W jaki sposb skoni wacicieli drobnych firm do korzystania z usug bankowych?

Paradoks polega na tym, e mikroprzedsibiorcy wcale bankw do szczcia nie potrzebuj. Bankowcy o wacicielach najmniejszych firm myl ostatnio zdecydowanie czciej ni szefowie maych firm o bankach. To nieodwzajemnione zainteresowanie wynika z faktu, e dla finansistw takie przedsibiorstwa to nieeksploatowana dotd ya zota. Lecz dla mikroprzedsibiorcw bank to zo konieczne, z ktrym interesy chce si ograniczy do minimum. Takie wnioski pyn z listopadowej Konferencji Bankowoci Detalicznej.

Mikroprzedsibiorcy -Dzieci niczyje

Obecno najmniejszych przedsibiorstw w gospodarce przez lata bya ignorowana przez sektor bankowy, zajty walk o korporacje i rzesze klientw detalicznych. Na uwag mogy liczy co najwyej firmy mae, a wic dno sektora MSP. Dlatego firmy mikro, do niedawna pozostawiane same sobie, gdzie pomidzy ofert biznesow a detaliczn, nauczyy si radzi sobie same. Oprzytomniali bankowcy wiedz, e gra jest warta wieczki. Mikrofirmy to 96% wszystkich przedsibiorcw, wytwarzaj a 30% polskiego PKB, pracuje w nich ok. 40proc zatrudnionych (PARP). Wskaniki te mona by jeszcze podkrci, gdyby uwzgldni szar stref, ktra w zasadzie w caoci funkcjonuje w mikroskali, a odpowiada za 1/3 polskiego PKB (Bank wiatowy). To mikrofirmy zatem, a nie korporacje z WIG20 i czowek gazet, s skarbem zielonej wyspy.

Najpierw konto dla firmy, potem kredyt

Jedyn szans na zysk dla banku jest sprzedanie przedsibiorcy kredytu i nad tym wanie w pocie czoa pracuj teraz banki, ktre chc wzi udzia w podziale tego tortu. Pomys wydaje si prosty: mikroprzedsibiorca skuszony pakietami dodatkowymi oferowanymi po kosztach otwiera w banku rachunek biecy, bank przyglda si historii obrotw, a nastpnie, jeeli firma utrzymuje si na powierzchni, stara si oeni j z kredytem. Ten okres na poznanie klienta jest niezbdny. Jak pokazuj statystyki, 30% firm upada w pierwszym roku dziaalnoci, a pi lat udaje si przetrwa zaledwie co trzeciej (GUS). Udzielenie kredytu nawet firmie dobrze sobie radzcej, lecz bez historii, jest jak polubienie adnej modej dziewczyny przed poznaniem jej matki - ryzykowne...

Pragniesz kredytu? Udowodnij, e go nie potrzebujesz

Bank atwo moe sparzy si na mikrofirmie. Pokazuje to przykad naszej Czytelniczki, ktra przesaa swoj histori do redakcji: Jestemy maestwem z dwjk wspaniaych dzieci i mamy straszne dugi. Kiedy prowadziam ma firm - kiosk z pras - braam na to kredyty. Bank poradzi nam konsolidacj, potem przyszed kryzys, szo gorzej i eby spaca ten duy kredyt, bralimy kolejne. Wpadlimy w ptl kredytow, dziaalno upada, a kredyty zostay. Banki nie chc z nami rozmawia, dwa kredyty ju s wypowiedziane. Nie chcemy, eby kto nam da pienidze na spat, a jest tego ok. 100 tysicy z, tylko eby banki nie naliczay nam odsetek i zaczekay troch na spat. Paradoks polega na tym, e bank najchtniej dawaby kredyty tylko tym, ktrzy ich nie potrzebuj. W przypadku mikrofirm problem jest najpowaniejszy, bo z reguy zastrzyku gotwki potrzebuj one tylko na starcie. Nie maj wtedy historii przepyww pieninych, nie prowadz penej ksigowoci,

ktr mona zbada, a zrnicowanie i oglno ich biznesplanw s cakowicie nieadekwatne do algorytmw pisanych pod wiksze biznesy i stosowanych w bankowych dziaach kontroli ryzyka.

Przedsibiorcy nie potrzebuj banku, bo s przedsibiorczy

Gdy mody mikroprzedsibiorca przychodzi do banku po kapita, bank absolutnie nie wie, z kim ma do czynienia. Profilaktycznie wic odmawia finansowania wielkiej niewiadomej. Chyba kady sysza o przypadkach modych, zdolnych przedsibiorcw, odbijajcych si od drzwi do drzwi w bankach, ktre nie rozumiay i nie chciay zrozumie, na czym polega ma kolejny innowacyjny biznes. Te mikrofirmy, ktre maj si ju czym pochwali przed bankiem, kredytu z reguy nie chc lub nie potrzebuj. Jest im dobrze jako smallbiznesom - zyski i kontrola nad firm pozostaj w caoci w rkach waciciela, ktremu do szczcia nie potrzeba wicej ni szeciocyfrowa kwota zysku rocznie i zapas czasu na ycie rodzinne i hobby. Nie kady chce budowa imperium. Po drugie, jeeli mikrofirma generuje stabilne, dodatnie przepywy pienine, jej waciciel ju dawno zgromadzi oszczdnoci, dziki ktrym moe ewentualn ekspansj finansowa sam.

Anioy, Unia Europejska i rodzina

Rynek nie znosi prni, a kilkanacie lat ignorowania przez banki mikrobiznesu w Polsce zaowocowao rozkwitem alternatywnych form finansowania pocztkowego. Kapitaowe fundusze zewntrzne to tylko jedna z drg. Drobni przedsibiorcy chtnie zakadaj spki cywilne, w ktrych jedna strona dostarcza kapita, a druga ma dowiadczenie, pomys i know-how. Urzdy pracy nadal dofinansowuj inicjatywy bezrobotnych, ktrzy chc i na swoje. Szeroki strumie euro pynie z Brukseli i jeeli modemu przedsibiorcy nie brakuje cierpliwoci oraz prawnika na etacie do rozliczenia dotacji, moe pozyska setki tysicy zotych. Niektrzy wierz w Anioy Biznesu, inni w szczcie, biorc udzia w licznych konkursach na najlepszy biznesplan, a niektrzy w magi telewizji, idc do programw w rodzaju Dragon's Den. Jednak i tak najpopularniejszym rdem finansowania wykorzystywanym przez 70% mikrofirm s... rodki wasne!(GUS) W tym nierejestrowane nigdzie poyczki w ramach rodziny, oprocentowane tylko na rwnowarto butelki dobrego trunku wrczanego wraz ze spat.

To po co biznesmenowi bank?
Z powyszego wyliczenia nie wynika nic innego jak to, e mikrofirmy od lat ju nie licz na ask bankw. O czym wielu bankowcw nawet nie wie, nie potrzebuj one nawet firmowego rachunku bankowego, bo na potrzeby mikrodziaalnoci maj prawo wykorzystywa osobisty ROR. To, czego tak naprawd oczekuj mikrofirmy od banku, prbowaa ustali GfK Polonia. Wyniki badania przedstawiono na wspomnianej we wstpie Konferencji Bankowoci Detalicznej. Po pierwsze - samoobsuga. Przecitny mikroprzedsibiorca nie ma ochoty pojawia si w banku i traci czasu na rozmowy z doradcami-sprzedawcami. Dlatego najwyej ceni sprawn bankowo internetow.

Na drugim miejscu s kredyty, w tym leasing operacyjny. Nie jest tajemnic, e najmniejsi przedsibiorcy bior go gwnie pod koniec roku na zakup dobrego auta, ktre od razu bez amortyzacji mona wrzuci w koszty. Na polskich drogach Porsche Cayenne lub inne drogie auto z kratk, nalece do jakiego banku, to widok nierzadki. Po zmianach przepisw o VAT kratki chwilowo zeszy w cie, ale co z tego, skoro teraz przedsibiorcy mog kupi np. ekskluzywnego SUV-a Infinity z dodatkowym alarmem i kasetk w baganiku sprzedawanego jako... bankowz (pojazdom specjalnym, jak koparki, lawety czy bankowozy przysuguje pene odliczenie VAT-u od zakupu pojazdu i paliwa). To moe by tylko kwestia czasu, gdy w Polsce prezesi zaczn jedzi bankowozami, karawanami i mieciarkami ze skrzan tapicerk i 20calowymi alufelgami. Trzecim najbardziej oczekiwanym przez mikrofirmy dodatkiem do bankowoci jest szeroko pojte doradztwo. Banki szukaj tutaj przewag konkurencyjnych, oferujc na przykad prawnika do konta firmowego (Toyota Bank za 100 z/m-c), wsparcie w pozyskaniu dotacji unijnej (Bank BPS) albo prowadzenie rachunkowoci (ksigowa z Tax Care w kadym Idea Banku - bezpatna pena ksigowo przez rok za kade 100 tys. z kredytu).

Poegnanie z bankiem
To tylko nieliczne przykady oferty dodatkowej do firmowego rachunku. Dlaczego zatem mikroprzedsibiorcy nie szturmuj bankw po pakiety dodane? By moe kieruj si zasad, e jeeli co jest do wszystkiego, to jest tak naprawd do niczego. Banki uniwersalne z ofert dla mikrofirm obudziy si kilka miesicy temu, gdy spostrzegy, jak jeden po drugim powstaj wyspecjalizowane w obsudze sektora mikro Idea i FM Bank. Czy uda im si pozyska i ukredytowi najmniejszych firmowcw? A moe mikroprzedsibiorcy nie przeprosz si z bankami i nadal wykorzystywa je bd gwnie do opacania faktur przelewowych, rozlicze z fiskusem i ZUS-em oraz wymiany bilonu na pliki banknotw, ktrymi nie chc si z bankami dzieli?