P. 1
negocjacje_i_konflikty.pdf

negocjacje_i_konflikty.pdf

|Views: 93|Likes:
negocjacje i konflikt
negocjacje i konflikt

More info:

Published by: Karolina Jaros on Jul 06, 2012
Prawo autorskie:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/06/2012

pdf

text

original

NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro

EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 1 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
SPIS TRESCI
Negocjacje i rozwiazywanie konIliktow
1. Podstawy komunikacji miçdzyludzkiej – cwiczenie przekazywania tresci
2. Zrodla konIliktow, deIinicja, funkcje konfliktu
3. Psychologiczne pulapki rozwiazywania konfliktów
4. Cwiczenie w rozpoznawaniu manipulacji w konflikcie
5. Cwiczenie w rozpoznawaniu konIliktu w miejscu pracy oraz jego
ukierunkowaniem
6. Etapy przygotowania siç do rozwiazania konIliktu
7. Najlepsze pytania w negocjacjach i przy rozwiazywaniu konIliktow
8. Cwiczenie w zadawaniu pytan „Biuro podrozy”
9. Jak w negocjacjach powiedziec NIE
10. Cwiczenie mowienia NIE w negocjacjach
11. Najbardziej uzyteczny zwrot w negocjacjach
12. Cwiczenie rozwiazania konfliktu z pracodawca, ktory przedluzyl umowç o pracç o
okresie próbnym jednak bez podwyzki
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 2 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
1. Podstawy komunikacji miçdzyludzkiej – cwiczenie przekazywania tresci
WNIOSKI STUDENTOW z cwiczenia :
2. Zrodla konIliktow, deIinicja, funkcje konfliktu
KONFLIKT
- spotkanie dwoch sprzecznosci, ktore budza emocje
- najczçsciej zwiazany z reprezentacja sprzecznych interesow
- rownie czçsto obserwowany w sytuacji rywalizacji o niewystarczajace zasoby
- zawsze, gdy mówimy o grze, manipulacji
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 3 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Ujçcie socjologiczne:
KonIlikt traktowany jest jako dzialanie Iunkcjonalne tzn. majace za cel osiagniçcie pewnego
celu lub zmianç sytuacji.
Ludzie wywoluja konIlikty, aby
uzyskac nowy podzial:
• Pieniçdzy (zasobow)
• Wladzy (mozliwosc
podejmowania decyzji)
• Uznania i prestizu, czyli
nowego ustalenia
autorytetów
Po tym wlasnie rozpoznasz
konflikt !
Gdy chodzi o nowy podzial
• Pieniçdzy (zasobow)
• Wladzy (mozliwosc
podejmowania decyzji)
• Uznania i prestizu, czyli
nowego ustalenia
autorytetów
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 4 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Cwiczenie:
Podaj 5 pozytywnych funkcji konfliktu. Zastanow siç nad pozytywnymi aspektami
konfliktu na poziomie:
• Politycznym i panstwowym
• W Twoim miejscy pracy lub nauki
• W najblizszym otoczeniu Twojej rodziny lub partnera zyciowego
Cwiczenie:
Podaj 5 negatywnych funkcji konfliktu. Zastanow siç nad pozytywnymi aspektami
konfliktu na poziomie:
• Politycznym i panstwowym
• W Twoim miejscy pracy lub nauki
• W najblizszym otoczeniu Twojej rodziny lub partnera zyciowego
Konflikty mozna wywolywac, zaogniac, rozwiqzywac lub
stlamszac. Konflikty mozna równiez doceniac.
Doceniony konflikt oznacza zaprzestanie walki z jego
przejawami i zamiast tego wykorzystanie tego konfliktu
w sposób twórczy i z pozytkiem dla wszystkich jego
uczestników.
Kluczem do twórczego wykorzystania konfliktu jest
zrozumienie celów walki drugiej strony i twórczej
aranzacji, na którq zgodzq siç wszystkie strony konfliktu.
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 5 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
3. Psychologiczne pulapki rozwiazywania konfliktów
Pulapki psychologiczne w rozwiazywaniu konIliktow:
ULEGLOSC
- uzywanie zdrobnien w nazywaniu problemu
np. Kiedy bçda pieniazki? Co z Iakturka?
ZLOSC
- popadanie w zlosc, czego skutkiem jest zbyt
wczesne siçganie po najciçzsze argumenty
np. zbyt wczesne siçganie po sankcje
np. pouczenia, grozby, oceny moralne , ktore
naruszajq godnosc osobistq drugiej strony i
skutkujq IMPASEM w rozmowach
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 6 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
4. Cwiczenie w rozpoznawaniu manipulacji w konflikcie
Kilka metod manipulacji konfliktem:
Eskalowanie konfliktu (jqtrzenie wrogosci, odmiennosci,
pobudzanie emocji):
gdy zdarzenie jednostkowe zaczyna byc
celowo interpretowane w kategoriach
wartosci dotyczqcych wiçkszej grupy
osób Iub caIej zbiorowosci oraz nie
proponuje siç zadnych rozwiqzan Iub
takie rozwiqzania, które z zaIozenia sq
trudne do przyjçcia przez drugq stronç"
np. Pracownik od 3 dni spoznia siç do pracy o 15 minut.
„- Od trzech dni spoznia siç Pan do pracy. Nie szanuje Pan ani mnie ani innych, ani
naszej Iirmy. To oznaka lekcewazenia, gdy inni przychodza na czas – tylko Pan pozwala
sobie na takie lekcewazenie. Proszç zlozyc wypowiedzenie z pracy. Dzisiaj. Czekam do
godziny 12.00”
Cwiczenie:
Jako uczestnik konIliktu znajdz takie argumenty sytuacji, aby eskalowac konIlikt:
1. Jestes studentem, natomiast wybrane organizacje studenckie zgodzily siç na
podniesienie sredniej ocen, od ktorej bçdzie przyznawane stypendium naukowe.
Decydujesz siç wspolnie z innymi studentami, ktorzy zostana pozbawieni stypendium
wywolac konIlikt, ktory ma na celu coInac ustalenia.
2. Jestes studentka i wspolnie z 2 kolezankami wynajmujesz mieszkanie. Jedna z Twoich
kolezanek nie dosc, ze nie przekazuje na czas swojej czçsci czynszu do zaplaty, to
rowniez czçsto odwiedza ja chlopak i zostaje na 2-3 dni. Ty i inna kolezanka juz kilka
razy musialyscie zakladac za spoznialska kolezankç czynsz, ale chcecie zmienic tç
sytuacjç i decydujecie siç na konIlikt.
3. Twoja mama jeszcze nie zauwazyla, ze masz 21 lat i nadal chce Ciç kontrolowac.
Ostatnio mocno krytykuje Twoja dziewczynç. Do tego stopnia, ze boisz siç zaprosic ja
do swojego domu, aby siç nie najesc wstydu za zachowanie matki. Decydujesz siç na
konIlikt z mama, aby na nowo ustalic granice jej tzw. troski.
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 7 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Wyciszanie konfliktu:
gdy zdarzeniu
przypisane jest
jednostkowe i
przypadkowe
znaczenie oraz
strony koncentrujq
siç na rozwiqzaniu
np. Pracownik od 3 dni spoznia siç do pracy o 15 minut.
„- Od trzech dni spoznia siç Pan do pracy. Dlaczego?¨ - próba zrozumienia drugiej
strony
„- Czy mam rozumiec, ze jest to wyjatkowa sytuacja zwiazana z choroba dziecka. W
taki sposob poinIormujç resztç zespolu. Nie ukrywam, ze podniosly siç glosy, ze
lekcewazy pan pracç. Rozumiem rowniez, ze odpracuje pan ten czas zostajac dluzej w
pracy. Czy tak?”
Cwiczenie:
Jako uczestnik konIliktu znajdz takie argumenty sytuacji, aby wyciszyc i rozwiazac
konflikt:
1. Jestes studentem mieszkajacym w akademiku. Ostatnio zostales wezwany (razem z
innymi osobami z pokoju) do kierownika osrodka, ktory zarzuca wam w ostatnia
sobotç urzadzenie imprezy, na ktorej byl alkohol i dziwne substancje zapachowe, oraz,
ze nie chcieliscie otworzyc pokoju sluzbie ochrony. Wiesz, ze czeka Was
prawdopodobnie wydalenie z akademika.
2. Jestes studentka i wspolnie z 2 kolezankami wynajmujesz mieszkanie. Twoja
przyjaciolka ostatnio nie przekazuje na czas swojej czçsci czynszu do zaplaty, co
denerwuje trzecia kolezankç, to nerwowa sytuacjç poglçbia Iakt, ze czçsto odwiedza ja
chlopak i zostaje na 2-3 dni i nie placi. Trzecia kolezanka ma dosc, bo juz kilka razy
musiala wspolnie z Toba zakladac za spoznialska przyjaciolkç czynsz i jest wsciekla.
Prawdopodobnie bçdzie eskalowac konIlikt, aby pozbyc siç Twojej przyjaciolki, co
jest Ci nie na rçkç. Zalagodz tç sytuacjç konIliktowa.
3. Twoj chlopak ma Ci za zle, ze ostatnio dwa razy spoznilas siç na spotkanie, a raz
nawet wcale nie przyszlas. Podejrzewa, ze Ci na nim nie zalezy. Byc moze bçdzie
chcial zerwac znajomosc. W jaki sposob zlagodzisz konIlikt?
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 8 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
5. Cwiczenie rozwiqzywania konfliktów:
Sytuacja:
Przy przyjçciu do pracy pracodawca obiecywal, ze zatrudnia Ciç na danej stawce na
okres probny. Teraz zbliza siç koniec okresu probnego i masz wrazenie, ze jezeli
zostanie przedluzona Ci umowa o pracç, to jednak chyba nie bçdziesz mogl liczyc na
podwyzkç. Rowniez obiecywany rozwoj i awans w niedalekiej przyszlosci jawi siç
niepewnie.
Pytanie nr 1:
Uwazasz, ze jezeli pracodawca przedluzy Ci umowç to powinien siç wywiazac z
obietnicy podwyzki i rozwoju zawodowego. Jestes tydzien przed zakonczeniem
okresu probnego. Czy na tym etapie znajdujesz siç w konIlikcie z pracodawca o
wypelnienie ustnych zobowiazan?
Odpowiedz nr1 wraz z uzasadnieniem:
Pytanie nr 2:
Co zrobic, aby eskalowac konIlikt?
Pytanie nr 3:
Co zrobic, aby wyciszyc konIlikt i doprowadzic do pozytywnego rozwiazania?
Wstçpnie wytlumacz tç sytuacjç, aby emocjonalnie przygotowac siç na dzialanie.
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 9 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
5. ETAPY rozwiazywania konfliktu:
I etap
Zrozum drugq stronç.
Co niq kieruje? Jakie ma
interesy? Co chce
osiqgnqc takim
zachowaniem?
II etap
UstaI swojq pozycjç
Jaka jest Twoja
odpowiedzialnosc i wplyw
na zaistnialq sytuacjç?
Jakie masz mozliwosci
dzialania?
Jakq masz sytuacjç
prawnq?
III etap
Ustal o co walczysz i do
czego zmierzasz
Wez pod uwagç sytuacjç
drugiej strony, Twojq
wlasnq pozycjç i okresl
sobie maksymalne i
minimalne cele, jakie
chcesz osiqgnqc
IV etap
UstaI drogç i metodç
komunikacji w konflikcie
W jaki sposób do tej pory
komunikowales z drugq
stronq konfliktu?
Czy wybór innej drogi
komunikowania siç wzmocni
Twojq pozycjç? Jakie masz
drogi komunikacji i która
Twoim zdaniem bçdzie
najbardziej skuteczna?
V etap
Ustal, kto w danej sytuacji
konfliktowej jest
decydentem i moze podjqc
odpowiednie decyzje
Czy osoba, której
przypisujesz decyzyjnosc w
konflikcie faktycznie ma
kompetencje dany konflikt
rozwiqzac?
Czy komunikujesz siç z
wlasciwq osobq?
VI etap
OdsIon swoje intencje
Na cele rozwiqzania konfliktu
sformuluj swoje intencje. Pamiçtaj
przy tym, ze Twoje intencje nie sq
tozsame z Twoimi celami. Twoje
intencje powinny byc sformulowane
mozliwie tak samo, jak intencje
Twojego partnera konfliktu. Pokaz,
ze warto rozmawiac, bo macie
wspólne intencje.
VII etap
Zadawaj pytania
Zadawanie pytan pomoze
Ci znalezienie konsensusu.
Kiedy?
Gdzie?
Co konkretnie?
Ile?
VIII etap
Proponuj rozwiqzania, sIuchaj i .. notuj odpowiedzi
Slowo pisane ma psychologicznie duzq silç oddzialywania. Jezeli sytuacja Ci
na to pozwala, podczas rozmów rozwiqzujqcych konflikt pokaz, ze notujesz
odpowiedzi i ustalenia. Jezeli to mozliwe, zaproponuj partnerowi
podpisanie siç pod notatkq.
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 10 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Zasady podstawowe rozwiqzywania konfliktów:
• KonIlikty istnieja zawsze i maja swoja pozytywna rolç. Waznym jest nie to,
aby konIliktow nie bylo, ale jak je ku zadowoleniu wszystkich rozwiazywac.
Dlatego nie unikaj konfliktów, ale je rozwiazuj. KonIlikt wykorzystaj do
rozwiniçcia nowych pomyslow, zyskania nowych perspektyw, pozytywnych
zmian.
• Wyciagnij konIlikt na swiatlo dzienne tak szybko – jak to tylko mozliwe; jesli
to mozliwe przewiduj konIlikty i zawczasu ustal z druga strona rozwiazania
• W sytuacji konIliktu staraj siç zachowac dystans i nie daj siç ponosic
emocjom; nie oceniaj rowniez emocji drugiej strony
• Przypisz sobie samemu oraz drugiej stronie 100° odpowiedzialnosci za
rozwiazanie konIliktu; od tego jak pokierujesz konIliktem bçdzie zalezalo
rozwiazanie
• Zadawaj pytania drugiej stronie, aby lepiej zrozumiec jej sytuacjç
• Wielokrotnie powtarzaj swoje intencje w konIlikcie; intencje Iormuluj tak, aby
byly zgodne z intencjami drugiej strony
• Atakuj problem, nie osobç; poddawaj rozwiazania i pytaj czy druga strona je
akceptuje
• Przyznawaj, ze istnieje roznica opinii, ale wspolne cele i wspolne intencje
• Podczas spotkania, o ile to mozliwe, rob notatki pisemne, aby druga strona
poczula ,powagç¨ rozwiazania
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 11 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
6. Najlepsze pytania w negocjacjach i przy rozwiazywaniu konIliktow
Kluczowa umiejçtnoscia zarowno w negocjacjach jak i w rozwiazywaniu konIliktow
jest umiejçtnosc zadawania pytan.
KTO PYTA – PROWADZI . ZAWSZE !
Madry strateg rozwiazujacy konIlikty i negocjujacy tematy uzywa pytan.
Uzywanie pytan to nie tylko przejawianie inicjatywy, ale rowniez za pomoca slow
budzi skojarzeni, wyobrazenia – ukierunkowuje myslenie.
Najlepsze pytania:
Kiedy?
Gdzie?
Co konkretnie?
Ile?
Dlaczego?
W jakiej sytuacji byIoby to
mozIiwe?
Pod jakim warunkiem?
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 12 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Wyobraz sobie, ze do danej sytuacji masz walizkç pelna argumentow. No coz ….
Tylko niektore bçda adekwatne i przybliza Ciç do rozwiazania.
Wlasnie pytaniami pokierujesz sytuacja i po odpowiedziach drugiej strony
zorientujesz siç, jakie argumenty wyciagnac z walizeczki.
Twoja walizeczka z argumentami
Które argumenty z mojej walizeczki
wyciqgnç, aby byly adekwatne dla drugiej
strony?
Cwiczenie w zadawaniu pytan i komunikacji „Biuro Podrozy”
Wnioski uczestników:
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 13 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
7. Negocjacje doskonale
Elementem negocjacji
doskonalych jest unikanie
wypowiedzi przeczacych.
Zamiast mowic NIE –
powiedz TAK, pod
warunkiem, ze …….
Zamiast NIE – powiedz TAK, pod warunkiem, ze
…………
Cwiczenie:
Cwiczenie polega na tym, abys zamiast przeczenia wyrazil zgodç i podal warunek,
ktory uwazasz adekwatny do sytuacji:
1. Jestes na uczelni i kolega prosi Ciç, abys mu pozyczyl notatki. Nie za
bardzo chcesz, poniewaz ostatnie notatki oddal Ci z opoznieniem i
pobrudzone.
Zamiast NIE – powiedz, TAK, pozyczç Ci notatki, pod warunkiem, ze …..
2. Jestes w pracy i kolezanka prosi Ciç, abys przejçla jej jutrzejszy dyzur. Nie
usmiecha Ci siç to, ale …..
Zamiast NIE – powiedz, TAK, zostanç na Twoim jutrzejszym dyzurze, pod
warunkiem, ze …..
3. Rozmowa kwalifikacyjna. Rekrutujacy pyta Ciebie, czy wrçczasz lapowki
klientom. Temat jest sliski i sytuacja dla Ciebie b. niezrçczna.
Zamiast NIE, NIE WRJCZAM– powiedz, TAK, pod warunkiem, ze …..
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 14 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
4. Pracujesz jako przedstawiciel farmaceutyczny i odwiedzasz pewnego
lekarza. Prezentujesz mu produkty swojej Iirmy, a lekarz na to, ze bçdzie
przepisywal pacjentom, jezeli dwa razy w tygodniu spotkasz siç z nim w
celach erotycznych. Sytuacja jest niezrçczna, ale Ty juz potraIisz zrçcznie
ja rozwiazac.
Zamiast NIE, CO PAN SOBIE WYOBRAZA – powiedz, TAK, pod
warunkiem, ze …..
Umiejçtnosc budowania horyzontu porozumienia
W negocjacjach nie zawsze mowimy NIE, czçsciej pragniemy rozszerzyc horyzont
myslenia drugiej strony po to, aby otworzyc dla siebie mozliwosci otrzymania tego na
czym nam zalezy.
Jedna z mozliwosci rozszerzania horyzontu porozumienia jest pytanie o to, pod jakim
warunkiem druga strona umozliwi nam zrealizowanie naszego celu.
NEGOCJACJE to WYMIANA
Ludzie wymieniajq siç nie tylko pieniçdzy, ale równiez .
-
-
-
-
Gdy negocjujesz – zorientuj siç na czym zalezy drugiej stronie, na co bçdzie chciala
siç wymienic.
Pod jakim warunkiem jest mozIiwe, aby Wasza strona
…..
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 15 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Cwiczenie negocjacji z Pracodawcq:
Powrocmy do sytuacji rozwiazywanie konIliktow z Pracodawca:
Przypomnienie sytuacja:
Przy przyjçciu do pracy pracodawca obiecywal, ze zatrudnia Ciç na danej stawce na
okres probny. Teraz zbliza siç koniec okresu probnego i masz wrazenie, ze jezeli
zostanie przedluzona Ci umowa o pracç, to jednak chyba nie bçdziesz mogl liczyc na
podwyzkç. Rowniez obiecywany rozwoj i awans w niedalekiej przyszlosci jawi siç
niepewnie.
I etap
Zrozum drugq stronç.
Co nia kieruje? Jakie ma interesy? Co chce osiagnac takim zachowaniem?
Dlaczego pracodawca niechçtnie przyznaje podwyzki?
Dlaczego szef nie popiera mnie w moim rozwoju zawodowym?
Na co liczy pracodawca? Na jakie moje zachowanie?
Na co liczy pracodawca? Na jakie moje zachowanie?
Jakie moje zachowanie zachçci pracodawcç do niewywiazania siç obietnicy
podwyzki i rozwoju zawodowego?
Miejsce na odpowiedz:
II etap
Ustal swojq pozycjç
Jaka jest Twoja odpowiedzialnosc i wplyw na zaistniala sytuacjç?
Jakie masz mozliwosci dzialania?
Jaka masz sytuacjç prawna?
Czy zlamanie prawa wiaze siç z wiçksza korzyscia niz jego zachowanie?
Na ile silna jest moja pozycja tj. co bçdzie, jezeli siç wycoIam z ukladu?
Czy mogç pozwolic sobie na przegrana?
Czy posiadam alternatywç do propozycji Pracodawcy?
Czy mam dosc sily i determinacji, aby egzekwowac swoje prawa?
Twoja odpowiedz:
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 16 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
III etap
Ustal o co walczysz i do czego zmierzasz
Wez pod uwagç sytuacjç drugiej strony, Twoja wlasna pozycjç i okresl sobie
maksymalne i minimalne cele, jakie chcesz osiagnac
Co z tej sytuacji z pracodawca chcesz osiagnac?
- po prostu przedluzenie umowy o pracç?
- jesli lepsze warunki zatrudnienia to jakie? 10°, 20°, 30°
- jesli udzial w ciekawych projektach to jakich?
- jesli awans – to jaki?
- czy Twoim minimum moze byc po prostu obietnica pracodawcy i
przedstawienie przez niego warunków lub spektrum czasowego?
Twoja odpowiedz:
IV etap
Ustal drogç i metodç komunikacji w konflikcie
W jaki sposob do tej pory komunikowales z druga strona konIliktu?
Czy wybor innej drogi komunikowania siç wzmocni Twoja pozycjç? Jakie masz drogi
komunikacji i ktora Twoim zdaniem bçdzie najbardziej skuteczna?
Jaka Iormç komunikacji przybierzesz? Jakich argumentow bçdziesz uzywal?
Czy szansç na Twoja wygrana podniesie oIicjalne pismo do zakladu pracy?
(komunikacja pisemna)?
Jakich argumentow uzyjesz, aby osiagnac swoje cele? Apeluj do dwóch
podstawowych potrzeb pracodawcy: a/ potrzeby zwiçkszenia przychodu b/
potrzeby zmniejszenia kosztów
Twoja odpowiedz:
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 17 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
V etap
Ustal, kto w danej sytuacji konfliktowej jest decydentem i moze podjqc
odpowiednie decyzje
Czy osoba, ktorej przypisujesz decyzyjnosc w konIlikcie Iaktycznie ma kompetencje
dany konIlikt rozwiazac?
Czy komunikujesz siç z wlasciwa osoba?
Zastanow siç czy warto, abys napisal do glownego szeIa w swojej sprawie?
A moze do dzialu personalnego?
Kto moglby zostac Twoim poplecznikiem w sprawie?
Twoja odpowiedz:
VI etap
Odslon swoje intencje
Na cele rozwiazania konIliktu sIormuluj swoje intencje. Pamiçtaj przy tym, ze Twoje
intencje nie sa tozsame z Twoimi celami. Twoje intencje powinny byc sIormulowane
mozliwie tak samo, jak intencje Twojego partnera konIliktu. Pokaz, ze warto
rozmawiac, bo macie wspolne intencje.
Jak sIormulujesz intencje w tym konflikcie – przedluzenia umowy o pracç na lepszych
warunkach?
Np. chcç tak samo rozwiazania tego konIliktu, jak rowniez Pan go chce. I dlatego
wymagam ….
Twoja odpowiedz:
VII etap
Zadawaj pytania
Zadawanie pytan pomoze Ci w dokopaniu siç do prawdziwych powodów konfliktu i
daje szanse na znalezienie konsensusu.
Rowniez zamiast oskarzac lub osadzac moralnie druga stronç, zamiast mowic
,Klamiesz¨, co utrudni znalezienie rozwiazania, lepiej zadac drugiej stronie pytania,
ktore postawia ja w niezrçcznej psychologicznie sytuacji.
Przygotuj sobie wczesniej pytania dotyczace Iaktow:
Kiedy? Kiedy mogç liczyc na ..............?
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 18 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Gdzie? Gdzie, w jakim dziale, na jakim stanowisku …………..?
Co konkretnie? Co konkretnie musze zrobic, aby .........?
Ile? W jakiej wysokosci mogç liczyc na ........?
Inne: ………………………………………………………………
VIII etap
1esli to tylko mozliwe – notuj odpowiedzi, pokazuj, ze robisz notatki w trakcie
spotkania
Indywidualny program treningowy ,Rozwiazywanie konIliktow i umiejçtnosc
negocjacji”
1. W odniesieniu do umiejçtnosci rozwiazywania konIliktow i negocjacji okresl
sam siebie, jakie umiejçtnosci i w jakich sytuacjach bçdziesz cwiczyc:
Bycie asertywnym i umiejçtnosc perswazji/sily przebicia
Co powinienes zmienic?
W jakich sytuacjach brakuje Ci asertywnosci i sily przebicia?
Pomysl o jakiejs aktualnej sytuacji, w ktorej mozesz cwiczyc tç wlasnie umiejçtnosc?
Cwiczenia asertywnosci posiadasz w pierwszym szkoleniu ABK UJK.
Kiedy zaczniesz trenowac?
Jakie cele chcesz osiagnac podczas treningu asertywnosci i sily przebicia? (ustal
mierzalny i konkretny cel)
Wybierz sobie jakis kontrowersyjny temat i sprobuj zebrac argumenty, aby na
poziomie emocjonalnym dotrzec do sluchaczy.
NEGOCJACJE I ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW, mgr Ewa Pióro
EP – Personel i Organizacja
Akademickie Biuro Kariery Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach, styczen 2011
Strona 19 z 19 Zyczç skutecznego nabywania umiejçtnosci ! Ewa Pióro, WWW.ep-personel.com
Empatia , umiejçtnosc zrozumienia drugiej strony , umiejçtnosc zadawania pytan
drugiej stronie
Grupa wymienionych wyzej umiejçtnosci jest podwalina wielu umiejçtnosci
spolecznych i dlatego warto, abys cwiczyl te grupç umiejçtnosci zawsze.
Poglçbisz tç umiejçtnosc, gdy przy spotkaniu drugiej osoby:
- np. postarasz siç wypowiedziec jaki stan emocjonalny zauwazyles u drugiej osoby i
zapytasz czy to siç zgadza.
„- Ale jestes wkurzona! Czy dobrze widzç?¨
„- Dlaczego jestes taki zamyslony? Czy cos Ciç gnçbi?¨
„- Widzç, ze siç bardzo spieszysz. Czy to prawda?”
Rozwiazywanie konIliktow
1. W roznych sytuacjach zyciowych zacznij sobie uswiadamiac co jest Twoim interesem
w danej sytuacji oraz jak reagujesz.
2. Naucz siç nazywac po imieniu wlasny sposob reagowania na konIlikt np. unikanie,
zlosc, irytacja, histeria, depresja, wewnçtrzne wycoIanie siç, klamstwo itp.
3. Zacznij rozpoznawac manipulacjç w konIliktach i sam probuj w poszczegolnych
sytuacjach uzywac tej techniki.
4. Zacznij rowniez obserwowac inne osoby, ktore znajduja siç w sIerze konIliktu i probuj
odgrywac rolç moderatora tj. osoby trzeciej, nieuwiklanej, ktora podsumowuje
wydarzenia. W ten sposob nauczysz siç obserwowac konIlikt z roznych perspektyw.
Sprawnosc negocjacyjna
1. Swiadomie poszukuj sytuacji, w ktorych bçdziesz mogl trenowac swoja
sprawnosc negocjacyjna.
2. Np. negocjuj przy zakupach – kazdych. Wiedz, ze mozesz negocjowac nie
tylko cenç, ale rowniez warunki dostawy, dodatkowy bonus, termin platnosci
itp.
3. Mozesz negocjowac wszystko, co wiaze siç z wymiana np. w czasie rozmow z
przelozonym, wspolpracownikami itp. Uswiadom to sobie i odnajdz radosc w
negocjowaniu.
PLAN DZIALANIA:
1. Przypomnij sobie ostatnie konIlikty, w ktorych brales udzial
2. Zastanow siç, co siç wtedy dokladnie wydarzylo
3. Spisz na kartce odpowiedzi na ponizsze pytania:
- Co innego moglbys wtedy zrobic
- Czego warto, zebys zrobil wiçcej a czego mniej
- Czego dziçki tej sytuacji dowiedziales siç o sobie
- Czego dziçki tej sytuacji siç nauczyles
POWODZENIA ! Ewa Pióro WWW.ep-personel.com

You're Reading a Free Preview

Pobierz
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->