Jim Holtje

Potga opowieci
Jak zachwyci, zmotywowa i zmieni kad biznesow publiczno dziki opowieciom wybitnych dyrektorw generalnych

ISBN 978-83-935858-0-9 Wydanie polskie Joanna Kozio AudioBiznes Krakw, 2012 biuro@audiobiznes.pl www.audiobiznes.pl ul. Gipsowa 9, 32-700 Bochnia Tumaczenie: Karolina Kondrak Korekta: Urszula Czuryo, Joanna Kozio Skad: Barnaba Szczepaski

Potga opowieci
Jak zachwyci, zmotywowa i zmieni kad biznesow publiczno dziki opowieciom wybitnych dyrektorw generalnych JIM HOLTJE

Tumaczenie: Karolina Kondrak AudioBiznes

Penguin Group (USA) Inc. 375 Hudson Street, New York, New York 10014, USA Penguin Group (Canada), 90 Eglinton Avenue East, Suite 700, Toronto, Ontario M4P 2Y3, Canada (oddziaw Pearson Penguin Canada Inc.) Penguin Books Ltd., 80 Strand, London WC2R 0RL, England Penguin Group Ireland, 25 St. Stephens Green, Dublin 2, Ireland (oddzia Penguin Books Ltd.) Penguin Group (Australia), 250 Camberwell Road, Camberwell, Victoria 3124, Australia (oddzia Pearson Australia Group Pty. Ltd.) Penguin Books India Pvt. Ltd., 11 Community Centre, Panchsheel Park, New Delhi110 017, India Penguin Group (NZ), 67 Apollo Drive, Rosedale, Auckland 0632, New Zealand (oddzia Pearson New Zealand Ltd.) Penguin Books (South Africa) (Pty.) Ltd., 24 Sturdee Avenue, Rosebank, Johannesburg 2196, South Africa Penguin Books Ltd., z siedzib: 80 Strand, London WC2R 0RL, England Autor poczyni wszelkie starania, aby numery telefonw i adresy internetowe zawarte w ksice byy aktualne w chwili publikacji, jednak ani wydawca ani autor nie jest odpowiedzialny za bdy lub zmiany, ktre wystpiy po opublikowaniu ksiki. Ponadto wydawca nie nadzoruje stron internetowych autora lub osb trzecich oraz ich zawartoci oraz nie ponosi za nie adnej odpowiedzialnoci. Copyright 2011 by Jim Holtje Text design by Laura K. Corless All rights reserved. adna cz niniejszej ksiki nie moe by powielana, skanowana lub dystrybuowana w wersji cyfrowej ani w papierowej bez wczeniejszego uzyskania zgody. Prosimy nie uczestniczy w nielegalnym rozprzestrzenianiu materiaw objtych prawami autorskimi ani w zachcaniu do takich poczyna. Kupuj jedynie autoryzowane wydania. PRENTICE HALL PRESS is a registered trademark of Penguin Group (USA) Inc. Wydanie pierwsze: grudzie 2011 r. Library of Congress Cataloging-in-Publication Data Holtje, James. The power of storytelling : captivate, convince, or convert any business audience using stories from top CEOs / Jim Holtje. 1st ed. p. cm. Includes index. ISBN 978-0-7352-0460-7 1. Business communication. 2. Communication in management. 3. Storytelling. I. Title. HF5718.H634 2011 658.452dc23 2011030778 PRINTED IN THE UNITED STATES OF AMERICA 10 987654321 Wikszo ksiek wydanych przez Prentice Hall Press jest objta specjaln ofert rabatow przy zamwieniach hurtowych, przy zakupach w celach promocyjnych, zdobywania funduszy lub w celach edukacyjnych. Przyjmujemy rwnie zamwienia na ksiki specjalistyczne oraz fragmenty ksiek. W celu uzyskania szczegw, prosimy pisa na adres: Special Markets, Penguin Group (USA) Inc., 375 Hudson Street, New York, New York 10014.

Obowizkowa lektura dla wspczesnych liderw, ktrzy chcc inspirowa i doskonale dowodzi; powinni wykorzysta potg opowieci
David Morey, wiceprzewodniczcy Core Strategy Group oraz autor wielokrotnie nagradzanej ksiki The Underdog Advantage

Dziki Ci Jim za niezbdn pomoc dla wszystkich liderw, ktrzy za pomoc sw chc wywiera trway wpyw na suchaczy.
Dana Rubin, dyrektor organizacji New York Speechwriters Roundtable

Signem po ksik i najpierw przejrzaem opowieci dotyczce dyrektorw, ktrych znam lub wydaj mi si znajomi. Historie s autentyczne, tak samo jak fachowe porady Jima dotyczce zastosowania opowieci.
Frank Ovaitt, prezes i dyrektor generalny Institute for Public Relations

Kierownicy, ktrzy wiedz, jak efektywnie przekazywa opowie ci biznesowe maj moliwo wpywania na suchaczy, motywowania pracownikw i zaskarbiania sobie sympatii mediw. Kady lider powinien opanowa tak sztuk komunikacji. Kady rozsdny kierownik signie po t ksik, aby posi t umiejtno.
Joan Detz, autorka How to Write and Give a Speech

Ksika jest lektur obowizkow dla kadego, kto sporzdza lub wygasza przemwienia. Technika Jima przynosi natychmiastowe i spektakularne rezultaty.
Virgil Scudder, dyrektor generalny trenerw prelegentw w Virgil Scudder & Associates Inc.

Potga opowieci to zajmujca, wcigajca i przede wszystkim uyteczna lektura. Historie zebrane w ksice pokazuj, jak najlepiej przekazywa opowieci. S jednoczenie rdem krtkich, niezwykle wanych lekcji dotyczcych zarzdzania, przywdztwa, motywowania i ludzkiej natury, ktre praktycznie mog zosta wykorzystane w kadej organizacji.
William M. Murray, prezes i dyrektor operacyjny stowarzyszenia Public Relations Society of America (PRSA)

Holtje rozumie, e opowiadajc dobr histori, zaspokajamy potrzeb autentycznoci, a nic nie buduje bardziej owocnych i trwaych relacji biznesowych ni wanie autentyczno. Ksika jest nie tylko skarbcem pereek wrd biznesowych anegdot, ale te arsenaem opowieci masowego raenia, do ktrego kady rozsdny biznesmen powinien siga. Niezwykle przyjemna lektura oraz odkrycie.
Jack Griffin, autor ksiek How to Say It at Work, How to Say It for First-Time Managers oraz How to Say It: Be Indispensable at Work

Brawa dla Jima Holtje za przypomnienie dyrektorom i specom do spraw komunikacji opierajcym si jedynie na surowych danych, e osobista historia, ba, przypowie lub dobrze opowiedziane studium przypadku maj znacznie wiksz moc uszlachetniania i przekonywania ni sprzyjajce ziewaniu odczytywanie suchych faktw.
Michael Morley, byy prezes Edelman International, wykadowca School of Continuing Professional Studies Uniwersytetu Nowojorskiego oraz autor ksiki The Global Corporate Brand BookPRENTICE HALL PRESS Published by the Penguin Group

Ksik dedykuj mojej onie, Karin. Dzikuj za najwspanialszy drugi rozdzia w yciu.

Podzikowania
Jestem wdziczny kilku osobom, dziki ktrym ta ksika moga powsta. Mj ojciec, znakomity pisarz, Bert Holtje, by niezastpionym powiernikiem podczas analizowania pomysu na niniejsz ksik oraz w kolejnych etapach jej powstawania. Mj agent literacki, Ed Glafin, negocjator par excellence, sprawi, e powstanie tej ksiki stao si realne, by take niezwykle pomocnym doradc podczas jej tworzenia. Mj byy szef, Jack Bergen, od razu dostrzeg potencja w tej ksice, udziela mi wielu porad i wspaniaomylnie zgodzi si napisa przedmow. Kolejny byy szef, Frank Ovaitt, okaza rwnie nieocenion pomoc, udzielajc licznych sugestii i wskazwek. Jestem rwnie niezmiernie wdziczny mojej onie, Karin. Okazywaa swoj cierpliwo kiedy zajmowaem si pisaniem o wczesnych godzinach porannych przed wyjciem do pracy, wieczorami, kiedy z niej wracaem oraz podczas niejednego straconego weekendu. Kada z tych osb bya dla mnie uosobieniem otuchy. W kocu mj trzynastoletni syn, Mark Holtje, ktry ju zainteresowa si pisarstwem. Mam nadziej, e rodzinna tradycja zostanie podtrzymana.

Przedmowa
Potga opowieci pomoe usprawni komunikacj biznesow dziki gotowym do uycia historiom i anegdotom. Mona ich uy jako uzupenienia wasnych opowieci lub zamiast nich. Bez wzgldu na sposb ich wykorzystania, zostay spisane tak, aby wspiera w procesie przygotowywania wypowiedzi. Dziki jednej ze sprawdzonych sztuk dostpnych mwcom przekazywaniu opowieci Twoje przemwienia mog sta si bardziej fascynujce, ujmujce i lepiej zapada w pami. Ksika narodzia si z poczucia frustracji. Nie wynikaa ona z mojej pracy samej w sobie - kocham pisa przemwienia i zajmowa si komunikacj biznesow - ale drani mnie brak jakichkolwiek narzdzi wspomagajcych to zadanie. Okoo dwch lat temu pewnej chodnej soboty wraz z on stalimy przed nowojorskim antykwariatem Strand Bookstore, ktry znajduje si na rogu 12. Ulicy i Broadwayu zaraz obok Union Square. Dla niezaznajomionych, Strand jest legendarnym miejscem Nowego Jorku, reklamujcym si jako 18 mil ksiek, w ktrego niesamowitych i przepastnych zbiorach mona znale rzadkie literackie pereki. Ksigarnia stanowi istny raj dla bibliofilw. Wraz z on od dawna poddawalimy si weekendowemu rytuaowi poszukiwania ksiek za dolara, buszujc wrd wystawionych na zewntrz promocyjnych pek Stranda. Tego marcowego poranka, przegldajc rzdy nieco uywanych egzemplarzy, moj uwag przykua autobiografia pewnego kultowego dyrektora generalnego. Zaciekawiony przeczytaem kilka stron. A potem jeszcze kilka. Kiedy tak przegldaem t ksik moj uwag przykuo co szczeglnego: opowieci. Jedna barwniejsza i bardziej ujmujca od drugiej. Wywoao to u mnie pewne wspomnienie. Wrciem pamici do nie tak odlegych lat, kiedy to pracowaem jako osoba odpowiedzialna za sporzdzanie przemwie w jzyku angielskim dla dyrektora generalnego firmy Siemens AG w Monachium. Jeden z moich amerykaskich kolegw z pracy, ktry osiedli si w Europie i zajmowa si sporzdzaniem przemwie dla poprzedniego dyrektora generalnego, poprosi mnie pewnego razu o poyczenie ksiek, ktre przywiozem ze sob z USA, na pocztku mojego trzyletniego kontraktu w Niemczech. Po dogbnym przejrzeniu ksiek podzikowa mi, mwic, e s w porzdku, ale zawieraj gwnie cytaty. On potrzebowa czego wicej. Poszukiwa anegdot, opowieci, zwaszcza tych zwizanych z biznesem. Bardzo dobrze rozumiaem jego potrzeb. Istnieje wiele ksiek z cytatami, ale niewiele o opowieciach i sposobach ich przekazywania. A ksiki o opowieciach biznesowych to ju zupena rzadko. W tym momencie, wanie tego mronego poranka, stojc na rogu 12. Ulicy i Broadwayu, doznaem olnienia. Chwileczk A moe by tak, sigajc do rde biografii i autobiografii sporzdzi nowe wersje najlepszych historii ze wiata biznesu, a nastpnie zebra je i stworzy ksik, z ktrej korzysta mogyby inne osoby? Moe zamiast uywa cytatw, ktre najpewniej wywoaj ziewanie wrd suchaczy, naleaoby w przemowie skorzysta z opowieci i zyska ywe zainteresowanie suchaczy? Zapaciwszy zawrotn sum jednego dolara za autobiografi, poszedem do domu i zaczem przekada myli na papier. W ten sposb narodzia si ta ksika. ywi nadziej, e ksika ju niedugo bdzie miaa pozaginane od kartkowania rogi i stanie si nieodcznym towarzyszem nie tylko osb trudnicych si pisaniem przemwie, ale te kadego, kto interesuje si komunikacj i szeroko pojmowanym biznesem. Ufam, e bdzie ona stanowia wartociowy element Pastwa kolekcji a nie jedynie miejsce gromadzenia si kurzu. Tworzyem j w nadziei, e stanie si sprawdzonym rdem pomysw, twrczej inspiracji, bodca do zmiany perspektywy lub te lekarstwem na zmor kadego speca od komunikacji - niemocy twrczej. Bez wzgldu na sposb wykorzystania, ksik stworzono, aby jej uywa. Istnieje stary dowcip o tym, jak rozpozna speechwritera (autora przemwie) na widowni. Jest to jedyna osoba, ktra nie obserwuje prelegenta i patrzy na rozoone przed sob kartki, bezgonie wypowiadajc sowa, ktre za sekund lub dwie padaj ze sceny z ust mwcy. Trudno si nie zgodzi. Inn charakterystyczn cech osb parajcych si tym zawodem jest uwana obserwacja widzw, aby przekona si, na ktre fragmenty wypowiedzi reaguj, a ktre, no c, nie zostan ju wicej wykorzystane.

Miaem wiele okazji, aby obserwowa widownie i przekona si o czym jeszcze. Jeli odbiorcy s skupieni, naprawd oczarowani przemow, ywo reaguj na kade sowo, to prawie na pewno wanie suchaj opowieci. Od dawna wierz, e przekazywanie opowieci jest jednym z najbardziej uniwersalnych i zapadajcych w pami sposobw wyraania si. wiat biznesu oferuje pokan liczb pasjonujcych opowieci. Mam nadziej, e ta ksika przekae przynajmniej cz z nich.

Wstp
Ksika przeznaczona jest dla kadego lidera, nie mona bowiem by dobrym przywdc, nie znajc tajnikw efektywnej komunikacji. Ksika ta pokazuje, w jaki sposb w dzisiejszych czasach kakofonii komunikatw i informacji pyncych z mediw, mona wykorzysta jedn z najskuteczniejszych technik komunikacji przywdczej: opowieci. Jest te dobr propozycj dla osb, ktrych profesja wie si ze wsparciem liderw w tej kwestii: autorw przemwie i specjalistw ds. komunikacji. Napisa j jeden z najlepszych speechwriterw, jakiego miaem okazj pozna: Jim Holtje, ktry zajmowa si sporzdzaniem przemwie dla czoowych postaci biznesu w USA i Europie. Tak samo jak Jim, jestem dumny ze swojego zawodu speechwritera. Ciesz si te, e mog podzieli si refleksjami na temat tej wyjtkowej ksiki.

Pozwol sobie zacz od opowieci.

W marcu 1983 roku Prezydent USA Ronald Reagan wygosi elokwentn przemow, w ktrej opisa mia wizj stworzenia systemu antybalistycznego, dziki ktremu bomby atomowe miay sta si marn i przestarza broni. Sceptycy i naukowcy, politycy i analitycy szybko zaczli kwestionowa t koncepcj, posugujc si licznymi argumentami i nadali caej tej sprawie przeraajc nazw: Gwiezdne wojny. Gdy rzd zacz przegrywa wojn na sowa i traci wsparcie przyjaci oraz sprzymierzecw, Sekretarz Obrony USA, Caspar Weinberger, postanowi zorganizowa cykl spotka z obywatelami, na ktrych mia wygasza przemwienia wyjaniajce i uzasadniajce rzdow koncepcj. Jako jego speechwriter, miaem za zadanie pomc mu w przygotowaniu wypowiedzi. Przygotowalimy mow, w ktrej obalalimy wszystkie argumenty opozycji. Zacytowalimy kilka porywajcych zwrotw z oficjalnego owiadczenia prezydenta oraz powtrzylimy za Winstonem Churchillem, e cikie czasy wymagaj radykalnych rozwiza. Mimo e sekretarz Weinberger okreli przemow jako porzdn, miaem poczucie, e brakowao jej charakteru i dramaturgii klasy Reagana. Sekretarz Weinberger nie potrafi sprawi, aby nawet najbardziej porywajce frazy trafiy na czowki gazet czy na anten. Sytuacja zacza przypomina wojn okopow na sowa. Dziki armii naszych argumentw po kadej przemowie przesuwalimy lini frontu na nasz korzy, aby za chwil cofa si i przechodzi do defensywy pod ostrzaem kontrargumentw przeciwnikw, ktre media szybko podchwytyway i rozprzestrzeniay pod szyldem Gwiezdnych wojen. W akcie desperacji zapytaem sekretarza Weinbergera, czy przypomina sobie jakie osobiste zdarzenie, ktre mgby wple w przemow. Opowiedzia pewn, jego zdaniem nieistotn, histori. Wydarzyo si to w 1976 roku, zaraz po tym, jak Reaganowi po raz drugi nie udao si otrzyma nominacji na republikaskiego kandydata na prezydenta. Dwaj panowie odbywali poobiedni rozmow w gabinecie sekretarza, a Reagan, ktry niedawno skoczy 65 lat, rozwaa przejcie na emerytur i osiedlenie si na swoim ranczu. Nagle rozmowa zmienia bieg i Reagan zacz zwierza si ze swoich frustracji. Mwi, e razem ze strat szansy na objcie prezydentury, pogrzeba swoje marzenie o pokierowaniu potg przemysow Ameryki w kierunku opracowania technologii, ktra pooyaby kres widmu wojny atomowej. Wanie tego wieczoru Weinberger zorientowa si, e Reagan zrobiby wszystko, aby zrealizowa swoje marzenie, wczajc rezygnacj ze swoich planw spokojnej emerytury na ranczu i ponown walk o fotel prezydencki. Zachcilimy Sekretarza Weinbergera, aby wspomnia o tym pamitnym wydarzeniu w kolejnej przemowie. Kiedy Wienberger rozpocz swoj wypowied od tej fascynujcej opowieci, udao mu si nawiza emocjonaln wi ze suchaczami. Dziki opowieci nasze argumenty zyskay korzystn opraw, co pozwolio nam znowu wysun si na zwycisk pozycj w Gwiezdnych wojnach. Z wczenia opowieci do przemowy pyna jeszcze jedna korzy: dziki niej sekretarz obrony, czsto postrzegany jako wadczy i grony czowiek, ktry nie czu si dobrze na scenie, zacz sprawia wraenie odpronego, przyjaznego, po prostu bardziej ludzkiego. Od tamtej pory nieraz byem wiadkiem, jak opowieci w podobny sposb odmieniay innych przywdcw. Moe czuli si, jak podczas czytania bajek swoim dzieciom, co na pewno ich odpra i odkrywa ich ludzk stron. A moe kady lider ma we krwi umiejtno opowiadania historii - spucizn po zamierzchych czasach, kiedy to przywdcy przekazywali opowieci, ktre formoway podstawy kultury ich pobratymcw.

Jednak skoro przekazywanie opowieci jest dla nas rzecz naturaln, dlaczego ten sposb komunikacji nie stanowi uniwersalnego narzdzia dla wspczesnych przywdcw biznesowych? Istnieje kilka odpowiedzi. Opowie wymaga powicenia czasu, a kierownicy czsto czuj, e musz szybko przej do sedna sprawy. Niektrzy przywdcy yj w przekonaniu, e powinni podtrzymywa wizerunek autorytarnego lidera, a uciekanie si do opowiada mogoby odsoni w nich zbyt wiele czowieczestwa. Biznesmeni mog obawia si, e zarzdzanie budowane na uczuciach i emocjach, w ktre wpisuje si stosowanie opowieci, to zbyt agodne i niepodane podejcie w wiecie korporacji rzdzonym przez zestawienia finansowe. Niniejsza ksika mierzy si z podobnymi odczuciami i obawami. Ukazuje nam, jak najwaniejsze postaci wspczesnego biznesu uyway i uywaj opowieci w procesie komunikacji, aby zaprezentowa swoj drog do sukcesw. Zamiast odszukiwania historii Jim Holtje mg przeprowadzi wywiady z tymi osobistociami i zwyczajnie wypunktowa wszystkie wane wskazwki. Byoby to szybsze i bardziej encyklopedyczne podejcie do nauki ni czytanie opowieci.

Jednak nie byoby bardziej skuteczne.

Opowieci angauj obie pkule mzgowe: t odpowiedzialn za intuicyjne mylenie oraz t bardziej logiczn. Dziki temu mamy wiksze szanse na zrozumienie i zapamitanie lekcji ni podczas nauki opartej jedynie na cisych faktach. Niniejsza ksika w podobny sposb uruchamia obie pkule mzgowe, aby w skuteczny sposb przekaza najwaniejsze biznesowe prawdy. Przywoujc historie opowiedziane przez czoowych biznesmenw, ksika oddziauje na nasze emocje i jednoczenie przemawia do intuicyjnej czci mzgu. Wciga nas w prywatny spektakl z wasn sceneri, fabu i bohaterami. Zupenie jak powie lub dramat, opowie rozpala nasz wyobrani. Kiedy ju wejdziemy w ten wiat, to cz mzgu odpowiedzialna za logiczne mylenie angauje si w rozmylania nad wykadem, poszukanie wnioskw, ktre mog pyn z danej historii. Wreszcie, ksika wskazuje, jak w praktyce wykorzysta przyswojon wiedz. Dowiadujemy si z niej, w jaki sposb mona uy opowieci i wykorzysta zawarte w niej konkluzje na potrzeby naszej komunikacji. Ksika dziaa na dwch poziomach. Po pierwsze, oferuje wybr interesujcych opowieci i praktycznych porad powaanych biznesmenw, ktre moemy wykorzysta wedug wasnych potrzeb. Po drugie, wskazuje liderom, w jaki sposb opowiada wasne historie, ktre czsto bd miay znacznie wiksz moc ni przywoywanie cudzych opowieci. Dzielc si histori, lider nawizuje ni osobistego porozumienia, dziki ktrej wzbudza poczucie wikszej lojalnoci swoich podwadnych oraz zyskuje wiksze zaufanie udziaowcw. Opowiadajc wasn histori, jestemy te bardziej odpreni, posikujc si wewntrzn si wynikajc z tego, e przywoujemy zdarzenia, ktre sami przeylimy. Ludzie wiernie podajcy za liderami, zasuguj na przywdcw, ktrzy chc i potrafi przekazywa informacje i - co waniejsze - inspirowa. Ta ksika przedstawia historie kierownikw, ktrzy odpowiadaj tym standardom oraz spenili swj wity obowizek wobec ludzi, ktrzy im zaufali. Jack Bergen Wiceprezes, Human Resources, Alcoa

Jack Berger pracowa dla najwaniejszych i najznamienitszych politykw i liderw biznesowych USA i wiata. Jest autorem przemwie dla Prezydenta USA Ronalda Reagana, Sekretarza Obrony USA Caspara Weinbergera, dyrektora generalnego General Electric, Jacka Welcha, dyrektora generalnego Siemens i Alcoa, Klausa Kleinfelda, oraz innych wiatowej sawy przedstawicieli wiata biznesu i polityki. W 2007 roku Bergen zosta uhonorowany przez stowarzyszenie Public Relations Society of America nagrod Atlas Award za caoksztat osigni w dziedzinie stosunkw midzynarodowych. W 1999 roku przez czasopismo PRWeek zosta uznany za najbardziej wpywowego specjalist do spraw public relations dwudziestego wieku.

10

Podstawy opowiadania

Ludzie s godni opowieci. S one czci naszego istnienia. Opowieci stanowi form historii, a take niemiertelnoci. Przechodz z pokolenia na pokolenie. Studs Terkel, nagrodzony nagrod Pulitzera amerykaski pisarz specjalizujcy si w historiach przekazywanych ustnie Przekazywanie opowieci jest zapewne jedn z najstarszych form komunikowania si w dziejach ludzkoci. W ludziach istnieje gboko zakorzeniona potrzeba opowieci, bez wzgldu na to, czy w postaci hollywoodzkiego hitu, najnowszego bestselleru czy te efekciarskiej prezentacji marketingowej. Nieyjcy ju Don Hewitt, twrca i producent nadawanego przez telewizj CBS programu 60 Minutes, jednego z najlepszych programw w historii telewizji, nagrodzonego niemal 80 nagrodami Emmy, zwyk mawia, e pomys na jego niejednokrotnie naladowan, lecz nigdy niedocignion audycj, by prosty albo te na pozr prosty. Bya to koncepcja oparta na czterech sowach: Opowiedz mi swoj histori.

A jeli chodzi o historie, suchamy ich. Opowiadamy wasne. Czujemy si wrcz do tego zobowizani. Kady z nas jest autorem opowieci, bez wzgldu na to, czy si do tego przyznaje czy te nie. W naszym yciu prywatnym wydarzenia, ktre miay miejsce wczoraj, lata lub te dziesitki lat temu zostaj ostatecznie przeobraone w opowieci. W ten sposb odczytujemy sens wiata i w taki sposb przekazujemy to pojmowanie innym. Niektrym wychodzi lepiej, innym gorzej, ale wszyscy to robimy. Jednak sfera biznesu czyli wiat twardych danych, analiz logicznych oraz niepodwaalnych faktw sceptycznie odnosi si do opowieci. Szkoda, poniewa opowieci stanowi jedno z najskuteczniejszych narzdzi komunikacji, jakimi dysponujemy. Najlepsi liderzy biznesowi czsto byli wybitnymi mwcami. Podchodzc do sprawy inaczej, niektrzy z czoowych liderw prawdopodobnie dotarli na sam szczyt, dlatego e byli utalentowanymi mwcami. Tak czy inaczej, umiejtno komunikowania si jest w dzisiejszych czasach obowizkowym atrybutem kadego biznesmena. Bez wzgldu na to, czy zarzdzasz pocztkujc firm z siedzib we wasnej piwnicy czy te, siedzc w luksusowym biurze na grnym pitrze drapacza chmur, przewodniczysz midzynarodowej korporacji lub, co najbardziej prawdopodobne, jeste gdzie porodku komunikacja jest czci Twojej pracy. I to waniejsz czci ni wikszo ludzi podejrzewa. Nie ma znaczenia, czy przemawiasz do tysicznej publicznoci na dorocznym spotkaniu udziaowcw, wygaszasz motywacyjn mow przed bezporednimi podwadnymi czy prbujesz przekona anioa biznesu do swojej wizji. Niezalenie od publicznoci czy rangi wydarzenia, wszystko sprowadza si do jednego: skutecznego przekazania istoty sprawy.

Jednak komunikacja komunikacji nierwna.

Wyobramy sobie nastpujcy scenariusz: Dwie firmy (to samo miasto, ta sama brana) organizuj spotkania pracownikw dokadnie w tym samym czasie. Dyrektor generalny firmy A wchodzi do sali, gdzie czekaj na niego peni nadziei pracownicy. Plotki gosz, e roczne wyniki s dobre i jest to prawda. S powody do witowania. Jednak dyrektor po dotarciu na scen i spojrzeniu na uradowan widowni popenia fatalny bd. Monotonnym gosem, z entuzjazmem osoby, ktra za chwil ma si podda leczeniu kanaowemu, zaczyna odczytywa trzydziestotrzystronicow, gsto zapisan prezentacj w PowerPoincie: jak wida na przedstawionym w prawym grnym rogu wykresie, ocena ostateczna nowych zamwie z ubiegego roku w porwnaniu do tegorocznych danych wzrosa o 7,8%, dziki czemu zajmujemy solidn pozycj na tle konkurencji. Na nastpnym slajdzie widzimy, e zdoalimy osign tegoroczne cele zakadane w planie trzyletnim, ktry to omawiaem podczas naszego ostatniego spotkania w trzecim kwartale I tak dalej, i tak dalej... Ludzie zaczynaj zasypia. Ledwo powstrzymuj si od ziewania, wlepiaj wzrok w czubki butw lub tsknie spogldaj w stron wyjcia. Kontakt nie zosta nawizany. Daje si odczu, e dyrektor generalny nie identyfikuje si ze swoim audytorium. Nie ma pewnoci czy jest wiadomy ich zaangaowania w prac, dziki ktremu zasuyli sobie na wdziczno. Suchacze s nie tylko do cna znudzeni, czuj si te oszukani.

11

Dyrektor firmy B ma inne podejcie. Dziwnym trafem poprzedni rok by bardzo askawy rwnie dla tej firmy i dyrektor dysponuje podobnymi danymi kocowymi. Jednak prezentacja nie zawiera trzydziestu trzech slajdw, a jedynie trzy. Ni mniej, ni wicej, tylko wanie trzy. Zamiast torturowa ludzi odczytywaniem wynikw, ktre rwnie dobrze sami mog sprawdzi, opowiada im pokrtce o wynikach, a ich sukces ubarwia historyjk: Nasze wietne wyniki zawdziczamy midzy innymi umiejtnoci utrzymania klientw. Podam wam jeden przykad. Miesic temu spotkaam si z Chuckiem Smithem, dyrektorem generalnym jednego z naszych kluczowych klientw w rodkowo-wschodniej czci kraju, PDQ Corporation. Niektrzy z was doskonale wiedz, e mamy za sob nieco wyzwa zwizanych z tym klientem. Dzisiaj chc wam powiedzie, e w naszych relacjach nastpi olbrzymi postp. Kiedy zasiedlimy do rozmowy, Chuck opowiedzia mi o tym, jak podczas zeszorocznej Wigilii jeden z kupionych od nas agregatw popsu si. Zapewne przypominacie sobie, e bya to wyjtkowo surowa zima, a z niesamowicie oblodzonych drg ledwo dao si korzysta. Chyba nie musz mwi, co w przeszoci oznaczaaby taka sytuacja - Umieszek zrozumienia pojawia si na niejednej twarzy suchaczy. Nie musi zgbia tego wtku. Tym razem, jednak, sytuacja potoczya si inaczej. Chuck powiedzia, e w przecigu godziny od wezwania pomocy na miejscu pojawia si nasza ciarwka i do akcji wkroczy zesp naszych ludzi. Szybko ocenili sytuacj, jeszcze szybciej pracowali. Dziki naszemu programowi podnoszenia jakoci mieli ze sob wikszo z najczciej potrzebnych czci zapasowych. Nie przeduajc, udao im si naprawi agregat, a zajo im to jedynie godzin. W tym miejscu Chuck zawiesi gos. W milczeniu zacz przeszukiwa biurko, wzi do rki piro i zwrci si do mnie: No to gdzie masz to przeduenie umowy? Kochani, oto dlaczego w tym roku moemy cieszy si takimi wynikami. Zaangaowanie, z jakim kady z nas pracowa przez ostatnie dwa lata, aby usprawni jako usug, zaowocowao, a indywidualne podejcie do kadego z klientw pomogo nam zdoby ich lojalno. Tegoroczne wyniki s tego najlepszym dowodem. Jest to wasza wygrana. Pamitajmy jednak, e teraz nie moemy pozwoli sobie na aden faszywy krok Przeniemy si teraz w czasie:kolejny dzie, kolejny tydzie lub nawet rok. Zapytajmy ktregokolwiek z pracownikw firmy A, co pamita z rzeczonego spotkania. Czy s to moe wyniki z trzeciego kwartau? Roczne wydatki dziau badawczo-rozwojowego w zestawieniu z rokiem 2010? Podsumowanie przychodw ze sprzeday nowych produktw w ubiegym roku? Czy moe fakt, e szybko skoczya si kawa? Najprawdopodobniej pracownicy prawie nic nie pamitaj. A teraz zwrmy si z tym samym pytaniem do pracownikw firmy B. Moliwe, e nie bd oni pamitali wikszoci danych liczbowych przedstawianych tamtego dnia, ale zao si, e dua cz bdzie wspomina anegdotk o Chucku. Opowie ta bya przekazywana z ust do ust. Przywoywano j podczas przerw, w kafejkach, w e-mailach, w samolotach, na konferencjach, podczas rodzinnych bd przyjacielskich pogawdek, a moe nawet i podczas relaksu przy piwie z przedstawicielami konkurencyjnych firm. Opowie zacza y wasnym yciem. Przemyl to. Czy cay ten nadludzki wysiek, ktry dzia komunikacji wkada w zgromadzenie danych, potwierdzenie wynikw z dziaem finansw, opracowanie niezliczonych szkicw przemowy oraz upikszanie prezentacji w PowerPoincie nie sprowadza si tak naprawd do jednej opowieci. Bardzo czsto tak. Zapytaj kogokolwiek, kto bra udzia w podobnych spotkaniach, a zapewne powie Ci to samo: ludzie nie byli zainteresowani, dopki nie zacza si jaka opowie.

Dlaczego?
Jak ju wczeniej wspomniano, w ludziach tkwi gboka potrzeba opowieci. To, e pracujemy w brutalnym wiecie biznesu, nie znaczy, e opowieci lub anegdoty nagle przestaj mie wpyw na nas. W rzeczywistoci wikszo ludzi biznesu lwi cz swojej kariery spdza na poruszaniu si w morzu zestawie, cyfr, danych, statystyk oraz natoku innych losowych informacji. Dlatego te tak naprawd akn oni opowieci, ktre pomogyby im zapanowa nad tym chaosem. Pragn, aby kto wyjani im wszystko w jasny, zrozumiay i najlepiej inspirujcy sposb. Dane bez dodatkowej narracji s wanie jedynie przypadkowymi, nieuporzdkowanymi danymi. Dane wpisane natomiast w czyteln opowie mog stanowi najwaniejszy element efektywnej narracji a tym samym komunikacji.

12

Uprzednio podkrelano ju, e najlepszym wyborem zawsze bd opowieci zaczerpnite z wasnego dowiadczenia, bez wzgldu na to, czy bylimy ich naocznym wiadkiem, czy zostay nam opowiedziane. Oczywicie najlepiej sprawdz si historie, w ktrych bralimy udzia osobicie. Zawsze mona je nieco podkolorowa i co najwaniejsze, wasn histori najtrudniej poplta. Ta ksika nie jest o tym, jak opowiada historie z wasnego ycia wzite. Istnieje ju wiele wietnych poradnikw na temat doskonalenia technik narracji. Ksika ta jest zbiorem atwych do wyszukania anegdot, ktre przyjd w sukurs temu, komu nie wystarcza wasne dowiadczenie. Suchacze ze wiata biznesu s spragnieni autentycznoci i dobrych opowieci. Takie historie mog by Twoj tajn broni w komunikacji i pomc Ci przekaza to, co publiczno chce usysze. Ponadto pomog Ci osign to, czego najbardziej oczekujesz: nie oklaskw, ale zastosowania si do Twoich sw.

13