You are on page 1of 10

Strona nieparzysta

Andrzej Janowski Katedra Organizacji i Zarzdzania Akademia Ekonomiczna Pozna

PRZYSZO ZAWODU AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO JAKO PARTNERA W DZIAALNOCI OPERACYJNEJ PRZEDSIBIORSTWA


Kada dziaalno gospodarcza w obecnej rzeczywistoci funkcjonuje w warunkach niepewnoci, ktr powoduj rozmaite zdarzenia losowe. Te z kolei s pochodn obiektywnie istniejcych zagroe, czyli ryzyk, jakich przedsibiorstwo nie jest w stanie unikn. Ryzyka te zwizane s nie tylko z dziaalnoci gospodarcz ale i rwnie zagraaj zdrowiu i yciu czowieka. Istnieje moliwo zabezpieczenia przed finansowo negatywnymi skutkami realizacji tych ryzyk przed zdarzeniami losowymi mona si zabezpieczy. We wspczesnych stosunkach spoeczno-gospodarczych, szczeglnie tych opartych na mechanizmie rynkowym moliwe s dwa sposoby zabezpieczenia si przed negatywnymi skutkami zdarze losowych: indywidualnie zgromadzi rodki finansowe na pokrycie strat finansowych spowodowanych realizacj ryzyk (zdarzeniami losowymi) lub przeniesienie tego ciaru finansowego na wyspecjalizowanego, kwalifikowanego przedsibiorc1. Praktyka dowioda, i bardziej ekonomiczn i racjonaln metod jest rozwizanie drugie, ktre realizowane jest specjalnie do tego celu powoan instytucj. Z definicji wynika, i ubezpieczenie jest usug, ktrej zadaniem (celem) jest agodzenie (lub w peni likwidowanie) negatywnych skutkw zdarze losowych przez rozoenie ciaru tego agodzenia na wiele jednostek, ktrym takie zdarzenia zagraaj2. Dziki tej usudze jednostka moe si uwolni od finansowego problemu zwizanego z wystpieniem strat losowych, na jakie nie ma wpywu, potencjalnie nieuniknionych. Jest to stosunkowo tania i efektywna moliwo rozwizania problemu trudnych sytuacji finansowych. W tym kontekcie ubezpieczenia mog przez dostarczenie rodkw finansowych przywrci jednostce ekonomiczn (finansow) pozycj, jak miaa przed powstaniem szkody (ujcie mikroekonomiczne), a take zabezpieczy w miar rwnomierny i stabilny sposb funkcjonowania caej gospodarki narodowej (ujcie makroekonomiczne). Wszelkie procesy gospodarcze, a tym samym instytucje je obsugujce, maj poza ekonomicznym rwnie charakter spoeczny, z racji tego, i generuj one rozmaitego rodzaju stosunki midzyludzkie, wpywaj na sytuacj bytow czonkw spoeczestwa. We wszystkich krajach, gdzie stosunki ekonomiczne oparte s na zaoeniach gospodarki rynkowej, towarzystwa ubezpieczeniowe s istotnym elementem strony potaowej systemu zabezpieczenia spoecznego. Gospodarka rynkowa wyzwala i inspiruje rozwj ubezpiecze yciowych, a zatem ze spoecznego punktu widzenia nadaje tym ubezpieczeniom rang podstawow. Znaczna cz spoeczestwa bdca w wieku nieprodukcyjnym nie moe liczy na podane zabezpieczenie materialne swojej staroci z tytuu opieki pastwa. Uzupenia wic ow opiek dokonujc zakupu polis ubezpiecze osobowych, przede wszystkim yciowych i rentowych. Std ubezpieczenia yciowe staj si niezwykle wanym urzdzeniem spoecznym, ktre moe rozwiza wiele problemw starzejcych si spoeczestw, do jakich wedug prognoz demograficznych Polacy maj due szanse si
1

Tadeusz Sangowski, Vademecum ubezpiecze gospodarczych, Pozna 2000, Saga Printing, str. 45-46 Mona powzi zamys, i istot i charakter ubezpiecze gospodarczych oddaje najbardziej definicja prawna ubezpiecze okrelona m. In. W art. 805 polskiego k.c. wedug ktrego Przez umow ubezpieczenia zakad ubezpiecze zobowizuje si speni okrelone wiadczenie w razie zajcia przewidzianego w umowie wypadku, a ubezpieczajcy zobowizuje si zapaci skadk
2

strona parzysta

zaliczy. Natomiast w wymiarze jednostkowym nie do przecenienia jest finansowa pomoc ubezpiecze osobowych w sytuacji nieszczliwego wypadku (NW) czy mierci czonka rodziny (grupowe ubezpieczenie na ycie), wreszcie mier jedynego ywiciela rodziny. O spoecznym znaczeniu ubezpiecze gospodarczych gwnie osobowych decyduje tzw. poziom wiadomoci ubezpieczeniowej. Aktualnie w Polsce ubezpieczenia osobowe w zbyt maym stopniu speniaj sw moliw do zrealizowania rol. 1. Podstawy prawne prowadzenia dziaalnoci ubezpieczeniowej 1.1. rda prawa ubezpieczeniowego Przez rdo prawa ubezpieczeniowego naley rozumie formy, w jakich przejawia si i w jakich przedstawiana jest przedsibiorcom (osobom fizycznym i osobom prawnym) wola pastwa w zakresie spraw dotyczcych ubezpiecze. W takim wanie formalnym kontekcie rozpatrywane s i przedstawiane rda poszczeglnych gazi prawa, w tym jedna z gazi kompleksowych jak jest prawo ubezpiecze gospodarczych. Prawo ubezpiecze gospodarczych, w przeciwiestwie do wikszoci podstawowych gazi prawa, nie jest skodyfikowane, std te jej rda prawa s rozproszone, znajduj si w licznych aktach normatywnych (przede wszystkim w ustawach, rozporzdzeniach i zarzdzeniach) Wrd nich miejsce szczeglne zajmuje ustawa o dziaalnoci ubezpieczeniowej3 oraz kodeks cywilny z 1964 roku. Ponadto ustawa z dnia 22 maja 2003 r. o porednictwie ubezpieczeniowym4 okrela zasady wykonywania porednictwa ubezpieczeniowego w zakresie ubezpiecze osobowych i majtkowych. 1.2. Porednictwo ubezpieczeniowe Porednictwo ubezpieczeniowe polega na wykonywaniu przez porednika za wynagrodzeniem czynnoci faktycznych lub czynnoci prawnych zwizanych z zawieraniem lub wykonywaniem umw ubezpieczenia. Porednictwo ubezpieczeniowe jest wykonywane wycznie przez agentw ubezpieczeniowych lub brokerw ubezpieczeniowych i jest dziaalnoci gospodarcz w rozumieniu przepisw ustawy z dnia 19 listopada 1999 r.5. Porednik ubezpieczeniowy wykonuje: - czynnoci w imieniu lub na rzecz zakadu ubezpiecze, zwane czynnociami agencyjnymi, polegajce na: pozyskiwaniu klientw, wykonywaniu czynnoci przygotowawczych zmierzajcych do zawierania umw ubezpieczenia, zawieraniu umw ubezpieczenia oraz uczestniczeniu w administrowaniu i wykonywaniu umw ubezpieczenia, take w sprawach o odszkodowanie, jak rwnie na organizowaniu i nadzorowaniu czynnoci agencyjnych - czynnoci w imieniu lub na rzecz podmiotu szukajcego ochrony ubezpieczeniowej, zwane czynnociami brokerskimi, polegajce na: zawieraniu lub doprowadzaniu do zawarcia umw ubezpieczenia, wykonywanie czynnoci przygotowawczych do zawarcia umw ubezpieczenia oraz uczestniczenia w zarzdzaniu i wykonywaniu umw ubezpieczenia rwnie w sprawach o odszkodowanie.

3 4

Ustawa z dnia 22 maja 2003 r, Dz.U. z dnia 16.07.2003 Dz.U. nr 124, poz. 1154 5 Dz. U. nr 101, poz. 1178 Prawo dziaalnoci gospodarczej

Strona nieparzysta

1.3. Agent ubezpieczeniowy Agentem ubezpieczeniowym jest przedsibiorca wykonujcy dziaalno agencyjn na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakadem ubezpiecze i wpisany do rejestru agentw ubezpieczeniowych. Czynnoci agencyjne mog by wykonywane wycznie przez osob fizyczn, ktra spenia nastpujce warunki: a) posiada pen zdolno do czynnoci prawnych b) nie bya prawomocnie skazana za umylne przestpstwo: - przeciwko yciu i zdrowiu, - przeciwko wymiarowi sprawiedliwoci, - przeciwko ochronie informacji, - przeciwko wiarygodnoci dokumentw, - przeciwko mieniu, - przeciwko obrotowi gospodarczemu, - przeciwko obrotowi pienidzmi i papierami wartociowymi, - skarbowe, c) daje rkojmi naleytego wykonywania czynnoci agencyjnych, d) posiada co najmniej rednie wyksztacenie, e) odbya szkolenie prowadzone przez zakad ubezpiecze zakoczone zdanym egzaminem 2. Sytuacja na rynku ubezpiecze yciowych w Polsce po 1990 roku Ksztatowanie si nowoczesnego rynku ubezpieczeniowego w Polsce naley wiza z dat 28 lipca 1990 roku, a jest to moment podpisania ustawy o dziaalnoci ubezpieczeniowej. Ustawa ta zlikwidowaa monopol ubezpieczeniowy pastwa, dopuszczajc moliwo powoania prywatnych zakadw ubezpiecze o kapitale krajowym lub zagranicznym zapocztkowao to swego rodzaju rewolucj w ubezpieczeniach i - wraz z nowelizacj z 1995 roku - umoliwia zinstytucjonalizowanie rynku ubezpiecze. Miejsce monopolu Pastwowego Zakadu Ubezpiecze zastpi rynek, na ktrym ubezpieczyciele mogli swobodnie prowadzi dziaalno ubezpieczeniow a dziki wzrastajcej konkurencji klienci mieli do wyboru coraz lepszej jakoci produkty6. Rynek ten dopiero ulega procesom gospodarki wolnorynkowej std najwikszy nacisk kadziono na zainteresowanie spoeczestwa nowymi usugami. W roku 1993 w dziale ubezpiecze na ycie na pierwszej pozycji byo PZU ycie, gromadzc 99,2 % zebranej w tej grupie skadki. Nastpne miejsca zajy Commercial Union na ycie i Amplico Life. Cho PZU ycie dugo jeszcze by i bdzie mia najwikszy udzia w rynku to rozpocz si okres stopniowej utraty po kilka punktw procentowych rynku rocznie na rzecz konkurentw. W 1993 r. skadka zebrana za ubezpieczenia yciowe stanowia 28,5% wpyww ze skadek za ubezpieczenia ogem7. Lata 1993 - 1994 przyniosy spadek liczby zawieranych umw ubezpiecze na ycie. Na ten stan rzeczy wpyw miaa negatywna opinia na temat jednostkowych ubezpiecze zawartych przez PZU, ktre ulegy deprecjacji wskutek hiperinflacji (rzdu 500 - 700% w skali roku) na przeomie lat osiemdziesitych i dziewidziesitych. Dominujcym uczuciem by strach przed nowociami. W 1995 roku (dziki nowelizacji ustawy ubezpieczeniowej) uksztatowaa si struktura organizacyjno-instytucjonalna rynku ubezpiecze. Rynek ubezpieczeniowy zacz
6

Doan O. "Ubezpieczenia yciowe", Poltex, Warszawa 1995, str. 89 PUNU, Wybrane akty prawne dotyczce dziaalnoci ubezpieczeniowej, Ksika i Wiedza, W-wa 1999, str. 116
7

strona parzysta

funkcjonowa na zasadach gospodarki wolnorynkowej8. Od momentu wprowadzenia nowelizacji do ustawy o dziaalnoci ubezpieczeniowej rynek ubezpieczeniowy w Polsce znalaz si na prawidowej drodze rozwoju. Zostay stworzone ramy dla waciwego funkcjonowania rynku jednak formalne dostosowanie i "dojrzewanie byo procesem wieloletnim. W 1995 i 1996 roku polski rynek ubezpiecze wedug opinii Europejskiego Stowarzyszenia Ubezpieczeniowcw CEA nalea do jednego z najbardziej dynamicznie rozwijajcych si rynkw w Europie. Polska od pocztku lat 90-tych bya bardzo atrakcyjnym rynkiem ubezpieczeniowym. Zdarzay si przypadki "testowania", przy okazji wprowadzania reformy ubezpiecze spoecznych, poprzez tworzenie powszechnego towarzystwa emerytalnego a potem dopiero rozpoczynanie dziaalnoci stricte ubezpieczeniowej (np. Norwich Union ycie S.A.) czy powroty po kilkudziesiciu latach nieobecnoci (Generali ycie TU). Wczanie si nowych uczestnikw wymusio wzrost konkurencyjnoci, a to przynioso korzyci dla klientw i przyczyni si do jakociowego rozwoju ubezpiecze na ycie a istniejce ograniczenia w dostpie zagranicznych ubezpieczycieli do rynku polskiego, ulegay stopniowej liberalizacji. Na polski rynek ubezpiecze na ycie wpyw miay take, rozpoczte w 1999 roku, reformy: ubezpiecze spoecznych i suby zdrowia. Uwiadamiajc potrzeby ubezpieczeniowe i legislacyjnie, a tym samym stwarzajc nowe moliwoci dysponowania kapitaem, aby chroni i zabezpiecza przyszo. W 1990 r. funkcjonoway zaledwie 2 firmy ubezpieczeniowe w dziale I (ubezpieczenia na ycie), natomiast rynek ubezpiecze na ycie w roku 2002 podzielony zosta pomidzy 35 Towarzystw Ubezpieczeniowych (9 z kapitaem polskim, 26 z kapitaem zagranicznym) [tabela 1] Tabela 1 Liczba zakadw ubezpiecze posiadajcych zezwolenie Ministra Finansw Rok/liczba zakadw Dzia I w tym: - z kapitaem krajowym - z kapitaem zagranicznym 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 1 3 4 4 8 10 12 18 21 28 33 34 35 0 1 1 2 2 2 2 2 3 5 5 5 5 7 7 7 8 9 9 9 11 14 20 24 25 26

rdo: Dane PIU oraz KNUiFE9 3. Rola agenta ubezpieczeniowego jako istotnego ogniwa w tworzeniu strategii sprzedaowych Towarzystw Ubezpiecze na ycie Porednicy ubezpieczeniowi jako ogniwo czce stron popytow ze stron poday byli i s bardzo istotnymi uczestnikami rynku ubezpieczeniowego, a zwaszcza rynku ubezpiecze na ycie. Naturalnym wic zjawiskiem jest wzrost liczby porednikw wraz ze wzrostem liczby zawieranych umw ubezpiecze na ycie (wzrost popytu). Jeli chodzi o ubezpieczenia na ycie porednicy odgrywaj inn rol ni w ubezpieczeniach majtkowych. Przede wszystkim ubezpieczenia na ycie s dobrowolne, wic rola porednika nie sprowadza si tylko do technicznego zawarcia umowy jak czsto ma to miejsce w ubezpieczeniach
8

Sangowski T. (red.), Vademecum ubezpiecze gospodarczych (porednika ubezpieczeniowego), Saga Printing, str. 54 9 PIU-Polska Izba Ubezpiecze organizacja ubezpieczeniowego samorzdu gospodarczego, reprezentujca zakady ubezpiecze KNUiFE- Komisja Nadzoru Ubezpiecze i Funduszy Emerytalnych organ nadzoru

Strona nieparzysta

obowizkowych. Poza tym ubezpieczenia na ycie s kontraktem dugoterminowym, wic decyzja dotyczca zawarcia kontraktu winna by naleycie rozwaona. Zrozumiaym jest jak wan rol spenia porednik, ktry powinien by bardziej doradc finansowym ni przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej (np. na wzr Financial Planning Adviser dziaajcego w Wielkiej Brytanii). Pierwsze polisy ubezpiecze na ycie sprzedane zostay przy pomocy znajdujcych si ju na rynku struktur sieciowych oraz agencji ubezpiecze majtkowych. Po prostu wprowadzono kolejny produkt do ju istniejcych struktur obcych, tworzc jednoczenie podwaliny wasnych systemw organizacyjnych oraz poszukujc wasnych kanaw dystrybucji. Jako e gospodarka sterowana centralnie nie wymagaa, przy niedoborze produktw na rynku, jakichkolwiek dziaa marketingowych, najprostsza forma rekrutacji (notabene dzi zupenie nieskuteczna) w postaci emisji ogoszenia prasowego zaowocowaa bardzo wysok efektywnoci [tabela 2] Tabela 2 Skuteczno pozyskania najbardziej efektywnych agentw Sposb rekrutacji Ogoszenie prasowe dziaalno kierownika dziaalno agenta informacje od znajomych Inne rdo: badania wasne10 Zapocztkowanie procesw zarzdczych w kierunku dostosowania polskiej gospodarki do regu wolnorynkowych, otwarcie granic na Zachd, oraz pewne cechy narodowe predestynujce spoeczno RP do wysokiej wasnej aktywnoci gospodarczej, spowodoway, i rzesze nauczycieli, byych wojskowych oraz policjantw, ukoczyy dwu-trzy dniowe szkolenia prowadzone przez przedstawicieli towarzystw ubezpieczeniowych i dostpiy otrzymania zaszczytnego wczenie miana agenta ubezpieczeniowego (z powodu na niekoniecznie poprawne z punktu widzenia sprzeday bezporedniej stereotypy towarzyszce sowu agent porednik ubezpieczeniowy wykonujcy czynnoci agencyjne wpisywa na swojej pierwszej wizytwce: doradca). Mimo, i wiedza, jak mona uzyska podczas kilku dni szkolenia bya dalece niedostateczna, aby w odpowiedzialny sposb przedstawi ofert najprostszego nawet produktu ubezpieczeniowego, paradoksalnie optymizm zaszczepiony przyszym adeptom rynku ubezpieczeniowego zastpi wiele niedocigni merytorycznych, a w poczeniu z niezomn wiar sprzedawcy, pochodzc zazwyczaj ze skpo wydawanych ulotek reklamowych, wystarcza do przekonania potencjalnego nabywcy (najczciej znajomego lub ssiada) do podjcia raczej wanej decyzji o dugoletnim zwizku z instytucj finansow, zwaszcza i w treci warunkw oglnych umieszczano zwykle zapis o niemonoci wycofania rodkw przez okres minimum 3 lat, a wysoko zgromadzonego kapitau po 36 miesicach systematycznego oszczdzania take nie zostaa zawarta wprost w umowie. Aby w jak najkrtszym okresie uzyska zwrot z zainwestowanego kapitau, procesy rekrutacyjne weryfikoway pozytywnie kad osob, ktra posiadaa pen zdolno do czynnoci prawnych i nie wesza w konflikt z prawem. Aby podczas zawierania umw popeniano jak najmniej bdw (jedyny bd rachunkowy mona byo popeni podczas
10

Efektywno [%] 21 20 26 20 13

Badanie ankietowe (n=200) przeprowadzone podczas kongresu najlepszych agentw Commercial Union w kwietniu 2002

strona parzysta

wyliczania wysokoci skadki), w czci towarzystw ubezpiecze na ycie, podczas zawierania umowy pobierana bya wycznie skadka roczna, a zakres ubezpieczenia ograniczono wycznie do wypaty okrelonej kwoty w przypadku zgonu osoby, na rzecz ktrej zawarto umow ubezpieczenia. Kolejne szczeble awansu zawodowego na kierownika zespou (zwanego menederem) czy dyrektora struktury (noszcego miano branch managera), warunkowane byy wycznie osiganymi wynikami sprzedaowymi, tudzie liczb osb, ktra rozpocza wspprac za porednictwem awansowanej osoby, std droga do awansu pionowego bya szybka oraz przynoszca znaczne profity pienine. Dynamika wzrostu w pocztkowym okresie dziaalnoci firm sprzedaowych na bardzo chonnych rynkach jest na tyle wysoka, i nawet race bdy w zarzdzaniu poszczeglnymi strukturami s atwe do przeoczenia nie ma jeszcze punktu odniesienia a znaczny wzrost sprzeday w caej gazi sprawia, i mimo zatrudniania niewaciwych i nieprzygotowanych osb, zysk jest satysfakcjonujcy i nie s znajdowane podstawy by prbowa wprowadza tak istotne dzi zmiany. wczesn tendencj zobrazowano w tabeli 3. Tabela 3 Liczba zawartych umw agencyjnych w ZU dzia I 1997-2002 Rok liczba 1997 1296 1998 32037 1999 38604 2000 42015 2001 34937 2002 28114

rdo: KNUiFE11

Niestety, jak wynika z poniszej tabeli [4], zaoenie owo nie do koca byo dodatnio skorelowane ze zmieniajc si rzeczywistoci rynku. Znaczna dynamika wzrostu skadki, tak widoczna w latach 1991-1996, ulega zdecydowanemu spowolnieniu, poczwszy od roku 1997. w spadek powodowany zarwno nasyceniem rynku jak i zwikszajc si powoli acz systematycznie liczb uczestnikw gry rynkowej, a take spowolnieniem tempa wzrostu gospodarczego, wymusi na istniejcych w Polsce Towarzystwach Ubezpieczeniowych procesy restrukturyzacyjne, jakie trwaj do chwili obecnej, jednak ledzc wyniki Ubezpieczycieli na ycie, efekty owych czynnoci naprawczych dalekie s od doskonaoci. Tabela 4 Udzia w rynku 4 najwikszych Towarzystw Ubezpieczeniowych w latach 1991-2002 Rok/ udzia [%] PZU ycie CU AIG ING NN 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02

94,6 0,00

97,0 0,06

96,6 0,4 0,3

94,7 2,8 2,0

87,2 6,4 4,6 0,4

77,0 11,6 7,3 2,0

69,2 15,9 8,6 4,6

63,6 17,9 9,2 6,6

56,4 20,0 10,0 8,8

52,7 19,4 10,1 10,0

52,1 19,1 9,6 9,5

50,8 18,1 9,6 8,8

rdo: Dane PIU oraz KNUiFE


11

Agenci Ubezpieczeniowi, Sprawozdanie za lata 1996-2002, Departament porednictwa i akwizycji, Warszawa 2003, strona 4

Strona nieparzysta

4. Agent ubezpieczeniowy: partner w biznesie czy rodek do realizacji celw akcjonariuszy? Zakady ubezpiecze wykorzystuj nastpujce kanay dystrybucji [tabela 5]: - sprzeda bezporedni (dokonywan przez etatowych pracownikw zakadw), - sprzeda agencyjn poprzez agentw ubezpieczeniowych, - sprzeda za porednictwem brokerw ubezpieczeniowych, Tabela 5 Kanay dystrybucji ubezpiecze zakadw ubezpiecze dziau I w latach 1998-2002 [%] Wyszczeglnienie Sprzeda bezporednia Sprzeda przez agentw Sprzeda przez brokerw Inne kanay dystrybucji 1998 50,73 38,78 10,48 1999 44,54 50,81 4,65 2000 42,37 53,09 4,49 0,05 2001 40,33 55,67 3,94 0,06 2002 41,61 55,47 2,91 0,01

Sprzeda bezporednia przez pracownikw towarzystw ubezpieczeniowych, aczkolwiek charakteryzuje si znacznym wolumenem ilociowym, nie odzwierciedla efektywnoci sprzeday czynnoci porednictwa wykonuj oprcz pracownikw zatrudnianych w zakadach ubezpiecze rwnie pracownicy bankw, biur podry, jak rwnie listonosze. Jednak w kana dystrybucji, z racji tego, i nie zostaa zatwierdzona ustawa o podpisie elektronicznym, dugo pozostanie najtaszym rdem pozyskania sprzeday ubezpiecze (agentowi czy brokerowi naley zapaci prowizj, sigajc nawet 90% pierwszorocznej skadki). Jak wynika z powyszego zestawienia, udzia agentw ubezpieczeniowych w caoci dystrybucji produktw zakadw ubezpiecze jest bardzo wysoki i utrzymuje si na staym poziomie, jednak problemy bdce pochodn wczeniej dokonanych dziaa na polu strategii sprzedaowych s zauwaalne. w stan rzeczy moe by upatrywany w nastpujcych przyczynach: - Wikszo osb zaczynaa prac na rynku pierwotnym, ktry uleg powanym przeksztaceniom. Stare techniki sprzeday, dotychczas bardzo skuteczne, nie produkuj ju rezultatw, klient 2004 jest bardziej uwiadomiony i jednoczenie bardziej wymagajcy. - Drugi problem stanowi utrzymanie klienta i jego obsuga. Dotychczasowa tendencja rozwoju rynku bya wznoszca. Po reformie emerytalnej mia miejsce przeom i rynek klienta firm ubezpieczeniowych sta si rynkiem dojrzaym, z wszystkimi tego konsekwencjami. Jednoczenie rozpocza si dekoniunktura w gospodarce. Krg potencjalnych klientw bardzo si skurczy. - Kampania reklamowa prowadzona przez media utworzya pewien specyficzny stan wiadomoci spoecznej. Wielu Polakw posiada ju ubezpieczenie na ycie i yje w przekonaniu, i pojmowany nie do koca w zgodzie ze stanem faktycznym instrument finansowy, z ktrego skorzystali, rozwizuje od strony finansowej w 100% ich przysze problemy emerytalne. W rzeczywistoci efektywno polisy na ycie, jako rda gromadzenia kapitau jest conajmniej wtpliwa.

strona parzysta

Obecnie wysoka liczba upadkw polis uwidacznia niezaprzeczalny fakt, e ci, ktrzy sprzedali najwicej, niekoniecznie sprzedawali najlepiej...Pojawio si w terminologii okrelenie "misselling" - czyli angielska nazwa zej sprzeday. Superinwestycje z dodatkow ochron okazuj si nie do koca tym, czym miay by i mamy wanie do czynienia ze zjawiskiem spotykanym w kadym kraju, gdy adna, nawet najdoskonalsza strategia nie jest w stanie zupenie wykluczy wstpienia w szeregi agentw ubezpieczeniowych osb o nie podanych w tej dziaalnoci cechach. Karykaturalna kalka zarzdzania przez cele z wieloma pierwiastkami teorii X McGregora12, ktrej gwnymi punktami byy ponisze zaoenia, - ludzie nie lubi pracowa i staraj si unika pracy, - poniewa ludzie nie lubi pracowa, menederowie, by skoni ich do pracy na rzecz realizacji celw organizacji, musz ich kontrolowa, zmusza, kierowa nimi i grozi im karami, - ludzie wol, by nimi kierowano, pragn unika odpowiedzialnoci, pragn te bezpieczestwa, Ich ambicje s niewielkie, masowo stosowane w towarzystwach oferujcych ubezpieczenia na ycie, zbiera obecnie swe niwo. Agent powinien mie nie tylko wrodzone zdolnoci edukacyjne, ale rwnie waciw, rzeteln wiedz. Powinien umie pokaza klientowi warto pienidza w czasie. Wysoko wykwalifikowany doradca musi umie policzy warto procentu skadanego zarwno w przypadku jednorazowych skadek, jak i skadek okresowych - miesicznych, kwartalnych czy rocznych. Powinien umie oszacowa zyski, a take liczy. Niestety, bywa i nie zawsze w domu klienta zagoci osoba posiadajca takie wanie kwalifikacje. Mona powzi zamys, e zarzdzajcy firmami ubezpieczeniowymi, celowo przemilczeli pewne treci dotyczce finansowych aspektw zawarcia umw ubezpieczenia, poniewa wskaniki stosowane w realiach zachodnich nie odbiegaj a tak bardzo od polskiej rzeczywistoci. Temat ten ostatnio budzi wiele kontrowersji, nie jest jednak atwy do rozwizania. Czsto jedynym kryterium oceny agentw jest wielko produkcji. Jeeli nie jest ona satysfakcjonujca, z agentem rozwizywana jest umowa i traci on tym samym cay portfel klientw. Agent zostaje pozbawiony rda dochodu a firma obnia koszty akwizycji. Towarzystwa stosujce owe praktyki dzier palm pierwszestwa w Polsce nawet otrzymuj nagrody za efektywno. Jednak problem w jest wieloaspektowy i dotyczy wszystkich szczebli zarzdzania w organizacjach zajmujcych si sprzeda ubezpiecze na ycie. Aczkolwiek rotacja wrd agentw ubezpieczeniowych siga nawet 94% w cigu czterech lat, niewiele lepiej sytuacja przedstawia si wrd redniej kadry kierowniczej, ktra czsto zamiast czynnie wspomaga oddziay sprzedaowe, grznie w natoku czynnoci administracyjnych, w wikszoci przypadkw chyba nie do koca przemylanych13. 5. Dziaalno agenta-przedsibiorcy w kontekcie strategii firm ubezpieczeniowych po akcesji do Unii Europejskiej - podsumowanie W krajach nalecych do Unii Europejskiej klienci oczekuj od agenta profesjonalizmu, wiarygodnoci a przede wszystkim uczciwoci. W interesie wasnym agenta a take reprezentowanego przez niego Towarzystwa Ubezpieczeniowego ley waciwe doradztwo wybranie wsplnie z klientem najkorzystniejszego dla niego wariantu ubezpieczeniowego, tumaczenie rzeczy prosto, pokazanie caociowo i poczenie wielu czynnikw razem. Za nierzeteln sprzeda gro sankcje zarwno finansowe, jak i karne, z ktrych najbardziej dotkliw wydaje si by mier zawodowa za sprzeda skutkuje rozprzestrzenieniem si
12 13

Aleksy Pocztowski, Zarzdzanie zasobami ludzkimi, PWE Warszawa 2003, str. 43 Peter Drucker, The essential Drucker, MT Biznes 2001, str.401

Strona nieparzysta

informacji o nie do koca uczciwym podejciu do zawodu agenta ubezpieczeniowego, a tym samym zawa krg osb zainteresowanych jakkolwiek wspprac z dan osob. Rynek ubezpiecze w Polsce po reformie dojrza do nowego etapu, mianowicie do rynku w peni profesjonalnych agentw, doskonale przeszkolonych i zajmujcych si jednozawodowo sprzeda. Ju w roku 2002 wrd agentw jednego z najwikszych Towarzystw Ubezpieczeniowych, prowadzcych dziaalno operacyjn w Polsce, uczelni wysz ukoczyo 57% kobiet i 55% mczyzn [tabela 6], a obecne procesy rekrutacyjne zmierzaj do pozyskania do pracy tylko i wycznie osb z wyszym wyksztaceniem. Tabela 6 Rozkad posiadanego wyksztacenia wrd agentw Rodzaj wyksztacenia rednie nietechniczne rednie techniczne Wysze nietechniczne Wysze techniczne rdo: badania wasne M [%] 17 26 19 33 K [%] 21 19 47 8

W Wielkiej Brytanii agent, jaki posiada kwot zerwanych polis powyej 15% otrzymuje zakaz sprzeday, dopki nie poprawi swoich wskanikw. Nie moe take rozpocz wsppracy z inn firm. Dodatkowo agent winien by w posiadaniu znaku jakoci w finansach. Czuwa nad tym Financial Services Authority FSA, organizacja podobna z zaoenia do KNUiFE. Ma ona jednak zupenie odmienne zadania, midzy innymi prowadzi rejestr agentw, sprawuje take kontrol jakoci oraz przeprowadza egzaminy uprawniajce do wykonywania czynnoci agenta ubezpieczeniowego (Towarzystwa zachoway prawo do samodzielnego szkolenia swoich agentw). Dodatkowo towarzystwa ubezpieczeniowe wpacaj za kadego agenta stosowne opaty. W Polsce istnieje sprzeczno interesw w obrbie towarzystwa. Kady zakad jest wysoce zainteresowany tym, eby potencjalni agenci zdali egzamin. Zewntrzna organizacja jest zainteresowana tylko tym, eby zdali ci, ktrzy wyka si odpowiednimi umiejtnociami i wiedz. FSA raz na dwa lata wizytuje towarzystwa - jeeli sytuacja w towarzystwie wskazuje na istnienie zej sprzeday, kary s bardzo dotkliwe, z zakazem wykonywania dziaalnoci wcznie. Podobnie przedstawia si sytuacja w przypadku agenta powinien pokaza optymalny wariant ubezpieczenia klientowi. Jeeli jest inaczej i klient wnosi skarg, agentowi zostaj zabrane uprawnienia do wykonywania zawodu. Kolejny aspekt rozwaa dla towarzystw ubezpieczeniowych stanowi kanay dystrybucji. Agent jest najbardziej skutecznym, ale zarazem i najdroszym sposobem na pozyskanie i utrzymanie biznesu. Niektre z zarzdw dziaajcych w Polsce zakadw ubezpiecze podjy decyzje o zmianach w umowach agencyjnych, jakie spowodoway masow rezygnacj agentw ze wsppracy. W ekstremalnych przypadkach redukcja pionu sprzedaowego signa 70% stanu. W tym miejscu naley postawi pytanie, czy jest to krtkookresowa polityka majca na celu wykazanie jak najwikszego zysku dla akcjonariuszy a tym samym wypacenie premii dla zarzdw, czy element dugookresowej strategii zmierzajcej ku poprawie efektywnoci i jakoci biznesu. Zwaywszy na fakt, i znaczna liczba zwolnionych agentw moe pochwali si znacznymi sukcesami na polu sprzeday u konkurentw a rotacja wrd czonkw zarzdw towarzystw ubezpieczeniowych jest spora, interpretacja tego stanu nie moe by jednoznaczna, tym bardziej i istniej kraje, ktre zrezygnoway niemal cakowicie z usug porednictwa wiadczonych przez agentw. We Woszech na przykad w wikszym stopniu wykorzystywana jest sprzeda z okienka w bankach, znaczna liczba umw zawierana jest za porednictwem internetu. Aczkolwiek ubezpieczenia na ycie, charakteryzujce si do duym stopniem zoonoci, nie s

10

strona parzysta

zazwyczaj oferowane elektronicznie (oferta dotyczy najprostszych produktw), jeli zostanie unormowany prawnie podpis elektroniczny nie naley wyklucza i tej moliwoci. Na podstawie obecnie obserwowanych zmian na rynku ubezpiecze yciowych mona domniemywa, i w najbliszych latach nie bdziemy wiadkami przeomowych dokona w dziedzinie zmian w dziedzinie usug porednictwa ubezpieczeniowego, jeli polskie ustawodawstwo nie zostanie dodatnio skorelowane z unormowaniami dotyczcymi rynku europejskiego. Obecnie istniejce prawo skutecznie ogranicza rozwj instytucji porednika ubezpieczeniowego, a mianowicie: - brak ustawodawstwa dotyczcego podpisu elektronicznego skutecznie blokuje moliwoci sprzeday ubezpiecze yciowych przez internet, - konieczno zawarcia umowy ubezpieczenia OC na sum gwarancyjn 1000000 euro od 15.01.200514 dla osb, ktre zwizane s z kilkoma towarzystwami ubezpieczeniowymi oraz brokerw ubezpieczeniowych, spowoduje, i wiele osb, ze wzgldu na wysoki koszt tego ubezpieczenia, zmuszone zostanie do rezygnacji z wykonywanej dziaalnoci. Na osob bdc przedstawicielem tylko jednego zakadu ubezpiecze Ustawodawca nie nakada obowizku zawarcia umowy odpowiedzialnoci cywilnej. Wobec powyszego nasuwa si pytanie czy zamysem zapisw ustawowych byo zupenie sprzeczne z uwarunkowaniami normatywnymi Unii Europejskiej utrudnienie rozszerzania dziaalnoci agencyjnej, gdy nie istnieje na polskim rynku towarzystwo ubezpiecze na ycie, ktre dysponowaaby na tyle szerok gam produktw ubezpieczeniowych aby umoliwi agentowi stanie si profesjonalnym doradc klienta, czy jest to sposb na pokrycie deficytu budetowego. Zgodnie z zasad swobody wiadczenia usug ubezpieczeniowych istnieje moliwo wykonywania czynnoci agenta ubezpieczeniowego w dowolnym kraju Unii Europejskiej. Jako e w przypadku Polakw w wikszoci krajw wprowadzono zakaz pracy natychmiast po dacie akcesji tudzie kilku a nawet kilkunastoletnie okresy przejciowe, naley domniemywa, e ubezpieczenia w Polsce sprzedawa bd osoby zamieszkae na terytorium innych pastw czonkw Unii Europejskiej ni Polska. Wystpuje zatem wysokie prawdopodobiestwo, i nastpi utrata znacznej czci rynku ubezpieczeniowego na rzecz przedsibiorcw zagranicznych, ktrzy podatki pac w krajach macierzystych. W brany ubezpieczeniowej nie milkn spory o zasadno wprowadzania niektrych zapisw w ostatniej nowelizacji do Ustawy ubezpieczeniowej, ktra zamiast pomaga w rozwoju przedsibiorczoci w Polsce w przededniu konfrontacji ze znacznie silniejsz konkurencj, stawia pod znakiem zapytania przysze istnienie zawodu polskiego agenta ubezpieczeniowego.

14

Rozporzdzenie Ministra Finansw z dnia 04.12.2004, Dz. U. nr 211, poz. 2066

You might also like