugiej osoby. trw (ponad osiem stp), aby podkreli wobec innych wasn pozycj; szefowie kadry kierowniczej maj wysokie, skrzane fotele, za krzesa ich goci maj niskie oparcia. Krzesa obrotowe daj znacznie wicej wadzy i wysz pozycj ni sztywne, dajc uytkownikowi wolno poruszania, gdy znajdzie si pod presj. Krzesa nieruchome pozwalaj tylko na niewielkie ruchy lub nie daj ich wcale, a to kompensowane jest gestami ciaa, ktre ujawniaj czyje nastawienie i uczucia. Krzesa z podokietnikami, te ktre odchylaj si do tyu i maj kka, s lepsze od tych, ktre tego wszystkiego nie maj.
Wysoko krzesa
Dodawanie sobie wadzy poprzez zwikszanie swojego wzrostu opisaem w rozdziale 14, ale tu warto odnotowa, e twj status podnosi si, jeli twoje krzeso ma siedzisko wyej ni krzesa goci czy podwadnych. Wiadomo, ze w niektrych agencjach reklamowych ich szefowie maj krzesa z bardzo wysokimi oparciami, za petenci musz siedzie w pozycji podlegoci na niskich siedziskach, np. kanapach lub krzesach tak maych, e linia ich wzroku wypada poniej poziomu blatu biurka
czy stou szefa agencji (rys. 162). Powszechn sztuczk jest stawianie popielniczki poza zasigiem petenta, to przysparza mu niedogodnoci, gdy prbuje zgasi papierosa.
Usytuowanie krzesa
Jak wyjaniem to w rozdziale powiconym aranacji miejsc siedzcych, najwiksz wadz nad klientem mona zdoby wtedy, gdy bdzie musia siedzie w pozycji podlegoci. Najczciej stosowanym zabiegiem jest ustawienie jego krzesa moliwie daleko od biurka szefa, czyli
John, pracownik w firmie ubezpieczeniowej, zosta awansowany na stanowisko kierownicze i dosta wasne biuro. Po kilku miesicach, John zorientowa si, e inni pracownicy nie lubi prowadzi z nim rozmw, a jego relacje z nimi czasami staway si wrogie, szczeglnie gdy przychodzili do biura. Dostrzeg, e trudno mu przekona ich do wykonywania jego polece i sysza, jak obgaduj go za jego plecami. Nasze obserwacje cikiego pooenia Johna pokazay, e najgorzej sytuacja wyglda wtedy, kiedy podwadni spotykaj si z nim w biurze. Dla celw tego wiczenia zignorowalimy umiejtnoci zarzdzania i skoncentrowa na niewerbalnych aspektach dotyczcych problemu. Poniej podaj podsumowanie naszych obserwacji i konkluzje odnoszce si do ukadu biura Johna. 1.Krzeso przeznaczone dla odwiedzaj cych ustawione byo w pozycji wsp zawodnictwa w stosunku do Johna. 2.ciany biura byy wyoone drewniany mi panelami i czyste, szklane przepie rzenie pozwalajce spoglda na cao biura. Ta szklana ciana redukowaa sta tus Johna i moga powodowa wzrost poczucia wadzy u podwadnego siedz cego w jego biurze, bowiem inni pra cownicy chodzili za plecami Johna i wi dzieli, co si dzieje. 3.Biurko Johna miao solidny przd, kt ry dokadnie zakrywa doln cz jego ciaa i nie pozwala podwadnemu zoba czy wielu gestw szefa. 4.Krzeso dla petenta byo ustawione tak, e ten siedzia majc za plecami otwar te drzwi. 5.John czsto siada z rkami zaoonymi za gow (rys. 96) i nog zarzucon na podokietnik (rys. 132), gdy tylko w jego biurze pojawia si podwadny. 146
6. John mia obrotowe krzeso z wysokim oparciem, podokietnikami i kkami. Krzeso dla petenta byo niskie, bez podokietnikw i miao nieruchome nogi. Jeli uwiadomimy sobie, e od 60 do 80 procent komunikacji midzy ludmi odbywa si na poziomie niewerbalnym, staje si oczywiste, e te aspekty niewerbalnej komunikacji ze strony Johna przyniosy katastrof. Aby naprawi sytuacj, zastosowalimy nastpujce rozwizania. 1.Biurko Johna stano na wprost szklanej ciany, co uczynio jego biuro wizualnie wikszym, a kady, kto wchodzi do biu ra, od razu go widzia. 2.Gorce krzeso", czyli miejsce dla pe tenta, zostao ustawione w pozycji naronej, co uczynio komunikacj bar dziej otwart i pozwalao na wykorzy stanie naronika biurka jako czciowej bariery, kiedy byo to konieczne. 3.Szklana przegroda zostaa zamalowana specjaln farb, dziki ktrej John wi dzia, co dzieje si w pozostaej czci biura, ale inni nie mogli dostrzec wn trza jego pokoju. To podnosio status Johna i tworzyo bardziej intymn at mosfer w pokoju. 4.Okrgy stolik z trzema identycznymi obrotowymi krzesami zosta ustawiony w przeciwnym kracu pokoju, co po zwalao prowadzi mniej formalne spo tkania, w czasie ktrych wszyscy mieli rwn pozycj. 5.W pierwotnym ukadzie (rys. 163) biur ko Johna byo dzielone na dwa terytoria: jego i petenta; po przemeblowaniu John zyskiwa biurko wycznie dla siebie (rys. 164). 6.John starannie przewiczy uspokajaj ce otwieranie ramion prostowanie ng poczone z czstymi gestami doni; sto-
1.Niskie sofy dla petentw. 2.Telefon z blokad. 3.Droga popielniczka ustawiona poza za sigiem petenta, co zmusza go do przy jcia niewygodnej pozycji w czasie ga JAK PODNIE STATUS szenia papierosa. Pewne przedmioty w specjalny sposb 4.Zagraniczny pojemnik na papierosy. rozmieszczone w biurze, mog by w sub- 5.Kilka czerwonych teczek z nadrukiem telny sposb wykorzystane do podnoszenia cile tajne". okno biblioteczka
sowa je w czasie rozmw z podwadnymi, prowadzonymi z jego biurze. W efekcie relacje Johna z podwadnymi ulegy poprawie, a oni sami zaczji go opisywa jako opanowanego i spokojnego zwierzchnika.
szklane przepierzenie
Rys. 163. Pierwotny ukad biura
a
Rys. 164. Nowy ukad biura
fikaty wiadczce o umiejtnociach ich posiadacza. 7.Niewielka aktwka z szyfrowym zam kiem. Wielkie, cikie nesesery nosz przede wszystkim ci, ktrzy nosz ze sob cae biuro. Wszystko, czego potrzebujesz do podniesienia swojego statusu, zwikszenia wadzy i efektywnoci twoich kontaktw z innymi, sprowadza si w gruncie rzeczy do
wytenia wyobrani i dokonania kilku niewielkich zmian w biurze czy w domu. Niestety, znaczna wikszo biur kadry kierowniczej jest zaaranowana tak, jak na rysunku 163; rzadko zdarza si namys nad negatywnymi niewerbalnymi sygnaami, jakie bezwiednie odbieraj wszyscy wchodzcy do tak urzdzonych pomieszcze. Zastanw si wic nad ukadem wasnego biura i wykorzystaj powysze informacje do przeprowadzenia pozytywnych zmian.
148
Rozdzia XVIII
Rys
Rys. l
Rys. 169
S~*^~\\
Rys. 170
spojrzenie. Ma przy tym gow lekko opuszczon (dezaprobata), brwi lekko zmarszczone (zo), w peni skrzyowane ramiona (defensywa) i kciki ust lekko opuszczone. Rysunek 169. W tym przypadku ewidentne jest poczucie dominacji, zwierzchnoci i posiadania terytorium. Obie rce zaoone za gow pokazuj nastawienie wszechwiedzcego zwierzchnika, za stopy na biurku podkrelaj prawa mczyzny do niego. Dalsza obserwacja wskazuje, e mczyzna ma wysoki status, odchylane krzeso na koach i telefon z blokad. Siedzi te w pozycji defensywy i wspzawodnictwa. Rysunek 170. Dziewczynka pooya rce na biodrach, aby powikszy swoje ciao i wyda si groniejsz. Podbrdek wysuna do przodu okazujc w ten sposb bunt; otworzya te szeroko usta i pokazaa zby, tak jak jakie zwierztko tu przed atakiem. 15 1
Rys. 171
Rysunek 171. Zesp tych gestw mona okreli jednym sowem - negatywne. Teczka zostaa uyta jako bariera, a ramiona i nogi s zoone z powodu zdenerwowania i defensywnego nastawienia. Mczyzna dokadnie zapi paszcz i zaoy ciemne okulary, ktre dokadnie uniemoliwiaj dostrzeenie zmian renic czy sygnaw oczu. Jeli przypomnimy sobie, e w 90 procentach przypadkw ludzie wyrabiaj sobie opini o swoim rozmwcy w cigu pierwszych 90 sekund spotkania, raczej trudno si spodziewa, e ten czowiek zdobdzie czyj sympati. Rysunek 172. Obaj mczyni przyjli pozy agresywne i pene gotowoci; ten po lewej pooy rce na biodrach, a po prawej wsadzi kciuki za pasek. Mczyzna po lewej jest mniej agresywny, bowiem odchyli si nieco do tyu, aby odsun ciao od swojego przeciwnika. Ten jednak przyj poz zastraszajc kierujc swoje ciao wprost na drugiego mczyzn. Jego mina pozostaje w wyranym zwizku z gestami i podkrela agresywne nastawienie.
Rys. 172
152
Rysunek 173. Mczyzna po lewej siedzi okrakiem na krzele prbujc przej kontrol nad dyskusj lub zdominowa mczyzn po prawej. Zauwamy, e take pochyli si w stron swojego rozmwcy. Zacisn palce, a stopy stykaj si pod krzesem; oba te gesty pokazuj jego frustracj, ktra bierze si prawdopodobnie std, e nie moe przeforsowa swojego punktu widzenia. Mczyzna w rodku czuje si zwierzchnikiem dla dwch pozostaych, bowiem zaoy obie rce za go-
w. Nogi uoy w pozycji amerykaskiej czwrki", co oznacza, e bdzie z pozostaymi konkurowa lub si kci. Siedzi na krzele podnoszcym jego status: obrotowym, odchylajcym si, z kkami i podokietnikami. Mczyzna po prawej siedzi na krzele obniajcym status, z nieruchomymi nogami i bez dodatkw. Mocno skrzyowa rce i nogi (defensywa), a take opuci nieco gow (wrogo). Moemy wic przyj, e nie zgadza si z tym, co syszy.
Rys. 173
153
Rysunek 174. Kobieta odgrywa klasyczne gesty zalotne. Jedn stop wysuna nieco do przodu, w stron mczyzny stojcego dalej od niej (zainteresowanie), pooya rk na biodrze, a kciuk wsuna za pasek (gotowo seksualna), odsonia lewy nadgarstek i wydmuchuje dym do gry (zaufanie, nastawienie pozytywne). Take zerka nieco z ukosa na wybranego przez siebie mczyzn, ten za odpowia-
da na jej zaloty poprawiajc krawat (strojenie si) i wysuwajc stop w jej stron. Podnis take gow (zainteresowanie). Ta sytuacja nie jest obojtna dla mczyzny w rodku, bowiem odchyli ciao i agresywnie zerka na drugiego mczyzn. Obie donie ukry przed jego wzrokiem i wydmuchuje dym w d (nastawienie negatywne). Opiera si te o cian (agresja terytorialna).
154
Rys. 174
Rysunek 175. Mczyzna po lewej stosuje gesty podkrelajce jego zwierzchnictwo i prbuje zachowywa si arogancko wobec czowieka siedzcego naprzeciwko. Przymkn oczy, jakby chcia przeszkodzi przeciwnikowi w odczytaniu swojego spojrzenia, odchyli te gow patrzc na niego nad czubkiem wasnego nosa". Defensywne nastawienie podkrelaj mocno cinite kolana i kieliszek wina trzymany obiema domi, co tworzy pewn barier. Czowiek w rodku zosta wykluczony z rozmowy, bowiem dwaj pozostali nie
utworzyli otwartego trjkta, zapraszajcego go do udziau. Jednak zachowuje si dosy powcigliwie, wsadzi kciuki w kieszonki kamizelki (zwierzchnictwo), wygodnie rozpar si na krzele i odsoni krocze. Gowa pozostaa w neutralnej pozycji. Mczyzna po prawej usysza ju wystarczajco duo i przyj pozycj startow (gotowy do wyjcia), a jego ciao i stopy skierowane s w stron najbliszego wyjcia. Brwi i kciki ust skierowane s w d, gowa lekko pochylona - wszystko to demonstruje jego dezaprobat.
Rys. 175
155
Rys. 176
Rysunek 176. Mczyni po lewej i po prawej przyjli zamknit formacj, aby okaza czowiekowi w rodku, e nie chc go dopuci do rozmowy. Ten za okazuje im swoje zwierzchnictwo i sarkazm; przy tym kciuk doni trzymajcej klap marynarki skierowany jest do gry (zwierzchnictwo), za kciuk drugiej rki skierowany jest w stron mczyzny po jego lewej stronie (namiewanie si). Ten odpowiada gestem defensywnym (skrzyowane nogi) i
agresywnym (do trzyma rami powyej okcia, co wiadczy te o samokontroli) oraz spojrzeniem z ukosa. Mczyzna po lewej take pozostaje pod wraeniem zachowania mczyzny w rodku. Skrzyowa nogi (defensywa), wsadzi rk do kieszeni (nie ma ochoty na uczestnictwo) i patrzy na podog rwnoczenie stosujc gest zwany bolcym karkiem".
uc; no;
O(
156
Rys. 177
Rysunek 177. Atmosfera w tym gronie jest napita. Wszyscy trzej mczyni siedz odchyleni, aby zachowa maksymalnie duy dystans od pozostaych. Tak sytuacj spowodowa mczyzna po prawej, o czym wiadczjego negatywne gesty. Gdy mwi, dotyka nosa (nieszczcro), przeoy te praw rk przez ciao tworzc czciow barier (defensywa). Straci take zainteresowanie opiniami pozostaych dwch uczestnikw spotkania, czego dowodzi noga przeoona przez podokietnik i ciao odwrcone od rozmwcw. Mczyzna
po lewej nie aprobuje tego, co mwi jego vis-a-vis - zastosowa gest zwany rk na temblaku" (dezaprobata), skrzyowa nogi (defensywa) i odwrci si (brak zainteresowania). Mczyzna w rodku chciaby co powiedzie, ale powstrzyma si przed wygoszeniem opinii, o czym wiadcz donie zacinite na podokietnikach oraz nogi skrzyowane w kostkach. W sposb niewerbalny rzuca take wyzwanie mczynie po prawej, skierowa bowiem ciao w jego stron. 157
Rysunek 178. W tej scence mczyzna po lewej i kobieta dokadnie naladuj swoje gesty i stworzyli na wersalce formacj zamknit. Oboje s sob wzajemnie bardzo zainteresowani i tak uoyli rce, aby wyranie widoczne byy ich nadgarstki, poza tym skrzyowali nogi tak, e stopa kobiety skierowane jest w stron partnera, a jego w stron partnerki. Siedzcy w rodku ma umiech na zacinitych wargach, ktry moe sugerowa, e interesuje go to, co ma do powiedzenia mczyzna po lewej, ale przecz temu inne jego gesty i mimika twarzy. Opuci lekko gow (dezaprobata), zmarszczy brwi (gniew) i patrzy na przeciwnika z ukosa. Poza tym jego ramiona i nogi s mocno skrzyowane (defensywa). Wszystko to wiadczy o jego bardzo negatywnym nastawieniu.
Rys. 178
s u d z n o u n s u r o o p k a d z n c
c z 158
Rys. 179
Rysunek 179. Mczyzna po lewej stosuje ca gam wspaniaych gestw dowodzcych otwartoci i szczeroci - wyeksponowane donie, stopa wysunita do przodu, uniesiona gowa, rozpita marynarka, rozsunite nogi i rce, pochylenie w stron rozmwcw i umiech. Jednak, niestety, opowiadana przez niego historia nie spotkaa si z zainteresowaniem. Kobieta siedzi odsunita od niego, ma skrzyowane nogi (defensywa), z rk zbudowaa czciow barier (defensywa), jedn do zacisna w pi (wrogo), a drug trzy-
ma przy twarzy w gecie krytycznej oceny. Mczyzna w rodku uoy donie w gecie wzniesionej wiey", co moe wiadczy o tym, e czuje si zwierzchnikiem lub jest pewny siebie; nogi uoy w amerykask czwrk", co z kolei dowodzi jego nastawienia na wspzawodnictwo albo gotowoci do ktni. Poniewa na dodatek jego gowa jest lekko opuszczona i siedzi na krzele rozparty, moemy powiedzie, e jest negatywnie nastawiony do drugiego mczyzny.
159
Rysunek 180. Caa trjka widoczna na rysunku ma skrzyowane rce, dwoje skrzyowao take nogi (defensywa), ciao kadej z tych osb jest odwrcone od pozostaych - wszystko to wiadczy o tym, e spotkali si pierwszy raz. Mczyzna po
prawej bardzo interesuje si kobiet, bowiem wysun stop w jej stron i przyglda jej si z ukosa, unis te brwi (zainteresowanie) i umiecha si; pochyli te tuw w jej kierunku.
Rys. 1
Rys. 180
zmif
Rys. 181
-4f**
Rysunek 181. Niewerbalne zachowania zmieniy si. Kobieta wyprostowaa nogi i stoi w neutralnej pozycji, za mczyzna po lewej take wyprostowa nogi i wysun stop w jej kierunku (zainteresowanie). Woy take kciuki za pasek, co ma dwojakie znaczenie: jest agresywnym wyzwaniem dla drugiego mczyzny, za w odniesieniu do kobiety naley ten gest traktowa
jako sygna seksualny. Wyprostowa si take, aby wyda si wyszym. Wyglda na to, e mczyzna po prawej poczu si zagroony zachowaniem swojego oponenta, o czym wiadczy bardziej wyprostowana postawa i rzucane z ukosa spojrzenia w jego stron, ktrym towarzysz zmarszczone brwi (dezaprobata), znikn te umiech.
161