I NS P IR U JEMY AWANGARD BI ZNE SU | PRO SE E D M AG .

PL

#23
6/2012

WYKOP.PL:
MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ SPRZEDA YAMMERA ZA 1,2 MILIARDA DOLARW
ANIOOWIE BIZNESU

SPOECZNOCI NIE DA SI KUPI

MAMOON HAMID

RYNEK BEZ GRANIC:

UKRAINA
BLUESEED

PIEWAJ CHREM

LOVEBOAT DOLINY KRZEMOWEJ

ISSN 2082-0062

KONKURENCJ
MONA IGNOROWA

MARCIN UCHOWICZ, E-POINT

PRENUMERATA TYLKO DLA FIRM Zamw do biura na Zamw do biura na proseedmag.pl/prenumerata proseedmag.pl/prenumerata

PIOTR GBALA Prezes Krajowego Funduszu Kapitaowego Proseed nr 1, lipiec 2010

MARIUSZ GRALEWSKI Prezes GoldenLine Proseed nr 1, lipiec 2010

TOMASZ PRUSZCZYSKI Multiprzedsibiorca Proseed nr 2, sierpie 2010

BARTOMIEJ GOLA Partner zarzdzajcy SpeedUp Group Proseed nr 3, wrzesie 2010

MICHA KICISKI i MARCIN IWISKI Twrcy CD Projekt Proseed nr 3, wrzesie 2010

RAFA HAN Prezes zarzdu Han Bright Proseed nr 5, listopad 2010

EMIL STPIE Wicedyrektor Rynku NewConnect Proseed nr 6, grudzie 2010

WIKTOR SAROTA Prezes zarzdu inFakt.pl Proseed nr 7, stycze 2011

KRZYSZTOF GOLONKA Prezes Xevin Investments Proseed nr 7, stycze 2011

RAFA STYCZE Twrca ComArchu, BillBird, dzi prezes IIF Proseed nr 7, stycze 2011

MAGDALENA JACKOWSKA Czonek zarzdu Funduszu Investin Proseed nr 10, kwiecie 2011

ADAM ZYGADLEWICZ Prezes Fundacji Polak 2.0 Proseed e-commerce, maj 2011

MARCIN BEME Twrca i prezes Audioteka.pl Proseed nr 12, czerwiec 2011

ARKADIUSZ SEKO Prezes zarzdu Red Sky Proseed nr 12, czerwiec 2011

MACIEJ HAZUBSKI Prezes zarzdu IQ Partners Proseed nr 13, lipiec 2011

ARKADIUSZ SKUZA CEO iTraff Technology Proseed nr 15, padziernik 2011

PIOTR SURMACKI Multiprzedsibiorca Proseed nr 15, padziernik 2011

ALEX BARRERA Zaoyciel i CEO Press42.com Proseed nr 16, listopad 2011

WOJCIECH CZERNECKI MICHA JASKLSKI Wspzaoyciel i prezes zarzdu Grupy Nokaut Wspzaoyciel, wiceprezes zarzdu Grupy Proseed nr 16, listopad 2011 Nokaut Proseed nr 16, listopad 2011

JAROMIR DZIAO Multiprzedsibiorca, wspzaoyciel Topicmarks Proseed nr 18, stycze 2012

JEAN-PAUL SCHMETZ Zaoyciel i prezes 10betterpages GmbH. Proseed nr 18, stycze 2012

PAWE CHUDZISKI Partner zarzdzajcy w funduszu Point Nine Capital Proseed nr 18, stycze 2012

MAREK WYLON Waciciel Ganymede i Can't Stop Games Proseed nr 19, luty 2012

UKASZ WEJCHERT Inwestor, byy prezes Grupy Onet.pl i TVN Proseed nr 20, marzec 2012

MIKE BUTCHER Redaktor europejskiego TechCruncha Proseed nr 4, padziernik 2010

PAWE WUJEC Szef portalu Gazeta.pl, czonek zarzdu AdTaily Proseed nr 4, padziernik 2010

RAFA BRZOSKA Prezes zarzdu grupy kapitaowej Integer.pl Proseed nr 4, padziernik 2010

NIKOLAJ NYHOLM JACEK BOSKI Inwestor, dawniej prezes serwisu Polar Rose, Prezes Lewiatan Business Angels i wicekupionego przez Apple Proseed nr 5, listopad 2010 prezes EBAN Proseed nr 5, listopad 2010

JONATHAN BRADFORD Twrca Eleven Startup Accelerator i Springboard Proseed nr 7, stycze 2011

UKASZ SKRZYPEK Wiceprezes zarzdu Iplex.pl Proseed nr 8, luty 2011

ANDRZEJ JASZKIEWICZ Prezes zarzdu NaviExpert Proseed nr 9, marzec 2011

PIOTR WILAM Twrca onet.pl, inwestor Proseed nr 9, marzec 2011

ELA MADEJ Wsptwrczyni Future Simple i Applicake Proseed nr 10, kwiecie 2011

W 25 wydaniach miesicznika Proseed, w latach 2010-2012, opublikowalimy ponad 50 wywiadw i sesji zdjciowych z liderami wiodcych firm opartych o nowe technologie.

PYTAMY O TO, CO WANE

ADAM MICHALEWICZ Wiceprezes zarzdu CAM Media Proseed nr 16, listopad 2011

DR KRZYSZTOF PRZYBYOWSKI Prezes zarzdu CAM Media Proseed nr 16, listopad 2011

MICHA WRODARCZYK Wspzaoyciel i prezes zarzdu FRU.PL Proseed nr 17, grudzie 2011

JAROSAW ADAMSKI Wspzaoyciel i wiceprezes FRU.PL SA Proseed nr 17, grudzie 2011

ERIK LY Wsptwrca serwisu LinkedIn Proseed nr 17, grudzie 2011

CEZARY DUBNICKI Prezes zarzdu 9livesdata Proseed nr 21, kwiecie 2012

PAUL BRAGIEL Partner zarzdzajcy w i/o Ventures Proseed nr 21, kwiecie 2012

UKASZ MISIUKANIS Dyrektor generalny agencji Socializer Proseed nr 22, maj 2012

RAFA BATOR BURTON LEE Czonek rady ryrektorw Enterprise Investors Partner zarzdzajcy w Innovarium Corporation Proseed nr 22, maj 2012 Ventures Proseed nr 22, maj 2012

28
WYKOP.PL: SPOECZNOCI NIE DA SI KUPI
4 mln uytkownikw w kwietniu 2012, 2 mln przychodu i kilkaset tysicy zotych zysku rocznie serwis spoecznociowy wykop.pl.

46
CASE STUDY: 2 LATA Z WIKTORI
Wiktoria to wirtualna sprzedawczyni pracujca 24 godziny na dob 7 dni w tygodniu, potrafica prowadzi rozmow z wieloma uytkownikami naraz.

74
MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ
Rozmowa z Mamoonem Hamidem inwestorem, czonkiem zarzdu Box.net i Yammera.

80
ANIOOWIE PIEWAJ CHREM
Sieci aniow biznesu jako rozwizanie dla poszukujcych kapitau oraz pocztkujcych inwestorw.
Z chwil otrzymania artykuu przez redakcj nastpuje przeniesienie praw autorskich na Wydawc (co zostanie potwierdzone w odrbnej pisemnej umowie z Wydawc), ktry ma odtd prawo do korzystania z utworu, rozporzdzania nim i zwielokrotniania go dowoln technik. Redakcja nie zwraca niezamwionych materiaw oraz zastrzega sobie prawo do skrtw i redakcyjnego opracowania tekstw przyjtych do publikacji. Redakcja nie odpowiada za tre materiaw reklamowych ipromocyjnych. 2010-2012 Wszystkie prawa zastrzeone.

NA OKADCE:

Marcin uchowicz, prezes zarzdu e-point SA

fot. Robert Chrzanowski

50 JERRY COLONNA:
NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY

42 STRATEGIE:
GLOBALNA UX REWOLUCJA

84 ZEGAREK MIERZY... KLAS PREZESA

32 BLUESEED
LOVEBOAT DOLINY KRZEMOWEJ

INSPIRACJE
10 Przegld miesica Girls in Tech, Intel Business Challenge Europe 2012, Pierwszy Milion: nowe wydawnictwo Forbesa, Inwestycje 12 co nowego? 16 startupy Caartoo i Infogr.am 17 track records 18 narzdzia dla biznesu Youeye, Omni i Gist

REWOLUCYJNE IDEE
32 BlueSeed loveboat doliny krzemowej Na wodach midzynarodowych u wybrzea Kalifornii w 2013 roku zakotwiczy Blueseed wolny od amerykaskiej jurysdykcji statek-inkubator startupw. 36 7 MLN $ NA CRM PRZYSZOCI O Future Simple znw jest gono. W drugiej rundzie finansowania zebrali 6,8 mln dolarw.

BIZNES
50 NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY! Rozmowa z Jerrym Colonn, nowojorskim inwestorem 56 rynek bez granic: ukraina 59 felieton: nie bj si chmury Piotr Pietrzak 60 technologia na budowie 64 felieton: kapita to nie wszystko Grzegorz Biolik 66 O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYCI 68 PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU 72 Prawo: Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie

FINANSE I INWESTYCJE
82 Technologia na parkiecie: maj na newconnect 83 Technologia na parkiecie: aduma

DOLCE VITA
84 ZEGAREK MIERZY KLAS PREZESA

SUBIEKTYWNIE
88 Startup's Dilemma: sell and grow 90 Felieton: fejspalm miesica Mariusz Wesoowski 91 Felieton: pierwszy krok Marcin Grodzicki 92 wydarzenia

SUKCES
20 konkurencj mona ignorowa Rozmawiamy z Marcinem uchowiczem, zaoycielem i prezesem firmy e-point 30 Sukces dziki omijaniu przeszkd

STRATEGIE
38 Model biznesowy PlaceChallenge 40 Kiedy taniej znaczy droej 42 strategie: Globalna ux rewolucja

PROSEED

INDEX
Agnello, Eric 63 Bachynskiy, Taras 56 57 Beech, Krzysztof 19 81 Bhagwat, Sam 32 33 Biaek, Micha 28 Biechowski, Bartosz 34 Biolik, Grzegorz 64 65 Colonna, Jerry 51 Dall, Bernard 37 Dzieranowski, Igor 9 Filipczak, Szymon 83 Gabry, Edyta 35 Grodzicki, Marcin 91 Grzymaa-Kazowski, Micha 61 62 Gutkowski, Tomasz 8 70 Haadyj, Krzysztof 72 Hamid, Mamoon 5 76 92 Igor Dzieranowski 9 Jura, Przemysaw 80 81 Kietyka, Tomasz 86 Kiszala, Bart 36 Komorniczak, Krzysztof 56 58 Krzysztof Beech 19 Lucas, Richard 88 Ludwiski, Mario 31 apsa-Malawscy, Mateusz i Magorzata 34 asecki, Tomasz 80 81 Madej, Ela 10 36 Marty, Max 32 Mazur, Agata 10 36 Olejnik, Rafa 60 62 Pietrzak, Piotr 59 Piwowarczyk, Marcin 67 Polcyn, Pawe 48 Sitarska, Ola 10 Smilovici, Uzi 36 37 Tigipko, Viktoriya 57 Tomana, Andrzej 62 Treder, Marcin 42 43 44 Wesoowski, Mariusz 90 uchowicz, Marcin 21

, ,

, , ,

, ,

, ,

FIRMY
37signals 30 Aduma 83 AGA 12 Auchan Direct 68 blueseed 7 32 35 Bold Brand Commerce 67 Box.net 75 Caartoo 16 Crowdfunding 92 Datacomp 60 62 drukuj24.pl 46 47 48 Empathy Internet 70 e-point 21 23 26 Fablo 13 40 41 Flatiron Partners 51 Flyboard 13 Forbes 10 Future Simple 36 37 51 78 Gist 18 Infogr.am 16 Innovega 13 Intel 10 iOptik 13 Jetlev 13 Jetovator 13 Megasonic 81 Omni 18 Piktochart 16 PlaceChallenge 38 SATUS 19 41 81 The Social + Capital Partnership 75 UXPin 42 43 44 Wierzbowski Eversheds 72 wykop.pl 28 29 Yammer 10 75 76 77 Yelp 76 Youeye 18

, ,

, ,

, , , ,

, , ,

Redaktor naczelny Igor Dzieranowski Sekretarz redakcji Magda Baszczyk Pisz Konrad Bagiski, Grzegorz Biolik, Barbara Byrska, Szymon Filipczak, Marcin Grodzicki, Tomasz Gutkowski, dr Krzysztof Haadyj, Tomasz Kietyka, Karol Krl, Richard Lucas, Mario Ludwiski, Piotr Pietrzak, Marcin Piwowarczyk, Pawe Polcyn, Damian Rams, Joanna Ryska, Mariusz Wesoowski Korekta Ewa Wasilewska

Opracowanie graficzne zdj, schematy Agnieszka Skrzyszewska Zdjcia Robert Chrzanowski dragonfly-photography.pl Wsppraca biznesowa Magdalena Gawliska mgawlinska@proseedmag.pl Reklama Karol Bruszewski kbruszewski@proseedmag.pl DTP Joanna Koacz-mieja (outside the box) Wydawca Kings Sp. zo.o.

Redakcja Proseed ul. Mokotowska 1, XII p. 00-640 Warszawa Druk Invest-Druk ISSN 2082-0062 Nakad cakowity 10 000 + 500 szt. Dystrybucj magazynu wspiera:

, ,

, ,

, , , ,

PROSEED

od redakcji
Igor Dzieranowski
Kto siga po nowe, nieznane rozwizania, zyskuje przewag konkurencyjn, wyznacza trendy i kierunki rozwoju. Staje si awangard biznesu.

yjemy po to, by czyni wiat lepszym. Inne podejcie przecie nie ma sensu. Dlatego budujemy firmy i produkty, ktre maj podnosi komfort ycia. Oczywicie tworzymy je rwnie, bo wizja wczesnej emerytury i dolce vita rentiera jest wysoce motywujca. Dwa lata temu wydalimy pierwszy numer Proseeda. Chcielimy wspiera i reprezentowa grup nowych budowniczych wiata, jak nazywalimy i postrzegalimy wtedy przedsibiorcw zwizanych z Internetem i nowymi technologiami, w tym rwnie nas samych. Zgodnie z naszymi przewidywaniami, technologia niepostrzeenie wcisna si do kadego aspektu codziennoci i biznesu. Moda na startupowanie, wraz z wysypem kiepskich czasopism na ten temat, wesza do mainstreamu, Edyta Grniak reklamuje w TV gupawe aplikacje, nawet beton bankowy otworzy si na nowoczesno. Niepostrzeenie ronie znaczenie przyszych baronw Internetu modych, wyksztaconych, wiadomych, a przede wszystkim skutecznych liderw z sze-

rokimi horyzontami. Znaj si osobicie, w interesach midzy sob nie potrzebuj skomplikowanych umw, dysponuj wasnym zapleczem technologicznym i nie boj si ryzykowa. Dziaaj byskawicznie, a w Internecie czuj si jak u siebie. Zasigi witryn kontrolowanych przez kilka osb bij na gow nakady i dotarcie tradycyjnej prasy i dysz w kark telewizji. A kiedy za kilka lat baroni ustabilizuj swoj pozycj na globalnym rynku, by moe, znudzeni biznesem, sprbuj sign wyej. Ich zasobami bd wtedy najlepsi ludzie na rynku, zaufane relacje midzynarodowe, efektywne kanay masowego dotarcia i kompetencje w kierowaniu trudnymi projektami. Ich umysy nadal bd chciay budowa, wychodzi ze strefy komfortu, szuka wyzwa i zmienia wiat i swj kraj. Na lepsze. Wesprzemy Was! Powodzenia! Zapraszam do lektury 23 numeru magazynu Proseed i zamwienia prenumeraty lub wysuchania wersji audio na audioteka.pl.

Jeeli rozumiesz meandry biznesu, jeste przedsibiorc i chcesz budowa wiadomy rynek piszc, konsultujc, inspirujc pisz dla nas! idzierzanowski@proseedmag.pl

CZYTA MARCIN FUGIEL

> od redakcji

PROSEED

Przegld miesica

GIRLS IN TECH
Ela Madej, Agata Mazur i Ola Sitarska to wpywowe dziewczyny. Girls in Tech promuje kobiety w biznesie technologicznym. Przy okazji ogoszenia wsppracy z Google, Criteo i Eventbrite zaprezentowaa list stu najbardziej wpywowych kobiet w brany. Wrd nich s Ela Madej, Agata Mazur i Ola Sitarska. Wspomniana setka pa pochodzi z 19 krajw Europy, wybrao j grono 14 jurorw.

INTEL BUSINESS CHALLENGE EUROPE 2012

Cieszy nas to, e Polacy jeli chodzi o liczb zgosze od razu dostali si do czowki konkursu. Kilkadziesit aplikacji! O jedn wicej zoyli Wosi, o jedn mniej Izra elczycy. Biece informacje o postpach w IBC 2012 znajdziecie na naszej stronie proseedmag.pl. Magazyn Proseed jest wycznym reprezentantem polskiej edycji.

CA MIESI ICZBA L

D 1,2 MLW AR
DOL
ZA TYLE MICROSOFT KUPI YAMMERA

PIERWSZY MILION: NOWE WYDAWNICTWO FORBESA

We wrzeniu na rynek trafi startupowy kwartalnik Pierwszy Milion, bdzie przybudwk Forbesa. Dobrze, e due wydawnictwo dostrzego potencja maych firm i weszo w nisz, ktr zdefiniowalimy 2 lata temu. Potencja marketingowy wydawnictwa pomoe w edukacji rynku, na ktrym i my pracujemy. Temat nie jest atwy i jestemy ciekawi, jak sobie z nim poradz koledzy z Forbesa.

INWESTYCJE: MICROSOFT KUPI YAMMERA

Kiedy Facebook kupowa Instagrama za 1 mld $ rynek zawrza. Teraz, gdy Microsoft za takie same pienidze kupuje Yammera, nikt si nie dziwi. W maju 2011 gigant z Redmond przej Skypea, teraz bierze si za spoecznociow sie korporacyjn. Yammer, ktry od pocztku istnienia zebra 142 mln $ finansowania

i zatrudnia 400 osb zostanie prawdopodobnie czci pakietu MS Office. Yammer rozwizuje problem komunikacji wewntrz firmy i grup projektowych. To firmowe medium spoecznociowe dziaa podobnie do Facebooka: umoliwia publikowanie statusw, zadawanie pyta, dyskutowanie nad projektami, znajdowanie ludzi, dzielenie si spostrzeeniami czy linkami z ca firm bd grup. Dostpny jest z poziomu aplikacji desktopowej, przegldarki www oraz aplikacji mobilnych.

10

PROSEED

Inspiracje > Przegld miesica

co nowego?

iTOTAL CONTROL
Firma AGA wprowadzia na rynek zdalnie sterowan kuchenk. Jej posiadacz moe operowa urzdzeniem za pomoc telefonu bd komputera. Wystarczy wysa odpowiedni wiadomo SMS, skorzysta z dedykowanej aplikacji mobilnej lub z panelu przegldarki. Gdy kuchnia przyjmie polecenie, uytkownik otrzymuje zwrotn wiadomo z potwierdzeniem. Za AGA iTotal Control trzeba obecnie zapaci nieco ponad 10 tys. funtw. Warto zwrci uwag na kierunek, w jakim zmierzaj technologie mobilne. Zdalne sterowanie sprztem AGD to ciekawe rozwizanie, odpowiadajce na rzeczywiste potrzeby. Warto zainteresowa si tym segmentem technologii i poszuka w nim okazji do zrobienia biznesu. AGALIVING.COM

EKRAN DOTYKOWY Z FIZYCZN KLAWIATUR

Brak wygodnej, fizycznej klawiatury to dla wielu osb spora wada smartfonw z ekranami dotykowymi. Prawdopodobnie ten problem zostanie rozwizany jeszcze w tym roku. Firma Tactus pracuje nad fizyczn klawiatur w postaci specjalnej pytki umieszczonej pod ekranem dotykowym. Cho brzmi to nierealnie, klawisze, wystpujce dotychczas w formie wizualnej, bd zamienia si w wypuke elementy. Gdy uytkownik zakoczy wprowadzanie tekstu, klawiatura zniknie pod ekranem. Tactus zapowiada, e wprowadzi swj wynalazek do sprzeday nie wczeniej ni w 2013 roku. Tactile Layer ma obecnie sporo ogranicze dostpna jest jedynie klawiatura QWERTY w ukadzie horyzontalnym. W przyszoci firma zamierza zaaplikowa swoje rozwizanie rwnie, midzy innymi w czytnikach e-bookw, panelach sterujcych maszynami przemysowymi czy urzdzeniach typu GPS. Ciekaw ciek rozwoju wydaje si te stworzenie pytek odpowiadajcych przyciskom do sterowania w grach. TACTUSTECHNOLOGY.COM

WYSZUKIWARKA DLA MEDIW SPOECZNOCIOWYCH

Ze wzgldu na to, e komunikaty w mediach spoecznociowych s zwykle krtkie i zawieraj ma liczb sw kluczowych, do ich skutecznego wyszukiwania wymagana jest budowa odmiennych algorytmw ni w przypadku Google czy Bing. 17-letni Nicholas Schiefer pracuje nad narzdziem opartym o ogromn map zalenoci midzy sowami. W odrnieniu od klasycznych wyszukiwarek, ktre traktuj kady wyraz oddzielnie, czy ona ze sob sowa wystpujce w tekstach o podobnej tematyce. Rozwizanie opracowywane przez modego programist jest jeszcze w fazie prototypu, ale jego wprowadzenie na rynek moe zmieni reguy gry i wprowadzi now, lepsz jako w wiat wyszukiwarek internetowych.

Nastolatek zosta uhonorowany nagrod Young Scientist Award przyznawan przez Fundacj Intel. Na dalszy rozwj swego projektu Schiefer otrzyma 50 tys. dolarw. BIT.LY/MmCQ1Z

12

PROSEED

Inspiracje > co nowego?

co nowego?

SOCZEWKI KONTAKTOWE NOWEJ GENERACJI

Firma Innovega pracuje nad dwuogniskowymi szkami kontaktowymi, pozwalajcymi rozpoznawa jednoczenie obraz umieszczony nawet centymetr od oka oraz ten znajdujcy si kilkaset metrw dalej. Dwuogniskowymi soczewkami iOptik zainteresowa si Pentagon. Produkt Innovegi jest ciekawym rozwizaniem dla wojskowych dziki niemu onierze bd mogli poczu si jak w grze komputerowej, widzc przed swoimi oczami interaktywn map czy tekstowe komunikaty od wsppracownikw. To nie jedyna brana, w ktrej soczewki mog si sprawdzi. Przykady ich potencjalnego zastosowania to take gry, filmy czy wsparcie rozszerzonej rzeczywistoci. iOptik oferuje uytkownikowi kt widzenia o szerokoci 120 stopni. Soczewki posiadaj t zalet, w porwnaniu do konkurencyjnych rozwiza HMD (human-mount display), e s zdecydowanie lejsze i przez to te wygodniejsze w uyciu. Projekt jest obecnie na etapie prototypu. Pki co przechodzi testy kliniczne, ktre potrwaj do 2014 roku i od ich wyniku zaley, czy soczewki bd mogy by bezpiecznie uywane przez ludzi. Chocia technologia jest obiecujca i daje spore moliwoci, istniej bariery mentalne mogce skutecznie przeszkodzi w upowszechnieniu si iOptik.

ZWIKSZ SPRZEDA, DOPIE KLIENTW

Fablo to system narzdzi aktywnej sprzeday przeznaczony dla rednich i duych sklepw internetowych. Zaprojektowany i zbudowany w caoci przez polskich inynierw, jest jedynym na rynku narzdziem, ktre czy dane zebrane w procesie wyszukiwania i nawigacji po sklepie z uczcymi si algorytmami rekomendujcymi, opartymi o zachowanie i zakupy klientw. Jedno wdroenie pozwala uytkownikom sklepu przeszukiwa ofert za pomoc najlepszego polskiego silnika wyszukiwawczego, zawa j dziki filtrom, ktre nigdy nie daj zera wynikw, a dziki najszybszej na wiecie nawigacji (instant search) eksperymentowa

do woli. Waciciel sklepu dostaje do dyspozycji m.in.: pakiet dyskretnych narzdzi do promowania produktw, moliwo definiowania wasnych hotwordsw, spersonalizowane rekomendacje, modu cross-sellingowy. Usuga rozliczana jest w postaci indywidualnego abonamentu, w zalenoci od uywanej konfiguracji od 490,00 z do kilku tysicy z. Moliwe s rwnie rozliczenia prowizyjne, w zalenoci od poziomu zwikszonej sprzeday. FABLO.PL

FRUWAJ NAD WOD

Chciae si kiedy poczu jak Iron Man? Nowoczesne sprzty do sportw wodnych daj tak moliwo. Jetlev, Flyboard i Jetovator bij rekordy popularnoci na wybrzeach Kalifornii, Karaibw czy Bliskiego Wschodu. S wietnym przykadem na to, jak, dziki implementacji technologii na terenach rekreacyjnych, mona zarobi niemae kwoty. Dziaaj wedug tego samego schematu: do czci dosiadanej przez czowieka doprowadzony jest w, ktry zasysa wod. Nastpnie, pod wysokim cinieniem, jest ona wypuszczana z otworw umieszczonych w urzdzeniu i tym samym odpycha uytkownika od tafli. Jetlev wyglda jak jet pack i pozwala unosi si w powietrze na wysoko 9 metrw. Wymaga jednak staego podczenia do odzi, bdcej integral-

n czci zestawu. Sprzt kosztuje 100 tys. dolarw. Flyboard firmy Zapata Racing skada si z deski oraz rur przymocowanych do doni i daje wiksz swobod ruchu. Urzdzenie kosztuje 8 tys. dolarw i do dziaania wymaga skutera wodnego. Jetovator mona natomiast porwna do filigranowego i zwrotnego wodnego motocykla. Cena: 9 tys. dolarw.

INNOVEGA-INC.COM

Inspiracje > co nowego?

PROSEED

13

ARTYKU SPONSOROWANY

Ksigowo na miar XXI wieku

Polski przedsibiorca nie ma lekkiego ycia ze wzgldu na obcienia ze strony ZUS-u, wysokie podatki i niejasne przepisy.

Na rynku s jednak nowoczesne usugi ksigowe, ktre znacznie uatwiaj dopenianie formalnoci, a co za tym idzie prowadzenie biznesu. Pod tym wzgldem brana ksigowoci nawizuje do technologicznej ewolucji, ktr przesza bankowo.

Z JAKIMI PROBLEMAMI WI SI TRADYCYJNE USUGI KSIGOWE?

Wedug badania firm inFakt i 4P research mix pt. Trendy w prowadzeniu ksigowoci przez Mikro i Mae firmy w Polsce, 51% najmniejszych przedsibiorstw korzysta z usug biur rachunkowych. Jednoczenie uczestnicy badania wskazali na szereg problemw, ktre wi si z tradycyjnymi usugami ksigowymi. S to m.in.: konieczno dowozu dokumentw do biura rachunkowego, brak lub niski poziom doradztwa w zakresie optymalizacji kosztw, brak biecego dostpu do informacji potrzebnych do zarzdzania, odpowiedzi udzielane ustnie, uniemoliwiajce pniejsze nawizanie do nich, brak wgldu w szczegowe zestawienia przychodw i kosztw, utrudniony dostp do faktur. rdo: blog.infakt.pl/trendy-w-prowadzeniu-ksiegowosciprzez-mikro-i-male-firmy-w-polsce/

konta. Co ciekawe, bankowo do szybko zaadaptowaa nowoczesn technologi. Obecnie wikszo przedsibiorcw wykonuje przelewy elektroniczne, ma stay dostp do stanu konta i historii transakcji, moe zacign kredyt czy zaoy lokat przez Internet. Ponadto cz bankw udostpnia te same usugi w smartfonie. Bankowo internetowa i mobilna pozwalaj przedsibiorcom zaoszczdzi czas i skutecznie optymalizowa finanse przedsibiorstwa. Te same zadania stoj przed nowoczesn usug ksigow.

JAK SPRAWI, EBY KSIGOWO WESZA W XXI WIEK?

1) Home accounting odpowiednik home banking Pierwsze zaoenie nowoczesnej ksigowoci to umoliwienie przedsibiorcy korzystania z usug ksigowych bez wychodzenia z domu. Przede wszystkim niezbdna jest prosta aplikacja online, w ktrej klient moe wystawia faktury. Zgodnie z przywoanym badaniem 77% przedsibiorcw wystawia faktury samodzielnie, za pomoc programu online lub narzdzia zainstalowanego na komputerze. Oznacza to, e wzbogacenie oferty biura rachunkowego o program do wystawiania faktur zmniejsza koszty ponoszone przez przedsibiorc, gdy klient otrzymuje usug, za ktr i tak by zapaci. Oprcz tego, w ramach aplikacji naley udostpni kolejne usugi online: przegldanie operacji ksigowych, generowanie deklaracji, sprawdzanie kwot podatkw i skadek ZUS, wywietlanie numerw kont do przeleww. Wsparcie merytoryczne naley zaoferowa nie tylko przez e-mail i telefon, ale take przez czat, Skype'a, forum czy Facebooka. 2) Peen wgld w operacje finansowe Przedsibiorca korzystajcy z usug tradycyjnego biura rachunkowego, ktre nie daje staego wgldu w operacje ksigowe,

CZY KSIGOWO MOE ROZWIN SI JAK BANKOWO?

Porwnanie ksigowoci z usugami bankowymi jest uzasadnione. W kocu usugi bankowe cakiem niedawno byy rwnie kopotliwe, jak ksigowo. Zaatwienie kadej sprawy wymagao osobistej wizyty w placwce banku, nawet jeli chodzio o tak trywialn spraw, jak wypata rodkw z wasnego

14

PROSEED

Artyku sponsorowany > Ksigowo na miar XXI wieku

nie ma penej wiedzy o finansach firmy. Natomiast przedsibiorca korzystajcy z aplikacji do ksigowoci online moe w kadej chwili sprawdzi wszystkie operacje ksigowe, w tym wysoko podatkw. Warto udostpni przedsibiorcy dane ksigowe w stworzonej do tego celu intuicyjnej aplikacji online, aby mg: wystawia faktury sprzedaowe, sprawdza wysoko podatkw i skadek ZUS do zapaty, przeglda i analizowa histori finansw, mie stay dostp do skanw faktur kosztowych. Dziki temu przedsibiorca ma pen wiadomo finansow, w tym przegld wystawionych i zaksigowanych faktur, co uatwia optymalizowanie finansw. Jeli potrzebuje faktury na sprzt wczony w koszty, wystarczy, e pobierze odpowiedni skan i wydrukuje go. 3) Koniec z wizytami w biurze rachunkowym A 60% przedsibiorcw w przywoanym badaniu uznao konieczno dojazdu do biura rachunkowego za najwikszy problem. Tymczasem powszechna dostpno Internetu, moliwo wystawiania faktur elektronicznych bez podpisw oraz szeroki wybr tanich usug kurierskich, pozwalaj wyeliminowa t niedogodno. Zdecydowan wikszo usug zwizanych z ksigowoci mona wiadczy online, a pozostae mona zaoferowa za pomoc przesyek kurierskich.

ksigowych inFaktu. Oprcz tego, klienci inFaktu otrzymuj dostp do darmowej aplikacji na smartfona, ktra rwnie pozwala wystawia faktury oraz przeglda finanse.

DLACZEGO OFFLINE?
Ksigowo All Inclusive w inFakcie to nie tylko technologia, lecz take profesjonalne biuro rachunkowe, czyli zesp ksigowych. To oni ksiguj dokumenty i bior odpowiedzialno za poprawno dokonywanych operacji, reprezentuj klientw w urzdach i udzielaj porad. Szczeglnie istotne s godziny wsparcia oferowanego przez ksigowych inFaktu. O ile w przypadku tradycyjnego modelu ksigowoci pojawia si problem, gdy konsultacja potrzebna jest wieczorem lub w trakcie weekendu, o tyle nowoczesna ksigowo wymaga dostosowania dugoci wsparcia do potrzeb klienta. W przypadku firmy inFakt zesp ksigowych odpowiada na pytania od poniedziaku do pitku w godz. 7-22 oraz w soboty w godz. 9-17. Dziki temu przedsibiorcy, ktrzy nie maj czasu zajmowa si ksigowoci w tradycyjnych godzinach biurowych, rwnie uzyskuj wsparcie. Pytania przyjmowane s telefonicznie, e-mailowo, przez czat, forum i Facebooka.

DARMOWY KURIER
Klient All Inclusive w inFakcie nie przynosi dokumentw do siedziby biura, a jedynie podaje miejsce, w ktrym ma stawi si kurier. Kadego 5-tego dnia miesica kurier odbiera dokumenty od przedsibiorcy i przekazuje je ksigowym inFaktu, ktrzy wprowadzaj je do profilu uytkownika i dokonuj rozlicze. Ta usuga jest oferowana w cenie ksigowoci All Inclusive. Okazuje si wic, e ksigowo moe by nowoczesna i wygodna wystarczy zaprojektowa i wdroy odpowiedni technologi, a nastpnie dopasowa form usugi do potrzeb przedsibiorcw i realiw nowoczesnego wiata. Dziki takim rozwizaniom, jak ksigowo All Inclusive, przedsibiorcy maj wicej czasu i energii na rozwj swoich biznesw.

KSIGOWO ALL INCLUSIVE PRZYKAD NOWOCZESNEJ USUGI KSIGOWEJ

Przykadem usugi, ktra realizuje ide nowoczesnej ksigowoci, jest Ksigowo All Inclusive, oferowana przez firm inFakt. Jest to poczenie ksigowoci online i offline, z darmowym kurierem odbierajcym od przedsibiorcy dokumenty ksigowe.

DLACZEGO ONLINE?
Klienci Ksigowoci All Inclusive otrzymuj konto w internetowej aplikacji inFakt.pl. Jest to zaawansowane narzdzie, w ktrym klienci wystawiaj faktury i maj stay podgld operacji ksigowych oraz kwot podatkw i skadek ZUS. S wic w peni wiadomi swoich finansw. Pozostae czynnoci zwizane z prowadzeniem ksigowoci, wraz z przejciem kwestii odpowiedzialnoci za usug, pozostaj po stronie

PAWE PIEJKO
Redaktor, dziennikarz, copywriter, przedsibiorca. Pasjonat technologii, Internetu, filmu, gier planszowych i podry... nie zawsze po utartym szlaku.

Artyku sponsorowany > Ksigowo na miar XXI wieku

PROSEED

15

STARTUPY

CAARTOO TO POLSKA APLIKACJA MOBILNA UMOLIWIAJCA PRZECHOWYWANIE KART LOJALNOCIOWYCH W TELEFONIE. UYTKOWNIK MOE DODA DANE KARTY LUB ZROBI JEJ ZDJCIE I TAK WERSJ ELEKTRONICZN PRZECHOWYWA W TELEFONIE. Kody kreskowe kart skanowane s przy kasie z ekranu komrki. Caartoo wpisuje si w trendy zakupowe raport The Mobile Movement 2011 pokazuje, e a 70% uytkownikw uywa smarfona podczas codziennych zakupw, a 79% wykorzystuje go do czynnoci zwizanych z zakupami (sprawdzanie cen, opisw itp.). W Polsce nie ma na razie konkurencji. Z kilku podobnych projektw zagranicznych aden nie zdominowa rynku. Zesp caartoo tworz osoby od lat zwizane z rynkiem mobilnym i interaktywnym. Kolejne wersje caartoo wypuszczane s w niewielkich odstpach czasu i zawsze wprowadzaj nowe funkcje. Dla uytkownika kocowego aplikacja jest bezpatna, dostpna w App Store. Ju w pierwszym tygodniu bya najchtniej cigan aplikacj finansow na platform iOS (przed aplikacjami mBank, Pekao SA czy Inteligo. Wkrtce uruchomiona zostanie wersja dla systemu Android. Trwaj rwnie prace nad wersj przeznaczon na platform Windows Mobile. Niedugo pojawi si rwnie panel www umoliwiajcy dodawanie i zarzdzanie kartami z poziomu strony caartoo.com. Model biznesowy caartoo jest aktualnie dopracowywany, zgodnie z sugestiami potencjalnych partnerw i klientw. Obecnie nie przynosi dochodw, zgodnie z zaoeniem twrcw. Przychody powinny pojawi si w cigu kilku miesicy.

OTEWSKI INFOGR.AM REKLAMUJE SI JAKO NAJPROSTSZA NA WIECIE APLIKACJA DO SZYBKIEGO TWORZENIA SZEROKO ROZUMIANYCH INFOGRAFIK I PREZENTACJI BEZ UDZIAU PROFESJONALNEGO GRAFIKA.

Pozwala oszczdzi czas i pienidze. Odbiorcami usugi s wydawcy elektroniczni blogerzy, dziennikarze oraz korporacje, ktre chc prezentowa swoje dane w atrakcyjny wizualnie sposb. Zaoeniem twrcw byo udostpnienie aplikacji, ktra pozwoli kademu na zrobienie dobrze wygldajcej infografiki i podzielenie si ni tak atwo, jak zdjciem. Infogr.am ma prosty, intuicyjny interfejs, w najbliszej przyszoci wzbogaci si o bibliotek z wzorami infografik. Aby stworzy grafik, trzeba wybra jeden z motyww, wpisa lub zaadowa dane, doda opisy i zdjcia. Cao dziaa na zasadzie drag and drop. Gotow infografik mona cign, wklei na stron za pomoc kodu lub podzieli si ni przez kanay spoecznociowe. W tej chwili dostpna jest publiczna beta (0.4) usugi. To wersja darmowa, model biznesowy zakada wprowadzenie rwnie patnej wersji premium. Bdzie te dostpna wersja dla firm zintegrowana z bazami danych. Pozwoli ona np. na eksport aktualnych danych. Implementacja tej wersji zajmie ok. 3-5 dni. W tydzie po udostpnieniu bety aplikacja zyskaa 25 tys. uytkownikw. Na rynku dziaa kilka konkurencyjnych rozwiza, m.in. Visual.ly, Piktochart czy Easel.ly, s jednak przeznaczone dla bardziej zaawansowanych graficznie uytkownikw. Kontakt: Uldis Leiterts, wspzaoyciel uldis@infogr.am +37126490983 INFOGR.AM

Kontakt: Natalia Doycka, Brand Manager n@caartoo.com

CAARTOO.COM

16

PROSEED

Inspiracje > startupy

TRACK RECORDS

Money.pl jest popularnym polskim portalem obejmujcym szereg serwisw zwizanych z finansami, prawem, biznesem, polityk z 4,78 mln uytkownikw miesicznie. Istnieje od 2000 roku. Dzi stanowi gazet internetow i platform wymiany opinii oraz dowiadcze.

Kompan.pl to jedna z najszybciej rozwijajcych si agencji interaktywnych w Europie Centralnej. Specjalizuje si w prowadzeniu kampanii wyszukiwarkowych. Trudno jeszcze mwi o kamieniach milowych, ktre jednoznacznie wpyny na rozwj spki. Od pocztku istnienia firma koncentruje si na generowaniu kolejnych wartoci (zesp i korzyci dla klientw).
track record

track record

1996 - POWSTANIE WIRTUALNEGO SERWISU EKONOMICZNEGO Z INICJATYWY ARKADIUSZA OSIAKA I ARKADIUSZA SALAMONA. 2000 - PRZEKSZTACENIE WSE W MONEY.PL SP. Z O.O. DO SPKI WCHODZ ZAOYCIELE WSE ORAZ TADEUSZ KOACZ I SURFLAND SYSTEMY KOMPUTEROWE SP. Z O.O. FIRMA TA WNOSI KAPITA W WYSOKOCI 300 000 Z. 2002 - ZAKUP PRZEZ SURFLAND WIKSZOCIOWYCH UDZIAW W FIRMIE. PRZYCHODY FIRMY WYNOSZ 0,79 MLN Z, ZYSK EBITDA 0,09 MLN Z, W ROKU 2003 ODPOWIEDNIO 1,82 MLN Z I 0,55 MLN Z. 2006 - PRZEJCIE PRZEZ VERLAGSGRUPPE HANDELSBLATT GMBH 70% UDZIAW.30% UDZIAW MA ARKADIUSZ OSIAK, PREZES SPKI. PRZYCHODY FIRMY WYNOSZ 10,99 MLN, ZYSK EBITDA 1,67 MLN Z. 2007 - AKWIZYCJA PORTALU E-PRAWNIK.PL (70% UDZIAW). PRZYCHODY FIRMY WYNOSZ 15,92 MLN (ZYSK EBITDA 2,27 MLN Z). 2008 - ZAKUP FAVORE.PL (70% UDZIAW) ORAZ SIECI REKLAMY NA BLOGACH KRYTYCY.PL (70% UDZIAW). PRZYCHODY 19,5 MLN Z, ZYSK EBITDA 3,65 MLN Z. 2009 ZMIANA GWNEGO UDZIAOWCA SPKI - WYDAWNICTWO HANDELSBLATT ZASTPIA SIOSTRZANA SPKA HOLTZBRINCK NETWORKS. 2010 AGORA ZOSTAJE WSPLNIKIEM MONEY. PL, OBEJMUJC 50% UDZIAW W SIECI REKLAMY INTERNETOWEJ BUSINESS AD NETWORK SP. Z O.O. (BAN). 2011 - PREZESEM ZARZDU ZOSTAJE ALEKSANDER KUSZ, ZASTPUJC ARKADIUSZA OSIAKA, KTRY OBJ STANOWISKO PRZEWODNICZCEGO POWOANEJ RADY NADZORCZEJ. 2011 - WYKUP 100% UDZIAW W SPCE LEGALSUPPORT (E-PRAWNIK.PL).

2004 POWSTANIE FIRMY, W PORTFOLIO GWNIE SYSTEMY ZARZDZANIA STRONAMI WWW. 2005 KONCENTRACJA NA REKLAMIE INTERNETOWEJ, POCZTEK PROMOWANIA KLIENTW ZA POMOC REKLAMY W WYSZUKIWARKACH. MALI KLIENCI OTRZYMUJ USUGI TAK SAMO MIERZONE I ROZLICZANE, JAK DUZI. 2006 WZROST OBROTW O KILKASET PROCENT ROCZNIE I WZROST LICZBY KLIENTW (NADAL GWNIE MSP). 2008 7 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE W KATEGORII RISING STAR" (SZYBKO WZROSTW OBROTU 2411%). ROK PRAWDY SEKTOR MSP W NIEWIELKIM STOPNIU OBNIA WYDATKI REKLAMOWE (INACZEJ NI DUE FIRMY), KOMPAN.PL NIE PODDAJE SI KRYZYSOWI. 2009 57 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 500 2009, 3 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE (2411%). 2010 59 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 500 EMEA 2010, 3 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE (2107%). 2011 DOFINANSOWANIE KWOT 6 MLN Z. NA SCEN WKRACZA INTERNET VENTURES FIZ, FUNDUSZ VC UTWORZONY PRZEZ IIF, MCI MANAGEMENT I KRAJOWY FUNDUSZ KAPITAOWY. W DYSPOZYCJI FUNDUSZU JEST PONAD 30% UDZIAW 282 UDZIAY O WARTOCI 28,2 TYS. Z. 2011 8 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE 2011 (1584%).

Inspiracje > track records

PROSEED

17

NARZDZIA DLA BIZNESU

CHCESZ POPRAWI SKUTECZNO SWOJEJ STRONY INTERNETOWEJ? YOUEYE POZWOLI W PROSTY SPOSB PRZEPROWADZI TESTY UYTECZNOCI.

DLA ZABIEGANEGO PRZEDSIBIORCY, KTRY MUSI STALE KONTROLOWA STAN REALIZACJI WIELU ZADA ZARWNO WASNYCH, JAK I TYCH, KTRE ZLECA WSPPRACOWNIKOM.

TWRCY OKRELAJ SWJ PRODUKT MIANEM SOCIAL CRM I JEST W TYM SPORO PRAWDY.

Nie trzeba ju zaprasza uytkownikw do biura i nagrywa ich tradycyjn kamer cay proces odbywa si za porednictwem sieci. Ustalasz stron, ktra ma by oceniana, nastpnie wpisujesz zadania dla uytkownika (np. wyszukaj dany produkt i dokonaj jego zakupu) i decydujesz, ile osb ma wzi udzia w testach. Testerw znajdujesz sam (opcja darmowa) lub korzystasz z bazy You Eye (19 dolarw za testera i raport dostarczany w caoci po angielsku). Dziki usudze dowiesz si, jak klienci korzystaj z Twojej strony i co zrobi, aby poprawi jej skuteczno.

OmniPlan oferuje rozbudowane opcje planowania pracy. Dziki niemu mona wygodnie ledzi przejrzycie pogrupowane zadania. Dodatkowo s one poukadane w cigi (przypominajce nieco ciek krytyczn), ktre informuj, co musi zosta zrobione, aby mona byo rozpocz kolejne etapy prac nad projektem. Aplikacja ledzi zmiany wprowadzane, na przykad w liczbie godzin przeznaczonych na wykonanie zada. Dziki temu mona pniej sprawdzi, o ile mylisz si w swoich szacunkach lub ktrzy pracownicy dziaaj nieefektywnie i potrzebuj wicej czasu, ni pierwotnie zakadali. OmniPlan jest przeznaczony dla platform Mac i iPad. Cena: $199,99 (Mac), $49,99 (iPad).

Gist zbiera w jednym miejscu wszystkie informacje o Twoich klientach. Znajduj si tam nie tylko dane kontaktowe, lecz take linki do sieci spoecznociowych (Facebook, LinkedIn), agregator postw z bloga firmowego kontrahenta, najnowsze informacje o jego biznesie czy wpisy z mikroblogw. W dashboardzie, za pomoc paska, mona ustawi istotno klienta dla firmy w skali od 1 do 100. Aplikacja pozwala unikn szumu informacyjnego i skupi uwag na najwaniejszych klientach. Gist dostarcza o nich komplet aktualnych informacji, co pozwala skuteczniej z nimi rozmawia i negocjowa.

Cena: wersja darmowa (3 filmy miesicznie, tester za $19) - $0, wersja Pro (25 filmw miesicznie, tester za $9) - $49 miesicznie. YOUEYE.COM

Cena: aplikacja jest darmowa.

OMNI GROUP.COM

GIST.COM

j Testu o n cz uyte www stron

9 $0-$4 /mies.

OLUJ KONTR S CZA NIKW RACOW P

) 9 (Mac $199,9 iPad) ( $49,99

etuj Kompl cje ma infor tach n o klie

FREE

18

PROSEED

ARTYKU SPONSOROWANY

Bierz przykad z najlepszych. Speniaj swoje marzenia!

Kada firma, nawet najwiksza, zaczynaa kiedy od zera. Niektre spki, dzi warte miliony, byy na pocztku jedynie czyim marzeniem, rozwizaniem czsto ryzykownym i trudnym do osignicia.

W wielu przypadkach sukces zawdziczay innej firmie, ktra uwierzya w potencja, pomys i przybraa rol anioa stra. Takim anioem, pod ktrego skrzyda trafiy midzy innymi: Hanbright, Evatronix czy Bloober Team, jest Satus Venture. Prosperowanie tych firm nie byoby moliwe, gdyby nie wiara w sukces przedsiwzicia i wsparcie przy jego rozwijaniu. Wierzymy w potencja modych, kreatywnych osb. Pomagamy im w realizacji wymarzonego projektu, wspierajc specjalistw w rnych obszarach mwi prezes Satus Venture, Krzysztof Beech. Pomys na projekt to pierwszy krok. Potem niezbdne jest ogromne zaangaowanie oraz energia do wykonywania nowych zada i osigania wyznaczonych celw. Eksperci z zespou firmy Satus doradzaj w kwestiach zwizanych z patentami i wasnoci intelektualn, finansami, strategi, a take w zakresie inwestycji, podatkw, prawa, marketingu, ksigowoci oraz bada technicznych i rynkowych. Grupa SATUS wsppracuje z najlepszymi, co pozwala odnosi spkom i partnerom coraz wiksze sukcesy. Realizuje procesy wyaniania i inkubacji projektw wsplnie z tak prestiowymi organizacjami jak: Akcelerator Innowacji NOT Sp. z o.o, Fundusz Zalkowy KPT Sp. z o.o., Akcelerator Technologii Uniwersytetu dzkiego Venture (AT U Venture), Jagielloskie Centrum Innowacji (JCI) oraz Park Naukowo-Technologiczny Technopark Gliwice. Dziki temu ma dostp do najlepszych i najnowoczeniejszych centrw badawczo-rozwojowych oraz autorytetw z wielu dziedzin nauki i technologii. Satus Venture zarzdza funduszami seed i venture capital, jest pionierem we wdraaniu innowacyjnych pro-

jektw oraz tworzeniu synergii dziaania inwestorw, projektodawcw, ekspertw i doradcw z rnych bran. Wprowadza nowoczesne metody skutecznej prezentacji projektw i szkolenia przedsibiorcw. Chtnie wsppracuje z innymi funduszami i charakteryzuje si du dynamik w dziaaniach inwestycyjnych. Satus Venture organizuje szkolenia dla przedsibiorcw oraz fora inwestycyjne, ktre s doskonaym miejscem do przedstawiania najlepiej przygotowanych projektw bezporednio inwestorom i funduszom oraz uzyskania deklaracji inwestycji ju w trakcie spotkania. Tylko podczas ostatniego forum inwestycyjnego zgoszono ch zainwestowania w prezentowane spki na czn kwot 3,5 mln z, a to oczywicie tylko niewielka cz moliwoci naszej sieci zaznacza Krzysztof Beech. Jeli nie brakuje Ci zapau i optymizmu, firma Satus wemie pod swoje skrzyda Twoj inicjatyw. Dodatkowo pomoc i wsparciem bdzie suy grupa specjalistw, ekspertwi analitykw. Speniaj swoje marzenia z Satus Venture. Kontakt: pkalarus@satus.pl

KRZYSZTOF BEECH
Prezes zarzdu Satus Ventures. www.satus.pl

Artyku sponsorowany > Bierz przykad z najlepszych. Speniaj swoje marzenia!

PROSEED

19

CZOWIEK SUKCESU

KONKURENCJ MONA IGNOROWA

Rozmawiamy z Marcinem uchowiczem, zaoycielem i prezesem firmy e-point, specjalizujcej si w tworzeniu dedykowanych rozwiza internetowych dla globalnych firm.

Jak spotkae si z Internetem?

W poowie moich studiw, na ktrych troch si nudziem, przyszed do mnie kolega i pochwali si wasnym adresem e-mail. Nie wiedziaem nawet, co to jest mapa, wic kiedy ju wytumaczy, bardzo mnie to zainteresowao. To by mniej wicej 1995 rok.

Co stao si potem?
Kupiem ksik Internet dla idiotw, przeczytaem i zrozumiaem, jak funkcjonuje Internet. Pomylaem, e to jest genialne medium, eby zrobi portal promujcy Polsk. A poniewa jestem patriot i zawsze interesowaem si Polsk, jej histori, architektur, atrakcjami turystycznymi, zaczem dziaa w tym kierunku. Spotkaem wtedy Adriana Samborskiego, ktry planowa zbudowa portal o Warszawie. Co wicej wiedzia jak to zrobi, bo zna HTML-a, potrafi projektowa grafik oraz mia szereg innych niezbdnych talentw technicznych, ktrych mnie brakowao. Wsplnie zaoylimy firm Point of View i rwnoczenie uruchomilimy dwa portale o Warszawie oraz www.ExplorePoland.pl. Liczylimy, e firmy obsugujce turystw przyjedajcych do Polski, chciayby si w nich reklamowa. Rozpoczlimy prb sprzeday reklam, ale szybko okazao si, e one nie maj czego reklamowa, bo nie posiadaj wasnych serwisw WWW. Postanowilimy wic budowa te serwisy i okazao si, e tam s ,,prawdziwe pienidze. W ten sposb stalimy si jedn z najwaniejszych agencji interaktywnych w Polsce.

MARCIN UCHOWICZ
Prezes zarzdu e-point SA. Od 1996 roku zaangaowany w rozwj polskiego rynku internetowego i informatycznego, pocztkowo jako Dyrektor Zarzdzajcy agencji interaktywnej Point of View, ktr zaoy jeszcze jako student Szkoy Gwnej Handlowej w Warszawie. W latach 2005-2007 bra aktywny udzia w planowaniu i realizacji systemu Amway Online jednego z najwikszych projektw e-commerce w Europie. Projekt ten zosta uhonorowany przez Stowarzyszenie Project Management Polska nagrod Project Excellance Award 2007 za najlepiej zarzdzany projekt. Obecnie koncentruje si na tworzeniu nowych produktw e-point SA.

Musielicie w poowie lat 90. przekona firmy, e warto inwestowa w obecno w Internecie?
Byo trudno, natomiast nie istniaa konkurencja, a my nie oczekiwalimy duych pienidzy. Firmy nie miay w budetach

Czowiek sukcesu > KONKURENCJ MONA IGNOROWA

PROSEED

21

90

PROSEED

Artyku sponsorowany > Pierwszy krok

zaplanowanych takich wydatkw, ale z drugiej strony to prawie nic nie kosztowao. Byo nas dwch, nie mielimy wysokich potrzeb finansowych. Ja sprzedawaem serwisy WWW, a Adrian je budowa. Jako szo.

Jako?
Pierwsze lata to bya walka o przetrwanie, o pienidze na ZUS, biuro, leasing laptopa. Firma zarabiaa niewiele, a my prawie nic. Jednym z naszych pierwszych klientw zosta Sejm RP. Po prostu zadzwoniem do Kancelarii Sejmu i zapytaem, czy nie chc mie nowego serwisu. Chcieli, wic zapacili jakie mieszne pienidze i zrobilimy im nowy portal, ktrego strona gwna suya im przez kilkanacie lat. To bya dla nas kluczowa referencja. Dziki niej wygralimy pod koniec 1997 roku przetarg na realizacj portalu Narodowego Banku Polskiego. To by szczliwy zbieg okolicznoci, bo planowalimy zamkn firm na koniec tamtego roku. Po realizacji serwisu dla NBP ustawia si do nas kolejka bankw chccych z nami zrealizowa swoje serwisy WWW, a firma zacza si szybciej rozwija i na koniec 1999 roku zatrudniaa dwadziecia kilka osb.

rozumiej przede wszystkim reklam w sieci, za rynek IT, na ktry prbowalimy wej, by w Polsce totalnie hermetyczny. Wpadlimy w rynkow pustk stracilimy udzia w rynku reklamowym i nie pozyskalimy rynku informatycznego. Szybko skoczyy si pienidze od inwestora, o co nietrudno przy zatrudnieniu 90 osb, a po wybuchu kryzysu skoczya si te jego ch do dalszego finansowania spki na ludzkich warunkach. Ten etap zakoczy si masowymi odejciami ludzi, zwolnieniami i ogromnym rozczarowaniem wielu osb, dla wikszoci ktrych nasza firma bya pierwsz powan prac. Zatrudnienie spado do ok. 30 osb.

Ale przetrwaa.
Pozornie wrcilimy do momentu sprzed wejcia inwestora finansowego, ale to nie byo to samo przedsibiorstwo. Wprawdzie nie podbilimy rynku informatycznego, ale bya to ju firma bardzo technologiczna. Wikszo jej kadry stanowili programici, inynierowie, architekci.

Jak ucieklicie spod gilotyny?

Samo skurczenie si zespou byo wyjciem na prost odzyskalimy pozytywny cash-flow, ktry dawa szans na przeycie. To by szalenie trudny okres, ale w procesie implozji firmy udao nam si zrobi jedn kluczow dla przyszoci rzecz ocalilimy kod genetyczny firmy. Rozumiem przez to zesp ok. 10 osb, gwnie technicznych, ktre stanowiy i do dzi stanowi jej trzon. Z koniecznoci zmienilimy te nasz model rozwoju. Skoncentrowalimy si na pracy organicznej. Pracowalimy nad wasnymi technologiami, procesami pracy, modelem biznesowym. Kadego miesica musielimy pilnowa przychodw i kosztw, ale przestalimy by kandydatem na bankruta. Zaczy pojawia si zlecenia na aplikacje internetowe, przy ktrych mielimy szanse weryfikowa swoje umiejtnoci. Powoli stawalimy si software housem z prawdziwego zdarzenia. W 2005 roku wygralimy midzynarodowy przetarg na zrobienie gigantycznego systemu e-commerce dla Amway.

...a chwil pniej pka pierwsza baka na rynku internetowym, a z ni wiele biznesw...
Nie wydaje mi si, aby wskutek tej baki w Polsce upado duo firm z naszej brany. Wiele z nich w tym okresie notowao szybki rozwj. Za to upadkiem zakoczyo si sporo przedsiwzi typu .com, dzisiaj powiedzielibymy: startupw. Z wiodcych wtedy agencji interaktywnych, pknicie baki internetowej w 2001 roku przeszlimy najgorzej. Chwil przedtem pozyskalimy inwestora, a tym samym, moim zdaniem, stalimy si jej elementem. Inwestor bardzo chcia w nas zainwestowa, a my, szczeglnie ja, chciaem wykorzysta te pienidze, aby dokona przemiany firmy z agencji interaktywnej w co, co dzisiaj nazywamy internetowym software housem.

Chciae budowa warto?

Cigno mnie w kierunku technologii, a Internet traktowaem jako medium do rozwijania biznesu. Inspirowaa mnie moliwo budowania aplikacji internetowych, ktre rozwizuj konkretne problemy biznesowe. Paradoksalnie, zakadajc firm, nie potrafiem korzysta z komputera do tego stopnia, e Adrian musia nauczy mnie korzystania z Worda, abym mg pisa oferty.

Przyszed czas na trudny sprawdzian?

Tak i udao nam si ten projekt z sukcesem zrealizowa. Okazao si, e nasze rodowisko programistyczne i metody pracy, wytworzone wczeniej, sprawdziy si w tak ogromnym przedsiwziciu. Sami si zdziwilimy, bo okazao si, e projekt, ktremu nie do koca sprostay wielkie korporacje midzynarodowe, nam udao si zrealizowa bez duego wysiku, bez zmiany wewntrznej organizacji i bez szczeglnego wzrostu zatrudnienia. Amway Online to dzisiaj jeden z najwikszych systemw e-commerce w Europie. Dziki niemu zarobilimy pienidze, ale co waniejsze: uwierzylimy we wasne siy. To, co robilimy przez kilka poprzednich lat

Udao si?
Ta strategia, by moe jedyna dostpna, z powodu moich predyspozycji i zainteresowa, bya przepisem na katastrof. Okazao si, e nasi wczeni klienci przez Internet

22

PROSEED

Czowiek sukcesu > KONKURENCJ MONA IGNOROWA

miao sens, bo zaowocowao w tym i kolejnych projektach. Udao nam si zrobi system dla 29 krajw, ktry praktycznie nie mia sabych punktw i poprawnie obsugiwa bardzo zoony model zakupowy. Dziki temu biznes Amway w Europie Wschodniej i rola kanau internetowego zaczy bardzo szybko rosn. To by sukces technologiczny i biznesowy.

E-POINT SA
Firma zostaa zaoona w 1996 roku pod nazw Point of View i bya wwczas jedn z pierwszych agencji interaktywnych w Polsce. W 2000 roku zmieniono nazw na e-point SA, a spka skoncentrowaa si na dostarczaniu zaawansowanych rozwiza internetowych dla globalnych korporacji. Firma realizuje projekty dla polskich i zagranicznych takich klientw, takich jak Amway, ING, Raiffeisen Bank, Toyota czy Coca-Cola. e-point.pl

Jakie wyzwania wi si z realizacj tak wielkiego midzynarodowego projektu?

Z informatycznego punktu widzenia trzeba si nieustannie wznosi na coraz wysze szczeble abstrakcji. Na przykad: istniej rne metody patnoci i mona wszystko kodowa osobno dla kadego kraju, ale mona te zbudowa model oglny i pniej, jedynie go konfigurujc dla kolejnych pastw, zaoszczdzi czas i pienidze. Trzeba umie sucha klienta, ale nie robi tego, co mwi, tylko szuka oglnych, prostych modeli obsugujcych zoon rzeczywisto. Kolejnym wyzwaniem s rnice kulturowe. To dua bariera, ale do przeskoczenia. Nam Polakom jest o tyle atwiej, e dosy dobrze si czujemy zarwno na wschodzie, jak i na zachodzie Europy. Prowadzilimy na przykad wdroenie systemu w Rosji i na Ukrainie i fakt, e mwilimy po rosyjsku, mia ogromne znaczenie. W pewnym momencie projekt zacz si toczy po rosyjsku i wida byo znaczco wysz jako wsppracy z lokalnymi pracownikami klienta. Bdc w Kijowie przy pierwszym wdroeniu, zdaem sobie spraw z tego, e firma indyjska, ktra bya naszym konkurentem w przetargu, nie byaby w stanie z sukcesem przeprowadzi takiego przedsiwzicia ze wzgldu na barier jzykow. O sukcesie w projekcie dla Amway przesdzio jednak to, e bylimy w stanie uchwyci zoono wymaga lokalnych i zrobi jeden oglny system.

Moim zdaniem, na najwyszym, wiatowym, poziomie. Druga sprawa realizujc projekt, zajmujemy si przede wszystkim biznesem, a nie technologi. Zakadamy, e wszystkie technologiczne problemy mamy ju rozwizane. Powicamy swj czas i zaangaowanie, eby zrozumie biznes klienta. Mam wraenie, e po pewnym czasie rozumiem go lepiej, ni on. Dodatkowo mamy i cigle rozwijamy kompetencje agencji interaktywnej te, ktre zdobylimy w okresie, gdy bylimy na rynku reklamowym. Przez pewien okres leay odogiem, ale w ostatnich latach bardzo w nie inwestujemy. W naszej firmie cz si trzy obszary: biznes, uyteczno i technologia. Wrd firm informatycznych to rzadko spotykane zwykle tradycyjna firma informatyczna tworzy totalnie ,,drewniane usability, z ktrego uytkownik nie chce korzysta. Agencje interaktywne maj natomiast problem z technologi i zwykle ponosz porak w tym obszarze. Koduj aplikacje bez szerszego kontekstu, skrojone pod wsko rozumiane wymagania klienta. U nas np. panele administracyjne aplikacji internetowych s kilkakrotnie wiksze ni funkcjonalno dla uytkownika kocowego. To gigantyczne systemy dajce elastyczno biznesow.

Nie paraliowaa Was wiadomo, e konkurujecie z wielk zagraniczn korporacj?

Nieszczeglnie powicam si kontemplacji konkurencji, bo nie ma to wikszego sensu. Rynek jest tak zmienny i wystpujemy w tak rnych kontekstach, e konkurencj mona ignorowa. W okresie baki wiele firm byo naszymi konkurentami, a potem poszy w innym kierunku. Dzisiaj mog by rwnie dobrze naszymi partnerami. My take poszlimy w swoj stron i spotkalimy nowych konkurentw. Rozwaanie tego, kto jest moj konkurencj, jest kompletn strat czasu. Nic nie wnosi. Za rok sytuacja na rynku bdzie cakowicie inna.

Po prostu lepiej ni inni rozumiecie problem zleceniodawcy?

Agencje interaktywne, czy mniejsze firmy informatyczne, czsto maj problem z tym, eby gboko wnikn w biznes klienta. Brakuje czasu, umiejtnoci, a czsto te chci na formuowanie trudnych, przekrojowych pyta dotyczcych nie tylko aplikacji, ktr si buduje, lecz take procesw w wiecie realnym, ktre ma obsugiwa i kontekstu informatycznego, w ktrym bdzie funkcjonowa. My to robimy, cho przez to nie mamy zbyt wielu klientw. Bardzo rzadko wystpuj sytuacje, w ktrych klient jest gotowy powierzy kawaek swojego biznesu komu z zewntrz i zaufa, e jego partner ,,nie pooy tematu. Co gorsza, czsto jest tak, e aby system osign sukces, musi by innowacj biznesow. To oznacza ryzyko dla obu stron, bo przy rozpoczynaniu

Mimo to skutecznie budujecie przewag konkurencyjn.

Jest kilka rzeczy, ktre nas wyrniaj na tle konkurencji, jakakolwiek by nie bya. Myl, e udao nam si uchwyci nietrywialne poczenie kilku kompetencji. Po pierwsze jestemy tward firm, jeeli chodzi o technologie internetowe.

Czowiek sukcesu > KONKURENCJ MONA IGNOROWA

PROSEED

23

24

PROSEED

Czowiek sukcesu > KONKURENCJ MONA IGNOROWA

projektu nie do koca wiadomo, co zostanie dostarczone. W naszej praktyce czsto zdarza si, e dostarczamy klientowi co innego, najczciej o klas lepszego, ni pierwotnie chcia zamwi. Niewiele jest jednak firm, ktre godz si z poczuciem niepewnoci co do ostatecznego rezultatu, nawet jeli miaby to by rynkowy hit. Dlatego pod naszym biurem nie stoi kolejka potencjalnych klientw. Mamy za to kilku duych, z ktrymi przeszlimy wieloletni drog i bardzo si im powicamy.

Ostatnio zaczlicie udostpnia Wasze wewntrzne narzdzia w modelu abonamentowym. To nowy pomys na zarabianie?
Zainwestowalimy miliony euro w budow narzdzi na potrzeby naszych projektw. Jeeli tylko my bdziemy ich uywa, to ich potencja nie bdzie wykorzystany w peni. Wiele firm, szczeglnie takich, dla ktrych technologia nie jest esencj dziaania na przykad agencje interaktywne moe z nich skorzysta. Marzy nam si te, eby jaka polska firma zacza osiga sukcesy technologiczne na wiecie, przy czym mylimy nie tylko o sobie. Liczymy, e udostpniajc nasze technologie polskim programistom i firmom informatycznym, dajemy im narzdzia do zmiany pozycji w relacjach z klientami ze wiata. Z dostawcy taniej siy programistycznej mogliby si stawa dostawc rozwiza informatycznych na wiatowym poziomie, jak my stalimy si dla firmy Amway. Zaczlimy od portalu, ktry mia promowa Polsk na wiecie, dzisiaj za moemy rwnie dobrze promowa Polsk poprzez technologi.

Co dalej?
Mamy w planach uproduktowienie caego naszego rodowiska programistycznego. Jego cz, pod nazw OneWebSQL, zostaa udostpniona miesic temu. Dodatkowo pracujemy nad uproduktowieniem naszej nowej platformy CMS ActiveContent, ktr z sukcesem wdroylimy w serwisie internetowym ING Banku lskiego. W tym obszarze potencjalnym klientem mog by polskie agencje interaktywne. Rwnolegle pracujemy te nad systemem CMS dla smartfonw. Mamy jeszcze kilka innych pomysw, tylko nie mamy czasu i pienidzy, eby je wszystkie jednoczenie realizowa.

Jakie widzisz rnice midzy klientami z Polski i zagranicy?

Jednym zdaniem: zachorowalimy w Polsce na nadmiar biurokracji, ktra zabija innowacj. Na Zachodzie, szczeglnie w wiecie anglosaskim, biznes jest mniej formalny. Najwiksz umow podpisalimy z czowiekiem, ktrego nigdy nie widzielimy, ktry nie przybi adnej piecztki i nie mia stano-

PROSEED

25

wiska czonka zarzdu. Zrealizowalimy projekt, dostalimy i kady wie, o co chodzi. Nie tracimy czasu na tumaczenia pienidze. Widzielimy wzajemne zaangaowanie w projekt swoich koncepcji. W pi minut zaatwia si prac, ktra i to wystarczao. W Polsce to prawie niemoliwe. Polski gdzie indziej by moe wymaga dwch tygodni i nie daje biznes, szczeglnie ten wikszy, zachorowa na przerost adnego efektu. Nam jest o wiele atwiej prowadzi trudne formy nad treci. Klientom wydaje si, przedsiwzicia, bo pewne koncepe im wicej procedur zaimplementucje mamy ju przerobione w swoich j w obszar wsppracy z dostawcagowach. mi, tym bardziej bd profesjonalni. NIESZCZEGLNIE Dlatego moecie pracowa krTrudno jest doj do rozmowy o istocie POWICAM SI cej? przedsiwzicia. Debatuje si nad tym, KONTEMPLACJI jak co ma by zrobione, a nie, co ma Co w tym jest. Jestemy wielokrotby zrobione. Dla osb twrczych to KONKURENCJI. RYNEK nie bardziej efektywni ni par lat bardzo frustrujce, wycofuj si zatem temu. System, ktry robimy dzisiaj JEST TAK ZMIENNY z tego pola i obszar ten jest ,,koloniw kilka miesicy, siedem lat temu I WYSTPUJEMY zowany przez biurokratw. Niestety, byby w takim czasie nie do wykonania. W TAK RNYCH nic sensownego z ich pracy nie wynika. Obecnie wdraamy system dla setek Choroba ta jest widoczna szczeglnie tysicy uytkownikw, ktry dziaa KONTEKSTACH, E w sektorze publicznym, gdzie dosza wystarczajco wydajnie od pierwszego KONKURENCJ MONA ju do unicestwiania kadej sensownej dnia. Ale to dziki temu, e wiedza, IGNOROWA. czynnoci. W ostatnich latach zarazi ktr zdobylimy par lat temu, cigle si rwnie sektor prywatny. jest w firmie.

Ale nie e-point, co wida np. po udogodnieniach dla pracownikw.

Tak, ale to wynika po prostu z potrzeb ycia. Na przykad duo siedzimy przy komputerach, wic kilka lat temu zaczy si pojawia problemy ruchowe. Podoba mi si zasada, e problem powinien by rozwizywany w miejscu jego powstania, bo to najtasze wyjcie. Tak wic uruchomilimy program rehabilitacji ruchowej w firmie. Pojawio si te troch dzieci, no i problem, e odprowadza si dziecko do przedszkola rano i potem trzeba je odebra o 17. Gdy ma si omiogodzinny dzie pracy, a z dojazdem 9-10-godzinny, to czowiek nie jest w stanie tego zrobi. Doszlimy do wniosku, e trzeba to dostosowa do zmieniajcego si modelu ycia, wic skrcilimy dzie pracy do 7,5 godziny.

Potknicia ucz?
Popeniem bardzo duo bdw, ale nie wiem, czy wynika z tego jaka nauka na przyszo. Mona nauczy si unika tych, ktre powoduj oczywiste straty i problemy. Trudno natomiast dziki nim dowiedzie si, jak co zrobi dobrze. Bolesne lekcje z przeszoci czasem nawet nas ograniczaj boimy si pewnych rozwiza, bo jestemy zraeni do jakich sytuacji, a by moe bdna decyzja z przeszoci jest waciw decyzj dzisiaj. W tym sensie nie wierz w stwierdzenie, e uczymy si na wasnych bdach.

A w jakim?
Zbyt czsto szukaem rozwizania problemw wewntrznych na zewntrz. Wierzyem, e konsultanci pomog nam naprawi firm. To dziaa wrcz odwrotnie, bo nawet pogbia istniejcy kopot. Teraz staram si szuka rozwizania problemu w nim samym. Nie zawsze te rozumiaem wasne emocje i motywacje. Warto powici im troch uwagi, bo maj ogromny wpyw na nasze decyzje. A kiedy spojrzy si na nie chodnym okiem, to mona zobaczy prawd o sytuacji, czsto niezbyt row, i zacz skutecznie dziaa. Co jeszcze? Nie potrafi dawa konkretnych rad, sam te mam trudnoci w ich przyjmowaniu. Kada sytuacja jest wyjtkowa i myl, e przedsibiorcy powinni zwraca si do swojej intuicji czy dowiadcze, zamiast kierowa si nieprzydatnymi radami z zewntrz.

To nie zmniejsza efektywnoci firmy?

Od wielu lat dobrze nam si ze sob pracuje i chcemy, aby tak byo dalej. To znaczy, e musimy, na przykad by zdrowi i powinnimy unika wypalenia zawodowego. Czsto si mwi o systemie wymiany wiedzy dla firm. A ja bym zapyta: a co z systemem utrzymania wiedzy? Co z utrzymywaniem pracownikw w firmie? To oni s nonikiem wiedzy, ktrej nie mona tak po prostu zapakowa w segregator i komu przekaza. Nie. To s pewne koncepcje, fragmenty myli, dowiadczenia z rnych projektw umieszczone w gowach ludzi. Przede wszystkim trzeba pracowa nad systemem utrzymania wiedzy, czyli de facto ludzi w zespole. Osobom, ktre pracuj ze sob od wielu lat, atwiej jest dochodzi do nowych pomysw. Rzuca si haso

26

PROSEED

Czowiek sukcesu > KONKURENCJ MONA IGNOROWA

Czowiek sukcesu > KONKURENCJ MONA IGNOROWA

PROSEED

27

SUKCES

Wykop.pl: Spoecznoci nie da si kupi

Ukradli Ci samochd? Zgo spraw na policj umorz. Napisz o tym na Wykopie po godzinie bdziesz zna nr buta zodzieja.

Wykop Serwis internetowy tworzony przez uytkownikw. Suy wymianie ciekawych informacji oraz prowadzeniu dyskusji. W cigu niespena 7 lat obecnoci w Internecie Wykop dorobi si 4 mln unikalnych uytkownikw miesicznie, z czego okoo 40 tys. jest aktywna, dodajc znaleziska i komentarze. W 2007 roku fundusz Garvest Invest zainwestowa w Wykop 600 tys. zotych, obejmujc w zamian 80% udziaw.

Ta anegdota w postaci krcego w Internecie memu wietnie oddaje istot wykop.pl, ktrej motorem napdowym jest mocno zaangaowana, aktywna i pomocna spoeczno.

ZRBMY POLSKI ODPOWIEDNIK

Prawie 4 mln unikalnych uytkownikw w kwietniu 2012 roku i kilkaset tysicy zotych zysku rocznie. Wykop to wietnie radzcy sobie serwis spoecznociowy. Zaczo si w 2005 roku podczas rozmowy na IRC. Piotr Chmolowski stwierdzi wtedy, e chce stworzy w Polsce portal na wzr amerykaskiego digg.com. Szybko powstaa nazwa wykop.pl, a pniej rozpoczto budow serwisu. Do tej pory firma pozostaje mikroprzedsibiorstwem, zatrudniajcym zaledwie 7 osb, ktre pracuj w wynajtym domu w Poznaniu. Zesp nie lubi biurokracji i skomplikowanych procedur rodem z korporacyjnego wiata. Brak tej kuli u nogi daje nam moliwo szybkiego reagowania na to, co aktualnie dzieje si w brany. Bardzo czsto zdarzao si tak, e przy niadaniu wpadlimy na pomys, ktry po poudniu by ju live mwi Micha Biaek, dyrektor operacyjny w Wykop.pl. Wykop to specyficzna spoeczno. Wpisy i komentarze publikuje zaledwie ok. 1% uytkownikw. Cho brzmi skromnie, jest to bardzo liczna grupa

osb wietnie poruszajcych si w internetowych tematach. Firma nie musi zatrudnia redaktorw i moderatorw, bo o wszystko dbaj uytkownicy. Outsourcing? Jedynie ksigowo. Wykop to specyficzne miejsce. Musisz zna je na wylot, eby stworzy co wartociowego dla spoecznoci, chocia i tak nie jest to wystarczajcy warunek. Nawet nam zaoycielom zdarzay si wpadki tumaczy Biaek. Od niedawna Wykop wsppracuje z firm Filmpoint, ktra krci zwiastuny wideo do oficjalnych serii Ask Me Anything (w skrcie AMA), polegajcych na tym, e okrelona osoba (np. przedstawiciel konkretnego zawodu lub znany aktor) w komentarzach odpowiada na pytania uytkownikw. Oficjalne AMA z udziaem Cezarego Pazury dostao si z poczekalni (miejsce na stronie, gdzie znaleziska trafiaj po dodaniu) na stron gwn Wykopu w rekordowym czasie wynoszcym niecae 4 minuty.

UCZE PRZERS MISTRZA

Spoeczno Wykopu jest duo bardziej aktywna, ni spoeczno Digg, co wida po liczbie wykopw i diggw przy dodawanych wpisach. Pod wzgldem aktywnoci uytkownikw polski serwis przegrywa ze wiatowym liderem, czyli Reddit. Jednak ze wzgldu na to, e ten drugi obok merytorycznych wpisw zapchany jest te treci typow dla portali

MICHA BIAEK
Dyrektor operacyjny Wykop.pl.

28

PROSEED

Sukces > Wykop.pl: Spoecznoci nie da si kupi

typu Kwejk czy Demotywatory, porwnanie nie jest miarodajne. Moglibymy pj w kierunku Reddit i znacznie zwikszy liczb odwiedzin. Wiksz warto dla naszych uytkownikw ma jednak jako treci w serwisie argumentuje dyrektor operacyjny serwisu. Jak zbudowa tak spoeczno? Nie da si jej kupi, inwestujc w kampanie odsonowe o ogromnym zasigu. Przekonay si o tym konkurencyjne twory wielkich polskich portali, jak wyczaj.to od Onetu. Wykop w ogle nie inwestuje pienidzy w reklam banerow, poniewa ruch przez ni generowany nie przekada si na przyrost nowych, aktywnych uytkownikw. Zamiast wydawa pienidze na odsonwki, organizujemy na przykad Wykop Party czy przegldarkow gr WyCUP, w ktr przez pierwsze 1,5 tyg. rozegrano ponad 100 tys. meczw. Wydajemy mniej, a mimo tego przez ostatni rok liczba uytkownikw wzrosa o 41% mwi Biaek. Twrcy serwisu dbaj o tworzenie i utrzymywanie wizi z uytkownikami. Dziki temu maj mniej pracy, poniewa du cz istotnych zada wykonuje lojalna i zintegrowana spoeczno. Efekty takiej niestandardowej promocji wida w przywizaniu uytkownikw do serwisu. Czsto samodzielnie tworz ciekawe inicjatywy. Spoeczno zorganizowaa na przykad WykopPoczt, w ramach ktrej uytkownicy wysyaj niespodzianki do losowego Wykopowicza biorcego udzia w akcji. Powsta take Wykopoid ycie Wykopu opisane w klimacie sztampowego brukowca. Swj udzia w sukcesie Wykopu ma holenderski fundusz inwestycyjny Garvest Invest, posiadajcy a 80% udziaw. Chocia ilo przekazanych

inwestorowi udziaw wyglda niekorzystnie dla zaoycieli Wykopu, s oni zadowoleni z tej decyzji. Garvest pomg nam zrozumie biznes i nauczy, e niewane jest to, gdzie jeste teraz, ale wizja tego, gdzie chcesz by za kilka lat. Nie tylko odsony si licz mwi Biaek. Fundusz ma do nas due zaufanie i pozwala nam w peni samodzielnie wytycza kierunek rozwoju serwisu dodaje.

PRZYCHODY I KOSZTY
Wyniki finansowe Wykopu zaprzeczaj tezie, e zarabianie na reklamach to saby model biznesowy. Serwis oferuje kilka form reklamowych, wrd ktrych najpopularniejsze to Wykop Poleca i Wykop Sponsorowany. Pierwszy dedykowany jest kampaniom produktowym, drugi serwisom contentowym, ktre mog uzyska nawet kilkaset tysicy przekierowa miesicznie, pacc tylko 3gr za przekierowanie. Te dwie formy reklamy zapewniaj serwisowi najwiksze przychody. Wykop posiada wasny, dwuosobowy dzia sprzeday dbajcy o to, aby niestandardowe reklamy byy satysfakcjonujce dla klientw i atrakcyjne dla uytkownikw serwisu. Z jednej strony jestemy zbyt duym serwisem, by ca sprzeda zleca na zewntrz, z drugiej zbyt maym, by negocjowa kontrakty roczne bezporednio z domami mediowymi wyjania Biaek. Niedawno firma otworzya si na maych klientw i stworzya Wykop Market. Jest to formua, w ktrej klient sam decyduje, ile chce zapaci za reklam w danym miejscu. Ju za 50 z dziennie moe uzyska sporo odson. Wierz, e taki samoobsugowy model promocji bdzie odgrywa coraz wiksz rol w Internecie. Pki

co zainteresowanie Wykop Marketem jest ogromne, mamy 100% oboenia mwi Biaek. Mali klienci rezygnuj z pytania o ofert, sdzc, e reklama na popularnym serwisie jest rwnoznaczna z wieloma zerami na fakturze. Chcielimy zaprzeczy tej tezie. Staramy si da dobry produkt w cenie osigalnej dla kadego dodaje. Gwnym kosztem ponoszonym przez Wykop jest utrzymanie serwerw. Firma skutecznie radzi sobie z efektami skali. Przed wdroeniem nowej wersji Wykopu w lutym 2010 roku portal by obsugiwany przez 20 serwerw. Programici porzdnie przebudowali i zoptymalizowali kod portalu, co pozwolio kilkukrotnie zmniejszy ilo przesyanych danych. Obecnie ruch generowany przez 4 mln unikalnych uytkownikw miesicznie (czyli o wiele wicej ni za czasw Wykop 1.0) jest utrzymywany przez zaledwie 6 serwerw.

TRAMPOLINA DLA INNYCH

Ogromny zasig Wykopu okaza si wietnym wsparciem dla serwisu tablica. pl (wczeniej szerlok.pl). Portal zaoony przez Tomasza Drodyskiego, wsptwrc wykop.pl, w pocztkowej fazie rozwoju by szeroko promowany na Wykopie. Reklama bya niestandardowa box w prawej kolumnie oraz dopasowana tematycznie do znalezisk na podstawie tagw belka Szerlok poleca, zbierajca ogoszenia powizane z danym tematem. W ten sposb Wykop pomg Szerlokowi urosn, dziki czemu kupnem serwisu zainteresowaa si Grupa Allegro. Posiadanie tak duego medium daje wic moliwo wypromowania kolejnych przedsiwzi. WYKOP.PL

Sukces > Wykop.pl: Spoecznoci nie da si kupi

PROSEED

29

SUKCES

SUKCES DZIKI OMIJANIU PRZESZKD

Rekord wiata w biegu na 110 metrw przez potki wynosi 12,87 sekundy. Rekord wiata w biegu na 100 metrw wynosi 9,58 sekundy. Gdyby dystans rwnie wynosi 110 metrw, czas wynosiby 10,41 sekundy (9,58 plus 0,83 bo W takim czasie rekordzista, Usain Bolt, przebiega ostatnie 10 metrw).

Obecno przeszkd na drodze spowalnia wic zawodnikw o ponad dwie sekundy. To prawie 25%. Dokadnie na tej samej zasadzie jeste spowalniany przez przeszkody zwizane z prowadzeniem biznesu. To wietnie, e znasz mnstwo praktycznych sposobw rozwizywania w firmie codziennych problemw ze spnionymi fakturami, z leniwymi pracownikami, z wadliw produkcj i wypeniajcym si magazynem. Tyle e nie ma znaczenia, jak sprawnie biegacze przeskakuj przez potki zawsze bd wolniejsi, ni gdyby biegli po pustej bieni. W sporcie zawodnicy nie maj wyboru: musz biec ustalon tras. W biznesie masz wybr: moesz skupi si na pokonywaniu przeszkd albo moesz nauczy si je omija.

oferowane przez firm: Highrise do zarzdzania kontaktami i Campfire do wsplnej pracy. Zarzd 37signals nie chcia kopiowa od konkurencji struktury produktw, nie chcia tworzy skomplikowanego systemu procedur obsugi klientw, ani zatrudnia i szczegowo szkoli dziesitek lub setek osb. Wola skupi si na pozyskiwaniu nowych klientw, doskonaleniu istniejcych aplikacji i projektowaniu nowych. Bya to decyzja zgodna z pierwsz zasad omijania problemw, ktra brzmi: Gdy co robisz, rb to na wasnych warunkach. I jak si okazuje decyzja bardzo opacalna. Powysza zasada przydaje si w rozmowach z klientami i dostawcami, przy pozyskiwaniu zlece, jak rwnie przy dzieleniu i organizowaniu pracy. Zamiast godzi si na co, a potem mie al lub w panice kombinowa, jak uratowa dla siebie cho cz zysku, lepiej od razu przedstawi satysfakcjonujce ci zasady. Jeli zostan przyjte, wietnie, zaczynamy wspprac. Jeli nie zostan przyjte, c, ty masz wybr: nie musisz biec przez potki, eby dobiec do mety. Niech kto inny zapie si w t puapk. Korzystanie z tej zasady jest zgodne z postaw znan w literaturze sukcesu jako wiadomo obfitoci (abundance mentality), a w wersji bardziej potocznej: Zawsze trafi si nastpny autobus. Jeli wiesz, e za 10 minut przyjedzie kolejny autobus, nie musisz biec przez jezdni na czerwonym wietle. Moesz poczeka na wiato zielone, bezpiecznie przej przez ulic na przystanek i spokojnie wsi do nastpnego pojazdu.

TYSICE KLIENTW, A TYLKO 7 OSB WSPARCIA

Oto konkretny przykad biznesowy skutecznego omijania przeszkody zamiast jej pokonywania. Wikszo oprogramowania dla firm jest sprzedawana w rnych wersjach. Najczstszy podzia to wersja podstawowa (z kilkoma najbardziej potrzebnymi narzdziami), wersja typowa (z wikszoci potrzebnych narzdzi) oraz wersja dla profesjonalistw (z mnstwem drobnych narzdzi, uytecznych dla osb, ktre spdzaj w programie 20 godzin na dob). Tymczasem firma 37signals oferuje aplikacj do zarzdzania projektami, Basecamp, w jednej wersji, w ktrej od razu dostpne s wszystkie narzdzia. Cennik rni si jedynie liczb jednoczenie otwartych projektw i miejscem do przechowywania plikw na serwerze. W efekcie firma 37signals zatrudnia 7 osb w dziale wsparcia, ktry obsuguje kilkadziesit tysicy klientw i wiele milionw uytkownikw aplikacji. Koszty obsugi s niewielkie, a zyski olbrzymie. Co wicej, ten sam dzia wsparcia obsuguje jeszcze dwie inne aplikacje

iOMIJANIE iPRZESZKD
Druga, co do wanoci, zasada omijania przeszkd brzmi: Nie tra czasu na przekonywanie oponentw. Trzymajc

30

PROSEED

Sukces > SUKCES DZIKI OMIJANIU PRZESZKD

si jej, firma Apple sprzedaje miliony iPadw, mimo e od Sia dowodu polega na tym, e sprawia wraenie obiekpremiery pierwszej wersji urzdzenia w roku 2010 sycha tywnej oceny lub potwierdzenia informacji o tobie. Jeli ostr krytyk za brak obsugi standardu wywietlania wideo dowd jest autentyczny i wiarygodny, omijasz niejasnoci Flash. Zarzd Apple mgby ugi si dotyczce ciebie, jakoci twoich usug, przed daniami i wprowadzi tak sposobu twojej pracy. Druga strona ma moliwo. Maj przecie wietnych mniej wtpliwoci, moe szybciej podj inynierw i programistw. Mgby MOESZ SKUPI SI decyzj tak czy nie. Dowd nie gwate przygotowa dug, kosztown rantuje wsppracy, czasem decyduj NA POKONYWANIU i wyczerpujc nerwowo kampani o tym inne czynniki. Jednak bez dowodu PRZESZKD ALBO informacyjn, podkrelajc zalety czynniki te prawdopodobnie i tak wybezFlashowego przegldania Internikyby we wsppracy, tyle e staoby MOESZ NAUCZY SI netu. Firma nie podejmuje jednak si to duo pniej i pocigno za JE OMIJA. GDY CO otwartych dziaa w tym kierunku. sob znacznie wicej nieprzyjemnoci. ROBISZ, RB TO NA Oczywicie, w Internecie tocz si A o to wanie chodzi eby omija zaarte dyskusje midzy fanami, potki na swojej drodze. Dowd moe WASNYCH WARUNKACH. a przeciwnikami iPadw. Apple jednak suy take do poparcia swoich waNIE TRA CZASU NA skupia si na wprowadzaniu nowych runkw wsppracy czyli stosowania usug i aplikacji dla obecnych i przygwnej zasady omijania problemw PRZEKONYWANIE szych posiadaczy urzdzenia. Gdy co robisz, rb to na wasnych OPONENTW. ZBIERAJ warunkach. MATERIALNE DOWODY. Ludzie maj odmienne dowiadczenia, JAK TO DZIAA? rne opinie, ale tak samo mocno s przywizani do wasnego punktu wiOpisane trzy zasady pozwalaj przedzenia. Traktuj go jako jedyny suszny i, gdy kto prbuje go testowa kad wietnie zapowiadajc si okazj. Jeli zmieni, zaciekle go broni. Nie cofaj si przy tym nawet przed klient zupenie nie akceptuje twoich warunkw, to praca zbijaniem argumentw w sposb emocjonalny, aby moment z nim bdzie zwykym wyrobnictwem. Prawdopodobpniej t pozamerytoryczn sabo uzna za bezdyskusyjny nie te za stawk nisz, ni jeste wart. Z takim klienprzejaw saboci merytorycznej. Dlatego, zamiast pociesza tem nie naley si spiera, bo to nie przyniesie oczekisi po fakcie, e jeszcze si taki nie narodzi, co by wszystkim wanego rezultatu. Lepiej przedstawi mu dowd na to, dogodzi, zamiast traci czas, wysiek i pienidze na oponentw, e twoje podejcie dziaa. W tej sytuacji albo go uzna lepiej skup si na swoich zwolennikach, umocnij ich poparcie i uwzgldni twoje warunki w umowie, albo zdyskredytuje i doce dotychczasow pomoc. dowd, pokazujc tobie, e kady twj pomys lub opini odrzuci. Wtedy z czystym sumieniem moesz zamkn GDY BYEM MAY, CHCIAEM BY rozmow i omin t wietnie zapowiadajc si okazj, POLICJANTEM ktra okazaaby si najpewniej cikostrawnym, robaczyTrzecia, ostatnia zasada: Zbieraj materialne dowody. Gdy wym jabkiem. Sukces osigniesz i bez tych problemw, piszesz w CV, e w poprzedniej pracy kierowae projektem low kocu co 10 minut przyjeda nowy autobus. gistycznym, ktry przynis 35 tys. zotych oszczdnoci miesicznie i e dostae list gratulacyjny od dyrektora, nie musisz MARIO LUDWISKI liczy na dobry humor osoby prowadzcej rekrutacj, by Dziennikarz, newsman i bookcoach. dosta prac. Gdy wiadczysz usugi ksigowe znanej firmie, Od 8 lat wsppracuje z czoowymi portalami nie musisz liczy na szczcie, by zdoby kolejne zamwienie i wydawnictwami biznesowymi. jeli na cianie powiesisz wielkie zdjcie z bankietu, na marioludwinski@gmail.com ktrym jeste ty i prezes tej znanej firmy.

Sukces > SUKCES DZIKI OMIJANIU PRZESZKD

PROSEED

31

REWOLUCYJNE IDEE

blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej

Co ley blisko Doliny Krzemowej? Wody midzynarodowe u wybrzea Kalifornii. Tam w 2013 roku zakotwiczy Blueseed wolny od amerykaskiej jurysdykcji statek-inkubator startupw. Zamieszka tu ponad 1000 przedsibiorcw.

Blueseed powstanie na wycofanym luksusowym liniowcu amerykaskim i bdzie zacumowany 12 mil od wybrzey Kalifornii, tu za granic wd terytorialnych. Mog pojawi si take firmy, ktre wcale nie bd chciay zej na amerykask ziemi podkrela Sam Bhagwat. Moe bd chciay zdobyt wiedz i umiejtnoci wykorzysta w swoim kraju? Jeli taki jest plan super!

Bdzie tu mieszka i pracowa ponad 1000 przedsibiorcw zajmujcych si nowymi technologiami, ktrzy chc, a nie mog rozpocz biznesu w Ameryce. W Ameryce kadego roku okoo 7 tys. osb z tytuem doktora nauk cisych ma problem z podjciem pracy ze wzgldw imigracyjnych mwi Max Marty, wspzaoyciel i dyrektor generalny Blueseed. Nasz przestarzay system wizowy uniemoliwia zdolnym przedsibiorcom z caego wiata zaoenie wasnego biznesu w Dolinie Krzemowej najlepszym miejscu na wiecie dla biznesw skalowalnych.

kunduje mu gwny inwestor przedsiwzicia Peter Thiel, miliarder-libera, zaoyciel PayPala, pierwszy inwestor i czonek Rady Nadzorczej Facebooka. Thiel chtnie identyfikuje si z ideami wolnoci obywatelskiej i przedsibiorczoci bez granic w przypadku Blueseed ta identyfikacja moe okaza si warta nawet 30 mln dolarw.

SEN O DOLINIE
Wyobracie sobie tysic najbardziej zmotywowanych i najbystrzejszych przedsibiorcw wiata pracujcych w jednym miejscu i nad podobnymi problemami mwi Sam Bhagwat, dyrektor finansowy Blueseed. Wyobracie sobie rozmowy o 2 nad ranem i wdrwki do ssiedniego pokoju z problemem, ktrego rozwizania nie jestecie pewni. Co w rodzaju najfajniejszego akademika, jaki kiedykolwiek istnia! Blueseed ma sta si inkubatorem dla Doliny Krzemowej. Zakotwiczenie statku na wodach midzynarodowych sprawi, e nie bdzie tu obowizywa prawo amerykaskie. Takie rozwizanie da modym, efektywnym i pomysowym przedsibiorcom moliwo legalnej pracy i rozwoju w midzynarodowym rodowisku, uwalniajc ich jednoczenie od problemw imigracyjnych. Dla tych, ktrzy osign sukces, twrcy przewiduj pomoc w zejciu

ALBO MILION ALBO...

Amerykaskie prawo imigracyjne stanowi, e cudzoziemiec, chccy wej do USA z biznesem, musi zainwestowa milion dolarw (na terenie uprzemysowionym czyli take w Dolinie) oraz zatrudni w swojej firmie co najmniej 10 pracownikw amerykaskich w penym wymiarze godzin. Wiza inwestorska EB-5 na takich warunkach dostpna jest dla 10 tys. osb rocznie. Prezydent Obama deklaruje, e to si zmieni. Trwaj prace nad wiz umoliwiajc zakadanie i prowadzenie startupw.

MAX MARTY
Wspzaoyciel i dyrektor generalny Blueseed.

Marty, syn kubaskich imigrantw, wierzy tylko we wasn inicjatyw, nie w deklaracje aparatu pastwowego. Se-

32

PROSEED

rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej

na ld. Miar sukcesu bd uniwersalne wskaniki dla startupw mwi Bhagwat czyli liczba pracownikw, zewntrzne finansowanie i przychd. Przykadem sukcesu na Blueseed moe by firma, ktra rozronie si do 10 pracownikw i bdzie kwalifikowa si do otrzymania wizy EB-5 dla inwestorw. Upragniony cel to Dolina Krzemowa. Blueseed wesprze tych przedsibiorcw baz kontaktw i wiedz.

WYJTKOWO SPOKOJNY DZIE NA MORZU

Aby myle o dostaniu si na statek, trzeba mie rekomendacj uznanego anioa biznesu, funduszu inwestycyjnego, sieci przedsibiorcw lub innej zaufanej osoby. Mona te prbowa dziaa samemu wypeniajc odpowiedni ankiet i zaskakujc twrcw Blueseed swoim projektem. Kady mieszkaniec statku ma paci za pobyt od 1,2 do 3 tys. dolarw miesicznie. ywno czy transport na ld bd opacane osobno. Zapewne po kosztach mwi Bhagwat. W kocu nasz grup docelow s przedsibiorcy z do ograniczonym zasobem finansowym.

Bdziemy mie na pokadzie sie zasobw dla startupw od spotka i konferencji do formalnego wsparcia mentorw opisuje Bhagwat. Pomoe to w sprawach wymagajcych wiedzy w zakresie prawa, finansw, prowadzenia biznesu itp. Czoowe inkubatory biznesu, np. Y Combinator, mog pochwali si wskanikiem maksymalnie 20 startupw na jednego mentora/doradc pracujcego w penym wymiarze godzin. Naturalnie chcemy odtworzy to take na Blueseed. Nasza spoeczno bdzie na tyle dua, by zapewni na miejscu szereg usug tradycyjnie potrzebnych startupom wyjania Marty. Na przykad ksigowi, prawnicy specjalizujcy si w zagadnieniach wasnoci intelektualnej, eksperci od mediw spoecznociowych i oczywicie prawnicy zajmujcy si problemami imigracyjnymi. Pomog oni tym przedsibiorcom, ktrzy docelowo bd chcieli zej na ld. Do sukcesu firm przyczyni si te ycie i praca w przyjaznym i twrczym otoczeniu. Na pokadzie zamieszkaj take muzycy i artyci zajmujcy si sztukami wizualnymi, wspaniali kucharze, autorzy

Oto jedna z wizji wygldu Blueseed.

SAM BHAGWAT
Dyrektor finansowy Blueseed.

rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej

PROSEED

33

i inni, ktrzy bd wsptworzy nasz ekosystem.

KOMENTARZ

BARTOSZ BIECHOWSKI
Radca prawny z Gdyni, specjalista prawa morskiego i midzynarodowego. biechowski.com

Kady mieszkaniec statku ma prawo wrci na stay ld, jednak pod warunkiem posiadania stosunkowo atwej do zdobycia wizy turystycznej lub biznesowej (wanej 180 dni). Dziki temu bdzie mona spotka si z przedsibiorcami czy inwestorami (np. wzi udzia w konferencji), cho wykluczone jest legalne podjcie pracy. Trzeba uwaa urzdnicy imigracyjni s wyczuleni na cudzoziemcw, ktrych (choby z sieci) mog zna jako przedsibiorcw i utrudni im przekroczenie granicy. Blueseed na pewno bdzie w obszarze ich zainteresowania.

stwowego wikszoci krajw dogodnej bandery. O ile przedsibiorcy dziaajcy na pokadzie statku maj pen wolno wyboru prawa dla zawieranych przez siebie umw, o tyle wszelkie pozostae zdarzenia wynike na pokadzie statku pooonego na wodach midzynarodowych poddane bd co do zasady prawu jego bandery. Oznacza to, e w przypadku zdarze nagych przestpstw czy innych wypadkw losowych sprawy mog znale si w rkach organw tych egzotycznych jurysdykcji, co niekoniecznie musi oznacza ich szybkie i skuteczne rozwizanie podkrela mec. Biechowski. Warto doda, e koncepcja prowadzenia dziaalnoci na wodach midzynarodowych nie jest niczym nowym. W czasach prohibicji w USA na wodach midzynarodowych funkcjonoway statki, na ktrych mona byo napi si zakazanego alkoholu, za w latach 60-tych i 70-tych na zakotwiczonych wok Wielkiej Brytanii statkach funkcjonowao sporo pirackich rozgoni radiowych przypomina mec. Biechowski.

POZA PRAWEM?
Statek zakotwiczony bdzie na wodach midzynarodowych i zostanie prawdopodobnie zarejestrowany pod tzw. dogodn bander, czyli w kraju, ktry proponuje armatorom atwy proces rejestracji i niskie opaty. Gwnymi kandydatami s Wyspy Marshalla i Bahamy, poniewa obowizuj w nich systemy prawne zblione do amerykaskiego i brytyjskiego. Nie bez znaczenia s take kwestie fiskalne. Kraje powysze znane s jako raje podatkowe mwi mec. Bartosz Biechowski, specjalista w zakresie prawa morskiego. Dziki dziaalnoci na wodach midzynarodowych projekt ma by dostpny dla ludzi z caego wiata bez koniecznoci uzyskiwania wiz do USA (cho wizy s niezbdne przy wizytach na ldzie). Koncepcja obciona jest ryzykiem zwizanym ze saboci aparatu pa-

KOMENTARZ

MIDZYNARODOWY TYGIEL
Niebezpieczestwo, ryzyko, wyzwanie, inspiracja, szansa... Na projekt Blueseed mona rnie patrze. Peni nadziei s startupowcy ju dzi zainteresowanie udziaem w projekcie wyrazio blisko 300 firm, z ktrych ok. 20% to firmy amerykaskie, 10% indyjskie a 6% australijskie. Wrd chtnych s dwa projekty z Polski. Magorzata i Mateusz apsa-Malawscy twrcy peni pomysw, podrnicy, wolne duchy chc wej na pokad z Chayamuni (w jzyku Quecha podrnik). To inspiracja dla turystw prze-

MATEUSZ I MAGORZATA APSA-MALAWSCY

Duet w yciu i pracy twrcy, podrnicy, startupowcy. Pracuj nad projektem chayamuni alternatywnym przewodnikiem turystycznym na iPada. chayamuni.com

34

PROSEED

rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej

wodnik w formie gry przygodowej na iPhone'a. Gr tworz scenariusze i zagadki osadzone w poznawanej przestrzeni. Uwaam, e kady startup, ktry powanie myli o rozwoju, powinien by w bliskim kontakcie z Dolin Krzemow, a Blueseed proponuje co naprawd unikalnego. Z jednej strony sprawia, e moesz ulokowa swj zesp przy hubie, jakim jest Dolina, a z drugiej strony sam w sobie bdzie niesamowitym tyglem kontaktw i pomysw twierdzi apsa-Malawski. Mwimy jednak o przeomie 2013 i 2014 roku, czyli w zegarze startupowym: za 4 pivoty, 2 inkubatory i minimum jednego inwestora. W tym momencie jestemy skupieni na wypuszczeniu aplikacji oraz testach na MVP. Nie wiemy, czy w terminach wodowania Blueseed bdzie dla nas

dalej rwnie atrakcyjny, jak byby teraz dodaje apsa-Malawska. Kaliski projekt Origin of Freedom ma za sob wsparcie anioa biznesu i waciciela MentalWay.pl, Michaa Wawrzyniaka. OoF zajmuje si rejestracj, obrbk, montaem oraz produkcj i realizacj materiaw audio oraz video. Umoliwia szybkie (24-48h) stworzenie produktw, ktre pozwalaj przemieni pomys i idee w stabilny biznes oraz rdo pasywnego przychodu. Edyta Gabry, wacicielka, widzi w Blueseed moliwoci szybkiego rozwinicia skrzyde poprzez dostp do miejsca, w ktrym kady pomys ma szans niemal byskawicznego zrealizowania. Bez wzgldu na to, kiedy zostanie wodowany pierwszy okrt-wyspa, przeniesienie si tam, choby na kilka miesicy, moe by niesamowitym zastrzykiem energii oraz moliwoci obcowania z zupenie inn kultur pracy, zabawy i rozwoju. A to s wartoci wrcz nie do przecenienia, dla ktrych warto y i w ktre warto inwestowa swoje zasoby oraz czas mwi Gabry. Ten swoisty startup startupw moe by traktowany jako inspiracja, ciekawostka, szalony plan, niepowtarzalna okazja biznesowa czy przygoda ycia. Jest te przykadem, jak mona oprze dobrze rokujcy biznes na ideach, nie tracc z oczu zysku, ani nie sprzeniewierzajc si swoim przekonaniom. Wystarczy spojrze na inwestora. Peter Thiel nie jest czowiekiem, ktry woyby w projekt dziesitki milionw dolarw po to, by je nomen omen utopi. wiatopogld i umiejtno szacowania potencjau biznesowego projektu s tu filarami rwnoprawnymi. BLUESEED.CO

KOMENTARZ

EDYTA GABRY
Pomysodawczyni i wacicielka projektu OriginO fFreedom. OriginOfFreedom.pl

rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej

PROSEED

35

REWOLUCYJNE IDEE

7 MLN $ NA CRM PRZYSZOCI

O polsko-izraelskim startupie, z siedzib w Chicago i dziaem bada i rozwoju w Krakowie, znw jest gono a to za spraw drugiej rundy finansowania w wysokoci 6,8 mln dolarw.

Po raz pierwszy wiat usysza o Future Simple ponad rok temu. W lutym 2011 roku syndykat inwestorw i aniow biznesu z Chicago zainwestowa w zesp 1,1 mln dolarw. Firma dobrze wykorzystaa te pienidze, czego dowodem jest choby druga runda wsparcia finansowego. Marcin Bunsch i Przemek Owczarek, czonkowie zespou Future Simple. Future Simple powstao w roku 2009. Tworzy proste i intuicyjne oprogramowanie B2B dla maych i rednich firm. W portfolio jest Base (wczeniej PipeJump) CRM, aplikacja do monitorowania sprzeday (od 2009 roku) oraz Quote-Base narzdzie do wycen i przygotowania ofert online oraz do pracy grupowej podczas ich tworzenia (od 2010 roku). Zaoycielski trzon zespou to czwrka Polakw, wsptwrcw Applicake: Bart Kiszala (obecnie wiceprezes ds. produktw), Pawe Ninik (obecnie dyrektor techniczny), Ela Madej, Agata Mazur oraz Izraelczyk Uzi Smilovici (obecnie prezes firmy, wczeniej zaoyciel i szef agencji interaktywnej Netcraft). W pierwszej rundzie finansowania uczestniczy fundusze VC OCA Ventures z udziaem I2A Fund oraz aniow biznesu. Finansowanie przeznaczono na rozwj zespou, zarwno na poziomie kadry zarzdzajcej, jak i programistw, marketing istniejcych produktw oraz rozwj kolejnych.

Pierwsza runda finansowania pozwolia zwikszy nasz potencja mwi Uzi Shmilovici. Stao si to dziki rozwojowi produktu i zwikszeniu bazy uytkownikw. Zrobilimy ogromny postp, wprowadzajc natywne aplikacje na urzdzenia mobilne i osigajc wysokie notowania w sklepach z aplikacjami (np. numer 1 dla CRM w Android Marketplace). I oto Base jest gotowy na agresywn ekspansj. Od listopada 2011 nasza baza klientw wzrasta wykadniczo to wzrost organiczny dziki rekomendacjom, publikacjom, pozycjonowaniu i sklepom z aplikacjami. Liczba kont uytkownikw w systemie midzy pierwsz a drug rund finansowania wzrosa o kilka tysicy procent dodaje Kiszala. Stao si tak dziki znacznemu ulepszeniu produktw i wprowadzenia wersji na urzdzenia mobilne. Kiedy wic inwestorzy rozgldali si za kolejn gwiazd oprogramowania dla firm", pojawilimy si jako wiodcy kandydat podsumowuje Shmilovici. Inwestycja daa nam moliwo powikszenia zespou i stworzenia jeszcze wikszej wartoci dla uytkownikw. Pomidzy rundami finansowania firma znaczco si rozrosa mwi Bart Kiszala. Zainwestowalimy gwnie w budowanie najlepszego technologicznego zespou w Polsce. Jestemy firm produktow

BART KISZALA
Wspzaoyciel Future Simple, obecnie wiceprezes ds. produktw.

36

PROSEED

rewolucyjne idee > 7 MLN $ NA CRM PRZYSZOCI

i dlatego tak istotna jest praca tylko z najlepszymi ludmi. Pozwoli nam to na zrealizowanie wizji zbudowanie CRM-u nowej generacji.W drugiej rundzie finansowania (maj 2012 roku) gwnym udziaowcem zosta fundusz Index Ventures (m.in Dropbox, Skype, SoundCloud, Chartbeat). Obok niego w finansowaniu uczestnicz Social + Capital Partnership oraz poprzedni inwestorzy. Inwestycja zamkna si w kwocie 6,8 mln dolarw. Index Ventures aktywnie poszukiwa firmy oferujcej konkretne rozwizanie pod wpywem informacji zebranych od wspieranych ju przedsibiorstw. Poszukiwalimy rozwizania CRM nowej generacji, bo wiele firm z naszego portfolio sygnalizowao, e nie s zbyt zadowolone z tego, co jest obecnie dostpne na rynku mwi Bernard Dall, partner funduszu. Przez rozwizanie nowej generacji rozumiemy narzdzie bardziej przyjazne dla uytkownika, dostpne dla urzdze mobilnych i zintegrowane z sieciami spoecznociowymi. Zetknlimy si z Future Simple i bylimy pod wielkim wraeniem zarwno wizji produktu, funkcjonowania firmy, jak i zaangaowania twrcw Uziego, Barta i Pawa. To s najwiksze wartoci firmy, ktre skoniy nas do inwestycji. Program, o ktrym Dall mwi CRM nowej generacji, to Base, przeznaczony dla menederw w maych firmach. Program dostpny jest w chmurze jako SaaS, ma rozbudowane API atwo wpina si w inne systemy sprzeday. czy funkcje CRM (monitorowanie sprzeday oraz statusu

transakcji; praca grupowa; zarzdzanie zadaniami, przypomnieniami i powiadomieniami oraz tworzenie bazy klientw z histori kontaktw i zada) z prostot i efektywnoci. Przejrzysta struktura, oszczdna grafika i czytelny podzia funkcjonalnoci tworz przyjazne rodowisko pracy. Uytkownicy podkrelaj, e zamiast traci czas na rozpracowanie zasad dziaania CRM, mona od razu przystpi do efektywnej pracy. Base zwiksza nasz wydajno - taka recenzja pojawia si wrd klientw najczciej. Cena dla jednego uytkownika: do 150 transakcji nieodpatny, powyej 150 transakcji $15/mc, z automatyzacj $45/mc, do tego aplikacja mobilna (iOS, Android) dostpna jest nieodpatnie. Przyszo Future Simple okrelana jest bardzo prosto zwikszenie moliwoci skalowania biznesu poprzez rozbudowanie zespou i dziaania marketingowe zwikszajce wiadomo marki wrd klientw. Finansowanie zostanie wykorzystane w gwnej mierze do zatrudnienia kolejnych programistw (Ruby, technologie mobilne) mwi Kiszala. Pozyskane pienidze wykorzystamy rwnie na marketing oraz promocj produktu w rodowisku MSP. Jako inwestorzy skupiamy si na bardzo ambitnych przedsibiorcach, ktrzy chc rozwija firmy o znaczeniu midzynarodowym. Bardzo cieszymy si na wspprac z zespoem Future Simple, poniewa pozwoli to nam pomc speni ich ambicje dodaje Dall.

BERNARD DALL
Partner w funduszu Index Ventures.

UZI SMILOVICI
Wspzaoyciel Future Simple, obecnie prezes firmy.

rewolucyjne idee > 7 MLN $ NA CRM PRZYSZOCI

PROSEED

37

MODEL BIZNESOWY

PlaceChallenge
Gry to w pewnym sensie przeklestwo obecnej generacji zamiast biega za pik, raczej wolimy rozgrywa wirtualne mecze z padem w doniach. PlaceChallenge zachca do wyjcia na dwr.

JAK TO DZIAA?
PlaceChallenge oferuje gry wymagajce od gracza biegania po miecie ze smartfonem w doni. Specjalna aplikacja pokazuje na mapie aktualn pozycj uytkownikw biorcych udzia w rozgrywce. Obecnie PlaceChallenge udostpnia dwa rodzaje gier. RunAway jest przeznaczona dla wielu osb, ktre goni si, starajc si odebra wirtualny token jego wacicielowi. Aby to zrobi, naley zbliy si do posiadacza na mniej ni 50 metrw. RunAway ma limit czasu, a zwycia osoba trzymajca token w momencie zakoczenia rozgrywki. Serpent przypomina klasycznego wa z komrek Nokii. Gra jest przeznaczona dla dwch osb, a jej celem jest okrenie drugiego gracza w taki sposb, aby nie majc innego wyjcia przeci wasn tras. W rozgrywce mona korzysta z dowolnych rodkw lokomocji: rowerw, samochodw, autobusw. Dziki temu gra jest ciekawa. Gry oferowane przez PlaceChallenge gwarantuj due emocje, poniewa s zwizane ze wiatem rzeczywistym. Projekt zosta doceniony na licznych konkursach dla startupw: wygra m.in. Startup Weekend Warsaw oraz New Europe Venture Contest.

JAK NA TYM ZAROBI?

Model biznesowy PlaceChallenge jest oparty o dwa gwne rda przychodw. Pierwsze z nich to gracze. Z aplikacji mona korzysta za darmo, jeli gra trwa mniej ni trzy godziny i uczestnicz w niej maksymalnie dwie osoby. Po przekroczeniu tych limitw naley uici niewielk opat. PlaceChallenge oferuje obecnie dwie produkcje, ale cigle pracuje nad poszerzeniem portfolio. Uzyskany dziki nim zasig zapewni efekt skali, co podniesie przychody. Gry s dostpne na systemach Windows Phone 7 i iOS. Posiadacze Androida, ktrzy rzadko pac za aplikacje, nie maj do nich dostpu. Taka strategia pozwala podnie poziom konwersji i uzyska wyszy odsetek paccych uytkownikw. Drugi strumie przychodw to firmy, ktre chc budowa relacje ze swoimi klientami za pomoc indywidualnie projektowanych gier terenowych, przeprowadzanych z wykorzystaniem urzdze mobilnych. Korporacje chtnie sponsoruj gry miejskie i s otwarte na ciekawe sposoby promocji swoich produktw. Gra terenowa jest te niezym sposobem na wsparcie dziaa typu employer branding. Wrd zainteresowanych mog by te uczelnie, muzea czy instytucje publiczne. PlaceChallenge ze swoim produktem jest w stanie zagospodarowa segment rynku, w ktrym znajduje si sporo pienidzy.

gra opata indywidualni gracze

indywidualnie zaprojektowana gra opata rma X

gra = rozrywka, nowo zaufanie, zasig, rozgos, promocja klienci i potencjalni klienci rmy X
rys. A. Skrzyszewska

38

PROSEED

model biznesowy > PlaceChallenge

STRATEGIE

Kiedy taniej znaczy droej

Jeden na trzech prezesw, z ktrymi rozmawiam o wykorzystaniu Fablo w ich e-komercyjnym biznesie, po wewntrznych naradach w firmie oznajmia: nasz dzia IT postanowi, e zrobimy to sami. Niezmiennie mnie to zadziwia.

Oto bowiem dzia informatyczny mzg technologiczny stw i czy opaca si zleca im, by wywaali otwarte drzwi. e-sklepu zamiast skupi si na rozwoju strategicznych dla W praktyce, pensj informatyka pracujcego wewntrz biznesu kompetencji, pracuje nad narzdziami dostpnymi firmy czsto liczy si jako koszt ju poniesiony. Skoro i tak na rynku od rki. S to zwykle usugi dogbnie przemylane, trzeba j zapaci, niech informatyk rozwija narzdzie, ktre ktrych opracowanie zajo co najmniej inaczej trzeba by kupi. Wydawaoby dwa lata, maj zoptymalizowany, stabilny si czysta oszczdno! Czy rzeczyi zapewniajcy bezbolesn skalowalno wicie? Sprawdmy. JEDYNYM POWODEM kod, a do tego dostpne s w modnym ISTNIENIA ZESPOU ostatnio modelu abonamentowym, czyli Prezes e-sklepu MightyPrice" stara natychmiast i tanio. Dowiadczenie uczy, si budowa warto firmy, tworzc INFORMATYCZNEGO e informatyk na co dzie odpowiadajcy wszystkie narzdzia wewntrznymi W E-SKLEPIE JEST za dziaanie serca sklepu, czyli backendu, siami. Nie lubi wydawa pienidzy UMOLIWIENIE tworzeniem nowych narzdzi zajmie si na na zewntrz. Koszt jednego techp gwizdka. Zatem w 9 przypadkach na nicznego omnibusa, razem ze stanoI ZWIKSZANIE 10 zrobi je drogo, ale za to kiepsko. Darwiskiem i biurkiem wynosi skromne PRZYCHODW mowo opensource'owego kodu tylko 5000 z miesicznie. Omnibus pozornie obnia rzeczywiste koszty pracy wygospodarowuje 25% swojego informatyka. Bo kiedy ten, wniebowzity, czasu pracy na budow zleconedubie np. w darmowym silniku wyszukiwania Solar czy Sphinx go narzdzia jest to ok. 40 godzin w miesicu. (przecie kady chciaby cho raz napisa swego malutkiego W oparciu o reprezentatywn prb odnotowaem, e waGoogle'a), zniechceni niedoskonaociami witryny klienci snorczne stworzenie, zaimplementowanie i uruchomienie odchodz do sklepu, ktry dziaa szybciej, lepiej i dba o ich kodu niezbyt skomplikowanej wyszukiwarki zajmuje w takim komfort. Odpowiedzialno za brak wdroenia, zmarnoprzypadku ok. 250 godzin, czyli p roku! Obejmuje to te wane zasoby i utracone korzyci ponosi oczywicie prezes, konsultacje uytecznoci oraz ustalenie, jak rozwizanie ktry bojc si dyskusji z zasypujcym go niezrozumiaym ma wyglda i dziaa. Przez ten czas informatyk, tworzc bekotem i techniczn nowomow dziaem IT, nie wnika na narzdzie, nie zajmuje si rozwijaniem kompetencji sklepu. wszelki wypadek w rekomendowan koncepcj. Co gorsza, Nie umoliwia wic przychodw, tylko generuje koszt budowy w ten sposb oddaje kontrol nad rozwojem firmy i jej stranarzdzia 25% swoich zwykych kosztw, czyli 1250 z mietegicznie obranym kursem w rce osb majcych zupesicznie. Ale nadal, w porwnaniu z abonamentem za usug nie inne priorytety. I oto zamiast zaplanowanego sklepu w chmurze, ktry wynosi 1500 z miesicznie, wydaje si to skoncentrowanego na komforcie klienta powstaje sklep, oszczdnoci. Hura! Przez p roku udao si zatrzyma w ktrym prawie mona kupowa. Tymczasem jedynym w firmie 6x250 z=1500 z! W wiecie idealnym, gotowe ju powodem istnienia dziau IT w e-sklepie jest umoliwienarzdzie je nie woa, nie trzeba aktualizowa kodu ani nie i zwikszanie przychodw. Prezes, ktry to zrozumie, poprawia bdw. Zatem przez kolejne p roku, zamiast atwiej policzy, ile kosztuj go osobiste ambicje programiponosi koszt abonamentu, mona zatrzyma w firmie

40

PROSEED

strategie > Kiedy taniej znaczy droej

6x1500 z = 9000 z. W cigu pierwszego roku prezes oszczdzi 10 500 z udziaowcy szalej z radoci! Prezes e-sklepu FastForward stawia na szybki rozwj oraz komfort klienta i jest skonny do przemylanych inwestycji. Woli zatem kupi ju istniejce rozwizanie, jeli jego rozwj nie jest strategiczny dla prowadzonego biznesu. Jeeli wdroy rozwizanie abonamentowe, zaczyna ono przynosi korzyci od pierwszego dnia (nie liczc mikrokosztw wdroeniowych). Koszt 1500 z miesicznie. Zamy, e nowe narzdzie nie ma bezporedniego wpywu na wzrost sprzeday i porwnajmy efekty decyzji prezesw. Po 6 miesicach od startu MightyPrice stworzy rozwizanie podobne do zewntrznej usugi, ktre jednak musi nadal utrzymywa, optymalizowa i rozwija. Kompetencjami sklepu nie jest tworzenie takich narzdzi, wic z zasady dziaa ono znacznie gorzej od zewntrznej usugi, ktr przez te 6 miesicy twrcy rozwijali przez 160 godzin miesicznie. Jednoczenie kompetencje kluczowe sklepu nie s rozwinite tak, jak mogyby by, gdyby przez 25% czasu informatyk nie budowa czego zupenie innego. W tym czasie prezes FastForward zrealizowa strategiczne zaoenia zgodnie z planem, poniewa nie musia angaowa wewntrznych zasobw w budow nowego narzdzia. Od p roku, rwnie klienci chtniej korzystaj z jego sklepu, ktry dziaa sprawnie i zgodnie z ich oczekiwaniami. Dla nich nie jest wane, kto jest autorem kodu. Po prostu chc zrobi szybkie zakupy. Sklep nie ponosi te kosztw rozwoju i utrzymania kodu, bo to bierze na siebie twrca usugi. Przy okazji koszty korzystania z abonamentu prezes moe dokadnie przewidzie i uwzgldni w budecie. A gdyby nowa usuga wpyna na wzrost sprzeday? Niech zmiana jakociowa w Fast Forward spowoduje, e zakupu dokona jeden nowy klient na stu dotychczasowych sprzeda wzronie o skromny 1%. To ostrone zaoenie, gdy przy uyciu niektrych narzdzi aktywnej sprzeday wzrost moe wynie nawet kilkanacie procent. Jednak nawet w przypadku 1% wzrostu, przy miesicznych obrotach sklepu w wysokoci 300 tys. z, ju w pierwszym miesicu sprzeda jest wysza o 3000 z. Uwzgldniajc 1500 z kosztu abonamentu, nadal otrzymujemy dodatkowy przychd w wysokoci

1500 z miesicznie. W skali roku jest to 18 000 z. Co wicej w tym czasie kluczowy informatyk moe pracowa nad innymi, strategicznie istotnymi problemami sklepu. Porwnajmy efekty decyzji panw prezesw po roku. Prezes MightyPrice wyda na budow narzdzia 7500 z i zrealizowa 75% celw strategicznych firmy (w drugiej poowie roku informatyk znw bdzie zajty podobnym zleceniem). Przez 6 miesicy ignorowa wygod klientw, a w kocu udostpni im przecitne narzdzie, ktre nie stanowi przewagi konkurencyjnej i nie wpywa na zwikszenie sprzeday. Od p roku klienci korzystaj bowiem z duo lepszego narzdzia w FastForward, ktre wyznacza standard ich zakupw. Prezes MightyPrice nadal moe (i musi) przyciga klientw cen, gdy jego podejcie nie pozwala zwiksza przychodw w inny sposb. Prezes FastForward szybko udostpni klientom dopracowane, wygodne narzdzie, nie obciajc przy tym zasobw technologicznych firmy. Dziki temu dzia IT osign 100% celw strategicznych, klienci s zadowoleni i wracaj przy kolejnych zakupach. W cigu roku firma wypracowaa dodatkowy przychd w wysokoci 18 000 z. Dziki decyzji o wdroeniu zewntrznego narzdzia, prezes FastForward zrealizowa o 25% wicej celw strategicznych, ni prezes MightyPrice, zanotowa dodatkowy wpyw na konto w wysokoci 18 000 z i zadba o zadowolenie klientw, ktrzy chtniej wracaj tam, gdzie jest wygodniej kupowa. Prezes MightyPrice wyda mniej, ale i nie zwikszy przychodw. Jeli prezes FastForward skorzysta z kolejnych narzdzi, szybko osignie kolejne przychody i znw poprawi swj wynik. Jeli prezes MightyPrice utrzyma strategi budowania wszystkiego wewntrz firmy, pozostaje yczy mu, by rozwinity w ten sposb dzia R&D podnis wycen spki, kiedy zdecyduje si j kiedy sprzeda.

IGOR DZIERANOWSKI
Redaktor naczelny magazynu Proseed. Wspzaoyciel Fablo, fablo.pl

strategie > Kiedy taniej znaczy droej

PROSEED

41

STRATEGIE

GLOBALNA UX REWOLUCJA
Pierwszy notes UXPin sprzeda w minut po uruchomieniu strony internetowej. Po 48 godzinach klienci wykupili wszystkie dostpne egzemplarze. Wrd nich byli pracownicy Google, IBM czy Microsoftu.

Chocia na rynku istnieje sporo aplikacji do tworzenia wireframew i prototypw, adna z nich nie wspiera caego procesu projektowania User Experience (UX). Brakuje narzdzi bezporednio wspierajcych projektanta UX, ktry czsto pracuje nad interfejsem wsplnie z programistami i osobami biznesowymi. UXPin postanowi to zmieni, wprowadzajc na rynek kompleksow aplikacj wspomagajc proces tworzenia UX, oferujc takie funkcje, jak wsppraca w czasie rzeczywistym czy kontrola wersji. Pierwszym produktem UXPin by, sprzedawany od listopada 2010 roku, notes skadajcy si z gotowych elementw interfejsu, wydrukowanych na karteczkach post-it. Ludzie niechtnie szkicuj, poniewa boj si, e nie potrafi tego robi, a ich niezgrabne rysunki zostan le odebrane przez wsppracownikw mwi Marcin Treder, pomysodawca i CEO UXPin. Dziki notesowi kady moe w prosty i szybki sposb uoy interfejs. Takie narzdzie pomaga we wcigniciu caej firmy w proces projektowy i spojrzenie na usability z rnych perspektyw. Dziki temu wzrasta jako projektowanego interfejsu. Wsplna praca podnosi te motywacj zespou i utrzymuje pozytywn atmosfer.

12 GODZIN PRACY TO PRAWIE WAKACJE

Pomys na analogowe notesy zrodzi si w gowach Marcina Tredera, Kamila Ziby i Wiktora Mazura trjki wsplnikw, ktrzy pracowali w dziale R&D grupy Nokaut. UXPin w czerwcu 2010 roku sta si dla nich drugim etatem, poniewa rozwijaniem firmy zajmowali si po godzinach. Musielimy mie wyrozumiaych bliskich mwi Treder. Taka sytuacja utrzymaa si a do marca 2012, kiedy czonkowie zespou pozyskali inwestora, ktrym sta si Innovation Nest i postanowili skupi si wycznie na wasnym biznesie. Teraz czuj si

niemale jak na wakacjach, bo chocia wci pracuj przez 7 dni w tygodniu po 10-12 godzin, jest to mniej ni 16 z umiechem opowiada Treder.

NA RYNKU BRAKOWAO NARZDZI BEZPOREDNIO WSPIERAJCYCH PROJEKTANTA UX, KTRY CZSTO PRACUJE NAD INTERFEJSEM WSPLNIE Z PROGRAMISTAMI I OSOBAMI BIZNESOWYMI. UXPIN TO ZMIENIA.

MARCIN TREDER
Zaoyciel i CEO UXPin.

W maju 2011 UXPin by zotym sponsorem UXLX w Lizbonie, najwikszej konferencji User Experience w Europie. Rozmowy z ekspertami ze wiata UX, takimi jak Don Norman, zainspiroway zesp do stworzenia czego wicej ni papierowy notes. Firma nawizaa wspprac z twr-

42

PROSEED

strategie > GLOBALNA UX REWOLUCJA

cami JustProto, wwczas pierwszego polskiego narzdzia do prototypowania interfesjw online. Projekt tworzony przez agencj technologiczn DeSmart, realizujc projekty m.in. dla Google czy Kompanii Piwowarskiej, zosta poczony z UXPin. Wraz z tym wydarzeniem firm zasilio dwch nowych wsplnikw: Marcin Kowalski i Piotr Duszyski. Efektem fuzji jest aplikacja online zintegrowana z notesami, z ktrej w pierwszych dwch tygodniach skorzystao ponad tysic profesjonalistw.

da Treder. Po publikacji na TechCrunch wzrosa sprzeda notesw i liczba uytkownikw aplikacji. Przede wszystkim jednak do UXPin zaczli zgasza si zagraniczni inwestorzy, midzy innymi z Nowego Jorku i Australii. Na tamtym etapie, czyli w grudniu 2011 roku, zaoyciele nie byli jednak przekonani, czy ich potrzebuj. Wbrew pozorom wpis na popularnym amerykaskim portalu technologicznym przeszkodzi firmie w dalszej medialnej obecnoci w USA. Zesp ustali z TechCrunchem wyczno na artyku o swoim nowym produkcie i liczy, e po jego publikacji inne branowe media zainteresuj si firm. Tak si jednak nie stao wedle niepisanej zasady The Next Web czy Wall Street Journal postanowiy wstrzyma si z artykuami o UXPin do czasu kolejnej praswki. W USA nikt nie chce odgrzewa newsw pisanych przez konkurencj, o czym wtedy nie mielimy jeszcze pojcia wyjania Treder.

Wraz z now wersj aplikacji online UXPin przygotowa cztery szablony popularnych modeli, ktre po wypenieniu mona zapisa jako obraz i zaimportowa do projektu. S to: Persona, Project Kick Off, Business Model Canvas, Project Canvas.

PR-OWE ZAGRYWKI
Najgoniejsza funkcja UXPin to moliwo przekonwertowania papierowego prototypu do edytowalnej wersji cyfrowej. Dziki niej firma trafia nawet na TechCrunch, co wydawao si niemoliwe, a w praktyce okazao si do proste. Wysaem maila z opisem naszego biznesu i produktw. Odpowied dostaem po 15 minutach. Pniej jedna rozmowa na Skype i w tydzie artyku by gotowy opowia-

strategie > GLOBALNA UX REWOLUCJA

PROSEED

43

DOTRZE DO GWIAZD
Przez pierwszych osiem miesicy firma wygenerowaa 100 tys. zotych przychodu, sprzedajc pierwsz parti towaru w dwa dni. Z notesw szybko zaczli korzysta projektanci UX z takich firm, jak Google, IBM, Salesforce czy Apple. Dotarcie do gwiazd brany UX spowodowao, e produktem szybko zainteresoway si w kocu The Next Web i Wall Street Journal. Wystarczyo, e Drake Martinet z Wall Street Journal zauway na konferencji, jak Chris Messina, odpowiadajcy za interfejs w Google+, projektuje z wykorzystaniem notesu. Strategia sprzedaowa firmy od pocztku polega na trafianiu bezporednio do indywidualnych pracownikw. Proces sprzeday korporacji moe trwa kilka miesicy czy nawet rok. Trafiajc z notesami bezporednio do projektantw UX omijamy ten skomplikowany mechanizm. wyjania Treder. Biuro sprzeday UXPin na razie nie istnieje, a pomimo tego firma sprzedaa ju kilka tysicy notesw. Zesp nieustannie optymalizuje produkt, aby idealnie dopasowa go do potrzeb klientw, ktrzy zapewni odpowiednio dua skal biznesu.

a dopiero pniej ruszy dalej mwi Treder. UXPin dziaa globalnie, ale pki co w bardzo niszowym sektorze.

to osoby, ktre zrobiy wiele dobrego dla polskiego Internetu i maj ogromne dowiadczenie w brany. To dla nas istotne wyjania Treder. Miesic temu Marcin Treder i Kamil Ziba spdzili razem z Piotrem Wilamem dwa i p tygodnia w Dolinie Krzemowej. Odbyli ponad 30 spotka, midzy innymi z Davem McClurem z 500 Startups czy Brandonem Schauerem, CEO Adaptive Path, jednej z czoowych firm z brany UX. Wyprawa miaa na celu walidacj strategicznych zaoe, rozmowy z kluczowymi klientami i zdobycie nowej, niezbdnej wiedzy. UXPin zdoa ju wprowadzi w ycie kilka porad. Dotychczas firma nie przykadaa odpowiedniej wagi do rozmw z klientami i poszukiwanie problemw w ich pracy. Teraz zesp zdecydowanie mocniej polega na metodykach Lean Startup i Customer Development. Od kilku tygodni pracuj gwnie na Skype mwi Treder. Taylor Miles, odpowiedzialny m.in. za marketing w Pivotal Tracker, podpowiedzia, eby najpierw porzdnie przetestowa produkt i strategi rozwoju, a dopiero pniej myle o skalowaniu biznesu. Startupy zbyt szybko chc pozyskiwa patny ruch.

Z NOTESW SZYBKO ZACZLI KORZYSTA PROJEKTANCI UX Z TAKICH FIRM, JAK GOOGLE, IBM, SALESORCE CZY APPLE. DZIKI ZAINTERESOWANIU GWIAZD BRANY UX, PRODUKT ZAUWAYY TAKE THE NEXT WEB I WALL STREET JOURNAL.
Wsppracujc z VC o szerokim portfolio moglibymy znikn jego partnerom z oczu pord duo wikszych biznesw dodaje. Wybr pad wic na Innovation Nest, gwnie ze wzgldu na dowiadczenie jego zaoycieli w rozwijaniu produktw, co na obecnym etapie jest dla UXPin kluczowym punktem. Piotr Wilam i Marek Kapturkiewicz

COACHING W KALIFORNII
W poowie maja 2012 roku fundusz Innovation Nest zainwestowa w UXPin 700 tys. zotych. Pomimo zainteresowania zagranicznych podmiotw firma wybraa polskiego inwestora. Rozmawiaem z osobami, ktre przeszy drog z Europy do USA. Radzili, aby najpierw skorzysta z lokalnego kapitau i rozwin firm,

UXPIN
Zaoona w listopadzie 2010 firma zajmujca si produkcj kompleksowych narzdzi wspierajcych proces projektowania User Expierience. Produktami UXPin s papierowe notesy do projektowania interfejsw, a take rozbudowana aplikacja przegldarkowa, sprzedawana w modelu abonamentowym. UXPin pozyska w maju 2012 inwestora w postaci funduszu Innovation Nest, ktry wspar przedsiwzicie kwot 700 tys. zotych. uxpin.com

44

PROSEED

strategie > GLOBALNA UX REWOLUCJA

CASE STUDY

Dwa lata z Wiktori

Wiktoria to wirtualna sprzedawczyni pracujca 24 godziny na dob 7 dni w tygodniu, potrafica prowadzi rozmow z wieloma uytkownikami naraz. Jest specjalistk w dziedzinie wkadw do drukarek.

Potrafi dobra tusz odpowiadajcy potrzebom klienta. Odpowie praktycznie na kade pytanie dotyczce dziaania sklepu drukuj24.pl (produkty, koszty i sposoby dostawy, realizowanie reklamacji itp.). Wiktoria korzysta te ze stale rozwijanej i aktualizowanej przez firm Stanusch Technologies bazy wiedzy oglnej zawierajcej ponad 1,5 mln faktw, dziki czemu potrafi prowadzi dialog na tematy oglne (polityka, historia). Zna rwnie wiele dowcipw.

(FAQ), wprowadzenia danych do systemu chatbota, testw, uzupenienia faktw i wprowadzenia korekt, uruchomienia systemu i biecej aktualizacji bazy. Aby stworzy baz najczciej pojawiajcych si pyta, pracownicy infolinii drukuj24.pl przez 2 miesice notowali je wszystkie, analizowali i grupowali w dziay tematyczne. Analiza ponad 1500 rozmw pozwolia wyodrbni zapytania, ktre powtarzay si i na ktre odpowied bya zawsze taka sama. Przygotowanie ostatecznej wersji bazy danych trwao cztery miesice, ale przynioso firmie dodatkowe korzyci. Udao si zdefiniowa procedury kontaktw z klientem, z ktrych korzystaj handlowcy. Przed dwoma laty, w momencie wdroenia, baza wiedzy Wiktorii skadaa si ze 169 faktw pogrupowanych w 18 kategorii tematycznych dotyczcych tuszw i tonerw dla rnych modeli drukarek. Obecnie zawiera 239 faktw w 22 kategoriach i jest na bieco aktualizowana. Dokadny koszt implementacji usugi objty jest tajemnic wynikajc z zapisu w umowie z dostawc bota, firm Stanusch Technologies. W przyblieniu wynis kilkadziesit tysicy zotych i w cigu 2 lat dziaania Wiktorii zwrci si co najmniej czterokrotnie, biorc pod uwag oszczdnoci w pacach specjalistw ds. obsugi klienta.

JAK TO SI ZACZO
W marcu 2009 roku wprowadzilimy drukuj24.pl 2.0. Sklep zosta przebudowany od podstaw. Wdroylimy now ofert, now polityk cenow. Biznes zacz rozwija si z impetem. Pod koniec roku wiedzielimy ju, e udao si stworzy sklep idealny i ludzie chtnie bd z niego korzysta. W kwietniu 2009 roku pierwszym miesicu dziaania wersji 2.0 mielimy 239 zamwie, a w listopadzie 2009 ju 659. Szybki rozwj by sporym wyzwaniem dla zespou, poniewa sukces sklepu opiera si mia na dwch filarach: niskich cenach i niespotykanej do tej pory jakoci obsugi (towar w 24h u klienta, pracownicy infolinii z du wiedz specjalistyczn itp.). Po roku dziaania ilo pracownikw infolinii wzrosa z jednego do trzech i zapowiadao si, e tendencja si utrzyma. Zauwaylimy take, e zdecydowana wikszo pyta zadawanych konsultantom infolinii wci si powtarza istnieje elazny zestaw zapyta. Nadszed czas na wsparcie kompetencji technologi, nasz mzg (czyli dzia obsugi klienta) gotw by otrzyma implant ze sztuczn inteligencj chatbota Wiktori.

FUNKCJONALNO
Wszystkie oczekiwania zwizane z wprowadzeniem wirtualnego sprzedawcy zostay spenione. Obecnie w dziale obsugi klienta drukuj24.pl pracuje 5 osb oraz Wiktoria, ktra przeprowadza ponad 1000 rozmw kadej doby. Uwzgldniajc fakt, e spora cz kierowanych do niej zapyta wynika z ciekawoci, chci wyprbowania chatbota lub zwykego lenistwa (odpowiedzi na wiele pyta mona

WDROENIE
Proces wdroenia usugi skada si z szeciu etapw: przygotowania bazy czsto zadawanych pyta i odpowiedzi

46

PROSEED

case study > Dwa lata z Wiktori

bez problemu znale na stronie), oszacowa mona, e si zakupem. Google Analytics takich danych nie podaje. Wiktoria wyrcza pracownikw z przeprowadzania ok. Musielibymy czy dane uytkownikw z obu baz, biorc 200-300 rozmw dziennie.. Od czasu wdroenia wirtupod uwag IP i godziny odwiedzin, aby uzyska podane alnego konsultanta udzia wieczorw i weekendw urs informacje. Nie wydaj si one jednak istotne. prawie trzykrotnie, co stanowi ok. 30% obrotw drukuj24.pl. Codziennie Dopki zamierzamy pozosta sklepem OD CZASU WDROENIA pomidzy 20.30 a 23.00 mamy drugi specjalistycznym i nie rozwija oferty WIRTUALNEGO szczyt zakupowy. o inny asortyment, take badanie redniego koszyka nie ma sensu. Klienci KONSULTANTA UDZIA Chatbot jest rwnie bezcennym przychodz do nas po toner do drukarki, WIECZORW rdem informacji o problemach ktr ju maj. Nawet najlepsza promocja klientw. Uytkownicy s bardziej na toner do innej drukarki nie bdzie I WEEKENDW URS otwarci, gdy wiedz, e rozmawiaj wpywaa na ich decyzje zakupowe. PRAWIE TRZYKROTNIE, z maszyn. My oczywicie mamy UZUPENIANIE BAZY DANYCH CO STANOWI OK. 30% dostp do zapisu wszystkich rozmw. Jeden z pracownikw poow swojego OBROTW DRUKUJ24.PL. System dostarczony przez firm Staczasu pracy powica na czytanie nusch Technologies dziaa w taki sposb, CODZIENNIE POMIDZY tego, co napisali uytkownicy sklepu. e moemy sami uczy bota nowych 20.30 A 23.00 MAMY Wszystkie uwagi, o ile zasadne, s faktw (przy wdroeniu wysyalimy wdraane natychmiast. fakty do firmy Stanusch Technologies DRUGI SZCZYT i dopiero oni wprowadzali dane). NaZAKUPOWY. Kontrola tego, co myl o nas klienci, uczenie bota nowego faktu polega na jest chyba najwikszym plusem powpisaniu przykadowego pytania (lub siadania Wirtualnej Sprzedawczyni obok oczywistych wikszej iloci wersji danego pytania) oraz odpowiedzi. korzyci wynikajcych z tego, e dziennie mamy o 200-300 mniej rozmw do przeprowadzenia. System sprawdza, czy nie wystpi konflikt wiedzy, czyli czy zapytania, jakie przypisalimy do faktu, nie znajduj Zalet jest rwnie to, e wraz ze staym wzrostem iloci odpowiedzi w ju istniejcych faktach. Jeli nie ma konodwiedzin na stronie drukuj24.pl co za tym idzie iloci fliktu wiedzy, fakt zostaje dodany i bot natychmiast potrafi rozmw, pensja Wiktorii (abonament pacony firmie Staz niego skorzysta. W ten sposb baza wiedzy wirtualnego nusch Technologies) si nie zmienia. konsultanta rozwija si organicznie. System pozwala na przygotowanie listy pyta, na ktre uytkownik nie dosta Drukuj24.pl to sklep, ktry sprzedaje tusze i tonery przez odpowiedzi. Do tych zapyta tworzymy nowe fakty. Internet, dlatego te ceny musz by konkurencyjne. WIKTORIA W LICZBACH Kada podwyka o 1% odbija si zauwaalnie na obrotach. W szybko rozwijajcym si biznesie, takim jak drukuj24.pl, Nie ma sensu porwnywanie jakichkolwiek parametrw dziawane jest to, aby koszty zmienne zamienia na koszty stae. ania sklepu sprzed i po wprowadzeniu bota, poniewa 2 lata Wiktoria jest kosztem staym, ktry nie zwiksza si wraz ze to w 7-letniej historii firmy zbyt dugi okres. Wiele innych wzrostem iloci odwiedzin, klientw i obrotw. Kwota, jak czynnikw wpyno na poszczeglne zmiany. W zwizku miesicznie wydajemy na utrzymanie chatbota, jest nisza z tym przedstawi warto jedynie dane cile zwizane ni koszt utrzymania jednego prawdziwego pracownika. z 2-letnim funkcjonowaniem bota w drukuj24.pl. Poniewa Wiktoria to program w programie, nie szacujemy ile z rozmw przez ni przeprowadzonych koczy Ilo przeprowadzonych rozmw: ponad 800 tys. Liczba rozmw przeprowadzanych kadego dnia: ponad 1000.

case study > Dwa lata z Wiktori

PROSEED

47

 Ilo pyta, na ktre odpowiada dziennie: 2500. 96% pyta dotyczy wiedzy specjalistycznej (tusze, tonery, dziaanie sklepu). 4% pyta mona okreli jako zaczepki towarzyskie. Najczciej zadawane pytania dotyczyy: Sposobu zakupu tuszu, Kosztw wysyki, Podstawowych informacji o firmie, Odzyskania hasa, Realizacji reklamacji, Sprawdzenia statusu przesyki, Sposobu dostarczania zakupionych produktw. Najbardziej zaskakujce pytania i proby: Ile masz lat? Ile ci pac? Lubisz swoj prac? Do ktrej pracujesz? Umwisz si ze mn? 3,8% klientw korzysta z opcji wyczenia bota. Chatbot wykorzystywany jest do odpowiadania na najprostsze zapytania klientw. W miejsce Wiktorii byoby trzeba zatrudni dwie dodatkowe osoby. Etatowy pracownik, dziennie, teoretycznie byby w stanie obsuy ok. 100 prostych rozmw, jakie przeprowadza Wiktoria, jednak wiedz zatrudnionych lepiej wykorzysta do bardziej skomplikowanych spraw. W zwizku z wska specjalizacj sklepu kady konsultant infolinii drukuj24.pl musi by w stanie wyjani, jak si zalogowa lub zaoy konto, a take poprowadzi klienta przez proces czyszczenia dysz w drukarce bez wzgldu na jej typ i system operacyjny, na ktrym pracuje uytkownik.

2. Dynamika drukuj24.pl jest zaprogramowane na wzrost. Zysk jest dla nas parametrem trzeciorzdnym. W firmie liczy si to, aby sprzedawa jak najwicej i aby zbiera same pozytywne opinie, poniewa w ten sposb budujemy nasz najwikszy kapita wiadomo marki. Przy biznesach, ktre szybko rosn, wirtualny doradca jest znakomitym narzdziem do zamiany kosztw zmiennych na stae. 3. Powtarzalno problemw po przeanalizowaniu kilku tysicy rozmw z klientami udao nam si zrobi list 40 nagminnie powtarzajcych si pyta. Cho s one zadawane na 500 rnych sposobw, to pula 40 pyta jest staa. Chatboty z firmy Stanusch rozumiej stawiane im pytanie. Tekst nie musi by wpisany dosownie tak, jak dane zapytanie zaprogramowane jest w bazie. Oprogramowanie wychwytuje i usuwa z pytania klienta literwki, przestawia odpowiednio wyrazy tak, by dobra odpowied nawet do takiego zapytania, ktrego w bazie jeszcze nie ma. Chatbot nie jest usug, ktr, raz opaciwszy, mona wykorzystywa na swoje potrzeby bez dodatkowych kosztw. Wiktoria dbajca o dziesitki tysicy naszych klientw musi mie penoetatowego opiekuna. Osoba ta analizuje wypowiedzi uytkownikw, dodaje nowe fakty, usuwa bdy (np. kiedy widzimy, e na pewne pytania uytkownik otrzymuje nie tak odpowied, jakiej szuka, modyfikujemy i rozbudowujemy baz pyta). Taka ciga praca sprawia, i Wiktoria z miesica na miesic staje si coraz mdrzejsza, a ja, jako szef, mam poczucie, e kontroluj swj biznes w stopniu zdecydowanie wikszym, ni gdyby Wiktorii nie byo.

CZY WARTO ZAINWESTOWA W SWOJ WIKTORI?

Odpowied na to pytanie zaley od wielu czynnikw. Najbardziej istotne z nich to: 1. Skala dziaania wdroenie kosztuje kilkadziesit tysicy zotych. Do tego dochodzi staa opata miesiczna. Wydatki musz by zrwnowaone przez wymierne korzyci, moliwe tylko w przypadku biznesw o odpowiedniej skali.

PAWE POLCYN
Ekonomista, pasjonat Internetu, waciciel drukuj24.pl sklepu z oryginalnymi wkadami do drukarek. kontakt@drukuj24.pl

48

PROSEED

case study > Dwa lata z Wiktori

BIZNES

NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY!

Rozmowa z Jerrym Colonn, nowojorskim inwestorem, coachem, anioem biznesu, ktry bra udzia we wczesnym etapie rozwoju Krzemowej Alei na Manhattanie.

Powiedziae niedawno, e jeeli miaby jeszcze raz zaoy fundusz VC, zrobiby to w Europie rodkowoWschodniej. Dlaczego?
eby zarobi pienidze (miech). Macie tutaj doskonae moliwoci i jestem przekonany, e coraz wicej funduszy bdzie si tutaj rozwija. To rynek z perspektywami.

Co dokadnie rozumiesz przez moliwoci?

Interesujce pomysy, duo talentw. Naprawd jestem pod duym wraeniem innowacji, ktre maj tu miejsce i ogromnego entuzjazmu ludzi, ktrzy je tworz.

Z punktu widzenia Polaka wydaje mi si, e wcale nie jest tak optymistycznie. Nasza mentalno chyba wyklucza entuzjazm, cho moe si zdawa inaczej...
Jako Polak prawdopodobnie wiesz, co mwisz i masz racj. Ja mog tylko stwierdzi, e przedsibiorcy, ktrych spotkaem, zrobili na mnie bardzo due wraenie. Kiedy pracowaem w Nowym Jorku, recenzowalimy ponad 250 biznesplanw na tydzie, a zainwestowalimy w 10 firm. W Polsce moe by caa masa le rokujcych przedsibiorcw, ale to nie znaczy, e nie znajdzie si kilku naprawd wybitnych. Uwaam, e na przykad twrcy Future Simple maj ogromny potencja. Szkoda, e nie spotkaem ich wczeniej. Nie mona powiedzie, e kady w tym regionie to idealny kandydat na wietnego przedsibiorc. Istniej niepotrzebne schematy w sposobie mylenia, ktre trzeba pokona. Jako inwestora nie powinno mnie to jednak interesowa. Moim zadaniem jest znalezienie jednego perfekcyjnego przedsibiorcy w gszczu kandydatw.

JERRY COLONNA
Wraz z Fredem Wilsonem prowadzi Flatiron Partners jeden z najwaniejszych funduszy VC w Nowym Jorku. Odegra wan rol w budowaniu Alei Krzemowej. Jego najistotniejsze inwestycje to comScore Networks, Geocities, New York Times Digital, PlanetOut, Return Path, Standard Media International oraz Starmedia. Obecnie jest coachem i anioem biznesu.

Biznes > NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY!

PROSEED

51

90

PROSEED

Artyku sponsorowany > Pierwszy krok

Jak go rozpozna?
eby odnosi sukcesy jako przedsibiorca, trzeba posi odpowiednie umiejtnoci. Zanim zostaem coachem, byem inwestorem, a jeszcze wczeniej redaktorem magazynu technologicznego. Z dowiadczenia wiem, e trzeba nauczy si, jak oddziela bzdury od rzeczywistoci. To bardzo wana umiejtno zarwno dla dziennikarza, jak i przedsibiorcy. Zawsze naley zastanowi si, kto kamie lub prbuje ci oszuka. Mona nauczy si tego cakiem szybko. Dowiadczony inwestor jest w stanie wyczu kamc na kilometr i od samego pocztku go unika.

si ni. To nie jest aden model. Kiedy przestalimy wzorowa si na Dolinie Krzemowej, scena startupowa w Nowym Jorku nagle eksplodowaa. Podstawowa zasada jest taka, e trzeba przesta myle o tym, co ju kto zrobi. Podajc t drog, mona do jedynie do kompleksu niszoci. Nie starajcie si by Krzemow Polsk.

Powiedzmy, e zaczynam may biznes. Powinienem marzy o podboju polskiego rynku, czy o jak najszybszym przeniesieniu si z firm do Kalifornii?
Nie sdz, e powiniene marzy o Dolinie Krzemowej. Pomyl, e chcesz mie najwiksz firm na wiecie, ktra zajmuj si okrelon rzecz. To prawda, e w Dolinie Krzemowej dzieje si duo. Istnieje tam niespotykana nigdzie indziej kultura startupowa. Nie ma to jednak dla Ciebie znaczenia. Gdzie s Twoi klienci? W Dolinie Krzemowej? Chyba nie! Gdzie jest Twj rynek? Jakie problemy prbujesz rozwiza swoim produktem? Takie pytania powinny zaprzta ci gow.

Czsto podkrelasz wag budowania przyjaznego ekosystemu dla przedsibiorcw. Jak go skonstruowa? Powinnimy myle tylko o Polsce, czy tworzy ekosystem dla caego regionu CEE?
Raczej dla caego regionu. Na pocztku wystarczy zastosowa si do kilku najwaniejszych zasad. Pierwsza z nich brzmi: nie polegaj na rzdzie. Nie chc okaza braku szacunku w stosunku do instytucji wadzy, ale parki technologiczne wspierane z funduszy rzdowych, ktre prbuj naladowa Dolin Krzemow, s naprawd sabe. Wikszo z nich nie dziaa tak, jak powinna, tote nie pomaga przedsibiorcom. Popatrzmy na takie miejsce jak Berlin. Dlaczego biznes tam kwitnie? Poniewa koszty wynajmu s bardzo niskie, co przy wysokich kosztach rozkrcenia biznesu ma due znaczenie. Budowanie ekosystemu sprzyjajcego przedsibiorczoci nie polega na siedzeniu i narzekaniu, e nie ma inwestorw, pienidzy czy dobrych projektw. To od was zaley, czy bdziecie mie warunki sprzyjajce wzrostowi. Nie polegajcie na innych, po prostu zrbcie to sami. Bardzo podobaj mi si spotkania takie jak OpenReaktor, gdzie ludzie z Polski mog nie tylko dzieli si wiedz, ale take pozna osoby z zagranicy i co z tego eventu wynie.

Pewnie dojd do wniosku, e moi klienci s na caym wiecie.

Tak. Wic to jest Twj rynek. Cay wiat! Przeraajce? Takie wanie powinno by! wiat w kocu jest wielki i straszny. Znajdziesz w nim ogromn konkurencj. Zawsze jednak moesz zostawi budowanie biznesu i szuka pracy na poczcie.

Mwi si, e polscy przedsibiorcy popeniaj bd, mylc lokalnie.

Nie sdz, eby to byo takie oczywiste. Generalna zasada brzmi: think big. Jeeli dla kogo oznacza to wejcie na polski rynek, nie naley tego krytykowa. Jeli jednak myli si tylko o Polsce, take w duszej perspektywie, rzeczywicie ogranicza to moliwoci. Polska to cakiem spory kraj i dziaajc tylko tutaj, mona zbudowa co duego. Ja sam zainwestowaem kiedy w firm o nazwie SINA, ktra stworzona bya tylko na chiski rynek. Musisz myle o tym, co jest odpowiednie dla rynku, na ktrym chcesz budowa swj produkt.

Czyli kluczem do sukcesu s spotkania, rozmowy i poznawanie ludzi?

To jest to, co robilimy w Nowym Jorku w latach 90. Nikt tak naprawd nie przyjeda tam, eby inwestowa, czy zarabia pienidze. Kiedy pka pierwsza internetowa baka i wszystko w zasadzie runo, w Nowym Jorku byli tacy ludzie jak Charlie O'Donnell. On po prostu zacz organizowa spotkania grupy o nazwie Next New York (nextNY.org). Ludzie skupieni wok niego zaczli si spotyka, dzieli wiedz. Pomysowe przedsiwzicie bardzo szybko rozroso si do rozmiarw ogromnej konferencji.

Co sdzisz o rnicach w mentalnoci i kulturze biznesowej istniejcych pomidzy przedsibiorcami z Europy i USA?
Na pewno mnstwo rzeczy ich czy w kontekcie budowania biznesu. Ogromne poczucie obowizku, przeadowanie pomysem, trudnoci, ktre si napotyka. Istnieje moe jedna istotna rnica. Jest ni podejcie do ycia. Amerykanie s zawsze optymistyczni, bardziej wierz w swoje moliwoci w porwnaniu do Europejczykw. Mona to nazwa arogancj, ale Amerykanie wykazuj wicej tolerancji, kiedy co si nie udaje. Moesz by wielkim politykiem, popeni karygodny bd, a zaraz potem odzyska swoj pozycj i kontynuowa karier. Jednym z najwaniejszych wyzwa dla modych

Tak zacza si historia Doliny Krzemowej i Krzemowej Alei w Nowym Jorku?

Dolina Krzemowa i jej historia jest na tyle unikalna i niemoliwa do powtrzenia, e zalecabym w ogle nie sugerowa

52

PROSEED

Biznes > NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY!

Europejczykw jest zmiana podejcia do poraki. Trzeba j kulturowo zaakceptowa. Oprcz tego ryzyko prowadzenia biznesu jest jak na razie wysokie, ale to si niedugo zmieni.

W jaki sposb?
To zajmie cae pokolenie. Przypomnijcie sobie, jakie zmiany zaszy przez ostatnie kilkadziesit lat. Z czym musieli si zmierzy obecni pidziesicio-, szedziesiciolatkowie. yli w kompletnie innym systemie ekonomicznym, prowadzili zupenie inne ycie.

i zauwaania w por odpowiednich rzeczy. Czasem jest tak, e nasz wsplnik nie jest moe najlepszym inynierem, ale posiada inne wartociowe cechy. Jest jeszcze przecie etyka zawodowa, komplementarny do naszego styl pracy i wiele innych. One wszystkie mog sprawi, e to wanie z przyjacielem warto rozkrca biznes. Nie moesz okamywa samego siebie. To, e gdy mielicie po 12 lat sprbowalicie po raz pierwszy zapali papierosa, nie oznacza, e bdziecie wietnymi partnerami w biznesie.

Podczas prezentacji powiedziae, e ufasz przedsibiorcom, ktrzy stracili pienidze, najlepiej cudze. To wedug Ciebie wymg, ktry trzeba speni przed osigniciem sukcesu?
To bya taka maa prowokacja. Chciaem podkreli, ile mona si nauczy, prbujc i ponoszc poraki. Mnie, jako inwestora, sam fakt, e zaoye biznes i ci si nie udao, nie przeraa. Pytanie brzmi: co z tego wyniose? Jeli nic, to jest to co najmniej dziwne. Jeeli jednak moesz usi koo mnie i powiedzie: nauczyem si, e nie powinienem zakada biznesu sam albo powinienem by stworzy biznesplan, zanim zaczem wydawa pienidze lub Nauczyem si oszczdnie zarzdza moimi wydatkami, to odpowiem: wietnie, zacznijmy rozmawia!. Dla mnie oznacza to, e zdobye najlepsze z moliwych wyksztacenie. adne studia MBA ci tego nie dadz.

Co sdzisz o polskich przedsibiorcach? Czego im brakuje do osignicia sukcesu?

Spotkaem tylko kilku polskich przedsibiorcw, ale na pewno da si zauway, e brakuje wam pewnoci siebie. Jak moesz przekona klienta do uywania danego produktu, jeeli nie potrafisz przekona go do wiary w Ciebie?

Jak zmieni to podejcie?

Jak rozwin pewno siebie? Na pocztek przyznaj, e masz z tym problem, porozmawiaj o tym z innymi. Pracuj nad problemem. Skorzystaj z coachingu, poszukaj mentora, odwied inne miasta, nawizuj kontakty z innymi przedsibiorcami. Dlaczego Reaktor pracuje z klubem przedsibiorcw z Berlina? A dlaczego nie? Mona zrobi razem konferencj, ktra nie bdzie nic kosztowa. Jed do Lublany, zobacz co si u nich dzieje. Moecie sobie pomaga, to tak naprawd klucz do sukcesu.

Jakie bdy najczciej popeniaj przedsibiorcy, ktrych szkolisz?

Jest ich kilka. Pierwszy to prba zrobienia wszystkiego samemu, bez odpowiednich ludzi. Posiadanie wsplnikw w prowadzeniu firmy jest bardzo pomocne. Druga powana pomyka to partnerzy biznesowi, ktrzy wcale nie s dobrzy w tym, czym zajmuje si przedsibiorstwo, ale pracuj w nim, bo s przyjacimi. Nie twierdz, e spka z przyjacielem zawsze prowadzi do poraki. Trzeba by jednak ze sob szczerym. Czy przyjaciel to na pewno najlepsza osoba na to stanowisko? Dwa lata min szybko, odniesiesz sukces i zauwaysz, e Twj CTO, ktry jest take Twoim najlepszym przyjacielem ze studiw, nie radzi sobie. Musisz go zwolni i to stanowi duy problem. Kolejny bd to oszukiwanie samego siebie na przykad niezauwaanie, e produkt nie dziaa. Problem pojawia si take wtedy, gdy okazuje si, e pracownik nie spenia swoich zada. Traktuj go z szacunkiem, godnoci, ale jak najszybciej pozbd si go ze swojego biura. Nie odwlekaj tej decyzji.

Sporo mwie o spotykaniu si z ludmi, braniu udziau w eventach, ale czy to nie zabiera za duo czasu? Moe lepiej przeznaczy go na rozmow z klientami i rozwijanie produktu?
Musisz robi obie rzeczy na raz. Jeeli jedyn rzecz, jak si zajmujesz, jest przychodzenie na konferencje, popeniasz bd. Na kocu mojej wczorajszej prezentacji by slajd, na ktrym wyliczyem wszystko, co naley robi, by stworzy szybko rozwijajcy si biznes. Druga wskazwka z listy brzmiaa Ship it!. Buduj produkt, nie marnuj czasu na rozmawianie o jego budowaniu. General Assembly miao wietn kampani tej wiosny, a jej hasem byo Przesta mwi, zacznij dziaa!. Mieli ca seri klipw, w ktrych m.in. burmistrz Nowego Jorku, Michael Bloomberg, mwi do przedsibiorcw: Stop talking, start making.

Masz jak rad dla polskich funduszy VC?

Do przedsibiorcw zwrcibym si, cytujc Bibli: Nie lkajcie si!. Do inwestorw pasowaoby bardziej Nie lkajcie si a tak bardzo. W biznesie jedyna droga do pienidzy wiedzie przez ryzyko. Stracisz pienidze dziewi, dziesi albo i dwanacie razy. Jeeli zera ci stres, nie bd inwestorem, pracuj w banku. Jeeli wymagasz od przedsibiorcy,

Mody przedsibiorca moe nie posiada jeszcze sieci kontaktw, wic wybiera prac z przyjacielem.
Nie twierdz, e biznes zaoony w ten sposb nie ma szans na sukces. Namawiam jedynie do bycia ze sob szczerym

Biznes > NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY!

PROSEED

53

eby bra na siebie ryzyko, musisz robi to samo. Najwiksze ryzyko daje najwiksze efekty.

Jakie najwiksze ryzyko podje, prowadzc swj fundusz?

Prawdopodobnie bya to inwestycja w GeoCities, poniewa nie byo do koca pewne, czym tak naprawd ten biznes ma si zajmowa. Druga rzecz, jaka przysza mi do gowy, dotyczy wszystkich poraek, ktre poniosem jako inwestor. Straciem ogromne pienidze. Na szczcie ostatecznie zarobiem wicej ni straciem. Biznes jest jak gra.

Nie boisz si traci pienidzy?

Nie.

Jak duo stracie zanim osigne satysfakcjonujc Ci stop zwrotu?

Najpierw odniosem sukces, nastpnie straciem sporo pienidzy, a potem znowu mi si udao. Taki rollercoaster. Teraz jestem anioem biznesu, inwestuj mniejsze sumy. Niektre biznesy, w ktre inwestowaem, przeszy bez echa, niektre zaczynay bardzo obiecujco, eby odej w kocu w niepami, kilka z nich zaowocowao jednak ogromnym sukcesem. I to jest wspaniae, to normalna kolej rzeczy.

Dlaczego zrezygnowae z prowadzenia funduszu?

Najciekawszym aspektem mojej pracy jako inwestora byo rozmawianie z przedsibiorcami na temat wszystkich kwestii, z ktrymi musz si zmierzy. Byem zawsze tym, do ktrego zwracali si o porad. Robi wic to, co przynosi mi najwicej satysfakcji i mam z tego pienidze.

Gdzie przedsibiorcy powinni szuka inspiracji i szans na dochodowy biznes?

Zamiast na si szuka nowych trendw, wystarczy zauway, e korzystanie z Internetu coraz rzadziej odbywa si za pomoc komputera. Taki stan rzeczy kompletnie zmienia reguy gry. Do tego gwni odbiorcy Internetu nie pochodz ani z Europy, ani z Ameryki Pnocnej. Interesuje mnie te sposb mylenia rosncej na caym wiecie klasy redniej, nowe polityczne realia i zmiany technologiczne. Czuj, e zaczyna si nowa rewolucja, ktra zmieni cay wiatowy socjo-ekonomiczny krajobraz i to mnie naprawd fascynuje. I nie chodzi tu tylko o rewolucj zwizan z bran mobile. Przykadowo, chciabym zainstalowa w swoim ciele chip umoliwiajcy liczenie kalorii tego co zjadem. Zamiast logowania si i sprawdzania, ile kalorii ma pczek na niadanie, mgbym mie to od razu. Przeraajce, ale niesamowite. Brzmi jak przyszo.

54

PROSEED

Biznes > NIE LKAJCIE SI, INWESTORZY!

PROSEED

55

RYNEK BEZ GRANIC: UKRAINA

ODWAGI, CIERPLIWOCI, TOLERANCJI

rodowisko firm technologicznych na Ukrainie wci jest w fazie tworzenia. Tamtejszy rynek IT, wart ok. 3,3 mld dolarw (2011) i rozwijajcy si w tempie 35% rocznie, to akomy ksek dla firm mylcych o ekspansji na wschd.

EKSPERT

Masz wizj i pomysy? Jeli chcesz je realizowa na Ukrainie potrzebujesz jeszcze odwagi. Jacek Piechota, szef Polsko-Ukraiskiej Izby, wymienia najwiksze zmory zagranicznych inwestorw: niewydolno wymiaru sprawiedliwoci, lekcewaenie obowizujcego (zreszt bardzo rozbudowanego) prawa przez organa administracji, korupcja, trudnoci eksporterw w uzyskaniu zwrotu VAT-u (nawet do kilku lat!), rejderstwo (nielegalne przejmowanie firm). Nadmiar uregulowa prawnych, korupcja, uznaniowo decyzji organw administracji podaje Krzysztof Komorniczak, Prezes Zarzdu firmy doradztwa podatkowego ECDDP. Jednoczenie dodaje, e firmy zagraniczne podejmuj wyzwania i chc inwestowa na Ukrainie.

i podatkowe, by byy bardziej zachcajce dla przedsibiorstw internetowych oraz inwestorw.

DO CZEGO SI PRZYMIERZAMY
Sektor modych firm zajmujcych si technologiami sieciowymi przez ostatnie lata gwatownie si rozwin. Wzrost stymulowany jest przez wietn kadr inyniersk oraz mocne dziedzictwo B+R po byym Zwizku Radzieckim (uczelnie, orodki badawcze) mwi Tigipko. Dziki temu na Ukrainie powstaj firmy o wiatowym potencjale. Zagraniczne fundusze przyciga gwnie szybki wzrost ukraiskiego rynku internetowego (np. e-handel ronie w skali ponad 80% rocznie), ogromny potencja IT (Ukraina jest wiodc lokalizacj outsourcingow w Europie), wysoki profesjonalizm ukraiskich twrcw i niskie koszty w stosunku do innych krajw, ale take sukces firm z ukraiskimi korzeniami, np. InvisibleCRM (invisiblecrm.com) i Viewdle (viewdle.com). Specyfik rynku jest m. in. powszechno outsourcingu usug i kadry. Miejsce znajd tu firmy odwane, wytrwae i elastyczne takie, ktre nie przestrasz si biurokracji i ogranicze wynikajcych z niewydolnoci aparatu pastwowego, ale i bd potrafiy dostosowa si do warunkw lokalnych.

KLIMAT DLA ZMIAN

Rynek IT na Ukrainie rozwija si w skali 35% rocznie. To doskonay moment, by na nim zaistnie i wzi udzia w jego ksztatowaniu. Wiele nisz pozostaje wci niezapenionych, zmienia si prawo i nastawienie rzdu do sektora IT. Rzd ukraiski zda sobie spraw, e przemys IT moe by lokomotyw, ktra pocignie ca ukraisk gospodark w kierunku szybszego wzrostu mwi Viktoryia Tigipko, dyrektorka ukraiskiego funduszu VC TA Venture. Rzd pracuje nad kilkoma ustawami, majcymi usprawni otoczenie prawne

TARAS BACHYNSKIY
Partner w kancelarii LegalAid. legalaidua.com

56

PROSEED

biznes > rynek bez granic: Ukraina > ODWAGI, CIERPLIWOCI, TOLERANCJI

RAZEM CZY OSOBNO?

Na Ukrainie wystpuj typy spek bardzo zblione do tych, ktre funkcjonuj w Polsce. Najbardziej powszechn form prowadzenia dziaalnoci gospodarczej jest spka z o. o. Spk naley zarejestrowa w czterech pastwowych instytucjach (pastwowy rejestrator, waciwy miejscowo urzd skarbowy, organ statystyki oraz fundusz emerytalny). czas zaoenia firmy to 7 do 12 dni, koszt od 800 euro. Dla ukraiskich prawnikw procedury zaoenia firmy s banalnie proste, ale dla cudzoziemca to bdzie pieko. uprzedza Taras Bachynskiy, partner w kancelarii LegalAid. Cudzoziemcy musz te liczy si z dodatkowymi procedurami (szereg tumacze i wymaga dotyczcych dokumentw). Eksperci znajcy rynek ukraiski s zgodni wejcie jest bardzo trudne bez pomocy solidnego i dobrze umocowanego lokalnego partnera, ktry nie musi specjalizowa si w brany. Najlepiej skorzysta jest z usug firm, ktre doradzaj polskim przedsibiorcom wkraczajcym na rynek ukraiski radzi Komorniczak. Przy wyborze takich podmiotw naley zwrci uwag, czy posiadaj one swoje oddziay bd spki zalene na Ukrainie posiadanie doradczego i prawnego wsparcia na miejscu pozwala szybko rozwizywa zaistniae problemy. Jak wyjania Komorniczak, czsto stosowan praktyk jest powoywanie ukraiskiego dyrektora. Nawizujc wspprac z ukraiskim partnerem, trzeba zwrci uwag na specyfik ukraiskiego prawa pracy, ktre bardzo mocno chroni pracownika. Skutecznym zabezpieczeniem jest precyzyjne sfor-

muowanie umowy menederskiej, ze szczegowym wskazaniem z jednej strony uprawnie do zawierania umw, a z drugiej podstaw do zwolnienia.

SKALOWALNIE I LOKALNIE
Rynek ukraiski jest otwarty na zagraniczne przedsiwzicia skalowalne. Jednak takie przedsiwzicie musi dostosowa si do warunkw lokalnych podkrela Tigipko Jednym z modeli inwestycyjnych TA Venture jest wskazanie dziaajcych zachodnich modeli biznesowych oraz ugruntowanych rynkw i zbudowanie od zera firm opartych na sprawdzonych modelach biznesowych. Zakadamy take JV z firmami zachodnimi. W zeszym roku w JV, z wiodcym europejskim biurem podry online Bravofly, ruszy Bravoavia.ru serwis biletw lotniczych skoncentrowany na klientach z Rosji i Ukrainy, ktry bardzo dynamicznie si rozwija. Przyszo maj projekty nie tylko o potencjale globalnym, ale te skierowane na rynek obejmujcy ca Wsplnot Niepodlegych Pastw. Fundusze VC s gwnie zainteresowane modymi firmami mogcymi sta si graczami globalnymi lub przynajmniej nastawionymi na Rosj, Ukrain i pozostae kraje Wsplnoty Niepodlegych Pastw (np. rosyjskojzyczny Internet).

,3 MLD 3 RW
DOLA
TYLE WART JEST RYNEK IT NA UKRAINIE

EKSPERT

WSPARCIE... ALBO JEGO BRAK

Wsparcie pastwowe ukierunkowane jest przede wszystkim na due projekty, a samorzdy nadal nie s przygotowane do wsppracy z inwestorami. Obszar kredytw i inwestycji zagranicznych praktycznie nie jest rozwinity na Ukrainie, a z pewnoci nie jest dostpny dla

VIKTORIYA TIGIPKO
Dyrektorka funduszu VC - TA Venture, czonkini zarzdu BravoAvia Group SA (Szwajcaria), dyrektorka Midzynarodowego Festiwalu Filmowego w Odessie. Od 2010 roku organizuje midzynarodow konferencj Investor Day Central and Eastern Europe: Internet Technologies and Innovations (IDCEE).

biznes > rynek bez granic: Ukraina > ODWAGI, CIERPLIWOCI, TOLERANCJI

PROSEED

57

CZTERY RADY DLA PRZEDSIBIORCY WG VIKTORYII TIGIPKO Nastaw si na sporo biurokracji; Dostosuj swj model biznesowy do warunkw lokalnych; Sprbuj zrozumie lokaln mentalno i kultur; Bd cierpliwy i tolerancyjny.

maych firm mwi Bachynskiy. Wedug Tigipko coraz lepiej wyglda sytuacja w zakresie funduszy VC. Wedle szacunkw TA Venture, inwestycje typu VC na Ukrainie wzrosy od 20 mln dolarw w roku ubiegym do 50 mln dolarw w tym roku. Obecnie moliwoci inwestowania na Ukrainie poszukuje nawet 12 funduszy VC. S tylko dwa ukraiskie fundusze VC TA Venture (taventure.com) i KM Core (kmcore. com/en). To moe si zmieni rzd planuje wprowadzi prawo nakierowane na wspieranie rozwoju innowacji i infrastruktury VC. Nadal maa jest liczba aniow biznesu (ok. 50), ktrzy chc inwestowa w tego typu projekty. Jednake liczba ta ronie coraz wicej miejscowych inwestorw zwraca si od tradycyjnych sektorw ku nowym technologiom. W zalku s inkubatory/akceleratory przedsibiorczoci.

konferencji. Doroczna Konferencja IDCEE (idcee.org) staa si gwnym wydarzeniem dla biznesu internetowego oraz inwestycji VC i aniow biznesu w Europie rodkowo-Wschodniej (IDCEE 2012 odbdzie si w dniach 18-19 padziernika). Inne przykadowe lokalne konferencje i wydarzenia dla przedsibiorcw z brany IT to: Iforum, Owox, Entrepreholic Conference, Dou StartUp Mixer, Super Idea Startup Competition.

KLIENT JEST UWANY

Klienci ukraiscy zarwno odbiorcy kocowi, jak i kontrahenci zwracaj uwag nie tylko na cen, te lecz take na jako produktu, ktra, zdaniem Bachynskiyego, stanowi najlepsz reklam dla produktu. Powierzchnia kraju jest spora w stosunku do liczby mieszkacw i dotarcie do potencjalnych klientw bywa utrudnione zauwaa Komorniczak. Nie sprawdza si konwencjonalna reklama w mediach (prasa, telewizja), ktre przez cz spoeczestwa uwaane s za stronnicze. Na znaczeniu zyskuje poszukiwanie informacji i opinii w Internecie. Najefektywniejsz form reklamy wydaje si przekazywanie pozytywnych opinii o firmie przez klientw innym potencjalnym klientom zdradza Bachynskiy. Powoli odchodzi te do lamusa stereotyp zagranicznego produktu jako a priori lepszego. Aby zdoby zaufanie klientw, zagraniczny przedsibiorca musi zapewni wysok jako za rozsdn cen oraz znakomit obsug klienta konkluduje Tigipko. Naduycie zaufania koczy si zwykle bezpowrotn strat klienta.

EKSPERT

PIENIDZE TO NIE WSZYSTKO

Jednym z gwnych czynnikw blokujcych rozwj inkubatorw/akceleratorw jest brak przedsibiorcw, ktrzy ju odnieli sukces w brany i mogliby sta si mentorami czy szkoleniowcami dla powstajcych firm. Obecnie jest tylko jeden akcelerator dla modych firm, ktry zapewnia poza wsparciem mentora finansowanie prywatne, czyli EastLabs (eastlabs.co) mwi Tigipko. Wiele firm nie jest wiadomych wszystkich moliwoci oferowanych przez wadze lokalne: wystaw i spotka midzy zagranicznymi i ukraiskimi przedsibiorcami, pozwala ktre pozwalaj nawiza kontakty i zacz wspprac dodaje Bachynskiy. Na Ukrainie odbywa si te szereg branowych

KRZYSZTOF KOMORNICZAK
Prezes zarzdu ECDDP, prawnik, doradca podatkowy, autor publikacji z zakresu prawa podatkowego, uznany wykadowca problematyki podatku od towarw i usug.

58

PROSEED

biznes > rynek bez granic: Ukraina > ODWAGI, CIERPLIWOCI, TOLERANCJI

FELIETON: PIOTR PIETRZAK

NIE BJ SI CHMURY

Rynkowa presja na obnianie cen, wzmacniana przez lep gowy, firma, stosujca chmur publiczn, zapaci tylko za konkurencj, obniajc mare do progu opacalnoci, faktyczne miesiczne wykorzystanie takiego programu. wymusza poszukiwanie oszczdnoci po stronie kosztw Podobnie jest w przypadku systemw pocztowych i innych inwestycyjnych i operacyjnych. Jakkolwiek samo obnianie programw, niezbdnych do prowadzenia dziaalnoci. Po kosztw nie jest rzecz z moe prodrugie ograniczenie ryzyka. W razie, wadzi bezporednio do zwikszenia gdy pomys na biznes lub wdroenie proprzewagi konkurencyjnej lub profitojektu nie wypali, waciciel nie zostaje woci biznesu tak obnika jakoci PRZEDSIBIORSTWA z niepotrzebnym sprztem i aplikacjaobsugi klienta lub pogorszenie jakoci mi. Z usug w chmurze mona zrezyUYWAJCE CHMURY produktu s dla firmy zabjcze. Sam gnowa waciwie z dnia na dzie. Po MOG LICZY NA jestem zwolennikiem maksymalizatrzecie skalowalno. Wiele firm na cji przychodw przy jednoczesnym pocztku swojej drogi nie jest w stanie SZEREG KORZYCI. obnianiu kosztw, nie majcym dokadnie oszacowa, ilu komputerw, PO PIERWSZE negatywnego wpywu na zdolnoci programw czy jakiej wielkoci serOGRANICZENIE operacyjne i wytwrcze przedsiwerw bdzie potrzebowa. Bywa tak biorstwa, ani nie demotywujcym w przypadku portali spoecznocioKOSZTW. ZAMIAST pracownikw. Starajc si podej do wych czy aplikacji dla platform mobilKUPOWA PROGRAM problemu z gow, dostrzeemy monych, ktre nieoczekiwanie zyskuj du liwo szukania oszczdnoci take popularno. W tradycyjnym modelu KSIGOWY, FIRMA po stronie budowy i utrzymania syszarzdzania infrastruktur IT moe STOSUJCA CLOUD temw informatycznych. Z pomoc okaza si, e firma nie jest w stanie COMPUTING ZAPACI przychodzi tu tzw. przetwarzanie sprosta oczekiwaniom uytkownikw, w chmurze, czyli bezinwestycyjne np. ze wzgldu na zbyt mae zasoby inTYLKO ZA JEGO korzystanie z potrzebnego oprografrastrukturalne. Korzystajc z chmury, FAKTYCZNE MIESICZNE bez wikszego problemu mona automowania oraz infrastruktury dostpnej wszdzie dziki globalnej sieci. matycznie zwikszy moc przetwarzania. WYKORZYSTANIE. Wprowadzenie na rynek technologii i rozwiza cloud computing nadal spotyka si z obawami potencjalnych odbiorcw. Cz z nich wymaga zaakceptowania faktu, i dane bd przetwarzane i skadowane na serwerach zlokalizowanych poza granicami kraju. Wiele osb, nie znajc przepisw i nie orientujc si w funkcjonowaniu usug dostpnych w tym obszarze (IaaS, SaaS), wtpi w moliwo bezpiecznego i bezawaryjnego podczenia si do tych zasobw. Wbrew uprzedzeniom przedsibiorstwa uywajce chmury publicznej mog liczy na szereg korzyci. Po pierwsze ograniczenie kosztw. Zamiast kupowa program ksiSchowajmy wic spiskowe teorie dziejw do kieszeni przecie i tak przechowujemy dane w chmurze w bardziej lub mniej wiadomy sposb. Rozwamy ryzyko, policzmy koszty, wycemy zalety modelu i podejmijmy decyzj optymaln dla funkcjonowania naszego biznesu. Mamy do wyboru chmury prywatne, publiczne i hybrydowe.

PIOTR PIETRZAK
twitter.com/piotrpietrzak Technologiczny ewangelista od 15 lat zwizany z bran IT. Czonek grupy Innovation Network, zajmujcej si w IBM rozwijaniem nowatorskich projektw; wiodcy architekt rozwiza cloud computing w IBM, w regionie CEE.

Biznes > NIE BJ SI CHMURY

PROSEED

59

BIZNES

TECHNOLOGIA NA BUDOWIE
Nie wiadomo, kto zawini. Brakuje kilku metrw kwadratowych pyt XPS a ocieplenie na fundamenty ka trzeba.

Przykadowe polskie programy dla rynku budowlanego: Specbud (Specbud s.c.) do projektowania konstrukcji budowlanych Zuzia (Datacomp sp. z o.o.) do kosztorysowania robt budowlanych Seko (OWEOB Promocja sp. z o.o.) do kosztorysowania Comarch CDN XL (Comarch SA) system ERP speniajcy wymagania firm z sektora budowlanego

Majster przysiada na promocyjnym opakowaniu weny skalnej i wyciga tablet. Mayday. XPS, fundament, 12 metrw mwi. W okolicy s trzy miejsca z dostpnym XPS fundament, 12 metrw odzywa si po kilku sekundach spokojny gos, ktrego nie powstydziaby si Krystyna Czubwna. Zamwi w najbliszym? Po godzinie na placu s ju brakujce pyty. Bajeczka na dobranoc dla brany budowlanej? Raczej inspiracja dla tych, ktrzy dostrzeg moliwoci i wyprzedz potrzeby tego ciekawego sektora. Budownictwo to nie tylko pompowane funduszami unijnymi i krajowymi olbrzymie i, jak pokazuj dowiadczenia, niestabilne finansowo projekty strukturalne. To take bogaty sektor MSP, firmy otwarte na rozwj dziki nowoczesnym technologiom. S to m.in. pracownie projektowe i architektoniczne czsto oparte na wiatowych dowiadczeniach swoich zaoycieli; zmieniajce si dynamicznie polskie firmy czsto rwnolatki transformacji ustrojowej oraz sprawnie zarzdzane filie zagranicznych przedsibiorstw, ktre w Polsce pozyskay do wsppracy zdolnych menederw otwartych na nowe technologie majce zwiksza konkurencyjno firmy. To wymagajcy rynek w zakresie technologii informatycznej wymaga stworzenia

zespou, w ktrym obok know-how technologicznego bdzie rozwijana wiedza o technologiach budowlanych i o mechanizmach dziaania tej brany.

POTRZEBUJESZ SWOJEGO BUDOWLACA

Wikszo oferowanych na rynku specjalistycznych programw dla rynku budowlanego tworzona jest przez firmy zaoone i prowadzone przez inynierw czsto z tytuem doktora specjalizujcych si w danym sektorze budowlanym. Z kolei firmy o bardzo wskiej specjalizacji tworz wasne, autorskie systemy. Biaostocka firma Palisander sprzedaje na przykad system wynajmu i monitoringu szalunkw QLOS oraz platform dla klientw iPalisander. S to narzdzia cile wyspecjalizowane, niemoliwe do stworzenia bez dogbnej znajomoci tego wskiego wycinka brany. Firmy dostarczajce konkretne produkty masowe (np. cegy, pustaki, materiay izolacyjne, rury instalacyjne itd.) chtnie tworz wasne systemy CRM lub platformy B2B. Jednym z pionierw jest produkujca elementy wentylacyjne firmy Alnor. Wyprzedzilimy potrzeby mwi Rafa Olejnik, kierujcy w firmie dziaem marketingu. Klienci oczekiwali od nas przede wszystkim szybkiej (dostarczanej np.

60

PROSEED

Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE

w cigu godziny) informacji zwrotnej o aktualnej cenie i rzeczywistym stanie magazynowym. Powiedzielimy im wzorem Henry'ego Forda: Nie potrzebujecie szybszych koni, potrzebujecie samochodw. Dalimy moliwo otrzymania obowizujcej ceny od rki, zaraz po zalogowaniu na nasz platform. Dziki zamwieniom w tym systemie mona optymalizowa ceny, racjonalnie planujc produkty czy logistyk. Zapisywanie zachowa klientw pozwolio stworzy nam kolejn funkcjonalno moliwo negocjacji ceny drog elektroniczn dodaje Olejnik. Nasza platforma B2B staa si wzorem, punktem odniesienia dla wielu firm nie tylko wentylacyjnych, dlatego e dostrzega potrzeby... ale nie te obecne, tylko te, ktrych klienci sami nie byli wiadomi. To nie jest nasze ostatnie sowo. Menederowie MSP z sektora budowlanego inwestuj w nowe technologie chtnie, ale ostronie. Starannie sprawdzaj funkcjonalnoci, wsparcie techniczne ze strony dostawcy, referencje. Chc mie pewno, e wybrali najlepszy produkt. Chc dowodw, e narzdzia technologiczne zapewni im cenione w budownictwie wartoci dodane, np. sprawn obsug, elastyczne dopasowanie rozwiza, szybki czas realizacji czy moliwo korzystania z aplikacji mobilnych.

PROJEKTOWANIE WSPOMAGANE
Informatyka w budownictwie zaczyna si od projektowania. wiatowym liderem w tym zakresie jest firma Autodesk. Oferuje najpopularniejsze oprogramowanie do sprawnego przy-

gotowywania dokumentacji graficznej, AutoCAD, oraz szereg platform, nakadek, bibliotek, dostosowujcych produkt do potrzeb konkretnego uytkownika (np. projektantw instalatorw sanitarnych). Z punktu widzenia wielu MSP budowlanych barier w wdraaniu tych produktw s wysokie koszty pakietw AutoCAD-a. Powoli jednak zapenia si nisza taszych systemw alternatywnych. Dostawcy konkuruj przede wszystkim cen, czasem nawet dziesiciokrotnie nisz od AutoCAD-a, ale te wartociami dodanymi (np. klucz sprztowy umoliwiajcy korzystanie z licencjonowanego oprogramowania ZWCAD na kilku komputerach). Niemniej, to Autodesk nieodmiennie nadaje ton wiatowemu rynkowi projektowania inynierskiemu. Dostrzega, a wrcz przewiduje potrzeby klientw, ktrych ma na caym wiecie ponad 10 mln. W tym roku firma wprowadzia rozwizania umoliwiajce przetwarzanie danych w chmurze, zapewniajc funkcjonalno wielu przegldarek zarwno dla uytkownikw PC, jak i Mac. Drug nowoci s aplikacje na iPada lub iPhone'a, ktre umoliwiaj przegldanie nawet duych rysunkw i skomplikowanych modeli. Pliki rysunkowe 2D i 3D mog te by ogldane na urzdzeniach z systemem Android. Producenci alternatywnych CADw do sprawnie, ale wtrnie, wprowadzaj do swojej oferty rozwizania znane z portfolio gwnego gracza. Dopki tak bdzie, konkurencyjny software dla projektantw pozostanie biznesem dajcym stabilne utrzymanie, ale nie zagrozi pozycji Autodesku. Wanym elementem rozwoju s nakadki

D 7 MLW LAR
DO
TYLE JEST WART WIATOWY RYNEK PROGRAMW CAD

EKSPERT

DR IN. ARCH. MICHA GRZYMAA-KAZOWSKI

Prezes pracowni Archimed Sp. z o.o., specjalizujcej si w projektowaniu obiektw suby zdrowia.

Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE

PROSEED

61

i biblioteki produktw, ktre ju daj, lub bd daway, moliwo ich wyceny i zamwienia bezporednio z poziomu swego programu graficznego.

EKSPERT

DR IN. ANDRZEJ TOMANA

Wiceprezes Datacomp Sp. z o.o., dostawcy specjalistycznego oprogramowania dla bran m.in. budowlanej i mechanicznej.

EKSPERT

Integracja kolejnych procesw jest gwnym wiatowym trendem w procesie budowlanym. Korzystanie z platformy BIM (Building Information Modelling) jest jeszcze dla firm budowlanych wanym elementem przewagi konkurencyjnej, ale zaczyna by wyznacznikiem pewnego standardu w pracowniach konstrukcyjno-projektowych mwi Andrzej Tomana, prezes spki Datacomp, jednej z najstarszych firm dostarczajcych oprogramowanie dla brany budowalnej w Polsce. W technologii BIM powstaje trjwymiarowy wirtualny model budynku, z ktrego mona korzysta w dalszym procesie projektowania (np. doboru izolacji czy projektowania instalacji). Pierwsza polska aplikacja integrujca projektowanie i kosztorysowanie, Zuzia BIM, wprowadzona zostaa na rynek w 2011 roku i zaskakiwaa. Prezentujc j, posikowalimy si opini Instytut Techniki Budowlanej. Aplikacja skada si z przegldarki BIM Vision (do bezpatnego pobrania ze strony Datacomp) oraz wsppracujcego z ni systemu kosztorysowego dodaje Tomana. Jako jedna z niewielu pracowni w kraju pracujemy na platformie BIM w systemie pracy grupowej mwi dr in. arch. Micha Grzymaa-Kazowski, kierujcy warszawsk pracowni projektow Archimed. Jest to rodowisko pracy integrujce proces budowlany, a wci pracujemy nad tym,

by rozszerzao swj zasig, stajc si uniwersaln platform do wpinania poszczeglnych moduw. Dziki temu wprowadzana jest w ycie jedna z najwaniejszych idei budownictwa uwzgldnianie funkcji, konstrukcji, infrastruktury, zuycia energii, systemw teleinformatycznych i zarzdzania budynku ju na etapie koncepcji i projektowania.

W POSZUKIWANIU NISZ
Pamitajmy, e gotowymi budynkami trzeba zarzdza. Facility managment to obszar wielkiej szansy dla zdolnych informatykw. Kady z typw budynkw mgby by zarzdzany przez odpowiedni program, oparty na uniwersalnych moduach, na bazie ktrych powstawayby rozwizania dedykowane. Takie oprogramowanie do zarzdzania mgby mie kady budynek: od maej kamieniczki, gdzie system choby przypominaby spdzielniom mieszkaniowym o koniecznoci dokonywania przegldw, przez energooszczdny budynek biurowy, po skomplikowany system z mnstwem kluczowych punktw, jakim jest szpital podpowiada Grzymaa-Kazowski. Coraz wiksze znaczenie zyskuj technologie zdalnego zarzdzenia. Pojawia si tu szereg ciekawostek, ktre w perspektywie kilku lat mog okaza si standardem, np. satelitarna lokalizacja sprztu budowlanego wprowadzana przez producentw maszyn budowlanych czy rozwizania na urzdzenia mobilne. W Polsce coraz wicej firm budowlanych oferuje takie aplikacje jako warto dodan dla klientw czy partnerw.

RAFA OLEJNIK
Kierownik dziau marketingu ALNOR Systemy Wentylacji Sp. z o.o., producenta kanaw i urzdze.

62

PROSEED

Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE

Mog oni za pomoc produktw danej firmy np. dobra kolory i faktury cian czy stworzy widok elewacji. Brakuje jednak wci aplikacji, ktre obejm rzeczywicie wszystkich uytkownikw procesu budowlanego. Programami uatwiajcymi prac dysponuj gwnie architekci, konstruktorzy i projektanci. Pomijajc w tym procesie wykonawcw, lekceway si du, coraz bardziej otwart na nowoczesne rozwizania techniczne, grup. Generalny wykonawca ma, obok projektu czy dokumentacji technicznej, do czynienia z mnstwem dokumentw rnego pochodzenia mwi Eric Agnello z zarzdu firmy wykonawczej RD bud. Choby wypis i wyrys z zasobu geograficznego i kartograficznego. Procedura pozyskania tych dokumentw jest bardzo archaiczna i zbiurokratyzowana. Gdyby byo moliwe np. zoenie wniosku i dokonanie opaty przez Internet, dokumenty mona by otrzyma dwa-trzy razy szybciej ni drog tradycyjn. Innym przykadem jest siganie do zasobw krajowych (np. danych geologicznych) przez Internet, najlepiej take na placu budowy i otrzymywanie wynikw w formie atwej do dalszego wykorzystania. Takie moliwoci oszczdzaj czas, pozwalajc skupi si na meritum i rozwizywaniu problemw technologicznych. Moduy do skutecznej komunikacji midzy rnymi stronami procesu budowlanego to nadal wielka, niezagospodarowana przestrze. Szczeglnie dotyczy to wymiany informacji i dokumentw na linii urzdy pastwowe i samorzdo-

we wykonawcy, gdzie od lat barier rozwoju pozostaje niski poziom informatyzacji urzdw. Wykonawcy doceni aplikacje mobilne umoliwiajce im rozwizanie problemw bez schodzenia z placu budowy. Aplikacje dla nowoczesnego kierownika budowy powinny zapewnia atwy i szybki wgld do projektu czy harmonogramu budowy, moliwo atwego zamwienia brakujcego produktu w dobrej cenie, znalezienie zamiennika czy kontakt z projektantem i inwestorem. wiatowi producenci ju dostrzegli potencja takich rozwiza. Autodesk (przychd 2,2 mld dolarw), wanie ogosi przejcie swego dotychczasowego partnera amerykaskiego dostawc mobilnego oprogramowania do zarzdzania w terenie dla brany budowlanej, Vela Systems (przychd 0,79 mln dolarw). Jak podkrelaj obie strony transakcji, poczenie przetwarzania w chmurze, wykorzystania urzdze mobilnych z iOS oraz rozwiza BIM zapewnia nowe podejcie do zarzdzania projektami na placu budowy. Z punktu widzenia Vela Systems, przejcie przez Autodesk pozwoli rozszerzy zasig rozwiza i usprawni dystrybucj. A jeli rozwizanie firmuje Autodesk wkrtce trafi ono take i do Polski. Moliwe zatem, e wczeniej, ni sdzicie bajeczka na dobranoc dla brany budowlanej o majstrze przyjanie gawdzcym z godn nastpczyni Krystyny Czubwny stanie si standardem take i na polskich budowach.

WYKONAWCY DOCENI APLIKACJE MOBILNE UMOLIWIAJCE IM ROZWIZANIE PROBLEMW BEZ SCHODZENIA Z PLACU BUDOWY.

EKSPERT

ERIC AGNELLO
Dyrektor Generalny RD bud Sp. z o.o., generalnego wykonawcy robt budowlanych.

Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE

PROSEED

63

FELIETON: GRZEGORZ BIOLIK

Kapita to nie wszystko

W szale Euro 2012 i oglnej euforii spowodowanej wielkimi oczekiwaniami wobec druyny narodowej, zauroczeni piknymi dryblingami, szybkimi akcjami i golami duetu LewandowskiBaszczykowski, atwo zapominamy o codziennoci. Gdzie w tle odbywa si dramat twrcw i budowniczych infrastruktury na Euro, ktre jest niewtpliwym sukcesem Polski. Mam oczywicie na myli budowniczych autostrad i stadionw. Szczeglnie historia PBG jest pouczajca. Zwaszcza dla wszystkich maych, ktrzy dziki inwestycjom kapitaowym maj ambicje sta si wiksi albo nawet wielcy.

Pomimo obecnej ogromnej skali dziaalnoci, oczekiwania stawiane PBG przez inwestorw s bardzo typowe dla relacji przedsibiorstwoinwestorzy. PBG zadePOGO ZA ROZWOJEM biutowao na GPW w 2004 roku. Spka I nagle wybucha wiadomo, e PBG ZA WSZELK CEN? miaa jasne i konkretne plany rozwoju, prosi sd o ochron przed wierzycielaa mianowicie zamierzaa wygrywa przemi, co oznacza, i nie ma z czego paci targi i realizowa inwestycje budowlane podwykonawcom. Jeli wierzyciele nie w zakresie infrastruktury. Pomys idealnie trafia w klimat zgodz si na czciowe straty, firma moe przesta istnie. wejcia do Unii Europejskiej i skoku cywilizacyjnego, czyli po Strata za pierwszy kwarta wynosi ponad 60 mln, banki odprostu budowy drg, autostrad, lotnisk, zbiornikw na gaz mawiaj dalszego finansowania. Po prostu niespodziewana czy wod etc. Pojawiy si dotacje europejskie i Polska miaa katastrofa. wreszcie pienidze na marzenia o nowoczesnym pastwie. Inwestorzy giedowi uznali, e dajc PBG potrzebny kapita, Pytanie, czy ta katastrofa na pewno bya nie do przewidzenia? stworz firm, ktra stanie si jednym z gwnych realizatorw Czy obok rozmaitych czynnikw, ktre tak dramatycznie wpyWielkiego Marzenia. Oczywicie zakadano te, e spka ny na kondycj tej wielkiej firmy, nie miaa tu znaczenia pogo dobrze wykona swoj prac i da zarobi inwestorom. Jeli za rozwojem za wszelk cen? Moim zdaniem tak wanie byo. dodamy do tego, e dzieo bdzie nie tylko zyskowne, ale i historyczne, to mamy wietn inwestycj. Zarzdzajc firm, waciwie codziennie jestem pod presj inwestorw i wasnych ambicji. Jak kady ambitny przedsiPBG nie zasypiao gruszek w popiele. Od 2006 roku rozpobiorca, myl gwnie o tym, jak zwikszy udzia w rynku czo pasmo sukcesw. Najpierw zaczo wygrywa przetargi i jak osign wiksze przychody. Mona powiedzie, e d liczone w setkach milionw (120 mln z dla PGNiG, ktre do zbudowania jak najwikszej wartoci spki w oparciu uroso do 330 mln), potem pojawiy si kontrakty miliardowe o rosnce przychody, przy zachowaniu rentownoci. Mam

(2008 roku kontrakt na przygotowanie do eksploatacji z ropy i gazu, prestiowy i bardzo krajowi potrzebny Gazoport za 2,5 mld i mao spektakularne, ale niezbdne do przechowywania gazu take upkowego podziemne magazyny za 1,3 mld). Kiedy dodamy do tego niespodziewane przyznanie Polsce CZY TA KATASTROFA NA prawa do organizacji mistrzostw Europy PEWNO BYA NIE DO w pice nonej czyli wygrane przez PBG przetargi na budowy stadionw PRZEWIDZENIA? CZY w Warszawie i Gdasku, modernizacj OBOK ROZMAITYCH w Poznaniu oraz kontrakty na odcinki autostrad moe si zakrci w gowie. CZYNNIKW, KTRE Zawrt jak najbardziej uzasadniony, bo TAK DRAMATYCZNIE spka w latach 2004-2011 zwikszya WPYNY NA przychody z 216 mln do 3,37 mld z. To 1700% wzrostu w 7 lat. Wynik jak KONDYCJ TEJ z czowki rankingu Deloitte TechnoloWIELKIEJ FIRMY, NIE gie FAST 50, tylko skala obrotw o co MIAA TU ZNACZENIA najmniej 10 razy wiksza.

64

PROSEED

Biznes > Kapita to nie wszystko

przecie niezbdny kapita, zainwestowany przez fundusz inwestycyjny, a taki kapita musi przynosi odpowiedni stop zwrotu. Zakadam przy tym, e kiedy firma osignie ju dostatecznie duy udzia w rynku, bdzie moga zwikszy mare i zacz generowa due zyski. Problem w tym, e nie mona tego robi w oderwaniu od rzeczywistoci i otaczajcego wiata. Nie mona zapomina, e ryzyko prowadzenia biznesu znaczco wzroso od czasu upadku Lehman Brothers. e bez wzgldu na to, czy jeste wielki, redni, czy may, musisz by bardzo rozsdny. Oczywicie nie naley popada w pesymizm, cho przyznaj, e due kopoty podziwianej wielkiej spki s przygnbiajce. Naley cigle utrzymywa rwnowag midzy dynamik rozwoju a zaduaniem si firmy (take w zakresie kapitaw wasnych) i dziaa w krtkim horyzoncie czasowym. W moim biznesie staram si, aby relacja pomidzy dynamik rozwoju a zadueniem firmy bya na moliwie niskim poziomie. Wszystkie nowe projekty powinny dawa zwrot z inwestycji w cigu 6 miesicy. Mam wraenie, e kilka lat temu mona byo bardziej sobie pozwoli na nierwnowag. W razie kopotw zawsze kto by zainteresowany podaniem pomocnej doni bank, gieda, Skarb Pastwa, fundusz inwestycyjny, a przy maym biznesie bogaty wujek czy anio biznesu. Teraz kady pilnuje najpierw swojego interesu a najbardziej chyba Skarb Pastwa, nieugicie walczc o jak najnisz cen i kary umowne. Na naszych oczach zmienia si paradygmat sukcesu, a przedsibiorcy s zmuszeni jako pierwsi zmienia swoje mylenie o jego naturze. Obraz wspczesnego rynku jest troch jak obraz polskiej reprezentacji w pice nonej. Nie wiadomo, co jest sukcesem, a co porak, ale na pewno wszyscy mamy wielkie oczekiwania.

GRZEGORZ BIOLIK
Wspzaoyciel i czonek zarzdu kompan.pl. Przedsibiorca dowiadczony w tworzeniu i rozwijaniu startupw w rnych branach. Zorientowany na gruntown analiz procesw biznesowych i otaczajcego wiata. Prywatnie fan orientacji sportowej.

Biznes > Kapita to nie wszystko

PROSEED

65

BIZNES

O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYCI

Coraz wicej e-przedsibiorcw docenia analityk internetow, zwaszcza w zakresie zwikszania konwersji. Warto wiedzie, jak na konwersj wpywa pierwszy kontakt z mark i jak pod tym ktem analizowa ruch uytkownikw.

Zgodnie z modelem lejka konwersji tylko cze pozyskiwanych rnymi kanaami uytkownikw stanie si rzeczywistymi klientami. Istnieje szereg czynnikw, ktre wpywaj na to, by lejek si nie zwa, a liczba potencjalnych zamwie nie zmniejszaa si. Najistotniejszy wpyw na konwersj, szczeglnie z nowo pozyskiwanego ruchu, ma dopasowanie wizerunku i komunikacji do preferencji i charakteru konsumenta oraz propozycja wartoci, jakie dostarcza klientom nasz biznes e-commerce.

2. Moodboardy wizerunkowe czyli kolae ze zdj obrazujce preferencje i upodobania naszych potencjalnych klientw. Waciwie dokonane pozwol nam wyczu, czy przy pierwszym kontakcie wizerunek naszego e-sklepu cakowicie nie rozmija si z oczekiwaniami potencjalnych klientw, np. przy sprzeday luksusowych produktw, bardzo wany jest luksusowy charakter wntrza e-sklepu, co niestety w realiach polskich nader czsto nie jest brane pod uwag. Konsumenci lubi kupowa i przebywa w miejscach, ktre odpowiadaj ich preferencjom.

DOPASOWA SI DO CHARAKTERU KLIENTA

W celu maksymalizowania czynnika dopasowania naley zda sobie spraw z cyklu zakupowego grupy docelowej. Kada brana i kady konsument rzdzi si wasnymi prawami zwizanymi z dokonywaniem zakupw. Jeli kto chce kupi telewizor, to najpewniej najczstszymi drogami do znalezienia shortlisty ofert, ktre go interesuj, bd porwnywarki cenowe, wyszukiwarka Google oraz rekomendacje znajomych. Jednak czy ta sama metoda sprawdzi si w przypadku odziey? Czy ubrania kupuje si, porwnujc parametry i ceny? Niewiele osb wpisuje do wyszukiwarki zapytanie typu: czarne skrzane buty. Dlaczego wic tak duo dziaa promocyjnych prowadzi si w identyczny sposb dla bran i grup produktw cakowicie rnych? Przy wzmacnianiu czynnika dopasowania wizerunku e-sklepu do oczekiwa grupy odbiorcw pomocna jest realizacja nastpujcych dziaa: 1. Okrelenie profili odbiorcw czyli jakie kategorie produktowe do kogo chcemy zaadresowa. Dobra analiza odpowiada na pytania: Kto zamierza kupi ten produkt? Co chcemy klientowi tak naprawd zaoferowa? Gdzie bdzie mia punkt styku z informacj o naszym produkcie (czyli, gdzie czsto szuka informacji o oferowanych przez nas produktach nasza grupa docelowa)? Kiedy bdzie mia kontakt z informacj? Dlaczego waciwie miaby kupi nasz produkt?

DOSTARCZY UNIKALN PROPOZYCJ WARTOCI

Zastawiajc si, gdzie dokona zakupu, klient zawsze wybierze sklep, ktry dostarczy mu najwicej korzyci. To wanie one stanowi unikaln propozycj wartoci e-sklepu. Dobrze przygotowana propozycja moe przekona potencjalnego klienta do zakupu ju przy pierwszym kontakcie z mark. Sklep moe zaoferowa uytkownikowi korzyci w dwch kategoriach: bazujc na strategiach produktowych i cenowych bd wykorzystujc wszystkie inne dziaania poza produktowo-cenowe. Propozycje wartoci wynikajce ze strategii produktowych i cenowych s cile zwizane z dopasowaniem oczekiwa grupy docelowej wzgldem naszej oferty. Sprzedajc biuteri osobom w wieku 16-25 lat, trzeba pamita, e produkty powinny by przystpne cenowo, odwane, trendy i najcilej zwizane z modymi celebrytami. Wszystkie inne pozaproduktowe i pozacenowe propozycje wartoci s istotne szczeglnie w sytuacji, kiedy dziaamy na rynku produktw silnie konkurencyjnych, a jednoczenie mocno homogenicznych, gdzie ruch i zakup w e-sklepie generowany jest przede wszystkim przez porwnywarki cenowe. W takich przypadkach warto zastanowi si nad wartoci dodan do oferty, np.:

66

PROSEED

Biznes > O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYCI

Darmowa dostawa jeli Twoi konkurenci oferuj darmow dostaw, to przy porwnywaniu zblionych ofert produktowych ten czynnik moe zdecydowa o konwersji. Polityka zwrotw i reklamacji zwroty zawsze si zdarzaj. Globalny lider sprzedajcy buty Zappos.com zbudowa swoj potg take na akceptacji wszystkich zwrotw, przy dodatkowym przejciu kosztw przesyki. Czy to nie wzmacnia zaufania do zakupw w tym sklepie? Polityka nagradzania odzieowy Answear.com czy wntrzarski Made.com na zacht proponuj kupon kwotowy do wykorzystania na zakupy. Regua wzajemnoci to najsilniejszy z mechanizmw psychologicznych w sprzeday. Jeli uytkownik daje nam adres e-mail i dostaje w zamian jak gratyfikacj, jest skonny si odwdziczy. Dostpno produktw teoretycznie wszyscy wiedz, jak wana jest dostpno produktw, ale przy wzmoonym ruchu (np. przedwitecznym) warto zastanowi si, czy nie wprowadzi mechanizmu rezerwacji w magazynie produktw, ktre kto doda do koszyka. Nie wyobraam sobie negatywnych emocji, kiedy mimo i dodaem produkt do koszyka okazuje si, e kto mnie ubieg, bo szybciej przeszed do finalizacji zamwienia. Obsuga klienta infolinie, chatroomy to kolejne elementy, czsto niedoceniane, ktre maj kolosalny wpyw na konwersj. Jednak pamitajmy o kontakcie z prawdziwym konsultantem, a nie wirtualnym botem. Zaufanie i autentyczno czy sklep jest globalnie wiarygodny? Czy jego asortyment, design, sposb podejcia do klienta, prezentacja produktw s spjne i wiarygodnie przedstawiaj warto w odniesieniu do oczekiwa klienta? Jeli tak, to atwiej bdzie doprowadzi do emocjonalnego zakupu i zwiksza konwersj.

ktre z czynnikw tak naprawd generuj warto sprzeday, naley zastanowi si nad wskanikami specyficznych konwersji. Analizujc lejek zakupowy, najatwiej jest zwrci uwag na wskaniki konwersji, ktre towarzysz ciece zakupowej: 1. Wskanik dopasowania (stosunek wszystkich wizyt w e-sklepie do wizyt na stronach decyzyjnych, czyli takich, gdzie prezentowana jest oferta i podejmowana decyzja zakupowa). Jeli jest mniejszy od 60%, oznacza to czerwone wiato do strony prezentujcej faktyczn ofert dociera mniej ni 6 na 10 osb. 2. Wskanik intencji zakupowej (stosunek wizyt na stronach decyzyjnych do koszykw), czyli stosunek wszystkich wizyt na stronach z prezentacj produktu i oferty do liczby danych wrzuconych do koszyka. Jeli warto ta wynosi znaczco mniej ni 30%, naley zacz si zastanawia, czy nie powinnimy wzbogaci prezentacji produktu o nowe elementy, stanowice warto dodan i przekonujce do podjcia decyzji zakupowej. Wskanik intencji transakcji (stosunek przej z koszyka do stron startowych procesu zamawiania). Pokazuje, czy warto naszej oferty ze sfery prezentacyjnej finalnie zgadza si z wynikiem uzyskanym w procesie transakcyjnym. Przy wartociach poniej 60% powinnimy przeanalizowa, z czego wynika porzucanie koszykw. Wskanik procesu transakcji (stosunek zacztych do ukoczonych procesw transakcji). Pokazuje nam skuteczno i uyteczno procesu finalizacji zamwienia. Jest dobrze, kiedy wskazuje powyej 75%.

3.

4.

To oczywicie nie wszystkie wskaniki, na ktre naley zwraca uwag podczas analizy caego procesu transakcyjnego. Warto jednak zastanowi si nad tymi elementami ju na etapie projektowania biznesu e-commerce.

BADA I ANALIZOWA BDY

Wszystkie przedstawione czynniki maj istotny wpyw na wskanik konwersji. Warto wic zastanowi si, jak podej do analizy danych. Najatwiej jest mierzy globalnie wskanik konwersji sprzeday, jednak aby mc precyzyjnie stwierdzi,

MARCIN PIWOWARCZYK
Strategy & Business Development Director w agencji Bold Brand Commerce Sp. z o.o. marcin.piwowarczyk@boldagency.net

Biznes > O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYCI

PROSEED

67

BIZNES

PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU

Zgodnie z badaniem rynku Centre for Retail Research" przeprowadzonym przez Forrester Research wzrost wartoci e-commerce w 2011 roku wynis 33,5%. Prognozy na 2012 rok zakadaj progres o kolejne 24%.

W zwizku z tym, e e-handel jest jedn z najszybciej rozwijajcych si gazi krajowej gospodarki, sukcesywnie doczaj do niego kolejni liderzy offline. Potencja e-commerce doceniy w ostatnich miesicach znaczce firmy, zwaszcza w obszarze FMCG (np. Auchan Direct, Tesco). Mimo e sprzeda w Internecie to wci domena maych i rednich przedsibiorstw, ksztat rynku zaczyna si zmienia. Wielcy gracze, ktrzy posiadaj stosowne zaplecze i dowiadczenie w handlu, maj zdecydowanie wiksze szanse na osignicie pozycji lidera w brany, ni mae i rednie firmy funkcjonujce na rynku od niedawna. Wynika to przede wszystkim z duych moliwoci finansowych, infrastrukturalnych, zasigu marketingowego i wysokiego stopnia specjalizacji pracownikw. W 2011 roku bylimy wiadkami spektakularnych debiutw popularnych potentatw, a wejcie na e-rynek zapowiadaj kolejne firmy: Real oraz Intermarch. Gra jest warta wieczki dynamika wzrostu wartoci rynku w najbliszych latach przekroczy 30 %.

duej na rynku internetowym dziaaj Frisco i Fresh24.pl. Niewtpliwi liderzy w tej kategorii to aktualnie: Alma, Piotr i Pawe oraz Bomi. Do walki o najlepsze wyniki sprzedaowe w poowie 2011 roku stan. Auchan Direct. Skupi si na prowadzeniu sprzeday w Warszawie, zamierza jednak obj swym zasigiem ca Polsk. Firma zapewnia, e internetowy kana sprzeday ma stanowi jedno z gwnych rde przychdu. Na internetowy podbj brany FMCG ruszyli kolejni potentaci. W poowie maja zadebiutowa e-sklep Tesco. Na pocztek zosta skierowany wycznie do klientw z Warszawy. Oferta produktw bdzie systematycznie poszerzana, a promocje i ceny e-sklepu zrwnaj si z ofert lokalnych hipermarketw. Proces logistyczny e-sprzeday opiera si na sklepach stacjonarnych. Intensyfikacj dziaa w brany FMCG zapowiada E.Leclerc, ktry posiada sklepy online w 6 miastach. E.Leclerc funkcjonuje w oparciu o model drive, gdzie kupujcy tworzy list zakupw, ktre odbiera osobicie. Firma zakada, e do 2015 roku kady stacjonarny market (obecnie 40 sklepw w 36 miastach) bdzie oferowa sprzeda internetow. Udzia w rynku e-commerce rozwaaj take inne popularne markety handlowe (m.in. Carrefour, Real). To zapowiada bardzo silny rozwj brany w najbliszych latach.

NIEZBDNA TECHNOLOGIA
Osiganie okrelonych celw biznesowych stanowi wypadkow rozmaitych czynnikw, w tym: zdefiniowanej strategii biznesowej, efektywnych dziaa marketingowych, realizowania zaoe polityki firmy, skutecznej i bezawaryjnej obsugi klienta. Wszystkie te aspekty musz by jednak realizowane w oparciu o adekwatne narzdzia technologiczne umoliwiajce skuteczn sprzeda w Internecie. Na rynku funkcjonuje wiele rozmaitych platform e-commerce dostarczajcych rozwizania dla e-sklepw. Najczciej spotykane modele rozwiza to: platformy SaaS (abonamentowe) np. Shoper, IAI-Shop, Home (ClickShop); open-source np. Presta Shop, Magento, OsCommerce oraz platformy dedykowane np. Contium (Unity) lub Empathy (Imagine.Commerce). Prowadzenie internetowej dziaalnoci sprzedaowej w brany FMCG jest specyficzne ze wzgldu na charakterystyk produktw. S to towary szybko rotujce, wymagajce szczeglnych warunkw transportu (chodnie) oraz biecej replikacji stanw magazynowych. W gr wchodzi dua baza towarw (kilkanacie do kilkuset tysicy produktw). W zwizku z tym oprogramowanie musi umoliwia bezproblemowe zarzdzanie procesami logistycznymi, patnociami, a przede wszystkim biec aktualizacj

E-DEBIUTY I EKSPANSJA
Jeszcze do niedawna brana FMCG skupiaa w Internecie tylko kilku graczy. Z uwagi na specyfik produktw, prowadzili dziaalno lokaln, a rol magazynu spenia stacjonarny market. Naj-

68

PROSEED

Biznes > PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU

stanw magazynowych. Istotne jest realizacji celw sprzedaowych s dobre narzdzia marketingowe, pozwalajce na prowadzenie akcji promocyjnych, zwaszcza spersonalizowanych, oraz trafne segmentowanie klientw niezbdne w obszarze personalizacji treci, promocji, komunikacji, etc. Poniewa czsto s to opcje wymagajce dostosowania do indywidualnych potrzeb uytkownika, waciciele sieci spoywczych korzystaj z platform dedykowanych, przygotowujcych oprogramowanie dokadnie realizujce zaoenia danego projektu. .

segmentacj towarw i klientw; rozbudowany modu promocji; integracja z zewntrznymi systemami i dostawcami; inteligentny system rekomendacji; nowoczesny system komunikacji; monitoring porzuconych koszykw; program lojalnociowy; modu portalowy prezentacja interesujcych treci.

w rnych elementach serwisu (podstrony, karty produktu, strony kategorii), w tym take w mechanizmie koszyka.

INTEGRACJE
W przypadku sklepw z rozbudowan baz asortymentu bardzo wane jest prezentowanie oferty produktw za pomoc atrakcyjnych opisw, multimediw i stanw magazynowych. Czsto zdarza si, e szczegowe informacje o produktach dostarczane s przez zewntrznych dystrybutorw. Istotna okazuje si wtedy sprawna synchronizacja danych. Niebagatelne znaczenie ma take integracja sklepu internetowego z systemem zarzdzania firm,
Wybr waciwego oprogramowania Wdroenia dedykowane s drosze ni wdroenia platform abonamentowych. Ponadto przedsibiorcy oczekuj partnerskiego podejcia owocujcego wieloletni wspprac. Musz wic znale tak platform, ktra speni ich wymagania. Powody popularnoci rozwiza dedykowanych: dostosowanie do unikalnych potrzeb biznesowych klienta; wdroenie wszelkich funkcjonalnoci i integracji zgodnie z yczeniem klienta; gwarancja jakoci oprogramowania; pena kontrola klienta nad projektem; wysoki czynnik bezpieczestwa; uregulowane kwestie prawne (nie zawsze do koca przejrzyste w przypadku open-source).

SEGMENTACJA
Segmentacja to mechanizm umoliwiajcy tworzenie grup klientw i towarw pod wzgldem okrelonych warunkw. Taki rodzaj porzdkowania niesie ze sob szereg ciekawych moliwoci: prezentacj specjalnie przygotowanego layoutu, niewidocznego dla uytkownikw spoza utworzonej grupy, przypisanie kodw rabatowych i okrelenie indywidualnych cennikw, a take kierowanie rozmaitych promocji do wybranej grupy. Grupowanie towarw pozwala na oferowanie klientom odpowiednich produktw, promocji, wyprzeday, ale take na emisj personalizowanych mailingw/newsletterw.

PLATFORMA DEDYKOWANA
Platform dedykowan wybieraj waciciele szybko rozwijajcych si e-sklepw. Zdarza si take, e dotychczas wykorzystywane oprogramowanie nie jest ju wystarczajce do prowadzenia rozwinitego biznesu i naley znale alternatyw. Wynika to z ogranicze platform, ktre nie s w stanie zapewni rozwoju oprogramowania zgodnie z indywidualnymi potrzebami klienta. Przy wyborze konkretnej platformy przedsibiorcy kieruj si kilkoma wzgldami. Oprcz ceny i czasu wdroenia istotnym czynnikiem jest zestaw funkcjonalnoci, czyli to, co tak naprawd potrafi dany system. W przypadku sklepw brany FMCG istotne jest zagwarantowanie sprawnej obsugi sprzeday i funkcjonalnoci wyrniajcych sklep na tle rosncej konkurencji. Poza standardowymi opcjami sklepu, dotyczcymi prezentacji produktw, wyszukiwarki, newslettera, prezentacji kategorii, bannerami, mechanizmem koszyka, moduami rejestracji etc., e-sklep powinien posiada narzdzia pozwalajce uzyska przewag konkurencyjn:

ROZBUDOWANY MODU PROMOCJI

Promocje i rabaty skutecznie przycigaj klientw i pozwalaj umacnia ich lojalnoci. Moliwo kierowania promocji do wybranych grup (np. kobiet mieszkajcych w Krakowie, dokonujcych zakupw z okrelon czstotliwoci, za kwot wysz ni 200 z) pozwala zwiksza skuteczno sprzedaow i budowa zoon strategi promocyjn. Statystyki akcji promocyjnych dostarczaj danych do analizy i moliwoci optymalizacji targetowania oraz weryfikacji skutecznoci dotychczasowych dziaa. Wane jest, aby promocje mogy by prezentowane

Biznes > PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU

PROSEED

69

systemem fakturowo-ksigowym czy magazynowym, etc. Podobnie rzecz ma si z integracj z zewntrznymi systemami marketingowymi (porwnywarki, aukcje, sieci afiliacyjne), systemami patnoci oraz logistyk.

SYSTEM REKOMENDACJI
Dopasowanie waciwych ofert do oczekiwa klientw w sklepie to poowa sukcesu sprzedaowego. Dziki temu moliwe jest kierowanie sprzeday do potencjalnie zainteresowanych osb. Inteligentne systemy rekomendacji wykorzystuj algorytmy wzajemnego podobiestwa pomidzy uytkownikami, podobiestwa pomidzy produktami, a take analiz poszczeglnych zachowa uytkownikw w caym serwisie (kupowanie, przegldanie, ocenianie produktw, czas spdzony na stronie produktu, nawigacja po stronie, wyszukiwane frazy, etc.). Na podstawie zgromadzonych informacji na temat uytkownika i porwnaniu ich z danymi o innych uytkownikach o podobnym profilu i upodobaniach zakupowych, nastpuje rekomendacja towarw, ktre, z duym prawdopodobiestwem, zainteresuj klienta. Posiadajc tak szczegowe dane, sklep jest w stanie wyj naprzeciw indywidualnym oczekiwaniom konsumenta. Dziki temu istnieje prawdopodobiestwo, e powrci on do sklepu po kolejne zakupy. Dobrym przykadem zastosowania rekomendacji jest Alma24, ktra prezentuje polecane produkty zakupione wsplnie z przegldanym przez innych klientw.

tami i promocjami. System sklepu powinien by wyposaony w modu mailingowy do wysyania personalizowanych treci do konkretnych grup uytkownikw. Dobre mechanizmy komunikacji posiadaj take moliwo rejestrowania szczegowych statystyk otwar, klikni, konwersji i odbi z mailingu.

relacji z klientami, a przede wszystkim zachcaj do utrzymywania wizi zakupowej. Przykadem budowania lojalnoci jest sklep internetowy Tesco z systemem CLUBCARD. Bardzo dobr praktyk jest rwnie prowadzenie czci portalowej zawierajcej interesujce treci dla uytkownikw. Najczciej s to poradniki zakupowe oraz przepisy kulinarne, ktre mog okaza si cennymi wskazwkami dla klientw i kolejnym elementem przycigajcym lojalnych uytkownikw. Tak rozwinite czci portalowe posiadaj np. Bomi (a.pl) oraz Alma24. W dobie cigego rozwoju e-handlu bardzo wane jest nadanie za rosncymi potrzebami e-sprzedawcw i przygotowanie w peni funkcjonalnego i efektywnego oprogramowania. Istotne jest take zachowanie racjonalnego stosunku jakoci do ceny, jak rwnie stay progres technologiczny platformy w kierunku, w ktrym poda rynek. Nastawienie na rozwj funkcjonalnoci z pewnoci bdzie skutkowao wzrostem wspczynnika konwersji, a ten, w myl zasady ziarnko do ziarnka, przeoy si na tradycyjne ju podwyszenie wartoci rodzimego rynku e-commerce.

MONITOROWANIE PORZUCONYCH KOSZYKW

Za pomoc opcji rejestrowania porzuconych koszykw administratorzy sklepu s w stanie dotrze do klientw, ktrzy zrezygnowali z zakoczenia zakupw w ostatnim momencie. Administrator moe skontaktowa si z takim klientem i przypomnie mu o dokoczeniu zakupw, bd zaproponowa rabat na zakupy lub te w inny sposb zachci do finalizacji transakcji. Alternatywn opcj jest zapamitanie zawartoci koszyka i przypomnienie o dokoczeniu zakupw klientowi przy jego kolejnej wizycie w sklepie. Mechanizm ten z powodzeniem funkcjonuje w sklepie Alma24.

PROGRAM LOJALNOCIOWY I PREZENTOWANIE TRECI

Znane sieci marketw, wprowadzaj do e-sklepw swoje programy lojalnociowe. Zbieranie punktw, czy otrzymywanie rabatw, pomaga w budowie

NOWOCZESNY SYSTEM KOMUNIKACJI

Komunikacja z klientem jest bywa kluczem do zainteresowania produk-

TOMASZ GUTKOWSKI
Specjalista ds. e-commerce w Empathy Internet Software House. t.gutkowski@empathy.pl

70

PROSEED

Biznes > PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU

PRAWO: WIERZBOWSKI EVERSHEDS

Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie

Dla wielu spek z Europy rodkowo-Wschodniej obecno na warszawskiej giedzie staa si atrakcyjnym rdem pozyskiwania kapitau, ma te znaczenie dla wizerunku spek jako przejrzystych i przyjaznych inwestorom.

Dziaem opiekuje si:

Dzi na parkiecie w Warszawie znale mona emitentw praktycznie z caego regionu. Zwiksza to nie tylko midzynarodow rozpoznawalno warszawskiej GPW, ale zapewnia te polskim inwestorom moliwo atwiejszego zdywersyfikowania portfela inwestycyjnego pod wzgldem geograficznym. Dziki bezporedniemu dostpowi do akcji spek zagranicznych poprzez platform GPW mona z atwoci zainwestowa w aktywa zagraniczne, bez koniecznoci zakadania rachunkw inwestycyjnych za granic. Na warszawskiej giedzie znale mona obecnie spki m.in. z Czech, Wgier, Niemiec, Litwy, Estonii, Bugarii, Sowenii i Austrii. Niebawem prawdopodobnie pojawi si take pierwszy emitent z otwy. Jednake szczeglnie licznie na warszawskim parkiecie reprezentowane s spki z Ukrainy. Ze wzgldu na trudnoci z pozyskaniem finansowania na rodzimym rynku kapitaowym i bankowym spki ukraiskie na coraz wiksz skal szukaj finansowania w Warszawie. Zachcaj ich do tego sukcesy takich spek jak Astarta czy Kernel. Obecna sytuacja rynkowa nie sprzyja jednak przeprowadzaniu ofert publicznych w tym momencie cyklu koniunkturalnego. Do kupowania akcji spek

ukraiskich nie zachca dzi rwnie wewntrzna sytuacja na Ukrainie (w tym niepokojca perspektywa potencjalnej jesiennej dewaluacji hrywny). Przedsibiorcom ukraiskim nie sprzyjaj take zawiedzione nadzieje inwestorw wzgldem kilku spek znad Dniepru, ktre nie sprostay oczekiwaniom rynku. Rzutuje to do negatywnie na obecny stosunek inwestorw do tego segmentu emitentw. Wszystko to powoduje, e spki ukraiskie, chcc dalej pozyskiwa kapita w Warszawie, bd zapewne musiay oferowa inwestorom znaczne dyskonta w cenie plasowanych przez siebie papierw oraz pooy wikszy nacisk na jako relacji inwestorskich. To moe spowodowa, e papiery ukraiskie z powrotem stan si ciekaw inwestycj. Zwaszcza w sytuacji, gdy rynki wreszcie si uspokoj. Decydujc si na inwestycje w akcje spki zagranicznej, trzeba jednak pamita o specyficznych uwarunkowaniach prawnych. Szczeglnie wane jest, e zasady funkcjonowania tych spek podlegaj regulacjom pastwa, w ktrym ulokowana jest siedziba spki. Regulacje te mog si do istotnie rni od przepisw polskich, zwaszcza w kwestiach korporacyjnych (zwizanych z organizacj walnego

DR KRZYSZTOF HAADYJ
Adwokat kancelarii Wierzbowski Eversheds. prawo@proseedmag.pl

72

PROSEED

Biznes > prawo > Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie

zgromadzenia) oraz kwestiach podatkowych. Trzeba rwnie pamita, i spki zagraniczne notowane w Warszawie realizuj swoje obowizki informacyjne w zakresie informacji biecych i okresowych zgodnie z przepisami macierzystymi, a nie regulacjami polskimi. Jednoczenie organem odpowiedzialnym za nadzr nad tymi spkami bdzie regulator macierzysty danego eminenta, a nie polska Komisja Nadzoru Finansowego. W przypadku spek ukraiskich podmiotem bezporednio notowanym w Warszawie nie jest jednak spka ukraiska, lecz spka SPV z siedzib w pastwie czonkowskim UE (Cypr, Luksemburg, Holandia), pod ktr bezporednio podpite jest przedsibiorstwo prowadzce dziaalno na Ukrainie. Tym samym prospekt emisyjny sporzdzany jest zgodnie z unijnym rozporzdzeniem 809/2004 i zatwierdzany przez waciwego regulatora z UE. Regulator ten bdzie rwnie waciwy co do zasady dla emitenta przez cay czas jego obecnoci na parkiecie w Warszawie. Dziki zaoeniu swoich spek holdingowych w wybranym pastwie czonkowskim UE ukraiscy przedsibiorcy mog przede wszystkim skorzysta z procedury jednolitego paszportu (single passport procedure), jaka obowizuje w pastwach czonkowskich UE w odniesieniu do transgranicznych ofert papierw wartociowych. Znaczco uatwia to dostp do pozyskania kapitau na terenie pastw Wsplnoty. Spka holdingowa z siedzib na

Cyprze, w Holandii lub Luksemburgu staje si automatycznie emitentem pochodzcym z UE (mimo e faktyczna dziaalno operacyjna prowadzona jest np. na Ukrainie). Tym samym zatwierdzenie prospektu emisyjnego w pastwie siedziby takiego emitenta pozwala na zorganizowanie oferty publicznej w dowolnym kraju UE bez koniecznoci odrbnego przechodzenia przez procedur zatwierdzania prospektu w kraju, w ktrym oferta ma by zorganizowana. Wybr jurysdykcji cypryjskiej, holenderskiej lub luksemburskiej motywowany jest gwnie wzgldami podatkowymi. Coraz wiksza ilo spek z zagranicy, szukajcych kapitau wanie w Warszawie, sprawia, e warszawska gieda wyrasta na gwne centrum kapitaowe regionu, dystansujc nie tylko Prag czy Budapeszt, ale rwnie Wiede. Dodatkowo zwiksza to zainteresowanie inwestorw. Mog na tym skorzysta nie tylko zagraniczni emitenci, Liczba spek Krajowe Rynek podstawowy Rynek rwnolegy RAZEM Kapitalizacja (mln z) Krajowe Rynek podstawowy Rynek rwnolegy RAZEM 458 926,14 6 645,46 465 571,60 330 64 394

lecz take polskie spki szukajce na giedzie ciekawej alternatywy dla tradycyjnych form pozyskania kapitau. Wiksze zainteresowanie inwestorw zagranicznych warszawsk gied to rwnie wiksza szansa dla polskich spek na pozyskanie finansowania na korzystnych warunkach. Dowiadczenia spek zagranicznych z rynkiem w Warszawie warto ledzi jeszcze z jednego wzgldu. Mog by one rwnie ciekawym punktem odniesienia dla spek polskich mylcych o wprowadzeniu swoich akcji do obrotu za granic. Naley jednake pamita, e za iloci emitentw (w tym zagranicznych) na warszawskim parkiecie musi koniecznie poda jako w zakresie dbania o interes inwestorw. Troska o inwestorw powinna przekada si na jako realizacji obowizkw informacyjnych. Bez tego ciko bowiem budowa prawdziwe zaufanie do mechanizmw giedowych.

Zagraniczne 38 2 40

Razem 368 66 434

Zagraniczne 193 545,83 212,56 193 758,39

Razem 652 471,97 6 858,02 659 329,99

Biznes > prawo > Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie

PROSEED

73

74

PROSEED

Finanse i inwestycje > Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie

FINANSE I INWESTYCJE

MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ

Rozmowa z Mamoonem Hamidem, partnerem Generalnym w funduszu The Social + Capital Partnership, czonkiem zarzdu w Box.net i Yammerze.

Czy ktra z Twoich inwestycji si nie powioda?

Inwestuj od siedmiu lat i jak na razie nie mam na koncie poraek, nie musiaem jeszcze zlikwidowa adnej z firm. Jeszcze za wczenie na poraki. Dawniej wspieraem firmy, nie bdc gwnym inwestorem i kilka z nich nie poradzio sobie. Wyczerpay si im wwczas pienidze, poniewa ich produkt nie by przemylany, nie dopracowali prototypu, zesp zupenie nie wyczu rynku. Czasem rozwijali dobry produkt, ale nie tym rynku, co potrzeba. Nie byy to wprawdzie firmy, w ktre inwestowaem, ale jestem przekonany, e ktra z moich inwestycji take poniesie porak.

Jak patrzysz na ryzyko zwizane z inwestycjami venture capital?

Inwestowanie w VC jest biznesem podwyszonego ryzyka. To aden sekret. Inwestuje si tu w ludzi, w pomysy oraz w produkty, ktre jeszcze nie istniej. Inwestuje si w projekty bdce na bardzo wczesnym etapie rozwoju, a decyzje podejmuje si na podstawie nielicznych informacji. Szacuje si, jak dany przedsibiorca poradzi sobie z realizacj pomysu, jaki przedstawia, a ktry nie przynosi jeszcze adnych zyskw. Nasza praca jest wic dosy trudna, ale z biegiem czasu czowiek wyrabia sobie pewne zasady i schematy oceniania tego, ktry przedsibiorca moe odnie sukces, ktry model biznesowy dobrze rokuje, ktre rynki s godne uwagi i ktrzy klienci bd chtnie paci. W inwestycjach typu venture capital szansa zwrotu jest znacznie wysza ni w pozostaych, dlatego e prawdopodobiestwo starty jest rwnie wysokie. Dlatego te jest to kategoria przedsiwzi bardziej ryzykownych.

MAMOON HAMID
Partner zarzdzajcy w funduszu VC The Social + Capital Partnership (S23P), czonek zarzdu w Box.net i Yammerze. Posiada 15 lat dowiadczenia w budowaniu i inwestowaniu w szybko rozwijajce si firmy technologiczne. Dawniej partner w U.S. Venture Partners.

Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ

PROSEED

75

90

PROSEED

Artyku sponsorowany > Pierwszy krok

Inwestujesz wasne pienidze?

LUBI INWESTOWA W PROJEKTY SKONCENTROWANE NA PRODUKCIE, KTRE MAJ WIETNE ROZWIZANIE I OFERUJ JE KLIENTOM BIZNESOWYM. WOL B2B NI B2C.

Inwestuj pienidze z naszego funduszu, ale najpierw musiaem zainwestowa w ten fundusz. Wic porednio tak, inwestuj take swoje pienidze.

Jakie s warunki inwestycji w waszym VC?

Nie mamy sztywnych zasad. W przyblieniu wyglda to tak: w przypadku inwestycji w projekt na bardzo wczesnym etapie gdy kilku przedsibiorcw opracowuje prototyp strony, moemy zainwestowa milion dolarw w zamian za 20% udziaw w firmie. Jednak gdy w gr wchodzi wsppraca z przedsibiorc, ktry jest znany w brany i raz ju rozwin firm przynoszc miliardy, bez obaw zainwestujemy w jego projekt 5 milionw. Mona mie nadziej, e jego przedsiwzicie znowu okae si ogromnym sukcesem. Take inwestujemy kwoty od 500 tysicy do 50 milionw dolarw przede wszystkim w zalenoci od tego, kim jest przedsibiorca.

Fortune 500 Coroczny ranking 500 najwikszych amerykaskich firm, publikowany przez magazyn Fortune.

O ile musz wzrosn przychody przedsibiorstwa, ebycie sprzedali je do kolejnej rundy finansowania?
Zwykle inwestujemy w projekty na wczesnym etapie i ponawiamy inwestycje w kolejnych rundach a do momentu, kiedy firma otrzyma IPO lub zostanie kupiona przez wiksz spk. Wychodzimy z zaoenia, e istniej kamienie milowe, do ktrych trzeba dociera. Jeli firma nie dochodzi do wytyczonych celw, nie otrzymuje od nas pienidzy w drugiej rundzie finansowania. Zesp nie dowid, e biznes jest skalowalny lub e moe stworzy produkt odpowiadajcy potrzebom wybranego rynku. Zadaniem inwestora jest rozsdne wytyczenie tych kamieni milowych i przyczynienie si do ich osignicia w cigu roku bd dwch lat. Jeli dzi znajd obiecujc firm, chc widzie wyniki ju za 15-18 miesicy.

Fundusz inwestujcy w przedsiwzicia na wszystkich etapach rozwoju, ktrego misj jest wspieranie wyjtkowych przedsibiorcw z bran takich jak ochrona zdrowia, edukacja, finanse i Internet. Fundusz ma siedzib w Palo Alto w Kalifornii. Kapitalizacja funduszu liczona jest w setkach milionw dolarw. Partnerzy generalni: Mamoon Hamid, Ted Maidenberg, Chamath Palihapitiya.

Ktre projekty spord Twoich inwestycji odniosy najwikszy sukces?

Zainwestowaem kiedy w firm Yelp, ktrej byem doradc. Zainwestowaem take w Box, firm oferujc narzdzie do udostpniania plikw w Internecie. Box skierowany jest do duych klientw biznesowych. Rozwizanie stosuje znaczna wikszo firm z kategorii Fortune 500. Inna firma, w ktr zainwestowaem i ktrej si wietnie wiedzie, to Yammer. Microsoft planuje go wanie kupi za ponad miliard dolarw. Lubi inwestowa w projekty skoncentrowane na produkcie, takie, ktre maj wietne rozwizanie i oferuj je klientom biznesowym, firmom, korporacjom. Zdecydowanie wol B2B ni B2C. Firmy, w ktre inwestuj, wygldaj zwykle na produkt dla klientw indywidualnych, ale kupowane s przede wszystkim przez firmy.

Portal spoecznociowy, na ktrym uytkownicy mog wyszukiwa lokalne przedsiwzicia i usugi, a nastpnie publikowa ich recenzje i dzieli si opiniami. Yelp.com odwiedza ponad 61 mln unikalnych uytkownikw w miesicu.

Zawsze atwiej sprzedawa w formule B2B?

Tak, gdy sprzedajesz klientom korporacyjnym i duym firmom, model biznesowy jest przejrzysty i prosty. Moesz ustali

76

PROSEED

Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ

roczn opat abonamentow lub pobiera pienidze za subskrypcj czy licencje.

Ile zainwestowae w Yammera?

Po raz pierwszy zainwestowaem w Yammera dwa lata temu, bdc jeszcze w moim poprzednim funduszu, USVP. Projekt powsta w 2008 roku, a my zainwestowalimy w niego w 2010. W zeszym roku ponownie zainwestowaem w Yammera. Tym razem z kapitau mojego obecnego funduszu, The Social + Capital Partnership. Zanim Microsoft kupi Yammera, firma zebraa w sumie ponad 140 mln dolarw. Znaczca cz tej kwoty pochodzi z moich inwestycji.

te dokadnie okreli i zlokalizowa potencjalnego klienta. Co zechce od ciebie kupi? Ile zajmie przekonanie go do kupna? Kto podejmuje decyzje? Zminimalizuj te zagroenia, ktre moesz przewidzie. Widz, e wiele firm le dobiera rynek, kierujc si tam, gdzie klienci niechtnie kupuj lub zbyt dugo podejmuj decyzj o zakupie. Czas jest gwnym sprzymierzecem, ale i wrogiem modego biznesu. Nie mona czeka wiecznie, a klient kupi produkt. Musi si to wydarzy w krtkim czasie. Wtedy zyskuje si dowd na to, e produkt spenia potrzeby klientw i chc go kupowa.

Czy warto budowa projekt na zawony rynek: polski, CEE itp.?

Sia takich firm jak Yammer tkwi w tym, e moesz wej na ich stron z kadego miejsca na wiecie i skorzysta z ich usugi. Niewane, czy jeste w Polsce, USA czy Korei. Swoj drog, Korea jest drugim pastwem pod wzgldem liczebnoci uytkownikw Yammera. Trzecia jest Holandia. Narzdzie mona zaadaptowa z kadego kraju. Korzystacie z Yammera w Polsce, cho firma nie ma tu siedziby. Doszli na szczyt, bo stworzyli produkt uniwersalny po czym przetumaczyli go na wiele jzykw.

Jakie rnice, oprcz zasobw kapitaowych, dostrzegasz midzy rynkiem pnocnoamerykaskim i europejskim?
Oprcz kapitau w USA jest take wiksze ryzyko biznesowe. Objawia si to na wiele sposobw. Dowodz tego take najnowsze badani Harvard Business School. Jednoczenie panuje tu duo wiksza akceptacja dla poraek. Bankructwo to nic specjalnego. Prawo w tym zakresie jest rwnie bardzo agodne. Kolejne prby rozkrcania biznesu po poniesionej wczeniej porace jest wrcz dobrze widziane. W innych krajach nie podchodzi si z takim szacunkiem do nieudanych prb biznesowych. W Stanach ludzie przychylnie patrz na modych, ktrzy, skoczywszy koled lub nawet porzuciwszy studia, staraj si rozkrci swoja firm. Jeszcze troch czasu upynie zanim inne spoeczestwa przyjm takie podejcie,

Jak zminimalizowa ryzyko poraki we wasnym biznesie?

Po pierwsze, musisz dogbnie pozna swj rynek, przestrze, ktra chcesz zaj. I to pozna lepiej ni ktokolwiek inny. Trzeba

Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ

PROSEED

77

a rodzice zaakceptuj fakt, e ich dzieci rezygnuj ze studiw na rzecz wasnego biznesu.

Zainwestowae take w polski startup Future Simple.

Tak, maj gwn siedzib w Chicago, ale wikszo zespou pochodzi z Krakowa. Buduj CRM nowej generacji. Zaprojektowali wietne i proste rozwizania na iPhone'a i iPady, ktre wychodz naprzeciw potrzebom wielu uytkownikw.

Ty znalaze ich czy oni wystpili o dofinansowanie do was?

Przedstawi mi ich CEO Boxa, Aaron Levy, ktry znal z kolei CEO Future Simple, Uziego Shmilovici. Uzi zapyta Aarona, z kim powinien porozmawia, poszukujc inwestora i usysza moje nazwisko. Najpierw kontaktowalimy si telefonicznie, potem spotkalimy si. Decyzja o inwestycji zapada bardzo szybko.

Czy kontaktowali si z Tob inni polscy przedsibiorcy? A moe sam masz jakich na oku?
Mwic szczerze, nie znam ich zbyt wielu, ale z kilkoma pracowaem. Wyemigrowali do USA, tak jak wielu z nas. Nie robi typowo polskich firm, dziaaj globalnie. Jest wrd nich Janusz Bryzek stworzy kilka firm, ktre odniosy sukces. Dorastaem w Niemczech, ale nie szukam firm zaoonych przez ludzi z mojej uczelni czy miasta. Czowiek stara si pobudza do dziaania ludzi w miejscach, ktre co dla niego znacz, ale tak naprawd lepiej skupi si na inwestowaniu w dobrze rokujce zespoy i firmy, sentymenty odstawiajc na bok. Inwestycje funduszu the socIal + capItal partnershIp
Firma CloudOn InstaEDU Wave Accounting Wave Accounting Simplee Treehouse Glooko Lore (formerly Coursekit) Impermium SecondMarket Yammer GoInstant Glooko Data 6/12 5/12 5/12 5/12 5/12 4/12 1/12 1/12 11/11 11/11 9/11 9/11 11/10 Runda Seria B Seed Seria B Seria B Seria A Runda Venture Seria A Seria A Seria A Seria C Seria D Seed Seed Kwota $16 mln $1.1 mln $12 mln $12 mln $6 mln $4.75 mln $3.5 mln $5 mln $8 mln $15 mln $17 mln $1.7 mln $1 mln Inwestorzy 4 7 3 7 2 1 5 5 5 1 2 7 10

78

PROSEED

Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ

PROSEED

79

FINANSE I INWESTYCJE

ANIOOWIE PIEWAJ CHREM

Anio biznesu rzadko chwali si gotowoci do inwestycji i zasobnoci portfela. Nie zawsze te ma czas i ch zgbia modele biznesowe czy opisy projektw. Cz tych problemw eliminuj sieci aniow biznesu.

Sieci aniow biznesu zrzeszaj osoby gotowe do inwestycji i porednicz pomidzy nimi, a przedsibiorcami. Ich istnienie wynika z rozwoju polskiego rynku kapitau wysokiego ryzyka, potrzeby tworzenia podmiotw dbajcych o interesy inwestorw, ale take z wygody. Charakterystyka dziaania aniow biznesu sprawia, e przewanie angauj si kapitaowo w trybie lokalnym. Ten podzia geograficzny czsto obowizuje te w przypadku sieci, ktre koncentruj swoje dziaania w poszczeglnych rejonach Polski. Pierwsza sie aniow biznesu w Polsce powstaa w 2003 roku. Od tej pory dziaalno rozpoczo wiele kolejnych sieci, gwnie dziki rodkom unijnym pozyskanych w ramach dziaania 3.3 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Rozwj rynku i potrzeba ochrony wsplnych interesw doprowadziy do tego, e powstay take instytucje zrzeszajce kilka sieci Stowarzyszenie Sieci Aniow Biznesu ABAN i Polskie Stowarzyszenie Inwestorw Kapitaowych.

gotowoci inwestycyjnej. Rekomendacja jest przesyana do szerokiego grona zrzeszonych inwestorw jednoczenie. W naszej sieci zarejestrowanych jest ponad 100 inwestorw, z ktrych wikszo aktywnie poszukuje ciekawych projektw potwierdza Przemysaw Jura z Ponadregionalnej Sieci Aniow Biznesu Innowacja. Sie zna oczekiwania i preferencje poszczeglnych czonkw, dziki czemu moe w odpowiedni sposb opracowa przesane informacje i przekaza je w odpowiednie rce. Dajemy inwestorom gwarancj, e projekt jest ciekawy, zesp wiarygodny i e stoi za nim kon-

EKSPERT

kretna koncepcja biznesowa komentuje asecki. Przyspiesza to proces decyzyjny, a wic skraca czas, ktry, zamiast na rozwj biznesu, powicany jest na poszukiwanie finansowania. Organizowane s take spotkania, na ktrych przedstawiciele firm mog bezporednio prezentowa swoje projekty i rozmawia z inwestorami. Zwykle co najmniej 2-3 inwestorw rozpoczyna rozmowy z zespoem szukajcym finansowania komentuje asecki. Moliwo zgoszenia opisu projektu, ktry od razu trafia do szerokiego grona inwestorw, sprawia, e sieci aniow biznesu s coraz chtniej wybierane przez poszukujcych kapitau. Wg Ministerstwa Gospodarki kada z polskich sieci otrzymuje rednio 97 zgosze miesicznie, z czego ok. 25% jest warte zainteresowania inwestorw.

ZOSTA ANIOEM BIZNESU

Sieci aniow biznesu s take szans dla osb, ktre maj nadmiar rodkw, ale brak im czasu lub umiejtnoci do inwestowania na wasn rk. Sieci czsto aktywnie poszukuj nowych czonkw, zwikszajc tym samym swoje moliwoci inwestycyjne. Kryteria doboru nie s wyrubowane, ale nie liczy si tylko kapita. Oczekujemy gwnie duego dowiadczenia, inwestor ma by partnerem i wnie te smart money mwi asecki. Jednym z kryteriw jest te ak-

KORZYCI DLA PRZEDSIBIORCW

Najwiksz korzyci ze zgoszenia si po kapita do sieci jest oszczdno czasu i skuteczno procesu poszukiwania inwestora mwi Tomasz asecki z Sieci Aniow Biznesu AMBER. Sie dokonuje wstpnej oceny zgosze i wydaje opini o

TOMASZ ASECKI
Meneder ds. Projektw Inwestycyjnych Polskiej Fundacji Przedsibiorczoci.

80

PROSEED

finanse i inwestycje > ANIOOWIE PIEWAJ CHREM

tywno inwestycyjna. eby doczy do naszej sieci, trzeba wykaza si potencjaem inwestycyjnym poprzez zainwestowanie w ramach sieci, funduszy SATUS czy spek portfelowych dodaje Krzysztof Beech, prezes zarzdu Satus Ventures. Przewanie minimalna wielko kapitau deklarowanego do inwestycji to 100 tys. z, cho w PSAB-I jest to 50 tys. z. Rekomenduje si jednak wysze sumy z uwagi na wysoko przecitnego wejcia kapitaowego. Poza dostpem do przesianych projektw, a wic oszczdnoci czasu, czonkostwo w sieci daje szereg dodatkowych korzyci. Obnienie kosztw i dostp do wikszej liczby projektw to tylko niektre z nich. Innym atutem jest moliwo inwestycji w grupie inwestorw, co pozwala rozproszy ryzyko i dywersyfikowa portfel inwestycyjny. Statystyki pokazuj, e wikszo inwestycji w startupy koczy si porak, wic, obniajc kwot jednorazowej inwestycji, moliwe jest zaangaowanie inwestora w wicej projektw, a tym samym zwikszenie prawdopodobiestwa osignicia ponadprzecitnych zyskw. Czonkostwo w sieci to take dostp do wiedzy i dowiadcze pozostaych aniow. Wsppraca z partnerami z sieci otwiera ciekawe perspektywy. W przypadku Sieci AMBER to take moliwo wspinwestowania z Funduszem Kapitau Zalkowego Pomeranus SEED dodaje asecki. Trzy projekty tego typu s obecnie w zaawansowanej fazie negocjacji. Inwestycja w grupie pozwala te uczestniczy kapitaowo w wikszych projektach, bdcych przewanie w pniejszych fazach rozwoju i obarczonych mniejszym ryzykiem inwestycyjnym. Niemniej jednak, anio biznesu zawsze inwestuje na wasny rachunek i sie nie prowadzi jego interesw, ani te nie wpiera pomysodawcw w dalszych etapach. Negocjacje i finalizacja transakcji kadorazowo prowadzone s osobicie przez zainteresowane strony. Istnieje szereg organizacji, tzw. syndykatw aniow biznesu, w ra-

mach ktrych inwestycje zawsze dokonywane s przez grup inwestorw. Mianem tym czsto okrela si te inwestycje kilku inwestorw z tej samej sieci. Przewanie jeden z nich peni rol inwestora wiodcego, co wie si zwykle ze zobowizaniem do wikszego zaangaowania w biec dziaalnoci spki, a nie z zainwestowaniem wikszej kwoty. Korzyci dla inwestora, ktry wyrcza pozostaych koinwestorw, moe by

lepsza wycena komentuje Jura. Przy kolejnych inwestycjach ta sama grupa inwestorw odcia osob, ktra wczeniej bya silnie zaangaowana w prowadzenie nadzoru wacicielskiego dodaje. Niektre organizacje syndykatowe zawsze inwestuj wsplnie, a decyzje zapadaj wikszoci gosw, dlatego te nie kady dawca kapitau musi si z ni zgodzi.

ANIO SPADA Z NIEBA

Wszyscy rozmwcy potwierdzaj, e czonkowie sieci regularnie angauj kapitaowo swj kapita w kolejne spki. Jedna z inwestycji aniow z Satusa to spka Enterso zajmujca si marketingiem internetowym, gwnie w obszarze SEO. W tym przypadku inwestor aktywnie wczy si w zarzdzanie spk i jest czonkiem zarzdu, co nie zdarza si czsto opowiada asecki. Czonkowie PSAB-I w cigu niespena 2 lat dziaalnoci zainwestowali w 12 przedsiwzi. Jednym z nich jest piLAB, oferujcy narzdzia do katalogowania i opracowywania zbiorw danych. Przedmiotem dziaania spki jest wdroenie do sprzeday Alkmena 5.0, autorskiego systemu komputerowego sucego do katalogowania i opracowywania dowolnych zbiorw danych. To dobry przykad poczenia innowacyjnego przedsiwzicia dziaajcego w maej skali, z kapitaem, kontaktami biznesowymi i dowiadczeniem aniow biznesu opowiada Jura. Spka planuje wej w tym roku na New Connect. Inny ciekawy przykad wejcia kapitaowego to Megasonic, spka z blisko 18-letni histori. Sieci przychodz z pomoc poszukujcym kapitau wysokiego ryzyka. Jednoczenie uatwiaj wcielenie si w rol anioa biznesu i wejcie na rynek, na ktrym popyt wci przewysza poda. Skype i Amazon we wczesnych fazach rozwoju take pozyskay fundusze od grupy aniow biznesu, a ryzykowna inwestycja zwrcia si dopiero po latach.

EKSPERT

KRZYSZTOF BEECH
Prezes zarzdu Satus Ventures.

EKSPERT

PRZEMYSAW JURA
Koordynator zarzdzajcy Ponadregionaln Sieci Aniow Biznesu Innowacja (PSAB-I), aktywny anio biznesu, prezes zarzdu organizacji Association of BusinessPROSEED Angels Networks (ABAN), prezes zarzdu Instytutu Nauk Ekonomicznych i Spoecznych (INES).

finanse i inwestycje > ANIOOWIE PIEWAJ CHREM

PROSEED

81

TECHNOLOGIA NA PARKIECIE

Maj na NewConnect
Na giedzie kry powiedzenie sell in May and go away. Jego zwolennicy spodziewaj si kontynuacji wyprzeday. Jest to realny scenariusz, bo maj na NewConnect by miesicem spadkw.

NCIndex straci a 7,71% i wynosi jedynie 37,58 pkt. Jest to nieco ponad 10% od historycznego minimum (33,57 pkt). W maju na rynku zadebiutowao siedem firm. Wrd nich oferujca elektroniczny obrt zotem i metalami szlachetnymi Grupa Mennice Krajowe. Pozyskane rodki przeznaczy na rozwj prowadzonego biznesu, w tym wprowadzenie do oferty diamentw. Na may parkiet zawitaa take wykorzystujca nowe technologie w obszarze PR/IR STOCKinfo oraz Cloud Technologies. Druga z nich bya najbardziej droejc spk na caym parkiecie (+143%). Jak to czsto bywa na rynku giedowym, ciko wskaza jednoznacznie przyczyny tego wzrostu. Wszystkie trzy technologiczne spki pozyskay nie wicej ni 0,5 mln z. Pokazuje to, jak trudno zdoby finansowanie na rynku publicznym w okresie tak wysokiej niepewnoci. Na poow maja przypad ostateczny termin publikacji raportw okresowych za pierwszy kwarta. Zawieraj one cenne informacje

zarwno na temat kondycji poszczeglnych spek, jak i caego sektora. W sumie spki z sektorw zwizanych z nowymi technologiami sprzeday produkty i usugi za ok. 300 mln z (rok wczeniej ok. 385 mln z).Pogbiy take strat netto do ok. 110 mln z z 46 mln z z roku poprzedniego. Wyniki nie s zachwycajce. Maj by take okresem publikacji raportw rocznych za 2011. Na walnych zgromadzeniach akcjonariusze podejmowali uchway dotyczce podziau zysku (lub pokrycia straty). Jednym z moliwych rozwiza jest wypacenie dywidendy. Na NewConnect jest obecnych coraz wicej spek decydujcych si na taki krok. Wypaci dywidend postanowiy midzy innymi wrocawskie PGS Software, czy i3D. S to jednak podmioty na pniejszym etapie rozwoju ni klasyczne startupy; w przypadku tych drugich czst praktyk jest zatrzymanie caoci zysku, aby finansowa dalszy rozwj. Niemniej wikszo inwestorw oczekuje, e z czasem zainwestowany kapita zacznie przynosi poytki w formie dywidend. Co wicej, wystpuj nawet grupy inwestorw, ktrzy skupiaj si jedynie na inwestycjach w spki dywidendowe. Kilkanacie dni temu doczekalimy si take publikacji zapowiadanych zmian w regulaminie rynku. Przed-

stawion przez GPW list zmian mona oceni jako krok w kierunku wzrostu transparentnoci. Jak moe to wpyn na rynek NewConnect w kontekcie modych firm technologicznych? Te, ktre poprawnie wypeniaj obowizki informacyjne, praktycznie nie odczuj zmian. Wiksze znaczenie bdzie miao wprowadzenie nowych segmentw. Pierwszy z nich NC High Liquidity Risk bdzie grupowa spki, ktrych rednia warto akcji w wolnym obrocie wynosi rednio mniej ni 1 mln z. Zakwalifikowanie do drugiego (NC Super High Liquidity Risk) wymaga dodatkowo, aby redni kurs akcji by mniejszy ni 10 groszy lub rednia zmienno cen akcji przekraczaa 10%. W przypadku pierwszego segmentu konsekwencj bdzie usunicie z indeksw giedowych oraz specjalne oznaczenie. W przypadku drugiego dodatkowo notowania zostan przeniesione z systemu notowa cigych do jednolitych. W praktyce bdzie to prawdopodobnie oznaczao znaczne ograniczenie zainteresowania danymi akcjami przez inwestorw. Moliwoci rozwoju z wykorzystaniem rynku kapitaowego ulegn ograniczeniu. Niemniej zmiany regulaminu zaczn obowizywa od 27 czerwca i dopiero kolejne miesice poka, jak naprawd wpyn na funkcjonowanie NewConnect.

82

PROSEED

Finanse i inwestycje > technologia na parkiecie > Maj na NewConnect

TECHNOLOGIA NA PARKIECIE

Aduma
Kt nie chciaby obsugiwa komputera za pomoc gestw, niczym Tom Cruise w Raporcie mniejszoci? Nad takimi rozwizaniami pracuje wrocawska spka Aduma.

MODEL BIZNESOWY
Aduma skupia swoj dziaalno na rozwoju technologii dotykowych i interaktywnych (wykrywajcych ruch). Oferowane rozwizania to np. interaktywna podoga wywietlajca animacj lub reklam, czy interaktywny bar. Jedn z realizacji jest gigantyczny Video Wall we wrocawskim Sky Tower. Kluczowym segmentem w najbliszych latach bdzie wanie sprzeda systemw interaktywnych. Ponadto spka posiada wasn sie nonikw interaktywnych (podg i cian wykorzystywanych do reklamy) znajdujcych si midzy innymi w Multikinach. Aduma jest jedynym z nielicznych podmiotw w Polsce posiadajcych wasne rozwizania w zakresie technologii interaktywnych. Pozostae, obecne na krajowym rynku podmioty, wykorzystuj licencje zagranicznych korporacji. W pewnym sensie ogranicza to ich elastyczno oraz zdolno do konkurowania.

bran reklamow przystao, kocwka roku bdzie najwaniejsza. Biorc pod uwag planowany na obecny rok zysk 1,2 mln z, poziom rentownoci netto bdzie podobny do tego z 2011 roku. To wane, aby wraz ze wzrostem biznesu nie gubi rentownoci. Sytuacja pynnociowa spki wyglda korzystnie. Aduma na koniec pierwszego kwartau posiadaa ok. 1,7 mln z na rachunku, podczas gdy cae zobowizania wynosiy 1,2 mln z.

w 2010 roku spka chce realizowa ambitne plany, czym zjednuje sobie potencjalnych inwestorw. Z drugiej strony wanie szybki wzrost moe stanowi zagroenie. Kady z podmiotw w tej fazie rozwoju musi wdroy zmiany organizacyjne. Jak deklaruje zarzd spki, pierwszy kwarta 2012 roku by okresem konsolidacji zespou. Kolejne wyzwania organizacyjne z pewnoci si pojawi.

POTENCJA RYNKU
Niewtpliwie technologia dotykowa przeywa swj zoty okres. Niemal kady mia okazj korzysta ze smartfonu, tabletu, czy innego urzdzenia, posugujc si jedynie dotykiem. W roku 2011 na caym wiecie sprzedano 491,4 mln smartfonw. Z kolei sprzeda tabletw ma osign w biecym roku 118,9 milionw sztuk. Na fali wznoszcej s take technologie interaktywne. Wyposaona w ni konsola XBOX z systemem Kinect zostaa nawet wpisana do Ksigi Rekordw Guinnessa jako najszybciej sprzedajce si urzdzenie elektroniczne. Z tego punktu widzenia perspektywy dla Adumy wydaj si bardzo szerokie.

KLIENCI
Wizytwk kadej firmy s dotychczasowe realizacje i referencje od klientw. Lista klientw, dla ktrych ostatnio pracowaa Aduma wyglda imponujco: PZU, LOT, Adidas, HP, Centralne Muzeum Morskie w Gdasku. W kwietniu i maju spka informowaa o podpisywaniu kolejnych trzech umw na czn kwot ponad 1,26 mln z.

ROZWJ
Aduma ma w portfolio ciekawe produkty, ktre chce oferowa coraz szerszemu gronu odbiorcw. Std otwarcie biura w Warszawie i planowane realizacje za granic. Jak na podmiot powstay

FINANSE
Od czasu rozpoczcia dziaalnoci operacyjnej (czerwiec 2010 roku) Aduma notuje szybki wzrost przychodw. W 2010 roku byo to 0,5 mln z, rok pniej 2,5 mln z, a prognoza na rok 2012 zakada a 9,9 mln z. Czy jest to prognoza wykonalna czas pokae. W pierwszym kwartale biecego roku Aduma wykonaa jedynie 8% caorocznej prognozy (przychody ze sprzeday). Jednak jak na

SZYMON FILIPCZAK
Makler papierw wartociowych, doradca w alternatywnym systemie obrotu. szymon.filipczak@gmail.com

Finanse i inwestycje > technologia na parkiecie > Aduma

PROSEED

83

DOLCE VITA

ZEGAREK MIERZY KLAS PREZESA

Dla niektrych zakup zegarka jest rwnie skomplikowany jak znalezienie idealnej partnerki na on. I cho w tym zdaniu jest sporo przesady to, faktycznie, jedno i drugie bardzo wiele mwi o poszukujcym mczynie.

Zarwno ona, jak i zegarek odzwierciedlaj nie tylko gusta, pasje, status materialny, ale rwnie potrzeby i styl ycia. Nie ma idealnego czasomierza, tak jak nie ma idealnych kobiet, ale zdarzaj si wyjtkowe, ktre naley rozway, planujc zakup. Katalog moliwoci jest ogromny. Warto wic ju na pocztku wiedzie, na co szczeglnie zwrci uwag przy wyborze konkretnego modelu. Skupimy si na prawdziwych zegarkach, to znaczy takich, ktre maj dusz. Jak je rozpozna? Po prostu zapominajc o istnieniu zegarkw kwarcowych.

OKAZJA CZYNI MISTRZA

Dowiadczenie ycia codziennego pokazuje, e mamy w Polsce coraz wicej mczyzn, posiadajcych poczucie smaku, doskonay gust, wietne jakociowo ubrania i dodatki. Nie orientuj si jednak, na jak okazj mona te rzeczy woy. Podobnie jest z zegarkami. Masywny sportowy czasomierz do wieczorowego garnituru pasuje nielicznym i zwykle jest le odbierany, tak jak T-shirt i jeansy na eleganckiej gali. Zasadniczo czasomierze moemy podzieli na: klasyczne, sportowe, z komplikacjami oraz fashion i biuteryjne. Najbezpieczniej posiada w swojej kolekcji co najmniej dwa rodzaje: klasyczny oraz sportowy. Pierwszy bdzie nam towarzyszy przy bardziej oficjalnych okazjach, drugi podczas np. weekendowych wypadw w gry czy uprawiania naszej ulubionej dyscypliny sportowej. Doskonaym przykadem klasycznego podejcia jest produkowany przez mark IWC model Portofino . Na rynku zadebiutowa 25 lat temu. Charakteryzuje si okrg kopert oraz delikatnymi wskazwkami. Zegarek wystpuje co najmniej w kilku wariantach i mona go nosi na pasku lub bransolecie. T sam rodzin, ale z wyszej pki, reprezentuje Vacheron Constantin i czasomierz Malte . Tradycyjny, minimalistyczny

84

PROSEED

Dolce vita > ZEGAREK MIERZY KLAS PREZESA

design, nietypowy ksztat beczuki, precyzyjne zaprojektowane mechanizm i Piecz Genewska czyni go prawdziwie wyjtkowym. Zwolennikom niezalenych twrcw polecam mark Speake-Marin i model Serpent Calendar . Zegarmistrzostwo najwyszej prby po relatywnie umiarkowanej cenie. Prosty, klasyczny design z zaskakujc wskazwk w ksztacie serpentyny. Rozwizaniem kompromisowym pomidzy sportem a biurem jest flagowy model spod znaku Audemar Piguet Royal Oak. Ponadczasowy (obchodzi 40. urodziny) bestseller, stalowy zegarek w nieco kanciastej kopercie. Podbija nadgarstki i portfele klientw na caym wiecie. Sportow odson otwiera mj faworyt w tej kategorii, klasyczny model Monaco produkowany przez TAG Heuer. Kwadratowy chronograph noszony przez samego Steve'a McQueena. Kawaek historii za bardzo przyzwoit cen. No i na koniec czasomierz samego Jamesa Bonda Omega Planet Ocean . Flagowy model , bardzo modny i poszukiwany. Tym bardziej w tym roku, kiedy agent Jej Krlewskiej Moci powrci w kolejnej czci przygd spod znaku 007.

CENA
Czy powszechna prawda: im droszy, tym lepszy sprawdza si w przypadku czasomierzy? Dyplomatycznie mona odpowiedzie, e raczej tak. Pod warunkiem, e pod hasem lepszy rozumiemy: bardziej skomplikowany, wymagajcy znacznego nakadu pracy przy produkcji, zawierajcy zoto lub drogocenne kamienie, itp. Kiedy w towarzystwie pada haso luksusowy zegarek, zwykle pojawiaj si nazwy marek takich jak: Rolex, Patek czy Omega, a te jak wiadomo kosztuj cakiem sporo. Na rynku moemy jednak znale rwnie czasomierze, ktre nie zrujnuj portfela, a bd dumnie prezentowa si na naszym nadgarstku. Przedstawicielem tej kategorii jest model Chet Baker produkowany przez firm Oris . Zegarek stworzony w hodzie genialnemu jazzmenowi, nawizujcy swoim designem do muzyki. Tarcza zostaa ozdobiona nutami, fragmentami utworu My Funny Valentine, z ktrego interpretacji syn. Klasyczna okrga koperta, czarna tarcza i trzy wskazwki

Dolce vita > ZEGAREK MIERZY KLAS PREZESA

PROSEED

85

 minutowa, godzinowa i sekundowa. Na godzinie szstej umieszczono podpis muzyka. Niepowtarzalne wzornictwo i prawdziwa gratka nie tylko dla kolekcjonerw. W poszukiwaniu nieco taszych oryginalnych, uywanych, modeli czasem warto skorzysta z oferty domw aukcyjnych, takich jak np. Antiquorum. Domw aukcyjnych nie naley jednak myli z popularnymi portalami aukcyjnymi, gdzie zwykle znajdziemy podrbki. Pamitajmy, podobnie jak w yciu, okazje cenowe zdarzaj si niezwykle rzadko, a nie ma nic gorszego dla honoru mczyzny ni noszenie imitacji, ktra o zgrozo moe zosta zdemaskowana. Znacznie lepszym rozwizaniem jest zakup modelu taszej marki, nawet kwarcowego.

jest model Reverso wytwarzany przez manufaktur Jaeger Le-Coultre . Wanie obchodzi 80. urodziny. Wizualnie zmieni si niewiele, dodajc np. moliwo wygrawerowania swoich inicjaw. Legendarny odwracany Reverso zosta wykreowany dla graczy w polo, by podczas meczu chronili delikatne szkieka swoich zegarkw. Czysta forma oraz geometryczne wzory, inspirowane stylem Art Deco, przetrway prb czasu. Obecnie czasomierz nosz midzy innymi gwiazdy serialu Mad Men. Markowy zegarek pasuje kademu mczynie, nie tylko Jamesowi Bondowi. Zreszt, jak susznie podkrela John Mayer amerykaski muzyk sensowny wybr biuterii dla panw to obrczki i zegarki, przy czym te drugie duo atwiej zmienia. Zachcam do inwestycji w ponadczasowe modele, ktre bdzie mona dopasowywa do rnych stylw i okazji. Wiadomo, e, chociaby z racji ceny, nie zawsze od razu uda nam si zbudowa zadowalajc kolekcj, ale warto by wytrwaym.

INWESTYCJA
Konsekwentnie korzystajc z analogii kobieta zegarek, mona miao powiedzie, e dobry czasomierz jest jak dobra ona: cieszy oko, karmi zmysy, jest z nami na dobre i na ze. Pamitajmy, e waciwie dobrany model to nie tylko ozdoba nadgarstka, ale rwnie przedmiot, ktry w przyszoci bdziemy mogli pozostawi swoim dzieciom, kontynuujc tradycj kolekcjonowania. We wspczesnym wiecie, gdzie trendy trac swoj wano zanim zd si upowszechni, sztuka zegarmistrzowska ewoluuje znacznie wolniej. Nadal wikszo pracy przy produkcji luksusowych czasomierzy wykonuje czowiek, a nie maszyna, za wzornictwo czsto na przestrzeni lat wzbogaca si o drobne elementy, a nie totalne rewolucje. Doskonaym przykadem

TOMASZ KIETYKA
Waciciel chronos24.pl portalu o zegarkach luksusowych.
redakcja@chronos24.pl

86

PROSEED

Dolce vita > ZEGAREK MIERZY KLAS PREZESA

nie masz kiedy czyta? suchaj:

w drodze, w robocie i w samolocie

proseedmag.pl/audio

STARTUP'S DILEMMA

Sell And Grow

Dear Richard, during the past year I managed to build my company's value. I would like to sell the company get some money for myself for the shares and the rest of the amount dedicate to the company's development and growth.

What do you advise to do? It is a media related business. The team consists of 6 people. We have 200k zl of yearly income. There is no profit so far. How to prepare ourselves? How to act? Dear "I want to sell my business and see it grow and develop", There is a slight contradiction in your goals. You want to get money for your shares, and you are making plans for your company, post exit. In a real sense once you sell your shares it is no longer "your business". What the future owner does is up to him or her. However, as everyone who has tried to value a business knows, the present value of the business is the discounted value of future earnings. You need a plan and story that makes the company attractive to potential acquirers. Lets take the issue of maximizing the value of your shares. If you are not making a profit at the moment the business is not worth much, except in very limited and unlikely circumstances. Its a mistake Ive made in my past to look for investors when a business I owned was losing money. A perfectly reasonable question I was asked by a potential investor "why on

earth should I want to own a business that is not making money?" Its often better to keep your money in the bank than own something that needs external cash injections to stay afloat. However, lets not be pessimistic maybe there are reasons why your business might be worth something even if it is not making a profit. Perhaps your business has the prospect of making a lot of money soon. The best examples are companies like Amazon which historically spent a fortune on marketing, offering long term profits against short term results. If the reason for losses now is optional or one off investments in things like marketing that could be cut or will soon be over, then the current trading loss can be presented as an investment choice. Maybe your business could be used as a platform to enter other markets. Media businesses are an example. If you own a newspaper, you can use your "near zero" cost of advertising to built up a position in other markets that would cost anyone else a fortune. News International were able to use their "near free" cost of print advertising to build up their now fabulously profitable satellite TV business. In Poland, ITI cross promote their various media channels (magazines, cinema,

RICHARD LUCAS
Angel investor, entrepreneur. 6 companies, 400 employees, 20 years in Poland, Cambridge University, Economics, TEDxKrakow speaker, and supporter. Interested in getting involved in startups as coach, mentor, minority investor, in business projects that are: better, cheaper, faster and more fun that the existing way of doing things. richardlucas.com

88

PROSEED

subiektywnie > startup's dilemma > Sell And Grow

TV) very effectively. If you owned a loss making cinema, ITI might make more money out of it that you could. Maybe your business could be profitable after tough cost reduction decisions. If this is true, a new owner could make a profit even though you dont. After firing half the staff, closing the office, getting rid of the accounts department, keeping only the best sales and marketing people and the clients a new owner might be able to make money. You have to ask the question whether it is not better to do the things that need to be done first before trying to sell the business. Youll get a much higher price if you do the tough stuff first. There are exceptions to the rule that if you are not making money, your business has little or no value: think "Instagram". If you are incredibly lucky, its just possible that what you are doing will be of strategic interest to a wealthy market leader who will buy you out at a premium price. It is however a very risky business plan to count on this. Looking backwards it is obvious how you could have made a fortune if you had access to capital 5-10 years ago (buying fields next to major roads on the edge of most Polish cities, for example, where now there are blocks of apartments and shopping centres). However these opportunities are not open to those without capital. And it is not obvious how to make a good return on capital from June 2012 for the next 5 years. There may be people who want to buy your business for lifestyle or prestige reasons, or because you are a threat to them. Some businesses do have a glamour factor, and the media is one of them. High circulation newspapers, popular TV shows and web sites, and respected industry titles have a value as well, but it is hard to monetize. If you can buy favourable coverage in the press, then your value diminishes a lot. If some

of my readers are cynically thinking, "this happens the whole time" you are sadly correct. As money flows out of traditional media due to the rise of the internet, the number of media groups that can resist commercial pressures not to be objective is falling, and the money that can be invested in content is going down too. In terms of being a threat, then most threatening thing to do is to make money. Being a loss making competitor is not so scary. Having dampened your expectations of making money as a business, lets briefly review what possible ways there might be of making more money from the existing business. Making the product better and different may be a good idea, but only if clients are ready to pay more for it. It is worth reviewing what your competitors (and/or organisations against which you benchmark yourself) do, and seeing if there are any of their activities that you could add to your range of services. Dont outsource to a market research company, have the boss or a decision maker go see the top 20 clients in person and discuss whether they are getting value now, if they would be interested in new, better or different things in your product, and of course listen hard to any suggestions they have. This might yield some ideas. If this doesnt lead to anything new, the only options are to increase revenue through intensified sales or cut costs. There may be marketing partnerships to be done with organisations that will distribute your product to their audience in return for adverts and there maybe be advertisers who have not yet been approached. Is the sales team operating an international best practice? It is worth reviewing your sales process. Do you know what KPIs are common in your industry in other countries? It is instructive to find out, compare simple things like sales targets, numbers of calls, meetings and offers that need to be made per week by

each sales person. Sometimes it is quite surprising how much less is expected in Poland. If you do this comparison, be ready for excuses about "Poland being different, not understanding the local culture". If you want to be successful, you have to teach your organisation to work to international standards. If you can afford it, it can be worth hiring someone good, who has worked doing a similar job for competitors you admire, at least to review your processes compared to theirs. Are there markets like the European Union programmes that can sponsor your product with large expensive adverts for example? I am not a fan of many of these programmes but they do exist and spend a lot of money so perhaps you can get some of it. It is not a stable long term business to live off EU or government money as there will be less than everyone expects in the future. Are there any opportunities to cut costs? Can the number of journalists be cut or can they be paid less/work harder? It doesnt usually sound like much fun but for media organisations in high cost countries that work in English a lot of the content generation is now done in lower costs countries, with fewer jobs left at home. Could work be outsourced to Polish speaking Ukrainians ? Would it make a difference? Is it worth it? Even with the best organisation in the world, if the market is not there, you will not succeed. You need to be sure that the clients are getting things they really value and are ready to pay for at prices well above your costs. If you have a market like that, you have a potential business. If this all sounds rather tough and demanding, welcome to the exciting world of building a world class business. It is not easy, but it is worth it. Building a world class business can be very satisfying.

subiektywnie > startup's dilemma > Sell And Grow

PROSEED

89

FELIETON: MARIUSZ WESOOWSKI

Fejspalm miesica
W marcu jak w garncu, kwiecie-plecie, bo przeplata a w maju? Nic si nie dziao. A w kadym razie nic, co mogoby odwrci czyjkolwiek uwag od wyczekiwanego debiutu Facebooka na giedzie. Wycena kosmiczna, mimo e porwnanie przychodw serwisu Zuckerberga z dajmy na to Amazonem przypomina mi porwnanie kieszonkowego otrzymywanego przez nastolatka z majtkiem Kulczyka. O internetowych bakach nie chce mi si jednak pisa, bo i o czym. Ciemny lud to kupi, ale czasem to on miewa racj, nie mnie ocenia. Gieda bywa zreszt niekiedy tak przewidywalna jak szstka w totka, zatem kto ma ochot, do dziea. Zapewne i w tym miesicu nard zwiedziony jak superkumulacj podratuje ukochan ojczyzn kilkusetmilionowym wpywem do budetu. a za niektrymi stoimy, dbajc o ich rozwj. Tyle tylko, e o pewnym podejciu do biznesu czas zacz mwi nieco goniej. Oczywicie, e z jednej strony borykamy si wci z brakiem funduszy seedowych, to prawda. Z drugiej jednak patrzenie na to, jak si marnuj unijne pienidze, bo Patrzenie na to, w kocu trzeba jako te kilkadziesit milionw wyda, zaczyna troch przypojak si marnuj mina rozmowy obkanych odkrywcw unijne pienidze, koa, ktrych finaem jest z reguy masz tu 800 tys. i sobie rad. Nie tdy droga, bo w kocu Panie i Panowie.

trzeba jako

te kilkadziesit milionw wyda, zaczyna troch przypomina rozmowy obkanych

Tymczasem krajowe podwrko zdoodkrywcw koa. minowaa ktnia o startupy. Sam wypowiedziaem si na ten temat kilka razy i wystarczy. Trudno byo jednak nie zauway gosu Pawa Lipca, ktry w swoim No dobrze, koniec narzekania. Chciaem na kocu odnie si wietnym tekcie stwierdzi, e ma do, czy gosw do jednego z poprzednich tekstw w Proseed, zaznaczajc, e obrocw, ktrym dla odmiany pomylio si chyba pisanie nie jest to adne dziaanie reklamowe ani tym bardziej spono startupach z pisaniem o firmach, ktre ju nimi od dawna nie sorowane pitu-pitu. Ot byem na Roadshow E-commerce s, a by moe nigdy nie byy, bo powstaway w nieco innych w praktyce organizowanym przez Akademi Empathy. Wicej realiach, na nieco innych podstawach biznesowych i z nieco takich imprez! Fantastyczny projekt. Skoczyem, bo jeszcze dojrzalszym podejciem do e-commerce. Wciganie w poczet mi naczelny pogrozi, e zagodniaem i kolumn strac. startupw Allegro czy Nokautu jest bowiem pewnym miesznym i dziwnie naiwnym naciganiem semantyki sowa startup. Za chwil okae si, e i Google to startup, a moe i Amazon. Chyba jednak nie o takie przerzucanie, by nie rzec onglowanie, MARIUSZ WESOOWSKI argumentami chodzio Pawowi, w co gorco wierz. Wic s, czy ich nie ma, udane czy nie, to w kocu pytania do nas samych, ktrzy je wspieramy mniej lub bardziej czynnie,
kontakt@mariuszwesolowski.pl Waciciel firmy szkoleniowej mariuszwesolowski.pl, od wielu lat zwizanyz bran e-commerce.

Farmienie to termin dobrze znany graczom. To jedyne skojarzenie, ktre przychodzi mi do gowy, kiedy przygldam si niektrym sektom startupowym powstaym w naszym kraju. Czym owo farmienie jest to ju odsyam zainteresowanych do wujka Googlea. Wyjani, podpowie i moe nawet pozwoli wycign wnioski. Nie o take Polske mawia klasyk. Ale moe si myli. Kto wie, moe nie mam racji, a w tym szalestwie jest metoda?

90

PROSEED

subiektywnie > Fejspalm miesica

FELIETON: MARCIN GRODZICKI

Pierwszy krok
Szczliwie coraz wicej powstajcych w Polsce biznesw planuje sprzeda produktw na rynku midzynarodowym czy globalnym. Pojawia si tylko jeden tylko problem globalny rynek nie istnieje. wiat skada si z wielu odrbnych i w rnym stopniu niespjnych rynkw. Czasem mamy szczcie i kilka krajw skada si w troch atwiejszy do usystematyzowania region (np. Unia Europejska w niektrych aspektach), a czasem lokalny rynek krajowy jest na tyle chonny, e pozwala rozwija biznes przez lata (np. USA czy Chiny). Nie moemy jednak myle o biznesie w kategoriach Polska zagranica. W praktyce oznacza to, e trzeba dziaa wiadomie, sprytnie (selektywnie) wybierajc kolejne rynki, na ktre bdziemy chcieli wkroczy, inwestujc w marketing albo bezporedni sprzeda (o wersji jzykowej czy wsparciu nie wspominajc). Niemcy i Polska maj dug histori biznesow. Niemiecki rynek jest wic do dostpny i przede wszystkim geograficznie bliski. Taniej jest wic dziaa tam, majc siedzib w Polsce. W praktyce jednak specyfika kulturowa owocuje tym, e, aby ktokolwiek chcia z nami rozmawia, powinNie moemy myle nimy mie lokaln siedzib i spk, ktrej przynajmniej fasada jest niemieco biznesie ka. W dalszej perspektywie oznacza w kategoriach to, e ekspansj do kolejnych krajw (poza niemieckojzycznymi) bdziemy Polska zagranica. przechodzi tak, jak pierwszy krok poza Trzeba dziaa Polsk budujc reputacj od zera.

wiadomie, sprytnie (selektywnie) wybierajc kolejne rynki, na ktre bdziemy chcieli wkroczy.

Wielka Brytania czy kilka zalet sama w sobie jest duym rynkiem, ley wystarczajco blisko, eby czsto bywa na miejscu, nawet jeli kierujemy nasz firm z polskiej siedziby. Co najwaniejsze jest hubem, z ktrego bardzo atwo nawizywa relacje na pozostaych rynkach europejskich oraz rynkach anglojzycznych na caym wiecie.

Zapewne dla kadego produktu hierarchia rynkw bdzie inna, ale dla wikszoci trzy lokalizacje s w pewien sposb oczywiste: Niemcy, Wielka Brytania i USA. Dlaczego Stany, nie ma potrzeby tumaczy to najwikszy rynek usug innowacyjnych na wiecie, do bliski nam kulturowo (na przykad w przeciwiestwie do Chin). Niestety, Stany daleko w sensie geograficznym, co bardzo podwysza koszty rozwoju biznesu i w praktyce oznacza konieczno przeprowadzki przynajmniej jednego z zaoycieli. W poczeniu z bardzo restrykcyjn polityk wizow daje to czynnik ryzyka, ktry we wczesnym okresie ycia startupu moe okaza si miertelny. Konkurencja na rynku amerykaskim wymaga take zdecydowanie najwikszych zasobw finansowych ze wzgldu na koszty marketingu i zatrudniania lokalnej siy roboczej, na co polscy inwestorzy nie s jeszcze przygotowani mentalnie.

Moja wypowied nie stanowi laurki dla Londynu jako jedynej destynacji dla polskich startupw (niezalenie od osobistego przekonania o jego wyszoci nad innymi miejscami). Chc jedynie zwrci uwag na fakt, e kolejno krajw, w ktrych rozwija si biznes, ma ogromne znaczenie strategiczne. Poza tym, jest wiele czynnikw, ktre przedsibiorca powinien bra pod uwag (jzyk, odlego, poczenie z innymi rynkami i wiele innych), planujc poszerzenie swej dziaalnoci o kolejne rynki zagraniczne. Nastpnym razem wic, zanim podekscytujemy si potencjalnym partnerem biznesowym w Chile, warto mie na uwadze szerszy kontekst oraz zastanowi si nad tym, gdzie powinnimy stawia pierwszy krok poza Polsk.

MARCIN GRODZICKI
mg@proseedmag.pl Business Developer, wspzaoyciel LinkFindr.com.

subiektywnie > Pierwszy krok

PROSEED

91

wydarzenia
Bartomieja Zassa. Kolejny prelegent, Dariusz Grecki z Empathy, podj temat PHP w chmurze, a Adrian Sowik z Compendium CE opowiedzia o planowaniu cyklu wydawniczego aplikacji. Gociem specjalnym by Piotr Kaczor z HOQS, twrca serwisu Digart.pl. Panel dyskusyjny dotyczy kwestii Quality Assurence. Kolejny cykl krakowskiego barcampu rozpocznie si wraz z nowym rokiem akademickim. TECHCAMP.PL

Fot. INES

TECHCAMP KRAKW
Techcamp to nieformalne spotkanie ludzi z brany IT, majce na celu integracj i wspieranie rozwoju. Na ostatnim odcinku pierwszego sezonu imprezy 31 maja w Krakowie, pojawio si ponad 200 fanw kodw i skryptw. Wanym punktem agendy by temat programowania Windows 8, prezentowany przez ewangelist Microsoftu,

INNOEXPO STARTUP DAY

25 maja odbya si midzynarodowa Konferencja InnoExpo Startup Day. Wydarzenie zgromadzio specjalistw, przedsibiorcw oraz licznych przedstawicieli rodowiska startupowego. Omwiono kwesti rozwoju start-upw w ujciu globalnym, wskazujc wspczesne trendy na rynku, alternatywne sposoby zdobywania kapitau (m.in. sieci aniow biznesu czy fundusze Private Equity) oraz zarzdzanie finansami przedsibiorstw. O tym, jak zdoby 10 milionw graczy i finansowanie, opowiedzia prezes Tequila Mobile, Wojciech Woziwodzki. Konferencj zamkn panel dyskusyjny, w ktrym eksperci omwili kwestie funduszy kapitaowych wysokiego ryzyka we wspieraniu startupw. INES.ORG.PL

DOLINA KRZEMOWA NA POLITECHNICE

Bracia Paul i Dan Bragiel, Jawed Karim i Mamoon Hamid byli gomi specjalnymi spotkania dla przedsibiorcw na Politechnice Warszawskiej. To czoowe postaci kreujce przedsibiorczo nie tylko w Krzemowej Dolinie. Paul Bragiel doradza rwnie rzdom wywiad z nim moecie znale w 21 numerze Proseeda. Wraz z Danem zarzdzaj i/o ventures akceleratorem startupw na wczesnym etapie rozwoju. Jawed Karim to wsptwrca YouTube i Youniversity Ventures funduszu VC inwestujcego w studenckie pomysy biznesowe, a Mamoon Hamid jest partnerem w The

Social+Capital Partnership, funduszu VC inwestujcym w firmy na etapie zalkowym. Gocie zaprosili publiczno do prezentowania pomysw na biznes, przez co sesja przecigna si o ponad godzin. Pamitajcie jeli bdziecie mieli okazj spotka ktrego z nich (a zdarza si to nieczsto) rzucie wszystko i biegnijcie na spotkanie.

KONFERENCJA POLSKIEGO TOWARZYSTWA CROWDFUNDINGU

31 maja odbyo si pierwsze publiczne spotkanie, zaoonego ledwie dwa

miesice wczeniej, stowarzyszenia. Wskazywano przede wszystkim na potrzeb oywienia tego tematu oraz uporzdkowania kwestii prawnych. Mimo wystpujcych barier administracyjno-prawnych w roku 2011, spoeczno internetowa wspara pomysodawcw kwot ponad51 mln zotych. Niestety, tylko niewielka ich cz zostaa przekazana poprzez platformy crowdfundingowe. Podczas

konferencji ogoszono rychy start nowego portalu finansowania spoecznociowego Beesfund. Konferencj wspieray merytorycznie: Crowdfunding.pl, polakpotrafi.pl oraz siepomaga.pl

STOWARZYSZENIE.CROWDFUNDING.PL/

92

PROSEED

wydarzenia

SPOTKANIA Z WANYMI KLIENTAMI?

reprezentacyjne sale spotka ekrany LED TV rzutniki multimedialne profesjonalne nagonienie prestiowa lokalizacja w ZEBRA TOWER

24/7
ZAINTERESOWANY?
Napisz: bl@proseedmag.pl Czytelnicy PROSEED otrzymaj BONUS na wykorzystanie ekskluzywnych sal spotka O WARTOCI 500 Z MIESICZNIE.

do Twojej dyspozycji

ZAPRASZA cena pakietu podstawowego

500 z
miesicznie