Ukryta perswazja.

Psychologiczne taktyki wywierania wpywu

Autor: Kevin Hogan, James Speakman Tumaczenie: Daria Kuczyska-Szymala ISBN: 978-83-246-0945-1 Tytu oryginau: Covert Persuasion: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game Format: A5, stron: 272 Magia osigania sukcesu
diabelskie podszepty podkrcone piki sprytnych pyta granie z nut na emocjach obserwacje spod przymknitych powiek programowanie neurolingwistyczne

Ile razy w yciu masz szans cakowicie odmieni Twoj rzeczywisto? Jak czsto, bez jakiegokolwiek ryzyka, moesz aktywnie wpywa na myli, emocje i -- co najwaniejsze -- dziaania innych? Uwierz, e posiadasz dar, dziki ktremu moesz wpywa na percepcj i zachowanie ludzi tak, aby przyjmowali Twoje idee i pomysy za wasne, odczuwali to na czym Tobie zaley i robili to o co ich poprosisz. Przyjemne? Perswazja to nie czary. A moe? To wciganie ludzi w Twoj wasn gr, to programowanie waszego wsplnego wiata, to osiganie celw w sposb prostszy i niezawodny. Od swoich pierwszych dni wpywasz na innych, robisz to i teraz -- w stosunku do swoich bliskich, wsppracownikw, klientw. Dlaczego nie zaczniesz biegle wada jzykiem perswazji? Twoi nauczyciele ju czekaj, by przekaza Ci wiedz o tym jak:
stosowa sowa-klucze w negocjacjach sucha i sysze czego naprawd potrzebuje Twj klient zaraa innych entuzjazmem do wasnych projektw nie przekuwa w tak ...a sukcesy w poraki

Manipulacja nie jest za Jest natomiast piekielnie skuteczna

Podzikowania Wstp

7 9 17 25 41 63 145 153

1. Ukryta perswazja zaczyna si w gowie 2. Od nie do tak 3. Ukryte strategie suce zmienianiu przekona 4. Ukryta perswazja: taktyki 5. Sowa ukrytej perswazji 6. Nastawienie na wynik 7. Dwadziecia sposobw na zastosowanie ukrytej
perswazji w opowiadaniu historii

175 203

8. Zastosowanie pyta w ukrytej perswazji

Spis treci

9. Zastosowanie emocji w ukrytej perswazji 10. Dwadziecia siedem obserwacji na temat ludzi
oraz moliwoci stosowania wobec nich ukrytej perswazji

221 229

11. Wszystko razem

Dodatek Arkusze robocze ukrytej perswazji Bibliografia Skorowidz

245 251

257 263

17

18

Ukryta perswazja

a temat funkcjonowania ludzkiego umysu napisano ju miliony sw i istnieje niemal tyle samo rnych opinii i teorii o tym, na czym dokadnie polega nasze mylenie. Jedno jest jednak pewne. eby przekona drug osob do naszego sposobu mylenia, trzeba dostosowa swj umys do jej umysu. Skuteczna perswazja polega na zjednoczeniu umysw, tak by mylay, czuy i rozumiay w ten sam sposb. W jaki sposb mona doprowadzi do takiego zjednoczenia? Jak moemy sta si mistrzami w przekonywaniu innych do naszego toku mylenia? Sposobem tym jest zrozumienie motywacji i de drugiego czowieka. Posiadajc tak wiedz, moemy tak uksztatowa swoje koncepcje czy proby, by mogy atwo i szybko zosta zaakceptowane przez drug osob, bez wzbudzania nadmiernych wtpliwoci. Twoi rozmwcy bd uwaa, e w duym stopniu jeste taki sam jak oni, i poczuj si zobowizani do spenienia Twojej proby.

Ukryta perswazja zaczyna si w gowie

19

Zanim zaczniemy, zobaczmy, co naprawd znacz sowa ukryty oraz perswazja. Wiele mona si nauczy przez samo zrozumienie kombinacji tych dwch potnych sw. Przyjrzyjmy si znaczeniu kadego z nich.
Ukryty taki, o ktrym nikt nie wie, nieznany; ktrego kto nie chce ujawni; niedajcy si zauway, niewidoczny. Perswazja tumaczenie komu czego, namawianie, odradzanie; przekonywanie kogo o czym; perswadowanie.

Z definicji wic to, co ukryte, nie jest dobrze widoczne. Jest schowane, nieatwo to dostrzec. Jeli poczymy to sowo z perswazj, uzyskamy w efekcie niezauwaalne dla danej osoby denie do przekonania jej o czym. Dla celw niniejszej ksiki ukryta perswazja oznacza przekazywanie istotnego przesania w taki sposb, e odbiorca przekazu nie uwiadamia sobie tego procesu. Oznacza rwnie unikanie oporu i sprzeciwu. Udaje si to, gdy wysyamy przekaz, ktry odbiorca przyjmuje bez nadmiernego zastanawiania si i kwestionowania. Czasami ukryta perswazja polega na manipulowaniu i rzdzeniu stanem czyjego umysu. A jaki jest stan umysu danej osoby? Na to pytanie bdziesz potrafi odpowiedzie po przeczytaniu niniejszej ksiki. Na przykad w wiecie sprzeday nie chodzi o to, eby dana osoba kupia sprzedawany produkt czy usug. Tak naprawd dokonanie zakupu nie jest wcale oznak tego, e miaa miejsce ukryta perswazja. Z drugiej strony kto bez pienidzy mg z atwoci zosta przekonany i wprowadzony w sprzyjajcy zakupowi stan umysu, jednak po prostu nie mg go dokona.

20
Kilka sw o etyce

Ukryta perswazja

Wiele osb zadaje nam pytanie, czy przekonywanie kogo do zrobienia czego jest etyczne. Odpowied jest zupenie prosta: tak. Jest to nie tylko etyczne, ale te konieczne. Nasza gospodarka (a take nasze rodziny i przedsibiorstwa) funkcjonuje wanie dziki temu, e ludzie s nakaniani do kupowania, prbowania, gosowania, cielenia ka, zamykania drzwi i angaowania si. Kadego dnia przekazywane s miliony umylnych oraz niewiadomych komunikatw, a wszystkie one maj na celu spowodowanie, e Ty i ja podejmiemy takie czy inne dziaanie. Etyczno takiego postpowania zaley od osoby dcej do przekonania kogo. Podczas prowadzonych przez nas bada odkrylimy i wypracowalimy kilkaset rozmaitych technik perswazji. Wszystkie stanowi potne narzdzia. Jeli s stosowane w sposb etyczny i odpowiedzialny, kademu mog zapewni korzyci.

Sia sugestii zmienia postrzeganie

Ukryta perswazja po czci dotyczy wprowadzania zmian w umyle naszych klientw, przy czym niekoniecznie s oni tego wiadomi. Jednym z najpotniejszych narzdzi umoliwiajcych zapocztkowanie takiej zmiany w umyle klienta jest uywanie waciwych sw. Waciwe sowa uyte w odpowiednim momencie mog wpywa na umysy i ycie ludzi.

Ukryta perswazja zaczyna si w gowie

21

Odpowiednie sowa uyte w pytaniu wpywaj na mylenie

W pewnym eksperymencie przeprowadzonym w latach siedemdziesitych ubiegego wieku przez Elizabeth Loftus (nalec do wiodcych badaczy pamici) uczestnicy ogldali slajdy przedstawiajce wypadek samochodowy z udziaem pieszego. Pokazano im slajd przedstawiajcy czerwonego Datsuna (may sportowy samochd) przed tym znakiem ustp pierwszestwa. Grupie badanych zadano nastpnie pytanie: Czy widziae, jak inny samochd mija Datsuna przy znaku stop?. Wikszo badanych zapytana o znak pamitaa znak stop zamiast znaku ustp pierwszestwa. Informacja werbalna, czyli sowa, w pytaniu zadanym przez badaczy zmienia pami o tym, co widzieli. Ukryta perswazja. Na tym wanie polega.

SZTUCZKA UKRYTEJ PERSWAZJI

Sugestia osoby cieszcej si powaaniem moe zdominowa nasz pami wzrokow, tworzc nowe, odmienne wspomnienie. Oznacza to, e ludzie bd myle co innego w zalenoci od tego, kto mwi. Wyobra sobie, co si stanie, jeli w rozmowie z klientem bdziesz uywa sw nawizujcych do osoby cieszcej si jego szacunkiem. Wiem, jak bardzo lubi pan Bono. Powiedzia on, e. I czary dziaaj.

Celem ukrytej perswazji jest stworzenie w umyle klienta takich obrazw, ktre ukierunkowuj go na zachowanie, jakiego pragniemy (kupowanie, prbowanie, angaowanie si, gosowanie itd.). Wykorzystanie odpowiednich i mocnych kombinacji sw wraz z waciwymi pytaniami prowadzi do ukierunkowanego toku mylenia, a ostatecznie do dziaania klienta zmierzajcego do celw, jakie chcemy osign.

22

Ukryta perswazja

Jeli opr jest prawdopodobny, odwrcenie uwagi zapewnia chonny i poddajcy si perswazji umys
Poniewa w naturalny sposb opieramy si temu, w co nie wierzymy, oraz odczuwamy niewiadomy sprzeciw wobec wszystkiego, czego si obawiamy, istnieje konieczno pomagania klientom w tworzeniu nowych obrazw nioscych now informacj tak, aby mogli w swoich umysach osign nowe efekty. Efekty te bd sprzyja Tobie oraz sprzeday Twojego produktu czy usugi, poniewa pomoge klientowi stworzy nowy obraz tego, jak bdzie wyglda przyszo. Zabawne jest to, e zanim nakrelisz te obrazy, musisz poradzi sobie z oporem. Bez wzgldu na to, co wywouje wiadomy czy nieuwiadomiony sprzeciw, zwykle trzeba si z tym jako zmierzy. Podobnie jak w wikszoci sytuacji, jeli czego nie wykluczysz, bdziesz musia sobie z tym poradzi. Ludzie s podatni na informacje i postawy, ktre s zgodne z ich punktem widzenia. Natomiast natychmiast formuuj kontrargumenty wobec pogldw, ktre stoj w sprzecznoci z ich aktualnymi przekonaniami. Zawsze staraj si odkry aktualne pogldy i postawy, tak eby mc w jaki sposb je potwierdzi. Jednake nie pozwalaj, by Twj klient wyrazi sowami przekonanie, co do ktrego bdziesz chcia, eby je pniej zmieni. Gdy dana postawa zostanie zakomunikowana (sownie lub na pimie), bdzie podtrzymywana, nawet w obliczu druzgoccych kontrargumentw.

SZTUCZKA UKRYTEJ PERSWAZJI

Opr zmniejsza si, jeli ludzie zgadzaj si z przedstawianym punktem widzenia. Potwierdzaj punkt widzenia danej osoby.

Ukryta perswazja zaczyna si w gowie Osiem krokw do osignicia zamierzonego efektu

23

Istnieje wiele modeli stosowania ukrytej perswazji (grup taktyk, ktre razem tworz strategi). Oto pierwszy z nich. 1. Zidentyfikuj dany problem (sytuacj). To co, czego Twj klient nie chce ju wicej dowiadcza. Mog to by wysokie koszty, dua rotacja pracownikw, psucie si zapasw, nieefektywna reklama, niemal wszystko, co idzie nie tak, jak powinno (a z czym Twj produkt czy usuga doskonale potrafi sobie poradzi). 2. Pom klientowi dostrzec, e ociganie si z rozwizaniem danego problemu bdzie go w efekcie bardzo duo kosztowa i to na wiele rnych sposobw. Za t taktyk kryje si potga psychologii. Wcinij przycisk z blem, zanim w ogle wspomnisz o moliwych rozwizaniach lub o tym, w jaki sposb Ty czy Twj produkt moecie pomc. 3. Niech Twoi klienci sami okrel preferowany efekt. To, eby to oni wybrali lepszy rezultat, jest niezwykle istotne. Czasami udaje si to poprzez zadanie prostego pytania: Wolaby pan, eby zdarzyo si to czy to? lub Co byoby lepsze od tego? czy te Jaki byby wedug pana najlepszy rezultat?. 4. Niech Twoi klienci okrel skutki tego efektu. Bardzo wane jest, aby pomc im zaakceptowa nowy stan rzeczy. Ten krok rwnie mona przeprowadzi, zadajc pytania. Czasem wystarcz tak proste jak: Co ten rezultat bdzie oznacza dla pana i pana firmy?. Odpowiadajc, sformuuj nowy kierunek myli, ktry doprowadzi ich do Twojego produktu lub usugi. 5. Potwierd, e wybrany rezultat jest wanie tym, czego naprawd pragn. Czasem klienci powiedz Ci to, co bd uwaa, e chcesz usysze. To nikomu nie pomoe. Musz powiedzie prawd. Musz by uczciwi sami wobec siebie oraz wobec Ciebie, tak

24

Ukryta perswazja
by nastpstwem byo ich rzeczywiste i trwae postpowanie (czyli powiedzenie tak wsppracy z Tob oraz wszystkim dziaaniom, jakie z tego wynikaj). 6. Musisz mie pewno, e nowy stan rzeczy rzeczywicie bdzie dobry dla Twojego klienta. Szybko przeprowadzona i le dopasowana do klienta sprzeda nie poprawi reputacji Twojej i Twojej firmy. Z ca pewnoci chcesz, eby klient naprawd skorzysta ze wszystkich moliwoci Twojego produktu czy usugi. Upewnij si, e on i Twoje rozwizanie rzeczywicie dobrze do siebie pasuj. 7. Nie osdzaj. Jeli uwaasz, e reakcja klienta jest nieodpowiednia, nie spiesz si z ocen. By moe ma on odmienny ni Ty punkt widzenia, gdy po raz pierwszy si spotykacie. Powi troch czasu na zrozumienie go i zbudowanie z nim relacji. Gdy to osigniesz, jego odpowied moe wyda si bardziej sensowna i moe si okaza, e w 100 procentach wspbrzmi z Twoim przekazem. 8. Nigdy nie mw osobie, ktr chcesz przekona, e si myli. To nowa wersja starego powiedzenia: Klient ma zawsze racj!. W rzeczywistoci nie zawsze tak jest, powiedzenie to dziaa natomiast w Twojej gowie jako dobry sygna ostrzegawczy. Zastanw si, jakby si czu, gdyby kto mwi Ci, e nie masz racji. Prawdopodobnie przyjby postaw defensywn i prbowa pokaza czy udowodni, e w rzeczywistoci masz racj. W efekcie jeszcze bardziej trzymaby si swojego stanowiska. Twoi klienci zareaguj dokadnie tak samo. Nigdy nie mw im, e nie maj racji lub e zakupienie w zeszym roku produktu od Twojej konkurencji byo bdem. Twoi klienci natychmiast zaczn si zastanawia, czy bdem nie okae si kupienie Twojego produktu.