Professional Documents
Culture Documents
Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta
AGENDA
1 2
VISA
AGENDA
EL PROMEDIO DE FACTURACIN POR TARJETA EN LA REGIN ES MAYOR EN VISA POR CASI US$ 90
NUMERO TOTAL TOTAL TARJETAS COMPRAS CASH FACTURACIN TRANSACCIONES MARCA (mill) (bil) (bil) (bil) (mill) Visa 42.5 30.9 4.8 35.7 991.5 MasterCard 44.4 21.7 11.7 33.4 724.1 Amex 4.0 11.4 0.0 11.4 97.8 TOTAL 90.9 64.0 16.5 80.5 1,813.4
Visa 48%
AGENDA
MERCADO LOCAL
GYE 97
QTO 85
GYE
POBL TOTA % TOTAL % AOK BANC BANC TOSI TOSI O QTO O 28.5 8.8 14.5 % 18.2 % 9.1 14.9 %
A1
32.5
369
A2 B1 B2 C DyE
131
89
43.95 29.8
13.4
10.4 14.2 %
1,295
457
551
846
385
353
11.1 %
12.4 5.0%
2,373
1,135
563
12.3 %
24.5 4.3%
7,524
468
260
157
87
27.1
11.1 %
12,647
Oportunidad de lograr mayor penetracin en niveles A1,A2,B1 Y B2 Oportunidad de lograr mayor penetracin en niveles A1,A2,B1 Y B2
Ingresos Mayor a 3,000 de 1,000 a 3,000 de 600 a 1,000 de 400 a 600 de 200 a 400 menor a 200
20%
920.895 Poseen alguna Tarjeta de Crdito
A1 10%
D 9%
SEGMENTO A1 A2 B1 B2 C D total
BANCO DE GUAYAQUIL
BANCO BANCO BANCO BANCO BANCO DEL BANCO DE DINERS CLUB PACIFICARD TERRITORIA PRODUBANC BOLIVARIAN INTERNACIO AUSTRO MACHALA L O O NAL
BANCO UNIBANCO
ETAFASHION
DEPRATI
CASA TOSI
TOTAL CLIENTES
BANCO DE GUAYAQUIL
BANCO BANCO BANCO BANCO BANCO DEL BANCO DE DINERS CLUB PACIFICARD TERRITORIA PRODUBANC BOLIVARIAN INTERNACIO AUSTRO MACHALA L O O NAL
BANCO UNIBANCO
ETAFASHION
DEPRATI
CASA TOSI
% CLIENTES
INSTITUCION BANCO DEL PICHINCHA BANCO DEL PACIFICO BANCO DE GUAYAQUIL BANCO AUSTRO BANCO BOLIVARIANO BANCO DE MACHALA BANCO INTERNACIONAL BANCO PRODUBANCO BANCO UNIBANCO DINERS CLUB PACIFICARD BANCO TERRITORIAL BANCO CENTRO MUNDO MUTUALISTA PICHINCHA TOTAL
VISA NUM 251.418 147.635 55.200 53.897 49.680 34.453 30.468 12.112 % 39,6% 23,3% 8,7% 8,5% 7,8% 5,4% 4,8% 1,9% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100%
MASTERCARD NUM 45.941 127.840 27.402 11.903 5.851 7.272 76.550 % 9% 26% 6% 2% 1% 0% 1% 16% 0% 0% 25% 0% 10% 3% 100%
TOTAL NUM 297.359 275.475 241.730 77.703 55.531 34.453 47.755 88.662 511.536 228.226 120.706 248.841 48.691 16.922 2.293.590 % 13% 12% 11% 3% 2% 2% 2% 4% 22% 10% 5% 11% 2% 1% 100%
159.128 11.903
511.536
228.226
166.094
82.747
634.863
171.031
228.226
166.094
82.747
511.536
VISA 447.916
586.387
MASTERCARD 419.325
448.832
DINERS 233.063
225.818
CUOTAFACIL
CREDITO SI 84.322
DE PRATI
ETA FASHION
CASA TOSI
471.873
136.669
634.863
489.078
225.912
159.128
511.536
166.094
200.919
116.036
82.747
VISA 29%
MASTERCARD 22%
586
460
PARTICIPACION VISA X REGION
300
183 183 188 194 207 206 222 232
262
276
291
200
100
TOTAL
SEGMENTACION VISA
B2 24%
B1 23% OTROS 21% A2 20%
B2, 152.175
C 17%
B1, 147.421 C, 108.023 OTROS, 135 .064
D, 27.042
A1 12%
D 4%
A1 A2 B1 B2 C D
Numero tarjetas visa 76.144 124.058 147.421 152.175 108.023 27.042 634.863
VO L UME N D E C R D IT O ME NS UAL P O R T IP O D E T AR J E T A
MO NT O (MU$)
$ 400,000 $ 350,000 $ 300,000 $ 250,000 $ 200,000 $ 150,000 $ 100,000 $ 50,000 $
2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 ENER O FEB R ER O MAR Z O AB R IL 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 MAYO J UNIO J UL IO AGOS TO 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 S EP TIEMB R E OC TUB R E NOVIEMB R E DIC IEMB R E
1) A ME R IC A N E X P R E S S 3) MA S TE R C A R D
2) D INE R S 7) MI S OC IA - B C O. S OL ID A R IO
VISA
Hombres: 44% Mujeres: 56%
DINERS CLUB
Hombres: 49% Mujeres: 51% Dist. Geogrfica Guayaquil 42% Quito 58% NSE A: 51% Dist. Geogrfica B: 38% Guayaquil 21% 79% C y D: 11% Quito
25 a 34 aos; 28%
40 a 44 aos; 15%
12 a 19 aos; 19%
NSE +B y A
12 a 34 aos 62%
NSE +A y B
25- 34 aos/ 45 + 57 %
NSE +A y B
40 a mas 52 %
AMERICAN EXPRESS
Hombres: 43% Mujeres: 57% NSE A: 44% Dist. Geogrfica B: 29% Guayaquil 50% 50% C y D: 27% Quito
35 a 39 aos; 1% 12 a 19 aos; 7%
CASA TOSI
Hombres: 41% Mujeres: 59% NSE A: 24% Dist. Geogrfica B: 28% Guayaquil 56% 44% C y D: 48% Quito
[e].51_60_Aos ; 15%
25 a 34 aos; 38%
[c].31_40_Aos ; 39%
12 a 19 aos; 24%
20 a 24 aos; 25%
40 a 44 aos; 23%
+Mujeres
=+Guayaquil
NSE +B y C 31- 50 aos 63 %
PLANETAETAFASHION
Hombres: 71% Mujeres: 29% NSE A: 16% Dist. Geogrfica B: 42% Guayaquil 36% 64% C y D: 42% Quito
40 a 44 aos; 2%
DEPRATI
Hombres: 43% Mujeres: 57% NSE A: 19% Dist. Geogrfica B: 42% Guayaquil 52% C y D: 39% Quito 48%
[e].51_60_Aos; 18%
[c].31_40_Aos; 30%
25 a 34 aos; 27%
[d].41_50_Aos; 26%
[b].20_30_Aos; 26%
35 a 39 aos; 11%
12 a 19 aos; 20%
25 a 34 aos; 30%
AGENDA
VISA
CONCLUSIONES
Oportunidad de aumentar nuestra participacin de Mercado y Rentabilidad incursionando en mercados de NSE A, B desarrollando la cartera de clientes para VISA Posicionamiento Diferenciado: Necesidad de Ofrecer un producto VISA dirigido a clientes del Grupo, diferencindolo de la tarjeta marca propia Tos y Credito SI Contamos con Know How, soporte operativo / tecnolgico, y capacidad para colocar 60,000 tarjetas por ao.
Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta
Detalle
Bco. Bolivariano
Bco. Machala
Pagos cuando usted no est (convenios cuando salga de viaje) Diferidos a 3, 6, 9, 12, 24 y 36 meses sin intereses en consumos dentro del Ecuador Aceptacin a nivel mundial Diferidos hasta 12 meses en el exterior
Pagas a precio de afiliado en Mi Comisariato, Mi juguetera, Ro Store e Hipermarket Acumulas puntos por todos tus consumos - Tiene Programa de Fidelidad Un dlar = 1 punto por compras realizadas en cualquier establecimiento nacional o internacional Un dlar = 2 puntos por compras realizas en los locales del grupo Importadora El Rosado
Aceptacin en los establecimientos 75% 48% Conveniencia de pagos 48% 48% 26% Prestigio 29% 25% Tasa de inters (tiempo largo) 21% 28% 16% 12% 20% 15% Experiencia anterior Todas 16% 14% 15% 12% 17% 12% 15% 10% 10% Ofertas especiales 9% 10% 9% Publicidad Todas 3% 14% 7% Afiliacin a alguna actividad caritativa 9% 6% 6% Recomendaciones Todas 2% 8% 4% 21%
76% 77%
Si fuera a solicitar una nueva tarjeta de crdito hoy, Cules de los siguientes factores determinaran cul tarjeta solicitar?
Respuesta Mltiple
Mientras se posea ms cobertura en establecimientos, mayor ser la posibilidad de que se adquiera una tarjeta de crdito
Total Guayaquil
Programa de Recompensa
1% 6% 2% Otro Todas 0% 3%
Quito
Respuesta Mltiple
Conveniencia de pagos
Prestigio
10% 10% 8%
Si fuera a solicitar una nueva tarjeta de crdito hoy, Cules de los siguientes factores determinaran cul tarjeta solicitar?
Ofertas especiales
6% 5% 8%
Publicidad
4% 1% 7% 4% 2% 6% 4% 3% 4%
6% 7% 5%
Tasa de inters (tiempo largo) Tasa de inters (especiales para Perodo de gracia/cortesa de Experiencia anterior
4% 4% 3%
Recomendaciones
3% 3% 3%
Total
3% 0%
6%
Gye
2% 3% 2% 1% 0% 2%
Uio
Valores de Anuidad
38,0%
54,0%
Conveniencia de pagos
27,0%
26,0%
22,0%
Prestigio
20,0%
18,0%
12,0%
20
40
60
80
100
Mujer 45-59
CUOTA FACIL
0.1
Menos que 30
PACIFICARD
El anlisis de correspondencias permite visualizar grficamente las asociaciones o vnculos entre variables. De acuerdo a la muestra, se pueden asociar a clientes de Diners Club a mujeres, en tramos etreos entre 45 y 59 aos.
-0.4 -0.2 0 -- axis F1 (50.80 %) --> 0.2 0.4 0.6
-0.3 -0.6
97.6 82.9 84.9 87.8 81.1 62.0 74.5 77.3 73.0 95.8 83.5
80%
60%
40%
20%
31.7
Cuota Fcil, presente la menor intencin de permanencia del sector, mientras que los clientes de Diners Club declaran una mayor intencin de permanecer que los clientes de las dems tarjetas de crdito evaluadas y el promedio del sector.
0%
-20%
-7.6
-6.6
-1.8 -10.6
-40%
VISA PICHINCHA
PACIFICARD
SECTOR
Intencin Neta
100 90 80 70
60 50 40 30 20 10 0 0
Baja Permanencia y baja Recomendacin
Alta Recomendacin y baja Permanencia
Al comparar las Empresas del sector Tarjetas de Crdito en relacin al promedio del sector se observa lo siguiente: los clientes de Diners Club, Pacificard y Visa declaran recomendarla positivamente y uan alta intencion de permanencia, en tanto; los clientes de Mastercard, tienen una alta intencin de permanecer, sin embargo la recomendacin es baja, finalmente los clientes Cuota Facil poseen bajos niveles de recomendacin y permanencia.
Permanencia
10
20
30
Recomendacin
40
50
60
70
80
90
100
Porcentaje promedio del sector
100%
100%
50%
90%
80% 70% 60% 50% Pacificard Mastercard-Visa 40% Diners Club
90%
80% 70% 60% 50% 40% Pacificard Mastercard Visa Diners Club 30% Cuota Facil 20% Mastercard Visa Cuota Facil 10% Pacifcard Diners Club 0% 40%
70%
60% 50% Cuota Facil 40% 30% 20% 10% 0%
30%
20% 10% 0% Cuota Facil
30%
20% 10% 0%
Satisfaccin Neta
(Alta satisfaccin Baja satisfaccin)
Valoracin Neta
(Alta Valoracin Baja Valoracin)
Lealtad Neta
(Alta Lealtad Baja Lealtad)
Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta
TOSI
9,074
TOTAL
17,911
TOTAL %
7.20%
BANCO
5.3%
TOSI
10.9%
A1 A2 B1
13,403 10.487 23,890 9.60% 8.1% 12.7
19,643
10,615
30,258
12.16%
11.8%
12,8
B2
27,341
12,367
39,708
15.96%
16.5%
15.0
69,782
24,531
94,313
37.90%
71%
42.0%
29.7
C
27,088 15,673 42,761 17.18% 16.3% 18.9%
D
166,094
Segmento A1 A2 BI B2 C D Ingresos Mayor a 3,000 de 1,000 a 3,000 de 600 a 1,000 de 400 a 600 de 200 a 400 menor a 200
82,747
248,841
100.00%
100.0%
100.0%
PT Bco. 98.082
A1 A2 B1 B2 C D TOTAL
A1 A2 B1 B2 C D TOTAL TOSI
SEGMENTO
A1 A2 B1 B2 C D TOTAL
13.771
A1 A2 B1 B2 C D TOTAL
8.399
7.288
7.309
6.935
6.933
7.656
6.573
7.556
7.889
7.579 6.296
8.425
8.661
8.291
Ene-06
Mar-06
May-06
Jul-06
Sep-06
Nov-06
Ene-07
Mar-07
May-07
Jul-07
Tarjeta Banco # Clientes % American ExpressBANCO DE GUAYAQUIL 11.859 10,4% DinersClub BANCO DEL PICHINCHA 32.801 28,9% BANCO DEL PICHINCHA 15.599 38,7% BANCO DEL PACIFICO 9.531 23,6% BANCO DE GUAYAQUIL 6.018 14,9% BANCO DEL AUSTRO 3.339 8,3% BANCO INTERNACIONAL 2.405 6,0% Visa BANCO BOLIVARIANO 1.414 3,5% ELECTRON 1.120 2,8% BANCO AMAZONAS 577 1,4% BANCO DEL AZUAY 281 0,7% BANCO MANABI 42 0,1% Total Visa 40.326 35,5% BANCO DEL PACIFICO 19.913 19.913 PRODUBANCO 4.932 4.932 BANCO DE GUAYAQUIL 1.983 1.983 BANCO CENTRO MUNDO 903 903 MasterdCard BANCO INTERNACIONAL 501 501 BANCO DEL AUSTRO 355 355 BANCO DEL PICHINCHA 24 24 BANCO BOLIVARIANO 4 4 Total MasterCard 28.615 25,2% Total Clientes 113.601 100,0%
28.615, 25%
40.326, 36%
4 3 2 1
Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta
PRODUCTO
Caractersticas a definir Diseo aprobado Segmento Dirigir BIN BANTER VISA BIN - CLASICA BIN - ORO => 417945 => 417946
Ver
NSE A ,B y C +
(Financiamiento local
Disposicin Efectivo Cupo
Cuotas (6,9,12,18,24,36)
> $ 3,000
Platinum VISA
Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta
CRM
Promociones / Fidelizacin
Acciones de Fidelizacin
Score de canje: Motivacin de consumo vs metas de productos / servicios atractivos
Acciones de Retencin
Polticas en atencin de reclamos: diferenciales segn consumos, NSE comportamiento de pago y antigedad. Definir canales y tiempos de atencin prefenciales (Modelo de Oficinas). Reconocimiento: por el buen manejo de los productos (Platinumj, Gold, Clasica, con base en comportamiento) descuentos especiales.
Regalo de cumpleaos: vales para comprar en tienda, dsctos especiales en restaurantes, entradas a eventos o cine, cajas de regalos CRM. Ofertas especiales en tienda: Hombre (Computo accesorios sonido e imagen) Mujer (Marquis Elle Femme marcas Max calzado) Clases para mujeres: Spa de Belleza, cocina gourmet, cocina bsica y criolla, manualidades, programas de verano para nios (segn NSE) Club y eventos por temporadas especiales: Gourmet, eventos infantiles, Decoracin, Eventos para la Mujer, culturales y de formacin, deportes, Programas para Hombres Ejecutivos. Club de beneficios/Descuentos en restaurantes presentando nicamente la tarjeta.
Costo de renovacin: Grupo 1 con nivel de consumo mayor a XXX no cobrar renovacin. Grupo 2 con 50% de cuota renovacin.
Ver
Rally de Compras
No Paga Renovacin
Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta / Fases del Proyecto
Anfitriones Es un cargo transitorio y depender del comportamiento del cliente Su funcin es promover, capacitar, y orientar al cliente hacia el uso de los canales electrnicos segn el tipo de transaccin
INGRESO
Banca Virtual tosimticos y tosifonos para Banca Selecta medir la aceptacin y del proyecto Como parte preferencia de nuestros VISA. clientes
Plan de Negocio
Desarrollo de Plan
Plan de Mercadeo
Confeccin de Piezas
Plan de Comercializacin
BD Perfil de P.Comercial
Pines / HW y Certificacin
Piloto PreLanzamiento
Regresar
ITEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42
LOCAL Marisco Azul EL Porton El Patacon Viva Mexico El Chalan Nuvo Bopan Keller Pizza Topi Sushi Meson Sevillano Gran Italia El Cangrejo Criollo Chez Stephane Fussion Caf Master Pizza Parrillada Dorado Aqu es Marcelo Positano Centro medico Lain Latin LOOK Korper Beauty Hear Esperanza Ferrasoto El arriero Parrillada Fernandez El Guayaco Guijo de Avila El mariscon Tosi Express Olmedo Los panchos Tapas y Copas Tijuana Cangrejal Manys Hiper Gym Hong Kon City Rest. Maria Bonita La Tratoria Palacio de Oro Los Arbolitos Akai El fogon
OFERTA 10% descuento+ piqueo 4 perso. 10% descuento 5% descuento 10% descuento+ postre 10% descuento 10% descuento+ postre 5% descuento 10% descuento por $20 obsequio 5 bocaditos de california roll Arte lunes 5% de descuento 10% descuento + vagativo 10% descuento o un postre 30% descuento el cliente 121 10% descuento + postre o piqueo Un ingrediente adicional 10% descuento 10% descuento 10% descuento + postre 50% descuento 20% descuento $127 para tratamiento 40% descuento+ obsequio 15% descuento 10% descuento+postre+coctel de bienvenida Confirma descuento hoy 5% credito y 7% efectivo Confirma descuento hoy 10% descuento 10% descuento Gratis piqueo de la casa Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy Confirma descuento hoy